🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Radical focus: OKRs - Bí mật của tăng trưởng Ebooks Nhóm Zalo Christina Wodtke OKRS - BÍ MẬT CỦA TĂNG TRƯỞNG Bản quyền tiếng Việt © Công ty Cổ phần Sách Alpha, 2020 Không phần nào trong xuất bản phẩm này được phép sao chép hay phát hành dưới bất kỳ hình thức hoặc phương tiện nào mà không có sự cho phép trước bằng văn bản của Công ty Cổ phần Sách Alpha. Mục lục OKRs - BÍ MẬT CỦA TĂNG TRƯỞNG Lời tựa Lời giới thiệu: Khi hiệu suất được đo lường bằng kết quả Mở đầu Câu chuyện của những người thực thi Sáu tháng trước… Hanna tìm được một khách hàng lớn Đề nghị chuyển hướng của Hanna Jim thích họp ở Starbucks Jack rất ghét Starbucks Hanna công bố sự chuyển hướng Hanna tham dự buổi thử sản phẩm Jack cam kết chất lượng Hanna nói về những con số Jack nghe lén được một việc Jack có thêm tin tức mới Hanna nhận được lời khuyên Hanna nhận thêm tin xấu Cuộc gọi của Jack Không còn thời gian Những con số Hanna và Jack gặp gỡ thành viên mới Đội ngũ điều hành Hanna, thứ Sáu, một tháng sau Hạnh phúc liệu có bền lâu? Hanna, sáu tháng sau Hanna, một năm sau Vì sao chúng ta thường không đạt được mục tiêu? OKRs cho đội ngũ phụ trách sản phẩm Thiết lập nhịp độ công việc Cách tổ chức một cuộc họp thiết lập OKRs Kết nối mục tiêu kinh doanh với OKRs của các bộ phận Thời gian thực hiện OKRs OKRs dành cho MVP Cải thiện e-mail cập nhật hằng tuần với OKRs Những sai sót phổ biến trong OKRs OKRs và đánh giá thường niên Tóm lược những nguyên tắc sử dụng OKRs Lịch sử hình thành OKRs và những cá nhân đóng góp Về tác giả LỜI TỰA “Kẻ thù lớn nhất của thành công là sự sao nhãng. Nếu học được cách tập trung, chúng ta sẽ tạo ra những thành quả lớn hơn so với phần còn lại của thế giới.” Mai Xuân Đạt CEO SEO Ngon và iTrain, người sáng lập Cộng đồng OKRs Việt Nam T ôi sinh ra đã là một người khởi nghiệp. Gần 15 năm với nhiều ý tưởng khởi nghiệp khác nhau, tôi luôn tự hỏi: “Điều gì khiến công việc yêu thích của mình trở nên mệt mỏi đến thế?” Tôi yêu khởi nghiệp, tôi thích những ý tưởng thú vị và ý nghĩa. Đối với tôi, mọi công việc đều bắt đầu bằng sự hứng khởi, cứ như mình sắp làm được một điều gì đó có ích cho xã hội. Nhưng rồi mọi thứ lại đi vào vòng lặp oan nghiệt: hứng khởi – xông xáo thực hiện – phát triển – mệt mỏi – chán nản – muốn bỏ cuộc – chật vật xoay sở. Nhưng hiếm khi tôi bỏ cuộc, trừ khi… hết tiền. Câu chuyện về Hanna và Jack của TeaBee thật quen thuộc, giống như tôi đang nhìn vào tấm gương thời gian, hồi tưởng lại những gì từng trải qua. Tôi nhìn thấy sự hào hứng của mình và đội ngũ nho nhỏ khi bắt đầu một công ty, song những rắc rối bắt đầu xuất hiện. Chúng ta phải chọn lựa như thế nào giữa những hoài bão thuở ban đầu và phương án ứng phó nhanh với tình hình khó khăn hiện tại? Chúng ta chọn giá trị mà mình tin tưởng hay cố gắng cứu vãn các con số tài chính đang tệ đi từng ngày? Có những lựa chọn khiến bản thân chúng ta chán nản vì phải từ bỏ niềm tin, khiến công ty tan đàn xẻ nghé vì mọi người không còn tin tưởng vào những điều tốt đẹp – những lý do kéo tất cả cùng chung tay xây dựng ước mơ từ những ngày đầu. Có lẽ điều mà mỗi nhà sáng lập của công ty khởi nghiệp đều thắc mắc sau khi đã thất bại chính là: “Chúng ta đã làm gì sai chứ, tất cả đều nỗ lực hết mình mà?” TeaBee, công ty giả tưởng của Christina Wodtke trong cuốn sách này, đã tìm ra trả lời cho câu hỏi đó: “Tất cả đều nỗ lực hết mình, nhưng không cùng một hướng.” Hanna phụ trách hoạt động kinh doanh để công ty tồn tại, cô muốn tập trung vào các nhà phân phối lớn. Còn Jack thì muốn cung cấp các loại trà hảo hạng đến từng nhà hàng. Jack không làm những gì đã cam kết vì “điều quan trọng” của anh không giống Hanna, dù rằng Jack là Chủ tịch công ty. Nghe có quen không? Ai cũng làm điều quan trọng, nhưng những điều quan trọng ấy lại do mỗi người tự định nghĩa. Tôi đã từng trải qua điều đó, tôi yêu quý các thành viên trong công ty của mình và tôi biết mọi người đều nỗ lực, đều cố gắng. Nhưng có lúc nhân viên kỹ thuật tỉ mẩn thực hiện từng phần trong dự án đang triển khai, còn nhân viên kinh doanh lại ra sức kiếm thêm hợp đồng mới, trong khi tôi – CEO – lại phải vật lộn xây dựng quy trình, tổ chức hoạt động sao cho hợp lý. Tất cả chúng tôi đều cố gắng, nhưng như những hướng vecto trong toán học, càng cố gắng bao nhiêu, chúng tôi lại càng xa rời nhau. Kết quả chung nhận lại luôn là con số không tròn trình. Hanna và Jack, may mắn vì có Jim – nhà đầu tư thiên thần tài trí, có Raphael – người đồng hành đầy kinh nghiệm khởi nghiệp và thấu hiểu OKRs. Câu chuyện về TeaBee đã đột ngột chuyển hướng từ nỗi đau sang những kết quả tích cực chỉ trong một tuần, rồi sau đó thu về trái ngọt sau một năm. Nghe đẹp đẽ làm sao, thậm chí thật hoang đường – với kinh nghiệm của nhiều nhà khởi nghiệp, giải quyết mớ rắc rối trong một tuần là quá hoang đường. Nhưng tôi lại thấy bản thân trong câu chuyện ấy! Tuy không may mắn như TeaBee, nhưng những rắc rối mà tôi gặp phải (tương tự như Hanna và Jack) cũng cần tới sáu tháng mới có thể xử lý trọn vẹn. Và tôi biết chắc chắn rằng, điều đó có được nhờ OKRs. Dù TeaBee là câu chuyện tưởng tượng, nhưng Christina Wodtke không hề phóng đại sức mạnh của OKRs. OKRs thực ra rất đơn giản, nhưng sức mạnh của nó lại luôn làm chúng ta phải giật mình. Không có gì khó hiểu khi nói: “Sao nhãng là kẻ thù của thành công”. Mỗi ngày có bao nhiêu thứ chúng ta định nghĩa là “quan trọng”, theo cách này hay cách khác, tất cả chúng làm ta sao nhãng. Làm thế nào để khắc phục điều đó? Mỗi chúng ta, dù là kẻ thất bại hay người thành công, đều có mục tiêu của riêng mình. Vậy nên, nếu mục tiêu của mỗi người đều hướng đến hỗ trợ hoàn thành mục tiêu chung của công ty, kết quả sẽ thế nào? “Trong toán học, nếu các véc-tơ chĩa theo nhiều hướng khác nhau, khi cộng lại, giá trị sẽ bằng không. Nếu anh có thể kéo mọi người đi cùng một hướng, anh sẽ có giá trị cực đại.” – Andy Grove, cha đẻ của OKRs Thật may, OKRs có thể khiến chúng ta cùng nhìn về một hướng! Cuốn sách này, theo tôi, không hẳn là cuốn cẩm nang về OKRs. OKRs không có công thức chung, chuẩn chỉnh cho tất cả mọi người. OKRs là một khung làm việc. Dù có thể áp dụng với hầu hết mọi công ty, mọi loại hình tổ chức, không nhất thiết phải là công ty công nghệ hay sáng tạo, nhưng OKRs không có cách áp dụng duy nhất phù hợp cho tất cả. Theo những gì tôi biết, OKRs chỉ tồn tại những nguyên tắc và phương pháp “thực hành tốt nhất” (best practices). Christina Wodtke đã nói những điều cô tin tưởng về OKRs từ trải nghiệm thực tế của mình. Theo tôi, đó là điều giá trị nhất của cuốn sách: mang tới những điều thực tế xuất phát từ niềm tin thực sự. Bạn sẽ tìm được những triết lý cốt lõi của OKRs trong cuốn sách này: sự tập trung, theo dõi tiến trình, tính minh bạch, quy trình thống nhất của OKRs… Nếu công ty bạn giống TeaBee, bạn và cộng sự giống Hanna và Jack, có lẽ bạn sẽ nhanh chóng thấu hiểu OKRs và mạnh dạn ứng dụng để tìm thấy con đường phát triển vượt bậc như TeaBee. Còn nếu không, tôi cho rằng bạn vẫn sẽ tìm được nguồn cảm hứng tuyệt vời từ cuốn sách, từ những quan niệm về mục tiêu và con người của Christina Wodtke. Và quan trọng hơn, bạn tìm thấy thứ có thể giúp bạn và công ty của mình tập trung và thành công: OKRs. Cảm ơn Alpha Books đã mang tới cuốn sách này. Tôi cho rằng cuốn sách sẽ nhận được sự đồng cảm của phần đông công ty, nhất là các công ty khởi nghiệp của Việt Nam. Lời giới thiệu KHI HIỆU SUẤT ĐƯỢC ĐO LƯỜNG BẰNG KẾT QUẢ T ôi thật may mắn khi bắt đầu sự nghiệp trong vai trò kỹ sư tại Tập đoàn Hewlett-Packard ngay giữa thời kỳ hoàng kim của họ. Khi ấy, HP được xem là một tượng đài thành công về cải tiến và đổi mới không ngừng. Khi tham gia chương trình đào tạo quản lý kỹ thuật nội bộ mang tên “Phương thức HP”, tôi được tiếp xúc với hệ thống “MBO” (Management by Objectives) – Quản lý theo Mục tiêu. Khái niệm này rất đơn giản và dựa trên hai nguyên tắc chính. Nguyên tắc đầu tiên có thể được tóm gọn trong câu nói nổi tiếng của danh tướng George Patton: “Đừng dạy ai đó cách làm việc, chỉ cần cho họ biết điều bạn muốn, họ sẽ khiến bạn phải kinh ngạc”. Nguyên tắc thứ hai cũng chính là khẩu hiệu của HP vào thời kỳ đó: “Hiệu suất phải được đo lường bằng kết quả”. Nội hàm của câu này chính là, bạn có thể tung ra mọi nguồn lực mình có, nhưng nếu chúng không thể giải quyết được những vấn đề nội tại trong doanh nghiệp thì xem như bạn chưa làm được gì. Nguyên tắc đầu tiên nhắm đến việc khích lệ mọi người thể hiện hết khả năng. Nguyên tắc thứ hai là tìm ra phương pháp đo lường hiệu suất chính xác nhất. Đã có rất nhiều thay đổi diễn ra ở HP từ thời tôi còn là nhân viên. Công nghệ có những tiến bộ vượt bậc, quy mô và phạm vi của các hệ thống mà chúng tôi xây dựng đã gia tăng gấp bội, các đội ngũ làm việc tập trung hơn với chất lượng và hiệu suất cực cao, tất cả được vận hành với một phần chi phí rất nhỏ. Tuy nhiên, hai nguyên tắc quản lý trên vẫn là nền tảng cơ bản để các công ty và đội nhóm đạt được hiệu quả cao nhất. Suốt nhiều năm qua, hệ thống MBO đã được sàng lọc và cải tiến tại một số công ty, đáng chú ý nhất phải kể đến Tập đoàn Intel. Ngày nay, hệ thống quản lý hiệu suất chúng tôi chủ yếu sử dụng được biết đến với cái tên “Hệ thống OKRs” (Objectives and Key Results) – Mục tiêu và Kết quả then chốt. Thật không may, có một điều chẳng hề thay đổi – hầu hết các nhóm vẫn không hoạt động dựa trên những nguyên tắc này. Thay vào đó, ban lãnh đạo và cổ đông luôn vạch sẵn một “lộ trình” hằng quý bao gồm những nguồn lực và dự án, rồi chuyển xuống cho các nhóm phát triển sản phẩm, chủ yếu để hướng dẫn cách giải quyết những vấn đề tiềm ẩn của doanh nghiệp. Các nhóm thường chỉ bổ sung những chi tiết nhỏ, viết mã và kiểm tra. Họ gần như không được cung cấp thông tin về bức tranh tổng thể, và cũng chẳng mấy khi tin rằng những giải pháp này là đúng đắn. Ngày nay, công việc của các nhóm chủ yếu chỉ tập trung vào các tính năng, không quan tâm liệu chúng có thật sự giải quyết được vấn đề của doanh nghiệp hay không? Tiến độ được đánh giá bằng năng suất, không phải hiệu suất. Cuốn sách này được cho là một phương tiện hỗ trợ mọi tổ chức hoạt động hiệu quả. Tôi đã thấy những nguyên tắc trên phát huy tác dụng ở nhiều tổ chức khác nhau, từ một tổ chức lớn với 60.000 nhân viên, đến một công ty khởi nghiệp chỉ với ba nhân sự. Dù quy mô lớn hay nhỏ, nếu bạn chăm chỉ tìm kiếm những nhân sự có năng lực, hệ thống này sẽ giúp bạn khai phóng tiềm năng của họ. Marty Cagan, người sáng lập Silicon Valley Product Group (www.svpg.com) Đây là một hệ thống bắt nguồn từ Tập đoàn Intel và được đội ngũ ở Google, Zynga, LinkedIn và General Assembly sử dụng để khuyến khích sự phát triển nhanh chóng và bền vững. MỞ ĐẦU Mọi tác giả viết sách đều không thể thiếu một điều - đó là có người đến và nói với họ rằng “Tôi có một ý tưởng”. Ý tưởng đó độc đáo không ư? Đương nhiên là độc đáo đến mức họ rất muốn bạn chấp bút. Lời đề nghị lúc nào cũng vậy - họ nói mình có một ý tưởng (đó là phần khó), rồi bạn cầm bút lên và biến nó thành một thiên tiểu thuyết (còn đây là phần dễ), rồi hai người có thể chia nhau lợi nhuận 50-50. Neil Gaiman, Where do you get your ideas? (tạm dịch: Ý tưởng của bạn đến từ đâu?) S uốt những năm tháng làm việc ở Thung lũng Silicon, tôi đã có một trải nghiệm rất giống nhà văn Neil Gaiman. Tôi ngồi đó và lắng nghe các bạn trẻ khởi nghiệp nói về những “ý tưởng lớn” của họ. Rồi họ yêu cầu tôi ký vào Cam kết không tiết lộ ý tưởng (NDA – Nondisclosure agreement), trong đó các bên không tiết lộ hay đạo những ý tưởng được thảo luận. Các bạn trẻ tuyệt đối tin rằng, ý tưởng của mình vô cùng quý giá và tuyệt vời vì nội việc nghĩ ra được chúng thôi đã là phần khó khăn nhất rồi. Phần còn lại chỉ đơn giản là viết mã mà thôi. Tôi thường từ chối những người như thế. Ý tưởng, cũng giống như bản cam kết kia, chẳng đáng giá hơn tờ giấy mà chúng được viết lên là bao. Sự thật thì, hiếm khi tôi nghe được một ý tưởng thực sự mới mẻ mà tôi chưa từng nảy ra trong đầu, trừ khi đó là lĩnh vực không quen thuộc. Không phải vì tôi là một thiên tài (đương nhiên rồi) mà bởi ý tưởng dễ dàng nảy ra hơn bạn nghĩ rất nhiều. Phần thật sự khó khăn chính là biến ý tưởng thành hiện thực. Chẳng dễ để tìm ra dạng ý tưởng phù hợp, khiến người tiêu dùng nhìn thấy giá trị của nó, hiểu cách thức tương tác với nó và cảm thấy đủ hứng thú để chi tiền. Công việc này “khó nhằn” đến mức cần một đội ngũ hùng hậu thực hiện. Việc đó càng cần thiết hơn khi độ khó của công việc ngày càng tăng. Đột nhiên bạn phải tìm cách tuyển dụng sao cho đúng người, hướng họ tập trung vào đúng việc và đảm bảo không ai được quên lý do kéo họ dấn thân vào công việc này ngay từ đầu, giữa một thế giới vô vàn những công việc thú vị hơn (và có thu nhập cao hơn). Các văn nghệ sĩ cũng có những khó khăn riêng nhưng lại chỉ phải quản lý bản thân. Trong khi ấy, những nhà làm phim hay doanh nhân khởi nghiệp phải đối mặt với một thách thức lớn hơn rất nhiều. Bằng cách nào đó, những người này vẫn xoay sở “chiến đấu” dù tỷ lệ thành công rất thấp để biến ý tưởng thành hình hài cụ thể. Sao họ có thể làm được như vậy, trong khi rất nhiều người khác chỉ dừng lại ở câu nói “Tôi có một ý tưởng”? Bảo vệ một ý tưởng không hề quan trọng. Quan trọng là bảo vệ khoảng thời gian cần thiết để biến ý tưởng thành hiện thực. Bạn cần một hệ thống giữ cho chính bạn và nhóm của bạn tập trung hướng về mục tiêu bởi sẽ có vô vàn thứ gây sao lãng có thể xuất hiện. Hệ thống tôi sử dụng gồm ba phần đơn giản như sau. Thứ nhất, đặt ra những mục tiêu truyền cảm hứng và có thể đo lường. Thứ hai, đảm bảo bạn và nhóm luôn đạt được những bước tiến trên hành trình về đích, dù có phải đối mặt với biết bao bộn bề. Thứ ba, thiết lập nhịp độ công việc sao cho tất cả các thành viên có trách nhiệm và ghi nhớ mục tiêu cần đạt được. Mục tiêu truyền cảm hứng và có thể đo lường Tôi sử dụng hệ thống OKRs để xác định mục tiêu. Tôi sẽ giải thích chi tiết hơn xuyên suốt cuốn sách này. Tóm lại, đây là một hệ thống bắt nguồn từ Tập đoàn Intel và được đội ngũ ở Google, Zynga, LinkedIn và General Assembly sử dụng để khuyến khích sự phát triển nhanh chóng và bền vững. “O” trong Objective (Mục tiêu), “KRs” trong Key Results (Kết quả then chốt). Mục tiêu là điều bạn muốn thực hiện (ra mắt một trò chơi bắn súng chẳng hạn), còn Kết quả then chốt là cách để biết mình đạt được mục tiêu chưa (ví dụ như đạt 50.000 đô-la doanh thu mỗi ngày, 25.000 lượt tải game mỗi ngày). OKRs được xác lập hằng năm hoặc theo từng quý và thống nhất với tầm nhìn của công ty. “Mục tiêu” truyền cảm hứng và khích lệ những người không làm việc nhiều với con số. “Kết quả then chốt” giúp những người làm việc với con số thấy rằng “Mục tiêu” hoàn toàn khả thi. Khi có một Mục tiêu khiến bạn phấn khích nhảy ra khỏi giường vào sáng sớm thì đó chính là mục tiêu đúng đắn. Khi có những Kết quả then chốt khiến bạn thấy an tâm về việc có thể đạt được chúng thì đó là những Kết quả phù hợp. Gắn chặt hành động vào mục tiêu Khi mới bắt đầu nghiên cứu các hệ thống năng suất, tôi được biết về ma trận “Quan trọng/Khẩn cấp”. Đó là một ma trận đơn giản chỉ với bốn hình vuông và hai trục. Trục đầu tiên là Quan trọng và Không quan trọng. Trục thứ hai là Khẩn cấp và Không khẩn cấp. Chúng ta nên dành thời gian để thực hiện những công việc Quan trọng-và-Khẩn cấp. Chúng ta cũng nên dành thời gian cho những công việc Quan trọng-nhưng-Không khẩn cấp, chứ không phải cho công việc Không quan trọng-nhưng-Khẩn cấp, nhưng... việc khẩn cấp thì… cứ thúc ép chúng ta! Chúng ta luôn cảm thấy rất khó nghĩ khi phải bỏ qua những việc không quan trọng (đặc biệt nếu ai đó liên tục nhờ vả). Vậy giải pháp chính là giới hạn thời gian cho những việc quan trọng nhưng không khẩn cấp để chúng trở nên khẩn cấp. Hãy cùng xem xét ví dụ dưới đây. Bạn dự định đăng ký luyện tập với một huấn luyện viên thể hình cá nhân vì rất lười đến phòng tập. Thế nhưng mãi mà bạn vẫn chưa thực hiện được. Bạn thử đặt sức khỏe làm Mục tiêu quý và Kết quả then chốt là những chỉ số về cân nặng, mức độ tăng cơ và tình trạng cảm xúc. Mỗi thứ Hai hằng tuần, bạn đề ra ba nhiệm vụ phải thực hiện để hoàn thành mục tiêu. Nhiệm vụ thứ nhất có thể là “Liên lạc với một huấn luyện viên”. Tiếp theo, bạn sẽ tìm một người đốc thúc có thể là vợ/chồng hay bạn bè. Như vậy sẽ luôn có người nhắc nhở khi bạn không hoàn thành nhiệm vụ. Trong ví dụ về công việc, bạn có vô vàn thứ phải làm, từ tối ưu hóa cơ sở dữ liệu đến tăng tốc độ trang web và mức độ hài lòng của khách hàng, cho đến soạn thảo lại mọi giấy tờ gắn tên thương hiệu mới sao cho chuyên nghiệp hơn. Hệ thống OKRs sẽ xác định mục tiêu. Những ưu tiên hằng tuần sẽ nhắc nhở bạn hoàn thành. Tương tự, nếu xem xét các công việc ưu tiên vào mỗi tuần, bạn sẽ phát hiện ra những điều kiện giúp mình hoàn thành chúng. Và quan trọng hơn là những điều cản trở bạn. Theo kinh nghiệm của tôi, rất nhiều người rơi vào hai nhóm tính toán sai lầm như sau: một là những người luôn nghĩ mình có thể làm mọi việc và thường xuyên ảo tưởng về kết quả đạt được; hai là những người quá trì trệ. Với tư cách một nhà quản lý, việc phân loại nhân viên sẽ giúp tôi biết ai là người cần được thúc đẩy và ai là người cần được cảnh tỉnh. Việc theo dõi cũng giúp nhân viên hiểu rõ bản thân họ hơn và kết quả tốt đẹp sẽ tự đến. Nhịp độ công việc Ưu tiên thông báo công việc vào đầu tuần là việc làm hợp lý. Bạn và toàn đội cùng cam kết biến mục tiêu thành hiện thực. Còn việc ăn mừng thành quả đạt được vào ngày cuối tuần sẽ là mảnh ghép hoàn hảo cho một tuần đầy năng suất. Nhịp độ cam kết/ăn mừng ấy sẽ tạo ra một thông lệ tuyệt vời cho cả đội. Hãy cẩn thận với những “quả táo vàng” Một trong những câu chuyện thần thoại Hy Lạp ưa thích thuở nhỏ của tôi là câu chuyện về Atalanta. Cô ấy là người chạy nhanh nhất thành Sparta và không màng gì đến chuyện kết hôn. Cha cô, một người cha gia trưởng không vui vẻ gì với ý định của con mình. Ông bèn tổ chức một cuộc thi chạy và tuyên bố người thắng cuộc có thể cưới Atalanta làm vợ. Atalanta van xin cha cho mình tham gia để cô có thể bảo vệ sự tự do của bản thân. Cha cô đồng ý, chủ yếu để xoa dịu Atalanta, chứ ông không nghĩ cô có thể chiến thắng. Trong cuộc thi, cô chạy nhanh thần tốc và hoàn toàn có thể chiến thắng nếu như anh chàng tinh ranh Hippomenes không xuất hiện. Anh ta cầm trên tay ba quả táo vàng và cứ mỗi khi Atalanta vượt lên, Hippomenes lại lăn một quả táo vàng ra giữa đường chạy. Atalanta dừng lại nhặt chúng và cuối cùng, Hippomenes đã giành chiến thắng sát nút trước cô. Nếu ngay từ đầu, Atalanta xác định rõ những mục tiêu của mình và kiên trì theo đuổi chúng, có lẽ cô vẫn sẽ bảo vệ được sự tự do tuyệt vời và thỏa thích rong ruổi khắp thành phố. Mọi công ty khởi nghiệp đều sẽ va phải những quả táo vàng như thế. Đó có thể là cơ hội ra mắt tại một hội thảo quan trọng, có thể là một khách hàng lớn yêu cầu thay đổi phần mềm cho họ. Đó có thể là “quả táo độc” từ một nhân viên khiến bạn sao lãng, khi bạn luôn phải lo lắng không biết nên làm thế nào với anh ta. Kẻ thù của một công ty khởi nghiệp chính là thời gian và kẻ thù của thời gian chính là những yếu tố gây sao lãng. Bằng việc xác lập những mục tiêu đúng đắn, cam kết hướng đến chúng mỗi tuần và tổ chức ăn mừng những thành quả đạt được, một công ty sẽ có được sự tập trung đáng kinh ngạc cho dù họ gặp phải bất kỳ loại “táo” nào ngáng đường. Câu chuyện về Người thực thi Cuốn sách của tôi là câu chuyện giả tưởng về một nhóm khởi nghiệp nhỏ gần như thất bại. Hanna và Jack khởi sự như những kẻ mộng mơ. Họ bắt đầu với một ý tưởng tuyệt vời và luôn tràn đầy hy vọng rằng mọi thứ rồi sẽ tốt đẹp. Thế rồi cả hai sớm nhận ra, ý tưởng hay thôi chưa đủ, họ cần một hệ thống giúp họ biến ước mơ thành hiện thực. Đến cuối câu chuyện, họ không còn là những kẻ mộng mơ nữa. Họ đã trở thành những Người thực thi. Bạn phải thật lạc quan hoặc thật điên rồ để làm ngơ trước sự thật rằng, xác suất thành công của một công ty khởi nghiệp không cao hơn xác suất trúng số là bao. CÂU CHUYỆN CỦA NHỮNG NGƯỜI THỰC THI H anna ngồi xuống bàn làm việc, ngả người về phía bàn phím, mái tóc chấm vai buông xõa rủ xuống che nghiêng gương mặt. Đối với các nhân viên trong văn phòng, CEO của họ có vẻ đang chăm chú nhìn vào màn hình. Có thể cô ấy đang kiểm tra số liệu của quý vừa rồi và phát hiện ra không có gì đúng như mong đợi. Nhưng thực ra cô chẳng hề nhìn vào file Excel đang mở trên màn hình. Đôi bàn tay Hanna im lìm đặt dọc hai bên bàn phím, chỉ cô biết được mình đang rất cố gắng để không gục đầu xuống bàn. Làm thế quái nào cô lại ở đây được nhỉ? Công ty có một thị trường tiềm năng đầy hứa hẹn, nhưng cô vẫn không biết cách bước ra và nắm lấy thị phần. Cộng sự của cô là chúa hay phàn nàn. Giám đốc công nghệ (CTO) mới lại là nhà phương pháp luận giáo điều còn cô thì sắp phải sa thải ai đó lần đầu tiên trong sự nghiệp quá ngắn ngủi của mình. Tại sao cô lại muốn trở thành một doanh nhân khởi nghiệp cơ chứ? SÁU THÁNG TRƯỚC… N gày xửa ngày xưa, có một công ty khởi nghiệp. Công ty này muốn cung cấp sản phẩm trà lá hảo hạng do những nghệ nhân chế biến, cho các nhà hàng và quán cà phê cao cấp. Có hai người đồng sáng lập, đó là Hanna và Jack. Hanna thuộc thế hệ người Mỹ gốc Trung Hoa đầu tiên và rất yêu hương vị trà vấn vít trong ngôi nhà nơi cô khôn lớn. Mẹ cô là chủ một nhà hàng nhỏ ở trung tâm thành phố Phoenix trong nhiều năm và gia đình cô luôn quan tâm đến việc làm sao để chế biến ra những món ăn ngon cùng những loại trà hảo hạng. Hanna học chuyên ngành Kinh doanh tại Trường Kinh doanh thuộc Đại học Stanford và cô chẳng khi nào may mắn tìm được một tách trà ngon ở Palo Alto. Sau một bữa ăn thịnh soạn, Hanna thèm được nhấm nháp một tách trà Long Tỉnh biết bao. Jack là người Anh và cảm thấy tuyệt vọng khi các quán cà phê có thể làm được món trứng chần tuyệt hảo, nhưng lại không thể pha một tách trà Earl Grey chuẩn vị. Với anh, trà Earl Grey có linh hồn của riêng nó. Jack cũng là sinh viên Đại học Stanford. Anh học ngành Nghiên cứu tương tác giữa Con người và Máy tính. Jack rất yêu công nghệ bởi nhờ nó, anh phải mang ít sách hơn và có thể kiểm tra lại những lỗi chính tả do đánh máy cẩu thả. Nhưng anh lại đặc biệt chú trọng tới những túi trà bé nhỏ. Anh ấy không ngại chú tâm vào việc đó. Ngày nọ, Hanna và Jack gặp nhau trong quán cà phê sách ở khuôn viên trường đại học. Khi Jack đang lớn tiếng than thở về các loại trà đóng gói, Hanna, lúc đó đứng sau lưng anh, bật cười rồi đưa cho anh lon trà xanh trong túi của mình. Và họ nhanh chóng trở thành bạn bè. Từ bé, Hanna vẫn luôn muốn trở thành một doanh nhân. Bản thân cô cũng xuất thân từ một gia đình có truyền thống kinh doanh. Bên cạnh nhà hàng của mẹ, bố cô cũng sở hữu một văn phòng kế toán, còn dì của Hanna thì tự mở công ty luật riêng. Khởi nghiệp đã chảy trong huyết quản của cô. Nhưng cô không biết mình muốn mở công ty về lĩnh vực gì cho đến khi gặp Jack. Họ cùng tham gia một khóa học khởi sự kinh doanh vào mùa xuân năm cuối đại học và sau khi tốt nghiệp, cả hai thấy mình đã sẵn sàng. Jack và Hanna biết có rất nhiều nơi sản xuất trà hảo hạng. Họ quyết định sẽ kết nối những người trồng trà với các nhà hàng và quán cà phê cao cấp – phân khúc quá sành cà phê nhưng lại hiểu biết có hạn về trà. Cả hai đặt tên công ty là TeaBee. Cũng vì họ từng học tại Stanford và xây dựng được những mối liên hệ hữu ích nên đã xoay sở được một số vốn đủ để bắt đầu. Hanna là CEO còn Jack là Chủ tịch nhưng thật ra thì Hanna là người sở hữu doanh nghiệp còn Jack sở hữu sản phẩm. Họ thuê một văn phòng nhỏ gần đường Highway 101, nơi vật giá không quá cao, và sáu tháng vui vẻ trôi qua với việc trang trí nội thất cũng như biếu tặng trà trong những buổi gặp gỡ của giới công nghệ. Cả hai thuê một số kỹ sư, Jack xây dựng được trang web rất đẹp để người mua dễ dàng tìm kiếm các nhà sản xuất và đặt hàng những loại trà thơm ngon. Hanna chốt được một vài hợp đồng với những nhà hàng địa phương. Jack cần Hanna tuyển dụng thêm một nhân viên đồ họa thời vụ để thiết kế logo, thậm chí họ còn thuê cả CFO (giám đốc tài chính) bán thời gian để đảm bảo sổ sách kế toán được cân đối rõ ràng. Văn phòng khá yên tĩnh, chỉ có tiếng gõ phím và tiếng thì thầm của các nhân viên. Dần dà họ bắt đầu cảm thấy có chút khó khăn. Dù công ty có đủ tiềm lực tài chính để duy trì thêm một năm nữa trước khi phải gọi thêm vốn, nhưng cả hai vẫn rất lo lắng về việc vì sao đã quá lâu mà họ vẫn chưa xây dựng được thị trường. Có rất nhiều nhà sản xuất trà đăng ký tài khoản trên trang web, nhưng lại có rất ít người mua. Thị trường quá nhỏ thì không thể sinh ra lợi nhuận. Như những nhà sáng lập có tâm khác, họ quyết định tự tìm hiểu để bán thêm sản phẩm cũng như nắm bắt tâm lý người mua. Một hôm, Hanna quay về văn phòng với đơn hàng rất lớn từ một nhà cung cấp nguyên liệu cho các nhà hàng. Nhà cung cấp này bán trà cho mọi loại nhà hàng, từ lớn đến nhỏ và còn bán cả những mặt hàng khác như thực phẩm đóng hộp, thực phẩm khô và cà phê. Jack vừa phấn khởi vừa có chút hoài nghi. Anh phấn khởi vì sắp có lượng tiền lớn đổ vào công ty nhưng điều này lại không “nằm trong kế hoạch”. Họ khởi nghiệp vì muốn kết nối những người bán và người mua trà hảo hạng. Nhà cung cấp này có quan tâm đến trà không? Có quan tâm đến chất lượng không? “Jack à”, Hanna thở dài. “Các nhà hàng không muốn mở tài khoản trên trang web đâu. Vì chúng ta còn quá mới, họ chưa thể tin tưởng được. Các nhà cung cấp lại có thiện chí muốn dùng thử dịch vụ và sẵn sàng bán trà của chúng ta cho các nhà hàng. Những người trồng trà cũng sẽ có nhiều đơn đặt hàng hơn. Cứ thử xem sao nhé!” HANNA TÌM ĐƯỢC MỘT KHÁCH HÀNG LỚN V ài ngày sau, Hanna chốt được thêm hợp đồng với một nhà cung cấp khác. Cô lái chiếc Rolodex của mẹ vào bãi đỗ cạnh văn phòng công ty, ngồi yên trong chiếc xe ấm áp vài giây, tay để sẵn lên chìa khóa, Hana vẫn còn rất phấn khích. Sứ mệnh của TeaBee là “Mang những sản phẩm hảo hạng đến người yêu trà”. Cô nghĩ, có thể đó không phải là sứ mệnh hấp dẫn nhất, nhưng nó rất rõ ràng. Nếu cô bán trà cho nhà hàng và cho cả các nhà cung cấp thì có vấn đề gì không? Không vấn đề gì cả, Hanna thầm nghĩ. Cô rút chìa khóa, cho vào túi áo và đi lên văn phòng. Ánh nắng mặt trời khiến cả căn phòng tràn ngập nắng ấm, nhưng lại khiến chiếc xe của cô nóng như rang. Hanna ném áo khoác lên ghế. Họ đã mua một số ghế tựa và bảng trắng trong đợt thanh lý của một công ty khởi nghiệp bị cạn vốn. Tất cả các công ty khởi nghiệp đều được xây dựng từ xương máu của những người thất bại đi trước. Ngay cả các văn phòng của Google cũng từng là văn phòng của Netscape và Silicon Graphics đấy thôi. Bạn phải thật lạc quan hoặc thật điên rồ để làm ngơ trước sự thật rằng, xác suất thành công của một công ty khởi nghiệp không cao hơn xác suất trúng số là bao. Hanna thấy mình và Jack có chút này chút kia. Cô gặp Jack ở phía sau văn phòng, nơi anh đang lắp ráp một chiếc bàn dài. Cả đội thường cùng nhau ăn trưa và tổ chức những cuộc họp không định trước khi phòng họp duy nhất đã có người dùng. Jack đang đứng cạnh nhân viên thiết kế mới. Cô ấy tên Ann phải không nhỉ? À không, Anya. Jack cố khom người để trò chuyện với Anya. Anh cao gần 1,9m, trong khi Anya bé nhỏ chỉ cao tầm 1,6m. Khi Hanna tới gần, Jack khẽ thở dài. Ngay trên bàn, phía trước chỗ họ ngồi là một vài thùng các-tông với nhãn dán đủ màu. “Hanna, cô nhìn này. Tôi nghĩ màu xanh khá đẹp, nhưng tôi sợ nó không nổi bật khi đặt trên kệ. Màu cam thì ổn hơn, nhưng nhìn không thoải mái lắm nhỉ? Màu xanh vẫn tốt hơn nhiều.” Jack có thể nói về màu sắc nhiều giờ không chán. Nếu cộng cả việc trao đổi về kiểu chữ mới với Jack, có khi họ sẽ mất cả nửa ngày. Hanna không hiểu vì sao Jack nghĩ họ cần thuê một nhân viên đồ họa. Vì dường như anh đã đủ kiến thức để đảm nhiệm vai trò ấy rồi. Nhưng Jack lại khăng khăng rằng đó không phải sở trường của mình nên cô đành nhượng bộ. Anya đẩy chiếc hộp màu đỏ thẫm ra trước mặt cô. “Ừ, màu đỏ thẫm đẹp đấy”, Hanna nói. “Tôi chắc hai người đang làm rất tốt. Jack này, tôi chỉ muốn cho anh biết... tôi vừa chốt hợp đồng với nhà cung ứng Brightwater nhé. Họ cung cấp cho những nhà hàng từ Modesto đến Fresno”. Jack chau mày. “Fresno là... ở phía Bắc à?” Hanna cười lớn. “Không, phía Nam! Lần tới anh phải đến Thung lũng (Silicon) cùng tôi đấy”. Cô gạt những mẫu túi đóng gói sang một bên và đặt hợp đồng lên bàn. Cô mở hợp đồng ra, vuốt thẳng các mép giấy. Jack đọc lướt qua. Những con số... thật sự rất ấn tượng. Lớn hơn tất cả những thương vụ trước của họ. “À, cái này”. Anh chỉ vào một dòng trên bản hợp đồng đã được xóa đi để viết lại: “Điều khoản không sử dụng trang web là sao?” “Họ thấy nó rắc rối quá.” “Vớ vẩn! Tôi đã kiểm tra tính khả dụng của nó rồi mà!” “Họ đã xem rồi và không hứng thú. Đừng có rối lên như thế. Vài tuần nữa anh có thể đến gặp họ cùng tôi, khi chúng ta đến đăng ký. Tôi sẽ tự nhập các đơn hàng cho đến khi anh thấy có gì cần thay đổi. Nhờ Erik viết Giao diện Lập trình Ứng dụng (API – Application Programming Interface) để họ có thể tích hợp vào hệ thống thì sao? Họ đặt hàng khối lượng rất lớn và còn thường xuyên nữa.” Jack không mấy đồng tình. “Cả núi tiền đấy và tôi sẽ không từ bỏ đâu,” Hanna hít một hơi thật sâu. “Anh cứ làm việc đi, đừng băn khoăn gì cả.” Hanna bước vội vào bếp để pha một tách trà, cô thấy không vui. Hanna đã hy vọng Jack sẽ tỏ ra chút hào hứng. Đó là tiền cơ mà. Lại còn là một dòng tiền lớn chảy vào thường xuyên nữa! Nhưng Jack cư xử như thể cô đi mua đồ nhưng đã đãng trí quên món họ cần. Ngay khi vừa bước chân vào bếp, Hanna bỗng thấy khá hơn nhiều. Căn phòng tràn ngập mùi hương từ những túi trà mẫu và cô có thể tha hồ lựa chọn. Hanna lấy một gói từ nông trại Washington mà mình ghé thăm hồi tuần trước. Cô nhắm mắt, đưa gói trà lên mũi, hít thật sâu mùi hương như cỏ khô nghiền. Rồi chợt nhận ra, cô không chỉ có một mình. “Này, anh làm tôi xấu hổ đấy,” cô nói, quay sang Jack. Anh vẫy tay chào cô. “Có gì đâu. Chúng ta ai cũng làm vậy mà. Trà của Tenzo là số 1.” Anh cắm điện bình đun nước và lấy một chiếc tách trên kệ. Jack dựa vào quầy bếp và khoanh tay trước ngực. “Tôi không chắc mình thấy thoải mái khi làm việc với mấy người này.” “Mấy người nào?” “Mấy nhà cung cấp ấy. Họ thậm chí còn bán trà Lipton cho những nhà hàng ba sao nữa. Họ đâu có quan tâm đến chất lượng.” “Tôi không biết chuyện đó. Họ chỉ cung cấp những gì nhà hàng yêu cầu thôi. Tôi sẽ thuyết phục họ rằng những nhà hàng cao cấp sẽ muốn dùng các loại trà ngon. Họ chỉ cần phát triển cơ sở khách hàng thôi mà,” Hanna nhún vai. “Điểm mấu chốt của một công ty khởi nghiệp là phải đi đúng đường. Sản phẩm hảo hạng, bao bì tuyệt vời và đưa đến tay những khách hàng tinh tế. Chứ không phải làm điều mà ai cũng đang làm.” “Tôi thì lại nghĩ, điểm mấu chốt của một công ty khởi nghiệp là tìm được sản phẩm phù hợp với thị hiếu để có thể phát triển, mang lại lợi nhuận cho những người đang phụ thuộc vào nó.” Đèn trên bình đun nước bật sáng, Jack chậm rãi rót nước sôi vào tách trà. “Rồi rồi, sách vở nào chẳng nói thế. Nhưng việc bán được hàng có ý nghĩa gì, khi phải bán những thứ kém chất lượng.” Anh vung vẩy túi lọc trà, như thể muốn nhấn mạnh điều mình vừa nói. “Đây là cơ hội để chúng ta tạo nên sự khác biệt. Chúng ta có thể tạo ra những điều đáng kinh ngạc hơn nữa! Tôi biết anh lo lắng về kết quả. Nhưng anh cũng đừng quên, chúng ta đang ở trong tình trạng như thế nào.” Jack bước nhanh ra khỏi phòng, không trả lời câu hỏi của Hanna. “Chúng ta sắp cạn vốn trong vòng 10 tháng nữa, trừ khi ta ký thêm được nhiều hợp đồng hơn”, Hanna thầm nghĩ. Nếu trà ngon và dòng tiền dồi dào, liệu còn có vấn đề gì nữa? Điểm mấu chốt của một công ty khởi nghiệp là tìm được sản phẩm phù hợp với thị hiếu để có thể phát triển, mang lại lợi nhuận cho những người đang phụ thuộc vào nó. ĐỀ NGHỊ CHUYỂN HƯỚNG CỦA HANNA V ài tuần sau, Hanna kéo Jack vào phòng họp. Căn phòng không có gì đặc biệt, giống một chiếc hộp được sơn thứ màu trắng ưa thích của người chủ tòa nhà. Trên tường là những tấm bảng cũ kỹ, lem nhem vết mực do những người thuê trước để lại. Bóng đèn trong phòng khá mờ, nhưng ít ra nó không bị nhấp nháy. Hanna đã từng bước vào rất nhiều căn phòng như thế trong suốt hai năm làm chuyên viên tư vấn ở các trường đại học và cao học. Những căn phòng với ánh đèn nhấp nháy liên hồi luôn khiến cô phát bực. Nó không chỉ gây phiền toái mà còn cho thấy người chủ tòa nhà quá cẩu thả. Hanna luôn xem đó như một điềm chẳng lành. Khi vừa bước vào phòng, Hanna và Jack đã thấy Erik, trưởng nhóm lập trình, ngồi sẵn. Erik thường thích ngồi trong những căn phòng không có cửa sổ để viết mã. “Erik này, bọn tôi cần dùng phòng họp một chút.” “Được thôi, chờ chút!”, Erik đáp, vẫn không ngẩng đầu lên khỏi máy tính. Với mái tóc màu vàng hơi sậm, dáng người cao nhưng lại gầy hơn Jack rất nhiều, Erik ngồi khom lưng, trông anh như một dấu chấm hỏi trong ánh sáng lập lòe hắt ra từ màn hình. “Ra ngay đi Erik!”, Jack nói, giọng không khó chịu nhưng khá cương quyết. “Ờ ờ, sắp xong rồi, đi liền, đi liền!”, Erik đứng dậy, đỡ laptop ngay ngắn trên một tay, thi thoảng gõ lách cách lên bàn phím. Anh hứng thú đến mức không thể rời mắt khỏi màn hình. “Sao anh ấy cứ phải trốn vào đây nhỉ?”, Hanna cảm thấy khó chịu. Cô hy vọng Jack đã biết trước điều cô định nói, nhưng cô có linh cảm xấu là anh chưa biết và cũng sẽ không thích thú gì sau khi nghe mình nói. Jack nhún vai. “Cậu ấy cần tập trung thôi. Dù sao Erik cũng khá giỏi và chúng ta vẫn chưa có giám đốc công nghệ nào”. Điều đó lại nhắc cho Hanna nhớ đến một vấn đề khác. Về mặt kỹ thuật, tuyển dụng giám đốc công nghệ là việc của Jack. Nhưng Hanna thấy, dường như anh chẳng mảy may hứng thú với tất cả những công việc nằm ngoài lĩnh vực thiết kế. Cô tự hỏi liệu mình có nên nhận phần việc này luôn hay không? Hanna khẽ cắn môi. Hai người kéo ghế ngồi xuống mỗi đầu của chiếc bàn trong phòng họp. Trông nó khá đẹp, dài và rộng, lại không quá tốn kém, nhờ Jack, Erik và Cameron, nhân viên phát triển sản phẩm của công ty, ghép lại từ hai chiếc bàn bếp bằng gỗ của hãng Ikea vào dịp cuối tuần. Tiếc là họ chưa làm xong và những vết bẩn do đồ ăn thức uống vẫn còn nguyên đó. Hanna di di ngón tay trên một vệt cà phê, cố gắng nghĩ ra cách giải thích suy nghĩ của mình. Vệt cà phê chẳng mờ đi. Jack vẫn ngồi chờ đợi. Anh không ngại sự im lặng. “Jack, gần đây tôi đã đàm phán thành công với một số nhà cung ứng cho các nhà hàng”. Hanna dừng trong giây lát và Jack khoanh tay lại trước ngực. Chuyện này thật chẳng dễ dàng. “Nếu chốt được, mỗi hợp đồng sẽ tương đương với khoảng 10 đến 20 nhà hàng. Bởi đó là những đối tượng họ phục vụ. Tôi đã từng nhập liệu cho Aramaxx và thấy họ có rất nhiều giao dịch với các nhà sản xuất trà. Công ty cung ứng Jefferson cũng tăng gấp đôi số đơn hàng. Mọi chuyện đang tiến triển rất tốt, trang trại Tenzo thậm chí còn đề cập đến việc tuyển thêm nhân viên nữa.” Hanna thấy Jack trông còn căng thẳng hơn. Cô thật sự mong anh sẽ đoán được mình đang muốn nói gì. Hoặc là anh đã biết nhưng không lấy gì làm thích thú. Cô nói tiếp: “Tình hình kinh doanh đã tốt lên rất nhiều. Chu kỳ bán hàng có vẻ dài nhưng các nhà cung cấp sẵn sàng dùng thử dịch vụ của chúng ta. Không giống như các nhà hàng hay quán cà phê, dù cố gắng thuyết phục rất nhiều lần, họ vẫn chê chúng ta còn quá mới. Tôi nghĩ chúng ta đã có những minh chứng rất rõ ràng, và đến lúc cần phải ‘pivot’ rồi.” Trong lớp học kinh doanh, “pivot” có nghĩa là sự thay đổi trong chiến thuật, nhưng vẫn giữ nguyên chiến lược. Hanna có linh cảm mạnh mẽ rằng đã đến lúc công ty họ cần chuyển hướng. Họ hoàn toàn có thể đưa những sản phẩm trà hảo hạng đến tay người tiêu dùng, chỉ cần tận dụng những mối quan hệ sẵn có của các nhà cung ứng mà thôi. Jack thực sự sửng sốt, nhưng vương đầy lo lắng. “Nghe này, tôi hiểu điều cô nói, về chu kỳ bán hàng”. Trông anh có vẻ tự hài lòng với bản thân khi dùng đúng thuật ngữ trong kinh doanh. “Nhưng tôi hoàn toàn không biết liệu các nhà cung ứng có đợi khách hàng quen với quy trình mới, rồi sau đó đẩy giá thấp xuống không! Giả sử họ ép những nhà sản xuất trà làm ra sản phẩm kém chất lượng hơn thì sao? Thậm chí là dở tệ ấy chứ!” Hanna gay gắt đáp trả: “Anh đừng ngồi đó tưởng tượng. Cứ tập trung giải quyết những vấn đề đang hiện hữu đã!” Hanna chợt nhớ, mẹ cô đã nói câu này cả trăm lần rồi và cô tự cười mỉa bản thân khi nói ra những lời này. “Jack, mọi việc đang tiến triển rất tốt. Chúng ta đang giúp những người trồng trà có tiền. Và chúng ta cũng đang bắt đầu có tiền! Tất cả các nhà cung ứng rồi sẽ phải phụ thuộc vào chúng ta. Nếu đôi bên cùng có lợi, làm sao họ có thể ép chúng ta làm điều mình không tin tưởng được!” Jack im lặng, nhắm mắt trong giây lát. Cô thấy tròng mắt anh khẽ di chuyển. Thi thoảng, lúc đang làm việc, anh cũng như vậy. Đó là cách anh giải quyết thấu suốt một vấn đề. Jack nhẹ nhàng mở mắt. “Tên nhãn hàng nào sẽ được dán lên hộp vậy?” “Lẽ nào”, Hanna tròn mắt, “Đó là điều anh lo lắng?” “Chúng ta đã hoàn thành nhiều việc rồi. Giờ là lúc cần nhận diện thương hiệu. Giống như lô-gô Intel trên laptop vậy. Nó giúp xây dựng nên cả đế chế của họ đấy. Cô không thể thành công chỉ nhờ bán một sản phẩm ẩn danh được!” “Tôi không biết họ đang có ý tưởng gì cho công đoạn đóng gói. Họ chưa yêu cầu chúng ta thay đổi mà”. Hanna nhún vai. “Thôi được rồi. Tôi hiểu ý cô”. Giọng điệu của Jack khiến Hanna chẳng tin rằng anh hiểu kế hoạch của mình. Cô thấy dường như anh đang khẽ nghiến răng. “Tôi nghĩ việc tập trung vào các nhà cung ứng cũng có thể hiệu quả”. Anh miễn cưỡng tiếp nhận ý kiến của cô. Sau đó sẽ là “nhưng”. “Nhưng mà, cô thấy đấy, cả tôi và cô đều không biết làm việc với mấy gã đó như thế nào?” Dù có bằng chứng rõ ràng, Hanna vẫn gặp bế tắc. Làm sao cô có thể tranh luận về những nỗi lo sợ mơ hồ đây! Rồi cô nảy ra một ý. “Hay ta nói chuyện với Jim đi.” Jim Frost là “nhà đầu tư thiên thần” đầu tiên của công ty. Ông từng làm việc tại Thung lũng. Ông đã thấy rất nhiều công ty thất bại, cũng như một số ít thành công. Jim rất thông minh và sâu sắc. Nếu có ai đó giúp được cho họ lúc này thì chỉ có thể là ông. Cả Jack và Hanna đều rất tin tưởng ông. Chính Jim đã giới thiệu trưởng nhóm lập trình và cũng từng giúp họ tìm người phù hợp cho vị trí giám đốc công nghệ. Jack suy nghĩ trong giây lát rồi gật đầu đồng ý. “Có thêm ý kiến càng tốt.” JIM THÍCH HỌP Ở STARBUCKS J im Frost rất thích họp hành ở Starbucks. Ông đặc biệt ưu ái thương hiệu đó. Starbucks là biểu tượng cho câu chuyện thành công từ con số 0 mà bất kỳ nhà đầu tư nào cũng ưa thích. Starbucks khởi đầu bằng việc cung cấp cà phê kiểu Âu hảo hạng cho một quán cà phê nhỏ ở chợ Pike’s Place với giá đắt gấp ba lần loại cà phê bình thường. Người ta thường bán cà phê trong những cái ly siêu to với giá chỉ 1 đô-la. Giờ đây Starbuck bán cà phê trong chiếc tách be bé với giá đắt gấp ba, nhưng có nguồn gốc rõ ràng. Starbucks tự tạo thị trường của riêng mình và sở hữu nó. Ngày nay, cửa hàng Starbucks xuất hiện ở mọi ngóc ngách và Jim thậm chí còn có thể thưởng thức cà phê Starbucks khi đang ở trên máy bay. Ông ước chi mình từng có cơ hộ đầu tư cho họ. Và ông luôn mong có thể gặp được một “Starbucks thứ hai”. Cuộc họp tiếp theo của Jim diễn ra tại quán cà phê với những ly espresso thơm nồng. Ông đứng dậy để chào các ứng viên. Sau đó, hai nhà sáng lập đã ngồi xuống cùng Jim. Dan là một người Mỹ gốc Ấn trẻ tuổi với vóc dáng cao gầy. Fred lại là anh chàng có mái tóc vàng ngả màu hung đỏ và thân hình mũm mĩm. Jim lắng nghe hai người nói về thay đổi mới nhất liên quan đến định hướng của họ. Đây đã là lần thay đổi thứ tư trong vòng 18 tháng. Khi mới được ông cấp vốn, họ cung cấp ứng dụng theo dõi chế độ ăn uống. Sau đó là lên thực đơn lành mạnh cho những người sành ăn. Còn bây giờ họ đang tập trung vào các công thức chế biến món ăn tốt cho sức khỏe. Jim nén tiếng thở dài khi thấy hai nhà khởi nghiệp trẻ đang cố tỏ ra hào hứng một cách giả tạo về định hướng mới của mình. “Những người dùng thử nghiệm rất thích trang web của chúng tôi!”. Dan phấn khích một cách thái quá. Nhưng trong giọng nói, anh chẳng có chút hứng khởi thực sự nào. Fred nhìn chằm chằm vào ly espresso như thể nó là một cái hồ tiên tri. Anh thậm chí còn không dám nhìn vào mắt Jim. Nhiệt huyết ban đầu của hai nhà khởi nghiệp trẻ đối với ý tưởng đã bị nhấn chìm vì sự quay lưng của thị trường. Đặc biệt là Fred, người vô cùng yêu thích công nghệ của ứng dụng theo dõi chế độ ăn. Nhưng khi nó không còn được ưa chuộng, anh lại vật lộn với việc viết mã cho một trang web mình chẳng hề quan tâm. Trông anh rất mệt mỏi và thậm chí còn tăng lên vài cân. Dan thì quá mải mê với “vở kịch” của mình, anh không hề nhận ra, đã đến lúc phải chấm dứt và thành thật đối mặt với những vấn đề của họ. Một số doanh nhân khởi nghiệp bị cạn vốn. Số khác lại mất đi nhiệt huyết, Jim thầm nghĩ. Còn hai anh chàng này thì có đủ cả hai. Jim bắt tay chào tạm biệt họ và tạm biệt cả khoản đầu tư của ông. Khi một đội ngũ đã mất đi nhiệt huyết, chẳng có lý do gì để ông tiếp tục rót vốn. Khi Jim nhìn thấy xe của Hanna chạy vào bãi đỗ, ông tự hỏi: “Liệu Hanna và Jack có đi vào vết xe đổ của Dan và Fred trong vài tháng tới không? Hay họ sẽ trở thành một Starbucks thứ hai?” JACK RẤT GHÉT STARBUCKS C ả hai đến gặp Jim tại một quán cà phê Starbucks gần văn phòng của ông. Điều này luôn khiến Jack có chút bực bội trong lòng. Trung tâm thương mại bình dân, nơi có Starbucks, còn có những cửa hàng khác như siêu thị Safeway, cây xăng Shell Oil, quán tacos Taqueria và nhà hàng Nhật Kaiseki ngon nghẻ. Starbucks đại diện cho tất cả những gì Jack thấy kỳ dị và rối rắm ở Thung lũng Silicon này. Tại sao các nhà đầu tư cứ thích hẹn gặp ở Starbucks, trong khi còn khối chỗ khác bán cà phê và đặc biệt là trà, ngon hơn rất nhiều? Tại sao một nhà hàng được gắn sao Michelin lại chọn mở trong trung tâm thương mại bình dân thế này? Bãi đỗ xe có cần rộng thênh thang đến vậy không? Anh còn chưa bao giờ thấy nó đầy quá nửa. Hanna nhanh chóng lái chiếc Civic cũ kỹ vào bãi đỗ và vội vã bước ra khỏi xe trước cả khi tiếng động cơ dừng hẳn. Jack “ngoan ngoãn” theo sau. Nhìn thấy Jim giúp anh vui lên đôi chút. Jim ngồi ở hàng hiên phía sau quán, nơi ông thường tổ chức những buổi họp với các nhóm khởi nghiệp. Jim ở tuổi ngũ tuần, ông từng là quản lý cấp cao tại Intel và đã xây dựng hai công ty khởi nghiệp rất thành công, sau đó ông chuyển hướng làm “nhà đầu tư thiên thần”. Vẻ thảnh thơi trên gương mặt giống như nụ cười sảng khoái trên sân golf đầy nắng, chứ không phải là sự căng thẳng sau những buổi làm việc thâu đêm, dù chặng đường khởi nghiệp của ông cũng chẳng dễ dàng gì. Ông đứng lên bắt tay tạm biệt hai doanh nhân trẻ, Fred và Dan. Họ mặc những chiếc áo màu xanh da trời và quần kaki trông khá giống nhau. “Vậy là trao đổi xong rồi à?”, Jack thầm nghĩ. Hanna khẽ kéo tay anh. “Tôi không có hứng trò chuyện dông dài đâu nhé!”, cô càu nhàu. Họ bước chậm lại và đợi cho những người kia rời đi. Rồi hai người ngồi xuống và chào hỏi Jim. Jack thấy chiếc ghế anh ngồi hãy còn hơi ấm. Họ hỏi Jim về dự tính chuyển hướng. Ông ngồi tựa lưng vào ghế, khẽ di ngón tay quanh viền của tách espresso đậm đặc. Lần nào gặp nhau, ông cũng đang uống cà phê. Và trông ông lúc nào cũng vô cùng điềm tĩnh như thể vừa bước ra khỏi một lớp học yoga. “Khi còn làm việc ở Intel, có một câu chuyện chúng tôi thường nhớ đến khi phải đối mặt với những quyết định nan giải. Vào những năm 1980, các công ty Nhật ngày càng chiếm thị phần lớn hơn trong lĩnh vực sản xuất con chip bộ nhớ. Doanh thu của Intel sụt giảm trầm trọng, có hàng trăm cuộc tranh luận nội bộ nổ ra và lần nào cũng gay gắt khủng khiếp”, Jim nói. “Cho đến một ngày, khi Andy Groove và Gordon Moore trao đổi về vấn đề của Intel, Andy Groove nhìn ra cửa sổ và thấy chiếc đu quay khổng lồ trong công viên giải trí Great America ở phía xa. Ông quay sang Gordon và hỏi: ‘Nếu chúng ta bị sa thải và Hội đồng quản trị thuê một CEO mới, anh nghĩ người đó sẽ làm gì?’. Gordon trả lời không do dự: ’Anh ta sẽ ngưng sản xuất con chip bộ nhớ chứ sao!’. Nhờ câu nói đơn giản đó, Andy chợt lóe lên ý tưởng. Ông nói: ‘Vậy tại sao tôi và anh không bước ra khỏi cửa, quay trở vào và tự mình làm điều đó?’” “Phần còn lại của câu chuyện thì hai người biết rồi đấy”, Jim nói tiếp. “Điều đó đã thúc đẩy Intel đạt được những thành công to lớn hơn. Sau này, Intel luôn sử dụng bài kiểm tra ‘cánh cửa xoay’ cho những quyết định thật sự nan giải. Chúng ta hãy thử nghĩ xem, nếu một người không phải chịu gánh nặng cảm xúc luyến tiếc về quá khứ rực rỡ của doanh nghiệp thì người đó sẽ làm gì?”. Jim ngừng lại để nhấp một ngụm cà phê. “Vậy thì, nếu các bạn là CEO mới của công ty, các bạn sẽ làm gì?” Jack nhìn về phía Hanna, nhưng cô hoàn toàn im lặng. Anh biết cô đang nghĩ gì. Jack nói: “Tôi sẽ nghiêm túc cân nhắc định hướng mới này. Nó đem lại doanh thu rất tốt. Nhưng điều tôi lo lắng hơn cả, là nếu đi theo con đường này, chúng tôi sẽ bị áp lực phải giảm chất lượng sản phẩm”. Jim hỏi: “Và khi đó thì sao?” Jack đáp: “Tôi sẽ phải nói không và chấm dứt hợp đồng trước.” Cả ba người ngồi lặng im. Rồi Hanna lên tiếng: “Tôi cũng sẽ nói không.” Jack ngẩng đầu khỏi tách trà chưa đụng tới và nhìn cô. “Tôi không muốn xây dựng một công ty bán sản phẩm kém chất lượng”, Hanna nói. “Đó không phải quyết định đúng đắn về lâu dài. Nếu muốn bán những loại trà tầm thường, tôi đã vào làm cho Bigelow hoặc Celestial Seasonings. Chúng tôi ở đây là để tạo ra cái mới, không phải để sao chép.” Jack lại cúi đầu nhìn xuống tách trà. “Chết tiệt, ai chẳng biết điều đó!”. Họ từng nói về những điều tương tự đến cả hàng trăm lần. Nhưng khi có tiền bạc nhúng tay, liệu cô ấy còn giữ vững nguyên tắc không? Hanna mỉm cười. “Này, chàng ngốc, chúng ta ở đây là để bán trà cho mọi người thưởng thức. Chứ không phải để mặc chúng mốc meo trong kho. Như lúc này đây!”. Cô vừa nói vừa chỉ vào tách trà của anh. Jack nhìn vào tách trà rồi quay lại nhìn cô, anh khẽ mỉm cười. Khi nhìn Hanna nói chuyện như thế, anh chợt nhớ đến em gái mình. Nhưng Hanna có bằng thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA). Trong khoa của anh, mọi người thường đùa rằng những người có bằng MBA thường có thứ ngôn ngữ kỳ lạ: “Chiến lược rút lui” và “Tối đa hóa giá trị”. Anh nhận ra rằng với họ, “giá trị” chính là mật ngữ của chữ “tiền”. Nhưng đó lại không phải là thứ giá trị anh nghĩ tới. Cuối cùng, Jack lên tiếng: “Dường như chúng ta phù hợp với thị hiếu ở phân khúc mình không chú ý lắm. Tôi nghĩ nếu là CEO mới của công ty, tôi cũng sẽ đồng ý với sự chuyển hướng này”. Anh thấy đôi vai của Hanna buông thõng nhẹ nhõm. “Tốt!”, Jim nói. “Đừng ngạc nhiên nếu các bạn bị cả đội phản đối. Đó là chuyện kinh điển rồi. Tôi khuyên các bạn nên cân nhắc sử dụng hệ thống OKRs để giữ cho mọi việc đi đúng hướng.” Ông nhận được cái nhìn ngơ ngác từ hai nhà khởi nghiệp trẻ tuổi. “OKRs nghĩa là Mục tiêu và Kết quả then chốt. Rất nhiều công ty của tôi sử dụng hệ thống này để gia tăng sự tập trung và hiệu suất của cả nhóm. Mỗi quý, hãy xác định một Mục tiêu thật sự quan trọng và chất lượng cùng với ba Kết quả then chốt giúp các bạn biết được mình đạt được Mục tiêu chưa.” “Vậy theo các bạn, Mục tiêu đúng đắn của cả nhóm sẽ là gì? Chọn việc gì thử thách, nhưng có thể hoàn thành được trong vòng ba tháng ấy.” “Chứng tỏ giá trị của chúng tôi với các nhà cung ứng của nhà hàng”, Hanna nhanh nhảu đáp. Jack vội ngắt lời: “Giá trị theo ý cô là gì?” “Là cho họ thấy chúng ta có thể cung cấp những sản phẩm tuyệt hảo, giúp ích cho doanh nghiệp của họ ra sao.” Jack ngừng trong giây lát rồi gật đầu. Sản phẩm tuyệt hảo. Nghe có vẻ ổn đấy. Jim hỏi tiếp: “Làm sao các bạn biết mình đã thành công?” Hanna và Jack bắt đầu đắn đo suy nghĩ. Xác định một Kết quả then chốt dựa trên doanh thu chẳng có gì khó. Nhưng xác định số liệu đo lường mức độ xem trọng của khách hàng đối với TeaBee quả thật không dễ. “Hay là lấy tiêu chí khách hàng không mặc cả?”, Jack đề nghị. “Ý tôi là, vì sản phẩm của chúng ta quá tốt, họ không còn quan tâm đến giá cả nữa ấy.” Hanna tròn mắt nhìn anh, “Jack à, trả giá là thứ không thể thiếu trong kinh doanh. Sức sống của một doanh nghiệp phụ thuộc không ít vào giá cả. Nếu mẹ thôi không trả giá, chắc tôi phải kiểm tra xem bà đang tỉnh hay đang mơ. Hay ta sẽ lấy tiêu chỉ về tỷ lệ quay trở lại của khách hàng?” Jack ngẩn ra. Hanna nói tiếp: “Ví dụ như tỷ lệ khách đặt hàng lại là 30%.” Jim tham gia: “Những mục tiêu của OKRs phải thực sự khó. Đó phải là những mục tiêu mà các bạn chỉ có 50% cơ hội đạt được thôi. Hai người cần phải thúc đẩy cả đội cố gắng. Là một nhà đầu tư, tôi khá lo lắng khi mục tiêu về tỷ lệ khách hàng quay lại của các bạn chỉ có 30%.” Đây là một lời nhắc nhở nghiêm túc rằng Jim không chỉ là một người bạn, ông cũng có phần trong trò chơi này. Jack hào hứng: “Vậy tỷ lệ là 100٪ đi!” Jim mỉm cười: “Cậu chắc nó khả thi không? Sẽ thật đáng buồn nếu các bạn đặt ra một mục tiêu mà cả đội biết họ chẳng thể nào đạt được”. Hanna cũng lên tiếng: “Tôi nghĩ 70% là ổn. Cho đến giờ, các khách hàng đều ký lại hợp đồng, có điều tôi phải nhắc nhở họ.” Jack nói: “Đó là điều tôi cũng muốn chấm dứt nếu có thể. Chúng ta có trang web rồi mà. Mọi người hiển nhiên có thể dùng nó để đặt hàng.” Hanna đáp: “Họ không dùng trang web vì nó không thực sự phù hợp với nhu cầu của họ.” “Được rồi, vậy chúng ta lấy việc chỉnh sửa trang web làm tiêu chí OKRs luôn đi.” Người tiếp theo đến gặp Jim đã tới, ông lặng lẽ ngồi ở một bàn khác, để hai người tiếp tục trao đổi. Hanna và Jack tiếp tục bàn bạc về các mục tiêu và tiêu chí đánh giá cho đến khi cả hai chợt nhận ra trời đã nhá nhem. Mặt trời khuất bóng phía sau cửa hàng, tách trà đã nguội từ khi nào, nhưng họ đã có được những mục tiêu hữu ích. Cả hai trở về nhà và chìm vào giấc ngủ cùng những mục tiêu ấy. Chúng ta bắt đầu hành trình đi đến ước mơ bằng những mong muốn, nhưng chúng ta có đến được đó hay không là nhờ vào sự tập trung, kế hoạch và học hỏi. HANNA CÔNG BỐ SỰ CHUYỂN HƯỚNG S áng hôm sau trong văn phòng, bên ấm hồng trà Keemun, họ cùng rà soát lại các tiêu chí OKRs đặt ra hôm trước. Tiêu chí nào trông cũng khó, nhưng rất chính xác. Hanna và Jack gọi toàn đội vào phòng họp. Hanna đứng bên đầu bàn họp. Cô vẫn thấy chút căng thẳng khi nói chuyện trước cả nhóm như vậy, mặc dù cô từng phải làm điều này mỗi tuần khi tham gia khóa học khởi nghiệp. Cả ba lập trình viên của họ ngồi thành một hàng với laptop đang mở. Anya, nhân viên thiết kế, với những lọn tóc suông che khuất khuôn mặt, nguệch ngoạc vẽ lên cuốn sổ phác thảo. Naoko, giám đốc tài chính, ngồi im không nói, một tay đang đặt lên chồng đơn hàng gần nhất. Hanna càng cảm thấy lo lắng hơn khi biết rằng, những người này đang đặt cược tương lai vào tay Jack và cô. Nào nào, không tạo áp lực cơ mà? Hanna hít một hơi, cố đưa luồng khí xuống tận những ngón chân như giáo viên yoga vẫn hướng dẫn. “Chào cả nhà!”, cô nhìn vào mắt mọi người để tìm kiếm sự khích lệ. À không, vào mắt của những người cô có thể nhìn thấy. Chỉ có Erik, trưởng nhóm lập trình, là ngước lên khi cô nói. Còn Cameron và Sheryl, hai lập trình viên khác, lại đang dán chặt mắt vào màn hình máy tính. Jack ngồi cạnh Hanna, anh mỉm cười nhìn cô, khẽ gật đầu. “Chúng tôi có một thông báo mới đến mọi người. Chúng ta sắp thực hiện một sự chuyển hướng mà tôi là tin tuy nhỏ, nhưng rất quan trọng. Sắp tới, chúng ta sẽ chỉ tập trung bán sản phẩm cho những nhà cung ứng của nhà hàng. Cô trình bày những sự kiện vừa xảy ra gần đây, cùng các số liệu Naoko mang đến. Jack đồng tình: “Chúng ta vẫn sẽ mang những sản phẩm trà hảo hạng từ các nhà sản xuất nhiệt tâm đến cho những nhà hàng cao cấp. Chỉ là chúng tôi tìm được một cách thức hiệu quả và sinh lợi tốt hơn.” Một vài người trông không được vui. Đặc biệt là Erik. Lần đầu tiên, anh rời mắt khỏi màn hình máy tính: “Chuyện vớ vẩn gì vậy? Công ty này được thành lập để giúp đỡ người trồng trà và các doanh nghiệp nhỏ mà! Đó mới là lý do tôi tham gia.” Erik là một chàng trai miền Trung Tây, đến California để theo học Berkeley, nhưng rồi quyết định ở lại, hòng tránh mùa đông lạnh giá ở Kansas. “Những nhà cung cấp này thường bán trà của những tập đoàn thực phẩm lớn. Họ đâu quan tâm gì đến người trồng trà. Họ chỉ quan tâm đến lợi nhuận thôi.” Jack đáp: “TeaBee vẫn luôn bảo vệ quyền lợi của những người trồng trà nhỏ lẻ. Chúng ta vẫn đảm bảo rằng họ sẽ đạt được mức giá tốt, trong khi tìm kiếm những khách hàng mới.” Hanna hưởng ứng: “Bên cạnh đó, đa phần những người trồng trà đều không đủ nguồn cung ổn định cho các nhà cung ứng. Khi tôi trao đổi với các nhà hàng, họ luôn lo lắng về nguồn cung ổn định. Khi tôi trò chuyện với các nhà cung cấp, họ thấy sản lượng từ một nhà nông là quá ít, cho đến khi TeaBee tập hợp sản phẩm tất cả đơn vị. Chúng ta có thể đảm bảo rằng ít nhất, công ty luôn chào bán những loại trà xanh và hồng trà hảo hạng. Jack kết luận: “Bây giờ các nhà sản xuất trà có thể bán được nhiều hơn. Và họ cũng có thể dự tính số lượng bán ra, thời điểm nên thuê thêm người hay thậm chí là mở rộng. Điều này thật tuyệt cho tất cả mọi người.” Cuối cùng, cả đội có vẻ như đã hiểu được lý do của sự thay đổi, dù Hanna để ý thấy Erik đang đưa tay lên che miệng, như thể anh đang cố để không bình luận thêm điều gì. Cô tự hỏi không biết anh đang nghĩ gì trong đầu. “Nào, bây giờ hãy trao đổi về quá trình chuyển đổi này nhé”. Hanna vẽ một mô hình kinh doanh lên bảng. “Giờ chúng ta đã có đối tượng khách hàng mới để cân nhắc, đó là những nhà cung ứng cho nhà hàng. Sẽ có nhiều thay đổi diễn ra. Chúng ta phải tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh và xây dựng một bộ phận dịch vụ khách hàng thật lớn mạnh. Doanh số trước giờ chủ yếu chỉ dựa trên sự quyến rũ của Jack và công lặn lội của tôi thôi”. Vài người bật cười, ai cũng biết Jack chẳng thích thú gì với việc bán hàng. Vì thích chuyện trò vui vẻ nên anh thường tìm thấy nhiều khách hàng mới, nhưng còn khâu chốt hợp đồng, thương lượng giá cả và ký kết thì luôn là việc của Hanna. “Chúng ta cần những người biết họ đang làm gì. Mỗi hợp đồng sẽ trị giá hàng nghìn chứ không phải hàng trăm đô-la nữa. TeaBee sẽ là địa chỉ thân thiết của các khách hàng.” Sau đó, họ diễn giải quy trình OKRs. Hanna viết một bộ OKRs lên bảng. Mục tiêu: Xây dựng giá trị về một nhà cung cấp trà uy tín, chất lượng trong mắt các nhà cung ứng. Kết quả then chốt: Tỷ lệ tái đặt hàng là 70٪. Kết quả then chốt: Tỷ lệ khách hàng tự đặt hàng là 50٪. Kết quả then chốt: Doanh thu quý đạt 250.000 đô-la. Tiếp đến, cô thêm vào một bộ OKRs khác. Mục tiêu: Xây dựng một nền tảng ứng dụng hiệu quả để các nhà cung ứng có thể theo dõi đơn hàng. Kết quả then chốt: Tỷ lệ tái đặt hàng trực tuyến là 80٪. Kết quả then chốt: Điểm hài lòng của khách hàng là 8/10. Kết quả then chốt: Giảm 50٪ số cuộc gọi điện thoại. Cô bổ sung thêm “Mục tiêu: Xây dựng một đột ngũ bán hàng hiệu quả” với những Kết quả then chốt cho hạng mục này, rồi cả “Mục tiêu: Xây dựng phương thức hồi đáp nhanh cho bộ phận dịch vụ khách hàng” và ba Kết quả then chốt. Cả đội thảo luận xem liệu họ có thể đạt được những mục tiêu này hay không và quyết định giảm tỷ lệ tái đặt hàng xuống còn 60٪. “Sau cùng thì”, Erik nói “Chúng ta có thể tăng chỉ tiêu này vào quý tới đúng không?” Khi cuộc thảo luận đã đến hồi kết thúc. Cameron bỗng giơ tay có ý kiến. “Còn những khách hàng hiện tại thì sao? Những nhà hàng ấy?” “À, chúng ta vẫn có thể giữ họ mà”, Jack nói. Hanna quay ngoắt sang nhìn anh. Làm sao họ có thể chứ? Cô định phản đối nhưng rồi lại thôi. Họ đã đưa ra quá nhiều thay đổi cho cả đội. Và không cái nào cho thấy, họ sắp sửa bán sản phẩm cho các khách hàng mới ở mảng nhà hàng. Cô sẽ nói chuyện riêng với Jack sau, có thể họ nên từ từ kết thúc hợp đồng với các nhà hàng. Hanna không cố tránh né mâu thuẫn. Cô chỉ không muốn mất công cho những tranh cãi vụn vặt. HANNA THAM DỰ BUỔI THỬ SẢN PHẨM K hi đang tập trung nhập liệu đơn hàng cho các nhà phân phối, Hanna chợt có cảm giác như ai đó đang đứng cạnh mình. Cô ngước nhìn lên. Đó là Jack, anh đã mặc sẵn áo khoác và bê vài chiếc thùng các-tông trên tay. “Cô sẵn sàng chưa?”, anh hỏi. “Sẵn sàng làm gì?”, Hana ngạc nhiên. “Cho buổi thử trà ấy? Ở văn phòng làm việc chung XFlight, cô nhớ không? Chúng ta cần phải đi ngay, không thì sẽ bị kẹt xe đấy.” Hanna nhìn anh chằm chằm, cố chuyển suy nghĩ từ những con số sang ngôn từ. “Anh xem này, tôi cần nhập liệu để chốt đơn hàng cho Systovore.” “Sao họ không dùng trang web?” “Chúng ta đã nói về việc này rồi mà. Trang web chỉ cho phép khách đặt hàng tối đa 10 sản phẩm/lần. Với đơn hàng số lượng lớn, có khi họ phải nhấp chuột đến 80 lần mới đủ. Anh chỉnh sửa trang web đi, không thì để yên cho tôi làm.” “Được rồi, vậy tôi sẽ đợi ở trong xe. Ngoài trời đang 35°C đó. Cái xe sẽ nóng như lò.” “Đừng để tôi chết ngộp trong đó là được rồi”. Jack quay đi với chồng hộp trên tay, miệng lầm bầm. “Mình ghét đi trễ!” Hanna gầm lên nhưng vẫn đóng file đang nhập để chạy ra ngoài. Họ đã đến đó rất nhiều lần để chuẩn bị cho buổi thử trà. Xflight là một văn phòng làm việc chung điển hình. Có sáu nhóm khởi nghiệp nhỏ với khoảng ba đến bốn người mỗi nhóm, cùng thuê một mặt bằng. Mỗi nhóm sở hữu một không gian riêng. Bàn làm việc có vẻ của hãng Ikea, nhưng ghế là loại đắt đỏ của Herman Millers. Phòng bếp ở chính giữa, trong bếp có vài lò vi sóng và một máy nước nóng lạnh. Tủ bếp có những chiếc cốc in tên các thương hiệu cà phê cùng vài cái lọ thủy tinh. “Mừng là chúng ta mang theo ấm và tách,” Jack hồ hởi. “Dường như chẳng có ai quan tâm đến chất lượng thực sự cả, chủ yếu đến để xây dựng quan hệ thôi.” Hanna cảm thấy phấn chấn và tập trung hơn. Cô mở nhạc disco trên xe trong suốt quãng đường đến đây và vẫn ngân nga giai điệu của bài Car Wash trong khi bày biện bộ tách trà mua theo lố của mẹ. Hanna từng tổ chức một buổi thử trà kiểu này, sau đó cô bảo Jack rằng đừng tổ chức nữa. Jack đang lớn tiếng trò chuyện với quản lý của văn phòng làm việc chung để Hanna tránh bị sao lãng. Là một người hướng nội, Hanna không thích chuyện trò quá nhiều, trừ khi thật cần thiết. Buổi tối trôi qua nhanh như mọi khi. Mọi người đã thử sản phẩm ở một số quán cà phê và vài tiệm bánh. Jack cố gắng trò chuyện với tất cả, thuyết phục họ nếm từng loại trà. Hanna và CEO của một công ty thiết kế ứng dụng du lịch đang so sánh danh sách những nhà đầu tư thiên thần mà họ từng thuyết phục. Những người thuê văn phòng rời đi lúc 8 giờ tối và quay trở lại làm việc sau khi kiếm chút gì bỏ bụng. Hanna thu dọn, mệt mỏi vì những cuộc chuyện trò và chẳng muốn lái xe về chút nào. Cô chợt nhớ mình vẫn còn một đơn hàng phải nhập liệu. Hanna thở dài và đặt chiếc hộp đựng tách xuống. “Jack?” “Gì?” “Tại sao chúng ta phải làm việc này?” “Chúng ta vừa chốt đơn hàng với người quản lý văn phòng. 8kg một tuần đó! Thương hiệu của chúng ta sẽ được in trên bao bì... Điều đó sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu.” “Ai nhận diện cơ? Đâu có nhà cung ứng nào lang thang đến những chỗ như thế này. Họ mới là khách hàng của chúng ta chứ.” “Được rồi, vậy thì coi đây như là khách hàng tiềm năng được không? Dù sao chúng ta cũng bán được hàng rồi.” “Cho những văn phòng làm việc chung á? Đó đâu phải mục tiêu!” “Họ có thể tự đặt hàng trên website đấy. Vấn đề của cô là gì vậy?” “Tôi phải nhập liệu ngày một nhiều hơn! Còn anh lý ra phải chạy xong mục Sản phẩm rồi chứ. Sao anh còn chưa sửa nó!” “Nó đang nằm trong danh sách việc cần làm rồi!” “À, vậy ra đây là viện cớ ‘né tránh’ đó hả?” “Không phải. Tôi không có ý đó đâu!” Jack lùi lại. Trông anh rất hoang mang, như thể đang bối rối vì cơn giận của Hanna vậy. Có lẽ thế, họ chưa bao giờ cãi nhau. Cả hai đều không thích tranh cãi. Hanna không hề muốn như thế. Bây giờ cũng vậy. “Lát tôi sẽ gọi taxi về. Như thế cô có thể về nhà sớm hơn”. Anh nhượng bộ. Hanna cố nuốt trôi cảm giác khó chịu sau cuộc cãi vã. Cô cần phải nói gì đó. “Không, Jack, trước khi gọi xe về, anh cần phải hứa với tôi. Không tổ chức buổi thử trà nào nữa. Chúng ta đã đồng ý với các Mục tiêu và Kết quả then chốt của mình rồi. Những việc này chẳng giúp đạt được cái gì cả. Chỉ lãng phí thời gian thôi.” Jack ngập ngừng. Anh cho tay vào túi quần, rồi lại lấy ra, lúng túng như thể đang bị quở trách. “Chúng ta có thể xây dựng những mối quan hệ công việc hữu dụng mà”. Giọng của anh dịu đi, nghe có chút hoài nghi. “Không, tôi không nghĩ vậy đâu.” Và rồi, gương mặt anh bỗng sáng lên. “Ồ, cô đang lo lắng về cuộc gọi chào hàng với mấy gã bên Monterey phải không. Đừng lo! Tôi sẽ đi cùng cô. Đảm bảo mọi người sẽ rất vui vẻ! Thế nhé! Về nhà thư giãn và đi ngủ thôi!” Rồi anh nhấc chiếc hộp đựng tách ra khỏi tay cô và bước ra cửa, mặc cho cô kinh ngạc đứng nhìn theo. Anh hoàn toàn chẳng để tâm đến những lo lắng của cô. Thư giãn à? Làm sao có thể thư giãn được đây? Và tất nhiên cô cũng chẳng thể nào ngủ nổi. Làm sao có thể ngủ khi còn chưa nhập liệu cho một đơn hàng với hơn 20 loại trà cơ chứ? JACK CAM KẾT CHẤT LƯỢNG J ack đến văn phòng khá muộn. Anh lái xe đạp vào bãi đỗ phía sau văn phòng rồi khóa lại. Hanna thường đến văn phòng rất sớm và Jack không muốn nói về cuộc tranh cãi tối qua chút nào. Cô ấy sẽ xin lỗi còn anh thì không vui, hoặc anh sẽ xin lỗi nhưng cô lại không chịu bỏ qua thì sao? Dù làm thế nào anh cũng đang cảm thấy không ổn. Jack chỉ muốn điều hành một công ty hoạt động tốt, cung cấp sản phẩm chất lượng. Anh đã thấy rất nhiều thiết kế sản phẩm mình ưa thích bị vứt bỏ. Ngay như chiếc điện thoại thông minh to đùng và thô kệch nằm trong túi anh đây, một thời nó cũng từng khiến người ta thích thú. Vào mùa hè nào đó, khi làm việc cho một công ty mình ngưỡng mộ, Jack đã nhìn thấy giám đốc sản phẩm và đội ngũ sẵn sàng đánh đổi chất lượng để thu về lợi nhuận nhanh chóng. Rồi sau đó anh nhận ra lý do vì sao mọi thứ ngày càng tệ đi: chỉ vì chữ “tiền”. Đội ngũ kinh doanh cố gắng thúc đẩy tăng trưởng vào mỗi quý để giành lấy những khoản thưởng hậu hĩnh. Họ cần gì quan tâm đến trải nghiệm sử dụng của khách hàng hay danh tiếng của công ty! Jack quyết định rằng cách duy nhất để đảm bảo chất lượng và trung thực với tầm nhìn của doanh nghiệp, chính là tự mình thành lập công ty. Giờ đây, anh đang lo bản thân sẽ bị đẩy vào con đường giống như những nhà quản trị từng khiến anh phẫn nộ và phải từ bỏ những nguyên tắc của mình để duy trì sự tồn tại của TeaBee. Tình hình có thể sẽ tốt hơn nếu anh giải thích cho Hanna, vì sao việc mời mọi người nếm thử các loại trà của họ lại quan trọng đến thế. Muốn thương hiệu mạnh phải có tiếng lành đồn xa, để có tiếng lành đồn xa thì phải mời mọi người nếm thử. Và khi mọi người đã biết trà của TeaBee ngon như thế nào, tiền cũng cứ thế tự đến thôi. Anh sẽ làm như vậy, anh sẽ giải thích cho Hanna. Rồi cô ấy sẽ hiểu thôi, vì cô cũng rất yêu trà. Khi bước vào văn phòng, anh thấy ghế của Hanna hãy còn trống. Vậy là cô đang ra ngoài để chào bán sản phẩm. Đôi vai anh buông thõng nhẹ nhõm. Jack thậm chí không nhận ra rằng, anh đang căng thẳng vì phải tiếp tục trò chuyện về vấn đề ngày hôm qua. Anh trở về bàn làm việc của mình, nhưng khi định ngồi xuống thì Erik thấy vẫy tay. “Anh bạn, tớ nhìn thấy cái này hay lắm, tớ đã thức cả đêm để làm ra phiên bản mẫu đấy. Lại đây xem đi!” Erik ngồi tựa lưng vào ghế, đôi chân duỗi dài dưới gầm bàn. Những ngón tay mảnh khảnh, ám mùi thuốc lá chỉ về phía màn hình. Jack thoáng tự hỏi không biết Erik hút bao nhiêu điếu thuốc một ngày? Erik cuộn xuống trang đầu của website. Khung hướng dẫn truy cập vẫn ở nguyên chỗ cũ, trong khi những phần còn lại thì dịch chuyển. Rồi anh khởi động mẫu đơn đặt hàng, trên đó ngay lập tức hiển thị từng hạng mục ngay khi mục cuối cùng được điền xong. “Mượt vậy!”, Jack nói, không giấu sự ngưỡng mộ với hiệu ứng mình vừa xem. Erik nhún vai: “Tớ làm chỉ để giết thời gian, trong khi chờ đợi thông tin kỹ thuật cho tính năng đặt hàng số lượng lớn thôi đó.” Jack bỗng thấy chột dạ: “Tính năng đặt hàng số lượng lớn là việc của tôi. Tôi đã làm được một nửa rồi, nhưng phải ngưng lại để chuẩn bị cho buổi thử trà.” “Đừng căng thẳng thế anh bạn!”, Erik nói. “Nghiêm túc mà nói, đúng ra các nhà cung ứng phải tự nhập thông tin đơn hàng mới phải. Họ đã kiếm được bộn tiền từ việc ép giá nông dân rồi. Ít nhất họ cũng nên chi ra chút tiền để thuê một nhân viên nhập liệu chứ.” Cái cụm từ “nhập liệu” càng khiến Jack thấy tệ hơn. “Hanna đang tự mình nhập hết tất cả thông tin các đơn hàng chứ không phải những nhà cung ứng.” Cô phải làm việc này, chỉ vì anh chưa hoàn thành xong bảng mô tả kỹ thuật cho tính năng nhập hàng số lượng lớn để Erik viết mã. Erik dường như chẳng nhận ra áp lực nơi Jack. “Dù sao, tớ vẫn không hiểu. Tại sao lại phải ‘vỗ béo’ thêm cho các trung gian phân phối vậy? Chẳng phải chúng ta ở đây là để giúp đỡ những người trồng trà sao? Còn các nhà hàng thì sao, những nơi hoạt động độc lập, không phụ thuộc vào các nhà cung ứng ấy?” Jack thích gặp gỡ đại diện các nhà hàng. Anh cũng thích tới các văn phòng làm việc chung và tham gia chương trình ươm mầm khởi nghiệp để giới thiệu sản phẩm. Anh không quan tâm lắm đến những văn phòng hoành tráng mà hầu hết các nhà cung ứng đều có. “Thi thoảng tớ nghĩ, Hanna hình như muốn chúng ta trở thành một ‘Starbucks thứ hai’”, Erik kết luận. “Ừ, tôi chẳng biết nữa”, cuối cùng Jack cũng lên tiếng. “Lần nào chúng tôi hẹn gặp các nhà đầu tư cũng đều ở Starbucks. Đó là thứ họ muốn. Kẻ khổng lồ bước ra, lợi nhuận khủng thu về.” Erik gật đầu tán thành. “Có một điều tốt đẹp là chúng ta vẫn đang đảm bảo lợi ích cho người trồng trà. Phải có ai đó làm việc này chứ?” “Đúng rồi đấy anh bạn. Thế giới này đã quá thừa mứa những thứ kém chất lượng được sản xuất hàng loạt rồi. Chúng ta cần cho mọi người thấy, chất lượng thực sự là như thế nào!” “Chính xác!” Jack quay trở lại bàn làm việc, tâm trạng cũng đã tốt hơn. Họ có những loại trà hảo hạng, thiết kế bao bì bắt mắt, trang web hoạt động ổn định. Hanna sẽ sớm đổi ý thôi. Kẻ thù của một công ty khởi nghiệp chính là thời gian và kẻ thù của thời gian chính là những yếu tố gây sao lãng. HANNA NÓI VỀ NHỮNG CON SỐ C uối cùng Hanna trở về văn phòng lúc chiều muộn. Ánh mặt trời chiếu xuyên qua tấm giấy mà một nhân viên đã dán lên cửa sổ cho đỡ hắt nắng. Cô đi thẳng đến bàn của Jack, thậm chí còn không buồn dừng lại cất túi. “Nói chuyện với tôi một chút.” Rồi cô đi thẳng vào phòng họp. “Erik, chúng tôi cần dùng phòng này một chút”, Hannah nói ngay khi vừa bước vào, giọng rất cương quyết. Erik đứng lên và mang laptop quay trở lại bàn của mình. Hanna ngồi xuống ghế. Jack ở phía đối diện cô, bên kia chiếc bàn khổng lồ. Trên tường là những tờ áp phích anh làm từ hồi đầu quý, ghi các mục tiêu và kết quả họ cần đạt được. Anh tự hỏi họ đã đạt được những gì rồi. Hanna nghiêng người về phía trước. “Jack, anh gia hạn hợp đồng với Anya phải không?” Jack chớp mắt: “Ừ, chúng tôi còn vài việc chưa xong.” “Công ty không đủ tiền để thuê cô ấy đâu! Chúng ta còn không đủ tiền để trả lương cho chính mình nữa kìa! Quý này đã qua hết sáu tuần rồi. Vài tháng nữa chúng ta lại phải gọi thêm vốn đấy. Nhưng những chỉ số vẫn giậm chân tại chỗ. Tôi nghĩ sẽ chẳng có ai muốn đầu tư nữa đâu!” Jack hoang mang nhìn Hanna. Dường như anh chưa chuẩn bị cho cuộc nói chuyện này. Hanna liếc nhìn anh: “Anh đã xem bảng số liệu tôi gửi chưa?” “Ờ, tôi không giỏi đọc số liệu cho lắm. Nhưng chúng ta đã chốt được hợp đồng với Xflight và một nhà hàng hồi tuần trước rồi mà!” “Và ta cũng mất một nhà hàng vào tuần trước. Họ đóng cửa rồi. Công ty cần phải tìm cách bù đắp doanh thu. Chúng ta đã bàn về việc này. Công ty cần các nhà cung ứng. Chỉ cần ký thêm hai hợp đồng trong quý này và năm hợp đồng cho quý sau thôi. Rồi chúng ta sẽ có những con số rất ấn tượng, đủ ấn tượng để có thể gọi thêm vốn!” “Ta không thể ký hợp đồng với các nhà hàng sao?” Hanna nhìn anh chằm chằm, không biết phải nói gì. Khoảnh khắc ấy khiến Jack chợt nhận ra, họ đã có cuộc trò chuyện như thế từ hai tháng trước. Nhưng đã quá trễ, Hanna bùng nổ: “Chúng ta không kịp thời gian để chốt hợp đồng với đủ số nhà hàng cần thiết. Chúng ta không thể làm thế khi chưa tuyển thêm nhân viên kinh doanh, mà như vậy sẽ còn tăng tốc độ chi tiêu hơn nữa. Các nhà hàng lúc nào cũng trì trệ, cảnh giác với chúng ta và tốn rất nhiều thời gian mới chịu hợp tác. Rồi khi chốt hợp đồng họ chỉ đặt có nửa ký trà mỗi tuần. Hợp đồng với mỗi nhà cung ứng tương đương với cả trăm nhà hàng!” Hanna run lên vì giận dữ: “Jack, việc anh cứ thoái thác không chịu nhìn vào thực tế kinh doanh của công ty làm tôi phát điên mất. Nếu chỉ là nhân viên thiết kế của một công ty lớn nào đó, anh hoàn toàn có thể che mắt ngủ trong khi họ đang nói về các số liệu kinh doanh, nhưng Chúa ơi, đây là công ty của anh mà?”. Có thể nó sẽ chẳng còn là công ty của anh nữa nếu như họ phá sản. Hanna đập tay xuống bàn khiến nó rung lên, Jack bước lùi lại. Hanna lắc đầu, tự thấy sợ chính cơn thịnh nộ của mình, cô ngồi xuống, hít một hơi thật sâu, rồi tiếp tục nói. Giọng cô chùng xuống, nghe như đang cố giữ bình tĩnh. “Jack, nếu không thể gọi thêm vốn, chúng ta buộc phải cho mọi người nghỉ việc. Anh thấy nhà hàng của mẹ tôi không? Buổi đầu nó không phải là của bà. Là của ông bà ngoại tôi để lại cho mẹ. Đó là nơi bà đã học cách quán xuyến cả một nhà hàng và dần yêu mến công việc đó. Vào những năm 1970, khi nền kinh tế sa sút, không ai đi ăn nhà hàng. Ông bà tôi cứ cố giữ tất cả nhân viên. Họ không muốn ai phải thất nghiệp trong tình cảnh khó khăn như thế. Nhưng nào có thời gian để mọi thứ tốt lên. Nhà hàng phá sản. Nếu họ sa thải bớt nhân viên sớm hơn và tìm cách cắt lỗ...”, Hanna ngả người dựa vào ghế. Cô nhìn Jack bằng ánh mắt không lấy gì làm hào hứng. “Tôi sẽ không lặp lại sai lầm đó đâu.” “Cô đang nói gì vậy?”, Jack nhẹ nhàng hỏi. Trông anh có vẻ băn khoăn, thậm chí là lo sợ. “Tôi muốn anh cam kết. Jack, anh mong chờ gì từ công ty này?” Cô rảo bước quanh căn phòng được bao bọc bởi những tấm áp phích về OKRs, chân dung khách hàng và mô hình trang web. Jack đang làm việc trong một môi trường phủ kín những thứ này. “Tôi nghĩ mình muốn làm những điều đúng đắn. Tôi muốn khám phá những điều tuyệt vời và tìm cách khiến mọi người cũng yêu quý chúng như tôi. Và tôi nghĩ, như thế sẽ rất vui.” Anh dừng trong giây lát, nghiêng người về phía trước, khuỷu tay để lên bàn, hai bàn tay siết chặt lấy nhau. “Tôi thấy như thế là đủ rồi. Mỗi ngày, tôi đọc những tin tức về công nghệ và thấy nhiều người đang tạo ra những thứ làm thay đổi thế giới. Tôi cũng muốn là một trong số đó.” “Đôi khi mọi thứ rất tuyệt vời”, Hanna tiếp lời. “Nhưng anh không thể lúc nào cũng chỉ làm những việc khiến anh thấy vui, rồi để lại phần khó khăn cho người khác. Nếu làm sai, chúng ta sẽ phá sản. Mọi người đều mất việc. Và sẽ chẳng còn ai biết hương vị tuyệt hảo của trà nữa”. Hanna cố gắng nhếch môi cười, nhưng nó lại chỉ khiến khuôn mặt cô thêm nhăn nhó. Jack đáp: “Rồi, tôi sẽ xem xét bảng số liệu, được chứ?” Hanna gật đầu. Jack thở dài đánh thượt còn Hanna tự hỏi, liệu có phải anh chỉ muốn chấm dứt cuộc nói chuyện hay thực tâm muốn thay đổi. JACK NGHE LÉN ĐƯỢC MỘT VIỆC J ack ngồi bên máy tính. Anh vẫn đeo tai nghe nhưng nhạc đã tắt từ khi nào. Jack nhìn chằm chằm vào bảng số liệu của Hanna. Những con số này là gì? Cô ấy đã có danh sách OKRs, chúng thay đổi chỗ nào đâu? Công ty đã làm được gì rồi? Còn những việc gì chưa làm được? Anh không hiểu gì cả, nhưng xấu hổ không muốn hỏi. Dù sao, Hanna cũng đang ra ngoài để chào hàng, chắc phải đến 4 giờ chiều mới xong. Có lẽ anh nên cố tìm hiểu và nhờ cô giải thích những chỗ còn vướng mắc. Jack thấy nếu chịu khó nghiên cứu, những con số rồi cũng sẽ sáng tỏ thôi. Anh chợt nghe tiếng thì thầm của Erik và Sheryl. Jack nghĩ họ đang bàn bạc về lỗi phân loại nhưng rồi cuộc hội thoại xuất hiện một vài từ khiến anh chú ý. “Hanna” “Thanh lý”. Không khỏi tò mò, anh bèn lắng tai nghe cuộc trò chuyện của họ. “Cô ta đúng là dân kinh doanh điển hình đấy”, anh nghe Erik nói. “Dạng chỉ muốn kiếm tiền thôi.” “Ừ, có thể lắm”, Sheryl nói. Cô vốn không phải là người nhiều chuyện. “Cô thấy không, Hanna toàn hướng chúng ta giao dịch với các công ty lớn. Có khi cô ấy thành lập công ty này chỉ để bán lại kiếm lời. Đó là những gì họ dạy trong các trường kinh doanh mà.” Erik đưa ra những nhận định đáng sợ, ngón tay anh ta khua khoắng loạn xạ trong không khí. Jack cố tỏ ra bình thản để họ không biết mình đang âm thầm nghe trộm. Anh nghĩ, chương trình Thạc sĩ Kinh doanh đâu có dạy cho người ta mọi thứ. Erik nói tiếp: “Những người này chỉ cố tăng doanh thu thật nhanh, sau đó sẽ sa thải tất cả mọi người để có được lợi nhuận cao nhất, rồi họ có thể nhanh chóng bán lại công ty, cô hiểu không?” Jack thấy những gì họ vừa nói thật vô lý. Đó đâu phải dự tính của Hanna! Rồi anh nghe Erik nói một điều khiến anh thấy lạnh cả sống lưng. “Họ không bao giờ có thể cho tôi vào nhóm ‘giảm biên chế’. Tôi vẫn còn chưa nhận được bảng thông tin kỹ thuật cho tính năng đặt hàng số lượng lớn, vậy nên khi rảnh rỗi, tôi có thể chỉnh sửa vài chỗ trên mã lập trình. Chúc gã giám đốc công nghệ mới họ sẽ thuê may mắn. Hắn chẳng thể lần ra được gì đâu.” Jack từng nghe câu chuyện về các kỹ sư cố tình viết mã thật rắc rối để họ không bao giờ bị sa thải. Anh cứ nghĩ đó chỉ là chuyện thêu dệt ở Thung lũng Silicon này, về những gã “ông kẹ” của giới công nghệ. Nhưng anh đã lầm. Jack đóng bảng số liệu và mở bảng thông tin kỹ thuật lên. Rồi anh mở lại bảng số liệu trên màn hình thứ hai. Anh cứ ngồi ngây ra đó, nhìn qua nhìn lại giữa hai màn hình, cố nghĩ cách đối phó. JACK CÓ THÊM TIN TỨC MỚI C huông điện thoại reo lên. Rất hiếm khi nó reo, nên Jack bị giật mình. Hanna bắt máy, nhẹ nhàng trả lời: “Xin cảm ơn đã gọi đến TeaBee, Hanna xin nghe ạ”. Cô dừng lại giây lát rồi nói tiếp: “Vâng, chúng tôi ổn cả Philip ạ.” Đó là một trong các nhà cung ứng! Jack ngồi sát bên mép ghế. Anh tính hỏi cô có nên nhờ họ viết vài lời khen ngợi để thúc đẩy thêm việc bán hàng trên mạng. Anh đi lòng vòng xung quanh trong khi chờ đợi cô trả lời điện thoại. “Tôi rất xin lỗi!”, Hanna đáp, khẽ nhíu mày. Chắc là không nhờ được rồi, Jack thầm nghĩ. “Chúng tôi có thể bù đắp cho phía anh được không? Tôi sẽ giao trà sang cho anh luôn!” Và giờ lại một khoảng lặng dài, Hanna vẫn cầm máy. “Vâng, tôi hiểu rồi. Một lần nữa, thành thật xin lỗi anh. Chào anh.” Hanna gác máy và Jack tiến đến bàn cô. Hanna gục đầu xuống bàn phím. Jack chờ cô nhìn anh. Anh biết rõ hậu quả nếu quấy rầy cô lúc này. Hanna ngước nhìn lên. “Chúng ta mất Jefferson rồi.” “Cái gì?” “Quá nhiều đơn hàng sai.” Jack thấy Hanna liên tục đan những ngón tay vào nhau rồi lại tách ra. “Tính năng đặt hàng số lượng lớn đến đâu rồi Jack?”, cô hỏi anh. “Tôi không thể cứ mãi nhập đơn hàng được.” “À, tôi đã giao việc đó cho Erik hôm qua. Tôi nghĩ anh ấy có vài điều cần làm đấy.” “Vâng. Anh ấy nên thế”. Hanna nhìn anh, đôi mắt cô lạnh lùng và trống rỗng, đôi bàn tay để im trên bàn phím. “Được rồi, anh có thể gọi cho các trang trại Tenzo.” “Cái gì?” “Nói với họ, chúng ta sẽ không có bất kỳ đơn hàng nào cho họ nữa, Jefferson là nơi duy nhất thu mua matcha. Họ cung cấp cho hầu hết các nhà hàng trong khu phố Nhật. Nói với Tenzo rằng họ đang mất đi khách hàng lớn nhất và hy vọng họ chưa thuê thêm người để phụ giúp khi những đơn hàng tăng thêm.” Jack tái nhợt đi. Hanna quay nhìn sang chỗ khác. “Anh đi đi”, cô nói. “Đi nói với họ đi, ngài Chủ tịch.” HANNA NHẬN ĐƯỢC LỜI KHUYÊN H anna chần chừ đứng ngoài cửa quán cà phê Starbucks. Cô không chắc liệu Jim có phải là người phù hợp để xin lời khuyên hay không? Nhưng thật sự cô không biết phải hỏi ai nữa. Để mất Jefferson khiến sự tự tin nơi cô bị lung lay. Jack đương nhiên không thể giúp gì vì anh ấy chính là vấn đề. Cô gọi hai ly espresso và ngồi cùng Jim ở phía hiên sau quán. Jim mỉm cười khi cô đưa một ly cho mình. “Sao hôm nay không thấy cậu Jack nhỉ?” Hanna ngập ngừng rồi nói: “Tôi muốn nói chuyện riêng với ông”. Nụ cười của Jim vụt tắt. Ông vẫn nói những lời nhã nhặn, nhưng ánh mắt ông bắt đầu nhìn cô dò xét. “Cô cần trao đổi về việc gì sao?” Hanna tiếp tục, lộ rõ vẻ lo lắng: “Chúng tôi gặp một vài thử thách. Tôi mong có thể nhận được lời khuyên của ông.” Jim khoát tay ra hiệu cô cứ tiếp tục. “Vấn đề là ở Jack”, cô bắt đầu bản “cáo trạng”. “Vì anh ấy cứ cố chấp lãng phí thời gian cho những việc không cần thiết như những buổi thử trà, thay đổi tới lui các mẫu thiết kết bao bì, thay vì xử lý những vấn đề kỹ thuật của trang web, nên chúng tôi đã mất một khách hàng lớn là Jefferson rồi.” Cô nhìn Jim, chờ đợi. Cô thấy dường như ánh mắt cười nơi ông đã biến mất. Ông khẽ mím môi, hai tay đặt lên bàn: “Cậu ấy nên làm đúng vai trò của mình chứ. Cô đã giải thích với Jack chưa?” “Vâng, tôi đã giải thích rồi”. Cô ssuy nghĩ trong giây lát rồi nói tiếp: “Có lẽ là vậy? Tôi đã chỉ cho anh ấy thấy rằng chúng tôi đang lãng phí thời gian.” Nhưng thật ra cô chỉ mới cạnh khóe gọi Jim là “ngài Chủ tịch”. Và hai điều đó hoàn toàn không giống nhau. “Tôi nghĩ anh ấy sẽ tự hiểu được.” “Hanna, chuyện này không có gì phức tạp cả. Cô phải nói rõ với cậu ấy. Và cô cần nhắc nhở thường xuyên. Khi nào cô thấy phát mệt vì cứ phải nói đi nói lại, lúc đó người ta mới bắt đầu lắng nghe. Cô phải tập trung vào những Mục tiêu và Kết quả then chốt cũng như đảm bảo cậu ấy hiểu rõ vai trò của mình.” Ông nhấm nháp nốt ly espresso. “Cô cũng cần phải biết vai trò của mình. Công việc CEO của cô bao gồm việc thiết lập mục tiêu và trao đổi những vấn đề khó nói. Hãy làm một CEO đúng nghĩa.” “Tôi thấy lo lắng về những điều sắp tới!” Hanna khao khát muốn được nghe Jim nói cho cô biết mình phải làm gì. Jim nhún vai: “Nếu không còn cách nào khác, chúng ta đành phải thuê một người dày dạn hơn thôi.” Hanna hóa đá. Bụng dạ cô nôn nao và vị cà phê bỗng đắng ngắt nơi cổ họng. Trong thoáng chốc, cô ước chi mình đang uống một ly trà dở tệ còn tốt hơn. “Tôi quý cả hai bạn, nên tôi phải nói thật. Cô mới nói với tôi, rằng hai người đang có nhiều mâu thuẫn. Tôi là nhà đầu tư, không phải phụ huynh của các bạn. Cô cùng Jack thống nhất ý kiến hoặc là cô phải sa thải cậu ấy. Các bạn cần tập trung cải thiện những chỉ số hoạt động của công ty. Hoặc là tôi phải tìm người thay thế để nâng cao hiệu quả. Không có gì phức tạp cả. Thung lũng này đâu thiếu nhân tài.” Điều này không phải là hiếm. Cô đã nghe câu chuyện về những người sáng lập bị thay thế bởi các nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm hơn do sức ép từ nhà đầu tư. “Tôi sẽ làm thế. Ý tôi là tôi sẽ nói chuyện với Jack.” Ly espresso khiến tim cô đập thình thịch. “Tốt. Tôi chờ tin cô.” HANNA NHẬN THÊM TIN XẤU H anna quay trở về văn phòng khá muộn. Jack vẫn ngồi trước máy tính. Cả văn phòng vắng lặng. Hầu hết mọi người đều đã về nhà, ngoại trừ Erik vẫn đang “ẩn nấp” trong phòng họp. Hanna cất áo khoác và khi định ngồi xuống thì cô thấy Jack sải bước về phía mình. “Có chuyện gì vậy?”, cô hỏi. Hanna thật sự chưa sẵn sàng cho “cuộc nói chuyện” với Jack. Cô muốn chuẩn bị một kế hoạch trước đã. “Chúng ta cần nói chuyện.” Hanna nhìn xuống, hy vọng Jack có thể hiểu ý. “Bây giờ à? Tôi có nhiều đơn hàng chưa nhập lắm.” “Tôi nghĩ Erik đang phá hoại chúng ta.” “Anh ấy có...”, cô nhìn vào phòng họp. “Không.” “Sao anh ấy lại làm vậy chứ? Thật điên rồ!” “Tôi nghe trộm được anh ta nói với Sheryl, rằng anh ta đang làm rối mã code để đảm bảo sẽ không bị đuổi việc.” Hanna ngồi phịch xuống ngay trên chiếc túi của mình. Rồi cô đứng lên, lấy nó ra chỗ khác và ngồi xuống. Jack thì ngồi bên mép bàn. “Jack...” “Tôi biết.” Anh chẳng biết cái cóc khô gì cả, một chút cũng không. “Chúng ta cần một giám đốc công nghệ mới. Càng sớm càng tốt. Cả tôi và anh đều không đủ hiểu biết về mảng viết mã để xác định việc này có thật không.” Hanna cảm thấy cả công ty dường như đang sụp đổ ngay trước mắt mình. “Không phải chỉ là về mã code mà còn về Erik. Tôi biết, anh ta không ủng hộ sự chuyển hướng nhưng như thế này thì quá quắt lắm rồi. Anh ta đang thì thầm khắp nơi”, Jack ngập ngừng. “Anh ta nói những điều rất tệ về cô.” “Chúng ta cần phải sa thải anh ta. Chúng ta có thể làm vậy không?” “Tôi không biết.” Hanna mở laptop, hai bàn tay cô run run. Chắc là nhiều caffeine quá, cô thầm nghĩ. “Vậy anh gọi cho Tenzo chưa?” “Tôi nghĩ bây giờ chúng ta nên tập trung vào chuyện của Erik thì hơn.” Cô liền hiểu anh vẫn chưa gọi. “Tôi... Tôi cần suy nghĩ. Chúng ta sẽ bàn bạc thêm vào ngày mai đi. Tôi cần thời gian để ‘tiêu hóa’ chuyện này đã.” Hanna bỗng thấy mình hoàn toàn cô độc. Doanh nghiệp của anh là một hệ sinh thái và anh là một người làm vườn chứ không phải nhà thiết kế. CUỘC GỌI CỦA JACK C ả buổi sáng, Jack tránh né việc gọi cho Tenzo. Anh chưa từng phải báo tin xấu cho ai trước đây cả. Anh chưa từng phải sa thải ai. Anh cũng chưa từng lớn tiếng với những khách hàng khó ưa, dù nhiều khi rất muốn làm thế. Đến chiều, anh vẫn chưa liên lạc với Tenzo. Jack biết mình phải gọi cho họ lúc 6 giờ, trước khi các nhân viên ra về, hoặc phải gọi ngay vào sáng mai. Anh còn phải nói chuyện với Hanna vào ngày mai nữa. Jack rời văn phòng và ra ngoài đi dạo. Văn phòng bé nhỏ của họ nằm ngay mặt tiền đường Highway 101, trên khoảnh đất cắt ngang giữa đường lớn và công viên Bayshore. Khu vực đó nổi tiếng với hằng hà sa số những công ty khởi nghiệp ở đủ mọi lĩnh vực, các công ty tư vấn và cả những doanh nghiệp kỳ lạ, từ bệnh viện thú cưng cho đến các dịch vụ giáo dục. Đầu đường là một công ty kế toán kiểm toán lớn, phía cuối đường là sân bay quy mô nhỏ của những tay triệu phú mới nổi. Mọi người thường đi bộ dọc theo con đường này khi cảm thấy bế tắc. Hanna thích đi dạo ở đây để bàn công việc, trừ những cuộc đàm phán cần phải bảo mật. Jack nhớ lại những buổi đi dạo của hai người. Dường như những chuyện họ trao đổi với nhau gần đây đều là những điều cần phải giữ kín. Nhưng dẫu sao không gian thiên nhiên như thế này vẫn tốt hơn. Nó giống như một liều thuốc thư giãn tinh thần sau một ngày dài ngồi bên máy tính. Anh từng nghĩ, khởi nghiệp thật tuyệt vời. Dường như không có nhiều nhà thiết kế muốn thành lập công ty vì họ thường sợ phải xử lý những vấn đề về tiền bạc. Giờ anh tự hỏi, thực ra có phải họ sợ phải chịu trách nhiệm hay không? Trước khi học cao học, anh đã dành một năm làm công việc tư vấn ở nhiều nơi. Mọi việc thật dễ dàng, chỉ cần khiến khách hàng vui vẻ là được. Còn bây giờ, cái gì cũng rối rắm. Khách hàng là những ai? Sao họ chẳng bao giờ hài lòng. Anh cố gọi lại cho Jefferson để mong họ không hủy đơn hàng. Cuộc trò chuyện diễn ra trong chớp nhoáng. Họ nhất định không là không. Bên Jefferson đã nói với Hanna về quyết định rồi, và dường như họ thấy khó chịu khi phải nghe anh hỏi lại lần nữa. Jack lo Hanna có thể nổi giận vì anh đã phá tan cơ hội hợp tác với Jefferson sau này. Cuối cùng, anh quyết định gọi cho Tenzo bằng điện thoại cá nhân. Jack ngồi trên ghế đá, nhìn ra cánh đồng muối ở phía xa xa. Anh bấm số. “Xin chào, tôi là Jack từ công ty TeaBee đây. Tôi có thể nói chuyện với anh Atushi không ạ?” “Vâng, chào anh! Là tôi đây. Bên anh thế nào rồi? Mọi chuyện ổn không?” “Chào anh! À, chúng tôi cũng tạm ổn.” “Vậy, anh gọi có việc gì không?” “À, tôi có tin này không tốt lắm. Nhà cung ứng Jefferson đã ngưng làm việc với chúng tôi. Anh sẽ không nhận thêm đơn hàng matcha từ sau ngày 17.” Ở đầu dây bên kia một sự im lặng kéo dài. “Alô, anh còn đó không?”, Jack hỏi. “Tôi đây”, Atushi trả lời. “Tôi không biết phải nói sao. Chúng tôi có thể cải thiện không? Có vấn đề gì về chất lượng không?” “Không, chỉ là...”, Jack thấy cổ họng đắng ngắt. “Là lỗi của chúng tôi. Chúng tôi làm sai một đơn hàng nên họ cắt hợp đồng. Tôi xin lỗi.” “Vâng! Tôi hiểu rồi. Có lẽ chúng tôi phải điều chỉnh vài thứ vào tháng tới... Chúng tôi có một bạn nhân viên bán thời gian làm việc rất tốt. Chúng tôi đang tính nhận cậu ấy vào làm chính thức”, Jack cảm nhận được nỗi thất vọng của Atushi. “... Nhưng giờ thì... xin lỗi, đây chỉ là chuyện riêng của chúng tôi. Rất cảm ơn vì đã báo cho tôi biết sớm. Chúng tôi đánh giá cao thái độ chuyên nghiệp của các bạn.” Giọng của Atushi nghe cứng rắn, nhưng không tức giận. Jack có thể cảm nhận được nỗi buồn ẩn đằng sau. Các doanh nghiệp nhỏ luôn dễ rơi vào lao đao, anh đã học được điều đó. Và hôm nay, anh cũng chính là người đã vô tình đẩy nó vào khó khăn. “Xin lỗi anh bạn”, Jack không biết phải nói gì hơn. Anh muốn tìm điều gì đó để động viên họ, nhưng rốt cuộc chẳng nghĩ ra được gì. “Tôi rất tiếc.” “Vâng. Tôi cũng vậy”, Atushi thở dài. “Ta nói chuyện sau vậy. Chào anh”. Atushi gác máy mà không đợi Jack trả lời. Jack ngồi lặng đi một lúc. Một chú cò đậu xuống dòng suối nhỏ, đôi cánh trắng muốt tuyệt đẹp in lên dòng nước biếc xanh. Nhưng Jack lại chẳng thấy thanh bình. Thì ra là vậy, Jack quyết định anh không thể chỉ tập trung vào sản phẩm. Anh cần xây dựng một doanh nghiệp. Anh phải hiểu rõ tất cả mọi thứ và đảm bảo mọi lựa chọn đều chính xác. Lần đầu tiên, anh nhận ra TeaBee không thể chỉ phụ thuộc vào trà ngon và bao bì đẹp. Nó còn là những người mà anh làm việc cùng. Nó là những kế hoạch mà cả công ty cùng xây dựng. Nó thậm chí còn là cả những con số đáng ghét. Doanh nghiệp của anh là một hệ sinh thái và anh là một người làm vườn chứ không phải nhà thiết kế. Anh cần phải làm công việc của mình tốt hơn nữa. Jack đứng bật dậy, siết chặt hai nắm tay trong túi áo và quay trở lại văn phòng. KHÔNG CÒN THỜI GIAN C uộc gọi cho trang trại Tenzo đã thắp lên ngọn lửa nơi Jack, trong khoảng một tuần. Hanna tiếp tục nhập thông tin đơn hàng và nhờ Cameron, một lập trình viên, kiểm tra lại lần nữa trước khi gửi đi. Quy trình này chậm chạp hơn dùng trang web, nhưng họ không thể để mất thêm một nhà cung ứng nào nữa. Cameron dường như không thấy phiền với việc này. Anh ngồi cạnh cô và thường buông lời “thả thính”. Hanna không chắc cô cảm thấy thế nào về việc này. Nhưng với cô, nó chẳng là gì so với vấn đề kinh khủng đang phải đối mặt. Thế nên cô quyết định mặc kệ. Hanna để Cameron ngồi kiểm tra lại các đơn hàng. Anh di ngón tay trên màn hình máy tính kiểm tra từng hàng một, rất cẩn thận. Cô tiến đến bàn của Jack: “Vậy tuần này là có thể đưa vào sử dụng tính năng đặt hàng số lượng lớn rồi phải không?” “Ừ ừ. Tôi chỉ đang chỉnh sửa vài thứ sau khi kiểm tra tính hữu dụng thôi.” “Cầu toàn quá nhiều khi lại hỏng việc đấy.” “Hả? Cô nói gì?”, Jack lầm bầm, vẫn cúi nhìn màn hình. “Không có gì. Anh cứ tiến hành đi. Tôi sẽ đi mua bia Nukey Brown khao mọi người để ăn mừng ra mắt tính năng mới”. Bia Newcastle là loại anh ưa thích. Nó đắt tiền nhưng lại khiến Jack thấy vui vẻ hơn. Anh cần bất cứ thứ gì giúp bản thân quên đi những rắc rối này. “Tối nay, chúng ta có một buổi thử trà ở cửa hàng bánh Daily Bread đấy”, Jack ngập ngừng nói. “Anh đùa tôi à?” “Tôi xin lỗi, nhưng tôi đã xếp lịch từ mấy tháng trước rồi.” Ánh mắt của Hanna đảo quanh tấm áp phích liệt kê Mục tiêu và Kết quả then chốt. Trời đất, sao bây giờ cô mới để ý đến nó nhỉ! Bước tiếp theo chằm chằm nhìn lại cô: “Thuê ba nhân viên kinh doanh”. Cô quay lại nhìn Jack: “Anh có buổi thử trà để giới thiệu sản phẩm. Tôi có mục tiêu phải hoàn tất. Chúc anh may mắn.” Hanna lướt ngay về bàn để đăng tin tuyển dụng. Rồi cô dừng lại đôi phút, cố gắng nghĩ xem khi nào nên nói với anh về lời khuyên của Jim. Nhưng có thể anh ấy sẽ tự cải thiện mình thì sao? Và rồi, thời điểm cuối quý đã tới, một cách khá bất ngờ. NHỮNG CON SỐ H anna kéo Jack vào phòng họp để xem xét lại những Mục tiêu và Kết quả then chốt của họ. Cả hai cùng đuổi Erik ra ngoài như mọi khi, dù anh đang khoác lác rằng: “Tôi đã giảm được nửa giây thời gian truy cập trang web đấy!”. Lần này, khi Jack nói: “Ra ngoài”, giọng anh đã sắc lạnh hơn. Hanna in bảng Mục tiêu và Kết quả then chốt ra, trải lên bàn và lấy bút đỏ khoanh những chỗ chưa hoàn thành. Họ chăm chú nhìn vào tờ giấy ngập tràn sắc đỏ. “Đội ngũ bán hàng thì sao?”, Jack hỏi. “Frank rất giỏi. Nhưng chỉ có mình anh ấy. Đến giữa quý, tôi mới đăng tin tuyển dụng.” Hanna chỉ vào mục “50% đơn hàng tự đặt”. “Còn cái này?” “Cô biết đấy. Chúng ta vừa mới triển khai tính năng đặt hàng số lượng lớn tuần vừa rồi.” “À, tôi có số liệu về lượng khách hàng sử dụng đây”. Cô lục lọi trong xấp giấy tờ rải xung quanh. “Đây rồi. Ừm, tới giờ là 15%.” “Nó còn mới mà. Tôi không muốn khiến các khách hàng bực mình nên chỉ nói về tính năng này với vài nhà hàng và nhà cung ứng thôi.” Hanna thở dài: “Tôi nghĩ chúng ta đang làm đúng đấy. Chỉ có điều, ước gì chúng ta triển khai nó sớm hơn.” Cô lặng im, cố gắng sắp xếp suy nghĩ: “Anh đã tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng hồi tuần trước chưa? Chúng ta thu đủ kết quả để nghiên cứu không?” Jack lấy ra một xấp giấy khảo sát nhiều màu sắc bằng một tay, trong khi cắn nhẹ ngón tay cái của bàn tay còn lại: “Ừm, có, tôi nghĩ là đã đủ câu trả lời rồi. Kết quả có vẻ không đồng nhất lắm.” “Vậy là vẫn chưa đạt được Kết quả then chốt này rồi.” “À chưa”, trông anh rất thất vọng. Trải nghiệm của khách hàng là phần việc của anh. Hanna kéo ra bảng số liệu về doanh số bán hàng. “Tôi vẫn luôn theo dõi số liệu này”, cô chỉ vào doanh thu. “Gần đạt được rồi, nhưng chưa đủ. Ở đây thì tăng lên một chút, nên coi như chúng ta đã đạt được kết quả”. Cô chỉ vào thời điểm cuối tháng thứ hai. “Nhưng vì Jefferson...” Nỗi đau khi để mất một khách hàng lớn như Jefferson đè nặng trong lòng họ. Cả hai cùng nhìn vào biểu đồ. “Vậy là...”, Jack nói. “Không đạt được gì?” “Không đạt được gì hết”, Hanna nói. “OKRs của chúng ta là con số 0 tròn trĩnh”. Màu mực đỏ tràn ngập tờ giấy khiến cô nổi giận và kiệt sức. “Vớ vẩn hết sức!”, cô hét lên, “Thế quái nào mà chúng ta không làm được gì hết vậy? Tôi biết là chúng ta đặt ra những mục tiêu khó, nhưng thế này giống như chẳng ai buồn cố gắng hết!” Cứ như thể mình không cố gắng vậy, một giọng nói vang lên trong đầu cô. Jack không cố gắng thì có, một giọng nói khác lại vang lên. “Này, chúng ta đã có hệ thống thương hiệu mới!”, Jack đáp. “Và chúng ta đã giúp các nhà hàng biết cách sử dụng trang web. Chúng ta cải thiện chức năng thanh toán cho họ. Nhưng...”, giọng anh chùng xuống. “Chúng ta không đồng ý tập trung vào bất cứ cái nào trong những điều trên.” Anh cho tay vào túi áo và cúi đầu nhìn xấp tài liệu trước mặt. Họ đều biết, những điều anh làm không được đưa vào danh sách OKRs. Hanna đứng nhìn Jack, khẽ mím môi. Rồi cô quay gót đi thẳng ra khỏi phòng họp. Cô cần phải rời căn phòng này. Nơi đây toàn xảy ra những điều xui xẻo. Jack đuổi theo sau: “Cô không thể cứ thế mà đi được. Chúng ta phải làm cho xong”. Anh hạ giọng nói. Văn phòng vẫn còn đông người. “Tại sao? Mọi thứ đã quá rõ ràng! Chúng ta tiêu tùng rồi!”. Đôi mắt cô ngân ngấn nước. Cô phải cố tỏ ra giận dữ để che giấu nỗi xấu hổ của mình. “Mẹ tôi luôn nói: ‘Khi gặp khủng hoảng, con người ta sẽ quay về với thứ đã giúp mình thành công. Kể cả khi đó không phải là điều đúng đắn.’” Hanna biết cả cô và Jack đều đang sợ hãi, đây là lần đầu tiên họ lãnh đạo một công ty. “Anh cứ tập trung vào thiết kế và xây dựng trang web cho khách hàng cũ. Tôi thì sẽ vẫn ra ngoài giới thiệu sản phẩm và bán hàng. Đáng ra chúng ta phải xây dựng một đội ngũ để làm những việc này mới đúng chứ?”, Hanna bùng nổ. “Và giờ những số liệu của chúng ta đâu đủ tốt để xin thêm vốn. Làm sao xoay chuyển đây?” Đột nhiên cô thấy cả văn phòng im lặng. Cảm giác xấu hổ xâm chiếm, cô lao ra ngoài. Điện thoại của Jack rung lên trong túi. Anh liếc màn hình: Là Jim! “Hanna, đợi đã!”, Jack gọi. “Là Jim đó!”, anh vừa nói vừa chỉ vào điện thoại. “Jack à? Jim đây. Các bạn ghé qua Starbucks một chút được không? Tôi đang nói chuyện với một người bạn, tôi nghĩ hai bạn cần gặp người ấy.” “Vâng, chúng tôi đến ngay đây! 15 phút thôi!”, anh hớn hở. Hanna như phát điên lên. “Tuyệt! Tuyệt quá đi mất! Tôi chưa sẵn sàng cho cuộc nói chuyện này đâu. Chúng ta chẳng đạt được kết quả nào cả!” Cô hét lên lần nữa. Mặt Jack đỏ lên vì xấu hổ, nhưng cô vẫn không chịu hạ giọng. Hanna đã quá giận dữ. “Chúng ta sẽ nói gì với Jim đây?” “Chúng ta sẽ nói hệ thống OKRs chẳng giúp gì được cả. Ý tôi là, đây không thể là lỗi của chúng ta được. Đó là hệ thống của ông ấy, chúng ta làm theo và nó chẳng hiệu quả gì cả. Nó cũng chỉ là một trong những trào lưu sớm nở tối tàn ở Thung lũng Silicon mà thôi.” “Này Jack, anh thực sự nghĩ đây là do lỗi của hệ thống OKRs sao?”, Hanna rít lên. “Tôi thì không nghĩ vậy đâu. Đáng ra hệ thống này có thể giúp chúng ta hiểu ra nhiều thứ. Nhưng rốt cuộc chúng ta chẳng làm được gì cả.” Hanna dịu giọng. Cơn giận dữ đã chuyển thành sự bình tĩnh chết người. “Đương nhiên phải có thứ gì đó không được việc rồi.” Cô chộp lấy áo khoác và bước vội ra ngoài. Jack ngay lập tức theo sau. Tất cả nhân viên chăm chú dõi theo bóng dáng hối hả của hai nhà sáng lập. Khi gặp khủng hoảng, con người ta sẽ quay về với thứ đã giúp mình thành công. Kể cả khi đó không phải là điều đúng đắn. HANNA VÀ JACK GẶP GỠ THÀNH VIÊN MỚI C on đường đến Starbucks dường như ngắn lại. Được nửa đường, Hanna chợt nhận ra trong xe quá yên lặng, cô thậm chí còn quên mở nhạc. Jack nhìn chăm chăm ra cửa sổ, né tránh ánh mắt cô. Hanna lái chiếc Civic vào khoảng trống giữa hai chiếc xe tải nhỏ, Jack cố lách qua khe hẹp để bước ra. Nhưng lần này anh không còn phàn nàn về những chiếc xe hơi quá khổ như mọi khi. Khi bước vào hiên sau của quán, họ trông thấy Jim đang ngồi đối diện với một người đàn ông tóc sẫm màu, gần 30 tuổi, chễm chệ trên ghế như thể mình là ông chủ nơi này. Anh ta có mái tóc cắt ngắn gọn gàng, đeo kính mát kiểu phi công và một hình xăm lấp ló sau chiếc áo thun đen. Khi đến gần, họ thấy đó là chiếc áo phiên bản My Little Pony của Dr. Who, còn hình xăm là vài dòng mã code của chương trình RSA-Perl. Trông anh ta rất trí thức và gọn gàng. “Ai thế nhỉ?”, Hanna tự hỏi. Một nhà đầu tư khác à? Anh ta sẽ chẳng bao giờ đầu tư nếu biết những thất bại của họ. Jim vẫy tay chào và chỉ vào những chiếc ghế còn trống. “Chào các bạn! Tôi mới tìm được giám đốc công nghệ mới rồi đây!” “Đừng lo, không có áp lực gì đâu!”, anh chàng trí thức mỉm cười. Hanna thầm nghĩ khi ngồi xuống: “Thì ra không phải buổi đánh giá số liệu”. Cô thấy nhẹ nhõm hơn một chút. Jim giới thiệu vị khách mới. “Đây là Raphael. Anh ấy vừa nghỉ việc ở S.O.S.” “Công ty sản xuất trò chơi phải không?”, Jack hỏi. “Đúng vậy!”, Raphael nói. “Nghe nói công ty đó vừa mới phát hành cổ phiếu, chúc mừng anh!”, Jack nói. “Cũng thường thôi mà”, Raphael tươi cười đầy ngụ ý. Jim rất hăng hái chuyện trò, cứ như đang bù đắp cho sự kiệm lời của Raphael. “Trước đây, Raphael cũng sở hữu một công ty khởi nghiệp, nhưng công ty đó đã được Google mua lại.” “Aqui-hire. Tôi chuyển sang làm cho Orkut, nên...”, anh nhún vai. Một công ty khởi nghiệp được gã khổng lồ Google mua lại, đó đã là một kết thúc rất đáng nể rồi. Sau đó còn được làm việc cho Orkut, mạng xã hội thử nghiệm đầu tiên của Google nữa, thực sự quá đỉnh. “Thế sao bây giờ anh không nằm dài trên bãi biển mà hưởng thụ đi?”, Jack hỏi. “Tôi vẫn chưa muốn nghỉ. Công việc kinh doanh rất thú vị. Tôi cũng gặp nhiều vấn đề thú vị nên muốn tiếp tục thử sức.” Hanna quay sang nhìn Jack. Anh đang ngồi ngay ngắn và lắng nghe một cách chăm chú. Raphael nói tiếp: “Tôi đã đọc các bài viết về một loại cà phê nguyên chất do một thương hiệu cà phê cao cấp chào bán. Họ giúp người trồng cà phê có thể bán trực tiếp cho những nơi tiêu thụ, với giá tốt hơn nhiều khi bán cho thương lái. Điều đó giúp cải thiện đời sống của người dân ở các quốc gia trồng cà phê. Tôi không hiểu sao mô hình này lại không thể áp dụng cho những thị trường khác.” Anh dừng lại để nhấp một ngụm cà phê. “Jim có kể cho tôi nghe về những việc các bạn đã làm, tôi nghĩ việc đó sẽ giúp rất nhiều nông dân đổi đời.” Jack bắt đầu cởi bỏ bộ mặt buồn bã của mình: “Đúng thế! Thay vì mua trà giá rẻ nhưng tốt xấu lẫn lộn, chúng tôi muốn đem những loại trà thượng hạng đến tay tất cả mọi người!” Raphael gật gù: “Sao anh lại quan tâm đến chuyện đó?” “Tôi quan tâm đến chất lượng”, Jack nói. “Tôi không thể chịu được những thứ dở tệ. Mẹ tôi rất thích đồ giảm giá. Bà sẽ mua bất kỳ thứ gì, miễn là nó giảm giá. Tôi có 20 cái quần jeans giảm giá nhưng chẳng mặc được cái nào, thay vào đó chỉ mặc chiếc quần jeans hiệu 501’s hằng ngày. Nếu anh đã từng dùng qua những sản phẩm tốt, thiết kế đẹp, anh sẽ thấy rõ sự khác biệt. Tôi biết, chúng tôi có thể làm được điều đó.” Hanna chưa từng tự hỏi, tại sao Jack lại cầu toàn đến vậy. Cô chỉ nghĩ các nhà thiết kế thường như vậy. Giờ cô đã hiểu, anh cầu toàn trong mọi thứ. Không giống cô chút nào. Biết đâu nếu Raphael tham gia, cô sẽ có một người cộng tác linh hoạt hơn. Có thể cô sẽ cộng tác được với anh bằng cách chia sẻ về đam mê của mình. Vì thế cô quyết định tham gia cuộc nói chuyện. “Thử nghĩ về những người mà chúng ta có thể giúp họ thay đổi cuộc sống đi! Ví dụ như trang trại Wakamatsu, được nhóm người Nhật đầu tiên nhập cư ở Califorinia gây dựng nên. Nơi đó giờ đã trở thành một di sản văn hóa và vừa mới tái khởi động việc trồng trà. Chúng ta có thể bán trà của họ cho các nhà hàng, giúp quyên tiền gây dựng lại trang trại. Ngoài ra còn có một trang trại gia đình ở Hawaii, tôi mới nói chuyện với họ sáng nay. Họ rất muốn trà của mình được nhiều người biết đến. Chúng ta hoàn toàn có thể làm điều đó, nếu công ty thành công.” “Đó chính xác là điều tôi muốn làm!”, Raphael đập tay xuống bàn khiến ly cà phê rung nhẹ. “Những việc ấy giúp nâng tầm chất lượng, giúp thế giới này tốt đẹp hơn, bằng cách trao cho các doanh nhân khởi nghiệp cơ hội cạnh tranh công bằng với các tập đoàn lớn.” Hanna rất hào hứng, nhưng cô cũng cảm thấy như mình đang nói dối. Nếu muốn Raphael tham gia, cô phải bàn bạc với anh về hệ thống OKRs của công ty. Và thế thì Jim cũng sẽ biết. Tốt hơn hết là cô nên nói ra trước khi ông hỏi. Hanna để tay dưới bàn, không ngừng ngọ nguậy mấy ngón tay. “Có vài điều chúng ta cần thảo luận trước khi tiến xa hơn. Chúng tôi đã đặt ra một số mục tiêu quan trọng cho quý vừa rồi, nhưng chưa đạt được cái nào cả.” Jack nhìn cô như thể tội đồ. Có thể đúng là vậy, nhưng cô không thể cứ giả vờ mọi thứ đang rất tốt đẹp và nhận Raphael. “Chúng tôi đặt ra năm Mục tiêu, một mục tiêu về giá trị, một mục tiêu về cung cấp nền tảng đặt hàng, một mục tiêu về doanh thu bán hàng và...”. Giọng cô nhỏ dần. Hanna không thể nhớ được hai cái còn lại. Cô nhìn sang Jack. Anh cũng nhún vai. Giờ thì chuyện đó cũng không còn quan trọng nữa. “Chúng tôi đã đặt ra Kết quả then chốt với tiêu chí cao và cũng không đạt được cái nào cả.” Cô hít một hơi thật dài, nhìn quanh bàn rồi nhìn sang Raphael. “Tôi rất thông cảm nếu điều này khiến anh phải suy nghĩ lại về việc sẽ tham gia cùng chúng tôi.” Trước sự ngạc nhiên của mọi người, Rapahel vui vẻ tiếp lời. “Các bạn làm sai rồi!”, anh nói. “Thật đấy! Tôi đã sử dụng OKRs với hai công việc gần đây nhất của mình. Hoàn toàn hiệu quả! Nhưng các bạn có tới năm Mục tiêu và Kết quả then chốt ư? Bản thân các bạn còn không nhớ hết được. Làm sao cả nhóm nhớ đây? Carvil, người điều hành chiến dịch tranh cử của ông Clinton, từng gặp khó khăn khi tư vấn cho ngài cựu tổng thống về những buổi diễn thuyết chính sách. Lần nào lên sân khấu, ngài Clinton cũng muốn nói về giáo dục, chính sách ngoại giao và năng lượng, tất tần tật. Carvil đã nói: ‘Nếu ông nói về cả ba điều này, tức là ông chẳng nói gì cả’. Giữ mọi thứ đơn giản thôi! Kinh tế mà! Chỉ cần tập trung vào một thông điệp thôi. OKRs cũng vậy. Các bạn phải họp kiểm tra tiến độ hằng tuần nếu có nhiều Mục tiêu đến thế.” “Kiểm tra hằng tuần á?”, Jack hỏi. “Ở TeaBee chúng tôi cố gắng không họp hành quá nhiều.” Raphael lắc đầu: “Tôi hiểu, nhưng các bạn không thể cứ đặt ra mục tiêu rồi ngồi đó hy vọng chúng sẽ thành hiện thực. Các bạn phải thực hiện tất cả, nghĩa là phải theo dõi tiến độ thường xuyên. Giống như khi còn làm cho Agile, chúng tôi có những cuộc họp ngắn hằng ngày và một buổi lên kế hoạch hằng tuần. Mọi việc sẽ hiệu quả hơn nếu các bạn có sẵn một khung làm việc để áp dụng cho các cuộc họp hằng tuần.” Anh lấy một miếng khăn giấy và trải nó trên bàn. Những lằn gấp chia miếng giấy thành bốn phần. Anh lấy bút và viết: “Mục tiêu” theo sau là ba “Kết quả then chốt”. Rồi anh viết “5/10” sau mỗi Kết quả then chốt. “Giờ các bạn đã hiểu Mục tiêu chính là nguồn động lực cho cả quý, đúng không? Và Kết quả then chốt là những gì sẽ đạt được nếu bạn làm đúng. Tuy nhiên, bạn rất dễ quên vì mỗi ngày có biết bao nhiêu điều thú vị xảy đến. Do đó, bạn phải kiểm tra chúng vào mỗi thứ Hai hằng tuần. Rồi đặt câu hỏi, chúng ta đang tiến gần hơn hay đang lùi xa khỏi những Kết quả này? Chúng tôi dùng chỉ số tự tin khi làm ở S.O.S. Chúng tôi bắt đầu mỗi quý với chỉ số 5/10 cho mỗi Kết quả then chốt. “50% tự tin? Tức tỷ lệ thành công là 50/50 sao?”, Hanna hỏi. “Chính xác. Mục tiêu không thể chia thành mục tiêu thường xuyên và mục tiêu lâu dài được. Mục tiêu nào cũng lâu dài cả và cần phải mang tính thử thách. Đừng đặt ra mục tiêu bất khả thi, nhưng phải đủ khó. Những mục tiêu bất khả thi sẽ khiến mọi người chán nản. Những mục tiêu có tính thử thách mới kích thích mọi người.” Raphael nhìn quanh bàn. Giờ Hanna đang nghiêng người về phía trước, còn Jack thì dựa ra sau, hoàn toàn khác với tư thế của họ vài giây trước. Anh nói tiếp: “Mỗi tuần, các bạn nên có một cuộc trao đổi. Các bạn sẽ hỏi, chúng ta đang tiến tới hay thụt lùi? Nếu chỉ số tự tin giảm từ 8/10 xuống còn 2/10, các bạn phải tìm hiểu tại sao. Điều gì đã thay đổi? Việc đó sẽ giúp các bạn theo dõi được tiến độ công việc và học hỏi thêm nhiều điều.” Jack lên tiếng: “Không thể đâu anh bạn. Chúng tôi có cả tỷ việc phải theo dõi. Không thể ngó lơ những tiêu chí khác được”. “Tôi đồng ý với Jack về điều này. Chúng tôi không thể ngừng quan tâm đến mọi thứ như vậy được”, Hanna tán thành. Raphael lắc đầu. Anh di chuyển cây bút đến góc dưới bên phải và viết chữ “Sức khỏe doanh nghiệp”. “Cứ từ từ đã. Đây, ở góc dưới bên phải, chúng ta sẽ liệt kê chỉ số sức khỏe. Đây là những thứ chúng ta muốn bảo vệ, trong khi cố gắng đạt được những điều tốt đẹp bên trên.” Anh chỉ vào Mục tiêu và Kết quả then chốt. Hanna và Jack liếc nhìn nhau, để xem người kia có bối rối như mình không. Raphael hít một hơi thật sâu. “Để tôi giải thích nhé. Ví dụ chúng ta chọn Mục tiêu là sự phát triển của hệ thống phân phối. Chúng ta đang cố gắng hợp tác với càng nhiều nhà cung ứng và nhà phân phối càng tốt, đúng không?”