Để Thế Giới Biết Bạn Là Ai PDF EPUB

" Để Thế Giới Biết Bạn Là Ai PDF EPUB 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Để Thế Giới Biết Bạn Là Ai PDF EPUB Ebooks Nhóm Zalo ĐỂ THẾ GIỚI BIẾT BẠN LÀ AI NAPOLEON HILL Chịu trách nhiệm xuất bản: Giám đốc - Tổng biên tập ĐINH THỊ THANH THỦY Biên tập: Cao Bá Định Sửa bản in: Bích Thúy Bìa: Hà Thảo Trình bày: Văn Đông NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 62 Nguyễn Thị Minh Khai - Q.1 - TP. HCM ĐT: (028) 38225340 - 38296764 - 38247225 Fax: (028) 38222726 Email: tonghop@nxbhcm.com.vn Website: www.nxbhcm.com.vn NHÀ SÁCH TỔNG HỢP 1 62 Nguyễn Thị Minh Khai, Q.1, TP. HCM - ĐT: 38 256 804 NHÀ SÁCH TỔNG HỢP 2 86 - 88 Nguyễn Tất Thành, Q.4. TP. HCM - ĐT: 39 433 868 GIAN HÀNG M01 ĐƯỜNG SÁCH TP. HCM Đường Nguyễn Văn Bình, Q. 1, TP. HCM Thực hiện liên kết: CÔNG TY VĂN HÓA SÁNG TẠO TRÍ VIỆT (First News) 11H Nguyễn Thị Minh Khai, P. Bến Nghé, Q. 1, TP. HCM In 3.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5 cm tại Công Ty TNHH In TM Trần Châu Phúc (262/8A Lũy Bán Bích, P. Hòa Thạnh, Q. Tân Phú, TP. HCM). Xác nhận ĐKXB số 340-2018/CXBIPH/03-14/THTPHCM ngày 25-01- 2018 - QĐXB số 595/QĐ-THTPHCM-2018 cấp ngày 23-05-2018. ISBN: 978-604-58-7360-1 In xong và nộp lưu chiểu quý II/2018. Mục lục Lời tựa Một trong những điều hay nhất về quyển sách này chính là nó đã đáp ứng kỳ vọng của người đọc Lời thách thức cuộc sống Về cuốn sách bạn đang cầm trên tay PHẦN I: CÁC NGUYÊN TẮC TÂM LÝ HỌC THỰC HÀNH ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN Chương 1: Phần mở đầu - Định nghĩa nghệ thuật bán hàng Chương 2: Đánh bóng tên tuổi theo cách khôn ngoan Chương 3: Chiến lược nghệ thuật bán hàng bậc thầy Chương 4: Những phẩm chất cần phát triển ở một bậc thầy bán hàng Chương 5: Tự kỷ ám thị Chương 6: Tập thể trí tuệ ưu tú Chương 7: Sự tập trung Chương 8: Tính chủ động và khả năng lãnh đạo Chương 9: Đánh giá khách hàng tiềm năng Chương 10: Vô hiệu hóa tâm trí khách hàng Chương 11: Nghệ thuật chốt một vụ mua bán PHẦN II: NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG TRONG TIẾP THỊ DỊCH VỤ CÁ NHÂN Chương 12: Lựa chọn công việc Chương 13: Xác định mục tiêu sự nghiệp cả đời Chương 14: Thói quen bỏ ra nhiều hơn nhận lại (1) Chương 15: Một tính cách tích cực Chương 16: Tinh thần hợp tác Chương 17: Lựa chọn nghề nghiệp Chương 18: Tạo quỹ thời gian của bạn Chương 19: Kế hoạch tổng thể để có được một công việc PHẦN III: NHỮNG ĐIỀU BẠN CÓ THỂ HỌC TỪ HENRY FORD Chương 20: Mục đích đơn nhất Chương 21: Lòng kiên trì Chương 22: Niềm tin Chương 23: Tính quả quyết Chương 24: Tinh thần thượng võ Chương 25: Phân bổ thời gian và chi tiêu Chương 26: Khiêm tốn Chương 27: Thói quen bỏ ra nhiều hơn nhận lại (2) Chương 28: Bậc thầy bán hàng Henry Ford Chương 29: Tích lũy sức mạnh Chương 30: Tự chủ Chương 31: Nỗ lực có tổ chức Chương 32: Tính chủ động PHẦN IV: QUY TẮC ĐẮC NHÂN TÂM TRỤ VỮNG TRONG HƠN 4.000 NĂM Chương 33: Nếu tôi là tổng thống Mỹ Chương 34: Nguyên tắc vàng Chương 35: Thái độ tinh thần phải đúng đắn Chương 36: Xung đột giữa chủ lao độ ng và người lao động Chương 37: Thế giới mới LỜI TỰA Giống như hàng triệu người khác, tôi là một người hâm mộ cuồng nhiệt tác phẩm kinh điển vượt thời gian Think and Grow Rich(1) của tác giả Napoleon Hill. Được xuất bản lần đầu tiên vào năm 1937, tác phẩm này hoàn toàn khác biệt so với những cuốn sách tự lực tốt nhất của thế kỷ XX. (1) Được First News xuất bản với tựa Nghĩ giàu & Làm giàu. Trước khi viết Think and Grow Rich, Napoleon Hill có một cuộc sống khá trầm lặng, ít được mọi người biết đến. Trong How to Sell Your Way Through Life, Napoleon Hill kể về hành trình nhiều năm của ông trên con đường hoàn thiện các kỹ năng của một bậc thầy bán hàng và người huấn luyện bán hàng. Cuốn sách được viết trong thời điểm cả nước Mỹ chìm sâu trong cuộc Đại suy thoái và để viết tác phẩm này, Hill đã liên lạc, phỏng vấn và hợp tác với những người thành công nhất trên khắp đất nước như Andrew Carnegie, Henry Ford, Thomas Edison và nhiều người khác nữa. Những thông tin trong How to Sell Your Way Through Life đều có nét tương đồng với những diễn biến kinh tế đang xảy ra lúc này. Như thể Hill viết cho nền kinh tế ngày nay khi ông ấy nói: “Cuộc suy thoái kinh tế không phá hủy đi thị trường của sáng tạo; thật ra, nó còn gia tăng nhu cầu và mở rộng lãnh địa cho sáng tạo. Thế giới nằm trong tay những người biết sử dụng óc sáng tạo của họ”. Ta có thể xem How to Sell Your Way Through Life là một khóa học đặc biệt về nghệ thuật bán hàng, bởi từ cách áp dụng tâm lý học trong đàm phán và buôn bán đến cách phân tích chứng minh, cách suy nghĩ tích cực và tất cả những điều quan trọng của Nguyên tắc Vàng đều được thể hiện trong cuốn sách này. Hãy dành ra một ít thời gian để đọc những trang sách này, và các bạn sẽ hiểu được vì sao Napoleon Hill được xem là một trong số những triết gia kinh tế bậc thầy trong thời đại của chúng ta. - Ken Blanchard Đồng tác giả của hai quyển sách The One Minute Manager và The One Minute Entrepreneur TÁC GIẢ QUẢNG BÁ CHÍNH MÌNH BẰNG “TÒA LÂU ĐÀI TRÊN ĐỒI(2)” NỔI TIẾNG. Cái nhìn thoáng qua về tầm vóc và sự nguy nga của “Ngôi nhà kiểu mẫu Mỹ” của Napoleon Hill hướng ra bờ hồ Dora xinh đẹp của Florida. (2) Castle on the Hill: Tòa lâu đài trên đồi, cũng là tên của tác giả. MỘT TRONG NHỮNG ĐIỀU HAY NHẤT VỀ QUYỂN SÁCH NÀY CHÍNH LÀ NÓ ĐÃ ĐÁP ỨNG KỲ VỌNG CỦA NGƯỜI ĐỌC Những cuốn sách triết lý về “cách để thành công” đang khá phổ biến trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên, hiếm có một tác giả nào chứng minh rõ ràng được những ý tưởng mà mình viết ra trong sách là hữu ích, hay đã được kiểm chứng bằng chính bản thân tác giả về tính hiệu quả của chúng trong cuộc sống thực tiễn. Chúng tôi đề cập đến những điều này, mục đích không phải là để khoe khoang khả năng của Hill mà là để đem đến cho độc giả niềm tin rằng những gì bạn sắp đọc là những điều thực tiễn, khả thi và là những triết lý đã được chứng minh. Khi đọc cuốn sách này, bạn sẽ cảm nhận được sự hiện diện của chính tác giả trong từng trang sách. Những bài học không chỉ được viết ra; chúng đã được sống lần đầu tiên và sau đó được đưa vào từng trang in. Napoleon Hill đã áp dụng những triết lý và phương pháp được viết trong cuốn sách này để quảng bá hình ảnh bản thân một cách hiệu quả, bởi ông sống trong một lâu đài ở bang Florida - một trong những địa điểm tham quan nổi tiếng khắp miền Nam. Từ lâu đài, ông không chỉ được tận hưởng một góc nhìn tuyệt đẹp hiếm hoi của hồ Dora mà còn được chiêm ngưỡng toàn bộ thị trấn Mount Dora, trong “Tam giác Vàng”. Hill là người đầu tiên sở hữu tòa lâu đài này. Được biết, nó có giá trị lên đến 100.000 đô la. Tòa lâu đài được phát triển trở thành “một ngôi nhà Mỹ kiểu mẫu”. Đây là nơi mà 15 đứa trẻ đã được nhận nuôi và được học những triết lý thành công của Hill. Và vì thế, có lẽ chúng cũng sẽ học được cách quảng bá thành công bản thân mình. Minh chứng rõ ràng của những biện giải phong phú này, theo một lối rõ ràng, chính là tác giả không thể chỉ kê ra đơn thuốc cho sự thành công, mà ông còn có thể làm cho những lý thuyết đó trở nên hiệu quả đối với bản thân mình. Trong một lá thư cá nhân không có ý định công bố gửi cho các nhà xuất bản sách, Hill đã viết: “Có một điều mà bạn có thể chắc chắn, đó là tôi và vợ tôi đã xông vào cuộc sống và thật sự khiến nó phải trả theo kỳ hạn cho chúng tôi một cuộc sống vẹn toàn, tràn ngập trong những chuỗi hạnh phúc nối tiếp nhau. Chúng tôi đã tìm ra những thứ mang lại sự bình yên trong tâm hồn mình và những thứ mang lại niềm vui đích thực trong cuộc sống. Tôi đã rất ngạc nhiên không hiểu vì sao trước đây mình không khám phá ra được khối tài sản kếch xù này của bản thân”. “Nếu tôi có thể họa bức tranh ngôn ngữ biểu đạt chân thật vận may mà tôi và vợ mình có được trong đời, bằng cách áp dụng triết lý mà tôi đang cố gắng truyền đạt cho người dân Hoa Kỳ, thì tôi tin rằng các ông sẽ không kịp in sách để đáp ứng nhu cầu của độc giả đâu”. Và vì thế, trên tinh thần này, chúng tôi xin gửi đến cho các bạn quyển sách Để thế giới biết bạn là ai của tác giả Napoleon Hill. - Napoleon Hill Foundation Edison vĩ đại đã thất bại 10.000 lần trước khi ông tạo ra được bóng đèn điện dây tóc sáng rực. Vì thế, đừng vội nản lòng và bỏ cuộc nếu gặp thất bại một hoặc hai lần trước khi những kế hoạch của bạn thành công. LỜI THÁCH THỨC CUỘC SỐNG Tinh thần mà tác giả truyền tải trong quyển sách này liên quan mật thiết đến cuộc sống của chính ông ấy. Cuộc sống, ngươi không thể làm chủ được ta bởi ta cự tuyệt tuân theo những quy luật hà khắc mà ngươi đã đề ra. Khi ngươi làm ta tổn thương, ta sẽ cười và nụ cười sẽ xóa tan mọi khổ đau. Ta tận hưởng niềm vui từ ngươi bất cứ khi nào ta tìm được nó. Nỗi buồn mà ngươi mang đến không khi nào làm ta chán nản hay sợ hãi, bởi tiếng cười luôn ngự trị trong tâm hồn ta. Khi ta có được thứ ta muốn, ta sẽ vui vẻ, nhưng những thất bại tạm thời không làm cho ta buồn chán. Ta chỉ đơn giản gieo điệu nhạc cho ngôn từ của thất bại và biến chúng thành một bài hát của tiếng cười. Những giọt nước mắt ngươi tạo ra không phải dành cho ta. Ta thích tiếng cười hơn nhiều và bởi vì yêu thích tiếng cười, ta sẽ dùng nụ cười như một thế thân của tiếc thương, muộn phiền, nỗi đau hay thất vọng. Cuộc sống, ngươi chính là một kẻ lừa đảo hai mặt, đừng phủ nhận điều đó! Ngươi mang cảm xúc của tình yêu len lỏi vào trái tim ta để rồi ngươi lại sử dụng nó như những chiếc gai nhọn đâm vào tâm hồn ta. Nhưng ta đã học được cách để né tránh cái bẫy đó của ngươi – bằng những tiếng cười. Ngươi cố gắng quyến rũ ta bằng những thỏi vàng. Nhưng thay vì nghe theo ngươi, ta đã đánh lừa ngươi bằng cách đi theo lối mòn dẫn đến kho tàng tri thức. Ngươi xui ta xây dựng nên những tình bạn đẹp đẽ, để rồi ngươi lại biến bạn ta trở thành kẻ thù, khiến trái tim ta trở nên sắt đá. Nhưng ta đã tránh khỏi sự thất thường của ngươi bằng cách cười vào nỗ lực của ngươi và ta đang tự chọn những người bạn mới theo cách của riêng mình. Ngươi khiến mọi người dối gạt ta trên chốn thương trường, điều đó khiến ta sẽ trở nên hà khắc và cáu kỉnh. Nhưng ta sẽ lại chiến thắng bởi ta sở hữu một tài sản vô giá, một thứ không ai có thể cướp đoạt được, ĐÓ CHÍNH LÀ SỨC MẠNH ĐỂ LUÔN CÓ NHỮNG SUY NGHĨ CỦA RIÊNG TA VÀ LUÔN ĐƯỢC LÀ CHÍNH MÌNH, cộng với khả năng cười vào nỗi đau của ngươi. Ngươi dùng cái chết để đe dọa ta. Nhưng với ta, cái chết chỉ là một giấc ngủ dài yên bình và ngủ cũng là một trong những trải nghiệm ngọt ngào nhất của con người, không kể đến tiếng cười. Ngươi nhóm lên ngọn lửa hy vọng trong lồng ngực ta, sau đó lại tưới một gáo nước lạnh vào ngọn lửa đó. Nhưng ta đã đi nước cờ tốt hơn bằng cách thắp lại ngọn lửa ấy bằng chính sức mình – và cười nhạo ngươi lần nữa. Ngươi gài những kẻ thù xấu xa trên con đường ta đi, những kẻ luôn cố gắng tấn công danh tiếng và phá hủy lòng tín nhiệm bản thân của ta. Nhưng một lần nữa ngươi lại thất bại vì ta đã công khai những nỗ lực mà kẻ thù bỏ ra để chống lại ta. Điều này đã thu hút những người bạn mới chú ý đến ta. Ta sẽ không bao giờ có thể biết đến họ nếu không có sự phản bội này. Một phần tư thế kỷ trôi qua, ngươi xô đẩy ta vào hết trở ngại này đến trở ngại khác dưới mọi hình thức của sự thất bại. Nhưng từ những thất bại đó, ta đã rút ra được cho mình những kinh nghiệm quý giá và biến nó thành triết lý của sự thành công. Giờ đây, những triết lý này đã trở thành một công cụ hữu ích, mang lại vô số niềm vui, tiếng cười cho những người khác. Và những người bạn mới này của ta sẵn sàng trả cho ta gấp đôi với mỗi phút giây thất bại mà ngươi áp đặt lên ta. Ngươi đưa ta đến với thế giới này trong cảnh nghèo khó. Nhưng điều này lại chứng minh rằng khốn khó chỉ là phước lành trong bộ dạng cải trang, bởi nghèo đói đã dạy ta tính kiên nhẫn, cần cù, óc sáng tạo, thái độ ôn hòa, tính khiêm tốn và hàng trăm những điều hữu ích khác nữa, những điều mà những người nhàn rỗi không bao giờ được biết. Cuộc sống, ngươi lướt qua mọi thứ trong phạm vi quan tâm của ta bởi ngươi không còn thứ gì khác để dụ dỗ ta ra khỏi tiếng cười và ngươi không thể đe dọa được ta. Cuốn sách này không được viết với mục đích truyền tải tinh thần anh hùng hay sự tài hoa. Mục đích duy nhất của nó là truyền đạt những kiến thức thực tế về triết lý đàm phán. Những thông tin này rất chính xác bởi nó được hình thành từ kinh nghiệm trong cuộc sống của hàng trăm người thành đạt - những con người có khởi đầu cuộc sống khó khăn và đã tự vươn lên để nắm giữ những chức vụ đáng ngưỡng mộ trên thế giới. Do đó, cuốn sách này nên trở thành một quyển sổ tay cho những người vừa mới tốt nghiệp và sẵn sàng quảng bá bản thân thành công. Nếu tôi có thể mang cuốn sách này đến được tay của những đứa trẻ còn đang học trung học ở mọi gia đình và cả những sinh viên vừa tốt nghiệp từ các trường kinh tế, tôi sẽ cảm thấy mình đã có những đóng góp nhất định cho cuộc sống thành công của hàng trăm, thậm chí hàng ngàn người trẻ, những người ngày nay vẫn còn đang mò mẫm trong bóng tối để tìm ra con đường dẫn đến sự tự quyết của mình. - Napoleon Hill Cái mà tất cả mọi người đều cần chính là một tâm trí minh mẫn, một cơ thể tráng kiện và một mong muốn chân thành mang nhiều dịch vụ đến cho càng nhiều người càng tốt. Napoleon Hill (1883-1970) “Đừng chờ đợi, thời gian chẳng có gì khác ngoài NGAY BÂY GIỜ. Bắt đầu ngay chỗ bạn đứng, với tất cả những gì mình có, những phương tiện tốt hơn sẽ được tìm thấy dọc theo cuộc hành trình.” VỀ CUỐN SÁCH BẠN ĐANG CẦM TRÊN TAY Ba mươi lăm năm trước, một chàng thanh niên trẻ tuổi đã nhảy khỏi chuyến tàu chở hàng đang chạy ở Đông Orange, N .J, và vội vã lên đường đến phòng thí nghiệm của Thomas A. Edison. Khi được hỏi về nghề nghiệp của mình trước khi được phép gặp Edison, chàng thanh niên trẻ đã mạnh dạn trả lời: “Tôi sẽ trở thành cộng sự của ông ấy!”. Sự táo bạo này đã giúp anh vượt qua được cửa ải người thư ký. Một giờ sau đó, anh đứng ở nơi làm việc, trở thành một nhân viên lau sàn nhà trong nhà máy của Edison. Chỉ 5 năm sau, anh ấy đã trở thành một người cộng sự tuyệt vời của Edison. Tên của chàng trai đó là Edwin C. Barnes, người được biết đến trên khắp nước Mỹ như là một nhà phân phối máy ghi âm Ediphone. Ông sống ở bang Florida, không quá xa quê nhà của tôi. Tôi biết đến ông từ 25 năm trước, và qua những mối quan hệ cá nhân bạn bè gần gũi, tôi được biết ông ấy đã quảng bá bản thân với Edison bằng các nguyên tắc tâm lý học bán hàng được mô tả trong Phần Một của cuốn sách này. Edwin Barnes đã tích lũy được một khối tài sản lớn hơn những gì ông cần. Mỗi đồng xu có được trong khối tài sản ấy đều nhờ một giờ mà ông bỏ ra để nói chuyện riêng cùng Edison. Trong một giờ đồng hồ đó, ông đã quảng bá bản thân và nhờ đó, ông có được cơ hội trở thành cộng sự cho người đàn ông vĩ đại nhất mà đất nước này từng có. Nhìn chung, những giờ phút nói chuyện đó đáng giá đến hàng triệu đô la mà sau này Edwin Barnes tích lũy được. Công việc đầu tiên của tôi là làm thư ký cho tướng Rufus A. Ayers, người mà tôi đã từng làm việc cùng từ khi tôi còn là một thiếu niên. Trước năm 20 tuổi, tôi đã trở thành giám đốc quản lý một trong những mỏ than của ông Ayers. Bước chuyển mình từ một người thư ký trở thành một giám đốc quản lý chỉ diễn ra trong vòng một giờ. Khi đó, tôi đã tiến cử bản thân vào một vị trí tốt hơn bằng cách xung phong thực hiện một công việc bí mật mà không đòi hỏi thù lao. Việc làm đó đã thay đổi cả cuộc sống của tôi và trực tiếp mang tôi đến với Andrew Carnegie. Thực tế, nó còn ảnh hưởng xa hơn nữa đến bản thân tôi và hàng ngàn người khác. Nếu bạn yêu cầu tôi nói cho bạn biết tại sao cuốn sách này lại có lợi cho bạn và đòi tôi đưa ra bằng chứng để chứng minh rằng tôi là một phần của Để thế giới biết bạn là ai, tôi sẽ vén tấm rèm cửa nhà mình lên để bạn thấy được cuộc sống riêng tư của tôi và cung cấp cho bạn những thông tin bằng những lời lẽ trung thực nhất. Ba mươi năm trước đây, với một lời đề nghị, tôi đã bắt đầu hợp tác với Andrew Carnegie thực hiện kế hoạch sắp xếp những nguyên nhân dẫn đến thành công và thất bại thành một triết lý về thành tựu cá nhân. Trong 30 năm nghiên cứu đó, điều cần thiết với tôi là liên hệ, phỏng vấn và đạt được thỏa thuận hợp tác với những người thành công nhất trên đất nước này, như Henry Ford, Thomas A. Edison, John Wanamaker, Luther Burbank, Woodrow Wilson, và những người thành công khác. Từ kinh nghiệm phong phú của những con người này, tôi đã hoàn thiện triết lý thực tiễn về thành tựu cá nhân với tựa đề The Law of Success (Quy luật Thành công). Bằng chứng rõ nhất về tính vững chắc và thực tiễn của triết lý đó có thể được tìm thấy trong cách tôi áp dụng nó vào việc quảng bá bản thân. Những phúc lành mà triết lý này mang lại cho tôi là rất nhiều và điều tuyệt vời nhất trong số đó chính là giờ đây tôi có thể thẳng thắn tuyên bố rằng tôi đã quảng bá bản thân thành công đến mức tôi có được mọi thứ cần thiết để đạt đến hạnh phúc, kể cả sự tự do tuyệt đối khỏi những lo lắng về tiền bạc. Tôi đã kết hôn với người phụ nữ mà tôi lựa chọn. Ở nàng, tôi tìm thấy một sự hòa hợp và một vốn kiến thức đủ để tâm trí của tôi tiếp tục yên bình. Nàng còn truyền cho tôi nguồn cảm hứng, thúc đẩy tôi tiếp tục vươn đến những mục tiêu xa hơn bất kỳ khát khao nào tôi có trước khi chúng tôi gặp nhau. Có được sự chuyến hóa những triết lý của mình vào đặc quyền được sống, được có lựa chọn theo cách riêng mình, trong bất kỳ phần nào của một thế giới mà tôi ao ước, tôi và vợ mình đã quyết định xây dựng tổ ấm lâu dài ở hồ Dora, bang Florida, một nơi ngập tràn ánh nắng, trong một tòa lâu đài được bao quanh bởi rừng cây xanh và không khí trong lành. Nơi đây cách xa thế giới bên ngoài đủ để chúng tôi cảm thấy được sự riêng tư, và cũng đủ gần để giữ chúng tôi hòa nhịp con tim, tâm trí cùng với những người hàng xóm. Mỗi ngày, chúng tôi dành ra từ 1 đến 3 giờ để tham gia hội nghị Master Mind(3) của riêng mình. Ở đó, chúng tôi phân tích kế hoạch và chuẩn bị một số thứ để mang lại lợi ích cho những người kém thành công hơn chúng tôi trong việc quảng bá bản thân họ suốt đời. (3) Nhóm Tập thể trí tuệ ưu tú, xem thêm ở chương 6. Chúng tôi không sợ hãi bất kỳ điều gì thuộc về tự nhiên, chúng tôi không có nỗi lo lắng nào. Chúng tôi không cảm thấy do dự trong quá khứ, hiện tại, hay tương lai. Chúng tôi có sức khỏe tốt và chúng tôi hy vọng những năm tháng phía trước đủ để chúng tôi có thể viết thêm một cuốn sách sau khi cuốn này được hoàn tất. Chúng tôi cởi mở với tất cả mọi thứ và tất cả mọi người, và tạo ra công việc kinh doanh để học hỏi những điều thú vị hay những giá trị từ những người mà chúng tôi hợp tác. Vợ tôi đặc biệt thích trẻ con. Vì chúng tôi không có con, vợ tôi đã nhận nuôi 15 đứa trẻ vô gia cư trong độ tuổi từ 6 đến 10. Với nàng, gia đình sẽ không bao giờ hoàn thiện nếu nàng không được tận tay chăm lo từng miếng ăn, cái mặc, che chở và dạy dỗ chúng. Vợ chồng tôi sẽ nhận trách nhiệm nuôi dưỡng bọn trẻ cho đến khi chúng trưởng thành và hoàn toàn có thể tự quảng bá bản thân thành công giữa đời. Niềm yêu thích của tôi chính là vợ tôi! Tôi đã trải qua 15 năm tìm kiếm mới tìm thấy nàng. Tôi đã bán bản thân mình cho nàng nhờ vào những nguyên tắc của nghệ thuật bán hàng mà tôi miêu tả trong cuốn sách này. Tôi tin rằng đây chính là bằng chứng tuyệt vời nhất về tính chính xác của những quy luật bán hàng mà tôi đã miêu tả. Nếu bạn đọc cuốn sách này, bạn sẽ nhận thấy tâm trí của mình đang tạm thời kết nối với những người có cuộc sống hạnh phúc hoàn hảo, những người có thể thành thật nói: “Cuộc sống không thể cho tôi những thứ mà tôi chưa có”. Trong những ngày tháng hỗn loạn, khi mà một nửa thế giới đang được vũ trang đến tận chân răng, đe dọa hủy diệt nền văn minh loài người với những ý định tham lam và sự ham muốn quyền lực, việc tìm được một người có khả năng khiến cuộc sống chi trả theo cách người đó muốn mà không làm tổn hại đến những người khác quả là một phép màu. Triết lý mà tôi và vợ mình đã bán để có được hạnh phúc theo cách của chúng tôi đã được miêu tả đầy đủ và thẳng thắn trong cuốn sách này. Tinh thần của triết lý này có thể tìm thấy trong những thử thách cuộc sống và tôi đã từng viết gần 10 năm trước, những tháng ngày sau cuộc Đại khủng hoảng, đã cắt đi thu nhập và hủy hoại toàn bộ tài sản của tôi (Tham khảo những trang đầu tiên của cuốn sách này). Nhịp điệu sống trong ngôi nhà ở Florida của chúng tôi có cả sự tích cực lẫn tính lây lan vì nó được xây dựng dựa trên sự hòa quyện của hai tâm hồn từ hai con người đang làm chính xác những điều mà mình mong muốn, và thông qua công việc, họ đã tìm thấy được niềm hạnh phúc viên mãn. Nhịp điệu trong môi trường này cũng tác động đến những người tiếp xúc với cuộc sống của chúng tôi, bao gồm tất cả thành viên trong gia đình, các nhân viên thư ký, những đứa trẻ được nhận nuôi và tất cả những người đến thăm chúng tôi. Đáng chú ý là nhịp điệu này chính là thứ đầu tiên mà những vị khách cảm nhận được khi đặt chân vào căn nhà, và họ luôn nói rằng nó đã truyền cho họ những nguồn cảm hứng mạnh mẽ. Nhịp điệu của sự phong phú và yên bình trong tâm trí cũng được thể hiện qua những dòng chữ trong cuốn sách này. Mỗi từ trong đó đều được tôi và vợ mình chọn lựa, cân đo đong đếm và tính toán một cách kỹ càng trước khi gửi cho nhà xuất bản. Chúng tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu có độc giả nào không tìm thấy được niềm cảm hứng từ nhịp điệu của cuốn sách này khi đọc nó. Cuốn sách gồm bốn phần. Phần Một miêu tả triết lý đàm phán thông qua hoạt động của những người quảng bá bản thân thành công mà không gây ra va chạm trong các mối quan hệ với người khác. Trọn cả Phần Hai được dành để nói về triết lý của việc quảng bá dịch vụ cá nhân cho mọi tính cách, đặc biệt nhấn mạnh vào những câu chuyện có thật, mang giá trị tuyệt vời đối với những người trẻ mới bắt đầu sự nghiệp. Phần Ba chủ yếu phân tích toàn diện về những phương pháp mà một người giàu có bậc nhất nước Mỹ, Henry Ford, đã dùng để quảng bá bản thân mình để từ một người nghèo khó trở thành một người nổi tiếng và giàu có. Những câu chuyện có thật được kể trong bốn phần của cuốn sách này không chỉ đơn thuần là được viết lại. Đây là những câu chuyện đã được sống bởi những người đàn ông, phụ nữ góp phần đưa nước Mỹ trở thành một đất nước công nghiệp vĩ đại nhất hành tinh. Tôi đã thu thập những câu chuyện này trong vòng 30 năm từ nhiều người đặc biệt, những người sống một cuộc sống mà tự nó đã là một công việc bán hàng. Từ đó, tôi đã học hỏi được những kinh nghiệm cực kỳ phong phú của Frank A. Vanderlip(4), John D. Rockefeller(5), Dr. David Starr Jordan(6), Harvey S. Firestone(7), William Wrigley(8), Jr., F. W. Woolworth(9), James J. Hi ll(10), Charles M. Schwa b(11) và những người đã tự bán bản thân họ bằng cách sử dụng các nguyên tắc mà tôi đã miêu tả trong cuốn sách này để đạt được sự giàu có đến mức khó tin. (4) Frank A. Vanderlip (1864-1937): Giám đốc ngân hàng National City Bank of New York (Citi Bank ngày nay), xuất thân từ nghề báo. (5) John D. Rockefeller (1839 – 1937): Nhà công nghiệp giữ vai trò quan trọng trong ngành công nghiệp dầu mỏ thời sơ khai. Ông là người sáng lập công ty Standard Oil. Ông được xem là một trong những người giàu có nhất lịch sử với khối tài sản tương đương 663 tỷ đô la. (6) Dr. David Starr Jordan (1851-1931): Nhà giáo dục, người theo thuyết ưu sinh, nhà hoạt động vì hòa bình, hiệu trưởng trường Đại học Indiana và là nhà sáng lập Đại học Stanford. (7) Harvey S. Firestone (1868-1938): Doanh nhân và là nhà sáng lập của Firestone Tire and Rubber Company, công ty sản xuất lốp xe hơi đầu tiên trên thế giới. (8) William Wrigley (1861-1932): Nhà tư bản công nghiệp sản xuất kẹo cao su, là nhà sáng lập của công ty sản xuất kẹo cao su nổi tiếng Wm. Wrigley Jr. Company. Thương hiệu kẹo Doublemint thuộc công ty này. (9) Jr., F. W. Woolworth (1852-1919): Chủ doanh nghiệp và là người sáng lập F. W. Woolworth Company, một trong những hệ thống bán lẻ đầu tiên trên thế giới. (10) James J. Hi ll (1838-1916): “Ông trùm” trong ngành đường sắt, sáng lập và điều hành Great Northern Railway. Ông được mệnh danh là “Người xây dựng đế chế”. (11) Charles M. Schwa b (1862-1939): Ông từng là kỹ sư trong nhà máy thép của Andrew Carnegie, sau đó trở thành người điều hành của công ty thép Bethlehem và nhanh chóng trở thành một trong những ông lớn trong ngành thép thế giới. Tôi không nhấn mạnh quá mức tầm quan trọng của việc nghiên cứu cẩn thận về câu chuyện làm giàu của Henry Ford được đề cập trong Phần Ba, bởi vì ngay chính trong những trang sách này đã có một bản phác thảo chân thực về những nguyên tắc mà mọi người phải dùng để quảng bá bản thân một cách hiệu quả. Nó có thể sẽ hữu ích nếu bạn thực hiện từng bước một 17 nguyên tắc thành công được miêu tả trong bài phân tích về Ford, cẩn thận quan sát cách mà Ford đã áp dụng từng nguyên tắc này vào cuộc sống. Phần Bốn dành để phân tích một nguyên tắc cực kỳ quan trọng, chịu trách nhiệm cho mọi điều tốt đẹp trong nền văn minh hiện tại của chúng ta. Tất cả những người thành đạt và nắm giữ những vị trí quan trọng trong cuộc sống cần phải hiểu và áp dụng nguyên tắc này. Nếu bạn không biến những nguyên tắc này trở thành một phần cơ bản trong nghệ thuật bán hàng, bạn có thể có khả năng quảng bá bản thân một cách hiệu quả để đạt được vị trí cao hơn, nhưng bạn sẽ không thể nắm giữ được những thành công của mình. Có lẽ, sẽ có một vài người phàn nàn rằng Phần Bốn giống như một bài thuyết giảng về đạo đức. Nhưng thật ra nó là gì? Lúc này tôi chẳng thể nghĩ được điều gì đúng đắn mà tôi và bạn và hầu hết những người khác đang sống hiện nay cần hơn là cải thiện các phương thức gắn kết giữa chúng ta với những người khác trong kinh doanh và trong các mối quan hệ xã hội. Phần Bốn nên được mọi người dân Hoa Kỳ, những người nắm trong tay quyền bầu cử tìm đọc, bởi nó miêu tả chính xác những nguyên tắc mà thông qua đó Franklin D. Roosevelt đã làm được một công việc bán hàng tốt nhất trong lịch sử nước Mỹ trong nhiệm kỳ tổng thống đầu tiên của mình, khi ông chấm dứt được tình trạng hỗn loạn, sợ hãi và thuyết phục mọi người tin vào giá trị của đất nước họ đang sống. Điều thú vị là người dân đã không còn tin tưởng vào Franklin D. Roosevelt ở nhiệm kỳ thứ hai nữa, bởi ông đã không áp dụng nguyên tắc mà ông đã làm rất tốt trong nhiệm kỳ đầu tiên. Phần Bốn này cũng đề cập đến điều mà tôi tin là sẽ xảy ra bởi mối tương quan giữa Tổng thống Franklin D. Roosevelt và John L. Lewis(12). Suy thoái kinh tế đã khiến cho hàng ngàn người bị mất việc. Bất cứ nguyên tắc ứng xử nào của con người có khả năng tạo ra những kết quả to lớn như vậy đều xứng đáng để những người đang cố gắng quảng bá bản thân hiệu quả phân tích cẩn thận. (12) John L. Lewis (12-02-1880 – 11-6-1969): Là chủ tịch liên đoàn công nhân mỏ than Hoa Kỳ và là người sáng lập Hội các tổ chức công nghiệp Hoa Kỳ (CIO - Congress of Industrial Organizations) với mục đích công đoàn hóa những công nhân có tay nghề thấp để hình thành một tổ chức thống nhất trong quá trình đàm phán với các chủ doanh nghiệp. Tổ chức này chống lại những chính sách của Liên đoàn Lao động Hoa Kỳ (AFL). Lewis là nhân vật gây tranh cãi trong nước Mỹ về các hoạt động cũng như chính sách giành quyền lợi cho người lao động, nhưng gây chia rẽ nền kinh tế. Nguyên tắc được phân tích trong Phần Bốn đã cho thấy cách mà thế giới có thể quảng bá chính mình, nhằm thoát ra khỏi sự phá sản về tinh thần đang bị kéo theo kể từ khi Chiến tranh thế giới nổ ra. Đây là nguyên tắc duy nhất có khả năng ngăn chặn một cuộc chiến tranh thế giới khác xảy ra. Đây chính là giải pháp duy nhất có thể giải quyết tất cả những vấn đề trong cuộc tranh luận giữa tổng thống Hoa Kỳ và các nhà lãnh đạo kinh doanh, công nghiệp chủ chốt, những người đã cung cấp nguồn sống cho đất nước. Đây cũng là giải pháp duy nhất cho lối lao động mánh khóe, đang tổn hại đến con người cả trong sự yên bình của tâm trí lẫn hàng triệu đô la tiền lương mà lẽ ra họ phải có. Nó còn là giải pháp duy nhất có sẵn cho những người đang chịu sự phân biệt tôn giáo và chủng tộc trên khắp thế giới. Nguyên tắc phổ quát tuyệt vời này là một nguyên tắc rất cơ bản, dựa trên đó tôi và vợ đã khiến cuộc sống phải trả công cho chúng tôi bằng những đồng tiền đúc hình chính chúng tôi. Chúng tôi tin một niềm tin chân thành rằng đó là nguyên tắc duy nhất mà thông qua nó, bất cứ người nào cũng có thể tìm thấy, cũng như duy trì trạng thái thanh thản trong tâm hồn, sự thịnh vượng và niềm hạnh phúc. Vì những lý do trên, Phần Bốn chính là phần không thể bỏ qua trong cuốn sách này, bởi mục đích chủ yếu của nó là cung cấp cách thức để mọi người có thể quảng bá bản thân hiệu quả. Phần I CÁC NGUYÊN TẮC TÂM LÝ HỌC THỰC HÀNH ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN Khả năng gây ảnh hưởng đến người khác mà không khiến họ phát bực là một nghệ thuật mang lại lợi ích lớn nhất cho con người. Toàn bộ phần đầu của cuốn sách này được dùng để phân tích các nguyên tắc đã được tâm lý học công nhận, thông qua đó chúng ta có thể đàm phán thành công với người khác mà không cần phải va chạm hay xung đột. Đây là những nguyên tắc mà chúng ta có thể áp dụng để có được bạn bè và gây ảnh hưởng đến mọi người xung quanh mà không nhất thiết phải tâng bốc họ. Những nguyên tắc này được tác giả đúc kết từ kinh nghiệm sống của những nhà lãnh đạo thành công trong các lĩnh vực kinh doanh, công nghiệp, tài chính, giáo dục nổi tiếng của nước Mỹ trong suốt 50 năm qua. Trong phần này, người đọc có thể tìm thấy nghệ thuật bán hàng hiện đại trong các lĩnh vực phù hợp với ngành nghề của mình, được thể hiện một cách hợp lý nhất. Người sử dụng lao động luôn giám sát để một người làm tốt bất kỳ công việc nào được giao, dù cho đó là đóng gói hàng hóa, viết một bức thư hay chốt một đơn hàng. Chương 1 PHẦN MỞ ĐẦU - ĐỊNH NGHĨA NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG Bậc thầy bán hàng là một họa sĩ có thể phác họa những bức tranh sinh động trong tâm trí con người một cách khéo léo như cách Rembrandt pha trộn màu sắc trên một bức tranh sơn dầu. Anh ta còn là một nghệ sĩ có thể chơi một bản giao hưởng có khả năng khuấy động cảm xúc con người một cách tuyệt vời như cách Paderewski lướt đôi tay trên những phím đàn dương cầm. Bậc thầy bán hàng là một nhà tư duy chiến lược tài ba. Anh ta có thể sắp xếp suy nghĩ của người khác một cách thành thạo như cách Foch điều khiển quân đội đồng minh trong Chiến tranh Thế giới. Bậc thầy bán hàng được xem là một triết gia có khả năng lý giải mọi nguyên nhân dẫn đến sự việc, hiện tượng thông qua hệ quả của chúng và ngược lại. Một người được xem là Bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng khi anh ta hội tụ những phẩm chất của một nhà phân tích. Nghĩa là anh ta phải hiểu biết và có cách nhìn người sâu sắc như thể Einstein nằm lòng kiến thức toán cao cấp. Người bán hàng bậc thầy là người có khả năng đọc được tâm trí của người khác. Anh ta biết được suy nghĩ của người khác qua biểu hiện trên gương mặt họ, qua những lời nói họ thốt ra, cả qua sự im lặng của họ hay cảm giác mà anh ta có được khi họ xuất hiện. Bậc thầy bán hàng còn có khả năng của một nhà tiên tri. Anh ta có thể dự đoán tương lai bằng việc quan sát những gì đã xảy ra trong quá khứ. Và quan trọng hơn, Bậc thầy bán hàng là bậc thầy của những người khác vì anh ta đã làm chủ được chính mình! Các phẩm chất cần có để làm chủ việc bán hàng, cũng như cách thức để đạt được những phẩm chất đó đều sẽ được mô tả trong cuốn sách này. Mục đích của cuốn sách này là giúp người đọc từ xoàng xĩnh trở nên tinh thông trong nghệ thuật thuyết phục người khác. Cuộc sống vốn dĩ là một chuỗi trải nghiệm cùng những thăng trầm và thay đổi không ngừng của hoàn cảnh. Đương nhiên sẽ không có sự trải nghiệm nào giống trải nghiệm nào và cũng không có hai người giống nhau như đúc. Ngày qua ngày, chúng ta đón nhận sự thay đổi muôn màu của cuộc sống. Điều này dẫn đến sự cần thiết của việc chúng ta phải tự mình thích ứng với những người có suy nghĩ và hành động khác với mình. Thành công của chúng ta phụ thuộc rất lớn vào cách đàm phán tốt để quảng bá chính mình trong giao tiếp hằng ngày với người khác mà không gây ra xích mích hay đối lập nào. Loại đàm phán này có thể xem là một cách hiểu về nghệ thuật bán hàng. Tất cả chúng ta đều là người bán hàng, bất kể đang hoạt động trong lĩnh vực nào đi chăng nữa. Tuy nhiên, không phải ai cũng đều là người bán hàng giỏi. Một chính trị gia bán đường lối chính trị của mình cho chức vụ. Và chừng nào ông ta còn tại vị, ông ta phải tiếp tục bán đường lối ấy cho cử tri của mình. Người làm công ăn lương phải quảng bá chính mình để tìm việc. Và nghệ thuật bán hàng phải luôn được duy trì sau khi anh ta đạt được công việc đó. Nếu một người đàn ông muốn vay một khoản tiền ở ngân hàng, anh ta phải làm cho giám đốc ngân hàng tin vào việc anh ta có thể trả được số tiền vay ấy. Một giáo sĩ phải chào bán những bài thuyết giảng của mình và chính bản thân mình cho giáo dân của ông ta. Nếu ông ta là một người bán hàng kém cỏi, ông ta sẽ sớm nhận thấy chính mình phải tìm kiếm một sứ mệnh khác. Luật sư phải bán lẽ phải trái về vụ án của thân chủ mình với quan tòa và bồi thẩm đoàn, thậm chí khi anh ta biết rõ chẳng có lẽ phải trái nào trong vụ án mà mình đang theo đuổi cả. Nếu một người đàn ông muốn kết hôn, anh ta sẽ phải bán được chính anh cho người phụ nữ mà anh chọn, mặc dù thông thường thì người phụ nữ sẽ tự loại bỏ đi khá nhiều chướng ngại trong quá trình “buôn bán” này. Mọi người đều sẽ tán thành với quan điểm này. Ngày người lao động ký hợp đồng với chủ lao động của mình chính là lúc anh ta đang thỏa thuận một cuộc giao dịch mua bán. Mặc dù công việc nhân viên bán hàng không đòi hỏi quá cao như vậy nhưng người chủ vẫn phải ký hợp đồng trả mức lương 50.000 đô la/năm cho anh ta. Trên đây là những ví dụ về nghệ thuật bán hàng mà ở đó con người bán ra những giá trị vô hình. Bất kỳ hình thức nỗ lực nào thông qua việc một người thuyết phục người khác để hợp tác, đó là nghệ thuật bán hàng. Thực tế cho thấy, hầu hết các nỗ lực cho nghệ thuật bán hàng còn rất yếu ớt, nên mọi người vẫn là người bán hàng kém cỏi. Nếu một người đàn ông đạt được địa vị cao trong cuộc sống, là do anh ấy đã nỗ lực hết mình hoặc may mắn có được tài năng bẩm sinh của người bán hàng. Học thức, bằng đại học, trí tuệ, sự tài giỏi chẳng có ý nghĩa gì nếu anh ấy thiếu đi khả năng thu hút sự hợp tác từ người khác, tức khả năng mang lại cơ hội phát triển cho anh ấy. Những phẩm chất này còn giúp anh ấy vận dụng tối đa cơ hội mỗi khi có chúng. Nhưng trước hết anh ấy phải biết cách giao tiếp hoặc tạo cơ hội giao tiếp nhiều hơn. Có lẽ theo quy luật tự nhiên, cơ hội chỉ đến với một trong số hàng trăm ngàn người. Do đó, những người còn lại phải biết chủ động tạo ra cơ hội cho chính mình. Lúc này, nghệ thuật bán hàng tỏ ra cần thiết và hiệu quả trong việc phát triển cơ hội. “Nghệ thuật bán hàng” trong cuốn sách này không phải chỉ để áp dụng riêng cho tiếp thị hàng hóa và dịch vụ. Bạn có thể dùng nó để tiếp thị bản thân. Và đây thực sự là điều bạn nên làm! Thực tế, mục tiêu chính khi tôi viết cuốn sách này là nhằm giúp hết thảy độc giả biết được cách để trở thành nhà bán hàng thành công trong cuộc sống thông qua việc sử dụng chiến lược về tâm lý bán hàng mà những nhà bán hàng bậc thầy trên thế giới đã sử dụng. Herbert Hoover(13) đã trải qua thời niên thiếu nhiều đau thương khi mất đi cha mẹ. Hàng triệu đứa trẻ mồ côi khác đã sống và chết đi mà không có cơ hội biết gì về một thế giới khác ngoài nơi mà chúng tồn tại. Đặc trưng khác biệt nào ở Hoover đã giúp cho ông có thể “giương buồm, cưỡi gió” và đạt được những thành công to lớn như vậy ở Nhà Trắng? Ông ấy đã khám phá ra được cách quảng bá thành công giá trị của bản thân. Và cuốn sách này dạy những người khác có thể làm điều tương tự như ông. (13) Herbert Clark Hoover (10/8/1874 – 20/10/1964), là Tổng thống thứ 31 của Hoa Kỳ, nhiệm kỳ 1929 – 1933. Ông từng là kỹ sư mỏ và ủng hộ việc cầm quyền bằng chủ nghĩa nhân đạo. Jean Beltrand đã đưa ra năm định nghĩa về nghệ thuật bán hàng như sau: Thứ nhất: Bán hàng là khả năng thể hiện sự chân thành, thiện chí hoặc đề nghị của bạn tới một hoặc nhiều người, nhằm tạo cho họ khát khao có được đặc quyền, cơ hội, sự sở hữu hoặc hứng thú. Thứ hai: Bán hàng là khả năng của cả những chuyên gia lẫn những người bình thường, nhằm cung cấp dịch vụ, sự hỗ trợ và hợp tác, mục đích là tạo ra sự khát khao được chi trả, được đánh giá cao và coi trọng ở một số người. Thứ ba: Bán hàng là khả năng thực hiện công việc, nghĩa vụ, dịch vụ như là một nhân viên, khiến nhà tuyển dụng hài lòng khi trả công, thăng chức và khen ngợi. Thứ tư: Bán hàng là khả năng thể hiện sự lịch sự, tử tế, nhã nhặn và chu đáo, nhằm khiến những người bạn gặp đều cảm thấy hài lòng, tin yêu và tôn trọng bạn. Thứ năm: Bán hàng là khả năng viết, thiết kế, phác họa, phát minh, sáng tạo, sáng tác hoặc hoàn thành bất cứ thứ gì để được mọi người tuyên dương là chủ nhân của những thành quả đó, như những nhà anh hùng, người nổi tiếng hoặc vĩ nhân. Những định nghĩa trên rất rộng. Chúng có thể khái quát phần lớn các hoạt động của con người. Và tôi có thể khẳng định: Cuộc sống là một chuỗi dài và liên tục của những nỗ lực bán hàng. Một đứa trẻ mới sinh ra đã là một người bán hàng. Khi muốn ăn, nó òa khóc để thể hiện đòi hỏi và nhận được thức ăn. Khi nó đau đớn, nó khóc to lên để gây chú ý và nó đạt được điều mình muốn. Phụ nữ chính là người bán hàng giỏi nhất trên thế giới. Họ vượt trội cánh mày râu vì họ tinh tế hơn, gây ấn tượng sâu sắc hơn và sử dụng sự khéo léo giỏi hơn. Đàn ông thường cho rằng chính họ là người thuyết phục thành công trong những đề nghị về hôn nhân. Thế nhưng, nhìn chung, phụ nữ mới chính là người thúc đẩy hoạt động này diễn ra. Cô ấy thực hiện bằng cách làm cho mình quyến rũ, hấp dẫn và lôi cuốn. Khi mà định nghĩa của Beltrand đã toàn diện và rất dễ hiểu, tôi vẫn muốn thêm vào đó một ý, đó là: “Bán hàng là nghệ thuật gieo vào đầu người khác một động cơ khiến họ hành động tích cực.” Tầm quan trọng của định nghĩa này sẽ được trình bày rõ ràng trong cuốn sách. Người bán hàng bậc thầy có thể trở thành bậc thầy là bởi khả năng thuyết phục người khác tự hành động mà không tỏ ra chống đối hay xích mích. Vì số lượng Bậc thầy bán hàng rất ít nên họ không có nhiều đối thủ cạnh tranh! Bậc thầy bán hàng biết họ muốn gì. Họ biết cách lập kế hoạch để đạt được điều họ muốn. Hơn nữa, họ có óc sáng kiến để tiến hành kế hoạch. Có hai dạng nỗ lực bán hàng. Một là, khi người bán hàng đang đàm phán với một người. Hai là, khi người bán hàng đang đàm phán với một nhóm người. Hình thức thứ hai được gọi là bán hàng nhóm hoặc nói trước công chúng. Kỹ năng của người bán hàng bậc thầy sẽ là chưa hoàn thiện nếu người đó thiếu khả năng thuyết phục được một nhóm người, cũng như thuyết phục được những nhân vật có tầm ảnh hưởng. Khả năng nói chuyện với những nhóm người bằng sức thuyết phục là tài sản vô giá. Khả năng đó mang đến cho anh ta một cơ hội vô cùng to lớn. Khả năng này phải tự mình tích lũy. Nó là loại nghệ thuật chỉ có thể đạt được thông qua tự thân nghiên cứu, nỗ lực và trải nghiệm. Dưới đây là một số trường hợp cụ thể: William Jennings Bryan(14) đã tự chấm dứt cuộc đời không tên tuổi để vươn tới vị trí xuất chúng tầm quốc gia, thông qua bài diễn văn nổi tiếng “Bước ngoặt vàng” của mình trong hội nghị quốc gia của Đảng Dân chủ. (14) William Jennings Bryan (1860-1925): Từng là Bộ trưởng Bộ Ngoại giao Hoa Kỳ. Ông từng tranh cử vào chức vụ tổng thống năm 1896, nhận được sự ủng hộ to lớn từ công chúng thông qua chiến dịch tranh cử rộng khắp đầu tiên trên nước Mỹ, nhưng ông đã thất bại trước liên minh những ông trùm kinh doanh bấy giờ, những người e ngại việc đắc cử của ông sẽ đe dọa việc kinh doanh của họ. Patrick Henry(15) đã khiến mình trở nên bất tử với phát ngôn nổi tiếng “Cho tôi tự do hoặc cho tôi chết” trong thời điểm cuộc Cách mạng Mỹ đang diễn ra. Nếu không có bài diễn thuyết đó, tên tuổi của ông ấy sẽ không bao giờ được biết đến như là một di sản. (15) Patrick Henry (1736-1799): Nhà ái quốc và là một trong những người thuộc nhóm Khai quốc. Robert Ingersoll(16) đã thay đổi quan điểm của thần học bằng khả năng hùng biện đầy sức thuyết phục của nghệ thuật bán hàng đám đông. (16) Robert Ingersoll (1833-1899): Luật sư, nhà hùng biện và là người lãnh đạo chính quyền trong cuộc nội chiến Mỹ. Rõ ràng, bậc thầy bán hàng có khả năng ảnh hưởng đến người khác thông qua bài viết cũng như lời nói của mình. Elbert Hubbard(17) đã dùng chính ngòi bút của mình để tạo nên sức mạnh thuyết phục. Và ông đã thành công vang dội khi tích lũy được tài sản đáng kể, gây được ấn tượng sâu sắc trong lòng nhiều người. (17) Elbert Hubbard (19/6/1856 - 7/5/1915): Nhà văn, người làm xuất bản, nghệ nhân và triết gia người Mỹ. Ông là người sáng lập ra cộng đồng nghệ nhân Roycroft tại East Aurora, New York. Thông qua sức mạnh ngòi bút của mình, Thomas Paine(18) có lẽ đã làm nên điều tuyệt vời mà không ai có thể làm được, đó là truyền cảm hứng cho cuộc Cách mạng Mỹ. (18) Thomas Paine ( 29/1/1737 - 8/6/1809): Triết gia, nhà cách mạng, nhà hoạt động chính trị, người theo trường phái chủ nghĩa tự do cổ điển người Mỹ gốc Anh, một nhân vật nổi bật trong phong trào khai sáng. Benjamin Franklin(19) đã trở thành một biểu tượng bất tử và để lại dấu ấn tốt đẹp cho nền văn minh nhân loại bởi những điều giản dị và độc đáo trong loạt bài viết của ông về “nghệ thuật bán hàng”. (19) Benjamin Franklin (17/1/1706 – 17/4/1790): Chính trị gia, nhà khoa học, tác giả, thợ in, triết gia, nhà phát minh, nhà hoạt động xã hội và nhà ngoại giao hàng đầu. Ông thuộc nhóm những người Khai quốc. Chỉ với bài diễn văn duy nhất, Gettysburg, bài diễn văn với chủ đề dễ hiểu, kết cấu thống nhất, suy nghĩ uyển chuyển đã đưa tên tuổi của Abraham Lincoln trở thành một huyền thoại. Tinh thần của Chúa Giêsu truyền đi khắp nơi, vẫn ảnh hưởng đến hàng trăm, hàng triệu người sau 2.000 năm từ lúc Ngài ra đi, bởi Ngài là một bậc thầy bán hàng. Ngài đã xây dựng cách thức thuyết phục người khác bằng một động cơ chân chính. Và Caesar, Alexander, Napoleon Bonaparte, hoàng đế Wilhelm trước đây của Đức và hàng trăm vua chúa khác đều là nhà bán hàng bậc thầy. Nhưng họ đã xây dựng cách thức thuyết phục lòng dân dựa trên những động cơ đi ngược lại các giá trị nhân văn, văn minh của nhân loại. Họ gây ra hàng loạt các cuộc chiến tranh khiến người dân vô tội phải trả bằng máu, nước mắt và sự đau thương. Thành công bền vững trong bán hàng luôn luôn được định hình bởi động cơ chân chính! Hãy nhớ điều này nếu bạn muốn trở thành “người bán hàng” tài giỏi. Và đừng “bán” thái độ khiếm nhã, sự gian trá cũng như hiềm khích. Tầm quan trọng của những Bậc thầy bán hàng Nhờ vào những người bán hàng bậc thầy trong lịch sử mà nhân loại hiện nay đang có được cơ hội vô cùng lớn. Cuộc khủng hoảng kinh tế để lại những vết thương trong lòng hàng triệu trái tim cần được chữa lành. Chỉ những Bậc thầy bán hàng mới có thể làm được điều đó. Những nhà lãnh đạo mới và một phương thức lãnh đạo cải tiến là điều cần thiết trên khắp thế giới, trong hầu hết mọi ranh giới nỗ lực của con người. Đây là giai đoạn tái thiết vĩ đại. Nó không những tạo ra nhiều cơ hội cho các Bậc thầy bán hàng - những người có khả năng tư duy để xây dựng những nỗ lực bán hàng của mình dựa trên động cơ có ích cho cộng đồng, mà còn tạo cơ hội cho những ai hết mình trong công việc. Lợi ích giai cấp đang dần chấm dứt! Lợi ích cộng đồng đang chiếm ưu thế. Hãy nhớ thêm điều này khi lựa chọn động cơ trở thành tinh thần chỉ đạo nỗ lực bán hàng của bạn: Mọi người đều phải được lợi. Toàn nước Mỹ đã và đang đứng trước “ngã ba đường” của quá trình tìm kiếm người lãnh đạo tài giỏi. Hàng triệu người đã bị kìm hãm bởi nỗi sợ sệt và do dự. Đây là cơ hội tuyệt vời cho những ai sẵn sàng thích nghi với phương thức lãnh đạo mới, được củng cố bởi lòng dũng cảm và cống hiến hướng tới phục vụ. Công việc bán hàng áp lực cao mà chúng ta nghe nói rất nhiều trong suốt 20 năm qua đã lùi vào dĩ vãng. Trong mỗi bước đi của cuộc sống, bao gồm cả việc bán hàng, người táo bạo và dám tranh đoạt sẽ phải hoàn thiện để trở thành người dám cho đi. Những nhà lãnh đạo thành công trong tương lai, dù trong lĩnh vực bán hàng hay trong các lĩnh vực khác đều phải dùng Nguyên tắc Vàng làm nền tảng cho khả năng lãnh đạo của họ. Trong tương lai, câu hỏi tối quan trọng sẽ là: “Tôi có thể cống hiến cho người khác được bao nhiêu?” chứ không phải “Tôi có thể cuỗm đi bao nhiêu mà vẫn không phạm vào vòng lao lý?”. Một thời kỳ phục hưng kinh tế tầm cỡ đang lan nhanh trên toàn thế giới. Bất cứ ai cũng có thể nhìn thấy điều này, trừ khi anh ta bị che mờ cả lý trí lẫn tâm hồn. Trật tự lâu đời trong kinh doanh và công nghiệp đã bị quét đi và một trật tự mới đang nhanh chóng thay thế nó. Người thật sự khôn ngoan là người nhìn thấy sự thay đổi này và tự thích nghi với nó một cách hài hòa, phi vũ lực. Chúng ta đang tiến gần đến một kỷ nguyên mà trong đó chúng ta sẽ nhìn thấy sự tái sinh của tinh thần Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, George Washington, Abraham Lincoln trong lĩnh vực chính trị; và sự trở lại của tinh thần Marshall Field, John Wanamaker trong các lĩnh vực công nghiệp, kinh doanh và tài chính. Con người ngày càng chống đối quyết liệt trước những thế lực hám lợi và tham lam đã đàn áp họ. Tinh thần của sự oán giận không dễ dàng lụi tàn. Nó sẽ vẫn tồn tại cho đến khi dập tắt được mọi bất công. Nó sẽ tạo đà chuẩn bị. Chẳng bao lâu nữa, nước Mỹ lại phải chứng kiến cảnh tượng đáng buồn khi hàng triệu người chết đói trong một cuộc sống thừa mứa cả nhu yếu phẩm lẫn đời sống xa hoa. Chúng ta đang ở ngã ba đường quan trọng, sẽ dẫn chúng ta ra khỏi sự bóc lột vô chừng của loài người, và trên con đường cao tốc đó, chúng ta sẽ không còn bị điều khiển hay bị ép buộc từ bỏ quyền lợi của mình. Những nhận định vừa mang tính thực tế vừa mang tính dự báo này có thể hữu ích cho những người mong muốn làm chủ trong lĩnh vực bán hàng hay trong mỗi bước đi của cuộc sống. Người có khả năng sáng tạo sẽ không đợi thời điểm để khẳng định mình. Họ sẽ dự đoán những thay đổi đang diễn ra và thích nghi với điều kiện mới. Người nắm vững những nguyên tắc thuyết phục cơ bản này có thể mưu cầu sự nghiệp, trở nên thành công trong cuộc sống, khắc phục chướng ngại vật, vượt qua rào cản, khai thác và chuyển hướng mọi yếu tố bất lợi. Dù bất kể bạn là ai hay bạn hiểu biết bao nhiêu, bạn sẽ không thành công nếu bạn không là một người bán hàng. Bạn phải bán đi sự phục vụ của bạn. Bạn phải bán ra kiến thức mình có được. Bạn phải quảng bá bản thân. Và quan trọng, là quảng bá nhân cách của mình. Vào bất cứ lúc nào khi bạn tiếp cận những nguyên tắc cơ bản trên, hãy luôn công nhận một thực tế rằng: Chính những suy nghĩ tiêu cực trong đầu bạn mới là kẻ tạo ra giới hạn của bạn. Cũng hãy nhớ rằng, bạn có thể loại bỏ bất cứ giới hạn nào mà bạn tạo ra. Cuốn sách này được viết cho tất cả mọi người - những ai không cho phép mình bị trói buộc bởi tình huống bế tắc hoặc bị vây hãm bởi những hạn chế tâm lý. Chương 2 ĐÁNH BÓNG TÊN TUỔI THEO CÁCH KHÔN NGOAN Có vẻ đúng khi nói rằng “thế giới sẽ gõ cửa nhà bạn nếu bạn biết cách làm một cái bẫy chuột tốt hơn người hàng xóm, cho dù nhà bạn nằm tận trong rừng sâu”(20). Nhưng bạn cũng nên biết rằng thành công chỉ đến khi bạn giới thiệu được vị trí của mình và tên tuổi của bạn được đánh bóng một cách hợp lý. (20) Hill đang nhắc đến câu nói được cho là của Ralph Waldo Emerson : “If a man can write a better book, preach a better sermon, or make a better mousetrap than his neighbor, you will find a broad hard-beaten road to his house, though it be in the woods.” Ý của câu này là nếu bạn có sản phẩm tốt hơn, người khác sẽ tìm đến mua sản phẩm của bạn dù bạn có ở nơi xa xôi hẻo lánh thế nào. Thomas A. Edison, dù chỉ đến trường không tới 3 tháng, nhưng đã trở thành nhà sáng chế vĩ đại nhất thế giới, bởi ông sở hữu một khả năng đặc biệt đó là tự khuyến khích và quảng bá chính mình. Khi Edison thành công và trở nên nổi tiếng, thế giới còn có không ít hơn 10 nghìn nhà phát minh khác, nhiều người trong số họ có năng lực chẳng thua kém gì ông, nhưng chưa bao giờ và sẽ không bao giờ được mọi người biết đến. Trong Chiến tranh Thế giới, tôi đặc biệt chú ý đến Arthur Nash – một chủ cơ sở may mặc tại thành phố Cincinnati. Ông đã cho những nhân viên của mình cùng tham gia vào công việc làm ăn và cho họ hưởng một phần lợi nhuận bởi vì công việc kinh doanh của ông đang trên đà phá sản và ông ta không thể nào cứu vãn được tình thế. Tôi đã đến tận Cincinnati để phỏng vấn Nash và viết câu chuyện đầu tiên về ông. Trong câu chuyện của mình, tôi gọi ông ta là Nash “Nguyên tắc Vàng”. Câu chuyện về ông được các tờ báo và tạp chí khắp cả nước chọn đăng, và thế là tên tuổi của ông được quáng bá đi trong hơn 5 năm, và hoàn toàn miễn phí. Nhiều năm sau, khi ông qua đời, ông đã là một người đàn ông giàu có và sự nghiệp kinh doanh của ông là một trong những sự nghiệp thành công nhất trong lĩnh vực đó. Kate Smith(21) - như nhiều người biết đến cô đều xác nhận, là một “cô gái dễ thương và ngọt ngào”, hát những bài hát được phát trên radio. Kate không có gì nổi trội khác ngoài một tính cách dễ thương cùng giọng hát dễ nghe. Thế nhưng cô ấy có Ted Collins(22), nhờ đó cô ấy có thể nhận được một mức lương khủng hàng tuần, chưa kể những khoản thu nhập ngoài lề từ việc đóng phim và những công việc khác. (21) Kate Smith (1907 – 1986) là một ca sĩ nổi tiếng người Mỹ, đạt đỉnh cao vào những năm 40 của thế kỉ trước. (22) Ted Collin (1900 – 1964) là một nhà quản lí kinh doanh show diễn người Mỹ, nổi tiếng với vai trò quản lý ca sĩ Kate Smith. Ely Culbertson là một tay chơi bài bridge xuất sắc, nhưng chẳng có gì đáng tự hào về anh cho đến khi vợ anh bắt đầu các chiến dịch đánh bóng tên tuổi cho chồng. Và giờ đây, Ely được quảng cáo miễn phí trên khắp các mặt báo cả nước. Thêm nữa, anh còn trở nên giàu có và nổi tiếng với vai trò là một chuyên gia về bài bridge. Có lẽ trình độ chơi bài của anh cũng không khác gì so với trước lúc được quảng bá tên tuổi, nhưng anh được trả lương hậu hĩnh hơn rất nhiều. Ziegfeld(23) tìm thấy Will Rogers khi anh này chỉ là một diễn viên tạp kỹ hạng xoàng về môn ném dây thừng. Nhờ có cách quáng bá tên tuổi hiệu quả, Ziegfeld đã đưa Rogers trở thành ngôi sao hàng đầu chỉ trong một sớm một chiều. Chưa kể đến Rogers còn có thể lấn sân sang điện ảnh và nhận được nhiều cơ hội kiếm hàng triệu đô la khác. Trước khi được Ziegfeld quảng bá tên tuổi, Rogers đã từng rất vui mừng chỉ vì nhận được lời mời biểu diễn tạp kỹ trong các câu lạc bộ hay trong một dịp nào đó, chỉ để kiếm đủ vài bữa cơm. Ziegfeld cũng đã từng giúp đánh bóng tên tuổi cho Eddie Cantor “mắt to”. Nhờ danh tiếng mà Ziegfeld mang lại, Eddie có thể kiếm được 10.000 đô la mỗi tuần chỉ với việc đọc những dòng chữ ai đó đã viết sẵn. Không tệ chứ nhỉ? Ziegfeld cũng đã đưa tên tuổi của Fanny Brice đến đỉnh vinh quang, giúp cô nàng mảnh khảnh này trở thành một nghệ sĩ đa tài và giàu có. Có lẽ, sẽ không có người nào trong số này có thể kiếm được số tài sản lớn như vậy nếu không được đánh bóng tên tuổi một cách thông minh. (23) Ziegfeld (1867 – 1932) là một bầu sô nổi tiếng tại sân khấu Broadway. Khi tôi đang trong quá trình biên soạn triết lý Quy luật Thành công, Andrew Carnegie đã bảo tôi đến gặp Henry Ford. Carnegie nói với tôi rằng, “Có lẽ anh sẽ muốn gặp người đàn ông này, vì một ngày nào đó anh ta sẽ thống trị nền công nghiệp ô tô của nước Mỹ”. Năm 1908, tôi đến gặp Henry Ford ở thành phố Detroit. Khi nhìn thấy Ford lần đầu tiên, tôi tự hỏi một người thông minh, sắc sảo như Carnegie sao lại có thể lầm lẫn khi đánh giá về Ford như thế? Nhưng cuộc gặp mặt đó đã là chuyện 30 năm trước. Sau đó, tôi chứng kiến Ford, năm này qua năm khác, dần dần leo lên vị trí đứng đầu trong lĩnh vực sản xuất ô tô. Và đằng sau thành tựu kỳ diệu của Ford, tôi quan sát thấy một chiến dịch đánh bóng tên tuổi được tổ chức bài bản, có hệ thống và rất hiệu quả. Có lẽ, không ai có công lớn nhất trong việc quảng bá tên tuổi của Ford như Thượng nghị sĩ Couzens(24), trừ khi người đó là W. J. Cameron, người quảng bá hình ảnh hiện tại của Ford. Kể từ khi Ford bắt đầu sự nghiệp kinh doanh, tôi từng thấy vô số nhà sản xuất ô tô mọc lên rồi lụi tàn nhanh chóng như nấm, bởi họ không có khả năng thu hút những chuyên gia quảng bá tên tuổi cho mình. (24) James J. Couzens (1872 – 1936) là Thượng nghị sĩ bang Michigan, là Thị trưởng thành phố Detroit. Những “chuyên gia đánh bóng tên tuổi” hoàn toàn khác so với những người làm quảng cáo. Đánh bóng tên tuổi, kiểu mà tôi đề cập đến ở đây là nghệ thuật giữ cho một cá nhân luôn luôn được công chúng yêu mến. Ivy Lee là một trong những chuyên gia đánh bóng tên tuổi vĩ đại nhất thời ông ấy sống. Chính ông đã khiến mọi người xóa bỏ thái độ ghét bỏ và dè bỉu đối với cái tên Rockefeller cha(25), cũng như giữ cho cái tên này luôn được công chúng chú ý tích cực. Ivy Lee hiếm khi làm việc bằng hình thức quảng bá có trả tiền. Ông ấy thích không gian tự do và những hình thức đánh bóng tên tuổi hiệu quả hơn để giữ cho khách hàng của ông luôn được công chúng nhìn nhận với ánh mắt thiện cảm. (25) Phân biệt với Rockefeller con. Đặt tên con giống với cha là việc thường thấy ở vài nước phương Tây. Trong lúc xuất bản Tạp chí Nguyên tắc Vàng, tôi đã viết một bài xã luận ngắn tán dương hành động nhân đạo của vua dầu mỏ John D. Rockefeller khi ông này đến bang Colorado để dàn xếp vụ đình công mỏ than vào năm 1919. Ngay khi bài báo ra mắt, tôi nhận được điện báo từ Ivy Lee, mời tôi đến gặp mặt tại New York. Khi tôi gặp Ivy Lee, ông đề nghị trả cho tôi 10.000 đô la một năm nếu tôi tham gia đội ngũ của ông và viết những bài xã luận tương tự về những khách hàng khác của Ivy Lee. Những chuyên gia đánh bóng hình ảnh kiếm được nhiều khoản tiền lớn vì họ có khả năng nhận ra và giành lấy được những lực lượng cần thiết để làm tăng lợi ích cho khách hàng của họ. Tôi từ chối lời đề nghị của Ivy, và tôi đã luôn hối tiếc vì quyết định này. Bởi tôi nhận ra rằng nếu mình có cơ hội được học tập một vài năm dưới sự dẫn dắt của vị thiên tài ấy, sẽ đáng giá hơn rất nhiều so với khoản tiền mà ông ấy đề nghị trả cho tôi. Trong quá trình đàm phán với Ivy Lee, tôi vô cùng ngạc nhiên khi biết được công cuộc truyền bá Phúc Âm nổi tiếng thế giới của Billy Sunday(26) được tổ chức rất tốt, với sự hướng dẫn quảng bá của Ivy Lee. Sunday kêu gọi chống lại cái Ác, chống lại ma quỷ ở khắp nơi trên đất nước với số tiền lên đến hàng triệu đô la. Và gã Ác quỷ đó hẳn có thể “tính sổ” với Ivy Lee cho bất cứ thiệt hại nào mà Billy đã gây ra cho gã, những thiệt hại mà tôi nghĩ chẳng đáng là bao. Dưới góc nhìn cá nhân, tôi cho rằng Billy Sunday đã đặt Kitô giáo quay trở lại một ngàn năm trước. Và một điều chắc chắn rằng, cuộc phục hưng tôn giáo của Sunday – với những cảm xúc cuồng loạn - như cách những người biết nghĩ đã gọi, sẽ biến mất mãi mãi. Họ coi như đã chết từ lúc Ivy Lee rời bỏ họ. (26) Billy Sunday (1862-1935), từng là cầu thủ bóng chày. Sau đó, ông từ bỏ sự nghiệp bóng chày, trở thành nhà truyền bá Phúc Âm, công nhận sự tồn tại của ma quỷ, địa ngục và kêu gọi đấu tranh chống lại chúng. Ông còn là một nhà diễn thuyết nổi tiếng, với phong cách diễn thuyết ồn ào, sôi nổi, ông thường biểu diễn những động tác minh họa cho việc chống lại ma quỷ. Khi Theodore Roosevelt từ châu Phi trở về, cũng là khoảng thời gian ông vừa mãn nhiệm kỳ tại Nhà Trắng năm 1909, ông xuất hiện công khai lần đầu tiên trước công chúng là tại Madison Square Garden. Trước khi Theodore Roosevelt đồng ý xuất hiện, ông ấy cẩn thận sắp xếp gần 1.000 người vỗ tay thuê ngồi rải rác trong khắp khán phòng để vỗ tay khi ông ấy bước lên bục. Trong hơn 15 phút, những người vỗ tay thuê này đã làm khán phòng rung chuyển với sự nhiệt tình của mình. Những nhà báo hiện diện tại đó đã vô cùng ngạc nhiên bởi sự hoan hô mà người ta dành cho Roosevelt. Và tên của ông được ca ngợi trên khắp các tờ báo lớn ở Mỹ. Thật tuyệt diệu! Teddy (tên mà công chúng gọi ông) đã hiểu và áp dụng một cách thông minh việc đánh bóng tên tuổi cho mình. Đó là lý do chính tại sao ông ấy trở thành một nhà chính khách tài ba. Cho dù một người nào đó không phải là một chuyên gia về tuyên truyền hoặc chiến thuật quảng bá tên tuổi cá nhân, họ vẫn quan sát thấy những người như Mussolini, Hitler và Stalin đã vận dụng nhiều phương thức khác nhau để duy trì vị trí trong mắt công chúng. Họ luôn giữ được hình tượng của mình vì họ biết được sự cần thiết của việc xoa dịu những người cùng dân tộc và gây ấn tượng với người nước ngoài. Tại sao bạn cần một sự đánh bóng tên tuổi khôn ngoan? Trong rất nhiều năm, tôi đã tự làm người quản lý kinh doanh và quảng bá tên tuổi của chính mình, nhưng tôi thấy những người khác trong cùng lĩnh vực vượt qua tôi dần dần. Bây giờ tôi biết rằng việc tự mình đánh bóng tên tuổi cũng ngu ngốc như việc tự cắt tóc cho mình vậy. Một người có thể tự cắt tóc cho mình, nhưng nó không cải thiện hay làm toát lên vẻ bề ngoài của anh ta. Một người cũng có thể tự làm luật sư cho chính mình, nhưng những người như vậy lại thường gặp khó khăn với những lời khuyên của chính bản thân họ. Đi theo một mẫu hình như vậy thật không khôn ngoan chút nào. Thậm chí một con phố cũng có thể sở hữu một danh tiếng riêng biệt và mang lại số tiền thuê cao hơn nếu được quảng bá một cách thông minh và hợp lý. Đại lộ số Năm tại quận Manhattan được cả thế giới biết đến như là con đường thời trang của New York. Danh tiếng này cho phép những người chủ sở hữu đất đai đưa ra những khoản tiền thuê cao ngất ngưỡng. Sự nổi tiếng của Đại lộ số Năm nằm trong kế hoạch đánh bóng tên tuổi được quản lý bởi Hiệp hội Đại lộ số Năm. Với sự quản lý chặt chẽ theo kế hoạch quảng bá, Đại lộ này sẽ tuyệt đối cấm những người thuộc tầng lớp hạ lưu, những người sẽ làm suy thoái đường Broadway và đường số Bốn Mươi Hai trở thành một nơi không gì khác hơn là khu kiếm ăn của những người ăn xin và bán hàng rong trên phố. Những cửa hàng tại Broadway chỉ thu về khoản tiền thuê vô cùng nhỏ so với những cửa hàng tại Đại lộ số Năm. Alvin York là một nhà leo núi mù chữ người Tennessee và là người có tư tưởng phản đối chế độ cưỡng bách tòng quân trong cuộc Chiến tranh Thế giới. Ông đã phát biểu nhiệt tình về sự “chống đối có lương tâm” đến mức ông thu hút được rất nhiều sự chú ý, quan tâm của báo giới cũng như những người xung quanh. Sau khi trở về từ cuộc chiến, ông ấy vẫn mù chữ, nhưng một nhà quảng bá hình ảnh tài ba đã tìm đến Alvin. Hiện tại, Alvin đang quản lý một ngôi trường lớn dành cho những người sống trong khu vực miền núi, ngôi trường được sáng lập dưới tên ông. Bang Tennessee còn hiến tặng một trong những đường cao tốc cho Alvin. Ngoài ra, ông ấy còn nhận được sự giúp đỡ tài chính và những hình thức hỗ trợ khác từ những người có thế lực trên khắp đất nước. Quả thực, sự thành công của Alvin có được chủ yếu là nhờ sự quảng bá tên tuổi khôn ngoan và hiệu quả. Tôi tự hỏi liệu có bao nhiêu độc giả của những dòng chữ này biết hoặc nghe về nhà tư tưởng vĩ đại nhất của nước Mỹ? Tôi đánh bạo đoán rằng chưa đến một nửa số người được hỏi có thể trả lời chính xác tên của nhân vật ấy. Ông ấy sống tại Dallas, bang Texas, hành nghề luật và ông ấy tên là Stuart Austin Wier. Theo ý kiến cá nhân của tôi, ông ấy là ứng viên sáng giá nhất trong toàn nước Mỹ có thể kế tục Franklin D.Roosevelt. Tôi nghĩ hiện nay trên thế giới, hiếm người nào có sự sâu sắc và suy nghĩ cân bằng như Wier. Và tôi cũng nghi ngờ liệu trong số những nhà triết học, từ Socrate đến Elbert Hubbard, đã có ai sở hữu sự uyển chuyển trong suy nghĩ, một kiến thức uyên thâm và cách đánh giá công bằng như Wier không? Nhưng Wier không phải là một người nổi tiếng vì ông ấy không muốn quảng bá tên tuổi của mình rộng rãi. Các bạn hãy ghi nhớ cái tên này vì có lẽ các bạn sẽ nghe thấy nó lần nữa. Sau này, nếu bạn nghe cái tên này ở đâu đó, bạn sẽ biết được ngay rằng có ai đó đã tình nguyện khám phá và công khai tên tuổi của Wier để mọi người có thể biết đến và học tập về một vĩ nhân trong lịch sử. Giờ thì, những ý tưởng này sẽ ứng dụng vào trường hợp của bạn như thế nào? Một trong những nhiệm vụ quan trọng của cuộc sống là tiến đến một mục tiêu xác định. Không phải tất cả chúng ta đều là những người có khả năng quảng bá hình ảnh bản thân hiệu quả, do đó hầu hết chúng ta cần sự hỗ trợ của những chuyên gia quảng bá tên tuổi có kinh nghiệm, những người sẽ nhận trách nhiệm giúp chúng ta luôn xuất hiện trước công chúng với một hình tượng đẹp đẽ. Cách đây hơn 30 năm, luật sư trẻ dám nghĩ dám làm Paul Harris ở thành phố Chicago đã thai nghén một ý tưởng sáng tạo, nhằm phá vỡ quy tắc ngăn cản các luật sư tự quảng cáo cho công việc của mình. Paul Harris đã tập hợp khoảng ba mươi người bạn là những nhà kinh doanh, cùng nhau tổ chức nên Câu lạc bộ Rotary(27) đầu tiên. Dĩ nhiên, câu lạc bộ này trở thành nơi phù hợp để Paul tự quảng bá tên tuổi của mình bằng cách tạo ra hàng loạt mối liên hệ, và những mối quan hệ này đều có thể chuyển thành những khách hàng tiềm năng vì những thành viên của câu lạc bộ gặp nhau đều đặn mỗi tuần một lần. Ngày nay, phong trào Câu lạc bộ Rotary đã mở rộng ra khắp cả thế giới và trở thành một sức mạnh quốc tế để mang đến những điều tốt đẹp. Phong trào này không gây nên bất cứ thiệt hại nào cho người sáng lập ra nó! (27) Hiện nay, câu lạc bộ Rotary đã trở thành một tổ chức phi lợi nhuận quốc tế mang tên Rotary International. Đạo đức nghề nghiệp của các bác sĩ, nha sĩ, luật sư, kỹ sư và những công việc chuyên môn khác khiến họ không thể trực tiếp quảng bá tên tuổi, nghề nghiệp của chính mình. Thế nhưng họ có thể học tập tấm gương của những người thành công khác, như từ Paul Harris chẳng hạn. Đạo đức là một chuyện, xây dựng một lối hành nghề chuyên nghiệp là một chuyện, và hai chuyện này có thể hòa hợp với nhau. Đó chính là công việc của những chuyên gia quảng bá tên tuổi, nhưng đồng thời cũng là việc của tất cả chúng ta. Nếu muốn tiến bước trên con đường thành công và được thế giới biết đến, chúng ta phải tìm cách giới thiệu, quảng bá bản thân rộng rãi để mọi người có thể nhận ra những gì mà chúng ta có thể mang lại. Việc làm ra cái bẫy chuột tốt hơn người hàng xóm không mang lại lợi ích gì, trừ khi bạn làm ầm ĩ lên và không ngừng nhiệt tình quảng bá cho nó. Chuông cửa nhà tôi đã reo lên khi tôi viết quyển sách này. Vị khách của tôi là một người đàn ông trẻ tuổi được cả nước Mỹ và các nước khác công nhận là một trong những nhà soạn nhạc và nghệ sĩ piano tài năng. Suốt 2 tiếng, anh ta ngồi thuyết phục tôi rằng một nghệ sĩ chân chính thà chết đói trên một tầng gác mái còn hơn thương mại hóa nghệ thuật của mình. Anh ta hết mình thuyết phục tôi rằng triết lý về sự giàu có mà tôi đã phác họa trong quyển sách Nghĩ giàu và Làm giàu là một sự sỉ nhục đối với những nghệ sĩ vĩ đại. Vì theo quan điểm của anh ta, công việc của người nghệ sĩ chân chính là sẵn lòng chết đói vì nghệ thuật của mình. Tôi rất thích anh bạn trẻ này. Anh ta có một tính cách dễ chịu, thông minh và có niềm đam mê thực thụ với âm nhạc cổ điển. Nhưng tôi cũng cảm thấy rất tiếc cho anh ta, bởi quan điểm sống lệch lạc của anh có thể khiến anh đánh mất mục tiêu mà anh khao khát nhất: Được công nhận là một nhạc sĩ vĩ đại. Anh ta thật sự là một nghệ sĩ tài năng nhưng thế giới chưa biết đến anh ta. Trừ khi anh liên kết với những bộ óc tài năng trong quảng bá để giới thiệu sản phẩm của mình, còn không anh có thể sẽ sống cả cuộc đời mà không mấy ai biết đến. Và không có bi kịch nào lớn hơn thế. Nhưng sự mỉa mai trong câu chuyện này là nhân tài nghệ thuật mà tôi vừa mới đề cập đây đến nhà tôi chỉ để lấy một bộ đồ bỏ đi và một cái áo khoác ngoài mà tôi đã hứa cho anh ta! Trời ạ, người nghệ sĩ tài năng này đã chấp nhận nhận của từ thiện, đơn giản chỉ vì anh ta không tin vào việc quảng bá tên tuổi chuyên nghiệp. Cách đây không lâu, tôi cùng người quản lý đến văn phòng của một trong những biên tập viên của nghiệp đoàn để thương lượng về việc bán một số tác phẩm của tôi. Anh ta nói với tôi rằng mỗi người nổi tiếng trong lĩnh vực văn chương đều đạt đến đỉnh cao sự nghiệp thông qua sự quảng bá tên tuổi khôn ngoan. Cụ thể, anh ta đề cập đến Tiến sĩ Frank Crane – cây bút với lối viết sáng sủa, phụ trách chuyên mục hàng ngày trên một tờ nhật báo. “Khi Tiến sĩ Crane tìm đến chúng tôi”, người biên tập viên xuất sắc ấy nói, “ông ấy đang rao bán những bài viết của mình đây đó, đến bất cứ đâu ông có thể thuyết phục một tuần báo quốc gia chịu mua những bài viết này, và số tiền kiếm được chẳng thể nuôi sống được ông và gia đình”. Và theo những gì tôi biết sau đó, khi Tiến sĩ Crane qua đời, số tiền thuế thu nhập cá nhân mà ông đóng đã hơn 75 nghìn đô la một năm. Và tất cả khoản thu nhập này đều đến từ cùng một chuyên mục mà ông đã từng viết, nhưng đã được giới thiệu rộng rãi bởi một chuyên gia quảng bá tên tuổi. Tôi dành cả một phần tư thế kỷ để biên soạn triết lý về thành tựu cá nhân. Trong triết lý này, tôi đã chắt lọc và rút ra bài học kinh nghiệm từ những người tài ba lỗi lạc như Andrew Carnegie, Henry Ford, Thomas A. Edison, John Wanamaker và những người khác. Tuy vậy, tôi thấy mình bị lỗi thời trước những người viết sách bằng những tổng hợp trong một sớm một chiều bởi mối bận tâm về tài chính. Cuối cùng tôi cũng tự thức tỉnh và đặt mình dưới sự quản lý của vợ tôi. Và với lòng tôn kính, tôi buộc phải thừa nhận rằng chỉ trong năm đầu tiên vợ tôi quản lý, tôi đã đạt được nhiều hơn trên hành trình được công chúng công nhận so với tất cả những năm tôi tự mình quản lý trước đó. Mỗi người tự có trách nhiệm áp dụng những phương pháp đánh bóng tên tuổi để giúp bản thân đạt được thành công trong công việc mà mình đã lựa chọn. R. L. Sharpe đã bày tỏ quan điểm này qua những dòng thơ đẹp như sau: Có lạ kỳ lắm không, những ông Vua, những chàng Hoàng tử Những chú hề nhảy nhót trong vòng tròn từ những hạt mùn cưa Và những thường dân như tôi, như bạn Chính là thợ xây nên vô tận cuộc đời. Những túi hành trình giống nhau được ban phát cho ta Chứa bên trong những cuốn sách lệ điều Cùng hàng đống vũ khí không dáng hình cụ thể Bằng nó ta tạo dựng cho mình Những rào cản hoặc bệ phóng vươn xa Trước khi để đời vụt trôi qua trước mắt. Sự tự tiến bộ không thể được xây dựng dựa trên sự lừa gạt, nỗi sợ hãi hay sự xu nịnh! Cuộc sống đòi hỏi ở người thành công những điều nghiêm khắc hơn những điều vừa mới được liệt kê. Chỉ bằng những lời nói tầm thường, vô vị, chúng ta sẽ không bao giờ có thể bền chí đưa một kế hoạch có ích vào hành động. Điều này đúng mặc cho sự thật là gần đây có một cuốn sách được xuất bản và được gần 1 triệu lượt mua chỉ với chủ đề trung tâm là khuyến khích người đọc xu nịnh và tâng bốc những người mà họ muốn thu hút và tạo ảnh hưởng. Một cuốn sách về sự xu nịnh có lẽ sẽ hữu ích cho những ai sẵn lòng hạ mình để nịnh bợ người khác, nhưng những người bị xu nịnh thì sao - những người không may bị ai đó trong 1 triệu lượt mua ấy thi triển loại “ma thuật” xu nịnh của họ lên mình? Có phải họ sẽ bị tước đoạt sự bảo vệ chống lại những kẻ nịnh hót này? Riêng về bản thân, tôi căm ghét mọi hành động của cá nhân nào đó nhằm xu nịnh tôi. Nếu tôi sử dụng thói nịnh hót trong công việc của mình, ngay lập tức tôi sẽ bị định giá như một kẻ bất tài. Tôi có được thành quả tốt đẹp hơn bằng một tính cách ngay thẳng trong cư xử với mọi người, và tôi thấy rằng cách cư xử trực tiếp, thẳng thắn không chỉ giúp chúng ta có được bạn bè mà còn có thể giữ được họ bên mình. Tài sản lớn nhất tôi có là một người bạn, không phải có được bằng xu nịnh mà bằng những phân tích và xem xét kỹ lưỡng. Người bạn đó chính là vợ tôi. Tôi có được nàng không phải bởi tôi luôn khen nàng xinh đẹp, thông minh hay dí dỏm. Ngược lại, tôi hướng nàng đến những điểm yếu của bản thân và đề xuất phương pháp khắc phục những điểm yếu này. Phương pháp đó chính là kết hôn với tôi. Khi ai đó bắt đầu nịnh nọt bạn, chắc chắn rằng người đó đang khao khát thứ gì đó mà bạn sở hữu hoặc mong muốn một đặc ân từ bạn. Nịnh hót là một hình thức gây nghiện, do đó nó có thể đánh lạc hướng khả năng suy nghĩ của người bị nịnh hót. Từ đó, kẻ xu nịnh sẽ đạt được những lợi ích tức thời. Và khi hiệu quả xu nịnh mất đi, nạn nhân thoát khỏi bùa mê với một trái tim đầy oán hận. Có thể nói, nịnh hót đôi khi chỉ là những trò lừa gạt tâm lý rẻ tiền mà những kẻ bất tài và không trung thực dùng để quyến rũ người khác bước vào một trạng thái bất cẩn và thừa dịp đó “móc túi” của họ. Bằng cách xu nịnh, những kẻ bán hàng xảo quyệt có thể chiếm được hàng triệu đô la mỗi năm từ các nạn nhân. Tương tự như vậy, những tên gián điệp xấu xa sử dụng phương pháp xu nịnh để luồn lách vào những người trong giới quân sự và đánh cắp những thông tin tình báo bí mật từ họ. Những người nào tự cho phép mình bị tác động bởi thói xu nịnh sẽ bị đánh bại trước khi cuộc chiến bắt đầu. Sự sa sút của Samuel Insull(28) thật sự bắt đầu khi ông ta chú ý đến Grand Opera và những ngôi sao opera nhiều hơn là chú ý đến công việc kinh doanh của mình. (28) Samuel Insull (1859 – 1938) là một doanh nhân thành đạt người Mỹ gốc Anh. Ông là người đã cho xây dựng Nhà hát Opera tại thành phố Chicago. Một số nhà quản lý yêu cầu có quanh mình một đội ngũ nhân viên chỉ biết gật đầu tuân lệnh. Thế nhưng, họ sẽ được an toàn hơn nếu tuyển dụng một đội ngũ bao gồm những người dám nói “không” trước những quyết định sai lầm. Cái tôi là một bộ phận phức tạp trong thần kinh con người. Nó cần được bảo vệ liên tục để chống lại mọi hình thức xu nịnh, bởi vì cái tôi luôn có xu hướng phản ứng nhanh chóng và sẵn sàng nhất đối với thói nịnh hót. Người ta nói rằng ngân hàng J. P. Morgan phải trả cho John W. Davis một khoản tiền lớn mỗi năm chỉ để có được những ý kiến phản đối của ông. Cụ thể, ông không khuyên ngân hàng này nên làm điều gì, thay vào đó là ông chỉ ra những điều mà họ không nên làm. Nói cách khác, ông ấy là người dám nói “không” của ngân hàng. John không xu nịnh để gây ảnh hưởng hoặc lôi kéo những thành viên của tập đoàn Morgan. Những nhà kinh doanh sắc sảo của J. P. Morgan thà lắng nghe những sự thật cay đắng còn hơn là nghe những lời nói xu nịnh lấy lòng. Có lẽ đây là lý do tại sao tập đoàn J. P. Morgan lại trở thành một trong những tập đoàn tài chính đứng đầu thế giới. Từ công việc trong thị trường hải sản, Al Smith(29) vươn đến Nhà Trắng chỉ sau một thời gian ngắn. Cố vấn tuyệt vời nhất của Al Smith là bà Bell Moscovics, người phụ nữ “nói không” của ông. Và có lẽ không phải là một sự trùng hợp khi bà Moscovics qua đời, ngài Mũ Nâu(30) bắt đầu suy tàn. Những người đàn ông thích được tâng bốc cần khả năng miễn dịch để chống lại loại hình bệnh tật này, và cả những ai thật sự mắc chứng hay xu nịnh. (29) Al Smith (1873 – 1944) là một chính khách nổi tiếng người Mỹ. Ông 4 lần được bầu làm thị trưởng thành phố New York và đã từng là ứng cử viên tổng thống của Đảng Dân chủ vào năm 1982. (30) Brown Derby: Chiếc mũ quả dưa màu nâu là biểu tượng của Al Smith trong suốt quá trình chạy đua vào Nhà Trắng. Những nhà lãnh đạo kinh doanh thực thụ không cần phụ thuộc vào xu nịnh để có được kết quả mong muốn, mà họ có một công thức làm việc tốt hơn. Andrew Carnegie không xu nịnh Charles M. Schwab nhưng ông lại được Schwab hỗ trợ hết mình. Carnegie có được những lời khuyên đáng tin cậy bằng việc trả lương cho Schwab tới một triệu đô la mỗi năm để nhận lại được trí tuệ và tính cách của ông ta, đòi hỏi lòng trung thành của ông ta và nhận được nó. Vẫn có những lúc chúng ta nên nói “có” và những lúc nên nói “không”. Tác giả của một đầu sách bán chạy nhất gần đây hẳn có thể đã cảm thấy hết sức xấu hổ với những độc giả trung thành của mình khi khuyên họ, như một trong “12 phép kỷ luật”, là hãy trả lời “có” với tất cả những câu hỏi được đặt ra cho họ trong cả ngày. Cuộc sống dựng nên những hoàn cảnh và tình huống mà tùy thuộc vào đó ta nên đồng ý hay cự tuyệt. Người có khả năng thương thuyết để quảng bá bản thân hiệu quả là người biết học cách sử dụng hai từ “có” và “không” này ở những nơi thích hợp. Tổng thống Abraham Lincoln luôn giữ những đối thủ chính trị của mình trong nội các, bởi ông mong muốn nhận được những phân tích và phê phán thẳng thắn của họ. Ngược lại, Woodrow Wilson lại hất cẳng những thành viên nội các nào không tán đồng ý kiến với ông ta. Sự khác biệt về thời gian cầm quyền của hai vị tổng thống này rất rõ ràng, và điều đó sẽ càng trở nên rõ ràng hơn với thời gian. Một nhà cầm quân sẽ tiến xa đến đâu trong cuộc chiến nếu binh lính của ông ta chỉ toàn những kẻ xu nịnh? Nếu bạn muốn quảng bá bản thân thành công, hãy nhìn xung quanh và tìm cách mang đến những dịch vụ hữu ích cho càng nhiều người càng tốt. Khi nâng tầm quan trọng của bạn đối với người khác, bạn sẽ không cần phải học cách xu nịnh để thu hút và tạo mối quan hệ tốt đẹp với người khác. Ngoài ra, những người bạn mà chúng ta có được bằng cách này sẽ không bao giờ rời bỏ chúng ta. Được nhiều người yêu quý là một lợi thế tuyệt vời, nhưng xu nịnh không phải là công cụ để đạt đến và giữ lấy kết quả đáng mơ ước đó. Một nhân cách tốt đẹp có giá trị rất to lớn với những ai sở hữu nó, nhưng nhân cách tốt đẹp không phải là thứ có thể phát triển bằng những lời mật ngọt của sự xu nịnh sáo rỗng được. Một nhân cách tốt đẹp sẽ bao gồm 21 đặc điểm tính cách mà chúng ta có thể tự rèn luyện cho chính mình. Các bạn có thể tìm thấy mô tả cụ thể của 21 món “báu vật” này trong một chương ở phần sau. Hãy làm chủ những nguyên tắc này và biến chúng thành tài sản riêng của bạn; sau đó bạn sẽ có khả năng thu hút và gìn giữ được những người bạn xung quanh mình. Có nhiều quy tắc thực tế và đáng tin cậy mà chúng ta có thể vận dụng nhằm thu hút và gìn giữ bạn bè. Các bạn có thể tìm thấy chúng trong những chương tiếp theo của cuốn sách. Những quy tắc này không được dùng để tranh giành những lợi ích tức thời từ người khác. Chúng là những quy tắc được chắt lọc từ trải nghiệm cuộc sống của những vĩ nhân, những người đã đặt nền tảng cơ bản nhất cho nước Mỹ, những nhà lãnh đạo kinh doanh tài năng. Nếu có ai đó trong số những nhà lãnh đạo kiệt xuất đó tán thành việc vận dụng phương pháp xu nịnh để tiến thân trong sự nghiệp, có lẽ tôi đã bị ảnh hưởng bởi đề xuất của họ. Tuy nhiên, không ai trong số họ sử dụng hoặc khuyến khích người khác sử dụng phương pháp tiến thân vô cùng chậm chạp và đáng xấu hổ này. Khi thói xu nịnh và sự chân thật thẳng thắn được đặt bên cạnh nhau để so sánh, vế thứ hai bao giờ cũng giúp chúng ta chiến thắng trong 999 trên 1.000 trường hợp. Những luật sư tài năng đều biết rằng họ không nên xu nịnh chánh án bởi vì điều này sẽ chỉ dẫn đến rủi ro và nguy hiểm lớn cho vụ án của anh ta. Những luật sư thành công là những người chỉ giải quyết vấn đề bằng sự thật thay vì dựa vào việc xu nịnh người khác. Điều này cũng đúng với những doanh nhân thành đạt. Có những cách lành mạnh và hữu ích giúp chúng ta kết giao với bạn bè và gây được ảnh hưởng tới nhiều người, dựa trên sự kết hợp của chín động cơ cơ bản được mô tả trong một chương khác. Nếu bạn muốn leo đến đỉnh vinh quang và giữ được vị trí đó, bạn sẽ cảm thấy an toàn hơn khi vận dụng chín động cơ này như là những bậc thang vươn đến thành công thay vì dựa vào cách thức xu nịnh người khác. Mỗi bước đi, hành động và suy nghĩ của những con người có cơ thể và trí óc lành mạnh, với lý trí chín chắn đều chịu ảnh hưởng bởi một trong số chín động cơ cơ bản. Khi bạn đọc đến phần mô tả những động cơ này, hãy đọc chúng thật kỹ và học cách gây ảnh hưởng lên người khác bằng sự hiệu triệu chân thành những động cơ tự nhiên. Điều này sẽ giúp bạn tránh khỏi sự oán giận từ những người mà bạn đã ảnh hưởng. Từ trải nghiệm thực tế của tác giả Thành công của một người quảng bá bản thân hiệu quả, trong bất kỳ nghề nghiệp nào, đều chủ yếu nhờ vào khả năng chung sống hòa thuận, không gây va chạm, xung đột của họ với người khác. Bằng việc hiểu rõ, làm chủ và áp dụng chín động cơ cơ bản, bạn có thể giảm những hiểu lầm, chống đối và va chạm với người khác xuống mức tối thiểu. Hãy thực hiện điều này và bạn sẽ trở thành một người bán hàng vĩ đại, cho dù nghề của bạn là gì đi nữa. Để những lời khuyên này không gây ấn tượng như một bài thuyết giáo với bạn, tôi xin mạn phép nêu ra ít nhất một ví dụ minh họa về tình huống thực tế có liên quan đến những nguyên tắc được đề ra trong triết lý thương thuyết cá nhân này. Hãy để tôi kể cho các bạn nghe về trải nghiệm thực tế của tôi khi áp dụng ý tưởng này. Cuối năm đầu tiên của cuộc suy thoái thế giới, tôi thấy tiền bạc và tài sản của mình ngày một vơi dần đi. Mọi người không còn hứng thú với những quyển sách nữa, họ quay sang bận tâm về cái ăn cái mặc. Tôi đóng cửa văn phòng của mình tại New York và chuyển đến thành phố Washington, chờ đợi cơn bão kinh tế qua đi. Nhưng nhiều tháng, nhiều năm trôi qua, thay vì dịu đi, cơn Đại suy thoái lại càng lúc càng trở nên tệ hơn. Cuối cùng, tôi quyết định sẽ không đợi cho đến khi tình trạng kinh tế đình đốn này kết thúc, mà sẽ tiếp tục tham gia diễn thuyết và chuyển hướng hoạt động sang hỗ trợ những người bị cơn Đại suy thoái này quật ngã. Tôi quyết định khởi đầu sự nghiệp mới tại Washington. Để đạt mục đích này, tôi cần có một tờ báo quáng cáo cho mình. Mục quảng cáo trên tờ báo mà tôi cần có giá khoảng 2.000 đô la và tôi thì không có đủ khoản tiền này, cũng không thể vay tiền từ ngân hàng. Lúc này, tôi phải mặt đối mặt với một tình cảnh mà các bạn hoặc nhiều người khác có thể đã từng trải qua một lần trong đời: Tôi đang cần một thứ gì đó mà tôi chỉ có thể mua được bằng lời nói. Tôi sẽ kể vắn tắt chính xác những gì tôi đã làm và nói để khắc phục vấn đề của mình. Tôi đến gặp Colonel Leroy Heron, giám đốc quảng cáo của tờ Washington Star, và nói cho ông ta biết những gì tôi cần. Để tiếp cận ông ta, tôi có thể lựa chọn một trong hai cách thức. Tôi có thể nịnh bợ ông, khen ngợi về tờ báo mà ông là đại diện, tâng bốc về những kỷ lục mà ông ta đã đạt được trong Chiến tranh thế giới, cũng như sự thành công trong sự nghiệp quảng cáo của ông ta, và tất cả những loại chuyện nhảm nhí khác. Hoặc tôi có thể lật bài ngửa, nói rõ hết với ông ta những gì tôi cần, tại sao tôi cần và tại sao tôi tin rằng mình nên có được chúng. Và tôi đã chọn cách tiếp cận thứ hai. Trong trường hợp đó, tôi buộc phải quyết định liệu tôi có nên nói ra cho Colonel Heron tất cả sự thật hay không, bao gồm cả việc thiếu hụt tài chính của mình, hoặc tôi sẽ chỉ lướt qua chủ đề gây bất lợi này mà không đề cập đến chúng một cách rõ ràng. Lại một lần nữa, tôi chọn cách đề cập thẳng thắn và trực tiếp. Có những thời điểm trong đời mà không có một kế hoạch nào khác có thể đảm bảo cho kết quả mà chúng ta mong muốn. Theo như những gì tôi nhớ, đây chính là những điều mà tôi đã nói với Colonel Heron: - Ông Colonel Heron thân mến, tôi mong muốn thông qua tờ Washington Star để quảng bá về một chuỗi những bài giảng công khai, đại chúng về triết lý thành tựu cá nhân mà tôi đã biên soạn bấy lâu nay. Mục quảng cáo mà tôi cần có giá khoảng 2.500 đô la. Vấn đề của tôi chính là sự thật đáng buồn rằng tôi không có đủ số tiền cần thiết để trả ngay cho tờ báo của các ông. Tôi cũng đã từng sở hữu số tiền còn lớn hơn thế nhiều, nhưng cơn Đại suy thoái đã lấy mất gần như toàn bộ tài sản, tiền bạc của tôi. Yêu cầu của tôi cho khoản nợ này không dựa vào cách đánh giá vay nợ thương mại thông thường. Vì thế, tôi không thể vay tiền tại ngân hàng. Lời kêu gọi của tôi dựa vào sự thật, với rất nhiều chứng cứ tôi có thể đưa ra cho ông lúc này hay lúc khác, rằng tôi đã dành cả một phần tư thế kỷ để nghiên cứu những nguyên tắc về thành tựu cá nhân. Trong suốt thời gian này, tôi đã nhận được sự hợp tác tích cực từ những người nổi tiếng như: Andrew Carnegie, Thomas A. Edison, Frank A. Vanderlip, John Wanamaker và Cyrus H. K. Curtis. Những người này đã hào phóng chia sẻ thời gian và kinh nghiệm của họ trong nhiều năm trời trong khi tôi xây dựng triết lý về sự thành công. Thời gian mỗi người trong số họ dành cho tôi đáng giá gấp nhiều lần khoản nợ mà tôi đang đề nghị ông. Nhờ sự hợp tác của họ, giờ đây tôi đã sẵn sàng để mang đến một triết lý về sự tự lực mà mọi người trên thế giới hiện đang rất cần. Nếu ông không muốn gia hạn khoản nợ này cho tôi bởi những rủi ro về mặt công việc, vậy thì hãy gia hạn nó bằng cùng một tinh thần trợ giúp như những người kể trên đã cho tôi thời gian và kinh nghiệm quý báu của họ. Colonel Heron không những đồng ý cho tôi được nợ khoản tiền mà còn gửi cho tôi một lời nhận xét đầy ý nghĩa này: - Tôi không thể biết chắc anh có khả năng trả được số tiền cho mục quảng cáo mà anh cần hay không, nhưng tôi tin rằng tôi biết rõ về bản chất con người đủ để hiểu rằng anh có ý định trả khoản tiền này. Tôi còn tin rằng bất cứ triết lý nào được rút ra từ cuộc đời và sự nghiệp của những người như Edison và Carnegie sẽ vô cùng cần thiết và đúng đắn trong thời điểm này. Hơn nữa, tôi tin một người được những nhân vật kiệt xuất như Carnegie chịu bỏ thời gian để trò chuyện, chia sẻ thì tất nhiên sẽ đáng giá hơn nhiều so với khoản tiền mà anh đang yêu cầu từ tờ báo của chúng tôi. Hãy mang đến đây bản thảo của anh và tôi sẽ cho in nó. Chúng tôi sẽ nói chuyện với người quản lý tài chính sau. Sau khi vụ giao dịch được hoàn thành và việc quảng cáo đã được thanh toán, tôi gọi điện cho Colonel Heron và đã có một cuộc nói chuyện thân tình với ông. Tôi muốn ông nói cho tôi biết một cách thẳng thắn lý do ông chịu giúp đỡ tôi, dù tôi đã cho ông biết về sự thiếu hụt tài chính của mình, cũng như không có gì đảm bảo tôi sẽ trả được số tiền đó. Câu trả lời của ông thật sáng rõ: - Tôi đồng ý cho anh được nợ lần này bởi vì anh không cố gắng che đậy tình trạng thiếu hụt tài chính của mình. Anh không lẩn tránh và không cố gắng xây dựng một ấn tượng đẹp đẽ ban đầu để làm lóa mắt tôi. Các bạn cho rằng tôi sẽ tiến xa cỡ nào nếu tôi dùng bất kỳ cách nào khác để ngỏ lời với Colonel Heron thay vì sự thẳng thắn? Những nhà buôn thuở xưa vẫn thường mang sẵn trên người những điếu xì- gà hảo hạng, rượu ngon và những câu chuyện hài hước, để gây cảm tình với những khách hàng tiềm năng của họ. Tuy nhiên, những nhà buôn bán thời nay chuyển sang tận dụng phim ảnh và những biểu đồ, đồ thị đẹp đẽ để phác họa vào tâm trí khách hàng tiềm năng một bức tranh hoàn hảo về các mặt hàng mà ông ta buôn bán. Có tất cả chín cánh cửa mà thông qua đó chúng ta có thể xâm nhập và gây ảnh hưởng đến tâm trí một người. Trong số những cánh cửa này, không có cánh cửa nào mang tên “xu nịnh” cả. Chín cánh cửa này chính là chín động cơ cơ bản mà mỗi người chúng ta đều bị chúng ảnh hưởng và tác động. Hãy nhớ rằng, khi bạn đọc và lĩnh hội nội dung của cuốn sách này, bạn sẽ nhận ra đây không phải là một cuốn sách viết về cách xu nịnh. Nó không phải là một cuốn sách khôi hài và vô vị. Nó cũng không phải là cuốn sách viết về những chiêu trò tâm lý hay những trò lừa gạt. Đây là một cuốn sách được xây dựng dựa trên những sự thật và thực tế cuộc sống, được ghi chép và chắt lọc từ kinh nghiệm của những nhà lãnh đạo tài năng nhất mà nước Mỹ từng sản sinh ra. Hãy tìm kiếm một người tư vấn có thể thẳng thắn nói ra sự thật về bạn, dù điều đó thậm chí có thể khiến bạn bị tổn thương. Sự tán thưởng đơn thuần sẽ không mang lại những cải tiến mà bạn cần. Chương 3 CHIẾN LƯỢC NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC THẦY Động cơ chính là hạt giống mà từ đó một vụ mua bán có thể nảy mầm. Nếu không có mầm sống, mọi loại hạt giống đều không thể nảy mầm dù nó có được gieo trên loại đất nào đi nữa. Động cơ cũng vậy, nó cũng cần phải có một mầm sống, nếu không sẽ không thể nảy mầm thành một vụ mua bán. Người nào nắm được cách tiêm mầm sống vào động cơ sẽ có thể trở thành Bậc thầy bán hàng – một bậc thầy bởi vì anh ta có thể thu phục được trí tưởng tượng của khách hàng tiềm năng và bắt nó phục vụ cho mục đích của anh ta. Khi một người nghệ sĩ đích thực tô vẽ nên một động cơ trong tâm trí của người mua hàng tiềm năng, động cơ này sẽ bắt đầu phát huy tác dụng từ bên trong, giống như cách men bánh mì hoạt động trong ổ bánh mì. Để minh họa cho những điều tôi vừa đề cập, chúng ta hãy xem xét ví dụ sau đây. Khi còn là hiệu trưởng trường Đại học Chicago, Tiến sĩ Harper mong muốn xây dựng một tòa nhà mới trong khuôn viên trường, và kinh phí dự toán cho công trình này là 1 triệu đô la. Tại thời điểm đó, ông không thể huy động đủ nguồn vốn từ các quỹ sẵn có hoặc từ ngân sách hằng năm của trường. Sau khi phân tích kỹ lưỡng tình hình, Tiến sĩ Harper hiểu rằng ông phải tìm kiếm nguồn tài trợ trị giá 1 triệu đô la từ bên ngoài. Và dưới đây là cách thức làm việc của một Bậc thầy bán hàng. Tiến sĩ Harper không có ý định kêu gọi tài trợ từ những người giàu có, cũng không có ý định chạy ngược xuôi tìm nguồn quyên góp. Thay vào đó, ông lên kế hoạch kiếm được toàn bộ số tiền cần thiết thông qua một vụ mua bán duy nhất, hơn nữa, chính ông sẽ nhận trách nhiệm thực hiện vụ mua bán này. Bước đầu tiên của ông ấy là phác thảo một kế hoạch hành động (Ngoại trừ những Bậc thầy bán hàng, tất cả thường thất bại do thiếu một kế hoạch logic và hiệu quả). Kế hoạch của ông được hoàn thành chỉ bao gồm hai nhà tài trợ tiềm năng. Từ một trong hai người này, ông có thể nhận được nguồn tài trợ mà ông cần. Vậy chính xác Tiến sĩ Harper đã làm những gì? Ông ấy đã chọn hai nhà tài trợ tiềm năng là hai triệu phú vốn được coi là kẻ thù quyết liệt của nhau. Vâng, vâng, tôi biết, các bạn đã bắt đầu nhận ra vấn đề trước khi tôi giải thích nó. Nhưng các bạn hãy tiếp tục đọc để nhận ra được kỹ thuật của một Nghệ sĩ bán hàng xuất sắc. Một trong số họ là người đứng đầu hệ thống Đường sắt Chicago. Người còn lại là một chính trị gia giàu có nhờ đục khoét các công ty tư nhân và bằng những phương thức khác. Cách Tiến sĩ Harper lựa chọn khách hàng tiềm năng của mình thật vô cùng hợp lý và sáng suốt. (Lần nữa, đây cũng chính là một điểm mà ngoại trừ những Bậc thầy bán hàng ra, những người khác đều mắc thiếu sót. Họ thường không đưa ra những quyết định đúng đắn khi lựa chọn những khách hàng tiềm năng). Sau khi đắn đo suy nghĩ kế hoạch của mình trong một vài ngày và cẩn thận diễn tập phần trình bày của mình, Tiến sĩ Harper bắt đầu ra tay hành động. Ông quyết định giờ nghỉ trưa sẽ là thời điểm thích hợp nhất để trình bày lời kêu gọi của mình. Theo kế hoạch, Tiến sĩ Harper khởi hành đến văn phòng của ông trùm tư bản ngành đường sắt. Chúng ta hãy xem xét cách lựa chọn thời điểm của Tiến sĩ Harper. Ông ấy suy luận rằng người thư ký của ông trùm tư bản chắc hẳn sẽ đi ăn trưa vào giờ đó và khách hàng tương lai của ông sẽ ở một mình trong phòng làm việc. Sự phỏng đoán của ông xem ra vô cùng chính xác và hợp lý. Nhận thấy văn phòng bên ngoài không có người, ông ấy tự mình bước vào phòng riêng của vị giám đốc. Vị giám đốc công ty đường sắt ngạc nhiên nhìn lên kẻ không mời mà đến và hỏi: - Tôi có thể giúp gì cho ông đây? - Xin ông thứ lỗi cho sự đường đột này, - Tiến sĩ Harper trả lời. - Tôi là Tiến sĩ Harper, hiệu trưởng trường Đại học Chicago. Tôi không thấy ai bên ngoài, vì thế nên tôi mới tự mình bước vào đây. - Tại sao? À, vâng, dĩ nhiên rồi, - ông trùm tư bản kêu lên. - Xin mời ngồi, Tiến sĩ Harper, tôi rất vui khi được ông viếng thăm nơi này. - Xin cảm ơn. Tôi đang rất vội và sẽ chỉ đứng đây, nếu ông không phiền. Tôi chỉ ghé qua để trình bày với ông về ý tưởng xuất hiện trong đầu tôi mấy hôm nay. (Đây là lúc động cơ bắt đầu xuất hiện. Hãy xem cách nó được gieo xuống mảnh đất màu mỡ, tức tâm trí khách hàng, như thế nào). Đầu tiên, tôi muốn bày tỏ sự ngưỡng mộ của tôi đối với hệ thống đường sắt tuyệt vời mà ông đã xây dựng cho thành phố Chicago này (Bước vô hiệu hóa tâm trí của khách hàng tương lai). Tôi tin rằng đây là hệ thống đường sắt vĩ đại và tuyệt vời nhất tại đất nước này. Tuy nhiên, tôi chợt nghĩ, người ta chắc hẳn sẽ quên đi công lao của người đã xây dựng nên công trình nguy nga ngay tại giây phút người ấy chết đi. (Hãy xem cách người bán hàng quay lại động cơ). Tôi muốn thấy ông xây nên một công trình kỷ niệm có thể trường tồn mãi mãi. Tôi đã nghĩ ra một kế hoạch mà với nó ông có thể xây dựng một tượng đài như vậy, nhưng tôi rất tiếc là quá trình đó đang gặp khó khăn. (Kéo mồi nhử ra xa khách hàng để khiến ý tưởng trở nên đáng thèm muốn hơn). Tôi đã nghĩ cách giữ lại cho ông đặc quyền xây dựng một tòa nhà bằng đá granite tuyệt đẹp trong khuôn viên trường Đại học Chicago, nhưng một số thành viên ban giám hiệu muốn giành đặc quyền này cho ông X (Tiến sĩ Harper nêu tên của vị chính trị gia – kẻ thù của nhà tư bản đường sắt). Tôi đang cố gắng thay mặt ông giữ lại đặc quyền này và tôi đến đây để hỏi liệu ông có kế hoạch nào giúp tôi bảo đảm đặc quyền hiếm có này cho ông hay không? - Điều đó thật thú vị! - Ông trùm tư bản thốt lên. - Xin hãy ngồi xuống và chúng ta sẽ bàn về vấn đề này. - Tôi vô cùng xin lỗi, nhưng chúng tôi sẽ có một cuộc họp ban giám hiệu trong vòng 1 giờ đồng hồ nữa, thế nên tôi phải đi gấp. Nếu ông nghĩ ra một lý do nào đó mà tôi có thể thay mặt ông nói với ban giám hiệu, xin hãy gọi tôi càng sớm càng tốt và tôi sẽ chiến đấu cho ông trước ban giám hiệu. Chúc ông một ngày tốt lành. Tạm biệt! Tiến sĩ Harper quay đi và bước ra ngoài. Khi về đến văn phòng của mình, vị hiệu trưởng được báo lại rằng ông trùm tư bản đã gọi ông ba lần và yêu cầu ông gọi lại ngay khi về tới văn phòng. Vị tiến sĩ vô cùng sốt sắng, ông gọi điện lại cho nhà tư bản. Nhà tư bản yêu cầu được phép xuất hiện công khai và trình bày trực tiếp trường hợp của mình với ban giám hiệu. Nhưng Tiến sĩ Harper nói rằng đây không phải là một ý kiến hợp lý vào lúc này, vì một số thành viên ban giám hiệu đang tỏ ra chống đối nhà tư bản, thế nên Tiến sĩ Harper sẽ trình bày vấn đề một cách “ngoại giao” hơn (đây là cách Tiến sĩ Harper tăng cường mồi nhử). - Nếu ông gọi tôi vào sáng ngày mai, - Tiến sĩ Harper đề nghị, - tôi sẽ cho ông biết tôi có thành công hay không. Sáng hôm sau khi đến văn phòng, vị hiệu trưởng thấy ông trùm tư bản đã đến tự bao giờ. Họ nói chuyện trong phòng riêng khoảng nửa tiếng đồng hồ. Những gì xảy ra trong văn phòng đó không bao giờ được công bố. Tuy nhiên, điều thú vị là ông trùm tư bản nhận lấy vai trò người bán, trong khi Tiến sĩ Harper trở thành “người mua” và đã “bị thuyết phục” để chấp nhận một tờ séc trị giá 1 triệu đô la và vị tiến sĩ phải hứa rằng ông ấy phải cố gắng làm cho ban giám hiệu chấp nhận nó! Tờ séc được chấp nhận, dĩ nhiên! Không ai biết Tiến sĩ Harper đã trao đổi những gì với ban giám hiệu, nhưng tòa nhà trị giá triệu đô đứng sừng sững trong khuôn viên trường là một bằng chứng lặng lẽ nhưng đầy ấn tượng, chỉ ra rằng một vụ mua bán thành công không bao giờ là do sự ngẫu nhiên hay tình cờ. Dĩ nhiên, tòa nhà này mang tên nhà tài trợ xây dựng lên nó. Sau khi biết sự việc này, tôi đến gặp Tiến sĩ Harper và hỏi ông ấy tại sao một số thành viên ban giám hiệu lại muốn chọn một chính trị gia lừa đảo và gian xảo để xây dựng tòa nhà trong khuôn viên trường. Ông ấy chỉ trả lời tôi bằng một cái nhún vai và một nụ cười, cùng với một cái nháy mắt thần bí. Câu trả lời như vậy đã đủ. Tôi đã kịp nhận ra ý nghĩa của những dấu hiệu đó. Phe chống đối với vị giám đốc công ty đường sắt trong ban giám hiệu chỉ là do Tiến sĩ Harper bịa ra mà thôi. Hãy phân tích kỹ cuộc giao dịch này để đảm bảo rằng chúng ta không bỏ sót bất cứ chi tiết nhỏ nào. Đầu tiên, Tiến sĩ Harper không sử dụng bất cứ phương pháp gây áp lực nào. Ông ấy chỉ dựa vào động cơ để thực hiện mục đích của mình. Vì thế, ông ấy đã dành mấy ngày liên tiếp để lên kế hoạch tiếp cận. Động cơ mà vị tiến sĩ chọn lựa tình cờ là một trong những động cơ hiệu quả nhất. Cụ thể, ông ấy đã thực hiện lời kêu gọi của mình thông qua hai động cơ chính như sau: 1. Động cơ mong muốn đạt được danh tiếng và quyền lực 2. Động cơ trả thù Vị trùm tư bản ngay lập tức nhận ra rằng ông ấy có thể khiến tên tuổi của mình sống mãi với thời gian như một nhà làm việc thiện xã hội, để nó còn có thể lan xa rất lâu sau khi di hài của ông tan thành cát bụi và sau khi hệ thống đường sắt mà ông xây dựng bị hất cẳng bởi những phương tiện đi lại khác. Ông còn thấy được (nhờ chiến lược của Tiến sĩ Harper) một cơ hội trả thù đối thủ lớn nhất của mình, bằng cách tước đoạt từ ông ta đặc ân to lớn nói trên. Cách thức bán hàng của một người bình thường Không cần phải có một trí tưởng tượng phong phú để biết được rằng điều gì sẽ xảy ra nếu Tiến sĩ Harper tiếp cận nhà tư bản đường sắt theo cách thông thường. Theo cách này, vị tiến sĩ sẽ gửi một bức thư đến nhà tư bản để yêu cầu một cuộc hẹn, và thế là nhà tư bản sẽ nhận thấy động cơ đằng sau yêu cầu gặp mặt này. Ngoại trừ một Bậc thầy bán hàng, những người bán hàng thông thường chắc hẳn sẽ làm theo cách này hoặc xuất hiện tại văn phòng của nhà tư bản và yêu cầu ông ta “giúp trường đại học vượt qua cơn khó khăn” bằng cách hiến tặng số tiền 1 triệu đô la. Giả sử Tiến sĩ Harper không hiểu được triết lý về động cơ và không phải là một Bậc thầy bán hàng, ông có thể đến gặp nhà tư bản và đây có lẽ là nội dung cuộc đối thoại giữa hai người: - Xin chào buổi sáng! Tôi là Tiến sĩ Harper, hiệu trưởng trường Đại học Chicago. Tôi đến đây với hy vọng rằng ông có thể dành ít thời gian nói chuyện với tôi. (Yêu cầu một ân huệ thay vì đề nghị cho người khác một ân huệ! Thất bại trong việc vô hiệu hóa lý trí của khách hàng tiềm năng). Trường chúng tôi hiện đang cần khoản tiền 1 triệu đô la để xây dựng một tòa nhà mới trong khuôn viên trường, và tôi nghĩ là ông sẽ hứng thú đóng góp cho công trình này. Ông đã rất thành công trong sự nghiệp. Ông đã kiếm được rất nhiều lợi nhuận từ hệ thống đường sắt của mình, những lợi nhuận mà ông chỉ có thể có được từ sự ủng hộ của cộng đồng. Vì thế, sẽ rất hợp lý nếu ông thể hiện sự tri ân của mình bằng cách làm một điều gì đó cho cộng đồng. Hãy thử suy ngẫm về cảnh tượng xảy ra lúc này. Nhà tư bản đang ngồi bồn chồn sốt ruột trên ghế của mình, trên tay vân vê những mảnh giấy tờ và cố gắng tìm kiếm một lý do để từ chối. Ngay khi vị hiệu trưởng do dự một chút trong phần trình bày của mình, trùm tư bản bắt đầu lên tiếng: - Tôi vô cùng xin lỗi, thưa ông Harper, nhưng nguồn quỹ cho những mục đích nhân đạo của chúng tôi đã cạn kiệt. Hàng năm, chúng tôi đã đóng góp rất nhiều vào quỹ địa phương, vì thế, năm nay chúng tôi không thể làm gì hơn được nữa. Hơn nữa, 1 triệu đô la là một số tiền quá lớn và tôi chắc rằng ban quản trị sẽ không đồng ý hiến tặng một số tiền lớn như vậy để làm từ thiện. (Người thương gia đã đánh bại vị hiệu trưởng bằng cách viện đến ban quản trị). Và từ “từ thiện” ấy nữa! Dĩ nhiên, bạn thấy đấy, một phần trình bày không thuyết phục đã đặt Tiến sĩ Harper vào vị trí người đi xin từ thiện. Quyên tiền cho những hoạt động từ thiện không phải là một trong chín động cơ cơ bản thúc đẩy một người nào đó hành động. Nhưng khi nâng hai chữ “từ thiện” thoát khỏi những ý nghĩa tầm thường của nó và tô cho nó sắc màu của đặc ân, danh tiếng và niềm vinh dự, nó sẽ mang những ý nghĩa hoàn toàn khác. Chỉ có những Bậc thầy bán hàng mới có thể làm được điều này. Một cách vô cùng khôn ngoan, cách còn lại thì lại vô cùng thô thiển. Phân tích hành vi bán hàng Bậc thầy Nếu được tiến hành một cách khoa học, hành vi bán hàng có thể được so sánh với hình ảnh một người họa sĩ bên giá vẽ của mình. Trong khi người họa sĩ, hết nét bút này đến nét bút khác, tạo hình và sự cân đối cho bức tranh, cũng như pha trộn những màu sắc trên giá vẽ, thì người bán hàng xuất sắc tô vẽ nên bức tranh lời nói về thứ mà họ muốn bán. Thay vì vẽ lên giấy, người bán hàng xuất sắc sẽ vẽ bức tranh ngôn từ lên trí tưởng tượng của người khách hàng tiềm năng. Đầu tiên, người bán hàng sẽ phác thảo sơ lược bức tranh mà anh ta muốn vẽ, sau đó thêm vào những chi tiết và cuối cùng dùng những ý tưởng để tô vẽ màu sắc lên đó. Ngay tại điểm trung tâm của bức tranh, anh ta sẽ vẽ nên một động cơ rõ ràng và xác định. Giống như khi vẽ tranh cần có ý tưởng và chủ đề, một vụ mua bán thành công cũng cần có những động cơ và ý tưởng thích hợp. Bức tranh mà người nghệ sĩ bán hàng xuất sắc vẽ lên tâm trí của người mua hàng tiềm năng không chỉ là những nét phác họa cơ bản. Những chi tiết phải được bổ sung đầy đủ để khách hàng không những thấy được bức tranh một cách tổng thể mà còn cảm thấy dễ chịu về bức tranh. Động cơ chính là thứ xác định liệu bức tranh có thể làm khách hàng thích thú được hay không. Người nghiệp dư và những đứa trẻ có thể vẽ nên một bức tranh phác họa một con ngựa và người khác có thể nhận ra đó là một con ngựa. Nhưng khi một họa sĩ xuất chúng vẽ, người xem không chỉ nhận ra đó là một con ngựa mà còn phải thốt lên “Thật là tuyệt vời! Nó trông giống như thật vậy!”. Người họa sĩ đích thực có khả năng đưa những hành động, thực tại và sức sống vào chính bức tranh của mình! Tương tự như sự khác nhau giữa một thợ sơn và một họa sĩ đại tài, có sự khác biệt rõ rệt giữa một người bán hàng bình thường và một người bán hàng bậc thầy. Người bán hàng bất tài sẽ hấp tấp phác họa một hình mẫu thô thiển về thứ mà anh ta muốn bán, và không để ý gì đến động cơ. Anh ta nói với khách hàng của mình rằng: “Anh thấy chứ? Nó hiển hiện rõ ràng như chính bàn tay trước mặt anh vậy! Giờ anh có mua nó không?”. Nhưng khách hàng tiềm năng sẽ không thấy được, bởi người bán hàng đã che giấu nó trong tâm trí của mình. Hoặc người mua hàng có thể thấy nhưng không cảm nhận được. Người bán không thể khiến người mua đưa ra quyết định mua hàng chỉ bằng cách vẽ nên những bức tranh sơ sài, thiếu sót và vô hồn. Nói cách khác, người bán hàng chưa thể gieo vào đầu người mua hàng mong muốn, khát vọng và động cơ mua hàng. Đó là lý do tại sao anh ta không đạt được kết quả như mong muốn. Bậc thầy bán hàng vẽ nên một bức tranh khác. Anh ta không bỏ sót bất cứ chi tiết nào. Anh ta pha trộn ngôn ngữ đầy màu sắc của mình một cách hài hòa và cân xứng để có thể thu phục được trí tưởng tượng của vị khách hàng tiềm năng. Anh ta vẽ lên một bức tranh dựa trên một động cơ nào đó có thể chi phối toàn bộ cảnh trí, khiến tâm trí người mua hàng hoạt động theo chỉ dẫn của anh ta. Đó chính là Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao! Cách đây không lâu, một nghệ sĩ bán hàng xuất sắc đã đến bán bảo hiểm nhân thọ cho tôi. Như mọi người đều biết, bảo hiểm nhân thọ là một thứ vô cùng trừu tượng và mơ hồ, đồng thời là một trong những thứ khó bán nhất trên thế giới. Là thứ mà chúng ta không thể nhìn thấy, ngửi, nếm hay cảm nhận được bằng bất cứ giác quan nào trên cơ thể. Hơn nữa, chúng ta phải chết đi thì mới nhận được lợi nhuận từ nó. Ngay cả lúc đó, món lợi sẽ lại thuộc về tay của một người khác. Không có người nghiệp dư nào có thể thành công trong việc bán bảo hiểm nhân thọ! Nhưng người nghệ sĩ này không phải là một tay nghiệp dư. Thông qua một quá trình học tập và chuẩn bị, anh ta đã đạt được vị thế của một Bậc thầy. Anh ta đã để bản thân làm quen với những động cơ có khả năng tác động nhanh chóng đến tâm lý của khách hàng tiềm năng. Anh ta đã tự chuẩn bị cho mình khả năng phân tích khách hàng một cách chuẩn xác để từ đó vận dụng những động cơ phù hợp với từng khách hàng nhằm thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Anh ta vẽ ra trước mắt tôi một bức tranh vô hình bằng lời nói, thay cho cây cọ và màu vẽ. Trong bức tranh này, anh ta vẽ ra hình ảnh tôi của 20 năm sau, một ông lão già nua với đôi vai rũ xuống và mái tóc xám ngắt, xơ cứng. Và bên cạnh tôi, anh vẽ gia đình mà tôi có. Trong bức tranh ấy, anh phác họa hình ảnh vợ tôi từ một phụ nữ mạnh mẽ, xinh đẹp và tự lập trở thành một bà lão già nua và phải phụ thuộc vào người khác. Cũng giống như cách một nghệ sĩ violin tài năng chạm đến những sợi dây thần kinh cảm xúc của thính giả bằng cây đàn Stradivarius(31), anh ta chạm đến những cảm xúc sâu lắng nhất của trái tim tôi bằng hai chữ phụ thuộc. Nhưng bức tranh vẫn chưa kết thúc ở đó. Anh ta còn vẽ ra cảnh tôi nằm chết lạnh lẽo trên chiếc giường của mình! Tôi cảm thấy một nỗi sợ chạy dọc sống lưng khi người “nghệ sĩ” ấy nhắc đến từ chết. (Người bán hàng đã chạm đến những cảm xúc của tôi bằng động cơ nỗi sợ hãi, một trong những động cơ mạnh mẽ nhất trong chín động cơ cơ bản). Cạnh cỗ quan tài là vợ tôi, một phụ nữ già nua, không thể tự lo liệu và phải phụ thuộc vào người khác; anh ta biết rõ rằng đây là người phụ nữ mà tôi yêu thương và muốn đảm bảo cuộc sống tương lai nhất. (Ở đây, anh ta đã chạm đến tâm trí và cảm xúc của tôi thông qua động cơ tình yêu – một trong chín động cơ cơ bản). (31) Stradivarius là những nhạc cụ của Stradivari – một nghệ nhân làm đàn người Ý chuyên về các nhạc cụ bộ dây như violin, cello, guitar và harp. Stradivari được thế giới nghệ thuật coi là nghệ nhân nổi tiếng nhất trong lĩnh vực của mình. Các nhạc cụ do ông làm ra được gọi bằng cái tên Stradivarius (tên Latinh hóa của nghệ nhân) và hiện nay chúng đều được coi là những báu vật của các nghệ sĩ biểu diễn và các dàn nhạc. Chỉ có thể là một nghệ sĩ thật thụ mới có thể vẽ lên một bức tranh như vậy. Nó hiện thực đến nỗi vẫn ám ảnh tâm trí tôi cho đến tận bây giờ! Tối đó, tôi đi vào giấc ngủ cùng với những hình ảnh mà người đàn ông ấy vẽ ra. Cơn ác mộng khiến tôi rên rỉ, quằn quại, tìm đủ mọi hướng để thoát khỏi nỗi kinh hoàng ấy. Trong cơn ngủ mê, tiềm thức bám lấy những hình ảnh sống động và tra tấn tôi bằng những giấc mơ khủng khiếp. (Bằng việc gieo vào tôi động cơ của sự sợ hãi, người bán hàng bỗng trở thành một đồng minh thân thiện trong tâm trí tôi). Chỉ những nghệ sĩ đích thực mới đủ khả năng vẽ lên bức tranh sống động nhường ấy. Nhưng những nghệ sĩ như vậy không phải được sinh ra với năng khiếu này, mà phải được tạo nên sau những học hỏi và rèn luyện. Họ có thể đã được ban cho khả năng sáng tạo nghệ thuật từ khi mới ra đời, nhưng họ chỉ trở thành những nghệ sĩ thực thụ sau khi lĩnh hội được kỹ thuật giúp họ tạo ra sự cân đối hài hòa cho những hình thái và màu sắc của bức tranh. Những người bán hàng xuất sắc cũng vậy. Họ phải được đào tạo và rèn luyện chứ không phải sinh ra đã có khả năng bán hàng. Họ trở thành những bậc thầy bằng cách nghiên cứu những kỹ thuật bán hàng và động cơ của người mua hàng, họ phát triển những phương pháp chuyên môn nhằm phân tích khách hàng và những món hàng họ mua. Tiến sĩ Harper sinh ra không phải là một người bán hàng. Ông có thân hình nhỏ bé và vẻ ngoài kém ưa nhìn. Ông trở thành một người bán hàng vĩ đại bằng cách nghiên cứu con người và những động cơ thúc đẩy con người hành động. Đó chính xác là những điều mà những ai muốn tinh thông nghề bán hàng cần phải tìm hiểu và nghiên cứu. Chuyện vô vị cũ kỹ về việc người bán hàng là người được sinh ra với năng khiếu chứ không phải từ học hỏi và rèn luyện là quá lỗi thời và phiến diện. Tôi đã từng đào tạo hơn 30.000 người bán hàng và những người này là minh chứng cho thấy chúng ta có thể được đào tạo để trở thành những người bán hàng thành công. Để có thể trở thành một người bán hàng vĩ đại, chúng ta cần phải khéo léo tô vẽ những ấn tượng bằng hình ảnh vào tâm trí của khách hàng tiềm năng, thông qua một hoặc cả năm giác quan cơ thể. Nếu những bức tranh từ ngữ này không rõ ràng và dứt khoát, cũng như không hài hòa với động cơ, chúng sẽ không thúc đẩy được khách hàng tiềm năng quyết định mua món hàng. Bậc thầy bán hàng tô vẽ những bức tranh của họ vào tâm trí khách hàng tiềm năng thông qua càng nhiều động cơ và giác quan càng tốt. Họ thường bổ sung cho những bức tranh lời nói của mình bằng hàng mẫu hoặc những bức tranh thực tế của món hàng họ muốn bán, bởi họ biết rằng cuộc mua bán sẽ dễ thành công hơn nếu phần trình bày chạm đến được tâm trí người mua tiềm năng thông qua nhiều hơn một giác quan cũng như bằng nhiều hơn một động cơ. Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao đều bắt đầu và kết thúc bằng những động cơ thích hợp! Khi động cơ đúng đắn được tiêm vào những trao đổi trong cuộc mua bán, nó lập tức tạo ra một sự khác biệt tinh tế về những gì xảy ra trong giai đoạn mở đầu và kết thúc cuộc mua bán. Mọi quá trình mua bán đều diễn ra theo cách này. Một người ra quyết định mua hoặc không mua một món hàng là bởi một động cơ nào đó. Vì vậy, phần trình bày của bạn khi bán hàng nên dựa trên những động cơ đúng đắn, và việc bán hàng của bạn sẽ gần như đã có kết quả thậm chí trước cả khi bạn bắt đầu. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng động cơ phải được bạn thiết lập trong tâm trí người mua hàng tiềm năng, bởi hầu hết mọi người không có trí tưởng tượng hoặc khuynh hướng tự xây dựng động cơ riêng họ cho hàng hóa của bạn. Chỉ những người có ý chí yếu đuối mới cho phép bản thân dễ dàng bị người khác dẫn dắt, thế nên nếu không có một động cơ thúc đẩy thích đáng, được gieo vào tâm trí người mua một cách khéo léo và sinh động, người bán rất khó thuyết phục được người mua. Nghệ thuật quảng cáo và đề cao hàng hóa của mình không chỉ quan trọng trong nghề bán hàng mà còn quan trọng trong những nghề nghiệp khác. Một người trình bày giỏi là người có khả năng biến những sự kiện thông thường của cuộc sống trở nên sống động và tô điểm cho chúng những diện mạo thú vị, độc đáo. Muốn tinh thông nghệ thuật trình bày, chúng ta cần có một tinh thần sáng tạo để có thể nhận ra những vật, những người, hay sự việc có khả năng biến thành một kịch bản. Theodore Roosevelt là một trong những tổng thống Mỹ nổi bật nhất từng tại vị tại Nhà Trắng, dù nhiều người vẫn ngờ rằng ông không phải là một trong những nhà lãnh đạo tài năng và lỗi lạc nhất. Roosevelt được nhiều người biết đến không chỉ vì thông thạo nghệ thuật trình bày mà còn bởi ông hiểu được giá trị của nghệ thuật quảng cáo và gây ấn tượng cũng như áp dụng hiệu quả cả hai thứ này. Calvin Coolidge có lẽ là người ít nổi bật nhất trong số những tổng thống Mỹ. Trong khi Theodore Roosevelt đầy sức sống và đầy nhiệt huyết thì Coolidge luôn tỏ ra là người lạnh nhạt và kín đáo. Hơn nữa, Roosevelt còn hiểu được làm cách nào để phô bày sức hấp dẫn của mình. Người ta sẽ nhớ và nói về Roosevelt rất lâu sau khi người ta quên đi vị “Thị trưởng Northampton”(32), vì Roosevelt rất biết cách biến những sự kiện tầm thường và buồn tẻ của cuộc sống thành những điều đặc biệt, thu hút sự chú ý của người khác. Những tính cách thú vị sẽ được ghi nhớ. (32) Calvin Coolidge đã từng là thị trưởng của thành phố Northampton trước khi trở thành tổng thống Hoa Kỳ. Mọi người mua tính cách và tư tưởng nhanh hơn mua hàng hóa. Vì nguyên nhân này, một người bán hàng có khả năng trình bày hiệu quả sẽ có thể bán được hàng trong khi những người khác không thể. Người bán bảo hiểm nhân thọ nếu không biết gì về nghệ thuật trình bày và không sở hữu một tính cách thu hút sẽ luôn đội sổ trong doanh số bán hàng. Người bán bảo hiểm nào hiểu biết về nghệ thuật trình bày cũng như sở hữu một tính cách thu hút sẽ rao mọi thứ, trừ những con số thống kê, và cũng hiếm khi nhắc đến hai chữ “hợp đồng”. Anh ta không cần phải làm vậy. Anh ta chỉ cần vận dụng những ý tưởng và sử dụng chúng để tô vẽ nên bức tranh quyến rũ, thu hút sự quan tâm và làm vui lòng những người mua hàng tiềm năng. Một người trình bày có năng lực dùng sự nhiệt tình để tạo hiệu quả. Người trình bày yếu kém không biết gì về sự nhiệt tình. Anh ta tin tưởng có thể giải quyết vụ mua bán bằng cơ sở lập luận nhạt nhẽo trong phần trình bày của chính mình, thứ mà anh định dùng như một sự quyến rũ lý trí của người mua hàng tiềm năng. Phần lớn mọi người không bị ảnh hưởng quá lớn bởi những lý luận, họ chỉ bị lung lay bởi xúc cảm hay cảm giác. Một người không có khả năng đánh thức xúc cảm sâu nhất trong chính con người anh ta sẽ không thể chạm đến cảm xúc bản năng của người khác. Trong thời kỳ hoàng kim của sự nghiệp, Billy Sunday là một nhà diễn thuyết xuất sắc, người từng săn lùng ma quỷ. Ông ấy có thể bán những vé đến thiên đường và làm cho đám đông đứng xếp hàng và thích thú với điều đó. Công chúng trả cho ông hàng triệu đô la trong khi những mục sư với những bài thuyết giảng nhàm chán khác bị bỏ đói đến chết. Tin chắc là nếu Sunday bán những dược phẩm có bằng sáng chế thay vì những tấm vé bước qua cánh cổng Thiên đường, hẳn ông đã bị bắt giữ vì tội báng bổ. Trở thành một người bán hàng có năng lực và bạn có thể trở thành bất cứ ai mà bạn muốn trở thành Người quản lý bán hàng nếu không giỏi nghệ thuật trình bày sẽ thất bại ngay trước khi anh ta bắt đầu. Muốn trở thành người xuất sắc, anh ta phải bộc lộ ra được năng lực trình bày hiệu quả trong con người bán hàng của mình. Một bài giới thiệu bán hàng hiệu quả thật sự chính là một buổi biểu diễn và thú vị như một vở kịch. Hơn nữa, nó phải mang lại cho khách hàng tiềm năng chính xác những cảm xúc mà một vở kịch hay có thể mang lại. Một người bán hàng có khả năng trình bày tốt có thể thay đổi thái độ khách hàng từ tiêu cực sang tích cực theo ý muốn của anh ta. Anh ta có thể đạt được sự thay đổi thái độ, không phải do ngẫu nhiên hay may mắn mà nhờ một kế hoạch được sắp xếp kỹ lưỡng từ trước. Một người trình bày có năng lực có khả năng vô hiệu hóa tâm trí của khách hàng tiềm năng, bất kể trạng thái tinh thần của họ như thế nào vào lúc anh ta bắt đầu tiếp cận. Và điều quan trọng hơn cả, là người trình bày có năng lực hiểu biết đủ để không cố gắng đề cập đến mấu chốt cuộc mua bán trước khi trạng thái thay đổi này diễn ra thành công. Người nông dân không thể trồng được lúa mì mà không chuẩn bị đất trước khi gieo hạt. Tương tự như vậy, người bán hàng cũng không thể gieo hạt giống của sự khao khát vào tâm trí của người mua tiềm năng khi tâm trí đó đang trong trạng thái tiêu cực. Người bán hàng nào hiểu được nghệ thuật trình bày sẽ chuẩn bị tâm lý cho khách hàng tiềm năng kỹ lưỡng và khoa học cũng giống như khi người nông dân chuẩn bị mảnh đất trồng trọt. Nếu không chuẩn bị kỹ càng, anh ta không thể nào trở thành một người bán hàng thành công. Cách đây ít lâu, một người bán hàng bước vào văn phòng của một người đàn ông khi ông ta đang bị cuốn vào một trận cãi nhau nảy lửa với vợ mình qua điện thoại. Khi hai vợ chồng kết thúc cuộc gọi, người đàn ông quay sang người bán hàng và quát lên: - Anh muốn cái quái gì đây? Không nao núng trước cảnh ngộ này, người bán hàng nhẹ nhàng trả lời và nở nụ cười toét tận mang tai: - Tôi đang muốn tổ chức một câu lạc bộ bảo vệ những ông chồng. Anh ta còn bảo rằng mình cũng có “kiểu vợ như vậy”. Hai người đàn ông nói về chủ đề phụ nữ trong vòng mười phút, sau đó người bán hàng chuyển sang nói về những món hàng của anh ta và ra về với một hợp đồng bán hàng trị giá mười ngàn đô la. Đây là ví dụ chứng minh cho sự kết hợp giữa nghệ thuật trình bày và nghệ thuật bán hàng. Người bán hàng nào không biết gì về nghệ thuật trình bày chắc hẳn sẽ thất bại trong vụ này. Do hiểu rõ về giá trị của việc gây ấn tượng, người bán hàng này đã biết cách biến chuyển một tình huống từ bất lợi sang thuận lợi cho mình. William Burnette đã chuyển một kế hoạch chiến lược bán hàng thành một món tiền trị giá năm triệu đô la trong năm năm bằng việc dạy cho những người bán hàng cách bán những dụng cụ nhà bếp bằng nhôm. Toàn bộ kế hoạch của Burnette có thể được mô tả trong một câu duy nhất: Anh ta dạy những người bán hàng cách tổ chức các câu lạc bộ gồm những bà nội trợ với mục đích bán cho họ những đồ dùng nhà bếp bằng nhôm. Cụ thể hơn, trong kế hoạch của Burnette, những người bán hàng sẽ mời những bà nội trợ của một khu dân cư đến dự một bữa tiệc trưa tại nhà của một trong số các bà nội trợ đó. Và người bán hàng sẽ chịu mọi chi phí cũng như chịu trách nhiệm nấu những món ăn bằng các dụng cụ nhà bếp bằng nhôm mà anh ta bán. Sau bữa tiệc trưa, người bán hàng sẽ nhận được đơn hàng cho những món hàng bằng nhôm với mọi giá dao động từ 25 đô la cho đến gấp ba lần số đó. Chính chiến lược bán hàng này trở thành mánh khóe nhà nghề của Burnette. Là một Bậc thầy bán hàng, William Burnette biết cách tự nâng mình từ công việc chào hàng đến từng nhà mà ông ta từng làm trước đó, trở thành một triệu phú trong vòng 5 năm. Nên khắc sâu vào tâm trí bạn sự thật rằng những người bán hàng của Burnette đang bán một bộ dụng cụ nấu bếp bằng nhôm hoàn chỉnh, chứ không phải chỉ một vài món xoong nồi hoặc chảo. Hơn nữa, họ không chỉ bán cho một khách hàng riêng lẻ. Sau khi phục vụ bữa tiệc, họ tiến hành bán hàng cho những bà nội trợ. Vị nữ chủ nhà thường là người ký vào đơn hàng trước tiên, sau đó những người phụ nữ khác sẽ lần lượt đăng ký đặt hàng. Như bạn đọc có thể thấy, mỗi trang trong cuốn sách này đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược hoặc kế hoạch bán hàng dựa trên một động cơ hợp lý. Một trong những khác biệt lớn giữa một nhân viên bán hàng bình thường và một Bậc thầy bán hàng chính là người bán hàng bậc thầy quen thuộc với chín động cơ cơ bản, đồng thời sử dụng một trong số chúng như một nền tảng trong kế hoạch bán hàng của mình, trong khi những nhân viên bán hàng thông thường không sử dụng bất cứ kế hoạch hay động cơ nào cả. Anh ta chỉ cố gắng bán hàng theo bản năng, và phương pháp này thỉnh thoảng cũng hiệu quả, nhưng thường là thất bại. Chúng ta sẽ sớm đến phần miêu tả những thuộc tính của một Bậc thầy bán hàng, cũng như những quy tắc nền tảng của nghệ thuật bán hàng. Trong phần đầu của cuốn sách, tôi đã cố ý giúp cho người đọc làm """