4 Phong Cách Bán Hàng

"4 Phong Cách Bán Hàng 🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook 4 Phong Cách Bán Hàng Ebooks Nhóm Zalo CHUCK mncHC P a n Han g Hi sa o ho than h con g u a la m th e na o dethan h congnhahp ? • NHA XUAT BAN TRI TllUt' Chuck Mache la mot nha dien thuyet, mot chuyen gia dao tao va mot tir van vien. Ongdaco 25 nam trai nghiem cong vice ban hang trong nhieu nganh bao gom truyen thong, bao dirong nha a, vien thong, thiet bj van phong, bao hiem va the chap ngan hang. Day la nhirng noi ma 6ng da tint ra va ap dung nhirng bi quyet cua minh de tao nen nhung buac dot pha trong viec ticp can khach hang va dat doanh thu cao nhat. Ong lii nguoi sang lap nen cong ty truyen thong Chuck Mache. Ong san sang giup do nhung nguai co khat vong muon vuot qua chinh minh de tao ra nhCing buac dol pha trong cong viec va cuoc song. dcLnA c/zo axidn iAoh Tat cd nhirng ngucri ban hang chu y! Hay doc cud'n sach nay ngay.roi mua cho cdc doi tac tie'm ndng ciing nhimg khdch hang ciia ban nmoi nguai mot cuon. Ho se hieu dau la nguyen nhan thuc su giwp baphdt trim va roi ho se mua ciia ban nhieu hang hem! Anthony Parinello Tac gid cua cud'n Ban hang cho quan chvrc cap cao rat duac ua chuong Mache da tao nen mot vien ngoc quy. An sau cdi ten gidn di do la mot cong cu vb song, giwp ban tim ra sit nghiep cua cuoc din minh. Nban nghi den nghe ban hang, thi day hdn la cuon sach goi dau giucciia ban. Terry Pearce Tdc gid cud'n Vi lanh dao cvr khoi k PHONQ CAC H BA N HAN Q 4 PHONG CACH BAN HANG Ban quyen tie'ng Vi#t © Cong ty Co phan Sach Thai Ha Cong ty Co phan Sach Thai Ha Website: www thaihabooks.com Cuon sach duoc xua't ban theo hop dong chuyen nhuong ban quyenCo phan Sach Thai Ha va NXB John Wiley & Sons. THE FOUR KINDS OF SALESPEOPLE: How and Why They Excel - and How You Can Too/ Chuck Mache. Copyright © 2007 by John Wiley and Sons, Inc. All rights reserved Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey This translation published under license. CHUCK MACHE PHON Q CAC H BAN HANQ VI sao ho thanh cong va lam the nao dethanh cong nhuho? Nguyen Thu & Ha Thu dich Phung Ha hieu dinh NHAXUAT BAN TRI THLlC THU VIEN KHOA HOC KYTHUAi BL/U OIEN PHU BAN: MUCLUC Loi cam on 11 Ddinetvetacgia 13 Chitons I: MO DAU 17 Chiton^ II: PARKER - NGl/OI THICH THE HIEN 29 ChuongUI: PAULA - MOT CHUYEN GIA 83 Chums IV: CRAIG - KE BAM VRJ VINH QUANG 131 Chitons V: SARAH - KIEM TIM DE KHAM PHA CHINH MINH 177 Chuons VI: KEY THUC 217 an. qui cjiti quLj dga i t cj — mra c khi giir cuang vi hien tai - Pho long gidm doc Cong ty Phan phoi FPT, toi cung da timg la mot ngit&i ban hang. Trdi qua nhieu thdng tram trong nghe ban hang, qua nhirng bai hoc kinh nghiem quy bdu duqc rut ra tit nhung thanh cong va that bai trong sir nghiep, toi cang thdm thia hon khi doc 4 phong each ban hang cua Chuck Mache. Toi duac trdi nghiem, hoc hoi them qua kien thirc va kinh nghiem cua tac gid. Thong qua nhung cdu chuyen vo ciing thii vi, toi duac song trong 4 the gidi cua 4 kieu nguoi, tieu bieu cho 4 phong each ban hang: Nhirng nguoi ban hang thuc thu va nhirng nguoi ban hang xudt sac: nhung ngirdi mac ket voi cong viec bai chinh tinh each cua ho va nhirng nguoi da khong co su lira chon cong viec dung dan. Khi doc cuon sach nay, ban se biet minh dung a dau, tic do, ban se co dinh hudng hdnh dqng dung dan trong cuoc song vd su nghiep. To Minh Tuan Pho tong giam doc Cong ty Phan phoi FPT OK. , J,ai cam on e^yvhung quyet dinh quart trong hodc khdng may quan trong ludn song hanh trong cuoc song ciia chiing ta. Nhung chi khi suy ngdm toi m&i nhqn ra ai da co dnh huong Ion den nhirng quyel dinh then chdt trong cuoc doi minh. Triroc kia, toi khd co the biel duac y nghia cdc quyet dinh ciia minh. cung nhu ai da dnh hudng den chung. Gid day khi nhin Iqi, toi mai nhqn ra nhung nguoi sail day quan trong nhu the ndo doi vdi toi. Vi very, toi cam on tat cd nhirng gi ho da mang den cho toi: Vo toi. Cindy, nguoi ban doi va ciing la nguoi luyet vdi nhdt ma toi tirng gap. Cha toi, Steve, nguoi da day toi vi dao dire nghe nghiep va each xir su vdi khdeh hang. Me toi, Jeanne, nguoi ludn cho toi mot diem lira vung vdng nidi khi toi vdp ngd Jack Levar, mot trong nhung nguoi ban hang xudt sac nhdt ma toi tung gap, ngirdi da khien toi hoc hoi dime nhieu dieu. Gordon Lofgren, ong da qua doi nhimg nhung biet hieu ngd nghTnh de throng ma ong dqt cho nguoi ban hang da va se khich le toi mai mai. Frank McLaurin, ngirdi ludn tin tudng toi. 14 »PHONG CACH BAN HANG Lynn Brinker, horn bat ki ai khdc, nguoi da cho toi mot co hoi Ion, day toi long kien tri va su trung thanh vdi nghe nghiep. Dan Brinker, nguoi ban than cua toi, nguoi da ludn sat cdnh ben toi trong cong viec vd trong cuoc song. Steve Azevedo, nguoi ludn day toi phdi song cho dimg nghia. Sensei Ryan Neuman, ngirdi da cho toi thdyychi vd nghi luc tinh than cd duac Id nhd khd luyen. Barney Aldridge, ngirdi da tiep sire toi cd ve vat chdt Ian tinh than khi toi thieu thdn nhdt. Joe Titone, ngirdi ludn Id quan quan trong linh vice ban hang. Cudi cung, tdi mudn cam on tdt cd nhung ai dang lam nghe ban hang, dii ban Id ai hay dang d vi tri ndo di chdng nua nhung luc nao ban ciing cdn cdu tien. Bai vdy, chinh ban Id ngudi da thdi thuc tdi nhieu nhdt m nit vitacqia uck Mache da danh sudt mot phan tit the ky de ban hang, quan ly, xdy dung vd phdt trien cdc to chitc ban hang mang phong each rieng trong ngdnh nghe cd tinh cqnh tranh khdc liet nay. Ong da su dung phuong phdp ban hang dot pha de tao nen budc chuyen ciia Tap dodn Cho vay Benchmark: Tit mot nha mdi gidi the chap thanh mot tap dodn cho vay the chap, vdi htu luong cho vay tang mot each ngoqn muc chi trong mot khodng thai gian rat ngdn, bien no thanh mot trong nhirng tap dodn cd tdm co tqi thi trudng California. Vdi tu each Id Pho Gidm doc dieu hdnh ban hang cho cong ty kinh doanh nha ddt My, Mache da tang doanh thu tit 6 triiu do la len 100 trieu do la chi trong vdng 10 nam, thiet lap quan he hop tac chien lucre vdi nhieu cong ty simg so khdc nita nhu Coldwell Banker' vd Prudential, va con cdi each duoc ddi ngu ban hang trong sudt khodng thai gian do. Tit mot nguoi lam viec trong ITnh vuc ban hang, rdi trd thanh trudng ban dieu hdnh, Mache Id vi cd van day kinh nghiem cho hang ngdn cdc nha ban hang chuyen nghiep. Nhd cdc mdi quan he 1 Cong ty bit dong san Ion va lau doi nhat ciia My. 2 Mot trong nhung tap doan bao hiem Ion nhat the gicrt. 16 4 PHONG CACH 6AN HANG do, ong da khdm pha ra bdn each dot pha di ban hang, vd ong da ddc het tdm sire dem nhirng trdi nghiem do dao tao ddi ngu ban hang cao cap hon tren toan cdu thong qua cdc bai dien thuyet, cdc budi hdi thdo, hudng dan dieu hdnh hay cdc churong trinh tu van. Hien tqi, ong Id nguoi sang lap ra Cong ty Truyen thong Chuck Mache. 4 phong each ban hang la cuon sach dau lay ciia ong. Ong song tqi Santa Rosa, bang California, My cimg bd Cindy, vo ong - ngirdi da chung song vdi ong sudt 25 nam qua - va ba ngudi con: Shannon, Rachael vd Thomas cimg ngirdi ban da vang Charlee. De hieu them ve ong, mdi ban ghe thdm trang web: www. ChuckMache. com Chuangl THU VIEN KHOA HOC KY THU AI BL/U DIEN so,y.\.4m. PHU BAN: 18 k PHONG CACH BAN HANG f~~7 hi dung nhin nhung nguoi lam nghe ban hang dang rv ti* n v ^o can phong, ong khong the kim nen cam xiic \ danh cho ho. Moi nguoi trong so ho deu dac biet, du ho a thu hang ban hang nao trong cong ty. Voi ong, 6 mot muc do nao do, nhung nguoi co mat 6 day deu dang co gang tie'n bo. Co nguoi coi cuoc gap go nay nhu mot co hoi de nghi ngoi sau chuoi ngay ban hang miet mai. So khac den day de kie'm tim nhung bi quyet thuc day viec ban hang ciia ho len cao hon nua, nhung nguoi xua't sac nhat van dang co gang xuat sac hon. Cung co nguoi dang tie'n bo nhanh va hp rat mong muon dua viec ban hang len mot tarn cao moi, de duoc xep vao hang ngu nhung nguoi ban hang gioi nhat. Ngay ca nhung ngtroi ban hang cap cao, mot each rat tu nhien, luon phai doi mat vdi Chuong I: Ma dau 19 nhung mail thuan ben trong cung nhu ben ngoai, va ho den day vdi hy vpng co the xoay chuyen nhung suy nghi va hanh dpng bi quan cua minh. Dung, hp rat thanh cong, hp van muon thanh cong hon nua nhung khong biet phai lam the nao. Mot so' nguoi coi day la no luc cuoi cimg de xem hp co the lam cho moi viec di dung hudng hay khong. Nhung cung co nguoi thuc su khong biet tai sao hp lai co mat 6 day. Hp chi biet ring viec tham du cuoc hoi thao nay la bat bupc va hp chi dang lam cai ma hp phai lam vi se'p hp da yeu cau nhu vay. Du vay, ong van biet 6 mot muc dp nao do, tat ca nhung nguoi ngoi day deu muon dupe rieh bp hon, lam viec tot hon, cam thay thoai mai hon va nam bat dupe each thuc cu the giup cai thien cong viec ban hang cua minh. Nhung nguyen vpng nay cua hp, ong nam rat ro, cung giong nhu viec ong biet co mot so nguoi mong muon dieu do hem nhung nguoi khac. Sau gan 25 nam lam nghe ban hang va tie'p thi, tu ban lop xe toi quang cao tren dai, tir cho vay the chap toi quan ly ban hang, roi vao ban dieu hanh, hpi dong quan tri, ong nhan thay rat ro dieu nay: Se khong co gi - hoan toan khong co gi - xay ra trong cong ty, cho toi khi nguoi ta ban dupe mot cai gi do. Den khi do, tat ca mdi chi la budc khoi dau ma chua thuc su bat dau mot cai gi ca. Noi each khac, mot cong ty khong kinh doanh la mot cong ty pha san. Ong da tung ban hang tren pho, trong phong hop cua ban Giam doc, nhung khong noi nao ong cam thay minh yeu thich cong viec kinh doanh hon 6 day, ngay bay gid khi nhin nhung ngudi ban hang budc vao. Ong da san sang giup hp chuan bi. 20 Ik PHONG CACH BAN HANG Ong da hoc hoi dupe rat nhieu trong qua trinh lam lanh dao, quan ly va lam co van cho cac Giam doc dieu hanh, va ca nhung nhan vien ban hang nua. Thu nhat, neu ban lam nghe ban hang ma lai suy nghi rang minh khong he gioi ban hang thi cuoc song ciia ban se rat nang ne. Ban rat ban rpn, nhung phai lam rat nhieu viec va phai biet sap xe'p uu tien moi ngay. Neu khong, ban se khong co du thai gian va cung khong khoa hoc quan ly thoi gian nao co the giup keo dai quy thoi gian cho ban dupe. Trong khi do, cang ngay ban cang can nhieu thai gian hon. Thu hai, ban cho rang, nhung nguoi ban hang gioi nhat thi khong lao vao viec ban hang nua vi hp cho do la cong viec qua de dang. Thuc te chinh nhung nguoi nghi rang nghe nay de thi lai thuong that bai. Ngupc lai, nhung nguoi ban hang xua't sac nhat luon nghi lam the' nao de ban hang thanh cong. Tom lai, neu ban liet ke nhung dieu can lam de thanh cong trong nghe ban hang thi no se bao gom: kien tri gpi dien, vupt qua su phan doi, lam viec miet mai, giai quyet khieu nai, doi moi lien rue, hieu biet ve san pham, gianh dupe su tin nhiem, tim hieu cac nhu cau, chie'n thing nhung thach thiic tu canh tranh, lam viec voi nhung khach hang bat ngo nhat, hoc, hoc va hoc khong ngirng, cimg nhieu dieu khac nua. Bay gid, hay doi chie'u vdi nhung dieu ma hau he't nhung nguoi ban hang that bai ghet phai lam nhe: kien tri gpi dien, vupt qua su phan doi, lam viec miet mai, giai quyet khieu nai, doi mdi lien tuc, phat trien su tinh thong ve san pham, gianh dupe su tin nhiem, tim hieu cac nhu cau, chie'n thing nhung thach thuc tu canh tranh, hoc hoi nhanh dudi cac ap luc... Ban da thay dupe van de roi day. Hai danh sach nay rat giong nhau. Chinh vi vay, bi quyet nam d cho: Nhung nguoi ban hang thanh cong Chieang I: Ma dau 21 nhat luon hoc each yeu thich lao vao nhung viec kho ma da so' nhung nguoi khac khong thich hoac khong muon. Khi phong hop bat dau kin cho, ong ngam ve nhung khuon mat than quen trong dam ddng ay. Ngoai tru mot so vi Pho Giam doc va cac nha quan ly ban hang, nguoi ma hien tai dang lam viec true tie'p vdi ong, thi ong khong biet ten mot ai khac. Nhung ong van thay than quen, co le, no toat ra tit su gio'ng nhau giua nhung nguoi ban hang trong can phong va h> ca nhung nguoi da timg lam viec cung ong hay dudi su quan ly ciia ong suo't 25 nam qua. Dieu nay khie'n ong nghi ngay tdi hanh trinh da dua ong tdi noi nay. Horn nay, ong se trinh bay ve each dua cong ty len mot tarn cao mdi, ve su phat trien ma chua ai rung nghi tdi. Ong se noi ve phat trien ca nhan trong moi quan he chat che vdi su phat trien ciia cong ty. Ong hieu dupe cong thiic thanh cong nay vi ong da sii dung no trong nhieu nam nay. Hanh trinh ong da di, day ray nhung that bai, kho khan. Ong hy vpng rang nhung ngudi ngoi day se co dupe bi quyet nay sdm hon ong, dii it hay nhieu, hp van phai trai qua nhung thu thach. Nhung cuo'i cung, phan thudng vi dai ma hp gianh dupe se rat xiing dang vdi nhung gi hp da bo ra. Mache thay minh dang nhd lai khoang thoi gian lam Pho Giam doc tai mot cong ty. Luc bay gid, Giam doc dieu hanh da quyet dinh ruyen mot Pho Giam doc mdi dam nhan nhung viec ong dang phu trach: dieu hanh va phat trien to chiic ban hang. Ong nhd ca noi dau khi minh bi thay the va su ton thuong khi thay lanh dao da khong dii long tin de ong tie'p tuc quan xuye'n cong viec. Du van la Pho Giam doc bp phan ban 22 4 PHONG CACH BAN HANG hang nhung vai tro cua ong da giam, vi the cua ong trong cong ty cung khong con dupe nhu trudc nua. Ong nhd ca nhung quyet dinh cua minh khi ay: d lai hay di. Di va tim mot cong ty khac biet quy trong tai nang cua minh, hay 6 lai, rut kinh nghiem roi doc het no luc de vucm len va phat trien moi khia canh nghe nghiep cua minh. Ong nghi toi Tong Giam doc. Mot chieu, khi ong dang tap trung lam viec, Tong Giam doc buac vao va noi: "Toi rat vui mung la anh da quyet dinh d lai!" Luc bay gid, ong khong biet dieu gi da xay ra, nhung ong da quyet dinh, ong se duong dau vdi nhiem vu moi. Va day chinh la su khdi dau cho nhung thanh cong dot pha ciia ong. Vap nga bao gio cung lam nguoi ta truong thanh hon. Co dieu, luc do ong khong biet minh da ap dung mot sobi quyet giup phat trien ca nhan. Nhung bi quyet do la: ru nghiem khac danh gia chinh ban than minh, trung thuc va luon san sang lam nhung viec du khong de chiu nhung khie'n ong tot hon. Hai lam nam qua, ong da ne'm nhieu trai nghiem va thu thach tuong tu. Mot so dem lai nhung tac dong rich cue, mot so khac thi khong. Nhieu lah, ong da tu can duong minh ma khong biet, do chinh la nhung co hoi de giup ong co nhung budc dot pha. Ai do da noi rang chiing ta chi thuc su san sang khi chiing ta san sang. Ong se chia se mot so trai nghiem ciia minh tai cuoc hoi thao nay nhu la vi du lam noi bat dieu ong dang gang lam sang to. Ong biet rang neu la ngudi chm trach nhiem tao nen su tang trudng ngoan muc cua cong ty thi tat ca doi ngu ban hang phai tarn niem ho cung dang doi mat vdi thir thach do. Kinh nghiem cho ong thay muon tao nen nhung dot pha, hp Chucmg I: Ma dau 23 phai co chie'n luge rieng ciia minh. Hp phai lam cho phong each kinh doanh ciia minh gain vdi nhu cau ciia khach hang nhat moi mong dat dupe muc tieu. Va se co phan thudng xiing dang cho nhung thay doi trong each tu duy va hanh dpng ciia hp. Nhung ong cung biet rang neu ong thuc su muon thanh cong thi ong con phai lam nhieu viec hon, chii khong chi la thay doi each suy nghi ciia nhung nguoi ban hang dang cau tie'n kia. Ong phai co trach nhiem giup nhung nguoi tot nhat van muon dupe tot hon va ong phai trao cho hp cong cu de lam dupe dieu do. Ong se noi: "Khong ai khong thich cuoc song sung hie, dii day. Cuoc song ay an dau 6 moi noi, 6 moi cap dp!" Ong nghi ve each nhung y tudng dung dan dan duong chi 16'i cho cuoc song ciia chiing ta ra sao, dii chiing ta co biet dieu do hay khong. Chiing ta hoan toan co the thay doi dupe nhung y ruong ay. Dieu do doi hoi su trung thuc, tu danh gia, va dam duong dau voi nhung niem tin thuc su ciia ban than. Nhung niem tin ay dang chi phoi moi hanh dpng ciia chiing ta. Ke't qua chiing ta nhan dupe chinh la san pham ciia nhung hanh dpng ay. Nhung du dinh nay lai dupe tao nen bdi y nghi va niem tin trong y thiic hay tiem thuc. Chinh vi vay, neu ban muon thay doi cuoc song ciia minh, hay bat dau bang each thay doi suy nghi ciia ban. Ong Lang le cudi mot minh khi quan sat moi nguoi trong phong. Ong thi tham mot each day triu men: "Trong hp kia, hp dang khie'n toi nhd ve chinh minh." Ong da doc d dau do rang co khoang 13 trieu ngudi ban hang d My. 15 nam trudc, ong da phat hien ra: dii cd khac 24 4 PHONG CACH BAN HANG nhau ve ngoai hinh, tinh each thi tren the gioi nay chi co boh kieu nguoi ban hang. Khong phai ba, sau hay nam, ma la bdn. Ong da dung ca 15 nam qua de xac nhan lai niem tin nay khi ong phat trien cac to chuc ban hang, giup cac cong ty Ion manh, va tao ra mot moi trudng co tinh canh tranh. Ong lam dupe tat ca dieu nay la nhd ong da giup nhung ngudi ban hang nhan ra minh la ai trong so bon kieu nguoi ban hang ay. Suot bao nam lam quan ly, dien thuye't, lanh dao, cd van va giam sat, ong chua thay mot ai khong thuoc mot loai nao trong danh sach cua ong. Dung la chi co bdn. Viec nhan ra chinh minh doi hoi phai rat thanh thuc va nghiem khac. Khi ban hieu minh thuoc loai nao va phai lam gi, ban se tao nen su khac biet. Ong rat phah khdi dupe chia se phat hien nay cua minh vdi cac vj khach la kia. Niem dam me dupe giup do nguoi khac la muc dich, la su menh cua ong trong cuoc doi nay. Ong biet se co khoang tren 200 nguoi tham du cuoc hoi thao ngay horn nay. Khi quan sat hp budc vao can phong, ong nhu bi thoi mien bdi phong each rieng ma hp mang theo. Trong khi thai dp cua hp chi noi len mot phah, nhung do la mot trong nhung chia khoa quan trong giup xac dinh hp thuoc phong each ban hang nao. Ngoi ngay phia trudc can phong la mot quy ong rat ngan nap, thuc su rat ngan nap. Ong dang chuah bi san sang cho hai gid sap tdi. May tinh ca nhan da dupe khdi dpng va de san trudc mat, cung tap gia'y mau vang va hai chie'e but chi. Bp vet noi cong so da mang lai cho ong mpt ve tu tin. Ngudi dan ong nay duong nhu rat hieu minh dang lam gi. Dii cai nhin be ngoai khong noi len tat ca, nhung ong co ve la ngudi diem tinh, dinh dac, co 6c phan rich va luon kiem soat dupe ban than. Chuang I: Ma dau 25 Mache quan sat each nguoi dan ong nay voi hai nguoi khac trong phong. Voi khoang each xa, ong khong chac chan lam nhung co ve nhu ngudi dan ong ay dang cho hai nguoi kia nhung loi khuyen trong viec ban hang. Ba ngudi bon hp thuc su rat chu tarn vao cuoc noi chuyen va ngudi dan ong kia dang dien giai mot quan diem nao do. Trong bat cu hoan canh nao, tinh each chi la mot trong rat nhieu co so giup ngudi ta xac dinh xem minh thuoc phong each ban hang nao. Ngoi phia cudi can phong la mot ngudi phu nu. Co ta ro rang khong mang theo gi tru chie'e di dpng. Co chao tat ca nhung ai di qua du co cd biet hp hay khong. Khi co nhin thay ngudi co quen biet, co gpi ten hp, co diing day va 6m hp mot each than mat. Co co ve la mpt ngudi rat hanh phuc. Mache khong biet co thuc su dang hanh phuc d muc dp nap nhung co the thay rang co rat nang no khi lam nghe ban hang. Khong biet co ta co thuc su vui ve hay khong? Ong ban khoan, lieu co ta co "vay ban" khong khi co ta budc vao nghe ban hang? Ong cung khong biet lieu cd ta dang co mpt cuoc song thoai mai hay van dang tim kie'm no. Su sdi noi, su nhay cam va dao due nghe nghiep la nhan to'quyet dinh co ta thuoc phong each ban hang nao. Nhin sang phai phia cudi can phong, ong thay mpt ngudi dan ong dang gang he't sue de nhap cuoc cung moi ngudi. Bang nu cudi gupng, anh ta gat dau vdi tat ca nhung ai anh ta trong thay. Khi thay ngudi dan ong nay khong tro chuyen vdi ai ca, ong co cam giac anh ta dang tu van su co mat cua minh d day. Khuon mat anh ta day ve 26 k PHONG CACH BAN HANG ban khoan: "Tai sao minh lai a day? Sao minh lai lam cong viec nay? Hy vpng minh se co moi thu. Hy vpng chiing se trd nen de dang hon." Tat ca nhung dieu nay chi la ah tuong va quan sat ban dau tu dang xa, chiing hoan toan co the sai. Nhung vi da danh 25 nam tim hieu tarn ly nguoi ban hang nen ong hoan toan chac chan ve noi lo so toat ra tu nguoi dan ong kia. Can phong gah nhu kin cho, ong bat dau kiem tra lai nhung nghi thuc ngan gon ciia phah dau cuoc hoi thao. Khi cac canh ciia dupe dong lai, moi nguoi doan la hoi thao sap bat dau. Nhung rieng oh ao ngdt dan, tat ca chirn vao yen lang. Ong nhin sang trai va thay mot vi khach gang lach qua chie'e ciia dang khep trong khi van tie'p true noi chuyen tren di dong. Nhung ldi ong ta noi khi dam dong tram lang lai, duong nhu truyen tai dupe nhieu hon ca y dinh ciia chinh ong. Ong ta cam on nguoi khep ciia va lai tie'p tuc cuoc gpi trong khi van di vao rat nhanh. Mac dii da ha tha'p gipng nhung ong ta van coy noi dii to de tat ca moi nguoi co the nghe thay. Ong ta noi: "Thoi, toi phai di day. Toi den cuoc hop muon mat roi. Moi nguoi dang nhin toi day nay. Toi se goi lai cho cau vao gio nghi nhe va chiing ta se tim ra each eriVu van van de. Dung lo lang nhe! Ho se khong di dau he't!" Co ve nhu ai cung biet ong ta va moi nguoi dang cudi tham. Ong ta vo tay let det nhu ra tin hieu: moi ngudi hay nhudng duong de toi di vao cho ciia toi nao! Ro rang la ong ta la mpt ngudi hudng ngoai, nhay cam, giau dam me va cd mpt cai toi qua ldn nua. Con ah tuong dau tien u? Ong ta cd ve la mpt ngudi ban hang bam sinh. Chuang I: Ma dau 27 Tinh each khac nhau chi la mpt trong cac tieu chi de quyet dinh ai do thuoc phong each ban hang nao. Moi thu se ro rang hon nua khi nguoi ta danh gia dao due nghe nghiep. Nhung neu chi co mpt tieu chi nay thi kho co the noi dupe tat ca. Co nhieu nguoi ban hang lam viec rat cham chi nhung chi dat dupe nhung ke't qua khiem ton. Noi chinh xac hon, hp rich cue nhung lai mac sai lam trong qua trinh ban hang, chinh vi vay, hp khong co dupe ke't qua mong muon. Hp bi mac ket bdi thie'u kha nang hoac khong dam thay doi. Viec yeu cau nhung ngudi ban hang xem xet lai nhung viec lam ciia ban than (dieu ma thuc sir hp nen tie'n hanh hang ngay) se giiip khac hpa chan dung ciia hp trong 4 phong each ban hang. Nhung ban cung co the lam theo each ciia rieng ban: ban biu lam nhung viec khong quan trong de roi chahg dem den mpt thuong vu nap. Ong dat cho moi ngudi mpt cai ten. Nhung cai ten do mang lai cho hp sir song va se giup hp hieu minh la ai. Luc nay day, ong dang nghi ve cau hoi ma minh hay gap nhat: "Dieu gi xay ra neu ngai la mot ngudi ban hang rat cu, tuy khong phai ngudi ban hang dan dau nhung doanh so ban hang ciia ngai luon on dinh tii thang nay den thang khac? Va noi chung, the'gidi cd nhieu ngudi nhu vay khong?" Ong lai ngam ve cau tra ldi ma ong dua ra he't lan nay den lain khac: "Vang, diing la the gidi nay khong thie'u nhung ngudi nhu vay, va hp chinh la li do tai sao tdi dang dung day, trudc tat ca cac ban. Neu ban la mpt trong nhung kieu ngudi tren, thi ban thuoc tuyp ngudi dang bang long vdi chinh minh. Ban khong muon tie'n hanh bat cu su thay 28 4 PHONG CACH BAN HANG doi nao. Hay dam chap nhan thu thach va budc ra khoi khung trdi binh yen do cua ban di!" Nhung da den luc bat dau cuoc hoi thao. Ong nit hi tut hau tarn danh thie'p dupe ep phang li. Do chinh la tarn danh thie'p ong mang di chi de dimg trong gid phut nay. Ong doc tham nhung dong chu ghi tren do: • Tdi dinh giup nhung ngirdi ban hang hieu duac ho la ai. • Tdi dinh giup ho biet dime chinh xac nhung gi ho muon. • Tdi dinh giup ho tim ra each rieng deed duac nhung budc dot pha. • Muc dich chung nhat ciia tdi la thoi thuc ngudi ta dam thay doi trong cuoc song. Ong de lai tarn danh thie'p do vao hii va budc len buc dien thuyet cua minh. Khi dam dong on dinh trat tu, ong tu rot cho minh mpt coc nude va nhin xuong cac thinh gia. Chinh liic nay day, ong dang phac hpa chan dung 4 phong each ban hang nhu ong van thudng lam trudc khi bat dau cac budi hpi thao. Horn nay, nhu thudng le, ong van tuan theo nhung budc co ban ay va nghi ve nhung ngudi ong da quan sat khi hp budc vao. Ong da co y niem Id md ve moi ngirdi ngoi day khi nhin ludt qua tat ca: mpt quy ong rat ngan nap vdi cai may tinh xach tay da dupe md va san sang; mpt quy co than thien vdi chie'e di dpng nhung co le khong co nghi luc; mpt vi dang rat no luc de hoa nhap va nhu dang ban khoan li do minh d day. Va day nua, mpt ngudi viia mdi vao thoi, tham chi con den hoi muon nua, nhung lai hanh xii cu nhu minh la trung tarn ciia vu tru vay - ngucn thich the Men. Horn nay ong se bat dau tir day. Chuang II 30 4 PHONG CACH BAN HANG iam doc ban hang yeu cau dpi ban hang cua minh tap hop tai phong hop chinh va chuah bi bat dau cuoc hop hang thang. Day la thoi gian duy nhat dpi gap nhau nen viec treu dua trudc cuoc hop thudng rat rom ra. Tat nhien, du vay, cac cuoc noi chuyen cua hp thudng xoay quanh nhung cau chuyen ban hang. Khi ban da danh he't ngay thang cua minh lam tat ca cac viec co the dem tdi mpt thuong vu thi viec phong dai cho vui ve vdi ban be trudc cupc hop nhu the nay thuc su la mpt lieu thuoc chua benh quy gia. Vi Giam doc ban hang thuc su rat hanh dien ve tap the 12 ngudi cua co va cam xuc ay dupe the hien rat ro. Co da rat hao hue mong cho budi hop ngay horn nay de dupe chia se vdi ca dpi mpt thong tin tot lanh, mpt Ian nua hp lai la dpi hoat dpng xua't sac nhat ciia cong ry. That kho co the gia'u gie'm bi mat nao vdi nhung ngudi ban hang nay. Hp co nhu cau dupe biet nen Chuong II: Parker - ngudi thich the hien 31 ho se rim ra. Thu'c ra, tat ca bpn hp deu da biet dpi cua hp vira co mpt thang nua xep hang nhat. Tuy nhien, khi thong tin do dupe chinh sep noi ra, hp van thay trang trong hon. Dung nhu thong le, mdi chi co 11 trong 12 dai dien ban hang co mat. Cuoc hop se bat dau hie 10 gio nhung van chua thay Parker dau. Day khong phai la viec bat thudng. Khoang 3 den 5 phut nua, Parker chac chan se budc qua cai cua kia, noi xin loi vi da den muon va giai thich rang anh ta da bi trdi chan vao viec tie'p don mpt khach hang quan trong ra sao. Y nhu mpt chie'e dong ho, khi qua gid lam viec 3 phut thi Parker budc vao. "Xin loi, toi da den muon. Toi da bi ket vao cupc dien thoai vdi mpt khach hang ma toi da phai cham soc suo't 90 ngay qua. Toi da lam tat ca de gianh dupe thuong vu nay, gap go, roi hop, an trua, trinh bay, roi tra ldi thu va ca gpi dien nua. Cac ban han da biet roi day. Hp la mpt khach hang ldn va hp vira dong y hop tac vdi chiing ta. Horn nay qua la mpt ngay that tuyet vdi!" Noi xong, Parker ngdi xuong va co ve nhu da san sang cho budi hop. La mot trong nhitng nguoi ban hang xud't sac nhat cua cong ty suot hai nam qua, Parker van dang to ro anh khong cd dau hieu nao suy giam. Chinh dieu nay da tao cho Parker mot phong thai nhu the khi tdi bat cit cuoc hop nao. Khong chi Giam doc bdn hatig md ngay ca nhitng ngudi trong doi deu da quen vdi each xic su nay ciia anh. Ho cimg biet, man kjch nho nhd vira roi cua Parker ciing cd the la dung. Thi anh ta vita mdi lai ghi duac diem id thoi. Nghe cua anh la phai ghi diem lien tuc. Mot ngudi bdn hang mdi vao nghe nhin Parker mot each kinh ne vd them muon khi anh ta tuyen bo thanh cong do cua minh. Vdi 32 It PHONG CACH BAN HANG nhung vi lao thanh khdc, ho den day de trong doi dieu do. Mot so khong thich each khoe khoang ciia Parker trong khi so khdc lai rat vui mitng cho thanh cong cua anh. So con lai thi bdi roi tu hoi khong biet anh se tiep tuc gat hai nhirng thanh cong moi nhu the nao. Trong bat cu trudng hoy nao, Parker van la mot trong nhirng nguoi gioi nhat trong cong ty vd vi anh biet ro dieu do nen anh rat hao hirng giai thich dieu do cho ban. Giam doc ban hang nhan xet: "Parker a, anh lam tot lam. Anh hay tiep true ha guc cac con so nhe! Con bay gio, chung ta se bat dau cuoc hop ngay horn nay." Parker rat hai long vdi ban than minh va vdi nu cudi tuoi roi day hanh dien, anh noi ngan gon vdi ca doi: "Cam on chi rat nhieu va hay cho phep toi tan dung co hoi nay de duac noi rang, chi la mot con ngudi rat hieu biet va la vi Giam doc ban hang tuyet vdi cua chung toi." Giam doc rat biet each doi xir voi nguoi bdn hang hang dau nay nen chi khong dinh se lam din len viec anh ta da den muon. Mac dii cai toi ciia Parker con Ion hon cd tain Men hieu ciia cong ty treo trudc tda nhd, vd anh ta cd the dang khie'n ngudi khdc hoi khd chin mot chid, nhung anh van la mot trong nhitng ngudi bdn hang gioi nhat ciia doi. Parker khong phai la mot ngudi bdn hang binh thudng. Anh ta la mot ngudi rat thich the hieu. Anh da lien tiep pha ky luc ciia cong ty mot each ngoqn muc va day hitng khdi. Viec bdn hang den vdi Parker mot each rat tu nhien. Anh cd khd nang quan he vii ngudi khdc va dieu khie'n cdc cuoc dam thoqi kheo leo, nhe nhdng. Nhung do mdi chi Id mot phan trong rat nhieu cdc ki nang bain sinh khdc a anh. Anh Id mot trong nhitng ngudi bdn hang hieu Chuong II: Parker - ngirdi thich the hien 33 qua nhat, xui't sac nhat. Parker va nhirng kieu ngudi nhu anh tieu hieu cho nhung ai dang la, hoqc dang tie'n rat gan danh hieu ngudi bdn hang xuat sac ciia cong ty. Nhirng ngudi thich the hien nhu Parker rat nhqy cam. Ho thich ting rat nhanh vdi hoan canh va phong each cua khach hang. Mot khi da tham do can than, ho cd khd nang quyet dinh rat nhanh: do cd phai la nhitng khach hang thuc su cua ho hay khong? Mot khi dung la nhu vay thi ho se doi xir vdi khach hang con tot hon cd ngirdi trong gia dinh. Ho thuoc kieu nhitng ngudi ban hang gidi giang, cd kha nang quyet dinh nhanh nhqy san pham va biet duac dich vu ciia ho cd hap vdi cdc nhu cau cua khach hang Hem nang hay khong. Han the tiira, kha nang ra quyet dinh ciia ho tot hon rat nhieu so voi nhirng kieu nguoi ban hang khdc. Vay con mat trai? Doi khi nhirng ngudi thich the hien nhu Parker rat de mat binh tinh. Chinh sit nhiet tinh cao do, ham thich noi tie'ng va ca thai do ludn hudng tdi muc tieu, doi khi dd lam cho cdc mdi quan he xung quanh d noi lam viec ciing nhu d nha trd nen cang thang. Ngay horn nay cung giong nhu moi ngay khac, Parker thay that kho co the ngoi yen suo't cuoc hop. Daiu 6c anh hien len mot chuoi nhung viec can phai lam de tie'p tuc tang doanh so ban hang. Khi ghi lai nhirng chu y nho tren manh gia'y mau vang, anh nho lai nhung muc tieu he't sue ro rang ciia minh: ban dupe nhieu hon tat ca nhung nguoi khac va gianh khoan tie'n thuong bang moi gia. Luc duy nhat anh thuc su chii y vao cuoc hop la khi Giam doc chiic mirng anh vi nhung ke't qua xuat sac anh dat dupe trong thang qua. Doi voi viec ban hang, chua bao gio Parker mat 34 4 PHONG CACH BAN HANG tu tin. Khi da co nhung muc tieu ro rang, anh se lam tat ca de moi thang dupe binh chpn la mpt trong nhung nguoi ban hang xuat sac cua cong ty. Neu ngay nao cung phai vat va, anh van chap nhan vi do la mpt phan de hudng toi thanh cong. Buoi hpp ngay horn nay keo dai khoang mpt gio. Cudi budi hpp, mpt trong nhung ngudi ban hang mdi da co tim each tie'p can Parker. Ngudi nay ngay tu nhung ngay dau da rat dam me kinh doanh va cung da co chut it thanh cong. Nhung kien thuc ciia anh ta chua dii, nen anh can them su giup do. Gid day, gid'ng nhu bat cu ngudi ban hang day dam me nao khac mdi vao nghe, anh van con mpt so kho khan. Anh muon nhd Giam doc giup do nhung anh khong muon thu nhan vdi cd ay ve nhung khd khan ma minh dang gap phai. Anh tu hoi: "Tai sao lai khong tim gap ngudi xuat sac nhat nhi?" Khi cuoc hpp ket thuc, anh theo Parker ra ngoai hpi trudng. Anh biet rang Parker cd the cho anh nhung chi dan can thiet, nhung van de la lam the nao de Parker chii y den cai gi khac ngoai nhung ke hoach ciia anh ta. Parker khong phai la kieu ngudi co the cho ngudi khac cai gi tru khi no cung cd loi cho anh ta. Ngay ca anh, mpt ngudi mdi vao nghe ban hang, cung biet ro dieu do. Dii vay, anh van nghi: "Tai sao minh khong bd y nghi do sang mpt ben." Vi the, anh noi to: "Ngai Parker, ngai da co mpt thang lam viec that tuyet vdi. Ngai da lam rat xuat sic! Gid ngai co roi khong, tdi chi xin ngai mpt phut thoi a?" Khong may thanh that, Parker dap tra: "Cam on nhe, cau be! Tdi dang rat voi. Nhung cau cd chuyen gi vay?" Chuong II: Parker - nguoi thich the hien 35 "O, toi dang gap phai mpt so' van de va toi khong the xoay chuyen dupe khach hang. Toi dang tu hoi rang..." Parker - nguoi thich the hien, vpi ngat loi anh. "Nghe nay, cau be. Toi thuc su dang rat vpi. Day la van de cau can giai quyet. Dieu quan trong nhat trong nghe ban hang la phai tim ra duac noi dau. Vay nen tat ca nhung gi cau phai lam la hay tim ra noi dau di, va chua lanh vet thuong ciia khach hang. Khi lam nhu vay, toi da ban dupe hang. Hay gpi toi la bac si Parker. Nghe nay, toi phai di day. Hay gap Giam doc ciia cau! Do la li do tai sao chi ta 6 day ma. Chiic cau may man." Noi xong, Parker ra khdi phong va lai tie'p true cong viec ban hang dang rat thanh cong ciia minh. Anh da co dupe bi quyet nho su bao dan ciia ban than. Trd lai van phong, anh nghi ve nhung loi noi ciia Parker va thay minh con qua non not de noi dupe chinh xac nhung suy nghi ciia minh ve Parker. Hinh anh anh chang ban hang moi vao nghe nhanh chong ra khoi dau, Parker tro lai van phong tuyet dep ciia minh. Tir day, anh co the trong ra mpt cai ho Ion duyen dang bao quanh khu lien hpp. Van phong ciia Parker thuoc day van phong dep nhat. Anh da dupe lam viec d day voi tu each la mpt trong nhung ngudi ban hang gioi nhat ciia cong ty. Parker budc vao phong, ngoi vao ban va bat dau lam nhung viec anh thich nhat. Van phong nay la "Thanh duong" ciia cac thuong vu. Trong qua trinh lam viec, anh da ludn nhan dupe cac phan thudng. Thang trudc cung vay. Nhung phan thudng ma anh gianh dupe khi con d cong ty cu duoc xep thanh hang dai. Nhung biic hinh anh chup mpt minh hoac 36 4 PHONG CACH BAN HANG cung ban be trong cac chuyen da ngoai toi nhieu viing dat xinh dep nham khich le nhan vien cua cong ty, dupe dan day tren tuong. He't chong ho so nay den chong ho so khac dang cat giu nhung thong tin ve cac khach hang hien nay cua anh: nhung khach hang than thie't, tiem nang hay it can quan tarn. O do, phong co mpt dong ho so "che't", trong that lpn xpn. Anh gpi do la goc bi quen lang - noi cat chua nhirng tin nhan cu cimg mpt loat cac bai bao cao hang tuan, hang thang khong ai doc. Ban co the thay rang Parker khong thich thu gi voi cac bai bao cao do, ngoai trit nhung bai xe'p hang anh ta voi nhung nguoi ban. Nhung bai do dupe anh ta to dam ten minh, roi dong dinh len bite tuong ngay trudc ban lam viec ma chahg can biet cac dong nghiep khac se phan img ra sao. Mpt dieu rat ro rang, Parker co phuong phap lam viec khoa hoc va da rat thanh cong. Anh yeu thich cong viec ban hang va anh cang yeu hon nhung phah thudng tai chinh dupe danh cho nhung cd gang tuyet vdi cua anh. Khach hang rat tin tuong anh. Tat ca nhung la thu to y hai long rir khach hang da cho thay dieu do. Parker ke't thiic cuoc gpi dien thoai thi Giam doc ban hang budc vao phong va ngoi tren chie'e ghe' xa-16ng bang da ciia anh. Chie'e ghe ciia Parker. Trong giay lat, Parker nhd lai cuoc gap mat rieng giua anh va Chii rich vai thang trudc. Tai cuoc gap do, Parker da bay to su khong hai long trudc mpt so thay doi trong chinh sach ban hang ciia cong ty. Ngay ngay horn sau, mpt chie'e xa-16ng mdi dupe dua den. Anh rat gioi trong viec co dupe nhung thu ma minh muon. Chieong II: Parker - ngirdi thich the hien 37 Khi mot so dong nghiep tat qua van phong cua Parker de thu gian mpt luc, anh thuong dupe nghe hp noi voi nhau rang: "Nao, hay can than, cau dang ngoi tren chie'e xa-16ng ciia Chu tich do!". Chang may choc, ca co quan deu biet Parker vita nhan dupe mon do npi that moi do. "Parker nay, toi muon noi chuyen voi anh ve mpt van de rat nhay cam", Giam doc noi. Doi voi Parker, chi ludn sir dung each vao de true tie'p. "Co van de gi vay? Chung ta chuah bi ban cong ty u?" - Parker cung la mpt nguoi rat thich bong dua. "Khong, Parker a! Do la ve van phong ciia anh. Nhu anh biet day, mpt trong nhung sang kien ciia cong ty ta trong nam nay la md rpng quy md hon nua. Chiing ta se cd them bon dpi ban hang mdi, tang cho dpi ngu ban hang ciia chiing ta len 200 ngudi." Da co 12 dpi trong cong ty, moi dpi co 12 ngudi ban hang. Mac dii dpi ciia Parker van xe'p thu nhat, dan dau trong cac dpi ban hang hien nay, nhung thay doi nay van khie'n anh lo lang. Parker khong thich bat cu mpt su thay doi nao lam can trd viec anh thuc hien nhung muc tieu ca nhan ciia minh. Su md rpng trong qua khir da khie'n anh phai thay doi mpt so phuong thuc hoat dpng. Viec co them boh dpi nua khong phai la mpt su md rpng nho. Nhung Parker biet, viec tranh cai ve chie'n lupc chung ciia cong ty va nhung anh hudng ciia no tdi hoat dpng kinh doanh hien tai se chiing dem lai ke't qua gi. Vi the, anh quyet dinh se di thang vao van de ciia minh: "Chi chi can noi phan lien quan tdi van phong ciia toi thoi. Gid toi dang ban tiii bui 38 4 PHONG CACH BAN HANG chi de co kiem them tien cho ca toi va chi." Luc nay, Parker hoan toan cham chii. Van phong nay co y nghla rat Ion doi voi anh. Do la "Thanh duong" - noi anh trung bay tat ca nhung thanh tich trong qua khu ciia minh. Mac dii, cai toi ciia anh qua Ion doi voi can phong, nhung tri 6c va co the anh deu rat thoai mai khi 6 day. "Chiing ta dang tie'n hanh to chuc lai hai tang ban hang va dinh se chuyen anh xuohg phong ben duoi. Truoc khi anh co phan img gi, hay de toi noi rang do chac chan la mpt can phong dep hon, voi khung canh tham chi con tuyet voi hon nua." Giam doc duong nhu da qua hieu con nguoi Parker - nguoi thich the hien - nen chi biet chinh xac dieu gi sap xay ra. "Nay se'p, toi lai phai thay doi vi tat ca nhung dieu nay u? Chi biet toi la the nao roi day? Toi dang o day, nguoi hoat dpng hieu qua nhat trong dpi va thuoc top nam nguoi xuat sac nhat cong ty suot ba thang qua. Toi con xep thu ba trong ca nam. Ay vay ma toi lai dang nghe rang, minh la nguoi phai don di", Parker chi ngon tay vao nguc minh, anh thuc su rat that vpng. Tat nhien, Parker se khong e de giai thich su thay doi do chang co van de gi voi ban than anh, nhung no se anh huong den cong viec ciia anh. Vay nen, dii do la su thay doi gi di chang nua thi Parker van cam thay kho co the chap nhan dupe. Co the anh la mpt nguoi qua bao thu. Tuy Giam doc rat tran trong voi nhung thanh tuu ma Parker da gianh dupe, chi van muon lam moi viec that rach roi, ro rang. "Anh co nghe thay toi noi gi khong? Do la mpt can phong dep hon voi mpt quang canh tuyet voi hon rat Chuong II: Parker - ngudi thich the hien 39 nhieu. Hon nua, no chi each phong nay co 16 buoc chan thoi ma." "Chi da dua ra quyet dinh nay dung khong?" "Dung, toi da dua ra quyet dinh do." Vi Giam doc van tie'p tuc each tie'p can chac nhu dinh dong cot cua minh. Chi da rung trai qua nhung tinh huo'ng nhu the nay qua nhieu Ian. Luc nay, Parker thuc su la hien than day du cua ke thich the hien: "Do khong phai la dieu toi muon noi. Van de la 6 cho: Toi dang gang he't sue minh vi cong ty nay va viec chuyen van phong thuc su la mot dieu rac roi Ion doi voi toi. Tai sao lai la toi ma khong phai mot ai khac trong cung day phong nay?" Parker bat dau noi nong. Giam doc hit mot hoi that sau va san sang doi mat voi con bao to: "Truoc he't, toi danh gia rat cao dao due nghe nghiep ciia anh va no cung mang lai nhung phan thuong tai chinh Ion cho anh. Thu hai, toi muon noi khong phai rieng anh ma ca mot so thanh vien khac trong doi co van phong 6 day nay cung phai chuyen di. Khong ai thay kho khan voi dieu do ca. Xin hay the hien tinh than dong doi va dung noi nong. Chac chan, anh se co mpt van phong rat dep. Hay coi do nhu mpt dac ah!" "Toi da luon la mpt thanh vien tich cue ciia dpi va se luon la nhu vay", Parker giang giai, "Toi chi muon chi biet rang toi khong vui ve gi voi quyet dinh nay va moi viec se tot neu toi dupe lanh dao ton trong hon. Chi biet day, toi luon nam giu ki luc ban hang cua cong ty du toi biet nhung ki luc do nen dupe pha moi phai." "Va tat nhien la do toi", Parker noi tie'p sau chut dung lai co chu y va chi tay vao nguc. 40 4 PHONG CACH BAN HANG "No lam anh ton thuong lam phai khong?", Giam ctdc ban hang noi trong khi cd chuyen tinh huong sang hudng tich cue. "Nhung Parker a, no chi each van phong cu nay co 15 met thoi ma. Do la mot dac an. Anh dupe danh gia rat cao. Hay chuyen sang do nhe! Nhung nguoi van chuyen do se tdi va chuyen nhung thu con lai xudng. Toi danh gia cao su hpp tac cua anh. Gio ca hai chung ta deu dang co rat nhieu viec phai lam. Cam on vi anh da hieu." Giam doc binh tinh trd lai. Chi biet rang Parker se sdm vupt qua dupe su thay doi mdi nay. Parker van ngoi d ban lam viec. Anh biet day khong phai la mpt su thay doi gi to Ion, nhung anh van thay rat kho chiu. Noi chinh xac hon, anh cam thay hang hut khi phai chuyen di. Hp khong hieu anh la ai u? Hp khong nhan thay anh luon la ngudi chie'n thang trong cac cuoc thi u?Anh da dung d vi tri rat cao trong bang xe'p hang ciia cong ty va nhung ldi chiic mung sang nay tu Giam doc da cho anh biet dieu do. Trong suo't cuoc hpp, anh chi ngoi va nghi ve ban than minh: "Toi, Parker, la ngudi gioi nhat. Parker la vua. Parker la mpt con rdng sat thu. Parker la mpt tay cu khoi." Va gid day, xem nay. Dot nhien, anh la mpt Parker phai cuon goi ra di, mpt Parker bi the cho, hoac don gian chi la mpt Parker bi choc tuc. Vi Parker la nguoi thich the hien nen nhirng diem manh cung co the chinh la nhitng diem yeu ciia anh. Anh qua ngqo man nen co luc se bi ton thuong. Trong khi mot ngay lam viec cua anh bat dau rat ban rbn, anh khong may khi de mot su thay doi nao, dii nhd thoi Chucmg II: Parker - ngudi thich the hien 41 can tro cong viec ban hang do. Gid day, anh se xit ly cong viec do nhu the nao? Giong nhu Parker, tat cd nhirng ngudi thich the hien deu co nhung dac diem sau: • Ho de xiic dong. • Ho hanh xu theo true gidc. • Hp rat dam me. • Ho rat thich ganh dua. • Ho Id nhung ngudi hudng ngoai. • Ho rat de mat binh tinh. • Ho cd cai tdi rat Ion. • Ho la nhitng ngudi bdn hang bam sinh. • Ho Id nhitng ngudi bdn hang xuat sac. * Parker bat tay vao cong viec, nhung luc nay day, anh co cam giac rat kho chiu. Day khong phai la lan dau tien anh thay vay, trai lai no con rat thuong xuyen nua. Do khong han la su hie gian, cung khong phai la su that vong. Thuc su, anh cung khong kho chiu gi lam khi phai chuyen van phong vi tat ca roi se on. Do chi la cam giac xuat hien khi moi viec khong dien ra nhu anh mong muon, that chang thoai mai chut nao. No lam cho ngay horn nay voi anh nhu la mot cuoc chie'n khieh dau 6c anh mu mam. Ap luc ve doanh so bdn hang phai cao ludn dong nghia vdi nhitng cang thang. Nhitng ngudi bdn hang tot nhat thudng coi do 42 U PHONG CACH SAN HANG Id nhitng cuoc dua vupt rdo, nhung ciing khong ghe gam lam. Do la ban chat cua cong viec ban hang mai Nhitng nguoi bdn hang ludn phai nhd din cdc bp phan khdc trong cong ty de thuc hien tron ven mpt thuong vu. Dii do la ve mang dich vu, phan phoi, van chuyen hay hdnh chinh, thi nhu ban biet day, se ludn cd mot hoqc hai bp phan ciing lam de thuc hien chiing. Dieu do cd nghia va can phai cd su tuong tac giita ngudi nay vdi ngudi khdc vd doi khi khong tranh khdi nhitng sai sot. Parker dang kiem tra thu thi Giam doc phan phoi goi dien noi ve mot trong nhung don hang ciia anh. Don hang do khong dupe chuyen di theo nhu ke hoach da dinh va khach hang se khong nhan dupe no diing theo yeu cau. Gio lai la cuoi thing nen viec true trie nay se anh hudng den doanh so ban hang cuoi thing ciia Parker. Cong ty co quy dinh se khong van tai dem trit nhung trudng hpp khan cap. Va no can co su dong y cua Giam doc bin hang. Parker khong the binh tinh trudc su sai sot do. Anh da quit thio am i len vdi Giim doc phan phoi: "That khong the tin dupe. Toi da ging he't sire de kiem dupe mpt thuong vu, con cac anh tham chi khong the giao dupe hang di. Toi nghi rang anh nen doi ngay ten bp phan ciia anh thanh Dpi can tro bdn hang. Toi muon don dat hang do phai dupe thuc hien ngay trong dem nay, de khach hang ciia toi co the nhan dupe no dung nhu toi da hua!" Vi Giim doc phan phoi da qui quen vdi viec ham dpa nhu vay cua Parker. Ve mat ca nhan, ong khong thich thu gi thii dp tu coi minh la trung tarn ciia Parker nhung ong van phai cong nhan su dam me cong viec va viec nam giu Chuong II: Parker - ngudi thich thi hien 43 cac ki luc ban hang cua Parker. Ong noi: "Parker nay, anh biet la chiing ta can phai co su dong y ciia Giam doc ban hang va phai dupe chi ay cong nhan trong trudng hpp khan cap nua. Mat khac, Doi can tro bdn hang ma anh vira gpi cung da rung nhan dupe 95% su thoa man ciia khach hang do. Vay nen, hay chap nhan ldi xin loi ciia ca nhan toi vi su co nay. Chiing tdi se gang lam tot hon vao lan sau." Nhung ldi thanh minh ciia Giam ddc phan phoi tinh kho va co phan cham bie'm, mia mai. Do la tat ca nhung gi ong noi vdi Parker. Parker nha'c may va gpi cho se'p. Anh ta se ap dung bien phap cudng che ciia toa an: "Toi khong chap nhan each Giam doc phan phoi noi vdi tdi. Hp da lam Id mat don dat hang ciia toi va toi muon hp phai van tai ngay trong dem nay de chiing ta khong mat mpt thuong vu. Toi khong chi phai chiu dung su thie'u nang luc ciia hp ma con phai nhan ca nhung loi le xac xupc nhu vay day. Sao hp lai co the lam vay co chu? Toi muon chuyen hang nay phai dupe chuyen tdi diing han. Va chi biet gi khong, tdi da co..." Giam ddc ban hang da lang nghe cham chii tdi ba phut cho Parker ha con tiic. Khi anh co ve nhu da nguoi gian, chi hieu viec can thie't phai lam bay gid de ciiu van tinh the la dong y van chuyen dem. Chi noi vdi anh: "Dupe roi, Parker, moi viec se dupe giai quyet. Toi dong y va anh hay cu yen tarn la khach hang do se nhan dupe hang vao ngay mai. Hp la nhung khach hang Idn ciia cong ty va chiing ta deu khong muon lam hong md'i quan he tot dep nay. Anh yen tarn, 44 4 PHONG CACH BAN HANG doanh so thang nay cua anh se khong bi anh hudng gi. Anh ban ciia toi, tat ca chiing ta deu ciing mot dpi ma. Hay thu gian di nhe!" "Cam on", Parker noi roi cac may trong khi mdi chi dupe ha da co mpt chut. Giam ddc ban hang da xu ly rat kheo leo su viec xay ra trong mdi quan he giua Parker va bp phan phan phoi. Chi ciing dong y van chuyen qua dem. Trong khi do, Parker lai tie'p tuc cong viec hang ngay ciia minh. * Nhibig nguoi thick the hien deu cd mot nhupc diem Id khong kien nhan. Ho cd the net loan vdi mot thai do rat ve li, vi ki vd venh vang. Thoi xd'u nay se khie'n ho phai trd gid vd hoc dupe mpt bai hoc nao do tie nhung trdi nghiem ay. Hp se dan hieu ra, khong cd no luc cua cd dpi, hp da khong the thanh cong dupe nhu vay. Do do, nhirng ngudi khbn ngoan nhdt thudng y thuc dupe, hp can phai ren cho minh thoi quen thie't lap vd duy tri cdc mdi quan he trong cong ty nhu each ma hp tie'n hdnh khi giao dich vdi khach hang vay. Noi chung, mpt ngudi lite nao cung thich the hien minh khong nen sit dung thai dp bat nha vdi khach hang cung nhu vdi nhirng doi tac tiem nang khdc. Nhitng ngudi khbn kheo nhat can phai biet giit hoa khi trong cong ty. Parker ro rang con phai hoc rat nhieu dieu. * Cudi ngay horn do, lai xe ve nha ma Parker van cam thay rat kho chiu. Duong nhu co cai gi do mat mat trong cuoc song ciia anh. Nhung anh khong the xac dinh dupe chinh xac no la Chrang 11: Parker - ngudi thich the hien 45 cai gi. Theo anh, ban hang la mpt cong viec gian truan. Noi dung hon, cuoc song nay cung nang ne nhu vay. Anh chua bao gio biet den mpt khai niem nao khac. De thanh cong, Parker - ngudi thich the hien cho rang anh phai dam dap len ke khac khi can. Ban phai hung bao thi moi co the ton tai dupe va chac khong co ai tho bao hon Parker. Nhung anh van cam thay buon bye voi moi chuyen vira xay ra va bdi chinh nhu cau phai cha dap len ngudi khac. Cong viec ban hang co the sinh loi nhuan rat ldn va Parker van dang song vdi giac mo do. Anh sd huu mpt ngoi nha mdi tuyet dep, mac nhung trang phuc dep nhat va lai chie'e xe Corvette sang trong ma anh chac chan rang do la su ghen ti ciia tat ca nhung ai di tren duong moi khi anh lai xe qua. Do la chie'e xe mau do tuoi, co van toe tdi 400 ma luc. Dii no co chd nang nhu the nao, Parker chi can an vao nut khdi dong ben phai la dong co da rii len roi. Neu anh dien ta't ca nhung thu nav thi ai cung se rat an tuong, it nhat la tir each nhin ciia Parker. Anh ngoi dudi anh den do va suy nghi ve mpt ngay anh da khdi dpng tot nhu the nao de dat thanh cong mpt thuong vu ma anh da no luc bay lau nay. Dieu gi se xay ra neu anh den muon budi hpp lan trudc? Chac chan nhung nguoi ban hang xuat sac khac se la vua. Dang le, anh nen giup do cau be mdi vao nghe do khi cau ta xin anh ldi khuyen, nhung do la viec cua Giam ddc ban hang, hon nua thdi gian la vang bac. Anh van rat kho chiu khi phai chuyen van phong va ca cuoc ndi chuyen ciia anh vdi Giam doc ve chii de a'v nua. Anh nghi mai ve viec lam the nao ma 46 4 PHONG CACH BAN HANG anh lai khie'n Giam ddc dong y van tai dem do loi cua bp phan phan phoi. "Bat cu su hoat dpng nao deu can co su phoi hpp nhip nhang giua cac ben", Parker kho co the thong cam vdi ai khac. Anh ngam ve su cue nhpc cua mpt ngay lam viec va tu noi vdi minh: "Khong ai noi cuoc song la de dang ca." Nghi vay, anh lai chiec xe quy gia ciia minh vao mpt cay xang de nap day binh. * Ngudi thich the hien Id nhirng ngudi rat dam me. Cam xuc co the la ban, ciing cd the la k'e thu cua ho. Ho cang gioi thi cang biet each xir ly van de nay. Dieu nay dong nghia vdi hieu qua lam viec ciia ho. Ho cang kiem sodt dupe "phan thu tinh" vd nhung nhupc diem trong con ngudi minh, hp cang cd nhieu co hpi tie'n xa hon niea trong nghiep ban hang. Do la li do vi sao ban khong the tim thay ai trong thdi gian ddi la ngudi bdn hang hang dau ma khong kiem sodt dupe nhirng xuc cam cua hp trong cong viec cd. Nhung xuc cam thir thach hp hang ngay, va chi cd nhirng ngudi xuat sac mdi cd the nhqn ra dupe nhitng hie'm hpa khi hp khong kiem sodt dupe chung. Mpt ngudi tu coi minh la trung tarn, Parker han ciing biet rat ro dieu nay. Tuy vay, that khd de anh cd thegiit minh ludn tap trung va suy nghi tich cue dupe. Parker trudng thanh trong khu vuc nay va anh luon do xang tai tram xang ciia Steve tir khi anh con la mpt dua tre dupe bo me cho di cimg. Dieu ki la d cho: van ong chii do phuc vu bay nhieu nam nay. Gid Steve da gia, nhung trong ong van tre hon khoang 10 tudi so vdi tudi 80 ciia ong. Tram Chucmg II: Parker - ngudi thich the hien 47 xang ciia ong rat hien dai. No luon dupe chuyen doi, nang cap suot nhung nam qua, tir khi chi la mpt tram co truyen thong phuc vu du loai vdi mpt vai ong tu dpng bom xang, nay da co tdi 48 ong bom xang d 8 quay, cimg dich vu rira xe va mpt sieu thi nho nho. Parker chie'u den vao Steve, ngudi ma nhung nam khi anh con nhd that cao Ion do'i vdi anh. Luc bay gid, Steve cao 1,8m vdi than hinh co b5p cuon cuon. Nhung co bap ay khong phai dupe tao nen nhd cac phong tap nhu ciia Parker, ma do la san pham ciia lao dpng miet mai khi ong van dai 6c, thay xam 16'p va tir biet bao cong viec ciia cuoc song da tao nen mpt Steve nhu vay. Parker do xang 6 cho Steve rat lau roi va theo anh, do la mpt noi lam an rat phat dat. Chinh dao dire nghe nghiep da mang lai cho Steve dieu do. Cung nhd dia diem tot nua. Ngay trudc, noi day chi la mpt viing nong thon, Steve da dupe biet den nhd ga-ra sira xe ba gian vdi nhung tay thp sua chua lanh nghe nhat. Hp ban rpn lien rue vdi cong viec, va lam toi sau ngay mpt tuah. Steve gay dung cong viec lam an dua tren su trung thuc, chiu kho va doi xir vdi khach hang nhu the hp la nhung ngudi than trong gia dinh dng vay. Parker luon ban khoan mpt dieu, tai sao Steve khong nghi huu tir may nam trudc. Anh chac chan rang Steve da dii kha nang tai chinh de lam dieu do. Lah nao cung vay, Parker lai xe vao quay xang, budc ra, quet the tin dung va xang dupe bom vao. Steve thi dang son trang lai via he, ngudc len va vay tay chao Parker. Parker budc lai chao Steve nhu anh van thudng lam trong 15 nam qua, bat cu khi nao anh cd thoi gian. 48 ft PHONG CACH BAN HANG Steve van rat khoe, nhung 80 van la 80. Luc nay, khi Steve dung, lung da hoi cong, tudi tac khie'n ong khong con co bap nhu trudc, doi tay xu xi, nhan nhum va phai nhin qua cap kinh lao khi chao Parker. Nhung bieu tuong tren ao, cai tiii bao ho, cai day do trong tui va ca nu cudi am ap nua, tat ca bao nam qua van khong he thay doi. "Chie'e Corvette the nao roi?" Do van la cau dau tien Steve hoi Parker. "No di 850km mdi phai do xang. Steve a!" Parker tra loi nhanh tri va dieu do luon khie'n Steve phai bat cudi. "Tot", Steve noi, "Va anh vupt xa cac dong nghiep ve so cac thuong vu chu?" "Vang, cong viec ciia toi van tot. No chua bao gio tot hon the'ea." Nhieu nam da qua va Steve nhan ra rat ro dieu nay d Parker: anh ta hoac rat thanh cong, hoac rat suy sup. Horn nay, dii Parker noi vay nhung trong anh ta co ve nhu dang la ke thua cupc. Steve khong bao gid can thiep vao viec lam an ciia ngudi khac va cung khong cho ai loi khuyen trir khi dupe hoi. Khong co loai ngudi nao ma ong chua gap trong ddi. Tir te, quan tarn, tha thu, tire gian, ghen ti, doe ac... ban cit gpi bat cir thu tinh each va cam xiic nao ra di, chac chan Steve deu da dupe trai nghiem vdi hp roi. Do la dieu ma hon 40 nam lam nghe kinh doanh mang lai cho ban. Parker va Steve co noi them ve thoi tie't, gia dinh va bong chay nua. Khi hp tro chuyen nhu vay, ban van cd the nghe thay tieng coi 6 to inh 6i tat vao, do xang roi di ra. Vdi ai, Chucmg II Parker - ngirdi thich the hien 49 Steve cung cteu mim cuoi va vay tay chao than thien. Parker ngac nhien trudc khdi luong giao dich dien ra tai tram xang chi trong khoang thoi gian ngan ngiii do. Parker da phai thdt len: "Steve a, ong that dang ne qua! Chi trong 2 phut, nhung da co tdi 8 ngudi ra vao tram. Bat cu lah nao toi den day noi chuyen vdi ong, moi viec deu nhu vay. Ong co bi quyet gi chang?" "Nhung ngudi ban hang nhu cac anh luon cudng dieu hoa len", Steve noi bong dua, "Nhung vi anh da hoi thi toi se noi. Toi da chung kien rat nhieu thu trong nhung nam qua khi toi d day, ngay tai goc nay. Toi cung da gap dii loai ngudi vdi dii loai tarn tinh. That may man cho toi vi ai cung can xang cho cac phuong tien ciia hp. Tdi da ke't ban vdi rat nhieu ngudi cung lam chii tram xang nhu toi. Da so hp deu da che't hoac sap che't." Steve co nhin cudi: "Toi da sdm nghiem ra rang nhung ngudi hanh phuc nhat se khong tap trung kiem tim no, ma hp chii trong vao viec giup do ngudi khac. Bat ke hp dang lam an trong linh vuc gi." Ngay luc do, Steve nhin thay mpt quy ba dang kho nhpc do xang vao xe. "Parker a, toi phai di day. Hay gui loi chao ciia toi tdi bo me anh nhe!" Noi roi, Steve chay vpi tdi quy ba dang can giiip do do. Parker khong the tin dupe, sao Steve lai co the chay nhanh den the'd dp tudi do. Anh quy trong Steve va quy mpt dieu nua la tram xang ciia ong luc nao cung sach se. Nhung Parker chac chan rang Steve khong phai la mpt chuyen gia ve thanh cong. Ong ta chi la mpt ong gia tai mpt tram xang ma thoi. Vdi anh, hanh phuc 50 4 PHONG CACH BAN HANG phai la chie'n thang cuoc thi quy va gianh duac chuyen di nghi tai Hawai. Muc tieu ciia Parker rat ro rang. Nhieu tuan trdi qua, Parker van tiep tuc no luc nham dat chi tieu cong ty da dat ra. Doanh so ban hang cua anh tang 30% so vdi nam trudc, thu nhqp cua anh ciing theo do md tang len. Mot dieu can luu y ve nhirng ngudi thich the hien nay la: mac du hq khong phai la ngudi ua thich sir cu the nhat the gioi, nhung hq da xu ly theo each do vdi cong viec ban hang ciia minh. Ho ludn bat dau rat tu tin vdi muc tieu trong dau. Hq la nhung ngudi cd tarn nhin vd rat cd nang lire. Chinh dieu nay da cho phep ho hoqch dinh dupe cdc ke't qua khd quan trong dau, bie'n chiing thanh nhung no luc khong ngirng. Noi each khdc, mpt khi hp da xac dinh mpt doi tac la Hern nang thuc su, hp tu ndi vdi minh, chac chdn doi tdc ay se trd thdnh khdeh hang ciia hp. Theo do, hanh dpng se dupe thuc hien vdi niem tin do. Muc dich rat ro rang. Ldi suy nghi nay da giup Parker lot vao top 10 ngudi xuat sac nhat cong ty trong quy vira qua. Cuoc hop tong ke't ban hang hang thang ciia cong ty dupe to chiic vao mpt ngay thit sau. Lanh dao cong ty trong trang phuc mien Hawai len ghi nhan no luc ciia hp va tuyen duong nhung ngudi chie'n thang. Mpt ki nghi nam ngay mien phi tai Hawai that la mpt niem kieu hanh, nhung vdi Parker dieu quan trong hon la: chuyen di nay chinh thuc ghi nhan anh la ngudi thang cupc. Khi Pho Giam doc phu trach ban hang doc ten tirng ngudi chie'n thang, Chii tich se quang nhung vong nguyet que vao co hp nhu la bieu tuong ciia su chien thing. Liic vong hoa dupe quang vao cd Parker, anh het that to vdi dam dong: "That hoi hop den che't!" Ai cung Chircmg II: Parker - ngudi thich the hien 51 cudi, ca Chii tich nua. Parker lac tay vui sudng khi anh xe'p hang ciing dong nghiep khac va mpt thanh vien bp phan maketing dang chup biic hinh hp de chuah bi cho tap san toi day ciia cong ty. Cuoi chieu horn do, khi nhung ngudi khac bat dau ra ve de chuah bi ki nghi cuoi tuan, Parker van ban rpn vdi cac cuoc gpi dien thoai lien tuc cho nhung doi tac ma anh da phat trien dupe trong tuan. Kinh nghiem cho anh thay, noi chung ngudi ta thudng co tarn trang tot hon vao thu sau. Do vay, viec sap xe'p mpt cuoc hen cho tuan sau vdi hp se de dang hon la vao thu hai. Khi Parker ke't thuc cuoc gpi, mpt dong nghiep budc vao. Parker biet anh ban nay dang rat hanh dien vi da biet dupe mpt thong tin gi do trudc khi no dupe cong bo. Luc nao anh ta cung muon lam am moi thu len va cd khie'n ai cung cd phan ung qua khich giohg minh. Tuy vay, anh ban nay cung cap nhat thong tin mdi kha nhanh. "Parker nay, anh da biet tin gi chua?" Chirper - ten anh ban do - noi cu nhu the anh ta sap cong bo mpt tin dpng trdi da xay ra vdi cong ty vay. "Chua, nhung toi doan anh dang dinh noi cho toi biet", Parker chii y nua vdi. "Chi hai chiing ta biet thoi nhe: ngudi ta dang co kehoach chuyen cac tro ly hanh chinh ciia chiing ta di do." Gia nhu Chirper nhiet tinh vdi cong viec ban hang ciia minh nhu vay thi tot biet may. "Sao anh biet dieu do?" - Gid Parker da thuc su chii y. Viec sinh nhai ciia anh dang bi de dpa. 52 H PHONG CACH BAN HANG "Toi biet dieu nay", Chirper noi. "U, sao anh biet?" "Toi biet dieu nay." "Sao?" "Toi biet!" "Dupe roi, dupe roi, thoi ngay cai tro cua anh di", Parker nga nguoi ra sau, "Vay, khi nao?" "Thu hai!", Chirper van nhu dang 6 tren trdi, dua thong tin nong hoi, ly ki cho Parker nhu vay do. Parker muon tra hoi Chirper ve moi cai anh co the nghi ra dupe nhung chang ich gi vi do la tat ca nhung gi han ta biet. "Do se la viec ngu xuah nhat ma hp co the lam", Parker noi sau lung Chirper khi anh di xuohg quay ca phe. Biet minh da thoat khoi tarn nhin cua Chirper, anh chuyen hudng va di thang vao phong Giam doc ban hang. Anh noi cau len mpt each bat ngd: "Day la dieu nuc cuoi nhat ma toi tirng dupe nghe. Cac chi dang nghi gi vay?" Parker da qua gian du. Anh luon de nhung xuc cam ciia minh can tro cong viec. "Toi vita mdi dupe nghe, chi se chuyen cac tro ly hanh chinh ciia chung toi di. Chi co biet dieu do se anh hudng den doanh thu ciia toi nhu the nao khong?" Khong de cho Giam doe ban hang kip tra loi, Parker noi tie'p: "Toi la ngudi ban hang xuat sac ciia cong ty nay va toi can cac nhan vien hanh chinh sap xe'p mpi viec de toi co co hpi gap go cac khach hang ciia minh. Tro ly cua toi da lam diing theo cac quy chuah nghe nghiep ma chi da de Chirang II: Parker - ngwcri thich the hien 53 ra cho vi tri ay. Co ay xu ly tat ca cac van de ho trg ban hang va thay toi giai quyet moi viec khong dua den mot thuong vu nao. Co ay da lam viec rat xuat sac. Va toi cung vay. Doanh so cua toi da tang 30% so voi nam ngoai. Cong ty dang lam tro cuoi day. Dau tien thi cac chi yeu cau toi chuyen van phong va gid chi lai muon lay ca ngudi tro ly ciia toi di u? Va con gi nua?" Luc nay day, Parker thuc su da phan ung thai qua. Anh dang hie gian, diing hon la dang noi khimg len. Anh tie'p tuc nhu vay mot vai phut roi phai dung lai de lay chut khong khi. "Anh da noi he't chua, Parker?" Giam ddc hoi anh vdi mot giong chac nich va cai nhin nghiem hie. Chi da trai qua nhieu tinh hudng nhu vay. "Toi chi nghi day la mot viec lam dien ro. Cac chi con muon gi d toi nua? Tat ca nhung gi toi phai lam la ban hang that nhieu. The' thoi." Liic nay day, chinh phan thich the hien da bie'n anh tir mpt ngudi rat xuat sac thanh ke bi ngupc dai. Van cung la anh, nhung hai trang thai khac han nhau. "Hay nghe toi, Parker! Tdi khong biet anh da nghe thong tin do d dau? Nhung do la su that, va toi de nghi anh giu kin chuyen do den ngay thu hai." "Vay do la su that. Chi da lam toi qua ngac nhien." Parker dung len va chuah bi di. Nhirng ai bi ngupc dai luon co thai dp phan khang. "Ngoi xuong di Parker! Tdi van chua noi xong. Ngudi ta da khong noi cho anh he't ca cau chuyen. Gid toi se ke cho anh ca cau chuyen nay, nhung toi mud'n anh dam bao, anh se giu 54 4 PHONG CACH BAN HANG kin mieng. No anh hudng toi cuoc song ciia rat nhieu nguoi. Mot so hp se phai ra di vao thu hai nay va toi muon anh hay nghi ve hp trong giay lat. Ca anh va tro ly ciia anh deu rat co nang luc va se khong co thay doi gi xay ra ca." Doi mat sang quae ciia Giam doc nhu dang nhin tha'u Parker. Anh bat dau co cam giac kho chiu nhu nhirng lan khac khi anh khong kiem soat dupe xiic cam ciia minh. Cai toi ich ky trong anh nhu bi phoi ra. Anh khong thich con nguoi anh luc nay mpt chut nao, nhung anh van cam thay kha hon khi nghe nhung dieu ma Giam doc vira noi. Giam doc ban hang tie'p tuc giai thich, co 10 nguoi ban hang xuat sac nhat van dupe giu lai trp ly hanh chinh ciia minh, nen voi hp, viec kinh doanh van binh thuong. Nhung so' con lai trong to chirc ciia chiing ta se phai chia se so trp ly theo mpt ke hoach moi da dupe kiem tra va hoan thien suo't may thang qua. Mpt so ngudi trong dpi ngu ay se dupe bd nhiem lai, so con lai se bi cham dirt hpp dong do viec tai to chiic lai cong ty. Tat ca nhung viec nay se xay ra vao thii hai nay. Parker da rat xa'u ho. Anh xin loi vi da tiic gian khi Giam doc khie'n anh nhd ra rang hp da cimg nhau giai quyet nhung viec nhu the nay nhieu lan roi. Chi yeu cau anh hay xem xet lai hanh vi cua minh ngay horn nay. Chi gpi y rang anh se khong bao gid xir su vdi khach hang theo each anh da lam vdi chi va de nghi anh hay tu xem xet chinh minh de hieu vi sao anh lai hanh xir theo each nay, ngay trong cong ty cua minh. Chi cung nhan manh, tinh each do mang lai cho Chuang II: Parker - ngudi thich the hien 55 anh thanh cong, nhung cung khong it lan se dem den ca nhung that bai nua. "Anh biet khong, Parker", Giam doc ha gipng, "neu ai do can duong anh, anh se ha guc hp bang moi gia. Nhung nhung nguoi luon lam theo each nay roi se chang dupe ai hau thuan, chu dung noi gi den co ban be. Chi noi tie'p khi nhin thang vao Parker: Co the dieu do se khie'n anh cam thay khong thoai mai." Parker gat dau dong y. Anh khang dinh se giu kin moi chuyen, xin loi mpt lan nua ve su noi khiing aia minh va ra khoi phong. Anh quay tro lai van phong aia minh, can than tranh gap Chirper, dong cua van phong va ve nghi cuoi tuan. Khi lai xe ve nha, anh thay vo cimg xa'u ho vi da chang may may nghi den tinh trang aia nhung nguoi toi day se bi cat hpp dong. Hp tham chi con khong co lay mpt viec lam, trong khi tat ca nhung gi anh da lam, chi la nghi xem viec do se anh huong ra sao toi cong viec bin hang ciia anh. Anh ghet con nguoi anh liic nay va chi muon thoat khoi cam giic nay cang nhanh cang tot. Anh cung khong thich nhung xuc cam ciia minh dieu khie'n cich xir su ciia anh voi Giam doc. Parker khong vui ve gi va anh biet co cai gi do can phai thay doi con nguoi thich the hien nay. Nhitng ngudi thich the hien cd cai tdi rat lan va doi khi no da khie'n ho mat kiem sodt. Va dung la nhu vay. Dieu nay thudng xay khi co bat cu mot su thay doi nao cd anh hudng ngay lap titc tdi thanh tich bdn hang ciia ho. That khd cd the tranh khdi su khong 56 4 PHONG CACH BAN HANG vira y trong qua trinh hoat dong, tinh toan, dich vu khach hang, van tdi... Ciing khong cd gi la khi nguyen nhan ciia su viec khong may do do chinh nhirng ngirdi thich the hien nay tao nen. Tuy nhien, dieu nay thudng chi dupe hp thira nhqn khi ban than minh da gay ra mot thiet hai nao do. * Khoang 5 gid chieu, Parker lai xe vao tram xang. Mac dii horn nay la thu sau, nhung giao thong that khung khie'p. Anh nhd lai nhirng ldi binh pham ciia Steve ve viec giup do nguoi khac ma anh da khong them dem xia den khi ho gap nhau lain trudc. "Mau chdt de duoc hanh phtic la hay giup do nguoi khac, hoac lam dieu gi tuong tu nhu vay u?", anh tu noi vdi chinh ban than minh. Han la cd bi quyet gi d day. Lieu ngudi dan ong do cd dang tiep tuc ap dung bi quyet do hay khong? Luc nay, ong dang d mot gdc ciia khu dat de trong nhung cay canh d ngay dudi bang gia xang. Do la mot vudn hoa tuyet dep. Steve van dang ban rdn trong them hoa mau tim va mau do vao do. "Chao Parker, chie'e xe aia anh chay the nao?", Steve dang ndi tdi chie'e Corvette ma, Parker da dem nia vao gid an trua. "Van tot, Steve a! Ong dang lam gi vay? Tdi thay ong dang rat cham chut chiing day." Parker thudng rat phah khdi sau mot tuan lam viec vat va. Nhung dii anh ndi nhu vay, Steve van biet horn nay Parker cd phah so hai. Steve quay lai vdi Chuang II: Parker - ngiiai thich the hien 57 khom hoa ciia minh. Khi cham soc chiing, ong tham nghi, sao cuoc song lai nhu mot cuoc chie'n thuc su doi voi Parker vay, va that toi nghiep khi anh khong danh them thai gian danh gia lai nhung gi anh ta dang co. Dot nhien co mpt tieng keu that thanh Ion va dai khie'n Parker cam thay am thanh do duong nhu vd tan vay. Anh da qua hot hoang den noi phai liii lai may budc. Con Steve thi nhin thang ve phia nhung chie'e 16'p xe bi phanh gap, rit xudng mat duong roi bo'c khoi den, rhiii cao su chay ngpt ngat trong khong khi. Do la am thanh kinh hoang ve mpt vu tai nan. He't tieng va dap nay den tieng va dap khac. "Mpt vu tai nan khung khie'p da xay ra. Parker, hay gpi 911 ngay di. Hay noi vdi hp rang co mpt vu tai nan va rat nhieu ngudi da bi thuong." "Nhung sao ong biet dieu do?", Parker noi. "Hay lam dieu do ngay di!", Steve noi mpt each lanh liing. Parker chua rung nghe gipng dieu do d ong. Parker nhin dong do nat roi lai nhin ve phia Steve. Nhung Steve da bie'n mat. Ong ay da di dau nhi? Vira gpi 911 de thong bao ve vu tai nan, Parker vira nhin quanh rim Steve va nhin ra cho tai nan vira xay ra. Moi thu liic do deu that ki di. Con pho thuc su nao loan. Nhung tarn kinh vd tan tanh, nhung chie'e 6 to vd vun, miii cao su bde chay, bp tan nhiet bi chap dien dang rit len, con moi ngudi thi gao thet. Mpt ngudi dan ong trong chie'e Yukon mau den da vupt den do va dam vao ngudi phu nu trong chie'e Volvo dang ngoi gah ghe tai xe. Ngudi ta dang vay quanh chie'e Volvo de 58 4 PHONG CACH BAN HANG tim each vao trong xe. Parker gpi xong cho 911 va thay minh dang dung ngay canh dong do nat do. Anh khong nho la minh da di bp tir khom hoa ciia Steve tdi cho nay. Sau do, anh ngam ve su ki la trong each Steve bie'n mat va su hien dien ciia ban than anh tai day. Luc bay gid, mpt chie'e xe ciru thuong va mpt chie'e xe cuu hoa da co mat tai hien trudng. Su viec dien ra chua day 10 phut va Parker thay that nhe nhom khi dpi ciru hp den. Nhung ngudi linh ciru hda lay ra nhirng dung cu giai ciru nguoi phu nu bi bat tinh va chay mau rat nhieu d dau. Tren xe con lu. tre va mpt dira be dang gao thet d ghe sau. Cd tat ca bdn ngudi tren chie'e Volvo. Nhung ngudi linh ciru hda dang co xoay so md cira xe de cac nhan vien y teed the tie'p can vdi ngudi phu nu do. Bi ep manh qua nen chie'e cira dong chat do dudng nhu khong xoay chuyen dupe. Ngudi ta da phai dung den dung cu rat ldn nhu chie'e don bay nhung chang an thua vi canh cira da bi hiiy hoai qua nang. Canh sat lire nay da cd mat d hien trudng va den tra hdi ngudi dan ong trong chie'e Yukon. Anh ta khong bi thuong va hai si quan canh sat dang ndi chuyen vdi anh ta. Mpt nu si quan khac dang dieu khien xe cp di lai cho den giao thong do. Cd dang gang he't sire de giup giao thong dupe luu thong tro lai. Khung chie'e Volve da bi meo xech den ndi khong mpt canh cira nao cd the md ra. Sau va cham do, chie'e xe da bi bep dum theo hinh chii U. Nhirng ngudi linh ciru hda van dang cd' gang de vao dupe xe thi mpt gipng ndi cat len: "Hay tranh sang mpt ben!" Chuang II: Parker - ngudi thich the hien 59 Parker rat ngac nhien khi thay nhirng nguoi linh ciru hoa tuan lenh Steve den vay. Ho dimg lai va tranh sang mpt ben. Luc bay gio, Steve dang cam mpt cai don bay Ion. Ong cam no bang mpt tay vuong goc voi mat dat. Voi sue manh ciia mpt nguoi dan ong nhu tre hon 40 tudi, Steve day nhe don bay sang tay kia, cam phah ludi nhan vao goc aia, va thpc don bay vao sau ben trong chie'e xe da bi meo mo. Lite bay gid, ong "hu" mpt tieng that to va nhanh nhen don sue ciia ca doi tay va toan co the de bat chie'e don bay. Chie'e cira da bung ra va cac nha chuc trach vao lam nhiem vu. Parker khong the tin dieu anh vira trong thay. Tay anh van cairn chie'e di dpng, mpt y ta nho dau ra tir dong do nat noi: "Anh kia, lai day!" Parker nhin phia sau minh xem co phai nguoi y ta do dang noi voi ai khac khong. Nhung khong phai nhu vay. Anh ta dang noi voi Parker. Hp da mang ba me bi bat tinh do ra khoi xe, so ciru vet thuong va dua len xe cap ciru. Mpt nguoi linh cuu hoa va cac y ta dua bpn tre ra khoi xe. Be trai chi bi nhung vet xudc va bam tim sau vu tai nan. Cac y ta dang tie'n hanh nhung bien phap cham soc dac biet cho em be moi sinh. Em be chac chan se phai dupe kiem tra toan bp. That may man la em ngoi tai ghe sau ciia xe. Dira tre con lai ngoi me xe ben kia co ve nhu hoan toan khong bi anh hudng gi. Khi y ta keo be gai khong bi thuong do ra khoi xe, Parker doan rang em khoang 8 tuoi. Em het len doi me. Ngudi y ta da gpi Parker tdi do, nhin anh va dan: "Hay cham soc be gai nay! Hay ndi chuyen vdi be trong khi chiing tdi cham soc gia dinh 60 4 FHONG CACH BAN HANG cua em. Toi se tro lai don co be. Hay noi voi be rang moi thu roi se on ca!". Noi roi, nguoi y ta trao be gai cho Parker. Sao nguoi y ta nay co the biet duoc do la Parker - nguoi thich the hien va chi biet nghi den minh? Trong khi cdbinh tinh lai, Parker dua mat tim Steve. Thi ra ong ay da quay tro lai tram xang. Thuc ra ong vira buac ra khoi chie'e xe ciia Parker sau khi da bom xang cho no. Steve lai tiep tuc voi khom hoa ciia minh va khong nhin Parker luc nay dang cam tay be gai. Parker can Steve den day ngay de giup anh trong nom co be nay. Nhung Steve dang ciii xuo'ng cham soc khom hoa ciia minh va quay lung ve phia dong do nat. Parker nghi se la het aim I voi Steve nhung khoang each gan 200 met se khie'n cho nhung lai le ciia anh chang ich gi. Em be dung ben Parker, cairn chat tay anh. Be dung thang nhu dang co nhin cai gi do va thon thiic. Nude mat tuon roi tren khuon mat, em diing do run so va cam tay ngudi dan ong la. Em nhin me dang duoc cac y ta cham soc. Em trai va em gai ciia em da duoc dua len mot chie'e xe ciru thuong. Parker khong biet phai lam gi luc nay. Day la lan dau tien va cung la lan cuoi cimg anh muon dinh dang vao tinh huong nhu vay. Anh quy xuong mot ben gdi de vira tarn mat ciia co be. Doi mat rdm le ciia em chuyen tir me sang Parker. "Moi thir roi se on ca thoi. Hai em chau khong bi dau lam dau va cac bac sy dang cham soc me chau roi", Parker dang cd' gang he't sire dong vien em be. Chuong II: Parker - nguoi thich the Men 61 "Chau khong muon me chau che't dau. Chau khong muon. Xin dung de me chau che't chu nhe!", co be da rat so hai khi noi nhung loi do trong tieng na'c. "Hay nghe chii. Dieu do se khong xay ra dau chau yeu a!" Anh dang noi bang giong day qua quyet: "Chu hua voi chau, me chau se khong sao ca." Khi noi vay, Parker da tu cau nguyen trong dau, dieu ma anh chua tung lam trudc do. Anh hy vong me be se co the vupt qua dupe gid phut hiem ngheo nay. Co be lao vao vong tay ciia Parker va 6m anh that chat den noi suyt lam anh bi ngai Parker co the cam thay su run so tot cung cua co be va luc nay day, doi mat Parker cung mpng nude. "Chau so lam chu a! Chau khong muon mat me chau dau. Chau yeu me lam!", em be noi. "Moi thu roi se on ca thoi. Hay tin chii", da bao lan anh noi nhung ldi nhu vay, "Me chau bi dau mpt chut nhung me se on thoi. Cac bac sy dang cham soc cho me chau ma." Gid thi Parker dang 6m chat co be giong nhu co be dang lam voi anh vay. "Chua oi, xin Chua dung de me con che't nhe!", co be thanh khan cau nguyen. Parker cung lang le cau nguyen cung co be. Anh hoi han vi tu trudc tdi gid luc nao minh cung chi ich ki va chua bao gid nghi tdi ngudi khac. Anh dang xin Chua tha thu vi da khong biet tran trong nhirng gi anh co. Anh hoi tie'e ve each anh da doi xir vdi nhirng ngudi dang cd gang giup do anh. Anh udc 62 It PHONG CACH BAN HANG rang anh co the nit lai tat ca nhirng hanh vi vi ki ciia minh. Anh cau cho me ciia be se qua dupe tai nan nay. Noi roi, nuoc mat anh lai trao ra. Mpt liic sau, nguoi y ta luc truoc da trao em be cho Parker quay lai don co be. "Di nao, be con! Cac chii co mpt cho dac biet danh cho chau va 6 do chau co the gap lai hai em." Co be thoi khong 6m Parker nua. Nhung truoc khi em di, em co gio doi ban tay be nho ciia minh va lau nuoc mat tren khuon mat ciia Parker. Em noi "Tarn biet chii" bang giong ciing coi hon. "Cam on anh! Anh da lam tot lam!" Nguoi y ta vo len mpt ben vai ciia Parker. "Khong co gi", Parker van quy tren mpt ben goi nhung anh thuc sir van rat bang hoang. Dieu gi da xay ra vay? Anh nhin theo khi co be len xe cap cuu ciing hai em minh da dupe chua tri vet thuong. Lu tre se dupe kiem tra toan bp 6 benh vien. Anh dung day va chay lai nguoi y ta de biet ten benh vien ma ca gia dinh do dupe dua toi. Anh se gpi dien ngay dem do de biet tinh hinh ve me ciia ba dua tre. Dpi quet don da den va dang hoi ha thu don dong do nat tai hien truong. Cac phuong tien giao thong van dang coluu thong tro lai, con hai chie'e xe cuu thuong da len duong toi benh vien. Ten lai chie'e Yukon da bi cong tay va bi ap giai tren xe canh sat. Ro rang la han ta da vupt qua quy dinh ve nong dp con trong mau. Parker chpt nho lai nhieu lan anh ciing lai xe trong tinh trang say rupu nhu vay. Parker dung 6'ng tay ao lau mlt va mat khi anh tro lai tram xang. Chie'e ao anh uot dam mo hoi, chie'e quan cung bi lam Chircmg II: Parker - ngudi thich the hien 63 bah, con doi giay thi cung that khung khie'p sau toan bo su viec do. Anh di toi cho Steve luc nay sap hoan thanh viec trong cay cua minh. Steve nhin qua cap kinh lao va dung len. Mot lat sau, ong moi mim cuoi voi Parker. Steve noi: "Anh on chu?" Parker gat dau va hoi: "Lam the nao ma ong co the xoay chuyen dupe chie'e don bay do kia chu va...?" Steve ngat loi Parker. Ong noi: "Day la chia khoa xe cua anh", vira noi ong vira tho tay vao rui, lay va dua no cho Parker. "Toi vita lai xe ciia anh xong. Toi khong lam hong gi dau", Steve dang co lam Parker vui len. "Cam on", Parker noi that cham va dau 6c anh van nghi toi nhung dieu da xay ra. "Toi se ve nha va tarn rira. Toi se noi chuyen voi ong sau nhe, Steve!" Noi roi, anh quay ngudi di thang toi chie'e Corvette. Anh di dupe 3 met thi nghe thay Steve noi: "Nay, Parker!" Parker dung buac va quay nguoi lai. Anh van con rat ngac nhien. "Anh da cham soc be gai va da trao cho be hy vpng. Do la viec lam rat tot. Toi rat tu hao ve anh." Thai dp cua Steve tro nen rat nghiem rue. "Sao ong biet dupe dieu do khi ong khong 6 day? Ong da biet nhirng gi? Ma dung ban tarn den cau hoi do ciia toi." Parker da co dii cho mpt ngay. "Toi se noi chuyen voi ong sau nhe, Steve! Cam on ong!". 64 4 PHONG CACH BAN HANG Dem do, Parker da goi dien toi benh vien va duoc biet la me co be cung dang dinh lam nhu vay voi anh. Chi da bi chan dong Ion, gay xuong co va bi khau vai miri 6 dau nhung se sdm hoi phuc hoan toan. Hon nua, tat ca bon tre deu on ca. Vet bam tim va nhung vet thuong khac nua roi se tu khoi. Tat ca bon ho deu da rat may man. Parker da qua vui mimg truoc tin hie do. Anh gac may va het to: "YAAAAAAHHH" cu nhu ai do vira moi thoat che't vay. Anh nam tren giudng va tham cam on ke't qua aia ngay horn do. Thuc ra, lain nay anh cam thay vui hon rat nhieu nhung lan truoc kia. Anh khong the goi dich xac nhung cam xuc moi dupe phat hien 6 anh ngoai trir su vui mimg khon ta khi biet, co be van co me. Anh danh ca cuoi tuan de chiem nghiem su kien da xay ra vao chieu thii sau. Am thanh ciia vu tai nan, Steve yeu cau anh gpi 911, chuyen chie'e don bay, nguoi y ta, co gai nho, ke say xin va ke't qua rich cue ve site khoe ciia ba me. Cam giac tuyet voi nhat la su anh hudng aia anh voi em be gai va ngupc lai. "Cam on Chiia, co be van co me", Parker ru nhu. * Buoi sang thii hai lai den va Parker phai quay tro lai cong viec ban hang ciia minh. Nhung horn nay, Parker - nguoi thich the hien ay, la mpt con nguoi khac han. Da lau lam roi, anh khong co cam giac thoai mai nhu horn nay. Thuong thi ap luc cua cac nhiem vu trudc mat se lam anh ngat thd: danh sach cac khach hang tiem nang, mpt loat cac bai thuye't trinh Chuong II: Parker - nguoi thich the hien 65 can chuah bi, cac cuoc goi theo doi tie'n dp ban hang, cac thu tuc can thie't de giai quyet thanh cong cac thuong vu, va duy tri dpi ngu cham soc khach hang hien co. Chie'n thang, dau dau va ca that vpng nua la nhung gi cong viec ban hang co the dem den. Nhung nhung thu nay khong the vat kiet sue ciia anh nhu chiing van lam truoc day. Cii cho la anh van phai chii trong vao do nhung chiing khong nang ne, kho nhpc nhu tuan vira qua nua. Anh rot ca phe tai phong nghi ma van ay nay ve thai dp ciia minh khi anh ban dong nghiep moi vao nghe lan truoc xin anh loi khuyen xuat hien. Anh ta khong chao hoi Parker va lan nay Parker hieu li do tai sao. "Nay cau be, ve chuyen lan truoc. Luc do toi kha ban. Nhung neu cau muon thi toi co the danh thoi gian voi cau cuoi ngay horn nay de noi ve nhung van de ciia cau. Toi se ranh khoang mpt tieng liic 4 gid. Khong biet cau co quan tarn khong?" Anh ta thay Parker that la va da khong che gia'u dieu do: "Ngai dang noi vdi toi u?" "Dung, toi dang noi vdi cau day!" "Trdi, ngai Parker, dieu do that la tuyet vdi. Toi se den van phong cua ngai luc 4 gid." Parker co the nhan thay su thay doi rich cue trong thai dp cua anh ta, anh ta da rat hanh phiic. Parker quay tro lai phong lam viec, va trudc khi tie'p tuc lam cong viec ciia budi sang, anh vie't birc thu dien tir dudi day tdi vi Giam doc ban hang: 66 4 PHONG CACH BAN HANG "Truoc he't, tdi biet cong viec cua chi rat vat vd vd chi ludn bi loi keo ve moi hudng. Tdi cung biet tdi khong phai la ngudi bdn hang duxj nhdt trong nhdm ciia chi mac dii doi khi tdi da hdnh xu nhu vay. Tdi muon xin ldi nhirng khd khan md tdi da gay ra cho chi ve viec chuyen phong vao tuan trudc. Tdi biet chi rat quan tarn den tdi. Vd nhe ra tdi nen thong cam hon vdi ngudi khdc khi chiing ta ndi ve viec sa thai bdt cdc nhan vien hanh chinh. Mot lan nua, chi da chi cho tdi thay rang chi dang gang he't site quan tarn den tdi. Tdi se tiep tuc dem ve nhitng doanh so ban hang lan vd toi chi muon chi biet la tdi se chii y hon tdi nhitng viec cd the dan tdi xung dot ndi bo. Toi nhqn thay minh phai cd trdch nhiem vdi tat cd nhung dieu nay. Cam an vi tat cd nhitng gi chi da lam cho tdi." Anh xem lai rmung dieu da vie't va truoc khi ah nut gui di, anh co them vao mot cau cuoi cimg: "Dii the nao, ki luc thang nay dang den voi chiing ta. SE LA NHU" VAY!" Sau do anh an nut giri. Moi khi Parker van la mot con ngudi rat nhiet tarn giong nhu hau he't nhirng ngudi thich the hien khdc, thi horn nay anh la mot con ngudi khdc hem. Anh thuc sir thay hai long vebdn than. Anh ludn dat muc tieu bdn duoc nhieu hang hon nhung doi thii khdc bang moi gid. Su thong cam cho ngudi khdc chua bao gid duoc anh chu trong. Thanh cong cua anh cd duoc deu nhd no luc sit dung kha nang bam sinh ciia minh vao viec bdn hang. Do la dieu ma tai ca nhitng ngudi thich the hien nhu anh da lam. Nhung cd cai gi do dang thay doi trong con ngudi ciia Parker. Dung, anh van muon minh Id ngudi gioi nhat nhu nhung thang vita qua. Xep hang thu ba ve doanh so trong cong ty da dem lai cho anh mite luong len tdi 6 con so mdi Chuang II: Parker - ngudi thich the hien 67 nam. Tren cdc mat bao, anh cung duac cong nhqn la dat duac thanh cong ki dieu trong linh vuc ban hang. Parker, mot ngudi thich the Men, biet rang anh ludn bi cam xuc chi phoi vd doi khi phai vat Ion vdi su thang tram ciia cong viec. Nhirng xuc cam cd the khie'n anh gap khd khan trong quan ly then gian. Nhung dieu khong may xay ra trong mot ngay lam viec cd the khie'n anh hoat dong kem hieu qua. Chang hqn, anh cd the mat khach hang. Hoac anh khong the ke't thuc thanh cong mot thuong vu vdi vi khach hang anh mong muon. Nhirng su viec nay chang ddng ke gi nhung nhirng phan img ciia anh kM" chung xay ra thi that du tan. Trong bai cu trudng hap nao, mot su viec tieu cue nhu vay xay ra cd the lam giam ke't qua hoat ddng ngan hqn cua anh, nhung neii thudng xuyeh nhu vay, anh se chim sau vao cdc phan img thai qua. KM dieu nay xay ra, hieu sua't lam viec cua anh se tut doc that nhanh vd ngay lam viec se trd nen be tac. Parker ludn nhqn thuc ro cam xuc that thudng ciia ban than. Nhung nhung ngudi kinh doanh thich the Men khdc, anh da hoc duac each tranh de cam xuc cua minh tut ddc qua lau va co xoay so de trd lai trqng thai bdn hang dan dau. Anh duac nhu bay gid la nhd anh da che'ngu duac ddng xoay cam xuc. Nhung ro rang, no luc do khie'n anh met mdi. Cong viec co thuc su phai la mpt cue hinh nhu vay khong? Hay minh chinh la nguyen nhan cua tat ca cac rac roi xay ra voi ban than. Day chinh la nhung cau hoi anh dang suy ngam khi nho lai thai dp moi day cua anh voi bp phan van tai va se'p. Lain dau tien Parker nghi ve cam nhan ciia nguoi khac moi khi cai toi aia anh the hien mpt each thai qua. Anh luon 68 It PHONG CACH BAN HANG dung du moi loi le de don ngudi ta vao chan tuong. Co le, day chinh la dieu da khieh cong viec cua anh trd thanh mpt cue hinh den vay. Luc nay, lan dau tien Parker suy nghi lai nhung muc tieu ciia ban than. Anh bat dau quan tarn tdi each anh doi xii vdi ngudi khac va cuoc dau tranh ndi tarn chong lai vong xoay ciia cam xiic. Trong khi viec duy tri su thang bang trong cuoc song ludn ludn la mpt thach thuc vdi Parker, anh nhan thay minh trai qua moi thang tram chang vi li do gi. Anh da rat khd so de giai quyet nhung van de vat vanh do. So vdi nhung gi anh da trai qua ciing cd be gan mat me thi chiing chang tham gi. Quan trong hon ca, anh chua tirng nghi cho nhung ngudi xung quanh cung nhu nhung dieu hp dang phai ganh chiu. Anh chi chii trong duy nhat den mpt dieu: ban hang, cham sdc khach hang va kiem nhieu thuong vu hon nua. Lam nhu vay, anh da thuc hien dimg nhirng muc tieu ma anh de ra. Anh se van trai qua mpt ngay lam viec vdi ciing phong each ciia anh trudc day. .Anh hoan toan tap trung vao viec phat trien cong viec ban hang. Tuy nhien, se cd mpt thay dd'i nhd. Parker, ngudi tu coi minh la tren he't ay, se de y den cam xiic ciia nhung ngudi lam viec vdi anh. Khi mpt van de nao do nay sinh ma theo anh se can trd muc tieu ban hang, anh se cd each xir ly nhe nhang hon. Anh se thay the su hung hah ciia minh bang su chac chan va quyet doan. Anh se van tap trung giai quyet van de nhung it du dpi va dien khung hon. Anh se gang he't sire danh gia diing mire dp anh hudng ciia cac van de va se giao tie'p theo each hda nha hon. Anh se thong cam vdi ngudi Chitong II: Parker - ngtrai thich the hien 69 khac va quyet tim khong de cai toi qua Ion aia ban than ngan tro anh. Anh muon tiep rue dupe cam thay hai long ve ban than nhu cam giac anh co duoc khi giiip do co be do. Anh se giiip do nguoi khac bat ai khi nao co the ma khong vi muc dich gi. Anh khong mong dupe dap tra. Anh chi muon dupe hep tuc thay thoai mai. Anh cung chac chan, anh se khong lo la nhiem vu ban hang aia minh. Luc 4 gio, anh ban hang moi budc vao phong Parker. Anh da chuah bi san nam cau hoi muon dupe Parker tu van. Nhan vien moi kha than trong khi trinh bay cac van de aia minh. Parker co the thay anh ta rat co tiem nang tro thanh mpt nguoi ban hang ai khoi. Parker hoan toan tap trung vao cam xiic va nhu cau ciia anh ta. Chi dieu nay thoi cung rat dang ngac nhien vi day co le la lan dau hen Parker lam nhu vay. Anh khong chi chii y den anh ta ma con chii y mpt each co y thuc toi bat cu ai khac dir hp khong phai la khach hang tiem nang ciing nhu khong giup cho anh nang cao thu nhap. Tat ca nhung dieu nay deu rat moi vdi Parker va anh dang co he't sue khong de dau 6c minh nghi tdi danh sach nhung viec phai lam ma anh da de ra. No he 16 cho Parker thay rang anh da sir dung nhung ki nang true giac chi de nham mang toi cac thuong vu ma it khi nao dung chiing vao viec nao khac. Sau khi da danh phah Idn thdi gian quan tarn tdi chinh minh, cong viec ban hang ciia minh va nhung chie'n thing, gid anh cam thay that tuyet vdi khi dupe giup do ngudi khac. No khie'n anh thoat khdi chinh minh trong giay lat. Nhung cam xiic nay 70 4 PHONG CACH BAN HANG qua moi me doi vdi anh. Anh cam thay hanh phuc ma khong phai co gang kiem tim no. Parker tra ldi he't cau hoi nay den cau hoi khac con nguoi ban hang mdi thi cd ghi chep can than lai tat ca. Trong khi hp dang noi chuyen thi Giam doc ban hang di qua. Trong nhay mat, chi quay lai nhin qua cua so vdi ve mat day ngac nhien. Parker mim cudi, chi cung cuoi lai roi di tie'p. Parker tu nhu: "Minh nhu dien len vay!" Roi Parker lai noi va hudng su chu y hoan toan vao ngudi mdi: "Day la nhung gi toi dang nhin thay va nghe thay. Toi tin cau co tiem nang doi dao trong cong viec kinh doanh nay. Tat ca nhung gi cau phai lam la xac dinh chinh xac nhung muc tieu thuc su ciia ban than. Toi nghi, toi hieu ro minh muon gi, luc nao cung vay. Tdi se co mpt chut thay doi trong muc tieu ciia minh. Muc tieu lam mdi va hoan thien ban than, neu cau muon." Ngudi ban hang mdi lang nghe rat cham chii. Anh muon nhung thii Parker dang co. Anh muon trd thanh mpt ngudi ban hang hang dau. Parker ndi tie'p: "Day la dieu tdi se lam neu tdi la cau, va diing la dieu tdi se lam. Tdi se chop lay moi co hdi mang lai tien bac. Tdi se phan dau trd thanh Giam ddc hoan hao ve CO HOI. No gid'ng nhu khi cau da hoc hdi that nhanh de danh gia mpt khach hang tiem nang vay. Viec nay se giiip tie't kiem rat nhieu thoi gian. Tdi cung da khong mat qua nhieu thoi gian de hoc dupe dieu do. Mpt so ngudi phai tieu ton ca doi de hpc no. Tham chi cd ngudi chang bao gid cd dupe no nua." Chucmg II: Parker - ngudi thich the hien 71 Parker hoi cuong dieu len mot chut: "Mpt khi toi thay minh dang co mpt co hpi thuc su, toi se don thoi gian aia minh de lam viec voi tat ca nhung nguoi co lien quan, nhung nguoi nay se bieh no luc aia toi thanh nhung thuong vu thuc su. Rat nhieu nguoi sp dieu nay. Nhung khong co gi phai so ca. Su khudc tir la ban ciia cau. Neu cau khong bi tir choi, cau khong phai la nguoi ban hang." Liic nay, Parker dang the hien day dii phong each ciia ngudi thich the hien. "Toi sir dung mpt he thong he't sue don gian trong khi nhirng nguoi khac lai ap dung he thong quan ly thoi gian phuc tap. Toi tin la no cung hiru ich cho hp. Nhung toi khong phai la mot nguoi ua phan rich qua ti mi. Day la each toi lam. Toi phan biet ra: co hpi nao tot, co hpi nao binh thuong, co hpi nao it kha thi? Don gian la toi tap trung vao co hpi nong cho toi khi no thanh cong hoac toi khi toi nghiem ra rang minh nen chuyen sang hai co hpi con lai. Luc bay gio, toi bieh co hpi binh thuong thanh tiem nang hay it kha thi cang nhanh cang tot", Parker lai tie'p tuc, "Dieu nay rat quan trpng, hay lang nghe can than. Hay lam moi dieu co the moi ngay de bieh nhirng moi quan he thanh cac thuong vu. Neu cau khong bieh cac co hpi ciia minh thanh hem nang, hoac tham chi khong hem nang thi cau se khong ban dupe gi." "Tuong tu nhu vay, toi it khi tap trung vao nhirng co hpi it tinh kha thi. Li do la neu toi tap trung vao do, toi ciing giam nhiet huyet theo, chang thu dupe gi. Do la ly do vi sao toi co duoc nhu ngay horn nay." Cai toi ciia mpt ngudi thich the hien mai luon con do. Va luc nay day, Parker dang bi cuon theo no. "Ba mire dp dupe phan loai la: tiem nang, binh 72 4 PHONG CACH BAN HANG thudng va khong tiem nang. Khong gi co the ngan can toi dau tu vao nhung co hoi tiem nang va co tinh kha thi, bang khong no se rat toi te. Cau dong y voi toi chii?" Cau be dang lud'ng cuong vie't, ngdc dau len va gat dau. Parker co the thay cau dang thuc su hap thu duoc thong tin. Parker nhan manh tarn quan trong ciia viec khong duoc sa lay vao nhung hoat dong khong dem lai ke't qua nao. "Doi voi toi, ai ciing biet toi luon lam nhu vay. Nhung do la toi. Cau phai tim ra phong each rieng hop vdi cau nhat." Sau mot gio dong ho, ho ke't thuc cuoc tro chuyen. Ngudi mdi nhu het len: "Cam on vi su giiip do ciia ngai ngay hdm nay, ngai Parker." Nhung ldi do thuc su rat that long. "Hay ghi nhd dieu tdi ndi. Tan dung moi co hdi. Cd ba loai co hdi. Chi tap trung vao co hdi tiem nang va cd tinh kha thi. Phat trien chiing mdi ngay. Cau hay lam nhu vay va that kien tri vdi nhung viec dupe uu tien ciia cau, hay kiem that nhieu tien va gianh nhieu giai thudng. Cau hieu he't roi chii?". "Tdi da hieu. Mpt lan nua cam on ngai!". Cau be ra ve de tim kiem nhung co hdi ban hang cho minh. Parker ngoi xud'ng ghe va nghi ve dieu vira xay ra. Chi tuan trudc thoi, anh khong cd chiit thoi gian cho bat cii ai, bat cii viec nao neu chiing khong giup gi cho su nghiep rieng ciia anh. Mpt gid roi bd cong viec vira qua da gay hau qua hay da giiip do anh? No quan trong nhu the nap vdi anh ve mat ca nhan?. Anh nhin nhung muc tieu cua anh luu tren man hinh may tinh. Bao gom: Chiwng II: Parker - ngirdi thich the hien 73 Muc tieu cua tdi la tret thanh ngudi ban hang xuat sac nhat doi vd thuoc top nam trong cong ty, dii dieu kien don nhqn bat cu phan thudng nao hoac chuong trinh khich le nao cua cong ty, ciing nhu tang thu nhqp len 30% so vdi nam trudc. Khong gi cd the ngan trd tdi thuc hien nhirng muc tieu nay. Anh suy nghi ve sue manh cua viec co muc tieu ro rang. Anh eta song voi muc tieu nay va theo doi vi the cua anh rung ngay rung gio nen anh rat tu tin minh se thuc hien duoc chiing. "That dang ngac nhien", anh tu nhii. Anh lai nghi ve co be va vu tai nan tuan truoc. Anh ngam ve nhung hanh dong va each xir su ciia Steve. Ong chay rat nhanh khi vu tai nan xay ra, chie'e don bay, va each ong tro lai trong hoa khi Parker d ben de an lii em be. Anh tu hoi muc tieu thuc su ciia Steve la gi? Anh cuoi chinh minh khi nghi ve ca nhung dieu nay. Parker xem lai nhung biic thu dien tir ciia minh nhu la viec bit budc voi anh cuoi moi ngay. Cho dii anh d van phong hay di tren duong thi do la viec cuoi cimg anh lam moi tdi trudc khi ke't thuc moi thu de ve nghi ngoi. Ngudi trp ly hanh chinh cua anh da ve nha khi Parker phat hien cd van de gi do vdi bo phan ke'toan, dieu nay da lam phieh long mot khach hang ciia anh. Thong thudng, anh sc giao pho viec nay cho trp ly, nhung day la mpt trong nhung khach hang tot nhat nen anh muon giai quyet ngay neu co the. Anh cho la van de nay da dupe giai quyet khi thanh toan vao thang trudc roi, nhung thuc ra khong phai nhu vay. Khi budc vao bp phan ke'toan, anh cam thay su mat binh tinh dang trao len trong anh nhu thudng le. Tuy vay, lain 74 » PHONG CACH BAN HANG nay, anh da nhanh chong kim ham no xudng trong moi budc di. Anh nghi ve viec anh sip sua lam. Anh co thuc su phai giai quyet van de nay ngay khong? Hay 8 gio 30 phut sang ngay mai giai quyet cung dupe? Lieu anh co the hudng dan trp ly ciia minh roi gap ngudi kiem soat hoa don sau khong? Quan trong nhat, anh se khong dinh dung thai dp "gay xung dot" de giai quyet van de nay chu? Anh rat tu tin minh co the giai quyet dupe van de nay. Nhung van de la 6 cho, anh se cam thay sao neu sau do, ban tinh ciia ke thich the hien trong anh lai xuat hien? Nguoi kiem soat kia se cam thay sao? "Tai sao minh lai dang nghi xem ngudi khac nghi gi nhi?" Sau khi xem xet va hieu ra, anh thay rang khong can thie't phai trd lai vdi each xu su cu de giai quyet van de nho nhat nay. Anh ciing khong muon cam giac nang ne trd lai. Anh quyet dinh se cho den ngay mai nen chi di qua van phong noi co hai ngudi ke toan dang ngoi. Khi anh di qua, anh nghe 16m dupe mpt trong so hp noi ve mong muon mua mot chie'e xe oto moi va nguoi nay se tdi noi ban xe vao gio an trua ngay mai de xem xe. Luc do, dau tien Parker nghi: "Xem kia, khong phai hp dang lam viec." Sau do, Parker lai thay y nghi do mdi nuc cudi lam sao. Da qua gid lam roi ma. Anh tu nhu "Hay thu gian!" Parker quay lai va di vao phong cua trudng phong ke toan. "Toi xin loi vi da ngat ldi, nhung toi da khong the khong nghe 16m cuoc noi chuyen ciia hai anh ve viec mua mpt chie'e xe mdi." Chucmg ll: Parker - ngirdi thich the hien 75 Ca trudng phong ke toan va nhan vien kia deu biet Parker. Hp dang chuah bi nghe nhung loi binh pham va chi trich nhu thudng le cua Parker. Nhung Parker noi tie'p: "Toi tinh cd la ban aia ngudi ban xe do. Neu anh muon, toi se gpi anh ta va dam bao anh se dupe cham soc dac biet." Vi Giam doc lay lai dupe binh tinh sau cii sd'c trudc hanh dpng tot bung cua Parker va gioi thieu nhan vien do vdi Parker. "Neu anh muon, toi co the gpi cho anh ta ngay bay gid. Chi mat mpt phut thoi ma. Tin toi di, anh ta rat thich nhung cuoc gpi nhu the nay." Mpt lan nua, Parker dang giup do. Anh nhan vien rat cam kich va gang giai thich day la chie'e xe mdi dau tien ciia anh va anh khong chac minh co dii tien mua no. Tir trudc tdi gid, anh chi lai nhirng chie'e xe da qua sir dung va chie'e hien tai cua anh thi sap hong. "Dimg ndi vdi ngudi ban xe ve dieu do nhe!", Parker noi vdi giong nira dua. Anh chua bao gid danh thoi gian de dem so' xe mdi anh so huu trong cuoc doi minh. Anh nhan vien hao hue mo ta cho Parker kieu xe anh ta thich. Parker rut di ddng ra va gpi cho ong chii cira hang xe, cho ong ta biet ten nhan vien va sap xe'p mpt cuoc hen vao gid an trua ngay hdm sau. "Parker, cam on anh rat nhieu. Dieu nay that la tuyet vdi!" Anh nhan vien dang qua vui mimg. "Nghe nay, neu anh mud'n toi xem xet thuong vu nay de dupe nhanh gpn hon thi toi se lam cho. Hay tinh toan tat ca cac con so. Anh han rat sanh viec do", Parker bong diia mpt 76 ft PHONG CACH BAN HANG each gian di, "Toi se gang he't sue giup cau giai quyet that tot thuong vu nay." Vi trudng phong ke toan tu hoi dieu gi da xay ra voi Parker vay. Anh nhan vien gan nhu choang vang con Parker lai cam thay thoai mai la thuong. Trudng phong ke'toan nhin Parker: "Co van de kinh doanh nao anh can toi giup khong?" "Anh biet roi day, no co the de den ngay mai. Dii sao van cam on anh", noi roi Parker tu nghi: "Minh vira noi cai gi vay nhi?" "Toi se cho van de do vao sang mai va toi dam bao vdi anh, no se duoc giai quyet ngay lap hie." Trudng phong danh gia rat cao hanh dpng tot bung vira roi ciia Parker. Anh nhan vien cam on Parker mpt lan nua trudc khi trd lai van phong, thu don va trd ve nha sau mpt ngay lam viec. Khi Parker quay trd lai phong lam viec ciia minh, anh ngam nghi lam the'nao ma tat ca su thay ddi do lai chi dien ra trong nam phut, finh da giiip dupe ai do chi trong cd may phut. Mpt lan nua, anh lai thay that nhe nhdm. Man hinh may tinh van hien ro nhung muc tieu ciia anh: Muc tieu ciia tdi la trd thanh ngudi ban hang xuat sac nhat trong dpi va thuoc top nam trong cong ty, dii dieu kien dupe hudng cac phan thudng, nhirng chirong trinh khich le cua cong ty, vd tang thu nhqp len 30% so vdi nam trudc. Khong gi cd the ngdn can toi thuc hien nhirng muc tieu nay. Anh ngoi xudhg va dinh se thay ddi muc tieu dang luu tren man hinh may tinh. Thuc hien dupe nhung muc tieu Chirang 11: Parker - ngudi thich the hien 77 nay se giup tang thu nhap ciia anh len sau con so. Nhung tai sao lai phai thay ddi chiing? Anh biet va anh da vie't lai chiing nhu sau: Tdi dinh se giup do ngudi khdc sudt hdnh trinh ciia minh. Ciing mot so dieu chinh nho khac va phan luu tren man hinh co noi dung nhu sau: • Tdi se trd thanh ngudi ban hang xuat sac nhat doi. • Tdi se thuoc top nam ngudi xuat sac nhat cong ty. • Tdi se du dieu kien de dupe hudng moi phan thudng vd nhirng chuong trinh khich le ciia cong ty. • Tdi se gia tang thu nhdp ciia minh len 30% so vdi nam ngoai. • Tdi se giup do ngudi khdc sudt chang duong ciia minh. • Khong gi cd the ngdn can dupe tdi thuc hien nhirng du dinh nay. Xong dau day, anh ve nha. Anh cung se thay doi tuong tu nhu vay tren chie'e may tinh xach tay ciia minh khi ve nha toi horn do. * Trong nhirng tuan tdi day, Parker se lam moi viec mpt each cd y thuc de dat dupe muc tieu mdi dat ra trong dau. Viec bdn hang cua anh se tie'p tuc tang trudng, nhung lan nay cong viec cua anh khong con la mpt gdnh nang niea. Cai tdi qua Idn va sir can bang xiic cam ludn la nhirng thach thuc ddi vdi tat cd nhirng ngudi thich the hien. Parker da nghiem ra rang, neu anh danh thai gian giiip do ngudi khdc tren hdnh trinh thuc hien cdc muc tieu, anh se kiem sodt tot hon cai tdi ciia minh. Mpt khi kiem sonl 78 4 PHONG CACH BAN HANG tot hon cai toi, anh se khong bi cuon di theo xuc cam de roi tu minh tro thanh nan nhan nhu tru&c kia niea. Khi anh thodt khoi chinh minh, anh cam thay hai long hon vebdn than. Vd khi anh hdi long hon voi ban than, nhung xuc cam ciia anh se on dinh. Khi xuc cam on dinh, anh se bdn hang dupe lau hon. Voi tat ca nhung thay doi nay, cuoc song se khong con la mpt cuoc chie'n doi voi Parker nua. * Mot tuan nua ke't thuc va Parker tro ve nha. Giao thong ngay thu sau khong lam anh kho chiu nhu truoc nua. Da den luc phai bom xang va Parker dang ngoi thanh thoi trong chie'e Corvette cua anh tai cot den ddi dien vdi tram xang. Tir may lan trudc, anh da khong nhin thay Steve khi do xang. Noi chinh xac hon, anh da khong gap, khong noi chuyen vdi Steve tir sau vu tai nan do. Anh nhin sang ben kia duong va vui mimg khi nhin thay Steve d tram. Lan nay, ong dang quet nhung dau mau thuoc la, nhung manh gia'y nho va nhung manh gach vd vun nho tai khoang dong khach nhat trong tram. Steve da che tac ra cai xeng hot rac co tay cam theo phong each cira rieng ong. Ong da cat mot chie'e can dung xang cd nho dii de no ho a mot goc. Tie'p de'n, ong thoc mot tay cam bang can choi cii vao 16 hd do. Nhu vay, ong co the dimg mot tay cam can ciia chie'e xeng nay, con tay kia, ong cam chie'e chdi. Khong can ciii xuong nhung Steve van co the quet rat nhanh, liia nhung mau rac nho do vao chie'e can. Parker chac chan rang cac nha san xuat ra xeng hot rac can dai ciing chi nham muc dich do, """