Đừng Bán Khi Chưa Được Giá PDF EPUB

"Đừng Bán Khi Chưa Được Giá PDF EPUB 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Đừng Bán Khi Chưa Được Giá PDF EPUB Ebooks Nhóm Zalo THÔNG TIN EBOOK Đừng bán khi chưa được giá John Warrillow NXB CÔNG THƯƠNG Cappuccino Team General Ebook At tinyurl.com/downloadebookyeukindle Magazine and eBook tinyurl.com/magncappuccino Mục lục Lời tựa Lời nói đầu 1. Một công ty trong cơn khủng hoảng 2. Một công ty vô giá trị? 3. Áp dụng quy trình vào thực tế 4. Áp lực ngay trong công ty 5. Thử thách 6. Các ứng viên 7. Nỗi đau lớn dần 8. Con số 9. Trên đà tăng trưởng 10. Toàn quyền quyết định đối với sự tăng trưởng 11. Thông báo cho đội ngũ quản lý 12. Câu hỏi quan trọng 13. Một công ty có thể bán được 14. Vạch đích Hướng dẫn thực hiện cách xây dựng một doanh nghiệp có thể vận hành trơn tru mà không cần tới bạn Tổng kết các bí quyết của TED Những cuốn sách và nguồn tài liệu nên đọc Lời cảm ơn Chú thích Lời tựa C uốn sách này nói về cách xây dựng một công ty có thể phát triển mà không cần tới bạn. Khi đó, bạn đã có một khối tài sản rất đáng giá và có thể bán lại. Tôi có thể viết cuốn sách này theo cẩm nang hướng dẫn từng bước kèm danh sách những việc cần làm và các biểu đồ, nhưng tôi đã chọn cách kể chuyện. Đây là câu chuyện giả tưởng về Alex Stapleton – chủ một công ty quảng cáo muốn bán đi công ty của mình. Công ty của Alex khá thành công và phát triển được một lượng khách hàng trung thành, nhưng anh lại vướng phải một vấn đề. Do là người có nhiều kinh nghiệm nhất trong chuyên môn nên anh thường kiêm nhiệm phần lớn việc bán hàng của công ty. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi mọi khách hàng của Alex đều chỉ muốn đích thân anh phụ trách dự án của họ. Cảm thấy mệt mỏi và kiệt sức, Alex lâm vào bế tắc và không biết phải làm gì để phát triển công ty lên một tầm cao mới. Khi quyết định bán công ty, anh đã tìm gặp người bạn cũ Ted Gordon – một doanh nhân rất thành đạt. Câu chuyện mở ra khi Ted hướng dẫn cho Alex cách bán lại công ty. Dù đây là một câu chuyện giả tưởng nhưng những trải nghiệm của Alex lại rất thực tế đối với nhiều chủ công ty. Tại Mỹ, có khoảng 23 triệu công ty và chỉ có vài trăm nghìn công ty có thể bán lại được mỗi năm. Nghĩa là, với mỗi một công ty nhỏ có người mua lại, sẽ có khoảng 100 công ty không bán được. Cuốn sách này cung cấp một bộ khung và kế hoạch hành động để đảm bảo công ty bạn thuộc 1% đáng mơ ước đó. Đây không phải là một cuốn tự truyện. Alex và Ted là hình mẫu tổng hợp của những người mà tôi đã gặp cùng những kinh nghiệm tôi đã đúc kết được trong suốt 15 năm hoạt động trong thị trường công ty quy mô nhỏ. Lần đầu tôi biết tới sự nghiệp của một doanh nhân là khi mới tốt nghiệp, được bố mẹ đưa tới buổi lễ trao thưởng và vinh danh một nhóm doanh nhân khởi nghiệp thành đạt. Tôi đã lắng nghe những câu chuyện tuyệt vời về cuộc đời họ rồi quyết định lập ra một chương trình phát thanh để kể lại những câu chuyện ấy – chương trình có tên “Today’s Entrepreneur” (tạm dịch: Doanh nhân trong ngày), và cứ cuối tuần tôi lại phỏng vấn một doanh nhân khác nhau trong suốt ba năm. Tôi cũng thành lập một công ty sự kiện và một công ty marketing, rồi dành 12 năm để xây dựng một công ty nghiên cứu chuyên hỗ trợ các tập đoàn lớn đang nhắm tới những công ty nhỏ. Hằng năm, chúng tôi tiến hành phỏng vấn và khảo sát hơn 10.000 chủ công ty nhằm đào sâu ý tưởng trong đầu họ hơn. Tôi đã rất may mắn khi được gặp những người thầy tận tâm, những hình mẫu để tôi xây dựng nhân vật Ted Gordon. Một trong những điều quan trọng nhất tôi học được là dù có khó khăn khi nghĩ tới cảnh phải thoái lui khỏi công ty do chính mình vất vả gây dựng, bạn vẫn có rất nhiều lý do cho việc mong muốn xây dựng một công ty có thể bán được: • Công ty bạn có thể là khoản tích lũy tốt nhất cho một cuộc sống hưu trí an nhàn. • Có thể bạn muốn xây dựng một công ty khác. • Có thể bạn cần tiền để giải quyết vấn đề tài chính cá nhân. • Có thể bạn cần nhiều thời gian hơn cho bản thân. • Có thể bạn muốn ngủ ngon hơn mỗi tối khi biết mình có thể bán lại công ty nếu muốn hoặc cần. Tất nhiên, đây chỉ là một vài ví dụ điển hình, nhưng dù động cơ tạo dựng một công ty có thể bán được của bạn là gì, tôi hy vọng câu chuyện của Alex và Ted sẽ truyền cảm hứng và giúp ích ít nhiều cho bạn. Hãy giữ liên lạc bằng cách tham gia cộng đồng các chủ công ty – những người đã xây dựng nên các công ty có thể hoạt động mà không cần tới họ tại: www.BuiltToSell.com John Warrillow Twitter: @JohnWarrillow Facebook.com/BuiltToSell Trang blog được cập nhật hằng tuần: BuiltToSell.com/blog Lời nói đầu T rong gần 3 thập kỷ làm việc tại tạp chí Inc. – ban đầu với cương vị là chủ bút, sau đó với tư cách là tổng biên tập, rồi trở thành biên tập viên độc lập1– tôi đã gặp rất nhiều người thầy đáng kính và chính họ đã dạy cho tôi những kiến thức tuyệt vời về kinh doanh khởi nghiệp. Một trong những điều tôi học được là nghịch lý cơ bản nằm trong cốt lõi của việc xây dựng một công ty, chí ít là nó đã được những doanh nhân thông thái nhất áp dụng: Bạn nên liên tục vận hành công ty như thể nó sẽ trường tồn mãi mãi, đồng thời cũng cần cố gắng hết sức để tối đa hóa giá trị của nó và xây dựng theo các quy chuẩn cho phép nó có thể bán được với giá cao nhất tại bất cứ thời điểm nào. Đó là triết lý của Jack Stack, đồng sáng lập kiêm CEO của tập đoàn SRC Holdings tại Springfỉeld (Misouri), đồng tác giả viết hai cuốn sách cùng tôi, The Great Game of Business (Kinh doanh một cuộc chơi lớn) và A Stake in the Outcome (Đặt cược vào nhân viên, Tiền vào trong tay bạn)2, về việc khám phá cơ chế mà ông cùng các đồng nghiệp đã sử dụng để gây dựng nên một tập đoàn lớn đến vậy. Đó cũng là triết lý của Norm Brodsky, một doanh nhân sở hữu nhiều công ty khởi nghiệp, đồng thời cũng viết chung một cuốn sách với tôi, The Knack (Túi khôn – Những mẹo mực trên thương trường3) và một chuyên mục lâu năm cùng tên trên tạp chí Inc. Triết lý của John Warrillow cũng như vậy. Trên thực tế, John đã nhắc đến hướng tiếp cận này như một “chiến lược của các lựa chọn”, trái ngược với “chiến lược thoái lui”. Ý tưởng ở đây là cần tạo ra càng nhiều lựa chọn trong tương lai càng tốt. Theo anh, theo đuổi chiến lược các lựa chọn đồng nghĩa với việc bạn đang xây dựng các hệ thống và đội ngũ quản lý để khi khách hàng mua công ty xuất hiện hoặc bạn quyết định ra đi, bạn sẽ có một công ty có thể bán lại. Mặt khác, bạn có thể bổ nhiệm ai đó vào vị trí Chủ tịch công ty, còn bạn thì chuyển sang vai trò Chủ tịch Hội đồng quản trị, chính là một kiểu thoái lui. Hoặc bạn cũng có thể vẫn ở lại và xây dựng công ty sao cho nó có thể phát triển mà không cần đến bạn. Vấn đề ở đây là những công ty thành công nhất đều là những công ty có thể bán lại, và các doanh nhân thông thái hàng đầu đều tin rằng bạn nên xây dựng một công ty có thể sang nhượng cho dù bạn không có ý định bán nó hoặc chưa vội thoái lui. Nếu bạn cũng tin như vậy, đây chính là cuốn sách dành cho bạn. Trong cuốn Đừng bán khi chưa được giá, John đã rất thành công trong việc nêu bật các tiêu chuẩn mà những người mua công ty thường tìm, bằng một cách thức rất thông minh và cuốn hút: kể chuyện. Mặc dù Alex Stapleton – nhân vật chính của câu chuyện – sở hữu một công ty quảng cáo, nhưng những bài học cơ bản mà anh rút ra được có thể áp dụng cho bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào. Ngoài ra, cuốn sách còn giúp bạn củng cố tư duy về cách xây dựng một công ty có thể bán lại, bất kể loại hình kinh doanh của bạn là gì. John chính là người mà bạn cần xin ý kiến về vấn đề này. Rất hiếm người có hiểu biết sâu rộng về thế giới của các công ty nhỏ như John. Tôi biết anh thông qua một hội nghị do công ty của anh – Warrillow & Co. – tổ chức hằng năm nhằm giúp những chuyên gia marketing thuộc các công ty nằm trong danh sách Fortune 5004tìm ra cách bán lại các công ty nhỏ. Hội nghị này nổi tiếng là một sự kiện đặc biệt nhằm tìm hiểu xem các công ty nhỏ hơn muốn gì và làm thế nào để tiếp cận họ một cách hiệu quả nhất. Ngoài các hội nghị, Warrillow & Co. còn phát hành những tài liệu nghiên cứu chuyên sâu về các công ty nhỏ dựa theo khảo sát thường niên được thực hiện trên hàng trăm nghìn chủ công ty. 100 tập đoàn lớn đã chi một khoản phí lớn cố định để được tiếp cận những tài liệu này cùng những thông tin quý giá mà John và các đồng nghiệp đã phát triển suốt hàng năm trời. Bản thân John cũng là “chủ xị” của một chương trình khởi nghiệp trên sóng phát thanh quốc gia. Đó thực ra lại chính là cách mà anh khởi nghiệp: Các công ty lớn bắt đầu liên hệ với anh để xin lời khuyên về cách tiếp cận thị trường công ty nhỏ. Anh đã bán Warrillow & Co. vào năm 2008, điều mà anh sẽ không thể làm được nếu không xây dựng được một công ty có thể tiếp tục phát triển mà thiếu vắng anh. Đây cũng chính là lý do tạo nên sự hấp dẫn của cuốn sách này. John Warrillow đã tìm hiểu rất kỹ về các doanh nhân khởi nghiệp, anh đã phỏng vấn hàng trăm chủ công ty trên sóng phát thanh, tự xây dựng công ty của riêng mình trong thị trường doanh nghiệp nhỏ và cuối cùng đã bán lại nó cho người khác. Nếu bạn muốn biết cách xây dựng một công ty có thể bán lại, hãy lắng nghe những người đã có kinh nghiệm thực tế trong việc này trước tiên. John Warrillow chính là người đó. Bo Burlingham Tổng biên tập tạp chí Inc. và là tác giả của cuốn Small Giants (Những người khổng lồ bé nhỏ)5 1 Một công ty trong cơn khủng hoảng A lex Stapleton lái chiếc Range Rover vào bãi đậu xe của ngân hàng MNY. Với tay lấy chiếc cặp tài liệu từ băng ghế sau, anh chạy vội đến cửa ngân hàng. Liếc nhìn chiếc đồng hồ trên tay, giờ đã là 9 giờ 6 phút sáng. Anh lại đến muộn rồi. Vì thường xuyên tới đây nên Alex đã có sẵn tên trong danh sách ở quầy lễ tân, người bảo vệ vẫy tay cho anh qua ngay lập tức. Anh bước vào một chiếc thang máy đang mở sẵn cửa và nhấn lên tầng 18. Anh chậm rãi hít một hơi thật sâu kể từ khi rời văn phòng. Cửa thang máy vừa mở, Alex nhanh chóng bước vào sảnh rồi đi thẳng tới phòng họp chính nơi anh và đại diện ngân hàng MNY thường xuyên họp với nhau. Khách hàng của anh, John Stevens, đã đợi sẵn ở đó từ bao giờ, nhìn anh với vẻ nghi ngại. “Xin lỗi vì đã đến muộn, John. Thứ Sáu nào đường cũng tắc kinh khủng, ông biết đấy…” “Anh có mang theo các mẫu thiết kế không?” John hỏi với giọng mất kiên nhẫn. John đã làm việc ở ngân hàng này được bảy năm. Ngay sau khi tốt nghiệp trường kinh doanh, vài năm đầu, ông ta đảm nhận vị trí quản lý khách hàng tiềm năng phụ trách cho các công ty nhỏ vay tiền trước khi chuyển sang làm chuyên gia marketing tại trụ sở chính của ngân hàng. Với vẻ ngoài mập lùn cùng cái đầu hói trước tuổi, trông ông ta lúc nào cũng cáu kỉnh với mọi sự trên đời, và dù chẳng có chút nền tảng nào về marketing nhưng ông ta lại luôn thích chỉ đạo chuyên môn cho Alex từng tí một. Alex mở cặp tài liệu, vuốt trán sẵn sàng tinh thần cho một buổi họp dài. Anh mở bản thiết kế đầu tiên nhưng John không mảy may biểu lộ chút cảm xúc nào, ông ta xua tay ngay khi Alex định thuyết trình ý tưởng. “Cho tôi xem mẫu khác đi.” Sau khi Alex trình bày hết tám bản thiết kế mẫu khác nhau trong vòng vỏn vẹn chưa đầy 30 phút cho khối lượng công việc căng thẳng phải mất hàng tuần mới làm xong, John chậm rãi lựa ra một mẫu thiết kế và bắt đầu đưa ra các yêu sách. Ông ta đòi thay hình ảnh minh họa khác, phông chữ cũng cần phải đổi lại, màu đỏ phải hơi đỏ cam chứ không được đỏ hồng như trong bản thiết kế. John liên tục đưa ra các nhận xét và đòi hỏi, khiến Alex cảm thấy như thể anh chỉ là một đứa học sinh tiểu học vậy. Dù chẳng có chút kiến thức lẫn kinh nghiệm nào trong lĩnh vực này, nhưng John dường như rất thích đóng vai nhà phê bình nghệ thuật. Khi rời cuộc họp, Alex hứa với John sẽ gửi thêm một số bản thiết kế khác vào sáng thứ Hai tới. Anh lái xe rời khỏi ngân hàng trong tâm trạng hết sức mệt mỏi và chán chường. *** Nếu John Stevens chỉ là một khách hàng cá biệt của Alex thì anh còn có thể chấp nhận được. Nhưng rủi thay, John lại đại diện cho đa số các khách hàng của Alex: Các vị quản lý phòng marketing chán ngán với chính công việc của mình và thường lấy làm thích thú với việc hạch sách các công ty marketing làm việc cho họ. Alex thành lập Stapleton Agency tám năm trước, sau một thời gian thăng tiến liên tục tại một công ty marketing đa quốc gia. Khi cảm thấy đã học hỏi và trải nghiệm đủ nhiều, anh quyết định thử thách bản thân và mạo hiểm tự kinh doanh. Ở giai đoạn đầu, anh thiết kế logo và các ấn phẩm quảng cáo cho những doanh nghiệp nhỏ, sau đó dần dần được chỉ định vào vị trí nhà cung cấp ưu tiên cho Ngân hàng MNY, tức là họ sẽ được ngân hàng thanh toán hóa đơn và được đưa vào danh sách một số ít những nhà cung cấp thay thế cho đối tác chính của ngân hàng. Khi đối tác marketing chính của ngân hàng từ chối nhận những dự án nhỏ, ngân hàng sẽ chọn Stapleton Agency để thay thế. Khi mới thành lập công ty, Alex đã mơ về tương lai được tiến hành những chiến dịch quan trọng với khoản ngân sách dồi dào. Anh mường tượng ra viễn cảnh mình sẽ trực tiếp chỉ đạo các người mẫu và diễn viên, trong bữa trưa ngập tràn rượu vang cùng nhiều nhân vật hàng đầu trong ngành marketing. Anh khao khát được trở thành một phần của thế giới đó. Tuy nhiên, thực tế là giờ, anh lại phải cố gắng giải thích cho nhân viên thiết kế rằng cô ấy sẽ phải làm thêm cả ngày cuối tuần chỉ vì khách hàng – một gã quản lý bậc trung chưa từng học qua bất cứ khóa thiết kế nào và không đủ năng lực để ngồi vào chiếc ghế hiện giờ của ông ta – khăng khăng đòi sửa một vài hạng mục thiết kế mà chắc chắn sẽ mất rất nhiều thời gian để hoàn thành. *** Stapleton Agency tọa lạc tại khu vực nhộn nhịp ở phía tây trung tâm thành phố. Alex phải chi tới 4.000 đô-la/tháng để thuê một văn phòng rộng hơn rất nhiều so với nhu cầu thực tế của công ty với hy vọng một văn phòng lớn sẽ gây ấn tượng tốt cho khách hàng khi đến giao dịch. Văn phòng được thiết kế với đầy đủ các đặc điểm nổi bật của một nơi làm việc tôn vinh sự sáng tạo: tường gạch thô, bàn làm việc dài gần 4m trong phòng họp được làm bằng kính và một máy chiếu gắn cố định trên tường. Đáng buồn là, những thiết bị này chẳng mấy khi được dùng tới – ngân hàng MNY luôn yêu cầu Alex đến làm việc trực tiếp tại văn phòng của họ. Khi về đến công ty, Alex định đi thẳng vào phòng làm việc của mình để tránh mặt Sarah Buckner, nhân viên thiết kế cao cấp. Nhưng cô đã nghe thấy tiếng chùm chìa khóa của anh kêu leng keng và ngẩng đầu lên hỏi: “Buổi họp thế nào?” “Khá ổn. Ông ta muốn sửa một số chỗ, nhưng không đáng kể. Chờ chút, lát nữa tôi sẽ qua bàn của cô.” Sau đó, Alex đi thẳng vào phòng làm việc và đóng sập cửa lại. Anh cần một cốc cà phê. Bức thư quan trọng nhất của ngày hôm nay đã nằm sẵn trên bàn và anh nhanh chóng nhìn thấy logo màu xanh-vàng đặc trưng của ngân hàng MNY trên đó. Anh đang chờ đợi một tờ séc thanh toán. Alex cố gắng sắp xếp lại suy nghĩ và lên danh sách những việc ưu tiên cần làm trong vài giờ tiếp theo. Anh cần Sarah bắt tay vào sửa ngay những mục mà ngân hàng MNY yêu cầu, đi đến đầu bên kia thành phố để ăn trưa cùng khách hàng, rồi quay lại công ty để viết một bản đề xuất, và tận dụng thời gian gọi điện cho người ở bên ngân hàng. Sarah trợn tròn mắt khi Alex thông báo với cô chi tiết cuộc họp. Anh biết rõ Sarah đã làm việc vất vả như thế nào – và cô cực kỳ ghét dự án này – vì vậy, Alex cố gắng truyền đạt lại các yêu sách của John một cách tế nhị nhất có thể để tránh làm cô nản lòng. Cô chấp nhận “hình phạt”, chộp lấy đôi tai nghe chống ồn để giấu đi tâm trạng chán nản, và bắt tay vào tìm mảng màu đỏ cam theo ý của “Thượng đế” Stevens. Alex tự trách mình vì đã không tỏ ra cứng rắn hơn với John. Anh cảm thấy yếu đuối và lực bất tòng tâm vì thực tế là Stapleton Agency không thể để mất hợp đồng với ngân hàng MNY được. Chỉ mới tháng trước, riêng phí tư vấn của ngân hàng đã chiếm tới 48.000 đô-la trong tổng số 120.000 đô-la phí tư vấn từ toàn bộ các khách hàng của Stapleton Agency. Alex, Sarah và sáu nhân viên khác của Stapleton Agency cần ngân hàng MNY. *** Vì đường đến đầu bên kia thành phố bị tắc nên Alex lại tới muộn vào buổi họp thứ hai trong ngày. Sandy Garmalo đã ngồi đợi sẵn và đang nhâm nhi cốc San Pellegrino. Bà ta điều hành bộ phận marketing cho một hãng luật và là khách hàng của Alex đã năm năm nay. Mặc dù hãng luật này chưa bao giờ đóng góp bất cứ khoản đáng kể nào vào doanh thu của Stapleton Agency, nhưng bù lại, họ giao cho bên anh lượng công việc khá đều, điều này đồng nghĩa với việc Alex sẽ đi ăn trưa với họ hằng quý để thắt chặt tình hữu nghị giữa hai bên. Đối với Sandy, những bữa trưa cùng Alex là một “cuộc trốn chạy” nho nhỏ khỏi các vị luật sư hống hách mà bà ta phải phục tùng hằng ngày. Người bồi bàn tới hỏi họ có muốn uống chút gì không. Alex định yêu cầu một lon Diet Coke nhưng Sandy đã cướp lời trước. “Cho tôi một ly vang trắng.” Alex có quá nhiều việc cần làm vào buổi chiều, nhưng nếu để Sandy uống rượu một mình thì không khí bữa trưa sẽ hơi gượng gạo. “Cho tôi một ly như vậy luôn nhé,” anh nói, tự nhủ sẽ chỉ uống đúng một ly. Sandy là một phụ nữ ngoài 50 tuổi đã ly hôn, tính ra bà ta hơn Alex tầm chục tuổi. Bà ta thích tán tỉnh Alex nhưng Alex đành phải chịu trận, bởi anh nghĩ trò tiêu khiển vô hại này sẽ giúp các dự án được tiến hành suôn sẻ hơn. Món khai vị và rượu đã được mang lên. Sandy càng than vãn về những luật sư mà bà ta làm việc cùng thì Alex lại càng cảm thấy nhạt nhẽo. Cuối cùng, người phục vụ cũng đến dọn bàn và hỏi xem họ có muốn ăn chút tráng miệng hay không nhưng họ từ chối. Sandy yêu cầu một tách cà phê. Alex gọi một ly espresso giết thời gian trong khi cố chịu đựng thêm 10 phút cười đùa tẻ nhạt cùng bà ta. Người bồi bàn mang hóa đơn tới và Alex trả bằng thẻ tín dụng. Một trong những điều tuyệt vời của việc sở hữu Stapleton Agency là Alex được tiêu một khoản 8.000 đô-la chi phí mỗi tháng trên thẻ tín dụng của mình, và khoản chi tiêu này được đổi ra vô số điểm thưởng du lịch mà anh tự hứa với bản thân sẽ sớm sử dụng để đưa vợ con đi du lịch trong năm nay. Khi người bồi bàn cầm thẻ đi, Alex có chút lo lắng và thầm cầu nguyện cái thẻ không gặp vấn đề gì. Tháng trước anh đã trả nợ thẻ khá muộn và bị treo tài khoản cho đến khi anh trả hết số dư nợ. Thời gian trả dư nợ tháng này sẽ hết hạn trong tuần này và anh hy vọng đó không phải là hôm nay. Người bồi bàn quay lại. Bộ phận tín dụng của ngân hàng hẳn đã theo dõi rất chặt chẽ các hoạt động trên thẻ. Alex mỉm cười, nhận lại thẻ, ký lên hóa đơn và tiếp tục cố gắng kéo tâm trí mình ra khỏi bữa trưa. Sandy bắt đầu đề cập và thương lượng một số dự án sắp tới mà bà ta cần Stapleton Agency hỗ trợ. Alex vờ như quan tâm tới nó, cuối cùng bữa ăn dài lê thê đó cũng kết thúc. *** Trên đường về, Alex mua thêm một cốc cà phê nữa và quay lại văn phòng để bắt tay vào bản đề xuất mà anh đã tự hứa sẽ hoàn thành trong buổi chiều hôm đó. Yêu cầu gửi đề xuất đến từ Urban Sports Warehouse (USW), một nhà bán lẻ đồ thể thao ở địa phương. Họ đã phát ngán với công ty quảng cáo hiện tại của mình và đang tìm kiếm một công ty mới phụ trách mọi công việc về marketing cho họ, bao gồm quảng cáo trên báo và đài phát thanh địa phương; các tấm biển quảng cáo treo tại cửa hàng và một trang web thương mại điện tử. Alex biết các nhân viên của anh có thể đảm nhận được việc thiết kế các mẫu quảng cáo trên báo, tạp chí và bảng chỉ dẫn trong cửa hàng. Anh có một người bạn làm ở công ty sản xuất chương trình có thể hỗ trợ các công việc liên quan đến phát thanh. Anh sẽ thuê người ngoài làm hầu hết các công việc liên quan đến trang web, nhưng USW không cần phải biết chuyện này. Sau khi sao chép phần thông tin quan trọng về lịch sử công ty cùng các chứng nhận và giải thưởng sáng tạo mà công ty nhận được, Alex bắt đầu ước lượng mức phí. Có những phần chi phí cứng cho các công việc liên quan đến thời lượng ghi âm, chỉnh sửa tài liệu và phí trả cho những người thiết kế trang web thuê ngoài. Sau đó, anh cố gắng tính toán số thời gian làm việc của nhân viên. Anh tính phí 200 đô-la/giờ cho nhân viên thiết kế và 300 đô-la/giờ cho chính mình. Các mức phí này thường xuyên được sửa đổi theo thời gian và theo mức phí của các công ty đối thủ. Alex ghét phải ngồi tính tổng số thời gian làm việc. Anh biết rõ đây là phương pháp không hề chính xác và số thời gian thực tế anh bỏ ra chắc chắn không khớp với số giờ ước tính. Thiết kế các tài liệu marketing hoàn toàn là một quá trình lặp đi lặp lại mà không có cách nào đo lường chính xác thời gian anh bỏ ra cho dự án. Sau bốn tiếng đồng hồ viết viết tính tính, cuối cùng anh cũng hoàn thiện xong bản đề xuất. Lúc này đã là 6 giờ 30 phút tối, và nhân viên nhận thư trong ngày của FedEx cũng đã nghỉ. Vì vậy, trên đường về nhà, anh ghé qua văn phòng FedEx để gửi phong thư cho khách hàng. Alex thầm mong USW sẽ chấp thuận bản đề xuất, để anh bớt phụ thuộc vào ngân hàng MNY và những người như John Stevens. Alex quyết định gọi tới văn phòng của Mary Pradham, dù biết giờ này đã khá muộn và cô có thể đã rời văn phòng về nhà. Mary là người quản lý khách hàng tiềm năng của Alex tại ngân hàng MNY, họ đã ra điều kiện rằng anh phải chuyển toàn bộ tài khoản của công ty sang ngân hàng này sau khi công ty anh được phê duyệt vào danh sách nhà cung cấp ưu tiên của ngân hàng. Alex đã vượt quá hạn mức tín dụng 150.000 đô-la, sau khi phân trần riêng với Mary, anh đã tránh được bài giảng lê thê của cô về cách quản lý dòng tiền. Trớ trêu thay, hôm nay chính anh lại đang chờ khoản thanh toán từ cấp trên của Mary, nhưng họ vẫn chưa có động tĩnh gì. Alex để lại một tin nhắn thoại cho Mary và hứa sẽ trả ngay số dư vượt hạn mức tín dụng sau khi anh được ngân hàng MNY thanh toán các chi phí tư vấn cho tháng này. Anh hy vọng sẽ trì hoãn việc này được vài ngày. Stapleton Agency mang đến cho anh một khoản thu nhập tương đối tốt và là công cụ tuyệt vời để khấu trừ các khoản thuế. Anh chạy chiếc Range Rover để phục vụ cho công việc và đủ tự tin trả hóa đơn khi đi ăn uống với bạn bè. Ngoài mức lương 100.000 đô-la/năm, anh còn kiếm thêm được một khoản tiền thưởng 150.000 đô-la vào năm ngoái. Tuy không tệ, nhưng dòng tiền hiện vẫn chưa ổn định nên đây không phải là lần đầu anh phải gọi phân trần với Mary sau giờ làm. *** Alex dành cả ngày thứ Bảy ở văn phòng để lo thủ tục giấy tờ cần hoàn thành. Nhưng lý do chính khiến anh không đi mua sắm cùng vợ con là vì anh muốn đến công ty kiểm tra công việc của Sarah. Cô là nhà thiết kế tài năng nhất của anh, và cô chưa bao giờ phải trực tiếp nghe John Stevens chỉ trích và phê bình. Còn anh thì rồi. Sau khi cả hai rời văn phòng vào cuối buổi chiều hôm đó, anh tin Sarah đã kiểm soát được mọi việc và có thể hoàn thành nhanh chóng vào Chủ nhật. Sáng thứ Hai, Alex gặp mặt và dùng bữa sáng cùng một khách hàng cũ – chủ một đại lý môi giới xe ô tô ở địa phương, nên khi đến công ty, đồng hồ đã điểm 10 giờ sáng. Ngay khi đặt chân vào văn phòng, anh đã có dự cảm không lành. Trên cửa văn phòng anh có dán một mảnh giấy viết tay của Sarah: Chủ nhật, 4 giờ chiều. Alex: Chúng ta cần nói chuyện. Sarah Nghe có vẻ không ổn rồi. Alex tuyển Sarah từ một công ty đối thủ vào năm ngoái. Anh cần cô phụ trách tất cả dự án của ngân hàng MNY. Anh thở dài và đi qua bàn làm việc của Sarah. Cô ngẩng đầu lên khi đang làm dở việc: “Vào văn phòng của anh nhé.” Cô đứng lên và đi theo Alex vào văn phòng rồi đóng cửa lại. Cô không phí phạm một giây phút nào. “Alex, tôi thực sự rất quý anh và mọi người ở đây, nhưng tôi sẽ quay lại công việc cũ ở Curve Designs. Tôi đang chỉnh sửa nốt brochure6 cho MNY, và đó sẽ là công việc cuối cùng tôi làm ở đây.” Alex cảm thấy như bị bỏ rơi. Anh biết mình không thể nói hoặc làm gì khác. Đối với Sarah, việc dành cả cuối tuần chỉnh sửa brochure cho ngân hàng MNY chỉ để làm hài lòng một cá nhân không hề có chuyên môn về thiết kế chẳng khác nào là giọt nước tràn ly. Buổi gặp mặt kết thúc với cảnh Alex miễn cưỡng cảm ơn Sarah về những đóng góp của cô cho công ty. Cả hai đều biết mọi việc đã kết thúc và ai cũng muốn nhanh chóng thoát khỏi tình huống này. Sarah quay về với tai nghe và máy tính của mình. Alex ngồi lại văn phòng và cân nhắc lại toàn bộ đội ngũ nhân viên. Thẳng thắn mà nói, Alex biết rõ trong tay mình là đội ngũ nhân viên không quá xuất sắc. Sarah là người có năng lực nhất trong số họ. Alex có hai nhân viên khác đảm nhận các công việc thiết kế chung. Họ có thể thiết kế brochure theo chuẩn mực, các trang web chức năng, các mẫu quảng cáo trên báo và tạp chí tạm chấp nhận được. Nhưng cả hai đều không thực sự xuất sắc ở bất cứ mảng nào. Các giám đốc quản lý khách hàng tiềm năng cũng chỉ có năng lực làng nhàng như nhau. Trước khi gia nhập Stapleton Agency, Dean Richardson là Giám sát viên quản lý khách hàng tiềm năng của một công ty marketing lớn trong khu vực. Nhận được lời đề nghị nhảy hai bậc để làm giám đốc quản lý khách hàng tiềm năng ở Stapleton Agency, anh ta đã nhanh chóng chấp nhận về làm việc cho Alex. Alex hiểu rõ rằng chức danh là một loại “tiền tệ” mà anh có thể hào phóng trả. Rhina Sullivan là Giám đốc quản lý khách hàng tiềm năng còn lại ở Stapleton Agency. Cô làm việc hiệu quả và thường chú ý đến các chi tiết. Tuy nhiên, ở vị trí Giám đốc quản lý khách hàng tiềm năng, cô còn phải chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược khách hàng – một nhiệm vụ quá sức đối với cô. Mặc dù đã có Dean và Rhina (hoặc có lẽ chính vì cả hai người này), toàn bộ khách hàng của Stapleton Agency đều chỉ muốn làm việc trực tiếp với giám đốc có quyền cao nhất ở đây. Tên của Alex được đề ngay trên cánh cửa phòng làm việc nên hầu như buổi họp nào với khách hàng anh cũng phải tham gia. Chuyện Sarah nghỉ việc đồng nghĩa với việc hai nhân viên thiết kế còn lại sẽ phải làm thêm giờ. Alex sẽ cần Dean và Rhina làm việc trực tiếp với khách hàng nhiều hơn trong lúc anh tìm kiếm nhân viên thiết kế mới. Và như vậy, nhóm nhân viên vốn đã không xuất sắc, nay lại phải gồng mình làm quá sức hơn. Khi thành lập công ty, Alex từng mơ về viễn cảnh thu hút được những nhân tài giỏi nhất trong thành phố về làm cho mình với mức đãi ngộ cao, đồng thời xây dựng một môi trường làm việc hấp dẫn và hy vọng rằng về lâu dài, nó sẽ được bán lại cho một công ty đa quốc gia. Nhưng sự thực là, anh chỉ có hai nhân viên thiết kế trung bình không chuyên về mảng nào và lời than phiền của các khách hàng khó tính. Tất cả đều khác xa so với những mong muốn của Alex. Quá mệt mỏi, anh quyết định đã đến lúc phải bán công ty. 2 Một công ty vô giá trị? T ed Gordon là một người bạn lâu năm của gia đình Alex, đồng thời cũng là người truyền cảm hứng trong quá trình Alex trở thành doanh nhân. Suốt nhiều năm, Ted đã xây dựng và bán đi một số công ty. Alex đã chứng kiến ông ngày càng chinh phục được những tầm cao mới của sự tự do cá nhân và tự do tài chính. Ted là một doanh nhân sở hữu nhiều công ty khởi nghiệp. Ông đã kiếm được 1 triệu đô-la đầu tiên bằng việc thành lập một công ty bảo hiểm rồi bán đi. Sau đó, ông mở tiếp một công ty tư vấn, rồi bán lại cho một công ty toàn cầu. Ông cũng mới bán lại một công ty bất động sản thương mại vài năm trước. Ở tuổi 59, Ted đã khởi sự, xây dựng và bán lại bốn công ty. Giá trị tài sản ròng của ông lên tới 8 con số. Hơn thế nữa, ông không chỉ thành công trong kinh doanh mà còn có một cuộc sống rất viên mãn. Vợ chồng ông đã kết hôn được 26 năm và có hai người con vẫn thường xuyên trò chuyện cùng mình. Hằng năm, cả gia đình họ cùng nhau đi trượt tuyết và nghỉ hè dài ngày tại một ngôi nhà bên bờ biển. Ted có vẻ luôn nhìn ra được vấn đề nên Alex quyết định gọi điện cho Ted. “A lô, Ted à? Alex đây.” “Chào Alex. Anh khỏe không?” “Tôi khỏe. Liệu tôi có thể đến gặp ông một chút được không? Tôi muốn được nghe ý kiến của ông về một vài dự định sắp tới của tôi.” Văn phòng của Ted nằm trên tầng cao nhất của một tòa nhà ở trung tâm thành phố và nhìn thẳng ra một dòng sông. Khi Alex đến nơi, nhân viên lễ tân thông báo Ted sẽ ra gặp anh ngay lập tức. Vài phút sau, Ted bước ra khỏi văn phòng và vòng tay ôm Alex. “Anh đã gặp Cindy rồi nhỉ? Cô ấy đã mời anh uống chút gì chưa?” “Cô ấy mời rồi nhưng tôi không muốn uống, cảm ơn ông.” Họ cùng bước vào văn phòng của Ted, từ đây cả hai có thể ngắm toàn cảnh dòng sông mà không bị cản trở tầm nhìn. Văn phòng khá rộng – khoảng hơn 90m2 – được trang trí bằng vô số bức ảnh gia đình Ted và một bàn làm việc bằng gỗ sồi vô cùng bền mà Alex đoán là nó phải có giá trị bằng mấy hợp đồng. Cả hai rời bàn làm việc rồi ra ngồi ở một góc thoải mái hơn trong văn phòng, nơi có hai chiếc ghế da màu trắng được ngăn cách bởi một bàn cà phê làm bằng kính. Ted thoải mái gác cả hai chân lên mặt bàn. “Anh muốn gặp tôi có chuyện gì vậy?” Alex biết rõ mình có thể tin tưởng Ted nên anh vào đề ngay lập tức. “Tôi quyết định sẽ bán công ty của mình.” “Đó không phải là chuyện để đùa đâu, Alex. Hãy bình tĩnh nào, tại sao anh lại muốn bán?” Alex kể lại câu chuyện về ngân hàng MNY, Sarah và đội ngũ nhân viên làng nhàng của anh, cùng dòng tiền không ổn định của công ty. Anh phàn nàn rằng khách hàng lúc nào cũng yêu cầu được làm việc trực tiếp với anh và công ty của anh phải quỵ lụy ngân hàng MNY như thế nào. Ted chăm chú lắng nghe câu chuyện của Alex và đặt ra các câu hỏi để làm rõ vấn đề. Sau khoảng 30 phút, Ted hỏi Alex một câu khá kỳ quặc: “Anh sẽ miêu tả công ty mình như thế nào với một người lạ mặt mà anh gặp tại một bữa tiệc?” Alex suy nghĩ một chút, hơi phật lòng vì phải trả lời một câu hỏi mà Ted đã biết quá rõ. “Chúng tôi là một công ty cung cấp dịch vụ marketing. Chúng tôi tạo ra các tài liệu marketing như brochure, các mẫu quảng cáo trên báo, tạp chí và các trang web.” “Ai là đối thủ cạnh tranh của anh?” Alex nghĩ tới một loạt công ty marketing khác trong thành phố: “Có một số công ty nhỏ như Reynolds & Harper, Fuel và Curve Designs. Thỉnh thoảng, chúng tôi lại mất hợp đồng vào tay các văn phòng khu vực của những công ty lớn. Ngoài ra, cũng có vô số tay thiết kế làm việc tự do tại nhà nữa và…” “Vậy là anh đang điều hành một công ty dịch vụ gần như phụ thuộc hoàn toàn vào một nhóm nhỏ khách hàng quan trọng – nhóm khách liên tục đưa ra các yêu sách buộc anh phải đích thân phụ trách dự án, đồng thời anh cũng phải cạnh tranh với một loạt công ty cung cấp các dịch vụ tương tự.” “Ông nói vậy cũng đúng.” Ted ngừng khoảng một phút trước khi đưa ra phân tích đánh giá của mình. “Alex, công ty của anh hầu như không có chút giá trị nào vào thời điểm này.” Alex không thể tin được vào tai mình. Anh đã mất tới 8 năm để gây dựng Stapleton Agengy, và giờ đây, người mà anh tôn trọng nhất trong cả cuộc sống lẫn kinh doanh lại bảo rằng nó không đáng một xu. “Ý ông là tôi không thể bán công ty được à?” “Không, tôi nói là anh không thể bán nó ngay lúc này. Nếu anh muốn bán công ty, chúng ta cần phải thay đổi vài thứ trong công ty của anh. Tôi có thể giúp anh, nhưng quá trình này sẽ không dễ dàng đâu. Anh sẽ phải đưa ra những quyết định cực kỳ khó khăn và nhiều thay đổi táo bạo. Anh có sẵn sàng nghe theo lời khuyên của tôi không?” “Có chứ.” “Vậy chúng ta hãy gặp nhau ở đây vào 9 giờ sáng thứ Ba hằng tuần. Từ giờ đến lúc ấy, tôi muốn anh đi nghỉ ở đâu đó và nghĩ về những dự án xuất sắc của mình. Hãy quay lại đây vào tuần tới và chúng ta sẽ thảo luận về những gì cần làm để bán được công ty của anh.” Trên đường về nhà, Alex mở điện thoại và kiểm tra e-mail. John Stevens đã xem bản chỉnh sửa brochure mới nhất và vẫn muốn sửa lại. *** Trở lại văn phòng, Alex mở bảng thống kê những dự án cần hoàn thành trong tuần. Ngoài “nhiệm vụ” xoa dịu John Stenvens, Stapleton Agency còn phải thiết kế và in tấm áp phích Kiểm tra Miễn phí cho nhóm ngân hàng bán lẻ của MNY, làm lại trang web cho đại lý BMW lớn nhất thành phố, tối ưu hóa trang web của một cửa hàng xe đạp địa phương để cải thiện bảng xếp hạng tìm kiếm khách quan, thiết kế logo cho một công ty phần mềm mới, và viết một gói thư trực tiếp7cho bộ phận thẻ tín dụng của MNY. Đây sẽ là một tuần vô cùng bận rộn và Alex cần mỗi nhân viên của mình phải nỗ lực nhiều hơn nữa. Trước khi để nỗi sợ hãi xâm chiếm bản thân, Alex ép mình phải bắt tay vào công việc đầu tiên trong ngày – xem lại bản nháp gần nhất của thư marketing trực tiếp mà Tony Martino, người viết nội dung duy nhất của anh, mới soạn cho chương trình đổi điểm thưởng du lịch bằng thẻ tín dụng của ngân hàng MNY. Năng lực viết bài của Tony không có gì nổi bật, nhưng anh ta lại chọn một nghề liên quan tới quảng cáo vì nghĩ điều đó sẽ giúp mình trở nên hấp dẫn hơn trong mắt phụ nữ. Suốt quãng thời gian đi học, anh ta chỉ thuộc nhóm trung bình của lớp và sau khi tốt nghiệp, Tony đã nhảy việc 5 lần chỉ trong vòng ba năm. Trong bản sơ yếu lý lịch, anh ta đã mô tả quãng thời gian thất nghiệp dài của mình là “làm việc tự do”, nhưng thực ra khi đó, anh ta “nướng” thời gian vào trò chơi điện tử và đánh bạc trực tuyến. Không hiểu bằng cách nào mà anh ta lại xin được một chân chạy việc vặt tại một công ty marketing đáng nể trong thành phố, do vậy tám tháng trước, khi Alex cần tuyển gấp biên tập viên nội dung, anh đã nhận Tony sau một cuộc phỏng vấn dài 30 phút. Giờ đây, Alex vô cùng hối hận về sự hấp tấp của mình. Bài viết mới nhất của Tony là một chuỗi câu từ sáo rỗng, rập khuôn, chắp nối một cách cẩu thả với vô số lỗi ngữ pháp và chính tả dù đây đã là bản nháp thứ ba của anh ta. Alex gạch bỏ bản thảo và ghi VIẾT LẠI ở ngay trên đầu. Anh vo tờ giấy lại và ném sang một bên bàn, tự hứa với lòng sẽ sa thải Tony ngay khi tìm được người thay thế Sarah. Trước đây, do Sarah chủ yếu phụ trách các dự án của John Stevens nên Alex phải giao việc thiết kế tấm áp phích Kiểm tra Miễn phí cho anh chàng thiết kế trẻ tuổi nhất, Elijah Kaplan. Khi Elijah nộp bản thiết kế cho anh, dù Alex lo là trông nó hơi sặc sỡ với ngành ngân hàng nhưng anh cũng mừng vì cậu ta đã làm xong. Anh dặn Elijah chỉnh sửa lại bản thiết kế rồi in ra vào buổi sáng. Vậy là chỉ còn lại Chris Sawchuck là nhân viên thiết kế duy nhất có thể hoàn thành trang web cho BMW của Buddy và dự án tối ưu hóa cho cửa hàng xe đạp. Chris nhìn chung cũng có khả năng thiết kế trang web nhưng không quá xuất sắc. Bằng một vài thao tác sao chép và gắn thẻ, cậu ta đã đưa cửa hàng xe đạp lên vị trí thứ tư cho mục xe đua đường trường và thứ năm cho mục dịch vụ dành cho xe đạp trong bảng xếp hạng tìm kiếm khách quan của Google. Tuy nhiên, khách hàng của họ lại muốn lên được vị trí đầu tiên hoặc thứ hai ở cả hai mục. Chris bày tỏ với Alex: “Tôi không thể cố được nữa. Tôi đã làm đủ mọi cách nhưng chỉ đẩy nó lên được vị trí thứ tư mà thôi.” Alex chấp nhận sự thật rằng sắp tới anh sẽ lại có một buổi họp đầy khó khăn với khách hàng. *** Elijah là con trai của vị quản lý bộ phận marketing ở ngân hàng MNY, vì vậy Alex có chút ngần ngại khi quyết định thuê cậu ta vào sáu tháng trước. Tin Sarah sắp nghỉ việc đã đến tai các nhân viên trong bộ phận thiết kế, và Elijah lập tức nhận thấy đây có thể là cơ hội tốt của mình. “Alex này, tôi nói chuyện với anh một chút được không?” “Được chứ Elijah, cậu vào đi.” Elijah bước vào và đóng cửa lại. “Tôi đã làm việc ở đây sáu tháng rồi và cảm thấy gần đây công việc khá căng thẳng cho cả nhóm. Đợt này tôi toàn phải làm thêm đến tận tối muộn và tôi nghĩ mình xứng đáng được tăng lương.” Alex phải kiềm chế hết sức để không phát điên lên với những gì Elijah vừa nói. Chỉ vì mẹ của Elijah làm việc trong ngân hàng MNY mà cậu ta đã được hưởng mức lương khởi điểm cao hơn 10% so với mức lương phổ biến của một nhân viên thiết kế mới vào nghề. Alex thực sự tức giận vì giờ tên khốn này lại định lợi dụng chuyện Sarah nghỉ việc để đòi tăng lương vì hắn biết rõ anh không thể nào từ chối được. Alex thận trọng hỏi lại: “Ý cậu là sao, Elijah?” “Tôi nghĩ là những người tốt nghiệp cùng trường thiết kế với tôi hiện đang được trả 5.000 đô-la. Trong thời điểm này, tôi nghĩ mức đó là phù hợp.” Alex quyết định trì hoãn việc này thêm chút nữa. “Elijah, cậu là nhân viên chủ chốt của nhóm thiết kế và tôi đánh giá cao những nỗ lực của cậu trong thời gian gần đây. Tôi muốn sắp xếp một buổi họp khoảng một tiếng với cậu vào tuần tới để chúng ta có thể cùng ngồi xuống và xem xét quá trình làm việc của cậu trong sáu tháng qua. Tôi sẽ cân nhắc yêu cầu của cậu và đưa ra câu trả lời vào tuần tới.” Elijah chắc mẩm cá đã cắn câu nên gật đầu đồng ý. *** Vào thứ Ba của tuần tiếp theo, Ted thân thiện chào mừng Alex và mời anh ngồi xuống chiếc ghế da bên cạnh bàn uống cà phê như lần trước. “Tuần vừa qua thế nào?” Ted hỏi. “Thật tồi tệ,” Alex thú nhận. “Nhân viên thiết kế tốt nhất của tôi đã nghỉ việc, tôi cần tìm người nào đó có thể viết nội dung cho một chiến dịch về thẻ tín dụng, một nhân viên am hiểu về website để giải mã hộp đen của Google, trong khi tên nhân viên thiết kế non tay nhất công ty lại đòi tăng lương dù cậu ta thiết kế cái áp phích chi nhánh cũng chẳng nên hồn.” “Nghe có vẻ tồi tệ thật,” Ted nói. “Anh đã suy nghĩ thêm về những gì tôi hỏi anh tuần trước chưa?” Alex quả thực đã suy nghĩ về những kiểu dự án có hiệu quả nhất mà Stapleton Agency từng thực hiện. Anh bắt đầu việc này bằng cách xem lại toàn bộ tập tin chứa những thư cảm ơn và lời khen ngợi từ khách hàng. Anh kiểm tra lại bảng tính công mà các nhân viên thiết kế đã nộp và so lại nó với những dự án đem lại nhiều lợi nhuận nhất. Alex cũng nghĩ đến các dự án thảm họa trong năm vừa qua và lên danh sách các dự án có nhiều vấn đề nhất. “Có vẻ như việc chúng tôi làm tốt nhất là thiết kế logo. Chúng tôi luôn tuân theo một hệ thống khi được khách hàng yêu cầu thiết kế logo sản phẩm. Khách hàng rất thích các mẫu thiết kế của chúng tôi, do đó, chúng tôi tính phí khá cao cho việc này bởi khách hàng biết rằng logo sản phẩm là thứ sẽ được sử dụng lâu dài. Mỗi khi tạo ra một mẫu logo sản phẩm, chúng tôi đều giữ chân được khách hàng và họ thường quay lại mỗi khi ra mắt sản phẩm mới.” Ted ngẫm nghĩ một lúc về kết luận của Alex. “Hãy nói thêm về hệ thống mà các anh đã tuân theo khi thiết kế logo đi.” “Cũng không có gì quá cao siêu, chúng tôi thường bắt đầu bằng việc đề nghị khách hàng miêu tả tầm nhìn của họ về sản phẩm đó và cách họ tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.” Ted bắt đầu ghi chép lại. “Bước đầu nghe có vẻ tốt đấy. Vậy gọi nó là Kiến tạo Tầm nhìn đi.” Bước 1: Kiến tạo Tầm nhìn “Bước tiếp theo là gì?” Ted hỏi. “Sau khi đã thiết lập được mục tiêu của khách hàng, chúng tôi đề nghị họ thử nhân cách hóa sản phẩm của mình. Ví dụ, chúng tôi sẽ hỏi một số câu như: ‘Nếu sản phẩm của anh là một diễn viên nổi tiếng, đó sẽ là ai?’ và ‘Nếu sản phẩm của anh là một ngôi sao nhạc rock, đó sẽ là ai?’ Câu hỏi ưa thích của chúng tôi có vẻ hơi ngớ ngẩn: ‘Nếu sản phẩm của anh là một chiếc bánh quy, nó sẽ là loại bánh nào?’ Những câu hỏi này buộc khách hàng phải suy nghĩ về các đặc điểm của sản phẩm mà họ muốn thể hiện qua logo.” “Có vẻ độc đáo đấy, Alex. Hãy gọi đó là Bước 2 và đặt tên là Nhân cách hóa sản phẩm.” Bước 2: Nhân cách hóa sản phẩm “Bước tiếp theo trong thiết kế logo là gì?” “Sau đó, chúng tôi sẽ quay về văn phòng, phác thảo hàng loạt ý tưởng ra giấy bằng bút chì. Chúng tôi dùng ngành nghề kinh doanh của khách hàng cũng như tầm nhìn và cách họ nhân cách hóa sản phẩm để tạo một số biểu tượng cho sản phẩm.” “Tại sao anh không dùng máy tính ở bước này?” “Chúng tôi nhận ra nếu sử dụng máy tính để khách hàng xem các bản thiết kế thô, họ thường có xu hướng tập trung quá mức vào tiểu tiết mà họ không ưng ý thay vì đánh giá toàn bộ ý tưởng của bản phác thảo. Vì vậy, thông qua những bản vẽ thô, chúng tôi buộc họ phải tập trung vào các ý tưởng ở cấp độ cao thay vì để tâm quá mức vào các chi tiết nhỏ như màu sắc hay phông chữ.” “Vậy ta gọi bước này là Phác thảo Ý tưởng nhé.” Ted viết vào tờ giấy ghi chú trước mặt: Bước 3: Phác thảo Ý tưởng “Khách hàng thường sẽ thích một trong những bản vẽ phác thảo, và đó chính là nền tảng để chúng tôi tạo ra phiên bản thiết kế trên máy tính sau này. Một lần nữa, chúng tôi giới hạn các lựa chọn, chỉ thiết kế đen-trắng. Cách này sẽ khiến khách hàng đánh giá logo qua chính giá trị thiết kế của nó trước khi chúng tôi đưa màu sắc vào.” “Tôi chưa từng thấy bên thiết kế nào làm như vậy cả – đúng là rất thông minh.” Ted viết thêm bước thứ tư vào bản ghi chú: Bước 4: Dựng bản vẽ đen-trắng “Khi khách hàng đã thích phiên bản phác thảo đen-trắng, chúng tôi sẽ cho họ xem các lựa chọn màu sắc khác nhau để họ chọn ra bản ưng ý nhất. Sau khi khách hàng chọn màu xong, chúng tôi sẽ xuất ra các bản kỹ thuật số và gửi cho họ một bộ quy chuẩn thương hiệu, như vậy, công việc của chúng tôi đã hoàn tất.” Ted cập nhật vào bản ghi chú bước cuối cùng trong toàn bộ các công đoạn thiết kế của Alex: Bước 5: Hoàn tất thiết kế “Như vậy, các anh có tất cả 5 bước trong quá trình thiết kế logo.” Ted cho Alex xem bản ghi chú của ông: Bước 1: Kiến tạo Tầm nhìn Bước 2: Nhân cách hóa sản phẩm Bước 3: Phác thảo Ý tưởng Bước 4: Dựng bản vẽ đen-trắng Bước 5: Hoàn tất thiết kế Alex đọc các ghi chú của Ted và vô cùng ngạc nhiên khi lần đầu tiên nhìn thấy quá trình mà họ vốn tuân theo một cách vô thức đột nhiên được ghi lại chỉn chu trên giấy. “Nếu bây giờ công ty anh chỉ tập trung vào việc làm logo với Quy trình thiết kế logo 5 bước thì anh thấy sao?” Ted hỏi. Alex ngay lập tức phản đối. “Công ty chúng tôi không thể tồn tại được nếu chỉ dựa vào việc thiết kế logo! Ngân hàng MNY thậm chí còn chẳng mấy khi dùng đến logo sản phẩm của họ, mà hiện tại nguồn thu từ họ lại chiếm 40% tổng doanh thu của công ty tôi. Hơn nữa, các khách hàng khác coi chúng tôi là công ty marketing thực hiện mọi dự án theo yêu cầu.” “Vấn đề nằm ở đó đấy, Alex. Anh nhận quá nhiều dự án khác nhau, nên anh phải cần đủ kiểu nhân tài cho đội ngũ của mình. Bên anh là một công ty nhỏ, nên anh chỉ có thể thuê được những người có chuyên môn trung bình và không thể so được với những người có chuyên môn giỏi hơn ở các công ty lớn khác. Tóm lại, anh đang đòi hỏi các nhân viên có khả năng trung bình phải hoàn thành những công việc mà chỉ các chuyên gia trong ngành mới làm được, dẫn đến kết quả tất yếu là chất lượng sản phẩm không tốt.” BÍ QUYẾT SỐ 1 CỦA TED Đừng ôm đồm tất cả, hãy tiến hành chuyên môn hóa. Nếu bạn tập trung làm tốt một việc và thuê các chuyên gia trong lĩnh vực, chất lượng công việc sẽ được cải thiện và bạn sẽ tạo được vị thế riêng cho mình so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. “Nhưng nếu bây giờ chuyển sang tập trung vào thiết kế logo, chúng tôi sẽ phải chấm dứt hợp đồng với ngân hàng MNY.” “Alex, việc phụ thuộc vào ngân hàng MNY có thể đem lại cho anh một vài dòng tiền mặt, nhưng điều này sẽ cản trở anh bán công ty sau này. Không ai muốn mua một công ty mà 40٪ doanh thu lại tới từ một công ty khác cả. Như vậy là quá mạo hiểm. Nếu muốn bán công ty, anh nên có một nhóm đa dạng các khách hàng khác nhau mà trong đó không có nguồn thu từ khách hàng nào được chiếm quá 10-15% doanh thu của anh.” BÍ QUYẾT SỐ 2 CỦA TED Phụ thuộc quá nhiều vào một khách hàng sẽ rất mạo hiểm và làm chùn chân những người mua tiềm năng. Hãy đảm bảo không có khách hàng nào chiếm quá 15% doanh thu của công ty bạn. Alex ngẫm nghĩ một chút về lời khuyên này của Ted và hỏi thêm: “Vậy chính xác thì ông muốn nói gì, Ted?” “Ở mỗi công ty mà tôi đã bán, chúng tôi đều cung cấp dịch vụ tiêu chuẩn, một quy trình thống nhất trong việc truyền tải các sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi. Chúng tôi đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ đó phải là thứ mà khách hàng thường xuyên có nhu cầu nhằm tạo ra khoản doanh thu định kỳ cho công ty. Anh nên đặt mục tiêu trở thành công ty thiết kế logo tốt nhất thế giới. Hãy viết ra quy trình 5 bước này và bắt đầu nói về triển vọng của việc cung cấp dịch vụ tiêu chuẩn của công ty anh. Tôi không có ý bảo anh dừng hợp đồng với các khách hàng khác. Hãy sử dụng Quy trình thiết kế logo 5 bước này cho các khách hàng tiềm năng mới. Anh hãy soạn một bản mô tả dài một trang giấy chỉ ra cách tiếp cận của mình trong việc thiết kế logo và tìm 10 khách hàng để áp dụng quy trình này. Tôi sẽ chờ anh quay lại vào tuần sau để xem anh đã thực hiện nó như thế nào.” 3 Áp dụng quy trình vào thực tế A lex xem qua một lượt các phong thư – vẫn không thấy tấm séc nào từ ngân hàng MNY. Anh đóng cửa văn phòng lại, sau đó bắt đầu cân nhắc vị thế tiền mặt của mình. Số tiền mà Stapleton Agency trả lương cho nhân viên mỗi tháng là 43.000 đô-la và thuê văn phòng là 4.000 đô-la. Anh có thể cắt giảm một số nhà cung cấp, nhưng đến cuối tháng, anh vẫn cần ít nhất 47.000 đô-la. Liếc qua các khoản phải thu, anh nhìn thấy có một khoản tiền 68.000 đô-la đã trễ hạn thanh toán 60-90 ngày. Ngoài một số khách hàng nhỏ lẻ cũng đang trễ hạn thanh toán khác, Alex thấy một tờ hóa đơn chưa thanh toán trị giá 52.000 đô-la đã được xuất cho ngân hàng MNY từ 65 ngày trước. Ngân hàng này thường thanh toán trong vòng 60 ngày. Dù hiện tại cũng không phải là quá muộn so với thời hạn đã định, nhưng biên sai số của Alex đang rất nhỏ. Do ngân hàng MNY là khách hàng lớn nhất của công ty nên Alex cũng không muốn thúc giục họ, nhưng anh biết mình không thể đợi lâu hơn được nữa. Alex gửi một e-mail ngắn gọn với lời lẽ chân thành cho Ralph Stone ở bộ phận chiến lược thu mua của ngân hàng MNY và hy vọng nó sẽ giúp ích phần nào. Chào Ralph, Hy vọng là anh vẫn khỏe. Tôi viết thư này để chắc chắn rằng anh đã nhận được hóa đơn số 12-673 cho khoản tiền trị giá 52.000 đô-la. Nếu có thời gian, hãy vui lòng xác nhận nhanh giúp tôi là hóa đơn này đã được xử lý hay chưa nhé. Trân trọng, Alex Alex thầm mong Ralph sẽ nhanh chóng phản hồi. *** Sau khi hoàn thành một số việc mà anh nghĩ có thể giúp cải thiện dòng tiền, Alex ngẫm nghĩ về buổi nói chuyện gần đây với Ted và gợi ý của ông về Quy trình thiết kế logo 5 bước. Anh có năm ngày để đi gặp 10 khách hàng tiềm năng. Alex nhanh chóng soạn một bản tài liệu dài một trang rồi nhờ Chris thiết kế nhanh và in ra 10 bản có màu. Alex xem lại danh sách những khách hàng mà Stapleton Agency đã gửi thiệp chúc mừng Giáng sinh và đánh dấu tên những khách hàng đã lâu chưa liên lạc. Anh gửi đi hơn 20 e-mail và hy vọng sẽ sắp xếp được ít nhất 10 cuộc họp để giới thiệu quy trình làm việc mới của mình. *** Hai cuộc họp đầu tiên của Alex diễn ra không được suôn sẻ cho lắm khi anh cố gắng tinh chỉnh chiến lược giới thiệu dịch vụ của mình. Buổi họp thứ ba trong tuần là với Ziggy Epstein. Ziggy sở hữu Natural Foods Inc., công ty chuyên cung cấp thực phẩm hữu cơ với đặc sản là sữa chua và pho mát được sản xuất theo từng mẻ khối lượng nhỏ. Công ty này là đầu mối cung cấp cho hầu hết các cửa hàng đặc sản trong vùng và họ đã thuê Stapleton Agency thiết kế một trang web vài năm trước. Alex gặp Ziggy tại một văn phòng nhỏ nằm ngay trong cơ sở sản xuất ở ngoại ô thành phố. Sau màn chào hỏi xã giao và khi bầu không khí trở nên thân mật hơn, Alex đi thẳng vào vấn đề chính. “Ziggy, cô có thể cho tôi biết một chút về những sản phẩm mới mà bên cô đang sản xuất không?” “Chúng tôi đang triển khai dòng sản phẩm sữa chua ít béo và cực kỳ háo hức với dòng kem hữu cơ hoàn toàn mới sắp ra mắt vào mùa xuân năm sau.” “Dòng kem mới có vẻ là sản phẩm tuyệt vời đấy. Cô đã đặt tên cho nó chưa?” “Natural Treats Organic Ice Cream.” (Kem hữu cơ hoàn toàn tự nhiên) “Tên hay quá! Vậy cô đã có logo cho nó chưa?” “Chưa.” Alex chớp lấy cơ hội và ngay lập tức giới thiệu Quy trình thiết kế logo 5 bước. “Ziggy, cũng đã khá lâu rồi kể từ khi chúng tôi xây dựng trang web cho công ty cô. Trong nhiều năm, chúng tôi đã có cơ hội làm việc với rất nhiều khách hàng tuyệt vời, bao gồm cả công ty cô. Gần đây, tôi đã đánh giá lại toàn bộ dự án mà chúng tôi từng thực hiện và nhận thấy thế mạnh của chúng tôi là thiết kế logo, do vậy chúng tôi quyết định sẽ đẩy mạnh mảng dịch vụ này. Chúng tôi đã vạch ra quy trình 5 bước cho việc thiết kế logo và đạt được vô số kết quả khả quan.” Nói tới đây, Alex đưa cho Ziggy tờ thông tin quy trình và giải thích cặn kẽ cho cô nghe từng bước trong quy trình mà anh được Ted trợ giúp. “Quy trình này có vẻ hay đấy,” Ziggy thốt lên. “Tôi rất muốn các anh thử thiết kế logo cho dòng sản phẩm kem hữu cơ của chúng tôi. Anh có thể gửi cho tôi bản đề xuất được không?” *** Alex trở lại văn phòng với tinh thần phấn chấn nhờ phản ứng tích cực của Ziggy đối với Quy trình thiết kế logo 5 bước và ngồi xuống soạn thảo bản đề xuất. Do đã giải thích chi tiết phương pháp này với Ziggy nên Alex chỉ cần đưa ra mức giá cụ thể. Anh bắt đầu ước lượng số giờ làm việc cho dự án này. Anh xem qua hồ sơ các dự án thiết kế logo cũ và nhẩm tính rằng toàn bộ quá trình, bao gồm cả việc nộp các mẫu thiết kế và chờ Ziggy phê duyệt sẽ mất khoảng 8- 12 tuần làm việc, tương đương với 35 giờ đồng hồ có tính phí từ Stapleton Agency. Thay vì ghi rõ mức chi phí làm việc theo giờ trong bản đề xuất, Alex cho rằng dự án đã được thảo luận khá kỹ càng và quyết định đánh liều, anh đặt mức giá cố định cho Quy trình thiết kế logo 5 bước là 10.000 đô-la. Mức phí này bao gồm giá trị của logo mà anh nghĩ là xứng đáng, cùng số thời gian mà công ty anh sẽ bỏ ra và một chút cảm quan cá nhân. Chẳng có gì gọi là khoa học trong việc này hết. Alex gửi bản đề xuất giá cho Ziggy qua e-mail và thầm mong mọi sự sẽ ổn. *** Vào cuối ngày thứ Sáu, Alex đã gặp 6 khách hàng cũ để giới thiệu quy trình 5 bước này. Trong lúc đang tóm tắt lại các thông tin, anh nghe thấy tiếng “ping” quen thuộc báo hòm thư có e-mail mới. Là e-mail từ Ziggy. Alex, Cảm ơn vì đã nhanh chóng gửi bản đề xuất cho chúng tôi. Chúng tôi mong muốn được tiến hành dự án theo đề xuất của bên anh. Tôi đã đính kèm một bản đề xuất có chữ ký của tôi ở định dạng PDF. Hãy cho tôi biết khi nào chúng ta có thể gặp nhau để bắt đầu Bước 1 nhé! Trân trọng, Ziggy Expstein Alex đấm tay vào không trung ăn mừng và cười rạng rỡ. Anh đã có được khách hàng đầu tiên cho quy trình làm việc mới của mình. Alex quyết định đi dạo quanh khu văn phòng để tận hưởng cảm giác chiến thắng. Khi đang mải mê với niềm vui mới này, anh liếc qua điện thoại và nhận ra có một cuộc gọi nhỡ của Mary Pradham. *** Sau màn chào hỏi nhanh chóng như mọi khi, Ted hỏi luôn về số lượng khách hàng mà anh đã gặp. “Tuần vừa rồi của anh như thế nào?” Alex đưa ra các kết quả của bài đánh giá Quy trình thiết kế logo 5 bước. Anh đã gửi 24 e-mail tới các khách hàng cũ và sắp xếp được 6 buổi họp, trong đó đạt được một thương vụ thành công với Ziggy. “Chúc mừng anh, Alex, đúng là tin mừng! Cảm giác của anh như thế nào khi giới thiệu với họ về Quy trình thiết kế logo 5 bước?” Alex nghĩ về câu hỏi của Ted chừng 1 phút. “Tôi cảm thấy tự tin hơn rất nhiều. Trước đây, khi giới thiệu các dịch vụ của Stapleton Agency, tôi thường cảm thấy không tự tin. Chúng tôi không chuyên sâu về hạng mục công việc nào, nên chúng tôi thường làm bất cứ việc gì mà khách hàng giao cho.” “Vậy việc giới thiệu Quy trình thiết kế logo 5 bước có gì khác biệt so với trước đây?” “Khi giới thiệu quy trình mới này, tôi có cảm giác mình như một chuyên gia vậy. Tôi kiểm soát được mọi việc. Tôi thấy tự tin vì chúng tôi đã đề xuất được gói dịch vụ có giá trị thực sự, và cảm thấy mình đã truyền được sự tự tin sang cả Ziggy nữa.” Ted mỉm cười: “Rất tốt. Đó chính là cảm giác chung của mọi người khi sở hữu một sản phẩm nằm trong tầm kiểm soát. Alex, giờ tôi muốn anh nhìn nhận Stapleton Agency như một công ty bán sản phẩm chứ không phải là công ty cung cấp dịch vụ nữa.” BÍ QUYẾT SỐ 3 CỦA TED Sở hữu một quy trình bài bản sẽ giúp việc giới thiệu sản phẩm trở nên dễ dàng hơn và bạn có thể hoàn toàn nắm được quyền kiểm soát mọi việc. Khi bạn có tầm nhìn rõ ràng về sản phẩm đang bán, các khách hàng tiềm năng sẽ muốn mua sản phẩm của bạn hơn. “Nhưng thiết kế logo về bản chất vẫn chỉ là một loại dịch vụ thôi.” “Đúng vậy, nhưng sản phẩm của anh ở đây chính là phương pháp thiết kế logo độc đáo. Một công ty cung cấp dịch vụ chỉ đơn giản là một nhóm người có những chuyên môn nhất định cung cấp các dịch vụ trong khả năng của họ. Những công ty cung cấp dịch vụ tốt thường có nhiều cách tiếp cận độc đáo và đội ngũ nhân viên tài năng. Nhưng miễn là họ biến đổi cách tiếp cận theo hướng giải quyết vấn đề cho khách hàng thì công ty đó không phải tuân theo mô hình kinh doanh nhất định nào và hoạt động của họ cũng không bị phụ thuộc vào yếu tố con người. Khi con người được coi là tài sản chính của công ty – mà họ lại có thể nay đến mai đi – thì công ty đó gần như là vô giá trị.” Alex phản ứng lại: “Nhưng tôi đã nghe nhiều nhà sáng lập của các công ty cung cấp dịch vụ bán được công ty của họ mà.” Dường như đang ở thời điểm sôi nổi nhất trong buổi nói chuyện, Ted vẫn giữ vững quan điểm của mình. “Khi bán một công ty dịch vụ, chủ sở hữu thường được nhận trước một khoản tiền mặt, số tiền còn lại hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng đạt được những tiêu chí kinh doanh trong các năm tới của công ty đó. Đây được gọi là điều khoản Earn-out8, và thường thì chủ công ty sẽ phải ở lại công ty thêm ít nhất ba năm nhằm thu nốt số tiền còn lại. Trong ba năm này, rất nhiều việc có thể xảy ra, gây khó khăn cho bên bán trong việc đạt được các tiêu chí kinh doanh mà bên mua đề ra.” Kinh ngạc trước những gì Ted đang nói nên Alex càng muốn hỏi thêm. “Tại sao anh không ủng hộ điều khoản Earn-out?” “Trong điều khoản Earn-out, anh sẽ phải mạo hiểm phần lớn giá trị công ty của mình. Công ty mua lại từ giờ sẽ nắm toàn quyền kiểm soát. Điều khoản Earn-out luôn đem lại thất vọng cho các doanh nhân. Anh chính là người nhận lấy toàn bộ rủi ro còn công ty mua lại sẽ hưởng hầu hết mọi thành quả trong trường hợp anh thành công. Các công ty thu mua dùng điều khoản Earn-out để mua lại một công ty khi họ biết chắc chắn nhà sáng lập chính là linh hồn của công ty đó. Việc của anh là xây dựng Stapleton Agency đến thời điểm nó phải hoàn toàn độc lập với Alex Stapleton. Đây là cách duy nhất giúp anh bán công ty mà không phải nhận lấy quá nhiều rủi ro qua điều khoản Earn-out. Alex, anh cần phải đào tạo toàn bộ nhân viên cách sử dụng thành thạo từng bước trong quy trình 5 bước này. Chỉ khi đó, anh mới không phải lo lắng từng việc nhỏ nhất của mỗi dự án.” BÍ QUYẾT SỐ 4 CỦA TED Đừng gắn liền bản thân với công ty. Nếu người mua nhìn nhận công ty không thể vận hành mà không có bạn, họ sẽ không bao giờ trả giá mua cao nhất. Sau đó, Ted tiếp tục: “Alex, có vẻ như anh đang nghĩ gì đó thì phải. Hãy nói cho tôi biết nếu có điều gì làm anh phiền lòng.” “Tôi rất muốn biến công ty của mình thành một công ty có thể bán được và tôi rất yêu thích Quy trình thiết kế logo 5 bước, nhưng bây giờ, vấn đề bận tâm lớn nhất của tôi là tiền mặt. Tôi đang đợi một khoản thanh toán lớn từ ngân hàng nhưng họ vẫn chưa trả.” Nỗi lo của Alex dường như không làm Ted bận tâm. “Đây cũng chính là một nguyên do mà anh nên coi Quy trình thiết kế logo 5 bước như một sản phẩm. Khi anh có sản phẩm, thường thì người ta sẽ phải trả tiền trước để mua nó. Khi anh đi mua giấy vệ sinh, anh phải trả tiền trước rồi mới mang về dùng, đúng không? Chúng ta thường trả tiền trước rồi mới mua sản phẩm và thanh toán sau khi sử dụng các dịch vụ. Thử nghĩ về lần cuối cùng anh thuê ai đó lau cửa sổ nhà mình xem. Anh có trả tiền trước khi họ bắt tay vào lau cửa không? Lúc nào dịch vụ cũng phải đi trước, thanh toán theo sau. Nhưng đối với sản phẩm thì “tiền trao cháo múc”, anh phải trả tiền trước rồi mới được sử dụng. Bây giờ, dịch vụ của anh đã được sản phẩm hóa, anh cần yêu cầu khách hàng thanh toán trước.” “Đúng là tôi thường trả tiền trước cho các sản phẩm. Nếu bây giờ, tôi biến tài liệu bán hàng thành một brochure kèm mức giá, chắc chắn trông nó sẽ giống một sản phẩm thực sự hơn.” Ted quay lại vấn đề. “Khi ai đó muốn mua lại một công ty, họ sẽ nhìn vào số vốn cần có. Nếu công ty của anh chủ yếu dựa vào doanh thu tiền mặt bất ổn – mà đây có vẻ chính là tình hình hiện tại của công ty anh – họ sẽ trả giá thấp hơn giá trị của công ty. Nếu công ty của anh tạo ra được tiền mặt thì họ sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn. Alex, giờ hãy nói cụ thể cho tôi biết cách anh định giá cho các dịch vụ hiện tại của mình đi.” “Khi một bản đề xuất được khách hàng duyệt, chúng tôi sẽ bắt tay ngay vào dự án. Khi hoàn thành dự án, chúng tôi sẽ gửi hóa đơn và đợi khoảng 60 ngày để họ gửi séc thanh toán.” “Nhưng thường một dự án sẽ kéo dài bao lâu?” “Cái đó tùy thuộc vào từng đầu việc, nhưng một dự án thiết kế logo thường mất 8-12 tuần.” “Alex, giờ tôi cần anh chú ý nghe cho rõ những điều tôi sắp nói. Chu kỳ dòng tiền hiện nay của anh rất tiêu cực. Chỉ một dự án thiết kế logo điển hình mà các anh mất tới 4-5 tháng trước khi nhận được thanh toán, bao gồm 2-3 tháng để hoàn thành thiết kế và thêm khoảng 2 tháng nữa mới nhận được tiền thanh toán. Nếu anh nhận càng nhiều dự án thì tiền lại càng bị cuốn đi. Chẳng trách ngân hàng kia lại khiến anh lo lắng đến mất ngủ. Giờ ta hãy cùng so sánh chu kỳ dòng tiền hiện tại của anh với một mô hình cho phép anh yêu cầu khách hàng thanh toán trước. Anh sẽ ký hợp đồng và yêu cầu họ trả tiền trước khi trải nghiệm sản phẩm. Sau đó, anh có thể sử dụng số tiền này trong vòng 2-3 tháng trong khi vẫn tiến hành công việc thiết kế như bình thường. Giờ hãy thử tưởng tượng anh có thể thuyết phục 5-10 khách hàng đồng ý sử dụng Quy trình thiết kế logo 5 bước, anh sẽ có 50.000-100.000 đô-la tiền phí của khách hàng để hỗ trợ tài chính cho công ty.” Lần đầu tiên Alex mỉm cười trong buổi họp khi nghe đến những khả năng này. “Nếu bán được càng nhiều sản phẩm thì chúng tôi sẽ càng tích lũy được nhiều tiền mặt. Hơn nữa, tôi sẽ không cần phải quỵ lụy Mary Pradham.” “Và bên mua sẽ coi công ty anh là cỗ máy in tiền chứ không phải máy xay tiền nữa.” Ted bắt đầu đưa ra hướng dẫn cho các bước tiếp theo trong tuần. “Alex, hãy thử xem anh có thể gặp thêm những khách hàng nào để giới thiệu Quy trình thiết kế 5 bước này. Lần này, nhớ đề sẵn mức giá ngay trong tài liệu bán hàng cùng dòng chữ ‘Thanh toán ngay khi ký hợp đồng’ nhé. Đây là sản phẩm của anh và anh có quyền quyết định cách thanh toán mà anh muốn.” BÍ QUYẾT SỐ 5 CỦA TED Tuyệt đối tránh rơi vào tình trạng thiếu hụt tiền mặt. Một khi bạn đã quy chuẩn hóa dịch vụ của mình, hãy yêu cầu khách hàng thanh toán trước hoặc thanh toán theo từng giai đoạn để tạo ra chu kỳ dòng tiền tích cực. Khi rời văn phòng của Ted, Alex cảm thấy tự tin hơn rất nhiều. Anh biết rằng nếu thuyết phục được khách hàng thanh toán trước, anh sẽ không phải đối mặt với Mary nữa và có thể kê gối ngủ ngon mỗi tối. 4 Áp lực ngay trong công ty T ony gần như không thể nói nên lời khi bản nháp mới nhất của bức thư marketing trực tiếp cho ngân hàng MNY bị trả lại. Với hai chữ VIẾT LẠI to tướng trên bản nháp mà không giải thích thêm lời nào, Alex hiểu Tony sẽ không mấy vui vẻ. “Alex, nếu muốn tôi viết lại bản khác, anh phải nói rõ cho tôi biết là anh muốn gì,” Tony nói. Alex không biết nên góp ý thế nào cho phải, anh không biết nên bắt đầu từ đâu. Không hẳn chỉ riêng đoạn mở đầu, lời chào hay đoạn cuối thư, lời văn, ngữ pháp hay chính tả. Alex chỉ cảm thấy anh không thể chấp nhận nổi bức thư đó. Đơn giản mà nói, Alex cảm thấy hoàn toàn chán nản và bất lực trước sự kém cỏi của Tony. “Nghe này Tony, bây giờ tôi không có thời gian cho việc này. Phía ngân hàng đang giục tôi gửi bản áp phích chi nhánh cho họ cả ngày hôm nay và sáng nay tôi còn không thấy Elijah đâu. Nói chuyện này sau nhé!” Tony trợn tròn mắt và quay trở lại bàn làm việc. *** Alex muốn kiểm tra với Sarah về tiến độ hoàn thành những chỉnh sửa chi tiết mà anh hy vọng là cuối cùng cho dự án của John Stevens. Khi bước đến phía sau cô, anh thấy rõ những gì đang hiển thị trên màn hình máy tính 21inch của cô. Thay vì tập tài liệu của ngân hàng MNY, có vẻ như Sarah đang mải mê đọc thông tin về các chuyến du lịch trong những ngày cuối ở công ty. Alex tiến lại và đứng đằng sau Sarah cho đến khi cô nhận ra sự có mặt của anh và ngượng ngùng bỏ tai nghe xuống. “Hẳn là chúng ta đang lập kế hoạch đi du lịch nhỉ?” Alex hỏi đầy châm biếm. “Alex, tôi chỉ…” Alex vung tay lên cắt ngang lời Sarah và quay bước ngay lập tức mà không đợi Sarah phân trần. *** Ngay khi thư đến, Alex vội vàng mở ngay phong bì số 10 màu trắng9. Có ba hóa đơn yêu cầu thanh toán từ phía nhà cung cấp và hai tấm séc. Hai tấm séc này là khoản phí được thanh toán cho một số hạng mục công việc nhỏ chỉ tầm hơn 23.000 đô-la. Có còn hơn không, nhưng Alex vẫn cần thêm 24.000 đô-la để trả lương và tiền thuê văn phòng vào cuối tháng. Thời gian không còn nhiều, hiện giờ anh chỉ còn 12 ngày làm việc từ giờ đến cuối tháng. *** Alex đặt lịch họp với Elijah lúc 8 giờ sáng. Elijah bước vào văn phòng của Alex với nụ cười tự mãn. “Chào buổi sáng, Alex. Anh ngủ ngon chứ?” Cuộc họp diễn ra đúng như Alex dự đoán. Biết rõ lợi thế của mình là có mẹ làm ở ngân hàng MNY và chuyện Sarah chuẩn bị thôi việc nên Elijah gần như ép Alex phải tăng lương cho mình. Alex phản đối với lý do Elijah còn quá trẻ cả về tuổi đời lẫn tuổi nghề. Cuối cùng, kết quả là mỗi bên đều đồng ý thỏa hiệp một chút, Elijah sẽ được tăng lương thêm 2.500 đô-la và Alex hứa sẽ xem xét lại việc tăng lương sau sáu tháng nữa. Giờ thì Elijah chưa biết gì, nhưng sáu tháng nữa cậu ta sẽ không còn làm việc ở Stapleton Agency nữa. *** Alex xem qua một lượt các e-mail và đập vào mắt anh như thường lệ là hàng loạt lời phàn nàn của khách hàng. Cửa hàng xe đạp nọ đòi bên anh giảm giá cho dự án tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) vì Stapleton Agency không thể đưa cửa hàng của họ lên vị trí tìm kiếm xếp hạng đầu tiên hoặc thứ hai cho những từ khóa mà họ chọn. Bên BMW của Buddy thì bị một luật sư ở Munich chỉ trích bởi trang web của họ không tuân thủ các tiêu chuẩn thương hiệu của BMW; và nhóm ngân hàng bán lẻ của MNY muốn bên anh đến cuối ngày phải in thêm 6 áp phích chi nhánh nữa. Ralph Stone thì muốn bên anh gửi lại hóa đơn số 12-673 với số liệu thống kê chi tiết trong đơn đặt hàng chính xác. Có một e-mail gửi từ Ziggy. Cô ấy rất hào hứng với bước Nhân cách hóa sản phẩm kem hữu cơ và mong đợi đến Bước 3 – Phác thảo Ý tưởng – trong quy trình của Alex. Thư của Ziggy phần nào vực dậy tinh thần của Alex, giúp anh tạm quên đi đống e-mail phàn nàn của các khách hàng khác. Anh hướng sự tập trung vào việc lên danh sách những khách hàng tiềm năng mà anh có thể tiếp cận thêm để giới thiệu về Quy trình thiết kế logo 5 bước. *** Đúng như Alex dự đoán, Ted muốn anh bắt đầu cuộc họp bằng cách tóm tắt lại các con số của tuần trước. “Tôi đã sắp xếp được tám cuộc họp và Spring Valley Homes đồng ý ký hợp đồng thiết kế logo cho dự án khu chung cư mới của họ ngay trong buổi gặp mặt.” “Tốt quá Alex.” “Ngoài hợp đồng thiết kế logo cho Spring Valley, tôi cũng có buổi trò chuyện khá tích cực với một khách hàng cũ và họ muốn tôi gửi bản đề xuất cho một chiến dịch quảng cáo mới. Các hạng mục công việc sẽ là quảng cáo trên đài phát thanh và báo chí, hoặc đài truyền hình địa phương.” Ted không hề biểu lộ một chút thất vọng nào. “Nếu anh thắng lớn với dự án quảng cáo mới này, bao giờ khách hàng sẽ thanh toán cho anh?” Alex nghĩ ngợi một chút rồi trả lời: “Tôi nghĩ sẽ mất khoảng 6 tuần để hoàn thành toàn bộ các công việc, khách hàng này thường thanh toán khá nhanh chóng nên tôi có thể nhận được tiền trong vòng 30 ngày.” “Vậy là anh phải đợi khoảng 70 ngày từ lúc ký hợp đồng mới nhận được thanh toán?” Ted hỏi, dừng lại đủ lâu để các con số thực sự ngấm vào đầu Alex. Alex như bị dội một gáo nước lạnh. “Anh mất bao lâu để soạn bản đề xuất?” Ted hỏi. “Khoảng gần một buổi chiều.” “Và nếu ký được hợp đồng, ai sẽ đảm nhận việc thiết kế các tài liệu?” Alex nghĩ ngợi một lát. Khi các công việc bắt đầu, cũng là lúc Sarah đã nghỉ việc. Elijah có quá ít kinh nghiệm, còn Chris sẽ bận thiết kế các logo khác mà họ đã ký trước đó. Bỗng Ted lên tiếng cắt ngang dòng suy nghĩ của Alex. “Nghe này, Alex, nếu thực sự muốn tạo ra một công ty có thể bán được, anh phải giữ vững cam kết cung cấp một quy trình duy nhất. Có nghĩa là anh cần dừng nhận các dự án khác lại.” “Nhưng họ hỏi tôi có muốn nhận không, mà chúng tôi thật sự đang cần tiền…” “Khách hàng lúc nào cũng muốn thử anh. Họ đã quen với việc đòi hỏi các nhà cung cấp dịch vụ rồi, hơn nữa nếu được lựa chọn, họ sẽ luôn muốn anh phải linh động để phù hợp với yêu cầu của họ. Nếu muốn bán công ty, anh không thể thỏa hiệp với những yêu cầu này được. Anh sẽ quay ngược trở lại vị trí ban đầu. Khách hàng sẽ không bao giờ nghĩ anh thực sự nghiêm túc với việc chuyên môn hóa cho tới khi anh biết từ chối các công việc khác. Anh không thể là “chuyên gia” nửa vời. Nếu muốn trở thành hãng thiết kế logo tốt nhất thế giới, anh không thể thi thoảng lại nhận thêm vài chiến dịch quảng cáo được. Đó là lý do các bác sĩ phẫu thuật tim không nhận các ca gãy mắt cá chân.” Alex phản đối: “Nhưng với tình hình của tôi trong thời gian này, tôi không thể từ chối việc được.” “Khi anh từ chối những dự án khác để tập trung phát triển quy trình thiết kế logo chuyên môn, điều kỳ diệu sẽ đến: Anh sẽ ngay lập tức được nhắc đến nhiều hơn. Nếu anh cứ tập trung vào những dịch vụ chung chung như quảng cáo hay marketing, người ta sẽ không biết phải mô tả công ty của anh như thế nào với bạn bè và bên anh có điều gì đặc biệt, vì anh cũng giống như hầu hết các công ty khác. Tuy nhiên, nếu anh là công ty thiết kế logo tốt nhất thế giới, người ta sẽ dễ dàng nhớ đến anh và giới thiệu anh với các đối tác khác. Tóm lại, cứ mỗi khi anh từ chối một dự án quảng cáo, anh sẽ thu về được một hợp đồng thiết kế logo.” BÍ QUYẾT SỐ 6 CỦA TED Đừng ngại từ chối các dự án. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy sự nghiêm túc của bạn về quyết định chuyên môn hóa bằng cách từ chối những công việc không nằm trong khả năng và chuyên môn. Càng từ chối nhiều, bạn sẽ càng được nhiều người khác giới thiệu tới những ai có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt của bạn. Alex đầu hàng. “Thôi được, tôi tin anh, Ted.” “Tốt lắm, vì bước tiếp theo mới quan trọng này. Như chúng ta đã thảo luận, cách duy nhất để bán Stapleton Agency là phải để công ty tự vận hành mà không cần anh nhúng tay vào mọi việc. Điều đó có nghĩa là anh cần phải hướng dẫn cho nhân viên để chính họ cũng thực hiện được Quy trình thiết kế logo 5 bước.” “Ý anh là tôi nên có một cuốn cẩm nang hướng dẫn công việc hay đại loại vậy à?” Alex hỏi. “Đúng vậy. Giả sử Quy trình thiết kế logo 5 bước của anh là một dây chuyền với 5 cái máy được ráp lại với nhau và anh cần phải hướng dẫn ai đó cách vận hành từng chiếc một. Bắt đầu từ những việc như khởi động máy, chạy máy, rồi tới cách điều khiển các loại nút bấm và máy đo khi nó đang hoạt động.” Alex chăm chú lắng nghe và cẩn thận ghi lại những điều quan trọng. “Hãy tách riêng từng bước trong toàn bộ quy trình ra và soạn một cẩm nang hướng dẫn chi tiết cách hoàn thành từng bước. Tiếp theo, đưa bản hướng dẫn này cho một thành viên trong nhóm để xem người đó có thể làm theo các hướng dẫn ấy mà không cần tới anh không. Cuối cùng, tiếp tục chỉnh sửa cho đến khi có ai đó tự thực hiện được các chỉ dẫn. Trong tuần này, tôi muốn anh viết một bản cẩm nang hướng dẫn cho Quy trình thiết kế logo 5 bước. Nhớ mang theo nó vào lần gặp tới và chúng ta sẽ bàn bạc xem nên thực hiện nó ra sao cho hiệu quả nhé.” *** Thư từ đang chất dần thành một đống lộn xộn trên bàn làm việc của Alex. Anh cẩn thận gom chúng lại và ôm chặt trước ngực để không làm mất cái nào. Anh xếp chúng thành hai chồng khác nhau. Chồng thứ nhất là thư rác. Chồng thứ hai bao gồm những phong bì trắng số 10. Chồng thư rác ngổn ngang các loại: tờ rơi về máy tính, brochure hội nghị. Chồng còn lại cũng bắt đầu chất cao dần. Sau khi phân loại, Alex cẩn thận sắp xếp lại các bức thư trong chồng thứ hai. Anh với lấy con dao dọc giấy và cẩn thận rạch một đường trên mép của một phong thư. Là hóa đơn yêu cầu thanh toán của một nhiếp ảnh gia mà bên anh đã thuê chụp hình cho brochure của ngân hàng MNY. Phong thư tiếp theo là một tấm séc trị giá 3.400 đô-la, kế đến là một hóa đơn khác. Phong bì thứ tư có logo màu xanh-vàng quen thuộc của ngân hàng MNY. Alex đột nhiên cảm thấy tim đập mạnh. Phong thư này chỉ có thể chứa một trong hai khả năng: hoặc là sao kê các tài khoản của anh do Mary Pradham gửi, hoặc là séc thanh toán. Anh lia nhanh con dao dọc giấy và mở phong bì một cách dứt khoát. Giờ anh đã có thể nhìn rõ thứ nằm bên trong. Tấm séc thanh toán trị giá 52.000 đô-la. *** Với tấm séc này, giờ Alex đã có thể thở phào. Anh cầm trên tay ly cà phê Grande Bold và ngồi xuống viết bản hướng dẫn mà anh muốn nhân viên thực hiện trong mỗi bước của quy trình thiết kế logo. Với Bước 1, anh viết những câu hỏi cụ thể mà anh thường hỏi khách hàng. Sang Bước 2, anh hệ thống các ví dụ về việc nhân cách hóa sản phẩm một cách tỉ mỉ và chi tiết đến mức người mẹ già 83 tuổi của anh cũng có thể hiểu được. Đến Bước 3, anh nêu rõ số lượng bản nháp phác thảo nên vẽ và những đặc điểm kinh doanh của khách hàng cần được sử dụng để lên ý tưởng cho logo. Bước 4 bao gồm những hướng dẫn nghiêm ngặt về cách trình bày các bản thiết kế đen-trắng, bao gồm cả thông tin về chất liệu giấy dùng để in logo sao cho chuẩn xác. Cuối cùng, Bước 5 nêu chi tiết các bảng màu phối hợp cho logo và những thông tin trong cẩm nang hướng dẫn sử dụng logo cho mỗi khách hàng. Đến 6 giờ chiều, Alex đã soạn xong bản cẩm nang hướng dẫn sử dụng đầu tiên. Đây là bản tổng kết hoàn chỉnh về tầm nhìn và phương hướng của anh với việc thiết kế logo. Nếu giờ có thể giao cho nhân viên thực hiện theo các hướng dẫn này, anh đã giải phóng được bản thân khỏi việc đích thân theo dõi và quản lý từng dự án logo mới. Anh trở về nhà với tâm trạng phơi phới cùng ý nghĩ bắt đầu xây dựng một vài thước đo cho công ty của mình. *** Alex khá căng thẳng khi toàn bộ 7 nhân viên bước vào và bắt đầu ngồi xuống quanh bàn họp. Anh nhìn quanh một lượt và nhanh chóng đánh giá tình hình trong phòng. Hai giám đốc quản lý khách hàng tiềm năng ngồi cạnh nhau, Rhina trông có vẻ chăm chú với một tập ghi nhớ và chiếc bút chì đã gọt sắc để ngay trước mặt, Dean ngồi cạnh cô, tay bấm chiếc điện thoại Blackberry liên hồi, giả đò như đang bận rộn trả lời một khách hàng quan trọng. Các nhân viên thiết kế ngồi túm tụm lại một bên bàn với nhau, Sarah hoàn toàn hờ hững với buổi họp, Chris vuốt màn hình điện thoại liên tục, và Elijah thì đang nói chuyện với Tony. Thậm chí cả Olga Retzich, quản lý văn phòng của Alex cũng được yêu cầu tham dự buổi họp quan trọng này. Alex khởi động buổi họp bằng việc thông báo các thay đổi mà anh chuẩn bị thực hiện. Anh đưa ra vài ví dụ về các công ty tập trung chuyên môn vào một mảng duy nhất. Anh giải thích lý do hãng hàng không Southwest Airlines chỉ sử dụng mẫu máy bay Boeing 737 để phi hành đoàn của họ có thể học về từng chi tiết thiết bị và đội ngũ bảo dưỡng có thể nhanh chóng phát hiện ra vấn đề chỉ với việc thực hiện bài bản một quy trình chẩn đoán. Alex thấy khá tự hào về các ví dụ anh đưa ra và dùng nó như một bước đệm để tiết lộ những thay đổi sắp diễn ra tại Stapleton Agency. Anh đọc lá thư cảm ơn từ một khách hàng đã sử dụng dịch vụ thiết kế logo của công ty cho mọi người cùng nghe. Anh cũng nói thêm về việc khách hàng sử dụng dịch vụ thiết kế logo của họ hài lòng hơn khách hàng sử dụng những dịch vụ khác như thế nào, và thường thì những khách hàng đặt thiết kế logo hay quay lại đặt logo cho các sản phẩm khác của họ ra sao. Alex thừa nhận rằng các dự án quảng cáo khác thực sự nằm ngoài khả năng của họ. Anh sử dụng một biểu đồ trên PowerPoint để giới thiệu Quy trình thiết kế logo 5 bước và nói về công việc mà họ đang làm với Ziggy ở Natural Foods. Anh chuyển bản sao của cẩm nang hướng dẫn chi tiết từng bước trong quy trình cho từng người trong phòng. Bài thuyết trình kéo dài 45 phút, rồi Alex dừng lại cho phần đặt câu hỏi. Rhina là người đầu tiên lên tiếng. “Tôi thích ý tưởng chuyên môn hóa một dịch vụ và việc cố gắng thành thạo nó.” Chris thêm vào: “Tôi muốn được vẽ phác thảo bằng tay nhiều hơn, từ hồi tốt nghiệp trường nghệ thuật đến giờ, tôi chưa cầm lại bút vẽ bao giờ.” Elijah không nhiệt tình cho lắm: “Chuyên môn hóa cũng tốt thôi, nhưng tôi nghĩ quảng cáo thì phải sáng tạo. Những gì anh vừa nói nghe như là quy trình máy móc làm việc trong nhà xưởng vậy.” Dean bồi thêm: “Tôi nghĩ chúng ta nên là nhà cố vấn marketing có uy tín đối với mọi khách hàng. Làm sao xây dựng được lòng tin với khách hàng nếu tôi chỉ chăm chăm vào một dịch vụ duy nhất?” Sarah, với tâm thế của người chẳng còn gì để mất, nói: “Tôi làm thiết kế nên tôi không muốn đâm đầu vào bất cứ bộ quy tắc cứng nhắc nào hết.” Rõ ràng Elijah đã kích động một cuộc chống đối trong phòng họp. Alex cảm thấy máu nóng bắt đầu dồn lên đầu. Anh hít một hơi thật sâu, đếm nhẩm trong đầu đến 5 và nói: “Quy trình mới của chúng ta sẽ vẫn cho các bạn rất nhiều không gian để thoải mái sáng tạo.” Dừng lại ở đó, anh yêu cầu mỗi nhân viên nghiên cứu bản cẩm nang và nếu ai có câu hỏi thì hãy tới gặp anh. Sau đó, anh nhanh chóng dừng buổi họp. Alex hằn học nhìn Elijah khi cậu ta đang lóng ngóng thu dọn đồ nhằm tránh ánh mắt của sếp mình. Đoán trước một cuộc đối đầu, các nhân viên khác đều vội vã rời phòng họp. Alex khép cửa phòng lại. “Ngồi xuống đi,” anh nói và chỉ vào một chiếc ghế. Ngồi xuống ghế, Elijah nói: “Alex, tôi không có ý…” Alex cắt ngang: “Tại sao cậu lại muốn trở thành nhà thiết kế?” “Từ bé tôi đã có tư chất sáng tạo rồi. Tôi thích vẽ và học rất giỏi trong lớp nghệ thuật. Do vậy, tôi nghĩ nghề này đương nhiên là lựa chọn đúng đắn với tôi.” Elijah có thể đạt được điểm cao trong lớp nghệ thuật, nhưng đến thời điểm này, Alex thấy thứ hạng đó chẳng giúp được gì nhiều cho cậu ta trong lĩnh vực marketing. “Sáng tạo là một tài sản quý giá,” anh nói, “nhưng Stapleton Agency là một doanh nghiệp. Chính vì là một doanh nghiệp, nên ưu tiên hàng đầu của chúng ta là phải kiếm ra tiền. Nếu cậu muốn trở thành một nghệ sĩ tự do làm những gì mình thích, tôi nghĩ cậu nên đi làm ở chỗ khác.” “Nhưng công ty marketing cũng phải là môi trường làm việc khuyến khích tư duy sáng tạo.” “Một công ty marketing trước hết phải là một công ty kinh doanh. Và ở đây, chúng ta đang tập trung vào thiết kế logo bằng cách sử dụng quy trình 5 bước.” Elijah ngồi thừ người khoảng một phút. Quyết định chóng vánh, cậu ta nói: “Vậy thì tôi sẽ nghỉ việc.” “Chúc cậu may mắn.” Hai người bắt tay và Elijah quay trở lại bàn làm việc. Cậu ta cất vài thứ vào cặp rồi rời văn phòng. Alex cảm thấy thoải mái sau khi phô diễn được quyền lực của một ông chủ công ty. Sau cùng, bảng tên trên cánh cửa công ty kia là tên anh và anh sẽ không bao giờ bỏ qua hành động nào thiếu tôn trọng mình đến như vậy – đặc biệt lại là từ nhân viên ít tuổi nhất công ty. Nhưng ngay sau đó, thực tế phũ phàng nhanh chóng đưa anh trở về với tình hình hiện tại. Giờ thì anh chỉ còn một nhân viên thiết kế duy nhất. Mẹ của Elijah sẽ nhanh chóng nghe tin và chắc chắn điều này sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ của anh với ngân hàng MNY. Tiếng gõ cửa cắt đứt dòng suy nghĩ của Alex. Là Rhina. “Alex, tôi biết là buổi họp có vẻ không diễn ra thuận lợi như anh kỳ vọng, nhưng tôi muốn anh biết rằng tôi rất hào hứng với hướng đi mới của chúng ta.” “Cảm ơn cô, Rhina,” Alex nói, có chút phấn khởi với lời động viên. “Tôi nghĩ những kỹ năng chuyên môn của cô sẽ rất phù hợp với quy trình mới của chúng ta.” 5 Thử thách A lex dành toàn bộ thời gian cuối tuần với Pam và bọn trẻ ở nhà. Khi tới văn phòng vào thứ Hai, anh cảm thấy thật sảng khoái. Anh chào Rhina, người duy nhất đến công ty trước anh, sau đó ngồi vào bàn làm việc, bật máy tính, nhấp một ngụm cà phê và sẵn sàng bắt tay vào công việc. Anh đọc nhanh một lượt các e-mail trong hộp thư và chú ý tới một tin nhắn từ Blair Donaldson. Anh lập tức nhận ra đây là tên vị Giám đốc Marketing của USW. Trên tiêu đề e-mail là dòng chữ: Xin chúc mừng! Khi mở e-mail, tim Alex bắt đầu đập thình thịch. Anh đọc nhanh vài đoạn đầu và nhận ra Stapleton Agency vừa nhận được hợp đồng đề nghị trở thành đối tác chính thức của USW. *** Thay vì lái xe như mọi khi vào sáng thứ Ba hằng tuần, Alex quyết định cuốc bộ 20 phút tới văn phòng của Ted. Đã 24 tiếng trôi qua kể từ khi Alex nhận được e-mail của Blair Donaldson, anh cần bài tập để loại bỏ những lời nhắn thách thức đang lảng vảng trong đầu. Bắt đầu buổi gặp mặt, Alex giải thích cho Ted nghe một chút về USW. “Tôi biết anh chuẩn bị nói điều gì, nhưng đây là cơ hội có một không hai cho chúng tôi. Ký được hợp đồng này có nghĩa là chúng tôi sẽ kiếm được 50.000 đô-la tiền phí dịch vụ ổn định mỗi tháng cho cả năm tới.” Alex tiếp tục giải thích thêm khá nhiều về lợi ích của việc được chỉ định là đối tác chính thức cho một nhãn hiệu lớn như USW. Anh nói về những giải thưởng mà công ty anh có thể giành được vì anh biết rõ USW có những tiêu chuẩn khắt khe về quảng cáo sáng tạo ra sao. Ted không ngắt lời Alex, ông muốn cho Alex đủ thời gian để giãi bày những gì anh đang suy nghĩ. Khi Alex kết thúc, Ted nói: “Alex, tại sao ngay từ đầu anh lại tìm đến tôi để xin lời khuyên cho công ty anh?” “Bởi tôi muốn bán công ty. Trở thành đối tác chính thức của USW sẽ nhanh chóng giúp tôi tiến tới mục tiêu này. Rất nhiều công ty lớn khác đã cố giành bằng được hợp đồng này của USW, vì vậy chắc chắn họ sẽ muốn mua lại lại công ty tôi sau này.” “Alex, nếu anh muốn làm thuê cho một công ty lớn trong vòng 5 năm tới, thì được, tôi nghĩ việc chấp nhận hợp đồng với USW sẽ vô cùng có lợi cho việc bán lại công ty của anh. Nhưng cách duy nhất để một công ty lớn mua một công ty quảng cáo nhỏ và không có gì đặc biệt là họ sẽ ràng buộc anh bởi một điều khoản Earn-out 5 năm. Anh sẽ phải duy trì và phát triển số lượng tài khoản MNY và bám chặt vào USW trong 5 năm. Anh sẽ phải trả lời các câu hỏi của một tay quản lý bậc trung nào đó từ công ty mua lại lại bên anh với hàng loạt quy tắc và thủ tục của riêng họ. Nếu anh không đạt được mục tiêu, họ sẽ không có trách nhiệm phải trả cho anh bất cứ khoản nào khác ngoài khoản tiền nhỏ mà họ đã thanh toán ban đầu khi anh đặt bút ký hợp đồng mua bán. Anh sẽ ôm về toàn bộ các rủi ro và không có quyền kiểm soát công việc đầu ra.” Alex ngẫm nghĩ về điều này và tự hỏi liệu Elijah đã báo với mẹ cậu ta là công ty đối tác vừa đuổi việc con trai bà ta hay chưa. “Tôi vẫn giữ vững quan điểm là anh nên tiếp tục xây dựng một công ty có thể tồn tại mà không cần tới anh. Đó là cách duy nhất để anh có thể bán công ty và ra đi mà không bị ràng buộc trách nhiệm trong cả 5 năm trời.” Ted động viên Alex. “Giờ anh đang làm rất tốt, Alex. Anh đã định vị được một dịch vụ mà công ty anh thật sự có khả năng cung cấp và anh cũng đã xác định được một quy trình lặp lại. Anh đã soạn thảo cẩm nang hướng dẫn để nhân viên có thể tự thực hiện được, và giờ anh cũng yêu cầu thanh toán trước để khi bán được càng nhiều dịch vụ, anh càng thu được nhiều tiền. Tôi cũng đã nói với anh rằng ý chí của anh sẽ được thử lửa thông qua quá trình này. Đây chính là một trong những thử thách đó. Nhưng tôi sẽ không bảo anh phải làm gì với USW. Đó là quyết định của riêng anh.” Alex không lấy gì làm thoải mái khi rời khỏi văn phòng của Ted. Alex hiểu rõ tại sao Ted lại khuyên anh như vậy, nhưng anh đã mong mỏi giành được một khách hàng lớn như USW từ nhiều năm rồi. Anh đã làm việc cật lực để đáp ứng được những yêu cầu từ phía USW cho một bản đề xuất kế hoạch. Chính vì vậy, anh không thể tưởng tượng nổi việc từ chối họ sẽ khó khăn đến nhường nào. *** Alex gọi điện cho trợ lý của Blair Donaldson. Cô ta thông báo rằng Donaldson đang chuẩn bị kết thúc một buổi họp và sẽ nhắn ông ta gọi lại cho Alex sau. Vài phút chờ đợi với Alex như kéo dài cả tiếng đồng hồ vậy. Cuối cùng, Donaldson cũng gọi lại. “Chào ông Donaldson, cảm ơn vì đã gọi lại cho tôi.” “Alex, thật mừng khi được nói chuyện với anh. Tôi khá ngạc nhiên vì hôm qua anh không gọi cho tôi. Chúng tôi rất hào hứng được hợp tác và làm việc với đội ngũ bên anh.” “Cảm ơn ông, nhưng…” Alex ngập ngừng, lấy hết can đảm và nói một cách khó khăn. “Tôi e rằng chúng tôi sẽ phải từ chối dự án này.” “Anh nói sao cơ?” “Sau khi nộp bản đề xuất sang bên ông, chúng tôi đã quyết định tập trung vào chuyên môn thiết kế logo.” “Gì cơ?” “Tôi tự thấy quy mô của công ty tôi còn quá nhỏ để ôm đồm quá nhiều việc. Chúng tôi sẽ không thể cống hiến hết sức cho dự án nếu nhận làm tất cả hạng mục công việc, thiết kế logo mới là điểm mạnh của chúng tôi. Tôi rất hy vọng ông sẽ vẫn cân nhắc chọn lựa chúng tôi trong tương lai nếu ông có nhu cầu thiết kế logo.” Lời giải thích không hề có tác dụng. “Anh đúng là thằng đần,” Donaldson nói. “Công ty anh nhỏ như cái móng tay và không có chúng tôi thì các anh không tồn tại được đâu. Tốt hơn hết là bây giờ anh nên đi in danh thiếp cho mấy tay môi giới nhà đất đi vì đó sẽ là công việc duy nhất anh kiếm được trong thành phố này sau khi tôi thông báo với toàn bộ thành viên của AMA10 về việc anh đã làm mất thời gian của tôi như thế nào.” Alex cố gắng xoa dịu Donaldson: “Tôi không hề có ý xúc phạm ông.” Đầu dây bên kia chỉ còn tiếng tút tút vô tận. Donaldson đã dập máy. *** Khi quay về văn phòng, Alex thấy Dean đang chuẩn bị đi gặp khách hàng. Anh chủ động bắt chuyện nhằm tạm quên đi những gì vừa diễn ra với Blair Donaldson và USW. “Này Dean. Đi họp với mấy tay bên Spring Valley Homes à?” “Vâng. Mọi việc đang tiến triển tốt đẹp. Tuần trước, chúng tôi đã tiến hành bước Nhân cách hóa sản phẩm và giờ tôi đang chuẩn bị cho họ xem một số ý tưởng phác thảo đây.” “Tốt lắm, tôi xem qua chút được không?” Alex hỏi một cách tự nhiên và khoát tay về phía chiếc cặp đựng tài liệu của Dean đang cầm. “Được chứ,” Dean trả lời không nhiệt tình cho lắm. Anh ta vờ như đang vội đi lấy áo khoác trong khi để tập tài liệu xuống mà không hề mở ra. “Tôi hơi trễ giờ rồi, nhưng tôi có thể tóm tắt qua cho anh nghe. Khi chúng tôi thực hiện bước Nhân cách hóa, họ thể hiện rõ là họ có tham vọng khá lớn cho dự án biệt thự này. Họ muốn bán được 65 căn trong mùa thu năm nay và hy vọng biến nó thành 1 trong 5 dự án biệt thự khắp thành phố.” “Nghe ổn đấy,” Alex nói, giọng hơi mất kiên nhẫn. “Tôi xem qua bản phác thảo logo một chút được không?” Dean chậm rãi mở cặp tài liệu ra. “Thay vì cho họ xem các bản phác thảo, chúng tôi quyết định cho họ thấy chúng ta có thể sáng tạo như thế nào.” Anh ta mở cặp tài liệu và lấy ra một bản mẫu đủ màu rõ ràng là được vẽ trên máy tính của toàn bộ chiến dịch triển khai sản phẩm. Các bản thiết kế mẫu cho tài liệu in ấn, brochure và sáu bản phác thảo logo đã được in màu. Alex không thể tin vào mắt mình: “Dean, dựa vào đâu mà anh lại làm toàn bộ những tài liệu này?” “Tôi nghĩ đây là cơ hội lớn cho chúng ta, và họ có khả năng sẽ trở thành khách hàng chính của công ty.” “Dean, giờ ta chỉ tập trung vào logo thôi.” “Vâng, tôi biết, tôi đang chuẩn bị giới thiệu sáu mẫu ý tưởng logo cho họ đây, với lại…” “Tôi thấy rồi và tôi còn thấy là những logo này đã được đổ màu hết rồi, lại còn được vẽ trên máy, không phải là bản vẽ tay đen trắng theo đúng bước Nhân cách hóa trong quy trình của chúng ta.” “Alex, nhưng đây thực sự là một khách hàng lớn và tôi nghĩ rằng cố gắng thêm chút nữa cũng không có hại gì cả.” Alex thở dài. “Tôi hiểu ý anh.” Sau cùng, chính bản thân Alex cũng đã từng muốn làm điều tương tự với USW. “Nhưng giờ chúng ta chỉ tập trung chuyên môn hóa thiết kế logo thôi và đó là tất cả những gì chúng ta sẽ làm. Anh cần phải hiểu rằng chúng ta giờ không phải là một công ty quảng cáo nữa. Bỏ các mẫu in ấn và tập tài liệu kia đi. Anh vẫn có thể cho họ xem các ý tưởng logo, nhưng lần tới làm ơn thực hiện theo đúng quy trình và cho họ xem các bản vẽ tay đen-trắng trước đã được không?” Dean nhướn mày tỏ vẻ không bằng lòng và bỏ các mẫu in ấn cùng brochure ra khỏi cặp. *** Khi cả hai đang tiến gần về chỗ ngồi quen thuộc, Alex thông báo cho Ted. “Tôi đã từ chối hợp đồng với USW.” “Anh đã quyết định sáng suốt đấy.” “Mong là thế. Đáng nhẽ ra USW đã là một khách hàng lớn của chúng tôi.” Ted cảm thấy cần phải thắp lại ngọn lửa nhiệt huyết trong Alex về các công việc mà họ đang làm, nên ông quyết định giải thích cách họ sẽ thay thế và cán đích qua mức doanh thu mà lẽ ra Stapleton Agency sẽ nhận được từ USW. “Để bán công ty, anh cần chứng minh cho bên mua rằng anh có động lực bán hàng (sale engine)11 có thể tạo ra một khoản doanh thu định kỳ hằng năm có thể dự báo được. Chúng ta phải tính toán xem anh cần bao nhiêu đại diện bán hàng để thúc đẩy động lực bán hàng đó và có bao nhiêu công ty trong thị trường mục tiêu của anh. Bây giờ, ta hãy tập trung vào các công ty trong thành phố đã. Có bao nhiêu công ty ở thành phố này?” Alex không biết chút nào nên họ cùng đi tới bàn làm việc của Ted và bắt đầu tìm kiếm trên máy tính. Họ tìm thấy trên trang web của Cục Thống kê Dân số Mỹ có 210.000 công ty trong bán kính 160km trở lại. Ted muốn thu hẹp lại thị trường mục tiêu. “Giả sử, để một công ty sẵn sàng trả 10.000 đô-la cho một chiếc logo sản phẩm hoặc ngành kinh doanh mới của họ, công ty đó cần phải kiếm được ít nhất 1 triệu đô-la doanh thu mỗi năm.” Alex nhìn qua trang web một lượt và tìm thấy con số anh cần. “Có 58.000 công ty trong khu vực có doanh thu ít nhất 1 triệu đô la/năm.” “Giờ chúng ta cần biết trong số 58.000 công ty này có bao nhiêu công ty mà anh có thể bán logo cho họ. Thử nghĩ lại về thời điểm anh mới bắt đầu bán Quy trình thiết kế logo 5 bước xem. Anh đã gửi e-mail cho bao nhiêu công ty?” Alex nhẩm tính nhanh và ra được con số chính xác. “Tôi đã gửi e-mail cho 44 công ty.” “Và bao nhiêu công ty trong số đó đồng ý gặp anh?” “14.” “Và anh bán được bao nhiêu logo?” “Tính đến giờ là 2 cái.” Ted với lấy một tờ giấy và bắt đầu viết nháp các con số. Ông cho Alex xem các phép tính. “Tỷ lệ chốt hợp đồng của anh là 2/44, tức 4,5%. Hãy giảm con số này xuống ít nhất một nửa bởi có những khách hàng đã biết bên anh từ trước rồi. Vậy tóm lại, tỷ lệ chốt hợp đồng của anh rơi vào khoảng 2%. Nghĩa là, tiềm lực thị trường ước tính cho Quy trình thiết kế logo 5 bước là khoảng 2% của 58.000, tương đương 1.160 logo. Ở đây, ta đang tạm tính trung bình mỗi công ty cần một logo, con số khá khiêm tốn vì hầu hết các công ty thường muốn có những logo khác nhau cho các ngành và sản phẩm mới. Với giá 10.000 đô la cho 1 logo, tiềm lực thị trường của anh trong thành phố này rơi vào khoảng 11,6 triệu đô-la. Đây là một con số rất khả quan, và chúng ta còn chưa tính tới việc công ty anh có thể phát triển thế nào nếu anh mở thêm chi nhánh ở những thành phố khác. Trên quy mô toàn quốc, công ty thiết kế logo có cơ hội kiếm được 100 triệu đô-la nếu anh nhân bản mô hình của mình tại các khu vực khác.” Lần đầu tiên trong buổi họp, Alex bắt đầu cảm thấy phấn chấn hơn sau khi từ chối USW. Ted tiếp tục: “Bên mua không chỉ muốn biết công ty của anh có thể phát triển đến đâu; mà còn muốn biết anh có một công thức bán hàng có thể dự đoán được, giúp tính toán số lượng sản phẩm bán ra của công ty. Ví dụ, từ 44 khách hàng tiềm năng anh đã tiếp cận, sau hai tuần, anh chốt được 2 hợp đồng. Vậy là mỗi tuần, anh bán được một logo. Nếu một đại diện bán hàng trung bình đạt được 50 tuần làm việc hiệu quả trong một năm, mỗi người anh thuê sẽ bán được 50 logo. Từ đó, chúng ta có thể dự đoán được rất nhiều tình huống khác nhau. Chẳng hạn, nếu muốn đạt mức doanh thu 1 triệu đô-la trong năm tới, anh cần hai đại diện bán hàng. Nếu anh nghĩ mình có thể đảm nhận được khối lượng công việc trị giá 2 triệu đô-la, tức là thiết kế 200 logo, anh sẽ cần bốn đại diện bán hàng.” BÍ QUYẾT SỐ 7 CỦA TED Dành thời gian để tính toán số lượng khách hàng tiềm năng có thể mang lại các hợp đồng. Con số này là yếu tố quan trọng trong quá trình bán công ty bởi dựa vào đó, người mua sẽ ước lượng được quy mô của cơ hội thị trường. “Bên công ty mua lại sẽ muốn xem mô hình động lực bán hàng của anh, bao gồm số cơ hội anh có và tỷ lệ chốt hợp đồng từ trước đến giờ của công ty để ước lượng tiềm lực thị trường. Anh cần chứng minh mình đã nắm rõ động lực bán hàng và anh có thể dự đoán được với một tỷ lệ chính xác nhất định rằng cơ chế bán hàng này sẽ hoạt động ra sao dưới sự điều hành của họ. Quan trọng nhất là, anh cần phải chứng minh được mình không phải là người duy nhất có thể bán được logo.” “Nhưng tôi không có bất cứ đại diện bán hàng nào hết,” Alex nhắc Ted. “Tôi biết. Anh cần thuê ít nhất hai người.” “Tại sao lại là hai? Có nên bắt đầu trước với một người không?” “Đại diện bán hàng thường rất cạnh tranh và có xu hướng ganh đua nhau, điều này cho phép anh chứng minh được rằng động lực bán hàng của anh không chỉ phụ thuộc hoàn toàn vào một đại diện bán hàng giỏi. Bên cạnh đó, anh còn phải trả lương và tiền thuê văn phòng khoảng 600.000 đô-la/năm, nên anh cần bán ít nhất 1 triệu đô-la tiền thiết kế logo trong năm nay để có thể thanh toán các chi phí và có lãi.” BÍ QUYẾT SỐ 8 CỦA TED Có hai đại diện bán hàng sẽ luôn tốt hơn là một. Nhờ có tính cạnh tranh, các đại diện bán hàng sẽ cố gắng ganh đua với nhau. Và việc có đồng thời hai đại diện bán hàng sẽ chứng tỏ cho người mua thấy bạn có mô hình bán hàng linh hoạt, không chỉ dựa vào duy nhất một đại diện bán hàng giỏi. Alex bắt đầu tính toán nhưng lại thấy các con số có vẻ không hợp lý cho lắm. “Nếu tôi thuê hai đại diện bán hàng thì chẳng phải là chi phí trả lương và thuê văn phòng của tôi sẽ tăng lên tận 700.000-800.000 đô-la sao?” “Đúng vậy, đó là nếu anh giữ lại toàn bộ nhân viên hiện có. Hãy dành chút thời gian trong tuần suy nghĩ về việc thành lập một đội ngũ nhân viên có thể đảm đương được Quy trình thiết kế logo 5 bước mà anh cần. Tôi cá là anh sẽ tìm ra được một hoặc hai người mà anh không cần đến đấy.” Khi rời khỏi văn phòng của Ted, Alex biết mình sẽ có một số buổi nói chuyện vô cùng khó khăn vào tuần tới. 6 Các ứng viên S a thải Tony Martino là một quyết định không cần phải đắn đo – ngay từ đầu, Tony đã là một tay viết nội dung kém cỏi và Alex không cần một người viết nội dung quản lý Quy trình thiết kế logo 5 bước. Anh có thể thuê bên ngoài viết những nội dung lẻ tẻ mà ngân hàng giao cho. Cuộc nói chuyện diễn ra một cách chóng vánh. Tony đã đoán trước việc này và Alex cũng đối xử công bằng với anh ta. Buổi nói chuyện với Dean lại có chút khó khăn hơn. Alex cố gắng nhẹ nhàng với Dean bằng việc mô tả những dự án chiến lược ở một công ty lớn hơn mà Dean có thể cống hiến và việc tài năng của anh ta sẽ bị lãng phí thế nào nếu ở lại với mô hình công ty Stapleton Agency mới. Dean đã bỏ đi trong giận dữ. Việc sa thải Tony và Dean giúp Stapleton Agency tiết kiệm được 125.000 đô-la/năm. Alex quyết định chưa vội tìm người thay thế Sarah, điều này cũng giúp công ty tiết kiệm được thêm 70.000 đô la/năm nữa. Anh đã cắt giảm đủ số nhân viên cũ để bù vào chi phí tuyển dụng hai đại diện bán hàng trình độ trung bình mà không làm tăng tổng chi phí. *** Blake Worthington vừa trở về từ kỳ nghỉ hè kéo dài hai tuần tại biệt thự nghỉ dưỡng của gia đình. Anh cao gần 1m90, mặc bộ vest xanh. Hai ống tay áo sơ mi trắng được cài ngay ngắn bằng chiếc khuy măng séc vàng, đồng bộ với chiếc đồng hồ Rolex được bố tặng vào ngày tốt nghiệp Học viện dự bị Cheshire. Anh có hàm răng trắng tinh đối lập hoàn hảo với làn da rám nắng. Chiếc cà vạt được thắt theo kiểu Windsor và mái tóc vàng óng được vuốt keo ngay ngắn. Blake là một trong bốn ứng viên nằm trong danh sách mà Alex nhắm cho vị trí đại diện bán hàng mới tại Stapleton Agency. Họ bắt tay và bắt đầu cuộc thảo luận bằng vài câu nói đùa xã giao. Alex xem qua lý lịch của Blake. Sau khi tốt nghiệp Học viện Cheshire, Blake đã theo học Đại học Cornell. Sau khi tốt nghiệp, anh đã đi du lịch Đông Nam Á sáu tháng, rồi quay trở lại Mỹ và làm công việc hiện tại đến giờ. Trong hai năm qua, anh là một nhân viên cấp thấp của phòng phát triển kinh doanh tại một công ty quảng cáo lớn. “Vì sao anh lại muốn làm việc cho Stapleton Agency?” “Công ty lớn là nơi tuyệt vời để rèn luyện bản thân, nhưng tôi muốn bắt đầu thấy những thành quả trực tiếp trong công việc của mình.” Rõ ràng, Blake đang nói những lời mà anh ta nghĩ Alex muốn nghe. “Anh yêu thích công việc quảng cáo nhiều như thế nào?” Blake ngồi thẳng lưng, hiểu rõ rằng đây chính là cơ hội để gây ấn tượng với Alex. “Tôi thực sự yêu thích sức mạnh của một thương hiệu. Tôi thích khám phá những thuộc tính cốt lõi của nó và thể hiện nó một cách sáng tạo thông qua một loạt kênh truyền thông đa dạng. Tôi có niềm tin mãnh liệt vào sự hợp nhất. Người ta nói rằng tivi đã hết thời nhưng nếu anh muốn xây dựng một thương hiệu, anh không thể nào bỏ qua sức mạnh lan tỏa của nó.” Cuộc phỏng vấn diễn ra đúng như dự đoán với những câu hỏi được Alex tung ra như các cú đánh trong môn bóng mềm và Blake khéo léo đỡ bóng bằng những câu trả lời đầy ấn tượng mà có thể anh ta đã đọc được từ một cuốn sách đưa ra lời khuyên về nghề nghiệp, nhưng dù sao thì chúng cũng khá thuyết phục. Buổi phỏng vấn kết thúc sau khi Alex hứa sẽ liên lạc lại với Blake vào tuần tới. Alex khá ấn tượng với kinh nghiệm bóng bẩy đúng chuẩn của một người từng làm việc cho công ty quảng cáo lớn và anh nghĩ Blake có thể là gương mặt đại diện khá tốt cho Stapleton Agency. Anh đánh dấu vào bản lý lịch của Blake và lưu cùng hồ sơ của các ứng viên khác trong cuộc chạy đua vào vị trí này. *** Khi quay trở lại bàn làm việc, hộp thư đến của anh vẫn tràn ngập thư mới như mọi khi. John Stevens muốn gặp anh vào ngày mai để cùng kiểm tra lại brochure phiên bản tiếng Tây Ban Nha. Olga muốn xin ý kiến anh về chuyện gia hạn hợp đồng thuê máy photocopy. Sarah muốn đối chiếu và cân bằng lại số ngày phép mà cô đang nợ công ty. Rồi Alex thấy e-mail đề tên Ziggy với tựa đề Cảm ơn. Anh mở thư và đọc: Alex, Tôi muốn anh biết rằng chúng tôi rất hài lòng với logo mà công ty anh tạo ra cho dòng sản phẩm Natural Treats. Tôi đã họp với Rhina vào sáng nay và cô ấy đã thuyết minh phiên bản logo màu từ thiết kế của Chris. Logo trông rất đẹp và tôi đã gửi bản cẩm nang tiêu chuẩn thương hiệu cho toàn bộ nhân viên bên tôi. Rhina làm việc rất hiệu quả và quản lý dự án rất trôi chảy. Chris là một người vô cùng sáng tạo và tôi rất thoải mái khi làm việc với cậu ấy. Giờ thì tôi đã biết cần phải liên lạc với ai cho lần trình làng sản phẩm mới sắp tới rồi. Một lần nữa, xin cảm ơn anh. Ziggy Epstein Alex cảm thấy ngất ngây sau khi đọc e-mail này. Nhận được thư cảm ơn từ khách hàng nói chung lúc nào cũng khiến anh cảm thấy thật tuyệt, đặc biệt là những bức thư tán dương cá nhân anh vì sự sáng tạo và thận trọng. Thư của Ziggy là ngoại lệ bởi cô đã công nhận sự cố gắng và năng lực của toàn bộ nhóm của anh. Lần đầu tiên Alex cảm thấy anh đang xây dựng một công ty kinh doanh lớn hơn nhiều so với Alex Stapleton. Dựa trên kết quả công việc tích cực mà Rhina và Chris đã thể hiện đối với logo của Natural Treats, Alex giao cho họ trách nhiệm quản lý Quy trình thiết kế logo 5 bước. Rhina sẽ thực hiện Bước 1 – Kiến tạo Tầm nhìn và Bước 2 – Nhân cách hóa sản phẩm. Chris sẽ chịu trách nhiệm thực hiện Bước 3 – Phác thảo Ý tưởng – cùng các công việc dựng bản vẽ và hoàn tất các thiết kế trên máy tính trong Bước 4 và Bước 5. Rhina sẽ soạn thảo và thuyết trình cẩm nang tiêu chuẩn thương hiệu và quản lý khách hàng trong toàn bộ quy trình. Alex giờ đã có một hệ thống hoàn thiện cùng nhân lực quản lý việc thực hiện hệ thống này. Bây giờ, tất cả những gì anh cần là một đội ngũ kinh doanh tốt. *** Angie Thacker bận một bộ đồ kín đáo khi đến phỏng vấn. Cô buộc tóc cao gọn gàng với đuôi tóc dài ngang vai áo của bộ vest màu xanh thẫm. Alex đã xem lý lịch của cô. Sau khi tốt nghiệp một trường đại học của bang, Angie bán điện thoại di động tại một cửa hàng bán lẻ thiết bị không dây tại địa phương. Cô là một trong những đại diện bán hàng tốt nhất tại cửa hàng, sau hai năm bán điện thoại, cô chuyển sang bán quảng cáo trên những trang vàng tại một công ty điện thoại lớn. Cô nhanh chóng vươn lên nhóm 10% đại diện bán hàng hàng đầu toàn quốc. “Tại sao cô muốn làm việc cho Stapleton Agency?” “Tôi yêu công việc bán hàng và tôi biết các anh đang bắt đầu xây dựng một đội ngũ kinh doanh mới tại Stapleton Agency. Tôi mong muốn được giúp các anh xây dựng một đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp ngay từ những buổi đầu.” “Điều gì tạo nên sự chuyên nghiệp của một đại diện bán hàng?” “Chìa khóa cho thành công trong sự nghiệp bán hàng của tôi nằm ở việc tôi luôn luôn làm việc với các con số. Tôi biết chính xác số cuộc gặp mặt để chốt được một hợp đồng. Tôi biết rõ số lượng hợp đồng mục tiêu trong tuần mà tôi phải đạt được, và con số này cần được nhân lên như thế nào để tôi có thể hoàn thành các mục tiêu bán hàng theo tháng, theo quý và theo năm. Toàn bộ việc này bắt đầu từ việc nắm rõ số buổi họp mà tôi phải lên lịch hằng tuần và sau đó, tôi chỉ cần tiến hành triển khai các công việc từ con số đó.” Alex hoàn toàn kinh ngạc với cách phân tích và lên mục tiêu đầy khoa học mà Angie vừa nêu ra. Anh rất thích thú và tò mò muốn biết nhiều hơn nữa. “Điều gì là động lực thúc đẩy cô, Angie?” “Tôi là người thích cạnh tranh. Tôi luôn muốn chiến thắng.” Alex có cảm giác anh đang ngắm nghía một loài động vật đẹp đến mê hoặc trong sở thú. Trưởng thành trong ngành kinh doanh sáng tạo, anh luôn được làm việc với những con người sáng tạo. Anh chưa từng gặp một ai có tính kỷ luật cao hoặc có tư duy được hoạch định rõ ràng đến từng chi tiết như vậy. Alex chào tạm biệt Angie với lời hứa sẽ cho cô biết quyết định cuối cùng của anh vào tuần tới. *** Ted gọi điện cho Alex vào sáng thứ Ba, rủ anh đi dong thuyền ra khơi và trò chuyện trên thuyền thay vì ngồi trong văn phòng của Ted như mọi khi. Dự báo thời tiết cho thấy sức gió của ngày hôm đó là 27-37km/h nên họ hẹn nhau tại câu lạc bộ du thuyền của Ted. Dù thừa khả năng mua một chiếc thuyền buồm cỡ lớn nhưng Ted lại thích cảm giác phiêu lưu khi ngồi trên một chiếc thuyền nhỏ cưỡi sóng lớn ngoài khơi nên ông đã chọn chiếc Laser 4000. Trong khi gỡ dây cột buồm, Alex kể sơ bộ về các tiến triển trong công việc kể từ lần gặp trước của họ. Anh kể lại việc tạo ra các khoản tiền dành cho việc thuê hai đại diện bán hàng bằng cách sa thải Tony và Dean, đồng thời không tìm người thay thế Sarah. Anh cũng kể về các ứng viên mà anh đã phỏng vấn cho vị trí đại diện bán hàng. Anh dành phần lớn thời gian để so sánh Blake và Angie. Họ đều để lại ấn tượng tích cực cho anh với những lý do khác nhau. “Blake có hiểu biết sâu sắc về các ngành kinh doanh dịch vụ. Anh ta đã làm việc cho một hãng quảng cáo lớn trong hai năm và có kiến thức về lĩnh vực sáng tạo. Anh ta nắm được việc bán các sản phẩm vô hình.” Ted chăm chú lắng nghe trong khi điều khiển chiếc thuyền rời cảng ra khơi. Ông tiếp tục thăm dò suy nghĩ của Alex trong lúc nhìn theo hướng gió thổi. “Kể cho tôi nghe về Angie đi.” “Angie lại khác hoàn toàn. Cô ấy không biết một chút gì về ngành marketing và đã dành phần lớn sự nghiệp để bán các sản phẩm hữu hình mà một khách hàng tiềm năng có thể chạm vào và cảm nhận. Angie luôn tập trung vào tất cả các quy trình và hệ thống đồng thời luôn đặt mục tiêu lên hàng đầu.” Ted thăm dò thêm chút nữa. “Nghe có vẻ như anh đang có hai ứng viên hoàn toàn khác nhau đấy. Những người còn lại mà anh đã phỏng vấn thì sao?” Alex nghĩ ngợi khoảng một giây. “Anh có thể phân loại họ thành hai kiểu: những người như Blake với nhiều kinh nghiệm trong việc bán dịch vụ, và những người như Angie với kinh nghiệm bán sản phẩm hữu hình.” Vẫn không rời mắt khỏi đường chân trời phía xa, Ted truyền cho Alex kinh nghiệm từ chính bản thân ông. “Tôi nghĩ anh cần tránh những người như Blake và chỉ nên tuyển những người như Angie thôi.” Alex vô cùng ngạc nhiên trước sự quả quyết của Ted. “Làm sao anh có thể nói chắc như đinh đóng cột như vậy được? Blake đã học ở Cornell, bố anh ta quen biết rất nhiều CEO trong thành phố, anh ta lại còn đang làm việc tại một trong những công ty quảng cáo hàng đầu.” “Theo kinh nghiệm của tôi, những người như Blake quen với môi trường làm việc kinh doanh dịch vụ, thường rất giỏi về việc bán lời tư vấn. Họ thường hỏi rất nhiều câu hỏi mở và thăm dò nhu cầu của khách hàng. Khách hàng khi đó thường để lộ ra những nỗi lo lắng thầm kín và trông đợi vào những người như Blake thiết kế giải pháp nào đó dành riêng cho họ. Blake sẽ cố gắng thuyết phục anh điều chỉnh lại Quy trình thiết kế logo 5 bước để phù hợp với nhu cầu khác nhau của từng khách hàng.” “Vậy tại sao anh lại nghĩ Angie là người phù hợp?” “Dựa trên những gì anh kể cho tôi nghe về Angie, tôi nghĩ cô ấy là một đại diện bán hàng tuyệt vời. Anh có một quy trình duy nhất, anh đã xây dựng nó như một sản phẩm với 5 bước thống nhất và không cần phải thay đổi khi áp dụng cho mọi khách hàng. Đại diện bán hàng có thói quen vận động trí não để định vị sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng. Đại diện bán hàng không có quyền thay đổi sản phẩm của công ty mỗi khi nhận được yêu cầu từ khách hàng. Đây chính là kiểu người mà anh muốn thuê để bán Quy trình thiết kế logo 5 bước.” Alex nuốt lấy từng từ mà Ted vừa nói. Gió biển bỗng chốc thổi mạnh và nhanh chóng đẩy con thuyền ra khơi. BÍ QUYẾT SỐ 9 CỦA TED Hãy tuyển người giỏi chào bán sản phẩm, chứ không phải người giỏi chào bán dịch vụ. Những người có khả năng bán sản phẩm sẽ nắm được bí quyết thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm họ đang bán hoàn toàn thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, thay vì nhượng bộ điều chỉnh sản phẩm theo ý khách hàng. “Những điều anh vừa nói khác hoàn toàn với những gì tôi thường thấy ở một nhà cung cấp dịch vụ.” Không nản lòng với gió biển đang thổi lồng lộng đẩy chiếc Laser nghiêng hẳn sang một bên, Ted hét to: “Đúng vậy, hầu hết các công ty dịch vụ thường khó bán lại, trừ khi họ chấp nhận đi theo hướng Earn-out mạo hiểm, mất thời gian và đầy chông gai. Họ bị phụ thuộc vào việc người chủ công ty cũng là người bán hàng xuất sắc nhất công ty. Khi chủ công ty rời đi, công ty cũng không còn nữa, và các công ty mua lại hiểu rõ điều đó. Anh cần phải dừng việc bán bản thân lại và trao dây cương cho một đội ngũ gồm những người như Angie.” Họ tiếp tục dong thuyền ra xa hơn, nơi có những con sóng lớn vỗ mạnh dồn dập. Sau khoảng im lặng tưởng như vô tận, Ted quyết định tung bài tẩy. “Alex, bước tiếp theo trong quá trình này cần anh phải rất dũng cảm. Anh có sẵn sàng không?” “Chắc tôi cũng chỉ cần đủ dũng cảm như khi đi thuyền cùng anh thế này là cùng chứ gì!” Alex nửa đùa nửa thật. “Giờ là lúc anh cần thông báo cho các khách hàng hiện tại rằng anh không thể hỗ trợ họ trong việc quảng cáo nữa, bởi anh sẽ chỉ tập trung vào thiết kế logo mà thôi.” Ngay lập tức, Alex tính toán nhanh chuyện gì sẽ xảy ra nếu anh đi theo hướng Ted khuyên. “Liệu tôi có thể tiếp tục giữ hợp đồng với ngân hàng MNY không?” Ted trả lời với giọng đầy thông cảm. “Tất nhiên là không rồi.” Alex nhắc lại cho Ted về những tổn thất tài chính nếu anh dừng hợp đồng này, nhưng Ted vẫn giữ nguyên ý kiến. “Alex, anh không thể làm mọi việc nửa vời. Nếu tiếp tục làm những công việc ngoài phạm vi của quy trình thiết kế logo, anh sẽ khiến mọi cổ đông hiểu nhầm về hướng đi của anh.” “Nhưng Ted, ngân hàng MNY chiếm tới 40% doanh thu của chúng tôi trong năm ngoái đấy.” “Tôi biết, và công ty của anh vì thế mới không thể bán được. Nếu tiếp tục giữ lại dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng, anh sẽ phải thay thế nhân viên thiết kế cao cấp, nhân viên sáng tạo nội dung và điều này có nghĩa là anh đang vác loa ra thông báo cho toàn thị trường biết rằng thực ra anh cũng không mặn mà với quy trình thiết kế logo kia đâu. MNY đã từ chối làm việc với rất nhiều công ty khác trong nhiều năm qua, vì vậy việc anh giành được hợp đồng từ họ cũng có nghĩa là anh đã tự giam mình trong chừng ấy năm. Nếu được lựa chọn, khách hàng sẽ luôn chọn giải pháp có thể điều chỉnh linh hoạt phù hợp với nhu cầu của chính họ và chỉ của họ mà thôi. Vì vậy, nếu anh cùng lúc cung cấp song song cả dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và kinh doanh thiết kế logo thì chắc chắn Quy trình thiết kế logo 5 bước sẽ không thể trụ nổi.” “Tôi cần suy nghĩ thêm về việc này,” Alex trả lời. “Tôi đã nói trước là anh cần phải rất dũng cảm mới đi tiếp được bước này mà.” Đột nhiên, Ted ra hiệu cho Alex nhìn xuống bánh lái của con thuyền mà ông đang điều khiển. “Bây giờ, tôi muốn anh điều chỉnh bánh lái 180 độ theo hướng mà anh đang nghĩ về việc kinh doanh như thể ta đang đảo bánh lái vậy.” Vừa nói vừa làm, Ted bẻ mạnh bánh lái về hướng của mình. Chiếc thuyền nghiêng hẳn sang một bên, ngược chiều gió đang thổi theo một góc mà Alex không thể tưởng tượng nổi. Cây sào căng buồm cũng giật mạnh theo hướng của con thuyền một cách dữ dội từ mạn bên này sang mạn bên kia. Ted đẩy Alex đứng sang phía bên kia của con thuyền trong khi ông kéo mạnh cánh buồm và dịch sang vị trí bên cạnh Alex. Gió đập phần phật vào cánh buồm. Ted bước gần tới mép thuyền và con thuyền dần tăng tốc quay trở lại vào bờ. “Để đảo hướng thuyền, anh phải kéo bánh lái hết cỡ về một phía. Anh có thể cảm thấy nó vượt ra khỏi tầm kiểm soát của mình trước khi con thuyền đổi hướng và đón gió từ hướng ngược lại. Anh không thể nửa vời. Nếu không kéo bánh lái hết cỡ về phía mình, anh sẽ không bao giờ khiến con thuyền quay ngược lại và anh chắc chắn sẽ ngã khỏi thuyền. Giờ tôi đang yêu cầu anh đảo hướng con thuyền Stapleton Agency.” 7 Nỗi đau lớn dần T uần làm việc đầu tiên của Angie tại Stapleton Agency khá suôn sẻ. Alex giao cho cô phân loại danh sách khách hàng tiềm năng thành bốn khu vực dựa theo bốn quận của thành phố. Angie tiến cử một đồng nghiệp cũ của cô tại công ty niên giám vào vị trí đại diện bán hàng thứ hai. Qua sự giới thiệu này, Alex quyết định gặp Seamus O’Reilly. Seamus cũng nằm trong nhóm 10 đại diện bán hàng xuất sắc nhất tại công ty cũ của Angie. Hai người đã làm việc rất ăn ý với nhau và luôn cạnh tranh lành mạnh để thay phiên nhau giành vị trí dẫn đầu mỗi tháng. Alex nhận thấy Seamus có rất nhiều điểm tương đồng về năng lực với Angie. Anh nhận ngay Seamus vào làm mà không phải do dự quá lâu. Hai tuần sau, Seamus bắt đầu vào làm việc tại Stapleton Agency. Dự án đầu tiên của anh là dựng một tấm bảng trắng giữa văn phòng và ghi chi tiết các số liệu kinh doanh hằng tuần của cả hai đại diện bán hàng lên đó. Mỗi ngày, họ đều cập nhật số lượng buổi hẹn đặt thành công với khách hàng trong tuần và số lượng logo mà họ bán được. Mỗi người đều đặt mục tiêu bán được một logo mỗi tuần. Vào tuần bán hàng thứ tư, Angie duy trì con số 10 buổi hẹn mỗi tuần với khách hàng, còn Seamus đạt được 8 buổi gặp. Vào thứ Sáu cuối cùng của tháng, Angie đã bán được logo đầu tiên của mình. Cô """