Lập Kế Hoạch Phát Triển Kinh Doanh PDF EPUB

"Lập Kế Hoạch Phát Triển Kinh Doanh PDF EPUB 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Lập Kế Hoạch Phát Triển Kinh Doanh PDF EPUB Ebooks Nhóm Zalo HỘI MÊ SÁCH Tải eBooks miễn phí tại https://hoimesach.com Nhận eBooks miễn phí qua Zalo: https://zalo.hoimesach.com Group: https://facebook.com/groups/mesachhoi BẠN CLICK ĐỂ TẢI THÊM SÁCH 1. Bí Quyết Kinh Doanh Của Shark Mark Cuban 2. Từ Chiến Lược Marketing Đến doanh Nghiệp Thành Công 3. Mặt Dày Tâm Đen 4. Lợi Thế Bán Hàng 5. Marketing Đột Phá 6. Nghĩ Giàu Và Làm Giàu 7. Bí Quyết Tay Trắng Thành Triệu Phú 8. Bí Quyết Xây Dựng Cơ Nghiệp Bạc Tỷ 9. Khi Khách Hàng Lên Tiếng 10. Bậc Thầy Giao Dịch Cứ Thích Là Bán NHÀ XUẤT BẢN CÔNG THƯƠNG Trụ sở: Số 655 Phạm Văn Đồng, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Điện thoại: 024 3934 1562 - Fax: 024 3938 7164 Website: http://nhaxuatbancongthuong.com.vn Email: nxbct@moit.gov.vn LẬP KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN KINH DOANH Chịu trách nhiệm xuất bản: Giám đốc - Tổng Biên tập NGUYỄN MINH HUỆ Biên tập: Lương Thị Ngọc Bích Vẽ bìa: Mộc Trà Trình bày: Lam Hạ Sửa bản in: Bùi Thu Hiền In 2000 bản, khổ 13x20,5 cm tại Công ty TNHH In Thanh Bình. Địa chỉ: Số 432, đường K2, phường Cầu Diễn, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội. Số xác nhận ĐKXB: 1828- 2020/CXBIPH/04-72/CT. Quyết định xuất bản số 105/QĐ-NXBCT cấp ngày 02 tháng 06 năm 2020. Mã ISBN: 978-604-9963-19-3. In xong và nộp lưu chiểu Quý II năm 2020. ĐỐI TÁC LIÊN KẾT: CÔNG TY TNHH VĂN HÓA VÀ TRUYỀN THÔNG 1980 BOOKS Trụ sở chính tại Hà Nội: 20-H2, ngõ 6 Trần Kim Xuyến, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội. Tel: 0243.7880225 / Fax: 0243.7880225 Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh: Số 58/79 Nguyễn Minh Hoàng, Phường 12, Quận Tân Bình, TP HCM Tel: 0283.933.3216 Website/link đặt sách: www.1980edu.vn Email: rights.1980books@gmail.com GIỚI THIỆU Brian Tracy là một trong những tác giả hàng đầu thế giới về kinh doanh và thành công cá nhân. Ông từng thực hiện hơn năm nghìn cuộc nói chuyện và hội thảo trước hơn năm triệu người và là huấn luyện viên kinh doanh của những nhà lãnh đạo hàng đầu trong các ngành công nghiệp lớn trên khắp thế giới. Trong cuốn sách Lập kế hoạch phát triển kinh doanh, Brian sẽ giúp bạn nắm vững những ý niệm hay nhất về thành công cá nhân, giàu có, hạnh phúc và viên mãn; đồng thời giúp bạn tiếp xúc với các ý tưởng sáng tạo nhất, thịnh hành nhất và quan trọng hơn cả là đã được chứng minh về phương pháp để trở nên thành công. Lập kế hoạch phát triển kinh doanh sẽ là cỗ xe “luôn luôn đưa bạn đến đỉnh cao”, như người bạn quá cố của Brian là Zig Ziglar từng nói. Có lẽ bạn sẽ hỏi tại sao Brian lại chọn chủ đề này, chủ đề tinh thần khởi nghiệp. Có thể nói đơn giản thế này: Thế giới mà chúng ta đang sống hôm nay và thế giới mà bạn sẽ gây dựng sự nghiệp của mình luôn ưu ái những người mang tinh thần khởi nghiệp. Nếu đang ở độ tuổi 20 và 30, có lẽ bạn đang hun đúc sự nghiệp thứ hai hoặc thứ ba của bản thân như một doanh nhân khởi nghiệp; và nếu đang ở độ tuổi 40, 50 hoặc hơn thế nữa, chắc hẳn bạn sẽ ưu ái cho suy nghĩ khởi sự và làm chủ một doanh nghiệp của chính mình. Sau đây là một vài con số thống kê: Theo tạp chí Fortune, đến năm 2016, các doanh nhân khởi nghiệp thuộc thế hệ Y, những người trong độ tuổi từ 20 đến 35 – đang thành lập nhiều công ty hơn, quản trị đội ngũ nhân viên lớn hơn và đề ra mục tiêu lợi nhuận cao hơn những bậc tiền bối thuộc thế hệ bùng nổ dân số của mình. Có đến 52% các doanh nghiệp nhỏ hiện đặt trụ sở tại nhà và rất nhiều trong số đó được thành lập, vận hành bởi những người đang ở giai đoạn giữa sự nghiệp của họ. Trong số các doanh nghiệp này, 75% là những doanh nghiệp không nhân viên, chẳng hạn như các hộ kinh doanh cá thể. Theo Ed Hess, giáo sư môn quản trị kinh doanh tại Trường Kinh doanh Darden thuộc Đại học Virginia, trong vòng 10-15 năm tiếp theo, 47% trong số toàn bộ công việc tại Mỹ nhiều khả năng sẽ bị thay thế bởi công nghệ, tính tổng cộng là hơn 80 triệu. Theo Cục Thống kê Lao động, một người lao động trung bình sẽ trải qua 10 công việc khác nhau trước tuổi 40, và con số này đang có chiều hướng tăng lên. Công ty Forrester Research dự đoán rằng những người lao động trẻ nhất ngày nay sẽ trải qua từ 12 cho đến 15 công việc trong suốt cuộc đời họ. Tất cả các con số thống kê này cho thấy điều gì? Chúng nói lên một điều rằng dù bạn đang ở giai đoạn đầu sự nghiệp hay đã ở giữa sự nghiệp, dù bạn có tham vọng điều hành một doanh nghiệp lớn hay một doanh nghiệp rất nhỏ, dù bạn khởi sự một doanh nghiệp vì đó là khát khao của bạn hay bạn buộc phải làm thế vì quá trình tự động hóa và tình trạng cắt giảm nhân sự, thì khởi nghiệp đang ngày càng trở thành một phần tương lai của bạn nhiều hơn bao giờ hết. Và theo Brian Tracy, đó là một điều rất tốt. Bạn hãy thử nghĩ đến con số thống kê cuối mà xem, khi người ta phải nhảy việc đến 15 lần. Chẳng phải sẽ tốt hơn nếu tự mình làm chủ công việc và có quyền kiểm soát lớn hơn đối với định mệnh của bản thân hay sao? Hơn thế nữa, như Brian sẽ giải thích, chưa bao giờ việc khởi sự và điều hành doanh nghiệp của chính mình lại dễ dàng hơn lúc này. Nhiều năm về trước, khi Brian trình làng cuốn sách How to Start and Succeed in Your Own Business (tạm dịch: Cách để khởi sự và thành công với doanh nghiệp của chính bạn), vào khoảng thập niên 1980, những trở ngại đối với việc khởi sự doanh nghiệp lớn hơn bây giờ rất nhiều. Chi phí nhân sự, chi phí tiếp thị, chi phí cho các cuộc điện thoại đường dài, sự sẵn có của nguồn vốn khởi nghiệp, và thậm chí là cơ sở hạ tầng cần thiết – tất cả khiến cho việc điều hành doanh nghiệp của riêng mình trở thành một giấc mơ xa vời với hầu hết mọi người. Ngày nay, bạn có thể khởi sự một doanh nghiệp với một chiếc máy tính xách tay, kết nối mạng không dây và một hồ sơ thật đẹp trên LinkedIn. Rào cản đối với việc gia nhập của hầu hết các thị trường đã bị dẹp bỏ. Bạn có thể khởi sự kinh doanh với rất ít hay thậm chí không có nhân viên nào. Chi phí tiếp thị và quảng cáo đang ngày một được điều chỉnh xuống thấp và thấp hơn nữa. Bạn có thể dễ dàng mở một doanh nghiệp ngay tại văn phòng ở nhà và nguồn vốn khởi nghiệp đã trở nên dễ tiếp cận đến nỗi những trang web như kickstarter.com và các trang gây quỹ cộng đồng khác được đông đảo mọi người biết đến. Qua cuốn sách này, Brian sẽ cho bạn thấy làm thế nào để tận dụng tất cả những quyền lợi ấy. Hãy khởi sự doanh nghiệp giàu lợi nhuận của chính bạn và phát triển doanh nghiệp đó lên bất kỳ quy mô về nhân sự và doanh thu nào mà bạn khao khát. Trên hết, Brian sẽ hướng dẫn bạn cách để làm cho doanh nghiệp của mình thành công và bền vững về lâu dài, để bạn không phải trở thành một trong những con số thống kê kém may mắn trong vòng hai đến ba năm, giống như phần lớn những người chủ doanh nghiệp khác. Trong thế giới mới đầy mạo hiểm này, phương tiện tốt nhất để leo lên đỉnh cao và kiểm soát số phận của chính mình chính là tinh thần khởi nghiệp. Hãy sẵn sàng, khi Brian giới thiệu với chúng ta công thức “bí mật” mà phần lớn những doanh nhân thành công đã làm theo. Bạn có thể trở thành một trong số họ. – Biên tập viên – 1 - CHÀO MỪNG ĐẾN VỚI THỜI ĐẠI KHỞI NGHIỆP! Nhiều năm về trước, khi lập nghiệp, tôi bắt đầu với một hoàn cảnh vô cùng thiếu thốn. Tôi không có bằng trung học. Tôi làm công việc tay chân suốt nhiều năm trời và phải vật lộn để mưu sinh. Tôi ghen tị với những ai đang có cuộc sống tốt hơn mình, và bắt đầu tự hỏi tại sao có người thành công hơn những người khác. Sau đó tôi bắt đầu nghiên cứu kinh tế học, đặc biệt là kinh tế học về khởi nghiệp. Tôi phát hiện ra rằng trong vòng 200 đến 300 năm trở lại đây, chính các doanh nhân là nguồn động lực cho xã hội của chúng ta. Doanh nhân là người thấy được cơ hội để phục vụ mọi người dưới hình thức một sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn hay cần, và sau đó có khả năng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đó cho khách hàng với chi phí thấp hơn những gì khách hàng sẵn lòng chi trả. Đó là một phương trình rất đơn giản. Tôi đã dành hàng trăm giờ đồng hồ để nghiên cứu phương trình này, vì nó thật sự rất thú vị. Bất kể người ta có gì, họ vẫn muốn có thêm nhiều thứ nữa, và muốn có thứ gì đó khác biệt. Tính đến nay tôi đã chấp bút 85 cuốn sách, và tôi đang nghĩ đến việc viết một cuốn sách khác. Tôi sẽ đặt tựa cho cuốn sách này là Nhân tố HƠN, hơn trong tốt hơn, nhanh hơn, dễ dàng hơn, rẻ hơn… Bạn sẽ thấy tất cả loài người đều lấy chữ hơn này làm động lực cho mình. Các công ty thành công là những công ty đã mang đến cái hơn cho khách hàng xác định, vào thời điểm xác định, bằng một sản phẩm hoặc lĩnh vực dịch vụ xác định. Không hề có giới hạn nào đối với những việc bạn có thể làm. Cách nhanh nhất để bạn có thể trở nên độc lập về tài chính, có một cuộc sống tuyệt vời và tiêu chuẩn sống tuyệt vời chính là tìm ra cách để cung cấp cho người khác những gì họ muốn và cần nhanh hơn, tốt hơn, rẻ hơn, dễ dàng hơn và tiện lợi hơn. Tấm gương yêu thích của tôi là Jeff Bezos, CEO của Amazon. Vài thập niên về trước, thậm chí không đến vài thập niên, Jeff Bezos đã lái xe từ New York đến Seattle, và trong lúc để vợ lái thay, cậu ấy đã viết ra một bản kế hoạch kinh doanh mà chúng ta sẽ bàn đến ở phần sau. Kế hoạch kinh doanh của cậu ấy rất đơn giản. Liệu đó có phải là cái mà người ta muốn, cần và sẵn lòng chi trả để sử dụng? Mọi người thích mua sách. Bạn đi tới cửa hàng sách, trong cửa hàng sách đó có hàng nghìn bản sao của những tựa sách khác nhau, nhưng trong nhiều trường hợp, họ không có cuốn sách mà bạn muốn mua, vậy là bạn phải đặt hàng, đưa thẻ tín dụng cho họ, rồi quay lại sau vài ngày hoặc một tuần. Họ sẽ đặt sách về cho bạn. Đó là phương pháp tiêu chuẩn để mua sách khi ấy, nếu bạn nhớ được. Bezos nói: “Sẽ thế nào nếu mình lập một thỏa thuận với tất cả các nhà xuất bản, và khi ai đó muốn mua sách thì chỉ cần đặt hàng trực tuyến là được? Họ có thể đặt hàng trên máy tính và sách sẽ được nhà xuất bản gửi thẳng đến nhà họ. Không chỉ vậy, chúng ta có thể giảm giá cho khách hàng bởi không phải mở một cửa hàng lớn. Chúng ta không có nhân viên hay phí giao hàng.” Tất cả bắt đầu với một ý tưởng nhằm phục vụ mọi người tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn và tiện lợi hơn. Những ý tưởng như thế có ở khắp mọi nơi. Vì vậy, hãy nhìn quanh thế giới của bạn và tự thân lập nghiệp. Hãy nói: “Có cái gì mà mình muốn, cần và sẵn lòng chi trả vì nó giúp cho cuộc sống cũng như công việc của mình nhanh hơn, tốt hơn, dễ dàng hơn và ít tốn kém hơn? Liệu đó có phải là thứ mà những người khác cũng sẽ thích?” Những doanh nhân thành công là người nảy ra ý tưởng mà nhiều người thích và họ hiện thực hóa ý tưởng ấy “trước hết” và thành công “hơn hết”. Họ là người đầu tiên đặt chân vào thị trường. Trong thế giới khởi nghiệp ngày nay, bạn có thể bắt đầu mà trong tay không có gì. Khi tôi khởi sự doanh nghiệp đầu tiên của mình cách đây 25 năm, tôi phải bỏ tiền ra thuê văn phòng trong 5 năm. Tôi phải mua một chiếc máy sao chụp lớn với giá 30 nghìn đô la. Tôi phải sắm sửa nội thất. Tôi phải thuê mướn và đào tạo nhân viên. Tôi phải chuẩn bị chỗ đậu xe và văn phòng phẩm. Chi phí để xây dựng một doanh nghiệp đơn giản lên tới mười nghìn đô la. Ngày nay, có những người bạn sẽ nói với tôi rằng: “Anh có muốn mở một doanh nghiệp không? Đến dự hội thảo của tôi đi, nhớ mang theo máy tính xách tay đấy.” Trong chương trình của buổi hội thảo kéo dài một ngày đó, họ sẽ cho các bạn thấy cách để mở một doanh nghiệp trực tuyến, cách để tìm ra sản phẩm hay dịch vụ mà mọi người muốn hoặc cần, cách để thử nghiệm thị trường với sản phẩm đó và sau nữa là cách để đề nghị người khác mua nó, để có tiền gửi vào tài khoản ngân hàng. Cuối cùng, chỉ với máy vi tính và các hướng dẫn để khởi sự, xây dựng và quản lý một doanh nghiệp, bạn sẽ thật sự tạo ra doanh thu và lợi nhuận, những thứ sẽ đi vào tài khoản ngân hàng của bạn. Đó là điều mà bất cứ ai cũng có thể học được. Có những kỹ năng mà bạn phải có khi sống trong xã hội này. Bạn phải có khả năng lái xe ô tô, khả năng sử dụng máy vi tính, khả năng sử dụng iPhone, và bạn phải có khả năng làm một số thứ nhất định mà những người khác coi là điều hiển nhiên. Họ sẽ lắc đầu: Tại sao bạn phải nói những điều ấy? Quá rõ ràng còn gì. Có một kỹ năng bạn cần, cũng như kỹ năng đọc, viết và tính toán, đó là kỹ năng khởi nghiệp. Khởi nghiệp chính là nhìn vào thế giới xung quanh như một thế giới đầy các cơ hội để tạo nên sự thịnh vượng. Mọi thành công về tiền bạc trên đời này đều chính là tạo ra sự thịnh vượng. Là tăng thêm giá trị dưới một hình thức nào đó, là làm được việc gì đó. Jeff Bezos là một ví dụ tuyệt vời, bởi mô hình của cậu ấy thật sự rất đơn giản: Anh bán sách giảm giá, anh giao sách, anh tạo ra lợi nhuận. Rồi anh lặp lại quá trình này. Đó chính là khởi nghiệp cơ bản. Nó không hề phức tạp chút nào. Các công ty lớn là những công ty tình cờ làm được điều mà cả một thị trường lớn đang có nhu cầu. Đôi lúc, tôi sẽ hỏi thính giả của mình rằng có ai trong số họ làm việc vì thù lao trực tiếp hay không. Sẽ có một số người giơ tay. Tôi nói: “Sự thật là thế này: tất cả chúng ta đều làm việc vì thù lao trực tiếp. Tất cả chúng ta sẽ nhận được một phần của giá trị mà mình tạo ra.” Nếu bạn làm nghề bán hàng, bạn sẽ tạo ra sự thịnh vượng bằng cách tìm khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty của bạn làm ra. Bạn mang giá trị đến cho mọi người. Bạn mang đến nhân tố HƠN, nếu bạn muốn, và kết quả là mọi người hạnh phúc, cảm thấy hài lòng, mua sản phẩm của bạn; còn bạn tạo ra lợi nhuận và sẽ nhận được một phần lợi nhuận đó. Lý do hàng đầu khiến cho các doanh nghiệp gặp rắc rối chính là doanh số thấp. Lý do hàng đầu khiến cho các doanh nghiệp thành công chính là doanh số cao. Mọi thứ khác chỉ là phụ. Mọi người sẽ nói: “Chúng ta không có đủ tiền, chúng ta không thể huy động vốn,” nhưng bạn có thể giải quyết mọi vấn đề kinh doanh đơn lẻ bằng cách bán được hàng. Bạn phải bán được hàng mà mọi người muốn, cần và sẵn lòng chi trả ngay lập tức. Đó là một kỹ năng có thể học được. Khi tôi bắt đầu lập nghiệp, bước ngoặt của đời tôi xảy ra sau khi tôi vật lộn với công việc bán hàng trực tiếp, từ giờ này sang giờ khác, đến tận 9-10 giờ tối mỗi ngày, tôi gõ từng cánh cửa chỉ để bán một món đồ lưu niệm nhỏ. Một ngày nọ, tôi đến gặp người bán hàng có doanh số đứng đầu công ty và hỏi tại sao anh ấy có thể bán được nhiều hơn người khác gấp mười lần. Khi ấy tôi làm việc từ 8 giờ sáng cho đến 9-10 giờ tối, 5-6 ngày mỗi tuần, anh ấy đến chỗ làm vào lúc 9 giờ 30 phút hoặc 10 giờ sáng, rời đi lúc 4 giờ 30 phút để đến nhà hàng hoặc hộp đêm – vâng, một chàng trai trẻ như tôi lại có cuộc sống khấm khá đến vậy. Anh ấy nói: “Cho tôi xem phương pháp bán hàng của cậu, và tôi sẽ nhận xét giúp cậu.” Tôi đáp: “Tôi không có phương pháp bán hàng nào cả.” “Vậy thì cậu nói gì khi gặp khách hàng?” “Tôi chỉ nói bất cứ điều gì mình nghĩ lúc đó.” “Thế họ nói lại như thế nào với cậu?” “Họ nói: ‘Để tôi cân nhắc xem,’ hoặc ‘Tôi không có nhu cầu,’ hoặc ‘Tôi chưa muốn mua,’ hoặc ‘Tôi mua không nổi,’ hoặc ‘Tôi không muốn món đồ này, tôi không cần, không dùng được,’…” “Không, không được,” đồng nghiệp của tôi thốt lên. “Đó không phải cách để bán hàng đâu. Nếu cậu muốn bán thứ gì, trước hết, cậu phải tạo dựng sự tin tưởng với khách hàng tiềm năng.” Đã có cả một trăm năm nghiên cứu cho thấy không ai mua hàng từ bạn chừng nào họ chưa cảm thấy thích và tin tưởng bạn. Vì vậy, bạn phải tạo dựng niềm tin. Bằng cách quan tâm hơn đến việc giúp khách hàng cải thiện cuộc sống cũng như công việc của họ hơn cả việc bán sản phẩm, bạn sẽ tạo dựng được sự tin tưởng từ khách hàng. Chừng nào khách hàng còn cảm thấy tất cả những gì bạn muốn là bán cho được sản phẩm thì mọi thứ đã kết thúc. Họ không còn bất kỳ mối quan tâm nào đến việc tiếp xúc với bạn. Vậy thì chúng ta tạo dựng sự tin tưởng bằng cách nào? Làm sao tạo dựng mối quan hệ với khách hàng? Làm thế nào để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng? Có cách gì để giúp khách hàng đưa ra lựa chọn đúng hay không? Làm thế nào để đảm bảo rằng khách hàng mua được sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp? Bạn làm những điều này bằng cách đặt câu hỏi. Những người bán hàng giỏi, doanh nhân giỏi và lãnh đạo giỏi sẽ đặt rất nhiều câu hỏi để nắm thật vững thông tin. Bạn tôi nói, “Đây mới là cách để cậu bán hàng” rồi đưa cho tôi một quy trình bán hàng cơ bản gồm đặt câu hỏi và tìm kiếm cơ hội để giúp mọi người đưa ra quyết định chi tiêu đúng đắn, trả lời những phản biện của họ và chốt đơn hàng. Tôi cảm thấy choáng váng, và cho đến tận ngày nay, tôi vẫn chưa thôi choáng váng: trong mọi việc luôn có phương pháp. Chúng ta có phương pháp bán hàng. Chúng ta có công thức để thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào. Napoleon Hill, tác giả truyền cảm hứng vĩ đại, từng nói rằng bí quyết để thành công đó là tìm ra công thức thành công cho lĩnh vực mà bạn đang cố gắng theo đuổi và sau đó bắt đầu. Việc ấy cũng giống như tìm hiểu công thức cho một món ăn trước khi bắt tay vào làm bếp vậy. Trong vòng sáu tháng đầu tiên làm nghề bán hàng, tôi ra đường mỗi ngày. Tôi thức giấc lúc 6-7 giờ sáng và ra đường để gõ từng cánh cửa, nhưng tôi lại không có công thức. Vì vậy, tôi đã chọn một công thức hết sức đơn giản: làm quen với khách hàng, đặt rất nhiều câu hỏi, tìm ra cái khách hàng muốn và cần, sau đó cho họ thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể mang lại thứ họ muốn. Ngay khi tôi bắt đầu làm như thế, doanh số của tôi đã tăng gấp mười lần. Công việc của bạn là tìm ra công thức thành công. Bạn sẽ thử nghiệm bằng phương pháp thử và sai, bạn sẽ hỏi mọi người rất nhiều câu hỏi, bạn đọc và nghiên cứu, và bạn sẽ không ngừng trở nên giỏi hơn. Tất cả mọi công thức thành công đều có thể học được. Bạn có thể học được bất cứ thứ gì mình cần học. Hiện tại tôi đang làm việc với một nhóm chủ doanh nghiệp mà tất cả đều muốn trở thành triệu phú trong vòng 3-5 năm tới. Tôi đã hỏi họ: “Được rồi, vậy thì các triệu phú làm gì khi bắt đầu từ con số không để trở thành triệu phú?” Khi tôi mới bắt đầu giảng dạy, có khoảng một triệu triệu phú trên toàn thế giới, hầu hết là những triệu phú tự thân. Ngày nay, đã có hơn mười triệu triệu phú, hầu hết cũng là triệu phú tự thân. Có đến 87% tỷ phú ngày nay là những tỷ phú tự thân. Nói cách khác, họ bắt đầu khi trong tay không có gì, và họ đã tìm ra công thức thành công. Họ tự mình phát triển công thức ấy, họ làm việc với những người khác, trải qua quá trình thử và sai. Họ đã phạm phải đủ loại sai lầm, và cuối cùng tìm ra được công thức cho mình. Một khi đã tìm ra công thức – giống như công thức đồ ăn nhanh của McDonald’s – họ có thể triển khai nó, phát triển nó và khai thác nó theo bất kỳ hướng nào mà họ hình dung ra được. Con người – đặc biệt là khi rời khỏi ghế nhà trường và mang trong mình hoài bão – luôn tự hỏi liệu họ nên đi theo con đường làm chủ hay làm công. Còn bạn, bạn quyết định như thế nào? Nhu cầu căn bản của mỗi con người chính là sự an toàn. Kết luận này bắt nguồn từ nhà tâm lý học Abraham Maslow. Ông nhận thấy chừng nào mà nhu cầu của một cá nhân về sự sinh tồn và sự an toàn, đặc biệt là về mặt tài chính, chưa được thỏa mãn, người đó sẽ chẳng nghĩ đến thứ gì nữa. Nói cách khác, nếu bạn hết tiền, bạn sẽ chẳng nghĩ đến thứ gì ngoài tiền. Bạn bị ám ảnh với việc làm sao có đủ tiền để tồn tại. Vì vậy, khi bước ra khỏi cánh cổng trường học, mối lo đầu tiên của mọi người chính là sự an toàn – là kiếm đủ tiền để có thể nuôi sống bản thân. Tôi từng viết một cuốn sách về cái mà tôi gọi là Nhân tố vụ lợi: con người luôn theo đuổi những phương cách nhanh nhất, dễ dàng nhất và tức thời nhất để có được cái họ muốn ngay lập tức mà quan tâm rất ít đến kết quả hoặc hệ quả lâu dài. Khi người ta rời khỏi ghế nhà trường, được đề nghị một công việc và nhận lương từ công việc đó, họ cứ thế mà làm thôi. Rất đơn giản: họ gật đầu vì họ cần có cái bỏ vào miệng. Nếu bạn làm việc gì đó lặp đi lặp lại liên tục, bạn sẽ hình thành một thói quen. Vì vậy, những người này đã hình thành thói quen đi làm vì đồng lương. Những cá nhân khác nhau sẽ có mức độ nhu cầu khác nhau. Người nào muốn có nhiều hơn, họ sẽ đặt ra các tiêu chuẩn cao hơn. Những người khác thì không nghĩ đến chuyện đó. Trong các khóa học của tôi, tôi đặt câu hỏi: “Đâu là việc có giá trị lớn nhất và quan trọng nhất mà bạn làm?” Sau khi mọi người suy nghĩ câu trả lời một lúc, tôi nói rằng đáp án chính là tư duy – tư duy trước khi đưa ra quyết định hoặc hành động. Từ quan trọng nhất đối với thành công chính là hệ quả. Hệ quả của việc thực hiện một hành động cụ thể là gì? Bạn càng dành nhiều thời gian nghĩ thấu đáo trước về những việc mình sẽ làm và những gì có khả năng xảy ra, khả năng thành công của bạn càng cao hơn. Đại học Harvard từng tiến hành một nghiên cứu khó tin kéo dài 50 năm, do Edward Banfield phụ trách. Họ phát hiện ra rằng nhân tố quan trọng nhất quyết định thành công về mặt kinh tế chính là tư duy dài hạn. Tư duy trước 1 năm, 2 năm, 5 năm, 10 năm, 20 năm. Diễn giả truyền cảm hứng Denis Waitley từng nói rằng người thành công sẽ trồng những cái cây mà họ không bao giờ ngồi dưới bóng của chúng. Họ nghĩ cho thế hệ tiếp theo. Họ nói sự khác biệt giữa một chính trị gia và một người ái quốc đó là chính trị gia thì nghĩ về cuộc bầu cử tiếp theo, còn người ái quốc nghĩ đến thế hệ tiếp theo. Nói đến tư duy dài hạn là nói đến mục tiêu. Nếu bạn chịu ngồi xuống và nghĩ về mục tiêu của bản thân, bạn sẽ có nhiều khả năng hơn trong việc đưa ra những quyết định đúng đắn, với những hệ quả đúng đắn để mang lại cuộc sống đúng như bạn mong ước. Kẻ thù lớn nhất của thành công chính là “vùng an toàn”. Người ta dễ dàng làm quen với một việc gì đó và biến nó thành thói quen; kết quả là họ sẽ cảm thấy thoải mái khi làm việc ấy. Khi cảm thấy thoải mái, con người rồi sẽ sa vào lối mòn. Một diễn giả truyền cảm hứng nổi tiếng khác là Jim Rohn từng nói sự khác biệt duy nhất giữa lối mòn và huyệt mộ chỉ là độ sâu mà thôi. Bạn sa vào lối mòn, rồi bạn sẽ phải vật lộn, cố gắng và đấu tranh để được ở trong vùng an toàn của mình. Có một thực tế thú vị về tầm ảnh hưởng của tinh thần khởi nghiệp: khoảng 80% doanh nhân đến từ những gia đình có cha và mẹ cũng là doanh nhân. Kết quả là, ở những người đó sẽ hình thành một hệ thống niềm tin – rằng họ có thể khởi sự và xây dựng nên một doanh nghiệp. Họ học được điều đó ngay từ khi còn nhỏ. Mưa dầm thấm lâu. Họ thấy cha mẹ mình bắt đầu từ con số không, làm việc chăm chỉ, tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó, bán và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ ấy, chăm sóc tốt khách hàng để họ quay trở lại. Những người như thế nghĩ: “Mình có thể làm được như vậy.” Hiển nhiên là thế, vậy nên, thành công trong vai trò doanh nhân của bạn phần lớn do niềm tin của bạn quyết định. Ví dụ, nếu bạn tuyệt đối tin rằng mình có thể mở một doanh nghiệp và trở nên thành công thì bạn sẽ thành công, bởi ngoài kia có hàng triệu sản phẩm và dịch vụ khác nhau mà mọi người muốn, cần, và họ không ngừng thay đổi, không ngừng tiến hóa theo thời gian. 80% sản phẩm và dịch vụ được sử dụng ngày nay không hề tồn tại ở thời điểm 5 năm về trước. 80% những gì chúng ta sẽ sử dụng ở thời điểm 5 năm sau không hề có ở hiện tại. Vì vậy, số lượng cơ hội hoàn toàn nằm ngoài trí tưởng tượng của con người. Nếu bạn tuyệt đối tin rằng mình có thể khởi sự và xây dựng một doanh nghiệp thành công, bạn sẽ biến niềm tin đó thành hiện thực. Nhà tâm lý học vĩ đại William James cho rằng niềm tin sẽ tạo nên thực tế – nếu bạn có niềm tin đủ mạnh. Nhưng nếu niềm tin không đủ mạnh, nếu bạn đến từ một hoàn cảnh ngặt nghèo, nếu bạn không biết doanh nhân nào trong thế giới xung quanh mình và qua lại với những người chẳng ra đâu vào đâu, vậy thì bạn sẽ đi cùng những con người như thế. Tất cả các bạn sẽ đi cùng nhau. Tinh thần khởi nghiệp rất giống với một hiện tượng tâm lý. Nhiều doanh nhân xuất thân từ người nhập cư. Tại sao lại như vậy? Đó là bởi họ đến đây, họ không quen biết ai, họ không có chút kiến thức hay kỹ năng nào, họ thậm chí còn không biết nói tiếng Anh, vậy là họ phải tự nuôi sống bản thân mình. Và họ bắt đầu bán thứ gì đó. Điều cốt lõi của tinh thần khởi nghiệp chính là tìm ra thứ mà mọi người muốn, cần và sẵn lòng chi trả để sử dụng, rồi bán thứ đó cho họ. Và bán trong sự cạnh tranh với những người khác cũng muốn bán cùng một thứ ở cùng một thời điểm. Sau đó, bạn sẽ trở nên ngày càng giỏi hơn trong việc bán sản phẩm của mình. Bạn sẽ làm cho sản phẩm của mình trở nên ngày càng tốt hơn, và vì thế cũng dễ bán hơn. Bạn hãy thử nhìn vào những ví dụ ngày nay, những ví dụ khiến bạn kinh ngạc. Khi người nhập cư đến xứ sở này và không có gì trong tay, họ mang các sản phẩm cũ, đã qua sử dụng ra bày bán trên đường phố. Lịch sử của nước Mỹ và nhiều quốc gia khác là câu chuyện về những người đến từ những quốc gia lâu đời và bán đồ trên đường phố. Một vài người trong số này giờ đang sở hữu những cửa hàng bách hóa khổng lồ, các tập đoàn và nhà máy, nhưng ban đầu họ chỉ bán những sản phẩm nhỏ bé với giá tốt hơn, chất lượng cao hơn, tiện lợi hơn và kết quả là họ ngày càng trở nên giỏi hơn trong việc bán hàng. Họ bán hàng ngày một nhiều hơn. Họ bán hàng ngày một dễ hơn. Họ làm ra ngày một nhiều tiền hơn, và họ mở rộng việc kinh doanh của mình. Tinh thần khởi nghiệp rồi sẽ quay trở lại với việc phụng sự. Trong các buổi hội thảo của tôi – tôi từng thực hiện hơn năm nghìn cuộc hội thảo – tôi từng giảng rằng bạn làm ra nhiều tiền vì bạn xứng đáng với số tiền đó. Một số người nói rằng những người làm ra nhiều tiền là người giàu có, tất cả những gì họ quan tâm chỉ là tiền và tiền, nhưng trong tiếng Anh, từ xứng đáng – “deserve” – bắt nguồn từ chữ Latin “deservire”, có nghĩa là “vô tư phụng sự”. Con người thành công bắt đầu từ việc phụng sự, từ nỗ lực phụng sự người khác. Bạn sẽ thấy rằng những người thành công nhất luôn nghĩ đến việc họ có thể phụng sự khách hàng tốt hơn bất kỳ ai khác như thế này. Họ nghĩ ra một loại thức ăn mới, một sản phẩm mới hay một dịch vụ mới. Khách hàng thích mặt hàng đó và họ sẽ bỏ tiền ra mua đi mua lại. Khi Steve Jobs nảy ra ý tưởng về iPhone cách đây một thập niên, các chuyên gia nói: “Thứ này chỉ dành cho trẻ con, cho thanh thiếu niên. Thứ này chỉ là đồ chơi mà thôi.” Họ cho rằng sản phẩm này sẽ không bao giờ gặt hái được thành công. Ngay trong năm sau khi iPhone ra mắt, BlackBerry chiếm đến 49% thị trường kinh doanh điện thoại di động trên thế giới. Những người đứng đầu tại BlackBerry nói: “Cái iPhone đó chỉ là đồ chơi. Chúng ta đang bỏ xa họ nên chúng ta sẽ cắt giảm 50% chi tiêu cho nghiên cứu và phát triển, bởi điện thoại của chúng ta không cần cải thiện hay thay đổi gì thêm nữa.” 5 năm sau, công ty này phá sản. Vào thời điểm năm 2017, Apple đã bán khoảng 800 triệu chiếc iPhone. Một con số khác: họ đã làm một cuộc khảo sát với các chủ sở hữu điện thoại iPhone trước đó vài tháng, trong đó có câu hỏi: “Bạn có định mua một chiếc iPhone khác trong tương lai không?” Có đến 90% trả lời “có”. Cách đây vài năm, người ta nói: “Apple xong đời rồi. Họ đã đạt đến đỉnh rồi. Giờ là lúc để bán cổ phiếu của họ và mua cổ phiếu khác.” Nhưng những người thông thái như Warren Buffett thì tiếp tục mua cổ phiếu của Apple. Tại sao vậy? Vì họ nhìn vào số liệu, và số liệu nói rằng 90% người đã mua điện thoại iPhone sẽ mua một chiếc iPhone khác. Apple đã làm gì với mức giá của họ? Họ nâng giá mỗi năm. Mức giá của iPhone ngày càng cao hơn, vì thế lợi nhuận của Apple cũng ngày càng lớn hơn. Cổ phiếu của Apple là cổ phiếu có giá trị cao nhất thế giới hiện nay. Đó là điều đáng kinh ngạc nhất, và tại sao lại như thế? Đó là bởi họ luôn tìm cách để bổ sung tính năng và lợi ích vào chiếc điện thoại để khiến nó luôn trở nên hấp dẫn hơn so với trước đó. Đối với việc chọn làm công hay làm chủ, mọi thứ trong kinh doanh chính là kiến thức và kỹ năng: biết cách để làm và sau đó vận dụng. Chuyên gia quản trị Peter Drucker nói rằng 80% doanh nghiệp sẽ thất bại trong vòng hai đến bốn năm đầu tiên. Nhưng 80-90% doanh nghiệp do những người có kinh nghiệm kinh doanh mở ra sẽ thành công. Vì vậy, nếu bạn sắp sửa mở doanh nghiệp của riêng mình, điều đầu tiên bạn cần học đó là cách kinh doanh: cách tiếp thị, cách bán hàng, cách sản xuất, cách chăm sóc khách hàng… Trừ khi bạn dự định dành cả đời để học cách kinh doanh, thì cách duy nhất để bạn làm được điều này là làm việc cho một công ty khác. Chúng ta hãy nói về việc đi làm công. Hầu hết độc giả không có cơ hội làm việc cho các công ty và kiếm được 100 nghìn cho đến 150 nghìn đô la mỗi năm. Mức lương trung bình ở Mỹ hiện nay là khoảng 22 nghìn đô la mỗi năm. Thu nhập gia đình trung bình là 50 nghìn đô la, và mọi người đều phải ăn mỗi ngày, ba lần một ngày. Nếu không theo học tại một ngôi trường danh giá hay đến từ một gia đình danh gia vọng tộc với những mối quan hệ rộng khắp, bạn sẽ chẳng có cái quyền xa xỉ được sống khác. Nếu bạn là người có chuyên môn cao và làm việc cho một công ty công nghệ, bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền, nhưng có tới 80-90% chúng ta phải bắt đầu từ dưới đáy. Chúng ta phải có kinh nghiệm, nên điều đầu tiên bạn cần làm là tích lũy kinh nghiệm. Hãy làm công cho người khác. Hãy làm việc thật chăm chỉ và trở nên thật sự giỏi trong công việc của mình. Hãy cố gắng được thăng chức liên tục cho đến thời điểm mà bạn sẽ tạo ra sự đột phá: thời điểm để nói rằng “Tôi không cần phải làm điều này cho người khác nữa. Tôi có thể tự mình làm được.” Điều này đòi hỏi ba, bốn, năm hay thậm chí là bảy năm kinh nghiệm. Vậy nên, trừ khi bạn đang tuyệt vọng, trừ khi bạn phải tìm ra thứ gì đó mình có thể bán được và kiếm được lợi nhuận ngay lập tức, điều tốt nhất là hãy làm việc cho một công ty khác. Bạn sẽ học cách đi làm, đến đúng giờ, hoàn thành công việc, đối xử tốt với sếp, lịch sự với khách hàng… Đây là những điều mà bạn không thể học được ở bất kỳ nơi nào khác. Khoảng 50% người Mỹ bắt đầu sự nghiệp của họ bằng cách làm việc cho McDonald’s. McDonald’s là công việc khởi đầu phổ biến nhất ở Mỹ cũng như ở nhiều quốc gia khác, vì ở đây bạn sẽ học được tất cả các kỹ năng thiết yếu. Tôi sẽ thuê ai đây? Một người luôn ngồi ở hàng ghế cuối, uống cà phê, hút thuốc lá, luôn đến vào phút chót và về nhà ngay khi chuông vừa reo lên chăng? Hay tôi nên thuê ai đó luôn đến sớm về muộn, làm việc chăm chỉ và không ngừng trau dồi kỹ năng? Nếu là một ông chủ thì chỉ cần dùng một bên não để nghĩ thôi bạn cũng sẽ chọn người có thể giúp bạn chăm sóc cho khách hàng tốt hơn những người còn lại. Trên thực tế, ngay cả các công ty cũng đang muốn họ có tính khởi nghiệp hơn – thuật ngữ được dùng ở đây là khởi nghiệp nội bộ1. Thật ra, tôi từng tổ chức một chương trình về đổi mới nội bộ – trở thành một doanh nhân trong lòng công ty, tìm ra cách để tiến hành công việc nhanh hơn, tốt hơn, ít tốn kém hơn và quay trở về với việc tạo ra giá trị. Nói đến khởi nghiệp nội bộ là nói đến việc tìm cách mang lại nhiều giá trị cho công ty hơn chính bạn trước đây, hoặc nhiều hơn những người đang mang lại giá trị cho công ty. 1 Nguyên văn: intrapreneurial. Thật sự là bạn có thể đạt được tất cả các mục tiêu của mình trong một công ty đã có tiếng tăm nếu không ngừng trở nên giỏi hơn trong việc mình làm và giúp công ty chăm sóc cho khách hàng. Đây là một chuyện khác. Drucker nói rằng hầu hết mọi người không phù hợp với việc khởi nghiệp. Đừng đánh giá thấp việc khởi nghiệp, nhưng hầu hết mọi người lại phù hợp với việc chuyên môn hóa: làm một công việc thật tốt, ngày càng trở nên giỏi hơn trong công việc đó và sau đó phối hợp với những người cũng làm công việc mà họ giỏi. Một công ty được tạo nên từ những người có một số lượng nhỏ điểm mạnh và một số lượng lớn điểm yếu. Một trong những lời của Drucker mà tôi yêu thích đó là, mục đích của một tổ chức là khuếch trương điểm mạnh và làm cho điểm yếu trở nên vô nghĩa: phát huy điểm mạnh ở những con người tốt nhất và làm cho điểm yếu của họ trở nên vô nghĩa bằng cách để người khác làm thay họ. Một số cá nhân hiệu quả nhất và có giá trị nhất trong xã hội của chúng ta là những người suốt cả đời chỉ làm việc cho một công ty, nhưng họ đã trở nên cực kỳ xuất sắc trong công việc của mình, và họ là những doanh nhân nội bộ. Họ không ngừng tìm kiếm những phương cách nhanh hơn, tốt hơn, rẻ hơn và dễ dàng để giúp công ty đạt được mục tiêu. Vậy nên bạn cũng có thể làm được điều đó và hoàn thành mọi mục tiêu tài chính của bản thân. Trong khi đó có những người lại thiên về tính độc lập: họ muốn trở thành ông chủ của chính mình. Đó là một con đường khác để đi đến thành công, nhưng họ đã sẵn sàng về mặt tâm lý để đi con đường ấy và họ yêu thích việc khởi nghiệp. Hầu hết các doanh nhân, như tôi phát hiện ra trong nghiên cứu của mình, thường kiếm được ít hơn số tiền họ có thể làm ra nếu chịu làm công ăn lương. Nhưng ở đó vẫn có những lợi ích về mặt tâm lý: các doanh nhân sẵn sàng nhận ít tiền hơn để có thể tự mình làm chủ. Họ có sự tự do, sự độc lập và quyền lựa chọn. Sai lầm lớn nhất mà các doanh nhân mắc phải đó là họ sẽ sa vào vùng an toàn không lâu sau khi khởi sự doanh nghiệp của mình và rồi cứ thế trượt dốc không phanh. Họ không trở nên giỏi giang hơn. Họ không thường xuyên trau dồi kỹ năng và tìm kiếm những phương cách mới hơn, tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn để làm công việc của mình. Họ chỉ trở nên dễ dãi. Đó là một tấn bi kịch. Có một quy luật gọi là 20/80: 20% số người sẽ không ngừng nỗ lực để trở nên giỏi hơn trong việc mình làm, 80% còn lại sẽ trượt dốc không phanh. Tấn bi kịch của việc trượt dốc không phanh đó là bạn chỉ có thể đi xuống mà không thể đi lên. Một số người hỏi rằng liệu những nỗ lực hướng đến sự tự động hóa có loại bỏ nhiều nghề nghiệp mang tính truyền thống và buộc mọi người phải tham gia khởi nghiệp hay không. Nếu bạn nhìn vào những con số thống kê hiện tại, bạn sẽ thấy có ba nhóm người: nhóm được trả lương thấp, nhóm được trả lương trung bình và nhóm được trả lương cao. Những người này chỉ là nhân viên mà thôi. Họ không phải là các nhà điều hành hay chủ công ty. Trong mỗi nhóm ấy có số lượng công việc trung bình khoảng ba triệu. Nếu bạn nói chuyện với những người làm chủ và quản lý của các công ty, họ sẽ bảo bạn rằng họ không thể tìm được người giỏi, hay người có tài năng. Mặc dù người ta nói “Tự động hóa sẽ thay thế tất cả những công việc này, và chúng ta sẽ không thể tìm được việc làm,” nhưng chính xác thì điều ngược lại mới đúng, và sự thể đã như thế suốt 200 năm qua. Bạn có biết rằng vào thời điểm từ thế kỷ XIX bước sang thế kỷ XX, có đến 80-90% người lao động Mỹ làm việc trong nông trại không? Ngày nay, chỉ có khoảng 1% người lao động làm việc trong nông trại, nhưng chúng ta vẫn tạo ra số lượng thực phẩm nhiều gấp 20 lần sản lượng của 100 năm trước. Đó là bởi trang bị của nhà nông cũng như quy trình sản xuất thực phẩm đã trở nên vô cùng tối tân. Tất cả tạo ra một nguồn cung thực phẩm vô tận. Chúng ta đang có thực phẩm với mức giá thấp nhất và chất lượng cao nhất trong lịch sử thế giới. Ý nghĩ việc làm sẽ bị mất đi do quá trình tự động hóa hoàn toàn sai lầm. Đây là những gì tôi phát hiện: những công việc nhàm chán sẽ bị loại trừ, vậy nên những công việc này, khi bạn đứng trong dây chuyền sản xuất và xếp hàng cả ngày dài nhưng chỉ kiếm được đồng lương tối thiểu, sẽ bị loại trừ. Tất cả những công việc như thế sẽ được tự động hóa. Các nhà máy có thể tiến hành quá trình tự động hóa đó, để cho con người có thể làm những công việc đòi hỏi nhiều chất xám hơn. Họ sẽ làm nhiều hơn các công việc tương tác với người khác, công việc sáng tạo, dịch vụ khách hàng. Họ sẽ làm những việc thú vị hơn và đòi hỏi tương tác nhiều hơn. Với hầu hết mọi người, niềm vui lớn nhất chính là được tương tác với người khác. Cái mà mọi người muốn ở một công việc đó là có thời gian vui vẻ cùng đồng nghiệp của mình. Họ muốn làm việc tốt, muốn được công nhận, trở nên giỏi hơn trong lĩnh vực của bản thân, và được đồng nghiệp ngưỡng mộ. Đó là điều khiến cho người ta hạnh phúc, và bạn không thể làm điều đó nếu như chỉ làm việc trên dây chuyền sản xuất. Do đó, với mỗi quá trình làm việc được tự động hóa, sẽ có thêm nhiều khả năng làm việc được giải phóng để làm những công việc thú vị hơn và mang đến nhiều sự tưởng thưởng hơn. Bước ngoặt lớn đầu tiên trong đời tôi là khi tôi làm công việc lao động chân tay, sống trong một căn hộ nhỏ chỉ có một giường ngủ, với chiếc giường gấp và một gian bếp nhỏ ở giữa mùa đông, chỉ kiếm đủ tiền để thức dậy lúc 5 giờ sáng, đón ba chuyến xe buýt để đi làm, tan ca vào lúc 5 giờ rưỡi hoặc 6 giờ tối, rồi lại đón hai hoặc ba chuyến xe buýt để về nhà. Tôi không có đủ tiền để ra ngoài giao du, thế nên tôi cứ ở lì trong căn hộ nhỏ bé của mình. Một buổi chiều nọ, tôi nhận ra mình là người phải chịu trách nhiệm cho chính cuộc đời mình. Đây là cuộc sống của tôi – ngồi thừ trong căn hộ chung cư bé nhỏ với số tiền ít ỏi, co ro giữa mùa đông lạnh giá. Sẽ chẳng có điều gì tốt hơn xảy ra trừ khi chính tôi trở nên tốt đẹp hơn. Tôi là người chịu trách nhiệm, và tôi vẫn nhớ như in khoảnh khắc ấy, như thể có một chiếc bóng đèn vừa lóe lên trước mặt mình. Kể từ khi đó, cuộc đời tôi thay đổi. Nó không thay đổi chỉ sau một đêm. Tôi không hề nhảy qua vực sâu chỉ với một cú nhảy duy nhất, nhưng kể từ thời điểm đó, tôi nhận thức rằng mình là người chịu trách nhiệm. Hãy nhìn vào cuốn sách The Seven Habits of Highly Successful People (tạm dịch: Bảy thói quen của người thành đạt) của tác giả Stephen Covey. Chương đầu tiên: chịu trách nhiệm với cuộc đời của bạn, chấp nhận trách nhiệm. Hãy nhìn vào cuốn sách The Success Principles (tạm dịch: Những nguyên tắc thành công) của Jack Canfield. Chương đầu tiên: chấp nhận trách nhiệm, chịu trách nhiệm với cuộc đời của bạn. Trong những cuốn sách của tôi, tôi luôn nói về tầm quan trọng của việc chấp nhận trách nhiệm và chịu trách nhiệm với chính cuộc đời bạn. Trước khi điều đó xảy ra, sẽ không có gì xảy ra trong đời bạn hết. Bạn sẽ chỉ đi theo đám đông, làm những công việc tầm thường, không một chút tiến bộ, và bạn nghĩ mọi vấn đề của bản thân là do người khác gây ra. Phương án phổ biến nhất trong trường hợp này là cha mẹ. Cha mẹ bạn là người đã làm hoặc không làm những việc nhất định đưa bạn tới tình trạng ngày nay. Những phương án ít phổ biến hơn là sếp, bạn đời, anh em… Có đến 80% số người dành cả đời họ để đem vấn đề của bản thân đổ lỗi cho những thứ bên ngoài bản thân. Có thể nói, nếu bạn từ bỏ trách nhiệm của bạn, ấy là bạn đang từ bỏ sức mạnh của bản thân. Nếu bạn từ bỏ sức mạnh của bản thân, bạn sẽ chẳng thay đổi được gì hết. Bạn chỉ đi theo người ta như chính bạn trước đây, vì bạn chẳng có chút trách nhiệm nào. Nếu bạn mệt mỏi, đó là do lỗi của sếp bạn. Nếu bạn không làm ra nhiều tiền, đó là do lỗi của nền kinh tế, của các chính trị gia. Nhiều năm về trước, diễn giả truyền cảm hứng Earl Nightingale đã nói rằng mỗi người sẽ tự quyết định thu nhập của bản thân ở mọi giai đoạn của cuộc đời. Họ quyết định thu nhập của mình bằng những việc họ làm và không làm. Nếu họ không đặt ra mục tiêu, không nâng cấp kỹ năng và nỗ lực liên tục để trở nên giỏi giang hơn trong việc mình làm, thu nhập của họ sẽ đứng yên. Họ sẽ chẳng tiến bộ được bao nhiêu. Nếu bạn muốn mình xứng đáng được hưởng nhiều tiền hơn, thì bạn phải làm cho mình trở nên xứng đáng bằng cách phụng sự người khác ở một mức độ tốt hơn và cao hơn trước. Bạn phải dậy sớm hơn một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ra về trễ hơn một chút. Bạn không thể thành công bằng cách chỉ ngồi đó và yêu cầu người khác tăng lương cho mình. Bạn có thể thấy người ta đang phản đối và biểu tình để được hưởng thu nhập cao hơn. Nếu bạn muốn thu nhập cao hơn, hãy làm việc năng suất hơn. Cái họ nói là “Tôi muốn có thêm tiền, nhưng tôi không muốn thay đổi bất kỳ thứ gì mình đang làm và tôi không muốn làm việc năng suất hơn.” Gần đây, tôi đã chứng kiến một trong những cuộc biểu tình như vậy và phóng viên có phỏng vấn một người trong đám đông. Người đó nói: “Năm nay tôi 34 tuổi và tôi chỉ được hưởng mức lương tối thiểu.” Phóng viên hỏi: “Năm nay anh 34 tuổi. Vậy anh đi làm lần đầu tiên khi nào?” Trả lời: “Khi tôi 17 hay 18 tuổi gì đó.” Vậy là sau gần 20 năm tại một trong những xứ sở giàu có nhất lịch sử thế giới, với hàng nghìn trường học và khóa học về mọi môn học con người từng biết tới, sẵn có ở trên mạng với mức giá rẻ như cho hoặc miễn phí, anh ta vẫn không tiến bộ một chút nào. Sau gần 20 năm, anh ta chỉ kiếm được mức lương tối thiểu. Tốt hơn hết anh ta không nên công bố điều này trước báo chí. Anh ta phải thấy xấu hổ mới đúng. Anh ta nên trùm một cái túi lên đầu, bởi sau 20 năm, anh ta vẫn làm việc kém năng suất đến nỗi bản thân phải than thở và kêu khóc, mà lúc nào cũng do người khác, do cấp trên, do công ty, do nền kinh tế. Tôi học được một điều rằng mỗi người đều phải chịu trách nhiệm với chính thu nhập của mình. Mỗi người sẽ tự viết nên tấm chi phiếu của mình, vì vậy, dù hôm nay bạn kiếm được bao nhiêu thì đó cũng là số tiền mà bạn tự quyết định mình sẽ kiếm được. Tôi vẫn thường hỏi các thính giả: “Tài sản tài chính giá trị nhất của các bạn là gì?” Họ thường im lặng. Tôi sẽ nói: “Khi tôi lần đầu nghe câu hỏi này, tôi cũng không biết câu trả lời là gì. Sau đó tôi mới hiểu ra tài sản tài chính giá trị nhất chính là năng lực kiếm tiền của mình.” Vâng, đó chính là năng lực kiếm tiền của bạn. Đó là năng lực để đạt được những kết quả khiến người khác phải trả tiền cho bạn. Nếu bạn muốn tăng năng lực kiếm tiền của bản thân, bạn phải tự cải thiện chính mình để đạt được kết quả nhanh hơn, tốt hơn khiến người ta sẵn lòng trả hơn cho bạn. Người ta sẽ cố lôi kéo bạn dù bạn đang làm ở đâu và trả nhiều tiền hơn. Nếu bạn đạt được năng suất cao hơn trong công việc, họ thậm chí sẽ còn trả nhiều hơn nữa bởi họ không muốn bạn bỏ đi. Một người bạn rất tốt của tôi từng ứng tuyển làm nhân viên kinh doanh cho IBM khi vẫn còn đang đi học. Họ phỏng vấn anh ấy hai, ba, bốn lần và cuối cùng quyết định từ chối đơn xin việc của bạn tôi. Họ nói: “Chúng tôi quyết định không thuê anh vào thời điểm này, nhưng hãy giữ liên lạc với chúng tôi phòng trường hợp một cơ hội khác mở ra.” Và anh ấy làm như vậy thật. Bạn tôi tốt nghiệp, ra trường và đi làm, đồng thời không ngừng cải thiện bản thân, đọc sách cũng như nâng cấp kỹ năng. Anh tham gia ngành bán hàng và trở nên thành công trong vai trò nhân viên kinh doanh. Mỗi lần một tháng, anh đều gửi một bản báo cáo tới giám đốc tuyển dụng của IBM, đều đặn như thế trong suốt gần hai năm. Vào cuối khoảng thời gian hai năm đó, anh gọi điện cho họ và họ mời anh tới công ty. Họ nói: “Chúng tôi quyết định mời anh đến làm việc.” Bạn tôi gần như phát cuồng. Đó đã là mục tiêu của anh trong suốt một thời gian dài. Anh chuyển tới làm việc cho IBM và được đào tạo chuyên sâu. Trước đây có lẽ thu nhập của anh vào khoảng 25 nghìn đô la mỗi năm. Mức lương khởi điểm IBM trả cho anh là 50 nghìn đô la/năm. Chỉ trong vòng vài năm thôi, anh đã có thu nhập 100 nghìn đô la/năm và sau 5 năm là 150 nghìn đô la, cứ thế tiếp tục. Sau khi có vị trí thật sự vững chắc tại IBM, bạn tôi mới hỏi họ: “Tại sao các anh lại không tuyển dụng tôi ở lần phỏng vấn đầu tiên? Chẳng lẽ lúc đó tôi có vấn đề gì sao?” Họ nói: “Chúng tôi không bao giờ thuê bất kỳ ai khi chỉ mới nói chuyện với họ lần đầu tiên. Chúng tôi chỉ bảo họ rằng chúng tôi quan tâm và nhắc họ hãy giữ liên lạc, rồi sau đó chúng tôi mới xem họ sẽ làm gì. Nếu họ cứ thế bỏ cuộc và đi tìm một công việc bình thường, rõ ràng đó không phải là người mà chúng tôi muốn tại IBM.” Bạn tôi nói tiếp: “Nhưng các anh trả lương rất hậu hĩnh, lương khởi điểm là một con số tuyệt vời và sau đó không ngừng tăng lương. Tại sao các anh lại làm như vậy?” Họ đáp: “Vì chúng tôi đã đào tạo anh; chúng tôi nâng cấp kỹ năng của anh. Nhờ nâng cấp kỹ năng của anh, chúng tôi đã giúp anh bán hàng nhiều hơn, tốt hơn và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty hơn. Chúng tôi đã làm cho anh ngày càng trở nên có giá trị với công ty, vì vậy chúng tôi trả lương cho anh càng ngày càng cao bởi chúng tôi không hề muốn anh ra đi.” Nếu bạn đi làm cho một công ty tốt, công việc bạn đang làm thật sự tốt, bạn sẽ trở thành một tài sản đối với công ty đó. Bạn sẽ mang một giá trị phi thường và họ không muốn mất bạn. Ở công ty của tôi, mỗi năm tôi đều quen thực hiện một việc mà tôi gọi là tăng lương ưu tiên. Tôi sẽ tìm đến một nhân viên nào đó và nói: “Cậu đang làm thật sự tốt công việc của mình, tôi muốn đưa thêm tiền cho cậu vì tôi đánh giá rất cao những gì cậu đang làm và tôi không muốn cậu đi bất cứ đâu nữa cả. Như thế liệu có được không?” Ngạc nhiên, thật ngạc nhiên – 100% nhân viên của tôi đều đồng ý rằng họ sẽ nhận thêm tiền, nhưng chưa bao giờ có ai phải hỏi tôi để được tăng lương cả. Lúc đó, tôi đang điều hành một doanh nghiệp nhỏ với 30 nhân viên, nhưng chưa bao giờ có ai phải đến gặp tôi và nói: “Liệu tôi muốn xin tăng lương có được không?” vì tất cả bọn họn đều biết, nếu họ làm tốt công việc, tôi sẽ tìm đến họ như chú chim ruồi tìm đến những bông hoa vậy. Tôi sẽ tìm đến họ và nói: “Tôi muốn trả thêm tiền cho cậu vì cậu đã làm việc rất tốt. Tôi không muốn cậu đi đâu cả. Tôi thật sự đánh giá cậu rất cao.” Suốt nhiều thập niên, mọi người trong công ty của tôi đều hạnh phúc. Họ cười đùa, hòa đồng với nhau, làm tốt công việc của mình và biết rằng, nếu họ làm tốt, họ sẽ sớm được tăng lương. Thế giới của chúng ta vận hành theo cách như vậy đấy. Bạn không bao giờ phải lo lắng về chuyện mình có được trả thêm tiền hay không. Bạn sẽ tập trung vào một thứ duy nhất mà bạn có thể kiểm soát, đó chính là chất và lượng của công việc bạn đang làm. Nếu tập trung vào chất và lượng của công việc, tiền bạc sẽ tự động tìm đến. Người ta thường hỏi tôi về những phẩm chất cá nhân của các doanh nhân thành đạt. Trong suốt 30 hay 40 năm qua, tôi đã nghiên cứu tính cách, phẩm chất và hành vi của những con người như thế; Harvard cũng đã nghiên cứu họ. Cái gì đã giúp cho người ta thành công? Tất cả đều cùng đưa ra một kết luận. Yếu tố thứ nhất, cũng là yếu tố quan trọng hơn tất cả những thứ khác, chính là hoài bão. Hoài bão chiếm tới 80% hoặc hơn khả năng thành công. Nếu một người có đủ hoài bão, có đủ động lực, có đủ quyết tâm để thành công, sẽ chẳng điều gì ngăn được họ. Có một câu chuyện rất thú vị về sự khác biệt giữa thái độ của người Mỹ và thái độ của người châu Âu. Tại Mỹ, nếu bạn mở một doanh nghiệp và phá sản, ngay ngày hôm sau bạn có thể mở một doanh nghiệp mới. Tại châu Âu, nếu bạn mở một doanh nghiệp và phá sản, bạn sẽ cúi gằm mặt như thể mình vừa phạm phải một tội xấu xa vậy. Mất tiền là một điều khủng khiếp khi bạn thất bại trong kinh doanh. Nhưng ở Mỹ, chúng tôi ngưỡng mộ và tôn trọng điều đó. Hãy thử nghĩ đến Bill Gates hay Warren Buffett: họ là những người giàu nhất trong lịch sử nhân loại. Tại Mỹ, bạn chưa bao giờ nghe chuyện họ bị chỉ trích. Tại châu Âu, những người giàu có bị người ta chỉ trích, chế nhạo, căm ghét và đổ cho đủ loại tội lỗi. Ở Mỹ, những người giàu có và thành công như Jeff Bezos không bị ai phê phán cả. Người ta ngưỡng mộ họ. Người ta tôn trọng họ. Người ta tưởng tượng: “Có lẽ mình cũng có thể trở nên như thế. Con cái mình có thể trở nên như thế.” Có người từng hỏi: “Tại sao mọi người ở châu Âu lại hài lòng với việc sống bằng hệ thống phúc lợi xã hội, có mức lương thấp hơn và để cho chính quyền chăm lo hầu như mọi thứ từ lúc sinh ra tới khi chết đi, trong khi ở Mỹ, mọi người đều có tinh thần doanh nhân?” Câu trả lời là: “Nước Mỹ được tạo nên bởi những con người ra đi, còn châu Âu được tạo nên bởi những kẻ ở lại.” Nói cách khác là không có hoài bão. Cần có hoài bão để gói ghém hành lý và bỏ lại tất cả mọi thứ sau lưng, không bao giờ nhìn thấy bạn bè cùng gia đình nữa để tới một xứ sở mới mà không có kiến thức, kỹ năng hay những mối quan hệ; để xây dựng một cuộc đời mới không chỉ cho mình mà còn cho con cái và cháu chắt nữa. Đó chính là tư duy dài hạn: “Tôi có lẽ không làm được nhiều điều trong đời mình. Tôi có thể chỉ làm lao động chân tay hoặc công nhân nhà máy, nhưng con cái tôi có thể tới trường, học đại học và trở thành bác sĩ, luật sư.” Họ sẵn lòng đầu tư 20 hay thậm chí là 30 năm đời mình cho thế hệ sau. Vì vậy, hoài bão là phẩm chất quan trọng nhất. Bước ngoặt thứ hai của đời tôi đó là khi tôi khám phá ra mục tiêu của mình. Cảm giác đó cũng giống như khi ta chết đi và được lên thiên đường. Lúc đó tôi sống trên sàn một căn phòng nhỏ thuộc sở hữu của bạn tôi, ngoài trời thì nóng nên tôi ở lại bên trong, nơi có máy điều hòa. Tôi đọc được một bài báo viết rằng nếu bạn muốn thành công, bạn phải có mục tiêu. Bạn phải biết mình muốn cái gì. Vì vậy tôi đã tìm một mảnh giấy và lật lại đằng sau. Đằng sau của tờ giấy còn trống. Tôi nói, “Được rồi, mục tiêu của mình là…” và viết ra mười mục tiêu của bản thân. Chỉ trong vòng 30 ngày, cuộc đời tôi đã thay đổi hoàn toàn. Tôi nhận ra nếu bạn có những mục tiêu rõ ràng, được viết vào giấy mà bạn muốn hoàn thành, khả năng đạt được những mục tiêu đó sẽ tăng lên khoảng mười lần. Bạn không thể hoàn thành một mục tiêu mà bản thân không hề thấy, vì vậy hãy viết ra những mục tiêu của mình, sau đó lập một danh sách những việc mà bạn nghĩ mình có thể làm để đạt được mục tiêu. Tiếp theo, hãy sắp xếp danh sách trên theo thứ tự ưu tiên và trước sau. Bạn sẽ làm việc gì trước? Bạn sẽ làm việc gì thứ hai? Cuối cùng, hãy bắt tay vào làm. Từng ngày một, hãy thức dậy và thực hiện mục tiêu quan trọng nhất của bản thân. Sớm thôi – có lúc chỉ là sau một đêm – cuộc đời của bạn sẽ bắt đầu hình thành động lực nhất định. Bạn sẽ bắt đầu tiến nhanh hơn về phía mục tiêu. Hẳn là bạn đã nghe về Luật Hấp dẫn. Mục tiêu khi được viết ra sẽ kích hoạt năng lực hấp dẫn của bạn: bạn sẽ hấp dẫn những con người, hoàn cảnh, ý tưởng, góc nhìn và tất cả mọi thứ cùng loại về phía cuộc đời mình. Bạn có biết chỉ 3% người trưởng thành viết ra mục tiêu của bản thân không? Tôi đã biết được điều này nhờ Earl Nightingale nhiều năm về trước. Những người thuộc 97% còn lại có điều ước, hy vọng, ước mơ và trí tưởng tượng, nhưng họ không có bất kỳ mục tiêu nào. Chỉ 3% có mục tiêu thôi, và 3% ấy kiếm được nhiều tiền hơn những người không viết ra mục tiêu của bản thân trung bình đến mười lần. Chuyện này không liên quan đến trí tuệ, học vấn, xuất thân hay cơ hội. Khi viết ra một mục tiêu, bạn có thể tập trung tâm trí, điều khiển năng lực tinh thần và năng lượng của bản thân, để rồi thành tựu mà bạn đạt được sẽ lớn hơn rất nhiều. Hãy tưởng tượng bạn đang chuyển tới một thành phố mới, ở một xứ sở mới. Bạn không có bản đồ, cũng chẳng thấy tấm biển chỉ đường nào cả, mà bạn thì đang cố gắng đến một nơi nào đó. Nhiều khả năng bạn sẽ lái xe lòng vòng mãi nếu không viết ra những mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Người giàu có quyết định là họ sẽ giàu có. Một trong những bước ngoặt của đời người là đưa ra quyết định bản thân có trở nên giàu có trong kinh doanh hay không. Sau đó bạn sẽ nhận ra mình không thể trở nên giàu có nếu chỉ làm việc để hưởng một mức lương bình thường. Tại Mỹ, mức lương trung bình là 22 đô la/giờ và với rất nhiều người, con số này còn thấp hơn nhiều. Vì vậy, bạn hãy đưa ra quyết định rằng mình sẽ trở thành người độc lập về tài chính. Sau đó, câu hỏi duy nhất bạn sẽ hỏi là, bằng cách nào? Làm sao để tôi trở thành người độc lập về tài chính? Có những hướng đi nào đang mở ra trước mắt tôi? Đây là lúc thích hợp để nói về bước ngoặt thứ ba trong cuộc đời tôi. Tôi nhận thấy bạn có thể học bất kỳ thứ gì bạn cần học để đạt được bất kỳ mục tiêu nào mà bản thân đã tự đặt ra bằng cách làm nhiều, thật nhiều việc với ông chủ của các công ty cũng như các doanh nhân. Vấn đề lớn nhất luôn là nỗi sợ bị từ chối, nỗi sợ thất bại. Nếu bạn muốn kiếm tiền, bạn phải tạo ra của cải, và bạn có thể tạo ra của cải bằng cách đưa một sản phẩm từ nơi này đến nơi khác và tính phí thêm cho sản phẩm đó. Đây được gọi là buôn bán. Toàn bộ thế giới thương mại đều dựa trên hoạt động buôn bán, dù là mang hồ tiêu từ vùng Viễn Đông đến châu Âu hay tơ lụa từ Trung Quốc đi dọc Con đường Tơ lụa. Buôn bán là đưa hàng hóa từ một nơi mà hàng hóa đó có giá trị thấp đến một nơi người ta sẵn lòng trả nhiều hơn để mua. Bạn có thể học bất kỳ thứ gì mà bản thân cần học. Có người nói: “Tôi không thể trở thành doanh nhân vì tôi không thích bán hàng.” Tôi hỏi: “Vậy anh lái xe được không?” Anh ta trả lời “Có”. “Vậy anh có nhớ mình từng cảm thấy thế nào khi lần đầu lái xe không?” tôi hỏi tiếp. Anh ta cũng trả lời “Có”. “Vậy anh cảm thấy thế nào?” “Căng thẳng, lo sợ và run lắm,” anh ta đáp. “Người dạy tôi lái xe thì hét vào mặt tôi, còn tôi thì cứ lò dò từng chút một.” “Còn bây giờ thì sao?” tôi lại hỏi. “Bây giờ anh có thể ngồi vào xe, lái xe cả ngày trời mà thậm chí còn chẳng mảy may nghĩ đến chuyện đó. Các kỹ năng khác cũng tương tự thế thôi. Đánh máy cũng thế, kỹ năng nào cũng thế. Anh có thể học kỹ năng. Anh có thể học kỹ năng lái xe. Anh có thể học kỹ năng bán hàng.” Mọi người thực chất đều bán hàng. Mọi người đều cố gắng thuyết phục người khác hợp tác với mình theo cách nào đó. Bất kể bạn là người chủ động hay thụ động trong thế giới của mình. Nếu bạn chủ động, bạn sẽ cố gắng để khiến sự việc diễn ra. Nếu bạn thụ động, bạn sẽ ngồi đó, chờ đợi và kỳ vọng người khác đưa ra quyết định thay mình. Khi ai đó không giỏi bán hàng đó là vì họ chưa được dạy cách bán hàng. Khi tôi đổi nghề, tôi đã học cách bán hàng nhờ đi ra ngoài và gõ từng cánh cửa một. Tôi bắt đầu đọc mọi cuốn sách, lắng nghe các chương trình phát thanh và tham dự các buổi hội thảo về chủ đề bán hàng. Tôi trở nên cực kỳ thành công trong nghề bán hàng ở mọi công ty, với mọi sản phẩm và dịch vụ mà tôi đảm trách. Sau đó tôi mới bắt đầu dạy người khác. Có những người đến với tôi khi đang ở độ tuổi đôi mươi. Họ gặp rất nhiều khó khăn. Họ không có tiền, họ tuyệt vọng, họ chán nản, nhưng cách duy nhất để họ có thể kiếm được bất kỳ khoản tiền nào đó là bán sản phẩm của tôi, vì thế tôi mới dạy họ cách để bán sản phẩm của tôi. Rất nhiều người trong số này ngày nay đã trở thành triệu phú, thậm chí là triệu phú lớn. Một khi học được cách để bán hàng, họ đã vượt qua nỗi sợ khi bán hàng, bởi bạn càng học làm một việc nhiều bao nhiêu thì càng ít sợ nó bấy nhiêu. Cuối cùng, bạn sẽ đạt tới một điểm mà bạn chẳng còn sợ hãi gì cả. Sau đó, bạn sẽ nâng giới hạn của mình lên, đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn và mục tiêu lớn hơn cho bản thân. Một trong những người bạn của tôi hiện nay đang sở hữu 12 công ty. Người này có tài sản hàng triệu đô la và anh ấy nói rằng: “Tất cả bắt đầu khi anh dạy tôi cách bán hàng. Sau đó, tôi đã trở nên thành công khi bán hàng. Tôi không bao giờ ngại bất kỳ việc gì nữa.” Vậy nên, bạn có thể vượt qua nỗi sợ bán hàng bằng chính cách bắt đầu bán hàng. Trước hết, hãy tiếp thu các kỹ năng. Tôi từng làm việc với một công ty trị giá hàng tỷ đô la trong danh sách Fortune 500. Công ty này có hàng triệu đô la doanh thu bán hàng mỗi năm. Họ là công ty số một trong số các công ty cùng lĩnh vực hiện nay. Họ đã mời tôi đến để nói chuyện với những nhân viên kinh doanh hàng đầu của họ ở Las Vegas trong hội nghị thường niên của công ty. Họ có bốn nghìn nhân viên kinh doanh và họ đã đưa 20% trong số đó – tức 800 nhân viên kinh doanh – đến Las Vegas. Họ khoản đãi nhân viên của mình, đưa nhân viên tới các câu lạc bộ, những buổi tiệc tùng và nhà hàng sang trọng. Tôi hỏi giám đốc cấp cao phụ trách bán hàng của công ty này: “Những nhân viên này trông rất tích cực, họ hạnh phúc và giàu nhiệt huyết. Các anh kiếm họ ở đâu ra vậy?” Vị giám đốc trả lời: “Chúng tôi tuyển dụng họ trực tiếp từ trường học. Nếu họ đã chứng minh rằng họ có thể đạt điểm số tốt, vậy có nghĩa là họ có thể học bất cứ thứ gì cần học. Hầu hết bọn họ đều sợ khi nghĩ đến chuyện bán hàng. Chúng tôi nói với họ: ‘Đừng lo. Chúng tôi sẽ chỉ cho các bạn thấy phương pháp của chúng tôi, cũng như công thức nấu ăn vậy. Chúng tôi sẽ cử các bạn đi cùng một nhân viên giàu kinh nghiệm, họ sẽ hướng dẫn công thức cho các bạn và góp ý cho đến khi các bạn cảm thấy đủ tự tin để tự làm một mình.’” Những người này sẽ đi ra ngoài, tạo ra hàng triệu đô la doanh thu mỗi năm và làm cho công ty trở thành một trong những công ty thành công nhất trong lịch sử của ngành. Trước khi họ bắt đầu, họ không thể bán bất cứ thứ gì cả. Chỉ là họ đã học cách để bán hàng. IBM cũng thế. Công ty này tuyển người dựa trên việc xem xét tính cách của người đó có tích cực hay không. Bạn có tính cách tốt và đạt điểm cao ở trường, điều đó có nghĩa là bạn có hoài bão; bạn là người chăm chỉ. Bạn có thể bán hàng không? Không. Chắc là bạn rất sợ việc bán hàng. Vậy là họ nói: “Đừng lo. Chúng tôi chỉ cần dạy bạn công thức.” Họ sẽ dạy bạn công thức. Và rồi điều gì xảy ra? Có lúc IBM từng chiếm đến 82% thị phần máy tính trên toàn thế giới. Các nhân viên kinh doanh của IBM được đánh giá là đội ngũ nhân viên kinh doanh tốt nhất trong giới công nghệ. Nhưng không ai trong số họ có thể bán hàng cho đến khi họ bắt đầu bán hàng. Đừng ngăn bản thân trở thành một doanh nhân chỉ vì bạn hơi căng thẳng khi nói đến chuyện bán hàng và sợ bị từ chối. Chuyện đó hoàn toàn bình thường. Mọi người ban đầu đều như thế; học lái xe cũng thế. Một khi bạn đã học được cách làm, bạn sẽ sớm trở nên không còn căng thẳng chút nào nữa. Bạn sẽ trở thành một người bình thường, tự nhiên, thân thiện và đáng tin cậy đang cố gắng giúp mọi người cải thiện cuộc sống và công việc của họ. Thử tưởng tượng mà xem: phần lớn mọi người vẫn còn nghèo và làm những công việc thấp kém bởi họ sợ bị từ chối. Đó là nỗi sợ đang kìm hãm họ. Tôi đã nói điều này ngay từ đầu cuộc nói chuyện: chính nỗi sợ thất bại là nguyên nhân của 95 đến 98% tổng số các thất bại. Thất bại không phải là thứ đang kìm hãm bạn; mà là nỗi sợ thất bại. Là cách chúng ta nghĩ đến thất bại: “Chuyện gì sẽ xảy ra nếu mình thất bại?” Tôi thường hay nói đùa với các thính giả của mình “Khi người ta bảo tôi hãy đến đây ngày hôm nay, họ nói với tôi là tôi sẽ nói chuyện trong một căn phòng đầy những kẻ thất bại chuyên nghiệp. Họ nói với tôi là những người này đều thất bại, thất bại nhiều lần, thất bại hết dịp này đến dịp khác. Họ hoàn toàn thất bại.” Ban đầu, thính giả sẽ phản ứng một cách tiêu cực. Sau đó tôi mới nói tiếp: “Điều họ nói có đúng không nào? Đã bao nhiêu lần các bạn thất bại, mắc sai lầm, nỗ lực, đứng dậy rồi bước tiếp? Có ai ở đây từng bị thương, chảy máu, mất chi hay bộ phận cơ thể nào không?” Rồi họ sẽ phá lên cười. Mỗi khi tôi châm chọc họ như vậy, họ sẽ phản ứng tiêu cực rồi sau đó nhận ra: “Tất nhiên rồi, mình từng thất bại rất nhiều lần.” Tôi sẽ nói: “Các bạn vẫn ở đây, vẫn tiếp tục bước đi. Chẳng phải tất cả thành công của bạn là kết quả của thất bại trong quá khứ và những bài học từ đó sao?” Mọi người gật đầu. Vì thế, rốt cuộc toàn bộ thính giả đều cảm thấy vui vẻ khi bị gọi là những kẻ thất bại chuyên nghiệp. Thất bại chính là mẹ thành công. Vì vậy, bạn cần có hoài bão. Bạn cần có những mục tiêu hết sức rõ ràng để thành công. Và bạn cần có một phẩm chất khác nữa. Tôi gọi những phẩm chất này là điều kiện để thành công. Phẩm chất thứ hai là bạn không bao giờ bỏ cuộc. Trước tiên bạn đưa ra quyết định, sau đó bạn sẽ theo đuổi nó đến cùng. Bạn quả quyết: “Được rồi, mình sẽ thành công trong vai trò của một doanh nhân, của một người chủ doanh nghiệp.” Trong chương trình The David Susskind Show, một chương trình phỏng vấn nổi tiếng vài năm về trước, họ từng phỏng vấn bốn triệu phú tự thân. Tất cả bốn người này đều trở thành triệu phú trước tuổi 25. Ngay trước giờ giải lao, người phỏng vấn hỏi họ: “Các vị đã kinh qua bao nhiêu doanh nghiệp khác nhau trước khi trở thành triệu phú?” Trong giờ giải lao, họ ngồi lại và tính toán, và cuối cùng họ quay trở lại với con số trung bình là 17. Họ đã thất bại, thất bại một nửa, phá sản hoặc suýt phá sản đến 16 lần và đến lần thứ 17 họ mới tìm được kho báu của mình. Phần còn lại của cuộc trò chuyện là: liệu họ có thật sự thất bại không? Câu trả lời là không. Đó chỉ là học hỏi mà thôi. Điều mà họ học được trong 16 nỗ lực đầu tiên chính là cái đã giúp cho lần thứ 17 thành công. Thực chất không có cái gọi là thất bại. Chỉ có bài học mà thôi. Khó khăn không phải để cản trở chúng ta mà để dạy chúng ta. Do đó, mỗi một vấn đề hay khó khăn đều hàm chứa một hoặc nhiều bài học. Người bình thường luôn nghĩ về mất mát, đau đớn, sự trừng phạt, số tiền và thời gian mà họ đã bỏ ra rồi mất tất cả. Còn người xuất sắc sẽ nói: “Mình học được gì từ chuyện này?” Tôi cũng làm tương tự với các con mình. Khi những đứa trẻ mắc sai lầm, tôi sẽ hỏi: “Các con rút ra được bài học gì?” Tôi buộc các con phải chú tâm đến những gì mình học được. Những đứa trẻ sẽ nói: “Con đã học được bài học rồi, và con sẽ không bao giờ lặp lại nữa.” Tôi đáp: “Tốt lắm. Hãy vò nó lại rồi ném đi. Hãy giữ lấy bài học và bỏ tất cả những thứ khác đi.” Một doanh nhân triệu phú thành công sẽ lấy từ trở ngại trong đầu mình ra rồi đốt nó thành tro. Chúng ta sẽ phạm phải nhiều sai lầm. Chúng ta sẽ mất nhiều tiền. Chúng ta sẽ thử làm đủ loại việc. Chúng ta sẽ có rất nhiều kinh nghiệm, nhưng chúng ta không bao giờ thất bại. Từ thất bại không tồn tại trong đầu của chúng ta. Trước tiên bạn phải đưa ra quyết định ấy: Tôi sẽ không bao giờ bỏ cuộc. Tôi sẽ không bao giờ bỏ cuộc. Nếu nỗ lực này không thành thì nỗ lực khác sẽ thành, và tất cả những gì bạn cần chú tâm vào chính là bài học. Bài học có thể giúp tôi thành công trong tương lai từ trải nghiệm này là gì? Tôi có một người bạn tốt lập nghiệp bằng nghề bán hàng rong. Sau đó, cùng với một người bằng hữu, anh ấy mở một doanh nghiệp. Họ gây dựng doanh nghiệp này trong ba hay bốn năm gì đó, rồi doanh nghiệp của họ thất bại. Họ mất toàn bộ thời gian cũng như tiền bạc đã bỏ vào đó và phá sản. Bạn tôi phải chuyển về sống với mẹ của anh (Nhân tiện mà nói, tôi cũng từng làm như thế. Tôi cũng từng trải qua một biến cố tài chính lớn, bỏ ra rất nhiều thời gian và tiền bạc, rồi mất trắng cả hai). Bạn tôi ngồi lì một chỗ, tỏ ra chán chường. Một người bạn khác đến hỏi: “Cậu học được gì?” Bạn tôi nói: “Tôi học được cái này, tôi học được cái kia.” Người bạn tiếp tục: “Vậy hãy viết ra.” Thế là anh ấy mua một cuốn sổ và chia cuốn sổ thành nhiều đề mục. Bạn tôi lấy cuốn sổ rồi bắt đầu viết: “Mình học được gì về con người?” Trang sau: “Mình học được gì về tiền bạc?” Trang sau nữa: “Mình học được gì về khách hàng?” Trang kế tiếp: “Mình học được gì về tài chính?” Và một trang nữa: “Mình học được gì về đối tác kinh doanh?” Bạn tôi viết ra nhiều đề mục, sau đó viết đến từng bài học mà anh học được dựa theo đề mục. Cuốn sổ này đã trở thành Kinh Thánh của anh ấy. Anh mở một doanh nghiệp khác, như mọi người vẫn làm; họ xốc lại tinh thần. Anh lấy cuốn sổ làm kim chỉ nam, và anh nói: “Được rồi. Mình học được gì về con người, đối tác, tiền bạc và khách hàng từ lần trước?” Bạn tôi sẽ tham khảo lại những gì đã ghi trong cuốn sổ và trở nên thành công. Tất nhiên là anh còn trải qua thêm một số thăng trầm, nhưng càng ngày càng thành công hơn. Ở tuổi 50, bạn tôi đã trở thành một triệu phú lớn. Anh nghỉ hưu ở Palm Springs, nơi anh chơi golf mỗi ngày. Anh đã giàu có tới mức không bao giờ phải làm việc nữa. Anh bảo với tôi lý do khiến anh thành công đó là vì anh đã viết ra các bài học. Tôi cũng làm như thế. Tôi luôn tham khảo những bài học mà bản thân đã viết ra mỗi khi bước vào một tình huống tương tự trong kinh doanh; tôi luôn đọc lại các bài học đó. Bạn có thể đảm bảo thành công gần như chắc chắn sẽ đến với mình nếu biết cách rút ra bài học. Nhưng nếu bạn không viết ra những gì đã đúc kết, nhiều khả năng bạn sẽ lặp lại sai lầm và không thu hoạch được gì cả. Bạn sẽ trở nên phẫn uất. Bạn sẽ đổ lỗi cho người khác. Vì vậy, hãy viết ra những bài học của bạn. Ở công ty của tôi, khi nhân viên của tôi gặp vấn đề, tôi sẽ nói: “Không sao cả, chuyện gì đến thì nó sẽ đến. Vấn đề lúc nào cũng xảy ra. Vậy cậu rút ra được điều gì?” Một trong những bài học lớn dành cho doanh nhân đó là chấp nhận rằng mình không thể thay đổi một sự kiện đã xảy ra. Nếu có chuyện xảy ra mà không nằm trong dự kiến, dù sao nó cũng đã xảy ra rồi. Điều duy nhất bạn có thể làm là rút ra bài học. Bạn không nên giận dữ, không nên đổ lỗi, không nên phẫn uất, không nên hờn dỗi, không nên coi bản thân là nạn nhân. Hãy nói rằng: “Thật không may khi chuyện này xảy ra, nhưng điều duy nhất mình có thể làm là học hỏi rồi bỏ lại tất cả sau lưng.” Thái độ này sẽ giúp bạn trở nên thông suốt và thấy được những khả năng mà bạn chưa bao giờ thấy nếu cứ mải giận dữ hay phẫn uất. Có một câu chuyện về Winston Churchill. Câu chuyện xảy ra tại Harrow, ngôi trường dự bị mà ông từng theo học. Ông đã quay trở lại ngôi trường này sau khi nghỉ hưu, và một trong những học trò ở đó đã hỏi ông rằng bài học quan trọng nhất mà ông từng rút ra được trong đời mình là gì. Ông đứng dậy và nói: “Đừng bao giờ bỏ cuộc. Đừng bao giờ, đừng bao giờ bỏ cuộc ngoại trừ những tình huống liên quan đến đạo đức và giá trị. Đừng bao giờ bỏ cuộc.”, nói xong, ông lại ngồi xuống. Tóm lại, việc bạn có trở nên giàu có hay không phụ thuộc vào chính những nỗ lực của bản thân bạn, bằng cách xác định chính xác bạn muốn gì, viết những điều đó ra, lập kế hoạch, bắt tay vào thực hiện và theo đuổi chúng cho đến khi bạn thành công. Vài năm trước, tôi có viết một cuốn sách và nhà xuất bản vẫn chưa chốt xong tựa, nhưng tựa mà tôi muốn đặt là Hãy bước đi và tiếp tục bước đi. Bí quyết để thành công: hãy bước đi và tiếp tục bước đi. Hãy quyết định chính xác điều bạn muốn là gì rồi bắt đầu, sau đó không bao giờ bỏ cuộc cho đến khi thành công. Nếu bạn đưa ra quyết định trước, thực tế chính là bạn đã lập trình bản thân để đưa một dạng cú hích vào trong tinh thần, tự nói với bản thân rằng có thể mình sẽ trải qua những lần vấp ngã và biến cố gây nên nỗi bất hạnh và sự thất vọng, nhưng mình cứ thế mà đứng dậy thôi. Bạn phải liên tục đứng dậy. Bạn không bao giờ được dừng lại. Hãy liên tục đi tới như chú thỏ Energizer. Cứ liên tục đi cho đến lúc thành công. Và sau đây là một khám phá khác. Hầu hết những người thành công lớn đều thành công trong một lĩnh vực hoàn toàn khác với lĩnh vực khởi đầu của họ. Ban đầu họ đi một hướng, rồi sau đó họ sẽ trải qua những lần chuyển hướng liên tục cho đến khi đầu óc thông suốt và thành công lớn. Hướng đi thành công sẽ rất khác so với hướng đi khởi đầu, có thể rất khác so với hình dung của họ. Lý do khiến họ thành công chính là họ không bao giờ bỏ cuộc. 2 - NHỮNG CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG VỀ KHỞI NGHIỆP NGÀY NAY Trước khi chúng ta tiếp tục, tôi muốn nói về những chuyện hoang đường nhất mà người ta thường nói về khởi nghiệp ngày nay. NHỮNG CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG VỀ KHỞI NGHIỆP NGÀY NAY 1. 95% doanh nghiệp thất bại trong vòng 5 năm đầu. 2. Bạn phải có các nhà ầu tư vốn mạo hiểm để có tiền khởi nghiệp. 3. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn tốt, bạn sẽ thành công. 4. Để trở thành doanh nhân thành công, bạn phải sáng chế ra thứ gì đó mới mẻ và đột phá. 5. Hầu hết các doanh nhân đều là những người mê mạo hiểm. 6. Hầu hết các doanh nhân đều thành công về tài chính. 7. Người ta trở thành doanh nhân là do bẩm sinh, không phải do nỗ lực mà thành. 8. Tất cả doanh nhân đều muốn trở nên giàu có. 9. Doanh nhân không có đời sống riêng tư. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 1: 95% DOANH NGHIỆP THẤT BẠI TRONG VÒNG 5 NĂM ĐẦU Tôi từng làm việc với hàng nghìn chủ doanh nghiệp trên khắp thế giới. Hết lần này đến lần khác, tôi khám phá ra sự chuẩn bị là bí quyết để thành công. Phải có thời gian để tìm hiểu cẩn thận từng chi tiết của việc kinh doanh cho đến khi bạn bước vào kinh doanh thật sự. Doanh nhân thường là người bốc đồng và thiếu kiên nhẫn, đó là lý do tại sao họ lại mạo hiểm và mở doanh nghiệp, nhưng bản thân họ phải biết tự kiềm chế. Cũng giống như ghìm dây cương ngựa. Họ phải dành thời gian và tỉ mẩn nghiên cứu từng khía cạnh của việc kinh doanh. Trước khi làm điều đó, họ cần tự hỏi mình ba câu hỏi. Ba câu hỏi bạn cần tự hỏi mình trước khi bắt đầu kinh doanh 1. Có thị trường cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn không? 2. Thị trường của bạn có đủ lớn hay không? 3. Mức độ tập trung của thị trường có đủ lớn không? 1. Người thân hoặc bạn bè có thể nghĩ dịch vụ hay sản phẩm của bạn là một ý tưởng hay, nhưng liệu có thị trường nào cho dịch vụ hay sản phẩm đó không? Có thể chỉ có một thị trường rất nhỏ. Thậm chí chỉ có duy nhất một người muốn dùng dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Liệu mọi người có thật sự muốn bỏ tiền để đổi lấy sản phẩm đó không? 2. Liệu thị trường đó có đủ lớn không? Đủ lớn tức là bạn có thể kinh doanh có lãi từ thị trường này. 3. Mức độ tập trung của thị trường có đủ lớn để bạn có thể tập trung vào đó và bán đủ sản phẩm để đáp ứng chi phí quảng cáo, khuyến mãi, phân phối, vân vân và vân vân? Sai lầm lớn nhất mà mọi người mắc phải đó là nghĩ ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mà không hề có một thị trường đáng kể dành cho nó. Mới nghe qua thì có vẻ đó là một ý tưởng hay ho, nhưng bạn phải có sự chuẩn bị. Bạn có bằng chứng gì để chứng minh là thị trường cho sản phẩm của mình có tồn tại? Trong kinh doanh hiện đại ngày nay, chúng ta có cái gọi là chứng minh khái niệm. Nếu bạn có một ý tưởng, đó chính là khái niệm. Nó không phải là sự thật. Làm thế nào bạn chứng minh được khái niệm đó là sự thật? Và bằng chứng duy nhất cho thấy sự tồn tại của thị trường là: mọi người sẵn lòng trả tiền để mua sản phẩm. Bạn có bao nhiêu khách hàng thật sự muốn trả tiền để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ khi nó hiện chưa có mặt trên thị trường? Người ta có thể nói: “Ý tưởng hay đó. Anh làm ra sản phẩm, đem nó trình làng rồi anh sẽ thật sự thành công.” “Tuyệt. Vậy anh sẽ bỏ tiền ra mua chứ?” “Khoan đã.” Bạn cần lập kế hoạch kinh doanh, buộc bản thân phải nghĩ cho thấu đáo từng khía cạnh của việc kinh doanh. Có thị trường không? Thị trường có đủ lớn không? Làm thế nào để tiếp cận thị trường? Thị trường sẽ chịu trả bao nhiêu cho sản phẩm? Đâu là đối thủ cạnh tranh với sản phẩm bạn định bán? Sự khác biệt giữa cái bạn cung cấp và những gì các công ty khác đang làm là gì, vân vân và vân vân? Sau đó bạn phải định giá, tính toán chi phí và cân nhắc khâu vận chuyển. Bạn phải nói được chi phí để bán ra sản phẩm là bao nhiêu, để sản xuất là bao nhiêu, để phân phối là bao nhiêu. Bạn sẽ phải chi trả bao nhiêu cho mọi người để bán được sản phẩm của mình? Đôi khi sẽ có vấn đề xảy ra với các sản phẩm lỗi hoặc bị hư hỏng: bạn sẽ phải thu hồi các sản phẩm này. Đôi khi sẽ có vấn đề với chi phí vận chuyển. Tôi từng làm việc với một công ty có ý tưởng rất tuyệt vời. Họ cho rằng sản phẩm của mình tốt tới nỗi mọi người sẽ tự động móc hầu bao để mua, nhưng đồng thời họ cũng nhận ra tổng chi phí bán hàng chiếm khoảng 40%. Chi phí bán hàng lên đến 40% khiến cho ngay cả ý nghĩ mang sản phẩm đó đến với thị trường cũng trở nên bất khả thi. Có lần tôi đã tham gia vào một thương vụ đầu tư trị giá hàng triệu đô la. Cộng sự của tôi đã giới thiệu thương vụ này với tôi, chính anh ta cũng là người đã viết ra thỏa thuận này. Có vẻ đây là một thương vụ tuyệt vời, và tôi đã đầu tư khá nhiều tiền. Đó là một sản phẩm phát triển bất động sản cần đến hai năm để triển khai từ đầu – từ lúc thu mua đất – cho đến khi có người ở kín chỗ và tạo ra doanh thu. Nhưng bạn tôi lại không phải là người thông minh hay trung thực. Anh ta không đưa vào chi phí tồn kho, chi phí lãi suất, vốn chiếm khoảng từ 6 đến 8% mỗi năm trên tổng vốn đầu tư vào đất đai cũng như xây dựng. Các chi phí này sẽ chiếm một khoản tiền lớn. Vào thời điểm phát triển đến đỉnh, chúng tôi không có doanh thu nhưng tiêu hết 50 nghìn đô la mỗi tháng, một số tiền suýt nữa khiến chúng tôi phá sản vì những chi phí này không được đưa vào. Sẽ mất bao lâu để bạn đạt được điểm hòa vốn cũng như tạo ra doanh thu, và sẽ mất bao lâu để bạn thu hồi vốn đã bỏ ra? Họ không hề nghĩ tới chuyện đó hay nghĩ tới phí lãi suất. Thậm chí họ còn không đưa con số này vào kế hoạch kinh doanh. Vì vậy, hãy nghĩ cho thấu đáo. Khi ở độ tuổi 20, tôi đã học được một quy luật rất quan trọng mà tôi đã vận dụng rất tích cực trong suốt cuộc đời mình: hãy nghĩ trên giấy. Hãy viết ra tất cả mọi thứ. Hãy viết để một bên thứ ba khách quan, thậm chí khó tính và hay nghi ngờ cũng có thể đặt câu hỏi về từng điều một. Đừng bao giờ giả sử bất kỳ điều gì khi bạn khởi sự hay xây dựng một doanh nghiệp. Hãy kiểm tra và kiểm tra chéo. Hãy tìm kiếm số liệu và viết ra giấy. Tôi đang tham gia vào một thương vụ. Tôi sắp xếp mọi thứ. Bạn bè tôi cầm bản kế hoạch của tôi, sau đó họ gặp tôi và nói: “Cậu chưa đưa vào những số liệu này. Cậu chưa đưa vào những chi phí này. Cậu chưa đưa vào lãi suất. Đây là bản kế hoạch của cậu sau khi tính đến tất cả các chi phí đó.” Đây là quy luật: mọi thứ luôn tốn thời gian gấp ba lần và tốn tiền gấp hai lần dự kiến. Một lần nữa, đây là một điều mà tôi đã học được từ rất sớm trong sự nghiệp của mình. Tôi đã dạy điều này cho hàng nghìn chủ doanh nghiệp, doanh nhân, những người khởi nghiệp cũng như những người quay trở lại tìm tôi hết lần này đến lần khác. Họ nói: “Tôi nghĩ mình có thể đánh bại những con số đó. Tôi không thích chúng chút nào. Nói chung là tôi cố gắng phớt lờ chúng, nhưng rốt cuộc chúng vẫn đúng từ năm này sang năm khác. Tốn tiền gấp đôi, tốn thời gian gấp ba.” Nếu bạn nghĩ mình sẽ đạt điểm hòa vốn trong ba tháng, nhiều khả năng bạn sẽ đạt điểm hòa vốn trong chín tháng. Nếu bạn nghĩ một việc gì đó sẽ tốn một khoản chi phí là X, chi phí thực tế sẽ là 2X, vì vậy hãy áp dụng quy luật này vào những tính toán của bạn. Nếu quy luật này không ứng nghiệm thì hãy coi bản thân là một người rất may mắn. Chuẩn bị chính là dấu hiệu của sự chuyên nghiệp. Bạn không bao giờ được xem nhẹ bất cứ thứ gì. Không bao giờ đưa ra những giả sử. Hãy tiến hành kiểm tra và kiểm tra chéo mọi con số, mọi dữ kiện. Bạn phải chứng minh khái niệm. Bạn phải có những bằng chứng khách quan. Rất nhiều công ty sẽ thuê một công ty bên ngoài tiếp nhận toàn bộ số liệu của họ, phân tích các số liệu đó và mang lại sự thật. Sự thật chính là người bạn tốt nhất của chúng ta. Tôi từng làm việc với một người bạn lập nghiệp từ con số không, và giờ anh ấy rất giàu có. Lúc đó anh ấy đang chuẩn bị bước vào lĩnh vực này. Anh có tiền mặt trong tay bởi trước đây anh khá thành công, và cơ hội thị trường có vẻ rất hứa hẹn. Vì vậy, bạn tôi cùng hai người khác trong văn phòng của anh ấy đã bắt tay vào việc tập hợp nghiên cứu, kiểm tra và kiểm tra chéo, nói chuyện với những người trong ngành… Họ đã dành sáu tháng để làm như thế. Đến khi khoảng thời gian sáu tháng đó kết thúc, họ quay trở lại và nói: “Không, đây không phải là một thương vụ tốt.” Có một câu chuyện nhỏ rất hay về Warren Buffett, người hiện tại đang giữ vị trí giàu thứ tư trên thế giới. Một lần nọ, ông đi ra ngoài chơi golf và bạn đồng hành của ông nói: “Warren, tôi cược với anh một nghìn đô la là anh không thể phát bóng lên thẳng đồi quả được.” Buffett nhìn lên đồi quả, rồi nhìn lại điểm phát bóng và nói: “Không, tôi không cược đâu. Đó không phải khoản cược có lợi cho tôi.” Người bạn đồng hành vẫn cố khích tướng: “Thôi nào, Warren, một nghìn đô la đối với anh có khác gì mấy xu tiền lẻ. Có đáng là bao.” Buffett nói: “Chuyện nhỏ mà không khôn thì chuyện lớn cũng chẳng khôn nổi. Tôi không cược đâu. Một cú đánh cược ngu ngốc.” Bạn cũng phải có thái độ như thế. Chuyện nhỏ không khôn thì đừng mong chuyện lớn mình sẽ khôn. Nếu bạn sẵn lòng làm những chuyện ngu ngốc bằng một số tiền nhỏ, điều tất yếu là bạn sẽ làm những chuyện thật sự ngu ngốc với các khoản tiền lớn. Một trong những người thầy của tôi, người từng lập nghiệp khi chẳng có gì trong tay và gây dựng nên một gia tài trị giá 900 triệu đô la, từng bảo tôi rằng: “Brian, vào bao giờ cũng dễ hơn ra. Thời điểm để tiến hành mọi sự nghiên cứu và cân nhắc thật cẩn thận chính là trước khi cậu đầu tư thời gian và tiền bạc. Có thể cậu sẽ phải đầu tư thời gian; đó là điều tất yếu. Có thể cậu sẽ phải đầu tư các khoản tiền nhỏ để kiểm tra, để chứng minh khái niệm, nhưng thời gian để làm phần lớn công việc tìm hiểu chính là trước khi cậu bước vào, vì ra bao giờ cũng khó hơn vào.” Một trong những thuật ngữ kinh doanh mà tôi yêu thích là thẩm định. Hãy kiểm tra và kiểm tra chéo với mọi thứ. Sai lầm lớn nhất, đắt giá nhất mà tôi từng phạm phải, sai lầm có thể quét sạch nhiều năm cố gắng và tiết kiệm, đó chính là không thực hiện thẩm định, không tiến hành kiểm tra, không có sự chuẩn bị. Đó chính là điểm khởi đầu. Sau đây là một chuyện khác: bất cứ lúc nào cũng hãy sẵn sàng thay thế tài sản tài chính, còn gọi là vốn, bằng tài sản mồ hôi. Nói cách khác, hãy sẵn sàng bỏ thời gian và đầu tư những giờ phút cần thiết để tiến hành nghiên cứu và tìm kiếm thông tin thay vì bỏ tiền của mình ra. Thời gian có thể lấy lại được, nhưng tiền thì không, và dù sao đi nữa thì thứ bạn đầu tư vào kinh doanh cũng không phải là tiền, mà chính là thời gian trong đời mà bạn đã bỏ ra để tích lũy số tiền đó ngay từ đầu. Bạn sẽ mất thời gian, vốn là một phần của cuộc đời bạn, cộng thêm mất tiền nếu không thực hiện nghiên cứu đầy đủ. Việc nghiên cứu đầy đủ sẽ giúp con người tránh khỏi 90% vấn đề mà họ gặp phải trong kinh doanh. Mỗi tuần, đôi khi là hai đến ba lần mỗi tuần, tôi đều nhận được những lời mời đầu tư bằng tiền. Những lời mời ấy chẳng khác nào các câu chuyện thử vận may vậy. “Tôi có một ý tưởng kinh doanh rất tuyệt vời, nhưng không ai chịu cấp vốn để tôi bắt đầu cả. Tôi có một kế hoạch kinh doanh rất thú vị, nhưng chẳng có ai chịu cho tôi mượn chút tiền nào. Ngân hàng không cho tôi vay. Người ta không cho tôi vay.” Tôi luôn cố gắng tỏ ra lịch sự nhất có thể, nhưng tôi muốn chỉ ra rằng nếu bạn là một người trưởng thành với đầy đủ trách nhiệm, nhưng bạn lại không có đủ tiền để tự đầu tư cho việc kinh doanh, vậy thì bạn không phải là một khoản đầu tư tốt. Nếu bạn đã sống trên đời này 20 đến 30 năm, bản thân bị phá sản và phải ngửa tay xin tiền người khác để có đủ tài chính nhằm thúc đẩy kế hoạch kinh doanh của mình, vậy bạn không phải là một khoản đầu tư an toàn. Nguy hiểm nữa là đằng khác. Hầu hết mọi người cho mượn tiền sẽ áp dụng nguyên tắc cùng làm cùng chịu: Tôi bỏ tiền của tôi ra, anh cũng phải bỏ tiền của anh. Nếu bạn đến ngân hàng để vay tiền – điều tôi cũng từng làm nhiều năm về trước – họ muốn biết rằng bạn cũng có tiền để mất, gồm toàn bộ tiền tiết kiệm, các khoản đầu tư và tài sản khác, được đặt vào trong thỏa thuận giữa hai bên. Tôi từng ngạc nhiên khi biết rằng để cho một doanh nghiệp mới hay đã có từ lâu vay tiền, ngân hàng muốn được đảm bảo gấp năm lần số tiền cho vay. Ngân hàng cho tôi vay tiền nói với tôi thế này: “Chúng tôi muốn thế chấp chi phí gấp năm lần. Nếu anh muốn mượn 10 nghìn đô la từ ngân hàng chúng tôi, chúng tôi muốn anh chứng minh rằng mình có 50 nghìn đô la từ những nguồn khác nhau, như xe, nhà, tài khoản tiết kiệm, bảo hiểm… mà anh có thể rút ra nhằm trả tiền cho ngân hàng.” Năm lần đấy. Tôi không tin vào tai mình. Sau khi bạn có lịch sử kinh doanh hai năm có lãi, họ sẽ bắt đầu cắt giảm tỷ lệ thế chấp mà họ yêu cầu khi bạn vay tiền. Các ngân hàng không kinh doanh để thua lỗ. Các ngân hàng kinh doanh để tạo ra những khoản vay tốt. Những khoản vay tốt là các khoản vay sẽ được trả lại bất kể điều gì xảy ra với doanh nghiệp hay tài sản thế chấp của bạn. Khi bạn cố gắng vay tiền, việc bạn cần phải làm là thuyết phục họ rằng mình thật sự không cần số tiền này, rằng bạn có nhiều tiền trong tay, nhưng bạn cần hoặc muốn vay vì số tiền ấy có thể giúp bạn tăng trưởng doanh nghiệp nhanh hơn. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 2: BẠN PHẢI CÓ CÁC NHÀ ĐẦU TƯ VỐN MẠO HIỂM ĐỂ CÓ TIỀN KHỞI NGHIỆP Một số người xem các nhà đầu tư vốn mạo hiểm là câu trả lời, nhưng có tới 99% đơn xin vốn mạo hiểm sẽ bị ném vào thùng rác. Đó là lý do tại sao bạn cần vận động thang máy – khả năng tóm tắt tính hợp lý của khoản đầu tư với độ dài vừa bằng thời gian một chiếc thang máy đi lên hoặc đi xuống tám tầng nhà. Nếu xem những chương trình như Shark Tank, bạn sẽ thấy lý do chính khiến các nhà đầu tư từ chối ứng viên chính là vì thiếu doanh số. Các nhà đầu tư không tin rằng bạn sẽ đạt đủ doanh số để thành công với tư cách một doanh nghiệp. Bạn sẽ không đạt được doanh số yêu cầu, hay doanh số của bạn không đủ để sinh lời. Trong Shark Tank, bạn đang đưa ra lời đề nghị cho một số tiền đầu tư khổng lồ đổi lấy 10% công ty, nhưng bạn không thuyết phục được các nhà đầu tư. Và bạn cũng chưa thuyết phục được ai, vì bạn đã tham gia kinh doanh được hai đến ba năm mà vẫn gần như chưa có chút doanh số nào. Trên đời có rất nhiều vốn, rất nhiều tiền có sẵn. Số tiền này sẽ chảy về phía những người có thể chứng minh rằng họ có thể hoàn trả số tiền đã vay cộng thêm một khoản lợi nhuận. Do đó, việc của bạn không phải là đưa ra một luận điểm sáng suốt trước những người sẽ cho bạn vay tiền. Việc của bạn là chứng minh mình có thể tạo ra doanh thu cao hơn nhiều so với chi phí. Bạn phải thuyết phục người khác mình đang sở hữu một cơ hội tuyệt vời, và với một chút vốn được đầu tư thêm, bạn sẽ làm ra rất nhiều tiền cho bản thân và những người tin tưởng bạn. Sau đó, họ sẽ xếp hàng để cấp tiền cho bạn. Tiền khi đó sẽ chảy đến bạn như một dòng sông. Bạn chỉ cần chứng minh rằng mình sẽ đền đáp xứng đáng cho số tiền đó là được. Ở Thung lũng Silicon, bạn có thể sẽ gặp rất nhiều khó khăn chỉ để huy động được một số tiền nhỏ và thậm chí không huy động được đồng nào – phần lớn vốn sẽ đến từ bạn bè và gia đình – để mở doanh nghiệp và tạo ra lợi nhuận. Đôi khi bạn sẽ mất đến 5-7 năm làm việc hết mình từ con số không. Sau đó, doanh nghiệp của bạn thành công, bạn có thể bán lại cho người khác và kiếm được rất nhiều tiền cho bản thân, cũng như cho những người đã tin tưởng bạn. Sau đó, họ sẽ xếp hàng để đầu tư cho bạn. Khi đó tiền sẽ chảy ào ào như sông. Chỉ cần bạn chứng minh là bạn sẽ đền đáp xứng đáng cho tôi là được. Người ta không tham gia kinh doanh để thua lỗ. Họ không kinh doanh để mạo hiểm. Người ta thường nghĩ vai trò của doanh nhân là mạo hiểm, nhưng mạo hiểm không phải là vai trò của doanh nhân. Vai trò của doanh nhân là giảm thiểu rủi ro, làm nhẹ rủi ro, loại trừ rủi ro. Tiền sẽ có chừng nào bạn có thể chứng minh mình có khả năng bán đủ số sản phẩm hoặc dịch vụ để trả lại số tiền ấy cộng thêm một khoản lợi nhuận đáng kể. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều nhận được nguồn vốn từ ba chữ F: gia đình (family), bạn bè (friend) và những kẻ ngốc (fool). Chỉ có tiền của bạn, của gia đình bạn, của bạn bè bạn và của những kẻ ngốc, bởi có một tỷ lệ rất cao các doanh nghiệp mới sẽ thất bại theo thời gian. Nếu là một sản phẩm hay dịch vụ hoàn toàn mới, tỷ lệ thất bại sẽ còn cao đến mức đặc biệt. Thường thì nguyên nhân là vì thiếu kinh nghiệm. Vì họ chưa bao giờ đưa một sản phẩm hay dịch vụ như thế ra thị trường. Tôi đã lập nghiệp bằng nỗ lực tự thân của mình. Đó cũng là cách lập nghiệp của rất nhiều doanh nhân khác. Thật sự rất đơn giản. Bạn nảy ra ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn thực hiện, bán sản phẩm hoặc dịch vụ đó rồi kiếm lời. Bạn lấy số tiền lời kiếm được, đưa số tiền đó quay trở lại kinh doanh, sản xuất và bán một sản phẩm hoặc dịch vụ khác, tiếp tục kiếm lời. Sau đó bạn tiếp tục lặp lại quá trình. Quá trình này có thể kéo dài vài tháng hoặc vài năm, nhưng sẽ tốt hơn nhiều nếu bạn tham gia kinh doanh với một số tiền tối thiểu để sống sót thay vì kinh doanh bằng tiền đi vay, bởi nếu không có vốn dư, bạn sẽ buộc phải sáng tạo ngay từ ngày đầu tiên. Bạn sẽ buộc phải làm việc cả ngày ngay từ ngày đầu tiên. Điều hài hước là khi bạn mở doanh nghiệp riêng, bạn sẽ mất đến nửa ngày trời chỉ để làm việc, và bạn có thể chọn bất kỳ nửa nào của một ngày để làm việc. Bạn sẽ phải làm việc tối thiểu sáu ngày mỗi tuần, và thường là bảy ngày. Các doanh nhân trung bình đều phải làm việc từ 60 đến 72 giờ mỗi tuần, tức khoảng 10-12 giờ mỗi ngày, sáu hoặc bảy ngày mỗi tuần. Nếu bạn nghĩ mình có thể mở doanh nghiệp bằng cách làm việc với thời gian ít hơn con số đó, bạn sẽ kinh ngạc ngay khi bắt tay vào làm. Tôi có một người bạn thân từng mở một doanh nghiệp nhỏ bán áp phích, và anh phải ngủ ngay trong cửa hàng của mình suốt 2-3 năm. Anh ngủ trên bàn và hoàn thành công việc vào buổi tối, và sau đó lại tiếp tục ngủ trên bàn. Sau đó anh thức dậy vào buổi sáng, ăn sáng tại tiệm McDonald’s ở góc phố và tiếp tục làm việc cả ngày. Khi ngày làm việc kết thúc, anh sẽ lại leo lên bàn để ngủ. Tại sao? Vì anh không có đủ tiền để thuê một chỗ ngủ khác, cũng như không thể rời xa công việc. Anh phải làm việc cả ngày. Ngay từ đầu, mọi thứ sẽ tốn kém rất nhiều, nhiều hơn những gì bạn kỳ vọng – gấp đôi, thậm chí gấp ba. Một lần nữa: tốn tiền gấp đôi, tốn thời gian gấp ba. Trong khi đó, số tiền bạn thu về phần lớn sẽ do số tiền mà khách hàng sẵn lòng trả quyết định. Cách duy nhất để có lợi nhuận cao đó là nâng cao hiệu quả đến mức có thể sản xuất ra sản phẩm hoặc phục vụ dịch vụ với chi phí càng ngày càng thấp, và đó sẽ là nguồn tạo ra lợi nhuận của bạn. Từng có thời tôi lấy tiền túi ra đầu tư vào kinh doanh để trả lương cho nhân viên trong vòng 2-3 năm. Tôi buộc phải tìm thêm tiền từ những nguồn khác. Tôi phải tìm công việc thứ hai để nuôi sống công việc thứ nhất, bởi vì phải rất lâu nữa tình hình kinh doanh mới trở nên khá khẩm hơn, nhưng nếu không làm như vậy, nếu không đầu tư mọi thứ trở lại công ty, tôi sẽ không vượt qua nổi. Cuối cùng thì tôi cũng làm được. Cuối cùng thì tôi cũng vượt qua khó khăn và bắt đầu thu được nhiều tiền hơn chi phí bỏ ra. Tôi bắt đầu có lợi nhuận và mọi thứ trở nên tốt đẹp. Mọi người nói: “Anh may mắn thật.” Thật sự không phải như vậy. Nhiều doanh nhân phải đầu tư tất cả mọi thứ và làm việc 12, thậm chí 16 giờ mỗi ngày trong suốt ba, bốn hay năm năm cho đến khi vượt qua khó khăn và kiếm được nhiều tiền hơn chi phí để sống sót. Vài năm về trước, Forbes từng đăng một bài báo rất hay. Họ viết, mỗi công ty khởi nghiệp đều là một cuộc chạy đua với thời gian. Giống như một chiếc máy bay đâm xuống đất và vỡ tan tành. Tất cả tan vỡ khi bạn cạn sạch tiền. Liệu bạn có thể tìm ra công thức nhằm thu về nhiều tiền hơn chi phí để tồn tại trước khi hết tiền? Cũng giống như người phi công tìm cách kéo cần lái để máy bay không lao xuống nữa. Khi doanh nghiệp cất cánh, dường như đó là một ý tưởng tốt, nhưng ngay lập tức nó bắt đầu lao xuống và đâm vào mặt đất. Bạn cố vùng vẫy để kiếm được nhiều tiền hơn chi phí bỏ ra để tồn tại trước khi rỗng túi. Đó là lý do tại sao nhiều nhà đầu tư thông minh sẽ không đầu tư vào các công ty khởi nghiệp, bởi tỷ lệ thất bại rất cao. Nếu tôi nói với bạn: “Đặt tiền lên bàn và chơi đổ xí ngầu đi; tôi có thể đảm bảo tỷ lệ thất bại của anh là 99%,” lúc ấy bạn sẽ nói: “Chắc anh đang nói đùa – tỷ lệ thất bại đến 99%! Vậy tôi thà bỏ tiền vào ngân hàng còn hơn.” Tốt hơn hết là bạn nên bỏ tiền vào ngân hàng, tham gia quỹ tương hỗ thay vì đầu tư vào một thương vụ mà tỷ lệ thất bại lên đến 99%. Đó là lý do tại sao việc huy động vốn cho một doanh nghiệp mới rất khó, trừ khi bạn có hồ sơ tốt. Nếu bạn có hồ sơ tốt, đó chính là bằng chứng khái niệm. Bạn đã chứng minh là mình từng trải qua những thăng trầm của đời sống khởi nghiệp và vượt lên cùng một công ty có lợi nhuận. Nếu bạn đã từng làm được thì bạn cũng có thể lặp lại điều đó. Tôi từng có dịp nói chuyện với một doanh nhân lớn ở Đài Loan. Người ta giới thiệu tôi với anh tại một buổi tiệc trưa riêng tư. Anh đang tham gia kinh doanh tạp chí. Có thể nói anh chính là Jeff Bezos của báo chí Trung Quốc, và anh từng tới Mỹ. Anh từng theo học đại học tại Mỹ. Anh từng chứng kiến sự khởi đầu của hiện tượng Amazon, và anh cho rằng đó sẽ là một ý tưởng thú vị ở Đài Loan. Vậy là anh quay trở lại Đài Loan, tìm gặp các nhà xuất bản và hỏi họ liệu họ có muốn bán hàng qua phương tiện trực tuyến hay không. Tất cả bọn họ đều đáp: “Không, nhất định không, vì cách làm này hoàn toàn xa lạ với văn hóa Trung Quốc. Sách vở là thứ phải mua trực tiếp, sờ tận tay, nhìn tận mắt.” Anh đi từ nhà xuất bản này sang nhà xuất bản khác, và có tới hàng nghìn nhà xuất bản khác nhau. Nên nhớ, chỉ tính riêng ở châu Á thôi đã có tới 1,3 tỷ người nói tiếng Trung Quốc. Cuối cùng, anh đã tìm thấy một nhà xuất bản chịu bán sách theo phương pháp của mình, một phương pháp kiểu Amazon đã được điều chỉnh. Anh bắt đầu bán vài cuốn sách rồi dần dần bán nhiều hơn, rồi anh được các nhà xuất bản đón nhận. Các nhà xuất bản Trung Quốc từ từ nhận ra đây là một cách mới mẻ để bán sách. Ngày càng có nhiều nhà xuất bản kiếm lời từ doanh số bán sách qua mạng hơn (và tất cả những gì giới kinh doanh quan tâm là doanh số và lợi nhuận). Vì vậy, càng ngày càng nhiều nhà xuất bản tham gia. Hiện nay, sau 12 hay 15 năm gì đó, anh đã có trong tay phiên bản Amazon cho ngành sách Trung Quốc, đặt trụ sở tại Đài Bắc. Tôi nói: “Chà, chắc là khó lắm nhỉ. Có vẻ anh đã bị từ chối rất nhiều lần.” Anh trả lời: “Nếu tôi bỏ cuộc sau năm nghìn lần bị từ chối đầu tiên, tôi sẽ không ở đây hôm nay.” “Giờ thì anh có trong tay doanh nghiệp tuyệt vời này,” tôi nói tiếp. “Anh được lên bìa tạp chí, giàu có, lái xe đẹp, có cả tài xế riêng. Anh nắm quyền sở hữu toàn bộ công ty chứ?” “Không,” anh nói. “Thực tế là tôi chỉ sở hữu 3% công ty mà thôi. Tôi đã phải bán từng phần của công ty – 1%, 2%, từ tháng này sang tháng khác, từ năm này qua năm khác – chỉ để tồn tại cho đến khi kéo được máy bay lên, không còn bị lao xuống nữa.” Sau đây là một khám phá khác. Quy luật 80/20 nói rằng 80% thành công của bạn sẽ đến từ 20% thời gian cuối cùng bạn dùng để xây dựng doanh nghiệp của mình. Vì vậy khi bạn bỏ ra 80% thời gian đầu tiên, mọi thứ diễn ra đơn điệu, tẻ nhạt, giống như máy bay phải chạy trên một đoạn đường băng dài trước khi cất cánh. Trong suốt 80% thời gian đầu tiên, bạn chưa thể bay lên khỏi mặt đất. Bạn đang hoạt động hết công suất, nỗ lực 100%, nhưng lại chẳng thấy mình tiến bộ chút nào. Phải một lúc sau nó mới có hiệu quả và bạn bắt đầu tạo ra lợi nhuận: bạn đã tìm ra công thức cho mình. Trong 20% thời gian còn lại, máy bay sẽ trở thành một cỗ máy phản lực tốc độ cao và cất cánh. Nhiều người sẽ bỏ cuộc trước khi vượt qua điểm 80% đó. Họ nỗ lực, họ đấu tranh, họ vật lộn, cuối cùng họ thốt lên “quỷ tha ma bắt” và bỏ đi. Chỉ là ngay trước thời điểm bạn có thể cất cánh thôi, nhưng bạn sẽ không bao giờ biết thời điểm đó sẽ đến khi nào. Đó là lý do tại sao từ đầu tôi đã nói rằng bạn phải kiên quyết không bỏ cuộc. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 3: NẾU SẢN PHẨM HAY DỊCH VỤ CỦA BẠN TỐT, BẠN SẼ THÀNH CÔNG Khi tôi bắt đầu xây dựng các doanh nghiệp, tôi đã kinh ngạc khi biết rằng khách hàng có những lựa chọn vô hạn. Bạn, người doanh nhân, luôn yêu thương sản phẩm của mình như yêu thương con cái vậy. Bạn cho rằng đứa con của mình thật xuất sắc, như mọi bậc cha mẹ nghĩ rằng con cái họ xuất sắc. Nhưng nếu bạn là hiệu trưởng, bạn sẽ có hàng nghìn đứa trẻ phải quản. Khi bạn đưa sản phẩm ra thị trường, bạn tự động tin rằng sản phẩm của mình tốt hơn những sản phẩm khác. Nhưng một lần nữa, khách hàng muốn cái gì đó thiết thực. Khách hàng luôn muốn mua cái nhanh nhất, rẻ nhất, tiện lợi nhất – họ muốn mọi thứ phải HƠN. Tuy nhiên, khách hàng luôn mua sắm dựa trên một đặc tính hoặc tính năng mà sản phẩm có. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể có ba hay thậm chí 30 đặc tính tốt, nhưng khách hàng sẽ chỉ dõi theo một phẩm chất mà họ cho là quan trọng nhất. Sau đó họ sẽ so sánh phẩm chất này với phẩm chất tương tự của các sản phẩm khác. Trong tiếp thị, có hai từ được coi là quan trọng nhất, đó là tương phản và so sánh. Không ai theo đuổi một lựa chọn trong sự tách biệt với những lựa chọn khác. Sản phẩm của bạn phải là lựa chọn vượt trội so với bất kỳ lựa chọn nào có chức năng tương tự. Tôi có một cuốn sách với tựa đề Jobs to Be Done (tạm dịch: Những công việc phải hoàn thành). Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đều thực hiện một việc nào đó, hay hoàn thành một nhiệm vụ nào đó cho khách hàng, và nó phải hoàn thành nhiệm vụ ấy tốt hơn bất kỳ sản phẩm nào khác sẵn có trong cùng phân khúc giá. Đó cũng là cái mà chúng ta gọi là vấn đề phải giải quyết. Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đều phải giải quyết một vấn đề cho khách hàng. Khách hàng muốn vấn đề của mình được giải quyết và sẵn lòng trả tiền để được giải quyết. Tôi còn có một khái niệm khác, mà bản thân tôi gọi là mục tiêu phải đạt được. Mọi sản phẩm đều nhắm đến việc đạt được một mục tiêu cho khách hàng, một mục tiêu mà khách hàng chưa đạt được nhưng muốn đạt được. Bạn phải chứng minh rằng lựa chọn mà bạn đưa ra, khả năng đạt được mục tiêu hay giải quyết vấn đề mà sản phẩm của bạn mang lại là vượt trội so với bất kỳ đối thủ nào khác, bởi nếu không như vậy, khách hàng sẽ bỏ qua sản phẩm của bạn. Khách hàng rất vô tâm. Có thể nói là máu lạnh, và họ chỉ muốn biết điều mà một đứa trẻ muốn biết – trong đó có những gì cho tôi, tôi, tôi và tôi mà thôi. Sản phẩm đó phải vượt trội so với bất kỳ sản phẩm nào khác hiện có dành cho tôi, hoặc tôi sẽ không mua nó. Không hề có chuyện “Tôi sẽ cân nhắc”. Khi một khách hàng nói với bạn “Tôi sẽ cân nhắc”, thực chất họ đang nói “Không, tôi sẽ không mua đâu. Tôi sẽ không cân nhắc, bởi tôi không thấy nó vượt trội như thế nào để có thể đạt được mục tiêu này hay giải quyết vấn đề này.” Đó gọi là sự hòa hợp với thị trường. Một ví dụ rất hay: Bánh rán vòng rất phổ biến, và có một công ty tên là Krispy Kreme xuất hiện. Bánh rán vòng của Krispy Kreme có hương vị rất đặc biệt mà không loại bánh rán vòng nào khác có. Họ có một loại caramel đặc biệt để phủ lên bánh, khiến cho bánh của họ có vị ngon một cách bất thường. Bánh rán vòng của Krispy Kreme bán đắt như tôm tươi. Người ta phải xếp hàng quanh cửa hàng, có khi lên tới 200 đến 300 người xếp hàng cùng lúc, để mua loại bánh rán vòng đặc biệt này. Krispy Kreme được đưa lên Fortune, Forbes và cả truyền hình. Người ta chưa bao giờ thấy chuyện này xảy ra: một thứ hết sức bình dân như bánh rán vòng lại bất ngờ gây ra cơn sốt như vậy. Người ta không chỉ bước vào cửa hàng chỉ để mua một cái bánh; họ mua cả một hộp đầy bánh. Họ không mang về nhà và cất bánh vào tủ lạnh; họ ngồi ngay trên lề đường và thưởng thức hết cả hộp bánh. Nhượng quyền thương hiệu của Krispy Kreme được bán với giá một triệu đô la cho mỗi cửa hàng. Người ta đầu tư nhà cửa, xe hơi và cả cơ nghiệp của mình để mua nhượng quyền thương hiệu Krispy Kreme. Hai năm sau, công ty này phá sản. Chuyện gì đã xảy ra? Có người đã viết một bài báo đăng trên The New York Times hay The Wall Street Journal gì đó. Bài viết này cho biết những ai ăn bánh rán vòng của Krispy Kreme thường xuyên thì vòng bụng sẽ tăng lên 5- 8cm gần như ngay lập tức. Đó là món ăn gây béo nhanh nhất trong lịch sử nước Mỹ. Thị trường lập tức đóng băng. Các cửa hàng nhượng quyền của Krispy Kreme trên khắp nước Mỹ đóng cửa. Tại sao? Một sự thay đổi nhỏ. Có một lý do khiến người ta phát cuồng với món bánh này, và một lý do khiến họ không mua chúng nữa. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 4: ĐỂ TRỞ THÀNH DOANH NHÂN THÀNH CÔNG, BẠN PHẢI SÁNG CHẾ RA THỨ GÌ ĐÓ MỚI MẺ VÀ ĐỘT PHÁ Sự thật thì bạn chỉ cần 10% mới mẻ và đột phá để gây dựng cả một gia tài. Nhưng 10% đó phải là thứ mà người ta muốn, cần hoặc sẵn lòng trả tiền để sử dụng. Có một cách để tìm ra cơ hội kinh doanh, đó là yếu tố tăng nặng. Có điều gì mà khách hàng không thích ở cách một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể được bán ra? Một trong những câu chuyện ưa thích của tôi là câu chuyện về một chàng trai trẻ xuất thân từ trẻ mồ côi tên là Tom Monaghan, người đang theo học đại học. Cậu ta không có tiền hay người thân nên phải làm nghề giao bánh pizza cho trường đại học. Sinh viên đại học vốn rất thích ăn bánh pizza. Mỗi lần Monaghan giao một cái bánh pizza, họ sẽ nổi giận với cậu: “Tại sao anh giao lâu thế? Tôi đã đặt bánh cách đây một giờ rồi?” Monaghan sẽ trả lời: “Nhà hàng phải tiếp nhận đơn hàng, chuẩn bị nguyên liệu, nướng bánh, đóng hộp rồi cắt ra, sau đó mới vận chuyển và đem giao được. Sẽ tốn khoảng một giờ, đôi khi lâu hơn.” Monaghan giao bánh pizza suốt một năm, và vì là một người hay quan sát, cậu thường ghi chú về những chiếc bánh pizza mà mọi người đã mua. Cậu nhận ra quy luật 80/20 thật sự đúng: 80% số bánh pizza đã mua từ nhà hàng này – đây là một nhà hàng gia đình nhỏ – đều thuộc 8 trong số 40 hay 50 loại bánh pizza họ bán, toàn bộ là cỡ vừa. Vì vậy, Monaghan tìm gặp chủ của mình là vợ chồng Luigi và Rosita để nói với họ: “Tại sao chúng ta không chuẩn bị trước các loại bánh pizza này và đề xuất dịch vụ giao hàng nhanh? Như thế cô chú có thể nói: ‘Nếu quý vị đặt loại pizza này, quý vị có thể nhận được bánh trong vòng 30 hoặc 40 phút.’” Vợ chồng người chủ đáp lại: “Không, không, không. Đó không phải là cách người ta chuẩn bị bánh pizza. Đó không phải là cách hoạt động của cửa hàng bánh pizza. Cả đời chúng tôi chưa bán bánh pizza như thế bao giờ.” Đó được gọi là vùng an toàn. Monaghan vẫn không ngừng gặp phải những sinh viên bực mình, vì bánh pizza chỉ được giao sau một giờ đặt bánh. Vì thế cậu kết luận khi mọi người đặt bánh pizza tức là họ đã đói lắm rồi. Họ sẽ không chờ đến một giờ. Họ muốn ăn bánh ngay, và khi người ta đang đói thì họ sẽ không dễ tha thứ. Con trai tôi gọi đó là vừa đói vừa giận. Người ta vừa đói vừa giận. Khi họ đói, họ sẽ giận dữ. Vậy là cậu đặt cược tất cả, giống như trò xì phé. Monaghan tìm thấy một nhà hàng pizza đã phá sản cách nơi cậu đang làm việc 2-3 dãy nhà, và cậu đã đưa cho người chủ đất chiếc Volkswagen của mình – đó là tất cả những gì Monaghan có trên đời này – để đổi lấy hai tháng tiền thuê nhà. Sau đó cậu mượn bạn bè một ít tiền, mượn cả anh mình, người vốn cũng là trẻ mồ côi. Họ mua nguyên liệu, rồi sơ chế sẵn. Monaghan bắt đầu đặt biển quảng cáo quanh trường đại học, trên đó ghi: “Pizza giao ngay trong vòng 30 phút, trễ hơn thì miễn phí.” Đó là một món hời trong mắt sinh viên, bởi sinh viên thì không có nhiều tiền. Món ăn được giao nhanh, và nếu không nhanh thì họ sẽ được miễn phí. Mọi người bắt đầu mua pizza của Monaghan. Cậu gọi nhà hàng của mình là Domino’s. Trước khi câu chuyện của chúng ta kết thúc thì tôi muốn nói rằng hiện nay đã có tám nghìn nhà hàng Domino’s Pizza trên toàn thế giới. Tom Monaghan, chàng trai mồ côi đã sáng lập ra chuỗi nhà hàng này, giờ đang sở hữu khối tài sản trị giá 2,3 tỷ đô la. Monaghan trở thành một trong những người giàu nhất thế giới bởi cậu có một ý tưởng: khi mọi người đặt pizza, họ đang đói. Đó chính là nhu cầu. Đó chính là vấn đề. Đó chính là mục tiêu. Mọi người muốn ăn bánh pizza ngay bây giờ. Công việc của bạn là giao bánh pizza cho họ thật nhanh. Một số người than phiền rằng Domino’s Pizza đang nhân rộng mô hình của họ lên hàng trăm, hàng nghìn cửa hàng, nhưng pizza của họ lại không ngon bằng những loại pizza cần từ 60 đến 90 phút để giao đến khách hàng. Những người khác thì nói: “Ai quan tâm chứ? Nhanh là đủ tốt rồi.” Có một chàng sinh viên mồ côi đang làm thêm bằng cách giao bánh pizza trên một chiếc Volkswagen đời cũ. Cậu nảy ra ý tưởng để cải thiện một thứ duy nhất: tốc độ giao bánh pizza. Làm thế nào để có thể cải thiện tốc độ? Thu hẹp thực đơn, sơ chế sẵn, đưa bánh ra khỏi nhà hàng trong vòng 10 đến 12 phút sau khi có đơn đặt hàng. Nếu bạn là một doanh nhân có khát vọng, công việc của bạn cũng giống như màn hình radar. Cứ tiếp tục lùng sục nơi chân trời để tìm thấy những đốm sáng nhỏ nhoi, những điều dù nhỏ nhặt nhưng lại là vấn đề của rất nhiều người, một sự khó chịu hay bực mình. Sau đó hãy tự hỏi bạn có thể làm gì để giải quyết sự khó chịu đó. Làm thế nào bạn có thể giải quyết vấn đề của khách hàng? Làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng hạnh phúc? Hãy đảm bảo là bạn có đủ khách hàng. Khi tôi đầu tư vào bất cứ doanh nghiệp nào, tôi luôn tìm cách đảm bảo rằng có ít nhất một triệu khách hàng trên cả nước có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đó. Có thể bạn không thể có tới một triệu khách hàng, nhưng nếu có mười nghìn khách hàng thì cũng tương đối ổn, và nếu bạn có mười nghìn khách hàng thường xuyên, mười nghìn khách hàng quen thuộc hoặc mười nghìn khách hàng tái đăng ký, vậy là bạn có thể trở nên rất thành công rồi. Hãy thử nghĩ mà xem. Hãy nghĩ đến một điều nhỏ nhặt nào đang khiến người ta thật sự khó chịu và họ sẵn lòng trả tiền để được giải quyết sự khó chịu ấy, để sau đó trở thành người tiên phong giải quyết vấn đề. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 5: HẦU HẾT CÁC DOANH NHÂN ĐỀU LÀ NGƯỜI MÊ MẠO HIỂM Như tôi đã chỉ ra, các doanh nhân thành công là người tránh mạo hiểm để theo đuổi lợi nhuận. Các doanh nhân thành công là người tìm ra cách để sinh ra lợi nhuận, để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ ở một chi phí thấp hơn mức khách hàng sẵn lòng chi trả. Chỉ vậy thôi. Họ làm mọi thứ có thể để tránh rủi ro. Ở phần trước tôi có nói đến nỗ lực tự thân. Khi bạn tự thân nỗ lực, bạn không thể mắc bất kỳ sai lầm nào, vì bạn không có tiền. Bạn không được phép mắc sai lầm. Nếu bạn tự thân nỗ lực và mắc sai lầm, bạn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi. Bạn sẽ mất nhà cửa, xe hơi, tài khoản ngân hàng và mọi thứ khác, vì thế nỗ lực tự thân buộc bạn phải cảnh giác với rủi ro. Bạn buộc phải suy nghĩ cẩn thận về mọi quyết định nhằm thỏa mãn khách hàng. Bạn không giả sử. Bạn thực hiện chứng minh khái niệm. Nếu bạn có một ý tưởng mới, bạn sẽ thử nghiệm trên quy mô nhỏ để lỡ như ý tưởng đó không thành công, lỡ như ý tưởng đó thất bại vì bất kỳ lý do gì, tổn thất của bạn sẽ ở mức rất nhỏ và bạn có thể từ bỏ ý tưởng ấy thật nhanh. Có một cuốn sách rất thú vị ra đời vài năm về trước, có tựa đề The Zurich Axioms (tạm dịch: Những sự thật Zurich). Cuốn sách này muốn giúp người ta trở nên giàu có. Bí mật của những người sống ở Zurich mà người ta cho rằng đang nắm giữ hơn một nửa tiền bạc của thế giới là gì? Bí mật thứ nhất là họ biết cắt lỗ. Họ hành động rất cẩn thận, và ngay khi cảm thấy mình đã mắc sai lầm, họ sẽ cắt lỗ rất nhanh. Vì vậy, hãy biết cắt lỗ. Một người bạn thân của tôi là tay chơi bài xì phé chuyên nghiệp. Anh ấy rất thông minh. Anh từng nói với tôi một điều mà tôi cho là thật sự sáng suốt. Anh nói rằng mỗi khi bạn đặt cược hay lấy một quân bài, hãy nhìn vào ván bài như thể đó là một ván mới hoàn toàn. Hãy quên rằng mình đã đặt cược bao nhiêu đi. Hãy quên mình đã lấy bao nhiêu quân bài đi. Tất cả đã là quá khứ. Bạn không thể thay đổi quá khứ. Hãy nhìn vào ván bài bằng con mắt mới mẻ, và bạn sẽ đưa ra quyết định tiếp theo dựa trên cục diện của ván bài ngay lúc này. Nếu cục diện không tốt, nếu các quân bài đã thay đổi, nếu rõ ràng là có người đang nắm trong tay những quân bài tốt hơn bạn, hãy cắt lỗ. Hãy ra khỏi ván bài ngay lập tức. Thật ngạc nhiên khi có rất nhiều người cho rằng nếu họ ném thêm tiền vào một khoản lỗ, bằng cách nào đó lỗ sẽ biến thành lời. Họ đang đề xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ mà không ai muốn, vậy là họ tăng gấp đôi ngân sách quảng cáo – và những người bán quảng cáo thì luôn nói rằng tất cả những gì bạn cần làm là chi cho quảng cáo nhiều hơn. Sản phẩm tệ hại của bạn, một sản phẩm không ai mong muốn, đột nhiên sẽ giống như nàng Lọ Lem khoác lên mình bộ quần áo dạ hội, và mọi người sẽ bắt đầu muốn mua nó. Không, không hề. Tôi có một người bạn làm chủ nhà hàng, rất thành công và rất giàu có. Khởi đầu, anh chỉ là một người nhập cư đến từ Ý, không có gì thuận lợi cả. Anh làm nghề rửa chén trong nhà hàng, rồi sau đó chuyển sang làm bồi bàn. Chúng tôi gặp nhau không lâu sau khi anh chuyển đến từ Ý. Tôi trò chuyện và hỏi han anh, rồi tôi nói: “Ái chà, anh bạn này có tố chất thật sự đấy.” Từ cách anh đứng chờ bên bàn ăn, từ cách anh phục vụ thực khách – mọi thứ. Bạn tôi quả thực rất coi trọng công việc của mình. Cuối cùng, anh mua lại một nhà hàng rẻ tiền. Hằng ngày, từ chiều đến tận lúc tối, anh đều kiểm tra thùng rác để xem mọi người đang ném đi những gì. Nếu phát hiện ra một món ăn bị ném đi, anh sẽ quay trở lại bàn ăn và nói: “Cảm ơn quý khách đã dùng bữa tại nhà hàng của tôi. Tôi chợt nhận ra là quý khách không thích món ăn này. Liệu quý khách có thể cho biết tại sao được không ạ?” Thực khách nói: “Được thôi.” Mọi người thường rất cởi mở để giải phóng sự bất bình của mình. Họ mua thức ăn, sau đó lại phải ném đi. Nếu thực khách không thích món ăn, bạn tôi sẽ bỏ món đó khỏi thực đơn. Anh liên tục cắt bỏ các món ăn khỏi thực đơn. Mục tiêu của anh là không còn món ăn nào bị ném vào thùng rác nữa. Khi hoàn thành công việc của mình sau 2-3 năm, bạn tôi đã sở hữu bốn nhà hàng và trở thành triệu phú, là một trong những người được kính trọng nhất thành phố và được xuất hiện thường xuyên trên báo chí. Mọi người sẽ vẫy chào bạn tôi mỗi khi anh đi xuống phố. Nhưng quan niệm của anh là, hãy cắt lỗ thật nhanh. Nếu khách hàng nói rằng họ không thích sản phẩm của bạn bằng cách không mua hoặc vứt bỏ không thương tiếc, hãy ngừng sản xuất sản phẩm đó ngay lập tức. Đừng nghĩ: “Mình sẽ dành nhiều ngân sách hơn cho món ăn mà mọi người không thích”, đồng nghĩa với việc chi nhiều tiền cho quảng cáo hay trang trí sao cho đẹp mắt hơn. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 6: HẦU HẾT CÁC DOANH NHÂN ĐỀU THÀNH CÔNG VỀ TÀI CHÍNH Tôi đã xây dựng một công thức rất đơn giản mà tôi sử dụng trên khắp thế giới cho hàng nghìn doanh nghiệp khác nhau. Tôi hỏi: “Tại sao một số doanh nghiệp lại thành công hơn các doanh nghiệp khác?” Tôi hay nói đùa với các thính giả. Tôi nói: “Tôi từng tiến hành một cuộc khảo sát đối với khách hàng của các bạn trước khi thực hiện cuộc hội thảo hôm nay, và tôi nhận ra một điều rất đáng chú ý. Tất cả khách hàng của các bạn đều có một mong muốn chung. Tất cả bọn họ đều muốn các bạn giàu có. Thật không thể tin được. Tất cả đều muốn các bạn giàu có. Họ luôn nghĩ về việc làm các bạn trở nên giàu có.” Tất nhiên, mọi người đều ngơ ngác khi họ nghe tôi nói như vậy, và họ như muốn nói: “Cái gì cơ?” Tôi nói tiếp: “Đúng thế, họ muốn bạn làm cho họ hạnh phúc, và nếu họ hạnh phúc với sản phẩm và dịch vụ mà họ đang sử dụng, họ sẽ muốn bạn làm cho họ hạnh phúc hơn những gì mà các đối thủ của bạn đang làm. Họ muốn bạn làm họ hạnh phúc, và họ muốn bạn bán thật nhiều mặt hàng cho họ, kiếm được thật nhiều tiền từ đó trở nên giàu có.” Làm sao bạn khám phá ra khách hàng mong muốn điều gì để trở nên hạnh phúc? Hãy hỏi họ. Họ sẽ nói cho bạn biết. Tôi từng làm việc với một vài công ty lớn nhất và tốt nhất trên thế giới, và tôi đã tiến hành đủ loại nghiên cứu về cách họ lên kế hoạch, thiết kế và đưa ra chiến lược. Họ có một nỗi ám ảnh đặc biệt với việc hỏi khách hàng câu: “Cảm ơn, cảm ơn, cảm ơn vì đã mua hàng của chúng tôi. Chúng tôi có thể làm gì để khiến quý vị hạnh phúc hơn ở lần tiếp theo? Chúng tôi có thể thêm gì, bớt gì? Chúng tôi có thể bắt đầu làm gì và ngừng làm gì? Làm ơn hãy cho chúng tôi biết, vì chúng tôi muốn làm cho quý vị hạnh phúc.” Cách làm này có một hiệu ứng rất tích cực với khách hàng. Khách hàng sẽ cho bạn biết, tự nguyện và chi tiết. Đôi khi khách hàng sẽ trả lời cho bạn một ý nào đó khiến cho cá nhân người khách hàng này hạnh phúc, và hạnh phúc này sẽ lan rộng ra khắp toàn thể khách hàng của bạn như một phản ứng dây chuyền, khiến cho doanh số và lợi nhuận của bạn tăng đột biến. Hầu hết các công ty, phải đến 80%, đang nằm ở 80% dưới cùng (quả là một khám phá vĩ đại làm sao!). Họ gặp khó khăn trong suốt vòng đời của mình. Nếu bạn muốn nằm trong 20% đứng đầu, bạn phải tìm ra những gì khác biệt mà các công ty trong nhóm 20% đã mang lại cho khách hàng của họ. Đó là gì? Một khi đã tìm ra thì hãy làm đúng như vậy. Suốt nhiều năm, tôi cảm thấy không vui vì điều này. Thật ngạc nhiên khi nghe người ta nói: “Vâng, tôi biết điều đó sẽ khiến khách hàng của tôi hạnh phúc chứ, nhưng tôi không muốn làm điều đó. Điều đó khiến tôi phải bước ra khỏi vùng an toàn. Khiến tôi phải làm khác những gì mình đã quen làm.” Nếu bạn muốn đứng chung hàng ngũ với những kẻ khổng lồ, hãy đối xử với khách hàng theo cách của những kẻ khổng lồ. Hãy làm cho khách hàng càng ngày càng hạnh phúc hơn, và không ngừng hỏi họ làm thế nào để khiến họ hạnh phúc. Một công ty mà tôi từng làm việc cùng và rất ngưỡng mộ chính là Hewlett Packard. Hewlett-Packard khởi đầu trong một nhà để xe. Giờ họ là biểu tượng của Thung lũng Silicon. Hewlett và Packard ngay từ thuở ban đầu đã hỏi từng khách hàng của họ theo nhiều cách: “Quý khách có vui lòng không? Quý khách thích sản phẩm của chúng tôi như thế nào? Sản phẩm này có tốt không? Quý khách sẽ mua lại sản phẩm này chứ? Chúng tôi có thể cải thiện sản phẩm như thế nào?” Họ sẽ gọi điện cho khách hàng. Họ sẽ ghé thăm khách hàng trực tiếp. Họ sẽ viết thư cho khách hàng. Họ sẽ gửi khảo sát cho khách hàng. Họ sẽ không ngừng hỏi khách hàng: “Chúng tôi có thể làm gì để khiến quý khách vui lòng hơn vào lần sau?” Đừng bao giờ mắc sai lầm khi đặt câu hỏi: “Quý khách cảm thấy thế nào?” vì câu trả lời sẽ là: “Bình thường, nhưng tôi sẽ không quay trở lại đâu.” Họ sẽ không nói phần sau của câu trả lời, nhưng khi một khách hàng không phàn nàn hay nói: “Bình thường, tôi không phàn nàn gì cả,” thì theo một nghiên cứu gần đây, khách hàng đó sẽ một đi không trở lại, và bạn bè của họ cũng sẽ không bao giờ quay trở lại. Đừng bao giờ hỏi một người: “Lần trước anh cảm thấy thế nào?” Hãy nói: “Lần sau tôi có thể làm gì để khiến anh vui lòng hơn?” Đó là những từ màu nhiệm, dựa trên những nghiên cứu có tổng trị giá 22 triệu đô la. Nếu bạn muốn mở rộng quy mô kinh doanh và trở nên thành công, hãy luôn hỏi: “Chúng tôi có thể làm như thế nào để tốt hơn ở lần sau?” CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 7: NGƯỜI TA TRỞ THÀNH DOANH NHÂN LÀ DO BẨM SINH, KHÔNG PHẢI DO NỖ LỰC MÀ THÀNH Tinh thần khởi nghiệp là một biểu hiện tự nhiên và không gò bó của tính cách con người. Con người vốn là những doanh nhân bẩm sinh ngay từ lúc còn là trẻ con. Khi các con tôi còn nhỏ, chúng hay ngồi ở rìa sân golf, và mỗi khi có một trái bóng golf bay ra vùng cỏ cao, chúng sẽ chạy đi nhặt. Chúng sẽ ngồi ở đó cho tới khi người chơi golf đi tới và nói: “Cháu tìm thấy bóng của chú trong bãi cỏ. Chú đưa cho cháu 50 xu, cháu sẽ trả bóng lại cho chú.” Người chơi golf sẽ nói: “Được thôi. Dù sao cũng dễ hơn là chú tự đi tìm. Quả bóng này có giá ba đô la đấy.” Còn vợ tôi thì bán những chai Coca-Cola mà cô ấy nhặt được trên các con phố hay dọc đường cao tốc. Vợ tôi bán chai rỗng và kiếm được hai xu mỗi chai. Con người là những doanh nhân bẩm sinh vì có động lực cơ bản là sinh tồn và “phát triển”. Con người cũng có tính cơ hội. Họ luôn tìm cách để cải thiện điều kiện của bản thân. Họ theo đuổi sự thực dụng, thế nên bản chất doanh nhân trong con người sẽ lật ngược quy luật 80/20 lại. Có khoảng 80% số người trên đời này có bản năng làm doanh nhân. Khoảng 20% còn lại không có, vì nhiều lý do mà chúng ta không đoán được. Bất kỳ ai cũng có thể trở thành doanh nhân. Tố chất của người doanh nhân là tìm cách tạo ra giá trị cho bản thân bằng cách tạo ra giá trị cho người khác. Tôi có thể làm gì để tạo ra giá trị cho người khác và giữ lại một phần nhỏ giá trị đó? Nếu bạn làm tốt được điều này, hãy không ngừng làm đi làm lại. Bạn mở một nhà hàng tên là McDonald’s, thành công trong việc bán bánh kẹp thịt, khoai tây chiên, mạch nha tươi ngon và nhanh chóng cho thực khách, và bây giờ bạn có tới 36 nghìn nhà hàng như vậy. Tại sao ư? Mỗi nhà hàng trong số đó đều tập trung vào việc làm cho khách hàng hạnh phúc, hạnh phúc hơn bất kỳ nhà hàng thức ăn nhanh nào khác trên thế giới. Mọi người đều có năng lực khởi nghiệp, cũng như mọi người đều có khả năng lái xe đạp hoặc xe hơi, thậm chí là lái máy bay, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể tự nhiên mà khởi nghiệp được. Bạn có năng lực, nhưng bạn vẫn phải trau dồi năng lực, như mọi người đều có năng lực chơi những môn thể thao nhất định, chí ít là ở mức trung bình hoặc trên trung bình, nhưng bạn phải nỗ lực cải thiện, nỗ lực luyện tập. Đó là điều mà tôi đã học được: Nếu bạn có thể học cách khởi nghiệp, bán hàng, tiếp thị, thấu hiểu khách hàng, đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn có thể ngày càng giỏi hơn trong việc làm cho mọi người hạnh phúc mà tốn ít thời gian cũng như tiền bạc hơn, và sự khác biệt sẽ là lợi nhuận của bạn. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 8: TẤT CẢ DOANH NHÂN ĐỀU MUỐN TRỞ NÊN GIÀU CÓ Mọi người đều muốn có cuộc sống tốt về tài chính. Mọi người đều muốn độc lập về tài chính. Mọi người đều muốn đến một nhà hàng, gọi món mà không cần nhìn hàng chữ bên phải để xem món ăn có giá bao nhiêu. Đó là điều hoàn toàn bình thường và tự nhiên, nhưng đó không phải lý do mà người ta mở doanh nghiệp. Khi người ta mở doanh nghiệp, thông thường là vì họ có một mục đích. Họ nghĩ mình sẽ làm ra nhiều tiền, nhưng hơn bất kỳ thứ gì khác, họ muốn được tự do. Họ muốn không nằm dưới sự kiểm soát của bất kỳ ai, không bị ai sai bảo làm việc gì, đặc biệt là khi họ làm việc cho một người sếp không hề dễ chịu, không lịch sự và không thích giúp đỡ. Họ ghét ý nghĩ phải chịu đựng cấp trên chỉ vì phải kiếm tiền để trang trải cuộc sống. Lý tưởng tự do mạnh mẽ đến nỗi con người yêu tự do hơn mọi thứ khác, đặc biệt là tự do về tài chính. Tôi vừa đọc những quan niệm của bạn tôi là Wayne Dyer về thành công. Anh cho rằng thành công là khả năng sống theo cách của mình, làm những điều mình muốn, với những người bạn thích mà không phải quan tâm đến cái giá phải trả. Nói cách khác, hạnh phúc là được tự do. Tự do là động cơ và động lực chính. Chỉ một số nhỏ doanh nhân sẽ trở nên giàu có, nhưng đó là những người có mục tiêu rất rõ ràng rằng họ muốn trở nên giàu có. Một điều mà tôi vẫn dạy trong vài năm qua đó là không ai ngẫu nhiên mà trở nên giàu có cả. Bạn phải đưa ra quyết định rằng bản thân, thông qua con đường sự nghiệp của mình, sẽ làm ra thật nhiều tiền. Nếu bạn muốn làm ra thật nhiều tiền, hãy tự hỏi câu hỏi màu nhiệm sau: Bằng cách nào? Sau đó hãy quan sát những người tay trắng lập nghiệp và thành công, rồi hỏi họ đã làm thế nào. Nếu bạn không chắc thì hãy hỏi người khác. Tôi có một người bạn đến từ nước Anh nhiều năm trước. Anh làm nghề bán quảng cáo cho một tạp chí đặc thù về thuyền bè. Anh bán được rất nhiều quảng cáo cho tờ tạp chí này. Một ngày nọ, anh ghé thăm một khách hàng tiềm năng, người sở hữu một doanh nghiệp và gợi ý cho người này mua quảng cáo. Người chủ doanh nghiệp từ chối. Tuy không mua quảng cáo, nhưng ông ta lại rất thích bạn tôi, vì thế ông đã cho bạn tôi một vài lời khuyên. Ông nói: “Đã bao giờ cậu nghĩ đến chuyện làm cái này, bán cái này hoặc bán cái kia chưa?” Vậy là bạn tôi hình thành thói quen gặp mặt vị chủ doanh nghiệp này – một người lớn tuổi hơn, rất thành công và giàu có – để ăn trưa. Anh đi ăn trưa với người này mỗi tháng một lần và ghi chép rất cẩn thận. Đến hôm nay, bạn tôi đã là chủ sở hữu của 31 tờ tạp chí. Mỗi tờ tạp chí đều kiếm được rất nhiều lợi nhuận mỗi tháng trong suốt hơn 30 năm, điều mà thế giới chưa bao giờ nghe thấy. Đó là vì bạn tôi đã tiếp nhận lời khuyên từ một người sáng suốt hơn và lớn tuổi hơn. Bạn tôi đã viết một cuốn sách. Tôi nghĩ tên của vị chủ doanh nghiệp đó là Ray. Cuốn sách có tựa đề Lunch with Ray (tạm dịch: Ăn trưa cùng Ray). Anh đã gửi cho tôi một bản sao của cuốn sách. Anh là người thông minh, được kính trọng, tử tế và cực kỳ giàu có. Anh chỉ hỏi xin Ray lời khuyên, và mỗi tháng một lần anh sẽ gặp Ray tại một nhà hàng sang trọng, lắng nghe lời khuyên của Ray về cách để thành công trong kinh doanh nếu như tìm ra một vấn đề nào đó. Khi tôi nói chuyện với anh, bạn tôi cho biết anh có 300 giám đốc giúp anh vận hành các tờ tạp chí, cùng toàn thể đội ngũ nhà báo, nhân viên quảng cáo, tác giả và biên tập viên. Anh đã lập nghiệp trong ngành tạp chí trong vai trò của một nhân viên bán quảng cáo, gõ từng cánh cửa và xin lời khuyên từ người khác. Việc hỏi xin lời khuyên từ người khác với mục tiêu dài hạn là thành công rất quan trọng. Bạn tôi có một giấc mơ rằng một ngày nào đó, anh sẽ làm chủ tạp chí, và anh có thể làm tất cả mọi thứ ngoại trừ việc viết báo. Anh có thể bán quảng cáo, làm công việc tài chính và mọi thứ khác. Vậy là anh bắt đầu học về ngành xuất bản tạp chí. Ban đầu, anh chẳng có chút kiến thức nào nhưng đến bây giờ thì anh đã trở thành người cực kỳ giàu có. Anh coi mọi thành công của mình là nhờ hỏi xin lời khuyên từ những người như Ray về cách để thành công hơn trong lĩnh vực này. Bạn tôi nói rằng sau 31 năm, Ray chưa bao giờ mua một mẩu quảng cáo nào từ mình. Nhưng Ray đã cho anh lời khuyên, và đó là một lý do khiến Ray trở nên giàu có. CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG SỐ 9: DOANH NHÂN KHÔNG CÓ ĐỜI SỐNG RIÊNG TƯ Mỗi năm, tôi đều cùng gia đình đi nghỉ ở một khu nghỉ dưỡng tại Hawaii. Chúng tôi đã bắt đầu làm như thế cách đây 30 năm về trước. Vào thời điểm ấy, chúng tôi ở trong những căn phòng rất nhỏ, cả gia đình nhồi nhét trong đó. Thời gian trôi qua, nơi chúng tôi ở ngày càng lớn hơn, và bây giờ chúng tôi ở trong một khu nghỉ dưỡng rất rộng rãi. Chúng tôi cũng có cơ hội được gặp gỡ những người đến khu nghỉ dưỡng này, và họ cũng theo quy luật 80/20: 80% là các doanh nhân, những người đi lên từ tay trắng. Có một vị khách quen của khu nghỉ dưỡng là một trong những người giàu nhất thế giới, và ông đã mua ba đến bốn căn biệt thự nhìn ra biển. Ông thường mang cả gia đình và họ hàng đi theo trong những chuyến nghỉ mát của mình. Nếu bạn hỏi những người này: “Điều quan trọng nhất trong cuộc sống đối với anh là gì?”, họ sẽ luôn nói đó là gia đình. Họ quan tâm đến gia đình hơn bất kỳ thứ gì khác. Nếu họ phải lựa chọn – giữa doanh nghiệp, tiền bạc, bất kỳ thứ gì – gia đình bao giờ cũng là lựa chọn hàng đầu. Vui chơi, sinh hoạt, tốt nghiệp – gia đình là tất cả mọi thứ. Gia đình luôn luôn quan trọng nhất. Trở nên giàu có không có nghĩa là bạn phải trăn trở vì rất nhiều tiền như nhân vật Scrooge McDuck. Tiền chỉ cho bạn cơ hội để chăm sóc gia đình tốt hơn, cho họ một cuộc sống tuyệt vời. Nếu bạn nhìn lại cuộc sống của bản thân ở bất kỳ thời điểm nào, bạn sẽ thấy chính những điều mà bạn làm với gia đình mình, với những người bạn yêu quý và họ cũng yêu quý bạn quan trọng hơn bất kỳ điều gì khác. Doanh nhân, phần lớn là nam nhưng cũng nhiều người là nữ, sẽ làm việc 60 giờ mỗi tuần để chu cấp cho gia đình họ. Họ làm vậy để đảm bảo gia đình của mình sống tốt, để có thể làm những điều họ muốn làm. Họ có thể tự do. Tôi hiểu điều này, bởi đó chính là động lực của tôi: đó là tổ chức cuộc đời tôi sao cho gia đình tôi có lựa chọn. Họ có thể làm bất cứ điều gì họ muốn. Ngay từ ban đầu, doanh nhân, cũng như tất cả mọi người, đều được thúc đẩy bởi khát khao độc lập về tài chính, có đủ tiền để không phải lo về tiền hay thao thức cả đêm. Chừng nào vượt qua được giới hạn sinh tồn và phát triển, tiền sẽ trở thành mối lo thứ yếu đối với họ. Tiền giống như bảng điểm trong thể thao. Việc theo dõi tiền bạc thường xuyên rất quan trọng để biết được bạn có đang làm tốt hay không. Bạn có đang sử dụng tốt thời gian không? Bạn có đang sử dụng thời gian tốt hơn để làm việc này việc kia hay không? Nhưng nó chỉ là bảng điểm mà thôi. Nếu bạn có dịp nói chuyện cùng các triệu phú tự thân, họ sẽ nói nhiều về con cái, về gia đình hơn bất kỳ chuyện nào khác. Những thứ khác họ sẽ đề cập là những khó khăn mà họ phải vượt qua, các sai lầm họ đã mắc phải và họ đã mất bao nhiêu tiền. Mọi doanh nhân đều mắc những sai lầm lớn và mất nhiều tiền, nhưng bạn sẽ không bao giờ nghe họ nói về tiền. Họ không bao giờ nói về thành công, về nhà cửa, xe cộ hay du thuyền. Mối quan tâm chính của họ luôn là những người trong đời họ. Vì vậy, làm một doanh nhân thành công sẽ cho bạn sự tự do tuyệt vời để làm tất cả những điều bạn muốn với những người quan trọng nhất trong đời bạn. 3 - TÔI NÊN MỞ LOẠI HÌNH DOANH NGHIỆP NÀO? Thật sự thì chuyện này tùy thuộc vào cảm xúc. Tùy thuộc vào trái tim. Nó phụ thuộc – không phải vào đam mê; đam mê là một từ thái quá – mà vào thứ gì đó cuốn hút bạn. Nhiều năm về trước, tôi ngồi ở khoang hạng nhất trên chuyến bay đến San Diego. Tôi đang nói chuyện với một người phụ nữ về nơi mà chúng tôi sống. Người phụ nữ này sống ở một khu dân cư rất đẹp, có môi trường tốt hơn nơi tôi sống (mặc dù bản thân khu dân cư tôi sống cũng là một nơi rất tốt). Cô hỏi tôi: “Anh chọn nhà như thế nào?” Tôi nói: “Chúng tôi đã tìm hiểu 150 ngôi nhà và cuối cùng quyết định chọn ngôi nhà này.” “Ngôi nhà đã thu hút anh, phải không nào?”, người phụ nữ nói. Ngôi nhà đã thu hút anh: tôi không bao giờ quên được câu nói đó. Cảm giác của tôi như thể có gì vừa chạm lấy tôi, nắm chặt lấy tôi. Những doanh nhân thành công đang sản xuất, buôn bán và mang đến cho người dùng một thứ đã thu hút họ. Họ yêu thích nó. Nó lôi cuốn trái tim họ, và trong sự lôi cuốn này có nhiều khía cạnh. Thứ nhất, họ yêu thích sản phẩm này, và họ đặc biệt yêu thích sản phẩm ấy vì chính họ. Tạp chí Inc. có thể nói là tạp chí tốt nhất dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Họ thực hiện đủ loại khảo sát, và họ đang liên tục theo dõi 500 công ty tăng trưởng nhanh nhất tại Mỹ. Khi họ bắt đầu thực hiện nghiên cứu này, tôi đã vô cùng ngạc nhiên bởi công ty tăng trưởng nhanh nhất năm đó đã tăng trưởng gấp 14.800 lần chỉ trong ba năm. Có thể nói, các công ty này đã bắt đầu với quy mô rất nhỏ, nhưng thử tưởng tượng nếu họ tăng trưởng gấp 10 nghìn lần hay 15 nghìn lần mà xem. Các công ty trung bình trong danh sách 500 của Inc. đã tăng trưởng gấp 17 lần trong vòng ba năm. Trong các buổi hội thảo của mình, tôi đã hỏi các khách hàng: “Cuộc đời của các bạn sẽ khác như thế nào nếu doanh nghiệp của các bạn tăng trưởng 17 lần trong ba năm – 17 lần về số lượng nhân viên, 17 lần về số lượng tòa nhà, 17 lần về số lượng sản phẩm và dịch vụ được cung cấp? Hãy thử tưởng tượng một trăm hay một nghìn lần thì sao?” Những người chủ doanh nghiệp tỏ ra kinh ngạc trước con số này. Tôi nói: “Hàng trăm công ty đang làm như thế mỗi năm, và đó là vì họ tìm thấy thứ lôi cuốn được rất nhiều người vào đúng thời điểm.” Các phóng viên từng phỏng vấn những nhà sáng lập của các công ty trong danh sách Inc. 500 đã hỏi họ: “Cụ thể thì ngài đã bước vào ngành kinh doanh này như thế nào?” và 95% trong số đó – gần như là toàn bộ - nói rằng họ đã tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ mà bản thân họ thật sự yêu thích. Họ yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến nỗi bản thân họ muốn sử dụng chúng, mua chúng, nhập khẩu chúng hay sản xuất chúng cho gia đình mình. Khi họ bắt đầu sản xuất, mua, nhập khẩu hay sản xuất cho gia đình, hàng xóm và bạn bè mới hỏi: “Trông được đấy nhỉ. Liệu tôi muốn dùng có được không?” Một trong những câu chuyện yêu thích của tôi là về một cặp vợ chồng nhập cư đến từ một nước châu Âu mà tôi nghĩ là từ Thổ Nhĩ Kỳ, và họ có hai đứa con đang tuổi đi học. Họ là những công dân tốt, đều đặn tham gia các cuộc họp phụ huynh và rất quan tâm đến chuyện học hành của con cái. Các con của họ đều chưa đến mười tuổi. Cặp vợ chồng này phát hiện ra họ có thể tạo các bài học trên máy tính bảng iPad để các con dùng cho việc làm bài tập về nhà. Họ cũng nhận ra các trường học có thể đưa bài học lên iPad, và con họ rất thích xem ti vi. Vậy là họ mày mò ở nhà và tạo ra một chương trình mà trong đó, trẻ con có thể làm một số lượng bài tập nhất định và sau đó được xem một thời lượng chương trình ti vi dành cho trẻ em nhất định. Sau đó ti vi sẽ tự tắt. Vậy là trẻ sẽ phải làm thêm bài tập, để có thể tiếp tục xem ti vi. Họ đã giới thiệu chương trình này với con mình, và chúng rất thích. Cũng giống như con ngựa và củ cà rốt. Lũ trẻ sẽ háo hức về nhà. Chúng sẽ không được xem ti vi cho đến khi học bài xong. Học bài xong rồi, lũ trẻ sẽ được xem ti vi một chút. Vậy là chúng bắt đầu mong ngóng được về nhà để làm bài tập. Chỉ trong vòng bốn đến năm tháng, hai đứa con của vợ chồng nhập cư đã trở thành những học sinh đứng đầu trường, được nhận giải thưởng trong các cuộc họp phụ huynh. Các phụ huynh khác liền đến gặp họ và nói: “Chà, làm thế nào con của anh chị được điểm cao vậy?” Họ nói: “Chúng tôi đã thiết kế một hệ thống để khích lệ các con làm bài tập. Chúng tôi cũng nói chuyện với giáo viên và các giáo viên đã hợp tác với chúng tôi. Họ rất nhiệt tình. Họ nghĩ đây là một ý tưởng hay, nên các giáo viên bắt đầu giúp đỡ về phần bài tập, và chúng tôi chỉ việc kết hợp tất cả lại với nhau thôi.” “Liệu nó có có thể được dùng cho con của chúng tôi không?” “Chắc chắn là được,” cặp vợ chồng đáp và đưa cho các vị phụ huynh khác dùng hệ thống của họ. Các vị phụ huynh khác nói: “Không, không được đâu. Hai người không thể cho không như thế được. Ít nhất cũng phải tính một khoản phí nào đó chứ.” Vậy là họ bắt đầu tính phí. Hệ thống của họ nhanh chóng được áp dụng rộng rãi và tăng trưởng đến 14.800 lần chỉ sau ba năm. Họ trở thành một trong những công ty phát triển nhanh nhất, và giàu có vượt hơn cả mong đợi. Họ bắt đầu vì chỉ muốn tạo ra một sản phẩm dùng cho chính mình và gia đình họ, nên đó là một thước đo thật sự tốt: Liệu bạn có muốn dùng sản phẩm này cho bản thân và gia đình hay không? Liệu bạn có thích sản phẩm này đến mức muốn gia đình mình cũng có thể dùng được nó hay không? Đó chính là khởi điểm. Sau đó, sẽ có đôi lúc khởi điểm trở thành cả một doanh nghiệp. Có một câu chuyện rất nổi tiếng kể về người đã sáng lập eBay. Tên của cậu ta là Pierre Omidyar, một người đã sưu tầm ống thuốc Pez suốt nhiều năm. Mọi người sưu tầm ống thuốc Pez như sưu tầm tem vậy. Họ thích bán và trao đổi những ống thuốc mình đã sưu tầm với người khác. Vậy là Pierre nghĩ: “Làm thế nào nhỉ?” và cậu đã phát triển một hệ thống nhỏ mà sau này sẽ trở thành eBay. Mọi người có thể trao đổi ống thuốc Pez ở trên đó. Người ta nói: “Còn gì có thể trao đổi được nữa không?” Vậy là hệ thống của Pierre trở thành eBay, và giờ cậu bé sưu tầm ống thuốc Pez ngày nào đã trở thành tỷ phú, một trong những người giàu nhất thế giới, nhưng mục đích ban đầu là để cậu và bạn bè có thể trao đổi ống thuốc Pez. Cậu đã phát triển chương trình này để người khác có thể đưa hình ảnh và chi tiết của vật phẩm muốn trao đổi lên. Đó là thứ mà các bạn và tôi thậm chí còn chưa bao giờ nghĩ tới. Tất cả những người khác bắt đầu biết đến hệ thống của Pierre và họ càng ngày càng buôn bán trên đó nhiều hơn. Vậy nên, câu hỏi đầu tiên mà bạn phải hỏi là, bạn cảm thấy thế nào về sản phẩm này? Trên con đường trở nên thành công với tư cách một doanh nhân, bạn sẽ đối mặt với nhiều trở ngại, thất bại, khó khăn, và bạn sẽ trải nghiệm những mất mát, thất bại cũng như nỗi chán chường. Bạn sẽ mất niềm tin. Nhưng nếu bạn yêu thích sản phẩm này và thấy được nó tốt cho bản thân cũng như người khác như thế nào, bạn sẽ không bao giờ bỏ cuộc. Bạn sẽ tìm ra cách để làm cho nó phát huy tác dụng. Các doanh nhân thành công khởi đầu bằng cách yêu sản phẩm của mình. Điều thứ hai họ làm đó là yêu khách hàng, và điều này thật sự cũng rất quan trọng. Cũng giống như một thanh tạ với một đầu là tình yêu, đầu bên kia cũng là tình yêu và thanh tạ ở giữa. Thành công khởi đầu với cái gì? Đâu là sản phẩm, đâu là giá trị đem lại, và đâu là khác biệt thật sự quan trọng mà sản phẩm này tạo ra trong cuộc sống của những người khác? Khi bạn nghe tin có người sử dụng sản phẩm của mình và cải thiện cuộc sống của họ về mặt nào đó, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc. Bạn không hạnh phúc và họ đã trả tiền để mua sản phẩm. Bạn hạnh phúc vì họ đã kể cho bạn nghe những câu chuyện thành công về điều đã xảy ra với sản phẩm của mình. Nói đến tiếp thị đa cấp (multilevel marketing, MLM): chúng ta hay nghĩ người ta tham gia vào các công ty đa cấp vì họ được hứa hẹn là sẽ làm ra rất nhiều tiền. Tuy nhiên, nếu bạn nói chuyện với người làm đa cấp – có lẽ là tôi đã từng nói chuyện với cả triệu người làm đa cấp ở 80 quốc gia – và nếu bạn hỏi họ tại sao họ lại tham gia ngành này, họ sẽ trả lời vì các công ty đa cấp thường có một sản phẩm thật sự tốt. Họ đã trải nghiệm chất lượng cũng """