🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Nghệ Thuật Đàm Phán Ebooks Nhóm Zalo THE ART OF THE DEAL © 1987 by Donald J Trump. Bản tiếng Việt được xuất bản theo thỏa thuận với Random House, một chi nhánh của Penguin Random House LLC. Bản tiếng Việt © NXB Trẻ, 2016. Quyển sách này được tái bản từ quyển “Nghệ thuật kinh doanh địa ốc” (NXB Trẻ, 2007) BIỂU GHI BIÊN MỤC TRƯỚC XUẤT BẢN DO THƯ VIỆN KHTH TP.HCM THỰC HIỆN General Sciences Library Cataloging-in-Publication Data Trump, Donald J., 1946- Nghệ thuật đàm phán / Donald J. Trump, Tony Schwartz ; Nguyễn Đăng Thiều dịch. - T.P. Hồ Chí Minh : Trẻ, 2016. 328tr. ; 20cm. Nguyên bản : The art of the deal. 1. Trump, Donald, 1946- 2. Doanh nhân -- Hoa Kỳ -- Tiểu sử. 3. Nhà phát triển địa ốc -- Hoa Kỳ -- Tiểu sử. I. Schwartz, Tony. II. Nguyễn Đăng Thiều. III. Ts. IV. Ts: Art of the deal. 333.33092 -- ddc 23 T871 LỜI CẢM ƠN Tôi chân thành cảm ơn những người đã đảm trách một số công việc của tôi để giúp tôi có thời gian hoàn tất cuốn sách này. Ivana Trump, người vợ tuyệt vời, và ba đứa con của tôi đã rất cảm thông khi tôi dành nhiều ngày nghỉ cuối tuần cho việc viết lách. Si Newhouse đã thuyết phục tôi viết cuốn sách này dù thoạt đầu tôi khá lưỡng lự. Howard Kaminsky, Peter Osnos, và nhiều nhân viên khác của Nhà xuất bản Random House đã là những cổ động viên nhiệt tình và năng động của cuốn sách này. Tony Schwartz muốn gửi lời cảm ơn đến những người đã dành thời gian của họ để giúp ông thực hiện cuốn sách này, đặc biệt là Robert Trump, Der Scutt, Nick Ribis, Blanche Sprague, Norman Levine, Harvey Freeman, Tony Gliedman, Al Glasgow, John Barry, và Dan Cooper. Đối với công tác đánh máy, chụp bản sao, hiệu chỉnh, nghiên cứu, và kiểm tra sự kiện, Schwartz cũng cảm ơn Ruth Mullen, Gail Olsen, Adina Weinstein, Deborah Immergut, và Nancy Palmer. Nếu không có Norma Foerderer giúp giải quyết các vấn đề thì ông có lẽ đã không có đủ thời gian dành cho cuốn sách này. Kathy Robbins, người quản lý của Schwartz, không những làm rất tốt công việc của cô mà còn là người biên tập, cổ vũ và chia sẻ khó khăn với ông. Ed Kosner, chủ bút tạp chí New York, cũng đã cho ông nhiều ý tưởng, nguồn cảm hứng và những lời tư vấn khôn ngoan. Các con ông, Kate và Emily, cũng là niềm vui và sự khích lệ của tôi. Vợ ông, Deborah, là người ủng hộ ông tuyệt đối, người biên tập đầu tiên, người bạn tốt nhất, và mười năm qua vẫn là tình yêu của cuộc đời ông. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 5 1 PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc 9 2 NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP Những thành phần của một thương vụ 56 3 THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH Sự hình thành một cá tính 76 4 THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI Cái giá của sự thận trọng 91 5 CHUYỂN ĐẾN MANHATTAN Bước vào cuộc chơi 102 6 KHÁCH SẠN GRAND Hồi sinh đường số 42 127 7 TRUMP TOWER Vị trí của cửa hàng Tiffany 151 8 KINH DOANH SÒNG BÀI Tòa nhà trên phố Boardwalk 194 9 TRUMP’S CASTLE Cuộc chiến với Hilton 220 10 CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM Cuộc tranh đấu ở Central Park South 241 11 MỤC TIÊU LÂU DÀI Cạnh tranh trong thể thao 259 12 VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG Xây dựng lại Wollman Rink 276 13 TRỞ VỀ CHỐN CŨ Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson 291 14 CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ Sự kết thúc các thương vụ 313 1 PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc Tôi kinh doanh không phải vì tiền. Tôi đã có đủ, có nhiều hơn nhu cầu của mình là khác. Tôi kinh doanh chỉ vì tôi thích nó. Với tôi, kinh doanh là một hình thức nghệ thuật. Những người khác thích vẽ hoặc làm thơ. Tôi thích sự giao dịch, đặc biệt là những giao dịch lớn. Chúng mang lại cho tôi những cảm giác thú vị và phấn khích. Hầu hết mọi người đều ngạc nhiên với cách làm việc của tôi. Tôi rất thoải mái, không gò bó trong cung cách làm việc. Không cặp táp. Không họp hành quá nhiều. Cửa phòng làm việc luôn rộng mở. Tôi thích đến công trình mỗi ngày chỉ để xem nó tiến triển như thế nào. Không có một tuần lễ nào gọi là tiêu biểu trong cuộc sống của tôi. Tôi thức dậy rất sớm, khoảng sáu giờ sáng, và sau đó 10 • Nghệ thuật đàm phán đọc báo khoảng một giờ. Tôi thường đến văn phòng khoảng chín giờ và bắt đầu gọi điện thoại. Một ngày tôi có cả trăm cuộc gọi. Giữa những cú điện thoại là những cuộc gặp gỡ, ít nhất cũng mười hai lần tiếp khách, trong đó chỉ có một số ít kéo dài hơn mười lăm phút, đa số còn lại đều diễn ra trong chốc lát. Tôi rất ít khi nghỉ để ăn trưa. Tôi rời văn phòng khoảng 6:30 chiều, nhưng tôi thường xuyên gọi điện thoại ở nhà cho đến nửa đêm, cả trong những ngày nghỉ cuối tuần. Công việc chưa bao giờ ngừng, và tôi cũng không làm khác đi được. Tôi cố gắng rút tỉa kinh nghiệm từ những việc đã qua, hoạch định cho tương lai bằng cách tập trung cao độ với những gì đang xảy ra. Đó là niềm vui trong cuộc sống. Thứ hai 9:00 sáng. Tôi điện thoại cho Alan Greenberg ở sàn giao dịch Bear Sterns, một ngân hàng đầu tư lớn ở phố Wall. Alan là tổng giám đốc của ngân hàng. Chúng tôi đã quan hệ với nhau được năm năm. Chúng tôi bắt đầu mua cổ phiếu của Holiday Inns cách đây hai tuần lễ khi giá của nó dao động trong khoảng năm mươi đô-la. Sáng nay, Alan cho biết tôi chỉ sở hữu hơn một triệu cổ phần, tương đương khoảng 4%. Giá một cổ phiếu của Holiday Inns đứng ở mức sáu mươi lăm đô-la khi thị trường chứng khoán đóng cửa vào thứ Sáu tuần rồi. Alan nói đó là vì người ta đồn rằng tôi đã mua nhiều cổ phiếu của công ty này, và tôi đang dự tính sẽ nắm quyền điều hành nó. Phương cách kinh doanh • 11 Thật ra, tôi đang có nhiều chọn lựa. Tôi có thể sẽ thực hiện điều đó. Với giá cổ phiếu như thế, nếu bỏ ra gần hai tỷ đô-la tôi có thể nắm quyền điều hành công ty này. Ba khách sạn có sòng bài của Holiday Inns có thể trị giá gần như thế. Ngoài ra công ty này còn sở hữu ba trăm ngàn phòng khách sạn khác nữa. Chọn lựa thứ hai, nếu giá cổ phiếu tăng đến mức chấp nhận được, tôi sẽ bán chúng và thu một khoản lợi nhuận cao. Nếu bán hôm nay, tôi có được khoảng bảy triệu đô-la. Khả năng thứ ba là Holiday Inns có thể đề nghị mua lại số cổ phiếu của tôi với giá cao hơn chỉ để cho tôi không thể điều hành công ty này. Nếu giá của họ đủ cao thì tôi cũng sẽ bán. Trong bất kỳ trường hợp nào, tôi thích xem những nỗ lực của các nhà điều hành công ty để bảo tồn cái mà họ gọi là sự độc lập của họ – nó thực sự là công việc của họ. 9:30 sáng. Abraham Hirschfeld gọi điện để hỏi ý kiến tôi về việc ông ta tham chính. Abe là một nhà phát triển địa ốc thành công nhưng ông lại muốn trở thành một chính khách. Không may cho Abe, chính trị không phù hợp với ông. Mùa Thu này, Abe đã cố vận động để tranh cử chức Phó thống đốc bang New York với Stan Lundine, một ứng viên do Thống đốc Cuomo đề cử. Cuomo đã tác động để Hirschfeld bị loại trong vòng bỏ phiếu kỹ thuật. Abe biết tôi quen thân với Thống đốc nên muốn hỏi ý kiến của tôi xem ông ta có nên chấp nhận theo Cuomo hay trở thành đối thủ của Cuomo. Tôi khuyên ông ta nên chấp nhận và làm việc tốt với người chiến thắng. 12 • Nghệ thuật đàm phán Chúng tôi hẹn gặp nhau vào thứ Năm này. 10:00 sáng. Tôi điện thoại cám ơn Don Imus. Ông ta có một trong những chương trình phát thanh thành công nhất ở Mỹ trên đài WNBC. Imus hiện đang quyên góp tiền cho quỹ Annabel Hill. Tôi ngạc nhiên khi sự việc này được phát triển thành một sự kiện truyền thông. Mọi việc bắt đầu vào tuần rồi khi tôi xem bản tường thuật của Tom Brokaw trên đài NBC. Bản tin nói về bà Hill ở Georgia đang nỗ lực cứu nông trại của bà không bị tịch biên. Ông chồng sáu mươi bảy tuổi của bà đã tự vẫn vài tuần trước đó với hy vọng rằng tiền bảo hiểm nhân thọ của ông có thể trả được món nợ ngân hàng đã đeo đuổi gia đình ông hàng chục năm qua. Nhưng số tiền đó vẫn chưa đủ để trang trải nợ nần. Câu chuyện rất buồn khiến tôi mủi lòng. Đó là những người cả đời làm lụng vất vả và lương thiện nhưng rồi phải chứng kiến tất cả tài sản của mình vuột khỏi tầm tay. Với tôi, điều đó dường như không đúng. Qua NBC, tôi liên lạc với Frank Argenbright, một người tuyệt vời ở Georgia đang cố gắng giúp đỡ bà Hill. Frank chỉ cho tôi ngân hàng đang giữ khế ước thế chấp của gia đình này. Buổi sáng hôm sau, tôi điện thoại và nói chuyện với phó chủ tịch của ngân hàng đó. Tôi giải thích rằng tôi là một doanh nhân ở New York và tôi quan tâm đến việc giúp đỡ bà Hill. Ông ta cho tôi biết là ông ấy lấy làm tiếc vì mọi việc đã quá trễ. Họ đang tiến hành đấu giá nông trại. “Không có điều gì hay người nào ngưng được việc này,” ông ta trả lời. Phương cách kinh doanh • 13 Điều đó thật sự khiến tôi giận dữ. Tôi nói với ông ta: “Hãy nghe kỹ điều tôi nói. Nếu ông tịch biên tài sản của họ, cá nhân tôi sẽ kiện ông và ngân hàng của ông vì tội mưu sát, với lý do là ông đã luôn quấy rối chồng bà Hill cho đến chết.” Ông ta có vẻ rất lo lắng và cho biết sẽ gọi lại cho tôi. Một giờ sau ông ta điện thoại và nói: “Xin ông đừng lo, chúng tôi sẽ giải quyết vụ này.” Bà Hill và Frank Argenbright đã kể câu chuyện này với giới truyền thông, và điều kế tiếp tôi được biết là nó đã trở thành câu chuyện hàng đầu trên các mạng thông tin đại chúng. Vào cuối tuần đó, chúng tôi quyên góp được bốn mươi ngàn đô-la. Một mình Imus thu được gần hai mươi ngàn đô-la từ các thính giả. Chúng tôi dự định tổ chức một buổi lễ hủy khế ước thế chấp vào đêm trước Giáng sinh ở tòa nhà Trump Tower như là một món quà Giáng sinh cho gia đình bà Hill. Tôi tin rằng đến lúc đó chúng tôi đã gom được đủ số tiền. Tôi hứa với bà Hill rằng nếu chúng tôi không quyên góp đủ, tôi sẽ bao thầu phần còn thiếu. Tôi nói với Imus rằng ông ta là một người đáng ngưỡng mộ, và tôi mời ông ta đi xem những trận đấu trong khuôn khổ giải quần vợt Mỹ mở rộng một ngày nào đó trong tuần tới. Tôi có một lô trên khán đài và tôi thường đến đó hầu như mỗi ngày. Bây giờ vì công việc quá nhiều nên tôi muốn mời các bạn tôi đến đó xem. 11:15 sáng. Harry Usher, chủ tịch của Liên đoàn Bóng bầu dục Mỹ (United States Football League – USFL), gọi cho 14 • Nghệ thuật đàm phán tôi. Tháng trước, bồi thẩm đoàn trong vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi với Liên đoàn Bóng bầu dục Quốc gia (National Football League – NFL) đã phán quyết rằng NFL nắm độc quyền, nhưng chúng tôi chỉ được bồi thường một đô-la tượng trưng cho những thiệt hại. Tôi đã để các cầu thủ giỏi trong đội chúng tôi, New Jersey Generals, ký hợp đồng với NFL. Nhưng phán quyết của tòa thật là khôi hài. Chúng tôi tranh luận về phương cách chúng tôi phải thực hiện. Tôi muốn tiếp tục vụ kiện. Tôi nói với Harry: “Điều khiến tôi lo lắng là không ai sẽ đủ cứng cỏi để theo đuổi việc kháng cáo.” 12:00 trưa. Gerry Schoenfeld, Chủ tịch của Shubert Organization, tổ chức sở hữu nhà hát Broadway, điện thoại cho tôi để giới thiệu một phụ nữ vào làm quản trị văn phòng. Ông ta cho biết người này rất muốn làm việc cho tôi. Và tôi đồng ý sẽ gặp bà ta. Chúng tôi chuyển đề tài sang công việc ở nhà hát. Tôi cho Gerry biết tôi dự định đưa các con tôi đi xem vở Những con mèo (Cats) lần thứ hai. Ông ta hỏi tôi có muốn lấy vé tại văn phòng không. Tôi trả lời là không thích làm như thế. “Đừng nghĩ thế,” Gerry nói. “Chúng tôi có một nhân viên chuyên lo giao vé cho bạn bè của chúng tôi. Cứ gọi điện thoại, đừng ngần ngại.” Đó là một cử chỉ đẹp của một người rất tử tế. Phương cách kinh doanh • 15 1:15 chiều. Anthony Gliedman ghé qua văn phòng tôi để thảo luận về dự án Wollman Rink1. Gliedman là Ủy viên đặc trách gia cư của Ed Koch, Thị trưởng thành phố New York. Vào thời điểm đó, chúng tôi đã phải đấu tranh nhiều cho dự án này, và cho dù tôi đã đánh bại ông ta trong cuộc tranh tụng tại tòa, tôi luôn nghĩ ông ta là một người thông minh, lanh lợi. Tôi không có thành kiến với những người đã chống lại tôi. Tôi chỉ cố gắng thuê những người tài năng nhất, bất kể ở đâu khi tôi tìm thấy họ. Tony đang giúp tôi điều phối việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman ở Công viên Trung tâm, một dự án mà thành phố đã không thể hoàn tất trong bảy năm. Tháng 6-1986, tôi đã đề nghị với chính quyền thành phố để tôi đảm trách dự án này. Bây giờ chúng tôi đã đi trước tiến độ, và Tony cho tôi biết ông ta đã bố trí một cuộc họp báo vào thứ Năm tuần này để đánh dấu bước quan trọng cuối cùng trong việc xây dựng Wollman Rink: đổ bê tông. Với tôi, điều này không có vẻ gì là một sự kiện truyền thông, và tôi hỏi ông ta có những ai tham dự. Tony nói có ít nhất 1 Wollman Rink nằm trong Công viên Trung tâm thuộc khu Manhattan, thành phố New York. Sân trượt băng này được xây dựng từ năm 1949. Từ tháng Mười cho đến tháng Tư hằng năm, nó là sân trượt băng công cộng. Và trong mùa hè, từ tháng Năm cho đến tháng Mười, nó trở thành khu công viên giải trí Victorian Gardens. Năm 1986, Donald Trump đề nghị với chính quyền thành phố New York để ông đứng ra trùng tu sân trượt băng này. Ngày 13.11.1986, sân trượt băng mới này được khánh thành sau bốn tháng sửa chữa. Từ năm 1987 đến năm 1991, Donald Trump thuê lại khu này. Sau đó, George Makkos của công ty M&T Preztle điều hành sân trượt băng này trong giai đoạn 1991-2001. Công ty Trump Organization lấy lại quyền điều hành sân này từ năm 2001 đến nay. (ND) 16 • Nghệ thuật đàm phán mười hai tổ chức thông tin đã đăng ký tham dự. Một con số khá nhiều. 2:00 chiều. Tôi phải cung cấp bằng chứng cho một vụ kiện chống lại một nhà thầu trong dự án xây dựng tòa nhà Trump Tower. Chúng tôi phải sa thải nhà thầu này nửa chừng vì họ hoàn toàn không có khả năng, và chúng tôi khởi kiện họ về những thiệt hại đã xảy ra. Tôi không thích việc kiện cáo, nhưng vấn đề là nếu bạn đúng, bạn phải kiện, nếu không người ta sẽ xâm hại đến quyền lợi của bạn. Trong bất kỳ trường hợp nào, tôi không có cách nào tránh né việc cung cấp bằng chứng, cho dù tôi chưa bao giờ tự mình tiến hành một vụ kiện. Hiện nay, nếu tên bạn là Donald Trump, mọi người trên thế giới này dường như đều muốn kiện bạn. 3:00 chiều. Tôi nhờ Norma Foerderer, trợ lý điều hành và là người sắp xếp mọi việc cho tôi, mang đến cho tôi một lon nước ép cà chua cho bữa trưa. Tôi hiếm khi ra ngoài ăn trưa vì nó lãng phí thời gian. 3:15 chiều. Tôi điện thoại cho Sir Charles Goldstein; ông ta không có ở văn phòng và tôi để lại tin nhắn. Ông ta là một luật sư về địa ốc thành công, nhưng không phải là một trong những người tôi thích. Tôi chắc rằng Charlie Goldstein là người ở Bronx, phía Bắc thành phố New York. Ông ta rất vênh vang, tự đắc và thích hành động như những người trong hoàng gia nên tôi gọi ông Phương cách kinh doanh • 17 ta là Sir Charles. Cuối tuần qua, tôi nghe nói rằng Lee Iacocca đã thuê Sir Charles làm đại diện để mua một bất động sản mà Lee và tôi dự tính sẽ hợp tác với nhau. Lee không biết trước đây tôi đã “đụng độ” với ông ta. Số là, hồi đó tôi đang có một thương vụ mà đối tác của tôi lại cần một luật sư, và tôi đã giới thiệu Sir Charles với ông ta. Sau đó tôi được biết rằng chính Sir Charles lại khuyên ông ta không nên làm ăn với tôi. Tôi thật không thể tin nổi điều đó! Bất động sản mà Lee và tôi định mua là hai chung cư cao tầng ở Palm Beach, bang Florida. Tôi có một căn nhà ở đó – một nơi tuyệt đẹp gọi là Mar-a-Lago. Một hôm vào mùa Đông vừa qua, tôi đến đó vào dịp cuối tuần, rồi đi ăn trưa cùng vài người bạn. Trên đường đi, tôi chợt thấy hai tòa nhà này. Trắng sáng và đẹp. Thế là sau hai cú điện thoại, tôi biết chúng được xây dựng với giá 120 triệu đô-la và một ngân hàng lớn ở New York vừa mới tịch biên chúng để xiết nợ các nhà đầu tư. Và tôi đã thỏa thuận để mua chúng với giá bốn mươi triệu đô-la. William Fugazy, một người bạn chung của Lee và tôi, đã nói rằng chúng tôi nên cùng nhau thực hiện thương vụ này. Tôi nghĩ Lee là một doanh nhân phi thường. Ông ta đã làm những điều kỳ diệu trong việc khôi phục hãng Chrysler, và tôi cũng rất thích ông ta. Thế là chúng tôi bắt đầu thảo luận về hai chung cư đó. Đó là một sự đầu tư lớn, và tôi không chắc rằng Lee vẫn còn muốn tiếp tục nữa hay không. Nếu điều này xảy ra, ông ta đã làm một điều hoàn hảo khi mướn một luật sư mà tôi không thích. Đó là điều mà tôi dự định sẽ nói với Sir Charles khi ông ấy gọi lại cho tôi. 18 • Nghệ thuật đàm phán 3:30 chiều. Tôi điện thoại cho chị tôi, Maryanne Barry, để thảo luận về một quyết định gần đây trong một vụ kiện ở thành phố Atlantic mà chúng tôi sẽ kháng án. Maryanne là thẩm phán tòa án liên bang ở New Jersey, và chồng của chị, John, là một luật sư có tài. Tôi đã nhờ anh ấy trong nhiều vụ kiện. “Chị có tin rằng họ đã phán quyết chống lại chúng ta không?” tôi hỏi Maryanne. Chị ấy rất thông minh, và hiển nhiên chị ấy hiểu biết về luật nhiều hơn tôi. Chị ấy cũng ngạc nhiên như tôi. Tôi nói với chị là tôi đã sắp xếp mọi giấy tờ liên quan đến vụ kiện này để gửi ngay cho anh John, vì tôi muốn anh ấy xem xét việc kháng cáo. 4:00 chiều. Tôi đến phòng hội nghị để xem những tấm phim về việc trang trí đại sảnh của tòa nhà Trump Tower để đón lễ Giáng sinh. Đại sảnh cao sáu tầng bằng đá hoa cương đầy ấn tượng này đã trở thành một trong những địa điểm hấp dẫn du khách ở thành phố New York. Có hơn một trăm ngàn người một tuần từ khắp nơi trên thế giới đến nhìn ngắm và mua sắm tại đây. Nó hiện là biểu tượng của công ty Trump Organization. Đó là lý do tại sao tôi vẫn còn quan tâm đến từng chi tiết trong những công việc tại đây như trang trí mừng lễ Giáng sinh. Tôi không thích nhiều phần trang trí mà tôi được xem. Cuối cùng, tôi thấy một vòng hoa khổng lồ, màu vàng thật lộng lẫy ở ngay lối vào của tòa nhà, và quyết định sử dụng nó. Đôi khi làm ít nhưng lại có nhiều ý nghĩa hơn. Phương cách kinh doanh • 19 4:30 chiều. Nicholas Ribis, một luật sư ở New Jersey lo về giấy phép kinh doanh của hai sòng bài của tôi ở thành phố Atlantic, điện thoại báo rằng ông ta sẽ đi Sydney (Australia) để lo một thương vụ cho tôi ở đó. Tôi nói với Nicholas là tôi rất vui khi ông ấy thay mặt tôi trong vụ này. Chuyến bay mất hai mươi bốn giờ nhưng thương vụ này cũng đáng giá để bỏ công như vậy. Chính quyền bang New South Wales đang chọn một công ty để xây dựng và điều hành một sòng bài lớn nhất thế giới. Chúng tôi đang là người dẫn đầu trong cuộc đua này, và Nick sẽ đi gặp những viên chức quan trọng liên quan đến dự án này. Nick nói ông ta sẽ điện thoại cho tôi từ Australia ngay khi có tin tức gì mới. 5:15 chiều. Tôi điện thoại cho Henry Kanegsberg, Giám đốc điều hành đài NBC, người đang chịu trách nhiệm chọn một địa điểm mới cho trụ sở chính của đài. Chúng tôi đã theo đuổi dự án này của NBC hơn một năm qua, cố gắng thuyết phục họ chuyển đến khu vực West Side (bờ Tây sông Hudson) nơi chúng tôi có một khu đất rộng hơn ba mươi hec-ta. Tôi đã mua khu đất này cách nay một năm và công bố sẽ xây một tòa nhà cao nhất thế giới ở đó. Tôi biết Henry chỉ mới được xem kế hoạch mới nhất của chúng tôi về khu đất này nên tôi cho ông ta biết thêm rằng Bloomingdale’s2 đang rất muốn trở thành cửa hàng bách hóa 2 Bloomingdales, thuộc công ty Macys, là một trong những chuỗi cửa hàng bách hóa lớn ở Mỹ. Bloomingdales có ba mươi sáu cửa hàng trên toàn nước Mỹ, chuyên bán hàng cao cấp, doanh thu hằng năm lên đến khoảng hai tỷ đô-la. (ND) 20 • Nghệ thuật đàm phán chính trong khu mua sắm của chúng tôi. Điều này sẽ mang lại uy thế thật sự cho tòa nhà. Tôi cũng nói với Henry rằng thành phố có vẻ rất phấn khởi với kế hoạch đó, và hy vọng nó sẽ được chấp thuận sơ bộ trong vài tháng tới. Kanegsberg dường như say mê với những ý đó. Trước khi gác máy, tôi cũng đề nghị sẽ quảng cáo miễn phí cho việc NBC thiết lập văn phòng ở tòa nhà của chúng tôi. “Hãy suy nghĩ về điều đó,” tôi nói. “Nó là một biểu tượng tốt nhất.” 5:45 chiều. Con trai chín tuổi của tôi, Donny, điện thoại hỏi khi nào tôi về nhà. Tôi luôn nghe điện thoại của các con dù đang làm bất kỳ việc gì. Tôi còn có hai đứa con khác – Ivanka, sáu tuổi, và Eric, ba tuổi. Khi chúng lớn hơn thì việc làm một ông bố sẽ dễ dàng hơn. Tôi yêu thương tất cả ba đứa, nhưng tôi chưa bao giờ thấy thú vị khi chơi với những món đồ chơi và búp bê. Tuy vậy, Donny đang bắt đầu quan tâm đến địa ốc và thể thao. Điều đó thật tuyệt vời. Tôi nói với Donny là tôi sẽ về nhà ngay khi có thể, nhưng nó nhất định muốn biết rõ khi nào. Nó có gien của tôi: con nít không chấp nhận một câu trả lời phủ định. 6:30 chiều. Sau khi gọi thêm nhiều cuộc điện thoại nữa, tôi rời văn phòng và đi thang máy lên căn hộ của mình ở Trump Tower. Tôi có thói quen gọi thêm một số cuộc điện thoại ở nhà. Phương cách kinh doanh • 21 Thứ ba 9:00 sáng. Tôi điện thoại cho Ivan Boesky3. Ông ta là một nhà buôn bán chứng khoán. Hai vợ chồng ông ta chiếm phần sở hữu đa số trong khách sạn Beverly Hills, và tôi vừa mới đọc được rằng ông ta đã quyết định bán nó. Hai tuần nữa Boesky sẽ phải nhận tội giao dịch nội gián trước tòa. Ông ta đang cần bán khách sạn này để có tiền nộp phạt. Tôi dự tính sẽ thuê Steve Rubell và Ian Schrager, chủ nhân phòng trà Studio 54 và Palladium, trông coi khách sạn Beverly Hills cho tôi. Steve là người có tài tổ chức, và ông ta sẽ làm cho khách sạn đắt khách trở lại. Tôi nói với Boesky rằng tôi rất quan tâm đến Beverly Hills. Ông ta cho biết công ty Morgan Stanley đang quản lý vấn đề này, và người của họ sẽ gọi cho tôi sớm. Tôi thích Los Angeles. Tôi có nhiều kỳ nghỉ cuối tuần ở đó trong thập niên 1970, và tôi luôn ở khách sạn Beverly Hills. Nhưng tôi không để những ưa thích cá nhân ảnh hưởng đến sự đánh giá công việc của mình. Dù thích nhưng tôi chỉ quan tâm đến khách sạn này nếu tôi có thể mua nó rẻ hơn nhiều so với giá họ rao. 3 Ivan Frederick Boesky sinh ngày 06.03.1937 tại Detroit. Năm 1986, ông nổi tiếng vì đã thu được khoảng hai trăm triệu đô-la nhờ mua bán chứng khoán của những công ty bị bán. Ủy ban chứng khoán Mỹ đã tiến hành điều tra ông dựa trên cáo giác của những người trong công ty. Bị buộc tội giao dịch nội gián, Boesky bị phạt 3,5 năm tù giam và một trăm triệu đô-la. (ND) 22 • Nghệ thuật đàm phán 9:30 sáng. Alan Greenberg gọi. Chúng tôi đã mua thêm một trăm ngàn cổ phiếu của Holiday Inns. Giá của cổ phiếu này hôm nay tăng 1,5 điểm. Thị trường rất là nhanh nhạy. Tôi kể với Alan rằng tôi nghe cấp lãnh đạo ở Holiday đang hốt hoảng triệu tập một cuộc họp khẩn cấp để thảo luận phương cách đối phó với tôi. Alan nói ông ta nghĩ Holiday sẽ áp dụng chiến lược “viên thuốc độc”4 như là một cách để chống lại ý đồ mua công ty này của tôi. Cuộc nói chuyện của chúng tôi kéo dài không quá hai phút. Đó là điều làm tôi thích Alan: ông ta không bao giờ lãng phí thời gian. 10:00 sáng. Tôi gặp những nhà thầu đang xây dựng một nhà đậu xe đủ chỗ cho 2.700 chiếc xe hơi. Dự án trị giá ba mươi triệu đô-la này nằm gần trung tâm thương mại Trump Plaza trên phố đi bộ Boardwalk ở thành phố Atlantic, New Jersey. Họ cho biết dự án đang tiến hành đúng tiến độ và trong ngân sách đã dự trù. Nhà đậu xe sẽ sẵn sàng đón khách đúng vào ngày Chiến sĩ trận vong5, và nó sẽ giúp thúc đẩy việc kinh doanh của chúng tôi ở đây. Hiện giờ các bãi đậu xe hầu như không còn đủ chỗ nữa. Nó nằm ở cuối con đường chính dẫn đến Boardwalk, và 4 Chiến lược “viên thuốc độc” (poison pill) là một thủ thuật để chống trả việc mua lại quyền kiểm soát một công ty, được đưa ra để làm cho việc mua lại công ty đó trở nên quá tốn kém. (ND) 5 Ngày Chiến sĩ trận vong (Memorial Day) ở Mỹ được tổ chức hằng năm vào ngày thứ Hai cuối cùng của tháng Năm. (ND) Phương cách kinh doanh • 23 có một lối đi đến sòng bài Trump Taj Mahal. Bất kỳ người nào đậu xe ở đây đều đi thẳng đến chỗ này. 11:00 sáng. Tôi tiếp ông chủ của một ngân hàng lớn ở New York tại văn phòng. Ông ta muốn bàn chuyện hợp tác kinh doanh. Chúng tôi nói sơ qua về những thương vụ mà tôi quan tâm. Thật là lạ: các ngân hàng giờ đến kiếm tôi để hỏi tôi có quan tâm đến việc mượn tiền của họ hay không. Họ biết làm ăn với tôi là an toàn. 12:15 trưa. Norma báo cho tôi rằng chúng tôi phải dời cuộc họp báo tại sân trượt băng Wollman Rink từ thứ Năm sang thứ Tư vì Henry Stern, Ủy viên Hội đồng thành phố phụ trách về công viên, phải dự lễ khánh thành một sân chơi ở Upper West Side (thượng nguồn bờ Tây sông Hudson) vào thứ Năm. Vấn đề là chúng tôi không có cách gì dời ngày đổ bê tông được. Đó là mục đích của cuộc họp báo. Nhưng dù sao đi nữa tôi cũng phải sắp xếp để mọi việc được suôn sẻ. Tôi không muốn Henry phải khó xử. Tuần rồi, lực lượng bảo vệ đã từ chối không cho ông ta vào Wollman Rink mà không có giấy phép của tôi. Họ làm tốt đấy nhưng hơi quá đáng. Bạn có thể tưởng tượng Henry đã không hài lòng như thế nào. 12:45 trưa. Jack Mitnik, nhân viên kế toán của tôi, gọi đến để thảo luận những tác động của thuế đối với một thương vụ chúng tôi đang tiến hành. Tôi hỏi anh ta nghĩ luật thuế mới về địa ốc của liên bang tệ hại đến mức nào, vì nó cắt bỏ nhiều khoản giảm thuế địa ốc. 24 • Nghệ thuật đàm phán Thật ngạc nhiên khi Mitnik lại cho rằng luật thuế mới hoàn toàn có lợi cho tôi, vì phần lớn lợi tức của tôi đến từ các sòng bài và căn hộ chung cư, và mức thuế lợi tức cao nhất sẽ giảm từ 50% xuống còn 32%. Tuy nhiên, tôi vẫn tin rằng luật thuế mới này không có lợi cho quốc gia vì nó loại bỏ những ưu đãi trong đầu tư và xây dựng – đặc biệt ở những khu vực ít quan trọng, nơi mà sẽ không có tòa nhà mới nào mọc lên nữa nếu không có những ưu đãi cho nhà đầu tư. 1:30 chiều. Tôi nói Norma gọi cho John Danforth, Thượng nghị sĩ đảng Cộng hòa ở bang Missouri. Tôi không quen biết Danforth, nhưng ông ta là một trong số ít thượng nghị sĩ phản đối mạnh mẽ luật thuế mới. Có lẽ là quá trễ, nhưng tôi chỉ muốn chúc mừng ông ta vì đã kiên quyết bảo vệ quan điểm của mình dù cho nó có thể gây tổn hại đến sự nghiệp chính trị của ông. Danforth không có ở văn phòng, nhưng thư ký nói ông ta sẽ gọi lại sau. 1:45 chiều. Norma hỏi ý kiến tôi về những lời mời. Dave Winfield, cầu thủ bóng chày của đội New York Yankee, mời tôi chủ tọa một buổi dạ tiệc để gây quỹ cho tổ chức chống lạm dụng ma túy của ông ta. Tháng này tôi đã chủ tọa đến hai buổi dạ tiệc, một của tổ chức giúp đỡ người khuyết tật United Cerebral Palsy và một của Police Athletic League. Tôi không tự lừa dối mình rằng tôi là một người vĩ đại nên người ta thường mời tôi làm chủ tọa hay đến nói chuyện tại Phương cách kinh doanh • 25 nhiều sự kiện. Thật ra những người làm từ thiện biết rằng tôi có nhiều bạn bè giàu có và có thể nói họ chi tiền để đặt bàn tại những sự kiện đó. Tôi hiểu việc này nên dù không thích tôi cũng khó từ chối. Tuy nhiên, tôi đã mời bạn bè đặt bàn tại hai sự kiện nói trên – bạn có thể kêu gọi người ta tặng mười ngàn đô-la cho một bàn tiệc nhưng chỉ nên làm như thế một vài lần thôi. Tôi nói Norma trả lời với Winfield rằng tôi rất tiếc không nhận lời được. Young Presidents’ Organization (YPO), một tổ chức phi lợi nhuận bao gồm các nhà lãnh đạo doanh nghiệp trẻ có độ tuổi dưới bốn mươi từ khắp nơi trên thế giới, cũng mời tôi đến nói chuyện tại buổi ăn tối của họ. Tôi đã bước qua tuổi bốn mươi cách nay hai tháng6, vì thế trong mắt họ, tôi đoán rằng tôi nay được xem như là một đàn anh có kinh nghiệm. Norma cũng đưa ra khoảng sáu lời mời dự tiệc. Tôi chỉ đồng ý hai trong số đó. Một là của Alice Mason, một nhà môi giới địa ốc đã thành công trong việc trở thành một người có vai vế trong xã hội bằng việc mời những nhân vật được chú ý nhiều nhất đến dự các buổi tiệc của bà. Còn lại là buổi tiệc ra mắt của hai vợ chồng Barbara Walters, phóng viên đài ABC, và Merv Adelson, Chủ tịch kiêm tổng giám đốc hãng phim và truyền hình Lorima Telepictures. Họ mới tổ chức đám cưới cách nay vài tháng ở California. 6 Donald Trump sinh ngày 14.6.1946. Ông bắt đầu viết cuốn sách này vào khoảng tháng 8-1986. (ND) 26 • Nghệ thuật đàm phán Thành thật mà nói, tôi không nổi bật lắm trong những buổi tiệc, vì tôi không thích những cuộc nói chuyện xã giao, qua loa. Chẳng qua, họ là những người trong giới kinh doanh, vì thế tôi phải đi và luôn cố gắng ra về sớm. Chỉ có một số ít buổi tiệc loại này khiến tôi thích thú. Thường thì tôi sẽ nhận lời nhiều tháng trước đó, cứ nghĩ rằng ngày ấy sẽ không bao giờ tới. Nhưng khi nó đến, tôi lại giận dữ với chính mình vì đã nhận lời, và lúc đó thì đã quá trễ để từ chối. 2:00 chiều. Tôi nảy sinh một ý tưởng và gọi cho Alan Greenberg để thảo luận. Tôi nghĩ rằng nếu tiến hành việc mua phần lớn cổ phần của Holiday Inns để nắm quyền kiểm soát công ty này, tôi phải có được giấy phép điều hành sòng bài ở Nevada, nơi mà họ có hai sòng bài. Tôi hỏi Alan: “Anh nghĩ sao nếu ngay bây giờ tôi bán hết cổ phiếu Holiday, thu một khoản tiền lời, rồi sẽ suy nghĩ lại việc kiểm soát công ty đó sau khi tôi được cấp phép?” Alan thuyết phục hãy giữ chắc những gì chúng tôi đã có. Bây giờ thì tôi đồng ý với ông ta. Tôi thích có càng nhiều chọn lựa càng tốt. 2:15 chiều. John Danforth gọi lại cho tôi. Chúng tôi nói chuyện vui vẻ, và tôi nói ông ta cứ tiếp tục giữ quan điểm của mình. 2:30 chiều. Tôi gọi lại cho một trong những ông chủ khách sạn Dunes ở Las Vegas. Họ cũng sở hữu một khu đất chưa Phương cách kinh doanh • 27 phát triển, có thể nói là tốt nhất ở Las Vegas Strip7. Tôi sẽ xem xét việc mua nó nếu được giá tốt. Tôi thích kinh doanh sòng bài vì chúng có quy mô lớn, sang trọng, và trên hết là chúng mang lại nhiều tiền. Nếu biết công việc mình đang làm và điều hành nó tốt, bạn có thể kiếm được nhiều lợi nhuận. Nếu điều hành thật tốt, bạn sẽ kiếm được thật nhiều tiền. 2:45 chiều. Em trai tôi, Robert, và Harvey Freeman – cả hai đều là phó chủ tịch điều hành công ty của tôi – ghé qua văn phòng để báo cáo về buổi làm việc của họ với Con Edison và cấp lãnh đạo của đài NBC về dự án West Side của chúng tôi. Con Ed có một nhà máy lớn ở phía Nam của khu đất. Cuộc họp nhằm thảo luận xem khói từ ống khói của nhà máy sẽ tan biến hoàn toàn hay không nếu có một tòa nhà lớn được xây dựng kế bên nó. Robert nhỏ hơn tôi hai tuổi, là người nhẹ nhàng và dễ tính. Anh ta rất có năng khiếu và làm việc có hiệu quả. Tôi nghĩ thật là khó khi có một người anh như tôi, nhưng Robert chưa bao giờ nói gì về điều này và chúng tôi rất thân thiện với nhau. Robert là người duy nhất mà tôi gọi là “cưng” (honey). 7 Las Vegas Strip là đoạn đường dài 6,7km của đại lộ Nam Las Vegas. Đầu Bắc của đoạn đường này là khách sạn-sòng bài Stratosphere, và đầu Nam là khu nghỉ dưỡng và sòng bài Mandalay Bay. 5,6km của đoạn đường thuộc thị trấn Paradise, quận Clark. Trên đoạn đường này có nhiều khách sạn, sòng bài và khu nghỉ dưỡng thuộc loại lớn nhất trên thế giới. (ND) 28 • Nghệ thuật đàm phán Anh ta có quan hệ thân thiện với hầu hết mọi người. Điều này rất tốt đối với tôi vì đôi khi tôi phải cư xử như là một người khó chịu. Trong khi đó, Harvey lại là một mẫu người khác hẳn: đơn giản và thẳng thắn, chỉ chú ý đến những việc quan trọng và cần thiết, nhưng anh ta có óc phân tích rất tốt. Con Ed nói với những người lãnh đạo NBC rằng sự hiện diện của tòa nhà NBC chẳng có ảnh hưởng gì đến khói thải từ nhà máy của ông ta cả. Tuy vậy, trước khi được cấp phép xây dựng, chúng tôi sẽ phải lập một bản báo cáo về tác động của tòa nhà đến môi trường. 3:15 chiều. Tôi điện thoại cho Herbert Sturz ở Ủy ban Quy hoạch thành phố. Đây là cơ quan đầu tiên có thẩm quyền chấp thuận hay bác bỏ dự án của chúng tôi ở West Side. Sturz và nhân viên của ông ta sẽ xem xét sơ bộ dự án vào thứ Sáu này. Sturz không có ở văn phòng nên tôi để lại tin nhắn cho thư ký của ông ta, nói rằng tôi hy vọng sẽ gặp ông ấy vào sáng thứ Sáu. 3:20 chiều. Gerald Schrager gọi cho tôi. Ông ta là một luật sư giỏi của Dreyer & Traub, một trong những công ty địa ốc hàng đầu của Mỹ. Jerry phụ trách hầu như mọi thương vụ lớn của tôi từ khi tôi mua khách sạn Commodore vào năm 1974. Ông ta là một “cỗ máy” kinh doanh hơn là một luật sư, và có thể thấu hiểu rất nhanh thực chất của một vụ giao dịch. Phương cách kinh doanh • 29 Chúng tôi thảo luận về vấn đề Holiday Inns và một số thương vụ khác. Giống như Alan Greenberg, Schrager không thích lãng phí thời gian. Chúng tôi bàn thảo sáu vấn đề trong vòng chưa đến mười phút. 3:30 chiều. Vợ tôi, Ivana, ghé qua văn phòng để chào tạm biệt trước khi cô bay đến thành phố Atlantic bằng trực thăng. Tôi thường nói đùa rằng cô làm việc còn chăm chỉ hơn tôi. Khi mua sòng bài thứ hai từ tập đoàn Hilton và đổi tên là Trump’s Castle8, tôi đã quyết định để Ivana tham gia vào việc điều hành sòng bài này. Thật đáng kinh ngạc là cô ấy làm rất tốt – một nhà quản lý bẩm sinh. Ivana lớn lên ở Tiệp Khắc. Bố cô ấy là một kỹ sư điện và chơi thể thao rất giỏi. Ông đã tập cho Ivana chơi trượt tuyết từ nhỏ. Năm lên sáu tuổi cô ấy đã đoạt được huy chương, và năm 1972 cô ấy được chọn vào đội tuyển quốc gia tham dự giải Thế Vận hội mùa Đông ở Sapporo, Nhật. Một năm sau đó, sau khi tốt nghiệp trường Đại học Charles ở Prague, Ivana chuyển đến Montreal, và nhanh chóng trở thành một trong những người mẫu nổi tiếng của Canada. 8 Năm 1986, Donald Trump mua lại khách sạn Atlantic City Hilton với giá 325 triệu đô-la, và đổi tên tòa nhà này thành khách sạn và sòng bài Trumps Castle. Tháng 1-1997, nó được đổi tên thành Trump Marina sau khi ông liên doanh với công ty đầu tư địa ốc Colony Capital, có trụ sở ở Los Angeles, bang California, trong đó công ty này nắm 51% cổ phần. (ND) 30 • Nghệ thuật đàm phán Chúng tôi gặp nhau tại Thế Vận hội mùa Hè ở Montreal vào tháng 8-1976. Khi đó tôi cũng đã quen biết nhiều cô gái nhưng chưa bao giờ quan tâm nhiều đến họ. Nhưng với Ivana thì khác. Đến tháng 4-1977, chúng tôi kết hôn với nhau. Hầu như ngay sau đó, tôi đã giao cho cô ấy trách nhiệm trang trí nội thất cho những dự án mà tôi đang thực hiện. Ivana đã làm rất tốt. Có lẽ Ivana là người có đầu óc tổ chức nhất mà tôi đã từng gặp. Ngoài việc nuôi dưỡng ba đứa con, cô ấy còn quán xuyến việc trông coi ba căn nhà của chúng tôi – căn hộ ở Trump Tower, Mar-a-Lago và một căn ở Greenwich, bang Connecticut. Hiện giờ cô ấy cũng quản lý cả Trump’s Castle với gần 4.000 nhân viên. Trump’s Castle đang hoạt động tốt, nhưng tôi vẫn muốn Ivana nỗ lực hơn vì nó chưa phải là số một. Tôi nói với Ivana rằng cô ấy đã có một cơ sở lớn nhất thành phố, vì thế phải làm sao cho nó sinh lợi nhiều nhất. Ivana cũng có tinh thần cạnh tranh giống như tôi. Cô ấy nhất mực cho rằng mình đang gặp khó khăn với khách sạn. Cô ấy muốn mở rộng thêm nhiều phòng nữa nhưng lại không quan tâm đến khoản tiền bốn mươi triệu đô-la đầu tư cho việc xây dựng này. Đối với cô ấy, không xây thêm phòng thì việc kinh doanh sẽ gặp khó khăn và khách sạn khó thể trở thành số một. Tôi sẽ nói nhiều về điều này: tôi không cá cược với cô ấy. Phương cách kinh doanh • 31 3:45 chiều. Phó chủ tịch điều hành phụ trách về tiếp thị của bộ phận Cadillac của hãng General Motors điện thoại cho tôi. Ông ấy gọi theo đề nghị của John Gretenberger, Chủ tịch bộ phận này, người mà tôi quen ở Palm Beach. Cadillac muốn hợp tác sản xuất một chiếc limousine loại mới lấy tên là Trump Golden. Tôi thích ý tưởng này. Chúng tôi hẹn gặp nhau hai tuần nữa để thảo luận về việc này. 4:00 chiều. Daniel Lee, một chuyên viên phân tích về sòng bài của ngân hàng đầu tư Drexel Burnham Lambert, ghé qua văn phòng tôi cùng với một số đồng nghiệp của ông ta để bàn về việc họ sẽ là ngân hàng đầu tư của tôi trong một thương vụ mua lại một công ty khách sạn. Michael Milken, người đã phát minh ra việc đầu tư vào junk bond9 ở Drexel, đã thường gọi cho tôi trong nhiều năm qua để thuyết phục tôi hợp tác với Drexel. Tôi không nghĩ là Drexel 9 Junk bond là loại trái phiếu giá trị thấp, có lãi suất cao nhưng mức độ rủi ro cũng cao. Giá trị tín dụng của nó được xếp loại rất thấp, thường là CAA hoặc CCC, theo các tổ chức tài chính có uy tín như Standard and Poors, Moodys, Fitch Ratings, Dominion Bond Rating Service và A.M Best. Nó thường được phát hành bởi các công ty không có các bảng theo dõi lâu dài về các giao dịch và lợi nhuận, hoặc bởi các công ty tín dụng có vấn đề. Nó là phương tiện thông thường để huy động vốn nhanh nhằm mua quyền quản lý cổ phần hoặc mua lại các công ty khác. Vì có nhiều bất ổn và trả hoa lợi cao hơn trái phiếu cấp độ đầu tư (investment grade bond) nên nó thường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư chấp nhận nhiều rủi ro. Luật lệ tài chính và thị trường chứng khoán khuyến cáo những người quản lý các quỹ cho khách hàng không nên đầu tư vào junk bond. Các tổ chức có những trách nhiệm về ủy thác tài sản (fiduciary) cũng không được phép đầu tư vào loại trái phiếu này. (ND) 32 • Nghệ thuật đàm phán sẽ vướng vào vụ tai tiếng về giao dịch nội gián10 đang làm thị trường chứng khoán New York xôn xao. Trong bất kỳ trường hợp nào tôi cũng nghĩ Mike là một người rất thông minh. Tuy nhiên, Alan Greenberg là người rất tốt, và tôi luôn chọn những người đã từng làm việc tốt cho tôi. Tôi lắng nghe hết mọi ý kiến của Lee, nhưng thành thật mà nói thì nó không hấp dẫn tôi nhiều. Tôi cho biết sẽ gọi lại cho họ. 5:00 chiều. Larry Csonka, cựu tiền đạo bóng bầu dục Mỹ của đội Miami Dolphins, gọi cho tôi. Ông có một sáng kiến để cứu USFL: kết hợp nó với Liên đoàn Bóng bầu dục Canada (Canadian Football League – CFL). Larry là một người thông minh, tử tế và rất nhiệt tình. Nhưng ông ta không thuyết phục được tôi. Nếu USFL không thể thành công với những cầu thủ nổi tiếng như Herschel Walker và Jim Kelly, thì làm sao CFL với những cầu thủ không tên tuổi lại có thể giúp được nó? Trước mắt, nó phải thắng kiện để phá thế độc quyền của NFL. 10 Giao dịch nội gián (insider trading) là giao dịch cổ phiếu giữa những người trong nội bộ của công ty một cách bất hợp pháp vì họ đã lợi dụng những thông tin nội bộ không hoặc chưa công bố. Những người trong nội bộ của một công ty là các thành viên trong hội đồng quản trị, các viên chức cấp lãnh đạo, các nhân viên chủ chốt, và cả những cổ đông sở hữu trên 10% cổ phần (nên nắm được một số thông tin về hoạt động của công ty). Thông tin nội bộ không hoặc chưa công bố mà bị tiết lộ ra công chúng quá sớm sẽ tác động trực tiếp đến giá cổ phiếu. Do vậy, luật pháp các nước đều nghiêm cấm hành vi giao dịch này. (ND) Phương cách kinh doanh • 33 5:30 chiều. Tôi điện thoại cho nhà thiết kế Calvin Klein để chúc mừng ông ta. Khi tòa nhà Trump Tower khánh thành, Klein đã thuê nguyên một tầng lầu văn phòng để giới thiệu dòng sản phẩm nước hoa mới của ông, Obsession. Công việc đã tiến triển tốt đến nỗi chỉ trong vòng một năm, ông đã mở rộng văn phòng lên tầng hai. Bây giờ, ông thuê luôn cả tầng ba. Tôi rất ngưỡng mộ Klein. Không những là một nhà thiết kế tài ba, ông còn là một doanh nhân rất giỏi – và sự kết hợp những đức tính đó đã mang lại cho ông nhiều thành công. 6:00 chiều. Tôi thảo một lá thư cho Paul Goldberger, nhà phê bình kiến trúc của tờ New York Times. Cách nay một tuần, trên số báo ra ngày Chủ nhật, Goldberger đã có bài bình luận về thiết kế của Battery Park City, một khu vực mới phát triển ở phía dưới Manhattan. Ông ta gọi nó là “một sự đối nghịch tuyệt vời, đầy ấn tượng” với dự án Television City của chúng tôi ở West Side. Nói cách khác, ông ta đã giết chúng tôi. Có một điểm bất lợi là chúng tôi đang trong giai đoạn thiết kế dự án, và không một ai – kể cả Goldberger – thấy kế hoạch mới của chúng tôi. Ông ta đã “đánh” vào một thiết kế mà ông chưa từng nhìn thấy. “Dear Paul,” tôi viết, “Bài báo gần đây của ông rõ ràng là một sự chuẩn bị cho bài viết phê phán mà ông muốn nhắm vào Televison City – dù bài phê bình đó hay như thế nào cũng chẳng là vấn đề gì cả. Chỉ nghĩ rằng, nếu chỉ trích đủ mạnh (và tôi chắc rằng ông sẽ làm như thế) thì ông có thể giúp thuyết phục NBC chuyển đến New Jersey.” 34 • Nghệ thuật đàm phán Những người của tôi bảo rằng tôi không nên viết những lá thư như thế cho những nhà phê bình. Nhưng tôi thấy rằng họ muốn nói gì về công việc của tôi thì nói, thế thì tại sao tôi không thể nói cái gì tôi muốn về công việc của họ? Thứ tư 9:00 sáng. Ivana và tôi đến xem một trường tư thục cho con gái chúng tôi. Nếu cách nay năm năm bạn nói rằng tôi sẽ phải bỏ vài buổi sáng để tham quan các lớp học mẫu giáo thì ắt hẳn tôi đã cười cho là chuyện đùa. 11:00 sáng. Tôi có cuộc họp báo tại sân trượt băng Woolman Rink. Khi đến đó, tôi thật ngạc nhiên. Đã có ít nhất hai mươi phóng viên và nhiếp ảnh gia ở đó. Henry Stern, Ủy viên Hội đồng thành phố phụ trách về công viên, phát biểu trước và ông ta rất ca ngợi tôi. Ông nói rằng nếu thành phố tự thực hiện việc cải tạo này, “chúng tôi sẽ phải còn chờ sự chấp thuận từ Ban Thẩm định so với những gì mà Donald Trump đã làm xong rồi.” Đến lượt mình, tôi giải thích rằng chúng tôi đã lắp đặt và kiểm tra hơn 35km đường ống, không có một lỗ rò rỉ. Dự án sẽ hoàn thành trước kế hoạch ít nhất một tháng, và tiết kiệm ngân sách khoảng bốn trăm ngàn đô-la. Tôi cũng công bố rằng chúng tôi sẽ làm lễ khánh thành sân trượt vào ngày 13- Phương cách kinh doanh • 35 11, và hôm đó sẽ có buổi biểu diễn của hầu hết các nhà trượt băng danh tiếng trên thế giới. Sau khi trả lời rất nhiều câu hỏi từ giới phóng viên, Henry và tôi bước xuống sân trượt. Nếu chúng tôi không thể đổ bê tông thực sự thì ít ra cũng phải có một nghi thức nào đó. Hai công nhân đẩy một xe rùa đầy bê tông đến chỗ chúng tôi. Henry và tôi xúc vài xẻng bê tông đổ trên các đường ống trong khi nhóm nhiếp ảnh gia chụp hình lia lịa. Phải nói rằng mỗi lần làm như thế tôi đều thấy một chút hôi khài. Hãy xem: hai người đàn ông mặc bộ veston đang xúc bê tông. Nhưng tôi lại thích sự xuề xòa đó. Nếu họ muốn chụp ảnh, tôi sẽ xúc. 12:45 trưa. Trở về văn phòng, tôi bắt đầu gọi điện thoại trả lời những người đã gọi đến khi tôi không có ở văn phòng. Bây giờ tôi muốn gọi càng nhiều càng tốt vì tôi phải đi Trenton sớm để dự buổi tiệc tối chiêu đãi một thành viên của Ủy ban Kiểm soát sòng bài của bang New Jersey sắp nghỉ hưu. Người đầu tiên tôi gọi là Arthur Barron, Chủ tịch của tập đoàn giải trí Gulf & Western. Martin Davis, Chủ tịch hội đồng quản trị của tập đoàn, là bạn tôi, và có lẽ Barron điện thoại cho tôi để trả lời lá thư tôi gửi cho Martin cách nay hai tuần. Trong thư tôi giải thích với Martin rằng tôi vừa mua được một khu đất tốt và đang thiết kế một tòa nhà với tám rạp chiếu phim ở đó, và tôi muốn biết ông ta có quan tâm đến chúng không. 36 • Nghệ thuật đàm phán “Như anh đã biết,” tôi viết, “tôi không thích hợp tác với ai khác ngoài anh.” Và đúng như vậy, vì Martin là một người thật sự có tài. Nhưng tôi biết cũng có nhiều công ty khác rất muốn có được những rạp chiếu phim đó. Nói cách khác, nếu không thể làm ăn với Martin, tôi cũng có nhiều chọn lựa khác. Như tôi đoán, Barron muốn có một cuộc gặp mặt để thảo luận về những rạp chiếu phim đó. Chúng tôi hẹn nhau vào tuần tới. 1:30 chiều. Tôi gọi cho Arthur Sonnenblick, một trong những nhà môi giới hàng đầu của thành phố. Cách nay ba tuần, Arthur điện thoại cho tôi nói rằng ông ta có vài khách hàng người nước ngoài muốn mua khu West Side. Ông ta không cho biết tên nhưng nói rằng đó là những người rất nghiêm túc trong việc làm ăn, và họ sẵn sàng trả cho tôi nhiều hơn rất nhiều số tiền một trăm triệu đô-la mà tôi đã bỏ ra để mua khu này hồi năm ngoái. Tôi không quá thích thú với đề nghị đó. Trái lại, tôi nói với Arthur, “Giá đó thấp. Tôi có thể quan tâm nếu anh nói họ trả cao hơn.” Tôi thật sự không muốn bán khu đất này dù bất kỳ giá nào. Với tôi, 30 hec-ta đất ngay cạnh dòng sông Hudson là một khu đất chưa phát triển tốt nhất trên thế giới. Mặt khác, tôi cũng không muốn nói rằng điều gì đó không có khả năng xảy ra. Arthur cho tôi biết khách hàng của ông ta vẫn còn rất quan tâm, họ có thể lên giá chút đỉnh, nhưng ông ta ngờ rằng họ sẽ Phương cách kinh doanh • 37 không tăng hơn nữa. “Cứ thuyết phục họ tăng hơn nữa,” tôi nói với Arthur. 2:00 chiều. Nhà thầu xây dựng hồ bơi ở Mar-a-Lago gọi cho tôi. Dù bận nhưng lúc nào tôi cũng nghe điện thoại. Chúng tôi sẽ xây một hồ bơi phù hợp với thiết kế nguyên thủy của tòa nhà, và tôi muốn chắc rằng mọi chi tiết đều đúng. Mua Mar-a-Lago là một thương vụ lớn mặc dù tôi mua nó để ở chứ không kinh doanh bất động sản. Mar-a-Lago được Marjorie Merriweather Post11 xây dựng vào đầu thập niên 1920. Tòa nhà rộng trên mười ngàn mét vuông với hai mặt tiền hướng về Lake Worth và Đại Tây Dương, có 118 phòng, được xây dựng trong bốn năm. Phía ngoài tường của tòa nhà dùng đá Dorian nhập từ Ý. Sàn nhà bên trong và bên ngoài được lót bằng ba mươi sáu ngàn viên đá lát Tây Ban Nha có niên đại vào thế kỷ 15. Khi bà Post qua đời, bà cho chính quyền liên bang tòa nhà này để dùng như một nơi nghỉ dưỡng của tổng thống. Sau một thời gian, Chính phủ trả lại tòa nhà cho Post Foundation, và tổ chức này đã rao bán tòa nhà với giá hai mươi lăm triệu đô la. Lần đầu tiên tôi nhìn thấy Mar-a-Lago là vào năm 1982 khi 11 Marjorie Merriweather Post (15.3.1887 – 12.9.1973) là một trong những phụ nữ giàu nhất nước Mỹ thời bấy giờ, với gia tài trị giá khoảng 250 triệu Mỹ kim. Bố bà, Charles William Post, mất vào năm 1914. Khi đó bà 27 tuổi và được thừa kế công ty thực phẩm Post Cereals. Năm 1929, công ty này đổi tên là General Foods. Năm 1920, bà kết hôn lần thứ hai với nhà tài chính Edward Francis Hutton (7.9.1875 – 11.7.1962). Mar-a-Lago được bà xây dựng vào năm 1924, và đến năm 1927 thì hoàn tất. (ND) 38 • Nghệ thuật đàm phán đang nghỉ hè ở Palm Beach. Ngay lập tức, tôi trả giá mười lăm triệu đô-la nhưng bị bác. Trong vài năm sau đó, tổ chức này đã ký nhiều hợp đồng với nhiều người mua khác với giá cao hơn giá mà tôi đã đưa ra, nhưng cuối cùng những hợp đồng ấy cũng không thành công. Mỗi một lần như thế, tôi lại đưa ra một mức giá nhưng luôn thấp hơn mức giá trước đó. Cuối cùng, vào cuối năm 1985, tôi đề nghị mức giá năm triệu đô-la cộng thêm ba triệu đô-la cho các vật dụng trang trí nội thất. Mệt mỏi với những cuộc thương thảo bất thành trước đây, Post Foundation đã chấp nhận đề nghị của tôi. Vào ngày mà cuộc mua bán này được công bố, tờ nhật báo Daily News của Palm Beach có cả một bài dài ngay trang nhất với tựa đề “Mar-a-Lago’s bargain price rocks community” (Giá mua Mar-a-Lago gây rúng động cả cộng đồng). Chẳng bao lâu sau đó, nhiều bất động sản nhỏ hơn Mar-a Lago rất nhiều được bán với với giá trên mười tám triệu đô-la. Người ta nói với tôi rằng chỉ riêng vật dụng trong nhà ở Mar a-Lago cũng trị giá hơn khoản tiền tôi đã bỏ ra. Điều đó cho thấy bạn phải ra quyết định một cách nhanh chóng, dứt khoát và đúng thời điểm. Dĩ nhiên, việc bảo dưỡng tòa nhà không rẻ tiền chút nào. Với chi phí hằng năm cho nó, bạn có thể mua một ngôi nhà đẹp hầu như ở mọi nơi trên đất Mỹ. Tất cả những điều kể trên cho bạn thấy tại sao tôi phải nhận cú điện thoại của nhà thầu xây dựng hồ bơi ở Mar-a-Lago. Ông ta có một câu hỏi nhỏ về sự phù hợp của những viên đá Dorian mà chúng tôi sẽ dùng cho khoảnh sân xung quanh hồ. Cuộc nói chuyện chỉ kéo dài hai phút, nhưng có thể nó sẽ tiết Phương cách kinh doanh • 39 kiệm được hai ngày làm việc – và chắc chắn rằng những viên đá đã lát sẽ không bị gỡ bỏ và làm lại. 2:30 chiều. Một doanh nhân nổi tiếng với nhiều vụ làm ăn với Liên xô điện thoại cho tôi biết thông tin về một dự án xây dựng ở Moscow mà tôi quan tâm. Ý tưởng này phát xuất từ một buổi tiệc trưa do Leonard Lauder, một doanh nhân lớn và là con trai của nhà mỹ phẩm Estée Lauder, tổ chức. Lúc đó, tôi ngồi cạnh Đại sứ Liên xô, Yuri Dubinin. Cô con gái của Dubinin biết rõ về tòa nhà Trump Tower. Chúng tôi trò chuyện với nhau hết đề tài này sang đề tài khác, và rồi đến việc tôi sẽ hợp tác với chính phủ Xô viết để xây dựng một khách sạn lớn, đắt tiền đối diện với điện Kremlin. Họ mời tôi sang Moscow vào tháng Bảy tới. 3:00 chiều. Robert ghé qua văn phòng tôi để thảo luận một số vấn đề về NBC và khu West Side. 3:30 chiều. Một người bạn ở Texas gọi đến kể cho tôi nghe một thương vụ mà anh ta đang thực hiện. Anh ta là một người rất quyến rũ – đẹp trai, quần áo hợp thời trang, với giọng nói chậm rãi, kéo dài của người Texas. Anh ta gọi tôi là Donny, một cái tên tôi rất ghét, nhưng với cách nói của anh ta không hiểu sao tôi nghe cũng được. Cách nay hai năm, anh ta có gọi cho tôi về một thương vụ khác. Anh ta đang cố gắng tập hợp một số người giàu có để mua lại một công ty dầu nhỏ. “Donny,” anh ta nói, “tôi muốn 40 • Nghệ thuật đàm phán anh đầu tư năm mươi triệu đô-la. Đây là một vụ không sợ lỗ. Anh sẽ kiếm được gấp đôi, gấp ba số tiền đó trong vài tháng.” Anh ta cho tôi biết mọi chi tiết, và nó nghe có vẻ rất tốt. Tôi đã chuẩn bị xúc tiến thực hiện việc đầu tư này. Nhưng rồi một buổi sáng thức dậy, tôi cảm thấy vụ này không ổn lắm. Tôi gọi lại cho anh ta và nói: “Nghe này, có cái gì đó trong vụ này khiến tôi lo lắng. Có lẽ đó là vì dầu ở dưới mặt đất nên tôi không thể thấy nó, hoặc không có gì mới lạ về nó. Dù gì đi nữa thì tôi cũng không muốn tham gia nữa.” Và anh ta trả lời: “Được rồi, Donny, điều đó do anh quyết định, nhưng anh sẽ mất một cơ hội lớn.” Và phần kết câu chuyện thì như bạn đã biết. Giá dầu rớt mạnh nhiều tháng sau đó, công ty nói trên bị phá sản, và các nhà đầu tư của bạn tôi mất trắng. Kinh nghiệm ấy đã dạy cho tôi nhiều điều. Một là hãy lắng nghe sự nhạy cảm của bạn cho dù mọi thứ đều rõ ràng. Hai là bạn sẽ hài lòng hơn nếu hành động kiên định với những gì mình biết. Và thứ ba là sự đầu tư tốt nhất của bạn đôi khi lại là không đầu tư vào cái gì cả. Vì rút lui sớm, tôi giữ được năm mươi triệu đô-la và tình bạn giữa hai chúng tôi. Tôi không muốn bác bỏ thẳng thừng đề nghị làm ăn mới của bạn tôi. Thay vào đó, tôi nói anh ta gửi giấy tờ cho tôi. Thực ra thì tôi cũng không hẳn không thích dính vào chuyện đó. 4:00 chiều. Tôi gọi lại cho Judith Krantz, nữ văn sĩ nổi tiếng với ba cuốn tiểu thuyết lãng mạn liên tiếp bán chạy nhất nước Mỹ. Bà cũng là một phụ nữ rất duyên dáng. Trump Tower là chủ Phương cách kinh doanh • 41 đề cho cuốn tiểu thuyết mới nhất của bà, I’ll Take Manhattan, và tôi là một nhân vật trong đó. Theo yêu cầu của Judy, tôi đã đồng ý đóng vai của chính mình trong một cảnh của một bộ phim truyền hình nhiều tập được quay dựa trên cuốn tiểu thuyết mới này, và cảnh này được quay ngay tại Trump Tower. Judy cho tôi biết cảnh này, với nữ diễn viên Valerie Bertinelli, diễn ra tốt. Tôi rất vui khi nghe tin này. Nó là một cách tốt để quảng bá Trump Tower trên kênh truyền hình quốc gia trong một bộ phim được chiếu vào những “giờ vàng”, và nó hầu như sẽ được xếp loại cao. 4:30 chiều. Cuộc gọi cuối cùng dành cho Paul Hallingby, một đối tác ở Bear Stearns đang quản lý 550 triệu đô-la từ những đợt phát hành trái phiếu mà chúng tôi đã thực hiện thành công cho hai sòng bài ở thành phố Atlantic trong suốt năm 1985. Bây giờ chúng tôi cùng nhau thảo luận về việc thành lập quỹ Trump Fund. Thông qua quỹ này, chúng tôi sẽ mua những bất động sản đang gặp khó khăn và bị tịch biên, đặc biệt ở miền Tây-Nam, với giá hạ. Hallingby cho biết ông ta đang lập một bản cáo bạch, và tin rằng chúng tôi có khả năng huy động được khoảng năm trăm triệu đô-la một cách dễ dàng trong một lần phát hành cổ phiếu. Điều khiến tôi thích việc này là tôi sẽ giữ được một lượng vốn lớn về chứng khoán trong bất kỳ cuộc mua bán nào mà chúng tôi thực hiện, nhưng tôi sẽ không phải một mình chịu mọi rủi ro nếu như có thương vụ nào đó trở nên xấu 42 • Nghệ thuật đàm phán đi. Nhưng ngược lại, tôi cũng không thích ý tưởng phải cạnh tranh với chính mình. Ví dụ như, điều gì sẽ xảy ra nếu tôi thấy một bất động sản đang gặp khó khăn và muốn mua nó bằng tiền của chính mình, nhưng quỹ này cũng để mắt đến nó? Dù sao đi nữa, tôi sẽ nghiên cứu bản cáo bạch này. 5:00 chiều. Tôi đến bãi đậu trực thăng trên đường số 60, vừa kịp để bay đến Trenton dự tiệc lúc 5:30. Thứ năm 9:00 sáng. Tôi ngồi nói chuyện với Abe Hirschfeld. Nói chung, Abe cảm thấy tổn thương khi cá nhân Thống đốc Cuomo đã tác động để loại ông ta khỏi cuộc tranh cử chức Phó thống đốc tiểu bang. Tôi nói với Abe rằng tôi cảm thông với ông ta, nhưng Thống đốc là một người tốt, và dù ở tình huống nào thì việc chuyển đổi đảng bây giờ để trở thành một đảng viên đảng Cộng hòa cũng là một điều khôi hài đối với ông ta. Tôi cũng vạch cho ông ta thấy rằng Cuomo sẽ tái đắc cử với số phiếu áp đảo, và như thế thì việc sát cánh với người chiến thắng sẽ tốt hơn là đi với kẻ chiến bại. Abe là một người khá cứng đầu, nhưng cuối cùng ông hỏi: “Thế tại sao anh không nói Thống đốc gọi cho tôi?” Tôi nói là tôi đã làm hết sức mình. Abe luôn được xem là người khó tính. Nhưng tôi rất thích ông và gia đình ông. Phương cách kinh doanh • 43 10:15 sáng. Alan Greenberg gọi cho tôi. Thị trường chứng khoán giảm hai mươi lăm điểm sau khi mở cửa được một giờ. Có rất nhiều người mua. Giá của hầu hết các loại chứng khoán đều xuống, ngoại trừ Holiday Inns. Tôi không biết nên vui hay buồn với tin này. Một đàng, tôi muốn Holiday rớt giá để có thể mua thêm cổ phiếu của công ty này với giá “mềm” hơn. Mặt khác, tôi lại muốn giá của nó lên vì như vậy tôi kiếm được nhiều tiền một cách dễ dàng. 10:30 sáng. Harvey Myerson, luật sư phụ trách vụ kiện chống độc quyền của USFL, đến gặp tôi. Harvey là một luật sư rất giỏi. Ông ta nhận vụ kiện mà không ai nghĩ rằng chúng tôi sẽ thắng. Nhưng rồi ông ta đã thành công cho dù chúng tôi chỉ đạt được một thắng lợi chiếu lệ. Từ cuộc xét xử, tôi tự hỏi Harvey có hơi gay gắt với một vài người trong bồi thẩm đoàn không. Nói chung, tôi nghĩ ông ta đã làm tốt công việc, và tôi vẫn tin rằng ông ta sẽ giúp chúng tôi thắng trong phiên tòa kháng cáo. 11:30 sáng. Stephen Hyde gọi cho tôi. Sau khi tôi mua cổ phần của Holiday Inns trong tòa nhà khách sạn và sòng bài Trump Plaza ở thành phố Atlantic, và nắm quyền kiểm soát vào tháng Sáu, tôi mướn Steve điều hành cơ sở này. Steve khi đó đang là Phó chủ tịch ở công ty Golden Nugget của Stephen A. Wynn. Wynn là một trong những người giỏi nhất trong giới kinh doanh sòng bài, và triết lý của tôi là mướn người tốt nhất trong những người tốt nhất. Sau một thời gian dài thương 44 • Nghệ thuật đàm phán lượng, Hyde đồng ý về làm cho tôi với một công việc tốt hơn và tiền lương cao hơn. Tôi nghĩ Hyde cũng thích làm việc cho tôi. Wynn rất bẻm mép nhưng cũng là một người kỳ lạ. Cách đây một tuần, ông ta điện thoại cho tôi và nói: “Donald, tôi chỉ muốn báo cho anh biết là vợ chồng tôi sẽ ly dị.” Tôi tỏ ý lấy làm tiếc khi nghe tin đó. Ông ta nói: “Ồ, đừng lo. Chúng tôi vẫn còn yêu nhau, chỉ có điều là chúng tôi không muốn lấy nhau nữa. Cô ấy đang ở ngay bên cạnh tôi. Anh có muốn nói chuyện với cô ấy không?” Tôi lịch sự từ chối. Hyde cho tôi biết tình hình kinh doanh của Plaza trong tháng Tám: tổng lợi nhuận là trên 9.038.000 đô-la so với 3.438.000 đô-la của cùng kỳ năm ngoái khi mà tôi vẫn còn hợp tác với Holiday Inns và họ đang điều hành cơ sở này. Tôi nói với Steve: “Không tệ lắm, nhưng hãy tính đến chuyện chúng ta vẫn còn chưa có bãi đậu xe.” Tôi cũng trêu anh ta: “Bây giờ, tất cả những gì anh phải làm là giữ cho khách sạn còn như mới.” Tôi rất thích sự sạch sẽ, và đã không hài lòng khi đến thăm khách sạn lần vừa rồi. 12:00 trưa. Tôi đi bộ đến sân trượt băng Wollman Rink để xem đổ bê tông. Tất cả các tờ báo sáng nay đều có bài về cuộc họp báo của chúng tôi. Khi đến nơi, tôi thấy một đoàn xe trộn bê tông đậu quanh đó như thể đang có một cuộc hành quân. HRH, công ty xây dựng chịu trách nhiệm về dự án này, đã sắp xếp công việc rất tốt: hàng tấn bê tông tươi đổ xuống sân trượt khổng lồ này, Phương cách kinh doanh • 45 trông giống như một chiếc bánh lớn nhất thế giới đang đông lại thành đá. Dù hôm qua đã có họp báo, nhưng hôm nay tôi thấy vẫn có nhiều nhiếp ảnh gia và đoàn quay phim ở quanh đó. Đây là một sự kiện mà mọi người đều đang trông đợi. 1:30 chiều. Tờ Fortune sẽ đăng một bài về địa ốc và luật thuế mới nên họ cử một phóng viên đến phỏng vấn tôi. Không như nhiều người khác, tôi không thích dính đến báo chí. Tôi đã bị hỏi hàng triệu lần với cùng một câu hỏi, và tôi đặc biệt không thích nói về đời sống cá nhân của mình. Tuy nhiên, tôi biết rằng báo chí rất hữu ích trong việc thực hiện các thương vụ, và tôi không phản đối khi nói về chúng. Tôi cố gắng trả lời rất là chọn lọc. Cuộc phỏng vấn của Fortune không đầy hai mươi phút. Hằng tuần, Norma phải hủy bỏ hai mươi yêu cầu tiếp xúc từ khắp nơi trên thế giới. Vì thế, tôi luôn giữ cho các cuộc phỏng vấn không kéo dài lâu. Nếu không tự hạn chế, có lẽ tôi phải bỏ rất nhiều thời gian tiếp chuyện với báo giới. 2:45 chiều. Một người bạn của tôi, một họa sĩ rất nổi tiếng và thành công, gọi điện thoại mời tôi đến dự một buổi khai mạc triển lãm tranh của ông ta. Tôi rất thích ông ta vì, không giống như một số họa sĩ tôi đã gặp, ông ta rất khiêm tốn. Cách nay vài tháng, ông ta mời tôi đến phòng tranh của ông ta. Chúng tôi dạo quanh phòng, nói chuyện với nhau. Bất ngờ ông ta nói: “Anh có muốn thấy tôi kiếm được hai mươi lăm ngàn đô-la trước bữa ăn trưa không?” “Muốn chứ,” tôi trả lời 46 • Nghệ thuật đàm phán mà không biết ông ta sẽ làm gì. Ông lấy một xô sơn lớn và bắn một ít sơn lên một tấm vải trải trên sàn nhà. Rồi ông lại lấy ba xô sơn màu khác và lần lượt làm giống như lần đầu tiên. Tất cả diễn ra trong khoảng hai phút. Khi hoàn tất, ông quay sang tôi và nói: “À, xong rồi. Tôi vừa mới kiếm được hai mươi lăm ngàn đô-la. Bây giờ chúng ta đi ăn trưa.” Ông ta mỉm cười nhưng trông cũng rất nghiêm túc. Quan điểm của ông là nhiều nhà sưu tập không biết sự khác biệt giữa bức tranh ông vẽ nguệch ngoạc trong hai phút đó với những tác phẩm mà ông thực sự chăm chút. Họ chỉ quan tâm đến việc mua tên tuổi của ông mà thôi. Tôi luôn cảm thấy rằng phần lớn nghệ thuật đương đại là một trò lừa bịp, và hầu hết những họa sĩ thành công nhất thường là những người bán hàng giỏi nhất. Đôi khi tôi tự hỏi rằng điều gì sẽ xảy ra nếu những nhà sưu tập biết về nguồn gốc sự hình thành của bức tranh kể trên của bạn tôi. Thế giới nghệ thuật khôi hài đến nỗi sự phát hiện đó có thể làm cho những họa phẩm của bạn tôi có giá trị hơn! 4:00 chiều. Chúng tôi họp tại phòng hội nghị để xem lại lần chót bản kế hoạch của dự án khu West Side trước khi trình bày trước chính quyền thành phố vào sáng mai. Herb Sturz của Ủy ban Quy hoạch thành phố bận việc nên sẽ không tham dự buổi trình bày đó, nhưng các nhân viên chủ chốt trong Ủy ban của ông sẽ có mặt. Có khoảng mười lăm người trong buổi họp, kể cả Robert, Harvey Freeman, Alexander Cooper và đội của ông ta. Alex là Phương cách kinh doanh • 47 một nhà hoạch định kiến trúc đô thị. Tôi thuê ông ta cách nay hai tháng để trông coi việc thiết kế dự án này sau khi Helmut Jahn, kiến trúc sư của tôi, từ chối thực hiện dự án này với thành phố. Tôi không rõ nguyên do của sự từ chối này – vì tính cách người Đức của Helmut, vì ông ta ở Chicago chứ không phải ở New York, hay chỉ vì ông ta muốn né tránh. Nhưng tôi biết rõ rằng Helmut sẽ không làm việc với Ủy ban Quy hoạch. Trái lại, Alex trước đây làm cho thành phố, và rất nổi tiếng trong Ủy ban. Ông ta cũng là người thiết kế thành phố Battery Park được giới báo chí tán dương nhiều. Về mặt quản lý, ông ta là một chọn lựa tốt hơn Helmut Jahn, và tôi là một người rất thực tế. Chúng tôi họp như thế này mỗi tuần trong vòng hai tháng qua để mổ xẻ mọi vấn đề, kể cả việc định vị các khu dân cư cho đến đường xá, công viên và trung tâm mua sắm. Hôm nay Alex đưa ra những bản vẽ sơ bộ để chúng tôi tham khảo. Ở phía Nam sẽ là đài truyền hình NBC, gần với tòa nhà cao nhất thế giới. Về phía Bắc là những tòa nhà căn hộ. Phía đông là một đại lộ và phía Tây là trung tâm mua sắm gồm tám tòa nhà hướng về sông Hudson. Mọi căn hộ đều có một góc nhìn đẹp – điều mà tôi tin là một yếu tố quan trọng. Tôi rất vui với bản thiết kế mới, và Alex cũng vậy. Tôi chợt nghĩ rằng những tòa cao ốc sẽ làm cho dự án này trở nên đặc biệt, nhưng tôi cũng có kinh nghiệm về quy hoạch. Cuối cùng, tôi biết, chúng tôi sẽ phải nhượng bộ vài điểm. Nếu thành phố không phê chuẩn, tôi sẽ chờ đến sau cuộc bầu cử thị trưởng thành phố. Giá trị của khu vực này chỉ có tăng mà thôi. 48 • Nghệ thuật đàm phán 6:00 chiều. Ivana và tôi được Đức Hồng y John O’Connor mời dùng cơm tối tại Thánh đường St. Patrick. 7:00 tối. Bất kể bạn đã tiếp xúc với những ai trong đời, việc dùng bữa tối với Đức Hồng y và sáu giám mục và tu sĩ hàng đầu trong giáo phận tại phòng ăn của Thánh đường St. Patrick cũng là một điều vinh hạnh. Chúng tôi nói chuyện về chính trị, thành phố, địa ốc và nhiều vấn đề khác. Thật là một buổi tối thú vị. Khi ra về, tôi cho Ivana biết những ấn tượng của tôi về Đức Hồng y. Ông ta không chỉ là một người rất thân thiện mà còn là một nhà kinh doanh với những bản năng chính trị tuyệt vời. Thứ sáu 6:30 sáng. Khi đọc lướt qua tờ New York Times, tôi thấy một bức ảnh lớn chụp cảnh đổ bê tông ở sân trượt băng Wollman Rink trên trang nhất của phần hai. Bài báo này không thể bỏ qua. 9:15 sáng. Chúng tôi họp với bốn viên chức của Ủy ban Quy hoạch thành phố, trong đó có cả Rebecca Robinson và Con Howe – người chịu trách nhiệm thẩm định dự án khu West Side. Alex trình bày kế hoạch dự án rất tốt. Ông ta nhấn mạnh vào những điều mà chúng tôi biết là các viên chức của thành phố sẽ thích – những công viên công cộng, những lối đi ra bờ Phương cách kinh doanh • 49 sông một cách dễ dàng, những hướng lưu thông ra vào khu vực. Riêng vấn đề các tòa nhà sẽ cao bao nhiêu tầng thì Alex chỉ nói rằng chúng tôi đang tính toán. Khi buổi họp chấm dứt, tất cả chúng tôi đều đồng ý là mọi việc đã diễn tiến rất tốt đẹp. 10:30 sáng. Tôi trở về văn phòng để họp về tiến trình xây dựng Trump Parc, một cao ốc tôi sẽ xây dựng trên khung sườn bằng thép của khách sạn Barbizon Plaza 12 ở Central Park South. Đó là một vị trí lý tưởng, và tòa nhà mà chúng tôi xây lại sẽ là một thành công lớn. Cuộc họp có Frank Williams, kiến trúc sư của dự án, Andrew Weiss, quản lý dự án, và Blanche Sprague, Phó chủ tịch phụ trách việc kinh doanh. Frank là một kiến trúc sư giỏi và ôn tồn. Blanchette, tên riêng tôi đặt cho cô ta, là một người tao nhã, có khiếu ăn nói nên làm rất tốt công việc kinh doanh. Chúng tôi thảo luận xem nên dùng màu gì cho khung cửa sổ. Những chi tiết giống như thế này sẽ tạo nên vẻ khác biệt về hình thái và phong cách của một tòa nhà. Sau gần nửa giờ đồng hồ, cuối cùng chúng tôi nhất trí sẽ dùng màu nâu vàng nhạt, hài hòa với màu của đá. Dường như tôi thích tông màu đất, chúng mạnh mẽ, đẹp và hấp dẫn hơn những màu nguyên thủy. 12 Khách sạn Barbizon Plaza cao 38 tầng, được xây dựng năm 1930. Donald Trump đã mua lại tòa nhà này, và sửa chữa nó thành một cao ốc 38 tầng với 340 căn hộ. (ND) 50 • Nghệ thuật đàm phán 11:00 sáng. Frank Williams ra về trước. Còn lại ba người chúng tôi bàn thảo việc phá bỏ công trình cũ để xây Trump Parc. Andy cho tôi biết là công việc chưa xong, và nhà thầu ra giá 175.000 đô-la cho những việc phát sinh. Nhà thầu thường tính thêm chi phí khi bạn yêu cầu thay đổi một cái gì đó trong kế hoạch mà bạn đã thỏa thuận với họ ngay từ ban đầu. Bạn phải rất mạnh bạo và cứng rắn đối với hầu hết các nhà thầu, nếu không họ sẽ lấn lướt bạn. Tôi điện thoại cho người phụ trách việc tháo gỡ ở Trump Parc. “Steve,” tôi nói, “tôi là Donald Trump. Hãy lắng nghe, anh phải làm nhanh lên để hoàn tất công việc. Anh đã chậm tiến độ rồi. Tôi muốn anh trực tiếp điều động trong công việc này.” Ông ta bắt đầu giải thích nhưng tôi cắt ngang. “Tôi không muốn biết. Tôi chỉ muốn anh làm xong công việc. Và nghe này, Steve, anh sẽ giết tôi bằng những chi phí phát sinh này. Tôi không muốn anh làm việc với Andy về những khoản phát sinh này nữa. Tôi muốn anh làm việc thẳng với tôi. Nếu anh muốn lừa tôi trong việc này, anh sẽ không có một cơ hội thứ hai. Tôi sẽ không mướn anh nữa.” Mối quan tâm thứ hai của tôi là việc sửa chữa sàn của các tầng lầu. Tôi hỏi Andy về số lượng công nhân làm công việc này. “Được rồi,” tôi nói, nửa đùa nửa thật, “tôi sẽ liều một phen.” Những người làm bê tông có thể rất lỗ mãng. Tôi cũng sẽ chẳng thua kém họ. Tôi điện thoại cho người trưởng nhóm: “Ông chủ của anh rất muốn công việc này. Tôi đã quyết định giao nó cho người khác, nhưng ông ta nói ông ta sẽ làm tốt. Hôm qua tôi đến công trường thấy các miếng vá của anh Phương cách kinh doanh • 51 không bằng phẳng với nền bê tông hiện hữu, thậm chí có chỗ còn chênh nhau cả nửa phân.” Thấy ông ta không trả lời gì cả, tôi nói tiếp: “Không ai có thể giao công việc cho anh nhiều hơn tôi. Tôi vẫn sẽ xây dựng khi những người khác bị phá sản. Vì vậy, hãy làm tốt công việc này đi.” Lần này ông ta trả lời: “Những người thợ ở đây đều là dân chuyên nghiệp cả. Chúng tôi đã làm hết sức mình, thưa ông.” “Được,” tôi nói. “Hãy điện thoại cho tôi biết anh đang làm như thế nào.” 12:00 trưa. Alan Greenberg gọi cho biết Holiday đã ra tay với vài chiêu thức của chiến lược “viên thuốc độc” nhằm gia tăng các khoản nợ của công ty, khiến nó kém hấp dẫn hơn với nhà đầu tư. Tôi không lo. Không có “viên thuốc độc” nào ngăn cản được việc tôi theo đuổi mua lại Holiday Inns, nếu đó là điều tôi muốn làm. Thị trường vẫn mở cho mọi người đấu đá với nhau. Hôm qua nó đã giảm tám mươi điểm, và hôm nay giảm thêm hai mươi lăm điểm nữa. Nhưng Holiday Inns chỉ mất một điểm. Alan cho biết hiện chúng tôi đã mua gần 5% cổ phần của công ty này. 12:15 trưa. Andy rời phòng họp nhưng Blanche còn ở lại để cho tôi chọn mẫu quảng cáo trên báo cho Trump Parc. Cô ta cho tôi xem sáu mẫu, nhưng tôi không thích mẫu nào cả. 52 • Nghệ thuật đàm phán Blanche tức lắm. Cô ta muốn dùng các đường nét để thể hiện tòa nhà và tầm nhìn của nó xuống Central Park. Tôi nói với cô ta: “Tôi thích ý tưởng sử dụng một bức vẽ gồm các đường nét, nhưng tôi không thích những mẫu này. Tôi muốn một bản vẽ cho thấy tòa nhà nhiều hơn. Central Park rất đẹp, nhưng tôi không bán công viên. Tôi bán một tòa nhà và những căn hộ.” 12:30 trưa. Norma bước vào văn phòng với một chồng hồ sơ tôi phải ký để xin giấy phép kinh doanh sòng bài ở Nevada. Trong lúc tôi ký, Norma hỏi tôi muốn nhờ những ai viết thư giới thiệu. Suy nghĩ một chút, tôi nói cô ta chọn Tướng Pete Dawkins, một người bạn tốt đang là chủ một ngân hàng đầu tư ở Shearson; Benjamin Hollaway, Chủ tịch kiêm tổng giám đốc Equitable Real Estate Group; Conrad Stephenson, Tổng giám đốc ngân hàng Chase Manhattan; và Đức Hồng y John O’Connor. 12:45 trưa. Ivana gọi điện thoại. Cô ấy đang ở văn phòng và muốn tôi cùng đi xem một trường mẫu giáo khác cho con gái chúng tôi học vào mùa Thu tới. “Đi nào, Donald,” cô ấy nói. “Anh không còn việc gì khác để làm.” Đôi khi tôi nghĩ cô ấy thực sự tin như thế. “Em yêu, bây giờ anh đang bận việc một chút,” tôi nói với cô ấy. Câu nói không có hiệu lực gì cả. Ba phút sau, Ivana đã có mặt trong phòng làm việc của tôi, hối thúc. Tôi phải cố gắng ký cho xong các mẫu đơn để đi với cô ấy. Phương cách kinh doanh • 53 2:30 chiều. Có điện thoại của Bill Fugazy. Tôi thích gọi ông ta là Willie the Fug, nhưng dường như ông ta không thích nó. Công việc của Fugazy là cho mướn xe limousine, nhưng thật ra ông ta đáng lẽ phải là một nhà môi giới. Ông ta biết mọi người, và là một trong những người bạn thân nhất của Lee Iacocca. Ông ta cũng đã giới thiệu tôi với Đức Hồng Y để thảo luận về địa ốc và quen biết nhau nhiều hơn. Fugazy hỏi tôi về buổi ăn tối ở Thánh đường St. Patrick. Tôi nói buổi tối ấy thật tuyệt vời. Trước khi gác điện thoại, chúng tôi hẹn nhau đi đánh golf vào cuối tuần này. 2:45 chiều. John D’Alessio, viên quản lý việc sửa chữa căn hộ ba tầng của tôi ở Trump Tower, ghé qua văn phòng để thảo luận về các bản vẽ. Tôi bỏ tất cả mọi thứ trong căn hộ, ngoại trừ tầng thứ ba của các con tôi, và mái nhà, nơi tôi dự tính sẽ xây lên sáu mươi tám tầng. Trước hết, tôi muốn mở rộng diện tích hiện tại bằng cách lấy thêm căn hộ kế bên. Điều tôi sẽ làm cũng giống như bạn sẽ làm, trong thế kỷ hai mươi này, để có một chỗ ở rộng rãi, tiện nghi. Mọi thứ đều ngăn nắp, trật tự. Ví dụ như, chúng tôi thuê những thợ thủ công mỹ nghệ giỏi nhất ở Ý để chạm trổ bằng tay hai mươi bảy cột đá hoa trong phòng khách. Họ đã đến hôm qua, và những cây cột rất đẹp. Tôi có đủ sức để thuê những ngươi thợ có tay nghề cao, và đối với căn hộ của mình, tôi tự hỏi, tại sao lại phải tiết kiệm? Tôi muốn những thứ tốt nhất bằng bất cứ giá nào. 54 • Nghệ thuật đàm phán Tôi xem các bản vẽ và đánh dấu vài chỗ thay đổi. Tôi hỏi John công việc tiến hành như thế nào. “Không tệ,” ông ta nói. “Chúng ta đến đó xem nhé.” “Được rồi, làm nhanh lên đi John,” tôi nói. 3:30 chiều. Giám đốc một hãng tàu biển lớn của Hy Lạp gọi cho tôi. “Công việc của anh thế nào?” tôi hỏi. Ông ta cho biết có một thương vụ muốn thảo luận với tôi. Ông ta không nói cụ thể, nhưng đối với một vài người bạn đừng hỏi nó là gì. Nếu nó không là một thương vụ lớn thì tôi nghĩ rằng ông ta chẳng làm mất thời gian của tôi. Chúng tôi hẹn sẽ gặp nhau. 4:00 chiều. Tôi nhận một cuộc điện thoại từ một người chuyên bán và cho thuê máy bay. Tôi đang xem xét việc mua một chiếc phản lực G-4, loại các công ty thường dùng. Tôi nói với ông ta rằng tôi vẫn quan tâm đến việc mua máy bay, nhưng tôi thật sự muốn loại Boeing 727 hơn. 4:30 chiều. Nick Ribis gọi cho tôi từ Australia. Ông ta cho biết công việc thương thảo để chúng tôi được chọn làm nhà thầu và điều hành sòng bài lớn nhất thế giới ở đó đang diễn ra rất tốt đẹp. Nick kể tôi nghe một số chi tiết và nói chúng tôi sẽ biết nhiều hơn vào thứ Hai tuần tới. “Thật tuyệt,” tôi nói với ông ta. “Hãy gọi cho tôi trước khi anh quay về đây.” 4:45 chiều. Ivana báo cho tôi rằng David Letterman, người phụ trách chương trình “Câu chuyện truyền hình”, đang có Phương cách kinh doanh • 55 mặt tại đại sảnh của Trump Tower để quay phim về một ngày sinh hoạt của hai du khách từ xa đến. Ông ta muốn biết họ có thể ở lại trễ và gặp tôi không. Tôi không muốn ở lại trễ để xem Letterman quay phim, nhưng tôi biết ông ta rất hăng hái. Tôi nhận lời. Năm phút sau, Letterman bước vào cùng với một người quay phim, hai trợ lý và một cặp vợ chồng rất đẹp đôi đến từ Louisville. Chúng tôi nói đùa với nhau, và tôi nói rằng tôi nghĩ Louisville là một thị trấn rất tuyệt vời – có lẽ tất cả chúng tôi phải cùng đến đó làm ăn. Letterman hỏi tôi giá một căn hộ ở Trump Tower là bao nhiêu. Tôi nói ông ta có khả năng lấy một căn hộ một phòng ngủ với giá một triệu. “Hãy cho tôi biết giá thật,” ông ta nói sau vài câu đùa giỡn. “Bây giờ là chiều thứ Sáu, chúng tôi điện thoại cho ông mà không báo trước, và ông nói chúng tôi có thể lên đây. Bây giờ ông đang đứng đây nói chuyện với chúng tôi, nghĩa là ông không bận việc gì cả.” “David,” tôi nói, “anh nói đúng. Tuyệt đối không có gì để làm cả.” 2 NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP Những thành phần của một thương vụ Phong cách làm ăn của tôi hoàn toàn đơn giản và thẳng thắn. Tôi đề ra mục tiêu rất cao, rồi cứ tiến tới, tiến tới để đạt được cái mình đang theo đuổi. Đôi khi kết quả không được như ý, nhưng trong hầu hết các trường hợp tôi vẫn đạt đến đích. Tôi nghĩ kinh doanh là một khả năng bẩm sinh của mình. Nó là di truyền. Tôi không nói điều đó một cách tự cao tự đại. Nó chẳng liên quan gì đến tài năng. Người kinh doanh chỉ cần một chút thông minh, còn lại phần lớn là do bản năng của họ. Một đứa trẻ thông minh nhất của trường Wharton, đạt toàn điểm A và có chỉ số thông minh (intelligence quotation – IQ) đến 170, nhưng nếu không có bản năng kinh doanh thì nó không bao giờ trở thành một doanh nhân thành công được. Những quân bài của Trump • 57 Trong khi đó, hầu hết những người có bản năng kinh doanh sẽ không bao giờ nhận ra rằng họ có bản năng đó, vì họ không có can đảm hay cơ hội để khám phá ra tiềm năng của mình. Có vài người có tài năng bẩm sinh về golf hơn hẳn Jack Nicklaus13, hay khả năng chơi quần vợt giỏi hơn Chris Evert14 hay Martina Navratilova15, nhưng họ chưa bao giờ cầm đến cây gậy đánh golf hay cây vợt nên không khám phá được tài năng của mình. Thay vào đó, họ hài lòng khi ngồi xem các ngôi sao thi đấu trên ti vi. Khi nhìn lại những thương vụ tôi đã làm – cả những cái thất bại hay bị mất cơ hội – tôi thấy có vài điểm chung. Không như những người thuyết giảng về địa ốc mà các bạn thường thấy trên ti vi hiện nay, tôi không hứa rằng làm theo những quy tắc này thì bạn sẽ trở thành triệu phú trong một đêm. Đáng tiếc là cuộc sống hiếm khi diễn ra suôn sẻ như thế. Đa số những người cố gắng làm giàu nhanh chóng đều sớm đi đến phá sản. Đối với những người có bản năng kinh doanh, những người có 13 Jack William Nicklaus, sinh ngày 21.1.1940, được xem như là nhà vô địch golf vĩ đại nhất của mọi thời đại. Từ năm 1962 đến năm 1986, ông đoạt mười tám giải vô địch chuyên nghiệp của PGA Tour. Từ năm 1990 đến năm 1996, ông đoạt thêm tám danh hiệu vô địch nữa của giải này. Chưa ai phá được kỷ lục này cho đến nay. (ND) 14 Christine Marie Evert, sinh ngày 21.12.1954, từng được xếp loại là tay quần vợt nữ số một thế giới trong 262 tuần lễ (không liên tục). Tỷ lệ thắng-thua trong các trận đấu đơn của bà là 1.309-146. Bà giải nghệ năm 1989. (ND) 15 Martina Navratilova, sinh ngày 18.10.1956, từng được xếp loại là tay quần vợt nữ số một thế giới trong 331 tuần lễ (không liên tục). Bà đã đoạt được 167 danh hiệu vô địch đơn nữ và 177 danh hiệu vô địch đôi nữ. Tỷ lệ thắng-thua trong các trận đấu đơn của bà là 1.440-213. (ND) 58 • Nghệ thuật đàm phán thể gặt hái nhiều thành công, tôi vẫn hy vọng họ không làm theo những lời khuyên của tôi. Vì điều đó sẽ chỉ làm tôi gặp khó khăn nhiều hơn. Hãy nghĩ đến những vấn đề lớn Tôi thích nghĩ đến những thương vụ lớn. Và tôi luôn có được chúng. Với tôi, điều đó rất đơn giản: nếu phải suy nghĩ theo cách nào đó, bạn cũng có thể nghĩ đến những vấn đề lớn. Hầu hết mọi người đều suy nghĩ về những việc tầm thường vì họ sợ thành công, sợ phải ra quyết định, sợ chiến thắng. Và điều đó giúp cho những người như tôi có được nhiều lợi thế. Bố tôi xây dựng những tòa nhà cho những người có lợi tức thấp và trung bình ở Brooklyn và Queens, nhưng mặc dù thế, tôi vẫn hướng đến những khu đất có vị trí tốt nhất. Khi làm việc ở Queens, tôi luôn muốn Forest Hills16. Và khi lớn lên, có lẽ khôn ngoan hơn, tôi nhận ra rằng Forest Hills tuy vĩ đại nhưng nó không là đại lộ số 5. Tôi bắt đầu hướng về khu Manhattan khi còn rất trẻ vì tôi cảm nhận thật sự điều gì tôi muốn làm. Tôi không hài lòng khi chỉ kiếm đủ tiền cho một cuộc sống khá giả. Tôi trông chờ cơ hội để tự khẳng định mình. Tôi sinh ra để xây dựng một cái gì đó hoành tráng, một 16 Forest Hills là một khu lân cận của Queens, được thành lập từ năm 1906. Cộng đồng dân cư ở đây thuộc tầng lớp trung lưu và thượng lưu. (ND) Những quân bài của Trump • 59 công trình xứng đáng. Nhiều người khác có thể mua bán những viên đá nhỏ, hay xây dựng những tòa nhà gạch đỏ tầm thường. Điều lôi cuốn tôi là sự thử thách trong việc xây dựng một khu phát triển hùng vĩ rộng trên 30 hec-ta dọc bờ sông Hudson ở phía Tây của khu Manhattan, hay xây một khách sạn mới khổng lồ cạnh nhà ga trung tâm ở đại lộ Park và đại lộ số 42. Loại thử thách đó đã cuốn hút tôi đến thành phố Atlantic. Thật là tốt đẹp khi xây dựng một khách sạn thành công ở đó. Xây dựng một khách sạn kèm theo một sòng bài lớn với lợi nhuận gấp năm mươi lần lợi nhuận khách sạn là điều tốt hơn nữa. Khi đó, bạn có một công việc với một quy mô hoàn toàn khác. Một trong những yếu tố then chốt của việc suy nghĩ đến những vấn đề lớn là sự tập trung hoàn toàn. Đó là một phẩm chất mà tôi nhận thấy có ở nhiều doanh nhân thành đạt. Họ luôn suy nghĩ, luôn bị thôi thúc, luôn chuyên chú vào công việc. Tôi không nói phẩm chất đặc biệt này sẽ đem lại một cuộc sống hạnh phúc hơn, hay tốt đẹp hơn, nhưng thật là tuyệt vời khi bạn có được cái gì bạn muốn. Điều này đặc biệt đúng với thế giới địa ốc ở New York, nơi mà bạn sẽ làm ăn với một số trong những người thông minh nhất, cứng rắn nhất, và xảo quyệt nhất trên thế giới. Dường như tôi thích đối đầu với những người như thế, và tôi thích đánh bại họ. 60 • Nghệ thuật đàm phán Bảo vệ những mặt yếu, những mặt mạnh sẽ tự phát triển Mọi người nghĩ tôi là một người đam mê cờ bạc. Tôi chưa bao giờ đánh bài. Đối với tôi, người đánh bài là người chơi các loại máy đánh bài (slot machine). Tôi thì thích làm chủ những chiếc máy này hơn vì nó là một ngành kinh doanh hái ra tiền. Người ta nói rằng tôi tin vào sức mạnh của việc suy nghĩ về những điều tích cực. Thực tế thì ngược lại. Tôi rất bảo thủ trong kinh doanh. Tôi luôn bước vào một thương vụ với sự tiên liệu về những khả năng xấu nhất có thể xảy ra. Nếu bạn có thể chịu đựng những tình huống tồi tệ nhất thì những điều tốt nhất sẽ luôn xuất hiện. Lần duy nhất trong đời tôi không tuân theo quy luật này là trường hợp với USFL. Tôi đã mua một đội bóng thua cuộc với nỗ lực vực nó đứng lên. Công việc hầu như đã có tiến triển, qua vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi, nhưng khi nó bị chặn lại, tôi không có đường thoái lui. Vấn đề là bạn đừng nên quá tham lam. Nếu muốn thành công, bạn cũng phải chấp nhận những thất bại. Nhưng đừng quá liều lĩnh. Một trong những ví dụ điển hình cho điều này là khách sạn và sòng bài Trump Plaza ở thành phố Atlantic. Tôi mua được một khu đất tốt trên phố đi bộ Boardwalk cách nay khá lâu. Tuy nhiên, tôi không vội vã xây dựng ngay. Điều đó có nghĩa là tôi phải trả phí duy trì (carrying charge) trong một thời gian dài hơn. Nhưng trước khi bỏ ra hàng trăm triệu đô-la và nhiều năm trời cho việc xây dựng, tôi muốn chắc rằng tôi có được Những quân bài của Trump • 61 giấy phép kinh doanh sòng bài. Tôi mất thời gian, nhưng bù lại mức độ rủi ro của tôi thấp hơn nhiều. Khi tôi có được giấy phép, Holiday Inns đến và đề nghị hợp tác với tôi. Một số người nói: “Anh không cần đến họ. Tại sao phải từ bỏ 50% lợi nhuận của anh?” Nhưng Holiday Inns cũng đề nghị trả cho tôi số tiền tôi đã bỏ ra để mua khu đất, chịu toàn bộ chi phí xây dựng, và bảo đảm tôi sẽ không bị lỗ trong vòng năm năm. Lựa chọn của tôi là hoặc hoàn toàn làm chủ sòng bài và tự chịu lấy mọi rủi ro, hoặc bán cho họ 50% cổ phần để không phải bỏ ra đồng nào cả. Đó là một quyết định dễ dàng. Barron Hilton, trái lại, đã có một cách làm can đảm hơn khi ông ta xây một sòng bài trị giá bốn trăm triệu đô-la ở Atlantic. Để có thể mở cửa sòng bài càng nhanh càng tốt, ông ta vừa xin giấy phép kinh doanh vừa bắt đầu việc xây dựng. Nhưng rồi, chỉ hai tháng trước ngày dự kiến khai trương sòng bài, Hilton bị từ chối cấp giấy phép. Ông ta bán lại sòng bài cho tôi mà không có nhiều chọn lựa khác. Tôi đổi tên cở sở này thành Trump’s Castle và nay nó là một trong những khách sạn-sòng bài thành công nhất trên thế giới. Gia tăng tối đa các chọn lựa Tôi cũng bảo vệ mình bằng sự linh hoạt trong kinh doanh. Tôi không bao giờ quá gắn kết với một thương vụ hoặc một phương cách nào cả. Để khởi đầu một thương vụ, tôi phải xem 62 • Nghệ thuật đàm phán xét rất nhiều yếu tố liên quan, vì các thương vụ có thể thất bại cho dù thoạt nhìn chúng có vẻ đầy triển vọng. Khi bắt tay vào một thương vụ, tôi luôn đưa ra ít nhất sáu giải pháp để thực hiện nó. Mọi việc đều có thể xảy ra cho dù bạn đã có những kế hoạch được chuẩn bị chu đáo. Ví dụ, nếu tôi không được phép kinh doanh căn hộ ở Trump Tower, tôi có lẽ đã xây một tòa nhà văn phòng ở đó. Nếu tôi không có được giấy phép kinh doanh sòng bài ở Atlantic, tôi có lẽ đã bán khu đất đó với một khoản lợi nhuận lớn. Có lẽ ví dụ điển hình cho điều này là thương vụ đầu tiên của tôi ở Manhattan. Tôi mua lại nhà ga Penn Central ở đường West 34. Kế hoạch ban đầu của tôi là xây nhà cho những người có lợi tức thấp với sự tài trợ của chính phủ. Chẳng may, lúc đó thành phố bắt đầu có những khó khăn về tài chính nên phải cắt bỏ các khoản trợ cấp như thế. Tôi chuyển sang chọn lựa thứ hai ngay lập tức, và bắt đầu vận động thành phố để xây dựng một trung tâm hội nghị ở đó. Phải mất hai năm kế hoạch mới này mới được thành phố chấp thuận. Dĩ nhiên, nếu họ không chọn khu đất của tôi thì tôi ắt hẳn đã đưa ra một chọn lựa thứ ba nữa. Biết rõ thị trường Một số người có cảm nhận về thị trường mà họ đang hoạt động, và một số khác thì không. Diễn viên phim hành động Sylvester Stallone được khán giả mến mộ. Chỉ mới 41 tuổi Những quân bài của Trump • 63 nhưng Stallone đã nổi tiếng với hai trong những vai diễn thành công nhất, Rocky và Rambo17. Với tôi, ông ta là một viên ngọc quý chưa được mài giũa. Ông ta biết công chúng muốn cái gì và mang cái đó tới cho họ. Tôi nghĩ rằng mình có cái bản năng này. Đó là lý do tại sao tôi không thuê những nhà phân tích thống kê, và tôi cũng không tin những bản khảo sát thị trường. Tôi tự tiến hành những cuộc khảo sát và đưa ra kết luận cho chính mình. Tôi luôn hỏi ý kiến mọi người trước khi quyết định một việc gì. Nó là một phản xạ tự nhiên. Nếu tôi đang nghĩ đến chuyện mua một bất động sản, tôi sẽ hỏi những người sống quanh đó về khu vực đó – họ nghĩ gì về trường học, các tiệm bán hàng và tình trạng tội phạm. Khi đến một thành phố, tôi đi taxi và sẽ hỏi người lái xe những câu hỏi xoay quanh thành phố đó. Tôi hỏi, hỏi và hỏi, cho đến khi hiểu rõ về vấn đề đó. Và khi ấy là lúc tôi quyết định. Việc tự thực hiện những cuộc khảo sát ngẫu nhiên mang lại cho tôi nhiều điều để học hỏi hơn là những lời tư vấn của các hãng lớn. Họ cho một nhóm người từ Boston đi xuống New York, mướn phòng, và tính bạn một trăm ngàn đô-la cho một cuộc nghiên cứu. Cuối cùng, cũng chẳng có được kết luận gì mà lại mất thời gian, và nếu thương vụ mà bạn đang xem xét là một công việc béo bở thì nó sẽ vuột khỏi tay bạn. 17 Sylvester Stallone (sinh ngày 6-7-1946) đã gặt hái nhiều thành công trong các phim hành động, đặc biệt là hai vai diễn Rocky (Rocky I – 1976; và Rocky II – 1979) và Rambo (First Blood – 1982; First Blood II – 1985; và Rambo III – 1988). (ND) 64 • Nghệ thuật đàm phán Tôi cũng không quá chú tâm đến những nhà phê bình, trừ phi khi họ ủng hộ cho dự án của tôi. Tôi cho rằng họ viết để gây ấn tượng, và họ cũng bị ảnh hưởng bởi thời trang như những người khác. Tuần này họ đưa những tòa nhà bằng kính lên tận chín tầng mây. Tuần tới, phát hiện ra một tòa nhà cũ, họ lại ca ngợi những chi tiết và cách bài trí của nó. Rất ít người trong số họ có được cảm xúc về điều gì mà công chúng cần. Vì vậy, nếu họ cố gắng trở thành nhà phát triển địa ốc, họ sẽ thất bại nặng nề. Trump Tower là một cao ốc mà các nhà phê bình tỏ vẻ hoài nghi trước khi nó được xây dựng, nhưng nó lại được công chúng ưa thích. Nhiều người giàu có đã đến sống trong đó. Một điều khôi hài về Trump Tower là chúng tôi cuối cùng lại có những bài phê bình hay về kiến trúc. Các nhà bình luận không muốn nói tốt về nó vì nó đại diện cho nhiều điều mà họ không thích. Nhưng cuối cùng, nó là tòa nhà tráng lệ đến nỗi họ không có chọn lựa nào khác là nói tốt về nó. Tôi luôn đi theo bản năng của mình, nhưng cũng phải công nhận rằng có những bài phê bình tốt thì cũng hay. Sử dụng khả năng ảnh hưởng Điều tệ hại nhất mà bạn có thể trải qua trong một thương vụ là cảm thấy tuyệt vọng khi thực hiện nó. Điều đó sẽ khiến đối phương xông lên tấn công, và bạn sẽ thất bại. Điều tốt nhất là bạn phải thực hiện nó với tất cả sức mạnh của mình, Những quân bài của Trump • 65 và khả năng ảnh hưởng là sức mạnh lớn nhất mà bạn có thể có. Nó giúp bạn có được cái mà đối phương muốn, cần, hoặc không thể thực hiện nếu không có được. Đáng tiếc là tình huống này không thường xảy ra. Đó là lý do tại sao khả năng ảnh hưởng thường đòi hỏi một trí tưởng tượng và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Nói cách khác, bạn phải thuyết phục đối tác rằng việc thực hiện thương vụ đó là lợi ích của họ. Năm 1974, trong một nỗ lực để được thành phố chấp thuận cho tôi mua khách sạn Commodore trên đường East 42, tôi thuyết phục những người chủ khách sạn công bố rằng họ sẽ đóng cửa khách sạn. Sau khi họ công bố, tôi đã không sợ khi chỉ cho mọi người trong thành phố thấy rằng việc đó sẽ là một điều rất tồi tệ cho khu vực nhà ga trung tâm (Grand Central) và cho cả toàn thành phố. Khi Holiday Inns xem xét việc hợp tác với tôi trong dự án ở thành phố Atlantic, họ bị khu đất của tôi hấp dẫn vì họ tin rằng việc xây dựng của tôi tốt hơn của các đối tác tiềm năng khác rất nhiều. Thực ra tôi cũng không giỏi đến như thế, nhưng tôi làm mọi việc có thể để bảo đảm với họ rằng sòng bài của tôi sẽ hoàn tất tốt đẹp. Khả năng thuyết phục của tôi phát xuất từ việc khẳng định một ấn tượng mà họ đã có về tôi. Khi tôi mua nhà ga ở West Side, tôi không đặt tên dự án là “Television City” một cách tình cờ, và tôi không chọn cái tên này vì nghĩ rằng nó đẹp. Tôi chọn cái tên đó với một mục tiêu rõ ràng. Việc giữ mạng lưới truyền hình ở New York nói chung và đài NBC nói riêng là điều thành phố rất muốn làm. Để một 66 • Nghệ thuật đàm phán mạng truyền thông như thế chuyển sang New Jersey không những là một thiệt hại lớn về kinh tế mà còn là một tổn thất nghiêm trọng về tâm lý. Đừng bao giờ thực hiện các thương vụ mà bạn không có khả năng ảnh hưởng đến chúng. Cải thiện địa điểm Chìa khóa cho sự thành công trong địa ốc là địa điểm. Đó có lẽ là khái niệm bị hiểu lầm nhiều nhất. Thường thì khái niệm đó phát xuất từ những người không biết họ đang nói đến cái gì. Trước hết, bạn không nhất thiết phải có một vị trí tốt. Cái bạn cần là một thương vụ tốt nhất. Ngay khi bạn tạo nên một ảnh hưởng bằng sự vận động và sử dụng yếu tố tâm lý, bạn có thể làm cho một địa điểm trở nên tốt hơn. Khi bạn có một địa điểm như Trump Tower ở góc đường số 57 và đại lộ số 5, bạn ít cần đến sự vận động hơn. Nhưng ngay cả ở đó, tôi cũng vận động để Trump Tower thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn nữa. Trái lại, tòa nhà Museum Tower, chỉ cách Trump Tower ba ngã tư và được xây dựng phía trên Viện Bảo tàng Nghệ thuật đương đại (Museum of Modern Art), không được tiếp thị tốt nên không có được giá trị như của Trump Tower. Địa điểm cũng có nhiều liên quan với thời trang. Bạn có thể chuyển một địa điểm tầm thường thành một nơi có giá trị nếu bạn thu hút được đúng đối tượng mua. Sau Trump Tower, tôi Những quân bài của Trump • 67 xây Trump Plaza ở góc đường số 61 và đại lộ số 3. Khu đất đó tôi mua với giá rất rẻ. Thật ra, đại lộ số 3 không thể so sánh với đại lộ số 5 về giá trị. Nhưng Trump Tower đã tạo nên một giá trị cho cái tên “Trump”, và tôi đã xây một tòa nhà rất ấn tượng trên đại lộ số 3. Chúng tôi đã có thể tăng giá bán căn hộ với những người rất giàu và thành công vì họ có lẽ đã thích Trump Tower nhưng những căn hộ tốt nhất ở đó đã được bán hết. Bây giờ, đại lộ số 3 trở thành một nơi nổi tiếng, và Trump Plaza là một thành công lớn của tôi. Quan điểm của tôi là bạn không kiếm được lợi nhuận trong địa ốc nếu phải bỏ ra một số tiền lớn để mua một bất động sản có địa điểm tốt nhất. Bạn có thể bị thất bại khi làm như thế, cũng giống như khi bạn mua một bất động sản có địa điểm xấu với giá hời. Điều mà bạn đừng nên làm là trả quá nhiều tiền, cho dù phải từ bỏ một địa điểm rất tốt. Tiếp thị sản phẩm Bạn có thể có một sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới, nhưng nếu mọi người không biết về nó thì nó cũng không có giá trị nhiều. Có những người có giọng hát hay như là giọng hát của danh ca Frank Sinatra18, nhưng họ chỉ hát trong nhà để xe vì không ai đã từng nghe họ hát. Bạn cần tạo nên sự quan 18 Francis Albert Sinatra (12.12.1915 – 14.5.1998) là ca sĩ nhạc phổ thông. Ông nổi tiếng từ giữa thập niên 1940. Ông cũng là một diễn viên điện ảnh đoạt giải Academy năm 1954. (ND) 68 • Nghệ thuật đàm phán tâm và sự thú vị. Một trong những cách là thuê những người có kinh nghiệm trong quan hệ cộng đồng (public relations – PR), trả lương hậu hỷ cho họ để bán bất kỳ cái gì bạn có. Nhưng với tôi, cách này cũng giống như bạn thuê các chuyên gia tư vấn để nghiên cứu thị trường. Nó sẽ không tốt bằng chính bạn làm. Một điều mà tôi học được từ giới báo chí là họ luôn khao khát một câu chuyện hay, và càng giật gân càng tốt. Đó là bản chất của công việc này, và tôi hiểu điều đó. Nếu bạn hơi khác thường hay hơi tàn bạo một chút, hoặc nếu bạn làm một điều gì đó liều lĩnh hay có thể gây nhiều tranh luận, báo chí sẽ viết về bạn. Tôi luôn làm những việc hơi khác thường, nhưng tôi không để ý đến vấn đề tranh luận, và các thương vụ của tôi thường có nhiều tham vọng. Kết quả là báo chí luôn muốn viết về tôi. Tôi không nói là họ thích tôi. Đôi khi có những bài viết ủng hộ, nhưng lắm lúc cũng có bài phản đối. Nhưng dưới góc độ kinh doanh thuần túy, được báo giới đề cập đến sẽ có nhiều lợi ích hơn. Nếu đăng quảng cáo nguyên trang trên tờ New York Times cho một dự án nào đó, tôi có thể phải trả đến bốn mươi ngàn đô-la. Thêm vào đó, người ta thường có khuynh hướng hoài nghi đối với các mẩu quảng cáo. Nhưng nếu tờ báo đăng một bài ủng hộ cho một dự án nào đó của tôi, dù chỉ một cột thì nó cũng có giá trị hơn bốn mươi ngàn đô-la và tôi chẳng tốn xu nào cả. Điều khôi hài là ngay cả một bài phê bình, thậm chí có thể nói xấu về cá nhân bạn, cũng có thể rất có giá trị đối với việc kinh doanh của bạn. Television City là một ví dụ điển hình. Những quân bài của Trump • 69 Khi tôi mua khu đất này vào năm 1985, nhiều người, ngay cả những người ở West Side, cũng không biết về khu đất rộng cả 30 hec-ta ấy. Sau đó, tôi tuyên bố sẽ xây một tòa nhà cao nhất thế giới ở đó. Ngay lập tức, nó trở thành một sự kiện trong ngành truyền thông: tờ New York Times đưa nó lên trang nhất, bình luận viên Dan Rather đưa nó vào bản tin buổi tối của đài CBS, và phóng viên George Will viết một bài về nó trên tờ Newsweek. Các nhà phê bình kiến trúc đều bày tỏ ý kiến, và các tay viết xã luận cũng thế. Không phải ai cũng tán thành dự án đó, nhưng quan trọng nhất là chúng tôi được nhiều người chú ý, và điều đó cũng đủ để tạo nên giá trị cho dự án. Khi nói chuyện với phóng viên, tôi rất thẳng thắn. Tôi không lừa dối họ, cũng không tự bảo vệ mình, vì đó là những cách chuốc lấy sự phiền hà với báo giới. Thay vào đó, khi một phóng viên hỏi một câu hỏi, tôi cố gắng đưa ra một câu trả lời sát với vấn đề nhất. Ví dụ, nếu ai đó hỏi tôi về những tác động xấu có thể có của tòa nhà cao nhất thế giới mà tôi định xây dựng đối với vùng West Side, tôi sẽ nói về những lợi ích mà nó mang lại cho người dân New York cũng như làm rạng danh thành phố. Khi một phóng viên hỏi tại sao tôi chỉ xây dựng cho người giàu, tôi giải thích rằng những tòa nhà của tôi không chỉ mang lại lợi ích cho người giàu. Hàng ngàn người sẽ có công ăn việc làm, và thành phố sẽ thu được thuế mỗi khi tôi xây dựng một dự án mới. Tôi cũng cho họ thấy rằng những tòa nhà như Trump Tower khơi mào sự phục hưng của New York. Tôi thích khuấy động sự tưởng tượng của mọi người. Nhiều người có thể không nghĩ ra những điều lớn lao, nhưng họ sẽ 70 • Nghệ thuật đàm phán thấy phấn khích nếu người khác làm. Đó là lý do tại sao khi ta cường điệu một chút cũng không làm hại đến ai cả. Tôi gọi đó là sự cường điệu chân thật, không có hại – một hình thức tiếp thị rất hiệu quả. Sự chống trả Có những lúc khi sự đối đầu là chọn lựa duy nhất, bạn cần phải phản đòn để chống trả những chiêu thức của đối phương. Tôi rất tốt với những người đối xử tốt với tôi. Nhưng khi người ta đối xử xấu, không công bằng hoặc lợi dụng tôi, tôi sẽ phản công rất mạnh. Đây là một rủi ro vì bạn sẽ làm cho tình hình càng tệ hại hơn. Vì vậy, tôi khuyên bạn không nên áp dụng phương thức này với tất cả mọi người. Theo kinh nghiệm bản thân, nếu bạn đấu tranh cho niềm tin của mình thì mọi việc cuối cùng sẽ tốt đẹp dù nó có thể khiến một số người xa lánh bạn. Khi thành phố bác bỏ dự án Trump Tower một cách bất công, tôi đã kiện họ ở sáu phiên tòa khác nhau. Tôi tốn khá nhiều tiền. Nhiều người nghĩ rằng tôi sẽ thất bại, và họ nói đó là một tình huống không thể chiến thắng, thậm chí sẽ có hại cho tôi về mặt chính trị. Nhưng tôi chú trọng nhiều đến những nỗ lực của mình chứ không để ý đến kết quả. Trong trường hợp này, tôi đã thắng, và nhờ vậy tình hình trở nên tốt đẹp hơn. Khi Holiday Inns hợp tác với tôi trong dự án Trump Plaza ở thành phố Atlantic, họ điều hành sòng bài tệ đến nỗi nó kém Những quân bài của Trump • 71 xa những sòng bài khác trong thành phố. Tôi đã tranh đấu quyết liệt để họ bán hết cổ phần cho tôi. Sau đó, tôi bắt đầu nghĩ đến việc thâu tóm cả công ty này. Cho dù tôi chưa tiếp tục tấn công họ, nhiều người đã tấn công tôi. Một trong những khó khăn cho bạn khi bạn gặt hái được thành công là sự ganh ghét, đố kỵ. Có những người nghĩ rằng cố gắng ngăn chặn người khác vươn lên là thành tích của họ – tôi xem họ là những kẻ thất bại trong cuộc sống. Theo như tôi biết, nếu họ có khả năng thật sự thì họ sẽ không chống lại tôi, họ sẽ làm điều gì đó mang tính xây dựng hơn. Thực hiện lời hứa Bạn không thể lừa dối mọi người trong một thời gian dài. Bạn có thể tạo nên sự thích thú, bạn có thể thực hiện những chiến dịch tiếp thị tuyệt vời để đạt được mọi thứ, và bạn có thể cường điệu đôi chút. Nhưng nếu bạn không thực hiện lời hứa, mọi người rồi cũng hiểu được sự thật về bạn. Tôi nghĩ đến Jimmy Carter. Sau thất bại trong cuộc bầu cử tổng thống trước Ronald Reagan (năm 1980 – ND), Carter đến gặp tôi ở văn phòng. Ông ta nói với tôi rằng ông ta đang tìm nguồn đóng góp cho dự án thư viện của ông (Jimmy Carter Library). Tôi hỏi ông ta dự tính chi phí là bao nhiêu. Ông nói: “Donald, tôi sẽ rất cảm ơn anh nếu anh đóng góp năm triệu đô-la.” 72 • Nghệ thuật đàm phán Tôi điếng cả người đến nỗi không trả lời được. Nhưng kinh nghiệm đó cũng là một bài học cho tôi. Mãi sau này tôi vẫn không hiểu tại sao Jimmy Carter trở thành tổng thống được. Câu trả lời là dù không có đủ phẩm chất để đảm đương công việc của một tổng thống, nhưng ông ta có can đảm để yêu cầu một điều phi thường. Khả năng đó đã giúp ông ta được bầu làm tổng thống. Nhưng dĩ nhiên, dân chúng Mỹ nhanh chóng thấy rằng ông ta không thể làm tốt công việc đó. Kết quả là ông thảm bại khi tái tranh cử. Ronald Reagan là một ví dụ khác. Là một người hòa nhã và tạo được nhiều ấn tượng nên ông ta chiếm được cảm tình của dân chúng Mỹ. Chỉ đến bây giờ, gần bảy năm sau đó, người ta mới bắt đầu đặt câu hỏi về những gì ở đằng sau nụ cười của ông. Tôi cũng thấy được những điều tương tự trong công việc của mình. Có nhiều người nói rất hay nhưng không thực hiện được gì cả. Khi Trump Tower gặt hái được thành công, nhiều nhà phát triển địa ốc bắt chước cách bố trí khoảng không gian mở ở khu vực bán lẻ của tòa nhà này. Khi nhận được bản thiết kế, họ bắt đầu ước tính chi phí. Họ thấy những cầu thang bằng đồng giá hơn một triệu đô la, thác nước – hai triệu, đá hoa cương – thêm nhiều triệu đô la nữa. Cuối cùng, họ quyết định từ bỏ ý định này. Chi phí luôn là điều quyết định cuối cùng. Tôi may mắn vì tôi hoạt động trong một phân khúc thị trường rất đặc biệt, và tôi có đủ điều kiện tài chính để xây những tòa nhà tốt nhất. Tôi Những quân bài của Trump • 73 quảng cáo rất mạnh cho Trump Tower, nhưng tôi cũng đưa ra một sản phẩm tuyệt vời, xứng đáng với sự quảng cáo đó. Xem xét chi phí Tôi chấp nhận chi tiền cho những gì cần phải mua, nhưng không chấp nhận chi nhiều hơn khoản tiền mình phải trả. Khi tôi xây nhà cho người có thu nhập thấp, điều quan trọng là làm sao cho nó thành hình một cách nhanh chóng, ít tốn kém và bảo đảm chất lượng, để tôi có thể cho mướn toàn bộ. Tôi biết cách kiểm soát chi phí, không ném tiền qua cửa sổ. Tiết kiệm và chi tiêu cẩn thận là những điều tôi học được từ bố tôi. Ngay cả bây giờ, nếu tôi cảm thấy nhà thầu tính giá cao, cho dù chỉ năm ngàn đô-la hay mười ngàn đô-la, tôi sẽ điện thoại than phiền với họ ngay. Người ta thường nói với tôi: “Chỉ có ít tiền thôi mà, tại sao anh bực mình?” Tôi trả lời ngay rằng chỉ tốn 25 cent tiền điện thoại nhưng tiết kiệm được mười ngàn đô-la, ngày nào tôi không thể làm như thế thì ngày đó tôi chuẩn bị dẹp tiệm là vừa. Vấn đề là bạn có thể có những ước mơ lớn, nhưng chúng sẽ không bao giờ là lớn nếu bạn không thể biến chúng thành hiện thực với một cái giá phải chăng. Khi tôi xây dựng Trump Plaza ở Atlantic, các ngân hàng thường lưỡng lự khi cho những nhà phát triển vay vốn xây dựng những sòng bài mới vì hầu hết mọi công trình đều bị vượt ngân sách hàng chục triệu đô- 74 • Nghệ thuật đàm phán la. Trump Plaza được xây dựng đúng tiến độ và ngân sách, và chúng tôi đã có thể mở cửa hoạt động vào tuần lễ Ngày Chiến sĩ trận vong, thời gian bắt đầu của mùa nghỉ hè. Trong khi đó, Bob Guccione, người sáng lập tạp chí Penthouse, đã cố gắng trong suốt bảy năm để xây dựng một sòng bài ngay cạnh Trump Plaza, nhưng tất cả nỗ lực của ông ta giờ đây chỉ là một khung nhà gỉ sét, lãng phí hàng chục triệu đô-la. Nếu bạn không chú ý thì ngay cả những công việc nhỏ cũng có thể vượt khỏi sự kiểm soát của bạn. Từ cửa sổ phòng làm việc, tôi đã quan sát những nỗ lực của thành phố trong việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman Rink ở Central Park trong suốt bảy năm. Hàng triệu đô-la bị lãng phí. Không thể chịu đựng được nữa, tôi đề nghị thành phố để tôi thực hiện dự án này, và nó đã được hoàn tất trong bốn tháng với chi phí rất khiêm tốn so với số tiền bị lãng phí trước đây. Hãy vui vẻ Tôi không lừa đối bản thân mình. Cuộc sống rất là mong manh, và sự thành công không thể thay đổi được điều đó – có thể còn làm cho nó mong manh hơn nữa là khác. Bất kỳ điều gì cũng có thể thay đổi mà không báo trước. Đó là lý do tại sao tôi không xem những gì đã xảy ra là quá nghiêm trọng. Tiền không bao giờ là một động cơ thúc đẩy mạnh đối với tôi, trừ phi nó là một cách để giữ thế mạnh. Sự thích thú thật sự là tham gia cuộc chơi. Tôi không bỏ nhiều thời gian để lo lắng về Những quân bài của Trump • 75 những gì mà tôi đáng lẽ đã phải làm khác đi, hoặc về những gì sắp xảy ra. Nếu bạn hỏi tôi những thương vụ sẽ mang lại cái gì, tôi không chắc rằng mình sẽ có một câu trả lời hay trừ phi tôi có thời gian thuận lợi để thực hiện chúng. 3 THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH Sự hình thành một cá tính Bố tôi, Fred Trump19, là người có ảnh hưởng quan trọng nhất trong thời gian tôi trưởng thành. Tôi học được nhiều điều từ ông: sự cứng rắn trong một môi trường kinh doanh rất khắc nghiệt, cách động viên người khác, khả năng làm việc và tính hiệu quả. Hãy tham gia, bắt tay vào việc, làm tốt công việc, và cho mọi người thấy được kết quả. Tôi cũng sớm biết được rằng tôi không muốn tham gia trong công việc kinh doanh mà bố tôi đã làm. Ông đã xây dựng nhiều tòa nhà để cho thuê rất thành công ở Queens và 19 Frederick Christ “Fred” Trump (11.10.1905 – 25.6.1999). Ông có năm người con: Maryanne Trump (sinh ngày 5.4.1937), Fred Trump, Jr., (1938- 1981), Elizabeth Joan Trump (1942), Donald John Trump (14.6.1946), và Robert Trump (8.1948). (ND) Thời kỳ trưởng thành • 77 Brooklyn, nhưng đó là một cách kiếm tiền khó khăn. Tôi muốn làm một cái gì đó lớn lao hơn, hấp dẫn hơn, và thú vị hơn. Tôi nhận ra rằng tôi muốn được nổi tiếng nhiều hơn chứ không chỉ là con trai của ông Fred Trump, tôi phải tự lập và tạo dấu ấn của riêng mình. May mắn là bố tôi hài lòng với những gì ông đã biết và đã làm rất tốt. Tôi được tự do để tạo dấu ấn của mình ở Manhattan. Tuy vậy, tôi không bao giờ quên những bài học có được từ bố tôi. Bố tôi sinh năm 1905 ở New Jersey. Ông nội tôi, di cư từ Thụy Điển sang Mỹ khi còn là một đứa trẻ, rồi làm chủ một nhà hàng tương đối thành công. Ông nghiện rượu nặng, bị xơ gan và mất năm bố tôi mới 11 tuổi. Bà nội tôi, Elizabeth, đi làm thợ may để nuôi ba đứa con nhỏ – chị bố tôi, cũng tên Elizabeth, khi đó mới 16 tuổi, và em trai bố tôi, John, mới chín tuổi. Là con thứ nhưng lại là con trai đầu nên bố tôi trở thành người chủ gia đình. Ngay khi đó, ông phải làm những công việc lặt vặt để nuôi sống gia đình – từ giao hàng cho một cửa hiệu bán trái cây đến đánh giày, khuân gỗ ở công trường xây dựng. Ông rất thích ngành xây dựng nên đã theo học các lớp buổi tối về nghề mộc, đọc bản vẽ, và lập bản dự toán. Ông nghĩ rằng ông có thể mưu sinh bằng nghề kinh doanh. Năm 16 tuổi, bố tôi xây dựng công trình đầu tiên, khung nhà để xe cho hai chiếc xe hơi của một người hàng xóm. Thời đó, tầng lớp trung lưu mới bắt đầu mua xe hơi nên rất ít nhà có nhà để xe. Và thế là bố tôi nhanh chóng có một nghề kinh doanh rất tốt, đó là xây những nhà để xe tiền chế với giá năm mươi đô-la một căn. 78 • Nghệ thuật đàm phán Sau khi tốt nghiệp trung học năm 1922, ông phải nghỉ học để đi làm nuôi gia đình. Ông làm thợ mộc phụ cho một người chuyên xây nhà ở Queens. Nhờ thông minh và khéo tay, ông làm tốt công việc hơn những người khác trong nhóm. Lúc đó, ông đã có thể cộng nhẩm những con số hàng chục ngàn. Với những kiến thức cơ bản có được từ những lớp học thêm buổi tối, ông có thể chỉ cho những thợ mộc khác những cách làm tắt, nhanh hơn, như cách gác những cây đòn tay bằng sắt vuông để lợp mái nhà. Bố tôi làm việc rất tập trung và có nhiều tham vọng. Hầu hết các đồng nghiệp của ông đều cảm thấy thỏa mãn khi có công ăn việc làm. Nhưng ông không những thích làm việc mà còn muốn làm việc tốt và vượt lên trên mọi người. Ông đã dạy tôi: “Điều quan trọng nhất trong cuộc sống là yêu thích công việc mình đang làm, vì đó là cách duy nhất giúp con thực sự làm tốt công việc đó.” Một năm sau khi rời ghế nhà trường, bố tôi bắt tay xây căn nhà đầu tiên ở Woodhaven, Queens, một căn nhà nhỏ cho một gia đình. Tiền xây dựng không đến năm ngàn đô-la, nhưng ông bán được nó với giá 7.500 đô-la. Ông thành lập một công ty lấy tên là Elizabeth Trump & Son. Vì lúc đó ông chưa đủ tuổi để lập công ty nên bà nội tôi phải đứng tên ký mọi giấy tờ và hóa đơn. Ngay sau khi bán được căn nhà đầu tiên, ông xây tiếp một cái khác, rồi một cái nữa và cứ thế tiếp tục, ở những khu dân cư lao động thuộc Queens như Woodhaven, Hollis, và Queens Village. Bố tôi đã đưa ra một cách sống mới cho những người tay lấm chân bùn thường sống trong những căn