🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Marketing Plan - Bản Phác Thảo Kế Hoạch Marketing - MZBook Ebooks Nhóm Zalo LỜI NÓI ĐẦU N hư một lời tâm sự, cuốn sách này được làm nên dưới sự nỗ lực rất lớn của nhiều thành viên trong team. Sự chuẩn chỉ bắt đầu từ việc thu thập nội dung, nghiên cứu, thảo luận, đưa ra dàn bài, cho đến việc cùng chung tay vào làm nội dung sách gửi đến quý độc giả. Cuốn sách này đã từng bị bỏ quên nằm một góc không được bất kỳ ai quan tâm, đã từng được hoàn thành, cũng từng bị xóa đi cả bản thảo hơn 40.000 chữ, đã từng tranh cãi nên làm tiếp hay dừng, tuy nhiên không vì thế mà team bỏ cuộc. Và nay, nó đã thành hình trên tay của các bạn, các anh chị độc giả nhà MZ Book. Đi đến ngày hôm nay, phần nhiều là nhờ những lời động viên, những hành động ủng hộ từ độc giả và cả niềm ước ao thực hiện được sứ mệnh của MZ Book – nâng cao kiến thức, kinh nghiệm của những người đã, đang và sẽ bước trên con đường Digital Marketing. Trải qua vô số dự án đã và đang được thực hiện tại MediaZ Agency, thực thi không ít kế hoạch truyền thông cho những đầu sách mà MZ Book đã phát hành, chúng tôi hiểu rằng việc lên được một kế hoạch marketing hoàn hảo và thực thi được nó là một điều không hề đơn giản. Tuy nhiên, gần như chỉ 20% quy trình lập kế hoạch Marketing mang lại tới 80% hiệu quả. Vì vậy, cuốn sách này được viết nên không chỉ cho bạn cách làm ra một bản kế hoạch marketing hoàn chỉnh mà chúng sẽ giúp bạn tư duy, phác họa nên một bản kế hoạch marketing nhanh chóng để tạo ra được 80% hiệu quả của chiến dịch. Cuốn sách này sẽ hướng dẫn cách bạn tư duy đúng, hình dung ra toàn bộ những việc cần làm khi bắt tay vào lập kế hoạch marketing để từ đó phác thảo chúng một cách đầy đủ nhất trên một tờ giấy trắng. Và rồi ở những cuốn tiếp theo, MZ Book sẽ giúp bạn tô màu cho bức tranh, khiến chúng trở nên hài hòa hơn, bắt mắt hơn. Cùng chờ đợi để được bật mí những bí mật về cách biến bản phác thảo ấy thành một kế hoạch xuất sắc trong những cuốn sách tiếp theo của chúng mình nhé! Với một trang giấy trắng, cùng team phác họa nên kế hoạch marketing cho sản phẩm, thương hiệu của bạn nào! MZBook CUỐN SÁCH NÀY MANG LẠI CHO BẠN ĐIỀU GÌ? C uốn sách Marketing Plan - Bản phác thảo kế hoạch Marketing được ra đời với mục đích giúp cho những người đã, đang và sẽ hoạt động trong lĩnh vực Digital Marketing có cách tư duy đúng, hình dung ra toàn bộ những thứ cần làm, những công việc cần triển khai khi bắt tay vào lập kế hoạch marketing. Cuốn sách bao gồm năm phần lớn với những định nghĩa, phân tích, diễn giải chính xác kèm theo những hình ảnh, bảng biểu, ví dụ minh họa thực tế về những khái niệm, thuật ngữ mà chúng ta phải tiếp xúc nhiều và phải hiểu rõ nếu muốn tiếp tục theo đuổi sự nghiệp marketing này. Đọc xong phần I của cuốn sách, bạn sẽ hiểu được tổng quan về kế hoạch marketing: kế hoạch marketing là gì, tầm quan trọng và sự cần thiết của việc lập một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, cũng như các bước, yêu cầu chính xác để có thể phác thảo nên một bản kế hoạch marketing cho riêng mình. Phần II là phần cực kỳ quan trọng, bạn sẽ đi chi tiết vào quá trình phác thảo nên một bản kế hoạch marketing, bắt đầu bằng việc xác định đích đến, mục tiêu chính xác của một kế hoạch marketing, để từ đó lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu thích hợp nhất, xây dựng concept, lựa chọn thông điệp truyền thông, sử dụng chiến lược, chiến thuật, lựa chọn kênh truyền thông nào, xác định ngân sách truyền thông. Tiếp ngay sau đó là phần III, sau khi đọc hết phần này, bạn sẽ biết mình phải làm gì để hoàn thiện một bản kế hoạch marketing sao cho hoàn hảo nhất với những đề xuất và lưu ý về nhận diện thương hiệu, kênh truyền thông nền tảng, cùng với cả nội dung và hình ảnh. Bạn cũng sẽ được chia sẻ về những yếu tố làm nên một bản phác thảo thành công trong phần này. Những lưu ý về vấn đề triển khai, thực thi kế hoạch được lấy từ kinh nghiệm “thực chiến” của những con người đã trải qua không biết bao nhiêu là kế hoạch truyền thông của nhà MZ chính là nội dung của phần IV. Từ những kinh nghiệm này, bạn sẽ biết được vai trò quan trọng của thực thi, tại sao lại cần phải thực hiện liên tục, khi chiến dịch không khả thi thì phải làm như thế nào… Và cuối cùng, sau tất cả là phần V: một số bảng biểu tham khảo. Đây là phần cuối cùng và cũng là phần ngắn nhất trong cuốn sách nhưng không vì thế mà bạn bỏ qua nó. Đây là những bảng biểu có giá trị tham khảo mà bạn có thể áp dụng theo một cách dễ dàng. Nào, chúng ta hãy bắt đầu hành trình tìm hiểu cuốn sách này nhé! DANH MỤC THUẬT NGỮ SỬ DỤNG TRONG CUỐN SÁCH 01 Market Size: độ lớn thị trường/dung lượng thị trường. Đây là số lượng người trong một phân khúc thị trường nhất định là khách hàng tiềm năng. Bạn nên xác định độ lớn/dung lượng thị trường trước khi đánh vào một sản phẩm, dịch vụ mới. 02 USP: (Unique Selling Point ) điểm bán hàng độc nhất. Đây là yếu tố để phân biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh ở một số tiêu chí hay khía cạnh của sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp ví dụ như: giá rẻ, sạch, sản phẩm đầu tiên, chất lượng số 1... Chính xác hơn thì USP chính là những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh của bạn không. Nó như một lời giải thích khá thuyết phục cho khách hàng tiềm năng của bạn hiểu được là tại sao họ nên dùng sản phẩm dịch vụ mà bạn đang cung cấp thay vì đối thủ cạnh tranh khác. 03 Insight: sự thật ngầm hiểu. Đây là sự thấu hiểu khách hàng và các hành vi của họ dù họ không nói ra thông qua diễn giải dựa trên các data mà chúng ta có về họ để thông qua đó có thể thực hiện các hành động để lựa chọn sản phẩm, cải thiện dịch vụ, tăng doanh thu bán hàng... 04 PR: (Public Relations) quan hệ công chúng. Đây được hiểu là các phương pháp và hoạt động giao tiếp do cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp hoặc chính phủ lựa chọn sử dụng để nâng cao sự hiểu biết và xây dựng mối quan hệ tích cực, tốt đẹp với các đối tượng bên ngoài. 05 CTA: (Call-to-action) lời kêu gọi kích thích sự tương tác từ khách hàng mục tiêu. Thông qua CTA này bạn điều hướng khách hàng mục tiêu thực hiện một hành động mà bạn mong muốn. 06 POP: (Point of Parity) điểm tương đồng giữa bản thân sản phẩm dịch vụ cùng các thương hiệu khác trong ngành 07 POD: (Point of Difference) điểm khác biệt của bản thân sản phẩm, dịch vụ của bạn khi so sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong ngành Những nét bút được đưa nhanh trên trang giấy trắng để vẽ nên bản phác thảo kế hoạch marketing cho sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang kinh doanh. Như đã nhắc đến ở trên, nếu bạn cần một thứ hoàn hảo, một kế hoạch marketing đầy đủ và chỉn chu thì nội dung của cả cuốn sách này không dành cho bạn. Bằng cách tiếp cận vấn đề nhanh chóng và khách quan, cùng nội dung và ngôn ngữ truyền tải gần gũi sẽ giúp bạn biết cách lên kế hoạch cũng như áp dụng chúng một cách thông minh, đo lường kết quả và tối ưu được hiệu quả chiến dịch một cách nhanh nhất. PHẦN I TỔNG QUAN NỘI DUNG Chương 1 HIỂU HƠN VỀ KẾ HOẠCH MARKETING K hông thể phủ nhận chất lượng sản phẩm và việc bán hàng là hai yếu tố then chốt để đánh giá một kế hoạch kinh doanh có thành công hay không. Hiệu quả hoạt động kinh doanh chính là một trong những yếu tố thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mục tiêu một vốn bốn lời được đặt ra, gánh nặng này được đặt lên vai của phòng kinh doanh với đích đến là doanh số đã dự kiến. Sau đó, mục tiêu khắt khe này lại được tính toán và chuyển sang cho bộ phận Marketing - đội ngũ tiếp nhận và thực hiện hỗ trợ cho việc đạt con số tối thiểu như trong dự tính ban đầu. Marketing hỗ trợ đắc lực cho việc bán hàng, nó gây tác động tới hành vi của 75% khách hàng tiềm năng và có đến 60% lượng khách hàng tìm đến mua hàng là nhờ Marketing. Và việc lập kế hoạch sau đó thực thi kế hoạch Marketing một cách hoàn hảo chính là yếu tố then chốt, nền tảng quan trọng để có kết quả tốt về mặt doanh thu và lợi nhuận. 1. Kế hoạch marketing là gì? Kế hoạch Marketing là một phần của kế hoạch kinh doanh tổng thể. Với mục tiêu ngắn hạn, kế hoạch kinh doanh và kế hoạch marketing có thể tách rời nhau hoặc không. Trong dài hạn thì gần như kế hoạch kinh doanh và kế hoạch marketing phải đi kèm với nhau. Vậy cụ thể hơn kế hoạch Marketing là gì? Theo Entrepreneur thì nó được định nghĩa: “The written document that describes your advertising and marketing efforts for the coming year. It includes a statement of the marketing situation, a discussion of target markets and company positioning and a description of the marketing mix you intend to use to reach your marketing goals”. Nghĩa là kế hoạch Marketing là một tài liệu bằng văn bản mô tả về những nỗ lực truyền thông, quảng cáo của bạn trong năm tới. Nó bao gồm mô tả tình hình truyền thông quảng cáo hiện tại, xác định thị trường mục tiêu, định vị được thương hiệu của bạn và những mô tả về chiến lược, chiến thuật marketing mà bạn dự định dùng để đạt được mục tiêu cuối cùng của mình. 2. Kế hoạch Marketing – liệu nó có cần thiết Nhiều người nghĩ rằng, chỉ sản phẩm tốt là đủ, khách hàng sẽ tự tìm đến mình, thị trường sẽ dần mở rộng. Tuy nhiên, suy nghĩ đó là sai lầm. Sản phẩm tốt mới chỉ là yếu tố cần, nó chưa phải là yếu tố đủ để bạn có thể bán được hàng. Việc này đòi hỏi bạn phải tiếp cận được công chúng, khơi gợi nhu cầu từ họ, biến họ thành khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành công họ thành khách hàng hiện hữu của bạn. Dù sản phẩm của bạn tốt thì việc phải đảm bảo đầu tiên là có khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn, hay cụ thể hơn phải là họ bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm, dịch vụ của bạn phục vụ nhu cầu của họ. Sẽ không có điều gì bất ngờ xảy đến, nếu như bạn không bán được món hàng đầu tiên! “Bỏ qua mọi kế hoạch đi, tùy cơ ứng biến nhé, kế hoạch làm gì cho mất thời gian!” Đây là cách bạn đang nhắn nhủ mình mỗi ngày, nhưng nó hoàn toàn sai! Bác sĩ luôn chữa bệnh theo phác đồ điều trị, phi công luôn bay theo lịch trình định sẵn, bộ đội luôn tác chiến theo kế hoạch đã đề ra. Vậy sẽ thế nào nếu những người này gạt tay đi và nói “tùy cơ ứng biến, kế hoạch làm gì?”. Chưa kể, để đi đến đích thì bạn phải biết mình đang ở đâu, phải đi con đường nào để tới đó, và thời điểm nào bạn cần ở chỗ nào. Kế hoạch Marketing sẽ giải quyết giúp bạn tất cả những điều này. Lập kế hoạch Marketing là một sự lãng phí về tiền bạc, công sức. Nó không đúng thực tế với những gì đã, đang và sẽ triển khai cũng như là khi so với kết quả cuối cùng. Thay vì mất thời gian cho việc này, nhiều người lại tập trung cho các vấn đề khác có thể ra tiền ngay và luôn. Điều họ tin là đúng nhưng nó cũng phần nào phản ánh sự sai lầm bởi không phải chỉ chọn kênh và chi tiền là có kết quả tuyệt vời. Khi không có kế hoạch Marketing dẫn lối, bạn đã làm sai cách và không có kết quả tốt như bạn vẫn mong muốn. Đừng làm theo kiểu tự phát! Đừng lạc quan quá về kế hoạch Marketing bạn xây nên! Đừng lơ là mà kéo đi lệch đường ray bản kế hoạch kinh doanh của bạn! Mọi thứ đều có thể xảy ra. Vậy nên chắc chắn rằng, một kế hoạch marketing để thu hút, lôi kéo khách hàng tới với bạn là điều cần thiết. Bởi nó là tiền đề cho việc bán được hàng, cho bạn mở rộng hoạt động kinh doanh và đưa bạn đi tới đích. Mình có gì, mình cần gì là những yếu tố không thể thiếu trong việc lập kế hoạch marketing. Nếu bạn chưa có định hướng tổng thể, nhiệm vụ của bạn là quan tâm định hướng chiến lược triển khai. Nếu bạn có định hướng tổng thể nhưng chưa rõ ràng thì nhiệm vụ của bạn dĩ nhiên là làm rõ hơn định hướng chiến lược và cách thức triển khai. Còn nếu bạn đã có định hướng chiến lược rõ ràng thì bạn phải đi sâu làm rõ hiệu quả triển khai, thực thi của chiến lược, chiến dịch. Vậy nên đừng ngại ngần xác thực công việc bạn sắp làm, là kế hoạch marketing tổng thể hay kế hoạch chi tiết cho một chiến dịch marketing cụ thể. Việc này giúp bạn rất nhiều trong quá trình lập kế hoạch và thực thi kế hoạch của mình. Chương 2 PHÁC HỌA CHUNG VỀ BẢN KẾ HOẠCH MARKETING Với chương này, nội dung được đưa ra là những kiến thức căn bản nhất, cung cấp tư duy, nền tảng để quý độc giả có thể tiếp cận sâu hơn, chi tiết hơn những vấn đề được đưa ra sau này. P hác thảo một bản kế hoạch Marketing giúp bạn mường tượng ra những nội dung chính, những đầu công việc chính mà bạn cần thực hiện. Nó không nhất thiết phải dài nhưng đảm bảo phải chứa đủ những thông tin quan trọng mà bạn muốn truyền tải tới người làm, hay thậm chí là dựa trên nó để có thể đưa ra các đề xuất trình bày cho sếp bạn hiểu. Dĩ nhiên, làm báo cáo gửi sếp bằng văn bản, giấy tờ thì bạn phải làm khác rồi! Một bản kế hoạch Marketing đảm bảo cần có đủ những nội dung như: định hướng mục tiêu, mục tiêu cụ thể theo từng con số, concept truyền thông, chiến lược được lựa chọn, các chiến thuật cần được thực hiện, thực hiện trên những kênh nào, thời gian thực hiện trong vòng bao lâu. 01 Objectives Đây là những đích đến mà doanh nghiệp và chính bạn cần đạt được. Như đã nhắc đến ở trên làm Marketing chỉ có thể là để làm thương hiệu, bán hàng. Bạn có thể làm rõ hơn các mục tiêu ở đây để xác định cái đích mình cần đến và có những hành động phù hợp như: launching sản phẩm mới, tăng doanh số bán hàng, tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu, tăng giá trị trọn đời của khách hàng, tăng thị phần… 02 Goals Tiêu chí cụ thể theo từng con số cần đạt. Ở phần này chính bạn cần cụ thể hóa các mục tiêu trên thành con số cụ thể, có thể đo lường được ví dụ như: số lượt mua hàng, doanh số bán hàng, % thị phần, số lượng khách hàng mới, lượt truy cập website, lượt tương tác trên mạng xã hội, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng… 03 Target Khách hàng mục tiêu của bạn, họ là ai? Đây chính là lúc bạn mô tả được đối tượng mục tiêu của mình, xây dựng được hành trình tiếp cận và chuyển đổi họ từ người xem thành khách hàng mục tiêu, khách hàng mua hàng và cuối cùng là đến khách hàng trung thành. 04 Concept Concept truyền thông nào, thông điệp nào mà bạn cần truyền tải đến khách hàng, thu hút sự chú ý của họ và kích thích họ mua hàng. 05 Strategies & Tactics Đây là lúc bạn liệt kê những con đường mà bạn sẽ đi để đến mục tiêu bạn đã định ra trước đó. Chiến lược đó liên quan đến 4P: Product, Price, Promotion, Place. Chiến thuật là liệt kê chi tiết các cách thức thực hiện chiến lược nêu trên. Cụ thể hóa các đầu công việc mà bạn sẽ thực hiện là nhiệm vụ của bước này. 06 Channels Các kênh truyền thông bạn sẽ thực hiện, có thể là của bạn, có thể thuê ngoài hoặc có thể hợp tác cùng các đối tác có liên quan. 07 Budget Ngân sách có thể chi ra cho chiến dịch truyền thông quảng cáo này. Nhiệm vụ của bạn là phải dự kiến phân bổ các chi phí sau khi đã lựa chọn được chiến dịch truyền thông và các kênh triển khai. Dưới đây là một ví dụ cụ thể trong Case study phát hành một đầu sách mới của MZ Book. PHẦN II KẾ HOẠCH MARKETING Chương 1 CÁC ĐÍCH ĐẾN, MỤC TIÊU VÀ TIÊU CHÍ CẦN ĐẠT Đ ây chính là đích đến của bạn, là mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng đến và là điều bạn phải thực hiện được thông qua các chiến dịch marketing của mình. Nhìn chung, marketing cũng chỉ xoay quanh hai yếu tố là thương hiệu và bán được hàng. Tuy nhiên, để đạt được chúng đúng theo ý mình trước tiên chúng ta cần làm rõ hơn các mục tiêu như: tăng doanh số bán hàng, tăng nhận thức của khách hàng, tăng giá trị trọn đời của khách hàng, tăng thị phần bán hàng… Và các con số này cần được cụ thể hóa hơn như: đưa ra được giá trị của doanh số bán hàng cần đạt, phần trăm thị phần cần giành được, số lượng khách hàng mới, số lượng truy cập website, số lượt mua hàng… Muốn phát triển đúng hướng, dĩ nhiên bạn cần đưa ra mục tiêu của mình một cách rõ ràng, cụ thể và chính xác. Nó phản ánh một phần viễn cảnh mà bạn hướng tới, đồng thời cũng là kim chỉ nam giúp bạn đi đúng hướng đến viễn cảnh mà bạn cần. Và cũng là câu trả lời cho việc tại sao bạn làm marketing cho sản phẩm, thương hiệu này? Mục tiêu marketing là yếu tố tiên quyết để làm nên kế hoạch Marketing và nó cũng là bước đầu tiên khi bạn bắt tay vào phác thảo một bản kế hoạch Marketing. Một mục tiêu rõ ràng và cụ thể giúp bạn có thể đo lường được hiệu quả của việc thực hiện chiến lược marketing của mình. Ngoài ra, nó còn thể hiện được sự quyết tâm của người lên kế hoạch và thực thi chiến dịch. Các mục tiêu marketing cần tương thích, bổ sung cho các mục tiêu kinh doanh ban đầu của bạn. Mục tiêu kinh doanh là doanh số và lợi nhuận, là thị phần hay sự tăng trưởng. Marketing thực hiện mục tiêu gì, cần làm như thế nào để hoàn thành, để thực hiện được mục tiêu kinh doanh ở trên? 1. Mục tiêu của kế hoạch Marketing hướng đến Việc lập kế hoạch Marketing luôn luôn đi kèm với việc xác định mục tiêu của chính kế hoạch này. Cả hai yếu tố trên giúp xác định được vị trí tương lai của doanh nghiệp, là cách thức để có thể rút ngắn khoảng cách với mục tiêu chung được đặt ra. Việc lập kế hoạch Marketing giúp cho các thành viên trong team hành động theo cùng một hướng để có thể cùng kéo, cùng đẩy đi đến đích cuối cùng bởi chính nó đã có sự mô tả rõ ràng về mục tiêu và cách thức để đạt được mục tiêu đó. Chưa dừng lại ở đó, việc lập kế hoạch Marketing đã có thể xác định và đưa ra cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng đúng với sản phẩm. Đồng thời, khi xác định kênh truyền thông thì kế hoạch Marketing đã có thể đưa ra dự toán về chi phí, cân đối được với kết quả thu nhận được và có thể làm giảm rủi ro khi đầu tư vào hoạt động Marketing. Dưới đây là các chiến dịch đi kèm với một số mục tiêu khá quan trọng mà bạn có thể hướng đến khi lập kế hoạch của mình. 1.1 Branding Campaign Thương hiệu được xem là tài sản vô hình quý giá của doanh nghiệp, nó sẵn sàng đứng ngang hàng với toàn bộ dây chuyền máy móc thiết bị trong công ty sản xuất. Giữa hàng trăm hàng vạn công ty, hàng tỷ sản phẩm, dịch vụ nếu không muốn chết chìm trong mớ hỗn độn đang ở trong trạng thái bão hòa này thì chính đội ngũ Marketer là nhân tố cốt yếu kéo nó ra khỏi vũng lầy, giúp sản phẩm dịch vụ trở thành Apple tiếp theo thông qua việc xây dựng và quảng bá thương hiệu. Xây dựng thương hiệu mạnh sẽ là cái cớ giúp nhân viên bán hàng thuyết phục người mua dễ dàng hơn và cũng là yếu tố quyết định người tiêu dùng trung thành với sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không. Người dùng là đối tượng mục tiêu cho các chiến dịch của bạn. Hiệu quả được xác định bằng số lượng người biết đến và tương tác với bạn. Lúc này, hiệu ứng đi kèm sẽ là doanh số tăng hoặc cũng có thể là việc doanh số không giảm. Các chiến dịch về xây dựng và quảng bá thương hiệu thường được lên kế hoạch cho từng quý, từng năm. Các loại chiến dịch liên quan đến xây dựng và quảng bá thương hiệu: Chiến dịch ra mắt thương hiệu Loại hình chiến dịch này thường sử dụng khi bạn muốn ra mắt trước công chúng về thương hiệu, sản phẩm, cửa hàng mới. Chiến dịch được thực hiện với việc ra mắt thương hiệu mới, hoặc tái định vị thương hiệu hoặc cũng có thể là khai trương cửa hàng mới. Hầu hết, trong những trường hợp này, công ty hoặc nhãn hàng thường tổ chức Event, chạy các chiến dịch quảng cáo online, tổ chức khai trương, roadshow. Một số ví dụ các thương hiệu đã triển khai: Họp báo ra mắt mạng xã hội Gapo Hay như vào ngày 23/04/2019 Habeco đã tổ chức họp báo ra mắt nhận diện thương hiệu mới cho công cuộc tái định vị của mình Chiến dịch trải nghiệm, kích hoạt thương hiệu Trải nghiệm Grab soái ca nhân ngày 14 tháng 3 Việc trải nghiệm và kích hoạt thương hiệu nhằm mục tiêu cho khách hàng biết và gắn bó với thương hiệu. Hầu hết các chiến thuật, hoạt động cho mục đích này thường là tổ chức các buổi trải nghiệm sản phẩm, các show diễn, review sản phẩm. Có thể kể đến một vài hoạt động như trải nghiejp Grap soái ca nhân ngày 14 tháng 3 như ví dụ trên, hoặc là show diễn thời trang bộ sưu tập mới của Canifa. Hoặc đó là chiến dịch trải nghiệm miễn phí sản phẩm Clariti Elite tặng cho khách hàng thông qua Chatbot Viral Show dịch vụ khi hoàn thành để cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ Chiến dịch nhận thức thương hiệu Đây là chiến dịch với mục tiêu gia tăng mức độ nhận biết, tin tưởng vào thương hiệu. Các chiến thuật có thể sử dụng trong trường hợp campaign này là các event, bài PR báo chí, các content truyền thông với nội dung hoạt động nội bộ, tầm nhìn, triết lý, định vị thương hiệu. Ví dụ được đưa ra có thể là page Life at MediaZ của MZ Group. Page Life at MediaZ với các nội dung truyền tải liên quan đến cuộc sống của con người tại MediaZ nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu của công ty phục vụ cho mục đích truyền thông tuyển dụng. Video đánh dấu hành trình 40 năm chắp cánh cho những mầm non tương lai của đất nước của Vinamilk với ước mong nuôi dưỡng ước mơ Vươn Cao Việt Nam – Vươn Tầm Thế Giới Chiến dịch PR Các chiến dịch này được triển khai nhằm gia tăng sự uy tín, vị thế xã hội, thu nhận thiện cảm của xã hội với thương hiệu. Trong các chiến dịch này, hành động được triển khai có thể là event, tài trợ, các hoạt động booking bài PR, quảng cáo và cũng có thể là các chiến dịch ủng hộ, từ thiện. Hãy xem các thương hiệu, nhãn hàng, họ đã làm gì với các chiến dịch PR này! Grab với bài PR Booking tại page Lạt Grab với event Hè Vui An Toàn – Bé Hiểu Giao Thông được tổ chức vào năm 2018 IBC Campaign Integrated Brand Communication (IBC) Campaign được hiểu là chiến dịch truyền thông thương hiệu tích hợp. Chiến dịch được thực hiện bằng cách tích hợp tất cả các nền tảng truyền thông từ việc thực hiện các chiến dịch media cho đến quan hệ công chúng, quan hệ với nhà đầu tư, thậm chí là cả truyền thông nội bộ để xây dựng, phát triển và quản trị thương hiệu của nhãn hàng, công ty. Với các chiến dịch IBC, thương hiệu được xem như là một tài sản chính và nó được thực hiện nhằm mục tiêu khẳng định lời hứa, đưa ra giá trị tầm nhìn và định vị của thương hiệu, tạo sự nhận thức và lôi kéo lòng trung thành của khách hàng. Chiến dịch IBC được thực hiện thông qua đa kênh, đa hình thức. Quy trình của IBC Bước 1: Xác định thương hiệu với các nội dung liên quan đến vai trò, các yếu tố cấu thành nên giá trị thương hiệu Bước 2: Xác định thị trường mục tiêu Bước 3: Xác định Big-Idea Bước 4: Xác định thông điệp cần truyền tải Bước 5: Lựa chọn kênh truyền thông và phân bố nguồn lực cho từng kênh đó Bước 6: Thực hiện kế hoạch Bước 7: Đo lường kết quả và tối ưu Lưu ý: Việc đo lường kết quả và tối ưu được thực hiện ngay cả khi đang triển khai chiến dịch, nếu chúng có dấu hiệu không hiệu quả, đừng ngại ngần tạm dừng, quay trở lại bước 4 để có thể tìm được thông điệp hấp dẫn hơn và tiếp tục triển khai chúng. Một ví dụ về truyền thông thương hiệu tích hợp được triển khai gần nhất là sự ra mắt của mạng xã hội Lotus. Event: Lễ ra mắt mạng xã hội Lotus Trải nghiệm mạng xã hội Việt – Lotus của Vật Vờ Studio 1.2 Performance Campaign Truyền thông, quảng cáo xét cho cùng thì đích đến vẫn là bán hàng. Bài viết thu hút, có nhiều khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi cao, thì kết quả vẫn sẽ luôn là BÁN ĐƯỢC HÀNG. Mục tiêu cuối cùng của các chiến dịch Performance cũng là doanh số. Hiệu quả đo lường bằng việc doanh số tăng trưởng khi so sánh trước và sau campaign được triển khai. Việc này sẽ kéo theo hiệu ứng có nhiều người biết đến và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Loại hình chiến dịch performance thường được lên kế hoạch cho từng tháng, từng quý và từng năm. Một số loại hình chiến dịch performance: Chiến dịch ra mắt sản phẩm Chiến dịch này được thực hiện nhằm mục tiêu bán hàng khi ra mắt sản phẩm mới. Các chiến thuật có thể thực thi là tổ chức event, thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến mãi giảm giá khi đặt trước, các KOLs giới thiệu về sản phẩm và có dẫn link mua hàng. Event tặng sách Fulfillment by Amazon – bán hàng trên Amazon cho người mới bắt đầu trên group nhằm giúp khách hàng nhận biết sản phẩm có mặt trên thị trường Chiến dịch trải nghiệm, kích hoạt thương hiệu Việc trải nghiệm và kích hoạt thương hiệu nhằm mục tiêu kích thích khách hàng trải nghiệm lần đầu và dùng thử sản phẩm, dịch vụ. Hầu hết các chiến thuật, hoạt động cho mục đích này thường là các chuỗi hành động đi kèm. Ví dụ được kể đến là các spa thường xuyên tặng buổi trải nghiệm dành cho khách hàng làm mặt nhằm mục đích bán cho khách hàng gói trị liệu. Chiến thuật review sách của nhà MZBook bằng video - những nội dung liên quan đến review cũng là một cách để độc giả trải nghiệm sản phẩm với CTA chốt sale ở cuối mỗi video Hay như cách Mayora tung ra sản phẩm bánh quy cà phê mới Coffee Joy – họ đã sử dụng các xe đẩy lưu động tại các điểm tập trung dân cư cao như chợ, trường học, chung cư để cho khách hàng dùng thử sản phẩm và bán hàng ngay tại đó. Chiến dịch Flash Sales Đây là chiến dịch giảm giá chớp nhoáng theo khung thời gian ngắn trong ngày hoặc kéo dài một vài ngày. Chiến dịch này nhằm mục tiêu tăng doanh số, đẩy hàng tồn hoặc là kéo khách hàng tới trong các giờ thấp điểm. Chiến dịch được thực hiện bằng cách đi kèm khuyến mãi và quảng cáo. Tiki với chiến dịch Flash Sales cho sản phẩm Oppo chính hãng Hay như tiệm Cơm Tấm Tường Hân đã áp dụng chính sách giá ưu đãi từ 10h30 đến 11h45 và 17h30 đến 18h45 hằng ngày để thu hút lượng khách hàng tới quán vào trước giờ cao điểm với món Cơm tấm gà sốt Teriyaki. Chiến dịch Promotion Đây là chiến dịch bán hàng, khuyến mãi với các thức giảm giá, trúng thưởng, tặng kèm nhân dịp nào đó để kích thích khách hàng mua hàng hoặc tăng doanh số. Chương trình được diễn ra bằng cách quảng cáo các khuyến mãi đi kèm khi khách hàng mua sản phẩm. Chiến dịch Dzựt Cô Hồn 2019 của Tiki IMC Campaign IMC là viết tắt của Integrated Marketing Communication được hiểu là truyền thông quảng cáo tích hợp. Với dòng sản phẩm mới, chủ yếu các chiến thuật sẽ xoay quanh việc ra mắt sản phẩm mới để tăng doanh số vào dịp cao điểm khi sử dụng hình thức đa kênh chuyển đổi khách hàng từ việc nhận biết, quan tâm, hứng thú và đi đến chuyển đổi cuối cùng là mua hàng. Với dòng sản phẩm hiện có thì chiến dịch nhằm mục tiêu gia tăng doanh số vào dịp cao điểm, áp dụng hình thức đa kênh đi theo tâm lý hành vi người dùng để đến chuyển đổi cuối cùng là mua hàng. Ví dụ được đưa ra là case sự kiện ra mắt F11 Pro của Oppo. Sự kiện ra mắt F11 pro với sự tham gia của rất nhiều nghệ sĩ, người nổi tiếng F11 Pro tại Oppo Brand Shop, quận 7 Hồ Chí Minh Bài quảng cáo được promote trên Fanpage Oppo 1.3 Communications Daily Đây được xem như công cụ bổ trợ cho các chiến dịch IBC, IMC. Nó hướng đến đối tượng người dùng nhằm mục tiêu tăng tương tác với người dùng hiện tại, tiếp cận với khách hàng mới thông qua Content Marketing. Và cũng thông qua loại hình chiến dịch này, bạn có thể tạo được mối quan hệ dài lâu với khách hàng. Đây được xem là xu hướng phát triển của truyền thông trong những năm gần đây. Việc tiếp thị bằng nội dung được ưu ái trong thời đại “Content is King” giúp bạn tiếp cận và chọn lọc được khách hàng tiềm năng dựa trên nội dung các bài viết. Và đó cũng là nhân tố khiến cho tương tác khách hàng gia tăng, điều hướng được khách hàng đi tới hành động bạn cần và đặc biệt chính chúng đã thu hút được khách hàng bằng ánh nhìn đầu tiên. Communications Daily có hai đích đến chính là nhóm liên quan đến Marketing và nhóm liên quan đến chăm sóc khách hàng. a. Nhóm Marketing Với nhóm chiến dịch liên quan đến Marketing bạn thường hướng đến đích đến là tương tác đều đặn với người xem để tạo thiện cảm. Đây là cách mưa dầm thấm lâu tạo mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp thêm các thông tin hữu ích, thông tin giải trí, quà tặng hấp dẫn tại các owned media như blog, fanpage Facebook, group Facebook, Youtube, Email, Instagram, website, mobile app… Chiến dịch thu hút người dùng Với nhóm chiến dịch này, mục tiêu của bạn là có được tập người xem mới cho mình, cụ thể hơn là thu hút thêm người xem mới và theo dõi nội dung cập nhật của bạn sau này. Bạn có thể thực hiện thông qua các chiến thuật như: tổ chức mini game, contest, giveaway được tổ chức trên các owned media. Cùng xem các nhãn hàng đã triển khai như thế nào để thu hút khách hàng nhé! Minigame Tìm mảnh ghép thiếu – rinh ngay quà yêu của MZBook Minigame Thử tài gắp thú – thu ngay quà xinh của Lenovo Việt Nam Giveaway của Hôm nay bạn đọc sách gì? Với quà tặng là hơn 100 ebook về Marketing Chiến dịch educated khách hàng Với nhóm chiến dịch này mục tiêu lớn nhất của bạn là thay đổi, điều hướng được hành vi, thói quen, kích thích được hành động của khách hàng. Chiến dịch này được thực hiện thông qua content hay give away trên các kênh owned media. Educated khách hàng bằng cách cung cấp lợi ích khi sử dụng email marketing và các thủ thuật để xây dựng chiến dịch Email Marketing mang lại hiệu quả cao Và nhắc đến educated khách hàng thì không thể không nhắc đến Grab bởi đây là nhãn hàng mới để phát triển cần phải thay đổi thói quen, hành vi người dùng. Hướng dẫn đánh giá chuyến đi Grab Taxi Hướng dẫn khách hàng vui lòng đặt trúng ứng dụng để được phục vụ tốt nhất Chiến dịch giới thiệu thương hiệu Chiến dịch này thường được thực hiện nhằm mục tiêu giới thiệu, quảng bá thương hiệu của mình và được thực hiện thông qua các câu chuyện về thương hiệu, hay những lời cảm ơn, lời tri ân được gửi đến khách hàng. Hãy xem các nhãn hàng đã làm gì với các chiến dịch này nhé! Khi nhắc đến câu chuyện thương hiệu thì chắc chắn phải nhắc đầu tiên đến The Coffee House. Dung dị với niềm tin yêu cà phê mãnh liệt đến từ những con người làm nên một The Coffee House thành công như ngày hôm nay Lời cảm ơn tới các “bác tài” đã đồng hành cùng Grab trong 05 năm qua Chiến lược giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Chiến lược nhằm mục tiêu giới thiệu các tính năng, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, xem đây như là các educated khách hàng thu hút họ tới sản phẩm mà bạn cung cấp. Chiến lược này xoay quanh content với 2 thể loại có thể nhắc đến nhiều nhất là Content Direct và Content Creative. #GrabKeLucNuaDem để giới thiệu dịch vụ mà Grab cung cấp đặt chuyến xe có thể có nhiều điểm dừng Giới thiệu về lợi ích bộ sách musthave cho newbie nhập môn “đời marketer” của nhà MZBook Đúng như tên gọi của nó, nhóm chiến dịch liên quan đến hỗ trợ cho chiến dịch thương hiệu thường hướng đến đích là bổ trợ cho các chiến dịch thương hiệu được triển khai. Và dĩ nhiên nó là công cụ bổ sung thông tin cho các chiến dịch liên quan đến thương hiệu bằng cách cung cấp thêm các thông tin hữu ích tại các owned media như blog, fanpage Facebook, group Facebook, Youtube, Email, Instagram, website, mobile app… Đây là case điển hình khi đánh đúng insight khách hàng ngại ngùng sử dụng Grab Food khi trời mưa với thông điệp đưa ra: “Hạnh phúc đâu phải là tấm chăn hẹp, hạnh phúc là việc ai nấy làm và làm thật tốt”. Bài post trên Facebook hỗ trợ cho Campaign IMC b. Nhóm chăm sóc khách hàng Đây là nhóm nhằm mục tiêu chăm sóc khách hàng, hỗ trợ khách hàng và giữ mối quan hệ với họ thông qua các nền tảng, hệ thống phản hồi như: hotline, email, các công cụ mạng xã hội. Đồng thời cũng tạo ra các chương trình tri ân khách hàng - được tổ chức nhằm gắn kết khách hàng hơn với thương hiệu của mình. Một số hoạt động có thể kể đến như: trả lời comment của khách hàng, trả lời inbox của khách hàng, hỗ trợ khách hàng khi gặp thắc mắc hay khó khăn về hàng hóa, về đơn hàng hay thậm chí là về việc vận chuyển. 1.4 Sales Daily Chiến dịch Sales Daily là các hoạt động được diễn ra hàng ngày với mục tiêu chủ yếu là duy trì doanh số đều đặn. Chiến dịch sales daily được diễn ra với các mục đích cụ thể của các nội dung thông điệp như: chương trình ưu đãi, bán hàng trực tiếp, giới thiệu sản phẩm dịch vụ, đưa ra các feedback về sản phẩm dịch vụ thông qua các kênh như Social Media, Google Ads, Website bán hàng, các trang thương mại điện tử, affiliate. Các hình thức truyền tải nội dung cho các chiến dịch sales daily này rất đa dạng từ video cho đến bài post, infographic… Sales Daily của Grab với nội dung ấn tượng Bài sale off của MZBook 2. Mô hình SMART trong xác định mục tiêu marketing 2.1 Mô hình SMART là gì? Đây là mô hình thiết lập mục tiêu được áp dụng trong rất nhiều trường hợp không chỉ là marketing. Chúng là các tiêu chí được viết tắt thành SMART – Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-Bound nghĩa là mục tiêu phải đáp ứng được tất cả các tiêu chí trong SMART bao gồm cụ thể, đo lường được, khả thi, liên quan, thời hạn đạt mục tiêu. S – Specific Các thông tin liên quan đến mục tiêu phải được cụ thể hóa một cách chi tiết và dễ hiểu. Đây là thước đo đầu tiên để xác định rằng bạn có thể đạt được nó hay không. Đừng đặt mục tiêu quá to lớn, hùng vĩ để rồi bắt đầu con đường hoang mang lo lắng, chẳng biết nên đi đâu về đâu mà hãy chia nhỏ mục tiêu, đưa ra thông tin chi tiết rõ ràng, dễ hình dung. Đừng mơ hồ kiểu như sẽ đạt kết quả cao trong kỳ thi Ielts mà hãy xác định đạt được 7.5 điểm trong kỳ thi tháng 12 sắp tới sau 3 tháng ôn luyện đề với cơ sở số điểm nghe, nói, đọc, viết đã đạt được để hình dung rõ con đường mình sắp bước, sắp đi. M – Measurable Mục tiêu có thể đo lường được là tiêu chí thứ hai trong việc xác định mục tiêu theo mô hình SMART. Có thể áp dụng các yêu cầu định tính, định lượng để đo lường kết quả cần đạt và tìm cách cải thiện nó. Lại lấy ví dụ về việc ôn tập và thi Ielts, chúng ta có thể đo lường thông qua việc dành 30 phút mỗi ngày để học kiến thức mới, 01 tiếng để làm đề và 30 phút còn lại để tổng hợp những kiến thức cần ghi nhớ thông qua đề này. Việc hoàn thành các mục tiêu này cũng là cách giúp bạn đi đến đích mà mình mong muốn. Bạn có thể đo lường được hiệu quả của ngày, của tuần bằng cách xác nhận việc hoàn thành mục tiêu của ngày hôm nay. A – Attainable Đây là tiêu chí xác định tính khả thi của mục tiêu. Những thông tin này được đưa ra dựa trên khả năng đạt được mục tiêu trong tầm với của bạn. Bởi nếu mục tiêu quá cao sẽ khiến bạn mệt mỏi và chán nản khi không đạt được nó, còn nếu mục tiêu quá thấp, việc đạt được quá dễ dàng, bạn sẽ lơ là, không cố gắng. Bạn có thể chia nhỏ mục tiêu theo từng giai đoạn để có thể đi đúng hướng và đạt được mục tiêu mà mình đã đề ra. Hoặc cũng g g ạ ợ ụ ặ g có thể nâng dần mục tiêu theo từng ngày, từng tuần để cán đích đúng thời gian mà không cần nhảy vọt. R – Relevant Mỗi mục tiêu đều phải có liên quan đến chiến lược, định hướng của bạn. Ví dụ như mục tiêu marketing phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh, phù hợp với tầm nhìn chung của doanh nghiệp và phải giải quyết được các vấn đề mà các marketer đang phải đối mặt. T – Time bound Đặt ra thời hạn cụ thể cho mục tiêu cũng là tiêu chí giúp bạn cố gắng hoàn thiện để đạt được mục tiêu của mình. Chúng ta không chỉ cần phải biết các mục tiêu đạt được như thế nào mà còn phải kiểm soát xem sau bao lâu thì ta sẽ đạt được nó. 2.2 Xác định mục tiêu với mô hình SMART Mô hình SMART được áp dụng để xác định mục tiêu giúp bạn đánh giá, kiểm tra và chọn cho mình mục tiêu chuẩn xác nhất. Trong Marketing, việc xác định mục tiêu phải đảm bảo các tiêu chí của mô hình SMART. S – Specific Các mục tiêu đưa ra phải có tính cụ thể bằng những con số, những tiêu chí mô tả cụ thể. Càng cụ thể, càng chi tiết, càng dễ hiểu nghĩa là bạn càng đi đến mục tiêu của mình dễ dàng hơn. Ví dụ: Chiến dịch này phải có 1.000.000 reach, chiến dịch này phải thu về được 20 đơn hàng, chiến dịch dịch này thu được 100 lead… M – Measurable Dĩ nhiên rồi, hiệu quả của chiến dịch phải được đo lường trong quá trình thực hiện. Chiến dịch này phải thu được 100 đơn hàng, hiện tại đã được ¼ thời gian và mới được 20 đơn hàng, có nghĩa là chưa đạt mục tiêu đề ra. Hay là chiến dịch này giá trị 1 conversion chỉ khoảng 50.000 VNĐ, nếu quá số tiền này đồng nghĩa với việc chiến dịch chưa thành công. A – Actionable Đây là mức bạn so sánh mức độ thực hiện mục tiêu với trạng thái hiện giờ của bạn. Đừng đặt mục tiêu quá thấp, nhưng cũng đừng quá cao. Hãy chia nhỏ mục tiêu, hãy nâng dần mục tiêu của bạn theo khoảng thời gian để đi đúng hướng tới đích bạn cần. Chia nhỏ không có nghĩa là liệt kê các mục tiêu riêng biệt mà thiếu tính gắn kết, chia nhỏ để dễ dàng mang lại hiệu quả tổng thể, giúp công việc của bạn dễ thực hiện hơn.. Ví dụ: Mục tiêu của bạn là 100 đơn/ngày nhưng số liệu thực tại mới chỉ là 30 đơn/ngày. Điều bạn nên làm bây giờ là tăng dần số đơn hàng theo ngày: hôm nay 30 đơn, ngày mai 40 đơn, ngày kia 50 đơn… và cán đích 100 đơn/ngày sau một tuần triển khai. Như vậy sẽ dễ dàng hơn là nhảy vọt lên 100 đơn/ngày trong ngày tiếp theo đúng không nào? R – Relevant Mục tiêu phải có sự liên quan đến định hướng chiến lược của bạn, đừng thấy khó mà bỏ, đừng thấy dễ mà lơ là xác định mục tiêu sai với đích đến của bạn. Đúng hướng và phù hợp là cái bạn cần quan tâm khi xác định mục tiêu này. T – Time bound Thời gian cụ thể cũng là thước đo hữu hiệu để xác định mục tiêu. Ví dụ: Đạt 1.000.000 like page sau 1 năm, có được 1000 khách hàng tiềm năng sau 1 tháng triển khai thu lead… Trong 03 năm từ 2019 đến 2021 chiếm lĩnh 1% thị phần phân khúc cao tương đương với doanh thu 3.000.000$. Chương 2 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU L ựa chọn thị trường mục tiêu là bước cực kỳ quan trọng trong quy trình lập kế hoạch Marketing. Lựa chọn được thị trường mục tiêu là tiền đề cho việc lựa chọn và phát triển với concept, thông điệp, giúp cho việc truyền thông, quảng cáo đến đúng người cần, người có nhu cầu và để hiệu quả mang lại tốt hơn nhiều. 1. Phân tích thị trường 1.1 Nguồn dữ liệu Việc nghiên cứu và phân tích thị trường cần dựa trên nguồn thông tin định tính lẫn định lượng, chúng được thu thập thông qua nguồn dữ liệu sơ cấp hoặc nguồn dữ liệu thứ cấp. Việc phân tích thị trường có thể đòi hỏi phải thu thập dữ liệu thứ cấp, dữ liệu sơ cấp hoặc cũng có thể là cả hai. Thông tin sử dụng từ nhiều nguồn làm gia tăng góc nhìn, gia tăng nguồn cấp thông tin đồng nghĩa với việc gia tăng tỷ lệ chính xác và có thêm sự linh động trong việc thu thập thông tin. a. Nguồn cấp dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp là nhóm dữ liệu bao gồm những thông tin gốc được thu thập và sử dụng cho mục đích nhất định. Tuy nhiên, phương pháp này sẽ ngốn của bạn khá nhiều thời gian lẫn công sức và cả tiền bạc, trong khi đó mẫu thu về lại khá hạn chế do cần chủ động tương tác từng thành viên để thu thập câu trả lời cho riêng mình. Khảo sát Đây là phương pháp nghiên cứu truyền thống và cũng được xem là hiệu quả nhất, khi bạn có thể trực tiếp thu thông tin từ chính đối tượng mục tiêu của mình và tùy chỉnh thông tin câu hỏi theo ý bạn. Các cuộc điều tra khảo sát có thể thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp như: qua điện thoại, email, thư tay, social media… Các cuộc khảo sát này sẽ cung cấp những thông tin định tính, định lượng chi tiết để phân tích thị trường, hiểu được quan điểm, tìm kiếm được insight người tiêu dùng. Đây là công cụ đắc lực, hỗ trợ cho bạn trong việc phân tích thị trường. Nhân viên Đây là nhóm người thường xuyên làm việc với khách hàng, ngoài việc khảo sát khách hàng thì khảo sát nhóm nhân viên cũng là cách để phân tích thị trường, tìm kiếm insight khách hàng hiệu quả. Dữ liệu khách hàng Đây cũng là yếu tố thực tế phản ánh chính xác về thị trường, về khách hàng mà bạn có thể sử dụng và chắc chắn rằng nó đáng tin cậy hơn nhiều so với dữ liệu mà bạn khảo sát được. Phản hồi của khách hàng thông qua mạng xã hội Thời gian gần đây, mạng xã hội đã chứng minh được sức mạnh của mình. Một cách linh hoạt chúng chứa những thông tin phản hồi của khách hàng, bạn có thể thu thập những thông tin hữu ích này phục vụ cho mục đích phân tích thị trường của mình. Nghiên cứu truyền thông xã hội có thể cung cấp thêm cả những nhóm đối tượng khác nhau, sẽ là nhân tố quan trọng giúp bạn lựa chọn được thị trường mục tiêu cho riêng mình. b. Nguồn dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp là những thông tin có sẵn trong báo cáo, tài liệu nào đó được thu thập cho mục đích khác với mục đích bạn đang cần. Các nghiên cứu này là những thứ công khai có sẵn và bạn có thể tìm được. So với nguồn dữ liệu sơ cấp, nó có nhiều hạn chế hơn trong việc cung cấp thông tin nhưng lại là nhân tố hữu ích trong việc phân tích tổng quan về ngành. Và thông tin ngành được sử dụng trong kinh doanh, trong marketing đều là những thông tin đi mua được từ các bên chuyên nghiên cứu, khảo sát về ngành. 1.2 Tổng quan về thị trường, về ngành Các thông tin tổng quan về ngành thường được các tổ chức khảo sát lớn đưa ra báo cáo hằng năm. Khi hiểu rõ thông tin về ngành cũng là lúc bạn biết được ngành đang phát triển đến đâu, mình đang đứng ở đâu trong ngành này để đưa ra thông tin phù hợp. Thị trường kinh doanh về ngành như một miếng bánh và các doanh nghiệp tham gia vào mục đích chia miếng bánh ấy, giành giật chúng về phần mình, đó là việc chiếm lĩnh thị phần. Khi khảo sát về tổng quan thị trường cần quan tâm đến các thông tin như: tổng giá trị thị trường hiện tại là bao nhiêu, có những ai đang tham gia, đang gia nhập vào thị trường này, phân khúc khách hàng mà mình đang hướng tới ở đâu và mình có thể chiếm được bao nhiêu % thị phần trong ngách nhỏ này. Và quan trọng nhất là khả năng tăng trưởng sau mỗi năm, tiềm năng mở rộng của ngành, điều này thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố tốc độ tăng trưởng ngành như tiềm năng doanh thu mỗi năm, chiến lược cạnh tranh ngành của bạn. Khi phân tích tổng quan thị trường thì đây là những yếu tố mà bạn có thể khai thác: Báo cáo về ngành, giá trị của ngành, doanh thu, thị phần, thị trường ngành, tốc độ tăng trưởng của ngành. Ví dụ được đưa ra khi nghiên cứu thị trường Co-working tại HCM. Các thông tin được nghiên cứu đưa ra phân tích bao gồm: - Thị phần ngành Co-working của thế giới và của Việt Nam - Phân khúc - Thị phần nguồn cung không gian làm việc chung tại HCM Năm 2018 - Tỷ lệ khách thuê Co-working theo loại hình doanh nghiệp 2018 - Tốc độ tăng trưởng của ngành 1.3 Đối thủ Tại sao nên phân tích đối thủ? Tìm ra USP của mình Luôn nghĩ về sự khác biệt và phân tích đối thủ giúp bạn tạo nên được sự khác biệt của riêng mình bằng cách làm những cái đối thủ chưa làm, hoàn thành những cái họ chưa hoàn thành tốt, nhắc đến cái họ chưa nhắc đến. Định vị sản phẩm của bạn Bằng cách so sánh với đối thủ cạnh tranh bạn sẽ biết được bạn đang ở đâu, đánh giá được vị trí thương hiệu của mình, từ đó đưa ra được chiến lược phát triển riêng, đúng định hướng mà bạn mong muốn. Tìm ra ý tưởng mới Việc theo dõi đối thủ xem họ làm gì, làm như thế nào, họ làm tốt cái gì, chưa tốt cái gì, họ có sản phẩm gì mới là cách để bạn bắt đầu tư duy cải tiến sản phẩm của mình, tìm ra những ý tưởng mới để triển khai cho sản phẩm. Tiến hành phân tích đối thủ Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn và xem họ là ai, họ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, hay là đối thủ tiềm năng. Nội dung nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh sẽ bao gồm những thông tin: - Tên đối thủ - Sản phẩm - Các thông tin liên quan đến brand như: slogan, tagline, positioning, tính cách thương hiệu, hình mẫu thương hiệu, màu sắc thương hiệu - Sản phẩm - Giá - Kênh phân phối - Các chiến dịch truyền thông Mẫu bảng biểu phân tích đối thủ cạnh tranh 2. Phân tích bản thân Các mô hình phân tích Mô hình PEST Đây là mô hình phổ biến được các doanh nghiệp sử dụng để phân tích vị thế và những tác động từ thị trường ngoài. Nó phân tích sự thay đổi về chính trị (politics), kinh tế (economics), văn hóa xã hội (socio-culture) và công nghệ (technology) trong môi trường kinh doanh. Điều này giúp bạn đối mặt, tận dụng và thích nghi được các cơ hội kinh doanh bên ngoài khi chúng xuất hiện cũng như cảnh báo về các mối đe dọa nghiêm trọng chứ không phải chống lại nó. Ma trận BOSTON Là một ma trận tăng trưởng giúp bạn phân tích sản phẩm theo hướng tăng trưởng và thị phần để làm rõ hơn sản phẩm nào tốt. Ma trận Boston đi sâu vào phân tích các nội dung: Dấu hỏi: Các sản phẩm ở thị trường tăng trưởng cao, thị phần nhỏ. Ngôi sao: Các sản phẩm ở các thị trường tăng trưởng cao, thị phần lớn Bò sữa: Các sản phẩm ở thị trường tăng trưởng thấp, thị phần lớn. Con chó: Là những sản phẩm có mức tăng trưởng thấp, thị phần nhỏ. Mô hình SWOT Đây là mô hình sử dụng công cụ phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của dự án, doanh nghiệp. Thông qua mô hình này, bạn sẽ nhìn rõ mục tiêu của mình, các yếu tố ảnh hưởng đến mục tiêu này để giúp bản thân có được cái nhìn tổng quan cũng như đưa ra quyết định sáng suốt về tình hình hoạt động, kinh doanh của mình. SWOT là viết tắt của điểm mạnh (strength), điểm yếu (weakness), cơ hội (opportunities), thách thức (threats). Điểm mạnh và điểm yếu là đại diện cho yếu tố bên trong của doanh nghiệp, bạn có thể kiểm soát và cải thiện các yếu tố này. Cơ hội và thách thức là những yếu tố bên ngoài liên quan đến thị trường và những yếu tố vĩ mô, bạn chẳng thể kiểm soát và thay đổi được các yếu tố này. 3. Phân tích khách hàng Việc xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu có thể thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng trong quá khứ hoặc thông qua việc nghiên cứu khảo sát thị trường nếu sản phẩm dịch vụ bán ra là sản phẩm tiêu dùng đại chúng. Khi đó, nhóm khách hàng sẽ được phân chia thành bốn phân khúc theo mức độ từ chê trách chỉ trích. Nhóm 1: Chê trách, chỉ trích Doanh nghiệp không thu được bất cứ khoản doanh thu nào từ nhóm khách hàng này, và có khả năng bị phàn nàn, chỉ trích về sản phẩm. Bởi họ không đánh giá cao nhóm sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp hoặc họ không có nhu cầu về nhóm sản phẩm dịch vụ này. Nhóm 2: Không lợi nhuận Khi giao dịch với nhóm khách hàng này, mặc dù doanh thu có đổ về nhưng không đáng kể, hoặc những công sức bạn bỏ ra sẽ không thu được bất cứ đồng lợi nhuận nào bởi khả năng chấp nhận thanh toán hạn chế hoặc không hài lòng với sản phẩm mà bạn đang cung cấp ra thị trường. Nhóm 3: Có lợi nhuận Lợi nhuận từ nhóm khách hàng này mang lại khá đáng kể, đảm bảo được lợi nhuận kỳ vọng mà bạn đặt ra. Họ khá dễ tính trong việc tiêu dùng và coi trọng sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp. Nhóm 4: Khen ngợi, động viên Đây là nhóm khách hàng có thể xem là khách hàng trung thành của bạn. Bạn có thể mang tới cho họ sự thỏa mãn về sản phẩm dịch vụ và họ có thể sẵn lòng giới thiệu người dùng khác cho bạn. Và dĩ nhiên, lợi nhuận cũng thu được đúng kỳ vọng và dễ dàng hơn với nhóm khách hàng này. Với việc phân loại nhóm khách hàng, bạn có thể tìm ra đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cho mình. 4. Thị trường mục tiêu 4.1 Thị trường mục tiêu là gì? Thị trường mục tiêu, hay còn được gọi là khách hàng mục tiêu. Đây là nhóm khách hàng mà bạn hay doanh nghiệp bạn đang hướng đến. Họ đáp ứng đủ 2 tiêu chí: có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp và có khả năng chi trả cho sản phẩm dịch vụ ấy. Khách hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng tiêu dùng thực thụ. 4.2 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu “Ai là khách hàng mục tiêu?” chính là câu hỏi phải đặt ra khi bắt đầu một kế hoạch marketing. Việc xác định được khách hàng của mình là ai, họ cần gì thì chính đội ngũ Marketing đã và đang tiết kiệm được lượng thời gian không ít, lượng chi phí không nhỏ để vạch ra và thực hiện các chiến dịch Marketing lớn hơn, hay rộng hơn là các chiến lược kinh doanh có hiệu quả. Xác định và xây dựng chính xác chân dung khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành bại của kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch marketing nói riêng. Đó là việc nắm rõ về nhân khẩu học, nhu cầu, sở thích, suy nghĩ hành vi của khách hàng để từ đó phân tích những con số này với mục đích vẽ nên được được chân dung của khách hàng mục tiêu. Và chân dung này chúng sẽ mô tả về khách hàng mục tiêu, xem họ là ai, và chưa dừng lại ở đó, chúng tiếp tục nói những khách hàng mục tiêu này đang nghĩ gì, họ sẽ làm gì, họ hành động ra sao, thái độ thế nào, điều gì thúc đẩy họ hành động. Và đây chính là insight khách hàng. Khi có những insight giá trị về việc người mua nghĩ gì khi họ bỏ tiền mua sắm sản phẩm dịch vụ này thì việc lập kế hoạch Marketing sẽ dễ dàng hơn khi có khả năng đưa ra các quyết định chính xác, định vị và gửi gắm được thông điệp qua content marketing dựa trên những kỳ vọng của chính chân dung khách hàng mục tiêu. Nếu xác định sai khách hàng mục tiêu, lẽ dĩ nhiên bạn sẽ chẳng bán được hàng cho nhóm đối tượng mà bạn đã xác định trước đó, bởi họ không có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Đó là sự lãng phí về nhân lực khi thực hiện các chiến dịch marketing, lãng phí về ngân sách dành cho quảng cáo mà không đem lại một đồng doanh thu nào từ các hoạt động này. Xác định đúng khách hàng mục tiêu và giúp được họ mua hàng là bạn đã giải quyết được vấn đề của họ. Đây chính là kết quả xứng đáng cho những nỗ lực vừa qua, cầu nối về mối liên hệ thương hiệu và khách hàng được xây dựng từ đây, càng trở nên bền chặt hơn trên nền tảng là niềm tin mà những đối thủ cạnh tranh không thể tranh giành hay phá vỡ được. Chân dung khách hàng Thông tin cá nhân về chân dung khách hàng mục tiêu được mô tả dựa trên các thông tin về: - Họ tên - Tuổi - Giới tính - Tình trạng hôn nhân - Thông tin liên hệ: địa chỉ, số điện thoại, email… - Tình trạng con cái Thông tin về trình độ chuyên môn của nhóm khách hàng mục tiêu được cụ thể hóa với các thông tin như: - Vị trí, chức vụ - Ngành nghề - Kỹ năng chuyên môn - Quy mô công ty đang làm việc - Một ngày làm việc của họ tiếp xúc với những đối tượng, những vấn đề gì? - Công cụ nào có thể hỗ trợ họ trong công việc? - Thành công theo định nghĩa của họ là như thế nào? Mong muốn khi mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ? Bạn có thể tìm họ ở đâu? - Khách hàng mục tiêu của bạn đang sống ở khu vực nào? - Họ đang dùng mạng xã hội nào? - Kênh truyền thông nào họ quan tâm? - Họ hay tương tác ở đâu? - Họ thường đến, thường ghé nơi nào? Bạn có thể tìm họ vào dịp nào? - Ngày thường - Ngày lễ tình nhân - Cuối tuần - Ngày thứ 2 đầu tuần - Buổi trưa giờ nghỉ giải lao của nhóm công sở - Giờ tan tầm của những bé học sinh Có những rào cản nào ảnh hưởng đến nhu cầu, hành vi của họ? - Mục tiêu của họ trong công việc và cuộc sống là gì? - Mức độ ưu tiên của họ - Thách thức là gì? - Bạn có thể hỗ trợ họ như thế nào? Ai là người ảnh hưởng đến họ? Và cũng có thể có thêm thông tin những khách hàng mà bạn không mong muốn có được - Mất quá nhiều thời gian, quá nhiều chi phí để có thể hỗ trợ - Quá khó tính - Không có khả năng, không sẵn sàng chi trả. 5. Khách hàng mục tiêu – họ là ai? 5.1 Khách hàng mục tiêu không phải là mọi người Lúc còn làm việc trong khối Agency quảng cáo, là một Account chịu trách nhiệm làm việc với khách hàng thì gần như câu đầu tiên cần hỏi, khai thác thông tin từ khách hàng sẽ là “Ai là khách hàng mục tiêu của bạn?”. Tuy nhiên câu trả lời nhận được thường rất chung chung kiểu như nam nữ tuổi từ 18 đến 65, hay thậm chí là “mọi người”. Họ suy nghĩ rằng việc chia nhỏ và đánh từng nhóm khách hàng rất mất thời gian và chi phí, khi market size khá nhỏ, lượng khách hàng tiếp cận được rất ít. Vì vậy, họ chọn market size lớn hơn, hay cụ thể hơn là họ tùy chỉnh sản phẩm của mình để phù hợp với tất cả mọi người. Khi đó, mặc dù tỷ lệ chuyển đổi thấp, nhưng số lượng chuyển đổi đo đếm được cũng cao hơn nhiều. Có thể hiểu 10% của 100 thấp hơn nhiều con số 1% của 10.000. Về lý thuyết nghe có vẻ hợp lý. Chưa dừng lại ở đó, hầu hết thì các quảng cáo của nhãn hàng lớn ví dụ như TVC quảng cáo, banner ngoài trời, quảng cáo trên đài phát thanh… là những loại hình quảng cáo có thể tiếp cận đến tất cả mọi người không phân biệt giới tính, tuổi tác. Những loại hình quảng cáo đại chúng này vẫn đang được xem trọng đặc biệt là các công ty, nhãn hàng lớn. Họ sử dụng các kênh quảng cáo này với mục tiêu phát triển thương hiệu, mong muốn tên thương hiệu của mình lặp lại đủ số lần và ghim tên công ty, nhãn hàng đó vào đầu khách hàng. Để rồi, tình cờ có được khán giả, cũng chính là khách hàng tiềm năng của họ nhìn thấy, nghe thấy và có hành động chuyển đổi mua hàng như họ mong muốn. Chuyện này giống như việc bắn ra hàng trăm mũi tên rồi ngồi chờ ăn may rủi mức độ trúng mục tiêu của những mũi tên đó. Mũi tên bay theo hướng ngẫu nhiên, lượn lờ trong sương mù mang theo hy vọng kết quả tốt đẹp dựa trên những nỗ lực bắn ra càng nhiều mũi tên tốt hơn trước đó. Như đã nói ở trên, loại hình này chỉ phù hợp với các công ty, các nhãn hàng lớn bởi họ có đủ tiềm lực tài chính để có thể bắn ra được đủ số mũi tên cần. Còn với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, dường như họ sẽ không bao giờ có đủ mũi tên, đủ ngân sách để đạt được mục tiêu của mình cũng như thu được lợi nhuận tương xứng. Có thể bạn sợ việc thu hẹp thị trường mục tiêu sẽ loại đi các khách hàng tiềm năng, mà trong tiềm thức của một marketer, họ không muốn bất cứ người nào rời đi. Nhiều người luôn cố gắng phục vụ tới nhóm khách hàng với market size rộng nhất có thể, cố gắng để tùy chỉnh sản phẩm của mình phù hợp với tất cả mọi người. Bạn tin rằng thị trường rộng sẽ có nhiều khách hàng hơn? KHÔNG, xin được lặp lại một lần nữa về lời khẳng định này, lựa chọn thị trường mục tiêu cụ thể mới thực sự là một điều tốt. Việc nhắm mục tiêu tới tất cả mọi người với dòng sản phẩm, dịch vụ nhất định quả là ý tưởng khủng khiếp đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ bởi nó chẳng khác gì bạn chẳng nhắm được vào ai. Việc này khiến cho sản phẩm, dịch vụ của bạn đi theo hướng phổ thông và biến thành món hàng cạnh tranh bằng giá cả. Vậy nên hãy đánh và thống trị từng ngách một. Khi chiếm lĩnh và làm chủ ngách này bạn mới nên đi tiếp thị trường ngách khác. Đừng làm tất cả mọi thứ cùng một lúc. Mũi nhọn của bạn sẽ bị tù đi khiến cho thông điệp mà bạn truyền tải bị loãng. Nguồn lực bị phân bố tản mạn. Và bạn sẽ chẳng đi xa được. 5.2 Khách hàng là bất kỳ ai có tiền Hiểu rằng khi khách hàng có tiền thì họ mới có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn, nhưng điều này hoàn toàn sai lầm, bởi vì họ có tiền, có khả năng chi trả cho sản phẩm dịch vụ của bạn không đồng nghĩa với việc họ cần dùng sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Họ không có nhu cầu sản phẩm, cung không gặp cầu thì làm sao có hoạt động mua bán diễn ra. Khi bạn tập trung vào nhóm khách hàng này kết quả phần lớn lại không mua hàng và bạn sẽ mất một khoản phí khổng lồ cho khoản mục quảng cáo nhưng tỷ lệ chuyển đổi gần như bằng không, họ không có hành vi mua hàng, và dĩ nhiên chỉ số ROI lại lẹt đẹt rồi. Đổi một cách nghĩ khác, nếu các chương trình truyền thông quảng cáo bạn đưa ra tập trung vào một số đối tượng thu hẹp trong thị trường có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp một cách rõ ràng, và họ có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ đó thì khi đó tỷ lệ chuyển đổi của bạn chắc chắn sẽ cao hơn rất nhiều so với trên. 5.3 Đánh vào thị trường ngách Ý tưởng trở thành “con cá lớn trong cái ao nhỏ” là đích đến mà bạn có thể tham khảo khi xác định thị trường mục tiêu của mình. Một ví dụ được đưa ra là ngành sách. Khi gia nhập ngành sách thì đây là một danh mục rất rộng, có thể xuất bản và phát hành các đầu sách liên quan đến các lĩnh vực như kinh doanh, tài chính, nuôi dạy con, truyện tranh comic, sách tâm lý, sách kỹ năng… Và ngách sách chuyên ngành Digital Marketing với thương hiệu MZBook được MediaZ lựa chọn gia nhập. Bởi: - Lý do đầu tiên được đưa ra là MediaZ là Agency về truyền thông quảng cáo, có kiến thức chuyên ngành, có kinh nghiệm thực chiến ở nhiều mảng, nhiều lĩnh vực khác nhau. - Đồng thời khi là công ty vừa và nhỏ, thì số tiền có thể chi trả cho mar- keting hạn chế. Nếu truyền tải thông điệp đi quá rộng thì nó có thể trở nên loãng và yếu đi rất nhiều. - Và dĩ nhiên, ngách nhỏ này vẫn đang có chỗ trống khá nhiều khi chưa có thương hiệu nào đủ lớn mạnh. Quay lại với các tập đoàn lớn, các thương hiệu mạnh thì họ vẫn thu nhỏ thị trường của mình bằng nhiều cách, không bao giờ chọn khách hàng mục tiêu là nam nữ tuổi từ 0 đến 100, họ cũng chẳng chọn đối tượng chung chung như nam và nữ tuổi đời từ 25 - 30 mà họ còn phân nhỏ theo thói quen, sở thích, thu nhập, vị trí địa lý hay ti tỉ tiêu chí khác có thể thu hẹp, mô tả rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của họ. 6. Xác định khách hàng mục tiêu Như đã phân tích ở trên, khách hàng mục tiêu của bạn không phải là tất cả mọi người. Không một doanh nghiệp nào có thể có khả năng phủ toàn bộ thị trường và làm hài lòng được tất cả mọi người. Do vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu là yêu cầu cần thiết để tồn tại và phát triển. Việc xác định khách hàng mục tiêu được triển khai theo các giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Phân tích sản phẩm Sản phẩm có những đặc điểm, tính năng khác nhau sẽ mang lại những lợi ích khác nhau cho khách hàng. Nó có tác động rất lớn đến việc đảm bảo cho sản phẩm, dịch vụ có được tính thực tế và khả năng đáp ứng của thị trường. Vậy nên, trong việc truyền thông và quảng cáo thì bạn phải liệt kê, phân tích các yếu tố thông tin khác nhau, dưới nhiều góc nhìn khác nhau để xây dựng được góc nhìn đa chiều về sản phẩm dịch vụ. Và từ đó, bạn có thể xác định được rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình hơn. Đồng thời, nhờ việc phân tích những đặc điểm, tính năng và lợi ích cụ thể của sản phẩm, bạn có thể dễ dàng tìm ra và lựa chọn được USP của sản phẩm để phục vụ cho công tác truyền thông bởi nó sẽ gia tăng khả năng thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của bạn. Việc phân tích này cũng giúp bạn tìm ra ưu điểm, nhược điểm của sản phẩm, từ đó bạn có thể phát huy những điểm mạnh và tìm ra những phương pháp cải tiến và tối ưu sản phẩm để nó phù hợp hơn với nhóm khách hàng của bạn. Giai đoạn 2: Thu thập dữ liệu Việc thu thập dữ liệu được định hướng theo kênh online, offline và cả việc ghi nhận sự hỗ trợ cung cấp dữ liệu từ bên thứ ba. Việc thu thập thông tin này với mục đích làm ra phễu để xây dựng được chân dung khách hàng chính xác nhất, hoàn thiện nhất. Khi thu thập dữ liệu bạn có thể chia nhỏ thành các bước sau: Bước 1: Xác định nội dung cần thu thập theo mục đích sử dụng Thu thập dữ liệu được xác định từ nhóm đối tượng khách hàng theo nhân khẩu học với những nội dung có thể quan tâm đến như giới tính, độ tuổi, tiếp đến là yếu tố khu vực sống, thu nhập và cuối cùng là hành vi, sở thích. Tất cả những dữ liệu mà bạn có thể thu thập này giúp bạn xây dựng được chân dung của khách hàng, cùng các vấn đề họ gặp phải, cũng như nhu cầu của họ với sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp. Và chắc chắn không loại trừ khả năng chi trả cho sản phẩm dịch vụ. Bước 2: Cách để thu thập dữ liệu Có nhiều cách để thu thập dữ liệu. Bạn có thể thu thập dữ liệu từ online đến offline, từ mạng xã hội đến các phiếu câu hỏi. Bước này có thể được cung cấp bởi bên thứ 3 hoặc nhờ sự hỗ trợ của đối tác, bạn không nhất thiết phải tự mình thực hiện. Và việc lựa chọn kênh nào phải dựa trên chi phí và nhân lực mà bạn đang có. Bước 3: Tiến hành thực hiện Yêu cầu của bước này là xác định tính chính xác của những dữ liệu mà bạn đã thu thập được từ 2 bước trên. Giai đoạn 3: Phân tích dữ liệu Dữ liệu được phân tích tuần tự theo các bước như: chia khách hàng theo mục tiêu, chia theo nhóm khách hàng phù hợp với sản phẩm dịch vụ của bạn và cuối cùng là lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu. Bước 1: Phân chia các nhóm khách hàng theo mục tiêu Nhóm khách hàng mục tiêu có thể được phân theo nhân khẩu học, theo khu vực sống, hành vi mua hàng và cũng có thể là theo tín ngưỡng. - Theo nhân khẩu học Đây là cách đơn giản nhất để phân chia khách hàng, bạn chỉ cần phân chia tệp theo những yếu tố về độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập. - Theo khu vực sống Đây là cách phân chia dễ dàng khi sử dụng các công cụ Marketing offline hay các nền tảng hiện đại trong Digital Marketing. Phân chia theo khu vực sống sẽ làm nổi bật được thị trường như mật độ cư dân, đô thị hay nông thôn, khí hậu, thời tiết ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng và hành vi mua hàng như thế nào? - Theo hành vi mua hàng Đây là cách phân chia theo hành vi, thói quen mua hàng của khách hàng. Cách này có liên quan chặt chẽ đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn muốn phân phối, muốn bán. Nó có tần suất bán ra như thế nào, lượng mua hàng ra sao, kênh phân phối ở đâu, có thể xác định được hành vi mua hàng của khách hàng như thế nào? - Theo niềm tin, tín ngưỡng Đây là cách phân chia theo tôn giáo, yếu tố vùng miền và phong tục tập quán, thậm chí là văn hóa của quốc gia. Khi tiếp cận các đối tượng vùng miền này, phải tối đa hóa tránh các xung đột liên quan đến niềm tin, tín ngưỡng tôn giáo nếu không bạn sẽ rất dễ bị tẩy chay ra khỏi thị trường. Và đây sẽ là một ví dụ điển hình cho việc không quan tâm đến niềm tin, đạo đức, văn hóa quốc gia khi triển khai các chiến dịch quảng cáo. Đầu tiên, vào năm 2018 khi World Cup được tổ chức tại Nga thì một chi nhánh của thương hiệu có tiếng tại đây đã tung ra một chiến dịch quảng cáo làm dậy sóng trong cộng đồng. Mức tiền thưởng khoảng 3 triệu RUB và ăn bánh miễn phí trọn đời cho bất cứ người phụ nữ Nga nào có thể nhân rộng gen của các cầu thủ tốt nhất sẽ đảm bảo thành công cho đội tuyển quốc gia Nga trong những thế hệ tới. Chiến dịch này nhanh chóng tạo ra làn sóng phẫn nộ lớn và họ đã phải xóa đoạn quảng cáo đồng thời lên tiếng xin lỗi. Chưa dừng lại ở đó, thương hiệu này tiếp tục gây bão tại Việt Nam khi đoạn quảng cáo chứa hình ảnh nhân vật đang vật lộn thử món bánh hamburger bằng đôi đũa màu đỏ. Quảng cáo này được cho là xúc phạm và chế giễu phong tục, ẩm thực của Việt Nam cũng như của cả châu Á khiến làn sóng tẩy chay thương hiệu này nổi lên rầm rộ vào khoảng tháng 4 năm 2019. Bước 2: Phân chia theo nhóm khách hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn Từ những phân tích, chọn lọc ở bước 1, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là so sánh chúng với nguồn lực của bạn cũng như lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng để phân nhóm khách hàng thành hai nhóm chính như sau: Nhóm 1: Tiềm năng Nhóm 2: Không tiềm năng Hoặc nếu quan tâm đến lợi nhuận bên cạnh khả năng bán hàng thì bạn nên chia khách hàng theo bốn nhóm chính với các tiêu chí phân chia như sau: Nhóm 1: Chê trách, chỉ trích Nhóm 2: Không lợi nhuận Nhóm 3: Có lợi nhuận Nhóm 4: Khen ngợi, động viên Bước 3: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu Ở bước này không chỉ dừng lại ở phân tích bản thân mình thông qua điểm mạnh, điểm yếu mà còn so sánh với đối thủ để từ đó tìm ra thị trường ngách, thị trường mục tiêu của bản thân mình. Việc thu thập dữ liệu về ngành hàng hay đối thủ có thể không được xem trọng nhưng chính bước này đã làm nên sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đây cũng là bước để tìm ra được USP cho sản phẩm, dịch vụ mà bạn hay công ty bạn cung cấp. Xác định những lợi thế sản phẩm của đối thủ và nhóm khách hàng mà đối thủ đang khai thác chính là những gì bạn cần làm. Giai đoạn 4: Lựa chọn ra phân khúc khách hàng mục tiêu Từ kết quả phân tích dữ liệu ở trên bạn đã tự định giá được các phân khúc khách hàng mục tiêu cho mình. Lời khuyên được đưa ra là nên chọn nhóm khách hàng mang lại cho bạn lợi nhuận cao nhất. Khi đã có tệp khách hàng với mục tiêu rõ ràng thì hãy bắt tay vào tập trung khai thác. Giai đoạn 5: Tối ưu phân khúc khách hàng mục tiêu Khai thác phân khúc khách hàng mục tiêu và lấy phản hồi cũng như trải nghiệm của họ về sản phẩm, dịch vụ. Từ những dữ liệu có được mà tiếp tục cải thiện và tối ưu sản phẩm dịch vụ của mình. Trên đời không có gì là hoàn hảo, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng vẫn tồn tại khuyết điểm. Đừng quên bạn cần phải bán cái khách hàng cần dựa trên những giá trị mà mình có chứ không phải bán cái mình có mà bỏ qua cái khách hàng cần. Lắng nghe và cải thiện sản phẩm là điều mà bạn cần làm lúc này, để rồi khách hàng của bạn sẽ quay lại và tiếp tục giới thiệu người mua trong lần sau. Đây vừa là tiền đề để phát triển cho những bước tiếp theo, vừa là một cách thức giúp bạn tiếp tục mở rộng thị trường mục tiêu của mình. Vậy nên đừng lơ là, xem thường nó nhé! 7. Căn cứ để lựa chọn khách hàng mục tiêu Chỉ số PVP Thị trường ngách đang là thị trường mục tiêu của bạn. Như hầu hết các doanh nghiệp khác bạn có thể phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác nhau với sản phẩm của mình. Là dòng sách chuyên ngành Digital Marketing như MZBook, bạn có thể tập trung vào đối tượng nhân viên marketing từ 22-35 tuổi đang phụ trách mảng marketing của công ty, hay bạn cũng có thể tập trung đến đối tượng sinh viên đang ngồi trên giảng đường cần bổ sung kiến thức kỹ năng liên quan đến marketing trước khi bước vào thực tiễn công việc, thậm chí là cả các chuyên gia đầu ngành về Marketing. Có sự khác nhau về các phân khúc khách hàng và lựa chọn nhóm khách hàng nào để có thể mang lại cho mình giá trị cao nhất chính là điều bạn cần quan tâm. Cách tốt nhất để tìm ra