Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

Giới thiệu

“Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công” là một cuốn cẩm nang quý giá dành cho những ai đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và phát triển khách hàng mới. Tác giả Mike Weinberg, với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực bán hàng, nhận ra rằng ngày nay nhiều người đang thiếu những kỹ năng và kiến thức cần thiết để chủ động tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Cuốn sách “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công” ra đời nhằm giải quyết thực trạng đó.

Xuyên suốt cuốn sách, Weinberg cung cấp các nguyên tắc, chiến lược và kỹ thuật chi tiết để giúp người bán hàng xác định đúng mục tiêu, xây dựng câu chuyện bán hàng hấp dẫn và triển khai các cuộc “tấn công” hiệu quả lên khách hàng tiềm năng. Từ việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, phát triển các “vũ khí” bán hàng đến cách chuẩn bị và tiến hành các buổi gặp gỡ, tác giả đưa ra hướng dẫn cụ thể và dễ áp dụng.

Điểm nổi bật của cuốn “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công” chính là cách tiếp cận thực tế, dựa trên kinh nghiệm thực chiến của Weinberg. Ông không đưa ra các lý thuyết trừu tượng mà tập trung vào các vấn đề, thách thức mà người bán hàng thường gặp phải và đưa ra giải pháp cụ thể. Từ xây dựng câu chuyện bán hàng hấp dẫn đến cách vượt qua “phản xạ kháng cự” của khách hàng với người bán hàng, cuốn sách này chứa đựng nhiều kiến thức và mẹo vặt thiết thực.

Với lối viết sinh động, gần gũi và phong cách hài hước, “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công” của Mike Weinberg là một người cố vấn đáng tin cậy cho bất kỳ ai đang muốn cải thiện kỹ năng tìm kiếm và phát triển khách hàng mới. Cuốn sách này sẽ giúp bạn xây dựng bản lĩnh vững chắc để đạt được thành công trong lĩnh vực bán hàng đầy thử thách nhưng cũng rất phong phú này.

Sơ lược sách “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công” của Mike Weiberg

Lời nói đầu

Mike Weinberg chia sẻ rằng nhiều người trong lĩnh vực bán hàng ngày nay thiếu kỹ năng và kiến thức để tìm kiếm khách hàng mới. Cuốn sách này nhằm cung cấp những nền tảng và kỹ năng cần thiết để chủ động tìm kiếm khách hàng mới một cách hiệu quả.

Chương 1 – Lời giới thiệu

Tác giả cho rằng bán hàng là việc kết nối khách hàng có nhu cầu với giải pháp tiềm năng của mình. Tuy nhiên, nhiều người đang gặp khó khăn và hoang mang trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Tác giả chia sẻ những kinh nghiệm bản thân khi thành công trong việc giành được các hợp đồng lớn nhờ chủ động tiếp cận khách hàng.

Chương 2 – Những lý do “Không-dành-cho-tuổi-16 mộng mơ” khiến người bán hàng không tìm được khách hàng mới

Tác giả liệt kê 16 lý do chính khiến người bán hàng thất bại trong việc tìm kiếm khách hàng mới như: không biết cách, chờ đợi, mất tập trung, kể chuyện không hiệu quả, thái độ tiêu cực, ngại gọi điện thoại, không đáng yêu, không làm chủ quy trình bán hàng, lãng phí thời gian, ngừng học hỏi, không phù hợp công việc…

Chương 3 – Trách nhiệm của công ty trong việc bán hàng thành công

Công ty cũng có phần trách nhiệm lớn trong việc đội ngũ bán hàng có thể thành công hay không. Một số vấn đề phổ biến tác giả chỉ ra như thiếu chiến lược rõ ràng từ CEO, coi thường người bán hàng, giao quá nhiều nhiệm vụ chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng, chế độ chiết khấu không hợp lý, thiếu niềm tin và quản lý áp đặt…

Chương 4 – Dàn bài đơn giản cho việc phát triển thương vụ mới

Tác giả phát triển một công thức đơn giản gồm 3 bước để tạo dựng thương vụ mới: (A) Lựa chọn mục tiêu, (B) Tạo ra và khai thác vũ khí, (C) Lập kế hoạch và triển khai tấn công. Tác giả cho rằng nếu một cá nhân hay tổ chức bán hàng không tạo được thương vụ mới thì nguyên nhân nằm ở một trong 3 bước trên.

Chương 5 – Lựa chọn mục tiêu: Đầu tiên là một lý do

Lựa chọn đúng khách hàng mục tiêu cần tiếp cận là điều rất quan trọng. Danh sách mục tiêu cần phải xác định, tập trung, được viết ra và làm việc được. Cần ưu tiên các khách hàng tiềm năng, sắp xếp các khách hàng hiện tại theo tiềm năng phát triển và nguy cơ bị mất, đồng thời khai thác tối đa các nguồn giới thiệu. Tác giả khuyến khích chọn một vài khách hàng “trong mơ” để theo đuổi và nhắm đến các cấp cao hơn trong tổ chức khách hàng.

Chương 6 – Những vũ khí bán hàng – Có gì trong kho vũ khí của bạn?

Sau khi xác định được mục tiêu, người bán hàng cần trang bị các “vũ khí” cần thiết để tiếp cận khách hàng. Đó có thể là câu chuyện bán hàng, gặp gỡ trao đổi, mạng xã hội, email, điện thoại, hộp thư thoại, các nguyên liệu tiếp thị, câu hỏi thăm dò, mẫu hàng, thuyết trình, chào hàng, lời giới thiệu… Tác giả sẽ tập trung vào 3 vũ khí quan trọng nhất trong các chương sau.

Chương 7 – Vũ khí bán hàng quan trọng nhất của bạn

Vũ khí quan trọng nhất của người bán hàng chính là câu chuyện bán hàng. Tuy nhiên, hầu hết các công ty và người bán hàng không có một câu chuyện hấp dẫn. Câu chuyện thường tập trung vào bản thân công ty hơn là các vấn đề của khách hàng. Khi xây dựng câu chuyện, cần dẫn dắt bằng các vấn đề của khách hàng, sau đó mới đến giải pháp của mình và điểm khác biệt. Điều này giúp thu hút sự chú ý của người nghe.

Chương 8 – Mài giũa câu chuyện bán hàng của bạn

Để tạo ra một câu chuyện bán hàng hấp dẫn, ta cần xây dựng 3 phần: (1) Các vấn đề của khách hàng đã xác định rõ, (2) Giải pháp của mình, (3) Điểm khác biệt. Tác giả hướng dẫn chi tiết cách liệt kê các vấn đề khách hàng gặp phải bằng cách trả lời các câu hỏi, phỏng vấn khách hàng hiện tại và rà soát tài liệu tiếp thị. Sau đó sắp xếp thành một “bản quảng cáo” (story outline) có thể sử dụng linh hoạt trong nhiều tình huống như email, cuộc gọi hay thuyết trình. Một câu chuyện bán hàng tốt sẽ tạo động lực và niềm tự hào cho người bán.

Chương 9: Điện thoại – người bạn của bạn

– Gọi điện thoại chủ động là một nhiệm vụ bán hàng quan trọng nhưng thường không được yêu thích.
– Cần có thái độ tích cực và tin rằng khách hàng sẽ được lợi khi làm việc với mình.
– Nên dùng giọng nói đàm thoại, tự nhiên, tránh giọng điệu tiếp thị.
– Giới thiệu ngắn gọn về bản thân và công ty, rồi dừng lại để khách hàng phản hồi.
– Chuẩn bị trước một bản quảng cáo mini qua điện thoại để tạo sự quan tâm.
– Với bán hàng nội bộ, cần xây dựng cầu nối, lắng nghe để hiểu thêm về khách hàng.
– Với bán hàng ngoài, mục tiêu là giành được cuộc gặp trực tiếp. Sẵn sàng yêu cầu 3 lần.
– Chuẩn bị để lại những tin nhắn thoại hữu hiệu (chiến dịch dài hơi, sử dụng câu chuyện bán hàng, có tính người).

Chương 10: Chuẩn bị tinh thần cho cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng

– Không để khách hàng kiểm soát cuộc hẹn. Cần lên kế hoạch và kiểm soát cuộc gặp.
– Không nên dùng máy chiếu trong lần gặp đầu. Chỉ cần giấy bút để ghi chép.
– Hãy lắng nghe nhiều hơn nói (tỷ lệ 2 tai 1 miệng).
– Đứng cùng phía với người mua, tạo bầu không khí như đồng minh chứ không đối thủ.

Chương 11: Cấu trúc các buổi gặp khách hàng

– Có 7 giai đoạn của một cuộc gặp khách hàng thành công với khách hàng tiềm năng:
1. Xây dựng quan hệ và xác định phong cách người mua
2. Chia sẻ chương trình làm việc
3. Giới thiệu bản quảng cáo
4. Hỏi các câu thăm dò
5. Bán
6. Xác định sự phù hợp và tìm sự phản đối
7. Xác định và lập kế hoạch các bước tiếp theo.
– Với khách hàng hiện tại, có thêm giai đoạn giải quyết các vấn đề họ đang gặp.
– Cần linh hoạt điều chỉnh cách tiếp cận theo phong cách người mua.
– Luôn đưa ra chương trình làm việc, giới thiệu về mình, và yêu cầu sự tham gia từ phía khách hàng.
– Dùng bản quảng cáo ngắn gọn để thiết lập uy tín trước khi đặt các câu hỏi thăm dò.
– Khám phá trước khi trình bày. Đặt câu hỏi để hiểu rõ tình hình, thách thức của khách hàng.
– Bán và trình bày khi đã nắm rõ nhu cầu và vấn đề của khách hàng.
– Xác nhận xem có phù hợp để giúp khách hàng không. Chỉ ra các trở ngại ngay tại cuộc gặp.
– Kết thúc cuộc họp bằng việc thống nhất và lên lịch cụ thể cho các bước hành động tiếp theo của cả hai bên.

Chương 12: Ngăn chặn phản xạ kháng cự của người mua với nhân viên bán hàng

– Người mua thường tự động kháng cự và có thái độ tiêu cực với nhân viên bán hàng.
– Để giảm sự kháng cự này, người bán cần:
• Thực sự tin rằng khách hàng sẽ tốt hơn khi làm việc với mình.
• Nói chuyện với giọng điệu tự nhiên, thân thiện, tự tin, tránh giọng bán hàng.
• Xem khách hàng là người nghiêm túc và không chỉ tập trung vào giá.
• Có thái độ ấm áp, tích cực với khách hàng.
• Bắt đầu bằng việc nói về các vấn đề, nỗi đau, thách thức mà khách hàng quan tâm, chứ không nói về bản thân.

Chương 13: Tôi tưởng tôi phải thuyết trình

– Thuyết trình không đồng nghĩa với bán hàng. Nó chỉ là một phần của quá trình bán hàng.
– Theo luật bán hàng, không bao giờ thuyết trình trong cuộc gặp đầu tiên.
– Cần tìm hiểu trước khi trình bày. Hãy kiên trì thuyết phục gặp mặt trước khi thuyết trình.
– Nếu bắt buộc phải thuyết trình trước khi tìm hiểu kỹ, hãy dùng phần đầu của bài thuyết trình để đặt câu hỏi khám phá thông tin.
– Công thức 4 slide cho một bài thuyết trình lấy khách hàng làm trọng tâm:
1. Tiêu đề
2. Chương trình làm việc
3. Lý do khách hàng tìm đến công ty
4. Hiểu biết về tình hình hiện tại của khách hàng
– Phá vỡ khuôn mẫu để nổi bật, như thuyết phục gặp mặt trước hoặc chuyển bài thuyết trình thành cuộc đối thoại.

Chương 14: Lập kế hoạch và thực hiện tấn công

– Không ai mặc định muốn tìm tòi khách hàng, nhưng đó là điều cần thiết cho thành công.
– Hãy bố trí thời gian cụ thể cho việc phát triển thương vụ mới (ít nhất 90 phút mỗi khung thời gian).
– Đặt các khung thời gian vào lịch, giữ lấy chúng như một cuộc hẹn quan trọng, và tập trung cao độ trong suốt thời gian đó.
– Tính toán các con số hoạt động (ví dụ số cuộc gọi, số cuộc gặp) cần có để đạt được mục tiêu doanh số.
– Viết một kế hoạch kinh doanh cá nhân với 5 thành phần: mục tiêu, chiến lược, hành động, trở ngại, phát triển bản thân.
– Lên kế hoạch du lịch để tối ưu hóa thời gian và chi phí khi gặp khách hàng ở xa.
– Dành thời gian một cách cân bằng cho 3 nhóm khách hàng tiềm năng: Mục tiêu – Hoạt động – Nóng.

Chương 15: Tổng kết và ôn tập

– Hãy có thái độ lịch sự và tôn trọng với tất cả mọi người, kể cả nhân viên lễ tân.
– Thái độ có thể lây lan. Hãy tránh xa những người hay than vãn, tiêu cực.
– Hình ảnh bên ngoài thể hiện sự chuyên nghiệp. Mặc trang phục gọn gàng, đẹp hơn khách hàng một bậc.
– Đừng sợ các đối thủ lớn. Hãy tập trung vào việc giải quyết tốt cho khách hàng.
– Hãy đến sớm và tập trung vào các hoạt động phát triển thương vụ mới vào đầu ngày.
– Nghỉ ngơi thực sự, tránh xa công việc trong các kỳ nghỉ để nạp lại năng lượng.
– Tận dụng các nguồn lực, đồng nghiệp, và bán hàng theo nhóm để gia tăng cơ hội thành công.
– Coi chừng những người nói rằng không cần tìm tòi khách hàng nữa.

Chương 16: Phát triển thương vụ mới không phức tạp

– Phát triển kinh doanh từ khách hàng mới không phức tạp. Nó đơn giản là xác định xem giải pháp của mình có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không.
– Không có vũ khí bán hàng ma thuật nào cả. Thành công đến từ việc thực hiện tốt các vấn đề cơ bản:
• Chọn mục tiêu
• Tạo và triển khai vũ khí bán hàng
• Lập kế hoạch và triển khai các cuộc tấn công
– Chủ động tìm tòi luôn phải đi trước thuyết trình.
– Phải kiểm soát lịch làm việc của mình để có thể thực thi kế hoạch bán hàng.
– Nhớ rằng người mua luôn có phản ứng chống lại nhân viên bán hàng. Hãy cố gắng giảm bớt sự kháng cự đó.
– Cuối cùng, hãy đi và bán hàng thôi!