Tư duy lại nghệ thuật bán hàng

Giới thiệu

Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, nơi cách thức giao tiếp và mua bán đã thay đổi hoàn toàn, “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” của Jill Harrington chính là cuốn cẩm nang thiết yếu giúp bạn nâng tầm nghệ thuật bán hàng lên một tầm cao mới. Cuốn sách này thách thức bạn phá vỡ những tư duy truyền thống và đạt được những hợp đồng giá trị hơn bằng cách tập trung vào thấu hiểu và phục vụ khách hàng một cách sâu sắc.

Với “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng”, bạn sẽ khám phá những chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, từ việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất cho đến cách xây dựng mối quan hệ bền vững với họ. Tác giả đưa ra khái niệm mới “Always Be Contributing”, nhấn mạnh rằng người bán hàng cần luôn đóng góp giá trị thực sự cho khách hàng thay vì chỉ tập trung vào những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ.

Cuốn sách cũng cung cấp những kỹ thuật thấu hiểu sâu sắc về khách hàng, từ việc đặt những câu hỏi sâu sắc đến cách lắng nghe tích cực để nắm bắt cả những điều khách hàng không nói ra. Bạn sẽ được hướng dẫn cách định vị bản thân phù hợp với từng khách hàng và chứng minh giá trị xứng đáng của mình một cách thuyết phục.

Bên cạnh đó, “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” cũng đề cập đến những thách thức và rào cản trong quá trình bán hàng, cùng với những giải pháp hiệu quả để vượt qua chúng. Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, biến họ từ những người hài lòng trở thành những người ủng hộ nhiệt thành.

Với lối viết sinh động, dễ hiểu và đầy thực tiễn, “Tư duy lại nghệ thuật bán hàng” trở thành cuốn sách không thể bỏ qua cho bất kỳ ai đang muốn nâng cao kỹ năng bán hàng và đạt được thành công trong lĩnh vực này. Hãy đón đọc cuốn sách này để khám phá những chiến lược bán hàng thấu đáo và đạt được những hợp đồng giá trị cao hơn bao giờ hết.

Tóm tắt nội dung Tư Duy lại nghệ thuật bán hàng của Jill Harrington

Mọi thứ bắt đầu từ đây Cuốn sách thách thức người đọc thay đổi tư duy bán hàng truyền thống, bỏ qua những tư duy thông thường để trở nên nổi bật và đạt được những hợp đồng giá trị hơn. Những tiến bộ công nghệ đã thay đổi cách con người giao tiếp và mua bán, buộc người bán hàng phải thay đổi. Tác giả đưa ra 5 mẹo để đảm bảo độc giả nhận được điều gì đó từ cuốn sách.

Chương 1: Kiến tạo sự thay đổi

Thay vì cố gắng trở thành người giỏi nhất và tuyên bố giá trị độc đáo, hãy tập trung vào việc trở nên tương thích với khách hàng. Viết lại công thức ABC thành Always Be Contributing (Luôn đóng góp), Always Be Curious (Luôn tò mò), và Always Be Connecting (Luôn kết nối). Đặt mình vào vị trí khách hàng, tạm dừng suy nghĩ từ góc độ bản thân. Mỗi tương tác với khách hàng đều chỉ có một lần trong đời, hãy biến nó trở nên có ý nghĩa.

Chương 2: Tiếp cận

Tiếp cận được với khách hàng, bạn cần có “vé vào” là cung cấp bằng chứng cho thấy bạn hiểu mối quan tâm hàng đầu của họ. Tìm những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất (VIP), đừng lãng phí thời gian với những “con ếch”. Khi tiếp cận khách hàng, hãy áp dụng khung DKNN: Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khách hàng, Kết nối giá trị của bạn, Nói rõ ràng cụ thể, và Nói ít hiệu quả nhiều. Khi tiếp cận lãnh đạo cấp cao, đảm bảo bạn đã sẵn sàng và đúng người. Khi khách hàng đồng ý gặp, hãy tìm hiểu kỳ vọng của họ.

Chương 3: Cam kết

Kiên trì đúng cách là chìa khóa thành công, nhưng đừng biến thành sự đeo bám khó chịu. Xây dựng một “kho vũ khí” với những tài liệu giá trị để liên tục “nhỏ giọt” nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Sử dụng đa dạng các phương thức tiếp cận như email ấm áp, gọi điện thoại, kinh doanh tri thức, thư giới thiệu, và mạng lưới quan hệ. Tận dụng sức mạnh của bán hàng qua mạng xã hội (social selling) một cách khôn ngoan để nâng cao nhận thức và xây dựng mối quan hệ.

Chương 4: Thấu hiểu

Để hiểu sâu về khách hàng, hãy sử dụng 4 bánh răng trong quá trình khám phá: công việc kinh doanh, cơ hội và nhu cầu, hoàn cảnh mua hàng, và các bên liên quan. Luôn giữ sự tò mò để khám phá và kết nối với khách hàng. Thay vì hỏi nhiều câu hỏi thăm dò, hãy sử dụng EiQ (hiểu biết kết hợp câu hỏi) để đặt những câu hỏi sâu sắc hơn. Lắng nghe tích cực để nắm bắt cả điều khách hàng nói và ẩn ý đằng sau. Dũng cảm đặt những câu hỏi khó để tránh lãng phí thời gian vào những cơ hội không phù hợp.

Chương 5: Định vị

Để nổi bật và chiến thắng trong bán hàng, người bán cần định vị bản thân phù hợp với khách hàng. Dẫn dắt bằng những mối quan tâm của khách hàng, kết nối giá trị bạn đem lại với nhu cầu của họ, nói ngắn gọn và cụ thể. Đặt khách hàng vào trọng tâm trong cách giao tiếp, thể hiện thấu hiểu góc nhìn của họ. Không nên nói quá nhiều về bản thân và công ty. Giá cả thường không phải yếu tố quyết định. Hãy hiểu rõ nhu cầu, tiêu chí của khách hàng để chứng minh giá trị xứng đáng. Chốt sales không nên dùng chiêu trò mà là hỏi ý kiến khách về đề xuất, giải đáp thắc mắc, đề xuất bước tiếp theo.

Chương 6: Những tảng đá chắn đường

Không phải mọi khách hàng đều cần hoặc sẵn sàng mua ngay. Hãy phân biệt giữa bị từ chối và khước từ tạm thời. Sử dụng công thức EARN (Empathy – Thấu cảm, Ask – Hỏi, Retreat – Lùi lại, Next step – Bước tiếp) để ứng phó và tạo cơ hội cho tương lai. Coi những rào cản như người thu mua là đồng minh để hợp tác thay vì đối đầu. Tìm hiểu sâu hơn đằng sau những lời từ chối vì lý do giá cả để giải quyết vấn đề thực sự. Xem xét kỹ khi khách có dấu hiệu trì hoãn, tập trung sánh bước cùng họ.

Chương 7: Gìn giữ và phát triển

Để giữ chân khách hàng, hãy nhắm đến việc biến họ từ hài lòng thành những người ủng hộ nhiệt thành. Điều này phụ thuộc vào việc liên tục đáp ứng và vượt trên kỳ vọng của họ. Vai trò của người bán không kết thúc khi hợp đồng được ký kết. Hãy chủ động lắng nghe phản hồi, giám sát sự hài lòng, đóng góp ý tưởng để cải tiến sản phẩm dịch vụ. Đề nghị khách cung cấp lời chứng thực, giới thiệu khách hàng mới. Khách hàng hài lòng sẽ sẵn lòng ủng hộ bạn khi được đối xử tốt.

Chương 8: Kỷ luật

Thành công trong bán hàng không phụ thuộc vào việc quản lý thời gian mà là quản trị sự tập trung. Đặt ra mục tiêu rõ ràng, xác định ưu tiên để đạt mục tiêu, loại bỏ những việc vô bổ. Lên lịch và bảo vệ lịch trình của những việc quan trọng. Dành thời gian làm việc vào lúc năng suất cao nhất. Áp dụng 3 quy tắc – Biết rõ hành động tiếp theo, Chuẩn bị sẵn thời gian 50% dư phòng, và Đặt báo giờ. Quản lý việc sử dụng email, mạng xã hội để không làm ta xao lãng, tư duy nông cạn.

Kiểm soát câu chuyện tự kể, tránh những lời biện hộ vô căn cứ khiến ta tự hạn chế bản thân. Nhờ người khác góp ý để phát hiện điểm mù của mình. Đặt những câu hỏi mới tập trung vào khách hàng thay vì tập trung vào mình. Kỷ luật cao, cống hiến cho việc quan trọng, tập trung cải thiện bản thân là chìa khóa dẫn đến thành công.