🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Walmart - Siêu Thị Bán Lẻ Ebooks Nhóm Zalo Têåp saách naây laâ möåt phêìn trong böå saách ÀAÅO KINH DOANH VIÏÅT NAM VAÂ THÏË GIÚÁI. Vaâ böå saách naây laâ kïët quaã cuãa dûå aán nghiïn cûáu mang tïn Ài tòm Àaåo Kinh doanh cuãa Viïåt Nam vaâ Thïë giúái do caác chuyïn gia cuãa PACE cuâng möåt söë taác giaã phöëi húåp thûåc hiïån. PACE giûä baãn quyïìn Copyright©2007 by PACE Böå saách àaä àûúåc àùng kyá baãn quyïìn, moåi thöng tin xin vui loâng gûãi vïì: PACE Toâa nhaâ PACE 341 Nguyïîn Traäi, Quêån 1 TP. Höì Chñ Minh, Viïåt Nam Email: [email protected] In lêìn thûá nhêët taåi TP.HCM, do Nhaâ xuêët baãn Treã êën haânh. Taác giaã têåp saách: Nguyïîn Phaåm Àùng Khoa (möåt phêìn cuãa dûå aán) vaâ caác chuyïn gia cuãa PACE Giaám àöëc àiïìu phöëi dûå aán: Trêìn Vuä Nguyïn Nhoám biïn têåp vaâ àiïìu phöëi dûå aán: Trêìn Vuä Nguyïn Nguyïîn Dûúng Hiïëu Nguyïîn Höìng Dung Nguyïîn Thõ Haâ 2 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn ÀAÅO KINH DOANH VIÏÅT NAM VAÂ THÏË GIÚÁI Sam Walton & WAL-MART GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT Nguyïîn Phaåm Àùng Khoa vaâ caác chuyïn gia cuãa PACE Chòu traùch nhieäm xuaát baûn: Ts. Quaùch Thu Nguyeät Bieân taäp: Thaønh Nam Bìa: Höõu Baéc Söûa baûn in: Phaïm Nguyeãn Kyõ thuaät vi tính: Mai Khanh + Thanh Haø NHAØ XUAÁT BAÛN TREÛ 161B Lyù Chính Thaéng - Quaän 3 - Thaønh phoá Hoà Chí Minh ÑT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHAÙNH NHAØ XUAÁT BAÛN TREÛ TAÏI HAØ NOÄI 20 ngoõ 91, Nguyeãn Chí Thanh, Quaän Ñoáng Ña - Haø Noäi ÑT & Fax: (04) 7734544 E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 3 https://thuviensach.vn Nhoám chuyïn gia, nhoám àiïìu phöëi, nhoám taác giaã vaâ nhoám biïn têåp cuãa dûå aán nghiïn cûáu Ài tòm Àaåo Kinh doanh Viïåt Nam vaâ Thïë giúái xin chên thaânh caãm ún caác cöng ty, cú quan, àún võ vaâ caác caá nhên àaä nhiïåt tònh höî trúå thöng tin, tû liïåu trong viïåc triïín khai dûå aán nghiïn cûáu vaâ thûåc hiïån têåp saách naây. 4 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Muåc luåc Cuâng baån àoåc KIÏËM TIÏÌN HAY PHUÅNG SÛÅ XAÄ HÖÅI? 7 Lúâi noái àêìu 13 Phêìn I. CÛÃA HAÂNG TAÅP HOÁA CUÃA THÏË GIÚÁI Chûúng 1. 19 SAM WALTON - CÖNG DÊN TUYÏÅT DIÏÅU CUÃA THÏË GIÚÁI Chûúng 2. 39 “BAÁN HAÂNG TÖËT NHÊËT VÚÁI MÛÁC GIAÁ THÊËP NHÊËT COÁ THÏÍ!” Vùn hoáa kinh doanh àang àûúåc viïët laåi! 45 Chûúng 3. 55 TRIÏËT LYÁ “MÖÅT ÀÖLA” Phêìn II. TÖI LAÂ NGÛÚÂI BAÁN HAÂNG CHO BAÅN - VÊÅY THÖI! Chûúng 1. 73 HAÄY NGHÔ NHÛ NGÛÚÂI TIÏU DUÂNG Chûúng 2. 83 VÛÚÅT THAÁC Chûúng 3. 97 THAÁCH ÀÊËU Chûúng 4. 111 CÊU LAÅC BÖÅ SAM GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 5 https://thuviensach.vn Phêìn III . PHUÅ LUÅC “NÛÚÁC MYÄ TÛÅ HAÂO VÏÌ ÖNG” 124 GIA ÀÒNH WALTON 132 CHUÁNG TÖI LAÂM VÒ MOÅI NGÛÚÂI 136 SAM WALTON: HAÄY LAÂM THEO TÖI! 142 VIÏÅT NAM: CON SOÁI ÀANG ÀÏËN! 146 SAM WALTON 158 6 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Cuâng baån àoåc KIÏËM TIÏÌN HAY PHUÅNG SÛÅ XAÄ HÖÅI? Böå saách maâ baån àoåc àang cêìm trïn tay laâ kïët quaã cuãa dûå aán nghiïn cûáu mang tïn Ài tòm Àaåo Kinh doanh cuãa Viïåt Nam vaâ Thïë giúái do Töí húåp Giaáo duåc PACE thûåc hiïån trong suöët 14 thaáng vûâa qua. Chuáng töi àùåt tïn cho böå saách naây laâ Àaåo Kinh doanh Viïåt Nam vaâ Thïë giúái vúái mong muöën àûúåc chia seã cuâng baån àoåc, àùåc biïåt laâ baån àoåc doanh nhên vaâ baån àoåc quan têm àïën kinh doanh, nhûäng kiïën giaãi vïì haâng loaåt caác cêu hoãi nhû: “Kinh doanh laâ gò?”, “Doanh nhên laâ ai?”, “Àêu laâ ‘àaåo’ cuãa nghïì kinh doanh?” vaâ “Taåi sao kinh doanh laâ möåt nghïì cao quyá vaâ xûáng àaáng àûúåc xaä höåi tön vinh?”... Àöåi nguä chuyïn gia cuãa PACE cuâng caác cöång sûå àaä nghiïn cûáu cuöåc àúâi vaâ sûå nghiïåp cuãa 25 doanh nhên huyïìn thoaåi, àïën tûâ 25 têåp àoaân kinh doanh dêîn àêìu trong nhûäng baãng xïëp haång doanh nghiïåp trïn toaân thïë giúái, nhùçm tòm kiïëm “caái àaåo”, caái triïët lyá cöët loäi trong kinh doanh cuãa hoå. Muåc àñch laâ àïí lyá giaãi xem vò sao hoå laâ nhûäng ngûúâi kiïëm tiïìn nhanh nhêët, kiïëm tiïìn nhiïìu nhêët vaâ kiïëm tiïìn bïìn vûäng nhêët thïë giúái, àöìng thúâi hoå laåi àûúåc xaä höåi àùåc biïåt kñnh troång? Phên tñch tûâng chùång àûúâng, tûâng möëc sûå nghiïåp, tûâng bûúác thùng trêìm... cuãa nhûäng huyïìn thoaåi doanh nhên naây, chuáng töi àaä àuác kïët àûúåc nhûäng neát chung GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 7 https://thuviensach.vn nhêët, noái chñnh xaác hún, laâ nhûäng yïëu töë khiïën hoå trúã nïn vô àaåi, trúã thaânh nhûäng doanh nhên huyïìn thoaåi. Àoá laâ sûå khao khaát, laâ niïìm àam mï möåt caách maänh liïåt àïí saáng taåo, àïí àem àïën thêåt nhiïìu giaá trõ múái cho cuöåc söëng vaâ cho xaä höåi. Hoå àaä thûåc hiïån àûúåc àiïìu àoá bùçng viïåc cöëng hiïën caã cuöåc àúâi mònh lêîn viïåc truyïìn àaåt, dêîn àûúâng cho hêåu thïë. Trong lúâi àêìu naây cuãa böå saách, chuáng töi cuäng muöën kïí laåi vúái quyá võ möåt vaâi cêu chuyïån vaâ möåt vaâi so saánh maâ PACE luön tûå haâo khi tòm thêëy noá trong haânh trònh Khaát voång Doanh trñ cuãa mònh trong suöët nhûäng nùm vûâa qua: Baâ chuã möåt tiïåm taåp hoáa suöët ngaây khöng vui vò buön baán ïë êím. Nhûng sau nhûäng ngaây thaáng nhòn vaâo “mùæt” khaách haâng, baâ chúåt nghô: “Sao töi khöng laâ ngûúâi giaãi quyïët vêën àïì nhu yïëu phêím cho caã xoám?”. Vaâ moåi chuyïån thay àöíi. Tûâ àoá, nhiïìu gia àònh chûa khaá giaã trong khu phöë coá thïí mua möåt, hai goái mò töm (maâ khöng cêìn phaãi mua caã thuâng mò), möåt teáp böåt ngoåt (maâ khöng cêìn phaãi mua caã goái böåt ngoåt). Baâ coá thïí múã cûãa luác múâ saáng hay nûãa àïm, khi chùèng coân núi naâo baán haâng nûäa àïí àaáp ûáng nhu cêìu “hïët chanh àöåt xuêët” hoùåc “nhaâ khöng coân nûúác mùæm”. Hay hún nûäa, moåi ngûúâi chó “xeåt” möåt hai bûúác chên laâ coá ngay nhûäng vêåt phêím cêìn thiïët nhêët cho gia àònh. Laåi thïm chuyïån giaá caã cuãa baâ so vúái chúå vaâ siïu thõ cuäng chùèng chïnh lïåch laâ bao. Ai cuäng àoaán ra kïët quaã: cûãa tiïåm suöët ngaây ngûúâi ra keã vaâo, baâ thò baán haâng luön tay vaâ cûúâi noái luön miïång. Khöng chó tiïìn laäi thu àûúåc tùng cao, maâ baâ coân coá “lúåi nhuêån” lúán nhêët laâ sûå quyá mïën cuãa moåi ngûúâi daânh cho möåt ngûúâi biïët kinh doanh nhû baâ. 8 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Cêu chuyïån thûá hai vïì möåt cú súã saãn xuêët tuã sùæt. Ngûúâi ta thûúâng mua tuã cuãa cú súã naây vïì àïí àûång höì sú. Möåt cú súã beá xñu rêët àöîi bònh thûúâng thò liïåu coá mang trong ngûúâi “sûá mïånh xaä höåi”? Trong möåt thúâi gian daâi, cú súã hoaåt àöång cêìm chûâng, cho àïën möåt ngaây öng chuã cuãa noá thay àöíi caách nghô: töi khöng “baán tuã sùæt” nûäa, maâ seä “baán giaãi phaáp lûu trûä höì sú vùn phoâng”. Tûâ àoá, öng vaâ àöìng sûå tiïën haânh nghiïn cûáu àïí taåo ra nhûäng caái tuã sao cho coá thïí chöëng àûúåc möëi, moåt, chöëng thêëm, ngùn tuã naây thò coá khoáa kiïn cöë àïí àûång höì sú quan troång, ngùn tuã khaác thò khöng cêìn khoáa àïí dïî keáo ra keáo vaâo... Öng cuäng chõu khoá ài àïën caác vùn phoâng àïí nghiïn cûáu maâu sún, thay àöíi kñch cúä, kiïíu daáng... Thïë laâ saãn phêím cuãa öng coân thïm tñnh nùng laâm àeåp cho caã vùn phoâng cuãa caác cöng ty. Chó sau möåt thúâi gian ngùæn, cú súã cuãa öng àaä löåt xaác vaâ phaát triïín rêët nhanh. Nhû vêåy, doanh nghiïåp lúán hay nhoã tuây thuöåc vaâo vêën àïì xaä höåi maâ hoå giaãi quyïët àûúåc. Baâ chuã taåp hoáa cuãa khu phöë noå cuâng Sam Walton (öng chuã têåp àoaân baán leã lúán nhêët thïë giúái Wal-Mart) àïìu giaãi quyïët vêën àïì mua sùæm cuãa xaä höåi thöng qua viïåc múã cûãa haâng baán leã. Hoå chó khaác nhau vïì phaåm vi: xaä höåi cuãa baâ chuã tiïåm taåp hoáa laâ möåt khu phöë, coân xaä höåi cuãa Sam mang têìm cúä thïë giúái. Àiïìu xaä höåi quan têm khöng phaãi laâ doanh nghiïåp àoá kiïëm àûúåc bao nhiïu maâ laâ hoå àaä mang laåi gò cho cöång àöìng. Chùèng haån, trong khi tó phuá Nhêåt, Toyoda (“cha àeã” cuãa Toyota), vúái tinh thêìn aái quöëc àûúåc ngûúâi Nhêåt xem nhû anh huâng dên töåc thò tó phuá Nga, Khodorkovsky (öng chuã cuãa Yukos), öng ta laâ ai trong mùæt dên Nga thò chó ngûúâi Nga múái thêëu roä. Sûå khaác nhau naây coá leä do caách thûác kiïëm tiïìn cuãa hoå. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 9 https://thuviensach.vn Nghïì kinh doanh, xûa nay vêîn thûúâng bõ hiïíu chó nhû laâ nghïì “kiïëm tiïìn”. Nhûng thûåc chêët, khöng hïì coá nghïì kiïëm tiïìn, búãi nghïì naâo thò cuäng kiïëm tiïìn caã. Chùèng haån, luêåt sû kiïëm tiïìn bùçng viïåc haânh nghïì luêåt, baác sô kiïëm tiïìn bùçng caách chûäa bïånh cûáu ngûúâi... Vaâ doanh nhên, ngûúâi haânh nghïì kinh doanh, cuäng kiïëm tiïìn bùçng caách laänh àaåo möåt doanh nghiïåp vaâ thöng qua doanh nghiïåp àoá àïí giaãi quyïët vêën àïì hay àaáp ûáng nhu cêìu naâo àoá cuãa xaä höåi. Nhûng àiïìu khaác biïåt cuãa nghïì kinh doanh laâ trong quaá trònh haânh nghïì cuãa mònh doanh nhên khöng haânh àöång möåt caách àún leã maâ biïët kiïën taåo ra caác chuöîi giaá trõ. Cuå thïí hún, hoå nùæm lêëy möåt doanh nghiïåp vaâ têåp húåp bïn mònh nhiïìu thaânh viïn àïí cuâng cöång hûúãng laåi nhùçm hònh thaânh möåt sûác maånh töíng lûåc, tûâ àoá taåo ra nhiïìu giaá trõ hún cho xaä höåi. Àoá cuäng chñnh laâ lyá do maâ nghïì kinh doanh thûúâng kiïëm àûúåc nhiïìu tiïìn hún so vúái nhûäng nghïì khaác vaâ vêîn àûúåc cöång àöìng xaä höåi uãng höå. Nghiïn cûáu 25 huyïìn thoaåi doanh nhên thïë giúái cho thêëy, duâ coá quaá nhiïìu sûå khaác biïåt nhûng hoå àïìu coá chung möåt tû tûúãng chuã àaåo: “Kinh doanh laâ phuång sûå xaä höåi”. Hay noái möåt caách àêìy àuã hún, “Kinh doanh laâ kiïëm tiïìn bùçng caách phuång sûå xaä höåi, bùçng caách duâng saãn phêím hay dõch vuå nhû laâ phûúng tiïån àïí giaãi quyïët nhûäng vêën àïì cuãa xaä höåi vaâ laâm cho cuöåc söëng trúã nïn töët àeåp hún”. Caái “àaåo” kinh doanh naây àaä àûúåc hoå quaán triïåt ngay tûâ buöíi àêìu khúãi nghiïåp àêìy gian khoá cho túái luác thaânh cöng. Vaâ sûå thêåt naây cuäng chñnh laâ lyá do giuáp hoå kiïëm tiïìn nhanh nhêët, nhiïìu nhêët, bïìn nhêët, coân baãn thên hoå thò àûúåc xaä höåi tön vinh, nïí troång, vaâ röìi 10 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn hoå ài vaâo lõch sûã kinh doanh thïë giúái nhû nhûäng huyïìn thoaåi, doanh nghiïåp cuãa hoå cuäng vô àaåi vaâ trûúâng töìn. Nhû vêåy, vúái möåt têm thïë luön hûúáng vïì cöång àöìng, luön khaát khao laâm cho xaä höåi quanh mònh (coá thïí nhoã goån trong möåt ngöi laâng hoùåc röång lúán bùçng caã möåt hïå mùåt trúâi) töët àeåp hún, chñnh hoå, nhûäng doanh nhên (duâ lúán hay nhoã, duâ “Têy” hay “Ta”, duâ “cöí” hay “kim”) luön àûúåc xaä höåi tön vinh khöng phaãi vò söë cuãa caãi khöíng löì hoå kiïëm àûúåc, maâ vò nhûäng àoáng goáp vö giaá cuãa hoå vaâo sûå àöíi thay cuãa thïë giúái naây. Song song vúái nhûäng doanh nhên lêîy lûâng cuãa thïë giúái, àiïìu khaác biïåt úã böå saách naây laâ chuáng töi àaä khúãi sûå haânh trònh tòm kiïëm nhûäng “huyïìn thoaåi doanh nhên Viïåt Nam” àïí, nhû möåt cöë gùæng, “àõnh võ” xem öng cha ta ngaây xûa àaä khúãi sûå kinh doanh nhû thïë naâo. Vaâ thêåt bêët ngúâ, trong lõch sûã Viïåt Nam àaä tûâng coá nhûäng Lûúng Vùn Can, Baåch Thaái Bûúãi, Nguyïîn Sún Haâ, Trõnh Vùn Bö... vúái nhûäng tû tûúãng kinh doanh coá thïí gêy ngaåc nhiïn cho àïën têån bêy giúâ. Nhòn “Têy” seä thêëy “Àöng”, soi “cöí” maâ ngêîm túái “kim”, àoá laâ àiïìu maâ chuáng töi, nhûäng ngûúâi thûåc hiïån böå saách, mong muöën àûúåc chia seã. Böå saách naây cuäng laâ möåt cêu chuyïån, möåt phaác thaão cho bûác tranh toaân caãnh sinh àöång vaâ àêìy maâu sùæc vïì doanh nhên thïë giúái - nhûäng doanh nhên laâm thay àöíi thïë giúái, vaâ vïì möåt thïë hïå doanh nhên tiïìn böëi cuãa Viïåt Nam caách àêy gêìn möåt trùm nùm lõch sûã - möåt thïë hïå doanh nhên maâ àïën ngaây nay chuáng ta vêîn coá thïí tûå haâo. Tûâ àoá, nhûäng nöî lûåc naây seä goáp phêìn hònh thaânh vùn hoáa doanh nhên Viïåt, möåt böå phêån quan troång trong vùn hoáa Viïåt Nam. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 11 https://thuviensach.vn Chuáng töi xin àûúåc gûãi lúâi tri ên trên troång nhêët àïën nhûäng àöìng nghiïåp àaä höî trúå tinh thêìn cho chuáng töi, àïën caác caá nhên vaâ àún võ àaä sùén loâng höî trúå thöng tin, tû liïåu trong quaá trònh nghiïn cûáu. Àùåc biïåt, chuáng töi muöën gûãi lúâi caám ún chên thaânh àïën caác têåp àoaân haâng àêìu thïë giúái do caác doanh nhên huyïìn thoaåi saáng lêåp, caám ún gia töåc hoå Lûúng, gia töåc hoå Baåch,... - hêåu duïå cuãa cuå Lûúng Vùn Can, cuå Baåch Thaái Bûúãi... àaä nhiïåt têm giuáp àúä chuáng töi trong suöët quaá trònh “ài tòm Àaåo Kinh doanh cuãa Viïåt Nam vaâ Thïë giúái”. Viïåc triïín khai dûå aán naây tûâ khêu nghiïn cûáu àïën thïí hiïån thaânh saách trong möåt thúâi gian khöng daâi, cuâng nhûäng khoá khùn trong quaá trònh ài tòm tû liïåu lõch sûã vïì caác nhên vêåt, chùæc hùèn böå saách seä khoá traánh khoãi nhûäng sai soát nhêët àõnh. Do vêåy, chuáng töi rêët mong nhêån àûúåc sûå thöng caãm cuäng nhû nhûäng goáp yá chia seã cuãa baån àoåc gêìn xa vïì böå saách àïí lêìn taái baãn tiïëp theo àûúåc hoaân thiïån hún. Chuáng töi, PACE vaâ Nhaâ xuêët baãn Treã, xin trên troång giúái thiïåu cuâng baån àoåc böå saách àêìy têm huyïët naây. Vaâ chuáng töi cuäng tin rùçng, qua böå saách naây, baån àoåc seä coá thïm kiïën giaãi vïì “àaåo kinh doanh”, àïí tûâ àoá, tûå mònh àûa ra möåt àõnh nghôa cho nghïì kinh doanh vaâ tûå mònh khùèng àõnh rùçng, kinh doanh laâ kiïëm tiïìn hay phuång sûå xaä höåi! Thay mùåt Nhoám taác giaã cuãa böå saách Giaãn Tû Trung - Ngûúâi Saáng lêåp PACE Saâi Goân, Xuên Àinh Húåi, 2007 12 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn LÚÂI NOÁI ÀÊÌU Theo Wikipedia, khu vûåc Ozarks (hay coân goåi laâ nuái Ozarks, cao nguyïn Ozarks) laâ möåt khu cao nguyïn vïì àõa chêët vaâ khoa hoåc úã trung têm nûúác Myä. Noá nghiïng nhiïìu vïì nûãa phña nam cuãa bang Missouri, keáo daâi vïì phña têy bùæc vaâ phña bùæc Ar kansas. Thêåm chñ noá coân keáo daâi vïì hûúáng àöng nam Kansas vaâ àöng bùæc Oklahoma. Caái tïn Ozarks bùæt nguöìn tûâ caách àaánh vêìn ngûä êm tiïëng Anh cuãa möåt tûâ viïët tùæt tiïëng Phaáp laâ “aux Arks” (viïët ngùæn goån tûâ aux Arkansas). Sûå saáng taåo tiïëp theo àïën tûâ viïåc kinh doanh bûu àiïån taåi bûu àiïån Arkansas, nùçm caånh söng Mississippi. Möåt xuêët xûá khaác laâ “aux Arc” nghôa laâ “to the Arc” (àïën hònh voâng cung) – àiïìu àûúåc ghi trïn möåt taãng àaá hònh voâng cung taåi Alum Cove (nuái Ozarks). Hònh voâng cung naây àûúåc xaác àõnh nhû möåt ranh giúái khi bùng qua nuái. Nhûäng ngûúâi du lõch Myä àaä xem xeát nhiïìu àiïím àùåc trûng khaác nhau vaâ goåi noá laâ “Ozarks” (cuäng nhû nuái Ozarks hay rûâng Ozarks). Túái àêìu thïë kyã XX, “Ozarks” àaä trúã thaânh möåt tûâ àùåc trûng cuãa vuâng naây. Ozarks àaä sinh ra möåt con ngûúâi àùåc biïåt vaâ kyâGIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 13 https://thuviensach.vn laå: Sam Walton. Lúán lïn trong “thúâi kyâ khoá khùn vaâ suy thoaái cuãa nûúác Myä”, taåi Kingfisher, Oklahoma nùm 1918, Sam Walton àaä laâm raång danh vuâng àêët naây khi trúã thaânh nhaâ doanh nghiïåp thïë kyã cuãa nûúác Myä. Nùm 1985, öng àûúåc taåp chñ Forbes bêìu choån laâ Ngûúâi giaâu nhêët nûúác Myä. Nhiïìu túâ baáo àùåt cho Wal-Mart (cöng ty öng saáng lêåp) laâ “Ngoån haãi àùng khu vûåc Ozarks”. Vaâ chñnh Sam laâ ngûúâi chêm lûãa cho ngoån haãi àùng khöíng löì êëy. Wal-Mart cuäng nhû Sam Walton laâ nhûäng caái tïn nöíi tiïëng trïn toaân thïë giúái. Nhûng vúái Viïåt Nam, vêîn khöng ñt ngûúâi chûa tûâng nghe noái àïën àiïìu naây. Do nhiïìu lyá do: Wal-Mart chûa tûâng àùåt chên àïën Viïåt Nam, saách, taâi liïåu àïì cêåp àïën cuäng chûa nhiïìu. Cuöën saách naây àûúåc viïët ra cuäng khöng ngoaâi yá àõnh khaác hún laâ ài ngûúåc thúâi gian àïí veä laåi con àûúâng ài cuãa möåt huyïìn thoaåi. Huyïìn thoaåi êëy àaä tûâ giaä coäi àúâi vaâo luác 74 tuöíi nhûng cuäng kõp xêy dûång nïn möåt àïë chïë huâng maånh, àïë chïë maâ bêy giúâ àang àûáng úã võ trñ söë möåt trong söë haâng ngaân cöng ty baán leã trïn toaân thïë giúái. Nhûng chuáng töi khöng coá yá àõnh kïí laåi cuöåc àúâi cuãa möåt Sam Walton cûáng nhùæc. Öng laâ hiïån thên cuãa möåt àiïìu àùåc biïåt vaâ àiïìu àùåc biïåt êëy chûáa àûång nhiïìu tñnh caách hïët sûác phûác taåp. Chuáng töi muöën rùçng, bùçng quaá trònh viïët laåi vïì cuöåc àúâi vaâ sûå nghiïåp cuãa Sam Walton, cuöën saách naây coá thïí 14 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn truyïìn taãi àïën baån àoåc nhûäng triïët lyá söëng, triïët lyá kinh doanh maâ öng àaä daây cöng gêìy dûång vaâ àeo àuöíi trong suöët cuöåc àúâi mònh. Búãi thïë, phêìn 1 cuãa cuöën saách naây seä giúái thiïåu àïën baån àoåc möåt hònh dung khaái quaát nhêët vïì Wal-Mart cuäng nhû con ngûúâi Sam Walton. Phêìn 2 seä viïët laåi chùång àûúâng öng trúã thaânh ngûúâi àaân öng giaâu nhêët nûúác Myä. Vaâ phêìn 3 laâ möåt phêìn àùåc biïåt. Ngoaâi nhûäng cêu chuyïån, lúâi noái bïn lïì vïì Sam Walton, chuáng töi àûa möåt phêìn nhûäng thöng tin múái nhêët cuãa ngaânh kinh doanh baán leã Viïåt Nam trong thúâi kyâ bùæt àêìu gia nhêåp WTO. Khi Viïåt Nam múã cûãa, ngaânh baán leã seä laâ möåt trong nhûäng ngaânh kinh doanh thu huát nhûäng têåp àoaân lúán nhû Wal-Mart, Carrefour hay Tesco... àöí böå vaâo maãnh àêët maâu múä naây. Chuáng töi cuäng àïí tûå caác baån nhêån àõnh. Nhêët laâ nhûäng nhaâ doanh nghiïåp taåi Viïåt Nam, phaãi laâm gò àïí àûáng vûäng trûúác nguy cú coá thêåt tûâ bïn ngoaâi? Baån àoåc cuäng seä thùæc mùæc: cuöën saách noái quaá nhiïìu vïì Wal-Mart. Àiïìu naây khöng thûâa! Àöëi vúái Sam Walton, öng vaâ Wal-Mart chó laâ möåt. Moåi hoaåt àöång cuãa Wal-Mart àïìu gùæn liïìn vúái tûâng chiïën lûúåc, tûâng bûúác ài cuãa Sam. Vaâ cuäng vò thïë, moåi viïåc Sam laâm (kïí caã ài chung vúái gia àònh) àïìu laâ cöë gùæng suy nghô àïí àûa Wal-Mart lïn möåt têìm cao múái. Vaâ duâ caã cuöåc àúâi Sam àïìu laâ nhûäng sûå kiïån kyâ thuá, chuáng töi chó xin bùæt àêìu kïí laåi chi tiïët tûâ nùm 1962, tûác laâ nùm maâ Sam Walton bùæt GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 15 https://thuviensach.vn àêìu kinh doanh vúái cûãa haâng Wal-Mart àêìu tiïn taåi thõ trêën Bentonville, bang Arkansas. Qua cuöën saách naây, chuáng töi muöën chuyïín taãi àïën baån àoåc möåt triïët lyá cao hún laâ viïåc veä laåi haânh trònh cuãa Sam Walton vaâ Wal-Mart: kinh doanh laâm sao àïí coá thïí trúã thaânh ngûúâi àûáng àêìu maâ laåi vûâa coá thïí töìn taåi lêu daâi vaâ bïìn vûäng. Àiïìu àoá chuáng töi àaä toám goån laåi trong lúâi dêîn àêìu cuöën saách naây: “Thaânh cöng laâ khi baån mang lúåi ñch àïën cho ngûúâi khaác”. Chuáng töi khöng coá yá àõnh noái nhiïìu vïì nhûäng con söë, nhûäng thaânh quaã maâ Sam Walton vaâ Wal Mart àaä àaåt àûúåc trong lúâi giúái thiïåu naây. Nhûäng àiïìu êëy caác baån seä tûå khaám phaá khi lêìn giúã tûâng trang. Chó noái àöi doâng àïí giuáp caác baån coá thïí tiïëp cêån vúái cuöën saách möåt caách hiïåu quaã hún: haäy àoåc bùçng caách tûúãng tûúång mònh laâ Sam Walton. Mònh seä giaãi quyïët àiïìu êëy nhû thïë naâo? Mònh seä laâm gò àïí coá thïí baán haâng vúái giaá thêëp nhêët maâ chêët lûúång cao nhêët? Caách kinh doanh naâo bïìn vûäng nhêët vaâ mang laåi lúåi ñch cho ngûúâi khaác nhiïìu nhêët? Cuöëi cuâng, chuáng töi mong rùçng, cuöën saách naây seä àûúåc viïët tiïëp tûâ nhûäng thöng tin cuãa baån àoåc khi têåp àoaân Wal-Mart coá mùåt úã Viïåt Nam (àiïìu naây àaä àûúåc xaác nhêån). Bêy giúâ thò baån coá thïí bùæt àêìu àoåc cuöën saách naây röìi. 16 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn P hêìn I. CÛÃA HAÂNG TAÅP HOÁA CUÃA THÏË GIÚÁI Thomas I. Friedman, taác giaã cuãa Thïë giúái phùèng cuâng Chiïëc Lexus vaâ cêy öliu, hai cuöën saách nöíi tiïëng viïët vïì tiïën trònh toaân cêìu hoáa tûâng noái vïì Wal-Mart: “Vúái Wal-Mart, àoá laâ möåt sûå àöíi múái vô àaåi. Noá khöng laâm nïn moåi thûá, nhûng àem nhûäng saãn phêím àïën toaân thïë giúái vúái möåt mûác giaá thêëp khöng thïí tin àûúåc. Hoå àaä laâm àiïìu àoá nhû thïë naâo? Àoá laâ möåt chuöîi cung cêëp toaân cêìu taåo nïn möåt hiïåu quaã nguyïn tûã.” GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 17 https://thuviensach.vn Chûúng 1. SAM WALTON CÖNG DÊN TUYÏÅT DIÏÅU CUÃA THÏË GIÚÁI Möåt buöíi saáng àeåp trúâi thûá Ba ngaây 17.3.1992. Möåt ngûúâi àaân öng 74 tuöíi, voác ngûúâi vûâa phaãi, khuön mùåt hiïìn hêåu thêåm chñ àïën quï muâa, nhûng àöi mùæt laåi tinh anh laå thûúâng, ngöìi trïn chiïëc xe lùn chêìm chêåm bûúác lïn buåc trûúác veã mùåt hên hoan, ngûúäng möå vaâ kñnh phuåc cuãa haâng ngaân ngûúâi trong cùn phoâng lúán. Taåi àêy coá mùåt Töíng thöëng Bush (cha) vaâ phu nhên. Hoå àïën àïí trao tùång cho öng Huên chûúng Vò tûå do – giaãi thûúãng dên sûå cao quyá nhêët cuãa quöëc gia. Ngûúâi àaân öng run run phaát biïíu rùçng, àêy laâ “giêy phuát huy hoaâng nhêët trong sûå nghiïåp cuãa chuáng töi”. Saáng Chuã nhêåt ngaây 5.4.1992, öng tûâ giaä coäi àúâi möåt caách bònh thaãn, àêìy nghõ lûåc, nhû caách maâ öng àöëi àêìu vúái moåi thùng trêìm trong cuöåc söëng cuãa mònh. https://thuviensach.vn Baån àang nghe cêu chuyïån vïì nhûäng ngaây cuöëi cuâng cuãa möåt huyïìn thoaåi nûúác Myä, ngûúâi àaân öng thaânh àaåt vaâ cuäng laâ giêëc mú thaânh cöng cuãa haâng trùm triïåu ngûúâi trïn thïë giúái. Thaáng 10.1985, taåp chñ Forbes tûâng xïëp öng – Samuel Moore Walton – laâ Ngûúâi giaâu nhêët nûúác Myä. Nhûng hún 40 nùm trûúác, cêu noái àêìu tiïn cuãa öng laâ: “Charlie, chuáng ta phaãi thûåc sûå kinh doanh àöì loát phuå nûä!”. Khöng ai luác êëy coá thïí ngúâ rùçng, cêu noái tûúãng chûâng nhû àuâa cúåt êëy cuãa Sam Walton àaä bùæt àêìu múã ra möåt kyã nguyïn múái cho ngaânh kinh doanh baán leã cuãa Myä. Nùm 1950, Wal-Mart chó laâ möåt cûãa haâng taåp hoáa nhoã xñu taåi thõ trêën Bentonville vúái 3.000 dên mang tïn Cûãa haâng Nùm xu vaâ möåt haâo. Àïën hún nûãa thïë kyã sau, cêåu beá Wal-Mart ngaây naâo àaä vûún vai trúã thaânh ngûúâi khöíng löì huâng maånh. Àïën nùm 2006, taåp chñ danh tiïëng Fortune cöng böë Wal-Mart lêìn thûá tû liïn tiïëp àûáng àêìu danh saách 500 cöng ty lúán nhêët thïë giúái vaâ àûúåc xem laâ cöng ty àûúåc ngûúäng möå nhêët nûúác Myä. Hïå thöëng Wal-Mart göìm khoaãng 4.700 cûãa 20 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn haâng raãi raác khùæp thïë giúái. Doanh thu möîi ngaây cuãa Wal-Mart lïn àïën gêìn 1 tó àöla, gêëp àöi doanh thu cuãa têåp àoaân baán leã lúán thûá nhò laâ Carrefour (Phaáp). Chuáng ta seä ài ngûúåc laåi con àûúâng dêîn àïën thaânh cöng cuãa gaä khöíng löì Wal-Mart. Nùm 1950, Sam Walton khi êëy coân laâ möåt chaâng trai treã traân àêìy tûå tin. Anh vûâa múái cûúái Helen Robson, con gaái cuãa möåt luêåt sû kiïm chuã nhaâ bùng vaâ chuã möåt trang traåi giaâu coá. Hai nùm sau khi traãi qua thúâi gian söëng trong quên àöåi, chaâng trai Sam Walton quyïët têm kinh doanh thõ trûúâng baán leã. Vuâng àêët àêìu tiïn anh khúãi àêìu sûå nghiïåp cuäng laâ mong ûúác cuãa ngûúâi vúå yïu quyá: “Sam, àûâng bùæt em söëng taåi möåt thaânh phöë quaá àöng àuác. Mûúâi ngaân ngûúâi laâ quaá àuã vúái em röìi”. Àêy coá leä laâ möåt sûå sùæp àùåt sùén cuãa Thûúång àïë cho chiïën lûúåc phaát triïín lêu daâi cuãa Wal-Mart sau naây: têën cöng vaâo nhûäng thõ trûúâng nhoã leã, núi caác “àaåi gia” ài trûúác àaä khöng quan têm àïën. Vuâng àêët àêìu tiïn hoå choån laâ Newport, möåt thõ trêën nhoã beá phña àöng vuâng Arkansas, núi chó coá böng vaâ àûúâng sùæt vúái khoaãng 7.000 dên. Taåi àêy àaä coá möåt chuã cûãa haâng laâm ùn thua löî. Nhûng tin tûúãng vaâo quyïët àõnh cuãa mònh, Sam àöí vaâo àoá 25.000 àöla àïí mua laåi. Cûãa haâng naây kinh doanh thêåt sûå thaãm baåi. Tiïìn thuï mùåt bùçng quaá cao, doanh thu laåi khöng àuã buâ vaâo chi phñ boã ra. Quan troång hún, hoå coá GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 21 https://thuviensach.vn möåt àöëi thuã caånh tranh àaáng gúâm: cûãa haâng Ster ling bïn kia àûúâng, coá doanh thu gêëp àöi cûãa haâng cuãa Sam do John Dunham, möåt quaãn lyá tuyïåt vúâi (nhû lúâi Sam nhêån xeát sau naây) laâm chuã. Chûa tûâng coá kinh nghiïåm quaãn lyá vaâ chûa tûâng biïët tñ gò vïì quaãn lyá, Sam Walton thûåc sûå khoá khùn trong nhûäng ngaây àêìu. Tuy nhiïn, tûâ àoá chaâng trai treã ruát ra möåt baâi hoåc lúán nhêët àúâi mònh: “hoåc tûâ têët caã moåi ngûúâi!”. Thúâi gian àêìu, Sam luön “toâ moâ” nhòn qua cûãa haâng bïn kia phöë. Anh hoåc hoãi têët caã: baãng giaá, caách xïëp haâng hoáa vaâ têët caã nhûäng viïåc àang diïîn ra úã àoá vaâ vïì aáp duång cho töët hún. Muäi àöåt phaá àêìu tiïn Sam aáp duång laâ viïåc tòm caách mua laåi nhûäng saãn phêím cuãa nhaâ phên phöëi naâo baán reã nhêët àïí coá thïí khuyïën maäi, giaãm giaá cho cûãa haâng mònh. Nùm àêìu tiïn, cûãa haâng àaåt doanh thu 105.000 àöla (so vúái 72.000 àöla cuãa chuã cuä), nùm sau laâ 140.000 àöla vaâ 175.000 àöla. Cuöëi cuâng, Sam vûúåt qua mùåt “öng giaâ” John Dunham. Nùm nùm àêìu tiïn cuãa Sam Walton taåi Arkansas, anh àaä coá trong tay hai cûãa haâng. Cûãa haâng àêìu tiïn coá doanh thu tûâ 30.000 àöla àïën 40.000 àöla möåt nùm. Àêy laâ cûãa haâng taåp hoáa lúán nhêët trong ba hoùåc böën bang lên cêån taåi Arkansas. Nhûng röìi, khoá khùn thûåc sûå àaä êåp àïën. Trûúác thaânh cöng quaá êën tûúång cuãa cûãa haâng do Sam Walton laâm chuã, chuã nhaâ quyïët àõnh lêëy laåi mùåt bùçng. Trûúác cú höåi naây, John Dunham coá thïí mua 22 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn laåi ngay cûãa haâng cuãa Sam. Cûãa haâng laâm viïåc thaânh cöng nhêët àaä phaãi sang nhûúång. Nùm nùm trúâi laâm viïåc vêët vaã, àaåt àûúåc nhûäng kïët quaã thêìn kyâ nhanh choáng tiïu tan, Sam, luác àoá múái coá àûáa con thûá tû, vaâ caã gia àònh àaä phaãi rúâi khoãi New port ngay lêåp tûác. Mùåc duâ hïët sûác àau àúán, caã gia àònh Sam cuäng buöåc phaãi laâm laåi tûâ àêìu. Cûãa haâng thûá hai maâ Sam Walton gêy dûång nïn nùçm taåi Bentonville, möåt thõ trêën chó coá khoaãng 3.000 dên. Noá cuäng àûúåc mang tïn Nùm xu vaâ möåt haâo, chuyïn kinh doanh boáng bay cho treã em, cùåp phúi quêìn aáo, cheâ... vaâ moåi thûá nhu yïëu phêím cêìn thiïët khaác. Àêy laâ möåt cûãa haâng tûå phuåc vuå thûá ba trïn toaân nûúác Myä, núi khöng coá hònh aãnh nhên viïn vaâ maáy àïëm tiïìn nhû nhûäng cûãa haâng xûa cuä. Chó coá möåt maáy tñnh tiïìn tûå àöång àùåt taåi quêìy. Bûúác àöåt phaá naây tiïëp tuåc mang àïën cho cûãa haâng Nùm xu vaâ möåt haâo moán lúåi nhuêån tùng voåt vaâ trúã thaânh cûãa haâng laâm ùn töët nhêët vaâo thúâi àiïím àoá. Sam tiïëp tuåc múã röång àõa baân taåi nhûäng thõ trêën nhoã tûúng tûå cuäng vúái phûúng thûác tûå phuåc vuå. Ban àêìu laâ cûãa haâng taåi thõ trêën Fayette múã nùm 1952, mua laåi tûâ cöng ty Kroger. Sau àoá laâ taåi Ten nessee, Little Rock, Springdale, Neodesha, Coffey... Àïën nùm 1960, Sam àaä coá têët caã 15 cûãa haâng moåc lïn khùæp núi trïn àêët Myä. Àuáng nhû lúâi Sam Walton noái, viïåc phaát triïín cûãa haâng luác naây vúái öng trúã thaânh möåt cún söët. Nhêët laâ khi Sam mua möåt chiïëc GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 23 https://thuviensach.vn maáy bay nhoã vaâ coá thïí bay ài bay laåi khùæp núi àïí tòm kiïëm núi àùåt cûãa haâng. Trong voâng mûúâi lùm nùm, hïå thöëng cûãa haâng cuãa Sam àaä trúã thaânh cûãa haâng taåp phêím lúán nhêët taåi Myä. Coá thïí coi àêy laâ giai àoaån phaát triïín hïët sûác thaânh cöng cuãa Wal-Mart, möåt bûúác khúãi àêìu hoaân haão cho moåi dûå àõnh bay xa. Tuy nhiïn, hïå thöëng naây khöng phaãi laâ khöng coá nhûäng haån chïë. Tñnh túái nùm 1960 (15 nùm), Sam chó múái thu àûúåc 1,4 triïåu àöla tûâ 15 cûãa haâng. Àïí àêíy maånh doanh thu, öng cuâng caác cöång sûå bùæt àêìu nghiïn cûáu vaâ phaát triïín viïåc baán haâng giaãm giaá cuâng vúái viïåc xêy dûång nhûäng cûãa haâng coá quy mö lúán hún. Cûãa haâng thûã nghiïåm àêìu tiïn vúái triïët lyá naây àûúåc xêy dûång taåi Rogers (Arkansas). Nùm àêìu tiïn, Rogers àaåt doanh thu 1 triïåu àöla, lúán hún caác cûãa haâng trûúác àoá tûâ 200.000 àöla àïën 300.000 àöla vaâ tiïëp tuåc nêng cao lúåi nhuêån möîi ngaây. Hai cûãa haâng tiïëp theo àûúåc múã ra vaâ thu vïì lúåi nhuêån cao chûáng toã khaã nùng tiïn àoaán cuãa Sam Walton vïì viïåc kinh doanh haâng giaãm giaá àaä àuáng. Möåt thúâi àaåi múái cuãa Wal-Mart àaä bùæt àêìu. Nùm 1962 laâ nùm ra àúâi ngaânh cöng nghiïåp chiïët khêëu. Chiïën lûúåc Wal-Mart àeo àuöíi chó múái thûåc sûå bùæt àêìu. Thúâi àiïím naây, böën cöng ty bùæt àêìu múã chuöîi cûãa haâng baán chiïët khêëu vaâ chaåy àua nhau quyïët liïåt: S.S.Kresge múã Kmart, F.W.Woolco múã Woolco, D.Hudson múã Target, vaâ 24 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn vaâi caá nhên àöåc lêåp úã thõ trêën Rogers múã caái goåi laâ Wal-Mart. Trong böën caái tïn nïu trïn vaâo thúâi àiïím àoá, Wal-Mart laâ caái tïn khöng mêëy ngûúâi biïët àïën. Nhûng 30 nùm sau, àöëi thuã trûåc tiïëp cuãa Wal Mart chó coân laåi Kmart. Thúâi gian ngùæn sau, Kmart cuäng “sêåp tiïåm”. Hùèn khöng ai luác êëy coá thïí ngúâ nöíi caái cûãa haâng chiïët khêëu nhoã beá àûúåc àiïìu haânh búãi möåt ngûúâi àaân öng lêåp dõ laåi àûáng vûäng vaâ lúán maånh sau naây. Nùm 1969, Sam Walton àûa ra möåt quyïët àõnh taáo baåo khaác: àûa Wal-Mart lïn saân chûáng khoaán. Lyá do àún giaãn nhêët àûúåc àûa ra laâ Sam àaä phaãi vay mûúån tiïìn baåc quaá nhiïìu! Coá veã nhû hïët sûác nghõch lyá so vúái nhûäng thaânh cöng maâ Wal-Mart laâm àûúåc vaâo thúâi àiïím àoá. Nhûng sûå thêåt laâ àïí múã röång àõa baân, phaát triïín chuöîi cûãa haâng, Sam buöåc phaãi mûúån tiïìn tûâ ngên haâng vaâ ngûúâi quen àïí àuâ bùæp vaâo khoaãn thiïëu huåt. Anh caãm thêëy quaá mïåt moãi vò cûá phaãi chaåy vaåy vay tiïìn röìi àïën àuáng haån laåi phaãi tòm àïën nhûäng núi khaác àïí àùæp vaâo. Hûúáng ài àuáng àùæn nhêët laâ àûa Wal-Mart lïn saân chûáng khoaán. Ngaây 1.10.1970, Wal-Mart trúã thaânh cöng ty cöí phêìn, giao dõch cöí phiïëu trïn thõ trûúâng phi têåp trung (OTC). Baãn caáo baåch cuãa cöng ty chaâo baán 300.000 cöí phiïëu vúái mûác giaá 15 àöla nhûng àaä baán àûúåc 16,5 àöla. Ngay trong ngaây baán hïët söë cöí phiïëu, gia àònh Walton chó coân nùæm giûä 61% cöí phiïëu nhûng àaä trang traãi àûúåc têët caã núå nêìn vaâ GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 25 https://thuviensach.vn tûâ àoá trúã ài khöng coân phaãi vay mûúån bêët cûá núi naâo nûäa. Noái möåt caách àuáng àùæn, viïåc Wal-Mart chaâo baán cöí phiïëu giuáp cöng ty àûúåc thoaãi maái phaát triïín bùçng caách tûå cêëp vöën cho mònh phaát triïín. Hêìu nhû têët caã caác nhaâ àêìu tû daâi haån cho cöí phiïëu Wal-Mart àïìu haâi loâng búãi tyã lïå lúåi nhuêån luön cao choát voát. Tûâ nùm 1977 àïën nùm 1987, trung bònh lúåi tûác haâng nùm Wal-Mart daânh cho caác nhaâ àêìu tû laâ 46%. Thêåm chñ, giûäa cún khuãng hoaãng nùm 1991, con söë naây vêîn laâ 32%. Hùèn bêët cûá ai ngöìi thöëng kï laåi chùång àûúâng phaát triïín cuãa Wal-Mart àïìu caãm thêëy giêåt mònh búãi töëc àöå tiïën xa quaá nhanh cuãa noá. Viïåc naây bùæt nguöìn tûâ möåt chiïën lûúåc khön ngoan maâ Sam Walton aáp duång cho con àûúâng ài cuãa mònh: “Chiïëm lônh toaân böå thõ trûúâng bùçng caách traãi röång, sau àoá tòm caách lêëp àêìy”. Trong khi nhûäng haäng lúán hún phaát triïín bùçng caách “nhaãy coác” tûâ thaânh phöë lúán naây sang thaânh phöë khaác, hoå trúã nïn daân traãi vaâ tham gia quaá sêu vaâo lônh vûåc bêët àöång saãn, luêåt lïå àõa phûúng vaâ vêën àïì chñnh trõ. Viïåc naây dêîn àïën möåt sai lêìm laâ hoå àaä àïí laåi möåt maãnh àêët kinh doanh maâu múä taåi caác thõ trêën nhoã laåi cho Wal-Mart. Sam Walton àaä khöng ngêìn ngaåi nùæm lêëy ngay thúâi cú vaâng àoá. Wal-Mart bùæt àêìu chiïëm lônh àûúåc vuâng Têy Bùæc Arkansas, röìi tiïën àïën Oklahoma, Missouri, têën cöng tûâ Neosho àïën Monett vaâ Aurora, Nevada vaâ Belton... vaâ cûá thïë tiïëp tuåc, tiïëp tuåc. ÚÃ bêët cûá núi 26 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn àêu, Wal-Mart àïìu tiïën nhûäng bûúác chêåm raäi vaâ chùæc chùæn, dêìn thiïët lêåp möåt vaânh àai göìm caác cûãa haâng bao quanh thaânh phöë, chúâ àúåi cho àïën khi thaânh phöë phaát triïín àïën têån núi. Chiïën lûúåc khön ngoan naây phaát huy hiïåu quaã thûåc tïë moåi luác moåi núi. Möåt àiïím maånh khaác cuãa viïåc laâm naây laâ söë tiïìn àöí vaâo quaãng caáo khöng nhiïìu. Khi möåt cûãa haâng moåc lïn taåi nöng thön, tin àöìn seä truyïìn tai nhau hïët sûác nhanh choáng. Wal-Mart khöng cêìn thiïët tòm moåi caách àïí quaãng baá têìm aãnh hûúãng cuãa mònh. Chó cêìn phaát túâ rúi quaãng caáo haâng thaáng, sûác lay àöång àaä lan àïën nhûäng núi heão laánh nhêët. Giúâ àêy, Wal-Mart laåi trúã thaânh àöëi thuã caånh tranh cuãa chñnh mònh! Coá möåt àiïìu chñnh yïëu maâ nhûäng ngûúâi laänh àaåo Wal-Mart thúâi kyâ naây nhêån ra khi muöën tiïëp tuåc múã röång sûå baânh trûúáng laänh thöí cuãa mònh: phaãi àún giaãn hoáa moåi thûá. Búãi leä, khi caâng lúán maånh, viïåc quaãn lyá cêìn phaãi goån nheå hún àïí àaãm baão àûúåc viïåc vêån haânh trún tru caã böå maáy khöíng löì. Sam Walton tûâng tûå nhêån rùçng, viïåc naây gêìn nhû trúã thaânh “möåt löëi söëng – möåt sûå aám aãnh” khiïën öng phaãi daânh thúâi gian vaâ têm huyïët cho noá möîi ngaây. Möåt trong nhûäng chiïën lûúåc Wal-Mart aáp duång trong thúâi àiïím tiïëp theo laâ àêìu tû maånh vaâo cöng nghïå. Coá thïí ngaây nay, viïåc quaãn lyá nhû vêåy àaä trúã thaânh hiïín nhiïn nhûng trong giai àoaån naây, hêìu nhû têët caã caác têåp àoaân baán leã khaác àïìu chûa GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 27 https://thuviensach.vn chuá yá àïën viïåc quaãn lyá bùçng cöng nghïå. Vaâ Wal Mart àaä tiïën xa hún khi nhòn ra àiïìu êëy. Nùm 1978, hïå thöëng àêìu tiïn bao göìm möåt trung têm phên phöëi tûå àöång hoáa àûúåc kïët nöëi búãi maáy vi tñnh àïën caác kho haâng cuäng nhû àïën caác nhaâ cung cêëp àûúåc thiïët lêåp taåi Searcy (Arkansas). Sau nhûäng khoá khùn ban àêìu, trung têm àaä hoaåt àöång töët hún caã mong àúåi. Wal-Mart nhên röång mö hònh lïn hai mûúi trung têm. Kïët quaã cuöëi cuâng laâ thay vò nhêån haâng trong khoaãng thúâi gian nùm ngaây hoùåc hún, khaách haâng cuãa Wal-Mart chó phaãi chúâ coá hai ngaây àïí nhêån nhûäng thûá mònh àaä àùåt mua. Quy mö cuãa trung têm phên phöëi cuå thïí nhû sau: àêìy àïën têån noác laâ vö söë mùåt haâng maâ baån coá thïí tûúãng tûúång, tûâ thuöëc àaánh rùng àïën ti-vi, giêëy vïå sinh, àöì chúi, xe àaåp... Têët caã àïìu àûúåc maä hoáa àïí maáy tñnh doâ ra àûúåc haâng hoáa àùåt taåi àõa àiïím naâo. Tûâ khi vaâo kho àïën luác ra, chuáng àûúåc àûa qua bùng chuyïìn coá àêìu àoåc bùçng lazer. Möåt àöåi nguä xe taãi vaâ xe moác hoaåt àöång suöët ngaây àïm chõu traách nhiïåm vêån chuyïín àïën núi cêìn giao (trong khi Kmart vaâ Target thuï möåt bïn thûá ba àïí giao nhêån). Chó cêìn àûa ra möåt hònh aãnh laâ coá thïí thêëy ngay hûúáng ài àuáng àùæn vaâ têìm voác phaát triïín cuãa Wal Mart khi aáp duång àiïìu naây: Sam Walton ài ài laåi laåi trong phoâng vïå tinh, nhòn qua vai caác nhaâ quaãn lyá àang ngöìi trûúác maáy tñnh àïí cêåp nhêåt kïët quaã cuãa ngaây höm àoá. Trïn maân hònh laâ töíng söë 28 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn tiïìn baán haâng qua theã tñn duång trong ngaây... Gêìn 700 triïåu àöla àaä àöí vaâo xêy dûång hïå thöëng vaâ àêy àûúåc xem laâ hïå thöëng dûä liïåu dên duång lúán nhêët trïn thïë giúái. Àïën luác naây, khi àaä hoaân thaânh têët caã nhûäng viïn gaåch àoá, Wal-Mart àaä trúã thaânh möåt ngûúâi khöíng löì trong têåp àoaân baán leã cuãa nûúác Myä. Têët caã nhûäng vuâng àêët, cho duâ coá xa xöi heão laánh àïën mêëy, cuäng in dêëu chên Wal-Mart. Moåi ngûúâi dên Myä àïìu nhùæc àïën Wal-Mart nhû möåt biïíu tûúång thaânh cöng vaâ laâ möåt giêëc mú hoaân haão cho thïë giúái kinh doanh cuãa àêët nûúác mònh. Coá thïí sûäng súâ khi nhòn vaâo doanh thu trong giai àoaån phaát triïín àaáng kinh ngaåc luác naây cuãa Wal Mart: Nùm Söë lûúång cûãa haâng Doanh söë (triïåu àöla) 1970 32 31 1972 51 78 1974 78 168 1976 125 340 1978 195 678 1980 276 1.200 1990 1528 26.000 Ngoaâi ra, tûâ nùm 1970-1980, lúåi nhuêån cuãa Wal Mart tûâ 1,2 triïåu àöla/nùm tùng lïn 1 tó àöla/nùm. Àïën nùm 1993, tùng lïn 1 tó àöla/tuêìn. Nùm 2001, gêìn 1 tó àöla/ngaây. Nïëu tiïëp tuåc töëc àöå tùng GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 29 https://thuviensach.vn trûúãng nhû vêåy, dûå baáo doanh söë haâng nùm cuãa Wal-Mart coá thïí àïën 1.000 tó àöla. Àiïìu naây chó coá möåt quöëc gia maånh múái coá thïí àaåt àïën! Àoá thûåc sûå laâ nhûäng con söë êën tûúång minh chûáng thuyïët phuåc nhêët cho bûúác nhaãy thêìn kyâ cuãa chaâng khöíng löì Wal-Mart. Nhûng khi baån àaåt àûúåc thaânh cöng hïët sûác tûå haâo taåi möåt quöëc gia, àiïìu àêìu tiïn baån hûúáng àïën laâ gò? Àoá laâ tiïëp tuåc baânh trûúáng thõ trûúâng ra toaân thïë giúái. Sau khi chiïëm lônh nûúác Myä, gaä khöíng löì Wal-Mart àaä tûå tin saãi bûúác chên maånh meä cuãa mònh ra khoãi biïn giúái àïí viïët tiïëp nhûäng chûúng tiïëp theo cho cêu chuyïån phaát triïín thêìn kyâ cuãa chñnh mònh. * * * Yang Fuming àang cêín thêån duâng vúåt àïí bùæt möåt con caá trong bïí. Cêìm cêy vúåt trïn tay, öng tiïën àïën quêìy haâng, nhúâ nhên viïn möí buång, laâm saåch vaâ vui veã àùåt lïn xe àêíy rúâi cûãa haâng. Cuäng nhû öng, nhûäng ngûúâi khaác àang tiïën àïën caác bïí khaác àïí vúát nhûäng con cua, soâ, öëc... Nhûäng hònh aãnh naây tröng giöëng nhû möåt khu sinh vêåt biïín thu nhoã. Baån àang ài trong möåt cûãa haâng Wal-Mart taåi Trung Quöëc. Sau nhûäng lêìn baânh trûúáng khöng ngûâng nghó khùæp chêu Êu, chêu Myä..., cuöëi cuâng thò Wal-Mart 30 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn àaä tiïën àïën Trung Quöëc. Àêy laâ àiïím nhêën chêën àöång nhêët cuãa Wal-Mart àêìu thïë kyã XXI. Àiïìu naây àûúåc àaánh giaá nhû möåt chiïën lûúåc khön ngoan nhêët, cêìn thiïët nhêët trong böëi caãnh toaân cêìu hoáa nhû hiïån nay. Nhiïìu chuyïn gia dûå baáo rùçng: “Trêån àõa seä khöng coân chöî cho bêët kyâ ngûúâi lñnh naâo nhaãy duâ vaâo nûäa khi Wal-Mart àïën àêy”. Nïìn kinh tïë thuöåc loaåi söi àöång nhêët àaä múã cûãa àoán möåt cöng ty thuöåc loaåi nùng àöång nhêët. Khöng quaá khoá àïí nhêån ra viïåc e deâ cuäng nhû kyâ thõ, tòm moåi caách chöëng traã laåi sûác baânh trûúáng cuãa Wal-Mart taåi nhiïìu quöëc gia noá ài qua. Khöng kïí nhûäng thaânh cöng khöng coá gò àïí baân caäi taåi chêu Êu, Brazil, Mexico..., Wal-Mart cuäng vêëp phaãi möåt söë thêët baåi cay àùæng. Nùm 1997, khi tiïën vaâo nûúác Àûác, lêåp tûác noá nhêån àûúåc nhûäng quaã àùæng àêìu tiïn. Thay vò vui mûâng trûúác nhûäng nuå cûúâi, thaái àöå niïìm núã, lõch sûå cuãa caác nhên viïn Wal Mart, ngûúâi Àûác laåi toã ra e deâ vaâ nghi ngúâ. Kïët quaã laâ Wal-Mart bõ thua löî liïn tuåc vaâ àïën nùm 2006 buöåc phaãi baán chuöîi baán leã laåi cho Metro – möåt àaåi gia baán leã cuãa nûúác Àûác. Wal-Mart cuäng nhêån phaãi möåt thêët baåi tûúng tûå taåi Haân Quöëc khi öì aåt “àöí quên” vaâo. Ngaây 23.6.2006, túâ International Herald Tribune giêåt tñt Wal-Mart selling stores and leaving South Korea (Wal-Mart baán thaáo cûãa haâng vaâ ruát lui khoãi Haân Quöëc). Mûúâi saáu siïu thõ buöåc phaãi sang tay cho Shinsega – àöëi thuã trûåc tiïëp taåi xûá súã Kim Chi vúái giaá GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 31 https://thuviensach.vn 882 triïåu àöla. Àêy quaã laâ möåt baâi hoåc cay àùæng cho ngûúâi khöíng löì. Wal-Mart tiïëp tuåc ài vaâo baánh xe àöí cuãa möåt loaåt àaåi gia trûúác àoá cuäng àaä bõ àaánh bêåt khoãi Haân Quöëc: Carrefour (Phaáp) baán chuöîi cûãa haâng baán leã laåi cho E-Land (Haân Quöëc) vúái giaá 1,85 triïåu àöla, Google thua trùæng Naver Web, Nokia “ào vaán” búãi Samsung vaâ LG... Nhûng Trung Quöëc khöng phaãi laâ Àûác hay Haân Quöëc! Àûáng trûúác thöng tin têåp àoaân baán leã Wal Mart seä vaâo Trung Quöëc, laänh àaåo nûúác naây àaä tuyïn böë gêìn nhû chùæc chùæn rùçng: “Haäy vaâo laâm ùn vúái àêët nûúác töi”. Nhûäng thaânh phöë lúán thûá hai vaâ thûá ba (ngay caã Bùæc Kinh) cuäng hên hoan chúâ àoán. Àiïìu Wal-Mart cêìn laâm laâ khùæc phuåc nhûäng sai lêìm tûâng vêëp phaãi taåi nhûäng thõ trûúâng nhû Àûác vaâ Haân Quöëc: khöng thñch ûáng àûúåc vúái thoái quen mua sùæm cuãa ngûúâi dên, sûã duång nhûäng phûúng thûác múâi chaâo traái ngûúåc laåi baãn tñnh ngûúâi mua haâng... * * * Vêåy Wal-Mart àaä “tiïën cöng” nhû thïë naâo? Cêìn phaãi noái ngay rùçng viïåc Wal-Mart baânh trûúáng taåi Trung Quöëc àûúåc sûå hêåu thuêîn lúán cuãa chñnh saách nûúác naây. Trung Quöëc cho rùçng nûúác naây àaä phaát triïín nhanh nhúâ viïåc phên böí nhiïìu nhên cöng vaâo lônh vûåc saãn xuêët, lônh vûåc chñnh àïí nêng mûác lûúng vaâ laåm phaát haâng nùm hiïån 32 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn nay laâ khoaãng 6% - trïn mûác maâ Bùæc Kinh cho laâ an toaân. Hiïåu ûáng cuãa Wal-Mart coá thïí chñnh laâ thûá maâ ngûúâi Trung Quöëc àang cêìn. Nhûäng nhaâ cung cêëp úã àêy cuäng nhòn nhêån Wal-Mart àaä coá nhûäng aãnh hûúãng tñch cûåc, thay àöíi trong têët caã caác lônh vûåc, tûâ caác hïå thöëng cung cêëp, maång lûúái phên phöëi, àïën caác dõch vuå khaách haâng. Sûå phöí biïën cuãa caác cûãa haâng Wal-Mart àang goáp phêìn gia tùng söë lûúång caác nhaâ cung cêëp Trung Quöëc, àöìng thúâi roä raâng seä laâm cho Trung Quöëc trúã thaânh möåt quöëc gia caånh tranh hún trïn trûúâng quöëc tïë. Caác quan chûác chñnh phuã coi Wal-Mart nhû möåt phûúng thûác hiïåu quaã àïí thuác àêíy sûå chuyïín giao cuãa Trung Quöëc tûâ kïë hoaåch nhaâ nûúác sang thõ trûúâng tûå do. Truå súã cuãa Wal-Mart taåi Trung Quöëc nùçm taåi thaânh phöë Thêm Quyïën, thaânh phöë coá caãng lúán thûá nùm trïn thïë giúái. Möîi ngaây coá haâng trùm doanh nghiïåp àïën àêy, chúâ àúåi trïn nhûäng chiïëc ghïë nhûåa maâu nêu àïí lêëy söë. Taåi àêy, têët caã nhûäng ngûúâi naây seä phaãi quen vúái phong caách laâm viïåc cuãa Wal-Mart: boã qua têët caã nhûäng cêu chuyïån gêîu vaâ ài thùèng vaâo vêën àïì. Nhûäng lúâi àïì nghõ vui chúi taåi caác khaách saån, lui túái caác trung têm tïå naån... nhû vêîn thûúâng thêëy trong caác vuå trao àöíi kinh doanh bõ tûâ chöëi thùèng thûâng. Nhûäng yïu cêìu vïì chêët lûúång, giaá caã vaâ thúâi gian giao haâng àûúåc yïu cêìu tuên thuã nghiïm ngùåt. Thúâi gian àêìu, nhûäng ngûúâi giao haâng cho Wal-Mart taåi Trung Quöëc caãm thêëy quaá phûác taåp vaâ bõ boá buöåc. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 33 https://thuviensach.vn Nhûng khi hiïåu quaã keáo àïën, hoå bùæt àêìu nhêån ra rùçng àêy laâ möåt caách laâm viïåc töëi ûu. Wal-Mart àaä laâm thay àöíi vùn hoáa kinh doanh cuãa möåt böå phêån lúán ngûúâi Trung Quöëc – núi luön àûúåc xem laâ àõa chó kinh doanh nùng àöång. Möåt söë lûúång lúán nhaâ cung cêëp taåi Trung Quöëc bùæt àêìu laâm theo Wal-Mart. Rêët nhiïìu ngûúâi khöng ngêìn ngaåi phaát biïíu rùçng, hoå caãm thêëy an têm hún khi giao dõch vúái ngûúâi khöíng löì nûúác Myä so vúái nhûäng cûãa haâng cuãa Trung Quöëc. Cuäng coá khaá àöng cöng ty taåi Trung Quöëc, tûâ àêy, bùæt àêìu vûún xa ra caác nûúác trong khu vûåc. Nhûäng mö hònh thaânh cöng, Wal-Mart duâng àïí thiïët lêåp trong cöng ty mònh, cuäng àûúåc caác cöng ty Trung Quöëc khai thaác vaâ sûã duång, nhû: cêu laåc böå cuãa Sam, kinh doanh phaá vúä nhûäng raâo caãn... Têìm aãnh hûúãng vaâ uy tñn cuãa Wal-Mart taåi Trung Quöëc àang àûúåc khùèng àõnh! Búãi vêåy, Wal-Mart caâng buöåc phaãi thñch nghi àïí khöng vuöåt mêët thõ trûúâng tiïìm nùng naây. Ngoaâi viïåc chêëp nhêån nhûäng luêåt lïå bêët thaânh vùn cuãa giúái kinh doanh Trung Quöëc, lêìn àêìu tiïn Wal-Mart phaá boã lêåp trûúâng àûúåc lêåp ra dûúái thúâi Sam Walton àïën nay: cho pheáp thaânh lêåp liïn minh trong caác cûãa haâng. Àiïìu naây nghôa laâ taåo àiïìu kiïån cho keã thûá ba, ngûúâi quaãn lyá vaâ ngûúâi lao àöång, “chen chên” vaâo, àiïìu gêìn nhû cêëm kyå taåi Wal Mart. Lyá do laâ taåi Trung Quöëc, caác cöng àoaân coá têìm aãnh hûúãng rêët lúán. Khöng cho pheáp cöng àoaân 34 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn phaát triïín nghôa laâ Wal-Mart àaânh chêëp nhêån tûå loaåi boã gêìn nhû 50% töëc àöå phaát triïín cuãa mònh. Bùæt àêìu xuêët hiïån taåi Trung Quöëc tûâ nùm 1996, àïën nay Wal-Mart àaä thiïët lêåp hún 60 cûãa haâng vúái khoaãng 80 chi nhaánh baán leã taåi 34 thaânh phöë trïn toaân laänh thöí naây. Wal-Mart cuäng àang dûå àõnh múã thïm nhiïìu cûãa haâng khaác trong nùm 2007, àöìng thúâi seä tùng söë lao àöång taåi àêy tûâ 36.000 ngûúâi hiïån nay lïn 150.000 ngûúâi trong nùm nùm túái. Möëc son quan troång nhêët laâ Wal-Mart seä döëc 1 tó àöla mua laåi maång lûúái àaåi siïu thõ lúán nhêët Trung Quöëc Trust-Mart, nhùçm lêën sêu hún nûäa vaâo thõ trûúâng tiïu duâng tiïìm nùng naây. Coá truå súã úã Àaâi Loan, Trust-Mart àang vêån haânh 100 trung têm thûúng maåi vaâ siïu thõ khöíng löì, kïí caã caác cûãa haâng nhûúång quyïìn thûúng hiïåu, úã 20 tónh thaânh cuãa Trung Quöëc. Nùm ngoaái, töíng doanh thu cuãa Trust-Mart lïn túái 1,42 tó àöla. Dûå kiïën Wal-Mart seä mua 31 cûãa haâng cuãa Trust-Mart vaâ nêng dêìn tyã lïå cöí phêìn súã hûäu trong têåp àoaân naây. Cuäng nhû àaä laâm úã quï nhaâ, Wal-Mart phaát triïín cuâng vúái têìng lúáp trung lûu cuãa Trung Quöëc, têìng lúáp maâ àûúåc dûå àoaán seä tùng gêëp nùm lêìn, àaåt 200 tó vaâo nùm 2015. “Hoå àaä cho chuáng töi möåt cú höåi tuyïåt vúâi,” cûåu phoá chuã tõch Wal-Mart Don Soderquist noái, “vò hoå àaä bõ phuåc vuå keám vaâ lêëy giaá cao”. Khi múã cûãa haâng àêìu tiïn úã Trung Quöëc vaâo nùm 1996, Wal-Mart àaä khöng coá gian haâng myä phêím, vò khi àoá coá veã xa xó vaâ khöng cêìn thiïët. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 35 https://thuviensach.vn Hiïån nay, caác cûãa haâng cuãa Wal-Mart àïìu coá quêìy myä phêím ngay caånh cûãa chñnh, àûúåc hoaân thiïån vúái caách trûng baây dûúái hònh thûác chiïëu roåi tûá phña, bïn caånh caác bûác chên dung khöíng löì cuãa caác phuå nûä chêu AÁ hêëp dêîn, trang àiïím tuyïåt àeåp. Ngay bïn caånh laâ haâng daäy saãn phêím Jonhson’s Baby Oil àûúåc xïëp doåc theo caác chêët laâm êím bùçng Nhau Cûâu – thûá maâ dên àõa phûúng thïì rùçng laâm giaãm àûúåc nïëp nhùn. Nhûäng ngûúâi mua haâng vaâo cho Wal-Mart thêåm chñ coân hoåc caách theo doäi lõch Trung Quöëc. Hoå dûå trûä taä loát trong nùm con Khó, àoá laâ nùm àûúåc coi laâ may mùæn nïëu sinh con. Nhûäng tuái Pampers bay nhanh khoãi caác giaá àûång haâng. Thõ trûúâng baán leã Trung Quöëc coá quy mö trïn 840 tó àöla àang laâ möi trûúâng caånh tranh khöëc liïåt. Caâng khöëc liïåt hún nûäa khi nûúác naây quyïët àõnh dúä boã raâo caãn vúái caác haäng baán leã nûúác ngoaâi theo cam kïët vúái WTO. Trong böëi caãnh tùng trûúãng kinh tïë Trung Quöëc àang tùng cao, àöång thaái múã röång kinh doanh cuãa Wal-Mart àûúåc xem laâ rêët taáo baåo nhûng hïët sûác àuáng àùæn àïí tiïëp tuåc giûä vûäng thïë “anh caã” cuãa mònh taåi àêy. Noá cuäng minh chûáng rùçng, viïåc phaá vúä haâng raâo, luön múã röång laänh thöí cuãa Wal-Mart tûâ bao nhiïu nùm qua vêîn chûa chõu dûâng laåi. Möåt thõ trûúâng baán leã àêìy tiïìm nùng khaác maâ Wal-Mart àaä nhùæm àïën khöng thïí khöng nhùæc túái laâ ÊËn Àöå. Trûúác khi chñnh thûác têën cöng vaâo ÊËn 36 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Àöå, cöng ty àaä tranh thuã khai thaác thõ trûúâng naây búãi nhûäng àún haâng coá töíng trõ giaá àïën 1,6 tó àöla cho haâng may mùåc, àöì da. Àïí tiïën vaâo nûúác naây, Wal-Mart àaä bùæt tay vúái Sunil Mittall – nhaâ cung ûáng àiïån thoaåi di àöång söë möåt ÊËn Àöå. Taåi àêy, hiïån Sunil Mittall nùæm giûä 200 cûãa haâng phên phöëi. Viïåc liïn doanh vúái Wal-Mart seä àem àïën lúåi ñch cho caã hai phña: cöí phiïëu cuãa Sunil tùng cao vaâ thúâi gian múã röång chuöîi cûãa haâng cuãa Wal Mart taåi ÊËn Àöå seä àûúåc ruát ngùæn (dûå tñnh hoaân thaânh trong nùm nùm). Baån biïët gò khöng? Wal-Mart àaä àïën röìi! GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 37 https://thuviensach.vn 38 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Chûúng 2. “BAÁN HAÂNG TÖËT NHÊËT VÚÁI MÛÁC GIAÁ THÊËP NHÊËT COÁ THÏÍ!” Coá möåt liïn hïå thuá võ giûäa ngûúâi baán haâng taåp hoáa àêìu heãm maâ möîi ngaây chuáng ta àïìu ài ngang, thónh thoaãng gheá laåi mua vaâi moán linh tinh vúái siïu thõ khöíng löì Wal-Mart: sinh ra àïí phuåc vuå nhûäng nhu cêìu thiïët yïëu nhêët cuãa nhûäng ngûúâi quanh hoå. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 39 https://thuviensach.vn Fang Xizheng söëng taåi möåt vuâng nöng thön caách Bùæc Kinh 200km. Anh ta àang laái chiïëc xe haâng tûâ nöng trang lïn Bùæc Kinh vaâo ngaây cuöëi tuêìn àïí “àöíi gioá” vaâ cuäng àïí mua cho gia àònh möåt söë lûúång nhu yïëu phêím lúán. Hai ngaây trûúác, anh àûúåc möåt ngûúâi baån maách rùçng taåi Bùæc Kinh vûâa khai trûúng möåt cûãa haâng Wal-Mart coá giaá baán thêëp hún nhûäng núi khaác àïën 30%. Fang chó laâ möåt trong àoaân daâi ngûúâi àöí xö vïì Bùæc Kinh ngay khi Wal-Mart khai trûúng cûãa haâng taåi àêy. Sûác huát cuãa haâng giaãm giaá khiïën rêët nhiïìu ngûúâi khöng ngêìn ngaåi cêët cöng ài xa àïí mua vïì cho mònh möåt lûúång lúán haâng (duâ chó àïí dûå trûä). Trong cuâng thúâi àiïím, caác cûãa haâng Wal-Mart taåi Myä cuäng àang vui mûâng trûúác “ngaây thûá Saáu vaâng”. Lûúång khaách cuöëi tuêìn tùng àöåt biïën. Têët caã àïìu laâ Wal-Mart! Nhûng sao laåi laâ Wal-Mart? * * * Khi Wal-Mart múã cûãa, möåt mûác giaá thêëp hún bùæt àêìu àûúåc aáp duång. Àiïìu naây taåo nïn möåt cún àõa chêën àiïn cuöìng àöëi vúái ngûúâi tiïu duâng. Cho vñ duå, möåt mûác giaá baán leã thêëp àûúåc niïm yïët taåi möåt núi xa xöi nhû Oklahoma. Moåi ngûúâi bùæt àêìu àöí xö 40 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn ài du lõch tûâ Tulsa àïën Springdale chó àïí gheá vaâo àêy mua haâng hoáa. Àêy laâ àiïìu mêëu chöët cuãa viïåc baán haâng chiïët khêëu. Lúåi nhuêån thu àûúåc tûâ nhiïìu moán àöì àûúåc baán ra seä nhiïìu hún lúåi nhuêån tûâ nhûäng moán àöì baán ra ñt hún vaâ vêîn giûä mûác giaá cuä. Nhû Sam Walton àaä coá lêìn noái: “Seä khöng coá vêën àïì gò xaãy ra nïëu baån (khaách haâng) àïën àêy vaâ chuáng ta seä àaåt àûúåc möåt sûå thoãa thuêån lúán”. Chuáng ta àang ài àïën möåt phûúng chêm nöíi tiïëng vaâ bêët di bêët dõch cuãa Wal-Mart àïí taåo nïn sûå thaânh cöng hún nûãa thêåp kyã qua: “Baán haâng töët nhêët vúái mûác giaá thêëp nhêët coá thïí!”. Sam Walton kïí laåi rùçng öng bùæt àêìu nghe noái àïën viïåc baán haâng giaãm giaá vaâo khoaãng nùm 1955 khi öng nhêån àiïìu haânh möåt cûãa haâng cuãa cöng ty Ben Franklin taåi Newport. Khi àoá, viïåc baán giaãm giaá bùæt àêìu àûúåc thûåc hiïån taåi cöng ty Ann&Hoe do Marty Chase (cha àeã viïåc baán haâng giaãm giaá) khúãi xûúáng. Nhêån ra àêy laâ möåt chiïën lûúåc khön ngoan vaâ coá tûúng lai, Sam àaä ài doåc àêët nûúác vaâ nghiïn cûáu vïì nhûäng mö hònh baán haå giaá àang moåc lïn. Öng toâ moâ xem xeát, ghi cheáp, phên tñch têët caã nhûäng mùåt ûu vaâ khuyïët möåt caách nhiïåt tònh. Thêåt ra baâi hoåc öng nhêån àûúåc tûâ viïåc baán haâng giaãm giaá àaä àïën tûâ khi bùæt àêìu sûå nghiïåp taåi New port, khi baán... àöì loát vúái giaá 1 àöla thay vò 1,2 àöla. Luác naây, Sam àang liïn hïå mua haâng vúái Harry Weiner – ngûúâi àiïìu haânh cöng ty Weiner Buying Services taåi söë 505 àaåi löå Seventh. Harry GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 41 https://thuviensach.vn àiïìu haânh cöng ty bùçng caách túái gùåp têët caã caác nhaâ saãn xuêët khaác nhau vaâ liïåt kï xem hoå baán gò, cêìn mua moán haâng naâo. Sau àoá, Harry nhêån àún haâng vaâ chuyïín àïën nhaâ maáy saãn xuêët vaâ ùn chïnh lïåch 5% (mûác giaá coá thïí chêëp nhêån àûúåc). Möåt sûå tònh cúâ xaãy ra khi Harry àang liïn hïå baán quêìn loát phuå nûä – loaåi súåi àan, hai vaåch vaâ coá phêìn thùæt eo bùçng dêy chun – vúái giaá 2 àöla möåt taá. Vúái mûác giaá cuä, Sam phaãi baán 1 àöla ba chiïëc (2,5 àöla/taá). Nhûng vúái mûác giaá naây, cuäng phêìn lúåi nhuêån nhû vêåy nhûng coá thïí baán 1 àöla böën chiïëc. Dô nhiïn laâ söë lûúång haâng baán ra nhiïìu àïën mûác Sam phaãi àùåt haâng àïí àûa vïì cûãa haâng mònh túái têëp. Àêy laâ möåt baâi hoåc khaá àún giaãn nhûng cuäng laâ kinh nghiïåm quyá giaá cho sûå khúãi àêìu cuãa Wal Mart sau naây. Àoá laâ baãn chêët cuãa chiïët khêëu: bùçng caách giaãm giaá, baån coá thïí tùng doanh thu túái möåt àiïím maâ baån coá thïí kiïëm àûúåc nhiïìu lúåi nhuêån hún so vúái khi baán giaá cao. Trong ngön ngûä baán leã, àiïìu naây nghôa laâ coá thïí giaãm chïnh lïåch giûäa giaá vöën vaâ giaá baán nhûng laåi kiïëm àûúåc nhiïìu hún. Cûãa haâng Nùm xu vaâ möåt haâo tiïëp theo cuãa Sam taåi Bentonville baán möåt taá cùåp phúi quêìn aáo giaá 9 xu, cheâ giaá 10 xu möåt cöëc. Khöng nhûäng thïë, treã em àïën àêy àûúåc phaát boáng bay miïîn phñ. Moåi ngûúâi àöí xö àïën vaâ tiïëp tuåc keáo àïën. Khöng lêu sau àoá, Sam Walton coá möåt chuyïën ài New York. Khi vïì, cûãa haâng chêët àêìy deáp xùng-àan 42 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Zori (ngaây nay laâ xùng-àan Nhêåt Baãn) vúái giaá 19 xu/àöi. Mùåt haâng baán chaåy túái mûác... möîi ngûúâi trong thõ trêën Bentonville àïìu coá möåt àöi! Con àûúâng baán chiïët khêëu chuyïn nghiïåp cuãa Wal-Mart bêët ngúâ laåi àïën tûâ möåt sûå caånh tranh. Gêìn núi úã cuãa Sam coá möåt chuã cûãa haâng tïn laâ Herb Gibson, vöën xuêët thên tûâ thúå cùæt toác. Nhûng chó vúái möåt triïët lyá àún giaãn: “mua giaá thêëp, xïëp àêìy haâng vaâ baán reã”, Herb àaä àaåt àûúåc thaânh cöng to lúán taåi caác cûãa haâng úã Abilene, Amarillo, Dalas... Chó àïën khi Herb baânh trûúáng àïën núi Sam àùåt caác cûãa haâng vaâ bùæt àêìu caånh tranh thò Sam buöåc phaãi haânh àöång. Coá hai con àûúâng àïí lûåa choån: úã laåi ngaânh kinh doanh baán taåp phêím (chùæc chùæn seä bõ aãnh hûúãng búãi laân soáng haå giaá sùæp túái) vaâ múã möåt cûãa haâng haå giaá. Sam choån con àûúâng thûá hai! Khi cûãa haâng Wal-Mart söë 3 àûúåc múã úã Springdale, Sam chêët àêìy ba xe taãi chûáa Prestone (chêët chöëng àöng) vïì cûãa haâng vaâ àõnh giaá 1 àöla/ galon. Bïn caånh àoá, thuöëc àaánh rùng Crest àûúåc niïm yïët giaá 27xu/öëng. Khaách haâng àïën têån Tulsa chó àïí mua thuöëc àaánh rùng vaâ hoáa chêët chöëng àöng, nhiïìu àïën nöîi Àöåi cûáu hoãa chó cho pheáp cûãa haâng múã cûãa trong voâng 5 phuát, sau àoá khoáa kñn laåi cho túái khi nhûäng ngûúâi mua haâng úã trong ài ra hïët. Trong khoaãng thúâi gian àoá, Phil Green, nhaâ quaãn lyá àêìu tiïn cuãa Wal-Mart, baán möåt moán haâng nöíi GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 43 https://thuviensach.vn tiïëng nhêët trong caác àúåt khuyïën maäi cuãa cöng ty. Ngay ngaây àêìu tiïn Phil àûúåc cûã àïën múã cûãa haâng taåi phöë Hot Spring, bang Arkansas, öng chuêín bõ ngay möåt àúåt trònh diïîn böåt giùåt lúán chûa tûâng coá. Öng àùåt mua vïì khoaãng 3.500 höåp böåt giùåt, yïu cêìu giaãm giaá 1 àöla/höåp. Sau àoá, öng àõnh giaá baán 1,99 àöla/thuâng (so vúái 3,97 àöla taåi caác cûãa haâng khaác). Lûúång böåt giùåt mua vïì àûúåc chêët cao thaânh möåt kim tûå thaáp khöíng löì daâi 20-30m, cao àïën têån trêìn nhaâ, röång khoaãng 4m. Vêåy maâ noá “biïën mêët” chó trong voâng möåt tuêìn! Thaânh cöng tûâ viïåc baán chiïët khêëu cuãa Sam thûúâng àïën rêët tònh cúâ. Àiïìu chñnh yïëu laâ khi cú höåi baán leã àïën, cêìn phaãi nùæm ngay cú höåi. Sam tûâng baán möåt mùåt haâng khöng thïí tin nöíi: drap traãi giûúâng Bedmate. Tûâ möåt sûå maåo hiïím, öng mua möåt loaåt drap traãi giûúâng vïì vaâ giaãm giaá, giaãm caã möåt ñt laäi laåi. Vêåy maâ chó nùm 1980, Wal Mart baán àûúåc 8,5 triïåu chiïëc. Cuäng tûúng tûå laâ mùåt haâng phñch nûúác hay nhûäng chiïëc keåo deão dñnh Moon Pies (500.000 chiïëc, tûúng àûúng 100.000 àöla/tuêìn). Coá thïí thúâi àiïím bêy giúâ, àiïìu naây àaä trúã nïn hïët sûác bònh thûúâng. Nhûng trong giai àoaån tiïìn sú khai cuãa Wal-Mart, viïåc baán haâng chiïët khêëu thûåc sûå laâ àöåt phaá vaâ cûåc kyâ maåo hiïím àöëi vúái suy nghô cuãa àa söë moåi ngûúâi. Búãi thïë, Wal-Mart múái coá àiïìu kiïån nùæm bùæt àûúåc tûúng lai vaâ hûúáng àïën thaânh cöng nhanh choáng. 44 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn VÙN HOÁA KINH DOANH ÀANG ÀÛÚÅC VIÏËT LAÅI! Trong chuyïën sang thùm Viïåt Nam vaâ chia seã kinh nghiïåm vúái caác nhaâ kinh doanh theo lúâi múâi cuãa Laänh sûå quaán Australia, Thomas Murell – CEO cuãa têåp àoaân truyïìn thöng vaâ thöng tin liïn laåc 8Mmedia – coá kïí möåt cêu chuyïån: ngay khi múái vaâo nghïì, laâm taåi têåp àoaân ABC (Australia Broadcast Corp.), duâ àaåt àûúåc möåt söë thaânh cöng àaáng kïí nhûng cuöëi cuâng öng cuäng gùåp thêët baåi. Lyá do chñnh yïëu maâ rêët lêu sau öng múái nhêån ra: chó quan têm àïën sûå phaát triïín cuãa baãn thên mònh. Ruát ra àûúåc baâi hoåc xûúng maáu àoá, Thomas bùæt àêìu laåi sûå nghiïåp bùçng viïåc giuáp àúä moåi ngûúâi cêìn àïën öng vaâ khöng nïì haâ bêët cûá khoá khùn naâo. Àïën khi thiïët lêåp 8Mmedia, nhûäng ngûúâi giuáp àúä öng nhiïåt tònh nhêët chñnh laâ söë ngûúâi maâ öng boã thúâi gian ra giuáp àúä trong giai àoaån hoå khoá khùn. Àïën bêy giúâ thò Thomas Murell àaä trúã thaânh ngûúâi nöíi tiïëng vaâ àûúåc tñn nhiïåm vaâo bêåc nhêët cuãa xûá súã Kangaroo. Triïët lyá thaânh cöng naây truâng húåp möåt caách kyâ laå vúái phûúng caách àïí ài àïën thaânh cöng cuãa Sam Walton. Trong möåt lúâi têm sûå, Sam Walton àaä tûâng GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 45 https://thuviensach.vn phaát biïíu rùçng: “Nhûäng doanh nhên vêîn àang cöë gùæng àêíy giaá lïn cao úã bêët cûá mùåt haâng naâo seä nhanh choáng chuöëc lêëy thêët baåi. Búãi àún giaãn, hoå àaä khöng hïì quan têm àïën khaách haâng vaâ khöng àùåt lúåi ñch cuãa khaách haâng lïn trïn. Hoå laâ nhûäng keã tham lam vaâ röìi chùæc chùæn seä bõ àaâo thaãi. Chiïën lûúåc buön baán cuãa chuáng töi laâ thu huát khaách haâng bùçng caách baán cho hoå haâng hoáa coá chêët lûúång cao nhêët vúái giaá thêëp nhêët coá thïí. Noá àaä coá hiïåu quaã. Thêåm chñ, rêët ñt ngûúâi trong söë chuáng töi tin tûúãng vaâo yá tûúãng naây ngay khi múái khúãi nghiïåp. Vêåy maâ hoå àaä àêìu tû vaâo noá vaâ trúã nïn nöíi tiïëng”. Coá thïí khùèng àõnh Wal-Mart àaä thay àöíi caách thûác baán leã noái chung. Khoaãng mûúâi nùm trúã vïì trûúác taåi Viïåt Nam, hùèn baån chûa bao giúâ nghô àïën caãnh tûúång ngûúâi tiïu duâng (maâ baån laâ möåt trong söë àoá) àöí xö vaâo caác siïu thõ, cûãa haâng..., chen chuác nhau lûåa choån àïí mua caác mùåt haâng giaãm giaá cuöëi nùm. Vêåy maâ bêy giúâ àaä coá! Baån cuäng chûa bao giúâ tûúãng tûúång rùçng mònh coá thïí súã hûäu möåt chiïëc maáy aãnh kyä thuêåt söë reã àïën mûác bêët ngúâ vúái àöå phên giaãi cao trong dõp baán haâng giaãm giaá. Vêåy maâ àiïìu êëy àaä trúã thaânh hiïån thûåc. Nhûäng àiïìu êëy àang veä laåi caãnh tûúång cuãa Wal Mart tûâng laâm mûa laâm gioá taåi Myä quöëc! Tiïën xa hún, coá nhiïìu baâi hoåc cuãa Wal-Mart vûúåt quaá phaåm vi cuãa ngaânh baán leã vaâ coá thïí aáp duång taåi nhiïìu ngaânh kinh doanh khaác nhau. Taåi têåp àoaân Wal-Mart, lûúng traã cho nhên viïn àiïìu haânh 46 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn luön ñt hún tiïu chuêín ngaânh. Tuy nhiïn, hoå laåi nhêån àûúåc nhûäng khoaãn thûúãng bùçng cöí phêìn cöng ty cuäng nhû söë tiïìn khuyïën khñch hoå laâm viïåc coá liïn quan àïën kïët quaã kinh doanh cuãa cöng ty. Kïët quaã laâ cöng ty hoaåt àöång rêët tröi chaãy vaâ cuöåc söëng nhên viïn rêët töët. Baâi hoåc naây khöng bao giúâ cuä. Rêët nhiïìu nhên viïn àiïìu haânh àûúåc nhêån mûác lûúng cao choát voát vaâ tûå bùçng loâng vúái baãn thên vaâ “chiïëc ghïë” cuãa mònh. Nùng suêët kinh doanh cuãa cöng ty seä giaãm xuöëng búãi nhûäng con ngûúâi vaâ nhûäng tñnh toaán nhû vêåy. Ai àaä tûâng quan têm àïën Wal-Mart àïìu nhêån ra möåt baâi hoåc maâ cöng ty naây, cuäng nhû chñnh ngûúâi saáng lêåp ra noá – Sam Walton, mang àïën: chêëp nhêån búi ngûúåc doâng. Cho àïën têån cuöëi àúâi, Sam Walton vêîn coân nhúá nhû in vaâ thûúâng nhùæc laåi cêu chuyïån khi bùæt àêìu múã möåt cûãa haâng taåi Bentonville. Khi àïën àêy, tònh cúâ Sam nghe àûúåc cêu chuyïån cuãa hai cuå giaâ. Hoå caá rùçng, trong voâng 60 ngaây, cûãa haâng naây seä phaãi “sêåp tiïåm” nhû nhûäng cûãa haâng tûâng múã ra röìi “chïët yïíu” trûúác àoá. Thïë nhûng cûãa haâng naây khöng nhûäng töìn taåi àûúåc maâ coân vûún lïn nhanh choáng, àaåt doanh thu cao nhêët taåi khu vûåc. Búãi vò Sam àaä “búi ngûúåc doâng”, ra nhûäng quyïët àõnh bêët ngúâ, hiïåu quaã vaâ cûåc kyâ ngoaån muåc. “Möåt cûãa haâng giaãm giaá töìn taåi úã möåt thõ trêën dûúái 50.000 dên û? Thêåt laâ möåt troâ àuâa”. Nïëu muöën thaânh cöng nhû Wal-Mart, lúâi khuyïn laâ: GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 47 https://thuviensach.vn chêëp nhêån nhûäng lúâi gieâm pha, chïë giïîu vaâ ài theo con àûúâng baån cho laâ àuáng àùæn nhêët. Kïët quaã seä chûáng minh vaâ thuyïët phuåc têët caã moåi ngûúâi. Nïëu moåi ngûúâi àang ài theo möåt caách, àiïìu naây àaä taåo ra möåt cú höåi khaác cho nhûäng ngûúâi chêëp nhêån “búi ngûúåc doâng” àïí tòm àïën vinh quang. Àûúâng ài seä khoá hún, têët nhiïn. Nhûng thaânh cöng seä àïën nhanh vaâ bêët ngúâ hún dûå kiïën. Coá möåt cêu chuyïån taåi Viïåt Nam maâ chùæc rùçng ngûúâi thûåc hiïån noá phaãi coá àuã duäng caãm vaâ liïìu lônh lùæm múái daám “búi ngûúåc doâng” nhû thïë. Giai àoaån múái ra trûúâng, möåt ngûúâi thanh niïn tïn Hoaâng Quöëc Viïåt chó laâ ngûúâi ài lùæp raáp thuï maáy tñnh, lêëy cöng laâm lúâi khùæp núi trong thaânh phöë. Möåt ngaây anh gùåp möåt ngûúâi quen giaâu coá vaâ nhêån àûúåc cêu hoãi: “Nïëu bêy giúâ coá trong tay 50 triïåu, anh seä laâm gò?”. Cêu hoãi tûúãng chûâng dïî traã lúâi laåi trúã nïn quaá khoá àûa ra àaáp aán. Suy nghô nhiïìu àïm liïìn, cuöëi cuâng anh àïën gùåp ngûúâi naây vaâ trònh àïì aán múã cöng ty àïí vay söë tiïìn àoá. Àïì aán naây laâ möåt bûúác àöåt phaá taåi Viïåt Nam maâ trûúác àoá chûa ai tûâng nghô àïën: Bïånh viïån maáy tñnh Nguyïîn Hoaâng, chuyïn sûãa chûäa hoãng hoác, thay thïë caác böå phêån maáy tñnh... Giúâ àêy thò Hoaâng Quöëc Viïåt àaä trúã nïn giaâu coá nhûng trong àêìu anh vêîn luön töìn taåi möåt mong moãi: chó cêìn möåt baån treã bêët kyâ naâo àoá àïën gùåp anh, trònh baây àïì aán, chêëp nhêån phaãn biïån vaâ thuyïët phuåc àûúåc anh, anh seä cho vay vöën khöng thúâi haån àïí àûa dûå aán àoá vaâo thûåc tïë! 48 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Duâ sao nhûäng baâi hoåc trïn àêy vêîn chó laâ nhûäng “di saãn” maâ Sam Walton àïí laåi cho caác thïë hïå khaác tiïëp nöëi. Àiïìu quan troång hún laâ möåt söë bûúác ài lêîn nhûäng chiïën lûúåc maâ Wal-Mart vaåch ra vaâ thûåc hiïån seä khiïën caã thïë giúái bêët ngúâ trong... tûúng lai. Sam Walton tin rùçng, khi caách thûác thûåc hiïån hoaåt àöång kinh doanh trïn thïë giúái khaác ài nhiïìu trong thúâi àaåi kinh tïë toaân cêìu múái, chuáng seä phaãn aánh nhûäng caách kinh doanh maâ Wal-Mart tûâng sûã duång. Öng dûå baáo rùçng, trong tûúng lai caác cöng ty thaânh àaåt seä laâm theo nhûäng gò maâ Wal-Mart luön cöë gùæng laâm: trao ngaây caâng nhiïìu traách nhiïåm coá tñnh quyïët àõnh cho nhûäng ngûúâi tiïëp xuác vúái khaách haâng thûúâng xuyïn. Chñnh nhûäng ngûúâi naây laâ nhûäng ngûúâi biïët roä raâng nhêët khaách haâng àang muöën gò, cêìn gò vaâ nïn thay àöíi theo hûúáng naâo àïí coá thïí àaáp ûáng nhu cêìu khaách haâng tuyïåt vúâi nhêët. Ngûúâi quaãn lyá gioãi nhêët phaãi laâ ngûúâi tin tûúãng hoå, biïët têåp húåp nhûäng yá kiïën naây laåi vaâ ra möåt quyïët àõnh chung, phöí biïën cho moåi ngûúâi thûåc hiïån. Trúá trïu thay, möåt söë thêët baåi cuãa Wal-Mart trong giai àoaån phaát triïín sau naây caâng chûáng toã lúâi Sam tiïn àoaán laâ hoaân toaân chñnh xaác. Taåi Àûác, phong caách söëng cuãa ngûúâi dên khaá kheáp kñn, khöng quen vúái nhûäng nuå cûúâi niïìm núã hay thaái àöå giuáp àúä nhiïåt tònh cuãa nhên viïn baán haâng siïu thõ. Hoå trúã nïn nghi ngúâ vaâ toã veã khoá chõu trûúác nhûäng àiïìu múái meã naây. Taåi Haân Quöëc cuäng thïë. Khi khai trûúng cûãa haâng àêìu tiïn vaâo GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 49 https://thuviensach.vn nùm 1998, ngûúâi tiïu duâng uân uân keáo àïën àïí chiïm ngûúäng nhûäng nuái haâng cao ngêët, ngöìn ngöån àûúåc baây biïån trong cûãa haâng (phûúng caách giuáp Wal-Mart thu huát sûå chuá yá vaâ àaåt àûúåc rêët nhiïìu thaânh cöng). Nhûng ngûúâi tiïu duâng Haân Quöëc laåi “dõ ûáng” vúái caách baây biïån naây. Caác baâ nöåi trúå cêìn möåt ngûúâi hûúáng dêîn chûá khöng phaãi caác kïå haâng laånh luâng, vö caãm, ngöìn ngöån haâng hoáa. Àoá laâ lyá do chñnh yïëu khiïën Wal-Mart phaãi rúâi boã thõ trûúâng Haân Quöëc, nhûúâng maãnh àêët maâu múä naây laåi cho Shinsegae, möåt têåp àoaân baán leã àõa phûúng chiïëm lônh. Hai lyá do coá veã traái ngûúåc nhau taåi hai quöëc gia laåi ài àïën möåt kïët luêån chung: chó khi naâo nhûäng ngûúâi trïn “chiïën tuyïën noáng boãng” – caách goåi duâng cho nhûäng ngûúâi trûåc tiïëp tiïëp xuác vúái khaách haâng – àaánh giaá àuáng nhu cêìu cuãa ngûúâi tiïu duâng vaâ àûa ra caách giaãi quyïët phuâ húåp thò cöng ty múái thaânh cöng àûúåc. Nhûäng têåp àoaân caâng lúán, sûác baânh trûúáng caâng röång thò vai troâ cuãa böå phêån naây caâng cao. Quan têm àùåc biïåt àïën nhûäng ngûúâi naây laâ caách laâm ngaây caâng nhiïìu cuãa nhûäng têåp àoaân lúán (3M, Hewlett Packard...) vaâ seä laâ caách laâm phöí biïën cuãa àa söë nhûäng cöng ty lúán trong thúâi àaåi múái. * * * Wal-Mart coá möåt quyä tûâ thiïån nöíi tiïëng àûúåc lêåp ra: Wal-Mart Srores Inc. Quyä tûâ thiïån naây coá muåc 50 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn àñch giuáp àúä nhên viïn, treã em vaâ cöång àöìng (núi Wal-Mart àùåt chi nhaánh) cuäng nhû taâi trúå vïì taâi chñnh vaâ nhên sûå cho caác hoaåt àöång tûâ thiïån cuãa mònh. 170 bïånh viïån cho treã em àaä àûúåc thaânh lêåp taåi Myä. 140 triïåu àöla/nùm àûúåc Wal-Mart trñch ra cho quyä tûâ thiïån, khoaãng 70 triïåu àöla cuäng àûúåc Wal-Mart àûáng ra quyïn goáp tûâ khaách haâng. Àiïìu naây khiïën tïn tuöíi Wal-Mart caâng trúã nïn uy tñn hún bao giúâ hïët. Thomas I. Friedman, taác giaã cuãa Thïë giúái phùèng cuâng Chiïëc Lexus vaâ cêy öliu, hai cuöën saách nöíi tiïëng viïët vïì tiïën trònh toaân cêìu hoáa tûâng noái vïì Wal-Mart: “Vúái Wal-Mart, àoá laâ möåt sûå àöíi múái vô àaåi. Noá khöng laâm nïn moåi thûá, nhûng àem nhûäng saãn phêím àïën toaân thïë giúái vúái möåt mûác giaá thêëp khöng thïí tin àûúåc. Hoå àaä laâm àiïìu àoá nhû thïë naâo? Àoá laâ möåt chuöîi cung cêëp toaân cêìu taåo nïn möåt hiïåu quaã nguyïn tûã. Wal-Mart àöëi vúái töi laâ àiïín hònh cuãa möåt sûå kiïån phi thûúâng trong thïë giúái phùèng. Töi seä goåi àiïìu naây laâ “sûå höîn àöån phûác taåp trong möåt thïí thöëng nhêët”. Töi cuäng phaãi kïí cho baån nghe àiïìu naây. Nhûäng ngûúâi tiïu duâng töi biïët rêët yïu Wal-Mart. Hoå coá thïí àïën Wal-Mart vaâ mua àûúåc nhûäng haâng hoáa thêåt sûå chêët lûúång vúái giaã caã thêåt sûå thêëp. Nhûäng cöí àöng cuãa Wal-Mart maâ töi biïët cuäng rêët yïu quyá cöng ty naây. Trong khi àoá, àa söë dên thaânh thõ laåi gheát Wal-Mart. Búãi vò, Wal-Mart thûúâng lo liïåu àïën khoaãng 40% sûác khoãe cuãa ngûúâi GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 51 https://thuviensach.vn laâm cöng taåi Wal-Mart. Khi möåt ngûúâi laâm cöng taåi àêy bõ bïånh, hoå seä laâm gò? Hoå àûúåc àûa àïën phoâng cêëp cûáu àùåc biïåt cuãa möåt bïånh viïån. Seä coá ngûúâi traã thuïë àûáng ra traã viïån phñ cuãa hoå. Haâng xoám cuãa töi laåi toã ra khaá luáng tuáng vaâ böëi röëi trûúác Wal Mart. Böëi röëi vò nhûäng cêu chuyïån àöìn àaåi vïì caách àöëi xûã khaác biïåt vúái phuå nûä. Böëi röëi vò cêu chuyïån àöìn àaåi khaác vïì viïåc Wal-Mart aáp chïë ngûúâi laâm cöng cuãa hoå àïm naây sang àïm khaác. Böëi röëi vò söë tiïìn hoå traã cho möåt söë ngûúâi laâm cöng cuãa hoå. Vò thïë nïn töi goåi Wal-Mart laâ “sûå höîn àöån phûác taåp trong möåt thïí thöëng nhêët”, búãi cöí àöng vaâ khaách haâng caãm thêëy khaác, ngûúâi thaânh thõ caãm thêëy khaác, haâng xoám cuãa töi laåi thêëy khaác...”. Cho duâ coá bêët ngúâ nhû thïë, Thomas Friedman cuäng phaãi cöng nhêån sûå phaát triïín “khöng thïí tin nöíi” cuãa Wal-Mart. Öng cuäng khöng thïí chöëi caäi àûúåc möåt àiïìu rùçng: Wal-Mart laâ möåt trong söë ñt nhûäng cöng ty taåi Myä àûúåc nhiïìu ngûúâi chen chên xin vaâo laâm viïåc nhêët. Hiïån Wal-Mart coá gêìn 5.000 siïu thõ trïn toaân thïë giúái vaâ thu huát khoaãng 20 triïåu ngûúâi àïën mua sùæm möîi ngaây. Taåi Myä, hún 80% höå gia àònh mua ñt nhêët vaâi saãn phêím, trong möîi nùm, tûâ Wal-Mart. Nïëu möåt ngaây baån múã mùæt dêåy, ài daåo böå vaâ thêëy möåt cûãa haâng Wal-Mart bêët ngúâ moåc lïn ngay khu phöë mònh úã, haäy àûâng vöåi sûãng söët. Àoá laâ möåt àiïìu hïët sûác bònh thûúâng vúái töëc àöå baânh trûúáng cuãa Wal-Mart maâ thöi. 52 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Vaâ khi êëy, baån àaä traã lúâi àûúåc cêu hoãi: “Sao laåi laâ Wal-Mart?”. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 53 https://thuviensach.vn NHÛÄNG GIAI ÀOAÅN PHAÁT TRIÏÍN ÀAÁNG CHUÁ YÁ CUÃA WAL-MART 1962: Múã cûãa haâng àêìu tiïn taåi Rogers, Arkansa 1962 s. 1969: Kïët húåp caác cöng ty thaânh têåp àoaân Wal-M 1969 art, ngaây 31.10. 1972: Cöí phiïëu Wal-Mart niïm yïët trïn thõ trûúân 1972 g chûáng khoaán 1983: Cêu laåc böå cuãa Sam àûúåc múã àêìu tiïn taåi 1983 thaânh phöë Mid west, Oklahoma. 1987: Wal-Mart hoaân thaânh hïå thöëng thöng tin liï 1987 n laåc tû nhên lúán nhêët taåi nûúác Myä. 1988: Siïu thõ àêìu tiïn àûúåc múã taåi Washington, 1988 Missouri. 1990: Wal-Mart trúã thaânh têåp àoaân baán leã lúán 1990 nhêët quöëc gia. 1991: Cûãa haâng Wal-Mart àêìu tiïn úã nûúác ngoaâi 1991 àûúåc khai sinh taåi Mexico City (Mexico). 1994: Wal-Mart àaánh baåi 122 cûãa haâng cuãa Woolco 1994 taåi Canada. 1996: Wal-Mart ài àïën kyá kïët thoãa thuêån thaânh 1996 lêåp chuöîi cûãa haâng taåi Trung Quöëc. 1997: Wal-Mart thay thïë Woolworth taåi Dow Jone. 1997 1997: Wal-Mart trúã thaânh núi coá nhiïìu nhên viïn 1997 nhêët nûúác Myä, vúái 680.000 ngûúâi. 1997: Wal-Mart coá lúåi nhuêån 100 tó àöla/nùm. 1997 1999: Wal-Mart coá 1.140.000 nhên viïn, trúã thaânh 1999 têåp àoaân coá söë lûúång ngûúâi laâm lúán nhêët thïë giúái, vûúåt lïn têåp àoaân ADDA (229 cûãa haâng taåi Vûúng quöëc Anh). 2003: Wal-Mart àaåt àûúåc 1,52tó àöla/ngaây vaâo “Ng 2003 aây thûá Saáu àen àuãi”. 2004: Wal-Mart mua siïu thõ Amigo taåi Puerto Rico vúái giaá 17 2004 triïåu àöla. 2004: Nhûäng nhên viïn cuãa Wal-Mart taåi Jonquòere 2004 , Quebec, Canada bêìu cûã thaânh lêåp cöng àoaân Wal-Mart àêìu tiïn úã Bùæc Myä. Nùm thaáng sau, Wal-Mart loan baáo àoáng cûãa haâng. 2005: Wal-Mart múã trang web www.walmartfactts.com t 2005 rong möåt chiïën dõch quaãng baá trong möåt nöî lûåc chöëng laåi nhûäng ngûúâi chó trñch. 54 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Chûúng 3. TRIÏËT LYÁ “MÖÅT ÀÖLA” “Chó khi biïët àaánh giaá àuáng giaá trõ cuãa, duâ chó, möåt àöìng àöla, luác êëy múái coá thïí thu vïì nhûäng àöìng àöla khaác”. Sam Walton GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 55 https://thuviensach.vn Coá möåt cêu chuyïån àöìn àaåi vïì Bill Gates – öng chuã Microsoft – àûúåc rêët nhiïìu ngûúâi trïn thïë giúái biïët àïën: nïëu Bill àang bûúác ài trïn àûúâng vaâ tröng thêëy túâ 100 àöla ai àoá àaánh rúi, öng seä khöng cuái xuöëng nhùåt lïn. Búãi vúái thúâi gian àoá, Bill coá thïí laâm ra söë tiïìn gêëp nhiïìu lêìn giaá trõ cuãa túâ tiïìn 100 àöla naây. Àoá chó laâ möåt cêu chuyïån àûúåc thïu dïåt àïí noái lïn lûúång tiïìn khöíng löì Bill Gates taåo ra. Àuáng laâ giaá trõ cuãa 100 àöla àöëi vúái ngûúâi giaâu nhêët thïë giúái thò chùèng thêëm thaáp vaâo àêu. Nhûng chuyïån nhùåt tiïìn hay khöng thò khöng ai coá thïí baão àaãm àûúåc. Nhûng coá möåt cêu chuyïån thûåc tïë hún nhiïìu. Vaâo khoaãng àêìu nùm 1992, nghôa laâ thúâi àiïím Sam Walton – ngûúâi tûâng àûúåc taåp chñ Forbes bêìu choån laâ Ngûúâi giaâu nhêët nûúác Myä nùm 1985 – coân àiïìu haânh Wal-Mart trûúác khi mêët, doanh thu cuãa Wal-Mart àaä lïn túái 1 tó àöla/tuêìn. Nhû vêåy, möåt phuát Sam Walton coá trong tay khoaãng 100.000 àöla. Vúái söë tiïìn thu vïì nhû vêåy, giaã sûã coá bùæt gùåp túâ 100 àöla àaánh rúi trïn àûúâng, Sam Walton coá mêët thúâi gian cuái xuöëng nhùåt lïn hay khöng? Chùæc chùæn laâ coá! 56 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn * * * Àêy laâ möåt cêu chuyïån thûåc tïë maâ nhiïëp aãnh gia Stephen Pumphrey kïí laåi: “Töi nhúá maäi caãnh tûúång möåt lêìn, khi töi àang chuêín bõ chuåp aãnh Sam àûáng trïn àûúâng bùng taåi möåt sên bay nhoã taåi Missouri. Öng êëy àang nhòn àûúâng bùng vaâ töi laâm nhû vö tònh àaánh rúi àöìng 5 xu, röìi quay sang àaánh caá vúái trúå lyá cuãa töi “Haäy xem liïåu öng ta coá nhùåt noá lïn khöng?”. Maáy bay àang cêët caánh vaâ haå caánh, coân Sam thò vöåi bûúác túái, chuêín bõ tû thïë nhû àïí chuåp möåt bûác aãnh khaác. Öng noái: “Anh muöën töi àûáng phña naâo trïn àöìng 5 xu àoá?”.” Coân àêy laâ cêu noái cuãa Bud Walton – em trai Sam Walton – vïì viïåc naây: “Khi möåt àöìng xu (chó möåt àöìng xu) nùçm trïn àûúâng phöë, coá bao nhiïu ngûúâi seä nhùåt noá lïn? Töi daám caá laâ töi seä laâm àiïìu àoá. Vaâ chùæc chùæn Sam cuäng seä laâm y nhû vêåy”. Möåt tyã phuá phñ thúâi gian chó àïí cuái xuöëng nhùåt lïn möåt àöìng xu nhoã nhoi tröng giöëng nhû möåt àiïìu ngöëc nghïëch. Cuäng seä khöng coá nhiïìu ngûúâi tin vaâo àiïìu naây. Nhûng sûå thêåt laâ nhû thïë. Àöëi vúái Sam Walton, baâi hoåc àïí àaánh giaá “giaá trõ möåt àöìng àöla” luön aám aãnh trong quaá trònh kiïëm tiïìn cuãa mònh suöët àúâi. Chó khi biïët àaánh giaá àuáng giaá trõ cuãa möåt àöìng àöla, luác êëy múái coá thïí thu vïì nhûäng àöìng àöla khaác. Coá leä lyá do quan troång nhêët khiïën tñnh caách naây cuãa Sam cuäng nhû nhûäng ngûúâi trong gia àònh bùæt GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 57 https://thuviensach.vn nguöìn tûâ chñnh cuöåc söëng àêìy khoá khùn luác nhoã. Thúâi kyâ tuöíi thú cuãa Sam rúi vaâo giai àoaån àaåi khuãng hoaãng cuãa nûúác Myä. Gia àònh Sam cuäng nhû nhiïìu gia àònh khaác àïìu chõu aãnh hûúãng nùång nïì. Böë cuãa Sam – öng Thomas Gibson Walton – cuäng chõu thêët nghiïåp trong giai àoaån àêìu cuãa cuöåc khuãng hoaãng. Öng àaânh phaãi vaâo laâm viïåc taåi cöng ty cuãa anh trai, cöng ty cêìm àöì, thïë chêëp taâi saãn Walton laâ cöng ty con cuãa Cöng ty baão hiïím nhên thoå Metropolitan. Vaâo thúâi kyâ 1929-1931, öng phaãi lêëy laåi haâng trùm trang traåi tûâ nhûäng ngûúâi chuã súã hûäu lêu àúâi nhûng vò khoá khùn phaãi àem ài cêìm cöë. Coá mùåt cuâng böë trong nhûäng chuyïën ài khoá khùn naây, Sam thûåc sûå chûáng kiïën möåt hònh aãnh àêìy bi thaãm, nhûäng gioåt nûúác mùæt cuãa ngûúâi tûâng laâ chuã möåt nöng trang nay khöng coân “maãnh àêët cùæm duâi”. ÊËn tûúång naây in àêåm maäi vaâo têm trñ cuãa cêåu beá Sam vaâ nung nêëu cho anh quyïët têm khöng bao giúâ phaãi àöëi mùåt vúái tònh caãnh naây trong cuöåc àúâi. Tûâ nùm hoåc lúáp 7 cho àïën khi hoåc taåi trûúâng Àaåi hoåc Columbia, Sam Walton vêîn duy trò àïìu àùån viïåc baán baáo àïí nuöi söëng baãn thên mònh vaâ nuöi dûúäng yá chñ tûå lêåp. Viïåc tñch coáp tûâng àöìng xu leã möåt tûâ tiïìn lúâi aãnh hûúãng maånh túái Sam vaâ taåo cho öng möåt àûác tñnh tiïët kiïåm cho àïën cuöëi àúâi. Khi kiïëm àûúåc nhiïìu tiïìn, rêët nhiïìu ngûúâi biïën cuöåc söëng thaânh xa hoa. Hoå phung phñ tiïìn baåc mua du thuyïìn, xe húi hiïån àaåi, laâm nhûäng troâ 58 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn àiïn röì vaâ nhanh choáng nöíi tiïëng. Coân Sam, öng söëng kñn àaáo vaâ tiïët kiïåm àïën mûác, khi taåp chñ Forbes bêìu öng laâ Ngûúâi giaâu nhêët nûúác Myä, nùm 1985, caác túâ baáo vaâ truyïìn hònh khùæp nûúác múái bùæt àêìu àùåt cêu hoãi: “Àoá laâ ai?”, “Öng ta söëng úã àêu?”! Cêu chuyïån haâi hûúác nhêët laâ khi têët caã caác túâ baáo khùæp nûúác Myä àùng taãi hònh aãnh chuåp leán öng ngöìi cùæt toác taåi möåt cûãa hiïåu nhoã nhoi, töìi taân taåi quaãng trûúâng thaânh phöë khöng lêu sau àoá. Búãi vò hoå khöng biïët tñnh caách cuãa Sam! Àêy laâ möåt tiïåm cùæt toác quen thuöåc cuãa öng vò noá cùæt àeåp vaâ giaá caã phaãi chùng. Baáo àùng lïn, öng ngûãa mùåt kïu trúâi: “Taåi sao tin töi cùæt toác laåi laâ tin noáng? Vêåy thò töi phaãi cùæt toác úã àêu àêy ngoaâi tiïåm cùæt toác?”. Thêåm chñ, khi moåi ngûúâi àöìn àaåi vïì sûå giaâu coá khöng thïí tûúãng tûúång àûúåc cuãa Sam, öng coân chùèng nghô nhû thïë! Triïët lyá cuãa Sam àún giaãn goái goån nhû thïë naây: nïëu nhên giaá cöí phiïëu cuãa Wal Mart vúái söë lûúång maâ Sam Walton vaâ Helen Walton (vúå öng) nùæm giûä thò hoå coá khoaãng 20-25 tó àöla. Nhûng Sam khöng coi noá laâ cuãa mònh! Vúái öng, khi öng coân coá viïåc àïí laâm thò cöí phiïëu Wal-Mart vêîn nùçm àuáng chöî cuãa noá. Chó thïë thöi! Sam kõch liïåt phaãn àöëi viïåc nhûäng tyã phuá khaác khi giaâu coá àöí tiïìn ra mua du thuyïìn, hoân àaão... röìi baán laåi cöí phiïëu cuãa mònh, sau àoá chêëp nhêån ngöìi nhòn caãnh chuáng bõ boân ruát, kiïåt quïå coân cöng ty thò àûáng bïn búâ vûåc phaá saãn. GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 59 https://thuviensach.vn Vúái Sam, tiïìn khöng coá nghôa laâ sûå giaâu coá! Öng cêìn nhaâ cûãa, coá nhaâ cûãa. Cêìn maáy bay ài àïën caác cûãa haâng, coá maáy bay. Cêìn nhûäng con choá sùn chim àïí ài sùn bùæn, coá choá sùn chim. Cêìn ài du lõch, coá thïí ài du lõch. Cêìn coá àiïìu kiïån giaáo duåc con caái, coá thïí gûãi chuáng àïën nhûäng ngöi trûúâng töët nhêët... Àoá laâ sûå giaâu coá. Thïë laâ àuã! Àûúng nhiïn möîi ngûúâi coá möåt caách söëng vaâ caách sûã duång tiïìn khaác nhau nhûng àêy laâ möåt triïët lyá vïì tiïìn baåc àuáng àùæn. Vêåy maâ coá möåt cêu chuyïån khoá tin cuãa David Glass – nguyïn töíng giaám àöëc cuãa Wal-Mart – kïí vïì nhaâ tyã phuá nöíi tiïëng giaâu coá nhêët nhò trïn thïë giúái naây seä khiïën moåi ngûúâi sûãng söët. Möåt lêìn, anh cuâng Sam ài tûâ New York àïën Columbus, bang Ohio àïí gùåp nhûäng àöëi taác thûúng maåi taåi cöng ty The Limited. Bêët ngúâ taåi sên bay, Sam hoaãng höët: “Töi khöng cêìm theo tiïìn, anh coá khöng?”. David ruát ra hai túâ 20 àöla vaâ Sam vay möåt túâ! David àaä tûâng phaãi thöët lïn: “Nïëu töi khöng àoåc caác baãn baáo caáo giao dõch chûáng khoaán, töi nghô laâ öng êëy àaä khaánh kiïåt!”. Möîi lêìn ài cöng taác, Sam vaâ cöång sûå luön úã chung trong möåt phoâng troå reã tiïìn vaâ ùn taåi nhûäng quaán ùn bònh dên nhêët. Thêåm chñ, coá lêìn taåi Chi cago, caã taám ngûúâi (bao göìm caã Sam) chó thuï möåt phoâng troå khöng lúán lùæm trong möåt chuyïën ài mua haâng. Hoå khöng bao giúâ ài taxi vaâ luön phaãi tuên theo möåt phûúng trònh àõnh sùén: chi phñ khöng 60 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn bao giúâ àûúåc vûúåt quaá 1% lûúång haâng mua vïì. Têët caã àïìu thêëm nhuêìn tû tûúãng rùçng hoå àïën àêëy khöng phaãi àïí daåo chúi. Chùèng ai coá thïí nghô àoá laâ öng chuã cuãa möåt cöng ty laâm ùn khêëm khaá nhû Wal-Mart. Khöng phaãi laâ Sam Walton keo kiïåt! Haäy nghe triïët lyá cuãa öng àöëi vúái vêën àïì tiïìn baåc: “Àöi khi moåi ngûúâi coá hoãi töi laâ taåi sao laåi úã trong möåt phoâng troå reã tiïìn nhû thïë khi maâ Wal-Mart àaä àaåt àïën doanh thu trïn 50 tó àöla. Thêåt àún giaãn! Vò chuáng töi biïët caách àaánh giaá giaá trõ cuãa àöìng àöla. Chuáng töi àûúåc giao nhiïåm vuå töìn taåi àïí cung cêëp giaá trõ cho khaách haâng cuãa mònh. Àiïìu êëy coá nghôa laâ ngoaâi chêët lûúång vaâ dõch vuå, chuáng töi phaãi tiïët kiïåm tiïìn cho hoå. Möîi khi Wal-Mart tiïu xaâi möåt àöla hoang phñ, nghôa laâ tiïu ài söë tiïìn lêëy tûâ tuái cuãa khaách haâng. Rêët nhiïìu cêu chuyïån xa hoa àang diïîn ra taåi nhûäng cöng ty thaânh cöng khaác. Nhiïìu töíng giaám àöëc chó ngöìi choát voát trïn cao vaâ khöng quan têm àïën bêët cûá ngûúâi naâo. Àiïìu naây khiïën töi buöìn loâng. Àoá laâ möåt trong nhûäng sai traái cuãa giúái kinh doanh Myä ngaây nay!”. Búãi thïë, Sam Walton luön lo lùæng vïì thïë hïå tûúng lai cuãa nhaâ Walton. Vò khi thïë hïå naây lúán lïn, hoå àaä àûúåc thûâa hûúãng möåt gia taâi vaâ möåt nïìn taãng khöng gò coá thïí töët hún. Sam khöng thïí bùæt caác con mònh phaãi ài giao baáo möîi saáng nhû öng trûúác kia. Öng cuäng khöng thïí bùæt caác con mònh thûåc hiïån nhûäng bûúác ài cuãa mònh luác trûúác. Àiïìu êëy laâ GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 61 https://thuviensach.vn phi thûåc tïë. Nhûng thïë hïå sau cuãa öng coá thïí biïën thaânh “möåt luä nhaâ giaâu vö cöng röîi nghïì” laâ sûå thêåt. Búãi vêåy, song song vúái viïåc àiïìu haânh cöng ty, cöng viïåc maâ Sam luön quan têm trong caã cuöåc àúâi mònh laâ daåy döî, chùm soác, taåo ra cho con caái möåt nïìn taãng giaáo duåc vûäng chùæc. Nhûäng ngûúâi con, tûâ khi sinh ra, lúán lïn àïìu phaãi hiïíu möåt triïët lyá: “Chó coá thïí giaâu coá bùçng viïåc tiïët kiïåm vaâ laâm viïåc cêåt lûåc”. “Töi khöng nghô nhûäng ngöi nhaâ lúán vaâ nhûäng chiïëc xe húi boáng löån laâ vùn hoáa cuãa Wal-Mart. Coá nhiïìu tiïìn laâ rêët töët. Töi thêëy mûâng nïëu vaâi ngûúâi coân khaá treã tuöíi trong söë naây coá thïí nghó ngúi vaâ ài cêu caá thû giaän. Nhûng nïëu baån quaá buöng thaã baãn thên mònh vaâo cuöåc söëng nhû thïë, thò phaãi ra ài, búãi vò baån àaä quïn mêët nhiïåm vuå mònh cêìn quan têm àïën: phuåc vuå khaách haâng”, Sam Walton. Nhûng baãn tñnh tiïët kiïåm cuãa Sam khöng phaãi bao giúâ cuäng àuáng àùæn. Öng thûâa nhêån rùçng coá möåt söë vêën àïì phaát sinh tûâ àoá laâ khöng húåp lyá. Vñ duå roä raâng nhêët laâ ban àêìu öng traã cöng khöng cao cho ngûúâi laâm, chó quan têm nhiïìu hún àïën nhûäng ngûúâi quaãn lyá. Mûác lûúng Sam traã luác êëy cho caác viïn thû kyá “khoá coá thïí àaãm baão töët cuöåc söëng cho gia àònh”, Charlie Baum, nhên viïn quaãn lyá cûãa haâng úã thõ trêën Fayette, kïí laåi khi tiïëp quaãn cûãa haâng maâ mûác lûúng cuãa nhên viïn chó laâ 50 xu/giúâ. “Mûác lûúng naây laâ hoaân toaân phi thûåc tïë!”. Charlie tuyïn böë nhû vêåy vaâ tùng lûúng lïn 75 xu/giúâ. Sam 62 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn goåi àiïån chó trñch vaâ röìi cuäng phaãi chêëp nhêån mûác lûúng tùng lïn nhû thïë. “Töi khöng nhúá roä laâ mònh àaä chùåt cheä àïën thïë nhûng Charlie àaä laâm àuáng. Nhûäng ngaây naây laâ nhûäng ngaây àêìu cuöåc kinh doanh, vaâ töi àaä quaá ganh àua maâ quïn mêët möåt chên lyá töëi quan troång: lûúng vêîn laâ möåt thaânh phêìn quan troång nhêët trong töíng chi phñ hoaåt àöång. Vaâ chi phñ hoaåt àöång chñnh laâ möåt trong nhûäng àiïìu cöët yïëu cêìn quaãn lyá chùåt cheä àïí àaãm baão lúåi nhuêån. Luác naây töi luön aám aãnh mûác lúåi nhuêån ñt nhêët 6% vaâ àïën bêy giúâ töi vêîn coân aáy naáy vò àiïìu àoá. Töi cuäng àaä khöng nhêån ra àûúåc möåt àiïìu nghõch lyá: “Caâng chia seã nhiïìu lúåi nhuêån cho caác cöång sûå thò caâng nhiïìu lúåi nhuêån àöí vïì cöng ty”. Taåi sao laåi nhû thïë? Búãi vò caách ngûúâi quaãn lyá àöëi xûã vúái cöång sûå cuäng seä laâ caách ngûúâi cöång sûå àöëi àaäi laåi khaách haâng cuãa hoå. Phaãi coá àêìy àuã tiïìn lûúng, ûu àaäi, tiïìn thûúãng..., nhûäng ngûúâi cöång sûå múái hïët loâng phuåc vuå cho cöng ty, maâ roä raâng nhêët laâ phuåc vuå muåc tiïu cuãa cöng ty: xem khaách haâng laâ söë möåt. Khi êëy, lûúång khaách haâng thên thiïët seä tùng lïn nhanh choáng vò nhûäng ngûúâi cöång sûå naây àöëi àaäi vúái hoå töët hún rêët nhiïìu so vúái nhiïìu cûãa haâng cuãa cöng ty khaác”. Helen Walton, ngûúâi phuå nûä gùæn boá cuöåc àúâi vúái Sam, kïí laåi: “Khi chuáng töi ài nghó vaâ àang ngöìi trïn möåt chiïëc xe, chuáng töi baân vïì mûác lúåi nhuêån Sam àang kiïëm àûúåc vaâ noái vïì mûác phuác lúåi, mûác GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 63 https://thuviensach.vn lûúng maâ nhên viïn cao cêëp àûúåc hûúãng trong cöng ty. Sam thûâa nhêån nhên viïn laâm viïåc khöng àûúåc hûúãng bêët kyâ phuác lúåi naâo. Töi noái rùçng viïåc naây seä khiïën nhûäng nhên viïn gioãi nhêët ra ài, trûâ nhûäng ngûúâi “àöìng höåi àöìng thuyïìn”. Ban àêìu, Sam khöng àöìng yá àiïìu naây. Nhûng cuöëi cuâng anh êëy cuäng nhêån ra àuáng laâ nhû vêåy”. Khöng quaá khoá àïí nhêån ra rùçng: chùèng coá ai daåy cho Sam vïì nhûäng triïët lyá naây caã. Bûúác vaâo kinh doanh vúái viïåc bùæt àêìu khöng möåt xu dñnh tuái, Sam cûá thïë tñch luäy kinh nghiïåm, khöng ngûâng hoåc hoãi vaâ tiïën bûúác theo hoaåch àõnh cuãa mònh. Chó coá vêåy! Vaã laåi, luön luön trong cuöåc söëng, thúâi gian àêìu sûå nghiïåp, Sam phaãi àöëi mùåt vúái gaánh nùång núå nêìn quaá nhiïìu cuâng vúái viïåc hêëp têëp, noáng vöåi àaåt àûúåc möåt kïët quaã naâo àoá. Sau naây, Sam phaát biïíu rùçng mònh tiïëc nuöëi nhêët laâ chó khi cöí phiïëu àûúåc phaát haânh cöng khai nùm 1970, öng múái chia seã lúåi nhuêån cho caác cöång sûå. Àiïìu naây dêîn àïën möåt hêåu quaã maâ cho àïën ngaây nay Wal-Mart vêîn luön vêëp phaãi: viïåc thaânh lêåp caác cöng àoaân taåi caác cûãa haâng àïí tranh àêëu quyïìn lúåi. Vaâ cho duâ, nguyïn tùæc bêët di bêët dõch cuãa Wal-Mart laâ khöng cho pheáp thaânh lêåp caác cöng àoaân thò khi àùåt chuöîi siïu thõ taåi Trung Quöëc, hoå vêîn phaãi nhûúång böå. Viïåc va chaåm giûäa cöng ty vaâ caác cöng àoaân luön laâ vaách ngùn lúán nhêët giûäa ban quaãn lyá cöng ty vaâ nhên viïn qua caác thúâi kyâ. Mùåc duâ cöng ty thûúâng thùæng thïë vaâ 64 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn ngùn cêëm viïåc moåc lïn cöng àoaân nhûng àiïìu naây laâm cho Sam Walton rêët nùång loâng. May mùæn thay, öng tòm ra tûâ àoá möåt chên lyá vaâ laâm hïët sûác mònh àïí hoaân thaânh chên lyá àoá. “Bêët cûá khi naâo thûåc sûå gùåp khoá khùn, hay xuêët hiïån khaã nùng sùæp sûãa thaânh lêåp möåt cöng àoaân, coá nghôa laâ àöåi nguä quaãn lyá cuãa chuáng töi àaä thêët baåi. Chuáng töi àaä khöng biïët caách lùæng nghe cöång sûå hoùåc àaä àöëi xûã khöng töët vúái hoå. Töi chùæc chùæn rùçng: hïî nhên viïn àûáng lïn phaát biïíu hoå muöën coá cöng àoaân coá nghôa laâ ban quaãn lyá àaä thûåc hiïån cöng taác giaám saát vaâ cöång taác vúái nhên viïn quaá keám coãi”. (Sam Walton). Khöng coá nhiïìu ngûúâi daám nhòn thùèng vaâo sûå thêåt nhû vêåy! Àoá laâ àûác tñnh àaáng quyá cuãa Sam Walton. Cuäng nhúâ àiïìu naây maâ öng àaä tòm ra àûúåc caách giaãi quyïët möåt sûå viïåc tûúãng nhû seä nöí tung. Ngoaâi viïåc ban àêìu thuï möåt luêåt sû vaâ thùæng kiïån, Sam Walton àûa ra thöng àiïåp: “Cöng ty chuáng ta khöng cêìn àïën cöng àoaân. Nhûng chuáng ta vûäng maånh vò sûå viïåc vûâa xaãy ra. Caác baån laâ àöëi taác chuáng töi. Chuáng töi hûáa seä cúãi múã lùæng nghe yá kiïën”. Cuäng trong thúâi gian naây, Sam tòm ra möåt yá tûúãng maâ theo öng laâ quyïët àõnh thöng minh nhêët tûâng coá taåi Wal-Mart: goåi nhên viïn laâ “cöång sûå”. Tûâ “cöång sûå” chó nhûäng ngûúâi laâm thuï trong caác cûãa haâng, caác trung têm phên phöëi vaâ trïn xe taãi (àa söë àûúåc nhêån tiïìn cöng theo giúâ). Sam naãy ra GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 65 https://thuviensach.vn yá tûúãng naây rêët tònh cúâ khi ài xem xeát möåt têëm baãng hiïåu cuãa cöng ty Lewis. Sûå viïåc tûúãng chûâng nhû rêët nhoã nhùåt nhûng loâng tin cuãa nhên viïn vúái Sam àûúåc nhên lïn rêët nhiïìu. Uy tñn cuãa öng dêìn dêìn àûúåc cuãng cöë. Nùm 1971, khoá khùn àûúåc thaáo gúä. Chûúng trònh chia lúåi nhuêån cho têët caã “cöång sûå” bùæt àêìu àûúåc triïín khai. Têët caã nhûäng ngûúâi laâm viïåc trong cöng ty ñt nhêët möåt nùm vaâ nhûäng ngûúâi laâm àuã tiïu chuêín 1.000giúâ/nùm àïìu àûúåc hûúãng quyïìn lúåi chia lúåi nhuêån theo tyã lïå phêìn trùm nhêët àõnh. Bònh thûúâng, Wal-Mart trñch khoaãng 6% lûúng vaâo chûúng trònh chia lúåi nhuêån. Thêåm chñ, khi rúâi khoãi Wal-Mart, cöång sûå naâo cuäng seä nhêån àûúåc söë tiïìn naây bùçng tiïìn mùåt hoùåc cöí phiïëu. Vaâ cuäng búãi Wal-Mart luön ùn nïn laâm ra, giaá trõ cöí phiïëu thûúâng xuyïn tùng lïn nïn söë ngûúâi rúâi cöng ty rêët ñt. Mûác chia lúåi nhuêån nhû vêåy rêët hêëp dêîn nïn söë ngûúâi muöën xin vaâo laâm viïåc taåi Wal-Mart ngaây caâng nhiïìu. Bïn caånh àoá, thöng tin vïì lúåi nhuêån cuãa cöng ty àûúåc niïm yïët cöng khai. Sam cuäng taåo àiïìu kiïån cho caác cöång sûå àûúåc mua cöí phiïëu cuãa cöng ty vaâ söë nhên viïn mua cöí phiïëu thûúâng dao àöång trong khoaãng 80%. Àa phêìn hoå àïìu trúã nïn giaâu coá khi àïën tuöíi nghó hûu. “Khi möåt ngûúâi naâo àoá taåi Philadelphia, Missis sippi ngêîu hûáng nhaãy lïn xe vaâ laái àïën Bentonville, kiïn nhêîn chúâ àúåi chuã tõch thò anh ta seä gùåp. Coá bao nhiïu võ chuã tõch cuãa möåt cöng ty 66 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn trõ giaá 50 tó àöla sùén saâng gùåp têët caã nhûäng cöång sûå cuãa mònh. Khöng nhiïìu àêu!”, David Glass, nguyïn chuã tõch cuãa Wal-Mart, noái. * * * Búãi vò Wal-Mart laâ möåt àöåi nguä! “Cho töi chûä W Cho töi chûä A Cho töi chûä L Laâm thaânh möåt dêëu gaåch ngang (moåi ngûúâi cuâng nhaãy àiïåu Twist laâm dêëu gaåch ngang) Cho töi chûä M Cho töi chûä A Cho töi chûä R Cho töi chûä T Àaánh vêìn laâ gò? Wal-Mart! Àaánh vêìn laâ gò? Wal-Mart! Ai seä laâ söë möåt? Khaách haâng!” Baån àang xem möåt àoaån phim quaãng caáo vïì Wal Mart? Khöng hïì! Àoá chó laâ möåt hoaåt àöång Sam Walton nghô ra àïí khúi gúåi loâng nhiïåt huyïët vaâ cöí vuä tinh thêìn nhên viïn cuãa mònh. Nhû nhiïìu túâ baáo tûâng thuêåt laåi quang caãnh naây: “Möåt trong GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 67 https://thuviensach.vn nhûäng chiïën lûúåc töët nhêët maâ Sam Walton laâm cho Wal-Mart lúán maånh laâ laâm vûâa loâng khaách haâng vaâ cho hoå caãm thêëy tuyïåt vúâi khi àïën vaâ thêëy caách vêån haânh Wal-Mart. Öng êëy tin tûúãng rùçng hoå seä quay trúã laåi khi thêëy thñch thuá vúái möi trûúâng laâm viïåc úã Wal-Mart. Öng êëy luön taåo ra khöng khñ thoaãi maái möîi khi coá thïí. Lêëy vñ duå: möîi saáng thûá Baãy àïìu coá cuöåc hoåp taåi truå súã chñnh cuãa cöng ty taåi Bentonville. Möîi cöng nhên taåi cöng ty àïìu chuá yá cöí vuä. Taåi cuöåc hoåp naây, thöng baáo vaâ kïë hoaåch múái àûúåc àùåt lïn baân baân baåc. Tûúãng nhû qui trònh naây seä gêy ra buöìn chaán, nhûng úã àêy thò khöng. Khi bùæt àêìu cuöåc hoåp, baâi haát cöí vuä Wal Mart àûúåc cêët lïn. Têët caã moåi ngûúâi trong phoâng, tûâ thû kyá àïën quaãn lyá, ngûúâi àûáng àïën ngûúâi trònh diïîn àïìu cêët vang baâi ca cöí vuä cuãa hoå: Wal-Mart, Wal-Mart...”. Vaâ coân “àiïn röì” hún, buöíi saáng thûá Baãy coá thïí chûáng kiïën moåi haânh àöång khöng thïí tûúãng tûúång nöíi. Vò kïí laåi cêu chuyïån con lûâa vaâ quaã dûa hêëu cho taåp chñ Fortune, David Glass bõ buöåc phaãi àöåi muä rúm, mùåc quêìn yïëm vaâ cûúäi lûâa ài voâng quanh khu àöî xe. Ngay trong tuêìn, hònh aãnh võ chuã tõch Wal-Mart cûúäi lûâa àöåi muä rúm àûúåc àûa lïn trang bòa cuãa Baãn tin cûãa haâng giaãm giaá. Ngay caã Sam Walton cuäng phaãi mùåc vaáy coã vaâ nhaãy àiïåu hu-la trong buöíi saáng thûá Baãy vò thua cuöåc. Nhûäng cûãa haâng taåi caác thõ trêën cuäng luön töí chûác nhûäng cuöåc thi khöng giöëng ai: hön lúån, giêëu maáy aãnh, ùn 68 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn baánh Mùåt trùng... cuäng nhû khúi dêåy caác lïî höåi truyïìn thöëng cuãa àõa phûúng. Àiïìu naây noái lïn àiïìu gò? Ngoaâi nhûäng nöåi dung xoay quanh chuyïån kinh doanh, Sam Walton coân biïët thöíi vaâo khöng khñ vöën dô nùång nïì nhûäng hoaåt àöång vui nhöån àïí khñch lïå tinh thêìn nhên viïn. Öng khöng muöën caác cöång sûå cuãa mònh phaãi ài àïën cuöåc hoåp vúái böå mùåt nùång nïì, lo êu... Àiïìu naây àûúåc Sam goåi laâ “möåt nïìn vùn hoáa Wal-Mart”. Coá leä chuáng ta àaä ài khaá xa cêu chuyïån ban àêìu cuãa chûúng saách naây. Nhûng nhûäng cêu chuyïån àûúåc nïu trïn khöng hoaân toaân taách rúâi võ “tyã phuá khöng tiïìn” Sam Walton. Tûâ möåt tñnh caách àùåc biïåt, keáo theo nhûäng tñnh caách khaác nûäa. Coá khi noá àaä coá sùén trong baãn chêët cuãa öng. Coá khi noá àûúåc phaát sinh trong quaá trònh àiïìu haânh vaâ phaát triïín Wal-Mart. Luön coá möåt àiïìu àoång laåi: àêy chñnh laâ nhûäng maãnh gheáp cuãa möåt con ngûúâi phi thûúâng, biïët taåo ra moåi sûå biïën àöång, ra nhûäng quyïët àõnh taáo baåo, àaåp lïn trïn thaác ghïình àïí tiïën túái thaânh cöng. Ai tûâng coá cú höåi tiïëp xuác vúái öng àïìu yïu quyá con ngûúâi àùåc biïåt naây. Coá leä khöng lúâi ca tuång naâo vïì öng coá thïí xûáng àaáng hún lúâi cuãa Herry Cunningham – saáng lêåp viïn Kmart, àöëi thuã caånh tranh sûâng soã vaâ lúán nhêët cuãa Wal-Mart taåi Myä: “Öng êëy laâ nhaâ kinh doanh vô àaåi nhêët thïë kyã!”. Tyã phuá khöng tiïìn û? Àiïìu êëy khöng àaáng xêëu höí. Noá àaä laâ möåt tñnh caách àaáng quyá. Vaâ nhúâ noá, Sam Walton àaä thaânh cöng! GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 69 https://thuviensach.vn 70 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn P hêìn II. TÖI LAÂ NGÛÚÂI BAÁN HAÂNG CHO BAÅN - VÊÅY THÖI! Nïëu baån muöën phuåc vuå caã thïë giúái, haäy biïët caách múâi khaách haâng tham gia cuâng baån – àoá laâ cöí phiïëu. Vaâ nïëu baån àaä múâi khaách haâng, haäy biïët nêng niu tûâng àöìng cuãa hoå vaâ khöng bao giúâ àûúåc xaâi hoang phñ! GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 71 https://thuviensach.vn 72 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Chûúng 1. HAÄY NGHÔ NHÛ NGÛÚÂI TIÏU DUÂNG “Muâa xuên nùm 1962, Sam àang laái maáy bay qua daäy nuái Boston àûa chuáng töi túái Fort Smith thò bêët ngúâ öng êëy ruát möåt têëm theã ra khoãi tuái aáo. Trïn àoá öng êëy àaä viïët ba hay böën caái tïn gò àoá, àûa cho töi vaâ hoãi töi thñch tïn naâo nhêët... Töi viïët nguïåch ngoaåc “WAL-MART” úã phña dûúái vaâ noái: “Trûúác tiïn khöng cêìn phaãi mua quaá nhiïìu chûä àïí laâm baãng hiïåu vò chi phñ seä tùng lïn. Caái naây chó coá baãy chûä caái”. Öng êëy khöng noái gò vaâ chuáng töi chuyïín qua àïì taâi khaác. Vaâi ngaây sau, töi túái àïí xem khi naâo chuáng töi coá thïí trang trñ nöåi thêët cho toâa nhaâ. Vaâ töi thêëy ngûúâi laâm baãng hiïåu – Raybum Jacobs – àaä gùæn àïën chûä caái WAL vaâ àang àem chûä M lïn thang. Baån khöng cêìn laâ thiïn taâi cuäng biïët àûúåc trûúác cûãa haâng seä mang tïn goåi gò. Töi móm cûúâi vaâ bûúác ài.” Bob Bogle – quaãn lyá àêìu tiïn cuãa cûãa haâng Bob Bogle Walton Nùm xu vaâ möåt haâo taåi Bentonville GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 73 https://thuviensach.vn Dûúái baãng hiïåu WAL-MART, coá hai doâng chûä sau naây trúã thaânh phûúng caách laâm viïåc nöíi tiïëng: “Chuáng töi baán vúái giaá thêëp hún” vaâ “Àaãm baão thoãa maän khaách haâng”. Trong cuöåc àúâi kinh doanh soáng gioá cuãa mònh, Sam Walton vêîn giûä vûäng phûúng chêm êëy. Baån àang nghe kïí vïì sûå ra àúâi cuãa cûãa haâng Wal-Mart àêìu tiïn, ngoâi nöí cuãa möåt cuöåc àaåi caách maång trong vùn hoáa kinh doanh. * * * Cûãa haâng àêìu tiïn naây múã ra taåi thõ trêën Rogers. Thêåt ra àêy khöng phaãi laâ cûãa haâng àêìu tiïn àûúåc Sam Walton múã ra. Nùm 1945, hoå àaä bùæt àêìu kinh doanh khi tiïëp quaãn möåt cûãa haâng laâm ùn thua löî taåi Newport, Arkansas trong chuöîi cûãa haâng cuãa cöng ty Ben Franklin (kinh doanh baán leã töët nhêët luác bêëy giúâ). Nhû Sam tûâng kïí laåi, àêy laâ möåt cuöåc söëng “àêìy naáo nûác nhûng khöng keám phêìn höìi höåp” cuãa öng vaâ ngûúâi vúå Helen Walton. Cûãa haâng naây luác êëy àang laâm ùn thua löî vaâ cûåc kyâ thaãm haåi. Noá cêìn möåt ngûúâi chuã khaác tiïëp quaãn àïí vûåc dêåy tònh traång laâm ùn. Cöng ty Ben Franklin àaä gûãi Sam àïën vaâ nhûúång quyïìn súã hûäu. 74 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn Cûãa haâng àûúåc àùåt tïn laâ Walton’s Five and Dime (Cûãa haâng nùm xu vaâ möåt haâo cuãa Walton). Sam trúã thaânh möåt ngûúâi àaân öng cuãa cöng viïåc. Anh chaâng thanh niïn 27 tuöíi lêåp tûác lao àêìu vaâo laâm moåi thûá. Anh hoåc têët caã, tûâ caách quaãn lyá àïën chiïën lûúåc caånh tranh, tûâ caách thu huát khaách haâng àïën viïåc mua haâng úã àêu reã hún vaâ baán àûúåc laåi cao hún. Bïn caånh àoá laâ nhûäng “chiïu” khuyïën maäi àöåc àaáo nhêët. Àêìu tiïn Sam àùåt möåt chiïëc maáy rang ngö úã vóa heâ cûãa haâng vaâ baán rêët chaåy. Khaách haâng mua ngö ngoaâi cûãa haâng àa söë àïìu chõu khoá bûúác thïm vaâi bûúác àïí xem mònh coá thïí mua gò tûâ nhûäng saãn phêím trong àoá khöng. Nùæm bùæt àûúåc têm lyá àoá, Sam lêëy hïët can àaãm vay ngên haâng 1.800 àöla (luác êëy rêët lúán) àïí mua thïm möåt maáy laâm kem nûäa. Trong khoaãng hún hai nùm, söë tiïìn naây àûúåc hoaân traã. Söë tiïìn Sam vaâ vúå vay tûâ böë Helen (20.000 àöla) cuäng àûúåc hoaân traã nhanh choáng. Nùm àêìu tiïn, cûãa haâng coá doanh thu 105.000 àöla (so vúái 72.000 àöla cuãa ngûúâi chuã cuä). Nùm sau laâ 140.000 àöla vaâ tiïën túái 175.000 àöla. Khi bõ buöåc phaãi ra ài (vò ngûúâi chuã cho thuï ganh gheát vúái thaânh cöng), Sam àaä múã àûúåc hai cûãa haâng vaâ àêy laâ nhûäng cûãa haâng baán chaåy nhêët khu vûåc. Duâ ruöåt gan löån nhaâo vò phaãi chia tay núi àêy, anh cuäng àaä coá trong tay trïn 50.000 àöla àïí bùæt àêìu cuöåc söëng múái. “Töi khöng tin àiïìu àoá àaä xaãy ra. Àiïìu àoá thûåcGIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 75 https://thuviensach.vn sûå nhû möåt cún aác möång. Töi àaä taåo nïn möåt cûãa haâng töët nhêët trong vuâng, hoâa nhêåp cöång àöìng, laâm moåi thûá töët nhêët àïí röìi bõ àaá bêåt ra khoãi thõ trêën. Àiïìu naây thêåt khöng cöng bùçng. Nhûng töi khöng bao giúâ laâ ngûúâi dûâng bûúác trûúác bêët haånh, vaâ khi àoá töi cuäng khöng dûâng bûúác”. (Sam Walton). Cûãa haâng thûá hai àûúåc múã taåi thõ trêën Bentonville vúái söë dên khiïm töën trïn dûúái 3.000. Cûãa haâng naây cuäng trûåc thuöåc hïå thöëng Ben Franklin vaâ àûúåc Sam kinh doanh bùçng möåt phûúng caách múái: tûå phuåc vuå. Cûãa haâng naây cuäng tiïëp tuåc laâm ùn phaát àaåt. Sam quyïët àõnh múã thïm möåt söë cûãa haâng taåi Fayette, Tennessee, Kansas... Nhûng ngaây 2.7.1962 múái thûåc sûå àaánh dêëu ngaây chaâo àúâi cuãa “àûáa treã” Wal-Mart. Búãi sûå ra àúâi cuãa noá àaánh dêëu quaá trònh kinh doanh àöåc lêåp cuãa Sam Walton cuäng nhû ài theo con àûúâng kinh doanh chiïët khêëu cho àïën sau naây. Cûãa haâng Wal Mart söë 1 naây àûúåc àùåt taåi thõ trêën Rogers. Têët nhiïn chùèng ai muöën àaánh cûúåc vaâo canh baåc àêìy may ruãi naây, ngoaåi trûâ nhûäng ngûúâi thên thiïët cuãa Sam. Bud Walton (em trai Sam) goáp 3%, Don Whitaker – quaãn lyá cûãa haâng trûúác àêy cuãa Sam taåi Abilene, Texas – goáp 2% vaâ phêìn Sam laâ... 95%. Àïí àuã tiïìn múã noá, Sam vaâ vúå mònh àaä phaãi döëc àïën àöìng xu cuöëi cuâng. Khöng nhûäng thïë, hoå buöåc phaãi cêìm cöë caã nhaâ cûãa, taâi saãn vaâ bêët cûá thûá gò coá giaá trõ. Sam liïìu lônh búãi öng coá möåt niïìm tin 76 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn chùæc chùæn: kinh doanh haå giaá laâ con àûúâng cuãa tûúng lai. Nhûng rêët ñt ngûúâi tin yá tûúãng baán chiïët khêëu cuãa Sam. Noá chûa àûúåc chûáng minh laâ thaânh cöng vaâo thúâi àiïím àoá. Moåi ngûúâi hoaâi nghi! Ngay caã Bud Walton – ngûúâi àoáng goáp 3% cöí phêìn – cuäng nghô: “Coá leä àêy laâ möåt trong nhûäng yá tûúãng àiïn röì cuãa öng anh mònh”. Hoáa ra, viïåc Sam cêìm cöë moåi thûá àïí kinh doanh laåi töët cho öng vaâ laâ möåt “vöë” àau àúán nhêët cho nhiïìu haäng baán leã khaác. Trûúác khi múã cûãa haâng Wal-Mart àêìu tiïn taåi Rogers, chñnh Sam chûá khöng ai khaác àaä trònh baây yá tûúãng chiïët khêëu cho haäng Butler Brothers àïí höî trúå kïë hoaåch giaãm giaá nhûng khöng thaânh cöng. Öng tiïëp tuåc tòm àïën haäng cuãa Herb Gibson (ngûúâi chuã xuêët thên tûâ thúå cùæt toác) cuäng khöng quan têm... Sam àaä phaãi ài möåt mònh! Rêët truâng húåp laâ nùm 1962 coá cuâng luác böën cöng ty baán leã àaä khai sinh cûãa haâng baán giaãm giaá: Kmart (Garden City, Michigan), Target (Minne apolis), Woolworth vaâ Wal-Mart. Cuäng cêìn noái thïm möåt “àaåi gia” lúán nhêët àaä thûåc hiïån viïåc baán giaãm giaá trûúác àoá laâ Woolco. Thõ phêìn trong “miïëng baánh baán leã” cuãa Sam Walton khöng dïî ùn tñ naâo! Caâng khoá khùn hún nûäa khi Sam chó laâ keã ài sau so vúái nhûäng caái tïn àaä àõnh hònh trûúác àoá. Öng phaãi hoåc laåi tûâ àêìu, boã thúâi gian ài xem xeát caách kinh doanh chiïët khêëu cuãa tûâng cûãa haâng “àöëi thuã”. Cho duâ doanh thu taåi àêy khöng GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 77 https://thuviensach.vn àïën nöîi töìi tïå: 1 triïåu àöla/nùm, Sam vêîn ra quyïët saách: chuêín bõ hai nùm àïí chúâ thúâi cú haânh àöång. Cûãa haâng Wal-Mart söë 2 vaâ 3 lêìn lûúåt àûúåc múã ra taåi thõ trêën Springfield vaâ Hamson. Ngay caã luác naây, cuäng chùèng ai tin tûúãng hún búãi noá coân quaá û... khuãng khiïëp. Quang caãnh khai trûúng möåt cûãa haâng Wal-Mart àûúåc taã laåi nhû sau: hai xe taãi dûa hêëu àûúåc xïëp doåc vóa heâ. Coá möåt con lûâa àûúåc buöåc úã gêìn àêëy. Khi nhiïåt àöå tùng lïn khoaãng 45 àöå, dûa hêëu bùæt àêìu nûát vaâ... con lûâa bùæt àêìu suåc moäm nghiïën ngêëu chuáng. Tònh traång höîn àöån keáo daâi túái têån trong cûãa haâng. Thêåm chñ, coá caã vïët baánh xe nhoâe nhoeåt. David Glass, sau naây laâ töíng giaám àöëc àiïìu haânh cuãa Wal-Mart coá àïën àêy vaâ phaãi thöët lïn: “Têët caã thêåt khuãng khiïëp! Töi àaä gaåch ngay tïn Sam Walton trong viïåc dûå kiïën nhûäng keã coá thïí ài xa sau naây”. Nhûng David Glass àaä lêìm! Cho duâ cûãa haâng chó röång coá 1.000m2 vaâ trêìn chó cao 2,4m vúái saân bï töng vaâ caác gian haâng bùçng vaán göî trêìn. Duâ “caái chuöìng ngûåa” naây àún giaãn chó laâ... gheáp moåi thûá laåi vúái nhau vaâ tröng veã ngoaâi rêët xêëu xñ. Nhûng giaá noá haå hún caác haäng khaác... 20%. Àêy chùèng qua laâ möåt “àoân têm lyá” cuãa Sam: thùm doâ xem thûã nïëu ngûúâi dên cuãa möåt thõ trêën àïën 6.000 dên chêëp nhêån vaâo àêy mua möåt loaåi haâng hoáa thò coá phaãi do giaá caã hay khöng? Àuáng nhû vêåy! Mùåc cho 78 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn moåi lúâi chï traách, cûãa haâng naây vêîn laâ cûãa haâng coá doanh thu cao vò baán giaá haå. Vaâ têët nhiïn, àiïìu ngay lêåp tûác Sam phaãi laâm chñnh laâ... sûãa sang laåi cûãa haâng vò noá xêåp xïå quaá. Àêy laâ cûãa haâng Sam Walton söë 3. Viïåc thaânh cöng taåi ba cûãa haâng Wal-Mart àêìu tiïn giuáp Sam Walton coá möåt niïìm tin chùæc chùæn rùçng con àûúâng kinh doanh cuãa mònh àang ài àuáng hûúáng. Àoá laâ: têën cöng vaâo nhûäng khu dên cû nhoã beá, ñt ngûúâi, chùèng coá “àaåi gia baán leã” naâo theâm quan têm àïën. Àiïìu naây coá veã nhû möåt nghõch lyá ài ngûúåc laåi phûúng caách kinh doanh thöng thûúâng: phaát triïín taåi thaânh phöë lúán sau àoá múã röång ra caác thõ trêën tónh leã. Sam àaä àaão löån têët caã. Öng “têën cöng” nhûäng vuâng àêët ñt dên cû trûúác röìi cûá thïë baânh trûúáng laänh thöí mònh àïën thaânh phöë lúán. Àêy coá thïí àûúåc vñ nhû möåt “caái chïët bêët ngúâ”, möåt chiïëc thoâng loång cûá êm thêìm siïët vaâo cöí nhûäng cöng ty baán leã khaác nïëu khöng tónh taáo. Wal-Mart cûá êm thêìm tiïën, êm thêìm múã röång, vaâ röìi àïën möåt ngaây, hoå àaä chïîm chïå ngay bïn caånh nhûäng cöng ty khaác taåi thaânh phöë lúán vúái möåt tiïìm lûåc taân phaá kinh khuãng. Möåt nguyïn do nûäa laâ Wal-Mart cûá tiïën bûúác àïìu àùån vúái phûúng chêm bêët di bêët dõch cuãa mònh: baán reã hún túái mûác coá thïí. Vaâ nhû thïë, hoå buöåc phaãi tòm caách baán reã hún têët caã àöëi thuã cuãa mònh. Àiïìu naây cuäng dêîn àïën möåt hêåu quaã: möåt söë cöng ty seä chuá yá àïën sûå baânh trûúáng naây. Sam GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 79 https://thuviensach.vn quyïët àõnh: phaát triïín chuöîi cûãa haâng caâng nhanh caâng töët. Nùm êëy Sam Walton khoaãng 45 tuöíi! “Coá möåt àiïìu khiïën töi coá thïí cûúâi vang vaâo luác naây: luác bêëy giúâ töi khöng thïí thuyïët phuåc àûúåc bêët cûá ai rùçng trong voâng 30 nùm sau, phêìn lúán nhûäng nhaâ chiïët khêëu múái seä thaânh cöng vúái nhûäng nhaâ àiïìu haânh töët nhêët. Chuöîi siïu thõ, nhû “àaåi gia” Woolco chùèng haån seä phaãi àoáng cûãa. Vaâ cöng ty lúán nhêët, sinh lúåi nhêët laåi thuöåc vïì cöng ty àùåt taåi Arkansas (Wal-Mart). Àöi khi töi thêåm chñ coân khöng thïí tin vaâo àiïìu naây nöíi.” (Made in America) Thûåc tïë chûáng minh, 30 nùm sau nhûäng haäng khaác àaä lêìn lûúåt xïëp àùçng sau trûúác sûác caân queát kinh khuãng cuãa Wal-Mart. Ban àêìu laâ Woolco, röìi Target vaâ sau àoá caã ngûúâi khöíng löì Kmart (lúán maånh sau naây) cuäng khöng coân àêët söëng. Tuy vêåy, sau naây Sam nhúá laåi vaâ cuäng thûâa nhêån rùçng, trong thúâi gian naây mònh khöng chuá troång nhiïìu àïën chêët lûúång. Öng vaâ caác cöång sûå bõ aám aãnh quaá nhiïìu vaâo viïåc laâm sao giûä cho giaá thêëp hún nhûäng cûãa haâng khaác. Hoå chó têåp trung vaâo yá nghô àoá vaâ lao àêìu vaâo laâm viïåc nhû àiïn àïí duy trò mûác chi phñ thêëp. Nhûäng cûãa haâng tröng khöng àûúåc töët vaâ khöng chuyïn nghiïåp möåt chuát naâo. Cûãa haâng Wal-Mart söë 8, möåt cûãa haâng nùçm trïn möåt maãnh àêët khaá àeåp luác êëy minh chûáng têët caã nhûäng thûâa nhêån cuãa Sam. Cûãa haâng coá nùm 80 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn phoâng. Àöì àaåc àûúåc treo bùçng caác cêy àai nöëi lïn trêìn. Quêìn aáo àûúåc treo lïn phña trïn vaâ caác giaá àúä àûúåc buöåc vaâo tûúâng. Khöng coá caác hïå thöëng cung cêëp böí sung. Khöng coá caác chûúng trònh àùåt haâng. Cuäng khöng coá caách phên loaåi haâng hoáa cú baãn. Thêåm chñ söí saách àïí kiïím kï haâng hoáa cuäng khöng coá nöët. Cûãa haâng Wal-Mart söë 1 taåi Rogers àûúng nhiïn coân höîn àöån hún. Khi múã cûãa àûúåc möåt nùm, moåi thûá vêîn coân àïí trïn baân khöng tuên theo möåt quy tùæc thûá tûå naâo caã. YÁ tûúãng cuãa Sam chó àún giaãn laâ: khaách haâng seä luön nhúá àïën Wal Mart vúái möåt tiïu chñ laâ baán giaá reã hún bêët kyâ cûãa haâng naâo. Khi “àûáa con” àêìu tiïn chaâo àúâi, keáo theo möåt söë cûãa haâng khaác àûúåc dûång lïn, khoá khùn vaâ aáp lûåc àeâ nùång lïn Sam Walton ngaây caâng nhiïìu (möåt ngûúâi chûa tûâng qua trûúâng lúáp kinh doanh naâo). Vaâ khi êëy, taâi nùng kinh doanh bêím sinh cuãa öng buöåc phaãi vêån duång 100% sûác lûåc. Sam Walton bùæt àêìu vûúåt thaác! GIAÂU NHÊËT NHÚÂ BAÁN HAÂNG REÃ NHÊËT 81 https://thuviensach.vn 82 SAM WALTON & WAL-MART https://thuviensach.vn