Khởi nghiệp 4.0 - Kinh Doanh Thông Minh PDF EPUB

" Khởi nghiệp 4.0 - Kinh Doanh Thông Minh PDF EPUB 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Khởi nghiệp 4.0 - Kinh Doanh Thông Minh PDF EPUB Ebooks Nhóm Zalo Lời nói đầu VÌ SAO TÔI VIẾT CUỐN SÁCH NÀY? Không phải ai cũng biết mặt tối của nền kinh tế ngày nay. Dù bạn xuất sắc, nổi tiếng và được tôn trọng, nhưng chỉ vậy thôi thì chưa đủ. Internet và nền kinh tế toàn cầu hóa cho chúng ta khả năng tiếp cận với hàng triệu người, làm việc độc lập và tận hưởng tiềm năng thu nhập vô hạn. Nhưng đối với rất nhiều chuyên gia, điều này thật phi thực tế. Thay vào đó, chúng ta đang sống trong một giới nơi “thành công” luôn bị tách khỏi thu nhập. Qua những chuyến đi, tôi đã gặp nhiều chuyên gia xuất sắc trong mọi lĩnh vực nhưng họ vẫn gặp khó khăn trong việc kiếm tìm thành quả xứng đáng với bản thân mình. Bạn có thể tài giỏi, có thể được coi trọng, nhưng nếu không thận trọng với những quyết định mà bạn đưa ra thì rất có thể thành quả bạn nhận được sẽ không xứng đáng với công sức bạn bỏ ra. Tại sao lại như vậy? chúng ta nên làm gì để đảo ngược xu hướng tiêu cực này và gặt hái thành quả to lớn của việc kinh doanh? Để trả lời cho câu hỏi đó, tôi đã phỏng vấn hơn 50 doanh nhân thành công, những doanh nhân độc lập hoặc kinh doanh quy mô nhỏ với thu nhập lên tới sáu, bảy thậm chí tám con số. Cuốn sách này đúc kết những điều mà tôi học được - những lời khuyên thiết thực về việc làm thế nào để kinh doanh sinh lời từ chuyên môn của bạn và xây dựng một doanh nghiệp bền vững, phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế mới. Dù bạn là ai, nhà khởi nghiệp, doanh nhân đầy khát khao hay một chuyên gia tuyển dụng đang tìm cách tối đa hóa các lựa chọn của mình, bạn cũng sẽ tìm thấy cho mình những chiến thuật giúp tăng thu nhập cũng như tiếp thêm động lực cho công việc bạn đang theo đuổi, đồng thời mở ra nhiều cơ hội mới cho bản thân. Con đường giúp tôi viết cuốn sách này được mở ra năm 2006, khi tôi bắt đầu marketing cho chiến lược tư vấn kinh doanh của riêng mình sau một thời gian làm nhà báo, phát ngôn viên cho chiến dịch tranh cử Tổng thống và giám đốc điều hành phi lợi nhuận. Trước đó, tôi chỉ thích làm việc tại nhà và làm cho chính mình. Mục tiêu chủ yếu của tôi lúc đó là kinh doanh và đem lại doanh thu đủ sống; vì vậy tôi nhận hầu hết các khách hàng ở mọi tầm cỡ và mọi lĩnh vực. Tôi từng viết bài phát biểu cho giám đốc một tổ chức phi lợi nhuận với giá 500 đô, lập kế hoạch truyền thông với giá 1.000 đô cho cơ quan chính phủ, cộng với vô số lần bay xuyên nước Mỹ để tổ chức các buổi đào tạo cuối tuần để nhận được 600 đô, cộng thêm tiền vé máy bay (khách hàng của tôi trả rẻ đến mức mỗi lần bay như vậy, tôi phải bay tới hai chặng). Thật không ổn chút nào! Năm đầu tiên tôi làm việc hối hả, dành nhiều giờ gặp gỡ trực tiếp và tìm kiếm các doanh nghiệp cũng như phục vụ khách hàng qua mạng. Tôi giảm bớt những dự án trăm đô để tập trung xây dựng doanh nghiệp bền vững cho mình, và trong vòng không đầy một năm tôi đã có thu nhập ổn định ở mức sáu con số. Mặc dù vậy nhưng tôi vẫn mắc kẹt trong những cuộc hẹn gặp khách hàng hoặc tốn thời giờ để tới gặp họ. Tôi mắc kẹt trong cái bẫy mà những doanh nhân hay gặp phải, đó là quá chú tâm vào việc xây dựng doanh nghiệp của mình tới mức không có thời gian làm việc khác ngoài phục vụ khách hàng. Tôi nhận ra rằng nếu cứ tiếp tục đi trên con đường như hiện tại, tôi có thể tiếp tục phát triển việc kinh doanh của mình trong nhiều năm tới và có một cuộc sống tuyệt vời. Tôi sẽ trở thành người cố vấn được tin tưởng thay vì là người cố vấn “trẻ tuổi và có tài”, và có thể có khách hàng là những doanh nghiệp làm ăn có lãi ở địa phương. Điều đáng buồn là tôi không được đi du lịch như mình mong muốn, mà ngược lại, tôi luôn bị kìm hãm bởi những cuộc gặp mặt khách hàng cũng như kỳ vọng của khách hàng vào việc tôi luôn sẵn sàng (giá như tôi có thể giảm bớt cái này) trả lời mọi cuộc điện thoại của họ. Vì vậy, kể cả khi làm việc cho chính mình, tôi vẫn không hề cảm thấy thoải mái. Tôi muốn đạt được hai điều: thứ nhất, nâng tầm khách hàng của mình, làm việc với các công ty lớn hơn, có nhiều vốn hơn; thứ hai, giải thoát bản thân khỏi áp lực về mặt trách nhiệm hằng ngày với khách hàng và xây dựng một doanh nghiệp kiểu mẫu không ràng buộc về vị trí. Làm được điều đó thật không hề đơn giản, việc bước lên một tầm cao mới sẽ dễ dàng nếu nó ở ngay trước mắt bạn, nhưng với tôi thì không. Tôi vẫn phải tin tưởng dù cho không chắc chắn. Việc kinh doanh của tôi ở mức độ này vẫn chỉ là tư vấn marketing thông thường cho những công ty địa phương mà tôi có chút quen biết qua lại, dù là trực tiếp hay thông qua giới thiệu. Tôi biết sẽ rất khó để tiến xa hơn với mức độ này - tiếp cận những khách hàng ở tầm cao hơn - bằng cách bước từng bước chắc chắn trên con đường hiện tại. Tôi cần làm gì đó khác để thu hút sự chú ý của những người tôi không hề quen biết, và làm mới bản thân cũng như thay đổi vị thế của mình trên thương trường. Tôi học cách làm điều đó bằng việc phỏng vấn nhiều chuyên gia thành công trong việc thay đổi nghề nghiệp và được mọi người đón nhận. Nhờ đó tôi đã xuất bản cuốn Reinventing you (tạm dịch: Đổi mới bản thân) năm 2013, chia sẻ nhiều kinh nghiệm thực tế trong quản lý thương hiệu cá nhân và những sự đổi mới bản thân ngoạn mục. Đồng thời cuốn sách cũng giải đáp câu hỏi: Làm thế nào để tạo ra sự thay đổi lớn và theo đuổi sự nghiệp bạn mong muốn? Cuốn sách thật sự là kim chỉ nam giúp các chuyên gia tạo ra sự thay đổi mà họ mong đợi. Nhưng dù cho bạn đã chuyển sang lĩnh vực bạn mong muốn, tôi nhận ra vẫn còn một vấn đề khác cần giải quyết, đó là: Làm thế nào để bạn đi tới thành công và đảm bảo mọi người sẽ công nhận điều đó? Tôi đã cố gắng tìm ra câu trả lời cho câu hỏi này trong cuốn sách thứ hai của mình stand Out (tạm dịch: Trở nên nổi bật). Tôi phỏng vấn các chuyên gia hàng đầu giới, kể cả các doanh nhân nổi tiếng như Seth Godin, David Allen, Robert Cialdini, Tom Peters... để học cách phát triển ý tưởng cũng như xây dựng xu hướng cho những người xung quanh. Trong cuốn sách này, tôi đã lập ra một bản thiết kế chi tiết về cách những chuyên gia thường tuân theo các bộ quy tắc này để đảm bảo mọi người chú ý đến tài năng của họ. Sau đó tôi sớm nhận ra, ngày nay, việc trở thành những chuyên gia nổi tiếng không phải lúc nào cũng đưa tiền về cho bạn. Vấn đề mà mọi người thường tránh nói ra về việc kinh doanh hiện đại, đó là cho dù có là những người làm chủ cuộc chơi thương trường, họ không phải lúc nào cũng kinh doanh sinh lời thành công. Học cách kinh doanh sinh lời đúng chuyên môn thật ra lại là một kỹ năng hoàn toàn khác so với những gì cần thiết để trở nên xuất sắc trong công việc, hay nổi tiếng ở một lĩnh vực nào đó (đây là hai điều quan trọng đáng để phê bình mà tôi đã đề cập tới trong Reinventing you và Stand Out, nhưng như thế vẫn chưa đủ để có thu nhập khủng). Vì vậy tôi viết cuốn Khởi nghiệp 4.0 để hoàn thành bộ ba tác phẩm một cách khoa học và đúc rút những kết luận cần thiết nhất. Khởi nghiệp 4.0 trả lời cho câu hỏi mà tôi cho là quan trọng nhất: Làm thế nào để kinh doanh một cách ổn định, lâu dài mà vẫn đem lại cho bạn niềm vui tinh thần, trí tuệ và tài chính? Tôi muốn thấy nhiều người tài giỏi chia sẻ về ý tưởng của họ. Nhưng nếu họ không thể tự mình tạo lập được sự nghiệp thành công thì điều đó là không thể. Vì vậy trong cuốn sách này, tôi sẽ chia sẻ những ý tưởng, chiến thuật và những bài học thực tiễn về việc kiếm tiền mà qua đó, tôi mong rằng con đường hướng tới thành công của mọi người sẽ trở nên rõ ràng hơn. Tôi cố gắng thực hiện những gì mình viết ra và nghiên cứu kĩ tiểu sử của các doanh nhân, cũng như những người đam mê kinh doanh mà tôi đề cập trong cuốn sách này. Quãng thời gian viết Khởi nghiệp 4.0 là lúc tôi có được nhiều thứ nhất từ trước tới nay, và đó là minh chứng rõ ràng cho việc thử nghiệm những phương pháp tôi viết trong đây. Năm đó thu nhập của tôi vượt mức 200 nghìn đô, tiếp tục thử những chiến thuật và kênh thông tin mới. Kinh doanh thành công cũng giống như người phi công bay cao, chứ không phải chỉ tới một vạch đích. Những thay đổi tôi trải qua đã giúp tôi có được việc kinh doanh ở New York như tôi mong muốn, (nhưng tất nhiên tôi có thể ở bất cứ đâu mình muốn) và tôi còn có cơ hội tới nhiều thành phố thú vị khi đi công tác. (Tôi bắt đầu viết lời nói đầu trên chuyến bay tới Aspen và kết thúc trang bản thảo cuối cùng khi trở về New York từ Amsterdam). Mô hình kinh doanh hiện tại của tôi với bảy nguồn thu nhập hoàn toàn khác nhau - không tự nhiên mà có. Đó là một chuỗi những lựa chọn thận trọng có chủ đích. Mong rằng sau khi đọc những chia sẻ về nhiều điều tôi học được từ những doanh nhân thành đạt trong cuốn sách này cũng như câu chuyện về hành trình của tôi, bạn sẽ tìm được đáp án cho việc kinh doanh và cho cả cuộc đời của bạn một cách chính xác nhất. Hãy bắt đầu nào. PHẦN I XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN Chương 1 CƠ HỘI KINH DOANH Thành công rồi! Tôi đang duỗi dài trên khoang hạng nhất trên chuyên bay trở về từ Châu Á và ngắm nghía bó hoa trinh nữ được tặng. Tôi vừa kiếm được 35 nghìn đô sau hai tuần giảng dạy tại một trường đại học nước ngoài. Khá căng thẳng khi phải đứng lớp sáu tiếng một ngày trong khi bị cúm nặng. Nhưng số tiền kiếm được trong hai tuần đó gần bằng lương cả năm của tôi trước khi bắt đầu kinh doanh, với tư cách một nhà tư vấn chiến lược marketing vào năm 2006. Trong suốt một thập kỷ khó khăn, tôi nhận ra mình khá hợp với ngành kinh doanh. Trong vòng một năm sau khi bắt đầu kinh doanh, tôi đã cảm thấy thỏa mãn với thu nhập sáu con số cho việc tư vấn những khách hàng tiềm năng như Google, trường đại học Yale và Dịch vụ vườn Quốc gia Hoa Kỳ. Và cũng từ đó, tôi tập trung phát triển việc kinh doanh của mình một cách thận trọng, như cách tôi hình dung về cuộc sống tươi đẹp của riêng mình. Ngay sau khi chuyến bay từ châu Á của tôi hạ cánh, tôi nhận được một email khiến tôi suy nghĩ về việc rốt cuộc mình đang làm gì. Email đó là của John Corcoran, luật sư và blogger sống ở Vịnh San Francisco, hoạt động trong lĩnh vực marketing trực tuyến nhiều năm. Anh ấy gửi cho tôi nhiều bài viết và những nội dung khác có giá trị qua email cho tôi vài lần một tuần, và đương nhiên tôi rất thích những gì mình nhận được qua những email đó. Cùng tháng đó, anh quảng bá cho hai khóa học kỹ thuật số được những chuyên gia đầu ngành trong lĩnh vực marketing trực tuyến thiết kế. Corcoran đã ký một kiểu “liên kết”, rằng anh sẽ được chia hoa hồng mỗi khi bán được sản phẩm. Liên kết marketing là phương án đôi bên cùng có lợi, đem lại khách hàng mới cho người thực hiện và không tốn chi phí của khách hàng. Trước lúc bay, tôi đã gửi email hỏi thăm xem hoạt động quảng bá của anh thế nào. “Tôi đã mời được 32 khách”, anh trả lời tôi. “Tôi kiếm được khoảng 28 nghìn đô chỉ với năm hay sáu email, một bài đăng trên blog và một đoạn phim trong một tháng. Nêu tính cả thu nhập từ những blog khác hay podcast thì tôi kiếm được 33 hoặc 34 nghìn đô chỉ từ blog trong tháng vừa rồi. Phải nói thật là tôi ngạc nhiên quá mức. Anh nói thêm: “So với tháng trước đó thì tôi cũng không làm thêm giờ chút nào.” Trước đó, tôi luôn nghĩ marketing trực tuyến tựa như một trò lừa đảo - như giới của những hoàng tử Nigeria và email rác marketing tuyên truyền thuốc Viagra giảm giá. Các thông điệp của họ gào lên rằng “HÃY KIẾM TIỀN QUA MẠNG ĐI!” - những thông điệp được rêu rao ầm ĩ kiểu như vậy, và tôi thường xóa tất cả chúng đi. Nhưng Corcoran khiến tôi nhận ra mình đang bỏ lỡ một điều gì đó to lớn. Marketing trực tuyến đúng đắn không có nghĩa là phải bóc lột hay giành giật một cách thô tục. Ngược lại, nó có thể đem lại điều gì đó đầy mạnh mẽ, điều mà tôi đã bỏ qua trong suốt thời gian qua: cách thức tăng trưởng và đa dạng hóa lợi nhuận cũng như giảm thiểu tối đa rủi ro trong nguồn thu nhập của tôi. Đúng vậy, tôi đã làm việc với nhiều khách hàng và cả tá những công việc khác nhau như tư vấn, diễn thuyết, huấn luyện đội ngũ lãnh đạo và giảng dạy tại các trường kinh tế. Nhưng giờ nhìn lại, tôi vẫn thấy mình chưa đa dạng hóa đủ. Hầu hết các doanh nhân đều tập trung quá nhiều vào việc tăng lợi nhuận thông qua một hoặc hai hoạt động nào đó (như tư vấn và diễn thuyết) mà bỏ qua những cơ hội giúp họ thoát khỏi cảnh bán thời gian để kiếm tiền. Hơn nữa, cơ hội không chỉ dành cho những doanh nhân: dù bạn đang làm việc toàn thời gian và không có ý định tự kinh doanh, thì việc phát triển kinh doanh ngoài lề cũng đem lại nguồn thu nhập bổ sung và những cơ hội phát triển bất ngờ. Lenny Achan bắt đầu sự nghiệp với vai trò một y tá và dần trở thành quản lý bệnh viện Mount Sinai ở New York. Sự nghiệp của anh thực sự khởi sắc khi giám đốc biết anh đang âm thầm phát triển một ứng dụng. Achan đã khá lo lắng khi bị triệu tập tới văn phòng giám đốc: Anh đã vi phạm quy định gì mà anh không biết ư? Hay họ nghi ngờ anh làm việc khác trong giờ làm? Nhưng hóa ra giám đốc rất ngưỡng mộ những sáng kiến của anh và đề bạt anh lên chức vụ điều hành mảng truyền thông xã hội, cũng như bộ phận truyền thông của cả bệnh viện. Tương tự như vậy, Bozi Nar, người gốc Serbia và hiện đang sinh sống tại Mỹ, đã có sự nghiệp thành công tuyệt vời với vai trò giám đốc marketing cấp cao cho một công ty khoa học đời sống thuộc danh sách Fortune 500.1 Năm 2013, anh bị cuốn hút trước những tiềm năng khởi nghiệp kinh doanh và đã bỏ ra 45.000 đô để xây dựng và phát triển ứng dụng. Việc này không mang lại lợi nhuận nhưng đã dạy cho anh bài học về quy trình marketing, bán hàng và chiến thuật kinh doanh. Một năm sau, anh thử đầu tư ở lĩnh vực khác: khóa học trực tuyến hướng dẫn cách để được thăng chức trong công ty. Khóa học của Dar thành công hơn ứng dụng trước đó của anh rất nhiều và kiếm về cho anh 25 nghìn đô chỉ trong vòng một năm. Có những ngày thu nhập của anh cao đến mức anh có thể tự hào nói rằng “công nghệ và kỹ thuật số rất có triển vọng. Chúng cho phép tôi tự hoàn thiện bản thân mình.” Anh gọi mình là người “nội tâm”, cải tiến công ty từ bên trong. Anh cảm thấy việc tiếp tục ở một doanh nghiệp lớn, nơi có đội ngũ nhân lực hùng hậu cùng nguồn tài trợ lớn có thể giúp anh tiếp tục “những ý tưởng mà một doanh nhân khó có thể thực hiện.” (Tôi sẽ đề cập tới câu chuyện của Dar cùng với các mẹo xác định chuyên ngành của bản thân của anh ở cuối chương 2.) Dù là tự mình kinh doanh hay làm việc cho người khác, chúng ta đều phải tìm những cách thức nhằm đa dạng hóa những nguồn lợi nhuận của mình. Điều này sẽ giúp chúng ta giới hạn sự không chắc chắn, nâng cao tầm tác động của mình và kiếm được nhiều tiền hơn. Nhiều doanh nhân được đề cập trong cuốn sách này làm việc trong các lĩnh vực marketing, lãnh đạo hoặc truyền thông. Đó là thế giới tôi hiểu rõ nhất, và là thế giới mà tôi tin rằng nó sẽ là mũi tên nhọn ngắm đến con đường tái thiết công việc cũng như tạo ra những chiến lược kinh doanh sinh lời mới. Tất nhiên cuốn sách cũng sẽ đề cập tới nhiều ví dụ tình huống (case study) về những doanh nhân thành công trong các lĩnh vực thực phẩm, thời trang, tài chính cá nhân và nhiều hơn nữa. Bất kể bạn đang hoạt động trong lĩnh vực nào thì những quy tắc nền tảng của tôi cũng có thể áp dụng một cách rộng rãi. Mục tiêu của tôi là giúp bạn hiểu thấu con người mình và tìm ra những khả năng đang ẩn khuất trong các câu chuyện của bạn. Trong Khởi nghiệp 4.0, bạn sẽ tìm thấy nhiều thông tin về những công nghệ hoạt động trên nền tảng internet, từ podcast đến blog và những công cụ truyền thông trực tuyến. Đó là bởi đây đều là những cách thức tân tiến để kiếm tiền, bởi vậy cũng là những cách thức các chuyên gia tài năng vẫn chưa khám phá ra hay làm chủ. Cho dù bạn không có dự định sẽ đi sâu khai thác giới trực tuyến, nhưng những công nghệ này vẫn đáng để bạn học hỏi để có thêm nhiều lựa chọn trong tương lai. Dù bạn là một doanh nhân nhiệt huyết, người làm việc tự do toàn hoặc bán thời gian, hoặc là người đang muốn tìm kiếm một công việc ngoài lề thì mong muốn của tôi vẫn là giúp bạn có một kế hoạch chi tiết để kinh doanh sinh lời cả trên mạng lẫn ngoài đời. Việc đầu tiên bạn cần học là tăng tiềm năng kinh doanh sinh lời bằng một “danh sách công việc.” Lý do chúng ta đều cần có danh sách công việc Trí khôn thông thường mách bảo chúng ta cần đa dạng hóa những hoạt động đầu tư, bởi lẽ đặt cược tất cả tiền bạc vào một chỗ là một việc làm ngu xuẩn. Nhưng ngược lại, chúng ta lại bất cẩn hơn khi tin tưởng vào ông chủ của mình trong cả quá trình, tôi cũng đã từng như vậy. 15 năm trước chuyến bay định mệnh trở về từ châu Á, tôi tốt nghiệp và trở thành phát ngôn viên chính trị cho một tuần báo. Một buổi chiều thứ Hai, trưởng phòng nhân sự cho gọi tôi; và tôi nghĩ rằng họ đang định thay đổi kế hoạch của chúng tôi. Nhưng không, tôi bị sa thải - và là nạn nhân đầu tiên trong sự sụp đổ của nền kinh tế báo chí. Phòng nhân sự yêu cầu tôi dọn đồ và trả tôi một tuần lương để thôi việc. Lúc đó tôi không biết mình sẽ làm gì ngoài việc rời đi thật nhanh. Sáng hôm sau - ngày 11 tháng Chín năm 2011 - tôi tỉnh dậy và bật tivi lên. Ngày tôi bắt đầu phải đi kiếm việc cũng là ngày nước Mỹ thay đổi. Hàng không dừng hoạt động, thị trường chứng khoán ngừng lên sàn, và tất nhiên là không ai muốn thuê một người đưa tin thất nghiệp như tôi cả. Lúc đó tôi bắt đầu hiểu sự bấp bênh của việc chỉ có đúng một nguồn thu nhập, và nó có thể biến mất bất cứ lúc nào. Tôi mất hằng tháng trời kiếm cho mình một công việc trong ngành báo chí, nhưng không ai thuê tôi cả. Tôi bỏ sang làm cộng tác viên tự do, kiếm được khoảng 800 đô một tuần là nhiều nhất, đôi khi chỉ được nửa số đó. Cuối cùng tôi làm phát ngôn viên cho một chiến dịch tranh cử thống đốc và kiếm được 3.000 đô một tháng cho đến khi chúng tôi thất bại. Tôi lại làm việc tự do thêm sáu tháng nữa và rồi lại thành phát ngôn viên cho chiến dịch tranh cử Tổng thống cho đến khi tiếp tục thất bại. Tôi nhận ra thất nghiệp có khi lại an toàn. Làm việc mà không có đến một nguồn lương “đảm bảo” là một nỗi sợ đối với tôi, tôi chỉ toàn thấy những rủi ro hơn là cơ hội. Sau đó tôi chẳng còn lựa chọn nào cả, tuy nhiên tôi vẫn không nhiệt thành gì với việc trở thành một trong những doanh nhân tiên phong phát triển một danh sách công việc - kết hợp với việc làm tự do và phát triển việc kinh doanh riêng với nhiều nguồn thu nhập khác nhau. Với tư cách là một doanh nhân sau hơn một thập kỉ, giờ đây ý kiến của cá nhân tôi đã thay đổi. Hiện tại tôi thấy rằng không tự đa dạng hóa nguồn thu nhập là việc làm vô cùng liều lĩnh; bởi nếu bạn chỉ dựa vào một nguồn thu, bạn sẽ dễ vấp phải thất bại hơn. Một hình mẫu xưa cũ mà chúng ta thường không ngừng được rao giảng khi còn nhỏ là “hãy chăm chỉ, kiếm một công việc tốt và con sẽ nhận lại xứng đáng” đã thay đổi. Chăm chỉ làm việc vẫn là yếu tố chủ chốt, nhưng ngày nay khái niệm “nơi làm việc” đang dần chuyển đổi thành “nơi làm việc là bất kỳ nơi nào bạn đến”, và cùng với đó, khái niệm về sự nghiệp cũng đang dần thay đổi. lý do là gì? Đó là bởi công nghệ, nền kinh tế toàn cầu hóa cùng những yếu tố khác đã tạo nên sự thay đổi đáng kể trong thị trường lao động và điều đó sẽ vẫn tiếp tục trong tương lai. Khi tôi bắt đầu công việc đầu tiên ở tuần báo Boston, tôi đã nghĩ rằng cả đời này mình sẽ là một nhà báo. Vào những năm 2000, báo chí là một ngành kiếm sống tốt, thậm chí nó còn thu lợi nhuận từ ngành quảng cáo. giới mạng là một điều gì đó mơ hồ tới mức văn phòng của tôi lúc đó chỉ có một cái máy tính được nối mạng. Tôi đầu quân vào ngành công nghiệp đó vào đúng thời điểm nó bắt đầu sụp đổ, nhưng lúc đó tôi không thấy được điều ấy. Nếu phải dự đoán chính xác xu hướng của tương lai là gì, chắc không ai trong chúng ta làm được. Những năm gần đây, sự gián đoạn công nghệ đã tạo ra một số thương hiệu thành công, như Circuit City, Blockbuster hay Border, chúng ta cũng có nhiều công việc để lựa chọn hơn. Từ năm 1948 đến năm 2000, số việc làm tăng nhanh hơn gia tăng dân số 1,7 lần.2 Nhưng từ năm 2000 đến 2014, dân số gia tăng gấp 2,4 lần số việc làm. Tỉ trọng lực lượng lao động của Mỹ trong lực lượng lao động giới đã xuống mức thấp nhất trong vòng 40 năm qua3. Sự cạnh tranh nghề nghiệp đang diễn ra trên phạm vi toàn cầu, và việc làm ngày càng khó kiếm hơn. Việc làm thời vụ và tăng doanh số cũng trở nên phổ biến. Một thống kê của Bộ Lao động khi theo dõi 10 nghìn người trong hơn 35 năm đã chỉ ra rằng: một người trung bình có khoảng 11 việc làm - một con số cũng đang trên đà gia tăng với lực lượng lao động trẻ.4 Cùng lúc đó xuất hiện một xu hướng mới nổi lên từ những người lao động Mỹ: khao khát thỏa mãn nghề nghiệp nhiều hơn. Hơn 51% người lao động Mỹ nhận định họ không “hứng thú” với công việc và 17,5% nói rằng họ “không hứng thú một cách chủ động”5. Rõ ràng họ đang tìm kiếm nhiều hơn cả về mặt tiền bạc - thống kê cho thấy mức lương đã chững lại từ những năm 1970 - lẫn thỏa mãn cá nhân, trong đó có cả chất lượng cuộc sống tốt hơn mà họ nghĩ họ sẽ đạt được khi làm việc độc lập.6 Trong một khảo sát về những người tự kinh doanh, hầu hết họ cho rằng sự linh hoạt là thứ họ mong muốn nhất, và khoảng 50% số người được hỏi cho rằng họ sẽ không quay trở lại công việc truyền thống dù có được trả lương cao thế nào.7 Đây cũng là lý do không có gì đáng ngạc nhiên khi 34% người lao động Mỹ hiện tại là người lao động tự do, và theo một nghiên cứu của Intuit, con số đó sẽ tăng lên 40% vào năm 2020.8 Rõ ràng, nếu chúng ta không phải là doanh nhân, thì hãy bắt đầu suy nghĩ như những doanh nhân. Kể cả khi bạn hài lòng với công việc hiện tại, hãy thử coi kinh doanh như một bước bảo hiểm cho sự nghiệp của mình, giống như Bozi Dar. Bạn có thể lập một blog đồ ăn trong thời gian rảnh, hoặc thử làm công việc huấn luyện chuyên nghiệp và cá nhân cho bạn bè cũng như người quen như một nghề tay trái. Bạn cũng sẽ thích những buổi phát biểu hay tổ chức cuộc họp hay sự kiện nhỏ cho những người cùng ý tưởng với mình. Dù bằng cách nào đi nữa thì việc tạo ra những công việc ngoài lề và đem lại thu nhập sẽ giúp bạn quản lý sự nghiệp, tài chính hay thậm chí cuộc sống của mình tốt hơn. Hiện tại tôi đang kiếm tiền bằng bảy cách khác nhau: viết sách, diễn thuyết, giảng dạy tại các trường kinh tế, tư vấn, đào tạo cấp cao, các khóa học trực tuyến và - nhờ cơ hội mà John Corcoran đem lại, tôi làm marketing kinh doanh từ danh sách người đăng ký nhận email của mình. Nếu một trong số những công việc đó mất đi thì tôi vẫn có đủ nguồn thu và không phải bận tâm. Đó là điều khác xa so với năm tôi 22 tuổi, khi tôi thức dậy và điều đầu tiên nghĩ tới là làm thế nào tôi có thể chi trả các hóa đơn của mình. Tôi không phải người duy nhất biết tới tầm quan trọng của việc đa dạng hóa nguồn thu nhập. Alexandra Levit, tác giả của sáu cuốn sách, trong đó có They Don't Teach Corporate in College (tạm dịch: Họ không dạy kinh doanh ở trường đại học), đã từng trả lời phỏng vấn của tôi rằng “Tôi đa dạng hóa mọi thứ trong cuộc sống của mình. Tôi đã thấy quá nhiều trường hợp khi bạn đầu tư quá nhiều vào một thứ và nó không đem lại hiệu quả, điều đó thật đáng sợ. Vậy nên tôi cố gắng giảm thiểu rủi ro xuống thấp nhất có thể. Tôi bảo vệ những điều mình đặt cược, để nếu nó không mang lại kết quả, tôi vẫn sẽ có ba lựa chọn khác. Nếu một thứ đổ bể mà điều đó xảy ra quá nhiều lần rồi thì tôi vẫn sẽ ổn.” Jenny Blake, nhà chiến lược kinh doanh đồng thời là tác giả cuốn Pivot: The Only Move That Matters Is Your Next One (tạm dịch: Điểm mấu chốt: Bạn làm gì tiếp theo mới là điều quan trọng) coi nguồn thu nhập của cô là thực hiện những mục đích khác nhau. Khi mới bắt đầu sự nghiệp, cô coi việc huấn luyện một kèm một đem lại thu nhập ổn định hay “nguồn thu chính” theo cách cô gọi! đồng thời cô cũng phát triển bản thân theo hướng diễn giả chuyên nghiệp. Diễn thuyết là niềm đam mê thực thụ của cô, nhưng cô không thường xuyên nhận được những lời đề nghị nên việc chỉ kinh doanh sinh lời dựa vào diễn thuyết khá nguy hiểm. Nhưng bù lại, việc huấn luyện của cô tạo ra thu nhập ổn định hơn, hay theo cách cô nói, “chúng hòa hợp với nhau”. Tất cả những điều tôi chỉ ra ở trên chỉ để nói rằng, việc tận hưởng tự do và làm việc độc lập sẽ đem lại cho bạn một bản danh sách công việc và không đồng nghĩa với việc mất đi thu nhập. Giống như Levit, Blake hay nhiều người khác, việc có một danh sách công việc giúp bạn tăng thu nhập của mình lên đáng kể. Và cuốn sách này sẽ dạy bạn cách làm điều đó. Bạn không cần đánh đổi thu nhập để có được tự do Cũng như công lý chỉ có trong thơ ca, công nghệ mạng đã gây ra khá nhiều sự dịch chuyển trong lực lượng lao động, nhưng lại mở ra cho chúng ta nhiều cơ hội để thực hiện ước mơ trở thành doanh nhân của mình. Ngày nay bạn có thể tự đánh giá nỗ lực và khả năng của mình để thành công theo cách bạn không ngờ tới mà vẫn cho bạn lựa chọn cách sống cho riêng mình. nếu bạn muốn sống gần biển thì giờ đây bạn có thể làm những công việc không ràng buộc về địa điểm. nếu bạn muốn xây dựng một nền tảng mạnh mẽ và trở nên nổi tiếng toàn cầu, thì công nghệ sẽ giúp bạn thực hiện mục tiêu đó một cách dễ dàng hơn. nếu bạn muốn dành nhiều thời gian hơn bên con cái thì rất nhiều doanh nhân đã tận dụng internet để làm điều đó. Hơn thế nữa, để làm những điều đó không có nghĩa bạn phải đánh đổi thu nhập cao để có được sự tự do của những người làm kinh doanh. Tuy nhiên ngày nay chúng ta cần nhiều đến công nghệ hơn để có được đầy đủ tiềm lực kinh tế từ việc kinh doanh. Chúng ta cần suy nghĩ sáng tạo về cách làm thế nào để kinh doanh sinh lời từ những ý tưởng của mình, hoặc như “Tiến sĩ” David Searls là chuyển từ việc kinh doanh sinh lời với cái gì (như khi tôi là nhà báo được trả lương) sang kinh doanh sinh lời vì cái gì (khi tôi viết báo để thu hút nhóm công chúng nghe diễn thuyết - việc mà tôi kiếm được nhiều tiền hơn khi làm nhà báo rất nhiều lần).9 John Lee Dumas là một cựu chiến binh từng phục vụ tại Iraq và anh đã cho thấy cách suy nghĩ sáng tạo khi bắt đầu bước vào kinh doanh. Dumas không có duyên với những công việc bình thường sau khi xuất ngũ. Anh đã cố làm việc cho một công ty tài chính, rồi cho một công ty khởi nghiệp về công nghệ và cuối cùng là bất động sản. Tuy nhiên anh lại không gắn bó lâu dài với bất cứ công việc nào. Trong thời gian đó, anh đột nhiên có hứng thú với việc nghe podcast và đã quyết định tạo một podcast cho riêng mình. Anh đặt tên cho nó là Entrepreneur on Fire (tạm dịch: Kinh doanh nhiệt huyết) và tạo ra một sự thay đổi quan trọng đối với những podcast thông thường lúc bấy giờ. Thường các podcast sẽ lên sóng hằng tuần và có thể ít hơn. Nhưng, Dumas đã tự hỏi liệu mình có thể tạo ra những điều thú vị cho thính giả hằng ngày được hay không? Anh triển khai ý tưởng của mình và thực hiện cùng với một nhóm trợ lý sản xuất. Dumas dành mỗi tuần một ngày quay những đoạn phỏng vấn liên tiếp để lấy tư liệu cho một tuần. Podcast phát sóng mỗi ngày nên đã tạo được hiệu ứng cho khán giả và tăng lượng tải xuống. Điều đó đã thu hút được sự chú ý của quảng cáo và tăng doanh thu. Sau một năm phát sóng, Dumas thắng giải “Kênh podcast hay nhất của iTunes” và củng cố thêm danh tiếng của anh. Hơn nữa, mỗi tháng anh lại đăng tải công khai báo cáo về thu nhập và những nguồn lợi nhuận của anh. Từ nhiều nguồn như quảng cáo, khóa học trực tuyến cũng như phí thành viên cho cộng đồng “Thiên đường của những phát thanh viên” do anh sáng lập, mỗi tháng Dumas kiếm được khoản tiền mà nếu tính theo lương trong một năm, từng đó có thể làm hài lòng cả những chuyên gia. Từ tháng Mười Hai năm 2013, anh thu về mỗi tháng số tiền ít nhất là sáu con số, đôi khi có thể lên tới 600.000 đô. Chúng ta có thể coi Dumas như một trường hợp hiếm gặp. Nhưng khi bắt đầu nghiên cứu về xu hướng các doanh nhân kinh doanh trên mạng không ràng buộc bởi địa điểm, tôi nhận ra Dumas không phải là trường hợp duy nhất. Bjork và Linsay Ostrom, một cặp đôi đến từ Minnesota thành lập blog Pinch of Yum (tạm dịch: Một nhúm ngon lành) kiếm mỗi tháng khoảng 50.000 đô nhờ việc quảng cáo, tài trợ cho các bài viết, bán sách điện tử và nhiều việc khác. Rõ ràng là để làm được những điều này không hề đơn giản. Tôi đã dành hơn một thập kỷ xây dựng sự nghiệp của mình, và những doanh nhân tôi nhắc tới trong cuốn sách này cũng vậy. Điều làm cho marketing trở nên xấu xa là ảo tưởng rằng việc làm giàu sẽ diễn ra ngay lập tức. Thay vào đó, để đa dạng hóa và tối ưu hóa nguồn thu nhập của bản thân, đầu tiên hãy nghĩ làm thế nào bạn có thể đem lại giá trị cho người khác. Tiếp theo hãy chọn một vài nguồn lợi nhuận và tập trung vào chúng. Tất nhiên bạn không cần thiết phải thực hiện mọi chiến thuật kinh doanh mà bạn cho là khả thi, điều đó chỉ làm bạn phân tâm nhiều hơn. Hãy phát triển một vài phương pháp sáng tạo để tạo ra sự khác biệt cho việc kinh doanh của bạn. Điều quan trọng hàng đầu là tập trung và thực hành. Bản đồ kinh doanh sinh lời trong kỷ nguyên mạng Khi bàn về việc xây dựng một doanh nghiệp thành công, bạn sẽ thấy có cả tá những điều mơ hồ không rõ ràng - những doanh nhân ưỡn ngực tự tin và chỉ chia sẻ những câu chuyện thành công của họ. Nhưng bởi vì tôi đã đắm mình vào việc nghiên cứu làm thế nào để mở rộng và đa dạng hóa việc kinh doanh của mình, tôi muốn được biết những sự thật chưa bao giờ được phơi bày. Tôi quyết định sử dụng bản năng làm báo của mình nhằm tiếp cận với những doanh nhân thành công để tìm hiểu chuyện gì đã xảy ra, và làm thế nào để chúng ta có thể áp dụng những chiến thuật của họ vào cuộc sống của mình. Đồng thời, tôi cũng chia sẻ kinh nghiệm của mình trong việc làm thế nào để có thu nhập tới sáu con số bằng việc tư vấn và diễn thuyết, cũng như học cách tận dụng tiềm năng của internet. Tôi sẽ điểm lại những điểm nổi bật, từ khoảnh khắc tôi nhận được khoản tiền 365 đô (bằng việc gửi một email) cho đến những thất bại của khóa học trực tuyến đầu tiên tôi mở ra và những vụ mua đi bán lại trong quá trình đó. Xuyên suốt cuốn sách chúng ta sẽ học được những điều có hiệu quả, những điều không mang lại ích lợi cũng như học cách nuôi dưỡng một doanh nghiệp phát đạt, đa dạng theo cách thông minh, hiếm có và hiệu quả cao. Bạn sẽ nhận ra kinh doanh sinh lời ổn định chính là tạo ra một nền tảng vững mạnh với ba bước: xây dựng thương hiệu, kinh doanh sinh lời từ chuyên môn của bạn và mở rộng ảnh hưởng trên mạng của bạn. Qua chương giới thiệu này, chúng ta đã bắt đầu phần đầu tiên của cuốn sách “Xây dựng thương hiệu của bạn”, chương 2 tiếp tục chủ đề đó, đào sâu vào vấn đề tại sao và làm thế nào để sáng lập thương hiệu của bạn - bản đồ để xây dựng thương hiệu, để làm sao trong thị trường bão hòa ngày nay, mọi người vẫn có thể nhận ra bạn. Một khi đạt được sự tín nhiệm, thì phần 2 (chương 3 đến chương 8) sẽ chỉ cho bạn cách “Kiếm tiền từ chuyên môn của bạn” - hay nói cách khác là nắm vững những thứ bạn tạo ra bằng cách cung cấp những dịch vụ truyền thống và trực tiếp như việc tư vấn. Phần ba, “Mở rộng tầm ảnh hưởng của bạn trên mạng” (chương 9 đến chương 11), đem tới sự kết hợp giữa thương hiệu và chuyên môn để hướng dẫn bạn cách sử dụng sức mạnh của internet, đồng thời đánh giá tầm ảnh hưởng của bạn. Chương cuối của cuốn sách (chương 12) chỉ ra những điều giúp cho việc kinh doanh của bạn phát triển như có thêm trợ lý, nhân viên để nâng cao chất lượng cuộc sống của bạn, cũng như phát triển loại hình kinh doanh mà bạn theo đuổi. Ngoài ra bạn còn thấy mục “Bạn hãy thử” xuyên suốt cuốn sách, giúp bạn hiểu thêm về các khái niệm mà tôi giải thích để áp dụng vào cuộc sống cũng như việc kinh doanh. Tôi đã tạo ra một kho tài liệu mở sách tự đánh giá khả năng kinh doanh của bạn mà bạn có thể tải về và làm theo trong quá trình thử nghiệm cuốn sách. Điều quan trọng nhất là bạn sẽ nhận ra không có một con đường kinh doanh sinh lời “đúng đắn” nào của ai đó có thể làm chuẩn mực cho những người chuyên nghiệp noi theo. Một số người bị thu hút bởi những chiến lược nhất định, như huấn luyện hay viết blog; nhưng những người khác có thể chọn các cách khác như diễn thuyết lên tinh thần hay thành lập một cộng đồng trên mạng. Điều quan trọng là bạn hiểu được rằng không đa dạng mới là điều nguy hiểm, và việc lựa chọn phát triển một vài chiến thuật nhất định sẽ giúp bạn có thêm khán giả, tiếp cận được mọi người theo nhiều cách khác nhau và tạo được nhiều giá trị qua nhiều kênh khác nhau. Với chiến thuật đúng đắn, bạn hoàn toàn có thể phát triển trong nền kinh tế nhiều công việc ngày nay. Bạn hoàn toàn có thể sống cuộc sống mình mong muốn, được tôn trọng và kiếm được nhiều tiền, chương tiếp theo sẽ giúp bạn bắt đầu bằng cách tìm hiểu nhân tố chìa khóa khi tạo ra thương hiệu của chính mình: tạo niềm tin với thị trường/khách hàng mà bạn nhắm tới. Chương 2 ĐẦU TIÊN, HÃY TẠO DỰNG NIỀM TIN Theo dòng xoáy của cuộc Đại suy thoái kinh tế năm 2008, Pat Flynn mất việc ở công ty kiến trúc. Trước đó vài tháng anh đã bắt đầu có ý tưởng xuất bản một cuốn sách điện tử nói về cách vượt qua bài kiểm tra Lãnh đạo trong Thiết kế Môi trường và Năng lượng (LEED), qua đó đánh giá kiến thức trong việc xây dựng những công trình thân thiện với môi trường. Cuốn sách được đón nhận nhiệt liệt. Tuy nhiên việc bị sa thải, thêm vào đó là đám cưới của mình sẽ diễn ra sau một tháng nữa đã khiến Flynn tự hỏi bản thân liệu anh có thể kiếm sống bằng việc làm qua mạng hay không? Mặc dù vậy, khi bắt đầu nghiên cứu cách thức marketing trên mạng, anh nói với tôi, “Tôi thấy sợ khi là người hồi đáp lại email của họ, như thể họ đang cố giữ lại chút thông tin và chỉ chực chờ tôi trả tiền sau một để có thể biết được phần thông tin còn lại.” Anh đã bỏ tiền theo một vài khóa học của họ, chỉ để xem liệu mình đã thiếu gì, nhưng thất bại. “Đó thường là "Hãy nhấp vào đây để trở nên giàu có, hoặc kiếm 1.000 đô trong một tuần"; những thứ nhảm nhí này đều không có thật, theo như tôi biết,” Flynn nói. Khác với những kẻ bán hàng anh gặp ban đầu, Flynn luôn chia sẻ những điều mình biết với độc giả của mình, không giữ lại những điều thiết yếu chỉ cho những khách trả tiền. Hiện nay, anh là một blogger và phát thanh viên trên radio thành công của Apple, kiếm được 100.000 đô một tháng (riêng tháng Ba năm 2017 anh kiếm được 250.000 đô). Flynn tự coi mình như một “kẻ khờ trong vụ thử nghiệm thất bại của marketing trên internet”. Flynn tiết lộ chi tiết những gì mình đã gặp phải và trải qua. Anh là người đi tiên phong trong việc công khai các báo cáo thu nhập hằng tháng của mình, vì anh cho rằng “để mọi người tin những gì tôi nói thực sự có hiệu quả, tôi phải cho họ biết mình kiếm được bao nhiêu tiền.” Sự rõ ràng này đã tạo dựng một niềm tin lớn tới từ khách hàng của anh ấy. Khi khảo sát khách hàng sau khi tung ra sản phẩm đầu tiên bằng cách sử dụng hướng dẫn nghiên cứu LEED, sau đó được tập hợp lại thành một dạng dễ đọc và chia sẻ miễn phí trên mạng, anh đã nhận ra: “Khoảng 25% những người phản hồi lại tôi đã tham gia và vượt qua bài kiểm tra, nhưng [mua hướng dẫn] mới là cơ hội tiên quyết để họ trả tiền cho những thông tin đó.” Từ những giao dịch đầu tiên trên mạng, Flynn nhận ra rằng người bán hàng luôn hứa hão và mong thu tiền sớm từ những vụ mua bán, bằng cách đưa ra quảng cáo về “công nghệ bí mật đặc biệt” mà họ sẽ tiết lộ với một mức giá nhất định. Nhưng chiến thuật của họ đã nhanh chóng làm khách hàng rời đi và không bao giờ quay lại. Một bên là những chuyên gia tài năng chăm chỉ và có nhiều mặt hàng cung cấp cho khách hàng, nhưng những thông điệp thầm lặng của họ luôn bị nuốt chửng bởi tiếng ồn ào của những kẻ luôn muốn giành sự chú ý của khách hàng. Đôi khi, để xây dựng môi trường kinh doanh bền vững và sinh lời như của Flynn, chúng ta cần vạch ra ranh giới giữa hai thái cực này: những kẻ bán hàng hiếu chiến không sức bền, và những người chuyên nghiệp bền bỉ nhưng không bán được hàng. Chúng ta phải tìm cách xây dựng lòng tin với công chúng và khiến họ muốn bắt tay hợp tác với mình. (nếu bạn vẫn đang tìm xem mình muốn chia sẻ kiến thức hay kỹ năng nào với giới, hãy thử “Tiếp cận lĩnh vực bạn yêu thích” ở cuối chương này.) Bây giờ chúng ta sẽ đi vào những yếu tố chủ chốt trong việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khán giả của bạn: xây dựng những nội dung trực tuyến quý báu, viết sách, xây dựng mạng lưới và hiệu ứng lan truyền thông tin, duy trì kết nối với khán giả và xây dựng danh sách đăng ký nhận email cho bản thân. Xây dựng nội dung trực tuyến đáng giá Đầu tiên, chúng ta có thể xây dựng nội dung đáng giá thể hiện đúng chuyên môn của mình nhằm cho mọi người biết chúng ta am hiểu về lĩnh vực đó. Flynn đã viết và thu nhiều podcast trên kênh riêng của anh, thu nhập tự động thông minh, nhưng bạn có thể đẩy nhanh quá trình xây dựng lòng tin bằng cách viết bài cho các trang web mà mọi người đã biết tới và tin tưởng. Và đó là cách tôi đã chọn. Năm 2010, dựa trên những kinh nghiệm có được từ thời gian làm trong ngành báo chí, chính trị, và sau đó là điều hành một tổ chức phi lợi nhuận ủng hộ việc đi xe đạp, tôi bắt đầu sự nghiệp viết blog về marketing và thương hiệu cho Huffington Post và Harvard Business Review. Sự liên hệ đó thực sự có ích với tôi trong đơn xin việc. Cũng như bằng Ivy League, những đóng góp của tôi trong lĩnh vực blog làm người đọc coi trọng tôi hơn, vì tôi đã được những cơ quan mà họ biết thẩm định và chấp nhận. Nói cách khác, trong một giới bận rộn, họ đưa ra một bản “shortcut” tiện lợi và giúp mọi người tránh khỏi mớ rắc rối khi phải độc lập đánh giá năng lực của tôi. Sau một khoảng thời gian nhất định, khi bạn đóng góp nhiều hơn - ví dụ như bây giờ, tôi đã viết hơn 120 bài cho Harvard Business Review - mọi người bắt đầu giới thiệu bạn với những người khác, và sự gắn kết thương hiệu của bạn với khách hàng được củng cố hơn. Việc tôi mở đầu bằng cách liệt kê những công ty lớn trong lĩnh vực này có vẻ khá dài dòng, nhưng trong guồng quay 24/7 của các phương tiện truyền thông, những trang web đó luôn tìm kiếm những thông tin chất lượng cao. Tất nhiên tôi đã phải chịu đựng những bài viết phê bình lặp đi lặp lại của các tạp chí và các biên tập blog trước khi HBR đăng tải, nhưng sự kiên định và nỗ lực luôn đem lại kết quả cho tôi. Cuối năm 2011, tôi đã quyết định mình muốn viết lách thường xuyên hơn và cần tìm thêm đầu ra kinh doanh để có thể cống hiến. Tôi dành ra hai ngày trời lập một danh sách 24 đơn vị kinh doanh xuất bản - kể cả trang web của tạp chí, tôn giáo hay tuần báo quốc gia, và mạng tivi - rồi đưa chúng vào một bảng tính, với mỗi một đơn vị, tôi nghiên cứu xem liệu họ có blog trên trang web của mình không và những blog đó có thuê cộng tác viên tự do hay không (nếu có cộng tác viên tại nhà viết bài cho báo đó; tôi loại ra khỏi danh sách), tên cũng như địa chỉ email của người biên tập trang web. Đôi khi tôi phải tìm kiếm khá lâu để tìm người điều hành thật sự, nhưng nhờ tìm kiếm trên Google và Linkedin, cộng với việc xem xét kỹ các trang liên kết với trang web, tôi luôn tìm được thông tin liên hệ của họ. Tôi gửi email ngắn tới từng biên tập viên, giải thích ngắn gọn tôi là ai, vì sao tôi hứng thú với việc cống hiến cho công tác xuất bản của họ, tôi có thể viết về mảng nào và đính kèm một số đường dẫn tới một vài bài viết cũ của mình để họ có thể đánh giá phong cách viết của tôi. Mặc dù tôi không nhấn mạnh trong email của mình rằng tôi rất vui khi được viết miễn phí, nhưng tôi cho rằng những lời đề nghị ban đầu mình nhận được sẽ là như vậy (mà thực ra thật ngạc nhiên nếu chúng không như thế). Đó cũng là điều bạn nên làm. Đừng quá xem trọng vấn đề lương lậu cho tới khi bạn có thể bắt đầu củng cố vị trí của mình. Trong số 24 đề nghị gửi đi, tôi chỉ nhận được ba hồi âm, dẫu cho đó không phải là một cú hích động viên cho một nhà báo chuyên nghiệp, nhưng lại chính là cách giúp tôi bước chân vào một môi trường mới. Hai trong sô ba hồi âm tôi nhận được chỉ là lời xã giao được sắp xếp một cách lộn xộn; tôi đã gửi thêm thông tin và cố hẹn một cuộc gọi nhưng sau đó không nhận được hồi âm nào. Nhưng cuối cùng, tôi đã chinh phục được tổng biên tập của Forbes, người đang chủ động đi tìm một cộng tác viên mới. Chúng tôi sắp xếp cuộc gọi trong ngày và chưa đến hai tuần sau, bài viết đầu tiên của tôi xuất hiện trên mặt báo. Tôi làm ở Forbes trong ba năm rưỡi, với hơn 250 bài báo. Nhờ việc viết bài thường xuyên cho Forbes, với tần suất khoảng năm đến mười lần một tháng, tôi đã kiếm được khoản tiền nhỏ với tư cách cộng tác viên được trả lương. Nhưng đó không phải vấn đề chính, giá trị thật sự mà tôi nhận được là danh tiếng cũng như tầm ảnh hưởng tới công chúng tăng lên đáng kể. Bạn hãy thử: Nếu bạn đang nghĩ tới việc tạo dựng nội dung cho bản thân mình, hãy tự hỏi: Công ty truyền thông nào mà đối tượng khách hàng bạn ngắm tới thường đọc, xem hay nghe? Công ty nào trong số họ chấp nhận bài viết của cộng tác viên ngoài? Bạn có thể nghĩ ra ba tới năm ý tưởng nhắm vào phong cách hoặc sự quan tâm của họ để bán cho họ không? Bạn biết ai cộng tác trong công ty đó không? Nếu có, liệu họ có sẵn sàng giới thiệu bạn không? Tuần tới, hãy viết một email giới thiệu sản phẩm của bạn tới ít nhất ba công ty đó. Viết một cuốn sách Viết sách là một trong những cách phổ biến để tăng danh tiếng cho thương hiệu cá nhân. Ngày nay không còn những quy tắc nhất định như thời Trung cổ; điển hình là John Lee Dumas, người đã tạo ra một xu hướng lớn và sinh lời chỉ bằng việc tự mình tạo podcast. nếu bạn thích viết lách thì đó cũng là một công cụ hữu ích để bạn thể hiện khả năng chuyên môn của bản thân, tiếp cận với nhiều công chúng hơn và tạo dựng uy tín. Điều đó luôn có ích cho bất cứ giai đoạn nào trong sự nghiệp của bạn, nhưng đặc biệt hữu dụng trong giai đoạn đầu, khi mọi người còn đang nghi ngờ khả năng của bạn. Dan Schawbel, tư vấn viên kiêm doanh nhân, bắt đầu viết cuốn Me 2.0 (tạm dịch: Phiên bản khác của tôi) năm anh 23 tuổi và hai năm sau, cuốn sách được xuất bản. Anh chia sẻ với tôi, “Xuất bản một cuốn sách cũng như thể bạn đang nói với mọi người: Có thể tôi không giống với những người 22 hay 23 tuổi khác/ và có lẽ anh nên cho tôi thêm chút cơ hội.” Ở thời điểm đó, việc tự xuất bản một cuốn sách đã thoát khỏi những định kiến ban đầu và trở thành điều mà mọi tác giả mơ ước (kể cả Flynn). Ngay cả sách điện tử (ebook) nếu được viết tốt cũng có thể trở thành công cụ marketing hữu hiệu. Nhưng đến thời điểm này, việc xuất bản một cuốn sách để tăng danh tiếng bản thân vẫn chưa được phổ biến rộng rãi. Trong nhiều năm, tôi thường xuyên diễn thuyết miễn phí ở những sự kiện địa phương để đẩy mạnh việc kinh doanh tư vấn. Những bài diễn thuyết của tôi được đón nhận nhiệt liệt, nhưng lượng khán giả tham dự quá ít và không có ai đứng ra trả tiền. Nhưng từ sau thời điểm tôi xuất bản cuốn Reinventing You vào năm 2013, tất cả đã thay đổi. Đột nhiên các nhà tổ chức sự kiện nhìn tôi bằng con mắt khác, tôi trở thành chuyên gia đáng được săn đón hơn là một nhân viên tư vấn doanh nghiệp. Tôi ấp ủ giấc mơ xuất bản cuốn sách cho riêng mình từ rất lâu và đã thử nhiều lần, nhưng những lời đề nghị trước đó của tôi bị từ chối vì tôi chưa có đủ “nền tảng” (hay nói cách khác tôi chưa được công chúng biết đến). Để cải thiện tình hình đó, tôi bắt đầu viết blog và khám phá ra một điều giá trị: sáng tạo nội dung không phải là cách xây dựng thương hiệu, mà chỉ là một cách tham khảo thị trường để biết được điều mà khách hàng thật sự mong muốn. Lúc đầu, bài viết “Làm thế nào để tái thiết lập thương hiệu của bạn” của tôi không nhằm mục đích trở thành tuyên bố của tôi với giới. Tôi không nghĩ nó sẽ khác biệt, hay đặc biệt hơn hàng tá bài viết tôi đã đăng tải trên blog cá nhân hay những đơn vị xuất bản khác. Nhưng điều bất ngờ là HBR yêu cầu tôi mở rộng bài viết đó lên 2.500 từ. Khi xuất bản, ba nhà xuất bản văn học khác nhau tới gặp tôi và lúc đó tôi nhận ra mình đã vô tình chạm tới một chủ đề nóng hổi. Cuốn sách nói về chủ đề tái thiết bản thân vô tình trở thành chủ đề hấp dẫn hơn nhiều so với mong đợi ban đầu của tôi - đó là hướng dẫn cho những người mới vào nghề. Bên cạnh đó nó còn đề cập đến vấn đề làm thế nào người điều hành kinh doanh học công nghệ truyền thông bằng cách tiếp cận những sự vụ xảy ra trong giới chính trị. Nhưng tôi không có cách nào biết cũng như thử nghiệm những điều tôi viết ra cho tới khi tôi đăng bài và nhận được sự đón nhận của độc giả. Bạn hãy thử: Nếu bạn đang có ý định viết sách, hãy cần nhắc những câu hỏi then chốt sau đây: Xác định xem bạn muốn tự xuất bản hay thương mại hóa sách của bản thân. Tự xuất bản có lợi khi bạn tiếp cận được đối tượng khán giả phù hợp (marketing trên mạng xã hội cho những công ty bất động sản chẳng hạn), nếu bạn muốn xuất bản nhanh (quá trình xuất bản truyền thống kéo dài một đến hai năm), và muốn được chia sẻ quyền kiểm soát và khoản lợi nhuận lớn hơn. Xuất bản truyền thống có lợi nếu bạn hướng tới những điều to lớn (những giá trị sẽ được nhận diện nếu tác phẩm của bạn được lựa chọn và thẩm định bởi một nhà xuất bản lớn), sau đó bạn sẽ chú tâm vào việc viết và quảng bá sách (nhà xuất bản sẽ lo phần thiết kế, phân phối, bản quyền.) Tìm hiểu xem podcast, blog hay video nào của bạn gần đây được chú ý nhất? Điều đó sẽ hé lộ xu hướng hoặc chủ đề sách mà độc giả quan tâm. Sau khi tìm được chủ đề thích hợp, hãy lập danh sách những công việc tiềm năng. Kể cả khi bạn dự định tự xuất bản (bởi vậy không cần phải tạo lập một hợp đồng sách nào cả), thì việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu xem ai đang hoạt động cùng lĩnh vực với bạn vẫn thu được lợi ích. Bạn có thể xác định xem họ đã tiếp cận khía cạnh nào và làm thế nào để bạn trở nên khác biệt và độc nhất? nếu bạn có dự định tiếp cận những nhà xuất bản truyền thống, hãy tìm hiểu những điều cần biết về việc cạnh tranh. Hầu hết các tác giả đều nhờ đến đại diện của họ (mà người đại diện lại là điều cần thiết nếu bạn muốn bán một ấn phẩm thương mại lớn). Những công việc này sẽ giúp bạn nắm được một vài đại diện thành công trong việc phân phối loại sách giống của bạn, và bạn có thể tìm lại cũng như tiếp cận họ khi công việc của bạn hoàn thành. Thiết kế bìa cuốn sách của bạn. Bìa cuốn sách không nhất thiết phải là sản phẩm cuối cùng; nhưng là bản mẫu quyết định xem bạn có đủ ý tưởng về nội dung để lấp đầy một cuốn sách hay không? với người mới bắt đầu, hãy tưởng tượng nếu bạn đang viết một cuốn sách mười chương thì bạn sẽ viết gì trong mỗi chương? Hãy thử viết ít nhất một đoạn văn miêu tả nội dung mỗi chương. nếu bạn vẫn chưa thể viết ra, bạn có lẽ cần suy nghĩ thấu đáo hơn hoặc tạo ra một cuốn sách điện tử ngắn. nếu bạn có quá nhiều ý tưởng để viết, bạn có thể chọn một chủ đề quá rộng (như là “Lịch sử nền văn minh phương Tây”) và nên cân nhắc đến việc thu hẹp chủ đề lại. Bắt đầu phát triển chiến dịch marketing cho cuốn sách của bạn. Làm thế nào để sách của bạn đến được tay người đọc? Bạn có khách hàng tiềm năng nào để khai thác hay không (chẳng hạn một công ty sẽ mua 500 bản, hoặc bạn sẽ diễn thuyết thường xuyên hơn và miễn phí để đổi lại một thỏa thuận mua sách với số lượng lớn)? Bạn nên tiếp cận phương tiện truyền thông nào? Hãy tạo một danh sách blog và tạp chí bạn muốn xuất hiện, hay podcast bạn muốn có mặt và xem tiểu sử của họ có giống của bạn hay không (điều này có nghĩa họ sẽ quảng bá khi cuốn sách của bạn hoàn thành), hoặc liệu họ có viết về đồng nghiệp của bạn không (nếu có, hãy đề xuất mong muốn những người đồng nghiệp đó sẽ giới thiệu bạn). Giờ bạn đã sẵn sàng tạo ra một hợp đồng cho cuốn sách của mình (nếu bạn muốn xuất bản một cách thương mại) hoặc đặt bút viết chương đầu tiên (nếu bạn muốn tự xuất bản). Chúc bạn may mắn! Xây dựng mạng lưới và sự tín nhiệm của xã hội Trong tâm lý học, có một hiện tượng được biết đến là "hiệu ứng lan truyền thông tin” - một sự thật hiển nhiên rằng mọi người sẽ đánh giá bạn qua tầm ảnh hưởng của bạn. nếu bạn viết bài cho Harvard Business Review hay Forbes, mọi người sẽ coi bạn như một tác giả có tiềm năng bởi ấn tượng đầu tiên của họ về những thương hiệu đó. Khi bạn cộng tác với một người nào đó, hoặc tạo lập mối quan hệ với những người được kính trọng, khán giả của họ sẽ quan tâm tới bạn, đó sẽ là điều tuyệt vời khi tạo dựng danh tiếng bản thân. Selena Soo, một doanh nhân tại New York, đã sớm khám phá ra sự thật sau khi bắt đầu việc kinh doanh chiến lược công chúng vào năm 2012. Cô nhận ra những bài viết của khách trên các blog của nhà xuất bản, hoặc trên những podcast của họ sẽ tạo ra lượt truy cập vượt trội so với các quảng cáo trả tiền. Soo nói rằng mọi người có thể phản hồi lại quảng cáo của Facebook nhưng sẽ kèm theo một chút hoài nghi nếu bạn chưa được ai biết đến. Nhưng điều này sẽ khác đi nếu bạn được chứng thực bởi một người mà họ tin tưởng, ví dụ, “nếu bạn đang trên diễn đàn podcast và có một người như John Lee Dumas, tác giả cuốn sách Entrepreneur on Fire nói rằng, "Này mọi người, hãy tìm hiểu về người này xem. Cô ấy tuyệt lắm đó" mọi thứ sẽ hoàn toàn khác đi.” Cô ấy nói thêm “Tôi nhận ra rằng những người tìm tới bạn qua những phương tiện truyền thông mạng thường tích cực gấp đôi (so với quảng cáo trả tiền) và luôn nằm trong danh sách của bạn. Họ không có xu hướng bỏ theo dõi mà có xu hướng mua hàng hơn.” Điều đó có lý ở chỗ: mức độ tin tưởng cao hơn khi bạn được giới thiệu bởi những nguồn đáng tin cậy. Chiến thuật này cũng có tác dụng với Derek Halpem. Năm 2006, anh tạo một trang web chuyên đàm tiếu về người nổi tiếng và đạt được lượng người theo dõi rất nhanh, gần 40 triệu lượt truy cập vào năm 2007 và kiếm được gần 20.000 đô mỗi tháng. Nhưng sau đó anh phát ngán việc đào bới thái quá đời tư của những người nổi tiếng và quyết định đóng cửa trang web. Vào tháng Ba năm 2011, anh khởi động một chiến dịch khác gần với sở thích cá nhân hơn: Thúc đẩy mạng xã hội, một trang web chuyên về marketing và tâm lý học. Anh không phải người nổi tiếng, nhưng trong lĩnh vực marketing và tâm lí học, anh đã tìm được tiếng nói cho riêng mình. Hiệu ứng lan truyền thông tin và hoạt động mạng gắn liền với nhau, đi kèm một nguyên tắc quan trọng khác - tạo lập giá trị cho người khác trước tiên - và đó cũng là điều mà Halpern nhớ nằm lòng. Anh rút ra kinh nghiệm marketing trực tuyến từ những gì tích lũy được khi điều hành trang web bàn tán chuyện người nổi tiếng và trở thành một blogger nổi bật trong giới kinh doanh, giống như Pat Flynn hay Chris Brogan, những người nổi tiếng trong lĩnh vực anh muốn tham gia. “Tôi tiếp cận những người quản trị blog, những người sở hữu lượng khán giả mà tôi muốn tiếp cận và nói với họ rằng họ đang dần mất đi số độc giả (những người theo dõi nhưng không xem video) và đề nghị giúp đỡ họ.” Sau đó Halpern đề nghị cuộc gọi qua video và gợi ý cho blogger đó một vài lời khuyên về marketing trang web miễn phí. “Tôi khuyên họ nên quay video lại và nếu lời khuyên của tôi có ích thì tôi khuyến khích họ đăng video đó lên.” Bằng cách cung cấp những lời tư vấn cần thiết một cách miễn phí, Halpern có cơ hội đưa sản phẩm của mình đến với khán giả. Đoạn video đó đã trở thành một hiện tượng cả với blogger và khán giả của họ. “Nếu anh xem tất cả các video thì anh sẽ thấy tôi có một vài ý tưởng thú vị cho chúng, và tôi nói điều đó với hầu hết tất cả mọi người. Ai cũng có những ý tưởng hay nhưng họ chỉ bộc lộ một lần và không bao giờ đề cập đến vấn đề đó nữa. Tôi thì khác, tôi có một ý tưởng và tôi lặp đi lặp lại điều đó trong suốt 20 video của mình.” Halpern lập tức trở thành một chuyên viên, bởi anh không chỉ thể hiện được bản thân qua các con số mà mặt khác, mọi người lắng nghe anh và hoãn mọi việc để nghe anh gợi ý. Trong vòng ba tháng, anh có khoảng hơn 10 nghìn người theo dõi, những người chú ý đến trang web của anh chỉ nhờ những đoạn video. Anh nói, “Đến giờ tôi vẫn kiếm lời được từ những video đó”. Bạn hãy thử: Để xây dựng được lòng tin của công chúng và tăng danh tiếng của mình, bạn hãy tự hỏi: Bạn có thể nâng tầm kiểu hiệu ứng lan truyền thông tin nào (ví dụ như liên kết với các công ty nổi tiếng, cơ sở giáo dục, thành viên của các tổ chức, phương tiện truyền thông hay các cá nhân)? Hợp tác với người ảnh hưởng như thế nào sẽ tạo ra điều khác biệt cho bạn? Bạn có thể giúp những người cùng lĩnh vực bằng cách nào? Duy trì kết nối với khán giả Một khi bạn xuất hiện trước công chúng và xây dựng mạng lưới với họ, bạn cần giữ mối liên hệ và tạo sự tin tưởng sâu sắc ở họ. Trong giới chính trị có câu nói rằng, cử tri phải nghe tên bạn tới bảy lần mới có thể ghi nhớ nó, và trong giới kinh doanh cũng vậy: tăng cường xuất hiện trước công chúng là điều cần thiết. Mặc dù sức nóng của mạng xã hội khá lớn, nó đem lại cơ hội trong việc mở rộng lượng khán giả và giúp các ý tưởng của bạn trở thành xu hướng, nhưng thật sai lầm nếu bạn hoàn toàn dựa vào mạng xã hội để tương tác với khán giả. Năm 2013, Facebook quyết định sắp xếp lại các thuật toán, quyết định bài viết nào xuất hiện trên bảng tin của người dùng sẽ phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nào đầu tư thời gian và tiền bạc để xây dựng những “lượt thích” để tiếp cận với khán giả của họ. Tiêu đề của tờ Business Insider đã nói lên tất cả: “Facebook đã thay đổi cách vận hành trang web. Điều này làm các chuyên gia lúng túng.”1 Những chuyên gia đó là những người marketing trên mạng xã hội, họ bất chợt nhận ra rằng, thật ngu ngốc khi để mối quan hệ của họ với khách hàng phải thông qua trung gian là các công ty tư nhân bị các nhà đầu tư hoặc các cổ đông nắm giữ. Và điều này không chỉ xảy ra với riêng Facebook. Danny Sullivan, chuyên gia marketing trực tuyến chỉ ra rằng trên Twitter của anh có 400 nghìn người theo dõi, nhưng tại thời điểm đó chỉ có 1,3 đến 2,6% số người theo dõi đó thấy được bài viết của anh.2 Nếu chúng ta không thể dựa vào việc tăng người theo dõi trên mạng xã hội, thì điều gì mới là có ích? 50 chuyên gia và nhà lãnh đạo tôi nghiên cứu trong cuốn sách này có một cách hoàn toàn có lợi hơn: email kiểu cũ. Nhưng những bất cập của việc sử dụng quá nhiều email là có thật: năm 2015, một nghiên cứu chỉ ra rằng một người dùng email nhận được khoảng 122 tin rác mỗi ngày.3 Nên nếu bạn đang có ý định gửi lời mời cho một người, hãy chắc chắn rằng bạn có dấu hiệu đáng tin cậy để họ bỏ ra thời gian để đọc thư của bạn. (Ngoài ra, không nên cố gắng thêm người vào danh sách đăng ký nhận email của bạn nếu họ không cho phép; đó không chỉ là cách tồi mà còn dễ bị kiện là phạm pháp). Bạn hãy thử: Nếu đang tìm cách tăng cường mối quan hệ với khán giả, bạn nên ghi nhớ những điều sau: Hãy tạo cho mình một danh sách đăng ký nhận email. nếu bạn có rồi, hãy xem liệu mọi người có hoạt động tích cực và yêu cầu tham gia danh sách không, nếu có thì thật tuyệt. Nếu không, hãy xóa họ khỏi danh sách. Bạn có thể gửi email cho cả danh sách của bạn một lần để hỏi liệu họ có muốn tham gia danh sách email của bạn hay không? Nhưng bạn nên để họ tự động theo dõi những email sau của mình; vì bạn nên để mọi người biết đấy là email duy nhất bạn gửi cho họ. Bắt đầu căn chỉnh lại thời gian của bạn. Bạn thường dành bao nhiêu thời gian trên mạng xã hội để quảng cáo cho doanh nghiệp của mình? Một, hai hay năm tiếng? Hãy sắp xếp lại việc đó, dành ra ít nhất 30% khoảng thời gian đó để đẩy mạnh việc xây dựng danh sách đăng ký nhận email. (Chúng ta sẽ thảo luận kĩ hơn trong phần sau), và thành quả bạn nhận được sẽ là vô giá. Xây dựng danh sách đăng ký nhận email của bạn Tôi học được cách xây dựng danh sách đăng ký nhận email của mình trong quá trình xuất bản cuốn sách đầu tiên Reinventing you. Trước đó, tôi không có thái độ tích cực với việc phát triển danh sách đó. Tôi vẫn lấy danh thiếp của mọi người và thêm họ vào danh sách khi họ yêu cầu, chèn thêm đường dẫn vào phía cuối mỗi bài báo tôi viết để khuyến khích họ “đăng ký nhận email tiếp theo của tôi.” Sau đó tôi thêm đường dẫn đó vào tài khoản Twitter và trang web đặt mua sách qua mạng của mình. Mục đích của tôi là làm “tăng sự chú ý”, và đó là một sai lầm lớn của tôi, bởi khi thông báo cuốn sách đầu tiên xuất bản, tôi không chắc chắn về thời điểm xuất bản cũng như cách tiếp cận họ. Hãy thử nghĩ mà xem: Đã bao nhiêu lần bạn đọc nhận xét về một cuốn sách hoặc nghe tên chúng trên đài và nhớ sẽ mua nó. Thường những suy nghĩ lướt qua sẽ là ồ nghe thú vị đấy! sẽ xuất hiện trong đầu bạn. Nhưng sau đó bạn sẽ quên khuấy đi ngay cả khi cuốn sách đó ở trước mặt bạn. Khi xuất bản cuốn sách thứ hai stand Out vào năm 2015, tôi quyết tâm sẽ làm tốt hơn nữa. Tôi có 9.500 người đăng ký nhận email - một con số không tồi nhưng nếu tôi cố gắng thì có lẽ con số đó đã nhiều hơn. Đầu tiên, tôi nhận ra tôi cần có sự thu hút hơn đối với người theo dõi mình. “Hãy tham gia danh sách nhận email của tôi” nghe có vẻ thu hút, nhưng mỗi ngày người dùng nhận được hàng tá những lời mời kiểu đó, hầu hết chúng đều là những lời mời gọi tầm thường và tự đề cao bản thân, hoặc cả hai. Vậy mọi người sẽ tham gia những nhóm đó với mục đích gì? Thay vào đó, tôi cần thu hút khán giả của mình bằng điều họ nghĩ là thú vị và có giá trị. Tôi thuyết phục nhà xuất bản cho tôi được làm việc với nhà thiết kế hình ảnh trong khoảng một tới hai tiếng để tạo ra 42 trang PDF dữ liệu dựa trên cuốn sách của mình. Thường tôi chỉ mất khoảng nửa tiếng để làm điều đó, vì tôi chỉ tập hợp những câu hỏi cuối mỗi chương, ghép chúng lại và chừa chỗ để người đọc viết câu trả lời của mình vào đó. Hóa ra đó lại là cách tuyệt vời để tặng khách hàng: dễ thiết kế nhưng lại vô cùng hữu dụng. Trong thời gian phát hành sách và nhiều tháng sau đó, tôi viết nhiều bài viết với tư cách khách mời cho các blog, không ngừng quảng bá cho cuốn sách bài tập của mình cuối mỗi phần tiểu sử bản thân. Ngoài ra tôi còn tham gia hơn 160 podcast, thu hút nhiều thính giả tìm tới trang web để tải cuốn sách và tham gia danh sách đăng ký nhận email của tôi. Chiến thuật “cung cấp giá trị thực cho người đọc” đã giúp tôi tăng danh sách của mình lên gấp đôi; và số người theo dõi tôi tăng từ 9.500 người vào tháng Hai năm 2015 lên hơn 25.000 người vào cuối năm đó. Điều đó chứng tỏ số người biết tới tôi và những sản phẩm của tôi đã tăng lên đáng kể, đồng nghĩa với số người tôi tiếp cận dễ dàng bằng tin nhắn và các bản cập nhật. Sách bài tập là một ví dụ tuyệt vời về ấn phẩm tặng kèm; hoặc người khác có thể tặng những thứ liên quan tới mảng hình ảnh như hội thảo hoặc chuỗi bí quyết; hay khóa học nhỏ qua email dạy bạn cách làm mọi việc trong vài ngày hoặc vài tháng; hay những “tệp đính kèm” với các đoạn văn mẫu hoặc hình ảnh dạy bạn cách giải quyết các vấn đề cơ bản như mọi người hay viết những bài marketing mang tính sáng tạo; hoặc các bài báo liên quan đến bài viết ban đầu họ đã đọc. Bạn hãy thử: Khi bạn quan tâm tới việc nghĩ làm thế nào để tăng số người đăng ký tham gia, hãy tự hỏi: Bạn có kiến thức chuyên môn hay thông tin nào mà mọi người luôn xin ý kiến (từ làm thế nào để chơi bóng bàn giỏi hơn tới làm thế nào để thương lượng được mức lương cao hơn)? Làm thế nào để bạn gói gọn những thông tin đó thành “phương châm” và bạn muốn nó ở dạng nào (sách bài tập, chuỗi video, thông tin hữu ích, sách hướng dẫn, tệp đính kèm.)? Bạn làm thế nào để quảng cáo cho phương châm của mình (quảng bá trên bản thu thanh, viết báo, tạo quảng cáo Facebook...)? Tạo ra phương châm để tăng danh sách số người đăng ký nhận email của bạn là một khởi đầu tốt, nhưng làm thế nào để đảm bảo rằng mọi người sẽ tìm thấy nó ngay từ lần đầu tiên? Khi giới thiệu về sách của mình thông qua các podcast mà tôi tham gia, tôi thường chèn thêm đường dẫn vào phần thông tin xuất hiện cuối bài viết và blog của mình. Chiến thuật đó có hiệu quả với tôi, nhưng nếu so sánh với Chris Winfield người đã sử dụng blog để tăng danh sách số người đăng ký nhận email lên 15.000 người thì tôi chỉ là một kẻ nghiệp dư. Bài viết How to Work 40 Hours in 16.7 (Làm thế nào để làm việc 40 tiếng trong 16.7) xuất hiện trên trang Medium (và cũng được xuất bản) đã trở nên vô cùng nổi tiếng, với một vài doanh nhân, đó là thành quả cuối cùng. Nhưng Winfield đã chèn một “nội dung thêm” vào cuối bài viết của anh - và đó trở thành lời hứa hẹn sẽ có nhiều thông tin hơn nữa cho những người quan tâm. “Bạn muốn tiến xa hơn không?”, anh viết. “Liệu bạn đã sẵn sàng tiết kiệm 23,3 tiếng đồng hồ mỗi tuần và đạt được NHIỀU THỨ HƠN? Tất nhiên là có rồi, và tôi sẽ chỉ cho bạn cách dễ nhất có thể để làm điều đó”. Sau đó, anh chèn một đường dẫn bằng hình ảnh tới cuốn sách hướng dẫn dày 32 trang giải thích cặn kẽ cơ chế làm việc của anh cùng với những công cụ và nguồn. Lời hứa rõ ràng của anh nhắm tới những người quan tâm tới chủ đề cũng như đã đọc hết bài báo hai nghìn từ của anh, và sau đó danh sách số người theo dõi nhận email của Winfield tăng lên 15.000 người chỉ với bài viết đó. Winfield không phải là người duy nhất sử dụng blog như một công cụ để tăng số người đăng ký nhận email, có lẽ ví dụ điển hình nhất của việc này là James Clear, một blogger viết về những thói quen có thể làm tăng khả năng hoạt động thể chất lẫn tinh thần. Anh bắt đầu viết blog cuối năm 2012 và cam kết viết mỗi tuần hai bài báo. Trong vòng hai năm, anh đạt mốc 100.000 người theo dõi và tới tháng Tư năm 2017, con số đó vượt hơn 400.000 người. Thành công lấy nền tảng là việc xây dựng một danh sách của Clear được cấu thành từ bốn chiến thuật: tính liên tục, trọng tâm, đầu đề thú vị và thông tin bổ ích. Tính liên tục Đối với Clear, chỉ có một lý do giải thích cho việc làm thế nào sô độc giả của anh tăng đáng kể, đó là tính liên tục. Clear nhớ lại khoảng thời gian khi anh mới lập trang web, đã có một blogger mảng sức khỏe mà anh rất ngưỡng mộ: “Anh ấy đang sáng tạo nhiều bài viết dựa trên nền tảng khoa học và mọi người rất thích nó. Lượng khán giả của anh ấy gấp năm lần của tôi khi anh bắt đầu cho ra những bài viết đó. Còn bây giờ, tôi sở hữu số độc giả gấp 20 lần anh ấy. Lý do ở đây không phải chất lượng, bởi những bài viết của anh ấy luôn là những bài viết hay. Sự khác biệt duy nhất là tôi viết bài mới đều đặn vào thứ Hai và thứ Năm hằng tuần từ ngày 12 tháng Mười Một năm 2012, trong khi anh ấy viết theo cảm hứng.” Chính đà hoạt động liên tục đã đưa lại cho anh hai lợi thế. Thứ nhất, “mỗi một phần nội dung bài viết của bạn là một cơ hội bạn được đánh giá trên Google và tăng lượng tìm kiếm, hoặc mọi người sẽ chia sẻ nó trên mạng xã hội hay một số người sẽ gửi cho bạn bè qua email.” Tăng số lượng bài viết tức là tăng tiếp cận tới độc giả. Nhưng hơn thế, anh cho rằng viết khoảng tám bài báo mỗi tháng sẽ đảm bảo việc kết nối tới độc giả. “Mỗi một chiến thuật marketing sẽ hiệu quả hơn khi có nội dung hay. Chúng ta luôn nghĩ rằng "Mình chỉ cần có phương pháp khác, hoặc có chiến thuật tốt hơn" trong khi thật ra điều chúng ta cần là làm việc tốt hơn”. Năng suất của anh đã đưa lại cho anh thêm nhiều những ý tưởng tuyệt vời. Tập trung Bạn không hề muốn phân tán độc giả bởi quá nhiều lựa chọn khi họ truy cập trang web và đọc blog của bạn. Clear từng nói với tôi, “Tôi muốn mỗi trang là một thông điệp hành động rõ ràng. Tôi không muốn mọi người băn khoăn khi nhìn thấy quá nhiều những thứ như "Bấm vào đây để mua sách của tôi, bấm vào đây để bắt đầu đăng ký nhận email của tôi, hãy theo dõi tôi trên Facebook và Twitter, hoặc hãy đọc bài báo này/ Đó là năm điều họ nên làm, nhưng nếu có năm việc phải làm thì người đọc sẽ có xu hướng không thực hiện điều nào cả, bởi họ không biết điều gì là quan trọng nhất.” Thay vào đó, trang web của clear hướng sự chú ý của người đọc tới duy nhất một điều: đăng ký nhận sách điện tử miễn phí về cách thay đổi thói quen của bạn, và nhờ đó bạn cũng sẽ có mặt trong danh sách nhận email của anh. Anh không chèn thêm bất cứ phần phụ nào để độc giả tập trung vào việc duy nhất là đăng ký nhận sách điện tử của anh. Tiêu đề thú vị Khi xây dựng danh sách người nhận email bạn sẽ không thể xem thường tầm quan trọng của các tiêu đề bài đăng trên blog, điều thu hút sự chú ý đầu tiên của độc giả. Winfield khám phá ra rằng, dành thời gian tạo ra một tiêu đề tuyệt vời có ích hơn rất nhiều. Winfield chật vật trong việc tìm một tiêu đề đơn giản cho một bài báo viết chi tiết về sản phẩm. Bài báo quảng cáo cho Phương pháp Pomodoro, chiến thuật giúp bạn tập trung hoàn toàn để hoàn thành một công việc trong vòng 25 phút, nghỉ 5 phút rồi lặp lại quá trình đó từ một đến bốn lần trước khi nghỉ 15 phút. (Tên của phương pháp này dựa trên chiếc đồng hồ có hình dáng quả cà chua của ông tổ ngành công nghệ, Francesco Cirillo). Ban đầu, Winfield nghĩ rằng “The 40 Pomodoro Work Week” (Tuần làm việc 40 tiếng) sẽ là tiêu đề tuyệt vời cho bài viết, vì nó tương tự tựa sách bán chạy của Tim Ferriss, The 4-Hour Workweek (Làm việc 4 tiếng trong tuần). Nhưng rồi anh nhận ra, “Đó cũng chỉ là suy nghĩ trong mớ bòng bong của tôi thôi. Hầu hết mọi người đều không biết Phương pháp Pomodoro là gì.” và anh lại tiếp tục động não. Về cơ bản, bài viết tập trung vào việc “làm thế nào để tăng hiệu suất lên gấp đôi trong thời gian chỉ bằng một nửa” một chủ đề thú vị nhưng có lẽ sẽ có người biết tới thậm chí hoài nghi về vấn đề đó. Anh nhận ra con số có thể làm cho bài viết khác biệt, và tiêu đề cuối cùng là “Làm thế nào để làm công việc của 40 tiếng chỉ trong 16,7 giờ”, và nó đã trở thành một bài viết nổi tiếng. Thông tin bổ ích Clear luôn đăng tải các bài viết của anh trên trang web của mình trước, nhưng anh không dừng lại ở đó. Anh có sự thỏa thuận về thông tin với các trang web như Entrepreneur, Lifehacker, Business Insider và Forbes; nếu họ nghĩ độc giả của mình thích nội dung trong bài báo, họ được phép đăng tải lại bài viết đó. Tiểu sử của anh ở phần cuối luôn đưa độc giả tới trang chủ và khuyến khích họ đăng ký nhận những email marketing (newsletter) mới của anh. Có thể việc điều hướng chú ý của độc giả tới những bài viết dẫn đầu không mấy khả thi, nhưng đó không phải là điều đầu tiên bạn cần lo lắng. Trước đây, bạn có thể đăng tải lại bài viết của mình trên các trang như Linkedin hay Medium, các trang mở cho độc giả tự do. Trong quá trình đó, bạn có thể quen những blogger nổi tiếng sẵn lòng chia sẻ bài viết của bạn tới người đọc của họ. Và qua thời gian, bạn sở hữu nhiều kinh nghiệm và nhiều độc giả hơn, bạn sẽ tìm được những biên tập viên tới từ các đơn vị xuất bản danh tiếng vẫn luôn mong muốn kiếm tìm được một tác giả như bạn. Sự thật là, trong quá trình viết cho Entrepreneur, biên tập của trang web đó thật ra đã ở trong danh sách theo dõi những bài viết của tôi, và biên tập viên này đã hỏi tôi trên Twitter rằng liệu tôi có thể viết bài cho họ không. Điều này sẽ đẩy mạnh tầm ảnh hưởng của bạn và danh sách người theo dõi bạn sẽ tăng lên cùng với kinh nghiệm bạn tích lũy được. Xây dựng danh sách người đăng ký nhận email của bạn, cung cấp cho độc giả những nội dung thú vị, tạo dựng cho mình sự kính trọng tới từ các đồng nghiệp đó là những điều cần thiết để xây dựng lòng tin và tạo nên thương hiệu riêng cho bản thân bạn. Tất nhiên mục đích cuối cùng của bạn là biến công chúng thành những khách hàng, để việc kinh doanh của bạn trở nên vững vàng. Nhưng sự biến đổi đó - từ đưa ra những nội dung miễn phí tới biến chúng thành những thứ kiếm ra tiền - có thể đầy rẫy khắp nơi. Nếu việc kinh doanh của bạn thành công trong khoảng thời gian dài, bạn nên tìm cách kinh doanh sinh lời thật và đưa tới giá trị thực cho khách hàng. Tôi sẽ thảo luận điều này ở chương sau. Bạn hãy thử: Nếu bạn có ý định tăng số người đăng ký nhận email của mình thông qua marketing nội dung, hãy tự hỏi bản thân: Bạn đã có lịch đăng bài thường xuyên chưa? Dù bạn có viết blog, làm video hay podcast, thì bạn nên có cho mình lịch đăng tải thường xuyên như là "hằng tuần” hoặc "mỗi thứ Ba và thứ Năm”, điều đó giúp cho độc giả biết họ trông đợi điều gì. Thêm phần thông tin của bạn vào trang web. Bạn có quá nhiều thao tác (ví dụ như "theo dõi kênh Youtube của tôi” hay “theo dõi tôi trên Twitter” hoặc “kết nối tôi tới Linkedin”) không? Hãy bỏ bớt những thứ đó và tập trung vào điều bạn cho là quan trọng nhất: làm mọi người đăng ký nhận email của bạn. Phân tích đầu đề của nội dung bạn viết. Trong quá khứ, tiêu đề bài viết nào của bạn có nhiều người đọc nhất? Bạn thấy gì từ điều đó? Liệu có những cụm từ nhất định nào mà mọi người bị thu hút không? Độc giả của bạn thích tiêu đề ngắn hay dài? Họ có phản hồi tốt tới danh sách bài viết (như là “4 cách để tăng cường marketing”) chẳng hạn? Hãy ghi lại và thích nghi với điều đó. Tiếp cận lĩnh vực bạn yêu thích Với một vài chuyên gia, rõ ràng họ biết kỹ năng hoặc kiến thức nào họ muốn chia sẻ khi liên kết với người khác. Nhưng với một vài người, vấn đề đó còn khá mơ hồ. Bạn có thể có một vài sở thích hoặc là một người chung chung, vậy làm thế nào để biết bạn nên tập trung vào điều gì? Bạn nên làm gì đầu tiên khi tìm ra điều đó? Sau đây là một vài chỉ dẫn từ Bozi Dar, chuyên gia marketing khoa học cuộc sống, đồng thời là nhà điều hành một ngạch kinh doanh mạng. Đừng quá hào hứng với ý tưởng của mình, sản phẩm đầu tiên của Dar là một ứng dụng giúp con người thay đổi tâm trạng bằng cách nhìn ảnh của họ được lồng ghép với âm nhạc. Đó là ý tưởng hay, nhưng anh nghĩ lý do nó thất bại là vì: "Tôi viết ứng dụng đó nhưng không kiểm tra xem liệu có vấn đề gì (mà khách hàng muốn khắc phục) hay không, cũng như không thử nghiệm xem công chúng của mình là ai, không xem xét liệu có ai đang cố đi tìm giải pháp không. Tôi quá hào hứng với ý tưởng của mình, đầu tư tiền bạc và thời gian vào đó nhưng nó không đem lại hiệu quả.” Đừng chỉ có mỗi ý tưởng hay, mà hãy đảm bảo mọi người thực sự cần nó trước đã. Hiểu rõ bạn có gì khác biệt để chia sẻ. Mặt khác, việc kinh doanh thành công các khóa học trên mạng của Dar là nhờ những câu hỏi mọi người đặt ra cho anh. “Tôi được thăng chức liên tục”, anh nhớ lại. Bạn bè và đồng nghiệp của anh nhận ra điều đó, và "Tôi thấy mình được mời tới những buổi uống trà/tư vấn liên tục.” Anh cũng nhận ra mọi người đã thấy được giá trị của anh, và có thể mọi người cũng sẽ bỏ tiền cho điều đó. Đừng vội vàng bỏ việc. Một số người cảm thấy quá hào hứng với những sự liều lĩnh trong kinh doanh và bởi vậy, họ muốn vồ vập tất cả mọi thứ ngay lập tức và nhanh chóng dừng công việc. Nhưng Dar lại không tán đồng với cách nghĩ này. Anh khuyên bạn nên cố định công việc trong ít nhất một năm. Anh chia sẻ, “Nếu là tôi thì tôi đã ở lại công ty và bắt đầu kiểm nghiệm những giả thuyết của mình [về mô hình kinh doanh], vấn đề thực sự ở đây là gì? Có phải mọi người đang tìm kiếm một giải pháp? Ai là khách hàng ở đây?... Tôi sẽ cố tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi này trước khi rời bỏ công việc, và kiểm nghiệm sau cùng [về khả năng thực tiễn của ý tưởng] sẽ là thứ khiến mọi người mở ví và chi trả cho những gì bạn đưa đến.” Xây dựng kỹ năng. Khá nhiều người làm việc trong các công ty không thực sự sẵn sàng cho việc kinh doanh trong thời gian đầu, mặc dù họ rất tài giỏi. Đó là lý do tại sao Dar khuyên bạn nên nỗ lực hết mình ngay cả khi bạn vẫn đi làm để xây dựng kỹ năng kinh doanh cho bản thân. Đó cũng là cách tôi đã làm. Tôi bắt đầu việc kinh doanh của mình vào năm 2005, nhưng vẫn đi làm thêm vài năm song song với việc tham gia những khóa học bồi dưỡng mà tôi được công ty chi trả về những vấn đề tôi cần tập trung như quản lý tài chính, thiết kế, chiến thuật kinh doanh. Dar gợi ý rằng bạn nên tận dụng thời gian này cho những “kỹ năng nền tảng” như bán hàng, thuyết trình, thuyết phục, viết bài quảng cáo... Dar cũng nói thêm, “Hãy đăng ký khóa học, tham gia cùng các chuyên gia và những người huấn luyện kinh doanh sẽ giúp đỡ bạn”. Sự thật là Marie Forleo một người huấn luyện kinh doanh được Oprah Winfrey ca ngợi và hiện đang điều hành công việc kinh doanh mang lại thu nhập tám con số nhớ lại những ngày cô khám phá ra thế mạnh của cô là kỹ năng xây dựng.a Cô nói, “Tôi không muốn mình trở nên khốn khổ vì khách hàng, vì vậy tôi làm công việc pha chế cũng như các công việc vặt khác để kiếm đủ tiền duy trì cuộc sống ở New York của mình, cũng như đầu tư cho công việc kinh doanh và marketing giáo dục của mình. a Nathan Chan, “FP033: Marie Forleo Reveals How to Build an 8 Figure Business with Heart,” Foundr, 05/03/2015, https://foundrmag. com/fp033- marie-forleo-reveals-how-to-build- an-8-figure-business- with-heart/. b Marie Forleo, “The Rich, Happy & Hot Entrepreneur Blueprint, ”http://www. tonyrobbins.com/pdfs/Marie% 2 0 Forleo% 2 0MM% 2 0 Workbook,pdf. Tập trung vào một nguồn duy nhất. Cuối cùng, khi bạn đã sẵn sàng bắt đầu, bạn sẽ bị choáng ngợp bởi những thứ bạn có thể làm. Thay vào đó, Dar khuyên bạn nên làm chủ một nguồn duy nhất trong một khoảng thời gian, để khi bạn thực sự am hiểu và xây dựng nó. Trong trường hợp này, anh có một khóa học (công thức tăng cường sự nghiệp); anh quảng bá nó trên một kênh duy nhất là trang web, nhận dạng những cơ hội ở đó thông qua một cỗ máy (quan hệ đối tác liên kết), sự tập trung đó là “thứ duy nhất bạn có thể xây dựng một nền tảng vững chắc và thu hút lượng truy cập trang hoặc tìm kiếm các sản phẩm khác”, Dar nói. Quảng cáo Facebook hay những công cụ tìm kiếm có vẻ hứa hẹn, nhưng hiện tại chúng quá phổ biến. Tốt hơn bạn nên tập trung vào một lĩnh vực rồi mở rộng chúng. PHẦN II KINH DOANH SINH LỜI BẰNG CHUYÊN MÔN CỦA BẠN Chương 3 ĐỘNG LỰC KINH DOANH SINH LỜI Xây dựng động lực kinh doanh sinh lời thật sự là một thử thách. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu không ai muốn mua sản phẩm của bạn? Hoặc mọi người than phiền vì giá quá cao? Hoặc họ kêu gọi bạn bán ra để quay vòng vốn? Tất cả những điều đó đều có thể xảy ra, nhưng bạn không thể giúp người khác bằng những lời khuyên sâu sắc hoặc những dịch vụ tuyệt vời nếu bạn không thể giữ vững chính kiến trong guồng quay kinh doanh được. Tính phí là chìa khóa cho việc tạo dựng hiệu quả lâu dài mà bạn luôn mong muốn. Trong chương này chúng ta sẽ xem làm thế nào để bắt đầu sinh lời khi kinh doanh. Bắt đầu từ việc trở nên tự tin về giá trị bạn đem lại cho người khác, tập trung vào những số liệu chính xác, vượt qua những rào cản đơn giản và đột phá những giá trị đúng đắn như tính toán thời gian. Thấu hiểu giá trị bạn đem lại Bước đầu tiên là phải làm rõ giá trị bạn mang lại cho người khác. Làm được điều đó, bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi tính phí - dù là giá cao. Một thời gian ngắn sau khi tôi bắt đầu kinh doanh tư vấn vào năm 2006, tôi tham dự một cuộc họp với một khách hàng tiềm năng. Tôi dành ra một tiếng hỏi cô ấy những câu hỏi sắc bén về tổ chức của cô cũng như những giải pháp khả thi tôi có thể cung cấp. Khi gần đạt được thỏa thuận, cô ấy hỏi tôi một câu rất lạ: cô tính phí thế nào? Tôi cứng họng. Tôi đã nghĩ rằng mình sẽ tránh được câu hỏi đó, hoặc để cô ấy trả giá trước hay nhấn mạnh một điều gì đó về việc chi trả một "mức cơ bản cho những người tư vấn”, thế nào cũng được. Bằng cách nào đó, tôi đã không nghĩ tới trình độ của mình, và không biết phải trả lời ra sao. Tôi nghĩ nhanh và lẩm bẩm “60 đô một giờ.” Mức đó quả thực ít hơn so với mức giá của một người hành nghề châm cứu; và tôi nhận ra nếu tôi không đưa ra mức giá đó thì khách hàng của tôi cũng không trả thấp như vậy. Nhưng cô ấy đồng ý rất nhanh - đến mức tôi nhận ra mình đã mắc phải sai lầm lớn. Tôi thà để tiền lại còn hơn. Nhiều năm sau đó, tôi tình cờ chấp nhận những công việc đáng cười để đổi lấy những khoản tiền nho nhỏ như viết nội dung cho bài nói với giá 500 đô, hoặc viết nội dung cho một vài tờ quảng cáo với giá 250 đô. Tôi đã từng làm vậy trong những năm bắt đầu kinh doanh, tôi đã cộng tác với hơn 80 khách hàng và vẫn có thu nhập sáu con số với mức đánh giá thấp tới mức vô lý của tôi. Nhưng nhịp độ vẫn không ngừng nghỉ. Sau một thời gian, tôi quyết định nâng mức đánh giá cũng như tiêu chuẩn của tôi lên một chút. Tôi có một bảng theo dõi, vì thế sau đó không lâu tôi không còn để tâm tới những lời đề nghị 500 đô nữa. Tôi tư vấn những trường hợp 2.500 hoặc 5.000 đô, dù những dự án đó tiêu tốn của tôi hằng tuần hoặc hằng tháng. Thời gian đầu kinh doanh, bạn sẵn lòng làm mọi thứ để tăng kinh nghiệm và xây dựng danh sách khách hàng có thể cho bạn những gợi ý hoặc lời đánh giá. Bạn cũng sẽ mất đi những khách hàng trả giá rẻ đó khi bạn bước vào thị trường cao hơn và tăng mức độ đánh giá của mình, một quá trình khá khó khăn. Điều cần thiết ở đây là phá vỡ kiểu làm việc hối hả để sống đến mức bạn không có thời gian để nâng tầm bản thân theo cách có ý nghĩa. Trong khi đó, đây lại là điều duy nhất giúp bạn có được sự đảm bảo cho một thương hiệu dài lâu. Trong thời gian viết cuốn sách này, tôi tính 6.000 đô cho nửa ngày lập chiến lược với khách hàng. Đó là một quãng đường dài so với những ngày đầu kinh doanh của tôi. Đó là thành quả của việc hiểu rõ giá trị tôi đem lại cho khách hàng, nâng thương hiệu của bản thân để thu hút khách hàng phù hợp (những người thấy khi làm việc với tôi, ngay cả khi phải trả phí đặc biệt); và đủ tự tin để đặt ra mức giá đó và giữ vững nó. Tác giả Kevin Kruse đã học được cách thấu hiểu giá trị của mỗi người nhiều năm về trước nhờ một người không ai ngờ tới: người anh đang thuê làm diễn giả. Lúc đó Kruse đang điều hành một tổ chức phi lợi nhuận về mảng khoa học cuộc sống, công việc của anh là sắp xếp những cuộc họp hằng năm. “Hội đồng luôn muốn có một người sáng tạo chuyên làm việc này như người phát ngôn quan trọng”, anh nhớ lại. Kể cả khi Kruse có ngân sách 30.000 đô để trả cho vị trí phát ngôn viên chính, anh cũng không chắc liệu có người nhận không khi anh đang ngắm tới tác giả có sách bán chạy nhất của tờ New York Times, đã có một bằng Ivy League và có sức nặng trong giới truyền thông. Nhưng khi anh gọi, tác giả đó chỉ yêu cầu một mức giá rất thấp: 3.000 đô. “Nếu nhìn từ bên ngoài, anh ta có thành công và tiền bạc, và chúng ta sẽ vui vẻ trả gấp mười lần cái giá anh yêu cầu.” và Kruse nghĩ cái giá thấp khủng khiếp đó có thể làm nhiều người sợ, vì có lẽ anh ta là một người thiếu kinh nghiệm trên thương trường. Diễn giả đó có lẽ không có ý niệm về việc thị trường đánh giá anh ta ra sao. Hoặc anh ấy cũng thiếu tự tin để đánh giá bản thân một cách đúng đắn. Thử nghĩ mà xem: Nếu một điều gì đó đơn giản với chúng ta, chúng ta sẽ nghĩ có lẽ nó cũng đơn giản với người khác theo Jason Van Orden, người điều hành những podcast và khóa học trên mạng của Internet Business Mastery. Chẳng hạn, nếu bạn là huấn luyện viên golf thì cách nắm tay đúng đối với bạn là đơn giản. Nhưng khi hướng dẫn người khác, “bạn có thể sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian, từ việc có thể mất vài tháng phát điên lên để tìm cách thực hiện sao cho đúng, đến việc chỉ cần ba bài học là làm được.” Tôi trở nên tự tin khi tăng mức đánh giá của mình lên vì hai lý do. Thứ nhất, tôi không ngừng tôi luyện kỹ năng cũng như nâng cao danh tiếng của mình. Tôi biết rõ rằng mình có thể yêu cầu trả nhiều tiền hơn trên thương trường khi tôi bắt đầu viết blog cho HufFIngton Post và sau này là Harvard Business Review, vì tôi sẽ được đánh giá như một người chuyên nghiệp. Thứ hai, tôi tăng cường tìm hiểu giá cả của mọi người, điều đó làm tôi tự tin hơn rằng mức giá của tôi không quá khác biệt và tôi có thể yên tâm nâng nó lên nữa. Đó là một lý do nữa cho việc tạo dựng mối quan hệ với những người cùng lĩnh vực của bạn sẽ có ích khi bạn so sánh và đảm bảo rằng bạn không tự hạ thấp bản thân mình. Trở nên tự tin để nhận lại những gì mình xứng đáng là vấn đề mà nhiều doanh nhân trẻ gặp phải. Nhưng điều quan trọng là bạn phải làm bất cứ điều gì cần thiết để vượt qua nó, hãy tìm cho mình một người huấn luyện cá nhân, hoặc làm việc với những người tài giỏi của một tổ chức nào đó, điều này sẽ giúp bạn nhận thức được giá trị của bạn trên thương trường. Tập trung vào những dữ liệu có ý nghĩa Mạng xã hội là công cụ hữu ích để truyền bá thông điệp của bạn, cũng như một dạng hiệu ứng lan truyền thông tin để gây ấn tượng với nhiều đơn vị xuất bản. Nhưng như chúng ta đã thấy, thật sự rất khó để huy động khán giả qua mạng xã hội; nếu bạn không có mối quan hệ và không biết thật ra đang có ai theo dõi bài đăng và các tweet (bài đăng trên mạng xã hội Twitter) của bạn. Mặc dù vậy, đây vẫn được coi như "phương thuốc thần diệu” cho xây dựng thương hiệu. Natalie Sisson - một doanh nhân thành công trên mạng, kiếm hơn 250.000 đô mỗi năm vẫn thường nhắc tới lỗi lầm trước đây của mình một cách đầy tiếc nuối. Hơn một thập kỉ trước, khi bắt đầu công việc kinh doanh của mình, cô bị choáng ngợp bởi sức mạnh của mạng xã hội. Cô nói, "Tôi không có hình mẫu nhất định nào trong việc kinh doanh cũng như không có thu nhập, nên tôi dành thời gian giao tiếp với mọi người trên mạng trong các diễn đàn, đọc blog, bình luận blog của người khác hay những điều tương tự vậy, và đó là điều duy nhất tôi muốn thay đổi, nếu có thể. Đáng ra tôi nên dành thời gian đó để đầu tư vào danh sách email và tìm những lời đề nghị cho mình”. Sisson học được rằng, luôn có mặt trên mạng có thể đem lại vẻ ngoài rằng bạn đang làm điều đúng đắn cho việc kinh doanh của mình, nhưng chỉ vậy thôi là không đủ. Tất nhiên bạn viết bài trên các trang mạng, tăng lượng người theo dõi, xây dựng thiện chí, đó là điều quan trọng. Nhưng theo Jenny Blake, tác giả cuốn Pivot (tạm dịch: Điểm mấu chốt), cô lại thích phân biệt rõ ràng những việc đem lại lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp. Cô cũng thấy rất nhiều doanh nhân trẻ dành quá nhiều thời gian xây dựng trang web, hoặc muốn làm tăng số người theo dõi Twitter hay thiết kế logo của họ. “Những điều đó rất tuyệt vời, nhưng không trực tiếp”- cô nói. Chúng có vẻ như những công việc sinh lời và có tính lâu dài, nhưng chúng không giúp ích gì cho việc trả các hóa đơn ngày hôm nay cả. Michael Parrish DuDell, tác giả cuốn Shark Tank: Jump start Your Business (cuốn sách lời khuyên chính thức của chương trình truyền hình Shark Tank), nghĩ về điều này như một tầm nhìn giữa mối quan tâm ngắn hạn và dài hạn, hay theo thuật ngữ anh tự đặt ra là “trò chơi chia sẻ trí não” và “trò chơi chia sẻ thị trường”. Người sáng lập xây dựng danh tiếng của mình về lâu dài qua những hoạt động như xuất hiện trên các phương tiện truyền thông; có mặt trên Fox News hay CNN hầu như không thu hút khách hàng ngay lập tức, nhưng việc xuất hiện trên sóng truyền hình quốc gia sẽ củng cố uy tín của anh ta. Một “trò chơi chia sẻ thị trường” lại khác, đó là thứ duy trì nguồn tiền hiện tại. Anh chia sẻ, “Với những công việc như tư vấn, tôi có thể kiếm rất nhiều tiền nhưng mọi người lại không thể thấy được tôi đang làm gì”. Để thành công lâu dài, bạn cần duy trì được cả hai việc đó. Bạn hãy thử: Nếu suy nghĩ về những dữ liệu thật sự có ý nghĩa với bạn, hãy tự hỏi: Bạn dành ra bao nhiêu thời gian mỗi ngày/mỗi tuần trên mạng xã hội? Bạn mong muốn nhận lại điều gì và làm thế nào để đánh giá chúng? Chúng có xứng đáng với những gì bạn bỏ ra không? Chiến thuật “chia sẻ trí não” và “chia sẻ thị trường” của bạn là gì? Hãy lập danh sách cho mỗi thứ đó. Bạn sẽ phân bổ thời gian của mình như thế nào, và như vậy có phải đúng là sự cân bằng cần thiết không? Vượt qua cám dỗ Một vài chuyên gia có thể lo ngại việc kinh doanh sinh lời bởi họ sợ phản ứng của khán giả. Thực ra, những người có thói quen nhận mọi thứ miễn phí có thể sẽ tức giận khi bạn bắt họ trả phí. Đó là điều Andrew Warner đã trải qua. Anh là một doanh nhân thành công, Warner và anh trai thành lập một công ty trao đổi thẻ kinh doanh trên mạng trị giá hàng triệu đô. Andrew nhớ lại, “Tôi cảm thấy mình như người vô hình”, và anh mạo hiểm lần nữa và nghĩ nó sẽ chắc chắn thành công. Nhưng cách đó vô ích. “Tôi tiêu tốn hàng trăm nghìn đô mà không được gì, cả dự án này đã đổ bể”. Trong quá trình tìm kiếm câu trả lời, anh quyết định gặp gỡ vài doanh nhân khác và đề nghị họ, “Tôi muốn học tập nhiều hơn từ những doanh nhân khác để không lặp lại lỗi lầm này nữa.” Anh thu âm lại những cuộc phỏng vấn qua Skype và cho tới năm 2008 anh khởi động Mixergy, một trang web và podcast dạng video anh đã tuyển chọn. Trong một vài năm, anh không tính phí những nội dung mình làm ra. Nhưng Warner đã cống hiến rất nhiều cho doanh nghiệp, anh thuê riêng một người giúp anh chỉnh sửa video và thực hiện những đoạn mở đầu cuộc phỏng vấn và anh quyết định tính phí 25 đô một tháng cho mỗi người dùng. Ngay khi anh thực hiện điều đó, anh nghe mọi người bàn tán. “Mọi người cho rằng tôi không nên tính phí, họ cũng gửi email cho tôi và hỏi Anh đang làm quái gì vậy?”, anh nhớ lại. Những lời chỉ trích tới không ngớt. “Tôi rất buồn khi biết khán giả không yêu quý tôi nhiều như tôi nghĩ. Nhưng tính phí truy cập tạo điều kiện cho anh tiếp tục đầu tư và mở rộng trang web, và tới bây giờ trên trang đó có hơn 1.200 bài phỏng vấn. “nếu bạn làm điều gì đó nghiêm túc, vài người có thể bất đồng quan điểm hay ghét bạn, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn đang đi sai đường.” Bạn hãy thử: Nếu bạn đang muốn thúc đẩy bản thân kinh doanh sinh lời, hãy cân nhắc những điều sau: Làm rõ xem bạn cần những gì để chia sẻ công việc của mình với người khác. Có những chi phí nào khi bạn tạo ra những sản phẩm đó? Phí website/quản trị? Phí tổn thời gian? Bước đầu tiên là thấu hiểu điều bạn đầu tư vào sản phẩm, từ đó bạn có thể định giá hòa vốn ra sao. Hãy thử nghĩ về những mô hình giá cả. Bạn có thể tiếp tục tung sản phẩm của mình miễn phí cho những người không chi trả được, trong khi vẫn tính giá cao với những độc giả lớn của bạn hay không? Hãy đối mặt với sự chỉ trích. Bạn sẽ gặp phải vài lời bàn lùi, nhưng đừng quá coi trọng chúng. Nếu hơn 90% độc giả của bạn phản ứng tiêu cực, bạn nên xem xét lại. Nhưng nếu chỉ có vỏn vẹn ba người gửi email cho bạn, hãy cố gắng quên chúng đi. Đạt được sự cân bằng Yêu cầu độc giả trả phí trước khi xây dựng mối quan hệ và lòng tin tưởng là con đường dẫn tới thất bại. Nhưng việc trì hoãn quá lâu lại là một mối nguy. Điều quan trọng ở đây là bạn phải nắm rõ đâu là thời điểm thích hợp. "Tôi nghĩ mọi người thường chờ quá lâu để có thể bán cho khán giả của mình" - Van Orden nhận định. Anh là người huấn luyện hơn 7.000 doanh nhân trên mạng. "Chúng tôi thường yêu cầu học viên trả phí ngay khi họ bán được thứ gì trên mạng, kể cả đó chỉ là một món hàng nhỏ. Chúng tôi biết rằng khoảnh khắc họ kiếm cho mình 10 đô, hay 5 đô hay 100 đô đi nữa, thì sự tự tin của họ cũng đã tăng lên đáng kể.” Lần đầu tiên bán hàng bạn sẽ rất ngại, nhưng điều đó thực sự không cần thiết. Michael Bungay stanier, tác giả cuốn The Coaching Habit (tạm dịch: Thói quen huấn luyện) đồng thời là chủ một công ty huấn luyện đầy thành công, nhớ lại thời anh mới bắt đầu: "Khi tôi bắt đầu huấn luyện, tôi làm rất nhiều việc lặt vặt để tích lũy kinh nghiệm. Tôi nghĩ mình tính giá khoảng 200 đô cho bốn cuộc gọi, mỗi cuộc gọi kéo dài một tiếng trong một tháng." Sau đó anh nhận ra mình bị suy nhược và quyết định tăng phí của mình lên trước khi bị kiệt sức. “Về mặt chiến thuật, thì những việc đó chỉ để luyện tập mà thôi”, anh đề cập tới vấn đề thoải mái đề nghị mức lương của bạn. “Từng có người nói với tôi rằng “Anh nên nhận thêm 10% số tiền này nữa”. Tôi thích điều đó, bởi khi bạn đạt tới mức độ có thể thoải mái mà nói rằng: 1.000 đô à, vậy thêm 10% nữa là 1.100 đô nhé. và khi nói điều đó trước gương khoảng hai mươi lần thôi, bạn đã cảm thấy mình là tên ngốc, nhưng điều quan trọng ở đây là lời nói của bạn đã mất đi một phần sức mạnh của nó.” Jenny Black đồng ý với quan điểm này. Có thể bạn cần một khoản thu nhập, nhưng không có nghĩa là bạn được phép ra giá trên trời. Bạn có thể tăng dần phí của mình một cách cẩn trọng cho tới khi bạn cảm thấy đó là số tiền xứng đáng bạn được hưởng. Cô kể, “Tôi có một khách hàng trả góp cho tôi mỗi tháng 500 đô, vì ông ấy là người kỳ cựu trong nghề. Nhưng lần sau bạn gặp một khách hàng mới, giá khởi điểm sẽ là 850 đô, và lần sau đó thì sẽ là 1.000 đô.” nếu bạn đạt tới mức độ khách hàng hoàn toàn trông cậy vào bạn, bạn có thể xem xét việc giảm bớt phí, hoặc giữ nguyên cho tới khi bạn xây dựng được một nguồn thu khác, hoặc tăng cường danh tiếng của mình bằng cách khác (như gặp một khách hàng tiềm năng thực sự, bắt đầu viết bài cho một nhà xuất bản có tiếng) và bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn. Kể cả khi lượng độc giả của bạn ít, bạn vẫn có thể sinh lời từ nguồn thu đó. Van Orden cho biết, “nếu bạn có 100 người trong danh sách nhận email, bạn nên bán gì đó cho họ. Hãy khảo sát họ và tìm ra sản phẩm. Sự thật là bạn chỉ cần có một ý tưởng hoặc một khách hàng để kinh doanh sinh lời. Tôi cũng thường nói với mọi người rằng khi bạn sở hữu một danh sách nhận email lên đến 1.000 người và bạn không bán gì cả, thì tức là bạn đang ném tiền của mình qua cửa sổ.” Nếu bạn xác định rõ ràng khách hàng tiềm năng và cho họ thấy một vài sản phẩm thỏa đáng, thì "không có lý gì mà 3.000 người trong danh sách đó lại, không có một người sẵn sàng bỏ ra 100.000 đô để trả cho người cung cấp trí tuệ cũng như ý tưởng cho họ cả." Về phần mình, tôi đã đợi quá lâu để bắt đầu đa dạng hóa nguồn thu nhập của mình, cũng như kinh doanh sinh lời từ danh sách email. Tôi tập trung xây dựng thương hiệu trong nhiều năm (qua blog, diễn thuyết miễn phí, viết sách) và kinh doanh sinh lời từ những dự án hợp tác (tư vấn, và những công việc trả tiền). Những công việc đó đưa lại cho tôi thu nhập khá ổn. Cho tới khi tôi nghiêm túc trong việc xây dựng danh sách người nhận email cũng như tăng lượng khán giả, tôi nhận ra mình đã bỏ lỡ rất nhiều. Năm 2015, khi tôi lần đầu tiên chia sẻ với khán giả của mình cách kinh doanh sinh lời, tôi kiếm được 20.000 đô. Tới năm 2016, chỉ bằng danh sách người nhận email tôi đã kiếm được số tiền với sáu con số. Bạn không thể nào tự nhiên kiếm được hàng nghìn đô cả. Tin tưởng là chìa khóa đầu tiên, và bạn cần cho khách hàng của mình thấy rằng bạn có kiến thức và sẵn sàng hợp tác với họ trước khi mong kiếm được tiền. Nhưng Van Orden đã đúng, có quá nhiều chuyên gia, trong đó có cả tôi, e dè và bán sản phẩm của mình rất chậm, chúng tôi trì hoãn việc chia sẻ đề nghị với khách hàng, bởi chúng tôi sợ gặp phải sự phản đối cũng như lo ngại về sự chính trực của bản thân. Nhưng nếu bạn đứng sau mọi thứ bạn cung cấp cho khách hàng, thái độ đó sẽ làm khách hàng phật ý. Thái độ đó chứng tỏ bạn từ chối việc khách hàng tiếp cận công cụ giúp ích cho họ, cũng như phủ nhận một cơ hội xây dựng kinh doanh vững mạnh cho chính bản thân bạn. Một khi có đủ can đảm kinh doanh sinh lời từ chuyên môn của bạn, bạn sẽ cân nhắc việc nâng cao danh tiếng và thu nhập của mình bằng cách trở thành người huấn luyện kinh doanh hoặc chuyên gia tư vấn. Đây cũng chính là chủ đề cho chương tiếp theo. Bạn hãy thử: Giờ là lúc đi vào chi tiết kế hoạch kinh doanh sinh lời của bạn. Hãy tự hỏi: Những người cùng lĩnh vực với bạn đang tính phí như thế nào? Nếu bạn không biết, hãy tìm kiếm trên mạng hoặc hỏi bạn bè, đồng nghiệp. Bạn không thể định giá bản thân một cách đúng đắn nếu không biết biên độ giá cả là bao nhiêu. Dựa trên những hiểu biết và kỹ năng của mình, bạn nghĩ mình đang ở mức độ nào? Bạn là người mới bắt đầu, muốn tìm nhiều khách hàng và tích lũy kinh nghiệm? Hay bạn là người đang thăm dò để tạo nên một nguồn thu nhập mới? Một khi hiểu được thị trường, bạn có thể định giá bản thân dựa trên giá trị bạn tạo ra trên thị trường. Hãy tập cách đưa ra giá của mình, cho dù đó là bài phỏng vấn thử với bạn bè hay luyện tập trước gương. Bạn không thể làm người khác chấp nhận mức giá mình đưa ra nếu bạn không tin mình xứng đáng nhận được từng đó. Mời bạn tham gia Group HỘI MÊ SÁCH tại địa chỉ: https://facebook.com/groups/mesachhoi để giao lưu, chia sẻ & thường xuyên được tặng những cuốn sách hay. - https://hoimesach.com Chương 4 TRỞ THÀNH NGƯỜI HUẤN LUYỆN KINH DOANH HOẶC NHÀ TƯ VẤN Những câu chuyện về tỷ phú mạng đã trở thành một thứ văn hóa dân gian trong phong tục của chúng ta, nên có vẻ sẽ khá cổ hủ khi bạn quyết định kinh doanh sinh lời thông qua kinh nghiệm được tích lũy từ việc huấn luyện kinh doanh hoặc tư vấn. Nhưng kể cả khi bạn thật sự muốn đẩy mạnh việc tận dụng tài năng của mình trên mạng, tôi nghĩ nhằm mục đích hiểu nhu cầu khán giả và để đảm bảo những lời khuyên của bạn thật sự có ích thì bạn nên bắt đầu với công việc tư vấn truyền thống (thường là tư vấn cá nhân), cho dù đó là làm việc một kèm một với một lãnh đạo để tăng khả năng lãnh đạo, hay lập kế hoạch truyền thông trên mạng xã hội cho một công ty, tư vấn một công ty cách áp dụng chính sách nhân sự mới, hay bất kì lĩnh vực nào bạn thành thạo. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu công việc kinh doanh của mình, thì huấn luyện hoặc tư vấn sẽ cho bạn nguồn thu tốt nhất. Đó là cách không tốn phí để bắt đầu kinh doanh và mang lại doanh thu lập tức, vì công việc đó chỉ cần bạn là người giỏi nhất, và một cái laptop. Những hoạt động này đóng vai trò như cách bạn thử nghiệm những ý tưởng của mình trước khi đưa chúng ra thực tế, tăng vốn hiểu biết, đồng thời tìm những người thực sự đam mê có thể giúp bạn lan truyền thông điệp của mình. Hơn thế, bạn sẽ trực tiếp thấy mình đang có ảnh hưởng gì và giúp đỡ những người đang cần nó. Trong chương này, chúng ta sẽ tìm cách phát triển thị trường ban đầu và quảng bá dịch vụ của bạn; tăng cường mạng lưới đó; đóng góp ổn định; mở rộng thực tế làm việc cho bạn; hệ thống lại cách bạn tiếp cận công chúng; tạo doanh thu từ những lời đề nghị có giá trị; và hợp pháp hóa tài sản trí tuệ của bạn. Phát triển thị trường ban đầu Michael Parrish Dudell, tác giả cuốn sách shark Tank, bắt đầu dịch vụ tư vấn nhưng anh lại không chắc chắn nó sẽ thành công. Mục đích việc anh kinh doanh luôn là viết bài, nhưng anh chưa bán được bản nào và anh nghĩ anh sẽ mãi không bao giờ bán được, vậy nên anh đặt ra cho mình một mục tiêu: nếu anh không chốt được khách hàng nào trong 30 ngày, anh sẽ ngừng việc kinh doanh của mình lại. Anh nhớ lại lúc đó, “Không có bước lùi, không có làm lại. Nếu tôi không làm được, tôi sẽ không kinh doanh nữa, tôi sẽ đi làm thuê cho người khác. Hết chuyện”. Anh nhấn chìm bản thân trong áp lực và không ngừng tập trung. "Mỗi ngày tôi tỉnh dậy với suy nghĩ: “Phải chốt được khách.” Cuối tháng đầu tiên, tôi đã chốt được ba khách hàng lớn. Tôi nhớ lại lần đầu tiên mình chốt được thỏa thuận với khách. Tôi cố trấn tĩnh trên điện thoại và tỏ ra chuyên nghiệp, nhưng ngay khi gác máy, tôi ngồi thừ ra và nghĩ: mình vừa có thỏa thuận 25.000 đô.” Tất nhiên những thỏa thuận đó không từ trên trời rơi xuống. Anh đã phải đi tìm chúng, có nghĩa là làm công việc mà rất nhiều doanh nhân sợi: đề nghị bán hàng. “Tôi tiếp cận họ trên mạng và giới thiệu với họ công việc mình đang làm. Tôi nghĩ vấn đề là mọi người luôn cảm thấy không thoải mái khi đề cập tới vấn đề mình đang làm gì.” - DuDell nói. Có thể họ không chắc chắn về kỹ năng cũng như lĩnh vực của mình, hoặc họ không muốn xấu hổ trước mặt bạn bè đồng nghiệp. Nhưng đó là cách duy nhất để kiếm được những vụ kinh doanh khi mới bắt đầu. Theo DuDell thì "tư vấn cũng giống như quả chín cây vậy, chúng là thứ tôi dễ dàng đạt được, là những thành quả nho nhỏ trên chặng đường nhưng luôn cho tôi biết mình có thể điều hành được công việc kinh doanh của riêng mình. Nó không cần đao to búa lớn hay hi sinh lớn lao. Tôi có thể làm công việc này trong một khoảng an toàn và nó sẽ đem lại cho tôi kết quả như mong muốn nếu nó thực sự hiệu quả. Từ đó tôi sẽ tiếp tục triển khai công việc theo hướng đó.” Khi bắt đầu việc tư vấn kinh doanh, tôi cũng dựa vào những mạng lưới đã sẵn có của mình. Hầu như luôn luôn là vậy, đó là khởi đầu cho công việc kinh doanh đầu tiên của bạn, vì ở đó có những người thích bạn và đủ tin tưởng để hợp tác kinh doanh với bạn, cho dù bạn không có chút kinh nghiệm nào trong việc tư vấn cả. Khi nhìn lại những gì mình đã làm, tôi nghĩ mình đáng ra nên lập danh sách những người đã có sẵn trong mạng lưới của tôi, gọi hoặc gửi email cho họ để gợi ý một cuộc gặp và xem liệu tôi có thể giúp gì cho họ - như cách mà DuDell đã làm. Mặc dù cách tiếp cận của tôi hơi bừa bãi, chỉ là gửi một loạt email cho mọi người và cho họ biết tôi đang đứng ra tự kinh doanh - thì tôi cũng đã tiếp cận được một số khách hàng trong vòng hai tháng. Họ không phải ai khác ngoài chính những đồng nghiệp cũ của tôi, những người đang nắm giữ các chức vụ nhất định và có thẩm quyền. Và tôi thu được lợi ích ngay lập tức từ hiệu ứng truyền thông qua việc tư vấn cho các khách hàng như Đại học Yale hay Dịch vụ vườn Quốc gia Hoa Kỳ. Bạn hãy thử: Nếu bạn đang bắt đầu công việc thực hành tư vấn (hay tương tự), hãy tự hỏi: Bạn đã bao giờ trực tiếp tiếp cận với bạn bè và đồng nghiệp trên tư cách cá nhân, không qua email đại trà và nói cho họ biết về công việc của bạn, cũng như hỏi xem liệu có ai cần dịch vụ của bạn không? Nếu chưa, hãy làm ngay. Hãy nghĩ tới những người bạn đã cộng tác trong quá khứ mà có thể đã chuyển sang công ty khác, đồng nghiệp cũ hay những mối quan hệ thời đại học, đội thể thao, hiệp hội các chuyên gia, v.v. có những ai ở vị trí có thể thuê bạn? Hãy bắt đầu tiếp cận từ đó. Phát triển mạng lưới DuDell khai thác mạng lưới hiện có của anh ấy để kinh doanh. Nhưng làm thế nào nếu bạn không có mạng lưới nào có thể thuê mình? Có một cách là hỏi bạn bè và nhờ họ giới thiệu. Đó là con đường vòng, bởi bạn cần xây dựng mối quan hệ với những người mới quen; và đương nhiên bạn sẽ không chốt được thỏa thuận nào trong vòng một tháng, cũng như DuDell khi mới bắt đầu vậy. Nhưng theo thời gian, những mối liên hệ của bạn sẽ trở nên có ích. Bạn nên xác định rõ kiểu người mà bạn muốn gặp để bạn bè của bạn có thể hình dung được người tốt nhất và giới thiệu họ với bạn. Ví dụ, bạn có thể hỏi rằng “Tôi muốn tư vấn cho Google một hôm, anh có biết ai làm ở đó và giới thiệu tôi không?” Hoặc bạn có thể tìm một chức vụ và nói với bạn của mình rằng “Tôi muốn marketing cho một phó giám đốc hay một người trong lĩnh vực nhân sự, anh có biết ai không?” Cuối cùng, bạn có thể dùng Linkedin để đẩy nhanh quá trình này. Hãy tìm trong danh bạ của bạn bè bạn và tìm một người bạn muốn được giới thiệu. Mức độ thân thiết của mọi người với các liên hệ trên Linkedin vô cùng phong phú nên hãy chuẩn bị trước trường hợp họ không thật sự thân thiết với nhau hay đại loại thế. Nhưng nếu họ là bạn tốt, thì bạn bè của bạn sẽ sẵn sàng giới thiệu bạn cho người kia. Michael Bungay Stanier, tác giả cuốn The Coaching Habit, hầu như không quen ai khi anh chuyển tới Toronto, và anh nhờ bạn của mình giúp. Melissa biết Linsay, người biết David, mà David lại quen Nancy một chuyên gia trong lĩnh vực nhân sự cho ngân hàng địa phương. Sau một vài giới thiệu qua lại, Bungay Stanier mời Nancy tới tham dự hội thảo của anh, và tới buổi trưa thì Nancy kéo anh ra một góc và nói “Thật tuyệt vời. Anh biết không, tôi chuẩn bị ký hợp đồng với một người khác, nhưng tôi quyết định anh sẽ điều hành chiến dịch huấn luyện của chúng tôi. Ngày mai anh ký hợp đồng được không và chúng tôi sẽ trả anh ngay 100.000 đô, nhé?” Qua bốn bước trung gian nhưng mối quan hệ giữa Bungay Stanier và Nancy là vô giá. Nhưng nếu bạn không có bất kì bạn bè hay mối quan hệ nào có thể giúp ích cho bạn thì sao? Trong trường hợp đó, hãy thử diễn thuyết miễn phí, kể cả ở những nơi lạ lẫm. Todd Herman là một người cuồng thể thao và lớn lên ở phía Tây Canada. Anh là huấn luyện tình nguyện cho đội bóng của một trường cấp ba, và thường xuyên dạy cho học sinh của mình cách vượt qua những chướng ngại và cách chiến thắng “trò chơi tinh thần”. Cách tiếp cận học sinh của anh nổi tiếng đến mức phụ huynh yêu cầu anh kèm riêng cho con họ. Anh thích công việc đó cũng như mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Sau đó anh liên hệ với tổ chức thanh thiếu niên tại địa phương xem liệu họ có thể thuê anh làm diễn giả không, nhưng anh có một yêu cầu duy nhất. "Tôi sẽ diễn thuyết miễn phí, nhưng phụ huynh của bọn trẻ phải có mặt ở đó.” Nêu không làm vậy, anh chắc chắn người mua hàng của mình sẽ chẳng bao giờ biết tới thông điệp của anh. Ngoài ra anh còn có một lời đề nghị trong bài nói của mình: “Tôi sẽ rất vui nếu bất cứ ai trong số quý vị có con mà chúng không có mặt tại đây, hoặc nếu quý vị có mối quan hệ với các cá nhân hay tổ chức nào khác, hãy mời họ đến đây trò chuyện cùng tôi.” Các bài diễn thuyết đều miễn phí nên hiệu ứng lớn đến không ngờ. “Tôi diễn thuyết 68 lần trong 90 ngày” - anh nhớ lại. Những bài diễn thuyết chủ yếu nhằm mục đích quảng bá cho sự nghiệp huấn luyện trẻ em của anh. Nhưng chúng cũng đem lại cơ hội mà anh không ngờ đến: dịch vụ huấn luyện cho người lớn. “Tôi có cơ hội đứng trước những người tôi chưa từng tiếp xúc, và thật không ngờ lãnh đạo NHL (Liên đoàn Hockey quốc gia) tình cờ ở đó để cổ vũ cho con trai ông, nên tôi bắt chuyện với ông ấy.” Herman nhận ra anh có thể huấn luyện những cầu thủ của NHL và có được uy tín để đưa anh tới một lĩnh vực khác. Những cầu thủ nổi bật bắt đầu nhắc tới huấn luyện viên tinh thần của họ và giới thiệu anh với những người khác. Những bài giảng của anh cho giới cầu thủ trẻ tiếp tục làm các cổ đông ngạc nhiên. Một ông bố đã tái nói chuyện với anh sau khi nghe bài diễn thuyết thứ hai. "Todd, tôi thực sự thích những thông điệp anh nói tới, và tôi nghĩ những điều đó sẽ giúp được con gái tôi.” ông nói. Ông là một chuyên gia cấp cao trong chính phủ Canada và hiện đang gặp rắc rối với những cơ quan khác. "Ông ấy điều hành không khéo léo chút nào, và chúng tôi đang gặp vấn đề với truyền thông và lãnh đạo, cộng thêm vấn đề văn hóa nữa. Anh có thể giúp được không” - người đại diện nói với Herman. Khi Herman đồng ý, anh đã bắt đầu một chặng đường mới trong sự nghiệp huấn luyện của mình. Anh có khách hàng đầu tiên là chính phủ Canada, và điều này làm tăng thêm sự tin tưởng của xã hội mà anh có thể sử dụng làm đòn bẩy cho công việc của mình, cũng như để cộng tác với những công ty tiềm năng khác. Giống như Herman, thời gian đầu tôi cũng thường diễn thuyết miễn phí cho một nhóm công dân tại địa phương, phòng thương mại, phòng đầu tư phi lợi nhuận... Tôi không được trả lương, và những thứ tôi nhận lại là "tầm ảnh hưởng” và một vài địa chỉ email của những người đăng ký trong danh sách của tôi. Đó là một khoản lợi tức tồi đối với một diễn giả đầy kinh nghiệm, nhưng trong hoàn cảnh mới bắt đầu khởi nghiệp, đó lại là cách để tăng uy tín, tăng tầm ảnh hưởng và tạo lập kết nối. nếu bạn có thể biến một bài nói tự do miễn phí hàng giờ thành một lời đề nghị tư vấn có giá 10.000 đô, thì tất cả đều đáng. Sang chương 5 chúng ta sẽ thảo luận cách làm thế nào để phát triển một bài diễn thuyết được trả tiền. Nhưng khi bạn mới bắt đầu thì diễn thuyết miễn phí là cách lý tưởng để marketing cho tài huấn luyện hoặc tư vấn kinh doanh của bạn, cũng như tăng kinh nghiệm cho tương lai. Bạn hãy thử: Nếu bạn đang tìm cách phát triển mạng lưới, hãy tự hỏi: Bạn đã bao giờ tiếp cận bạn bè, đồng nghiệp của mình và hỏi xem liệu họ có biết ai trong tầm ngắm của bạn cùng thành phố/ cùng ngành hay không? Hãy xem liệu họ có sẵn lòng giới thiệu bạn không. Tạo danh sách những tổ chức phi lợi nhuận, tổ chức công dân hoặc những tổ chức chuyên nghiệp mà bạn có thể tình nguyện diễn thuyết. Nếu khán giả không phải những khách hàng tiềm năng cho dịch vụ của bạn, hãy rõ ràng trong đường lối bạn tiếp cận khách hàng (như Herman yêu cầu các phụ huynh phải có mặt trong buổi diễn thuyết của anh). Một tuần hãy tiếp cận ít nhất ba lần. Đóng góp nội dung Tất nhiên một khi bạn làm việc trong một tổ chức với vai trò tư vấn viên, bạn nên đóng góp những cái nhìn tổng quan thật khác biệt. Đó là những thứ xứng đáng với những gì bạn nhận được, mặc dù đôi khi bạn thấy thật khó khăn để chia sẻ cái nhìn trái ngược hoặc khác biệt. Huấn luyện viên Alisa Cohn nhớ lại, “Khi mới bắt đầu sự nghiệp, tôi có thể có hiểu biết về nhiều thứ, nhưng tôi không chia sẻ với ai hết.” Lấy ví dụ, khi một công ty lên nắm quyền và khách hàng của cô được yêu cầu điều hành nó. Cohn nói: “Hóa ra anh ấy bị đặt vào vị trí anh ấy không thể thành công, nhưng mọi người động viên anh ấy rằng, “Không sao, mọi chuyện sẽ ổn cả thôi\ cá nhân tôi nghĩ mọi chuyện sẽ không ổn, và thật sự nó không ổn. Và bây giờ tôi ước giá như mình rõ ràng và mạnh mẽ hơn trong khi đưa ra chính kiến của bản thân." Cô học được rằng thẳng thắn là một trong những điều cơ bản trong việc huấn luyện, cô miêu tả sự khác biệt giữa “yêu cầu” và “vận động”. Huấn luyện viên tốt là người cân bằng giữa sự thật và tiềm năng của khách hàng thông qua đặt câu hỏi (yêu cầu), chia sẻ ý kiến của riêng họ dựa trên hiểu biết và kinh nghiệm (vận động), cân bằng được điều đó sẽ giúp bạn đóng góp giá trị thực cho khách hàng và tạo giá trị cho đồng tiền của khách. Giống như những nhà soạn nhạc hay tác giả tìm tiếng nói riêng cho mình, những người huấn luyện và tư vấn cũng tương tự vậy. Thời gian đầu bạn không chắc điều gì là khác biệt khi bạn tiếp cận. Nhưng theo thời gian và kinh nghiệm tăng dần (sẽ là ý tưởng hay khi kết bạn với những khách hàng khù khờ ban đầu), bạn sẽ thấy được điều gì làm cho mình trở nên khác biệt. Giống như Cohn, tôi học được rằng “chơi an toàn” bằng cách giấu nhẹm những quan điểm của mình không phải là cách hữu ích. Lý do là vì họ đang tìm một giải pháp bên ngoài khi có quá nhiều người đồng tình, và họ cần thấy được một quan điểm khác. Lấy ví dụ, tôi từng tư vấn cho một khách hàng là giám đốc hạng C trong 18 tháng. Chúng tôi có thể không đạt được thỏa thuận ban đầu khi anh ấy cần thiết phải lựa chọn hành động, nhưng lại không sẵn lòng gọi một cuộc điện thoại. Tôi tác động tới anh ta trong mỗi buổi gặp và ghi cả vào giấy nhớ của mình rằng: thất bại là khi quyết định vứt bỏ mọi thứ anh ấy đã tạo nên. Anh ấy lờ đi những email hối thúc của tôi, nhưng bốn tháng sau, anh ta mời tôi quay lại. Kể từ đó, tôi liên tục thuyết phục anh ấy rằng anh có thể hủy bỏ thỏa thuận giữa chúng tôi, vì tôi đã hối thúc anh ấy quá mạnh mẽ để đẩy lùi ý tưởng mà tôi cho rằng có thể làm hại anh ấy. Một vài khách hàng có thể dừng mọi thứ lại. Nhưng sẽ có những người sáng suốt nhận ra rằng, nếu một người sẵn sàng cho anh ta biết sự thật mà không màng tới hậu quả mới là những người họ cần nhất. Tôi không sẵn sàng làm hài lòng khách hàng mà là giúp đỡ họ, đấy là mục tiêu mà tôi cho là cần thiết hơn. Thật ra, trong quá trình huấn luyện và tư vấn của mình, tôi cảm thấy thoải mái hơn khi thẳng thắn, đùa vui và được là chính bản thân mình hơn là phải đóng giả rằng mình có một ý tưởng phi thực tế và dùng nó để tư vấn. Tôi cũng ngạc nhiên khi nhận ra rằng khách hàng cũng có hứng thú làm việc hơn với một tư vấn viên thực tế. Trong giới mà có quá nhiều người cố gắng đi theo con đường an toàn, những khách hàng thông minh sẽ hoan hỉ khi hiểu rằng họ đang thương thảo với một người thẳng thắn, và khi đó bạn sẽ sẵn lòng đưa ra những ý tưởng đầy thử thách và độc đáo. Mở rộng thực tiễn Một khi bạn bắt đầu phát triển việc thực hành huấn luyện hay tư vấn thì những lời giới thiệu thường hay xuất hiện bất ngờ, như việc những người chơi hockey giới thiệu Herman cho bạn bè và đồng đội của họ. Nhưng một người thực hành khôn ngoan luôn chủ động tìm kiếm những lời giới thiệu để làm đòn bẩy cho những thứ khác. Cohn kể: “Khi làm việc cho một tổ chức, tôi sẽ thường nói chuyện với rất nhiều đồng nghiệp (trong khi vẫn xem xét kỹ lưỡng khi nào cần bắt chuyện). Điều đó làm tôi giúp được họ, bởi tôi có thể hiểu được mọi người trong tổ chức đó cũng như bắt kịp được với văn hóa của công ty,” từ đó cô đưa ra được những lời khuyên kỹ lưỡng cho người lãnh đạo thuê cô ấy. Nhưng kiến tạo những mối quan hệ đó cũng nhằm phục vụ mục đích phát triển mạng lưới vô giá và phát triển kinh doanh. Cohn nói, “Khi tôi làm quen mọi người và trở nên được tin tưởng, họ sẽ yêu cầu “Tôi muốn được huấn luyện như thế”, và họ bắt đầu yêu cầu hoặc công ty sẽ thấy được bạn có ích ra sao trong một nhóm lớn. Và đó là cách tôi mở rộng tầm ảnh hưởng của mình trong công ty, đồng thời nhận được giới thiệu từ các khách hàng là các CEO.” Một cách khác để tăng kinh nghiệm thực tiễn của bạn là mở rộng các công việc huấn luyện. Tất nhiên đó là bước thứ hai: nếu bạn không thể có nổi một khách hàng, thì để có được mười người thật sự rất khó. Nhưng khi bạn đã có kinh nghiệm và có nền tảng từ phía khách hàng, thì đó là một lựa chọn thú vị. Khi cuốn sách đầu tay của Michael: Port Book Yourself Solid (tạm dịch: Xây dựng nền móng của bạn) trở thành cuốn sách bán chạy nhất năm 2006, anh đột nhiên có một loạt khán giả mới. Trước đó, anh chỉ tập trung vào việc xây dựng những công việc huấn luyện kinh doanh một kèm một. Nhưng đến hiện tại, anh có 7.000 liên lạc trong danh sách email, và điều đó cho anh cơ hội xây dựng một nhóm huấn luyện viên. Ban đầu, anh tạo lập chuỗi hội thảo qua mạng điện thoại, bởi hầu hết kết nối mạng lúc đó không đủ mạnh để hỗ trợ mạng hình ảnh. Chương trình kéo dài ba tháng và có những cuộc họp hằng tuần, và nhu cầu ngày một lớn. Anh chia sẻ, “Tôi có 50 người tham gia chương trình, sau đó là 70 người, và từ đó nó ngày càng lớn mạnh”. Anh bắt đầu thí nghiệm chương trình kéo dài một năm và trị giá khoảng 8.000 đô mỗi người, và họ sẽ có thêm một vài bài huấn luyện mỗi tháng và ba ngày nghỉ mỗi năm. Ban đầu anh có một đội ngũ 40 người, và cho dù anh tăng phí đầu tiên là 10.000 đô một năm, sau đó là 12.000 đô anh vẫn có khoảng 150 đến 250 người tham dự mỗi năm. Nhưng nếu người tham gia thấy cái giá đó là hợp lý, Port lại thấy điều hành một sự kiện trực tiếp lớn tuy kiếm được nhiều nhưng lại rất căng thẳng. Mặc dù chương trình của bạn nổi tiếng và đem lại nhiều tiền thì việc quan trọng là liên tục đặt câu hỏi và tìm ra cách kinh doanh mới hấp dẫn hơn. Đó là lý do tại sao năm 2015, Port thay đổi việc huấn luyện của anh một cách chóng mặt. Anh bỏ qua những nhiệm vụ, sự kiện trực tiếp và giảm giá bất ngờ cho những người tham gia từ 1.000 đô một tháng xuống còn 89 đô; người tham dự có quyền truy cập vào chín buổi huấn luyện mỗi tháng, một trong số đó do Port đứng lớp và số còn lại là những người anh đã đào tạo. Quãng thời gian tôi phỏng vấn anh là một thời gian ngắn ngay sau khi chương trình được khởi động lại, số học viên tăng lên 500 người, và anh có kế hoạch tăng nó lên 1.000 người vào cuối năm. Tới thời điểm này, phiên bản mới mang lại ít lợi nhuận hơn, nhưng đó là phép thử cho nỗ lực của Port, và theo thời gian, giá thấp hơn có thể đem lại điều khác biệt. Đó là lý do tại sao khi lên kế hoạch cho việc kết hợp các dịch vụ, bạn nên chú ý tới quy mô và doanh thu. “Tôi kiếm được nhiều tiền hơn với ít người (thời điểm 12.000 đô một năm học) nhưng tôi thấy đó là điều không ổn. Tôi muốn nhiều người biết tới mình hơn (lắng nghe thông điệp của anh ấy), chứ không phải ít người hơn.” Bạn hãy thử: Nếu bạn đang tìm cách mở rộng tầm ảnh hưởng của mình dựa trên những khách hàng bạn đang có, vậy dưới đây là những câu hỏi đáng để đặt ra: Bạn có thường đặc biệt yêu cầu được giới thiệu không? Nếu không, hãy cố hỏi một khách hàng hài lòng với bạn rằng, liệu họ có biết ai hay tổ chức nào cần sự giúp đỡ của bạn không. Rà soát lại những khách hàng hiện tại và xem liệu có văn phòng hay lĩnh vực nào mà dịch vụ của bạn đáp ứng được không? Hãy thử nói chuyện với khách hàng của bạn và nhờ họ giới thiệu. Hệ thống hóa cách tiếp cận công chúng Bạn có thể phát triển công việc huấn luyện hoặc tư vấn kinh doanh của mình bằng những lời giới thiệu, hoặc bằng cách theo đuổi hình mẫu kinh doanh. Nhưng bạn cũng nên đánh giá quy mô của nó bằng việc hệ thống lại cách bạn tiếp cận công chúng. Đó là cách John Jantsch làm với chiến dịch tư vấn quảng bá thành phố Kansas. Mặc dù bắt đầu công việc vào năm 1988, anh không có một nguyên tắc nào. “Tôi không muốn nói là không có chiến thuật nào cả, chỉ là “Anh cần gì? - Được rồi, chúng tôi sẽ thực hiện nó” mà thôi” anh chia sẻ. Nhưng trong khi anh cố gắng làm việc chăm chỉ, công việc kinh doanh phát triển thì trừ khi anh muốn thuê thêm nhân viên và ôm đồm thêm nhiều việc khác, anh vẫn không thể tiếp nhận thêm bất cứ khách hàng nào. Đây là vấn đề sống còn, bởi anh không thể tăng mức đánh giá của mình được, những khách hàng nhỏ lẻ anh muốn nhận lại thường không có nhiều tiền. Và đó là lúc anh bắt đầu nghĩ tới việc làm thế nào để cung cấp dịch vụ tư vấn của mình hiệu quả hơn. Anh nói, “Thật khó để mua những giải pháp marketing trên mạng mà không hiểu gì về nó. Có quá nhiều người chuyên về lĩnh vực mạng xã hội. Có những người cung cấp dịch vụ SEO (công cụ tìm kiếm trên mạng), blog và nhiều thứ khác mà không có ai nói rằng “Chúng tôi cung cấp một hệ thống và sẽ giúp bạn hệ thống mọi thứ cả”. Vậy anh ấy có thể làm gì? Anh bắt đầu viết tất cả những ý tưởng của mình về những điều căn bản trong marketing cho những công ty nhỏ, những thứ như kiểu “nhận diện khách hàng lý tưởng của bạn, bạn có thể mang lại điều gì khác biệt cho thế giới.” Và khi xây dựng được nền tảng, hệ thống của anh đã giúp được những công ty nhỏ nhận ra được “kênh thông tin nào nên đầu tư và làm thế nào để biến những mũi nhọn đó thành tiền?” Trong thời gian đầu, anh gửi email đính kèm hai trăm trang in cho các khách hàng của mình. Trước đó khá lâu thì hệ thống mới anh gọi nó là Marketing Băng keo (Duct Tape Marketing) trở nên nổi tiếng, đặc biệt khi anh bắt đầu chia sẻ quan điểm của mình trên mạng như một trong số những blogger marketing mạng đầu tiên. Bán hệ thống thay vì cung cấp những buổi tư vấn đặc biệt là một bước tiến lớn với Jantsch. Anh chia sẻ: "Sẽ có lúc bạn nhận ra rằng “Ai cũng cần ba điều, nếu đi vào nghiên cứu (với khách hàng), nghiên cứu quá trình hoạt động và điều nên hướng đến, chúng ta sẽ nhận được kết quả tốt hơn.” Điều tôi tìm thấy là chúng ta có thể làm mọi việc hiệu quả hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.” Anh cũng cho ra mắt mẫu kinh doanh thỏa thuận hằng tháng, hiệu quả hơn công việc tư vấn theo giờ. Anh nói, "Mọi thứ ngày càng rõ ràng với tôi rằng có nhiều cách làm mọi thứ chắc chắn. Nếu tôi làm việc càng lâu với khách, tôi càng kiếm được nhiều hơn.” Hệ thống của anh mang một cái tên hấp dẫn, và đã trở thành một thương hiệu hoàn toàn khác biệt. Anh chia sẻ, họ không còn lấn át tôi nữa", và sự thật là anh không phải cạnh tranh với những người tư vấn marketing khác nữa. "Giờ đây mọi người nói những câu như, “Tôi muốn hệ thống đó, muốn cách tiếp cận đó, và muốn cả phương pháp luận đó nữa.”” Giờ đây, Marketing Băng keo đã trở thành một thương hiệu vài triệu đô và độc chiếm thị trường tư vấn kinh doanh nhỏ lẻ. Bạn hãy thử: Nếu cân nhắc cách hệ thống việc tiếp cận công chúng của bạn, hãy tự hỏi: Trong ba đến năm bản thỏa thuận với khách hàng có những điểm chung gì? Bạn cần tiến hành những bước nào để tiến tới thành công trong thỏa thuận với mỗi khách hàng? Viết ra những điểm tương đồng tiêu chuẩn về công việc của bạn. Tất nhiên có vài điểm khác biệt nhỏ với mỗi khách hàng. Nhưng hãy chú ý tới nhân tố chìa khóa mà ai cũng cần. Điều gì là thứ cơ bản để thành công? Đó chính là điều có thể trở thành gốc rễ cho hệ thống của bạn. Tạo doanh thu từ sản phẩm cao cấp Khi bạn bắt đầu xây dựng thương hiệu hoặc bắt đầu công việc kinh doanh, bạn sẽ cảm thấy bớt liều lĩnh hơn khi bắt đầu kinh doanh nhỏ lẻ, ví dụ như bán một khóa học 50 đô hay viết một cuốn sách điện tử có giá 2.99 đô. Những lựa chọn đó khá ổn với nguồn thu phụ khi bạn đã có khán giả của riêng mình. Nhưng đừng chỉ nhắm đến số tiền nhỏ hay những khoản thu ít ỏi không đủ để trang trải cho bạn khi mới bắt đầu. Thay vào đó, hãy hướng mình tới mục tiêu cao hơn. “Nhiều người nghĩ “Có lẽ mình nên bắt đầu với những thứ không đắt đỏ với ít cam kết, ít liên quan, và tiếp tục đi lên từ đó”. Tôi nghĩ việc kinh doanh của mình có thể tốt hơn khi bắt đầu với những sản phẩm cao cấp.” - Selena Soo, một nhà phát triển chiến lược kinh doanh công chúng cho biết. Tôi đã quá do dự khi thương thảo với khách khi bắt đầu kinh doanh và không biết phải tính phí như thế nào. Tôi đã làm theo cách cổ điển và chấp nhận tất cả kể cả những dự án rất nhỏ. Tuy nhiên con đường của Soo lại thông minh hơn. Cô bắt đầu sự nghiệp trong giới phi lợi nhuận và kiếm được 42.000 đô một năm, một con số đáng mơ ước tại New York.1 Chán nản với mức lương thấp và thời gian làm việc kéo dài, cô bắt đầu lại với MBA và nhận ra rằng doanh thu từ những sản phẩm cao cấp sẽ là con đường đưa cô tới thành công. Sau khi tốt nghiệp và bắt đầu kinh doanh, cô nhận được những lời đề nghị ban đầu có giá 5.000 đô cho một khóa huấn luyện sáu tháng, cô nói, "Với 5.000 đô trong túi, bạn có thể dễ dàng tạo ra doanh thu lên tới sáu con số bởi bạn chỉ cần có mười khách hàng trả bạn 5.000 đô, và sau nửa năm bạn sẽ kiếm được 50.000 đô. Và sau đó bạn chỉ cần người gia hạn khóa học đó, hoặc tìm người mới.” Nghe có vẻ nản lòng, nhưng cô đã làm như vậy để xây dựng những nguồn cung cũng như những mối quan hệ thực sự. Cô dùng tri thức của mình trong ngành quan hệ công chúng để xây dựng mối quan hệ với những người có ảnh hưởng lớn, như doanh nhân mạng Ramit Sethi và Marie Forleo, bằng cách giúp họ giao tiếp với công chúng. Họ lần lượt trở thành những người giúp cô có những lời xác nhận và hiệu ứng lan truyền thông tin (ví dụ như uy tín với các tổ chức). Những lời xác nhận đó là điểm khởi đầu, cô cũng tìm thêm những vị khách giới thiệu blog của mình, xuất hiện trong các podcast của họ và trở nên nổi tiếng. Bằng cách khai thác cơ sở dữ liệu các liên hệ của khách hàng và nhận được lời giới thiệu từ khách, cô đã có thể lấp đầy lỗ hổng trong chương trình của mình và cuối cùng tiến tới hình mẫu kinh doanh có giá trị hơn, một chương trình cao cấp có giá hơn 20.000 đô. Thương hiệu của cô cũng được hưởng lợi từ vị trí cửa cô. Soo nói, "Khi bạn có một chương trình cao cấp, bạn sẽ làm việc với những người ở đẳng cấp cao. Những người đó có khán giả riêng", và những khán giả đó lập kế hoạch hợp tác với Soo. "Bạn gieo hạt giống để mọi người nghĩ rằng một ngày nào đó tôi sẽ làm việc với họ.” Bạn hãy thử: Nếu bạn đang tìm cách bước vào giới kinh doanh cao cấp, hãy tự hỏi: Bạn đang có dịch vụ cao cấp nào để cung cấp cho khách? Hãy viết bản mô tả chi tiết. Ai là khách hàng lý tưởng của bạn, giá khởi điểm bạn đưa ra là bao nhiêu? Đổi lại họ sẽ nhận được gì? Tại sao đề nghị của bạn thu hút họ? Tại sao họ chọn làm việc với bạn chứ không phải người khác? Trả lời những câu hỏi đó và xem bạn đang thiếu những điều gì, chúng sẽ trở nên có ích khi bạn muốn làm rõ giá trị của mình, cũng như hiểu được khách hàng của mình muốn gì. Bạn có kỹ năng gì để làm đòn bẩy cho những người khác hoạt động cùng ngành? Hãy viết tên một đến ba người bạn có thể hỗ trợ theo cách nào đó. Quan trọng nhất là hãy suy nghĩ kỹ, bởi một vài sự trợ giúp có thể là gánh nặng cho khách hàng khi hỏi “Tôi có thể giúp gì bạn?” khi họ không biết bạn là ai. Nhưng sự trợ giúp đúng lúc và có giá trị như cơ hội của Soo trong ngành quan hệ công chúng, hay Derek Halpern cung cấp bản kiểm toán chi tiết cho trang web - những điều đó sẽ giúp bạn nổi bật hơn. Đăng ký bản quyền sản phẩm cho chính bạn Mỗi huấn luyện viên hay tư vấn viên đều phục vụ khách hàng tới mức kiệt sức và luôn ao ước tại sao tôi không thể phân thân? Bản quyền sản phẩm, quy trình mà người mua phải trả tiền để sử dụng những gì bạn tạo ra, như phương pháp huấn luyện hay tư liệu cho phép bạn làm điều đó. Và công cụ này có ích chỉ khi bạn xây dựng được cho mình một nhóm người ổn định gồm những khách hàng hài lòng và những người theo dõi yêu thích bạn. Một khi làm điều đó, cơ hội cho việc tạo doanh thu trở nên vững chắc hơn. Nhà tư vấn Andrew Nobel đã đăng ký bản quyền sản phẩm và phương pháp xây dựng mối quan hệ quốc tế, anh nhấn mạnh: “Bước đầu tiên phải làm là chứng minh phong cách của mình với khách hàng. Nếu bạn chưa xây dựng được dấu ấn cá nhân trong phương pháp tư vấn của mình, thẳng thắn mà nói thì nếu bạn chưa kiếm được nguồn thu rất vững ở mức sáu, bảy, thậm chí là tám con số, thì tôi không chắc bạn sẽ được đăng ký cấp bản quyền sản phẩm.” Điều đó có lý ở chỗ: nếu có người muốn trả tiền cho phương pháp học của bạn, họ muốn có bằng chứng phương pháp đó hoạt động như thế nào và có giá trị ra sao trên thị trường để có thể hồi vốn đầu tư. Bước hai, theo Sobel là “bắt đầu với khách hàng của chính bạn và xem liệu có thể bán chương trình đó cho họ được hay không” khi bạn chờ được cấp bằng sáng chế và huấn luyện thực tập sinh của họ. Khi bạn có đủ hai bằng chứng đó, bằng sáng chế có thể là cơ hội mở ra cho bạn. Mặt khác, nếu bạn đã có nền tảng hoạt động thì đôi khi chỉ cần cơ hội thể hiện nó. Jantsch xuất bản cuốn Duct Tape Marketing (tạm dịch: Marketing Băng keo) vào năm 2007 và trong vài năm, những người hâm mộ nhiệt thành trở nên háo hức được học hỏi từ anh. Jantsch nhớ lại những cuộc gọi mà anh nhận được từ mọi người, ““Tôi muốn là tư vấn viên cho Duct Tape Marketing” và tôi nghĩ rằng “mình nên đăng ký cấp bằng sáng chế cho chương trình này.”” Chiến thuật cấp bằng sáng chế của William Arruda khó khăn hơn - nhưng rõ ràng là không thể. Arruda đang là giám đốc nhãn hiệu cho IBM khi anh khám phá ra chuyên môn của bản thân. Anh rất yêu công việc của mình, nhưng sau khi đọc câu chuyện Fast Company của Tom Peter (trong cuốn “The Brand Called You” - Tiếng gọi của thương hiệu, xuất bản năm 1997), anh đã trở nên đầy cảm hứng.2 Anh bỏ việc năm 2001 và kinh doanh toàn thời gian cho thương hiệu cá nhân, mong muốn khách hàng trả tiền. Nhưng anh vô cùng ngạc nhiên khi họ không làm vậy. “Không ai biết thương hiệu cá nhân của tôi là gì, và rất ít người muốn mua nó” anh kể. Nhưng việc không có khách hàng đem lại cho anh nhiều thời gian hơn. Trong hai năm đầu kinh doanh, anh nói "Tôi có thể áp dụng mọi thứ tôi biết về thương hiệu và thử nghiệm chúng nhằm tạo ra phương pháp mới, rồi cung cấp miễn phí phương pháp đó cho những giám đốc để xem điều gì có ích và điều gì không, rồi hoàn thiện chúng.” Arruda nhận ra: để chiến thắng khách hàng, anh cần phải nâng cao nhận thức của khách về thương hiệu cá nhân. Anh nhận ra - anh sử dụng tài sản cá nhân đúng cách và có thể dùng nó làm đòn bẩy cho việc kinh doanh của mình. Nếu anh dùng nó làm công cụ truyền cảm hứng cho những huấn luyện viên thì một mặt, anh sẽ tự tạo ra sự cạnh tranh cho chính mình; mặt khác, anh khát khao một cộng đồng có cùng suy nghĩ với mình, tin rằng thương hiệu cá nhân là mảnh đất mới, và càng nhiều người đi theo xu hướng đó càng tốt. Arruda chia sẻ, “Tôi quá cô đơn, và không có ai nói về vấn đề thương hiệu cá nhân, ngoài tôi. Tôi nghĩ rằng, “Làm thế nào để có thêm đồng nghiệp?”, và tôi nảy ra ý tưởng về một chương trình đào tạo bằng cấp. Bằng cách đó, tôi có thể quảng bá thông điệp của mình.” Nhiều người không có định hướng hoặc hình mẫu kinh doanh để noi theo thường gặp phải vấn đề trong việc tin tưởng người khác về chương trình cấp bằng sáng chế Arruda đã rút ngắn quy trình cơ bản bằng phương pháp khá tỉ mỉ của mình, và sau này nó đã trở thành chủ đề nóng hổi. Anh bắt đầu chương trình cấp bằng sáng chế của mình năm 2003. Anh nói thêm, "Điều tôi làm là sớm nhắm vào những người chấp nhận nó trong thị trường, họ không nhất thiết phải trở thành những huấn luyện viên chuyên nghiệp sau đó. Nhưng họ thật sự là những người thường phải viết bản tường thuật cá nhân hay những nhà tư vấn sự nghiệp, và việc này thực sự đem lại cho họ một công cụ, mở ra con đường mới trong cách họ làm việc.” ắ ằ Bắt đầu chương trình cấp bằng sáng chế Đăng ký cấp bằng sáng chế cho sản phẩm của bạn là một việc hoàn toàn khác biệt so với làm việc cho chính bản thân bạn. Arruda chia sẻ, “Đó là trải nghiệm để học hỏi. Lợi thế của bạn khi có một chương trình được cấp bằng sáng chế là bạn có cái nhìn rõ ràng cho phương pháp của bản thân vì không chỉ mình bạn sử dụng nó nữa. Chương trình của bạn cần phải dễ dàng sử dụng và trao quyền cho họ để bạn có thể thực sự điều chỉnh chương trình của chính mình.” Vấn đề nằm ở chỗ không chỉ mài giũa về mặt công nghệ, chương trình cấp bằng sáng chế còn cung cấp cho bạn một cái nhìn mang tính chia sẻ. Jantsch khuyên rằng, nếu bất cứ ai muốn phương pháp của họ được cấp bằng sáng chế, họ nên nghĩ ra một cái tên đầy sáng tạo cho ý tưởng của mình, chẳng hạn như "The Marketing Hourglass” - Marketing đồng hồ cát là thuật ngữ đã được đăng ký bản quyền và được biết dưới cái tên phổ biến hơn là "kênh marketing”, miêu tả quy trình khách hàng biết tới bạn và cuối cùng là mua hàng của bạn. Jantsch thừa nhận, “Tôi biết nghe có vẻ sáo rỗng và bạn có thể giỏi hơn mức đó”. Nhưng điều đó cũng khá thành công. “Khi mọi người bắt đầu đọc những thứ bạn viết hay theo dõi bạn, họ có chung một đặc điểm nào đó.” Điều đó tạo nên một cộng đồng thấu hiểu và sẻ chia ý tưởng cũng như giá trị. Một khi quyết định bắt đầu, bạn phải đối mặt với những câu hỏi: Liệu bằng sáng chế của bạn có tốt hay cần được gia hạn mỗi năm? Tác giả cuốn Book Yourself Solid là Michael Port tính giá 20.000 đô cho việc cấp bằng sáng chế. Anh gia hạn mỗi năm, và điều anh quan tâm là “Mọi người phải cập nhật bản mới hằng năm nếu họ muốn giữ nó, nhưng tôi lại không thích điều này. Cái tôi muốn là một cộng đồng đảm bảo cho khách hàng rằng họ sẽ là thành viên mãi mãi.” Mỗi tháng anh chọn ra một vài hoạt động nổi bật cho tất cả các giấy phép, và tất nhiên việc tham gia hay không phụ thuộc vào khách hàng. Jantsch và Arruda ủng hộ việc cấp bằng sáng chế mỗi năm, vì họ tin đó là cách tốt để cập nhật những thực tiễn mới nhất và loại bỏ những người không tham gia thật sự có thể làm ảnh hưởng tới thương hiệu, ví dụ như Jantsch tính 10.000 đô cho bằng sáng chế ban đầu và 2.500 đô cho những lần cấp lại chứng chỉ hằng năm, bao gồm những buổi huấn luyện và gia nhập cộng đồng. “Điều này giống như khi bạn ở trong một tổ chức.” - anh nói. Quá trình cấp lại bằng sáng chế là tải lên một dự án mẫu bạn thực hiện với khách hàng trong vòng một năm để được đánh giá - khá khó khăn, nhưng như vậy mới đủ để chứng minh rằng bạn nghiêm túc trong vấn đề quản lý chất lượng. Cần nhớ rằng chương trình cấp bằng sáng chế luôn thay đổi theo thời gian. Arruda bắt đầu chương trình cấp bằng sáng chế của mình chỉ với năm người; và tới năm 2015 anh đã cấp chứng chỉ cho 192 người, và hơn 1.000 người đã được cấp bằng sáng chế từ khi chương trình này ra đời. Bạn không biết trước được thông tin gì mà các bằng sáng chế của bạn cần nhất, hoặc câu hỏi nào chúng sẽ gặp phải. “Tôi không nghĩ có cách chính xác để khẳng định rằng “bằng sáng chế đã hoàn thành hoàn hảo cả” - Jantsch nói. Thay vào đó, hãy “xây dựng nó cùng với những người muốn mua nó. Hãy để họ góp phần phát triển nó và sở hữu chứng chỉ này với giá thấp, cùng với thỏa thuận rằng họ sẽ đem lại cho bạn nhiều phản hồi từ khách hàng." - Jantsch nói. Nói cách khác, hãy kiểm soát chương trình cấp bằng sáng chế của bạn trước khi tiến xa, và đảm bảo rằng bạn đang tạo ra sản phẩm mà thị trường mong muốn. Nếu đúng như vậy thì bằng sáng chế sẽ là cách dễ dàng để quảng bá ý tưởng của bạn. "Thông điệp của chúng tôi là được khuếch đại bởi những người nhận bằng sáng chế và những người mà họ tiếp xúc. Đó là giá trị lớn mà bạn không thể làm một mình được.” Arruda nói. Quản trị rủi ro Danh tiếng của bạn sẽ rơi vào nguy hiểm ngay khi người cấp bằng sáng chế đóng dấu chính thức hay thừa nhận thành phẩm của bạn. Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu có người để rò rỉ thông tin và dùng thông tin sai lệch để tiếp cận khách hàng của họ? Nếu họ hiểu sai và diễn đạt sai phương pháp của bạn thì sao? Nếu họ đối xử không đúng với khách hàng và điều đó phản ánh sai lệch về bạn thì sao? Đó là những điều đáng bận tâm. Nhưng theo Port, ở một chừng mực nào đó, bạn phải gạt bỏ những vấn đề đó đi. Port bắt đầu chương trình cấp bằng tư vấn cho cuốn sách Book Yourself Solid (tạm dịch: xây dựng nền móng của bạn) vào năm 2009. “Mọi người thường hỏi “Anh có lo lắng về những vấn đề làm tổn hại tới thương hiệu của anh không?” Đầu tiên tôi nghĩ “Vâng tất nhiên tôi có lo lắng về vấn đề đó”. Nhưng sau đó tôi phát hiện ra rằng “Mọi người dù sao cũng sẽ sử dụng tư liệu của tôi. Vậy sao tôi phải trả tiền cho họ trong khi đáng ra họ mới là người phải trả cho tôi? Mọi người ngoài kia đang rao giảng kiến thức của tôi, tôi nên huấn luyện mọi người vận dụng nó một cách đúng đắn và đem thương hiệu của tôi đến thế giới một cách tốt nhất.”” Tương tự với Jantsch, anh thường nhủ bản thân phải chấp nhận sự thật là anh chỉ có thể cung cấp khóa học chất lượng cao với hơn 110 bằng sáng chế; anh không thể quản lý mọi thứ. “Có quá nhiều việc bạn phải làm, trừ khi bạn muốn trở thành một tổ chức tư vấn chính sách", anh nói. Một trong những cách anh tránh các vấn đề có khả năng xảy ra là tạo nên một cộng đồng có bằng sáng chế mạnh mẽ có thể hỗ trợ và tạo nên chuẩn mực của hội. “Chúng tôi họp mặt mạng lưới hằng năm, gọi nhiều cuộc điện thoại cho những đối tượng tôi nghĩ là họ cần biết. Mục tiêu tiếp cận của tôi luôn là: luôn luôn huấn luyện, duy trì xây dựng mối quan hệ. Luôn giữ các thành viên trong mạng lưới gần gũi nhau, và như vậy bạn có thể giảm thiểu rủi ro rằng một ngày kia sẽ có người kéo bạn xuống và làm tổn hại đến thương hiệu của bạn. Chương trình huấn luyện và tư vấn như đã được nhắc tới trong chương này đem lại cách thức tuyệt vời, nhằm tạo ra nguồn thu và xây dựng một lượng người theo dõi bạn nhất định. Đó là lúc bạn nên tìm cho mình một điểm tựa mới để mở rộng sang các lĩnh vực khác, như một diễn thuyết gia chuyên nghiệp chẳng hạn. Bạn hãy thử: Nếu có một số lượng người hứng thú với việc học hỏi phương pháp của bạn, vậy đó có lẽ là lúc bạn nên cân nhắc vấn đề bắt đầu một chương trình giảng dạy cấp bằng sáng chế. Hãy thử suy nghĩ về một số điều sau: Quá trình của bạn gồm những bước nào? Hãy chia chúng thành mô hình nhỏ và không liên tục, tốt hơn hết là gán thêm cho chúng những cái tên riêng biệt và ấn tượng. Việc này sẽ gắn kết với bạn và cách tiếp cận của bạn. Cách tốt nhất để truyền tải những hiểu biết của bạn là gì? Bạn sẽ huấn luyện hoàn toàn trên mạng hay dạy trực tiếp? Bạn sắp xếp nó như thế nào? Một khóa học cấp tốc trong vòng một tuần hoặc các dịp cuối tuần hay nhiều khóa trong năm? Và cách bạn tiếp tục các khóa học tiếp theo như thế nào? Bạn sẽ tính phí thế nào cho bằng sáng chế của mình? Bằng sáng chế đó có giá trị vĩnh viễn hay được gia hạn hằng năm? Làm cách nào để bạn xác nhận được người nào vẫn tuân thủ theo những quy định của bạn? Chương 5 XÂY DỰNG MỘT BÀI LUYỆN TẬP DIỄN THUYẾT Tôi biết mình cần phải phát triển công việc kinh doanh tư vấn, và việc diễn thuyết có vẻ là một cách tuyệt vời để làm điều đó. Tôi cảm thấy thoải mái khi đứng trên bục diễn thuyết và tương tác với thính giả của mình, vì vậy khi mới bắt đầu sự nghiệp, tôi thường tình nguyện diễn thuyết miễn phí cho hầu hết các nhóm tôi tham gia. Tôi có “bản phác thảo mục tiêu” cho riêng mình và như một thành viên của Phòng Thương mại, nơi luôn tổ chức những sự kiện có hàng trăm doanh nhân hàng đầu tham gia. Tôi ước giá như mình có cơ hội đứng trước họ. Vì vậy tôi chuẩn bị một số thông tin về bản thân - một tệp tài liệu gồm bản giới thiệu cá nhân, thông tin về những bài diễn thuyết của tôi, và một đĩa DVD mà tôi đã tốn tầm hơn 1.000 đô để có một đoạn phim chuyên nghiệp và được biên tập. Sau đó một vài tuần, tôi có gọi lại cho Phòng thương mại để xem nhân viên đã nhận được bưu phẩm của tôi chưa, và thật bất ngờ là không bưu phẩm nào được gửi tới cả. Chắc nó đã bị thất lạc ở đâu đó. Vậy nên tôi tập hợp những thông tin đó lại và gửi cho họ qua email. Khi gọi lại cho họ một lần nữa, tôi đã nhận ra sự thật. Một nhân viên nhấn mạnh, “Không, chúng tôi chưa nhận được bất cứ email nào của anh. Anh có thể gửi lại không?” Đó là một sự sắp xếp từ trước. Các nhân viên ồ đó đã phát chán với những người họ chưa từng nghe nói tới hoặc quá mờ nhạt để phải lưu tâm. Họ chỉ đơn giản là vứt chúng đi. Tôi học được vài điều trong ngày hôm đó. Đầu tiên, tôi phải được công chúng biết tới nhiều hơn để không bao giờ bị phớt lờ như vậy một lần nữa. Và thứ hai, tôi bắt đầu hiểu ra điều mà tôi gọi là Quy tắc diễn thuyết chuyên nghiệp của Clark: 1. Thứ nhất, không ai hứng thú với việc mời bạn về diễn thuyết. 2. Sau đó, họ sẽ có hứng thú nếu bạn diễn thuyết miễn phí. 3. Tiếp theo, họ sẽ vui nếu bạn diễn thuyết và tính giá rẻ. 4. Cuối cùng, họ quyết định thuê bạn và sẽ sẵn lòng trả công bạn xứng đáng. Nếu bạn mong muốn xây dựng được những bài diễn thuyết được trả giá cao, bạn nên hiểu mình đang ở đâu trong giai đoạn trên để có thể điều chỉnh hoạt động cũng như giá cả diễn thuyết của mình một cách hợp lý. Với trường hợp Phòng thương mại này, rõ ràng tôi đang ở bước 1. Tôi dành ra vài năm sau đó xây dựng thương hiệu của mình để có thể bước lên nấc thang cao hơn. Trong chương này chúng ra sẽ xem xét một vài điều tôi đúc rút từ kinh nghiệm của mình, cũng như những diễn giả thành công khác mà tôi đã phỏng vấn, bao gồm cả cách mở đầu cũng như kết thúc bài nói chuyện của bạn; lợi ích của việc diễn thuyết miễn phí; đưa ra yêu cầu trả tiền, và mức trả là bao nhiêu; làm thế nào để kiểm soát việc marketing ngoài; làm thế nào để mở rộng mạng lưới của bạn và kinh doanh sinh lời theo những cách khác. Tìm kiếm các buổi diễn thuyết đầu tiên của bạn Tôi lắng nghe nhiều người bắt đầu kinh doanh bằng việc làm diễn giả. Một trong những câu hỏi đầu tiên của họ là làm thế nào để có một văn phòng diễn giả nhằm giúp họ đặt hẹn các buổi nói chuyện. Nhưng không may, đó lại là câu hỏi sai lầm. Văn phòng cho các diễn giả giống như một cơ sở lưu giữ thông tin căn bản về diễn giả mà nó đại diện, một số là văn phòng độc quyền, số khác thì không thường được các công ty hay tổ chức thuê lại để giúp họ tìm kiếm và đặt lịch diễn giả cho các sự kiện. Tôi từng làm việc với một vài văn phòng, và chúng khá là có ích. Nhưng sự thật là, trừ khi bạn tự tìm kiếm được lời đề nghị cho mình thì họ thật sự không hề có chút hứng thú nào với bạn. Họ chi trả cho lời mời (thường là 25%) những nhân vật tầm cỡ như Hillary Clinton hay Colin Powell tham dự sự kiện, chứ không phải thay vào đó thỏa thuận với mức giá 5.000 đô của bạn. Một số người mới vào nghề coi những văn phòng này như một định hướng sáng suốt rằng khi bạn được chọn để làm người đại diện (có nghĩa là ảnh của bạn được đặt trên trang web của họ), những cơ hội sẽ tự tìm tới bạn. Điều đó dĩ nhiên chẳng bao giờ xảy ra. Kể cả khi bạn có thể làm việc cùng những văn phòng này, thì trừ khi bạn đạt tới ngưỡng giá cả hay mức độ nổi tiếng nhất định nào đó, thì họ vẫn không dành ra chút công sức nào để quảng bá cho bạn cả. Tất cả những thỏa thuận của tôi với văn phòng đều có kết quả là khách hàng tới văn phòng và yêu cầu “Anh có thể đặt lịch cho tôi với Dorie Clark được không?” và họ đồng ý. Văn phòng tìm trang web của tôi và gửi email cho tôi, sắp xếp hợp đồng và kiếm được vài nghìn đô từ khách hàng chỉ trong vài phút. Nếu bạn nắm rõ nó thì đó sẽ không phải một công việc tồi chút nào. Nói tóm lại, việc tìm một văn phòng đại diện không phải là vấn đề bạn cần lưu tâm từ đầu. Bạn chỉ có thể xây dựng lượng người theo dõi mình đủ để văn phòng chú ý tới bạn bằng những buổi nói chuyện, và bạn có thể cân nhắc việc hợp tác với những văn phòng đó. Ngân hàng không muốn cho bạn vay tiền trừ khi bạn cần tiền của họ, và tương tự, văn phòng diễn giả không muốn hợp tác với bạn trừ khi bạn có nền tảng marketing vững chắc để có thể tự điều phối những lời đề nghị của bản thân mà không cần sự trợ giúp của họ. Vậy nếu như văn phòng diễn giả không giúp bạn tìm nơi diễn thuyết, làm thế nào để bạn tự tìm? câu trả lời là, bạn không cần làm vậy. Bạn thực sự có đủ tiếng tăm khi quyết định tránh xa marketing bản thân trực tiếp như một diễn giả. Như Michael Parrish DuDell đă viết, cách marketing bản thân làm giảm đi sự tín nhiệm mọi người dành cho bạn. “Bằng cách coi bản thân như một diễn giả, bạn làm giảm đi giá trị công việc bạn làm. Đó là điểm trừ và hơi kỳ lạ, nhưng lại là thực tế.” Anh thấy việc marketing bên ngoài khá vô tác dụng và dừng việc đó nhiều năm về trước. Thay vào đó, bí quyết ở đây là sử dụng kĩ thuật “Marketing nội bộ" - nghĩa là thu hút khách hàng tiềm năng đến với bạn. Bạn có thể làm điều này theo hai cách. Đầu tiên, bạn thu thập liên lạc từ những người biết bạn và muốn gợi ý bạn như một diễn giả. Ví dụ, một khách hàng có giới thiệu bạn với tư cách diễn giả cho một tổ chức cô ấy đang làm việc, hoặc một người bạn phát biểu tại hội nghị và có thể năm sau họ sẽ đề bạt bạn với cơ quan của họ. Thứ hai, bạn có thể tạo ra nội dung thu hút khách hàng tiềm năng tìm tới bạn. Lấy ví dụ, tôi từng viết một blog cho tờ Harvard Business Review về vấn đề làm thế nào để lên kế hoạch cho sự phát triển của bạn theo hướng chuyên nghiệp trong vòng một năm. Bài báo đó thu hút sự chú ý của một tổ chức chuyên nghiệp và họ đề nghị tôi viết bài cho trang web của họ theo chủ đề đó, có lương, và tôi đã có buổi nói chuyện trực tiếp với hơn 600 người tham gia, đưa tôi tiếp cận với những khán giả hoàn toàn mới. Hầu như những lời đề nghị diễn thuyết đầu tiên của bạn sẽ không được trả tiền. Một vài diễn giả tôi phỏng vấn có đề cập tới tầm quan trọng của việc diễn thuyết miễn phí rộng rãi khi mới bắt đầu, để bạn có thể tạo ra động lực cho bản thân và thu hút những khán giả ban đầu. Bạn hãy thử: Nếu bạn đang cân nhắc việc thực hiện bài nói đầu tiên của mình, hãy nhớ những điều sau: Lên danh sách khách hàng yêu thích công việc của bạn. Tiếp cận họ và tìm hiểu liệu họ có liên quan tới tổ chức nào có giới thiệu bạn hoặc hội nghị mà họ biết người điều hành. Họ có thể sẵn lòng giới thiệu tốt về bạn. Nếu bạn có bạn bè hoặc đồng nghiệp là diễn giả, hãy hỏi họ về sự kiện họ diễn thuyết gần đây mà họ nghĩ bạn phù hợp. Tiếp cận một cách vui vẻ, vì họ đang đánh cược danh tiếng bản thân cho bạn. Chỉ tiếp cận với những người thân thiết và chia sẻ với họ một vài video mẫu, để họ đánh giá khả năng nói của bạn trong trường hợp họ chưa được xem bạn diễn thuyết thế nào. Lên danh sách những blog bạn có thể viết bài liên quan tới bài phát biểu của bạn. Mục đích là để tạo một đường dẫn trong nội dung của bạn, thu hút khách hàng tiếp cận và đề nghị, “Bạn có thể nói trong nhóm của chúng tôi về vấn đề này không?” Diễn thuyết miễn phí Trong giai đoạn đầu, việc diễn thuyết miễn phí là một phương pháp rèn luyện hoàn hảo. Bạn có thể mài giũa khả năng, đồng thời trau dồi kinh nghiệm bản thân, hơn nữa cách này giúp bạn tiếp cận tới những khách hàng trong tương lai của bạn. John Jantsch kể lại, “Khi mới bắt đầu, tôi diễn thuyết là chủ yếu. Tôi có thể diễn thuyết cho bất cứ tổ chức nào yêu cầu, nếu tôi thấy được tiềm năng của mình ở đó, đồng thời tôi cũng truyền tải cho họ những kinh nghiệm giáo dục tuyệt vời. Rõ ràng khi hai hoặc ba người xuất hiện và đề nghị bạn diễn thuyết cho họ, thì với tôi đó đã là thành quả rồi.” Cách anh nhìn nhận vấn đề, rằng nếu anh muốn xây dựng công việc kinh doanh tư vấn, thì đó không chỉ là một bài diễn thuyết miễn phí. “Đó có thể là bài nói trị giá 100.000 đô, và thêm nữa là một vài đề nghị cho những bài nói khác nữa, nếu thành công.” Dan Schawbel, tác giả cuốn Promote Yourself (tạm dịch: xúc tiến bản thân bạn), nhớ lại thời mới bắt đầu diễn thuyết miễn phí ở đại học thuộc bang Massachusetts. Gần ba năm sau, một trong những người tham dự lúc đó đã tốt nghiệp - làm việc trong một công ty chuyên về công nghệ máy tính và công ty đó cần một diễn giả. Cô nhớ tới bài nói của Schawbel và gợi ý anh với cấp trên. Anh được trả gần 6.000 đô cho bài diễn thuyết đó, đồng thời cũng là bài nói được trả tiền đầu tiên của anh. Khi đánh giá những cơ hội diễn thuyết miễn phí, bạn hãy đặt ra những tiêu chí rõ ràng. Bạn có thể muốn trải nghiệm việc diễn thuyết trước một nhóm, theo chu kì, và trong trường hợp này bạn có thể đồng ý bất cứ lời đề nghị nào. Nhưng nếu thời gian của bạn không có nhiều, hăy cân nhắc tới những lợi ích khác. “Bạn có khả năng đạt được nhiều điều vô giá”, William Arruda đã phát biểu khi nói về thương hiệu cá nhân. “Mời trưởng bộ phận nhân sự hoặc giới báo chí tới chương trình của bạn. Hoặc hãy nhờ ai đó ghi hình lại để sử dụng video đó trong tương lai. Bạn cũng có thể mời những người sử dụng tweet để quảng bá cho thương hiệu của bạn. Nếu những bài diễn thuyết đó không được trả tiền, thì những việc bạn làm như trên cũng sẽ đem lại cho bạn nhiều thứ đáng quý.” Đó có thể là quảng bá bản thân tới những khách hàng tiềm năng, như Jantsch miêu tả là những thư giới thiệu hoặc bài đánh giá, hoặc cơ hội tới một nơi tương tác với những người am hiểu lĩnh vực của bạn. Nếu bạn đang diễn thuyết miễn phí hoặc với giá rẻ, ít nhất bạn có thể yêu cầu được trả phí di chuyển và nếu khách hàng từ chối, bạn hãy xem xét liệu thỏa thuận đó có còn giá trị với bạn hay không? Diễn giả chuyên nghiệp Grant Baldwin thường hỏi nhà tổ chức liệu họ có thể chi trả cho gia đình ông tham gia chuyến đi hay không? Ông đã có lần diễn thuyết cho một hội nghị tại khu nghỉ dưỡng gia đình với một mức giá khá thấp, “bởi gia đình tôi được đi nghỉ dưỡng cùng nhau và con gái tôi được chơi tại khu công viên nước tuyệt vời... Tiền tôi nhận được có thể ít hơn nhưng tôi lại thu về giá trị khác.” Tôi hiếm khi chấp nhận một lời đề nghị diễn thuyết đơn giản vì tôi có thể gặp bạn bè mình ở đó. Ví dụ, tôi đồng ý diễn thuyết tại Hội chợ Marketing mạng xã hội, một hội nghị thường niên tại San Diego, mặc dù tôi chỉ được trả tiền khách sạn (và tôi thậm chí phải trả tiền vé máy bay cho mình). Nhưng nhà tổ chức đã mời nhiều diễn giả khác tới để tôi có cơ hội gặp những người bạn cũ như tác giả Michael Port hay Mitch Joel. Tôi còn gặp những đồng nghiệp mới chỉ nói chuyện trên mạng chứ chưa có cơ hội gặp mặt như tác giả Mark Schaefer, Joel Comm và người làm podcast John Lee Dumas. Tất cả những điều đó làm cho sự kiện này trở nên có ý nghĩa hơn với tôi. Rõ ràng rằng, kể cả khi bạn diễn thuyết miễn phí thì việc tìm địa điểm diễn thuyết cũng là một quá trình khá mất thời gian, bỏi bạn cần xây dựng thương hiệu của mình dựa trên mạch diễn thuyết. Nhưng những lời gợi ý từ những bài diễn thuyết miễn phí mà bạn nhận được chính là tín hiệu cho việc nội dung của bạn đã bắt đầu trở nên có giá trị. Tên của bạn sẽ trở nên phổ biến hơn và bạn sẽ bắt đầu được trả tiền để tiến hành những buổi diễn thuyết đầu tiên. Bạn hãy thử: Khi bắt đầu sự nghiệp kinh doanh diễn thuyết, hãy tự hỏi bản thân: Điều gì có nghĩa với bạn khi diễn thuyết miễn phí tại một sự kiện? Hãy lập một danh sách gồm ít nhất sáu điều bạn đạt được khi làm điều đó (kết nối với những người có tầm ảnh hưởng, thử nghiệm các trích dẫn...) Hãy suy nghĩ một cách thật sáng tạo. Khi nào nên tính phí Việc chuyển từ diễn thuyết miễn phí sang tính phí thực sự là một thử thách. Đó cũng là bước chuyển dịch tâm lý cho cá nhân bạn (bạn có thể thấy khó khăn khi phải nói thẳng rằng bạn tính phí hàng nghìn đô cho một tiếng diễn thuyết). Những người đăng ký để bạn diễn thuyết miễn phí trước đây sẽ có thể không sẵn sàng trả tiền cho bạn, và bạn sẽ phải cắt giảm những khách hàng mới không sẵn sàng trả tiền. Nhân tố quan trọng nhất với tôi khi chuyển từ diễn thuyết miễn phí sang tính tiền là khi tôi xuất bản cuốn sách Reinventing you vào năm 2013, cuốn sách giúp tôi nâng cao hồ sơ cá nhân và đem lại cho tôi một nguồn thu mới. Trước đó tôi chưa từng được trả hơn vài trăm đô để diễn thuyết, nhưng sau khi cuốn sách được xuất bản, tôi đã nhận được nhiều lời đề nghị hơn. Nhưng vấn đề không nằm ở chỗ tôi viết một cuốn sách và mọi người sẵn sàng trả tiền cho tôi để diễn thuyết. Trước đây, tôi thường không đòi hỏi và giả định rằng những lời đề nghị của mình phải miễn phí. Không chút ngạc nhiên, người điều hành sự kiện vẫn vui vẻ để tôi tiếp tục làm việc với giả định đó. Điều thực sự thay đổi hành vi của tôi và làm tôi bắt đầu yêu cầu được trạ tiền là một thứ đơn giản nhưng lại vô cùng mạnh mẽ: sự bất tiện. Trước khi cuốn sách được xuất bản, tôi được một tổ chức quốc gia tìm gặp và đề nghị trở thành diễn giả chính cho hội nghị thường niên của họ. Nghe giống như một cơ hội tốt và tôi rất hứng thú với lời đề nghị đó, tuy nhiên ngày diễn ra hội nghị lại hơi bất tiện với tôi. Trên lý thuyết, tôi có thể sắp xếp được ngày hôm đó, nhưng việc di chuyển lại khá khó khăn. Vậy nên, để phần tích lợi nhuận thu được, tôi viết thư hỏi về vấn đề số tiền tôi được trả. Người tổ chức trả lời tôi, “Chúng tôi là tổ chức phi lợi nhuận, nên thật sự chúng tôi không trả tiền cho diễn giả”. Tất nhiên hầu hết những tổ chức này đều là tổ chức phi lợi nhuận, thậm chí một trong số đó còn khá phát triển, và bây giờ tôi đã biết điều vô lý nằm ở chỗ không có khoản tiền để chi trả cho diễn giả chính trong một hội nghị cấp quốc gia với khoảng 3.000 người tham dự. Nhưng khi đó tôi vẫn là người nghiệp dư, và không biết có rất nhiều tổ chức sẽ tìm cách ăn chặn tiền diễn giả. Tôi có thể đồng ý và diễn thuyết miễn phí, nhưng làm vậy thì tôi có quá nhiều rắc rối. Thế nên tôi viết thư lại cho họ và nói rằng tôi rất tiếc nhưng không thể diễn thuyết miễn phí được. Thật bất ngờ, điều đó thành ra lại hóa giải mọi rắc rối. Tổ chức đó lập tức đề nghị tôi diễn thuyết với giá 5.000 đô. Tôi thực sự kinh ngạc vì tôi đã tin họ không có tiền. Nhưng đó là một bài học về việc thương lượng dễ dàng ngay cả khi đó không phải việc tôi định làm - thì tôi cũng kiếm được ngay 5.000 đô cho mình. Trước đó tôi chưa bao giờ nhận được số tiền nhiều như thê bằng việc diễn thuyết, nên tôi đồng ý ngay còn vấn đề di chuyển khó khăn thì được giải quyết với 5.000 đô rồi. Trải nghiệm đó giúp tôi trở nên tự tin hơn khi yêu cầu được trả tiền để diễn thuyết, và hiện tại tôi tính giá 15.000 đô cho mỗi bài nói. Tất nhiên, những tác giả có sách bán chạy lâu năm như Malcom Gladwell thường tính giá 80.000 đô cho một bài diễn văn, hay những người nổi tiếng còn kiếm được nhiều hơn thế (như Hillary Clinton và bài diễn thuyết giá 225.000 đô cho Goldman Sachs). Tuy nhiên diễn thuyết vẫn là một phần công việc ưa thích và đem lại cho tôi thu nhập ổn định ở mức sáu con số mỗi năm. Biết rõ cần tính phí bao nhiêu Đây là một số điều cơ bản bạn nên nhớ: Những người mới vào nghề có thể kiếm 500 đến 2.500 đô cho một bài diễn thuyết. Những diễn giả ở giai đoạn đầu nhưng mới xuất bản sách có thể kiếm 5.000 tới 10.000 đô. Những người đã xuất bản sách và có chút “hiệu ứng lan truyền” sẽ kiếm được 10.000 tới 20.000 đô. Những người nổi tiếng trong lĩnh vực của họ như tác giả có sách bán chạy nhất có thể kiếm 20.000 tới 35.000 đô cho một bài diễn thuyết. Người nổi tiếng lại ở một khía cạnh hoàn toàn khác, họ có thể kiếm 50.000 tới 300.000 đô cho mỗi bài nói. Nếu bạn thuộc về số đó thì hãy bỏ cuốn sách này xuống, gọi cho một công ty môi giới diễn giả và nói rằng tôi gửi bạn đến, và chúng ta sẽ làm việc cùng nhau. Nhưng ngay cả với những người chuyên nghiệp đã định ra các mức giá cho mình, nhiều trường hợp khác nhau vẫn xảy ra. Những tổ chức phi lợi nhuận - tính cả những tổ chức đã mời tôi họ vẫn có tiền chi trả cho diễn giả. Nhưng số công ty đó thường ít hơn số công ty có các khoản cần phải chi trả. Lấy ví dụ, những tổ chức của bang hay vùng thường bị hạn chế về mặt kinh phí hơn các đối tác quốc gia. Đó là lý do tại sao bạn nên thu thập thông tin về yêu cầu của khách hàng để tìm câu trả lời các vấn đề sau: Có khoảng bao nhiêu người tham gia buổi diễn thuyết? Nhìn chung những ai sẽ tham gia buổi diễn thuyết đó (chức hiệu, cấp bậc...)? Buổi diễn thuyết diễn ra ở đâu? Chủ đề của sự kiện là gì (hội nghị, phát triển nội bộ, sự kiện khách hàng...)? Bài nói của bạn sẽ là bài phát biểu chính (từ 45 đến 60 phút) hay bài phát biểu trong lúc nghỉ? Quan trọng là, những điều này sẽ giúp bạn xác định tầm quan trọng của sự kiện và giúp bạn cảm nhận được tầm quan trọng của mình. Bản đánh giá sự kiện càng cao, ví dụ như đó là hội nghị ban lãnh đạo ở khu nghỉ dưỡng trên đỉnh Aspen - thì họ càng có nhiều tiền để chi trả cho bạn. Nhưng nếu đó là buổi “học hỏi trong bữa ăn" cho một vài thực tập sinh của một tổ chức, thì việc họ nói họ chỉ có thể trả bạn 500 đô, đó là sự thật. Nếu lời đề nghị bạn nhận được không đáp ứng được điều bạn đang mong muốn, bạn sẽ phải quyết định dựa trên một vài nhân tố chúng tôi đã nói tới trong phần cân nhắc khi diễn thuyết miễn phí nếu bạn sẵn sàng nhận một giá thấp. Đôi khi cơ hội tiếp cận mọi người hoặc những lợi ích khác sẽ có ích cho bạn. Đôi khi số tiền họ trả cho bạn chỉ đủ để duy trì cuộc sống. Nếu bạn cảm thấy việc đáp ba chuyên bay tới Duluth vào tháng Một chỉ để kiếm 750 đô là không xứng đáng, vậy đừng nhận lời đề nghị đó. Bạn chỉ nên chấp nhận những lời đề nghị mà bạn cảm thấy hứng thú về cơ hội mà bạn nhận được. Ngoài ra, bạn cũng nên nhớ kể cả khi bạn được trả nhiều tiền để diễn thuyết như những diễn giả chuyên nghiệp, thì việc diễn thuyết không làm bạn trở nên giàu có được. Chris Widener nói, “Tôi đoán rằng 95% những diễn giả chuyên nghiệp kiếm được ít hơn 10.000 đô cho mỗi bài diễn thuyết. Tôi cho rằng số tiền lý tưởng mà diễn giả kiếm được là 6.000 đô, hơn kém một chút, có thể là 4.500 tới 7.500 đô."1 Nhưng khi kết hợp nó với một vài cách kinh doanh sinh lời khác như tư vấn nhà đất, bán sách hoặc DVD, chúng sẽ trở thành một phần quan trọng trong sự nghiệp của bạn. Bạn hãy thử: Khi bắt đầu cảm thấy thoải mái với việc tính phí những buổi diễn thuyết, hãy nhớ: Khi có ai đó mời bạn diễn thuyết, hãy luôn luôn hỏi họ, “Vậy số tiền anh có thể trả cho diễn giả là bao nhiêu?” Họ có thể không dành ra một khoản để trả cho bạn, nhưng ít nhất bạn sẽ có được câu trả lời, và từ đó có thể đưa ra một quyết định sau khi đã cân nhắc về việc bạn có muốn ký hợp đồng với họ hay không. Luôn tâm niệm một mức giá nhất định, dựa trên mức độ trải nghiệm của bạn cũng như độ nổi tiếng của thương hiệu. Bạn có thể tham khảo """