🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Dòng Tiền Gắn Liền Lợi Nhuận Ebooks Nhóm Zalo DÒNG TIỀN GẮN LIỀN LỢI NHUẬN Chịu trách nhiệm xuất bản Giám đốc - Tổng Biên tập NGUYỄN MINH HUỆ Biên tập: Đồng Thị Thu Thủy Sửa bản in: Huyền My Bìa: Mạnh Cường Trình bày: Diệu Linh NHÀ XUẤT BẢN CÔNG THƯƠNG Trụ sở: Số 655 Phạm Văn Đồng, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Điện thoại: 024-3 934 1562 | Fax: 024-3 938 7164 Website: http://nhaxuatbancongthuong.com E-mail: [email protected] In 3.000 cuốn, khổ 16 x 24 cm tại Công ty Cổ phần In và Thương mại Prima Địa chỉ: Số 35, Ngõ 93 Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội. Giấy chấp nhận đăng kí kế hoạch xuất bản số: 886- 2020/CXBIPH/03-30/CT Quyết định xuất bản số: 78/QĐ-NXBCT do Nhà xuất bản Công thương cấp ngày 23/04/2020. ISBN: 978-604-9913-61-7 In xong và nộp lưu chiểu năm 2020. “Nếu bạn sinh ra trong nghèo khó, đó không phải là lỗi của bạn, nhưng nếu bạn chết đi trong nghèo khó, đó chính là lỗi của bạn.” — Bill Gates “Nếu không thể tìm được cách kiếm ra tiền ngay cả khi mình đang ngủ, rất có thể bạn sẽ phải làm việc cho đến hết đời.” — Warren Buett “Nếu bạn muốn giàu có thì chẳng những phải học cách làm ra tiền mà còn phải học cách sử dụng đồng tiền.” — Benjamin Franklin “Khi chúng ta làm điều mình đam mê, tiền bạc sẽ tự tìm đến, các cánh cửa khác sẽ mở ra. Chúng ta cảm thấy bản thân trở nên hữu ích và công việc sẽ như một trò chơi vậy.” — Julia Cameron LỜI GIỚI THIỆU (cho bản tiếng Việt) R ất nhiều bạn trẻ và cả những bạn không-còn-trẻ, mới khởi nghiệp hoặc đã khởi nghiệp được coi là thành công (vì sau 3 năm mà doanh nghiệp vẫn tồn tại) luôn thắc mắc một điều là tại sao doanh nghiệp vẫn tăng trưởng, có doanh thu, nhưng cứ lỗ? Mặc dù kế hoạch kinh doanh thì rất khả thi nhưng thậm chí doanh thu càng tăng, lỗ càng nhiều. Đó là vì các bạn quên đi một tham số quan trọng: là gía trị thời gian của tiền tệ, bởi vậy, các bạn chưa kiểm soát được DÒNG TIỀN! Hiện nay, nền kinh tế thị trường thật sự là môi trường để dòng tiền trong doanh nghiệp bộc lộ đầy đủ bản chất, vai trò và tầm quan trọng của nó. Có thể nói dòng tiền là nguồn lực cốt lõi của doanh nghiệp, nếu dòng tiền được quản trị đúng đắn, hiệu quả, mang lại hiệu suất về kinh tế, doanh nghiệp có thể tăng trưởng và thịnh vượng. Ngược lại, nếu quản lý dòng tiền kém hiệu quả, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều rủi ro. Thường được ví von như việc điều khiển dòng máu trong “cơ thể” doanh nghiệp, về cơ bản, việc quản trị dòng tiền giúp doanh nghiệp: • Huy động để đảm bảo đầy đủ, kịp thời vốn cho các hoạt động kinh doanh, sản xuất của doanh nghiệp; • Tổ chức sử dụng vốn tiết kiệm và hiệu quả; • Giám sát, kiểm tra chặt chẽ các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy các tiêu chí trên mang ý nghĩa là mục tiêu và là thước đo tốt để xác định thành quả quản trị dòng tiền một doanh nghiệp, nhưng chúng sẽ chẳng còn ý nghĩa gì nếu doanh nghiệp không có lợi nhuận. Lợi nhuận là số đo định kỳ được tính hằng tháng, quý, năm. Còn Quản trị dòng tiền lại là mối quan tâm hằng ngày, đó là vấn đề tồn tại của doanh nghiệp. Tôi rất vui được giới thiệu tới các bạn cuốn sách “Dòng tiền gắn liền lợi nhuận” của tác giả Mike Michalowicz. Các bạn sẽ được tham gia vào một buổi thảo luận chi tiết về quản trị dòng tiền, là nguồn lực cốt lõi cũng như cạnh tranh của mọi doanh nghiệp. Mike Michalowicz là tác giả của nhiều cuốn sách kinh doanh nổi tiếng như: The Pumpkin Plan (Kế hoạch Bí ngô)1, The Toilet Paper Entrepreneur (Khởi nghiệp từ khốn khó)2, Clockwork (tạm dịch: Chạy tự động),… đồng thời là giảng viên khách mời cho các chương trình kinh doanh của trường đại học như Babson, Boston College, Columbia, Copenhagen Business School, Emerson, Harvard, Penn State, Pepperdine và Princeton. Trân trọng giới thiệu và chúc các bạn Thành Công! Tháng 3 năm 2020 Phạm Thanh Hưng (Shark Hưng) Phó Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Cengroup 1.Cuốn sách đã được Alpha Books mua bản quyền và phát hành năm 2018. 2. Cuốn sách đã được Alpha Books mua bản quyền và phát hành năm 2020. NHỮNG LỜI KHEN NGỢI DÀNH CHO CUỐN SÁCH “C ác doanh nhân thường nhầm lẫn giữa dòng tiền với lợi nhuận. Cuốn sách này giúp quá trình kế toán trở nên đơn giản, cấp tiến đến mức bạn không còn lý do gì để biện minh cho việc không có lợi nhuận và dòng tiền!” — GREG CRABTREE, tác giả cuốn Simple Numbers (tạm dịch: Những con số đơn giản), Straight Talk (tạm dịch: Nói chuyện thẳng thắn), Big Prots (tạm dịch: Lợi nhuận lớn) “Mike không chỉ là một trong những tác giả viết về doanh nghiệp nhỏ sáng tạo nhất trong thời đại của chúng ta, mà phương pháp Prot First1 của ông – một phương pháp đơn giản và có tác động mạnh mẽ đến kết quả – còn có thể là sự khác biệt giữa việc liên tục lâm vào tình cảnh tài chính bấp bênh hoặc việc đạt được lợi nhuận dự đoán. Một doanh nghiệp đạt được lợi nhuận dự đoán không chỉ khiến bạn bớt căng thẳng và hài lòng hơn, mà nó còn cho phép bạn tập trung vào những vấn đề thật sự quan trọng… là phục vụ khách hàng của bạn!” — BOB BURGH, đồng tác giả cuốn The Go-Giver (tạm dịch: Người đi đầu) và The Go-Giver Leader (tạm dịch: Người lãnh đạo dám cho đi) 1. Phương pháp Prot First: Phương pháp Lợi nhuận trước nhất. (BTV) “Tại sao rất ít doanh nghiệp thật sự mang lại lợi nhuận cho chủ sở hữu? Cuốn sách này biến những kinh nghiệm đã được công nhận thành kỹ năng và cho thấy lý do thật sự khiến các chủ doanh nghiệp phải vật lộn với thu nhập ròng. Nó cho bạn biết cách để thu về nhiều tiền hơn gần như ngay lập tức.” — DORIE CLARK, tác giả cuốn Stand Out (tạm dịch: Nổi bật) “Cuốn sách này là một sự khám phá. Tôi chỉ ước là mình đã biết về phương pháp này khi khởi nghiệp lần đầu.” — JOHN JANTSCH, tác giả cuốn Duct Tape Marketing (tạm dịch: Marketing băng keo) và SEO for Growth (tạm dịch: Lớn mạnh cùng SEO) “Tài chính là vấn đề đau đầu nhất của một doanh nhân. Để tránh việc những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời bị phá sản thì bạn phải đọc cuốn sách này. Thông minh, dễ thực hiện và hoàn toàn hiệu quả (bạn cũng sẽ thích đọc nó).” — SOFIA MACIAS, tác giả cuốn Pequeño Cerdo Capitalista (tạm dịch: Nguồn lợi từ kinh doanh nhỏ) “Các doanh nhân và cố vấn của các doanh nghiệp nhỏ cuối cùng đã có một bộ công cụ thực tiễn để tăng khả năng sinh lời! Mọi người tiếp cận với thế giới tiểu doanh nghiệp đều cần đọc và áp dụng những nguyên tắc thay đổi cuộc chơi này.” — JOE WOODARD, CEO của Woodard Events và Woodard Consulting “Tôi đã cam kết và bắt đầu thực hiện phương pháp Prot First khi đọc xong Chương 1. Khi đọc được nửa cuốn sách này, doanh nghiệp của tôi đã thu được lợi nhuận.” — BARRY MOLTZ, tác giả cuốn How to Get Unstuck (tạm dịch: Làm thế nào để thu được lợi nhuận) MỘT SỐ TRƯỜNG HỢP ỨNG DỤNG THÀNH CÔNG PHƯƠNG PHÁP PROFIT FIRST D arnyelle Jervey: “Xây dựng doanh nghiệp phục vụ cho chính mình là một cảm giác tuyệt vời. Cuốn sách này đang giúp tôi tiếp tục sứ mệnh của mình trong chính doanh nghiệp mà tôi gây dựng.” Darnyelle Jervey là chủ sở hữu của Incredible One Enterprises – công ty tư vấn tối ưu hóa kinh doanh, chuyên cung cấp các chương trình tập huấn và tư vấn để thúc đẩy các doanh nhân và chủ doanh nghiệp nhỏ cùng với các doanh nghiệp triệu đô. Cô đã bắt đầu áp dụng phương pháp Prot First vào công việc kinh doanh của mình từ tháng 1/2015. Cô đã tiết kiệm được 10% số tiền kiếm được và có một dòng tiền ổn định, nhưng không chạy theo lợi nhuận. Bất kỳ món lời nào mà cô kiếm được đều giữ lại trong doanh nghiệp cho mục đích “tái đầu tư”. Trước khi thực hiện phương pháp Prot First, khoản tiết kiệm 10% lợi nhuận của Darnyelle là khoảng 65.000 đô-la. Trong năm vừa qua và quý đầu tiên của năm nay, Darnyelle đã bổ sung thêm 231.763,20 đô-la nữa vào tài khoản lợi nhuận của mình. Trong năm ngoái, Incredible One Enterprises đã tăng trưởng 258%. Thu nhập ròng: lãi 296.763,20 đô-la, tăng trưởng doanh thu 258% và hơn 1 triệu đô-la doanh thu từ bán hàng. Carrie Cunnington: “Vấn đề tài chính trong doanh nghiệp của tôi được tổ chức và hoàn thiện. Tôi trở thành người có kỷ luật, được kiểm soát, có động lực và đã thu được lợi nhuận.” Carrie Cunnington là người sáng lập Cunnington Shift, một phương pháp huấn luyện cho phép các chuyên gia đạt được thành quả cao để tạo ra những thay đổi tích cực và cảm thấy thỏa mãn hơn nữa trong cuộc sống của họ. Năm 2014, khi bắt đầu áp dụng phương pháp Prot First vào công việc kinh doanh của mình, mặc dù đã có một dòng tiền ổn định, nhưng cô vẫn phải kiếm sống hằng tháng. Dù cố gắng bao nhiêu đi nữa, dường như cô vẫn không thể kiểm soát vấn đề tài chính trong doanh nghiệp của mình. Với sự hướng dẫn của Shannon Simmons – một chuyên gia về phương pháp Prot First, Carrie đã áp dụng phương pháp này với doanh nghiệp của mình. Lấy cảm hứng từ những lợi ích mà mô hình này đã mang lại cho doanh nghiệp của mình, cô và chồng bắt đầu áp dụng nó trong việc quản lý tài chính cá nhân của họ. Họ đã xóa bỏ tất cả các khoản nợ thành công vào cuối năm 2016 cũng như dạy con gái họ cách sử dụng phương pháp này. Thu nhập ròng: Lợi nhuận hàng quý đang chuyển sổ và xóa hết nợ. Christian Maxin: “Bây giờ tôi chỉ cần 60 phút một tuần để quản lý kế hoạch tài chính của mình.” Christian Maxin là chủ sở hữu của dP elektronik GmbH, một công ty có trụ sở tại Isernhagen, Đức – là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường các giải pháp bảo mật điện tử cho cửa ra vào, cổng, thang máy và thanh chắn. Trước khi áp dụng phương pháp Prot First, Christian luôn cảm thấy áp lực và “thường xuyên không an tâm” về tài chính của công ty. Ông đã dành hằng giờ mỗi tuần để cập nhật bảng tính và lập kế hoạch. Kể từ khi thực hiện phương pháp Prot First vào năm 2014, Christian cảm thấy thoải mái, an tâm hơn về tài chính của công ty, ông chỉ cần dành khoảng một giờ để lập kế hoạch tài chính và được ngủ nhiều hơn! Ông đã tích lũy được một “khoản tiết kiệm” đáng kể cho phép doanh nghiệp bù đắp những khoản lỗ ngắn hạn trong bán hàng và đảm bảo các khoản tiền đóng thuế hằng tháng mà không gặp rắc rối. Trong chưa đầy hai năm, lợi nhuận của Chirstian tăng 50%, đạt hơn 250.000 đô-la và doanh nghiệp tăng trưởng 20%. Thu nhập ròng: Trong nháy mắt, Christian có thể nhìn thấy tình hình tài chính của doanh nghiệp: thu được 250.000 đô-la lợi nhuận mới và doanh nghiệp tăng trưởng 20%. Paul Finney: “Một khi bạn có tiền mặt, cơ hội bắt đầu xuất hiện như chưa bao giờ xuất hiện trước đó.” Paul Finney là chủ sở hữu của October Kitchen TNHH, một dịch vụ cung cấp các bữa ăn được chuẩn bị tươi sống và đông lạnh tại Hartford, Connecticut và trong các cửa hàng bán lẻ thức ăn mang về. Paul và vợ – Alison, đã rất thất vọng bởi vì họ không thể nắm bắt và hiểu rõ về dòng tiền của tất cả công việc khó khăn của họ. Việc kinh doanh không có lãi đã ảnh hưởng đến động lực của hai vợ chồng. Năm 2015, Paul tìm thấy cuốn sách Dòng tiền gắn liền lợi nhuận trên Amazon và ngay sau đó, anh đã bắt đầu làm việc với một chuyên gia về phương pháp này. Kể từ khi thực hiện phương pháp Prot First, Paul cảm thấy như được “tái sinh”. Doanh số bán hàng của October Kitchen đã tăng từ 3.000 đô-la lên đến 15.000 đô-la mỗi tuần. Paul đã có thể giảm tới 20% chi phí thực phẩm và giúp công ty tăng trưởng ổn định hàng năm từ 10-15%. Có sẵn tiền mặt trong tay cho phép Paul và Alison xác định và tận dụng được các cơ hội tăng trưởng. October Kitchen đang đi đúng hướng với doanh thu hàng năm là 1 triệu đô-la vào năm 2017. Thu nhập ròng: Doanh thu bán hàng hàng tuần tăng 500%; cắt giảm 20% chi phí. Helen và Rob Faulkner: “Sau 18 năm kinh doanh, cuối cùng chúng tôi cũng cảm thấy mình đã thành công.” Helen và Rob Faulkner sở hữu và điều hành Saddle Camp – trại cưỡi ngựa mạo hiểm và trường dạy lái xe cho nữ giới bên ngoài Sydney, Úc. Thực hiện giấc mơ thời thơ ấu, Helen bắt đầu công việc kinh doanh khi mới 21 tuổi. Sau 20 năm thăng trầm, Helen đã sẵn sàng từ bỏ. Đến lúc phải thay thế những con ngựa, nhưng họ không có tiền mặt dự trữ, doanh thu thì sụt giảm. Helen tuyệt vọng, cô hỏi ứng dụng Siri trên iPhone: “Đã đến lúc từ bỏ giấc mơ chưa?” Sau đó, cô hỏi: “Làm thế nào để doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn?” và cuốn sách Dòng tiền gắn liền lợi nhuận xuất hiện. Trong bốn tuần đầu tiên thực hiện phương pháp Prot First, Helen và Rob đã thanh toán hết các khoản nợ, có một hệ thống phân bổ nguồn tài chính cho các giao dịch mua bán, chi phí lớn và đã nhận được phần lợi nhuận đầu tiên. Họ coi phương pháp Prot First như là “thành phần đang còn thiếu” trong doanh nghiệp của mình, thứ cho phép họ duy trì doanh nghiệp. Thu nhập ròng: Helen và Rob quay lại với doanh nghiệp và đã chuyển sổ một phần lợi nhuận đầu tiên trong vòng bốn tuần kể từ khi bắt đầu phương pháp Prot First. “T LỜI TỰA ôi thật ngu ngốc.” Tôi sẽ không bao giờ quên ngày Debbie Horovitch đứng đó và khóc trước mặt tôi. Cô ấy không ngừng nức nở: “Tôi thật ngu ngốc.” Debbie là chủ của Social Sparkle Shine Agency – một công ty chuyên các dịch vụ truyền thông xã hội tại Toronto, Canada. Chúng tôi gặp nhau tại sự kiện CreativeLive ở San Francisco. Tôi đến đó để dạy về các chiến lược tăng trưởng kinh doanh trong cuốn sách thứ hai của tôi – Kế hoạch Bí ngô. Tôi đã dành một khoảng thời gian trong sự kiện để giải thích về những khái niệm cơ bản của phương pháp Prot First. Một trong những công cụ của phương pháp này là Đánh giá tức thì – công cụ đánh giá nhanh về tình hình tài chính thật sự trong doanh nghiệp của bạn. Khi tôi tiến hành đánh giá về tình hình thực tế của những người tình nguyện tham gia, mọi người trong phòng đều hiểu ra ngay lập tức. Tất cả bài thuyết trình tại CreativeLive đều được phát trực tiếp trên mạng và có đến 8.000 người xem đã theo dõi sự kiện của tôi. Các mẩu tin ngắn và những lời bình luận đến từ khắp nơi trên thế giới. Vì công cụ Đánh giá tức thì hoạt động rất nhanh và dễ dàng nên tôi không hề ngạc nhiên khi biết rằng nhiều người xem trực tuyến đã sử dụng công cụ này để đánh giá hoạt động kinh doanh của họ ngay lúc đó. Tất cả mọi người, từ các doanh nhân, CEO, chủ doanh nghiệp đến cả những người làm nghề tự do, đều chia sẻ họ cảm thấy nhẹ nhõm cũng như an tâm khi áp dụng phương pháp đơn giản này. Có vẻ mỗi người trong số họ đều được khai sáng hoàn toàn và đó cũng là một bước nhảy vọt tức thì khiến họ tự tin hơn về phương diện tài chính trong doanh nghiệp của mình. Sau đó, trong giờ nghỉ giải lao, Debbie đã tìm đến tôi và nói: “Chúng ta có thể đánh giá doanh nghiệp của tôi bằng công cụ Đánh giá tức thì được chứ?” “Chắc chắn rồi, chỉ mất vài phút thôi”, tôi nói. Trong khi mọi người xung quanh đều hối hả, tôi vẫn ngậm chiếc bút và kích hoạt hệ thống ngay lúc đó như thể Debbie và tôi đang ở trong một thế giới riêng vậy. Tôi ghi lại doanh thu hàng năm của cô ấy lên bảng và chạy phân tích theo tỷ lệ phần trăm. Debbie nhìn những kết quả và bắt đầu lắc đầu kèm theo những tiếng nức nở. Cô ấy không thể chịu nổi khi nhìn thấy tình hình của doanh nghiệp trong thời gian qua, hoặc vị thế mà cô ấy nên có theo như công cụ Đánh giá tức thì đã chỉ ra. Nước mắt lăn dài trên má, cô ấy nói: “Tôi thật ngu ngốc. Tất cả mọi thứ tôi đã làm trong 10 năm qua là sai. Tôi thật ngu ngốc. Ngu ngốc. Ngu ngốc.” Tôi thừa nhận rằng tôi bị ảnh hưởng bởi tâm trạng của người khác và cũng rơi nước mắt khi họ khóc. Ngay khi Debbie khóc, mắt tôi đã ngấn lệ, chiếc bút trong miệng rơi xuống sàn nhà. Tôi dang tay ôm lấy cô ấy và cố gắng vỗ về, an ủi. Trong suốt 10 năm qua, Debbie đã đặt cả tâm trí, nhiệt huyết của mình vào doanh nghiệp, trao cho nó mọi thứ cô ấy có, hy sinh cuộc sống cá nhân để xây dựng doanh nghiệp và bây giờ cô ấy không có một xu nào (hoặc một doanh nghiệp thành công) để bù lại tất cả những cố gắng đó. Tất nhiên, cô ấy biết sự thật về những khó khăn, gian khổ lâu nay nhưng cô ấy đã chọn cách bỏ qua và tiếp tục sống trong sự phủ nhận. Làm việc cật lực và kiên trì là một cách dễ dàng để che đậy sự yếu kém của doanh nghiệp. Chúng ta nghĩ rằng chỉ cần làm việc chăm chỉ hơn, kiên trì hơn và cố gắng hơn – nếu chúng ta có thể duy trì điều đó – thì một ngày nào đó, những điều tốt đẹp sẽ đến. Những điều tuyệt vời chỉ quanh quẩn đâu đây thôi, phải chứ? Nó giống như phép màu xóa sạch tất cả các khoản nợ, sự lo lắng và căng thẳng về tài chính. Cuối cùng, chúng ta có xứng đáng với điều đó không? Không phải đó là cách câu chuyện kết thúc sao? Không đâu bạn tôi à, điều đó chỉ xuất hiện trong những thước phim, không có gì giống với những thứ chúng ta trải qua trong cuộc sống thực cả. Sau khi Debbie áp dụng Đánh giá tức thì, cô đã phải đối mặt với thực tế: công việc kinh doanh đang xuống dốc – 10 năm trước nó đã phải cố gắng để tồn tại – và nay nó nhấn chìm cả cô ấy. Cô vẫn tiếp tục nói: “Tôi thật ngu ngốc. Ngu ngốc.” Những lời nói đó như xé nát tâm can tôi vì tôi từng trải qua điều tương tự. Tôi hiểu rõ cảm giác khi phải đối mặt với sự thật trần trụi về công việc kinh doanh, tài khoản ngân hàng, chiến lược và kết quả khó nhằn của mình. Ban đầu, tôi chỉ thiết kế phương pháp Prot First để khắc phục các vấn đề tài chính. Và nó đã hoạt động hiệu quả. Trên thực tế, nó còn hiệu quả hơn cả mong đợi và đó là một phép màu, một điều kỳ diệu. Những năm tháng khó khăn và rắc rối về tài chính đã được khắc phục, không phải ngẫu nhiên mà nó diễn ra trong hàng giờ liền một cách nhanh chóng. Tôi tự hỏi liệu phương pháp này sẽ phát huy tác dụng với những người khác hay chỉ có hiệu quả với tôi và bộ não thiếu sót này thôi. Vì vậy, tôi đã thử nó với một doanh nghiệp khác mà tôi đồng sở hữu, một nhà sản xuất da thuộc nhỏ ở St. Louis. Nó đã phát huy tác dụng. Tôi lại thử nó với các doanh nghiệp lớn, nhỏ khác. Nó vẫn hiệu quả. Và tôi đã viết về nó trong một đoạn ngắn và dễ bị bỏ qua trong cuốn sách đầu tiên của mình – Khởi nghiệp từ khốn khó. Sau đó, tôi bắt đầu nhận được e-mail từ các doanh nhân khác – những người đã thử và thấy được kết quả. Tôi cũng viết về nó trong tạp chí Phố Wall và nhiều câu chuyện thành công khác đã đến. Sau khi viết cuốn sách thứ hai – Kế hoạch Bí ngô, tôi đã đưa phương pháp Prot First vào trong bài phát biểu của mình. Đó là sau khi tôi gặp Debbie tại sự kiện CreativeLive, khi tôi nhận ra rằng các doanh nghiệp cần nhiều hơn một đoạn văn hay một chương về đề tài này. Có quá nhiều lãnh đạo doanh nghiệp đã sống và làm việc trong tình trạng đau khổ như những nô lệ cho doanh nghiệp của họ. Tôi biết nếu tôi muốn làm một điều thật sự khác biệt cho những người như Debbie (và Mike) trên thế giới, tôi phải viết một cuốn sách về phương pháp Prot First. Cuốn sách này được xuất bản lần đầu năm 2014 và kể từ đó, 10.000 doanh nhân đã áp dụng phương pháp này và doanh nghiệp của họ đã chuyển mình. Họ không chỉ thu về lợi nhuận thật sự mà còn gây dựng thành công một doanh nghiệp có tiếng vang. Một mũi tên trúng hai đích. Khi tôi viết phiên bản cập nhật này, tôi đang bay ở độ cao 10.668m trên bầu trời Pennsylvania hoặc Texas, hoặc cũng có thể là Nga. Tôi di chuyển rất nhiều trong những ngày này và tôi phải hỏi các phi công để biết mình đang ở đâu. Những hành khách đồng hành cùng tôi đang xem đi xem lại một bộ phim tới bốn lần, thảo luận về công việc, hoặc “chợp mắt” với cái miệng há hốc, thỉnh thoảng lại khụt khịt mũi. Một vài người khác đang nhìn những đám mây bên ngoài cửa sổ. Còn tôi ư? Tôi đang nghĩ về tất cả các doanh nghiệp chúng tôi đang bay qua. Dù chúng tôi đang ở đâu đi chăng nữa, chắc phải có đến hàng nghìn doanh nghiệp ở dưới kia. Cơ quan Quản trị Doanh nghiệp nhỏ (Small Business Administration – SBA) công bố rằng riêng tại Mỹ đã có tới 28 triệu doanh nghiệp nhỏ. SBA định nghĩa một doanh nghiệp nhỏ là một công ty có doanh thu hàng năm từ 25 triệu đô-la trở xuống. Điều đó có nghĩa là nó bao gồm cả doanh nghiệp của tôi, và tôi ngờ rằng cả doanh nghiệp của bạn cũng vậy. Đau thật, thậm chí cả doanh nghiệp của Justin Bieber cũng nằm trong nhóm này (năm vừa rồi doanh thu từ âm nhạc tại “doanh nghiệp nhỏ” của anh ấy chỉ thu về 18 triệu đô-la). Hóa ra, đó là 28 triệu doanh nghiệp “lập dị” của chúng ta tại riêng Mỹ. Khi nhìn vào tổng quy mô của đại gia đình doanh nghiệp toàn cầu, bạn sẽ thấy rằng số lượng doanh nghiệp nhỏ đã tăng lên đến 125 triệu.1 Có rất nhiều doanh nhân – những người có lòng dũng cảm, sự thông minh và tính quyết đoán – đã quyết định tạo ra một vài thứ có giá trị và cố gắng làm nên điều khác biệt để cống hiến cho nhân loại. 1. Nguồn: http://www.ifc.org/wps/wcm/connect/9ae1dd80495860d6a482b519583b6d16/ MSME-CI-AnalysisNote.pdf?MOD=AJPERES. (TG) Chính là bạn đó, bạn thân mến ạ, một doanh nhân. Bạn có thể đang ở giai đoạn khởi đầu, kế hoạch và ước mơ của bạn được viết trên một chiếc khăn ăn (hoặc giấy vệ sinh – bạn biết mình là ai, anh bạn doanh nhân “giấy vệ sinh” của tôi)! Nếu bạn chỉ mới bắt đầu, thì công cụ cho bạn đây. Bạn sẽ tập trung vào lợi nhuận từ ngày đầu tiên, điều này sẽ giúp bạn duy trì sự tỉnh táo, hạn chế những quyết định ngu ngốc và cứu nguy cho tài khoản ngân hàng của mình. Có thể bạn đã xây dựng một doanh nghiệp hoặc đang quản lý một công ty. Có lẽ bạn đã đọc phiên bản đầu tiên của cuốn sách này và bạn muốn đưa phương pháp Prot First lên một tầm cao mới. Bất kể tình trạng doanh nghiệp của bạn như thế nào, bạn vẫn là một nhân viên tuyệt vời để nói chuyện về nó. Bạn biến ý tưởng thành hiện thực. Bạn tìm kiếm khách hàng, bạn làm ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho họ và họ trả tiền cho bạn vì điều đó. Bạn tiếp tục bán hàng, cung cấp dịch vụ và quản lý tiền bạc. Tất cả chúng ta đều là những người thông minh, quyết đoán. Thật sự thông minh và rất quyết đoán. Nhưng có một vấn đề cực kỳ nhức nhối, đó là 8 trong số 10 doanh nghiệp thất bại, lý do hàng đầu nằm ở chỗ thiếu khả năng sinh lời. Theo một báo cáo của trường Đại học Babson: “Thiếu khả năng sinh lời luôn là lý do chính khiến doanh nghiệp ngừng hoạt động.” Bạn thấy ngạc nhiên sao? Chắc là không. Tôi cũng không. Đó là sự thật và nó khiến tôi muốn nhấn chìm tất cả nỗi buồn tại Margaritaville (khu nghỉ dưỡng, quán bar nổi tiếng). Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí là một số doanh nghiệp lớn, đều đang tồn tại trong sự túng thiếu. Người đàn ông lái chiếc Tesla mới có con theo học tại trường tư, sống trong một căn nhà đồ sộ và điều hành một công ty trị giá 3 triệu đô-la đã có một tháng tồi tệ kể từ khi tuyên bố phá sản. Tôi nên biết… anh ấy là hàng xóm của tôi. Từ những giọt nước mắt của Debbie, tôi biết nữ doanh nhân nói “Kinh doanh thật tuyệt vời” trong sự kiện trực tuyến và người đã cố hỏi tôi một câu hỏi không thể giải thích được trong bãi đậu xe là cùng một người – cô ấy đang khóc vì gần một năm nay cô ấy không thể tự trả lương cho bản thân và sắp bị đuổi khỏi nhà. Đây chỉ là một trong những cuộc đối thoại tương tự giữa tôi và các doanh nhân – những người sợ phải nói về tình hình tài chính thật sự của họ. Người nhận giải thưởng Doanh nhân trẻ SBA của năm (SBA Young Entrepreneur of the Year award) là người đang thay đổi thế giới, người được ca ngợi là một thành viên của thế hệ thiên tài tiếp theo, người được lên trang bìa Tạp chí Fortune vì sự nhạy bén trong kinh doanh. Đằng sau sự thành công đó là việc tiếp tục vay vốn ngân hàng và gom hết các khoản nợ thẻ tín dụng để trả tiền lương cho nhân viên. Tôi nên biết… đó là tôi. Sao có thể thế được? Chúng ta làm gì sai sao? Ý tôi là, chúng ta có tất cả mọi thứ, hoặc không có gì, đúng chứ? Chúng ta đã đi lên từ con số 0. Và tại sao hầu hết các doanh nghiệp lại chưa có lợi nhuận? Tôi thường khoe khoang về quy mô kinh doanh của mình. Tôi khích lệ bản thân thuê thêm nhân viên, chuyển tới một không gian làm việc khiến mọi người ghen tỵ và bán nhiều hàng hơn. Sự thật là tôi đã sử dụng tất cả như là một cái cớ để che đậy một thực tế khó chấp nhận: doanh nghiệp của tôi chưa từng chuyển sổ một khoản lợi nhuận nào, dù chỉ một lần. Thực tế việc kinh doanh của tôi (và tôi) đã bị nhấn chìm và tôi vẫn tiếp tục cố gắng phát triển nó lớn hơn nữa trong tình trạng chới với. Tôi sẽ nói: “Tất nhiên, tôi không muốn chuyển sổ một khoản lợi nhuận nào cả. Tôi chỉ cần hòa vốn. Bằng cách đó, tôi sẽ tiết kiệm được tiền đóng thuế.” Nói cách khác, tôi thà mất 10 đô-la còn hơn là trả cho Chính phủ 3 đô-la. Tôi vẫn tiếp tục chìm đắm trong đó từ tháng này qua tháng khác. Năm này qua năm khác. Và không ngừng cố gắng. Thật ra tôi đã sống chật vật từ ngày tôi bắt đầu doanh nghiệp của mình cho đến ngày tôi bán nó đi và thu tiền về. Tôi đã được giải thoát! Việc kinh doanh đã khiến tôi đau khổ, sầu não và cuối cùng tôi đã thoát khỏi nó. Nhưng sự giải thoát đó đi kèm với dư vị đắng cay. Khi bắt đầu kinh doanh, mục tiêu của tôi không chỉ là tồn tại. Tôi không muốn doanh nghiệp của mình chỉ tồn tại như những tù binh và người tị nạn. Tôi nhận ra chính tôi mới là vấn đề. Trong một khoảng thời rất gian dài, tôi nghĩ mình đã sai và đầu óc tôi như rối tung lên. Tôi phải mất một khoảng thời gian dài để tự hỏi nếu tôi không phải là vấn đề thì sao? Điều gì sẽ xảy ra nếu phương pháp mà tôi theo đuổi là sai? Phương pháp Prot First hiệu quả vì nó không cố gắng để chỉnh đốn bạn. Chỉ cần bạn làm việc chăm chỉ và có những ý tưởng hay nghĩa là bạn đã cống hiến 100% trí lực cho doanh nghiệp của mình rồi. Phương pháp làm việc là điều cần được sửa chữa chứ không phải bạn. Và Prot First là một phương pháp được thiết kế để làm việc với chính con người thật của bạn. Hãy tưởng tượng người ta nói với bạn rằng bạn chỉ cần vỗ hai cánh tay của mình là có thể bay và sau đó bạn đã được khuyến khích để nhảy ra khỏi vách đá gần nhất. Đúng rồi. Chỉ cần vỗ hai cánh tay của mình, bạn không chỉ vượt qua được vực sâu thăm thẳm mà còn bay cao nữa chứ. Cái gì vậy? Bạn đang tìm đến chỗ chết sao? Nhanh lên! Vỗ mạnh lên. Vỗ hai cánh tay để bay lên là một điều điên rồ vì con người không thể bay. Công thức tài chính sau đây không thiết kế cho những người bị giăng bẫy tự nhiên giống như việc yêu cầu bạn vỗ hai cánh tay mạnh hơn nữa cho đến khi bạn cất cánh. Xin lỗi anh bạn, dù anh có cố gắng thế nào đi chăng nữa thì nó cũng sẽ không hoạt động đâu. Phương pháp để kiếm lời mà chúng ta đã sử dụng từ khi bắt đầu doanh nghiệp là hoàn toàn ngớ ngẩn. Thật ra nó rất khủng khiếp. Vâng, chắc chắn rồi, nó có vẻ hợp lý về mặt toán học, nhưng chắc chắn không hợp lý về mặt con người. Một số doanh nghiệp thành công nhờ đi theo phương pháp cũ đó là ngoại lệ chứ không phải quy tắc. Dựa vào phương pháp kế toán truyền thống để tăng lợi nhuận cũng giống như việc bảo bạn nhảy xuống vách đá và vỗ hai cánh tay của bạn để cố gắng sống sót. Có thể hai hoặc ba trong số hàng triệu người thử nó và nhờ một phép màu nào đó mà họ sống sót. Nhưng chỉ tay vào những người sống sót kỳ diệu đó và nói: “Thấy chưa? Cách này hiệu quả mà!” thì thật lố bịch. Tuy hàng triệu người chết và chỉ một vài người sống sót nhưng chúng tôi vẫn mù quáng tin rằng phương pháp vỗ cánh tay và nhảy vách đá là cách tốt nhất để bay. Thật vô lý! Nếu bạn không có lợi nhuận, giả thuyết tự nhiên là bạn phát triển chưa đủ nhanh. Tôi có tin tốt cho bạn đây, bạn hiền. Bạn rất giỏi và không cần phải thay đổi gì cả. Chính công thức tính lợi nhuận cũ đã sai và cần phải thay đổi. Bạn biết công thức tôi đang nói tới là: Doanh thu bán hàng - Chi phí = Lợi nhuận. Thoạt nhìn công thức này có vẻ giống như một người già đeo kính tròng khó tính nhưng nó khá hiệu quả đấy. Bán nhiều hàng nhất có thể, sau đó trả hết các hóa đơn và những gì còn lại là lợi nhuận. Đây là vấn đề: không bao giờ được để lại hàng tồn. Vỗ cánh. Vỗ cánh. Và rơi lộp bộp. Công thức lợi nhuận cũ đã tạo ra những con quái vật trong doanh nghiệp. Những con quái vật ngốn tiền. Nhưng chúng ta vẫn trung thành với công thức đó và mọi thứ trở nên tồi tệ hơn. Giải pháp cực kỳ đơn giản: Hãy đặt lợi nhuận của bạn lên trước nhất. Ô, thật đơn giản. Những gì bạn sắp học đơn giản và hiệu quả đến mức bạn sẽ vỗ đầu và nói: “Tại sao tôi lại không làm điều này trước đây?” Nhưng nó có vẻ khó vì bạn đã làm điều đó trước đây. Nó sẽ là một thách thức với bạn bởi nó yêu cầu bạn dừng vỗ hai cánh tay. Bạn sẽ được yêu cầu dừng những công việc không hiệu quả. (Rất khó dừng những việc đó mặc dù nó không hiệu quả. Hãy nhớ lại lần nhậu cuối cùng và điều bạn đã nói khi say khướt: “Tôi không bao giờ uống nữa”. Nhưng nó kéo dài được bao lâu?) Phương pháp Prot First sẽ là một thách thức bởi vì bạn sẽ phải thay đổi hoàn toàn cách bạn nghĩ về kinh doanh. Và thay đổi thì rất đáng sợ. Hầu hết mọi người đều ngại thử những điều mới chứ chưa nói đến việc gắn bó với các hệ thống, phương pháp mới. Có khả năng là bạn sẽ xem xét việc thử phương pháp Prot First, nhưng bạn sẽ tự nhủ rằng tiếp tục làm việc theo cách cũ sẽ dễ dàng hơn nhiều, và chắc chắn điều đó đang nhấn chìm bạn và cả doanh nghiệp của bạn. Vì vậy, trước khi bắt đầu, hãy để tôi kể bạn nghe về những người can đảm, những người tiên phong và quyết tâm thực hiện phương pháp Prot First. Tính đến giây phút này, có 128 kế toán và huấn luyện viên đã bắt tay làm việc với tôi để hướng dẫn các doanh nhân thực hiện phương pháp này. (Đừng lo lắng. Bạn hoàn toàn có thể tự làm điều đó. Nhưng đối với một số người thì có một đối tác chịu trách nhiệm, hiểu biết sâu sắc về ngành của họ và có thể hướng dẫn họ từng bước một là cách tiếp cận tốt hơn.) Trong số 128 chuyên gia về phương pháp Prot First, mỗi người đã hướng dẫn cho 10 công ty thực hiện phương pháp này. Điều đó có nghĩa là chúng tôi đã hướng dẫn 1.280 doanh nghiệp thành công bằng cách sử dụng phương pháp Prot First. Nhưng tôi chỉ có thể giả sử, đa số những người đã đọc cuốn sách Dòng tiền gắn liền lợi nhuận cho đến nay đã tự mình làm theo phương pháp này. Tôi nhận được khoảng năm e-mail mỗi ngày từ các doanh nhân, họ cho biết đã bắt đầu phương pháp Prot First hoặc đã sử dụng nó để chuyển đổi doanh nghiệp của mình. Trong khoảng thời gian hai năm, có tới 3.650 e-mail từ những người mới áp dụng. Nhưng tôi cũng biết rằng có rất nhiều người đã đọc cuốn sách này và âm thầm ứng dụng mà không nói một lời nào. Vì vậy, ước tính cao nhất của tôi về một kết thúc tốt đẹp là hơn 30.000 công ty đang áp dụng phương pháp Prot First. Ngay cả khi ước tính đó là sự thật, chúng ta vẫn có một vết xước nhỏ trên bề mặt. 30.000 là một con số đẹp, nhưng khi so sánh với 125 triệu doanh nghiệp, thậm chí nó cũng không bằng một dòng đầu tiên của danh sách. Nhưng trước tiên, tôi muốn giới thiệu Keith Fear với bạn. Keith là một người hâm mộ những cuốn sách của tôi lâu nay. Anh ấy nói với tôi rằng anh ấy yêu cuốn sách Kế hoạch bí ngô và kết quả là doanh nghiệp khinh khí cầu của anh ấy đã có bước phát triển vượt bậc. Tuy nhiên, doanh nghiệp phát triển, còn lợi nhuận thì không. Thực ra, anh ấy đã thu về hơn 1 triệu đô-la doanh thu và vẫn phải kiếm một công việc toàn thời gian khác để có thể trang trải cuộc sống. Sau đó, anh ấy đọc cuốn sách Dòng tiền gắn liền lợi nhuận. Và không làm gì cả. Không làm gì cả! Tại sao ư? Bởi vì Keith không tin phương pháp này sẽ phát huy tác dụng. Anh đã cố gắng vỗ cánh tay suốt cả cuộc đời, điều đó đặc biệt kỳ lạ khi bạn kiếm sống bằng khinh khí cầu và kết quả cũng như nhau: bạn phải vỗ cánh mạnh hơn nữa. Khái niệm về việc đặt lợi nhuận lên trước bất cứ điều gì khác, xa lạ đến mức dường như không thể thực hiện. Nhưng sau khi sống chật vật và chìm trong khủng hoảng thêm hai năm nữa, anh đã đầu hàng, từ bỏ những điều thân thuộc và quyết định thực hiện phương pháp Prot First. Kết quả là… tốt, tôi sẽ để Keith giải thích, như anh đã viết trong bức thư của mình: Gửi Mike và nhóm của anh, Tôi mạn phép làm phiền anh một chút và xin chia sẻ một vài điều. Tôi đã đọc cuốn sách Dòng tiền gắn liền lợi nhuận không biết bao nhiêu lần và thực ra tôi đã phải mua một bản sao mới. Tôi đã xé ra nhiều phần của bản sao đầu tiên tôi có và đưa nó cho một người bạn để giúp họ. Tôi sở hữu và vận hành một doanh nghiệp kinh doanh khinh khí cầu. Chúng tôi có các hoạt động tại St. Louis, Missouri, Albuquerque và Taos, New Mexico, và bây giờ có cả ở Cottonwood, Arizona, gần Sedona. Lần đầu tiên đọc cuốn sách của anh, tôi nghĩ anh đã mất trí. Điều đó không thể nào phát huy tác dụng được. Vì vậy, trong vài tháng cuối năm 2014 tôi đã không làm gì cả. Tôi tiếp tục làm mọi thứ theo cách tôi vẫn làm trước đó. Rốt cuộc, tôi kiếm được một khoản lợi nhuận nhỏ, nhưng dòng tiền của tôi không phải là tốt nhất. Thành thật mà nói, đó là tất cả những gì tôi có thể làm để giải quyết các vấn đề về tiền mặt. Cuối cùng, vào đầu năm nay, tôi đọc cuốn sách lần nữa và lần này tôi đã bắt đầu thử nó. Một vài con số tính đến thời điểm đầu năm 2015 là bằng chứng cho thấy phương pháp đó đã giúp chúng tôi nhiều đến mức nào. Lợi nhuận ròng từ năm 2014 đến năm 2015 đã tăng lên 1.721%. Không. Không phải lỗi đánh máy đâu. Tôi hoàn toàn nghiêm túc đấy. Chúng tôi kết thúc năm 2015 với tổng lợi nhuận ròng tăng 335,3%. Trên hết, chúng tôi đã dùng khoảng 22% lợi nhuận ròng để vận hành, phát triển doanh nghiệp! Keith Chính phương pháp Prot First đã cứu sống doanh nghiệp của Keith. Hiện nay, công việc kinh doanh của anh ấy đang rất phát triển. Và tôi cũng vậy. Phương pháp Prot First đã cứu sống doanh nghiệp của tôi và đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh mới mà tôi bắt đầu sẽ có lợi nhuận từ ngày đầu tiên. Vâng, ngày đầu tiên. Ngày mà tôi mở doanh nghiệp mới nhất – Prot First Professionals (Chuyên gia về phương pháp Prot First) – tôi đã làm hai việc: ký các tài liệu hợp tác và sau đó đi thẳng đến ngân hàng để mở năm tài khoản cơ bản mang tên Prot First. Đến nay, Chuyên gia về phương pháp Prot First có lẽ chính là doanh nghiệp mang lại nhiều lợi nhuận nhất mà tôi từng sở hữu. Nó không phải là doanh nghiệp lớn nhất của tôi, ít nhất là chưa phải, nhưng nó mang về lợi nhuận chuyển sổ cao hơn 1.000% so với doanh thu năm cao nhất của bất kỳ công ty nào trước đây, những công ty được bán với giá hàng triệu đô-la. Đó không phải là lỗi đánh máy đâu, đúng là lợi nhuận cao hơn 1.000%. Công ty này thậm chí còn hoạt động chưa tới hai năm nhưng lại đang phát triển mạnh đến nỗi nó có thể sẽ là công ty lớn nhất (dựa trên doanh thu) mà tôi đã sở hữu. Tôi hứa, phương pháp Prot First sẽ giúp cho công ty của bạn phát triển giống như vậy. Nếu bạn cần tạo ra món tiền lời đầu tiên hoặc chỉ cần tăng số lợi nhuận bạn đã có thì đây chính là hướng đi dành cho bạn. Giúp đỡ bạn và tất cả đồng nghiệp của chúng ta thu được nhiều lợi nhuận hơn là mục đích cả đời của tôi. Tôi bay tới khắp nơi trên đất Mỹ và những vùng xa xôi hơn để nói về phương pháp Prot First. Ngày mai, tôi sẽ nói chuyện với hơn 1.100 chủ sở hữu nhà thuốc tại một sự kiện ở Houston, rồi 25 người nữa ở Casper, Wyoming (nếu tôi may mắn), sau đó tôi đến New Orleans để nói chuyện với 200 người khác vào buổi sáng hôm sau và sau đó nhanh chóng tới Washington, DC cho một bài phát biểu buổi tối. Tiếp đó, tôi sẽ ra nước ngoài để dự nhiều sự kiện khác. Giữa các sự kiện đó, mỗi ngày tôi sẽ thực hiện các cuộc phỏng vấn cho khoảng bốn chương trình trên đài, ghi âm chương trình của riêng tôi (tất nhiên là Chương trình Prot First) và viết bản cập nhật cho cuốn sách này vào ban đêm. Tôi làm tất cả những điều này với niềm vui. Tôi sẽ dạy phương pháp này cho mọi người và cho bất kỳ ai. Tôi đang ở đây và làm việc để xóa bỏ sự nghèo nàn trong các doanh nghiệp. Và tôi sẽ không dừng lại. Tại CreativeLive, sau khi Debbie bình tĩnh lại một chút, tôi nói: “10 năm qua không phải là phí phạm. Tôi hiểu bây giờ cô đang nghĩ như thế, nhưng không phải. Cô cần phải trải qua những năm tháng đó để biết được giờ cô đang ở đâu trên cuộc hành trình, lại đây với tôi, cùng làm điều này. Cô cần phải đạt đến một điểm dừng.” Cuối cùng để thay đổi, cô ấy cần một điểm dừng. Tất cả chúng ta đều cần điều đó. Sự thật là, Debbie không phải là kẻ ngốc. Những người ngu ngốc không bao giờ tìm ra câu trả lời. Người ngu ngốc không bao giờ nhận ra rằng sẽ có một cách khác, ngay cả khi nó đang ở trước mặt họ. Họ sẽ không thừa nhận họ cần phải thay đổi. Debbie nhận ra những gì cô ấy đã làm không hề hiệu quả và quyết định cô sẽ không chịu đựng nó nữa. Debbie rất thông minh, can đảm và cũng là một người hùng. Cô ấy khẩn thiết nhờ tôi đưa câu chuyện của cô vào cuốn sách này và ghi rõ tên cô. Debbie muốn bạn biết bạn không hề cô độc. Bạn bắt đầu một doanh nghiệp, tôi đoán vì hai lý do. Trước tiên, để làm một điều gì đó mà bạn yêu thích. Và thứ hai là để có được sự tự do tài chính. Bạn đã làm điều đó vì sự giàu có. Và bạn đã làm nó để bỏ lợi nhuận vào túi mình. Đó là lý do tại sao cuốn sách này tồn tại. Chúng ta sẽ mang lại lợi nhuận cho bạn. Bắt đầu từ hôm nay. Đúng, chính xác là hôm nay. Lợi nhuận của bạn sẽ bắt đầu từ ngày hôm nay và kéo dài mãi mãi. Tất cả những gì bạn cần làm là cam kết học hỏi và sau đó làm theo điều đó. Chứ đừng chỉ đọc rồi để đó, không làm gì cả. Làm ơn đừng bỏ qua việc đó. Bạn không thể chỉ đọc cuốn sách này rồi nghĩ rằng “khái niệm tuyệt vời đấy” và lại làm việc như thường lệ. Hãy đứng dậy và tiến hành đi. Như Debbie đã làm, bạn phải bỏ lại những cảm xúc của mình về những lựa chọn bạn đã thực hiện trong quá khứ. Và giống như Keith, bạn phải thực hiện việc này khi bạn đọc cuốn sách và làm theo các bước hành động ở cuối mỗi chương. Cuộc sống (lợi nhuận) của bạn phụ thuộc vào điều đó. Tôi muốn khả năng sinh lời của bạn cao hơn bao giờ hết. Tôi biết nó sẽ mang lại cho bạn sự ổn định trong kinh doanh và trong cuộc sống. Và tôi biết bạn là hạt giống cho các doanh nhân khác, cho nhân viên và những mối quan hệ của bạn, hay thậm chí cả gia đình và bạn bè cũng có thể làm như vậy. Hãy tham gia cùng tôi. Và cùng nhau xóa bỏ sự nghèo nàn trong các doanh nghiệp. Kể từ khi tôi xuất bản ấn bản đầu tiên của cuốn sách Dòng tiền gắn liền lợi nhuận vào hai năm trước, đã có vô số phản hồi và những câu hỏi giúp tôi có thêm những ý tưởng để cải thiện cuốn sách. Tôi cũng học được hàng tá các phím tắt, các mẹo để tinh chỉnh và các giải pháp mà độc giả tốt bụng đã khám phá ra trong quá trình áp dụng phương pháp Prot First chia sẻ với tôi. Tất cả những cải tiến hiệu quả, các khái niệm tiên tiến mới và các giải pháp dễ hiểu đều nằm trong ấn bản sửa đổi và mở rộng của cuốn sách này. Nếu bạn đọc ấn bản đầu tiên của cuốn sách, bạn sẽ thấy hệ thống cốt lõi không hề thay đổi. Nó thể hiện sự thống nhất trong nền tảng. Tuy nhiên, ấn bản sửa đổi và mở rộng của cuốn sách này được viết ra với kiến thức mới, những câu chuyện mới cùng các kỹ thuật mới và dễ dàng thực hiện hơn. Nếu bây giờ bạn mới đọc cuốn sách này thì bạn đang sở hữu phiên bản tốt nhất của tốt nhất đó. Việc thực hiện phương pháp Prot First trong doanh nghiệp của bạn sẽ dễ dàng hơn, nhanh hơn và tốt hơn bao giờ hết. Chuẩn bị sẵn sàng thôi nào. Chúng ta sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn có lợi nhuận lâu dài, bắt đầu bằng khoản tiền gửi tiếp theo của bạn. Chương 1 DOANH NGHIỆP CỦA BẠN LÀ MỘT CON QUÁI VẬT NGỐN TIỀN M ặc dù các doanh nghiệp đã cật lực cố gắng nhiều năm, nhưng theo số liệu thống kê vẫn có khoảng 50% doanh nghiệp phá sản trong vòng 5 năm đầu tiên. Thật ra, đó là những người may mắn vì danh sách những doanh nghiệp phá sản sẽ không được công bố. Phần lớn các doanh nghiệp sống sót đang phải đối mặt với nợ nần và các lãnh đạo cũng thường xuyên gặp phải áp lực lớn. Hầu như các doanh nghiệp đang sống trong cơn ác mộng về tài chính, theo như cuốn sách của Freddy Krueger hay trong cuốn sách về quái vật nguyên bản của Frankenstein, thì cơn ác mộng đó thật sự là nỗi sợ hãi. Đúng vậy, tôi đã thuyết phục rằng tôi chính là Tiến sĩ Frankenstein. Nếu từng đọc cuốn sách Frankenstein của Mary Shelly, bạn sẽ hiểu chính xác những gì tôi đang muốn nói. Ông ấy thật sự là một tiến sĩ tài ba có khả năng khuấy động cuộc sống. Từ những mảnh ghép không cân đối, ông đã tạo dựng và gắn kết chúng lại với nhau để tạo thành một thực thể còn đáng sợ hơn cả con người. Tất nhiên là ban đầu ông ấy muốn tạo ra một phép màu chứ không phải một con quái vật. Tiến sĩ Frankenstein đã mang đến cuộc sống một thứ vượt qua sự tưởng tượng và nỗ lực làm việc của ông nhưng cuối cùng nó cũng không tồn tại. Đó là điều tôi đã làm và bạn cũng vậy. Chúng ta mang đến cuộc sống thứ mà nó không tồn tại trước khi chúng ta mơ về nó; chúng ta tạo ra công ty một cách tự nhiên. Thật ấn tượng! Thật kỳ diệu! Thật đẹp! Hoặc ít nhất là chúng từng tuyệt vời như vậy cho đến khi chúng ta nhận ra thứ chúng ta tạo ra thật sự là một con quái vật. Để thành lập một công ty bạn phải có một ý tưởng sáng tạo, tài năng độc đáo và thêm nữa bạn cần có sẵn tài nguyên trong tay giống như một phép màu. Cảm giác đó thật tuyệt, đến một ngày bạn nhận ra rằng doanh nghiệp của bạn trở thành một con quái vật to lớn, đáng sợ, hút hồn và ngốn tiền. Hoặc vào một ngày nào đó bạn sẽ phát hiện ra mình cũng là thành viên đáng quý của gia đình Frankenstein. Cũng giống như những gì xảy ra trong cuốn sách của Shelley, nó giống như một sự hành hạ về thể xác và tinh thần. Bạn đã cố gắng để thuần hóa con quái vật nhưng bạn không thể. Nó đã hủy hoại và tàn phá bạn về mọi mặt: tài khoản ngân hàng trống rỗng, các khoản nợ tín dụng, khoản vay cùng danh sách chi phí phải trả ngày một tăng lên. Nó cũng ăn dần ăn mòn thời gian của bạn. Bạn thức dậy trước bình minh để làm việc và bạn vẫn tiếp tục làm việc sau khi mặt trời lặn. Bạn cặm cụi làm và làm, nhưng con quái vật vẫn chưa buông tha cho bạn. Mặc cho bạn làm việc không ngừng nghỉ nó cũng không giải thoát cho bạn; không những thế nó còn khiến bạn sức cùng lực kiệt. Cố gắng kiềm chế con quái vật đó trước khi nó phá hủy toàn bộ công sức của bạn là điều hết sức mệt mỏi. Bạn phải trải qua những đêm mất ngủ, lo lắng về những cuộc gọi – từ nhân viên công ty – và cơn hoảng loạn về việc làm thế nào để thanh toán những hóa đơn của tuần sau với số tiền ít ỏi còn sót lại trong ví gần như luôn luôn thường trực trong bạn. Bạn có chắc mình là chủ của chính công ty mình lập ra không? Dường như con quái vật này mới là chủ của bạn vậy. Nếu nghĩ rằng mở công ty là đến gần với một câu chuyện kinh dị hơn là câu chuyện cổ tích, thì bạn sẽ không còn cô độc. Doanh nghiệp của bạn là một con quái vật ngốn tiền cuốn sách đầu tiên, Khởi nghiệp từ khốn khó, tôi đã gặp 10.000 doanh nhân; và để tôi nói cho bạn biết rằng phần lớn họ đang phải đương đầu với việc thuần hóa một con quái vật, đó chính là công ty của họ. Có rất nhiều công ty – ngay cả những công ty tư nhân, thậm chí là những ông lớn chiếm lĩnh ngành công nghiệp – chỉ trải qua một tháng tồi tệ trước khi phá sản hoàn toàn. Lời kêu gọi đánh thức tôi đến từ ngân hàng heo đất của con gái tôi. CHÚ HEO ĐẤT ĐÃ THAY ĐỔI CUỘC ĐỜI TÔI Tôi đã mất phương hướng từ ngày tôi nhận được tấm séc trị giá 388.000 đô-la. Đây là tấm séc đầu tiên tôi nhận được khi bán công ty thứ hai của mình – công ty máy tính được đầu tư hàng triệu đô-la mà tôi là người đồng sáng lập – cho một công ty thuộc Fortune 500. Cho đến giờ, tôi đã thành lập cũng như bán hai công ty, và tấm séc đó là tất cả bằng chứng chứng minh rằng bạn bè cùng với gia đình đã nghĩ đúng về tôi: Công ty đang phát triển và tôi ngày càng thành công hơn, nhất là về mặt tài chính. Ngày nhận được tấm séc đó, tôi đã mua ba chiếc xe hơi: một chiếc Dodge Viper (chiếc xe xa xỉ mà tôi mơ ước từ thời đại học khi mà tôi được mọi người biết đến như một tay chơi xe nghèo túng), một chiếc Land Rover cho vợ tôi – thứ mà tôi đã hứa sẽ mua nó vào “một ngày nào đó” khi tôi “thành công”, và một chiếc BMW dự phòng. Tôi luôn nghĩ rằng mình phải tiết kiệm, nhưng giờ đây tôi đang rất giàu (với “cái tôi” khoe mẽ, hiếu thắng). Tôi đã gia nhập câu lạc bộ doanh nhân: nơi mà bạn tiêu càng nhiều tiền, thì vị trí của bạn trong danh sách thành viên càng cao. Và tôi đã thuê một ngôi nhà trên một hòn đảo xa xôi ở Hawaii để tôi và vợ con có thể dành ba hoặc nhiều tuần để trải nghiệm lối sống mới. Bạn biết đấy,“lối sống của nửa kia thế giới – của những người có tiền”. Tôi nghĩ rằng đã đến lúc hưởng thụ với số tiền kiếm được. Điều mà tôi không biết là sự khác biệt giữa việc làm ra tiền (thu nhập) và thu tiền về (lợi nhuận). Hai điều này rất, rất khác nhau. Tôi đã khởi nghiệp với sự tham vọng và hai bàn tay trắng, tôi phải ngủ trong xe hoặc dưới gầm bàn trong phòng hội nghị để tiết kiệm chi phí khách sạn khi đến thăm khách hàng. Vì vậy, hãy tưởng tượng vẻ ngạc nhiên của vợ tôi – Krista – khi tôi hỏi nhân viên bán hàng tại đại lý về “chiếc Land Rover đắt nhất mà bạn có”. Không phải chiếc Land Rover tốt nhất. Cũng không phải chiếc Land Rover an toàn nhất. Mà là chiếc Land Rover đắt nhất. Anh nhân viên nhảy cẫng lên vì vui sướng và vỗ một tràng pháo tay đến chóng mặt. Krista nhìn tôi và nói: “Anh mất trí rồi à? Liệu chúng ta có đủ khả năng mua chiếc xe này không?” Tôi nói một cách đầy kiêu ngạo: “Chúng ta có đủ khả năng không à? Chúng ta còn có nhiều tiền hơn Chúa Trời ấy chứ.” Tôi sẽ không bao giờ quên được những câu nói ngu xuẩn đó; những từ ngữ và cái tôi ghê tởm đó. Krista đã nói đúng. Tôi đã mất trí, ít nhất là trong giây phút ấy. Đó là ngày bắt đầu của sự kết thúc. Tôi nghĩ bản thân đang trên đà khám phá cách để làm ra hàng triệu đô-la, nhưng thật sự thì tôi chỉ giỏi trong việc tiêu và để mất tiền. Lối sống tôi muốn trải nghiệm không phải là nguyên nhân duy nhất gây ra sự sụp đổ tài chính – những dấu vết của sự thành công là một triệu chứng của sự kiêu ngạo – mà tôi còn tin tưởng vào thần thoại của riêng tôi. Tôi là vua Midas tái sinh. Tôi không thể đưa ra quyết định sai lầm được. Và bởi vì tôi đã ăn nên làm ra và biết cách xây dựng những doanh nghiệp thành công nên tôi đã quyết định sử dụng sự may mắn của mình để đầu tư vào một tá hãng mới khởi nghiệp. Xét cho cùng, vấn đề chỉ còn là thời gian trước khi thiên tài kinh doanh trong tôi mở rộng sang những công ty đầy hứa hẹn này. Tôi có quan tâm tới việc liệu những người sáng lập ra những công ty này có biết họ đang làm gì không? Không – tôi đã có tất cả câu trả lời (tuyên bố với một sự nhấn mạnh). Tôi cho rằng may mắn về tài chính của tôi sẽ bù đắp cho sự thiếu chuyên môn trong kinh doanh của họ. Tôi đã thuê hẳn một đội ngũ nhân viên bao gồm kế toán, marketing, truyền thông xã hội, thiết kế trang web để quản lý cơ sở hạ tầng của tất cả công ty mới khởi nghiệp. Tôi chắc chắn mình đã sở hữu công thức để thành công: một khởi đầu hứa hẹn; cơ sở hạ tầng; và sự may mắn thần kỳ (nhấn mạnh hơn nữa). Sau đó, tôi bắt đầu viết séc – 5.000 đô-la cho người này, 10.000 đô-la cho người khác, số séc cứ tăng lên mỗi tháng. Một lần, tôi viết một tấm séc 50.000 đô-la để trang trải chi phí cho một trong những công ty này. Tôi chỉ tập trung vào một thứ duy nhất: sự tăng trưởng. Việc bỏ tiền một cách vô lý vào các công ty khởi nghiệp thậm chí không phù hợp với các giá trị về tiền bạc của tôi; tôi là một người tự lập và tôi tự hào về điều đó. Tuy nhiên, tôi đã mù quáng trước những sai lầm. Tôi thật đần độn và ngớ ngẩn. Phát triển các doanh nghiệp, rồi sau đó bán chúng ư? Nhìn lại, rõ ràng là tôi sẽ không thể phát triển tất cả các công ty này như tôi đã làm với hai công ty trước đây. Tôi sẽ không bao giờ có đủ doanh thu để trang trải cả núi hóa đơn ngày một tăng. Vì cái tôi của mình, tôi không cho phép những người tốt –những người bắt đầu những doanh nghiệp này trở thành những doanh nhân thực thụ. Họ chỉ như những con rối của tôi. Tôi đã lờ đi các dấu hiệu rồi tiếp tục rót tiền vào những khoản đầu tư đó, chắc chắn vua Midas có thể khiến chúng trở nên hưng thịnh. Trong vòng 12 tháng, ngoại trừ một công ty, tất cả các công ty tôi đầu tư đều phá sản. Khi bắt đầu viết séc để thanh toán hóa đơn cho các công ty, tôi nhận ra mình không phải là một nhà đầu tư thiên thần; mà tôi là Thần chết. Đó là một thảm họa khủng khiếp. Thêm vào đó, tôi là một thảm họa ghê người. Trong vòng một vài năm, tôi gần như đã mất tất cả tài sản mà vất vả lắm tôi mới có được. Hơn nửa triệu đô-la tiền tiết kiệm và một khoản đầu tư lớn hơn nữa cũng đội nón ra đi. Tồi tệ hơn, tôi không thu được một đồng nào. Vào ngày 14 tháng 2 năm 2008, gia tài của tôi đã giảm xuống đáng kể và chỉ còn sót lại 10.000 đô-la cuối cùng. Tôi sẽ không bao giờ quên ngày lễ Tình nhân năm đó. Không phải vì đó là ngày tràn ngập tình yêu, mà vì đó là ngày tôi đã nhận ra câu ngạn ngữ cổ: “Khi bạn lâm vào cảnh khốn cùng, cách duy nhất là tiến lên phía trước” thật là ngớ ngẩn. Tôi phát hiện ra ngày bạn lâm vào cảnh khó khăn, bất hạnh, đôi khi bạn bị nỗi đau đó vùi dập, dày vò, bạn phải đối mặt với mọi loại khó khăn, thử thách cho đến khi bạn bầm dập, vỡ vụn và thậm chí là ứa máu. Sáng hôm đó, tôi nhận được một cú điện thoại từ kế toán của tôi – Keith (đừng nhầm lẫn với Keith, anh chàng khinh khí cầu). Anh ấy nói: “Tin tốt đây, Mike. Tôi đã tính toán sơ bộ về thuế của anh trong năm nay và lợi nhuận trong năm 2007. Anh chỉ nợ 28.000 đô-la thôi.” Tôi cảm thấy đau đớn như bị dao đâm trúng tim. Tôi nghĩ, “đây có phải là cảm giác bị đau tim không?” Tôi sẽ phải vật lộn đấu tranh để có thêm 18.000 đô-la và sau đó tìm cách để trang trải cho khoản thế chấp vào tháng tới, cộng vào đó là tất cả chi phí định kỳ và đột xuất nhỏ lẻ – điều khiến chi phí tăng lên rất nhiều. Khi Keith kết thúc cuộc gọi, anh nói rằng hóa đơn cho các dịch vụ của tôi sẽ được gửi đến vào thứ Hai. “Bao nhiêu?” Tôi hỏi. “2.000 đô-la.” Tôi cảm thấy như nhát dao đó đang cứa sâu hơn vào trái tim tôi. Tôi chỉ có 10.000 đô-la và tổng các hóa đơn của tôi gấp ba lần số tiền đó. Sau khi kết thúc cuộc gọi, tôi gục đầu lên bàn và khóc. Tôi đã đi quá xa so với những giá trị và con người thật của tôi. Tôi đã hủy hoại mọi thứ. Bây giờ, tôi không những không đủ tiền trả thuế mà tôi còn không biết làm thế nào để chu cấp, nuôi sống gia đình mình. Tại Michalowicz, cũng giống như ngày lễ Tạ ơn, ngày lễ Tình nhân là một ngày nghỉ hợp pháp. Chúng tôi sẽ có một bữa tối đặc biệt cùng nhau, trao cho nhau những tấm thiệp và quây quần bên bàn ăn để chia sẻ về những điều chúng tôi yêu ở nhau. Đây là lý do tại sao lễ Tình nhân là ngày lễ yêu thích của tôi. Thông thường, tôi sẽ về nhà với hoa hoặc bóng bay trên tay, hoặc cả hai. Nhưng năm nay, tôi trở về nhà với hai bàn tay trắng. Mặc dù đã che giấu cảm xúc, nhưng gia đình tôi biết có điều gì đó không ổn. Trong bữa ăn tối, Krista hỏi thăm về tình hình của tôi. Sự quan tâm của Krista như giọt nước tràn ly. Tôi đã quá xấu hổ, nụ cười trên môi tắt ngấm và tôi khóc nức nở trong vài giây. Con gái nhìn tôi chằm chằm với ánh mắt kinh ngạc pha chút hoảng hốt. Cuối cùng, sau khi ngừng khóc, tôi nói: “Anh đã mất tất cả. Thậm chí, giờ anh không còn lấy một xu.” Một sự im lặng đáng sợ bao trùm lên căn nhà. Tôi ngồi sụp xuống ghế và thấy thật hổ thẹn khi phải đối mặt với gia đình, không phải là khi tất cả số tiền mà tôi kiếm được để hỗ trợ họ đã không còn nữa, mà là vì chính cái tôi và lòng tự trọng của tôi đã đánh cắp hết tất cả. Tôi cảm thấy vô cùng xấu hổ về những gì tôi đã làm. Con gái tôi, Adayla, lúc đó mới chín tuổi, đứng dậy, đi ra khỏi bàn và chạy vào phòng ngủ. Tôi không thể trách con bé – đến tôi cũng muốn chạy trốn nữa mà. Sự im lặng tiếp tục trong hai phút đau đớn và tủi nhục cho đến khi Adayla quay lại với chú heo đất của mình – đó là món quà con bé nhận được khi mới chào đời. Rõ ràng là nó đã được chăm sóc, giữ gìn rất tốt; dù đã qua nhiều năm sử dụng nhưng nó không có vết trầy xước hay nứt vỡ nào. Con bé đã bảo vệ nó bằng chiếc dây móc cao su cùng với một mớ băng dính, keo nến và những chiếc dây thun. Adayla đặt chú heo đất của mình trên bàn ăn và sà vào lòng tôi. Rồi con bé nói những lời sẽ theo tôi cho đến ngày tôi chết: “Bố ơi, chúng ta sẽ thành công mà.” Đó là ngày lễ Tình nhân mà tôi đã thức tỉnh và có cảm giác giống như Debbie Horovitch sau khi áp dụng Đánh giá tức thì: giống như một kẻ ngốc. Nhưng nhờ cô con gái chín tuổi của mình, tôi đã học được ý nghĩa thật sự của giá trị ròng. Ngày hôm đó tôi cũng học được rằng không phải cứ có nhiều tài năng, sự khéo léo, đam mê, hoặc kỹ năng là sẽ thay đổi được thực tế, mà thực tế tiền mới là tất cả. Tôi đã học được rằng một cô gái chín tuổi đã có thể làm chủ và thấu hiểu được tầm quan trọng về an ninh tài chính, đó là tiết kiệm tiền của chính bạn và ngăn cản bản thân bạn tiếp cận và đánh cắp nó. Và tôi đã học được bản thân có thể tự nhủ rằng năng khiếu tự nhiên đối với công việc kinh doanh, sự kiên định và đạo đức công việc vững chắc của mình có thể giúp tôi vượt qua bất kỳ cuộc khủng hoảng tiền mặt nào, nhưng đó chỉ là một lời nói dối. Áp dụng Đánh giá tức thì có thể giống như có một giọt nước đá rơi vào đầu bạn (nếu bạn đã thực hiện “thử thách nước đá” cách đây vài năm, bạn sẽ biết cái lạnh rùng mình mà tôi đang đề cập đến). Hoặc có vẻ như là sự nhục nhã nhất trong cuộc đời bạn, giống như khi con gái bạn tình nguyện đưa cho bạn hết số tiền tiết kiệm cả đời của nó để cứu bạn khỏi những rắc rối mà bạn đã gây ra. Nhưng dù cho nó có đau đớn đến thế nào đi chăng nữa, nó vẫn tốt hơn là tiếp tục sống và điều hành doanh nghiệp trong sự phủ nhận. NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ TIỀN BẠC Có thể bạn đặt rất nhiều nỗ lực vào việc phát triển doanh nghiệp của mình. Có thể bạn giỏi hoặc hoàn hảo trong lĩnh vực đó. Thật tuyệt! Và đó chắc chắn là một nửa của phương trình. Tuy nhiên, sự tăng trưởng lớn mạnh mà không đi kèm với sự ổn định, vững chắc về tài chính thì công ty của bạn vẫn sẽ chết. Với cuốn sách này, bạn có cơ hội để làm chủ tiền bạc. Tiền là nền tảng của mọi việc. Nếu không có đủ tiền thì chúng ta không thể tạo ra thông điệp, sản phẩm hay dịch vụ của chính mình và mang chúng đi khắp thế giới. Nếu không có đủ tiền thì chúng ta sẽ là nô lệ cho chính các doanh nghiệp chúng ta gây dựng lên. Tôi thấy điều này thật hài hước bởi vì phần lớn chúng ta đều bắt đầu kinh doanh vì muốn được tự do. Nếu không có đủ tiền, chúng ta không thể nhận ra hoàn toàn con người thật của chính mình. Tiền bạc sẽ cho chúng ta biết chúng ta thật sự là ai. Tôi biết rằng bạn muốn thực hiện một vài điều to lớn trên hành tinh này. Bạn mặc áo choàng của các siêu anh hùng: áo choàng doanh nghiệp. Nhưng quyền năng siêu anh hùng của bạn chỉ có thể mang lại sức mạnh tương đương với nguồn năng lượng mà bạn bỏ ra. Tiền. Bạn cần tiền, siêu anh hùng của tôi ạ. Khi tôi đánh giá xem mình đã sai ở đâu, tôi nhận ra sự chi tiêu hoang phí và tính kiêu ngạo chắc chắn là nguyên nhân chính, thêm vào đó là việc thiếu kiến thức nữa. Tôi nắm vững cách phát triển doanh nghiệp nhanh chóng, nhưng chưa đủ trình độ để hiểu về lợi nhuận. Tôi chắc chắn đã học được cách kiếm tiền, nhưng chưa bao giờ học được cách nắm giữ và kiểm soát nó hoặc cách để kiếm được nhiều hơn từ số tiền đó. Tôi biết cách phát triển doanh nghiệp từ con số 0 và làm việc với bất cứ nguồn tài nguyên nào mình có; nhưng khi doanh thu tăng lên, thì tôi cũng chi tiêu nhiều hơn. Tôi phát hiện ra đó là cách tôi đã vận hành doanh nghiệp và cuộc sống cá nhân của mình. Tôi rất tự hào vì đã tạo ra phép màu với số tiền ít ỏi trong túi và ngay khi tôi kiếm được một món tiền thật sự, tôi đã có lý do chính đáng để tiêu nó. Đó là lối sống nghèo khổ và nó sẽ kéo dài mãi nếu bạn cứ giữ khư khư doanh số bán hàng cho riêng mình mà không tái đầu tư. Trong khi các công ty phát triển bùng nổ, tôi vẫn vận hành chúng theo kiểu túng thiếu, nghèo khổ (không có doanh thu, lợi nhuận thật sự và lúc nào cũng chỉ trông chờ vào doanh số tổng kết cuối tháng để trang trải các chi phí, thanh toán các hóa đơn) – và tôi không biết đó là vấn đề. Vấn đề là sự phát triển, phải không? Chỉ cần tăng doanh thu và lợi nhuận sẽ tự tăng, phải chứ? Sai rồi. Vấn đề là ở đồng tiền. Chúng xuất hiện khi một trong hai điều sau xảy ra: Doanh số bán hàng sụt giảm. Vấn đề sẽ trở nên rõ ràng khi bạn đang trông chờ vào doanh số bán hàng hằng tháng thì nó lại sụt giảm. Ví dụ, việc một khách hàng lớn ngừng hợp tác với doanh nghiệp, hoặc các thỏa thuận lớn thất bại, sẽ khiến bạn không đủ tiền để trang trải các chi phí. Doanh số bán hàng gia tăng. Vấn đề ở đây không rõ ràng bằng vấn đề trước đó, nhưng nó là một vấn đề âm ỉ. Khi thu nhập của bạn tăng lên, các khoản chi tiêu cũng nhanh chóng tăng theo. Bạn thấy cuộc sống thật tươi đẹp vì bạn có một số tiền tiết kiệm lớn, nhưng chúng không đồng đều. Một quý tăng trưởng nhanh có thể khiến bạn tin rằng doanh nghiệp của mình đang tăng trưởng nhanh và thịnh vượng vĩnh viễn, rồi bạn bắt đầu chi tiêu phung phí như thể điều đó là bình thường. Nhưng những thời kỳ khó khăn bất ngờ ập đến gây nên sự chênh lệch lớn về dòng tiền. Và cắt giảm chi tiêu gần như là việc không thể vì lối sống kinh doanh (và cá nhân) của chúng ta bị khóa chặt ở cấp độ mới. Đổi từ chiếc xe mới về một xế hộp cũ kỹ, sa thải nhân viên vì cắt giảm lao động, hay nói không với đối tác đều là những điều rất khó thực hiện vì chúng ta đã đưa ra một vài thỏa thuận và lời hứa trước đó. Chúng ta không muốn thừa nhận mình đã phát triển doanh nghiệp sai cách. Vì vậy, thay vì cắt giảm chi phí theo bất kỳ cách nào có thể thì chúng ta lại đấu tranh để trang trải các khoản chi phí cao và vô lý. Chúng ta ăn cắp từ Peter để trả Paul và nuôi hy vọng sẽ có một khoản thanh toán lớn khác. Bạn có thấy quen không? Tôi nghĩ là có. Trong tám năm qua, tôi đã liên hệ với các doanh nghiệp ở mọi mức độ tăng trưởng và thấy việc vận hành doanh nghiệp theo kiểu nghèo túng phổ biến hơn chúng ta tưởng. Chúng ta giả định các công ty tỷ đô đang thu về lợi nhuận lớn, nhưng thật hiếm khi tìm thấy một doanh nghiệp thật sự có lợi nhuận. Hầu hết các doanh nghiệp chỉ đủ để trang trải chi phí hằng tháng của họ, hoặc tồi tệ hơn, tích lũy một món nợ khổng lồ. Nếu không có sự hiểu biết về lợi nhuận, mọi doanh nghiệp dù cho lớn đến đâu và “thành công” đến thế nào đi chăng nữa cũng sẽ đều là những con nợ. Tôi đã kiếm được rất nhiều tiền với hai công việc đầu tiên, nhưng không phải vì tôi vận hành một chiếc tàu tài chính chặt chẽ, vững chắc; mà là tôi đã có đủ may mắn để lèo lái và gây dựng một công ty phát triển đủ lớn để khiến người khác sẵn sàng mua và khắc phục những vấn đề về tài chính của nó. LỚN HƠN CHƯA CHẮC ĐÃ TỐT HƠN Tại sao sự thành công luôn được xác định bằng cách áp dụng nguyên tắc Super Size Me (Quy mô lớn) cho doanh nghiệp của bạn? Liệu doanh thu nhiều hơn có phải là bạn thành công hơn? Không, tôi biết quá nhiều doanh nghiệp lớn với những chủ sở hữu đang rất hoang mang và họ phải dùng đồ nội thất sân vườn trang trí căn nhà của mình nhằm tận dụng từng đồng dư thừa để vớt vát doanh nghiệp. Đó là thành công ư? Thật khổ sở. Tăng trưởng là tiếng gào thét đấu tranh của hầu hết doanh nghiệp và lãnh đạo doanh nghiệp. Phát triển! Phát triển! Phát triển! Bán hàng nhiều hơn. Khách hàng lớn hơn. Các nhà đầu tư lớn hơn. Nhưng cuối cùng là gì? Chắc chắn doanh nghiệp lớn sẽ đối mặt với nhiều vấn đề hơn. Và nó không đảm bảo sẽ thu về được nhiều lợi nhuận hơn, đặc biệt khi lợi nhuận là một số dư đáng hy vọng. Tăng trưởng chỉ là một nửa phương trình. Đó là một nửa quan trọng, nhưng vẫn chỉ một nửa mà thôi. Đã bao giờ bạn nhìn thấy những anh chàng cao to với cơ ngực và cánh tay nẩy nở tại phòng tập thể hình chưa, những người trông như bò sữa với đôi chân nhỏ như que tăm ấy? Họ chỉ mới thực hiện một nửa phương trình và kết quả là họ trở thành những con quái vật không cân đối. Chắc chắn những anh chàng đó có thể tung ra một cú đấm quái vật, nhưng Chúa cấm điều đó, họ cần phải dùng cả chân và tay hoặc di chuyển một chút. Đôi chân yếu mềm sẽ loại họ ngay lập tức, họ sẽ cuộn tròn trên sàn nhà và khóc như một đứa trẻ. Một đứa trẻ đột biến. Hầu hết chủ doanh nghiệp đều cố gắng thoát khỏi những vấn đề của họ và hy vọng về sự cứu rỗi trong lần bán hàng hoặc khách hàng hay nhà đầu tư tiếp theo, nhưng kết quả chỉ đơn giản là họ có một con quái vật lớn hơn. (Và công ty bạn nhận được càng nhiều thứ thì bạn càng phải giải quyết nhiều vấn đề, đồng thời càng lo lắng hơn. Nếu một con quái vật ngốn tiền ngốn hết 300.000 đô-la thì sẽ dễ quản lý hơn là khi nó ngốn tới 3 triệu đô la. Tôi biết, tôi đã sống sót khi phải đối mặt với cả hai trường hợp.) Điều này giống như sự tăng trưởng liên tục mà không quan tâm đến tình hình doanh nghiệp. Và tới khi bán nhiều hàng hoặc khách hàng, nhà đầu tư lớn không mang lại kết quả, bạn sẽ lại ngã quỵ, thu mình lại và khóc như một đứa trẻ. Trong một bài báo trên Inc1 của Jason Fried, đồng sáng lập Basecamp, ông đã nói về sự sụp đổ của Công ty Cổ phần Pizza Chicago. Các chủ sở hữu đã làm mọi điều đúng đắn – ngoại trừ thúc đẩy việc doanh nghiệp tăng trưởng quá nhanh. Sau khi xây dựng doanh nghiệp từng bước một, họ đột nhiên mở rộng quy mô từ 20-40 địa điểm. Và doanh số bán hàng không vượt qua được khoản nợ của họ, chuỗi cửa hàng pizza yêu thích của Fried buộc phải đóng cửa. Vậy đâu là quy mô hoàn hảo cho doanh nghiệp của bạn? Khi bạn đặt dòng tiền gắn liền lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ tự định hình quy mô. Bạn sẽ đảo ngược tất cả các yếu tố trong doanh nghiệp như Fried nói: “Quy mô phù hợp sẽ tìm đến bạn”. 1. “Why Growing Fast Will Make Your Company More Mediocre” (tạm dịch: “Tại sao sự phát triển nhanh chóng sẽ khiến công ty của bạn trở nên tầm thường hơn”), 5/2016. (TG) Vậy tại sao các doanh nhân lại cố chấp theo đuổi quy mô doanh nghiệp ngày càng lớn hơn? Đó là do họ giả định rằng tại một thời điểm nhất định, tất cả các nguồn doanh thu từ các chi nhánh sẽ mang lại lợi nhuận. Bạn nghĩ mình chỉ cần thêm một dự án lớn hơn hoặc một khách hàng mới hoặc chỉ cần thêm chút thời gian là lợi nhuận sẽ tự động tăng lên. Nhưng nó không bao giờ đúng cả. Lợi nhuận luôn luôn nằm trong tầm nhìn của bạn, nhưng bạn không thể đạt được nó. Nó giống như câu chuyện con lừa với một củ cà rốt treo lơ lửng trước mặt vậy. Con lừa cứ tiếp tục làm việc chăm chỉ hơn thế nữa, nhưng nó không bao giờ có thể với tới củ cà rốt. Củ cà rốt luôn ở xa tầm với. Vấn đề là, con lừa đó… chính là bạn. (Xin lỗi về sự thật tàn nhẫn này, vì tôi yêu bạn nên tôi mới nói vậy.) Đây là thỏa thuận, bạn tôi ơi: Lợi nhuận không phải là một sự kiện. Lợi nhuận không phải là điều xảy ra vào cuối năm hoặc vào cuối kế hoạch 5 năm của bạn hay vào một ngày nào đó. Lợi nhuận thậm chí không phải là chờ cho đến ngày mai. Phải thu được lợi nhuận ngay bây giờ và luôn luôn là như vậy. Lợi nhuận của doanh nghiệp phải tăng lên. Tăng lên mỗi ngày, cho mỗi giao dịch và trong từng khoảnh khắc. Lợi nhuận không phải là một sự kiện. Mà nó là một thói quen. Bạn có biết câu nói “Doanh thu là hư ảo, lợi nhuận là sự sáng suốt và tiền mặt là vua chúa” không? Đó là một lời nhắc nhở ngắn gọn rằng bất kể quy mô hiện tại của doanh nghiệp bạn lớn hay nhỏ, công việc của bạn vẫn là tối đa hóa lợi nhuận. Khi tập trung vào lợi nhuận, bạn sẽ khám phá ra những cách mới để vừa cải thiện vừa phát triển doanh nghiệp. Nó không hiệu quả theo các cách khác đâu. Tâm lý của việc phát triển ban đầu với hy vọng tìm kiếm lợi nhuận trong quá trình này rất khó khăn, nó khiến tôi phát điên. Gần đây, tôi đã phát biểu, trong một sự kiện do bạn thân tôi – Michelle Villalobos, tổ chức tại một thị trấn nhỏ, ở Colorado. Như thường lệ, một trong những doanh nhân có mặt tại đó nói: “Điều này nghe có vẻ tuyệt vời làm sao, nhưng tôi cần sự tăng trưởng. Tôi phải dùng tất cả số tiền của mình để phát triển doanh nghiệp.” Có lẽ ngay bây giờ bạn đang nghĩ giống họ. Nếu bạn đang nghĩ vậy, đó là vì bạn đang bị mắc kẹt trong phương thức “phát triển ngay bây giờ, lợi nhuận sẽ đến vào một ngày nào đó.” Tôi hỏi cô ấy: “Tại sao cô lại muốn phát triển doanh nghiệp?” Cô ấy nói: “Tôi muốn phát triển công ty để có thể quản lý nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng.” “Tại sao cô lại muốn điều đó?” Cô ấy nhìn tôi như thể tôi là một người ngoài hành tinh: “Vì tôi muốn một công ty lớn mạnh hơn, Mike à.” “Tại sao cô muốn có một công ty lớn mạnh hơn?” Tôi hỏi. “Vì tôi có thể kiếm được nhiều tiền hơn,” cô trả lời. Từ giọng điệu của cô ấy, tôi biết cô ấy đang bực bội. “Aha!” Tôi nói. “Tại sao cô không kiếm thêm tiền ngay bây giờ?” Cô ấy muốn phát triển doanh nghiệp lớn hơn, lớn hơn nữa để có thể kiếm được lợi nhuận vào một ngày nào đó. Ngoài ra, nếu bạn muốn phát triển nó vì cái tôi và để được người người ngưỡng mộ thì điều đó thật ngu ngốc (ho – đó là chính xác những gì tôi đã làm trong quá khứ – ho vì quá xấu hổ). Nếu bạn muốn phát triển để kiếm tiền cho mình vào một ngày nào đó thì bạn đang chơi một trò chơi khiến lợi nhuận bị đá đi xa hơn. Đây là thực tế nếu bạn muốn tăng trưởng ổn định và vững chắc – điều này không quá ngạc nhiên vì nó sẽ tạo ra sự tăng trưởng vững mạnh hơn – bạn cần phải sắp đặt và tạo ra lợi nhuận chứ đừng để lợi nhuận tạo ra bạn. Hãy đặt dòng tiền gắn liền lợi nhuận. Bạn không thể phát triển mà không có lợi nhuận. Bạn phải cố định mức lợi nhuận mình mong muốn, sau đó phát triển doanh nghiệp. Bạn phải tìm ra những việc có thể mang lại lợi nhuận và loại bỏ những việc không thể. Khi bạn tập trung vào sự tăng trưởng, đó chắc chắn là một cuộc tranh giành để phát triển bằng mọi giá. Vâng, bằng mọi giá (kể cả chất lượng cuộc sống của bạn). Khi tập trung vào lợi nhuận, bạn chắc chắn sẽ tìm ra cách để thu về lợi nhuận một cách nhất quán. Lợi nhuận. Tính ổn định. Sự tỉnh táo. Bền vững. NGHÈO TÚNG VÀ KHỦNG HOẢNG Có bao giờ bạn nghĩ rằng vũ trụ biết chính xác bạn có bao nhiêu tiền không? Vài tháng trước, một khách hàng thanh toán cho bạn một hóa đơn trị giá 4.000 đô-la và vào cuối tuần đó xe tải giao hàng của bạn bị hỏng. Tạm biệt nhé, 4.000 đô-la. Bạn có một khách hàng mới và thu về một đống tiền mặt; chỉ vài phút sau bạn nhớ đó là tiền lương nợ nhân viên ba tháng nay. Ồ, ít nhất là bây giờ bạn gần như có thể trang trải khoản chi phí đó. Hoặc bạn nhận được khoản tín dụng từ thẻ tín dụng của bạn cho một khoản thanh toán ngẫu nhiên (ồ, có tiền rồi!), bạn quên đi tất cả chỉ để trông ngóng và tìm ra khoản thanh toán khác. Vũ trụ không biết trong tài khoản ngân hàng của chúng ta có bao nhiêu. Chính chúng ta là người biết rõ điều đó. Chúng ta không quản lý tiền mặt bằng cách thực hiện “thống kê số dư tài khoản ngân hàng”. Nếu bạn giống như hầu hết các doanh nhân khác và tôi thì đây là cách nó hoạt động: Bạn nhìn vào số dư trong tài khoản ngân hàng của mình và thấy một sự thay đổi. Bạn cảm thấy vui sướng trong khoảng 10 phút và sau đó quyết định thanh toán cả chồng hóa đơn. Số dư trở về con số 0 và bạn cảm nhận được cảm giác quen thuộc như có ai đó đang bóp nát trái tim bạn. Chúng ta phải làm gì khi tài khoản ngân hàng trở về con số 0 và cũng chẳng còn gì bên cạnh? Ngay lập tức, chúng ta sẽ hoảng sợ. Chúng ta nhấn chế độ “xuất phát”: phải bán nhanh hơn! Phải kêu gọi vốn đầu tư! Phải giả vờ như chúng ta không phải trả hóa đơn hoặc gửi séc đi mà “vô tình” quên ký tên. Khi chúng ta biết được số dư thật sự trong tài khoản ngân hàng còn lại rất ít, chúng ta sẽ làm bất cứ điều gì để mua thứ duy nhất chúng ta có thể mua: thời gian. Tôi có ý kiến khác người và tôi đoán rằng bạn chỉ tiện thể nhìn vào bản báo cáo thu nhập của mình. Tôi nghĩ rằng bạn hiếm khi nhìn vào báo cáo dòng tiền hoặc bảng cân đối tài chính của bản thân. Và nếu bạn làm vậy, tôi nghĩ bạn nên xem lại các tài liệu này hằng ngày hoặc hiểu chính xác những gì họ nói. Nhưng tôi cá là bạn cũng kiểm tra tài khoản ngân hàng của mình mỗi ngày, đúng chứ? Được rồi. Nếu bạn kiểm tra tài khoản ngân hàng của mình mỗi ngày, tôi muốn chúc mừng bạn vì điều đó có nghĩa bạn là một nhà lãnh đạo kinh doanh điển hình và bình thường; đó là cách mà hầu hết doanh nhân đang làm. Đó là mong muốn tự nhiên của chúng ta khi các doanh nhân tìm ra vấn đề và khắc phục chúng. Đây là cách chúng ta quản lý tiền bạc. Khi có đủ tiền trong ngân hàng, chúng ta nghĩ mình không có vấn đề gì về tiền bạc, vì vậy dồn sự tập trung vào các khó khăn khác. Khi thấy không đủ tiền trong ngân hàng, chúng ta sẽ tiếp tục thông báo nguy hiểm màu đỏ và hành động ngay lập tức để khắc phục các vấn đề này, thường là cố gắng nhanh chóng thu về doanh thu hoặc bán một mặt hàng lớn hoặc kết hợp cả hai thứ. Chúng ta sử dụng tiền để thanh toán hóa đơn còn nợ; khi không đủ tiền để trang trải mọi thứ, chúng ta cố gắng kiếm thêm tiền thông qua bán hàng và gọi vốn đầu tư. Ngoại trừ những điều đó, giờ đây chúng ta có rất nhiều khoản chi phí liên quan, vì vậy chu kỳ lại bắt đầu. Nếu bạn không tin tưởng nó ngay từ đầu, cuối cùng “giải pháp” duy nhất là chấp nhận món nợ – thế chấp căn nhà lần thứ hai, một khoản tín dụng gắn với tòa nhà của bạn, một chồng thẻ tín dụng cao gần 8cm. Đây là cách nhiều doanh nhân kết thúc hoạt động kinh doanh nghèo túng và hoảng loạn của họ. Vậy hãy để tôi hỏi bạn một câu hỏi: Bạn có tự tin mình có thể phát triển doanh nghiệp nếu bạn hoạt động theo cách này không? Bạn có nghĩ rằng bạn có thể vượt qua đoạn đường ghập nghềnh này không? Bạn có thể thoát khỏi những khoản nợ bằng cách sử dụng hệ thống này chứ? Tất nhiên là không. Và thống kê số dư tại ngân hàng là bản chất con người. Con người chúng ta không giỏi thay đổi. Thay đổi là điều rất khó khăn. Với những ý định tốt nhất của mình, hãy thay đổi khuynh hướng của con người bạn vì sẽ mất nhiều năm liền để điều hành doanh nghiệp dựa trên số tiền bạn có trong tài khoản. Tôi không biết, bạn có kể với tôi là bạn mất nhiều năm để thực hiện sự chuyển mình của riêng bạn trước khi con quái vật rất riêng của bạn phá hủy mọi thứ không nhỉ? Tôi chắc chắn là không. Đây là lý do, nếu chúng ta tự giải phóng mình khỏi cuộc sống nghèo túng và hoảng loạn, chúng ta phải tìm ra một phương pháp hoạt động với bản chất của chúng ta chứ không phải là chống lại nó. Không có một hệ thống quản lý tiền bạc hiệu quả nào mà không đòi hỏi sự thay đổi lớn trong tâm trí, chúng ta sẽ bị kẹt trong việc cố gắng thoát khỏi cuộc đấu tranh này. Bán hàng nhiều hơn. Và bán nhanh hơn. Thu tiền về bằng bất kỳ cách nào bạn có thể. Đó là một cái bẫy – một cạm bẫy nguy hiểm và thậm chí còn có thêm một con quái vật của Frankenstein nữa. Đó là Bẫy sinh tồn. BẪY SINH TỒN Hình 1: Bẫy sinh tồn Anh bạn của tôi – Ernie, là một ví dụ điển hình về việc bị sập Bẫy sinh tồn. Giống như hầu hết người làm vườn ở vùng Đông Bắc, Ernie kiếm được nhiều tiền từ việc dọn lá trên bãi cỏ. Tuy nhiên, Ernie vẫn luôn cần thêm thu nhập. Mùa thu năm ngoái anh ấy gõ cửa nhà tôi và nói rằng mình thấy lá trong rãnh nước nhà tôi và sẵn sàng dọn dẹp chúng. Anh ấy có một khách hàng bất đắc dĩ (chính là tôi) và anh ấy có thể cung cấp cho tôi một dịch vụ khác. Kiếm tiền một cách dễ dàng. Khi leo lên mái nhà, anh ấy nhận thấy mái lợp nhà tôi cần được sửa chữa. Thế là anh ấy đã cung cấp thêm dịch vụ lợp mái. Tại sao không sửa ống khói luôn đi? Tôi tự hỏi. Có vẻ Ernie rất thông minh, đúng chứ? Ngoại trừ việc anh ấy là một thằng đần. (Để tôi giải thích: Ernie là một người tuyệt vời. Thật sự là vậy. Anh ấy có tham vọng và mục tiêu tuyệt vời. Anh ấy quyết định mở rộng dịch vụ của mình và điều đó thật sự rất ngớ ngẩn.) Bất kỳ sự chào hàng nào cũng có vẻ tốt vì doanh số bán hàng tạm thời giúp chúng ta giảm bớt gánh nặng khủng hoảng. Hãy nhìn vào Hình 1. Ernie ở điểm A (thật sự được gọi là khủng hoảng) và anh ấy muốn tới điểm B (đó là tầm nhìn của anh ấy về tương lai). Điều này, giống như hầu hết chúng ta, tầm nhìn của anh ấy rất mơ hồ. Thay vì tuyên bố rõ ràng về các sản phẩm và dịch vụ của mình cũng như khách hàng mà anh ấy muốn phục vụ, Ernie lại có một mục tiêu như “Tôi muốn có thật nhiều tiền và cần giải tỏa căng thẳng.” Sự kết nối giữa điểm A và điểm B không bao giờ được xác định,“Bán hàng đi, cưng à! Chỉ cần bán bất cứ thứ gì cho bất cứ ai!” Nhìn vào hình trên bạn có thể thấy nhiều quyết định của chúng ta đưa ra xung quanh việc “chỉ cần bán hàng” và thực ra điều đó đang khiến chúng ta xa rời tầm nhìn thực của mình. Khi Ernie cung cấp cho tôi một dịch vụ mới vì nó giúp anh ấy kiếm tiền nhanh chóng, anh ấy không nghĩ rằng nó không liên quan đến sản phẩm được công ty định hướng hoặc đối tượng khách hàng công ty cần phục vụ. Sẽ rất dễ dàng để chuyển từ một người thợ làm vườn, chăm sóc cỏ thành một chàng người sửa chữa ống khói vì đó là cơ hội để “kiếm tiền một cách dễ dàng” với những khách hàng bất đắc dĩ. Tiền có thể kiếm dễ dàng, nhưng chi phí để làm tất cả những điều đó thì sao? Cào và máy quạt gió để làm vườn sẽ vô dụng khi phải làm việc trên mái nhà hoặc trong ống khói. Bây giờ anh chàng này cần thang, mái lợp, gạch và các vật liệu khác. Và quan trọng nhất, anh ấy cần những kỹ năng để hoàn thành nhiệm vụ, có nghĩa là anh ấy phải thuê nhân công có kỹ năng hoặc quay trở lại để rửa, làm sạch đường ống, lợp mái và sửa ống khói. Mỗi lần “chào hàng nhanh chóng, dễ dàng” đã lấy đi của Ernie nhiều thứ từ công việc làm vườn, chăm sóc cỏ của anh ấy. Bẫy sinh tồn còn hứa hẹn kiếm được tiền nhanh chóng, nhưng khi bị mắc kẹt trong đó, chúng ta giống như Ernie hiếm khi nghĩ đến chi phí cơ hội quá lớn (chi phí cơ hội: chi phí của việc từ bỏ cơ hội này để đổi lấy một cơ hội khác); và hầu hết thời gian chúng ta không thể phân biệt giữa thu nhập có lợi nhuận và thu nhập tạo ra nợ. Thay vì trở thành một trong những điều tốt nhất thế giới, nắm vững quá trình vận hành hoàn hảo và siêu hiệu quả, chúng ta lại đi làm nhiều thứ hơn và ngày càng kém hiệu quả trong tất cả các bước, kéo theo đó là doanh nghiệp của chúng ta trở nên khó quản lý và vận hành tốn kém hơn. Bẫy sinh tồn không đưa chúng ta tới tầm nhìn của mình. Đó chỉ là tất cả những hành động sẽ đưa chúng ta thoát khỏi khủng hoảng. Bất kỳ hành động nào thể hiện trong Hình 1 sẽ giúp chúng ta thoát khỏi cuộc khủng hoảng ngay lập tức. Nếu hành động như những người ở bên trái của vòng tròn thì chúng ta thoát khỏi khủng hoảng, nhưng chúng ta đang đi ngược hướng với tầm nhìn của chúng ta ở điểm B. Chúng ta lấy tiền từ bất cứ ai sẵn sàng trả tiền cho chúng ta. Tiền từ những khách hàng xấu tính. Tiền từ các dự án không đạt chuẩn. Tiền từ túi của chúng ta (lấy bất kỳ thứ gì còn sót lại ngoài hai đồng xu, một cái kẹo cao su và một miếng vải lanh). Bằng cách này, chúng ta lại bị mắc kẹt trên đoạn đường gập nghềnh, khúc khuỷu cũng như tồn tại trong hoảng sợ và nghèo túng. Các hành động khác được trình bày trên sơ đồ khiến chúng làm lệch hướng đi. Chỉ khi bạn đi theo con đường tạo ra từ những đường nét đứt kia thì bạn mới có thể biến tầm nhìn cho doanh nghiệp thành hiện thực. Bẫy sinh tồn còn là sự lừa dối vì nó khiến chúng ta nghĩ rằng ít nhất chúng ta đang hướng về tầm nhìn của mình như thể hành vi trái ngược của chúng ta thật sự là “thông minh” hoặc đưa ra những bằng chứng về bản năng tốt đẹp của mình, và cuối cùng nó sẽ dẫn chúng ta tới miền đất hứa: tự do tài chính. Hãy xem xét các hành động ở phía bên phải của Hình 1. Ví dụ, cách tiếp cận “chỉ cần bán hàng” ngẫu nhiên đôi khi đưa chúng ta đến với tầm nhìn của mình và chúng ta có thể dễ dàng đánh lừa bản thân để tin rằng mình đang đi đúng hướng. Đôi khi, chúng ta thực hiện một quyết định mà không xem xét tầm nhìn của mình hoặc con đường để đạt được điều đó và chúng ta nghĩ mình đang làm đúng. Nó xảy ra một cách ngẫu nhiên thôi. Tại thời điểm đó, chúng ta sẽ nói: “Nhìn đi! Tôi đang về đích rồi đây. Mọi thứ đang rất thuận lợi. Mọi điều tốt đẹp đều đang diễn ra.” Nhưng đây là do khủng hoảng không tập trung hoặc chưa rõ ràng và sau đó sẽ thất bại. Nó giống như việc tin rằng đầu tư vào xổ số hoặc thẻ cào may mắn là một chiến lược đầu tư tốt bởi vì bạn đã trúng số một lần. Đó là loại suy nghĩ chộp giật và khủng hoảng sẽ sớm quay lại. Bẫy sinh tồn còn là một con quái vật xấu xí. Nó không chỉ ngốn thời gian của bạn mà còn ngày càng lớn. Và vào một vài thời điểm nào đó, nó sẽ quay lại và tiêu diệt bạn không thương tiếc. Lợi nhuận bền vững phụ thuộc vào sự hiệu quả, năng suất. Bạn không thể làm việc hiệu quả trong khủng hoảng. Trong khủng hoảng, chúng ta biện minh cho việc kiếm tiền bằng mọi giá, ngay bây giờ, nó thậm chí còn có nghĩa là trốn thuế hoặc bán chính linh hồn của chúng ta. Trong những cuộc khủng hoảng, Bẫy sinh tồn sẽ trở thành phương thức hoạt động của chúng ta – cho đến khi các chiến lược sinh tồn của chúng ta tạo ra một cuộc khủng hoảng mới với sức tàn phá mạnh mẽ hơn làm chúng ta sợ hãi, hoặc thông thường là làm chúng ta sợ việc kinh doanh. Một phần của vấn đề là hành động thống kê số dư tài khoản ngân hàng – luôn coi số tiền trong tài khoản ngân hàng là một nhân tố quan trọng trong việc điều hành doanh nghiệp của mình mà không phải giải quyết trước các vấn đề về thuế hoặc tiền lương cũng như không bao giờ để ý đến lợi nhuận. Điều này dẫn đến suy nghĩ về tổng lợi nhuận – tập trung vào doanh thu đầu kỳ, cuối kỳ và luôn tập trung vào doanh thu. Tư duy đó tiếp tục được hỗ trợ bởi phương pháp kế toán truyền thống mà các công ty nhà nước phải sử dụng và hầu hết các doanh nghiệp nhỏ chọn sử dụng: Những nguyên tắc kế toán được chấp nhận (Generally Accepted Accounting Principles – GAAP). PHƯƠNG THỨC KẾ TOÁN TRUYỀN THỐNG ĐANG GIẾT CHẾT DOANH NGHIỆP CỦA BẠN Kể từ những ngày đầu tiên – hoặc ngay sau đó, các doanh nghiệp đã theo dõi thu nhập và chi tiêu bằng cách sử dụng cùng một phương pháp: Doanh thu bán hàng – Chi phí = Lợi nhuận Nếu bạn quản lý các con số giống như hầu hết các doanh nhân khác: bạn bắt đầu với doanh số bán hàng (dòng trên cùng) và sau đó trừ đi các chi phí liên quan trực tiếp đến việc phân phối sản phẩm (sản phẩm hoặc dịch vụ). Sau đó, trừ đi tất cả các chi phí khác bạn dùng để điều hành doanh nghiệp: tiền thuê mặt bằng, dịch vụ tiện ích, lương nhân viên, hỗ trợ văn phòng và các chi phí hành chính khác, hoa hồng bán hàng, đưa khách hàng của bạn ra ngoài ăn trưa, bảng hiệu, bảo hiểm... Sau đó là tiền đóng thuế. Chỉ sau khi đóng thuế, bạn mới nhận số lợi nhuận dành cho chính mình (tiền lương của chủ sở hữu, phân phối lợi nhuận,...). Thành thật mà nói, các doanh nhân hầu như không bao giờ thu được bất cứ thứ gì giống như một mức lương thật sự và nếu may mắn hãy nói với Chính phủ rằng bạn đã quyết định không đóng các khoản thuế trong năm nay để có thể trả lương cho chính mình. Cuối cùng, sau tất cả những điều đó, lợi nhuận của công ty được vào sổ. Và nếu trải nghiệm của bạn giống như phần lớn các doanh nghiệp khác, bạn sẽ không bao giờ đến được “đích”. Nếu bạn đang chờ đợi để hưởng phần còn sót lại thì bạn sẽ chỉ nhận được những thứ bỏ đi mà thôi. Các phương pháp kế toán truyền thống mà chúng ta sử dụng ngày nay được chính thức công nhận vào đầu những năm 1900. Các chi tiết được cập nhật thường xuyên, nhưng hệ thống cốt lõi vẫn giữ nguyên: Bắt đầu với việc bán hàng. Sau đó, trừ đi các khoản chi phí trực tiếp (chi phí mà bạn phải chịu trực tiếp để tạo ra và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ). Rồi trả lương nhân viên. Loại trừ các khoản chi phí gián tiếp. Tiếp đến là nộp thuế. Sau đó mới trả tiền cho chủ sở hữu (phân phối lợi nhuận cho chủ sở hữu). Sau cùng là lợi nhuận giữ lại hoặc phân phối (lợi nhuận ròng). Cho dù bạn thuê kế toán từ bên ngoài hoặc giữ một hộp đầy giấy biên nhận dưới gầm giường thì ý tưởng cơ bản vẫn giữ nguyên. Về mặt logic, GAAP hoàn toàn hợp lý. Nó cho thấy chúng ta bán ra càng nhiều càng tốt, chi tiêu ít nhất có thể và bỏ túi sự chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và các chi phí. Nhưng về mặt con người, những nguyên tắc kế toán này không hợp lý. (Một phần của Bridezillas chứng minh điều đó). GAAP hợp lý về mặt logic không có nghĩa là nó cũng hợp lý với “nhận thức của con người”. GAAP vừa thay thế hành vi tự nhiên của chúng ta vừa khiến chúng ta tin rằng càng to thì càng tốt. Vì vậy, chúng ta cố gắng bán nhiều hơn. Chúng ta cố gắng, cố gắng và cố gắng bán bằng cách của chính mình để thành công. Chúng ta làm tất cả mọi thứ có thể để khiến dòng trên cùng (doanh thu, tổng thu nhập) tăng lên và tiền sẽ nhỏ giọt xuống dòng dưới cùng (lợi nhuận ròng). Nó trở thành một chu kỳ đuổi bắt không ngừng, đằng sau những thứ lấp lánh được cải trang thành cơ hội (đó là “bí ngô nhỏ” đối với anh bạn của tôi – bạn biết bạn là ai). Trong quá trình phát triển hỗn độn, tuyệt vọng này, chi phí của chúng ta bị mất trong quá trình vận hành – chúng ta chỉ trả khi chúng ta cần. Tất cả đều cần thiết, phải không? Ai mà biết được? Chúng ta đang bận rộn với việc đuổi bắt doanh thu và cố gắng thực hiện tất cả lời hứa của mình để giải quyết các tác động của chi phí! Chúng ta cố gắng chi tiêu ít hơn mà không tính đến số tiền đầu tư so với chi phí. Chúng ta không nghĩ về việc tận dụng các khoản chi tiêu của mình để có được nhiều lợi nhuận hơn. Chúng ta không thể. Chúng ta bán nhiều thứ khác nhau, chi phí kinh doanh tăng lên. Người ta nói rằng chúng ta phải mất tiền thì mới kiếm được tiền. Nhưng không ai nói cho chúng ta biết điều gì đang diễn ra trong thế giới thực: Để kiếm được một khoản tiền nhỏ, bạn phải mất một khoản tiền lớn. Khi con quái vật của chúng ta trở nên to lớn hơn, bạn sẽ không thể kiểm soát được chế độ ăn uống của nó. Bây giờ, chúng ta đang phải đối mặt với những khoản chi phí để trang trải cho nhiều nhân viên hơn, nhiều công việc hơn, cái gì cũng nhiều hơn. Con quái vật ngày càng phát triển và lớn mạnh. Trong khi đó, chúng ta vẫn đang phải đối phó với những vấn đề tương tự, chỉ là những vấn đề cũng đang lớn dần lên và lớn hơn rất nhiều. Ví dụ như tài khoản ngân hàng trống không, các hóa đơn thẻ tín dụng ngày càng nhiều, các khoản vay ngày càng lớn và các chi phí “phải trả” ngày càng tăng. Nghe có vẻ quen thuộc đấy, Tiến sĩ Frankenstein nhỉ? Sai lầm cơ bản của GAAP là nó đi ngược lại với bản chất con người. Dù có thu nhập bao nhiêu đi chăng nữa, chúng ta cũng sẽ luôn tìm ra cách để tiêu xài – tất cả chúng. Và chúng ta có những lý do rất chính đáng cho tất cả lựa chọn chi tiêu của mình. Mọi thứ đều rất hợp lý. Chẳng bao lâu khi mà số tiền chúng ta có trong ngân hàng giảm xuống tới con số 0 thì chúng ta lại tiếp tục cố gắng để trang trải mọi chi phí “cần thiết”. Và đó là khi chúng ta tìm thấy chính mình trong Bẫy sinh tồn. Lỗ hổng thứ hai là: GAAP dạy chúng ta tập trung vào bán hàng và kinh doanh trước tiên. Một lần nữa, nó lại đi ngược với bản chất con người, nó thúc đẩy chúng ta phát triển cái chúng ta đang tập trung. Đó là cái gọi là Tác động ưu tiên (tôi sẽ giải thích rõ hơn ở chương sau) tức là chúng ta sẽ tập trung vào những gì diễn ra trước (doanh thu và chi phí) và thật sự trở nên mù quáng với những điều xảy ra sau cùng. Vâng, GAAP khiến chúng ta mù quáng với lợi nhuận. Có một câu nói nổi tiếng là “Có đo lường, có kết quả”. GAAP đã khiến chúng ta đánh giá về doanh thu bán hàng trước tiên (sau tất cả thì đó là tổng thu nhập) và do đó chúng ta điên cuồng bán ra trong khi đoán rằng chi phí được coi như một điều tồi tệ và cần được hỗ trợ, rồi sau đó chúng ta lại bán hàng nhiều hơn. Chúng ta tiêu tất cả những gì chúng ta có bởi vì bản thân tin mình đang làm đúng. Và chúng ta sử dụng thuật ngữ như “tái đầu tư” để tự an ủi mình. Lợi nhuận ư? Lương của bạn ư? Chỉ nên nghĩ về nó sau khi mọi thứ đã xong xuôi và lấy phần còn sót lại. Một vấn đề khác với GAAP là sự phức tạp. Bạn cần phải thuê một kế toán chuyên nghiệp và khi bạn hỏi kế toán viên những chi tiết về GAAP, anh ấy có thể bị lẫn lộn. Hệ thống thay đổi và được giải thích. Và chúng ta có thể chơi các trò chơi với GAAP: di chuyển một số con số và đưa lên các vị trí khác nhau, từ đó các con số có vẻ khác đi. Hãy hỏi Enron xem họ có thể chuyển sổ đống lợi nhuận đó khi họ sắp phá sản không. Khiếp quá! Trước khi chúng ta tiến xa hơn, tôi muốn chắc chắn bạn và tôi đang ở cùng một vị trí khi tôi nói về lợi nhuận. Bởi vì cách kế toán viên nghĩ về lợi nhuận có thể rất khác nhau. Ý của tôi là: Một vài năm trước khi tôi viết cuốn sách Khởi nghiệp từ khốn khó, tôi đã ngồi trong văn phòng kế toán của tôi, nhìn anh ấy dùng bút chì xóa bỏ một số ghi chú liên quan đến luật trên một mẩu giấy. Anh ấy đã xóa một cái gì đó, sau đó viết xuống một ghi chú khác. Sau đó, anh ấy nhìn vào máy tính của mình, nhấp vào một vài nút và in ra một báo cáo. “Vâng. Đúng như tôi nghĩ, Mike,” Keith nói và nhìn chằm chằm cặp kính của ông John Lennon mà anh ấy hằng ao ước. “Cái gì cơ?” Tôi hỏi lại. “Năm nay anh kiếm được 15.000 đô-la lợi nhuận. Chúc mừng, số tiền đó cũng không quá tệ đâu.” Trong giây lát, tôi cảm thấy tự hào. Tôi đã thu về lợi nhuận. Tôi lại tự động viên chính mình. Sau đó, tôi lại thấy như mình đang chìm dần. Có lợi nhuận nhưng tiền mặt đâu hết rồi? Không có một xu nào trong kho của công ty cả, thậm chí là trong túi của tôi cũng vậy. Sau đó, tôi cảm thấy thật xấu hổ vì không biết câu trả lời, tôi hỏi: “Này, Keith, lãi ở chỗ nào vậy?” Anh ấy chỉ vào tờ báo cáo vừa mới được in ra. Anh ấy khoanh tròn nó bằng cây bút chì số 2 lòe loẹt. “Ừ, Keith à, tôi có thể thấy lợi nhuận trên giấy. Nhưng tiền mặt đâu hết rồi? Tôi muốn lấy ra và ăn mừng một chút. Tôi muốn dùng lợi nhuận đó cho tôi.” Sự im lặng đến khó xử bao trùm cả căn phòng. Keith đã cố hết sức để không làm tôi tổn thương. Anh ấy nhìn chằm chằm vào tôi rồi nói: “Đây là một lợi nhuận theo kế toán. Còn anh đã tiêu tiền vào một số việc nào đó. Nó không có nghĩa là anh có một số tiền thật sự ngay bây giờ. Trên thực tế, trong trường hợp của anh, nó đã biến mất. Đây chỉ là sự tính toán những gì đã xảy ra.” “Vậy anh nói tôi có lợi nhuận, nhưng tôi chẳng có gì trong ngân hàng để dùng như là lợi nhuận ngay bây giờ?” “Chính xác”, anh ấy nói với điệu bộ của ngài John Lennon. “Chết tiệt! Thật khốn nạn.” “Có lẽ năm sau sẽ lãi,” Keith nói. Năm sau? Tại sao lại là năm sau? Tại sao không bắt đầu ngay ngày mai? Tôi đã nghĩ như vậy. Kế toán xác định lợi nhuận khác với các doanh nhân. Họ chỉ ra một con số giả tưởng ở cuối một báo cáo kế toán. Định nghĩa về lợi nhuận của chúng ta rất đơn giản: tiền mặt trong ngân hàng. Ốm yếu. Khó khăn. Tiền mặt. Tất cả đều cho chúng ta. Vào cuối ngày hôm trước, bắt đầu một ngày mới và mỗi giây mỗi phút giữa ngày mới và ngày cũ, tiền mặt là tất cả những gì được thống kê. Đó là huyết mạch của doanh nghiệp. Bạn có nó hay không? Nếu bạn không làm vậy, bạn sẽ gặp rắc rối và nếu bạn làm như vậy, bạn sẽ chậm chân. GAAP không bao giờ được chỉ định để quản lý tiền mặt. Đó chỉ là một hệ thống để hiểu được tất cả yếu tố trong doanh nghiệp của bạn. Nó gồm ba báo cáo chính: báo cáo thu nhập, báo cáo lưu chuyển tiền tệ và bảng cân đối kế toán. Không nghi ngờ gì nữa, bạn cần phải hiểu những báo cáo này (hoặc làm việc với một kế toán), bởi vì chúng sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn toàn diện về công ty của bạn; chúng là những công cụ hữu ích và mạnh mẽ. Nhưng bản chất của GAAP (Doanh thu bán hàng – Chi phí = Lợi nhuận) là hoàn toàn sai lầm. Đây là một công cụ xây dựng quái vật. Đó là công thức của Frankenstein. Để điều hành thành công một doanh nghiệp có lợi nhuận, chúng ta cần một hệ thống cực kỳ đơn giản để quản lý tiền mặt, có thể hiểu được trong vài giây mà không cần sự giúp đỡ của kế toán viên. Chúng ta cần một hệ thống được thiết kế cho con người chứ không phải cho Spock (tên con quái vật của Frankenstein). Chúng ta cần một hệ thống ngay lập tức có thể cho chúng ta biết tình hình thực tế của các doanh nghiệp, cái mà chúng ta có thể nhìn vào và biết ngay những gì chúng ta cần làm để có được sự ổn định và vững mạnh; một hệ thống cho chúng ta biết những gì chúng ta có thể chi tiêu thường xuyên và những gì cần được bảo lưu; một hệ thống không đòi hỏi chúng ta thay đổi nhưng tự hoạt động với các hành vi tự nhiên của chúng ta. Prot First là phương pháp đó. XÂY DỰNG PROFIT FIRST CHO CON NGƯỜI Đã bao nhiêu lần Spock nhìn chằm chằm vào mắt thuyền trưởng Kirk và nói: “Điều đó thật vô lý”? Vâng, cũng giống như bạn, thuyền trưởng Kirk là một con người và con người không có logic. Chúng ta là những con thú có cảm xúc với bộ não khỉ. Chúng ta thích những vật bóng bẩy, hào nhoáng; chúng ta tự nhồi mình ăn khi có pizza miễn phí; chúng ta mua 12 cân thức ăn cho mèo chỉ vì nó được giảm giá, mặc dù chúng ta không có con mèo nào. (Được rồi, có thể chỉ tôi mới thế.) Nhưng chúng ta cũng biết tin tưởng vào sự dũng cảm của mình, song hành với bản năng của chúng ta, đi tắt đón đầu và sáng tạo trên đường bay để tiếp tục tiến lên và làm nhiều việc hơn nữa. Nếu bạn là Spock, một vị thần tàn nhẫn đến vô lý trong loạt phim Star Trek (Du hành giữa các vì sao), thêm vào đó là đôi tai nhọn hoắt và bộ đồng phục chật ních, bạn sẽ làm theo tất cả hướng dẫn kế toán cần thiết để xác định các con số của bạn. Hằng tuần, bạn sẽ nghiên cứu bản báo cáo thu nhập của mình, gắn nó vào bảng cân đối tài chính và phân tích dòng tiền. Tiếp theo, bạn sẽ tiến hành nghiên cứu các tỷ lệ quan trọng như OCR (tỷ lệ tiền mặt từ hoạt động kinh doanh), và lại gắn tất cả điều này vào ngân sách và dự báo của bạn. Sau đó, bạn sẽ đánh giá các KPI liên quan (chỉ số đánh giá hiệu suất công việc). Bạn sẽ làm tất cả và biết chính xác lợi nhuận của bạn tại bất cứ thời điểm nào. Nhưng bạn không biết, đúng chứ? Thậm chí, không biết chút nào. Tôi cũng không biết. Trên thực tế, tôi vẫn không thể đọc tốt các tài liệu này. (Đó là lý do tại sao tôi sử dụng một vài Spock – kế toán viên và người giữ sổ sách.) Tôi là một con người. Và bạn cũng vậy. Và tôi nghi ngờ bạn chính là thuyền trưởng Kirk. Và đó là một điều tốt, bởi vì bạn là người hoàn hảo để dẫn dắt con tàu công ty của mình đến lợi nhuận với tốc độ lệch lạc. Là một con người, bạn có những khuynh hướng nhất định. Có thể bạn đăng nhập vào tài khoản ngân hàng của mình vài ngày một lần, hoặc có thể vài lần một ngày, để xem số dư ngân hàng là bao nhiêu. Bạn có thể đưa ra một quyết định dũng cảm dựa trên số dư đó. Bạn có rất nhiều tiền gửi và cảm thấy thật hạnh phúc. Hoạt động kinh doanh đang phát triển và dần chín muồi! Hãy đưa khách hàng của mình đi uống margarita thôi nào! Hãy mua bàn đấu bi lắc cho văn phòng đi! Nếu không có tiền, bạn sẽ thấy thật hoảng loạn. Bạn cần kêu gọi vốn ngay! Bán ngay cái bàn bi lắc ấy đi! Bán cả máy bán hàng tự động nữa! Bán hết mấy cái ghế ngồi! Dù sao thì ngồi cũng không tốt! Tất cả những gì bạn cần trong khi cầu nguyện là có ai đó mua cho bạn một ly margarita. Những hành vi này và các hành vi bình thường của con người đã khiến các doanh nghiệp bất ngờ rơi vào tình trạng kiệt quệ. Nhưng tôi có tin tốt đây! Tôi đã thiết kế phương pháp Prot First để bạn không phải thay đổi bản thân mình nữa. Đây là một điểm rất quan trọng. Bạn luôn có cơ hội thay đổi chính mình và đọc báo cáo tài chính, đồng bộ hóa các khoản phải thu và các khoản phải trả nhằm đảm bảo bạn chi tiêu trong ngân sách và đảm bảo tất cả tỷ lệ tài chính đều đúng. Nếu bạn đã làm tất cả những điều đó, bạn sẽ biết lợi nhuận của mình luôn luôn ở mức nào. Nhưng chỉ có Spock và các chuyên gia (và thực tế không nhiều trong số họ) có thể và làm điều đó. Hầu hết doanh nghiệp đều quay lại để kiểm tra số dư ngân hàng và tiếp tục với sự dũng cảm. Tại sao ư? Như Charles Duhigg giải thích trong cuốn The Power of Habit (Sức mạnh của thói quen)1, đó là bản chất con người để trở lại những thói quen đã được thiết lập trong thời kỳ căng thẳng. Và đoán xem chuyện gì sẽ đến nào? Định nghĩa về quá trình kinh doanh là sự căng thẳng liên tục. Vì vậy, chúng ta luôn tìm kiếm các phím tắt và câu trả lời nhanh chóng, đặc biệt là với tình hình tài chính của mình. Tin tuyệt vời là phương pháp Prot First nằm trong đường ray tự nhiên của bạn. Nó liên kết trực tiếp với việc kiểm tra tài khoản ngân hàng của bạn. Một điều không thể tránh khỏi là nó được thiết kế để hỗ trợ và bổ sung cho các hành vi tự nhiên của con người; do đó, nó rất hiệu quả. 1. Cuốn sách đã được Alpha Books mua bản quyền và phát hành năm 2013. (BTV) Những thói quen đã được thiết lập thường khó thay đổi, vậy tại sao bạn lại cố thay đổi thói quen của mình? Thay vào đó, hãy sử dụng một hệ thống làm việc với những thói quen hiện tại của bạn. Phương pháp Prot First dẫn đầu những thống kê của bạn. Nó sẽ cho bạn biết khi nào bạn đang trong tình trạng nguy hiểm và cần phải khai thác các công cụ kế toán phức tạp hơn (với những người giữ sổ sách hoặc nhân viên kế toán chuyên nghiệp1) và nó sẽ cho bạn biết chính xác tiền mặt của bạn ở đâu vào bất kỳ thời điểm nào. Bạn sẽ biết được khả năng sinh lời, khoản dự trữ thuế, những gì bạn đang nhận được và số tiền bạn phải dùng để điều hành hoạt động kinh doanh. Tất cả điều đó và hơn thế nữa. 1. Để tìm một kế toán viên, người giữ sổ sách hoặc huấn luyện viên đủ năng lực để hỗ trợ doanh nghiệp của bạn, tôi khuyên bạn nên truy cập vào trang web ProtFirstProfessionals. com và chọn tùy chọn TÌM KIẾM. Tôi đã kiểm tra các nhà cung cấp tốt nhất trên toàn cầu, đào tạo họ theo những khía cạnh của phương pháp Prot First và tiếp tục làm việc với họ – khi họ làm việc với khách hàng – để phát triển các kỹ năng kiếm tiền. Nhóm của tôi sẵn lòng giới thiệu bạn với một chuyên gia về phương pháp Prot First mà chúng tôi tin rằng đó sẽ là một sự kết hợp hoàn hảo cho bạn. (TG) HẠNH PHÚC MÃI VỀ SAU Kết thúc của Frankenstein (cảnh báo hư hỏng) là một trong những kết thúc hạnh phúc nhất trong văn chương. Tiến sĩ Frankenstein và con quái vật nói chuyện và giải quyết những khác biệt giữa họ, trở thành những người bạn tốt và cùng hợp tác để tạo ra một thương hiệu kem thành công và được yêu mến, Frank & Stein. Cứ để tôi hưởng thụ những giọt nước mắt hạnh phúc này đi. Tôi chỉ đùa thôi. Nếu bạn đã đọc cuốn sách, bạn sẽ biết con quái vật này đã khám phá mọi thứ trong cuộc đời của bác sĩ Frankenstein – vợ ông, gia đình ông, hy vọng về tương lai của ông – vì vậy nó đã quyết định trả thù và giết chính đấng sinh thành của mình. Việc săn bắt con quái vật đã gây ra rất nhiều thiệt hại cho Tiến sĩ Frankenstein và anh ấy chết như một người đàn ông tàn phế với con quái vật ở đằng sau. Frankenstein là một mối đe dọa song song với những thái cực của doanh nhân. Các doanh nghiệp quái vật đã giết chết các cuộc hôn nhân, xé tan các gia đình và với một số doanh nhân, nó đã tàn phá hy vọng về cuộc sống tốt đẹp. Phép lạ của doanh nghiệp mà chúng ta tạo ra có thể kết thúc và gây ra những đau khổ chưa được tiết lộ; khi điều đó xảy ra, sự hận thù của Tiến sĩ Frankenstein đối với con quái vật của ông thường giống như những cảm xúc của các doanh nhân đối với chính doanh nghiệp của họ. Nhưng câu chuyện của bạn không chấm dứt theo cách đó. Bạn có thể hạnh phúc mãi mãi. Tin tốt là dù doanh thu hàng năm của bạn là 50.000 đô-la, 500.000 đô-la, 5.000.000 đô-la hoặc thậm chí 50.000.000 đô-la thì bạn vẫn có thể trở thành một người làm công tạo ra lợi nhuận. Đừng bao giờ quên đi sức mạnh của “con quái vật” – bạn chỉ cần hiểu cách chỉ đạo và kiểm soát nó. Khi bạn học được hệ thống đơn giản này, công việc kinh doanh sẽ không còn là một con quái vật nữa; nó sẽ trở thành một con bò sữa biết vâng lời và hái ra tiền. Một kết thúc thật tuyệt vời. Những gì tôi sắp chia sẻ với bạn nhất định sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn có lời ngay lập tức. Tôi không quan tâm quy mô của doanh nghiệp bạn như thế nào hay bạn đã tồn tại theo kiểu nghèo túng và hoảng loạn trong bao lâu, hết tháng này qua tháng khác, hết năm này qua năm khác. Bạn sắp thu được lợi nhuận rồi. Mãi mãi. Bạn không cần chờ đợi để nhặt nhạnh những phần dư thừa nữa – đã đến lúc bạn là người hưởng lợi đầu tiên. Đây là thỏa thuận. Chỉ có một cách để khắc phục tình hình tài chính của bạn: bạn phải đối mặt với nó. Bạn không thể bỏ qua chúng. Bạn cũng không thể giao chúng cho người khác. Bạn cần phải phụ trách các con số. Nhưng có tin tốt là đây, quá trình này thật sự, thật sự rất đơn giản. Trên thực tế, chỉ trong một vài chương nữa, bạn sẽ nắm được cơ bản và thực hiện nó. HÀNH ĐỘNG: GỬI E-MAIL CHO TÔI Đã đến lúc hành động và nhận một số trách nhiệm về mình. Hãy gửi e-mail cho tôi ngay bây giờ (e-mail của tôi: Mike@MikeMichalowicz. com) với tiêu đề “Tôi đã hành động” và cho tôi biết bạn đã cam kết để có lợi nhuận. Và hãy cho tôi biết bạn sẽ làm gì để doanh nghiệp của bạn thu về lợi nhuận vĩnh viễn, một lần và mãi mãi. Nếu bạn viết tất cả trong lá thư này, tôi muốn biết điều đó. Gửi e-mail cho tôi. Cam kết. Làm thôi nào! Chương 2 NHỮNG NGUYÊN TẮC CỐT LÕI CỦA PHƯƠNG PHÁP DÒNG TIỀN GẮN LIỀN LỢI NHUẬN B ạn nghĩ con gái tặng tôi chú heo đất để chúng tôi thoát khỏi tình hình tài chính cạn kiệt và buộc tôi phải thay đổi sao? Bạn sai rồi. Chắc chắn lễ Tình nhân năm đó chính là thời điểm quyết định. Vấn đề là tôi không biết mình nên làm thế nào và bắt đầu từ đâu. Trên thực tế, những tiếng kêu gọi khiến bạn thức tỉnh hiếm khi được miêu tả trong phim. Tôi không nghe bài Eye of the Tiger (tạm dịch: Ánh mắt của hổ) như bản nhạc nền của cuộc đời, thúc đẩy tôi làm một bộ phim về đào tạo và truyền cảm hứng; cũng không có chuyện hút trứng sống, trả hết nợ hoặc giơ cao bàn tay đang nắm chặt trong hoan hỷ vui mừng vì lợi nhuận của doanh nghiệp. Thay vào đó, tôi bị mất ngủ và trầm cảm nặng. Thật sự tôi cảm thấy vô cùng hổ thẹn vì sự ngu xuẩn và những lời nói dối của mình, vì sự nhút nhát, tôi đã không dám nói với vợ về những điều xấu xa mà tôi đã làm. Tôi chia sẻ điều này không phải để tìm kiếm sự thương hại của bạn, nhưng vì tôi nghĩ có thể bạn cũng giống tôi và tôi muốn bạn biết rằng bạn không hề cô đơn. Và nếu không đến những nơi tăm tối thì bạn sẽ không biết mình có thể tránh được chúng. Tôi luôn tin điều đó. Phương pháp Prot First chính là giải pháp để khắc phục thảm họa trong kinh doanh. Đây là cách tôi đối phó với chứng trầm cảm: Tôi đã uống bia (thật sự là tôi đã uống rất nhiều bia). Tôi vốn không phải là người hay bia rượu. Nhưng tôi bắt đầu dựa vào nó như là lối thoát cho chính mình. Sự lựa chọn đó khiến tôi ngày càng xấu hổ. Hãy tưởng tượng, tôi đang mặc một chiếc áo lót trắng dính vết bẩn từ bim bim và ngồi trên đi- văng xem quảng cáo với một đống bia Bud Light xung quanh. Hình ảnh đó không đẹp chút nào. Và tôi thậm chí còn không thích bim bim. Tại sao tôi lại xem quảng cáo trong khi chúng ta có tới 2.976 kênh để lựa chọn? Bởi vì tôi đã phá hủy mọi thứ và truyền hình cáp là thứ đầu tiên ra đi. Tôi chỉ còn lại một chiếc ăng-ten tai thỏ (hãy tìm trên Google đi các bạn trẻ) và năm kênh mạng vào lúc 3 giờ sáng phát những chương trình quảng cáo ngớ ngẩn về các vật dụng thái rau củ hay những chiếc thắt lưng bằng điện. Quá mệt mỏi vì những quảng cáo đó, tôi bật kênh PBS. Một chuyên gia thể hình đang giải thích về những thông tin liên quan đến chế độ ăn kiêng vào buổi tối với khán giả, mặc dù nó không hề hiệu quả và bền vững nhưng ông ấy vẫn nhận được rất nhiều lời tán dương. Ông ấy nói những gì chúng ta thật sự cần là một lối sống đơn giản, thay đổi thói quen ăn uống mà chúng ta không thật sự biết. Và đề xuất đầu tiên của ông ấy là gì? Đó là dùng đĩa nhỏ hơn. Bây giờ, tôi quan sát người đàn ông đang giải thích hành vi tự nhiên của con người là bỏ đầy thức ăn vào đĩa và ăn tất cả mọi thứ trên đó vì mẹ nói vậy. (Tôi vẫn không hiểu được lý do của mẹ – có rất nhiều trẻ em bị chết đói ở châu Phi, vì vậy tôi cần phải nhồi ăn chính bản thân mình sao?) Hành vi ăn-hết-đồ-ăn- trên-đĩa đã thấm nhuần trong tiềm thức của bạn và cả của tôi nữa. Thông điệp đó đã ăn sâu trong tâm trí chúng ta. Bạn có thể làm khác đi trong một ngày. Nhưng thay đổi nó mãi mãi thì sao? Khó lắm đấy. Đây là lý do tại sao rất nhiều người ăn kiêng đã tăng cân trở lại, người dân hiếm khi theo dõi các nghị quyết mới và quản lý chi tiêu chặt chẽ là điều rất khó khăn. Tôi tiếp tục xem chương trình, chuyên gia tiếp tục nói rằng khi chúng ta sử dụng các đĩa nhỏ hơn, chúng ta sẽ ăn ít đi, do đó tiêu thụ ít calo hơn mà không cần thay đổi hành vi ăn uống đã thấm sâu vào trong tâm trí chúng ta (lấy đầy một đĩa thức ăn và ăn hết sạch). Tôi ngồi thẳng lên ghế, tâm trí thức tỉnh nhờ sự khám phá mới mẻ này. Giải pháp không phải là cố gắng thay đổi thói quen ăn sâu vào tiềm thức, điều này thật sự rất khó xảy ra và gần như không thể duy trì, mà thay vào đó chúng ta có thể thay đổi các yếu tố cấu thành xung quanh và tận dụng những thói quen đó. Đó là lúc tôi nhận ra: mỗi đồng xu công ty tôi làm ra đều đã chảy vào một cái đĩa khổng lồ và tôi đã “ăn” hết tất cả, tôi sử dụng đến đồng bạc lẻ cuối cùng để vận hành doanh nghiệp. Mỗi đô-la chảy vào tài khoản để vận hành công ty đều bị tôi “ăn hết sạch”. Thật đau khổ khi phải thừa nhận điều này, nhưng tôi chưa bao giờ giỏi trong việc quản lý tiền bạc. Các hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ khiến tôi lầm tưởng mình biết cách quản lý tiền, nhưng nhìn lại, tôi nhận ra mình chưa bao giờ quản lý được tiền bạc cả. Tôi nghĩ bản thân đã rất tiết kiệm hoặc bởi vì tôi là một doanh nhân hiểu biết. Nhưng trên thực tế, tôi chỉ thật sự tiết kiệm khi bị buộc phải làm thế. Khi bắt đầu công ty đầu tiên của mình, một nhà tích hợp mạng máy tính, tôi không có tiền. Tôi có thể bán hàng, cung cấp dịch vụ, điều hành văn phòng, tôi đã tìm ra cách để làm tất cả những điều đó với hai bàn tay trắng vì tôi không có bất cứ thứ gì trong tay. Khi doanh nghiệp phát triển, tôi bắt đầu chi tiêu. Càng có nhiều tiền, tôi càng tiêu nhiều hơn và tôi bị thuyết phục rằng tất cả các phí tổn đều cần thiết. Chúng tôi cần trang thiết bị tốt hơn, một văn phòng tốt hơn (tầng hầm chưa hoàn thiện, không có chỗ cho doanh nghiệp) cùng với nhiều nhân viên hơn, vì vậy tôi có thể tập trung vào bán hàng. Mỗi bước tiến trong tăng trưởng doanh thu đòi hỏi một bước tiến ngang bằng trong cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực, văn phòng hạng A – tất cả đều là phí tổn. Sau khi mất tất cả, tôi phát hiện ra mình đã làm việc với bất cứ thứ gì tôi thấy trước mắt. Hãy cho tôi 100 đô-la và tôi sẽ khiến chúng sinh lời. Hãy cho tôi 100.000 đô-la và tôi cũng sẽ khiến chúng sinh lời. Nếu tiêu 100.000 đô-la dễ hơn thì nó cũng khiến bạn dễ phạm sai lầm hơn. Khi bạn đã có 100.000 đô-la trong tay, bạn sẽ thấy tiêu 100 đô-la không có vấn đề gì cả. Còn khi bạn có 100 đô-la và tiêu hết số tiền đó, bạn sẽ thấy thật khó khăn và đau đớn. Hình 2: Thu nhập so với chi phí Nhìn lại các công ty của tôi, tôi nhận ra tôi đã phát triển nhanh chóng nhưng vẫn tồn tại rất chật vật, tôi chỉ thật sự làm ra tiền khi tôi bán chúng đi. Khi tiền mặt tăng lên (đường nét đứt trong Hình 2), chi tiêu của tôi cũng tăng với tốc độ tương tự (đường liền mạch). Lần duy nhất tôi có được lợi nhuận là khi thu nhập tăng lên và tôi không có thời gian để chi tiêu ở mức tương đương (điểm A). Tuy nhiên, tôi nhanh chóng tăng chi phí để phục vụ “mức độ bán hàng mới” của tôi (điểm B). Sau đó, doanh số bán hàng ổn định trở lại hoặc giảm đi trong khi mức chi tiêu mới của tôi vẫn cao hơn (điểm C), có nghĩa là tôi bắt đầu chịu lỗ, điều đó khiến tôi tuyệt vọng, tôi bán nhiều hơn và nhanh hơn với bất kỳ chi phí nào (điều này có thể làm tăng chi phí). Khi chương trình PBS chuyển sang chương trình của trẻ em vào buổi sáng sớm, tôi tắt tiếng tivi và bắt đầu kết nối các điểm đó với nhau (điều mà nhân vật Count von Count, ma cà rồng trên đường Sesame, cũng đang làm, nghĩa đen là kết nối các dấu chấm trên màn hình). Nếu tôi giảm “kích thước chiếc đĩa” của tài khoản dùng để điều hành doanh nghiệp, tôi sẽ chi tiêu theo một cách khác. Vì vậy, thay vì cố gắng kiềm chế thói quen chi tiêu, tôi sẽ tạo ra trải nghiệm với việc có số tiền mặt ít hơn thực tế và sau đó tìm cách để làm cho mọi thứ hiệu quả. Làm thế nào tôi biết điều này sẽ phát huy tác dụng? Bởi vì nó đã hiệu quả với hàng triệu người với mỗi khoản khấu trừ từ tiền lương và chuyển vào tài khoản 401(k). Như Richard Thaler và Cass Sunstein giải thích trong cuốn sách hấp dẫn của mình – Nudge (Cú hích), khi mọi người bắt đầu dùng tài khoản 401(k), họ hiếm khi dừng lại. Điều quan trọng là họ bắt đầu tích tiền tiết kiệm và điều chỉnh phong cách sống phù hợp với mức chi trả của mình. Nếu tài khoản 401(k) giống như các tài khoản tiết kiệm thông thường, mọi người sẽ cảm thấy quá hấp dẫn và dễ dàng tham gia vào việc tiết kiệm bất cứ khi nào họ muốn. Lý do họ không làm thế là vì các tài khoản đầu tư sẽ tính tiền phạt và khiến cho việc rút tiền bất cứ khi nào bạn muốn trở nên khó khăn. Cũng giống như vậy, tôi có thể tự tin và hành xử như tôi chỉ có thể làm việc với số tiền trong “cái đĩa nhỏ” của mình (chứ không phải một cái đĩa nhỏ với một chiếc bình sứ lớn trên bàn). Nhưng tôi sẽ làm gì với “số tiền còn lại?” Tôi có thể sử dụng nó để trả lương cho chính bản thân tôi chứ? Hoặc trả thuế? Này. Này, đợi đã. Chờ một phút thôi. Tôi có thể để dành phần nào đó coi như lợi nhuận trước khi tôi trả hóa đơn không? Và đó là khi tôi thức tỉnh – nếu tôi lấy lợi nhuận trước thì sẽ ra sao nhỉ? Đối với một người xây dựng hai doanh nghiệp dựa trên tổng thu nhập (tập trung vào thu nhập), ý tưởng này là một khám phá lớn. Vào lúc 6 giờ sáng, với mái tóc rối bù, hơi thở nồng nặc mùi bia và vết bẩn bim bim trên lớp áo lót thì điều đó nghe thật điên rồ. Ai có đủ lòng dũng cảm để tính lợi nhuận trước chứ? Nhưng tôi sẽ làm. CÁC NGUYÊN TẮC CỐT LÕI CỦA PHƯƠNG PHÁP PROFIT FIRST Hãy dành ra một chút thời gian để nói chuyện về chế độ ăn uống khoa học. Làm ơn đừng than thở nữa. Điều này thật sự rất hấp dẫn. Năm 2012, báo cáo của Koert Van Ittersum và Brian Wansink trong tạp chí Nghiên cứu người tiêu dùng kết luận kích thước đĩa trung bình ở Mỹ đã tăng 23% từ giữa những năm 1900 đến năm 2012, từ 24,4cm lên đến 30cm. Tính toán một chút nào, bài báo giải thích rằng kích thước đĩa tăng lên sẽ khuyến khích một cá nhân tiêu thụ hơn 50 calo mỗi ngày, người đó sẽ tăng thêm 5kg mỗi năm. Năm này qua năm khác, trọng lượng cơ thể của một con khỉ mảnh mai sẽ tăng thêm. Nhưng việc sử dụng những chiếc đĩa nhỏ hơn chỉ là một yếu tố. Một chiếc bánh Twinkie trên một cái đĩa nhỏ thì vẫn là một chiếc Twinkie. Có nhiều hơn một chế độ ăn uống lành mạnh, và nó dựa trên bốn nguyên tắc cốt lõi của việc giảm cân và chế độ dinh dưỡng. 1. Sử dụng những chiếc đĩa nhỏ – Sử dụng đĩa nhỏ hơn sẽ bắt đầu chuỗi phản ứng dây chuyền. Khi sử dụng một đĩa nhỏ, bạn nhận được ít đồ ăn hơn, có nghĩa là bạn nạp ít calo hơn. Khi tiêu thụ calo ít hơn bình thường, bạn bắt đầu giảm cân. 2. Ăn uống theo trình tự – Nếu bạn ăn rau giàu chất dinh dưỡng và vitamin trước, chúng sẽ bắt đầu thỏa mãn cơn đói của bạn. Khi chuyển sang món tiếp theo – pho-mát hoặc khoai tây nghiền (chúng không được tính là rau) bạn sẽ tự động ăn ít hơn. Bằng cách thay đổi trình tự ăn uống – ăn rau trước, bạn tự động mang lại sự cân bằng dinh dưỡng cho chế độ ăn uống của mình. 3. Loại bỏ sự cám dỗ – Loại bỏ bất kỳ cám dỗ nào từ nơi bạn ăn. Mọi người bị sự tiện lợi thúc đẩy. Nếu có một túi Doritos trong bếp, nó sẽ “mời gọi” bạn liên tục ngay cả khi bạn không đói. Nếu không có thức ăn vặt trong nhà, có lẽ bạn sẽ không chạy ra cửa hàng để mua nó. (Điều đó có nghĩa là phải thay quần áo, chuẩn bị sẵn sàng.) Bạn sẽ ăn những thức ăn lành mạnh có sẵn trong nhà. 4. Thực hiện theo nhịp điệu – Nếu chờ đến khi đói bạn mới ăn thì đã quá muộn và bạn sẽ chè chén no say. Sau đó, bạn có thể ăn quá nhiều và nhồi ăn chính mình. Bạn đi từ trạng thái đói khát đến nhồi nhét no căng và lại đói khát một lần nữa. Thời điểm đói nhất và no nhất dẫn đến việc tiêu thụ quá nhiều calo. Thay vào đó, ăn thường xuyên (nhiều nhà nghiên cứu gợi ý năm bữa nhỏ mỗi ngày) giúp bạn không bao giờ đói. Nếu không thấy quá đói hoặc quá no, bạn sẽ thật sự tiêu thụ ít calo hơn. Mặc dù họ không nhận ra nó, nhưng những người trong chế độ ăn kiêng biết rất nhiều về việc phát triển một doanh nghiệp lành mạnh. Hãy xem xét từng nguyên tắc sau đây: 1. Định luật Parkinson: Tại sao doanh nghiệp của bạn giống như một tuýp kem đánh răng? Trong những năm kể từ khi tôi khám phá ra bốn nguyên tắc duy trì sức khỏe thể chất này, tôi đã nghiên cứu kỹ hơn về lý do tại sao chúng lại quan trọng. Bốn nguyên tắc chuyên gia thể dục thể hình PBS chia sẻ đều bắt nguồn từ khoa học hành vi. Khi biết những thứ làm cho mình chú ý, nó sẽ mang lại cho bạn một lợi thế lớn hơn bản thân bạn. Khoa học hành vi mang lại cho bạn lợi thế để chinh phục đối thủ lớn nhất của bạn, cụ thể là chính bạn. Hãy bắt đầu với cái đĩa nhỏ. Năm 1955, nhà triết học hiện đại C. Northcote Parkinson đưa ra luật đối kháng Parkinson, rằng: nhu cầu về một số thứ sẽ mở rộng để phù hợp với nguồn cung cấp của nó. Trong kinh tế, điều này được gọi là nhu cầu tiềm ẩn – đó là lý do tại sao việc mở rộng các con đường để giảm tắc nghẽn giao thông không bao giờ mang lại hiệu quả lâu dài bởi vì số lượng phương tiện ngày càng tăng, vượt qua khả năng đáp ứng của những làn đường mới được xây thêm. Nói cách khác, nếu bạn đến một quán bar ăn mặn ở Tây Ban Nha phục vụ bằng những đĩa nhỏ, bạn sẽ ăn ít hơn. Nhưng nếu bạn đến một bữa tiệc buet của Ponderosa, nơi họ có chiếc đĩa to như nắp cống, bạn sẽ ăn tất cả những gì có thể ăn được và ăn no đến mang tai. (Đó là một bữa tiệc buet mà bạn có thể ăn tất cả mọi thứ... Thử thách được chấp nhận!) Tương tự, nếu khách hàng cho bạn một tuần để hoàn thành dự án, bạn sẽ phải mất cả tuần; nhưng nếu cô ấy cho bạn một ngày, bạn sẽ hoàn thành nó trong một ngày. Bạn thấy đấy, có càng nhiều thì chúng ta dùng càng nhiều. Điều này đúng cho bất cứ điều gì: thực phẩm, thời gian, ngay cả kem đánh răng. Bạn sử dụng bao nhiêu kem đánh răng khi có một cái tuýp kem đánh răng hoàn toàn mới? Đầy một bàn chải, phải không? Ý tôi là, tại sao không? Bạn đang có một tuýp đầy kem đánh răng kia mà. Vì vậy, bạn sẽ lấy đầy một bàn chải kem đánh răng. Sau đó, trước khi bắt đầu đánh răng, bạn bật vòi nước để làm ẩm bàn chải một chút. Rồi điều đó xảy ra… chết tiệt, kem rơi xuống bồn rửa mặt rồi. Nhưng có ai quan tâm đâu, đúng chứ? Bạn chỉ cần mở tuýp kem đánh răng ra thôi. Lấy thêm một hàng đầy nữa rồi tiếp tục công việc dang dở. Nhưng khi bạn mở chính ngăn kéo tủ đó và tìm thấy một tuýp gần như trống rỗng…, lúc này trò chơi đã thay đổi. Trò chơi bắt đầu với một loạt các hành động điên cuồng như nghiến răng nghiến lợi bóp, vặn, xoáy,… Bạn lấy bàn chải đánh răng, ngay lập tức nhận ra nếu bạn lơ là nó sẽ lại chui tọt vào trong giống như một con rùa rụt đầu vào mai vậy. Bạn không thể đưa ra một vài lời ngụy biện vào thời điểm này vì bạn đã bước vào giai đoạn 2 của việc lấy kem đánh răng: ngậm chặt tuýp kem đánh răng. Ngậm chặt tuýp kem trong miệng, bạn dùng một tay ép và xoắn tuýp kem, trong khi tay kia cố gắng dùng bàn chải để lấy được chút kem đánh răng còn sót lại, cuối cùng bạn đã chiến thắng. Một chút kem đánh răng cuối cùng. Đủ để làm sạch răng miệng. Việc chúng ta thay đổi dựa trên những gì có sẵn thật buồn cười phải không? Không đâu, đây mới chính là điều hấp dẫn: Định luật Parkinson đưa ra hai hành vi khi nguồn cung cấp trở nên khan hiếm. Khi có ít tài nguyên hơn, bạn làm hai điều. Hiển nhiên điều đầu tiên là bạn trở nên tiết kiệm. Khi có ít kem đánh răng trong tuýp, bạn sử dụng ít hơn để đánh răng. Đó là điều rõ ràng. Nhưng một điều khác sẽ xảy ra với nhiều ảnh hưởng hơn: bạn trở nên cực kỳ sáng tạo và tìm mọi cách để lấy số kem đánh răng cuối cùng trong tuýp. Nếu có một điều sẽ thay đổi mãi mãi mối quan hệ của bạn với tiền bạc, thì đó là sự hiểu biết về Định luật Parkinson. Bạn phải cố gắng dùng ít kem đánh răng (tiền) để đánh răng (vận hành kinh doanh). Khi có ít hơn, bạn sẽ tự động vận hành doanh nghiệp một cách tiết kiệm hơn (điều này tốt đấy) và bạn sẽ điều hành công việc kinh doanh một cách sáng tạo hơn (thật tuyệt vời!). Nếu trước tiên bạn trích ra lợi nhuận và loại bỏ nó khỏi tầm nhìn, thứ còn lại bạn có là một tuýp kem đánh răng gần như trống rỗng để điều hành doanh nghiệp. Khi có ít tiền để điều hành doanh nghiệp, bạn sẽ tìm cách để có được kết quả tương tự hoặc tốt hơn với ít tài nguyên hơn. Bằng cách trích ra lợi nhuận trước tiên, bạn buộc phải suy nghĩ thông minh hơn và sáng tạo hơn. 2. Tác động ưu tiên: Tại sao phần đầu tiên của phương pháp Prot First lại quan trọng Nguyên tắc hành vi thứ hai bạn cần hiểu về bản thân được gọi là Tác động ưu tiên. Nó có nghĩa là: Chúng ta sẽ chú ý hơn tới bất cứ điều gì chúng ta gặp phải trước tiên. Dưới đây là một minh chứng nhỏ giúp bạn hiểu điều này. Tôi sẽ cho bạn thấy hai nhóm từ. Một nhóm mô tả một kẻ phạm tội và một nhóm mô tả một vị thánh. Bạn phải xác định và phân biệt chúng càng nhanh càng tốt. Hiểu rồi chứ? Tốt. Bây giờ hãy nhìn vào hai nhóm từ bên dưới và xác định cái nào mô tả tội nhân và cái nào mô tả vị thánh. 1. ĐỘC ÁC, GHÉT BỎ, TỨC GIẬN, VUI VẺ, CHU ĐÁO, YÊU THƯƠNG 2. YÊU THƯƠNG, CHU ĐÁO, VUI VẺ, TỨC GIẬN, GHÉT BỎ, ĐỘC ÁC Thoạt nhìn, bạn nhận ra nhóm từ đầu tiên là kẻ phạm tội và nhóm từ thứ hai là vị thánh. Nếu bạn đoán như vậy thì đó là tin tuyệt vời, bởi vì nó có nghĩa bạn là một con người và đang trải qua tác động ưu tiên. Nói cách khác, bạn sẽ phát triển theo phương pháp Prot First. Nếu bạn đã cố gắng để tìm ra vấn đề khi thực hiện bài tập trên thì điều đó cũng là tin tuyệt vời; nó có nghĩa bạn là một doanh nhân và sẵn sàng phá vỡ các hệ thống cũ (như đọc từ trái sang phải), điều đó cũng có nghĩa là bạn sẽ phát triển theo phương pháp Prot First. Bây giờ hãy nhìn vào các nhóm từ đó một lần nữa. Bạn sẽ thấy cả hai nhóm từ đều giống nhau, chỉ khác nhau về trình tự (ngược nhau). Vì vậy, khi bạn nhìn thấy ĐỘC ÁC và GHÉT BỎ ở đầu nhóm từ, tâm trí của bạn sẽ chú ý nhiều hơn đến những từ đó và giảm sự chú ý tới các từ còn lại. Khi nhóm từ bắt đầu bằng YÊU THƯƠNG và CHU ĐÁO bạn sẽ chú ý đến chúng. Khi chúng ta làm theo công thức Doanh thu bán hàng – Chi phí = Lợi nhuận, chúng ta sẽ tập trung vào hai từ đầu tiên: Doanh thu bán hàng và Chi phí, coi Lợi nhuận là điều không đáng quan tâm. Sau đó, chúng ta hành xử giống với suy nghĩ đó. Chúng ta cố gắng bán càng nhiều càng tốt, sau đó sử dụng số tiền thu được để trả các chi phí. Chúng tôi vẫn bị mắc kẹt trong chu kỳ lặp đi lặp lại – bán hàng để trả hóa đơn, và tự hỏi tại sao chúng tôi không bao giờ có một khoản lợi nhuận nào. Vậy giờ ai là tội nhân đây? Khi lợi nhuận đứng trước tiên thì đó là trọng tâm và không bao giờ bị lãng quên. 3. Loại bỏ cám dỗ: Một khi đã lấy lợi nhuận, hãy tránh xa nó Điểm yếu lớn nhất của tôi là Chocodiles: Bánh Twinkies phủ sô cô-la đen nhân kem và được đóng gói bởi tình yêu. May mắn thay, họ đã ngừng sản xuất chúng. Nhưng nếu ai đó mang chúng đến nhà tôi, tôi vẫn sẽ ăn thứ thuốc tiên ngon ngọt và chất béo không bão hòa mang đậm hương vị tình yêu này mặc dù chúng đã hết hạn từ năm 1972. Bây giờ tôi luôn luôn đảm bảo mình có các lựa chọn lành mạnh và không có đồ ăn vặt xung quanh. Tiền cũng làm việc theo cách đó. Khi thực hiện phương pháp Prot First, bạn sẽ sử dụng sức mạnh của “xa mặt, cách lòng”. Khi bạn tạo ra lợi nhuận (nhớ nhé, bắt đầu từ ngày hôm nay), bạn sẽ xóa bỏ các khoản chi phí không cần thiết. Bạn không nhìn thấy nó, vì vậy bạn sẽ không sử dụng nó. Và tương tự như vậy, nếu bạn không có đủ trình độ, tài nguyên cần thiết để đạt được một điều gì đó, bạn sẽ tìm ra cách để làm việc với những gì bạn sẵn có và không phải lo lắng về những gì bạn không có. Sau đó, khi tài khoản lợi nhuận được giải ngân cho bạn, đó sẽ được coi như một món tiền thưởng. 4. Thực hiện theo nhịp điệu Cũng như giúp chúng ta không bị chết đói hoặc quá no, việc thực hiện theo nhịp điệu cũng hiệu quả với tiền bạc. Khi làm theo nhịp điệu (tôi sẽ giải thích phương pháp hai lần một tháng mà tôi gọi là quy tắc 10/25 trong Chương 6), chúng ta sẽ không chi tiêu điên cuồng khi chúng ta có số tiền gửi lớn hay khi hoảng hốt đối mặt với những đợt sụt giảm tiền mặt nghiêm trọng. Tôi không nói tiền sẽ tự động xuất hiện và bạn sẽ luôn có tiền mặt theo ý mình nhưng việc thiết lập một nhịp điệu sẽ giúp bạn thoát khỏi sự hoảng loạn hằng ngày. Trên thực tế, việc thiết lập một nhịp điệu cũng sẽ là một chỉ số tuyệt vời cho tổng dòng tiền. Hệ thống này là cách đơn giản nhất để đo lường dòng tiền. Thay vì đọc báo cáo dòng tiền (thành thật mà nói, bạn làm điều đó khi nào?), bạn có thể đánh giá dòng tiền của mình bằng cách kiểm tra tài khoản ngân hàng. Khi quản lý tiền mặt theo nhịp điệu, bạn sẽ quen dần với những thay đổi và cải tiến trong doanh nghiệp của mình. Bạn sẽ theo dõi số tiền mặt hằng ngày bằng cách kiểm tra tài khoản ngân hàng. Đăng nhập. Hãy dành hai giây để xem số dư. Đăng xuất. Bạn nhanh chóng biết vị trí của mình. Hãy suy nghĩ về dòng tiền của bạn khi sóng vỗ trên bãi biển. Nếu làn sóng tiền mặt lớn, bạn sẽ nhận thấy và hành động (đây là khi việc nhìn vào các báo cáo với sự hướng dẫn của một chuyên gia sẽ phát huy tác dụng). Khi những con sóng nhỏ, bạn cũng sẽ nhận thấy điều đó. Tôi luôn hy vọng làn sóng tiền mặt sẽ bình thường, ổn định và không cần phải làm gì cả. Nhưng dù làm gì, bạn vẫn luôn biết điều đó. Bởi vì bạn sẽ tiếp tục làm những gì bạn thường làm: đăng nhập vào tài khoản ngân hàng của mình. NHƯNG NẾU ĐỂ DÀNH LỢI NHUẬN, TÔI PHÁT TRIỂN BẰNG CÁCH NÀO? Đây là câu hỏi tôi được hỏi rất nhiều. Giờ đây tôi hy vọng mình đã thuyết phục được bạn rằng theo đuổi tăng trưởng vì lợi ích riêng của nó là con đường dẫn đến phá sản và ngừng kinh doanh. Nhưng điều đó không có nghĩa là tăng trưởng không quan trọng hoặc bạn không nên nghĩ về nó. Các chiến lược tăng trưởng là một phần trong bài diễn văn của tôi suốt nhiều năm nay. Tôi đã viết nhiều cuốn sách về ý tưởng tăng trưởng có tổ chức và nhanh chóng (như cuốn Cuộn sóng). Nhưng cũng giống như hầu hết các doanh nhân khác, tôi đã luôn nghĩ rằng chỉ có một lựa chọn. Hoặc bạn có thể phát triển hoặc bạn có thể có lợi nhuận – bạn chắc chắn không thể làm cả hai. Nhưng tôi đã sai. Những gì tôi nhận ra là tốc độ tăng trưởng nhanh và mạnh nhất đều đến từ các doanh nghiệp ưu tiên lợi nhuận. Và không phải vì họ dùng tiền để tái đầu tư vào doanh nghiệp. Còn các doanh nghiệp dùng lợi nhuận vào công việc kinh doanh lại thật sự không có lợi nhuận; họ chỉ giữ tiền tạm thời (lợi nhuận giả định), sau đó chi tiêu nó giống như bất kỳ chi phí nào khác. Phương pháp Prot First mang đến sự tăng trưởng nhanh hơn vì nó giúp bạn đảo ngược khả năng sinh lời. Khi bạn lấy lợi nhuận trước tiên, doanh nghiệp sẽ ngay lập tức cho bạn biết liệu nó có đủ khả năng để trả các chi phí bắt buộc hay không; liệu bạn đã làm việc đủ hiệu quả hay chưa; biên lợi nhuận của bạn hợp lý hay không. Nếu bạn nhận thấy không thể trả các hóa đơn của mình sau khi trích ra lợi nhuận, bạn phải giải quyết tất cả những điều trên. Việc trích ra một khoản lợi nhuận trước tiên sẽ giúp bạn xác định hoạt động kinh doanh kiếm ra tiền và hoạt động nào thì không. Sau đó, định hướng sẽ trở nên rõ ràng – bạn tập trung vào các hoạt động mang lại lợi nhuận, và bạn khắc phục (hoặc loại bỏ) những hoạt động không mang lại lợi nhuận. Tất nhiên, khi bạn tập trung vào các hoạt động mang lại lợi nhuận, bạn sẽ nhận được nhiều lợi nhuận hơn nữa từ những hoạt động đó. Và khi bạn trở nên thành thục trong việc chiều lòng khách hàng, họ cũng sẽ thích bạn hơn. Tất cả điều này được thể hiện trong tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn định. Bùng nổ! Các chuyên gia, chẳng hạn như bác sĩ tim mạch đều biết bí mật này. Hãy tiếp tục thực hiện một số việc (như phẫu thuật tim) thật sự, thật sự tốt và bạn sẽ thu hút được những khách hàng tuyệt vời, giảm được nhiều phí bảo hiểm nhất và chứng kiến sự phát triển mang tầm thế giới của bạn. Mặt khác, các bác sĩ đa khoa làm mọi thứ (từ chỗ xước măng-rô đến phát ban, ho và cảm lạnh), nhưng không bao giờ chuyên về một mảng nào cả, và do đó họ chỉ thu hút những khách hàng cần khám tổng quát. Và khi mọi thứ trở nên trầm trọng đối với bệnh nhân – ho thật sự là biểu hiện của bệnh tim – bác sĩ đa khoa đề nghị hợp tác với chuyên gia (người thu tất cả tiền phí bảo hiểm cho các dịch vụ của bệnh nhân). Các chuyên