Bí Mật Bán Mọi Thứ PDF EPUB

" Bí Mật Bán Mọi Thứ PDF EPUB 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Bí Mật Bán Mọi Thứ PDF EPUB Ebooks Nhóm Zalo LỜI GIỚI THIỆU C uốn sách này là phiên bản kết hợp của hai bản thảo chưa từng được xuất bản (“Bí mật của thành công” và “Bán hàng thật dễ dàng”), được tác giả Harry Browne lần lượt viết vào năm 1966 và 1969, tức là khi ông 33 và 36 tuổi, đang làm công việc của một cố vấn bán hàng, đồng thời là một giảng viên tại khu vực Los Angeles. Với 20 năm kinh nghiệm về quản lý bán hàng cùng sự nghiệp thành công, ông là tác giả của nhiều tài liệu và tập sách về nghệ thuật bán hàng và kinh tế học. Ông cũng sáng lập các khóa đào tạo mang tên “Nghệ thuật sống sinh lời” và “Kinh tế học thành công”, được đón nhận nhiệt liệt bởi thị trường vùng Southern California. Mục báo hằng tuần “Lối đi Mỹ” của ông hiện diện trên 110 tờ báo khác nhau. Ngoài ra, ông còn được đông đảo công chúng đón nhận với tư cách một diễn giả, một cố vấn, và một tác giả - những vai trò được ông đảm nhiệm dựa trên nền tảng học vấn trung học không hơn không kém. Tuy vậy, Harry chẳng phải là một kẻ tìm kiếm thành công một cách điên cuồng, bận rộn và cắm đầu vào công việc như một hình mẫu mẫn cán điển hình. Trong thực tế, ông đã tìm ra cách thức riêng để có thể tạo ra nguồn thu đảm bảo, đều đặn với nghề bán hàng trong khi chỉ làm việc khoảng 15 đến 20 giờ mỗi tuần. Điều này cho phép ông tận hưởng những thú vui đời thường xa xỉ như nhạc cổ điển, opera, đồ ăn ngon, rượu, thể thao, phim ảnh và viết lách. Ông chưa bao giờ muốn làm một người bán hàng “tầm trung”, bởi vậy, ông luôn dành sự quan tâm đặc biệt đến những cá nhân thành công nhất mà ông gặp gỡ trong suốt sự nghiệp của mình, quan sát họ thật kỹ để xác định bản chất của thành công. Nhờ vậy, ông dần hiểu được lý do mua hàng của con người cũng như thế giới quanh mình. Và rồi, nhờ sự quan sát đó, ông tìm ra những nguyên lý được áp dụng trong bất cứ kiểu tìm kiếm thành công nào - không chỉ trong lĩnh vực bán hàng. Mỗi từ, mỗi chữ trong cuốn sách này đều do tự tay ông viết nên, từ những trải nghiệm của chính ông. Và dù những bản thảo kia đến giờ vẫn chưa được xuất bản, đó vẫn là minh chứng cho khả năng tương tác của ông với mọi người về những tri thức mà ông đã gặt hái được trong suốt sự nghiệp của mình. Tôi mong rằng bạn sẽ thích cuốn sách này! Trân trọng, Pamela Wolfe Browne N LỜI TỰA ếu bạn từng đọc những cuốn sách khác về đề tài bán hàng, ắt hẳn bạn đã chán ngấy những lời hứa hão chẳng bao giờ có tác dụng. Ắt hẳn bạn đã phát mệt với câu khẩu hiệu ra rả bên tai “bạn có thể, chỉ cần bạn tin là bạn có thể”. Rồi bạn chắc hẳn cũng đã mệt mỏi với những mánh lới được nhào nặn cho những tình huống bán hàng cụ thể - những mánh lới có thể phù hợp với một tình huống cụ thể nào đó - nhưng không phải là tình huống của bạn - và cho dù chúng có phù hợp với tình huống của bạn, thì liệu đến lúc cần, bạn có nghĩ đến chúng không? Nếu bạn từng đọc những cuốn sách bán hàng trước đây, hoặc nghe diễn thuyết từ các “chuyên gia bán hàng”, ắt hẳn bạn đã phát chán khi liên lục bị “bơm” nhiệt vào người bằng việc được bảo rằng bạn phải thật “năng động”, tràn đầy nhiệt huyết, thống trị thế giới quanh mình - tất cả những thứ mà tình cờ làm sao lại chẳng hề là một phần bản chất con người bạn. Ồ, cuốn sách này sẽ không “tra tấn” bạn bằng những thứ đó đâu. Ngược lại, cuốn sách này được viết ra là để bác lại những lời nói sáo rỗng về bán hàng đã được đông đảo mọi người chấp nhận mà không mảy may nghi ngờ suốt bao nhiêu năm qua. Tôi hi vọng, cuốn sách này sẽ chứng minh cho bạn thấy rằng thứ hình ảnh khuôn mẫu về cái gọi là “người bán hàng thiên bẩm” chỉ là một quan niệm sai lầm. Bạn không cần phải thay đổi bản chất của mình, trở nên siêu nhiệt huyết, siêu hiếu chiến, siêu độc đoán. Không chỉ bởi vì những đặc tính này không cần thiết, mà chúng thực sự còn là những chướng ngại trong việc bán hàng thành công. g g Và bạn cũng chẳng cần phải phát triển thứ kỹ năng thần bí giúp bạn nảy ra câu trả lời đúng đắn mỗi khi cần, hay thứ năng lực siêu phàm sở hữu nhãn quan nhìn thấu mọi vật - những điều được phủ ánh hào quang chói lọi thường được bắt gặp ở nhiều cuốn sách về bán hàng. Dĩ nhiên, nếu dành vài ba ngày để nghiền ngẫm, vị tác giả của cuốn sách bán hàng đó có thể sẽ tìm ra giải pháp cho những vấn đề nhất định. Nhưng có ích gì khi bạn đang phải trực tiếp đối mặt với một câu hỏi cần được trả lời ngay lập tức? Cuốn sách này sẽ cho bạn thấy, rằng bạn chẳng cần đến mấy cái kỹ năng như vậy đâu. Cuốn sách này có thể thực sự tạo nên cuộc cách mạng trong sự nghiệp bán hàng của bạn - bằng việc đơn giản chỉ ra cho bạn thấy rằng bạn không còn cần phải phí thời gian để phát triển những kỹ năng không đáng một xu đối với một người bán hàng. Ví dụ, đây là một số điểm sẽ được trình bày xuyên suốt trong cuốn sách: 1. Trái ngược với những gì được truyền tụng lâu nay, sự nhiệt huyết không phải là một ưu điểm trong bán hàng, số đơn hàng nó làm mất nhiều hơn là số đơn hàng nó tạo ra. 2. “Tư duy tích cực” là một ảo tưởng phi thực tế. Người bán hàng có cách nghĩ tiêu cực có nhiều cơ hội thành công hơn so với những người được cho là “suy nghĩ tích cực”. 3. Một đơn hàng thành công không phải là đơn hàng được tạo ra bằng việc thuyết phục một người mua những món đồ mà họ không muốn mua. 4. Người bán hàng luôn luôn có câu trả lời cho mọi phản biện từ người mua ắt hẳn cũng là người đang bị mắc kẹt với nguồn thu nhập vô cùng thấp. 5. Người hướng ngoại không đồng nghĩa là người bán hàng giỏi nhất, hàng hóa bán chạy là nhờ những người hướng nội. 6. Để trở thành một người bán hàng tốt, bạn không cần phải là một kẻ dẻo miệng. 7. Một ảo tưởng khác thường thấy về bán hàng là câu khẩu hiệu “Chớ thấy sóng cả mà ngã tay chèo”. Còn tôi ư, thấy “sóng cả” là tôi bẻ lái đi nghỉ mát luôn. 8. Khao khát có khả năng thúc đẩy người khác là một khao khát phi thực tế và ngớ ngẩn. Một người bán hàng thực sự vĩ đại sẽ chẳng bao giờ cố thúc đẩy người khác cả. Có lẽ tất cả những điều trên nghe có vẻ quá xa vời so với những khuôn mẫu mà bạn từng biết về việc bán hàng suốt bao năm nay, đến nỗi bạn phải băn khoăn rằng làm sao những điều này có thể là sự thật được, phải vậy không? Tôi dự định sẽ chứng minh căn cứ của những tuyên bố này theo hai cách. Đầu tiên, những kinh nghiệm của chính tôi xác thực giá trị của những tuyên bố này. Gần như trong bất kỳ kinh nghiệm bán hàng nào do chính bản thân tìm ra, tôi cũng đều bán chạy hơn những người đồng nghiệp xung quanh - và thường là trong thời gian ngắn hơn họ. Bên cạnh đó, tôi cũng nhìn thấy những nguyên lý này có tác dụng với một số người bán hàng khác, rất ít thôi, những người bán hàng thường không mấy nổi tiếng với hầu hết mọi người. Nhưng chẳng có gì kỳ bí ở đây sất - và cách thứ hai là đây, với cách này, tôi sẽ chứng minh căn cứ cho những tuyên bố của mình. Tôi sẽ chứng minh chúng cho bạn thấy. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ đối mặt với hiện thực một cách hợp lý và cẩn trọng. Mọi thứ sẽ được chứng minh bằng chính bản chất vốn dĩ của nó - theo những cách mà ai ai trong chúng ta cũng có thể hiểu được. Và bởi những nguyên lý này vốn rất hiển nhiên, nên bạn có thể ứng dụng chúng một cách đơn giản và dễ dàng. Bạn sẽ không còn bị lải nhải bên tai hàng trăm lần rằng “chỉ cần bạn tin tưởng và thử và loại bỏ mọi suy nghĩ về thất bại khỏi đầu óc mình, thì cuối cùng, chúng sẽ phát huy tác dụng với bạn.” Không, bạn đã phát mệt vì phải chạm đến thành công bằng niềm tin rồi. Tôi sẽ chứng minh căn cứ của những nguyên lý này và rồi bạn có thể kết hợp chúng trong cuộc sống thường nhật của mình - từng nguyên lý một, theo lựa chọn của bạn. Và nhiều khả năng là bạn sẽ nhận ra tác dụng của chúng ngay từ khoảnh khắc đầu tiên thử nghiệm. Nhưng tôi sẽ không đảm bảo sự thành công cho bạn. Tôi sẽ không nói với bạn rằng bạn không thể thất bại - đó là một lời khẳng định phi thực tế. Thất bại hay thành công là tùy thuộc ở bạn, phụ thuộc vào việc bạn có sẵn lòng thay đổi quan điểm nhìn nhận vạn vật theo bản chất vốn dĩ của chúng hay không. Những khuôn sáo cũ mòn của việc bán hàng thực sự chỉ là những nỗ lực để có được “thứ gì đó vô nghĩa”. Chúng hứa hẹn giúp đơn hàng được bán ra nhanh hơn mà không cần bất cứ tầm nhìn tốt hơn nào. Nhưng thường thì (với những nỗ lực đạt được “thứ gì đó vô nghĩa”), người bán hàng phải làm việc vất vả hơn mà chẳng kiếm thêm được chút lợi nhuận nào. Nếu bạn chỉ đơn giản là dành thời gian để hiểu vì sao người ta lại mua những món này, một thế giới mới của sự thấu hiểu sẽ được mở ra trước mắt bạn. Nhờ đó, số đơn hàng thành công của bạn sẽ tăng một cách đáng kể và nhờ vậy, bạn kiếm được nhiều tiền hơn. Thế giới mới đó cũng sẽ cho phép bạn hiểu được diễn biến của mọi cuộc trao đổi bán mua - thậm chí ngay cả khi bạn không chốt được đơn hàng. Đồng thời, những nguyên lý này cũng sẽ giúp bạn củng cố được mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, với bạn bè, và gia đình mình - bởi bạn sẽ có thêm sự thấu hiểu đối với họ. Và có lẽ quan trọng hơn tất thảy là bạn sẽ thấy yêu công việc của mình hơn trước đây. Bạn sẽ không còn phải khổ sở với chứng đau dạ dày bởi những phần việc gượng gạo khi phải cố diễn một vai không phải là con người thật của mình. Bạn sẽ không phải thay đổi tính cách, hoặc cố trở thành một kẻ hướng ngoại lúc nào cũng thao thao bất tuyệt. Đây là một cách không hề đau đớn để trở thành một người bán hàng tuyệt vời, được mọi người công nhận và đón nhận - mà không cần phải thay đổi bản chất con người mình, không cần phải trở nên nhiệt huyết, hiếu chiến, hay mồm mép hơn. Bạn có thể thả lỏng và là chính mình, bạn có thể trung thực và thân thiện, và bạn sẽ nhận được lời cảm ơn từ người mua hàng, bởi những gì mà bạn đã làm cho anh ta. Thân ái, Harry Browne PHẦN I Chương 1 ĐÂY LÀ THẾ GIỚI CỦA BẠN C uốn sách viết về chính bạn. Mối quan tâm duy nhất của cuốn sách này là cuộc sống của bạn, tương lai của bạn, thế giới của bạn, thành công của bạn. Nếu bạn sử dụng những nguyên lý mà bạn sắp khám phá ra sau đây, bạn sẽ giành được nhiều hơn những gì bạn muốn trong cuộc sống - bởi những nguyên lý đó được đúc kết từ chính thế giới thực, thế giới mà bạn đang sống. Thành công hay thất bại chẳng chứa đựng bất cứ sự thần bí nào. Mọi chuyện xảy ra trên đời đều có thể lý giải được, bởi chẳng điều gì xảy ra mà không có lý do. Tất cả những gì cần làm là tìm ra lý do khiến sự việc đó xảy ra. Bạn có bao giờ để ý rằng khi đánh rơi một chiếc cốc thủy tinh xuống sàn nhà, chiếc cốc sẽ vỡ tan? Đó là điều tất nhiên. Lý do ở đây rất rõ ràng: các định luật vật lý đang hoạt động - định luật về trọng lực và lực. Với bạn, khao khát có thể thay đổi những định luật đó lớn chẳng kém gì khao khát được giang cánh bay như chim trên bầu trời. Bởi vậy mà việc chiếc cốc rơi xuống rồi vỡ tan tành chẳng hề khiến bạn ngạc nhiên. Tương tự như vậy, nhân tính cũng tồn tại những định luật riêng. Những định luật này lý giải mọi hành động của nhân loại. Chúng tạo nên những điều kỳ bí trong cuộc sống và giúp bạn hiện thực hóa khả năng hiểu biết, lên kế hoạch, và đạt đến thành công. Trong cuốn sách này, chúng tôi sẽ xem xét thế giới loài người đang tồn tại quanh bạn, để từ đó bạn có thể hiểu được họ - để biết được lý do nào dẫn đến hành động của họ - để có thể truyền cảm hứng cho họ, khiến họ mong muốn giúp bạn đạt đến thành công. Chúng tôi cũng sẽ nói về bạn nữa. Chúng tôi sẽ tìm ra những tài năng mà bạn sở hữu - thứ mà người khác sẵn sàng trả tiền cho chúng. Chúng tôi sẽ thiết lập phương pháp giúp bạn có thể bắt đầu ngay từ chính vị thế mà bạn đang đứng, để từ đó cải thiện cuộc sống của bạn, giúp bạn gặt hái được nhiều thành công hơn, kiếm được nguồn thu nhập tốt hơn, giành được sự kính trọng của mọi người, hướng đến những mục tiêu vốn bị kìm hãm và luôn muốn được giải phóng khỏi con người bạn. Chúng tôi sẽ chủ yếu tập trung vào những khía cạnh kinh tế trong cuộc sống của bạn - kiếm nhiều tiền hơn, tiến về phía trước với tốc độ nhanh hơn, giành được những của cải, vật chất mà bạn muốn. Cùng lúc đó, bạn cũng sẽ thấy cách thức những nguyên lý kia được áp dụng vào cuộc sống cá nhân của bạn - vào những mối quan hệ với bạn bè, gia đình, và mọi thứ. Tôi sẽ không nói với bạn là chỉ cần “tin rằng mình có thể” thì cuộc sống của bạn sẽ tốt lên. Thành công không đến từ việc đặt niềm tin vào thứ ý tưởng xa vời bạn chưa từng chứng thực. Mà nó đến từ việc bạn cần chứng minh cho bản thân thấy rằng chỉ có duy nhất một con đường đúng đắn để đi đến thành công... Nói ngắn gọn, con đường đó là tư duy. Tôi đang yêu cầu bạn phải tư duy. Tôi không yêu cầu bạn cho phép tôi nghĩ hộ bạn. Tôi đang yêu cầu bạn phải sử dụng chính tâm trí của mình. Nếu điều này có vẻ quá khó khăn hay to lớn với bạn, đó là bởi vì bạn chưa từng muốn cố gắng. Tôi sẽ không nói với bạn rằng “bạn có thể làm được” - tôi sẽ chứng minh điều đó với bạn ngay lúc này. Bạn đã sẵn sàng khám phá ra rằng, một cuộc sống thành công hơn hoàn toàn nằm trong tầm tay bạn? Tất cả những gì bạn cần làm là đọc 7 chương tiếp theo - không có chương nào quá khó hiểu, so với những gì bạn từng đọc trước đây. Hãy đọc các chương theo thứ tự lần lượt từ chương 1 đến chương 7. Dừng lại và suy ngẫm nếu bạn hiểu được chính mình và những người xung quanh theo cách rõ ràng hơn cách bạn hiểu trước đây. Suy ngẫm nếu giờ đây bạn hiểu rõ hơn tại sao một số người thành công và số khác thì không. Sau đó đọc tiếp những chương còn lại. Và tự hỏi bản thân rằng liệu bạn có khả năng trở thành một trong những cá nhân thành công đó không - giờ là lúc bạn biết khả năng đó sẽ được hiện thực hóa theo cách nào. Bạn chỉ được sống một lần trên đời, và chẳng ai sống thay bạn được. Chẳng phải bạn nên đầu tư thời gian ngay lúc này để định hình nên cuộc sống thực sự dành cho bạn? Chẳng phải đã đến lúc dừng ngay những cuộc vui miệt mài đằng đẵng lại để xác định bạn là ai, bạn đang đi đâu, và bạn dự định đến đó bằng cách nào? Chẳng phải tương lai của bạn đáng giá với điều đó lắm sao? Chương 2 CÂU CHUYỆN CUỘC ĐỜI C húng ta bắt đầu từ đâu? Chúng ta bắt đầu từ một bản ngã duy nhất: chính bản thân mình. Có lẽ bạn đã từng đôi lần cảm thấy mình thậm chí không thể hoàn toàn hiểu hết chính con người mình. Điều đó không có gì là lạ, hầu hết mọi người đều từng đôi lần cảm thấy như vậy. Tuy nhiên, trên thực tế, bạn hiểu rõ con người bạn hơn bạn nghĩ. Hãy nắm lấy sự hiểu biết đó, sắp xếp nó đúng cách, và tận dụng nó. Đầu tiên, bạn đã từng để ý đến việc có một vài món ăn bạn rất thích, vài món khác thì lại không? Tất nhiên là có - câu hỏi này thật là ngớ ngẩn mà! Giờ thì hãy hỏi bản thân câu hỏi thứ hai như sau: Tại sao bạn thích vài món ăn nhất định hơn những món khác? Lại một câu hỏi ngớ ngẩn - vì mùi vị của chúng ngon hơn chứ sao nữa! Nhưng bằng cách nào mà bạn biết vị món này ngon hơn vị món kia? Làm sao bạn có thể đánh giá mùi vị nào là tuyệt nhất? Và tại sao không phải ai cũng đồng tình với ý kiến của bạn? Trên thực tế, chẳng phải điều này cũng đúng với mọi thứ mà bạn yêu thích trong đời? Vài thứ rõ “tốt” và vài thứ thì “tệ” - tuy vậy, có vẻ như giữa người với người chẳng hề có quan niệm thống nhất. Bạn có thể rất thích vài thứ gì đó, nhưng những người khác lại chẳng hề hứng thú gì với chúng. Điều gì nói với bạn rằng thứ đó là “tốt”? Chính là tâm trí của bạn, dĩ nhiên, nhưng nó có một cách khá đặc biệt để nói điều đó với bạn. Khi bạn yêu thích thứ gì đó, bạn đang trải nghiệm cảm giác khỏe mạnh về thể chất hoặc tinh thần. Và khi điều gì đó khiến bạn không vui, bạn nảy sinh cảm giác không thoải mái. Cảm giác hạnh phúc mơ hồ, khó xác định này là điều quan trọng nhất trong cuộc sống của bạn. Nó cho bạn biết bạn thích gì và không thích gì; và nhờ đó, nó định hướng cho các hành động và quyết định của bạn. Có lẽ các nhà sinh học có thể giải thích rằng “cảm giác” là thứ thuộc về thể chất, được tạo ra từ não bộ. Nhưng điều thực sự quan trọng ở đây là bạn cần biết bằng cách nào mà cảm giác đó lại xảy ra. Nó xảy ra. Bạn biết nó xảy ra. Bạn trải nghiệm nó. Và bạn cũng đã trải nghiệm cảm giác đối lập với cảm giác đó. Nhưng cảm giác này là gì? Với mong muốn gọi nó bằng cái tên hay hơn, chúng tôi gọi nó là hạnh phúc. Hãy định nghĩa nó một cách chính xác, để rồi bạn sẽ biết đích xác hàm ý của tôi khi tôi sử dụng từ ngữ này. Hạnh phúc là cảm giác khỏe mạnh về mặt tinh thần. Hạnh phúc không phải là một chiếc chăn ấm, một bộ phim hay, hoặc một bữa tối ngon miệng. Hạnh phúc là cảm giác khỏe mạnh mà bạn nhận thức được từ tận sâu trong tâm hồn - nó có thể đến từ một chiếc chăn ấm, một bộ phim hay, hoặc một bữa tối ngon miệng. Và khi bạn dừng lại để suy ngẫm một chút, bạn nhận ra rằng mọi thứ bạn làm đều nhằm mục đích mang đến hạnh phúc. Khi làm bất cứ việc gì, bạn đang mong đợi (hoặc hi vọng) việc đó sẽ mang đến cho bạn cảm giác khỏe mạnh mà chúng ta gọi là hạnh phúc. Hoặc chỉ đơn giản là bạn đang tránh cảm giác khó chịu mà chúng ta gọi là bất hạnh. Bạn đã từng nghĩ về điều này chưa? Rằng mọi hành động bạn từng thực hiện, đều nhằm mục đích mang lại hạnh phúc cho chính bạn. Lời tuyên bố như vậy chắc chắn sẽ luôn có những ngoại lệ. Ví dụ, bạn có thể sẽ nói: “Vừa mới mấy hôm trước, tôi đã làm một việc tốt cho một người bạn, và mục đích của tôi lúc đó là vì hạnh phúc của anh ấy, không phải vì chính tôi. Chẳng phải đây là một ngoại lệ hay sao?” Tưởng vậy mà không phải vậy. Hãy nhìn lại và xem xét hành động của chính bạn. Nếu như anh bạn kia vui vẻ với những gì bạn làm, chẳng phải nó sẽ mang lại cho bạn cảm giác thoải mái về mặt tinh thần sao? Và nếu vì lý do nào đó mà anh kia không vui vì những điều bạn đã làm, chẳng phải bạn cũng sẽ không hề cảm thấy vui vẻ? Và, một khi đã nhìn ra cơ hội để thực hiện hành động này, chẳng phải bạn sẽ cảm thấy khó chịu nếu về sau, bạn không được thực hiện hành động đó? Đó là những gì diễn ra mỗi lần bạn hành động. Một cách vô thức hoặc có ý thức, bạn đang tìm kiếm cảm giác khỏe mạnh về thể chất hoặc tinh thần mà chúng tôi gọi là hạnh phúc. Phải chăng cảm giác đó, hoặc việc thiếu đi cảm giác đó, nói cho bạn biết rằng bạn thích hay không thích điều gì. Nó nói cho bạn biết những món ăn nào bạn thấy “ngon miệng” và những người bạn nào mà bạn thích được ở bên. Niềm hi vọng về hạnh phúc thúc đẩy mọi quyết định của bạn. Vài quyết định được đưa ra để mang đến một “lượng” hạnh phúc nhất định cho bạn ngay lập tức. Số khác được đưa ra nhằm phục vụ cho những mục tiêu dài hạn hơn trong tâm trí. Bạn thậm chí có thể chịu đựng một nỗi bất hạnh nào đó trong một khoảng thời gian ngắn - nhưng chỉ vì bạn mong đợi sự hi sinh này sẽ mang đến cho bạn hạnh phúc lớn lao hơn về lâu về dài. Giờ thì, giá trị của bài tự kiểm tra ngắn gọn này là gì? Vô số giá trị là đằng khác! Bởi vì bằng việc thấu hiểu bản năng tìm kiếm hạnh phúc của chính mình, bạn cũng sẽ thấu hiểu được người khác. Mọi người, ai ai cũng đang tìm kiếm hạnh phúc. Mỗi cá nhân bạn gặp trong đời đều đang đưa ra những quyết định để mang lại hạnh phúc cho cuộc đời của chính mình. Trên thực tế, đó là định luật nhân tính đầu tiên: Tất cả mọi người đều tìm kiếm hạnh phúc. Từ thuở ấu thơ, mỗi con người đều nhận thức được cảm giác khỏe mạnh về thể chất hoặc tinh thần mà chúng ta gọi là hạnh phúc. Anh ta nhận ra rằng sẽ có những lúc anh ta thấy thoải mái và có những lúc anh ta cảm thấy khó chịu. Anh ta để ý thấy rằng có những hành động và điều kiện cụ thể sẽ mang đến cho anh ta cảm giác hạnh phúc - trong khi đó, những hành động và điều kiện khác lại là nguyên nhân gây nên sự khó chịu. Bởi vậy, anh ta hướng cuộc đời đến việc thiết lập những điều kiện mang đến cho anh ta sự hạnh phúc. Anh ta cũng chỉ ra sự khác biệt giữa món ăn “ngon” và món ăn “dở” - như bạn đã từng. Mặt khác, anh ta cũng hiểu được sự khác nhau giữa những tình huống mang lại hạnh phúc và những tình huống mang lại bất hạnh. Anh ta biết rằng bản thân sẽ cảm thấy tốt hơn khi mọi hóa đơn của mình đã được chi trả và anh ta vẫn còn 50 đô la trong ví - tốt hơn hẳn việc chẳng còn đồng nào. Anh ta biết ai là người mà anh ta cảm thấy vui vẻ khi được ở bên, và người nào khiến anh ta cảm thấy không thoải mái - nên anh ta sẽ đến bên những người mà anh ta yêu mến. Nhưng liệu có phải mọi hành động của con người đều nhằm mục đích hạnh phúc? Vậy người đàn ông từ bỏ cả khối tài sản triệu đô để trở thành kẻ ăn bám tha hóa thì sao? Anh ta cũng đang tìm kiếm hạnh phúc ư? Tất nhiên. Có lẽ anh ta không thể chịu nổi trách nhiệm của việc sở hữu một gia tài kếch xù và cảm thấy bản thân sẽ tìm được hạnh phúc từ cuộc sống vô âu vô lo của một kẻ ăn bám. Nhưng dù lý do của anh ta là gì, thì đến cuối cùng, anh ta cũng mong rằng hành động của mình sẽ đem đến hạnh phúc. Tâm trí con người không thể hình thành lý do cho bất cứ hành động cá nhân nào - trừ khi anh ta nghĩ rằng hành động đó sẽ mang đến hạnh phúc cho bản thân anh ta. Anh ta gãi tai - để thoát khỏi cảm giác ngứa ngáy khó chịu. Anh ta chọn một công việc - trong lĩnh vực mà anh ta cảm thấy nó sẽ mang đến cho bản thân anh ta niềm hạnh phúc tuyệt vời hơn tất thảy. Hạnh phúc đó có thể đến từ số tiền mà anh ta sẽ kiếm được, từ sự ủng hộ của vợ anh ta, hoặc từ việc giảm bớt áp lực trong công việc. Một người có thể vì một ai đó mà từ bỏ cuộc sống của chính mình - bởi anh ta cảm thấy rằng sống mà không có người đó sẽ là một cuộc sống chỉ toàn nỗi bất hạnh. Không phải hành động nào cũng mang lại hạnh phúc. Con người luôn có những sai lầm. Nhưng mọi hành động đều được thực hiện nhằm mục đích mang lại hạnh phúc. Chẳng có cuộc đời nào giống cuộc đời nào Tất cả mọi người đều có chung một đặc điểm: ai ai cũng tìm kiếm hạnh phúc. Xa hơn nữa, mỗi người chúng ta đều có những điểm riêng khác biệt. Mỗi người sống một cuộc đời riêng, và chúng hoàn toàn khác nhau. Mỗi người có một nền tảng khác nhau, một tầm tri thức khác nhau. Cho nên, mỗi người sẽ trải nghiệm hạnh phúc theo những cách rất khác nhau. Ví dụ, có người tìm thấy hạnh phúc trong việc đọc sách. Một người khác lại thích việc mang đến niềm vui - hoặc thậm chí có thể là mang đến nỗi bất hạnh - cho mọi người! Với một số người, tiêu sạch một triệu đô la sẽ mang đến cảm giác khoái lạc tột cùng - trong khi với một vài người khác, kiếm ra một triệu đô la mới là việc mang lại hạnh phúc. Một vài người sống một đời khổ hạnh, kham nhẫn nơi trần thế, và liệu trước phần thưởng mà mình sẽ nhận được là sự hạnh phúc vĩnh cửu nơi thiên đàng. Tất cả những điều này có nghĩa là gì? Ý nghĩa ở đây rất đơn giản, đó là: hạnh phúc mang tính tương đối. Mỗi người có một tập giá trị khác nhau. Mỗi người sẽ tìm kiếm và đạt được hạnh phúc theo những cách khác nhau. Thứ mang lại cảm giác hạnh phúc cho người này có thể chẳng có tác động gì đến người khác - thậm chí đôi khi còn gây nên sự khó chịu tột bậc. Mỗi người tự lựa chọn cho chính mình những gì mà anh ta cần trong đời. Nếu ai đó làm điều gì đó có vẻ chẳng có tí giá trị nào với bạn, đơn giản là vì anh ta đã chọn làm theo những gì phù hợp với mong muốn của anh ta - không phải với mong muốn của bạn. Và đó cũng là định luật nhân tính thứ hai, một định luật hết sức quan trọng: Hạnh phúc mang tính tương đối. Chẳng điều gì có thể mang lại hạnh phúc cho tất cả mọi người. Niềm hạnh phúc mà một mục tiêu nào đó mang lại chỉ có thể được xác định bởi mỗi cá nhân độc lập. Điều này đưa đến cho chúng ta hai định luật nhân tính đặc trưng: Tất cả mọi người đều tìm kiếm hạnh phúc và Hạnh phúc mang tính tương đối. Nhưng vẫn còn một định luật nữa mà chúng ta phải nhận thức được, trước khi tiến xa hơn. Mỗi cá nhân trên đời chỉ có một lượng thời gian, năng lượng, tri thức, của cải nhất định. Những thứ đó là tài nguyên của anh ta - và đó thực sự là sự thiếu hụt mà anh ta đang phải gánh chịu. Một người chỉ có ngần ấy năm để sống. Anh ta phải làm tất cả những gì mình muốn trong vòng ngần ấy năm thôi. Anh ta chỉ có ngần ấy giờ mỗi ngày để sử dụng, để giành được những gì mình muốn. Và anh ta cũng chỉ có ngần ấy năng lượng và tri thức. Anh ta sử dụng thời gian, năng lượng và tri thức để tạo nên của cải vật chất - hoặc bán thời gian và năng lượng cho người khác để đổi lấy của cải vật chất. Của cải của anh ta bao gồm tài sản sẵn có và tiền bạc mà anh ta sử dụng để mua thêm những tài sản khác. Bởi vậy, thời gian, năng lượng, và của cải vật chất - tài nguyên của anh ta - luôn là hữu hạn. Tuy vậy, anh ta có thể nghĩ ra đủ thứ chuyện vui vẻ để tận hưởng cuộc đời. Anh ta biết rằng mình chẳng bao giờ có thể làm việc đủ chăm chỉ để kiếm được tất cả những điều đó, cũng như anh ta sẽ chẳng thể sống đủ lâu để có được tất cả những điều đó. Nghĩa là anh ta phải lựa chọn. Anh ta phải chọn giữa vô vàn những khả năng khác nhau đang bày ra trước mắt - để tận dụng tối đa năng lượng và thời gian mà mình có. Anh ta liên tục đưa ra những lựa chọn để mang lại cho bản thân nhiều hạnh phúc nhất có thể, cùng lúc với việc tốn ít thời gian và năng lượng nhất có thể. Điều này nghĩa là con người ai cũng lười biếng? Không, không phải lười biếng theo nghĩa mà chúng ta thường hiểu. Nó có nghĩa rằng không ai đủ thời gian và năng lượng để làm mọi thứ mình muốn. Nên chúng ta phải chọn quá trình hành động sao cho tốn ít thời gian và năng lượng nhất có thể. Điều này, bởi vậy, chính là định luật nhân tính thứ ba của chúng ta: Tài nguyên là hữu hạn. Và vì tài nguyên là hữu hạn như vậy, một con người sẽ biết cách sử dụng những tài nguyên của anh ta để mang lại cho bản thân nhiều sự hạnh phúc nhất có thể. Nói ngắn gọn, anh ta cần lựa chọn. Và bởi anh ta phải lựa chọn, anh ta có cái gọi là tập giá trị. Một giá trị đơn giản là lượng hạnh phúc mà một người mong có được từ một mục tiêu hay lý tưởng nào đó. Một thứ sẽ có giá trị lớn hơn thứ khác bởi người đó tin rằng anh ta sẽ giành được nhiều hạnh phúc hơn từ thứ đó thay vì thứ kia. Anh ta tự động coi trọng thứ này cao hơn thứ kia - bởi anh ta không thể có tất cả mọi thứ. Mỗi người đều có tập giá trị của riêng mình. Tập giá trị của người này sẽ khác với tập giá trị của người kia. Trên thực tế, mọi người thường khó mà hiểu được tập giá trị của người khác. Một người tưởng chừng như chẳng quan tâm đến bất cứ điều gì, cũng vẫn có một tập giá trị nào đó. Anh ta coi trọng những thứ mà chúng ta coi là “buồn tẻ”, hơn là việc rèn luyện tinh thần và năng lượng thể chất để đạt được những thứ khác. Đây chính là câu chuyện cuộc đời: mỗi người đều tìm kiếm hạnh phúc. Định nghĩa của anh ta về những gì mang lại hạnh phúc cho bản thân sẽ khác biệt với định nghĩa của những người khác, hạnh phúc mang tính tương đối với anh ta. Tài nguyên của anh ta (thời gian, năng lượng, tri thức, và của cải) đều hữu hạn, nên anh ta phải liên tục lựa chọn giữa vô vàn quá trình hành động khác nhau đang bày ra trước mắt mình. Và anh ta làm điều này bằng cách định giá cho mọi thứ mà anh ta thấy. Những giá trị khiến anh ta thích thứ này hơn là thứ kia. Bây giờ hãy quan sát những người quanh bạn. Liệu họ có nảy sinh những cái nhìn sáng sủa về những gì mà chúng ta vừa nhận ra? Mỗi cá thể trong toàn nhân loại đều đang tìm kiếm hạnh phúc cho chính mình - và anh ta làm điều đó theo cách chỉ duy nhất anh ta có. Anh ta tìm kiếm để sống cuộc đời như anh ta mong muốn. Anh ta không sống cho bạn, hay cho tôi, anh ta sống cho chính bản thân mình. Nhưng đó chính là chìa khóa mang đến cho bạn nguồn thu nhập cao hơn, những mối quan hệ tuyệt vời hơn với bạn bè, gia đình, cộng sự kinh doanh. Giờ đây, hãy nhìn xa trông rộng để thấy được điều này có ý nghĩa như thế nào đối với cuộc đời của bạn… Chương 3 CÁCH CON NGƯỜI KIẾM LỜI N ếu bạn sống đơn độc một mình giữa đảo hoang nơi sa mạc, bí mật của thành công rất hiển nhiên: tận dụng nguồn tài nguyên hữu hạn theo những cách sẽ mang lại cho bạn nhiều niềm hạnh phúc nhất. Nhưng bạn đang sống giữa thế giới văn minh này, và bạn không ngừng có mối liên quan đến người khác. Điều này có nghĩa là bạn phải cân nhắc, có dự liệu về những gì người khác sẽ làm vì bạn, cho bạn, cùng bạn, hay chống lại bạn, bất chấp bạn… Bạn có thể cho rằng bản thân mình hoàn toàn độc lập, có quyền tự cung tự cấp. Nhưng ngay lúc này, hãy thử đánh mắt nhìn quanh, nhìn từng thứ một trong tất cả những thứ mà bạn yêu thích. Có bao nhiêu trong số chúng là do bạn hoàn toàn tự mình làm ra? Có lẽ chẳng có thứ nào. Bạn có được chúng bằng cách trao đổi với người khác. Và đó là lý do tại sao bạn phải để tâm đến hành động và khao khát của người khác. Vậy hãy để tôi xác định những gì xảy ra trong mối tương tác giữa hai con người. Việc đầu tiên cần làm là nhận thức được khái niệm kiếm lời. Kiếm lời là gì? Kiếm lời là mức độ gia tăng của niềm hạnh phúc bằng cách thay thế một tình huống này với tình huống khác. Định nghĩa này xác định rõ bản chất nguyên thủy của lợi nhuận - từ bỏ một thứ để đạt được thứ khác có thể mang đến niềm hạnh phúc lớn lao hơn. Một người có thể tìm ra một cách thức mới mẻ để thực thi một nhiệm vụ, cách thức mới này mang đến cho anh ta nhiều sự hạnh phúc hơn so với cách cũ. Bởi vậy anh ta từ bỏ cách làm cũ và tiếp nhận cách làm mới, cũng vì anh ta đánh giá cao cách làm mới hơn cách làm cũ. Anh ta kiếm lời. Hoặc anh ta có thể thực hiện một cuộc trao đổi với người khác, trong đó, anh ta sẽ từ bỏ một thứ để đổi lấy thứ khác mà anh ta đánh giá cao hơn. Bản chất cơ bản của việc kiếm lời là tăng thêm hoặc dư thừa. Một giá trị bị từ bỏ để đổi lấy giá trị tốt hơn. Chúng ta có thể thấy điều này rất rõ trong một thương vụ kinh doanh. Người doanh nhân đầu tư chi phí để đổi lấy doanh thu bán hàng mà anh ta nhận được. Nếu những gì anh ta thu về nhiều hơn những gì anh ta bỏ ra, chúng ta nói rằng anh ta vừa kiếm lời - sự gia tăng của những gì khiến anh ta hạnh phúc. Điều này cũng được áp dụng trong nhiều tình huống tương tự, đối với mỗi người trong mỗi hoàn cảnh. Anh ta đang thử buôn bán một vài món tài nguyên hữu hạn để đổi lấy thứ khác sẽ mang đến cho anh ta nhiều sự thỏa mãn hơn. Nếu anh ta hành xử khôn ngoan, anh ta thắng. Nếu không, anh ta bại - trong trường hợp này, anh ta sẽ cố gắng làm việc hiệu quả hơn vào lần sau. Hãy nhìn vào những cách kiếm lời mà một người có thể thực hiện. Khi một người bán ô tô đổi một cái ô tô mới lấy 3.000 đô la, anh ta kiếm lời - bởi anh ta định giá 3.000 đô la cao hơn chiếc xe. Anh ta thích việc có được 3.000 đô la hơn là có chiếc xe, nên anh ta tự nguyện thực hiện vụ trao đổi này. Nhưng cùng lúc đó, khi một người mua ô tô đổi 3.000 đô la lấy một chiếc ô tô mới, anh ta cũng đang kiếm lời - bởi anh ta định giá chiếc ô tô cao hơn 3.000 đô la. Anh ta thích việc có được g ệ ợ chiếc ô tô hơn là có 3.000 đô la, nên anh ta tự nguyện từ bỏ số tiền đó vì chiếc ô tô này. Tất nhiên, có lẽ anh ta thích có đồng thời cả 3.000 đô la lẫn chiếc ô tô. Nhưng tài nguyên của anh ta có hạn, anh ta chỉ có thể có một trong hai thứ. Nên anh ta chọn thứ phù hợp với những giá trị của mình. Và anh ta quyết định rằng anh ta sẽ hạnh phúc hơn với việc có được chiếc ô tô hơn là giữ khư khư 3.000 đô la trong ngân hàng hoặc tiêu món tiền đó vào thứ khác. Anh ta kiếm lời bằng cách sử dụng nguồn tài nguyên hữu hạn của mình để gia tăng hạnh phúc cho bản thân. Tương tự, bạn kiếm lời khi bạn đầu tư thời gian và năng lượng để đổi lấy thu nhập. Bạn đánh giá số tiền bạn kiếm được (và những gì bạn tiêu số tiền đó vào) cao hơn bất cứ thứ gì khác bạn có thể thu về bằng thời gian và năng lượng. Một người nội trợ kiếm lời khi cô ấy nhận được một sản phẩm có giá trị cao hơn (theo quan điểm của cá nhân cô ấy) so với mức giá cô ấy phải trả để sở hữu nó. Trong mỗi trường hợp như vậy, một người sẽ hành động để nâng cao hạnh phúc của chính mình - bằng cách từ bỏ thứ gì đó có giá trị cao hơn. Ngay cả những người lười biếng cũng đang kiếm lời - theo cách riêng phù hợp với những giá trị của chính anh ta. Anh ta từ bỏ những đồng tiền mà anh ta có thể kiếm được bởi anh ta đánh giá quãng ngày vô công rồi nghề cao hơn. Vậy cho nên, con người có thể kiếm lời theo nhiều cách: qua tiền, tri thức, sự viên mãn, hiểu biết về tâm linh, thời gian nhàn rỗi… Tùy vào từng hoàn cảnh nhất định, đó đều là những thứ làm gia tăng niềm hạnh phúc cho một cá nhân nhất định. Trong chương cuối, chúng ta có thể thấy mỗi người sẽ sử dụng nguồn tài nguyên hữu hạn của bản thân theo những cách nhằm mục đích thu về niềm hạnh phúc tối ưu - khi anh ta hiểu được điều gì mang lại hạnh phúc cho bản thân. Giờ thì, với định nghĩa về kiếm lời - sự gia tăng niềm hạnh phúc - mà tôi vừa đưa ra, chúng ta có thể tóm tắt tất cả trong một câu đơn giản như sau: Tất cả mọi người đều tìm cách kiếm lời - theo cách này hay cách kia. Nghĩa là mỗi cá nhân sống trên đời đều đang tìm kiếm sự gia tăng hạnh phúc của chính mình - theo bất cứ cách nào mà anh ta tin là anh ta có thể. Điều này, một lần nữa, là sự công nhận sự thật rằng mỗi con người đều đang làm những gì mà anh ta muốn làm bằng chính nguồn tài nguyên hữu hạn của mình. Điều này không có nghĩa là con người không thể tưởng tượng nên một cuộc sống hạnh phúc cho chính mình. Nhưng xét đến những tài nguyên mà anh ta có, và những khả năng có thể xảy đến với anh ta, thì anh ta sẽ luôn làm những gì mà anh ta muốn làm. Đối với người này, việc đó có thể là kiếm ra 1 triệu đô la và sau đó tha hồ tiêu xài hoang phí. Đối với người kia, nó lại có thể là sự thỏa mãn khao khát mang tính “nhân đạo” bằng cách làm “việc tốt” cho người khác. Dù vậy, trong bất cứ hoàn cảnh nào, đó đều là những gì mà con người muốn làm, dựa trên những tiêu chuẩn của chính anh ta. Ngay cả khi một người thích làm bộ như một “kẻ tử vì đạo” - tức là hi sinh cho người khác - thì anh ta vẫn đang làm những gì anh ta muốn. Trên thực tế, hãy thử ngăn chặn anh ta “hi sinh” và xem điều đó sẽ khiến anh ta buồn bã ra sao! Mỗi con người đều đang làm thứ mà anh ta muốn làm. Bước đầu tiên trong việc cố gắng chung sống hòa bình với người khác là nhận ra mỗi người đều đang làm những gì mà anh ta muốn. Xem xét những hành động của anh ta, khám phá động cơ phía sau những hành vi của anh ta, tìm ra lý do anh ta muốn làm như vậy. Và, như chúng ta sẽ thấy ở tương lai xa hơn, điều này sẽ trao cho bạn cơ hội giành được sự trân trọng của anh ta và sự hợp tác ở mức độ mà những người khác có thể chẳng bao giờ có được. Hai người cùng kiếm lời Bạn không hề đơn độc trên thế giới này, một điều hiển nhiên rằng những người khác - cũng như bạn - đều đang kiếm lời cho riêng họ. Điều này có gây nên vấn đề không? Liệu hai bạn có chạm trán nhau, đụng độ trên con đường của nhau, và gây ra một cuộc chiến sống còn? Có một câu cổ ngôn như sau: “Một người được nghĩa là phải có một người mất.” Nhiều người cho rằng câu ngạn ngữ đó là hoàn toàn đúng. Tuy vậy, nó lại hoàn toàn sai. Tại sao? Bởi hạnh phúc mang tính tương đối. Và thứ làm người này vui sướng không có nghĩa là sẽ khiến người kia cũng vui mừng. Điều đó có nghĩa là hai con người - với những giá trị khác nhau - có thể sắp xếp một cuộc trao đổi giữa đôi bên, cuộc trao đổi sẽ làm thỏa mãn cả hai người họ. Chẳng ai cần thắng ai cả. Cả hai người đều cùng là người chiến thắng. Ví dụ, chúng ta thấy người mua ô tô cũng kiếm lời nhiều ngang với người bán ô tô. Mỗi người đều từ bỏ một thứ gì đó, mang giá trị nào đó, để đổi lấy một thứ khác mà anh ta cho rằng có giá trị hơn. Chẳng ai phải hi sinh cho đối phương cả. Giả sử rằng, nếu hạnh phúc không mang tính tương đối - mỗi người đều có chính xác giá trị như nhau. Hiển nhiên, họ có thể không cần thực hiện trao đổi dưới những điều kiện như vậy. Chẳng hạn, một trong số họ sẽ có nhiều giá trị nhất. Người còn lại sẽ có ít giá trị nhất. Cách duy nhất để sự thay đổi nào đó có thể xảy ra là một người lấy trộm từ người còn lại. Nhưng, may thay, cuộc đời vốn dĩ không hề như vậy. Ai cũng có những giá trị khác nhau cho riêng mình. Điều này có nghĩa là chỉ khi hai người cam tâm tình nguyện cùng bước vào một cuộc trao đổi, thì cả hai mới có thể cùng kiếm lời. Bởi hạnh phúc mang tính tương đối, những trao đổi kiếm lời qua lại lẫn nhau là hoàn toàn có thể. Cả người mua lẫn người bán ô tô đều kiếm lời khi họ thực hiện trao đổi - bởi mỗi người đều tự gia tăng hạnh phúc của riêng mình, tùy thuộc vào tiêu chuẩn riêng của mỗi người. Bạn không thể thực sự gọi việc này là một “cuộc trao đổi ngang bằng”. Bởi chẳng bên nào nghĩ rằng đó là một cuộc trao đổi ngang bằng cả. Mỗi người đều xem nó như một cuộc trao đổi không ngang bằng - theo thiên kiến của anh ta. Mỗi người từ bỏ thứ này để đổi lấy thứ kia - thứ có giá trị cao hơn - chứ không phải thứ có giá trị ngang bằng. Mỗi người đều đang kiếm lời, và điều này càng xác thực một sự thật rằng có ít nhất hai món lời trong mọi cuộc trao đổi. Đôi khi nhiều hơn hai - hoặc vì có nhiều hơn hai bên trong cuộc trao đổi, hoặc vì những người khác cũng sẽ thu lợi theo cách gián tiếp. Nhưng luôn luôn có ít nhất hai món lời trong mọi giao dịch. Vậy còn cái gọi là một “cuộc mua bán thảm họa” thì sao? Giả sử các đại lý ô tô ban đầu trả 3.500 đô la cho chiếc ô tô đó, cố gắng bán nó với giá 4.000 đô la và giờ thì chiếc xe được niêm yết giá 3.000 đô la. Liệu chúng ta có thể nói rằng anh ta đã kiếm lời khi chiếc xe được bán với giá 3.000 đô la? Dĩ nhiên, anh ta quyết định rằng anh ta sẽ thu về giá trị lớn hơn khi bán đi chiếc xe với giá thấp hơn giá anh ta định giá ban đầu - còn hơn là ôm khư khư lấy chiếc xe với mức giá cao hơn đó. Thông thường, anh ta sẽ thích bán nó với giá 4.000 đô la hơn, nhưng lúc này anh ta biết rằng anh ta không thể làm vậy. Trên thực tế, anh ta còn muốn bán nó với giá 10.000 đô la cơ! Nhưng anh ta biết anh ta không thể làm như vậy được. Giờ anh ta phải quyết định giữa (1) bán nó với giá 3.000 đô la; hoặc (2) ôm khư khư lấy nó với mức giá niêm yết phi thực tế đó. Anh ta tự nguyện từ bỏ phương án thứ hai bởi anh ta đánh giá cao phương án thứ nhất hơn. Nên nếu anh ta thành công trong việc bán chiếc xe với giá 3.000 đô la, anh ta cũng đã kiếm lời, xét theo giá trị hiện tại mà anh ta có. Bán nó đi khiến anh ta hạnh phúc hơn là giữ nó lại. Một lần nữa, chúng ta cần nhận thức rằng cả người mua xe và người bán xe đều đang làm những gì họ muốn - trong phạm vi khả năng có thể khả dụng cho họ. Bất kể về sau người còn lại nói gì, hay những người khác sẽ bàn tán ra sao, mỗi người đều đang làm những gì mà anh ta muốn. Đây là kiểu “sai lầm phổ biến” - nghĩa là quan niệm sai lầm là căn nguyên cội rễ của mọi sự lầm đường lạc lối. Quan niệm sai lầm là niềm tin rằng mỗi người sẽ tự nguyện chấp nhận thứ gì đó không giúp anh ta kiếm lời. Chẳng ai lại từ bỏ một phần tài nguyên của mình cho một thứ mà anh ta định giá thấp hơn cả. Khi bạn nghĩ anh ta sẽ làm như vậy, bạn đang đâm đầu vào thất bại. Anh ta có thể thực hiện một trao đổi mà bạn sẽ chẳng bao giờ làm - nhưng anh ta sẽ không tự nguyện thực hiện một trao đổi đem lại những giá trị thấp hơn. Ví dụ, bạn quan sát một người đàn ông đang mua một món đồ trong cửa hàng với giá 2 đô la. Bạn biết rằng anh ta có thể mua g g g ạ g một món đồ giống hệt như vậy ở cửa hàng khác với giá chỉ 1 đô la. Liệu anh ta có đang làm một việc không giúp anh ta kiếm lời? Tất nhiên là không. Có lẽ anh ta thích sự thuận tiện ở cửa hàng này, hoặc hài lòng với dịch vụ mà anh ta nhận được, hay thậm chí là vì anh ta ngưỡng mộ vẻ đẹp của cô bán hàng chẳng hạn. Dù lý do của anh ta là gì, nó cũng đủ mạnh để khiến anh ta tự nguyện để bỏ thêm 1 đô la cho giá trị mà anh ta nhận được ở đây (thứ giá trị mà anh ta không thể nhận được từ cửa hàng khác). Tin rằng người đàn ông này chủ ý làm một việc không giúp anh ta kiếm lời chính là việc thực thi thứ sai lầm phổ biến kia. Và thứ ảo tưởng đó không khó để thực hiện. Bạn có thể nhìn thấy những ví dụ thực tiễn về nó mỗi ngày. Một vài ví dụ rất rõ ràng, một vài thì ý nhị, khó phát hiện hơn. Ví dụ, một người bán hàng bất lịch sự thực hiện thứ sai lầm phổ biến đó như sau: anh ta tin rằng những vị khách hàng sẽ tiếp tục đến mua hàng, bất chấp sự khiếm nhã của anh ta - thứ khiến việc mua hàng trở thành việc không giúp khách hàng kiếm lời từ đó nữa. Một ví dụ ý nhị cho sự sai lầm phổ biến này là kiểu tuyên bố mà có lẽ bạn được nghe khá thường xuyên, theo mẫu sau hoặc mẫu khác tương tự: “Nếu chính phủ đã không điều tiết được nền kinh tế, General Motors sẽ tăng giá gấp đôi.” Đâu là sự ảo tưởng trong tuyên bố này? Tất nhiên, đó là trong niềm tin rằng khách hàng sẽ trả bất cứ mức giá nào mà General Motors đưa ra - bất kể nó bất lợi về mặt lợi ích cho khách hàng như thế nào. Niềm tin đó giả định rằng GM sẽ định giá mẫu xe Chevrolet với mức giá là 6.000 đô la và tiếp tục bán được nhiều như hôm nay. Và điều này tất nhiên không phải sự thật. Tài nguyên của khách hàng là hữu hạn. Nên anh ta phải từ bỏ thứ gì đó để có được chiếc xe Chevrolet. Và hơn cả mức giá chính xác đó, anh ta phải từ bỏ nhiều hơn cho chiếc xe đáng giá với anh ta. Trong trường hợp đó, anh ta không mua - bất kể GM có cố gắng biện bạch cho việc tăng giá đến mức nào. Xa hơn một chút, chúng ta sẽ thấy được cách mà sự “sai lầm phổ biến” này là nguyên nhân của thất bại như thế nào. Nhưng lúc này, hãy chỉ đơn giản là kiên quyết không bao giờ phạm sai lầm khi nghĩ rằng con người đôi khi tự nguyện làm việc gì đó hơn là những việc mà họ muốn làm. Điều như vậy là không thể. Bạn có thể không bao giờ loại bỏ được bản năng kiếm lời tự nhiên của con người. Nó luôn tồn tại. Mỗi người muốn sống cuộc đời của mình dựa trên chính những giá trị của anh ta (bất kể anh ta là ai), không phải giá trị của người khác. Ngay cả khi bạn tự nhiên chặn đứng con đường của anh ta, bạn cũng không thể ngăn anh ta tìm kiếm hạnh phúc, mà chỉ có thể khiến chặng đường của anh ta khó khăn hơn. Mỗi người sẽ làm những gì mà anh ta muốn. Và với sự nhận thức rõ ràng này, chúng ta có thể chuyển sang phần những gì bạn phải làm để có được những gì mà bạn muốn… Chương 4 CÁCH CON NGƯỜI THÀNH CÔNG N ếu một người nọ có thứ gì đó mà bạn nghĩ rằng bạn có thể kiếm lời từ nó, bạn sẽ hành động ra sao để có được thứ đó? Bạn phải làm gì để có một cuộc trao đổi nhằm mục đích kiếm lời? Hãy xem xét vài ví dụ sau để tìm ra phương hướng: Giả sử một người nọ sở hữu một miếng đất mà bạn muốn có được, bạn sẽ làm gì để giành được nó từ tay anh ta? Chúng ta sẽ loại bỏ khả năng ăn trộm, mà chỉ xem xét đến những cuộc trao đổi mang tính tự nguyện thôi. Vậy, chỉ còn một cách duy nhất khả dụng cho chúng ta lúc này: bạn phải đưa ra cho người chủ một đề nghị đổi chác trong đó bạn sẽ cho anh ta thứ mà anh ta đánh giá cao hơn món bất động sản kia. Nếu bạn muốn làm việc cho một người chủ lao động nhất định, làm thế nào để bạn có được công việc đó? Bằng cách đề nghị trao cho ông ta thời gian, nỗ lực, và tài năng - những thứ có giá trị cao hơn so với số tiền mà người chủ đó bỏ ra để trả lương cho bạn. Và làm cách nào để bạn khiến một người bạn yêu mến dành một ít thời gian cho bạn? Hiển nhiên là bạn phải đưa ra ý tưởng rằng dành thời gian với bạn sẽ hấp dẫn hơn so với bất cứ lựa chọn nào mà anh ta phải từ bỏ. Cuối cùng, nếu bạn là một doanh nhân, bạn sẽ bán hàng như thế nào? Thông thường, bạn sẽ phải mang đến cho khách hàng thứ gì đó mà mong muốn có được nó của anh ta sẽ lớn hơn số tiền mà bạn yêu cầu anh ta phải trả cho bạn. Phương cách chung cho cả bốn trường hợp này là gì? Với mỗi trường hợp, bạn phải đưa ra cho đối phương một thứ gì đó mà anh ta thực sự thích thú - một phương pháp mà anh ta có thể kiếm lời từ đó. Nếu không, anh ta sẽ không đồng ý vụ đổi chác này. Tại sao lại không? Bởi chẳng ai phải mua cả. Hành vi mua hàng của con người chỉ xảy ra khi anh ta muốn. Và anh ta sẽ muốn nếu anh ta có thể kiếm lời từ thứ đó. Nếu bạn có thể kiếm lời từ vụ trao đổi còn anh ta thì không, vụ trao đổi sẽ không bao giờ xảy ra. Để có được thứ gì đó, trong cuộc trao đổi, bạn phải từ bỏ một thứ khác - và đó phải là thứ mà người kia muốn hoặc cần. Đối với anh ta, thứ đó phải có giá trị lớn hơn thứ mà bạn yêu cầu anh ta từ bỏ. Vậy sau đó, liệu bạn có kiếm lời được từ vụ trao đổi này không? Kiếm lời là một phần thưởng cho sự thỏa mãn khao khát của người khác. Nếu bạn có thể tự mình sản xuất ra mọi thứ bạn cần trong thế giới này, bạn chẳng có lý do gì phải làm hài lòng người khác cả. Nhưng kể từ khi bạn hiểu rằng có những thứ bạn luôn khao khát nhưng không thể tự làm ra được, bạn biết mình đang trong tình thế phải làm hài lòng người khác để có được thứ mà bạn muốn. Trên thực tế, những thứ mà cá nhân bạn có thể làm ra chỉ chiếm 1% trong số tất cả những thứ mà bạn cần trong đời, phần còn lại chỉ có thể có được bằng cách trao đổi với người khác. Bởi vậy, bạn phụ thuộc vào cái gọi là “cần làm thỏa mãn những nhu cầu của người khác” để có được thứ mà bạn muốn. Bạn sẽ phải làm người khác hài lòng để có được thứ khiến bạn hài lòng. Có hiển nhiên không? Có chứ - nhưng bạn có thể để ý thấy rằng có rất nhiều người quanh bạn đã bỏ sót sự thật đơn giản này. Hầu hết con người đều thờ ơ với những nhu cầu và khao khát của người khác - thất bại trong việc nhận thức được rằng những khát khao này là những bậc thang dẫn chính họ đến đỉnh thành công. Và chúng ta đang đặt viên gạch xây dựng quan trọng đầu tiên trên một nền móng cụ thể, vững chắc mà chúng ta tạo ra để tìm kiếm thành công trong thế giới thực này. Bây giờ, hãy mở rộng thêm để đi đến một kết luận hợp lý. Nếu kiếm lời là một phần thưởng cho sự thỏa mãn khao khát của người khác, vậy thì bạn càng làm thỏa mãn những khao khát này, bạn càng kiếm lời được nhiều hơn. Mức độ mở rộng trong việc kiếm lời của bạn phụ thuộc vào khả năng làm hài lòng nhu cầu và khao khát của người khác. Bạn càng nỗ lực làm thỏa mãn những khao khát này, món lời bạn kiếm được càng lớn hơn. Tiêu chuẩn đo lường này được áp dụng trong chính cuộc sống của bạn - bất kể bản chất của việc kiếm lời mà bạn tìm kiếm là gì - dù sao bạn cũng phải nhận thức được tiêu chuẩn này. Bạn liên tục rơi vào tình thế phải làm hài lòng người khác để có được thứ bạn muốn - cho dù bạn đang bán hay mua, là chủ lao động hay người lao động, chủ nợ hay con nợ, cha mẹ hay con cái, tình nhân hay bạn bè. F.Leroy Hill, một nhà sản xuất thành đạt đã tổng kết về lợi nhuận tiền tệ trong câu nói sau: “Lợi nhuận là thước đo cho dịch vụ mà bạn làm ra.” Điều này có nghĩa là bảng cân đối kế toán của bạn chính là một dấu hiệu cho việc bạn phục vụ người khác ra sao - theo tiêu chuẩn của họ, giá trị của họ, khao khát của họ. Đừng bao giờ quên rằng hạnh phúc mang tính tương đối. Suy nghĩ của bạn về những gì tốt cho người khác có thể sẽ bị xem nhẹ trong mắt họ. Bạn cũng cần hiểu rằng tôi không nói là bạn nên thận trọng với người khác hoặc rằng việc khiến người khác vui vẻ là việc mang tính đạo đức. Đó chỉ đơn giản là một sự thật rất đời thường rằng nếu bạn không làm người khác thỏa mãn, họ sẽ không giao dịch, trao đổi gì với bạn cả - trên bất cứ cơ sở nào. Bạn không cần phải làm thỏa mãn những nhu cầu của người khác. Một lần nữa, bạn cũng chẳng cần phải thành công. Cũng như vậy, bạn không cần phải ăn - dĩ nhiên là trừ khi bạn muốn sống. Chương 5 BẠN PHẢI LÀM HÀI LÒNG NHỮNG AI? C húng ta bắt đầu cuộc truy lùng sự thành công bằng cách thừa nhận những sự thật đời thường về thế giới thực mà chúng ta đang sống. Chúng ta thấy rằng mỗi người đều đang truy tìm hạnh phúc (cảm giác thỏa mãn về mặt tinh thần), rằng tập giá trị mang lại hạnh phúc của mỗi người là khác nhau; và rằng nguồn tài nguyên hữu hình của mỗi người đều là hữu hạn. Bởi tài nguyên là hữu hạn nên con người phải đặt giá trị cho các mục tiêu và chọn lựa giữa chúng. Sau đó, anh ta kiếm lời bằng cách từ bỏ thứ này để lấy thứ kia có giá trị cao hơn. Bởi vậy, anh ta sẽ chỉ dấn thân vào những cuộc trao đổi khi tin rằng anh ta sẽ kiếm được lời, mỗi cuộc trao đổi đều chứa đựng hai món lời khác nhau. Bạn đạt được lợi nhuận qua lại bằng cách cung cấp lợi nhuận cho người khác - thông qua việc làm thỏa mãn nhu cầu và khát khao của họ. Bạn càng nỗ lực làm hài lòng những khao khát của người khác, món lời bạn kiếm được càng nhiều. Trước khi chúng ta có thể cấu thành quy luật cụ thể cho thành công, chúng ta phải tiếp tục quan sát thế giới quanh mình, thừa nhận bản chất của cuộc sống. Bất cứ “bí mật của thành công” nào cũng đều phải dựa trên sự hiểu biết về cách vận hành của thế giới thực này. Giờ thì hãy tập trung một chút để xem những cuộc trao đổi đa dạng của con người đã làm phong phú thêm cái chúng ta gọi là “thương trường”, hoặc đơn giản hơn, là “thị trường”, như thế nào. Khi chúng ta bàn về hành động của người khác, hãy nhớ rằng chúng ta vẫn đang nói về hành động của cá nhân - của mỗi con người với cuộc đời riêng và sự tương đối về quan niệm hạnh phúc của chính anh ta. Chúng ta rất dễ bị rơi vào cái bẫy khi nói về “xã hội” như thể nó là một sinh vật vĩ đại nào đó có tư duy riêng, giá trị riêng, và bản năng tìm kiếm hạnh phúc riêng. Nhưng thực tế xã hội lại chẳng có bất cứ thứ gì kể trên cả. Xã hội không có tư duy, không có trái tim, không có động lực kiếm lời. Xã hội đơn giản là một nhóm người. Và mỗi con người trong đó đều có tư duy riêng, giá trị riêng, mỗi con người trong xã hội sẽ rất khác nhau với vô vàn khía cạnh (hạnh phúc mang tính tương đối). “Xã hội” là từ để mô tả sự hội tụ của một nhóm người khác nhau nhưng có chung một đặc điểm nào đó (thường là những người cùng chung sống trong một vùng địa lý). Trên thế giới này, chẳng có gì tuyệt vời hơn con người. Chỉ con người mới có thể suy nghĩ và hành động. Các hội nhóm chỉ là tập hợp một số lượng người nhất định, những người thực hiện trao đổi với người khác. Bởi vậy, chúng ta đừng bao giờ cảm thấy bối rối khi nghĩ về khái niệm hành động nhóm nếu thứ mà chúng ta đang thực sự nghĩ đến là hành động của từng cá nhân trong nhóm đó. Mục đích của tất cả Khi chúng ta nhìn nhận trên khía cạnh tinh thần về sự hội tụ khổng lồ của một nhóm người trên thương trường - bán, mua, sản xuất… - chúng ta dường nhưng chẳng nhìn thấy gì ngoài sự hỗn mang. Chúng ta tự hỏi liệu có mục đích nào cho việc này không? Chúng ta khiến việc đó có nghĩa bằng cách nào? Thật dễ dàng để hiểu được sự thật là một người luôn tìm kiếm hạnh phúc cho chính bản thân anh ta. Và anh ta làm việc, trao đổi theo cách mang lại cho anh ta những thứ mà anh ta cảm thấy hạnh phúc. Thực tế là tất cả mọi người trên thương trường đều đang làm như vậy - đơn giản là theo đuổi hạnh phúc của chính họ. Nhưng con người dấn thân vào thương trường trong hai vai trò khác nhau - với tư cách là người tiêu dùng và với tư cách là người sản xuất. Sự tiêu dùng là hành vi sử dụng một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó mang đến hạnh phúc trực tiếp cho bạn. Bạn tiêu dùng một sản phẩm bằng cách sử dụng nó. Bạn dần tiêu dùng hết sản phẩm đó. Bạn là người tiêu dùng thức ăn, ô tô, âm nhạc, thú vui, thời gian rảnh rỗi, tất cả những thứ mang đến cho bạn niềm hạnh phúc. Sản xuất là hiệu suất của dịch vụ - thứ giúp món hàng hóa nào đó có thể có lợi ích nào đó để tiêu thụ. Bạn có thể thực hiện dịch vụ này cho mình hoặc cho người khác. Bạn là nhà sản xuất khi bạn làm việc cho một công ty, khi bạn bán sản phẩm, khi bạn làm một cái sandwich, khi bạn cắt cỏ cho vườn nhà người khác, hay khi bạn sửa chữa một vật dụng. Tất cả những hành động này được thiết kế để cung cấp thứ gì đó cho nhu cầu tiêu dùng của ai đó. Nói ngắn gọn, sản xuất là hành vi tạo nên thứ gì đó, tiêu dùng là hành vi sử dụng và thấy vui thích vì nó. Tuy nhiên, có một vài sản phẩm được tạo ra không nhằm mục đích tiêu dùng. Chúng là những sản phẩm cơ bản - những món hàng hóa hoặc dịch vụ có khả năng sản xuất ra những thứ khác (ví dụ, công cụ lao động là một dạng sản phẩm cơ bản). Sản phẩm tiêu dùng là những món đồ chúng ta sử dụng cho chính lợi ích của chúng ta (như thức ăn, thú vui, quần áo…). Nhưng dù vậy, sản phẩm cơ bản cũng chỉ được tạo ra để khiến việc sản xuất những sản phẩm tiêu dùng trở nên dễ dàng hơn. Bởi hạnh phúc là một mục tiêu, nên lý do duy nhất mà bất cứ ai từng sản xuất bất cứ thứ gì đó là để tạo nên thứ có thể tiêu thụ được. Mục đích ở đây luôn là sự tiêu thụ, không phải sự sản xuất. Bạn không bao giờ sản xuất đơn thuần chỉ bởi lợi ích của sản xuất; bạn sản xuất để có được những lợi ích về mặt tiêu dùng. Nếu bạn thích tạo ra thứ gì đó (mà không sử dụng nó), bạn cũng nên thừa nhận rằng bạn đang sản xuất để mang lại cho bản thân niềm vui sướng - một dạng thức của sự tiêu dùng. Nếu chúng ta sống trên Thiên đường, chúng ta sẽ chẳng cần sản xuất cái gì hết. Tất cả những gì chúng ta làm là tiêu thụ bất cứ thứ gì ta muốn. Nhưng bởi chúng ta đang sống trong thế giới thực, chúng ta được yêu cầu phải thực hiện hành vi sản xuất để có được cái gì đó mà tiêu dùng. Mỗi người chúng ta đều là một người tiêu dùng. Thực tế mà nói, tất cả chúng ta cũng đồng thời là những nhà sản xuất. Nhưng những quyết định cơ bản của chúng ta đều được tạo ra với tư cách là người tiêu dùng - thì chúng ta cần thứ gì để được hạnh phúc? Với tư cách là người tiêu dùng, chúng ta trao tài nguyên của mình cho nhà sản xuất để đổi lấy sản phẩm. Nên nhà sản xuất cũng dành thời gian để cố gắng cung cấp những mặt hàng mà người tiêu dùng cần. Và đó là những gì đang xảy ra trong vật thể phức tạp to lớn mà chúng ta gọi là thương trường. Mỗi người đang hành động với vai trò là một nhà sản xuất để cung ứng giá trị, món hàng nào đó cho người tiêu dùng trong các cuộc trao đổi với mức giá mà họ sẵn lòng chi trả. Thậm chí ngay cả những quá trình sản xuất có liên quan lâu dài cũng chỉ là những phương thức mà các nhà sản xuất khám phá ra để cung ứng những giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng - để tạo nên những lợi ích lớn hơn. Chúng ta thậm chí có thể hiểu được điều này rõ ràng hơn nếu chúng ta thực hiện một hành trình nho nhỏ… Đảo hoang nơi sa mạc Giả sử bạn bị mắc kẹt ở một đảo hoang nơi sa mạc. Khi quanh bạn không còn ai để có thể thực hiện hành vi trao đổi, chắc chắn bạn phải tự xoay sở với cuộc sống tự cung tự cấp. Ví dụ, bạn biết rằng bạn sẽ là người duy nhất có thể tiêu dùng những gì bạn sản xuất ra đầu tiên. Và bạn cũng biết rằng tài nguyên của mình là hữu hạn. Chỉ duy nhất bạn là người có thể sử dụng nguồn thời gian, năng lượng, và vốn hiểu biết hữu hạn của mình - vậy nên bạn phải lựa chọn. Bạn thích đi bơi, nhưng bạn biết mình phải dành thời gian để sắp xếp nơi ở cho bản thân cũng như thức ăn để phục vụ những nhu cầu cấp thiết nhất. Bởi vậy, một cách có ý thức hoặc vô thức, bạn tự động thiết lập một tỷ lệ giá trị cho chính mình. Những thứ quan trọng nhất đứng đầu và tầm quan trọng giảm dần theo danh sách từ trên xuống. Cuối cùng, bạn có thể vẫn đi bơi, nhưng chỉ sau khi bạn đã chắc chắn rằng việc làm này sẽ không phải trả giá bằng đồ ăn và nơi trú ẩn. Bạn thiết lập lịch trình cho chính mình - bao gồm những hoạt động ngày thường và kế hoạch cho những ngày tiếp theo. Chúng ta gọi lịch trình này là động cơ kiếm lời của bạn - phương cách mà bạn chủ đích sử dụng để có được sự thỏa mãn cho chính mình. Và bạn cũng biết rằng nếu có hành động nào mới xảy đến, bạn cần thêm nó vào lịch trình bằng cách xóa đi một hành động khác (ngay cả khi hành động khác đó là thời gian rảnh rỗi). Nên bất cứ hành động gì mới mẻ cũng phải là hành động có giá trị lớn hơn hành động mà bạn đã làm; chỉ bạn mới là người duy nhất có thể thay đổi lịch trình của bản thân để đạt được thứ gì đó có giá trị lớn hơn. Đây một lần nữa là khái niệm của sự kiếm lời trong lao động. Bạn đang tiếp tục chọn lựa - tạo nên những phán xét về giá trị - lựa chọn giữa những khả năng khả dụng đối với bản thân. Và, tất nhiên, mục tiêu ở đây là luôn khiến cuộc sống của bạn được hạnh phúc nhất có thể - để thỏa mãn những giá trị của chính bạn. Bây giờ hãy thử tưởng tượng rằng trên đảo, ngoài bạn ra còn có một người nữa sống cùng. Mỗi người đều có phần lãnh thổ riêng và mỗi người đang tự sản xuất những gì mà mình cần tiêu thụ. Nhưng chẳng bao lâu sau, bạn phát hiện ra rằng bạn giỏi sản xuất vài món hàng này, còn người kia thì giỏi sản xuất vài món hàng kia. Hai bạn có tập giá trị khác nhau, và các bạn có thể trao đổi qua lại với nhau để cải thiện tình thế của cả hai. Bạn có thể nói rằng: “Tôi sẽ cho anh cái này để đổi lấy cái kia.” Và những gì bạn đang đề nghị cho họ là mức giá mà bạn sẵn lòng trả để có được thứ mà bạn muốn. Bởi vậy, bạn trao đổi một vài món thặng dư của mình. Nhưng bạn vẫn có thể lựa chọn trong mỗi cuộc trao đổi. Bạn sẽ không tự động từ bỏ những sản phẩm mình làm ra chỉ vì người kia muốn mua. Bạn sẽ đánh giá thứ anh ta đề nghị trao cho bạn với thứ mà bạn phải từ bỏ để có được thứ anh ta trao. Vậy cho nên trong quá trình đó, mỗi người sẽ quyết định dành thời gian để sản xuất những món hàng mà người kia định giá cao. Bạn sẽ không tốn thời gian để sản xuất những món hàng mà người kia không mấy coi trọng để trao đổi - bởi những gì bạn thu về sẽ chẳng xứng đáng so với nỗ lực bạn đã bỏ ra, bất kể bạn đã tốn bao nhiêu thời gian và tâm sức để sản xuất món hàng đó. Và trong tình huống độc lập này, chúng ta có thể thấy một điểm quan trọng: Việc bạn tốn bao nhiêu thời gian để làm việc gì đó không quyết định những thứ bạn sẽ nhận lại được trong cuộc trao đổi. Chính giá trị mà người khác đặt cho món hàng hay dịch vụ đó mới quyết định nó đáng giá đến mức nào trong những cuộc trao đổi. “Chi phí” của bạn không quan trọng với người khác, bởi anh ta chỉ quan tâm về giá trị của món hàng đó đối với bản thân anh ta. Những gì anh ta trả để có được dịch vụ của bạn chỉ dựa trên duy nhất giá trị mà anh ta đặt cho món đồ đó. Vì thế, mỗi người trong hai bạn sẽ dò dẫm sản xuất ra những thứ mà người kia định giá cao nhất. Thông thường, nếu là dành cho bạn tiêu dùng, bạn sẽ sản xuất những thứ mà bạn định giá cao nhất, xét đến cả khía cạnh nỗ lực đã bỏ ra. Cùng lúc đó, hãy quay lại với thế giới văn minh, những nguyên tắc giống hệt như vậy cũng tồn tại trong lao động. Dù vậy, ở chốn văn minh này, thực tế thì mỗi chúng ta chẳng sản xuất gì cho chính nhu cầu tiêu dùng của mình cả. Thay vào đó, mỗi người được chuyên môn hóa theo những chức năng nhất định và bán những món hàng được tạo ra từ nỗ lực của anh ta để đổi về thứ anh ta muốn. Điều này được gọi là “sự chuyên môn hóa lao động” - khi mỗi người được chuyên môn hóa và trở nên có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực mà những người khác đánh giá cao. Kết quả là, mỗi người sẽ có được nhiều hơn so với nếu anh ta sản xuất đơn giản vì chính nhu cầu tiêu dùng của mình. Tuy nhiên, tại thế giới văn minh này, những nguyên tắc “đảo hoang nơi sa mạc” vẫn phát huy tính khả dụng. Đầu tiên, mọi g ạ p y ụ g ọ tài nguyên là hữu hạn. Bạn có vòng đời hữu hạn, số giờ trong một ngày cũng hữu hạn, nỗ lực bạn bỏ ra, phạm vi tri thức của bạn, tất cả đều hữu hạn. Vậy nên bạn liên tục phải lựa chọn - giữa vô số những khả năng có thể khác nhau. Vẫn bằng cách đó, cách mà những lựa chọn của bạn đã giúp quyết định người bạn sống cùng trên đảo hoang với bạn sẽ sản xuất thứ gì, sẽ là lựa chọn sản xuất trực tiếp của bạn, tại thế giới văn minh này. Khi bạn chứng minh những gì bạn sẵn lòng từ bỏ để có thứ mà bạn muốn, bạn thực sự đang định hướng sản xuất theo những kênh chính, hướng đến nhu cầu tiêu dùng của bạn. Những nhà sản xuất sẽ chỉ dành thời gian để làm ra những món hàng mà họ nghĩ là sẽ mang lại mức giá sinh lời trên thương trường. Người tiêu dùng mới là người đưa ra những quyết định cốt yếu trong việc thứ gì sẽ được sản xuất, cuối cùng thì người tiêu dùng mới là người sử dụng những sản phẩm đó và anh ta sẽ chỉ trả tiền cho những thứ mà anh ta muốn. Đừng quên vai trò là một người tiêu dùng của bạn. Bất cứ khi nào bạn trao cho ai đó thứ gì trên thương trường, bạn là một nhà sản xuất. Bạn có thể trao họ một dịch vụ, tình bạn, tình yêu, hay đồ mở nắp hộp. Bạn có thể là nhà sản xuất, nhà bán lẻ, người làm công ăn lương, người bán hàng, hoặc thậm chí bà nội trợ - người giúp công việc của chồng mình trở nên dễ dàng hơn. Trong bất kỳ khả năng nào kể trên, bạn cũng đang đóng vai trò là một nhà sản xuất. Bạn không cần trực tiếp giao dịch những dịch vụ bạn làm ra với người tiêu dùng. Trên thực tế, bạn có thể đóng vai trò trung gian, giúp đỡ họ trong việc tạo ra những món hàng khiến người khác bỏ công làm ra một sản phẩm nào đó mà người tiêu dùng kia sẽ mua. Phương pháp sản xuất gián tiếp này không gây ra bất cứ sự thay đổi nào. Bất kể chuỗi sản xuất dài bao lâu, sẽ luôn có một người tiêu dùng cuối cùng là mục tiêu của toàn bộ quá trình sản xuất. Anh ta là người được đề nghị sẽ trả tiền cho toàn bộ sự sản xuất này. Bởi đó là sự chấp thuận của anh ta. Cho nên mọi thứ bạn làm với tư cách là nhà sản xuất đều nhằm mục đích làm vui lòng người tiêu dùng. Nếu anh ta không mua, bạn sẽ chẳng nhận được gì sau tất cả nỗ lực và thời gian mà bạn bỏ ra. Điều quan trọng không phải là bạn bỏ ra bao nhiêu thời gian, năng lượng và tài trí vào dịch vụ của mình, quan trọng là giá trị mà người tiêu dùng đặt lên nó. Anh ta sẽ chỉ trả nó bằng số tiền trong phạm vi mà anh ta định giá nó. Người tiêu dùng (người sẽ sử dụng những gì bạn bán) là người mà bạn phải khiến họ hài lòng. Biểu thị sự khao khát của người tiêu dùng Nếu sự thành công của bạn phụ thuộc vào việc thỏa mãn những khao khát của người tiêu dùng, thì bạn hiểu được những khát khao này là việc hết sức quan trọng. Con người luôn muốn có thật nhiều - nhưng vì họ đang sống trong thế giới thực, không phải trong xã hội không tưởng, họ sẽ không thể có được mọi thứ mà họ muốn với nguồn tài nguyên giới hạn của họ. Người tiêu dùng sẽ lựa chọn và bạn phải hiểu cách anh ta bày tỏ những lựa chọn của mình. Anh ta phải chọn giữa chơi golf và cắt cỏ, giữa một cái du thuyền mới và ba bữa cơm một ngày, giữa một cái ô tô mới và có thêm thời gian rảnh rỗi. Anh ta liên tục phải lựa chọn. Nhưng anh ta bộc lộ quyết định của mình bằng cách nào? Ví dụ, bạn có thể hỏi một người rằng liệu anh ta có thích một cái du thuyền mới, và anh ta sẽ nói rằng: “Tất nhiên rồi!” Nhưng điều đó có nghĩa là anh ta là một khách hàng tiềm năng trong việc mua bán một du thuyền mới hay không? Không hẳn là như vậy. Bởi anh ta có thể có nhiều đòi hỏi cho những nhu cầu cấp thiết khác bị giới hạn bởi nguồn tài nguyên hữu hạn của anh ta. Anh ta có thể kiếm đủ tiền trong một năm để mua được chiếc du thuyền nhưng anh ta không sẵn lòng từ bỏ việc ăn uống và lái xe hoặc những nhu cầu khác chỉ để mua được một cái du thuyền. Giờ thì một nhân tố khác đã xuất hiện, nhân tố là nguyên nhân cho tình trạng hỗn loạn: nhiệt độ của khao khát. Anh ta muốn có chiếc du thuyền, nhưng anh ta muốn đến mức nào ? Và bạn có thể so sánh khao khát sở hữu chiếc du thuyền của anh ta với những mong muốn khác của chính anh ta không? Bạn đo lường nhiệt độ của khao khát bằng cách nào? Con người biểu thị nhiệt độ của lòng khao khát đối với một món đồ trong mức giá mà anh ta sẵn lòng trả. Giờ thì, chúng ta đã có thể chuyển những khao khát mơ hồ thành những nhân tố hữu hình có thể nhìn thấy, xem xét và hành động theo. Ví dụ, giả sử một người tiêu dùng quyết định rằng anh ta cần một cái áo choàng mới. Do những nhu cầu cấp thiết khác, anh ta quyết định chỉ có thể tiêu 30 đô la. Nếu cái áo có giá 35 đô la, anh ta sẽ không mua. Đồ ăn thức uống đầy đủ là chuyện quan trọng hơn là chi thêm 5 đô la cho cái áo mới - và anh ta biểu thị điều này thông qua mức giá mà anh ta sẵn lòng trả. Một nguyên tắc “đảo hoang nơi sa mạc” phải được công nhận, đó là: bất cứ thứ gì mà người tiêu dùng thêm vào lịch trình của anh ta phải được đánh đổi bằng sự từ bỏ một thứ khác. Nên nếu bạn nhìn người khác và nói: “Chúa ơi, anh này thực sự nên sở hữu một cái áo khoác,” thì hãy nhớ rằng cách duy nhất mà anh ta có thể có được chiếc áo đó là từ bỏ một thứ mà anh ta đang sở hữu lúc này và được anh ta cho là có giá hơn việc sở hữu cái áo khoác. Ví dụ, giả sử bạn đã thông qua một điều luật rằng mọi người đều phải sở hữu một cái áo khoác, thì đơn giản là bạn sẽ ép buộc anh ta phải từ bỏ thứ mà anh ta cho là có giá hơn cái áo. Bạn không cải thiện tình huống của anh ta. Trong mắt anh ta, bạn đã hạ thấp tiêu chuẩn sống của anh ta. Nguyên tắc này cũng được áp dụng trong các mối quan hệ cá nhân. Nếu bạn muốn làm ai đó hạnh phúc, bạn không thể áp đặt những giá trị của chính bạn lên họ. Đầu tiên, bạn cần biết được điều gì sẽ khiến họ thấy hạnh phúc nhất. Và, một lần nữa mỗi người biểu thị nhiệt độ của sự khao khát đối với một thứ gì đó trong mức giá mà anh ta sẵn lòng trả với thời gian, năng lượng, và sự cống hiến của mình. Bởi vậy, bạn sẽ biết điều gì khiến một người thấy hạnh phúc nhất khi anh ta cho bạn thấy anh ta sẵn lòng từ bỏ bao nhiêu tài nguyên để có được thứ đó. Cuối cuốn sách này, chúng ta sẽ xem xét các phương pháp khám phá mức giá mà con người sẽ trả để có được thứ mà họ muốn. Tuy vậy, lúc này, hãy thừa nhận rằng mỗi người đều sẵn sàng sử dụng tài nguyên của bản thân theo những cách sẽ mang lại cho anh ta niềm hạnh phúc tối đa nhất có thể. Ví dụ, đó có thể là nhiều thời gian rảnh rỗi hơn và ít mua sắm hơn so với người khác - nhưng đó là những gì mà anh ta muốn làm. Có thể anh ta đã không suy nghĩ về các giá trị và kế hoạch của mình một cách thấu đáo, nhưng anh ta thích sống cuộc đời như vậy, theo cách của anh ta. Bởi vậy cho nên, khi bạn tiếp cận bất cứ ai, hãy chắc chắn rằng bạn nhận thức rõ được rằng anh ta sẽ làm những gì anh ta muốn. Đừng chế nhạo những lựa chọn của anh ta, hãy tìm hiểu g ạ g ự ọ y chúng để thấu hiểu tốt hơn những gì mà anh ta đang cố gắng thực hiện. Nếu bạn có đam mê kinh doanh, bạn sẽ phải mang đến cho người khác thứ gì đó mà anh ta muốn có được hơn là thứ anh ta đang có. Đó là tài nguyên của anh ta , thứ mà bạn đang tìm kiếm. Anh ta sẽ làm chủ công dụng của chúng. Bạn sẽ phải thấu hiểu cặn kẽ những khao khát của anh ta, hoặc là chả có trao đổi gì sất. Người tiêu dùng là mục tiêu của toàn bộ quá trình. Và anh ta chọn những gì có ý nghĩa với mình, chứ không phải với bạn. Bạn sẽ thành công chỉ khi bạn tìm ra cách khiến anh ta hài lòng. Chương 6 BẠN ĐANG BÁN CÁI GÌ? T rong những cuộc trò chuyện hằng ngày, chúng ta thường nhắc đến những cụm từ như “giá của một cuốn sách” hoặc nói rằng có người “đang bán xe hơi.” Đó là cách thuận tiện để nhắc đến những việc đang xảy ra; nhưng để thành công, điều quan trọng là bạn phải hiểu được chính xác thứ gì đang được bán và được mua. Tất cả những cuộc trao đổi mà chúng ta từng thực hiện được gọi là dịch vụ con người. Quả vậy - khi người ta nhắc đến cụm từ “giá thép”, cái mà họ đang thực sự nhắc đến là mức giá tổng cộng của vô số các dịch vụ con người khác nhau được thực hiện trong quá trình sản xuất thép. Dừng lại và ngẫm một chút về điều này: bạn đã từng trao tiền cho một đoạn thép bao giờ chưa? Cho một tòa nhà? Hoặc một lô đất? Tất nhiên là không. Mọi sự chi trả bạn từng thực hiện, đều là chi trả cho con người. Khi bạn mua một món hàng trong cửa hàng, thì bạn đang trả tiền cho cái gì? Hiển nhiên rằng, bạn trả tiền cho thứ hạnh phúc mà bạn đang tìm kiếm; nhưng mức giá mà bạn trả là con số tổng cộng của toàn bộ các dịch vụ con người được sử dụng trong quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm đó. Ví dụ, một nhà bán lẻ nhận một phần giá chiết khấu như phần thưởng vì đã bán được hàng cho bạn. Nếu không nhờ dịch vụ của anh ta, hàng hóa sẽ chẳng bao giờ đến được tay khách. Anh ta đã rất nỗ lực trong việc giữ cho nguồn cung luôn có sẵn tại địa phương - nơi bạn có thể đến, xem hàng, và quyết định mua nó. Anh ta cũng trả một phần trong số tiền mà anh ta nhận được cho các nhân công của mình - bởi anh ta nhận thấy rằng bản thân sẽ kiếm lời nhiều hơn nếu chi trả cho sức lao động của nhân công, so với làm việc mà thiếu họ. Cùng lúc đó, anh ta phụ thuộc vào người bán buôn để nắm được lượng hàng tồn trong kho của sản phẩm đó và những sản phẩm khác. Bởi vậy, người bán lẻ cũng phải trả một phần trong mức giá của món hàng cho người bán buôn để người bán buôn cung cấp cho anh ta dịch vụ đó. Nếu anh ta nghĩ rằng anh ta có thể làm tốt mà không cần đến người bán buôn, anh ta sẽ thể hiện rằng mình có thể đảm nhận được vai trò đó và giữ lại phần tiền - đáng ra phải trả cho nhà buôn - cho riêng mình. Nhà sản xuất cũng nhận được một phần của mức giá. Tất nhiên, anh ta nhanh chóng chuyển một phần trong số tiền mà anh ta nhận được cho nhiều người khác, những người cung cấp các dịch vụ hỗ trợ việc sản xuất ra sản phẩm. Anh ta cũng trả một phần cho nhà cung cấp - những nguồn cung phụ tùng và vật liệu. Nhưng những nhà cung cấp đó cũng chỉ đơn thuần là phân phối lại phần lớn cổ phiếu của họ, y như những gì mà nhà sản xuất làm. Cuối cùng, bạn tập trung vào phần giá của “vật liệu” - những thứ kim loại hoặc những vật liệu tự nhiên khác được dùng để tạo nên sản phẩm. Nhưng điều này có nghĩa là phần giá này (một phần trong giá sản phẩm) sẽ rơi vào tay miếng sắt? Tất nhiên là không. Một phần giá này sẽ rơi vào tay con người - người đã đào miếng sắt đó lên từ lòng đất, luyện nó, và trao nó cho nhà sản xuất. Và cũng có thể rơi vào tay cả cái người đủ thông minh để nhận ra rằng dành nỗ lực để khai phá tài nguyên từ lòng đất là việc làm khôn ngoan, có ích. g ệ g Thậm chí, “cho thuê” cũng là một mức giá trả cho một con người đã trao cho chúng ta đặc quyền sử dụng đất đai của anh ta. Còn lợi nhuận về mặt tiền tệ thì sao? Chúng có khác biệt gì không? Không. Kiếm lời đối với một nhà đầu tư có nghĩa là sự chi trả cho anh ta bởi đã sẵn lòng từ bỏ hoa lợi của mình và cho phép người khác sử dụng tiền bạc của mình. Nó cũng có nghĩa là sự chi trả cho rủi ro mà anh ta có thể gặp phải (tiền anh ra bỏ ra có thể không thu lại được). Điều này có nghĩa là nhà đầu tư cũng góp vai trò như một kiểu người cầm cân nảy mực, đánh giá trước được sự đóng góp và công trạng của doanh nghiệp. Anh ta sẽ không cho phép tiền bạc của mình bị đem ra sử dụng trừ khi anh ta biết rằng doanh nghiệp sẽ thành công. Bởi vậy, sự chi trả cho anh ta bao gồm cả sự chi trả cho sự đánh giá của anh ta. Cũng như vậy, ở đây có một vị doanh nhân. Anh ta là người khởi xướng một doanh nghiệp, đồng thời cũng là người thường xuyên quản lý nó. Anh ta nhận được một phần trong giá bán. Anh ta được trả tiền bởi đã cung cấp dịch vụ - thứ dịch vụ được tạo nên bằng cách kết hợp tất cả những dịch vụ con người lại với nhau theo cách độc nhất, nhằm mục đích cuối cùng là trao đến tay bạn một dịch vụ hoàn chỉnh, đặc trưng, riêng biệt. Vị doanh nhân này về cơ bản là một chiếc máy tính. Anh ta xứng đáng nhận được phần thưởng bởi khả năng tính toán được bạn sẽ cần gì, bạn cần khi nào, và bạn sẵn lòng trả tiền để có được món hàng đó đến mức nào. Nếu anh ta thành công, đó là bởi anh ta đã tạo ra một món hàng có sẵn - chính là món hàng mà bạn cần - thay vì trao cho bạn thứ bạn không cần. Mỗi lần bạn viết chi phiếu - hoặc trả tiền mặt - để mua bất cứ thứ gì , số tiền bạn vừa trả cuối cùng sẽ được chia nhỏ cho nhiều cá nhân. Tất cả những gì mà chúng ta từng đổi chác đều là những dịch vụ con người và những sản phẩm được tạo ra bằng dịch vụ con người. Điều này có nghĩa rằng tất cả mọi người trên thương trường đều đứng ở cùng vị trí - dù anh ta là người làm công ăn lương, doanh nhân, nhà đầu tư, chủ đất, người bán hàng, hay nội trợ. Mỗi người đều đổ thời gian, công sức, và tài trí của mình để tạo nên thứ gì đó có thể tiêu dùng. Phần thưởng mà anh ta nhận được sẽ được xác định bằng tầm quan trọng của dịch vụ, sản phẩm mà anh ta cung cấp cho người tiêu dùng (những thứ mà người đó mong muốn). Người tiêu dùng đóng vai trò là vị thẩm phán cuối cùng. Lấy người tiêu dùng làm cái đích, mọi người sẽ đánh giá khả năng của bạn - khả năng giúp họ mang đến cho người tiêu dùng thứ gì đó có thể sinh lợi. Bất kể bạn làm nghề gì - ngôi sao điện ảnh, doanh nhân phố Wall, công nhân xí nghiệp, kế toán, nhân viên đánh máy - bạn sẽ được thưởng chỉ khi bạn cung cấp cho người tiêu dùng thứ mà họ cần và sẵn lòng trả tiền để có được. Vậy nên, mức giá cho sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ phụ thuộc vào một nhân tố - giá trị mà người khác gán cho nó. Chẳng có cách nào để tránh được điều này cả. Mọi món tiền bạn trả cuối cùng đều vào túi của một con người, cũng như mọi món tiền mà bạn nhận được cũng đều đến từ một con người nào đó. Và người đó, bất kể anh ta là ai, cũng đang tìm kiếm hạnh phúc - hạnh phúc của anh ta - và chỉ để mắt đến bạn khi bạn có thể giúp anh ta đạt được thứ hạnh phúc mà anh ta muốn. Nếu bạn cho rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn đáng giá hơn những gì người khác sẵn lòng chi trả để có được, thì họ sẽ tìm ra cách để xoay xở mà không cần đến bạn. Bạn không phải là người không thể thiếu đối với cả quá trình. Bạn sẽ chỉ thực sự là mắt xích cần thiết trong cả chuỗi sản xuất nếu mức giá bạn đòi hỏi hài hòa với động cơ lợi nhuận của tất cả những người khác có liên quan. Chẳng ai phải mua cái gì cả. Một người sẽ chỉ mua nếu anh ta cho rằng thứ anh ta sẽ nhận được có giá trị lớn hơn thứ anh ta bỏ ra. Con người luôn không ngừng đánh giá mọi khả năng khả dụng cho bản thân. Anh ta không cần phải chấp nhận bất cứ quan điểm nào của bất cứ ai. Anh ta liên tục chọn - chọn làm thế nào để tận dụng tối đa nguồn tài nguyên hữu hạn của mình. Lựa chọn tức là gán giá trị tương đối cho mọi thứ mà anh ta thấy - cho mục tiêu, cho dịch vụ và cho con người. Anh ta sẽ liên kết với những người có khả năng thúc đẩy niềm hạnh phúc của anh ta. Anh ta sẽ mua hàng từ những người trao cho anh ta cơ hội làm gia tăng niềm hạnh phúc của mình. Và anh ta sẽ không ngừng đánh giá những lựa chọn trong cả chuỗi hành động này. Thật dễ để nhìn thấy sự thật đơn giản rằng tất cả những người mà bạn dính dáng đến đều đang đánh giá bạn. Họ đang đánh giá khả năng của bạn - khả năng giúp họ đạt được thứ mà họ muốn. Hãy nghĩ về chính bạn - về bạn bè của bạn, gia đình của bạn, ông chủ của bạn, mối quan hệ kinh doanh của bạn, khách hàng của bạn. Bên trong mỗi người bọn họ đều là cả một thế giới. Mỗi người họ đều sống cho chính mình - không phải cho bạn hay cho xã hội hay cho bất cứ thứ gì, ngoại trừ cho hạnh phúc của chính họ mà thôi. Bạn là một phần trong những cuộc đời này chỉ bởi vì bạn có cách mang đến cho người khác thứ hạnh phúc mà họ cần. Nhưng bất cứ khi nào một người nhận thấy anh ta sẽ kiếm lời được nhiều hơn nếu tìm kiếm hạnh phúc ở một nơi khác, thì anh ta sẽ ra đi. Bạn có cần những người này không? Tất nhiên là có. Hơn 99% những thứ bạn cần và yêu thích trong đời chỉ có thể có được nhờ sự hợp tác với người khác. Bởi vậy, bạn phải làm thỏa mãn động cơ lợi nhuận của họ - theo giá trị mà họ chỉ định cho bạn - nếu bạn muốn đạt được hạnh phúc của chính mình. Sự thành công của bạn phụ thuộc vào giá trị mà người khác gán cho dịch vụ của bạn. Điều này có thể áp dụng với tất cả mọi người. Chẳng ai có thể giàu có, độc lập, hay riêng biệt đến mức không bị lệ thuộc vào thứ quy luật kinh tế này. Có vẻ như chúng ta đang dành quá nhiều thời gian để xem xét điều hiển nhiên này. Thế nhưng lại rất ít người thực sự tin vào những sự thật hiển nhiên mà chúng ta đang nói đến. Họ không ngừng hành động theo cách cố gắng coi khinh những nguyên tắc đó. Họ đang thực hiện thứ sai lầm phổ biến - phớt lờ động cơ lợi nhuận của người khác. Bằng cách cẩn thận ràng buộc bản thân với sự thật về thế giới thực này, giờ đây, chúng ta đã sẵn sàng để giải thích rõ ràng bí mật đặc thù của thành công… Chương 7 BÍ MẬT CỦA THÀNH CÔNG C húng ta đã thấy được bản chất của thị trường - sự trao đổi xảy ra giữa người với người. Chúng ta cũng đã thấy rằng người tiêu dùng là mục tiêu của toàn bộ quá trình. Đó là bởi lý do duy nhất để con người thực hiện sản xuất bất cứ sản phẩm gì là có hàng hóa để tiêu thụ, để sử dụng và được ưa chuộng bởi thứ hạnh phúc mà người sản xuất cung cấp. Bởi vậy, người tiêu dùng mà một mặt hàng cụ thể nào đó nhắm tới chính là người mang đến sự phán xét sau cùng về mức độ đáng giá của nó. Đấy là những giá trị đáng giá đối với người tiêu dùng. Anh ta không thể có được mọi thứ, nên anh ta biểu thị những giá trị tương đối và sở thích của bản thân thông qua mức giá mà anh ta sẵn lòng trả. Bạn có thể không làm việc trực tiếp với người tiêu dùng. Ví dụ, bạn có thể ăn lương từ một chủ lao động, người này bán hàng cho những doanh nhân khác - những người cuối cùng gặp mặt người tiêu dùng. Nhưng nguyên tắc thì vẫn vậy. Những doanh nhân này đang cố gắng làm hài lòng người tiêu dùng với mức giá thấp nhất - để tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho chính họ. Và họ, cũng như tất cả những người khác mà bạn làm việc cùng, đều đang đánh giá bạn. Họ đang cố gắng xác định xem liệu bạn có thực sự đang giúp họ cung ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Và nếu có, thì mức giá mà bạn đòi hỏi họ trả cho dịch vụ của bạn có ngang ngửa với những gì mà người tiêu dùng sẵn lòng chi trả không? Hoặc liệu có cách nào khác có thể vẫn làm ra sản phẩm dịch vụ nhưng ít tốn kém hơn so với những gì bạn đòi hỏi từ họ hay không? Trong mọi trường hợp, sự thành công của bạn phụ thuộc vào giá trị mà người khác gán cho dịch vụ của bạn. Con người chỉ trả cho những gì mà họ muốn - nên bạn sẽ thành công chỉ khi bạn cung cấp cho họ thứ họ muốn. Điều đáng ngạc nhiên là có rất ít người từng phủ nhận điều này. Nhiều người nói rằng họ nhận thức được điều đó. Nhưng nhìn họ mà xem. Có phải hành động của họ có ngụ ý rằng họ từng quan tâm đến nhu cầu, mong muốn của người khác hay không? Trên thực tế, điều bất ngờ là có rất nhiều người cố gắng thực hiện thứ sai lầm phổ biến kia - đó là niềm tin rằng một người sẽ sẵn lòng làm thứ gì đó không mang lại lợi ích cho bản thân anh ta. Những người này cố gắng “lợi dụng” người khác, kiếm chác từ người khác, tước đoạt mọi thứ từ người khác mà chẳng đổi lại bất cứ thứ gì. Thế rồi họ lại ngạc nhiên khi mọi người không còn sẵn lòng hợp tác với họ. Một số người khác lại gợi nhắc hình ảnh “những tay tư bản béo ị” thao túng cổ phiếu, hàng hóa và con người để thỏa mãn mục đích của họ. Đó đều là những ý nghĩ kỳ quặc, bởi chẳng ai lại muốn tiếp tục làm ăn với họ khi mà “những kẻ thao túng” kia là người duy nhất được hưởng lợi. Chẳng ai sẵn sàng làm bất cứ điều gì trừ khi anh ta xét thấy rằng đó là lựa chọn sinh lời nhất của anh ta. Điều này cũng đúng với bạn - và đúng với tất cả mọi người trên thế giới này. Trừ khi bạn chứng minh được với mọi người rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn phục vụ cho sở thích của chính họ, họ sẽ chẳng bao giờ bỏ tài nguyên của họ cho bạn. Nếu tài nguyên của con người trên thế giới này luôn đủ đầy không bao giờ thiếu hụt, người tiêu dùng có thể mua và có được bất cứ thứ gì họ muốn. Vậy thì sẽ chẳng có gì phải băn khoăn về việc làm sao để thành công. Nhưng sự thiếu hụt lại quá rõ ràng - những khao khát luôn vượt quá tầm nguồn tài nguyên. Đây cũng là điều mà nhiều người bỏ qua hoặc cố thử thách. Nhưng đó là sự thật: khao khát luôn vượt quá tầm tài nguyên. Hãy chứng minh điều này: Dành vài phút để lập một danh sách tất cả những thứ mà bạn thích và muốn có được nhưng lại đang không có. Khi bắt đầu danh sách, bạn chắc hẳn cho rằng sẽ mất kha khá thời gian để hoàn thành danh sách. Sau cùng, nếu bạn đang tạo danh sách những thứ mà bạn thích và muốn có, bạn sẽ cố thêm vào đó hàng nghìn thứ ấy chứ. Sự thật là, bạn sẽ nhanh chóng nhận ra rằng bạn chẳng bao giờ đủ thì giờ làm việc suốt cả đời để kiếm đủ nguồn tài nguyên nhằm phục vụ cho việc có được mọi thứ trong danh sách của bạn. Bạn sẽ chẳng bao giờ thỏa mãn được tất cả những khát khao của bản thân. Đó là lý do tại sao bạn phải phân biệt - phải lựa chọn - giữa những khao khát này dựa trên nguồn tài nguyên mà bạn vốn có. Tất cả mọi người đều có cùng tình thế - khao khát luôn vượt quá tầm tài nguyên. Kể cả người giàu nhất thế giới cũng chẳng bao giờ có đủ tài nguyên (thời gian, năng lượng, tri thức, và tài sản) để làm mọi thứ mà anh ta muốn. Nên bất cứ ai cũng đang lựa chọn. Nghĩa là một món hàng sẽ không tự động được bán đi chỉ vì ai đó đã dành thời gian để làm ra nó. Mọi mặt hàng được sản xuất ra phải phù hợp với tỷ lệ giá trị của người tiêu dùng và phải là những mặt hàng cấp thiết nhất trong thang tỷ lệ giá trị của những người đó. Đó là lý do tại sao bạn sẽ chỉ thành công nếu bạn đang cung ứng cho người khác thứ họ muốn trong phạm vi nguồn tài nguyên hữu hạn của họ. Bởi vậy, đây là một nửa bí mật của thành công: Bạn sẽ thành công nếu bạn cung cấp cho con người thứ mà họ muốn. Nhưng đó chỉ là một nửa của bí mật thôi. Nhiều người nhận thức được nửa này mà vẫn gặp thất bại. Nhiều người làm ra sản phẩm mà họ nghĩ rằng người khác sẽ thích chúng, đưa ra nhiều dịch vụ mà họ nghĩ rằng người khác sẽ sẵn lòng chi tiền. Nhưng họ phát hiện ra rằng họ đã sai. Tại sao họ sai? Tại sao họ không thể làm ra thứ mà người khác muốn? Để có được câu trả lời, hãy quay lại với chương hai. Ở chương này, chúng ta nhận thấy rằng việc thừa nhận sự thật là ai ai cũng tìm kiếm hạnh phúc là chưa đủ. Chúng ta còn phải thừa nhận một điều nữa là hạnh phúc mang tính tương đối. Mỗi người có một định nghĩa khác nhau về những gì mang lại cho họ hạnh phúc. Có hàng tỷ người trên thế giới này - và ai cũng sống cuộc đời của riêng mình, chẳng ai giống ai. Mỗi người đều có một xuất thân riêng, một tầm tri thức riêng, khát khao, giá trị, và tiêu chuẩn riêng. Và sai lầm mà phần lớn mọi người đều phạm phải là sử dụng hệ giá trị của bản thân để quyết định nhu cầu và mong muốn của người khác - trong khi trên thực tế, những giá trị đó lại khác rất xa với giá trị của người khác, những người được mong đợi trở thành khách hàng tiềm năng. Điều bạn muốn không quyết định việc người khác có mua hàng của bạn hay không - mà điều họ muốn mới là thứ quyết định. Đáp án đó chỉ có thể đến từ họ, không phải bạn. Người thành công sẽ là người cung ứng cho người khác thứ mà những người đó cần. Nhưng nếu chỉ có thế thì cũng đồng nghĩa với việc bạn đang chơi trò may rủi với thành công hoặc thất bại. Bạn sẽ chỉ đơn thuần đoán mò xem người khác muốn gì rồi hi vọng là mình sẽ ăn may mà cung cấp trúng thứ đó. Nhưng chỉ bằng việc sử dụng những nguyên tắc này, bạn có thể đảm bảo thành công của bản thân. Có một bí mật của thành công - một con đường dẫn cuộc đời bạn thoát khỏi sự may rủi và làm chủ được tương lai của chính mình - có một phương pháp giúp bạn có thể có được những thứ mà bạn muốn trong thế giới này. Tất cả những gì bạn phải làm là tìm ra những gì con người muốn - thay vì đoán già đoán non, thay vì bóc trần họ. Có một quy luật có thể tổng kết những gì cần làm - một công thức hài hòa tuyệt đối với thế giới thực này. Và bí mật của thành công chính là: Tìm ra những gì con người muốn và giúp họ có được nó! Đó là cách bạn tách mình khỏi đám đông những kẻ chỉ biết “cưỡi ngựa xem hoa”. Đó là cách bạn đảm bảo rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ luôn “cháy hàng”. Đó là cách bạn được quyền ra giá cao trên thương trường - bằng cách chắc chắn rằng bạn đang cung cấp những thứ mà con người thực sự muốn có. Bạn làm điều này bằng cách nỗ lực tìm ra những gì mà con người muốn trước khi quyết định những gì mình sẽ sản xuất và bán ra. Bạn tính trước mọi thứ, nhưng bạn cũng hiểu rõ sự khác nhau giữa tính toán hợp lý và đoán mò. Bởi phỏng đoán có nghĩa là bạn chỉ đang đơn thuần áp đặt những mong muốn của mình thành mong muốn của người khác. Nhưng tính toán thì lại khác, tính toán nghĩa là bạn đang thực sự dấn thân vào thương trường và tìm ra những gì mà con người khao khát nhất, và họ sẵn lòng trả giá để có được chúng đến đâu - rồi sau đó mới làm việc để tạo ra và cung cấp những thứ đó. Tự hỏi bản thân: ngay lúc này , bạn hiểu được bao nhiêu về đặc trưng tìm kiếm hạnh phúc, về động cơ lợi nhuận của những người mà bạn đang mong đợi sẽ mua hàng của bạn - những người có thể là ông chủ của bạn hoặc khách hàng của bạn? Bạn đã từng nỗ lực để khám phá những kế hoạch cụ thể của họ, lộ trình tìm kiếm hạnh phúc của họ hay chưa? Nếu không, làm sao bạn biết được sáng mai họ có mua những thứ mà họ vừa mua từ bạn ngày hôm qua? Bạn có sẵn lòng phó mặc mọi thứ cho may rủi? Lịch sử nước Mỹ cũng gọi tên một vài nhân vật “ăn may” đúng lúc gặp thời. Họ vô tình cung cấp cho người tiêu dùng thứ mà họ muốn rồi nhận lại món hời khổng lồ. Nhưng những ví dụ ngẫu nhiên như vậy chỉ là thiểu số, và cơ may để nó xảy ra với bạn là ít hơn 1/10.000.000. Mặt khác, những nhân vật như Henry Ford, Thomas Edison, John D. Rockerfeller, Andrew Carnegie, và những người giàu sụ khác không hề ngẫu nhiên mà tạo ra được khối tài sản kếch xù. Những người này nắm bắt được quy luật của thị trường và chẳng bao giờ cố ý phó mặc tương lai của mình cho may rủi. Họ đã nỗ lực để tìm ra những thứ mà mọi người sẵn lòng trả giá, để dựa vào đó và đưa ra quyết định của mình. Họ không bao giờ đánh lừa bản thân bằng suy nghĩ rằng một người có thể mua thứ mà anh ta không thực sự cần. Họ chẳng bao giờ dám tưởng tượng là họ có thể bán được những sai lầm đó. Không, những nhân vật này kinh doanh bằng cách tìm ra thứ mà người tiêu dùng cần. Thế rồi những người tiêu dùng đã g g g g g tưởng thưởng thật hậu hĩnh cho việc những nhân vật này làm ra sản phẩm mà họ muốn, đúng lúc họ cần, với mức giá mà họ sẵn lòng chi trả. Những người đố kỵ một cách cay đắng với những nhân vật kia chỉ bởi họ không sẵn lòng làm những thứ mà những nhân vật đó đã làm - hoặc thậm chí không biết đến những gì mà những nhân vật đó đã làm. Những kẻ chỉ biết “há miệng chờ sung” kiểu này sẽ mãi mãi chỉ ngồi đó và ước ao. Trong khi, những người nhìn thế giới với bản chất vốn có của nó, thừa nhận rằng khách hàng là Thượng đế, biết nỗ lực để tìm ra những gì mà người tiêu dùng cần - mới là những người tạo nên của cải. Con người sẽ luôn tưởng thưởng cho họ - bởi con người sẽ chẳng muốn sống mà thiếu những sản phẩm, dịch vụ của họ. Nếu bạn chưa từng là một Rockerfeller hay một Carnegie, mức độ thành công của chính bạn sẽ phụ thuộc vào cách bạn sử dụng bí mật của thành công. Và phần còn lại của cuốn sách sẽ được dành trọn để cho bạn thấy cách bạn sử dụng bí mật này, cũng như cách khiến bí mật này hoạt động có hiệu quả với bạn. Chúng ta sẽ cùng phát triển những kỹ thuật có thể được sử dụng để tìm ra những gì con người muốn và mức độ họ sẽ sẵn lòng trả giá cho chúng. Chúng ta sẽ nhìn thấy cách bạn trở thành một người bán hàng - bán những sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống thường nhật, để giúp bạn có được công việc tốt hơn, hoặc chỉ để giúp bạn có được những mối quan hệ tốt hơn với gia đình và bạn bè của bạn - bằng cách sử dụng bí mật này của thành công. Và chúng ta cũng sẽ thấy rằng chẳng có ngoại lệ nào đối với quy luật thành công cả. Quy luật này 100% là hữu dụng. Nếu có bất kỳ ngoại lệ nào xảy ra với bạn, chúng có thể sẽ được đề cập đến trước khi bạn đọc hết cuốn sách. Đây là cuộc đời của bạn , bạn sẽ làm gì với nó? Tương lai của bạn thực sự nằm trong tay bạn. Bạn chẳng thể giao trách nhiệm đó cho ai cả. Bạn thành công hay thất bại, điều đó phụ thuộc vào việc bạn thực hiện bí mật của thành công tốt đến đâu. Để khiến cuộc sống của bạn trở nên tuyệt vời nhất, bạn phải: Tìm ra những gì con người muốn và giúp họ có được nó! PHẦN II Chương 8 BÁN HÀNG DỄ ỢT B án hàng dễ ợt. Có thể trước đây, việc này không hề dễ với bạn. Có thể lắm chứ, tại thời điểm này trong đời bạn, bán hàng là một trò chơi sống còn mà bạn đang không thắng nổi. Có thể, khi bạn nhìn quanh, bạn thấy những người bán hàng khác xuất hiện và sở hữu những phẩm chất thành công - những phẩm chất mà bạn không có và ước ao có được đến tột cùng. Có lẽ bạn hi vọng ngày nào đó bạn sẽ có được khả năng thuyết phục và chiếc lưỡi “vàng” có vẻ như là thứ cần thiết. Nhưng bạn chưa có được chúng. Khi bạn tìm kiếm sự giúp đỡ trong các cuốn sách hoặc các bài diễn thuyết về nghệ thuật bán hàng, hoặc nghe thấy giám đốc kinh doanh của bạn nói rằng bạn có thể làm tốt hơn, hình ảnh tương tự kiểu đó luôn hiện ra. Đó là hình ảnh của một “người bán hàng thành công” - một hình ảnh không phải của bạn. Bạn được bảo rằng… 1 . Bạn phải thật năng nổ. Để thành công, bạn được giả định rằng sẽ trở thành một chiến binh thực thụ - người tận hưởng cuộc chiến cho đi và nhận lại giữa kẻ bán và người mua. Bạn phải chiến đấu để chiếm thế thượng phong trong cuộc ngã giá và áp đặt ý chí của bạn lên người mua. 2 . Bạn phải thật kiên trì. Bạn chỉ không thể chấp nhận câu trả lời “không”. Cố gắng cho đến khi người mua nhượng bộ. Và nếu - vì vài lý do kỳ quặc không thể tha thứ - bạn không dừng việc giao dịch mua bán ở cuộc gọi đầu tiên mà tiếp tục bám theo khách hàng tiềm năng cho đến khi tóm được anh ta. 3 . Bạn phải là một người nhanh mồm nhanh miệng. Luôn có sẵn câu trả lời cho mọi câu hỏi, câu chuyện cho mọi người. Bạn phải mê hoặc mọi người để rồi họ sẽ mua thứ mà họ không thực sự cần. 4 . Bạn phải thao túng mọi người, kiểm soát họ bằng ý chí áp đảo của bạn, xoay vần họ như con tốt trên bàn cờ để thực hiện cho bằng được cuộc mua bán này. 5 . Bạn phải có thần kinh thép. Bạn không được phép sợ hãi và không bao giờ để cảm xúc chen vào công việc. 6 . Bạn không được phép thấy mệt mỏi, không ngừng tiến lên. Mỗi giây mỗi phút phải dành để truy lùng, tìm kiếm cơ hội bán chác mới. 7 . Bạn phải hết sức chuyên tâm. Không bao giờ cho phép gia đình hoặc bất cứ mối quan tâm nào khác chen vào công việc. 8 . Và bạn phải có sự tự tin thái quá vào chính mình. Bạn bước vào mọi cuộc mua bán với tâm thế biết trước rằng kiểu gì bạn cũng bán được hàng. Khi bạn cân nhắc những yêu cầu này, có một số khả năng có thể xảy ra với bạn như: (1) Bạn sẽ không bao giờ thực sự có được tất cả những phẩm chất trên; (2) Ngay cả khi bạn có thể, bạn cũng sẽ không bao giờ cảm thấy thoải mái với vai trò đó; và (3) Bạn có thể phải dành cả cuộc đời còn lại để sống với nỗi khổ tâm không tưởng. Hãy bắt đầu cuốn sách này bằng cách khiến cuộc sống của bạn trở nên dễ dàng hơn. Lấy một chiếc bút (hoặc bút chì) ra, gạch ngang 8 mục nêu trên. Từ nay, bạn không cần phải bận tâm đến những kẻ nói với bạn rằng bạn cần có mấy cái phẩm chất đó để thành công. Bán hàng không phải là như vậy. Nhưng lại có hàng nghìn tác giả, diễn giả, giám đốc kinh doanh lại nói như thể bán hàng là phải như vậy. Bức tranh được vẽ ra đó đủ khiến bất cứ người bán hàng nào cũng phải sợ chết khiếp khi bước ra khỏi giường mỗi sáng. Không có gì phải ngạc nhiên khi bạn không thể sống theo những gì mà bạn mong đợi - điều đó là không thể! Ngay cả khi bạn có thể, bạn cũng chỉ là một người mắc chứng suy nhược và tràn đầy nỗi lo âu. Bất kể bạn đã gặp bao nhiêu người trông có vẻ sở hữu những phẩm chất này, bạn cũng không có lý do gì để cảm thấy mình là người bị bỏ lại cả. Tôi sẽ chỉ cho bạn thấy một cách bán hàng giúp bạn có thể đi đường vòng để tránh được tất cả những phẩm chất mà-ai-cũng-biết nói trên. Bạn sẽ học được một vài nguyên tắc căn bản. Thậm chí chúng ta có thể gọi chúng là những bí mật - bí mật của việc giao dịch giữa người và người. Tại sao chúng lại là bí mật, tôi không biết. Chúng rất hợp lý, rất đơn giản, rất dễ hiểu đến nỗi chúng ta phải ngạc nhiên khi không có hàng trăm cuốn sách viết về chúng. (Khi chúng được đề cập trong một cuốn sách, chúng thường bị chôn lấp giữa vô vàn nội dung khác, mâu thuẫn với lời khuyên.) Nhưng đây là lời khuyên đầu tiên, lời khuyên tốt nhất mà tôi có trong tầm tri thức của mình. Với những nguyên tắc đó, bạn sẽ thấy việc bán hàng thực chất dễ như thế nào. Bởi vậy, hãy thả lỏng và quên hết những gì mà bạn từng học trước đây đi. Bạn ở đây là để bước vào một thế giới mới của nghệ thuật bán hàng. Trong thế giới này, chẳng có bất cứ sự xung đột nào giữa người mua và kẻ bán cả. Chẳng có những cơn đau dạ dày, chẳng có sự hoảng loạn, chẳng có cảm giác phải nỗ lực làm những điều vô vọng. Thế giới mà bạn sẽ bước vào chính là thế giới thực. Và bạn sẽ không bao giờ phải rời khỏi thế giới thực để tìm thấy thành công. Bạn chỉ cần là chính bạn như bây giờ, là bạn có thể trở thành một người bán hàng vĩ đại rồi. Bạn không cần thay đổi bản chất của mình. Bạn không cần phải trở thành một người hướng ngoại - bạn không cần phải thao túng người khác - bạn không cần phải nhanh mồm nhanh miệng - bạn không cần phải tự tin thái quá (mặc dù bạn có thể sẽ có được phẩm chất này). Và bạn cũng không cần phải bỏ bê gia đình mình rồi kết cục là phải kéo nhau đến tòa nộp đơn ly hôn. Trên thực tế, bạn sẽ có thêm nhiều thời gian dành cho những sở thích của bản thân. Cuốn sách này sẽ cho bạn thấy cách để làm được điều đó. Trong đó, bạn sẽ nhận ra người bán hàng thực sự là như thế nào, những gì anh ta phải làm để bán được hàng, và cách anh ta làm những việc đó. Đây không phải là một cuốn sách dày bởi không có quá nhiều thứ phải học, phải hiểu. Bạn chỉ phải học vài quy luật đơn giản để sử dụng thành công các nguyên tắc. Những nguyên tắc này thực sự hiệu quả bởi chúng phù hợp với bản chất vốn có của cuộc sống. Chúng đã giúp rất nhiều người bán hàng gặt hái được thành công. Và chúng cũng không ngừng có hiệu quả với tôi. Trong 10 năm đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã cố tìm kiếm thành công qua những phương pháp truyền thống, điển hình. Tôi đã làm việc hàng giờ dài lê thê mà vẫn kiếm được rất ít tiền. 10 năm sau, tôi đã sử dụng những nguyên tắc trong cuốn sách này. Suốt thời gian đó, tôi đã rút ngắn rất nhiều thì giờ làm việc mà vẫn kiếm được rất nhiều tiền. Việc bán hàng giờ đây trở nên thật dễ dàng với tôi. Tôi thích nó bởi tôi hiểu được nó và làm chủ được nó. Nó không còn là một trò chơi bí ẩn được chơi cùng những khách hàng tiềm năng không cam tâm tình nguyện. Nó tập trung hoàn toàn vào động lực. Không lâu sau lần đầu tôi tìm ra những nguyên tắc này, tôi có một cơ hội tuyệt vời đến mức bất thường để chứng minh những giá trị của chúng. Tôi đã phải đối mặt với một vấn đề cực lớn trong bán hàng - vấn đề có thể sẽ chẳng bao giờ giải quyết được mà thiếu những nguyên tắc này. Đó là một thách thức khác thường. Trên thực tế, thách thức này đã phóng đại những nguyên tắc có liên quan. Nhưng nó sẽ giúp chúng ta có cái nhìn rõ ràng hơn về những vấn đề căn bản trong nghệ thuật bán hàng. Một khi bạn hiểu được nguyên tắc được áp dụng trong trường hợp này, bạn sẽ chẳng bao giờ còn phải e ngại bất cứ vấn đề nào mà bạn có thể phải đối mặt trong bán hàng. Sau đây là câu chuyện đó… Chương 9 BIẾN KHÔNG THỂ THÀNH CÓ THỂ Đ ó là ngày đi làm đầu tiên của tôi với vị trí nhân viên bán quảng cáo. Tôi từng làm việc tại một hãng đại diện cho các nhà xuất bản. Hãng này bán quảng cáo cho một số tạp chí được lưu hành trong nhiều loại hình kinh doanh khác nhau. Ông chủ của tôi khi đó đã yêu cầu tôi đến tham quan một xưởng mạ crôm để bán quảng cáo trong một tạp chí có nội dung về những nhà buôn của chuỗi đại lý ô tô. Với bạn, nơi đó có vẻ là một thế giới thật xa lạ, với tôi cũng vậy, trong ngày hôm đó. Tôi gần như chẳng biết gì về ngành công nghiệp mạ crôm hoặc chuỗi đại lý ô tô - cũng như chẳng biết nhiều về ngành quảng cáo. Tôi được kể rằng khách hàng tiềm năng thường mua một quảng cáo nhỏ chiếm khoảng 1/4 trang giấy trong ấn bản đặc biệt một năm một lần của tạp chí. Ông chủ của tôi hi vọng rằng tôi có thể giúp ông ấy tăng dung lượng quảng cáo lên 1/3 trang giấy trong năm nay. Nhưng làm sao tôi có thể thuyết phục ông ấy làm như vậy? Tôi gọi cho phía nhà xưởng và lên lịch một cuộc hẹn trong chiều hôm đó. Tôi đã dành hai giờ đồng hồ với ông chủ xưởng. Khi ra về, tôi có trong tay một đơn hàng đầy đủ chữ ký. Không phải là 1/4 trang, cũng không phải 1/3 trang, mà là nguyên 3 trang quảng cáo. Tôi đã làm được như vậy bằng cách nào? Bằng cách tự mình nỗ lực bán hàng? Đó luôn là một phần tạo nên thành công, tất nhiên - nhưng đó không hẳn là bí mật của thương vụ này. Bằng cách dành cả buổi sáng để nghiên cứu về ngành công nghiệp mạ crôm? Không - khi bước vào văn phòng của ông chủ xưởng, tôi vẫn chả biết cái gì về công xưởng hay ngành của ông ta. Bằng cách lừa gạt ông ta? Không - tôi không cần phải làm bộ làm tịch, biến mình thành kiểu người không đúng với bản chất của mình. Bằng cách thừa nhận sự thiếu hiểu biết của tôi? Không - mặc dù tôi đã từng thể hiện như vậy để khách hàng có thể đặt câu hỏi với tôi. Nhưng trong suốt hai giờ đó, ông ta không hề hỏi tôi câu nào về quyền hạn hay trách nhiệm của tôi. Bằng cách ăn may, vớ bở? Không. Trên thực tế, cách tiếp cận của tôi đã khiến vấn đề không còn trông chờ vào sự may rủi tình cờ mà hoàn toàn được kiểm soát bởi chính tôi. Vậy, tôi đã làm điều đó như thế nào? Đặt cuốn sách này xuống và thử tưởng tượng bạn đang trong tình huống đó, bạn sẽ làm gì? Sau khi đã tưởng tượng xong, hãy so sánh đáp án của bạn với tôi. Tôi bước vào văn phòng của ông chủ xưởng. Sau khi đã gặp ông ta và vị giám đốc bán hàng, tôi bèn hỏi: “Thưa ông Enfield, vấn đề lớn nhất trong việc bán hàng mà ông đang phải đối mặt hiện nay là gì?” Thế là ông ta đã bắt đầu lên một bài giảng với chủ đề là những vấn đề trong bán hàng của ông ta cho tôi nghe. Ông ta có lẽ phải nói đến hơn 45 phút, cứ ngừng lại nói, ngừng lại nói. Nhiều lần tôi ngắt lời ông ta bằng những câu hỏi, và tay giám đốc bán hàng thường sẽ đưa ra những ý kiến bổ sung cho “bài giảng” của ông chủ xưởng. Vấn đề lớn nhất của ông ta là chiếm được sự phân phối toàn quyền ở một số khu vực nhất định. Các nhà phân phối hiện nay của ông ta có vẻ không thể bao trọn một vài khu vực. Ông ta cũng khá hiểu và quen thuộc với các chuỗi đại lý ô tô, ông ta đã tận dụng họ để phụ trợ cho sự phân phối thường xuyên của mình tại một số vùng trên cả nước. Trong suốt cuộc nói chuyện, một ý tưởng đã được nảy sinh. Tôi không nhớ rõ ý tưởng ban đầu của ba người chúng tôi thực sự như thế nào - chỉ biết rằng đó là đứa con tinh thần của cả ba chúng tôi, một sản phẩm được sinh ra từ sự xem xét chuyên sâu của chúng tôi về các vấn đề phân phối của ông chủ xưởng. Ý tưởng ở đây là cố gắng tận dụng các chuỗi đại lý ô tô như một vũ khí thâm nhập vào các khu vực gây khó khăn. Nếu sản phẩn được bán qua các chuỗi đại lý này, những nhà phân phối thông thường sẽ phản ứng theo kiểu “ghen ăn tức ở” và đẩy mạnh việc kinh doanh của mình hòng chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn - để đánh bật các chuỗi đại lý ra khỏi cuộc chơi. Nếu tình hình không diễn tiến theo hướng đó, ít nhất các chuỗi cửa hàng cũng có thể cung ứng thêm một vài đầu mối phân phối ở những khu vực này. Nên ông chủ xưởng có thể chẳng mất mát gì nhiều - bất kể những nhà phân phối thông thường của ông ta phản ứng ra sao. Một câu hỏi không thể tránh khỏi là liệu tạp chí của chúng tôi có thể lưu hành tốt ở những vùng khó khăn như vậy không. Thú thật là tôi chưa đọc đủ nhiều những báo cáo về doanh số bán tạp chí để mà trả lời được câu này. Thế là từ văn phòng của ông chủ xưởng, tôi dùng điện thoại để gọi cho nhà xuất bản tạp chí, một khoảng cách khá là xa về mặt địa lý. Tôi nói với ông ấy về những khu vực mục tiêu của việc bán hàng và nhận được các số liệu về lưu thông tạp chí cho những khu vực đó từ ông ấy. Mật độ bao phủ trong lưu thông đủ tốt để khiến chúng tôi cố gắng nỗ lực cho kế hoạch vừa đặt ra. Những khách hàng tiềm năng luôn mua 1/4 trang giấy trong tạp chí, mỗi năm một lần. Không rõ những người khác coi mẩu quảng cáo đó là gì, chứ đối với ông chủ xưởng, đó chỉ đơn thuần là một món quà, không hơn không kém, dành cho người bán hàng mà ông ta nhắc đến với cái tên “anh chàng tốt bụng” đã gọi điện cho ông ta trước đây. Do đó, khách hàng như ông chủ xưởng này chẳng bao giờ có lý do gì để tăng kích cỡ quảng cáo lên cả. Nhưng giờ đây, ông ta đang mua quảng cáo vì mục đích lợi nhuận. Bởi vậy, nó bắt buộc phải có ích. Một mẩu quảng cáo bé tí ti không thể nào giúp ông ta đạt được thứ ông ta muốn. Bởi vậy mà 3 trang quảng cáo đã được đặt hàng. Còn phải nói, sếp tôi đã vô cùng ngạc nhiên, hài lòng và trân trọng khi tôi quay về văn phòng. Chẳng lâu sau, tôi đã nhận ra, sếp tôi là một trong số những người bán hàng hiếm hoi hiểu được bản chất của việc bán hàng. Nên chẳng khó để ông ấy nhìn nhận thấu đáo những gì đã xảy ra trong văn phòng của vị khách hàng kia. Nhưng chuyện gì đã xảy ra? Nguyên tắc mà tôi đã sử dụng là gì? Làm sao để ứng dụng nguyên tắc đó vào những tình huống khác? Yếu tố căn bản trong giải pháp ở đây chính là câu hỏi đơn giản của tôi ban nãy: “Vấn đề lớn nhất trong việc bán hàng mà ông đang phải đối mặt hiện nay là gì?” Từ đó, mọi chuyện về sau cứ vậy mà thuận buồm xuôi gió. Khi chúng ta đọc đến những chương tiếp theo, ví dụ này sẽ ngày càng trở nên rõ ràng hơn. Đó thực sự là một thương vụ bán mua g g ự ự ộ g ụ được tổ chức rất tốt, cứ thế được tiến hành rồi hướng đến kết quả thành công. Bạn sẽ hiểu vì sao tôi không thấy sợ hãi. Bạn sẽ hiểu vì sao tôi nắm rõ được mọi đường đi nước bước, dù vốn hiểu biết chuyên môn của tôi về những ngành đó gần như bằng 0. Câu trả lời là phải đi kèm động lực - khía cạnh thường bị hiểu sai nhiều nhất trong việc bán hàng. “Có vẻ như tôi không thể thúc đẩy ai cả” là một lời phàn nàn phổ biến trong giới nhân viên bán hàng. Nhưng chính bản thân lời phàn nàn này lại đang đảo ngược vấn đề, bạn sẽ thấy ngay thôi. Chẳng mấy người hiểu được bí mật của động lực… Chương 10 BÍ MẬT CỦA ĐỘNG LỰC G ần như 99/100 người bán hàng cố gắng thúc đẩy khách hàng tiềm năng của họ. Và đây là một sai lầm. Bạn không có khả năng thúc đẩy ai cả - bất kể bạn nghĩ mình có sức thuyết phục đến thế nào. Hãy nhìn vào ví dụ mà tôi đã nêu ra ở chương trước. Tôi đã kiểm soát việc thúc đẩy vị khách hàng tiềm năng đó như thế nào? Câu trả lời là tôi không hề làm như vậy. Ông ta vốn dĩ đã được thúc đẩy sẵn rồi. Tôi chỉ đơn thuần là hỏi xem điều gì đang thúc đẩy ông ta. Và ông ta nói cho tôi biết. Thực tế, khi tôi hỏi vấn đề lớn nhất của ông ta là gì, ông ta không chỉ nói cho tôi vấn đề lớn nhất, mà ông ta còn nói thêm nửa tá những vấn đề khác nữa. Bất kỳ người làm kinh doanh nào cũng dính líu đến rất nhiều vấn đề trong bất kỳ giai đoạn nào. Sau đây chỉ là một vài ví dụ: quan hệ không tốt với cấp dưới, nhân viên bán hàng thiếu nhiệt huyết, quảng cáo phản tác dụng, tìm kiếm thị trường mới, hình ảnh tiêu cực trong mắt khách hàng, thuế tháng phải trả vào thứ Ba tuần sau, phân phối lẻ tẻ, đối thủ cạnh tranh mới, chèn ép lợi nhuận, những vấn đề chuyển phát theo mùa, bán hàng tụt hậu, chi phí vận chuyển bị đội lên, quy định mới của chính phủ, nhà cung cấp bịp bợm… Không bị thúc đẩy ư? Làm sao một người với hàng tá vấn đề như vậy có thể không bị thúc đẩy cho được? Anh ta là tập hợp sống động của những động lực. Có rất nhiều thứ anh ta muốn có được, rất nhiều vấn đề anh ta cần giải quyết, rất nhiều hi vọng, rất nhiều giấc mơ. Anh ta mang trên vai vô vàn động lực. Mọi người vốn dĩ đều bị thúc đẩy. Câu hỏi duy nhất ở đây là “Bị thúc đẩy bởi cái gì?” Việc của bạn là tìm ra xem điều gì đang thúc đẩy khách hàng của bạn. Và cho anh ta thấy anh ta có thể có được những thứ anh ta muốn thông qua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chỉ khi đó, anh ta mới mua hàng. Chúng ta vừa thấy một mớ vấn đề có thể thúc đẩy một khách hàng là doanh nhân. Vậy nếu khách hàng của bạn là người tiêu dùng thì sao? Điều gì đang thúc đẩy anh ta? Sau đây là một vài ví dụ: đó có thể là sự bất mãn đối với việc học hành của con cái anh ta ở trường học ở địa phương, nhận được hóa đơn thuế nhà đất mới, tìm kiếm một sở thích mới, chuyện giao tiếp với con cái, mối quan hệ hôn nhân, sửa sang nhà cửa, tiết kiệm tiền cho một chuyến du lịch, uy tín của anh ta trong vùng, sửa hệ thống điện trong nhà, tìm một công việc tốt hơn, kiếm được nhiều tiền hơn, tìm người yêu… Khách hàng tiềm năng của bạn có thể đã sống những tháng ngày tốt đẹp trước khi bạn xuất hiện. Anh ta hiểu rất rõ lý tưởng của đời mình cũng như anh ta muốn làm gì với cuộc đời đó. Anh ta luôn có sẵn mọi kế hoạch trong đầu. Anh ta tự đưa ra các quyết định. Anh ta có thể lắng nghe người khác và đôi khi làm theo lời khuyên. Nhưng nghe theo lời khuyên của ai là do anh ta quyết định. Bạn không thể phủ nhận sự thật rằng anh ta mới là người có quyền quyết định xem anh ta sẽ làm gì với tiền bạc của chính anh ta. Anh ta biết anh ta muốn gì - có thể chính xác, cũng có thể mơ hồ. Và động lực của anh ta chính là những ước mơ, những hi vọng và những kế hoạch mà anh ta có, khiến anh ta cảm thấy rằng chúng sẽ mang lại niềm hạnh phúc cho anh ta. Những động lực này tồn tại trước khi bạn bước vào cuộc đời anh ta. Nếu muốn, bạn có thể cố gắng thay đổi động lực của anh ta. Nhưng sao phải phiền phức thế? Động lực phát triển theo từng thời kỳ, chúng là kết quả của tư duy cấp tiến. Mọi sự thay đổi đột ngột thường là do có một yếu tố phát triển mới có liên quan đến động lực cũ, nói cách khác, động lực chỉ khác đi một chút, chứ không thực sự thay đổi. Một người bán hàng thành công nhận ra điều mà người khác không nhận ra được: Mọi người vốn dĩ đã có sẵn động lực rồi. Là một người bán hàng, việc của bạn là tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng và chứng minh cho anh ta thấy sản phẩm của bạn có thể giúp anh ta đạt được điều anh ta muốn. Một người bán hàng luôn cố gắng thúc đẩy người khác sẽ lặp đi lặp lại cách làm đó với mọi khách hàng tiềm năng và cuối cùng anh ta sẽ đâm đầu vào ngõ cụt. Anh ta sẽ đánh mất những thương vụ bán mua mà đáng lẽ có thể thành công nếu làm khác đi. Và anh ta sẽ lãng phí thời gian với những người vốn không phải là khách hàng tiềm năng - với hi vọng vô ích rằng cuối cùng anh ta có thể thúc đẩy họ. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết hơn về nguyên tắc động lực. Chúng ta cũng sẽ xét đến vài giai thoại được lan truyền về ma thuật trong bán hàng - về những người bán hàng được xem là đã bán cho ai đó những thứ mà họ không thực sự cần đến. Chúng ta sẽ tìm hiểu còn kỹ càng và chi tiết hơn cả những buổi phỏng vấn. Chúng ta sẽ thấy dù vô tình hay cố ý, người bán hàng cũng đã chống lại động lực có sẵn như thế nào. Đến lúc này, chúng ta đã có thể tạo ra một quy luật đơn giản có vai trò làm nền tảng cho nghệ thuật bán hàng thành công, là lý do giải thích vì sao bán hàng lại dễ dàng như vậy. Để thiết lập g g ạ g ậy ập quy luật này, hãy phân tích kiểu khách hàng tiềm năng điển hình mà bạn thường gặp trong lúc bán hàng. Chúng ta biết gì về anh ta? Chúng ta biết rằng anh ta đang tìm kiếm cuộc sống tốt đẹp nhất có thể cho bản thân mình. Nguồn tài nguyên của anh ta là hữu hạn, tuy vậy, anh ta cũng có kha khá thời gian, năng lượng và tiền bạc. Do đó, anh ta phải phân bổ những tài nguyên đó dựa trên những cơ sở sẽ mang lại cho anh ta nhiều lợi nhất có thể. Anh ta thiết lập các kế hoạch, chương trình, và phương pháp để đạt được thứ anh ta muốn. Động lực của anh ta là đích đến cuối cùng của những kế hoạch này. Anh ta biết mình muốn gì và anh ta có vài ý tưởng để đạt được nó. Cái nào sẽ dễ làm hơn - giúp anh ta có được thứ anh ta muốn - hay cố vượt qua những động lực của anh ta? Câu trả lời quá là rõ ràng. Sẽ thế nào nếu thứ anh ta muốn lại là thứ mà bạn không thể cho anh ta? Trong trường hợp này, bạn có lẽ nên đối mặt với sự thật. Bạn không thể khiến anh ta mua hàng của bạn bằng cách phớt lờ sự thật được. Bạn càng sớm nhận ra anh ta không phải là khách hàng tiềm năng, bạn càng nhanh chóng có cơ hội tìm kiếm khách hàng khác. Nhưng làm thế nào mà bạn biết là bạn không thể cho anh ta thứ anh ta muốn? Hầu hết những người bán hàng đều không bao giờ thực sự thừa nhận giá trị đầy đủ của những mặt hàng mà mình bán. Họ được người khác liệt kê ra một tá công dụng của sản phẩm và được giục giã phải thúc đẩy những công dụng đó. Nhưng hầu hết các sản phẩm hữu dụng đều có hàng tá cách ứng dụng khác nhau. Thậm chí đôi khi là hàng trăm. Đúng vậy, với vô số công dụng như thế, một món hàng thường có thể thu hút hàng trăm động lực khác nhau, nếu người bán hàng chịu mở rộng tầm nhìn để quan sát. Nhưng khi người bán hàng nhặt ra được khoảng nửa tá công dụng của sản phẩm rồi dừng lại ở đó, thì khả năng rất lớn là những công dụng mà anh ta đã chọn chưa hẳn đã chính xác. Nếu bạn đang nghĩ là bạn làm gì có đủ thời gian trong một thương vụ để mà trình bày hết được hàng trăm công dụng đó, thì bạn nghĩ đúng rồi đấy. Nhưng giả sử bạn biết trước những công dụng nào sẽ thu hút được người mua này và chỉ trình bày mấy công dụng đó thôi? Bạn có trông thuyết phục hơn nếu làm như vậy không? Ồ, có thể đấy. Tất cả những gì bạn cần làm là tìm ra điều đầu tiên thúc đẩy anh ta. Rồi bạn sẽ biết được những công dụng nào của sản phẩm của bạn sẽ có giá trị quan trọng với anh ta. Chúng ta có thể nhìn nhận theo cách khác như sau. Mỗi món hàng chắc chắn sẽ có một vài tính chất cụ thể nào đó khiến vị khách hàng tiềm năng này quyết định có mua hay là không. Anh ta sẽ đưa ra quyết định dựa trên một cơ sở cụ thể. Tìm ra cơ sở đó là gì và bạn có thể tập trung hoàn toàn vào đó. Đây là lúc chúng ta có thể nhìn thấy bí mật của nghệ thuật bán hàng thành công là gì. Nếu có thứ gì đó đóng vai trò là một quy luật, một mấu chốt, một quy tắc cơ bản - thứ cho chúng ta biết rằng bạn phải làm gì để bán được hàng, thì thứ đó ắt phải là: Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng này và thu hút nó. Trình bày dông dài cuối cùng cũng là để đi đến kết luận này. Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng này và thu hút nó. Tôi nhấn mạnh chữ này. Trên đời chẳng ai giống ai cả. Mỗi người có cuộc đời riêng, tầm nhìn riêng, bản tính riêng, câu chuyện cá nhân riêng, những ý tưởng riêng, những mục tiêu riêng, những kế hoạch riêng. Bạn không thể cư xử với khách hàng tiềm năng này theo cái cách giống hệt cách mà bạn đối xử với khách hàng tiềm năng khác. Vị khách này hoàn toàn khác. g g ị y Nếu bạn cố đặt anh ta vào khuôn mẫu, bạn sẽ thất bại. Trừ khi bạn thu hút anh ta theo cách phù hợp với bản chất của anh ta, bằng không, anh ta sẽ không đáp lại. Sao anh ta phải làm thứ mà anh ta không muốn làm? Sao anh ta phải tiêu tiền vào những thứ không mang lại lợi ích cho những kế hoạch quan trọng của anh ta? Sao anh ta phải bỏ ra những đồng đô la ít ỏi mà anh ta có được - chỉ bởi vì bạn đã tấn công không ngừng hoặc nói năng hùng hồn hoặc lịch sự hoặc thân thiện? Cách duy nhất mà bạn có thể bán được hàng là bằng cách nào đó bạn phải thu hút được những thứ khiến người này mua hàng. Điều đó có thể xảy ra theo một trong hai cách - tình cờ hoặc có sắp đặt. Một người bán hàng tầm thường thì phải sau vài lần giao dịch mới bán được một lần, bởi anh ta vô tình nói trúng điều quan trọng với khách hàng tiềm năng đó. Một người bán hàng thành công bán được nhiều hàng hơn bởi anh ta chỉ nói về những thứ thực sự thu hút đối với vị khách đang đứng trước mặt mình. Anh ta không lãng phí thời gian cho việc trình bày “một mớ công dụng” không thực sự có ích với vị khách này. Đúng vậy, đó chính là một bí mật của nghệ thuật bán hàng. Đó là sự khác biệt giữa thành công và thất bại, sự khác biệt khiến việc bán hàng trở nên dễ dàng hay khó khăn. Đó là bí mật hữu dụng với bất cứ ai nghe được, nói được. Bạn không cần phải là một người hướng ngoại để áp dụng được bí mật này. Bạn cũng không cần phải là người nói năng trôi chảy hoặc có tính độc đoán. Tất cả những gì bạn cần chỉ là một quy luật đơn giản thế này: Tìm ra động lực của khách hàng tiềm năng này và thu hút nó. Ồ, vậy thì chúng ta phải làm thế nào tiếp sau đây? Bạn tìm ra động lực đó bằng cách nào? Bạn thu hút nó bằng cách nào? ộ g ự g ạ g Bây giờ, hãy nhìn vào những kỹ thuật giúp quy luật này phát huy tác dụng với bạn. Một thương vụ mua bán sẽ bao gồm năm bước. Năm bước này cung cấp cho bạn một trình tự hợp lý dẫn đến một thương vụ không thể cưỡng lại, và rồi cuối cùng bạn sẽ bán hàng thành công. Trong 5 chương tiếp theo, mỗi chương sẽ thảo luận về một trong năm bước này, bắt đầu với bước một… Chương 11 ĐIỀU ĐẦU TIÊN LÀ TRÊN HẾT N ếu bí mật của bán hàng là thu hút động lực của khách hàng tiềm năng, thì nhiệm vụ đầu tiên của bạn là phải tìm ra động lực đó là gì. Hầu hết các thương vụ thất bại bởi người bán hàng đã trình bày về sản phẩm của anh ta trước khi biết được động lực của khách hàng tiềm năng là gì. Đó là việc phi thực tế. Đừng nghĩ theo hướng là bạn đang bán thứ gì, thay vào đó, hãy nghĩ rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ mua thứ gì. Anh ta là người có sức mua và sẽ đưa ra quyết định. Và anh ta cũng là người sẽ quyết định xem quyết định đó sẽ được đưa ra theo cách nào. Anh ta sẽ mua thứ gì đó, bởi vậy, mục tiêu đầu tiên là tìm ra xem anh ta sẵn lòng mua thứ gì. Việc này cũng dễ thôi. Bước đầu tiên trong bất kỳ thương vụ nào cũng nên là khám phá động lực của khách hàng tiềm năng. Thực ra, nó chẳng khác nào bạn đang hỏi khách hàng tiềm năng câu này: “Tôi phải làm gì để bán được hàng? Bởi việc bán hàng dựa trên một số cơ sở nhất định, nên tôi muốn biết cơ sở đó là gì. Và tôi có thể tiết kiệm thời gian cho cả hai chúng ta bằng cách chỉ giao dịch dựa trên cơ sở đó thôi, phải không?” Tất nhiên, bạn không thể nói huỵch toẹt ra như vậy được, nhưng đó chính là mấu chốt của vấn đề. Chẳng có cách nào bán được hàng cho anh ta cho đến khi bạn biết được thứ mà anh ta đang cố gắng có được là gì. Bởi vậy, hãy """