🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Nghệ thuật thuyết phục Ebooks Nhóm Zalo NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC Cách để thao túng quyết định của người khác Nick Kolenda Nguyễn Nguyên Khôi dịch ----------------*---------------- NHÀ XUẤT BẢN THANH NIÊN 64 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm, Tp. Hà Nội Tel : (024) 6263 1706; Fax: (024) 3943 6024 Website: nxbthanhnien.vn Email: [email protected] Chi nhánh: 145 Pasteur, Phường 6, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh Tel : (028) 3910 6962 - (028) 3910 6963 Chịu trách nhiệm xuất bản Giám đốc - Tổng Biên tập Lê Thanh Hà Biên tập : Nguyễn Thị Hảo Sửa bản in: Lê Hạnh Nguyên Trình bày: Lê Tuấn Anh Vẽ bìa: Reiko Miori Liên kết xuất bản Công ty CP Sách Bách Việt Trụ sở chính: Địa chỉ: Số 9, ngõ 55/9 Huỳnh Thúc Kháng, P. Láng Hạ, Q. Đống Đa, Tp. Hà Nội Tel : (024) 3776 5580 - Fax: (024) 3776 5579 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh: Địa chỉ: 233 Nguyễn Thượng Hiền, P.6, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM Tel/Fax: (028) 3517 1788 Website: http://www.bachvietbooks.com.vn http://www.facebook.com/bachvietbooks.com.vn In 3.000 cuốn, khổ 14,5x20,5 cm tại Công ty TNHH In Thanh Bình. Địa chỉ: Số 432 đường K2, P. Cầu Diễn, Q. Nam Từ Liêm , Hà Nội. Số xác nhận đăng ký xuất bản: 5370-2019/CXBIPH/1- 143/TN Quyết định xuất bản số: 1487/QĐ-NXBTN cấp ngày 26/12/2019 Mã ISBN: 978-604-978-517-7 In xong và nộp lưu chiểu năm 2020. Mục lục Lời cảm ơn Lời tựa Giới thiệu Chương 1: Định hướng tư duy của mục tiêu Chương 2: “Thả neo” nhận thức của đối tượng Chương 3: Xác định mức kì vọng cao Chương 4: Kiểm soát ngôn ngữ cơ thể Chương 5: Tạo sự nhất quán trong hành vi của mục tiêu Chương 6: Nhấn mạnh vào các quy chuẩn xã hội Chương 7: Bộc lộ điểm tương đồng Chương 8: Sử dụng chiến thuật mưa dầm thấm lâu Chương 9: Xoá nhoà ảnh hưởng của các thông điệp tiêu cực Chương 10: Thay đổi phương thức đánh giá mục tiêu Chương 11: Thay đổi cách trình bày thông điệp của bạn Chương 12: Khích lệ mục tiêu một cách thích hợp Chương 13: Tạo động lực bằng các giới hạn Chương 14: Tạo những mối liên kết có lợi Tổng kết LỜI CẢM ƠN N hững nhà nghiên cứu đôi khi khá thiếu may mắn. Rất nhiều người trong số họ đã phải làm việc đến trầy da tróc vảy để mở rộng kho tàng kiến thức của chúng ta về hành vi con người, vậy nhưng phần lớn họ vẫn vô danh và không được người đời biết đến. Mặc dù họ phải chịu áp lực rất lớn của việc “xuất bản hay là chết”, tuy nhiên mọi thứ không chỉ dừng lại ở đó. Đè nặng trên vai các nhà nghiên cứu còn là một thứ áp lực khác, đó là phải làm sao để những công trình nghiên cứu của họ được đăng tải trên những tạp chí hàng đầu về học thuật (Kiểu tạp chí mà bạn sẽ khó tìm thấy được trong nhà của bất cứ gia đình bình thường nào). Trên thực tế, những nhà nghiên cứu xuất bản các công trình của mình dưới dạng sách dành cho độc giả phổ thông đôi khi còn bị coi là những “kẻ phản bội”; vì vậy, dường như số phận của rất nhiều nhà nghiên cứu đã được ấn định là phải sống ngoài tầm mắt của công chúng bởi những sự éo le này. Do đó, tôi muốn được gửi lời cảm ơn tới tất cả những nhà nghiên cứu đang chung tay góp sức mở rộng vốn hiểu biết của chúng ta về hành vi con người. Đặc biệt, tôi muốn gửi lời cảm ơn tới những nhà nghiên cứu với những công trình giúp khơi dậy trong tôi hứng thú về chủ đề này: Robert Cialdini, Daniel Kahneman, Dan Ariely, John Bargh, Gavan Fitzsimons, Richard Petty, John Cacioppo, Leon Festinger, Ap Dijskterhuis, và rất nhiều người khác nữa. Những công trình nghiên cứu của các ngài thực sự mang tính cách mạng, và các ngài xứng đáng được nhận sự công nhận và tôn vinh. LỜI TỰA H ãy để tôi thử đoán nhé. Bạn đã bỏ qua phần Lời cảm ơn để lật ngay sang phần Lời tựa này, đúng không? Hầu hết mọi người đều làm như vậy. Nếu bạn thuộc về số đông đó, thì hãy giở lại trang sách và đọc phần Lời cảm ơn, rồi hãy quay trở lại đây. Bạn đã trở lại rồi đấy à? Tuyệt. Tên tôi là Nick Kolenda, và tôi đã làm công việc của một nhà ngoại cảm chuyên nghiệp được 10 năm rồi. Tôi có năng lực siêu nhiên không? Tất nhiên là không rồi. Tôi chỉ khá giỏi trong việc đọc vị người khác và tạo ảnh hưởng đến suy nghĩ của họ mà thôi. Dưới tư cách là một nhà ngoại cảm, tôi đã xây dựng màn biểu diễn của mình hoàn toàn dựa trên khái niệm về ảnh hưởng tâm lý, và trong suốt 10 năm làm công việc này, tôi đã phát triển được một hệ thống độc đáo để ảnh hưởng một cách phi nhận thức đến tâm trí của con người. Vậy chuyện này thì có liên quan gì đến việc “đọc suy nghĩ”? Bởi vì những người đó không nhận thức được rằng tôi đã tạo ảnh hưởng lên tâm trí họ, vì vậy, tôi có thể để lộ ra những ý niệm mà tôi đã cài cắm vào trong đầu họ và, khi cần thiết,“đọc được suy nghĩ của họ”. Tôi đã giữ bí mật phương pháp này của mình suốt bấy lâu nay, nhưng giờ đây cuốn sách này sẽ giải thích tất cả (và cả những lý thuyết tâm lý học đứng đằng sau khả năng đó nữa). Tuy nhiên, nội dung của cuốn sách này vượt xa kiểu một ứng dụng đọc suy nghĩ người khác rất nhiều. Nghệ thuật thuyết phục sẽ không chỉ dạy cho bạn cách thức để ảnh hưởng tâm trí của người khác, mà còn dạy bạn cách sử dụng các biện pháp tâm lý để thao túng hành vi của họ. Ngoài nghiệp vụ độc nhất vô nhị là một nhà ngoại cảm, tôi còn có nền tảng học vấn trong lĩnh vực thuyết phục, đó là bằng tốt nghiệp đại học ngành quảng cáo – tiếp thị và tâm lý học. Khi còn trong trường đại học, tôi bị ám ảnh với những yếu tố tâm lý định hướng hành vi của con người. Trong khi đại đa số những người khác đều không thể kiên nhẫn đọc hết được một bài luận học thuật, tôi đã tìm đọc đến hàng trăm – nếu không muốn nói là hàng ngàn – các bài luận học thuật trên các tạp chí, cố gắng để xác định được các nguyên lý đã được chứng minh là sẽ định hướng các hành vi của loài người chúng ta. Trong suốt hành trình tìm kiếm của mình, tôi đã khám phá ra được một vài yếu tố tâm lý có thể tạo ra những ảnh hưởng cực kỳ mạnh mẽ lên hành vi của chúng ta. Những yếu tố này có mặt ở khắp mọi nơi, và đã ăn quá sâu vào trong chúng ta đến nỗi chúng định hướng hành vi của chúng ta gần như mỗi ngày, theo cái cách mà chúng ta thậm chí còn không nhận thức được. Quan trọng hơn nữa, nếu bạn biết được cách để thay đổi những yếu tố này, bạn sẽ có thể lợi dụng chúng để định hướng hành vi của người khác. Chính cuốn sách này sẽ dạy cho bạn về các nguyên lý đó, và còn hơn thế nữa. Xin gửi đến các bạn những lời chúc tốt đẹp nhất, Nick Kolenda Tháng 10, năm 2013 GIỚI THIỆU N hân loại giống như những con rối. Chúng ta đều bị gắn vào mình vô vàn những sợi dây vô hình mà chỉ cần kéo chúng theo một hướng nhất định, chúng sẽ định hướng hành vi của chúng ta mà bản thân chúng ta thậm chí còn không nhận thức được. Nếu bạn biết cách điều khiển những sợi dây này, bạn sẽ biết cách kiểm soát hành vi. Cuốn sách này sẽ dạy cho bạn cách thức để làm điều đó. Cuốn sách sẽ dạy bạn cách để trở thành một nghệ nhân điều khiển rối thành công (và có đạo đức) trong thế giới tràn ngập những con rối người này. Bởi vì tiểu sử khác thường của tôi vừa là một nhà ngoại cảm vừa là một nhà nghiên cứu tâm lý học, nên nội dung của cuốn sách mà bạn đang cầm trên tay cũng khá độc đáo. Tuy nhiên, cuốn sách này có một điểm khác biệt rõ nhất để phân biệt nó với tất cả những cuốn sách khác cùng nói về đề tài này. Hầu hết các cuốn sách nói về nghệ thuật thuyết phục người khác đều chỉ đơn giản là liệt kê ra hàng tá những chiến thuật mà bạn có thể sử dụng mỗi khi bị từ chối. Còn những phương pháp thuyết phục trong cuốn sách này đã được sắp xếp một cách chiến lược hóa thành một quy trình gồm 7 bước có thứ tự nghiêm ngặt. Nếu bạn cần thuyết phục một người để hoàn thành một nhiệm vụ cụ thể nào đó, bạn có thể làm theo đúng các bước được mô tả trong cuốn sách này để đạt được mục đích của mình. Mặc dù bạn vẫn luôn có thể chọn cho mình một chiến thuật thuyết phục để áp dụng, nhưng hướng dẫn từng bước hành động này vẫn sẽ luôn hữu dụng trong việc chỉ dẫn bạn đi đúng hướng. Tiện lợi hơn nữa, nó được sắp xếp đúng theo thứ tự những chữ cái trong từ METHODS (các phương pháp). Các bước tổng quát trong METHODS bao gồm: Bước 1: Tái định hình nhận thức của mục tiêu (Mold their perception) Bước 2: Kích hoạt thái độ/quan điểm tương thích (Elicit congruent attitudes) Bước 3: Kích thích áp lực xã hội (Trigger Social Pressure) Bước 4: Khiến mục tiêu làm quen với thông điệp của bạn (Habituate your message) Bước 5: Tối ưu hóa thông điệp của bạn (Optimize your message) Bước 6: Tạo động lực cho mục tiêu (Drive their momentum) Bước 7: Duy trì sự đồng thuận của mục tiêu (Sustain their compliance) Những bước trên trông có vẻ chỉ là một danh sách những việc rất đơn giản, nhưng bạn sẽ phải kinh ngạc khi biết được lượng tài liệu về tâm lý học mà tôi đã phải sử dụng để tạo ra được nó đấy. Một trong những mục tiêu của tôi khi viết cuốn sách này là để nó có thể trở thành một trong những cuốn sách được đánh dấu ghi chú nhiều nhất trên giá sách của bạn. Bạn sẽ không tìm thấy những lời giải thích dài dòng, những câu chuyện ngoài lề chẳng liên quan, hay bất kỳ câu đùa nhạt nhẽo và không mang bất cứ ý nghĩa nào, bởi vì tôi đã cố gắng để khiến mọi sự diễn giải đều trực tiếp và thẳng thắn nhất có thể (trong khi đó, tôi cũng sẽ cố gắng để khiến cuốn sách vẫn hấp dẫn và lôi cuốn người đọc). Một số thông tin cơ bản bổ sung. Trước khi đi thẳng vào bước đầu tiên trong METHODS, có một số thông tin cơ bản bạn cần biết để có thể đạt được lượng kiến thức tối đa khi đọc cuốn sách này. Thuyết phục không có nghĩa là thao túng. Khái niệm “thao túng” thường đề cập đến một nỗ lực tiêu cực để gây ảnh hưởng lên tâm trí của người khác thông qua các thủ đoạn dễ gây nghi ngại hoặc phi đạo đức (ví dụ như lừa đảo và dối trá). Khái niệm “thuyết phục” đôi khi bị đánh đồng với “thao túng”. Đây là một nhận định rất sai lầm, vì hai khái niệm này đại diện cho hai luồng ý tưởng hoàn toàn khác nhau. Những chiến thuật được đề cập đến trong cuốn sách này không hoàn toàn nằm trong phạm trù của đạo đức hay phi đạo đức; chính cách bạn sử dụng chúng sẽ quyết định tính chất của việc bạn làm. Mặc dù “thuyết phục” các bạn làm một người có đạo đức chẳng phải nhiệm vụ của tôi, nhưng tôi thực tâm phản đối việc bất kỳ ai muốn sử dụng những chiến thuật tâm lý này để thao túng người khác. Những quy tắc trong cuốn sách này có sức mạnh vô cùng to lớn, và tôi mong rằng bất cứ ai có ý định sử dụng chúng đều nên thật cẩn thận và dành nhiều sự quan tâm đến những người khác. Bạn không bao giờ nên cố thuyết phục một người thực hiện một hành động nào đó nếu biết rằng hành động đó đi ngược với lợi ích của họ. Định nghĩa. Trong cuốn sách này, tôi sử dụng khái niệm “mục tiêu” để đại diện cho đối tượng mà bạn đang cố gắng thuyết phục. Ví dụ, nếu bạn đang cố thuyết phục một đồng nghiệp viết thư tiến cử cho mình, đồng nghiệp đó sẽ là “mục tiêu” của bạn (bạn cũng nên lưu ý rằng đôi khi tôi sẽ sử dụng xen kẽ hai đại từ nhân xưng “anh ấy” và “cô ấy” khi nhắc đến một nhân vật giả định nào đó). Tôi cũng sẽ sử dụng khái niệm “yêu cầu” khi bạn đang cố gắng thuyết phục ai đó thực hiện một hành vi cụ thể nào đó (ví dụ: viết một bức thư tiến cử), và tôi sẽ dùng khái niệm “thông điệp” khi nói tới phương tiện/cách thức truyền tải thông tin mà bạn sử dụng cho việc thuyết phục (ví dụ: một lá thư điện tử cho đồng nghiệp của bạn). Nhưng hai khái niệm này không phải cố định mà đôi khi sẽ được sử dụng thay cho nhau. Cuối cùng, hầu hết những kỹ thuật được giới thiệu trong cuốn sách này đều tạo ảnh hưởng “một cách phi nhận thức”, có nghĩa là người đó sẽ không nhận thức được rằng chính những nguyên lý này đang định hướng hành vi của họ. Trong khi viết cuốn sách, tôi chọn sử dụng từ “phi nhận thức” bởi vì những khái niệm “tiềm thức” và “vô thức” có nghĩa là vẫn có một phần nào đó trong não bộ của chúng ta chịu trách nhiệm cho những quá trình không được nhận thức đó (và điều đó không đúng trong trường hợp này). Khái niệm “phi nhận thức” có vẻ chính xác hơn vì nó không mang bất cứ ý nghĩa nào như vậy; nó chỉ đại diện cho tất cả mọi thứ diễn ra ngoài phạm vi nhận thức của chúng ta mà thôi. Cấu trúc của các chương. Cuốn sách này được chia ra làm bảy phần, mỗi phần đại diện cho một bước trong quy trình bảy bước METHODS. Mỗi phần trong bảy phần đó lại chứa một số chương nhất định, mỗi chương sẽ giải thích về một quy luật tâm lý có liên quan mà bạn có thể sử dụng để hoàn thành cả bước hành động đó. Các chương trong cuốn sách này đều có cấu trúc giống nhau. Đầu tiên, tôi sẽ giải thích các kiến thức nền tảng về quy luật đó và cách thức mà nó ảnh hưởng đến đời sống hàng ngày của chúng ta. Tiếp theo, tôi sẽ miêu tả những nghiên cứu tâm lý để giải thích cặn kẽ tại sao quy luật đó lại mang trong mình sức mạnh to lớn đến vậy. Cuối cùng, mỗi chương sách sẽ kết thúc với một số ví dụ về các chiến lược mà bạn có thể áp dụng vào việc thuyết phục người khác. Vậy nếu tôi mong muốn đạt được sự rõ ràng và súc tích đến mức ấy thì tại sao tôi lại phải tốn công giảng giải về các kiến thức tâm lý học cơ bản đó? Tại sao lại không chỉ tập trung vào các ứng dụng? Có hai lý do chính cho việc này. Đầu tiên, bằng cách nêu ra các nghiên cứu bổ trợ và làm rõ cho các quy luật này, tôi mong rằng các bạn có thể hiểu rõ được giá trị trong sự hiệu quả của từng ứng dụng. Thứ hai, và quan trọng hơn, để có thể tận dụng tối đa được câu trả lời cho câu hỏi bằng cách nào, bạn cần phải hiểu rõ được câu trả lời cho câu hỏi vì sao lại thế. Một khi bạn hiểu rõ được các kiến thức tâm lý học cơ bản, bạn có thể bắt đầu vượt ra khỏi giới hạn của những kỹ thuật ví dụ mà tôi miêu tả trong sách, và tự mình suy nghĩ để vạch ra những ứng dụng và chiến lược thuyết phục mới của riêng bạn. Cũng giống như một câu ngạn ngữ cổ của Trung Hoa: Cho người ta con cá thì họ chỉ có thể ăn được một ngày; dạy họ cách câu cá thì họ có thể ăn được cả đời. BƯỚC 1 TÁI ĐỊNH HÌNH NHẬN THỨC CỦA MỤC TIÊU ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN: TÁI ĐỊNH HÌNH NHẬN THỨC CỦA MỤC TIÊU Thực tế là hoàn toàn khách quan, nhưng nhận thức của chúng ta về thực tế lại hoàn toàn dựa trên đánh giá chủ quan. Chuyện này là cái quái gì vậy? Mặc dù chỉ có một thực tế duy nhất tồn tại, và chúng ta đang sống trong đó, nhưng mỗi người lại nhận thức và hiểu nó theo một cách khác nhau. Về cơ bản mà nói, nhận thức của chúng ta là một lăng kính mà qua đó chúng ta nhìn nhận thực tại; nếu bạn biết cách để điều chỉnh lăng kính đó, bạn sẽ có thể thay đổi cách mà người khác nhìn nhận cũng như đánh giá thực tại. Quan niệm đó dẫn đến sai lầm thường thấy nhất trong thuyết phục. Khi một người muốn thuyết phục một người khác đồng ý làm theo một yêu cầu nào đó, họ thường trực tiếp đưa ra yêu cầu chứ không để tâm đến việc dựng lên một chiến lược hoàn chỉnh dẫn đến yêu cầu đó. Người đó bắt đầu không ngừng bày tỏ quan điểm của mình, cố gắng để đạt được sự đồng thuận từ mục tiêu của họ, mà không biết rằng họ có thể chỉ cần sử dụng một vài biện pháp tâm lý để thay đổi cách mà mục tiêu nhìn nhận về yêu cầu của họ. Do đó, các chương nói về bước đầu tiên này sẽ dạy cho bạn cách để điều chỉnh lăng kính mà qua đó một người nhận thức thế giới xung quanh, từ đó, bạn sẽ biết được cách để tái định hình nhận thức của họ sao cho thuận lợi hơn với tình huống của bạn. Một khi đã điều chỉnh được lăng kính đó, bất kỳ biện pháp thuyết phục bổ sung nào cũng đều sẽ trở nên mạnh mẽ và hiệu quả hơn rất nhiều vì nhận thức mới này của họ. Chương đầu tiên sẽ bắt đầu với việc miêu tả một trong những yếu tố quan trọng nhất trong sự định hình nhận thức của chúng ta: lối tư duy của chúng ta trong thời điểm hiện tại. Chương 1 ĐỊNH HƯỚNG TƯ DUY CỦA MỤC TIÊU C ó thể yêu cầu sau đây khá kỳ quặc, nhưng bạn hãy thử nghĩ về một chú lùn may mắn đi. Bạn đã tưởng tượng ra chưa? Tốt lắm. Nào, bây giờ, đột ngột nhất có thể, hãy nghĩ về một con số trong khoảng từ một đến mười. Nhanh lên nào! Hãy nhớ lấy con số đầu tiên hiện ra trong đầu bạn, và đừng có đổi ý nhé. Bạn đã nghĩ ra con số nào chưa? Mặc dù không dễ hiểu cho lắm, nhưng có vẻ như bạn đang nghĩ tới số bảy đúng không? Và nếu bạn thực sự đang nghĩ đến số bảy, và thấy hơi hoảng hốt một chút, thì đừng lo, cứ bình tĩnh lại, chương này sẽ giải thích cho bạn quy luật tâm lý đằng sau hiện tượng này. Nói một cách cụ thể thì bạn sẽ học được tại sao việc tưởng tượng về hình ảnh “chú lùn may mắn” lại khiến bạn dễ nghĩ tới số bảy hơn, và bạn cũng sẽ học được những kỹ thuật thiết thực để áp dụng lý thuyết cơ bản này vào đời sống (đừng lo, bạn sẽ không phải đi khắp nơi để yêu cầu mọi người nghĩ về những chú lùn đâu, tôi hứa đấy). SỨC MẠNH CỦA TƯ DUY Trước khi tôi giải thích ví dụ với những chú lùn may mắn, hãy thử một ví dụ khác. Lần này, hãy nghĩ về mẹ của bạn. Hãy giữ hình ảnh của người mẹ thân yêu của bạn trong đầu trong khoảng một hoặc hai giây, rồi để nó dần tan biến. Giờ thì hãy cùng đọc đoạn giới thiệu sau về Mark và tự đánh giá trong đầu về mức độ có động lực của anh ta trên thang điểm từ một đến chín (1 = thiếu động lực, 9 = có nguồn động lực rất lớn): Mark vừa mới bắt đầu vào năm học thứ hai ở trường đại học. Trong năm đầu tiên, cậu đạt điểm cao trong một số môn, nhưng lại học không được tốt lắm ở một số môn khác. Dù đôi khi cậu bỏ một số tiết học buổi sáng, nhưng nói chung, cậu đi học khá đều đặn. Cha mẹ của cậu đều là bác sĩ, và cậu đang đăng ký học chương trình dự bị y khoa. Tuy nhiên, cậu vẫn chưa thực sự chắc chắn được liệu đó có phải công việc mà cậu muốn làm trong tương lai. (Fitzsimons & Bargh, 2003, trang 153) Bạn đã có số điểm của mình chưa? Như bạn có thể đã nhận ra, tất cả những thông tin về Mark trong đoạn văn trên đều hoàn toàn mơ hồ; nói cách khác, những thông tin đó vừa có thể được nhìn nhận là tích cực, vừa có thể được đánh giá là tiêu cực. Những nhà nghiên cứu đưa ra đoạn giới thiệu mơ hồ đó để kiểm tra xem nhận thức của một người về Mark thay đổi như thế nào theo sự thay đổi lối tư duy của họ. Để tiêm vào đầu những người được kiểm tra một lối suy nghĩ nhất định nào đó, trước đấy, những nhà nghiên cứu đã yêu cầu họ phải hoàn thành một bản khảo sát “không liên quan”. Một số người phải trả lời một bản khảo sát về người bạn thân nhất của họ, trong khi số khác lại phải làm một bản khảo sát về mẹ của họ. Bạn còn nhớ số điểm mà mình đã cho Mark chứ? Điểm trung bình của những người tham gia nghiên cứu này với bản khảo sát về người bạn thân nhất của mình là 5.56. Điểm của bạn có cao hơn mức đó không? Theo như kết quả của cuộc nghiên cứu thì những người phải hoàn thành bản khảo sát về mẹ của mình thấy Mark có nhiều động lực hơn (Fitzsimons & Bargh, 2003). Vậy tại sao những người với những bản khảo sát khác nhau lại đánh giá Mark theo những cách khác nhau? Vì đoạn giới thiệu mà họ đọc hoàn toàn giống nhau, theo logic thì đáng lẽ cả hai nhóm đều phải cho Mark số điểm giống nhau. Vậy bản khảo sát về người mẹ có sức mạnh to lớn gì mà có thể thay đổi nhận thức của mọi người về Mark? Nhìn chung, người ta thường liên kết động lực và những cố gắng để thành công với hình ảnh người mẹ nhiều hơn là với hình ảnh người bạn thân của họ. Bởi vì một trong những động lực thúc đẩy lớn nhất đằng sau cố gắng thành công của rất nhiều người là để khiến mẹ của họ được tự hào, khái niệm về động lực đã trở nên mạnh mẽ và sinh động hơn với những người phải hoàn thành bản khảo sát về mẹ của họ. Mặc dù hiện thực khách quan trước mặt họ là không đổi (ví dụ: đoạn giới thiệu là như nhau với cả hai nhóm), ý tưởng về hình ảnh “người mẹ” đã trở thành một lăng kính mà thông qua đó những người đó nhìn nhận đoạn giới thiệu mơ hồ trên. Phần tiếp theo sẽ giải thích cho bạn tại sao mọi việc lại xảy ra như vậy, và bạn cũng sẽ nhận được câu trả lời tại sao hình ảnh “chú lùn may mắn” lại khiến người ta dễ nghĩ tới con số bảy hơn. TẠI SAO TƯ DUY CÓ SỨC MẠNH TO LỚN ĐẾN VẬY? Để hiểu được tại sao tư duy lại có sức mạnh to lớn đến vậy, trước tiên, bạn phải hiểu được ba khái niệm sau: lược đồ tâm trí (schemas), mồi tâm trí (priming) và lan truyền kích hoạt (spreading activation). Lược đồ tâm trí. Khi nghĩ tới bất kì khái niệm tổng quan nào, bạn thường sẽ liên tưởng đến rất nhiều các ý niệm liên quan khác. Ví dụ, khái niệm về người mẹ của bạn sẽ bao gồm ý tưởng về động lực, cùng với rất nhiều các ý tưởng khác mà bạn gắn liền với hình ảnh người mẹ của mình. Hơn thế nữa, nếu tổ hợp các liên kết đó – được biết đến với cái tên lược đồ tâm trí – được kích hoạt, nó có thể thay đổi nhận thức cũng như hành vi của bạn bởi vì nó sẽ khiến các khái niệm được liên kết cùng trở nên sinh động hơn trong tâm trí của bạn (ví dụ: kích hoạt một lược đồ tâm trí về khái niệm người mẹ sẽ khiến ý tưởng về động lực trở nên sinh động hơn, từ đó ảnh hưởng đến nhận thức của một người về Mark). Mặc dù lược đồ tâm trí thường sẽ mang lại những nhận thức tích cực, giống như cách ta nhận thức về động lực, đôi khi, nó cũng có thể mang lại những nhận thức mang tính tiêu cực, chẳng hạn tạo nên định kiến về một nhóm người. Một ví dụ cụ thể cho việc này là trong lược đồ tâm trí của đại đa số mọi người, khái niệm “người châu Á” thường đại diện cho ý tưởng về khả năng toán học siêu việt. Kể cả khi bạn không thực sự nghĩ rằng tất cả người châu Á đều cực kỳ giỏi toán đi chăng nữa, chỉ riêng sự tồn tại của mối liên hệ đó đã đủ khả năng để ảnh hưởng lên nhận thức cũng như hành vi của bạn. Các nhà nghiên cứu của trường Đại học Harvard đã từng tiến hành một thí nghiệm khá thông minh để kiểm tra về độ chính xác của nhận định này (Shih, Pittinsky, & Ambady, 1999). Phải nói rằng đó là một thí nghiệm đặc biệt thông minh vì họ đã chọn sử dụng đối tượng nghiên cứu là một nhóm người phải chịu các loại định kiến xã hội đối lập nhau: những phụ nữ người Mỹ gốc Á. Một mặt, có một định kiến thường thấy là người châu Á rất giỏi toán, nhưng mặt khác, lại có một định kiến khác trong xã hội là phụ nữ thường không có khả năng toán học tốt. Những nhà nghiên cứu muốn kiểm tra xem liệu việc kích hoạt những lược đồ tâm trí đối chọi nhau như vậy sẽ ảnh hưởng đến kết quả của họ trong một bài kiểm tra toán như thế nào. Trước khi cho họ làm bài kiểm tra, những nhà nghiên cứu đã chia những người phụ nữ này ra làm hai nhóm riêng biệt và cho mỗi nhóm một gói câu hỏi về những đề tài khác nhau. Nhóm thứ nhất phải trả lời những câu hỏi liên quan đến giới tính của họ (ví dụ: Ký túc xá chia tầng riêng cho nam và nữ, hay cả hai giới được sắp xếp chỗ ở xen kẽ). Nhóm còn lại phải trả lời những câu hỏi liên quan đến vấn đề chủng tộc cũng như di sản văn hóa quốc gia của họ (ví dụ: Họ biết những ngôn ngữ gì, hoặc ở nhà họ giao tiếp bằng ngôn ngữ nào). Theo cách này, nhóm thứ nhất đã được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “phái nữ”, và nhóm thứ hai được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “người châu Á”. Có thể đến giờ bạn đã đoán ra được điều gì xảy ra khi họ cho hai nhóm đó làm một bài kiểm tra toán tưởng như chẳng liên quan gì đến những vấn đề vừa được hỏi trước đó, đúng không? Những người được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “người châu Á” đã có kết quả kiểm tra tốt hơn nhiều so với nhóm kiểm soát (một nhóm phụ nữ khác được hỏi những câu hỏi hoàn toàn trung tính), và những người được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “phái nữ” đã có kết quả kiểm tra tệ hơn nhiều so với nhóm kiểm soát. Vì thế, chúng ta có thể kết luận được rằng bất cứ ý tưởng nào mà chúng ta liên hệ với một lược đồ tâm trí nhất định – kể cả khi chúng ta không thực sự tin tưởng vào mối liên hệ đó – vẫn có thể ảnh hưởng đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta trong trường hợp lược đồ tâm trí đó bị kích hoạt. Nhưng làm thế nào chúng ta có thể kích hoạt một lược đồ tâm trí? Câu trả lời cho vấn đề này lại nằm trong một khái niệm khác: mồi tâm trí. Mồi tâm trí. Mồi tâm trí là phương tiện mà chúng ta sử dụng để kích hoạt một lược đồ tâm trí hay một lối tư duy nhất định. Trong nghiên cứu về các định kiến xã hội kể trên,“mồi tâm trí” được sử dụng là các bản khảo sát. Khi một người trả lời các câu hỏi trong bản khảo sát đó, vô hình chung, lược đồ tâm trí của họ về khái niệm người châu Á cũng như khái niệm phái nữ đã bị kích hoạt. Liệu điều đó có nghĩa là bạn cần phải đưa cho ai đó một bản khảo sát và yêu cầu họ hoàn thành nó nếu muốn kích hoạt một lược đồ tâm trí nào đó không? Dĩ nhiên là không rồi. May mắn thay, có rất nhiều cách khác dễ dàng hơn để kích hoạt một lược đồ tâm trí nhất định (mặc dù tôi nghĩ rằng bạn vẫn có thể yêu cầu mục tiêu của mình hoàn thành một bản khảo sát nếu bạn thực sự muốn làm như vậy). Vậy nếu không sử dụng các bản khảo sát, còn phương thức gì để kích hoạt một lược đồ tâm trí? Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng bạn có thể kích hoạt một lược đồ tâm trí chỉ bằng việc khiến mục tiêu tiếp xúc với một số từ ngữ hoặc khái niệm nhất định có liên quan đến lược đồ tâm trí cần kích hoạt. Nghiên cứu tiếp theo mà tôi muốn nhắc đến chính là một ví dụ tiêu biểu để chứng minh điều này. Vào năm 1996, Bargh, Chen và Burrows đã sử dụng trò chơi ô chữ như một vỏ bọc ngụy trang để khiến một số mục tiêu tiếp xúc với những từ ngữ có liên quan mật thiết đến khái niệm người cao tuổi (ví dụ: trò chơi Bingo, thông thái, đã nghỉ hưu, và Florida). Khi thí nghiệm tưởng như là đã kết thúc, bạn nghĩ chuyện gì đã xảy ra khi những người tham gia bước ra ngoài? Thật đáng kinh ngạc, khi so sánh với nhóm kiểm soát, nhóm đối tượng được tiếp xúc với các từ ngữ liên quan đến hình ảnh người cao tuổi bước đi chậm rãi hơn hẳn. Những từ ngữ đó đã kích hoạt một lược đồ tâm trí về khái niệm người cao tuổi, và điều đó đã kích hoạt một hành vi mà người ta thường gắn liền với hình ảnh của những người cao tuổi: đi đứng chậm rãi. Hiệu ứng mồi xảy ra không chỉ khi chúng ta vô tình có những tiếp xúc với một nhóm từ ngữ nhất định nào đó, mà nó còn có thể có hiệu quả khi xảy ra hoàn toàn nằm ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta. Trong một nghiên cứu khác, các nhà nghiên cứu đã thử đưa ra những mồi tâm trí ngầm cho một vài người với lô-gô của Apple, một công ty đại diện cho sự sáng tạo, và lô-gô của IBM, một công ty đại diện cho sự đơn giản và thiếu tính sáng tạo. Hình ảnh của những lô-gô này chỉ xuất hiện trước mắt họ trong mười ba phần nghìn giây. Những người tham gia thí nghiệm thậm chí còn không nhận thức được rằng mình vừa được tiếp xúc với những hình ảnh đó. Tuy nhiên, sau đó, những người được tiếp xúc với lô-gô của Apple vẫn thể hiện ra khả năng sáng tạo cao hơn so với những người được tiếp xúc với lô gô của IBM (Fitzsimons, Chartrand, & Fitzsimons, 2008). Vậy làm cách nào mà họ có thể đo được sức sáng tạo của một người? Sau khi cho những người đó tiếp xúc một cách vô thức với những lô-gô trên, những nhà nghiên cứu đã yêu cầu họ liệt kê các cách sử dụng khác ngoài công dụng thông thường của một viên gạch. Đúng vậy… một viên gạch. Tưởng chừng đây chỉ là một nhiệm vụ ngớ ngẩn, nhưng những người được tiếp xúc trong vô thức với lô-gô của Apple đã cho ra một danh sách dài hơn rất nhiều so với kết quả của những người được tiếp xúc với lô-gô của IBM. Ngay cả những công dụng mà nhóm đầu tiên liệt kê ra cũng được đánh giá là sáng tạo hơn nhiều so với kết quả của nhóm thứ hai. Do đó, có thể kết luận được rằng mồi tâm trí vẫn rất hiệu quả dù cho nó có xuất hiện ở ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta. Mặc dù đến giờ bạn đã hiểu rõ được tại sao kích hoạt một lược đồ tâm trí nhất định lại có thể ảnh hưởng đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta, nhưng tại sao mọi việc lại hoạt động theo cách này? Câu trả lời nằm trong khái niệm tiếp theo: lan truyền kích hoạt. Lan truyền kích hoạt. Trong não bộ của chúng ta có một hệ thống khái niệm riêng, một mạng lưới kiến thức khổng lồ chứa mọi thứ mà chúng ta từng biết và học được qua thời gian. Mỗi khái niệm trong mạng lưới đó, được ví như một “giao điểm”, đều được liên kết với các khái niệm khác có liên quan tới nó ở một phương diện nhất định (chúng càng liên hệ mật thiết với nhau thì sợi dây liên kết giữa chúng sẽ càng mạnh mẽ). Do sự tồn tại của các sợi dây liên kết đó, mỗi khi một giao điểm trong mạng ngữ nghĩa của chúng ta được kích hoạt (bởi một loại mồi tâm trí nào đó), tất cả những giao điểm khác có liên kết với nó đều được kích hoạt theo. Đó là một quy luật được biết đến với cái tên lan truyền kích hoạt (Collins & Loftus, 1975). Bạn còn nhớ chú lùn may mắn được nhắc đến ở đầu chương không? Khái niệm lan truyền kích hoạt sẽ giải thích cho bạn lí do tại sao việc nghĩ tới hình ảnh đó lại khiến người ta dễ dàng liên tưởng đến con số bảy. Về cơ bản, con số bảy là một giao điểm trong mạng ngữ nghĩa của chúng ta, và nó cũng có mối liên kết của mình với những giao điểm khác. Với đại đa số mọi người, giao điểm của con số bảy sẽ liên kết với những khái niệm như bảy tội lỗi nguyên thủy của loài người, nước ngọt 7-UP, bảy kỳ quan thế giới, và vô vàn những khái niệm có liên quan khác. Nhưng tại sao hình ảnh “chú lùn may mắn” lại có thể kích hoạt ý niệm về con số bảy? Bởi vì nó kết hợp hai ý tưởng được liên hệ rất chặt chẽ với con số này: “con số bảy may mắn”, và Nàng Bạch Tuyết và bảy chú lùn. Nhờ có những sợi dây liên kết giữa hai khái niệm đó và hình ảnh con số bảy trong mạng ngữ nghĩa của não bộ chúng ta, khi nhắc đến những khái niệm đó, chúng ta có thể khởi động hiệu ứng lan truyền kích hoạt. Khi hai giao điểm đó được kích hoạt, hiệu ứng của sự kích hoạt đó đã lan truyền đến giao điểm của con số bảy, khiến nó trở nên sinh động và sẵn sàng hiện ra hơn ở mức độ phi nhận thức. Nếu bạn buộc phải lựa chọn con số đầu tiên hiện ra trong đầu mình, nhiều khả năng bạn sẽ lựa chọn số bảy vì hiện nó đang ở vị trí mà tâm trí của bạn dễ dàng chạm tới nhất. Tỷ lệ chọn trúng số bảy của bạn đã còn có thể cao hơn nếu tôi ngẫu nhiên nhắc tới những khái niệm khác có liên quan đến con số này, ví dụ như “các tội lỗi nguyên thủy của loài người”, hay nước ngọt có ga vị chanh chẳng hạn. Những bình luận đó sẽ kích hoạt nhiều hơn những khái niệm có liên hệ với giao điểm của con số bảy; và điều đó sẽ tăng cường sức mạnh của hiệu ứng lan truyền kích hoạt. Ở cuối chương này, tôi sẽ miêu tả một vài trường hợp tôi thành công thực hiện màn ngoại cảm của mình nhờ chính quy luật tâm lý đó. Nhưng trước hết thì phần tiếp theo sẽ dạy cho bạn cách để lợi dụng các lý thuyết về lược đồ tâm trí, mồi tâm trí và lan truyền kích hoạt để định hướng cho mục tiêu mà bạn muốn thuyết phục một lối tư duy thích hợp (thuật ngữ “lược đồ tâm trí” và “lối tư duy” là gần như tương tự, vì vậy, chúng sẽ được sử dụng để thay thế lẫn nhau trong nhiều trường hợp ở chương này). CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC: ĐỊNH HƯỚNG TƯ DUY CỦA MỤC TIÊU Cho đến hiện tại thì chương sách này đã giải thích cho bạn việc kích hoạt một lược đồ tâm trí nhất định có thể khởi động hiệu ứng lan truyền kích hoạt ở một người như thế nào. Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ đi sâu vào những kiến thức đó bằng cách mô tả một số lược đồ tâm trí đặc biệt mà có thể sẽ hữu dụng cho phi vụ thuyết phục của bạn. Định hướng nhận thức của mục tiêu. Nhận thức của chúng ta về thế giới hầu hết chịu chi phối bởi những mồi tâm trí luôn tồn tại khắp nơi. Một ví dụ là những nhà quảng cáo lão luyện đã nhận ra rằng việc chọn thời điểm cũng như vị trí để phát sóng quảng cáo trên ti vi là một lựa chọn vô cùng quan trọng do sự tồn tại của hiệu ứng mồi. Những cảnh tượng mà người xem truyền hình thấy được ngay trước thời gian dành cho quảng cáo có thể đã kích hoạt ở họ một lược đồ tâm trí nào đó; và lối tư duy đó sẽ ảnh hưởng đến cách mà họ nhìn nhận những quảng cáo phía sau. Cũng giống như khi lược đồ tâm trí về hình ảnh người mẹ được kích hoạt đã thay đổi cách nhìn của một người về một trường hợp mơ hồ, những hình ảnh được chiếu ngay trước giờ quảng cáo sẽ có thể ảnh hưởng đến cách mà người xem truyền hình nhìn nhận những chương trình quảng cáo đó. Hãy thử lấy một ví dụ cụ thể là loạt phim truyền hình Grey’s Anatomy. Gần như tập nào cũng vậy, ngay trước giờ quảng cáo sẽ là một cảnh phim kịch tính đầy tiêu cực, kiểu như một nhân vật chính dễ mến vừa phát hiện ra tin khủng khiếp rằng mình đang bị ung thư giai đoạn cuối và chỉ còn sống được ba tháng. Rồi Bùm! Đây là thời gian dành cho quảng cáo. Chọn phát sóng quảng cáo vào thời điểm này quả thực là một chiến dịch tiếp thị sản phẩm tồi tệ (trừ khi bạn đang muốn quảng cáo bảo hiểm). Trong trường hợp này, người xem sẽ rất dễ dàng gắn liền cảm giác tiêu cực của họ với sản phẩm của bạn, theo lí thuyết điều kiện hóa cổ điển (khái niệm này sẽ được giải thích ở Chương 14). Ở phạm vi rộng hơn, cảnh phim tiêu cực này sẽ kích hoạt những lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm buồn bã, tuyệt vọng và một số lối tư duy kém tích cực khác mà qua đó, người xem truyền hình sẽ nhận thức và phiên dịch thông điệp quảng cáo của bạn. Để tránh những mối liên kết tiêu cực cũng như những lối tư duy bất lợi đó, các công ty nên tránh phát sóng chương trình quảng cáo sản phẩm của mình ngay sau những tình huống bất lợi, thay vào đó nên chọn cho mình những hoàn cảnh thích hợp và tích cực hơn (một số hoàn cảnh sẽ được liệt kê và giải thích sau trong phần này). Hiệu ứng mồi không chỉ xảy ra trong phạm vi của những chương trình quảng cáo. Dù là đang phát biểu một bài diễn văn, viết một bài luận ở trường, hay thậm chí là khoe kiểu tóc mới với bạn đời của mình, chúng ta luôn gặp phải những tình huống như vậy mỗi ngày, khi ta muốn thông điệp của mình được truyền tải một cách hoàn hảo nhất có thể. Phần này của chương sách sẽ giới thiệu và giải thích cho bạn về một loại lược đồ tâm trí mà bạn có thể kích hoạt trong bất cứ trường hợp nào. Bạn cũng sẽ học được thêm một số loại lược đồ tâm trí có lợi khác để kích hoạt tùy tình huống. Lược đồ tiêu chuẩn. Nếu bạn muốn kích hoạt ở mục tiêu của mình một cái nhìn thoáng hơn, tại sao lại không đơn giản là chọn một lược đồ tâm trí đại diện cho lối suy nghĩ mở nhỉ? Trên thực tế, việc tiếp xúc với các từ ngữ có liên quan đến khái niệm tư duy mở (ví dụ: linh hoạt, co giãn, cao su, thay đổi) đã được chứng minh rằng có thể khiến một người có lối tư duy thoáng hơn nhiều (Hassin, 2008). Trúng phóc! Tin tốt không chỉ dừng lại ở đó. Mặc dù việc nhắc đến thời gian biểu “linh hoạt” của mình chẳng có hại gì, nhưng có một cách khác thậm chí còn đơn giản hơn để kích hoạt lược đồ tâm trí về lối tư duy mở. Các nghiên cứu được nhắc đến trong chương này đã chỉ ra rằng bạn có thể dễ dàng kích hoạt một lược đồ tâm trí ở một người chỉ đơn giản bằng cách khiến người đó nghĩ về khái niệm ấy. Để khai thông một lối suy nghĩ mở, điều mà bạn phải làm chỉ đơn giản là cho mục tiêu của mình tiếp xúc với một ví dụ về tư duy mở. Một kỹ thuật đơn giản để kích hoạt lối tư duy mở là bắt đầu một cuộc trò chuyện xoay quanh vấn đề này. Vài phút trước khi bạn trình bày thông điệp hoặc đưa ra yêu cầu của mình, bạn ngẫu nhiên nhắc đến hay kể lại một câu chuyện về một người nào đó gần đây mới có một trải nghiệm mới lạ và rất thích thú với nó. Thậm chí chỉ cần những câu chuyện đơn giản như ví dụ được nêu ra dưới đây cũng có thể mang lại hiệu quả rất tốt: ⇒ Anh có nhớ đã từng khuyên tôi nên nghe thử ban nhạc Mumford & Sons không? Lúc đầu tôi không ưa họ cho lắm, nhưng tôi đã nghe lại một vài lần. Giờ thì tôi thực sự khoái ban nhạc này rồi đấy. Việc đưa ra một bình luận đơn giản và vô tư về một người nào đó đã thử suy nghĩ thoáng hơn có thể giúp bạn kích hoạt lược đồ tâm trí về lối tư duy mở trong đầu mục tiêu của bạn, và việc đó sẽ khiến họ có cái nhìn thoáng hơn về mọi chuyện. Cũng giống như việc yêu cầu ai đó nghĩ về mẹ của họ có thể khiến nhận thức về động lực của họ thay đổi, việc khiến một người nghĩ về lối tư duy mở cũng sẽ tạo ra một lăng kính mà qua đó, người đó sẽ có một góc nhìn thoáng hơn với thế giới xung quanh. Và nếu kiểu nói chuyện mào đầu trên đây không phù hợp với trường hợp cũng như tính cách của bạn thì cũng đừng vội lo lắng. Vẫn còn rất nhiều các kiểu khởi đầu cuộc trò chuyện khác cho bạn chọn lựa. ⇒ Anh có thích trò nhảy dù không? Một người bạn của tôi, Sandra, hồi trước sợ trò này chết khiếp đi được, nhưng gần đây cô ấy có thử chơi một lần. Và giờ thì cô ấy chuyển sang thích mê trò đó. ⇒ Anh có thích cà tím không? Bill, một người bạn của tôi, ghét cay ghét đắng món ấy. Nhưng dạo gần đây, không hiểu sao mà anh ấy lại thử ăn nó, và, lạ kỳ thay, giờ anh ấy thích mê món này. Tôi chưa bao giờ thực sự thích ăn cà tím cả, nhưng tôi phải thử lại lần nữa mới được. ⇒ Công ty của tôi mới tuyển dụng một nhân viên mới. Dù lúc đầu tôi không ưa anh ta lắm, nhưng tôi đã cố nghĩ thoáng hơn về anh chàng này. Giờ thì tôi bắt đầu thích anh ta hơn một chút rồi đấy. Tôi không khuyên bạn nên nói dối, thay vào đó, bạn nên cố gắng tìm một mẩu chuyện có thật với chủ đề xoay quanh vấn đề lối tư duy mở. Nội dung câu chuyện càng chi tiết và tỉ mỉ bao nhiêu thì lược đồ tâm trí mà bạn kích hoạt được ở mục tiêu sẽ càng mạnh mẽ, và nhận thức của người đó sẽ được thay đổi càng phù hợp với thông điệp của bạn bấy nhiêu. Và nếu bạn có nghĩ ra thêm được bất cứ điều gì liên quan đến lối tư duy mở thì bạn cũng có thể tận dụng chúng bằng cách kích hoạt thêm các lược đồ tâm trí khác phù hợp với tình thế của mình. Phần tiếp theo sẽ giải thích về một trong những lược đồ tâm trí bổ sung này. Các lược đồ tâm trí bổ sung. Một trong những tuyệt vời của khái niệm mồi tâm trí là tính linh hoạt khi sử dụng. Do sự tồn tại của hiệu ứng lan truyền kích hoạt, bạn có thể gợi ra vô vàn những lược đồ tâm trí khác cho mục tiêu để khiến yêu cầu của mình trở nên càng dễ chấp nhận hơn. Giả dụ bạn đang muốn đăng một bài quảng cáo trên một tạp chí để giới thiệu cuốn sách về chủ đề nghệ thuật thuyết phục mà bạn mới viết chẳng hạn (xì, ai lại đi viết sách về nghệ thuật thuyết phục cơ chứ, nhàm chán quá đi mất). Khi nói chuyện với biên tập viên hoặc người đại diện của tờ tạp chí đó về vị trí đặt bài quảng cáo, bạn yêu cầu cô ta kể ra một vài tiêu đề bài viết được đăng trong số tạp chí này, và bạn phát hiện ra rằng có một bài trong đó tường thuật lại cuộc phỏng vấn với tác giả của một trong những cuốn sách bán chạy nhất thời gian gần đây. Là một người tinh thông nghệ thuật thuyết phục, ngay lập tức, bạn quyết định nắm lấy cơ hội này. Bạn nhận ra rằng bài phỏng vấn với vị tác giả kia sẽ gợi lên trong đầu người đọc một lược đồ tâm trí về khái niệm “sách bán chạy nhất”, và bạn quyết định mua một bài quảng cáo lớn cho cuốn sách của mình chiếm trọn một trang ngay sau bài viết nói trên. Mặc dù độc giả vẫn sẽ ý thức được rằng bạn không phải là người được nhắc đến trong bài phỏng vấn ở trang trước đó, nhiều khả năng họ sẽ nhìn nhận cuốn sách của bạn với một con mắt tích cực hơn do lược đồ tâm trí về khái niệm “cuốn sách bán chạy nhất” đã được kích hoạt. Kết quả của việc này là bạn sẽ thu hút được tỉ lệ người muốn mua sách của mình cao hơn so với khi bạn chỉ chọn đăng quảng cáo một cách ngẫu nhiên. Định hướng hành vi của mục tiêu. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu, thay vì nhận thức, bạn lại muốn họ hành động đúng theo yêu cầu của bạn? Trong những trường hợp liên quan đến hành vi nhiều hơn như thế này, việc đưa ra mồi về khái niệm tư duy mở dường như là không đủ. Vậy là hết cách rồi sao? Chưa đâu. Bạn chỉ cần đơn giản là định hướng lại lối tư duy của họ theo một cách khác. Bạn có nhớ cách mà những từ ngữ liên quan đến hình ảnh người cao tuổi khiến những người tiếp xúc với chúng bị kích hoạt một lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm đó và đi đứng chậm rãi hơn không? Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mồi tâm trí có thể được sử dụng để kích hoạt rất nhiều loại hành vi khác nhau. Để nhìn nhận đúng đắn hơn tiềm năng vô tận của mồi tâm trí, hãy nhìn vào bảng 1.1 để được biết một số kết quả thú vị mà các nghiên cứu khác đã tìm ra. Bảng 1.1: Các tác động của mồi tâm trí lên hành vi con người Cũng giống như các phần trước, phần này của chương sách sẽ miêu tả về một số lược đồ tâm trí tiêu chuẩn, cùng với một số lược đồ tâm trí khác bạn có thể lựa chọn để kích hoạt tùy trường hợp. Các lược đồ tâm trí tiêu chuẩn. Thế nào là một lược đồ tâm trí tốt cho việc định hướng hành vi của một người? Bạn có thể sử dụng đúng kĩ thuật được mô tả ở phần trước, đó là dùng một cuộc trò chuyện mào đầu, nhưng lần này là xoay quanh chủ đề là sự ưng thuận, thay vì lối tư duy mở. Một cuộc nói chuyện về một ai đó chấp nhận làm theo một yêu cầu nào đó sẽ có thể khởi động lược đồ tâm trí về khái niệm sự chấp thuận trong đầu đối tượng của bạn, từ đó kích hoạt ở họ các hành vi mà họ liên hệ với khái niệm này – cụ thể là sự chấp thuận. Một lược đồ tâm trí tiêu chuẩn khác được tìm ra bởi các nghiên cứu này là sự hữu ích. Khi một người được tiếp xúc với các từ ngữ liên quan đến khái niệm sự hữu ích, vào lúc thí nghiệm tưởng như đã kết thúc, người đó sẽ có nhiều khả năng giúp người làm thí nghiệm nhặt một thứ gì đó cố tình bị đánh rơi hơn (Macrae & Johnston, 1998). Như bạn có thể thấy trong bảng danh sách các nghiên cứu về các loại mồi tâm trí được nhắc đến phía trên, việc kích hoạt các lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm sự lịch thiệp (Bargh, Chen, & Burrows, 1996) và khái niệm tình bạn (Fitzsimons & Bargh, 2003) cũng được chứng minh là có hiệu quả tương tự. Được nhắc đến cuối cùng là một lược đồ tâm trí mà bạn có thể kích hoạt trong gần như mọi trường hợp liên quan đến một chuẩn mực chung của xã hội. Đây là một gợi ý: nó liên quan đến một sự kiện diễn ra mỗi năm một lần. Bạn có đoán được không? Suốt hàng thế kỷ nay, ý tưởng về hành động tặng quà đã được liên hệ một cách rất mật thiết với lược đồ tâm trí về khái niệm ngày sinh nhật. Do đó, khi bạn hướng một ai đó suy nghĩ về khái niệm ngày sinh nhật, nhiều khả năng bạn sẽ kích hoạt ở họ những hành vi liên quan đến việc tặng quà. Giả dụ như nếu tôi muốn tạo một đoạn video lan truyền (viral video), tôi sẽ có thể gia tăng cơ hội thành công của mình bằng cách sử dụng chính kỹ thuật “ngày sinh nhật” nói trên để thuyết phục bạn bè trên Facebook của mình chia sẻ video gốc. Cụ thể là như thế nào ư? Trước khi đăng tải đoạn video đó lên trang Facebook và yêu cầu bạn bè của mình chia sẻ nó, tôi sẽ thay ảnh đại diện của mình thành hình tôi đang cắt bánh sinh nhật (không quan trọng là tấm ảnh đó đã cũ tới mức nào). Việc để họ tiếp xúc với hình ảnh đó sẽ kích hoạt trong đầu họ khái niệm về ngày sinh nhật, và sau đó là ý tưởng tặng quà. Và bởi vì sự tiếp xúc đó đã kích hoạt được ở họ ý tưởng về việc tặng quà, những người bạn trên Facebook của tôi sẽ cảm thấy cần phải làm cho tôi một điều gì đó, ví dụ như chia sẻ đoạn video đó chẳng hạn. Liệu có thực chỉ cần một kỹ thuật đơn giản như vậy là có thể giúp một đoạn video được lan truyền rộng rãi không? Chính bản thân tôi đã áp dụng kỹ thuật này với một video trên Youtube của mình,“Chat Roulette1 Mind Reading – Part 1,” (Đọc tâm trí qua Chat Roulette – phần 1) và một lượng lớn đến ngỡ ngàng những người bạn Facebook của tôi đã chia sẻ đoạn video này (sau đó, nó được lan truyền vô cùng mạnh mẽ và đạt đến gần một triệu lượt xem chỉ trong tuần đầu tiên). Dĩ nhiên là ngoài điều đó ra thì cũng có rất nhiều các yếu tố khác ảnh hưởng đến thành công này nữa, nhưng chắc chắn là tấm ảnh đại diện mới của tôi chẳng mang lại ảnh hưởng gì xấu. 1 Chat Roulette là một trang web trò chuyện trực tuyến qua webcam ngẫu nhiên. Bạn cũng nên biết một điều rằng nhiều kiểu hiệu ứng mồi xảy ra ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta. Khi người ta nhìn thấy tấm hình tôi đang cắt bánh sinh nhật, họ sẽ không nhất thiết phải nghĩ là “Ồ, đã đến sinh nhật của Nick rồi à? Mình phải làm điều gì đó cho anh ta mới được, kiểu như chia sẻ đoạn video của anh ta chẳng hạn.” Trên thực tế thì thậm chí họ còn không cần phải ý thức được là tôi đã đổi hình đại diện mới, và nội dung trong tấm ảnh đó là gì. Cũng giống như thí nghiệm tiếp xúc ngầm với lô-gô của Apple sẽ kích thích óc sáng tạo vậy, việc tiếp xúc một cách phi nhận thức với một tấm ảnh có liên quan đến ngày sinh nhật của tôi sẽ kích thích ở họ những hành vi liên quan đến việc tặng quà. Do đó, họ sẽ cảm thấy cần thiết phải chia sẻ video của tôi hơn, dù chính họ cũng không hiểu tại sao. Ôi, đó chính là vẻ đẹp của mồi tâm trí đấy. Các lược đồ tâm trí khác. Giả dụ bạn là một giáo viên, và bạn đang phải quản lý một lớp học ồn ào lộn xộn vô cùng. Bây giờ, bạn muốn tìm cách để học sinh của mình cư xử sao cho phải phép hơn. Vậy bạn sẽ làm gì? Có một cách, đó là lợi dụng một quy chuẩn xã hội khác: luôn giữ im lặng trong thư viện. Khi những người tham gia một thí nghiệm được cho xem tấm hình của một thư viện, và được thông báo rằng họ sắp đến thư viện, họ không chỉ xác định những từ ngữ liên quan đến sự im lặng (ví dụ: im lặng, yên ắng, tĩnh mịch, thì thầm) một cách dễ dàng hơn, mà họ còn biểu hiện ra những hành vi phù hợp với những chuẩn mực xã hội cho việc ở trong thư viện. So với những người được tiếp xúc với một tấm hình ở ga tàu thì nhóm người được tiếp xúc với hình ảnh liên quan đến thư viện nói năng nhẹ nhàng hơn (Aarts & Dijksterhuis, 2003). Để khiến học sinh của mình cư xử phải phép hơn, bạn cũng có thể làm điều tương tự. Bằng cách treo lên tường của lớp học một tấm hình thư viện, bạn sẽ có thể kích hoạt ở các học sinh của mình một lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm thư viện; từ đó, nhiều khả năng sẽ kích thích được ở chúng những hành vi liên quan đến việc ở trong thư viện (ví dụ: giữ trật tự). Mặc dù trẻ con là đối tượng rất khó thuyết phục, nhưng nếu bạn đồng thời sử dụng chiến lược này kết hợp với một số kỹ thuật khác được nhắc đến trong cuốn sách này, bạn sẽ có thể bắt đầu lấy lại quyền kiểm soát lớp học của mình. Trí tưởng tượng của bạn là thứ duy nhất có thể đặt ra giới hạn cho những ứng dụng của khái niệm mồi tâm trí. Mỗi khi bạn cần thuyết phục một ai đó đồng ý với một thông điệp, hay làm theo một yêu cầu của bạn, hãy luôn nhớ rằng bạn cần phải nghĩ ra một lược đồ tâm trí thích hợp mà bạn có thể kích hoạt để gia tăng tỉ lệ thành công của mình. Chỉ một kỹ thuật đơn giản đó thôi có thể lại là cú thúc cuối cùng mà bạn cần để nhận được sự chấp thuận của đối tượng. GÓC NHÌN CỦA MỘT NHÀ NGOẠI CẢM: CÁCH SỬ DỤNG MỒI TÂM TRÍ ĐỂ ĐỌC SUY NGHĨ CỦA NGƯỜI KHÁC Tôi bắt đầu biểu diễn ảo thuật từ khi còn rất trẻ, nhưng tôi chưa bao giờ thích tự gọi mình là một ảo thuật gia. Danh hiệu “ảo thuật gia” thường gợi liên tưởng đến một gã dở hơi mặc bộ tuxedo chuyên lôi thỏ ra khỏi cái mũ, và tôi chẳng thích thú gì cái hình tượng đó cả (mặc dù theo cách nào đó thì tôi là một gã dở hơi chính hiệu, chỉ có điều tôi chẳng có bộ tuxedo nào cả và tôi bị dị ứng với thỏ). Kể cả giờ đây, khi tôi đã trở thành một “nhà ngoại cảm”, những màn biểu diễn của tôi cũng thực sự chẳng dựa trên một siêu năng lực nào cả. Trên thực tế, có ba cách chính mà dựa vào chúng, bất cứ ai cũng có thể “đọc suy nghĩ” của người khác. Đó là: 1. Sử dụng ảo thuật và một số mánh khác (ví dụ: tay nhanh hơn mắt) để khiến đối tượng nghĩ rằng bạn thật sự biết được người khác đang nghĩ gì. 2. Dựa vào ngôn ngữ cơ thể, hành vi và các biểu hiện tâm trạng của đối tượng để phỏng đoán suy nghĩ của họ. 3. Định hướng cho đối tượng một suy nghĩ cụ thể nào đó bằng mồi tâm trí sao cho họ không nhận thức được, rồi bắt đầu màn “ngoại cảm”. Vậy tôi đã sử dụng phương pháp nào trong số đó? Những màn biểu diễn của tôi chủ yếu dựa vào phương pháp thứ ba, nhưng tôi cũng sử dụng phương pháp thứ nhất và thứ hai để gia tăng cảm giác không thể tin được của đối tượng về màn biểu diễn của tôi. Khi sử dụng phương pháp thứ ba để định hướng suy nghĩ của đối tượng một cách phi nhận thức – dù hình ảnh được sử dụng là chú thỏ Phục sinh, màu da cam, hay một chiếc bánh ngọt – trong kịch bản của tôi đều luôn chứa những ám hiệu rất tinh tế nhằm giúp định hướng họ tới ý tưởng đó. Ở đầu chương này, tôi đã mô tả cho các bạn màn biểu diễn với con số bảy. Và bây giờ, tôi sẽ nêu ra cho các bạn thêm một ví dụ nữa. Một lần nữa, hãy giữ câu trả lời đầu tiên nảy ra trong đầu bạn. Giờ thì hãy thử nghĩ đến một loại rau củ mà bạn có thể tìm thấy ở trong vườn. Bạn đã tìm được đáp án của mình chưa? Giờ thì tôi xin được giải thích về thí nghiệm này. Thực ra, trong quá trình miêu tả cách thức sử dụng những ám hiệu tinh tế để định hướng cho đối tượng của mình một ý tưởng nhất định, tôi đã bắt đầu đưa ra một số dấu hiệu ám chỉ củ cà rốt. Nếu bạn đọc lại từ đầu phần này, bạn sẽ nhận ra rằng tôi đã đưa ra một số hình ảnh cụ thể thường khiến người ta liên tưởng đến củ cà rốt – lũ thỏ, chú thỏ Phục sinh, màu da cam, một chiếc bánh ngọt (bánh cà rốt). Theo hiệu ứng lan truyền kích hoạt, những liên tưởng này sẽ khiến lược đồ tâm trí xoay quanh hình ảnh “củ cà rốt” được ưu tiên hơn trong suy nghĩ của bạn ở mức độ phi nhận thức; và khi bạn bị buộc phải nghĩ thật nhanh, tỉ lệ mà não bộ của bạn lựa chọn đáp án là củ cà rốt sẽ được gia tăng đáng kể do sự kích hoạt tăng cường đó. Đây là một hiện tượng khá thú vị. Chương 2 “THẢ NEO” NHẬN THỨC CỦA ĐỐI TƯỢNG H ãy thử trả lời những câu hỏi sau. Cố gắng đưa ra ước lượng chính xác nhất mà bạn có thể nghĩ tới. ⇒ Nhiệt độ trung bình năm ở San Francisco là cao hay thấp hơn 558 độ F2? ⇒ Số đĩa nhạc lọt vào top 10 trên bảng xếp hạng thế giới của The Beatles là cao hay thấp hơn con số 100,025? ⇒ Giá trung bình cho một cuốn sách giáo khoa bậc đại học là cao hay thấp hơn so với 7.128,53 đô la Mỹ? 2 Tương đương 292 độ C. Bạn đã có con số ước lượng chính xác cho từng câu hỏi chưa? Để tôi đoán thử nhé. Tất cả những ước lượng của bạn đều thấp hơn nhiều so với con số được đưa ra trong câu hỏi, đúng không nào? Chưa cần phải ngạc nhiên đâu. Điều thực sự đáng kinh ngạc ở đây là dù những con số đó có lớn đến mức phi lí đi chăng nữa, chúng vẫn phần nào ảnh hưởng đến phán đoán của bạn. Con số mà bạn ước lượng ra được sẽ luôn cao hơn nếu những chiếc “neo tư duy” này không xuất hiện (Quattrone và các cộng sự, 1984). Nếu bạn vẫn còn bán tín bán nghi thì đừng ngại thử nghiệm nó với một vài người bạn của mình; hãy thử hỏi họ đúng ba câu hỏi trên, nhưng đừng sử dụng những chiếc mỏ neo kia. Có nhiều khả năng là ước lượng của họ sẽ thấp hơn kết quả mà bạn đưa ra đấy. Quy luật tâm lý này – hiệu ứng mỏ neo – được phổ biến bởi Amos Tversky và Daniel Kahneman, hai nhà nghiên cứu có rất nhiều thành tựu trong lĩnh vực tâm lí đánh giá và ra quyết định của con người (Tversky & Kahneman, 1974). Họ đã phát hiện ra rằng con người thường có xu hướng đưa ra nhận định dựa trên sự so sánh với thông tin được xác định ở điểm thả “neo”. Về bản chất, những mỏ neo tư duy dưới dạng số trong những câu hỏi trên cũng được coi là một dạng mồi tâm trí, vì chúng đã kích hoạt trong não bộ của bạn một hình ảnh nhất định có thể ảnh hưởng tới giá trị ước lượng mà bạn đưa ra. Những con số đó đã dẫn dụ bạn nghĩ về một ngày vô cùng nóng nực ở San Francisco, một ban nhạc với vô số những đĩa hát lọt vào top 10 trên bảng xếp hạng, và một cuốn sách giáo khoa cho bậc đại học đắt đến kinh hoàng. Khi những hình ảnh đó được kích hoạt, nhiều khả năng bạn sẽ đưa ra ước lượng dựa trên sự so sánh với chúng. Ngoài hiệu ứng mồi thì cũng có một lời giải thích khác cho hiện tượng này. Hiệu ứng mỏ neo còn thường được biết đến với cái tên phương pháp điều chỉnh kết quả phỏng đoán dựa trên neo tư duy, bởi vì chúng ta thường đưa ra kết luận dựa trên thông tin từ một số mốc thả neo tư duy nhất định.Ví dụ, khi bạn phải ước lượng nhiệt độ trung bình ở San Francisco sau khi nhận được một giá trị “neo” là 558 độ F, bạn sẽ lấy con số 558 làm gốc và từ đó điều chỉnh con số phỏng đoán của mình xuống đến khi chạm tới một mức nhiệt độ mà bạn nghĩ là phù hợp. Theo như những gì bạn sắp học được trong chương này thì những điều chỉnh phỏng đoán kiểu đó (và hiệu ứng mỏ neo nói chung) có thể dẫn đến những phán xét sai lệch, và đôi khi còn gây bất lợi cho chủ thể hành động. SỨC MẠNH CỦA MỎ NEO TƯ DUY Giờ đây, sau khi bạn đã đọc xong chương đầu tiên của cuốn sách này, chắc hẳn bạn đã có một nhận định rõ ràng hơn về chất lượng nội dung của nó. Tính đến thời điểm này thì bạn có dự định sẽ mua cuốn sách tiếp theo của tôi không? Tỷ lệ đó là cao hay thấp hơn 90%? Giờ thì hãy thử cho tôi tỷ lệ phỏng đoán chính xác của bạn đi. Bạn đã có câu trả lời cho mình chưa? Dù bạn có ý thức được hay không, nhưng có vẻ như bạn vừa bắt đầu với mốc 90% và điều chỉnh kết quả của mình tăng lên, hoặc giảm đi tùy nhận định. Tuy nhiên, dù là tình huống nào thì kết quả ước lượng bạn cho ra cũng sẽ cao hơn nhiều so với trường hợp nếu câu hỏi của tôi là tỉ lệ mua của bạn sẽ cao hay thấp hơn so với con số 10% – một mốc thả neo thấp hơn rất nhiều. Nhưng đợi một chút. Bạn đã biết về khái niệm neo tư duy trước khi đưa ra con số ước lượng này rồi cơ mà. Tôi đã giải thích về nó từ ngay đầu chương sách. Liệu những kiến thức đó có thể giúp bạn đưa ra một con số thấp hơn nhiều để cân bằng lại với “mỏ neo tư duy” 90% mà tôi đã thả hay không? Ôi, bạn chỉ tưởng vậy thôi, nhưng không may thay, hiệu ứng mỏ neo này quá mạnh tới mức chúng ta vẫn bị cuốn vào kể cả khi đã nhận thức được ảnh hưởng mà nó mang lại. Có thể kết quả nghiên cứu ấn tượng nhất về vấn đề này chính là ngay cả những cảnh báo có chủ đích cũng không thể giúp loại bỏ tác dụng của hiệu ứng mỏ neo. Trong một nghiên cứu, Wilson và các cộng sự (1996) đã yêu cầu những người tham gia thí nghiệm ước lượng số nhà vật lý học mà họ nghĩ là có thể tìm thấy trong một cuốn danh bạ điện thoại. Trước khi trả lời câu hỏi, họ đã yêu cầu những người này phải viết ra một dãy ID 4 chữ số. Những nhà nghiên cứu muốn kiểm tra xem liệu một cảnh báo có chủ đích về hiệu ứng mỏ neo có thể ảnh hưởng tới kết quả phỏng đoán của những người tham gia thí nghiệm hay không; vì vậy, họ đã đưa ra một lời cảnh báo về việc những con số ngẫu nhiên kia có thể ảnh hưởng tới ước lượng như thế nào: Chỉ cần một con số bất kỳ hiện lên trong đầu một người cũng có thể ảnh hưởng đến câu trả lời của anh ta/cô ta cho câu hỏi đến ngay sau đó… Khi trả lời những câu hỏi ở trang tiếp theo, làm ơn hãy cẩn thận và đừng để bản thân bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng này. Chúng tôi rất mong muốn nhận được kết quả ước lượng chính xác nhất của bạn. (Wilson và các cộng sự, 1996, trang 397) Ngạc nhiên thay, mặc dù đã được cảnh báo trước về việc này, những người tham gia thí nghiệm vẫn bị ảnh hưởng bởi dãy số ID ngẫu nhiên của họ khi ước lượng về số nhà vật lý học có thể tìm thấy được trong một cuốn danh bạ điện thoại. Ngay cả khi một người đã biết trước được và hoàn toàn cảnh giác với tác động mạnh mẽ của hiệu ứng mỏ neo, họ vẫn bị cuốn vào sức ảnh hưởng của nó. Quả thực là một hiệu ứng quá đỗi mạnh mẽ! TẠI SAO CHÚNG TA LẠI PHÁN XÉT DỰA TRÊN NEO TƯ DUY? Chúng ta vừa tìm hiểu về hai cơ chế trả lời cho câu hỏi bằng cách nào mà hiệu ứng mỏ neo lại có thể ảnh hưởng đến quyết định của chúng ta (qua mồi tâm trí và những điều chỉnh từ một mốc nhất định). Phần sau đây sẽ giải thích cho bạn lí do tại sao chúng ta lại thường có xu hướng đưa ra phán xét dựa trên một neo tư duy nhất định. Để có thể đưa ra kết quả phán xét chính xác nhất. Có thể lý do chính cho việc chúng ta lại sử dụng các neo tư duy – dù là có ý thức hay phi ý thức – là vì chúng ta thực sự tin rằng làm như vậy có thể giúp đưa ra những phán xét chuẩn xác nhất. Phần này của chương sẽ nói về hai luận điểm chính hỗ trợ cho quan điểm này: (1) những người có động cơ rõ rệt cần phải đưa ra những phán xét có độ chính xác cao vẫn luôn sử dụng neo tư duy, và (2) khi không được cung cấp một mốc neo tư duy nào, người ta cũng sẽ thường tự tạo ra một giá trị làm điểm neo của riêng mình để giúp đưa ra phán xét dễ dàng hơn. Trong trường hợp chủ thể hành động có động lực đưa ra phán xét chính xác cao. Những nhà nghiên cứu thực hiện thí nghiệm với cuốn sổ danh bạ điện thoại được nhắc đến phía trên đã thực hiện thêm một thí nghiệm khác. Lần này, họ đã tạo cho những người tham dự thí nghiệm một động lực để đưa ra phán đoán chuẩn xác nhất có thể bằng cách treo giải thưởng 50 đô la cho người có kết quả ước lượng sát với con số thực tế nhất. Tuy nhiên, phần thưởng này cũng như bất kì kiểu động lực bổ sung nào khác cũng không thể thay đổi được tình hình này – dãy số ID không liên quan kia vẫn ảnh hưởng rất nhiều lên kết quả phán đoán của họ (Wilson và các cộng sự, 1996). Hiệu ứng mỏ neo không chỉ ảnh hưởng lên các phán xét vụn vặt, kiểu như số lượng các nhà vật lý học có thể được tìm thấy trong một cuốn danh bạ điện thoại, mà còn có thể ảnh hưởng tới những quyết định vô cùng quan trọng. Các nghiên cứu ở mức độ rộng hơn đã từng áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào phân tích các phiên tòa xét xử tội phạm, và đáng buồn thay, thực tế chỉ ra rằng ngay cả các vị thẩm phán cũng quyết định mức án phạt cho phạm nhân dựa trên các mốc neo tư duy có sẵn. Ví dụ, khi các chuyên gia pháp lý được yêu cầu đọc một bản tường trình giả tưởng về một vụ ăn trộm vặt và quyết định bản án cho kẻ phạm tội, mức án phạt mà họ đưa ra luôn bị ảnh hưởng bởi mức án được đề xuất bởi bên công tố, ngay cả khi họ đã biết rằng mức án đó được lựa chọn một cách ngẫu nhiên: Vì mục đích thử nghiệm, mức án đề xuất của công tố viên sau đây được đưa ra một cách hoàn toàn ngẫu nhiên và không hề mang ý nghĩa về mặt chuyên môn tư pháp: Bên công tố đề nghị kết án bị can 3 tháng tù treo. (Englich, Mussweiler, & Strack, 2006, trang 192) Khi được tiếp xúc với mức đề xuất án phạt là 1 tháng của bên bào chữa, và 3 tháng của bên công tố, các chuyên gia pháp lý đưa ra các mức án phạt với thời gian trung bình là 4 tháng. Tuy nhiên, khi con số 3 tháng được nhắc đến trong đoạn trích dẫn trên được đổi thành 9 tháng, con số trung bình cho thời gian lãnh án được đưa ra bởi các chuyên gia pháp lý lại là 6 tháng. Mức án phạt đã bị tăng lên 2 tháng dù họ đều biết rõ rằng mức án đề xuất được lựa chọn một cách ngẫu nhiên. Một cách biệt 2 tháng tưởng chừng như không mấy đáng kể, tuy nhiên, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng cách biệt trong độ dài bản án có thể đến hàng năm (Pepitone & DiNubile, 1976), ngay cả khi những người tham gia thí nghiệm đã được cảnh báo đặc biệt rõ ràng về những mỏ neo tư duy, ví dụ như thời hạn của những mức án được đề xuất đều chỉ là kết quả gieo xúc xắc. Do vậy, ta có thể kết luận là ngay cả những người có trình độ chuyên môn cao – ví dụ như các chuyên gia pháp lý – cũng đưa ra phán xét dựa trên neo tư duy. Thật khó mà tin được rằng chỉ cần một lần tiếp xúc thoáng qua với một con số ngẫu nhiên lại có thể thay đổi số phận của cả một người. Ngoài ra, chúng ta còn sử dụng các mỏ neo tự chế. Một minh chứng rõ ràng hơn cho việc chúng ta đang lãng phí niềm tin của mình vào neo tư duy là xu hướng sử dụng các “mỏ neo tự chế” (Epley & Gilovich, 2006). Khi chúng ta phải đối mặt với những tình huống không được có sẵn neo tư duy phù hợp, chúng ta sẽ tự mình tìm kiếm một mỏ neo riêng, rồi từ đó phát triển suy nghĩ để đưa ra phán xét (đây là nguồn gốc của cụm từ “mỏ neo tự chế”). Giả sử bạn đang nộp đơn xin ứng tuyển cho một vị trí công việc nào đó, và bạn được yêu cầu đưa ra mức lương mong muốn của mình cho chức vụ này (quả là một câu hỏi khó chịu, phải không?). Để đưa ra phỏng đoán ước lượng của mình, thông thường bạn sẽ hành động theo một quy trình “thả neo” gồm ba bước như sau: 1. Xác định mức lương trung bình cho những chức vụ cùng loại (có thể là dựa trên kinh nghiệm cá nhân, hoặc tìm kiếm trên Google). 2. Đánh giá thanh danh của công ty bạn ứng tuyển (liệu công ty đó là trên hay dưới mức tiêu chuẩn bình quân của các công ty trong lĩnh vực đó). 3. Dựa trên mức lương trung bình mà bạn nhận định ở bước 1 để điều chỉnh kết quả ước lượng của mình tùy theo thanh danh của công ty tuyển dụng. Nếu đó là một công ty nổi tiếng và có uy tín, bạn sẽ thường có xu hướng điều chỉnh mức lương mong muốn lên cao hơn so với mặt bằng bình quân (và ngược lại). Trong trường hợp này, mức lương trung bình đó được gọi là một “mỏ neo tự chế”, vì bạn đã tự tạo ra nó để giúp bản thân đưa ra kết quả ước lượng mức lương mong muốn của mình. Ngoài việc xác định mức lương mong muốn thì các mỏ neo tự chế còn được sử dụng trong rất nhiều trường hợp khác. Trong một nghiên cứu, một số người tham gia thí nghiệm được yêu cầu ước lượng nhiệt độ đóng băng của rượu vodka – một câu hỏi mà hầu hết mọi người đều không trả lời được. Vì thế họ đã sử dụng nhiệt độ đóng băng của nước như một mỏ neo tư duy. Những người này biết được rằng nước đóng băng ở 0 độ C, do đó nhiệt độ đóng băng của rượu vodka nhất định phải thấp hơn mức này. Dựa vào mỏ neo tư duy đó, họ đã tìm cách điều chỉnh được kết quả ước lượng của mình (Epley & Gilovich, 2006). Mặc dù neo tư duy có thể giúp chúng ta đưa ra những nhận định chính xác hơn (ví dụ: những người sử dụng nhiệt độ đóng băng của nước làm mỏ neo trong thí nghiệm kể trên), nhưng nếu chúng ta sử dụng nó vì lí do sau đây thì hầu hết mọi trường hợp đều có kết quả không mấy tốt đẹp. Đây là nguyên nhân thứ hai cho việc một người có xu hướng sử dụng neo tư duy: để giảm bớt gánh nặng cho não bộ, hay nói cách khác là để đỡ phải bỏ công suy nghĩ. Giảm bớt gánh nặng cho não bộ. Bản chất của con người là lười biếng. Dù động lực cần phải đưa ra những phán xét chính xác của chúng ta lớn tới đâu đi chăng nữa, chúng ta vẫn thường luôn cố gắng tìm cách để làm việc đó một cách dễ dàng và tốn ít công sức nhất có thể. Thật không may là mỗi khi chúng ta sử dụng neo tư duy như một lối tắt để đi đến quyết định, chúng ta lại đều thất bại trong nhiệm vụ chính của mình là đưa ra những phán đoán chính xác nhất có thể. Sau đây là hai trong số những cách sử dụng neo tư duy để lược bớt giai đoạn tư duy đặc trưng nhất mà chúng ta thường sử dụng (và thường thì sẽ dẫn đến kết cục chẳng mấy tốt đẹp). Dừng lại khi chỉ mới đạt đến kết quả ở mức có thể chấp nhận được. Bạn có nhớ câu hỏi ước lượng tỉ lệ phần trăm bạn sẽ quyết định mua cuốn sách tiếp theo của tôi không? Với một câu hỏi mông lung như vậy, bạn sẽ rất khó để có thể đưa ra phỏng đoán hoàn toàn chính xác. Vì vậy, thay vì trả lời một con số ngẫu nhiên, nhiều khả năng bạn sẽ tự đặt ra cho mình một khoảng giá trị tỷ lệ mà bạn thấy là thích hợp. Hãy giả dụ khoảng giá trị đó của bạn là từ 50-70% (nó có thể được xác định một cách có ý thức hoặc phi ý thức). Nếu giá trị của neo tư duy được cung cấp trước đó là 90%, bạn sẽ xác định kết quả ước lượng cuối cùng của mình bằng cách giảm dần từ mốc này tới khi bạn chạm đến kết quả thuộc khoảng giá trị thích hợp đầu tiên – ở trường hợp này, kết quả đó là 70% (mức cao nhất trong khoảng giá trị thích hợp của bạn). Trong tình huống ngược lại, khi giá trị của neo tư duy được cung cấp là 10%, bạn sẽ bắt đầu với con số này và tăng dần kết quả ước lượng của mình cho đến khi chạm tới kết quả thuộc khoảng giá trị thích hợp đầu tiên – ở trường hợp này, kết quả đó là 50% (mức thấp nhất trong khoảng giá trị thích hợp của bạn). Kết luận: hiệu ứng mỏ neo có thể đưa bạn đến với những kết quả phán xét thiếu chính xác. Nói như vậy là bởi vì chúng ta thường điều chỉnh tăng hoặc giảm dần từ điểm “thả neo” đến khi chạm tới mốc ngoài cùng trong khoảng giá trị ước lượng mà chúng ta đã đặt ra (Epley & Gilovich, 2006). Khi áp dụng nguyên lý này vào các phiên tòa, giả sử mức phạt bình quân dành cho một tội danh nhất định là từ 2 đến 4 năm. Nếu bên công tố đề xuất mức án là 5 năm, thẩm phán của phiên tòa nhiều khả năng sẽ bắt đầu từ con số đó và điều chỉnh hạ xuống cho tới khi chạm đến giá trị ngoài cùng của khoảng giá trị nói trên – 4 năm. Ngược lại, nếu bên bị đơn đề xuất mức án là 1 năm, vị thẩm phán này sẽ bắt đầu từ con số này và điều chỉnh dần lên cho tới khi chạm đến giá trị ngoài cùng của khoảng giá trị bình quân – 2 năm. Trong bất cứ trường hợp nào, con số cách biệt cũng là 2 năm – 2 năm của một đời người sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào một con số bất kỳ xuất hiện trước mắt vị thẩm phán phiên tòa. Ngay lập tức lựa chọn kết quả phỏng đoán có sẵn. Một phương thức sử dụng neo tư duy sai lầm khác là xu hướng đánh giá xác suất xảy ra của một sự kiện dựa trên mức độ khó khăn trong việc tìm kiếm về những sự kiện tương tự. Khi chúng ta phát hiện một mỏ neo tư duy, chúng ta thường liên tưởng tới các ví dụ khi ý tưởng được nhắc tới trong “mỏ neo” là đúng, và từ đó, chúng ta sẽ đưa ra phán xét dựa trên, hoặc gần với ý tưởng đó (Mussweiler & Strack, 2000). Trong các phiên tòa, các vị thẩm phán có thể bị nhầm lẫn khi đánh đồng mức độ khó khăn trong việc tìm kiếm một mức án phạt nhất định với mức độ thường xuyên mà mức án phạt đó được đưa ra. Khi bên công tố đề xuất mức phạt tù 5 năm cho một bản án, thẩm phán rất có thể sẽ liên tưởng ngay đến một bản án trong quá khứ khi mà một mức phạt tương tự đã từng được áp dụng cho một tội danh tương tự. Nếu vị thẩm phán này có thể dễ dàng nghĩ tới ví dụ trên, ông ta rất có thể sẽ đưa ra quyết định về mức án phạt trong vụ án này gần với mốc neo 5 năm. Điều khiến ứng dụng này của neo tư duy bị coi là đặc biệt xui xẻo là bởi có rất nhiều lí do khiến một vị thẩm phán có thể dễ dàng nghĩ tới mức án phạt này ngoài mức độ xuất hiện thường xuyên của nó. Có thể mức án tù 5 năm cho tội danh này nảy ra trong đầu ông ta dễ dàng đến như vậy là vì hành vi của thủ phạm trong ví dụ kia quá mức hung bạo và để lại ấn tượng mạnh. Trong những trường hợp như thế, mức án 5 năm tù giam sẽ là dài hơn so với mức hình phạt trung bình dành cho các tội danh tương tự, nhưng vị thẩm phán này lại có một niềm tin sai lầm rằng đó là một hình phạt ở mức trung bình. Chính vì những tình huống không may này mà nhiều người phạm phải những lỗi không đáng kể lại có thể phải lãnh một mức án phạt lâu hơn nhiều so với những gì mà họ đáng lẽ ra phải nhận. Tất cả đến từ một phán xét sai lầm. ĐIỀU GÌ XÁC ĐỊNH PHƯƠNG HƯỚNG CỦA SỰ ĐIỀU CHỈNH ĐÓ? Từ đầu chương sách, chúng ta vẫn đang chủ yếu tập trung vào cơ chế đồng hóa (assimilation): các phán xét thường được điều chỉnh về hướng gần hơn với neo tư duy có sẵn. Tuy nhiên, neo tư duy cũng có khả năng tạo ra những hiệu ứng tương phản (contrast eect): các phán xét sẽ được điều chỉnh theo hướng rời xa khỏi neo tư duy có sẵn. Để cảm nhận được hiệu quả của hiệu ứng tương phản này, hãy nhìn vào ảo ảnh thị giác sau. Nó thường được biết đến với cái tên Ảo giác Ebbinghaus: Theo bạn trong hai hình tròn A và B, đâu là hình có kích thước lớn hơn? Là hình A, phải không? Nhìn thì có vẻ là như vậy, nhưng thực ra, cả hai hình tròn đều có kích cỡ bằng nhau. Ảo ảnh thị giác này là một ví dụ trực quan cho hiện tượng hiệu ứng tương phản – xu hướng nhìn nhận một việc khác đi so với bản chất vốn có của nó do sự so sánh với các tác nhân kích thích xung quanh. Khi bạn đánh giá về kích thước của hai hình A và B, nhận thức của bạn bị ảnh hưởng bởi neo tư duy là các hình tròn khác xung quanh: những hình tròn nhỏ hơn vây quanh hình A khiến khái niệm về nó trong đầu bạn mang đặc tính “lớn hơn”, trong khi những hình tròn lớn hơn vây quanh hình B lại khiến khái niệm về nó được gán cái mác “nhỏ hơn”. Sự khác biệt về nhận thức này thường được biết đến với cái tên sự tương phản nhận thức (perceptual contrast). Hiệu ứng tương phản không chỉ ảnh hưởng lên nhận thức của chúng ta về kích thước của các hình tròn ngẫu nhiên, mà còn có thể thay đổi cách chúng ta nhìn nhận rất nhiều các yếu tố khác trong đời sống hàng ngày, kể cả việc đánh giá mức độ hấp dẫn của người khác. Ví dụ, trong một thí nghiệm, các nhà nghiên cứu đã cho một nhóm nam giới xem tấm ảnh của một người phụ nữ sau khi họ vừa xem một tập phim Những thiên thần của Charlie – một chương trình truyền hình từ những năm 1970 với nhân vật chính là ba cô gái vô cùng hấp dẫn. So sánh với nhóm kiểm soát thì nhóm người nói trên đánh giá mức độ hấp dẫn của người phụ nữ trong ảnh thấp hơn hẳn do họ đã bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng tương phản được tạo ra bởi chương trình truyền hình kia (Kenrick & Gutierres, 1989). Cũng giống như với cơ chế đồng hóa, các ảnh hưởng của hiệu ứng tương phản lên cách con người nhìn nhận thế giới xung quanh hoàn toàn nằm ngoài tầm nhận thức của chúng ta. Ví dụ, hiệu ứng này có thể ảnh hưởng đến lựa chọn của bạn giữa một bữa ăn kém lành mạnh và món xa lát hoa quả. Để minh chứng rõ hơn về vấn đề này, hãy thử ước lượng lượng calo của một chiếc hamburger nhân phô mai bình thường. Cố đưa ra con số ước lượng chính xác nhất có thể và nhớ kỹ kết quả này vì chẳng bao lâu nữa chúng ta sẽ cần đến nó đấy. Nhưng giờ khi bạn đã hiểu được sự khác biệt giữa cơ chế đồng hóa (kết quả được điều chỉnh về hướng gần lại với neo tư duy) và hiệu ứng tương phản (kết quả được điều chỉnh theo hướng rời xa khỏi neo tư duy), hãy thử trả lời câu hỏi sau: điều gì quyết định những phương hướng điều chỉnh kết quả phán xét đó? Khi nào thì chúng ta điều chỉnh kết quả về hướng gần lại với một neo tư duy nhất định, và khi nào thì chúng ta điều chỉnh kết quả của mình rời xa khỏi nó? Một trong những yếu tố quyết định việc này là mức độ cực đoan của neo tư duy đó. Khi một người phải đưa ra một quyết định, neo tư duy mang tính chất quá mức cực đoan sẽ kích hoạt hiệu ứng tương phản. Bạn có còn nhớ kết quả ước lượng về lượng calo có trong một chiếc bánh hamburger nhân phô mai không? Nếu bạn hỏi những người khác câu hỏi tương tự, nhiều khả năng là kết quả phỏng đoán của họ sẽ thấp hơn so với kết quả mà bạn đưa ra. Tại sao ư? Đó là vì ngay trước khi tôi đưa ra câu hỏi này, tôi đã ngẫu nhiên đề cập tới món “xa lát hoa quả”. Mặc dù có thể bạn không nhận ra, nhưng ám hiệu đó của tôi đã trở thành một neo tư duy với tính cực đoan cao trong đầu bạn, từ đó ảnh hưởng đến nhận thức của bạn về món hamburger nhân phô mai và đưa ra phỏng đoán cao hơn mức bình thường về lượng calo có trong đó. Một nghiên cứu gần đây cũng đã cho ra kết quả tương tự (Chernev, 2011). Những người được gợi ý ý tưởng về món “xa lát hoa quả” (một điểm thả neo tư duy với giá trị nằm ở điểm gần như thấp nhất trên thang giá trị calo) thường điều chỉnh kết quả phỏng đoán về lượng calo có trong một chiếc hamburger nhân phô mai được nhắc đến ngay sau đó theo hướng rời xa khỏi mốc thấp nhất kia, do tính chất cực đoan của neo tư duy đã khiến sự khác biệt về lượng calo giữa hai món ăn trở nên đặc biệt rõ rệt. Nói cách khác, món xa lát hoa quả vô cùng có lợi cho sức khỏe đó giống như những hình tròn nhỏ hơn xoay quanh kết quả phỏng đoán cuối cùng trong ảo ảnh thị giác được nhắc đến phía trên, khiến giá trị calo có trong một chiếc hamburger nhân phô mai tưởng chừng như lớn hơn hẳn. Ngược lại, những người được gợi ý hình ảnh của một chiếc bánh phô mai (một điểm thả neo tư duy với giá trị nằm ở mức gần như cao nhất trên thang giá trị calo) sẽ điều chỉnh kết quả phỏng đoán về lượng calo của một chiếc hamburger nhân phô mai theo hướng rời xa khỏi hạn mức cao nhất đó. Lúc này, chiếc bánh hamburger phô mai sẽ trở thành hình tròn B “tưởng như nhỏ hơn” trong ảo ảnh thị giác kia, do tính cực đoan của chiếc bánh phô mai đã tạo ra một giả tượng nhỏ hơn về giá trị calo trong chiếc hamburger. Trong chương này, chúng ta đã bàn về việc cơ chế đồng hóa ảnh hưởng đến quyết định xử phạt phạm nhân và thay đổi cả cuộc đời của một con người ra sao, và thật không may là hiệu ứng tương phản cũng không khác là bao. Khi xét xử một vụ giết người (một neo tư duy nằm ở mức cao nhất trên thang tội ác), các thẩm phán sẽ có xu hướng đánh giá thấp hơn mức độ nghiêm trọng của các vụ án xuất hiện sau đó. Nếu xảy ra ngay sau vụ sát nhân kia là một vụ hành hung, vị thẩm phán chịu trách nhiệm xét xử hai vụ án này sẽ có xu hướng đưa ra mức hình phạt thấp hơn so với mức án bình quân cho các vụ hành hung do sự ảnh hưởng của hiện tượng tương phản nhận thức. Tương tự, một vụ sát nhân được đưa ra xét xử ngay sau một vụ hành hung sẽ thường được đánh giá là có mức độ nghiêm trọng cao hơn mức bình quân, do đó những thẩm phán chịu trách nhiệm xét xử chúng cũng sẽ đưa ra các mức hình phạt cao hơn (Pepitone & DiNubile, 1976). Trước khi tiếp tục, bạn nên biết một điều là hiệu ứng tương phản chỉ xuất hiện với những chủ đề có tính ngữ nghĩa (ví dụ: các loại thức ăn, các loại tội ác). Tin tốt ở đây là gần như tất cả các neo tư duy dưới dạng số đều hoạt động theo cơ chế đồng hóa. Cũng giống như khi bạn đưa ra câu hỏi liệu Gandhi hưởng thọ cao hay thấp hơn 140 tuổi (Strack & Mussweiler, 1997),bất cứ con số nào mà bạn gợi ý cho đối tượng của mình – dù con số đó là có liên quan tới vấn đề đang được nói đến, được chọn lựa ngẫu nhiên, hay là cực đoan một cách vô lý – cũng đều sẽ khiến họ điều chỉnh kết quả phán xét của mình theo hướng gần lại với nó. CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC: “THẢ NEO” NHẬN THỨC CỦA ĐỐI TƯỢNG Có rất nhiều ví dụ cho kết luận rằng việc sử dụng neo tư duy có thể tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn. Chẳng hạn bạn là một nhân viên bán hàng đang cần gửi một e-mail cho khách hàng của mình để hỏi xem liệu họ có muốn tiếp tục đặt mua sản phẩm của công ty bạn; tại sao không gợi ý cho họ một neo tư duy dạng số với giá trị cao hơn mức tỷ lệ trung bình? Con số này sẽ thu hút kết quả quyết định của họ về hướng nó, từ đó dẫn tới doanh số bán hàng lớn hơn số mà họ thường mua. Ngoài những chiến lược sử dụng neo tư duy cơ bản đó, vẫn còn rất nhiều những ứng dụng khác ít gặp hơn của khái niệm này cho mục đích thuyết phục. Phần này của cuốn sách sẽ giới thiệu và giải thích cho bạn một số chiến lược thuyết phục khá thông minh mà từ đó, bạn sẽ có thể hiểu được phần nào tiềm năng vô hạn của hiệu ứng mỏ neo. Giương đông kích tây. Như Dan Ariely (2009) đã miêu tả trong cuốn Phi lý trí (Predictably Irrational), những lựa chọn mà bạn đưa ra cho đối tượng của mình có thể trở thành những neo tư duy được sử dụng để so sánh với những lựa chọn còn lại. Thử tưởng tượng khi bạn phải quyết định giữa 2 gói đăng ký theo dõi tạp chí sau: Sản phẩm A: Đọc trực tuyến với giá 59 đô la. Sản phẩm B: Đọc trực tuyến và mua ấn bản in với giá 125 đô la. Khi gặp hai lựa chọn này, 68% số sinh viên được hỏi chọn mua gói đọc trực tuyến, và 32% lựa chọn gói đọc trực tuyến và mua ấn bản in, một tỷ lệ phân phối mang lại lợi nhuận là 8.012 đô la. Nhưng một hiện tượng đáng kinh ngạc đã xảy ra khi một gói dịch vụ thứ ba được thêm vào. Hãy thử nhìn vào gói sản phẩm được kí hiệu là B- (ngụ ý là sản phẩm này cũng tương tự như sản phẩm B, nhưng có chất lượng kém hơn trên một phương diện nào đó): Sản phẩm A: Đọc trực tuyến với giá 59 đô la. Sản phẩm B-: Mua ấn bản in với giá 125 đô la. Sản phẩm B: Đọc trực tuyến và mua ấn bản in với giá 125 đô la. Nếu bạn đưa cho đối tượng của mình những lựa chọn này, sẽ khó mà tìm được bất kỳ ai quyết định chọn sản phẩm B-. Tại sao lại phải chọn một gói sản phẩm chỉ có ấn bản in, trong khi với cùng số tiền đó, bạn có thể chọn gói sản phẩm có cả ấn bản in và quyền đọc trực tuyến? Và trực giác của bạn đã nói đúng; khi lựa chọn mới này được thêm vào cho những sinh viên tham gia thí nghiệm, chẳng có ai chọn nó cả. Nhưng sự tồn tại của nó còn mang lại thay đổi rất lớn trong kết quả cuối cùng, gia tăng lợi nhuận bán hàng từ 8.012 đô la lên tới 11.444 đô la. Tại sao lại có chuyện như vậy xảy ra? Bởi vì tỉ lệ người lựa chọn gói sản phẩm đọc trực tuyến đã giảm từ 68% xuống còn có 16%, trong khi đó, tỷ lệ người lựa chọn mua gói sản phẩm đọc trực tuyến và mua ấn bản in (lựa chọn đắt đỏ hơn) đã tăng mạnh từ 32% lên tới 84%. Theo hiệu ứng tương phản, sản phẩm B trở thành lựa chọn tưởng như tốt hơn vì các đối tượng khách hàng sẽ đem nó ra so sánh với sản phẩm B-, một lựa chọn tồi hơn thấy rõ. Và bởi vì không có gói sản phẩm tương ứng nào để sản phẩm A có thể so sánh, khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm B nhiều hơn vì nó là lựa chọn tốt nhất hiện có trong nhận thức của họ. Khi mục tiêu đang phân vân giữa hai lựa chọn khác nhau, bạn có thể định hướng để họ thiên hơn về một lựa chọn nhất định bằng cách bổ sung thêm một lựa chọn thứ ba, gần giống với một trong hai lựa chọn đã có nhưng vượt trội hoặc kém cỏi hơn trên một số phương diện. Khi làm như vậy, bạn đã cho họ một mỏ neo tư duy mà họ có thể sử dụng để đánh giá lựa chọn tương tự có sẵn kia. Nếu lựa chọn thứ ba được bổ sung là tốt hơn, nó sẽ được coi như là kẻ thắng cuộc tuyệt đối; nhưng trong trường hợp nó không tốt bằng lựa chọn đã có sẵn, kẻ thắng cuộc sẽ là lựa chọn tương tự được đưa ra ngay từ đầu kia. Để áp dụng “hiệu ứng chim mồi” này vào thực tế kinh doanh, hãy giả sử bạn đang kinh doanh dịch vụ cố vấn. Lựa chọn phù hợp nhất cho bạn là đưa ra ba gói sản phẩm: một gói có mức giá thấp hơn hẳn, một gói có mức giá trung bình, và một có mức giá đặc biệt cao. Gói sản phẩm với mức giá rất cao kia sẽ giúp định hướng lựa chọn của người mua chuyển từ gói sản phẩm giá rẻ sang gói giá trung bình, từ đó giúp gia tăng lợi nhuận cho công việc kinh doanh của bạn nói chung (Huber, Payne, & Puto, 1982). Ngay cả khi bạn đang không hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, bạn vẫn có thể áp dụng hiệu ứng chim mồi trong cuộc sống thường ngày, ví dụ như định hướng bạn bè của mình dùng bữa tại một nhà hàng nào đó. Giả sử bạn và bạn của mình đang tranh cãi xem nên đi ăn ở đâu. Vài người muốn tới một cửa hàng đồ Mexico, trong khi bạn và một số người khác lại muốn ăn đồ Trung Quốc. Nếu bạn biết một cửa hàng đồ Trung Quốc khác nhưng tệ hơn, và bạn biết bạn bè mình đều không thích cửa hàng đó, bạn có thể đưa nó vào tập hợp lựa chọn. Và bởi vì cửa hàng đó tương tự nhưng không tốt bằng lựa chọn mà bạn muốn trên một số phương diện, bạn có thể kích hoạt được hiệu ứng tương phản để khiến cửa hàng bạn thích trở thành một lựa chọn có vẻ như ưu việt hơn hẳn. Kỹ thuật “sập cửa trước mặt”. Để giúp quảng bá cuốn sách của tôi tới nhiều người khác, bạn có thể mua thêm nhiều bản nữa để tặng cho bạn bè và đồng nghiệp của mình không? Sao cơ? Bạn không muốn làm như vậy à? Thôi được, ừm, thế bạn có phiền không khi chỉ cần mua một bản của cuốn sách tiếp theo của tôi thôi vậy? Đoạn văn trên là một ví dụ cho kỹ thuật sập cửa trước mặt, một chiến lược thuyết phục bằng cách bắt đầu với một yêu cầu rất lớn, rồi ngay sau đó đưa ra một yêu cầu nhỏ hơn nhiều. Một yêu cầu lớn có thể kích hoạt hiệu ứng tương phản, khiến những yêu cầu khác có vẻ như nhỏ hơn rất nhiều. Điều này sẽ giúp bạn gia tăng tỷ lệ thành công của mình khi muốn thuyết phục ai đó làm theo một yêu cầu nào đó của mình. Trong nghiên cứu nền tảng để thí nghiệm về kỹ thuật này, Robert Cialdini và các cộng sự (1975) đã yêu cầu một số sinh viên đại học ngẫu nhiên tình nguyện làm việc công ích tại một trung tâm giam giữ tội phạm vị thành niên hai tiếng mỗi ngày trong vòng hai năm kể từ thời điểm đó. Bạn cũng có thể đoán được chuyện gì sẽ xảy ra rồi đấy. Tất cả mọi người ngay lập tức hào hứng nắm lấy cơ hội tuyệt vời có một không hai này, phải không nào? Dĩ nhiên là không. Đúng như dự đoán, gần như tất cả mọi người đều lịch sự từ chối yêu cầu quá đáng này. Nhưng một hiện tượng thú vị đã xảy ra khi ngay sau đó, những nhà nghiên cứu này tiếp tục yêu cầu họ dẫn một nhóm tội phạm vị thành niên tham quan sở thú trong khoảng hai tiếng đồng hồ. Trong trường hợp không có yêu cầu quá lớn được đưa ra ngay từ đầu kia, chỉ có 17% số người được hỏi đồng ý với yêu cầu này. Tuy nhiên, sau khi yêu cầu thứ nhất được đưa ra (và bị từ chối), tỷ lệ người đồng ý với yêu cầu thứ hai tăng lên gần gấp ba lần và đạt mốc 50%. Yêu cầu lớn được đưa ra trước đã tạo ra một neo tư duy mà từ đó những người nhận được nó sẽ sử dụng để đánh giá yêu cầu về chuyến đi sở thú. Với một neo tư duy lớn đến vậy, yêu cầu thứ hai được coi là đơn giản hơn nhiều, từ đó dẫn đến tỷ lệ đồng ý tăng lên đáng kể. Đặt kỳ vọng cao. Bạn có thể cho là tôi thiên vị, nhưng tôi thực sự tin rằng cuốn sách này chứa rất nhiều thông tin hữu ích và cực kỳ thú vị. Thậm chí tôi còn dám khẳng định là bạn sẽ cho nó 10 điểm tuyệt đối trên thang điểm 10. Hai chiến lược được giới thiệu trước đó trong chương này (giương đông kích tây và kỹ thuật “sập cửa trước mặt”) đều áp dụng hiệu ứng tương phản; không có chút nào “đồng hóa” theo hướng gần lại với neo tư duy được cung cấp. Tuy nhiên, một chiến lược có thể kích thích xu hướng điều chỉnh quyết định về hướng gần lại với neo tư duy được cung cấp sẽ cần phải bao gồm một bước quan trọng, đó là đặt ra mức kỳ vọng thích hợp. Nhận định rằng bạn sẽ cho cuốn sách này 10 trên 10 điểm chính là ví dụ cho một chiến lược như vậy. Vậy bạn có thể áp dụng chiến lược này vào thực tế cuộc sống bằng cách nào? Giả dụ bạn phải nộp một bài luận cho giáo viên của mình, và giáo viên đó yêu cầu bạn tự đánh giá về điểm số mà mình có thể nhận được. Bạn sẽ nói gì trong trường hợp này? Để đảm bảo rằng mình có thể nhận được điểm số cao nhất có thể, bạn nên lợi dụng hiệu ứng mỏ neo và nói nửa đùa nửa thật là bài luận này “đáng được điểm A” chẳng hạn. Nhìn qua thì đây chỉ là một nhận xét rất vô tư. Nhưng với tư cách là một người có khả năng thành thạo vận dụng nghệ thuật thuyết phục, bạn biết rằng việc đề cập đến điểm số “A” sẽ cung cấp cho giáo viên của mình một neo tư duy để dựa vào khi chấm điểm bài luận của bạn. Với nhận thức bị thả neo thiên về khoảng giá trị cao nhất trên thang điểm số, ông ấy sẽ cho bạn số điểm cao hơn so với khi không có bất cứ neo tư duy nào. Nếu những chuyên gia pháp lý với ba mươi năm kinh nghiệm còn bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng này thì chẳng có lí do nào mà các giáo viên lại có thể miễn nhiễm được cả. Có rất nhiều lí do để kết luận kỹ thuật đặt kỳ vọng cao là một công cụ thuyết phục vô cùng mạnh mẽ. Sức ảnh hưởng của kỹ thuật này quá lớn tới nỗi tôi phải dành riêng ra cả chương tiếp theo ra chỉ để nói về nó. GÓC NHÌN CỦA MỘT NHÀ NGOẠI CẢM: CÁCH TÔI SỬ DỤNG HIỆU ỨNG MỎ NEO TRONG MÀN BIỂU DIỄN VỚI 100 ĐÔ LA CỦA MÌNH Để mở màn cho buổi biểu diễn ngoại cảm của mình, tôi thường cho khán giả chơi một trò chơi mà một trong ba người tình nguyện tham gia sẽ có cơ hội nhận được giải thưởng là 100 đô la (và có thể khán giả không biết, nhưng tôi đã sử dụng hiệu ứng mỏ neo để gia tăng phần thắng cho mình). Trên mặt bàn trước mặt tôi lúc đó là bốn chiếc phong bì (được đánh số theo thứ tự là “1”,“2”,“3”, và “4”), và tôi giải thích rằng trong một chiếc phong bì có chứa tờ 100 đô la. Sau đó, tôi mời ba người chơi tình nguyện lên sân khấu, yêu cầu mỗi người chọn cho mình một chiếc phong bì, và giải thích rằng họ có thể giữ lại số tiền có trong phong bì của mình nếu tìm thấy. Khi yêu cầu người chơi đầu tiên đưa ra lựa chọn, tôi nói: Tôi đã biểu diễn màn này trên sân khấu rất nhiều lần rồi. Và trong năm lần liên tiếp gần đây nhất, số tiền đó nằm trong phong bì số ba. Giờ thì tại sao tôi lại nói với bạn điều này? Tôi đang cố dẫn dụ bạn chọn phong bì số ba ư, hay là tôi đang cố sử dụng tâm lý học nghịch đảo để hướng lựa chọn của bạn đến một trong ba phong bì còn lại đây? Ngoại trừ một số rất ít trường hợp ngoại lệ, người chơi ở vị trí này thường sẽ chọn phong bì số hai. Tại sao lại như vậy? Bạn thử yêu cầu một người bạn của mình nghĩ về một con số ngẫu nhiên trong khoảng giữa một và bốn mà xem. Tỉ lệ rất cao là người đó sẽ chọn số hai hoặc ba (mà trong đó, con số ba được lựa chọn thường xuyên hơn). Người ta rất ít khi chọn số một hoặc bốn vì chúng ở vị trí quá nổi bật (chưa kể đến việc bạn vừa vô tình gợi ý rằng họ phải lựa chọn một con số trong khoảng “giữa” một và bốn). Nhưng tại sao những người đó lại chọn phong bì số hai chứ không phải là số ba? Nếu bạn nhận ra thì chính đoạn nói chuyện của tôi khiến họ ít muốn chọn phong bì số ba hơn do tôi đã hướng sự chú ý của họ vào nó. Bằng cách công khai đề cập chuyện số tiền thường xuất hiện ở phong bì số ba, người lựa chọn sẽ cảm thấy kém thoải mái với lựa chọn đó; nếu họ chọn phong bì số ba, họ sẽ giống một tên ngốc cả tin trong mắt tất cả khán giả phía dưới (một hình tượng mà họ cố tránh khỏi). Và vì cảm giác tự ép buộc phải đưa ra một lựa chọn trong khoảng giữa vẫn còn đó, họ chỉ có lựa chọn duy nhất: đó là phong bì số hai. Sau khi người chơi đầu tiên đã chọn phong bì số hai, tôi tiếp tục với người chơi tiếp theo. Bởi vì người chơi đầu tiên đã không chọn phong bì số ba (bỏ ngoài tai gợi ý của tôi rằng tiền thưởng gần đây thường xuyên xuất hiện ở đó), người chơi thứ hai này sẽ phải đối diện với áp lực lựa chọn phong bì số ba nặng nề hơn. Nếu anh ta không chọn nó, thì người chơi thứ ba rất có thể cũng sẽ không chọn nó. Và nếu kết quả cuối cùng là số tiền thưởng nằm trong phong bì số ba, cả ba người tham gia sẽ trở thành những kẻ ngốc trong mắt khán giả, một hình tượng khá khó chịu mà người chơi thứ hai sẽ né tránh bằng cách lựa chọn phong bì số ba. Đến thời điểm này, tôi đã loại bỏ được phong bì số hai và ba ra khỏi phương trình lựa chọn, giờ thì tôi chỉ còn cần phải tìm cách định hướng kết quả lựa chọn của người chơi cuối cùng. Trên thực tế, trong suốt khoảng thời gian tính đến lúc này, tôi đã bí mật định hướng để anh ta lựa chọn phong bì số bốn. Bạn có thể đoán được lí do tại sao không? Đây là một gợi ý nhỏ: nó có liên quan đến hiệu ứng mỏ neo. Trong trích đoạn nói chuyện của tôi được nhắc đến trước đó, tôi đã đề cập đến chuyện số tiền thưởng đã nằm trong phong bì số ba suốt “năm” lần gần đây nhất (và tôi đã liên tục nhắc khán giả nhớ về chuyện đó). Do đó, người chơi cuối cùng sẽ có nhiều khả năng chọn lựa phong bì số bốn hơn bởi vì tôi đã đặt một mỏ neo ở mức độ phi nhận thức có giá trị cao hơn cả hai lựa chọn còn lại. Khi người chơi cuối cùng phải lựa chọn giữa phong bì số một và bốn, có tỷ lệ cao là người đó sẽ bắt đầu với neo tư duy là “năm” và điều chỉnh giảm dần cho đến khi chạm tới giá trị thích hợp đầu tiên (trong trường hợp này là phong bì số bốn). Hãy thoải mái thử nghiệm màn biểu diễn này với bạn bè của bạn, nhưng nhớ là đừng có dùng tiền thật đấy. Các chiến thuật tâm lý học không phải lúc nào cũng hữu dụng, do đó tôi có rất nhiều kế hoạch dự phòng khác để đề phòng trường hợp chúng không đem lại hiệu quả như mong đợi (điều này xảy ra cũng khá thường xuyên). Chương 3 XÁC ĐỊNH MỨC KÌ VỌNG CAO B ạn đang đi bộ trong một ga tàu điện ngầm, và bạn bắt gặp một nghệ sĩ vi-ô-lông đang biểu diễn. Bạn lắng nghe khi đi ngang qua người này, nhưng bạn vẫn sải bước đều đặn tới địa điểm mình muốn. Chẳng có gì thực sự ảnh hưởng đến bạn cả. Giờ thì hãy tua nhanh thời gian để đến hai tuần sau đó. Một người bạn của bạn vừa mới tặng cho bạn một món quà sinh nhật vô cùng hào phóng: hai tấm vé tham dự buổi biểu diễn của một nghệ sĩ vi-ô-lông nổi tiếng thế giới có giá rất cao. Dù trên thực tế bạn chưa bao giờ nghe danh ông ta, nhưng bạn cũng rất hào hứng khi sắp được tận mắt chứng kiến một trong những nghệ sĩ vĩ đại nhất trên thế giới. Cuối cùng thì đêm hòa nhạc cũng tới, và bạn hồi hộp chờ đợi trong hội trường cho đến màn trình diễn. Người nghệ sĩ bước lên sân khấu, và buổi biểu diễn chính thức bắt đầu. Bạn ngay lập tức bị choáng ngợp khi những âm thanh đầu tiên vang lên. Bạn chưa bao giờ được nghe một bản nhạc vi- ô-lông hay đến như vậy, và bạn đã thực sự ngả mũ thán phục trước khả năng của người nghệ sĩ này. Đến cuối buổi diễn, bạn đã cảm động đến rưng rưng nước mắt, phải đứng dậy để hoan hô màn trình diễn tuyệt vời nhất mà bạn từng được chứng kiến. Bây giờ là phần câu hỏi… Đâu là sự khác biệt giữa người nghệ sĩ ở ga tàu điện ngầm và người nghệ sĩ tại buổi hòa nhạc? Người nghệ sĩ ở ga tàu điện ngầm chỉ đạt trình độ bán chuyên là cùng, còn người nghệ sĩ tại buổi hòa nhạc là một trong những người giỏi nhất trên toàn thế giới, phải không nào? Vậy nếu người nghệ sĩ nổi tiếng thế giới kia lại chính là người đã chơi nhạc ở ga tàu điện ngầm lúc trước thì sao? Chắc chắn là bạn vẫn sẽ nhận ra cái hay của bản nhạc cũng như khả năng tuyệt vời của người nghệ sĩ đó rồi, phải không? Vào ngày 12 tháng Một năm 2007, một nghệ sĩ vi-ô-lông đã biểu diễn suốt 45 phút ở nhà ga tàu điện ngầm L’Enfant Plaza tại thành phố Washington DC. Trong suốt khoảng thời gian 45 phút đồng hồ, chỉ có một vài người dừng lại để quyên góp cho ông vài đô la, ngoài ra thì chẳng có gì bất thường so với mọi ngày cả. Gần như tất cả mọi người đều chẳng đoái hoài gì đến người nghệ sĩ này, dù chỉ là bước chậm lại để lắng nghe hay để tâm đến tiếng nhạc. Vậy tại sao sự kiện này lại được coi là đáng ngạc nhiên? Lý do là bởi người nghệ sĩ đó, Joshua Bell, là một trong những nghệ sĩ vi-ô-lông vĩ đại nhất trên thế giới. Chỉ hai ngày trước màn trình diễn tại ga tàu điện ngầm kia, ông đã có một buổi biểu diễn cháy vé tại một nhà hát nổi tiếng tại Boston, với mức giá cho mỗi tấm vé xấp xỉ 100 đô la. Một số nguồn tin còn tiết lộ chiếc đàn ông sử dụng để biểu diễn được mua với một mức giá cao đến ngỡ ngàng: 3.5 triệu đô la Mỹ. Chẳng cần phải bàn cãi gì nhiều, ai cũng công nhận rằng ông là một trong những nghệ sĩ âm nhạc vĩ đại nhất trên thế giới. Vậy tại sao những người qua đường ở ga tàu điện ngầm ngày hôm đó lại chẳng để ý gì đến màn trình diễn của ông? Tại sao hầu hết mọi người đều chỉ đơn giản đi qua mà chẳng bận tâm dừng lại lắng nghe thứ âm nhạc tuyệt mỹ ấy? Liệu có khả năng nào xảy ra để một người đã choáng ngợp trước màn biểu diễn của Bell tại nhà hát lại có thể phớt lờ cùng thứ âm nhạc đó nhưng tại một ga tàu điện ngầm? Sau khi đọc xong chương này, bạn sẽ hiểu được tại sao những điều trên lại rất có khả năng xảy ra. Lời giải thích đằng sau hiện tượng đáng kinh ngạc này có liên hệ rất mật thiết với mức độ kỳ vọng của chúng ta, cũng như cách mà nó ảnh hưởng đến thế giới quan của chúng ta. SỨC MẠNH CỦA KÌ VỌNG Cũng giống như lối tư duy, những kỳ vọng có ảnh hưởng rất lớn tới nhận thức về thế giới của chúng ta. Khi chúng ta có kỳ vọng ở mức độ nhất định về một sự kiện nào đó, não bộ sẽ thường điều chỉnh nhận thức của chúng ta về sự kiện đó sao cho phù hợp với mức kỳ vọng đã đặt ra. Chúng ta nhìn thấy thứ mà mình muốn nhìn. Chúng ta nghe được thứ mà mình muốn nghe. Chúng ta cảm thấy những gì mà mình muốn cảm thấy. Hiệu ứng giả dược (placebo eect) trong y tế là một ví dụ có tính trực quan cho khái niệm này. Khi các nhà nghiên cứu muốn thử nghiệm một loại thuốc mới lên người bệnh, họ sẽ cho một vài bệnh nhân sử dụng thuốc thật, và những người còn lại sẽ được cung cấp một phiên bản giả mạo không có bất cứ tác dụng gì (một liều “giả dược”). Họ phải sử dụng biện pháp này vì kỳ vọng của chúng ta thường có khả năng ảnh hưởng tới kết quả điều trị thực tế. Chúng ta thường có những biểu hiện cải thiện bệnh tình sau khi sử dụng giả dược chỉ vì chúng ta kỳ vọng những biểu hiện đó sẽ xuất hiện. Mặc dù hiệu ứng giả dược thường chỉ xuất hiện trong thử nghiệm một loại kháng sinh mới, nhưng trên thực tế, các kỳ vọng được đặt ra lại luôn tác động tới cuộc sống hằng ngày của chúng ta. Bạn thích uống Coke hay Pepsi hơn? Một số nghiên cứu gần đây đã đưa ra những kết quả khá thú vị liên quan đến lựa chọn này. Do Coke là thương hiệu có ảnh hưởng lớn hơn, đại đa số mọi người kỳ vọng rằng hương vị của nó sẽ ngon hơn, và các nghiên cứu cũng chỉ ra rằng đa số khách hàng thực sự thích uống Coke hơn Pepsi trong những thí nghiệm so sánh giữa hai loại đồ uống khi người tham gia được biết tên nhãn hiệu của từng loại. Tuy nhiên, trong những cuộc khảo sát mù (khi người tham gia không được biết tên nhãn hiệu của hai loại đồ uống), một hiện tượng thú vị đã xảy ra. Khi mọi người không biết họ đang được dùng loại đồ uống nào – một phương thức để loại bỏ tác dụng của kỳ vọng ra khỏi kết quả nhận xét cuối cùng – lại có nhiều người thích uống Pepsi hơn là Coke (McClure và các cộng sự, 2004). Một hiện tượng thậm chí còn thú vị hơn nữa là “nghịch lý Pepsi” này hoàn toàn không xảy ra ở những người có tổn thương ở vùng vỏ thùy giữa trán (Ventromedial prefrontal cortex), một bộ phận của não bộ có liên quan rất mật thiết đến nhiệm vụ chi phối cảm xúc. Những người có tổn thương ở vùng này của não bộ luôn chọn Pepsi thay vì Coke, ngay cả khi họ biết rõ nhãn hiệu của loại đồ uống mình đang dùng. Hiện tượng này xảy ra là do họ không bị ảnh hưởng bởi những cảm xúc kỳ vọng xuất phát từ mức độ nổi tiếng và phổ biến của Coke (Koenigs & Tranel, 2008). Khi não bộ của chúng ta hoàn toàn khỏe mạnh, những kỳ vọng cao thường có thể dẫn tới hoạt động thần kinh sôi nổi hơn ở một vùng nhất định của não có nhiệm vụ chi phối cảm xúc hài lòng và dễ chịu. Một nhóm các nhà nghiên cứu đã từng thực hiện một thí nghiệm về hoạt động thần kinh của con người khi uống rượu vang ở những mức giá khác nhau. Mặc dù trên thực tế, những người tham gia thí nghiệm đều chỉ uống đúng một loại rượu được đặt trong nhiều hoàn cảnh khác nhau,“loại rượu” có giá cao hơn luôn kích thích được hoạt động thần kinh sinh động hơn ở vùng vỏ não trán ổ mắt (Orbitofrontal cortex), bộ phận của não bộ phụ trách cảm xúc hài lòng và dễ chịu (Plassman và các cộng sự, 2008). Những người đó cảm thấy hương vị của ly rượu thơm ngon hơn khi tin rằng nó có mức giá cao hơn. Do đó, có thể kết luận là kỳ vọng là một hiện tượng tâm lý có sức ảnh hưởng vô cùng mạnh mẽ bởi nó có khả năng định hình nhận thức của chúng ta không chỉ về mặt tâm lý, mà còn trên cả phương diện sinh lý. Kỳ vọng không chỉ có thể định hình nhận thức của con người mà còn có khả năng tác động đến hành vi của chúng ta. Trong một thí nghiệm khác, các nhà nghiên cứu đã khảo sát phản ứng của hai nhóm đối tượng cùng mua một loại nước tăng lực, nhóm thứ nhất mua với mức giá gốc là 1.89 đô la một chai, trong khi nhóm thứ hai mua với mức giá đã qua khuyến mại là 0.89 đô la. Họ đặt ra thí nghiệm này để tìm ra liệu việc biết rõ giá cả của một loại đồ uống có thể ảnh hưởng đến hoạt động tâm lý của chủ thể hành động hay không, và kết quả khá thú vị. Nhóm người mua loại nước tăng lực này với giá gốc có biểu hiện tinh thần tốt hơn hẳn so với nhóm mua với giá khuyến mại, kể cả khi thứ nước tăng lực mà họ sử dụng là hoàn toàn giống nhau (Shiv, Carmon, & Ariely, 2005). Những người mua nước tăng lực với giá gốc đã tự đặt ra kỳ vọng cao hơn về hiệu quả của món đồ uống này, dẫn tới biểu hiện tinh thần ở họ tốt hơn. Trong khi đó, những người mua với giá khuyến mại có mức kỳ vọng thấp hơn, dẫn đến biểu hiện tinh thần ở họ không tốt bằng. Ngay cả những điều nhỏ nhặt như giá của một chai nước tăng lực cũng có thể dẫn tới sự hình thành của một kỳ vọng nhất định, từ đó tác động đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta. TẠI SAO KỲ VỌNG LẠI CÓ SỨC MẠNH LỚN LAO ĐẾN NHƯ VẬY? Tại sao kỳ vọng lại mang sức mạnh lớn đến vậy? Một trong những câu trả lời nằm ở hiệu ứng mỏ neo. Cũng giống như khi được cung cấp một neo tư duy nhất định, chúng ta sẽ điều chỉnh dần kết quả ước lượng của mình từ điểm đó đến một khoảng giá trị thích hợp (ví dụ: tỷ lệ trong khoảng 50-70% rằng bạn sẽ mua cuốn sách tiếp theo của tôi), chúng ta cũng điều chỉnh kết quả phán xét của mình theo hướng dần tới gần một khoảng giá trị kỳ vọng thích hợp. Ví dụ, khi bạn mới mua cuốn sách này, bạn sẽ không thể ngay lập tức biết được nó có hay không, và hay tới mức nào, do đó, bạn sẽ tự lập cho mình một khoảng giá trị kỳ vọng. Giờ hãy giả sử là trước khi bạn bắt đầu đọc, một người bạn của bạn kể với bạn rằng đây là cuốn sách hay nhất mà anh ta từng đọc, từ đó cung cấp cho bạn một neo tư duy ở khoảng giá trị cao nhất trên thang kỳ vọng. Khi thực sự bắt đầu, bạn sẽ điều chỉnh hạ thấp dần kết quả phán xét của mình từ điểm thả neo đó tới khi chạm được kết quả ở vị trí trên cùng trong khoảng giá trị kỳ vọng của bạn, và một cách tự nhiên, đây sẽ là mức đánh giá cao nhất mà bạn có thể đưa ra. Mặt khác, khi nhận được một neo tư duy mang giá trị thấp hơn khoảng kỳ vọng của bạn, bạn sẽ điều chỉnh kết quả phán xét của mình theo hướng tăng lên cho đến khi chạm tới kết quả dưới cùng trong khoảng giá trị này. Trong cả hai trường hợp, những kỳ vọng – dù là cao hay thấp – cũng giữ vai trò tương tự như một mỏ neo tư duy trong quá trình định hình nhận thức của bạn. Tương tự, nếu các neo tư duy mang giá trị cực đoan có thể dẫn đến hiệu ứng tương phản, thì các kỳ vọng cũng có thể sẽ gây phản tác dụng nếu được đặt cao quá mức. Nếu người bạn kia của bạn khoác lác rằng cuốn sách này hay tới nỗi có thể tạo nên một tôn giáo hoàn toàn mới, hoặc là mang lại sự diệt vong cho toàn thế giới, người đó sẽ đặt ra những kỳ vọng cao quá mức, dẫn đến hiệu ứng tương phản và hạ thấp đánh giá thực tế của bạn về cuốn sách này. Nhưng dù sao đi nữa, các nghiên cứu cũng đã chỉ ra rằng việc xác định mức kỳ vọng cao (nhưng vẫn có thể tin được) về một sự việc nhất định thường có khả năng khiến một người điều chỉnh nhận thức của bản thân về sự việc đó sao cho phù hợp nhất với mức kỳ vọng đã đặt ra. Bên cạnh hiệu ứng mỏ neo, cũng có một vài quy luật tâm lý nữa đứng sau sức ảnh hưởng lớn lao của các kỳ vọng lên chúng ta trong một số trường hợp nhất định. Thiên kiến xác nhận (Conrmation Bias). Đầu tiên, các kỳ vọng mà chúng ta đặt ra có khả năng định hình nhận thức của chính chúng ta do tác động của thiên kiến xác nhận, một thiên kiến nhận thức tự nhiên của con người khiến ta luôn tìm kiếm thông tin để minh chứng và bảo vệ cho những điều mình tin tưởng cũng như kỳ vọng (Nickerson, 1998). Giả sử bạn tin rằng hiện tượng nóng lên toàn cầu là có thật, nhưng bạn cũng đang cố để đưa ra một câu trả lời công bằng nhất rằng liệu nó có thực sự tồn tại hay không. Nếu bạn muốn nghiên cứu kỹ hơn về chủ đề này, bạn sẽ mở Google và tìm kiếm từ khóa “những tác động của hiện tượng nóng lên toàn cầu”. Ôi chao. Thế là bạn đã rơi vào cái bẫy của hiệu ứng thiên kiến xác nhận mất rồi. Chính từ khóa tìm kiếm đó của bạn đã ngầm thừa nhận sự tồn tại của hiện tượng nóng lên toàn cầu. Hầu hết những kết quả tìm kiếm mà bạn nhận được sẽ chỉ tập trung giải thích về những ảnh hưởng mà tình trạng này mang lại, từ đó dẫn bạn đến một kết luận đầy thiên vị rằng hiện tượng nóng lên toàn cầu thực sự tồn tại. Trong mỗi chúng ta đều có một mong muốn mạnh mẽ được chứng thực các kỳ vọng mình đã đặt ra, vì cảm giác khi các thông tin khách quan đi ngược lại hoàn toàn với các kỳ vọng đó thực sự chẳng dễ chịu chút nào. Cũng giống như hầu hết mọi người, bạn chắc hẳn sẽ rất kinh ngạc khi được nghe lại bản thu âm giọng nói của chính mình. Thứ âm thanh phát ra từ thiết bị thu âm đó thật quá xa lạ đến mức dường như đó chẳng phải là giọng của bạn nữa. Nhưng chờ chút. Cảm giác khó chịu đó là do thiết bị thu âm kém chất lượng, hay thực ra nó đến từ kỳ vọng sai lầm của chính bạn? Khi chúng ta nói chuyện, não bộ của chúng ta tiếp nhận một chất giọng hoàn toàn khác so với những gì mà người khác nghe được. Khi nói chuyện, các cơ bắp được sử dụng để hình thành tiếng nói sẽ tạo ra những rung động truyền thẳng từ cổ lên bộ phận kiểm soát thính giác trong não bộ của chúng ta, và chính những rung động đó đã bóp méo những âm thanh mà chúng ta tiếp nhận được. Bởi vì những rung động đó chỉ xảy ra bên trong cơ thể, giọng nói mà những người khác (bao gồm cả các thiết bị ghi âm) nghe được là hoàn toàn không bị bóp méo – chất giọng “đối ngoại” thật của chúng ta. Qua thời gian, bạn đã quá quen với chất giọng “đối nội” đã qua bóp méo đến nỗi khi được nghe giọng thực sự của mình qua máy ghi âm, bạn sẽ cảm thấy đó dường như không phải giọng mình. Chính những kỳ vọng không chính xác đó là nguyên nhân đằng sau cảm giác khó chịu của bạn với giọng nói của chính mình. Cách tốt nhất để xóa bỏ cảm giác này là làm quen dần với giọng thật của mình. Những người có nền tảng làm những công việc liên quan đến giọng nói (ví dụ: phát thanh viên) đôi khi còn thích nghe giọng thật của mình, do sự tiếp xúc thường xuyên với nó khiến họ phát triển cho mình những kỳ vọng thích hợp. Vậy bằng cách nào chúng ta có thể vượt qua ảnh hưởng đến từ các kỳ vọng sai lầm của bản thân trong những tình huống khác? Một kỹ thuật khá phổ biến thường được áp dụng là bỏ qua thông tin có chọn lọc: nói một cách đơn giản là chúng ta sẽ phớt lờ tất cả những thông tin đi ngược lại với kỳ vọng của bản thân. Não bộ của chúng ta là một bí ẩn vĩ đại. Hãy thử đọc lời nhận định sau: NÃO BỘ CỦA CHÚNG TA LÀ MỘT MỘT BÍ ẨN VĨ ĐẠI Giờ thì hãy thử đọc kỹ lại câu trên một lần nữa. Bạn đã nhận ra có gì bất thường chưa? Nhiều khả năng là bạn đã bỏ qua một chữ “MỘT” trước từ “BÍ ẨN” đấy. Sau khi đưa ra nhận định rằng “não bộ của chúng ta là một bí ẩn vĩ đại”, tôi đã yêu cầu các bạn đọc câu tuyên bố trên. Bạn thấy được ở đó những từ ngữ và cách sắp xếp từ tương tự, từ đó kỳ vọng rằng lời tuyên bố này cũng sẽ hoàn toàn tương tự với nhận định ban đầu của tôi. Kỳ vọng này đã thay đổi nhận thức của bạn về câu nói đó và khiến bạn bỏ qua điểm khác biệt trên để có thể chứng thực kỳ vọng của mình. Nhưng giờ đây, khi phần não bộ có ý thức của bạn đã nhận ra sự tồn tại của từ bị thừa ra kia, sự khác biệt đó đã trở nên quá rõ ràng đến mức bạn sẽ phải kinh ngạc rằng tại sao lúc trước mình lại có thể không nhận ra một sai sót hiển nhiên đến vậy. Lời tiên tri tự ứng nghiệm (Self-fullling Prophecies). Trong tất cả những nguyên nhân được nhắc đến trên đây – hiệu ứng mỏ neo, thiên kiến xác nhận, và hiện tượng bỏ qua thông tin có chọn lọc – thực tế khách quan của sự kiện xảy ra là không đổi. Thứ duy nhất thay đổi là phương thức diễn dịch thông tin của chính chúng ta. Tuy nhiên, những kỳ vọng mà chúng ta đặt ra không phải là không có khả năng thay đổi thực tế khách quan. Một tình huống giả sử được đặt ra là Debbie – một người bạn của bạn – đang giới thiệu bạn với một người bạn của cô ấy tên là Emily. Trước khi bạn chính thức gặp Emily, Debbie đã miêu tả cô gái này như một người lạnh lùng, khó gần và kém thân thiện. Việc này đã xây dựng trong đầu bạn một kỳ vọng rằng bạn và cô gái này sẽ không hợp nhau. Và đến khi thực sự gặp trực tiếp Emily, bạn phát hiện ra rằng những kỳ vọng của mình hoàn toàn chính xác: tính cách mà cô ta biểu hiện ra khiến bạn cảm thấy vô cùng xa cách và khó tiếp cận, và dường như bạn không thể tìm được cách để làm thân với cô gái này. Sau khi cuộc trò chuyện kết thúc, bạn hoàn toàn không có bất cứ ý định về việc sẽ gặp lại Emily thêm một lần nào nữa vì cô gái này thực sự quá kém thân thiện. Nhưng hãy thử đảo ngược thời gian một chút. Sẽ thế nào nếu Debbie, thay vì miêu tả Emily như một cô gái lạnh lùng và khó tiếp cận, lại kể với bạn rằng Emily là một người rất thân thiện, tốt bụng và vui vẻ? Những mô tả này sẽ khiến bạn tạo dựng trong đầu một kỳ vọng hoàn toàn khác về tính cách của Emily. Khi gặp gỡ cô ấy cùng với những kỳ vọng mới này, khác hẳn với tình huống trên, bạn sẽ thấy cô ấy là một người rất nồng hậu, vui tính và hoạt bát. Khi cuộc trò chuyện kết thúc, bạn sẽ mong đợi sẽ được gặp cô gái này thêm một lần nữa. Giả sử Emily là cùng một người và có tính cách hoàn toàn giống nhau trong cả hai trường hợp, liệu sự khác nhau giữa hai kết quả kia là do cách mà bạn nhìn nhận Emily, hay do thái độ thực sự của Emily đối với bạn? Đây là một câu hỏi mẹo. Trên thực tế, cả nhận thức của bạn lẫn thái độ thực tế của Emily đều đã thay đổi dưới tác động của những kỳ vọng mà bạn đã đặt ra. Bạn còn nhớ câu chuyện với người nghệ sĩ vi-ô-lông được nhắc đến ở đầu chương không? Trong trường hợp đó, nhận thức của bạn là thứ duy nhất chịu ảnh hưởng. Bạn đã không có bất cứ tương tác nào với người nghệ sĩ vi-ô-lông đó, do vậy, những kỳ vọng của bạn không có ảnh hưởng lên ông ấy hay khả năng âm nhạc của ông ấy trên bất cứ phương diện nào. Khả năng âm nhạc của người nghệ sĩ vi-ô-lông được nhắc đến trong câu chuyện đó là hoàn toàn tương tự dù ở nhà ga tàu điện ngầm hay trong một buổi hòa nhạc xa hoa; sự khác biệt trong nhận thức của bạn chỉ được thể hiện duy nhất qua cách mà tâm trí của bạn diễn dịch thực tế khách quan. Tuy nhiên, trong tình huống với Emily, bạn đã thực sự tương tác với cô gái này, vì vậy, bạn có khả năng tác động đến phản ứng cũng như thái độ của cô ấy dành cho mình. Quan trọng hơn nữa, thái độ ban đầu của bạn dành cho Emily phần lớn là kết quả của những kỳ vọng được bạn đặt ra. Trong tình huống Debbie miêu tả Emily như một cô gái lạnh lùng và khó tiếp cận, những kỳ vọng về thái độ tiêu cực của Emily đã khiến bạn tỏ thái độ tiêu cực với cô ấy. Nếu Emily là một người kém thân thiện, tại sao bạn lại phải cố gắng vui vẻ và tích cực với cô ấy cơ chứ? Do đó, chính bạn, chứ không phải Emily, mới là người đầu tiên tỏ thái độ tiêu cực trong buổi gặp mặt. Và như một kết quả dĩ nhiên của thái độ tiêu cực đến từ bạn, Emily cũng phản ứng lại một cách tiêu cực (một phản ứng đặc trưng của gần như bất cứ ai). Lúc này, bạn lại nhầm tưởng rằng những hành vi tiêu cực đó chỉ xuất hiện ở mình cô ấy. Trong mắt bạn, bạn vẫn cư xử một cách rất bình thường, và chính Emily mới là người đang tỏ ra khó gần. Trong trường hợp ngược lại, khi bạn biết rằng Emily là một người hài hước và vui vẻ, bạn sẽ cảm thấy hào hứng khi gặp mặt cô gái này. Khi nói chuyện với Emily, bạn sẽ tỏ ra lạc quan và hoạt bát do bạn muốn mình có thể hòa hợp với cô ấy. Và như một kết quả dĩ nhiên của thái độ thân thiện của bạn, Emily cũng sẽ đáp trả bằng thái độ tương tự và tỏ thái độ tích cực với bạn. Ví dụ minh họa trên có thể được giải thích bằng hiện tượng lời tiên tri tự ứng nghiệm (Rist, 1970). Những kỳ vọng của chúng ta thường trở thành hiện thực do chúng khiến chúng ta hành xử theo hướng để hiện thực hóa những kết quả được mong đợi. Kể cả khi các kỳ vọng đó là sai lầm hay không chính xác, chúng cũng có thể thay đổi hành vi của bạn theo cách để khiến những kết quả được mong đợi trở thành hiện thực, từ đó chúng ta mới có thuật ngữ “lời tiên tri tự ứng nghiệm”. Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta vẫn luôn bị dẫn dắt bởi những lời tiên tri tự ứng nghiệm mà không hề hay biết. Thử tưởng tượng rằng bạn đang chuẩn bị cho một bài kiểm tra. Nếu bạn nghĩ rằng mình sẽ không thể đạt được điểm cao, bạn sẽ tự mình kích hoạt một lời tiên tri tự ứng nghiệm và trượt bài kiểm tra đó vì bạn đã bị cuốn vào những hành động nhằm mục đích biến kỳ vọng đó của mình trở thành hiện thực (ví dụ: không chịu học nghiêm túc). Tại sao lại phải tốn công học khi đằng nào bạn chẳng trượt? Việc học tập sẽ trở nên vô nghĩa. Tuy nhiên, nếu bạn nghĩ rằng mình có thể đạt điểm cao trong bài kiểm tra đó, bạn sẽ có nhiều khả năng kích hoạt được ở mình những hành vi để hiện thực hóa kỳ vọng này, cụ thể là học chăm chỉ hơn và chuẩn bị những điều cần thiết để giúp bạn vượt qua được kỳ thi một cách suôn sẻ (ví dụ: ăn uống đầy đủ, ngủ đủ giấc, vân vân). Hi vọng rằng những kỳ vọng cao của tôi về sự thành công của cuốn sách này có thể giúp tôi viết ra một cuốn sách thú vị và hữu ích cho độc giả của mình. Khi viết cuốn sách này, dù tôi không phải là người có thể đưa ra những phán xét khách quan nhất, nhưng tôi có thể kể với bạn rằng trong suốt vài tháng qua, mỗi ngày, tôi đã đều dành ra tới gần 15 tiếng đồng hồ chỉ để viết lách. Mức kỳ vọng của tôi quá cao tới nỗi tôi thậm chí còn nghỉ cả công việc cố vấn của mình để tập trung viết sách, và tôi chỉ ăn duy nhất món mì ramen trong suốt nhiều tháng trời để có đủ tiền trang trải cho đến khi hoàn thành và cho ra đời được cuốn sách mà bạn đang cầm trên tay. Nếu tôi đặt ra một mức kỳ vọng thấp, tôi đã không đẩy mình tới bờ vực kiệt quệ về cả thể chất lẫn tinh thần đến như vậy. Vậy tại sao tôi lại tiết lộ cho bạn những điều này? Đến giờ thì chắc hẳn bạn đã biết rõ câu trả lời: dĩ nhiên là để đặt cho bạn một mức kỳ vọng cao vào chất lượng của cuốn sách này rồi. CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC: XÁC ĐỊNH MỨC KỲ VỌNG CAO Nếu bạn muốn điều chỉnh cách nhìn của ai đó về một sự việc nhất định theo hướng thuận lợi hơn cho bản thân, bạn có thể thử biện pháp xác định cho họ mức kỳ vọng cao ngay từ đầu, vì chính điều này sẽ trở thành lăng kính mà qua đó họ nhìn nhận và đánh giá sự việc kể trên, từ đó định hình được nhận thức của họ. Tính đến thời điểm hiện tại, chương này của cuốn sách đã hoàn thành nhiệm vụ giải thích rõ ràng về những vấn đề nói trên. Trong phần này, chúng ta sẽ đi sâu vào giải thích và bàn luận về một phương diện quan trọng khác nữa của chiến lược này. Ấn tượng đầu tiên. Giờ thì hãy cố gắng trả lời thật nhanh nhé. Bạn có năm giây để ước lượng kết quả của phép tính sau: Bây giờ, khi bạn đã có câu trả lời cho mình rồi, bạn có nghĩ là kết quả đó sẽ khác đi nếu thay vào đó, tôi lại yêu cầu bạn nhẩm tính kết quả của phép tính dưới đây không: 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 Cả hai phép tính trên đây hoàn toàn giống nhau; điểm khác biệt duy nhất là thứ tự sắp xếp các thừa số. Bởi vì cả hai phép tính đều có kết quả hoàn toàn tương tự, bạn có thể yên tâm kết luận rằng kết quả ước lượng của bạn trong cả hai trường hợp sẽ giống nhau, phải không nào? Au contraire (ngược lại là đằng khác). Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng kết quả phỏng đoán của bạn sẽ hoàn toàn khác nếu tôi yêu cầu bạn nhẩm tính kết quả của phép tính thứ hai thay vì phép tính thứ nhất. Amos Tversky và Daniel Kahneman (1973) đã thực hiện thí nghiệm này và phát hiện ra rằng nhóm người được yêu cầu ước lượng kết quả của phép tính thứ nhất cho ra kết quả trung bình là 512, trong khi kết quả trung bình của nhóm người tham gia thí nghiệm này với phương trình thứ hai là 2,250. Nếu suy luận theo logic mà nói thì đáng lẽ ra kết quả trung bình của hai nhóm phải là tương tự hoặc chỉ có sai số rất nhỏ. Vậy điều gì đã tạo ra sự chênh lệch lớn đến vậy? Câu trả lời có thể được tìm thấy qua khái niệm về hiện tượng hiệu ứng tác động đầu tiên (Primacy eect, hay còn được gọi là “hiệu ứng thiên kiến”), một hiệu ứng chỉ ra rằng những thông tin xuất hiện trước theo thứ tự tiếp nhận thông tin lần lượt sẽ có tác động mạnh hơn tới chủ thể hành động so với những thông tin xuất hiện sau đó (Murdock, 1962). Bạn có thể coi hiệu ứng tác động đầu tiên này giống như một dạng khác của hiệu ứng mỏ neo. Những con số xuất hiện đầu tiên đã tạo ra trong đầu của mỗi người tham gia thí nghiệm một neo tư duy nhất định (mang giá trị cao hoặc thấp tùy vào phép tính), từ đó ảnh hưởng đến kết quả phỏng đoán của họ. Để hiểu rõ hơn về mối liên quan giữa điều đó và kỳ vọng, hãy thử xem xét một thí nghiệm khác, khi hai nhóm người khác nhau được thông báo rằng họ sắp được tương tác với một người nhất định. Nhóm đầu tiên được báo rằng đó là một người “thông minh, chăm chỉ, bốc đồng, khó tính, cứng đầu, và hay đố kị,” trong khi đó, nhóm thứ hai cùng nhận được những thông tin hoàn toàn tương tự nhưng được sắp xếp theo thứ tự ngược lại (“đố kị, cứng đầu, khó tính, bốc đồng, chăm chỉ, và thông minh”). Ta có thể thấy được rằng hai nhóm đều nhận được những thông tin giống nhau, chỉ có điều nhóm thứ nhất nhận được gói thông tin với các đức tính tích cực được đặt lên đầu tiên, và nhóm thứ hai nhận được gói thông tin với những đức tính tiêu cực được đặt lên đầu tiên. Giờ đây, khi đã phần nào hiểu được hiệu ứng tác động đầu tiên, có thể bạn đã đoán được điều gì sẽ xảy ra. Nhóm người được tiếp xúc với gói thông tin bắt đầu bằng các đức tính tích cực có thiện cảm hơn nhiều với người mà họ được tương tác cùng so với nhóm còn lại (Asch, 1946). Những đặc điểm được nhắc tới đầu tiên đó đã đóng khuôn kỳ vọng của những người tham gia thí nghiệm khỏi phần còn lại của gói thông tin được nhắc đến theo trình tự đó. Một khi họ đã định hình xong ấn tượng đầu tiên của mình, họ sẽ ít chú ý hơn tới những thông tin xuất hiện sau theo trình tự tiếp nhận bởi họ cho rằng ấn tượng đầu tiên đã đủ chính xác rồi. Vậy chúng ta có thể rút ra được kết luận gì qua chuyện này? Đó là ấn tượng đầu tiên vô cùng quan trọng. Những ấn tượng về lần tiếp xúc đầu tiên của một người với thông điệp của bạn sẽ định hình nhận thức của người đó về toàn bộ phần còn lại của cả thông điệp mà bạn đưa ra. Để tối đa hóa tỉ lệ thuyết phục thành công của mình, bạn cần gây ấn tượng mạnh ngay từ đầu để đặt mức kỳ vọng cao cho họ về phần còn lại của thông điệp mà bạn muốn gửi gắm. Như bạn sẽ được học ở Chương 11, nguyên tắc này sẽ được áp dụng trong những trường hợp bạn cần phải đưa ra một loạt những lý lẽ để chứng minh cho luận điểm của mình, ví dụ như trong một buổi tranh biện ở trường, hay khi đề xuất một chiến lược kinh doanh mới ở công ty. GÓC NHÌN CỦA MỘT NHÀ THÔI MIÊN: TẠI SAO MỨC KỲ VỌNG CAO LẠI CÓ THỂ BIẾN MỘT NGƯỜI THÀNH MỘT ĐỐI TƯỢNG THÔI MIÊN HOÀN HẢO Ngoài việc có nền tảng khá thuyết phục là một nhà ngoại cảm, tôi còn có kinh nghiệm trong lĩnh vực thôi miên. Tuy nhiên, tôi chọn không biểu diễn thôi miên cho mục đích giải trí vì tôi không muốn làm xấu đi hình ảnh của môn nghệ thuật này trong mắt công chúng. Mặc dù tính giải trí của thôi miên là khá cao, người ta lại dễ mắc phải những quan niệm sai lầm về nó do họ chỉ được biết đến nó qua lăng kính giải trí. Trên thực tế, thôi miên là một kỹ thuật lâm sàng vô cùng mạnh mẽ và có khả năng điều trị rất nhiều các tình trạng cũng như thói quen (một số ứng dụng thường thấy của kỹ thuật này là để cai nghiện thuốc lá và giảm cân). Tuy nhiên, có một khía cạnh khá thú vị về thôi miên là mức độ kỳ vọng của một người thường được sử dụng để xác định khả năng bị thôi miên của anh ta/cô ta. Để hiểu rõ hơn về quan điểm này, đầu tiên, bạn nên biết một điều rằng bất cứ ai cũng có thể bị thôi miên. Quan trọng hơn, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng có rất ít những đặc điểm chung trong tính cách để xác định ra được một nhóm riêng những người dễ trở thành đối tượng thôi miên. Nói cách khác, những người dễ bị thôi miên có thể thể hiện ra rất nhiều kiểu tính cách đặc trưng khác nhau; không gì gọi là một kiểu người đặc biệt dễ bị thôi miên cả. Ngoài ra, một vài điều ít ỏi có khả năng quyết định rằng một người có dễ bị thôi miên hay không lại hoàn toàn nằm trong tầm kiểm soát của chính bản thân người đó. Ví dụ, một người sẽ dễ bị thôi miên hơn nếu người đó nghĩ rằng mình sẽ bị thôi miên, hoặc nếu họ tin rằng họ thuộc kiểu người dễ trở thành đối tượng thôi miên (Gandhi & Oakley, 2005). Do đó, để thành công trong việc thôi miên ai đó, bạn phải tìm được cách tạo ở họ một kỳ vọng rằng bạn có khả năng thôi miên họ. Tôi vẫn nhớ người đầu tiên mà tôi từng cố thôi miên. Một người bạn của tôi vô cùng muốn bỏ được thuốc lá, và tôi thực sự muốn giúp anh ấy thực hiện điều đó. Hồi đó, tôi đang học cách thôi miên, thế là tôi quyết định áp dụng những tri thức mà mình học được vào tình huống thực tế. Mặc dù tôi vẫn còn rất lờ mờ về khái niệm thôi miên (thành thực mà nói thì tôi còn không nghĩ nó sẽ có tác dụng), tôi đã nhận ra rằng trước hết, việc tôi cần làm là tạo ở người bạn của mình những kỳ vọng thích hợp. Thay vì thẳng thắn bộc lộ sự hoài nghi của bản thân, tôi đã tạo ra một bầu không khí tự tin giả tạo để trấn an bạn mình và đảm bảo với anh ấy là mọi việc sẽ thuận lợi. Người bạn của tôi cảm thấy an tâm và tin tưởng hơn vào tác dụng của liệu pháp thôi miên khi chứng kiến sự tự tin đó ở tôi, và anh ấy cũng dần cảm thấy chắc chắn hơn vào khả năng thôi miên của tôi. Như một kết quả của những kỳ vọng ở mức độ cao ấy, tôi đã có thể dẫn anh ấy vào trạng thái thôi miên sâu, và sau 10 phút đưa ra những lời gợi ý về thói quen hút thuốc của anh ấy, tôi đã dẫn bạn mình ra khỏi trạng thái thôi miên. Anh ấy bỏ hẳn được thói quen hút thuốc kể từ ngày hôm đó. Và cũng kể từ thời điểm đó, tôi bắt đầu tạo ra những kỳ vọng tương tự cho tất cả những đối tượng thôi miên của mình, cho đến tận bây giờ. Nếu tôi cần phải thôi miên ai đó mới gặp lần đầu, sau khoảng 5 đến 10 phút nói chuyện, tôi sẽ mỉm cười và nói với anh ta rằng,“Thú vị thật. Có vẻ như bạn là một người dễ thôi miên đấy. Những biểu hiện của bạn có vẻ giống một người dễ tiếp nhận cấp độ thôi miên sâu. Đó là những phẩm chất vô cùng tuyệt vời.” Do rất nhiều người nghi ngờ về khả năng có thể bị thôi miên của mình (chủ yếu do hình tượng về thôi miên được truyền bá qua các chương trình biểu diễn), tuyên bố này sẽ loại bỏ tất cả những rào chắn tâm lý mà người đó có thể đặt ra cho bản thân, cùng với đó, nó sẽ củng cố ở họ kỳ vọng rằng họ sẽ bị thôi miên thành công. Vì thế, việc đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn để tôi có thể đưa họ vào trạng thái thôi miên sâu. Mặc dù tôi học thôi miên chủ yếu qua việc nghiên cứu các tài liệu học thuật về chủ đề này, nhưng nếu bạn cảm thấy hứng thú và thực sự muốn học cách để thôi miên, một lời khuyên từ tôi là bạn nên được đào tạo một cách bài bản. Có rất nhiều khóa đào tạo thôi miên trị liệu được cung cấp trên khắp nước Mỹ, có thể gần nơi ở của bạn cũng có đấy. Việc sở hữu kỹ năng thôi miên là một ý tưởng tuyệt vời, nhưng do kỹ năng này có sức mạnh vô cùng lớn, nên tôi chân thành đề nghị bạn nên được đào tạo bài bản nếu bạn thực sự muốn bắt đầu luyện tập. ỨNG DỤNG VÀO THỰC TẾ: KỲ NGHỈ GIA ĐÌNH (PHẦN 1) Vào cuối mỗi bước hành động trong bảy bước của “METHODS”, tôi sẽ trình bày một trường hợp Ứng dụng vào thực tế để biểu thị cho bạn thấy cách bạn có thể áp dụng bước hành động đó vào đời sống hàng ngày của mình. Trong ứng dụng đầu tiên này, giả sử bạn muốn đưa gia đình đi du lịch khoảng một vài tháng, nhưng bạn biết trước rằng mình sẽ gặp phải sự phản đối từ người chồng luôn tính toán chi li chuyện tiền nong của mình. Bạn cũng biết rằng gia đình mình có đủ tiền tiết kiệm cho chuyến đi này, vì vậy, bạn quyết định sẽ áp dụng một vài chiến thuật để khiến anh ta suy nghĩ thoáng hơn. Giả sử bạn có một cô con gái bảy tuổi tên là Mackenzie. Bạn nghĩ rằng một chuyến du lịch nhỏ tới Disneyland sẽ không chỉ sẽ cho cô bé một kỷ niệm tuổi thơ thật đẹp, mà còn là một kỳ nghỉ tiết kiệm hơn nhiều so với một chuyến du lịch vòng quanh thế giới. Để khiến chồng mình suy nghĩ thoáng hơn về ý tưởng này, bạn quyết định sẽ “thả neo” nhận thức của anh ta bằng cách thu thập thông tin về hai lựa chọn du lịch tiềm năng như sau: (1) một chuyến du lịch vòng quanh thế giới vô cùng đắt đỏ, và (2) chuyến đi tới Disneyland mà bạn đã lên kế hoạch từ trước. Bạn biết rằng người chồng luôn tính toán chi li chuyện tiền nong của mình sẽ chẳng bao giờ đồng ý với lựa chọn đầu tiên, vì thế, bạn dự định đưa nó ra như một mồi nhử để đặt cho anh ta một neo tư duy ở mức cao đến vô lý. Khi bạn trình bày về lựa chọn thứ hai (chuyến đi tới Disneyland), hiệu ứng tương phản sẽ khiến chuyến du lịch này trở thành một vấn đề nhỏ hơn nhiều trong nhận thức mới được “thả neo” của chồng bạn. Một hôm, khi anh chồng vừa mới đi làm về, bạn quyết định thực hiện kế hoạch này của mình. Nhưng trước khi đề cập đến ý tưởng rằng cả gia đình sẽ đi du lịch, bạn muốn tạo một hoàn cảnh thuận lợi hơn nữa để tối đa hóa khả năng thuyết phục thành công và thực hiện mong muốn đó bằng cách nhắc đến chuyện Mackenzie đã bắt đầu ăn rau – thứ thức ăn mà cô bé vốn luôn ghét. Bạn hi vọng rằng câu chuyện về suy nghĩ cởi mở hơn của Mackenzie sẽ kích hoạt ở chồng bạn lược đồ tâm trí về lối tư duy mở, từ đó tạm thời phát triển ở anh ta một lối nhận thức cởi mở hơn. Đến khi chuyển từ chủ đề sang chuyện du lịch (ví dụ: “Nhân tiện đang nhắc tới Mackenzie,…”), bạn bắt đầu với lựa chọn du lịch đắt đỏ kia. Anh ta bác bỏ nó ngay lập tức, đúng như dự đoán của bạn. Nhưng giờ đây, khi nhận thức của anh chồng đã bị gắn liền với điểm thả neo rất cao kia, bạn tiếp tục bằng cách trình bày về lựa chọn thứ hai, đó là chuyến đi tới Disneyland. Với một ánh mắt trầm ngâm suy nghĩ, người chồng nói rằng anh ta cảm thấy rất phân vân và cần thêm thời gian để suy nghĩ về chuyện này. Đáng ghét thật. Đây đâu phải câu trả lời mà bạn muốn, nhưng đừng vội lo lắng. Cuốn sách này sẽ giới thiệu cho bạn rất nhiều các chiến thuật thuyết phục bổ sung khác mà bạn có thể sử dụng trong trường hợp này để “cậy mở” đầu óc cổ hủ và cố chấp của chồng mình. Chúng ta sẽ quay lại với tình huống này ở những phần sau, và lúc đó, tôi sẽ giải thích cho bạn cách áp dụng những chiến thuật thuyết phục khác để có được sự chấp thuận của anh ta. BƯỚC 2 KÍCH HOẠT THÁI ĐỘ/QUAN ĐIỂM TƯƠNG THÍCH