Nghệ Thuật Thương Thuyết

Khi bạn cầm cuốn sách Sunday Times – Nghệ Thuật Thương Thuyết trên tay thì chắc hẳn là bạn đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh. Đặc điểm cơ bản của kinh doanh là thực hiện những thương vụ mua bán. Cuốn sách này giúp bạn phát huy hiệu quả tối ưu trong mọi thỏa thuận, dù đó là thương vụ chỉ xảy ra một lần hay một mối quan hệ cần phải duy trì lâu dài. Cuốn sách cũng gợi ý nhiều kỹ năng thiết thực giúp bạn trở thành người mua hàng hay bán hàng đầy chuyên nghiệp.

Những yếu tố chính yếu nhằm thương lượng hiệu quả hơn đều được trình bày cụ thể để áp dụng cho việc mua bán trong kinh doanh. Hãy linh động áp dụng những nguyên tắc trong cuốn sách này, chắc chắn kết quả sẽ không làm bạn thất vọng: lợi nhuận bạn thu về tăng lên, vị thế thương lượng của bạn vững chắc hơn và những nhượng bộ tốt nhất sẽ đến với bạn.

Sự thành công trong lĩnh vực kinh doanh ngày nay phải là sự cộng tác giữa khách hàng và nhà cung ứng. Để có được mối quan hệ lâu dài, ca người mua lẫn người bán đều phải đạt được sự nhất trí đôi bên về thương vụ được giao dịch – không chỉ về giá cả mà còn mọi điều khoản, điều kiện và các yếu tố liên quan khác. Do đó, kỹ năng thương lượng là vô cùng quan trọng, quyết định liệu mối quan hệ sẽ thành công hay thất bại.

Hy vọng sau khi đọc xong quyển sách này, các bạn sẽ tự tin hơn khi bước vào một cuộc thương lượng bất kỳ. Kiến thức trong quyển sách kết hợp với trải nghiệm của bạn sẽ đem lại kết quả vượt bậc và như mong muốn. Chúc các bạn thành công.

Thương lượng là gì?

Có nhiều quan niệm sai lầm về thương lượng. Các đại lý bất động sản thường tự nhận mình là những “chuyên gia thương lượng” nhưng trong các giao dịch mua bán, “những chuyên viên” này hầu như chẳng làm gì ngoài việc chiết khấu giá bất động sản. Nhân viên kinh doanh cũng cho rằng đặc thù nghề nghiệp của mình là thương lượng. Vậy thương lượng là gì? Có phải đó là một cuộc đấu giá với giá khởi điểm cao rồi hạ xuống thấp dần? Hay đó là một định nghĩa khác của việc bán hàng? Rất tiếc khi đây đều là những quan niệm sai lầm thường gặp. Thực tế thì thương lượng hoàn toàn không mang những nghĩa như vậy. Định nghĩa đơn giản trong từ điển về thương lượng là “thương thảo hay thỏa thuận để đạt được sự nhất trí”.

Thương lượng là một giao dịch mà cả hai bên đều có quyền bác bỏ kết quả cuối cùng. Nó đòi hỏi sự đồng thuận tự nguyện của cả hai bên. Đây là một quy trình cho và nhận, trong đó các mục tiêu hay điều kiện tiên quyết của một giao dịch được nhất trí trên cơ sở hai bên có thể chấp nhận được. Thương lượng hiệu quả đòi hỏi thiện chí hành động hoặc thiện chí trong nhận thức của các bên. Tại sao chúng ta lại thương lượng? Đơn giản là vì nếu không thương lượng chúng ta sẽ không đạt được những thỏa thuận tốt nhất cho mình. Tôi có thể khẳng định rằng: nếu không biết cách thương lượng, nguồn thu của bạn sẽ bị mất đi đáng kể. Trong nền kinh tế thị trường tự do, mọi thỏa thuận nhất trí nào cũng đều xoay quanh hai vấn đề then chốt: giá cả và giá trị. Nhiều người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đã sai lầm khi cho rằng chỉ cần tập trung vào giá cả là đủ, nhưng như thế thì hiếm khi bạn có được thương vụ tốt nhất.

Về phương diện nào đó thì thương lượng cũng giống như chơi cờ. Bạn sẵn sàng hy sinh một số quân cờ để giành chiến thắng toàn trận. Bạn biết rõ những quân cờ trên bàn cờ nhưng bạn không thể đọc được suy nghĩ của đối thủ. Trong thương lượng, bạn không nhất thiết phải biết tất cả “quân cờ”, chỉ cần bạn khám phá và phát triển thế cờ riêng của mình và tìm cách tấn công đối thủ.

Thương lượng không phải là bán hàng

Một số người cho rằng “thương lượng thực chất là bán hàng”. Đây là một quan niệm sai lầm bởi thương lượng chỉ thật sự bắt đầu khi các giao dịch mua bán gần như đã hoàn tất.

Cách kiểm tra đơn giản nhất là tìm hiểu cách người mua và người bán liên hệ với nhau. Trong giai đoạn bán hàng, một người thuyết phục còn người kia bị thuyết phục. Trong cuộc thương lượng thật sự, thái độ của cả hai là như nhau – cả hai đều muốn đạt được sự nhất trí. Vấn đề không còn là liệu có mua hay không, mà trở thành “Tôi có thể mua hoặc bán theo những điều khoản nào?”. Việc thương lượng giả định rằng giữa hai bên đã tồn tại sẵn mong muốn mua hàng và khả năng cung cấp để tập trung nhấn mạnh khía cạnh lợi nhuận và các điều khoản hay sự sắp xếp cụ thể.

Thương lượng không phải là chấp nhận chịu thua hay nhượng bộ. Sự nhượng bộ có thể ám chỉ việc khuất phục trước điều khoản của bên kia. Chính lối suy nghĩ rằng thương lượng là chịu thua sẽ khiến suy nghĩ và phương pháp thỏa thuận của chúng ta kém hiệu quả. Điều đó không có nghĩa là chúng ta sẽ không có động thái nào trong việc thương lượng mà động thái của chúng ta không được xuôi theo hướng chịu thua hay chỉ “một chiều”.

Thương lượng cũng không phải là cố chấp không khoan nhượng. Nếu cả chúng ta và đối phương đều không nhân nhượng thì tình thế sẽ trở nên căng thẳng. Thể hiện điểm mạnh và tỏ ra cứng rắn không hẳn là cách thương lượng tốt. Chúng có thể phản ánh tình trạng bấp bênh của chính chúng ta và dẫn đến bế tắc hoặc sẽ bị đối phương khai thác. Thương lượng không chỉ liên quan đến việc nhất trí các điều khoản trong quy trình mua hàng mà còn liên quan đến nhiều vấn đề khác nhau như tranh chấp quyền sở hữu hay giải quyết việc chậm thanh toán.