🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Sát Thủ Bán Hàng Ebooks Nhóm Zalo Mục lục Sát thủ bán hàng ........................................................................................................................................................ 4 Động lực - Phương thức làm nên những điều kỳ diệu .............................................................................. 5 “Đồng ý” ........................................................................................................................................................................ 9 2. .................................................................................................................................................................................... 17 3. .................................................................................................................................................................................... 21 Trò chơi ...................................................................................................................................................................... 29 2. .................................................................................................................................................................................... 34 3. .................................................................................................................................................................................... 38 4. .................................................................................................................................................................................... 46 5. .................................................................................................................................................................................... 51 6. .................................................................................................................................................................................... 60 Năng lực ..................................................................................................................................................................... 74 2. .................................................................................................................................................................................... 78 3. .................................................................................................................................................................................... 84 4. .................................................................................................................................................................................... 91 5. .................................................................................................................................................................................... 98 6. ..................................................................................................................................................................................106 7. ..................................................................................................................................................................................112 Chén Thánh ............................................................................................................................................................117 2. ..................................................................................................................................................................................128 3. ..................................................................................................................................................................................133 4. ..................................................................................................................................................................................142 5. ..................................................................................................................................................................................151 6. .................................................................................................................................................................................. 166 Một cuộc sống mới ..............................................................................................................................................175 2. ..................................................................................................................................................................................179 3. ..................................................................................................................................................................................189 4. ..................................................................................................................................................................................193 Chú Thích ................................................................................................................................................................200 David Dorsey Sát thủ bán hàng Bản quyền tiếng Việt © Công ty Cổ phần Sách Alpha, 2014 Tạo ebook: Tô Hải Triều Phát hành: http://www.taisachhay.com Động lực - Phương thức làm nên những điều kỳ diệu Ngày nay, trước tình hình cạnh tranh khốc liệt, con người đang nâng hoạt động bán hàng lên một tầm cao mới. Bán hàng đã được mọi người công nhận là một nghệ thuật, nó đã vượt quá ngưỡng của một giao dịch mà đơn giản là anh sẽ bán còn tôi sẽ mua và chúng ta cùng ký. Hàng loạt biến đổi dẫn đến sự cạnh tranh không ngừng của các đối thủ nhằm bán được hàng cho càng nhiều khách hàng càng tốt, đồng thời nó cũng kéo theo việc khách hàng cảm giác như họ đang ngày càng bị “chăn dắt” nhiều hơn. Bán hằng ngày càng được coi là một cuộc đấu trí, một trò cân não đầy thú vị không kém phần kịch tính của cả bên bán lẫn bên mua. Khách hàng thường có cái nhìn kém thiện cảm với những người bán hàng. Họ luôn cảm giác như mình đang bị lừa bởi mánh khóe của những tay bán hàng “xảo quyệt”, luôn chăm chăm đưa họ vào tròng. Tuy nhiên, trong Sát thủ bán hàng, bạn sẽ khám phá ra những khía cạnh khác về công việc bán hàng và qua đó sẽ có thiện cảm hơn rất nhiều với nghề đầy sức ép cũng như áp lực này. Sát thủ bán hàng vừa giống như một cuốn tiểu thuyết với lối hành văn rất… văn học thay vì những ngôn từ kinh doanh khô khan; vừa giống một cuốn cẩm nang chứa đựng những kỹ thuật bán hàng vô cùng thú vị bao gồm những màn đấu trí cân não, cách tạo mối quan hệ với khách hàng, cũng như những thủ thuật vô cùng sáng tạo của những nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, điều khiến cuốn sách này mang lại giá trị sâu sắc chính là cách tạo động lực của cấp trên với cấp dưới, cũng như việc các nhân viên tự tạo động lực cho chính mình để thành công trong công việc. Những động lực khiến họ có thể làm việc quên mình, toàn tâm toàn ý với mọi tiêu đã đề ra. Như Archimedes từng nói: “Hãy cho tôi một điểm tựa, tôi sẽ nhấc bổng cả Trái đất lên.” Động lực cũng chính là một điểm tựa vững chãi để cho bất kỳ ai cũng có thể làm nên được điều kỳ diệu. Và sau tất cả những thương vụ, những cuộc chạy chỉ tiêu căng thẳng tột cùng, động lực chính là nguồn sức mạnh gắn kết mọi người và khiến họ coi nhau như những người thân yêu nhất. Trân trọng giới thiệu tới bạn đọc cuốn sách lý thú này! Công ty Cổ phần Sách Alpha “Với logic luẩn quẩn của cảm xúc, thứ xúc cảm đáng giá nhất của cuộc đời con người chính là được đắm chìm trong thành công”. _ Joseph Conrad Ghi chú của tác giả Cuốn sách là câu chuyện hoàn toàn có thật được viết dựa trên những trải nghiệm của bản thân tôi trong suốt hành trình một năm cùng với nhóm nhân viên bán hàng xuất sắc của Xerox tại vùng ngoại ô Cleveland, bang Ohio. Tôi đã cùng thực hiện giao dịch bán hàng với họ, cùng tham gia những buổi họp nhân sự, cùng đi nghỉ với toàn thể công ty, theo họ về nhà, cùng ăn tối và thức thâu đêm lắng nghe những mẩu chuyện về những giấc mộng không thành của họ. Khi viết cuốn sách này, mục tiêu của tôi là muốn viết nên một câu chuyện thành công của những người Mỹ. Tôi muốn kể một câu chuyện sống động về cách đạt được chỉ tiêu hằng năm của một người bán hàng hàng đầu cùng các thành viên trong đội của mình và những tác động của công việc tới đời sống cá nhân của họ. Với sự cho phép của Tập đoàn Xerox, tôi gần như không gặp bất cứ trở ngại lớn nào khi lắng nghe, quan sát và hòa nhập vào cuộc sống của họ. Trong suốt thời gian tôi ở tại Cleveland, một cặp vợ chồng đã dần trở thành nhân vật chính trong câu chuyện của tôi: Fred và Kathy Thomas. Nhiều năm trôi qua, tôi nhận ra mình vẫn không ngừng bị ám ảnh và kinh ngạc bởi sự tương đồng giữa cuộc sống của cặp đôi này với một thời của tôi – cái thời mà tôi đắm chìm trong những số liệu kinh doanh, lượng đơn đặt hàng, thống kê tóm tắt doanh thu cập nhật hay các loại tỷ lệ phần trăm. Khi tôi liên hệ với một số tập đoàn đề nghị viết một cuốn sách về cuộc sống của các nhân viên bán hàng xuất sắc, ngay lập tức, tôi được Tập đoàn Xerox hưởng ứng nhiệt tình và giới thiệu tôi tới Cleveland. Họ khẳng định với tôi rằng đó là một lựa chọn hoàn hảo bởi dưới sự dẫn dắt của Frank Pacetta, chi nhánh đó đã đạt được những kết quả doanh thu đáng kinh ngạc. Điều này khiến tôi vô cùng háo hức với việc tìm hiểu chi tiết về sự thành công đột phá tại đây. Bản thân Tập đoàn Xerox là một huyền thoại về sự vươn lên đạt tới thành công. Họ đã có những bước phát triển vũ bão trong khoảng những năm 1960. Ngay sau khi Haloid phát triển thành Tập đoàn Xerox và bắt đầu tiếp thị một trong những sản phẩm thương mại thành công nhất trong lịch sử kinh doanh nước Mỹ – máy photocopy, các chủ sở hữu cổ phiếu Haloid đã nhanh chóng trở thành triệu phú. Ngay từ đầu, Xerox đã may mắn khi lựa chọn đầu tư và mạo hiểm đặt cược mọi thứ để theo đuổi công nghệ sao chép khô1– công nghệ đã bị mọi nhà đầu tư khác từ chối, bao gồm cả IBM. Phát minh này của Chester Carlson đã tạo nên một lượng cầu khổng lồ trên toàn thế giới về một sản phẩm mà bản thân con người cũng không hề biết họ cần nó tới vậy – một chiếc máy photocopy nhanh chóng và tiện lợi. Hiện nay, thị trường máy photocopy đã phát triển đến một mức độ không tưởng với tổng trị giá 80 tỷ đô-la doanh thu hằng năm. Thế nhưng, Xerox khẳng định thị trường hiện nay còn chưa bằng 1/4 quy mô thị trường tại thời điểm khởi đầu. Vào cuối những năm 60 và đầu những năm 70 của thế kỷ trước, lợi nhuận bán hàng của máy photocopy Xerox luôn là một bữa tiệc ăn mừng không dứt khi dường như tài khoản phải thu (account receivables) của họ là vô hạn. Dĩ nhiên, công ty đã chẳng làm gì sai trong suốt hai thập kỷ đầu, Ed Sullivan – một người đàn ông cứng nhắc chỉ chăm chăm làm công việc của mình và hoàn toàn phớt lờ sự phát triển mang tính cách mạng của thị trường cũng như tính khốc liệt của cuộc đua mà ông tham gia – mới là người đáng nhận trách nhiệm. Cũng giống như Sullivan, Xerox khó lòng có thể theo kịp với vòng quay không ngừng của số phận. Mặc cho nỗ lực cải thiện tình hình bằng việc đặt cược cho dòng máy photocopy văn phòng, Xerox đã hoàn toàn không nhận ra tầm quan trọng của những khoản đầu tư trên dòng máy tính cá nhân hay các tiến bộ công nghệ hiện đại từ phòng nghiên cứu tại California của mình. Trong suy nghĩ của Ed Sullivan, công ty sẽ chẳng bao giờ bị diệt vong, ít nhất cho tới ngày Nhật Bản tiếp cận được bằng sáng chế của Xerox và xây dựng sân chơi của riêng mình vào cuối những năm 1970. Đó cũng là lúc Xerox nhận ra mình đã đánh mất những gì. Cho đến nay, số lượng đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Xerox cả trong nước và quốc tế đã lên tới cả tá: Kodak, IBM, Canon, Ricoh, 3M, Minolta, Oce, Savin, Konshiroki, Pitney-Bowes, Panasonic, v.v… Trong cuộc chiến khốc liệt này, Xerox đã lựa chọn giải pháp mà rất nhiều công ty đã lựa chọn trong lịch sử kinh tế Mỹ: Khi một doanh nghiệp thành công bắt đầu mất đi lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ đến từ khu vực vành đai Thái Bình Dương, họ sợ hãi, bắt đầu áp dụng Hệ thống Quản lý Chất lượng Toàn diện (Total Quality Management), nâng cao năng suất và cuối cùng bắt đầu giành lại thị phần. Cách thức bán sản phẩm máy photocopy mà chi nhánh tại Cleveland đang áp dụng cho thấy Xerox sẵn sàng làm những gì trong giai đoạn lội ngược dòng của mình. Trong khoảng thời gian được đề cập tới trong cuốn sách, Fred Thomas là người đứng đầu nhóm quản lý các tài khoản béo bở, một trong tám đội bán hàng quan trọng nhất tại chi nhánh hạt Cleveland. Các thành viên trong nhóm của Fred chỉ là một phần nhỏ trong tổng số 5.000 nhân viên xuất sắc của đội bán hàng trực thuộc Tập đoàn Xerox. Cleveland đứng ở vị trí tầm tầm trên tổng số 67 chi nhánh với mục tiêu doanh thu hằng năm khoảng hơn 30 triệu đô-la. Mục tiêu này cao hơn nhiều so với những chi nhánh có quy mô tương tự, thậm chí ngang ngửa với mục tiêu dành cho các chi nhánh lớn hơn như Atlanta hay Chicago. Công ty không ngừng đưa ra đòi hỏi cao hơn từ Cleveland và những người như Fred Thomas là nhân tố khiến chi nhánh của họ chưa một lần gây thất vọng. Một vài năm trước đây, nhóm của Fred đã làm được nhiều hơn cả những gì công ty mong đợi ở họ với thành tích bứt phá ngưỡng doanh thu mục tiêu cao hơn mọi nhóm bán hàng khác trên toàn hệ thống Xerox. Vì thế, Fred được đánh giá là nhà quản lý bán hàng xuất sắc nhất của Tập đoàn Xerox, đồng nghĩa với việc ông là người xuất sắc nhất của tập đoàn bán lẻ hiệu quả nhất trên đất Mỹ. Ngay từ lần gặp đầu tiên, Fred và Kathy Thomas đã thấu hiểu nguyện vọng của tôi và hợp tác rất nhiệt tình. Họ mong muốn độc giả có thể cảm nhận và gián tiếp trải nghiệm những thăng trầm trong cuộc sống của họ, bất kể là ở phạm vị cá nhân hay công việc. Những nhân vật khác tôi miêu tả kém chi tiết hơn tùy theo mức độ hợp tác của họ. Tất cả những nhân vật liên quan đều nắm rõ những nguyên tắc cơ bản. Đó là tôi muốn biết về cuộc sống của họ trong chừng mực họ có thể chia sẻ. Tên của các công ty cũng như các cá nhân khách hàng xuất hiện trong cuốn sách này đã được thay đổi. “Đồng ý” 1. Fred Thomas luôn đi làm sớm, nhưng bản thân ông lúc nào cũng cảm thấy mình bị muộn. Mỗi buổi sáng, ông lái chiếc Mazda Rx-7 của mình đến Freedom Square Drive và đỗ xe ngay sau tòa nhà Xerox. Tòa nhà ráp kính sáng bóng, thanh thoát tuy có phần hơi nhỏ, nằm trong một khuôn viên cây xanh yên tĩnh, khá xa khu vực đường cao tốc ồn ào. Fred sống tại Independence, phía nam Cleveland, đó là lý do việc đi lại chiếm của ông gần một giờ mỗi sáng. Ngay sau khi đỗ xe, ông lao vào tòa nhà nhanh như một tia chớp. Đứng chờ thang máy trong bộ âu phục và áo sơ mi chỉnh tề, trông ông giống như bất cứ một nhân viên văn phòng bình thường nào khác – khuôn mẫu, cứng nhắc và sực mùi nước hoa. Tuy vậy, có một điều gì đó đặc biệt trên khuôn mặt của ông, một nét nhã nhặn hiếm gặp. Fred luôn khiến người ta hoài nghi về những thành công của ông. Ông có đôi mắt thân thiện, dù có nhiều quầng thâm, cùng một cái bắt tay nồng hậu. Ở độ tuổi 41, ông có vẻ ngoài khá chỉn chu với cơ thể cân đối, cường tráng dù không quá cao và bụng đã hơi phệ. Gương mặt của ông tương đối góc cạnh và nụ cười luôn thường trực trên môi. Dù khóe miệng ông gần như không hề cử động nhưng đôi mắt của ông nói lên tất cả. Ông sử dụng nó ở nhiều cấp độ khác nhau, với tất cả mọi người và chỉ sẵn sàng “gỡ bỏ” nó khi về nhà mỗi tối. Một ngày của Fred chính thức bắt đầu ngay khi cửa thang máy tầng 4 mở ra, hệt như một trận đua ngựa khởi động ngay khi thanh chắn hạ xuống. Ông bước vào ma trận với văn phòng còn trống và những bàn làm việc sắp xếp theo hình zigzag của các đại diện bán hàng. Các bàn làm việc được bố trí sát nhau với các vách ngăn trông giống như các ô đọc sách ở thư viện, không có không gian thừa hay sự riêng tư. Toàn bộ văn phòng trông khá hiện đại và khang trang. Sàn nhà được trải thảm, tất cả ghế đều được bọc đệm. Fred tiến vào phòng làm việc tuềnh toàng của riêng ông: bàn làm việc bằng kim loại, điện thoại bàn, cửa sổ và thứ xa xỉ nhất là cánh cửa để ông có thể khóa văn phòng lại. Bữa sáng của ông là một quả táo, ông ăn hết cả lõi lẫn hạt rồi vứt cuống vào thùng rác. Đúng 7 giờ 15 phút, ông đã làm được rất nhiều việc mà người khác khó tưởng tượng ra. Fred đi tới khu vực hành lang văn phòng, nơi Frank Pacetta đang liếc qua hòm mail của mình hoặc gọi một cú điện thoại. Pacetta ngồi phía sau một chiếc bàn rộng với hai lá cờ Mỹ cắm ngay ngắm trên hộp đựng bút thay vì những chiếc bút bi. Chiếc sơ mi của ông ta được là lượt kỹ càng, măng-sét trên cổ tay áo có vẻ như sắp đứt tới nơi. Pacetta trẻ hơn Fred một chút. Ông ta gầy giơ xương với mái tóc đen bóng. Dáng đi khuềnh khoàng của ông ta như thể muốn tóm gọn cả thế giới. Nhìn vào vẻ bề ngoài, trông ông ta có vẻ đáng thương, nhưng xét theo khía cạnh cảm xúc, ông ta lại có khả năng làm bừng sáng cả một căn phòng. Ông ta là người mãnh liệt, sôi nổi nhất mà Fred từng biết. Fred thường mở đầu cuộc nói chuyện bằng lời bông đùa mang tính thăm dò. Con gái lớn của ông không cho phép ông ôm nó trước khi đi làm. Thật khó tin phải vậy không? “Tôi nói với nó rằng rồi tôi cũng sẽ lìa đời và nó sẽ phải hối hận về sự nhỏ nhen đó. Nó bướng bỉnh cự lại rằng chuyện đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra.” Pacetta có lẽ chẳng nghe thấy gì, nhưng ông ta sẽ ngay lập tức lấy lại sự tập trung và nhận ra rằng Fred Thomas đang mỉm cười đứng trước mặt mình. Mỗi sáng, ông ta đều lại gần Fred và bảo: “Đội mũ bảo hiểm vào đi, Freddie. Có cả một cuộc chiến ở ngoài kia đấy. Anh trông chẳng khác gì Bozo2. Chuyện quái gì xảy ra với tóc của anh vậy?” Sự tập trung gần như không có trong từ điển của Pacetta. Chỉ sau ba câu nói, mắt ông ta lại bắt đầu đảo khắp nơi. Ông ta sẽ bắt đầu những lời tự động viên một cách hăng hái kiểu như: Đây là một tháng quan trọng như thế nào. Họ sẽ phải kiếm tiền ra sao. Họ sẽ không thể chết dưới lưỡi kiếm của chính mình trong tháng này. Họ sẽ vượt qua được giai đoạn khủng hoảng. Cuộc đua sẽ trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Hãy thắt dây an toàn vào và chuẩn bị tinh thần. Pacetta nói những điều đó hằng ngày, hằng tuần, hằng tháng. Song, Fred không bao giờ cảm thấy mệt mỏi khi nghe chúng vì ông biết đó là cách Pacetta ca ngợi họ, dù tình yêu được thể hiện dưới góc độ hơi kỳ quái nhưng họ vẫn cảm thấy hài lòng. Một người ngoài cuộc sẽ cảm thấy khó hiểu trước những gì Pacetta muốn nói. Tất cả những gì họ nhìn thấy là một kẻ kỳ quặc, nói những điều kỳ quặc và làm những thứ kỳ quặc. Thực tế, trông Pacetta giống một người không ngừng nói những thứ khó hiểu với đôi mắt láo liên. Về mặt lý thuyết, Fred chẳng tin bất cứ điều gì Pacetta nói với mình, bởi sẽ luôn có một điều gì đó khác ẩn chứa đằng sau và suy cho cùng, cốt lõi của vấn đề là chẳng có gì hết. Fred thích cách mà sếp của mình biến mọi đoạn hội thoại thành một trò chơi. Nó khiến cuộc sống trở nên khó đoán và thú vị. Đã hơn một lần, Fred chứng kiến ông ta khóc trước toàn thành phố như một nhà truyền giáo đang gây quỹ từ thiện. Tuy vậy, thực chất chẳng có điều gì là thật và đó chính là điều thú vị. Pacetta không bao giờ cạn kiệt nhiệt huyết và luôn đeo những chiếc mặt nạ khác nhau. Tất cả chỉ là một vở kịch và Fred luôn cảm thấy bất ngờ trước vẻ chân thật của nó. Ông thích tự lên dây cót cho bản thân bằng nguồn năng lượng mà Pacetta tạo ra. Sau những cuộc gặp chớp nhoáng, quay trở lại văn phòng của mình, Fred thường cảm thấy bồn chồn, mất cân bằng. “Trông mình thực sự giống Bozo sao?” Pacetta nhẹ cân hơn Fred và ông biết rằng mình có thể hạ gục Pacetta chỉ với vài cú đấm. Ông nghĩ làm gãy mũi có vẻ là một phương án hay trong khi Pacetta lấy làm hứng thú với việc kích động Fred ra tay. Sau đó, họ sẽ cùng nhau phá lên cười vì những suy nghĩ ấy, rồi lại cùng rong ruổi khắp nơi và chốt những đơn hàng lớn. Đó chính là sức mạnh của thứ năng lượng ngược đời gán mác Pacetta. Fred đã có đúng thứ ông cần từ cuộc gặp ngắn ngủi với Pacetta, đó chính là một cú hích từ sự mạnh mẽ bất tận của ông ta. Đây luôn là cách hiệu quả để khiến bản thân tỉnh táo vào mỗi buổi sáng, hiệu quả hơn nhiều so với một tách cà phê đậm đặc. Bây giờ, ông đã sẵn sàng để bán hàng. Trong suốt một thập kỷ qua, Fred đã xây dựng danh tiếng với tư cách một trong những ngôi sao sáng giá nhất trong hệ thống bán hàng của Xerox − hệ thống được đánh giá là hiệu quả nhất trên thế giới. Ba năm trước, Fred Thomas được vinh danh là quản lý bán hàng thành công nhất của tập đoàn này. Tại Cleveland, ông đã trở thành con át chủ bài của chi nhánh thành phố. Ông cảm nhận rõ sức ép từ chính uy tín ấy mỗi khi lái xe đi làm, mỗi khi đắm đuối chạy theo một con số hết mùa này đến mùa khác. Năm nay, ông theo đuổi một con số lớn nhất mà ông từng phải đối diện. Mỗi tháng trôi qua, dù ông vẫn đang bền bỉ tiến tới đích nhưng có vẻ nó vẫn còn khá xa. Tháng nào cũng vậy, Pacetta luôn nói với Fred rằng ông có thể làm được điều đó, còn những quản lý bán hàng khác thách thức ông làm được điều đó, thậm chí những đại diện bán hàng của ông còn tỏ ra ngần ngại khi thể hiện quyết tâm của bản thân họ. Riêng Fred, ông nói rằng ông chưa hề đánh hơi thấy dấu vết con quái vật mà ông vẫn đang ròng rã săn lùng. Vào tháng Ba, một thảm họa thiên nhiên xảy ra. Tháng Tư có một vụ đắm tàu. Tháng Năm, nền kinh tế gặp khủng hoảng. Họ thậm chí còn chẳng thèm nghe ông nói, nhất là với tâm trạng hiện tại của ông − bất mãn với mọi thứ. Ông cảm thấy bế tắc và mệt mỏi với mọi cuộc điện thoại chưa được thực hiện, với mọi tin nhắn thoại mà ông chưa trả lời, mọi giao dịch chưa được chốt. Ông muốn mọi người đặt cược xem liệu ông có thể cùng với những đại diện bán hàng của mình gắng gượng tới đâu trước khi một trong số họ gục xuống và lấp liếm bằng những thông tin tào lao. Đó là cách ông làm việc. Tất cả mọi người đều cười nhạo Fred khi ông làm bất cứ việc gì, bởi chính ông cũng bị choáng ngợp trước vận may của mình. Thậm chí, ông đã tin rằng mình đủ thông minh, tài giỏi để luôn chiến thắng. Ông luôn tránh cảm giác thất bại và tự ti. Ông đầu hàng trước những sự ghen tị và oán giận vì chính ông cũng thực sự bối rối trước những điều giúp ông liên tục thành công. Trước mặt khách hàng, ông thường chơi một ván bài đầy nghệ thuật. Mọi người coi ông như một người bán hàng thiên bẩm, một trong số những người sở hữu vận đỏ. Ông gần như chẳng phải làm gì cũng có thể bán được hàng, mọi thứ đến với ông đều dễ dàng và tự nhiên. Một người đàn ông có thể khiến mọi người yêu mến và mua hàng của mình chỉ vì họ không muốn làm ông thất vọng. Thậm chí, họ còn muốn chăm sóc ông. Họ không thể từ chối người đàn ông dành suốt 5 tiếng đồng hồ, đôi khi là 5 tháng ròng rã cùng ánh mắt mong chờ, tràn đầy hy vọng để đạt được mục tiêu của mình. Và khi mọi thứ diễn ra theo đúng những gì ông mong chờ, họ cũng không hề cảm thấy khó chịu. Đôi lúc, khi tất cả mọi thứ hoàn hảo, ông lại hoài nghi về lương bổng của mình, rằng những gì ông làm không đáng được gọi là lao động. Ông tự hỏi mình đã làm gì? Gọi điện thoại và khiến mọi người yêu thích mình? Ông nói chuyện với họ, mỉm cười, quyến rũ họ rồi thuyết phục khiến họ hài lòng, sau đó, ông có những cái tên và chữ ký mà ông muốn. Ngoài mấy dòng chữ trên giấy ấy, ông đã làm được gì cho đời? Ông được trả lương để tìm kiếm thứ mà mọi người gọi là giao dịch, thế nhưng chẳng ai biết gì về giao dịch ấy. Điều ông theo đuổi cả năm trời lại là một thứ vô hình – sự thỏa hiệp. Một thợ mộc ít nhất cũng ngửi thấy mùi gỗ mà anh ta đục đẽo. Một công nhân lắp ráp ít nhất cũng khắc được tên mình lên trên một vài linh kiện của chiếc máy photocopy. Nhưng còn những người bán chiếc máy photocopy ấy, chẳng ai biết dấu ấn hay “hương vị” công việc của họ ra sao. Fred Thomas nhìn vào một con số trên biểu thuế W-23 của mình, nó cho thấy ông đã kiếm được bao nhiêu vào năm trước, thường sẽ có khoảng 6 con số − điều mang lại chút ấm áp cho tình trạng hiện tại của ông. Và rồi ông tưởng tượng mình đang chơi golf ở Palm Springs. Đó là phần thưởng ông giành được nếu hoàn thành nhiệm vụ, đạt được chỉ tiêu doanh thu để lọt vào top Câu lạc bộ Những người đứng đầu (President’s Club) năm nay. Phần thưởng dành cho ông không khác chuyến hành hương của những người mộ đạo là mấy. Tuy nhiên, phần thưởng ấy không phải là mục tiêu khiến ông nỗ lực. Thứ ông muốn và đang cố gắng xây dựng là những thỏa thuận chung cuộc. Ông dành hằng tháng trời để nỗ lực cho một thỏa thuận. Ông không ngừng cố gắng, thúc ép, nài nỉ cho tới khi khách hàng gật đầu, tất cả chỉ vì một từ: Đồng ý. Giờ đang là tháng Sáu, ông vẫn chưa có đủ lượng “đồng ý” như mong muốn. Thời gian đã trôi quá nửa. Ông cảm thấy thời gian của mình đang cạn kiệt. Mục tiêu của chi nhánh Cleveland năm nay là 20 triệu đô-la, một con số cao ngất ngưởng. Nhóm của Fred là một trong tám nhóm bán hàng của Clevelenad. Tất cả mọi người đều phải chia sẻ gánh nặng này, nhưng phần gánh nặng của ông năm nay có vẻ quá lớn. Những năm trước, với tư cách là người đứng đầu nhóm phụ trách các tài khoản tiềm năng, ông đã trở thành con át chủ bài của chi nhánh Cleveland. Nhưng hiện nay, những đại diện bán hàng trẻ hơn đang bắt đầu khiến ông bị lu mờ. Thật ra, ông cũng thích cảm giác biến mất khỏi trung tâm của sự chú ý. Ông cảm thấy nhẹ nhõm vì không cần phải chỉ cho ai cách làm việc nữa. Năm nay, ông thực sự muốn rời khỏi vị trí tâm điểm. Không có điều gì chắc chắn về việc ông có thể thực hiện được mục tiêu đề ra bởi nhóm ông đang bị tụt lại phía sau. Mỗi buổi sáng tháng Sáu, Fred lại tự hỏi những đại diện bán hàng của ông đã đi đâu? Họ ra ngoài để gặp khách hàng, đang chốt các thỏa thuận hay đang ở trên sân golf? Sự nghiệp của ông hoàn toàn phụ thuộc vào họ. Tại sao họ vẫn chưa có mặt ở đây khi ông đến? Tại sao họ không mời ông cùng đi gặp khách hàng? Ông có 6 đại diện bán hàng và 4 người trong số họ cần được đốc thúc − Bruno, Diane, Larry và Nancy. Ông cần phải chất vấn và truyền cảm hứng, trách móc sau đó khen ngợi họ. Ông cần phải bám sát họ cho đến khi họ chấp nhận đưa ông cùng đi gặp khách hàng. Một trong số những điều mà ông thấy thú vị ở những đại diện bán hàng của mình là ông không biết có thể dồn họ tới mức nào trước khi họ quay lại đe dọa ông. Một đại diện bán hàng đã từng thề sẽ bắn chết ông hiện vẫn đang vui vẻ làm việc tại Xerox, chi nhánh Cleveland. Một người khác ít bạo lực hơn cũng đã từng mất kiểm soát vì ông, nhưng sau khi ông nói “đó quả là một phản ứng tốt”, mọi việc lại êm thấm. Sau giờ làm việc, họ cùng đi làm vài chén. Một số đại diện bán hàng của ông thực sự yêu quý ông, nhưng họ sẽ cảm thấy hạnh phúc hơn nếu không phải nhìn thấy ông nhiều đến thế. Họ trốn biệt vào toilet khi biết ông đang tới. Liệu ông có đang bị phàn nàn khi giúp họ chốt các giao dịch, tức là giúp họ bỏ thêm tiền vào túi không? Liệu một nhà quản lý có thể làm gì khác ngoài việc mong muốn giúp các đại diện của mình chốt càng nhiều giao dịch càng tốt trước khi hết năm? Ông lựa chọn một vài mục tiêu quan trọng, một vài đơn đặt hàng lớn và nỗ lực thực hiện chúng. Năm nay, có rất nhiều đơn đặt hàng cần bỏ ra nhiều thời gian và sự kiên trì – từ gọi điện thông thường tới đề nghị chi tiết và thuyết minh làm rõ, rồi nghiên cứu, điều chỉnh các điều khoản, trau chuốt bản thỏa thuận và cuối cùng là chốt giao dịch. Trong suốt chặng đường ấy, ông không ngừng thúc ép, yêu cầu rồi nài nỉ các đại diện của mình để được cùng họ đi gặp khách hàng. Tất cả đều vì lợi ích chung của mọi người. Họ đều được trả lương kèm hoa hồng và tiền thưởng cho thành quả nỗ lực của mình. Càng chốt giao dịch sớm, họ càng kiếm được nhiều tiền. Khi gọi các đại diện bán hàng vào văn phòng, ông mời họ ngồi và bắt đầu chất vấn họ, thậm chí cả đe dọa, dùng lời lẽ gay gắt và cả châm biếm. Diễn biến đôi khi cũng có chút thay đổi theo chiều hướng nhẹ nhàng, cân bằng và tươi sáng hơn. Các đại diện bán hàng thường sẽ lắng nghe và quan sát Fred với thái độ kinh ngạc. Làm cách nào người đàn ông này lại biết nhiều và chi tiết đến thế về hàng trăm giao dịch mà họ đang tiến hành? Họ không thể giấu giếm điều gì. Ông hỏi chi tiết về từng thứ liên quan tới vấn đề tài chính, địa điểm, thời điểm, quá trình phê duyệt nội bộ, thời gian giao dịch, ưu đãi, v.v... Ông luôn thể hiện cho họ thấy ông biết nhiều đến mức nào, gợi ý cho họ cách thúc đẩy giao dịch, hỗ trợ họ, suy nghĩ thay họ, động viên, thúc đẩy họ để khi ra khỏi văn phòng, họ sẽ có những niềm hy vọng mới cùng những ý tưởng mới. Nhưng như thế vẫn chưa đủ, Fred sẽ chỉ cảm thấy đang thật sự làm việc khi ông ngồi trước khách hàng cùng với đại diện bán hàng của ông để chốt giao dịch. Cho tới thời điểm này, ông vẫn chốt được khá ít giao dịch. Viễn cảnh có vẻ không mấy sáng sủa. Tháng Một, nhóm của ông mới đạt được 2% chỉ tiêu năm. Cho đến cuối tháng Hai, họ ì ạch tiến tới 5%. Vào tháng Ba, con số nhảy lên 16% và tiếp tục lê lết đến mùa hè. Tinh thần làm việc, nhiệt huyết của họ biến đâu hết rồi? Tháng Sáu là tháng vô cùng quan trọng. Nếu có thể kết thúc tháng Sáu một cách êm đẹp, ông có quyền hy vọng vào điều kỳ diệu sẽ đến vào tháng Mười hai. Trong giai đoạn suy thoái hiện nay, ai cũng cân đo đong đếm từng đồng. Họ đều cảm thấy khó chịu khi bất cứ người bán hàng nào bước chân vào nhà họ. Nhóm của ông cần phải hành động ngay thay vì chần chừ chờ tới cuối tháng. Trong số tất cả các đại diện bán hàng, Bruno Biasiotta là người Fred xác định cần theo sát nhất. Khi Bruno đến văn phòng, tại sao anh ta không tới báo cáo với ông chuyện gì đang diễn ra? Không chất vấn dài dòng, không họp bàn chiến lược, chỉ 5 phút cập nhật tình hình về nhà xuất bản Bell. Đây có thể là một mối làm ăn quan trọng trong năm nay của Fred, đặc biệt trong tháng Sáu này. Fred muốn biết mọi diễn biến một cách chi tiết. Tuy vậy, Bruno không thích Fred quan tâm sát sao đến công việc của anh ta. Anh ta muốn tự kiểm soát công việc và biết khi nào là thời điểm thích hợp để chốt giao dịch. Đây thực chất là một điều tốt. Trong số các đại diện bán hàng mà ông có, Bruno là người cần ít sự giúp đỡ nhất. Nếu có thể kiếm được 5 bản sao của Bruno, cấp cho họ điện thoại và túi xách, Fred sẽ được an nhàn cả năm. Fred có thể chỉ cần gặp Bruno vào tháng Một và xác nhận thành quả với anh ta vào tháng Mười hai và ông sẽ không phải thất vọng. Ông ngưỡng mộ sự tự tin và thuần thục trong phong cách làm việc của Bruno. Bruno có mái tóc đen được vuốt dựng đứng theo mốt thịnh hành. Anh ta thường mặc một bộ âu phục kẻ sọc với hai hàng cúc song song phía trước cùng đôi giày da bóng lộn kiểu Ý thời thượng. Anh ta khá điển trai và trẻ trung. Với khuôn mặt ngây thơ, anh ta trông có vẻ như chẳng thể dọa nổi ai. Bruno giống như một chàng hoàng tử xứ Floren giàu có và thế lực, luôn xuất hiện trước khách hàng với dáng vẻ sang trọng, quý phái. Anh ta sống trong một căn nhà trị giá 3.000 đô-la ở vùng ngoại ô, với mức lương 6 con số hằng năm và hầu bao luôn rủng rỉnh. Bruno đến Mỹ từ khi còn nhỏ và chẳng bao giờ bận tâm đến việc nhập quốc tịch của đất nước này. Dù không thể bỏ phiếu vì không có thẻ xanh, nhưng anh ta vẫn có thể bán hàng. Fred xuất hiện trước mặt Bruno, mỉm cười và nói muốn tới thăm nhà xuất bản Bell. Liệu Bruno có thể sắp xếp cuộc hẹn trước khi tháng Sáu kết thúc không? Bruno trả lời rằng cuộc hẹn sẽ không thể diễn ra trong tháng Sáu. Cả nhóm của Fred đang vô cùng vất vả, thỏa thuận này có thể kéo họ ra khỏi vũng lầy nhưng Bruno lại cho rằng Fred không nên đặt quá nhiều hy vọng vào nó. Anh ta yêu cầu Fred để anh ta tự giải quyết những đơn hàng của mình. Tốt thôi! Có lẽ Fred có thể giúp Diane Burley. Cô ấy có vẻ có tinh thần hợp tác hơn Bruno và chịu khó lắng nghe gợi ý của Fred để giải quyết các giao dịch. Cô thường ăn vận đẹp đẽ, gọn gàng và thời trang với cách ăn nói có duyên. Ông khá ưa Diane và luôn tận hưởng thời gian làm việc cùng cô. Cô cũng vui vẻ hưởng ứng sự có mặt của ông, nói cách khác cô không cố gắng tìm cách “bốc hơi” khỏi văn phòng mỗi khi nghe thấy tiếng gót giầy của ông lộp cộp trên thảm. Diane là một phụ nữ gốc Phi, độc thân, xinh đẹp, trẻ hơn Fred vài tuổi. Cô từng tham gia một vở ba-lê, một vở kịch và sở hữu một cuốn tự truyện dang dở được khóa kỹ trong tủ. Nếu vô tình ngồi cạnh một người hút thuốc, cô sẽ ngay lập tức chuyển sang một bàn khác. Đôi khi, cô yêu cầu đổi bàn nhiều lần trong một bữa tối, dù khi đó cô đang nói chuyện với khách hàng của mình. Thói quen này của Diane khiến Fred thực sự ngạc nhiên vì ông không chắc khách hàng có cảm thấy dễ chịu với điều đó hay không. Diane đang có một năm thuận lợi. Cô hoàn toàn có quyền hy vọng vào những đơn hàng bán buôn mà mình đang có. Cô không thực sự cần Fred giúp lúc này nhưng có vẻ ông lại đang mong chờ một điều gì đó. Không. Cô cần phải tập trung để tiếp tục chốt mọi đơn hàng cô đang có. Một vài trong số đó đã chín muồi và chỉ chờ đến lúc chúng chui vào túi cô mà thôi. Khi mọi thứ đều suôn sẻ và tuyệt vời, cô có thể bỏ túi 6 đơn hàng lớn chỉ trong một ngày. Fred chẳng có lý do gì để tăng thêm hiệu quả làm việc của Diane trong tháng Sáu. Vì thế, ông cũng không có quyền than vãn. Cô đang làm đúng như lời hứa và ông không có lựa chọn nào khác ngoài việc để cô được yên. Cuối cùng, Fred tiếp cận Larry Tyler. Larry thường tìm mọi cách để tránh né Fred càng xa càng tốt. Larry có thể hứa hẹn với Fred những điều kỳ diệu mà không chút nao núng. Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là ông ta chỉ đang “làm màu” hay thực sự làm việc chăm chỉ? Fred không thể có thông tin gì cho tới khi họ cùng ngồi trước mặt khách hàng, khi đó, Larry sẽ không thể che giấu được bất cứ điều gì. Lần này, Larry đã không tránh né ông mà còn mời Fred cùng đi gặp khách hàng tại Tập đoàn Gladstone. Một số người cho rằng nghề bán hàng chỉ là lựa chọn “cực chẳng đã” khi họ không còn sự lựa chọn nào khác. Thế nhưng, những yếu tố tạo nên một ngưòi bán hàng xuất sắc lại chính là những phẩm chất mà bất cứ ai cũng nên có: Sự thân thiện, lịch sự, thái độ đúng mực, sự quyết tâm, khéo léo, sâu sắc, khôn ngoan và khả năng thuyết phục. Khi Fred đi gặp khách hàng, ông luôn cảm thấy mọi cảm xúc, trí tuệ và sự thích thú dâng trào trong huyết quản. Ông giành lấy thiện cảm của mọi người, thúc đẩy nhanh khoảnh khắc khách hàng quyết định nói “đồng ý”. Mỗi khi đi cùng với Fred, Larry sẽ cầm lái chiếc Camry màu xanh nước biển của ông ta bằng một tay, tay còn lại phì phèo điếu xì gà Panatella. Ông ta thường mặc một bộ âu phục xanh nhạt cùng chiếc áo sơ mi kẻ caro, thắt cà vạt có thiết kế cầu kỳ với họa tiết màu nâu và xanh biển. Ở độ tuổi xấp xỉ ngũ tuần, trông Larry có vẻ trẻ hơn với cơ bụng săn chắc, khuôn mặt nhỏ góc cạnh, đôi mắt tinh anh. Mỗi khi suy tư, ông thường nheo mắt lại. Mái tóc mỏng được chải ngược ra sau để lộ vầng trán cao, bộ râu quai nón cũng được cắt tỉa vô cùng gọn gàng. Larry là người có thâm niên tại Xerox. Ông ta thuộc tuýp người cứng rắn và kiên định, dường như chẳng có gì có thể khiến ông sợ hãi. Vợ ông ta, hiện đang kinh doanh dịch vụ chăm sóc gia đình với thương hiệu Busy Broom, đôi khi còn kiếm được nhiều hơn cả Larry. Larry có phần khúm núm trước khách hàng và cả sếp của ông ta. Ông ta sẵn sàng làm bất cứ điều gì chỉ để khiến họ hài lòng. Trong những buổi gặp gỡ khách hàng, ông ta luôn mang theo kẹo bạc hà để làm thơm miệng sau khi hút xì gà. Khi lái xe trên đường, Larry mời Fred dùng kẹo cao su bạc hà nhưng Fred không mặn mà lắm vì ông cũng đã nhai quá nhiều rồi. Thay vào đó, ông và Larry quyết định chơi trò chơi với mấy viên kẹo. Fred đố Larry về luợng calo trong mỗi viên. Mỗi khi Fred hỏi, Larry sẽ nghĩ ra một con số mới. Và Fred cũng chẳng tin bất cứ thứ gì được thốt ra từ miệng Larry. Đây chính là trò đùa quen thuộc trong giới bán hàng, là cách họ nói với nhau về những con số không có thật, cách họ chơi bài poker mọi lúc mọi nơi. Fred luôn cố gắng tìm kiếm ý nghĩa ẩn giấu trong mỗi hành động của Larry. Khi Larry giật mình vì một điều gì đó theo cách nói của Fred, hay nhảy cẫng lên và chạy như bay về bàn làm việc để gọi một cú điện thoại, Fred hiểu rằng tất cả những gì Larry cố làm chỉ là giả vờ ngoan ngoãn mà thôi. Việc mời Fred tham gia giao dịch lần này cũng vậy. Đánh giá của Larry về giao dịch lần này khá ngắn gọn: bế tắc. Tất cả đang có xu huớng giậm chân tại chỗ. Fred khuyên Larry đừng bao giờ để khách hàng một mình. Khi nói chuyện với Larry, ông đang nhai 5 miếng kẹo cao su cùng lúc khiến từng chữ ông phát ra đều kèm theo tiếng nhóp nhép. Ông biết Larry hoàn toàn không thích thú gì với điều này. Dù sao thì mỗi ngày họ đều cần phải cố gắng thấu hiểu tâm tư, tình cảm của khách hàng. Fred muốn nói chuyện với khách hàng của Larry. Larry cảnh báo ông đừng tiếp chuyện khách hàng với cái miệng đầy ứ kẹo cao su như vậy. Nell có mái tóc tối màu được uốn thành lọn. Cô mặc quần jeans đen, áo sơ mi hồng phối với một chiếc vòng kết bằng vỏ sò Florida. Cô có vẻ mặt chân thành, cởi mở chứ không phải kiểu đầy đặn, lãnh cảm mà Fred tưởng tượng. Ông không chắc mọi thứ sẽ dễ dàng dù trông Nell quá đỗi hiền lành và tốt bụng. Nell ngồi ở phía đối diện. Cô muốn một chiếc máy photocopy nhưng có vẻ cô quá nhút nhát để có thể đề xuất với sếp của mình. Mỗi khi họ lái xe quay trở về từ Gladstone, ông có vẻ chẳng thu được kết quả khả quan nào. Đến bao giờ mọi chuyện mới có thể tiến triển tốt hơn? Họ sẽ lấy đơn hàng từ đâu đây? Fred Thomas sẽ tạo nên kỳ tích bằng cách nào? Fred thường quay trở về nhà tại Avon Lake sau giờ ăn tối. Ông và gia đình sống trong một khu ngoại ô mới phía nam hồ Erie, nơi có không khí rất trong lành. Mỗi căn nhà trong khu vực này trị giá vài trăm nghìn đô-la và chúng đều thuộc sở hữu của các gia đình trẻ. Những cây cổ thụ cao được trồng xen kẽ khắp mọi nơi, phủ bóng mát xuống những ngôi nhà và ánh mặt trời chỉ có thể len lỏi qua các kẽ lá. Những ngôi nhà mới ở đây cách nhau bởi những hàng rào uốn cong theo các con đường quanh co. Bạn có thể tìm thấy những địa điểm vui chơi như bể bơi hay sân tennis chỉ cách đó vài bước chân. Đây thực sự là một khu lý tuởng để sinh sống với sự hòa hợp và tươi mới. Mỗi căn nhà đều có khuôn viên đẹp và hoàn hảo với mùi thơm của cỏ mới cắt và các bữa tiệc ngoài trời. Nhìn từ bên ngoài, căn hộ của Thomas không được xem là rộng rãi theo tiêu chuẩn của khu vực này. Nó được thiết kế theo kiểu Cape Cod, mọi cửa sổ đều được đặt ở phía sau. Fred rất yêu căn nhà này. Ông có thể sống thoải mái ở đây trong suốt phần đời còn lại. Ông có một giấc mơ giản dị là sau một ngày làm việc mệt mỏi, khi trở về nhà và bước vào bếp, các con ông sẽ ôm chầm lấy ông rồi áp má vào chân ông nũng nịu. Trong giấc mơ của ông, chúng còn khá nhỏ, vì thế vòng tay của chúng không đủ để cuộn quanh hai đầu gối của ông. Sau đó, Kathy, vợ ông sẽ tặng ông một nụ hôn, đưa ông ly vodka cùng lát chanh tươi và kiên nhẫn lắng nghe câu chuyện về một ngày làm việc của ông. Cứ như thế, họ cùng nhau nói chuyện, cười đùa và ăn uống vui vẻ. Sau đó, khoảng 8-9 giờ tối, vợ ông và lũ trẻ sẽ trở về phòng để ông được xem tivi một mình. Trong khoảng 3 tiếng đồng hồ sau đó, căn nhà hoàn toàn tĩnh lặng, ông không còn nghe thấy bất kỳ âm thanh nào hay nhìn thấy bất kỳ ai trong phòng. Chú chó giống chăn cừu đang ngủ một cách ngoan ngoãn dưới chân ông. Cuối cùng, ông cũng được ở một mình. Nhưng trên thực tế, ông hầu như chưa bao giờ thực hiện được giấc mơ này. Từ văn phòng, ông thường phải vội vã tới ngay sân bóng chày Lillte League để huấn luyện đội của con trai ông trong khi vẫn mặc nguyên bộ âu phục. Hoặc ông sẽ đi trượt băng cùng con gái tại Winterhurst hay chạy một vài dặm tại câu lạc bộ thể thao để giải tỏa căng thẳng. Hiếm khi ông may mắn có thể lái xe thẳng về nhà và lúc đó, cả nhà cũng đã dùng xong bữa tối. Ông chỉ thấy Kathy đang dọn dẹp trong bếp. Bà là một phụ nữ đẹp, thanh mảnh, trắng trẻo với mái tóc vàng ôm sát gương mặt. Bà thấp hơn Fred một chút và cũng tầm tuổi ông. Bà có dáng đi tự tin và mạnh mẽ đầy nam tính. Đôi mắt màu xanh nước biển của bà luôn nhìn ông với sự tò mò và quan tâm lặng lẽ. Kathy có thói quen lắng nghe và hạn chế lên tiếng. Bà im lặng khi ông trở về cùng với những nhận định chán nản về một ngày làm việc mệt mỏi. Nếu có thể, bà sẽ lau dọn nhà bếp trong khi Kara, Kylene và Christopher đi qua đi lại. Khi bữa tối đã xong, Kathy xem Larry King trong phòng khách còn Fred xem kênh thị trường chứng khoán bằng một chiếc tivi khác. Gần nửa đêm, sau khi Kathy và lũ trẻ đã ngủ, Fred có thể có khoảng nửa tiếng để tĩnh tâm. Song, ông lại thường phải ngồi trong bếp và gửi lời nhắn thoại tới từng đại diện bán hàng của mình. Ông kiệt sức, lo lắng và chìm ngập trong công việc. Ông đang cố chứng tỏ hiệu quả làm việc của bản thân và điều đó thể hiện rõ nét trên khuôn mặt đăm chiêu của ông. Trước khi đi ngủ, ông phải gửi nốt một tin nhắn thoại nữa. 2. Kathy cho rằng Fred của những năm tháng trung học, là một người tuyệt vời. Ông thường gọi điện cho bà, viết thư, đưa bà đi dạo hồ trên chiếc thuyền nhỏ hoặc chỉ cho bà cách lẻn vào khu vui chơi Cedar Point mà không mất một xu, hay giúp bà thoát khỏi rắc rối và chia sẻ những trải nghiệm với bà một cách hạnh phúc. Ở ông toát lên một sức quyến rũ đặc biệt, thân thuộc, mang lại cảm giác thoải mái và vô cùng dễ chịu. Ông là một người lãng mạn, một kẻ mơ mộng, có thể rơi lệ vì một bộ phim hay một câu chuyện cảm động. Ông cũng đem lại cảm giác ấm áp, tĩnh lặng và thân thiện cho tất cả mọi người. Tuy thành công trong mọi việc, nhưng ông rất khiêm tốn, một sự khiêm tốn của kẻ luôn biết ơn về vận may của bản thân. Khi ở bên nhau, Fred luôn khiến bà cảm thấy bà là người quan trọng nhất, hấp dẫn nhất, đáng quý nhất đối với ông. Bà cảm nhận được ông luôn quan tâm, lo lắng đến cảm xúc của bà, mọi thứ ông làm đều chỉ để bà hạnh phúc. Bà không ngờ rằng Fred Thomas lại khiêm nhường, giàu tình cảm và trân trọng người khác hơn cả bản thân mình đến thế. Ông chơi thể thao rất cừ – bóng rổ, bóng đá, đặc biệt yêu thích bóng chày. Sự tài giỏi của ông cùng với những thành công trong cuộc sống khiến mọi trải nghiệm họ có cùng nhau càng thêm sống động và tình cảm họ dành cho nhau cũng lớn dần lên mỗi ngày. Fred xuất thân trong một gia đình khá giả ở vùng Lebanon. Cha của ông, Naif, vừa làm thợ cắt tóc vừa làm công ăn lương, mẹ ông, Mona, là một y tá và quản lý văn phòng cho một bác sĩ trong vùng. Ông có người anh em song sinh tên John, luôn cạnh tranh với ông trong các môn thể thao. Kathy có thể nhận ra Fred thừa huởng từ gia đình phẩm cách cần thiết để thành công, đó là khát khao làm việc và chiến thắng. Song, bà cũng nhận ra rằng điều khiến bà bị thu hút lại là sự quyến rũ và ấm áp toát lên từ con người ông. Kathy không mất nhiều thời gian để tìm hiểu tại sao sức hấp dẫn của Fred lại quen thuộc đến thế. Đôi lúc, bà cảm thấy Fred rất giống cha mình, một nhân viên bán máy móc công nghiệp. Cha bà đã sống một cuộc sống vô ưu. Ông có một cuộc hôn nhân hạnh phúc, một công việc ổn định cho phép ông có thể đưa vợ đi ăn tối hay tham gia những bữa tiệc cocktail trong lúc ông tiếp khách hàng. Cha bà chưa bao giờ tỏ ra mất bình tĩnh. Những mâu thuẫn trong cuộc sống không khiến ông gục ngã. Những lo lắng không làm ông nao núng, sức ép không đủ khả năng bóp nghẹt ông. Ký ức tuổi thơ êm đềm của bà dường như là kết quả từ tính cách trầm ổn, dịu dàng của cha. Ông là một người đàn ông thành đạt trong công việc và là người cha hết lòng với gia đình. Giống như cha bà trước đây, Fred cũng có một sức hút tự nhiên giúp ông dễ dàng tiếp cận với mọi người và Kathy nhận ra điều đó bằng bản năng của mình. Khi lần đầu tiên nhìn thấy Kathy tại khu đỗ xe bên ngoài McDonald, Fred đã nghĩ: “Cô gái này có dáng đi thật buồn cuời”. Kathy có khuôn mặt đáng yêu, mái tóc vàng óng cùng đôi mắt màu xanh dương tràn đầy tự tin. Bà không cao cũng không đẹp rực rỡ nhưng lại có nét duyên thầm. Bà mang vẻ đẹp căng tràn sức sống của những cô gái vùng California. Câu hỏi đặt ra cho Fred khi đó là liệu ông có lọt được vào mắt xanh của bà hay không? Ngày hôm sau, ông nhìn thấy dáng đi quen thuộc pha chút hồi hộp tại căng-tin trường. Ông không biết bà là ai nhưng ông biết mình muốn hẹn hò với cô gái này. Ông nhờ bạn bè chuyển lời tới Kathy rằng ông muốn làm quen với bà. Trong những buổi hẹn hò của họ, bà luôn đủ thông minh để đánh lạc hướng sự chú ý của ông, như thể bà đang thực sự suy nghĩ về những điều trong chủ đề mà ông nói, phân tích, đánh giá và bình luận. Fred không thích bị “nắm thóp” như thế chút nào nhưng ông vẫn bị xao lãng trước ánh mắt của bà. Bà thích tính cách thú vị của Fred nên đã đáp lại tình cảm của ông. Đó là điều bất cứ chàng trai nào cũng mong chờ từ đối tượng của mình. Tình yêu của bà giúp ông cảm thấy con người mình có giá trị hơn. Khi Fred quyết định vào Đại học công lập Bowling để theo đuổi sự nghiệp bóng chày, bà đã ghi danh cùng ông. Nhưng đến cuối khóa học, ông đã nhận ra mình không có đủ kỹ năng để trở thành một cầu thủ bóng chày chuyên nghiệp. Sau đó, họ kết hôn và Fred trở thành nhân viên bán hàng của Xerox. Thời điểm ấy, nước Mỹ đang mắc kẹt với cuộc chiến tại Việt Nam. Trong suốt 20 năm làm việc tại Xerox, Fred đã gặt hái được hàng loạt thành tích đáng nể với tư cách một nhân viên bán hàng và sau đó là một quản lý bán hàng. Ngọn lửa khát khao chiến thắng luôn cháy bỏng trong ông. Trong những năm khởi đầu sự nghiệp, Fred vô cùng thân thiết với cha của Kathy. Họ trở nên gần gũi có lẽ bởi họ có rất nhiều điểm chung. James giống như cha đỡ đầu của Fred vậy. Họ có thể cùng đi chơi, uống bia và tán gẫu cho tới sáng. Fred đã học được rất nhiều điều trước khi cha của Kathy qua đời. Trong suốt khoảng thời gian ấy, mọi thứ đều diễn ra suôn sẻ với Fred, cha của Kathy đã nói rằng Fred đang dần vươn tới đỉnh cao và sẽ không tránh khỏi những giai đoạn tụt dốc nhưng năng khiếu bẩm sinh sẽ lại đưa ông trở lại với vinh quang. Fred không hẳn là một người có tố chất thông minh nhưng ông có những xúc cảm, động lực tối cần thiết để trở thành một người bán hàng tài ba. Fred hiểu thứ động lực mà cha Kathy đề cập tới, chính nó đã khiến Fred trở nên nhạy bén và luôn quay về đúng với guồng mỗi khi ông chệch hướng. Khi được sử dụng đúng cách, động lực ấy sẽ biến thành cảm xúc hưng phấn và sức mạnh. Mọi việc ông nỗ lực hằng ngày đó là khiến cảm xúc của ông và khách hàng trở nên đồng điệu. Công việc nghe có vẻ đơn giản khi tất cả những gì ông làm là nói chuyện với khách hàng rồi họ sẽ gật đầu đồng ý một cách tự nhiên. Khi hẹn hò với Kathy, ông cũng chia sẻ cảm xúc của mình sao cho bà cũng ưng thuận. Những mối quan hệ thành công của ông đều dựa trên cùng một nguyên lý, đó là sự đồng điệu về mặt cảm xúc. Khi ông nắm bắt được cảm xúc của đối phương, mọi thứ đều diễn ra một cách trôi chảy. Fred luôn nhiệt huyết với mọi thứ. Ông đã không ít lần tự cười nhạo tính cách ấy của mình. Sau khi tốt nghiệp, ông và em trai cùng đến làm việc tại chi nhánh Toledo của Xerox. Họ luôn mặc những bộ âu phục kẻ sọc đi làm. Sau nửa năm, họ quyết định mua một đôi giày hiệu Gucci, một bộ âu phục trắng với đường viền trắng chạy dọc theo đường may. Họ cảm thấy vừa nghiêm túc vừa khôi hài. Họ nghĩ: “Ồ! Chúng ta sẽ gây ấn tượng với tất cả mọi người trong văn phòng”. Tâm trạng phấn khởi một cách ngây thơ của Fred đã khiến mọi người nới lỏng cảnh giác. Ông luôn tự hạ thấp mình để giành lấy lòng tin và cảm tình của mọi người xung quanh. Ông cho họ thấy sự tôn trọng thật tâm đối với trí tuệ và năng lực của họ. Cảm xúc của ông hoàn toàn chân thật và chúng đã trở nên hữu ích trong mọi mối quan hệ. Ở ông có sự nhiệt tình và tò mò vô hại pha chút ranh mãnh nhằm che giấu chủ ý bên trong một cách hoàn hảo. Ông tỏ vẻ khù khờ nhưng thực chất ông biết chính xác điều ông đang làm. Fred là một người thành thật. Khi còn ở Toledo, ông thường tự lẩm bẩm một mình: “Tôi là người thành thật. Thành thật. Thành thật.” Không có vẻ ngoài hào nhoáng nhưng ông lại có nét quyến rũ tiềm ẩn bên trong. Jack, chú của Kathy, là người Scotland, một người đàn ông chỉn chu, ăn to nói lớn và có trách nhiệm. Ông có thể lững thững đi vào quán bar và khiến mọi người chú ý tới trò đùa của mình. Còn Fred có thể đi vào quán bar mà chẳng hề kinh động đến ai. Nhưng khi ông bước ra khỏi đó với ba chữ ký trong tay, ngay cả khách hàng của ông cũng hoài nghi về điều vừa xảy ra với họ. Ông là một người bán hàng bẩm sinh thay vì có khả năng tổ chức các bữa tiệc. Ông lặng lẽ, khiêm tốn, hòa nhã nhưng kiên định. Khách hàng đồng ý mua hàng vì họ tin tuởng ông. Họ đáp lại ông giống với cách Kathy đã đáp lại tình cảm của ông. Họ cảm thấy hạnh phúc khi đem tới cho ông điều ông mong muốn. Họ cảm thấy vui vẻ khi nói “đồng ý”. Fred thích cảm giác khác biệt so với những người bán hàng khác. Ông luôn muốn tách mình ra khỏi đám đông. Khi Fred và Kathy chuyển tới Cleveland, họ đã từ chối mua một ngôi nhà tại Hudson − vùng ngoại ô phía đông đắt đỏ, nơi mà gia đình Frank Pacetta đang sống. Nó không thực sự hấp dẫn đối với họ. Phần lớn những quản lý bán hàng khác – những người sống cạnh Pacetta tại Hudson, đều có một cuộc sống khá tẻ nhạt ở độ tuổi 50. Họ sống trong những ngôi nhà cùng kiểu, quá khổ và mới cóng. Vào tháng Sáu hay tháng Bảy, những người vợ sẽ gặp gỡ nhau tại hồ bơi vào buổi chiều trong khi các ông chồng tham gia bữa tiệc ngoài trời tại vườn sau. Hudson giống như một phiên bản đời sống của Xerox và Fred không muốn trở thành một phần của phiên bản ấy. Ông muốn gìn giữ sự gắn bó trong gia đình mình. Thế nhưng công việc ngày càng chiếm nhiều thời gian của ông hơn. Fred trở nên trầm mặc hơn và cảm thấy công việc kém thú vị hơn trước. Sự bất mãn của Fred len cả vào cuộc sống gia đình ông. Cả Kathy và Fred đều tự hỏi ông sẽ làm gì tiếp theo sau 20 năm tại công ty? Liệu ông có thể tiến xa hơn không? Kathy cũng phải đối mặt với vấn đề tương tự: Liệu bà có thể tiếp tục sự nghiệp của mình hay không? Sau khi kết hôn và lấy bằng thạc sĩ Sư phạm, Kathy lại quyết định ở nhà, dành toàn bộ thời gian cho gia đình. Bà tự đặt ra nghĩa vụ toàn tâm toàn ý chăm sóc con cái ít nhất cho tới khi đứa út bắt đầu đi học. Trong gần hai thập kỷ sống chung với lựa chọn này, bà đảm đương vai trò của một người mẹ kiêm quản gia. Bà kiểm tra máy trả lời tự động và đi chợ hằng ngày. Bà cùng học với con mỗi tối và đưa chúng đi chơi thể thao khi cần. Bà bao bọc và quán xuyến mọi việc trong gia đình. Trong suốt 20 năm qua, bà vẫn lặp lại những việc như chuẩn bị bữa ăn, đi chợ, đến ngân hàng. Bà không nghĩ những điều thú vị có thể xuất hiện trong cuộc sống hiện tại của bà. Kathy muốn trao đổi với Fred về trăn trở của bà vào buổi tối khi hai người ở riêng bên nhau, nhưng bà biết rằng cuộc sống của ông cũng đang bế tắc không kém. Sau gần 20 năm, khi lũ trẻ đã đến tuổi đi học, cuối cùng bà đã có thể dành thời gian cho bản thân. Bà có nhiều tự do hơn vào ban ngày và bắt đầu suy nghĩ xem mình sẽ sử dụng nó như thế nào. Kathy chợt nhận ra rằng hạnh phúc của bà phụ thuộc vào sự nỗ lực của bản thân. Bà tới nhà thờ một mình vào Chủ nhật hằng tuần, cảm nhận không khí tĩnh lặng và yên bình, điều mà bà chưa từng trải nghiệm từ khi làm vợ, làm mẹ. Những lúc ấy, bà vạch ra những kế hoạch mới cho cuộc sống của mình và không nghĩ sẽ trao đổi với Fred về điều đó. Bà từng nghĩ tới việc bán ý tưởng gameshow truyền hình cho Merv Griffin nhưng không biết mình phải làm thế nào để dàn xếp việc đó. Thế nhưng khi đã có ý tưởng trong đầu, bà sẽ biết cách thực hiện chúng. Trò chơi của bà có tên “Ghép đôi” trong đó: Các cặp đôi sẽ bị tách ra và phải trả lời các câu hỏi từ phía khán giả. Mục đích của trò chơi là xác định xem cặp nào là vợ chồng. Từ trong sâu thẳm, bà mong muốn tiếp tục sự nghiệp giáo dục. Để thực hiện điều đó, bà biết mình phải làm gì, đơn giản là theo dõi thường xuyên các bản tin tuyển dụng của các trường học tại Cleveland và nộp hồ sơ ngay khi có chỗ trống. Nhưng bà chưa bao giờ nói với Fred về bất cứ kế hoạch nào kể trên vì bà có thể lường trước phản ứng của ông. Về lý thuyết, dĩ nhiên ông sẽ cảm thấy vui vì gia đình có thêm nguồn thu nhập từ công việc mới của bà, nhưng bà biết thực tế ông sẽ cảm thấy không dễ chịu với sự tự chủ của bà. Sau 20 năm chung sống, họ đã hình thành những thói quen nhất định và ông sợ rằng sự tự chủ đó sẽ khiến bà rời xa ông. Tải thêm ebook: http://www.taisachhay.com 3. Những ngày tháng để hoàn thành kế hoạch đang dần trôi qua, Fred cần phải làm một điều gì đó để cải thiện tình hình. Ông chợt nhận ra vấn đề lớn nhất hiện nay chính là Nancy Woodard. Cô là đối tuợng không ai cần trên toàn chi nhánh Cleveland, là người bị ép giải quyết những tài khoản đóng băng, là người tìm gặp những khách hàng tránh né Xerox vì nhiều lý do trong quá khứ. Cô chia sẻ với Fred rằng có lẽ cô không hợp với công việc này, thành công trước đây của cô chỉ đến từ việc cô được giao những món mồi béo bở. Fred thực sự muốn nói thẳng vào với cô rằng, “Có lẽ đúng thế đấy”. Dù ông không hy vọng nhiều ở Nancy trong năm nay, nhưng nếu cô ta có thể có được bất cứ hợp đồng nào thì cô ta nên tiến hành ngay lập tức. Nancy có dáng người cao ráo, khỏe khoắn. Cô có đôi mắt trong veo, xanh biếc. Nancy thường đi làm trong bộ vest đỏ đặc trưng, sơ mi trắng, vòng cổ bằng vàng cùng một chiếc nhẫn kim cương cỡ lớn trên ngón áp út. Viên đá ấy có lẽ mang nhiều ý nghĩa hơn một lời thông báo kết hôn thông thường. Nó còn như một lời nhắc nhở Fred về quyết tâm làm việc không quá 10 tiếng mỗi ngày, từ thứ Hai đến thứ Sáu, cùng lời tuyên bố: “Tôi không muốn chết dưới luỡi gươm của Xerox”. Cô vừa kết hôn với Gary Woodlard vào tháng Năm và bắt đầu cuộc sống mới với nhiều mối bận tâm mới. Fred không thể hiểu Nancy lấy đâu ra thời gian để lượn quanh đống ảnh cưới của mình và tán dóc về chúng. Fred nhận ra rằng cô ta đang đắm chìm trong cảm giác được yêu thương. Trong khi chuẩn bị trở thành một người phụ nữ có gia đình, cô đã chấp nhận nhiệm vụ ứng phó với các tài khoản đóng băng − một nhiệm vụ khó khăn nhưng không đến nỗi khó nhằn. Tất cả những đại diện bán hàng hay quản lý khác đều được trả hoa hồng dựa trên hợp đồng họ kiếm được. Sau 7 năm làm việc, Nancy cuối cùng cũng có thể đi làm, về nhà vào thời gian hợp lý và huởng mức lương trên cả hợp lý. Theo nhận định của Fred, cô không cần phải nỗ lực quá nhiều. Cô đóng vai trò một đại sứ hàn gắn các mối quan hệ với những khách hàng không mấy thân thiện. Cô gần như không phải bán hàng. Song, Fred biết rằng cô đang có một cơ hội lớn với đơn hàng tại Crockett Lang. Vấn đề ở chỗ còn lâu cô ta mới làm được việc gì vào tháng Sáu dù ông có muốn đến thế nào chăng nữa. Đơn giản vì bản thân cô ta không cần hợp đồng đó. Fred thì lại đau đầu nghĩ cách để tạo động lực cho cô ta trong khi cô ta chẳng mảy may suy nghĩ gì dù tháng Sáu đang dần trôi qua. Đối với Nancy, Fred muốn kiểm soát mọi hành động của cô. Vì thế, cô ta luôn cảm thấy ngột ngạt trước sự có mặt của Fred. Cô nói với mọi người rằng Fred là kiểu người vừa đáng yêu vừa đáng ghét. Dù yêu dù ghét hay cả hai, cô cũng cố gắng tránh ông càng xa càng tốt. Hằng ngày, Fred đều quan sát nụ cười của cô và cách cô hất đôi khuyên tai khi nghe điện thoại. Trông cô bình tĩnh và thảnh thơi như thể đã hoàn thành mọi việc mặc dù trên thực tế không phải vậy. Ông đã yêu cầu cô gửi báo cáo cập nhật tình hình các tài khoản cô phụ trách mỗi tuần nhưng cô không nộp lại cho ông bất cứ thứ gì. Cô đáp lại bằng việc nói bóng gió về chuyện thôi việc. Khi đó, ông đã nghĩ, “Đó thực sự là điều tôi muốn đấy”, nhưng vẫn thầm hy vọng, Bây giờ hãy chứng minh là tôi sai và mang về vài hợp đồng đi. Fred muốn trò chuyện nhiều hơn với Nancy. Ông bắt đầu với tông cao đầy kinh ngạc và chuyển sang thứ giọng nghèn nghẹn, chán nản chỉ sau 2 giây. Mọi biến hóa ấy đều phát ra từ khẩu hình miệng hiếm khi di chuyển đính kèm nụ cười mỉa mai cố hữu của ông: “Tôi đang rất lo lắng. Sự nghiệp của tôi thế là đi tong. Đó chính là điều tôi lo lắng. Và năm nay, tình hình đang trở nên vô cùng căng thẳng. Cô có biết không? Vấn đề chính là ở tôi. Tôi quá cứng nhắc, đó là lý do tôi thất bại. Tôi cần phải làm một điều gì đó khác biệt để bớt cứng nhắc đi. Tôi sẽ đi gặp khách hàng cùng mọi người khác. Tôi không thể để chờ đến lúc đó. Cô đã xem lịch chưa? Tháng này là một tháng tuyệt vời của chúng ta. Tại sao chúng ta lại không cùng đến Crockett Lang một chuyến nhỉ?” Nancy cuời phá lên và nói cô không định làm thế. Fred biết rằng cô đang bảo vệ khách hàng của mình. Cô ta có thể đang cố gắng kéo dài thời gian, trì hoãn cho tới nửa cuối năm để cô ta có việc trong thời gian còn lại. Tuy vậy, ông sẽ không dễ dàng bỏ qua. Ông sẽ tấn công cho tới khi cô ta đáp trả mới thôi. Song, cô lại cố gắng tránh né ông. Cô không muốn ông làm điều tương tự với khách hàng của mình. Giao dịch với Crockett Lang đang trong giai đoạn đàm phán mang tính bước ngoặt, cô không muốn bất cứ điều gì làm hỏng việc. Cô đã từng nói với Fred, khách hàng của cô rất nhạy cảm, cô lo ông sẽ làm họ phật ý. Fred cảm thấy tuyệt vọng và quyết định tổ chức một buổi họp. Họ cần phải biết rằng họ đang tụt lại bao xa trong năm nay. Nửa năm đã trôi qua, họ thậm chí còn chưa đạt đến 50% mục tiêu. Nếu cứ làm việc như hiện tại thì họ sẽ không bao giờ hoàn thành chỉ tiêu. Nói một hơi dài, ông ngừng lại một chút nhằm nhấn mạnh thực tế u tối. Ông muốn tất cả mọi người phải cảm thấy bồn chồn. Ông muốn khơi gợi cảm giác trách nhiệm và tội lỗi trong họ, muốn họ thực sự nỗ lực vì ông và khiến ông hạnh phúc. Đó chẳng phải là mục đích của việc bán hàng sao? Cố gắng làm cho khách hàng và sếp của mình hạnh phúc. Rõ ràng là khiến người khác hạnh phúc sẽ mang lại hạnh phúc cho bản thân, chẳng phải vậy sao? “Chỉ hai phút thôi. Tôi sẽ bắt đầu bài thuyết giáo của mình. Đây là một tháng tồi tệ với hiệu quả thấp nhất mà tôi từng trải qua. Nếu không nỗ lực, các bạn sẽ không bao giờ tiến xa hơn hay làm được điều gì có ý nghĩa. Tôi vẫn luôn cảm thấy mình cực kỳ may mắn bởi lẽ tôi có những người đặc biệt trong nhóm của mình. Đừng ngần ngại yêu cầu sự giúp đỡ. Nếu các bạn muốn tôi trở thành một kẻ xấu xa, cứ nói một tiếng. Tôi muốn tất cả chúng ta phải dốc toàn lực đến mức có cảm giác kiệt sức, nếu không chứng tỏ các bạn chưa hề cố gắng.” Những ngày tiếp sau đó, chẳng có điều gì khác lạ xảy ra. Mỗi ngày mỗi giờ trôi qua lại khiến Fred cảm thấy tuyệt vọng và chán nản hơn bao giờ hết. Vào một ngày cuối tháng Sáu, chuông điện thoại reo, trước khi nhấc máy, ông tự nhủ rằng: Với tình hình hiện tại mày nên bình tĩnh và sẵn sàng cho những tin xấu, Fred ạ. Ngay khi ông nghe thấy giọng của Nell gọi từ Gladstone, ông biết điều gì đang chờ đợi mình. “Phải, đó cũng là điều tôi đã nghĩ”, ông chỉ tay cái xuống đất, “Phải rồi” (thở dài). “Hmm. Phải” (lại thở dài), “Ngay khi nghe tin giám đốc của họ sẽ tới, tôi biết là mọi chuyện sẽ tệ hơn. Ông ta là giám đốc đấy.” Fred cúp máy. Ông nhìn chằm chằm vào điện thoại. Thế là xong. Mình sẽ phải đối mặt với những tình huống xấu nhất. Một năm tồi tệ, rồi mọi chuyện sẽ ổn thôi. Chỉ là một chuyến đi tới Palm Springs thôi mà. Ông vẫn còn thời gian và sẽ không bỏ cuộc. Một buổi họp cuối tháng Sáu của các giám đốc bán hàng, tất cả mọi người tập trung tại phòng họp. Thường thì Fred sẽ chọn chỗ ngồi càng xa Pacetta càng tốt. Fred ngáp ngắn ngáp dài và tỏ ra buồn ngủ ngay trước mặt các quản lý khác. Rất nhanh chóng và âm thầm, mọi người tự cảnh báo nhau là đừng nhìn thẳng vào Fred. Fred thường mang lại nhiều tiếng cười trong các buổi họp, đó cũng là sở thích của ông. Nhưng không phải hôm nay. Tách cà phê của ông chẳng vơi đi chút nào sau gần 2 tiếng đồng hồ. Thời còn học đại học, vì quá căng thẳng về chuyện học hành, có lúc ông đã đánh dấu mọi dòng trong mỗi cuốn sách mà ông đọc. Và khi đọc hết mỗi cuốn, tất cả các trang sách đều giống như bị ố vàng vì thạch dầu. Trong suốt buổi họp, Pacetta mất kiên nhẫn đến độ ông ta không thể ngồi yên một chỗ: liên tục gãi mũi, ghi chép, vuốt cà vạt, xoa mặt, cắn móng tay, vuốt cằm, xoa trán, chỉnh kính, khoanh tay, v.v… giống như người bị mắc chứng Tourette4, và cuối cùng, ông ta bất động. Nhưng 15 giây sau, chuỗi hành động kia lại tiếp tục được lặp lại. Mỗi lần họp, ngay khi mọi người kết thúc phần trình bày về những thiết bị mà họ cần được cung cấp, Pacetta sẽ đứng lên đối diện với họ. Ông ta nói với họ rằng đây là thời điểm quan trọng nhất trong năm, thực tế với Pacetta, ngày nào chẳng là ngày quan trọng nhất. Bởi lẽ họ vẫn luôn nỗ lực hằng ngày để đạt chỉ tiêu và giả dụ tình huống xấu nhất xảy ra (không đủ thiết bị để làm việc hay mất điện) thì đây sẽ là một cuộc chiến thực sự. Họ sẽ kiếm được rất nhiều hoa hồng nếu họ có thể tạo ra lợi nhuận. Các nhà quản lý bắt đầu đùa giỡn nhau. Liệu họ đã tính toán mọi thứ chưa? Ví dụ như điểm mù, gió mùa, độ ẩm, quỹ đạo của sao Kim? Họ chỉ biết đi lại xung quanh phòng, nhún nhảy và gây ồn ào. Sau buổi họp với Pacetta, Fred đã sẵn sàng làm mọi thứ vì sếp của mình. Nancy đâu rồi nhỉ? Giao dịch với Crockett Lang sao rồi? Nancy là mối bận tâm lớn nhất và cũng là hy vọng lớn nhất của ông dù đó không phải là đối tượng tiềm năng. Chẳng ai có thể cứu nổi ông trong tháng Sáu này. Ông cần đơn hàng của Crockett ngay lập tức. Ông thậm chí còn muốn nhiều hơn thế. Ông muốn mình sẽ ở đó khi mọi chuyện diễn ra, muốn là người trực tiếp thúc đẩy quá trình và chốt giao dịch và nghe khách hàng nói hai tiếng “đồng ý”. Nancy chẳng có vẻ gì là sẽ tự làm được việc đó. Cô ta có thể có một thời hoàng kim trong quá khứ nhưng đó là khi cô ta có những miếng mối béo bở. Cô ta đã từng nghĩ tới điều đó chưa nhỉ? Bây giờ cô ta cần thực sự bán hàng, nhưng cô ta có vẻ không hứng thú với điều đó chút nào. Hiện tại, cô ta cần phải đối diện với những người chẳng mấy thiện cảm với công ty. Rõ ràng điều này khó khăn hơn nhiều so với việc ngắm nghía album ảnh cưới của cô ta. Một ngày cuối tháng Sáu, Nancy bước vào phòng làm việc của Fred. Fred thậm chí không buồn rời mắt khỏi màn hình máy tính. Ông không muốn nghe bất cứ lời nào từ cô ta. Trên chiếc máy tính bảng của mình, Nancy khoanh tròn một danh sách dài những máy móc tại Crockett Lang – miếng mồi béo bở mà ông hằng khao khát. Cô giơ chiếc máy tính bảng đúng tầm nhìn của Fred cho tới khi ông chịu liếc mắt sang. Ông ném cho cô ta một cái nhìn trống rỗng. Ông không dám tin vào điều vừa nhìn thấy. “Điều tôi đang cố nói với ông là anh ta đã đồng ý”. Cô ta nói, “Ngay khi rời khỏi đây, tôi sẽ đến Crockett Lang. Anh ta sẽ ký hợp đồng ngay lập tức”. “Không thể nào!” Ông thốt lên “Thật chứ?” “Chúng ta đã loại được 15 máy dòng Kodak.” Fred không biết mình phải nói gì, “Thật đáng kinh ngạc, nó đáng giá công sức 2 năm trời đấy. Tin này sẽ được lên trang nhất. Cô nên cảm thấy hạnh phúc”. Nói vậy nhưng trong lòng ông lại có chút thất vọng. Cô ta có thể hoàn thành một thỏa thuận lớn như vậy mà không cần đến ông. Ông đã gây ảnh hưởng tích cực tới các thành viên trong nhóm mình bằng việc thúc ép đơn hàng của Crockett Lang, nhờ đó nhóm của ông có thể đạt được thành tích cao trong tháng này. Thế nhưng, ông đã không có mặt ở đó khi khách hàng nói đồng ý và giao dịch được thực hiện. Tuy vậy, ông vẫn còn cơ hội. Đơn hàng này sẽ không giúp ích gì cho mục tiêu tháng Sáu của ông nếu những chiếc máy không được lắp đặt ngay lập tức. Fred luôn tự hào rằng ông thành công khi lắp đặt những chiếc máy cho mọi đơn hàng trong tháng khi những người khác chỉ bằng lòng với những bản hợp đồng trên giấy mà thôi. Họ không thực sự quan tâm bao giờ thì những chiếc máy được lắp đặt. Vì thế, Fred thúc ép Nancy đẩy nhanh tiến độ bàn giao máy móc cho Crockett Lang trong tháng Sáu. Vì lý do này, ông sẽ có cơ hội đứng trước khách hàng của cô ta và thuyết phục họ lắp đặt máy móc ngay lập tức. Khi Fred và Nancy bước vào văn phòng của Rodney Brown tại cơ sở in của Crockett Lang, Fred từ chối ngồi xuống vì ông đang quá hào hứng. Ông đứng trước bàn làm việc của Rodney trong khi ông ta vẫn ngồi ngước mắt nhìn bọn họ. Brown có mái tóc nâu khá mỏng và cứng đanh. Ông ta mang dáng dấp một sinh viên toán học kiểu mẫu với gọng kính trên mũi, bề ngoài toát lên vẻ khó bảo nếu không muốn nói là cứng đầu. “Tôi không chắc chúng tôi muốn làm như vậy. Chỗ chúng tôi không rộng lắm, nếu để những chiếc máy chưa dùng tới ở đây sẽ có phần hơi...” “Chúng tôi đã làm điều tương tự như thế rất nhiều lần rồi”, Fred nói. “Chắc chắn là ông chưa từng làm điều đó ở Crockett Lang. Điều đó đem lại lợi ích gì?” “Chúng tôi có thể đảm bảo các thiết bị cho các anh.” “Thế nhưng chúng sẽ nằm ở khắp mọi nơi và chiếm nhiều diện tích.” “Điều có ích là các anh sẽ không phải tìm một vị trí nhất định để chứa tất cả số máy đó”, Fred nói, biến mục đích của mình trở thành lợi thế thuyết phục đối phương. Không chần chừ, không còn thời gian suy nghĩ nữa, Fred muốn khách hàng của mình cảm thấy họ thực sự có quyền kiểm soát giao dịch, từ đó sẽ trở nên tự tin hơn. Sự nhiệt tình vô hại của ông luôn có hiệu quả. Họ không có chỗ nào để chứa hết đống máy móc đó, họ không nhận ra điều đó sao? Điều đó có nghĩa họ có thể đặt chúng ở nhiều chỗ khác nhau! Tuyệt vời! Ông sẽ nói với bà Thomas điều này khi trở về nhà. “Thế nhưng...” “Thế nhưng các ông có thể tìm nhiều chỗ để chứa đống máy móc ở khắp toà nhà! Quá hoàn hảo!” Nancy nhìn Rodney và khẳng định, “Tôi chỉ cần biết chính xác chỗ ông định xếp chúng.” Đây sẽ là một yêu cầu dĩ nhiên nếu Rodney đồng ý cho lắp đặt ngay. Vấn đề là ở chỗ ông ta chưa đồng ý. Với nhiều khách hàng khác, bạn có thể cảm nhận được việc họ có chấp nhận đề nghị của mình hay không, hoặc bạn có thể hỏi thẳng vào vấn đề nếu ông ta muốn mua 2 cái thậm chí là 3 chiếc. Nhưng với Rodney thì mọi chuyện không dễ dàng như vậy. Fred và Nancy đã thất bại thê thảm và Nancy biết nguyên nhân của sự thất bại ấy. Đơn giản là khách hàng của cô đã đặt ra một ranh giới rất rõ ràng mặc cho hai người cố gắng gây sức ép. Ông ta ký hợp đồng nhưng không muốn lắp đặt máy móc ngay lập tức. Nancy đã nói thẳng với Fred rằng khách hàng của cô cảm thấy khó chịu với cách nói chuyện của ông. Cô đã rất kỳ vọng ở cuộc gặp với Crockett Lang nhưng những gì vừa diễn ra thật khủng khiếp, cô cảm thấy bẽ mặt, mọi thứ đang sụp đổ trước mắt cô. Sau vụ gặp mặt thất bại, Fred gọi điện cho trụ sở bán hàng ở Rochester và hứa với họ rằng các thiết bị sẽ được lắp đặt cho Crockett Lang trong tháng Sáu. Dù vẫn chưa có sự đồng ý từ phía khách hàng nhưng ông sẽ làm được. Đó là cách duy nhất để đơn hàng được sao kê vào cuối tháng này. Trung tâm sẽ vận chuyển thiết bị tới chi nhánh Cleveland phòng trường hợp Rodney đồng ý cho lắp đặt luôn. Ông không có ý định từ bỏ nỗ lực tới phút cuối cùng. Ông muốn làm Pacetta hài lòng. Ông sẽ cố gắng hết sức, hy vọng Pacetta sẽ đền đáp nỗ lực đó trong tương lai. Thực chất, đó chỉ là cái cớ, lý do chính là bởi ông yêu quý và tôn trọng Pacetta. Khi Pacetta nhận được tin tức về đơn hàng của Crockett Lang, ông ta đâm bổ vào văn phòng của Fred. Ông ta nắm lấy vai của Fred và bắt đầu mát-xa. Trước hành động đó của Pacetta, Fred cảm thấy khá áp lực và xấu hổ nên vội đứng bật dậy để né tránh. Ngay sau đó, Pacetta tóm lấy đầu Fred và hôn một cái thật kêu lên lông mày của ông. Khuôn mặt Fred bỗng méo xệch. Nếu mọi người biết chuyện này, chắc hẳn họ sẽ hoài nghi. Pacetta chẳng giống bất cứ ai mà ông gặp trước đây. Có tên đàn ông nào lại mát-xa cho một người đồng giới khác chỉ để bày tỏ niềm vui hay không? Pacetta lúc nào cũng đùa cợt, nhưng theo một khía cạnh nào đó, Fred phải công nhận đó cũng là lý do khiến ông ta đặc biệt. Những gì Pacetta làm khiến ông vừa thoải mái vừa khó chịu. Ông ghét phải thừa nhận nhưng nguồn năng lượng mang tên Pacetta đã khích lệ ông không ít. Với nụ hôn giả tạo và hơi kịch lên lông mày của ông, cơ thể ông như được tra dầu và lên gân để tiếp tục hoạt động hết công suất trong những ngày tiếp theo. Ông thực sự cần nó hơn ông nghĩ. Ông thích nó và cũng ghét nó chết đi được. Thỉnh thoảng, trong giây phút tự chất vấn, ông không hiểu liệu mình có thực sự muốn rời xa Pacetta hay không? Những ngày sau đó, Pacetta và Fred đã tìm đủ mọi cách để có được chữ ký cho việc lắp đặt thiết bị tại Crockett Lang nhưng thời gian không đứng về phía họ. Thiết bị đã được chuyển tới và chất trong kho, chờ đợi để lắp đặt vào tháng Bảy. Giao dịch được ghi nhận trong báo cáo tháng Sáu, Fred đã có thứ ông muốn nhưng ông luôn cảm thấy mình đã khiến sếp thất vọng. Ông thành công, hoàn thành công việc của một quản lý bán hàng nhưng vẫn thấy xấu hổ và thất bại. Đáng ra ông có thể thể hiện sự cống hiến của mình với tư cách thành viên của Xerox, chứng minh năng lực với tư cách người bán hàng xuất sắc nếu đống máy móc được lắp đặt cho Crockett Lang trong tháng Sáu. Ông thề sẽ không bao giờ để chuyện này lặp lại trong năm nay. Đến cuối tháng Sáu, nhóm của Fred đã gần đạt được 50% chỉ tiêu của năm, nhưng vẫn còn thiếu 10% so với kỳ vọng của Fred. Họ vẫn còn 6 tháng nữa để hoàn thành thêm ít nhất 20% chỉ tiêu trước khi đạt được mục tiêu cả năm. Đây cũng chính là việc họ cần làm để Fred giành lấy tấm vé vào President’s Club và chuyến đi tới Palm Springs. Fred cũng đã tạm hài lòng với kết quả của tháng Sáu, nó đã tiếp thêm sức mạnh cho ông trong nửa năm còn lại. Bây giờ là khoảng thời gian nghỉ ngơi. Vào giai đoạn đỉnh điểm của tháng, Pacetta sẽ bày vài trò tiêu khiển cho mọi người trong chi nhánh. Ông ta muốn mọi người thoát khỏi sức ép của tháng Sáu bằng những bữa tiệc sôi động. Đối với một số người trong chi nhánh, đây thực sự là một phần thưởng xứng đáng. Pacetta luôn nghĩ ra những điều mới mẻ cho cuộc vui của họ. Ông ta đưa họ đi chơi bowling vào buổi chiều, trả tiền cho buổi đánh golf 9 lỗ ở phía nam thành phố. Ông ta sắp xếp một buổi đi trượt tuyết xuyên đêm ở phía bắc New York cho toàn bộ nhân viên bán hàng. Ông ta dành cho các quản lý một chuyến đi nghỉ cuối tuần tại Las Vegas, sau đó đưa tất cả tới Put-in-Bay để tận huởng không khí tiệc tùng. Buổi họp tiếp theo được ông ta sắp xếp tại trường đua Thisledown còn buổi họp toàn nhân viên được Pacetta chiêu đãi với những miếng sườn nướng thơm lừng. Ông ta đã làm tất cả những điều đó kể từ ngày nhậm chức ở chi nhánh Cleveland. Ông ta đã được lợi lộc gì từ những việc ấy, sau khi bỏ ra cả đống tiền? Đây vẫn là câu hỏi hóc búa đối với các nhà điều hành công ty, còn những nhân viên ở Cleveland lại chẳng mảy may bận tâm về điều đó. Hằng tháng, ông ta sẽ sắp xếp một vài buổi ăn chơi tùy cấp độ để giúp mọi người cảm thấy thoải mái, vui vẻ với công việc mà họ đang theo đuổi. Quan trọng hơn, các buổi ăn chơi hoàn toàn miễn phí, tất cả là tiền của công ty. Pacetta thích tiêu tiền của công ty cũng không khác mấy với quyết tâm kiếm tiền của Fred. Pacetta dường như trở thành một người hoàn toàn khác trong các buổi tiệc tùng. Ông ta muốn mọi người biết rằng ông ta đang chấp chới giữa độ tuổi 60 và 70. Ông ta thuộc làu những bài hát từ ký ức 20 năm trước của mình, khi say sưa chơi những bản nhạc đó trong ký túc xá Dayton. Ông ta bắt đầu chêm mấy câu theo phong cách Rock n Roll vào các cuộc nói chuyện, đôi khi bê nguyên cả lời bài hát vào khiến mọi người chẳng hiểu nổi ông ta đang muốn nói gì. Ông ta cố gắng tuôn ra những lời động viên theo kiểu rất cá biệt: “Này các bạn, tôi mong chờ những kết quả tốt hơn thế. Các bạn nên bắt đầu ‘tập thể dục lưỡi’ của mình nhiều hơn đi.” Pacetta muốn mọi người biết ông làm gì khi ông ta 20 tuổi và đạt được gì ở tuổi 40. Tất cả những thông điệp ấy thường khá trái ngược với những gì tuôn ra khỏi miệng ông ta, “Chúng ta sẽ làm được với điều kiện chúng ta phải dốc hết sức trong tháng này. Tại sao chúng ta phải làm như thế? Đơn giản là phải thế thôi”. Đây chính là hình ảnh mà Pacetta mong muốn mọi người nhìn thấy trong mỗi buổi họp và cả các buổi diễn thuyết trước đám đông. Ông ta thậm chí còn làm nhiều trò ngớ ngẩn hơn thế. Tất cả chỉ là một trò chơi, một vở kịch và khi mọi người bắt đầu nghiêm túc đánh giá chúng, họ sẽ thấy những gì Pacetta làm thực sự là một trò đùa gượng ép. Pacetta luôn cố tỏ ra ngây thơ, thích nổi loạn, trong khi thực tế ông ta đích xác là một con rối của công ty. Mỗi năm, ông ta cố gắng bán càng nhiều máy photocopy càng tốt, làm chính xác những gì tập đoàn muốn ông ta làm. 4 năm trước, khi Pacetta mới tới chi nhánh Cleveland, tất cả mọi người đều e sợ ông ta. Có một đại diện bán hàng đã từ chối bước vào văn phòng của ông ta và kết quả là anh ta bị đuổi việc ngay lập tức chỉ bằng một e-mail. Đó là nguyên tắc kinh doanh. Làm kinh doanh cũng không khác xung trận là bao. Bạn sẽ không thể có cánh để bay xa cho tới khi bạn chứng minh mình có năng lực khiến cấp trên tin tưởng và cấp duới làm việc hiệu quả. Ông đã từng chiếu hình bộ phim Trân Châu Cảng trong một buổi họp đầu năm và nói, “Chúng ta sẽ thực sự xông ra chiến trường trong tuần này! Hãy đội mũ bảo hiểm vào đi!” Vấn đề là ở chỗ ông ta thường khiến bầu không khí nghiêm túc ấy biến mất nhanh chóng với lối hành xử kỳ quặc của mình. Cuối buổi họp, một bữa tiệc đúng nghĩa với suờn heo, cánh gà và trứng cuộn được bày la liệt đã khiến vài nhân viên cảm thấy phiền phức và họ đã phải gào lên rằng nếu đống thức ăn này không biến mất thì họ sẽ rời khỏi phòng họp ngay lập tức. Một căn lều sọc trắng-xanh lá cây được dựng lên trong khu đỗ xe phía sau toà nhà. Vỉ nướng BBQ và bia lạnh đã sẵn sàng. Mùi thơm của gà nuớng, hamburger và xúc xích len lỏi vào tòa nhà Xerox. Kế toán trưởng của công ty lại bắt đầu rên rỉ vì kiểu tiệc tùng tốn kém này. Còn theo lý luận kiểu Frank, bạn cần tiêu tiền để có thêm động lực kiếm tiền. Tiếng nhạc bắt đầu vang lên từ những chiếc loa cỡ lớn. Vài năm trước, khi vẫn còn cảm thấy mới mẻ với những hành động kiểu “người ngoài hành tinh” của Pacetta, không biết bao nhiêu lần mọi người tự hỏi ông ta đã bị nhồi nhét vào đầu những gì ở trường đại học để bây giờ ra nông nỗi này. Hiện tại, sau 17 năm gắn bó với Xerox, sự hào hứng khó hiểu của ông ta với thời đại học huy hoàng của mình vẫn không hề thuyên giảm, nó vẫn dào dạt như thể lần đầu ông ta biết tới chè chén và nhạc xập xình vậy. Đám đông tụ tập lại rất nhanh chóng, những cô gái trẻ sẽ ngồi ở một bàn riêng và những bàn còn lại cũng ngay lập tức được lấp đầy. Họ chia hamburger theo bàn và bắt đầu những trò chơi tập thể nhỏ, ví dụ như thi hát. Hai người trẻ tuổi nhất ở cùng một bàn đang vừa tranh luận vừa cười nói, “Tôi sẽ đá anh ra khỏi đây. Không có cửa đâu, anh bạn trẻ”. Pacetta thích những kiểu công kích đáng yêu như thế. Những tranh luận kiểu như ai hát nhạc Creedence Clearwater Revival5 nghe thuyết phục hơn thực sự làm Pacetta hào hứng. Hai màn hình karaoke được treo lên để mọi ngưòi đều có thể theo dõi lời bài hát. Một màn hình khác được đặt để phục vụ riêng cho các ca sĩ nghiệp dư giống như một thiết bị phóng đại chữ. Từng người sẽ lên hát, họ bắt đầu với Tone Loc, the Beatles rồi Huey Lewis hay Bachman-Turner Overdrive. Gần nửa đêm, Pacetta tụ tập mọi người lại, “Thoải mái đi! Tận hưởng đi! Chúng ta còn trẻ chán! Đừng lo lắng gì hết! Hãy giải phóng tâm hồn mình! Chúng ta sẽ làm được! Mọi thứ rồi sẽ ổn cả thôi!” Pacetta thực sự rất kiêu ngạo và tự tin, ông ta tin rằng mình có thể thuyết phục mọi người theo sát mọi hành động của ông ta dù đó có là những trò ngớ ngẩn. Nếu không thể chịu đựng kiểu lôi kéo của Pacetta, bạn sẽ không tồn tại được lâu ở chi nhánh Cleveland. Fred chưa bao giờ thừa nhận mình thích mấy trò Pacetta bày ra, nhưng ông vẫn hùa theo. Ông sẽ cố nặn ra cuời nhưng luôn tự nhủ thầm, Mình đã quá già cho những trò như thế này. Thế nhưng, khi màn đêm buông xuống, Fred dần cảm thấy năng luợng dâng tràn. Ông uống nhiều bia hơn, hút một điếu xì gà với phong cách quyến rũ làm mê mẩn vài đại diện nữ trẻ trung ở đội khác. Ông nhìn thấy trong ánh mắt họ sự trong sáng và nhiệt huyết của tuổi trẻ. Những bữa tiệc như thế này đã khác nhiều so với quá khứ. Nhiều năm trước, những bữa tiệc diễn ra rời rạc, còn giờ đây là những cuộc ăn mừng nồng nhiệt và thân thiết. Bữa tiệc kết thúc theo phong cách quen thuộc. Mọi người tụ tập tại Huddle, nắm tay nhau thành vòng tròn và cùng hát hò. Tất cả mọi người đều được chào đón, dù là kẻ thắng hay người thua, lính mới hay ma cũ. Có vài lần Frank đứng giữa vòng tròn, giơ thẳng cánh tay chỉ lên trời giống như hình tượng người da đen dũng mãnh, sau đó, đám đông bu lấy, cố kiễng chân để nắm lấy cánh tay của Frank hoặc của một ai đó khác. Khoảnh khắc ấy, Frank cảm giác như mình là trung tâm của vũ trụ vậy. Sau đó, họ bắt đầu nốc cạn bia và hát vang bài hát của Steven Winwood: “Hãy cho tôi nhiều tình yêu hơn”, hoặc nếu không phải là tình yêu thì ít nhất cầu Chúa mang đến cho chúng tôi nhiều tiền hơn để ăn chơi. Sau khi no say, những người trẻ tuổi hơn sẽ bắt đầu những vở kịch tự biên tự diễn với cốt truyện được xây dựng theo ý mình. Frank vẫn tham gia đóng kịch như mọi khi và ông biết rằng rất nhiều trong số những con ma men trước mặt ông thực sự cảm thấy hành động giơ tay giơ chân của ông khi nãy xúc động chẳng kém bất cứ sự kiện để đời nào trong sự nghiệp của họ. Trong tình trạng mơ màng, họ sẽ ghi nhớ những gì vừa diễn ra. Những kẻ ngoài cuộc sẽ không bao giờ hiểu được niềm hạnh phúc của những người đứng trong vòng tròn kia. Nếu không phải một nhân viên bán hàng của Cleveland, bạn sẽ không hiểu hành động của Pacetta có ý nghĩa gì. Đó là cách chúng tôi đối phó với mọi thứ, dù đó là đối thủ cạnh tranh, những con chó săn của công ty khác hay khách hàng. Đó là tầm nhìn về động lực bán hàng được Fred tiêm nhiễm vào đầu mỗi con người ở đây trong từng giây phút mỗi ngày. Fred hiểu tất cả những thứ tình cảm giả dối và gượng ép này nhưng chúng khiến ông không thoải mái. Ông luôn băn khoăn liệu đây có phải là mục tiêu của cuộc đời ông hay không. Chính bản thân ông cũng không biết mình cần đi đâu, làm gì và tìm kiếm điều gì. Ông không biết điều đang chờ đợi ông, liệu có vui vẻ như thứ ông đang có ở hiện tại. Và ai sẽ ở đó, ai sẽ mang lại cho ông nguồn năng lượng vào mỗi buổi sáng? Trò chơi 1. Khi một người bán hàng bắt đầu công việc của mình, anh ta chẳng là ai cả. Anh ta gõ cửa từng nhà, gửi danh thiếp, chờ đợi những người chẳng bao giờ chịu bắt máy cuộc gọi của anh ta. Thậm chí, anh ta không dám chắc về sự tồn tại của mình đối với những người ấy. Đó chính là trải nghiệm cay đắng của những người bán hàng về cảm giác tuyệt đối vô hình. Anh ta cảm thấy mình bị từ chối, bị ghẻ lạnh và hoàn toàn thất bại. Trải nghiệm ấy là những gì mà bất cứ người bán hàng nào cũng thấu hiểu, nó tạo nên hiệu ứng sợ thất bại, sợ trở thành một kẻ đáng khinh, một kẻ ngoài lề xã hội. Ngay cả khi là lính mới, anh ta cũng có thể nhận ra sự thật trước khi bước qua cánh cửa của bất cứ ngôi nhà nào: mọi người ghét anh ta đơn giản chỉ vì anh ta là một người bán hàng. Tất cả sẽ trở nên tồi tệ và vô vọng khi ngày nào anh cũng phải làm công việc mà ai cũng ghét. Một ngày nọ, một nhân viên bán hàng mới ở Cleveland gọi điện tới một căn hộ phía tây thành phố. Khi đó, bên trong căn hộ, có 2 phụ nữ đang in các bản tin truyền hình. Cảnh tượng đầu tiên đập vào mắt khi anh ta tới nơi là đống rác chất ngất trước cửa, 2 chiếc xe ô tô rỉ sét trong gara, 2 con chó săn đang nằm gật gù trên nóc ô tô, khoảng 30 con mèo đi loanh quanh cùng đống đồ lót bẩn thỉu vứt trên sàn và 2 người phụ nữ, một béo một gầy. Chỉ riêng việc đứng đó đã là một cực hình chứ đừng nói tới việc cố gắng bắt chuyện với họ. Người đàn bà to béo muốn mua một chiếc máy photocopy và đặt nó ở tầng hầm, dịch lên phía trên khỏi vũng nước tù đọng bẩn thỉu một chút. Tiện thể, cô ta cũng cho anh ta biết mình mới tuyên bố phá sản hôm nay. Cô ta hỏi liệu cô ta có thể có cái máy vào buổi đêm không vì cô ta sợ nếu chuyển ban ngày thì đám nghiện ở ngay bên cạnh sẽ cướp mất chiếc máy. Một lần khác, một đại diện bán hàng nữ tới một ngôi nhà ở Youngstown. Khách hàng đã hỏi cô rằng liệu anh ta có thể cởi đồ trong buổi gặp gỡ tới không. Anh ta nói anh ta thực sự tin tưởng vào cái gọi là tự do thân thể và đã từng xuất bản tạp chí khỏa thân. Cô cười trừ và lần sau cô đến, anh ta thực sự lõa thể. Một khách hàng khác đặt một bệ xí khô riêng biệt trong góc văn phòng của anh ta và yêu cầu mọi đại diện bán hàng ngồi lên đó trước khi đồng ý nói chuyện. Bạn sẽ học được rằng bán hàng cũng giống như nỗ lực sinh tồn của con người trong các bộ phim chiến tranh, khi mà thật khó để phân biệt giữa kẻ thù và bạn, giữa con mồi và kẻ đi săn. Ngay cả những khách hàng lớn cũng sẽ tìm mọi cách để lợi dụng bạn. Bạn cho họ dùng thử máy trong vòng 3 tháng, họ sẽ vui vẻ nhận lời và sau 3 tháng, họ trả lại chiếc máy như một lời cảm ơn. Hoặc họ sẽ kỳ kèo rất lâu và cuối cùng gạt bạn sang một bên để đổi lấy vài đồng giảm giá hằng tháng của một công ty khác. Những khách hàng cao thủ hơn sẽ còn cò quay tới tận tháng Mười hai vì họ tin rằng đó là thời điểm bạn sẵn sàng giảm giá để đuổi kịp mục tiêu. Họ sẽ gợi ý những buổi ăn trưa và thì thầm với bạn rằng đối thủ cạnh tranh đang sẵn sàng đưa cho họ một vài nghìn đô-la để đổi lấy sự đồng ý của họ. Trong rất nhiều thỏa thuận, các đại diện bán hàng có nguy cơ trở thành nạn nhân hoặc một tên bịp bợp đáng khinh. Điều mà những người mua hàng mong muốn là một thứ gì đó miễn phí – một bữa ăn, một chiếc máy photocopy hay một trò cân não. Họ muốn ép những người bán hàng đưa ra đề nghị về những thỏa thuận hời hơn nhiều so với những gì họ đáng được hưởng. Tiền không phải là vấn đề duy nhất. Mỗi thương vụ đều là một nỗ lực kiểm soát cảm xúc. Tất cả những người bán hàng đều phải chật vật với nó mỗi ngày trong mỗi cuộc điện thoại hoặc mỗi cuộc đụng độ với khách hàng. Đó đều là những hình thức giao tiếp cơ bản trong cuộc sống hằng ngày. Vấn đề nằm ở chỗ cả người bán và người mua đều tự hỏi đâu mới là sự thật? Nụ cười đó có phải là thật không? Cái bắt tay đó thì sao? Ngay cả thỏa thuận này cũng có đáng tin cậy không? Cuộc trao đổi đó liệu có công bằng? Có điều gì là thật lòng trong buổi gặp mặt đó không? Liệu tôi có thể tin tưởng đối phương hay không? Một thỏa thuận suôn sẻ cũng giống như biểu hiện của một tình bạn tốt, nó khiến cả khách hàng và người bán hàng đều cảm thấy mình là người chiến thắng. Nhưng sự thật có phải như thế không? Ngay chính bản thân họ cũng không chắc chắn về câu trả lời. Một cuộc thương lượng mua bán có thể khiến bạn tò mò về bí ẩn trong trái tim người khác, sự chóng vánh trong tình yêu và cảm xúc con người, sự ích kỷ được che đậy bởi những hành động đầy rộng lượng. Trong những giao dịch như vậy, kể cả khi nó không thực sự rõ ràng, bạn cũng sẽ nhận thấy mình mong muốn được người khác yêu quý đến mức nào và suy nghĩ của đối phương quan trọng ra sao nếu bạn quay lưng về phía họ. Nếu một người bán hàng có thể tận dụng được những cảm xúc này, có thể dễ dàng nắm bắt một con người, chắc chắn anh ta sẽ kiếm được bội tiền. Không ai trên đời có thể chắc chắn rằng tình bạn và tình yêu thực sự xuất phát từ tình cảm chân thành hay chỉ là một dạng hành động có chủ đích để đổi lấy điều mình muốn. Đó là sự thật mà phần lớn mọi người đang cố gắng chối bỏ hoặc phớt lờ. Nhiều người lựa chọn việc tự giấu mình trong những tu viện hay nhà nguyện ở vùng hẻo lánh cũng chỉ để né tránh sự thật nghiệt ngã đó. Nhưng nếu có thể thẳng thắn đối diện với sự tồn tại của những cảm giác bất an này đồng nghĩa với việc bạn thấu hiểu được rằng mọi người đều mong muốn được yêu thương, từ đó, những cánh cửa chắc chắn sẽ rộng mở chào đón bạn. Cái giá phải trả có thể là do một chút bất cẩn và cuối cùng bạn đã tự biến mình trở thành một kẻ lừa đảo hay một kẻ thao túng. Với tư cách một người bán hàng, bạn sẽ phải học cách kiềm chế cảm xúc của bản thân và của cả đối phương. Nếu bạn coi công việc như một trò chơi hay một cuộc chiến thì việc bán hàng sẽ giống như một mánh khoé hoặc một bàn thắng vậy. Bạn phải luôn tâm niệm rằng bạn cần kiểm soát mọi thứ, bạn đứng ở vị thế người làm chủ thay vì là con rối trong tay người khác. Hãy coi khách hàng như một đối tác thiện chí vì chính họ cũng mong muốn được bạn đối xử như vậy. Đối với trò bán hàng này, bạn nên học một vài mánh khóe đơn giản mà vô cùng hiệu quả sau: Hãy cố gắng sử dụng tên đối tác trong cuộc nói chuyện càng nhiều càng tốt. Nếu bán máy photocopy, bạn sẽ phải học cách vờ đi lạc và tình cờ xông vào phòng photocopy, giới thiệu bản thân một cách tự nhiên nhất có thể. Bạn phải học cách bước vào một văn phòng bất kỳ, để lại tấm danh thiếp trên bàn của một người xa lạ không một lời nhắn nhủ và gọi lại cho anh ta hai ngày sau đó. Khi đã có kinh nghiệm, bạn có thể sử dụng những kỹ thuật phức tạp hơn để khiến khách hàng tin rằng anh ta đang có thứ anh ta muốn. Bạn sẽ hoàn toàn làm chủ trò chơi cảm xúc với những nước cờ quyết định và đầy toan tính, giả lập tình bạn, thúc ép khi cần thiết để chốt giao dịch mà vẫn khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và hài lòng. Trong những giao dịch khó nhằn, một đại diện bán hàng buộc phải sử dụng lợi ích tài chính để đẩy nhanh tiến độ giao dịch. Có rất nhiều cách, ví dụ như giảm giá hay giảm chi phí tháng đầu sử dụng xuống tới mức giá phải chăng. Đối với các giao dịch đóng, sức ép thời gian thậm chí còn đóng vai trò quan trọng hơn so với những lợi ích kinh tế nhất thời. Đại diện bán hàng sẽ sử dụng mọi kiểu sức ép tinh tế nhất để có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Sau đó, bằng các biện pháp nghiệp vụ của mình, họ sẽ chốt giao dịch ngay lập tức. Giao dịch được thực hiện nhanh tới mức những lợi ích kinh tế, chi phí giải trí hay sức ép thời gian chẳng còn ý nghĩa gì ngoài sự phát triển tự nhiên của mối quan hệ. Tất cả những sức ép ấy hiển hiện trong quá trình thực hiện giao dịch và chúng được đưa đẩy một cách từ từ trong suốt thời gian nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Chính tình bạn này khiến khách hàng bị dồn vào ngõ cụt vì họ khó có thể từ chối đề nghị từ một người bạn thân thiết. Pacetta luôn coi việc đi gặp khách hàng như một trận chiến, ông ta muốn người của mình phải chơi trò chơi họ đặt ra một cách tài tình, họ phải giành giật thị phần từ các công ty khu vực vành đai Thái Bình Dương và cả các công ty trong nước. Nhóm của Fred là nhóm chịu trách nhiệm về các khách hàng lớn nên không thực sự phải chịu đựng những sức ép kể trên. Thay vì đấu tranh giành giật, tất cả những gì Fred và nhóm của ông làm là những bữa tiệc, những trò tiêu khiển hay những chuyến bay tới Dallas và Chicago để giới thiệu sản phẩm. Đối với các khách hàng lớn, bạn cần phải xây dựng mối quan hệ bền vững trong công việc. Như vậy, bạn sẽ ít phải đối mặt với những lời từ chối hơn. Làm việc với khách hàng lớn sẽ khiến những đại diện bán hàng quên đi cách mọi người vẫn móc máy và xỉa xói về nghề bán hàng. Cũng vì lý do trên, Diane Burley hết sức trân trọng mối quan hệ của cô với Libby Jones tại nhà máy Crawford. Diane đã xây dựng mối quan hệ xuất phát từ niềm tin bền vững với Libby. Đây chính là động lực khiến Diane quên đi cảm giác cay đắng từ những cuộc điện thoại lạnh lẽo và vô vọng. Cô thích cảm giác an toàn, được tôn trọng và có vai trò quan trọng đối với một ai đó. Diane tin rằng cô đã xây dựng một mối quan hệ hiếm có và đặc biệt bền vững với Libby. Đó thực sự là một sợi dây liên kết đáng kinh ngạc. Giống như Diane, Libby là một phụ nữ da đen, tầm 40 tuổi, độc thân, xinh đẹp và tài năng. Diane đã gieo mầm mối quan hệ gắn bó với Libby tốt hơn bất cứ một đại diện bán hàng nào từng làm được với khách hàng của mình trước đây. Mối quan hệ của Diane với Crawford là một kiểu ràng buộc mà các đại diện bán hàng sẽ phải nỗ lực hằng năm trời để xây dựng. Khi Diane gặp Libby, bầu không khí trở nên thoải mái, dễ chịu. Trụ sở chính của Crawford là một khu nhà hai tầng với dãy hành lang sáng sủa và rộng rãi. Libby chào đón Diane một cách đầy hứng khởi. Cô mặc một bộ âu phục đắt tiền không khác mấy với phong cách hào nhoáng của Diane. Trong khi Diane ngồi tại bàn làm việc của Libby và bắt đầu điền phiếu mua hàng, họ bàn tán về việc Libby sẽ mặc gì cho bữa tiệc gây quỹ United Black tại Greater Cleveland. Libby đưa cho Diane một bức ảnh trang phục cô định mặc: “Chỉ là một cái chân váy cùng với áo phông”, Libby nói. “Chỉ là một cái chân váy cùng với áo phông? Mình thực sự ghét khi cậu nói thế. Đó không phải là chân váy và áo, đó là một chiếc váy dài hai mảnh bằng lụa với phần trên bó và phần eo xòe.” Cô trả tấm ảnh cho Libby và lặng lẽ điền nốt phần còn lại của đơn hàng. “Cậu còn nhớ tay bác sĩ mà mình có cảm tình không?” Diane lên tiếng. Libby ngẩng đầu lên mà không nhìn thẳng vào mắt Diane. “Một cô gái ở Xerox đã tới gặp anh ta và anh ta luôn hỏi cô ta về mình. Mình đang định mời anh ta tới dự đám cưới Nancy. Bọn mình vẫn chưa hẹn hò nhưng mình thực sự muốn cưới anh ta. Mình đã lên một danh sách những thứ mình muốn nói với anh ta, và câu chốt sẽ là: ‘Anh nghĩ sao về lời mời?’ Mình sẽ không hỏi anh ta có muốn đi hay không vì có thể anh ta sẽ chỉ trả lời có hoặc không. Mình muốn một cuộc nói chuyện thực sự cơ.” Việc sử dụng câu hỏi đóng hay câu hỏi mở là một trong những bài học vỡ lòng của dân bán hàng. Trong cuộc sống hằng ngày, công việc của Diane là bán hàng nhưng khi gặp khách hàng, việc của cô lại là trò chuyện về đời sống riêng tư. Diane đưa đơn hàng cho Libby và Libby ký tên ngay lập tức. Không ai nói gì về đơn hàng như thể chưa có bất cứ giao dịch nào diễn ra vậy. Khi mọi thứ diễn ra càng chóng vánh, tình cảm càng ít bị rạn nứt và tình bạn càng vững chãi thì việc làm ăn của Diane lại càng dễ dàng. Tình bạn của cô với Libby chính là dạng quan hệ mà Xerox mong muốn mọi đại diện bán hàng của họ xây dựng được với khách hàng. Trên thực tế, những gì Diane đang làm thậm chí còn vuợt quá mong đợi của công ty. Fred cho rằng cô đang tiến quá sâu vào mối quan hệ đó đến mức đặt nó cao hơn cả công việc làm ăn. Fred không tin tưởng vào tương lai của mối quan hệ này. Ông muốn kéo Diane ra khỏi tầm ảnh hưởng của Libby và muốn mối quan hệ của họ bớt riêng tư hơn. Diane cần kiểm soát được tâm lý của Libby. Ông đã lên một kế hoạch và muốn thực hiện nó ngay lập tức. Một người đàn ông tên Evan đang muốn mua một chiếc máy photocopy mới. Anh ta làm việc tại Citadel – một công ty quy mô nhỏ ở phía nam Cleveland. Khi Evan nhìn thấy chiếc 5100, đôi mắt anh ta trở nên lấp lánh. Bảng điều khiển video! Tốc độ cao! Khả năng in hai mặt! Tôi phải ký ở đâu nhỉ? Evan biết chính xác những chiếc máy này có thể tiết kiệm bao nhiêu tiền cho văn phòng của anh ta và anh ta có thể làm những gì với nó. Dù đó không phải mục đích thực sự của anh ta vì anh ta không nhất thiết phải mua nó. Nói một cách chính xác, anh ta không thực sự cần nó, nhưng lại muốn có nó. Anh ta đắm đuối với vẻ ngoài của nó. Khi chạm vào nó, anh ta ngay lập tức bị bỏ bùa. Trông anh ta giống như đã sẵn sàng hoàn thành phiếu mua hàng ngay tại chỗ. Trái tim của Fred đang rên rỉ, anh ta sẽ giúp ông tiến gần hơn tới California. Vậy họ đang chờ đợi điều gì? Họ đang gặp phải một vấn đề. Công ty của Evan thuộc quyền sở hữu của một công ty khác – Crawford. Evan không thể mua bất cứ thứ gì mà không có sự đồng ý của một người tại Crawford – Libby Jones. Nếu cô ta không duyệt thì có lẽ nhiều khả năng Evan sẽ không thực hiện được giao dịch. Cô ta vẫn luôn là một khách hàng cực kỳ trung thành của công ty. Trong nhiều năm qua, cô ta đã trang bị cho các văn phòng của công ty mình hàng trăm chiếc máy của Xerox. Không ai muốn làm Libby phiền lòng. Fred không chắc Libby có phản đối đơn hàng của Citadel không vì cô chưa đưa ra câu trả lời chính thức. Và tình huống hiện tại là: Evan đang kiên nhẫn chờ đợi để có chiếc máy photocopy mới trong khi Libby thì lấp lửng. Fred cho rằng tỷ lệ thất bại là rất cao. Giao dịch bị đóng băng khi người có quyền không hứng thú còn người muốn mua lại không đủ khả năng chốt giao dịch. Diane không muốn bàn luận về chuyện này, Libby là khách hàng tốt nhất, trung thành và đáng tin cậy nhất của cô. Diane không muốn khiến Libby phật lòng. Fred không ngừng nhắc nhở Diane về giao dịch với Evan, chất vấn và cố hướng cô theo ý của ông. Vậy rốt cuộc thì Fred đang nghĩ gì trong đầu? Trong bầu không khí ám muội, ông nói với Diane một cách ngắn gọn về kế hoạch của mình. Để mọi việc dễ dàng hơn, ông muốn khiến Libby có cảm giác như cô ta đang làm một việc sai trái. Ông sẽ đề nghị tặng cô ta 10.000 đô-la nếu Evan ký hợp đồng bằng chính tên của anh ta. Vốn dĩ khoản tiền này thuộc về người mua nhưng Fred gợi ý rằng họ sẽ chuyển cho Libby mà không đả động gì với Evan. “Cô cần khiến Libby có cảm giác mình đang làm điều xấu xa với Evan”, Fred nói với giọng thều thào và mỉm cười với Diane, hy vọng nhận được sự đồng tình từ cô. Thực tế chứng minh là nó không hiệu quả chút nào. Diane chớp mắt đầy lo lắng. Cô không muốn lợi dụng khách hàng của mình. Cô không nghĩ Libby sẽ thích điều này và không muốn mối quan hệ của cô với Libby rơi vào tình trạng nguy hiểm. Không vấn đề gì, Fred chấp nhận thỏa hiệp tại thời điểm này. Diane không muốn mối quan hệ của cô đi sai hướng và Fred cũng không. 2. Một buổi tối ở trung tâm thành phố, không phải lo nghĩ về công việc ngổn ngang là điều mà Fred và Kathy luôn mong mỏi. Họ dự định dành cả buổi tối tại The Flats – một khu vực mới được tu bổ với các câu lạc bộ khiêu vũ, quán bar, nhà hàng và khu giải trí. Fred đang ở trong phòng tắm, mải mê chăm sóc mái tóc, nháy mắt với chính mình trong gương và bắt đầu vở kịch với hai vai diễn, vừa là khách hàng vừa là nhân viên bán hàng: “Tôi không biết. Một chiếc áo len đen với đường viền dọc theo thân áo ư? Trông tôi chẳng khác gì Gary Player6”. Trong khi đó, Kathy đang ở trong bếp. Trên bàn bếp là một cuốn sách của Norman Vincent Peale được đánh dấu trang bằng tờ rơi của nhà thờ mà bà vẫn lui tới hằng tuần. Kathy đã nói với Fred chuyện bà muốn đi dạy trở lại nhưng bà vẫn chưa thực sự bắt đầu làm bất cứ việc gì. Ông không có ý kiến gì về việc Kathy đi làm lại, miễn là nó khiến bà hạnh phúc. Họ sẽ có thêm thu nhập để trang trải cho gia đình. Thế là quá đủ. Tối nay, ông không muốn nghĩ ngợi gì về công việc cả. Ông không có cớ gì để phá hỏng giây phút thoải mái hiếm hoi này khi nó thậm chí còn chưa bắt đầu. Đầu tiên, họ lái xe tới máy ATM. Đây là khoảng thời gian Fred có thể thư giãn, thả lỏng và nở một nụ cười thực sự, là lúc ông làm những điều mà bình thường ông không có cơ hội thực hiện vì quá mải mê với công việc. Ông có thể hoàn toàn gỡ bỏ sự cảnh giác và sống thật với bản thân, bởi trước mắt ông không có ai khác ngoài Kathy. Khi ông tiến về phía máy ATM, Fred hỏi Kathy có muốn đi mua sắm ngày hôm nay không. Bà trả lời có. Ông tiếp tục hỏi bà đã mua gì và bà trả lời mình đã mua đồ ăn và một ít quần áo. “Trong tài khoản còn tiền không?” ông hỏi. Đó là câu hỏi chót và bà trả lời có. Fred thường lo lắng nếu không muốn nói là bị ám ảnh bởi số dư tài khoản. Đầu hè, Fred mang về nhà tấm chi phiếu gần 500 đô-la. Khi ông đưa nó cho Kathy để chi tiêu hằng ngày, ông mở sổ chi phiếu của mình và điều chỉnh các con số. Đầu tiên ông thêm vào 500 đô-la, sau đó, ông lật trang ghi lại số dư mới rồi trừ thẳng toàn bộ 500 đô-la. Họ chưa tiêu một đồng nào nhưng Fred đã muốn xóa toàn bộ dấu vết của số tiền ấy. Số tiền ấy vẫn ở đó nhưng họ coi như nó đã biến mất. Số dư ảo là ý tưởng của Fred đối với vấn đề quản lý tài chính cá nhân. Tôn chỉ của ông là: Hãy mặc nhiên coi như tài khoản còn rất ít tiền, nhờ đó ta sẽ chi tiêu ít đi. Tương tự như vậy, trong công việc, ông luôn cân nhắc tình huống xấu nhất – giả định rằng mọi thứ đang tồi tệ hơn rất nhiều so với thực tế, nó vừa là động lực vừa là sức ép khiến ông làm việc hiệu quả hơn. Ông không quan tâm tới những cảm xúc tiêu cực hay tích cực, miễn là nó thúc đẩy ông tiến về phía trước. Ông không muốn nghỉ ngơi hay lười biếng hoặc coi thành công là điều hiển nhiên. Ông không có ý định rời bỏ công ty mà muốn tiếp tục làm việc nhưng vấn đề là liệu ông có còn chỗ đứng ở đây hay không? Larry đã từng khuyên ông từ bỏ vị trí quản lý để trở về vị trí bán hàng . Ông không chắc về điều đó. Ông đã từng rất cứng rắn, một đại diện bán hàng đã phải xin nghỉ phép một tháng sau một năm làm việc với ông. Đó là những tháng ngày đầy hoài niệm. Giờ đây, ông không còn cảm giác như trước nữa. Ông không còn là ông của một vài năm trước. Kathy tin rằng vấn đề chính là do Fred ngủ không đủ giấc. Lúc nào ông cũng mệt mỏi. Ông không cài dây an toàn khi lái xe vì ông cho rằng làm vậy khả năng bị thương rất cao, nhờ đó, ông sẽ được nghỉ ngơi trong vài tháng. Thực tế thì có nhiều cách khác bình thường hơn để nghỉ ngơi. Một trong các cách khá đơn giản là đi ngủ đúng giờ vào buổi tối. Họ lái xe tới nhà em gái của Kathy và gặp gỡ hai cặp đôi khác trước khi lên đường tới The Flats. The Flats được coi là trung tâm cuộc sống về đêm của Cleveland. Bạn có thể tìm thấy những quán bar, các câu lạc bộ bình dân hay những nhà hàng sang trọng dọc theo con phố từ The Circus – một quán bar thoát y. Bạn cũng có thể thấy những câu lạc bộ nhạc punk với những lan can và phòng bí mật chẳng khác nào Mahattan phong cách Palladium. Bạn có thể ngắm nhìn đủ thể loại gái làng chơi cao cấp thả bộ bên ngoài The Coconuts hoặc bắt gặp một hậu vệ đội bóng bầu dục Cleveland Browns vừa chơi bi-a tại Jillian vừa thuởng thức vài cốc bia cỡ bự. Vào mùa hè, bạn có thể thưởng thức âm nhạc của Bob Dylan, George Thoroghgood hay John Mellencamp tại các sân khấu mái vòm tại Nautica. Bất cứ ai cũng có thể tìm thấy những điều bất ngờ ở đây vào mỗi tối. Cùng với hai cặp đôi khác, họ hướng thẳng tới Jillians, nơi có những bàn bi-a xếp nối đuôi nhau. Các phụ nữ sẽ tìm một chỗ có tầm nhìn đẹp trong khi cánh đàn ông trả tiền và chọn gậy. Sau khoảng 3 tiếng chơi thỏa thích, họ sẽ mời đám phụ nữ vào chơi cùng hoặc họ có thể thư giãn bằng món sandwich kẹp thịt gà Parmesan cùng vài ly bia rồi lại tiếp tục tiệc tùng với những trái bi-a. Một người đàn ông có chiếc cằm rộng đứng dựa vào bàn bi-a theo dõi diễn biến cuộc chơi và thỉnh thoảng thì thầm vài mánh khoé cho Fred. “Lứa già như chúng ta thì nên dựa vào nhau thôi”, ông ta nói. Fred mỉm cười, lắc đầu và nghĩ thầm, Đâu phải mọi chuyện lúc nào cũng như thế. Thực chất, người đàn ông kia nói cũng không sai. Ông cảm thấy lạc lõng khi nhìn thấy một phụ nữ hơn ông vài tuổi diện chiếc váy lấp lánh đang chơi bi-a ở bàn bên cạnh cùng một người đàn ông tầm tuổi ấy. Người phụ nữ cô đơn ấy chăm chút đầu tóc và đồ trang điểm bất chấp tuổi tác, khiến bà ta trông có phần dị hợm giữa một chốn ăn chơi như thế này. Nhưng ông nhanh chóng rời mắt khỏi người phụ nữ đó và băn khoăn liệu trong con mắt của những cô gái trẻ tóc vàng hoe, trông ông sẽ như thế nào với mái tóc xám bạc của mình? Ông có thực sự phù hợp với The Flats? Chắc chắn không giống với cách Pacetta hay đám đại diện bán hàng hòa nhập với nơi này. Xerox thường tuyển dụng cả các ứng viên mới ra trường, vì vậy mọi chi nhánh của tập đoàn đều hừng hực nhiệt huyết thanh xuân. Nhưng về mặt công việc, tuổi tác lại chính là thế mạnh của người bán hàng, họ sẽ dần đạt đến đỉnh cao khi tích lũy được nhiều kinh nghiệm theo thời gian. Fred đang trong giai đoạn đó, chính xác là ông đang dần bước qua thời kỳ vinh quang của sự nghiệp, những năm tháng đỉnh cao khi ông ở tuổi 40. Chính sách tuyển nhân viên của tập đoàn khiến ông có cảm giác họ đang tập trung vào lớp trẻ ở độ tuổi 20. Ông biết mình phải làm gì nhưng ông ngại thay đổi, ngại phải bỏ lại sau lưng khoảng thời gian hơn hai thập kỷ gắn bó với Xerox. Khi viên bi số 8 cuối cùng rơi vào lỗ, đám phụ nữ nói muốn khiêu vũ trong khi cánh mày râu muốn uống một chút gì đó tại quán bar thể thao Power House chỉ cách Jillians vài bước chân. Một trong số những người vợ gợi ý đi tới Howl at the Moon. Fred không hứng thú gì với cái tên ấy, nghe giống như nơi dành cho đám choai choai vậy. Cuối cùng, những người đàn ông đồng ý thử một lần và tất cả phải xếp hàng trả phí vào cửa 3 đô-la mỗi người. Khi bước vào quán bar, khung cảnh ồn ào khiến họ giật mình. Hai người đàn ông đang đứng trên sân khấu, hát hò và chơi đàn piano, bên dưới là khoảng 200 người đang đi chân trần và nhảy nhót. Fred, Kathy và những người cùng đi gọi một ít bia rồi bắt đầu lựa chọn bài hát của Crosby, Stills, Nash, Jackson Browne và The Doors. Đây thực sự là nơi dành cho những bài hát cổ. Nó khiến Fred liên tưởng tới các bữa tiệc của Pacetta, ở đó luôn diễn ra cảnh các nhà quản lý hát rất sung trong khi những đại diện trẻ lẩm nhẩm một cách bối rối theo lời các bài hát nổi tiếng từ thời họ chỉ mới lọt lòng. Trên đường ra xe ô tô, Kathy bày tỏ mong muốn được khiêu vũ vài phút tại Coconuts. “Không”, Fred cương quyết trả lời, họ cần phải về nhà. Bà nói với ông rằng họ sẽ không có cơ hội như thế này lần thứ hai. Họ chưa bao giờ khiêu vũ cả. Nhưng ông không thực sự muốn nhảy, ông cảm thấy mình đã quá già để làm tất cả những điều này. Giờ đã là 1 ruỡi sáng, ông không muốn đi nhảy trong khi đám trẻ đang đợi ở nhà. Ngoài ra, ông không muốn lãng phí 6 đô-la chỉ để vào câu lạc bộ tầm nửa tiếng. Tất cả mọi người ở Cleveland đều như thế. Họ thích nắm quyền kiểm soát. Kathy đã quá mệt mỏi với sự chống cự không ngớt của Fred. Bà thực sự hy vọng ông có thể thả lỏng khi ở bên bà. Bà biết ông khá thoải mái khi đi cùng với đồng nghiệp, với em rể hay với bạn bè nhưng khi ở cùng bà, không phải lúc nào ông cũng thế. Có vẻ như ông bị ám ảnh bởi mối quan hệ mà họ đã xây dựng trong suốt 20 năm qua. Khi ở bên bà, ông bị cảm giác bất an hành hạ vì khi đó ông chỉ nghĩ đến những việc chưa làm, số tiền cần kiếm, những đứa con đang chờ ở nhà. Tiền không phải là vấn đề khi ông nói không đáng bỏ ra 6 đô-la chỉ vì nửa tiếng nhảy nhót, vấn đề chính là sự cương quyết không thỏa hiệp của ông. Tại sao Fread lại coi những mong muốn tự do trong cuộc sống của Kathy đều là mối đe dọa đối với ông? Ông có nhất thiết phải nhìn nhận mọi cảm xúc chân thật của bà như dấu hiệu của mong muốn độc lập hay không? Liệu có phải ông lo sợ mất bà đến nhường ấy? Xét theo một khía cạnh nào đó, sự hiện diện của Kathy khiến Fred không thể cởi mở và tự do như với những người khác. Vì vậy, ông rất hiếm khi đưa bà tới những nơi vui chơi giải trí như The Flats. Bà không lo lắng lắm về việc ông hay đi chơi cùng mọi người trong công ty, thậm chí bà còn không cảm thấy ghen tị với họ mà hâm mộ cách họ cười nói và chia sẻ với nhau. Chồng bà luôn sẵn sàng tiêu tiền, thể hiện cảm xúc và dành nhiều thời gian cho họ. Khi đi với họ, ông rất thư giãn và thoải mái, nhưng lại kiềm chế và cứng nhắc khi ở bên bà. Thay vì đi khiêu vũ, họ lái xe tới nhà em gái của Kathy. Họ ở đó khoảng một tiếng đồng hồ, nói chuyện, vui đùa và nhấm nháp một chút rượu. Trong khoảng thời gian ấy, Kathy đã cười nói rất vui vẻ. Bà thích kiểu hẹn hò cặp đôi như thế này với gia đình em gái mình bởi Fred hiếm khi có thể khiến bà cười thoải mái như thế. Bà luôn mong muốn được tận hưởng cảm giác cười thỏa thích, chúng khiến bà nhớ thời họ mới cưới nhau, khi ấy Fred cởi mở hơn. Kathy có được cảm giác thanh thản mà bà vẫn luôn tìm kiếm, dù bà vẫn hy vọng mình có thể sở hữu nó khi khiêu vũ cùng với Fred hơn. Khi ở cạnh nhau, Kathy đã không còn nhìn thấy ở ông sức hấp dẫn mà bà đã từng đắm đuối hồi mới yêu. Bà ngậm ngùi tự hỏi liệu mình có nên đặt mua một chiếc máy photocopy để thấy được ánh mắt hạnh phúc và ấm áp ngày nào không? 3. Mẹ của Diane Burley mất khi cô mới lên ba, còn cha cô biến mất không lâu sau đó. Diane được gửi lại cho bà ngoại chăm sóc. Khi còn là một đứa trẻ, thứ duy nhất cô có là một chiếc xe đạp cũ được sơn lại bằng thứ sơn rẻ tiền màu vàng bơ. Điều đó đã trở thành ký ức khiến cô luôn nhớ về thời thơ ấu khốn khó của mình. Diane kết hôn khi còn rất trẻ nhưng hạnh phúc cũng chỉ kéo dài vài năm, sau đó là hai năm dùng dằng kiện tụng ly dị. Chồng cô không đồng cảm với tham vọng sự nghiệp của cô. Hiện cô muốn tìm người đàn ông-6-con-số của mình, một người hiểu được khát khao khẳng định bản thân của cô, người có khả năng kiếm đủ tiền để diện bộ âu phục đắt tiền cho bữa tối tại Fours Seasons ở Mahattan. Ngoài ra, người đó sẽ ngủ ở nhà mỗi tối và có thể giúp Diane hoàn thiện bản thân, tôn trọng những thành quả cô đạt được tại Xerox. Trớ trêu thay, công việc của cô vừa là niềm tự hào bất tận lại vừa là trở ngại lớn nhất trên con đường kiếm tìm hạnh phúc. Người yêu của cô, Kenny, đã rời bỏ cô sau một lần anh ta đột ngột tới căn hộ của Diane. Kenny có chìa khóa dự phòng và khung cảnh đầu tiên anh ta nhìn thấy là cô đang quỳ trên sàn với một đống giấy chào hàng vung vãi khắp nơi. Anh ta nhìn quanh phòng, rồi bỏ đi không nói một lời và không cũng bao giờ quay trở lại. Anh ta nói với cô rằng Xerox chính là lý do khiến họ chia tay. Libby Jones dường như rất quan tâm tới Diane. Cô muốn Diane có thể tìm thấy một người chồng tốt và xây dựng một gia đình hạnh phúc. Một buổi sáng nọ, hai người tình cờ gặp nhau trên phố và chợt nảy ra ý định về một bữa tối cùng người bạn bác sĩ của Diane. Để chuẩn bị cho bữa tối với anh chàng bác sĩ, Libby đồng ý tới nhà của Diane sớm hơn giờ hẹn. Diane đã chuẩn bị mọi thứ sẵn sàng: những cây nến dài, đĩa họa tiết tinh xảo, khăn ăn được gấp thành hình nơ cầu kỳ, món thịt bò bít tết được ướp vừa miệng, cơm trắng với nấm hương, đậu hà lan sốt cà chua, bánh cuộn cùng với nước sốt chanh tươi. Diane mặc một bộ trang phục thoải mái, vẫn đi đôi giày đi làm hằng ngày. Đôi giày màu đen, mũi giày có một đôi trái tim mạ vàng đính kèm một hình tia chớp. Libby mang đến hai chai Chardonnay cùng hoa hồng để cắm trên bàn ăn. Chỉ có một vấn đề nho nhỏ duy nhất: tay bác sĩ từ chối ăn món tráng miệng do Diane làm. Anh ta lo lắng về việc những người phụ nữ da đen thường cho thêm vài thứ nguyên liệu nhằm mục đích quyến rũ đàn ông. Anh ta nói đó có thể chỉ là mê tín nhưng dù gì anh ta cũng không cần thêm bất cứ thứ gì từ Diane. Lời nói của anh ta đã khiến bầu không khí trở nên căng thẳng. Khi bữa tối kết thúc, Diane cảm thấy mối quan hệ giữa cô với Libby không dựa trên việc bán máy photocopy, những bài học về quản lý trang thiết bị hay những kiến thức kinh tế, mà hơn thế đó là sự bí ẩn kết nối hai con người, đó là phép màu khiến Libby và Diane nhìn thấy cuộc sống của mình phản chiếu trong mắt đối phương, đó là tình bạn thực sự. Chỉ với một bữa ăn, Diane đã dàn xếp được ổn thỏa cuộc sống của cô, dù là đời sống cá nhân hay công việc. Dường như cô đang bán hàng một cách vô hình, hạn chế sự kết nối với Libby xuống mức tối thiểu, đó cũng là trạng thái cảm xúc cần thiết. Một đoạn phiêu saxophone có thể quá khác giai điệu quen thuộc nếu bạn quên mất những nốt nhạc khởi đầu và nếu cứ tiếp tục, đoạn nhạc sẽ gây hiệu quả khó đoán. Tương tự như vậy, Diane chơi những nốt trầm với cuộc hẹn của cô và những nốt cao với Libby, tất cả những nốt nhạc ấy dường như chẳng ăn khớp với bất kỳ bản nhạc nào. Theo quan điểm của cô, cô đang đẩy việc bán hàng lên một tầm cao mới mà chưa ai từng nghĩ tới. Ngược lại, Fred là người luôn kiên định với những gì ông tin là đúng. Ông luôn băn khoăn không biết tình bạn này có đem lại lợi lộc gì cho vụ giao dịch với Citadel hay không, vì vậy ông không ngừng hỏi Diane về vấn đề đó. Fred tự hỏi tình bạn ấy cần phải được duy trì thế nào để có thể bảo đảm lợi ích của công ty mà không mảy may bị trầy xước. Diane nói với Fred rằng cô dự định đi nghỉ cuối tuần với Libby tại hồ Chautauqua phía bắc New York và có lẽ cô sẽ đề cập tới Citadel vào lúc đó. Fred không thể hiểu mối quan hệ của Diane và Libby sẽ phát triển ra sao trừ khi họ dính với nhau theo kiểu ám muội khác. Ông không có ý định phê phán hay dè bỉu tình bạn này. Đó thực chất là một mối quan hệ sinh lời và Diane chẳng mạo hiểm bất cứ điều gì. Mặc dù theo lời Diane, cô đang đưa nghệ thuật bán hàng lên một tầm cao mới nhưng trong mắt Fred, nó có vẻ hơi ấm áp quá so với khẩu vị của ông. Diane không hề làm chủ mối quan hệ này. Khi bán hàng, bạn cần phải kiểm soát người khác, bạn khuyến khích khách hàng làm những điều họ không nghĩ tới bằng cách khiến họ nghĩ họ mới là người nắm quyền quyết định. Có vẻ Libby mới là người dẫn dắt mối quan hệ này, cô ta không chỉ có cảm giác làm chủ mà thực sự đang làm chủ nó. Chuyến đi chơi cuối tuần trở nên gượng gạo đến bất ngờ. Libby liên tục than vãn vì nhớ người yêu, tâm trạng cô tệ tới mức không có hứng thú nói chuyện và hệ quả là sau đó cô hoàn toàn im lặng. Diane đã rất cố gắng nghĩ ra việc hay ho nào đó để làm. Họ tìm thấy một nơi bán siro nhựa cây thích và một ít pho mát. Sau đó, họ đi lòng vòng quanh trung tâm thương mại, mua một ít táo tươi và cuối cùng tham gia một cuộc đấu giá. Đây quả thực là một bằng chứng rõ ràng về sự nhàn rỗi đến tuyệt vọng khi không có việc gì để làm cùng nhau. Ở Chautauqua, Diane đã phát hiện ra mối quan hệ công việc của cô có ảnh hưởng tới cuộc sống riêng tư như thế nào. Nếu Libby không phải là khách hàng của cô, Diane nói với Libby rằng cô muốn dạo chơi lâu hơn tại các trung tâm thương mại bởi đó là thiên đường của cô. Song, Libby liên tục cằn nhằn và nhất quyết muốn quay về căn nhà họ thuê, Diane chấp nhận quyết định ấy và họ lại rơi vào im lặng. Cô có thể nhận thấy tình bạn của hai người sẽ kết thúc trong im lặng nếu họ tiếp tục đối xử với nhau như những đối tác làm ăn. Sự chân thật của họ dành cho nhau là có giới hạn, và nếu cứ tiếp tục như vậy, những ngày cuối tuần sẽ chỉ khiến họ thêm cô đơn kể cả khi họ đang đi cùng nhau. Cuối cùng, Fred quyết định nói chuyện trực tiếp với Libby mà không thông báo với Diane. Ông đã tìm ra một lý do để gọi điện cho Libby: nhân viên ở tầng trên thông báo có chút vấn đề về thanh toán đối với một trong số những đơn hàng của Libby và ông cần nói chuyện với cô về điều đó. Trong cuộc nói chuyện, nếu đủ dũng cảm, ông sẽ đề cập tới đơn hàng của Citadel. Ông muốn nhử Libby để xem cô có cắn câu với món hời 10.000 đô-la để đổi lại sự đồng ý cho phép Evan mua chiếc máy photocopy mà anh ta muốn hay không. Đối với nhiều người, đó thực sự là một đề nghị hấp dẫn. Fred quyết định sử dụng chiếc cà vạt yêu thích của ông, nó có thể khiến ông trông thuyết phục hơn hẳn. Pacetta đã nói: “Mặc đẹp, thư giãn, thành công, bất cứ thứ gì miễn là nó có tác dụng tôn lên sự tự tin và thuyết phục. “ Trong buổi gặp, Fred đã trình bày rõ ràng, ngắn gọn về vấn đề xảy ra với việc thanh toán, sau đó tóm tắt về những đơn hàng Diane đang hy vọng có thể chốt được tại Crawford. Sau khi nghe Fred trình bày, Libby bắt đầu nói về vấn đề cá nhân, đó là phần duy nhất trong buổi gặp làm cô hứng thú. Nếu để cuộc trò chuyện diễn biến theo chiều hướng này, Fred sẽ không thể đề cập tới Citadel được nữa. Ông cũng sợ hãi không kém Diane khi phải ép buộc Libby làm bất cứ điều gì. Ông cảm thấy xấu hổ vì đã quá dễ dãi với cô ta. Ông không hề muốn làm tổn hại mối quan hệ của Diane với Libby và ông biết Diane cũng thế. Fred nói với Libby rằng dạo này ông thực sự cảm thấy bồn chồn. Đáp lại, cô nói cô hiểu những gì ông đang phải trải qua và cho ông một vài lời khuyên. Để trấn tĩnh bản thân, cô thường tự tưởng tượng ra một tam giác với ngọn lửa màu xanh ở chính giữa, nghe những đoạn nhạc vui nhộn khi lái xe và thực hành một số bài tập hô hấp. Fred cũng có thể làm tất cả những điều đó nhưng ông thường nghĩ tới những chiếc logo màu xanh thay vì ngọn lửa màu xanh. Ông luôn trong trạng thái ngồi thiền với hình ảnh logo của Xerox. “Khi ông đánh golf, ngay sau khi ông tung gậy và tiến về phía bóng, ông nghĩ về Xerox?” “Đúng vậy!” “Điều đó thật kinh khủng.” Cô nói “Cuốn sách tôi đang đọc nói về đứa trẻ trong bản thân mỗi người...“ “Sau khi trở về nhà, tôi ăn vội vã, kiểm tra thư thoại, làm việc, sau đó đưa con gái đi trượt băng còn tôi thì đi đánh golf.” “Thế nhưng ông không cảm thấy thoải mái khi ở nhà?” Cô ta bảo ông cần phải tìm thấy đứa trẻ trong chính bản thân ông. Đừng đùa chứ. Ông đã có đến ba đứa trẻ con ở nhà rồi, ông không cần phải nuôi thêm một đứa khác trong con người mình làm gì. “Vợ tôi cũng hay nói với tôi như thế. Nhưng tôi vẫn thường chơi với bọn trẻ mà”, ông nói. “Có lẽ ông không cần bà ấy nữa cũng nên”, Libby gợi ý. Fred cảm thấy buồn cười nhưng cũng khá bất ngờ với cách Libby dẫn dắt câu chuyện. “Tôi dành cho cô ấy rất nhiều thời gian.” “Phải, khi ông và bà ấy đều buồn ngủ, ông cần phải bắt đầu nói chuyện với đứa trẻ trong con người ông và dành thời gian để...” “Tôi sẽ bị đau tim mất”, Fred nói, cố gắng lái câu chuyện về những vấn đề thoải mái và bình thường hơn. “Trông ông rất khỏe, Fred. Ông sẽ không thể bị đau tim được.” Libby rời mắt khỏi Fred với biểu cảm kinh ngạc một cách tuyệt vọng. Đó là thứ biểu cảm mà đôi khi ông vẫn nhìn thấy thoáng qua trên gương mặt của những đại diện bán hàng, khách hàng, sếp của ông, vợ ông, các con ông, nhân viên bảo hiểm, nhân viên ngân hàng cùng hàng tá những người tình cờ gặp ông. Nói cách khác, đó là thứ biểu cảm tuyệt vọng của bất cứ ai mong muốn gây ảnh hưởng tới hành động của ông. Họ thất bại và thậm chí thấy mình ngớ ngẩn khi cố gắng làm việc ấy. “Chiếc cà vạt của ông thật đẹp, Fred”, cô nói. Ông thở phào nhẹ nhõm khi câu chuyện đã trở về trạng thái an toàn. Fred bắt đầu thấu hiểu tại sao Diane lại cảm thấy khó khăn đến vậy khi cố gắng thúc ép Libby, đơn giản cô ta cũng là một kẻ tính toán và “khó chơi” giống họ. Libby biết cách kiểm soát một cuộc nói chuyện và khiến đối phương có cảm giác bất lịch sự nếu cố lái câu chuyện theo hướng khác. Nếu có ai đó cần phải làm Libby tức giận thì người đó nên là Diane. Tại sao Fred lại phải chịu đựng sự khó chịu đó? Dù sao đây cũng là khách hàng của Diane cơ mà. Giờ đây, ông không thể trách ai ngoài chính bản thân về giao dịch với Citadel. Ông đã tới gặp khách hàng – điều mà ông vẫn hằng ao ước được làm mỗi ngày, nhưng cuối cùng ông lại rụt rè như một tên lính mới. Ông có hỏi cô ta một câu hỏi cương quyết, có thúc ép cô ta phải nói có hoặc không, có cố gắng chốt giao dịch không? Làm sao ông có quyền than phiền về bất cứ đại diện bán hàng nào khi chính bản thân ông cũng có lúc ngần ngại khi phải đối diện với khách hàng trong các giao dịch chứ? Lẽ ra ông phải cố gắng biến nó thành một giao dịch đóng nhưng ông đã không làm được. Ông đã bỏ lỡ cơ hội. Nếu tiếp tục làm như vậy, có khi ông sẽ sớm bị mất việc. Thứ ông cần không phải tầm ảnh hưởng mà là thành công. Ông luôn muốn chứng minh mình có thể chốt các giao dịch một cách nhanh gọn. Ông khao khát được lái xe dưới ánh mặt trời, ngắm nhìn khung cảnh hai bên dòng sông và cảm nhận những tia nắng ấm áp mơn trớn trên da thịt. Ông đã làm phiền các đại diện bán hàng của mình trong suốt mùa hè để họ đưa ông theo cùng. Ông có một ý tưởng cho Nancy về một trong số những tài khoản đóng băng của cô. Ông nói rằng cô cần phải hướng mục tiêu tới Akron Automotive và hỏi liệu cô có phiền nếu ông tự gọi cho Akron Automotive. Cô nói ông có thể làm bất cứ điều gì ông muốn. Trên đường lái xe tới Akron, Fred trông giống một đứa trẻ 10 tuổi vừa mới giành được một món đồ chơi thú vị vậy. Ông đã trở lại với đường đua. Khi tới Akron, ông gặp Jay Cook – người phụ trách vấn đề in ấn của công ty. Cook là một người ít nói, lành tính và dễ chịu, đôi mắt nhỏ híp lại mỗi khi ông ta cười. Fred không thể hiểu tại sao một người đàn ông như thế lại có thể từ chối cuộc gọi của Nancy. Ông ta đem lại cảm giác chân thật giống Fred. Fred thực sự thích ông ta. Một người đàn ông giữ một chiếc bánh xe dự phòng trong góc văn phòng làm việc chắc chắn không phải là một kẻ đáng sợ. “Chúng tôi đang có kế hoạch sử dụng những chiếc máy photocopy nhiều tiện ích.” “Ông đã có sự lựa chọn của mình chưa?” Khi bắt đầu câu chuyện kiểu như thế này với khách hàng, Fred có cảm giác giống như mình đang nhón chân đi trên mặt băng mỏng. Fred chăm chú nhìn Cook, dốc toàn bộ sự tập trung vào khuôn mặt của đối phương khiến Fred cảm thấy ông không muốn bỏ sót bất cứ một từ nào, không muốn làm phiền lòng Cook và dĩ nhiên không muốn đem lại bất cứ sự khó chịu nào dù là nhỏ nhất. Ông sử dụng những cụm từ cần thiết để khiến mọi câu hỏi của ông dù vô hại nhất cũng trở nên nhẹ nhàng hơn: Nếu ông không phiền? Ông thậm chí còn cầu xin sự tha thứ cho bất cứ điều gì ông nói có thể gây ra hiểu lầm. Ông khiến Cook cảm thấy được ngưỡng mộ và trân trọng. Ông đưa Cook đến một nơi có không khí ngọt ngào hơn, nơi ông ta cảm thấy mình là một người quan trọng hơn rất nhiều so với chức danh nhân viên tại Akron Automotive. Fred đã chứng minh ông có thể làm những gì để Cook cảm thấy vui vẻ. Đồng thời, những câu hỏi của Fred lại khiến Cook cảm thấy có chút áy náy. Đó đều là những câu hỏi hợp lý và rất tự nhiên. Ông đã có sự lựa chọn của mình chưa? Trong câu hỏi này, Fred ngầm ám chỉ nhiều điều hơn thế. Song, ông không nói gì thêm mà chỉ nở một nụ cười thân thiện, thế là quá đủ. Ý của Fred là: “Tôi đoán lựa chọn của ông không phải là Xerox phải không Jay? Đó là vấn đề phải không? Tôi muốn biết tại sao ông lại không chọn Xerox. Ông có thể sẽ làm tổn thương tôi nhưng không sao, tôi đã chuẩn bị trước tinh thần. Tôi là một người bán hàng và dĩ nhiên tôi đã quen với việc bị từ chối, mặc dù cảm giác ấy chẳng tốt đẹp gì. Và dĩ nhiên, ông – khách hàng, là người duy nhất có thể khiến mọi việc tốt đẹp hơn với tôi.” “Minolta”, Cook nói không có mấy hứng thú với cái tên này. “Lý do gì khiến ông không lựa chọn Xerox vậy?”, Fred hỏi. Ông đảm bảo rằng không có bất kỳ sự khó chịu hay ám chỉ nào trong câu hỏi của mình, đó đơn giản chỉ là một câu hỏi hiển nhiên. Nhưng từng câu hỏi của Fred đều dồn Cook vào tình huống buộc phải nói lý do ông bất mãn với Xerox đến vậy. Sự vô hại, ngây thơ cùng khuôn mặt dễ mến của Fred khiến Cook thực sự khó có thể nổi điên lên với ông được. Nếu mọi chuyện diễn ra một cách lý tưởng thì vào lúc Cook giãi bày với Fred lý do ông không chọn Xerox, ông sẽ cảm thấy áy náy vì đã khiến Fred chịu đựng điều không đáng phải chịu và từ đó sẵn sàng lắng nghe đề nghị của Fred. Fred đang cố gắng khiến Cook khó lòng mà không thích ông được. Cook cố lảng tránh vấn đề: “Tôi cũng không chắc lắm. Chúng tôi đã tới 6 công ty để tìm hiểu.” Cook có vẻ không đủ dũng khí để cởi mở về chuyện đó, Fred dừng lại một chút rồi tiếp tục: “Với hơn 20 năm kinh nghiệm, tôi cam đoan chúng tôi có rất nhiều dòng sẩn phẩm khác nhau để ông lựa chọn, Jay ạ.” “Phải. Tôi biết tất cả về chúng. Nhưng chúng tôi đã không có những trải nghiệm vui vẻ với Xerox.” Mọi thứ đang diễn ra vô cùng thuận lợi. Cook tiếp tục, “Hồi đầu năm, tôi được mời tới một buổi triển lãm của Xerox. Bất chấp bão tuyết, tôi đã lái xe đến dự, nhưng khi vừa bước vào lại nhận được một lời xin lỗi vì buổi triển lãm đã bị hủy. Tôi cảm thấy cực kỳ bực mình về điều đó.” Một người đại diện bán hàng ít kinh nghiệm có lẽ sẽ cáo lỗi và lái xe về trụ sở ngay sau đó. Một đại diện trẻ có thể nghĩ đây là một thất bại đáng nhớ. Còn Fred nhìn nhận sự việc đúng bản chất của vấn đề, sự thất bại trong giao dịch này có thể dẫn tới rất nhiều lỗi lầm tiếp theo trong tương lai. Ác cảm lớn nhất của người đàn ông này với Xerox chỉ xuất phát từ 5 phút nói chuyện. Đó là lý do Fred luôn muốn đào xới mọi thứ cho tới khi ông chạm tới cốt lõi vấn đề và cố gắng tìm hiểu, giải thích, xoa dịu, giải quyết nó. “Ông đã được mời phải không?” Fred hỏi. “Buổi triển lãm đáng lẽ diễn ra lúc 1 giờ chiều. Người đàn ông nói nó đã bị hủy.” Fred thở dài và gật đầu đầy đồng cảm xen lẫn chút ăn năn và xấu hổ. “Thật bực mình. Tôi có thể hiểu được cảm giác của ông. Nếu là tôi, tôi cũng sẽ có cảm giác đó.” “Ai cũng có thể nói như vậy”, Cook nói. “Tôi thực sự muốn thể hiện lời xin lỗi bằng bất cứ giá nào. Những việc đã xảy ra quả thật rất đáng xấu hổ. Mặc dù giờ đã quá muộn để làm bất cứ điều gì nhưng chúng tôi đã thay đổi. Vì không biết điều đó nên ông vẫn giữ định kiến của mình. Nếu ông nói chuyện với khách hàng của Xerox, những người đã quay trở lại với chúng tôi, ông sẽ được nghe những câu chuyện hoàn toán khác.” Fred bắt đầu xây dựng mối quan hệ giữa họ. Chỉ một chút nữa thôi rồi mọi chuyện sẽ ổn. “Tất cả những điều tôi muốn nói là nếu có cơ hội, hãy cho chúng tôi sửa sai. Nếu những chiếc máy của ông đang hoạt động tốt, nhưng ông gọi điện nói mình không hài lòng, chúng tôi sẽ mang tới chiếc máy mới ngay lập tức mà không cần biết lý do là gì”, Fred nói. Trong các cuộc nói chuyện, những khoảng lặng luôn tồn tại. Fred thì luôn biết cách tận dụng những khoảng lặng ấy. Ông biết cách khiến Cook cảm thấy không thoải mái với nó, dồn ông ta tới nước buộc phải nói một điều gì đó để khỏa lấp không gian yên tĩnh này. Cuối cùng, đúng như dự đoán, Cook là người lên tiếng trước. “Thôi được. Mang đến cho tôi một bản kế hoạch với chiếc 5090”, Cook nói. “Khi nào ông sẽ ra quyết định?”, Fred hỏi. “Trong tháng sau. Hoặc có hoặc không!” Fred dừng một chút và chêm thêm cú chót, “Tôi sẽ làm một việc ngớ ngẩn. Sếp của tôi chắc chắn không thích điều này. Tôi sẽ lắp đặt chiếc 5090 cho ông hoàn toàn miễn phí. Hãy sử dụng nó và đưa ra quyết định sau.” Ông đang đề nghị Cook dùng thử chiếc máy miễn phí. Ông làm như thể ông cần phải cầu xin sếp để mang đến cho Cook món quà này trong khi thực tế đây chỉ là một đề nghị thông thường trong cẩm nang nghệ thuật bán hàng. Dù Fred chỉ xin Cook để được đặt chiếc máy trong phòng làm việc của ông ta nhưng ông lại khiến Cook cảm thấy ông đang cầu xin để được tặng Cook chiếc máy vậy. Đây là một mánh khoé bán hàng cũ rích nhưng lại vô cùng hiệu quả: đưa ra cho khách hàng một thứ gì đó hời ngay trước mặt họ – một sản phẩm, một lời đề nghị hoặc một chiến lược về giá, sau đó giả vờ cần phải lái xe trở về trụ sở trao đổi với sếp để có được sự chấp thuận trong khi thực tế là bạn có thể quyết định ngay lập tức nếu muốn. Hãy khiến khách hàng muốn một thứ gì đó, khiến anh ta yêu cầu nó rồi để anh ta chờ đợi một chút, thậm chí để anh ta phải cầu xin hoặc cầu nguyện để có được nó. Đó chính là kỹ thuật mà những người môi giới vẫn áp dụng khi họ có được hợp đồng mua nhà của bạn và dành tới tận 2 tiếng đồng hồ để nói chuyện với người bán trong khi cô ta đã có sự chấp thuận ngay từ đầu. Tuy nhiên trong trường hợp này, Fred không chỉ muốn Cook chấp nhận lời đề nghị dùng thử, ông muốn nhân cơ hội này tìm hiểu nhu cầu của Akron Automotive. Đó là một cuộc nghiên cứu có lợi cho dù chiếc máy 5090 không được mua sau khi hết thời hạn dùng thử. Song, Cook cũng không phải tay vừa. Những mánh khóe và thủ thuật bán hàng này sẽ không có tác dụng nếu nó được sử dụng thường xuyên. Khách hàng biết cách phát hiện ra ý đồ ẩn chứa trong đó. Cook biết rõ chuyện gì thường xảy ra với những hợp đồng dùng thử. Bạn lắp đặt chiếc máy trong cửa hàng in, mọi người bắt đầu sử dụng nó, yêu thích nó và coi sự xuất hiện của nó là lẽ dĩ nhiên, sẽ chẳng ai muốn hoàn trả nó. Chiếc máy đã được bán ngay khi nó được lắp đặt dù chưa ai ký bất cứ điều khoản gì. Đó là một lời đề nghị hấp dẫn nhưng Cook không cho nó là cần thiết. Không sao. Fred đã có thứ ông muốn. Đó đã là một bước ngoặt đầy tiềm năng. Ông thực sự cảm thấy như đang sống lại. Lần đầu tiên trong tháng, ông làm được điều mà ông vẫn hằng mong muốn mỗi ngày: ngồi trước mặt khách hàng và nghe họ nói “đồng ý” một cách lưỡng lự. Ông đã có một sự lưỡng lự đầy tiềm năng từ Jay Cook. Quay trở lại văn phòng, Fred cảm thấy ông đang lấy lại quyền kiểm soát thế giới của mình. Khi ông bước vào văn phòng, mọi thứ dường như đã thay đổi, đèn có vẻ sáng hơn, thảm có vẻ êm hơn và giọng ông cũng có vẻ nhẹ nhàng hơn khi gọi các đại diện bán hàng vào phòng. Lần gặp gỡ khách hàng này thực sự là một thành công đáng kinh ngạc. Có thể nói, ông sinh ra là để bán hàng. Nhiệm vụ của ông đã hoàn thành. Ngày mai ông sẽ phải bắt đầu lại từ đầu nhưng ít nhất hiện tại trong mắt ông, đất trời như đang giao hòa làm một, tất cả mọi thứ đều rộng mở. 4. Những sườn dốc ở Câu lạc bộ Firestone Country trông như được bọc lớp nhung xanh của những thảm cỏ. Dù bạn chỉ ngồi đó thưởng thức một ly whiskey và ngắm nhìn những đường bóng lăn cũng đủ mang lại cảm giác xa hoa, huống chi là tận hưởng cảm giác chơi thực sự trên sân. Khi những khách hàng của Xerox tới, hai đại diện bán hàng mới xinh đẹp ra tiếp đón và đưa họ tới câu lạc bộ đánh golf, tặng họ những món quà lưu niệm từ Xerox. Trong phòng để đồ, mỗi khách hàng sẽ có một ngăn riêng bằng gỗ có khắc tên của họ. Hôm nay là lần đầu tiên trong mùa hè, Frank Pacetta mong muốn chơi golf thỏa thích cả ngày mặc trời đang có dấu hiệu sắp mưa và kết thúc với ly cocktail cùng bữa tối sang trọng. Hằng năm, vào mỗi mùa hè, ông lại tổ chức sự kiện tri ân khách hàng vô cùng hoành tráng. Bữa tiệc là cách khiến khách hàng có cảm giác như mắc nợ nhưng thực chất, số tiền công ty bỏ ra đãi họ sẽ sớm quay trở lại thông qua các bản hợp đồng mới. Những người chỉ trích sự kiện như thế này, nói rằng Xerox đang mua những bản hợp đồng bằng cách vung tiền vào mặt khách hàng, đơn giản là những kẻ không có tiền. Giải trí dành cho khách hàng là một trong những ngành công nghiệp không chính thống của nền kinh tế và ngày càng phát triển mạnh mẽ bởi lẽ nó phục vụ lợi ích song phương – khách hàng và bản thân công ty. Theo đó, có hằng hà sa số những công ty đã sống sót bằng cách vống giá với khách hàng của mình: những khách sạn, nhà hàng, hãng hàng không, những chiếc xe limousine, câu lạc bộ, sân gôn, công viên giải trí, dịch vụ đưa đón, v.v... Thực chất, tất cả tiền chi trả dịch vụ đều được trích ra từ giá bán cho khách hàng hoặc đối tác. Đó là một khoản tiền khá vô lý đối với người mua nhưng lại là món hời đối với người bán. Pacetta nói với mọi người trong công ty rằng sự kiện này ngốn khoảng 15.000 đô-la nhưng nó sẽ sớm quay trở lại vào cuối năm nay. Thật ra, chẳng ai quan tâm, bởi như Pacetta đã nói, bạn cần tiêu tiền để kiếm thêm nhiều tiền. Pacetta mời gần 100 khách tới dự sự kiện lần này và Fred vô cùng háo hức để tận hưởng nó. Ông đã mời một vài khách hàng trong nhóm của ông, họ sẽ cùng nhau vui vẻ và càng tránh đả động tới công việc càng tốt. Fred đến từ sớm và đang mải tìm kiếm Rob Onorato, một trong những quản lý bán hàng còn rất trẻ. Fred biết rằng Onotaro đi cùng với Ron Nelson – đại diện bán hàng xuất sắc nhất của ông, để tiếp hai khách hàng từ Canton vào tối hôm trước. Nelson thích tập thể hình đến độ cơ thể anh ta rắn chắc như không có lượng chất béo dư thừa nào. Anh ta thường hay khoe khoang về khả năng uống của mình. Thỉnh thoảng, khi tâm trạng phấn khích, Pacetta thường gọi những đại diện xuất sắc nhất của mình là những sát thủ và Nelson là sát thủ được trả lương với ý khen anh ta có trình độ cao hơn những tên giết người nghiệp dư. Trước khi gặp Ted và Ralph vào bữa trưa, mọi người được khuyên nên lấp đầy dạ dày bằng những miếng bơ ngon, ngậy. Đó là hai quản lý bậc trung hiện đang làm việc cho một trong những công ty sản xuất lớn nhất của bang Ohio được biết tới là có khả năng uống vượt trội hơn cả nhân vật huyền thoại Nelson. Khi Fred nhìn thấy Onorato, anh ta trông như thể vừa bước vào một thế giới nơi mà trọng lực mạnh gấp đôi Trái đất. Tất cả mọi thứ dường như đều trĩu xuống: mi mắt, cánh tay và thậm chí cả môi dưới của anh ta. Anh ta thấp hơn Fred và không thể cao tới 1m8 kể cả khi đứng thẳng người. Rob giải thích rằng anh ta vừa về nhà lúc 3 giờ sáng nay rồi kéo Fred sang một bên và bắt đầu kể lể về những gì xảy ra hôm trước. Trước đây, Ted và Ralph đã thiết lập quan hệ với Xerox trong chuyến viếng thăm Chicago kéo dài hai ngày. Họ xuất hiện tại khách sạn Chicago với một chiếc vali rỗng. Điều đó không có gì đáng ngạc nhiên vì nó sẽ đầy ắp khi họ rời đi. Ted và Ralph đã lấy tất cả bánh kẹo và rượu trong phòng khách sạn, kể cả rèm nhà tắm, khăn tắm và bất cứ thứ gì hữu dụng. Tôn chỉ của Ted và Ralph rất rõ ràng: Anh đưa tôi mọi thứ chúng tôi có thể tự lấy và chúng tôi sẽ mua đồ của các anh. Hai người đàn ông này có vẻ rất hứng thú với một đêm vui vẻ ở trung tâm thành phố. Bữa chè chén bắt đầu tại Shooters The Flats, sau đó, họ đi dọc theo bờ sông tới The Circus. Ted và Ralph cười nói không ngừng và vẫn giữ nguyên sự hào hứng đó cho tới 7 tiếng đồng hồ sau. Những vũ công tại The Circus xuất hiện với đủ thể loại trang phục, từ cao bồi miền Tây đến phục vụ kiểu Pháp, cả cao lẫn thấp, cả phốp pháp lẫn mảnh khảnh. Bọn họ tiêu vài trăm đô-la tại The Circus rồi tiếp tục tới bến tàu Crazy Horse để tận hưởng cuộc vui với một nhóm vũ công khác trên du thuyền dọc sông Erie. Khoảng nửa đêm, họ cập bến trở lại The Flats và tiếp tục đốt tiền ở The Circus. Ron và Rob đã tiêu hết tiền mặt trên du thuyền và đến lượt Ted và Ralph phải lôi ví của họ ra. Theo lời Ron thì ví của họ có rất nhiều ngăn bí mật mà James Bond có lẽ cũng phải ngả mũ chào thua. Ralph lật tung ví của mình lên, kéo vài chiếc khóa và cuối cùng lôi ra một mẩu giấy màu xanh lá cây. Tờ 100 đô-la lộ diện sau khi anh ta gỡ các nếp gấp ra. Họ đã tiêu nhiều tiền đến nỗi khi tất cả những người khác rời đi, các người quản lý đã đóng cửa, khóa họ lại, không muốn bốn gã này rời khỏi đó. Những vũ công hóa ra đã chuẩn bị một màn đặc biệt cho họ. Đôi khi đó là cách tuyệt vời để kết thúc một buổi tối ăn chơi dù khách hàng của Rob có khi sẽ chẳng nhớ được gì vào ngày hôm sau. Dù sao, họ cũng đã thực sự vui vẻ. Một tiếng sau, khi họ quay trở lại chiếc BMW của Ron, Ralph đã hoàn toàn mất kiểm soát. Đầu anh ta ngoẹo hẳn sang một bên. Cuối cùng, khi Ron đưa họ tới khu Ralph đỗ xe, khách hàng của họ bắt đầu hú hét và gào rú. Ted, người có tửu lượng cao hơn, tình nguyện đưa hai bọn họ về bằng xe của Ralph. Anh ta hứa sẽ lái thật chậm. Sau khi Rob kết thúc câu chuyện, Fred cũng tìm thấy những cạ chơi golf của mình còn Pacetta bắt đầu đi dạo khắp nơi. Pacetta tham gia vào cuộc nói chuyện tay bốn với Gerry Faust – cựu huấn luyện viên bóng bầu dục nổi tiếng của Notre Dame. Ông được mời tới để đọc một bài diễn thuyết ngắn gọn trước các vị khách vào bữa tối. Trời bắt đầu mưa, cuộc chơi vẫn tiếp tục, Fred thấy Frank cùng những người khác đang đi dọc theo đường vành sân song song với khu vực ông đang chơi. Ông nghe tiếng Frank gào lên trong khi đang khoác lên mình chiếc sơ mi tím hiệu Bogie Busters cùng một chiếc mũ thể thao, “Tập trung vào trái bóng của anh đi! Hãy tung nó lên cao!” “Hãy tạo ra điều kỳ diệu với lỗ này, huấn luyện viên. Ông biết tôi đang nói gì phải không? Đánh thật mạnh vào nó thế là xong.” Faust phá lên cười với kiểu móc nối khó hiểu giữa huấn luyện viên bóng bầu dục và sân golf chuyên nghiệp của Pacetta. Ông đánh mạnh quả bóng, nó xuyên qua làn mưa rả rích và rơi nhẹ nhàng xuống đám cỏ. Ông hét lên, “Nhìn nó đi”, Pacetta nói, “Hãy tiếp tục như thế, huấn luyện viên ạ!” “Chống mắt mà nhìn tôi đây này”, Faust nói, chất giọng khàn khàn của ông nghe như thể tiếng xé giấy vậy. “Ông nhìn thấy không? Tôi sẽ thắng lần này.” “Ông thực sự đáng sợ đấy, huấn luyện viên ạ.” Ván chơi của Fred diễn ra không mấy suôn sẻ. Mưa rơi tí tách và nước bắt đầu tràn vào túi golf của ông, tay nắm gậy thì trơn tuột. Ông chơi tốt 4 lỗ đầu tiên còn sau đó mọi thứ thật tồi tệ. Trên đường quay trở về khu vực chờ, ông thu dọn đồ của mình và cùng nói chuyện vui vẻ với một khách hàng từ một công ty luật có tiếng trong thành phố. Fred quyết định họ sẽ đi đường tắt qua đồi cỏ. Thật không may, chiếc xe của họ bị trượt bánh, Fred cùng khách hàng của mình ngã nhào vào đống bùn cỏ. Trong khoảnh khắc ấy, Fred tự hỏi mình nên sử dụng thủ thuật bán hàng gì sau khi làm lật xe golf khiến khách hàng rơi vào đống bùn? Phải, chỉ tắm bùn thôi mà. Liệu ông có bị kiện không nhỉ? Anh ta có ổn không? Anh ta đang nghĩ gì sau khi xe bị lật? Sau đó, Dick bật cười còn Fred thì thở phào nhẹ nhõm. Quay trở lại câu lạc bộ, Fred chọn cửa phụ để tránh dòng người đang đi về phía nhà ăn. Ông tìm ngăn chứa đồ của mình, lau sạch bùn đất và hong khô quần áo. Ông vẫn đang lo lắng về chuyện vừa xảy ra. Đó chỉ là một tai nạn phải không? Ông đã gắn bó với công việc của mình 20 năm trời. Ông có thể nắm rõ mọi chi phí kiểu voucher: đi cà phê với Jim Salter: 1,56 đô la; chi phí đi lại hai tuần: 126 đô-la; chi phí luật sư cùng bồi thường chấn thương: 351.476 đô-la. Ông dự định sẽ gọi cho khách hàng của mình vào sáng hôm sau và đề nghị tặng anh ta một chiếc túi golf mới kèm lời xin lỗi. Quay trở lại nhà ăn ấm áp và khô ráo, trước khi bữa tối được dọn ra, Fred có khoảng vài tiếng để trò chuyện và làm vài ly. Những đại diện bán hàng không tham gia đánh golf cũng đã xuất hiện và tiếp chuyện khách hàng của họ. Cuối cùng, bữa tối được dọn ra và Pacetta giới thiệu sự xuất hiện của Faust. “Tôi không có ý định trình bày một bài diễn thuyết liên quan tới tiền bạc”, Faust nói làm mọi người bật cười. “Những điều tôi sẽ nói với các bạn ngay sau đây đều là sự thật.” Tất cả mọi người đều cười, trừ Pacetta đang mang bộ mặt chán nản thường thấy khi có ai đó cướp mất ánh đèn sân khấu của mình. Faust nói về chuyến đi tới Lourdes, nơi ông ta cầu xin vận may cho đội bóng bầu dục của ông ta tại Notre Dame. Sau đó, Pacetta nhắc nhở mọi người về những gì Faust phải chịu đựng. Ông ta đã nhận huấn luyện Notre Dame khi họ đang thua thảm bại, nhưng ông không đầu hàng. Faust đã trải qua cảm giác thất bại, điều mà Pacetta nhận định là một cảm giác khủng khiếp nhất trần đời. Cướp nhà băng, giết người, hay gì gì chăng nữa đối với Frank không thể đáng sợ bằng việc nếm mùi thất bại. Đó cũng là nỗi sợ hãi nhất của ông và cả của Fred. Đối với Frank, Faust nhìn nhận giây phút ấy bình thản hơn ông nhiều. Faust đã từng nói với Pat Elizondo, ông sẽ quay lại với Notre Dame nếu họ muốn. Tuy nhiên điều đó sẽ không bao giờ xảy ra. Khi bạn thất bại, không có cách nào quay ngược thời gian để làm lại lần nữa cả. Sau bài diễn văn của Faust, Pacetta bắt đầu trao giải cho những người chơi golf lúc nãy, cuối cùng ông thông báo quán bar đã mở cửa trở lại. Fred để ý thấy cách Pacetta liếc một lượt khắp phòng. Những con người này sẽ mang lại cho họ rất nhiều tiền và ông ta biết cần phải biến điều đó thành sự thật trước khi hết năm. Họ đang thực hiện việc bán hàng và đẩy nó lên một tầm cao mới. Họ đang thực hiện chiến lược của mình thông qua việc chơi golf và tiệc tùng cùng khách hàng. Họ tin rằng việc mua bán, giao dịch kinh doanh thực chất đều dựa trên những mối quan hệ, hành vi bình thường nhất trong cuộc sống. Họ cần lý do để thức dậy mỗi sáng. Họ sống ở một đất nước mà họ có thể chơi golf cả tuần mà vẫn nhận lương đều đặn mỗi tháng bởi thực chất họ đang làm việc, họ đang làm những gì cần làm. Pacetta đang chi hàng nghìn đô-la để khiến những người có mặt ở đây cảm thấy vui vẻ, cũng giống cách mà Ron và Rob mua vui cho khách hàng tại The Flats. Xét ở một khía cạnh nào đó, thông điệp bán hàng ẩn chứa những điều khá thú vị như: Chúng tôi yêu bạn nhiều đến mức sẵn sàng mang tới cho bạn một ngày chơi golf thỏa thích và một bữa tối thịnh soạn. Song, ý nghĩa thực sự của những hành động đó là: Chúng tôi đang khiến bạn cảm thấy mắc nợ, rồi chúng tôi sẽ gõ cửa nhà bạn tháng tới. Đừng lo lắng. Việc tách rời những điều nhảm nhí ra khỏi hiện thực hoàn toàn không dễ dàng. Đó đều là kết quả của lối tư duy thật giả lẫn lộn của Pacetta – sự ganh đua, những bữa tiệc, những thăng trầm của chu trình bán hàng, những trò chơi cân não. Trong những bữa tiệc, ông ta giống như một người chủ trò kiêm diễn viên quần chúng, còn trong những cuộc trò chuyện tay đôi, ông ta có xu hướng biến mọi cuộc đối thoại thành kiểu tâm lý mì ăn liền. Ông ta thường gắn mỗi hành động và lời nói của mình với một ý nghĩa nào đó. Tại sao ư? Để khiến các con quay không ngừng chuyển động. Để tạo nên những điểm nhấn cần thiết về mặt cảm xúc. Khiến mọi người thèm khát thứ gì đó. Khiến họ đau khổ, tức giận. Khiến họ yêu một con số nào đó. Khiến họ phải đoán xem ông ta muốn gì. Những người ngoài cuộc luôn hoài nghi những hành động của ông ta. Chúng thực sự có ý nghĩa và đem lại lợi ích sao? Thật ra là không, không hoàn toàn, bởi lẽ mọi người đều cho những trò Pacetta làm là lố bịch. Song họ vẫn tôn trọng chúng bởi chúng hiệu quả. Họ đang cùng tạo nên một thứ văn hóa kỳ quặc cho phép mọi người làm những điều bất thường, và khi ấy, không ai có thể biết được những thứ đang diễn ra là một trò đùa hay sự nghiêm túc. Pacetta tạo ra một bầu không khí mà ở đó, mọi sự đam mê kỳ quái đều được chấp nhận. Tất cả mọi người chấp nhận đóng kịch, hàng giờ, hằng ngày và điều đó cho phép Pacetta làm những điều mà người khác không thể làm. Ví như hôn trán một người đàn ông, đấu vật trên phố, ôm ấp và khen ngợi hết lời sự đẹp đẽ cả về hình thức và tâm hồn của một người nào đó. Và ông ta biết những lời khen ấy khiến nhiều người phải xao động. Ông ta hài hước, điên rồ nhưng không thực sự là một kẻ sắc sảo. Ông ta không thuộc tuýp người tinh tế mà là người hài hước. Những trò đùa của ông luôn hơi bộc trực, chúng không hẳn mang lại tiếng cười mà giống đòn tâm lý hơn. Vì mọi hành động của Pacetta đều bị gán mác lố bịch nên ông ta có thể thoải mái làm những việc hay kín hay những hồi đáp không tự nguyện mà ông ta muốn. Một khi tất cả những điều đó được phơi bày, ông ta sẽ xoa dịu, thúc ép và định hướng chúng tới cái kết viên mãn. Bạn có thể nhìn vào mắt Pacetta khi ông ta có thêm thành viên mới: Chuẩn rồi anh bạn! Giờ thì cậu là của tôi! Tôi có quyền sở hữu cậu đấy và đừng nghĩ đây là trò đùa. Với những hành động đầy châm biếm của mình, Pacetta cho phép mọi người làm những việc điên rồ mà không hề bị đánh giá. Giống như việc nhiều người tin rằng khi say họ mới có thể sống thật với chính mình. Ông ta có tài biến mọi kiểu hành vi trở nên bình thường. Không có gì phải xấu hổ, không có gì đáng bị coi là ngớ ngẩn, độc ác hay dễ tổn thương bởi lẽ tất cả chỉ là một vở kịch. Thực tế, những hành động hay cử chỉ tưởng chừng rỗng tuếch của Pacetta lại có tác động rất lớn tới mọi người. Nó ăn sâu vào trí óc của họ. Khi ông ta nói bạn đẹp hay đặc biệt, bạn có thể chối bỏ nó ngay lập tức, nhưng từng chữ từng chữ cứ ngấm ngầm len lỏi vào con người bạn đến mức bạn thậm chí không thể kiểm soát nổi. Và rồi bạn tự động đáp lại một cách vô điều kiện. Dưới góc nhìn tỉnh táo, cuộc sống ở Cleveland giống như xem một bộ phim hay dành một ngày ở thế giới Disney vậy. Bạn biết đó không phải là thật nhưng mọi thứ cứ ngấm dần vào tâm trí. Mọi người có thể cười cợt và chối bỏ tất cả những thứ Pacetta làm nhưng từ sâu thẳm bên trong, họ đã bị thu phục, được truyền năng lượng và bị thúc ép tới cùng cực. Dù muốn hay không, họ vẫn không ngừng đáp lại Pacetta. Dường như mọi thứ Pacetta làm đều nhằm truyền tải một thông điệp: “Anh có thể vui vẻ và gọi đó là công việc. Anh có thể thoát khỏi sự nhạt nhẽo của công việc mà bất cứ người nào cũng phải đối mặt, bởi lẽ khi anh ở đây với tôi, anh có thể thoải mái điên cuồng như thời đại học và lĩnh lương 6 con số mỗi năm”. Nhưng ai đã từng làm việc với ông ta đủ lâu cũng nhận ra thực tế hoàn toàn trái ngược. Ý của ông ta là, “Hãy ở đây đủ lâu và dù làm gì, dù vui vẻ đến đâu, anh vẫn sẽ luôn nghĩ đến công việc. Những thứ vui vẻ ấy sẽ trở nên cần thiết. Anh sẽ cần chúng để có động lực tiếp tục làm việc vào sáng hôm sau. Những thứ tưởng chừng chỉ là công việc của anh sẽ biến thành cuộc sống của anh. Cùng với tôi, dù ngày hay đêm các anh cũng sẽ không ngừng bán hàng.” Tải thêm ebook: http://www.taisachhay.com 5. Fred đứng trong bóng tối của “hí trường”, phía cuối căn phòng. Trong 4 tháng vừa qua, nhiều cuộc đua mới liên tục được phát động với chủ đề: Chiến dịch dành cho những người xuất sắc nhất. Cả căn phòng được trang trí với những dải ruy-băng rực rỡ, hoa giấy và bóng bay cùng tông với màu sắc chủ đạo của chiến dịch mới. Pacetta trao phần thưởng bằng tiền mặt cho những cá nhân xuất sắc nhất, mọi người hào hứng vỗ tay. Cả căn phòng thực sự đã biến thành một hí trường sống động. Tiền luôn là vũ khí lợi hại giúp tạo nên không khí hào hứng. Những chiếc mũ của chiến dịch được phát ra, mọi người lại tiếp tục vỗ tay. Trong suốt thời gian còn lại của năm, mỗi khi một đơn hàng được chốt, bản nhạc bất hủ Happy days are here again (tạm dịch: Những ngày hạnh phúc lại tới) một lần nữa được ngân lên trên hệ thống âm thanh trong văn phòng. Fred thường hay gọi những trò kịch hóa này là chuyện phù phiếm. Ông cảm thấy mình đã quá tuổi cho những trò này. Mỗi khi cả văn phòng nhộn nhịp với việc trang trí cho dịp đầu năm, đầu quý hoặc mỗi khi cuộc đua mới khởi tranh, ông lại có những hành động biểu hiện sự chán ghét của mình. Nhưng ông cũng nhận ra rằng dù có ghét thế nào thì cuối cùng ông cũng vô thức chìm đắm trong không khí ấy như tất cả mọi người. Khi Palm Spring được lựa chọn trở thành phần thưởng cho President’s Club, đã có người có ý tưởng tổ chức cuộc thi với chủ đề “Giấc mơ California”. Những đĩa nhạc của The Mamas & the Papas bị lãng quên được đem ra phủi bụi, các quản lý bán hàng tự xây dựng những vở kịch ngắn lấy cảm hứng từ The Beach Boys. Tại bữa tiệc phát động cuộc thi, Fred diện trang phục bãi biển, đeo một chiếc kính râm với hai chữ Wild và Thing cân xứng ở hai bên mắt. Tại một cuộc họp khác, một thư ký đã đề nghị mọi người đưa ra yêu cầu cho cô ta và hứa sẽ thực hiện lời yêu cầu sớm nhất trong ngày hôm nay. Cuối cùng, cô ta bước vào phòng họp lớn trong trang phục gà mái. Không thể kể hết những trò chơi, những trò đùa có phần nhí nhố diễn ra ở đây hằng ngày. Dù Fred có tỏ ra khinh khỉnh, nhưng thực chất ông vẫn đang nuôi dưỡng năng lượng nhờ thứ cảm xúc mà mấy trò khác người đó mang lại. Ông thực sự đã bị chúng bỏ bùa. Mấy trò kịch nói tưởng như sáo rỗng cùng nguồn năng lượng nguyên thủy đã tạo nên động lực đặc biệt cho mọi thành viên tại chi nhánh Cleveland, thúc đẩy mọi người hoàn thành chỉ tiêu bán hàng mỗi năm. Vài tháng một lần lại có một chủ đề mới được thông báo trong các buổi họp, những bữa tiệc, những cuộc thi, thậm chí cả cách trang trí văn phòng. Vào đầu năm nay, các nhà quản lý quyết định biến cuộc sống của họ thành trường đua ngựa. Ngay lập tức, những bảng xếp hạng khổng lồ được treo lên tường, từng đại diện bán hàng, các quản lý được mô tả như những tay đua ngựa thực thụ. Doanh số bán hàng từng tuần sẽ là tiêu chí để từng người trong số họ tiến dần tới dải giấy màu trắng. Nhìn vào bảng xếp hạng, họ có thể thấy từng quản lý bán hàng đang cách vạch đích, mục tiêu của họ bao xa. Đến cuối quý, mọi người tụ tập tại câu lạc bộ đua ngựa Thistledown, những người chiến thắng trong cuộc đua doanh số sẽ được Pacetta tặng quà gồm máy nướng bánh và lò vi sóng. Những cuộc thi, những bữa tiệc, những vở hài kịch, toàn bộ những trò vui đều biến công việc trở thành thiên đường, kéo tất cả mọi người khỏi hiện thực nhàm chán của việc làm công ăn lương, mang đến cho các nhà quản lý một cái cớ để thúc ép mọi người hoàn thành mục tiêu doanh thu. Những điều đang diễn ra trong văn phòng, từ hình thức đến cảm nhận, đều giống như một sự kích thích xúc cảm vô hạn, khiến mọi người không ngừng tiến về phía trước. Bạn không thể không chú ý tới hình ảnh khuôn mặt mình hoặc tên mình đính kèm với một con số khi bước vào văn phòng, và mọi người sẽ mỉa mai sự thất bại hoặc ghen tị với thành công của bạn. Chỉ riêng những hình ảnh và con số trên bức tường kia đã khơi gợi rất nhiều cảm xúc. Cả tòa nhà như được làm từ những tấm gương bởi dù ở bất cứ ngóc nghách nào trong tòa nhà, bạn cũng có thể soi thấy bản thân mình là kẻ thất bại hay chiến thắng, là ai đó hoặc không là gì cả. Mọi diễn biến trong ngày đều trở thành cuộc đua. Bất kỳ lúc nào cũng có ít nhất 10 cuộc thi cùng lúc diễn ra: Câu lạc bộ những nhà quản lý, nhà quản lý tài năng của quý, nhà quản lý giỏi của tháng, nhân viên xuất sắc của tháng, v.v... Tất cả mọi người đều có cơ hội chiến thắng. Và nếu giành được thắng lợi, bạn sẽ cảm thấy thật tuyệt vời cho dù cuộc thi ấy có nhảm nhí tới đâu. Mọi người đều muốn giành chiến thắng vì Pacetta sẽ chi tiền của công ty cho việc mua những món quà giá trị: lò vi sóng, xe đạp cùng những chiếc loa cỡ lớn và tổ chức trao thưởng thực sự hoành tráng. Tên và ảnh của những người chiến thắng được đóng khung treo trên những bức tường. Ông ta đang đóng vai trò của Chúa trời, dõi theo hành động của mọi người, nhận ra những nỗ lực của họ và cho họ thấy sự quan tâm của mình tới cuộc sống của họ. Ông ta đánh giá cao sự đóng góp của họ. Ông ta khơi gợi cảm xúc trong con người họ, mọi lúc mọi nơi. Quản trị kinh doanh hay bán hàng đều là nghệ thuật thúc đẩy con người làm những việc mà họ không thực sự muốn làm. Trong các cuộc thi hằng năm, các đại diện và quản lý bán hàng cạnh tranh khốc liệt chỉ vì những giải thưởng dù nhỏ bé nhất. Trong một cuộc thi nhân dịp Lễ Tạ ơn, với tên gọi Pix with Paul, toàn chi nhánh đã cố gắng cạnh tranh một suất gà quay miễn phí và vinh dự được chụp ảnh cạnh Paul Allaire − Giám đốc công ty. Những người không thực sự làm việc hiệu quả sẽ chỉ được một suất chụp ảnh chung thay vì chụp riêng với Allaire, còn những kẻ thất bại đương nhiên sẽ chẳng “xơ múi” được gì. Rất nhiều người đã quên mất cuộc thi này ngớ ngẩn đến mức nào, họ chỉ dồn hết tâm sức để có thể chen chân vào những bức ảnh được đóng khung ấy. Những bức ảnh đó là một minh chứng cho sự nhìn nhận và đánh giá cao về khả năng cũng như cống hiến của các cá nhân. Chúng giống như những chiếc cúp bằng giấy. Thực chất, những chiếc cúp đó chẳng qua là một cách để kiểm soát những đắng cay ngọt bùi trong cuộc sống của bạn mà thôi, một cách để chứng minh rằng bạn cũng làm được một điều gì đó đáng được ghi nhận. Mọi người đều tranh đấu vì những phần thưởng bởi lẽ đó là nguyên lý của trò chơi. Họ làm như thể chiến thắng là thứ họ khao khát để có được động lực cần thiết cho những việc họ phải làm. Một khi tham gia vào trò chơi, bạn sẽ có cơ hội tận hưởng những cảm xúc ấy. Những cảm xúc đem lại từ những cuộc thi sẽ trở thành nhiên liệu, phương tiện và thậm chí cả đích đến cho những nỗ lực của bạn. Những phần thưởng vật chất thực tế chỉ mang lại thêm chút năng lượng, một chút kích thích cho dòng chảy của cảm xúc mà thôi. Mùa hè đang dần kết thúc, dù đã được tiếp nạp thêm năng lượng từ tất cả những cuộc đua kể trên nhưng Fred vẫn có cảm giác ông đang bị tụt hậu. Cho tới cuối tháng Tám, đội của ông mới chỉ đạt được 60% mục tiêu của năm. Nếu ông muốn tới Palm Springs, trong vòng 4 tháng còn lại, người của ông sẽ phải làm được tất cả những điều họ đã làm trong 8 tháng qua. Tính đến thời điểm này, toàn đội mới chỉ đạt được 2/3 kế hoạch năm, trong khi 3/4 thời gian đã trôi qua. Ông nói với các đại diện bán hàng rằng ông cần những đơn hàng, càng nhiều càng tốt. Mặc dù ông không có nghĩa vụ bán hàng trực tiếp và không phải chịu trách nhiệm hoàn thành doanh số, nhưng ông vẫn sẵn sàng đi gặp khách hàng cùng họ và hỗ trợ chốt đơn hàng nhanh nhất có thể. Đối với ông, dường như các cơ hội vẫn chưa đủ, ông vẫn chưa gặp đủ khách hàng, chưa chốt đủ đơn hàng, vì thế ông không ngừng cảm thấy lo lắng. Fred quyết định để lại một tin nhắn thoại cho Bruno Biasiotta. Dĩ nhiên, nó không hiệu quả bằng việc nói chuyện trực tiếp, Bruno cảm thấy hơi bực nên trả lời tin nhắn của ông một cách cộc cằn. Dù có vậy, Bruno cũng không hề cảm thấy tình cảm giữa bọn họ bị sứt mẻ với cách thức giao tiếp đó. Vì vậy mà Fred mới để lại cho Bruno một lời nhắn thoại dù văn phòng của hai người chỉ cách nhau vài bước chân. Họ lắng nghe những gì đối phương nói mà không cần phải gặp mặt, họ vờ không nghe thấy tiếng của nhau. Đối với họ, đây có lẽ là phương thức giao tiếp hiệu quả nhất. “Bruno, Fred đây. Tôi chỉ muốn nhắc cậu về bữa trưa cậu vẫn còn nợ tôi vì tôi đã thắng trận golf lần trước. Thêm nữa, cậu cần phải gọi điện cho Nhà xuất bản Bell. Cậu có thể tự làm nhưng hãy cho tôi biết nếu cậu cần sự giúp đỡ vì tôi luôn ở đây để hỗ trợ cậu,” Fred nói với chất giọng có chút chua cay, mỉm cười và giả vờ để lại lời nhắn trong khi ông biết chắc Bruno có thể nghe thấy rõ từng lời từ bàn của anh ta. “Tôi nghĩ tôi sẽ tự giải quyết vấn đề đó”, Bruno hét lên với Fred từ bàn làm việc của anh ta, hoàn toàn không thèm đếm xỉa đến chiếc điện thoại. Bruno chắc chắn đã xóa ngay tin nhắn thoại đáng ghét kia. “Tôi là người trả hóa đơn hằng tháng của cậu đấy Bruno”, Fred nói vọng sang, “Hãy nhớ lấy điều đó.” Jim Salter làm việc tại một văn phòng ở cuối hành lang chật hẹp trong khu vực sảnh của trụ sở Nhà xuất bản Bell. Ông ta trông có vẻ lớn tuổi hơn Fred, với mái tóc mỏng, ông ta thường diện bộ âu phục cổ điển đi kèm một cái gậy. Ông ta mang lại cảm giác của một người đàn ông đã có kinh nghiệm nói chuyện với hàng nghìn người bán hàng cùng suy nghĩ chín chắn và chi tiết trước khi cảm thấy hài lòng với bất cứ thỏa thuận nào. Một sự từ chối đem lại cho ông ta cảm giác nhẹ nhàng, khoan khoái như việc nhả từng làn khói thuốc vậy. Nhóm của Fred đang nỗ lực bán cho ông ta một chiếc 5090 – chiếc máy tiêu chuẩn, một sự thay thế hoàn hảo cho dòng máy in thông thường, có giá trị tương đương với một căn biệt thự ven hồ. Vài tuần trước đây, ông ta bảo họ, “Chiếc 5090 hoặc không gì cả”. Tất cả mọi người đều muốn bán máy photocopy cho ông ta. Salter đã tới 15 cửa hàng khác nhau để tìm chiếc 5090, ông ta thực sự yêu thích nó. Họ thậm chí đã thỏa thuận giá cả. Họ đã đưa ông ta tới Chicago tham gia buổi triển lãm sản phẩm cùng bữa tối xa hoa. Vậy ông ta còn chờ đợi gì nữa? Thỏa thuận này là điểm mấu chốt trên con đường dẫn tới thành công của Fred trong năm nay. Ông cần nó. Khi Salter lên tiếng, đôi mắt to màu xanh nước biển của ông ta dường như đang thách thức họ, ông ta tạo ra sức ép như thể họ chỉ được nói những điều ông ta muốn nghe trong khi điều đó là gì thì vẫn là một câu hỏi hóc búa. Fred nhìn thấy sự khao khát trong ánh mắt của Salter, người đàn ông này thực sự muốn chiếc máy nhưng vẫn đang do dự. Ông ta muốn một thỏa thuận tốt hơn. Tình hình có vẻ không ổn. Những buổi gặp gỡ với Salter vẫn tiếp diễn. Mỗi lần gặp gỡ, câu chuyện lại diễn biến theo cùng một kiểu. Fred nói rằng Bruno đang cảm thấy hơi chán nản, Salter chẳng mảy may để ý tới chuyện đó. Salter sẽ không mua chiếc máy chỉ vì Bruno cảm thấy chán nản. Họ đang cố gắng bán chiếc máy trị giá 240 triệu đô-la. Bruno không nên cảm thấy chán nản mới phải. Bạn thường không có thứ mình muốn khi cần nó. Đó là điều bạn học được khi còn là một đứa trẻ. Trong suốt các buổi gặp, Fred luôn tỏ ra ôn hòa, ấm áp và được lòng mọi người. Nhưng ngay khi bước ra khỏi hành lang, Fred thực sự muốn đập phá một thứ gì đó, chẳng hạn như khuôn mặt giả tạo của Salter. Fred đã học được quá nhiều trong suốt thời gian làm việc tại Xerox. Ông không cần đến lời khuyên của Salter về sự trưởng thành, chín chắn hay nhẫn nại. Thứ mà ông muốn là chữ ký của Salter. Fred yêu cầu Bruno viết lại bản thỏa thuận và hạ mức phí sử dụng năm đầu của Salter xuống. Điều này sẽ khiến Salter cảm thấy ông ta đã mặc cả thành công. Đó là một thủ thuật bán hàng – bạn cộng thêm một loạt chi phí bên ngoài vào thỏa thuận ban đầu để có thể trừ dần chúng trong quá trình đàm phán. Điều này sẽ khiến khách hàng có cảm giác anh ta đang mặc cả được trong khi thực chất dù thế nào thì bạn cũng có lợi. Bạn đang bỏ đi số tiền mà vốn dĩ bạn không cần chúng. Bruno gửi thỏa thuận lại cho Salter và hẹn một buổi gặp khác. Khi họ tới, Salter đang ngồi trên ghế, Bruno đưa ra đề nghị miễn phí sử dụng trong năm đầu tiên. Đó chỉ là một món quà dựa trên nguyên tắc luân chuyển dòng tiền. Những chi phí đó sẽ được cộng vào phí sử dụng hằng tháng sau đó. Đó là điều bạn làm nhưng không phải là điều bạn nói. Bạn sẽ nói với khách hàng rằng họ sẽ có quyền sử dụng chiếc máy miễn phí trong năm đầu tiên. Rất nhiều khách hàng không hiểu những thủ thuật tài chính này và dĩ nhiên họ càng không biết thì bạn càng có lợi. Số còn lại là những khách như Salter, ông ta hiểu và thích những kiểu đề nghị như vậy. Fred ghét những mánh khoé tài chính kiểu này. Ông nhớ lại ngày trước, khi mà giá của một chiếc máy là tất cả những gì ông cần và không có bất cứ sự thương lượng nào khác. Ông vẫn luôn tự nhủ, Tại sao chúng ta lại phải chơi trò mèo vờn chuột với khách hàng? Cứ nói thẳng những điều họ muốn. Rồi chúng ta sẽ gặp họ. Khách hàng chính là người ép chúng ta làm những việc này. Họ muốn giá thấp hơn. Khách hàng luôn cố gắng vắt kiệt chúng ta để có được giá thấp hơn. Nước Mỹ đang trở nên kém năng suất hơn bởi tất cả những trò này. Tại sao chúng ta không thể bỏ qua khoản thương lượng hay kỳ kèo? Tôi thích như xưa, chẳng có cuộc đàm phán nào, không mánh khóe hay mối quan hệ gian xảo. Salter là kiểu khách hàng biết cách khiến giao dịch giống như một vụ mặc cả. Rất nhiều khách hàng không quan tâm họ lấy tiền và tiêu tiền như thế nào, miễn là nó nằm trong phạm vi ngân sách và được sự đồng ý của cấp trên. Salter không giống thế. Fred không biết liệu ông ta có về phe của Bruno hay chỉ hơi mềm yếu trong việc thuyết phục cấp trên mua chiếc máy mà ông ta hằng khao khát. “Năm đầu chúng tôi sẽ chi trả toàn bộ chi phí cho chiếc máy”, Fred nói. Salter gật đầu, mắt hướng về những con số và nói sẽ suy nghĩ kỹ hơn. Ngày hôm sau, khi họ gọi lại cho Salter, ông ta nói mình thích những con số. Tim Fred đập thình thịch, ông đã đánh hơi thấy mùi thành công đâu đây. Ông muốn cầm tay Salter và đặt lên đơn hàng. Ông đã từng làm thế một lần và lần đó ông đã thành công. “Nếu mọi việc ổn thỏa, tôi sẽ biết ngay và mọi việc sẽ được tiến hành vào cuối tuần.” “Vậy chúng tôi có thể gặp ông vào thứ Sáu chứ?”, Bruno nói. “Tôi sẽ gọi lại cho anh”, Salter đáp. Khi quay trở lại văn phòng, Fred cảm thấy thật kỳ diệu. Đó là phần ông thích nhất trong các thương vụ mua bán, khi câu chuyện đang lên tới cao trào. Ông cảm thấy hạnh phúc khi việc bán hàng có thể khơi gợi sự hưng phấn trong con người ông. Fred không để Bruno nghỉ ngơi chút nào. Ông yên lặng ngồi trên ghế và dỏng tai nghe từ văn phòng của mình. Bruno đang nói chuyện với một khách hàng khác nhưng không có vẻ gì là đang thúc giục họ. Fred dịch ghế tới gần cửa văn phòng để mở và bắt đầu lải nhải với Bruno trong khi anh ta đang nói chuyện điện thoại. Khi Fred vui vẻ, ông có thể làm bất cứ điều gì. Ông có thể chìm đắm trong tuyệt vọng rồi sau đó phơi phới trở lại. “Khi nào? Khi nào? Khi nào? Khi nào?”, Fred thì thầm đủ lớn để Bruno nghe thấy, vừa nói vừa vung vẩy nắm tay. Ông ngọ nguậy ngón tay cái của mình: “Có thành công không? Đó là một đơn hàng nữa phải không, Bruno? Tôi đang rất hào hứng. Tôi thậm chí không biết mình đang ở đâu nữa. Chúng ta sẽ có 600 đơn hàng trong năm nay.” Bruno giơ ngón tay cái lên ý chỉ thành công. “Ký trong tháng này?” Bruno mấp máy môi trong khi bàn tay anh ta che ống nghe, “Tôi không biết.” “Chúng ta cần ngay một cái hẹn. Ngay lập tức!” “Khi nào chúng ta có thể đưa ra quyết định cuối cùng với đơn hàng này?”, Bruno hỏi trong điện thoại. “Hãy xin ông ta một cái hẹn, Bruno. Một cái hẹn.” “Hai tuần nữa được không ạ?”, Bruno hỏi. “Thứ Tư tuần sau. Bảo ông ta thứ Tư tuần sau. Hãy xin ông ta một cái hẹn.” “Tôi sẽ gọi lại cho ông vào tuần sau và chúng ta sẽ quyết định ngày hẹn”, Bruno nói. Tại sao lại làm như thế? Những người này thực sự không biết làm thế nào để chốt giao dịch! Những gì Fred đã làm là nịnh bợ và vun vén, nó thực sự hiệu quả. Hãy nhìn vào biểu thuế W-2 của ông. Đó là bằng chứng cho thấy ông đã làm đúng cách. Thứ Tư tuần sau! Thật hứng khởi! Bruno vẫn đang nói chuyện điện thoại nhưng Fred không để ý. Ông đang mải mê tính toán trên máy tính, gục đầu lên bàn và liên tục lẩm bẩm. Dù vậy, Bruno vẫn nghe rõ từng từ, anh ta chưa bao giờ bỏ qua bất cứ điều gì. “Chúng ta sẽ làm được”, Fred nói, “Cậu bé, đầu óc tôi không thể dừng lại được.” Trong một buổi họp quản lý bán hàng, Pacetta đã nói với mọi người rằng không ai được lu mờ trong bóng tối, mọi thứ cần được chiếu sáng, dù chỉ là một dấu phẩy trong bản thỏa thuận. Đó là thời điểm hoàn hảo để Fred đứng trước những quản lý khác nói về từng chiếc máy, từng hợp đồng, những gì người của ông đang làm, cách họ sử dụng những ưu đãi, những đợt khuyến mãi cuối năm. Người của ông không thể chốt thỏa thuận khi chưa thông báo cho ông. Frank cười toe toét. Đây là lúc để trở thành những người anh em tốt với tất cả các đại diện bán hàng. “Đó chính là hình mẫu, là điều mà tôi yêu cầu. Thấy chưa, điều đó thật tuyệt vời, Fred ạ. Anh đang làm đúng những gì tôi cần. Anh đang buộc mọi thứ phải đi đúng hướng.” Đó là một trong những câu yêu thích của Frank: Không có gì xảy ra trừ khi bạn buộc nó phải xảy ra. Đó chính là linh hồn của nghệ thuật bán hàng. “Khi tới gặp tôi, họ không thể giấu tôi bất cứ điều gì”, Fred nói. “Anh nắm bắt được mọi việc. Điều đó thật đáng kinh ngạc. Đó là điều tôi muốn. Tôi muốn chúng ta biết chính xác người của chúng ta đang làm gì.” Fred đến từng bàn làm việc của các đại diện bán hàng và moi mọi thông tin ông cần để kiểm soát tình hình, nếu ông không thấy đại diện bán hàng nào ở bàn làm việc của họ, ông sẽ lùng sục cho tới khi tìm ra nạn nhân rồi tuôn ra một tràng. Trong vòng 15 phút, ông liên lạc với từng đại diện, trình bày ý tưởng của mình và biến mất không lời tạm biệt. Xong việc, ông quay trở lại văn phòng của mình. Fred thấy Larry Tyler đang hoàn thiện một bản thỏa thuận mới. Larry đang rất bận rộn, ông ta đã gọi điện cho 4 người của một công ty từ trước 7 rưỡi sáng nay. Fred rút chìa khóa xe ô tô từ trong túi ra ném cho Larry và nói rằng ông ta cần phải dứt ra khỏi cái máy tính để đi gặp khách hàng. Larry giận tím mặt nhưng vẫn cố nhẫn nhịn vì rõ ràng đó là điều Fred muốn ông làm. Fred luôn kiểm soát, châm chọc rồi thúc ép các đại diện bán hàng của mình, không bao giờ để họ nghỉ ngơi mà không canh cánh gánh nặng về trách nhiệm và ông tìm mọi cơ hội để đi gặp khách hàng với họ. Khi những ngày cuối của mùa hè trôi qua, các đơn hàng bắt đầu tràn về. Larry, Diane, Bruno bước vào văn phòng của Fred với những giao dịch nhỏ mà họ có, chúng cứ tăng dần lên nhưng Fred vẫn không ngừng hối thúc. Trong khu vực văn phòng, Fred đi hết bàn này tới bàn khác, nói chuyện, sử dụng ngôn ngữ cơ thể, tạo ra những âm thanh không rõ ràng của sự chán nản, tìm hết đại diện này đến đại diện khác, yêu cầu họ tóm tắt tình hình các đơn hàng. 1, 2, 3, 4, 5, ông đếm bằng đầu ngón tay mình, cố gắng nhồi nhét mọi thông tin cần thiết vào trong một câu nói. Ông làm được điều mà các quản lý khác phải cần tới 15 phút để hoàn thành. “Tôi đã tới Chillians tối hôm trước, chúng ta đã uống 8 cốc bia và sau đó là 6 ly rượu, chúng ta đã có những khoảng thời gian vui vẻ phải không? Thế nhưng tôi không thể nói về chuyện đó, anh đã bỏ lỡ nó, Bruno ạ. Tôi không cần phải nói với anh, ý tôi là giao dịch với công ty Viễn thông Bedford cần phải được thực hiện, Bruno, điều đó phải xảy ra. Anh nên gặp mặt Sandler vào ngày mai. Còn hôm nay anh cần phải...“ “Đó là Salter, Fred. Ông ta tên là Salter, không phải Sandler.” “Khi gặp Sandler, tôi sẽ gọi ông ta là Salter. Nếu thích ông ta, tôi sẽ gọi chính xác tên ông ta. Tôi chưa bao giờ nhớ nhầm tên khách hàng khi ngồi trước mặt họ. Và tôi chưa bao giờ trễ hẹn. Tôi có thể lạc đường, nhưng tôi chưa bao giờ trễ hẹn.” “Fred, đó là Jillians chứ không phải Chillians.” “Tôi sẽ vẫn cứ gọi là Chillians. Cậu không cần phải dạy tôi gọi cái tên đó như thế nào.” “Còn ông không cần phải bảo tôi phải làm gì mỗi ngày. Tôi không phải là một đứa trẻ, Fred.” “Cậu không thể chốt bất cứ giao dịch nào vào tháng trước. Tôi không muốn nói chuyện với cậu. Chúng ta cần phải chịu đựng vài thất bại trước khi thành công. Chúng ta cần phải tập trung, chạy tới đích và xem chuyện gì đang xảy ra. Đừng có luẩn quẩn quanh mấy cái bụi rậm nữa.” Bruno không hiểu Fred đang đùa khi ông cố nhồi nhét mọi thứ vào cùng một câu hay ông thực sự nghĩ đây là một cách ngắn gọn để thể hiện chừng đó ý, hay não ông đã đơn giản hóa mọi thứ bằng cách làm rối tung nó lên. Có thể đây chỉ đơn thuần là một hành động vô thức của Fred hoặc là chính ông chẳng hiểu mình đang nói gì. Bruno không biết và chắc cũng chẳng ai biết. Fred biết điều này và ông vui vẻ khi họ rơi vào tình trạng mơ hồ. Ông khiến họ mất cảnh giác. Chúng giúp ông làm được điều mà Pacetta vẫn làm, ông bắt đầu nói linh tinh, khiến họ nghĩ họ thông minh hơn và bắt đầu cười nhạo ông. Ông khiến họ thích ông như cái cách các ông bố bà mẹ vẫn yêu quý đứa con bé bỏng của mình. Ông khiến họ vừa khóc vừa cười, biến mọi thứ đầy toan tính trở nên rất tự nhiên. Fred nói với Bruno rằng ông cần hợp đồng của Nhà xuất bản Bell trước khi tháng Chín kết thúc. Họ làm mọi việc có thể để được sự chấp thuận. Họ bỏ tiền và mọi quyền lợi mà họ có thể chi trả. Theo những gì Fred biết, Salter hoàn toàn bị chiếc máy đó “hớp hồn”. Nhưng còn sếp ông ta thì sao? Cả Fred và Bruno đều không có cách nào gặp được sếp của Salter, vì vậy, những gì họ có thể làm là chờ Salter gọi điện lại. Chiều hôm đó, Bruno mời Fred đi gặp vài khách hàng khác của anh ta, những mối kém hời hơn Nhà xuất bản Bell. Khi họ tới trung tâm thành phố, Bruno nhận được tin nhắn. Fred không để tâm và Bruno cũng chẳng nói gì, anh chỉ dùng mũi giày của mình và nhón nhẹ lên giày của Fred. Fred liếc mắt sang chiếc máy nhắn tin của Bruno, Nhà xuất bản Bell đang gọi tới. Không ai bảo ai, họ chạy như bay tới xe của Bruno, khởi động xe, đi khắp nơi tìm một bốt điện thoại công cộng gần nhất. Đó là bốt điện thoại mà Fred hay sử dụng. Đó là một ngày tháng Chín xám xịt, không khí nóng nực, oi bức, trời bắt đầu mưa rả rích. Những đám mây di chuyển nhanh hơn, bay là là trên mặt hồ, khiến toàn bộ đường chân trời hiện ra như một nét vẽ đứt đoạn trên nền trời màu xám. Những tòa nhà cao tầng tan chảy trong màn sương tối đen và bất ngờ xuất hiện trở lại giữa những tầng mây. Khi họ đến trạm xăng, Fred đưa tiền để Bruno gọi điện thoại, một hành động hào phóng đến bất ngờ. Bruno gặp được thư ký của Salter. Cô ta nói Salter vừa mới ra ngoài. Đó có phải là một tin tốt không? Cô ta nói bọn họ sẽ lấy chiếc 5090. Khi Fred nhìn thấy nụ cười của Bruno, ông biết đó là điềm lành. Bruno gác máy và họ bắt đầu kéo kính xe lên, một cách rất bình tĩnh. Nhưng ngay khi kính xe được kéo lên, Bruno và Fred đập tay với nhau và bắt đầu nhún nhảy. Họ gào thét, rú rít trong chiếc xe chật chội của Bruno. Nếu ai nhìn thấy họ lúc này, chắc hẳn sẽ nghĩ họ vừa trúng số độc đắc. Cho tới cuối tháng Chín, đội của Fred đã gần chạm mốc 90% doanh thu. Vẫn còn 3 tháng nữa, Fred có quyền tin tưởng vào tương lai xán lạn, nhưng ông vẫn lo lắng. 100% không phải là một con số hoàn hảo, theo định nghĩa của tập đoàn và quá khứ huy hoàng của ông. Ông cần vượt mức mục tiêu ít nhất 20% để có thể thảnh thơi bay tới Palm Springs, đó là thành công mà ông được phép chấp nhận. Một lần trên đường trở về từ Nhà xuất bản Bell, Fred và Bruno bắt đầu nói chuyện về tương lai. Bruno là người có khả năng gần như tuyệt đối được tiến cử thăng chức vào năm sau. Anh hy vọng sẽ trở thành một quản lý bán hàng hoặc một chuyên gia về dòng máy cỡ lớn. Bruno cần có cảm giác đang thăng tiến trong sự nghiệp. Vợ anh, Diane, đang chuẩn bị sinh đứa con đầu lòng. Anh cần phải làm việc tốt hơn, được đề bạt lên chức và kiếm thêm tiền để trang trải cho gia đình. Fred muốn giúp Bruno thực hiện điều đó. “Frank sẽ đề bạt cậu vào một vị trí nào đó trong năm nay”, Fred nói khi họ lướt qua những nhà máy thép trên chiếc Audi của Bruno. “Có lẽ là vị trí chuyên gia về dòng máy cỡ lớn.” “Nghe có vẻ không nhiều thử thách cho lắm”, Bruno nói. “Tôi đã nói với Frank nếu năm sau không có gì xảy ra, có lẽ tôi sẽ phải suy nghĩ lại. Tôi không làm thế để ra yêu sách với ông ta, tôi chỉ thông báo thôi. Tôi muốn làm trong lĩnh vực marketing quốc tế nếu có thể.” “Cậu không muốn một công việc bàn giấy phải không Bruno? Dù nghe có vẻ sáng tạo đến đâu đi chăng nữa, nhưng cuối cùng cũng chỉ là công việc làm vì tiền mà thôi.” “Tôi biết chứ Fred. Những người quét dọn có lẽ là những người duy nhất không tính toán”, Bruno nói. “Tôi không tìm kiếm một danh hiệu để tự đề cao bản thân. Tôi muốn phát triển bản thân. Hãy nhìn chiếc Lexus mới kia kìa! Ở Xerox, mọi thứ đều thật ngột ngạt. Dù làm việc gì, thậm chí là đi tiểu cũng đều bị theo dõi. Ở Xerox, bất kể anh làm gì, nếu họ không thích anh, anh sẽ gặp rắc rối.” “Đó là vấn đề ở khắp mọi nơi, Bruno.” Bruno lấy đâu ra lối tư duy tự cho là đúng về tương lai của anh ta ở Xerox vậy? Không lẽ anh ta mang cùng dòng máu Ý với Pacetta, điều khiến ông ta cho rằng mình có quyền ưu tiên về thời gian biểu của mình? Pacetta mang tới cho Fred rất nhiều sự bảo đảm nhưng không sự bảo đảm nào thực sự cụ thể hay có tính ràng buộc. Bruno làm như thể anh ta được phím trước rằng mình có thể chờ đợi. Anh ta đang coi việc thăng chức là chuyện hiển nhiên. Fred thì thấy rằng không có gì là hiển nhiên đối với Pacetta. Fred không biết Xerox định xếp anh ta vào vị trí nào trong vài năm tới. Sẽ không ai hướng dẫn anh ta phải đi đâu hoặc làm gì để có thể đạt được thành công. Pacetta luôn khiến mọi người nghĩ về những điều tuyệt vời đang chờ đợi họ phía trước, nhưng Fred biết rằng không nên hy vọng quá nhiều từ những gì Pacetta nói. Tất cả chỉ là lời nói đầu môi. 6. Mùa thu đang ngập tràn khắp nơi, bầu trời cũng trở nên quang đãng hơn. Thời tiết này sẽ kéo dài hết thu cho tới tận đầu đông. Từ giờ, cả thành phố sẽ được nhuốm màu hoàng hôn vô tận. Sau khi hành hạ Cleveland cả mùa hè, không khí khô nóng đã biến mất, để lại dấu vết hoài niệm trên màu vàng úa của thảm lá. Những tán cây nhuốm màu nâu đỏ và màu cam giờ đây đã điểm xuyết thêm chút đốm xanh non. Mỗi sáng khi Fred đi làm, mùi lá mới đặc quánh trong không gian chật hẹp của chiếc Mazda RX-7 lỗi thời của ông. Ngay cả khi ngồi trong văn phòng, ông cũng có thể nhìn thấy những đôi cánh diệc xanh tung tẩy xung quanh khu rào chắn. Ở Independence, những loài chim lớn hơn, diệc, ngỗng và diều hâu không bao giờ di cư xa tổ. Những con ngỗng sẽ bay theo đàn về mạn Rockside Drive, lượn vài vòng trên mái nhà và đậu xuống chiếc Lexus màu be của Diane Burley. Chúng có thể xuất hiện vào tháng Bảy, tháng Mười hoặc tháng Mười hai, giống như Fred đắm mình trong chiếc “tổ” trên tầng 4, hết mùa này sang mùa khác. Mong muốn di cư có lẽ đã biến mất khỏi dòng máu Levantine của ông. Thế nhưng khao khát muốn trốn chạy đang ngày càng bám riết lấy ông. Ông có thể thấy sự thay đổi ở khắp Cleveland trong suốt năm qua, nhưng ông không chắc mình muốn gắn bó với nó sau tất cả những thay đổi ấy. Chiều muộn, Fred đi ăn tối cùng Bill Hookway, một trong số những chuyên gia của hạt, tại một nhà hàng nhỏ phía đông thành phố. Sau khi cùng nhau giải quyết vài đơn hàng, Fred gợi ý có lẽ họ nên dừng lại ở đâu đó và làm vài ly. Họ leo lên chiếc I-90 và lái qua Euclid tới một khu vực hẻo lánh hơn, nơi đây tập trung chủ yếu những người đến từ Đông Âu. Khi họ không thể tìm thấy một quán bar ưng ý, họ chọn nhà hàng Richmond. Bước vào trong, họ phát hiện ra nhà hàng này không có quầy bar nào cả, phía trong gần như trống không. Họ hỏi nữ hầu bàn liệu họ có thể gọi vài thứ đồ uống hay không. Cô ta gật đầu. Hookway gọi một ly Mahattan còn Fred gọi một ly Gin. Nhìn vào thực đơn, họ nhận ra mình đã đang ở cách The Flats khá xa. Không có một món ăn phổ biến nào xuất hiện ở đây, chẳng có gì ngoài hành tây và khoai tây chiên. Fred muốn biết liệu Hookway có cảm nhận giống ông về công việc cũng như tương lai hay không. Ông vẫn đang vận dụng ngón nghề gây khủng hoảng của mình với các đại diện bán hàng, kết thúc với một nụ cười hoặc một trò đùa thân thiện. Thế nhưng, ông cảm giác mọi chuyện không giống như trước. Sự lo lắng của ông không còn đầy mục đích và sự bất mãn đang trở nên cạn kiệt. Nỗi sợ hãi của ông đã thành sự thật, ông không biết liệu Hookway có cảm thấy sợ hãi về chính trò chơi mà họ dựng lên hay không, không chỉ là câu hỏi thắng hay thua mà quan trọng hơn là họ có thể tiếp tục chơi trò chơi đó nữa hay không. Ông biết mình đã sẵn sàng thay đổi nhưng ông không biết làm cách nào. Liệu Hookway có gặp tình trạng tương tự không? Cho tới khi Hookway xử lý xong ly Mahattan thứ ba, ông ta bắt đầu thả lỏng. Những sợi tóc màu xám cưng cứng phất phơ trước trán và cặp kính mắt khiến đôi mắt nhỏ màu xanh nước biển của ông trông giống mắt một con chim ưng. Hookway thường nói rất nhanh, âm lượng nhỏ, lướt trên từng chữ như thể ông sợ có ai đó đang rình rập. Đó lại là chất giọng ưa thích của những người bán hàng vì nó tạo nên sự cảm thông, khiến người nghe cảm thấy đặc biệt và được trân trọng. Hookway mang lại hình ảnh hoàn toàn trái ngược với Fred. Fred là một tên hề không trung thực, một người có xu hướng làm những thứ vớ vẩn như kiểu nhai đi nhai lại tên của khách hàng hay gặm nhấm các con số và cuối cùng lọt vào top President’s Club hằng năm. Đó là vở kịch của ông và nó hiệu quả khi khiến mọi người nhạy cảm với ông. Thế nhưng có một vấn đề: Ông sợ rằng ông sẽ trở thành tù nhân của chính lối hành xử ấy. Ông nói với mọi người, “Tôi không thông minh, tôi chỉ biết cách làm việc thôi.” Ngày hôm sau, ông lại nói với họ, “Nhớ đấy, tôi không thông minh chút nào đâu.” Ông sợ có quá nhiều người tin vào điều đó. Fred nghi ngờ rằng có rất ít người có thể nhìn thấu tâm can ông. Pacetta đã làm được điều đó từ ngày đầu tiên, nhưng đó là bởi Pacetta là một người đặc biệt. Fred luôn cảm thấy bị đe dọa bởi kiểu người như Hookway – thu hút và cứng rắn. Ông là người thông minh, không có hành vi thừa thãi, “áo giáp” của ông ta không có dù chỉ một vết xước. Thế nên, Fred hơi e ngại về cuộc nói chuyện sắp diễn ra. Ông không chắc về những gì Hookway cũng như mọi người đang nghĩ, bao nhiêu người trong số họ đã cười sau lưng ông sau từng ấy năm làm việc. Số lần ông đi gặp khách hàng với Hookway nhiều không đếm xuể nhưng cả hai vẫn khá dè dặt với nhau. Fred bắt đầu coi ông ta là đối thủ cạnh tranh cách đây 4 năm. Trước khi Pacetta xuất hiện, Hookway là một trong số những nhân vật có cả tiếng lẫn miếng khi Fred đến Cleveland vài tháng. Ông ta là một trong số 4 hoặc 5 người có tầm ảnh hưởng trực tiếp tới người quản lý tiền nhiệm của chi nhánh và là một trong số những cá nhân xuất sắc còn sót lại sau một năm Pacetta nhậm chức. Ông ta đang sống tại Hudson, sở hữu một trong những ngôi nhà đẹp và lớn nhất vùng cùng với khu vườn sau nhà giống như cảnh trong bộ phim A Midsummer Night’s Dream (tạm dịch: Giấc mộng giữa đêm hè), cách nhà Pacetta không xa. Dù ông ta đã từng là một nhân vật quan trọng trước kia nhưng ông đã hòa nhập với vai trò mới của mình nhanh chóng một cách đáng kinh ngạc. Ông ta hiểu công việc của mình. Với tư cách một chuyên gia về dòng máy DocuTech, Hookway hướng các đại diện của Fred tới các thỏa thuận, la mắng họ không ngừng như cách mà Fred vẫn làm. Khi cuộc nói chuyện bắt đầu tiến xa hơn, Fred cảm thấy có cảm tình với Hookway. Việc Bill Hookway cũng đang cảm thấy mâu thuẫn về sự nghiệp của ông ta khiến Fred cảm thấy nhẹ nhõm. “Làm thế nào để tôi có thể tiến xa hơn?”, Fred hỏi. “Debbie đã từng hỏi tôi, ‘Tại sao chúng ta cần điều này? Tại sao chúng ta lại cần tất cả những thứ này?’ Và bây giờ tôi cũng muốn hỏi anh câu tương tự. Tại sao anh lại cần hơn những gì anh có lúc này? Tôi đã tận hưởng cảm giác trên một chiếc thuyền nhỏ tuần trước và đó thực sự là thứ tôi cần”, Hookway nói. “Vậy anh muốn tôi đăng biển ‘Hàng để bán’ sao?”, Fred trả lời. “Anh đã có tất cả, Fred. Thực sự đấy. Câu hỏi đặt ra là liệu anh có cần tất cả chúng hay không?” “Chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi bỏ việc? Đó là điều tôi đang nghĩ.” “Tôi không cần thứ tôi đang có. Chúng ta có quá nhiều áp lực ở đây. Có ai hạnh phúc với đống áp lực đó chứ?”, Hookway nói trong khi tiếp tục nhấp một ngụm Mahattan. “Vợ của em trai tôi chưa bao giờ đi làm.” “Hãy nghĩ về điều đó. Tôi cũng sẽ đi làm nếu tôi là cô ấy. Tôi sẽ tình nguyện đi làm ở bất cứ bệnh viện nào.” Fred ngẫm nghĩ về điều đó. Ông biết Kathy sẽ hạnh phúc hơn nếu có thể ra khỏi nhà khi vắng mặt ông. Điều đó khiến ông lo lắng. Bà ấy không còn yêu ông như thời họ còn trẻ. Điều gì sẽ xảy ra nếu bà ấy cảm thấy mắc kẹt trong cuộc hôn nhân này? Nếu chẳng may bà ấy cảm thấy mình đang bỏ lỡ cả cuộc đời vì họ đã dành cho nhau cả thời cấp ba và đại học. Nếu bà ấy muốn thoát khỏi cuộc hôn nhân này, giống như đôi lúc Fred muốn thoát khỏi công việc của mình thì sao? Ông vẫn thường đùa về việc ông có thể mất bà nếu bà được tận hưởng cảm giác tự do độc lập. Ông nói với mọi người rằng Kathy yêu ông, nhưng có khi bà lại không thích ông, rằng ông không trách bà về điều đó vì sự nghiệp của ông đã ngốn gần hết thời gian của ông và sau đó ông bật cười. Thế nhưng, đằng sau những tiếng cười là nỗi lo lắng thực sự. Ông muốn bà đi làm trở lại, dĩ nhiên, nhưng ông không hề muốn bà ra khỏi nhà. Điều đó khiến ông cảm thấy sợ hãi. Đôi khi ông cảm thấy mình không xứng với tình yêu của bà. Bà dường như không nhận ra ông đã cố gắng nhiều đến mức nào vì bà và những đứa con của họ, vậy nên ông cũng không chắc liệu bà có muốn điều gì đó khác từ cuộc hôn nhân này hay không. Sự thật là ông yêu bà và cũng cần bà vô cùng. Ông muốn bà cần ông và dựa vào ông. Ông chỉ không biết mình phải đối xử với bà ra sao. “Anh thay đổi rồi. Anh đã thay đổi, Hook ạ. Debbie là thứ quý giá nhất của anh.” “Hiển nhiên là như thế. Nhưng tôi cần thay đổi. Bởi lẽ anh đang tự hại mình với công việc này.” Có lẽ họ sẽ có kết cục giống cha của Hookway, qua đời ở tuổi 54. “Anh đang già đi.” “Thế nhưng tôi đang có mọi thứ tôi muốn. Có những thứ thậm chí còn quan trọng hơn việc tới văn phòng mỗi sáng. Cha tôi đã từng nói như vậy.” “Tôi đã trở thành một con gấu với vợ của tôi,” Fred nói. “Anh không biết gì về nó đâu, về những chuyện xảy ra giữa chúng tôi nhiều năm nay.” Hookway đã nói về giấc mơ rời khỏi Cleveland và bắt đầu việc dạy học như thế nào. Ông muốn một công việc cho phép ông cống hiến đời mình cho vợ và cuộc sống của họ. Fred kể cho Hookway về khoảng thời gian ông dành để chơi với lũ trẻ vào các buổi tối hay mỗi dịp cuối tuần. “Anh biết không, vấn đề của tôi là tôi không phải một kẻ xu nịnh. Tôi có rất ít vốn từ. Tôi chỉ là một người Mỹ bình thường mà anh có thể tìm thấy ở bất cứ đâu.” Ông tiếp tục chờ đợi Frank nói cho ông biết phải làm gì tiếp theo. Ông không bày mưu tính kế để có cái mình muốn. Ông không hề nghĩ rằng mình cần phải làm như thế sau hơn 20 năm với tất cả những thành công mà ông có. Một ai đó nên nói cho ông biết ông nên đi đâu. Ông sẽ đi đâu? Họ sẽ đặt ông vào vị trí nào? Cho tới lượt rượu thứ năm, cuộc nói chuyện đi tới hồi kết. Fred nói rằng ông muốn tiếp tục ở lại Cleveland vì tương lai của lũ trẻ. Chúng đang rất hạnh phúc ở trường với bạn bè. Tất cả những điều ông muốn là một công việc, nơi ông cảm thấy mình có thể cống hiến và kiếm tiền. Ông không muốn kiểm soát ai và cũng không muốn bị ai kiểm soát. “Mục tiêu của đời tôi là rời khỏi đây khi tôi 50 tuổi. Tôi sẽ dạy kinh tế tại Ken State hoặc làm một việc gì đó tương tự”, Hookway nói, “Anh là một người bán hàng giỏi, Fred. Tại sao đó lại là vấn đề được?” “Một chức danh không còn mang ý nghĩa cố hữu của nó nữa. Nó từng có ý nghĩa gì đó đối với một người bán hàng trong công ty này. Thế nhưng, đã đến lúc anh cần phải bước tiếp.” Vậy một người bán hàng tài năng nên đi đâu khi anh ta ngày càng già đi so với đám sinh viên mới ra trường được tuyển hằng năm chẳng hề có chút kinh nghiệm nào? Làm thế nào để ông có thể trụ vững tại vị trí bán hàng của mình đồng thời cảm thấy mình đang thăng tiến trong sự nghiệp? Làm cách nào để ông có thể thay đổi mà không làm đảo lộn cuộc sống hiện tại? Ông không muốn rời bỏ Cleveland − nơi ông đang sống. Các con ông đã gắn bó với ngôi trường và bạn bè hiện tại của chúng. Fred cảm thấy ông không có quyền làm đảo lộn cuộc sống của gia đình mình chỉ bởi lợi ích sự nghiệp của riêng ông. Liệu ông có thể ở lại Cleveland mà vẫn thăng tiến trong sự nghiệp và vẫn tiếp tục làm việc cho Xerox? Ông không nghĩ là ông có thể. Mọi quản lý bán hàng đều ngồi trong phòng họp, nói chuyện về những ứng viên mà họ phỏng vấn tuần trước. Fred tỏ ra hứng thú khi họ đều bàn tán về việc họ sẽ chọn ai trong số đám sinh viên dự tuyển ấy. Việc quan sát những người quản lý bán hàng khác nói về chuyện đó cũng không tệ. ‘“Cô gái trẻ này theo chủ nghĩa ‘Tôi yêu mọi người’. Tôi đã đưa cô ta trở về thực tại”, Pat Elinzondo nói, cô ngồi gần phía đầu bàn. “Tôi nói với cô ta rằng đối với người yêu tất cả mọi người như cô ta, cô ta đang dấn thân vào một công việc ích kỷ nhất mà cô từng thấy. Đôi mắt cô ta bắt đầu nhòe nước.” Ở góc cuối bàn, Pacetta đang khẽ hát ca khúc đình đám mới của R.E.M: “Hãy nhìn xem, hãy nhìn xem, dấu vết của thế kỷ.” “Tôi muốn Elizabeth”, Fred nói. “Cô ta bị ốm bởi lẽ cô ta muốn làm việc tốt nhất có thể. Tôi thích điều đó. Lisa không đủ cứng rắn.” (Cô ta thậm chí còn nói lắp). “Thống kê cho thấy những người nói lắp...“, Pat nói. “Cô ta có thể trở thành Jane Pauley rồi”, Pacetta xen vào. “...cho thấy rằng khi một người nói lắp, bạn sẽ để ý đến lời nói của họ hơn”. “Tôi cảm thấy áy náy với cô ta”, Fred nói về ứng viên bị nói lắp của mình. “Anh cảm thấy áy náy?”, Rob Onorato vừa nói vừa cười từ phía bên kia bàn. Rob thấp lùn và béo múp, có đôi má hồng và nụ cười nham hiểm. Ông ta thích người có kinh nghiệm, thích sự của xung đột và biết cách biến khách hàng thành những đơn hàng giỏi hơn bất kỳ ai. Ông ta biết cách làm Fred cười lăn lộn: “Ông thấy á..á...áy ná…ná…náy với cô ta?” “Có ứng cử viên nào xuất sắc không? Hoặc chúng ta sẽ phải tiến hành thêm một đợt tuyển dụng khác?”, Pacetta hỏi. “Tôi nghĩ Chris khá dũng mãnh”, Rob nói. “Fire and Ice”, Pacetta ngân nga. Pacetta đón lấy cơ hội đọc cho tất cả quản lý của ông vài nguyên tắc trong cuốn Leadership Secrets (tạm dịch: Bí quyết lãnh đạo) của Attila the Hun. “Tôi hiểu, Frank”, một trong số các quản lý nói “Tôi hiểu điều ông đang nói”. Pacetta đóng cuốn sách lại và bước ra khỏi ghế của mình. Ông nhắm mắt như thể chuẩn bị diễn thuyết, bước tới chiếc bảng điều khiển và chạm vào màn hình, “Giơ tay lên nào những đứa trẻ của ta. Các người có nhìn thấy gì không?” Pacetta đang cố pha trò cười và giúp mọi người tỉnh lại. Fred lắc đầu và cười một cách vui vẻ. Một trong các quản lý khác bắt đầu nghịch móng tay. Họ đã từng thấy trò này. Rob hy vọng tất cả mọi người có thể chiêm ngưỡng đội của ông ta, “Họ thực sự hiếu thắng, thực sự nổi bật. Điều đó thật tuyệt vời!” “Tất cả mọi người”, Pacetta nói, “hãy tập trung vào một việc thôi được không?” Trong khi tất cả mọi người trong phòng họp đang cố gắng hiểu chuyện gì đang diễn ra trên màn hình cỡ lớn, thì Fred chuyển mục tiêu sang Pat Elizondo. Cô ta sẽ thế chỗ của Pacetta khi ông được cất nhắc. Cô ta đã có một vài năm ở vị trí quản lý chi nhánh, sau đó tiến lên chức phó chủ tịch. Không còn nghi ngờ gì nữa, sự nghiệp huy hoàng của cô ta đã được định hình sẵn. Cô ta có kế hoạch 5 năm, thậm chí là 10 năm. Cô ta thậm chí còn có thể biết được mình sẽ nghỉ hưu vào lúc nào và ở đâu. Điều này thực sự trái ngược với sự nghiệp của Fred. Ông không muốn được thăng chức lên cấp quản lý, ông chỉ muốn ở vị trí mà ông vẫn có thể bán hàng, gặp gỡ khách hàng để chốt giao dịch, chia sẻ những cảm xúc thừa thãi của cả hai phía, khi mà cả kẻ bán và người mua đều tin rằng họ giành chiến thắng. Nếu leo lên vị trí của Pacetta hiện tại, ông sẽ phải dành phần lớn thời gian trong văn phòng thay vì gặp gỡ khách hàng, ông sẽ phải rời xa nguồn vui bất tận của mình. Tại một công ty luôn đề cao sự công bằng đối với phụ nữ và cộng đồng nhập cư như Xerox, Elizondo khá may mắn khi vừa là phụ nữ vừa mang quốc tịch Mexico. Điều này giúp cô nhận được những cái gật đầu kèm những nụ cười từ phía các quản lý bán hàng da trắng trong hạt. Pat đã tự xây dựng danh tiếng của mình bằng cách trở thành truyền nhân của Pacetta. Cô có một thành tích đáng nể. Cô gần như đối lập với Frank ở mọi khía cạnh. Thay vì thúc ép, cô cố gắng có được những thứ cô cần từ người của mình. Pacetta gầy gò, góc cạnh, trong khi Elizondo có những đường nét dịu dàng hơn với làn da đen cùng đôi mắt sáng. Cô để tóc ngắn, có làn da mịn màng và tươi trẻ như thiếu nữ. Cô là một trong số những nhân viên có chiều cao khiêm tốn nhất ở đây và vẫn đang cố gắng không ngừng để giảm thêm vài cân nữa dù có phải tập luyện vất vả đến đâu. Cô có nụ cười vô hại cùng nguồn năng lượng tưởng như bất tận. Giống như Diane Burley, khát khao thành công của cô xuất phát từ thời niên thiếu. Cô lớn lên ở Gary, Indiana, nơi cha cô − một kỹ sư người Mexico không thể nói tiếng Anh thành thạo – bị ép làm việc tại một nhà máy thép. Pat là thành viên trong một gia đình đông con. Để cha mẹ chú ý đến mình, cô thường giả vờ ngã từ trên giường tầng xuống đất. Cô có rất nhiều ký ức sống động về những lần cùng các chị em gái chờ cha từ nhà máy thép về vào những buổi chiều muộn; mẹ cô sẽ đeo trang sức còn Pat chạy lên tầng lấy chiếc kèn clarinet của mình và chơi bản Benny Goodman. Đối với Diane Burley, sự nghiệp của cô ở Xerox là cách cô tạo lập cho mình cuộc sống mà trước kia cô chưa từng có, một cách để mang lại cho cô sự tự do mà cô đã bỏ lỡ khi còn trẻ. Cuộc sống của Pat, ngược lại với Diane. Cô thích chơi thể thao và am hiểu về bóng bầu dục hơn bất cứ người đàn ông nào. Nhưng mọi việc không đơn giản như thế. Cô có bằng thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh và là một người thông minh, khôn khéo. Cô thuộc tuýp người mạnh mẽ như Fred nhưng rất biết đồng cảm và có tư duy linh hoạt trong công việc. Cô kết hôn với John Kitowski – một đại diện thuộc đội hệ thống máy in. Đó là một người rắn rỏi và đôi phần cứng nhắc, anh có mái tóc màu vàng, khá ngắn, đôi mắt xám cùng gương mặt nhỏ góc cạnh. Nếu cô trở thành người đứng đầu chi nhánh Cleveland, có lẽ anh ta sẽ tìm một vị trí khác ở Xerox, bởi anh ta không thể làm việc trực tiếp dưới quyền vợ mình. Họ đang sống trong một ngôi nhà ba tầng cũ kỹ ở phía đông Cleveland Heights. Hai vợ chồng mới khoảng 30 tuổi nhưng hoàn toàn bỏ qua ý định có con vì họ cho rằng chúng sẽ ảnh hưởng tới sự nghiệp của họ. Nếu Fred giữ nguyên vị trí của mình, Elizondo sẽ là người có nhiều ảnh hưởng tới tương lai của ông, vì thế ông để ý tới cô nhiều hơn. Việc Pat – một người phụ nữ nhập cư và không có con cái, hoàn toàn phù hợp với vị trí tương lai của cô trong công ty khiến Fred cảm thấy hơi chán nản. Ông thích Pat nhưng cô không thể khiến ông kinh ngạc giống như Pacetta. Cô không có khiếu hài hước giả tạo như Pacetta, người có thể làm những việc ít ngờ tới nhất, khó chịu nhất, ít thực tế nhất và buồn cười nhất trong những giây phút ngại ngùng nhất. Giống như tất cả mọi người, Frank hiểu và sợ bị đánh bại nên ông ta sẽ không để bất cứ thứ gì khiến bản thân chán nản tới mức không thốt ra lời. Ông ta luôn đeo một chiếc mặt nạ để tham gia vào trò chơi do chính ông ta tạo ra, không bao giờ để những người chơi khác nhận ra tình cảm thực sự của mình. Ông ta có thể giả tạo bất cứ điều gì. Fred hoàn toàn không ghen tị với sự thăng tiến của Pat. Ông không hề mong muốn được cất nhắc lên vị trí quản lý chi nhánh và làm những việc Pacetta đang làm. Vấn đề ở chỗ dù ông thích Pat nhưng hoàn toàn không cảm thấy hứng thú khi làm việc cho cô. Ông đã nghiện phong cách gây bất ngờ một cách lố bịch của Pacetta mất rồi. Fred hoàn toàn không quan tâm Pacetta muốn thể hiện trạng thái tình cảm nào bởi lẽ bất kỳ biểu hiện nào của Pacetta cũng có khả năng làm tăng năng lượng ở Fred. Ông tự nhủ rằng ông yêu quý Pacetta vì họ đang cùng nỗ lực cho lợi ích chung của cả đội, nhưng thực chất cách làm việc của Pacetta mới là điều khiến Fred kính nể. Ông ta chưa bao giờ ngừng thúc ép Fred về mục tiêu doanh số, chưa bao giờ dễ dãi với ông và chính điều đó giúp Fred càng ngày càng bỏ túi nhiều tiền hơn. Về mặt tâm lý, ông hoàn toàn có thể để mặc, không quan tâm Pacetta đang tự thúc ép ông như thế nào. Song, ông sẽ sống thế nào nếu không có động cơ phản lực ấy? Làm sao “máy bay” của ông cất cánh được đây? Có lẽ Pat Elizondo ít nhiều cũng có thể làm tất cả những điều này, nhưng Fred chắc chắn cảm giác sẽ không giống nhau. Sự nhiệt tình vui vẻ của cô không sắc bén như sự hài hước và thói ưa thể hiện của Pacetta. Frank thích nói chuyện theo kiểu găng-tơ. Ông ta không đuổi bất cứ ai, mà chỉ kéo cò súng thôi. Khi đặc biệt kính nể một đại diện bán hàng nào đó, ông ta sẽ đặt cho họ biệt danh “Sát thủ”. Khi anh ta chốt một hợp đồng, ông ta gọi đó là một cú đánh trúng đích. Hành động của Pacetta khiến công việc chán nản thường ngày trở nên thú vị. Elizondo sẽ không bao giờ có thể bắt chước được cách sử dụng vốn ngôn ngữ chết người để ám chỉ về việc bán hàng như Pacetta. Cô mong muốn phá vỡ mọi kỷ lục của một quản lý bán hàng và trở thành người không bao giờ bị khiển trách. Fred thực sự không nhận ra bất cứ điều gì thú vị ở đó. Có điều gì đó đột ngột, bất ngờ, hào hứng, sáng tạo, một điều gì đó thực sự đẹp đẽ trong những hành động của Pacetta. Fred cảm nhận được sự nguy hiểm và tàn nhẫn trong hành động của Pacetta. Đó là cái giá phải trả cho những gì đẹp đẽ ông đã làm. Fred không nghi ngờ gì về việc Pat Elizondo sẽ nắm vị trí quản lý chi nhánh Cleveland trong vòng một năm tới. Cô sẽ mang một phong cách mới tới đây và sự thay đổi đó sẽ khiến Fred cảm thấy trống rỗng, lạnh lẽo. Ông chứng kiến cảnh người mới tới và người cũ ra đi, điều này khiến ông không thoải mái chút nào. Phía bên trái phòng làm việc của ông, trong góc phòng là bàn của Pacetta. Hướng ngược lại, phía bên phải ông là Elizondo. Fred không biết ông sẽ cảm thấy thế nào khi Elizondo chuyển tới chỗ của Pacetta, ngay trước mặt ông. Fred có cảm giác rằng mình đang lùi lại trước sức ép của dòng nước hung hãn. Tất cả mọi người đều chờ đợi điều trọng đại sẽ xảy ra vào năm sau. Frank sẽ có một vị trí tốt hơn, Pat sẽ thế chỗ Frank, Bruno sẽ được thăng chức, còn Fred thì sao? Fred biết ông có thể duy trì vị trí hiện tại của mình. Sau hơn 20 năm, có lẽ đã đến lúc ông làm điều gì đó cho bản thân mình. Tuy nhiên, ông sẽ làm việc ở vị trí nào khác tại Xerox? Ông sẽ không bao giờ trở thành một phần của cơ cấu quyền lực tại Xerox, ông không có gì ngoại trừ mối quan hệ với Pacetta. Một người đứng đầu sẽ lựa chọn những đứa con cưng cho mình, từng người từng người một tạo thành danh sách ứng cử viên để truyền dạy. Số ít được lựa chọn khi thời cơ đến sẽ đảm nhiệm các vị trí quan trọng của tập đoàn, các vị trí tạm quyền trong vòng 1-2 năm. Trong khoảng thời gian này, người đứng đầu đã xây dựng được một đội ngũ thân cận hùng hậu và trung thành, khẳng định nền móng vững chắc cho tương lai. Đối với những người được lựa chọn, những cánh cửa sẽ rộng mở với họ ở vị trí phó chủ tịch thậm chí hơn thế. Tuy nhiên, cả Fred và Pacetta đều không hoàn toàn mong muốn bị kiểm soát như thế. Nhưng họ có thể đi đâu nếu không phải leo lên những bậc thang truyền thống kia, với trách nhiệm càng ngày đè nặng trên vai. Đó là điều Fred ghét nhất. Fred đặt toàn bộ số phận của ông vào tay Pacetta, Pacetta chính là thủ lĩnh của ông ở Cleveland. Fred hy vọng Pacetta sẽ kéo ông ra khỏi vũng lầy và đặt ông vào đâu đó khá khẩm hơn. Điều gì sẽ xảy ra nếu Pacetta rời đi trước khi đưa ra một kế hoạch nào đó cho Fred? Và liệu Pacetta có bận tậm tới những người ông đã bỏ lại phía sau hay không? Fred và Kathy đang ngồi tại bàn bếp, ánh đèn phản chiếu trên những chiếc đĩa bóng loáng, căn bếp trông khá im lìm với màu giấy dán tường xanh nhạt có hoạt tiết chìm. Đám trẻ đang chơi đùa ở sau nhà. Sự yên ắng và màn đêm đang bao trùm không gian, chỉ còn tiếng động cơ phát ra từ chiếc tủ lạnh và vài âm thanh của Christopher trên tầng. Chú chó Laddie đang nằm gà gật trong phòng khách, hoàn toàn không bận tâm tới bất cứ điều gì xảy ra xung quanh. Fred nói với Kathy rằng ông sẽ rời khỏi Xerox nếu bà có thể kiếm đủ tiền trang trải cho cuộc sống gia đình trong giai đoạn chuyển đổi. Ông nói em trai ông cũng đang có suy nghĩ tương tự. Ông nói vậy để ám chỉ rằng những người đàn ông trong gia đình đang bị một cơ chế ép họ làm việc đến kiệt sức vì vợ của họ không thể kiếm đủ tiền. Điều đó khiến họ mất đi sự tự do. Bà biết đó không phải là tất cả. Bà biết rằng ông yêu công việc của mình khi mọi việc đều suôn sẻ. Bà biết ông cảm thấy an toàn hơn khi bà ở nhà. Bà cũng biết ông thực sự muốn bà đi làm kiếm tiền, miễn là nó không khiến bà có cảm giác độc lập và dần rời xa gia đình, làm thay đổi sự cân bằng trong cuộc sống của họ. Dù đã nhiều lần ông nói về sự giải thoát nhưng bà không nghĩ ông sẽ rời Xerox kể cả khi bà có kiếm được nhiều tiền đi chăng nữa. Hai vợ chồng John – em trai ông, đang sống tại Toledo, trụ sở của chi nhánh Detroit, vẫn đang làm việc cho Xerox cho dù cậu ta cũng không ngừng rên rỉ. “Đó cũng là cái cớ của John phải không Fred?”, Kathy hỏi, nhìn chằm chằm vào giữa bàn, nơi có những lát thịt lưng bò hồng nhạt kèm nước sốt trên đĩa. “Vợ cậu ấy cũng đang đi làm”. “Anh không phải là cậu ấy. Anh có mục đích và mục tiêu. Johnny chẳng liên quan gì đến anh hết.” Fred đứng lên, dựa vào chiếc ghế của mình. Ông không hề chú ý tới cuốn sách của Norman Vincent Peale về tư duy tích cực mà Kathy đang nghiên cứu gần đây trên chiếc bàn nhỏ đằng sau ông. “Hai người đã làm mọi việc gần giống hệt nhau suốt cả cuộc đời. Và bây giờ thì cả hai không ngừng than phiền về mọi thứ.” “Anh có mục tiêu cuộc sống, Kathy...” “Nhưng điều em đang cố hiểu đó là...” “Johnny muốn trở thành một nhà quản lý. Anh ghét điều đó. Cậu ấy muốn trở thành người quản lý của chi nhánh dù vẫn than phiền về nó.” Kathy biết rằng cuộc nói chuyện này sẽ chẳng đi đến đâu. Bà biết có điều gì đó đã khiến mọi chuyện xảy ra như thế này nhưng Fred không bao giờ ý thức được về điều gì thực sự khiến ông phiền lòng, ông không bao giờ để ý tới nguyên nhân thực chất của vấn đề. Sự bất mãn của ông hôm nay hoàn toàn không phải giả vờ, đó là điều duy nhất bà biết. Giọng nói của ông đầy lo lắng nhưng bà không hiểu tại sao. Ông có thể nói với bà rằng: “Pat Elizondo chuẩn bị giữ vị trí quản lý của hạt. Vấn đề không phải vì anh không xứng đáng mà vì anh thực sự ghét vị trí đó. Anh không muốn làm việc cho bất kỳ ai ở Cleveland ngoại trừ Frank. Anh cảm thấy khó chịu khi nghĩ tới việc Pat sẽ thay đổi phong cách làm việc tại đây. Anh không thích những gì không chắc chắn. Điều đó khiến anh muốn bỏ việc. Em có hiểu không?” Nhưng thay vào đó, ông lại giải tỏa căng thẳng bằng cách gây sự với bà, nói với bà về việc ông cảm thấy chán nản về cuộc đời ra sao trong khi hoàn toàn không nhắc đến nguyên nhân thực sự. Fred ngồi phía bên kia bàn và đang tự hỏi tại sao vợ ông lại không hùa theo mà chơi trò hội thoại này với ông. Tại sao bà không để ông cảm thấy nhẹ nhõm khi trở về nhà? Tại sao bà không thể xoa dịu sự khó chịu trong người ông và khiến ông bình tĩnh lại? Dù đã hết hôn 20 năm, bà vẫn không thể bắt kịp với dòng suy nghĩ của ông. Vì thế, những mâu thuẫn này đã dần dần trở thành một phần cuộc sống của họ. Mỗi mâu thuẫn sẽ châm ngòi cho những tư tưởng phản kháng trong Fred và cuối cùng khiến ông rơi vào mớ bòng bong. Ông muốn Kathy có thu nhập với điều kiện bà phải ở nhà với lũ trẻ. Ông muốn tự do làm việc ông thích là bán hàng nhưng ông cũng muốn thu nhập cao và ổn định. Ông muốn mặc kệ mọi thứ và nói cho bà biết ông đang khổ sở đến mức nào. Khi Fred về nhà, ông không muốn đối diện với bất cứ khách hàng nào. Ông muốn mọi thứ chân thật. Ông không muốn tiếp tục là người bán hàng khi đang ở nhà với Kathy. “Thế nhưng anh vẫn vậy. Anh yêu...” “Anh không yêu nó. Anh yêu nghề bán hàng, bất kể là bán túi giấy hay...” “Nếu em nói với anh rằng em sẽ có một công việc toàn thời gian vào ngày mai”, Kathy nói. “Vậy em hãy đi đi! Anh sẽ kiếm việc tại Kidder hay Peabody ngay lập tức.” “Được thôi”, bà nói một cách lặng lẽ và tự hỏi liệu Fred có đang nói thật hay không. Thường thì bà sẽ từ chối trả lời ông bởi việc cố gắng sửa chữa những khẳng định không căn cứ của Fred khiến bà kiệt sức và đôi khi sự im lặng lại chính là cách thể hiện sự phản kháng mạnh mẽ nhất đối với ông. “Em đã làm việc trong 6 năm và suốt thời gian đó anh hoàn toàn không vui vẻ. Nhưng anh cũng không từ bỏ.” Bà không tin rằng ông muốn bà làm việc. Bà biết ông coi đó là một mối đe dọa nhưng ông vẫn khuyến khích bà. Ông tức giận vì bà không có thu nhập, trách cứ vì bà mà ông phải gắn liền cuộc đời với công việc mà ông đang làm. Nhưng thực tế không phải ông bị trói buộc với công việc mà chính ông không muốn từ bỏ nó bởi lẽ Xerox cho ông cảm giác an toàn. Bà đã tự đưa ra một giả thuyết: Fred muốn bà làm việc bởi ông nghĩ ông càng đồng ý thì bà sẽ càng do dự. Ông đang cố gắng kiểm soát bà bằng cách khuyến khích bà làm điều mà ông cảm thấy là mối đe dọa nguy hiểm nhất. Đó là tâm lý nghịch đảo và nó hoàn toàn có tác dụng. Ông càng khuyến khích, bà lại càng không muốn độc lập, bà càng cảm thấy mình yếu thế trước sức ép của Fred. Nó giống như một trò có luật chơi quá phức tạp khiến bản thân người chơi cũng không biết mình đang làm gì. Nếu làm ra vẻ muốn làm việc thì có lẽ cô ấy không thực sự muốn đến vậy, vì cô ấy biết rằng nếu tỏ ra quá hào hứng thì mình sẽ sợ hãi và khuyến khích cô ấy ở nhà. Nhưng nếu mình khuyến khích cô ấy thì có lẽ cô ấy sẽ ngại ngần khi đưa ra quyết định. Mình muốn cô ấy ở nhà nhưng liệu cô ấy có muốn vậy không? Và thế là cuộc nói chuyện bỗng chốc trở thành một trò đấu trí. Trước đây, Kathy đã từng sử dụng mánh khoé này. Bà quá mệt mỏi với việc Fred cố gắng khuyến khích bà kiếm việc, vậy nên bà đã tỏ ra hào hứng với việc ra khỏi nhà, cuối cùng Fred dừng việc thúc ép và nói có lẽ bà nên tập trung vào chăm sóc gia đình trước. Đó chính xác là điều bà muốn lúc bấy giờ. Bà muốn tiếp tục sự nghiệp của bà khi bà đã sẵn sàng chứ không phải do sức ép từ Fred. Điều đó thể hiện rõ sự bất an của Fred trước việc bà sẽ trở nên độc lập hơn. Phải, dĩ nhiên ông muốn gia đình có thêm thu nhập hằng tháng, nhưng ông không muốn bà hoàn toàn độc lập và tự do. Bà cố gắng tránh đẩy câu chuyện sang trạng thái một trò cân não mà muốn giành lại quyền kiểm soát của mình. Bà đang cố gắng trở nên lý trí. Bà biết thái độ bất mãn là một phần không thể thiếu trong cuộc sống của Fred. Ông tiến về phía trước bằng cách gặm nhấm nó, nó khiến ông mạnh mẽ hơn. Nhưng khi về nhà, ông bị quá tải. Ông tin mình càng nhồi nhét nhiều bất mãn, ông sẽ càng thành công hơn. Kathy hoàn toàn không vui vẻ gì với lối suy nghĩ này. Thà ông cứ đeo chiếc mặt nạ ông vẫn sử dụng thời còn hẹn hò – đôi mắt hiền lành, những lá thư tình, hay những hành động quan tâm tự nhiên mà hiện tại ông chỉ đang dùng nó trước khách hàng. Hai người họ đã đi quá xa cái thời cùng nhau cười đùa ở trường cấp ba vào lúc nửa đêm, khi trong mắt Fred, Kathy như một thiên sứ tỏa ra thứ ánh sáng kỳ diệu giúp người thủy thủ là ông tìm được bến đỗ. Bà là hiện thân của hy vọng và thường đáp lại ông bằng sự cảm thông. Ông muốn sự cảm thông của bà và bà mong muốn nhận được sự quan tâm của ông. Đó là tất cả những gì họ cần ở đối phương thuở thanh xuân. Còn hiện tại, khi trở về nhà, ông bắt đầu thăm dò, hy vọng nhận được sự thông cảm, tình yêu và sự cổ vũ từ bà: “Hôm nay là một ngày khó khăn. Bọn anh chắc không thể thực hiện được chỉ tiêu tháng này mất.” Ông muốn bà cổ vũ ông, yêu cầu ông giải thích, khơi gợi cảm xúc của ông, nói với ông rằng ông tài năng thế nào và ông đã từng thành công ra sao. Ông muốn bà nói bà biết ông sẽ làm được bởi bà thực sự tin tưởng ông. Nhưng bà lại im lặng. Bà không đếm nổi ông đã ca cẩm điệp khúc nhàm chán về công việc của ông bao nhiêu lần mỗi khi trở về nhà, dù bà biết rằng đó là cách ông tự khiến bản thân mình sắc bén hơn, ông muốn nghĩ tới những điều tồi tệ để cố gắng hơn nữa. Đôi khi bà cũng không thể phân biệt được lúc nào ông thực sự chán nản và cần sự cảm thông của bà. Bản thân Fred có lẽ cũng không chắc chắn lắm. Câu hỏi đặt ra là khi nào bà sẽ được cảm thông và cổ vũ, bà cũng có lúc chán nản cơ mà. Tại sao bà lại phải trở thành người luôn ban phát sự cảm thông trong khi bà cũng có những giai đoạn khó khăn, cũng cần sự săn sóc và động viên như ông. Khi nào sẽ đến lượt bà kêu ca chán nản và Fred sẽ cổ vũ bà? Bà cũng muốn được trân trọng và hình như ông chưa bao giờ làm được điều đó. “Nó chẳng liên quan gì tới sự bất mãn cả. Em thật buồn cười, Kathy. Em không hiểu sao?” “Điều đó có ý nghĩa gì?”, bà hỏi lại nhưng vẫn không rời mắt khỏi món ăn ở giữa bàn. Đôi mắt bà không biểu cảm cũng không có phản ứng gì. “Anh đã tới giai đoạn có thể có được quyền lực”, Fred nói. “Anh biết hiện mình đang muốn gì. Anh biết mình có thể làm gì. Nó chẳng liên quan gì tới việc phàn nàn cả. Đó chỉ là vấn đề từ ngữ mà thôi.” “Thế nhưng theo như em hiểu thì những từ ngữ anh dùng hoàn toàn có chủ đích.” “Anh đã nhận ra việc mình có thể làm bây giờ. Anh biết thứ anh muốn. Anh muốn sự tự chủ.” “Bây giờ, nếu anh muốn em có một công việc thì được thôi, em sẽ làm ở quầy thu ngân.” “Quầy thu ngân! Tại sao em lại muốn làm việc ở đó?” “Đó chính xác là điều em muốn nói. Anh không quan tâm em làm gì, miễn là em có thể kiếm đủ tiền. Việc trở lại với nghề dạy học sẽ tốn rất nhiều thời gian và công sức,” bà nói. “Nếu...” “Nhưng...” “Kathy, đừng cắt ngang lời anh. Nếu em có thể giúp anh thành công, em sẽ không cần làm việc phải không?”, ông nói. “Em có thể lên tiếng chưa?”, bà hỏi lại. “Dĩ nhiên!” “Dù anh tin hay không thì việc quay trở lại dạy học cũng tốn rất nhiều thời gian. Em đã nộp hồ sơ.” “Họ đã gọi em chưa?”, Fred ngắt lời. “Chưa.” “Em đã gọi họ chưa? Em đã giục họ chưa?”, ông hỏi như thể đang nói chuyện với đại diện bán hàng của mình. Fred bắt đầu sử dụng tông giọng mà ông dùng trong công việc. Ông biết mình đang là chính mình trong giây phút này. Giọng điệu , tác phong của ông, cách lựa chọn và nhấn mạnh từ ngữ đều là thứ ông dùng tại nơi làm việc, tại thời điểm này không ai nhận ra rằng Kathy là vợ ông chứ không phải là một nhân viên của ông. Và dĩ nhiên, không ai nhầm bà với khách hàng của ông cả. “Phải, em đã gọi họ”, bà nói. “Hãy thực tế hơn, Kathy. Anh cá rằng anh có thể mang tới một cuộc phỏng vấn.” “Được thôi, Fred, anh thử làm xem nào.” “Nếu anh là em, anh sẽ không gọi họ ngay. Anh sẽ gọi họ vào ngày mai.” “Thế thì hãy làm đi.” Bỗng nhiên, Fred trở nên nhỏ nhẹ. Ông đã hoàn thành nhiệm vụ của mình. Ông đã khiến bà thừa nhận bà cần ông đến mức nào, khiến bà phản ứng giống như thời họ còn trẻ. “Không. Điều đó không đúng lắm. Anh không nên là người gọi điện cho họ”, ông nói. Đúng lúc đó, Christopher bước vào phòng. Cậu bé có mái tóc xoăn sẫm màu và khuôn mặt bầu bĩnh. Cậu cũng đang tập theo phong thái của Fred, từ khuôn mặt tới dáng đi, cách nói chuyện trong cuộc thảo luận đến cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể. Christopher muốn cầm máy chơi điện tử lên phòng, Fred gật đầu nhưng Kathy không đồng ý. Điều đó vi phạm một vài nguyên tắc của bà. Fred luôn muốn giải quyết mâu thuẫn càng nhanh càng tốt, trừ khi ông gây ra chúng. Fred muốn Chris ra khỏi căn phòng và ông sẵn sàng vi phạm những nguyên tắc của Kathy. Ngược lại, Kathy luôn cứng rắn với nguyên tắc của mình. Vì thế Chris thức thời lánh đi, để họ lại với sự giận dữ, im lặng và một đĩa thịt lưng bò. “Anh sẽ chỉ hạnh phúc nếu anh chết đi”, Fred nói, nghiến răng lại tỏ ra nghiêm trọng. Đó là một trong số những câu nói yêu thích của ông và nó khiến ông kinh ngạc mỗi khi thốt ra nó. Hiện tại, họ đã có dấu hiện hạ nhiệt. Họ bật cười về những gì Fred vừa nói. Kathy ngạc nhiên. Đây chính là điều bà muốn, bà muốn quay trở lại những ngày tháng gần gũi và vui vẻ. Bà vẫn luôn nhắc nhở ông về việc ông hay dành nguyên ngày cuối tuần chỉ để đi vòng quanh nhà rên rỉ về cách ông sẽ chết. Trông ông rất khỏe mạnh, ông có thể chạy bộ hàng dặm, thế nhưng lại nói ông sắp chết? Tại sao? Theo quy luật thông thường, mỗi năm trôi đi, người ta sẽ tiến gần với cái chết hơn một chút, Fred cũng ngày càng bị ám ảnh bởi cái chết. Vài năm trước, ông vẫn còn thấy rất hài lòng với tình trạng sức khỏe về cả thể lực lẫn trí lực. Thế rồi một ngày, ông đã ngất trên đường đến một buổi họp vào thứ Bảy sau khi đi uống khá muộn với bạn bè. Ông bắt đầu đổ mồ hôi và cảm nhận những cơn đau nhói trên cánh tay. Pacetta cùng những người khác vội vàng đưa ông vào bệnh viện. Bác sĩ chẩn đoán ông bị đột quỵ do căng thẳng. Ông chẳng có vấn đề gì về sức khỏe cả, có chăng là do ông đã uống hơi quá chén. Ông nên ở lại bệnh viện cho tới khi hoàn toàn hồi phục. Vụ ăn chơi! Đó là vấn đề sao? Tất cả mọi người đã cười như chưa bao giờ được cười cho tới khi Fred nói rằng ông cần về nhà. Ông cần ăn bữa tối với vợ như đã định. Pacetta ngăn ông lại và nói rằng ông ta sẽ gọi cho Kathy. Khi bà nghe Frank báo qua điện thoại về sự tình của Fred, bà đã không tin đó là sự thực. Bà biết những người này, chắc chắn đó là một trò đùa. Frank đưa cho bà số điện thoại của bệnh viện để bà có thể gọi xác nhận. Được thôi. Ông ấy đã phải nhập viện. Thế thì sao? Bà biết Fred đã đi uống với bạn bè tối hôm trước và bà quá quen với những triệu chứng của việc ăn chơi quá độ. Khi ông nghe điện thoại, bà chỉ hỏi ông có về ăn tối không. Bữa tối cuối cùng. Nghe ổn không nhỉ? Tối nay bà lại đang sử dụng cái giọng mập mờ đó với ông. “Anh cảm thấy đầu mình như sắp nổ tung rồi.” “Bây giờ đến lượt em nói,” bà trả lời ông. Fred tảng lờ câu nói của Kathy trong khi bà cười thầm và tự cảm thấy ngạc nhiên với những gì bà đang làm. Fred nghĩ rằng ông nên nghỉ ngơi một thời gian. Ví dụ như đi tới Toledo thăm em trai và bạn bè, cùng nói chuyện về tương lai của họ. Kathy luôn nhung nhớ những năm tháng tuổi trẻ, Fred đã gặp khá nhiều rắc rối khi ở Toledo. Một đêm, trên đường về nhà sau bữa tiệc với đồng nghiệp, Fred đã bị tống vào nhà giam vì lái xe với nồng độ cồn cao. Viên cảnh sát yêu cầu ông đặt bàn chân phải lên trên bàn chân trái, sau đó là đếm từ 1 đến 10 và đưa ngón tay trò lên đầu mũi của ông. Nhưng Fred chỉ nói, “Tuân lệnh” mà chẳng thèm làm theo. Khi yên vị sau song sắt, Fred mới được phép gọi điện thoại cho người thân. “Tôi có quyền! Tôi muốn chìa khóa xe ô tô của tôi! Tôi muốn điện thoại của tôi!” Ông đã gọi em trai mình trong vô vọng. Ông nói lại với viên cảnh sát: “Em trai tôi cũng say rồi.” Ông không dám gọi cho Kathy, vậy nên viên cảnh sát phải lái xe đưa Fred về nhà. Kathy hỏi ông định làm gì khi quay trở lại Toledo. “Anh sẽ chẳng làm gì cả. Chẳng gì hết. Anh ghét những chuyến đi kiểu như thế. Anh thà ở nhà còn hơn.” “Không hẳn là như thế. Trong chuyến đi Vegas, một khoản tiền đã không cánh mà bay khi em đang mua sắm ở T.J.Maxx”, bà nói. Ông luôn rên rỉ về những chuyến đi cho tới khi ông thực sự trải qua chúng. Thế nhưng, ông sẽ thích nơi đó ngay khi đặt chân đến. Ông than vãn nhưng rồi ông đã yêu Hawaii lúc nào không hay, sau đó là Florida, sau nữa là Nevada. “Anh mới chỉ chơi bài một lần duy nhất trong đời mà em đã sắp giết anh rồi.” “Em chắc chắn sẽ làm như thế đấy,” bà nói. “Nếu thực sự muốn làm thế, em nên biết rằng anh vô tội. Anh chẳng làm gì hết.” “Anh đã có hẳn 15 năm ở Toledo và anh nói rằng anh chẳng làm gì hết?” bà hỏi. “Đó chỉ là một khoảng thời gian ngắn mà thôi.” Fred cầm điện thoại lên kiểm tra e-mail trong khi Kathy dọn bàn ăn. Như thường lệ, cuộc tranh luận sẽ kết thúc trong bế tắc. Chính bởi sự chấp nhận vô điều kiện của Fred, các đại diện bán hàng của ông phải học cách sống chung và điềm tĩnh trước những lời lẽ và hành động biến hóa khôn lường của ông. Nhưng Kathy thì không. Đêm hôm trước, Fred có thể thề sống thề chết sẽ rời khỏi Xerox nhưng ngay hôm sau, ông lại nói ông yêu công việc hơn cả cuộc sống của mình. Vấn đề là trong cả hai trường hợp, ông đều rất chân thật. Ông cho rằng chẳng qua thế giới cảm xúc của ông có phần hơi đa dạng hơn so với mọi người. Song tất cả những gì Kathy cảm thấy chỉ là những lời nói nước đôi đầy mâu thuẫn. Cuộc hành trình sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều nếu ngày nào bạn cũng trải qua những chuyện giống nhau. Fred không phải là người duy nhất gặp vấn đề, rất nhiều nhân viên ở Xerox cũng mong muốn thoát khỏi vòng quay cuộc sống hiện tại. Một phụ nữ trẻ dự định kiếm đủ tiền để từ bỏ công việc bán hàng khi cô khoảng 30 tuổi và sau đó bắt đầu sự nghiệp nghệ sĩ của mình. Một người khác vừa học luật vừa làm việc. Bruno muốn đi Ý. Pat Elizondo muốn trở thành một nhân viên xã hội. Diane Burley muốn nghỉ hưu sau khi lấy một người chồng có thu nhập 6 con số mỗi năm. Kế hoạch trốn chạy của họ giống như một kiểu châm cứu khẩn cấp, không mấy khi cần tới nhưng lúc nào cũng phải có sẵn. Một vài người thực sự từ bỏ nhưng cũng có một số đã quyết định trở lại. Một đại diện bán hàng từng quyết định nghỉ việc sau một hôm anh ta trở về nhà, ôm con chó của mình tung lên và vứt nó sang sân nhà hàng xóm. Con chó sống sót nhưng sự nghiệp của anh ta thì không. Anh ta quyết định chuyển sang nghề bán mộ phần và hy vọng sự lựa chọn này sẽ khiến anh ta vui vẻ. Hiện tại, anh ta đã quay trở lại làm việc cho Xerox. Kathy tin tưởng rằng Fred có thể tìm được công việc mới ở một nơi nào đó, bất kể đó có phải là Xerox hay không. Những nhân viên bán hàng của Xerox được đánh giá là những người xuất sắc nhất trong giới kinh doanh nên ông có thể kiếm được việc ở bất kỳ đâu. Vậy tại sao ông phải lo lắng? Ông gặp những người bán bảo hiểm tại các bữa tiệc, đọc những bài báo về các hội chợ nhượng quyền thương mại (franchising), nơi ông có thể học cách tự mở công ty. Ngay cả khi tới trung tâm thương mại Parmatown để đóng lại đế giày của mình, ông cũng có thể liếc qua các cửa hàng và suy nghĩ xem liệu đó có phải là thứ ông nên mua và bắt đầu kinh doanh không. Dù ông có quyết định làm gì thì nó cũng sẽ dính líu ít nhiều tới việc bán hàng. Đó là khả năng thiên bẩm của ông. Năng lực 1. Sau nhiều năm trong nghề, Fred đã trở thành chuyên gia của những ám hiệu. Ông biết cách giải mã ý nghĩa của những cái liếc mắt, ho khan hay một ly martini olive chưa được động tới. Ông có thể nhận ra tố chất hùng biện của một người thông qua tư thế, cổ áo, mũi giày hay những thứ tương tự mà có khi chính bản thân anh ta cũng không ý thức được. Ông đi gặp một khách hàng không tiềm năng cùng với một đại diện bán hàng và dự đoán xem tháng nào thì anh ta chốt được giao dịch. Chỉ sau vào phút gặp gỡ, ông có thể đoán được rất nhiều điều về đối phương. Khi một người bán hàng tin mình có thể kiểm soát tâm trí con người thì anh ta sẽ nhanh chóng sử dụng năng lực đó để đọc vị người khác. Một cuộc nói chuyện giữa hai đại diện bán hàng tự tin sở hữu khả năng đó có thể diễn ra như thế này: Vậy, anh nghĩ sao về người quản lý nhỏ thó với gương mặt như cái đe kia? Không thể nào. Hãy thử vứt một tờ đô-la xuống mặt đất, chắc chắn anh ta sẽ không bao giờ nhặt nó lên. Anh ta sẽ không khom lưng uốn gối vì bất kỳ ai. Anh ta biết chúng ta đang cố gắng giăng bẫy. Vậy còn người phụ nữ với hơn 20 chiếc nhẫn trên một ngón tay kia? 3 tuần, có lẽ là 4, chúng ta sẽ lắp đặt được chiếc máy trong cửa hàng in của cô ta, không vấn đề gì hết. Còn vị phó chủ tịch tập đoàn với chiếc cà vạt hiệu Gauguin? Thôi đừng mơ tưởng nữa. Anh không thấy hắn ta nói người phụ nữ kia đến rụng cả tai hay sao trong khi chúng ta thì ngồi chờ dài cổ ở ngoài hành lang? Cả cái cách hắn ta khoanh tay lại nữa chứ. Một người đàn ông sẽ thể hiện nhiều điều về bản thân qua cách anh ta hắng giọng, chốt một hợp đồng hay trầm ngâm với điếu thuốc của mình. Khi Fred đối diện với khách hàng, đó là giây phút huy hoàng của ông. Một người bán hàng xuất sắc thích làm điều mà Henry James từng viết trong cuốn tiểu thuyết của mình: Giải mã những câu đố về thế giới của những hoàn cảnh, nhân vật và lịch sử chỉ bằng một cái liếc mắt qua khung cửa chính, một cái bắt tay gượng ép hay một lời buột miệng. Ông không phải nhà tâm linh, ông chỉ là một người biết cách quan sát tỉ mỉ. Khả năng này cho phép ông nhìn thấu con người, đưa ra những phỏng đoán chính xác về thông tin của đối tượng mục tiêu, đó chính là sức mạnh của cảm xúc trong nghệ thuật bán hàng cổ điển. Fred luôn cảm thấy mình nắm quyền kiểm soát khi ông cùng với các đại diện bán hàng tới gặp khách hàng. Ông khiến mọi người cười, chạm tới cảm xúc của họ, định hướng họ tới điều ông muốn họ làm. Ông ghi chép lại đầy đủ những đặc điểm của các cá nhân mà ông đã từng gặp trong một cuốn sổ tay. Sau khi trở về từ cuộc gặp, ông mở cuốn sổ tay đó ra, cả thế giới như bừng sáng trước mắt ông, ông biết mình và các đại diện bán hàng phải làm gì. Ông thích tiếp cận mọi người theo cách này, ông đang tự tạo ra lối dẫn tới trái tim của từng người. Ông đang tiến hành kế hoạch phát triển tình bạn với họ, cố gắng khiến mọi người thích mình. Bằng cách này, qua nhiều năm, Fred đã có được khả năng tiên đoán chính xác thời gian của tiến trình mà một giao dịch sẽ được chốt thành công. Khi nghiên cứu từng trang giấy trong cuốn sổ tay của mình, ông biết mình nên chờ đợi điều gì trong năm nay bởi lẽ ông có thể đọc vị được tất cả những người ông gặp tại một loạt các công ty ở Cleveland. Ông cảm thấy thực sự thoải mái trong việc giải mã những ẩn số trên gương mặt của mọi người, sử dụng những biện pháp hữu dụng, sự thân thiện và áp lực, giăng mồi và chờ đợi, những vũ điệu tình bạn giữa người bán và người mua cho tới khi đôi bên có được sự đồng điệu. Fred thực sự hiểu Nick Callahan, người đàn ông này cần một người bạn và Fred sẵn sàng lấp đầy vị trí đó. Fred rất biết cách kết bạn, nó giống như bản năng tự nhiên của ông vậy. Ông thích những khách hàng mong muốn có mối quan hệ thân thiết với người bán hàng, những người cho rằng lợi ích của tình bạn thậm chí có thể làm lu mờ tầm quan trọng của bản thân đơn hàng. Và Nick Callahan chính là một trong số đó. Fred thích giao dịch với Callahan. Ông hiện đang làm việc tại một công ty viễn thông. Họ yêu quý nhau và Callahan thực sự là một khách hàng đáng quý. Họ có thể xỉa xói nhau hàng giờ đồng hồ mà chẳng ai để bụng. Fred cảm thấy tiếc cho Callahan khi nghe tin ông sắp rời khỏi công ty Viễn thông Bedford. Nick sắp bước sang tuổi 50, độ tuổi đáng buồn để nghỉ hưu, nhất là với người đàn ông vốn dĩ có tương lai không tệ ở phía trước. Callahan đang cảm thấy như bị lừa phỉnh. Fred không chắc câu chuyện Bruno kể với ông về lý do từ chức của Callahan có đáng tin hay không, ông vẫn đang hồ nghi đó có thể chỉ là một trò đấu trí mà Nick cố tạo ra để có một bản hợp đồng đầy cảm thông trước khi hết năm. Khi họ tới văn phòng không cửa sổ của Callahan tại tòa nhà Bedford ở trung tâm thành phố, Callahan đang mặc một chiếc áo sơ mi nhàu nhĩ cùng một chiếc cà vạt hoa văn nhăn nhúm, tóc của ông ta bạc đi khá nhiều so với lần gặp gần đây nhất với Fred. Callahan có cơ thể khá rắn rỏi. Nhiều năm trước, ông ta từng sống ở Mahattan và tăng tới 31,5kg, sau đó, ông ta bị vợ bỏ một cách thê thảm. Sau vụ ly dị, ông ta đã quyết định tuyệt thực trong nhiều tuần và sụt cân nhanh như Mahatma Gandhi7. Ông ta luôn nói mình đang tận hưởng cuộc sống còn tin hay không là vấn đề của bạn. Fred đã tình cờ nhìn thấy một bức ảnh của một người phụ nữ quyến rũ trong chiếc váy dạ hội màu hồng được đóng khung treo trong nhà Callahan. Có vẻ như Callahan đã có ký ức vui vẻ trong bữa tiệc cùng người phụ nữ ấy. “Chúng tôi sẽ không lắp đặt những chiếc máy cỡ nhỏ cùng lúc”, Callahan nói với Bruno. Liệu ông ta có định mua bất cứ thứ gì họ đề nghị hay không? “Tôi sẽ chỉ lấy những chiếc máy tiết kiệm chi phí. Tôi đã bị chỉ trích vào sáng thứ Hai bởi việc chi tiêu phung phí. Họ nói rằng họ sẽ từ bỏ những chiếc máy photocopy.” Fred biết Callahan đã mua vài chiếc máy photocopy hiệu Konica không lâu trước đây và ông muốn Callahan cảm thấy áy náy vì điều đó. Có lẽ cấp trên đã yêu cầu Callahan tiết kiệm chi phí nhưng rõ ràng ông ta lại được phép “ném tiền” cho đối thủ cạnh tranh của Xerox. “Hãy cho chúng tôi vài tin tốt”, Fred nói, vòng tay ra phía sau và tưởng tượng mình đang rút ra một con dao găm. “Tôi có một con dao ở đây để xử lý đống máy Konica mà ông đã mua.” “Xerox đã chơi chúng tôi vài vố. Anh đã thuyết phục tôi chốt mấy đơn hàng lớn đợt trước, nhưng chỉ hơn một năm sau, Konica đã tung ra một chương trình khuyến mãi hấp dẫn. So với chương trình này, tính ra tôi đã lỗ đến 2.000 đô-la trong đơn hàng với Xerox. Tôi sợ rằng tôi sẽ lại bị chơi một vố nữa.” “Chúng tôi đã trở lại. Chúng tôi sẽ chiến thắng lần này,” Fred nói. “Nếu có 6 chiếc máy photocopy chất lượng ngang nhau, tôi sẽ chọn cái rẻ nhất,” Callahan lên tiếng. Nói cách khác, giá máy của Konica khá thấp. “Miễn là khách hàng của tôi hài lòng, nếu những chiếc máy đó thực sự đáng tin cậy, rẻ và có chất lượng dịch vụ tốt, tôi sẽ đồng ý.” “Tôi không thể cứ thế đồng ý mua sản phẩm của các anh,” Callahan nói. “Nếu chúng tôi có một gói sản phẩm có lợi hơn thì sao?”, Fred hỏi. “Sếp của tôi đã cảnh cáo tôi. Ngày mai tôi cần phải quyết định rời đi hay ở lại công ty,” Callahan nói. Fred sẽ tin vào câu chuyện đó sau khi nó đã xảy ra. Fred đang cố gắng đọc vị Callahan qua nét mặt của ông ta. Không có vẻ gì là ông ta đang nói dối nhưng thật khó khẳng định liệu ông ta có nói thật hay không. Ông không biết có nên cảm thấy buồn thay cho Callahan hay không. Fred nghĩ có lẽ ông nên chờ thêm các dấu hiệu rõ ràng hơn. Ông không nghĩ về giao dịch hay đơn hàng, ông đang nghĩ về Nick. Tập trung hết thảy vào đối tượng là cách ông bán hàng. Bruno hoàn toàn phớt lờ mọi lời lẽ của Callahan và bắt đầu đưa ra những lời đề nghị. “Tôi biết thứ cậu muốn,” Callahan nói. “Cậu muốn đơn hàng được chốt trước cuối năm.” “Cậu ta sắp có con đầu lòng. Cậu ta sắp được nếm mùi của cuộc sống rồi,” Fred nói. “Chúng tôi sẽ rất vui nếu có thể lắp đặt những chiếc máy mới vào cuối tháng này,” Bruno bổ sung. Callahan hoàn toàn bỏ ngoài tay lời đề nghị này. Ông không thích bị hối thúc. “Và năm sau, một chiếc máy mới lại được tung ra với giá rẻ hơn,” Callahan nói, “Tôi biết mọi chuyện sẽ xảy ra như thế.” “Chúng tôi hoàn toàn không biết. Chúng tôi không thể đoán được công ty sẽ làm gì vào năm sau,” Fred đáp lại. “Phải rồi,” Callahan nói ông ta đã từng quản lý 3.100 chiếc máy photocopy cho hãng AT&T. Ông ta biết mọi mánh khoé. Ông ta biết tất cả những lời đề nghị thân thiện này có ý nghĩa gì và tất cả chỉ là một thủ thuật mà thôi. “Tôi không làm việc như điên mà chẳng vì lý do gì, Nick ạ. Tôi cần những bản hợp đồng,” Bruno nói. “Chúng tôi sẽ mang lại cho ông một thỏa thuận có lợi.” Fred rất quý mến Callahan, một kẻ đáng thương, ông ta vẫn cố nắm quyền kiểm soát trò chơi kể cả khi chuẩn bị mất việc. “Đừng như thế! Đừng bận tâm nữa! Bởi lẽ tôi biết các anh đang làm gì. Anh đã thuyết phục tôi nhiều năm nay rồi. Đừng tưởng tôi sẽ để nó tái diễn.” Đó là giọng điệu Fred sử dụng để tán dương khách hàng của mình – giọng điệu của một người đàn ông hiểu và chấp nhận đối diện với thực tế. Callahan là người sẵn sàng đi cùng bạn tới những bữa tiệc tại Crazy Horse Saloon. Ông ta có thể nói về sự khó khăn của một người đàn ông da trắng hơn 40 tuổi để thăng tiến trong sự nghiệp, trừ khi ông ta có vị trí đủ quyền để làm luật. Fred có thể sẽ cảm thấy thương xót thay cho Nick và uống với ông ta vài ly. Nick không giả vờ hay đóng kịch, trừ khi ông ta cố tỏ ra mạnh mẽ. Tuy vậy, khuôn mặt của Nick luôn tố cáo sự giả dối của ông ta. Fred cũng không có khả năng giấu giếm cảm xúc. Kathy đã từng nói ông giống như một cuốn sách để mở. Nick Callahan luôn cảm thấy mình không được mọi người tôn trọng. Fred nhận ra điều đó. Ông biết cách tận dụng sự bất an của Callahan để thúc đẩy giao dịch. Trông ông rất cứng rắn nhưng cũng thấu hiểu nỗi buồn của Callahan và biết câu trả lời. Đó chính là cảm giác nắm quyền lực trong tay dù cho đó là lần cuối cùng trong sự nghiệp của Nick. Điều đó sẽ khiến Nick cảm thấy mình là người đặc biệt. Fred biết rằng Callahan sẽ gây cho họ không ít khó khăn nhưng cũng sẽ đem lại mối làm ăn đáng đồng tiền bát gạo. Nếu đây thực sự là năm cuối của ông ta tại Bedford, ông ta sẽ âm thầm tìm kiếm đồng minh, một chút tự hào, một chút sự chú ý, một chút gì để nhớ sau từng ấy thời gian làm việc. Ông ta sẽ tự thấy mình phản ứng như một đứa trẻ đối với mọi sự chú ý, với bất cứ ai khiến ông ta cảm thấy mình quan trọng. Đó cũng chỉ là một vở kịch mà thôi. Không ai có thể luôn kiểm soát bản thân. Không ai có thể hoàn toàn lãnh đạm với tình cảm, hoàn toàn sống một cách tính toán. Fred có thể đem lại cho Nick Callahan niềm vui, sự ấm áp, sự quan tâm mà ông ta luôn mong muốn. Fred biết rằng giao dịch này không phụ thuộc vào điều gì to tát, nó cần phải được giải quyết một cách riêng tư. 2. Mọi việc vốn dĩ không nên diễn ra theo cách này. Quy luật của trò chơi đang thay đổi. Fred đáng lẽ không cần phải thúc ép để thực hiện được giao dịch, đó không phải là cách làm việc hiệu quả. Tất cả những sự hào hứng, những trò chơi, cuộc thi, những bữa tiệc hay những mánh khóe để có được các hợp đồng, các mối quan hệ bạn bè giả tạo với khách hàng đều là những thứ thuộc về phong cách bán hàng kiểu cũ, dù đó là sức ép tình cảm, lợi ích kinh tế hay bất cứ thứ gì chăng nữa. Ông cần phải để cho những đại diện bán hàng của mình tự quyết sự thắng bại của họ. Công việc chỉ được tính là hiệu quả nếu nó phát triển theo chiều hướng đi lên thay vì đi xuống. Bạn có thể hình dung ra một vài mô hình quản lý ở Connecticut với những bảng thông báo như thế này: Chúng ta cải thiện được chất lượng vận hành của toàn công ty. Chúng ta đã trao quyền cho các thành viên, mỗi nhân viên sẽ tự thực hiện công việc của mình. Họ sẽ phải tìm hiểu xem họ cần làm ai hài lòng, cần phải sản xuất gì. Họ cần phải tự điều hành hoạt động của mình bất kể đang làm việc đơn lẻ tại dây chuyền lắp ráp hay trong các văn phòng. Đó là cách vận hành công ty. Đó là thứ chúng ta học được từ các công ty Nhật Bản. Nghe có vẻ rất tuyệt vời đối với Fred. Ông không chắc các đại diện bán hàng của mình sẽ tự giải quyết ra sao nhưng trao quyền cho nhân viên là điều mà ông vẫn thường mơ tới. Ông đã có những yếu tố tiên quyết dù không chắc sẽ triển khai chi tiết như thế nào. Có lẽ ông cần một buổi chơi golf ở đâu đó để giải quyết vấn đề này. Ông có thể đến công ty lúc 9 giờ, làm việc nửa ngày, sau đó quyết định xem lúc nào sẽ dừng việc gọi điện thoại và khi nào thì ra về. Vậy ông lấy năng lượng từ đâu? Làm thế nào ông có thể tỉnh táo trong suốt cả ngày? Đôi khi ông cũng cần phải chứng kiến cảnh những người trẻ tuổi đang cụng bia trong những bãi đỗ xe, đi vào văn phòng của sếp vào buổi sáng và tỏ vẻ quan tâm tới mái tóc của ông ta. Ông cần tầm ảnh hưởng của những trò đùa cộp mác Pacetta. Ông cần tự ngắm nụ cười của mình, chụp ảnh, đóng khung và treo lên tường với tư cách quản lý xuất sắc của tháng. Ông cần làm sếp của mình hạnh phúc bằng cách lắp đặt đống máy móc trước khi họ hết thời gian. Ông có thể để người của ông tự lo liệu bằng cách giúp họ chuẩn bị những hành trang cần thiết. Ông không nhất thiết phải đi đâu trong năm nay, không cần dành những ngày nghỉ cuối tuần ở Palm Springs, nhưng điều đó có khiến ông cảm thấy mình là một quản lý tốt không? Liệu nó có giúp ông có thêm những cái gật đầu từ khách hàng không? Giờ là thời điểm hoàn hảo để người của ông tự xoay sở. Ông có thể đi trượt băng vào mùa hè và đánh golf khi tuyết bắt đầu rơi. Ông có thể đi lại lặng lẽ ngoài hành lang để suy nghĩ về vấn đề của riêng mình hay ngồi trong văn phòng và kiểm tra những việc cần làm. Ông có thể cố gắng thay đổi thế giới bằng cách ngồi im như tượng và tỏa ra thứ hào quang kỳ diệu. Ông có thể sử dụng biện pháp mưa dầm thấm lâu, để đế chế của ông tự lớn lên một cách tự nhiên. Ông có quá nhiều sự lựa chọn. Vấn đề là ông chẳng thực sự nghiêm túc thực hiện lựa chọn nào. Ông đã để cho các đại diện của mình tự xoay sở dù muốn hay không. Trong đội của ông, Larry Tyler biết cách trốn tránh ông một cách khéo léo nhất. Với Larry, Fred buộc phải trở thành một quản lý theo phong cách mới. Dù Fred không gặp quá nhiều khó khăn để đưa được Larry tới Gladstone nhưng hiện tại ông đang khổ sở vì quý ông bí ẩn này. Larry luôn bận rộn, luôn không có mặt ở văn phòng và Fred luôn gặp khó khăn để theo kịp ông ta. Ông ta muốn tự giải quyết hợp đồng của riêng mình và Fred không có lựa chọn nào khác ngoài việc đồng ý. Fred ít nhất cũng cảm thấy hài lòng khi để một trong số các đại diện của mình được làm những việc họ muốn. Ông để Larry được yên và cho Larry một sợi dây thừng đủ dài để trói khách hàng hoặc tự siết cổ. Phải chờ đến cuối năm Fred mới biết Larry sử dụng sợi dây ấy như thế nào. Larry thường bất chấp mọi thứ để làm những việc mình thích. Cha ông ta thường xuyên chỉ ra những vấn đề trong cuộc sống của Larry. Là một nhân viên bán hàng của Simplex, cha của Larry ghét IBM − đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty ông ta. Bởi vậy, với tấm bằng từ Notre Dame cùng mục đích chống đối cha mình, Larry đã quyết định làm việc cho IBM. Sau đó, khi cha ông ta nhập viện để tiến hành đại phẫu, Larry đã kêu gọi những đồng nghiệp của mình tại Big Blue tình nguyện hiến máu. Larry đã cứu sống cha mình bằng máu của những người IBM nhưng dĩ nhiên là cha ông ta không hay biết về điều đó. Bản thân Larry cũng chỉ cảm thấy nực cười và thích thú sau khi nhìn lại những gì mình đã làm. Ông ta đã biến cha mình thành một người gián tiếp mang dòng máu IBM. Hành động chống đối lại cha của Larry có thể được gọi là một cách yêu thương kỳ lạ. Larry đã nếm mùi thất bại nhiều hơn bất cứ ai trong hạt. Khi 20 tuổi, ông ta đã kiếm được kha khá bằng việc bán máy tính tại IBM. Với một khoản tiền trong ngân hàng, ông ta đã bỏ việc và quyết tâm khởi nghiệp bằng việc bán các phương tiện vận tải đúng lúc khủng hoảng dầu mỏ tại Trung Đông vừa chớm. Giá dầu tăng chóng mặt khiến việc kinh doanh của Larry chìm xuồng. Ông ta mất tất cả những gì kiếm được. Để bù lại những gì đã mất, Larry trở thành nhân viên bán hàng cho nhiều công ty khác nhau và điểm dừng chân cuối cùng là Xerox. Sau những trải nghiệm đó, chẳng có bất cứ thất bại nào tại Xerox có thể khiến ông ta mảy may xúc động. Dù ông ta có thất bại thảm hại đến mức nào cũng không thể sánh với nỗi đau mất mát mà ông ta đã từng trải qua. Larry trở thành một người đàn ông cứng rắn, không ai có thể đe dọa được ông ta, đặc biệt là những người trẻ tuổi hơn. Trong mắt ông, họ chỉ là đám trẻ chưa nếm mùi của thất bại, những kẻ ngay lập tức leo lên vị trí quản lý của Xerox mà không biết thảm bại là gì. Pacetta hoài nghi những gì Larry đang làm bởi ông cảm nhận được sự tự chủ của Larry, ông ta không cần kiểu động viên của Pacetta. Khi Larry vào đội của Fred, Pacetta đã cảnh cáo Fred: ông ta sẽ kéo anh xuống đấy, Fred ạ. Khi tham dự bữa tiệc của Pacetta hay những buổi lễ trao thưởng, Larry quan sát gương mặt của các đại diện trẻ và nhận ra Pacetta đang lợi dụng họ như thế nào. Pacetta tuyển những thanh niên tầm 20 tuổi và khiến họ nghiện cảm giác chiến thắng trước mắt, mang tới cho họ những vở kịch bi hài mà họ sẽ không bao giờ gặp phải trong công việc. Ấn tượng của Larry về tất cả những gì đang diễn ra khá mơ hồ: Pacetta đang sử dụng những người này để hoàn thành mục tiêu, sau khi đạt được mục đích, ông ta sẽ bỏ lại họ với vài tấm ảnh và những con số trong tài khoản cùng cảm giác trống rỗng. Ông ta có thể hình dung được, sau khi Pacetta rời đi, họ sẽ tiếp tục công việc của mình trong nỗi ám ảnh về những ký ức của các bữa tiệc. Những ngày làm việc sau này của họ sẽ không bao giờ có thể vui vẻ đến thế. Larry không cần những sự kích thích ấy. Ông ta thích công việc của mình và ghét bị kiểm soát. Ông ta biết cách giải quyết các tài khoản của mình, khi nào cần thúc ép, khách hàng nào cần mời tới Toronto vào một buổi tối nào đó và nên chờ đợi những gì vào cuối năm. Ông không cần Pacetta hay Fred bảo ông phải làm gì và làm như thế nào. Pacetta có thể thâu tóm những người khác bằng các mánh khóe cổ điển của ông ta với nỗi ám ảnh về doanh số, nhưng sự nhẫn nại mới là cách hiệu quả để hướng tới tương lai khi chu kỳ bán hàng là 2 năm thay vì 2 tháng. Larry có một hợp đồng có thể giúp ông đăng quang trong năm nay – bán một chiếc DocuTech tại Yeager Adhesives. DocuTech là dòng máy lớn nhất trong toàn bộ sản phẩm của Xerox, một thiết bị kỹ thuật số có chức năng như một chiếc máy photo tích hợp cả máy in được kết nối với máy tính cá nhân. Yeager thực sự là một cú ghi điểm lớn theo cách nói của Pacetta. Hợp đồng này không chỉ liên quan tới Larry mà cả những người trong đội hệ thống in nữa. Ông biết mình phải làm thế nào. Ông đã hình dung ra khung cảnh đáng sợ trong phòng họp của Yeager, cảnh mọi người sẽ phản ứng thế nào trước những thông tin mà ông đưa ra cho họ. Ông có những con số, ngày tháng, những cái tên và việc đưa ra những thông tin đó sẽ trở thành một trải nghiệm đáng nhớ trong năm nay. Ông không thể chờ tới lúc nhìn thấy những khuôn mặt ngỡ ngàng trong buổi họp quan trọng sắp tới. Ông sẽ hoàn toàn kiểm soát buổi họp đó. Đó là một món quà hiếm hoi dành cho một người bán hàng vì họ thường sẽ chỉ làm công việc của một người cung cấp mà thôi. Nhận thức của Larry về Yeager khá mơ hồ. Yeager sử dụng những sản phẩm làm từ lợn để tạo ra các chất liệu hàn, lợp và keo. Họ nhập khẩu lông lợn với chất lượng tốt nhất từ Anh. Họ không nhúng chúng vào a-xit như ở Mỹ. Ông có thể tìm hiểu nhiều hơn nhưng có lẽ thế là đủ. Đây cũng là một ví dụ về một công việc hậu công nghiệp hóa: Bán thiết bị văn phòng có vẻ không cần thiết đối với một công ty chuyên chế biến sản phẩm từ lợn thành chất dính hữu ích. Liệu mọi người có cảm thấy thú vị với việc này không nhỉ? Chiến lược tối quan trọng của Larry với Yeager là thể hiện sự quan tâm tới một vài cá nhân cụ thể trong nhiều tháng liền. Cuối cùng, với sự giúp đỡ của Pacetta – người đã trở thành bạn bè với trợ lý Giám đốc Tài chính của Yeager, họ đã gửi cho ông số liệu chi tiêu về việc in tờ rơi, danh bạ điện thoại và hướng dẫn sử dụng. Những con số ấy giống như một khẩu súng đã lên nòng trong tay Larry. Đó sẽ là luận cứ tuyệt vời nhất cho chiếc DocuTech và ông sẽ thể hiện sức mạnh của mình trước một loạt người ở Yeager. DocuTech có thể tiết kiệm hàng nghìn đô-la cho công ty mỗi năm. Larry tìm thấy Lamont Cox tại văn phòng Yeager. Cox là một người đàn ông da đen, cơ bắp với bộ râu quai nón được tỉa tót kỹ lưỡng cùng ít râu lún phún ở cằm. Larry cho Cox xem những con số. Mỗi lần họ gặp nhau, Cox lại cố gắng dọa nạt Larry: “Không ai lừa được tôi đâu. Tôi đã hạ gục một tên bán hàng ngay khi tôi nhận ra mình bị lừa. Các anh nhắc tôi nhớ đến Marine Corps. Anh nghĩ anh là bất khả chiến bại nhưng khi bước vào đây, anh phải đối diện với sự