🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Tư Vấn Bảo Hiểm 4.0 - Joseph Nguyễn Ebooks Nhóm Zalo TƯ VẤN BẢO HIỂM 4.0 BÍ QUYẾT TIẾP CẬN VÀ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG TRONG THỜI ĐẠI SỐ Chịu trách nhiệm xuất bản, nội dung Giám đốc - Tổng biên tập: TRẦN CHÍ ĐẠT Chịu trách nhiệm bản thảo Phó Giám đốc - Phó Tổng biên tập: NGÔ THỊ MỸ HẠNH Biên tập nội dung: NGUYỄN TIẾN PHÁT - BÙI HỮU LỘ Trình bày: NGỌC MAI Thiết kế bìa: HẠ LAN Số đăng ký kế hoạch xuất bản: 610-2021/CXBIPH/1-20/TTTT Số quyết định xuất bản: 25/QĐ-NXB TTTT ngày 10 tháng 3 năm 2021 Nộp lưu chiểu Quý II năm 2021 Mã ISBN: 978-604-80-5277-5 Lời nói đầu “Chúng ta không thể giải quyết vấn đề với cùng một kiểu tư duy mà chúng ta đã sử dụng khi tạo ra chúng.” - Albert Einstein - Tại sao tôi viết cuốn sách này T ôi đã có vinh dự được gặp gỡ, đào tạo và huấn luyện cho trên 50.000 quản lý và tư vấn tài chính chuyên nghiệp từ hơn 10 công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ trên toàn quốc. Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo kỹ năng kinh doanh, quản lý bán hàng và tiếp thị kỹ thuật số, tôi tin rằng mỗi tư vấn tài chính đều có thể tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống. Và bạn, người đang cầm trên tay cuốn sách này, đang thực hiện sức mệnh bảo vệ mọi người khỏi những khoảnh khắc đen tối nhất mà họ có thể trải qua trong đời: • Sự ra đi của một người trụ cột để lại hàng núi nợ nần cho gia đình và người thân vì chưa có bảo hiểm. • Một người cha thương yêu gia đình được chẩn đoán mắc bệnh tim và không thể tiếp tục đi làm. • Một đứa trẻ phải từ bỏ ước mơ học vấn vì gia đình không đủ tiền trang trải học phí. • Một người lớn tuổi về hưu không đủ tiền mua thuốc men và chăm sóc y tế. • Một tai nạn giao thông có thể gây ra tổn thất hàng tỷ đồng và nạn nhân không thể chi trả. • Một vụ cháy thiêu rụi văn phòng, khiến công ty không thể kinh doanh. • Một công nhân nhà máy bị tai nạn lao động và không thể thanh toán các hóa đơn viện phí. Và còn nhiều mảnh đời khác nữa. Trong những khoảnh khắc tăm tối này, bạn là người mang trên vai sứ mệnh: Đem đến sự an tâm cũng như hỗ trợ tài chính cho những người xung quanh. Động lực này thôi thúc tôi cung cấp cho bạn những kiến thức, kỹ năng và công cụ cần thiết để bạn thực hiện công việc của mình nhanh hơn, thông minh hơn và hiệu quả hơn. Tôi tin rằng cùng nhau, chúng ta có thể giúp cho người dân Việt Nam có thêm sự an tâm thông qua các giải pháp bảo vệ và tích luỹ tài chính hiệu quả. Xu thế của thời đại 15 năm trước, tôi đã thấy sự khởi đầu của xu thế Digital (Kỹ thuật số) và Online (Trực tuyến) trong lĩnh vực thương mại điện tử khi tôi bắt đầu kinh doanh qua Internet bằng cách sử dụng các nền tảng bán hàng còn rất sơ khai như: 5 giây, Rao Vặt,… Vào khoảng những năm 2000, hiếm khi có tư vấn viên nào gặp gỡ khách hàng qua điện thoại để tư vấn và chốt hợp đồng. Kết nối với khách hàng qua Internet khi đó còn rất hạn chế. Hầu hết việc tư vấn diễn ra ở phòng khách, trong quán cà phê, hay tại văn phòng. Việc phân tích các vấn đề tài chính phức tạp và thiết kế bảng minh hoạ quyền lợi cho giải pháp BHNT từ thiết bị di động (iPad, máy tính bảng, điện thoại thông minh) nghe có vẻ không khả thi lắm. Tương tự, việc tư vấn và trình bày bảng minh hoạ quyền lợi từ màn hình máy tính cho một khách hàng cách xa hàng trăm cây số là điều gần như không tưởng. Tuy nhiên, ngày nay chúng ta đã quen dần với những điều này. Thời gian gần đây, tôi đã chứng kiến xu thế ngày càng có nhiều người tiêu dùng muốn mua các sản phẩm bảo hiểm và tài chính trên môi trường Internet. Thật không may, nhiều tư vấn viên vẫn chần chừ và chưa kịp thích ứng với xu hướng mới này. Và tôi muốn nhấn mạnh rằng: Mọi thứ đang thay đổi! Nếu quan sát, bạn sẽ thấy ngày càng nhiều tư vấn tài chính đang làm những điều mà chúng ta từng nghĩ là không thể: • Họ chuyển từ hội thảo nhóm sang hội thảo trên web chia sẻ màn hình trực tiếp… • Các tư vấn viên trẻ đang dần xuất hiện và trở thành các tư vấn viên MDRT trong một vài năm, nhờ biết tận dụng kỹ thuật số và Internet. • Facebook, TikTok đang biến thành nơi xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng lý tưởng. Mục đích của cuốn sách này là cung cấp cho bạn các công cụ, mô hình tư duy, chiến lược, chiến thuật và hướng dẫn từng bước nhằm giúp bạn thực hiện SỰ THAY ĐỔI cần thiết để thành công đột phá trong lĩnh vực tư vấn tài chính. Cuốn sách này thực sự dành cho ai? Cuốn sách là tổng hợp các chiến lược, phương pháp mà tôi và các học viên của mình đã sử dụng để tạo ra những kết quả đã được kiểm chứng trong thời gian qua. Cụ thể hơn, đây là một kế hoạch chi tiết để giúp bạn hành động, thay đổi và đạt được thành công. Dù bạn đang ở đâu trong sự nghiệp của mình, cuốn sách này cung cấp mọi thứ bạn cần để tạo nguồn khách hàng tiềm năng, cuộc hẹn và doanh thu mới. Cuốn sách này rất phù hợp cho đội ngũ quản lý kinh doanh và tư vấn viên trong các lĩnh vực: • Bảo hiểm nhân thọ • Bảo hiểm phi nhân thọ • Ngân hàng • Chứng khoán Ngoài ra, các bạn làm trong những lĩnh vực sau đây vẫn tìm thấy nhiều kiến thức hữu ích để gia tăng hiệu suất kinh doanh của mình: • Giáo dục, đào tạo • Bán lẻ • Bất động sản • Bán hàng trực tuyến Nếu bạn sẵn sàng học hỏi và quyết tâm thành công, thì cuốn sách này là dành cho bạn. CÁCH ĐỌC CUỐN SÁCH NÀY Bạn không nhất thiết phải đọc cuốn sách này từ đầu đến cuối, hoặc theo tuần tự từng chương. Hãy tìm hiểu trước phần MỤC LỤC và bắt đầu với nội dung mà bạn quan tâm nhất. Khi bạn tìm thấy một ý tưởng mà bạn muốn thử áp dụng, hãy đặt cuốn sách xuống và bắt tay vào thử nghiệm ý tưởng ngay lập tức! Khi bạn áp dụng các chiến lược và lời khuyên hữu ích của tôi, bạn sẽ thấy được kết quả, dù ít hay nhiều. Việc đạt được từng cột mốc nhỏ sẽ giúp bạn duy trì động lực. Nếu bạn gặp phải những thuật ngữ hoặc từ viết tắt nào khó hiểu, hãy nhớ tham khảo bảng GIẢI THÍCH THUẬT NGỮ & TỪ VIẾT TẮT, ngay sau phần mục lục và lời cảm ơn. Khi bạn đọc cuốn sách này, tôi tin rằng trong đầu bạn sẽ đầy ắp những ý tưởng mới. Nhưng đừng để chúng chỉ nằm im đó, mà hãy biến ý tưởng thành hành động. Nếu bạn đã sẵn sàng, hãy chuẩn bị bút, sổ tay ghi chép, và đừng quên lấy thêm đồ uống yêu thích của bạn nhé. Hãy cùng tôi bắt đầu cuộc hành trình này. Hãy mở rộng tâm trí, hít thở sâu và tiến đến thành công đột phá. "Hãy luôn tiến về phía trước với sự lạc quan, tinh thần học hỏi và không ngừng kiến tạo giá trị." - Joseph Nguyễn - Lời cảm ơn K hông có sự thành công nào mà do một người tạo ra cả, đó là sự nỗ lực của rất nhiều người. Do đó tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến những người đã đóng góp và giúp tôi hoàn thành cuốn sách này. Cảm ơn Ba Mẹ và gia đình, vì tình yêu thương vô điều kiện của họ luôn là chỗ dựa tinh thần cho tôi trong suốt quá trình cuốn sách này được thực hiện. Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các tổ chức và chuyên gia uy tín trong lĩnh vực Bảo Hiểm Nhân Thọ và Digital Marketing mà tôi có dịp gặp gỡ, trao đổi, tham khảo, học hỏi những thông tin và kiến thức hữu ích, cập nhật mới nhất trong ngành. Để hoàn thành cuốn sách này, tôi đã kết hợp kiến thức và kinh nghiệm thực tế của bản thân, cùng với kết quả nghiên cứu, tổng hợp thông tin và kỹ thuật mới nhất từ nhiều nguồn thông tin khác nhau, bao gồm các trang web, báo cáo, sách, khoá học và bài viết phân tích chuyên sâu mà tôi tham khảo, biên tập và đúc kết: ATP Academy, ATP Software, Blogger Đặng Tuyết, Blogger Thanh Thịnh Bùi, Brands Vietnam, Chuyên gia Eduardo Augusto, Chuyên gia Jeff Bullas, Chuyên gia Jeff Root, Chuyên gia Jeremiah D. Desmarais, Fintech News (Singapore), GTV SEO, IDG Research Group, JobsGo, KPMG, LIMRA, LinkedIN Pulse, McKinsey, Orbit Media, Quản Trị Mạng, Saga, SEO The Top, Smart Convert, Uplevo, Vinalink Media, We Are Social & Hootsuite. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn đến Saigonbooks và các bạn trong team biên tập và thiết kế đã làm việc rất trách nhiệm và hiệu quả với tôi trong suốt thời gian qua. Nếu không có những học viên, độc giả, là đội ngũ quản lý và tư vấn viên BHNT, thì tôi cũng không thể có cơ hội được chia sẻ, trải nghiệm, và kiểm nghiệm những kiến thức này. Xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các bạn. Chính các bạn là những người có công rất lớn trong việc hoàn thành cuốn sách này. Và cuối cùng xin cảm ơn đến những người bằng hữu, đồng nghiệp, đối tác, khách hàng, đã ủng hộ tôi trong suốt những chặng đường vừa qua. - Joseph Nguyễn - Giải thích thuật ngữ & Từ viết tắt BHNT Bảo Hiểm Nhân Thọ Backlink Liên kết ngược, dẫn khách truy cập từ các website hay nền tảng trực tuyến khác về lại trang web của bạn Blog Blog là một website thông tin riêng hoặc nhật ký trực tuyến, với cách trình bày các bài viết mới nhất được đưa lên đầu. Blogger Người viết blog, có thể là cá nhân hay một nhóm nhỏ, thể hiện cái nhìn chủ quan của họ về một chủ đề nhất định, viết về những điều họ thích. Bounce Rate Tỷ lệ thoát trang, là tỷ lệ khách truy cập đến trang web của bạn, xem một trang và quyết định chuyển sang trang khác. Check in Về cơ bản, nghĩa của từ check in được sử dụng để diễn tả nhân vật, đồ vật nào đó có mặt tại một địa điểm hoặc nơi cụ thể. Check in trên Facebook để xác nhận vị trí mà một người dùng đang ở hoặc đang đến, thông qua chức năng định vị GPS. Thường thì các bạn trẻ hay thực hiện check in Facebook cùng với việc mô tả họ đang làm gì, cảm thấy như thế nào, hoặc gắn địa điểm vào ảnh, video đăng tải lên dòng thời gian. Check in có thể là việc đánh dấu nơi mình đang ở bằng việc chụp lại những bức hình món ăn ngon, hoạt động đi chơi trong chuyến du lịch,... rồi đăng lên facebook để mọi người biết đến. Click Nhấp chuột hoặc động tác nhấn vào liên kết hoặc nút bấm nào đó trên giao diện người dùng CLV Customer Lifetime Value, nghĩa là giá trị trọn đời của khách hàng Comment Bình luận Content Nội dung Conversion ratio Tỉ lệ chuyển đổi CPA Cost Per Acquisition, là phương thức quảng cáo mà ở đó người thuê quảng cáo trả tiền cho mỗi hành động hoặc sự chuyển đổi đủ điều kiện, như hoàn thành mẫu đăng ký, tham gia sự kiện, tải phần mềm ứng dụng, đăng ký tài khoản, điền form, mua hàng. CPC Cost Per Click, là chi phí được tính trên mỗi lượt nhấp chuột (click). Ví dụ: Google Ads tính phí trên mỗi lượt nhấp chuột của khách hàng khi vào link quảng cáo website của bạn. CPM Cost Per Impression được viết tắt thành CPM nghĩa là chi phí dựa trên lượt hiển thị. (thường lấy mốc là 1000 lượt hiển thị) Ví dụ trong quảng cáo Facebook, quảng cáo của bạn hiển thị 10.000 lần bị trừ số tiền là 500.000đ vậy CPM là 50.000đ (cho một 1000 lượt hiển thị). CPL Cost Per Lead, là chi phí tính dựa trên mỗi thông tin khách hàng có được. CTA Call To Action, lời kêu gọi hành động CTR Click Through Rate, là tỷ lệ người xem nhấp vào một đường link cụ thể xuất hiện trước họ Digital Tiếp thị kỹ thuật số Marketing Domain Tên miền, là địa chỉ trang web mà mọi người nhập vào thanh địa chỉ của trình duyệt để truy cập vào một website. Fan Người hâm mộ Hashtag Hashtag là một từ hoặc một chuỗi các kí tự viết liền nhau được đặt sau dấu thăng (#) mà mọi người sử dụng trên mạng xã hội. Hashtag sẽ giúp cho nội dung các bài đăng của bạn dễ dàng tới được với những người có chung mối quan tâm, ví dụ: #iPhone12, #BHNT, #JosephNguyen Hosting Dịch vụ lưu trữ dữ liệu website của bạn Infographic Đồ hoạ thông tin, thường dùng biểu đồ để trình bày dữ liệu một cách trực quan, chuyên nghiệp. KH Khách hàng KHTN Khách hàng tiềm năng KPI Key Performance Indicator, nghĩa là Chỉ số hiệu suất chủ chốt. Landing Page Trang đích. Trong các chiến dịch quảng cáo trực tuyến, Landing Page là một trang web đơn có nội dung tập trung nhằm dẫn dắt và thuyết phục người đọc thực hiện một mục tiêu chuyển đổi cụ thể. Leads Khách hàng tiềm năng Like Là hành động thể hiện sự thích thú với một điều gì đó trên Facebook. Có thể là một bài đăng, một video, hình ảnh, một sự kiện hay điển hình nhất là Like để theo dõi các bài đăng trên một trang fanpage chủ đề nào đó mà các bạn quan tâm. LIMRA Life Insurance Management Research Association - một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo hiểm nhân thọ của Mỹ, là hiệp hội hợp tác, diễn đàn trao đổi kinh nghiệm của rất nhiều tập đoàn, công ty bảo hiểm nhân thọ lớn Link Liên kết, để dẫn đến một website, nguồn thông tin hoặc tài nguyên nào đó trên Internet. MDRT Million Dollars Round Table: Thành viên Câu Lạc Bộ Bàn Tròn Triệu Đô Millennials Hay còn gọi là Gen Y (thế hệ Y, công dân thiên niên kỷ), là những người được sinh ra giữa năm 1980 và 1995. Thuật ngữ Millennial được đặt ra bởi tác giả Neil Howe và William Strauss, trong cuốn sách giữa những năm 90 của họ, có tựa đề Millennials Rising, được xuất bản năm 2000. MXH Mạng xã hội NĐBH Người được bảo hiểm NTH Người thụ hưởng Offline Ngoại tuyến, nghĩa là không truy cập Internet Online Trực tuyến, nghĩa là hiện diện hoặc đang hoạt động trên Internet Podcast Podcast là một phần mềm ứng dụng của Apple có tác dụng như một series lưu trữ các tập tin âm thanh với định dạng “mp3” mà ở đó người dùng có thể tải xuống để nghe. Có thể nói Podcast giống như một chương trình radio, được một người khác tạo ra và đăng tải chúng lên Internet để bạn tải xuống và nghe qua iTunes, iPhone, iPod hoặc iPad. Reach Lượt tiếp cận Review Đánh giá, cho lời nhận xét về sản phẩm hay dịch vụ nào đó SEM Search Engine Marketing, nghĩa là tiếp thị qua công cụ tìm kiếm, ví dụ như Google Ads SEO Search Engine Optimization, nghĩa là tối ưu hoá công cụ tìm kiếm, giúp cải thiện thứ hạng website của bạn trên các trang kết quả tìm kiếm, ví dụ như Google. Share Chia sẻ STBH Số tiền bảo hiểm Tag Gắn nhãn. Trên mạng xã hội, tag thường được sử dụng trong các bài viết, trong tin nhắn hay comment với mục đích là tạo sự chú ý và để người khác biết đến mình. Trong website tag thường được dùng để làm nhãn để nhóm các bài viết cùng chủ đề lại với nhau trong 1 trang. TV/TTTBVV Tử vong/ Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn TVV Tư vấn viên URL Uniform Resource Locator, là đường dẫn hay địa g y ị chỉ dùng để tham chiếu đến các tài nguyên trên mạng Internet. USP Unique Selling Point, là điểm bán hàng độc đáo, thể hiện sự khác biệt của sản phẩm hay dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh Visit Truy cập, ghé thăm. Ví dụ: số lượt truy cập trang web hàng tháng Chương 1 Tại sao phải chuyển đổi số Luôn luôn có cách tốt hơn cho mọi thứ. Hãy tìm ra nó. There is a better way for everything. Find it. - Thomas Edison - A nh Nhân là người mentor (hướng dẫn) của Vân trong lĩnh vực tư vấn tài chính, cụ thể là Bảo Hiểm Nhân Thọ. Trước đó, anh Nhân đã gửi tặng cho Vân cuốn sách “Bản Đồ Thành Công Nghề BHNT – 12 Bước Trở Thành MDRT” và khoá học trực tuyến cùng tên. Nhờ đó, Vân đã tự tin và có được những thành công ban đầu khi mới bước chân vào nghề. Sau vài tháng anh Nhân đi công tác nước ngoài, giờ có dịp hai anh em gặp lại tại một chương trình Hội Thảo kỹ năng của anh Nhân. Vân: Chào anh Nhân. Chương trình đào tạo tuyệt vời quá anh ạ. Em đã học hỏi và được truyền lửa rất nhiều. Anh Nhân: Chào Vân. Rất vui khi thấy em tham gia chương trình này. Dạo này công việc em thế nào? Vân: Dạ. Cũng nhờ sự hướng dẫn và cuốn sách tuyệt vời của anh mà em đã đạt được danh hiệu MDRT 2023 rồi đó. Anh Nhân: Ồ tuyệt quá. Chúc mừng em nha. Em đã có một năm 2022 thật tuyệt vời. Năm nay lại thừa thắng xông lên em nhé. Vân: Dạ. Em vẫn đang cố gắng. Tuy nhiên năm nay có nhiều biến động quá nên cũng gặp chút khó khăn anh ạ. Em đang có cảm giác nguồn khách hàng của mình sau 1 năm khai thác thì bắt đầu cạn dần. Mặc dù em cũng tích cực khai thác lời giới thiệu từ nguồn khách hàng hiện hữu, nhưng em thấy mình vẫn cần chủ động tìm kiếm và xây dựng thêm nguồn khách hàng tiềm năng mới anh ạ. Anh Nhân: Đây cũng là vấn đề chung của nhiều tư vấn viên. Theo em thì bên cạnh những khó khăn em vừa đề cập thì những biến động trọng thời gian qua có mang đến cơ hội nào cho công việc của em cũng như cho ngành Bảo Hiểm không? Vân: Dạ. Em thấy người dân đã ý thức tốt hơn về rủi ro bệnh tật. Nói chung là họ biết sợ thật rồi anh ạ. Nên nhiều người cũng đã quan tâm và chủ động tìm hiểu về Bảo Hiểm. Anh Nhân: Em nhận xét tình hình rất chính xác. Phàm việc gì cũng có hai mặt em ạ. Như ông bà mình hay nói “trong nguy có cơ”, trong thách thức hiện tại nếu như mình chịu khó phân tích, học hỏi và thay đổi cách làm mới thì chúng ta vẫn có thể tận dụng tốt cơ hội và vượt qua khó khăn để thành công. Vân: Dạ. Em hoàn toàn đồng ý với anh ạ. Nhưng em vẫn còn bối rối quá, chưa biết bắt đầu từ đâu và thay đổi như thế nào trước bối cảnh hiện tại. Anh Nhân: Không sao Vân ạ. Em nhận thức được vấn đề như vậy là rất tốt rồi. Để anh giới thiệu cho em một người bạn, cô ấy là Tâm - một người tư vấn tài chính giỏi và hiện vẫn đang rất thành công vì đã thay đổi cách làm mới.Tâm chủ động tận dụng các công cụ kỹ thuật số và mạng Internet để tìm kiếm, kết nối, xây dựng mối quan hệ, tư vấn và phục vụ khách hàng rất hiệu quả. Chỉ 6 tháng đầu năm mà Tâm đã đạt được danh hiệu MDRT sớm rồi đấy. Em có muốn gặp không? Vân: Ôi, tuyệt vời quá. Anh kết nối giúp em với chị ấy nha. Em rất muốn được học hỏi ạ. Anh Nhân: Ok em nha. Cuối tuần này em rảnh không. Anh mời Tâm cafe rồi hai bạn có thể “tâm sự” thêm với nhau. Vân: Dạ. Em sẽ đến ạ. Cảm ơn anh Nhân rất nhiều. Cuối tuần đã đến. Vân vô cùng háo hức đến gặp Tâm, nhân vật bí ẩn mà anh Nhân giới thiệu. Vân đã sắp xếp thời gian đến sớm hơn 15 phút. Anh Nhân: Hi Vân. Em đến lâu chưa? Vân: Dạ. Em cũng vừa đến hơn 10 phút ạ. Anh Nhân: À, đây là Tâm. Nhân vật bí ẩn mà anh đã đề cập ở lần gặp trước. Tâm không chỉ là tư vấn tài chính xuất sắc mà còn lại một chuyên gia về Digital Marketing đó em ạ. Tâm ơi, đây là Vân, một tư vấn tài chính rất tâm huyết với nghề và rất ham học hỏi. Vân: Dạ. Em chào chị Tâm. Em trông được gặp chị mấy ngày nay rồi. Tâm: Chào Vân. Rất vui được làm quen với Vân. Theo mình biết thì chúng ta bằng tuổi nhau nên cứ xưng tên cho gần gũi Vân nhé. Vân: À, vậy hả? Ok Tâm nhé. Nghe anh Nhân kể mà mình ngưỡng mộ Tâm quá. Rất mong được Tâm chia sẻ cách làm mới để Vân được học hỏi nha. Tâm: Mình rất sẵn lòng Vân ạ. Anh Nhân: Tốt rồi. Thôi chắc hai em ngồi trò chuyện với nhau đi nha. Anh lại có việc phải đi rồi. Sáng nay có đối tác quan trọng hẹn gặp đột xuất nên anh đành hẹn hai em lần khác sẽ cafe “tám” chuyện nhiều hơn nha. Dù sao thì anh cũng đã hoàn thành nhiệm vụ rồi nhé Vân hahaha. Vân: Dạ. Em cảm ơn anh nhiều lắm ạ. Chúc anh đi công việc thuận lợi. Em sẽ “hậu tạ” anh sau nhé. Anh Nhân: Em đừng khách sáo. Em thành công là anh vui rồi nè. Chào hai em nha. Tâm: Vâng. Em chào anh Nhân. Hẹn gặp lại anh sau ạ. Anh Nhân rời khỏi. Vân và Tâm tiếp tục câu chuyện… Tâm: Rồi. Bây giờ Vân muốn mình chia sẻ gì nè? Vân: Mình nghe anh Nhân nói là Tâm đã thay đổi cách làm mới, hình như là sử dụng Internet và mạng xã hội để tư vấn cho khách hàng đúng không? Tâm: Đúng rồi Vân. Mình cũng vừa đẩy mạnh việc này từ đầu năm nay. Vân: Hay quá. Mình có nghe vài đồng nghiệp cũng nói về xu hướng này. Cả công ty cũng khuyến khích kết hợp công nghệ và các công cụ trực tuyến để tìm kiếm và khai thác khách hàng. Nhưng mình chưa thấy thuyết phục lắm nên vẫn chưa tìm hiểu kĩ vấn đề này. Mình vẫn nghĩ là tư vấn tài chính là công việc liên quan đến con người thì phải gặp gỡ trực tiếp mới tư vấn được chứ nhỉ. Trước giờ mình chủ yếu dùng mạng xã hội hay lên Internet để giải trí và kết nối bạn bè là chính, chứ không nghĩ là có thể kinh doanh bảo hiểm trên đó. Tâm: Mình đồng ý với Vân về quan điểm là nếu có thể thì gặp gỡ khách hàng trực tiếp vẫn là hay nhất. Tuy nhiên, chắc Vân cũng thấy rằng mặc dù các công cụ Internet hay kỹ thuật số không thể thay thế hoàn toàn công việc của người tư vấn, nhưng nếu chúng ta biết cách khai thác và áp dụng vào việc tiếp thị, bán hàng và phục vụ khách hàng thì chúng chính là công cụ hỗ trợ công việc rất hiệu quả. Vân: Chúng ta thực sự có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Internet hả Tâm? Lượng khách hàng có nhiều và chất lượng không Tâm nhỉ? Tâm: À, về phần này thì để mình chia sẻ với Vân vài thông tin về thị trường và xu hướng sử dụng công nghệ kỹ thuật số của người dân Việt Nam để Vân thấy rõ tiềm năng hơn nhé. BÀI 1. BỨC TRANH THỊ TRƯỜNG KỸ THUẬT SỐ Ở VIỆT NAM Cơ hội đến với tất cả mọi người, nhưng ít người có thể nắm bắt được cơ hội. Chance happens to all, but to turn chance to account is the gift of few. - Edward Bulwer Lytton - Theo We Are Social, tính đến tháng 01 năm 2022: Có 72,10 triệu người sử dụng Internet tại Việt Nam vào đầu năm 2022. Tỷ lệ sử dụng Internet của Việt Nam ở mức 73,2% tổng dân số vào đầu năm 2022. Người dùng Internet ở Việt Nam tăng 3,4 triệu (+4,9%) từ năm 2021 đến 2022. Người dùng mạng xã hội ở Việt Nam: • Có 76,95 triệu người dùng mạng xã hội ở Việt Nam vào tháng 1 năm 2022. • Số lượng người dùng mạng xã hội ở Việt Nam vào đầu năm 2022 tương đương 78,1% tổng dân số. • Người dùng mạng xã hội ở Việt Nam đã tăng 5 triệu (+6,9%) từ năm 2021 đến 2022. Kết nối di động tại Việt Nam: • Dữ liệu từ GSMA Intelligence cho thấy có 156 triệu kết nối di động tại Việt Nam vào đầu năm 2022. Kết nối di động chiếm 158,3% tổng dân số. • Tuy nhiên, cần lưu ý rằng nhiều người sử dụng nhiều hơn một kết nối di động. Ví dụ, họ có thể có một kết nối cho mục đích cá nhân và một kết nối khác cho công việc. Vì vậy không có gì lạ khi số liệu kết nối di động vượt quá tổng dân số. Tại Việt Nam, trung bình các cá nhân dành 6 giờ 38 phút mỗi ngày trên Internet, trong đó khoảng 3 giờ để xem truyền hình (bao gồm cả phát sóng và phát trực tuyến). Trong khi đó, họ sử dụng mạng xã hội trung bình 2 giờ 38 phút mỗi ngày. Theo thống kê, cả hai hoạt động này vẫn đang gia tăng (tương ứng +4,4% và +5,0%), ngụ ý rằng nội dung kỹ thuật số, đặc biệt là trên các kênh truyền thông mạng xã hội, đang chiếm một phần rất lớn trong cuộc sống hàng ngày của người Việt Nam. Mỗi ngày người dân mình dành 2 tiếng 22 phút để sử dụng mạng xã hội. Không chỉ để giải trí, mạng xã hội còn đem lại nhiều lợi ích trong công việc (58% người được khảo sát đã đưa ra nhận định này). Một điều thú vị khác là trung bình mỗi người dùng Internet sở hữu 8 đến 9 tài khoản mạng xã hội. Vậy mạng xã hội nào đang được mọi người sử dụng nhiều nhất? • Dữ liệu được công bố trong các nguồn quảng cáo của Meta cho thấy Facebook có 70,4 triệu người dùng tại Việt Nam vào đầu năm 2022. • YouTube có 62,5 triệu người dùng. • Zalo hiện đang thu hút hơn 62 triệu người dùng hoạt động hàng tháng chủ yếu ở độ tuổi từ 18-34. • Facebook Messenger đã đạt 54 triệu người dùng. • TikTok có 39,91 triệu người dùng từ 18 tuổi trở lên. • Instagram có 11,65 triệu người dùng. Vào đầu năm 2022, 63,0% đối tượng quảng cáo của Instagram ở Việt Nam là nữ, trong khi 37,0% là nam. • LinkedIn có 4,2 triệu thành viên tại Việt Nam vào đầu năm 2022. • Các con số được công bố trong các nguồn quảng cáo của Twitter cho thấy rằng Twitter có 2,85 triệu người dùng. Bên cạnh đó, báo cáo còn đưa 10 nguồn thông tin người dùng thường tìm kiếm về các sản phẩm dịch vụ mới. Một điều khá bất ngờ là nguồn thông tin từ các trang mạng xã hội lại không có kết quả cao như các phương tiện truyền thông khác như: truyền hình, tìm kiếm, hay thậm chí là truyền miệng. Thứ tự như sau: • Công cụ tìm kiếm • Quảng cáo trên truyền hình (TVC) • Phim hoặc TV Show • Các trang web review của khách hàng • Các trang web của thương hiệu • Truyền miệng • Quảng cáo trên các website • Bài đăng trên mạng xã hội của các thương hiệu • Lời giới thiệu hoặc nhận xét từ mạng xã hội • Quảng cáo trên mạng xã hội Thống kê về lưu lượng truy cập từ khoá trên Google liên quan đến BHNT Thống kê lưu lượng truy cập ở Việt Nam từ 01/2022 – 12/2022 Trung bình mỗi tháng có từ 10.000 - 100.000 lượt tìm kiếm trên Google liên quan đến cụm từ khoá “bảo hiểm nhân thọ” và “bảo hiểm y tế”. Ngoài ra, từ khoá liên quan đến “bảo hiểm tai nạn” và “bảo hiểm sức khoẻ” cũng được khá nhiều người dùng Internet quan tâm, với mức độ tìm kiếm 1.000-10.000 lượt. Đánh giá xu hướng chung trong 5 năm qua, mức độ quan tâm của người dân Việt Nam về các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến Bảo Hiểm Y Tế và Bảo Hiểm Nhân Thọ có chiều hướng gia tăng rõ rệt. Vân: Ôi. Mình cứ như vừa được “khai sáng” vậy Tâm ạ. Trước giờ cũng biết là người dân Việt Nam mình sử dụng Internet nhiều nhưng không nghĩ là số lượng lớn như vậy. Đặc biệt là Tâm đã giúp mình thấy được tiềm năng vô cùng to lớn của việc khai thác khách hàng quan tâm đến Bảo Hiểm trên Internet. Tâm: Đúng rồi Vân ạ. Mình cũng cảm thấy rất thú vị khi biết những thông tin này, điều đó càng củng cố thêm niềm tin cho định hướng mà mình đang làm. Công nghệ đang thay thế mạnh mẽ các ngành công nghiệp truyền thống theo với quy mô rộng lớn trên toàn thế giới. Từ Grab, Uber chuyển đổi ngành công nghiệp taxi, đến Airbnb chuyển đổi ngành công nghiệp khách sạn - tất cả đều ở xung quanh chúng ta. Nhiều doanh nghiệp đang sử dụng công nghệ mới để thay đổi cách kinh doanh cũ. Ngành bảo hiểm nhân thọ của chúng ta cũng không ngoại lệ. BÀI 2. NGÀNH BẢO HIỂM VÀ CÂU CHUYỆN CHUYỂN ĐỔI SỐ Tương lai thuộc về những con người ưu tú. Nó thuộc về những người đặc biệt rất giỏi và rất thành thạo việc mình làm. Nó không thuộc về những người chỉ có ý định hay ho. The future belongs to the competent. It belongs to those who are very, very good at what they do. It does not belong to the well meaning. - Brian Tracy - Mỗi năm, LIMRA (Life Insurance Management Research Association - một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo hiểm nhân thọ của Mỹ) đang cho thấy ngày càng có nhiều khách hàng mua hợp đồng Bảo Hiểm trực tuyến hoặc qua điện thoại. Có một điều quan trọng thúc đẩy sự thay đổi này là "thời gian". Chắc bạn cũng đồng ý với tôi rằng tài sản quan trọng nhất mà bất cứ ai cũng có là thời gian. Những hành vi cơ bản của chúng ta đã thay đổi trong thập kỷ qua để biến thời gian thành một trong những yếu tố quan trọng nhất của việc mua hàng. Hãy suy nghĩ về điều này: Khi kết nối Internet của bạn chậm, tín hiệu điện thoại kém, bạn sẽ cảm thấy rất thất vọng vì thời gian của bạn đang bị lãng phí. Cho dù bạn có nhận ra hay không, công nghệ đã thay đổi hành vi của chúng ta. Chỉ riêng sự thay đổi về công nghệ này đã đủ để khiến mọi người thay đổi cách họ mua BHNT. 15 năm trước tôi cá là nếu ai đó hỏi bạn có nhập thẻ tín dụng của bạn trên một trang web không, bạn sẽ nói rằng KHÔNG BAO GIỜ! Ngày nay, với những doanh nghiệp uy tín, có lẽ bạn sẽ không chần chừ, bởi vì tất cả chúng ta đã quen với ngân hàng trực tuyến và các bước xử lý thanh toán trực tuyến khác của Lazada, Shopee, Tiki hay Sendo. 10 năm trước, nhiều người nói rằng họ sẽ không bao giờ xuất hiện trên Facebook. Ngày nay, hơn 70 triệu người Việt Nam sử dụng Facebook thường xuyên, trong tổng số hơn 98 triệu người. Cá nhân tôi biết nhiều tư vấn viên đang có từ 3-5 cuộc hẹn trở lên mỗi tuần từ Facebook và Tiktok. Niềm tin của người tiêu dùng trong nghiên cứu và mua sắm trực tuyến sẽ tiếp tục tăng lên, và nó cũng sẽ là xu hướng chung của ngành BHNT. Nếu bạn không thay đổi cách làm, có thể bạn sẽ mất đi một lượng lớn khách hàng tiềm năng chất lượng cao và sẽ không bao giờ có được doanh thu từ những khách hàng tiềm năng đó. Nhưng nếu bạn sẵn sàng thích nghi, hành động và đổi mới, bạn sẽ có cơ hội tiếp cận số lượng lớn khách hàng sẵn sàng trả tiền để đổi lấy thời gian và sự thuận tiện mà bạn mang đến cho họ. Quy trình làm việc của bạn sẽ suôn sẻ hơn, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn cho bản thân, gia đình và bạn sẽ có thể làm việc linh hoạt như bạn muốn. Rõ ràng là công nghệ số và thiết bị di động đã tác động mạnh mẽ đến hành vi và kỳ vọng của người tiêu dùng. Do đó, người bán hàng cần phải nắm bắt những xu hướng chính liên quan đến sự thay đổi này để cung cấp cho khách hàng chính xác những gì họ cần. Xu hướng 1: Sự trỗi dậy của trào lưu 'tự làm', người tiêu dùng tự phục vụ Bất kể khách hàng là tài xế Grab hay một người nội trợ, tìm kiếm nhanh trên Google có thể cho họ biết bất cứ thông tin gì họ cần biết về Bảo hiểm. Điều này có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn có thể tìm thấy hầu hết thông tin mà họ muốn. Nếu bạn không cung cấp cho họ những gì họ cần, họ có thể sẽ tìm nó ở nơi khác. Xu hướng 2: Sự trỗi dậy của văn hoá kết nối 24/7 g ự ậy Ngày nay, hầu như tất cả mọi người đều có điện thoại thông minh bên cạnh 24/7. Khách hàng đã quen với việc có thể tìm thấy thông tin họ cần và liên hệ với bất cứ ai họ muốn vào bất cứ lúc nào. Nếu bạn sở hữu trang web bảo hiểm hoặc kênh Tiktok có lượng truy cập cao, bạn sẽ có cơ hội tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng thường xuyên đều đặn. Để làm được điều này, bạn cần phải có các công cụ, thông tin và tài nguyên hữu ích để mang đến cho khách hàng ấn tượng rằng bạn luôn sẵn sàng phục vụ và họ có thể liên hệ ngay. Tâm: Tóm lại, tư vấn tài chính như chúng ta cần phải tận dụng các công cụ và nền tảng tiếp thị trực tuyến vì đó là nơi khách hàng tiềm năng hiện diện. Theo báo cáo LIMRA, 85% khách hàng tự tìm hiểu về BHNT trực tuyến trước khi tham gia hợp đồng và gần 50% số người đã mua BHNT năm 2021 đã thực hiện trực tuyến hoặc qua điện thoại. Đó là một cơ hội lớn mà hầu hết các tư vấn tài chính đang bỏ lỡ... Trong năm 2022, một số tư vấn viên mà mình biết thường xuyên có một hoặc hai cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng mỗi ngày từ các nguồn tiếp thị trực tuyến. Ngoài ra, việc kinh doanh trực tuyến sẽ giúp chúng ta chủ động hơn trong cuộc sống, để có thể làm việc từ bất cứ đâu, bất cứ lúc nào, trong khi vẫn phát triển kinh doanh hiệu quả. Vân: Tuyệt quá. Đây là điều mà mình vẫn luôn tìm cách để đạt được. Mình vẫn luôn muốn đưa con đến trường vào mỗi buổi sáng, sau đó vào phòng tập thể dục và lấy một tách cà phê trước khi bắt đầu ngày mới. Đôi khi mình muốn chủ động sắp xếp một chuyến du lịch vào mùa hè với gia đình mà vẫn đảm bảo hiệu quả công việc. Tâm: Hoàn toàn có thể Vân ạ, vì Internet và công nghệ đã và đang thay đổi cách chúng ta làm kinh doanh. Vân biết không, hiện giờ có 2 từ khoá có mối liên hệ mật thiết với nhau trong lĩnh vực Bảo Hiểm Nhân Thọ mà các tập đoàn đang hướng đến, đó là “Digital Marketing” và “Millennials”. Vân: Xu hướng Digital Marketing thì mình vừa được nghe Tâm chia sẻ rồi. Còn Millennials là gì vậy Tâm? Tâm: Millennials hay còn gọi là Gen Y, là thuật ngữ dùng để nói về thế hệ trẻ, sinh từ năm 1981-1996 (theo Wikipedia). Mình và Vân là thuộc thế hệ này đó. Vân: Ồ, hay quá. Giờ mình mới biết đấy. Đặc điểm của thế hệ khách hàng này như thế nào và có liên quan gì đến xu hướng Digital Marketing và ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ vậy Tâm? BÀI 3. HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐANG THAY ĐỔI, ĐẶC BIỆT LÀ THẾ HỆ TRẺ (MILLENNIALS) Người bi quan luôn tìm thấy khó khăn trong mọi cơ hội. Người lạc quan luôn nhìn được cơ hội trong từng khó khăn. - Khuyết danh - Millennials chiếm gần 30% dân số của Việt Nam, tương đương với khoảng 29 triệu người. Thế hệ này đã và đang có một tác động đáng kể đến thị trường tiêu dùng nói chung và BHNT nói riêng. Millennials là một thế hệ có nhiều mong muốn về sự cân bằng trong cuộc sống, lối sống lành mạnh, họ muốn có những thông tin chi tiết về công ty, sản phẩm hay dịch vụ mà họ quan tâm và cả văn hóa doanh nghiệp. Hơn thế nữa, họ mong đợi những sản phẩm thực sự hữu ích, phục vụ nhiều hơn cho họ và cộng đồng. Millennials đã trưởng thành trong một thế giới năng động và luôn thay đổi nên họ rất xem trọng sự kết nối, tính thuận tiện và các lựa chọn. Bởi vì Millennials phần lớn là trụ cột thu nhập trong gia đình, cho nên sự ra đi của họ sẽ là thảm họa tài chính đối với những người thân yêu còn đang sống - đặc biệt nếu họ là bố hoặc mẹ đơn thân. Nếu họ ra đi, con cái họ sẽ không có nguồn thu nhập nào khác để duy trì cuộc sống. Đối với những người đã kết hôn, việc thay thế thu nhập của người trụ cột từ hợp đồng BHNT khi có rủi ro cũng vô cùng quan trọng. Millennials là một ví dụ điển hình về nhóm người hầu như sử dụng Internet mọi lúc mọi nơi. Họ tìm kiếm thông tin về BHNT qua nhiều kênh và thích tương tác qua mạng xã hội, ứng dụng điện thoại thông minh và nhắn tin tức thời, không phải hội nghị khách hàng kết hợp với tiệc tối như cách truyền thống mà nhiều công ty vẫn đang thực hiện. Với sự ra đời của công nghệ và Internet, chúng ta hiện đang sống trong một thế giới đa thiết bị, đa kênh và đã chứng kiến nhiều thay đổi mạnh mẽ về cách chúng ta kinh doanh, truy cập thông tin và kết nối với khách hàng tiềm năng. Trên thế giới, cứ mỗi 5 giây lại có người tìm kiếm thông tin về bảo hiểm hoặc dịch vụ tài chính trên Google! Một thông tin thật thú vị đúng không! Điều đó cho chúng ta biết rằng khách hàng của chúng ta đang hiện diện trực tuyến và đang tìm kiếm sự trợ giúp từ những người tư vấn tài chính chuyên nghiệp. Là một chuyên gia tư vấn BHNT, bạn đang bán sự an tâm cho khách hàng. Tuy nhiên, bản chất của BHNT là một sản phẩm không mang lại sự thỏa mãn hoặc phần thưởng ngay lập tức (đây là điều mà Millennials đã mong đợi ở một thế giới nơi họ có thể có được những gì họ muốn chỉ bằng một cái chạm trên điện thoại). Millennials thích đi du lịch, thưởng thức các món ăn ngon hoặc mua điện thoại di động hơn là mua BHNT. Những giá trị cốt lõi và đặc điểm này sẽ có ảnh hưởng quan trọng và điều khiển cách thế hệ Millennials suy nghĩ, chi tiêu, làm việc và ra quyết định trong suốt cuộc đời của họ. Và những ai biết cách khai thác những khía cạnh này sẽ có nhiều lợi thế hơn để chinh phục nhóm khách hàng trẻ và giàu tiềm năng này. Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Elite Daily: • Millennials không bị ảnh hưởng bởi quảng cáo. Chỉ 1% người thuộc thế hệ millennials nói rằng quảng cáo hấp dẫn sẽ khiến họ tin tưởng vào một thương hiệu. • Millennials coi trọng tính xác thực hơn nội dung. 43% thế hệ millennials xếp hạng tính xác thực so với nội dung khi xem tin tức. Trước tiên, họ phải tin tưởng một công ty hoặc trang tin tức trước khi họ đọc nội dung. • Millennials muốn tương tác với các thương hiệu trên mạng xã hội. 62% thế hệ millennials nói rằng nếu một thương hiệu tương tác với họ trên mạng xã hội, họ có nhiều khả năng trở thành khách hàng trung thành. • Millennials là những người trung thành với thương hiệu. 60% nói rằng họ thường hoặc luôn trung thành với các thương hiệu mà họ đang mua hàng. • Millennials sử dụng kênh trực tuyến để trở thành khách hàng thông minh hơn, hiểu biết hơn trước khi họ bắt đầu quá trình mua hàng. Millennials thúc đẩy sự chuyển dịch kỹ thuật số trong lĩnh vực bảo hiểm Ngành bảo hiểm đang có sự thay đổi trong cách thức hoạt động để đáp ứng một thế hệ khách hàng mới - thị trường của thế hệ khách hàng Millennials. Millennials yêu cầu quy trình công nghệ cao hơn khi nói đến bảo hiểm, thích sự tương tác kỹ thuật số ở tất cả các khâu trong quá trình mua hàng. Các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam cũng đang gấp rút áp dụng công nghệ trong tất cả các khía cạnh hoạt động để thu hút khách hàng trẻ và giữ chân họ. Kỳ vọng dịch vụ tốt hơn dựa trên nền tảng công nghệ Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm sử dụng nền tảng di động để tạo ra sự khác biệt, bằng cách phát triển các hệ thống yêu cầu bồi thường nhanh chóng, hiệu quả và đáng tin cậy nhằm gia tăng sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng. Cả khách hàng và công ty bảo hiểm đều được hưởng lợi từ việc tiêu chuẩn hóa, đơn giản hóa, tự động hoá và tích hợp nhiều hơn vào môi trường kỹ thuật số. Bằng cách áp dụng các quy trình dựa trên công nghệ, các công ty bảo hiểm có thể đảm bảo rằng họ thu hút được nhóm Gen Y cũng như những khách hàng trẻ khác. Về lâu dài, chuyển sang kỹ thuật số không chỉ giúp cải thiện hiệu quả và tỷ suất lợi nhuận tổng thể, mà các công ty bảo hiểm còn có thể tạo ra sự khác biệt lớn hơn thông qua việc cung cấp dịch vụ cao cấp cho khách hàng của họ. Vân: À. Vậy là mình đã hiểu được mối liên hệ giữa thế hệ khách hàng trẻ và xu hướng tiếp thị kỹ thuật số trong lĩnh vực tư vấn tài chính rồi. Tâm: Tốt lắm. Bên cạnh hành vi gắn liền với công nghệ và Internet, quan điểm của thế hệ Millennials về BHNT cũng rất khác biệt, và chúng ta cũng cần thấu hiểu đặc điểm tâm lý và suy nghĩ của họ Vân ạ. Theo các chuyên gia tại LinkedIN, có 4 bí quyết để chinh phục khách hàng trẻ: 1. Đừng nói quá nhiều về bạn Millennials có thể tự nghiên cứu và có thể ngửi thấy mùi quảng cáo từ xa. Do đó hãy: Tập trung vào khách hàng: Lắng nghe và đặt câu hỏi đúng. Tập trung vào hoàn cảnh của họ và cho họ thấy sản phẩm phù hợp có thể và sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào. Nói chuyện trôi chảy là yếu tố quan trọng đối với nghề tư vấn bán hàng, nhưng hãy biết khi nào nên ngừng nói. Đặc biệt là khi nói đến Millennials, bạn chỉ nên nói 20% thời gian và lắng nghe 80% còn lại. Bạn nên đặt những câu hỏi phù hợp và lắng nghe những lo lắng của họ. Sau đó, trình bày với họ một giải pháp đơn giản và có lợi. Kể chuyện: Hãy sử dụng kinh nghiệm của bạn với những khách hàng khác để liên hệ với những băn khoăn và trăn trở của họ. Millennials rất giàu cảm xúc, vì vậy sẽ giúp bạn có những câu chuyện thực tế trong cuộc sống để chia sẻ. 2. Cung cấp cho họ các công cụ miễn phí Theo nghiên cứu của IDG Research Group, 59% Millennials sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm thông tin. Họ hướng đến tính thực tế và muốn có nội dung chính xác đáng tin cậy, thẳng thắn và không thiên vị. Facebook, YouTube, Tiktok và Zalo là những kênh thông tin yêu thích của Millennials. Hãy cung cấp cho họ thứ gì đó mang lại lợi ích hữu hình, ví dụ sách điện tử có thể mang đến kiến thức hữu ích về nuôi dạy con nhỏ. Bạn có thể chia sẻ nội dung này trên các mạng xã hội của bạn, và đính kèm các thẻ bắt đầu bằng hashtags như #nuoidaycon và #baohiemnhantho. Tạo nội dung như video, bài đăng trên blog, hội thảo trên web,… mang tính giải trí và giáo dục khách hàng trẻ về các chủ đề liên quan sản phẩm của bạn. Ví dụ: nhiều khách hàng tiềm năng trẻ có kế hoạch sẽ mua căn hộ hoặc ngôi nhà đầu tiên trong đời. Vì vậy, một bài đăng trên Facebook có tiêu đề “Những điều nên làm và không nên đối với những người lần đầu mua nhà” là điều có thể thu hút họ. Sau đó, chuyển nó thành bản trình bày PDF, tạo tài khoản trên SlideShare.net và tải lên, cuối cùng chia sẻ trên các kênh truyền thông xã hội bằng cách sử dụng thẻ hashtag bắt đầu với ký hiệu “#” như #landaumuanha #baohiemnhantho. 3. Tính minh bạch “Tôi cần được bảo vệ bao nhiêu?” Đây có lẽ là một trong những câu hỏi bạn sẽ nghe từ một khách hàng trẻ. Millennials muốn so sánh các giải pháp khác nhau để đảm bảo rằng họ đang mua sản phẩm tốt nhất và phù hợp nhất đối với họ. Như đã đề cập ở trên, một Infographic chẳng hạn như dưới đây, có rất nhiều lợi ích. Đó cũng là một cách hay để minh họa các sự kiện một cách đơn giản và hấp dẫn về mặt hình ảnh. Có rất nhiều công cụ trực tuyến mà bạn có thể tạo đồ họa thông tin như piktochart.com Ví dụ: 4. Đừng lãng phí thời gian của họ Millennials sống trong một thế giới có nhịp độ nhanh. Họ không muốn nghe một bài thuyết trình bán hàng dài dòng. Những gì họ muốn, là bạn đi thẳng vào vấn đề! Một video giàu cảm xúc trên Tiktok với những thông điệp ngắn gọn sẽ dễ dàng thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Loại nội dung này rất hiệu quả với Millennials và những khách hàng trẻ hơn. Một vài mẹo để có video tốt nhất: • Giữ video của bạn dài dưới 2 phút • Đơn giản hóa nội dung • Chỉ cho người xem cách làm điều gì đó (giải quyết vấn đề của họ) • Quan trọng nhất là tạo ra thông điệp rõ ràng, ý nghĩa • Có nhiều công cụ trực tuyến để giúp bạn sản xuất video, chẳng hạn như PowToon (video hoạt hình) hay Capcut (công cụ của Tiktok). Những thông điệp chính mà bạn cần ghi nhớ: Millennials phụ thuộc vào công nghệ. Tương tác với họ bằng cách tích cực trên các kênh truyền thông xã hội phù hợp. Luôn giữ cho thông điệp của bạn nhất quán. Các giải pháp dễ tiếp cận, dễ hiểu và có lợi là những gì Millennials đang tìm kiếm. Vân: Sau khi nghe Tâm chia sẻ, mình đã cảm thấy yên tâm hơn và sẵn sàng để thay đổi, vì mình biết rằng không chỉ có cá nhân mình, mà cả ngành BHNT cũng như công ty mà mình đang hợp tác cũng đang đi theo xu thế này. Tâm: Điều quan trọng là Vân cần trao đổi thêm với công ty và bộ phận phát triển kinh doanh để cập nhật thêm các công cụ và nền tảng mà công ty đang cung cấp cho đội ngũ tư vấn để bắt đầu áp dụng vào công việc thực tế. Vân: Chắc chắn rồi. Cảm ơn Tâm rất nhiều. Tâm: Vân biết không, ngay sau khi mình lấy được chứng nhận làm tư vấn viên BHNT, mình đã học được cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng “cổ điển” là như thế nào. Mình đã nói chuyện với bạn bè và gia đình, kết nối với bất kỳ ai và tất cả mọi người, gọi điện thoại cho khách hàng lạ trong vài giờ một ngày. Mình nhận ra rằng, việc sử dụng các phương pháp tìm kiếm khách hàng mệt mỏi như vậy, không có gì lạ tại sao rất nhiều tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ nghỉ việc trong vòng 6 tháng đến 1 năm. Vân: Đúng rồi Tâm ạ. Mình cũng đang dần cảm thấy áp lực vì sắp cạn nguồn khách hàng tiềm năng rồi. Tâm: Ai làm theo cách cũ cũng rơi vào tình huống này, sớm hay muộn thôi Vân ạ. Thật ra, để chuyển hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sang môi trường trực tuyến, mình đã nhận thức được rằng bản thân phải thay đổi suy nghĩ và từ bỏ một số chiến lược lỗi thời đã ăn sâu vào tâm trí từ những ngày đầu. Thay đổi tư duy #1: Bạn hoàn toàn có thể tận dụng công cụ kỹ thuật số để hỗ trợ cho phương pháp tư vấn truyền thống. Ngay bây giờ, có thể bạn cảm thấy chưa tự tin vì bản thân không biết nhiều về tiếp thị trực tuyến để có thể áp dụng nó hiệu quả vào hoạt động kinh doanh. Chúng ta phải học hỏi và áp dụng một loạt các kỹ năng mới. Quá trình khám phá này là một phần tất yếu trong nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng; nó không lấy đi thời gian của bạn một cách vô ích. Thực vậy, việc thay đổi cách làm cũ và tiếp nhận cách làm mới thông qua tiếp thị trực tuyến cũng quan trọng và cần thiết giống như việc gọi điện thoại cho một danh sách khách hàng tiềm năng.. trên thực tế, nó hiệu quả hơn rất nhiều. Hãy nhớ rằng: Nỗ lực học hỏi quan trọng hơn nhiều so với việc dựa vào tài năng thiên bẩm. Thay đổi tư duy #2: Hãy giúp khách hàng mua. Có thể bạn đã nghe điều này từ các tư vấn viên truyền thống: “Bảo hiểm nhân thọ được bán, không phải được mua”. Ngày trước, người tư vấn thường thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm bằng cách tác động vào các yếu tố cảm xúc của họ, và khiến họ sợ hãi khi nghĩ về các tình huống rủi ro như bệnh tật, tai nạn, tử vong. Điều này có thể hiệu quả trong quá khứ, nhưng nó không còn phù hợp nữa. Người tiêu dùng ngày nay muốn được “hướng dẫn” để tự quyết định mua, chứ không phải "bị bán". Hãy nhớ rằng: Hàng ngàn người đang tìm kiếm thông tin bảo hiểm nhân thọ trực tuyến mỗi ngày. Những người đó sẽ mua hàng của bạn nếu bạn có thể kết nối với họ và trả lời câu hỏi của họ một cách trung thực và dễ hiểu. Vân: Tuyệt vời quá Tâm ơi. Mình đang rất nóng lòng được học hỏi những kiến thức và cách làm thực tế mà Tâm đã áp dụng rất thành công trong thời gian qua. Tâm chia sẻ cho mình với nhé. Tâm: Rất sẵn lòng Vân ạ. Trong tuần sau, mình có mời anh Nhân thực hiện chuỗi hội thảo kỹ năng để chia sẻ cho các tư vấn viên trong Nhóm của mình về Digital Marketing (tiếp thị kỹ thuật số). Vân có thể sắp xếp tham gia cùng. Vân: Tốt quá. Tâm cho mình xin lịch cụ thể nhé. Chắc chắn mình sẽ tham dự đầy đủ, không vắng buổi nào. Và cứ thế vào mỗi buổi sáng thứ Hai hàng tuần, Vân lại đến tham gia buổi đào tạo kỹ năng cùng với các tư vấn viên trong Nhóm của Tâm. Khi mọi người đã sẵn sàng, anh Nhân bắt đầu chia sẻ, tất cả những kiến thức và kỹ năng cần thiết để người tư vấn bảo hiểm có thể thành công trong thời đại số. Tôi tin rằng giờ đây bạn đã sẵn sàng để cùng Vân tham gia bài học đầu tiên… Câu chuyện: Vật cản trên đường Ngày xửa ngày xưa, khi nhà vua đang du ngoạn, ngài nhìn thấy một hòn đá chắn ngang đường. Như nảy ra ý định gì đó, nhà vua nấp vào đám cây xung quanh và quan sát có ai sẽ di chuyển hòn đá đi. Vài người thương gia và quan tước đến, nhưng họ cứ thế tránh và đi qua. Một số người thì đổ lỗi cho nhà vua vì không giữ đường xá sạch sẽ, nhưng không ai di chuyển tảng đá ra chỗ khác. Bỗng một người nông dân đang kéo xe chở đầy rau củ đến. Khi đến chỗ tảng đá, người nông dân đặt chiếc xe đang kéo xuống, cố hết sức đẩy tảng đá sang một bên. Sau một hồi cố gắng, anh đã thành công. Khi quay lại kéo chiếc xe đi tiếp, anh nhìn thấy một túi đựng đầy vàng đặt tại vị trí tảng đá lúc nãy, trên đó có ghi: phần thưởng dành cho người có công di dời tảng đá, từ nhà vua. Bài học: Mọi trở ngại, thử thách trong cuộc sống đều là những cơ hội để vượt qua hoàn cảnh. Thay vì kêu ca, phàn nàn hay trách móc số phận, hãy tiến lên phía trước, đối mặt và tìm ra giải pháp. (Nguồn: Sưu tầm) Chương 2 Tư duy, Chiến lược & Công cụ BÀI 4. TƯ DUY ĐỘT PHÁ VỀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG TRÊN NỀN TẢNG KỸ THUẬT SỐ Cho đi có nhiều hạnh phúc hơn là nhận lại. There is more happiness in giving than in receiving. - Kinh Thánh – N ếu có một triết lý nền tảng có thể giúp bạn thành công, thì đó chính là sức mạnh của sự cho đi. Những người có ảnh hưởng lớn nhất trên thế giới là những người cho đi. Cả Gandhi và Martin Luther King, Jr. đều là những người cho đi đáng ngưỡng mộ, những người đã xả thân vì những gì họ tin tưởng. Kinh thánh đã dạy chúng ta điều này cách đây hơn 2000 năm: “Cho đi có nhiều hạnh phúc hơn là nhận lại”. Thông điệp này đã được nhắc đi nhắc lại hàng vạn lần trong suốt chiều dài lịch sử. Đó là bởi vì nó dựa trên một nguyên tắc tâm lý áp dụng cho mỗi người trên thế giới, bao gồm cả khách hàng trong lĩnh vực tài chính và bảo hiểm. Tiến sĩ Robert Cialdini, tác giả của cuốn sách mang tính cách mạng “Tầm ảnh hưởng”, cho biết con người hướng tới việc đối xử với người khác như cách họ được đối xử, có nghĩa là chúng ta có bản năng bẩm sinh là trả ơn và trả nợ. Đây được gọi là thuyết tương hỗ. Lý thuyết này khiến chúng ta cảm thấy có nghĩa vụ phải nhượng bộ hoặc thoả hiệp với những người đã mang đến điều gì đó tốt đẹp hay có lợi cho chúng ta, vì chúng ta không thoải mái khi cảm thấy mắc nợ ai đó. Bạn đã bao giờ có một người bạn đã từng liên tục giúp đỡ bạn trước đây? Bạn có nhớ cảm giác như thế nào khi không giúp lại được cho anh ta bất cứ thứ gì không? Đó là cảm giác mà tôi đang nói đến. Và tạo ra cảm giác đó cho khách hàng là một trong những điều quan trọng nhất bạn cần làm để tiếp thị sản phẩm và chuyên môn của mình. Đây là công thức tiếp thị đơn giản nhưng cũng rất sâu sắc của Jeremiah D. Desmarais, chuyên gia Digital Marketing hàng đầu của ngành BHNT thế giới, mà tôi rất tâm đắc, gồm 4 bước: Bước 1 - Hãy cho đi trước Bước 2 - Cho thêm Bước 3 - Cho nữa Bước 4 - Đề nghị bán hàng Để minh họa cho điều này, có lần tôi được mời làm diễn giả khách mời cho nhóm tư vấn viên qua nền tảng Zoom. Sau buổi hội thảo, một trong những người tham dự đã chủ động nhắn tin với tôi. Chị ấy nói “Anh Joseph à, tôi đã học được rất nhiều điều từ việc đọc các bài viết trên Group Facebook và xem video của anh, nhưng chưa bao giờ mua bất cứ thứ gì từ anh. Sắp tới anh có tổ chức khóa học nào không? Anh nhớ thông báo cho tôi nhé, chắc chắn tôi sẽ đăng ký tham dự.” Đó là sức mạnh của sự cống hiến và cho đi. Thật đơn giản, nhưng điều này lại hoàn toàn trái ngược với những gì thường xảy ra trong tiếp thị. Hầu hết các tư vấn viên không cho đi bất cứ điều gì hữu ích đến với khách hàng trước, ngoại trừ bảng minh hoạ quyền lợi sản phẩm. Sau đó, họ tư vấn và muốn chốt hợp đồng. Bạn phải cho đi để thành công. Giá trị mà bạn và tôi có được là thiện chí và sự cho đi những thông tin hữu ích. Nếu bạn cho đi càng nhiều, bạn sẽ có được sự tôn trọng, đôi tai rộng mở và những người khách hàng tiềm năng ít nhất cũng cởi mở với khả năng “làm ăn” với bạn. Mặt khác, nếu bạn không cung cấp giá trị hay mang đến thông tin gì hữu ích thì thiện chí của bạn cũng sẽ trống rỗng. Nó giống như một tài khoản ngân hàng. Bạn chỉ có thể rút tiền sau khi đã nạp đủ tiền. Bạn có thể đọc xong cuốn sách này, áp dụng một số kỹ thuật để trở nên thành công hơn và không bao giờ phải nhớ đến tôi! Và tôi sẽ rất vui mừng nếu biết rằng bạn đã đạt được thành công bằng cách sử dụng những điều tôi chia sẻ. Nhưng cũng sẽ có những bạn cảm thấy rằng mối quan hệ giữa bạn và tôi đã được tạo ra, và bạn sẽ muốn đồng hành cùng tôi hoặc tham gia các khoá học của tôi. Điều này sẽ chỉ xảy ra SAU KHI tôi đã mang đến giá trị cho bạn. Hầu hết các tư vấn viên ngày nay đều phải vật lộn với tiếp thị bán hàng vì họ không biết cách tạo ra giá trị. Và thực sự không có cách nào xây dựng giá trị của bạn tốt hơn là thông qua tiếp thị kỹ thuật số. Tin vui là thực hiện điều này cũng khá đơn giản. Triển khai thì nhanh chóng, và đặc biệt không cần đầu tư hoặc đầu tư rất ít. BÀI 5. TIẾP THỊ THÔNG MINH HƠN VỚI CÔNG THỨC GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG TRỌN ĐỜI Kết quả của mối quan hệ lâu dài là chất lượng ngày càng tốt hơn, và chi phí ngày càng thấp. The result of long-term relationships is better and better quality, and lower and lower costs. - W. Edwards Deming - N ếu bạn đã từng mua dữ liệu khách hàng tiềm năng, chắc chắn số liệu mà bạn quan tâm nhất là chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL = Cost Per Lead). Tuy nhiên, điều bạn có thể không nhận ra đây là cách làm đã lỗi thời và không hiệu quả nếu bạn thực sự muốn thành công trong tiếp thị kỹ thuật số. Có một chỉ số phù hợp hơn, được gọi là “giá mỗi chuyển đổi”, hay còn gọi là chi phí để có được một khách hàng (CPA = Cost Per Acquisition). Khi bạn biết điều đó và kết hợp nó với Giá trị Trọn đời của Khách hàng (CLV = Customer Lifetime Value), bạn sẽ thực sự nắm được bức tranh tài chính của mình. Giá trị trọn đời của khách hàng là doanh thu dài hạn mà bạn thu được từ một khách hàng mới. Nói cách khác, CLV là chìa khóa để dự đoán khách hàng sẽ mang lại cho bạn bao nhiêu doanh thu trong suốt thời gian họ đồng hành cùng bạn. Để giúp bạn áp dụng điều này vào công việc kinh doanh của mình, tôi sẽ chỉ cho bạn công thức và cách sử dụng nó. (Scan mã QR để tải công cụ) Công cụ: Bạn có thể tải xuống một trang tính Excel đơn giản tại: https://josephnguyen.academy/khoa-hoc/tu-van-bao-hiem-40 (Bạn cần đăng ký tài khoản trên JosephNguyen.Academy và ghi danh MIỄN PHÍ vào khoá học “Tư Vấn Bảo Hiểm 4.0” để tải công cụ). Công thức: Giá trị khách hàng trọn đời = Hoa hồng trung bình hàng năm cho mỗi giao dịch * số năm trung bình khách hàng tái tục hợp đồng – chi phí để có được khách hàng đó Giả sử phí bảo hiểm trung bình hàng năm của bạn cho một hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là khoảng 10 triệu đồng/năm. Hoa hồng trung bình của bạn là 15%, hoặc 1,5 triệu mỗi năm. Sau đó, giả sử khách hàng này mua mỗi năm một lần và đóng phí tái tục trong khoảng 5 năm tiếp theo. Nhân số hoa hồng trung bình hàng năm với số năm tái tục hợp đồng. Bây giờ bạn cần tính toán chi phí để có được một khách hàng mới (CPA - Cost Per Acquisition). Để đơn giản, chúng ta chỉ cần tính toán chi phí để tạo ra khách hàng tiềm năng, có thể là từ Internet hoặc một phương tiện truyền thông khác. Giả sử bạn phải đầu tư 1 triệu đồng để có 10 khách hàng tiềm năng, từ đó chốt được 1 hợp đồng. Điều đó có nghĩa là bạn đang chi trung bình 1 triệu đồng cho việc mua lại khách hàng mới. Trừ số này với số trước đó. Vì vậy, đối với hợp đồng 10 triệu, bạn đã bỏ ra 1 triệu và nhận lại được 1,5 triệu đồng. Nếu một khách hàng mang lại tiền hoa hồng 1,5 triệu đồng/năm và tái tục trong 5 năm (giả định đây là sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng trả phí tái tục hàng năm và tư vấn viên nhận được một khoản hoa hồng không đổi qua các năm). Khi đó giá trị khách hàng là 7,5 triệu, trừ đi chi phí ban đầu là 1 triệu đồng, bạn sẽ tính được giá trị trọn đời của khách hàng này là 6,5 triệu đồng. Nếu khách hàng này giới thiệu cho bạn một khách hàng khác, với mức phí và thời hạn hợp đồng tương tự, bạn đã có thêm 7,5 triệu nữa. Vì vậy, với chi phí 1 triệu đồng, bạn đã có thể có được một khách hàng với tổng giá trị trọn đời là 14 triệu đồng (bao gồm khách hàng được giới thiệu). Đưa công thức này vào chiến lược tiếp thị của bạn Điều tuyệt vời nhất của công thức này là bạn có thể thử nghiệm với các yếu tố khác nhau. Nếu bạn muốn xem giá trị của khách hàng là bao nhiêu nếu anh ta chỉ tái tục trong 2 năm, bạn có thể thay đổi công thức và nhận được giá trị khách hàng trọn đời là 2 triệu đồng. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc gắn bó với khách hàng càng lâu càng tốt. Nắm được CLV giúp bạn biết chính xác chi phí để có được một khách hàng và chính xác số tiền họ sẽ mang đến cho bạn trong suốt thời gian tham gia hợp đồng. Một khi biết giá trị của khoản đầu tư của mình, bạn có thể tiếp thị một cách “chiến lược” hơn nhiều. Và nếu bạn tăng gấp đôi khoản đầu tư đó, bạn có thể tự tin rằng thu nhập của mình sẽ tăng tương ứng. Nói tóm lại, việc biết Giá trị khách hàng trọn đời của bạn giúp các quyết định lập ngân sách của bạn trở nên rõ ràng hơn. Mục tiêu của bạn sẽ được xây dựng trên kết quả doanh thu thực tế. Nói một cách khác, hãy tưởng tượng có một máy đánh bạc trong văn phòng của bạn và mỗi khi bạn đặt 1 triệu, bạn sẽ lời 500.000 đồng, bạn sẽ đặt bao nhiêu tiền vào chiếc máy đó? Tất nhiên là càng nhiều càng tốt phải không! Quản trị nguồn khách hàng hiện hữu Nhiều chuyên gia thường cổ xuý khai thác nguồn khách hàng mới, nhưng chìa khóa cho sự thành công bền vững với ngành bảo hiểm chính là cách bạn khai thác hiệu quả nguồn khách hàng hiện hữu. Theo InforcePro: Bình quân khách hàng mua BHNT 7 lần trong suốt cuộc đời của họ, từ 6 tư vấn viên khác nhau (thống kê ở thị trường Mỹ. Con số này ở Việt Nam có thể khác biệt). Có hai số liệu thống kê quan trọng ở đây: Đầu tiên là trong suốt cuộc đời, một người sở hữu BHNT sẽ mua trung bình 7 lần! Điều này có thể là do mất hiệu lực, thêm hoặc giảm phạm vi bảo hiểm, chuyển đổi, hoặc mua các sản phẩm khác. Thống kê quan trọng thứ hai là phần lớn họ mua từ các tư vấn tài chính khác nhau, điều đó có nghĩa là nhiều tư vấn viên không làm tốt công việc của mình. Chiến lược hiệu quả nhất ở đây là luôn kết nối, liên hệ và hiện diện cùng khách hàng trong các sự kiện và thời điểm quan trọng trong cuộc sống của họ. Ví dụ: • Khi kế hoạch tài chính của họ thay đổi hoặc khi họ có thêm trách nhiệm tài chính. • Thay đổi người thụ hưởng? Sinh thêm con? Ly hôn? • Họ đã mua một ngôi nhà mới? Họ đã chuyển sang một công việc mới thu nhập cao hơn? Bằng cách liên hệ với khách hàng vào những thời điểm này, chúng ta có cơ hội gia tăng Giá trị trọn đời của khách hàng. Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV: Customer Lifetime Value) là số tiền mỗi khách hàng sẽ mang đến cho bạn trong toàn bộ thời gian được bạn phục vụ. Nếu bạn bán cho mỗi khách hàng một hợp đồng duy nhất, CLV của bạn sẽ thấp hơn đáng kể so với việc bạn bán cho mỗi khách hàng tất cả hợp đồng mà họ có khả năng sẽ mua. Nếu bạn biết có thể kiếm được bao nhiêu từ mỗi khách hàng, bạn sẽ quyết định nên chi bao nhiêu để có được họ. Tăng CLV sẽ tạo ra doanh thu hơn đáng kể và tạo ra thành công bền vững trong nghề bảo hiểm, đặc biệt là khi bạn đầu tư vào kinh doanh trực tuyến. Xây dựng mạng lưới đối tác để tối đa hoá giá trị cho khách hàng Hãy cân nhắc xây dựng các mối quan hệ với những tư vấn viên bán các sản phẩm tài chính, bảo hiểm khác nhau cho các khách hàng tương tự. Ví dụ: nếu bạn bán BHNT và không cung cấp bảo hiểm y tế, bạn có thể hợp tác với một đại lý bảo hiểm y tế không cung cấp BHNT. Bạn có thể chia sẻ khách hàng tiềm năng, chia doanh thu và mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng bằng cách cung cấp cho họ nhiều dòng sản phẩm bảo hiểm hơn. Hình thành mối quan hệ đối tác theo cách như thế này có thể là yếu tố quyết định cho việc phát triển sự nghiệp của bạn. BÀI 6. KỸ NĂNG VÀ TÀI NGUYÊN THIẾT YẾU Phương pháp quan trọng, kỹ năng quan trọng, nhưng cảm hứng còn quan trọng hơn nữa. Method is much, technique is much, but inspiration is even more. - Benjamin Cardozo - Trong bài này, chúng ta sẽ phân tích các kỹ năng và công cụ cần thiết để thực hiện thành công việc chuyển đổi sang tư vấn bảo hiểm nhân thọ trực tuyến và qua điện thoại. Đây là những quy trình đơn giản, có thể áp dụng ngay. Kỹ năng giao tiếp Đây là kỹ năng vô hình thường không được dạy ở trường. Kỹ năng này có được nhờ kinh nghiệm sống và trải nghiệm thực tế. Bán hàng trực tuyến và qua điện thoại rất khác so với tư vấn trực tiếp. Lợi ích của một cuộc trò chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng là bạn có thể đọc biểu cảm và ngôn ngữ cơ thể của họ và điều chỉnh thông điệp của bạn cho phù hợp. Không có những tín hiệu đó, bạn thực sự cần phải trau dồi kỹ năng giao tiếp của bạn, đặc biệt là qua email và trên điện thoại. Khi bạn nghe điện thoại, có một số điều cần lưu ý: Giọng điệu của bạn rất quan trọng. Hãy luyện tập để giọng nói của bạn ấm áp và thân thiện. Điều chỉnh âm lượng của bạn vừa phải để không làm người ở đầu dây bên kia cảm thấy khó chịu. Kết nối với mọi người ở cấp độ cá nhân. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp bất kỳ thông tin cá nhân nào về gia đình họ, hãy ghi nhận và kết nối với thông tin đó trong suốt cuộc trò chuyện. Nếu bạn lo lắng, hãy đứng lên trong khi bạn thực hiện cuộc gọi. Điều này sẽ cải thiện tư thế và hơi thở của bạn, và sẽ khiến bạn tự tin hơn. Mức độ tự tin của bạn có thể ảnh hưởng đến sự tin cậy của khách hàng, vì vậy hãy làm bất cứ điều gì bạn cần để họ cảm thấy an toàn và thoải mái khi trò chuyện với bạn. Kỹ năng giao tiếp còn đặc biệt quan trọng hơn khi sử dụng email. Bạn thậm chí còn có ít tín hiệu hơn so với trên điện thoại, không có giọng nói, không có cảm xúc trong cuộc trò chuyện và không có kết nối cá nhân. Một vài lời khuyên hữu ích dành cho bạn khi gửi email: Bất cứ khi nào bạn đang giao tiếp bằng văn bản, hãy luôn đảm bảo thông tin thật rõ ràng, minh bạch, tránh làm khách hàng hiểu lầm hoặc nghi ngờ. Luôn đính kèm các tài liệu bổ sung nếu có (ví dụ: các chứng nhận về tư vấn tài chính mà bạn được cấp). Chứng minh chuyên môn của bạn để khách hàng cảm thấy tự tin về các chi tiết bạn cung cấp cho họ. Chú ý cẩn thận đến ngôn ngữ và định dạng văn bản. Hãy làm cho nội dung trở nên hấp dẫn và dễ hiểu bằng cách sử dụng các câu ngắn gọn, gạch đầu dòng, in đậm và in nghiêng, ngôn ngữ chuyên nghiệp nhưng thân thiện. Kiểm tra ngữ pháp và chính tả. Đọc kỹ lại trước khi gửi. Kỹ năng giao tiếp là một công cụ quan trọng trong cuộc hành trình theo đuổi mục tiêu, dù là với gia đình, đồng nghiệp hay khách hàng của bạn. Your ability to communicate is an important tool in your pursuit of your goals, whether it is with your family, your co- workers or your clients and customers. - Les Brown - Công cụ và Tài nguyên Để bắt đầu, bạn sẽ cần đầu tư một khoản chi phí để trang bị những công cụ cần thiết: • Một máy vi tính/laptop. • Điện thoại thông minh & máy tính bảng (nếu có điều kiện). • Hệ thống CRM (Customer Relationship Management = Quản trị quan hệ khách hàng) và một trang web riêng (nếu phù hợp với định hướng kinh doanh của bạn). Tôi sẽ hướng dẫn trong các bài tiếp theo. • Phần mềm thiết kế giải pháp, tạo bảng minh hoạ quyền lợi sản phẩm. Hầu hết các công ty BHNT đều cung cấp ứng dụng này cho đội ngũ tư vấn. • Tài liệu và bảng câu hỏi phục vụ thẩm định sơ bộ khi tư vấn trực tuyến hoặc qua điện thoại. • Hợp đồng BHNT mẫu. • Email doanh nghiệp riêng. Nếu có thể, bạn nên sử dụng email liên kết với doanh nghiệp của bạn, chứ không phải là địa chỉ từ Gmail, Yahoo hoặc các nhà cung cấp dịch vụ khác (Ví dụ:[email protected], thay vì [email protected]). Như tôi đã nói, đây là những công cụ phù hợp với tôi. Tôi cảm thấy thoải mái khi sử dụng chúng, và khi bạn đã quen với phong cách làm việc mới này, tôi chắc chắn rằng bạn cũng sẽ cảm thấy thoải mái và tự tin hơn. Ngoài ra, tôi xin gửi tặng bạn file Excel lập kế hoạch hoạt động Digital Marketing cho cả năm, bao gồm các sheets: Mục tiêu, kế hoạch hoạt động, lịch hoạt động tháng, lịch biên tập nội dung đa kênh, lịch biên tập nội dung Facebook, và kế hoạch nội dung website. Scan mã QR để tải công cụ) Link tải file: https://josephnguyen.academy/khoa-hoc/tu-van-bao-hiem-40 (Bạn cần phải đăng ký tài khoản trên JosephNguyen.Academy và ghi danh MIỄN PHÍ vào khoá học “Tư Vấn Bảo Hiểm 4.0” để tải công cụ). Bạn chỉ cần mong muốn thay đổi, và kỷ luật để thực hiện nó. Mọi thứ khác đều có thể học. BÀI 7. CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ TRỰC TUYẾN Hãy cam kết thực thi những quyết định của mình, nhưng hãy linh động trong cách tiếp cận. Stay committed to your decisions, but stay flexible in your approach. - Tony Robbins - Tiếp thị là hoạt động thu hút khách hàng quan trọng nhất bạn cần đầu tư để phát triển kinh doanh trực tuyến. Giống như tôi đã đề cập trước đó, hãy nghĩ về tiếp thị như là một phần của những nỗ lực bán hàng của bạn, chỉ là thay đổi sang cách làm mới trên môi trường kỹ thuật số. Tìm hiểu về tiếp thị và phát triển các chiến lược phù hợp cho kế hoạch kinh doanh không làm lãng phí thời gian tạo khách hàng tiềm năng của bạn, mà ngược lại sẽ làm cho nó hiệu quả hơn. Để đưa ra một kế hoạch tiếp thị hiệu quả, trước tiên bạn phải trả lời một số câu hỏi quan trọng. Câu hỏi quan trọng nhất: Bạn đang tiếp thị cho ai? Thị trường nào bạn có nhiều lợi thế cạnh tranh nhất? Sở thích của bạn là gì? Bạn kết nối với nhóm khách hàng nào tốt nhất trong tất cả những người mà bạn quen biết? Ví dụ,nếu bạn thích leo núi, tại sao không tập trung vào việc bán bảo hiểm cho những người leo núi khác? Bạn có mối quan tâm chung, bạn có lý do để kết nối, và bạn nói chuyện đúng với ngôn ngữ của họ. Bạn hiểu lý do tại sao họ thích leo núi và muốn giúp họ thích thú hơn nữa bằng cách tạo cho họ sự yên tâm. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu là chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc điều hành, bạn cần thực sự hiểu biết về hành vi, sở thích và thói quen của họ. Hãy tìm hiểu xem họ dành thời gian trực tuyến ở đâu, họ đang chú ý đến ai và làm thế nào để đưa ra lời đề nghị bán hàng cho họ. Bất kể bạn đi theo hướng nào, nó thực sự giúp bạn xây dựng kết nối cá nhân và sự hiểu biết sâu sắc về những khách hàng đó trước khi bạn cố gắng bán cho họ bất cứ điều gì. Tương tự, bạn có thể lọc khách hàng tiềm năng của mình theo loại sản phẩm bạn muốn bán. Nhiều sản phẩm được xây dựng cho các phân khúc thị trường cụ thể, chẳng hạn như: • Chủ doanh nghiệp • Người lớn tuổi • Người đã có gia đình, con nhỏ • Thanh niên, độc thân • Phụ nữ mang thai • Mẹ đơn thân • Trẻ em • Người mắc bệnh tiểu đường Hãy tìm các sản phẩm mang đến cho bạn sự khác biệt. Đây là một ngành cạnh tranh, vì vậy bạn cần tạo cho mình nhiều lợi thế nhất có thể. Hãy mang điều gì đó cụ thể khi đến gặp khách hàng tiềm năng; điều này sẽ mang lại cho bạn một lợi thế thực sự so với các tư vấn viên khác. Chọn một thị trường ngách và tập trung khai thác Tập trung vào một lĩnh vực cụ thể và trở thành chuyên gia trong phân khúc đó. Ví dụ, bạn biết rất nhiều về các giải pháp bảo hiểm cho phụ nữ mang thai hoặc có ý định sinh con. Hãy xây dựng một kênh Tiktok hoặc trang web được thiết kế xoay quanh việc cung cấp BHNT cho những người phụ nữ này. Lợi ích chính của việc này là trang web của bạn sẽ xếp hạng nhanh hơn và cao hơn cho các cụm từ cụ thể của bạn trong các công cụ tìm kiếm (trong ví dụ này là "bảo hiểm nhân thọ cho phụ nữ mang thai"). Tầm quan trọng của việc lựa chọn thị trường ngách Có rất nhiều cơ hội tiếp thị mà bạn không thể tận dụng nếu không biết cách tạo ra sự khác biệt. Tôi sẽ hướng dẫn phương pháp thực hiện trong ba bước. Bước đầu tiên sẽ là lựa chọn ngách thích hợp. Sau đó, chúng ta sẽ tìm hiểu cách xây dựng USP (Unique Selling Point: Điểm bán hàng độc đáo). Cuối cùng, bạn sẽ học cách tiếp thị đến thị trường ngách mà bạn đã chọn. Tìm đúng ngách Việc tập trung vào một nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể hơn cho phép bạn phục vụ phân khúc thị trường đó vượt mong đợi. Chọn một ngách mà bạn có kiến thức hoặc chuyên môn. Bạn có thể tận dụng trải nghiệm bạn đã thu được từ một sở thích của mình, hoặc một trường hợp khó khăn mà bạn đã gặp trước đây. Có thể bạn đã biết một vài người trong lĩnh vực này, bạn có thể yêu cầu họ tư vấn thêm cho mình. Điều quan trọng là phải có kiến thức làm việc về lĩnh vực của bạn trước khi bạn có thể mang lại giá trị cho khách hàng. Nếu bạn chọn một thị trường ngách mà bạn không biết gì, bạn sẽ dễ mắc phải nhiều sai lầm không đáng có. Ví dụ về vấn đề sức khoẻ, chẳng hạn như bệnh tiểu đường, máu nhiễm mỡ, hoặc trầm cảm, là các ngách rất tiềm năng. Có hàng trăm vấn đề sức khỏe khác nhau mà bạn có thể chọn hoặc nếu bạn thích, bạn cũng có thể nhắm mục tiêu vào các nhóm người như người lớn tuổi, chủ doanh nghiệp nhỏ hoặc nhân viên nhà nước. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn không chọn một ngách quá nhỏ hoặc quá khó tiếp cận. Ví dụ, những người lặn biển ở Việt Nam chiếm một ngách rất nhỏ. Chắc chắn có nhu cầu, nhưng không có đủ người lặn biển để bạn nhắm mục tiêu. Để bắt đầu, bạn cần lập một danh sách tất cả các ngách mà bạn có kiến thức hoặc chuyên môn và quyết định xem cái nào có tiềm năng lớn nhất. Sau đó, bạn cần tạo USP. Tạo một đề xuất bán hàng độc đáo (USP) Sau khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu của mình, bước tiếp theo là xác định điều gì sẽ khiến bạn nổi bật so với các tư vấn tài chính khác phục vụ cùng một thị trường ngách. USP của bạn cần trả lời một cách thuyết phục câu hỏi đơn giản này: Tại sao khách hàng mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ cạnh tranh? Đề xuất Bán hàng Độc nhất của bạn là lời hứa với khách hàng về những gì họ có thể mong đợi từ sự phục vụ của bạn cũng như các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn phải xác định những tính năng và lợi ích độc đáo nào bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng mà đối thủ của bạn không thể, và sau đó trình bày chúng một cách hấp dẫn. Cách tốt nhất để phát triển USP của bạn là nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn. Lắng nghe những phàn nàn của họ về cuộc sống, công việc, sức khoẻ, hoặc những trải nghiệm tiêu cực mà trước đây họ đã có liên quan đến bảo hiểm, sau đó biến sự thất vọng đó thành USP của bạn. Ví dụ, nếu bạn phục vụ người bệnh tiểu đường, khách hàng của bạn sẽ nói gì về nỗi đau lớn nhất của họ khi mua bảo hiểm nhân thọ? Họ có cảm thấy gặp khó khăn khi thẩm định sức khoẻ? Họ đã từng bị các công ty bảo hiểm từ chối? Vậy cách mà bạn hướng dẫn họ trong tình huống này sẽ là gì? Trong trường hợp này, bạn có thể cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn hiểu tình hình của họ, mối quan tâm và nỗi sợ hãi của họ. Người thân của bạn cũng từng bị tiểu đường và bạn có kinh nghiệm giúp họ vượt qua tình huống này. Hoặc bạn có thể chọn các sản phẩm bảo hiểm cho bệnh nhân tiểu đường mà không cần khám sức khỏe. Nhiều bệnh nhân tiểu đường không thích khám, vì vậy đó là một USP khác mà bạn có thể sử dụng. Làm thế nào để tiếp thị cho thị trường ngách Hầu hết các tư vấn tài chính nghĩ rằng chỉ cần xây dựng một trang web hoặc kênh Tiktok và nghĩ rằng mọi người sẽ tự động tìm thấy và truy cập nó. "Hữu xạ tự nhiên hương" mà. Khi bạn xây dựng một cửa hàng ở một góc phố, hoặc trong một trung tâm mua sắm đông đúc, khách hàng sẽ tự nhiên đi lang thang vào cửa hàng của bạn vì họ ở gần đó và nhìn thấy biển hiệu của bạn. Khi bạn bắt đầu kinh doanh trên Internet, nó giống như có một cửa hàng không có biển hiệu và không bật đèn. Người mua hàng thậm chí sẽ không nhận ra bạn đang ở đó. Mọi người sẽ không tự nhiên tìm đến bạn và yêu cầu bạn tư vấn cho họ. Bạn phải tích cực thuyết phục khách hàng tiềm năng đến “cửa hàng” của bạn và mua các sản phẩm của bạn… nhưng bạn làm điều này như thế nào? BÀI 8. KHAI THÁC NHÓM KHÁCH HÀNG ĐẶC THÙ BẰNG CHIẾN LƯỢC ĐƠN GIẢN Không nhất thiết phải làm những việc phi thường mới có được kết quả phi thường. It is not necessary to do extraordinary things to get extraordinary results. - Warren Buffet - Quá trình định vị mục tiêu nhóm khách hàng đặc thù bao gồm ba bước: Bước 1: Xác định thị trường lý tưởng của bạn. Đó có thể là bác sĩ, luật sư, góa phụ, người mới ly hôn, người sắp nghỉ hưu, CEO, CFO, giám đốc nhân sự, v.v. Bước 2: Nghiên cứu điều gì khiến nhóm này quan tâm, ngoài những thứ thường bị chi phối bởi độ tuổi, chức danh hoặc loại hình bảo hiểm. Ví dụ, nhiều người giàu có sở thích đánh golf, vì vậy các câu lạc bộ golf trực tuyến có thể là một nơi tốt để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bước 3: Tìm cách tài trợ, quảng bá hoặc tham gia vào các tổ chức hoặc nhóm này. Ví dụ, một tư vấn tài chính đẳng cấp có thể trở thành một nhà tài trợ rượu vang cho các câu lạc bộ ô tô. Kết quả là anh ta có một thị trường thu hút những người sưu tập xe hơi, những người kết nối với anh ta trước tiên qua lăng kính xã hội, sau đó là dưới góc độ chuyên nghiệp. Điều này làm tăng thương hiệu và vị trí của anh ta. Áp dụng vào mạng xã hội Tương tự, bạn cũng có thể điều chỉnh cách tiếp cận này để áp dụng vào tiếp thị trực tuyến. Facebook, LinkedIn và các nền tảng mạng xã hội khác đầy rẫy các nhóm tập trung vào các mối quan tâm cụ thể. Có những nhóm trên Facebook tập trung vào nhiều sở thích, mối quan tâm cũng như lợi ích xã hội. Đây là một vài ví dụ tôi thống kê vào cuối năm 2022: • Yêu Chạy Bộ - Running for Fitness: 116.500 thành viên • Hội Giao Lưu Tennis: 53.600 thành viên • Nhóm Dạy Con Đúng Cách: 641.600 thành viên • Nhóm YÊU BẾP (Esheep Kitchen family): 2,3 triệu thành viên Nếu bạn đang ở trong một nhóm chơi tennis, hãy cung cấp thông tin về những người huấn luyện viên hàng đầu hoặc những nơi bán dụng cụ, thời trang tennis uy tín trong khu vực. Nếu là nhóm nuôi dạy con, bạn có thể giúp đỡ bằng cách chia sẻ một số mẹo giúp con vừa chơi vừa học ngoại ngữ. Tất cả những điều này có thể dễ dàng tìm kiếm thông qua Google, ngay cả khi bạn không có chuyên môn trong lĩnh vực này. Tóm lại, hãy chọn một phân khúc thích hợp, xây dựng USP thật hấp dẫn để bạn thật sự khác biệt và xác định ưu thế của bạn trong thị trường ngách, sau đó thử nghiệm các kênh tiếp thị khác nhau. Khi bạn tìm thấy một kênh tiếp thị có hiệu quả cao, bạn sẽ thành công. Và khi bạn đã thành thạo các kỹ năng tiếp thị này, bạn có thể thử nó trên các thị trường ngách khác. Tôi sẽ kết thúc bài này với một giai thoại về Jack Welch: Jack Welch (CEO nổi tiếng của General Electric, hay GE) đã có một cách tiếp cận khác thường đối với các thị trường, xem xét General Electric lớn như thế nào khi ông điều hành nó. GE đã hoạt động trong nhiều thị trường, bao gồm cả thiết bị gia dụng, cơ khí, tài chính, thực phẩm và thậm chí cả năng lượng hạt nhân. Welch coi mỗi đơn vị GE là một thực thể riêng biệt của riêng mình và đưa ra một quy tắc rất đơn giản để xác định đơn vị nào sẽ được tiếp tục hay không: Chúng ta có thể là Số Một hay Số Hai trong thị trường này không? Nếu GE có thể chiếm một trong những vị trí hàng đầu, họ sẽ đầu tư tất cả các nguồn lực cần thiết để thực hiện. Nếu họ không thể nắm giữ một trong những vị trí đó, họ sẽ đóng cửa đơn vị đó và tập trung vào các thị trường có lợi nhuận cao nhất. Đây là một cách hiệu quả để xem xét những gì bạn đang làm có thích hợp hay không. Hãy tập trung vào những gì có lợi và cắt giảm những thứ không thật sự quan trọng. BÀI 9. LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐO LƯỜNG CÁC CHỈ SỐ HOẠT ĐỘNG CHÍNH Nếu không thể đo lường, bạn không thể cải thiện kết quả. If you can not measure it, you can not improve it. - William Thomson - Nếu xem hoạt động tư vấn BHNT giống như điều hành một doanh nghiệp, bạn phải luôn đầu tư đúng mức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị. Hai yếu tố này cung cấp những thông tin và cơ hội quan trọng nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn. Các chỉ số đo lường hiệu suất chính (KPI = Key Performance Indicator) được sử dụng bởi hầu hết công ty để theo dõi tiến độ hướng tới các mục tiêu khác nhau. Trong ngành BHNT, có rất nhiều biến số có thể ảnh hưởng đến thu nhập của bạn. Ít nhất bạn nên theo dõi những chỉ số quan trọng nhất. Nó không chỉ là về doanh thu phí bảo hiểm hàng năm và phí thực thu năm đầu. Có nhiều cách để giúp cho doanh nghiệp của bạn có nhiều lợi nhuận hơn. Dưới đây là danh sách các KPI cơ bản mà mỗi người tư vấn bảo hiểm nên theo dõi mỗi tháng, theo Jeff Root, chuyên gia tiếp thị và tư vấn BHNT trực tuyến hàng đầu thế giới: KPI bán hàng cơ bản: • Tổng phí bảo hiểm hàng năm của các hồ sơ được nộp. • Tổng số hồ sơ đã nộp. • Tổng phí bảo hiểm hàng năm của các hợp đồng còn hiệu lực. • Tổng số hợp đồng còn hiệu lực. • Phí bảo hiểm trung bình trên mỗi hợp đồng. Bạn nên nỗ lực không ngừng để cải thiện cả 5 chỉ số này. Hãy tổng hợp và phân loại các KPI này dựa trên báo cáo kết quả kinh doanh và phân tích chúng hàng tháng. Việc này sẽ giúp bạn đánh giá được tình hình kinh doanh của mình và sớm phát hiện những vấn đề gây tắc nghẽn dòng chảy thu nhập để có biện pháp xử lý kịp thời. KPI tiếp thị cơ bản: • Tổng số khách hàng tiềm năng. • Số lượng khách hàng ảo, kém chất lượng (và tỷ lệ tốt: xấu). • Tổng chi phí tiếp thị (để mang về nguồn dữ liệu khách hàng tiềm năng). Điều quan trọng là cần theo dõi chất lượng của khách hàng tiềm năng, bằng cách phân tích khách hàng tiềm năng của bạn và phân loại chúng thành tốt và “không có thật”. Dữ liệu khách hàng tiềm năng không có thật chứa những thông tin hoàn toàn vô dụng, không có cách nào để liên lạc với người đó. Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng có số điện thoại “ma” nhưng địa chỉ email thật thì đây được coi là khách hàng tiềm năng có chất lượng thấp. Khi nắm rõ các KPI tiếp thị và bán hàng này, bạn có thể theo dõi và tính toán chi phí để có được một khách hàng mới. Chi phí để có được một hợp đồng là thông tin rất có giá trị nếu được sử dụng tương quan với mức phí bảo hiểm trung bình của mỗi hợp đồng. Bạn có sẵn sàng trả 2 triệu đồng để có được một hợp đồng phí 20 triệu, và mang lại hoa hồng 5 triệu đồng? Chắc chắn là tôi sẽ làm điều đó mỗi ngày. KPI hoạt động bán hàng: • Tổng số cuộc gọi được thực hiện. • Tổng số cuộc hẹn/ trò chuyện với khách hàng. • Tổng số khách hàng tiềm năng chất lượng đã được tư vấn cụ thể (có nhu cầu rõ ràng và đủ điều kiện tham gia). KPIs hoạt động tiếp thị: • Số lượng bài viết hàng tuần/tháng/quý (nếu làm tiếp thị nội dung). • Số lượng liên kết chất lượng có được (nếu làm tiếp thị nội dung). • Tổng chi phí PPC (Pay Per Click) cho mỗi nhấp chuột và mỗi khách hàng tiềm năng. • Tỷ lệ chuyển đổi (ví dụ: số khách hàng tiềm năng/số khách truy cập trang web). Tôi đã đề cập trước đó rằng tiếp thị nội dung là nền tảng quan trọng cho hoạt động kinh doanh của bất kỳ tư vấn tài chính độc lập nào. Nếu bạn có thể chắc chắn rằng bạn đạt được các KPI này mỗi tháng, thu nhập của bạn sẽ tăng theo thời gian. Bạn cần tổng hợp và theo dõi các chỉ số trên trong một bảng tính và xem xét xu hướng mỗi tháng. Phân tích xem bạn đang làm tốt điều gì và chỉ số nào đang gặp vấn đề. Đây là một ví dụ về báo cáo theo dõi của một tư vấn viên MDRT. Vào ngày 20/10/2022, cô ấy đã chạy một báo cáo theo dõi cho ngày 01/10 - 15/10 cho một bộ dữ liệu gồm 204 khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng nhận được: 204 Tổng số cuộc gọi: 760 Số hợp đồng chốt được: 5 Tỷ lệ bán hàng/khách hàng tiềm năng: 2,45% Tỷ lệ cuộc gọi: 3,72 Phí bảo hiểm: 78 triệu đồng Nếu cô ấy chạy cùng một báo cáo này vào ngày 01/12/2022, năm tuần sau khi chạy báo cáo trước đó, trên cùng tệp dữ liệu (từ ngày 01/11 - 15/11) sau quá trình nỗ lực bán hàng và cố gắng liên hệ, thì bây giờ có thể số liệu sẽ trông như thế này: Khách hàng tiềm năng nhận được: 204 Tổng số cuộc gọi: 1629 Số hợp đồng chốt được: 9 Tỷ lệ bán hàng/khách hàng tiềm năng: 4,41% Tỷ lệ cuộc gọi: 7,98 Phí bảo hiểm: 135 triệu đồng Bạn thấy rằng những chỉ số này được cải thiện đáng kể vì cô ấy có nhiều thời gian hơn để bán, nỗ lực liên lạc và kết nối với khách hàng. Vào ngày 01/01/2023, một tháng sau đó, nếu cô ấy chạy báo cáo trên cùng tệp dữ liệu (01/12 - 15/12/2022), các con số này có thể sẽ lớn hơn nữa. Bạn chỉ có thể nhận được các số liệu ở những dòng dưới cùng sau một thời gian nhất định để bạn có đủ dữ liệu để phân tích. Khi bạn có đầy đủ dữ liệu, bạn có thể xác định điều gì xảy ra với từng nguồn khách hàng tiềm năng và đưa ra quyết định dựa trên các số liệu đó. Một sai lầm lớn là nhiều tư vấn tài chính đánh giá chất lượng của nguồn khách hàng tiềm năng một cách vội vàng chỉ sau một vài tuần ngắn ngủi. Hãy chắc chắn rằng bạn dành cho mọi nguồn khách hàng tiềm năng ít nhất 90 ngày để liên hệ, kết nối, tư vấn, và nỗ lực chốt hợp đồng. Đây là một báo cáo hoạt động tiêu biểu khác trong một tháng của một tư vấn viên trẻ đã từng tham gia khoá đào tạo của tôi: Khách hàng tiềm năng: 140 Các cuộc gọi được thực hiện: 625 Liên hệ thành công: 60 Thiết kế giải pháp và tư vấn: 22 Số hồ sơ được nộp: 6 Phí bảo hiểm: 110 triệu đồng Báo cáo hoạt động này theo dõi những gì đã xảy ra trong một khung thời gian nhất định. Bạn có thể xem liệu mình đang gặp vấn đề về số lượng hoạt động (không đủ cuộc gọi), vấn đề về chất lượng dữ liệu khách hàng (không liên hệ và thiết lập được cuộc hẹn), hoặc các vấn đề về mức độ tiềm năng (quá ít khách hàng có nhu cầu). (Scan mã QR để tải công cụ) Bạn có thể tải File Excel trong link dưới đây để cập nhật báo cáo hoạt động và đo lường các chỉ số này: https://josephnguyen.academy/khoa-hoc/tu-van-bao-hiem-40 (Bạn cần phải đăng ký tài khoản trên JosephNguyen.Academy và ghi danh MIỄN PHÍ vào khoá học “Tư Vấn Bảo Hiểm 4.0” để tải). BÀI 10. 6 CÔNG CỤ ĐỂ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CHUYÊN NGHIỆP TRÊN INTERNET Giá trị của một ý tưởng nằm ở cách sử dụng nó. The value of an idea lies in the using of it. - Thomas Edison - Đây là những phương tiện và công cụ bạn có thể dùng để xây dựng thương hiệu cá nhân và tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Internet. 1. Website và SEO Câu hỏi đặt ra là: Cá nhân có cần website riêng hay không? Hay chỉ là những doanh nghiệp mới cần? Trả lời: Nếu các bạn định vị nghề tư vấn BHNT là một nghề nghiêm túc và muốn xây dựng sự nghiệp của mình với BHNT thì việc tạo ra một trang web cho cá nhân và đội nhóm mình là hoàn toàn hợp lý. Có rất nhiều nền tảng để tạo website riêng cho mình: Để có website rất đơn giản, bạn soạn file word về nội dung, giới thiệu thông tin của bạn như kinh nghiệm, sản phẩm bạn muốn giới thiệu, thành tựu của bạn, khách hàng bạn đã từng tư vấn thành công, thế mạnh, công ty bạn đang làm… Sau đó bạn liên hệ những công ty làm web như Ladipage, Chili, Haravan, PA Vietnam … để gửi nội dung và được hỗ trợ và tư vấn về kỹ thuật, nội dung web cho bạn. Giá từ 2-3 triệu đồng, có thể sử dụng trong 1 năm. (Chúng ta sẽ trao đổi chi tiết cách xây dựng website trong Chương 5). Sau khi có website, việc tiếp theo là thu hút khách truy cập. SEO (Search Engine Optimization): Các kỹ thuật tối ưu hóa để trang web của bạn xuất hiện ở những trang kết quả tìm kiếm đầu tiên. Ví dụ: Nếu khách hàng lên Google và gõ từ khóa “bảo hiểm chăm sóc sức khỏe” hoặc “bảo hiểm bệnh hiểm nghèo” thì làm sao để kết quả tìm kiếm đó hiển thị trang web của bạn trong những trang đầu. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm được tạo thành từ các chiến lược có thể được sử dụng để tăng lượng khách truy cập vào trang web của bạn thông qua việc có được các vị trí cao trong công cụ tìm kiếm. Khi bạn làm tốt điều này, bạn có thể thu hút rất nhiều lưu lượng truy cập vào trang web của mình. Lợi ích lớn nhất của SEO chính là lưu lượng truy cập miễn phí cho các tư vấn viên bảo hiểm. Công cụ tìm kiếm tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng là vũ khí tối thượng của tiếp thị trực tuyến. Đây là những khách hàng tiềm năng trực tuyến chất lượng cao mà bạn nhận được và họ đến trực tiếp với bạn. Đây là những người tiêu dùng tích cực và chủ động tìm hiểu về bảo hiểm trên Internet. Họ đã suy nghĩ về việc mua bảo hiểm và đặt một bước chân vào quy trình mua hàng. Bạn phải trả lời câu hỏi của họ và xây dựng lòng tin thông qua trang web và bài viết của bạn. Các tư vấn viên tài chính thành công nhất cung cấp nhiều giá trị hữu ích cho khách hàng trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng trên điện thoại. Vì vậy họ luôn bắt đầu mỗi cuộc tư vấn ở vị thế tối ưu nhất. 2. Google Ads: Sử dụng tính năng quảng cáo của công cụ tìm kiếm Google để đưa từ khóa xuất hiện trong kết quả tìm kiếm. Website của bạn mới toanh, chưa có thứ hạng cao trên Google, vậy làm sao để khách hàng có thể tìm thấy bạn trong thời gian ngắn nhất. Có một cách: đó là bạn phải trả tiền cho Google để Google hiển thị thông tin trang web của bạn trong danh sách kết quả tìm kiếm. So sánh giữa SEO và Google Ads Cả SEO và Google Ads đều là những công cụ đắc lực giúp bạn tối ưu hóa website trên các công cụ tìm kiếm, cải thiện thứ hạng và độ hiển thị, từ đó tăng lưu lượng truy cập và hỗ trợ công việc tiếp thị và bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, giữa hai công cụ này có những điểm khác biệt nhất định mà bạn cần nắm rõ để ứng dụng hiệu quả vào chiến dịch của mình. SEO Google Ads Có thể áp dụng trên mọi công cụ tìm kiếm. Áp dụng cho các Website trên Google hoặc Mạng lưới quảng cáo của Google. Lượt truy cập từ SEO là miễn phí. Lượt truy cập từ Google Ads tốn phí. Phải sử dụng kết hợp nhiều kỹ thuật để tối ưu hóa và cải thiện thứ hạng website trên công cụ tìm kiếm. Cần đấu giá cạnh tranh và đáp ứng các điều kiện khác của Google để nhận được vị trí quảng cáo trên trang kết quả tìm kiếm. Mất nhiều thời gian để có được thứ hạng tốt và lượt truy cập ổn định, thường mất từ 2-6 tháng để đẩy được từ khóa lên TOP tùy thuộc mức độ cạnh tranh. Có thể ngay lập tức xuất hiện trên đầu trang kết quả tìm kiếm và tăng lượng truy cập Khó đo lường chi phí và doanh thu do nhiều yếu tố tác động trong quá trình thực hiện. Dễ dàng tính chi phí và doanh thu dựa trên đơn giá và chỉ số KPIs. Một khi đạt được lượng truy cập ổn định sẽ có xu hướng duy trì trong dài hạn. Hiệu quả tăng lưu lượng truy cập trong ngắn hạn, giảm hẳn sau khi ngừng chạy chiến dịch. Nên tập trung đẩy một vài từ khóa cụ thể trước, mở rộng ra về sau khi đã đạt được hiệu quả nhất định. Có thể đẩy nhiều từ khóa một lúc. Lượng click của Khách hàng chiếm khoảng 65%, kết quả mang lại giá trị cao hơn. Lượng click của khách hàng chiếm khoảng 35%, rủi ro lượt click ảo từ đối thủ để làm tụt vị trí từ khóa và tăng chi phí chạy ads. Có thể hỗ trợ cải thiện vị trí các từ khóa dài và từ khóa trên trang cùng miền khi đạt được hiệu quả. Chỉ tác động lên URL (trang web) được chạy quảng cáo. Cả hai công cụ đều có giá trị nhất định khi thực hiện các chiến dịch Marketing. Nếu SEO mang lại hiệu quả với lưu lượng truy cập bền vững thì Google Ads lại hữu ích hơn đối với các chiến dịch tiếp thị cần kết quả ngay. Tuy nhiên, ngay cả khi dùng Google Ads thì tích hợp với các kỹ thuật SEO sẽ giúp bạn thu về kết quả tốt hơn và bền vững hơn trong dài hạn. Bên cạnh đó, tận dụng tốt SEO sẽ giúp bạn tối ưu hóa nội dung tiếp cận khách hàng, tăng lượng truy cập tự nhiên, giúp giảm thiểu chi phí về sau. Ngược lại, khi website đã có được vị trí tốt thì vẫn có thể tận dụng Google Ads để tăng thêm lượt tiếp cận cho cùng một từ khóa. 3. Mạng xã hội: Ở Việt Nam, khi nhắc đến mạng xã hội, đa phần mọi người đều nói đến Facebook. Đây là nền tảng giúp chúng ta kết nối, chia sẻ thông tin phổ biến nhất hiện nay. Ngoài ra, Facebook còn là công cụ xây dựng thương hiệu cá nhân và bán hàng rất hiệu quả nếu như chúng ta biết cách khai thác. Tuy nhiên, Facebook không phải là phương tiện duy nhất, vì bên cạnh nó còn có: Tiktok, Youtube, Zalo, Instagram, LinkedIn,v.v. 4. Marketing hiển thị: Trả tiền để chủ động hiển thị trước mắt người dùng. Ví dụ khi vào những trang nổi tiếng như báo mới, dân trí… bạn sẽ thấy banner quảng cáo của những nhãn hàng, nhãn hàng phải trả tiền để được xuất hiện banner đó. Ưu điểm của phương pháp này này là ngay lập tức bạn sẽ tiếp cận đến số lượng khán giả rất lớn; tuy nhiên, nhược điểm của nó là bạn khó tập trung vào đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, đồng thời chi phí quảng cáo cũng rất cao. 5. Thư điện tử (email): Đa số những tư vấn viên ít sử dụng email để gửi thông tin cho khách hàng nhưng đối với những người làm văn phòng thường xuyên trao đổi công việc qua email thì họ rất quan tâm. Email thật sự là kênh giao tiếp hữu ích đối với họ, có thể gửi những thông tin thay đổi chính sách hợp đồng bảo hiểm hay những chủ đề mà họ quan tâm. Đây cũng là sự khác biệt mà rất ít tư vấn viên quan tâm. Có nhiều công cụ giúp bạn gửi email hàng loạt để tiết kiệm thời gian liên hệ chăm sóc khách hàng hiện hữu cũng như khách hàng tiềm năng của mình, ví dụ như Mailchimp. Nền tảng này có thể giúp bạn quản trị được 2.000 tài khoản khách hàng mà không phải trả một đồng nào. Mỗi tháng có thể gửi 10.000 email đến với khách hàng. Đồng thời, nó giúp mình thống kê, đo lường và phân tích dữ liệu khách hàng. 6. Tiếp thị nội dung: Bạn có thể viết bài hoặc quay video chia sẻ quan điểm về thời trang, du lịch, ẩm thực hoặc dinh dưỡng và đăng tải lên Tiktok, Facebook, hay Youtube để thu hút những người cùng sở thích và hệ giá trị với bạn. Và khi đó những người xem và theo dõi bạn sẽ biết đến bạn không chỉ với sở trường hay kinh nghiệm hữu ích mà bạn chia sẻ, họ còn biết đến bạn là một người tư vấn tài chính trong ngành BHNT. Từ đó khi họ có nhu cầu bảo hiểm, bạn sẽ là một trong những người đầu tiên mà họ sẽ liên hệ. Như vậy là bạn đã biết sơ qua về 6 công cụ để xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp trên Internet. Bạn sẽ được hướng dẫn phương pháp thực hiện cụ thể trong các chương tiếp theo. Trước khi bạn lật sách qua Chương 3 để tìm hiểu cách “Thu hút khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội”, tôi muốn gửi tặng bạn câu chuyện sau: Câu chuyện: Nghèo vẫn hoàn nghèo Có một người rất nghèo và khổ cực. Một người nhà giàu nhìn thấy đáng thương liền muốn giúp đỡ. Người giàu có đưa cho anh ta một con bò, chúc anh khai hoang tốt, đợi mùa xuân đến gieo hạt giống, mùa thu là có thể thoát nghèo rồi. Người nghèo cảm thấy hy vọng trong lòng, bắt đầu phấn đấu. Nhưng chỉ sau vài ngày, bò muốn ăn cỏ, người muốn ăn cơm, cuộc sống trở nên khó khăn hơn trước. Người nghèo bèn nghĩ thà rằng bán bò đi, mua mấy con dê. Trước tiên giết một con để ăn, còn lại để nuôi cho nó sinh con, đợi nó lớn lên rồi cầm đi bán. Như thế kiếm được nhiều tiền hơn. Người nghèo tiến hành theo kế hoạch. Sau khi ăn hết một con dê, những con dê còn lại rất chậm sinh con, cuộc sống lại gặp khó khăn. Thế là anh không nhịn được lại giết thịt một con. Người nghèo nghĩ: “Tiếp tục như vậy không được. Không bằng đem dê bán đi, mua thành gà. Gà đẻ trứng rất nhanh, trứng gà có thể lập tức bán được tiền, cuộc sống sẽ trở nên tốt đẹp.” Người nghèo lại thực hiện theo kế hoạch. Nhưng rồi thời gian trôi qua cũng không có thay đổi, gặp khó khăn, nhịn không được liền giết gà, cuối cùng chỉ còn lại một con. Lý tưởng của người nghèo hoàn toàn sụp đổ. Người nghèo thất vọng: “Làm giàu thật khó, thà đem con gà còn lại đi bán, mua một bình rượu uống cho no nê. Mọi việc không còn lo lắng.” Mùa xuân đến rất nhanh. Người giàu có hào hứng mang hạt giống cho người nghèo nhưng nhìn thấy người nghèo đang uống rượu với dưa muối, bò cũng không còn, trong nhà vẫn nghèo rớt mồng tơi như trước đây. Người giàu quay đi, người nghèo vẫn cứ tiếp tục. Bài học rút ra: Rất nhiều người nghèo đã từng mơ ước, thậm chí có cơ hội và hành động nhưng họ không kiên trì đến cùng. Người giàu luôn suy nghĩ tích cực trong khi người nghèo luôn suy nghĩ tiêu cực và không có lòng kiên trì. (Nguồn: Sưu tầm) Chương 3 Thu hút khách hàng trên mạng xã hội BÀI 11. LỢI ÍCH CỦA MẠNG XÃ HỘI Khi một người chia sẻ, tất cả mọi người đều hưởng lợi. When somebody shares, everybody wins. - Jim Rohn - C ác tư vấn viên có thể tìm kiếm được số lượng khách hàng “khủng” thông qua mạng xã hội, đặc biệt là Facebook hay Tiktok. Theo nghiên cứu mới nhất của We Are Social cho thấy trung bình, người Việt Nam dành 4 giờ 30 phút cho các nền tảng mạng xã hội. Trong đó, Facebook là nền tảng được dùng nhiều nhất ở Việt Nam, với trên 8/10 (86%) số người sử dụng ứng dụng này ít nhất một lần mỗi tuần. Vì vậy, nếu các tư vấn viên nên tận dụng mạng xã hội làm kênh truyền thông cho sản phẩm bảo hiểm của mình. Mạng xã hội là gì? Mạng xã hội, cơ bản là một hệ sinh thái ảo liên kết những người dùng có các điểm chung nào đó lại với nhau. Nơi người ta có thể quan tâm, theo dõi một ai đó, sự kiện hoặc tổ chức nào đó, v.v. Một vài ví dụ phổ biến cho mạng xã hội như: Facebook - Mạng xã hội lớn nhất thế giới, Youtube, Tiktok, Instagram hay ở Việt Nam là Zing Me. Nó giống như là một tờ báo khổng lồ, nơi người dùng vừa là độc giả và đồng thời cũng là nhà báo. Mọi nội dung bạn chia sẻ trên mạng xã hội đều có thể được đọc bởi những người có liên kết với bạn. Và dễ dàng lan truyền bởi họ thông qua hình thức "chia sẻ lại”. Bạn có thể sử dụng mạng xã hội như một công cụ thúc đẩy công việc kinh doanh của chính mình. Và điểm mấu chốt là: Có bao nhiêu người đọc được nội dung bài viết của bạn. Và liệu, họ có quan tâm đến nó hay không? Vậy mạng xã hội có lợi ích gì trong bán hàng trực tuyến? Sức mạnh của mạng xã hội trong lĩnh vực kinh doanh và Marketing Online là vô cùng lớn. Nếu nắm bắt được xu hướng và trào lưu của mạng xã hội, hay thậm chí tạo ra nó, bạn sẽ không phải tốn một xu nào cho quảng bá truyền thông, hay những banner quảng cáo đắt đỏ cả. Và đương nhiên, hiệu quả của nó đem lại thiết thực gấp nhiều lần so với những hình thức tiếp thị cổ điển trước đó. Người xưa đã nói "tiếng lành đồn xa”. Sức mạnh của sự lan truyền được thể hiện trên mạng xã hội thông qua hình thức "chia sẻ”. Càng có nhiều người đọc nội dung của bạn, quan tâm và chia sẻ nó thì lại càng có thêm nhiều người khác biết đến nó và lại ... chia sẻ nó. Và chắc chắn, trong đó có những người thực sự cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sở hữu một chiến lược bán hàng online trên mạng xã hội đúng đắn sẽ giúp tốc độ phổ biến của thương hiệu và sản phẩm của bạn tăng theo cấp số nhân từng ngày và từng giờ! Các tư vấn viên có thể tìm kiếm khách hàng trên Facebook qua các trang của công ty bảo hiểm, các bài viết về BHNT được đăng tải trên Facebook. Tất cả những bình luận, những lượt thích, chia sẻ… đều thể hiện sự quan tâm của khách hàng đối với BHNT. Đặc biệt, hãy tương tác thường xuyên với nhóm trên Facebook để tìm kiếm các khách hàng tham gia bảo hiểm. Trong nhóm có rất nhiều tư vấn viên giỏi, tâm huyết với nghề, mỗi ngày, họ đều chia sẻ những câu chuyện ý nghĩa về BHNT cũng như đưa ra các vấn đề liên quan đến bảo hiểm để mọi người cùng nhau thảo luận. Các khách hàng có nhu cầu tham gia cũng thường xuyên gửi yêu cầu tư vấn để tìm người tư vấn phù hợp với sản phẩm mà mình quan tâm. Cái hay của mạng xã hội đó là chúng ta có thể tìm kiếm được các thông tin về tên, tuổi, thậm chí là cả mối quan tâm sở thích của người đó một cách dễ dàng. Và khi có thể nắm bắt được những thông số đó, việc tư vấn sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Ngoài ra, các kênh mạng xã hội khác như Youtube, Zalo, Tiktok... cũng là những nguồn tìm kiếm khách hàng tốt mà mỗi tư vấn viên có thể lựa chọn. Vậy làm như thế nào để xây dựng được một chiến lược kinh doanh đúng đắn trên mạng xã hội, vừa đảm bảo hiệu quả cao, hướng tới đúng đối tượng, vừa đảm bảo tính thân thiện và có độ lan toả tốt? 1. Xác định phân khúc khách hàng chủ chốt trên mạng xã hội, đối tượng tiếp cận và phương pháp tiếp cận. Việc đầu tiên bạn cần làm là xác định nhóm người dùng Facebook nào sẽ là đối tượng chính được hướng đến cho mục đích kinh doanh.