Bí Mật Traffic: Russel Brunson PDF EPUB

" Bí Mật Traffic: Russel Brunson PDF EPUB 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Bí Mật Traffic: Russel Brunson PDF EPUB Ebooks Nhóm Zalo Phamkhoa.net dịch PHẦN MỘT: Khách hàng trong mơ của bạn Bí mật # 1: Khách hàng trong mơ của bạn là ai?..... 6 Bí mật # 2: Họ đang ẩn náu ở đâu? Giấc mơ 100 Bí mật số 3: Câu chuyện, câu chuyện, ưu đãi và nhân vật hấp dẫn Bí mật số 4: Làm việc theo cách của bạn, mua theo cách của bạn Bí mật số 5: Lưu lượng truy cập mà bạn sở hữu Bí mật số 6: Các kênh tiếp theo Bí mật số 7: Thâm nhập giấc mơ 100 PHẦN HAI: Lấp đầy kênh của bạn Bí mật # 8: Điền vào kênh của bạn một cách tự nhiên (Làm việc theo cách của bạn) Bí mật # 9: Lấp đầy kênh của bạn bằng các quảng cáo có trả tiền (Mua theo cách của bạn) Bí mật # 10: Bí mật về lưu lượng truy cập Instagram Bí mật # 11: Bí mật về lưu lượng truy cập Facebook Bí mật # 12: Bí mật về lưu lượng truy cập của Google Bí mật # 13: Bí mật về lưu lượng truy cập trên YouTube Bí mật # 14: Sau cú tát và cú ăn cắp Bí mật # 15: Thống trị cuộc trò chuyện PHẦN BA: Tăng trưởng tấn công Bí mật # 16: Trung tâm kênh Bí mật # 17: Các kênh phân phối của người khác Bí mật # 18: Đội quân liên kết của bạn Bí mật # 19: Giao thông lạnh Bí mật # 20: Các cuộc tấn công tăng trưởng khác 3 Phamkhoa.net dịch PHẦN MỘT KHÁCH HÀNG ƯỚC MƠ CỦA BẠN Điện thoại reo. Đó là Chad. Vâng, anh ấy là Chad đối với tôi, nhưng đối với bệnh nhân của anh ấy, tên của anh ấy là Tiến sĩ Woolner. "Xin chào?" Tôi đã trả lời. "Chào bạn. Tôi biết là muộn, nhưng bạn có chút thời gian để nói chuyện không? Tôi đang rất tệ đặt ngay bây giờ. ” “Chắc chắn rồi,” tôi nhanh chóng trả lời. "Tôi sẽ đến ngay." Chỉ 5 năm trước đó, Tiến sĩ Woolner đã tốt nghiệp với bằng Tiến sĩ về Độ chiropractic (DC). Ngay sau đó, anh chuyển gia đình đến Boise, Idaho, để làm việc như một chuyên gia chỉnh hình cho một phòng khám mới trong thị trấn. Mục tiêu của anh ấy không phải là làm việc cho người khác, mặc dù. Trong khi Chad là một nhà chỉnh hình thần kinh tuyệt vời, anh ấy thậm chí còn tốt hơn doanh nhân, và anh ấy muốn bắt đầu hành nghề của riêng mình. Anh ấy đã trải qua quá trình viết kế hoạch kinh doanh, vay vốn kinh doanh nhỏ, tu sửa văn phòng mới, nhận Logo được thiết kế và mọi thứ khác dùng để bắt đầu công việc kinh doanh của riêng bạn. Tôi biết rằng công việc kinh doanh đã rất chậm kể từ khi anh ấy mở cửa, nhưng tôi đã không biết chậm như thế nào cho đến khi tôi đến văn phòng của anh ta vào đêm đó. “Tôi sẽ không làm được,” anh nói. “Chúng tôi hết tiền và chúng tôi không có cách nào để nhiều bệnh nhân hơn trong cửa. ” Tôi đã dành thời gian nói chuyện với anh ấy về tình hình và cho anh ấy một số ý tưởng khả thi để có thêm kinh doanh. Sau đó, anh ta nói điều gì đó đập vào tôi như một tấn gạch. “Tôi đã học đại học trong bốn năm để lấy bằng của mình, sau đó tôi đã dành thêm bốn năm nhiều năm tại đại học chỉnh hình để trở thành một bác sĩ chỉnh 4 Phamkhoa.net dịch hình. Trong ngần ấy thời gian, chưa một lần họ bao giờ nói về việc làm thế nào để thực sự có được bệnh nhân đến với phòng khám của tôi ”. Đó không phải là điều khó tin phải không? Họ có thể nhốt một doanh nhân trong tám năm để dạy cho họ một kỹ năng, nhưng thậm chí không dành 10 phút để chỉ cho họ cách tiếp thị kỹ năng đó. Đến tôi, đó là vấn đề lớn nhất với hệ thống giáo dục của chúng ta và đó là một trong những vấn đề lớn nhất điều đó gây hại cho các doanh nhân mới ở bất kỳ thị trường nào. Họ tin rằng nếu họ xây dựng một hoặc tạo ra một công ty tuyệt vời, khách hàng sẽ tự động làm theo. Tôi thấy các doanh nhân sẽ đầu tư từng xu cuối cùng họ có để tạo ra các sản phẩm và các dịch vụ mà họ cho rằng sẽ thay đổi thế giới mà không cần xem xét ai là giấc mơ của họ khách hàng là ai hoặc họ sẽ tiếp cận họ như thế nào. Họ sẽ vui vẻ đầu tư vào huấn luyện, tạo sản phẩm, thiết kế, giáo dục — hầu như mọi thứ — nhưng khi bạn yêu cầu họ mua quảng cáo trên Facebook hoặc Google, họ Đông cứng. Hoặc khi bạn nói với họ rằng họ sẽ phải dành thời gian cho riêng mình và mồ hôi công sức để có được khách truy cập một cách tự nhiên, họ thường nghĩ rằng họ đang ở trên nó. Có người cho rằng, sản phẩm của tôi quá tốt, tôi không cần phải trả tiền cho lưu lượng truy cập . Vẫn còn những người khác tin rằng họ có quyền có khách hàng bởi vì họ cảm thấy họ đã xây dựng một sản phẩm hơn đối thủ cạnh tranh của họ. Vì vậy, họ chờ đợi, trong khi suy nghĩ, tôi đã xây dựng nó. Tại sao không? Họ đang đến? Tuy nhiên, sau khi huấn luyện hàng trăm nghìn doanh nhân, tôi có thể nói với bạn rằng những người đặt toàn bộ sự tập trung vào việc tạo ra một thứ gì đó tuyệt vời (thay vì tập trung vào để mọi người thực sự thấy những gì họ đã tạo ra) là những người thất bại. Lớn nhất vấn đề họ gặp phải là khiến khách hàng tương lai của họ phát hiện ra rằng họ thậm chí còn tồn tại. 5 Phamkhoa.net dịch Mỗi năm, hàng chục nghìn doanh nghiệp thành lập và thất bại vì các doanh nhân không hiểu một kỹ năng thiết yếu này: nghệ thuật và khoa học của việc thu hút lưu lượng truy cập (hoặc người) để tìm bạn. Và đó là một bi kịch. Tôi cảm thấy như tôi đã được kêu gọi và đặt trên trái đất này với sứ mệnh giúp đỡ các doanh nhân đưa thông điệp của họ ra thế giới về các sản phẩm và dịch vụ của họ. Tôi tin tưởng mạnh mẽ rằng doanh nhân là những người duy nhất trên trái đất có thể thực sự thay đổi thế giới. Nó sẽ không xảy ra trong chính phủ, và tôi không nghĩ nó sẽ xảy ra trong trường học. Nó sẽ xảy ra vì những doanh nhân như bạn, những người sẵn sàng mạo hiểm mọi thứ để hãy cố gắng và biến ước mơ đó trở thành hiện thực. Đối với tất cả những doanh nhân thất bại trong năm đầu tiên kinh doanh, đó là một bi kịch khi một thứ mà họ đã mạo hiểm mọi thứ để không bao giờ được nhìn thấy ánh sáng ban ngày. Chờ đợi mọi người đến với bạn không phải là một chiến lược. Nhưng sự hiểu biết chính xác những người khách hàng giấc mơ của bạn, khám phá nơi họ đang tụ tập và ném ra những cái móc sẽ thu hút sự chú ý của họ để kéo họ vào kênh của bạn (nơi bạn có thể kể cho họ nghe một câu chuyện và đưa họ trở thành một đề nghị) là chiến lược. Đó là bí mật lớn. Tin tốt cho Tiến sĩ Wooler là sau đêm đó, ông bắt đầu tìm hiểu về các phễu. Anh ấy đã xây dựng kênh chuyển đổi khách hàng và học cách mua quảng cáo trên Facebook và Google. Kênh của anh ấy hiện tạo bệnh nhân mới cho anh ấy 24 giờ một ngày, 7 ngày 1 tuần, và cho đến ngày nay anh ấy đã có một thực hành phát triển mạnh. Tôi giả định rằng nếu bạn đang đọc cuốn sách này ngay bây giờ, bạn có một sản phẩm, dịch vụ hoặc kỹ năng mà bạn đã tập trung vô số giờ để thành thạo. Cuốn 6 Phamkhoa.net dịch sách này sẽ trở thành giáo dục của bạn về việc khiến mọi người thực sự xem nghệ thuật của bạn. Phần này của cuốn sách sẽ tập trung vào việc trả lời hai câu hỏi rất quan trọng: • Câu hỏi số 1: Khách hàng mơ ước của bạn là ai? • Câu hỏi # 2: Họ đang tụ tập ở đâu? Khi bạn có một tầm nhìn hoàn hảo về khách hàng trong mơ của mình là ai, bạn sẽ dễ dàng tìm nơi họ đang tụ tập. Ngược lại, nếu bạn không có độ trong trẻo hoàn hảo về người đó là ai, thật sự rất khó để tìm thấy họ. Khi bạn đã hoàn thành việc này , bạn sẽ biết chính xác khách hàng mơ ước của mình là ai và họ đang ẩn náu ở đâu để bạn có thể thu hút sự chú ý của họ đủ lâu để kể cho họ nghe câu chuyện của bạn. 7 Phamkhoa.net dịch BÍ QUYẾT # 1 KHÁCH HÀNG GIẤC MƠ CỦA BẠN LÀ AI? Hình 1.1: Mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ về hình đại diện khách hàng mơ ước của họ hơn là khách hàng tự biết mình. “Tôi không biết liệu Alexis có thích điều này không,” một giám đốc điều hành tại Sally Beauty Supply cho biết. Bạn tôi, Perry Belcher bối rối hỏi, "Cái gì?" Anh ấy đặt xuống hương thơm mới của mình nước rửa tay mà anh ấy đã mang đến để chào hàng tại cuộc họp. Anh ấy nhặt sơn móng tay UV mới của mình và đưa cho cả nhóm. “Được rồi, thế nào Về sản phẩm này?" anh ấy hỏi. Họ nhìn nó, mở nó ra và ngửi nó. “Vâng, tôi khá chắc chắn rằng Alexis họ cũng sẽ không thích điều này, ”họ trả lời. Bối rối hơn bao giờ hết, và bây giờ hơi thất vọng, Perry đưa ra thứ ba của mình và sản phẩm cuối cùng để quảng cáo cho họ. Theo cách tương tự, họ xem xét sản phẩm, xem qua một lần nhanh chóng và sau đó 8 Phamkhoa.net dịch nói, "Xin lỗi, Alexis chắc chắn cũng sẽ không quan tâm đến cái này." Thất vọng hơn, Perry nhìn hai giám đốc điều hành mà anh ta đang nói chuyện và cuối cùng thốt lên, “ Alexis là ai ?! Cô ấy có phải là người ra quyết định không? Tại sao cô ấy không tham gia cuộc họp này thay vì hai bạn? Cô ấy có ở đây không? Tôi có thể nói chuyện trực tiếp với cô ấy không? Tôi biết rằng tôi có thể thuyết phục cô ấy rằng công ty của bạn cần bán những sản phẩm này! ” Có một khoảnh khắc im lặng, và sau đó cả hai người thực hiện phá lên cười. “Alexis không phải là một người. Cô ấy là hình đại diện khách hàng của chúng tôi! ” một người trả lời. "Gì?" Perry hỏi. Anh ta chưa bao giờ nghe nói về ảnh đại diện của khách hàng trước đây. "Tôi xin lỗi tôi không hiểu. Alexis không phải là người thật? " Những người điều hành chỉ mỉm cười với nhau và yêu cầu Perry đi theo họ vào một phòng khác. Khi họ bước vào căn phòng mới, anh ấy nhìn thấy một bức tường treo đầy những bức tranh của “Alexis”, nhân vật hư cấu đại diện cho khách hàng mơ ước của Sally Beauty Supply. Bức tường cũng nêu lên một tiểu sử đầy đủ về cô ấy là ai, cô ấy có bao nhiêu đứa con, nơi cô ấy sống, cô ấy đã kiếm được bao nhiêu tiền và loại nhà cô ấy sống. Các giám đốc điều hành sau đó tiếp tục giải thích rằng mọi người trong công ty đã được đào tạo rằng khi họ đưa ra bất kỳ quyết định nào về sản phẩm sẽ mua, màu sắc sẽ sử dụng cửa hàng hoặc thương hiệu của họ, quảng cáo nào sẽ chạy, chương trình khuyến mãi nào cần tạo, các trang web trông như thế nào và nhạc sẽ phát ở vị trí của chúng, mọi thứ đều được chạy qua ống kính của đôi mắt Alexis. 9 Phamkhoa.net dịch Nếu đó là thứ mà Alexis thích, thì câu trả lời là có. Nếu nó không phải thứ mà cô ấy sẽ yêu thích, thì câu trả lời luôn là không. Họ không điều hành một công ty tập trung vào sản phẩm; họ đã điều hành một công ty lấy khách hàng làm trung tâm . Hình đại diện khách hàng của họ là thứ đã thúc đẩy mọi thứ từ sản phẩm họ tạo ra quảng cáo mà họ đã chạy. Khi Perry lần đầu tiên kể cho tôi nghe câu chuyện này, tôi đã có một “aha” lớn của mình! Hầu hết các doanh nhân đều lầm tưởng rằng công việc kinh doanh của họ là về họ, nhưng thực tế không phải vậy. Ngược lại, doanh nghiệp của bạn là về khách hàng của bạn. Nếu bạn muốn khách hàng (lưu lượng truy cập) vào kênh của mình, thì bạn phải có khả năng tìm chúng trực tuyến. Và nếu bạn muốn tìm chúng trực tuyến, thì bạn phải bắt đầu hiểu chúng ở mức độ sâu hơn nhiều. TRỞ THÀNH NHỮNG KHÁCH HÀNG GIẤC MƠ CỦA BẠN Bước đầu tiên của quá trình này là trở nên bị ám ảnh bởi khách hàng trong mơ của bạn. Các công ty bị ám ảnh bởi sản phẩm của họ cuối cùng sẽ thất bại. Khi chúng tôi phát triển ClickFunnels, tôi đã thấy điều này xảy ra hết lần này đến lần khác. Mỗi công ty mà chúng tôi đã cạnh tranh — mặc dù một số trong số họ có hàng trăm triệu số đô la tài trợ cho họ — cuối cùng đã thua chúng tôi vì họ bận tập trung vào sản phẩm của họ trong khi chúng tôi bị ám ảnh bởi khách hàng của mình. Ý tôi là gì khi tôi nói bị ám ảnh? Bị ám ảnh bởi khách hàng của bạn có nghĩa là hiểu họ cũng như hiểu họ, nếu không muốn nói là tốt hơn họ hiểu chính họ. Đối với nhiều người, đây là phần khó khăn nhất của quá trình, mặc dù bạn có thể thực sự là “khách hàng trong mơ” của bạn cách đây không lâu. Thường thì chỉ nhớ cách bạn đã cảm thấy như thế nào khi bạn đang cố gắng giải quyết chính vấn đề mà bạn đang giải quyết cho mọi người thường là khó. Gần đây tôi đã nói chuyện với bạn của tôi, Nicholas Bayerle về thực tế là hầu hết 10 Phamkhoa.net dịch doanh nghiệp được tạo ra từ một vấn đề mà một doanh nhân gặp phải và sản phẩm của họ hoặc dịch vụ là kết quả của việc họ tìm ra giải pháp cho vấn đề đó. “Sự lộn xộn của chúng tôi trở thành thông điệp của chúng tôi, ”Nicholas nói. Khi bạn thất vọng về một vấn đề bạn đang gặp phải, bạn sẽ tìm kiếm một giải pháp. Nếu bạn không thể tìm thấy một giải pháp mang lại cho bạn kết quả bạn muốn, thì bạn có thể sẽ bắt đầu cuộc hành trình để tìm kiếm hoặc tạo ra giải pháp của riêng bạn. Theo cách đó, vấn đề của bạn trở thành Kinh doanh của bạn; nói cách khác, mớ hỗn độn của bạn trở thành thông điệp của bạn. Nếu điều đó đúng, thì bạn cần nhìn lại thời gian để tìm ra điểm mà bạn đã từng đang đấu tranh với cùng một vấn đề mà khách hàng mơ ước của bạn đang gặp phải. Sau đó, bạn cần phải nhớ những gì bạn đã cảm thấy khi bạn bị đau đó. Trong cộng đồng của chúng tôi, chúng tôi có rất nhiều tấm gương đáng kinh ngạc về các nhà lãnh đạo đã thông điệp của họ lộn xộn và một trong những cặp đôi quyền lực yêu thích của tôi là Stacey và Paul Martino. Nhiều năm trước, họ thấy mình ở ngã ba đường. Mối quan hệ của họ là bị hỏng. Paul đã cố gắng ở lại trong nhiều tháng, nhưng cuối cùng, anh ấy cảm thấy rất đau đớn và quyết định ra đi. Khi anh ấy báo tin cho Stacey vào một đêm muộn, cô ấy đã suy sụp và khóc. Mối quan hệ của cô ấy đã kết thúc, và nỗi đau mà cô ấy cảm thấy quá sức chịu đựng. Tôi sẽ không kể toàn bộ câu chuyện của họ ở đây, nhưng phiên bản ngắn là vì trải nghiệm này, Stacey biết rằng để cứu vãn mối quan hệ của mình, trước tiên cô ấy cần phải thay đổi. Cô ấy đưa vào làm việc để thay đổi bản thân, và trong quá trình thay đổi của cô ấy, Paul cũng thay đổi theo. Sau khi cứu vãn cuộc hôn nhân của mình, họ đã phát triển một quy trình độc đáo để hàn gắn những cuộc hôn nhân không yêu cầu "cặp đôi làm việc." Thay vào đó, họ tin rằng chỉ cần một người trong mối quan hệ để thay đổi nó cho tốt. 11 Phamkhoa.net dịch Sự lộn xộn của họ đã trở thành thông điệp của họ và giờ đây họ đã dành cả cuộc đời mình để giúp đỡ những người khác tìm thấy sự nhẹ nhõm từ nỗi đau tương tự mà họ đã cảm thấy nhiều năm trước đó. Với sự độc đáo của họ hệ thống và công cụ, chúng đã giúp cứu hàng nghìn cuộc hôn nhân. Trong một xã hội nơi hơn 50 phần trăm của tất cả các cuộc hôn nhân kết thúc bằng ly hôn, những sinh viên đã trải qua chương trình chỉ có tỷ lệ ly hôn 1 phần trăm. Stacey và Paul đã thành công trong việc tìm kiếm và giúp đỡ những khách hàng mơ ước của họ vì chỉ vài năm trước, họ là khách hàng mơ ước của họ. Bởi vì họ thực sự, sâu sắc hiểu được nỗi đau, họ có thể xác định mục tiêu và nguyện vọng của khách hàng mơ ước của họ và có thể xác định nơi họ tụ tập để giúp đưa họ đến những mục tiêu đó. Họ là một sản phẩm của sản phẩm của họ. Vào đầu thế kỷ 20, Robert Collier đã xuất bản một trong những cuốn sách tuyệt vời về copywriting, The Robert Collier Letter Book . Trong cuốn sách này, anh ấy chia sẻ cách thực sự hiểu khách hàng của bạn. Nếu bạn định tìm thấy họ, hãy thuyết phục họ đi theo bạn, và hy vọng thay đổi cuộc sống của họ bằng các sản phẩm và dịch vụ bạn bán, bạn cần biết và hiểu họ hơn họ hiểu chính họ. Collier tin rằng chúng ta với tư cách là nhà tiếp thị không nên cố gắng tìm ra cách tạo chiến dịch quảng cáo tuyệt vời tiếp theo, nhưng thay vào đó, chúng tôi cần học cách "nhập cuộc trò chuyện đã diễn ra trong tâm trí khách hàng. ” 3 Nếu bạn muốn thực sự hiểu khách hàng mơ ước của mình là ai và họ đang ở đâu tụ tập trực tuyến, bạn cần có thể tham gia cuộc trò chuyện đang diễn ra đặt bên trong tâm trí của họ và nhìn thế giới theo cách mà họ nhìn thấy nó. Khi bạn thực sự hiểu những nỗi đau cốt lõi, họ đang cố gắng tránh xa và những mong muốn và đam mê cốt lõi mà họ đang cố gắng hướng tới, điều đó trở nên rất dễ dàng xác định chính xác nơi chúng tồn tại trực tuyến. Ngay khi bạn biết họ trực tuyến ở đâu, thì bạn có thể kết nối chúng và đưa chúng vào kênh của mình, 12 Phamkhoa.net dịch nơi bạn có thể phục vụ chúng. Chúng tôi sẽ đi vào chi tiết hơn về cách thực hiện điều đó trong suốt phần còn lại của cuốn sách. Bây giờ chúng ta đã có nền tảng, hãy đi sâu vào xác định ước mơ của bạn khách hàng với 3 Thị trường cốt lõi, đôi khi được gọi là 3 Mong muốn cốt lõi. 3 THỊ TRƯỜNG CỐT LÕI / MONG MUỐN Hình 1.2: Mọi người mua sản phẩm với hy vọng nhận được một kết quả nhất định từ một trong 3 điều cốt lõi này mong muốn / thị trường. Trong Bí mật của chuyên gia , tôi đã giới thiệu khái niệm về 3 Thị trường cốt lõi hay còn gọi là 3 Mong muốn cốt lõi. Ba mong muốn (không theo thứ tự cụ thể) là sức khỏe, sự giàu có và các mối quan hệ. Khi nào mọi người mua bất kỳ sản phẩm nào từ bất kỳ ai, họ hy vọng 13 Phamkhoa.net dịch nhận được một kết quả nhất định trong một trong ba lĩnh vực này trong cuộc sống của họ. Vì vậy, câu hỏi đầu tiên bạn cần trả lời là: Mong muốn nào trong số ba mong muốn này là khách hàng mơ ước trong tương lai của tôi đang cố gắng nhận được khi họ mua hàng của tôi Sản phẩm hoặc dịch vụ? Đây là lớp đầu tiên để đi sâu vào tâm trí khách hàng mơ ước của bạn và đối với hầu hết mọi người câu trả lời là khá đơn giản. Tuy nhiên, đôi khi mọi người gặp khó khăn trong việc này câu hỏi vì một trong hai lý do. Lý do số 1 - Sản phẩm của tôi phù hợp với nhiều hơn một trong những mong muốn sau: Nhiều sản phẩm có thể được tiếp thị để đạt được kết quả của nhiều hơn một trong những mong muốn này, nhưng thông điệp tiếp thị chỉ có thể tập trung vào một trong số chúng. Bất cứ lúc nào bạn cố gắng lấy khách hàng tiềm năng tin vào hai điều, chuyển đổi của bạn thường sẽ giảm một nửa (hầu hết các lần bằng 90 phần trăm trở lên). Để nhắm mục tiêu hai mong muốn khác nhau, bạn cần hai các quảng cáo khác nhau dẫn đến hai kênh khác nhau. Chỉ tập trung vào một mong muốn với mỗi thông điệp bạn đưa vào thị trường. Lý do thứ 2 - Sản phẩm của tôi không phù hợp với bất kỳ mong muốn nào sau đây : Niềm tin sai lầm này là được giải quyết tốt nhất tại một trong những sự kiện gần đây của chúng tôi, nơi ai đó đã nói với một trong những huấn luyện viên trưởng của tôi, Steve J Larsen, điều này chính xác. Steve trả lời bằng cách kể câu chuyện về Gillette dao cạo và hỏi mong muốn nào mà một dao cạo thực hiện được. Ban đầu mọi người im lặng, sau đó một vài người bắt đầu đoán già đoán non. "Sức khỏe?" Một người khác lầm bầm, “Hoặc có thể. . . hmmm. . . ” 14 Phamkhoa.net dịch Steve sau đó đã chơi một trong những quảng cáo của Gillette. Trong đó, bạn thấy một câu chuyện phát triển như thế nào. Đầu tiên, một người đàn ông được cho thấy cạo râu. Sau khi cạo râu, một người phụ nữ xinh đẹp tiến lại gần anh hơn. Sau đó, hai người đi chơi đêm trên thị trấn. Cuối cùng, quảng cáo cho thấy cả hai cùng nhau trở về nhà trong phòng của họ. Sau khi hiển thị quảng cáo, Steve hỏi lại câu hỏi hơi khác một chút, "Mong muốn gì thông điệp tiếp thị này được tạo ra để làm gì? ” Ngay lập tức mọi người đều trả lời, "Các mối quan hệ!" Hầu hết các sản phẩm có thể phù hợp với nhiều danh mục, ngay cả khi chúng có thể trông như thể không phù hợp với bất kỳ danh mục nào, nhưng không có vấn đề gì, điều quan trọng là thông điệp tiếp thị của bạn chỉ có thể và phải tập trung vào một trong 3 Mong muốn cốt lõi. Tôi muốn bạn lấy một ít phút và quyết định thị trường cốt lõi hoặc mong muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hiện đang phù hợp với. TRÁNH ĐAU / HƯỚNG TỚI NIỀM VUI Hình 1.3: Tất cả con người hoặc tránh xa nỗi đau hoặc hướng tới niềm vui. Bây giờ bạn đã xác định được mong muốn cốt lõi nào mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tập trung vào, bước tiếp theo để bước vào cuộc trò chuyện bên trong tâm trí khách hàng của bạn là hiểu họ đang di chuyển theo hướng nào. Mỗi con người trên hành tinh này luôn chuyển động 15 Phamkhoa.net dịch theo một trong hai hướng khi họ đưa ra quyết định: tránh xa nỗi đau hoặc hướng tới niềm vui. Di chuyển khỏi nỗi đau: Hướng đầu tiên mà mọi người có thể tiến tới là đi xa khỏi đau. Hãy để tôi cho bạn thấy một vài ví dụ về việc tránh xa nỗi đau cho mỗi mong muốn. Sức khỏe (thoát khỏi cơn đau) • Tôi thừa cân và không cảm thấy thoải mái khi mặc quần áo. • Tôi không có năng lượng và luôn cảm thấy mệt mỏi. • Tôi ghét những gì tôi nhìn thấy khi nhìn vào gương. Giàu có (thoát khỏi nỗi đau) • Tôi ghét công việc của mình và muốn sa thải sếp của mình. • Tôi không có tiền tiết kiệm, và tôi sợ rằng mình có thể mất việc. • Mọi người xung quanh tôi kiếm được nhiều tiền hơn tôi. Mối quan hệ (tránh đau đớn) • Tôi đang ở trong một mối quan hệ tồi tệ và không biết làm thế nào để thoát ra. • Tôi cảm thấy đơn độc và muốn cảm nhận tình yêu là như thế nào. • Tôi cảm thấy khó xử khi xung quanh là những người mà tôi không quen biết. Mỗi tuyên bố ở trên là những cuộc trò chuyện mà mọi người đang gặp phải tâm trí của họ. Trong khi đây là những ví dụ rộng, khi tôi thực sự viết ra những suy nghĩ mà khách hàng mơ ước cụ thể của tôi đang gặp phải, tôi đã làm ba điều để cố gắng hiểu cuộc trò chuyện mà họ đang gặp phải với chính họ mỗi ngày. 1. Tôi đã viết ra hàng trăm cụm từ mà tôi thường nói với chính mình khi tôi cố gắng giải quyết vấn đề cho bản thân ban đầu. 2. Tôi đã tìm kiếm trực tuyến trong các diễn đàn, bảng tin và nhóm để xem những người khác đang nói khi họ đang cố gắng thoát khỏi nỗi đau. 16 Phamkhoa.net dịch 3. Tôi thực sự đã cố gắng đặt mình vào vị trí của họ và viết ra những gì tôi tin tưởng mọi người đang suy nghĩ. TẬP THỂ DỤC Đối với bài tập này, tôi muốn bạn viết ra ít nhất một tá điều mà tiềm năng của bạn khách hàng tương lai đang nói hoặc nghĩ khi họ đang cố gắng tránh xa nỗi đau. Điều này tập thể dục là điều bạn nên liên tục thực hiện mỗi ngày. Tôi luôn tìm kiếm cho những câu hỏi và tuyên bố mà mọi người trong thị trường của tôi đang nói khi họ cố gắng di chuyển khỏi nỗi đau của họ. Hình 1.4: Bài tập: Viết ra tất cả những điều mà khách hàng mơ ước của bạn đang nói hoặc nghĩ như họ di chuyển khỏi nỗi đau. Hướng tới Niềm vui: Hướng thứ hai mà mọi người có thể tiến tới là hướng tới niềm vui. Họ không có mong muốn về sức khỏe, sự giàu có hoặc các mối quan hệ bởi vì họ không vui; họ 17 Phamkhoa.net dịch có một mong muốn bởi vì họ hạnh phúc và tìm kiếm nhiều hơn nữa. Để cho tôi chỉ cho bạn một vài ví dụ về việc tiến tới khoái cảm cho từng mong muốn. Sức khỏe (hướng tới niềm vui) • Tôi muốn có được cơ bụng sáu múi. • Tôi muốn có thể chạy marathon. • Tôi muốn ăn uống lành mạnh hơn để có thêm năng lượng. Sự giàu có (hướng tới niềm vui) • Tôi muốn mua căn nhà mơ ước hoặc chiếc ô tô mơ ước của mình. • Tôi muốn phát triển công ty của mình để tôi có thể có nhiều ảnh hưởng hơn. • Tôi muốn học khả năng lãnh đạo để có thể phát triển đội ngũ của mình. Các mối quan hệ (tiến tới khoái cảm) • Tôi muốn có nhiều đam mê hơn trong các mối quan hệ của mình. • Tôi muốn dành nhiều thời gian hơn cho vợ / chồng và các con của mình. • Tôi muốn gặp gỡ nhiều người hơn thông qua mạng lưới. Bạn có thấy những cụm từ này khác nhau như thế nào mặc dù chúng được xưng hô giống nhau mong muốn cốt lõi? Tôi muốn đặt chúng lại với nhau trong một biểu đồ để bạn có thể nhìn thấy chúng cạnh nhau. Thật mạnh mẽ khi thấy rằng mặc dù mọi người có thể đang cố gắng hoàn thành cùng một mục tiêu, nhưng lý do tại sao họ làm điều đó gần như đối lập nhau. 18 Phamkhoa.net dịch Hình 1.5: Mặc dù mục tiêu của hai người có thể giống nhau, nhưng lý do của họ để hoàn thành mục tiêu đó có thể hoàn toàn khác. TẬP THỂ DỤC Bây giờ tôi muốn bạn dành vài phút để thực hiện bài tập thứ hai này. Viết ra ít nhất hàng tá cụm từ mà những người trong thị trường của bạn, những người đang hướng tới niềm vui có thể có chạy trên một vòng lặp trong đầu của họ. 19 Phamkhoa.net dịch Hình 1.6: Bài tập: Viết ra tất cả những điều mà khách hàng mơ ước của bạn đang nói hoặc nghĩ như họ hướng tới niềm vui. Bạn càng có thể tìm thấy nhiều cụm từ, bạn càng có thể khai thác nhiều luồng lưu lượng truy cập, vì vậy biến nó thành một quá trình liên tục để xác định và viết ra các cuộc trò chuyện đang diễn ra bên trong tâm trí khách hàng của bạn. Và như bạn sẽ thấy trong bí mật tiếp theo, sự hiểu biết những cụm từ đang diễn ra trong tâm trí khách hàng của bạn theo cả hai hướng (tránh xa nỗi đau hoặc hướng tới niềm vui) sẽ hướng dẫn bạn tìm thấy chúng. NGƯỜI TÌM KIẾM VÀ NGƯỜI LỆNH Để thực sự hiểu cách sử dụng các cuộc trò chuyện đang diễn ra bên trong tâm trí 20 Phamkhoa.net dịch khách hàng trong mơ của bạn, chúng tôi cần quay ngược thời gian vài trăm năm trước khi internet, trước TV và trước radio đến nơi bắt đầu lưu lượng truy cập. Cho đến đầu những năm 1800, mọi người chủ yếu thu được các sản phẩm dựa trên những gì họ cần. Họ sẽ gặp phải một nỗi đau nào đó, và họ sẽ tìm kiếm một giải pháp để giải quyết nó. Nó bắt đầu với thức ăn. Tổ tiên của chúng ta có mong muốn về sức khỏe (thức ăn), vì vậy họ sẽ tìm kiếm thức ăn, giết nó, và mang nó về nhà. Trong thời hiện đại hơn, chúng tôi có các cửa hàng. Khi bạn cần thực phẩm hoặc một cái gì đó khác ở nhà của bạn, bạn đi đến cửa hàng địa phương, tìm kiếm những gì bạn cần và mua nó. Năm 1886, thư mục Những Trang Vàng được tạo ra, và nó thật tuyệt vời đối với người tiêu dung bởi vì bạn có thể tìm thấy chính xác những gì bạn cần và các chủ doanh nghiệp có của những người chỉ đơn giản là xuất hiện, tìm kiếm những gì họ phải bán. Nó có vẻ như giải pháp hoàn hảo, ngoại trừ một điều: với tư cách là chủ doanh nghiệp, nếu bạn muốn nhiều tiền hơn hoặc phát triển công ty của bạn, bạn đã không kiểm soát. Bạn đã phải đợi mọi người có nhu cầu để họ đến tìm bạn. Nhưng sau đó, vào năm 1927, chiếc tivi được phát minh, và chỉ 15 năm sau đó, vào tháng Bảy 1 - 1942, trong trận đấu Brooklyn Dodgers – Philadelphia Phillies tại Ebbets Field, quảng cáo truyền hình lần đầu tiên được phát sóng. 4 Vào thời điểm đó, có hơn 4.000 chiếc tivi New York và ngày hôm đó, trong khi các gia đình quây quần xem trận đấu lớn trên NBC, nó đã bị gián đoạn bởi quảng cáo truyền hình đầu tiên. Quảng cáo đó, chỉ có chín giâydài và giá chỉ $ 9, có bản đồ nước Mỹ với mặt đồng hồ Bulova ở giữa. Ở cuối quảng cáo, một giọng nói thông báo, "Nước Mỹ chạy theo giờ Bulova." Và với chín giây đó, sự chuyển đổi từ quảng cáo tìm kiếm sang quảng cáo gián đoạn đã chính thức bắt đầu. 21 Phamkhoa.net dịch Những người xem TV đêm đó không phải tìm kiếm một chiếc đồng hồ mới mà là những người đã thấy quảng cáo và hình ảnh của chiếc đồng hồ, nó đã gieo mầm khát vọng vào trái tim họ và tâm trí. Họ không cần chiếc đồng hồ này, nhưng họ muốn nó. Quảng cáo truyền hình này đã cung cấp cho các chủ doanh nghiệp một cửa sổ để họ có thể lấy sự chú ý của khách hàng tiềm năng đủ lâu để gieo mầm mong muốn đó và cho thấy giá trị nhận thức của những gì họ đang bán. Mọi người sẽ không còn mua khi họ cần một cái gì đó; bây giờ các nhà quảng cáo có khả năng tạo ra mong muốn và bán cho mọi người những thứ mà họ muốn. Quảng cáo gián đoạn này bắt đầu xảy ra trên các loại phương tiện khác như đài phát thanh, báo chí và thư trực tiếp. Quá trình này rất đơn giản: có được một lượng khán giả bị thu hút, giải trí hoặc giáo dục chúng, và sau đó, khi bạn hoàn toàn chú ý đến chúng, hãy ngắt lời chúng bằng thông điệp. Sau đó, bạn có thể thu hút sự chú ý của họ và tạo ra mong muốn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Ngày nay, loại quảng cáo gián đoạn này xảy ra hàng ngày xung quanh bạn, nhưng Tôi đoán rằng bạn không nhận ra tác động của những quảng cáo đó thực sự sâu sắc đến mức nào đưa ra quyết định mua hàng của bạn. Để cho bạn thấy quảng cáo gián đoạn hiệu quả như thế nào so với quảng cáo tìm kiếm truyền thống đằng sau hậu trường, tôi sẽ chia sẻ một câu chuyện từ bạn Trevor Chapman. Trevor từng điều hành một nhóm bán hàng lớn gồm những người bán hệ thống báo động từng cửa. Vào thời điểm đó, nếu bạn truy cập Amazon và tìm kiếm "hệ thống an ninh gia đình", bạn sẽ nhanh chóng tìm thấy hàng trăm tùy chọn, mỗi tùy chọn cạnh tranh về giá. Nếu ai đó đã nhu cầu báo thức và đã đến Amazon để mua, thường họ sẽ mua loại rẻ nhất một trong đó vẫn có xếp hạng cao nhất. Trevor sau đó so sánh những người tìm kiếm trực tuyến hệ thống an ninh gia đình với những gì anh ta đội ngũ bán hàng đã làm mỗi ngày. Anh ấy giải thích, "Chúng tôi sẽ đi xuống phố và gõ cửa của mọi người và làm gián đoạn họ khỏi ngày của họ. Vài phút trước đó, 22 Phamkhoa.net dịch họ không có ham muốn cho một hệ thống an ninh gia đình. Bởi vì chúng tôi đã làm gián đoạn chúng, tuy nhiên, chúng tôi đã có một cửa sổ nơi chúng tôi có thể trình bày và cho họ thấy giá trị cảm nhận của chúng tôi hệ thống báo động tại nhà. Bài thuyết trình này sẽ tạo ra mong muốn ở họ để mua các thiết bị báo động từ chúng tôi. Sau đó, chúng tôi sẽ tạo cho họ một ưu đãi đặc biệt mà họ chỉ có thể nhận được từ chúng tôi, ngay đó, ngay lúc đó. Trong vòng chưa đầy một giờ nữa, chúng tôi sẽ thực hiện xong việc giám sát hàng tháng hợp đồng trị giá hơn 2.999 đô la cho chúng tôi trong năm năm tới thay vì hợp đồng Phiên bản $ 199 mà họ sẽ nhận được bằng cách mua báo thức trên Amazon. " Thật thú vị khi lưu ý rằng khi Internet bắt đầu cách đây vài thập kỷ, nó theo sau rất giống mẫu. Nó bắt đầu với các cuộc tìm kiếm. Mọi người có một số loại nhu cầu, thường là thoát khỏi một số loại đau đớn và họ sẽ ngay lập tức chuyển đến các công cụ tìm kiếm tìm kiếm một giải pháp cho các vấn đề của họ. Sau đó, tất cả chúng tôi đều được giới thiệu trên mạng xã hội thông qua các nền tảng bao gồm Myspace, Facebook và Instagram; và giống như Quảng cáo Bulova năm 1941, năm 2007 Facebook thông báo về sự gián đoạn mạng xã hội đầu tiên quảng cáo với Facebook Ads. Mọi người sẽ nói chuyện trực tuyến với bạn bè của họ, đăng bài hình ảnh, thích hình ảnh và video, rồi đột nhiên, quảng cáo của bạn sẽ hiển thị trong Nguồn cấp dữ liệu Facebook. Bạn sẽ có một khoảng thời gian nhỏ để thu hút sự chú ý của họ, tạo mong muốn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và thực hiện một đề nghị đặc biệt. 23 Phamkhoa.net dịch Hình 1.7: Mọi người sẽ tìm kiếm sản phẩm của bạn (trái) hoặc bạn sẽ làm gián đoạn họ (phải) để thu hút sự chú ý của họ với quảng cáo của bạn khi chúng đang cuộn. Ưu và nhược điểm của Tìm kiếm: Ưu điểm cho lưu lượng truy cập dựa trên tìm kiếm là khi họ đến bạn, họ là những người mua hấp dẫn sẵn sàng mua. Điều này tương tự với những người bước vào cửa hàng của bạn hoặc tìm thấy bạn trong Trang vàng và gọi cho bạn. Vấn đề với lưu lượng truy cập dựa trên tìm kiếm là họ không chỉ tìm kiếm; họ cũng so sánh các tùy chọn với đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn phải là người dẫn đầu về giá, cũng như người dẫn đầu về chất lượng và người dẫn đầu về thị trường ngách. Những người đang tìm kiếm cũng đang nghiên cứu tất cả những thứ đó, vì vậy, cho đến khi bạn trở nên giỏi các kênh và phiếu mua hàng, bạn có thể sẽ thử để đánh bại đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách giảm giá của bạn. Thật không may, cố gắng trở thành sản phẩm rẻ nhất không bao giờ là một chiến lược tốt. Ưu và nhược điểm của việc gián đoạn: Là một nhà tiếp thị, bạn có thể nhắm mục tiêu những người quan tâm đến những người, ý tưởng, chương trình truyền hình hoặc ban nhạc nhất định và sau đó bạn có thể làm gián đoạn họ với quảng cáo của bạn. Bạn mở một khoảng thời gian nhỏ, nơi bạn có thể thu hút sự chú ý của họ và cho họ thấy giá trị cảm nhận của những gì bạn đang bán. Bạn 24 Phamkhoa.net dịch không còn phải chờ đợi xung quanh để ai đó đến tìm bạn. Bây giờ bạn có thể tạo ra mong muốn trong giấc mơ của bạn khách hàng. Ưu điểm cho lưu lượng truy cập gián đoạn dựa trên mạng xã hội là bạn có thể nhắm mục tiêu lưu lượng truy cập ấm áp dựa trên về lợi ích của mọi người. Do đó, bạn có thể bán dựa trên giá trị cảm nhận của Sản phẩm hoặc dịch vụ. Mấu chốt của việc gián đoạn lưu lượng truy cập dựa trên mạng xã hội là do khách hàng không tích cực tìm kiếm bạn, bạn phải trở nên giỏi "Móc, Câu chuyện, Ưu đãi", nơi bạn có thể thu hút sự chú ý của họ, kể cho họ nghe một câu chuyện và sau đó đưa ra lời đề nghị cho họ. Chúng tôi sẽ bao gồm cách thực hiện điều này chi tiết hơn trong Bí mật # 3. Bây giờ bạn đã xác định được hình đại diện khách hàng trong mơ của mình là ai, cốt lõi của họ là gì ham muốn là gì, và nếu họ đang rời xa nỗi đau hoặc hướng tới niềm vui, câu hỏi tiếp theo chúng tôi muốn hỏi là "Họ đang tụ tập ở đâu?" Như bạn sẽ học trong chương tiếp theo, có những hội thánh nơi những người lượn lờ đang đi chơi, và những hội chúng bạn có thể mục tiêu cho những người tìm kiếm. 25 Phamkhoa.net dịch BÍ QUYẾT # 2 HỌ NẰM Ở ĐÂU? GIẤC MƠ 100 Một ngày ở trường đại học, tôi biết mình phải làm bài tập về nhà, nhưng tâm trí ADHD của tôi không thể chịu đựng được nữa. Tôi đã phải ngừng viết, dù chỉ trong vài phút. Tôi nhìn xung quanh để đảm bảo không có ai khác đang nhìn, sau đó tôi mở một tab mới trên trình duyệt. Tôi bắt đầu nhập www.TheMat.com và sau đó, trong vài giây, tôi được đưa đến một vũ trụ: một vũ trụ được chiếm đóng bởi hàng trăm nghìn đô vật giống như tôi, tất cả vòng quanh thế giới. Đây là sân chơi của chúng tôi, nơi chúng tôi có thể nói về đấu vật, đăng hình ảnh và video cũng như tranh luận về việc ai sẽ thắng mọi trận đấu diễn ra tại giải đấu lớn tiếp theo. Tôi đã đọc một vài bài báo và xem một video cho thấy một cách mới để hoàn thành một chân hạ gục. Sau đó, tôi đã đi đến các diễn đàn. Ôi, tôi yêu các diễn đàn như thế nào! Ai tốt hơn?Dan Gable ở thời kỳ đỉnh cao hay Cael Sanderson bây giờ? ai đó vừa mới đăng. Tất nhiên, Tôi đã có một ý kiến, và tôi đã mất tất cả những gì không có trong 90 phút tiếp theo để viết câu trả lời chu đáo của tôi về việc làm thế nào nếu chúng tôi thu nhỏ Cael xuống kích thước của Dan và bắt anh ta trong một cỗ máy thời gian trở lại những năm 70, Cael có thể đã tiêu diệt đối đầu Dan, nhưng tôi biết là tôi không thể. Bài báo của tôi đến hạn vào ngày hôm sau, và tôi bị nhốt trong phòng làm việc cho đến khi nó được thực hiện. Tức giận, tôi đóng cái tab xuống và ngồi lại ghế để vươn vai trước khi tôi thực hiện chuyến đi trở lại thực tế. Khi tôi đang ngả người về phía sau, tôi bắt đầu nhìn những người bạn đô vật khác của mình, những người đang bị khóa đi trong phòng học với tôi vì điểm kém của chúng tôi. Khi tôi nhìn về phía 133- đập mạnh hơn, tôi nhận thấy một nụ cười trên khuôn mặt của mình. Gì? Làm sao anh ấy có thể mỉm cười trong phòng làm 26 Phamkhoa.net dịch việc? Như Tôi chuyển ánh mắt của mình từ khuôn mặt của mình sang màn hình của anh ấy, tôi đã nhìn thấy nó. Anh ấy cũng ở trên TheMat.com , và anh ấy đang viết bình luận của mình về lý do tại sao anh ấy nghĩ Dan sẽ thực sự đánh bại Cael! Sau đó, nhìn vào các đô vật khác trong phòng, tôi quyết định tôi phải biết họ đang làm. Giả vờ rằng tôi phải đi vệ sinh, tôi đứng dậy và bắt đầu đi qua bàn của họ. Tôi đã nhìn vào màn hình 157 pounder của chúng tôi. Yup, anh ấy đang nhìn tại TheMat.com nữa. Người nặng 178 pound? TheMat.com ! Nhưng những gì về hạng nặng của chúng tôi? Ông có phải thực sự làm bài tập về nhà của mình, phải không? Không, anh ấy cũng ở trên TheMat.com , và khi tôi lướt qua máy tính của anh ấy, tôi nhanh chóng đọc được câu trả lời trên diễn đàn của anh ấy rằng Bruce Baumgartner (hai lần vô địch Olympic hạng nặng và bốn lần đoạt huy chương Olympic) sẽ đánh bại cả Dan và Cael cùng một lúc. GÌ!?! Anh ta bị điên à? Không có chuyện Cael thua Bruce. . . Đó là khi nó đánh tôi. TheMat.com là một góc nhỏ trên Internet của chúng tôi. Tất cả các đô vật trong hội trường nghiên cứu đã được tụ tập trên trang web đó nói về đấu vật, nhưng chúng tôi không phải là những cái duy nhất. Các đô vật ở các trường cao đẳng khác trên toàn quốc, cùng với trường trung học các đô vật và cha mẹ của họ, cũng có trên trang web. Trên khắp thế giới, hàng trăm hàng nghìn người đã cùng nhau ở một nơi này để nói về chủ đề mà chúng tôi yêu thích nhất: đấu vật. Thành thật mà nói, đó là sức mạnh thực sự của Internet: nó đã cho phép chúng tôi kết nối với những thứ như những người có đầu óc theo cách mà trước đây không thể thực hiện được. Nó được phép mỗi chúng ta, với độc đáo và sở thích đôi khi kỳ lạ và lợi ích, để tụ tập với nhân dân ta để thảo luận về những điều có ý nghĩa nhất đối với chúng tôi. 27 Phamkhoa.net dịch Tuy nhiên, nó không phải lúc nào cũng như vậy. Khi tôi còn học trung học, chúng tôi đã không có TheMat.com , vì vậy những người duy nhất chúng tôi phải nói chuyện về đấu vật là người khác vài chục đô vật trong trường của chúng tôi. Nhưng chúng tôi không phải là nhóm duy nhất. Trường trung học đã đầy của các nhóm khác nhau, chẳng hạn như cầu thủ bóng rổ, cử tạ, vận động viên, thành viên ban nhạc và những đứa trẻ đã chơi Magic: The Gathering . Trước khi có Internet, các nhóm như thế này đã giới hạn về số lượng người mà họ có thể tìm thấy có cùng sở thích và có vị trí địa lý gần họ. Trước khi có internet, việc bán sản phẩm và dịch vụ cho từng những nhóm nhỏ này. Rốt cuộc, làm cách nào để bạn chỉ nhắm mục tiêu đến những người ở mọi thành phố quan tâm đến những gì bạn phải bán? Nếu bạn có một sản phẩm đại chúng trên thị trường, như dầu gội đầu hoặc thuốc giảm đau, bạn có thể chạy quảng cáo trên TV và biết rằng hầu hết mọi người đã xem quảng cáo của bạn đều có mái tóc hoặc đôi khi đau đầu, nhưng quá đắt để chạy quảng cáo cho giày đấu vật hoặc DVD huấn luyện và cầu nguyện rằng hàng chục đô vật ở mỗi thành phố thực sự đã xem quảng cáo. Nhưng internet đã thay đổi mọi thứ. Phải mất hàng chục đô vật từ trường trung học của tôi, và mọi trường học khác trên khắp thế giới, và tập hợp chúng lại với nhau ở một vị trí. Nếu đô vật là những khách hàng mơ ước của tôi và tôi có sản phẩm để bán cho họ, tôi không cần phải chạy các chiến dịch truyền thông đại chúng. Thay vào đó, tôi có thể truy cập trực tiếp vào TheMat.com hoặc bất cứ nơi nào họ đang tụ tập và chỉ mua quảng cáo ở đó, biết rằng 100% những người thực sự thấy quảng cáo của tôi là những người quan tâm đến đấu vật! Thay vì lãng phí tiền bạc hiển thị quảng cáo của tôi cho hàng triệu người không muốn hoặc không cần sản phẩm của tôi, tôi có thể đảm bảo rằng chỉ những khách hàng mơ ước của tôi mới có thể nhìn thấy những gì tôi đang bán. Điều này nhắm mục tiêu đã cắt giảm chi phí quảng cáo 28 Phamkhoa.net dịch xuống một phần nhỏ so với những gì mọi người từng phải chi tiêu để tiếp cận với những khách hàng mơ ước của họ. Đây là những gì đã làm cho nó có thể nhỏ hơn các doanh nghiệp như của chúng tôi để cạnh tranh và đôi khi thậm chí thống trị, doanh nghiệp lớn nhất nhãn hiệu. Nguyên tắc này cũng đúng cho dù người khách hàng giấc mơ của bạn. Internet có đã tạo ra nó để khi bạn tìm thấy những nhóm khách hàng mơ ước hiện có của mình, nó giống như bắt cá trong thùng. Bạn chỉ cần tìm thùng cá với khách hàng mơ ước và thu hút sự chú ý của bạn. Nếu móc của bạn tốt, nó sẽ kéo mọi người khỏi thùng đó vào phễu của bạn! Để nắm bắt được những khách hàng mơ ước của mình, bạn chỉ cần tung ra đủ các mối quan hệ trong một khu vực mà khách hàng mơ ước đang tụ tập. Với Bí mật số 1, bạn đã xác định được khách hàng mơ ước của mình và với Bí mật số 2, bạn có thể xác định vị trí chúng đang ẩn náu hoặc tụ tập. Nếu tôi đang bán một sản phẩm cho các đô vật, tôi không nên hỏi, "Làm cách nào để tôi có được lưu lượng truy cập vào kênh của mình?" Thay vào đó, tôi nên hỏi, "Khách hàng trong mơ của tôi (trong trường hợp này là các đô vật) đang tụ tập ở đâu?" TẬP THỂ DỤC 29 Phamkhoa.net dịch Đây là một số câu hỏi bạn nên tự hỏi mình vào thời điểm này: • Những trang web hàng đầu mà khách hàng mơ ước của tôi đã truy cập là gì? • Họ tham gia vào những diễn đàn hoặc bảng tin nào? • Các nhóm Facebook mà họ tham gia là gì? • Những người có ảnh hưởng mà họ theo dõi trên Facebook và Instagram là ai? • Họ nghe những podcast nào? • Bản tin email mà họ đã đăng ký là gì? • Họ đọc những blog nào? • Họ đang theo dõi những kênh nào trên YouTube? • Họ đang tìm kiếm những từ khóa nào trên Google để tìm kiếm thông tin? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn bắt đầu xác định đâu là khách hàng mơ ước của mình ẩn náu. Câu trả lời cho những câu hỏi này phải đơn giản, đặc biệt nếu bạn là khách hàng mơ ước. Khi tôi khởi chạy ClickFunnels, tôi dễ dàng tìm thấy các doanh nhân khởi nghiệp (ví dụ: khách hàng mơ ước của tôi) bởi vì tôi là một doanh nhân khởi nghiệp! Tôi bắt đầu nhìn vào vị trí của tôi đã tụ tập (tôi đã nghe podcast nào, tôi đọc blog nào, danh sách email tôi đã ở, v.v.), và ngay lập tức tôi biết chính xác ước mơ trong tương lai của mình khách hàng đã trốn. Nếu bạn không thực sự hiểu khách hàng mơ ước của mình (mọi thứ chúng tôi đã nói trong Bí mật số 1), sau đó sẽ rất khó để tìm thấy chúng. Nhưng nếu bạn thực sự hiểu chúng, thì bạn nên biết họ đang tụ tập ở đâu để thoát khỏi nỗi đau và họ đang ở đâu tụ họp để tiến tới khoái lạc. Và khi bạn biết họ ở đâu tập hợp lại, thật dễ dàng để đưa các thông điệp của bạn hoặc các móc nối của bạn lên trước chúng và kéo chúng vào kênh của bạn. Một trong những hiểu lầm phổ biến với lưu lượng truy cập là bạn phải "tạo" lưu lượng truy cập, nhưng, như bạn có thể thấy, điều đó không đúng. Lưu lượng truy cập (khách hàng trong mơ của bạn) đã ở đó. Công việc của bạn là xác định họ đang 30 Phamkhoa.net dịch ở đâu, khai thác các luồng lưu lượng hiện có đó, bỏ ra một số điểm hấp dẫn và sau đó có được phần trăm khách hàng mơ ước của bạn để bắt đầu đến với bạn. GIẤC MƠ 100 (MỘT ĐẾN MỘT) Bây giờ bạn hiểu rằng lưu lượng truy cập đã tồn tại và chưa được tạo, tôi muốn chia sẻ với bạn một khái niệm mà tôi đã học được từ một người bạn của tôi, Chet Holmes, được gọi là “Giấc mơ 100. ” 5 Anh ấy đã viết chi tiết về nó trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, Cỗ máy bán hàng tối thượng . Cách mà Chet dạy và sử dụng Dream 100 hơi khác so với cách tôi sử dụng nó, nhưng hiểu được mô hình của Chet sẽ giúp bạn có khả năng nhận được lưu lượng truy cập không giới hạn vào các kênh của bạn. Đầu sự nghiệp của Chet, anh ấy đã làm việc cho Charlie Munger, người mà bạn có thể biết là Đối tác kinh doanh của Warren Buffett tại Berkshire Hathaway. Chet đã bán quảng cáo cho một của các tạp chí pháp lý của công ty. Vào thời điểm đó, họ thực sự gặp khó khăn; họ đã cuối cùng trong doanh số bán hàng trên thị trường của họ. Chet đã làm việc với cơ sở dữ liệu của hơn 2.000 nhà quảng cáo. Anh ấy thực hiện các cuộc gọi bán hàng mỗi ngày, nhưng họ vẫn chết cuối cùng ở số 15 trên 15 tạp chí trong ngành của họ. Rồi một ngày Chet nảy ra ý tưởng. Anh ấy đã thực hiện một số nghiên cứu và phát hiện ra rằng trong số những 2.000 nhà quảng cáo, 167 người trong số họ đã chi tiêu 95% ngân sách quảng cáo của họ với các đối thủ cạnh tranh của mình. Vì vậy, ông định nghĩa 167 người tiêu hết tiền trong ngành là những người mua tốt nhất của mình. Sau đó, anh ấy ngừng tiếp thị cho những người khác và tập trung thời gian của mình và nỗ lực của 167 nhà quảng cáo đó. Chiến lược của anh ấy bao gồm gửi các mẩu thư trực tiếp với các vật thể lổn nhổn trong chúng hai tuần một lần, nơi anh ta theo dõi từng gói hàng bằng một cuộc điện thoại. Hai lần một tháng anh gửi một gói hàng và hai lần một tháng anh gọi điện. Vì đây là những người mua lớn nhất nên họ là những người khó tiếp cận nhất. Sau 31 Phamkhoa.net dịch 4 tháng thực hiện theo chiến lược này, anh ấy không nhận được phản hồi nào. (Khá nản, đúng không?) Chet được biết đến với cái mà anh ta gọi là PHD (Kỷ luật đầu lợn), và anh ta không chịu bỏ cuộc. Sau đó, vào tháng thứ tư của anh ấy, một cái gì đó đã thay đổi. Anh ấy đã có được tài khoản lớn đầu tiên của mình: Xerox. Đó là lần mua quảng cáo lớn nhất từ trước đến nay đối với công ty. Đến tháng thứ sáu, anh ta đã đã có 28 trong số 167 nhà quảng cáo. Và với 28 nhà quảng cáo đó, Chet đã tăng gấp đôi doanh thu so với năm trước và đi từ vị trí thứ 15 trong ngành lên vị trí số 1. Anh ấy đã giữ doanh số bán hàng tăng gấp đôi trong ba năm tiếp theo liên tiếp. Vào cuối năm ba, anh ấy đã đã mang lại thành công tất cả 167 chiếc Dream 100 của anh ấy với tư cách là nhà quảng cáo trên tạp chí của họ. Chet nói, “Mục tiêu của Dream 100 là đưa những người mua lý tưởng của bạn khỏi nghe nói về công ty này 'thành' Công ty này tôi tiếp tục nghe nói về điều gì? ' để 'tôi nghĩ rằng tôi đã nghe nói về công ty đó 'thành' Có, tôi đã nghe nói về công ty đó 'thành' Có, tôi hợp tác kinh doanh với công ty đó. "" Chet đã phát triển công ty đó bằng cách sử dụng Dream 100 để tạo ra một đối một cơ hội bán hàng. Chet cũng sử dụng chiến lược tương tự này để thâm nhập vào Hollywood. Anh ấy đã viết một kịch bản phim có tên Emily's Song , và anh ấy đã quyết định muốn cố gắng bán kịch bản của Hollywood. Vấn đề duy nhất là anh ta không biết bất cứ ai trong lĩnh vực giải trí. Vì vậy, anh ấy đã mua một số tạp chí Premiere liệt kê “100 Những người quyền lực nhất ở Hollywood, ”đã trở thành danh sách 100 Giấc mơ của anh ấy. Anh ấy đã sử dụng cùng quy trình Dream 100 để liên hệ với những người này và trong vòng vài tháng, anh ấy đã có thể LeAnn Rimes để đọc kịch bản. Cùng nhau, họ đến Warner Bros., nơi kịch bản đã được mua! GIẤC MƠ 100 (MỘT ĐẾN NHIỀU) Chet Holmes's Dream 100 cho chiến lược bán hàng "One to One" rất hiệu quả khi 32 Phamkhoa.net dịch mô hình kinh doanh cần một lượng nhỏ khách hàng lớn. Nhưng đối với hầu hết chúng ta, chúng ta tìm kiếm rất nhiều khách hàng, không chỉ 100. Khi tôi mới bắt đầu, nhiều thứ Tôi đã bán không đắt lắm, vì vậy việc gửi các gói hàng và gọi điện thoại để cố gắng bán một sản phẩm trị giá 20 đô la. Đó là lý do tại sao Chet's Dream 100 concept không có ý nghĩa khi tôi nghe lần đầu tiên; Tôi không thể thấy cách nó áp dụng cho trực tuyến của tôi kinh doanh. Trên thực tế, ban đầu, tôi hoàn toàn bác bỏ khái niệm này và thấy rằng nó không áp dụng cho các công ty như của tôi. Tuy nhiên, vào một ngày nọ, khi tôi đang viết Bí mật về DotCom và suy nghĩ về việc tôi đã đi bán cuốn sách khi tôi viết xong nó, tôi đã xác định được ước mơ của mình là ai khách hàng là sẽ muốn đọc cuốn sách của tôi và nơi họ đã congregating. Tôi đã lập một danh sách và viết ra mọi nơi mà tôi có thể nghĩ rằng những khách hàng trong mơ của tôi có thể là thu thập. Trong danh sách đó, tôi đã xác định: • Hơn 10 trang web và diễn đàn hàng đầu mà họ đã dành thời gian • Hơn 15 nhóm Facebook đang hoạt động mà họ đã tham gia • Hơn 50 người có ảnh hưởng mà họ đã theo dõi trên Facebook và Instagram • Hơn 30 podcast họ đã nghe • Hơn 40 bản tin email mà họ đã đăng ký • Hơn 20 blog mà họ tích cực đọc • Hơn 20 kênh YouTube mà họ đã đăng ký Sau khi lập danh sách, tôi đã thêm số lượng người đăng ký, người đọc và người theo dõi mỗi trong số các kênh đó đã có. Tôi rất vui mừng khi thấy rằng đã có hơn 30 triệu của tôi những khách hàng mơ ước chỉ có trong danh sách nhỏ đó, tất cả đều tụ tập bên trong hơn 185 cộng đồng! Tiếp theo, tôi cố gắng tìm cách đưa thông điệp của mình trước 30 triệu Mọi người. Tôi nghĩ ra các ý tưởng, và đó là lúc tia chớp ập đến! Giấc mơ 100! 33 Phamkhoa.net dịch Không, tôi không thể thực hiện chiến dịch Dream 100 cho tất cả hơn 30 triệu người vì nó sẽ tốn kém quá nhiều. Rốt cuộc, tôi đã cố gắng bán cuốn sách của mình với giá 7,95 đô la, vì vậy nếu tôi nhận được vâng từ một khách hàng, nó chỉ trị giá $ 7,95 đối với tôi. Nhưng nếu thay vào đó, tôi đã làm một giấc mơ 100 chiến dịch cho chủ sở hữu của hơn 185 cộng đồng đó yêu cầu họ quảng cáo sách cho khán giả của họ? Nếu tôi có thể xây dựng mối quan hệ với một trong số họ và nhận được chỉ cần một câu trả lời có, điều đó có thể trở thành hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng mới! Vì vậy, đó chính xác là những gì tôi đã làm! Tôi đã tìm thấy thông tin liên hệ của 185 người đó, và tôi đã gửi cho họ mỗi người một bản sao của cuốn sách của tôi qua thư với một lá thư hỏi họ có muốn quan tâm đến việc giúp quảng cáo sách của tôi vào ngày ra mắt. Trong vòng một tuần kể từ khi gửi đi các gói, tôi bắt đầu nhận được tin nhắn trở lại. Một tin nhắn là từ một podcaster trên Danh sách 100 giấc mơ mà tôi đã lắng nghe trong nhiều năm nhưng chưa bao giờ thực sự gặp: John Lee Dumas từ EOFire.com . Anh ấy nói với tôi anh ấy yêu cuốn sách của tôi, và anh ấy yêu cầu tôi tham gia podcast của anh ấy để nói về nó. Tôi nhanh chóng đồng ý, và trong vài ngày, tôi đã phỏng vấn bởi John Lee Dumas. Anh ấy hỏi về cuốn sách của tôi, nói với mọi người tại sao anh ấy yêu nó, và sau đó anh ta bảo họ đi mua một bản sao. Trong vòng một tuần kể từ khi tập đó được phát sóng, chúng tôi đã đã bán được hơn 500 cuốn sách chỉ từ một cuộc phỏng vấn đó! Tuy nhiên, tôi không dừng lại ở đó. Tôi tiếp tục theo dõi Dream 100 của mình và không chỉ . Tôi nhận được trên các blog và podcast khác, nhưng mọi người cũng quảng cáo tôi trong các bản tin email của họ và hơn thế nữa! Cuối cùng, tôi đã có được hơn 30 trong số 185 người làm đối tác quảng cáo. Phần thứ hai của chiến lược Dream 100 (được trình bày chi tiết hơn trong Bí mật số 4) hoạt động ngay cả đối với những người không phản hồi hoặc không sẵn sàng 34 Phamkhoa.net dịch quảng cáo sách của tôi. Quảng cáo các nền tảng như Facebook cho phép bạn nhắm mục tiêu quảng cáo của mình đến những người có sở thích nhất định. Ví dụ: Tony Robbins trong Dream 100 của tôi và anh ấy không trực tiếp quảng cáo cuốn sách đầu tiên của tôi, anh ấy đã trực tiếp quảng bá Bí mật của Chuyên gia sau hơn 10 năm kể về danh sách 100 Giấc mơ của tôi! Tuy nhiên, mặc dù anh ấy không trực tiếp quảng bá Bí mật DotCom , Tôi vẫn muốn tiếp thị với 3,2 triệu khán giả (vào thời điểm đó) của anh ấy , giống như họ khách hàng trong mơ của tôi cũng vậy. Trên Facebook, tôi có thể mua các quảng cáo chỉ được hiển thị cho khán giả của anh ấy, và chúng tôi đã có thể bán hàng nghìn bản sách của tôi cho người của anh ấy! Chiến dịch ra mắt của chúng tôi cho cuốn sách của tôi có thể có vẻ lớn từ bên ngoài vì chúng tôi đã bán được hơn 100.000 bản trong một khoảng thời gian rất ngắn, nhưng trên thực tế, chúng tôi chỉ đặt tập trung nỗ lực để tiếp thị đến 185 khách hàng mơ ước. Gần đây, tôi đã tham dự một sự kiện chủ mưu ở Puerto Rico, và tôi đã có cơ hội dành thời gian với Rachel Hollis, tác giả của # 1 New York Times best-seller Girl, Wash Khuôn mặt của bạn . Vào thời điểm đó, cô ấy đang trong quá trình ra mắt cuốn sách mới của mình, Girl, Stop : Xin lỗi . Khi đang viết cuốn sách này, tôi tò mò về cách cô ấyđã bán được hơn một triệu bản sách của cô ấy. Tôi đã hỏi cô ấy bí quyết để bán thứ đó hiều bản sao, và cô ấy nói với tôi: Chúng tôi tự hỏi mình câu hỏi này: “Những bộ tộc mà phụ nữ của tôi đã ở? Mạng gì công ty tiếp thị họ đang ở? Những nhóm Facebook. . . những kênh Instagram. . . gì những thẻ bắt đầu bằng # mà họ đang theo dõi? " Sau khi xác định được những điều này, chúng tôi đã cố gắng tìm ra ai là bộ lạc chủ nhân của những người phụ nữ này. Chúng ta cần kết bạn với ai? Bất kỳ ai có hơn 200.000 những người theo dõi, chúng tôi sẽ nhắn tin trực tiếp (DM) cho họ, cho họ biết chúng tôi là ai và hỏi họ liệu chúng tôi có thể nói chuyện hay không. 35 Phamkhoa.net dịch Chúng tôi bắt đầu nhắn tin cho mọi người. Trọng tâm của chúng tôi là tìm kiếm các bộ lạc và sau đó tìm ra những cách tốt nhất để thâm nhập vào chúng. Giấc mơ 100! Cô ấy không gọi nó như vậy, nhưng đó chính xác là những gì cô ấy đã làm để nhanh chóng trở thành một trong những tác giả bán chạy nhất mọi thời đại! Bây giờ, tôi biết một số bạn là người như thế nào đang nghĩ, Russell, điều này có thể hiệu quả với bạn và Rachel khi bạn đang bán sách, nhưng tôi bán cái gì đó khác, nên Dream 100 không thể làm việc cho tôi. Nó luôn luôn làm tôi cười khi mọi người nghĩ rằng những khái niệm này sẽ phù hợp với mọi doanh nghiệp ngoại trừ doanh nghiệp của họ, khi thực tế là khái niệm này phù hợp với mọi doanh nghiệp. Giai đoạn = Stage. Hãy để tôi chia sẻ một số chi tiết các ví dụ. Gần đây, tôi đã được nghe foundr podcast. Họ đang phỏng vấn Tom Bilyeu, người sáng lập Quest Nutrition, người đã bắt đầu công việc kinh doanh của mình với một vài người bạn và nhanh chóng phát triển nó thành một công ty tỷ đô la. Trong cuộc phỏng vấn đó, anh ấy đã được hỏi làm thế nào anh ấy đã phát triển Quest Nutrition, và Tom trả lời: Chúng tôi đã có một cách tiếp cận rất khác khiến rất nhiều người thích thú. Không chỉ về sản phẩm, mà họ cảm thấy hài lòng về cách chúng tôi đối xử với họ. Chúng tôi đã đi học cũ, nghiên cứu hàng trăm sức khỏe và những người có ảnh hưởng đến sức khỏe, sau đó gửi cho họ những bức thư viết tay và các mẫu miễn phí. Đây là tất cả về thể hiện sự hiểu biết về những gì người khác đang cố gắng đạt được và Nhiệm vụ quan tâm đến giúp họ kết nối với khán giả của mình. Khi mọi người đang xây dựng một cộng đồng, họ có ý thức thực sự phục vụ cộng đồng đó. Chúng tôi sẽ gửi cho họ sản phẩm miễn phí và chỉ cần nói, "Nếu bạn thích nó, hãy nói với mọi người và nếu bạn ghét nó, hãy nói với mọi người rằng quá." Không cố gắng điều khiển nhận xét của mọi người đã cho chúng tôi một đề xuất khá tuyệt vời. Một số không thích nó và đã nói như vậy, nhưng đại đa số yêu 36 Phamkhoa.net dịch thích nó và biết ơn vì chúng tôi đã thể hiện sự hiểu biết về những người họ đã và đang cố gắng làm gì, vì vậy họ đã lan truyền. Tom đã không nhận ra điều đó, nhưng Dream 100 đã xảy ra một lần nữa! Đó là chiến lược mà hầu như tất cả các công ty thành công (đôi khi mà không nhận ra điều đó) đang sử dụng làm xương sống cho các chiến lược traffic. Khi hầu hết mọi người nghe đến tiêu đề Bí mật giao thông , họ cho rằng tôi sẽ chỉ cách chạy quảng cáo Facebook hoặc YouTube. Mặc dù những công cụ đó rất tuyệt, chúng chỉ là những chiến thuật nhỏ bên ngoài của một chiến lược lớn hơn nhiều. Chiến lược cốt lõi để hiểu là khách hàng mơ ước của bạn đã đã được tập hợp bởi Dream 100 của bạn. Nếu bạn tập trung vào việc xác định chúng và tiếp thị họ, những khách hàng mơ ước của bạn sẽ bắt đầu chảy vào kênh của bạn nhanh hơn bất cứ thứ gì bạn có thể làm gì khác. MỘT GIẤC MƠ KHÁC BIỆT 100 TRÊN MỖI NỀN TẢNG Một vài năm trước, tôi quyết định rebrand podcast của tôi từ thị trong xe của bạn chương trình đến chương trình Bí mật tiếp thị. Khi chúng tôi làm điều này, tôi đã thiết lập nó thành một podcast mới và mời tất cả những thính giả cũ của tôi đăng ký lại và tham gia cùng tôi trong chương trình mới. Tôi đã có rất nhiều của tôi những người nghe trung thành chuyển sang podcast mới của tôi và sau đó tôi suy nghĩ về các cách khác để phát triển chương trình của tôi. Lần đầu tiên tôi bắt đầu bằng cách tận dụng lưu lượng truy cập mà tôi sở hữu. Tôi đã gửi email đến của tôi danh sách yêu cầu họ đăng ký, gửi tin nhắn đến danh sách Messenger của tôi và đăng trên Facebook, Instagram và tất cả mọi nơi khác mà tôi có tiếng nói. Điều này đã trở nên lớn dòng người nghe khi tất cả những người hâm mộ thực sự của tôi đã đến và tiếp cận. 37 Phamkhoa.net dịch Tôi rất vui mừng về sự tăng trưởng tức thì và tôi đoán rằng sự gia tăng ban đầu này sẽ là tất cả những gì chúng tôi cần làm chất xúc tác sẽ phát triển chương trình. Thật không may, nó không phải. Trong thực tế là, chương trình nhanh chóng được làm phẳng, và sau đó nó bắt đầu thu hẹp lại. Tôi đã hoàn toàn hoang mang ra ngoài, tự hỏi liệu tôi có mắc sai lầm khi bắt đầu một chương trình mới. Sau khi tôi ngồi trong văn phòng của mình với một vài người trong nhóm của tôi động não hàng giờ về cách làm cho podcast của chúng tôi phát triển và những điều tôi có thể làm để mọi người chia sẻ thông điệp của tôi, nó đã đánh trúng tôi, " aha " lớn! Nó rất đơn giản trong đầu tôi, nhưng khi tôi buột miệng nói đội của tôi, nghe có vẻ ngu ngốc. “Những người nghe podcast. . . Chà, họ nghe podcast! ” Tôi đã nói. “Ừ. . . ừm. . . Tôi không chắc bạn sẽ đi đâu với cái này, Russell, ”nhóm của tôi đã trả lời. Tôi nửa cười nửa không. “Hãy nghĩ về nó. Chúng tôi đang cố gắng thu hút những người yêu thích Instagram chuyển đến Apple để lắng nghe chúng tôi. Trong khi những người hâm mộ tốt nhất của chúng tôi đã đến, phần lớn thì không. Tại sao? Bởi vì những người sử dụng Instagram thích sử dụng nội dung trên Instagram. Giống nhau đúng với blog của chúng tôi: các superfans của chúng tôi sẽ chuyển từ Facebook và các nơi khác để đọc blog của chúng tôi, nhưng những người đọc blog tốt nhất của chúng tôi là những người đọc các blog khác. Những người thích xem video trên YouTube thích xem video trên YouTube và những người nghe podcast nghe podcast. “Chúng tôi có thể dành rất nhiều thời gian và tiền bạc để thuyết phục mọi người trên các nền tảng khác này để chuyển sang podcast hoặc chúng ta có thể dành cùng thời gian và tiền bạc đó để tập trung vào những người những người đã nghe podcast. Nếu họ tìm thấy một chương trình mới mà họ yêu thích, họ sẽ nghe Hằng ngày!" 38 Phamkhoa.net dịch Đó là “aha” lớn đưa ra chiến lược xây dựng Giấc mơ đặc biệt của chúng tôi 100 danh sách chỉ dành cho podcast của chúng tôi thông qua các podcast khác mà những người nghe mơ ước của chúng tôi nghe. Nó cũng khiến chúng tôi xây dựng danh sách Dream 100 cho mọi nền tảng mà chúng tôi có đã nói về rồi. Bạn thấy đấy, trước “aha” lớn này, chúng tôi chỉ có một danh sách Dream 100 tập thể lớn với mọi người từ tất cả các nền tảng. Chúng tôi đã không tôn trọng thực tế là mọi người thích tiêu thụ phương tiện truyền thông theo những cách yêu thích của riêng họ và mặc dù có thể di chuyển mọi người khỏi một nền tảng này sang nền tảng khác, sẽ có ít sự phản kháng hơn khi bạn chỉ di chuyển mọi người sang bạn những người đã ở trên nền tảng mà họ yêu thích. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP KIỂU “GẠCH VÀ NGẮN GỌN” -TYPE LÀ GÌ? Tại thời điểm này, một số bạn có thể nghĩ, Nhưng Russell, tôi không bán một cuốn sách hay sản phẩm trực tuyến. Tôi là một doanh nghiệp truyền thống địa phương đang cố gắng tạo ra các khách hàng tiềm năng tại địa phương trực tuyến, vì vậy điều này sẽ không hiệu quả với tôi. Đối với tất cả các chủ doanh nghiệp truyền thống của tôi, đừng lo lắng, chiến lược này vẫn hoạt động, mặc dù bạn sẽ cần xem xét nó một chút khác nhau. Khi xây dựng danh sách Dream 100 của bạn, thay vì xác định quốc gia những người có ảnh hưởng hoặc những nhà lãnh đạo trong thị trường ngách của bạn, bạn cần xác định những người có ảnh hưởng tại địa phương của mình. Ví dụ, nếu tôi sở hữu một quán nước trái cây ở địa phương, tôi sẽ tự hỏi mình: Ước mơ của tôi là ai, khách hàng và họ đã tụ tập ở đâu? Khách hàng trong mơ của tôi sẽ là một người đang cố gắng trở nên khỏe mạnh hơn. Để tìm được những khách hàng mơ ước này, tôi sẽ tạo danh sách các phòng tập thể dục địa phương, cửa hàng thực phẩm chăm sóc sức khỏe, chuyên gia nắn khớp xương, huấn luyện viên cá nhân, 39 Phamkhoa.net dịch chuyên gia dinh dưỡng, vv, và sau đó bắt đầu xây dựng Dream 100 của tôi từ danh sách đó. Chúng tôi sẽ hiển thị thêm các ví dụ về cách các khái niệm này hoạt động cho truyền thống trong suốt cuốn sách này, nhưng tôi muốn giải quyết vấn đề này nhanh chóng ở đây trước khi một số bạn nghĩ rằng khái niệm này sẽ không phù hợp với bạn. TẠO DANH SÁCH 100 GIẤC MƠ CỦA BẠN Hình 2.2 Nếu bạn muốn in Bảng tính Dream 100 để sử dụng cho riêng mình, hãy vào TrafficSecrets.com/resources để tải xuống bản sao của bạn. Bước tiếp theo là bạn xây dựng danh sách Dream 100 của mình. Mọi thứ chúng tôi làm từ điều này chuyển tiếp từ quảng cáo trả phí sang lưu lượng truy cập miễn phí đến các công ty liên doanh, tất cả sẽ xây dựng từ cốt lõi này nền tảng của Giấc mơ 100. Nhưng vì một số lý do, mặc dù tôi đã nói về khái niệm này trong nhiều năm và nó có vẻ đủ dễ hiểu để mọi người hiểu, rất ít mọi người đã từng ngồi xuống để làm công việc và thực sự xây dựng nó ra. 40 Phamkhoa.net dịch Nếu bạn thuê tôi hôm nay cho một ngày tư vấn trị giá 100.000 đô la, điều đầu tiên tôi sẽ làm với bạn là dành ba đến bốn giờ đầu tiên để xây dựng danh sách này. Đó là cách quan trọng nó là, vì vậy đừng bỏ qua nó! Vâng, nó đơn giản, nhưng nó là nền tảng cho mọi thứ! Trong cuốn sách The Dream 100 của bạn tôi Dana Derricks , tôi đã viết lời tựa, bao gồm: Là giám đốc điều hành và đồng sáng lập của công ty phần mềm phát triển nhanh nhất, không được VC hậu thuẫn trong lịch sử, đạt chín con số trong vòng chưa đầy ba năm, có vẻ như sẽ khó thu hẹp MỘT điều thực sự đã đưa chúng tôi đến vị trí của chúng tôi hơn bất cứ điều gì khác. . . Nhưng, nó không phải. Đó là Giấc mơ 100. Dream 100 là nền tảng cho toàn bộ công ty của chúng tôi. Tại ClickFunnels, chúng tôi không chỉ tận dụng cách tiếp cận Dream 100 cho lưu lượng truy cập. . . chúng tôi sử dụng nó cho MỌI ĐIỀU. Làm thế nào để chúng tôi chọn thị trường chúng tôi muốn tham gia? Chúng tôi sử dụng Dream 100 để nghiên cứu các thị trường và thị trường ngách khác nhau, sau đó chúng tôi thu hẹp những thị trường phù hợp với chúng tôi nhất. Làm thế nào để chúng tôi quyết định về chiến lược biển xanh? Chúng tôi sử dụng Dream 100 để tìm các đại dương đỏ và tạo ra vị trí của chúng tôi trong thị trường. Làm cách nào để chúng tôi tạo phiếu mua hàng và tìm ra thứ sẽ bán? Chúng tôi sử dụng Dream 100 để các ưu đãi theo mô hình đang hoạt động trên thị trường của chúng tôi, giúp giải quyết vấn đề đau đầu và rắc rối vì "mù đoán. ” Mọi thứ chúng tôi đã làm đều bắt nguồn từ việc làm chủ Dream 100 và đặc biệt là biết cách để bổ sung thay vì cạnh tranh. Đó là cách bạn xây dựng nền tảng của mình. Từ đó, bạn chỉ nhận được giao thông (một lần nữa, khai thác vào Dream 100). . . Và phần còn lại là lịch sử . . . Giấc mơ 100 là nơi TẤT CẢ 41 Phamkhoa.net dịch khách hàng tiềm năng (cho dù đó là Quảng cáo Facebook, tiếp thị tích hợp, bạn đặt tên cho nó) đến và đi. Tất cả các vòng kết nối quay lại Giấc mơ 100. Nếu có một lĩnh vực để đầu tư nhiều thời gian và tiền bạc vào công việc kinh doanh của bạn có thể, ngay từ đầu, đó là Dream 100. 7 Bạn thấy đấy, Dream 100 là nền tảng quan trọng cho lưu lượng truy cập và là nền tảng quan trọng để toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn vì nó giúp bạn tìm ra cách định vị các phiếu mua hàng và kể những câu chuyện của bạn. Tôi đề cập nhiều đến vấn đề này trong Bí mật DotCom và Bí mật chuyên gia , nhưng tôi muốn gây ấn tượng với bạn ở đây bước quan trọng này quan trọng như thế nào. HAI LOẠI CỐT LÕI Khi bạn đang xây dựng danh sách Dream 100 của mình, có một số lưu ý quan trọng mà tôi muốn bạn nhớ. Trong Bí mật số 1, chúng tôi đã nói về cách có hai cách khiến ước mơ của bạn khách hàng sẽ tìm thấy bạn: họ sẽ tìm kiếm bạn hoặc họ sẽ tương tác với những thứ mà họ quan tâm ở nơi bạn sẽ làm gián đoạn chúng. Tôi làm những cái này giống nhau hai điểm khác biệt khi tôi đang cố gắng xác định đâu là khách hàng mơ ước của mình đang tụ tập. Hội thánh dựa trên sở thích : Loại hội đoàn đầu tiên dựa trên sở thích. Trong hầu hết các mạng xã hội, sau khi ai đó tham gia, điều đầu tiên mạng cố gắng làm là tìm ra những thứ bạn quan tâm. Facebook được cho là sẽ tự động theo dõi 52.000 điểm dữ liệu trên mỗi người dùng khi họ đang sử dụng nền tảng của họ, điều này thật khó chịu với tư cách là một người dùng nhưng cực kỳ tuyệt vời cho chúng tôi với tư cách là nhà quảng cáo. 8 Trên hết, các nhà quảng cáo có cơ hội để chọn sở thích mà mọi người theo dõi, chẳng hạn như: •Những người là ai (người có ảnh hưởng, người nổi tiếng, nhà lãnh đạo tư tưởng, tác giả, v.v.)bạn đang theo dõi? •Bạn đang theo dõi những công ty nào? 42 Phamkhoa.net dịch •Bạn đang theo dõi những bộ phim, sách và thương hiệu nào? Trên trang tính Dream 100, tôi đặt một cột cho mỗi mạng xã hội chính. Tùy thuộc vào thời điểm bạn đọc cuốn sách này, có thể có các mạng mới có trở nên siêu phổ biến và / hoặc một số mạng này có thể đã chết, vì vậy bạn nên điều chỉnh các cột khi cần thiết. Điều quan trọng nhất là bạn đang lập danh sách tất cả những người, công ty, phong trào và sở thích mà Dream 100 của bạn đang theo dõi. Bắt đầu với mạng xã hội yêu thích của bạn và cố gắng viết ra từ 20 đến 100 Mơ ước 100 tên mạng đó. Sau đó, làm điều tương tự cho podcast, blog, email bản tin và bất kỳ loại hội chúng quan trọng nào khác. Mặc dù chúng tôi gọi đây là Dream 100, tôi muốn cố gắng làm cho danh sách của mình càng lớn càng tốt và tôi tạo lại danh sách hai đến ba lần mỗi năm khi tôi loại bỏ những cái tên không mang lại cho chúng tôi những khách hàng phù hợp và thêm tên mới khi chúng tôi tìm thấy chúng. Sau khi bạn đã điền nhiều tên vào các cột dựa trên sở thích trong Dream 100 như bạn có thể tìm thấy, sau đó chuyển sang các hội nhóm dựa trên tìm kiếm. Cộng đồng dựa trên tìm kiếm: Khi ai đó truy cập Google hoặc bất kỳ tìm kiếm nào khác nền tảng, họ nhập một cụm từ khóa để tìm kiếm một cái gì đó như: làm thế nào để giảm cân thợ sửa ống nước khẩn cấp Boise Idaho bộ lọc nước tốt nhất Ngay sau khi họ nhập một cụm từ, họ sẽ vào một nhóm hiện có gồm những người đang tìm kiếm cho cùng một điều. Trước khi tôi tạo ra sản phẩm đầu tiên của mình (Cách làm một khẩu súng khoai tây), một điều đầu tiên tôi tìm kiếm là số người hiện đang tìm kiếm các cụm từ xung quanh chủ đề đó. súng khoai tây súng spud bệ phóng khoai tây 43 Phamkhoa.net dịch kế hoạch súng khoai tây Vào thời điểm đó, có hơn 18.000 người mỗi tháng tìm kiếm tất cả các cụm từ này. Tất nhiên, đó là một thời gian trước đây, vì vậy con số có lẽ đã tăng lên đáng kể. Trong trường hợp của tôi, nhóm người này đang tìm kiếm thứ gì đó mà tôi có giải pháp cho. Loại hội nhóm này được gọi là hội nhóm dựa trên tìm kiếm và các tìm kiếm có thể xảy ra trên Google, Yahoo hoặc bất kỳ nền tảng tìm kiếm nào khác. Một số nền tảng tìm kiếm phổ biến tại thời điểm viết bài này là Quora.com , nơi mọi người có thể đặt câu hỏi về bất kỳ đề tài; Pinterest.com , nơi mọi người tìm kiếm hình ảnh; và YouTube.com , nơi mọi người tìm kiếm hầu hết mọi thứ! (Sau này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách YouTube và một số nền tảng tìm kiếm đóng vai trò như cả cộng đồng tìm kiếm và dựa trên sở thích.) LUYỆN TẬP Để tạo danh sách Dream 100 của bạn, hãy viết ra những cụm từ mà bạn tin rằng mọi người đang tích cực đang tìm kiếm. Sẽ có nhiều cách mà chúng tôi sẽ tinh chỉnh và sử dụng các hội thánh này, từ mua quảng cáo đến thực hiện SEO để đưa các trang của những người đó được liệt kê để thúc đẩy mọi người vào kênh của bạn cho bạn, nhưng hiện tại, chỉ cần xây dựng danh sách từ những dự đoán tốt nhất của bạn. Chúng ta sẽ thảo luận về một số công cụ phần mềm tuyệt vời sau để giúp bạn xác định các cụm từ mà bạn có thể bạn chưa bao giờ nghĩ đến và chúng tôi cũng sẽ khám phá cách tìm hiểu xem có bao nhiêu mọi người đang tìm kiếm từng cụm từ. Tuy nhiên, đối với bài tập này, tôi muốn bạn viết ra những cụm từ mà bạn nghĩ rằng bạn hoặc khách hàng trong mơ của bạn sẽ tìm kiếm mỗi ngày. TÔI BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU? Tôi nhận thấy rằng hầu hết mọi người có thể nắm bắt khái niệm về Dream 100 khá nhanh chóng, nhưng khi họ cố gắng thực sự tìm ra 100 người, họ gặp khó 44 Phamkhoa.net dịch khăn. Thông thường họ có thể xây dựng một tá ước mơ, nhưng họ phải vật lộn để có được nhiều hơn thế. Vào cuối ngày, giao thông là một trò chơi số. Tôi muốn tìm 100 (hoặc nhiều hơn) người bởi vì ngay cả với 100 người, chúng tôi có thể chỉ có 5 đến 10 người trong số họ sẵn sàng để chúng tôi có mặt trước khán giả của họ miễn phí. Sau đó, chúng tôi có thể chỉ nhận được 10 hoặc hơn những người khác cho những người mà chúng tôi có thể nhắm mục tiêu thành công đối tượng của họ trên các mạng quảng cáo, vì vậy điều cần thiết là bạn tạo ra một mạng lưới rộng. Cách dễ nhất để xây dựng một danh sách lớn hơn là quay lại Bí mật số 3 trong Bí mật của chuyên gia , nơi chúng tôi khám phá 3 Thị trường cốt lõi hoặc Mong muốn. Tôi sẽ nhanh chóng giải thích lại nó ở đây để bạn có thể thấy cách nó liên kết với Dream 100. Nó bắt đầu với 3 Thị trường cốt lõi hoặc Mong muốn: sức khỏe, sự giàu có và các mối quan hệ. Hình 2.3: Bên trong 3 Thị trường cốt lõi / Mong muốn là các thị trường phụ và thị trường ngách. Mỗi thị trường trong số ba thị trường đều có số lượng thị trường phụ không giới hạn. Ví dụ: • Sự giàu có → tài chính, đầu tư, bất động sản, bán hàng, tiếp thị 45 Phamkhoa.net dịch • Sức khỏe → dinh dưỡng, rèn luyện sức mạnh, giảm cân • Các mối quan hệ → lời khuyên hôn nhân, lời khuyên hẹn hò, tình yêu Bên trong mỗi thị trường phụ là các hốc. Vì vậy, ví dụ, nếu thị trường của tôi là của cải, thị trường phụ của tôi sẽ là tiếp thị và thị trường ngách mà tôi sẽ tạo là "kênh bán hàng". • Giàu có → tiếp thị → phễu bán hàng Các ngách khác bên trong thị trường phụ tiếp thị có thể là tiếp thị thông qua e thương mại, Amazon, dropshipping, SEO, PPC (trả cho mỗi nhấp chuột), Quảng cáo Facebook hoặc trực tuyến các khóa học. Thành thật mà nói, các ngách khác trong thị trường phụ của tôi sẽ bao gồm bất kỳ cách nào mà ai đó sẽ sử dụng internet để tiếp thị hoặc tạo ra một doanh nghiệp mới. Hình 2.4: Để tìm chiếc Dream 100 tốt nhất của bạn, hãy nhìn ra bên ngoài thị trường ngách của bạn và vào thị trường phụ của bạn cho traffic ấm áp nhất. 46 Phamkhoa.net dịch Với suy nghĩ đó, khi tôi xây dựng Dream 100 của mình, tôi không chỉ tìm kiếm những người khác những người đang bán những thứ "phễu bán hàng". Tôi thêm những người, công ty và từ khóa đó vào danh sách của tôi, nhưng những gì tôi thực sự đang tìm kiếm là tất cả những người khác, các công ty và từ khóa trong thị trường phụ của tôi. Họ là lưu lượng truy cập nồng nhiệt nhất của tôi và nơi tôi tập trung Đầu tiên. Mục tiêu của tôi là mang đến cho những người theo dõi Dream 100 cơ hội mới của tôi. tôi có thể thường xây dựng Dream 100 của tôi từ danh sách này khá dễ dàng. Nhưng nếu bạn đang đấu tranh để xác định tất cả các hốc trong submarket bạn, chỉ cần tự hỏi mình câu hỏi này: gì những phương tiện khác mà mọi người đang cố gắng sử dụng để (chèn kết quả mà họ mong muốn) với (chèn thị trường phụ của bạn ở đây)? Để minh họa điều này hơn nữa, hãy để tôi cung cấp cho bạn một số ví dụ trong thế giới thực. • Trong thị trường cốt lõi WEALTH với một thị trường phụ bất động sản, tôi muốn hỏi: “Những phương tiện khác mà mọi người đang cố gắng sử dụng để kiếm tiền bên trong bất động sản phụ? ” Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ bao gồm: lật, bán khống và bán buôn. • Trong thị trường cốt lõi HEALTH với một thị trường phụ giảm cân, tôi muốn hỏi: “Những phương tiện khác mà mọi người đang cố gắng sử dụng để có được cơ bụng sáu múi bên trong tiểu thị giảm cân? ” Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ bao gồm: 47 Phamkhoa.net dịch chế độ ăn kiêng, chế độ ăn thuần chay, chế độ ăn kiêng thịt và tập thể hình. • Trong thị trường cốt lõi MỐI QUAN HỆ với thị trường phụ nuôi dạy con cái, tôi muốn hỏi: "Những phương tiện khác mà mọi người đang cố gắng sử dụng để có một mối quan hệ tốt hơn với con cái của họ bên trong siêu thị phụ nuôi dạy con cái? " Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ bao gồm: giáo dục tại nhà, ngôn ngữ ký hiệu cho em bé, thể thao sau giờ học chương trình và phim truyền hình. Mỗi câu trả lời trong số những câu trả lời này là một thị trường ngách trong một thị trường phụ với hàng chục người có ảnh hưởng, công ty và từ khóa mà bạn có thể nhắm mục tiêu! Thị trường phụ của bạn là nơi bạn nên tập trung tất cả các nỗ lực trong Dream 100 của bạn ban đầu vì đây là lưu lượng truy cập ấm áp nhất của bạn . Sau khi điền xong bảng tính Dream 100, bạn sẽ sẵn sàng khám phá khung Hook, Story, Offer mà bạn sẽ sử dụng đi sử dụng lại kéo mọi người từ Dream 100 vào kênh của bạn. BÍ QUYẾT # 3 MÓN, CÂU CHUYỆN, CHÀO VÀ NHÂN VẬT HẤP DẪN Hình 3.1: Mỗi phần của hoạt động tiếp thị tốt đều có một điểm hấp dẫn, một câu chuyện và một lời đề nghị. Bây giờ là 9:27 PM , và những đứa trẻ cuối cùng của Jessica đã ngủ. Nó đã được một thời gian dài ngày bắt đầu trước khi mặt trời mọc, và cuối cùng nó cũng kết thúc. Trong khi Jessica đã kiệt sức, đã đến lúc của cô ấy , vì cô ấy có một vài khoảnh khắc quý giá cho riêng mình mà không có trẻ em kéo cô ấy trong một triệu 48 Phamkhoa.net dịch hướng. Chẳng bao lâu nữa cô ấy sẽ phải bắt đầu vào ban đêm thói quen dọn dẹp nhà cửa, chuẩn bị đi ngủ, cởi đồ cho cô ấy trang điểm, và cuối cùng chìm vào giấc ngủ trong vài giờ, trước khi cô ấy phải thức dậy và bắt đầu tất cả lại một lần nữa. Khi ngã xuống chiếc ghế dài, cô ấy thò tay vào túi và từ từ kéo ra điện thoại. Điều gì đang xảy ra trong cuộc sống của những người khác ngày nay? cô ấy băn khoăn. Cô ấy đã mở Facebook và lướt qua cuộc sống của bạn bè và gia đình cô ấy, hy vọng tìm thấy một số thoải mái khi biết cô ấy không phải là người duy nhất có một ngày bận rộn. Chẳng bao lâu cô ấy bắt đầu cảm thấy buồn chán. Nhưng khi cô ấy chuẩn bị đóng ứng dụng, cô ấy thấy một hình ảnh bay qua màn hình của cô ấy. Cô ấy gần như đã bỏ lỡ nó, nhưng cô ấy từ từ di chuyển ngón tay của mình trở lại đưa bức ảnh lên giữa màn hình. Đúng, cô ấy nghĩ rằng cô ấy đã thấy đúng. Đó là một bức tranh của một người phụ nữ trạc tuổi cô ấy ở quần áo tập thể dục, với quần đùi màu xám. Thứ đập vào mắt cô không phải là chiếc quần đùi, mặc dù - đó là một đốm xám đen ở giữa quần đùi. Một chút bối rối, cô ấy nhìn phía trên hình ảnh và đọc các từ: Để tôi kể cho bạn nghe về lần tôi tè ra quần trong khi tập luyện. . . Tôi đang quay phim cho Dollar Câu lạc bộ Workout và tôi chưa bao giờ thấy xấu hổ như vậy trước đây. Jessica đã đúng! Đó là hình ảnh của một người phụ nữ lớn đã đi tiểu trong quần! Bà ấy cười trong một giây, nhưng rồi tiếng cười đó biến thành sự lo lắng khi cô ấy nhận ra rằng cô biết chính xác người phụ nữ này đã cảm thấy như thế nào. Cô ấy đã trải qua điều tương tự trước đó năm đó khi lũ trẻ của cô muốn cô nhảy trên tấm bạt lò xo cùng chúng. Bà ấy muốn trở thành một người mẹ tốt, nhưng sau một vài lần nhảy, cô ấy phải rời đi vì đã đi tiểu quần của cô ấy. Cô ấy đã nhanh chóng đưa ra lý do tại sao cô ấy không thể nhảy được nữa, và Sau khi xin lỗi lũ trẻ, cô ấy đã chạy vào nhà để thay đồ. Cô ấy biết 49 Phamkhoa.net dịch câu chuyện mà cô ấy đã nói với các con của cô ấy không phải là sự thật, điều này càng khiến mẹ cô ấy cảm thấy tội lỗi hơn. Điều này cũng khiến cô ấy nghĩ về những hoạt động khác mà cô ấy biết mình sẽ thích làm nhưng đã vượt quá giới hạn vì những lý do tương tự. Sau vài giây nhìn vào hình ảnh, Jessica quyết định rằng cô ấy muốn xem Tại sao trên thế giới người phụ nữ này lại đăng một bức ảnh của mình lên Facebook để nói với người khác rằng cô ấy đã tè ra quần của mình. Cô ấy nhấp vào hình ảnh và ngay lập tức được đưa đến một trang có video của cùng một người phụ nữ trong ảnh. Jessica nhấp vào video và bắt đầu nghe câu chuyện. Tên của người phụ nữ là Natalie Hodson, và cô ấy là một blogger thể dục và là mẹ của hai đứa trẻ tuyệt vời, những người cả những đứa trẻ nặng 10 pound. Natalie kể câu chuyện đáng xấu hổ của cô ấy về lần cô ấy vô tình Tè quần của cô ấy trong một buổi tập luyện mà cô ấy đang quay phim cho blog của mình! Sau đó cô ấy nói về một bác sĩ mà cô ấy đã gặp, người chuyên giúp đỡ phụ nữ với vấn đề này. Bà ấy đã chia sẻ cách bác sĩ này có thể giúp cô ấy và sau khi thành công, cô ấy muốn chia sẻ nó với những người phụ nữ khác. Natalie cho biết cô đã làm việc với bác sĩ để tạo ra một chương trình trực tuyến bất cứ ai cũng có thể làm ở nhà với các bài tập đơn giản để tăng cường cơ bụng, cơ và sàn chậu. Cùng nhau, Natalie và bác sĩ đã tạo ra một cuốn sách điện tử cũng đi kèm với các phần thưởng như lời khuyên về chế độ ăn uống và dinh dưỡng, các bài tập và chuyển động cũng như đào tạo cụ thể các chương trình. Họ muốn đưa ra đề nghị này cho tất cả các bà mẹ đã phải vật lộn với rò rỉ tình cờ sau khi sinh con, nhưng không có khả năng gặp bác sĩ mặt đối mặt. Thay vào đó, bạn có thể nhận được lời khuyên tương tự mà không bao giờ rời khỏi sự thoải mái nhà của bạn. Và bạn có thể nhận được sách điện tử và tất cả các phần thưởng được đề cập chỉ với 47 đô la. 50 Phamkhoa.net dịch Quá phấn khích, Jessica nhảy khỏi ghế và chạy khắp phòng để tìm thẻ tín dụng của mình. Sau khi nhập số thẻ tín dụng của mình, trong vòng vài phút, cô ấy đã có quyền truy cập vào sách điện tử điều đó sẽ giải quyết vấn đề của cô ấy mãi mãi. Mặc dù câu chuyện của Jessica là hư cấu, nhưng kiểu trải nghiệm này vẫn xảy ra và mỗi ngày đến những người phụ nữ xấu hổ khi chẳng may tè ra quần một chút cắn khi họ ho, hắt hơi, hoặc thậm chí nhảy trên tấm bạt lò xo. Trong ba năm qua, hơn 120.000 phụ nữ đã mua sách điện tử của Natalie. Điều này đã khiến Natalie Hodson một cái tên gia đình, cho cô ấy khả năng thay đổi cuộc sống của vô số phụ nữ xung quanh và khiến cô ấy trở nên rất giàu có trong quá trình này. Khuôn khổ mà Natalie đã sử dụng để thu hút hơn 120.000 người mua cuốn sách Abs của cô ấy , Tầng cốt lõi và vùng chậu được gọi là Hook, Story, Offer. Cái móc là hình ảnh và dòng tiêu đề mà Jessica đã nhìn thấy khi cô ấy cuộn qua nguồn cấp dữ liệu của cô ấy. Nó lôi cuốn cô ấy và khiến cô ấy dừng lại chỉ đủ lâu để thu hút sự chú ý của cô ấy. Sau đó nó yêu cầu Jessica nhấp vào một liên kết để Natalie có chút thời gian kể câu chuyện của mình, xây dựng mối quan hệ với Jessica và giải thích giá trị nhận thức được của lời đề nghị mà cô ấy sẽ chế tạo. Cuối cùng, Natalie đã đưa ra cho cô ấy một lời đề nghị không thể cưỡng lại được sẽ giúp Jessica thoát ra đau đớn và tiến tới khoái cảm. Khung Hook, Story, Offer này là khuôn mẫu mà bạn sẽ thấy đi thấy lại trong hầu hết các quảng cáo và kênh trực tuyến. MÓN, CÂU CHUYỆN, CHÀO HÀNG Khuôn khổ của Hook, Story, Offer này là thứ mà tôi thường xuyên nói đến. Đó là cốt lõi nền tảng cho cách chúng tôi bán bất cứ thứ gì trực tuyến. Đó là cách chúng tôi chẩn đoán những gì không hoạt động 51 Phamkhoa.net dịch trong mọi kênh mà chúng tôi thiết lập. Nếu một quảng cáo không hoạt động, thì đó luôn là do hook, câu chuyện, hoặc đề nghị. Nếu một kênh không chuyển đổi, thì đó luôn là do hook, câu chuyện, hoặc đề nghị. Nó thực sự đơn giản và có lẽ là khuôn khổ quan trọng nhất mà tôi đang dạy bạn thành thạo. Trong Bí mật về DotCom và Bí mật của chuyên gia , tôi dành nhiều chương để nói về Hook, Câu chuyện và Phiếu mua hàng, nơi tôi giải thích đầy đủ cách đưa ra các đề nghị không thể cưỡng lại và khuôn khổ chúng tôi sử dụng để bán câu chuyện. Tôi sẽ nói về Câu chuyện và Ưu đãi trong phần này liên quan đến lưu lượng truy cập và quảng cáo, nhưng Bí mật của chuyên gia là hướng dẫn cuối cùng cho nắm vững các khái niệm này. Với điều đó đã nói, chúng ta hãy nhảy vào Hook, Story, Offer khuôn khổ. Hook: Bây giờ chúng tôi biết chính xác nơi mà khách hàng mơ ước của chúng tôi đang tụ tập, công việc là ném cho họ những cái móc để xem liệu chúng ta có thể thu hút sự chú ý của họ hay không. Trong bí mật tiếp theo chúng ta sẽ nói nhiều hơn về cách làm điều đó, nhưng hiện tại, tôi muốn bạn hiểu những gì một cái móc là. Cái móc là thứ thu hút sự chú ý của ai đó để bạn có thể kể cho họ nghe một câu chuyện. Bạn nhìn thấy hàng ngàn cái móc mỗi ngày. Mỗi dòng tiêu đề email là một cái móc, cố gắng nắm bắt sự chú ý của bạn chỉ trong giây lát để bạn sẽ đọc được email đó. Mọi bài đăng, hình ảnh và video bạn thấy trong nguồn cấp dữ liệu của mình trên Facebook là một cái móc đang cố gắng thu hút bạn để họ có thể kể cho bạn một câu chuyện và sau đó đưa ra lời đề nghị cho bạn. Mọi hình ảnh trên Instagram, hình thu nhỏ trên YouTube và dòng tiêu đề trên blog là một cái móc được thiết kế để thu hút sự chú ý của bạn. Chúng tôi thấy móc mọi lúc, nhưng thật khó để xác định chính xác chúng là gì. Chúng có phải là lời nói không? Đúng, 52 Phamkhoa.net dịch chúng có thể được. Chúng có phải là hình ảnh không? Có, họ có thể được. Họ có phải là nền tảng của bạn video? Hoặc những điều ngốc nghếch bạn làm trong ba giây đầu tiên để khiến ai đó dừng lại di chuyển? Câu trả lời là có. Bất cứ điều gì thu hút sự chú ý của ai đó đều là một cái móc, và bạn càng giỏi tạo ra nó và đưa nó vào các hội nhóm của Dream 100, bạn sẽ nhận được nhiều sự chú ý hơn. Tôi luôn hình dung ra khách hàng cuối của mình đang ngồi trên toilet hoặc nằm trên giường, hoặc ngồi trên nằm dài trong những khoảnh khắc trong ngày mà họ ở một mình, cầm điện thoại, cuộn thông qua nguồn cấp dữ liệu của họ trên Facebook hoặc Instagram. Tôi có thể móc cái gì ra cái ý chí đó khiến họ ngừng cuộn và lắng nghe đủ lâu để nghe câu chuyện của tôi? Chú ý lần tới khi bạn cuộn đến những điểm nào thu hút sự chú ý của bạn. Tại sao bạn dừng lại? Tại sao bạn đã nhấp vào chơi? Cái móc đã nói gì, và nó khiến bạn cảm thấy thế nào? Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn trở nên tuyệt vời trong việc phát triển móc câu. Câu chuyện: Sau khi hook thu hút sự chú ý của họ, bây giờ bạn có một cửa sổ nhỏ để kết nối với họ thông qua câu chuyện. Có hai mục tiêu cốt lõi từ câu chuyện đó mà bạn sắp thực hiện noi vơi họ. • Câu chuyện sẽ làm tăng giá trị của ưu đãi mà bạn sắp có làm. Bằng cách kể đúng câu chuyện (hoặc những câu chuyện về "cây cầu hiển linh", được đề cập trong Bí mật của chuyên gia ), bạn có thể thể hiện giá trị nhận thức của những gì bạn đang bán và câu chuyện sẽ tạo ra mong muốn cho họ để mua ngay bây giờ. • Câu chuyện sẽ xây dựng mối liên kết với bạn với tư cách là Nhân vật hấp dẫn và thương hiệu của bạn. Ngay cả khi ai đó không mua thứ gì đó hôm nay, nếu họ kết nối với bạn, họ sẽ trở thành người theo dõi bạn, sau đó là khách hàng của bạn, và cuối cùng người hâm mộ cuồng nhiệt của bạn. Câu chuyện của bạn sẽ giúp họ xây dựng mối quan hệ với nhãn hiệu. 53 Phamkhoa.net dịch Tính cách của bạn (hay “Tính cách hấp dẫn của bạn”, được đề cập trong Bí mật DotCom ) là ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với sự thành công của các chiến dịch lưu lượng truy cập của bạn. Ai cung co thể tung ra một quảng cáo và được ai đó mua một lần, nhưng nếu bạn sẵn sàng chia sẻ câu chuyện của mình, xây dựng kết nối với khán giả của bạn và thực sự phục vụ họ thay vì chỉ bán hàng họ sẽ tiếp tục mua hàng của bạn nhiều lần. Họ sẽ trở thành những người ủng hộ bạn và chia sẻ thông điệp và quảng cáo của bạn với bạn bè của họ. Ưu đãi: Câu chuyện thu hút sự chú ý của khách hàng, câu chuyện tạo ra mong muốn và điều cuối cùng bước của mỗi tin nhắn, bài đăng, email và video là ưu đãi. Ưu đãi không phải lúc nào cũng vậy nghĩa là yêu cầu mọi người mua thứ gì đó tuyệt vời, mặc dù đây là loại yêu thích của tôi phục vụ. Ưu đãi có thể nhỏ như cho họ biết nếu họ “thích bài đăng này” hoặc “nhận xét trên video của tôi ”hoặc“ đăng ký podcast của tôi ”hoặc“ tham gia danh sách của tôi ”, bạn sẽ cung cấp cho họ một chương trình đặc biệt đổi lại. Ưu đãi càng tốt thì càng có nhiều khả năng ai đó làm điều đó mà bạn thực sự muốn họ làm. Nếu mọi người không làm những gì bạn muốn họ làm (tham gia danh sách của bạn, nhấp vào quảng cáo của bạn, hoặc mua đồ của bạn), cách đơn giản nhất để khắc phục thường là tăng ưu đãi. Đối với ví dụ, nếu tôi nói với bạn rằng tôi sẽ cho bạn $ 1,00 nếu bạn đổ rác, bạn có thể nói không, bởi vì nỗ lực đó không xứng đáng với bạn $ 1,00. Nhưng nếu tôi tăng ưu đãi và nói với bạn $ 10, bạn có thể nói có. Nếu tôi tăng đề nghị lên 1.000 đô la, đề nghị đó sẽ quá tốt cho hầu như bất cứ ai nói không. Điều này cũng đúng với quảng cáo của bạn. Nếu bạn lôi kéo ai đó, hãy kể cho họ nghe một câu chuyện, và đưa ra đề nghị cho họ và họ vẫn không mua, có khả năng là ưu đãi đó không đủ tốt cho họ. Bạn có thể cần phải kể một câu chuyện hay hơn để tăng giá trị nhận thức của phiếu mua hàng, hoặc có thể bạn cần đưa ra đề nghị 54 Phamkhoa.net dịch tốt hơn. Thêm nhiều tiền thưởng, tăng bao nhiêu họ nhận được, làm cho nó trở nên quyến rũ hơn — bất cứ thứ gì họ cần để lời đề nghị không thể cưỡng lại được. Hình 3.2: Mỗi trang trong kênh của bạn cần có một câu chuyện, một câu chuyện và một lời đề nghị. Vâng, mỗi quảng cáo có móc (hình ảnh hoặc video hoặc dòng tiêu đề được mọi người dừng cuộn), một câu chuyện (thứ bạn hiển thị sau khi thu hút sự chú ý của mọi người) và một đề nghị (thông thường, những gì họ sẽ nhận được nếu nhấp vào quảng cáo). Nếu bạn có thể hiển thị khách hàng có gì trong đó cho họ, bạn sẽ thành công khi sử dụng các chiến lược được dạy bên trong của Bí mật giao thông . Nếu bất kỳ chiến dịch lưu lượng truy cập nào của bạn không hoạt động, đó luôn là câu chuyện, câu chuyện hoặc phục vụ. Nếu chuyển đổi trên trang đích của bạn không hoạt động, thì đó luôn là mấu chốt, câu chuyện, hoặc đề nghị. Nếu bạn tham dự hội thảo trên web, tỷ lệ đóng cửa trên quảng cáo chiêu hàng của bạn, tỷ lệ bán cao hơn hoặc tỷ lệ mở email của bạn không hoạt động, đó luôn là câu chuyện, câu chuyện, hoặc đề nghị. Và nếu bạn muốn giải quyết tất cả những vấn đề này, hãy tạo các hook tốt hơn, kể tốt hơn câu chuyện và đưa ra các đề nghị tốt hơn. 55 Phamkhoa.net dịch BÍ QUYẾT # 4 LÀM VIỆC THEO CÁCH CỦA BẠN, MUA CÁCH CỦA BẠN Chỉ vài tuần trước khi chúng tôi "chính thức" khởi chạy ClickFunnels.com vào thế giới. Trong 12 tháng qua, người đồng sáng lập Todd Dickerson của tôi đã chi hầu hết khoảnh khắc thức giấc chăm chỉ viết hàng chục nghìn dòng mã. Tôi đã tiêu từng xu cuối cùng tôi kiếm được cố gắng giữ cho cánh cửa công ty nhỏ của tôi luôn rộng mở để chúng tôi có thể nuôi sống gia đình của chúng tôi, trong khi chờ đợi sự ra mắt của công ty mới chúng tôi tin rằng sẽ thay đổi thế giới. Đã gần hết thời gian. Còn một tháng nữa, Todd và người đồng sáng lập khác của chúng tôi, Dylan Jones, đã bay đến Boise để nghiền 10 phần trăm mã cuối cùng trước khi chúng tôi phát trực tiếp. Được cung cấp bởi Red Bulls và lửa để nhìn thấy đứa con của họ bước vào cuộc sống, họ sẽ viết mã mỗi đêm cho đến 3:00 hoặc 4:00 sáng , quay trở lại khách sạn của họ cho một giấc ngủ ngắn, sau đó trở lại văn phòng của 9:00 AM Những là những ngày mà tôi sẽ không bao giờ quên. Với tư cách là người đồng sáng lập "phi công nghệ", người không có kỹ năng về mã, tôi không thể giúp trong những lần hack-a-thons này, nhưng tôi biết vai trò của mình. Khi xe hàng mở vào ngày ra mắt, tôi cần có một lượng người chờ đợi và cầu xin đăng ký bản dùng thử miễn phí của họ. Vì vậy, trong khi Todd và Dylan viết mã, tôi đã làm việc trên Dream 100. Đối với mọi nền tảng, tôi sẽ nghiên cứu và tìm những người đã có khách hàng trong mơ của tôi, thêm họ vào danh sách của tôi và gửi cho họ tin nhắn để giới thiệu bản thân. Danh sách 100 giấc mơ của tôi phát triển thành Giấc mơ 200, rồi Giấc mơ 500. Vào thời điểm ClickFunnels đã sẵn sang phát trực tiếp, nó đã trở thành Giấc mơ của tôi 736. Tôi nhớ đã xem danh sách đó vào ngày hôm trước ra mắt, nghĩ rằng những người này đã tập hợp khách hàng mơ ước của tôi và đã có quan hệ với họ. Tôi chỉ phải tìm cách đưa tin nhắn của mình vào trước những khán giả này. 56 Phamkhoa.net dịch Nhìn lại, chỉ 5 năm kể từ thời điểm đó, thật đáng kinh ngạc khi thấy chúng ta đã tiến xa đến mức nào đến trong một khoảng thời gian ngắn như vậy. Sáng nay, khi tôi đang viết chương này, chúng tôi chỉ đã vượt qua 100.648 khách hàng đang hoạt động, trả tiền hàng tháng bằng cách sử dụng ClickFunnels. Đa số những thành viên đó, những khách hàng mơ ước của tôi, đến từ những người sau đây trong số 736 người Tôi đã xác định là Dream 100 của mình. Bây giờ, nếu bạn đã bỏ qua bài tập trong Bí mật số 2, vui lòng dừng lại ở đây để quay lại và thực hiện nó. Đó là chìa khóa để lấp đầy các kênh của bạn với lưu lượng truy cập. Hãy nhớ rằng, nếu bạn thuê tôi cho một 100.000 đô la ngày tư vấn, đây là điều đầu tiên tôi muốn bạn làm. Nếu bạn cần giúp tôi làm việc đó, giả vờ như bạn chỉ chuyển cho tôi 100.000 đô la và sau đó đi và làm điều đó. Lý do tôi nhấn mạnh điều này rất nhiều bởi vì tôi đã thấy các công ty tạo ra 8 và 9 số liệu một năm hoàn thành bước quan trọng này. BƯỚC # 1 — HÃY ĐÁNH GIÁ SỰ CHẮC CHẮN CỦA BẠN TRƯỚC KHI BẠN LÀ NGƯỜI THỨ BA Bây giờ bạn có Dream 100 của mình và họ có những khách hàng mơ ước của bạn. Câu hỏi tiếp theo bạn nên tự hỏi chính mình cũng giống như câu hỏi mà tôi đã tự hỏi mình: "Làm cách nào để tôi có được thông báo trước khán giả của họ? ” Chìa khóa đầu tiên của Dream 100 là bạn cần phải đào giếng trước khi khát. Trong cuốn sách về mạng của mình, Hãy đào giếng trước khi bạn khát , Harvey Mackay giải thích rằng nếu bạn muốn xây dựng mối quan hệ kinh doanh với một người đáng giá, bạn phải bắt đầu nó trước khi bạn sẵn sàng thực hiện giao dịch. 9 Sai lầm phổ biến nhất mà các doanh nhân mắc phải khi bắt đầu Dream 100 là chờ đợi để bắt đầu xây dựng mối quan hệ với những người đó cho đến khi sản phẩm của họ sẵn sàng. 57 Phamkhoa.net dịch Ngay sau khi tôi xác định ai đó là một phần trong Dream 100 của mình, tôi ngay lập tức bắt đầu đào giếng của tôi. Cá nhân tôi làm điều này theo một số cách. Đầu tiên, tôi đăng ký mọi thứ mà Dream 100 của tôi đang xuất bản. Nếu họ ở trên của bạn Dream 100, họ có thể xuất bản trên ít nhất một, nếu không muốn nói là nhiều nền tảng khác nhau. tôi sẽ nghe podcast của họ, đọc blog của họ, xem câu chuyện của họ trên Instagram và tham gia bản tin email bởi vì có khả năng sẽ có một thời gian trong tương lai gần mà tôi sẽ có cơ hội để thực sự nói chuyện với họ. Tôi đã gặp những người trong quá khứ, những người bằng cách nào đó đã làm nó vượt qua tất cả những người gác cổng của tôi và có một vài phút quý giá, và tôi phát hiện ra trong vài giây rằng họ không biết tôi là ai và chỉ quan tâm đến những gì họ nghĩ rằng tôi có thể làm cho họ. Những cuộc trò chuyện này không bao giờ biến thành bất cứ điều gì hiệu quả cho một trong hai chúng tôi. Để tránh tình huống đó, hãy làm bài tập về nhà của bạn để khi khoảnh khắc đến với người trong mơ 100 của bạn, bạn đã sẵn sàng để nói về họ . Hỏi họ đặt câu hỏi về cuộc sống của họ, những thứ họ đăng và chủ đề họ quan tâm. Tôi cũng xem những gì Dream 100 của tôi đang xuất bản bởi vì, trong tương lai, tôi có thể tạo quảng cáo cho chính những người này. Nếu tôi biết những điều mà một thành viên cá nhân Dream 100 của tôi đang nói với những người theo dõi họ, tôi có thể lập mô hình các mẫu ngôn ngữ tương tự trong tin nhắn của tôi. Thông thường, khi tôi yêu cầu mọi người đăng ký mọi thứ, họ sẽ cảm thấy khó chịu bởi vì họ không muốn tham gia hơn 100 danh sách email của mọi người, hãy đăng ký trên 100 podcast hoặc theo dõi hơn 100 người có ảnh hưởng trên Instagram. Rốt cuộc, nó sẽ mất vài giờ một ngày để quản lý điều đó, phải không? Nhưng sự thật là nó thực sự không. Đối với các bản tin email, tôi tạo một địa chỉ email mới được thiết lập riêng cho 58 Phamkhoa.net dịch chiến dịch Dream 100 của tôi và tôi sử dụng địa chỉ email mới đó để tham gia danh sách của mọi người. Tôi tạo bộ lọc đẩy email của mỗi người ngay lập tức vào một thư mục để hộp thư đến của tôi vẫn dọn dẹp. Bằng cách đó, khi tôi chuẩn bị gọi điện hoặc nhắn tin cho một người nào đó, tôi có thể đăng nhập vào đó tài khoản email, nhấp vào thư mục của họ và xem nhanh hàng tá email cuối cùng và nắm bắt những gì họ đang xuất bản. Tôi cũng chỉ sử dụng các ứng dụng xã hội của mình (YouTube, Instagram, Facebook, v.v.) cho hai mục đích: để sản xuất và xuất bản nội dung và theo dõi Dream 100 của tôi. Tôi không sử dụng họ trở thành "xã hội", bởi vì đây là cách nhanh nhất để hủy hoại cuộc sống của bạn. Được rồi, không hẳn, nhưng nghiêm túc. . . từ thời điểm này trở đi, bạn đừng bao giờ nhìn mình như một "Người tiêu dùng" của phương tiện truyền thông xã hội nhưng với tư cách là "nhà sản xuất" của nó. Bạn sản xuất nội dung và bạn trả tiền chú ý đến những gì Dream 100 của bạn đang làm trên mỗi nền tảng đó. Đó là nó. Cá nhân tôi dành khoảng 15 phút hai lần một ngày để lướt nhanh qua từng ứng dụng để giữ ngón tay của tôi theo nhịp thị trường của tôi, sau đó tôi đóng điện thoại xuống và nhận quay lại sản xuất. Sau khi đăng ký nội dung của Dream 100, tôi cố gắng mua một số sản phẩm của họ. Điều này cho phép tôi xem các kênh của họ và những gì họ đang bán trên chương trình phụ trợ của họ và nhận được ý tưởng tốt về những gì họ đang làm. Chúng tôi gọi quá trình này là "hack kênh", nơi bạn thực hiện thông qua quy trình bán hàng của họ để có ý tưởng về những gì đang hoạt động trên thị trường này cũng như có thể có trong danh sách khách hàng của họ để xem họ gửi những thứ gì cho khách hàng. Khi bạn là khách hàng, bạn có thể cho họ biết lý do tại sao bạn yêu thích sản phẩm của họ. 59 Phamkhoa.net dịch Rất ít thứ xây dựng mối quan hệ tốt hơn và nhanh hơn việc có thể nói với ai đó rằng bạn là khách hàng vui vẻ. Điều thứ ba và cuối cùng tôi làm là tìm cách để tôi có thể phục vụ Dream 100 của mình. Hãy nhớ rằng, hiện tại tôi không yêu cầu họ làm bất cứ điều gì cho tôi. Tôi đang đào giếng của mình trước khi tôi khát để xem những gì tôi có thể cung cấp cho họ. Một trong những điều tốt nhất tôi có thể làm để giúp đỡ một người nào đó sau khi mua sản phẩm của họ hoặc nghe podcast của họ hoặc đọc blog của họ để nói về nó một cách xã hội. Tôi có thể tạo một bài đăng trên tường Facebook hoặc trên Instagram của mình những câu chuyện nói về một podcast tuyệt vời mà tôi đã nghe hoặc sản phẩm tôi đã mua, kể về những người khác những người mà họ nên mua nó trong khi gắn thẻ Dream 100 người của tôi trong bài đăng. tôi có nhận thấy rằng đây là một trong những điều dễ dàng nhất tôi làm để thu hút sự chú ý của ai đó và cung cấp giá trị đối với họ, nhưng đó có thể là bất cứ điều gì từ việc gửi quà cho họ đến việc tạo video hoặc hình ảnh mà họ có thể sử dụng để tiếp thị của riêng mình. Quá trình này có vẻ như rất nhiều công việc — và đúng là — nhưng nó là nền tảng cho toàn bộ công ty. Nó không chỉ là nền tảng để có được lưu lượng truy cập mà còn là cách tốt nhất để tìm ra vị trí của bạn trong hệ sinh thái của thị trường. Bạn có giá trị gì mà bạn có thể cung cấp cho thị trường này mà là khác nhau? Những vấn đề nào đang được giải quyết bởi những người khác trong Giấc mơ 100 của bạn mà bạn có đủ điều kiện duy nhất để làm? Xem những gì của bạn Dream 100 đang hứa hẹn và cố gắng bán cho những khách hàng mơ ước của bạn, điều gì khiến họ mắc phải đang đưa ra, những gì họ đang cung cấp và những niềm tin mà thị trường của bạn có, sẽ trở thành nghiên cứu thị trường tốt nhất mà bạn có thể làm để tìm ra những lỗ hổng trong thị trường và những gì bạn cần tạo ra. 60 Phamkhoa.net dịch Như đã thảo luận, khi chúng tôi khởi chạy ClickFunnels, tôi đã xây dựng một danh sách Dream 100 rất lớn. Mục tiêu đầu tiên của tôi là đào giếng trước khi khát, đây là bước quan trọng cần làm trước khi bạn "làm việc theo cách của bạn." Tôi bắt đầu làm điều này thông qua bốn giai đoạn chiến lược: Giai đoạn 1 (Ngày 1–14): Tôi bắt đầu quá trình theo dõi Giấc mơ 100 của mình bằng cách đăng ký và lắng nghe nội dung họ đang giới thiệu. Trong thời gian 15 phút mỗi ngày hai lần của tôi trên mạng xã hội, tôi sẽ xem từng chiếc Dream 100 của tôi đang làm gì, và sau đó Tôi sẽ tìm kiếm những thứ gây được tiếng vang với tôi. Tôi sẽ nhanh chóng bình luận về những gì họ đang xuất bản, chia sẻ những gì tôi cho là đặc biệt và tìm cách tôi có thể phục vụ chúng. Giai đoạn 2 (Ngày 15–30): Sau đó, tôi sẽ liên hệ với Dream 100 của mình (qua email, tin nhắn trực tiếp,vvv) và mở ra một cuộc đối thoại. Mục tiêu của tôi là không bao giờ giới thiệu họ bất cứ thứ gì trong thời gian này thời gian. Hiện tại, tôi nhận được hơn 1.000 tin nhắn mỗi ngày trong số tất cả các nền tảng và có một số lá cờ đỏ lớn khiến tôi không thể phản hồi mọi người, cũng như một vài đèn xanh cho tôi một cánh cửa rộng mở, nơi tôi sẽ thực sự trả lời. • Red Flag # 1: Đừng gửi một tin nhắn mô phỏng. Vì vậy, nhiều lần tôi thấy sao chép / dán các email đã được gửi cho 500 “người có ảnh hưởng” khác vào ngày hôm đó và những tin nhắn này không nhận được phản hồi. Viết cho mỗi người một tin nhắn cá nhân hoặc không gửi bất cứ thứ gì cả. • Red Flag # 2: Đừng kể cho tôi nghe câu chuyện của bạn. Sẽ có một ngày và thời gian rằng Dream 100 của bạn sẽ quan tâm đến câu chuyện của bạn, nhưng nó không phải với tin nhắn đầu tiên. Bạn kể cho họ nghe câu chuyện của bạn là họ đang phục vụ bạn, và bạn đã không xây dựng có đi có lại. Hãy phục vụ trước, nếu không sau này họ sẽ không bao giờ có cơ hội phục vụ bạn. 61 Phamkhoa.net dịch Hãy giả vờ như bạn đang cố gắng hẹn hò với Dream 100 của mình, bởi vì bạn cũng giống như vậy. Đãi họ đúng, và một mối quan hệ tốt có thể trị giá hàng triệu đô la đối với bạn. Nhưng bây giờ rằng bạn đã nhìn thấy những lá cờ đỏ, hãy nói về một số đèn xanh khiến tôi muốn phản hồi. • Green Light # 1: Đây không phải là lần đầu tiên tôi nhìn thấy khuôn mặt của bạn. Phần lớn trong Dream 100 của bạn dành thời gian xuất bản những điều họ tin tưởng và nếu bạn không nghĩ rằng họ đọc các bình luận về những thứ họ xuất bản, bạn đã nhầm. Làm chắc chắn rằng họ đã nhìn thấy khuôn mặt của bạn tích cực tham gia theo những cách có ý nghĩa trong các cuộc thảo luận mà họ tạo ra, vì vậy khi họ thấy bạn xuất hiện trong hộp thư đến của họ hoặc trực tiếp tin nhắn, họ nhận ra bạn. Trong giai đoạn này, bạn đang bán bạn cho Giấc mơ 100, không phải sản phẩm của bạn. Nếu họ không thích bạn, họ sẽ không bao giờ muốn biết them về sản phẩm của bạn. • Green Light # 2: Họ cho tôi biết tôi tuyệt vời như thế nào. Tôi biết điều đó nghe có vẻ nông cạn, nhưng thôi nào, chúng tôi đang làm điều này là có lý do. Cá nhân tôi cảm thấy rất không thoải mái khi mọi người khen ngợi tôi trực tiếp, đặc biệt là trước mặt mọi người, nhưng tôi thích đọc nó trong nhận xét hoặc tin nhắn và tôi nhớ những người cho tôi biết những gì tôi đang làm đã ảnh hưởng đến họ như thế nào. • Green Light # 3: Họ đã làm xong bài tập về nhà. Họ biết tôi là ai và điều tôi quan tâm, vì vậy khi chúng tôi trò chuyện, họ hỏi tôi về những thứ quan trọng với tôi. Khi mọi người hỏi tôi về vợ con tôi hoặc đấu vật hoặc những thứ mà tôi thực sự đam mê, tôi liên quan đến chúng theo cách khác và tôi nhớ họ là ai. • Green Light # 4: Họ không yêu cầu bất cứ điều gì bây giờ. Chỉ cần không làm điều đó. Hãy tin tôi. Nếu bạn hỏi quá sớm, câu trả lời sẽ luôn là không. Sẽ có lúc, nhưng thời điểm đó không phải là bây giờ. 62 Phamkhoa.net dịch Giai đoạn 3 (Ngày 31–60): Biến Dream 100 trở thành người hâm mộ của bạn. Tôi không bao giờ yêu cầu ai đó quảng cáo một cái gì đó cho tôi nếu họ chưa trải nghiệm nó. Khi chúng tôi khởi chạy ClickFunnels, tôi đã cung cấp cho Dream 100 tài khoản miễn phí, không có ràng buộc, vì vậy họ có thể sử dụng sản phẩm. Khi tôi ra mắt sách của mình, tôi đã gửi những bản sao miễn phí. Với các khóa học của tôi, Tôi đã cung cấp quyền truy cập miễn phí. Những người quảng bá tốt nhất của bạn sẽ luôn là những người hâm mộ lớn nhất của bạn. Sau khi tôi đã cắm vào từng người trong Dream 100 của mình và bắt đầu quá trình đào giếng của tôi trước khi tôi khát, bây giờ có hai cách để tôi có thể nhận được thông điệp của mình trước những khán giả của Dream 100 của tôi. Đầu tiên, tôi có thể "làm việc theo cách của mình" bằng cách thu hút lưu lượng truy cập mà tôi kiếm được. Thứ hai, tôi có thể “mua đường” bằng cách nhận được lưu lượng truy cập mà tôi kiểm soát. Để tôi chỉ cho bạn làm thế nào mỗi trong số này hoạt động. Hình 4.1: Bạn có thể nhận được lưu lượng truy cập từ Dream 100 của mình bằng cách tham gia và / hoặc mua lối vào. BƯỚC # 2 — LÀM VIỆC THEO CÁCH CỦA BẠN (GIAO THÔNG MÀ BẠN KIẾM ĐƯỢC) Tôi muốn bạn nghĩ về bộ phim bom tấn lớn cuối cùng mà bạn hào hứng xem. 63 Phamkhoa.net dịch Thông thường, nó bắt đầu với một đoạn giới thiệu phim bị rò rỉ trực tuyến. Từ đó, họ bắt đầu hiển thị đoạn giới thiệu đó trước tất cả các bộ phim khác trước khi công chiếu. Với tất cả những điều đó tiếp thị, tôi nghĩ rằng hầu hết người tiêu dùng chúng ta đều biết nó đang xảy ra. Nhưng sau đó, thường khoảng một tuần kể từ ngày trọng đại, chiến lược tiếp thị bí mật thúc đẩy mọi người để xem bộ phim mới vào đêm khai mạc bắt đầu. Hollywood biết điều đó nếu họ không lấp đầy các rạp chiếu vào ngày ra mắt, thì doanh thu để đời của bộ phim sẽ bị ảnh hưởng, vì vậy họ rút súng lớn. Chiến lược bí mật của Hollywood là gì? Nó chỉ đơn giản là làm việc theo cách của họ vào Ước mơ 100 giống như bạn làm. Chiến lược của họ trông giống như sau: Hình 4.2: Để ra mắt một bộ phim ở Hollywood, các diễn viên xuất hiện trên các chương trình truyền hình khác nhau để quảng cáo phim của họ. Bạn có để ý không, điều gì thường xảy ra một tuần trước một bộ phim hoặc phim truyền hình mới buổi ra mắt, album nhạc hay buổi ra mắt sách? Diễn viên chính, ca sĩ hoặc tác giả ở đâu ? Họ xuất hiện trên TV! Họ đưa ra một cái móc để thu hút sự tò mò, kể một câu chuyện cho tạo ra mong muốn và đưa ra đề nghị thu hút mọi người vào đêm khai mạc! Đó là nó! Họ có Dream 100 của họ và họ đang làm việc theo cách của họ. 64 Phamkhoa.net dịch Tôi đã nói chuyện với Tony Robbins sau lần ra mắt cuốn sách cuối cùng của anh ấy, và anh ấy nói rằng giữa TV, radio và internet, anh ấy đã thực hiện hơn 260 cuộc phỏng vấn trong tuần mà anh ấy đưa ra sách. Mặc dù tôi chắc chắn rằng tuần đó rất căng thẳng đối với anh ấy, nhưng nó đã giúp anh ấy bán được hàng triệu bản sách của anh ấy miễn phí bằng cách cho phép anh ấy tham gia vào các chương trình đã tập hợp khách hàng mơ ước của mình! Bây giờ, mặc dù rất dễ dàng cho Hollywood được đặt chỗ trên các chương trình trò chuyện hàng ngày, nhưng đôi khi khó hơn đối với những doanh nhân nhỏ hơn như chúng tôi. Tin tốt là bạn có thể sử dụng Dream 100 theo cách mạnh mẽ như (và đôi khi còn mạnh hơn) tham gia các chương trình lớn, mang tính tổng hợp quốc gia. Những chương trình này có rất nhiều người, nhưng không có mục tiêu nào cả. Bằng cách sử dụng Dream 100, bạn có thể có các cuộc phỏng vấn hiển thị cho thị trường mục tiêu chính xác, những người có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hình 4.3: Bạn có thể tiến tới Dream 100 của mình bằng cách xuất hiện trên các chương trình của chính họ. Khi tôi tung ra DotCom Secrets , tôi biết rằng tôi sẽ tiêu rất nhiều tiền trên quảng cáo trả phí (tức là mua theo cách của tôi vào Dream 100), nhưng tôi cũng muốn nhận được nhiều lưu lượng truy cập ban đầu miễn phí càng tốt. Tôi đã bắt đầu bằng cách gửi một bản sao trước khi phát hành của cuốn sách của mình tới tất cả mọi người trong Dream 100 của tôi, bao gồm hàng chục podcast, blogger, danh sách email 65 Phamkhoa.net dịch chủ sở hữu và những người có ảnh hưởng. Tôi muốn họ đọc cuốn sách và nếu họ thích nó, tôi hy vọng họ sẽ quảng bá nó cho những người theo dõi họ. Vài ngày sau, tôi gửi cho họ một lá thư được chứng nhận trong thư (tôi có thể đã gửi một email, nhưng tôi muốn đảm bảo rằng tôi đã thu hút được sự chú ý của họ) nói với họ rằng nếu họ thích cuốn sách, tôi rất muốn được họ giúp quảng bá đặt trước vào ngày ra mắt. Tôi thậm chí sẵn sàng trả cho họ 20 đô la cho mỗi cuốn sách họ bán được! Gần như ngay lập tức, tôi bắt đầu nhận được phản hồi từ những người trong danh sách Dream 100 của tôi, những người hiện đã đọc cuốn sách của tôi và muốn giúp tôi quảng cáo nó vào ngày ra mắt! Như tôi đã đề cập trước đó, một trong những người đầu tiên phản hồi là John Lee Dumas từ Doanh nhân trên Cháy podcast! Anh ấy nói rằng anh ấy yêu thích cuốn sách và rất muốn được phỏng vấn với tôi về cuốn sách và nó sẽ được phát hành trực tiếp vào ngày ra mắt của tôi. Chúng tôi đã ghi lại một cuộc phỏng vấn trong những tuần trước khi chúng tôi ra mắt và vào ngày ra mắt sách của chúng tôi, podcast của anh ấy cũng đã trực tiếp. Chỉ từ một cuộc phỏng vấn đó, chúng tôi đã bán được hơn 500 bản sách mới của tôi! Và kết quả đó chỉ là từ một trong số Dream 100 của tôi! Cuối cùng chúng tôi đã nhận được hàng tá khác mọi người để giúp quảng cáo cuốn sách trên các nền tảng khác nhau của họ. Vào tuần lễ khai trương, chúng tôi đã bán hàng chục nghìn bản, và cuốn sách đó vẫn tiếp tục là cuốn sách bán chạy nhất cho đến ngày nay. Khi chúng tôi ra mắt Bí mật của chuyên gia , tôi muốn thực hiện chiến lược tương tự cho chiến lược tiếp theo cấp độ. Chúng tôi đã lấy Dream 100 của mình và ngay sau khi tôi có bìa được thiết kế cho cuốn sách, tôi đã gửi cho họ một bản sao của cuốn sách với 300 trang trống bên trong. Tôi vẫn chưa bắt đầu viết nó, nhưng tôi muốn họ biết rằng tôi đang viết một cuốn sách khác. Khi tôi đến gần hơn với ngày ra mắt, tôi đã gửi cho họ một bản sao của cuốn sách với bốn chương đầu 66 Phamkhoa.net dịch tiên trong đó (để giúp họ hào hứng), và ngay sau khi tôi có bản nháp đầu tiên, chưa chỉnh sửa, tôi đã gửi cho họ một bản sao khác. Họ đã có cơ hội thấy tôi cùng họ tạo ra cuốn sách này, và vì thế, nhiều họ đã quan tâm đến sự thành công của nó. Chúng tôi đã quyết định khoảng một tháng trước khi ra mắt để điều phối "chuyến tham quan sách ảo" giống như các bigwigs ở Hollywood sẽ làm gì nếu họ chuẩn bị ra mắt một bộ phim mới. Tôi hỏi mỗi Dream 100 nếu họ phỏng vấn tôi trên nền tảng của họ, nhưng chúng tôi đã them xoắn. Tôi đã hỏi liệu họ có thêm người chạy Quảng cáo trên Facebook của tôi tạm thời không người dùng vào tài khoản của họ để tôi có thể đưa vào thẻ tín dụng và tiêu tiền của mình để mua quảng cáo thông qua tài khoản quảng cáo của họ chỉ đến cuộc phỏng vấn trên nền tảng của họ. Đây là một ví dụ về cách điều này hoạt động: Khoảng một thập kỷ trước, một trong những người đầu tiên trong danh sách Dream 100 của tôi là Tony Robbins. Để làm cho một câu chuyện thực sự dài ngắn, tôi đã có cơ hội gặp trực tiếp anh ấy trong một sự kiện Unleash the Power Within của anh ấy. Sau đó tôi tiếp tục nói chuyện trong Business Mastery sự kiện ở Fiji và đã được phỏng vấn cho chương trình DVD New Money Mastery của anh ấy . Vâng đã đào giếng của tôi trong hơn một thập kỷ. Tuy nhiên, tôi đã cố gắng phục vụ bất cứ khi nào anh ấy hỏi. Và khi Bí mật của Chuyên gia được hoàn thành, tôi quyết định rằng cuối cùng tôi sẽ hỏi Tony cho một cái gì đó. Tôi hỏi liệu anh ấy có sẵn sàng phỏng vấn tôi về cuốn sách mới của tôi trên trang Facebook của mình. Bây giờ bước này rất quan trọng. Tôi không muốn phỏng vấn anh ấy trên trang của mình , bởi vì khi đó chỉ người của tôi mới nhìn thấy nó. Nếu anh ấy phỏng vấn tôi trên trang của anh ấy , tất cả (sau đó) 3,2 triệu người theo dõi sẽ thấy nó! Anh ấy đồng ý và lần thứ hai chúng tôi bắt đầu 67 Phamkhoa.net dịch phỏng vấn, hơn 1.500 người đã xem trực tiếp . Khi cuộc phỏng vấn kết thúc, tôi hỏi Tony nếu tôi có thể chi tiền để mua quảng cáo cho video đó thông qua hồ sơ của anh ấy và tôi vẫn sẽ trả cho anh ta 20 đô la hoa hồng cho mỗi cuốn sách anh ta bán được ngoài việc tôi trang trải chi phí của các quảng cáo. Tôi đã cố gắng biến điều này thành một chiến thắng lớn cho anh ấy, và anh ấy nói, "Có!" Trong khoảng chúng ta đang tuần ra mắt, cuộc phỏng vấn đó đã được các fan của Tony xem hơn 2,8 triệu lần! Kể từ đó, nó đã có tổng cộng 3,1 triệu lượt xem. Và kết quả đó chỉ là một trong những Giấc mơ của tôi 100. Trang 65 Hình 4.4: Bằng cách được phỏng vấn trên trang Facebook của Tony, tôi đã có thể thấy được sự khổng lồ của anh ấy khán giả. Chỉ riêng một video này đã được xem hơn 3,1 triệu lần! Tôi đã thực hiện vô số cuộc phỏng vấn trên mọi nền tảng có thể, và trong tuần ra mắt, chúng tôi đã bán được hơn 71.248 bản Bí mật của chuyên gia ! ( Mới trung bình Sách bán chạy nhất của tờ York Times chỉ bán được khoảng 10.000 bản trong tuần lễ khai mạc.) Đây là cách 68 Phamkhoa.net dịch chúng tôi đã “làm việc theo cách của mình” với khán giả của Dream 100. Không phải tất cả các quảng cáo đều là một cuộc phỏng vấn, mặc dù tôi nghĩ đó là cách dễ nhất để minh họa khái niệm này. Nhiều người trong số Dream 100 của tôi có một danh sách email và họ đã quảng cáo sách vào các danh sách đó bằng cách gửi email đề xuất mua sách. Một số đã viết đánh giá và đăng nó trên blog của họ, trong khi những người khác nói về nó trong Câu chuyện trên Instagram. Mọi người đã xuất bản lên nền tảng của riêng họ theo những cách khác nhau, vì vậy tôi để họ làm những gì họ cảm thấy thoải mái nhất. Tôi sẽ luôn biết ơn họ vì đặt tôi trước khán giả của họ: những khách hàng mơ ước của tôi! Giờ đây, khái niệm này không chỉ là một chiến lược ra mắt. Nó có thể và nên là một phần nhất quán của doanh nghiệp của bạn. Cho đến ngày nay, tôi vẫn thực hiện nhiều cuộc phỏng vấn mỗi tháng cho những người có một nền tảng muốn có tôi trên với tư cách khách. Tôi muốn khuyên bạn nên thử làm tại ít nhất hai mỗi tuần như một mục tiêu bắt đầu. Điều này có vẻ nhiều, nhưng đó là cách bạn điền vào phễu với các khách hàng tiềm năng nhất quán. Thông thường khi kết thúc buổi phỏng vấn, người dẫn chương trình sẽ hỏi tôi những gì tôi đang làm hoặc nơi tôi muốn mọi người truy cập để biết thêm thông tin, và tôi hướng họ đến bất kỳ kênh nào mà chúng tôi đang tập trung vào tại thời điểm đó. Đôi khi tôi sẽ yêu cầu họ nhận một bản sao miễn phí của một trong những cuốn sách của tôi, trong khi những lần khác là nhận bản dùng thử miễn phí của ClickFunnels, tải xuống báo cáo miễn phí hoặc đăng ký podcast của tôi. Điều này có thể và phải là một phần nhất quán trong chiến lược lưu lượng truy cập của bạn. Không phải trả tiền này, kiếm được lưu lượng truy cập đôi khi chuyển đổi với tỷ lệ cao hơn nhiều so với hầu hết các hình thức trả tiền giao thông. Khó mở rộng quy mô hơn, nhưng những người mua hấp dẫn nhất, tốt nhất của bạn thường sẽ đến từ chứng thực từ Dream 100 của bạn. 69 Phamkhoa.net dịch Chúng tôi gọi đây là lưu lượng truy cập "kiếm được" bởi vì bạn thường không trả tiền cho nó, nhưng bạn đang trả tiền cho nó bằng thời gian của bạn. Khi mọi người bắt đầu và không có ngân sách quảng cáo, tôi luôn khuyên bạn nên bắt đầu với lưu lượng truy cập kiếm được. Tám cái đầu tiên nhiều năm kinh doanh của tôi hoàn toàn được thúc đẩy bởi lưu lượng truy cập kiếm được. Tôi đã làm việc theo cách của tôi Dream 100, xuất hiện trước khán giả của họ và, với sự chứng thực của họ, đã thúc đẩy lưu lượng truy cập vào các kênh của tôi. Đối với những người bạn đang bắt đầu với một ngân sách lớn, những người nghĩ rằng bạn có thể bỏ qua một phần, tôi sẽ cẩn thận. Tôi nhận thấy rằng lưu lượng truy cập phải trả phí sẽ giúp bạn bắt đầu nhanh hơn, nhưng lần thứ hai bạn tắt quảng cáo, lưu lượng truy cập dừng lại. Mặt khác, khi bạn có liên tục và liên tục làm việc để kiếm lưu lượng truy cập, lưu lượng truy cập của bạn sẽ đạt một điểm khối lượng quan trọng mà bạn không thể tắt nó ngay cả khi bạn muốn. Hình 4.5: Mặc dù lưu lượng truy cập được kiểm soát (trả phí) thường tạo ra một sự tăng đột biến nhanh chóng, nhưng lưu lượng truy cập thường 70 Phamkhoa.net dịch tắt lửa. Lưu lượng truy cập kiếm được thường tạo ra một lượng truy cập chậm hơn so với lưu lượng truy cập phải trả tiền lúc đầu, nhưng thường phát triển theo thời gian. Trong Phần Hai, tôi sẽ đi sâu hơn vào từng nền tảng mà chúng tôi tận dụng, và tôi sẽ chỉ cho bạn chi tiết cụ thể hơn về cách nhận được lưu lượng truy cập kiếm được này. Tuy nhiên, hiện tại, tôi chỉ muốn bạn hiểu các khái niệm cơ bản đằng sau lưu lượng truy cập kiếm được và cách nó làm. Bây giờ, hãy để tôi chuyển sang loại giao thông tiếp theo: lưu lượng do bạn kiểm soát. BƯỚC # 3: MUA THEO CÁCH CỦA BẠN (GIAO THÔNG MÀ BẠN KIỂM SOÁT) Hình 4.6: Trong khi bạn đang xây dựng mối quan hệ với Dream 100 của mình, bạn vẫn có thể nhận được lưu lượng truy cập bằng cách mua nó. Trong một thế giới hoàn hảo, mọi người trong số Dream 100 của bạn sẽ nói "Có!" và thăng chức cho bạn cho khán giả của họ trên tất cả các nền tảng của họ hàng ngày. Bạn sẽ nhận được lưu lượng truy cập miễn phí không giới hạn, bạn không bao giờ phải mạo hiểm với bất kỳ khoản tiền nào cho quảng cáo và việc kinh doanh sẽ thực sự dễ dàng. Không may, nó không hoạt động theo cách 71 Phamkhoa.net dịch đó. Thông thường, nếu tôi liên hệ với tất cả 100 người trong danh sách của mình, tôi sẽ thường nhận được khoảng 30 sẽ trả lời có, họ sẽ giúp, và sau đó thường chỉ khoảng 10 mọi người sẽ thực sự thực hiện bất kỳ quảng cáo thực sự nào. Đôi khi họ quá bận hoặc bị bắt vào thời điểm tồi tệ, trong khi những thời điểm khác họ có thể có sản phẩm cạnh tranh. Thành thật, đôi khi họ có thể chỉ xem bạn là đối thủ cạnh tranh của họ hoặc có thể họ chỉ coi thường bạn ghét bạn, và điều đó cũng không sao. Chỉ vì bạn không thể khiến họ quảng cáo bạn miễn phí không có nghĩa là bạn vẫn không thể xuất hiện trước khán giả của họ bằng cách chạy lưu lượng truy cập phải trả phí. Đúng, bạn thậm chí có thể xuất hiện trước khán giả của những người ghét bạn. Tuy nhiên, khi tôi bắt đầu hơn 15 năm trước và tôi đang cố gắng bán cây súng khoai tây của mình DVD và các sản phẩm khác mà tôi đã tạo, đây không phải là một lựa chọn. Bạn phải làm việc của bạn vào, và nếu người điều khiển phương tiện giao thông nói không, bạn không còn lựa chọn nào khác. Nhưng bây giờ nhờ có Facebook và bây giờ là khá nhiều nền tảng xã hội, bạn thường có thể nhắm mục tiêu những người sau trong Dream 100 của bạn và hiển thị quảng cáo trực tiếp cho họ. Vâng, điều đó có nghĩa là mà trước khi Tony thực hiện cuộc phỏng vấn trực tiếp và quảng cáo Bí mật của Chuyên gia trên trang của anh ấy, Tôi đã dành một thập kỷ để mua quảng cáo trên Facebook mà chỉ hiển thị cho những người theo dõi anh ấy. Bây giờ, trong khi tôi đang đào giếng và xây dựng mối quan hệ với mọi người, đồng thời thời gian tôi tiếp cận khán giả của mình. Tôi làm điều này vì một vài lý do. Thứ nhất: Nó nhanh hơn. Quảng cáo trả tiền có thể cung cấp cho bạn phản hồi ngay lập tức. Tôi có thể bật quảng cáo và trong vòng vài phút có người tràn vào kênh của tôi. 72 Phamkhoa.net dịch Thứ hai: Nó mang lại cho tôi khả năng kiểm tra các móc khác nhau và xem những thứ mọi người trong mỗi khán giả của Dream 100 của tôi đang nhấp vào. Trước khi tôi phỏng vấn với Tony, chúng tôi đã thử nghiệm hàng tá tiêu đề, hình ảnh và ý tưởng với khán giả của anh ấy dưới dạng quảng cáo và xem những thứ nào nhận được nhiều nhấp chuột và tương tác nhất. Sau đó, khi tôi có cơ hội để được phỏng vấn bởi Tony, tôi biết người của anh ấy thực sự muốn nghe điều gì và tôi có thể tạo ra thông điệp của tôi xung quanh điều đó. Thứ ba: 90% Dream 100 của tôi có thể sẽ không bao giờ tích cực quảng bá tôi trên nhưng tôi vẫn muốn xuất hiện trước khán giả của họ và đây là cách duy nhất. Nó không thể mạnh mẽ như một chương trình khuyến mãi đã được xác nhận, nhưng đó là điều tốt thứ hai. Thứ tư: Quảng cáo trả phí là cách bạn mở rộng quy mô công ty nhanh chóng. Mục tiêu số một của tôi với mọi phễu mà tôi tạo là để có một kênh "hòa vốn", trong đó với mỗi $ 1 chúng tôi đưa vào quảng cáo có trả tiền chúng tôi nhận lại ít nhất $ 1. Bạn thấy đấy, đây là bí mật lớn mà tôi đã chia sẻ trong Bí mật DotCom , đã được chứng minh với sự ra mắt của ClickFunnels. Khoảng một năm sau khi chúng tôi ra mắt ClickFunnels, chúng tôi đã được tiếp cận bởi công ty lớn đầu tiên công ty đầu tư mạo hiểm muốn tài trợ cho chúng tôi. Họ đã tài trợ cho một Boise khởi động phần mềm và muốn thêm một công ty siêu phát triển khác vào danh mục đầu tư của họ. Tôi đã đi ăn trưa với một trong những đối tác của công ty để tìm hiểu xem họ đã nghĩ đến. Khi chúng tôi bắt đầu ăn, anh ấy bắt đầu hỏi tôi những câu hỏi mà tôi có đã thấy rất nhiều lần khi xem Shark Tank . "Bạn tốn bao nhiêu tiền để có được một khách hàng?" Tôi mỉm cười, biết rằng anh ấy sẽ không hiểu câu trả lời của tôi, và sau đó nói, "Chà, chúng tôi đã trả khoảng 250 đô la để có được bản dùng thử ClickFunnels miễn phí, nhưng chúng tôi đã tắt những quảng cáo đó ”. 73 Phamkhoa.net dịch "Chờ đợi . . . gì? Đó là một CPA (giá mỗi chuyển đổi) tuyệt vời! Với những con số đó, nếu chúng tôi đã cung cấp cho bạn 10 triệu đô la, chúng tôi có thể giúp thêm 40 nghìn thành viên khác. Không chỉ điều đó sẽ làm cho bạn đáng giá hơn rất nhiều, nhưng chúng tôi cũng có thể thực hiện một vòng khác tài trợ sau đó! ” Tôi lắp bắp một chút, sau đó giải thích, "Chúng tôi thực sự đã tắt chúng vì tôi đang trả tiền cho các quảng cáo từ túi tiền của riêng tôi. Tôi không có điều gì xa xỉ khi phải trả khoản nợ 10 triệu đô la cho nhận được 40K thành viên. Mọi khách hàng mà tôi mang đến đều cần phải sinh lời ngay từ ngày đầu tiên ”. Sau đó, tôi cho anh ấy xem kênh sách Bí mật của DotCom và giải thích rằng mặc dù chi phí trung bình cho tôi khoảng 23 đô la trong quảng cáo để bán một cuốn sách, chúng tôi thực sự kiếm được hơn 37 đô la trung bình từ mọi người đã mua sách. "Chờ đợi . . . điều đó không có ý nghĩa. Làm thế nào để bạn kiếm được $ 37 khi bán một cuốn sách miễn phí? Chỉ mình bạn tính phí vận chuyển và xử lý $ 7,95. ” Hình 4.7: Khi chúng tôi tạo nhiều cơ hội mua hàng cho khách hàng trong kênh của mình, chúng tôi 74 Phamkhoa.net dịch thường hòa vốn hoặc tạo ra lợi nhuận nhỏ trên giao diện người dùng. Nó cho phép chúng tôi mở rộng quy mô mà không có giới hạn. Tôi cười và nói, “Đó là bí mật lớn của cái phễu. Mọi người đã trả cho tôi 7,95 đô la cho mỗi chiếc nhưng sau đó chúng tôi bán thêm các khóa học của mình sau khi họ mua sách. " Tôi tiếp tục giải thích xa hơn nữa, như tôi sắp làm cho bạn ngay bây giờ. Bởi vì chúng ta có thể bị lạc trong cỏ dại với những con số, tôi đã chia nhỏ nó càng đơn giản càng tốt thành bốn bước a khách hàng đi qua. Hãy tham khảo Hình 4.7 và đọc qua một vài cho đến khi bạn nắm được cách hoạt động của "giá trị giỏ hàng trung bình". • Sản phẩm: Chúng tôi kiếm được 7,95 đô la ngay lập tức từ mỗi người đã mua quyển sách. oTổng giá trị giỏ hàng: $ 7,95 oTôi đã chi 23 đô la cho quảng cáo để có được một khách hàng, điều này tạo ra một tiêu cực: - $ 15,05 • Đơn đặt hàng Bump: Trên đơn đặt hàng, chúng tôi đã bán thêm lần đầu tiên cho sách nói và 20,8% người mua của chúng tôi đã thêm sản phẩm $ 37 vào đơn đặt hàng của họ (hay còn gọi là vết sưng). O Số tiền mới thu được cho mỗi người mua: $ 37 x 20,8% = $ 7,70 O Tổng giá trị giỏ hàng trung bình: $ 7,95 + $ 7,70 = $ 15,65 O Tôi đã chi 23 đô la cho quảng cáo, số tiền này gây ra âm: - 7,35 đô la • OTO # 1: Sau khi người mua đặt hàng, họ ngay lập tức nhìn thấy sản phẩm đầu tiên của chúng tôi hai chương trình giảm giá đặc biệt, còn được gọi là ưu đãi một lần (OTO). OTO đầu tiên của chúng tôi là $ 97 cho một trong các khóa học kỹ thuật số trực tuyến của chúng tôi đã giúp triển khai những gì họ sẽ học trong sách. OTO đầu tiên này có 9,92% chuyển đổi đơn hàng trong một- 75 Phamkhoa.net dịch nhấp vào bán thêm cho phép họ thêm nó vào đơn đặt hàng của họ mà không cần phải nhập lại thông tin thẻ tín dụng của họ. o Số tiền mới thu được cho mỗi người mua: 97 đô la x 9,92% = 9,62 đô la o Tổng giá trị giỏ hàng trung bình: $ 15,65 + $ 9,62 = $ 25,27 o Tôi đã chi 23 đô la cho quảng cáo và cuối cùng chúng tôi đã kiếm được lợi nhuận: 2,27 đô la • OTO # 2: Sau đó, chúng tôi cung cấp một OTO thứ hai bán một khóa học về cách lấy lưu lượng truy cập vào kênh với $ 297. OTO thứ hai này có 4,19% chuyển đổi đơn hàng bằng cách sử dụng bán thêm bằng một cú nhấp chuột. o Số tiền mới thu được cho mỗi người mua: 297 đô la x 4,19% = 12,44 đô la o Tổng giá trị giỏ hàng trung bình: $ 25,27 + $ 12,44 = $ 37,71 o Tôi đã chi 23 đô la để có được mỗi khách hàng, nhưng với giá trị giỏ hàng trung bình là Doanh thu 37,71 đô la, chúng tôi đã tạo ra lợi nhuận ròng cho mỗi người mua mới tham gia kênh của chúng tôi: $ 14,71 Tôi tiếp tục, “Vì vậy, khi bạn làm phép toán và cộng tất cả các đơn đặt hàng, chúng tôi thu được trung bình 37,71 đô la tổng doanh số cho mỗi cuốn sách đã được bán! Chúng tôi gọi số đó là giá trị giỏ hàng trung bình, 76 Phamkhoa.net dịch hoặc ACV. Sau khi khách hàng mua sách, chúng tôi đã sử dụng một kênh theo dõi qua email, nhắm mục tiêu lại, Messenger và các công cụ tiếp theo khác để giới thiệu họ với ClickFunnels trong 90 ngày tới. Bởi vì chúng tôi đã có được khách hàng một cách sinh lợi bằng kênh của mình trước khi họ được hiển thị phần mềm của chúng tôi, chúng tôi đã có khách hàng đầu tiên và tạo ra lợi nhuận trước đó chúng tôi đã từng giới thiệu cho họ sản phẩm cốt lõi của chúng tôi. Đó là cách chúng tôi phát triển rất nhanh mà không cần bất kỳ nguồn tài trợ nào từ bên ngoài ”. Hình 4.8: Bằng cách tạo phiếu mua hàng giao diện người dùng, chúng tôi có thể thu hút khách hàng miễn phí (và đôi khi vì lợi nhuận), và sau đó chúng tôi giới thiệu họ với ClickFunnels. Anh ấy ngồi đó trong một phút và sau đó nói, "Nếu những gì bạn đang nói là sự thật, điều này sẽ thay đổi kinh doanh như chúng ta đã biết mãi mãi. ” Tôi mỉm cười và nói với anh ấy, "Vâng, đó là thông điệp mà tôi được kêu gọi để mang đến điều này thế giới. ” Bạn thấy đấy, thực sự chỉ có hai cách để mở rộng quy mô công ty nhanh chóng. Đầu tiên là lấy tài trợ bên ngoài và sau đó sử dụng số tiền đó để mua lại các công ty khác hoặc thanh toán để có được khách hàng. Tuy nhiên, cách này lười biếng và không hiệu quả nên tôi không khuyến khích nó. Tôi ví chiến lược này giống như việc sử dụng steroid để giành chiến thắng trong một cuộc thi thể hình. Vâng, bạn đã thắng, nhưng bạn đã lừa dối. Cách tốt hơn, thông minh hơn và hiệu quả hơn để mở rộng quy mô kinh doanh là tạo một kênh mang lại lợi nhuận và sau đó bỏ càng nhiều tiền vào 77 Phamkhoa.net dịch quảng cáo trả phí càng tốt. Khi bạn có một kênh ít nhất là hòa vốn, khi đó bạn không có ngân sách quảng cáo và bạn có thể tiêu bao nhiêu tiền tùy thích mà không phải trả bất cứ thứ gì có được khách hàng. Tôi nhớ khi chúng tôi nhận ra điều này với ClickFunnels. Chúng tôi đã mua quảng cáo vào kênh của chúng tôi và từ từ phát triển chúng. Chúng tôi đã từ chi tiêu 100 đô la mỗi ngày thành chi tiêu hàng nghìn mỗi ngày và kênh hòa vốn, giao diện người dùng mà chúng tôi đang thúc đẩy lưu lượng truy cập giúp chúng tôi kiếm tiền cho mỗi khách hàng mới đến cửa hàng của chúng tôi. Cũng tốt hơn, một tỷ lệ phần trăm rất lớn trong số những khách hàng đó sau đó đã tham gia ClickFunnels với mức $ 97 mỗi tháng, nghĩa là chúng tôi không còn ngân sách quảng cáo. Miễn là chúng tôi đã xem quảng cáo chặt chẽ và đảm bảo rằng chúng tôi không mua quảng cáo ở những nơi ít nhất sẽ không hòa vốn, chúng tôi có thể phát triển nhanh chóng. Chẳng bao lâu, chúng tôi đã chi tiêu hơn 25.000 đô la mỗi ngày và tăng lên tốc độ mà chưa ai từng thấy trước đây. Bạn vẫn có thể tự hỏi mình, "Cái nào tốt hơn: lưu lượng truy cập được kiểm soát hoặc kiếm được giao thông? Tốt hơn là làm việc theo cách của bạn hoặc mua theo cách của bạn? " Câu trả lời là, “ Cả hai đều cần thiết cho sự thành công lâu dài của công ty bạn.” Nếu bạn chỉ tập trung vào quảng cáo trả tiền, bạn bị bỏ lại bởi các mạng đã cho phép bạn mua quảng cáo. Nếu và / hoặc khi Google hoặc Facebook đánh hoặc cắt, bạn có thể mất mạch máu công ty qua đêm. Nếu bạn chỉ dựa vào lưu lượng truy cập kiếm được, bạn hoàn toàn dựa vào những người khác để đưa thông điệp của bạn ra thị trường. Mặc dù sự kết hợp của hai loại lưu lượng này là chìa khóa để xây dựng một nền tảng vững chắc đối với công ty của bạn, vẫn còn một loại lưu lượng truy cập khác vượt trội hơn cả kiếm được và giao thông được kiểm soát. Với cơ hội chỉ có một, tôi luôn chọn thứ ba này và loại lưu lượng truy cập cuối cùng: lưu lượng truy cập mà bạn sở hữu. 78 Phamkhoa.net dịch BÍ QUYẾT # 5 GIAO THÔNG MÀ BẠN SỞ HỮU Hình 5.1: Mặc dù lưu lượng truy cập bạn kiếm được và lưu lượng truy cập bạn kiểm soát tốt, nhưng lưu lượng truy cập mà bạn sở hữu là loại lưu lượng truy cập tốt nhất để có. Những con số đó không thể đúng. . . Họ có thể? Tôi đã nghĩ. Tôi đã làm lại phép toán. “Nếu tôi có 10.000 người trong danh sách của mình và tôi đang bán một sản phẩm trị giá 50 đô la. . . nếu chỉ một phần trăm trong số họ đã mua một sản phẩm từ tôi. . . ” Tôi lầm bầm trong hơi thở. "Một phần trăm của 10.000 người là 100 người nhân với $ 50 ”. Sau đó, nó đánh tôi. Tôi sẽ kiếm được 5.000 đô la, đúng? Không, điều đó không thể đúng. Nó có thể không? Tôi đã không kiếm được nhiều tiền như vậy cho đến nay trong năm nay, hãy một mình từ việc gửi một email. Nhưng chờ đã, điều gì sẽ xảy ra nếu tôi có 100.000 người và bán giống nhau sản phẩm? Đó sẽ là $ 50K! Và đó là nếu chỉ một phần trăm số người tôi đã gửi email để thực sự mua một sản phẩm từ tôi! Nhưng những con số sẽ như thế nào nếu hai phần trăm mua? 100.000 đô la? Ái chà! Còn nữa số tiền mà hầu hết mọi người kiếm được trong một năm. Tôi phải làm sai những con số này. Nhưng ngay cả sau khi chạy các con số lần thứ hai, tôi đã đưa ra kết quả tương tự. Sau đó, một ý tưởng mới nảy ra trong đầu tôi và tôi rất phấn khích đến mức đôi tay của tôi đã rung chuyển. Những từ trong đầu tôi sẽ không còn ở đó nữa và tôi 79 Phamkhoa.net dịch thực sự bắt đầu nói to, “Chờ đã. Đây chỉ là từ một chiến dịch. Điều gì xảy ra nếu tôi đã làm đó một lần mỗi tháng. . . hoặc một lần mỗi tuần. . . hoặc thậm chí một lần mỗi ngày? Đó có phải là thậm chí khả thi?" Đột nhiên tôi nhận ra rằng tôi vẫn còn trong lớp, mặc dù chuông đã reo 15 phút sớm hơn. Giáo viên đã biến mất, và hầu hết những đứa trẻ, ngoài một vài người còn nán lại, đang nói về kế hoạch của họ vào cuối tuần. May mắn thay, không có ai đủ gần để nghe những gì tôi thực sự đang nói với chính mình. Tôi cảm thấy như tôi vừa được cung cấp một thứ gì đó bất hợp pháp, một số kiểu giao dịch nội gián, bất kể tôi đã tính toán như thế nào, miễn là tôi tập trung về một điều này, tôi sẽ giành chiến thắng. Tôi nhìn quanh vài người vẫn còn trong phòng đủ lâu để thấy rằng không một người thậm chí còn biết rằng tôi đang ở đó, và tôi mỉm cười nửa miệng và bắt đầu viết lại. Như tôi đang cào những con số trên mặt sau của một tập giấy, tôi đã có một trong những trải nghiệm đó. Bạn biết tôi đang nói về điều gì không? Cảm giác đó khi bạn tìm thấy thứ gì đó quá tốt để trở thành sự thật, nhưng cho dù bạn đã xem xét nó bằng bao nhiêu cách, bạn vẫn không thể bác bỏ nó? Tôi đã tình cờ tìm thấy chiếc chìa khóa có thể thay đổi mọi thứ đối với tôi. Tôi chỉ đang cố gắng tìm ra cách chơi trò chơi tiếp thị trực tuyến khi tôi bắt gặp một câu trả lời ngắn đến một bài đăng trực tuyến trên diễn đàn liên quan đến việc mọi người có thực sự kiếm tiền trực tuyến hay không tất cả chỉ là một trò lừa đảo lớn. Tôi ước tôi biết tác giả này là ai để tôi có thể cảm ơn anh ta về cái nhìn sâu sắc này. Trong khi tôi có thể không còn tìm thấy bài đăng ban đầu, nó giống như sau: Tôi thường nghe những người hoài nghi hỏi câu hỏi này và tôi luôn mỉm cười vì tôi biết rằng họ 80 Phamkhoa.net dịch không hiểu cách hoạt động của đòn bẩy. Họ đã quen với việc làm việc tám giờ một ngày và được trả tiền cho những giờ đó. Nếu họ muốn kiếm 100 nghìn đô la mỗi năm, họ phải kiếm ít nhất 50 đô la mỗi giờ, làm việc 40 giờ mỗi tuần trong ít nhất 50 tuần mỗi năm. Khi họ nghe về các “chuyên gia” trực tuyến kiếm $ 100K trong một ngày cuối tuần, điều đó không có ý nghĩa gì đối với họ và họ nghĩ rằng đó là một trò lừa đảo, nhưng nó thực sự khá đơn giản. Khi ai đó đã dành thời gian để xây dựng danh sách 10.000, 100.000 hoặc 1.000.000 người theo dõi mọi người, họ có thể gửi email đến danh sách bán sản phẩm đó. Để kiếm 100 nghìn đô la, họ chỉ cần một khoản tiền nhỏ tỷ lệ phần trăm trong số những người đó mua sản phẩm, nhưng đối với một người làm việc với mức lương theo giờ, nó sẽ mất cả năm để kiếm được số tiền đó. Gần đây, tôi đã gửi một email đến danh sách 32.000 người đăng ký của mình và đề nghị họ có cơ hội mua một trong những sách điện tử $ 37 của tôi. Trong số 32.000 người đó, chỉ có 232 người trong số họ quyết định mua hàng (chỉ 0,7%), nhưng bỏ nhanh 8.584 đô la vào túi của tôi. Điều đó sẽ khiến những người hoài nghi mất hơn 171 giờ (ở mức 50 đô la mỗi giờ) để kiếm được giống như tôi đã làm từ chưa đầy 15 phút viết email và gửi nó đến danh sách của tôi. Trái tim tôi như đập ra khỏi lồng ngực. Tôi cần một danh sách, và tôi muốn nó ngay bây giờ. Tôi đã quay lên Google và bắt đầu tìm kiếm cách làm. Vài ngày tiếp theo tôi đã học được tất cả bí mật về cách gửi hàng loạt email. Tôi đã mua phần mềm, thiết lập máy tính (hàng loạt email thường được gửi trực tiếp từ máy tính) và tất cả những gì còn lại mà tôi cần là một danh sách các địa chỉ email để cắm vào phần mềm và tôi sẽ giàu có. Nhưng mọi người lấy những danh sách này ở đâu? Tôi không thể hiểu phần đó của câu đố, vì vậy Tôi đã quay lại Google để tìm câu trả lời. Trong một vài lần tìm 81 """