🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Sức Mạnh Của Thuyết Phục Ebooks Nhóm Zalo https://thuviensach.vn Kurt W. Mortensen SỨC MẠNH THUYẾT PHỤC https://thuviensach.vn LỜI TỰA Kể từ khi cuốn Đắc nhân tâm của Dale Carnegie được xuất bản năm 1940 và phổ cập ở Việt Nam vào những năm 1970, cho tới nay, hầu như chưa có cuốn sách nào nói về nghệ thuật thuyết phục đầy đủ, sâu sắc và có thể truyền cảm hứng lâu dài cho hàng nghìn người thành đạt trên thế giới như vậy. Cuốn sách này đã trở thành cuốn bán chạy nhất, thậm chí cho tới tận ngày nay, bởi vì nó đã chỉ ra rằng “ảnh hưởng” và “thuyết phục ” là một nghệ thuật và là một trong những nền tảng cho sự thành công trong kinh doanh và trong xã hội. Cuốn sách cũng chỉ ra những nguyên tắc cơ bản nhất của nghệ thuật “gây ảnh hưởng”. Sau cuốn Đắc nhân tâm, đã xuất hiện rất nhiều những cuốn sách có giá trị về nghệ thuật gây ảnh hưởng. Thuyết phục và gây ảnh hưởng trở thành mối quan tâm ngày càng lớn, trước hết là những người quản lý và lãnh đạo, những người cần gây ảnh hưởng tới người khác, và sau đó là ngay cả những con người bình thường, dù không nắm giữ một khả năng đặc biệt nào, nhưng đều cần có lúc biết cách thuyết phục và chống lại sự thuyết phục , cuốn hút của người khác để thành công trong cuộc sống. Tuy nhiên, đa số các cuốn sách về “gây ảnh hưởng” mới chỉ dừng lại ở chỗ là một mô hình tóm lược những kinh nghiệm đặt ra mục tiêu, quản lý thời gian và những kỹ năng cũ từng được Dale Carnegie nhắc tới trong cuốn Đắc nhân tâm, mà ngày nay đang dần bị coi là lý thuyết , giáo điều. Vậy khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng là gì mà có quyền năng đặc biệt và kỳ diệu như vậy, để có thể nắm bắt tâm lý và làm lay chuyển ý kiến của những người khác? Có phải chúng ta ai cũng có khả năng đó không? Tại sao khả năng đó lại quan trọng và khiến mọi người quan tâm tới vậy? Thực tế, có rất ít người may mắn được trời phú cho khả năng gây ảnh hưởng và thuyết phục . Đa phần những con người bình thường trong chúng ta không có khả năng đó. Số ít những người có khả năng đó quả thực đã thực hiện được những điều kỳ diệu, làm thay đổi hoàn toàn những người khác. Khả năng đó vừa rất ấn tượng vừa dễ làm chúng ta nản lòng. Ấn tượng bởi vì họ có thể dễ dàng sử dụng uy tín và tài hùng biện của họ để thuyết phục người khác thực hiện điều mà họ yêu cầu, và còn ấn tượng hơn nữa khi ta thấy mức độ hào hứng mà những người được yêu cầu sẵn sàng thực hiện yêu cầu đó, cứ như thể bản thân sự thuyết phục đó đã là một ân huệ mà họ không thể chờ tới lúc đền đáp lại. Điều dễ gây nản lòng là ở chỗ những chuyên gia thuyết phục này thường không thể chuyển tải những kỹ năng tuyệt vời đó sang người khác. Cách họ thuyết phục và gây ảnh hưởng lên người khác quả là một nghệ thuật, và như một quy luật, người nghệ sĩ thường trình bày nghệ thuật đó tốt hơn việc giải thích nó cho người khác. Đa phần họ không thể giúp đỡ chúng ta, những người chỉ có uy tín và khả năng hùng biện ở mức trung bình, nhưng lại vẫn phải đối mặt với thách thức lớn nhất trong công việc và cuộc sống là hoàn thành công việc thông qua và cùng với người khác. Thử thách này quả là ngày càng trở nên quen thuộc với những người ở vị trí quản lý , điều hành, những người hàng ngày phải tìm mọi cách để thúc đẩy và định hướng cho một lực lượng lao động có tính cá nhân ngày càng cao. Ngày nay, không còn là thời của sự áp đặt “bởi vì tôi là chủ nên anh phải làm theo lời tôi nói” mà môi trường xã hội và làm việc đã trở thành sự giao thoa của nhữnghttps://thuviensach.vn liên doanh, những mối liên kết giữa nhiều công ty, giữa các nhóm và cộng đồng đa chức năng, nơi mà biên giới quyền hạn dần trở nên không rõ ràng nữa. Trong môi trường như vậy, những kỹ năng thuyết phục có thể gây ảnh hưởng tới người khác một cách hiệu quả hơn nhiều so với một cấu trúc xã hội và kinh doanh chính tắc. Trong số những cuốn sách ra đời sau này về nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng, cuốn Sức mạnh Thuyết phục nhanh chóng nổi lên như một cuốn sách thực sự cụ thể hóa và có khả năng truyền tải những kỹ năng, nguyên tắc gây ảnh hưởng “tưởng như trời phú và không thể truyền tải” đó, truyền cảm hứng, giúp độc giả có thể dễ dàng hiểu biết và nắm vững những kỹ năng thuyết phục mới, từ đó tạo ra những thay đổi trong cuộc sống của chính họ. Đoạt giải thưởng “Sách kinh doanh hay nhất năm 2004” do tạp chí Thư viện của Mỹ bình bầu, và nhanh chóng leo lên xếp hạng trong top những cuốn sách bán chạy nhất về nghệ thuật thuyết phục ở hầu hết các trang web kinh doanh sách, cuốn sách không chỉ cập nhật lại những ý tưởng không còn phù hợp mà còn đổi mới ngành khoa học và nghệ thuật này, biến nó trở thành một cuốn cẩm nang dễ hiểu và dễ áp dụng. Cuốn sách được viết nên nhằm hướng tới mọi đối tượng độc giả , cho dù là nam giới hay phụ nữ, cho dù là người bình thường hay doanh nhân, luật sư. Nó có thể giúp bạn nhanh chóng thay đổi được cuộc đời mình và mang lại được cảm giác thỏa mãn cho chính bản thân. Bạn sẽ nhận ra trong cuốn sách này rằng nếu muốn thay đổi và gây ảnh hưởng tới suy nghĩ của người khác theo hướng suy nghĩ của bạn, nếu muốn tạo ra xung quanh mình một bầu không khí vui vẻ và lành mạnh , hoặc thậm chí tạo ra một cảm giác cuốn hút sâu sắc cho người khác thì điều đó dễ tới mức nào. Vì thế, mục tiêu chủ yếu của cuốn sách này chính là nhằm mang lại cho độc giả khả năng làm chủ những bí ẩn trong hành vi con người. Sức mạnh của sự gây ảnh hưởng chính là ở chỗ bạn có thể thuyết phục người khác làm theo điều mình muốn. Không chỉ có vậy, bạn còn có thể thuyết phục người khác thậm chí đi ngược lại lợi ích của chính họ, từ bỏ những điều có giá trị đối với họ mà vẫn cảm thấy làm như vậy là tốt. Uy lực và sức mạnh của khả năng đó có thể đạt được từ chính sự khéo léo, tài tình sử dụng những kỹ năng gây ảnh hưởng mà Kurt Mortensen đã tổng hợp và cụ thể hóa trong cuốn sách này. Cuốn sách tổng kết và khám phá tất cả những kỹ năng ảnh hưởng mà những chuyên gia thuyết phục , những nhà đàm phán chuyên nghiệp đã từng sử dụng. Nó khám phá và giải mã những chiến lược, từ những chiến lược khéo léo, thiện tâm tới những chiến lược đầy mánh khóe, đều hứa hẹn mang lại sự tán thành của ngay cả những người đã sử dụng nó làm vũ khí chiến thắng. Nó cũng định nghĩa những cách tối ưu để khiến những vũ khí gây ảnh hưởng này thực sự có hiệu quả. Nắm vững được những bí quyết này sẽ giúp bạn chống lại sự cuốn hút của những người đã làm chủ được những kỹ năng đó. Điều này rất quan trọng và thậm chí còn quan trọng hơn đối với lợi ích của bạn để có thể kiểm tra những vũ khí của sự ảnh hưởng và biết cách mà những vũ khí đó đã được áp dụng. Khi đã học được những quy tắc này, bạn sẽ được miễn nhiễm đối với ảnh hưởng mà nó có thể gây ra cho bạn, và phần thưởng thêm vào đó là bạn có đầy khả năng thuyết https://thuviensach.vn phục và những công cụ khéo léo này có thể được sử dụng hầu như bất cứ lúc nào. Và khi đã học được những kỹ năng thuyết phục , bạn sẽ có thể kiểm soát được các mối quan hệ. Bạn sẽ bắt đầu nhận thấy những cánh cửa trước kia đóng kín nay đã có thể mở ra một cách thuận lợi, dễ dàng. Bạn không phải mất quá nhiều công sức mới đạt được sự tán thành của mọi người. Và như lời nhận xét của chính tác giả trong cuốn sách, “những nguyên tắc được giới thiệu trong cuốn sách này sẽ hữu ích cho những ai muốn dựa vào sức mạnh của nghệ thuật thuyết phục trong sự nghiệp của họ. Đó là những điều có ý nghĩa thiết yếu đối với các doanh nhân, nhà quản lý , nhân viên nghiên cứu thị trường, chuyên gia quảng cáo, luật sư, chính trị gia, doanh nghiệp phi lợi nhuận, nhân viên gây quỹ hoặc bất cứ ai muốn kiểm soát thu nhập, công việc hay cuộc đời họ một cách hiệu quả hơn. Việc áp dụng những kỹ năng này sẽ tạo nên sự khác biệt giữa hy vọng và thực sự có một tương lai tươi sáng hơn. Cuốn sách thực sự là một cuốn cẩm nang hữu ích, một mỏ vàng cho những ai muốn học về thuyết phục và gây ảnh hưởng một cách chủ động, toàn diện và sâu sắc, có thể giúp cho bất kỳ ai tạo ra một nghề nghiệp vững chắc, một gia đình ấm áp và tràn đầy tình yêu thương và điều quan trọng hơn cả là có được một cuộc sống phong phú và hạnh phúc. Được chọn đưa vào hạng mục sách AlphaBiz/Lãnh đạo và Quản lý để xuất bản do tính hữu ích đặc biệt của cuốn sách đối với kỹ năng quản lý và điều hành, bản dịch tiếng Việt của cuốn sách (thực hiện theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa Công ty Sách Alpha và NXB AMACOM, Hiệp hội Quản trị Hoa Kỳ) là một nỗ lực tổng hợp và bền bỉ của các dịch giả , đội ngũ biên tập giàu kinh nghiệm của Công ty Sách Alpha. Trải qua những khó khăn và vô số tranh cãi trong suốt quá trình dịch thuật và biên tập do gặp phải vô số những thuật ngữ mới trong lĩnh vực thuyết phục và gây ảnh hưởng, chúng tôi xin được hân hạnh giới thiệu tới độc giả cuốn sách Sức mạnh Thuyết phục này. Hy vọng cuốn sách sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những cách thức và phương pháp gây ảnh hưởng tới người khác, để có một cuộc sống cân bằng và hạnh phúc hơn. * * * Tới đây, chúng tôi sẽ lần lượt xuất bản thêm các cuốn sách Chiến lược Đại dương xanh (Blue Ocean Strategy) của NXB Trường Quản trị Kinh doanh Harvard, cuốn Kinh thánh về Nghệ thuật Lãnh đạo (The Bible on Leadership) của cùng NXB AMACOM, v.v… trong cùng tủ sách AlphaBiz/Lãnh đạo và Quản lý . Qua những cuốn sách này, chúng tôi mong muốn mang lại những kỹ năng và kiến thức kinh doanh thực tế, hữu ích cho những người làm quản lý , những nhà nghiên cứu, những sinh viên quản trị kinh doanh và cả những độc giả bình thường khác, qua đó đóng góp vào sự phát triển và lớn mạnh của các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung. Chúng tôi rất mong muốn nhận được ý kiến đóng góp của độc giả để chúng tôi ngày càng xuất bản được những cuốn sách có giá trị hữu ích và thiết thực hơn. Tháng 3/2006 https://thuviensach.vn NGÔ PHƯƠNG HẠNH Công ty Sách Alpha https://thuviensach.vn LỜI NÓI ĐẦU Napoleon Hill từng nói “Khả năng thuyết phục là yếu tố kỳ diệu giúp con người thăng tiến trong sự nghiệp và kinh doanh - đồng thời giúp chúng ta tạo dựng được những mối quan hệ cá nhân hạnh phúc, bền lâu”. Tất cả chúng ta đều biết thuyết phục là một kỹ năng đặc biệt dẫn tới thành công. Thuyết phục là con đường để giành được quyền lực và gây ảnh hưởng với người khác. Thuyết phục cũng là phương pháp đã từng được vận dụng để mang lại những tài sản lớn tới mức khó ngờ tới, như giúp cho việc kinh doanh phát đạt, sách được xuất bản, tài sản được mua bán và những website bán được lượng hàng hóa trị giá hàng triệu đô-la. Sự thuyết phục là nhân tố quyết định đầy hiệu quả, mạnh mẽ trong cuộc sống thường nhật. Có thể nói, Nghệ thuật Thuyết phục có thể xoay chuyển được cả thế giới. Tôi biết Kurt Mortensen từ nhiều năm qua. Bản thân ông là một bậc thầy về thuyết phục . Ông có đầy đủ những phẩm chất và kỹ năng được đề cập đến trong cuốn sách này. Qua cuốn sách, Kurt đã cung cấp cho chúng ta một công trình nghiên cứu gần như hoàn hảo, toàn diện về nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng cho người đọc. Tôi chưa từng thấy bài viết nào về nghệ thuật thuyết phục lại chia nhỏ phạm trù tưởng như trừu tượng này thành những khái niệm tỉ mỉ, dễ hiểu đến thế, bao quát được tất cả các khía cạnh của sự thuyết phục . Chưa bao giờ việc hiểu thái độ của con người và cách tận dụng nó lại trở nên dễ dàng như vậy. Dựa vào những ví dụ trong đời sống hiện thực, các công trình nghiên cứu chi tiết về tâm lý học và xã hội học, Kurt đã phổ biến sự thông thái, hiểu biết cùng kinh nghiệm của mình bằng một cách viết thông minh, sắc sảo, và đầy nhiệt huyết. Những kỹ năng mạnh mẽ đã được kiểm nghiệm và minh chứng qua thời gian được nói tới trong cuốn sách sẽ trang bị cho độc giả các công cụ cần thiết để thực hiện một cuộc cải biến lớn lao trong cuộc sống. Vận dụng những quy tắc thuyết phục này không chỉ mang lại cho tôi hàng triệu đô-la mà còn giúp hàng ngàn người khác củng cố các mối quan hệ, tạo lập tài sản, biến đổi sự nghiệp, và tạo ảnh hưởng để vươn tới cuộc sống tốt đẹp hơn. Mỗi quy tắc được trình bày trong cuốn sách này sẽ giúp cho bạn thành công rõ rệt, thậm chí tăng thu nhập của bạn lên gấp đôi, gấp ba. Tôi chỉ mong giá mình đã học được những điều này sớm hơn trong sự nghiệp của mình, thì chắc hẳn số lượng bài học tôi tự rút ra cho mình qua mỗi lần thất bại đã không nhiều như bây giờ. Thông điệp trong cuốn sách của Kurt cũng bao hàm sứ mệnh trong cuốn sách mới đây của tôi; cuốn Thách thức Cuối cùng: tạo ra một triệu nhà triệu phú được giác ngộ vào năm 2020. Cùng với Mark Victor Hansen, chúng tôi sẽ tạo ra những triệu phú được giác ngộ những kiến thức và kỹ năng sống, để rồi họ sẽ truyền bá lại những điều tốt đẹp này cho cộng đồng. Một trong số các kỹ năng hàng đầu mà các học viên này phải học khi xây dựng các đế chế tài chính của mình chính là kỹ năng thuyết phục . Cuốn sách này sẽ thực sự có một ảnh hưởng vô cùng lớn lao đối với những người biết vận dụng những quy tắc đã đề cập và giải thích kỹ lưỡng trong cuốn sách. Sức mạnh Thuyết phục là một cuốn sách cần phải đọc cho bất cứ ai muốn kiểm soát được mọi khía cạnh của cuộc sống cá nhân cũng như công việc. Đọc và lĩnh hội được cuốn sách này không những sẽ giúp bạn trở thành một người có khả năng thuyết phục khéo léo, mà sẽ trởhttps://thuviensach.vn thành một học giả uyên bác. ROBERT G. ALLEN Tác giả cuốnNothing Down, Creating Wealth, Multiple Streams of Income (Không có gì thất bại, tạo ra sự giàu có, nhân bội các nguồn thu nhập) - đồng tác giả cuốn One-Minute Millionaire (Nhà triệu phú một phút) https://thuviensach.vn LỜI CẢM ƠN Xin chân thành cảm ơn tất cả những người đã giúp tôi thực hiện cuốn Sức mạnh Thuyết phục này. Nhân đây, tôi xin được bày tỏ tình yêu và lòng cảm kích tới Denita, vợ tôi cùng các con tôi vì tình yêu và sự giúp đỡ luôn dành cho tôi trong suốt thời gian thực hiện cuốn sách. Tôi cũng muốn bày tỏ sự cảm ơn đặc biệt tới Emily Spencer, Beth Davis, Kathy Kehrli, Mike Ray, Robert Allen cùng tất cả bạn bè, gia đình tôi, những người đã dành thời gian giúp đỡ cũng như ủng hộ tôi trong suốt quá trình viết cuốn sách Sức mnạh Thuyết phục này. https://thuviensach.vn LỜI GIỚI THIỆU Chỉ bảo và giúp đỡ mọi người là ham thích của tôi! Tôi thực sự tìm thấy niềm vui khi giúp mọi người đạt được thành công và thực hiện được ước mơ của mình. Với tâm lý đó, nhiều năm tháng trong cuộc đời tôi chỉ dành cho việc nghiên cứu con đường đưa con người tới thành công. Tôi cũng từng tham gia đào tạo, huấn luyện và giả ng dạy cho hàng ngàn người. Và ngay từ rất sớm, tôi đã nhận ra rằng: khả năng thuyết phục là một trong những kỹ năng quan trọng nhất cần được phát triển nếu bạn muốn kiểm soát được cuộc sống và sự nghiệp của mình, và giành được tất cả những gì có thể trong cuộc sống. Lĩnh hội được bài học này, tôi đã quyết định dành nhiều công sức hơn cho việc nghiên cứu về thuyết phục và ảnh hưởng bởi đó là cách duy nhất sẽ giúp tôi thực hiện những ước mơ cao cả nhất của mình. Ngày nay, tôi càng nhận ra rằng thuyết phục đã ngấm vào cuộc sống thường nhật, ảnh hưởng tới hàng trăm quyết định lớn nhỏ khác nhau. Thậm chí, tôi không thể tưởng tượng được là mình có thể làm những công việc thường ngày một cách suôn sẻ nếu thiếu những kỹ năng thuyết phục được rèn giũa kỹ càng! Chẳng hạn, làm thế nào ai đó có thể trở thành người quản lý hoặc người cha, người mẹ có ảnh hưởng lớn mà không có những kỹ năng thuyết phục ? Tôi từng làm việc cho nhiều tập đoàn và đã nhiều lần chứng kiến cách thức quản lý lỗi thời: “Làm đi không thì biến”. Tất nhiên, cách này mang lại sự phục tùng trước mắt, nhưng nó sẽ gây ra sự oán giận và ngờ vực. Ngoài ra, rõ ràng điều đó không tạo ra sự thuyết phục cần thiết khiến hai bên cùng hài lòng. Vì thế, tôi đã dành cả cuộc đời để tìm kiếm những hình thức thuyết phục , những động cơ thúc đẩy và những yếu tố tác động thực sự xứng đáng để mang lại kết quả mà cả hai bên cùng hài lòng. Các trang viết này chứa đựng những viên ngọc quý mà tôi đã học được về việc giúp người khác trở nên tốt hơn, có được nhiều điều hơn trong cuộc sống - và đổi lại, họ sẽ giúp mọi người cải thiện cuộc sống. Tại sao lại phải sống và làm những việc mà anh chán ghét trong suốt cuộc đời? Tại sao lại phải mất đi sự sắc sảo, năng lực tiềm tàng của mình để cuộc sống trôi đi trong tẻ nhạt? Cuộc sống đáng ra phải tràn ngập niềm vui, sự hăng hái và đầy sinh khí! Những cảm giác đó đâu phải chỉ dành riêng cho trẻ em. Khi nào bạn có niềm đam mê, có nghề nghiệp, khi đó bạn sẽ lại sở hữu những cảm xúc ấy. Phần thiếu hụt đối với hầu hết mọi người lại hiện diện và chứa đựng trong cuốn Sức mạnh Thuyết phục này. Hãy học chúng, áp dụng chúng rồi bạn có thể thay đổi cả thế giới của mình. Cuốn Sức mạnh Thuyết phục chứa đựng những điều đáng giá hàng ngàn giờ nghiên cứu với nhiều hình mẫu và ví dụ trực tiếp. Trong nhiều năm, tôi đã đọc vô số cuốn sách và tham gia rất nhiều khóa đào tạo, hội thảo. Tất cả đều đưa ra những điểm mấu chốt tuyệt vời về thuyết phục , động cơ thúc đẩy, và gây ảnh hưởng, song không ở đâu tôi có thể tìm thấy một nguồn thống nhất tổng hợp hàng trăm công trình nghiên cứu về thuyết phục và gây ảnh hưởng thành một bảng mục toàn diện về các nguyên tắc, chiến lược hay kỹ năng thuyết phục . Những gì tôi thu thập được chỉ là những mẩu vàng nhỏ, trong khi cái tôi muốn thấy cả một “mỏ vàng”. Những nguyên tắc được giới thiệu trong cuốn sách này sẽ hữu ích cho những ai muốn dựa vào sức mạnh của nghệ thuật thuyết phục trong sự nghiệp của họ. Đó là những điều có ý nghĩa thiếthttps://thuviensach.vn yếu đối với các doanh nhân, nhà quản lý , nhân viên nghiên cứu thị trường, chuyên gia quảng cáo, luật sư, chính trị gia, doanh nghiệp phi lợi nhuận, nhân viên gây quỹ hoặc bất cứ ai muốn kiểm soát thu nhập, công việc hay cuộc đời họ một cách hiệu quả hơn. Việc áp dụng những kỹ năng này sẽ tạo nên sự khác biệt giữa hy vọng và thực sự có một tương lai tươi sáng hơn. Nếu vận dụng hiệu quả những nguyên tắc này, bạn sẽ đạt được những kết quả mong muốn một cách nhanh chóng hơn mà lại ít tốn công sức hơn. Trong vòng hai mươi năm qua, nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng đã có nhiều thay đổi. Nếu bạn đang tham gia vào bất kỳ công việc nào có liên quan đến nghệ thuật thuyết phục , hãy nhớ rằng những người tiêu dùng, đối tượng và khách hàng đã thay đổi. Mỗi ngày họ nhận được hàng ngàn lời lẽ, thông điệp có tính thuyết phục . Đối tượng của bạn được giáo dục tốt hơn và cũng đa nghi hơn nhiều so với trước đây. Do đó, nếu cứ bám vào các sách lược cũ của nhiều năm trước, chắc chắn bạn sẽ mất khách. Bạn đã từng có một khách hàng tiềm năng mà bạn biết chắc là đang rất cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chưa? Họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ này, và có đủ khả năng chi trả, song vẫn không muốn mua của bạn? Tại sao vậy? Đáng ra đây là một vụ có thể làm hai bên hoàn toàn hài lòng. Là một bậc thầy về thuyết phục và gây ảnh hưởng, bạn sẽ nắm được tâm tư và quá trình đi đến quyết định của khách hàng, từ đó nắm được cách hoàn tất vụ mua bán mà cả hai bên đều hài lòng. Tôi chưa từng gặp ai biết tất cả các quy tắc của Sức mạnh Thuyết phục . Những gì chúng ta thấy được qua nghiên cứu tìm hiểu là hầu hết mọi người chỉ sử dụng hai hoặc ba kỹ năng thuyết phục . Ngay cả đến những người bán hàng thành công nhất cũng thường sử dụng không qua bảy hoặc tám kỹ năng. Điều này cũng giống như việc ta chơi một thứ nhạc tồi trong khi bản thân có thể được trang bị để chơi hẳn nhạc Mozart. Nhiều nhà sản xuất hàng đầu chấm dứt việc học tập, tìm hiểu sau khi đã thu xếp cho mình một cuộc sống thoải mái. Nếu các bạn tuân theo những bước mà tôi vạch ra trong những chương sau đây, bạn sẽ được trang bị vô số kỹ năng, chiến lược, sự hiểu biết sâu sắc và công cụ để xử lý bất cứ tình huống nào. Bạn sẽ thấy bản thân bắt đầu hình thành và gây được Ảnh hưởng Tối đa với mọi người. Để trở thành một người chuyên nghiệp trong lĩnh vực của mình, bạn phải trả một giá xứng đáng. Đừng tự hài lòng để rồi trở thành một người xoàng xĩnh; hãy phấn đấu trở thành người giỏi nhất trong mỗi việc mình làm. Ai là vận động viên giỏi nhất trong môn bóng rổ? Michael Jordan. Anh ấy biết mình sẽ không trở thành người giỏi nhất nếu hàng ngày không luyện tập những kỹ năng cơ bản cùng với việc bổ sung kỹ năng mới. Anh ấy cũng biết rằng mình không thể trội hơn người khác nếu thiếu đồng đội, đặc biệt nếu không có một huấn luyện viên. Kiến thức, học tập không ngừng cùng sự khổ luyện sẽ mang lại sự vượt trội thực sự. Để giúp các bạn trong quá trình học tập các kỹ năng và chiến lược của Sức mạnh Thuyết phục , tôi xin phác thảo điều mà tôi thường gọi là “Năm chữ P của sự thành công”. Chữ P đầu tiên là “Psyche” có nghĩa là “Tinh Thần ”, khía cạnh tâm lý trong cuộc chơi này. Đây là kỹ năng thiết yếu đối với tất cả những người bán hàng thành công, nhưng cũng rất có hiệu quả trong các lĩnh vực khác. Bạn sẽ không thể đạt được mục tiêu của mình nếu không tin mình có thể đạt được những mục tiêu đó. Tất cả những kỹ năng và công cụ tốt nhất sẽ là vô dụng nếu trước tiên bạn thiếu đi lòng tin vào bản thân mình. Thật không may, hầu hết những người mà chúng ta biếthttps://thuviensach.vn thường có xu hướng đưa ra những lời nói, nhận xét hoặc điều gì đó tương tự làm chúng ta nản chí. Khi bạn tâm sự với họ về ước mơ và những điều mình muốn thực hiện trong cuộc sống, nhiều khi họ có thể khiến bạn nản lòng. Chắc hẳn bạn có biết một số người như vậy trong cuộc sống? Tuy nhiên, khi bạn có tinh thần vững vàng, bạn sẽ biết mình đang làm gì, muốn đạt được cái gì, và những điều người khác nói không còn quan trọng đối với bạn. Tinh thần vững vàng còn bao gồm cả việc biết những điều mình muốn và có kế hoạch giành lấy nó. Khi tinh thần ở trạng thái tốt, bạn sẽ luôn hành động theo trái tim của mình. Chữ P thứ hai là “Persistence” có nghĩa là “Sự Kiên Trì ”. Sự kiên trì là lý do đầu tiên giải thích tại sao con người ta lại thành công trong cuộc sống. Nó cũng là động lực quyết định tại sao một số người lại trở nên giàu có. Những thành quả của họ bắt nguồn từ sự kiên trì , chứ không phải từ nền tảng tài chính hoặc giáo dục. Hầu hết các vụ mua bán đều kết thúc sau không quá năm lần cố gắng . Đừng để những trở ngại trong cuộc sống khiến bạn nhụt chí và từ bỏ mục tiêu của mình. Chữ P tiếp theo là “Personal Development” có nghĩa là “Phát Triển Cá Nhân”. Tất cả các nhà sản xuất hàng đầu đều có chương trình phát triển cá nhân. Có một mối liên hệ trực tiếp giữa chương trình phát triển cá nhân với thu nhập của bạn. Chuyên gia về thành công cá nhân Brian Tracy nói: “Nếu bạn có thể dành ra 30 phút mỗi ngày cho việc đọc, bạn sẽ có cơ hội tăng thu nhập của mình lên gấp đôi qua mỗi năm”. Kinh nghiệm bản thân tôi cho thấy kỹ năng này thực sự hiệu quả. Hầu hết những ngôi nhà có trị giá từ ¼ triệu đô-la trở lên đều có thư viện. Những nghiên cứu luôn chỉ ra rằng những người đang học và phát triển năng lực hàng ngày sẽ lạc quan hơn với cuộc sống. Họ tràn đầy nhiệt huyết với hướng đi của mình và những điều mong muốn đạt được. Những người không học, không phát triển năng lực hàng ngày sẽ trở nên tiêu cực, bi quan, nghi ngờ về cả bản thân lẫn tương lai của họ. Hãy biến chiếc ô tô của bạn thành một trường đại học trên bánh xe bằng cách nghe những băng đĩa mang tính khích lệ. Khi bạn ở nhà, hãy tắt ti vi để đọc sách. Trong đời, có hai cách để học: qua thử nghiệm và các sai lầm, để rồi tự mình cố gắng tìm hiểu sự việc, hoặc học hỏi từ người khác - những người từng ở trong tình huống đó và mắc sai lầm tương tự. Một số tác giả đã tìm ra tất cả những điều cần phải học về cuộc sống, và viết một cuốn sách hoặc ghi vào băng, đĩa về những điều này. Cho nên, hãy đầu tư cho tương lai bằng cách đầu tư vào việc phát triển cá nhân bạn. Bạn có biết khi thay đổi nhận thức của một người, điều gì quan trọng nhất không? Đó là chữ P thứ tư “Passion” có nghĩa là “Sự Say Mê”. Trên hết, sự say mê sẽ cho phép bạn thu hút được trái tim và lý trí của khách hàng tương lai. Bạn có thực sự say mê và gắn bó với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không? Chúng tôi thích những người sôi nổi, nhiệt tình và đầy say mê. Khi say mê làm việc gì đó, bạn sẽ trở nên sôi nổi, hăng hái hành động và muốn chia sẻ điều này với cả thế giới. Bạn sẽ trở nên hăng say trong việc thu hút được càng nhiều người theo con đường của bạn càng tốt. Chỉ riêng sự say mê cũng rất có hiệu quả trong việc làm con người thay đổi ý kiến và chuyển sang ủng hộ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Niềm say mê bắt nguồn từ sự kết hợp giữa lòng tin, sự hăng hái cùng tình cảm. Hãy tìm niềm say mê dành cho sản phẩm của bạn cùng với tìm niềm vui trong việc giúp người khác được hưởng điều đó. Chữ P cuối cùng chứa đựng hầu hết cuốn sách này là “Persuasion”, có nghĩa là “Thuyết phục ”.https://thuviensach.vn Hãy dành một chút thời gian mỗi ngày để học và làm chủ thế giới của sự thuyết phục và gây ảnh hưởng. Tiền đề cơ bản của cuốn sách Sức mạnh Thuyết phục là phải giành lấy những gì bạn muốn khi cần, có thêm nhiều bạn mới trong quá trình này và giúp mọi người trở nên say mê với những việc bạn muốn họ làm. Thực tế, có sự khác biệt lớn giữa trình bày và thuyết phục . Bất cứ ai cũng có thể vạch ra danh sách những đặc điểm , lợi ích để khoe khoang về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhằm thúc bách người khác mua hàng. Bằng cách vận dụng những kỹ năng được nêu trong cuốn sách, bạn sẽ kéo được nhiều người về với mình, nhờ đó sẽ có nhiều khách hàng hơn - và bán được nhiều hơn. Chúng tôi muốn bạn khiến cho khách hàng phải cầu xin để mua được hàng hóa hoặc dịch vụ bạn cung cấp, và có được những khách hàng trọn đời. Đó chính là điều mà cuốn Sức mạnh Thuyết phục cố gắng đạt được. Để có thêm thông tin về bất cứ chủ đề nào trong cuốn sách này, hoặc để làm chủ nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng, hãy vào trang web www.maximuminfluence.com, nhấp chuột vào những bản báo cáo miễn phí sau đó sử dụng những từ khóa sau đây: Từ khóa Chương 1: Sức mạnh của Thuyết phục Chương 2: 12 Quy tắc Thuyết phục Chương 3: Quy tắc Bất hòa Chương 4: Quy tắc Nghĩa vụ Chương 5: Quy tắc Kết nối Chương 6: Quy tắc Xã hội chấp nhận Test Your Persuasion IQ Free Persuasion Newsletter What Is Dissonance (audio) Universal Laws of Success Reading Nonverbals The 5 C’s of Trust https://thuviensach.vn Chương7:Quy tắcKhanhiếm Chương8:Quy tắcĐónggóitừ Chương9:Quy tắcTươngphản Chương10:Quy tắcKỳvọng Chương11:Quy tắcBaohàm Chương12:Quy tắcQuýtrọng Chương13:Quy tắcKếtgiao Chương14:Quy tắcCânbằng Chương15: Danh mục kiểm tratiền thuyết phục Scarcity Questions Perfect Speaking (audio) Psychology of Motivation Goal Mastery Form Howto increase Involvement Powerof Praise Howto Resist Persuasion Find Statistics DesignYour Message https://thuviensach.vn 1. SỨC MẠNH CỦA VIỆC THUYẾT PHỤC Công cụ thuyết phục - Zig Ziglar Hiểu biết về các lý thuyết về thuyết phục , tạo động lực và gây ảnh hưởng sẽ đặt bạn vào vị trí người cầm lái của cuộc sống. Tại sao vậy? Bởi tất cả mọi thứ mà bạn muốn, và sẽ muốn trong cuộc sống đều xuất phát từ ba khái niệm đơn giả n này. Bạn có biết rằng chưa đến 1% dân số thế giới có thể hiểu và thực sự áp dụng 12 Quy tắc Thuyết phục ? Do vậy, khi tôi tiết lộ những bí mật về gây ảnh hưởng cùng khoa học thuyết phục , bạn sẽ có khả năng thuyết phục người khác và gây ảnh hưởng với người khác với độ chính xác cao, kích thích họ hành động, trong khi bạn giành được mọi thứ chính xác như mình mong muốn trong cuộc sống. Bạn sẽ thu hút được người khác vào lối tư duy của mình và đạt tới sự tự tin không hề lay chuyển. Doanh số bán hàng và tiếp thị sẽ tăng gấp ba. Bạn sẽ trở thành trung tâm thu hút thành công. Khi bạn khai thác những kỹ năng mà tôi gọi là Ảnh hưởng Tối đa, những người khác sẽ bị kéo về phía bạn giống như những mảnh kim loại bị cục nam châm cực mạnh hút vào. Thành công về mặt tài chính, xã hội và cá nhân sẽ đến với bạn. Những cánh cửa trước đây đóng kín sẽ rộng mở cùng vô số các cơ hội sẽ đến với bạn. Những kỹ năng hay kỹ xảo có khả năng giúp con người đổi đời được nêu trong cuốn sách này đều dựa trên những quy tắc đã được kiểm chứng và bất biến. Những quy tắc đó được rút ra sau một thời gian dài nghiên cứu miệt mài về khả năng thuyết phục Cuốn sách này dạy về 12 Quy tắc Thuyết phục thiết yếu, và hướng dẫn cách sử dụng những chiến lược thuyết phục Thuyết phục Nhịp đập trái tim của nền kinh tế Sức mạnh của việc thuyết phục có tầm quan trọng đặc biệt và thiết yếu đối với thế giới ngày nay. Trong hầu hết mọi tiếp xúc và giao tiếp Khả năng thuyết phục Với nhiều người, khái niệm trở thành Bậc thầy Thuyết phục có nghĩa là trở thành một người mạnh mẽ, lôi cuốn, hoặc huênh hoang. Giả định này hoàn toàn sai lầm. Những sách lược như thế có thể mang lại kết quả trước mắt, nhưng cuốn sách Ảnh hưởng Tối đa sẽ mang lại kết quả lâu dài. Ảnh hưởng bền lâu không phải bắt nguồn từ những thủ đoạn được tính toán kỹ, những sách lược cố ý hoặc đe dọa mà là việc áp dụng hợp lý những sách lược thuyết phục Có một quan niệm sai lầm phổ biến cho rằng chỉ những cá nhân liên quan đến các công việc mua bán, tiếp thị hoặc lãnh đạo mới cần phải học quy tắc thuyết phục . Điều này hoàn toàn https://thuviensach.vn sai! Các chuyên gia bán hàng, nhà quản lý kinh doanh, các bậc cha mẹ, người đàm phán, luật sư, huấn luyện viên, chuyên gia quảng cáo và bác sĩ… tất cả đều có thể sử dụng những kỹ năng này. Tất cả mọi người đều cần các kỹ năng thuyết phục , bất kể nghề nghiệp của họ là gì. Hàng ngày, tất cả mọi người đều sử dụng các kỹ năng và sách lược thuyết phục . Người ta thường tìm hiểu lẫn nhau, cố gắng tìm cách khiến người khác phải làm những gì mình muốn. Không cần phải nói cũng biết rằng nắm vững cách giao tiếp và hiểu được bản chất của con người là những bài học đường đời thiết yếu nếu chúng ta muốn thuyết phục và gây ảnh hưởng đến người khác một cách hiệu quả. Chúng ta không thể giành được bất cứ điều gì nếu bản thân lại không hợp tác với người khác. Chính qua các tiếp xúc với người khác, chúng ta sẽ giành được thành công. Không ai có thể tự mình đáp ứng mọi nhu cầu. Tất cả những gì chúng ta có được trong cuộc sống đều nhờ vào sự ủng hộ và giúp đỡ của những người xung quanh. Trong xã hội, chúng ta liên kết đan xen với nhau, và khả năng tạo ra những mối liên kết đó có tầm quan trọng sống còn đối với thành công của chúng ta. Cuốn sách này sẽ giúp bạn hay chống lại bạn? Những người làm quảng cáo đã chi hàng tỷ đô-la để nghiên cứu và đánh giá về tâm lý ước toán một cách dè dặt, một người bình thường tiếp nhận khoảng 300 đến 400 thông điệp Ảnh hưởng Tối đa, hiểu ra cách thức hoạt động và học được cách thức áp dụng những kỹ năng đã được kiểm chứng này để hôm nay, chúng ta sẽ tự gia tăng khả năng và sức mạnh Có công cụ đúng đắn, bạn sẽ thành công Thành thực mà nói: Tất cả chúng ta đều muốn và cần nhiều điều từ những người khác. Chúng ta muốn người khác phải phục tùng, tin cậy và chấp nhận chúng ta. Chúng ta muốn gây ảnh hưởng với những người khác để buộc họ theo lối suy nghĩ của chúng ta. Chúng ta muốn giành lấy cái mình muốn. Sở hữu những công cụ đúng đắn, hiểu được cách sử dụng chúng là bí quyết dẫn đến thành công Cuốn sách Ảnh hưởng Tối đa cung cấp một bộ công cụ hoàn chỉnh các kỹ năng thuyết phục Các khái niệm Thuyết phục là quá trình thay đổi hoặc cải tiến thái độ, niềm tin Nếu bạn áp dụng một cách hợp lý những chiến lược của cuốn Ảnh hưởng Tối đa, bạn sẽ thuyết phục muốn những gì bạn muốn, mà còn phải sẵn sàng làm những gì bạn muốn. Hãy nhớ rằng thuyết phục không giống như đàm phán - một thuật ngữ ám chỉ một mức độ nào đó của sự rút lui hoặc thỏa hiệp. Không chỉ dừng ở mức thỏa hiệp, thuyết phục hiệu quả sẽ khiến cho đối phương từ bỏ lập trường trước đây của họ để chấp nhận lập trường của bạn. Gây ảnh hưởng là việc khẳng định bạn là ai và cách thức bạn sẽ tác động tới thông điệp mà bạn muốn diễn đạt. Ví dụ như nó bao gồm việc liệu bạn có được coi là đáng tin cậy không. Sức mạnh làm tăng khả năng của bạn trong việc thuyết phục https://thuviensach.vn Thúc đẩy là khả năng khuyến khích những người khác hành động phù hợp với những đề xuất về ý tưởng mà bạn đề ra. Thúc đẩy là “lời kêu gọi hành độnglàm. Thuyết phục và thuật hùng biện Trong xã hội Hy Lạp cổ đại, khả năng thuyết phục Nghệ thuật Hùng biện” của Aristotle. Những nguyên tắc Aristotle Đặc tính Đặc tính đề cập đến tính cách cá nhân của diễn giả . Aristotle Theo Aristotle Cảm xúc Cảm xúc là trạng thái tâm lý Đạo Đạo là thực chất Ba khái niệm nói trên của AristotleẢnh hưởng Tối đa được xây dựng trên những nguyên tắc do Aristotle và những triết gia Hy Lạp cổ đại đưa ra. Tuy nhiên, phải công nhận Các thuyết khách hiện đại vấp phải ba nhân tố chính khiến cho việc thuyết phục Thuyết phục , Giao thiệp và Kiến thức giúp tạo dựng Sự Tự tin Đặc điểm Thuyết phục cũng là chìa khóa vàng để giúp bạn thăng tiến. Kỹ năng giao tiếp xếp hàng thứ nhất trong số tất cả những phẩm chất cá nhân mà những người chủ lao động tìm kiếm trong số các sinh viên tốt nghiệp . Trong khi hầu hết mọi người đều tránh né những tình huống thuyết phục công khai, thì những người giỏi giao tiếp lại đón nhận những cơ hội đó. Những người giỏi giao tiếp cảm thấy kiểm soát được những tình huống khó khăn bởi họ hiểu được nghệ thuật thuyết phục và họ biết làm tìm ra và sử dụng các chiến lược thuyết phục . Các nguyên tắc Các Quy tắc Thuyết phục mang tính trung lập Trung Lập là khái niệm trọng tâm để hiểu về nghệ thuật thuyết phục Tuy nhiên, khi được sử dụng đúng đắn, thuyết phục là người bạn tốt nhất của chúng ta. Nhờ thuyết phục , chúng ta có thể xây dựng các hiệp định hòa bình, cho đến thuyết phục những lái https://thuviensach.vn xe thắt dây an toàn. Thuyết phục là cách thức mà huấn luyện viên của đội bóng yếu hơn khuyến khích học trò của mình giành chiến thắng. Đó cũng là phương pháp mà Bộ trưởng Y tế thuyết phục mọi người nên thường xuyên chụp X-quang và kiểm tra tuyến tiền liệt, phương pháp mà các nhân viên quản lý sử dụng để nâng cao thành tích và tinh thần làm việc của công nhân, và phương pháp mà những người thương thuyết thuyết phục những tên tội phạm thả những con tin đang bị cầm giữ. Cuốn sách này tập trung vào việc hướng dẫn sử dụng Ảnh hưởng Tối đa theo cách tích cực. Bạn có thể giành được kết quả tức thời trước mắt nhưng tương lai lâu dài của bạn chưa chắc được đảm bảo. Những công cụ được nêu lên trong cuốn sách này rất mạnh mẽ và chúng ta không được phép sử dụng một cách ích kỷ. Không nên coi chúng như một phương tiện để đạt được kết quả bằng bất cứ giá nào, mà hãy sử dụng những công cụ này để giành lấy kết quả bạn muốn trong những tình huống các bên tham gia Nếu bạn nỗ lực thuyết phục Thuyết phục phải có người nghe Nghệ thuật thuyết phục Thuyết phục hiệu quả đòi hỏi sự thích ứng với hoàn cảnh Đã bao giờ bạn thử tiếp cận một khách hàng với cùng một cách thức mà ông chủ đã sử dụng để tiếp cận, thuyết phục bạn và nhận được kết quả tồi tệ chưa? Trở thành một bậc thầy thuyết phục không chỉ là bắt chước những thuyết khách khác. Không chỉ phải hiểu hàng loạt các kỹ năng thuyết phục sẵn có, bạn còn phải sẵn sàng sử dụng các kỹ năng thích hợp nhất trong các tình huống cụ thể. Để đạt được trình độ này đòi hỏi mỗi người cần cam kết mạnh mẽ đối với việc quan sát, phân tích, nghiên cứu và áp dụng các khái niệm về Ảnh hưởng Tối đa. Bản chất của con người vốn đa dạng Thuyết phục hiệu quả mang lại tác động lâu dài Bạn muốn những kết quả tạm thời ngắn ngủi hay những kết quả bền vững lâu dài? Thuyết phục hiệu quả mang lại tác động lâu dài Nằm ở phần đáy kim tự tháp này là những phẩm chất được sử dụng thường xuyên nhất và dễ dàng nhất, nhưng chỉ mang lại những kết quả tạm thời, không mang lại điều mà con người thực sự trông đợi. Thuyết phục dựa trên những phẩm chất liệt kê ở trên đầu kim tự tháp có hiệu quả dù có áp lực hay không. Phương pháp như vậy sẽ tạo ra Hãy tưởng tượng Giám đốc điều hành của một tập đoàn lớn gọi người phó giám đốc lên họp. Tại cuộc họp, ông ta được thông báo phải tổ chức quyên góp từ nhân viên 20.000 đô-la số tiền tập đoàn dự định tài trợ Vị phó giám đốc quyết định kiểm soát https://thuviensach.vn Sau đó vị phó giám đốc cân nhắc tới khả năng hợp tác Cuối cùng, vị phó giám đốc cân nhắc đến hình thức cao nhất của sự thuyết phục Cam kết là mức độ lý tưởng cao nhấtẢnh hưởng Tối đa bởi nó ảnh hưởng bền vững, sâu sắc nhất. Danh tiếng của bạn như một người liêm khiết, trọng danh dự, tin cậy và tôn kính sẽ liên tục khuyến khích sự cam kết Công thức: Mười hai Quy tắc Ảnh hưởng Tối đa Khiến cho người khác làm những gì bạn muốn và thích thú với nó không phải là một điều có thể xảy ra vô tình hay ngẫu nhiên. Bạn phải sử dụng các kỹ năng dựa trên những quy tắc thuyết phục Các nhà thương thuyết chuyên nghiệp, doanh nhân, chuyên gia quản lý cấp cao trên toàn thế giới đều sử dụng mười hai quy tắc này. Chúng là những nguyên tắc giúp hàng nghìn người giành quyền kiểm soát cuộc đời, tiền bạc và tương lai cho họ. Làm chủ mười hai quy tắc này là điều thiết yếu để tạo ra Ảnh hưởng Tối đa. Tôi hứa là nếu bạn đọc cuốn sách này rồi hành động theo kiến thức mới thì đó bạn sẽ nhanh chóng thấy mình ở một vị thế hoàn toàn khác so với hiện nay. Bạn sẽ hành động thay vì bị buộc phải làm theo. Bạn sẽ nói và sẽ được lắng nghe. Bạn sẽ dẫn dắt những người khác và họ sẽ phục tùng bạn. https://thuviensach.vn 2. MƯỜI HAI QUY TẮC PHỔ BIẾN CỦA SỨCMẠNH THUYẾT PHỤC Tư duy là công việc khó khăn nhất, điều này giải thích tại sao lại có ít người dành thời gian để tư duy đến vậy. - Henry Ford Người ta cho rằng chính khả năng tư duy đã tạo ra sự khác biệt giữa con người và loài vật, song trên thực tế chúng ta lại không sử dụng nhiều đến năng lực suy luận này. Trong phần lớn thời gian, lý trí của chúng ta bị kẹt cứng trong việc kiểm soát các cử động cơ thể, trong khi việc tư duy lại làm hao tổn quá nhiều thời gian và năng lượng. Hãy nghĩ đến việc chúng ta luôn phải tư duy và suy luận trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào, liệu chúng ta có còn nhiều thời gian để hoàn thành các việc khác? Phần lớn chúng ta đều có thế giới quan tương đối hệ thống đối với thế giới xung quanh. Khi phương pháp nhận thức đó vận hành, trí óc chúng ta được ”lập trì nh” một cách hoàn hảo để tự động phản xạ khi có ai đó kích thích các “nút bấm tự động” thuyết phục . Tôi gọi là những Quy tắc thuyết phục . Mười hai “nút bấm tự động” thuyết phục Quy tắc thuyết phục hoạt động ẩn sau những suy nghĩ có ý thức. Nếu được sử dụng hợp lý , đối tượng mà bạn đang thuyết phục sẽ không hề nhận ra là bạn đang sử dụng chúng. Nói cách khác, nếu thuyết phục người khác theo cách thông thường, người nghe sẽ biết ngay ý định của bạn. Điều này cũng giống như khi ta nhìn thấy một chiếc xe cảnh sát bên đường, nó sẽ phũ phàng kéo ta trở lại với thực tế. Nếu người thuyết phục khéo léo và điêu luyện, anh ta sẽ biết cách sử dụng các quy tắc thuyết phục sao cho thông điệp được truyền đi vượt ra ngoài tầm ý thức của người nghe. Nắm vững những Quy tắc thuyết phục liên quan tới sự hiểu biết về tâm lý con người. Sự hiểu biết đó trao cho bạn sức mạnh để hoàn thiện khả năng thuyết phục của mình. Nó tăng cường tính hiệu quả trong các mối quan hệ, cải thiện kỹ năng làm cha mẹ, nâng cao khả năng lãnh đạo, giúp bạn tăng giá trị của bản thân và truyền đạt những ý tưởng của mình. Tóm lại, nó có thể tối đa hóa ảnh hưởng của bạn. Tư duy về không tư duy Trong cuốn sách “Những kẻ hiếu chiến”, tác giả Joseph Sugarman ước lượng 95% lý do đằng sau việc mua hàng của người tiêu dùng là những quyết định mang tính vô thức. Nói cách khác, hầu hết việc mua bán được thực hiện với những nguyên nhân mà bản thân người mua cũng chưa xác định được một cách đầy đủ. Theo đánh giá của Giáo sư tâm lý học Gregory Neidert: https://thuviensach.vn trên thực tế, não của chúng ta ở trong tình trạng thụ động từ 90 - 95% thời gian. Hãy nhìn thẳng vào vấn đề: tư duy là một việc làm khó nhọc. Chính bản tính tự nhiên của loài người đã giúp ta bảo tồn được những năng lượng liên quan đến nhận thức. Khi suy nghĩ, ta đốt cháy một lượng calo gấp 3 lần khi xem ti vi. Những người lao động trí óc để kiếm sống luôn nằm trong số những chuyên gia có mức lương cao nhất như: bác sĩ, luật sư, kỹ sư… Còn phần lớn chúng ta đều cảm thấy không có thời gian, thậm chí không hề có mong muốn phải tư duy ở cấp độ mà những người đó vẫn làm hàng ngày. Đâu là những lý do chính khiến chúng ta không muốn tư duy? Trước hết, phải nói đến tình trạng lượng thông tin sẵn có đôi khi quá nhiều, đến mức chúng ta thậm chí không hề có một cố gắng nào để lĩnh hội chúng. Cũng có nhiều trường hợp mà vấn đề không quan trọng tới mức đòi hỏi chúng ta phải nghiên cứu đầy đủ các thông tin trước khi đi đến quyết định. Cả về mặt có ý thức và vô thức, trước khối lượng thông tin khổng lồ, chúng ta sẽ chọn lọc để tiếp nhận những thông tin cần thiết và bỏ qua những thông tin vô bổ. Có một xu hướng phổ biến là con người thích xu hướng rút ngắn việc suy nghĩ. Khi mua một sản phẩm, không phải lúc nào chúng ta cũng dành đủ thời gian để nghiên cứu về nó, chẳng hạn như xem bảng xếp hạng về các sản phẩm cùng loại trong các sách báo, tạp chí tư vấn tiêu dùng. Ngược lại, chúng ta thường dựa vào lời khuyên của người bán hàng. Có khi chúng ta chỉ mua những nhãn hiệu phổ biến, hoặc có khi rủ bạn bè đi cùng để hỏi ý kiến. Dù ít khi thừa nhận, song thực tế nhiều lúc chúng ta quyết định mua một sản phẩm chỉ vì màu sắc hay bao bì bắt mắt của nó. Tuy biết rõ đó không phải là cách quyết định tốt nhất, nhưng chúng ta đều làm thế dù hiểu rằng chúng ta có thể sai lầm và sau này sẽ phải hối tiếc. Tuy nhiên, nếu mọi việc đều cân nhắc kỹ lưỡng, kể cả những việc nhỏ nhất, chúng ta sẽ luôn trong tình trạng quá tải và không hoàn thành được bất cứ việc gì. Các Quy tắc thuyết phục có sức mạnh thực sự vì chúng dựa trên cơ sở hai điều rất dễ đoán trước: thứ nhất, những gì ta mong muốn từ bản chất con người; thứ hai, người khác sẽ phản ứng ra sao trong những tình huống nhất định. Phản ứng của con người đều có thể đoán được trước vì chúng ta thường hành động theo một tập hợp những tình huống cho trước. Nếu nhận biết được phương thức hoạt động của các quy tắc thuyết phục , chúng ta sẽ biết cách vận dụng chúng khi giao tiếp với người khác. Chúng ta cũng sẽ sáng suốt hơn để nhận ra người khác đang vận dụng những quy tắc đó với chúng ta như thế nào. Mười hai quy tắc thuyết phục Cuốn sách này khám phá và phân loại mười hai quy tắc thiết yếu trong việc thuyết phục . Những quy tắc này là nền tảng của nghệ thuật, khoa học thuyết phục và gây ảnh hưởng. Nắm vững và tuân thủ những quy tắc này sẽ giúp bạn hiểu và nắm quyền kiểm soát trong bất kỳ tình huống nào có liên quan đến sự thuyết phục . Trí óc của chúng ta được lập trình sẵn với những “nút bấm thuyết phục ” tự động. Hầu hết chúng ta đều trải qua những tình huống có tính thuyết phục mà không hề nhận thức được chúng. Những chuyên gia thuyết phục sẽ biết những “nút bấm” đó là gì và làm thế nào tận dụng chúng nhằm có lợi cho họ. Nắm vững các quy tắc thuyết phục sẽ giúp chúng ta nhận ra mình đang bị gây ảnh hưởng trong khi không hề nhận ra điều đó. https://thuviensach.vn Để học được cách gây ảnh hưởng và thuyết phục cần thời gian, kỹ năng cộng với kinh nghiệm. Điều mà hầu hết mọi người không nhận ra là chúng ta đang sử dụng những quy tắc này hoàn toàn theo bản năng trong những giao tiếp hàng ngày. Những quy tắc thuyết phục mà chúng ta sử dụng vô thức hàng ngày chính là những quy tắc được các chuyên gia sử dụng rất thận trọng , sáng suốt và phù hợp. Các chuyên gia biến sự thuyết phục thành thói quen. Hãy nghĩ xem bạn đã cẩn thận ra sao khi mới bắt đầu lái xe. Còn bây giờ, sau nhiều năm thành thạo, việc lái xe không đòi hỏi bạn phải tập trung nhiều như trước nữa. Các chuyên gia hiểu rõ những quy tắc trong việc thuyết phục và thường xuyên sử dụng chúng. Họ có thể áp dụng các kỹ thuật này một cách vô thức, thậm chí không cần phải nghĩ đến chúng nữa. Với họ, việc áp dụng các quy tắc thuyết phục đã trở thành một điều hết sức tự nhiên. Hai phương pháp thuyết phục Có hai con đường dẫn tới sự thuyết phục : có ý thức và vô thức. Cả hai cách này đều có thể thuyết phục người khác theo cách nghĩ của bạn, nhưng mỗi cách lại tiếp cận quá trình xử lý thông tin theo những hướng riêng biệt. Theo con đường có ý thức, cả bạn và người nghe đều đóng vai trò chủ động hoặc đều chủ tâm cố gắng hiểu, định nghĩa và tranh luận . Một người quan tâm tới những nỗ lực thuyết phục của bạn sẽ lắng nghe bạn hào hứng do đó sẽ có khả năng đánh giá sáng suốt những thông điệp của bạn nếu cẩn thận cân nhắc lợi hại của các bằng chứng mà bạn đưa ra. Theo con đường vô thức, người nghe hầu như sẽ dành rất ít, thậm chí không dành thời gian cho quá trình xử lý thông tin. Mục tiêu của cách tiếp cận này là kích thích những “nút bấm” tự động đã đề cập ở trên. Những phản ứng tự nhiên này xảy ra khi bạn hành động theo trực giác hoặc sử dụng thói quen suy nghĩ tắt. Lý trí của bạn sẽ đưa ra quyết định mà không thông qua quá trình suy luận lô-gíc . Những quyết định vô thức này chịu tác động lớn của bản năng và trạng thái cảm xúc . Nhiều người hay sử dụng phương pháp vô thức này, bởi vì họ thiếu thời gian, động lực, mong muốn hoặc khả năng để thực sự lắng nghe thông điệp của bạn. Họ không thực sự quan tâm tới chủ đề. Họ sử dụng bản năng hoặc cảm xúc thay cho trí tuệ. Vì thế, việc xử lý trở nên thụ động và những nút bấm tự động điều chỉnh quá trình ra quyết định của họ. Cốt lõi vấn đề là bạn phải biết sử dụng đúng phương pháp đúng thời điểm và trong những hoàn cảnh phù hợp. Muốn áp dụng thành công những quy tắc và kỹ năng nêu ra trong quyển sách này, bạn phải hết sức thành thạo và có khả năng xác định nhanh chóng phương pháp phù hợp và có hiệu quả cao nhất đối với mỗi tình huống cụ thể. Trong cuốn “Nhân lên gấp bội nguồn thu nhập” (Multiple Streams of Income), Robert G. Allen, một nhà tư vấn đầu tư có uy tín đã thuật lại câu chuyện về một ông chủ xí nghiệp có máy móc bị hỏng như sau: Do một bộ phận quan trọng trong máy bị hỏng, người ta phải mời một người thợ sửa chữa. Người thợ chăm chú xem xét cỗ máy nhằm phát hiện ra nguyên nhân gây hỏng hóc. Vài phút sau, anh ta rút búa ra, gõ vào chiếc máy hai cái, rồi lùi ra phía sau để kiểm tra kết quả. Cỗ máy lập tức hoạt động. Người thợ quay lại phía ông chủ xí nghiệp và nói “Tiền công sửa chữa hết 500 đô-la, thưa ông”. Người chủ xí nghiệp hết sức tức giận vì anh thợ dám đòi một khoản tiền quá lớn cho một việc quá đơn giả n như vậy, nên đã yêu cầu phải có hóa đơn cụ thể. Hôm sau, https://thuviensach.vn ông chủ nhận được hóa đơn do người thợ gửi đến, trong đó có ghi như sau: Gõ búa: 1 đô-la Biết phải gõ vào đâu: 499 đô-la Tổng cộng: 500 đô-la Nếu bạn nghiên cứu và nắm được kiến thức để Tối đa hóa ảnh hưởng của bạn, bạn cũng sẽ biết cần gõ búa vào đâu. Hãy nghiên cứu, thực hành, và biến Mười hai quy tắc thuyết phục thành một phần trong cuộc sống của bạn. https://thuviensach.vn 3. QUY TẮC KHÔNG HÀI HÒA Áp lực bên trong là bí mật Chỉ có một cách… khiến người khác làm bất cứ điều gì. Đó là làm cho bản thân họ muốn làm điều đó. - Dale Carnegie Hầu hết chúng ta đều cảm thấy cuộc sống Dễ Chịu Hơn khi mọi việc đều nhất quán và hòa hợp: nghề nghiệp, gia đình, thói quen, thậm chí đến cả nước ngọt mà chúng ta thường uống. Sự hòa hợp là chất keo gắn mọi thứ trong cuộc sống lại với nhau, từ đó cho phép chúng ta đương đầu với thế giới bên ngoài. Hãy nghĩ tới những người mà bạn khâm phục. Tôi dám cược rằng hầu hết họ đều là những người nhất quán. Những gì họ tin, những gì họ nói, và những việc họ làm (ngay cả khi không ai chứng kiến) đều thống nhất tuyệt đối với nhau. Đã thành bản chất, bao giờ sự nhất quán ở mức độ cao trong cuộc sống cũng là sự thể hiện của sức mạnh trí tuệ và cá tính. Con người thường có xu hướng - thậm chí là vô thức - bị cuốn theo hoặc làm theo những người nhất quán trong ứng xử. Ngược lại, nói chung không ai muốn nghề nghiệp hay cuộc sống riêng tư thiếu nhất quán. Người nào mà niềm tin, lời nói và hành động không nhất quán thường bị coi là đạo đức giả , hai mặt, rắc rối, hoặc thậm chí có vấn đề về tâm thần . Lý thuyết về sự không hài hòa trong nhận thức Leon Festinger đưa ra lý thuyết về sự không hài hòa trong nhận thức vào năm 1957 tại Đại học Stanford. Ông nhận định: “Khi quan điểm hoặc niềm tin xung đột với hành động, chúng ta sẽ cảm thấy bất an, cảm thấy thôi thúc muốn thay đổi”. Lý thuyết của Festinger đã xây dựng nền tảng cho quy tắc bất hòa, một trong mười hai quy tắc của Ảnh hưởng Tối đa. Quy tắc bất hòa khẳng định rằng con người sẽ hành động tự nhiên theo một cách thức nhất quán với nhận thức của họ (niềm tin, quan điểm và các giá trị). Vì thế, khi cư xử không nhất quán với những nhận thức này, con người sẽ rơi vào tình trạng bất ổn. Trong trạng thái không thoải mái như thế, họ sẽ tự nhiên có xu hướng điều chỉnh cách cư xử hoặc quan điểm của mình để lấy lại sự nhất quán trong tinh thần và cảm xúc . Khi niềm tin, quan điểm và hành động của ta ăn khớp với nhau, ta sẽ sống thoải mái, dễ chịu. Ngược lại, ta sẽ cảm thấy bên trong mình thiếu sự hài hòa ở mức độ nào đó, có nghĩa là ta cảm thấy lúng túng, không thoải mái, bất ổn, phiền muộn, buồn bực, căng thẳng hoặc bối rối. Để loại bỏ hoặc giả m bớt tình trạng căng thẳng này, chúng ta sẽ làm tất cả những gì có thể để thay đổi quan điểm và cách ứng xử của mình, thậm chí làm cả những việc không hề mong muốn. https://thuviensach.vn Hãy tưởng tượng bên trong bạn có một cái đai bằng cao su. Khi xuất hiện sự thiếu hài hòa, vòng đai cao su bắt đầu căng ra. Chừng nào tình trạng này còn tồn tại, chừng đó vòng dây càng bị kéo căng. Bạn phải hành động trước khi độ căng của sợi dây đạt tới giới hạn cuối cùng và đứt ra. Động cơ để giả m tình trạng căng thẳng chính là nguyên nhân khiến ta thay đổi. Ta sẽ làm tất cả những gì có thể trong khả năng của mình để tìm lại cảm giác thăng bằng. Chúng ta tìm kiếm sự hài hòa về tâm lý - cảm xúc vào mọi thời điểm , cũng giống như chúng ta đang trải nghiệm cuộc sống hiện tại, với những yêu cầu về thức ăn và nước uống để thỏa mãn nhu cầu của cơ thể chúng ta. Các phương pháp bảo vệ sự nhất quán về tinh thần Khi cảm thấy mất cân bằng trong nhận thức, chúng ta phải tìm cách giải quyết trạng thái căng thẳng tâm lý đó. Chúng ta có cả một kho công cụ có thể tuỳ ý sử dụng để giúp bản thân trở lại trạng thái nhất quán về nhận thức. Dưới đây là phác thảo một số giải pháp mà mọi người thường sử dụng. Chối bỏ: Để chấm dứt sự mất cân bằng, bạn phủ nhận là mình đang có vấn đề, bằng cách phớt lờ hay bác bỏ ý nghĩa của nguồn thông tin. Bạn cũng có thể cố ý không nhận ra tình huống phải đương đầu. Sửa đổi: Bạn thay đổi nhận thức hiện tại nhằm đạt được sự nhất quán. Kết cục của giải pháp này thường là bạn thừa nhận mình đã sai và tiến hành thay đổi để sửa chữa sai lầm. Tái điều chỉnh: Bạn điều chỉnh lại cách hiểu hoặc diễn giải vấn đề. Điều này sẽ đưa đến kết cục: hoặc bạn thay đổi cách suy nghĩ của bản thân, hoặc không thừa nhận tầm quan trọng của toàn bộ vấn đề, coi tất cả đều không quan trọng . Tìm kiếm: Bạn quyết tâm tìm cho ra thiếu sót của đối phương, làm nguồn thông tin mất đi độ tin cậy, tìm kiếm các hình thức hỗ trợ từ khía cạnh xã hội hoặc qua các bằng chứng cho quan điểm của riêng mình. Bạn có thể thử cố thuyết phục rằng nguồn thông tin đó (nếu có) là không chính xác. Bạn cũng có thể thuyết phục những người khác là mình đã hành động đúng. Chia tách: bạn tách riêng các quan điểm đang bất hòa. Điều này góp phần chia nhỏ các kinh nghiệm nhận thức, giúp bạn dễ dàng bỏ qua, thậm chí là quên hẳn sự thiếu nhất quán đó đang tồn tại. Lý trí mách bảo bạn rằng những gì xảy ra trong một phần cuộc sống (hoặc của ai đó) không nên ảnh hưởng tới các phần còn lại. Hợp lý hóa: bạn tìm cớ để biện minh cho sự thiếu nhất quán. Bạn thay đổi mong muốn của mình hoặc cố thay đổi những gì đã diễn ra. Bạn cũng có thể tìm lý do để bào chữa cho cách cư xử hoặc quan điểm của mình. Hãy cân nhắc xem những chiến thuật trên có thể được áp dụng ra sao nếu tình huống sau đây thực sự xảy ra trong cuộc sống của chính bạn. Vốn rất ủng hộ và ngưỡng mộ viên thị trưởng một chính trị gia đáng kính, bạn đã bỏ công sức vận động người khác bỏ phiếu và bản thân bạn cũng bỏ phiếu cho ông ta. Tuy nhiên, ông ta lại đang gặp rắc rối. Bạn đã bỏ thời gian và tiền bạc thuyết phục gia đình, bạn bè và hàng xóm để bỏ phiếu cho ứng cử viên này. Trong suy nghĩ https://thuviensach.vn của mình, viên thị trưởng là một người đàn ông mẫu mực của gia đình, với nhiều phẩm chất tốt đẹp và rất đáng tin cậy. Nhưng lúc này, sau hai năm đương nhiệm, ông ta đã bị bắt quả tang đang quan hệ với một nhân viên dưới quyền, mà cô này chỉ hơn tuổi con gái ông ta chút ít. Tin tức đó khiến bạn cảm thấy bất ổn. Nhằm làm dịu bớt sự bất ổn ấy, bạn có thể phản ứng theo một trong số phương pháp trình bày ở trên, hoặc có thể kết hợp các phương pháp như sau: Chối bỏ: “Đó chỉ là chuyện bới móc của cánh báo chí. Ông ấy kiệt xuất như thế, nên chắc chắn phe đảng đối lập đang cố tìm cách bôi nhọ thanh danh của ông ấy. Chuyện này sẽ chấm dứt khi sự thật được công bố. Đây hoàn toàn chỉ là chuyện hiểu nhầm”. Sửa đổi:“Mình không thể tin được là mình đã bỏ phiếu cho gã đó. Mình cảm thấy đã bị lừa và bị lợi dụng. Mình đã nhìn nhầm ông ta thành một người có nhân cách. Mình cần phải xin lỗi gia đình, bạn bè. Mình không thể ủng hộ một người không tôn trọng cam kết và các giá trị gia đình”. Sắp xếp lại: “Cánh báo chí nói là “quan hệ”. Mình chắc là thực ra ông ấy không ngủ với cô ta. Có thể họ chỉ là bạn bè. Mình chắc là vợ ông ấy biết tất cả mọi chuyện. Mà ngay cả nếu họ có quan hệ thì đã sao, có ai mà không thế cơ chứ? Chuyện đó có gì to tát đâu?” Tìm kiếm: “Mình đã nghe nói về gã phóng viên viết chuyện này. Trước đây gã đó đã từng dựng chuyện bôi xấu người khác. Những người mình đã gặp đều không tin chuyện đó là sự thật. Thực ra, gã phóng viên này đã phản đối ông thị trưởng từ hồi ông ấy còn là ứng cử viên. Mình sẽ gọi điện cho gã phóng viên đó ngay bây giờ”. Chia tách: “Mình đã bỏ phiếu cho ông ấy và ông ấy đang làm việc rất tốt. Lạm phát thấp, tỷ lệ thất nghiệp không cao, tỷ lệ tội phạm đã giả m. Ông ấy đang làm theo đúng những gì đã tuyên bố trước đây đấy chứ. Cuộc sống riêng tư của ông ấy ra sao không quan trọng . Quan trọng hơn là ông ấy đang làm việc như thế nào kia. Chẳng có mối liên quan nào giữa vụ tai tiếng ấy và cách làm việc của ông ấy cả”. Hợp lý hóa: “Ồ, vợ ông ấy đối xử với ông ấy quá lạnh nhạt. Bà ta chẳng bao giờ xuất hiện những khi ông ấy cần sự hiện diện của bà ta cả. Bà ta chưa bao giờ thật lòng ủng hộ ông ấy từ khi ông ấy lên nắm quyền. Rốt cuộc thì bà ta vẫn lo chuyện riêng của bà ta mà thôi. Có lẽ họ chỉ lấy nhau vì vụ lợi mà thôi”. Những ví dụ hàng ngày về sự bất hòa Danh sách dưới đây là những tình huống có thể gây ra sự bất hòa: - Bạn là một người ăn chay nghiêm ngặt nhưng lại nhìn thấy một chiếc áo da rất mốt và muốn mua nó. - Bạn lập kế hoạch từ đầu năm là tập thể dục hàng ngày nhưng bây giờ đã là giữa tháng Hai mà vẫn chưa đến phòng tập lần nào. - Bạn nhìn thấy loại kem tuyệt ngon trong khi đang thực hiện một chế độ ăn kiêng nghiêm ngặt. https://thuviensach.vn “Sự hối hận của người mua hàng” là một dạng của bất hòa. Khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, chúng ta thường có xu hướng tìm cách tự trấn an là đã có một quyết định đúng đắn. Song nếu những người xung quanh hoặc các nhân tố khác khiến ta phải đặt câu hỏi với quyết định này, lúc đó ta sẽ trải nghiệm “cảm giác hối hận của người mua hàng”. Với cảm giác bất ổn, chúng ta sẽ tìm kiếm bất kỳ điều gì - những sự thực, những bằng chứng giá trị đã qua đánh giá, ý kiến chuyên môn - nhằm giả m bớt sự bất hòa trong tâm trí có liên quan đến việc mua bán đó. Một số người chỉ cho một số người biết về quyết định của mình trên cơ sở có lựa chọn nhằm làm giả m đến mức tối đa rủi ro khi buộc phải nhìn hoặc nghe thấy những gì có thể gây ra trạng thái bất hòa. Mọi người thường ít khi kể cho gia đình hoặc bạn bè về việc mua bán hoặc quyết định nào đó vì họ biết điều này dễ dẫn đến trạng thái bất hòa về tâm lý cho chính mình. Duy trì sự nhất quán về tâm lý Chúng ta sẽ tìm thấy những gì chúng ta đang tìm. Nếu không tìm thấy, chúng ta sẽ phải tạo ra nó. Trong chính trị, thành viên các đảng khác nhau sẽ không chịu ngồi yên và kiên nhẫn lắng nghe những lời quảng bá cho đảng đối lập. Người nghiện thuốc sẽ bỏ qua những bài báo nói về tác hại của việc hút thuốc. Người nghiện ma tuý sẽ không dành nhiều thời gian cho việc cai nghiện. Chúng ta không muốn tìm những thông tin đối lập với quan điểm của chúng ta. Công trình nghiên cứu của Knox và Inkster đã đưa ra kết quả hết sức thú vị tại một trường đua ngựa. Họ phỏng vấn một số người trong lúc xếp hàng đặt cược, và sau khi đã đặt cược xong. Kết quả cho thấy mọi người thường tự tin hơn nhiều với quyết định của mình sau khi đã đặt cược so với lúc xếp hàng chờ đăng ký. Họ tỏ ra tin tưởng vào quyết định của mình, vào những con ngựa mà cuối cùng họ đã quyết định chọn để đặt cược. Younger, Walker và Arrowood đã tiến hành một thí nghiệm tương tự. Họ phỏng vấn những người vừa đặt cược và sắp đặt cược vào các loại trò chơi khác nhau (bingo, bánh xe may mắn, v.v…) tương tự như thí nghiệm ở trường đua ngựa trên đây. Nhóm nghiên cứu hỏi từng người xem liệu họ có tin là mình sẽ thắng cuộc không. Cũng tương tự như kết quả nghiên cứu của Knox và Inkster, những người đã đặt cược có cảm giác tự tin hơn và thấy mình may mắn hơn những người sắp đăng ký cá độ. Những kết quả nghiên cứu trên đã cho thấy: để giả m bớt sự bất hòa, chúng ta thường tự thuyết phục bản thân rằng ta đã quyết định đúng đắn. Một khi chúng ta đã đặt cược, mua một món đồ hoặc đăng ký một dịch vụ, ta sẽ cảm thấy tự tin vào bản thân mình và vào điều ta đã lựa chọn. Xu hướng này cũng đúng trong việc thuyết phục người khác và trong kinh doanh. Một khi khách hàng đã trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ thường sẽ cảm thấy tự tin hơn với quyết định của mình. Hãy làm cho họ trả tiền hoặc đưa ra quyết định càng nhanh càng tốt. Điều đó sẽ giúp họ tăng lòng tin vào quyết định của mình và họ sẽ tìm lý do để biện minh cho quyết định đó. Trong nhiều trường hợp, chúng ta thường có xu hướng bảo thủ rằng quyết định đó hoàn toàn đúng đắn, và sẽ đấu tranh đến cùng để chứng minh điều đó, ngay cả khi quyết định đó là sai lầm. Nếu không thể giải quyết sự bất hòa trong tâm trí, ta sẽ phải tìm bất kỳ một lý do nào đó https://thuviensach.vn để chứng minh quyết định của ta là đúng. Ta sẽ bị cuốn theo việc biện minh cho hành động của mình đến mức sẵn sàng chết chìm cùng chiếc tàu đang cháy. Khi mua bán cổ phiếu, các nhà đầu tư thường theo đuổi tới cùng số cổ phiếu bị rớt giá mặc dù chúng không có triển vọng khôi phục. Xét về mặt lý trí, quyết định đúng đắn nhất lúc đó phải là cắt giả m thua lỗ và đầu tư vào nơi khác. Tuy nhiên, các nhà đầu tư lại tiếp tục kiên trì , và bị sa lầy bởi những quyết định ban đầu của mình. McDonald’s đã kiện 5 nhà hoạt động xã hội ở London vì đã phỉ báng công ty này trong một tờ rơi quảng cáo có đề “Những vấn đề của McDonald’s” Những tờ rơi khẳng định rằng thực phẩm được phép kinh doanh của McDonald’s không bảo đảm sức khỏe, rằng công ty này bóc lột công nhân, phá huỷ những cánh rừng mưa nhiệt đới và thay bằng những trại chăn nuôi gia súc, xả rác thải, và nhằm vào trẻ em làm đối tượng quảng cáo. Ba trong số 5 tác giả tờ rơi đã rút khỏi vụ kiện, hai người còn lại vẫn tiếp tục ra tòa chống lại McDonald’s. Vụ kiện này trở thành vụ kiện dài nhất trong lịch sử tư pháp nước Anh. Nó được coi là bài học về mối quan hệ với công chúng tốn kém và tồi tệ nhất mà một công ty đa quốc gia từng dính dáng tới. Dư luận tiêu cực về công ty này lan truyền khắp toàn cầu, 2 triệu bản in của tờ rơi “Những vấn đề của McDonald’s?” đã được phát hành rộng rãi. Một trang web theo dõi vụ kiện đã tiếp nhận 7 triệu lượt truy cập trong năm đầu tiên. McDonald’s, qua việc khẳng định công khai lập trường của mình rằng họ sẽ thách thức đối thủ, thực tế đã sập bẫy. Buộc phải nhất quán với quan điểm của mình, McDonald’s đã quyết tâm đấu tranh tới cùng. Vụ kiện này kéo dài hai năm rưỡi, tiêu tốn của McDonald’s hơn 10 triệu đô-la tiền án phí trước khi thắng kiện. Phân tích kỹ ra, có lẽ mọi việc sẽ tốt hơn nếu công ty chỉ cần cắt bỏ những tổn thất và tiếp tục hoạt động. Sử dụng sự bất hòa để tạo thành hành động Bất hòa tâm lý là một công cụ đầy uy lực trong việc giúp người khác cam kết và giữ đúng cam kết. Trong một nghiên cứu, những nhà nghiên cứu đã đóng giả thành những tên trộm để kiểm tra phản ứng của những người chứng kiến. Trên một bãi biển ở thành phố New York, những nhà nghiên cứu chọn ngẫu nhiên một người cùng dàn cảnh với họ bằng cách cố ý để chiếc khăn tắm và chiếc radio xách tay cách xa anh ta khoảng 5 feet. Sau khi nghỉ ngơi trên bãi biển, người này đứng dậy và đi đâu đó. Sau khi người này rời khỏi , một trong số những người nghiên cứu đóng giả làm trộm đã vờ ăn cắp chiếc radio. Đúng như điều bạn có thể nghĩ tới, hầu như chẳng có ai phản ứng lại trước tên trộm trá hình. Rất hiếm người sẵn sàng tự đặt mình vào tình thế nguy hiểm bằng cách đương đầu với tên trộm. Trên thực tế, qua thử nghiệm hơn hai mươi tên trộm trá hình, chỉ có 4 người (20%) là cố gắng ngăn cản tên trộm. Nhóm nghiên cứu đóng giả thành những tên trộm thêm hai mươi lần nữa, nhưng lần này có một chút khác biệt trong việc dàn cảnh. Chỉ có một chút thay đổi song kết quả thu được hoàn toàn khác biệt. Lần này, trước khi đi khỏi , người tham gia dàn cảnh quay sang nói với người ngồi bên cạnh: “Anh làm ơn để mắt giùm đến đồ của tôi được không?” Ai cũng đồng ý. Lần này, với quy tắc bất hòa được vận hành, 19 trong số 20 người (95%) tìm cách ngăn tên trộm bằng cách đuổi theo, giật lại chiếc radio, và trong một số trường hợp, thậm chí còn táng cho anh chàng ăn trộm một trận. https://thuviensach.vn Hầu hết mọi người đều cố gắng thực hiện đến cùng khi đã hứa sẽ làm một việc gì đó - đặc biệt nếu việc đó được ghi thành văn bản. Đó là lý do giải thích tại sao các tập đoàn thường tài trợ cho những cuộc thi viết về tác động xã hội của các sản phẩm của họ. Họ không thực sự quan tâm tới cách viết của bạn. Cái họ cần tìm là sự chứng thực của khách hàng. Bằng ngôn ngữ riêng của mỗi người, các tác giả sẽ viết những gì họ cho là công ty muốn nghe về sản phẩm của mình. Bằng cách viết một cam kết ủng hộ và chấp thuận một sản phẩm, khách hàng sẽ quay sang ủng hộ toàn công ty hoặc sẵn lòng mua sản phẩm của họ. Trong một thí nghiệm khác, 100 học sinh trung học được yêu cầu viết một bài luận về đề tài liệu có nên giả m độ tuổi bỏ phiếu hay không. Một nửa số học sinh được thông báo rằng bài luận sẽ được đăng trên báo tường của trường, trong khi nửa còn lại được thông báo rằng bài luận của các em sẽ được giữ bí mật. Sau khi các học sinh này hoàn thành bài luận , các nhà nghiên cứu đưa họ đi nghe một bài thuyết trình với lập luận rằng độ tuổi bỏ phiếu sẽ không thể hạ thấp. Trong số những học sinh biết rằng bài viết của mình sẽ được công bố, rất ít người thay đổi quan điểm ban đầu của mình. Trong khi với những học sinh tin rằng bài làm của mình được giữ kín, phần lớn đều thay đổi ý kiến của mình và quay ra đồng ý với bài thuyết trình trên. Quy tắc không hài hòa trong tiếp thị Miếng mồi và cái công tắc Nếu bạn có thể khiến một người cam kết ủng hộ tinh thần đối với một sản phẩm hoặc một quyết định, dường như anh ta sẽ vẫn muốn giữ cam kết này ngay cả khi các điều kiện và thời hạn có sự thay đổi. Chẳng hạn như trường hợp khi quảng cáo một loại ti vi giá rất rẻ, các cửa hàng thường thêm dòng chữ nhỏ “Số lượng có hạn”. Vào lúc bạn đến mua hàng, loại ti vi giá rẻ đó đã bán hết, nhưng bạn đã cam kết về mặt tinh thần là phải mua một chiếc ti vi mới. Thật may là cửa hàng vẫn còn những ti vi kiểu khác nhưng đắt hơn. Kết quả là bạn về nhà với một chiếc ti vi mới, song phải chi thêm 300 đô-la so với dự kiến ban đầu, chỉ bởi lẽ bạn cần duy trì sự nhất quán giữa mong muốn có một cái ti vi mới và hành động của bạn lúc ở cửa hàng. Mẹo này cũng rất hay được sử dụng cho các hàng hóa và sản phẩm được bán giả m giá. Ví dụ như trường hợp một khách hàng bị cám dỗ bởi một đôi giày đẹp mà lại có giá phải chăng đến nỗi không thể tin được. Nhưng thật không may khi người bán hàng cho biết cửa hàng không còn đôi giày vừa cỡ chân cô ta. Chỉ tới khi người khách sắp sửa đi khỏi , người bán hàng bỗng nhiên đưa ra một đôi giày khác đẹp không kém - nhưng lại không giả m giá. Hãy nghĩ đến lúc bạn đi mua ô tô. Đã bao giờ bạn để ý rằng khi bạn chuẩn bị ký vào bản hợp đồng, cái giá thực tế đã tăng thêm 200 đô-la nữa so với giá mà bạn tưởng ban đầu không? Ai đó đã sơ ý quên nói cho bạn biết về hệ thống giả m xóc được nâng cấp hoặc một vài chi tiết khác trong chiếc ô tô của bạn. Dù sao bạn cũng trả thêm 200 đô-la vì bạn đã cam kết về mặt tinh thần đối với chiếc ô tô đó và bạn không muốn phải đau đầu với một cuộc đàm phán rắc rối khác về giá cả. Những người buôn bán ô tô thường hứa hẹn một cái giá hấp dẫn, thậm chí thấp hơn vài trămhttps://thuviensach.vn đô-la so với giá của đối thủ cạnh tranh, dù vẫn biết rằng không thể có cái giá đó trên thực tế. Giá cả được đưa ra thấp như vậy để thôi thúc khách hàng mua xe của họ. Một khi khách hàng đã quyết định mua, người bán sẽ đưa ra một số điều kiện, mỗi điều đều khiến cho người mua cảm thấy sự cam kết chắc chắn hơn trước khi tìm ra cái giá thật sự phải trả: những tờ đơn dài đã được điền đầy đủ, những điều khoản đặc biệt về tài chính dài dằng dặc, khách hàng được khuyến khích mang xe về nhà, lái xe đi làm, đi chơi, đi đến nhà người quen chơi. Người bán biết rằng khi tận hưởng niềm vui lái xe, khách hàng sẽ nghĩ rằng những lý do mà họ chọn chiếc xe này là hoàn toàn hợp lý . Những thủ thuật này thậm chí còn được sử dụng khi học sinh trung học và cha mẹ các em chọn trường vào học. Cũng giống như những người bán ô tô, các trường thường đưa ra mức học phí rất thấp, chỉ đến khi đăng ký học, bạn mới nhận ra số tiền thực tế phải trả. Trung thành với nhãn hiệu Làm cho khách hàng trung thành với một nhãn hiệu nào đó là cả một thách thức. Không giống như những ngày xa xưa tươi đẹp nữa khi mà việc trung thành với một nhãn hiệu còn phổ biến, hiện nay mọi thứ đều đã thay đổi. Trong xã hội hiện đại, chúng ta không còn cảm thấy bị buộc phải gắn bó với một công ty hoặc một sản phẩm nhất định. Tôi lớn lên cùng với đồ dùng của các hãng Crest, Cheerios và Tide đầy trong nhà. Nhưng giờ đây, việc đổi một nhãn hiệu sản phẩm với tôi dễ dàng hơn nhiều. Tôi sẽ không trung thành với một nhãn hiệu trừ phi họ thưởng cho tôi vì tôi hay mua hàng của họ. Giành được lòng trung thành của khách hàng là nguyên nhân vì sao ngành công nghiệp thuốc lá chi hơn 600 triệu đô-la vào các vật dụng có in lôgô thuốc lá. Chúng ta thường xuyên chứng kiến các công ty in lôgô của mình trên cốc uống cà phê, áo phông, bút, tấm di chuột… Mặc dù có thể không phải trả tiền cho những vật dụng này, song việc sở hữu chúng cũng đã khiến bạn cảm thấy cần cam kết với nhãn hiệu quảng cáo được in trên đó. Đó là lý do tại sao hầu hết những người đã mặc áo phông Budweiser đều không uống bia mang nhãn hiệu Coors. Bất hòa trong nhận thức và sự cam kết công khai Các cam kết công khai và sự bất hòa trong nhận thức thường đi đôi với nhau. Khi đã công khai cam kết, chúng ta thường sẽ làm đến cùng một việc mặc dù đôi khi có thể cảm thấy việc này không đúng. Ví dụ , khi bạn cầu hôn với một cô gái và nàng đồng ý, đó là một cam kết. Tuyên bố về lễ đính hôn là cam kết thứ hai. Tất cả những hành động khác tiếp theo đó sẽ làm tăng tính công khai của cam kết: thông báo với bạn bè, đi chọn nhẫn cưới, hỏi ý kiến cha mẹ, đặt ngày, chụp ảnh cưới, gửi thiệp báo hỷ, thanh toán tiền dịch vụ… Mỗi thủ tục là một bước bạn tiến gần hơn tới một mức cao hơn của sự cam kết mà kết quả là câu nói “Tôi đồng ý” trong lễ cưới. Ngay cả khi một trong hai hoặc cả hai người muốn huỷ bỏ hôn lễ, thì thực tế cảm giác đi đến cùng với đám cưới bao giờ cũng dễ chịu hơn việc ngừng toàn bộ quá trình đã được tạo ra bởi rất nhiều cam kết công khai. Quan điểm của chúng ta càng công khai bao nhiêu, chúng ta càng ngần ngại không muốn thayhttps://thuviensach.vn đổi bấy nhiêu. Một thí nghiệm nổi tiếng được thực hiện vào năm 1955 bởi hai nhà tâm lý học xã hội Morton Deutsch và Harold Gerald đã chứng minh quy luật này. Một số sinh viên được chia thành 3 nhóm nhỏ. Mỗi nhóm được yêu cầu quan sát và ước lượng độ dài của các đường kẻ. Nhóm sinh viên thứ nhất phải viết ý kiến của mình ra giấy và ký tên trước khi đem nộp. Nhóm thứ hai cũng phải viết ý kiến của mình, nhưng họ được sử dụng một loại giấy viết đặc biệt: họ có thể bóc lớp chất dẻo bên trên tập giấy viết và những gì họ viết sẽ ngay lập tức biến mất. Nhóm thứ ba không cần phải viết ý kiến của mình mà chỉ suy nghĩ về câu trả lời. Không có gì là ngạc nhiên, ngay cả khi những thông tin mới được đưa ra có sự đối lập với những ước lượng ban đầu, những sinh viên nào đã viết ra ý kiến của mình và đem nộp lại sau khi ký tên là những người trung thành nhất với sự lựa chọn của mình, trong khi những người không viết gì là những người dễ thay đổi ý kiến của mình hơn cả. Thủ tục, phong tục và tập quán thường được xác lập chuyên nhằm phục vụ cho mục đích tạo ra các cam kết về mặt tâm lý . Hãy xem các lễ kết nạp vào hội, những trại huấn luyện quân đội, các cuộc mít tinh chính trị, các cuộc tuần hành phản đối hoặc những cuộc diễu hành… Khi chúng ta công khai các lời tuyên thệ, niềm tin, tuyên bố hoặc nỗ lực của bản thân, chúng ta cảm thấy gắn bó với những điều này. Chúng ta vẫn có thể rút lại những cam kết và khẳng định công khai đó, nhưng sẽ phải trả một cái giá về tâm lý và tình cảm. Hơn thế nữa, tính công khai của những cam kết đó càng rộng rãi bao nhiêu thì cái giá phải trả về tinh thần càng lớn bấy nhiêu. Hai nhà nghiên cứu Elliot Aronson và Judson Mills đã khẳng định : “những người phải chịu nhiều đau khổ hoặc gặp nhiều rắc rối để đạt được điều mình mong muốn thường có xu hướng trân trọng kết quả công sức của mình hơn những người không tốn nhiều công sức”. Thêm một nghiên cứu nữa đã chứng minh lời khẳng định này hoàn toàn chính xác. Một nhóm nữ sinh buộc phải trải qua nhiều khó khăn, đôi khi cả sự đau đớn, để được gia nhập một hiệp hội trong trường sẽ trân trọng địa vị thành viên của mình trong hội hơn những người khác. Người ta nhận thấy, một nữ sinh càng phải chịu đau đớn trong quá trình phấn đấu được kết nạp càng nhiều thì sau đó cô càng cố gắng tự động viên bản thân rằng “nhóm bạn mới và những hoạt động của nhóm này rất thú vị, thông minh và đáng mơ ước bấy nhiêu”. Một nghiên cứu khác về văn hóa của 54 bộ lạc đã cho kết luận rằng những bộ lạc có lễ nghi gia nhập gây được ấn tượng mạnh nhất cũng là những bộ lạc có sự đoàn kết và thống nhất cao nhất, những nhóm người này sẽ chống lại bất cứ cố gắng nào nhằm làm suy yếu hoặc huỷ diệt những phong tục đã đem lại sức mạnh cho bộ tộc và văn hóa của họ. Có thể vận dụng những hiểu biết về tâm lý cam kết công khai để đem lại những thay đổi trong xã hội. Đã có nhiều tổ chức được lập ra để hỗ trợ các cá nhân từ bỏ các thói quen xấu, các hủ tục hoặc các hành vi ngược đãi. Ví dụ như, các trung tâm giúp giả m cân thường khuyến khích khách hàng chia sẻ mục đích của mình với càng nhiều bạn bè, người thân và hàng xóm càng tốt, vì họ hiểu rằng việc sử dụng cam kết công khai và áp lực công cộng thường đem lại hiệu quả cao hơn những phương pháp khác. Trong một thí nghiệm, các nhà nghiên cứu Pallak, Cook và Sullivan ở thành phố Iowa đã nhờ một phóng viên cung cấp miễn phí những lời khuyên tiết kiệm năng lượng cho những người https://thuviensach.vn dùng khí gas tự nhiên. Tên những người đồng ý thử phương pháp tiết kiệm năng lượng này sẽ được công bố trong các bài báo như những công dân có tinh thần vì cộng đồng - những người tiết kiệm nhiên liệu. Điều này đem lại hiệu quả ngay lập tức. Một tháng sau, khi các công ty công cộng kiểm tra đồng hồ đo nhiên liệu của họ, trung bình mỗi hộ gia đình tiết kiệm được tổng cộng 422 feet khối gas tự nhiên, giả m được 12.2%. Việc đăng tên trên báo đã thôi thúc họ có những cố gắng lớn lao trong việc tiết kiệm nhiên liệu trong vòng một tháng. Ngay cả trong những tháng sau, khi tên tuổi những người này không còn xuất hiện trên báo, những hộ gia đình trên vẫn tiếp tục tiết kiệm gas. Kể cả khi họ nhận được một lá thư khẳng định rằng tên họ sẽ không còn được in trên báo nữa, họ vẫn không quay trở lại với cách dùng gas lãng phí trước đây như người ta dự đoán, mà vẫn tiếp tục sử dụng cách tiết kiệm năng lượng. Bước một chân qua cửa Một khía cạnh của quy tắc bất hòa là sự thôi thúc thực hiện đúng theo những gì đã cam kết. Ngay cả khi ai đó bắt đầu “được đằng chân, lân đằng đầu”, chúng ta vẫn có xu hướng nhất quán cách cư xử và câu trả lời của mình. Thủ thuật hoạt động trên cơ sở nguyên tắc này được gọi bằng một số cái tên khác nhau, bao gồm: “bước một chân qua cửa”, “lý thuyết tự giác”, hoặc “yêu cầu liên tục”. Về cơ bản, đây là phương pháp sử dụng sự tự giác của con người nhằm thúc đẩy họ tham gia hành động được yêu cầu. Khi một cá nhân lần đầu tiên làm theo lời yêu cầu, anh ta nhận thấy mình là người có ích. Nếu được nhờ lần thứ hai với đòi hỏi lớn hơn, anh ta sẽ vẫn có xu hướng đồng ý. Trong một cố gắng nhằm duy trì sự nhất quán với ấn tượng ban đầu và với sự tự giác của bản thân, anh ta sẽ đồng ý xả thân nhiều hơn nữa. Những phác thảo dưới đây nhấn mạnh ba nguyên tắc mấu chốt trong việc sử dụng kỹ thuật này: Điểm cốt yếu trong cách vận dụng quy tắc “bước một chân qua cửa” nằm ở chỗ phải khiến cho người khác chấp nhận một yêu cầu nhỏ lúc đầu. Ví dụ , nếu bạn hỏi một người: “Anh có thể dành cho tôi chỉ một phút thôi được không?”, hầu hết mọi người đều chấp thuận. Theo lý thuyết tự giác, con người sẽ tự quan sát cách xử thế của chính mình và liên quan đến sự tương tác này, họ tự coi mình là một người có ích. Bước tiếp theo của quy tắc “bước một chân qua cửa” là đặt ra một yêu cầu khác có liên quan nhiều hơn. “Tôi có thể thử cái này lên vết ố trên tấm thảm nhà anh không?” Người được hỏi cảm thấy anh ta nên chấp thuận với yêu cầu thứ hai, bởi vì anh ta là “một người như thế”. Anh ta đã từng làm những việc khác để ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ này, nên anh ta sẵn sàng làm theo đề nghị thứ hai. Một nghiên cứu năm 1966 của hai nhà tâm lý học Jonathan Freedman và Scott Fraser đã làm nổi bật hiệu quả của quy tắc “bước một chân qua cửa”. Trong thí nghiệm của họ, một người nghiên cứu giả làm một tình nguyện viên đi vận động các gia đình ở California, hỏi xem họ có đồng ý cho đặt một tấm bảng lớn có đề “Hãy lái xe cẩn thận” ở bãi cỏ trước nhà hay không. Khi được yêu cầu cho xem kích cỡ của tấm bảng, tình nguyện viên này đưa ra một bức hình chụp tấm bảng hiệu rất lớn chắn ngay quang cảnh của một ngôi nhà đẹp. Tất nhiên là hầu hết mọi người đều từ chối, nhưng trong một nhóm có đến 76% đồng ý.https://thuviensach.vn Nguyên nhân cho sự chấp thuận của họ như sau: hai tuần trước đó, những hộ gia đình này đã được một tình nguyện viên đề nghị thực hiện một cam kết nhỏ là dán một biển hiệu hình vuông rộng 3 inches có đề “Hãy làm người lái xe an toàn” lên trên cửa sổ nhà họ. Vì đề nghị đó quá nhỏ và đơn giả n, hầu hết mọi người đều đồng ý. Kết quả đáng ngạc nhiên là ở chỗ cam kết nhỏ ban đầu đó đã có ảnh hưởng sâu sắc tới những người này khiến họ sẵn sàng làm theo một yêu cầu lớn hơn rất nhiều chỉ hai tuần sau đó. Với một nhóm gia đình khác, Freedman và Fraser gửi một bản đề nghị mọi người ký tên nhằm hỗ trợ cho hoạt động giúp đỡ California tươi đẹp hơn. Tất nhiên, hầu hết mọi người đều ký tên. Hai tuần sau, một tình nguyện viên khác đến và hỏi họ xem liệu họ có đồng ý đặt tấm biển lớn có đề “Hãy lái xe cẩn thận” trước sân nhà hay không. Thật bất ngờ, khoảng một nửa số hộ gia đình được hỏi đều chấp nhận, mặc dù cam kết nhỏ của họ lần trước là về mỹ quan thành phố chứ không phải về lái xe an toàn. Freedman và Fraser cũng quan tâm khám phá xem liệu họ có thể thuyết phục các hộ gia đình làm theo một yêu cầu rất lớn được không. Họ đề nghị phụ nữ trong các gia đình cho phép một nhóm khoảng 5, 6 người lạ được thoải mái xem xét tủ ly của nhà họ cùng với những nơi để đồ đạc khác trong vòng hai giờ đồng hồ, với lý do để phân loại các sản phẩm gia dụng trong nhà. Tuy nhiên, trước khi đưa ra yêu cầu này, nhóm nghiên cứu đã đề nghị một số phụ nữ tham gia vào một bản lấy ý kiến về vật dụng gia đình. Kết quả là khoảng 50% số phụ nữ tham gia cuộc khảo sát đồng ý cho phép những người đàn ông lạ vào nhà kiểm tra các vật dụng của gia đình họ, trong khi chỉ có 25% số phụ nữ không tham gia cuộc khảo sát, chỉ có 25% đồng ý với yêu cầu trên. Một nghiên cứu khác được tổ chức nhằm thử nghiệm xem liệu những sinh viên tâm lý học mới vào trường có thể dậy sớm để tham gia vào một cuộc hội thảo lúc 7 giờ sáng không. Nhóm sinh viên thứ nhất ngay từ đầu đã được thông báo rằng cuộc hội thảo sẽ bắt đầu vào đúng 7 giờ sáng. Trong số này chỉ có 24% sinh viên đồng ý tham gia . Đối với nhóm thứ hai, họ được biết trước về nội dung nghiên cứu và rằng sự hiện diện của họ là rất cần thiết. Chi tiết họp lúc 7 giờ sáng chỉ được đề cập đến sau khi họ đồng ý tham gia và 56% số người được hỏi đã chấp thuận. Mặc dù sau đó họ được thông báo là có thể thay đổi lại ý kiến, nhưng không ai làm việc đó cả. 95% số sinh viên được hỏi thực tế đã làm theo cam kết và có mặt đúng 7 giờ sáng để tham gia hội thảo. Trong một thí nghiệm khác, nhà tâm lý học xã hội Steven J.Sherman muốn tìm hiểu xem liệu có thể tăng số người sẵn lòng đi quyên góp từ thiện cho Hội Ung thư Hoa Kỳ hay không. Ông gọi điện cho một số gia đình và thăm dò phản ứng của họ nếu họ được đề nghị làm tình nguyện viên trong vòng 3 giờ đồng hồ để đi quyên góp tiền từ thiện cho Hội Ung thư Hoa Kỳ. Không muốn tỏ ra là người bàng quan, rất nhiều người trả lời rằng họ sẽ nhận lời. Kết quả cuối cùng ra sao? Khi một đại diện của Hội Ung thư Hoa Kỳ thực sự gọi điện và đề nghị họ làm tình nguyện viên, số người nhận lời tham gia đã tăng lên 700%. Sử dụng quy tắc “bước một chân qua cửa” một cách hiệu quả Khi sử dụng quy tắc này, đầu tiên bạn phải xác định chính xác kết quả cuối cùng mà bạn muốnhttps://thuviensach.vn có. Đây sẽ là cam kết lớn hơn mà bạn phải đưa ra. Sau đó bạn nên tạo ra một số yêu cầu nhỏ và đơn giả n có liên quan đến yêu cầu chính đó, hãy nhớ phải làm cho chúng có thể được thực hiện một cách dễ dàng. Như các thí nghiệm ở trên đã chứng minh, việc sử dụng những phương pháp này sẽ làm tăng một cách rõ rệt khả năng yêu cầu chính của bạn được thực hiện. Dưới đây là một số điểm mấu chốt nữa cần ghi nhớ khi sử dụng quy tắc “bước một chân qua cửa”: Ba bước để sử dụng quy tắc không hài hòa Bước một: Đạt được cam kết Bạn có thể tạo dựng hoặc khởi phát những cam kết ngay trong bản thân đối tượng bằng cách công khai các cam kết này và đảm bảo chúng được khẳng định , có tính tự nguyện và là kết quả của sự cố gắng . Công khai Hãy để cam kết của đối tượng được càng nhiều người biết tới càng tốt. Hãy tìm cách đạt được một cam kết bằng văn bản và công bố rộng rãi cam kết đó. Lôi kéo gia đình và bạn bè đối tượng tham gia vào những hành động bạn đề nghị họ thực hiện. Công khai bắt tay khách hàng, thể hiện việc mua bán đã hoàn tất nhằm thắt chặt hơn nữa sự cam kết của khách trước mặt những nhân viên và khách hàng khác. Khẳng định Bạn muốn nhận được càng nhiều câu trả lời “đồng ý” càng tốt bởi những câu trả lời này sẽ gia tăng sự nhất quán bên trong đối tượng, đưa họ đến gần với việc thực hiện đề nghị của bạn. Kỹ thuật này làm giả m bất hòa nội tại và khiến cho đối tượng cảm thấy dễ dàng hơn khi nói đồng ý với lời đề nghị cuối cùng của bạn. Việc nhận được câu trả lời đồng ý cho bất kỳ đề nghị nào, kể cả khi đó là một đề nghị nhỏ và đơn giả n, cũng sẽ giúp bạn có nhiều khả năng đạt được câu trả lời tương tự cho vấn đề chính. Hãy gói gọn trong một loạt các đề nghị - lý tưởng nhất là 6 đề nghị đều có câu trả lời đồng ý. Sự mong muốn tăng lên cùng với mỗi câu trả lời đồng ý và giả m đi theo mỗi câu từ chối. Mỗi lần chúng ta nói “có” với một khoản có lợi, thì mong muốn của chúng ta tăng dần lên. Tự nguyện Để đạt được cam kết, hãy bắt đầu với cam kết nhỏ dần rồi trên cơ sở đó tiến tới những cam kết lớn hơn. Bạn không thể ép buộc người khác có cam kết. Cam kết mang tính lâu dài cần xuất phát từ chính nguyện vọng của khách hàng, với những gì họ muốn làm hoặc muốn nói ra. Cần để khách hàng tự nguyện lái thử chiếc ô tô mới, điền vào hợp đồng, hoặc đề nghị được cung cấp thêm các thông tin. Khi khách hàng bày tỏ sự cam kết, bạn có thể gia tăng tính tự nguyện trong hành động và củng cố cam kết của họ với sản phẩm/dịch vụ qua những câu đại loại như: “Ông/bà nghiêm túc đấy chứ? Ông/bà thật sự có ý như vậy chứ? Không phải là ông/bà đang trêu tôi đấy chứ?” https://thuviensach.vn Cố gắng Cam kết càng đòi hỏi sự cố gắng và mang tính công khai bao nhiêu thì càng có khả năng được thực hiện bấy nhiêu. Đối tượng của bạn càng bỏ nhiều công sức thực hiện cam kết, họ càng gắn bó với cam kết đó. Dĩ nhiên bạn không cần phải đề nghị khách hàng tương lai làm một việc gì đó quá kỳ công mà chỉ cần bỏ thêm một chút công sức nữa cho cam kết của chính mình. Hãy nhớ lại ví dụ về người bán xe ô tô. Người bán xe thường đưa ra rất nhiều ưu đãi cho một loại xe nhằm lôi kéo khách hàng đến thăm phòng trưng bày. Với mong muốn đến xem chiếc ô tô đó, khách hàng tới phòng trưng bày và ở đó, họ được thông báo chiếc ô tô đã được bán. Do đã đến xem hàng, nên khách hàng đi ngắm quanh phòng trưng bày và tìm được một chiếc xe khác mà họ thích. Sau đó hai bên bắt đầu tiến hành các công việc giấy tờ liên quan, thảo luận về các điều khoản và điền vào các mẫu đơn. Những hành động này đều là những cam kết với nỗ lực nhỏ để dẫn tới một cam kết đầy đủ về sau này. Qua nhiều lần như vậy, người bán xe tiếp tục nhận được những cam kết nhỏ kiểu này, để rồi quay trở lại và thông báo cho khách hàng chỉ có thể giả m giá ở mức 2.000 đô-la so với 2.500 đô-la như đã hứa. Đến lúc đó, người mua đã bỏ quá nhiều công sức và đã có quá nhiều nhiều cam kết lặt vặt, đến mức khoản chênh lệch 500 đô-la thêm không ảnh hưởng gì đến thỏa thuận mua bán nữa. Bước hai: Tạo ra bất hòa Một khi bạn đã có cam kết, tiếp đến hãy tạo ra sự bất hòa. Bạn có thể làm được điều này bằng cách cho đối tượng thấy họ không làm theo đúng cam kết. Ví dụ , “Anh đã nói anh đang cần nó ngay cơ mà. Sao anh lại phải suy nghĩ và quay lại đây vào ngày mai cơ chứ?” Đối tượng sẽ thấy hình ảnh của chính mình bị làm méo mó đi bởi áp lực của sự nhất quán. Họ sẽ cảm thấy một áp lực lớn từ nội tại đòi hỏi hình ảnh của bản thân họ phải nhất quán với hành động. Cùng lúc đó, cũng xuất hiện áp lực từ bên ngoài sẽ giúp điều chỉnh lại hình ảnh đó theo cách mà những người khác nhìn nhận về chúng ta. Bước ba: Cung cấp một giải pháp Là một chuyên gia thuyết phục , bất cứ khi nào tạo ra bất hòa, bạn luôn cần phải chỉ cho đối tượng cách tháo gỡ. Bạn cần phải trình bày, chứng minh, hoặc giải thích những sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giả m bất hòa trong lòng khách hàng như thế nào. Chẳng hạn, “Nếu bà ủng hộ ngay bây giờ, chúng tôi sẽ có thể tiếp tục nuôi dưỡng những trẻ em vô gia cư ở châu Phi”. Hãy luôn nhớ rằng giải pháp cuối cùng hoặc đề nghị chủ yếu là những gì bạn sau chốt muốn đạt được. Bạn cần chuẩn bị chu đáo các lý lẽ và tình huống thuyết phục cho thời điểm đưa ra đề nghị chính. Một khi đối tượng đã đồng ý với giải pháp bạn đưa ra, họ sẽ thuyết phục bản thân rằng họ đã lựa chọn đúng. Hệ quả là họ sẽ cảm thấy thoải mái với quyết định của mình. Điều này sẽ khiến cho sự bất hòa nội tại trong họ biến mất. Quyết định này là sự lựa chọn của cá nhân họ và họ đã giải quyết xong tình trạng khó xử trong tâm trí. Họ biết chính xác mình phải làm gì. Giải pháp của bạn là tiếng gọi cho họ hành động. https://thuviensach.vn 4. QUY TẮC NGHĨA VỤ Làm sao để mọi người cảm thấy đang cho bạn một ân huệ Không có gì đắt giá hơn những thứ được tặng miễn phí. - THÀNH NGỮ NHẬT BẢN Nghĩa vụ được sử dụng như một kỹ thuật thuyết phục từ rất lâu đời. Những người bán hàng tại nhà thường đề nghị tặng bạn những bàn chải đánh răng, bách khoa thư hay bảng giá miễn phí với hy vọng sẽ bán được hàng. Nhiều người thường tổ chức tiệc tại nhà, phục vụ đồ ăn nhẹ và đem tặng các sản phẩm miễn phí. Còn chúng ta đều biết cảm giác đó nặng nề ra sao: đến dự tiệc của họ, ăn đồ ăn và nhận quà miễn phí của họ, rồi đi về nhà mà không mua cái gì. Vậy thì chúng ta sẽ làm gì? Ta sẽ mua món đồ rẻ nhất trong catalog để thoát khỏi nghĩa vụ hay là cảm giác mắc nợ với chủ nhà. Trong Thế chiến thứ Nhất, một số binh sỹ thường được giao các nhiệm vụ đặc biệt: đột nhập vào vùng lãnh thổ do đối phương kiểm soát để bắt sống và thẩm vấn binh lính đối phương. Trong một nhiệm vụ như vậy, một người lính Đức đã vượt qua hai trận tuyến và bắt gắp một người lính Đồng minh, đang ăn trưa một mình trong chiến hào. Do mất cảnh giác, người lính Đồng minh dễ dàng bị bắt sống. Lúng túng không biết phải làm gì, người lính này chỉ kịp xé một mẩu bánh mì và đưa cho người lính Đức. Người lính Đức quá đỗi bất ngờ trước cử chỉ thiện chí này và do đó đã không thể tiếp tục nhiệm vụ của mình. Để người lính đối phương ở lại, anh ta đã quay trở lại trận tuyến của mình và chấp nhận đương đầu với sự thịnh nộ của cấp trên. Có thể bạn đã gặp trường hợp như vậy. Bạn đang hỏi mua một chiếc ô tô và đàm phán về giá cả với nhân viên bán hàng. Những cố gắng mặc cả qua lại chẳng đi đến đâu. Khi bạn chuẩn bị đi khỏi , người bán hàng nói rằng anh ta sẽ vào hỏi ý kiến giám đốc lần cuối cùng. Khi đứng dậy, anh ta nói, “Anh biết không, tôi khát nước quá rồi, tôi phải đi uống một ly sô-đa. Anh có dùng một ly không?” “Hẳn rồi!” - bạn đáp, hoàn toàn mù tịt về chiến thuật của anh ta. Rồi anh ta quay lại với ly sô-đa và một quyết định hợp lý hơn của giám đốc. Mặc dù đó không phải là giải pháp bạn mong muốn, nhưng bạn cảm thấy đó là giải pháp tốt nhất mà bạn có thể đạt được. Vì vậy, bạn đồng ý. Nhưng sau này khi nghĩ lại, bạn sẽ chợt nhận ra rằng bạn đã mua chiếc ô tô do sự điều chỉnh của một nút bấm vô thức. Bài học từ câu chuyện này là không bao giờ được nhận đồ uống từ một nhân viên bán ô tô trước khi bạn trả giá xong xuôi. Ly nước đó là một nút bấm nghĩa vụ. Bạn có cảm giác mang nợ với người bán xe ô tô bởi một cử chỉ lịch sự nhỏ và anh ta biết điều này. Anh ta đã tạo ra cảm giác về nghĩa vụ bằng một ly sô-đa trị giá 50 xu. Đổi lại, bạn muốn thoát khỏi món nợ đó bằng việc mua một chiếc ô tô trị giá 20.000 đô-la Định nghĩa về quy tắc Nghĩa vụ https://thuviensach.vn Quy tắc nghĩa vụ, hay còn gọi là quy tắc “có đi có lại”, cho rằng khi người khác làm điều gì đó có lợi cho ta, ta sẽ cảm thấy một nhu cầu, thậm chí là sự thôi thúc mạnh mẽ muốn được đền đáp lại. Việc trả ơn này giúp ta thoát khỏi nghĩa vụ được sinh ra từ hành động tốt đẹp ban đầu. Câu ngạn ngữ: “việc tốt xứng đáng được đền đáp” dường như đã trở thành một phần của ứng xử xã hội trong mọi nền văn hóa. Hơn thế nữa, câu ngạn ngữ này đã trở thành một quy tắc đạo lý ai cũng ngầm hiểu mà không cần phải đem ra truyền dạy. Ví dụ như, khi ai đó mỉm cười hoặc khen ngợi chúng ta, chúng ta thường cảm thấy một nhu cầu mãnh liệt cần phải đáp lại nụ cười hoặc lời khen đó. Ngay cả khi những cử chỉ này là tự nguyện, chúng ta vẫn cảm thấy có sự thôi thúc phải đáp lại. Trong một số trường hợp, nhu cầu đền ơn quá lớn khiến sự đáp lại của chúng ta còn vượt quá cả hành vi ban đầu mà chúng ta được nhận. Nút bấm nghĩa vụ mà người bán ô tô đã tạo ra bằng một ly sô-đa là ví dụ kinh điển cho quy tắc này. Mọi người thường có cảm giác mang nợ và có nghĩa vụ với người khác khi nhận một mối lợi không mong đợi trước. Ngay cả khi chúng ta không muốn hoặc không đòi hỏi quà tặng, lời mời hoặc lời khen, chúng ta vẫn cảm thấy nhu cầu cần đáp trả lại mỗi khi đón nhận chúng. Cảm giác mình mang nợ người khác, ngay cả theo nghĩa nhẹ nhàng nhất của từ này, cũng dễ gây ra sự thiếu thoải mái về tâm lý (và đôi khi thậm chí là sự ngượng ngập). Vì thế, chúng ta sẵn sàng tìm mọi cách loại bỏ gánh nặng nghĩa vụ này ra khỏi tâm trí. Đó chính là để ta ban thưởng có phần thái quá cho người đã đem lại mối lợi cho ta. Khi gia đình tôi chuyển tới khu nhà mới, chúng tôi đã tặng tất cả hàng xóm một món quà Giáng sinh nho nhỏ. Mỗi món quà tốn không quá 5 đô-la. Chúng tôi là người mới đến và muốn làm quen với những người hàng xóm. Khoảng 30 phút sau khi món quà đã được trao tận tay cho những người hàng xóm mới, chuông cửa nhà chúng tôi reo vang. Đứng trước cửa là một người hàng xóm mới, tay cầm một cái hộp kẹo lớn trị giá xấp xỉ 50 đô-la và chứa toàn kẹo sô cô la. Cô nói “Chào mừng bạn đến với chúng tôi, chúc ngày nghỉ vui vẻ”, sau đó cô ta cáo từ và đi về. Sự thực là cô ta không thể giải quyết được cảm giác mang nợ đột ngột đối với gia đình chúng tôi. Vì thế, để thoát khỏi cảm giác về nghĩa vụ, cô ta đã đáp lại gấp mười lần giá trị thực tế mà cô ta được nhận. Đó là lý do tại sao nhiều người mua thêm quà trong các dịp lễ để tặng lại những người đã tặng quà cho họ mà trước đó chưa tính đến. Quy tắc Nghĩa vụ cũng được áp dụng khi có những điều chúng ta muốn yêu cầu người khác, nhưng hiểu rằng ta không thể đền đáp lại họ, hoặc có khi vị thế của ta không cho phép ta yêu cầu họ. Gánh nặng tâm lý và cảm giác được tạo ra từ những tình huống như thế thường rất nặng nề, đến nỗi ta thà mất đi lợi ích bằng cách từ bỏ đề nghị, còn hơn là phải cảm thấy bối rối nếu bị người khác từ chối lời đề nghị của mình. Ví dụ như, một người phụ nữ nhận những món quà đắt tiền của một người đàn ông có thể than phiền rằng, mặc dù thích được nhận quà, song cô vẫn cảm thấy không thoải mái về nghĩa vụ mà cô ta phải đáp lại. Hơn nữa, vì những món quà đắt tiền, rất có thể cô ta sẽ trở thành mục tiêu của việc lợi dụng tình dục. Các nghiên cứu đã chứng minh mệnh đề đảo của quy tắc này cũng hoàn toàn chính xác: Khi các cá nhân phá vỡ nguyên tắc “có đi có lại” bằng cách làm ơn với người khác mà không cho người đó có cơ hội được trả ơn, thì tâm lý khó chịu của người hàm ơn cũng ngang bằng với lợi ích mà họ nhận được. Nỗ lực làm dịu đi cảm giác về nghĩa vụ mạnh mẽ đến nỗi nó có thể khiến chúng ta khuất phụchttps://thuviensach.vn trước những người mà thậm chí ta không hề biết. Một giáo sư ở một trường đại học đã chọn ngẫu nhiên trong danh bạ điện thoại một số người để gửi cho họ thiếp chúc mừng Giáng Sinh. Sau đó, những tấm thiệp mừng ngày lễ liên tiếp gửi lại cho ông, tất cả đều là của những người mà ông ta đã gửi thiệp chúc mừng trước đó. Họ không biết ông ta là ai, thậm chí, họ chưa từng nghe đến tên ông ta. Quy tắc nghĩa vụ có thể được sử dụng để xóa bỏ sự thù địch hoặc mối nghi ngờ. Trong một thí nghiệm, Dennis Regan, một nhà nghiên cứu của Đại học Cornell đã tổ chức cho hai người bán vé số cho một nhóm công nhân. Một người cố gắng kết bạn với nhóm công nhân đó trước khi bán vé cho họ. Người kia tỏ ra thô lỗ và khiến cho những người công nhân đó khó chịu. Nhưng trong giờ giải lao, người trước đó còn tỏ ra thô lỗ đã mua đồ uống cho cả nhóm công nhân trước khi mời họ mua vé số. Kết quả thí nghiệm cho thấy thực tế người tỏ ra thô lỗ đã bán được gấp đôi lượng vé số của người kia, mặc dù người kia tỏ ra dễ chịu và thân thiện hơn rất nhiều. Trong một dịp khác, một người đàn ông bị kẹt giữa đường vì xe của ông ta hết xăng. Một thanh niên xuất hiện và tự giới thiệu mình là bạn của con gái ông ta. Anh này đã chở ông ta đi mua xăng và đưa ông ta trở lại. Đương nhiên với cảm giác mang nợ, người đàn ông này nói: “Nếu cậu cần bất cứ thứ gì, hãy nói với tôi”. Ba tuần sau, vẫn nhớ lời hứa đó, người thanh niên đến hỏi mượn chiếc xe đắt tiền của ông ta. Lý trí của ông ta gào lên “Ông điên à? Sao ông có thể tin là thằng bé sẽ đem xe trả lại nguyên vẹn cho ông cơ chứ?”, nhưng áp lực tinh thần nhằm thỏa mãn nghĩa vụ đối với người thanh niên đã chiến thắng lý trí nên ông ta đã cho người thanh niên mượn xe. Áp lực của việc “có đi có lại” mạnh mẽ đến mức khi con người không có hành động tương xứng đáp lại, họ sẽ phải hứng chịu cái nhìn khinh miệt và ghê tởm. Bất kỳ hành vi nhận quà tặng hoặc ân huệ nào mà từ phía người nhận không có hành động đền đáp lại đều bị coi là ích kỷ, tham lam và vô tâm. Áp lực của bản thân lẫn bên ngoài xã hội chính là nguyên nhân khiến cho con người phục tùng nguyên tắc “có đi có lại”. Quy tắc Nghĩa vụ và Vấn đề Tiếp thị Một công ty sản xuất phim chụp ảnh đã phát triển mạnh nhờ vận dụng Quy tắc Nghĩa vụ. Họ gửi cho khách hàng một cuộn phim kèm theo một bức thư giải thích rằng đây là quà tặng miễn phí. Sau đó bức thư có nêu một số chỉ dẫn sơ lược về cách gửi lại phim để công ty rửa ảnh cho họ. Mặc dù tại địa phương có một số cửa hàng cũng có dịch vụ rửa ảnh với giá thấp hơn nhiều lần, nhưng hầu hết mọi người đều gửi lại cuộn phim cho công ty. Hành động này có tác dụng vì việc tặng phim trước của công ty đã tạo nên cảm giác về nghĩa vụ phải trả ơn. Chúng ta thường thấy phương pháp này được sử dụng trong kinh doanh, khi các công ty tổ chức tặng những món quà như lịch, bút máy, áo phông hoặc ly tách cho khách hàng và những đối tượng tiềm năng. Nguyên tắc trên cũng được áp dụng khi bạn tới cửa hàng tạp phẩm và thấy những chiếc bàn để mẫu sản phẩm miễn phí. Thật khó bỏ đi sau khi đã lấy một mẫu thử mà không quan tâm hoặc ít nhất cũng tỏ ra quan tâm đến sản phẩm đó. Một số người sau khi lấy mẫu sản phẩm đã bỏ đi, https://thuviensach.vn tránh tiếp xúc bằng mắt với người khác, như thể đó là một cách làm dịu bớt cảm giác mắc nợ. Một số người lại lấy rất nhiều mẫu sản phẩm, họ không còn cảm thấy có nghĩa vụ phải mua hoặc chỉ là giả vờ quan tâm tới sản phẩm đó. Tuy nhiên, kỹ thuật này vẫn có hiệu quả đến nỗi nhiều cửa hàng bán đồ nội thất, băng đĩa nhạc đã cung cấp bánh pizza, xúc xích và đồ uống nhẹ miễn phí để lôi kéo khách vào cửa hàng và tạo cho khách cảm giác về nghĩa vụ. Việc tặng quà trước có hiệu quả vì điều đó khiến con người cảm thấy cần phải trả ơn. Greenburg nói rằng cảm giác không thoải mái đó được tạo ra bởi vì ân huệ đe dọa tới sự độc lập của ta. Càng cảm thấy mang nợ bao nhiêu, chúng ta càng bị thôi thúc phải xóa bỏ món nợ đó bấy nhiêu. Một báo cáo thú vị từ Hội Cựu chiến binh Hoa Kỳ đã tiết lộ rằng tỷ lệ 18% tiền quyên góp đã tăng gần gấp đôi khi họ gửi kèm theo mỗi lá thư quyên tiền một món quà nhỏ miễn phí. Một cửa hàng quần áo địa phương cung cấp dịch vụ giặt khô và là quần áo miễn phí đối với những đồ dùng mua tại cửa hàng của họ. Điều này đã tạo nên một nghĩa vụ đối với khách hàng. Vì thế sau này, khi có dịp mua hàng, họ thường chọn mua đồ tại cửa hàng đó. Một nghiên cứu khác cho thấy nếu có trả tiền trước thì có thể khiến cho số lượng bác sĩ trả lời bản khảo sát rất dài của họ tăng lên. Khi một tấm séc trị giá 20 đô-la kèm với bản câu hỏi được gửi tới các bác sĩ, 78% trong số họ đã điền đầy đủ thông tin và gửi lại bản câu hỏi . Cũng với tấm séc 20 đô-la, nhưng nếu hứa là sẽ chuyển đến sau khi điền vào bản câu hỏi và gửi lại, thì chỉ có 66% bác sĩ làm theo đề nghị này. Món lợi từ bên ngoài được tặng trước đã làm tăng cảm giác nghĩa vụ đối với những bác sĩ này. Một kết quả thú vị nữa của thí nghiệm này là: trong số những bác sĩ nhận tấm séc 20 đô-la nhưng không điền vào bản câu hỏi , thì chỉ có 26% trong số họ đến ngân hàng lấy tiền mặt. Với những người nhận séc và điền bản câu hỏi , số người đến ngân hàng chuyển séc thành tiền mặt là 95%. Điều này đã khẳng định rằng mệnh đề đảo của quy tắc nghĩa vụ cũng đúng. Sự thực của việc những bác sĩ không điền vào phiếu lấy ý kiến và cũng không đến ngân hàng lĩnh tiền mặt có thể được coi là dấu hiệu của tâm lý không thoải mái khi họ được nhận một ân huệ mà không muốn đáp lại. Nếu đến ngân hàng đổi tiền, họ sẽ phải đối phó với cảm giác mắc nợ vì không điền vào phiếu khảo sát. So với việc phải đeo thêm gánh nặng của cảm giác không thoải mái và mang nợ, họ thà hy sinh số tiền 20 đô-la kèm theo. Quy tắc nghĩa vụ cũng thể hiện hiệu lực của nó trong những trường hợp sau đây: - Mời khách hàng tiềm năng đi ăn tối hoặc chơi gôn. - Cung cấp dịch vụ sửa xe và tra dầu miễn phí. - Cửa kính ô tô được lau miễn phí tại điểm dừng đèn giao thông. - Rửa xe miễn phí sau đó xin một khoản tiền quyên góp khi dịch vụ đã hoàn thành . - Một người đề nghị làm sạch miễn phí cho ghế salon nhà bạn. Việc gây quỹ và Quy tắc Nghĩa vụ https://thuviensach.vn Vào đầu những năm 1980, Tổ chức Hare Krishna gặp khó khăn trong việc gây quỹ bằng phương pháp truyền thống. Để đối phó với quan điểm tiêu cực của mọi người, tổ chức này đã phát triển một phương pháp tiếp cận mới áp dụng quy tắc nghĩa vụ. Chiến dịch gây quỹ mới của họ rất hiệu quả vì cảm giác nghĩa vụ mà họ tạo ra còn có sức nặng hơn cả cảm giác khó chịu hoặc tiêu cực của công chúng đối với những hoạt động của tổ chức này. Chiến thuật mới vẫn liên quan đến sự vận động quyên góp ở những nơi đông người, nhưng bây giờ, thay vì bị trực tiếp hỏi về khoản tiền ủng hộ , những người được mời đóng góp đầu tiên được tặng một món quà miễn phí - một bông hoa. Người của tổ chức Krishna sẽ không nhận lại bông hoa trong bất kỳ hoàn cảnh nào, kể cả khi ai đó cố gắng trả lại. Anh ta sẽ nói “Thưa ngài, ngài có thể giữ món quà miễn phí này, còn chúng tôi hoan nghênh sự ủng hộ của ngài”. Thường thì cuối cùng người nhận sẽ ném những bông hoa này vào thùng rác, nhưng chiến thuật đó đã có hiệu quả. Trong hầu hết các trường hợp, mọi người đều ủng hộ ngay cả khi sau đó họ sẽ vứt món quà đi. Mặc dù nhiều người cảm thấy rất phiền toái với việc tặng quà đầy áp lực nhưng cảm giác nghĩa vụ cần phải đáp lại của họ còn mạnh mẽ hơn khiến cho họ không thể phớt lờ việc ủng hộ gây quỹ. Một số thành viên của tổ chức được giao nhiệm vụ tặng sách miễn phí. Mọi người đều ân cần đón lấy quyển sách trước khi nhận ra họ đã lún sâu vào một nghĩa vụ. Lợi dụng cảm giác mắc nợ của người nhận, người gây quỹ sẽ đề nghị một số tiền ủng hộ . Điều này có hiệu quả như một phép màu. Nếu có người cố trả lại quyển sách, thành viên của tổ chức Krishna nhất định sẽ không nhận lại bởi vì đó là một món quà. Đối với những người thất vọng bỏ đi, người của tổ chức Krishna sẽ cố gắng bám theo họ. Tôi đã chứng kiến hầu hết mọi người đều cảm thấy nghĩa vụ phải đóng góp cho tổ chức như một sự đáp lại món quà miễn phí họ nhận được dù có muốn hay không. Áp dụng Quy tắc Nghĩa vụ Đây là một quy tắc rất đơn giả n. Tất cả những gì bạn cần làm là tạo ra một nhu cầu hoặc nghĩa vụ trong tâm trí người khác. Hãy tự nghĩ xem bạn có thể làm gì, tặng gì hoặc nói gì để có thể tạo ra cảm giác mang nợ trong trí não của đối tượng. Khi đặt ra một tình huống thuyết phục hoàn hảo, bạn hãy nhớ đưa vào một số điều sau đây nhằm tạo ra cảm giác nghĩa vụ lớn hơn cho đối tượng: một loại hình dịch vụ, thông tin hoặc sự giả m giá, những bí mật, điều ưa thích, cử chỉ, lời khen, nụ cười, quà tặng, lời mời, sự chú ý hoặc thời gian của bạn. Một yếu tố hoặc một vài yếu tố kết hợp lại sẽ tạo ra nhu cầu về mối quan hệ là “có đi có lại” trong tâm trí khách hàng - miễn là hành động của bạn phải thể hiện tính chất vì người khác. Ngược lại, nếu hành vi tặng quà trước của bạn bị coi là lợi dụng, hối lộ, hoặc “gài bẫy”, bạn sẽ không bao giờ đạt được kết quả như mong muốn. Hãy thận trọng với chiến thuật này. Việc sử dụng Quy tắc Nghĩa vụ sẽ phản tác dụng nếu khách hàng coi hành động của bạn là hối lộ. Với cảm giác bị lừa, đối tượng sẽ không bị áp lực để làm theo đề nghị của bạn theo nguyên tắc có đi có lại. “Khi việc tặng quà trước được coi là hành vi hối lộ hoặc mánh khoé gây áp lực, thì thực tế điều đó làm giả m sự đồng thuận của đối tượng. Nghĩa vụ bạn tạo ra phải được coi là một hành động không vụ lợi. https://thuviensach.vn Các nhân nhượng có đi có lại Các nhà nghiên cứu nhận thấy khi ai đó thuyết phục bạn thay đổi ý kiến, họ thường có xu hướng làm theo y hệt như thái độ của bạn nếu bạn tiếp cận họ. Ngược lại, nếu bạn cự tuyệt và không thay đổi ý kiến, họ sẽ có xu hướng đáp trả lại theo một kiểu tương tự, như là đang cự tuyệt mọi cố gắng của bạn nhằm thay đổi suy nghĩ của anh ta. Hãy xem bạn có thể sử dụng điều này vì lợi ích của bạn ra sao, nếu bạn tiếp cận người mà bạn muốn được làm ăn cùng trong tương lai và nói một số câu nói đại loại: “Anh biết không, tôi đã nghĩ lại những gì anh nói, anh hoàn toàn đúng…”. Cho đi một ân huệ tức là mong muốn được nhận lại một ân huệ Trước mỗi cuộc đàm phán, một trong những điều khôn ngoan bạn cần phải làm là tặng quà theo hình thức nào đó. Tuy nhiên, điều quan trọng bạn cần nhớ là tặng quà trước cuộc đàm phán chứ không phải là trong cuộc đàm phán. Nếu không thì món quà của bạn sẽ có nguy cơ bị coi là đồ đưa hối lộ. Món quà của bạn gần như sẽ luôn luôn được đón nhận, ngay cả khi điều đó nằm ngoài tập quán xã hội hoặc sự lịch thiệp. Dù người nhận có thích món quà của bạn hay không thì điều nảy sinh nhu cầu về tâm lý mong muốn được làm một hành động có đi có lại, do đó làm tăng khả năng đề nghị của bạn sẽ được chấp nhận. Tất nhiên, ngay cả khi tặng quà trước khi đưa ra đề nghị, hãy nhớ bạn phải khiến cho đối tượng cảm thấy động cơ của bạn là một cố gắng chân thành nhằm giúp đỡ họ chứ không phải vì lợi ích của bạn. Những bí mật tạo nên nghĩa vụ: bí mật của các bí mật Mọi người ai cũng thích nghe bí mật. Chúng ta đều muốn được nằm trong số những người được biết bí mật đó. Khi bạn chia sẻ một điều gì đó riêng tư với người khác, bạn đã tạo nên một bản giao kèo ngầm cùng với cảm giác về nghĩa vụ và sự tin tưởng đi kèm đối với họ. Ví dụ , hãy tưởng tượng câu nói sau đây được đặt giữa một cuộc đàm phán: “Ngoài lề một chút, tôi nghĩ anh nên biết…” hoặc “Tôi không nên nói với anh điều này, nhưng…” Những lời nói đó cho thấy bạn đang đặt lòng tin vào người nghe. Bằng việc cho anh ta biết những chi tiết bên trong vấn đề, bạn đã tạo ra một cảm giác thân mật và khiến cho người nghe cảm thấy sự quan trọng của vấn đề. Người nghe sẽ cảm thấy một nhu cầu, thậm chí là một khao khát được đền đáp lại. Anh ta sẽ bắt đầu cởi mở và chia sẻ những thông tin hữu ích với bạn. Các thẩm phán đặc biệt phải đối phó với những người trong bồi thẩm đoàn bị ảnh hưởng bởi “thông tin bí mật”. Các vị luật sư thường đưa ra các thông tin mà bồi thẩm đoàn thực sự không có nhiệm vụ phải đánh giá. Khi điều này diễn ra, vị thẩm phán có thể tuyên bố không hợp lệ hoặc nói với bồi thẩm đoàn bỏ qua thông tin đó. Trong hầu hết các trường hợp, thẩm phán thường đề nghị bồi thẩm đoàn bỏ qua thông tin đó, nhưng nghịch lý không đổi là việc đó chỉ khiến cho nó tăng giá trị của thông tin trong tâm trí các thành viên bồi thẩm đoàn. Trong một nghiên cứu cặn kẽ về vấn đề này của Trường đại học Chicago, một bồi thẩm đoàn phải quyết định mức độ thiệt hại trong một vụ kiện liên quan đến thương tích. Khi vị giáo sư thông báo rằng bên bị đã đóng bảo hiểm cho sự thiệt hại đó, mức độ thiệt hại tăng tới 13%. Khi thẩm phán nói với bồi thẩm đoàn bỏ qua thông tin mới đó, mức độ lại leo tới mức 40%. https://thuviensach.vn Cần phải đặc biệt cẩn thận không được nài xin hoặc khẩn cầu khách hàng tương lai của bạn thương tình. Hãy để họ biết rằng bạn thực sự quan tâm và mong muốn nắm được mối quan tâm xác thực, chứ không phải do tò mò. Sự nài xin nhanh chóng trở thành đèn đỏ báo động cho khách hàng rằng bạn chỉ muốn những chi tiết có lợi chứ không phải thực sự muốn giúp họ. Cũng như với các quy tắc thuyết phục khác, hãy tỏ ra chân thành bằng cách cho họ biết bạn thực sự quan tâm và luôn đặt lợi ích của họ trong trái tim mình. Thận trọng Quy tắc Nghĩa vụ có thể phản tác dụng hoặc trở thành một vấn đề đạo lý nếu được sử dụng vì các lý do sai trái. Ép buộc là mặt tối của nghĩa vụ. Nếu bạn lợi dụng nghĩa vụ để ép buộc, tôi xin đảm bảo bạn sẽ hoàn toàn mất đi khả năng thuyết phục . Mọi người sẽ nắm được thủ thuật của bạn và từ chối mọi món quà bạn đưa ra, thậm chí còn né tránh bạn. Nếu những món quà của bạn được coi là có sắp đặt từ trước thì với bản năng của mình, mọi người sẽ hiểu rằng việc bạn quay lại và yêu cầu có sự đền đáp chỉ còn là vấn đề thời gian. Cần phân biệt rõ sự khác biệt giữa nghĩa vụ và ép buộc. Để trở thành chuyên gia thuyết phục , trước hết bạn cần phải hiểu chính mình. Điều thiết yếu là bạn cần có nền tảng vững chắc để từ đó phát huy tiếp. https://thuviensach.vn 5. QUY TẮC KẾT NỐI Hợp tác qua tiếp xúc Yếu tố quan trọng nhất trong công thức của thành công là biết cách hòa hợp với mọi người - THEODORE ROOSEVELT Tất cả chúng ta đều đã trải qua cảm giác đồng cảm hay gắn bó với một người nào đó chỉ vài giây sau khi người đó xuất hiện. Đây chính là Quy tắc Kết nối. Và chắc hẳn ai trong số chúng ta cũng có lần gặp một người mà ấn tượng để lại ngay sau đó không mấy dễ chịu và ta không muốn gặp lại người đó nữa. Nguyên do của hiện tượng này là thiếu vắng sự kết nối và điều này có thể nhận thấy ngay lập tức. Quy tắc Kết nối cho rằng nếu chúng ta cảm thấy gắn bó, yêu thích hay bị hấp dẫn bởi một người nào đó thì họ càng trở nên có sức thuyết phục với chúng ta hơn. Khi bạn nhanh chóng tạo ra được một mối kết giao hay gắn bó thì mọi người sẽ cảm thấy dễ chịu khi tiếp xúc với bạn. Họ sẽ có cảm giác đã biết bạn từ lâu và có thể dễ dàng giao thiệp với bạn. Khi chúng ta cảm thấy thân thiết với một ai đó, chúng ta sẽ thấy thoải mái và được thông hiểu; người đó có mối liên hệ với chúng ta, từ đó nảy sinh cảm giác tin cậy lẫn nhau. Mối giao kết bao gồm bốn yếu tố chính: sự hấp dẫn, sự tương đồng, kỹ năng giao tiếp và sự hòa hợp. Các yếu tố này sẽ được trình bày chi tiết trong những trang sau. Tuy nhiên, trước khi bàn tiếp, cần lưu ý rằng mối giao kết thực sự chỉ hình thành nếu bạn có thái độ chân thành , kinh nghiệm giao tiếp và mối quan tâm thực sự đối với người khác. Dù bạn có làm gì đi nữa thì cũng đừng bao giờ xem nhẹ mối quan hệ của với mọi người. Sự hấp dẫn: Hiệu ứng Hào quang Sức hấp dẫn tỏa ra khi một tính cách tốt của một người có thể gây ảnh hưởng đến những người xung quanh trong việc nhìn nhận tổng thể của người đó. Các nhà xã hội học mô tả hiện tượng này là hiệu ứng hào quang. Do hiệu ứng hào quang mà mọi người có xu hướng gắn những tính cách như lòng tốt, sự tin cậy và trí thông minh cho những người có sức hấp dẫn. Một điều rất tự nhiên là chúng ta thường cố làm vui lòng những người mà ta yêu quý và cảm thấy hấp dẫn. Nếu khán giả thích bạn, họ sẽ tha thứ cho những “sai sót” của bạn và luôn nhớ những “điều tốt” của bạn. Thật vậy, nhiều nghiên cứu cho thấy rằng những người có thân hình hấp dẫn thường dễ thuyết phục người khác hơn. Mọi người cũng cho rằng họ thân thiện hơn, tài năng hơn và thường có thu nhập cao hơn. “Hấp dẫn” không chỉ là xinh gái hay đẹp trai mà còn bao hàm khả năng thu hút và lôi kéo mọi người đến với bạn. Hiệu ứng của sức hấp dẫn thẩm thấu trong mọi tình huống. Chẳng hạn, người ta thường cho rằng hệ thống tư pháp hoạt động dựa trên chứng cứ. Tuy nhiên, có những trường hợp với đủ tài liệu dẫn chứng cho thấy rằng sức hấp dẫn có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn. Theo một https://thuviensach.vn nghiên cứu ở bang Pennsylvania, các nhà nghiên cứu đánh giá mức độ hấp dẫn của 74 bị cáo nam vào lúc bắt đầu các phiên tòa hình sự. Sau đó, các nhà nghiên cứu này kiểm tra hồ sơ tòa án để tìm hiểu những phán quyết được đưa ra trong các vụ này và phát hiện thấy những bị cáo đẹp trai nhận được những bản án nhẹ hơn đáng kể. Thật vậy, những nhà nghiên cứu này nhận thấy rằng khả năng không phải ngồi tù của những bị cáo có sức hấp dẫn cao hơn gấp hai lần so với những bị cáo không hấp dẫn. Kết quả của nghiên cứu này cũng cho thấy một bị cáo đẹp trai hơn nạn nhân của anh ta chỉ bị phạt trung bình là 5.623 đô-la; nhưng nếu nạn nhân có sức hấp dẫn hơn bị cáo thì mức bồi thường có thể gấp đôi số tiền nêu trên. Hơn nữa, thẩm phán nam cũng như thẩm phán nữ đều có thành kiến này. Hiệu ứng hào quang cũng ảnh hưởng đến các cuộc bầu cử chính trị. Năm 1974, Hội đồng bầu cử Liên bang Canada nhận thấy số phiếu bầu dành cho những ứng cử viên có sức hấp dẫn cao gấp 2,5 lần so với những ứng cử viên không hấp dẫn. Khi được hỏi về sự thiên vị của mình, 73% cử tri từ chối là sức hấp dẫn đã ảnh hưởng đến họ. Còn 14% cử tri thừa nhận có thể đã xảy ra khả năng này. Hãy để ý đến hàng loạt ví dụ diễn ra hàng ngày cho thấy diện mạo của con người ảnh hưởng như thế nào đến hoàn cảnh của họ: Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng chiều cao thường có mối liên hệ nào đó với địa vị hay không? Dường như những người cao ráo hơn thường có những công việc tốt hơn với mức lương cao hơn. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng một số trẻ em dường như có thể đòi được bất cứ thứ gì mà chúng muốn? Một nghiên cứu cho thấy người lớn thường cho rằng những đứa trẻ nhìn xinh xắn nếu có lỗi lầm vẫn thường được coi là “không hư” hơn là so với những đứa trẻ khác. Ở trường tiểu học, các giáo viên thường nghĩ rằng những trẻ nhìn xinh xắn này sẽ thông minh hơn những trẻ kém hấp dẫn. Khi chúng ta tiếp xúc với một người khác phái, sức hấp dẫn càng có ảnh hưởng mạnh mẽ. Những người phụ nữ hấp dẫn có thể thuyết phục đàn ông dễ dàng hơn những phụ nữ không hấp dẫn, và ngược lại, những người đàn ông hấp dẫn có thể thuyết phục phụ nữ dễ dàng hơn những người đàn ông không hấp dẫn. Chúng ta có thể chứng kiến những ví dụ rõ ràng về nhận định này xung quanh ta. Một nghiên cứu cho thấy khi xem một quảng cáo mới về xe hơi có hình một cô người mẫu quyến rũ, các khách hàng nam giới sẽ cho rằng chiếc xe đó chạy nhanh hơn, lôi cuốn hơn, có vẻ đắt tiền hơn, và được thiết kế sang trọng hơn chiếc xe được quảng cáo mà không có hình cô người mẫu. Ngoài ra, những sinh viên nữ có sức hấp dẫn đối với các giả ng viên của họ thường được điểm cao hơn đáng kể so với những sinh viên nữ không hấp dẫn. Không có gì lạ khi người quản lý của một cửa hàng thường chỉ định một nhân viên nữ hấp dẫn mời chào sản phẩm với một chàng thanh niên trẻ vừa bước vào cửa hàng. Hầu hết những người quản lý cửa hàng đều tuyển dụng những nhân viên bán hàng hấp dẫn để thu hút nhiều khách hàng hơn (mặc dù họ không thừa nhận điều này). Nghiên cứu cho thấy diện mạo bên ngoài không chỉ quan trọng trong lĩnh vực quảng cáo. Trong nhiều nghiên cứu, những người đàn ông và phụ nữ hấp dẫn thường được cho là hạnh phúc hơn, thông minh hơn, thân thiện hơn và dễ thương hơn những người được cho là kém hấp dẫn hơn. Người ta cũng thường cho rằng những người hấp dẫn thường tìm được công việc https://thuviensach.vn tốt hơn, có được người bạn đời tuyệt vời hơn và nhận được nhiều lời hẹn hò hơn. Hiệu ứng hào quang khiến cho ta nhìn những người đó dưới ánh sáng tích cực và điều này mang lại cho họ quyền năng thuyết phục . Và vì nhìn họ dưới ánh sáng đó nên chúng ta cũng muốn mình giống như họ và hy vọng họ cũng yêu thích chúng ta.[6] Sự lôi cuốn của trang phục cũng có thể khơi gợi Quy tắc Kết nối. Các nhà nghiên cứu Freed, Chandler, Mouton và Blake đã tiến hành một thử nghiệm mà ngày nay được rất nhiều người biết đến. Thử nghiệm này cho thấy việc khuyến khích mọi người phớt lờ tấm biển “Cấm đi bộ” tại một nút giao thông ở thành phố dễ dàng như thế nào. Khi một người ăn mặc đẹp phớt lờ tấm biển và bước xuống đường phố, 14% những người đáng lẽ phải đợi đèn báo hiệu cho phép thì nay cũng bước xuống đường theo người đó. Ngày hôm sau, người này tiếp tục tham gia thử nghiệm nhưng ăn mặc nhếch nhác lôi thôi. Chỉ có 4% bước theo anh ta khi đèn báo hiệu chưa cho phép. Hiệu ứng tương tự cũng xảy ra trong những tình huống tuyển dụng. Một nghiên cứu cho thấy tại một buổi phỏng vấn xin việc, trang phục chỉnh tề của ứng cử viên có tác động thuận lợi đến quyết định nhận vào hơn cả trình độ chuyên môn của họ. Đây là thực tế đã xảy ra cho dù nhà tuyển dụng luôn cho rằng diện mạo chỉ có một vai trò rất nhỏ trong các quyết định của họ. Tôi biết rằng khi đi du lịch, cách đối xử của mọi người với tôi có liên quan trực tiếp đến cách ăn mặc của tôi. Khi tôi mặc đồ vét-tông sang trọng , tôi có thể thuyết phục tiếp viên hàng không dành cho tôi chỗ ngồi tiện nghi hơn, chuyến bay tốt hơn và hoặc khi tôi yêu cầu giúp đỡ, họ có thể đáp ứng nhanh hơn và tốt hơn là khi tôi ăn mặc bình thường. Khi tôi mặc quần bò và áo phông, người ta thường cho rằng tôi kém hấp dẫn hơn và do đó sự giúp đỡ dành cho tôi cũng hạn chế hơn. Chúng ta không chỉ có thể hoàn thiện các khả năng của mình để trở nên hấp dẫn hơn mà còn có thể làm tăng sự hấp dẫn về thể chất của mình theo nhiều cách. Sự hấp dẫn nằm ở những điều rất giả n dị mà nhiều người thường bỏ qua, chẳng hạn như có hình thể đẹp và trọng lượng không quá nặng, quần áo đẹp và thanh lịch, chú ý đến các phục trang kèm theo (như trang sức, kính, hoa tai…), và đầu tóc luôn gọn gàng. Hãy luôn nắm bắt được những phong cách thời trang về tóc và quần áo. Phong cách có thể thay đổi rất nhanh chóng, nhưng nếu chúng ta không để ý đến thời trang thì khả năng thuyết phục của chúng ta có thể bị hạn chế rất nhiều. Nếu bạn còn nghi ngờ điều tôi nói thì hãy nhìn vào những phát thanh viên quốc gia - những mẫu hình bảo thủ về phong cách. Sự tương đồng: Tương đồng có nghĩa là thân quen Lý thuyết về sự tương đồng cho rằng người ta thường thích những đồ vật quen thuộc hơn những đồ vật xa lạ. Điều này cũng đúng với con người. Chúng ta thường thích những người giống với chúng ta. Lý thuyết này vẫn đúng cho dù đó là sự tương đồng về quan điểm , tính cách, nguồn gốc xuất thân hay phong cách sống. Do đó, những người muốn chúng ta làm theo ý của họ có thể đạt được mục đích này bằng cách làm ra vẻ giống với chúng ta bằng rất nhiều cách khác nhau. Nhiều nghiên cứu cho thấy chúng ta có xu hướng yêu thích và bị thu hút bởi những người giống chúng ta và có mối liên hệ nào đó với chúng ta. Nếu bạn quan sát mọi người tại một bữa https://thuviensach.vn tiệc, bạn sẽ thấy ngay rằng họ thường hướng về những người dường như có điều gì giống với họ. Tôi nhớ một lần khi tôi đang ở một đất nước xa lạ với những cảnh tượng và thanh âm không quen thuộc, rồi đột nhiên tôi gặp một người đồng hương. Chúng tôi có thể đứng về hai phía đối địch trong nước nhưng giữa chúng tôi vẫn trỗi dậy ngay lập tức một cảm giác gắn bó bởi chúng tôi cùng chia sẻ điểm chung giữa một biển người xa lạ. Bạn đã bao giờ nghe câu nói rằng “Mọi người chỉ mua hàng từ những người mà họ thích”? Thậm chí điều này có thể áp dụng trong hệ thống tư pháp. Nếu thành viên bồi thẩm đoàn cảm thấy rằng họ có điểm tương đồng với bạn, hay lý tưởng hơn là nếu họ thích bạn (dù là trong tiềm thức) nhờ sự tương đồng đó, cơ hội thắng kiện của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Bất cứ khi nào chúng ta hình thành những tính cách hay đặc điểm mà nhiều người có thể chia sẻ và đồng cảm thì khả năng thuyết phục của chúng ta sẽ tăng lên. Một nghiên cứu cho thấy những người biểu tình chống chiến tranh có xu hướng ký vào đơn kiến nghị của những người ăn mặc giống như họ mà không cần đọc kiến nghị trước khi đặt bút ký vào! Tương tự, chúng ta thường hướng về những người ăn mặc giống với chúng ta. Trong thập niên 1970, khi thanh niên có xu hướng thời trang “híp-pi” hay “đơn giả n”, các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu hiệu ứng của các phong cách ăn mặc này. Những người thử nghiệm mặc trang phục theo phong cách “híp-pi” hoặc “đơn giả n” và xin các sinh viên đại học mười xu (một phần mười đô-la) để gọi điện thoại. Khi người thử nghiệm mặc quần áo giống như sinh viên thì yêu cầu này được đáp ứng trong hơn hai phần ba trường hợp. Tuy nhiên, khi sinh viên và người thử nghiệm mặc quần áo không giống nhau, khả năng được đáp ứng đã giả m xuống hơn một nửa. Rất nhiều nghiên cứu cũng đi đến kết luận rằng mọi người có xu hướng thông cảm và đáp lại yêu cầu của những người khác có kiểu ăn mặc và hành động giống với họ. Một nghiên cứu do các nhà tâm lý học của Đại học Columbia tiến hành đã cung cấp cho chúng ta một minh họa cực kỳ điển hình. Các nhà nghiên cứu cố tình để rơi những chiếc ví có chứa 2 đô-la tiền mặt, một tấm séc trị giá 26,30 đô-la, chứng minh thư của “chủ nhân” và một lá thư để làm bằng chứng rằng chiếc ví này trước đây đã bị mất một lần. Bức thư do người nhặt được ví đầu tiên gửi đến cho chủ nhân trong đó bày tỏ ý định trả lại chiếc ví càng sớm càng tốt. Đôi khi bức thư được viết bằng tiếng Anh chính xác và đôi khi được viết bằng thứ tiếng Anh tồi giống như thể người viết thư là người nước ngoài. Với thử nghiệm này, các nhà nghiên cứu muốn biết liệu chiếc ví có được gửi trả lại nhiều hơn không khi người tìm được ví cảm nhận thấy sự tương đồng nào đó với người viết lá thư. Kết quả nghiên cứu cho thấy 33% người trả lại ví khi họ cho là người viết lá thư không giống với họ, còn 70% người trả lại ví khi họ nghĩ rằng họ giống với người viết lá thư đó. Bạn có nhớ tất cả các “nhóm bạn” ở trường trung học cấp hai, cấp ba và thậm chí là ở trường đại học? Mọi người thường kết bạn và tiếp xúc với những người mà họ cho là có điều gì đó giống với họ. Các nhóm bạn thường được hình thành trên một số đặc điểm tương đồng về giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn, mối quan tâm nghề nghiệp, sở thích và nguồn gốc chủng tộc. Các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu các mạng lưới xã hội của những người bạn tù. Các “nhóm tù” chủ yếu dựa trên những điểm tương đồng về chủng tộc, nguồn gốc địa lý và loại hình phạm tội. Các nhà nghiên cứu phát hiện thấy một nhóm tù rất đặc biệt. Nhóm này gồm có ba người tù cóhttps://thuviensach.vn quan hệ rất khăng khít dù họ không có điểm gì chung. Khi nghiên cứu gần đi đến hồi kết, cả ba người tù này đã tiến hành tẩu thoát khỏi nhà tù. Điều này cho thấy chúng ta cũng có thể xây dựng liên minh dựa trên nền tảng là những mục tiêu chung. Các nhà nghiên cứu McCroskey, Richmond và Daly cho rằng sự tương đồng có bốn yếu tố quan trọng : quan điểm , đạo đức, nguồn gốc xuất thân và diện mạo bên ngoài. Khi nhận được một thông điệp có sức thuyết phục , chúng ta thường đặt ra những câu hỏi trong tiềm thức như: - Người nói có quan điểm giống như tôi không? - Người nói có chia sẻ những quan điểm về đạo đức của tôi không? - Người nói có cùng nguồn gốc xuất thân như tôi không? - Người nói trông có giống tôi không? Quan điểm và đạo đức là những yếu tố quan trọng nhất trong bốn yếu tố này. Những bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục luôn luôn tìm kiếm những điểm tương đồng hay những niềm tin giống nhau để tạo lập cơ sở cho nền tảng chung với các đối tượng của họ. Chúng ta thường dễ bị thuyết phục bởi những người giống như chúng ta và có mối liên hệ nào đó với chúng ta. Trong đời sống thực tế, ví dụ minh họa điển hình nhất cho luận điểm này là các hình ảnh quảng cáo. Chúng ta muốn nhìn thấy những người mà chúng ta có thể đồng cảm.”. Chúng ta thường thấy những hình ảnh quảng cáo với những con người trong đời sống bình thường vì chúng tạo ra cảm giác về sự tương đồng. Những người đang nghe bạn nói sẽ đồng cảm với bạn khi họ cảm nhận được sự tương đồng. O’Keefe phát hiện ra hai điểm quan trọng về sự tương đồng và khả năng thuyết phục . Thứ nhất, sự tương đồng phải liên quan và có ý nghĩa với đối tượng hoặc vấn đề đang được thuyết phục . Thứ hai, để thuyết phục ai đó, sự tương đồng phải gắn với những phẩm chất tích cực chứ không phải là tiêu cực. Kỹ năng giao tiếp: Nhanh chóng giành được sự chấp thuận của người khác Khả năng hoạt động hiệu quả và nhịp nhàng với mọi người chiếm vị trí hàng đầu trong những kỹ năng phổ biến của những người thành đạt. Các nghiên cứu cho thấy 85% thành công của bạn trong cuộc sống phụ thuộc vào kỹ năng giao tiếp của bạn và khả năng khiến cho người khác yêu quý bạn. Thật vậy, Viện Carnegie phát hiện thấy việc đào tạo kỹ thuật hay trí thông minh chỉ quyết định 15% khả năng thành công trong công việc hay quản lý , còn 85% còn lại phụ thuộc vào những yếu tố tính cách hay quan hệ thành công với mọi người. Một nghiên cứu của Đại học Harvard cũng phát hiện thấy rằng cứ có một người mất việc vì không đủ năng lực thì có đến hai người mất việc vì quan hệ không suôn sẻ với mọi người. Trong thời đại ngày nay, khi mà công nghệ đang chiếm lĩnh cuộc sống, người ta dễ đi đến nhận định rằng tính cách và khả năng giao tiếp với mọi người không còn là những phẩm chất quan trọng . Ngược lại, hiện nay chúng ta cần đến những quan hệ tương tác cá nhân hơn bao giờ hết. Để mở rộng cánh cửa của khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng, bạn vẫn cần phải làm cho https://thuviensach.vn mọi người muốn tìm hiểu bạn và yêu quý bạn. Chúng ta vẫn thường muốn nói có hơn là nói không trước những lời yêu cầu của những người mà ta biết và yêu quý. Các công ty tiếp thị rất tin tưởng vào hiệu quả của các kỹ năng giao tiếp. Những kỹ năng tiếp thị được thực hiện sao cho tận dụng được thực tế là mọi người có xu hướng mua sản phẩm từ bạn bè hay từ những người mà họ quen biết. Theo đó, sức hấp dẫn, sự nồng ấm, cảm giác an toàn và nghĩa vụ của tình bạn đều được tận dụng để tác động đến kết quả doanh thu. Ví dụ , tại các lễ tiệc Tupperware tại nhà, ảnh hưởng từ sức mạnh của mối gắn kết xã hội đến khả năng khách hàng mua sản phẩm lớn gấp hai lần so với yếu tố sở thích đối với sản phẩm. Kỹ năng ứng xử rất quan trọng vì nó có ảnh hưởng to lớn đến thành công của chúng ta. Chỉ trong bốn phút giao tiếp đầu tiên với một người lạ, chúng ta đã có được những ấn tượng khó phai mờ. Do đó, không phải là chúng ta không có thời gian để phát triển những kỹ năng ứng xử hiệu quả. Rất nhiều cuốn sách đã viết về kỹ năng ứng xử của con người. Nhưng chúng ta hãy bắt đầu với một số kỹ năng giao tiếp và tương tác cơ bản và quan trọng nhất. Thiện chí Dale Carnegie là người cổ vũ việc phát huy tinh thần thiện chí trong nghệ thuật thuyết phục , coi đó là một trong những điều “cao cả” để thấu hiểu bản chất con người. Ông khuyên chúng ta rằng, khi bạn quan tâm đến những người khác, bạn sẽ khiến họ yêu quý bạn nhanh chóng hơn là khi bạn dành cả ngày chỉ để buộc mọi người phải quan tâm đến bạn. Tinh thần thiện chí sẽ tạo ra thái độ thân thiện hoặc quan tâm đến lợi ích tốt nhất của người khác. Aristotle đã từng nói: “Những người mong ước điều tốt lành đến cho chúng ta và cùng đồng cảm khi bất hạnh xảy đến với chúng ta mới là những người bạn chân chính”. Để có được sự quan tâm và lòng tốt này, bạn cần phải nhạy cảm và chu đáo. Điều đó có nghĩa là bạn nên hành động có cân nhắc, nhã nhặn, lễ độ và chân thành quan tâm đến những người xung quanh mình. Đây là nền tảng của mọi giao tiếp và tạo ra tâm lý tương hỗ lẫn nhau. Với tình thương và lòng trắc ẩn, bạn sẽ chinh phục được trái tim và lòng trung thành của mọi người. Hãy khơi gợi thiện chí bằng cách chú trọng vào những nét tích cực. Đừng bao giờ vội vã hay thúc ép khi xử lý trong những trường hợp mà phía bên kia là người rất nhạy cảm và dễ bị tổn thương. Ngoài ra, hãy có những lời nói và hành động cụ thể để thể hiện rằng bạn luôn quan tâm đến lợi ích tốt nhất của đối tượng. Sự gắn bó: Gọi tên người đối diện là một thủ thuật giao tiếp hữu hiệu Một trong những cách nhanh nhất để nhanh chóng tạo ra mối gắn bó với mọi người là nhớ tên của họ và gọi tên họ trong giao tiếp. Vậy, bạn làm thế nào để nhớ được một cái tên? Khi một ai đó nói cho bạn biết về tên của họ, hãy làm rõ cách phát âm, đánh vần và liên tưởng tên gọi này với một điều gì đó cho dễ nhớ, và ngay sau đó, sử dụng tên gọi đó một lần nữa trước khi bạn có thể quên mất. Nghiên cứu cho thấy nếu bạn gọi tên của một người vào đầu và cuối câu, khả năng thuyết phục của bạn sẽ tăng lên. Đây là một kỹ năng rất đơn giả n, dễ thực hiện nhưng lại https://thuviensach.vn có thể tạo nên mối gắn bó gần như tức thì. Đừng bao giờ viện cớ vào tuổi cao nên trí nhớ giả m sút, chẳng hạn như “Tôi không thể nhớ được tên của mọi người”. Nhớ tên của một người nào đó là chức năng lắng nghe, chứ không phải là chức năng ghi nhớ. Khiếu hài hước Khiếu hài hước có thể là một công cụ thuyết phục cực kỳ hữu hiệu. Hài hước khiến cho người thuyết phục trở nên thân thiện hơn và dễ được chấp nhận hơn. Hài hước có thể khiến cho bạn được chú ý nhiều hơn, giúp bạn dễ hòa hợp hơn, thúc đẩy các mối quan hệ thuận lợi hơn và khuyến khích được những người khác. Diễn viên John Cleese đã từng nói: “Nếu tôi có thể khiến cho bạn cùng cười với tôi, bạn sẽ thích tôi nhiều hơn. Qua đó, bạn sẽ cởi mở hơn với những ý kiến của tôi. Và nếu tôi có thể khiến cho bạn cười về một vấn đề nào đó mà tôi nêu lên, tiếng cười của bạn có nghĩa là bạn đã thừa nhận sự thật của vấn đề đó”. Những chuyên gia trong nghệ thuật thuyết phục , ví dụ như những nhà quảng cáo, biết rằng hài hước có thể là một công cụ cực kỳ hiệu quả; hài hước được sử dụng trong 36% quảng cáo truyền hình ở Vương quốc Anh, và 24% quảng cáo truyền hình ở Mỹ. Hài hước cũng có thể làm cho khán thính giả của bạn sao lãng khỏi những lập luận tiêu cực, hoặc lôi kéo sự chú ý của họ khi họ đang không lắng nghe. Herbert Gardner đã nói: “Một khi bạn đã khiến cho mọi người phá lên cười, họ sẽ lắng nghe bạn, và bạn có thể nói với họ về hầu như bất kỳ điều gì”. Hài hước có thể làm sao lãng sự chú ý khỏi ngữ cảnh tiêu cực của một thông điệp , qua đó tác động đến khả năng của người nghe trong việc xem xét thông điệp một cách kỹ lưỡng hoặc đưa ra những lập luận phản biện. Nếu người nghe bật cười về những câu nói đùa, có thể họ sẽ bớt chú ý hơn đến nội dung của thông điệp . Hài hước có thể “làm dịu” người nghe hoặc làm họ nguôi ngoai sự giận dữ và bực tức. Tuy nhiên, hài hước cần được sử dụng một cách thận trọng . Nếu hài hước bị sử dụng không phù hợp, nó có thể gây ra cảm giác khó chịu và khiến cho người nghe chống lại bạn. Hài hước chỉ nên được sử dụng như là một thủ thuật giải trí dễ chịu nhưng vừa phải. Cần tôn trọng quy tắc căn bản trong giao tiếp là: nếu bạn không có năng khiếu về bông đùa thì đừng cố sử dụng bông đùa để thuyết phục ai đó. Hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn “có bột để gột” nên những câu nói đùa. Hài hước mà không gây cười không những kém hiệu quả mà còn khiến cho người nghe phát cáu. Hãy điều chỉnh sự hài hước của bạn cho phù hợp với đối tượng đang lắng nghe. Nụ cười Cách an toàn nhất để tăng cường kỹ năng giao tiếp con người là hãy gửi đi những nụ cười. Nụ cười chẳng mất tiền mua mà lại tạo ra ấn tượng ban đầu rất tốt đẹp. Nụ cười biểu hiện niềm hạnh phúc, sự chấp thuận và sự tin cậy. Nụ cười của bạn gửi đi một bức thông điệp rằng bạn rất vui khi gặp gỡ với một người nào đó. Kết quả là đến lượt người đó sẽ quan tâm và thích thú hơn khi gặp bạn. Nụ cười cũng thể hiện sự công nhận và chấp thuận, khiến cho người nghe tin cậy bạn hơn. Người ta đã chỉ ra rằng tỷ lệ thành công của những đại diện bán hàng sẽ tăng lên 20% khi họ luôn nở nụ cười khi bán hàng. Tuy nhiên, cũng giống như khiếu hài hước truyền thống, bạn hãy sử dụng nụ cười một cách phù hợp. Sự kính trọng https://thuviensach.vn Người nghe sẽ quan tâm nghiêm túc đến thông điệp của bạn nếu họ kính trọng bạn ở một mức độ nào đó. Sự kính trọng đó càng lớn thì thành công của bạn càng cao. Tạo dựng được niềm kính trọng đòi hỏi phải có thời gian. Tuy nhiên, bạn có thể làm một số việc để thúc đẩy quá trình này. Bạn cần phải tỏ lòng biết ơn - hãy luôn cảm ơn vì những điều người khác đã làm cho bạn. Đừng bao giờ chỉ trích người khác hoặc than thở về những vấn đề của bạn. Mọi người chỉ muốn nói về hai điều mà thôi: bản thân họ và những vấn đề của họ. Nếu bạn lắng nghe mọi người nói về vấn đề của họ, họ sẽ nghĩ rằng bạn là người khôn ngoan và biết cảm thông. Hãy nhớ rằng: cảm giác của những người khác về bạn thường bị ảnh hưởng bởi cách mà bạn khiến họ cảm giác như thế nào đối với chính bản thân họ. Nếu bạn có thể khiến cho người khác có những cảm giác tốt lành, bạn sẽ có nhiều cơ may trở thành một người rất đáng yêu trong mắt họ. Hòa hợp: Sự gắn bó tức thì Hòa hợp là một bí quyết quan trọng để giúp chúng ta cảm thấy có một mối gắn bó hữu hình và hòa đồng với mọi người. Điều này cũng giống như việc chúng ta có cùng tần số với người khác. Sự hòa hợp chính là chìa khóa tạo nên cảm giác tin cậy lẫn nhau. Bạn đã bao giờ gặp gỡ một người hoàn toàn xa lạ nhưng lại rất tâm đầu ý hợp chưa? Giữa bạn và người đó có rất nhiều điều để tâm sự và bạn có cảm giác đã gặp người đó từ lâu lắm rồi. Cảm giác đó là có thật. Nhiều khi, bạn có thể nói chuyện về bất kỳ chủ đề gì với một cảm giác dễ chịu và thoải mái đến nỗi bạn quên mất thời gian. Mối gắn bó giữa bạn với người đó sâu sắc đến nỗi bạn biết những gì mà anh ta sẽ nói. Hai người kết hợp rất ăn ý và bạn cảm thấy thật gần gũi với con người đó. Điều này có thể xuất phát từ sự hấp dẫn về thể xác hoặc giữa hai người có cùng một tần số. Bạn cảm giác rằng người đó đọc được những ý tưởng của bạn và bạn rất vui thích mỗi khi hai người bên nhau. Cảm giác này gọi là sự hòa hợp. Nếu có sự hòa hợp, hai người có thể có quan điểm khác nhau nhưng vẫn có cảm giác gắn kết hay gần gũi. Sự hòa hợp thậm chí vẫn có thể tồn tại giữa hai người có rất ít điểm tương đồng. Chúng tôi sẽ trình bày chi tiết về hai khái niệm liên quan đến sự hòa hợp: ngôn ngữ cử chỉ và sự phản chiếu. Cả hai khái niệm này sẽ giúp bạn tạo dựng được sự hòa hợp nhanh chóng hơn. Ngôn ngữ cử chỉ: lôi cuốn hoặc làm sao lãng Trong cuộc sống, chúng ta luôn luôn phải đọc suy nghĩ của mọi người và mọi người củng cố đọc được suy nghĩ của chúng ta, dù không phải ai cũng nhận thấy được điều này. Thậm chí dù không bật lên thành lời, ngôn ngữ của cơ thể vẫn có thể nói lên rất nhiều điều. Thông thường, việc tìm hiểu và giải thích ngôn ngữ cử chỉ là điều nằm sâu trong tiềm thức. Chúng ta có thể không có ý thức cố gắng suy nghĩ về tất cả các chi tiết. Chẳng hạn như ai đó khoanh tay lên ngực và nheo mắt lại khi nhìn thấy chúng ta. Tuy nhiên, bằng một cách nào đó, ngôn ngữ cử chỉ này lọt vào tiềm thức của chúng ta, khiến chúng ta cảm thấy không thoải mái. Cảm giác tiềm thức ngay lập tức giải mã những cử chỉ này là thể hiện sự kháng cự, hoài nghi hoặc ác ý, cho dù ý thức của chúng ta chưa hiểu rõ người đó hay những gì liên quan đến anh ta. Tận dụng ngôn ngữ cử chỉ một cách hiệu quả đòi hỏi bạn phải sử dụng nhuần nhuyễn nhữnghttps://thuviensach.vn điệu bộ, cử chỉ bên ngoài để tạo dựng và duy trì sự hòa hợp, đồng thời bạn phải có khả năng đọc được ngôn ngữ cử chỉ của người khác. Khi có khả năng nắm bắt ngôn ngữ cử chỉ, bạn sẽ nhận thấy được những cảm xúc hay cảm giác khó chịu của những người khác, có thể nhìn thấy được sự căng thẳng và bất đồng, cự tuyệt và hoài nghi. Bạn cần phải hiểu rằng ngôn ngữ cử chỉ có thể khiến mọi người tập trung hoặc sao lãng sự chú ý đối với thông điệp của bạn. Nói cách khác, những cử chỉ và cách biểu đạt đến từ tiềm thức của bạn có thể hỗ trợ hoặc hạn chế khả năng thuyết phục người khác. Bạn có thể tạo ra sự hòa hợp nếu hiểu rõ và sử dụng những điệu bộ, cử chỉ, và sắc mặt phù hợp với đối tượng cần thuyết phục . Dù được biểu hiện một cách rõ ràng hay tinh tế thì mọi điều về bạn đều chuyển tải một thông điệp nào đó đến những người khác. Những ngôn từ mà bạn sử dụng, những biểu hiện trên sắc mặt, giọng điệu, cử chỉ của bàn tay và mức độ giao tiếp bằng mắt đều ảnh hưởng đến khả năng mọi người chấp nhận hay cự tuyệt bạn cùng thông điệp của bạn. Để trở thành người có sức thuyết phục , bạn không chỉ thể hiện sự cởi mở mà còn cả uy quyền. Albert Mehrabian cho rằng mọi người có thể đánh giá và nhìn nhận chúng ta thông qua ba cách: Một nghiên cứu khác ước tính có đến 93% tác động từ thông điệp của bạn phụ thuộc vào những yếu tố không bằng lời nói. Những yếu tố này bao gồm sắc mặt, chuyển động của cơ thể, giọng nói và sự ngăn cách không gian giữa các cá thể. Ngôn ngữ cử chỉ và điệu bộ là những thứ vốn có trong tâm trí chúng ta. Rất nhiều nghiên cứu thú vị đã được tiến hành về ngôn ngữ cử chỉ cũng như cách sử dụng điệu bộ. Trong một thử nghiệm nọ, người ta quan sát mười hai đứa trẻ có thị lực tốt và mười hai đứa trẻ bị mù bẩm sinh để xem nhóm nào thực hiện nhiều cử chỉ và điệu bộ hơn nhóm kia. Kết quả cho thấy những trẻ em mù cũng có nhiều điệu bộ, cử chỉ tương tự như những trẻ em mắt sáng, mặc dù các em biết mình đang nói chuyện với những trẻ em mù khác. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng điệu bộ cử chỉ là một phần bẩm sinh của các phương cách biểu hiện và giao tiếp của con người; lời nói và ngôn ngữ cử chỉ có mối liên quan chặt chẽ với nhau. Ngoài ra, các nhà nghiên cứu còn khẳng định ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ cử chỉ gắn bó chặt chẽ với các quá trình tư duy. Một bài báo đã đề cập đến vai trò của điệu bộ cử chỉ trong việc hỗ trợ trí nhớ con người. Theo bài báo này, khi các đối tượng nghiên cứu nắm chặt tay vào chấn song, họ cảm thấy khó khăn khi nhớ lại các từ ngữ hơn là khi họ để tay tự do. Có một mối tương quan trực tiếp giữa khả năng đọc ngôn ngữ cử chỉ và các mối quan hệ của chúng ta. Trong một nghiên cứu khác, người ta tiến hành kiểm tra các sinh viên đại học xem liệu họ có thể xác định chính xác những ý nghĩa đằng sau những biểu hiện của nét mặt và giọng nói. Và kết quả cho thấy những sinh viên diễn giải sai những biểu hiện này thường là những người đang gặp khó khăn trong quan hệ cá nhân và/hoặc đang có cảm giác chán nản hay phiền muộn. Đôi mắt https://thuviensach.vn Ralph Waldo Emerson đã nói: “Đôi mắt của con người cũng có thể chuyện trò như tiếng nói của họ vậy”. Hay câu nói quen thuộc hơn mà chúng ta vẫn thường nghe là: “Đôi mắt là cửa sổ tâm hồn”. Thông qua đôi mắt, chúng ta có thể dò được lòng người, sự chân thực, trí thông minh, thái độ và cảm giác của người nói. Không biết giao tiếp bằng mắt khi cần phải làm như vậy đôi khi sẽ dẫn đến những hậu quả tồi tệ. Hãy xem một trường hợp có thật dưới đây: Công ty Pennzoil kiện công ty Dầu lửa Texaco ra tòa và cáo buộc Texaco can thiệp vào một hợp đồng mà Pennzoil đã ký với công ty Getty Oil. Trong suốt thời gian xét xử vụ kiện, luật sư của Pennzoil bị tố cáo là đã cố tình gây ảnh hưởng đến bồi thẩm đoàn bằng cách khuyến khích các nhân chứng giao tiếp bằng ánh mắt và nói chuyện đùa với các thành viên bồi thẩm đoàn. Để chứng tỏ rằng họ rất nghiêm túc và không xem tình huống này là chuyện đùa, luật sư của Texaco khuyên các nhân chứng không được nói đùa và tránh giao tiếp qua ánh mắt với bồi thẩm đoàn. Thật không may là lời khuyên này không khôn ngoan chút nào và khiến cho Texaco phải trả một cái giá rất đắt. Tòa quyết định Pennzoil được nhận hơn 2,5 tỷ đô-la tiền bồi thường thiệt hại - khoản bồi thường thiệt hại lớn nhất trong lịch sử nước Mỹ. Tại sao lại như vậy? Bởi các thành viên bồi thẩm đoàn tỏ ra nghi ngờ đối với những nhân chứng tránh giao tiếp bằng mắt với họ, thậm chí còn đi xa đến mức coi những nhân chứng đó là “kiêu ngạo” và “lãnh đạm”. Đồng tử mắt là một trong những bộ phận nhạy cảm và phức tạp nhất trong cơ thể của chúng ta. Đồng tử phản ứng với ánh sáng nhưng đồng thời cũng phản ứng với những tình cảm của chúng ta và để lộ rất nhiều cảm xúc khác nhau. Khi một người có cảm xúc bị khuấy động, muốn quan tâm hoặc muốn đón nhận, đồng tử của người đó giãn rộng. Sở dĩ đồng tử giãn ra bởi vì mắt muốn tiếp nhận thêm ánh sáng và thêm thông tin. Trong giao tiếp, việc có thể thấy được đồng tử của nhau quan trọng đến mức mà chúng ta thường tỏ ra ngờ vực người nào đeo kính râm. Dù có ý thức hay trong tiềm thức, chúng ta đều cho rằng đeo kính là để che giấu đôi mắt của mình vì sợ rằng ánh mắt sẽ để lộ sự thật. Giao tiếp bằng mắt cũng có thể bày tỏ được tình yêu và lòng say mê. Các nhà nghiên cứu phát hiện thấy rằng chỉ đơn thuần nhìn vào mắt nhau cũng có thể tạo nên những cảm giác nồng nàn thiết tha. Ví như hai người khác giới hoàn toàn xa lạ bỗng nhiên say đắm nhau sau khi nhìn đắm đuối vào mắt nhau. Trong một nghiên cứu khác, người ta phỏng vấn những người ăn xin về các “thủ thuật” để khách qua đường cho tiền. Có người ăn xin tiết lộ một trong những điều đầu tiên mà họ cố làm là giao tiếp bằng ánh mắt. Họ cho rằng tiếp xúc qua ánh mắt làm cho mọi người cảm thấy khó mà giả vờ không trông thấy họ được, do đó khó phớt lờ và khó mà tiếp tục bước đi. Các nghiên cứu khác cũng cho thấy những nhà diễn thuyết hay sử dụng giao tiếp bằng mắt, biểu hiện nét mặt và những điệu bộ, cử chỉ phù hợp với lời nói thường có sức mạnh thuyết phục lớn hơn những người không làm như vậy. Đôi bàn tay Điệu bộ bàn tay của bạn cũng nói cho người khác biết nhiều điều về cảm xúc hay suy nghĩ của bạn. Chẳng hạn, nếu bạn đút tay vào túi hoặc giấu tay đằng sau lưng, người khác có thể cho rằng bạn đang giấu diếm điều gì đó. Bàn tay nắm chặt biểu lộ sự tức giận hoặc căng thẳng. Bàn tay đưa lên qua mặt - chẳng hạn như che miệng hay che tai - có thể để lộ sự không thành thật. https://thuviensach.vn Bàn tay vuốt cằm cho thấy bạn đang suy nghĩ về những điều vừa nói ra. Nếu bạn đặt hai tay úp lên bàn trước mặt, có thể bạn đang gửi đi thông điệp rằng bạn đồng ý. Ngược lại, nếu đặt hai tay lên hông, có thể bạn đang chứng tỏ sự thách thức hoặc chỉ đạo. Cách bắt tay cũng nói cho mọi người nhiều điều về chúng ta. Thông thường, trong kinh doanh, mọi người bắt tay nhau khi lần đầu gặp nhau hoặc khi thỏa thuận được một hợp đồng. Một cái bắt tay rất chặt biểu thị tinh thần sẵn sàng hợp tác và liên kết, cho dù có thể chúng ta không nhận thấy điều đó. Ngược lại, những cái bắt tay yếu ớt có thể biểu lộ sự nhu nhược, thiếu năng lực thậm chí là sự hờ hững. Hãy luôn nhớ rằng cái bắt tay của bạn cần rất chặt, vững chắc và đầy sinh lực. Cái đầu Nếu bạn nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn nghiêng đầu mình về phía bạn, rất có thể cô ấy đang quan tâm tới hợp đồng với bạn. Tuy nhiên, nếu đầu của cô ta nghiêng về phía sau, có thể cô ấy chưa bị thuyết phục và thậm chí còn cảm thấy nghi ngờ hoặc không hài lòng về bạn hay về đề nghị của bạn. Nếu cô ấy chống bàn tay vào đầu, có thể cô ấy đang chán ngán hoặc không quan tâm. Nếu cô ấy cứ nhìn ra xung quanh, tôi dám chắc là cô ấy đang nghĩ: “Hãy cho tôi ra khỏi đây!”. Và tất nhiên, nếu cô ấy gật đầu thì chắc chắn là cô ấy đồng ý hoặc quan tâm. Đôi chân Nếu khách hàng của bạn chĩa bàn chân của anh ta theo hướng của bạn, rất có thể anh ta muốn đối diện với bạn và quan tâm đến đề nghị mà bạn nêu ra. Tuy nhiên, nếu chân hoặc bàn chân của anh ta chĩa xa khỏi bạn, có thể anh ta đang phải chịu đựng những giây phút ở bên bạn và chỉ muốn rời đi ngay khi có cơ hội. Nếu anh ta bắt chéo hai chân khi đứng, có thể anh ta vẫn còn cảm thấy đôi chút bối rối về thỏa thuận. Ngược lại, nếu anh ta bắt chéo hai chân khi ngồi, có thể anh ta đang phản đối bạn hoặc đề nghị của bạn. Nếu anh ta cứ liên tục gõ chân, thì hoặc anh ta muốn bạn đừng nói nữa để cho anh ta nói hoặc anh ta đang cảm thấy chán ngán với câu chuyện bạn nói. Những hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ khác Như đã đề cập ở trên, nếu bạn đặt bàn tay hoặc ngón tay lên mũi hoặc miệng của bạn, có thể bạn đang gửi đi thông điệp là mình đang nói dối. Một quy tắc phổ biến trong giao tiếp là không nên đưa tay lên mặt hoặc đầu khi bạn đang muốn thuyết phục ai đó. Sau đây là một số chỉ dẫn về những hình thức giao tiếp không bằng lời: n Nghiêng lại gần hơn = thái độ quan tâm và thoải mái n Nghiêng ra xa hơn = không thoải mái n Gật đầu = quan tâm, đồng ý hoặc thấu hiểu n Dáng điệu thoải mái = cởi mở, sẵn sàng giao tiếp n Đưa tay lên má = đang đánh giá hoặc cân nhắc https://thuviensach.vn n Đang ngồi, hai tay gài chặt vào nhau phía sau đầu = kiêu ngạo hoặc trịch thượng kiểu bề trên n Gõ gõ ngón tay = nên kết thúc hoặc cố tình gây cản trở n Cựa quậy liên tục = buồn chán, bồn chồn hoặc thiếu kiên nhẫn n Nắm chặt các đồ vật = đề phòng, hoảng hốt hoặc bồn chồn n Vuốt cằm = suy nghĩ rất lung hoặc đang cố lắng nghe. Dựa vào những điều chúng tôi vừa đề cập, bạn có thể dễ dàng nhận ra thái độ không hài lòng hoặc phản đối của khách hàng. Hãy để ý liệu khách hàng của bạn có nghiêng người ra xa bạn hay không? Hãy quan sát có phải cô ấy không muốn đối diện thẳng với bạn không, có đang bắt chéo đôi chân hay bàn tay không. Có thể cô ấy đang liếc nhìn từ đuôi mắt hoặc tránh giao tiếp bằng ánh mắt hay đang gõ gõ ngón tay, bàn chân - hoặc bàn chân của cô ấy chĩa xa khỏi bạn. Nhìn chung, nếu cô ấy phản ứng lại những nỗ lực thuyết phục của bạn, cô ấy sẽ có thái độ và cử chỉ không cởi mở. Khi bạn muốn thuyết phục ai đó, hãy tránh sử dụng ngôn ngữ cử chỉ này. Bản thân bạn hãy tỏ ra cởi mở và điều này sẽ khiến cho cô ấy cũng cởi mở theo. Sự đụng chạm Sự đụng chạm là một phần quan trọng của ngôn ngữ cơ thể, đến mức tôi phải dành hẳn một phần để viết về nó. Sự đụng chạm có thể là một thủ thuật tâm lý rất hiệu quả. Trong tiềm thức, chúng ta muốn được đụng chạm vì nó khiến ta có cảm giác mình được đề cao và yêu quý. Tuy nhiên, chúng ta cũng cần biết và cẩn thận khi ứng xử với một số người không thích người khác chạm vào mình bất kể thế nào đi chăng nữa. Mặc dù vậy, trong hầu hết các trường hợp, sự đụng chạm có thể giúp mọi người cảm thấy dễ chịu và trở nên cởi mở hơn với bạn cũng như những ý kiến của bạn. Sự đụng chạm có thể khiến cho người được chạm vào có thái độ tích cực. Đụng chạm bao hàm cảm giác gần gũi, yêu mến, tương đồng, thư giãn và thân mật. Trong một nghiên cứu khoa học, những người quản lý thư viện thực hiện một trong hai điều sau đây khi họ đưa thẻ thư viện cho những sinh viên đại học trả sách: hoặc là họ không hề chạm vào sinh viên khi đưa thẻ, hoặc là họ chạm nhẹ khi đặt tay lên lòng bàn tay của sinh viên. Mọi kết quả đều cho thấy những sinh viên được đụng chạm có đánh giá tốt hơn về dịch vụ của thư viện so với những sinh viên không đụng chạm. Khi bồi bàn hỏi khách hàng về chất lượng phục vụ, nếu họ chạm vào cánh tay của khách hàng, họ dễ nhận được tiền boa và được khen ngợi hơn là những bồi bàn không làm như vậy. Những bồi bàn hấp dẫn nếu chạm vào khách hàng thường nhận được những khoản tiền boa cao nhất. Sự đụng chạm cũng khiến cho khách hàng nán lại lâu hơn khi đi mua sắm ở một cửa hàng. Một nghiên cứu cho thấy nếu nhân viên bán hàng biết cách đụng chạm vào cơ thể khách hàng, khách hàng sẽ mua nhiều sản phẩm và nhận xét tốt hơn về cửa hàng. Trong một ví dụ khác, người ta phát hiện thấy sự đụng chạm làm tăng số người tình nguyện viết bài, ký vào đơn thỉnh nguyện và trả lại tiền bị bỏ quên tại phòng điện thoại công cộng. Ông Jacob Hornik, Giáo sư trường đại học Syracuse, phát hiện rằng nếu đụng chạm vào cánh tay của khách hàng tại các cửa hiệu sách, họ sẽ ở lại cửa hiệu lâu hơn (chính xác là 22,11 phút so https://thuviensach.vn với 13,56 phút), mua nhiều sách hơn (15,03 đô-la so với 12,23 đô-la) và đánh giá tốt hơn về cửa hiệu so với những khách hàng không có tiếp xúc gì với nhân viên Hornik cũng phát hiện thấy rằng tại các siêu thị, những khách hàng được đụng chạm thường nếm thử và mua nhiều thức ăn hơn. Chúng ta biết rằng, một số phần của cơ thể có thể được chạm vào thoải mái còn một số nơi khác lại tối kỵ. Nữ giới thường không khó chịu khi bị những phụ nữ khác chạm vào, song lại khoan dung nếu bị đàn ông chạm vào (tất nhiên không phải là sàm sỡ). Nam giới cũng không khó chịu khi bị một người phụ nữ xa lạ đụng chạm. Nhìn chung, nam giới không muốn một người đàn ông xa lạ khác đụng vào. Những nơi đụng chạm không gây khó chịu có thể bao gồm vai, cánh tay, bàn tay và đôi khi là phần lưng trên. Tất cả những điều này phụ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể và mối quan hệ giữa các bên. Phản chiếu và tương hợp John Grinder và Richard Bandler, những người sáng lập ra phương pháp lập trình ngôn ngữ thần kinh, đã phát triển khái niệm “phản chiếu và tương hợp”. Ý tưởng của khái niệm này là điều chỉnh những cử động và dáng điệu cơ thể của bạn cho phù hợp với thái độ của khách hàng. Mục đích của việc làm này là để phản chiếu chứ không phải là bắt chước hành động của họ. Nếu mọi người nghĩ rằng bạn đang bắt chước họ, họ có thể cảm thấy bị xúc phạm vì cho rằng mình đang bị nhạo báng. Họ sẽ xem bạn là người giả vờ và không còn tin bạn nữa. Thay vì bắt chước một cách thô thiển, bạn hãy chỉ cư xử sao cho tương hợp với giọng điệu và phong thái của người đó. Bạn có thể phản chiếu ngôn ngữ, dáng điệu, cử chỉ và tâm tính của họ mà không gây ra cảm giác khó chịu. Phản chiếu khách hàng đồng nghĩa với việc bạn đang tạo dựng mối gắn bó với họ. Nhờ những điểm tương đồng, các đối tượng sẽ có cảm giác gắn bó hơn với bạn. Hãy nhớ rằng mọi người thường có xu hướng làm theo và lắng nghe những người có nhiều điểm tương đồng với họ. Nếu họ thay đổi dáng điệu, bạn cũng cần phải làm theo. Nếu họ bắt chéo chân, bạn cũng nên bắt chéo chân. Nếu họ mỉm cười, bạn cũng nên mỉm cười. Khi bạn làm điều này, khách hàng sẽ cảm nhận một cách vô thức rằng bạn có nhiều điểm chung với họ trong khi thực tế thì không phải hoàn toàn như vậy. Chúng ta thường phản chiếu hình ảnh của người khác một cách vô thức, nghĩa là không nhận thấy được mình đang làm điều đó. Đây là một điều rất tự nhiên. Bạn đã bao giờ chú ý tại những cuộc tụ họp, mọi người thường có xu hướng điều chỉnh cho hòa hợp với nhau thông qua ngôn ngữ cử chỉ và biểu thị thái độ của họ? Chẳng hạn, khi hai người chào nhau, họ thường có cùng một dáng điệu và ứng xử với một phong thái giống nhau. Khi trở thành chuyên gia thuyết phục , bạn sẽ có thể sử dụng nghệ thuật phản chiếu này một cách khéo léo và hoàn chỉnh. Phản chiếu ngôn ngữ Bạn sẽ cảm thấy ngạc nhiên về hiệu quả của việc sử dụng những từ vựng hay biệt ngữ giống như khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy ghi nhận và sử dụng một số từ ngữ hay cụm từ mà khách hàng của bạn thường dùng. Bạn cũng có thể chú ý nếu nói cùng một nhịp độ như ngườihttps://thuviensach.vn đó thì sẽ giúp ích cho bạn. Nếu anh ta nói với giọng điệu chậm rãi và thoải mái thì bạn cũng có thể làm như vậy. Tuy nhiên, hãy bảo đảm là dù nói chậm nhưng lòng nhiệt tình vẫn không giả m bớt. Nếu anh ta nói nhanh hơn thì bạn cũng đừng ngại ngần mà không làm theo. Cùng nhịp thở Hãy để ý xem liệu bạn có cùng một nhịp thở với đối tượng của mình không. Khi làm điều đó, bạn nên quan sát nhịp lên xuống của ngực hay vai anh ta để nắm bắt nhịp thở. Tất nhiên, không nên để ý điều này quá lộ liễu để bạn vẫn luôn có thể trò chuyện qua ánh mắt. Cùng một nhịp thở giữa bạn và khách hàng tiềm năng của bạn là điều rất tinh tế nhưng sẽ tạo ra sự gắn bó. Hòa hợp giọng nói Điều này không giống với hòa hợp ngôn ngữ. Hòa hợp giọng nói liên quan đến giọng điệu thực sự hoặc nhịp điệu trong giọng nói của đối tượng. Tuy nhiên, hãy thận trọng để bạn không trở thành người bắt chước. Giọng nói được bạn “phản chiếu” không nên quá khác biệt hay xa lạ với giọng nói của bản thân bạn vì điều này dễ gây ra sự ngờ vực. Tất cả những gì cần thiết phải làm là những điều chỉnh nhỏ và tinh tế trong giọng điệu để đạt được kết quả mong muốn. Phản chiếu tâm trạng Khi bạn phản chiếu tâm trạng của đối tượng, điều đó có nghĩa là bạn công nhận những gì mà anh ta đang cảm thấy hoặc đang nói ra. Chúng ta thường phản chiếu tâm trạng của người khác bằng cách khẳng định lại những gì mà người này vừa mới nói: “Vậy, những gì mà tôi nghe bạn nói là…”. hoặc “Tôi nghĩ rằng tôi cũng cảm thấy như vậy, nếu tôi cũng đã từng trải qua…”. Hãy nhớ rằng khi bạn phản chiếu tâm trạng của đối tượng, giọng điệu của bạn phải thực sự chân thành . Khi bạn chân thành thừa nhận những nhận xét, mối lo ngại hay cảm xúc của đối tượng, khả năng thuyết phục của bạn sẽ tăng lên. Hòa hợp về mức độ tích cực Một số người dường như luôn luôn thoải mái, điềm tĩnh và dịu dàng. Một số khác lại rất hiếu động và sôi nổi. Bạn hãy tìm cách bắt nhịp với sự tích cực của đối tượng. Đây cũng là một kỹ thuật tinh tế để bạn có thể hòa hợp với họ. Kỹ thuật này cũng rất hiệu quả khi bạn phát biểu trước một nhóm người: hãy điều chỉnh sao cho phù hợp với sinh khí chung trong căn phòng hoặc hòa mình vào bầu sinh khí tỏa ra từ nhóm người đó. Phá vỡ hình ảnh phản chiếu Chắc chắn là có những trường hợp bạn không muốn phản chiếu hình ảnh của một ai khác. Chẳng hạn, một luật sư thường tìm cách khiến cho nhân chứng cảm thấy bồn chồn và lo âu. Để đạt được điều này, luật sư cần tránh làm một hình ảnh phản chiếu. Trong khi nhân chứng ngồi sụp xuống ghế và nhìn chằm chằm xuống đất thì luật sư có thể đi tới đi lui, hay đứng nguyên một chỗ hoặc nhìn xoáy vào nhân chứng. Bạn đã bao giờ cảm thấy sự khó chịu bứt rứt khi trong cuộc hội thoại, một người thì đứng còn người kia thì ngồi chưa? Bạn đã bao giờ trải quahttps://thuviensach.vn cảm giác bối rối vụng về khi bị người đang đối thoại với mình bắt gặp ánh mắt của mình liếc nhìn đồng hồ ? “Phá vỡ hình ảnh phản chiếu” nghĩa là phá vỡ sự đồng điệu đã đem lại cảm giác thoải mái và dễ chịu cho tất cả mọi người. Nếu cần phải phá vỡ hình ảnh phản chiếu, hãy ngừng phản chiếu đối tượng này mà nói chuyện và có những cử chỉ khác với người mà bạn đang giao tiếp. Thậm chí bạn có thể tăng thêm khoảng cách giữa hai người bằng cách thay đổi phong thái của mình một cách bất ngờ và đột ngột. Khi nghiên cứu về sự thuyết phục , bạn cần biết sự kết nối với những người đang lắng nghe bạn có ý nghĩa quyết định. Rất nhiều người muốn thuyết phục người khác nhưng lại không biết cách duy trì sự kết nối đó trong suốt quá trình thuyết phục . Có thể bạn đã từng chứng kiến những người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh cố gắng phá tan bức màn ngăn cách ban đầu với khách hàng tiềm năng, tìm kiếm những điểm tương đồng, tạo dựng sự gắn bó hòa hợp chỉ trong vòng năm phút gặp gỡ đầu tiên và sau đó bắt đầu chào hàng. Đột nhiên, thái độ họ thay đổi và trở nên nghiêm trọng . Trong tình huống đó, khách hàng tiềm năng sẽ nghĩ gì? Con người mà anh ta nói chuyện trong năm phút vừa qua giờ đây đã thay đổi. Đâu là con người thực? Cả hai người đang rất hòa hợp và vui vẻ. Và đột nhiên, không một lời báo trước, người bán hàng trở nên nghiêm túc và tuôn ra toàn những lời rao hàng. Điều này đã phá vỡ sự hòa hợp và dường như không còn phù hợp với người khách tiềm năng nữa. Cả hai đều biết tại sao bạn lại ở đó và mục tiêu cuối cùng sẽ là gì, do đó hãy tiếp tục phát triển mối gắn bó đó. Để tạo lập được sự gắn bó, bạn cần phải có thời gian, nghiên cứu và thực hành. Bạn cần học cách “đọc” đối tượng của bạn và khách hàng của bạn. Hãy học cách nhận biết liệu khách hàng tiềm năng của bạn đang cảm thấy thoải mái, lo âu, tự tin hay lãnh đạm. https://thuviensach.vn 6. QUY TẮC CÔNG NHẬN XÃ HỘI Nghệ thuật của Sức ép Xã hội Khó khăn lớn nhất là con người thường không suy nghĩ thấu đáo về bản thân mình, không biết suy xét xem họ đang hy sinh cái gì khi chạy theo số đông. - RALPH WALDO EMERSON Chúng ta là những động vật xã hội. Tất cả chúng ta đều có khát khao bẩm sinh là được thuộc về một nhóm xã hội nào đó. Chính xác là chúng ta đề cao cảm giác thuộc về một nhóm người đến mức càng nhiều người tin rằng một ý kiến, một xu hướng hay một quan điểm nào đó là đúng đắn thì chúng ta cũng tin rằng điều đó là đúng đắn. Quy tắc Công nhận Xã hội thừa nhận và dựa trên một mong muốn bẩm sinh là được thuộc về một nhóm người nào đó. Quy tắc này cũng thừa nhận rằng chúng ta có xu hướng thay đổi nhận định, quan điểm và hành vi của mình để phù hợp với những tiêu chuẩn của nhóm mà chúng ta là thành viên. Chúng ta quan tâm đến những gì mà người khác nghĩ cho dù chúng ta không thừa nhận hoặc thậm chí không nhận ra điều này. Do đó, chúng ta xem ứng xử của những người khác là chỉ dẫn để xây dựng tiêu chuẩn cho những lựa chọn và quyết định của chúng ta. Chúng ta nỗ lực tìm ra những điều những người khác đang làm nhằm hợp lý hóa hành động của mình. Đây là cách thức để chúng ta xác định những hành vi ứng xử “đúng đắn”. Chúng ta coi một hành vi là đúng đắn khi thấy những người khác thực hiện hành vi đó. Càng có nhiều người thực hiện thì hành vi đó càng trở nên đúng đắn. Giáo sư Kirk Hansen của Đại học Stanford đã chứng minh điều này khi tăng số lần tải các tập tin được ưa chuộng trên trang Web bằng cách liên tục tải xuống những tệp tin này, qua đó làm số lượt tải xuống tăng cao một cách giả tạo. Sau đó, qua quan sát, ông thấy những tệp tin này thậm chí còn được tải xuống nhiều hơn. Số lượt tải xuống cao là biểu hiện cho thấy những tệp tin rất được ưa chuộng và phổ biến mà cái mà mọi người quan tâm nhất luôn là những tệp tin đã được xếp ở thứ hạng cao nhất. Trong trường hợp phải quyết định nên lái xe với tốc độ bao nhiêu trong thành phố, hoặc ăn món xúp ở nhà hàng như thế nào, bạn thường tìm hiểu xem những người khác sẽ làm gì để có câu trả lời và chỉ dẫn cho hành động của mình. Chúng ta cảm thấy hòa hợp khi thấy những người khác làm những điều mà chúng ta muốn làm. Ngay từ bé, chúng ta đã biết rằng khi làm theo những quy phạm xã hội, chúng ta sẽ ít khi mắc sai lầm. Có hai dạng quy phạm: quy phạm rõ ràng và quy phạm ngầm định. Quy phạm rõ ràng được nói và viết ra công khai. Chẳng hạn, những biển báo trên đường, sổ tay hướng dẫn nhân viên hay những quy tắc của trò chơi. Còn Quy phạm ngầm định thường không được công khai. Chẳng hạn, hầu hết mọi người đều không được hướng dẫn là phải chào hỏi hay mỉm cười khi gặp ai đó, nhưng trên thực tế, họ vẫn làm như vậy. Hoặc bạn biết là không nên đặt hai chân củahttps://thuviensach.vn mình lên trên bàn ăn khi là khách mời của một gia đình nào đó, cho dù chủ nhà chưa bao giờ nói là họ ngăn cấm chuyện này. Nếu chúng ta không biết được quy chuẩn nào đó, chúng ta sẽ nhìn ra xung quanh để tìm kiếm nó. Quy tắc Công nhận Xã hội trở thành phương cách để tiết kiệm thời gian và công sức khi cần xác định những điều được coi là đúng đắn và phù hợp. Chúng ta coi những hành vi, ứng xử của người khác là chỉ dẫn cho hành động của bản thân, và hợp thức hóa những gì mà chúng ta nên hoặc không nên làm, do đó chúng ta không cần thiết phải bỏ công tìm hiểu đúng hay sai trong bất kỳ tình huống nào. Điều này giúp chúng ta tiết kiệm được công sức và thời gian suy nghĩ. Chúng ta so sánh những điều mình đang làm trên cơ sở chuẩn mực của những điều mọi người xung quanh đang tiến hành. Nếu có sự khác biệt giữa những gì mà quan sát thấy với những gì đang làm, chúng ta sẽ có xu hướng thay đổi để phù hợp hơn với chuẩn mực của xã hội. Theo đám đông Sự công nhận về mặt xã hội buộc chúng ta phải thay đổi cách ứng xử, thái độ và hành động của bản thân cho dù những gì mà chúng ta quan sát thấy không tương ứng với những cảm nhận, suy nghĩ và tính cách thực của mình. Chúng ta đi ngược lại quan điểm của mình vì chúng ta muốn hòa hợp với mọi người, được mọi người yêu quý và công nhận. Khi tham gia vào đám đông, chúng ta “không còn cảm thấy trách nhiệm cá nhân đối với những tình cảm hay hành động của mình. Chúng ta có thể cho phép bản thân hò hét, ca hát, kêu gào hoặc đánh đập mà cá nhân chúng ta không phải chịu trách nhiệm”. Chúng ta tìm kiếm những quy chuẩn xã hội để tự mình biết được nên cảm nhận và hành động như thế nào. Đây hầu như là một quá trình vô thức: chúng ta chấp nhận một cách vô thức nhiều lối ứng xử do môi trường xung quanh và hành động của những người khác xác lập nên, chẳng hạn như việc giơ tay phát biểu trong lớp học, cách ứng xử tại một buổi hòa nhạc và cách hành động trong công việc cho phù hợp với môi trường công ty. Khi tham gia vào một nhóm, những tình cảm và cảm xúc mang tính riêng biệt trước đây của từng cá nhân có xu hướng trở nên hội tụ. Thông thường, chừng nào mà hầu hết mọi người vẫn còn đồng ý với những gì chúng ta đang làm hoặc sẽ làm thì chừng đó chúng ta vẫn cảm thấy được xã hội công nhận. Về cơ bản, tất cả chúng ta đều tuân thủ quy phạm xã hội. Chúng ta sẽ làm những gì mà đa số làm. Dù chúng ta không muốn thừa nhận điều đó nhưng sự thật là như vậy. Chỉ có 5% đến 10% số người có những hành vi ứng xử trái ngược với các quy phạm xã hội. Chúng ta có thể thấy hiệu lực của quy tắc này trong các nhóm người, các tổ chức, các cuộc họp và trong đời sống hàng ngày. Trong mọi tình huống, luôn tồn tại một số tiêu chuẩn hay quy tắc nào đó. Trong các nhà thờ, các quy tắc đạo đức quyết định hành vi chuẩn mực chấp nhận được với cộng đồng giáo dân. Trong các tổ chức, quy chế hoạt động và số năm truyền thống xác lập thủ tục hoạt động chuẩn mực của tổ chức. Vì muốn thích nghi và hòa nhập vào nhóm và để vẫn giữ tư cách thành viên của nhóm nên chúng ta uốn những hành động của mình cho phù hợp với các tiêu chuẩn đã được xác lập. https://thuviensach.vn Khi rơi vào những tình huống xa lạ và cảm thấy lúng túng không biết nên ứng xử thế nào, chúng ta thường tìm kiếm cứu cánh từ những thông lệ của xã hội để chỉ dẫn cho hành vi của mình. Tình huống đó có thể là một bữa tiệc, một buổi giới thiệu chung cho sinh viên mới, hoặc ngày đầu tiên đi làm tại một công ty mới. Khi thông tin về tiêu chuẩn xã hội cần tìm vẫn mơ hồ, chúng ta sẽ khó biết phải ứng xử như thế nào cho hợp lý , và do đó phải tiếp tục tìm kiếm. Hãy tưởng tượng rằng bạn đang ngồi trong một rạp hát và thưởng thức một vở kịch. Bỗng nhiên, ai đó hét lên: “CHÁY!” Bạn có nghĩ rằng mình phải nhảy dựng lên và chạy đi không? Nếu những người khác làm như vậy thì bạn cũng sẽ làm như vậy. Nhưng nếu mọi người vẫn ngồi yên thì bạn cũng sẽ ngồi yên. Hiệu lực của Quy tắc Công nhận Xã hội Quy tắc Công nhận Xã hội phát huy hiệu lực trong mọi lúc, mọi nơi: chẳng hạn như khi bạn cùng những người khác phớt lờ một tấm biển quyên góp từ thiện cho một dự án cộng đồng; khi bạn cùng mọi người tạo thành các làn sóng trên khán đài tại các sự kiện thể thao; khi bạn đến dự một câu lạc bộ khiêu vũ nhưng không thích môi trường xung quanh; khi bạn ngại giơ tay trong lớp học để hỏi ; khi các ông bầu yêu cầu vận động viên của họ ký hợp đồng công khai; khi xếp những cuốn sách thuộc danh mục 10 cuốn sách được ưa chuộng nhất ngay trước lối vào cửa hiệu sách; khi bạn lựa chọn một quán ăn đằng trước có hàng người chờ dài nhất hoặc nhiều xe ô tô đỗ nhất; khi bạn lựa chọn xem những bộ phim mà tất cả mọi người đang nói tới; khi bạn rửa tay tại nhà vệ sinh công cộng nhưng có ai đó đang nhìn bạn; và khi các nhà hàng thường xếp chỗ cho các khách hàng quen đầu tiên ở gần cửa sổ để những người khác nhìn thấy. Đôi khi, các nhà hát thậm chí còn thuê cả những người “vỗ tay thuê chuyên nghiệp” để khơi gợi tiếng cười, tiếng vỗ tay và khiến khán giả đứng lên cổ vũ. Khi khán giả nhìn thấy những người khác đứng lên để reo hò hay vỗ tay, họ cũng đứng lên và làm theo. Những người biểu diễn thường đặt một ít tiền của họ vào trong hộp quyên tiền. Khi mọi người thấy những người khác đã cho tiền, họ sẽ nghĩ rằng cho tiền là việc làm phù hợp và có thể chấp nhận được. Thủ thuật này thường được những người chơi piano, người phục vụ quầy rượu, tài xế xe buýt và thậm chí là những người vô gia cư trên đường phố áp dụng. Thậm chí trong các nhà thờ, thủ thuật “đặt tiền trước vào hòm công đức” cũng được sử dụng. Mọi người dễ dàng phúng tặng hơn khi họ bắt gặp một hòm công đức mà trong đó đã có vài tờ giấy bạc. Các nhà nghiên cứu của Trường Đại học Arizona cho biết trước khi một cuộc vận động được truyền hình của Billy Graham diễn ra, tổ chức của ông ta đã huấn luyện hàng nghìn tình nguyện viên cách tiến lên phía trước, cách ca hát và cách vỗ tay để tạo ra bầu không khí nghiêm trang, long trọng và có chút màu tôn giáo. Trong những buổi lễ gây quỹ được truyền hình, người ta hướng dẫn những nhân viên trực điện thoại phải giả vờ như thể họ đang nói chuyện với một ai đó khi ống kính truyền hình chĩa vào họ nhằm tạo ra cảm giác rằng số lượng cuộc gọi đến rất lớn. Điều này sẽ khiến cho những khán giả xem truyền hình tại nhà nghĩ rằng hội từ thiện này là một tổ chức được nhiều người công nhận, tin cậy và góp tiền. Đây chính là tác dụng của sự công nhận xã hội. https://thuviensach.vn Các cửa hiệu cho thuê băng đĩa cũng sử dụng giá trị xã hội làm phương tiện để tăng lượng thuê những bộ phim có lợi nhuận cao. Những bộ phim cũ hơn mang lại lợi nhuận cao nhất cho các cửa hàng cho thuê băng đĩa. Khi người chủ cửa hiệu nhận thấy nhiều khách hàng kiểm tra các ngăn băng đĩa đã được trả để biết những người khác xem những băng đĩa gì, ông ta sẽ yêu cầu nhân viên đặt các bộ phim cũ vào trong ngăn băng đĩa đã trả. Trong trường hợp này, “sự công nhận xã hội” đã làm tăng đáng kể lượng thuê các bộ phim cũ hơn. Anh có nhớ chiến dịch “Bạn bè và Gia đình” của MCI không? Kết quả là chương trình này đã có thêm 10 triệu khách hàng trong chưa đầy 10 năm! Nếu chúng ta biết bạn bè và gia đình mình - những người mà chúng ta biết rất rõ - đang tham gia vào chương trình này, chúng ta sẽ cảm thấy sự kiểm chứng của xã hội và sức ép của gia đình để tin rằng đây phải là một công ty hoặc sản phẩm tốt. Đó chính là lý do giải thích tại sao những người viết thư ủng hộ hay giới thiệu chính là khách hàng tốt nhất của bạn! Vì thư ủng hộ và thư giới thiệu là bằng chứng tuyệt vời nhất về giá trị của bạn được xã hội công nhận. Nghi thức ăn uống cũng là một hình thức của sự công nhận xã hội. Khi nào chúng ta nên ăn, món gì chúng ta nên gọi, thức uống gì chúng ta nên dùng, chç đặt khăn ăn và cách chúng ta nên đặt thìa dĩa sau khi ăn xong: Tất cả đều là những hình thức của giá trị của xã hội được công nhận. Bạn đã bao giờ nhận thấy không ai muốn mình là người đầu tiên gọi món tráng miệng chưa? Nếu đa số mọi người không muốn dùng món tráng miệng thì dường như chẳng ai dám gọi món tráng miệng. Gần đây, tôi có dự một hội thảo về cơ hội kinh doanh với nội dung khuyến khích mọi người tham gia vào một cơ hội kinh doanh nhà đất. Trong suốt quá trình diễn ra hội thảo, tôi đã chứng kiến hàng loạt các yếu tố liên quan tới giá trị công nhận xã hội được vận dụng. Thoạt tiên, nhà tổ chức đưa ra các bằng chứng sống là những người đã trở nên sung túc nhờ vào nghề kinh doanh nhà. Tiếp đó, đến lượt những người “thành đạt” đứng lên và ca ngợi cơ hội kinh doanh này đã giúp họ thoát khỏi cuộc sống chật vật trước đây. Sau đó, các nhà tổ chức yêu cầu những người muốn tham gia đi xuống phía cuối phòng hội thảo để đăng ký. Ban đầu là một vài người chạy nhanh về phía bàn đăng ký. Song chừng đó cũng đủ chứng minh cho tính hấp dẫn của ý tưởng kinh doanh này và hệ quả là sau vài phút đã có cả một đám đông chen chúc nhau trước bàn đăng ký. Tất nhiên, ngay lập tức ở phía cuối phòng họp xuất hiện một quý ông với các máy móc để giúp mọi người đăng ký có thể trả lệ phí qua thẻ tín dụng. Các băng đảng cũng là một biểu hiện rõ nét của sự công nhận xã hội. Những người mới gia nhập phải chịu để các thành viên cũ của nhóm đánh đập trước khi được kết nạp. Tình trạng “ma mới bắt nạt ma cũ” cũng khiến cho những người mới được kết nạp bị đối xử rất tồi tệ - họ chịu đựng tất cả những điều này chỉ vì một khát khao cháy bỏng là được trở thành thành viên của nhóm. CNN có lần đưa tin về một hình thức kết nạp khắc nghiệt đối với một đơn vị lính thủy đánh bộ. Trong nghi lễ thọ giáo có tên gọi là “chọc máu”, huy hiệu của các tân binh được ghim thẳng vào ngực của họ. Các nhà tâm lý học đã sử dụng thuật ngữ “hội chứng băng đảng” để chỉ những người thuộc về các tổ chức này. Hội chứng băng đảng thể hiện ở chỗ: mặc dù các thành viên cảm thấy xấu hổ vì những tội ác mà họ gây ra (những hành động mà họ đã phạm phải hoặc https://thuviensach.vn những nỗi đau mà đã chịu đựng) nhưng những thành viên vẫn phạm tội để cuối cùng có được cảm giác là mình thuộc về một nơi nào đó, cảm giác có một gia đình - cảm giác mà họ chưa từng biết đến trong đời. Có lần tôi được tham dự một trận đấu bóng đá giữa hai trường đại học trong thành phố. Cảm xúc tại khán đài lên rất cao và mọi người đều muốn đội nhà chiến thắng. Một cổ động viên ngồi gần tôi đã sử dụng loa để công kích đội khách lẫn cổ động viên. Được một lát, một viên bảo vệ đi tới và đề nghị anh ta chấm dứt việc sử dụng loa trong thời gian trận đấu diễn ra, nhấn mạnh điều này vi phạm nội quy trận đấu, kể cả khi cổ động viên này khăng khăng mình chỉ làm điều đó cho vui. Đến lúc này bắt đầu xuất hiện các yếu tố của áp lực và công nhận xã hội. Các cổ động viên khác ngồi gần đó đều cho rằng việc sử dụng loa khi xem đá bóng là không có vấn đề gì. Viên bảo vệ cố giữ nguyên ý kiến của mình, và điều này chỉ làm đám đông phản đối thêm. Sau cùng, anh ta cho rằng không đáng phải có một cuộc tranh cãi vì chiếc loa và bỏ đi. Thậm chí, việc nhìn thấy những người khác “làm điều phải”, cũng sẽ giúp bạn hình dung được sự công nhận của xã hội dành cho mình. Ví dụ , trong một nghiên cứu, người ta yêu cầu 10.000 học sinh trung học hiến máu nhân đạo. Và nghiên cứu phát hiện thấy khả năng hiến máu của những học sinh từng thấy 38 bức ảnh mô tả cảnh hiến máu tại trường trung học cao hơn 17% so với khả năng hiến máu của những sinh viên chưa từng nhìn thấy các bức ảnh. Nhìn thấy người khác làm điều hay lẽ phải sẽ khiến chúng ta thấy được giá trị công nhận của xã hội và do đó sẽ hưởng ứng tham gia . Công nhận xã hội: Sức mạnh của số đông Trong một nghiên cứu, các nhà nghiên cứu yêu cầu những trẻ em rất sợ chó chứng kiến một cậu bé chơi đùa với một chú chó trong hai mươi phút mỗi ngày. Chỉ sau bốn ngày, 67% trẻ em sẵn sàng ngồi chơi với một chú chó và thậm chí có thể ở lại với chú chó sau khi những người khác đã rời khỏi căn phòng. Tác động này vẫn còn kéo dài rất lâu. Một tháng sau, những trẻ em đó trở nên rất hào hứng khi chơi với chó. Trong một nghiên cứu tương tự đối với những trẻ em sợ chó, việc xem những bộ phim trong đó có hình ảnh trẻ em chơi đùa với những chú chó cũng ảnh hưởng tương tự như khi xem các hình ảnh thật nêu trên. Trong một nghiên cứu khác, người ta yêu cầu những người tham gia xác định đường thẳng dài hơn trong số hai đường thẳng hiển thị trên màn hình. Một đường thẳng rõ ràng là dài hơn đường thẳng còn lại. Tuy nhiên, trước khi tiến hành nghiên cứu, người ta đã bí mật gợi ý cho một số thành viên tham gia thử nghiệm này cố tình nói ngược lại. Kết quả thật ngạc nhiên: một số người tham gia đã thực sự chịu sức ép này nên đã thay đổi câu trả lời của họ. Trong suốt thời gian nghiên cứu, 75% số người tham gia đã có câu trả lời sai ít nhất một lần. Trong một nghiên cứu liên quan, người ta phát hiện rằng kể cả khi câu trả lời đúng đã rất rõ ràng nhưng mọi người vẫn cố ý đưa ra câu trả lời sai trong suốt 37% thời gian nghiên cứu chỉ bởi vì muốn đi theo quan điểm chung của số đông. Bạn có nhận thấy mình thường nghe những tiếng cười đã được thu âm trước trong các vở hài kịch trên truyền hình mặc dù chẳng có tình huống nào thực sự buồn cười cả không? Các nghiên cứu chứng minh rằng sử dụng tiếng cười được thu âm trước sẽ tác động đến khán giả , khiến cho họ cười lâu hơn, cười thường xuyên hơn và cho điểm cao hơn đối với “tính chất khôi hài” https://thuviensach.vn của vở kịch. Điều đáng buồn là thủ thuật này lại có hiệu quả trên thực tế! Có bằng chứng cho thấy tiếng cười được thu âm trước phát huy hiệu quả cao nhất khi trò cười thực sự chán ngắt. Khi hai khán giả cùng xem một vở diễn và một người được nghe tiếng cười thu âm còn người kia thì không, khán giả được nghe tiếng cười thu âm luôn luôn là người cười nhiều hơn. Một nghiên cứu khác cũng được tiến hành để kiểm tra liệu người qua đường có nhìn chằm chằm lên trời hay không nếu một nhóm người khác đang làm như vậy. Các nhà nghiên cứu đã sắp xếp các nhóm từ một đến mười lăm người tập hợp tại một khu phố ở New York. Một máy quay phim đã được lắp sẵn để ghi lại kết quả thử nghiệm. Kết quả cho thấy càng có nhiều người trong nhóm chăm chú nhìn lên trời thì càng có nhiều khách qua đường dừng lại và cũng nhìn lên trên trời. Trong một cuộc thăm dò ý kiến đánh giá về cuộc tranh luận giữa George H. W. Bush, Bill Clinton và Ross Perot, kết quả cho thấy chỉ riêng sự hiện diện của một đoàn người cổ vũ cho một trong các ứng cử viên cũng ảnh hưởng đến đánh giá tổng thể tích cực của những người tham gia đối với ứng cử viên đó. Rõ ràng là, khi nhận được thông tin trong một bối cảnh xã hội, khán giả thường có xu hướng đánh giá thông tin đó theo cách nhìn nhận chung của số đông. Trong một nghiên cứu khác, các nhà nghiên cứu muốn so sánh mức độ tuân thủ các chỉ dẫn về dinh dưỡng dành cho trẻ sơ sinh của các bà mẹ vừa mới sinh con đầu lòng khi họ được hướng dẫn từng người một và khi họ được hướng dẫn theo cả nhóm. Người ta khuyên các bà mẹ rằng họ nên cho con mình uống dầu gan cá moruy và nước cam ép. Những bà mẹ được hướng dẫn theo nhóm gồm sáu người, hoặc được hướng dẫn riêng lẻ. Kết quả nghiên cứu phát hiện thấy rằng các bà mẹ được hướng dẫn theo nhóm thường cho con ăn dầu gan cá moruy và nước ép cam nhiều hơn các bà mẹ được hướng dẫn riêng lẻ. Mặt tối của sự công nhận xã hội Sự thờ ơ của người ngoài cuộc Rất nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi một ai đó gặp khó khăn hoặc cần sự giúp đỡ, số người dửng dưng càng tăng thì số người thực sự giúp đỡ càng giả m. Hiệu ứng này còn có tên gọi là “Sự thờ ơ của người ngoài cuộc”. Hiệu ứng này xảy ra bởi vì trong hầu hết mọi tình huống, càng có nhiều người hiện diện thì chúng ta cảm thấy sự phân tán trách nhiệm càng lớn. Ý thức của chúng ta về sức ép xã hội giả m xuống khi chúng ta nghĩ rằng có thể có những người có khả năng giúp đỡ tốt hơn chúng ta. Bạn đã bao giờ rơi vào tình thế mà do nhóm có đông người mà bạn không thể thực sự là mình chưa? Ví dụ , trong một dự án nghiên cứu theo nhóm, bạn sẽ không làm việc chăm chỉ như khi phải tự mình chịu trách nhiệm. Hoặc, bạn đã cùng với một vài người khác giúp đẩy một chiếc ô tô bị sa lầy vào khu vực an toàn nhưng bạn không thực sự đẩy hết sức mình. Khi chúng ta ở trong nhóm, trách nhiệm sẽ bị phân tán. Thậm chí đôi khi, chúng ta không biết liệu mình có nên tham gia hành động hay không bởi vì có quá nhiều người đã hành động. Bạn đã bao giờ thấy một người vẫy tay đứng bên đường nhưng bạn vẫn tiếp tục lái xe giống như tất cả những chiếc xe khác đang chạy qua chưa? Khi có sự tham gia của nhiều người, chúng ta thường chohttps://thuviensach.vn rằng sẽ có một ai đó đứng ra và hành động trước hoặc chúng ta có thể kết luận rằng sự giúp đỡ của mình không thực sự cần thiết. Trường hợp có thật trong lịch sử sau đây là minh họa điển hình của thái độ thờ ơ của người ngoài cuộc. Catherine Genovese, một phụ nữ trẻ sống ở thành phố New York, bị giết hại giữa đêm khi đang trên đường từ nơi làm việc về nhà. Sự thật đáng tiếc là trong một thành phố như New York, cái chết của cô chỉ là một trong vô số những vụ giết người. Sau đó, sự kiện này không được báo chí đề cập nhiều ngoại trừ vài dòng đăng tải trên tờ Thời báo New York. Câu chuyện về Genovese có lẽ vẫn chỉ là một sự kiện lặt vặt và không đáng kể nếu như người ta không công khai về một sự thật nữa trong vụ giết hại cô. Một tuần sau khi Genovese bị giết, A. M. Rosenthal, biên tập viên của tờ Thời báo New York, dùng bữa trưa với cảnh sát trưởng thành phố. Rosenthal hỏi vị cảnh sát trưởng về một vụ sát hại khác trong khu vực này, nhưng ông cảnh sát trưởng lại hiểu lầm rằng Rosenthal muốn hỏi về vụ Genovese nên tiết lộ một thông tin khủng khiếp mà cảnh sát không công khai cho dư luận biết. Cái chết của Genovese không phải là một sự kiện diễn ra trong bí mật, im lặng và che giấu. Ngược lại, đó là một sự kiện ồn ào mà mọi người đều chứng kiến. Khi kẻ tấn công Genovese đuổi theo cô và đâm dao ba nhát vào người cô trong khoảng thời gian kéo dài 35 phút, 38 người hàng xóm đứng nhìn sự kiện từ cửa sổ căn hộ của họ mà không hề gọi điện cho cảnh sát! Rosenthal ngay lập tức cử một nhóm đi điều tra tình trạng “thờ ơ của người ngoài cuộc” này. Không lâu sau đó, tờ Thời báo New York đăng tải một bài báo dài trên trang nhất, mô tả chi tiết sự kiện này và phản ứng của những người hàng xóm. “Trong hơn nửa tiếng đồng hồ, 38 công dân đáng kính và tuân thủ pháp luật của khu phố Queens đã chứng kiến kẻ giết người ngang nhiên săn đuổi và đâm vào người phụ nữ ở khu Kew Gardens. Không một người nào gọi điện thoại cho cảnh sát khi người phụ nữ bị tấn công; chỉ có một nhân chứng đã gọi điện sau khi cô ta đã chết”. Đọc bài báo này, tất cả mọi người đều choáng váng, sững sờ. Làm sao người ta có thể chứng kiến cảnh tượng như vậy mà tuyệt nhiên không làm gì cả? Thậm chí kể cả những người hàng xóm được ám chỉ trong bài báo này cũng không biết giải thích thế nào về sự thờ ơ của họ. Câu trả lời mà họ đưa ra là: “Tôi không biết”, “Tôi sợ”, và “Tôi không muốn dính líu”. Những “lời giải thích” này chẳng nói lên điều gì. Tại sao không ai gọi cho cảnh sát? Rất nhiều phương tiện truyền thông - các tờ báo, tạp chí, đài truyền hình, đài phát thanh - đã tiến hành nghiên cứu và điều tra để giải thích cho sự kiện khó tin này. Tất cả cũng đều đi đến một kết luận : Đơn giả n là vì những nhân chứng đó không thèm quan tâm. Một thử nghiệm khác được tiến hành ở New York cũng chứng tỏ xu hướng “thờ ơ của người ngoài cuộc”. Thử nghiệm này cho rằng khi một người đang đứng một mình thấy khói bốc lên, 75% những người tham gia thử nghiệm đã thông báo về hiện tượng này. Tuy nhiên, khi họ đứng trong một nhóm ba người thì tỷ lệ thông báo giả m xuống còn 38%. Nếu hai người trong nhóm khuyến khích người thứ ba không làm gì cả thì khả năng thông báo giả m xuống còn 10%. https://thuviensach.vn Bạn có thực sự nghĩ rằng 38 con người đó không thèm quan tâm đến mức chẳng buồn gọi điện thoại không? Những người hàng xóm không có phản ứng gì bởi vì họ nghĩ rằng một người nào đó sẽ gọi giúp đỡ và sẽ gọi cho cảnh sát. Hầu hết chúng ta đều là những người tốt. Nếu cá nhân mỗi người hàng xóm hiểu rằng họ có trách nhiệm phải giúp đỡ và gọi cảnh sát thì tôi dám chắc là họ đã làm như vậy. Thông thường chúng ta không biết liệu mình có đang thực sự chứng kiến một tình huống khẩn cấp hay không. Chẳng hạn, nếu chúng ta nhìn một người ngã gục xuống thềm, chúng ta có thể do dự giữa hai kết luận : Có phải anh ta vừa lên cơn đau tim hoặc anh ta đang say xỉn vì đã nốc rượu quá nhiều? Do đó, những người ngoài cuộc có thể có thái độ “thờ ơ” vì không chắc chắn chứ không phải vì vô cảm. Và nếu họ chưa chắc chắn thì thông thường họ sẽ không giúp đỡ bởi vì họ không biết liệu mình có trách nhiệm phải làm việc đó hay không. Tất cả những người khác quan sát sự việc cũng có thể tìm kiếm sự biện minh nào đó. Bởi vì hầu hết mọi người đều thích xuất hiện với một tư thế đĩnh đạc và điềm đạm khi có mặt những người khác nên họ có thể tìm kiếm sự biện minh bằng cách liếc qua những người xung quanh họ. Do đó, tất cả mọi người đều thấy những người khác bối rối và không làm gì cả. Tuy nhiên, khi mọi người biết rõ trách nhiệm của họ trong một tình huống khẩn cấp, họ sẽ phản ứng và hành động rất nhanh chóng. Phi cá nhân hóa Các chuyên gia tâm lý học xã hội Festinger, Pepitone và Newcomb đã đề cập đến thuật ngữ “phi cá nhân hóa” vào năm 1952. Thuật ngữ phi cá nhân hóa liên quan đến khi nào và làm thế nào chúng ta trở nên không nhận thức được bản thân và bớt quan tâm đến việc người khác sẽ đánh giá chúng ta như thế nào khi chúng ta đặt mình vào một nhóm người. Hãy nghĩ về tất cả những người mà bạn đã từng nghe họ la hét tục tĩu trong những sự kiện thể thao. Bạn có nghĩ rằng họ sẽ làm điều này khi họ đứng giữa một nhóm nhỏ, thân tình cũng đang chứng kiến sự kiện thể thao đó không? Về cơ bản, “phi cá nhân hóa“ nghĩa là khi đứng trong một nhóm, chúng ta cảm thấy cái “tôi” của mình biểu hiện ít hơn và do đó, trách nhiệm cá nhân đối với hành động của chúng ta cũng giả m xuống. Tâm lý này thường khiến ta nói và làm những điều mà bình thường ta không thể làm vì cảm thấy không thoải mái. Diener, Fraser, Beaman và Kelem tiến hành một nghiên cứu tìm hiểu sự phi cá nhân hóa có thể dẫn tới những hành vi phản xã hội như thế nào. Vào ngày lễ Halloween, các nhà nghiên cứu đánh giá 1352 trẻ em có cơ hội ăn trộm kẹo tại 27 gia đình ở Seattle. Trong số này, có em đi một mình, có em đi theo nhóm. Các nhà nghiên cứu cho rằng ngày lễ Halloween là thời điểm lý tưởng để tiến hành thử nghiệm vì trẻ em sẽ hóa trang và do đó sẽ không ai nhận ra các em. Khi các em đến cửa của các gia đình, những người nghiên cứu sẽ chào đón các em và bảo rằng mỗi em chỉ được lấy một viên kẹo. Đôi khi người nghiên cứu hỏi họ tên của các em, đôi khi họ không hỏi . Sau đó, người nghiên cứu sẽ đi ra chỗ khác, giả vờ như họ phải lấy một thứ gì đó. Sau đó, họ kín đáo quan sát ứng xử của bọn trẻ. Khi ở một mình, 7,5% các em lấy hơn một chiếc kẹo; khi ở trong cả nhóm, 20,8% các em lấy nhiều hơn một chiếc kẹo. Điều thú vị là khi quan sát, người ta thấy những em ẩn danh ăn trộm nhiều kẹo hơn những em đã nói ra họ tên https://thuviensach.vn của mình. Phi cá nhân hóa có thể khiến cho nhiều trẻ em đi xin kẹo hành động ngược lại với thông lệ được xã hội chấp nhận và ăn trộm nhiều kẹo hơn. Công nhận xã hội và sự tuân thủ hay tư duy theo nhóm Bất cứ khi nào chúng ta đặt mình trong một nhóm, chúng ta đều cảm thấy mình dễ bị ảnh hưởng bởi sức ép của nhóm hoặc/và quan điểm của những thành viên khác trong nhóm. Chúng ta càng tôn trọng nhóm thì quan điểm của nhóm càng có ý nghĩa quan trọng với chúng ta và do đó chúng ta càng chịu sức ép phải điều chỉnh quan điểm của bản thân sao cho phù hợp với quan điểm của cả nhóm. Thậm chí kể cả khi không thực sự đồng ý với nhóm, chúng ta vẫn sẽ chấp nhận theo quan điểm chung của nhóm để được khen thưởng hơn là bị trừng phạt, để được yêu quý thay vì bị coi khinh. Theo một cách nào đó, điều này là một nhận định rất hiển nhiên. Bất kỳ ai đã từng xem phim ở rạp chiếu bóng đều biết rằng quy mô của khán giả có ảnh hưởng lớn như thế nào đến đánh giá chất lượng của bộ phim. Khán giả càng đông thì các vở hài kịch càng trở nên gây cười hơn. Khán giả càng đông thì phim rùng rợn càng trở nên đáng sợ hơn. Hãy xem xét một số trường hợp khác dưới đây: Bạn tuân thủ vì tin rằng những người khác là đúng; Bạn tuân thủ vì sợ xã hội ghẻ lạnh vì đã đi ngược lại số đông; Bạn tuân thủ đơn giả n bởi vì đó là quy phạm xã hội; Bạn tuân thủ bởi vì những ảnh hưởng văn hóa. Sự công nhận xã hội và Nghệ thuật tiếp thị Chắc chắn là quảng cáo có vai trò quan trọng trong việc làm cho sản phẩm trở nên phổ biến và được ưa chuộng hơn. Như nhà tâm lý học về tiếp thị và tư vấn kinh doanh Max Sutherland đã giải thích: “Một nhãn hiệu được quảng cáo càng nhiều thì nó càng được mọi người xem là quen thuộc và được ưa chuộng hơn. Với tư cách là những khách hàng, chúng ta suy luận rằng một sản phẩm được ưa chuộng bởi vì nó được quảng cáo. Khi mọi người đang mua quà tặng cho người khác, bằng chứng xã hội là một trong những thủ thuật hiệu quả nhất mà một nhân viên bán hàng có thể sử dụng”. Nhiều người bán hàng nhận thấy việc nói cho khách hàng biết rằng một sản phẩm nào đó là đồ “bán chạy nhất” hoặc “được ưa chuộng nhất” của họ sẽ khiến cho khách hàng mua sản phẩm đó nhiều hơn. Sở dĩ như vậy là bởi vì thủ thuật này làm người mua cảm thấy giá trị sản phẩm tăng lên vì sự công nhận của xã hội. Khi khách hàng cảm thấy một sản phẩm nào đó được ưa chuộng hơn, họ sẽ chi nhiều tiền hơn để mua nó mặc dù lời nói của người bán hàng không có gì để kiểm chứng. Hiện tượng này cũng xảy ra trong quảng cáo: chỉ cần khẳng định rằng một sản phẩm đang “sốt” hoặc đây là sản phẩm được ưa chuộng nhất hoặc bán chạy nhất thì mọi người sẵn sàng chạy ra cửa hàng để mua nó. https://thuviensach.vn Việc sáng tạo và tận dụng sự công nhận của xã hội diễn ra rất phổ biến: Các hội đoàn quảng cáo “uy tín” của mình bằng cách cho phép những dòng người đứng chờ dài dằng dặc ở phía ngoài trụ sở của hội đoàn mặc dù để tụ họp ở phía trong vắng bóng người. Những người bán hàng thường kể lại rằng rất nhiều người khác đã mua một sản phẩm nào đó. Nhà tư vấn về bán hàng Cavett Robert đã nói rất hay về hiện tượng này: “95% mọi người là những người bắt chước và chỉ có 5% là những người sáng tạo nên mọi người thường bị thuyết phục bởi hành động của người khác hơn là bởi những bằng chứng được nêu ra”. Phát huy hiệu quả sự công nhận xã hội Sức mạnh của sự công nhận xã hội có thể được sử dụng để làm lợi cho bạn trong bất kỳ tình huống nào mà bạn cần thuyết phục người khác. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được xã hội công nhận giá trị, hầu như chắc chắn là mọi người sẽ sử dụng hoặc chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó. Mọi người luôn nhìn xung quanh và đối chiếu với bản thân họ để biết liệu họ có sánh được với những người khác hay không. Nếu họ cảm thấy có sự khác biệt về vị trí của họ với vị trí của những người khác, họ sẽ điều chỉnh để phù hợp với tiêu chuẩn của nhóm. Hãy xem xét những cách thức sau đây để tăng cường hiệu quả của sự công nhận xã hội và làm lợi cho bạn: Nhóm càng đông càng tốt: Nhóm càng đông càng có nhiều người tuân thủ và làm theo. Lý thuyết xã hội cho thấy khi một nhóm người nào đó phát triển thì sự tuân thủ đối với nhóm cũng tăng lên. Càng quen thuộc càng tốt: Một người càng đồng cảm và gắn bó với nhóm thì càng chịu tác động lớn hơn trong việc điều chỉnh hành vi và quan điểm của mình. Sự công nhận xã hội có hiệu lực mạnh hơn khi chúng ta quan sát những người mà chúng ta cho là tương đồng với chúng ta. Nguyên tắc công nhận xã hội càng rõ ràng càng tốt: Hãy tìm ra cách tận dụng tốt nhất sự công nhận xã hội đối với giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó có phải là sản phẩm bán chạy nhất, được ưa chuộng nhất, được giới thượng lưu tin dùng và lượng bán ra tăng nhanh nhất hay không? Hoặc việc sử dụng sản phẩm này có phải đang là xu thế thời thượng hoặc là tiêu chuẩn của ngành hay không? Ai sử dụng sản phẩm đó? Bạn có muốn thấy sự chứng thực từ những khách hàng hay người sử dụng khác không? https://thuviensach.vn 7. QUY TẮC KHAN HIẾM Khiến mọi người phải hành động ngay lập tức Sự khao khát sẽ mất đi nếu thiếu cảm giác về tính cấp thiết - JIM ROHN Các cuộc bán đấu giá trên mạng luôn khiến tôi phát điên. Trong hầu hết các cuộc bán đấu giá, tôi đều tìm thấy một đồ vật nào đó mà mình thích rồi đặt ra một mức giá mà tôi cho là phù hợp để thành công. Tôi tự hứa với mình rằng sẽ không đặt giá cao hơn. Nhưng tôi luôn luôn mắc bẫy. Khi tôi nhận được thông báo là có người trả giá cao hơn, tôi không thể tin được rằng một ai đó lại có thể đặt giá cao hơn mình. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi không thể tìm lại đồ vật đó một lần nữa? Rõ ràng là họ coi trọng giá trị của đồ vật đó hơn tôi. Khi đó, tôi càng khao khát giành được nó hơn - dù nó có là gì đi chăng nữa - và thế là tôi đặt giá cao hơn rất nhiều so với dự định ban đầu. Niềm vui thích khi thắng đấu giá thường lớn hơn nỗi buồn vì phải trả giá cao. Năm 1996, những đồ dùng cá nhân của Jackie Kennedy được đem ra bán đấu giá. Mọi người đều biết rằng giá của những đồ vật đó sẽ tăng lên vùn vụt. Hơn 100.000 bản danh mục liệt kê đồ vật đã được bán hết vèo trước cuộc đấu giá. Danh mục đóng bìa cứng được bán với giá 90 đô-la, còn danh mục bìa mềm có giá 45 đô-la. Vào tuần lễ trưng bày những đồ vật này, hơn 40.000 người đã tới xem. Những quảng cáo ồn ào và sự mong đợi xung quanh sự kiện này càng làm cho giá của đồ vật tăng vọt hơn mức dự định ban đầu. Chẳng hạn, một cái trâm cài đầu định giá từ 6000 đến 8000 đô-la đã được bán với mức giá 415.000 đô-la; cây gậy đánh gôn của John F. Kennedy định giá từ 700 đến 900 đô-la nhưng được bán với giá 772.500 đô-la; một chiếc hộp xì-gà bằng gỗ định giá 2.000 đô-la được bán với giá 547.500 đô-la; thậm chí một chiếc bật lửa khắc chữ “J” định giá 300 đô-la thì được bán với giá 85.000 đô-la. Hãy nghĩ về những củ khoai tây. Không có gì đặc biệt cả, bạn nghĩ như vậy phải không? Có thời kỳ trong lịch sử (cuối thế kỷ 18), khoai tây không phải là thức ăn được ưa chuộng. Người Pháp cho rằng khoai tây liên quan đến bệnh phong, người Đức thấy khoai tây chẳng hơn gì thức ăn cho vật nuôi, còn nông dân Nga thực sự nghĩ rằng khoai tây có độc! Nhưng sau đó, nữ hoàng Catherine Đại đế đã biến khoai tây thành vàng. Bà xây những hàng rào cao bao quanh những cánh đồng khoai tây của mình. Các tấm biển đánh dấu vùng đất của bà cảnh cáo công dân Nga không được ăn trộm khoai tây. Khoai tây trở thành đồ cấm và là tâm điểm của mọi cuộc bàn tán xôn xao! Hãy tưởng tượng những người nông dân đó sẽ nghĩ gì khi họ ngắm nhìn những hàng rào cao lớn bao quanh: “Tại sao người ta lại rào quanh các cánh đồng khoai tây? Tại sao người giàu lại giữ lại tất cả khoai tây cho riêng họ? Tại sao chúng tôi chỉ được ăn mỗi món thịt bò hầm hàng ngày? Chúng tôi cũng xứng đáng được có khoai tây! Chúng tôi cần khoai tây! Hãy cho chúng tôi khoai tây!” Tại sao sự khan hiếm khiến ta phát điên Quy tắc Khan hiếm đóng một vai trò quan trọng trong quá trình thuyết phục của chúng ta. https://thuviensach.vn Những cơ hội hiếm hoi luôn luôn đáng giá hơn và gây hứng thú hơn. Chúng ta luôn muốn là người sở hữu những đồ vật quý hiếm. Một đồ vật nào đó càng khan hiếm thì giá trị của nó càng tăng và người ta càng ham muốn có được nó. Bất cứ khi nào sự lựa chọn bị hạn chế hoặc đe dọa, người ta càng muốn có được hàng hóa mà nguồn cũng bị hạn chế. Đó là một nhu cầu vốn có của con người. Sự khan hiếm làm gia tăng giá trị của bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào. Sự khan hiếm buộc chúng ta hành động nhanh chóng vì sợ rằng sẽ bỏ lỡ mất cơ hội. Nguy cơ để vuột mất cái gì đó trước khi có cơ hội sở hữu nó khiến cho chúng ta phải hành động. Chúng ta không muốn bỏ lỡ bất cứ thứ gì mà mình đáng ra có thể đạt được. Chúng ta không muốn bất cứ điều gì cản trở sự lựa chọn của mình. Chúng ta cảm thấy căng thẳng và muốn lấy lại sự tự do thanh thản cho mình. Điều này tạo ra cảm giác căng thẳng và bất yên. Quy tắc Khan hiếm không chỉ liên quan đến những sản phẩm hữu hình mà còn bao hàm cả thời gian, thông tin, giá cả và kiến thức. Mối đe dọa của những mất mát tiềm tàng Bất cứ khi nào mọi người cảm thấy khả năng tự do lựa chọn, tự do suy nghĩ và tự do hành động của mình bị kìm hãm, họ sẽ “trải qua phản kháng về mặt tâm lý và cố gắng lấy lại tự do”. Sự kìm hãm tự do khiến cho chúng ta cố gắng đeo đuổi và giành lấy những gì mà mình sợ rằng sẽ còn bị cướp đi. Thay vì đứng nhìn thờ ơ và nói “Được thôi, tôi sẽ không mua nữa”, chúng ta lại chọn cách tiếp cận ngược lại. Thậm chí những thứ bị hạn chế đó bỗng trở nên quan trọng hơn đối với chúng ta. Các nhà nghiên cứu dùng thuật ngữ “phản kháng” để chỉ xu hướng này. Là một trạng thái phấn khích mãnh liệt, sự phản kháng khiến chúng ta rất dễ xúc động, suy nghĩ trở nên thiển cận và thậm chí mất hết óc xét đoán. Chúng ta rất ghét cảm giác bị chế ngự và cản trở nên cảm thấy bị thôi thúc phải giải quyết bất kỳ điều gì gây ra cảm giác đó. Chính vì sự phản kháng đó mà chúng ta hành động để ngay lập tức đạt được điều mình muốn. Nghiên cứu đối với một nhóm trẻ em mới biết đi đã minh họa cho tác động mạnh mẽ của Quy tắc Khan hiếm, ngay cả đối với các em bé còn chập chững. Trong nghiên cứu này, những đứa trẻ mới biết đi được đưa vào một căn phòng có chứa hai đồ chơi hấp dẫn và thú vị như nhau. Một chướng ngại vật làm bằng mi-ca được dựng lên để một đồ chơi nằm bên cạnh chướng ngại vật còn đồ chơi kia nằm ở phía sau. Chướng ngại vật không quá cao, vì thế một vài đứa trẻ có thể vươn người qua chướng ngại vật và nắm lấy đồ chơi. Tuy nhiên, đối với một vài đứa trẻ khác, chướng ngại vật quá cao và chúng chỉ lấy được đồ chơi đó nếu chúng đi vòng qua đằng sau chướng ngại vật. Các nhà nghiên cứu muốn biết liệu đồ chơi nằm đằng sau chướng ngại vật, nghĩa là đồ chơi “khan hiếm” hơn, có thu hút sự chú ý nhiều hơn của trẻ và có được chúng yêu thích hơn hay không. Những đứa trẻ có thể dễ dàng vươn người qua chướng ngại vật và dễ dàng tiếp cận đồ chơi sau chướng ngại vật (bị cản trở) cũng như đồ chơi bên cạnh chướng ngại vật (không bị cản trở). Tuy nhiên, đối với những đứa trẻ không thể vươn người qua tấm chắn, đồ chơi bị cản trở rõ ràng là đáng mong muốn hơn so với những đồ chơi còn lại. Thật vậy, những đứa trẻ này chạm vào đồ chơi này nhanh hơn gấp ba lần so với đồ chơi không bị cản trở. Thậm chí ngay ở những đứa trẻ vừa mới biết đi, mong muốn phản kháng lại sự hạn chế đã xuất hiện. Bạn không thể có được https://thuviensach.vn Trong một nghiên cứu khác liên quan đến trẻ em, các nhà nghiên cứu đã nói với những đứa trẻ rằng chúng có thể lựa chọn các thanh kẹo khác nhau. Sau đó, họ chỉ vào một thanh kẹo nhất định và nói rằng các em không nên chọn thanh kẹo đó nhưng có thể chọn bất kỳ thanh kẹo nào khác. Những đứa trẻ đã phản ứng lại nguy cơ đe dọa sự tự do lựa chọn của chúng bằng cách chọn đúng thanh kẹo mà người ta bảo không nên chọn. Khi làm như vậy, những đứa trẻ cảm thấy chúng đã duy trì được quyền tự do lựa chọn bất kỳ thanh kẹo nào chúng muốn. Có thể bạn sẽ tự hỏi có phải điều này giải thích tại sao Adam và Eva, mặc dù đã có cả Vườn Địa đàng để vui chơi, nhưng vẫn không thể thoát khỏi cám dỗ của trái cấm. Quy tắc Khan hiếm có hiệu lực bởi nó khiến mọi người cảm thấy họ sẽ mất đi cơ hội hành động và lựa chọn nếu họ không quyết định ngay lập tức. Nguy cơ mất mát đó đòi hỏi chúng ta phải đưa ra quyết định khẩn trương. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng khi phải đối mặt với nguy cơ đánh mất một điều gì đó, mọi người thường có động lực hành động mạnh mẽ hơn so với bình thường không? Các nghiên cứu đã chứng minh rằng đây là một hiện tượng phổ biến và nhất quán. Chẳng hạn, những người chủ nhà sẽ cảm thấy cần phải hành động khẩn trương hơn khi được báo trước về phí tổn nếu không cải tạo hệ thống cách nhiệt của ngôi nhà, hoặc khi biết được số tiền mà mình có thể tiết kiệm. Khả năng hành động của họ sẽ cao hơn nếu họ biết mức tổn thất dự kiến. Nguy cơ mất mát khiến con người lo lắng bồn chồn đến mức họ phải hành động để ngăn chặn tình trạng đó - thậm chí cho dù họ không thực sự quan tâm đến sản phẩm. Hãy tưởng tượng rằng bạn phải mất cả ngày để suy nghĩ xem có nên mua một sản phẩm nào đó không. Nhưng nếu bạn được bảo đảm rằng khi ngày mai quay lại, sản phẩm đó vẫn được bán với giá cũ thì bạn sẽ chẳng việc gì phải vội vàng. Tuy nhiên, khi xuất hiện tình trạng khan hiếm, bạn sẽ cảm thấy khả năng cung cấp sản phẩm, yếu tố thời gian và giá cả chắc chắn sẽ thay đổi bất ngờ. Lúc đó, động lực tinh thần do sự khan hiếm gây ra sẽ bắt đầu có hiệu lực. Bạn có xu hướng mua bằng được sản phẩm đó để loại bỏ nguy cơ mất mát. Đó chính là lý do tại sao những nhân viên bán giày luôn giới thiệu với bạn đôi giày cuối cùng hiện có vừa với cỡ chân của bạn với mức giá rất hời. Những gì không thể có đều khiến chúng ta thèm muốn và hấp dẫn hơn những gì mà chúng ta đang sở hữu. Hãy nhớ đến câu: “Đứng núi này trông núi nọ”. Bất cứ ông bố bà mẹ nào cũng biết hậu quả sẽ thế nào khi họ nói với đứa con rằng nó không thể có hoặc không được làm điều gì đó. Đứa trẻ sẽ ngay lập tức vứt bỏ mọi thứ và chỉ muốn thứ mà nó không thể có. Hãy xem mối tình của Romeo và Juliet. Mối quan hệ bị hai gia đình cấm đoán càng khiến cho tình yêu của họ trở nên mãnh liệt hơn. Các bậc cha mẹ cần thận trọng về việc ngăn cấm con họ tiếp xúc với bạn bè và người yêu bởi vì Quy tắc Khan hiếm có thể ám ảnh con cái họ và có thể gây ra những hậu quả không mong muốn. Cách thức đồ vật trở nên khan hiếm cũng khiến cho mọi người khát khao có được nó. Trong một nghiên cứu liên quan đến vấn đề này, các nhà nghiên cứu đưa cho các đối tượng một hộp chứa mười chiếc bánh quy. Sau đó, người ta lấy lại hộp bánh và đưa cho các đối tượng một hộp bánh mới chỉ có hai chiếc. Một vài người được thông báo rằng bánh của họ đã được đưa cho những người khác vì những người kia cần hơn. Số khác được thông báo rằng bánh của họ bịhttps://thuviensach.vn mang đi bởi vì người giám thị đã đưa chiếc hộp nhầm cho họ. Kết quả cho thấy, những chiếc bánh quy trở nên khan hiếm do nhu cầu xã hội được đánh giá cao hơn so với những bánh quy khan hiếm do lỗi của người giám thị. Không chỉ có thế, đó còn là những chiếc bánh quy được yêu thích nhất trong tất cả những chiếc bánh quy được sử dụng cho nghiên cứu. Quy tắc Khan hiếm phát huy tác dụng kể cả khi những thứ mà chúng ta mong muốn không thực sự đem lại lợi ích cho chúng ta. Một quận ở Florida phê chuẩn đạo luật cấm buôn bán và sử dụng chất tẩy rửa có chứa phốt-pho bởi phốt-pho ảnh hưởng xấu đến môi trường và không tẩy sạch quần áo. Trước khi lệnh cấm có hiệu lực, các cửa hàng đều nhận thấy doanh số bán của chất giặt tẩy chứa phốt-pho tăng lên. Sau khi lệnh cấm được thực hiện, các cửa hàng trong thành phố nhận thấy doanh số của chất giặt tẩy nhìn chung giả m xuống. Trong khi đó, tại các hạt lân cận không bị ảnh hưởng bởi lệnh cấm, doanh số bán của các chất giặt tẩy chứa phốt pho lại tăng lên. Về sau, trong một cuộc thăm dò ý kiến người tiêu dùng về chất giặt tẩy nào tốt nhất, cư dân ở những nơi mà lệnh cấm có hiệu lực đều đánh giá những chất tẩy bị cấm cao hơn tất cả các loại chất tẩy khác. Như vậy, Quy tắc Khan hiếm đã khiến cho sản phẩm bị hạn chế trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều. Quy tắc Khan hiếm trong tiếp thị Nhà tâm lý học Anthony Pratkanis của đại học California, Santa Cruz, đã nói: “Một nguyên tắc cơ bản của người tiêu dùng là: Nếu sản phẩm nào hiếm có hoặc khan hiếm thì sản phẩm đó chắc chắn phải quý giá và chất lượng tốt”. Các cửa hàng bách hóa tổng hợp sử dụng Quy tắc Khan hiếm để nhử người tiêu dùng vào một cơn lốc mua sắm không thể kiểm soát nổi. Những trận ẩu đả diễn ra ngoài cửa hàng khi mọi người đều muốn mua những sản phẩm khan hiếm mà cửa hàng đang chào mời với mức giá rất hời trong một thời gian có hạn. Mức giá rẻ chính là mồi nhử - là món hàng bán lỗ để cửa hàng kéo khách đến - nhưng chắc chắn sẽ gây ra một cơn sốt mua sắm lây lan từ người này qua người khác. Sự khan hiếm khiến cho người tiêu dùng “mờ mắt” và họ sẽ mua bất cứ bất cứ thứ gì cho dù không thật sự cần chúng. Chẳng hạn, bạn thấy có những khách hàng mua ba đầu đĩa DVD. Bạn hỏi họ tại sao lại mua đến ba đầu đĩa và họ trả lời là cũng không biết tại sao. Tất cả những gì họ biết là cửa hàng thông báo nguồn cung cấp rất hạn chế, đợt bán hạ giá chỉ có trong hôm nay và mỗi người mua chỉ được mua nhiều nhất ba cái. Bởi vậy, họ đã mua đến ba đầu đĩa DVD. Một số cửa hàng đã tận dụng hoàn hảo thủ thuật “con số hạn chế” này. Có nhiều lần, khi đi mua sắm, chúng ta không quan tâm lắm và nói với người bán hàng: “Tôi chỉ muốn xem qua thôi, cảm ơn”. Chúng ta liếc mắt đến sản phẩm và xem nhãn hàng hóa… Rồi sau đó, người bán hàng bắt đầu sử dụng thủ thuật “con số hạn chế”. Cô ấy tiến lại gần chúng ta và nói: “Anh thấy không đây là một mẫu mã tuyệt vời. Đặc biệt là với mức giá hời như thế này! Nhưng thật không may, chúng tôi vừa mới bán hết sản phẩm cuối cùng”. Khi nghe những lời này, chúng ta bỗng nhiên cảm thấy thất vọng. Khi sản phẩm không còn được bán nữa, chúng ta sẽ nghĩ rằng mình thực sự cần nó, cho dù trước đó chúng ta không mấy quan tâm. Chúng ta hỏi người bán hàng liệu sản phẩm này còn sót lại ở đâu đó phía sau cửa hàng hoặc ở một nơi khác hay không. Cô ấy trả https://thuviensach.vn lời: “Ồ, tôi sẽ xem mình có thể làm được gì. Nếu tôi tìm được sản phẩm đó cho ông với mức giá này, ông sẽ mua nó chứ?” Cô ấy đã ra mồi nhử và chúng ta sập bẫy. Điều thú vị là chúng ta thậm chí còn không nhận ra cái bẫy đã được giăng, vì vậy thủ thuật này hiệu quả như bùa mê phép thuật. Người ta yêu cầu chúng ta phải cam kết mua sản phẩm khi mà trong nay mai, sản phẩm này dường như sẽ không còn được bán nữa. Bởi vậy sản phẩm đó dường như càng đáng mong muốn hơn bao giờ hết. Lo ngại trước nguy cơ mất đi một “món hời”, chúng ta sẽ đồng ý. Và tất nhiên, cô bán hàng sẽ trở lại với tin vui. Sản phẩm sẽ được chuyển đến cửa hàng trong ba ngày tới. Và trong thời gian đó, tất cả những gì bạn cần làm là ký vào hợp đồng mua hàng. Chúng ta cũng chứng kiến Quy tắc Khan hiếm thường xuyên được sử dụng tại các mạng lưới truyền hình mua sắm tại nhà. Họ biết rằng những đồ vật hiếm thấy luôn được xã hội đánh giá cao. Bởi vậy, họ luôn đặt một chiếc đồng hồ nhỏ đang chạy ở góc phía trên của màn hình. Bạn chỉ còn mười phút để mua sản phẩm quý hiếm này - họ thông báo như vậy. Và chiếc đồng hồ cho biết bạn còn lại rất ít thời gian để mua nó. Vậy là các kênh mua sắm tại nhà đã biến thời gian thành một nguồn lực khan hiếm. Ngoài ra, họ còn đặt một máy đếm trên màn hình. Máy đếm sẽ chạy mỗi khi bán được hàng. Khi đó, chủ hàng sẽ nói: “Chúng tôi chỉ còn lại một số lượng nhập khẩu hạn chế các bộ điều khiển. Và khi bán hết lượng hàng này, chúng tôi sẽ không bao giờ bán lại nữa”. Và máy đếm sẽ cho thấy số lượng sản phẩm còn lại tiếp tục giả m xuống. Chiếc máy đếm này đang tạo ra cảm giác về sự khan hiếm. Tạo ra nhu cầu: Bạn có thể nói “Nguồn cung hạn chế” không? Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số nhà hàng “đông khách” có thể tiếp tục duy trì những hàng người đứng đợi ở bên ngoài? Hàng người dài này dường như khiến nhà hàng trở nên đắt khách hơn. Và hàng người chờ càng dài thì mức độ ăn khách càng tăng. Tại sao các nhà hàng không giả m bớt hàng người đứng đợi bằng cách tăng giá? Họ không làm điều đó bởi vì nếu hàng người chờ không còn thì yếu tố khan hiếm cũng mất đi, và nhu cầu sẽ sụt giả m. Hãy xem xét hiệu ứng của Quy tắc Khan hiếm đã tạo ra hiện tượng Beanie Baby như thế nào. Khi Ty. Warner, người sáng tạo ra các Beanie Baby, cất đi một số Beanie Baby trên các kệ bán hàng để hạn chế nguồn cung, giá cả của sản phẩm này đã tăng vọt vì những Beanie Baby sẽ không tiếp tục được bán ra nữa và vì thế trở nên khan hiếm và quý giá. Bị kích thích bởi nguy cơ bỏ lỡ cơ hội, những người sưu tập bắt đầu mua dự trữ những con thú nhồi bông này và nghiên cứu những mặt hàng nào sắp tới sẽ trở nên khan hiếm. Quy tắc Khan hiếm cũng được sử dụng để tạo ra nhu cầu đối với kim cương. Mặc dù việc sản xuất kim cương đã tăng vọt từ 15 triệu ca-ra lên đến 100 triệu ca-ra nhưng DeBeers, công ty giữ độc quyền về cung cấp kim cương, vẫn thành công trong việc biến kim cương thành hàng hóa khan hiếm. Công ty này chỉ tiến hành mười đợt bán kim cương mỗi năm và chỉ mời chọn lọc các cửa hiệu buôn bán kim cương tham gia . Do đó, DeBeers dễ dàng kiểm soát được nguồn cung và giá cả. Không chỉ có vậy, mỗi cửa hiệu được mời chỉ được cung cấp một số lượng kim cương hạn chế. DeBeers sẽ lựa chọn số lượng kim cương đó cho họ, và nếu có cửa hiệu nàohttps://thuviensach.vn than phiền thì sẽ không được mời trở lại. Ông chủ của một công ty nhập khẩu thịt bò thành đạt quyết định tiến hành một cuộc nghiên cứu trong số đội ngũ nhân viên của mình. Các nhân viên có nhiệm vụ gọi điện cho khách hàng và mời họ mua thịt bò. Nội dung cuộc gọi được tiến hành theo một trong ba cách. Một nhóm khách hàng chỉ được nghe giới thiệu sản phẩm thông thường trước khi đưa ra đơn đặt hàng. Một nhóm khác được nghe giới thiệu sản phẩm và được cung cấp bằng chứng cho thấy nguồn cung thịt bò nhập khẩu sẽ giả m trong vòng vài tháng tới. Nhóm thứ ba được nghe giới thiệu sản phẩm cùng với thông tin về sự khan hiếm sắp tới của thịt bò; ngoài ra, họ còn được thông báo rằng thông tin này không phổ biến công khai với công chúng mà chỉ được cung cấp cho công ty. Điều dễ hiểu là những cú điện thoại này đã khiến cho nhu cầu đối với thịt bò tăng vọt và vượt quá nguồn cung. Và công ty trên đã phải rất vất vả mới đáp ứng hết các đơn đặt hàng. Những khách hàng được cảnh báo về sự khan hiếm sắp tới của thịt bò mua gấp đôi số lượng thịt bò so với những khách hàng chỉ nhận được thông tin sản phẩm thông thường. Còn những khách hàng biết được sự khan hiếm sắp tới của thịt bò và biết đây là một “thông tin bí mật” đã mua số lượng thịt bò lớn gấp sáu lần so với những khách hàng chỉ nhận được giới thiệu sản phẩm thông thường. Thế còn khi bạn đưa con cái đi chụp ảnh? Hiệu ảnh chụp mười bức ảnh và sau đó gửi cho bạn ảnh mẫu của mỗi lần chụp. Họ yêu cầu bạn lựa chọn ra những bức ảnh mà bạn thích nhất và số lượng của mỗi bức ảnh. Sau đó, họ thông báo với bạn rằng các phim âm bản sẽ bị huỷ trong vòng vài tháng. Và tất nhiên, bạn sẽ cảm thấy muốn có ngay bây giờ tất cả các bức ảnh mà bạn đã chụp, hoặc sau này sẽ không bao giờ có lại chúng! Tạo ra sự hấp dẫn Hãy nghĩ đến một người phụ nữ muốn trở nên quyến rũ hơn đối với một người đàn ông nào đó. Nếu cô ấy có thể sắp xếp được mọi chuyện, cô ấy sẽ làm như tình cờ gặp anh ta khi đang hẹn hò với một người đàn ông khác hấp dẫn và thành đạt. Cô ấy sẽ trở nên đáng khao khát hơn là khi cô ấy chỉ gặp anh ta một mình ở một quán bar hay một hộp đêm nào đó. Hoặc điều gì sẽ xảy ra khi bạn muốn bán bất động sản? Bạn hãy khéo léo sắp xếp cho một số khách hàng quan tâm đến vụ mua bán này cùng tham quan bất động sản bởi vì sự quan tâm của một khách hàng sẽ kích thích khách hàng khác quan tâm hơn. Thay vì suy nghĩ “Tôi sẽ thương lượng và mặc cả”, những khách hàng tiềm năng sẽ nghĩ: “Tôi sẽ chộp lấy cơ hội này. Nếu tôi chậm chân, gã kia sẽ có được bất động sản này!” Trong một thử nghiệm khác, các sinh viên được yêu cầu miêu tả một cuốn tiểu thuyết . Một nửa số bài viết đưa cho sinh viên có ghi thêm dòng chữ: “cuốn sách này chỉ dành cho người lớn trên 21 tuổi”. Một nửa còn lại không ghi dòng chữ này. Khi được hỏi về cảm nhận của họ đối với cuốn tiểu thuyết , những sinh viên đã đọc dòng chữ trên nói rằng họ muốn đọc cuốn sách. Còn những sinh viên không đọc dòng chữ trên không quan tâm nhiều lắm đến tiểu thuyết này. Việc hạn chế tiếp cận thông tin hoặc tư liệu cũng khiến cho thông tin, tư liệu đó trở nên hấp dẫn hơn. Mặc dù dòng chữ trên dễ khiến người ta liên tưởng đến nội dung tình dục rõ ràng của tiểu thuyết nhưng thực ra sự khan hiếm có thể áp dụng cho mọi thứ. Hãy tìm hiểu một dạng https://thuviensach.vn kiểm duyệt tại đại học Bắc California. Khi sinh viên được biết rằng một bài phát biểu ủng hộ phòng ngủ tập thể cả nam lẫn nữ bị cấm lưu hành, họ càng bị ám ảnh nhiều hơn với ý tưởng phòng ngủ tập thể cả nam lẫn nữ. Mặc dù chưa hề biết bài phát biểu đó thực sự như thế nào nhưng bản thân sự kiểm duyệt cũng làm tăng sự quan tâm của sinh viên. Đây là một chi tiết quan trọng mà ta cần chú ý. Sinh viên thậm chí không cần nghe bài phát biểu mà vẫn bị thuyết phục theo hướng ủng hộ hoặc quan tâm hơn đến khái niệm phòng ngủ tập thể cả nam lẫn nữ. Bạn hãy nhớ lại một nghiên cứu do Đại học Luật Chicago tiến hành đã được trình bày ở Chương 4 - Quy tắc Nghĩa vụ. Quy tắc Khan hiếm cũng có thể được áp dụng trong kịch bản này. Khi vị thẩm phán đưa ra phán quyết rằng bằng chứng về khoản tiền bảo hiểm của bị đơn là không thể chấp nhận được và do đó bị bác bỏ, các thành viên bồi thẩm đoàn trên thực tế đã nâng mức phạt lên. Thông tin bị kiểm duyệt thậm chí đã khiến mức bồi thường thiệt hại tăng cao tới 13.000 đô-la! Những hình thức khan hiếm khác trong tiếp thị Hãy xem xét những thủ thuật về “sự khan hiếm” mà chúng ta thường thấy trong cuộc sống hàng ngày và được trình bày dưới đây: Các câu lạc bộ và nhà hàng đặt ra những yêu cầu đặc biệt với những người muốn gia nhập - Các băng video và đĩa DVD của hãng Disney chỉ được bán hạ giá một lần trong vòng năm năm - Những người sưu tập chỉ chuyên tìm kiếm những đồ cổ khó tìm - Các đợt bán hàng đặc biệt chỉ dành cho “khách mời” - Bán những sản phẩm thanh lý - Những mặt hàng “không có sẵn” trong cửa hiệu - Những chào mời chỉ dành riêng cho khách đặc biệt và chỉ có một lần - Tư cách thành viên trong một câu lạc bộ riêng biệt Làm thế nào để sử dụng Quy tắc Khan hiếm Đôi khi sự khan hiếm là cần thiết để buộc chúng ta phải đưa ra quyết định. Hầu hết chúng ta đều sợ thời điểm phải đưa ra quyết định, do đó chúng ta thường trì hoãn và cho phép mình suy nghĩ thêm. Tuy nhiên, khi bạn đang thuyết phục khách hàng tiềm năng và nếu họ trì hoãn quyết định thì có nhiều khả năng là quyết định của họ sẽ không như bạn mong muốn. Bạn có thể dành cho họ một sản phẩm hoàn hảo mà họ thực sự cần tới ngay bây giờ. Nhưng nếu bạn để cho họ đi, có thể sau đó họ sẽ không trở lại nữa và sẽ nói với bạn rằng: “Thôi được. Cuối cùng tôi đã quyết định. Chúng ta hãy thỏa thuận”. Tạo ra sự khan hiếm sẽ giúp cho khách hàng tiềm năng đi đến quyết định nhanh hơn. Điều này cũng góp phần rút ngắn thời gian mà bạn https://thuviensach.vn phải theo dõi và mời chào những khách hàng vẫn còn do dự về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn có thể tạo ra sự khan hiếm chính đáng đối với sản phẩm hay dịch vụ mà không cảm thấy cắn rứt lương tâm. Để tạo ra sự khan hiếm, bạn phải biết sử dụng những yếu tố sau đây một cách phù hợp và hiệu quả: 1. Thời hạn cuối cùng: Hãy thông báo cho khách hàng tiềm năng của bạn thời hạn cuối cùng hoặc thời điểm phải hành động, nếu không họ sẽ phải hối hận. Trong gia đình cũng như trong kinh doanh, tất cả chúng ta đều đặt ra những thời hạn cuối cùng. Thời hạn cuối cùng là yếu tố buộc chúng ta phải hành động. Nếu không có lý do gì khẩn cấp để hành động ngay từ bây giờ thì chúng ta sẽ không hành động. Rất nhiều người không thanh toán hóa đơn của họ cho đến khi họ phải làm như vậy. Khi nhìn thấy dòng người xếp hàng trước bưu điện vào lúc nửa đêm của ngày 15 tháng 4, tôi biết rằng hầu hết chúng ta sẽ không trả thuế cho đến giây phút cuối cùng mà chúng ta có thể lần lữa. Không có thời hạn cuối cùng nghĩa là chẳng có hành động gì cả. 2. Không gian hạn chế, con số hạn chế và khả năng tiếp cận hạn chế. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy họ đang phải cạnh tranh để giành được một nguồn lực hạn chế nào đó, họ sẽ có động cơ mạnh mẽ hơn để hành động. Khi mọi người sợ rằng họ sẽ bỏ mất một cơ hội hay một món hời, họ sẽ thấy cần phải hành động khẩn trương. Hãy nghĩ đến tâm trạng của những người mua sắm khi các đợt bán hàng hạ giá sắp kết thúc. Họ cần phải chạy ngay đến đó và kiểm tra các mặt hàng trước khi chúng bị “nhặt hết”. Nếu họ chậm chân, họ sẽ bỏ lỡ những món hời đó vì cửa hàng chỉ cung cấp số lượng có hạn. Cách hạn chế này cũng áp dụng đối với việc tiếp cận thông tin. Phản ứng của chúng ta đối với những thông tin bị cấm đoán là càng mong muốn có được những thông tin đó hơn và có thiện cảm hơn với những thông tin đó so với trước khi lệnh cấm có hiệu lực. 3. Nguy cơ bỏ mất. Các khách hàng tiềm năng cần nhận thức rằng hành động của họ có thể bị hạn chế nếu không tận dụng đề nghị của bạn. Mọi người sẽ luôn luôn đánh giá cao những thứ mà họ bị hạn chế tiếp cận. Hãy tạo ra tình huống mà khách hàng của bạn có tâm trạng sợ đánh mất điều gì đó. Đây là một cảm giác rất mạnh mẽ nên họ khó có thể phớt lờ. Bị kích thích bởi sự hạn chế này, khách hàng sẽ hăng hái mua hơn. Họ không thể bị từ chối. Nếu bạn từ chối yêu cầu của họ thì sự hấp dẫn càng tăng lên. Bạn đã từ chối quyền họ được có thứ gì đó, vì vậy họ sẽ làm bất cứ điều gì để có nó. Tôi nhớ lại những lần cố gắng thuyết phục mọi người đừng mua một sản phẩm nào đó bởi vì tôi thực sự cảm thấy là nó không phù hợp với họ. Nhưng tôi càng cố gắng né tránh sản phẩm đó thì họ càng muốn mua nó hơn. Hãy nghĩ về tất cả những bức thư mời chào đánh cá ngựa trong đó nói rằng: “Bạn có thể đã là người thắng cuộc!” Trước đây, những lá thư này viết rằng: “Bạn có thể thắng cuộc!” nhưng ý tưởng rằng bạn có thể đã là người thắng cuộc gây ấn tượng hơn rất nhiều. Bạn có nghĩ rằng liệu mọi người có thể vứt đi phong bì mà không mở ra để kiểm tra cho chắc chắn? Với sự thay đổi trong khẩu hiệu này, công ty cá ngựa đã nhận được số lượng thư trả lời tăng lên rõ rệt. Bỗng nhiên, mọi người lo sợ rằng họ có thể mất đi điều gì đó mà họ đã có thể có được! 4. Tự do hạn chế: Chúng ta luôn muốn những thứ mà chúng ta không thể có. Nếu người ta bảohttps://thuviensach.vn chúng ta rằng sản phẩm hiện không có bán hoặc sắp tới sẽ không còn nữa, chúng ta càng muốn mua nó hơn. Mong muốn của chúng ta càng mãnh liệt hơn và hành động của chúng ta càng khẩn trương hơn. Hãy tạo ra tình huống trong đó bạn nói với khách hàng tiềm năng rằng lời chào mời này không kéo dài mãi mãi. Hãy nói với họ rằng họ cần phải hành động ngay bây giờ để tận dụng cơ hội, nếu không, họ sẽ để vuột mất. Thủ thuật này rất hiệu quả bởi trước đây, chúng ta cũng đã bỏ qua những lời chào mời như vậy và khi quay trở lại thì cơ hội không còn nữa. Hãy bước qua các cửa hiệu thanh lý và bạn sẽ nhìn thấy người ta dán biển “đã bán hết” trên các mặt hàng. Những tấm biển này tạo ra cảm giác phải hành động khẩn trương bởi vì người khác đã phát hiện ra món hời này trước chúng ta. Trong việc bán hàng, nếu bạn lấy đi cơ hội để cho khách hàng tiềm năng của bạn tiếp cận sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ sẽ nảy sinh phản ứng tự nhiên là muốn có nó hơn. Chiến thuật này cũng rất hiệu quả khi bạn muốn biết liệu khách hàng tiềm năng có thực sự quan tâm đến những hàng hóa mà bạn đang cung cấp không. Nếu bạn không biết chắc mình phải dành bao nhiêu thời gian để thuyết phục một khách hàng, hoặc nếu họ cứ nhìn quanh và chưa sẵn sàng đưa ra quyết định, bạn hãy áp dụng chiến thuật này. Nếu họ thực sự quan tâm đến sản phẩm, họ sẽ thức tỉnh và trở nên quan tâm hơn. Nếu không, họ sẽ bỏ đi. Dù thế nào đi nữa thì bạn cũng đã tiết kiệm được thời gian và công sức cho bản thân mình. https://thuviensach.vn 8. QUY TẮC SỬ DỤNG Ngôn từ - Đòn bẩy của ngôn ngữ Khả năng thuyết phục thực sự chỉ đến khi ta dành trọn tâm huyết của mình trong mỗi lời ta nói. Ngôn từ luôn có hiệu lực riêng của nó. Những ngôn từ đầy cảm xúc sẽ có hiệu quả rất mạnh mẽ. - JIM ROHN Hơn 60% thời gian trong ngày của bạn dành cho giao tiếp bằng lời để thuyết phục , giải thích, gây ảnh hưởng, khích lệ, khuyên nhủ hoặc hướng dẫn những người khác. Thông qua lời nói, bạn có thể tạo ra động lực, sự phấn khích hoặc cái nhìn về tương lai. Những lời nói hợp lý giúp cuộc đời trở nên sống động, tạo ra sinh lực và tất nhiên là có sức thuyết phục hơn những lời nói không thích hợp. Như Mark Twain đã nói: “Sự khác biệt giữa câu nói hợp lý và câu nói không thích hợp giống như sự khác biệt giữa ánh chớp và con đom đóm”. Vấn đề cốt lõi ở đây là: những từ ngữ mà bạn sử dụng sẽ có thể hoặc là thu hút khách hàng của bạn đến gần hoặc là đẩy họ ra xa. Theo quy tắc Sử dụng Ngôn từ, nếu một người sử dụng ngôn ngữ càng khéo léo thì khả năng thuyết phục của người đó càng cao. Chúng ta thuyết phục mọi người bằng những lời nói của mình. Ngôn từ tác động đến quan điểm , thái độ, niềm tin và cả cảm xúc của chúng ta nữa. Ngôn từ mà chúng ta sử dụng trong quá trình thuyết phục có thể tạo ra mọi sự khác biệt trên thế giới này. Nếu không sử dụng đúng ngôn từ, bạn sẽ bỏ lỡ mất hợp đồng mà đáng lẽ ra bạn có thể ký được. Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cũng liên quan trực tiếp đến năng lực kiếm tiền. Một đặc điểm chung của tất cả những người thành đạt là họ có khả năng sử dụng ngôn ngữ sao cho có thể khơi dậy được những ý tưởng, cảm xúc và hành động ở người nghe. Thông thường, các phát thanh viên tin tức được đào tạo để uốn nhẹ giọng nói của họ ở cuối câu bởi điều này sẽ tạo ra cảm giác chắc chắn và tin cậy. Nếu họ lên giọng ở cuối câu thì sẽ gây ra cảm giác thiếu chắc chắn và đáng ngờ. Rất nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người đàn ông và phụ nữ thành đạt đều chia sẻ một điểm chung là khả năng sử dụng ngôn từ một cách khéo léo. Mối tương quan này được thể hiện ở năng lực thuyết phục tài tình của họ. Quyền lực vốn có của ngôn từ Ngôn từ có thể truyền đạt những điều trừu tượng và mơ hồ. Chúng ta có thể sử dụng ngôn từ để giải thích các sự kiện, chia sẻ cảm xúc hoặc mường tượng về tương lai. Ngôn từ tạo hình cho tư tưởng, tình cảm và thái độ của chúng ta đối với một đối tượng nào đó. Ngôn từ giúp xác https://thuviensach.vn định thái độ trung lập hay sẵn sàng hành động của chúng ta. Ngay việc đọc các từ ngữ cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ, thái độ và cảm xúc của chúng ta. Chẳng hạn, hãy đọc to sáu từ sau đây một cách chậm rãi và để ý xem những từ đó khiến bạn cảm thấy như thế nào. Sát hại Căm ghét Chán nản Ung thư Buồn phiền Thất vọng Và bây giờ, hãy đọc to sáu từ sau đây một cách chậm rãi và để ý xem ảnh hưởng của những từ đó đến cảm xúc của bạn. Giàu có Thành công Hạnh phúc Sức khỏe Cảm hứng Niềm vui Những từ này khiến bạn cảm thấy như thế nào? Những người thuyết phục thành công biết cách sử dụng từ ngữ phù hợp để tạo ra phản ứng mong muốn từ phía khán giả . Những diễn giả có khả năng hùng biện tốt hơn thường tạo được ấn tượng là những người đáng tin cậy hơn, có năng lực hơn và thuyết phục hơn. Những người phát biểu ngập ngừng, sử dụng sai từ ngữ hoặc thiếu lưu loát thường bị xem là thiếu tin cậy, không có năng lực hoặc yếu kém. Những nguyên tắc cơ bản của sử dụng ngôn ngữ Sử dụng và kết hợp ngôn ngữ là một công cụ rất hiệu quả và có thể được gọt giũa để mang lại lợi thế cho bạn. Tất cả chúng ta đều biết những điều căn bản về ngôn ngữ. Nếu chúng ta làm chủ được cách dùng từ ngữ và bối cảnh lời nói, chúng ta có thể điều chỉnh ứng xử của con người. Việc sử dụng và kết hợp ngôn từ phù hợp sẽ giúp bạn dễ thích nghi và dễ được thông cảm. Kiểu ngôn từ này không bao giờ gây khó chịu cho người khác và luôn luôn súc tích. Để kết hợp ngôn từ hiệu quả, bạn cần phải hiểu rõ những khía cạnh quan trọng sau đây của ngôn ngữ: Lựa chọn từKỹ thuật phát âm Nói giả m nói tránhNhấn giọng Sử dụng các con số Lựa chọn từ có nghĩa tích cực Tốc độ nói nhanh hay chậm Sử dụng từ lấp chỗ trống https://thuviensach.vn Sử dụng những từ có cảm xúc Lựa chọn từ thận trọng khi tiếp thị Sử dụng sự im lặng Ngôn ngữ Sử dụng những từ có độ sâu Âm lượng Phát âm rõ ràng sống độngNgắt giọng Những từ đơn giả n nhưng có sức mạnh biểu cảm Sử dụng những câu nói giả n dị Những từ thu hút sự chú ý Lựa chọn từ ngữ Bạn cần hiểu rằng trong những bối cảnh và sự kiện khác nhau, chúng ta sử dụng những kiểu ngôn ngữ khác nhau. Một từ được lựa chọn cho tình huống này có thể không hợp với tình huống khác. Lựa chọn từ có vai trò rất quan trọng để làm xoa dịu tình hình và thuyết phục mọi người chấp nhận quan điểm của bạn. Thậm chí chỉ cần một từ cũng có thể tạo ra khác biệt trong nhận thức và cách tiếp nhận. Trong một nghiên cứu do chuyên gia tâm lý học xã hội Harold Kelly tiến hành, người ta cung cấp cho sinh viên một danh sách mô tả những tính cách của nhà diễn thuyết mà họ sắp được nghe. Mỗi sinh viên được đọc một trong hai danh sách sau đây: Danh sách 1: Lạnh lùng, chăm chỉ, có óc phê phán, thực tế và quyết đoán Danh sách 2: Nồng nhiệt, chăm chỉ, có óc phê phán, thực tế và quyết đoán https://thuviensach.vn Tất nhiên, những sinh viên đọc danh sách số 2 dành nhiều thiện cảm hơn đối với nhà diễn thuyết so với những sinh viên đọc danh sách số 1. Điều thú vị là ở chỗ hai danh sách này hoàn toàn giống nhau, ngoại trừ một từ duy nhất! Dường như việc đặt từ khác nhau đó ở đầu danh sách đã ảnh hưởng đến thái độ của người đọc khi xem hết những từ còn lại trong danh sách. Những sinh viên đọc danh sách 1 đã có thành kiến cho dù những từ còn lại không có ý nghĩa tiêu cực. Chỉ cần đọc đến từ “lạnh lùng” đã tác động tiêu cực đến cảm nhận của sinh viên khi đọc những từ còn lại của danh sách. Ngành công nghiệp hàng không rất thành thạo trong việc tận dụng sức mạnh của ngôn từ. Họ biết cách lựa chọn từ ngữ phù hợp để truyền đạt thông điệp của mình và giả m bớt tâm trạng căng thẳng. Có lần, một tiếp viên hàng không nhận thấy không còn món thịt nướng để quý khách lựa chọn trong bữa tối. Thay vì thông báo với khách hàng rằng lựa chọn duy nhất còn lại là món thịt gà, cô tiếp viên hàng không đã nói: “Ông có thể chọn một miếng lườn gà ướp được chiên áp chảo cùng với nấm và nước sốt kem nhẹ, hoặc một miếng thịt bò”. Kết quả là mọi người đều chọn món thịt gà vì cảm thấy nó ngon hơn món thịt bò qua lời giới thiệu của cô tiếp viên. Một lần, khi chiếc máy bay mà tôi là hành khách chuẩn bị cất cánh, một trong những động cơ bị bắt lửa. Khói bốc lên cuồn cuộn và rất nhiều xe cứu hoả tập trung trên đường băng. Viên phi công xuất hiện và gọi đây là “trục trặc nhỏ về động cơ”. Tôi không biết cảm giác của bạn như thế nào nhưng đối với tôi, tình huống này dường như chỉ hơn vấn đề “trục trặc nhỏ” một chút thôi. Khi bạn lắng nghe hướng dẫn của tiếp viên hàng không trước khi máy bay cất cánh, bạn sẽ cảm nhận được việc lựa chọn ngôn từ rất kỹ lưỡng. Họ nói với bạn rằng trong trường hợp máy bay hạ cánh trên mặt nước, ghế nệm của bạn sẽ được sử dụng như là “thiết bị nổi”. Thông điệp thực sự mà họ muốn nói là: “Nếu máy bay rơi xuống nước, bạn hãy bám lấy ghế nệm để khỏi bị chìm”. Bạn nên lưu ý là họ không sử dụng từ “áo phao cứu hộ” mà gọi là “thiết bị nổi”. Hoặc họ nói “chúng ta đang gặp phải trục trặc cơ khí” chứ không phải là “máy bay đang bị gẫy”. Không phải họ đang làm sạch máy bay mà đang làm tươi mới máy bay. Không phải máy bay bị muộn mà chỉ là bị hoãn. Và họ không bao giờ “để mất đồ dùng cá nhân và hành lý của tôi”, mà chỉ là “đặt chúng không đúng chỗ thôi”. Đúng là các hãng hàng không biết rõ sức mạnh của việc lựa chọn từ ngữ để tác động đến nhận thức của khách hàng. Những người bán hàng chuyên nghiệp cũng sử dụng ngôn từ rất cẩn thận. Họ biết rằng một từ dùng sai có thể khiến khách hàng tiềm năng của họ nghĩ khác đi và họ sẽ không bán được hàng. Sau đây là một vài ví dụ về cách sử dụng ngôn ngữ của những người bán hàng để xoa dịu tình huống có nguy cơ trở nên căng thẳng: Những từ gây ra sự khó chịu Những từ ưu việt hơn Hợp đồngThỏa thuận/giấy tờ https://thuviensach.vn