🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Một Đời Thương Thuyết Ebooks Nhóm Zalo ebook©vctvegroup 24-05-2018 Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Mục lục Lời mở đầu Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ Chương 2: Trời phú hay học tập? Chương 3: Tâm lý chiến Chương 4: Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết Chương 5: Bản đồ kịch sĩ Chương 6: Người trung gian Chương 7: Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo Chương 8: Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta? Chương 9: Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyết Chương 10: Sáp nhập và mua bán công ty Chương 11: Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài Chương 12: Những nguyên tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết Chương 13: Những trường hợp thương thảo thất bại Chương 14: Trong rừng sâu của thương thuyết Chương 15: Những bất ngờ “ngộ nghĩnh” trên lộ trình Chương 16: Nói chuyện về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng Chương 17: Đạo lý và phúc lành Tạ ơn Cha Phan Văn Tạo và Mẹ Vũ Thị Quý. Tặng Vợ Vũ Mộng Lan, Con gái Phan Vân Lan và chồng Philippe Phan Văn Hổ, Con gái Phan Vân Đào và chồng Laurent Nguyễn An Minh, Các cháu ngoại Phan Mỹ Lan, Phan Ái Linh, Nguyễn Anh Đào, Nguyễn Minh Quang và Nguyễn Minh Trị. * * * Suốt thời gian viết sách này, tôi đã dành những ý nghĩ đẹp nhất cho người vợ Vũ Mộng Lan, hai con gái Phan Vân Lan và Phan Vân Đào, hai con rể cùng các cháu ngoại. Tôi muốn gửi tất cả lòng biết ơn đến ba người phụ nữ gần tôi nhất và tôi thương yêu, vì đã luôn luôn ủng hộ tôi suốt những năm tôi vất vả với nghề nghiệp. Và nhất là vì đã tha thứ cho sự vắng mặt thường xuyên của người chồng và người cha trong suốt ba thập niên. * * * Tôi xin đặc biệt cảm ơn các em Tuệ An, Nguyễn Việt Trung và Phạm Thị Thùy Linh đã giúp tôi đắc lực trong việc thực hiện cuốn sách này. • PHAN VĂN TRƯỜNG “Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan Văn Trường dành rất nhiều tình cảm và tâm huyết để viết nên, chắt lọc lại những gì tinh túy nhất cùng không ít bài học đắt giá để đánh đổi lấy kinh nghiệm quý báu trong cuộc đời làm nhà kinh doanh của mình, trên nhiều cương vị cấp cao khác nhau tại rất nhiều tập đoàn danh tiếng hàng đầu thế giới. Cuốn sách có giá trị hết sức to lớn không chỉ đối với Quỹ Lê Mộng Đào[1], mà còn đem lại giá trị thiết thực cho bản thân tôi, cho mỗi người lãnh đạo, cho mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty Hòa Bình. Tôi cũng mong rằng cuốn sách này sẽ trở thành một cẩm nang thật sự hữu ích trong hành trang sự nghiệp của những người có lòng đam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thương thuyết tài ba.” • Ông Lê Viết Hải, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc, Công ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh Địa ốc Hòa Bình. Lời mở đầu Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ không một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một loại phi cơ nào tôi chưa bay. Từng đến công tác ở hơn 80 quốc gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla. Tôi đã làm việc với đủ loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc, ngôn ngữ, và kinh qua đủ mọi hoàn cảnh, mọi rủi ro. Thất bại tôi gặp nhiều, thành công cũng không ít. Số lần vấp ngã không kể hết, mà vinh hạnh cũng không nhớ xuể. Cũng từ nhiều năm, tôi nhận được sự khuyến khích của đồng nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu chuyện đã qua. Vốn không theo nghiệp văn chương, lại sống xa quê hương nhiều năm, tôi vẫn thường e rằng mình không đủ chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương thuyết. Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp và nhiều khi còn không đầu không đuôi, nên đòi hỏi một cây bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi, thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng chẳng thêm bổ ích. Tuy nhiên, tôi cũng tò mò xem bên trong những cuốn sách được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hết những sách chuyên môn đều mang tính giáo khoa: khuyên phải tập ăn, tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào khi thăm và đàm phán tại các nước khác… Và tôi có cảm tưởng mình đang đọc cái gì rất xa lạ, không dựa mấy vào kinh nghiệm, trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho tôi những kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tôi hiếu kỳ xem qua. Thậm chí có sách còn xem ngành thương thảo như một “khoa học” chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ thuật”. Thế rồi còn có những tình huống các sách nói trên không đả động gì tới. Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng phạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháp tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều tháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết nội bộ quan trọng không kém thương thuyết bên ngoài, vì nội bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu mình gửi đi mới làm được việc! Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, không những mình không quen biết từ trước, mà còn hoàn toàn xa lạ về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả hai không nói chung được một thứ tiếng. Nước ta, cũng như tất cả các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước ngoài, không thể bỏ qua mục này trong sách. Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục thương thuyết còn đi đôi với tham nhũng. Thật đáng tiếc xã hội có những căn bệnh như thế. Nhưng nếu không nhắc về điều này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ không làm tròn nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu không có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lòng” thì thương thuyết đến mấy cũng sẽ không bao giờ đi tới đích. Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán ngày nay, nhất là khi bàn về những dự án kỹ thuật như hạ tầng cơ sở, không bao giờ đại biểu đi một mình, lúc nào cũng có sự hỗ trợ của ngân hàng, của luật sư, của nhà tư vấn. Tôi từng dẫn phái đoàn 200 chuyên viên, trong đó có đến 5 ngân hàng và 3 văn phòng luật sư tháp tùng. Những người này có bổn phận phải giữ thế đứng vô tư dù họ làm việc cho một phe, bạn hay nghịch cũng như nhau. Do đó việc tìm cách uốn nắn và chi phối họ theo ý của thân chủ không phải dễ, và không phải ai cũng nắm vững nghệ thuật bàn biện này. Việc thương thảo lại rất thường dùng tiếng Anh, Pháp hay Đức, hoặc Nhật, mà hễ nhắc đến ngoại ngữ không thể quên văn hóa kèm theo… Đó là chưa kể người đại biểu đôi khi phải thông hiểu các luật về kinh doanh, không những của chính nước mình mà cả của nước sở tại, cũng như ở những nơi sẽ được chọn để phân giải nếu chẳng may hợp đồng bế tắc trong lúc thi công. Thế rồi khi cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, người được phái đi thương thuyết phải nhẫn nại và kín đáo như thế nào để đạt được kết quả mong muốn cho tập thể của mình. Nhẫn nại, vì kinh nghiệm cho thấy có nhiều dự án được thương thuyết trong 3 hoặc 4 năm, như một nhà máy điện nguyên tử hạt nhân chẳng hạn. Thậm chí tôi từng thấy một dự án điện lực ở Ấn Độ được một đồng nghiệp của tôi trong công ty bỏ 10 năm cuộc đời mà thương thuyết vẫn chưa xong! Còn phải kín đáo là chuyện dĩ nhiên. Có bao nhiêu cặp mắt soi mói theo dõi việc làm của mình, trong đó có đối thủ từ các nước, thành viên bên phía chủ đầu tư, vì khi ngồi ròng rã một thời gian dài với đối tác rất khó che giấu những ưu khuyết của mình. Để lộ một con số, để hở một nỗi thất vọng hay một dữ kiện làm cho phe mình lạc quan hơn đều có khả năng gây ra tình huống bất lợi. Do đó ngay việc giữ bí mật trong một thời gian dài cũng là cả một nghệ thuật. Thú thật, tôi không tìm thấy câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi trên trong những cuốn sách được bán ở các nhà sách. Thậm chí ở nước ngoài cũng chẳng có mấy sách nói chi tiết về những tình huống đặc trưng nói trên. Phần lớn các sách đều giống như những bài ca cổ điển, phải thế này thế nọ, y như chuẩn bị cho thí sinh đi thi. Và tất nhiên, khi vào bàn hội nghị, người nào được phái đi thương thuyết sẽ khó quên được mình đang có số phận hẩm hiu của thí sinh sắp vào mùa thi cử! Tim đập mạnh, tâm lo lắng, giọng nói đôi khi còn the thé mỗi khi phải phát biểu. Rồi khi quen thuộc hơn, người ta lại không tránh được việc lẫn lộn quyền lợi của tập thể với cá nhân, đôi khi mời cả tự ái vào cuộc chơi, và cuối cùng không tìm thấy kết quả đúng như sự mong đợi. Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ như đi thi cử là một sai lầm to tát. Thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần như bản năng chứ không phải một kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài. Mà đã là nghệ thuật thì phải đưa ta đến một trạng thái vui, thú vị, đáng ghi nhớ. Làm sao có thể đi đến hợp đồng nếu hai bên không hợp và không đồng. Nên việc hợp với đồng phải vui chứ! Mà vui thì cả đôi bên cùng vui? Và cùng vui thì cùng chia sẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép ta đoàn kết loài người với nhau chứ không phải hai phe nhìn nhau như thù địch, nếu không muốn nói ghét nhau như bầy sói sắp rỉa nhau. Tôi không muốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộc thương thuyết, vì hễ còn khó khăn là còn có bức xúc. Không! Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thỏa thuận có thể chấp nhận được cho cả đôi bên; là một sự nhìn nhận khách quan rằng giải pháp của đôi bên vừa công bằng vừa thực tế; là giải tỏa được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên. Điều đó có nghĩa cả hai bên đều nhìn một phía chứ không phải đối chọi nhau một cách gay gắt. Nghệ thuật là thế. Do truyền bá nghệ thuật là một việc khó thực hiện, có lẽ chia sẻ kinh nghiệm trước nhiều tình huống khác nhau là phương cách hữu hiệu nhất. Bạn đọc sẽ ngạc nhiên thấy những cuộc hội đàm ấm áp và vui vẻ dễ đi đến kết quả một cách vừa ôn tồn vừa nhanh chóng, đôi khi còn chớp nhoáng khi đôi bên thụ ý được của nhau sớm. Sau nhiều năm thực hành tôi mới thực sự hiểu được rằng thương thuyết chỉ đơn giản là tìm cái lợi cho cả đôi/đa bên, một phương án công bằng, cân bằng sau khi các bên đã hiểu rõ thật kỹ lưỡng bên kia thực sự muốn gì. Cái chìa khóa đưa đến thành công nằm ở chỗ “hiểu và nhìn nhận mỗi bên muốn gì”. Trông thì dễ nhưng rất nhiều cuộc thương thuyết va vấp vì không nắm vững điều căn bản này, bất chấp đề tài thương thuyết đơn giản hay phức tạp. Nhưng nếu các bên hiểu được nó thì khi tới bàn hội nghị sẽ cố gắng lắng tai nghe phía bên kia muốn gì, và nếu cả hai bên sẵn lòng làm việc đó thì đã giải quyết được hơn phân nửa vấn đề rồi! Những người có năng khiếu thương thuyết đều rất nhạy, đoán ý chính xác, linh tính rất tinh xảo, để rồi hai bên sớm đoán được ý nhau. Làm được việc ấy hẳn đòi hỏi kinh nghiệm, nhưng ngoài kinh nghiệm còn đòi hỏi thêm thái độ tìm hiểu tích cực, giải phóng trực giác đến cực độ, mang hết tâm trí chân thành để lắng nghe đoán ý, cả chủ ý bên mình cũng như bên đối diện. Rồi sau đó động viên khả năng sáng kiến, kích hoạt trí tưởng tượng để giải quyết sự phân cách, hòa giải những bất đồng, cùng tìm ra phương án cân bằng đem cái lợi tối đa cho đôi/đa bên. * * * Từ những ý nghĩ nói trên, tôi quyết định viết sách này với một tinh thần hoàn toàn khác. Tôi muốn cống hiến cho các bạn một số bài học cá nhân tôi rút tỉa được trong suốt 40 năm nghề nghiệp. Tôi muốn chuyển tải những gì mình đã thực sự học được. Lỗi lầm có, việc tốt có, đều kể lại tất cả để các bạn đọc suy ngẫm. Sách này tôi viết ưu tiên cho những bạn nào hiếu kỳ, muốn tìm hiểu về thương thuyết. Bạn có thể là sinh viên đang phân vân trước những lựa chọn về hướng đi nghề nghiệp, hay là người chủ trì một đội sắp vào bàn đàm phán, hay là Chủ tịch hoặc Tổng giám đốc của một công ty được mời gửi đội tới thương thảo. Dưới cách viết như kể chuyện, tôi mong sách dễ đọc cho mọi loại độc giả. Thậm chí sách còn có thể giúp cho bạn nào đang nghiên cứu về tâm lý con người và cách xử sự sao cho khôn khéo, sao cho chóng lấy sự đồng tình đồng tâm từ một nhóm ít nhiều người. Nội dung của sách hướng về thương thuyết đã đành, nhưng chú trọng đến cái tạm gọi là nghệ thuật. Do đó, nhiều khi bạn đọc thấy tôi dùng từ thương thuyết, thương thảo, đàm phán, lấy hợp đồng, hay vào bàn hội nghị… Ý nghĩa bóng của các từ ngữ đó cũng chỉ định một nghĩa mà thôi: việc cố gắng đi tìm sự đồng thuận, sự thỏa hiệp, vẽ ra một mô hình trao đổi và đôi khi là cộng tác lâu dài. Tôi cũng vô cùng cảm ơn Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn đã tặng tôi cơ hội viết một số bài về thương thảo trong những năm qua. Tôi không ngờ những bài được đăng lại gây phản ứng tốt và rộng rãi như vậy, nhất là trong giới kinh doanh, thậm chí sau khi 6, 7 bài đã được đăng tải xong, có khá đông bạn muốn tôi viết thêm. Do đó, sách sẽ đăng (hoặc trích) cả những bài này được viết lại dưới hình thức chỉn chu hơn. * * * Dưới một góc độ nào đó thì có thể khẳng định thương thuyết là một việc ai cũng phải làm hàng ngày, hàng giờ. Sống trong xã hội, người với người, trong sự bon chen, trong một khung cảnh kinh tế dựa trên sự trao đổi làm căn bản, thì việc thương thuyết không thể tránh được. Lên xe buýt tìm chỗ ngồi, mua quả táo, chơi với con cháu… toàn là những tình huống sẽ đưa tới một cuộc thương thuyết to nhỏ với người lái xe, bà bán trái cây hay những đòi hỏi của con cháu, nói chi đến việc mua nhà sắm xe. Đến khi vào công sở, thăng quan, tiến chức, lên lương đều là những lúc phải thương thuyết khéo léo, thậm chí là gay go… Kể cả chuyện lập gia đình, hỏi vợ lấy chồng chẳng qua cũng là thương thảo đấy thôi. Nhưng khác với những hành vi kể trên, thường chúng ta phải thương thuyết với những người không quen từ trước mà vẫn phải sắp sửa có sự trao đổi nào đó với họ, phải gây một sự tín nhiệm nào đó trong giây lát, hay nhận thực hiện một cam kết nào đó trong khoảnh khắc. Xã hội ngày nay không có chỗ cho người trốn tránh việc này. Mình muốn tránh giao thiệp cũng không được. Không có sự trao đổi ngoài xã hội là không có sự sống. Ngày xưa nếp sống xã hội khác. Thái độ dè dặt với kẻ lạ là chuyện bình thường. Thời đó người ta không có nhu cầu trao đổi như ngày hôm nay, rất đông người thấy “khớp” nếu chẳng may phải gượng gạo trò chuyện với người ít quen biết, nói chi đến đàm phán. Nhưng ngày nay, nhu cầu mọi thứ rất cao, sự trao đổi ngoài xã hội đòi hỏi sự có mặt mỗi giây mỗi phút. Người nào mạnh dạn, vui vẻ, hoạt bát, khéo nói, khéo trình bày hẳn ở một thế lợi không thể chối cãi. Ngày nay, thái độ “khớp” hoặc né tránh chỉ là một bằng chứng cho thấy mình chưa hiểu tâm lý của đối tác và có lẽ của cả chính mình. Thương thuyết khéo léo hay đem phần lợi về phe mình mà vẫn làm cho đối tác thấy là có lợi cả cho họ. Nghệ thuật chính là ở chỗ đó! * * * Tôi cũng muốn nói với bạn đọc rằng quyển sách này sẽ không phải là những lời giáo điều lý thuyết về thương thuyết. Tất cả sẽ là kinh nghiệm và chỉ kinh nghiệm mà thôi. Trước nhất là kinh nghiệm sống. Tôi đã sống ở nước ngoài gần 50 năm, bôn ba trên nhiều quốc gia với văn hóa khác nhau như Brazil, Singapore, Malaysia, đảo Fiji, không quên Pháp Quốc là nước đã đón nhận và nuôi dưỡng tôi. Sau đó là kinh nghiệm nghề, suốt một cuộc đời buôn bán trên 80 quốc gia ở khắp năm châu. Ở đây, tôi xin nhấn mạnh là tôi bán nhiều hơn mua, do đó kinh nghiệm bán hàng của tôi được trau chuốt hơn mua. Một góc cạnh quan trọng nữa là suốt đời nghề nghiệp của tôi toàn bán những dự án khổng lồ về điện lực, metro, đường sắt, hạ tầng cơ sở, những dự án trên dưới hàng trăm triệu đôla, thậm chí hàng tỷ. Do đó tôi đã được sống hàng ngày với những “con hùm” của thương thuyết trên thế giới, những “siêu sao” của Đức, Nhật, Mỹ… Tôi biết ơn các bạn đó cũng tặng cho tôi những chức sắc đặc biệt. Đã có một thời gian tôi từng điều động nền điện lực thế giới cùng với họ. Chỉ có 6 người đại diện 6 công ty hùng mạnh nhất thế giới làm việc này với nhau. Thú thật hồi đó tôi cứ có cảm nhận chủ quan và lầm lẫn là trên mình chỉ còn trời với mây thôi, và chỉ có mưa là tôi không biết làm, chứ đến việc thổi gió mạnh cũng không còn bí mật gì với tôi nữa. Bạn đọc hãy tha thứ cho tôi vì nói về chính mình hơi nhiều nhưng đó là sự thật. Và ngay bây giờ, khi tôi gặp lại các kịch sĩ cũ đó, cũng như tôi, họ đã về hưu cả rồi. Chúng tôi không khỏi nhắc đến thời vinh quang xa xưa đã cùng nhau xây dựng thế giới về lĩnh vực chuyên môn trong một thời gian khá dài. Chúng tôi toàn thương thuyết ở thế “đối đầu” nhau, nhưng dựa trên căn bản là lòng kính trọng của mỗi người dành cho nhau, vì ai cũng dốc toàn tâm toàn ý xây dựng một thế giới điện lực tốt hơn. Năm tháng trôi qua, tôi không ngờ trí óc vẫn nghiền đi nghiền lại những chuỗi ngày dài ngồi thương thảo, những bài học đàm phán vui tươi có, đau buồn có. Những lỗi lầm ngày nào cứ còn âm ỉ, đôi khi nặng nề hơn xưa. Những lúc vui mừng cứ còn nguyên âm hưởng. Tâm trí vẫn tìm cách giải mã những bài toán xưa kia chưa có lời đáp. Nhìn dưới góc độ đó, cuốn sách này sẽ giúp cho tôi tự giải thoát tư tưởng về thương thuyết sau nhiều năm rèn luyện đã đi tới nhuần nhuyễn, một loại niết bàn của kỹ năng đàm phán. Tôi rất vui được bạn đọc chiếu cố, vì cho phép tôi chia sẻ. * * * Trước khi vào nội dung, tôi cũng xin nói thêm ý muốn viết sách này như truyện chứ không dưới hình thức cấu trúc của sách giáo khoa. Bạn hãy đọc sách như đang nghiệm một cẩm nang, những lời dặn dò của kẻ đã đi qua những khó khăn mà bạn đang gặp. Bạn sẽ không tìm ra trong sách này những giải pháp ngắn gọn cụ thể, nhưng ngược lại bạn sẽ hiểu được thái độ phải có, văn hóa phải học, nhân sinh quan phải hấp thụ để cuộc đàm phán nào cũng thành công. Đúng như vậy bạn ạ, nếu hiểu thấu thế nào là đàm phán, tại sao phải thương thảo, nếu biết thấu đáo rằng mỗi giây mỗi phút bạn có dịp xây dựng xã hội trong bối cảnh cọ xát người với người thì bạn sẽ nhẹ nhàng đón nhận mọi cuộc đàm phán như một cơ hội để quen biết thêm, để xây dựng thêm, để trau dồi thêm. Bạn sẽ hiểu rằng ai cũng có thể trở thành bạn lâu dài của mình nếu hiểu đàm phán theo đúng nghĩa của nó. Bạn sẽ vui vẻ và nhẹ nhàng bước vào bàn hội nghị với tâm trí của một người tích cực, cởi mở, xây dựng. Bạn sẽ không cảm thấy “khớp” khi phải thương thuyết bằng tiếng mẹ đẻ của kẻ khác ngay tại xứ của họ. Bạn sẽ không sợ hãi khi một mình thương thuyết với cả phái đoàn ba bốn chục người. Bạn sẽ không còn lo lắng khi biết phải đàm phán trực tiếp với những người chức vụ quan trọng. Bạn sẽ không ngần ngại trình bày một vấn đề tế nhị có khả năng khiến đối tác nghĩ ngợi, nếu không muốn nói là thất vọng. Bạn sẽ mạnh dạn nói rõ những gì phải nói cũng như vẫn hiểu nghệ thuật của sự kín đáo. Bạn sẽ hiểu là hai đối tác ngồi đối diện không nhất thiết cứ phải mang mâu thuẫn mà còn có những điểm tương đồng, rằng họ phải rà soát tất cả cơ hội tốt có lợi cho đôi bên, rằng trong một xã hội pháp quyền, bạn không có một cam kết gì với ai khi chưa ký vào một văn bản. Và dù bạn có ký, chữ ký đó cũng chỉ là một sự nhìn nhận của cá nhân bạn nếu bạn không có giấy ủy quyền chính thức của công ty. Vậy bạn sợ gì, mong gì đều là ảo nếu chưa có văn bản hợp lệ, hợp pháp. Nếu bạn hiểu được như vậy, cuốn sách này đã đạt được kết quả mong muốn, đó là qua những mẩu chuyện, bạn hấp thụ được cái chính và cái phụ. * * * Tôi muốn mở đầu quyển sách bằng một câu chuyện ca dao được truyền lại trong dân gian, người Việt nào cũng thuộc, đó là chuyện thằng Bờm có từ xửa từ xưa. Trong mười câu thơ lục bát có đầy đủ những uẩn khúc của thương thuyết. Phú Ông sắc sảo và thằng Bờm hồn nhiên là hai nhân vật đặc sắc của nền văn hóa dân tộc Việt. Các bạn sẽ ngạc nhiên là trong văn hóa của chúng ta đã có những “nhà thương thuyết” có tay nghề như vậy. Bạn sẽ hãnh diện và tự hào trong dân gian có những “anh hùng của kinh doanh”. Và nếu bạn cảm thấy rằng mình có khả năng của Phú Ông và cả của thằng Bờm, tôi sẽ khẳng định ngay: bạn đã có sẵn kỹ năng thương thuyết bẩm sinh. Chúc mừng bạn! Và nếu như thế thì bạn lại đọc sách này với niềm thích thú khác! * * * Giờ đây chắc bạn đã hiểu: mục đích của tôi chỉ là muốn chia sẻ qua những câu chuyện của chính cuộc đời mình. Không có gì quan trọng bằng sự hiểu biết, nhất là sự hiểu biết được rút tỉa qua kinh nghiệm. Các bạn đọc hãy nhận quyển sách này như một cố gắng của cá nhân tôi để làm một món quà bằng tiếng Việt, từ tim Việt, lòng Việt và cho người Việt. Một món quà tóm tắt lại 40 năm bôn ba, xa quê hương mà vẫn hằng mong ngày trở về. Gặp biết bao nhiêu người và hội đoàn, đối mặt biết bao nhiêu tình huống, giải quyết biết bao nhiêu câu hỏi, tìm ra biết bao nhiêu phương án, để rồi đem tất cả về với quê hương, đặt trong quyển sách này, đưa đến tay các bạn. Ngày hôm nay, chính là giao điểm đó bạn ạ. PHAN VĂN TRƯỜNG - Giáo Sư - Kỹ Sư - Hiệp Sĩ - Cố vấn Chính phủ Cộng Hòa Pháp Ngày 11 tháng 12 năm 2013 Chương 1 Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ T hú thật, mỗi lần tham khảo bài thơ “Thằng Bờm”, tôi không khỏi lại một lần kinh ngạc: làm sao trong văn hóa dân gian để lại cho chúng ta một bài giảng về nghệ thuật thương thuyết thâm thúy như vậy được! Nếu có ai hỏi tôi rằng chỉ còn 5 phút trước khi vào bàn hội nghị, phải nhớ những điều gì để thương thuyết cho thuận lợi, có lẽ tôi chỉ khuyên nên đọc lại mười câu lục bát về Thằng Bờm. Tôi không nói nhảm đâu và xin dẫn giải để thuyết phục bạn đọc. Chúng ta hãy ôn lại mười câu thơ này: Thằng Bờm có cái quạt mo, Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu, Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu, Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè, Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè, Phú Ông xin đổi một bè gỗ lim, Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim, Phú Ông xin đổi con chim đồi mồi, Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi, Phú Ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười! Bài thơ đã được dùng cho rất nhiều mục đích. Có nơi giảng cho trẻ nhỏ phải ngoan và hồn nhiên như Bờm thì sẽ được Phú Ông thưởng nắm xôi. Có nơi lại nhấn mạnh vào những chi tiết của mười câu thơ để tả đời sống nông thôn ngày xưa với trâu, bò và ao sâu, bè gỗ. Thật đúng quá, và có lẽ còn nhiều cách đọc khác nữa, nhiều kiểu lý giải nữa mà chúng ta chưa kể hết. Riêng tôi, với cái nhìn “méo mó” của nghề nghiệp, đã thấy một cuộc thương thuyết quá tuyệt vời qua những câu thơ đó. Dưới con mắt của tôi, rõ ràng đây là một cuộc thương thuyết sắc sảo và gay go, tuy vui vẻ, giữa hai nhân vật rất khác nhau về trình độ cũng như thế vị trong xã hội. Còn có gì hay hơn là một cuộc đối đáp chênh lệch như thế, để rồi kết cuộc thể hiện tài thương thảo có khả năng đưa hai nhân vật tới đâu! Vậy từ bài ca dao, chúng ta có thể rút tỉa những bài học gì? 1. Thằng Bờm có cái quạt mo Không biết ở đồng quê còn có “thằng” nào thấp kém hơn trong xã hội bằng Bờm chăng? Bờm là một con người hội tụ cảnh nghèo khó, vô học thức, vô nghề nghiệp, không những không có chút tài sản cá nhân ngoại trừ chủ hữu một cái quạt mo quá đơn giản, mà xem chừng lại còn có chứng tật ngây ngô của một đứa trẻ chưa trưởng thành nữa. Có lẽ không ai trong làng kém cỏi hơn Bờm. Tác giả cố ý dùng thằng Bờm làm nhân vật chính, vì chốc nữa nó sẽ được gặp người giàu nhất làng, quyền thế nhất, là Phú Ông. Và nó còn phải đương đầu thương thuyết với người này, được phỏng định là có văn hóa cao, tài sản lớn, ruộng đồng bát ngát, nhà cửa đồ sộ oai phong, và tất nhiên quyền thế. Ngay trong câu ca dao đầu, nếu bạn là người đại biểu đi thương thuyết, thì bạn biết được rất nhiều thông tin với chỉ vỏn vẹn 6 chữ “Thằng Bờm có cái quạt mo”: Phải biết phe mình có cái gì đem đi thương thuyết? Đó là cái quạt của Bờm. Có bao nhiêu cái quạt để trên bàn hội nghị? Chỉ có một đơn vị đang ở trong tay Bờm. Quạt hình thể và chất liệu ra sao? Đó là quạt mo. Không phải là quạt giấy, quạt gỗ hay quạt tre. Không chạm đồi mồi. Đơn giản chỉ là mo. Bạn ạ, xin đừng cười khi tôi cho bạn cái cảm tưởng đếm từng cái quạt một, rồi định nghĩa rõ ràng chất liệu của vật sắp được trao tay. Nếu trên đời này người ta chỉ trao đổi cho nhau một chiếc quạt mo thôi, có lẽ cũng không cần thái độ khoa học đi sát thực tế đến thế! Nhưng sau này bạn sẽ thương thuyết mua nhà, bạn sẽ hỏi nhà có bao nhiêu phòng ngủ, phòng tắm… Rồi bạn sẽ thương thuyết bán xe ô tô, và người mua sẽ tìm hiểu kỹ xe của bạn uống bao nhiêu lít xăng mỗi trăm cây số. Bạn sẽ hiểu hơn rằng thái độ đi sát với thực tế mới cho phép định giá một cách đích xác vật được đổi tay. Nó phải trở thành nếp sống của những người đi đàm phán. Trong cuộc đời thương thuyết, biết bao lần tôi ngồi trước các phái đoàn không thực sự biết rõ họ tới hội nghị để thương thuyết cái gì. Bạn đừng cười! Khi bàn luận mà lại không biết muốn gì, đi đâu, thì e rằng dù phía đối diện có là thần thánh cũng không đoán được, và có là Trời là Đất cũng không thành công trong việc đàm phán được. Bạn ngạc nhiên? Vậy nếu tôi nói rõ hơn với bạn là gần 75% phái đoàn ấu trĩ như vậy, thiếu chuẩn bị như vậy thì bạn có tin tôi không? Tình huống thực sự quá lợi cho những người cao tay nghề, hay có chuẩn bị kỹ lưỡng, vì chính khi gặp những tình huống mông lung như vậy họ mới dễ bề vẫy vùng trò ảo thuật của mình. Tôi muốn nhắc hễ bạn đi thương thuyết mà không có sự chuẩn bị thì bạn sẽ hớ, và đôi khi còn không biết mình hớ, thế mới thê thảm. Nếu bạn hớ cho cá nhân bạn thì không nói làm gì, nhưng hệ quả tệ hại hơn nhiều khi bạn hớ cho công ty hoặc tập thể của bạn, thậm chí cao hơn, cho đất nước của bạn. Chữ quan trọng nhất trong câu ca dao đầu tiên là chữ CÓ. Thằng Bờm có, có thật, cái quạt mo. Chữ CÓ hàm rất nhiều nghĩa. “Có” chỉ định sự sở hữu. Bạn không sở hữu thì bạn miễn thương thuyết. Có phải của bạn đâu mà bạn bán với mua! Vậy bài học cho những ai đi thương thuyết: hãy kiểm tra cho chắc 200% rằng người đối tác sở hữu thực sự món quà sắp được đưa ra thương thuyết. Còn nếu bạn là người bán thì hãy kiểm tra phía bên kia thực sự có đủ tài nguồn để trả số tiền cho bạn. Đời tôi gặp vô số trường hợp người đi bán không sở hữu món bán, mà phía mua cũng không có tiền mua nốt. Thảm thương thay! Bạn lại hỏi tôi: sao có thể như vậy được nhỉ? Tôi xin trả lời việc mua bán là một việc dựa trọn trên pháp lý. Chủ sở hữu phải cầm giấy sở hữu, không có nó thì không có gì chứng minh, như vậy là chưa được bán, cho dù người bán thực sự là chủ sở hữu chăng nữa. Về mặt pháp lý phải có giấy tờ chứng nhận đi theo thì việc mua bán mới cụ thể và hiện thực, vì bán là trao lại giấy tờ sở hữu theo đúng quy định của pháp luật! Để minh họa thêm cho sự cần thiết hiểu biết về pháp luật, nhân tiện đây, tôi xin nhắc qua về một chuyện cứ làm cho tôi tự hỏi sao có thể thế được! Đó là những vụ “vợ mất nhà vì chồng đi đánh bài thua”. Chuyện này dường như xảy ra khá thường ở nông thôn, thậm chí cả ở thành thị thì phải, và ngay xung quanh tôi cũng có người đã phải đau đớn cam phận vì chuyện này. Tôi ngạc nhiên lắm, vì trên mặt luật pháp, nếu chồng thua khi đánh bài chăng nữa, có hứa hẹn tặng nhà hay của cải gì chăng nữa thì luật pháp không bắt phe thua phải trả gì cho phe thắng do ngay tính bất hợp pháp của cuộc chơi bài. Họa chăng làm việc bất hợp pháp thì phải vào tù nếu bị bắt, có thế thôi. Mà cho dù chơi bài hợp pháp tại một quốc gia nào chăng nữa, thì căn nhà thông thường là sở hữu của cả hai vợ chồng. Do đó, nếu chồng thua căn nhà thì lời hứa của ông chồng ngu dốt cũng không có giá trị theo pháp luật, vì đơn giản chưa có sự đồng ý chính thức của người vợ trước khi chơi! Bạn có thể nghĩ nếu vậy thì chỉ mất nửa cái nhà là phần của chồng? Không đâu. Khi người vợ không đồng ý thì bên thua cũng chẳng mất gì, vì trước luật pháp, việc chia của để trả nợ cũng vẫn phải có sự đồng ý của cả vợ lẫn chồng trước khi đặt cọc đánh bài. Ôi, bao nhiêu người mất của mà không thực sự ý thức được rằng đáng lẽ họ không mất! Và bao nhiêu người vợ phải “ra đường” vì cả vợ lẫn chồng không hiểu pháp luật! Bạn thấy không, rành rõi pháp luật trong cuộc trao đổi lợi hại như thế! Như nói trên, phe mua cũng phải chứng minh có tài trợ. Ngồi đàm phán làm gì nếu thương thuyết xong lại không có tiền trả! Bạn lại hỏi tôi: sao thế được? Xin thưa: có nhiều đoàn được phái đi, Chủ tịch bảo có tiền để mua, nhưng Tổng giám đốc lại bảo không có đủ nguồn, còn Giám đốc tài chánh lại nói phải mượn tiền ngân hàng mới hội đủ điều kiện…, cứ thương thuyết đi rồi hạ hồi phân giải. Lãnh đạo mà chỉ thị nhân viên như vậy thì thiếu trách nhiệm và lung tung quá! Mỗi lần đi thương thuyết sẽ gây ra biết bao nhiêu tốn kém. Cả phái đoàn phải mướn phòng khách sạn, ẩm thực sáng chiều, chưa kể đến đồng lương của các vị bị đẩy đi thương thảo mà không có tiền trong tay để mua với bán. Nói qua để bạn nhớ: cũng chính vì lý do đó, khi vào những dự án thật lớn, chủ đầu tư thường thiếu nguồn nên việc thương thuyết nằm trọn trong tay người tài trợ. Không tiền không mua là thế. Trong các dự án lớn ngày nay hay xảy ra chuyện ngược đời: chính người bán phải đem ngân hàng đi theo để chứng minh khả năng tài trợ của mình để giúp bên mua, thế là “Tôi bán và cũng cho bạn mượn tiền luôn để bạn có khả năng thanh toán cho tôi!”. Còn người mua cũng tối thiểu phải cam đoan đem tới một mô hình bảo lãnh vững chắc như muốn nói “tôi có khả năng trả nợ, và có người sẽ tiếp tay tôi bảo đảm việc trả nợ nếu chẳng may tôi bị hụt hẫng”. Điều đó có nghĩa là: nếu tôi không trả đúng hẹn thì cũng có cơ quan hay nhân vật bảo lãnh sẽ trả thay. Một ví dụ ngày nay là các công ty địa ốc thường giúp khách hàng mua căn hộ có đủ khả năng trả góp trong một số năm, bằng cách giới thiệu người mua với một hay nhiều ngân hàng. Chữ CÓ còn nói lên tính cách hiện thực của vật sắp lên bàn hội nghị. Bạn nghĩ sao nếu Bờm nói: “Tôi có cái quạt mo đẹp lắm, tôi sẵn sàng bán nó cho quý vị, nhưng tôi để quên nó ở nhà, mai đem tới cho quý vị xem.”? Bạn không còn nước nào khác là “hẹn ngày mai vậy, cứ đem quạt mo cho xem đã rồi mới nói chuyện”! Ai đã có ý định mua thì phải được trông thấy tận mắt vật mình muốn sở hữu, có phải không? Một vật mang bán mà không ai trông thấy thì chỉ có thể là trừu tượng. Chữ CÓ quan trọng như vậy đó bạn ạ. Để bạn hiểu thêm tầm quan trọng của nó, tôi xin kể chuyện chuyến đi một xứ Ả Rập vào những năm 1980. Vừa tới nơi, chúng tôi được biết có tất cả 8 phái đoàn dự bị tranh lấy dự án. Tuy nhiên chỉ sáng hôm sau, chúng tôi được biết 3 phái đoàn đã phải ra về không kèn trống vinh quang vì thiếu giấy tờ ủy nhiệm. Tại sao ủy nhiệm lại là một thủ tục quan trọng? Đơn giản và dễ hiểu là người đi dự hội nghị đàm phán chỉ là nhân viên của công ty. Quyền đâu nhân viên này thay mặt ai lấy cam kết? Cho dù cam kết rồi liệu có tính cách ràng buộc không? Mà ràng buộc ai trong công ty? Tất cả những thể thức pháp chế đều chỉ để xác nhận cho chắc chắn việc ai vào hội nghị cũng phải cầm giấy của ông chủ công ty mình (Hội đồng Quản trị) viết rõ là chữ ký của nhân viên mình gửi đi ràng buộc thực sự công ty trên mặt pháp lý. Trong câu chuyện trên, có một công ty gửi cả Tổng giám đốc đi mà cũng bị trả về, vì Tổng giám đốc cũng chỉ là nhân viên, dù cao cấp cũng không cam kết thay chủ sở hữu công ty (Hội đồng Quản trị) được. Tóm lại, bên bán phải sở hữu thực sự vật đem bán, bên mua phải thực sự có nguồn tài chánh để mua, người đại diện phải có ủy quyền mới được nói thay chủ của đôi bên! Chữ CÓ là thế đó. Bài ca dao thâm thúy như thế đó! Tiếng Việt lại cô đọng như thế đó, chỉ một chữ CÓ mà chứa hàm bao nhiêu ý nghĩa, bao nhiêu ám chỉ, bao nhiêu tình huống. Tôi bái phục tác giả vô danh đã viết được để mở đầu cuộc thương thuyết: Thằng Bờm CÓ, CÓ THẬT, NHẤT ĐỊNH SỞ HỮU cái quạt mo. Không nhiều lời, rất đích xác, có là có, không là không, phải cho rõ trước khi các đối tác an tọa trong hội nghị đàm phán. 2. Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu Câu thứ hai của bài ca dao cũng chứa hàm rất nhiều điều phải nhớ khi đi thương thuyết. Chắc bạn chú ý thấy Phú Ông phải dùng chữ xin. Đâu cần xin trong khi mình là Phú Ông, người giàu nhất làng? Không, khi người nào ngỏ ý muốn mua hay bán thì người ấy ở cương vị “xin”. Xin ở đây không có nghĩa tự hạ thấp mình xuống. Ngược lại xin là một cử chỉ vô cùng lịch lãm của Phú Ông, dù biết mình giàu và quyền thế, nhưng biết điều! Tôi cần mua cái quạt thì tôi phải biết điều mà xin, cho dù đối tác có là thằng Bờm, hay là ai chăng nữa. Trong cuộc thương thuyết không có chỗ cho sự ngang ngược, tự ái. Quan trọng là đạt được kết quả, mà không kết quả nào có ý nghĩa hơn trong tình người và sự biết điều. Do đó, tôi rất tán thành cử chỉ vô cùng lịch lãm và biết điều của Phú Ông. Rõ ràng Phú Ông muốn giành cho bằng được kết quả ông mong đợi là đổi cái gì cũng được với một cái quạt mo. Cái ngộ nghĩnh trong câu chuyện là giá trị rất tầm thường của cái quạt mo. Quý hóa gì cái thứ này, chắc hẳn chỉ cần đi nhặt cũng có cả mớ cái quạt mo như thế! Vậy nhưng chính tác giả của bài ca dao mới tuyệt vời: chọn một cái quạt mo giá rẻ mạt với chủ của nó là một thằng Bờm ngây ngô để bày tỏ nguyên tắc bất di bất dịch của thương thuyết, rằng hễ ta đứng vào thế của sự mong muốn cầu khẩn thì ta phải xin, bất chấp đối tác ở cương vị nào, bất chấp cả giá trị của vật muốn mua, dù rẻ mạt bao nhiêu. Ôi, bài học nguyên tắc thật đáng giá! Bao nhiêu cuộc thương thuyết thất bại thảm thương do đối tác quá kiêu… Có phú ông nào đi thương thuyết mà lại nói: “Bờm! Mày ra đây ông bảo!”. Nói vậy là thiếu hẳn tâm lý, tưởng đem sự khinh người mà đè được ai, cho dù là thằng Bờm! Nó mà không bằng lòng, vẫn khư khư giữ cái quạt mo của nó thì cũng hỏng chuyện mà thôi! Nhưng Phú Ông còn nói thêm: xin đổi! Thế là hiện ra ý cơ bản của một cuộc thương thuyết: đổi. Rõ ràng, ta không còn do dự gì nữa, thương thuyết là đổi. Nhưng đổi có nghĩa là cả hai bên đều nhìn nhận: Tính cách cân đối của kết quả thương thuyết. Cho dù có chủ quan chăng nữa, sự cân đối là căn bản của thương thuyết. Kết quả có lợi cho đôi bên (hay đa bên). À hay nhỉ, chỉ một việc trao đổi cái gì sẵn có mà cả hai bên đều có lời! Toán học bị dồn vào thế bất ngờ. Làm sao cả hai bên đều có lời được? Theo toán học thì hễ một bên lời thì một bên phải lỗ chứ! Tôi muốn bạn đọc hiểu điều căn bản đó: trong xã hội loài người này, cái gì không còn giá trị cho một số người lại có thể có giá trị rất cao cho một số người khác. Một sự đổi chác đơn thuần có thể làm giàu cho cả đôi bên. Cũng vì thế mà xã hội nên khuyến khích, đưa đẩy sao cho có càng nhiều cuộc trao đổi càng tốt. Nguyên tắc của hội nhập là thế, nguyên tắc của việc phá mọi rào cản để cho phép giao thương phát triển là hướng tất nhiên phải đi. 3. Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu Đây lại là một bài học mới cho chúng ta. Trước sự lịch lãm của Phú Ông, Bờm lại hồn nhiên hơn, không ngần ngại, không khách sáo, không suy tính cầu kỳ, thích thì nói thích, không thích thì cũng nói toạc ra. Thế là một bên xin mua một cách lịch lãm, bên kia trả lời một cách mộc mạc. Còn một bài học khác là trong cuộc thương thuyết, khi không bằng lòng thì ta đừng quanh co loay hoay tìm lời bóng gió để từ chối. Nguyên tắc trong thương thuyết là hễ từ chối thì phải trực tiếp thật lòng nói rõ “Tôi không bán hay mua giá đó!”, và đã định nói thì nên nói ngay, không chần chừ. Người đại biểu thiếu kinh nghiệm đi thương thuyết thường sợ nói “không”, tưởng vậy sẽ mất lòng. Thực ra không phải thế mà ngược lại. Khi phát biểu trong thương thảo, ta càng nói rõ thì sẽ càng tránh hiểu lầm. Chần chừ, do dự, rón rén, tiếng nấc tiếng không sẽ làm cho đối tác khó hiểu, và họ sẽ dựng lên đủ mọi giả thuyết để tìm hiểu xem bạn đang muốn nói gì, họ sẽ mích lòng vì thấy mất thì giờ ngồi với đối tác cứ ấp úng không đường lối. Có đối tác còn hay nói ngược lại với ý thật: từ chối thì lại nói “cũng thích đấy”, mà thích thì lại tuyên bố “cũng chỉ thuyết phục chút đỉnh”, hoàn toàn là điều không nên làm. Tưởng nói khéo mà chỉ phản cảm và làm hỏng việc! Căn bản của một cuộc thương thảo thành công là cả hai bên không có chút hiểu lầm nhau từ phút đầu đến phút chót. Thông điệp càng rõ thì đối tác thương thảo càng dễ làm việc và tất nhiên càng vui. Văn hóa của chúng ta khi áp dụng vào đàm phán hay mang tật “có có không không”, ấp a ấp úng, tưởng rằng giấu ý hoặc tránh nói không là thượng sách. Hãy bỏ thói đó đi. Nó có thể tốt ngoài xã hội đối với những tình huống bình thường, nhưng lại thiếu hiệu quả trong một cuộc thương thuyết đứng đắn và chuyên nghiệp. Điều quan trọng khi phải nói “không” là giữ hình thức ấm áp, khiêm tốn, nể đối tác, nhưng cuối cùng “không” vẫn là “không”, “có” là “có”, nói sao cho rõ là thượng sách! 4. Ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, bè gỗ lim, chim đồi mồi… Sao Phú Ông khéo tán thế! Chỉ muốn mua có cái quạt mo thôi mà đem dao to búa lớn để làm Bờm choáng mắt hay sao? Không phải đâu bạn ạ. Khi đối tác gặp nhau lần đầu, dễ gì đoán ý của nhau? Do đó phải rà soát khéo léo, giống như anh nọ đi tán một nàng kia để lấy làm vợ… Nào là “em mà về với anh, anh sẽ tậu xe bốn bánh cho em đi, xây dinh thự cho em ở, tặng em hột xoàn to và sáng cho em đeo…”. Khi Phú Ông nói “ba bò chín trâu”, đó là cách nói để rà soát. Chúng ta phải công nhận tác giả của bài ca dao quá tuyệt vời, vì bắt đầu bằng trâu, bò là súc vật đồng quê, dễ làm Bờm mủi lòng. Sau đó lại nói “ao sâu cá mè”, vì nhà nào ở quê mà không thích có ao sâu! Một bè gỗ lim tượng trưng cho vốn đi buôn bán và con chim đồi mồi lại là một sản phẩm nghệ thuật… Từng ấy thứ làm cho chúng ta hình dung được một Phú Ông vô cùng thông minh và tâm lý. Phú Ông dạy chúng ta thương thuyết đấy: hễ muốn biết ý của đối tác thì phải rà soát, phải nhử những thứ nọ hàng kia để dần dần tiến sát tới ý thích của đối tác. Nhưng trước trí thông minh của Phú Ông thì Bờm ta lại rất chất phác, Bờm bác ngay các đề xuất thu hút. Bờm không dại đâu! Bị rà soát như vậy nhưng Bờm vẫn cao tay để cho Phú Ông cứ tiếp tục nhọc công tìm kiếm. Nào Bờm có bao giờ tự ý khai rõ Bờm thích cái gì đâu! Đây lại thêm một bài học. Khi ta ở thế “trên tay” thì ta nên nhẫn nại đợi. Thái độ đợi đem tới nhiều cái lợi. Thứ nhất biết đâu Phú Ông tự thấy phải cho thêm cái gì nữa thì sao… Tội gì mà không nghe hết những đề xuất của ông ta? Thứ nhì là phải nghe kỹ xem đối tác đánh giá mọi việc ra sao, biết đâu nhân sinh quan của phe họ khác phe mình? Nếu tự mình phát biểu, sẽ không tránh được việc để lộ thâm ý. Vậy cứ ngồi nghe, không ưng thì bác. Trong trường hợp này Bờm quả thực cao tay, lão luyện. 5. Nắm xôi, Bờm cười Lại quá tuyệt vời! Thương thuyết đến như thế thì không thể gọi là kỹ năng cao nữa, mà phải gọi là đã nâng cao việc thương thuyết lên hàng nghệ thuật. Quả thực kết luận “nắm xôi, Bờm cười” vừa bất ngờ, vừa ngộ nghĩnh. Có lẽ một số bạn sẽ tự hỏi tại sao lại không lấy trâu bò, ao cá, bè gỗ lim đi cho rồi mà lại chịu để cho một nắm xôi thâu tóm? Không đâu bạn ạ, ở đây tác giả bài ca dao cho chúng ta thấy cái ruột tinh túy của thương thuyết. Bạn nào thiếu kinh nghiệm sẽ kết thúc cuộc thương thuyết có lợi cho phe mình đơn thuần, mà sẽ không nghĩ đến phe đối tác. Nói một cách khác, lấy lợi rồi cuốn gói đi mất. Thế nhưng xã hội chung quanh vẫn còn đó, Phú Ông vẫn ở trong làng, vẫn là người có quyền thế. Thương thuyết xong, nào có gì xong thật đâu! Vẫn chung sống với nhau đời đời kiếp kiếp, nếu chẳng may có chuyện không hay không đẹp xảy ra, e tương lai lắm gai lắm góc. Bờm cao tay hơn nhiều. Bờm hiểu ngay từ đầu Bờm muốn cái gì, mà cái gì đó phải có giá trị cân đối với cái quạt mo. Tư duy đó là tư duy bền vững, biết trước biết sau, biết cân biết đối. Cao tay hơn thế nữa là Bờm vẫn không phát biểu, chỉ cười. Khi nói không thì nói rõ, khi chịu thì lại chỉ cười, vừa duyên dáng dễ mến, vừa đúng mực. Đúng mực là thượng sách bạn ạ, vì trước khi kết thúc thương thuyết cũng phải chứng tỏ cho Phú Ông là Bờm cũng kính nể Phú Ông chứ! Chẳng lẽ nói “Bây giờ Bờm OK!” thì sỗ sàng quá. Phú Ông có thể nghĩ thầm: “Cái thằng này chẳng ra gì, đã dám nói không nhiều lần rồi lại nói có một cách sỗ sàng… Nó nghĩ nó là ai mà cư xử thế với ta?”. Không, Bờm khéo hơn thế nhiều. Nụ cười khả ái cho phép Phú Ông tự đánh giá mình quá giỏi, chi phối và thao túng Bờm đến đỗi Bờm phải chịu đổi vật quý với nắm xôi. Và với cả nụ cười! Làm cho đối tác tưởng chắc là đã chiến thắng, phe mình thua, là thượng sách tột đỉnh của nghệ thuật thương thuyết đấy bạn ạ. Cuối cùng, tác giả của bài ca dao không quên nhắc nhở chúng ta là cuộc thương thuyết thành công nào cũng kết thúc bằng nụ cười của các phái đoàn tham dự. Không thể có một nụ cười gượng gạo vì phe nào cũng vui vẻ ký vào hợp đồng cơ mà! Người Pháp còn cầm thêm một chén sâm-banh (champagne) để chúc mừng kết luận tốt đẹp của việc thương thảo. Nhưng kết thúc việc đàm phán thì đó cũng chỉ là sự khởi đầu! Hợp đồng bao giờ chẳng chỉ là chặng đầu. Nó mở đường cho một sự cộng tác mới, giữa các đối tác mới. Nó định nghĩa một lộ trình cho một công cuộc chung để xây dựng một cái gì đích đáng. Thương thuyết xong, uống sâm- banh xong, hai bên đối tác có nhau là bạn mới. Phải mong là tình bạn lâu dài, như vậy cuộc đời mới thực sự có ý nghĩa, như vậy thương thuyết mới tới hàng nghệ thuật. Từ đây, Bờm đã trở thành bạn tri kỷ của Phú Ông, dù cảnh ngộ cá nhân khác biệt khá xa. Trong cuộc đời nghề nghiệp tôi đã giữ lại biết bao nhiêu người bạn tri kỷ, mà lúc mới làm quen thì họ chỉ là đối tác khó tính, thậm chí là đối thủ không nương tay. Nếu kỹ năng thương thuyết cho phép kết thúc một cuộc đàm phán sao cho có lợi, thì nghệ thuật đi xa hơn thế, hơn thế rất nhiều. Tôi mong bạn đọc cảm nhận được rằng Bờm và Phú Ông quá tuyệt vời trong mười câu ca dao lục bát vừa cô đọng vừa chi tiết. Mười câu đó có thể được xem là một cẩm nang cả về hình thức lẫn nội dung cho những ai đang tập tễnh triển khai một sự nghiệp đàm phán, về thương mại hay ngoại giao. Tuy đơn giản nhưng sâu sắc làm sao. NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ TRONG CUỘC THƯƠNG THUYẾT Định nghĩa thật đích xác món hàng sắp được đổi trao. Tìm hiểu vị trí và ý muốn của nhau: việc rà soát rất cần thiết. Luôn luôn xác nhận người mua có tiền để mua (Phú Ông), và người bán thực sự sở hữu hàng được bán (Bờm). Kết cục của cuộc thương thảo bao giờ cũng phải vui: Bờm cười. Cuộc trao đổi bao giờ cũng phải cân bằng cho đôi hoặc đa bên. Tránh dằng dai cố chấp. Đừng sợ hớ nếu phe mình biết giá trị thật của món hàng. Kết cuộc xong, mối liên hệ phải tiếp tục tốt đẹp. G Chương 2 Trời phú hay học tập? iống như chơi đàn hay vẽ một bức tranh, thương thuyết là một nghệ thuật. Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất tài tình. Tôi còn nhớ khi còn bé đã được nghe thế nhiều đến nỗi tôi đã tin chắc rằng tài buôn bán là bẩm sinh! Rồi đến khi lớn hơn, tôi thường được thấy người Do Thái là những nhân vật chủ chốt trong tất cả những cuộc giao dịch lớn trên thế giới. Nếu họ không là người mua thì cũng là người bán. Và nếu không phải cả hai thì họ cũng là trung gian. Rồi ngân hàng do họ nắm cũng đóng một vai trò đáng kể, luật sư của họ cũng có mặt thường trực trong mọi lãnh vực trao đổi tài sản. Có kẻ còn ngờ rằng ngay cả các đạo luật về thương mại tại nhiều nước cũng do người Do Thái soạn trực tiếp hay gián tiếp để rồi sau này được vận hành theo chiều lợi của những cuộc vận động hành lang của họ. Tất cả sự việc đó lại càng làm cho tôi tin hơn rằng Trời đã phú cho họ những đức tính hiếm có mà ít thấy trong các chủng tộc khác. Nhận xét về người Hoa hay Do Thái không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào, nhưng khi nhìn thị trường thế giới, chúng ta thấy mức xuất khẩu trung bình theo đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Pháp, Ý đều rất cao, nên rõ ràng các quốc gia này buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Hoa hay người Do Thái. Từ vài năm sau này, Hàn Quốc cũng đã trở thành một lực lượng đáng kể trong nền thương mại quốc tế. Tôi còn nhớ cách đây 30 năm, Huyndai và Daewoo, tuy là hai tổng tập đoàn lớn (chaebol) của Hàn Quốc, chỉ là kịch sĩ nhỏ trên hoàn cầu. Thời đó, họ sản xuất xe ô tô của họ theo đúng mẫu của Ford và General Motors, không điều chỉnh chút gì, và họ chỉ vui khi thấy bản sao của Ford và General Motors do họ sản xuất giống hệt bản chính. Nay cả Samsung nữa cũng đã trở thành một cột trụ vĩ đại của nền điện tử địa cầu, chơi ngang hàng với Apple, Google, Microsoft trên những sân chơi dành riêng cho khủng long. Nghệ thuật buôn bán của họ khác hẳn mô hình của Apple dù kết quả tương đương. Họ đã cùng nhau giết chết Nokia, Blackberry, Sony, Siemens về ngành smartphone. Một bên, cái tinh túy nhất của nền kỹ thuật điện tử kết hợp với diễn đàn tuyệt vời của các tài tử màn ảnh và ca sĩ nổi tiếng nhất, chính là Apple; còn bên kia lại là nghệ thuật khuyến dụ qua những sản phẩm thu hút quần chúng, vừa dễ dùng vừa có thẩm mỹ đến cực độ. Hai mô hình, hai cách buôn bán nhưng cùng một kết quả rực rỡ! Nói thế để kết luận ngay rằng trong ngành buôn bán, thương thuyết, không có mô hình nào là tuyệt đối cả. Nhưng ai cũng phải nhìn nhận rằng Hàn Quốc hay Hoa Kỳ đều biết buôn bán, cũng như Đức, Ý, Pháp, Nhật và nhiều quốc gia khác. Khả năng này rõ ràng là kết quả của nhiều năm học tập chứ không phải cứ bẩm sinh! Trước khi viết tiếp tôi cũng xin nói trước ngay để bạn đọc khỏi thắc mắc. Sách của tôi, kinh nghiệm của tôi chỉ là của tôi thôi, không phải là lời của thánh. Lộ trình của tôi đã cho tôi những cảm nhận riêng, một lộ trình khác sẽ đưa tới những cảm nhận khác. Mà có cả nghìn lộ trình buôn bán, đàm phán, thương thảo khác nhau. Và một người khác thường xuyên đi đó đi đây sẽ tặng cho bạn những lý luận thực dụng khác mà cá nhân họ đã có cơ hội tiếp thu. Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập khẩu tốt? Nếu cứ tạm gọi thương thuyết là một nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng siêu việt? Điều gì làm cho một anh chàng nọ bán hàng giỏi hơn các anh chàng khác? Sản phẩm tốt hơn ư? Có thể đúng như vậy, nhưng tài quyến rũ khách hàng, tài thuyết phục sản phẩm của bổn công ty tốt hơn những nơi khác thì bỏ đi đâu? Rồi trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia. Người Pháp khác gì với người Thụy Điển, người Hàn khác gì với người Mã, người Hồng Kông khác gì người Singapore? Người Nga, Chile, Argentina thì như thế nào? Rồi thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật như khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong một cuộc thương thuyết, thời điểm nào thuận lợi nhất để kết thúc? Liệu có cần phải đối thoại đến “mục xương” để giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để rồi phải rút lui vô điều kiện? Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết. Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay không? Hẳn là không chứ nhỉ! Nhưng dù không hay có, người được phái đi thương thuyết vẫn phải đạt được kết quả tối hậu là phe nào cũng vui, phe nào cũng thỏa mãn trong cuộc giao dịch! Khả năng gặt hái kết quả có lẽ có nhiều phần được trời phú cho, phần kia không chối cãi được phải là sự đúc kết của nhiều năm kinh nghiệm. Trong phạm vi bài viết này, xin chia sẻ đến bạn đọc vài mẩu chuyện mà cá nhân tôi đã trải qua. Từ châu Á… Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi từng gặp phải một chuyện rủi ro bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối tác Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng. Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung Quốc bỗng sầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng tôi hôm sau trở lại… Sáng hôm sau chúng tôi ngỡ ngàng gặp một đội hoàn toàn mới. Đội cũ của ngày hôm trước như đã mất tích! Đội mới xin thương thuyết lại từ đầu. Do đâu? Điều tra với trung gian mới biết vì anh chàng kỹ sư trẻ vỗ tay vui vẻ quá đã làm phía đối tác Trung Quốc chột dạ sợ hớ. Trung gian còn báo cáo thêm là cho dù không hớ chăng nữa họ cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ nghi ngờ làm việc không thấu đáo. Một tiếng cười vui vội vã quá rộn ràng đã làm cho 30 người trong đội chúng tôi phải ngồi lại thêm hai năm nữa, đi lại từng dòng chữ của hợp đồng, đã được miệt mài cân nhắc từ nhiều tháng…Có điều chắc chắn là thái độ ngây ngô bắt buộc phải bẩm sinh! Bạn ạ, đừng bao giờ để những kỹ sư tập sự tham dự những cuộc thương thuyết quan trọng của công ty. Kỹ sư trẻ chưa nắm vững được không khí ngột ngạt của phòng họp, cũng như tâm tư nặng trĩu của từng kịch sĩ. Bạn có biết là khi tôi đàm phán, bao giờ tôi cũng quan sát kỹ lưỡng nhưng kín đáo mỗi thành viên trong phái đoàn trước mặt? Chẳng chóng thì chày, bạn sẽ tìm ra chỗ hở, và y như rằng chỗ yếu bao giờ cũng là kỹ sư trẻ tuổi. Họ cũng biết rõ như ai hồ sơ phía họ, biết giá nào là tốt, biết điều kiện giao dịch nào là ưu, biết thời hạn giao hàng nào là chấp nhận được. Anh trưởng phái đoàn phía bên kia tha hồ giả bộ, đánh lảng, bắt chước thằng hề bất mãn trước những kiến nghị của phe tôi, nhưng khó lòng lừa tôi khi mấy anh chàng trẻ phía họ trông líu lo sung mãn ra mặt. Đám già dặn hơn đôi khi cũng để lộ, nhiều ông vô tình không tránh được rung đùi. Bạn không cần quan sát thêm nữa, chỉ để tay lên bàn mà cũng đã thấy bàn rung. Thế thì còn giấu gì nữa! Chúng tôi biết đang ngồi trước những người đã thỏa mãn với những kiến nghị vừa được đưa ra, nhưng còn bày trò ỉ eo chê bai để cố tình tố thêm. Bạn ạ, ai mà chẳng muốn tố thêm tí nữa cho vui cửa vui nhà. Nhưng nhờ chuyện hồ hởi rung đùi mà chúng tôi chỉ cần đứng dậy, đóng vẻ phẫn nộ và không hài lòng, mặt dài nuồn nuột, ra vẻ thất vọng và ngay sau đó tuyên bố: “Thưa các anh, chúng tôi không thể tiếp tục thương thuyết nữa”. Thế là y như rằng phía bên kia sẽ nói đỡ, phải kêu lên: “Hãy bình tĩnh, mới chớm có chút ý kiến mới mà các bạn đã nổi sùng”, và sau đó ra lệnh chọn ngay ngày ký hợp đồng. Thế là tương kế, tựu kế. Ông mà đóng kịch thì bà cũng hát cải lương! Thực ra, ký hợp đồng ngay từ lúc đó cũng có thể gọi là tốt, đáng hài lòng. Nhưng tôi cũng gặp nhiều trường hợp đối tác còn già dặn và cao tay hơn thế. Họ còn bày thêm cớ để “nạo” thêm đối tác. Thử tưởng tượng đúng lúc khách hàng chịu ký hợp đồng mà bạn lại để cho cộng sự viên bên bạn hú lên rằng: “Than ôi, giá đó chúng cháu đã có nơi mua của chúng cháu số lượng gấp đôi thế, mà còn trả giá hậu hĩnh hơn gần 5 phần trăm!”. Tôi chắc chắn bạn đã bắn trúng tim đen. Vì khi nghe con số quá đích xác là 5% thì 30 kẻ ngồi bên kia bàn sẽ cho chạy máy tính ngay, và bất thình lình họ sẽ không giấu được vẻ thẫn thờ. Đến đúng lúc đó, bạn chỉ cần thêm đúng một câu chót là bạn “lượm hết ráo” cuộc chơi: “Thưa các anh, cái gì chúng tôi đã nói thì không rút lời. Đó là một vấn đề danh dự và uy tín. Nếu bên các anh chỉ cam đoan thêm rằng các chuyến sau cũng sẽ tiếp tục mua hàng của chúng tôi, thì tôi cũng sẽ giữ nguyên giá đã đàm phán chứ không xin thêm 5%”. Dám chắc rằng phe mua sẽ vui vẻ hứa gìn giữ một mối liên hệ thật lâu thật dài! Thế là phe bạn đã giành được phần thắng cho cả những món tương lai nữa! Ngọt bùi là thế đó bạn ạ - toàn “cải lương”! Ấm áp là vậy đó - toàn đóng kịch! Có người gọi thế là sắc sảo, còn có kẻ ác miệng thì cho đó là điếm đàng bất chính. Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấy Công ty Điện lực muốn mua của chúng tôi một chiếc turbine 100MW. Khi đội chúng tôi tới nơi thì được tin “mật báo” cho biết là công ty này đang cần chiếc turbine đó gấp, và có thể mua chớp nhoáng miễn là đừng thách giá quá cao. Mật báo còn nói thêm là ông Chủ tịch công ty Hàn Quốc đã ra lệnh phải mua cho bằng được turbine của chúng tôi vì vào đúng thời điểm đó, các nhà sản xuất turbine đã bán hết hàng tồn kho rồi, không còn chiếc nào thừa nữa. Chiếc turbine của chúng tôi là chiếc duy nhất còn lại trên cả thị trường thế giới, thoạt đầu tưởng không ai mua, ngờ đâu bây giờ được quý hơn vàng! Dưới con mắt của tôi, đây là một trường hợp thương thuyết cổ điển coi như dễ. Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyết Hàn Quốc không biết chúng tôi đã có thông tin từ trước nên cứ tìm cách vặn vẹo đòi xuống giá thật nhiều. Trong khi đó thì chúng tôi biết trước không cần phải cố gắng quá nhiều. Một bên cứ nhì nhằng kéo dài vô ích cuộc thương thuyết, một bên muốn chấm dứt cho sớm. Chúng tôi bèn đưa ra một kế để thắng thế. Tôi gọi điện về cho Chủ tịch công ty, giải thích mọi chuyện rồi xin ông gửi fax gọi ngay đoàn đàm phán về. Phía Hàn Quốc vốn đã cho người kiểm tra thông tin của chúng tôi ở khách sạn, thấy được bản fax đành chịu điều kiện của chúng tôi. Vậy bạn hiếu kỳ, muốn biết fax viết những dòng chữ gì phải không? Quá đơn giản: “Anh Phó chủ tịch! Anh hãy kéo phái đoàn bỏ Seoul đi ngay Caracas (thủ đô Venezuela). Cái turbine duy nhất còn lại của chúng ta mà anh đang thương thuyết đã được công ty điện lực Venezuela mua rồi. Giá chưa định nhưng ít nhất cũng 10% trên giá chiếc turbine bán cho họ năm ngoái. Chúc đoàn ta đi Venezuela thượng lộ bình an.” Chủ tịch Tổng giám đốc ký tên. “Hàn quân” cuống quít! Và không còn đả động kỳ nhèo thêm gì nữa, đòi ký hợp đồng cho sớm, viện cớ là còn phải đàm phán nhiều chuyện khác nữa. Bài học quá quý báu, vì chỉ cần một bản fax, giá thành 20 cents, không những chúng tôi bán được chiếc turbine chót còn lại (không khuyến mãi là may rồi!), mà còn lên giá được gần 10%. Đó là chưa kể tiết kiệm được thời gian quý báu nếu cứ dằng dai ngồi đàm phán. Nhưng bài học nào cũng phải nuốt cho hết, học cho đến cùng! Chúng ta còn phải kết luận cả về mặt phong cách nữa. Bạn ạ, nếu bạn có thói xấu là đọc lén fax của thiên hạ thì hẳn có lúc bạn có thể gặp nhiều chuyện bất trắc. Có ai ngờ được bản fax chúng tôi gửi là một liều thuốc độc cho người đọc lén. Chỉ cần ai hiếu kỳ đọc trộm một tí là cũng bị cháy ruột cháy gan đấy. Nếu xem thói đọc trộm fax là tính hiếu kỳ bẩm sinh, thì thiết tưởng sự cần cù học tập quả là một việc chính đáng phải làm. * * * Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người Á Đông trông hiền hòa tươi cười nhưng hễ đánh ngã được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi khi có hai cuộc chơi trong một cuộc thương thuyết. Đạt được kết quả đã đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ không phải chỉ biết chỉ tay năm ngón! “Múa kiếm” ở đây là đấu rượu, hát karaoke hoặc cá độ chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố tài năng đã lộ ra là một bên có manh tâm. Từ đó cuộc thương thuyết sẽ găng và khó chịu dài dài. Người Trung Quốc rất lạ, họ đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá, và cứ như thế họ lặp lại nhiều lần. Tôi còn nhớ có một khách hàng ở Trung Quốc khi mua của chúng tôi 300 toa xe lửa đã đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ rằng chúng tôi “phải nể tình bạn trăm năm” của họ. Tuy họ khó như vậy, nhưng thương thuyết với họ bao giờ cũng vui, vì ăn uống đề huề, được tiếp đãi nồng hậu và ngày ký hợp đồng bao giờ cũng nhộn nhịp hơn với các xứ khác, ít nhất cũng có năm sáu trăm quan khách tham dự. Chỉ có điều vào thời đó (1970-1980), Trung Quốc còn rất nghèo. Họ có những phong tục rất lạ. Ví dụ như họ mời tiệc, uống rượu như thác đổ, rồi sau đó chúng tôi phải trả tiền tiệc. Họ gọi thế là tục lệ, nên thật khó cãi. Bạn chắc không thấy hết nỗi khổ của chúng tôi. Bạn ạ, nếu bạn không vui vẻ thanh toán món tiệc thì bạn quá vô lễ. Người ta tiếp đón bạn nồng hậu đến như vậy rồi mà sao bạn còn thiếu trang nhã đến thế. Bạn là xứ giàu, họ là xứ nghèo, bạn chỉ cho có một bữa cơm thôi mà đã ra lẽ nọ lẽ kia, thật không biết điều. Còn nếu ngược lại bạn vui vẻ mang đôla ra trả tiệc một cách phóng khoáng, thì ôi thôi, họ sẽ tôn bạn lên hàng thượng khách rồi ngay ngày hôm sau và cả hôm sau nữa… họ lại mời tiệc, mà chỉ lo phái đoàn bạn không tới dự để thanh toán món tiền cơm. Tiệc mỗi ngày có gì mà phải buồn bạn nhỉ! Chỉ có điều khi về tới công ty mẹ tại Paris, ông Chủ tịch của tôi đọc xong báo cáo chi tiêu cứ nhăn nhó hỏi: “Anh ăn gì mà ăn nhiều thế, đi thương thuyết chứ có phải đi để ăn đâu! Nếu anh thích cơm Tàu đến thế thì ở Paris thiếu gì tiệm cơm Tàu ngon!”. Ông ấy có biết đâu ngày nào tôi cũng bị ẩm thực hành hạ, như là một con vật hy sinh: hết ăn thịt rắn lại đến chén “giái bò”, đó là chưa kể đuôi kỳ nhông và óc khỉ giữa một nghìn cái “căm pế” rượu nồng. Người Nhật lại khác hẳn, ít nhất là về mặt hình thức. Họ rất êm đềm, lắng tai nghe và luôn luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng nghĩa và sát nghĩa không. Họ chăm chú theo dõi từng chi tiết. Khi cần về nước để bổ túc hồ sơ, họ hẹn ngày giờ rõ ràng và không bao giờ thất hẹn. Đúng giờ, đúng hồ sơ, đúng mọi thứ… Điểm đặc biệt của họ là dù trong phái đoàn có nhiều công ty, nhiều bộ ngành đại diện, bao giờ họ cũng có một thái độ thuần nhất. Không bao giờ chúng ta thấy họ cãi nhau. Và trưởng phái đoàn đàm phán của Nhật lúc nào cũng tạo cho đối tác cảm tưởng ông là người phát ngôn chính thức của một “đoàn Nhật Bản thống nhất”. Tất cả những thành viên khác trong phái đoàn, mọi người như một, “hát” như trong bản hợp ca. Nhưng kinh nghiệm cho tôi biết sự thật không như vậy. Khi đóng kín cửa, họ mới phát biểu sự bất đồng với nhau. Phải nói rằng bao giờ thương thuyết với đoàn Nhật tôi cũng hơi thất vọng. Họ cứ để cho đối tác nói, xong đâu đó họ lại quay về với đề nghị ban đầu, không thay đổi nội dung. Hàng tháng, hàng năm trôi qua, họ vẫn kiên trì, không xê dịch. Lý do dễ hiểu là giữa họ với nhau, họ đã tối ưu hóa hàm số của cuộc thương thuyết. Họ đã thống nhất một đường lối chung. Vậy còn có gì để thay đổi, nhất là trong nội bộ của mỗi công ty thành viên mọi thứ đã đóng băng vì chủ tịch đã duyệt! Người Nhật rất uyển chuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nói kiểu trắng lúc nói kiểu đen, lúc nào cũng hòa nhã làm chúng ta phát nể. Song, xét lại những gì họ đề nghị thì rốt cuộc họ chỉ đổi bình, rượu vẫn cũ y nguyên. Thương thuyết với người Singapore thì tuyệt bạn ạ! Họ làm việc nghiêm chỉnh đến độ họ mô phỏng cả thái độ và quyền lợi của phái đoàn ngồi trước mặt. Có lần tôi suýt cười ra nước mắt nếu không cố giữ được bình tĩnh. Nguyên do là phái đoàn tôi đang lưỡng lự suy nghĩ xem giải pháp nào tốt nhất, đúng lúc đó một kỹ sư trẻ bên phía đoàn Singapore hồn nhiên phát biểu: “Tôi đã tối ưu hóa hộ các bạn trên máy vi tính của tôi rồi, xem này…” Thế là họ mở laptop ra, cho đọc các biểu đồ lý tưởng của chính ngay phe tôi. Không những người Singapore luôn luôn hoàn tất việc của chính họ mà còn mô phỏng việc của đối tác nữa. Quá tuyệt vời! Nhờ vậy tôi không do dự chọn quyết định mà các biểu đồ của họ đã chứng minh một cách thông suốt và nhất định là thật thà! Có nhiều đoàn của nhiều quốc gia khác than phiền là người Singapore rất “arrogant” (ngạo mạn). Ai lại dạy đời thiên hạ công khai như vậy, và tất nhiên đó là một thái độ dại dột! Riêng tôi lại rất quý người xứ này vì ít khi được thấy một nước nhỏ như vậy mà con người lại chuyên cần với tinh thần trách nhiệm cao đến thế. Nếu hỏi khả năng thương thuyết của người “Sing” là do trời phú hay học tập thì đây là trường hợp rõ ràng nhất rằng kỹ năng hoàn toàn do học tập. Người Thái thì khác hẳn. Họ rất dễ mến và tuyệt đối lễ độ. Hơi một tí là chắp tay lạy với cử chỉ kính cẩn và mắt nhìn tế nhị. Công ty tôi đã ký nhiều hợp đồng ở Thái Lan, và mọi lần như một, tôi luôn luôn giữ thái độ thật thà. Người Thái mà yêu mến bạn rồi thì họ đâm chủ quan bênh vực quyền lợi của chính bạn như họ đã mắc ơn mắc nghĩa gì từ kiếp trước. Họ thường nói với tôi: “Thương thuyết làm cái quái gì, cứ đi chơi gôn (golf) với nhau rồi về nhà ký hợp đồng. Để cho bọn phụ tá nó lo hết, quyền lợi của phe các anh chúng tôi đã hiểu hết rồi, anh đừng lo, hợp đồng sẽ rất cân bằng và bảo vệ cả đôi bên, anh chớ nghi vấn hay thắc mắc điều gì, cứ chơi thoải mái…”. Và quả thật không bao giờ người Thái có ý lừa người mà họ đã cho là bạn thực sự. Thế là trong khi công ty của tôi bên Pháp tưởng tôi đang thương thảo thì tôi lại đi chơi golf, và nhiều khi đi lễ bái chùa chiền với đối tác Thái, đợi đến khi nào phụ tá Thái viết xong hợp đồng là ký. Cứ như thế mà việc vẫn xong, golf vẫn chơi. Thái độ của các bạn Thái lại làm cho tôi thấy nghệ thuật thương thuyết vẫn còn có cái gì đó mang tính bẩm sinh! Người Phi Luật Tân (Philippines) thì rất lạ. Bên Phi, phụ nữ rất đông, xem như đông hơn đàn ông rất nhiều. Bạn mà làm việc với các bà Phi thì công việc rất chuẩn, mỗi lời hứa là một cam kết chắc như khắc trên đồng. Thế nhưng nếu bạn “xui”, phải làm việc với đàn ông Phi thì ôi thôi, bạn hãy bỏ cuộc cho sớm. Vì không hiểu tại sao, khó lòng biết họ đang ở đâu lúc cần đến họ, còn điện thoại luôn luôn tắt. Họ hứa suông hứa cuội dài dài. Có lần tôi đáp máy bay từ Paris sang tận văn phòng của anh bạn người Phi, báo ngày tới của tôi cả tháng trước, cùng với tên khách sạn, số chuyến bay, giờ hạ cánh… thế nhưng tới nơi tìm mãi vẫn không ra anh bạn, tới tận nhà thì vợ nói cũng không biết rõ chồng đi đâu. Đến gần ngày tôi về anh ta mới thình lình xuất hiện và chẳng một chút xấu hổ nói là mình quên… Tôi học được bài học: mỗi lần sang Phi chỉ mong đàm phán với đối tác phụ nữ, vừa có trách nhiệm vừa đúng hẹn. Và tất nhiên trong bầu không khí chuyên nghiệp! Bên Mã Lai (Malaysia) và Nam Dương (Indonesia) thì không khí lại khác hẳn. Hai nước này đa số dân chúng theo Hồi Giáo, và đối tác rất dễ thương, nhẹ nhàng. Họ có ưu điểm bẩm sinh là tài ngửi thấy tiền. Không có tiền thì họ chẳng đàm phán làm gì. Hễ có tiền là có họ, thật quá đơn giản! Đến châu Âu, sang Trung Đông, qua châu Mỹ Ngồi với người Đức cũng giống như với người Nhật, rất trật tự. Tuy nhiên, người Đức thường để lộ chủ đích của họ nhiều hơn theo kiểu “mua thì mua đi, còn không mua thì cứ nói thẳng ra” vì họ cho rằng điều này sẽ giúp kết thúc sớm việc thương thuyết. Họ hơi mạnh bạo, thành thử khi đối thoại với họ, chúng ta có cảm tưởng mình bị ăn hiếp! Nhưng thực sự không phải vậy, họ chỉ hơi mạnh miệng thôi. Khi bạn đàm phán với người Đức thì phải cẩn thận cho sức khỏe của bạn. Ngày nào họ cũng rủ đi uống chầu bia. Nhưng họ uống đứng bạn ạ, do đó nếu chân cẳng bạn không tốt, e về lâu về dài sức bạn không chịu đựng nổi. Khi họ vui thì lại có khả năng làm bạn phiền, vì họ bắt đầu hát tập thể những bài ca tôn vinh văn hóa Đức, thậm chí cả quân đội Đức. Bạn sẽ có cảm tưởng bạn bị dồn vào thế kẹt, xin ra về thì bốn “thằng” cao xấp xỉ 1 thước 90 giữ bạn lại. “Chúng nó” đôi khi say mềm và quên mất rằng bạn là đối tác thương thuyết từ xứ Con Rồng Cháu Tiên chứ không phải công dân của thủ đô Berlin hay đô thị bia Munchen. Bạn ạ, đến Lạc Long Quân mà có mặt ở Dortmund, Frankfurt hay Leipzig cũng sẽ trở thành “lạc lõng quân”. Qua hôm sau “chúng nó” xin lỗi công khai, nhưng trong lời xin lỗi vẫn chứa ngầm cái mong mỏi là ngay chiều tối hôm đó sẽ lại ca hát khải hoàn chung quanh chầu bia như hôm trước. Khả năng thương thuyết của người Đức rất ư chuyên nghiệp. Họ có một ý niệm rất rõ về quyền lợi đôi/đa bên. Họ nghĩ mình công bằng khi chỉ rõ luôn cho đối tác đâu là hợp đồng cân bằng nhất. Tuy họ có chút chủ quan (ai mà không có chút chủ quan), phải công nhận họ bao giờ cũng nhìn vấn đề một cách rất lành mạnh. Và nếu bạn có quyết định thật nhanh chóng theo chiều kiến nghị của họ, họ sẽ rất đứng đắn, sẽ không tìm cách “nạo” phe bạn thêm. Khả năng bẩm sinh của họ là không bao giờ có ý nghĩ lừa ai. Họ rất thẳng thắn và trực tiếp. Thú thật tôi rất thích thương thuyết với người Đức, vì vốn tính tôi cũng không quanh co ngoằn ngoèo. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết với người châu Âu hoặc Bắc Mỹ tuy có phần hơi “khớp” lúc ban đầu nhưng sau đó lại dễ dàng. Nói dễ không có nghĩa là không ráo riết nặng tâm trí hay có thể chấp nhận mua bán với bất cứ điều kiện nào. Dễ là vì họ nắm rõ luật của cuộc chơi, chưa ngồi xuống nói chuyện họ đã biết đâu là mức “win-win” cuối cùng. Họ không coi trọng sĩ diện lắm đâu. Đàm phán là công việc, cho nên nếu cả hai bên biết mức win-win ở đâu rồi thì việc chấm dứt cuộc đàm phán cho sớm là một hành động đẹp và thực tế. Họ không quan tâm lắm cái kiểu “cả hai bên phải nhượng bộ chứ, đơn phương độc mã trông sao được” của người Á Đông. Và hay nhất là ít khi nào họ có ý “nạo” bạn đến xương tủy. Có lần, vào ngày trước hội nghị, tôi với ông trưởng đoàn bên đối tác vui vẻ chơi golf với nhau. Chỉ mới đến lỗ thứ 8 thôi ông ấy đã nói: “Bên anh mà bán giá đó thì ngày mai chúng ta ký liền cho xong, tôi không thấy có gì phải nhùng nhằng thêm bớt”. Và chuyện đã diễn biến đúng như dự kiến. Người Pháp và người Anh đều sĩ diện rất cao, nhưng hai loại sĩ diện rất khác về bản chất. Phía Pháp thì tự coi mình là chủng tộc thông minh nhất thế giới. Họ đã đánh đổ được nền quân chủ qua cuộc cách mạng 1789 dẫn đến nền dân chủ mẫu, đã tác tạo ra những khái niệm về nhân quyền, đã sáng chế ra thể chế tam quyền (Montesquieu), và nhiều thứ khác nữa! Họ tự cho là tiền phong của nhân loại, đã trị vì trên cả châu Âu dưới thời Hoàng đế Napoléon (Nã Phá Luân). Nước Pháp đã đẻ ra Descartes là vua của lý trí. Chính vì sĩ diện to mà họ lại rất dễ bị chi phối. Hễ muốn thành công trong những cuộc thương thuyết với người Pháp, bạn chỉ cần nhìn nhận mỗi đối tác người Pháp ngồi trước mặt bạn như là một nhân vật thông minh tuyệt vời. Họ sẽ tự vuốt ve long bào của mình một cách tự mãn rồi ngay sau đó, bạn muốn đòi gì cũng được trong đàm phán. Bạn chỉ nên nhớ một điều: bao giờ bạn cũng phải nhường cho họ quyền kết luận, phát biểu lời cuối, câu cuối. Bao giờ họ cũng nghĩ rằng họ nói đúng, bất chấp ý kiến của người khác. Bạn mà tôn vinh họ lên, họ sẽ yêu bạn và sẽ dành mọi ưu tiên cho bạn. Phía Anh quốc thì sĩ diện khác hẳn Pháp. Người Anh tự cho mình có văn hóa cao nhất nhân loại trong phong cách sống và tư duy tiến bộ. Họ nghĩ thành thật rằng văn hiến của họ không ai có thể so bì. Luật kinh doanh của Anh được nhìn nhận gần như hoàn hảo, nay được cả thế giới áp dụng. Tiếng Anh đã trở thành tiếng nói của đại chúng trên thế giới phẳng. Khi thương thuyết với người Anh, bạn phải luôn luôn chứng tỏ nếp sống của bạn dựa trên tư duy văn hóa cao. Cao là sao? Họ không chuyện trò nói miệng như người Pháp, mà cái gì cũng phải viết trên văn bản để mọi việc được rõ ràng, sáng tỏ. Nói gì cũng phải có lý do, dẫn chứng. Làm gì cũng phải đúng điệu. Bất cứ kiến nghị nào cũng phải được bàn luận rộng rãi, và nếu có quyết định thì quyết định nào cũng phải nhận được sự đồng tình. Thương thuyết với người Anh rất khó, vì không bao giờ họ nói rõ, câu nào cũng chứa ẩn ý. Vào những lúc găng lắm, họ vẫn giữ vẻ thản nhiên, thậm chí óc khôi hài của họ có thể làm cho đối tác khó chịu trong lúc đang có chuyện nhức đầu! Người Anh có một cá tính (có người gọi thế là đức tính) là khi họ nhất quyết thắng thế thì khó lòng ai cản họ. Sự quyết chí mạnh ở tính tập thể của nó. Họ rất đáng kính, vì hẳn ai cũng còn nhớ những hình ảnh chiến tranh thế kỷ trước, người Anh lao vào chiến trường mà không quản sống chết. Muốn gặt hái kết quả với người Anh không khó lắm đâu, vì họ sẽ “nói lóng” cho bạn biết họ muốn gì thật sự. Bạn cứ chiều theo đúng đòi hỏi là xong. * * * Thương thuyết với người Trung Đông có lẽ khó nhất, vì họ đa nghi. Nói với họ cái gì cũng có thể làm cho họ phật lòng; dù đúng hay sai, họ vẫn cho rằng phía bên này có ý lừa họ. Tôi từng thấy một phái đoàn châu Âu chán ngán xin về nước không trở lại Trung Đông nữa vì cứ bị nghi ngờ quá nhiều chuyện, trong khi thực sự họ đã “phơi ruột ngựa” để cả hai bên đạt kết quả cho nhanh. Trong trường hợp này, cái vội vã là cái chết, vì biết đâu phơi ruột ngựa cũng là một loại mỹ nhân kế? Với đám Trung Đông, thương thuyết là phải làm đồng lõa của thời gian và tránh nhất là vội vàng. Cái oái oăm là nếu không vội với họ thì cũng chết bạn ạ, vì các ông này đủng đỉnh lắm! Tôi kể chuyện này để bạn thông cảm cho họ nhé. Có thể bạn không biết là thông thường mấy ông Trung Đông có 2 hoặc 3 vợ chính thức (họ được phép có 4 vợ), cộng với vài cô không chính thức nữa. Rồi một đàn con, không phải 2, 3 đứa đâu! Tôi từng quen một ông bạn có đến trên 30 đứa con, nên tôi không nhớ nổi con số đích xác nữa. Bạn phải hiểu cho người ta, vì cùng lúc họ thương thuyết với bạn, họ có 50 mạng trong gia đình đông phải săn sóc tận tình, 30 đứa con phải dạy dỗ. Đó là chưa kể họ phải phân giải những tranh chấp không thể không có giữa các “bà bạn đời”, giữa những đứa con cách nhau đến cả hai ba chục năm tuổi. Đến khi vào phòng thương thuyết với bạn, với chỗ sức lực và mối quan tâm còn sót lại, họ chỉ mong mỏi tìm được chút dễ dãi từ nơi bạn. Nếu vào đúng lúc đó mà bạn thiếu thông cảm và hiểu biết thì cuộc thương thuyết sẽ đi vào chỗ khó. Những người Trung Đông luôn luôn coi thương thuyết là một trò chơi. Càng vui thì càng thích chơi lâu, chết người đấy bạn ạ! Với họ, không có kết cục cũng chẳng sao, do đó rất nhiều cuộc thương thuyết không tìm ra kết cục. * * * Tôi cũng từng thương thuyết tại Thổ Nhĩ Kỳ và Ai Cập, hai đối tác này suy nghĩ lắt léo lắm. Tôi đã tưởng thành công lớn tại Thổ Nhĩ Kỳ và cũng tưởng thất bại không kém tại Ai Cập. Ở Thổ Nhĩ Kỳ, tôi đau xót đến tột độ khi biết cuối cùng công ty chúng tôi thất thế trên dự án Metro của đô thị Istanbul. Thoạt đầu, tôi vui đến nổ phổi vì chính ông Thị trưởng long trọng hứa hẹn cho chúng tôi dự án, không những thế còn không ngần ngại cho loan báo chính thức như vậy. Chúng tôi xác nhận ngay đủ mọi điều kiện ông thỉnh đòi bằng văn bản. Đâu ngờ, ông đã dùng ngay văn bản và chữ ký của tôi để đòi hỏi thêm nữa bên phía đối thủ Đức. Và cuối cùng chúng tôi thua, không những thế còn mang theo cái đau xót của kẻ vừa bị lợi dụng. Ông Đại sứ Pháp là người đầu tiên “ngửi” thấy chuyện không hay sẽ đến, và báo liền cho tôi, nhưng đã quá muộn. Thế là tôi cũng mất mặt luôn với ngài Đại sứ, nhất là ngài đã phải gửi công điện về cho chính phủ Pháp để báo cáo chi tiết. Tại Ai Cập tôi cũng bị một vố khó nuốt. Vốn đây là dự án đường sắt và công ty của tôi đang tranh đấu với Mitsubishi Heavy Industries. Ông Chủ tịch của công ty chủ đầu tư thật là một người ác nghiệt, nếu không muốn nói là hơi… vô liêm sỉ! Ông mời cả hai công ty vào họp cùng phòng, cùng lúc, và cả hai phái đoàn phải đầy đủ thành viên. Xong đâu đó ông Chủ tịch cho đấu giá công khai lớn tiếng giữa hai đối thủ. Tất cả mọi người có mặt đều được nghe rõ mọi chi tiết của nhau. Hễ chúng tôi xuống giá thì công ty Nhật tất nhiên sẽ phải xuống hơn một chút. Đến khi đám Nhật xuống nữa rồi thì lại đến lượt chúng tôi phải xuống theo, lại phải tố thêm một chút. Cả hai bên Pháp và Nhật đều ý thức được tính cách ác nghiệt của cuộc chơi, nhưng không tìm ra cách để chấm dứt nó. Cứ thế mọi sự diễn biến giống như một cuộc đua xuống thang. Phe Nhật nóng nẩy trông thấy. Phe tôi cũng quá bức xúc, cái bức xúc của người có cảm tưởng bị xúc phạm trong nhân phẩm. Đến lúc xuống nhiều rồi, tôi mới mường tượng ra được một chuyện: phe thắng dự án rốt cuộc sẽ là phe thua khi giá đã xuống quá thấp. Suốt đời tôi chưa bao giờ bán lỗ. Giỏi gì khi bán lỗ, tôi hỏi thật bạn đấy! Tôi chợt nghĩ: trong trò chơi đâm đầu xuống hố này, phe Nhật chắc chắn phải thua chúng tôi vì họ luôn luôn lý luận với sĩ diện. Họ sẽ phản ứng giống như mấy võ sĩ samurai, muốn thắng với bất cứ giá nào; trong khi phe Pháp của chúng tôi lý luận với lý trí, thực tế và với biểu đồ giá thành. Tôi quyết định sẽ rút lui lúc mà công ty chúng tôi thấy sự lỗ lã không thể tránh được nữa. Nhưng vào đúng lúc đó tôi chợt có ác ý. Tôi muốn giả vờ tham gia nhiệt tình cuộc đấu giá để kéo đám Nhật xuống sâu hơn mức lỗ lã, xuống hẳn địa ngục của những kẻ cố chấp. Họ mà lỗ nhiều thì có thắng cũng phải coi như thua! Còn chúng tôi chắc chắn sẽ thua giải vì ngưng sớm, nhưng cuối cùng cái thua của chúng tôi phải được coi như một chiến công vì chúng tôi còn biết giữ chân ráo trước cảnh thua lỗ, còn biết tự chủ không tham lam vì sĩ diện. Từ ngay lúc có những ý nghĩ đó, tôi cứ xuống giá đều đều, tham gia nồng nhiệt vào cuộc đâm đầu xuống địa ngục. Thế là cả hai bên cứ xuống. Đến khi thấy giá bán xuống dưới giá thành 20% rồi, tôi bất thình lình xin rút lui và chịu thua. Và, y như chúng tôi đoán được trước, phe Nhật giơ cao tay chiến thắng. Còn chúng tôi giả vờ buồn bã xin kiếu! Nhưng về đến khách sạn, phái đoàn không cầm được nỗi vui nữa, vì chúng tôi đều hiểu rõ đã nhường được hậu họa cho đám Nhật. Tôi gọi điện cho Chủ tịch của tôi, và ông không ngần ngại xác nhận: “Anh mà bán lỗ dự án, tôi sẽ đành lòng phải cất chức anh tức khắc”. Giọng của ông ấy thật lạnh lùng, vô cảm. Tôi biết ông nói thật. Không công ty lớn nào bên châu Âu lại điên rồ cố tình chịu lỗ! Tôi hỏi bạn thật nhé: bạn gọi chuyện Ai Cập của tôi là thắng lợi hay thất bại? Từ nào nói lên đúng tình huống nhất, và đúng tâm trạng của tôi nhất? Thắng thì rõ ràng chúng tôi không thắng, nhưng khi phe đối thủ của chúng tôi bị trích rút hết “máu” trong một thứ thắng lợi quá đắt giá cho họ thì ôi, đó cũng là một niềm an ủi đáng ghi nhớ cho phe chúng tôi. * * * Đối với tôi, đi thương thuyết với người Do Thái là một nỗi khổ đau. Họ sắc mắc không thể tưởng tượng được! Nhưng cái thú là họ có óc sáng tạo rất phong phú, dù ở đường cùng họ cũng vắt óc tìm ra được giải pháp mới. Có một điều bạn phải nhớ: khi đã bắt tay với người Do Thái thì bạn sẽ không có cách nào rời tay họ mà không mua hay bán gì với họ. Họ đeo bạn như đỉa, và điều quan trọng với họ là phải có được thu nhập nếu họ đoán bạn có chút tiền. Với bất cứ giá nào, số tiền bạn có trong túi phải chạy sang túi họ thì mới xong. Do đó, họ moi tìm đủ mọi thứ có thể bán cho bạn. Họ sẽ hỏi bạn đi xe gì, đeo đồng hồ mác gì, đi giầy gì… Chỉ khi nào bạn nhận mua và đưa cho họ trọn món tiền có trong túi thì họ mới để cho bạn yên. Người ác miệng gọi thế là một kiểu móc túi có lề có lối. Vậy nên không thể nói người Do Thái thiếu bài bản hay thiếu khả năng bẩm sinh được! Có một dân tộc khác ở Trung Đông rất giỏi về buôn bán và thương thuyết là người Lebanon. Họ nổi tiếng lái buôn từ năm nghìn năm rồi. Khi ngồi đàm phán với họ chúng ta sẽ thấy sự bóng bẩy, uyển chuyển đến quyến rũ của họ. Cái gì họ cũng bán được. Giá nào họ cũng thuyết phục được. Khách hàng có cứng rắn biết bao họ cũng chiều được. Từ thời thượng cổ họ vẫn có truyền thống bán hàng giỏi. Có người ác miệng nói họ còn sẵn sàng bán cả những gì không bán được nữa… Tôi có hai người bạn học thuộc dân tộc này. Trong những năm ngồi chung bàn trong học đường, tôi cảm nhận được rằng họ thực sự có cái gì bẩm sinh khác người. * * * Có hai nơi trên thế giới mà tôi rất ngán đi thương thuyết mỗi khi có dự án là Brazil và Argentina. Đã vào đến tận phòng họp rồi mà nhiều khi họ còn chưa buồn mở hồ sơ ra xem, và trong cuộc thương thuyết họ không phân định rõ đâu là quyền lợi tập thể và đâu là quyền lợi cá nhân. Trong khi đó ở Chilê hay Venezuela, họ rất coi trọng hồ sơ và làm việc rất chỉnh. Ở Venezuela còn được thêm một ưu điểm nữa là họ rất vui vẻ và nhẹ nhàng. Tôi có một kỷ niệm khi đến Mexico đàm phán. Trước buổi họp vài hôm, ông trưởng phái đoàn dẫn tôi về trang trại của ông. Lúc đầu tôi tưởng ông bày kế giam mình vào bẫy để dễ bề thao túng khi cuộc thương thuyết mở màn. Tuy nhiên, sau nhiều ngày săn bắn ông không hề hỏi han về công việc, mà chỉ nói rằng ở đời, sống mới là quan trọng, còn thương thuyết về một dự án cho dù to đến đâu chăng nữa cũng chỉ là một chi tiết trong cuộc đời. Từ ngày hôm đó, tôi nhìn cuộc đời khác hẳn, không thấy cái gì là tuyệt đối nữa. Tất nhiên cuộc thương thuyết của chúng tôi sau đó rất dễ dàng và dễ chịu, dù không phe nào nhượng bộ phe nào, nhưng vì đã hiểu biết nhau nên dễ thông cảm. Nghệ thuật thương thuyết cũng là nghệ thuật làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa. Yếu tố mang tính bẩm sinh lại không nằm ở kỹ năng thương thuyết mà chính ở nghệ thuật tìm kiếm hạnh phúc. Và những bí quyết Để trở lại việc so sánh nghệ thuật thương thuyết với nghệ thuật chơi đàn, nói cho cùng, nghệ thuật nào cũng phải luyện tập, sửa soạn, rất công phu. Tài ba không đủ, thành công trong việc thương thuyết đòi hỏi ít ra phải tìm hiểu: phe ta muốn gì, phe họ muốn gì, chờ đợi gì, sẵn sàng trả giá nào, chịu điều kiện giao hàng như thế nào, thất hứa thì có giải pháp và hình phạt ra sao, rồi cách thức trả tiền hàng, qua ngân hàng nước nào, dùng luật của nước nào trong trường hợp xảy ra tranh chấp… Trong nghệ thuật này, tính bẩm sinh chỉ chiếm phần hạn chế, chỗ còn lại phải dành cho sự công phu miệt mài. Xã hội càng tân tiến thì nghệ thuật thương thuyết càng giống chơi cờ tướng. Tiến thoái quân phải có chiến thuật chuẩn đến độ đối phương không có cách chống đỡ! Muốn được vậy thì phải chuẩn bị cho cuộc thương thuyết thật công phu, tỉ mỉ. Thêm vào đó mỗi phe phải chọn một thành viên đại diện duy nhất, hoặc một phát ngôn định đoạt cho cả đoàn, có nghĩa phải chịu làm việc tập thể với một đội hình mới. Đó cũng là một khía cạnh khó quản lý của một cuộc thương thuyết nếu trong một đoàn đàm phán có nhiều phe, trà trộn với nhau, kiểm soát lẫn nhau và đôi khi còn chế ngự nhau nữa. Nếu nhìn thương thuyết như một cuộc hành quân quy củ thì rõ ràng không còn chỗ cho thiên tài bẩm sinh nữa, cho dù trí thông minh và tầm nhìn chiến lược vẫn còn giữ một vai trò chủ yếu. Ở đây có lẽ cũng nên có vài dòng về tham nhũng. Kinh nghiệm cho thấy tại những quốc gia ít có chuyện tham nhũng như những nước Bắc Mỹ hay Bắc Âu thì một cuộc thương thuyết tiến hành tương đối nhanh, và nếu kết quả cuối cùng không đạt được thì mọi người cũng hiểu rõ lý do. Các thành viên trong phái đoàn không nghi kỵ nhau. Họ làm việc với nhau rất thẳng thắn, cho người đối thoại cái cảm tưởng không có bức tường nào sẽ ngăn cản tiến độ, không một lời nói nào dù vụng về sẽ phá vỡ tinh thần vô tư thoải mái. Ngược lại tại những nước nổi tiếng tham nhũng thì cục diện khác hẳn. Mỗi câu nói chứa hàm một trăm nghĩa trắng đen, ai muốn hiểu sao thì hiểu, nhưng có hiểu đúng thì cuộc thương thuyết mới nhích được thêm một tí. Cuối cùng, nếu phải nói gọn một câu về những kinh nghiệm gom góp được qua những cuộc thương thuyết, tôi chỉ có thể nói “tác động chính vẫn là do may rủi”. Tôi xin dành hai sự kiện sau để kết luận. Năm 1995, tập đoàn của chúng tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự án metro Bangkok, Thái Lan, nhưng cuối cùng cuộc đàm phán về chi tiết của dự án không thành. Ngược lại, vào năm 1991 chúng tôi tưởng không còn hy vọng gì nữa trong dự án nhà máy điện Epon tại Hà Lan, trị giá 2 tỉ đôla Mỹ, một dự án điện lớn nhất thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng tôi vì đối thủ Đức không kết thúc được cuộc thương thuyết trên vài điểm then chốt. Chuyện đời rất kỳ lạ: Đợi nó tới thì nó không tới, đến khi tưởng đã mất hết không còn mảy may hy vọng gì nữa thì nó lại tới! Thế là cả yếu tố bẩm sinh lẫn thành quả học tập đều phải chịu thua cái lẽ may rủi của cuộc đời mà nào ai biết trước được. Thật trên đời không bao giờ học hết được chữ ngờ, bạn nhỉ! VÀI ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO CUỘC THƯƠNG THUYẾT Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu? Phe chúng ta có thống nhất không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa? (Nếu chưa thì nên trì hoãn. Nếu có thì mỗi bộ, ngành phải thống nhất trên việc lựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiến lược chung.) Tìm hiểu thật kỹ đối phương. Họ thực sự muốn gì? Họ chịu trả giá đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta như thế nào? Giữ sự kính trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa họ vừa là tập thể, vừa là mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân, vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội cộng tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc. Phải hiểu “win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay đa bên. Không biết lộ trình thì không bao giờ đi tới đích. Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khi phát biểu, phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực và khéo léo là chìa khóa giúp cho cuộc thương thuyết thành công. Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải để khoe tài. Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi. Gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không phải kẻ thù mà là người sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng, nghĩa là hợp với đồng, tất nhiên phải đưa tới thành công cho đôi/đa bên. Đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ! Nếu biết trước được thế thắng cho cả đôi bên ở đâu thì không bao giờ hớ cả. Trái lại nếu không biết điều này thì bao giờ cũng hớ, hoặc mang tiếng hớ! Cố gắng đừng kéo dài, câu giờ, vì đó là triệu chứng của sự thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết sớm bao giờ cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết, phải tốn thời gian mới giành được thời gian! Hoàn toàn đúng thế: đừng bao giờ vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết quả thì không có lý do gì cố ý làm chậm trễ. Khi đến lúc kết thúc cuộc đàm phán, công ty trúng thầu nên có một cử chỉ đẹp “chốt lại” đối với khách hàng, như một cách khéo léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông chủ. (Chịu thua ông chủ không tổn hại gì, mà còn có lợi nữa: sau này họ sẽ trả tiền công chu đáo hơn.) Hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo ngoại ngữ là một điểm lợi không lường được. Hãy vào cuộc thương thuyết với lòng vui vẻ. Mình đi vào chỗ thương thảo chứ đâu phải ở chốn bạo lực! N Chương 3 Tâm lý chiến hững cuộc thương thuyết có đủ loại: Mua bán hàng hóa, mướn vật dụng, cưới hỏi hay bất cứ cuộc trao đổi nào đều phải thương thuyết. Thế nhưng không phải ai cũng thích việc thương thảo, đàm phán. Số đông luôn luôn “khớp”, thậm chí thiếu tự tin khi phải đối đáp, giải bày với người mình không quen. Thế nhưng dù thích hay không thích, quen hay không quen, cũng vẫn phải làm. Hàng ngày biết bao nhiêu thứ được đổi tay, nên không chóng thì chày, ai cũng sẽ phải đối đầu với nỗi khó của thương thuyết. Trong tất cả cái khó đó thì hiểu và kiểm soát được tâm lý của đối tác là chuyện khó hơn hết. Ngày xưa, tôi ở Hà Nội, phố Tôn Đản, cái nhà đá đỏ số 15, vẫn còn nguyên đó. Hàng xóm của chúng tôi có một bà ngày nào cũng qua, không xin tí muối thì cũng mượn tí đường. Chỉ có thế thôi, nhưng cái thói quen đó về sau thành cái tật, ngày nào bà ấy không qua thì mẹ tôi không khỏi ngạc nhiên. Thời nay, các bạn sinh sau đẻ muộn chắc không thể nào hiểu được những thứ như đường hay muối thời đó quý như thế nào. Lương bổng xưa kia nào có hậu hĩnh, ít ai kiếm bạc ngàn, nói chi đến bạc triệu, nên nhà nào tích trữ được tí đường tí muối, chút nước mắm, vài hũ gạo trắng thơm thì ghê gớm lắm, sung túc lắm. Thế là rất dễ mang tiếng giàu có bạn ạ. Sự sung túc ngày xưa, vào những năm 50 của thế kỷ trước, thì chỉ có thế thôi. Cha mẹ tôi tính tình luôn luôn đầy đặn, nên cứ ai mượn cái gì thì không bao giờ đếm từng hạt, đo từng lon. Do đó hễ gặp những người ăn chịu như bà hàng xóm nọ thì lại khó chịu, không cho thì sợ mang tiếng, mà nếu cho thì ôi thôi, người vô liêm sỉ cũng nhan nhản ngoài xã hội, họ sẽ bảo nhau kéo hàng đàn tới nhà và chìa tay xin. Từ ngày đó, tôi mới hiểu được thế nào là gây áp lực cho người khác trong cuộc sống. Trong trường hợp của gia đình tôi, điều đáng ngạc nhiên là người ta xin mình hẳn hoi mà vẫn giữ tay trên, vì họ là người gây áp lực. Làm sao mà vừa xin vừa gây áp lực là một bí mật cho tôi. Mãi về sau, tôi mới hiểu rằng tình huống tùy thuộc rất nhiều về sự cảm nhận tâm lý. Gây mặc cảm là sử dụng tâm lý. Tạo sự sợ hãi cho ai là một tác dụng tâm lý. Dồn một người vào thế sợ mang tiếng cũng là một đòn tâm lý. Đứa trẻ nhỏ là tôi hồi đó cứ ngỡ ngàng. Có ngờ đâu, chỉ 30 năm sau, tôi chính lại là người bị xã hội chỉ định cầm cờ phất, bôn ba đi khắp mọi nơi, buôn với bán. Rồi tình huống nọ thế cờ kia đã dần dần nặn ra con người của tôi, mà bản chất vốn dễ tin người đến ngây thơ. Phải thú thật với các bạn rằng cuộc đời đàm phán đã có nhiều phen làm cho tôi lo sợ, mất ngủ nhiều đêm, thậm chí nhiều tháng trường. Có lúc người tài xế của tôi thấy tôi xanh xao, ánh mắt như mất hồn phải thốt lên: “Trời, có gì đâu cậu, cậu vào đi họp thay mặt cho công ty chứ có gì của cá nhân cậu đâu mà trông cậu lo lắng thế? Cậu ạ, cậu mà cứ như thế này thì về lâu về dài cậu sẽ không khỏe đâu. Con lo cho cậu lắm!”. Mà nghĩ cho cùng, có gì mà mặt phải xanh xao, mắt phải thất thần, bụng phải quặn thắt, trí phải đảo điên. Nhiều lúc tôi tự cười mình vì tất cả công việc của tôi là đại diện cho công ty, tối ưu hóa công việc và đàm phán cho khôn ngoan. Làm hết sức thôi chứ. Thế nhưng chỉ cười nhạt được một lúc, rồi bụng lại se thắt, đến nỗi có khát nước thì họng cũng không nuốt được một ngụm. Bạn ơi, không chối cãi được, rõ ràng tôi chịu đòn tâm lý đấy! Công ty của tôi đã dồn tôi vào một thế đứng chỉ có thể thoát ra nếu đưa được cuộc đàm phán tới đúng nơi mong muốn. Cái gì có sức mạnh ngàn cân gây áp lực cho tôi như thế? Có phải đồng lương không? Rõ ràng là không! Có phải tự ái không? Cũng không, vì tự ái nào khổng lồ và ngây ngô thế? Vậy là cái gì nếu không phải một sức mạnh không có hình thù, khó diễn tả, nửa giống tinh thần trách nhiệm, nửa na ná như thèm muốn chứng tỏ khả năng, củng cố vai trò của mình trong xã hội? Một phần cảm nhận nữa là do văn hóa và đạo giáo mình đã hấp thụ vào thân khi thiếu thời, và phần cuối cùng là bản chất con người của mình như thế. Liệu còn gì khác nữa chăng, tôi cũng không biết. Nghĩ cho cùng thì chính tâm lý đã dắt tay tôi đi, và tôi chỉ là một con bài, một nạn nhân của tâm lý của chính mình! * * * Dù sao, một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương thuyết đang nghiêng ngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố tâm lý. Chẳng hạn nếu chủ đầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của bạn trong khi công ty đối thủ bắt đầu chán nản với cuộc thương thuyết, hay chủ dự án tỏ ra e ngại một điều gì đó nơi phương án của các công ty đối thủ, thì bạn đã đi gần tới mục đích thắng thế và cầm chắc trong tay một yếu tố để lạc quan! Cũng như trong các ván cờ tướng, cờ vua, địch thủ nếu bị ảnh hưởng bởi yếu tố tâm lý rồi thì khó mà quẫy ngược lại được. Trong những trò chơi hoặc các bộ môn thể thao khác như quần vợt, bóng đá, nhất là điền kinh hoặc golf, tâm lý đóng một vai trò then chốt. Trước khi cho cầu thủ ra sân, các huấn luyện viên chỉ mong sao tiêm được vào đầu của cầu thủ lòng tin mãnh liệt là họ sẽ thắng! Trong môn nhảy cao hoặc nhảy sào, vận động viên phải suy nghĩ tích cực, tin chắc mình sẽ vượt qua mức xà nào đó, bằng không có nhảy cũng vô ích! Không chỉ con người mới phải suy nghĩ tích cực. Những cuộc đá gà là gì nếu không phải một trò chơi tâm lý? Có những con gà đá to xác vừa nhảy vào chiến trường đã chạy như… vịt. Chung quy chỉ vì vừa thấy con gà địch thủ đã sợ. Con gà toát mồ hôi sợ hãi là một con gà sắp thua! Lớn, nhỏ hẳn không phải là yếu tố quyết định. Cái ý chí khao khát triệt hạ đối thủ mới giữ vai trò đó. Trong những ngày gần đây, tôi thấy tivi chiếu lại những trận đấu quyền anh xưa của Mike Tyson, một cựu vô địch thế giới hạng nặng. Nếu so sánh Tyson với các đối thủ thì hắn lùn hơn hẳn một đầu, sải tay ngắn hơn cả 10 phân, đã vậy hắn lại cắt tóc rất ngắn để lộ ra một cái đầu tròn xoay thật ngon xơi cho những cú đấm, ấy thế mà trận nào cũng như trận nào, Tyson đều thắng theo đúng một “mô hình” khó giải thích. Trên đài đấu bao giờ khán giả cũng chỉ trông thấy Tyson đấm liên miên, đối thủ nào cũng như bị thôi miên. Có anh lên đài không đấm được quả nào, bị Tyson đấm suốt một hiệp mà không trả đũa. Và chuyện phải tới cũng tới là đôi khi chỉ một hiệp cũng đủ để chấm dứt trận đấu! Cái gì làm cho Tyson thắng thế dễ như vậy nếu không phải là vẻ hung tợn của anh? Chỉ nhìn bộ răng thú dữ của anh thôi, khán giả cũng phải rùng mình khiếp sợ. Cái máy đấm Tyson cứ tiến, cứ tiến, vừa tiến vừa đấm, vừa đấm vừa húc, chẳng biết phải ví hắn như con bò rừng điên hay một xe ủi đất không biết lùi? Tyson không sợ đau, không sợ thua, không sợ ngã, và điều đó làm cho đối thủ sợ và mất tự tin. Yếu tố tâm lý hỗ trợ cho sức mạnh làm cho nó trở thành phi thường. * * * Trở về cuộc đàm phán, thế nào là đánh vào tâm lý? Nên dùng chiến thuật nào, kỹ thuật đàm phán nào? Thứ nhất là gây lòng tin mãnh liệt với khách hàng về công ty và sản phẩm của mình. Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án nhà máy điện. Hồi đó Alstom là một công ty đang ở thế “thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải lấy cho bằng được hợp đồng. Địch thủ toàn là “đấu thủ quốc tế hạng siêu” như General Electric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi… Cũng may hình ảnh của Alstom về công nghệ điện lực còn rất cao, và tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt đẹp đó để “đóng đinh vào cột”. Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên bố mở màn như sau: “Công nghệ đặc trưng mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom được hưởng ứng nhiều nhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ tại Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới được một số ít nước sử dụng, e không thể đặt hết lòng tin vì số máy chạy không nhiều, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn kỹ thuật không phù hợp với hệ thống điện của quý quốc. Trong khi đó Alstom chúng tôi đã tiến sang thế hệ thứ hai của công nghệ turbin mới. Các nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn thu thập kinh nghiệm…” Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã tiêm “nọc độc” vào phía khách hàng. Bạn đừng quên họ là một tập thể chứ không phải một cá nhân mua hàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán với nhau về những lời lẽ của tôi. “Nọc độc” nằm ở chỗ “nhà máy của Đức bị nổ, và Nhật thì còn tập tễnh (tức cũng có khả năng nổ!)”. Đây là một loại “nọc” tâm lý. Chẳng hạn bạn thử nghĩ xem: sau khi tôi tuyên bố nhà máy của Đức bị nổ mà họ vẫn cứ ngoan cố mua hàng của Đức thì dám chắc công luận sẽ nghi ngờ có mùi tham nhũng. Ai cũng biết tâm lý của kẻ tham nhũng là tránh hết sức tai tiếng, do đó khi mọi chuyện đã công khai thì khó lòng họ tiếp tục bênh vực gà nhà. Trong trường hợp này, đòn tâm lý đã đánh vỡ hy vọng của đối phương. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng khách hàng, chúng tôi đã ký được hợp đồng. Có rất nhiều chiến lược có khả năng làm cho khách hàng tin tưởng mãnh liệt vào sản phẩm chúng ta muốn bán. Trong các chiến lược đó, đòn tâm lý được coi như hữu hiệu nhất. Chẳng hạn với lãnh vực công nghiệp ô tô, người ta không lùi bước trước khó khăn nào để gây lòng tin cho khách hàng. Kỹ nghệ ô tô là một lãnh vực quan trọng của nền kinh tế. Người ta thường có câu: “Khi lãnh vực ô tô khỏe thì kinh tế cũng khỏe theo”. Các xí nghiệp sản xuất ô tô có óc sáng tạo thật phong phú. Họ chế ra đủ loại xe đua, nào là xe F1 chạy với tốc độ khủng (320km/h) mà vẫn có khả năng phanh trên một cự ly rất ngắn nhờ bộ phanh vô cùng tối tân, nào là những cuộc đua xe trên tuyết, với những xe phải rẽ trên đá lạnh với tốc độ trên 100km/h, nào là cuộc đua kéo dài 24 tiếng không ngừng… Tất cả những cuộc đua đó cho phép doanh nghiệp quảng cáo để gây tín nhiệm với khách hàng. Thế rồi họ cũng không lùi trước những quảng cáo táo bạo hơn, tâm lý hơn nữa như đặt một phụ nữ tuyệt đẹp gần khỏa thân nằm trên mui một chiếc xe lộng lẫy, ý của họ là gây một xúc cảm thật mạnh trên tâm khảm của người mua. Khách hàng cũng chẳng dễ bị lừa, nhưng tất cả những pha quảng cáo, những cuộc thi đua đều có tác động mạnh vì cuối cùng, người mua vẫn chịu ảnh hưởng tâm lý. Người đẹp khỏa thân làm cho khách hàng bỗng thình lình khám phá ra mình yêu chuộng chiếc siêu xe. Từ lúc xe và người đẹp là một thì xe sẽ bán chạy như… tôm tươi! Yếu tố tâm lý thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách hàng hay bất cứ đối tác nào khác để giữ thắng thế về mình. Ngày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần đã giảng cho cả lớp nghe rằng số đông nhân loại thường cư xử theo độ sợ sệt của họ, và trong cơn lo sợ, bộ máy lý trí, logic không làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói tóm lại, khi sợ thì không còn lý luận nữa, thái độ “tránh là hơn” trở thành chiến lược, tuy hơi sơ sài. Tất nhiên không thể nào trong cuộc tranh chấp và dẫn lý, người ta chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần, yếu tố này luôn luôn “ăn đứt”. Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin 100MW của công ty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty đó đã đích thân chọn công nghệ Alstom. Vì kính nể vị chủ tịch của mình nên khi đàm phán, nhân viên của công ty chỉ đòi hỏi về giá chứ không đưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng tôi đánh một đòn tâm lý: Alstom chỉ còn vỏn vẹn một chiếc turbin 100MW để bán trọn trong năm 1986 mà có một công ty điện bên Nam Mỹ cũng đã tỏ ý muốn mua. Công ty Hàn Quốc này đã sợ không giành được chiếc turbin cuối cùng này nên đã ký luôn hợp đồng. Sau khi ký xong, tôi được gặp ông chủ tịch công ty trong một bầu không khí rất tâm đắc! Cả nhân viên cũng vậy, họ đã hết sợ, trông thoải mái ra mặt. Tôi đã kể chi tiết của cuộc thương thuyết này trong chương trước. Cái sợ đã làm tê liệt mọi khả năng thương thảo của cả một tập thể. Sự sợ hãi thì có đủ loại. Do đó dùng yếu tố sợ hãi rất dễ. Bạn thử tưởng tượng trước mặt có một phái đoàn 30 chuyên viên đang ngồi thương thuyết với bạn, và thử đoán xem những người này có bao nhiêu loại sợ hãi có khả năng ảnh hưởng tới cuộc thương thuyết? Sợ đàm phán không thành công. Sợ mua bán hớ, sai. Sợ phát biểu hoặc hành động không phải lẽ để cho cuộc đàm phán trở nên phức tạp. Thử tưởng tượng một cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, hàng năm, mỗi ngày bạn phải phát biểu hàng giờ đồng hồ… Khi đó việc sợ phát biểu sai, dù chỉ một lời, là một mối sợ chính đáng! Sợ bị lộ, trong trường hợp có sai phạm gì. Cái sợ này không quá “buốt” ở những nước pháp quyền vì tại đây, phải có chứng cớ rõ ràng trước khi có quyền buộc tội ai. Nhưng ở những quốc gia với hành lang pháp luật mông lung, bập bẹ, thì cái sợ mang tiếng sai phạm cũng đủ để sợ. Nó ghê gớm vì ngay sau khi dư luận biết được sự việc, dù có thật hay không, phản ứng của xã hội đối với kẻ bị mang tiếng rất bất lợi không những cho bản thân họ mà còn cho cả gia đình họ nữa. Sợ đối thủ cạnh tranh đột nhập vào lãnh địa truyền thống của công ty. Bạn ạ, đây là một trường hợp đáng sợ hãi, rất oái oăm. Hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi, tôi làm cho một công ty Pháp có một thế đứng vững chắc tại Bắc và Trung Phi. Thời đó có nhiều công ty Nhật tới ngỏ ý xin liên doanh với chúng tôi, đưa ra rất nhiều điều kiện tài trợ dự án vô cùng hấp dẫn. Họ rất mong chúng tôi chấp thuận. Vào những năm 1970 đó, ảnh hưởng của Nhật rất yếu tại Phi châu, nên họ nghĩ rằng sự hợp lực với một công ty Pháp có sẵn ảnh hưởng trên lãnh địa cố hữu không những sẽ giúp họ thắng giải, mà còn cho họ thu thập được những thành tích đầu tiên tại những lãnh địa còn mới đối với họ. Tôi nhớ mãi ông Chủ tịch của tôi cứ lẩm bẩm suốt ngày: “Hấp dẫn thì hấp dẫn thật, nhưng tao sẽ không bao giờ là người đưa bọn Nhật vào lãnh địa của các công ty Pháp. Mang tiếng lắm, dư luận sẽ chê trách nặng nề!”. Cái sợ mất cảnh giác để đối tác lạ đột nhập vào sân chơi riêng là một mối lo sợ kinh khủng vào thời mà thế giới chưa mở, hiện tượng toàn cầu hóa chưa rục rịch. Vì một khi họ đã được thị trường nhìn nhận khả năng rồi thì họ sẽ vĩnh viễn là đối thủ, họ sẽ chia thị phần, điều mà công ty nào cũng hết sức phải tránh. Đến khi tôi đã lên các chức vụ có trách nhiệm cao hơn, tôi thường lo sốt vó khi đối thủ mới từ ngoài ồ ạt công khai nhập sân chơi của công ty tôi. Tôi đã từng sợ hãi rằng Lavallin của Canada sẽ vào thị trường tư vấn của Pháp, Bombardier của Canada vào thị trường đường sắt của Pháp. Ngược lại tôi đã gặt hái vinh quang khi dẫn dắt công ty của chúng tôi xâm nhập vào Singapore sau khi thắng tuyến North East Line trong dự án metro trước nỗi tuyệt vọng của Siemens (Đức) và một công ty Nhật. Lãnh địa của họ đấy bạn ạ, công ty chúng tôi chưa bao giờ bán gì tại thị trường mới này, nên họ tuyệt vọng là phải! Ngay trước đó, công ty tôi đã thắng dự án Epon, nhà máy điện combined-cycle 9000 MW trên lãnh địa của Đức, một chuyện hi hữu không thể có, không thể chấp nhận được, đến nỗi ông Tổng giám đốc của KWU (công ty con của Siemens) phải từ chức. Ở địa vị ông này, có lẽ tôi cũng phải chịu chung cảnh ngộ, vì thua tại sân nhà không bao giờ là cái vinh, nhất là đối với một nhà vô địch thế giới như Siemens. Thật tình, khi biết ông đồng nghiệp “xấu số” người Đức phải từ nhiệm, tôi đã buột ra một lời não nuột để an ủi ông ta: “Chúng ta làm một nghề thật chó má anh ạ. Học đến 7 năm sau đại học, hành nghề trí thức suốt đời, mà vẫn có lúc phải giết nhau như một lũ lưu manh chỉ vì tranh giành một dự án. Luật chơi thật ác, một chết một còn. Hôm nay anh bị tôi “ám sát”, tôi vui cho công ty tôi mà rất thương cho cả hai chúng ta. Vì ngày mai sẽ đến lượt tôi bị công ty khác “ám hại”, tôi đã thương trước cho cảnh ngộ này rồi đấy. Lúc ấy tôi cũng sẽ không khác gì anh ngày hôm nay.” Sợ thua trên sân nhà là một áp lực rất nặng, rất khó nuốt bạn ạ! Sợ rằng cuộc thương thuyết sẽ kéo dài quá lâu. Trong những dự án to lớn, các cuộc đàm phán có khả năng kéo dài hàng năm! Bạn thử tưởng tượng nhé: Có người trong phái đoàn có con sắp cưới hỏi, mong về sớm để làm lễ hôn nhân; có kẻ thì vợ đau hoặc cha mẹ già không ai trông nom, không thể ngồi đàm phán hàng tháng; có bạn thì đơn giản hơn, vì có người yêu đang trông đợi mỏi mòn; có anh chàng lại còn đơn giản hơn thế nữa, vì ngón chân cứ phồng lên rồi đau buốt do phải ngồi ghế một ngày 10 tiếng đồng hồ để thương thuyết, nếu phải ngồi thêm 6 tháng nữa e chịu không nổi. Nhiều người thì có những lý do sức khỏe thầm kín, trong khi những người khác thì chỉ thèm vỏn vẹn gặp gỡ bạn bè mỗi buổi chiều để nhậu nhẹt cho vui. Họ thấy những tháng ngày đàm phán buồn tẻ khô khan trôi qua mà ngao ngán. Lại có cả trường hợp bất khả kháng do không hợp cả khí hậu lẫn thức ăn thức uống, nên dị ứng. Người xứ nóng thì phải đàm phán vào mùa đông ở xứ lạnh, người xứ lạnh cũng không chịu nổi cảnh nóng hầm hập trong những căn phòng làm việc chỉ có quạt máy. Tóm lại, biết bao nhiêu thứ chán ngán, rồi từ chán ngán chuyển sang sợ hãi nếu chẳng may cuộc thương thuyết cứ kéo dài và không tìm được kết thúc. Tôi còn nhớ một trường hợp thật “dã man”: Chúng tôi phải thương thuyết vào mùa đông tại Bắc Kinh. Không biết bạn nào đã đi Bắc Kinh vào dịp cuối năm chưa, nhưng lạnh lắm bạn ạ. Tôi còn nhớ vào tháng đó, ngoài trời 10 độ âm, mà bên trong phòng họp không có sưởi, đối tác phía Hoa cứ mỗi 4 tiếng là đổi ca thương thuyết, chỉ có phía bên tôi là chịu trận. Chúng tôi phải đem cả chăn từ khách sạn vào phòng họp để che từ ngực xuống đến chân, lôi theo cả phích nước sôi để luôn luôn có nước trà hay cà phê nóng. Đến khi về khách sạn, chúng tôi lao vào bồn nước nóng trong phòng riêng, có người nằm yên trong nước nóng cả tiếng đồng hồ, miệng thì điện thoại cho vợ ở bên Pháp than khổ. Có người lại còn bị vợ mắng: “Anh thú thật đi, anh đang loay hoay với con nào bên Tàu mà mãi chưa về? Anh có đàm phán thật không hay đang hú hí trong khách sạn 5 sao? Này, tôi có chồng cũng như không, anh quá quắt lắm, ngày mai mà không về bà không đợi được nữa, bà sẽ cho biết tay bà…”. Ôi Trời, tôi thực sự chưa bao giờ được thấy nam nhi khóc thảm thương đến thế sau khi bị vợ “rầy”. Thật oan cho anh bạn này, đã gần chết lử vì thương với thuyết trong băng giá, lại nhớ vợ con đến thảm thương, nay lại còn bị mắng nữa. Nhưng một mặt khác cũng phải thông cảm cho cô vợ trẻ đợi chồng cả mùa đông không về nhà, phải một mình vừa đi làm, vừa tất tưởi săn sóc con…Bạn không quen văn hóa Tây Âu, chắc bạn coi thường lời nói của bà vợ trẻ. Bạn cứ sang Pháp thì bạn sẽ hiểu thế nào là sự đe dọa của phụ nữ. Ở trong tình huống tương tự thì bạn sẽ biết thế nào là tâm lý sợ hãi! Sợ dự án sẽ không được tàitrợ. Bạn ạ, có một thứ ai cũng học được trên đời là làm gì cũng cần có tài trợ. Những dự án lớn lại càng cần hơn vì một lý do dễ hiểu: nó to nên cần quá nhiều nguồn tài trợ! Thông thường, có quá nhiều dự án cần tài trợ nên không phải vì ý chủ quan của bạn nghĩ rằng dự án của mình quan trọng thì đương nhiên sự tài trợ sẽ tới. Lúc nào cũng có sự tranh giành giữa cả ngàn dự án cần tài trợ. Khi bạn ngồi hàng tháng thương thuyết về một dự án, để rồi nhận được thông tin rằng chính phủ dành ưu tiên cho một dự án nào khác thì coi như tất cả những nhục nhằn, cố gắng đã bỏ ra trong việc đàm phán đến ngày hôm nay là vứt đi. Dự án có thể bị lùi lại, nhưng kết quả của đàm phán thì dứt khoát phải bỏ vào thùng rác, vì nếu như dự án có khởi sắc lại thì thông thường người ta sẽ thương thuyết lại từ đầu, với một đội mới, với mục tiêu mới, và ngay những điều kiện tài trợ cũng sẽ thay đổi do thời gian đã qua, các lãi suất ngân hàng đã thay đổi, các chính sách tài trợ cũng vậy. Khi thay đổi chính phủ thì thông thường các dự án lớn trong nước cũng được thương thuyết lại từ đầu. Thời trẻ, tôi còn là nhà tư vấn cho một dự án metro lớn tại Bangkok, thủ đô Thái Lan. Thế mà phải đợi đến năm tôi hơn 50 tuổi dự án mới thực sự thành hình, vì chính phủ Thái Lan đã thay đổi nhanh như chong chóng trong suốt những năm trôi qua, có chính phủ chỉ tồn tại được vài ba tháng lại có đảo chính tại Thái Lan. Mỗi lần đổi chính phủ là một lần các dự án lớn trong nước được thẩm định lại. Kẻ ác miệng nói là nhân sự có quyền hành đã thay đổi, do đó mô hình tham nhũng cũng thay đổi theo. Những công ty như chúng tôi rất sợ có thay đổi nội các, do đó, khi có cơ hội thương thuyết tại những nước bất ổn, chúng tôi tìm phương án để đi nhanh tới kết quả, ký hợp đồng cho sớm. Sợ rằng đến “ngày trở về” sự thưởng phạt không phân minh. Trong công ty nào cũng vậy, người đi xa quá lâu, dù cho để thực hiện việc lớn, sẽ bị quên lãng. Có câu: “Xa mặt, cách lòng”. Không có gì đúng hơn bạn ạ. Loài người có một điểm là dễ quên nhau. Tôi từng nhiều phen là nạn nhân của sự quên lãng. Có lần, chỉ vắng mặt sáu tháng thôi mà khi về tôi không tìm ra văn phòng riêng của mình nữa. Cô thư ký cũ đã bị thuyên chuyển sang một đơn vị khác, đồ dùng riêng của tôi đã bị niêm phong, tuy nhiên không ai nhớ gói niêm phong đó bị cất ở đâu. Có mỗi một người may ra biết thì lại rời công ty từ nhiều tuần. Đến khi tôi phàn nàn rằng đi thương thuyết đem thắng lợi về mà công ty lại đối xử như thế thì câu trả lời rất lạnh nhạt và khó bác bỏ: “Ai quản lý tốt mà có thể để văn phòng trống nhiều tháng được? Phải dùng mặt bằng cho hữu hiệu chứ!”. Và có một lần khác, không những tôi không tìm ra đồ đạc riêng mà họ còn quyết định thuyên chuyển tôi luôn sang một đơn vị mới. Đã một công thay đổi thì thay đổi trọn! Thế là bỏ công đi thương thuyết vào mùa đông băng giá, chân lạnh, miệng đói, đến khi về vinh quang thì chỉ gặp sự thờ ơ. Bài học đó tôi nhớ mãi, vì sự sợ hãi mất chỗ không bao giờ có thể quên. Biết trước lòng người vô nghĩa như vậy, nhưng bạn ạ, làm gì bây giờ? Về phía chủ đầu tư, cũng có nhiều cái sợ đè nặng trên tâm trí của họ. Cái sợ lớn nhất là không mua được hàng! Đâu phải cứ khó tính mà được. Bên phe bán có thể chán nản, hoặc kiếm được mối khác mua cho họ giá hậu hĩnh hơn! Chủ đầu tư cũng rất sợ không chọn lựa được đúng công ty dịch vụ. Họ không bao giờ lộ ra mình thích công ty nào, tuy nhiên họ vẫn thầm chọn lựa, mong rằng khi thương thuyết xong sẽ ký hợp đồng với công ty mình chọn. Điều này không phải cứ muốn là có. Đôi khi họ đành phải ký với công ty đứng thứ hai, thứ ba… Chủ đầu tư còn rất sợ ngân khoản dành cho dự án không đủ để hoàn thiện dự án. Trong trường hợp này chủ đầu tư lại phải tìm thêm nguồn, một chuyện không hề dễ, nhất là sự thiếu hụt đôi khi lên tới hàng trăm triệu đôla. Ngoài ra còn có nỗi sợ những sự cố trong suốt thời kỳ thi công, như động dất chẳng hạn, hay nhân viên đình công bên công ty thầu chính hoặc thầu phụ. Mỗi lần như thế là một lần chủ đầu tư lo lắng lớn, vì thì giờ mất đi có biết bao nhiêu sự ảnh hưởng về mặt tài chánh, xã hội… Tất cả những nguồn gây nên sự sợ hãi sẽ có ảnh hưởng mạnh đến các kịch sĩ chung quanh bàn hội nghị. Bạn mà khéo léo biết dùng những sự sợ hãi đó như một nhạc sĩ lướt tay trên phím đàn thì bạn sẽ điều khiển được tâm lý của mỗi kịch sĩ đúng theo ý muốn của mình. Chỉ có một điểm bạn phải nhớ: Khi đã đi tới việc dùng nỗi sợ hãi như một vũ khí thì bạn không trở ngược lại được. Khi người ta bắt đầu sợ bóng sợ vía, thì cái sợ đó sẽ tồn tại vĩnh viễn, cứ ám ảnh bâu bám. Tâm lý sợ hãi mạnh thì có mạnh thật, nhưng tôi khuyên bạn hãy tiết kiệm phương án hù thiên hạ. Vì, đơn giản, khi thiên hạ biết bạn có dã tâm hù họ thì họ sẽ thù bạn muôn kiếp. * * * Tâm lý trong thương thuyết không chỉ liên quan đến việc gây sợ hãi đâu bạn ạ. Yếu tố lịch sử phải được coi như một vũ khí tâm lý quan trọng trong cuộc thương thuyết. Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi cảm thấy yếu tố lịch sử đóng vai trò quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia nói chung. Trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung Quốc rất nhiều lần để đưa đoàn vào những cuộc đàm phán tế nhị. Lần nào đọc diễn văn tôi cũng phải nhắc nhở rằng Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp đã là vị nguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc. Đến nỗi khi tôi vô tình quên nhắc sự kiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự động dịch, dù bản chính không nói tới! Tất nhiên đó là lý do nước Pháp đã ký nhiều hợp đồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ này. Có lúc ở Trung Quốc, khi công ty của tôi đang yếu thế so với công ty Nhật về mặt kỹ thuật, chúng tôi đã nhớ nhắc lại những hành động của Nhật trong lịch sử cận đại tại Trung Quốc, nhất là tại Nam Kinh, song song với việc điều chỉnh tốt “bài vở” của mình. Và y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã trở lại trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi. * * * Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn. Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chilê vào năm 1992, ông trưởng đoàn phe Chilê có một quá trình cá nhân khá đặc biệt. May mắn là trong công ty của chúng tôi có một kỹ sư đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vị trưởng đoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ trách nhiệm điều hành. Chẳng phải nói, chúng tôi đã đàm phán trong một bầu không khí thân mật, cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua này không phải là chúng tôi có ý gì bất chính, mà nó liên quan đến những điểm yếu của chúng tôi. Chúng tôi nhìn nhận và hứa sẽ điều chỉnh. Phe chủ dự án do tính cách thân mật của đôi bên đã sẵn sàng tin tưởng vào những lời hứa này. Không phải lúc nào bạn hứa mà người ta tin ngay đâu, nhưng giữa những người tri kỷ thì lại khác, có phần dễ hơn. * * * Tâm lý cũng có tầm chiến lược! Và có một chiến lược không thể không nhắc đến là bẫy tâm lý. Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều kiện. Trên nguyên tắc, tình huống này giống như một quầy bar tung ra chiêu từ 16 giờ đến 18 giờ sẽ hạ giá: uống hai chai bia chỉ tính giá một chai… giống như happy hours vậy (“giờ vàng” hạ giá). Đến hạn 18g thì không còn hạ giá nữa. Chẳng phải ngạc nhiên gì khi khách uống bia tới rất đông vào 2 tiếng đồng hồ khuyến mãi này. Vậy thế nào là “giờ vàng” khi bán một metro hoặc một nhà máy lọc nước? Chỉ khi nào sự cạnh tranh quá mạnh mà hy vọng quá mong manh thì chúng tôi mới áp dụng chiến lược này. Lúc đó, chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện với cấp cao nhất bên khách hàng, rằng chúng tôi sẵn sàng xuống giá thêm 10% với điều kiện bên khách hàng quyết định dứt khoát ký ngay hợp đồng với chúng tôi trong vòng tối đa là 24 tiếng. Chúng tôi nhấn mạnh mình sẽ không viết ra giấy kiến nghị đó. Chuyện bất ngờ, khó tin, tội gì viết để cho các đối thủ khác có cơ hội đọc văn bản xác nhận. Thiếu văn bản, đối thủ sẽ bán tín bán nghi, và đây chính là công hiệu của chiến lược. Thời hạn 24 tiếng là giờ vàng của chúng tôi đấy bạn ạ. Vậy điều gì sẽ xảy ra sau đề nghị của chúng tôi? Phía khách hàng sẽ rất mừng thấy có cơ hội mua rẻ hơn nữa. Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2 tỉ đôla nghĩa là 200 triệu đôla rồi! Nếu là chủ đầu tư, bạn có dám từ chối một món quà khổng lồ như thế không? Khó lắm chứ! Với phía địch thủ thì rõ ràng kiến nghị trừ 10% sẽ làm họ té ngửa. 24 tiếng không đủ để công ty địch thủ phản ứng kịp thời. Muốn hạ giá 200 triệu đôla, công ty nào cũng phải họp Hội đồng Quản trị ít nhất vài ba lần mà vẫn chưa chắc lấy được quyết định mong đợi. Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu thầu vào thế rất khó phản kháng, vì họ khó lòng tin thật mà cho rằng chính khách hàng “dọa chơi” vậy thôi, vì không có văn bản nào để chứng minh. Thế là họ bị đánh du kích, và sẽ không phản ứng kịp thời. Với nhà chủ đầu tư dự án, tất nhiên họ sẽ đòi gia hạn vì 24 tiếng ngắn quá, nhưng cuối cùng rất có khả năng là họ đầu hàng. Lý luận trong nội bộ chủ đầu tư là thương thuyết mãi rồi cũng chỉ xuống được chừng đấy thôi, nay công ty đấu thầu tặng món quà to tát như thế thì phải thiếu sáng suốt mới không thấy cơ hội. Họ sẽ còn nghĩ thêm rằng công ty thầu hành động mạnh như vậy thì hiển nhiên đó là bằng chứng của tính năng động của nhà thầu, như vậy nhà thầu lại càng đáng đặt niềm tin. Thế là cái bẫy tâm lý đã giúp cho công ty của bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển sang địa vị của kẻ thắng thế. * * * Dù là bẫy hay không, những yếu tố tâm lý cũng có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm và tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy, yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm. Việc áp dụng kế sẽ không cho phép chểnh mảng các chi tiết khác. Tóm lại, thương thuyết là một cuộc chơi giữa người với người, mà đã như thế thì tác động trên nhau chủ yếu qua vũ khí tâm lý. Yêu quý nhau, tin tưởng nhau, hay sợ nhau đều là những trạng thái khó giải thích. Nghệ thuật thương thuyết, do đó, sẽ phải dựa trên tâm lý để lèo lái trong một thứ chiến tranh tạm gọi là tâm lý chiến. Thua tâm lý chiến thì dễ đưa tới việc thua luôn cả cuộc thương thuyết. Đòn tâm lý có tác dụng mạnh từ bên trong tâm khảm con người! Nó có khả năng quật một người xuống cũng như lật ngược một thế cờ. Vậy bạn cứ nhớ đấy mà dùng loại vũ khí âm thầm này. Nhưng khi quyết định dùng, bạn phải cân nhắc và chuẩn bị kỹ lưỡng nhé. NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ Thương thuyết là gây lòng tin giữa người với người. Vậy phá lòng tin là một vũ khí lợi hại. Thương thuyết ròng rã cho phép nhận xét những điểm yếu của đối tác. Những điểm yếu đó cho phép chế tạo ra vũ khí tâm lý đáp ứng nhất. Đòn tâm lý có tác động lâu dài. Đã sợ rồi thì không ai muốn liều nữa. Nếu một mặt ta khai thác những nỗi sợ hãi, mặt khác lại chiều khách hàng, tất nhiên ta dễ làm cho cuộc thương thuyết nghiêng có lợi về phía mình.