Giới thiệu

Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, nơi cách thức giao tiếp và mua bán đã thay đổi hoàn toàn, “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” của Jill Harrington chính là cuốn cẩm nang thiết yếu giúp bạn nâng tầm nghệ thuật bán hàng lên một tầm cao mới. Cuốn sách này thách thức bạn phá vỡ những tư duy truyền thống và đạt được những hợp đồng giá trị hơn bằng cách tập trung vào thấu hiểu và phục vụ khách hàng một cách sâu sắc.

Với “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng”, bạn sẽ khám phá những chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, từ việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất cho đến cách xây dựng mối quan hệ bền vững với họ. Tác giả đưa ra khái niệm mới “Always Be Contributing”, nhấn mạnh rằng người bán hàng cần luôn đóng góp giá trị thực sự cho khách hàng thay vì chỉ tập trung vào những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ.

Cuốn sách cũng cung cấp những kỹ thuật thấu hiểu sâu sắc về khách hàng, từ việc đặt những câu hỏi sâu sắc đến cách lắng nghe tích cực để nắm bắt cả những điều khách hàng không nói ra. Bạn sẽ được hướng dẫn cách định vị bản thân phù hợp với từng khách hàng và chứng minh giá trị xứng đáng của mình một cách thuyết phục.

Bên cạnh đó, “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” cũng đề cập đến những thách thức và rào cản trong quá trình bán hàng, cùng với những giải pháp hiệu quả để vượt qua chúng. Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, biến họ từ những người hài lòng trở thành những người ủng hộ nhiệt thành.

Với lối viết sinh động, dễ hiểu và đầy thực tiễn, “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” trở thành cuốn sách không thể bỏ qua cho bất kỳ ai đang muốn nâng cao kỹ năng bán hàng và đạt được thành công trong lĩnh vực này. Hãy đón đọc cuốn sách này để khám phá những chiến lược bán hàng thấu đáo và đạt được những hợp đồng giá trị cao hơn bao giờ hết.

Tóm tắt nội dung Tư Duy lại nghệ thuật bán hàng của Jill Harrington

Mọi thứ bắt đầu từ đây Cuốn sách thách thức người đọc thay đổi tư duy bán hàng truyền thống, bỏ qua những tư duy thông thường để trở nên nổi bật và đạt được những hợp đồng giá trị hơn. Những tiến bộ công nghệ đã thay đổi cách con người giao tiếp và mua bán, buộc người bán hàng phải thay đổi. Tác giả đưa ra 5 mẹo để đảm bảo độc giả nhận được điều gì đó từ cuốn sách.

Chương 1: Kiến tạo sự thay đổi

Thay vì cố gắng trở thành người giỏi nhất và tuyên bố giá trị độc đáo, hãy tập trung vào việc trở nên tương thích với khách hàng. Viết lại công thức ABC thành Always Be Contributing (Luôn đóng góp), Always Be Curious (Luôn tò mò), và Always Be Connecting (Luôn kết nối). Đặt mình vào vị trí khách hàng, tạm dừng suy nghĩ từ góc độ bản thân. Mỗi tương tác với khách hàng đều chỉ có một lần trong đời, hãy biến nó trở nên có ý nghĩa.

Chương 2: Tiếp cận

Tiếp cận được với khách hàng, bạn cần có “vé vào” là cung cấp bằng chứng cho thấy bạn hiểu mối quan tâm hàng đầu của họ. Tìm những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất (VIP), đừng lãng phí thời gian với những “con ếch”. Khi tiếp cận khách hàng, hãy áp dụng khung DKNN: Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khách hàng, Kết nối giá trị của bạn, Nói rõ ràng cụ thể, và Nói ít hiệu quả nhiều. Khi tiếp cận lãnh đạo cấp cao, đảm bảo bạn đã sẵn sàng và đúng người. Khi khách hàng đồng ý gặp, hãy tìm hiểu kỳ vọng của họ.

Chương 3: Cam kết

Kiên trì đúng cách là chìa khóa thành công, nhưng đừng biến thành sự đeo bám khó chịu. Xây dựng một “kho vũ khí” với những tài liệu giá trị để liên tục “nhỏ giọt” nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Sử dụng đa dạng các phương thức tiếp cận như email ấm áp, gọi điện thoại, kinh doanh tri thức, thư giới thiệu, và mạng lưới quan hệ. Tận dụng sức mạnh của bán hàng qua mạng xã hội (social selling) một cách khôn ngoan để nâng cao nhận thức và xây dựng mối quan hệ.

Chương 4: Thấu hiểu

Để hiểu sâu về khách hàng, hãy sử dụng 4 bánh răng trong quá trình khám phá: công việc kinh doanh, cơ hội và nhu cầu, hoàn cảnh mua hàng, và các bên liên quan. Luôn giữ sự tò mò để khám phá và kết nối với khách hàng. Thay vì hỏi nhiều câu hỏi thăm dò, hãy sử dụng EiQ (hiểu biết kết hợp câu hỏi) để đặt những câu hỏi sâu sắc hơn. Lắng nghe tích cực để nắm bắt cả điều khách hàng nói và ẩn ý đằng sau. Dũng cảm đặt những câu hỏi khó để tránh lãng phí thời gian vào những cơ hội không phù hợp.

Chương 5: Định vị

Để nổi bật và chiến thắng trong bán hàng, người bán cần định vị bản thân phù hợp với khách hàng. Dẫn dắt bằng những mối quan tâm của khách hàng, kết nối giá trị bạn đem lại với nhu cầu của họ, nói ngắn gọn và cụ thể. Đặt khách hàng vào trọng tâm trong cách giao tiếp, thể hiện thấu hiểu góc nhìn của họ. Không nên nói quá nhiều về bản thân và công ty. Giá cả thường không phải yếu tố quyết định. Hãy hiểu rõ nhu cầu, tiêu chí của khách hàng để chứng minh giá trị xứng đáng. Chốt sales không nên dùng chiêu trò mà là hỏi ý kiến khách về đề xuất, giải đáp thắc mắc, đề xuất bước tiếp theo.

Chương 6: Những tảng đá chắn đường

Không phải mọi khách hàng đều cần hoặc sẵn sàng mua ngay. Hãy phân biệt giữa bị từ chối và khước từ tạm thời. Sử dụng công thức EARN (Empathy – Thấu cảm, Ask – Hỏi, Retreat – Lùi lại, Next step – Bước tiếp) để ứng phó và tạo cơ hội cho tương lai. Coi những rào cản như người thu mua là đồng minh để hợp tác thay vì đối đầu. Tìm hiểu sâu hơn đằng sau những lời từ chối vì lý do giá cả để giải quyết vấn đề thực sự. Xem xét kỹ khi khách có dấu hiệu trì hoãn, tập trung sánh bước cùng họ.

Chương 7: Gìn giữ và phát triển

Để giữ chân khách hàng, hãy nhắm đến việc biến họ từ hài lòng thành những người ủng hộ nhiệt thành. Điều này phụ thuộc vào việc liên tục đáp ứng và vượt trên kỳ vọng của họ. Vai trò của người bán không kết thúc khi hợp đồng được ký kết. Hãy chủ động lắng nghe phản hồi, giám sát sự hài lòng, đóng góp ý tưởng để cải tiến sản phẩm dịch vụ. Đề nghị khách cung cấp lời chứng thực, giới thiệu khách hàng mới. Khách hàng hài lòng sẽ sẵn lòng ủng hộ bạn khi được đối xử tốt.

Chương 8: Kỷ luật

Thành công trong bán hàng không phụ thuộc vào việc quản lý thời gian mà là quản trị sự tập trung. Đặt ra mục tiêu rõ ràng, xác định ưu tiên để đạt mục tiêu, loại bỏ những việc vô bổ. Lên lịch và bảo vệ lịch trình của những việc quan trọng. Dành thời gian làm việc vào lúc năng suất cao nhất. Áp dụng 3 quy tắc – Biết rõ hành động tiếp theo, Chuẩn bị sẵn thời gian 50% dư phòng, và Đặt báo giờ. Quản lý việc sử dụng email, mạng xã hội để không làm ta xao lãng, tư duy nông cạn.

Kiểm soát câu chuyện tự kể, tránh những lời biện hộ vô căn cứ khiến ta tự hạn chế bản thân. Nhờ người khác góp ý để phát hiện điểm mù của mình. Đặt những câu hỏi mới tập trung vào khách hàng thay vì tập trung vào mình. Kỷ luật cao, cống hiến cho việc quan trọng, tập trung cải thiện bản thân là chìa khóa dẫn đến thành công.

Là một nhân viên bán hàng, mỗi ngày bạn đều phải đối mặt với hàng loạt câu hỏi:

– Tại sao tôi không thể có thời gian cho các khách hàng tiềm năng?

– Tại sao tôi lại không thấy được những email và cuộc gọi quan trọng?

– Làm sao xử lý với sự hạn chế của nhà cung cấp?

– Làm sao để nổi bật so với những đối thủ cạnh tranh tương tự?

…

Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ biến đổi từng ngày trong thị trường hiện đại. Tác phẩm “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” xuất hiện kịp lúc để giúp bạn thay đổi suy nghĩ và hành động, từ đó trở nên nổi bật, làm việc nhanh hơn và đạt được doanh số bán hàng lớn hơn.

***

Mọi thứ bắt đầu từ đây

Tôi viết cuốn sách này chỉ với một mục đích: thách thức bạn thay đổi hoàn toàn tư duy bán hàng truyền thống. Bằng cách bỏ qua những tư duy thông thường trong môi trường bán hàng hiện nay, thay thế bằng những phán đoán phi thường, bạn sẽ trở nên nổi bật và đạt được những hợp đồng có giá trị hơn.

Tôi thành lập doanh nghiệp của mình vào năm 2002 – một việc làm khá ngu ngốc vào thời điểm đó. Bong bóng dot-com nổ tung và sự kiện 11/9 làm rung chuyển cả hành tinh. Thế giới chìm sâu vào hỗn loạn và bất ổn. Nhưng vì sứ mệnh của mình, tôi đã làm việc, dẫn dắt và cố vấn cho những người bán hàng trong suốt hai thập kỷ. Và tôi đã nhận thấy: khi những tiến bộ công nghệ thay đổi cách con người giao tiếp, kinh doanh và mua bán, những người bán hàng tài năng và những chủ doanh nghiệp lại lao vào ngõ cụt. Giới kinh doanh đã thay đổi, còn họ thì không.

Tua nhanh đến năm 2017. Ngày nay, không hề thiếu những cuốn sách, bài giảng online, trang blog, đồ họa, video, trang web hướng dẫn, giải thích từng bước phức tạp của nghệ thuật bán hàng hay dạy về social selling^*. Nhưng vẫn còn thiếu thứ gì đó. Vì, dù có hàng trăm lời khuyên, tôi vẫn tiếp tục phải nghe những câu hỏi giống nhau của những người bán hàng từ mọi ngành công nghiệp trên khắp thế giới:

^* Social selling: hình thức bán hàng bằng tài khoản cá nhân trên mạng xã hội.

• Làm thế nào để trở nên thật nổi bật nếu đối thủ cũng cung cấp lợi ích như tôi?

• Làm thế nào để tiếp cận khách hàng nhanh hơn?

• Làm thế nào để quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng^** dễ dàng hơn? Và làm thế nào khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy tôi?

^** Tiếng Anh là: Prospecting process.

• Làm thế nào để vượt qua những đối thủ đã có chỗ đứng trong giới?

• Làm thế nào để tạo doanh thu từ những khách hàng tiềm năng?

• Làm thế nào để bán được hàng mà không cần phải giảm giá sản phẩm?

• Làm thế nào để có thể hoàn thành hết những điều quan trọng trên chỉ trong vòng 24 giờ một ngày?

Tại sao những câu hỏi như thế này vẫn chưa được trả lời nhỉ?

Khi mới vào nghề, hầu hết những lời khuyên bạn nhận được là: hãy tập trung vào việc bán “cái gì”. Chính suy nghĩ này đã tạo ra một thế hệ những người làm việc máy móc. Nhiều người trong số đó vốn rất thông minh nhưng lại đi làm những việc cực kỳ ngu ngốc. Và khi cấp trên yêu cầu gọi điện nhiều hơn, gặp mặt khách hàng nhiều hơn, nhanh nhanh chóng chóng chốt đơn hàng, mọi việc càng trở nên điên rồ. Những người khác thì chỉ đi theo một lối mòn, làm những điều quen thuộc, làm những điều đối thủ đã làm và nhầm tưởng con đường mòn ấy là đường chân trời.

Cuốn sách này buộc những người bán hàng phải rời bỏ lối mòn. Nó đòi hỏi bạn phải suy nghĩ… và sau cùng là tư duy một cách khác biệt về những vấn đề cần giải quyết. Nó cung cấp lý do “tại sao”: Tại sao khó khăn này lại dai dẳng đến vậy, tại sao những giải pháp này không có tác dụng, vậy mà giải pháp khác lại hiệu quả. Và cung cấp phương thức “làm thế nào”: cách để làm việc thông minh hơn, cách đẩy nhanh tiến trình bán hàng trong thế giới nơi những người mua hàng đang đứng trước cơn sóng thần của vô số những lời mời chào, cố gắng ganh đua, giành lấy sự chú ý của họ.

Một mặt, hỡi những người bán hàng, chúng ta chưa từng có cơ hội nào tốt đến vậy. Ta có một hệ thống các kênh xã hội giúp ta xác định, kết nối và tìm hiểu về những khách hàng tiềm năng. Công nghệ giúp lưu trữ, sắp xếp và tận dụng thông tin để phát triển phân khúc khách hàng hiện hành và tìm thêm những phân khúc mới.

Mặt khác, khách hàng đang mất dần niềm tin vào những người bán. Email, những lời rao vặt khẳng định sẽ đem đến lợi nhuận, giảm thiểu chi phí hay nâng cao hiệu suất giờ đây bị xem như thư rác hoặc chiêu trò quảng cáo vô căn cứ.

Nếu những khách hàng tiềm năng của bạn hài lòng với tình hình hiện tại, họ sẽ có nhiều cách để tránh tiếp xúc với bạn. Và nếu khách hàng cần một người bán, họ sẽ tự tìm hiểu, nói theo ngôn ngữ của chúng ta, họ sẽ tự thực hiện quá trình “rà soát đặc biệt”^*. Dù đúng dù sai, họ sẽ có những phán đoán và ấn tượng nhất định về bạn, về công ty và sản phẩm của bạn trước khi bạn kịp nói gì.

^* Tiếng Anh là “due diligence”: Khái niệm dùng chung cho hoạt động khảo sát, thẩm định, đánh giá, phân tích một dự án, một hoạt động kinh doanh hoặc một hoạt động thực hiện trên cơ sở các tiêu chí đã đề ra từ trước.

Bán hàng không phải là vấn đề gì quá to tát và trừu tượng. Nó là điều bình thường trong cuộc sống hằng ngày. Vấn đề là nó khiến bạn tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc vào những điều ngu ngốc. Hệ quả chính là chu trình bán hàng chậm^*, những thương vụ đàm phán không đem lại lợi nhuận, thậm chí là thất bại. Tất cả những điều trên ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty bạn – và thu nhập của chính bạn.

^* Tiếng Anh là “slow sale cycle”.

Cuốn sách này sẽ truyền tải đến bạn cách tư duy phản trực giác, chỉ ra sự sai lầm của câu nói “Always Be Closing” (Chốt giao dịch mọi lúc mọi nơi) và đem đến một kiểu bán hàng ABCs mới, có thể mang lại đơn hàng lớn nhanh hơn. Nó loại bỏ những câu nói rập khuôn hẳn kiểu “rao vặt thang máy”^**, “giá trị độc đáo” và “kỹ thuật chốt đơn hàng” trong từ điển của những người bán hàng thông minh. Nó sẽ nhắc nhở bạn, dù cho công nghệ và các phương tiện truyền thông đang phát triển nhanh như thế nào, chính con người mới là nhân tố quyết định có mua hàng hay không. Và con người là những cá nhân cảm tính, khó đoán với nhiều quan điểm khác nhau.

^** Thuật ngữ bán hàng: Tiếng Anh là “elevator pitches”, kỹ thuật chào hàng nhanh, gọn, nhằm nhanh chóng chốt đơn hàng.

Cuốn sách này sẽ ném bạn vào hiện thực rằng, nếu bạn muốn vượt qua những thách thức trong nghề, bạn phải thay đổi tư duy. Mỗi phần của cuốn sách sẽ làm sáng tỏ những lý lẽ thông thường khiến những người bán hàng vô tình khiến những thách thức lớn nhất chồng chất thêm. Nó cũng truyền tải những suy nghĩ khác biệt và hành động thiết thực để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Cuốn sách này không nhằm mục đích thay thế hay đối đầu với những cuốn sách tuyệt vời viết về đề tài bán hàng khác. Điều tôi muốn là khiến những cuốn sách ấy trở nên có giá trị hơn sau khi bạn kết thúc cuốn sách này. Mục đích của nó là khơi gợi suy nghĩ và thúc đẩy hành động. Nó không tập trung vào quy trình bán hàng phức tạp hay đàm phán. Nếu những cuốn sách khác tập trung vào những thứ bạn “phải làm”, thì cuốn sách này nêu ra những điều bạn phải “làm ngược lại”. Bạn sẽ muốn đặt nó giữa mặt bàn, trên ghế hay trong xe ô tô, coi nó như một huấn luyện viên trong sự nghiệp. Nó sẽ thay đổi cách tư duy của bạn khi cần phải thực hiện một cuộc gọi chào hàng, cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng hay trong một bài thuyết trình quan trọng.

Chân lý cơ bản là: Thành quả có được là nhờ hành động. Hành động có được là do suy nghĩ. Khi bạn thay đổi cách suy nghĩ, bạn thay đổi kết quả – tất cả điều này chính là lẽ không thường.

Tìm kiếm thành quả từ cuốn sách này

Chúng ta đang sống trong thế giới của những đoạn video ngắn nhằm kích thích sự chú ý. Sự thật là khả năng tập trung của chúng ta chỉ tương đương một con muỗi mắt. Ta muốn tư duy khéo léo, nhưng ta cũng muốn tư duy thật nhanh. Vậy hãy tư duy thật đơn giản, thích hợp và khả thi. Và trên hết, hãy khiến chúng đem lại kết quả hữu hình. Và tôi viết cuốn sách này cho những con muỗi mắt. Mỗi chương với độ dài tầm vết muỗi cắn được viết bằng ngôn ngữ của bạn và được chứng minh bằng những câu chuyện về người tốt, người xấu và tên vô lại: người bán hàng chân chính, những con số thống kê đáng giật mình và những thành công có được nhờ thay đổi sự nghiệp.

Đây là 5 mẹo để đảm bảo bạn sẽ nhận được điều gì đó từ cuốn sách này:

Cài đặt lại

Hãy đọc Chương 1 trước để cài đặt lại cách tư duy của bạn. Đọc nó với một cái đầu tò mò – tò mò về quan điểm, về cách thức bán hàng, và về công việc của chính bạn. Bạn sẽ không đồng ý với tất cả mọi thứ, vậy cũng không sao. Tôi sẽ chỉ yêu cầu bạn suy nghĩ thật kỹ về mọi ẩn ý đằng sau những con chữ trên trang giấy, trước khi lật sang những trang sau. Sau đó, hãy chuyển sang những chương khác, mang tư duy mới khi tìm hiểu về từng bước trong tiến trình bán hàng, và dừng lại ở Chương 8, chương sẽ đem lại tư duy quản lý thứ tài sản số một mà bạn sở hữu: bản thân bạn.

Đọc lướt

Tôi khuyến khích bạn đọc cuốn sách một lần từ đầu đến cuối, rồi lướt qua những chương có liên quan khi cần thiết. Gặp khó khăn khi tìm khách hàng tiềm năng? Nhảy qua Chương 2 và 3 để hiểu rõ mục đích của bản thân. Bị quá tải với khối lượng công việc? Ngụp lặn qua Chương 8 để lấy lại sự tập trung. Đang cần viết một bản kế hoạch đề xuất? Đọc lại Chương 5 trước khi thuyết phục khách hàng thất bại. Và nếu bạn cần thứ gì đó có căn cứ? Quay lại Chương 1 để tìm lại những điều không thường.

Cam kết

Hãy suy nghĩ về hoạt động bán hàng của bạn. Từ cuốn sách này, hãy chọn ra điều có thể đem lại nhiều lợi ích nhất, và cam kết thực hiện nó. Đừng thử làm mọi thứ, nếu không rốt cuộc bạn sẽ chẳng hoàn thành được thứ gì. Thiết lập một thói quen mới. Chỉ khi bạn thành thạo một nhân tố trong những lẽ không thường này thì mới được chuyển sang những nhân tố tiếp theo.

Hứa hẹn

Cam kết trước đông người giúp bạn có khả năng thành công cao hơn, vì thế hãy rủ bạn bè của mình. Rủ tất cả mọi người trong nhóm đọc cuốn sách này. Dùng những buổi gặp mặt cả nhóm để thảo luận một mẹo nào đó trong một trường hợp cụ thể ở ngoài đời. Lập ra thử thách hằng tháng cho nhóm. Và cùng nhau cam kết chia sẻ những câu chuyện thành công vào những buổi gặp mặt trong tương lai.

Quay lại

Ngày nay, bạn sẽ thấy rất nhiều cuốn sách đã lỗi thời ngay khi bạn truy cập trang web Amazon. Tôi không muốn cuốn sách này bị tác động bởi thời gian. Những điều đặc biệt và khác thường trong cuốn sách này sẽ còn tồn tại lâu hơn sự nghiệp của bạn. Vì thế, đừng quăng nó trên giá hay để nó nằm ngủ đông trên kệ tủ nào đó. Hãy coi nó như một huấn luyện viên cá nhân khi cần thiết. Một cuốn sách tự lực cho những siêu sao trong ngành bán hàng. Hãy quay lại đọc những trang sách này thật nhiều lần, cho đến khi những điều khác thường trong đây trở thành những thói quen hằng ngày của bạn.

Hãy tận hưởng cuốn sách này nhé.

***

Vì tính bảo mật và riêng tư nên tôi đã thay đổi tên một vài người bán hàng được nói đến trong những chương sau.

Mời các bạn đón đọc Tư Duy Lại Nghệ Thuật Bán Hàng của tác giả Jill Harrington.