🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Marketing Cho Bán Lẻ Ebooks Nhóm Zalo Lời giới thiệu Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Bốn năm trước, chúng tôi nhận được một cuộc điện thoại của Ken. Bob gặp anh ta chỉ một ngày trước đấy tại một chương trình marketing của mình. Ken đang ngập trong nợ nần và rất cần sự giúp đỡ. Hai năm trước đó, Ken mở cửa hàng bán lẻ tại một địa điểm có không gian rộng rãi và đẹp đẽ, để trưng bày hàng loạt hàng hóa chất lượng cao cùng đội ngũ nhân viên tài năng. Trong suốt năm đầu tiên kinh doanh, Ken đã phải nếm trải những thứ mà tôi gọi là “ảo mộng”: “Nếu bạn mở cửa hàng, chắc chắn khách hàng sẽ đến.” Vâng, Ken đã mở cửa hàng, đã chờ đợi, nhưng khách hàng không tới. Vì vậy, sang năm thứ hai, Ken đặt mua các quảng cáo một cách mù quáng và rồi đã phải chi tới hơn 40.000 đô-la. Thật không may, hầu hết chúng không mang lại hiệu quả. Dĩ nhiên khoản đầu tư mà Ken đổ vào quảng cáo đã đem lại một chút doanh số, nhưng không thể đủ để bù đắp toàn bộ chi phí mà anh đã bỏ ra. Thế đấy! Tôi có thể nghe thấy sự đau khổ của anh ta qua điện thoại, và thật sự, có thể cảm nhận được nó tự đáy lòng. Bạn biết không, vì chính tôi cũng đã từng mắc những sai lầm giống hệt Ken, từng có “những ảo mộng”! Và cũng từng nếm trải nỗi sợ hãi khi có quá nhiều hóa đơn phải thanh toán trong khi doanh số không đủ để trang trải. Đó chính là lý do tại sao hơn hai mươi năm qua tôi tập trung nghiên cứu rất nghiêm túc về nghệ thuật tiếp thị. Tiếp thị chính là đầu tàu, nó kéo theo các cỗ máy doanh số khổng lồ ở những mức độ khác nhau, giúp bạn xây dựng một cơ sở khách hàng đồ sộ và cho phép bạn ngay lập tức có tiền gửi vào tài khoản ngân hàng. Một bản kế hoạch tiếp thị hoàn hảo sẽ mang lại cho bạn sự bình yên, đó cũng chính là tất cả những gì Ken đang mong muốn, và tôi biết mình có thể mang lại điều đó cho anh. Một vài ngày sau đó, tôi đã làm việc với Ken trong một tiếng rưỡi để chỉ cho anh 3 cách thức hoàn toàn mới về việc: xây dựng doanh nghiệp, đầu tư tiền bạc và nắm bắt nghệ thuật tiếp thị. Trong vòng ba tuần tiếp theo, Ken khởi động một chương trình quảng cáo và thu về 21.788 đô-la trong tuần đầu tiên, 46.923 đô-la trong tháng thứ hai và 31.265 đô-la trong tháng thứ ba. Chương trình này kéo dài ba tháng, đạt doanh số 101.259 đô-la trong đó chi phí chưa đầy 5.000 đô-la. Lúc này bạn có thể phản biện: “Những kết quả này quá xa vời.” Nhưng chúng hoàn toàn khả thi – nếu bạn biết mình phải làm gì. Đây cũng là lý do tại sao chúng tôi quyết định viết cuốn sách này. Thế giới ngày càng biến đổi với tốc độ chóng mặt và rất nhiều cửa hàng bán lẻ quy mô nhỏ đang gặp khó khăn trong việc bắt kịp những thay đổi này. Tỷ lệ thất bại trong ngành kinh doanh bán lẻ quy mô nhỏ so với các ngành kinh doanh khác là cao nhất. Những ai nên đọc cuốn sách này? Nếu bạn đang sở hữu, quản lý hoặc đang có kế hoạch mở một cửa hàng bán lẻ thì cuốn sách này dành cho bạn vì nó dành cho những người bán lẻ, được viết bởi những người bán lẻ. Nó không phải là cuốn sách chung chung về tiếp thị. Nó giúp bạn trở thành một nhà tiếp thị giỏi hơn, đạt doanh số bán hàng cao hơn và nhiều tiền đổ vào túi bạn hơn. Tất cả những khái niệm và chiến thuật về tiếp thị trong cuốn sách này cũng có thể được sử dụng trong các ngành kinh doanh dịch vụ khác. Chúng tôi có rất nhiều khách hàng đang kinh doanh nhà hàng, khách sạn, nhượng quyền dịch vụ và các lĩnh vực chuyên nghiệp khác. Tất cả đều thu được lợi ích từ triết lý tiếp thị tập trung vào khách hàng mà chúng tôi truyền đạt. Bob và Susan Negen là ai? Tại sao bạn nên lắng nghe họ? Chúng tôi yêu thích kinh doanh bán lẻ và đã dành hầu hết thời gian cho ngành này. Cả hai chúng tôi đã cùng nhau đưa ra sự kết hợp hoàn hảo giữa một nhà kinh doanh khôn ngoan và một nhà quản trị bán lẻ đầy kinh nghiệm. Susan từng là người điều hành cho những “gã khổng lồ” trong ngành bán lẻ như Macy’s, Bloomingdale’s hay Lord & Taylor. Cô cũng từng góp mặt trong nhóm lãnh đạo của một doanh nghiệp bán lẻ quy mô nhỏ, và giờ đây, cô đang là chủ của nó. Với gần hai thập kỷ kinh nghiệm trong ngành kinh doanh, Susan hiện đang quản lý hơn 120 nhân viên rất hiệu quả. Cô sử dụng các kỹ năng chuyên môn về phân tích để thu mua hàng hóa tồn trữ cho các cửa hàng cả lớn lẫn nhỏ, đồng thời làm việc với hàng trăm chủ cửa hàng bán lẻ với tư cách người đứng đầu chương trình đào tạo quản lý tồn trữ (Inventory Mastery Program). Bob là người sáng lập Mackinaw Kite Co., một trong những công ty kinh doanh diều đầu tiên trên thế giới, vào năm 1981 khi mới 23 tuổi. Khi đó, anh vừa tốt nghiệp, đam mê thả diều và không muốn làm một “công việc thật sự”. Bob đã dành 20 năm sau đó để học hỏi bí quyết của những doanh nhân thành công. Anh đã mắc rất nhiều sai lầm song cuối cùng vẫn sống sót và được phong tặng biệt danh “tay bán lẻ thiện chiến”. Trong rất nhiều thành tích đáng chú ý, Bob từng tạo ra “một cơn sốt dữ dội” với món đồ chơi trẻ em yo-yo và thu về cho mình hơn hai triệu đô-la doanh số. Năm 1999, Bob quyết định bán Mackinaw Kite Co. cho Steve, anh trai và cũng là đối tác kinh doanh của mình. Anh đã cùng Susan mở ra chương trình đào tạo WhizBang! Training nhằm cung cấp những kỹ năng kinh doanh quan trọng giúp các nhà bán lẻ thành công. Từ khi khởi động chương trình WhizBang! Training, Bob đã nói chuyện với hàng chục nghìn nhà bán lẻ tại các hội thảo, triển lãm thương mại và hội nghị thương nhân. Chương trình cố vấn tiếp thị (Marketing Mentor Program) của Bob đã được những người tham dự đánh giá là “mang tính đổi mới”, “đầy hứng khởi”, “tác động mạnh mẽ” và “cực kỳ sáng tạo”. Chúng tôi tin rằng các thương nhân độc lập là nhân tố quyết định sự phát triển của hầu hết các đô thị nhỏ. Những cửa hàng của họ chính là chất keo kết dính các khu buôn bán kinh doanh với nhau, từ đó các khu buôn bán kinh doanh này sẽ là chất keo kết dính các cộng đồng xã hội lại gần nhau. Nhưng thế giới đang thay đổi chóng mặt từng ngày, đe dọa tới sự tồn tại của các nhà bán lẻ độc lập. Tin xấu Hãy bàn về tin xấu trước và dành toàn bộ thời gian còn lại khám phá tin tốt lành. Tin xấu là chẳng mấy ai cần đến cửa hàng của bạn. Ngày nay, khách hàng có thể mua bất cứ thứ gì họ muốn qua mạng Internet, vào bất cứ lúc nào, hay gọi cho tổng đài để hỏi về những loại hàng hóa họ thích, trò chuyện với những nhân viên chăm sóc khách hàng tận tình trong khi đang ngồi nhàn nhã tại nhà. Trên đây là những điều trước kia chưa có. Chỉ khoảng ba mươi năm trước, các nhà bán lẻ độc lập phải đối đầu với rất ít sự cạnh tranh. Ba mươi năm trước, các thương nhân địa phương có thể “hốt” được rất nhiều tiền từ hoạt động mua sắm của khách hàng trong khu vực. Những khách hàng này không có lựa chọn nào khác. Nếu trong thành phố có ba cửa hàng bán đồ ngũ kim, họ sẽ chia nhau doanh số bán đồ ngũ kim của cả vùng. Tương tự, năm cửa hàng hoa sẽ cùng nhau chia sẻ doanh số bán hoa. Dĩ nhiên vẫn có sự cạnh tranh nhất định và nhà bán lẻ cừ nhất sẽ đạt thị phần lớn nhất, nhưng điều đó không là gì khi so sánh với sự cạnh tranh ngày nay. Ba mươi năm trước, Wal-Mart chỉ có cửa hàng ở 9 bang và gần như không mấy ai biết tới. Ngày nay, Wal-Mart có hơn 3.700 cửa hàng ở 50 bang – chưa kể vô số cửa hàng ở các nước khác trên thế giới – với doanh số hơn 100 tỷ đô-la mỗi năm. Ba mươi năm trước, không ai có máy vi tính, dù ở nhà hay nơi làm việc. Ba mươi năm trước, khi Steve Jobs và Steve Wozniak tạo ra Apple I, nó thật sự không hơn gì một bảng mạch chưa gắn linh kiện. Tại thời điểm đó không có Internet, không có thư điện tử, không có World Wide Web. Khách hàng của chúng ta không thể dễ dàng so sánh các mức giá, các dịch vụ và sản phẩm mà họ cần, chứ chưa nói đến việc mang cả hệ thống mạng không dây tốc độ cao luôn kết nối với toàn thế giới trong túi của mình! Không còn nghi ngờ gì nữa, ngày nay, sự cạnh tranh đến từ mạng Internet là vô cùng khốc liệt. Dưới đây chỉ là một vài gạch đầu dòng đáng lưu ý: Các đối thủ cạnh tranh trên các trang web đang chào bán những sản phẩm giống hệt của bạn với mức giảm giá, rất lớn – thậm chí có khi còn thấp hơn chi phí đầu vào của bạn! Chính nhà cung cấp của bạn cũng có thể bán hàng trên mạng. Hiện nay, rất nhiều nhà sản xuất và nhà bán buôn có các “cửa hàng online”. Các hệ thống bán lẻ vô cùng thông minh và tiện lợi như Amazon.com và Overstock.com có thể chào mời với những mức giá và sự lựa chọn mà bạn hầu như không thể cạnh tranh. eBay cho phép khách hàng tiềm năng của bạn mua bán hàng hóa trực tiếp với nhau và thực chất đó chính là một mạng lưới mua bán đồ cũ toàn cầu. Những điều nêu trên mới chỉ là một phần nhỏ. Nhưng tôi chắc là nó cũng đủ khiến bạn điên đầu. Tin tốt Thực tế, chúng ta có thể nhận thấy chưa có thời điểm nào hợp lý, tuyệt vời hơn, giá trị hơn để trở thành một nhà bán lẻ như lúc này. Tin tốt lành là cho dù khách hàng không cần bạn, thì họ vẫn muốn bạn. Họ muốn mua hàng hóa từ những người mà họ quen biết. Lợi thế cạnh tranh lớn nhất, quan trọng nhất và có lẽ là duy nhất của bạn chính là khả năng phát triển các mối quan hệ cá nhân bền vững với khách hàng. Những khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai luôn mong muốn sự gắn kết thân thiết. Nếu bạn có thể đem lại những trải nghiệm mua sắm tuyệt vời và tạo dựng được các mối quan hệ cá nhân thì những gã khổng lồ và những công ty trực tuyến ngoài kia sẽ chẳng còn lấy một cơ hội! Dĩ nhiên, đối thủ cũng đang ra sức gây dựng các mối quan hệ cá nhân với khách hàng, song trong lĩnh vực này, họ có những rủi ro ngang bằng với bạn trong cuộc chiến giá rẻ. Đơn giản, họ không thể thắng bạn. Sẽ không có ai ở Target, Amazon.com hay Home Depot có những mối quan hệ cá nhân với khách hàng như bạn với khách hàng của mình. Chủ hãng kinh doanh vật nuôi PetSmart sẽ không thể ở trong Hội phụ huynh cùng với khách hàng của họ, không thể là thành viên của phòng thương mại địa phương, không thể nói chuyện với tổ chức Jonior Achievement ở trường trung học, lại càng không thể tham gia tình nguyện hội cứu tế lương thực. Người đứng đầu tập đoàn bán lẻ Costco sẽ không thể xuống tận nơi hướng dẫn nhân viên và hỗ trợ khách hàng của họ. Nhưng bạn có thể. Bạn có lẽ không thể thuê những nhà thiết kế nội thất đắt đỏ tư vấn cho cửa hàng của mình. Bạn có lẽ không thể chi trả cho việc sản xuất hàng hóa từ nước ngoài hay đặt mua những gói quảng cáo khổng lồ trên toàn quốc. Nhưng bạn hoàn toàn có thể đặt toàn bộ tâm huyết vào cửa hàng của mình. Bạn có thể làm những điều nhỏ bé, đơn giản nhưng lại khiến khách hàng cảm nhận được họ thật sự đặc biệt và quan trọng. Bạn có thể nuôi dưỡng niềm đam mê bất tận để làm tất cả những gì có thể khiến khách hàng hài lòng, điều không một nhà quản lý của bất kỳ thương hiệu bán lẻ nổi tiếng nào có thể làm được. Bạn hoàn toàn có thể cạnh tranh với những gã khổng lồ và giành chiến thắng! Những Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới Chúng ta đang sống trong kỷ nguyên thông tin. Mạng Internet đã trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày của hầu hết mọi người, từ những đứa trẻ nhỏ cho tới các quý bà tóc hoa râm. Bụi từ cơn chấn động của cuộc cách mạng máy tính 30 năm qua đang lắng xuống và mọi người có thể thấy rõ toàn cảnh cuộc cạnh tranh. Đâu đó đang hình thành một nhóm những nhà bán lẻ độc lập nhìn ra cơ hội kinh doanh trong thế giới mới này. Chúng tôi gọi họ là những Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới, và hy vọng bạn là một trong số đó. Những nhà bán lẻ này sẽ kiên trì giữ lại những gì tinh túy nhất của các cửa hàng bán lẻ nhỏ (quy mô gia đình) trong quá khứ, nhưng cũng không ngại nâng cấp chúng. Họ không bị nhụt chí trước những “ông lớn” hay trước sự cạnh tranh trên Internet. Họ hiểu rằng vẫn còn rất nhiều khách hàng ở ngoài kia, và lên kế hoạch để chiếm lĩnh thị phần riêng! Những nhà bán lẻ này mang trong mình tinh thần lạc quan và lòng nhiệt huyết không thể bị ngăn cản. Mọi người thường bị thu hút bởi những người này. Khách hàng sẽ muốn đến, muốn bước vào bên trong và mua từ cửa hàng của họ. Những Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới thì muôn hình vạn trạng, có màu da, vùng địa lý, ngành kinh doanh khác nhau nhưng tất cả đều mang những đặc điểm cơ bản giống nhau như sau. Tư duy của nhà tiếp thị Nếu bạn là một Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới, bạn sẽ hiểu ra rằng thực chất trong nền kinh tế luôn có rất nhiều nguồn tiền hỗ trợ cho loại hình doanh nghiệp mà bạn đang nhắm tới. Thị trường vẫn luôn ở đó và không đòi hỏi bạn phải động não quá nhiều. Hàng ngày, hàng triệu đô-la đang được tiêu vào những thứ bạn bán – bất kể thứ bạn bán là gì. Có điều khách hàng chỉ chưa chịu tiêu tiền vào cửa hàng của bạn mà thôi. Bạn biết rằng sản phẩm của mình mang lại giá trị, ích lợi cho người tiêu dùng và nhân viên của bạn cung cấp những dịch vụ hoàn hảo. Nhưng nếu bạn không tin rằng cửa hàng của mình chính là sự lựa chọn tốt nhất cho khách hàng, thì bạn nên suy nghĩ lại về định hướng nghề nghiệp của bản thân. Bạn cần phải có niềm đam mê với việc mang đến cho khách hàng của mình những gì họ cần, họ muốn. Khi bạn đặt hai mệnh đề sau cạnh nhau – mọi người muốn có những gì bạn bán và bạn đang cung cấp chúng rất tốt – mọi thứ sẽ trở nên rất rõ ràng. Điều duy nhất còn chen ngang giữa bạn và giấc mơ thành công của bạn là khả năng kết hợp những gì mình bán với những người cần và muốn chúng. Nói cách khác, bạn cần phải là một nhà tiếp thị. Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới cần có “tư duy của một nhà tiếp thị”. Hãy lưu ý, tôi không nói tới tư duy làm tiếp thị, tôi đang nói tới tư duy của nhà tiếp thị. Điểm khác biệt đó rất quan trọng. Một bên mô tả những gì bạn làm, bên kia mô tả kiểu người mà bạn hướng tới. Có tư duy tiếp thị, tham dự một vài hội thảo, thỉnh thoảng đọc các bài báo có thể giúp bạn phát triển việc kinh doanh, nhưng chúng chắc chắn không đủ để kích thích sự phát triển cần có cho những ước mơ ngông cuồng nhất của mình. Tiếp thị là một công cụ giúp đạt được các mục tiêu về doanh số còn những nỗ lực tiếp thị nửa vời sẽ chỉ cho bạn những kết quả kinh doanh nửa vời. Nhưng nếu bạn nghĩ tiếp thị là một công việc đầy vui vẻ và hứng khởi, luôn mở rộng đầu óc để tiếp nhận những ý tưởng thú vị, thử những điều mới mẻ, tham khảo những chiến thuật tiếp thị sáng tạo và luôn nhìn việc kinh doanh từ góc độ tiếp thị - Tư duy của nhà tiếp thị. Đó sẽ là những nhân tố gây dựng thành công sự nghiệp kinh doanh của bạn. Mang tư duy của nhà tiếp thị nghĩa là luôn nắm bắt, nhận thức được những gì mọi người đang làm trong các ngành kinh doanh khác. Nếu một cửa hàng bán pizza hay một thẩm mỹ viện tại địa phương có những chiến thuật tiếp thị thu hút được sự chú ý của bạn, hãy tự hỏi: “Làm thế nào tôi áp dụng được ý tưởng này vào công việc kinh doanh của mình?” Sự thật là có rất ít những ý tưởng nguyên sơ và mới mẻ thật sự, nhưng có vô số cách vận dụng. Tôi không rõ là các ngân hàng hay cửa hàng đồ ăn nhanh đã tìm ra ý tưởng cung cấp dịch vụ “drive-through” thế nào, nhưng rõ ràng một trong hai đối tượng này đã ảnh hưởng lẫn nhau. Cảm hứng bất chợt về việc áp dụng ý tưởng đó sang một lĩnh vực khác hẳn tuyệt vời không kém gì ý tưởng ban đầu. Nếu tất cả những gì bạn làm đều giống hệt những thứ người khác làm trong cùng lĩnh vực hoặc cùng khu vực kinh doanh thì bạn sẽ không bao giờ lớn mạnh được. Bạn cần phải làm A trong khi những người kia làm B! Với tư duy của nhà tiếp thị, hãy sáng tạo và động não, nhưng trên hết, hãy luôn vui vẻ, thoải mái! Một người ham học hỏi Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới là người học hỏi không ngừng. Cuộc sống đang thay đổi với tốc độ chóng mặt, không có dấu hiệu đi chậm lại. Bạn hoặc phải thích nghi với nó hoặc sẽ bị bỏ lại đằng sau. Ở đó không có thời gian cho bạn làm những việc vô ích! Hàng nghìn chủ doanh nghiệp đi trước bạn cũng từng mắc rất nhiều sai lầm, nhưng đã tìm ra được lời giải và luôn sẵn sàng chia sẻ những kinh nghiệm quý báu đó với bạn. Hãy tận dụng điều đó. Hãy làm việc một cách thông minh, chứ đừng vất vả cả ngày! Có rất nhiều cách để học hỏi như: Đọc sách kinh doanh, nghe CD trong lúc lái xe, đọc các tạp chí và báo kinh tế. (Hãy đăng ký theo dõi một vài trang báo điện tử uy tín hoặc đăng ký miễn phí trên WhizBang! để đọc tin tiếng Anh của mục “Tip of the Week” (Mẹo hay trong tuần) tại địa chỉ http://www.whizbangtraining.com.) Có rất nhiều chuyên gia kinh doanh chào bán các phương pháp học tập có đảm bảo hoàn tiền vô điều kiện. Hãy chi tiền và nếu những tài nguyên đó không mang lại giá trị hoặc những ý tưởng đó ngay tức thời không mang lại hiệu quả nhất định, hãy trả lại những gì đã mua và nhận lại tiền. Bạn chẳng thiệt gì. Đừng lo lắng trước quá nhiều lựa chọn. Hãy tham khảo những doanh nhân mà bạn ngưỡng mộ, xem họ từng học hỏi từ những nguồn nào và bắt đầu! Nhằm hỗ trợ các nhà bán lẻ tham khảo bước đầu, chúng tôi đã tổng hợp các đường link đến những cuốn sách, sách điện tử, đĩa CD mà mình yêu thích tại trang “Retailer Resources” (Nguồn tư liệu dành cho nhà bán lẻ) trên website. Bạn sẽ tìm thấy thông tin về mọi thứ, từ việc làm thế nào quảng bá sản phẩm thật rộng rãi cho đến cách sử dụng bưu thiếp hiệu quả nhất. Khi đọc cuốn sách này, bạn cũng sẽ hiểu hơn về những tài nguyên khác nhau mà chúng tôi gợi ý cho bạn. Hãy đọc các mục “Mẹo hay!” trong cuốn sách này. Kẻ đam mê công nghệ Một trong những tính cách đặc trưng của Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới là rất đam mê và theo sát công nghệ. Khi bạn luôn là người đón đầu các công nghệ mới, bạn sẽ không sử dụng công nghệ chỉ với tính năng vốn có của chúng. Bạn biết cách tận dụng công nghệ để chúng thật sự góp phần cải thiện hoạt động kinh doanh và tăng cường lợi thế cạnh tranh chính của mình – các mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Bạn hiểu phải làm gì để gìn giữ những mối quan hệ thân thiết trong thế giới công nghệ phát triển cao. Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới luôn có một trang web tuyệt vời, và đó cũng chính là công cụ tiếp thị hiệu quả cho họ. Nó luôn được cập nhật, rất thú vị và liên quan tới các nhu cầu của khách hàng. Công cụ đó không thể xấu xí, tẻ nhạt, lỗi thời hay thiếu chuyên nghiệp. Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới sử dụng thư điện tử để giữ liên lạc với khách hàng. Gửi thư điện tử cho khách hàng giúp bạn có rất nhiều lợi thế và chúng tôi sẽ dành một phần lớn của cuốn sách viết về chủ đề này. Cách thức này vừa nhanh chóng, kinh tế, dễ dàng, lại vừa luôn sẵn có và rất riêng tư. Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới luôn có một hệ thống quản lý bán hàng (POS) rất tinh vi và tận dụng nó triệt để. Công nghệ này vô cùng hiệu quả vì nó sẽ giúp bạn cắt giảm hầu hết các chi phí vận hành liên quan tới doanh số, dịch vụ chăm sóc khách hàng, tiếp thị, quản lý nhân sự, quản lý tồn kho, kế toán, kế hoạch nhập hàng, v.v… Đối với Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới, họ tận dụng công nghệ như một phần quan trọng nhưng đầy đam mê và hào hứng gây dựng doanh nghiệp thành công. Ngay cả khi không biết “bit”, “byte” hay HTML nghĩa là gì, bạn vẫn biết phải thuê người khác làm cho mình việc đó. Bạn hiểu phải sử dụng công nghệ như thế nào để tạo lợi thế cho mình. Mẹo hay Sở hữu một phần mềm POS tốt là điều hết sức quan trọng. Vì vậy, chúng tôi đã chia sẻ một cuốn sách điện tử hàng đầu về lĩnh vực này trong trang Retailer Resources (Nguồn tư liệu dành cho nhà bán lẻ) trên website http://www.whizbangtraining.com. Cuốn sách này sẽ giúp bạn lựa chọn một phần mềm POS phù hợp, được viết bởi những cộng sự lâu năm của tôi. Rất nhiều khách hàng của chúng tôi đã đọc và tâm đắc với nó. Trong cuốn sách này, bạn có thể tìm thấy rất nhiều thông tin bổ ích, các bảng so sánh, nhận xét của các nhà bán lẻ hay cơ sở dữ liệu của hệ thống theo lĩnh vực. Nếu bạn đang tìm kiếm một phần mềm POS mới hoặc hiệu quả hơn, hãy ghé thăm trang web. Những nhà bán lẻ khác Vậy chuyện gì sẽ xảy ra với những nhà bán lẻ không hề bận tâm tới công nghệ, không ham mê học hỏi hoặc không có tư duy của nhà tiếp thị? Nói một cách thẳng thắn thì họ sẽ bị loại khỏi cuộc chơi. Họ chỉ ngồi một chỗ và phàn nàn rằng tất cả là do nền kinh tế suy giảm, do Wal-Mart vừa mới mở thêm một cửa hàng ở kế bên, hoặc do chiếc cầu dẫn vào thành phố đang được sửa gây ảnh hưởng tới kinh doanh… Họ không chịu thay đổi khung thời gian để phục vụ khách hàng tốt hơn. Họ sẽ kêu ca về việc không có đủ thời gian để học cách sử dụng máy tính hay cài đặt hệ thống POS. Hầu hết những người này luôn bám vào tư tưởng “kinh doanh trong hy vọng”. Họ hy vọng FED sẽ giảm lãi suất để kích thích tiêu dùng, hy vọng phòng thương mại sẽ giúp kéo nhiều người vào thành phố hơn nữa, hy vọng khách hàng sẽ tự quay lại mua hàng ở cửa tiệm của họ. Một số người còn hy vọng thời tiết tốt để mọi người đi ra ngoài nhiều hơn, một số khác lại hy vọng thời tiết xấu để mọi người phải trốn trong các trung tâm mua sắm. Họ hy vọng mùa xuân kéo dài mãi mãi, nhưng “hy vọng” không phải là một chiến lược tiếp thị! Bạn sẽ là một Nhà bán lẻ thiên niên kỷ mới thành công và đầy nhiệt huyết, hay sẽ bị đào thải? Quyền lựa chọn thuộc về bạn. Chúng tôi nghĩ mình biết lựa chọn đó. Bạn đã chọn đọc cuốn sách này và không chỉ ngồi đó than thở về việc doanh số bị tụt giảm do lỗi của ai đó. Bạn ham học hỏi, quan tâm và đam mê công nghệ, bạn đang phát triển và trau dồi tư duy của một nhà tiếp thị! Hệ thống tiếp thị WhizBang!: Bốn bước để đạt doanh số cao hơn và làm khách hàng hài lòng hơn Hiện nay, hầu hết hoạt động tiếp thị của các nhà bán lẻ độc lập đều thiếu tính tập trung. Thông thường đó là những cách tiếp cận rời rạc và do các nhân viên bán quảng cáo thực hiện. Khi báo in, đài phát thanh, truyền hình cáp, các trang vàng đến chào hàng, chủ cửa hàng bán lẻ sẽ mua quảng cáo. Nếu họ không tới, sẽ không có nhiều hoạt động tiếp thị diễn ra. Nếu những điều này giống bạn thì có lẽ bạn đang chi khá nhiều tiền vào quảng cáo nhưng chẳng thu lại được bao nhiêu. Bạn thường nghĩ quảng cáo và tiếp thị là khoản chi phí. Nhưng không đúng, nó là một nguồn đầu tư. Một hoạt động tiếp thị hiệu quả chính là một khoản đầu tư vào việc kinh doanh có sinh lãi. Nếu không có hoạt động này, bạn sẽ không có động cơ thúc đẩy doanh số và giúp cửa hàng phát triển thịnh vượng từ năm này qua năm khác. Tiếp thị WhizBang! cung cấp phương thức tiếp cận mang tính hệ thống và tập trung gồm bốn bước giúp bạn đạt doanh số cao hơn và làm khách hàng hài lòng hơn, tiết kiệm hơn hẳn những chương trình tiếp thị rời rạc. Với hệ thống và cách tiếp cận này, bạn sẽ xem xét vòng đời (chu kỳ) khách hàng – tương tự như sơ đồ vòng đời của một con bướm mà bạn vẽ hồi còn nhỏ. Với sơ đồ này, bạn sẽ bắt đầu kinh doanh ở giai đoạn đầu của chu kỳ khách hàng và cố gắng làm họ tiếp tục mua hàng của mình nhiều lần khác nữa trong khả năng của mình. Tùy vào tình trạng mối quan hệ giữa bạn và khách hàng trong từng giai đoạn, hãy tìm ra những chiến dịch tiếp thị khác nhau tương ứng. Bạn phải cân nhắc phương thức sử dụng tương ứng với từng giai đoạn và công sức của mình nhằm đạt được hiệu quả cao nhất, thu được nhiều lợi nhuận nhất. Chu kỳ gồm bốn bước sau: Bước 1: Làm thế nào thu hút khách hàng mới mà không bị phá sản? Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần một lượng khách hàng mới nhất định. Đây là điểm mà hầu hết mọi người tập trung mọi nỗ lực và tiêu tốn phần lớn ngân sách tiếp thị. Họ mua các quảng cáo vì không biết làm gì hơn hoặc không biết cách để đạt được những kỳ vọng của mình. Chúng tôi tin có cách khác tốt hơn và rẻ hơn rất nhiều. Trong cuốn sách này, chúng tôi sẽ chỉ cho bạn sáu chiến thuật đơn giản và sáu chiến thuật công nghệ cao để thu hút khách hàng mới. Bước 2: Biến khách hàng lần đầu mua hàng thành khách hàng thường xuyên Đây là một bước quan trọng trong mối quan hệ của bạn với khách hàng. Nếu bạn có thể chắc chắn rằng mỗi khách hàng tới mua sắm lần đầu đều sẽ trở thành khách hàng thường xuyên, điều đó sẽ có ý nghĩa vô cùng quan trọng với cửa hàng của bạn? Chúng tôi sẽ giúp bạn đạt được điều này chỉ với ba chiến thuật đơn giản và hai chiến thuật công nghệ cao. Bước 3: Thúc đẩy khách hàng của bạn mua sắm nhiều hơn nữa Phần thú vị nhất bắt đầu từ đây! Đây là lúc bạn có thể tận dụng triệt để lợi thế cạnh tranh mạnh nhất của mình để gây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Bước này thật sự mang tiền về túi bạn. Chúng tôi sẽ chỉ cho bạn bốn chiến thuật đơn giản cùng bốn chiến thuật công nghệ cao khác để giữ tiền luôn chảy vào túi bạn! Bước 4: Làm thế nào giữ chân khách hàng suốt đời? Chúng tôi ám chỉ “suốt đời” theo nghĩa đen. Còn gì tuyệt vời hơn khi khách mua hàng của bạn suốt đời trừ phi họ chuyển nơi ở? Dĩ nhiên còn nhiều lý do khác khiến khách hàng ngừng mua hàng của bạn. Thủ thuật ở đây chính là cần giữ họ trung thành lâu nhất có thể. Bạn sẽ tìm thấy ba chiến thuật quý giá khiến khách hàng quay lại với bạn từ năm này sang năm khác với bước này. Khi xem xét hoạt động tiếp thị một cách hệ thống, bạn hoàn toàn có thể viết một bản kế hoạch phù hợp với ngân sách, mang lại hiệu quả cho việc kinh doanh, thu hút khách hàng và hướng vào cả bốn giai đoạn trong mối quan hệ với họ. Đó không chỉ là việc mua quảng cáo của một vài nhân viên bán quảng cáo giỏi thuyết phục mà bạn sẽ có một kế hoạch hoàn hảo. Sử dụng cuốn sách này như thế nào? Trước hết, tôi hy vọng bạn sẽ đọc cuốn sách này với một chiếc bút bi và bút nhớ trong tay. Hãy viết ngay những ghi chú sang bên lề, gạch chân những phần bạn tâm đắc, tô màu những bí kíp bạn muốn thử nghiệm cho cửa hàng của mình. Chúng tôi sẽ vui mừng khôn tả khi biết cuốn sách này của bạn cũ sờn, quăn mép và thậm chí tả tơi! Càng nghiền ngẫm, ghi chép và viết lách nhiều, các ý tưởng càng khắc sâu vào đầu bạn hơn. Chúng tôi chia cuốn sách này thành bốn phần chính, mỗi phần là một bước trong chu kỳ đã được đề cập ở trên. Trong mỗi phần, bạn sẽ tìm thấy: Các khái niệm chính – Chúng tôi tin rằng một số lý thuyết cơ bản về tiếp thị sẽ giúp bạn hiểu hơn các thủ thuật chúng tôi sắp đề cập, giúp bạn học được nhiều hơn. Các chiến thuật đơn giản – Đây là những ý tưởng cơ bản và cách thức vận dụng chúng trong từng giai đoạn của mối quan hệ với khách hàng không cần bất kỳ công nghệ cao nào. Mọi người đều có thể sử dụng chúng ngay lúc này. Các chiến thuật công nghệ cao – Đây là những chiến thuật cần sử dụng Internet. Chúng sẽ giúp bạn khám phá cách sử dụng tiếp thị trực tuyến để thiết lập mối quan hệ cá nhân thân thiết hơn nữa với khách hàng. Thứ hai, chúng tôi từng trải qua những tình huống giống bạn nên hiểu rằng bạn luôn vướng phải hạn chế nhất định về thời gian và tiền bạc trong việc thực hiện các mục tiêu tiếp thị. Do đó, chúng tôi phân chia từng loại chiến thuật theo chi phí, thời gian cần phải bỏ ra và sự đóng góp của nó vào việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng. Dưới đây là hệ thống tính điểm: X = Tiêu tốn ít thời gian XX = Mất một lượng thời gian và công sức nhất định XXX = Đòi hỏi nhiều thời gian $ = Rất rẻ $ $ = Đòi hỏi một ít tiền đầu tư $ $ $ = Đòi hỏi nhiều tiền đầu tư J = Thiết lập mối quan hệ cơ bản J J = Thiết lập mối quan hệ tốt J J J = Thiết lập mối quan hệ sâu sắc Với mỗi chiến thuật, chúng tôi sẽ đưa ra một bảng điểm tổng hợp giúp bạn hình dung ra những gì có thể đạt được ở mỗi chiến thuật. Ví dụ: Quảng cáo báo in $$$ Nhìn lướt qua bạn cũng có thể thấy: Quảng cáo trên báo in sẽ không tốn nhiều thời gian nhưng ngốn khá nhiều tiền và không mang lại nhiều hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng (chỉ đạt một nửa mặt cười) Bạn sẽ thấy một hộp “Bí kíp” mỗi khi chúng tôi sử dụng một nguồn thông tin từ bên ngoài mà theo chúng tôi, các nhà bán lẻ nên biết. Chúng tôi cũng sẽ cung cấp phần tóm tắt nhằm giúp bạn quyết định xem có nên đầu tư thêm hay không. Mẹo hay Hãy tìm hiểu thêm những nguồn thông tin hữu ích dành cho các nhà bán lẻ. Hãy đặc biệt chú ý mỗi khi bạn đọc đến mục “Họ đã thành công”. Đó là những câu chuyện có thật về các nhà bán lẻ (họ tên đã được thay đổi) đã áp dụng thành công những ý tưởng và kỹ thuật được gợi ý trong từng phần. Chúng tôi vẫn đang cố gắng bổ sung nhiều câu chuyện tương tự hơn, không có động lực nào tốt hơn là những câu chuyện có thật. Họ đã thành công... Chủ nhân của một cửa hàng bán kem ở Indiana đã phát động chương trình Người lấy kem giỏi nhất. Vào thứ Hai hàng tuần, kể từ khi cửa hàng mở, từ cuối mùa xuân cho đến hết năm học, các giáo viên, huấn luyện viên, hiệu trưởng từ các trường học trong địa phương sẽ tới giúp, họ đứng lấy kem sau mỗi quầy hàng. Mỗi trường sẽ có một ngày thứ Hai riêng và 10% doanh số ngày hôm đó sẽ được tặng lại trường. Chủ cửa hàng cho biết doanh số bán kem trong ngày thứ Hai đã gấp đôi so với năm ngoái và họ ủng hộ 4.500 đô-la cho các trường học. Ngoài ra, họ còn hào hứng chia sẻ: “Quan trọng hơn cả việc doanh số tăng lên đáng kể là uy tín và tiếng tăm của cửa hàng đã lan tỏa”. Sau khi năm học kết thúc, họ tiếp tục chương trình Người lấy kem giỏi nhất với các tổ chức khác bao gồm các viên chức địa phương, các doanh nhân nổi tiếng, những người đứng đầu nhà thờ và cả thị trưởng. Năm ngoái, chương trình này đã giúp hoạt động kinh doanh của cửa hàng tăng trưởng hơn 25%! ...và bạn cũng có thể Chúng tôi cố gắng lấy ví dụ về các mô hình kinh doanh rất gần gũi với hầu hết mọi người – cửa hàng hoa, cửa hàng bán xe đạp, cửa hàng bán đồ lưu niệm, shop quần áo, cửa hàng nông cụ, cửa hàng giày dép, quán kem, v.v… Chúng tôi cũng cố gắng chọn những kiểu kinh doanh mà nhiều người đã có kinh nghiệm để giúp bạn dễ hiểu cách thức vận dụng các thủ thuật này vào thực tế hơn. Điều này không có nghĩa là những ý tưởng này không phù hợp với các loại cửa hàng bán lẻ hay các loại hình kinh doanh dịch vụ khác. Đơn giản nếu bạn không phải là người hay cưỡi ngựa, hẳn sẽ không ghé thăm cửa hàng bán thiết bị cưỡi ngựa, và cũng vì thế khó lĩnh hội các ví dụ liên quan tới lĩnh vực này hơn. Chúng tôi còn có hai phần đặc biệt – một phần về quảng cáo trên các phương tiện truyền thống và một phần về việc viết quảng cáo cho các nhà bán lẻ. Hai phần phụ trợ này sẽ giúp các chiến thuật mà chúng ta đang nghiên cứu hiệu quả hơn. Kết quả: Sự thành công trong bán lẻ Hãy tin tưởng rằng việc thực hiện ước mơ kinh doanh của bạn là điều hoàn toàn có thể. Các cửa hàng sẽ mang lại cho bạn sự an toàn về tài chính, phương tiện để bạn thỏa sức áp dụng những ý tưởng sáng tạo và cảm giác thỏa mãn trọn vẹn đến từ việc kinh doanh thành công. Nhưng thành công không tự nhiên đến. Đừng bao giờ trông chờ vào may mắn, 30 năm trước thì có thể, nhưng nếu giờ đây chỉ ngồi chờ đợi và hy vọng cửa hàng sẽ có đầy khách tới lui, bạn sẽ sớm bị loại khỏi cuộc chơi. Thành công đến từ sự chủ động gây dựng công việc kinh doanh, thấu hiểu những lợi thế cạnh tranh của bản thân và chủ động nắm bắt thời cơ để tăng tốc. Nào, hãy bắt đầu! 1. Làm thế nào để thu hút khách hàng mới mà không bị phá sản? Năm quan điểm cơ bản để thu hút khách hàng mới Năm quan điểm tiếp thị cơ bản này rất quan trọng bởi chúng là nền tảng của các chiến thuật đi kèm. Thực tế, năm quan điểm này sẽ xuất hiện nhiều lần trong suốt quá trình bạn đọc cuốn sách. Quan điểm 1: Sẵn sàng đầu tư để thu hút khách hàng mới Nếu không tính toán được chính xác sự hiệu quả mà tiếp thị truyền miệng mang lại cho hoạt động kinh doanh, bạn sẽ phải chi một khoản tiền nhất định để thu hút một lượng khách hàng mới ổn định. Nếu bạn mua quảng cáo trên các trang vàng, một tập phiếu ưu đãi hoặc trên tờ báo địa phương, bạn sẽ phải tiêu rất nhiều tiền để có khách hàng mới. Nếu bạn gửi bưu thiếp tới khách hàng tiềm năng, chi phí của tấm bưu thiếp và bưu phí sẽ giúp bạn “mua” được những khách hàng mới. Nếu đang tốn tiền thuê một gian hàng trong một khu buôn bán sầm uất, bạn chỉ đang tiêu tiền để có những khách hàng lướt qua, không mấy khi dừng lại mua hàng thật sự. Thậm chí, nếu đang đầu tư tân trang diện mạo cho cửa hàng để thu hút khách hàng mới, có lẽ bạn sẽ phải chi thêm vào những tấm thẻ thành viên phòng tập thể hình, phiếu làm trắng răng, chăm sóc tóc, tư vấn thời trang. Đó là những chi phí để có được khách hàng mới theo chiến thuật tân trang lại hình thức! Dưới đây là ví dụ của hai cửa hàng không có thật về mức chi phí cần bỏ ra để thu hút khách hàng mới. Vậy cửa hàng nào thu hút khách hàng mới hiệu quả hơn? Ồ, nhìn lướt qua, Savvy Sam dường như có một chiến lược hoàn hảo. Nhưng nếu giá trị vòng đời khách hàng của Mark là 27.000 đô-la thì việc chi 500 đô-la để có được khách hàng đó có vẻ hấp dẫn. Và nếu giá trị vòng đời khách hàng của Sam chỉ là 63 đô-la thì việc chi 50 đô-la cho một khách hàng mới là quá đắt. Bạn còn nhớ câu thành ngữ “Tiền nào của nấy” không? Rẻ nhất không phải lúc nào cũng tốt nhất. Đôi lúc, bạn sẽ giàu có hơn khi chấp nhận chi nhiều hơn một chút để thu hút được nhiều khách hàng hơn (những khách hàng sẽ chi tiền nhiều hơn và mua hàng của bạn hết lần này tới lần khác), tốt hơn việc chi ít tiền hơn để chỉ có được những khách hàng kém tiềm năng (những người chỉ mua các sản phẩm hoặc dịch vụ giá rẻ một lần). Rõ ràng, thủ thuật ở đây là phải chiếm được những khách hàng chất lượng nhất với mức chi phí thấp nhất. Bởi vì, bạn có khả năng đầu tư 500 đô-la cho một khách hàng mới không có nghĩa là chi ít hơn thì không tốt bằng. Và một điều không cần nghi ngờ là hầu hết chúng ta không thể chi nhiều đến thế! Đó là lý do tại sao phần tiếp theo của cuốn sách sẽ tập trung vào những cách tiết kiệm và bám sát mục tiêu hơn để có những khách hàng mới. Hãy xem Hình 1.1. Nó sẽ cung cấp cho bạn một biểu đồ tham khảo về các công cụ tiếp thị. Góc dưới bên trái là các công cụ giá rẻ và mang tính cá nhân. Đối với những nhà bán lẻ độc lập, các công cụ này gần như chắc chắn sẽ mang lại cho bạn tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) cao nhất. Góc trên bên phải là những phần có lẽ sẽ đưa bạn vào trại tế bần nhanh hơn – chúng rất đắt đỏ và thiếu tính cá nhân. Hãy nhìn vào bốn phương tiện được đánh dấu X ở hình dưới và kiểm tra xem bạn có định giá được chúng hay không: • Biển quảng cáo ngoài trời • Hệ thống giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ • Túi quảng cáo • Thư đính kèm quảng cáo Có thể bạn muốn sử dụng tất cả công cụ tiếp thị này và đặt chúng vào ma trận trên. Nhưng liệu bạn có cần quá nhiều thứ đắt đỏ và thiếu tính cá nhân đó không? Quan điểm 2: Hiểu rõ giá trị vòng đời của một khách hàng “Giá trị vòng đời” của một khách hàng là tổng số tiền họ sẽ tiêu vào cửa hàng của bạn trước khi họ đổi sang những lựa chọn khác, chuyển nhà hoặc qua đời. Khách hàng không dễ dàng bị bạn “hạ gục nhanh”. Họ là huyết mạch, là nhân tố quyết định đối với việc kinh doanh của bạn. Một khách hàng tốt sẽ sử dụng dịch vụ của bạn nhiều lần trong nhiều năm, thậm chí còn giới thiệu chúng cho bạn bè, gia đình và các đối tác kinh doanh. Những nhà kinh doanh có cái nhìn thiển cận thường thích làm những gì cho phép quay vòng vốn nhanh nhất có thể. Những người thông thái sẽ làm những gì có thể để nuôi dưỡng các mối quan hệ và gia tăng giá trị vòng đời của khách hàng. Có thể bạn chưa có những tài liệu cụ thể cần thiết để tính toán được thực chất giá trị vòng đời trung bình của một khách hàng là bao nhiêu. Nhưng điều đó không nên là lý do ngăn cản bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài, thậm chí kéo dài suốt đời với những khách hàng mới. Thực ra bạn hoàn toàn có thể tính toán giá trị mà một khách hàng trung bình sẽ bỏ ra cho các dịch vụ của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Hãy nhớ rằng con số trung bình đó rất quan trọng. Một số khách hàng chỉ mang lại tổng giá trị 50 đô-la cho bạn trong cả đời họ, nhưng một số khác mang tới tận 5.000 đô-la. Do đó, việc tìm ra mức trung bình rất quan trọng. Khi bạn đã biết một khách hàng mới có giá trị như thế nào thì việc quyết định chi bao nhiêu tiền để có được khách hàng đó sẽ rất dễ dàng. Quan điểm 3: Tính điểm hòa vốn cho đầu vào để thu bội tiền cho đầu ra Nếu đặt hai quan điểm đầu tiên cạnh nhau – bạn phải chấp nhận chi tiền mới thu hút được những khách hàng mới và mỗi khách hàng đều có một giá trị vòng đời – bạn sẽ đi đến quan điểm thứ ba này. Mặc dù bạn vẫn muốn tất cả những nỗ lực tiếp thị ngay lập tức mang về một khoản lời lãi nào đó, nhưng giờ đây những vấn đề như: thu hút được khách hàng tại điểm hòa vốn, có một chút lợi nhuận, thậm chí thua lỗ một chút đều phải nằm trong kế hoạch của bạn. Trong suốt vòng đời của khách hàng đó, cuối cùng bạn sẽ thu được bội tiền ở đầu ra. Nếu bạn biết trung bình một khách hàng trị giá 500 đô-la mỗi năm và có thể giữ chân họ trong ít nhất năm năm, bạn sẽ có giá trị vòng đời của một khách hàng trung bình là 2.500 đô-la (500 x 5 = 2.500). Điều đó dẫn tới câu hỏi: Bạn sẵn sàng chi bao nhiêu để có được khách hàng mới này? 20 đô-la? 50 đô-la? Hay 100 đô-la? Hầu hết các nhà bán lẻ thường không để ý những giao dịch đầu tiên, do đó không muốn chi bất kỳ khoản nào cho giao dịch đầu tiên. Họ ghét việc phải mất đi thứ gì đó. Khi bạn đã hiểu giá trị thật sự mà một khách hàng sẽ mang lại kể từ sau giao dịch đầu tiên, việc hy sinh vài thứ để có giao dịch đầu tiên hoàn toàn hợp lý. Bạn cần phải chuyển hướng suy nghĩ từ “phải có khách hàng” thành “phải đầu tư để có khách hàng”! Quan điểm 4: Áp dụng nguyên tắc “Cho đi và nhận lại” Trong những phần tiếp theo – mô tả về một vài trong số những công cụ tiếp thị yêu thích của chúng tôi nhằm thu hút khách hàng mới, chúng tôi sẽ nói rất nhiều về việc phát các phiếu quà tặng, tổ chức từ thiện hay tặng quà cho khách hàng. Nhưng ở đây, tôi đang muốn nói về quan điểm “người cho đi sẽ được nhận lại”. Một người đàn ông hiểu biết và vô cùng giàu có, đồng thời là một nhà tiếp thị thông minh từng chia sẻ với tôi về triết lý sống của mình: “Những người cho đi sẽ được nhận lại”. Điều này phần nào đã dẫn tới một quy luật bất thành văn được gọi là nguyên tắc “Cho đi và nhận lại”. Nghĩa là chúng ta nên cố gắng trao cho người khác, theo một cách nào đó, những gì chúng ta được nhận. Trên thực tế, hầu hết chúng ta đều cảm thấy không thật sự thoải mái khi làm vậy. Nếu chúng ta làm điều tốt cho ai đó, họ sẽ muốn làm điều tốt tương tự cho chúng ta. Nếu chúng ta cho ai cái gì, chúng ta sẽ được nhận lại từ họ một cái gì đó khác. Đây là lý do tại sao nếu có hai người cùng đi qua hai lần cửa, người A mở cánh cửa đầu tiên cho người B thì sau đó người B sẽ mở cánh cửa thứ hai cho người A. Điều đó cũng giải thích tại sao một người thô lỗ thường sẽ không thích bạn tự nhiên giúp đỡ mình vì anh ta sẽ cảm thấy mang nợ bạn. Có thể có tác động siêu hình lớn hơn trong công việc khi bạn áp dụng nguyên tắc “cho đi và nhận lại” mà một số người gọi là luật nhân quả, Chúa trời hay “các thế lực siêu nhiên”. Nhưng đấy là vấn đề vượt ra ngoài nội dung cuốn sách. Chúng tôi cam đoan rằng nguyên tắc này thật sự có tác dụng. Một khi thấu hiểu sâu sắc quan điểm này, bạn sẽ nhận ra rằng con đường duy nhất dẫn đến thành công thật sự lâu dài là hãy trở thành một doanh nhân trung thực và biết quan tâm, đặt toàn bộ nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng lên trên hết. Là một doanh nhân, chúng ta không nên coi khách hàng như một miếng mồi ngon với tấm séc hấp dẫn. Chúng ta hãy nhìn họ và tự nhủ rằng, “Nếu tôi hết sức mình vì họ, họ sẽ trả tôi xứng đáng”. Dĩ nhiên vẫn có những doanh nghiệp đang bòn rút, lừa đảo khách hàng thành công bằng nhiều thủ đoạn. Đối xử tệ với khách hàng có thể giúp bạn thành công trong ngắn hạn, nhưng không bao giờ mang đến thành công bền vững. Họ sẽ không bao giờ tạo dựng được lòng trung thành của khách hàng với cách đối xử như vậy, sẽ không bao giờ phát triển được các mối quan hệ tốt đẹp lâu dài - Nền tảng vững chắc cho những thành công thật sự về sau. Hãy tin vào sự thật này và theo dõi sự lớn mạnh trong hoạt động kinh doanh của chính bạn để kiểm chứng! Quan điểm 5: Tận dụng sức mạnh của tiếp thị ái lực Tiếp thị ái lực là một phương pháp rất hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh chóng, dễ dàng và trên hết, rất rẻ. Nếu có mối quan hệ thân thiết với ai đó, bạn thường có cùng suy nghĩ, chung sở thích và đồng cảm với những trăn trở của họ. Nếu bạn có một đại lý phân phối xe phân khối lớn Harley Davidson, mối quan hệ tốt nhất của bạn nên ngoại trừ các quý bà 80 tuổi. Hầu hết phụ nữ ở tuổi 80 sẽ không mua những chiếc Harley cho mình. Mối quan hệ thân thiết với những người đàn ông 50 tuổi giàu có sẽ hiệu quả hơn nhiều lần đặc biệt với những người đàn ông 50 tuổi giàu có đã sở hữu sẵn một chiếc thuyền hoặc xe gắn máy trượt tuyết. Rất nhiều nhà bán lẻ dồn mọi nỗ lực tiếp thị của mình vào tất cả mọi người chẳng loại trừ ai. Đây là một vấn đề liên quan đến các quảng cáo trên báo in. Bạn chỉ đang cố gắng dùng nó để vận động cả thế giới ngoài kia với rất nhiều khách hàng tiềm năng và hy vọng những ai quan tâm rồi sẽ nhìn thấy nó. Hình 1.2 sẽ chỉ ra những phạm vi khách hàng trên thực tế. Chấm đen ở trung tâm đại diện cho khách hàng hiện tại của bạn, vòng tròn ở giữa là những khách hàng tiềm năng nhất và vòng tròn ngoài cùng là phần còn lại của thế giới. Nếu bạn lựa chọn các cơ hội tiếp thị tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất (những người sẽ được thuyết phục mua sản phẩm và dịch vụ của bạn) và tránh những người thuộc phần còn lại – vòng ngoài cùng của hình tròn, sẽ tiết kiệm chi phí hơn và bán được nhiều hơn. Tính chính xác = Lợi nhuận Chiến lược tiếp thị càng nhắm đúng đối tượng khách hàng - những người mà bạn đã có sẵn quan hệ thân thiết, thì càng dễ thu nhiều lợi nhuận hơn. Điều đó hoàn toàn dễ hiểu. Hãy tiêu tiền ngân sách tiếp thị vào những đối tượng mà gần như chắc chắn sẽ mua hàng của bạn. Thủ thuật ở đây là hãy cố gắng tìm những nhóm lớn thuộc lớp đối tượng này và mời họ tới cửa hàng của bạn. Cách tốt nhất để làm điều này là hãy tìm kiếm các đối tác kinh doanh sở hữu những khách hàng đã có sẵn mối liên hệ nào đó với cửa hàng của bạn. Bạn nên để mắt tới những công ty có thể chia sẻ đối tượng khách hàng cùng bạn. Hãy tự hỏi những câu hỏi như: “Còn những ai có cùng nhóm khách hàng mà mình đang nhắm tới? Còn những ai mà khách hàng của họ có thể cũng quan tâm tới dịch vụ và sản phẩm của mình?” Bạn có thể cũng cần cân nhắc về yếu tố nhân khẩu học liên quan tới những khách hàng tốt nhất của bạn – họ sống ở đâu, thu nhập hàng tháng, bao nhiêu tuổi – cũng như yếu tố tâm lý của họ - sở thích, niềm tin và những thứ quan trọng đối với họ. Dưới đây là những câu hỏi tham khảo mà chúng tôi đã lập ra cho một chuỗi cửa hàng nhượng quyền kinh doanh dịch vụ tân trang và sửa chữa nội thất toàn quốc. Ví dụ này sẽ giúp bạn hiểu mình có thể và nên đặt bao nhiêu câu hỏi. • Còn những ai đang cung cấp dịch vụ làm đẹp nhà cho những gia chủ giàu có? • Còn những ai đang cung cấp dịch vụ cho những doanh nghiệp thành công trong ngành dịch vụ công? Tôi đã nghĩ ra 26 ngành nghề khác nhau có thể có khách hàng sẽ là đối tác tuyệt vời của chuỗi cửa hàng sửa chữa và tân trang nội thất này. Danh sách đó cũng chưa phải là nhiều. Dưới đây là thêm một số ví dụ: Cửa hàng bán thảm có thể kết hợp với những người chuyên giặt thảm, cửa hàng nội thất, người môi giới bất động sản, nhà thiết kế nội thất, phòng trưng bày nghệ thuật, cửa hàng quà tặng và trang trí nhà, cửa hàng đồ chơi và quần áo trẻ em, cửa hàng bán vật nuôi, cửa tiệm bán đèn, cửa hàng bán thiết bị. Cửa hiệu làm tóc có thể kết hợp với các cửa hàng thời trang nữ, chuyên gia mát-xa, nha sĩ chuyên làm trắng răng, cửa hàng trang sức, cửa hàng giày, trung tâm thể dục thẩm mỹ, người bán kính mắt, cửa hàng bán thực phẩm dinh dưỡng, spa, thẩm mỹ viện. Cửa hàng bán hoa có thể kết hợp với các cửa hàng bán đồ gia dụng, thiết kế nội thất, shop thời trang nam nữ, cửa hàng thực phẩm, người giao hàng, dịch vụ tổ chức tiệc, cửa hàng trang sức, phòng trưng bày nghệ thật, cửa hàng cung cấp dụng cụ làm vườn, cửa hàng bánh kẹo. Nhà thính học có thể hợp tác với những người chuyên đo thị lực, nha sĩ, bác sĩ chỉnh hình, chuyên gia mát-xa, spa, thẩm mỹ viện, shop mỹ phẩm, trung tâm dưỡng lão địa phương, nhà thờ, đại lý du lịch. Cửa hàng bán đồ chơi có thể kết hợp với hiệu sách, cửa shop quần áo trẻ em, thư viện công cộng, cửa hàng giày dép, cửa hàng bán dụng cụ thể thao, tiệm cắt tóc trẻ em, nhà hàng dành cho trẻ em, sân trượt băng, Câu lạc bộ Bowling, cửa hàng nội thất, tiệm bán đồ cắm trại, nha sĩ, bác sĩ sản khoa, bác sĩ nhi khoa. Bạn có thể lên danh sách tương tự cho mình ở đây: ---------------------- ------------------------ ---------------------- ------------------------ ---------------------- ------------------------ ---------------------- ------------------------ ---------------------- ------------------------ ---------------------- ------------------------ Những phần tiếp theo bàn về một số chiến thuật đặc biệt nhằm thu hút khách hàng mới mà không bị phá sản, bạn sẽ thấy có rất nhiều cách để tận dụng danh sách này. Thậm chí có thể bạn còn nghĩ ra thêm nhiều đối tượng để chia sẻ khách hàng hơn nữa. Hãy bổ sung chúng vào danh sách. Sáu chiến thuật đơn giản để thu hút khách hàng mới mà không bị phá sản Sáu ý tưởng đã được kiểm chứng dưới đây rất thực tế, có khả năng mang lại lợi nhuận và có thể sử dụng nhiều lần. Những chiến thuật đơn giản này không đòi hỏi bất kỳ công nghệ cao siêu nào và cũng không lệ thuộc vào mạng Internet. Chúng tập trung vào việc thắt chặt hơn nữa các mối quan hệ với khách hàng và đặt nền móng cho tương lai vững chắc. Chiến thuật 1: Phát phiếu quà tặng Phát phiếu quà tặng để mua hàng tại chính cửa hàng của bạn là một cách rất đơn giản và vui vẻ để có những khách hàng mới. Tôi thường sử dụng phiếu quà tặng kết hợp với nhiều công cụ khác. Trước khi tìm hiểu sâu sắc các công cụ đó, hãy tìm hiểu một số vấn đề cơ bản về sử dụng phiếu quà tặng. Phiếu quà tặng chính là phiếu mua hàng được tiêm thuốc kích thích. Phiếu quà tặng có giá trị hơn nhiều lần các loại phiếu mua hàng bình thường bởi hai lý do rất đặc thù: 1. Thể hiện sự thiện chí. Mọi người đều thích được miễn phí. Khi bạn phát cho họ một phiếu quà tặng, họ sẽ coi đó là một sự hào phóng, một món quà! Đó là một lời mời chân thành rằng hãy đến với cửa hàng của bạn, xem một vài món đồ hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn đã ghi được những điểm số đầu tiên trong lòng khách hàng. Mặt khác, hầu hết mọi người xem phiếu ưu đãi thực chất là sự che đậy của những lời chào hàng. Vì thế, họ chỉ đánh giá giá trị của những tấm phiếu ưu đãi này theo giá trị của chính những lời mời chào đó chỉ được xác định bằng số tiền mà họ tiết kiệm được nếu chọn dùng phiếu ưu đãi. Giá trị đó hoàn toàn bị chi phối bởi giá cả, không hề có tác dụng gây dựng lòng trung thành, vun đắp các mối quan hệ, và không có chuyện khách hàng sẽ thốt lên: “Ôi trời, họ thật là hào phóng” với những tấm phiếu ưu đãi! Mọi người coi phiếu ưu đãi không có giá trị, coi phiếu quà tặng như tiền mặt. Trên thế giới có vô số người thích thu thập phiếu ưu đãi. Nhưng cũng nhiều không kém những người chưa bao giờ giữ lại một phiếu ưu đãi trong đời. Hầu hết chúng bị ném vào thùng rác. Nhưng chính những người này sẽ giữ lại các phiếu quà tặng. Họ coi đó như tiền mặt vậy. Trên thực tế, phần lớn những người chúng tôi quen biết đều cất dành một, hai hoặc vài phiếu quà tặng, để sử dụng trong dịp phù hợp. Lúc này bạn có thể nghĩ: “Phát tặng sẽ ngốn sạch lợi nhuận của tôi”, hoặc cho rằng mình không có khả năng phát tặng miễn phí bất kể cái gì. Nhưng hãy suy nghĩ kỹ thêm một chút. Phát phiếu quà tặng là cách vô cùng thông minh để có khách hàng mới chỉ với mức chi phí hợp lý và rất ít rủi ro. Bạn gần như không tốn kém khi phát các phiếu quà tặng này, ngay cả khi khách hàng không dùng đến các tấm phiếu đó. Bạn chỉ phải chi trả cho những khách hàng mà bạn thật sự có được! Chỉ cần bạn cố gắng đàm phán với tờ báo địa phương rằng chỉ trả tiền nếu quảng cáo đó thật sự mang đến cho bạn khách hàng mới. Họ đã thành công... Một chủ sở hữu chuỗi cửa hàng kem và bánh kẹo ở khu vực Midwest vừa mở thêm cửa hàng ở một địa điểm mới. Và thay vì mua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông địa phương, anh đã gửi các phiếu quà tặng trị giá 5 đô-la tới tất cả hộ gia đình trong bán kính 5 dặm xung quanh cửa hàng mới. Anh chi 5.200 đô-la cho việc thiết kế, in ấn và bưu phí. Có 2.700 người đã sử dụng phiếu quà tặng, và tiêu hết khoảng 30.000 đô-la. “Đây là một trong những ý tưởng khuyến mãi thành công nhất của tôi. Những tấm phiếu quà tặng đó dường như làm cháy túi khách hàng!” – anh hào hứng kể lại. ...và bạn cũng có thể Ba câu hỏi thường gặp về phiếu quà tặng Câu hỏi: Mỗi phiếu quà tặng nên trị giá bao nhiêu? Trả lời: Điều đó phụ thuộc vào doanh số bán hàng trung bình của bạn. Nếu trung bình một khách hàng mỗi lần mua hết 100 đô-la thì một phiếu quà tặng trị giá 5 đô-la chắc chắn sẽ không làm họ phải đổ xô tới cửa hàng của bạn. Nhưng nếu bạn sở hữu một cửa hàng bán kem thì điều đó có thể. Kinh nghiệm cho thấy bạn nên dành từ 25% đến 50% doanh số bán hàng trung bình cho các phiếu quà tặng. Nếu bạn định giá giá trị các phiếu quà tặng dưới mức một nửa doanh số bán hàng trung bình và chi phí hàng hóa đầu vào chiếm hơn 50% thì trong trường hợp xấu nhất, bạn vẫn hòa vốn. Hãy kiểm chứng. Thử tặng phiếu quà tặng trị giá 20 đô-la và 10 đô-la để so sánh các kết quả. So sánh tỷ lệ hoàn lại, doanh số bán hàng trung bình, hiệu quả của của từng loại phiếu, loại khách hàng mà chúng thu hút, v.v… Đừng cho rằng càng khuyến mãi nhiều thì càng tốt. Có hai khách hàng của chúng tôi từng thử dùng cả phiếu 5 đô-la và 10 đô-la, kết quả là họ thích phiếu 5 đô-la hơn! Câu hỏi: Tôi nên đặt những dòng chữ nhỏ trên phiếu quà tặng như thế nào? Trả lời: Hạn chế tối đa. Hãy nhớ rằng đây là một món quà miễn phí và nếu bạn thêm bất kỳ yêu cầu nào, chỉ càng làm giảm đi giá trị của hành động tỏ thiện ý. Tuyệt đối không viết “Giảm 5 đô-la cho mỗi đơn hàng trị giá 20 đô-la trở lên” vì như vậy có nghĩa là bạn đã biến phiếu quà tặng hấp dẫn của mình thành một phiếu mua hàng trá hình. Ngay lập tức, khách hàng sẽ nghĩ rằng “Giảm 5 đô-la với mỗi đơn hàng trị giá 20 đô-la, như vậy mình được khuyến mãi tối đa là 25%. Vậy mình mua hàng càng gần định mức 20 đô-la thì càng được khuyến mãi nhiều hơn?” Thực tế bạn đang cảm ơn họ vì đã tiêu ít đi chứ không phải kích thích tiêu nhiều hơn nữa! Bạn có thể viết một dòng nhỏ trên mỗi phiếu quà tặng, chẳng hạn: “Quý khách vui lòng lưu ý, mỗi phiếu quà tặng chỉ áp dụng cho một lần mua hàng.” Điều này sẽ tránh trường hợp vài người cùng nhau gom các phiếu quà tặng của bạn lại để được mua một lượng hàng lớn miễn phí. Câu hỏi: Có ai lợi dụng sự hào phóng của tôi hay chơi xấu tôi không? Trả lời: Dĩ nhiên có. Tuy nhiên, đừng để điều này làm bạn nhụt chí hay tách bạn khỏi những thiện chí đang cố gắng tạo ra, hoặc những khách hàng mới mà bạn đang mang về cho cửa hàng của mình. Điều này có giá trị hơn hẳn những phiền phức mà những đối tượng chi 9,99 đô-la cho một phiếu quà tặng 10 đô-la gây ra. Nếu có quá nhiều người cùng lợi dụng sự hào phóng của bạn, thì đấy chính là lúc nên xem xét cẩn thận những người mà bạn đã phát phiếu quà tặng. Hãy nhớ rằng bạn muốn trao tận tay những tấm phiếu đó cho những người mà bạn muốn họ trở thành khách hàng thật sự của mình. Khi đánh giá mức độ thành công của chương trình, bạn cần tính những con số trung bình. Nếu doanh số bán hàng trung bình từ chương trình phiếu quà tặng sinh lợi, bạn cứ thế mà tiến hành. Do vậy, việc kiểm tra và tính toán doanh số bán hàng trung bình rất quan trọng. Cách đơn giản để làm việc này là hãy đề nghị các nhân viên bán hàng ghi tổng số tiền thực của mỗi hóa đơn (không tính giá trị của phiếu quà tặng) vào ngay mặt sau của tờ phiếu. Hoặc bạn có thể sử dụng một mẫu kiểm kê đơn giản như Hình 1.3. Sau đó, cuối mỗi ngày/tuần/tháng, bạn có thể cộng số tiền các phiếu quà tặng mang lại và tính toán con số trung bình. Nếu doanh số bán hàng trung bình ít nhất gấp hai lần giá trị các phiếu quà tặng – số tiền mặt bạn thu được đủ trang trải cho chi phí mua hàng – như vậy là bạn đã đạt đến điểm hòa vốn của chương trình khuyến mãi, điều này là một thành công lớn. Kết quả là, bạn đã thành công trong việc thu hút thêm khách hàng mới mà không mất gì! Những khoản tiền sẽ đến với việc bạn giữ chân khách hàng và bán được rất nhiều hàng cho họ từ năm này sang năm khác. Đừng quên rằng: Trong dài hạn, người cho đi luôn là người được nhận lại. Có rất nhiều cách để sử dụng các phiếu quà tặng trong kế hoạch tiếp thị của bạn. Chúng tôi sẽ đề cập chi tiết về vấn đề này trong những phần tiếp theo. Nhưng một cách đơn giản, vui vẻ và hiệu quả là hãy trao tận tay cho những người mà bạn gặp. Đừng bao giờ đi đến một sự kiện, bữa tiệc hay buổi gây quỹ từ thiện mà không mang theo nhiều phiếu quà tặng. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi thấy những người biết mình sẽ thốt lên: “Ồ! Đó là một địa chỉ rất thú vị!” Hãy mời họ tới, tặng họ một tấm phiếu quà tặng, rồi họ sẽ hiểu thiện chí của bạn. Trao tận tay những tấm phiếu quà tặng sẽ vui vẻ và ấn tượng hơn hẳn một tấm danh thiếp. Bạn sẽ không thể tưởng tượng nổi có bao nhiêu người sẽ tìm đến cửa hàng để sử dụng những tấm phiếu này đâu. Và bạn đã có được những khách hàng mới. Họ đã thành công... Những người chủ của chuỗi cửa hàng kem ở khu vực Midwest đã phát các phiếu quà tặng trị giá 1 đô-la cho tất cả mọi người trong thị trấn nhỏ của mình. Họ tổ chức một cuộc thi xem nhân viên nào phát được nhiều phiếu quà tặng nhất. Một trong những người chủ còn là tài xế lái xe buýt cho các trường học nên ông phát cho mỗi đứa trẻ một phiếu quà tặng. Khi đi ăn ở nhà hàng, họ cũng tặng những tấm phiếu này thay cho tiền boa. Ở nhà thờ địa phương, họ phát cho những đứa trẻ tới học Kinh thánh. Họ nhiệt tình phát tặng các phiếu quà tặng khắp thị trấn. Một trong những người chủ vui sướng kể lại: “Doanh số bán hàng trung bình từ những khách hàng có phiếu quà tặng vào khoảng 4.000 đô-la và chi phí mua thực phẩm chiếm 30%. Do đó, chúng tôi vẫn kiếm được rất nhiều lợi nhuận từ mỗi hóa đơn. Hơn nữa, hiếm khi có khách hàng đi ăn kem một mình, họ thường rủ thêm bạn bè. Đó là những người sẽ phải trả với mức giá đầy đủ. Đây là cách tuyệt vời nhất chúng tôi từng làm để phát triển kinh doanh!” ...và bạn cũng có thể Chiến thuật 2: Gửi thư xác nhận Một trong những cách thức hiệu quả nhất mà tôi thường kết hợp với các đối tác kinh doanh có chung nhóm khách hàng với mình là sử dụng chiến thuật gửi thư xác nhận. Thư xác nhận quảng bá sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ được gửi tới khách hàng của các đối tác kinh doanh dưới danh nghĩa của họ. Thay vì tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách lạnh lùng, bạn sẽ gửi tới họ những lời giới thiệu đầy nhiệt huyết. Bạn có thể lợi dụng các mối quan hệ gần gũi, riêng tư mà các đối tác kinh doanh của mình đã sẵn có với khách hàng. Đây là một trong những cách tốt nhất để bạn trao tận tay phiếu quà tặng tới khách hàng tiềm năng của mình. Nó còn là sự kết hợp hoàn hảo của nguyên tắc “cho đi và nhận lại” và tiếp thị ái lực. Sau đây là cách thức thực hiện. Hãy nhìn lại danh sách các đối tác kinh doanh của bạn. Quyết định xem bạn muốn kết hợp với đối tác nào rồi tìm cách tiếp cận chủ đầu tư hoặc người quản lý. Thử hỏi xem họ có sẵn sàng chia sẻ danh sách khách hàng với bạn không. Giải thích rằng bạn muốn gửi một lá thư tới các khách hàng của họ, với danh nghĩa một thông điệp từ họ (chứ không phải từ bạn), trên mẫu giấy viết thư của họ, trong phong bì của họ. Lá thư sẽ đính kèm lời nhắn “Cảm ơn bạn đã lựa chọn chúng tôi – đây là một món quà dành tặng bạn!”, và món quà đó là một phiếu quà tặng từ cửa hàng của bạn. Nhớ kèm theo một vài tài liệu tiếp thị bạn muốn quảng bá, như hồ sơ giới thiệu công ty hay cuốn danh mục sản phẩm bạn có. Nhưng tại sao họ lại phải chia sẻ khách hàng với bạn? Rất đơn giản: • Họ đang phục vụ khách hàng của mình, bạn đang cung cấp giá trị gia tăng cho khách hàng của họ. • Họ có một công cụ tiếp thị miễn phí tới khách hàng của mình, còn bạn có khách hàng mới. Đây là tình huống mà hai bên cùng có lợi! Và đây là chiến thuật. Hãy thực hiện cách thức này thật hoàn hảo để đối tác kinh doanh của bạn không cần phải động não gì. Bạn sẽ đảm nhận hết mọi việc (bạn trả tiền tem, in thư và đóng gói phong bì), cung cấp các phiếu quà tặng và thông tin về cửa hàng của mình. Những gì đối tác kinh doanh của bạn cần làm là đưa cho bạn danh sách khách hàng, tập mẫu giấy tiêu đề thư của họ và những chiếc phong bì! Họ đã thành công... Những người chủ của chuỗi cửa hàng kem ở khu vực Midwest đã phát các phiếu quà tặng trị giá 1 đô-la cho tất cả mọi người trong thị trấn nhỏ của mình. Họ tổ chức một cuộc thi xem nhân viên nào phát được nhiều phiếu quà tặng nhất. Một trong những người chủ còn là tài xế lái xe buýt cho các trường học nên ông phát cho mỗi đứa trẻ một phiếu quà tặng. Khi đi ăn ở nhà hàng, họ cũng tặng những tấm phiếu này thay cho tiền boa. Ở nhà thờ địa phương, họ phát cho những đứa trẻ tới học Kinh thánh. Họ nhiệt tình phát tặng các phiếu quà tặng khắp thị trấn. Một trong những người chủ vui sướng kể lại: “Doanh số bán hàng trung bình từ những khách hàng có phiếu quà tặng vào khoảng 4.000 đô-la và chi phí mua thực phẩm chiếm 30%. Do đó, chúng tôi vẫn kiếm được rất nhiều lợi nhuận từ mỗi hóa đơn. Hơn nữa, hiếm khi có khách hàng đi ăn kem một mình, họ thường rủ thêm bạn bè. Đó là những người sẽ phải trả với mức giá đầy đủ. Đây là cách tuyệt vời nhất chúng tôi từng làm để phát triển kinh doanh!” ...và bạn cũng có thể Chiến thuật này ngay lập tức sẽ mang lại hàng nghìn đô-la và nhiều hơn thế nữa – đó là chưa đề cập tới giá trị vòng đời lâu dài của các khách hàng mới dành cho bạn. Càng nhiều đối tác kinh doanh hợp tác với bạn càng tốt. Hãy bắt đầu ngay bằng cách tiếp cận các đối tác tiềm năng và sau đó tiếp tục mở rộng! Chiến thuật 3: Kết hợp với mục đích từ thiện Bạn cũng có thể làm biện pháp gửi thư xác nhận trở nên hiệu quả hơn bằng cách hợp tác cùng các tổ chức phi lợi nhuận qua những mục đích xác đáng. Đấy được gọi là “Tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp”. Nghĩa là bạn phải hợp tác với một tổ chức phi lợi nhuận trong vùng, để gây quỹ cho tổ chức đó, đồng thời gia tăng danh tiếng của bạn trong cộng đồng và có thêm những khách hàng mới. Lý do chính là: Tổ chức từ thiện đó sẽ cho phép bạn tiếp cận danh sách các thành viên của họ khi bạn ủng hộ một phần doanh số bán hàng mà các thành viên của họ mang lại cho cửa hàng của bạn. Cách thức này có rất nhiều biến thể. Đầu tiên, hãy xác định loại tổ chức nào có thể trở thành đối tác lý tưởng cho hoạt động kinh doanh của bạn. Hãy cố gắng liên hệ với những tổ chức thu hút sự ủng hộ nhiệt tình của khách hàng. Ví dụ, một trung tâm kinh doanh dụng cụ làm vườn có thể hợp tác với Hiệp hội Bảo vệ tài nguyên đất, một nhà thính học nên liên hệ với Hiệp hội Những người khiếm thính và suy yếu thính giác. Hoặc lựa chọn một hội từ thiện địa phương mà tất cả mọi người có thể góp sức, ví dụ như tổ chức cứu tế lương thực. Hoặc cũng có thể lựa chọn một hoạt động khiến bạn cảm thấy ấn tượng hoặc đã có sẵn một vài mối quan hệ, như hoạt động chống ung thư vú hay chữa trị bệnh tiểu đường. Bất kể làm gì, bạn hãy lưu ý đừng lựa chọn những tổ chức có thể gây ra sự phẫn nộ trong một phân khúc khách hàng lớn. Hợp tác với Hiệp hội Súng trường Quốc gia Mỹ có thể là ý kiến hay nếu bạn có một cửa hàng bán súng, nhưng sẽ là tồi tệ nếu bạn sở hữu một cửa hàng bán thực phẩm dinh dưỡng. Tương tự, bạn nên thận trọng với các tổ chức chính trị hay tôn giáo. Hãy nghĩ tới những mục đích tốt đẹp và danh sách các tổ chức phi lợi nhuận mà bạn có thể hợp tác, bao gồm cả các tổ chức ở địa phương (vì mọi người thường thích những địa điểm gần nhà) hay những tổ chức quy mô lớn hơn. Một trong những điều tuyệt vời của việc hợp tác với mục đích cao đẹp là: Thành viên thuộc các tổ chức này luôn tâm huyết với những mục đích và mục tiêu của tổ chức. Họ chắc chắn sẽ trở thành những khách hàng rất trung thành và nhiệt tình. Dưới đây là một số cách thức hợp tác với các tổ chức từ thiện và phi lợi nhuận - họ sẽ mang lại cho bạn nhiều khách hàng mới và cho họ những khoản quỹ cần thiết. Gửi thư xác nhận của đối tác là tổ chức từ thiện Thiết kế một bức thư xác nhận như đã được mô tả ở phần trước rồi tới tất cả cá nhân có trong cơ sở dữ liệu của tổ chức từ thiện mà bạn có quan hệ đối tác, kèm theo đó là một phiếu quà tặng và thông điệp khẳng định một tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán hàng mà họ mang lại cho bạn (trừ đi tổng giá trị của các phiếu quà tặng) sẽ được ủng hộ trở lại cho tổ chức đó. Lá thư được đặt trong phong bì của tổ chức đó, sử dụng mẫu tiêu đề thư của họ và được ký tên bởi người có thẩm quyền trong tổ chức. Mặc dù vậy, một lần nữa, hãy nhớ là bạn phải tự làm mọi việc và chịu mọi chi phí. Một cách dễ dàng để gửi thư xác nhận là hãy biến phiếu quà tặng của bạn trở thành một phần trong bản tin định kỳ của tổ chức đó. Phiếu quà tặng sẽ là một mẩu giấy tách biệt hoặc là một phần trên chính bản tin, và người nhận được sẽ phải cắt rời phiếu này ra trước khi sử dụng. Sẽ dễ dàng hơn nếu phiếu quà tặng được đính kèm bản tin, tuy nhiên sự phản hồi có thể không tốt bằng khi bạn gửi nó một mình như thế nó sẽ không phải cạnh tranh với tất cả thông tin khác trên bản tin. Với chương trình này: • Bạn và cửa hàng của mình sẽ được xác nhận là thành viên của tổ chức từ thiện đó. • Bạn trao tặng lại một phần doanh số bán hàng thu được từ các phiếu quà tặng. Tổ chức tiệc ngoài giờ Một cách khá đơn giản để làm việc với một tổ chức là mời tất cả thành viên của nó tới dự một sự kiện ngoài giờ làm việc tại cửa hàng của bạn; ví dụ như buổi biểu diễn thời trang hay bữa tiệc về một chủ đề nào đó – nhằm thu hút mọi người hào hứng tham gia. Hãy tiến hành nó thật vui vẻ, hào hứng Hãy quyên góp một phần doanh số thu được từ sự kiện cho tổ chức đối tác đó. Đây là một ý tưởng tuyệt vời nếu được thực hiện trước các ngày nghỉ lễ. Hãy tranh thủ gom những khoản tiền mà họ định chi tiêu trong ngày nghỉ lễ vào cửa hàng của bạn. Đây là mô hình cho phép bạn hợp tác thậm chí với một tổ chức có các nhóm người mua có thể tranh cãi với nhau. Ví dụ, bạn có thể tổ chức một buổi dạ tiệc cho những người theo phe Cộng hòa, một buổi khác cho phe Dân chủ. (Kết quả là, bạn có thể lấy được tiền từ cả hai bên). Lợi thế của kiểu quảng bá này là rất rẻ, và sự hỗ trợ của bạn đối với các thành viên trong tổ chức là hữu hình. Chi phí thực tế cho một sự kiện như thế này chỉ là tiền lương cho các nhân viên, một ít rượu và pho mát. Với chương trình này: • Bạn là chủ của bữa tiệc. • Đối tác sẽ giúp bạn quảng bá về bữa tiệc. • Đối tác sẽ được nhận một phần doanh số thu từ buổi tiệc Tổ chức chương trình quảng bá tận dụng dịp lễ đặc biệt của đối tác Rất nhiều tổ chức đang thực hiện các chiến dịch gây quỹ, và thường kết thúc bằng một sự kiện như bữa tiệc lớn, buổi đấu giá... Ví dụ, tổ chức United Way (tổ chức xã hội nhân đạo ở Mỹ) tại địa phương bạn thường tổ chức gây quỹ kéo dài trong một vài tháng của mùa thu. Trong những chương trình quảng cáo kiểu này, bạn sẽ tặng lại một phần doanh số của tất cả đơn hàng có được nhờ sự hỗ trợ của tổ chức đối tác đó trong suốt quá trình của chiến dịch gây quỹ - có thể là một dịp cuối tuần, một tuần, một tháng hoặc một mùa nào đó trong năm, tuỳ thuộc đợt quyên góp kéo dài bao lâu. Một điểm cần lưu ý là khách hàng sẽ nói rõ với bạn rằng họ mua hàng như một phần trong chương trình hợp tác của bạn để tổ chức đó có thể được nhận một phần doanh số. Điều này giúp bạn hiểu rằng sự hợp tác đó ảnh hưởng lên doanh số của mình như thế nào. Dạng chương trình như thế này là cách rất tốt để bắt đầu một sự hợp tác, và nếu mọi việc suôn sẻ (họ sẽ tìm cho bạn rất nhiều khách hàng và bạn ủng hộ trở lại họ rất nhiều tiền), bạn sẽ được biết đến trong suốt chương trình của đợt gây quỹ. Với chương trình này: • Đối tác sẽ quảng bá về chương trình và vận động các thành viên tới mua hàng của bạn như là một phần trong chiến dịch gây quỹ. • Những người đến mua hàng sẽ nói cho bạn biết họ được tổ chức đó giới thiệu, để đảm bảo rằng một phần doanh số trong đơn hàng của họ sẽ được ủng hộ trở lại cho tổ chức đó. • Cuối đợt gây quỹ, bạn tặng lại cho tổ chức một tấm séc.. Xây dựng chương trình hợp tác vĩnh viễn Chương trình này sẽ hiệu quả đối với những đối tác có các thành viên có sẵn sự quan tâm, hứng thú đối với sản phẩm của bạn và bạn muốn khai thác mọi hoạt động mua sắm của họ. Bạn không muốn họ chọn bất kỳ nguồn hàng nào khác ngoài của mình. Ví dụ, một trung tâm kinh doanh dịch vụ và công cụ làm vườn có thể xây dựng Chương trình hợp tác vĩnh viễn với câu lạc bộ vườn ở địa phương. Tương tự, một cửa hàng bán khung tranh hay một phòng triển lãm nghệ thuật có thể xây dựng một chương trình như vậy với hội đồng nghệ thuật địa phương. Để khách hàng thoải mái và thuận tiện hơn trong việc yêu cầu bạn gửi lại một phần doanh số từ hoạt động mua sắm của họ cho tổ chức, hãy thành lập một câu lạc bộ hoặc phát hành một loại thẻ cho các thành viên thuộc tổ chức đối tác đó. Ví dụ, trung tâm kinh doanh dịch vụ và dụng cụ làm vườn The Great có thể thiết kế một tấm thẻ như sau: Các đối tác kinh doanh/ thương mại The Great sẽ tặng lại 10% giá trị hóa đơn hàng của tôi cho Câu lạc bộ làm vườn Klamazoo Khách hàng sẽ đưa tấm thẻ này cho người bán khi họ mua hàng. Ở mặt sau của tấm thẻ có thể bổ sung các thông tin chi tiết về chương trình hoặc giải thích tại sao cửa hàng của bạn lại ủng hộ cho những mục đích tốt đẹp của tổ chức. Và chắc chắn nên ghi đầy đủ thông tin liên hệ của bạn. Tấm thẻ còn là công cụ tuyệt vời vì nó giúp đối tác của bạn có căn cứ chắc chắn để tặng cho các thành viên của họ khi giải thích và quảng bá về chương trình này. Với chương trình này: • Đối tác sẽ quảng bá chương trình tới các thành viên của mình và gửi thẻ chương trình của bạn cho những người này. • Bạn gửi tặng lại tổ chức một phần doanh số nhờ các thành viên của họ. Chương trình có thể kéo dài đến tận khi bạn hoặc đối tác quyết định kết thúc quan hệ hợp tác. Dĩ nhiên, ý tưởng chính vẫn là cả bạn và tổ chức đối tác đều kiếm được nhiều tiền và bạn sẽ không nghĩ tới việc kết thúc mối quan hệ đó. Chương trình giảm giá 5% Chương trình này có một chút khác biệt và là một dạng cam kết khác của bạn. Trong chương trình này, bạn sẽ tặng lại một phần nhất định của tất cả giao dịch mua hàng thuộc một bộ phận kinh doanh hoặc dịch vụ nào đó cho bất kỳ tổ chức nào đạt tiêu chuẩn do khách hàng của bạn lựa chọn. Bạn sẽ để cho chính khách hàng của mình quyết định khoản tiền ủng hộ sẽ đi về đâu! Với chương trình này: • Bạn sẽ xây dựng một bộ tiêu chuẩn hợp tác, ví dụ: “Đối tác của chúng tôi phải là những tổ chức phi lợi nhuận thuộc nhóm được miễn thuế mục 501c3 trong ba mã ZIP này.” • Bạn lựa chọn những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với chương trình. Ví dụ, một trong những khách hàng tư vấn của chúng tôi đang đưa ra chương trình giảm giá 5% cho những đơn hàng đặt khung tranh theo ý muốn, không áp dụng cho đồ trang trí gia đình hoặc tranh trưng bày. • Bạn quảng bá chương trình này tới tất cả tổ chức từ thiện tiềm năng, các đối tác phù hợp với những tiêu chuẩn của bạn. Đề nghị họ gửi thông tin tới các thành viên của mình, đổi lại họ nhận được một khoản tiền ủng hộ. • Đối tác của bạn quảng bá chương trình tới các thành viên của họ. • Bạn tiếp tục quảng bá chương trình với thông báo trong cửa hàng, bản tin định kỳ và thư điện tử. • Nếu khách hàng nào đó là thành viên của một tổ chức từ thiện chưa phải là đối tác của bạn, việc khuyến khích họ quảng bá chương trình cho tổ chức đó cũng là cách tuyệt vời để kiếm tiền. Thực hiện đúng phương thức quảng bá này sẽ giống như tạo ra một loại vi rút phát tán nhanh chóng thông qua con đường truyền miệng. Ngoài ra, bạn không nhất thiết phải chọn con số 5%. Nếu bạn nghĩ 20% là một khoản ủng hộ thỏa đáng hơn, căn cứ vào số lượng khách hàng, lợi nhuận và doanh số, thì hãy làm thế. 5% là con số chúng tôi áp dụng với một vài khách hàng thuộc một số ngành khác nhau và đã mang lại những kết quả khả quan. Đã đến lúc thực hiện ý tưởng tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp Chúng tôi luôn yêu thích các khu trung tâm thành phố và có vài cửa hàng ở đó. Bob đã gia nhập một tổ chức ở trung tâm của thành phố quê hương chúng tôi là Grand Haven, Michigan. Nhìn chung, chúng tôi cho rằng trung tâm thành phố là nơi hoàn hảo để mở một cửa hàng bán lẻ. Ý tưởng này đã được Bob phát triển trong khi làm việc với vài nhóm ở trung tâm thành phố. Đây là sự kết hợp giữa ý tưởng “Tổ chức tiệc ngoài giờ” và “Chương trình giảm giá 5%” ở quy mô thành phố. Dưới đây là một số điểm cơ bản: • Bạn sẽ tổ chức một buổi tiệc lớn cho tất cả các tổ chức phi lợi nhuận khác trong thành phố như một lời tri ân cho những điều tốt đẹp họ đang làm. • Những doanh nhân nhận lời tham dự sẽ phải đồng ý ủng hộ một phần doanh số thu được từ buổi tiệc cho một tổ chức từ thiện mà khách hàng của họ lựa chọn. • Những tổ chức phi lợi nhuận sẽ mời các thành viên, nhà tài trợ và tình nguyện viên của họ tới bữa tiệc. Hãy làm cho buổi tiệc trở nên vui vẻ, hào hứng! Hãy làm bất kỳ điều gì để bữa tiệc trở nên náo nhiệt và hấp dẫn. Đây là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá về khu mua sắm của bạn trong trung tâm thành phố. Dưới đây là các bước cụ thể: Hãy đặt một cái tên hấp dẫn cho chương trình của bạn, và hãy tổ chức nó vào một đêm thứ Sáu, hoặc thứ Bảy, hoặc hai tuần trước Lễ Tạ ơn. Điều này rất quan trọng! Thời điểm vài tuần trước Lễ Tạ ơn sẽ mang đến lợi ích rất lớn cho tất cả các bên tham gia buổi tiệc: người bán hàng, tổ chức từ thiện và người mua hàng. Người mua sẽ mua sắm (cũng là góp phần ủng hộ cho tổ chức từ thiện mà họ yêu thích) vào đúng lúc họ thật sự cần (trước dịp nghỉ lễ). Các tổ chức từ thiện chắc chắn nhận được các khoản đóng góp nhiều hơn trong lúc nhiều người đang mua hàng cho kỳ nghỉ. Còn bạn - nhà bán lẻ - sẽ có nhiều khách hàng từ đầu mùa và có cơ hội hơn bao giờ hết để thu được những khoản tiền họ chi tiêu cho quà tặng. Ngoài ra, còn chưa kể tới vô số người sẽ ra vào, mua bán và rất nhiều khách hàng mới. Nhóm bán lẻ thuộc trung tâm thành phố đứng ra thực hiện chương trình này sẽ gửi thư mời tham dự tới mỗi tổ chức thuộc nhóm 501c3 trong thành phố và cả những vùng lân cận. Hãy giải thích rằng đây là một buổi tiệc cảm ơn nhằm nâng cao vị thế của họ trong cộng đồng và gây quỹ cho họ. Tất cả những gì họ phải làm là quảng bá sự kiện này tới các thành viên trong tổ chức. Để theo dõi tình hình đóng góp của mỗi nhóm thành viên dễ dàng hơn, chúng tôi gợi ý tổ chức thực hiện toàn bộ sự kiện này – thường là một nhóm các nhà kinh doanh hoặc hội đồng thương mại – phải quản lý được cả quá trình. Hãy lập một bảng theo dõi với tên của cửa hàng ở phía trên và danh sách các tổ chức từ thiện tham gia ở bên dưới, theo thứ tự bảng chữ cái. Ví dụ như bảng sau: Khi mọi người đến mua sắm ở một cửa hàng, họ sẽ tick để chọn ra tổ chức từ thiện mà họ muốn đóng góp, đính kèm giấy biên nhận của họ vào danh sách tổ chức đó và gửi trả lại cho những người tổ chức sự kiện. Ban tổ chức sẽ tính toán xem mỗi cửa hàng đang giữ bao nhiêu tiền của những tổ chức nào và trao đổi thông tin giữa cửa hàng với tổ chức. Những người chủ cửa hàng có trách nhiệm viết séc cho các tổ chức phi lợi nhuận này. Ban tổ chức có thể công bố sự kiện đã thu về được bao nhiêu tiền ủng hộ và có thể sử dụng nó làm tư liệu tiếp thị trong năm tới. Một chương trình khuyến mãi lớn như trên đòi hỏi phải chuẩn bị rất nhiều, nhưng cũng sẽ mang lại thắng lợi lớn cho cả bốn bên tham gia: người mua hàng, tổ chức từ thiện, trung tâm thành phố và tất nhiên cả người bán hàng. Một số điểm khác về hình thức tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp Một trong những câu hỏi có thể đang nhen nhóm trong đầu bạn ngay lúc này là: “Tôi nên chi bao nhiêu tiền? Tôi nên ủng hộ chính xác bao nhiêu phần trăm doanh số?” Câu trả lời còn tùy thuộc vào nhiều yếu tố. Khung thời gian của chương trình càng ngắn thì tỷ lệ phần trăm doanh số bạn ủng hộ càng nên cao. Nếu bạn tổ chức một bữa tiệc kéo dài ba tiếng đồng hồ, một lần duy nhất, bạn có thể ủng hộ tổng phần trăm doanh số cao hơn so với trường hợp thực hiện một chương trình hợp tác vĩnh viễn. Với một sự kiện có khung thời gian ngắn hơn, bạn sẽ muốn “kích cầu” ngay lập tức và cũng muốn khoản ủng hộ của mình đủ lớn để tổ chức từ thiện đó tiếp tục quảng bá cửa hàng của mình tới các thành viên của họ. Với các chương trình dài hơi hơn, bạn sẽ đầu tư vào việc gây dựng lòng trung thành của những người trước sau gì cũng phải mua hàng để đảm bảo họ sẽ mua hàng của mình. Một phần quan trọng khác trong hình thức tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp là hãy chia sẻ với đối tác của bạn - tổ chức phi lợi nhuận - chính xác những gì bạn mong chờ từ họ. Đó là bạn muốn họ sẽ luôn chủ động và thường xuyên thông báo tới các thành viên về chương trình, chứ không đơn thuần nộp tiền ủng hộ cho họ đều đặn. Một cách để đảm bảo việc này được thực hiện đó là hãy giúp các đối tác dễ dàng quảng bá cho cửa hàng của bạn. Hãy đề nghị được chủ động viết và tạo ra những bức thư truyền thống, thư điện tử, tài liệu quảng cáo định kỳ hoặc thẻ sinh hoạt câu lạc bộ để họ sử dụng. Dù có thể bạn muốn bắt đầu với số lượng nhỏ và dần dần gia tăng, nhưng cách tốt nhất để đạt được số lượng khách hàng nhiều nhất khi sử dụng chiến thuật này là hãy liên kết với nhiều mục đích khác nhau. Những lợi ích khác Chiến thuật tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp không chỉ mang đến lợi ích chính là bạn có thêm nhiều khách hàng mới, mà còn giúp bạn sử dụng đồng tiền hiệu quả nhất khi tìm cách thu hút họ,… Giải quyết tình huống khó xử trong việc tài trợ. Nếu bạn giống hầu hết các nhà bán lẻ khác, sau khi thu hút mọi người đến mua hàng hàng tuần, có thể là hàng ngày, lại đề nghị họ ủng hộ cho những sự kiện của chính họ, vì những mục đích tốt đẹp, những chương trình đấu giá hay mua xổ số từ thiện – thì kết quả sẽ rất tồi tệ. Sau một thời gian, những đòi hỏi gia tăng không ngừng đó sẽ khiến hoạt động kinh doanh của bạn xuống dốc dần. Điều này là sự ủng hộ mệt mỏi. Một chương trình mang mục đích từ thiện cao đẹp sẽ giải thoát bạn khỏi những lo lắng đó bằng cách lựa chọn những gì nên làm và làm với những tổ chức nào. Đặt tờ rơi tại khu vực đăng ký để hướng dẫn tổ chức đối tác cách thức hợp tác với bạn. Họ sẽ chọn một chương trình phù hợp, bắt đầu quảng bá với các thành viên về cửa hàng của bạn và rồi bạn sẽ có được những khách hàng mới, trung thành. Giảm trừ thuế. Chúng tôi khuyên rằng bạn nên coi những khoản ủng hộ từ thiện đó như là một khoản giảm trừ thuế. Đó là một trong những lý do khiến hình thức tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp hấp dẫn. Bạn có thể “mua” được những khách hàng mới với mức chi phí tương đối thấp (bằng khoản ủng hộ) hoặc thậm chí thấp hơn vì có thể thu được 30% khác nữa từ phần chi phí đó khi được hưởng giảm trừ thuế. Hãy đảm bảo có một kế toán viên đồng hành với bạn trong suốt chương trình này và thường xuyên kiểm tra xem những kiểu ủng hộ nào tương ứng với loại tổ chức nào thì được hưởng giảm trừ thuế. Sự quảng bá. Như phần sau sẽ đề cập, bạn phải có một câu chuyện thú vị để tạo dựng hình ảnh của mình trong lòng công chúng. Việc doanh nghiệp chi một khoản tiền lớn để giúp đỡ những người vô gia cư và thiếu lương thực hoặc mang đến cho trẻ em những chế độ chăm sóc an toàn sẽ là một câu chuyện cảm động. Như vậy, hình thức tiếp thị dựa trên mục đích cao đẹp cho phép bạn có nhiều câu chuyện để kể! Họ đã thành công... Chủ nhân của một cửa hàng bán kem ở Indiana đã phát động chương trình Người lấy kem giỏi nhất. Vào thứ Hai hàng tuần, kể từ khi cửa hàng mở cửa từ cuối mùa xuân cho đến hết năm học, các giáo viên, huấn luyện viên, hiệu trưởng từ các trường học trong địa phương sẽ tới giúp họ đứng lấy kem sau mỗi quầy hàng. Mỗi trường sẽ có một ngày thứ Hai riêng và 10% doanh số trong ngày hôm đó sẽ được tặng lại cho trường. Những người chủ cửa hàng cho biết doanh số bán kem trong ngày thứ Hai gấp đôi năm ngoái và họ đã ủng hộ lại 4.500 đô la cho các trường học. Ngoài ra, họ còn hào hứng nói: “Quan trọng hơn cả việc doanh số tăng lên đáng kể là uy tín và tiếng tăm của cửa hàng đã lan tỏa”. Sau khi năm học kết thúc, họ tiếp tục chương trình Người lấy kem giỏi nhất với các tổ chức khác bao gồm các viên chức địa phương, các doanh nhân nổi tiếng, những người đứng đầu nhà thờ và cả thị trưởng. Năm ngoái, chương trình này đã giúp hoạt động kinh doanh của cửa hàng tăng trưởng hơn 25%! ...và bạn cũng có thể Bạn có thể quảng bá qua các phương tiện truyền thông địa phương, hoặc tự thực hiện. Hãy gửi đi một bản thông cáo báo chí. Làm hẳn một mục trên website của bạn, trong đó liệt kê và liên kết với những tổ chức mà bạn muốn hỗ trợ. Gửi thư điện tử tới toàn bộ khách hàng để thông báo bạn đã ủng hộ hơn 3.000 đô-la cho các tổ chức phi lợi nhuận địa phương vào tháng trước. Bạn hoàn toàn có quyền tự tán dương mình với việc làm đó! Chiến thuật 4: Tạo lập một hệ thống giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ Giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ của khách hàng có lẽ là cách tốt nhất, rẻ nhất để có những khách hàng mới và chất lượng. Theo hình thức đơn giản nhất, lời giới thiệu của khách hàng chính là một kiểu quảng cáo truyền miệng tự nguyện. Quảng cáo truyền miệng là khi khách hàng kể cho bạn bè, người thân của họ một cách tự nhiên về cửa hàng của bạn vì đã có những trải nghiệm tốt đẹp trước đó – dịch vụ tốt, hàng hóa tốt, họ vui vẻ và cảm thấy dễ chịu trong lần ghé thăm đó. Thật tuyệt vời! Chúng ta đều thích vậy, nhưng vấn đề của lối quảng cáo truyền miệng tự nguyện là bạn không thể kiểm soát nó hoàn toàn. Nó là một dạng của “tiếp thị hy vọng”. Bạn chỉ có thể ngồi đó và hy vọng mọi người sẽ kể với bạn bè về bạn. Vì vậy, trong lúc đó, bạn hãy cố gắng tạo nên những trải nghiệm tuyệt vời cho từng khách hàng để từ đó họ sẽ tự nguyện truyền miệng với nhau. Đó cũng là cách hay để tạo lập hệ thống giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ. Hãy lưu ý từ “hệ thống”. Điều đó nghĩa là bạn phải đặt câu hỏi một cách hệ thống đối với tất cả khách hàng hiện tại để xem còn sót những ai thích cửa hàng của bạn, cần những dịch vụ của bạn và muốn có những sản phẩm của bạn. Việc đặt câu hỏi một cách có hệ thống sẽ giúp hệ thống giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ hiệu quả hơn cách truyền miệng tự nguyện khi bạn muốn thu hút một lượng khách hàng mới ổn định cho cửa hàng. Một hệ thống giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ hoàn hảo sẽ luôn mang lại phần thưởng cho những khách hàng đã giới thiệu về bạn, những khách hàng tiềm năng nhận được lời giới thiệu, và dĩ nhiên, chính bạn. Tóm lại, lời khuyên của chúng tôi là: 1. Đề nghị khách hàng giới thiệu về bạn. Điều này có thể thực hiện ngay tại điểm bán hàng, hoặc đính kèm lời đề nghị trong thư cảm ơn sau bán hàng. Bạn có thể đặt một mẫu giới thiệu vào túi đồ của khách hàng và không nhất thiết phải đưa ra lời đề nghị bằng miệng. Bạn cũng có thể, theo từng giai đoạn, gửi thư đề nghị giới thiệu và có kèm mẫu giới thiệu. 2. Cung cấp cho khách hàng mẫu giới thiệu giải thích những lợi ích mà chương trình sẽ mang lại cho họ và những người mà họ giới thiệu. Một biểu mẫu là rất quan trọng vì bạn sẽ cần tên và địa chỉ của khách hàng tiềm năng đó nhằm tiện liên hệ. Trong rất nhiều trường hợp, khách hàng sẽ không có địa chỉ của bạn ngay lúc đó, nhưng họ có thể mang nó về nhà, điền đầy đủ thông tin và gửi lại cho bạn sau. Hãy đặt sẵn một chiếc tem trong phong bì, để khách hàng dễ dàng gửi lại thư cho bạn. Đôi khi bạn sẽ gặp những khách hàng không cảm thấy thoải mái nếu phải đưa ra tên và thông tin liên hệ của bạn bè song họ sẽ vẫn vui vẻ giới thiệu cho bạn. Chỉ cần đảm bảo bạn luôn có sẵn tài liệu giới thiệu, phiếu quà tặng và danh thiếp để những khách hàng đó có thể đưa cho bạn bè. Bạn thậm chí nên chuẩn bị sẵn tất cả những thứ đó trong một chiếc phong bì đẹp. Cách giới thiệu trực tiếp này có khi còn hiệu quả hơn việc bạn tự gửi những thứ đó. 3. Khi bạn được khách hàng giới thiệu, hãy gửi thư cảm ơn tới họ kèm với một món quà nhỏ. Đó có thể là một phiếu quà tặng tại cửa hàng của bạn, một hộp kem Ben & Jerry, hoặc thẻ quà tặng cho phép thuê video miễn phí… Không nhất thiết phải là một thứ giá trị, vì đó chỉ là một cách để bạn nói “cảm ơn”. 4. Khi bạn được khách hàng giới thiệu, hãy gửi tới người mà khách hàng giới thiệu cho bạn một bưu kiện trong đó có một lá thư giải thích rằng bạn bè của họ đã giới thiệu thông tin về họ cho bạn vì nghĩ họ có thể cũng quan tâm tới cửa hàng và các dịch vụ của bạn. Ngoài ra, bưu kiện đó còn bao gồm một tập tài liệu giới thiệu về cửa hàng của bạn và một phiếu quà tặng. Điều này sẽ thúc đẩy họ tới thăm và dùng thử sản phẩm cũng như dịch vụ của bạn. 5. Kiểm tra chương trình giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ bằng cách kiểm tra phiếu quà tặng. Bạn cần kiểm tra chương trình này bằng cách theo dõi xem bạn đã thu lại được bao nhiêu phiếu quà tặng và tính toán mức doanh số trung bình. Có một vấn đề sẽ khiến hầu hết mọi người ái ngại việc sử dụng hệ thống giới thiệu thông qua mạng lưới quan hệ là không biết phải nói gì. Đề nghị một lời giới thiệu nghe có vẻ rất dễ dàng nhưng thường rất khó khi bạn mặt đối mặt với khách hàng. Dưới đây là các bước giúp bạn đưa ra đề nghị và thu về vô số lời giới thiệu tuyệt vời. Đoạn kịch bản tham khảo này chỉ là một ví dụ. Hãy sử dụng những từ ngữ mà bạn có thể nói tự nhiên và thoải mái. Đảm bảo rằng đề nghị của bạn phải linh hoạt, không cứng nhắc. Đoạn hội thoại đó sẽ giúp bạn tổ chức và biết chính xác những gì muốn nói. Bảo đảm bạn đã làm mọi thứ để thỏa mãn khách hàng. Ví dụ: “Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã mua hàng. Tôi có thể giúp gì hơn cho bạn không? Tôi rất vui là bạn thấy hài lòng với < thứ họ đã mua>.” Đề nghị một sự giúp đỡ. Ví dụ: “Tôi có thể nhờ bạn giúp một việc không? Nếu bạn đã có một trải nghiệm dễ chịu tại cửa hàng chúng tôi ngày hôm nay, tôi sẽ vô cùng cảm ơn nếu bạn chia sẻ tên vài người bạn có thể cũng muốn biết về . Bạn thấy đấy, những khách hàng mới lý tưởng nhất của chúng tôi đến từ những khách hàng hiện tại. Bạn cũng đã thấy < sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giải quyết các nhu cầu của khách hàng hiệu quả như thế nào>.” Mô tả người mà bạn mong muốn được biết. Ví dụ: “Bạn có biết ai đó mà hoặc ? Đó chính xác là những người sẽ muốn biết . Cam đoan với khách hàng một lần nữa. Ví dụ: “Bạn yên tâm, tôi sẽ không làm phiền những người bạn đó. Tôi chỉ muốn gửi tới họ một phiếu quà tặng trị giá XX đô-la và một vài thông tin về . Đây là lá thư mà tôi sẽ gửi đi.” (Đưa ra mẫu thư). Xem lại mẫu thư. Ví dụ: “Tôi biết là sẽ khó đưa ra thông tin ngay bây giờ, vì vậy bạn có thể mang mẫu thư này đi. Mẫu thư đã giải thích tất cả và đủ chỗ để điền tên và địa chỉ của hai người. Chỉ cho họ cách gửi lại mẫu thư. Ví dụ: “Bạn có máy fax chứ? (Nếu có) Tuyệt vời! Tôi sẽ ghi lại số fax ngay đây. Khi nghĩ tới ai đó có thể quan tâm tới cửa hàng của tôi, bạn chỉ cần điền vào mẫu này và fax. (Nếu không) Không sao! Mẫu thư này đã được thiết kế để dễ dàng gửi đi. (Mở mẫu thư ra). Tôi đã viết sẵn địa chỉ của mình, và dán sẵn tem ở đây. Bạn chỉ cần gập lại theo đường kẻ chấm, dán lại và bỏ vào hòm thư.” Cảm ơn khách hàng - Đừng bao giờ quên bước này. Ví dụ: “Tôi vô cùng trân trọng sự giúp đỡ của bạn đối với công việc kinh doanh của mình. Xin cảm ơn.” Vấn đề nghe có vẻ quá phức tạp? Giới thiệu thông qua mạng lưới khách hàng thật sự là kênh tuyệt vời để có khách hàng chất lượng với mức chi phí thấp, vì thế thay vì ngồi một chỗ và hy vọng, hãy hành động. Đây là chương trình giới thiệu khách hàng đơn giản nhất tôi từng biết. Mặc dù với hình thức này bạn không chủ động được nhiều như những gì tôi đã phác thảo ở trên nhưng vẫn tốt hơn việc chỉ hy vọng vào hiệu quả của truyền miệng nhiều. Hãy trao tận tay mỗi khách hàng hai tấm danh thiếp khi họ mua hàng xong và nói: “Nếu bạn thích mua sắm tại Walt’s Widgets, hãy kể với bạn bè về chúng tôi. Xin cảm ơn.” Họ đã thành công... Đây là những điều mà chủ nhân của một trong những phòng trưng bày khung tranh thành công nhất nước Mỹ nói về hình thức giới thiệu thông qua mạng lưới khách hàng: “Chúng tôi đính kèm một thẻ giới thiệu và một lá thư sau mỗi giao dịch. Trên tấm thẻ có lời đề nghị khách hàng gửi cho một người bạn khác nếu họ thấy thỏa mãn với dịch vụ của chúng tôi. Chúng tôi cũng giải thích rằng, nếu bạn bè của họ tới mua hàng, người đó sẽ được giảm giá 25 đô-la trong đơn hàng đầu tiên, và họ (những khách hàng hiện tại của chúng tôi) sẽ nhận được phiếu quà tặng trị giá 25 đô-la gửi qua thư. Chúng tôi chân thành gửi phiếu quà tặng cảm ơn khi có khách hàng mới tới qua lời giới thiệu. Năm ngoái, chúng tôi đã thu được hơn 50.000 đô-la từ mạng lưới giới thiệu qua khách hàng.” ...và bạn cũng có thể Những lời giới thiệu thông qua mạng lưới khách hàng là cách tuyệt vời để thu hút một lượng khách hàng mới ổn định, và thủ thuật tiếp theo cũng là cách tuyệt vời thúc đẩy các tổ chức kinh doanh khác đưa ra lời giới thiệu về bạn. Chiến thuật 5: Cùng kết hợp trong chiến dịch “tiếp thị bánh rán” “Tiếp thị bánh rán” là một chiến thuật rất vui vẻ, dễ dàng đúng như tên gọi của nó – bạn sẽ cho đi những chiếc bánh rán! Hoặc bánh nướng xốp, bánh quy, đồ ăn chay, hay đặc sản của địa phương. Bây giờ, vấn đề cơ bản là bạn sẽ gửi bánh rán tới ai. Hãy mang bánh rán tới những cửa hàng có thể chia sẻ khách hàng với bạn – đặc biệt là những cửa hàng có cùng nhóm sản phẩm và dịch vụ với bạn nhưng không thay thế sản phẩm và dịch vụ của bạn. Cửa hàng kinh doanh máy tưới cỏ có thể mang bánh rán tới trung tâm làm vườn. Cửa hàng bán xe đạp có thể tặng bánh quy cho cửa hàng bán đồ dã ngoại. Phòng trưng bày khung tranh có thể mang bánh nướng tới công ty thiết kế nội thất. Cửa hàng bán quần áo trẻ em có thể tặng đồ ăn nhẹ cho tiệm bán đồ chơi. Khi cho đi những chiếc bánh rán, bạn đang áp dụng nguyên tắc “cho đi và nhận lại”. Bạn tặng họ cái gì đó, để họ giúp lại bạn. Điều tuyệt vời của cách thức này là không yêu cầu quá nhiều thời gian, công sức hay sự chuẩn bị. Đó là những việc mà bạn có thể lên kế hoạch trên chính chiếc điện thoại Black Berry hay Palm Pilot của mình, tạo một chương trình nhắc việc vào buổi sáng, và cả ngày hôm đó cứ thế triển khai theo cách của mình. Chỉ cần dừng lại ở cửa hàng bánh ngọt yêu thích rồi ghé thăm đối tác kinh doanh của bạn. Trong lần đầu tiên mang bánh rán tới, hãy giới thiệu về bản thân, những sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và để lại cho khách hàng tiềm năng này một vài tài liệu quảng cáo và danh thiếp. Hãy hỏi xem liệu họ có thể giới thiệu bạn tới khách hàng của họ không nếu bạn sẵn sàng giúp đỡ họ. Lưu ý, hãy gặp gỡ những người có liên hệ với nhóm khách hàng chung của bạn – người lau thảm, nhân viên tín dụng, nhân viên kinh doanh – chứ không chỉ là chủ doanh nghiệp. Và đừng quên mang bánh rán tới quầy lễ tân và đội ngũ nhân viên hỗ trợ - những người rất có ích cho bạn. Thiết lập một kế hoạch thường kỳ và đều đặn mang bánh rán tới. Sau lần gặp gỡ đầu tiên, bạn sẽ muốn trò chuyện (ngắn gọn), tán gẫu, cảm ơn vì những lời giới thiệu họ đã gửi, thông báo cho họ những tin tức mới về công việc kinh doanh của mình, một cách ý tứ. Đó là một cách hiệu quả để duy trì mối quan hệ tốt đẹp, và nhớ đưa tài liệu quảng cáo và danh thiếp của bạn cho họ. Càng có nhiều thương vụ đến từ việc giới thiệu thông qua mạng lưới khách hàng càng tốt. Đây là trò chơi của những con số. Nếu bạn có 5 khách hàng, mỗi người sẽ mang đến cho bạn 5 khách hàng mới một năm, mỗi khách hàng tiêu 200 đô-la, bạn có thêm 5.000 đô-la vào doanh số hàng năm! Bạn có thể mua được rất nhiều bánh rán với 5.000 đô-la! Dĩ nhiên, đừng quên giá trị vòng đời của 25 khách hàng mới! Tôi biết chủ một cửa hàng máy hút bụi thường xuyên mang bánh rán (và một tập dày danh thiếp) tới một cửa hàng kinh doanh thiết bị cao cấp không bán máy hút bụi. Cửa hàng đó đã đưa cho chủ cửa hàng máy hút bụi danh sách những người từng hỏi về máy hút bụi. Con số này chiếm một phần đáng kể trong việc kinh doanh của anh hàng năm. Thú vị là, chủ cửa hàng máy hút bụi có thể biết khi nào là quá lâu tính từ lúc mang bánh rán tới lần gần nhất. Đó là khi số lượng khách hàng từ cửa hàng bán thiết bị giảm sút. Khi bắt đầu mối quan hệ với một doanh nghiệp, bạn hãy đều đặn tặng bánh rán cho họ. Đây là lời nhắc khéo thường xuyên, vui vẻ rằng việc kinh doanh của bạn vẫn đang rất tốt và họ hãy tiếp tục giới thiệu mọi người tới mua hàng. Hiếm có ai không thích những chiếc bánh rán thơm ngon vào giữa buổi sáng? Chiến thuật 6: Quảng bá qua truyền thông đại chúng Cách cuối cùng để thu hút khách hàng mới cho cửa hàng của bạn là quảng bá qua truyền thông đại chúng. Truyền thông đại chúng là cách quảng bá rất khách quan và không mất tiền đối với công ty hoặc sản phẩm của bạn. Nó có thể mang nhiều hình thức khác nhau – từ một bài báo về cửa hàng của bạn đăng trên tờ báo địa phương hoặc một bản tin 15 giây phát trên mục Tin tức 11 giờ, cho tới một khách mời trong chương trình của Oprah Winfrey… Bạn không thể mua sự ảnh hưởng của truyền thông đại chúng nhưng có thể tạo ra nó. Những công ty lớn chi rất nhiều tiền để thuê các chuyên gia truyền thông đại chúng nhằm định vị họ trong giới truyền thông quốc gia. Các công ty xếp hàng dài để được đưa sản phẩm vào trong các bộ phim, các chương trình truyền hình, sách và trên website. Chỉ cần một chút bí quyết, một chút khéo léo và vài chiến thuật bôi trơn, bạn đã có thể tự quảng bá qua các phương tiện truyền thông đại chúng mà bạn muốn. Chúng tôi đã thành công nhờ điều đó. Mỗi năm, công ty Mackinaw Kite Co. đều xuất hiện qua những mẩu chuyện và hình ảnh đầy màu sắc trên trang nhất của tất cả các tờ báo ở miền Tây Michigan, các chương trình phỏng vấn trên các đài truyền hình địa phương, đưa tin trên các đài phát thanh. Tại sao ư? Mùa xuân hàng năm, chúng tôi tổ chức một lễ hội diều rất lớn, kéo dài ba ngày trên bãi biển Grand Haven, dọc Hồ Michigan. Mọi người từ khắp nước Mỹ đến xem, và các đối thủ từ khắp thế giới đến thi đấu. Có năm, chúng tôi đã cho các nhân viên của mình (mặc những chiếc áo phông có gắn logo) chơi yo-yo trong cuộc diễu hành ngày Lễ Tạ ơn của Macy’s được phát trên đài truyền hình quốc gia. Ngày hôm đó diễn ra rất vui vẻ và các cơ quan truyền thông địa phương cũng nhanh chóng chộp ngay câu chuyện đó. Qua nhiều năm, chúng tôi ngày càng có nhiều bài báo, các cuộc phỏng vấn và những đoạn video mà bạn khó có thể tin. Làm thế nào để tạo ra sự quảng bá rộng rãi như vậy? Rất dễ! Chúng tôi biết... bí quyết lớn của giới truyền thông. Vâng, giới truyền thông có một bí mật rất lớn mà chúng tôi sắp tiết lộ cho bạn: Họ luôn cần tin tức, nội dung, một cái gì đó để đề cập. Mục tin tức của đài truyền hình địa phương phải có đủ thông tin cho thời lượng 30 phút mỗi đêm, bất kể có chuyện gì quan trọng hay không. Các báo cần viết đủ bài để phủ kín mặt báo hàng ngày – rồi thêm nhiều tin cho ngày Chủ nhật, và thời gian chết khi lên sóng chắc chắn là không thể chấp nhận được trên đài phát thanh. Nói cách khác, tất cả họ đều thèm khát những câu chuyện hay. Nếu bạn có một câu chuyện hay, giới truyền thông sẽ tiếp cận với bạn ngay và viết về bạn, đưa bạn lên tivi… Do đó, chiến thuật để quảng bá qua truyền thông đại chúng khá đơn giản: Tạo ra một câu chuyện thật hay và làm cho giới truyền thông biết đến nó. Cách thức viết một bản thông cáo báo chí hay Một trong những cách tốt nhất làm cho câu chuyện của bạn đến được với giới truyền thông là hãy viết một thông cáo báo chí hợp lý. Các phóng viên nhận được vô số thông cáo báo chí hàng ngày, và phần lớn là từ các chuyên gia quan hệ công chúng. Vì thế, nếu muốn được chú ý, ít nhất bạn phải đáp ứng những gì các chuyên gia kia muốn. Dưới đây là một vài mẹo nhỏ. Viết thông cáo báo chí dành cho phóng viên. Điều quan trọng nhất nên biết khi viết một bản thông cáo là phải thu hút được sự quan tâm của cánh phóng viên đang khao khát những câu chuyện thú vị và làm cho họ tin ba điều sau: 1. Đây chính là những điều thú vị mà độc giả của họ sẽ rất quan tâm. 2. Sẽ không hề khó khăn khi viết về câu chuyện này – một phần câu chuyện đã hoàn thiện sẵn rồi. 3. Sếp của họ sẽ rất thích câu chuyện đó. Đó là những gì cánh phóng viên quan tâm: Độc giả và công việc của mình. Điều này có thể làm bạn sốc, vì họ không quan tâm tới bạn, cửa hàng của bạn, các sản phẩm hay website của bạn! Nếu thông cáo báo chí của bạn đơn thuần mang tính quảng cáo hoặc chứa đầy những thứ vụn vặt sẽ không được sử dụng. Nếu nó có thể thu hút độc giả hoặc người xem mà các phóng viên đang hướng tới, thông cáo của bạn có thể được đọc qua. Kể một câu chuyện thú vị. Thông cáo báo chí không phải là mẩu quảng cáo cho cửa hàng của bạn. Để viết một bản thông cáo hay, bạn phải có cốt truyện thú vị. Hãy lấy ví dụ về công ty Mackinaw Kite Co. và lễ hội thả diều mà chúng tôi tổ chức hàng năm. Một công ty kinh doanh diều địa phương tổ chức lễ hội thả diều, đó không phải là câu chuyện có gì đó mới lạ, do vậy, nếu chúng tôi gửi viết bản thông cáo với câu mở đầu kiểu như “Công ty Mackinaw Kite Co. tài trợ giải thi thả diều thường niên lần thứ mười tại Grand Haven” thì nó không thể thu hút được giới truyền thông. Tuy nhiên, những tiêu đề sau đây chắc chắn sẽ thu hút sự quan tâm của cánh phóng viên: “Đội Nhật Bản hy vọng sẽ thắng lớn trong ngày thi đấu đầu tiên tại cuộc thi thả diều của Mỹ.” “Theo dự đoán, khoảng 50.000 người sẽ đổ về bãi biển Grand Haven để cùng đùa với gió.” “Con diều lớn nhất thế giới sẽ được thả vào thứ Bảy này tại Grand Haven.” Đó là một cách dẫn chuyện làm cho sự kiện thú vị, đáng đưa lên mặt báo. Câu chuyện của đội Nhật Bản hoặc con diều lớn nhất thế giới sẽ mang đến cho cánh báo chí chút gia vị để viết. Dĩ nhiên, cuối bản thông cáo báo chí chắc chắn sẽ có vài dòng về Mackinaw Kite Co. cùng thông tin về lễ hội và thông tin liên lạc của công ty. Làm cho bản thông cáo báo chí giống một bài báo. Bản thông cáo nên được viết ở ngôi thứ ba (không dùng các từ như tôi, bạn, chúng ta, của chúng tôi) và làm sao để nó thật sự giống một bản tin báo chí. Nếu muốn nói điều gì mang tính cá nhân trong bản thông cáo, bạn có thể diễn đạt như sau: “Theo giám đốc Bob Negen, những người thả diều giỏi nhất trên khắp nước Mỹ và thế giới sẽ hội ngộ tại bãi biển Grand Haven vào thứ Sáu này.” Hoặc bạn có thể trích dẫn như sau: “Đội Nhật Bản đã chiếm được rất nhiều cảm tình của người hâm mộ”, nhà tổ chức sự kiện Bob Negen cho biết, “nhưng đội Chicago sẽ là đối thủ đáng gờm của họ vào thứ Bảy này”. Mang phong cách rõ ràng nhất định và lối viết chân thực là tiêu chuẩn của nghề báo. Bạn nên thể hiện phong cách này trong bản thông cáo báo chí của mình. Cách tốt để làm được điều đó là hãy đọc và tham khảo các bài báo trên những tờ báo truyền thống nổi tiếng như The New York Times hay The Washington Post. Bằng cách này, nếu viết được một bản thông cáo báo chí hay thì đừng ngạc nhiên khi thấy toàn bộ được đăng trên báo! Chỉnh sửa thêm về mặt hình thức sẽ giúp bản thông cáo của bạn trở nên chuyên nghiệp. Đã có sẵn một định dạng chuẩn, bố cục chặt chẽ cho một bản thông cáo báo chí. Hãy sử dụng mẫu này sẽ giúp bạn biết chính xác những gì mình đang làm. Sau đây là 10 điểm chính cần nhớ: 1. Viết cụm từ “Phát hành ngay lập tức” ngay phần trên cùng trong thông cáo của bạn 2. Đặt thông tin liên hệ đầy đủ của bạn ngay dưới phần nội dung chính của bản thông cáo. 3. Tiếp theo hãy đặt tiêu đề cho bài viết. In đậm và viết hoa chữ cái đầu tiên của từng từ. 4. Trước dòng đầu tiên của đoạn thứ nhất hãy viết rõ thời gian phát đi bản thông cáo: Thành phố, bang – Ngày của bài viết. 5. Hãy biến đoạn đầu tiên thành một bản tóm tắt hấp dẫn của câu chuyện và hãy thu hút sự chú ý của cánh báo chí để họ đọc tiếp. 6. Phần chính của thông cáo là phần còn lại của câu chuyện. 7. Nếu thông cáo dài hơn một trang giấy, nhớ đặt từ “Còn nữa” ở giữa dòng cuối trang đầu để giúp nhà báo biết rằng vẫn còn trang nữa. 8. Ở phần cuối thân bài, hãy viết một đoạn ngắn gọi là “thông tin soạn sẵn” để giới thiệu qua về công ty của bạn – nơi phát đi bản thông cáo. Hãy đảm bảo thông tin chân thực và không khoa trương. 9. Ở cuối bài viết hãy đặt ký tự ### ở giữa. Đây là dấu hiệu kết thúc bài viết. 10. Sau 3 ký tự ###, hãy thêm một dòng đại loại như “Để có thêm thông tin chi tiết hoặc đặt lịch phỏng vấn, vui lòng liên hệ Bob Negentheo số 616-842- 4237 (ban ngày), 616-555-4237 (di động) hoặc qua địa chỉ email: [email protected]. Hãy xem hình 1.4 để tham khảo một mẫu thông cáo báo chí hoàn chỉnh “Phát hành ngay lập tức” Thông tin liên hệ: Joe Smith Cửa hàng Joe’s Hobby Điện thoại: 616-555-4237 Fax: 616-555-2977 Email: [email protected] Giải thi đấu cờ Monopoly lớn nhất thành phố sẽ được tổ chức vào tháng tới. Dự kiến sẽ có hơn 100 đối thủ tham gia tranh tài Grand Rapids, MI - ngày 01 tháng 7 năm 2007. Hôm nay, cửa hàng Joe’s Hobby đã thông báo sẽ tổ chức một giải đấu cờ Monopoly và kêu gọi các cờ thủ tham gia trong lễ kỷ niệm 10 năm khai trương cửa hàng. Sự kiện này, diễn ra trong hai ngày 26-27 tháng 7, trùng với dịp kỷ niệm tuần lễ kinh doanh đầu tiên của Joe 10 năm trước. Trong giải đấu mở rộng này, các cờ thủ Monopoly ở các lứa tuổi sẽ thi đấu tay đôi. Mỗi cờ thủ sẽ nhận được một vật lưu niệm khi tham gia lễ kỷ niệm này. Hàng ngàn giải đấu cờ Monopoly đang được tổ chức mỗi năm trên thế giới. Dự kiến sẽ có hơn 100 cờ thủ Monopoly từ tất cả các bang tham dự sự kiện này. “Chúng tôi hy vọng sẽ lập kỷ lục cho giải đấu cờ Monopoly lớn nhất tổ chức tại Grand Rapids”, ngài Joe Smith - chủ cửa hàng Joe’s Hobby cho biết. “Một trong những điều khiến cho Joe’s Hobby khác các cửa hàng khác chính là tính cộng đồng giữa các người chơi, chúng tôi mong muốn mang đến cho người chơi sự vui vẻ khi tham gia buổi lễ kỷ niệm lần thứ 10 này”. Sự kiện này sẽ diễn ra tại Grand Rapids Pavilion. Để biết thông tin chi tiết về thời gian bắt đầu và thành phần tham dự, vui lòng gọi đến Joe’s Hobby theo số 616-555-4327. Mọi thông tin liên quan đến sự kiện này sẽ được đăng tải trên website: www.joeshobbyshop.com. Trò chơi cờ Monopoly xuất hiện lần đầu tiên vào năm 1935, đã được phổ biến tại 80 quốc gia với 26 ngôn ngữ và là nhãn hiệu thương mại của Tập đoàn Hasbro (NYSE: HAS), bản quyền đã được bảo hộ. Tập đoàn Joe’s Hobby là nhà bán lẻ hàng đầu các sản phẩm giải trí theo sở thích tại thị trường Grand Rapids từ năm 1995. ### Để biết thêm thông tin hoặc đặt lịch phỏng vấn, xin hãy liên hệ với Joe Smith theo số 616-555-4237, email: [email protected]. Hình 1.4 (Còn nữa) Bạn nên gửi thông cáo báo chí của mình đến ai? Nếu mục tiêu chính của bạn trong việc tạo ra tính cộng đồng là thu hút khách hàng đến cửa hàng hay tham gia sự kiện của bạn, hãy gửi thông cáo của bạn đến các phương tiện thông tin đại chúng trong vùng hay địa phương. Thật lãng phí nếu gửi ấn phẩm của mình qua email đến từng hãng thông tấn toàn quốc nếu chỉ muốn thu hút khách hàng địa phương. Hãy lập danh sách các tờ báo, đài truyền hình, đài phát thanh hoặc tạp chí bạn muốn gửi thông cáo đến rồi truy cập Internet tìm hiểu danh sách các bộ phận tin tức của họ. Công việc sẽ tương đối dễ dàng nếu bạn biết ai là biên tập viên hoặc phóng viên phụ trách chuyên mục phù hợp nhất với thông cáo của bạn. Nếu thông cáo của bạn nói về việc nhà thờ địa phương đầu tiên sử dụng công nghệ truyền thanh trực tiếp để phát sóng dịch vụ tổ chức nghi lễ thờ cúng vào thiết bị trợ thính của các tín đồ thiên chúa giáo khiếm thính, bạn có thể gửi nó đến biên tập viên của chuyên mục sức khỏe hoặc chuyên mục phong cách sống. Nếu thông cáo của bạn nói về một loại thuế giảm trừ mới mà mọi người có thể được hưởng khi sử dụng các dịch vụ của bạn thì có thể gửi câu chuyện của mình đến biên tập viên phụ trách mảng kinh doanh hoặc tài chính. Các thông cáo báo chí thường được gửi qua fax. Hãy gọi đến bộ phận lễ tân để xin số fax của phóng viên mà bạn muốn gửi bài. Bạn có thể gửi bằng thư tín hoặc thư điện tử. Thông thường, số điện thoại và địa chỉ thư điện tử của biên tập viên hoặc phóng viên chuyên mục bạn quan tâm sẽ được đăng tải ngay trên các trang web. Khi đã tạo lập được mối quan hệ với các hãng truyền thông, bạn hãy chú ý chăm sóc những mối quan hệ này. Hãy nhớ rằng phóng viên luôn tìm kiếm các bản tin hay, vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho họ những câu chuyện hấp dẫn thì họ sẽ hào hứng với việc quảng bá cho doanh nghiệp của bạn hơn rất nhiều. Lan toả tầm ảnh hưởng cộng đồng và Quảng cáo Đạt được tầm ảnh hưởng cộng đồng có thể ví như Chén thánh của hoạt động tiếp thị, vì không giống như quảng cáo, nó miễn phí! Tất cả chúng ta đều thích miễn phí! Tuy nhiên, có một điểm rất quan trọng mà bạn cần nhớ ngay khi bắt đầu tìm cách lan tỏa tầm ảnh hưởng cộng đồng mà không mất chi phí. Với hoạt động tiếp thị và quảng cáo, bạn có thể kiểm soát được các thông điệp, còn với hoạt động này, công chúng sẽ là người kiểm soát chúng. Bạn không thể kiểm soát được những gì một nhà báo độc lập nói về mình. Họ có thể thay đổi góc nhìn về câu chuyện hoặc quyết định là không đăng thông tin nào về nó. Cánh nhà báo thường có xu hướng không phản ánh đúng sự việc. Tôi không thể kể hết đã có bao nhiêu lần chúng tôi bị trích dẫn sai hoặc sự thật về hoạt động kinh doanh của chúng tôi bị bóp méo. Mới gần đây, một tờ báo đã viết về một sự kiện nơi Bob là diễn giả. Bạn hãy thử tưởng tượng xem chúng tôi đã ngạc nhiên thế nào khi ngày hôm sau đọc được trên báo là Bob đã bán công ty Mackinaw Kite với giá 3 triệu đô-la! Điều đó không có nghĩa phóng viên này đang cố tình bịa đặt về bạn hay cố ý làm cho câu chuyện tồi tệ đi (hoặc tốt hơn) so với sự thật. Thông thường do không hiểu đúng sự thật hoặc chỉ là do quá quá vội vã để gửi bài kịp thời hạn, họ đã mắc sai lầm. Tính cộng đồng tích cực và tính cộng đồng tiêu cực Sau đây, tôi xin lấy một câu chuyện ngắn để minh họa cho nhận định của mình. Hãy thử tưởng tượng một cửa hàng tạp hóa tổ chức một chương trình xiếc để quyên tiền cho bệnh viện nhi địa phương - họ đã dựng một lều xiếc màu sắc sặc sỡ trong bãi để xe, có xe ngựa cho trẻ em cưỡi, một chú hề đang tạo ra những con thú bằng bóng, những trò tung hứng và nước chanh miễn phí cho mọi người. Các phóng viên truyền hình và báo chí đều đến để lấy tin về sự kiện từ thiện này. Đây chính là một sự kiện mang tính cộng đồng tích cực. Trừ việc: • Một trong các con ngựa đã cắn một đứa trẻ trước máy quay của đài truyền hình • Một phóng viên phát hiện ra chú hề BoBo là kẻ xâm phạm tình dục vừa được ân xá • Lều xiếc bị sập gây thương tích cho bảy nhân viên các cửa hàng tạp hóa • Một trong số một ngàn việc khác gặp sai sót. Trên thực tế, nó vẫn là sự kiện mang tính cộng đồng tích cực. Đối với quan điểm của giới truyền thông, thậm chí nó còn có thể tốt hơn! Nhưng với bản thân cửa hàng tạp hóa đó thì chưa tốt lắm. Điều đó không có nghĩa rằng bạn đừng bao giờ nên cố gắng đạt tính lan tỏa cộng đồng. Nó chỉ có nghĩa là bạn nên ý thức về sự khác biệt giữa tính lan tỏa cộng đồng và quảng cáo. Đôi khi việc lan truyền những thông tin gây tranh cãi có thể mang lại lợi nhuận nhưng không phải là những cái nhìn thật sự tích cực về doanh nghiệp của bạn. Có một câu chuyện hay về vấn đề này liên quan đến một người bạn của chúng tôi - chủ một nhà hàng nhỏ phục vụ những món ăn yêu thích quen thuộc của trẻ em cũng như người lớn: xúc xích, bánh kẹp xúc xích, bánh hamburger, xúp và khoai tây chiên. Vài năm trước, anh bạn này quyết định tu sửa toàn bộ nhà hàng của mình. Bên trong anh ấy đặt một gian hàng mới, quét sơn trắng, và treo những bức tranh biếm họa hoạt hình về những chiếc bánh kẹp xúc xích và hamburger đang nhảy múa vui vẻ. Những bức tranh này được yêu thích đến nỗi anh ấy quyết định phóng chúng thành các khổ to và sơn trên toàn bộ mặt ngoài của nhà hàng. Tuy nhiên, người chịu trách nhiệm quản lý hệ thống biển bảng ở địa phương có lẽ không thích bánh kẹp xúc xích cho rằng hình ảnh những chiếc bánh nhảy múa có hàm ý về các biểu tượng khác (có chứa từ “xúc xích”, mang nghĩa tiêu cực trong tiếng lóng) và cáo buộc cửa hàng đã vi phạm luật biển bảng. Anh bạn của chúng tôi đã kiện lên tòa án và mỗi khi các tờ báo, đài phát thanh hay TV đề cập đến vụ tranh cãi giữa anh với người quản lý biển bảng thì doanh thu cửa hàng tăng lên chóng mặt! Một vài khách hàng đã đến ăn để bày tỏ sự ủng hộ anh trong vụ kiện; một vài người khác thì chợt nhớ rằng mình đang rất thèm ăn bánh kẹp xúc xích khi nghe thấy tên cửa hàng của anh trên đài phát thanh. Anh đã thề rằng doanh thu của mình chưa bao giờ cao bằng năm anh ta gặp rắc rối trong vụ tranh cãi về biển bảng này. Đây chính là một minh chứng mạnh mẽ về sức mạnh của báo chí. Hãy khai thác nó để phục vụ cho việc kinh doanh của bạn. Sáu chiến thuật công nghệ cao để thu hút khách hàng Không có gì đáng ngạc nhiên nếu những chiến thuật thu hút khách hàng bằng công nghệ cao này cũng giống như những chiến thuật công nghệ thấp đã đề cập ở trên, chỉ có điều chúng tận dụng tốc độ và sức mạnh của Internet để khiến mọi việc dễ dàng và hiệu quả hơn; và còn rẻ hơn nữa! Chiến thuật thu hút khách hàng mới số 7: Có một trang web tốt (Chú ý: Chiến thuật này sẽ rất khó để đánh giá bởi bạn có thể đầu tư rất nhiều hoặc rất ít tiền bạc cũng như thời gian cho trang web của mình; cũng như nó có thể là một công cụ giúp tạo dựng mối quan hệ hiệu quả hoặc ngược lại. Chúng tôi quyết định sẽ đưa ra các nhận định mà chúng tôi cho rằng đó là những cách tốt nhất để xây dựng một trang web). Thưa các bạn, quan điểm cho rằng công nghệ Internet ổn định và không đáng nói đến là điều hết sức sai lầm trong Chiến thuật quảng cáo. Trên thực tế, những tiến bộ mới hàng ngày đã giúp việc sử dụng Internet nhanh hơn và dễ dàng hơn. Sau đây chỉ là hai trong rất nhiều ví dụ minh họa cho điều đó: Công nghệ băng thông rộng. Bạn không cần phải biết “băng thông rộng” là gì. Tất cả những gì bạn cần biết là nó giúp cho việc lướt web và mua hàng trực tuyến nhanh và dễ dàng hơn rất nhiều đối với đại bộ phận người sử dụng. Bạn không còn phải đợi để tải ảnh hay chờ đơn hàng được xử lý. Vì hiện nay mọi việc đã trở nên nhanh chóng và dễ dàng nên có nhiều người sẽ lên mạng hơn để tìm hiểu về bạn. Nếu bạn không có trang web, hoặc trang web của bạn chưa quảng cáo cho hoạt động kinh doanh của bạn, thì thật phí thời gian. Tìm kiếm thành phố và mã vùng quốc tế. Tôi nghi ngờ việc các trang vàng sẽ còn tồn tại trong 20 năm nữa. Đây là lý do: Rất nhiều công cụ tìm kiếm phổ biến trên Internet đã bổ sung tính năng mới tuyệt vời cho phép con người tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ trong các khu vực lân cận nơi mình sống bằng cách gõ thông tin muốn tìm, mã vùng quốc tế hoặc tên thành phố. Danh sách đầu tiên sẽ hiện ra khi bạn thực hiện thao tác tìm kiếm là “Các thông tin địa phương về sản phẩm XYZ gần thành phố của bạn”. Khi bạn click vào, một danh sách những doanh nghiệp địa phương cùng với các đường dẫn tới trang web cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mà bạn đang tìm kiếm sẽ hiện ra. Đó là các trang vàng có tính tương tác và thu nhỏ. Khách hàng có thể kiểm tra các trang web trước khi gọi điện hoặc tới thăm cửa hàng. Nếu khách hàng nhận thấy trang web sơ sài hoặc không chứa thông tin họ cần, họ sẽ không gọi điện nữa. Hãy thử ngay bây giờ bằng cách vào trang web www.google.com và gõ cụm từ “hoa 49417”. Kết quả tìm kiếm đầu tiên bạn sẽ thấy là: “Các thông tin địa phương cho các cửa hàng hoa gần Grand Haven, Michigan”. Nhưng chỉ có duy nhất hai trong số năm cửa hàng chúng ta sẽ đi qua khi lái xe từ nhà đến văn phòng được liệt kê ở đó. Loại công nghệ tìm kiếm có mục tiêu này đang giúp các khách hàng mới dễ dàng tìm ra bạn trên web. Tốt nhất bạn hãy ở đó khi họ tìm đến. Sự thật về các trang web Bất luận những chuyên gia hay bậc thầy về web nói gì thì với một doanh nghiệp nhỏ, trang web của bạn sẽ không mang đến một lượng khổng lồ các khách hàng từ khắp nơi trên thế giới, hay cơ hội cạnh tranh với các công ty khổng lồ cùng lĩnh vực hoặc giúp bạn trở nên giàu có. Điều đó không có thật. Tuy nhiên, những gì trang web của bạn có thể và nên làm là trở thành một công cụ thu hút những khách hàng tiềm năng và khuyến khích khách hàng hiện tại của bạn. Ngày càng nhiều khách hàng lướt web để tìm số điện thoại của bạn, xem liệu cửa hàng của bạn có mở cửa vào Chủ nhật không, liệu bạn có bán một nhãn hiệu sản phẩm mà họ đang tìm kiếm không, hay có gì mới trong tháng này hoặc để tìm đường đến cửa hàng của bạn. Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ so sánh khi mua hàng trực tuyến trước khi họ quyết định sẽ chọn cửa hàng nào để trực tiếp ghé qua. Họ sẽ kiểm tra trang web của bạn, và nếu những gì họ tìm thấy không có tính cạnh tranh so với các đối thủ khác thì bạn có thể bị loại ra ngoài. Ví dụ, tôi muốn mua một xe đạp leo núi mới. Tôi sẽ tìm kiếm trên mạng các cửa hàng bán xe đạp trong vùng, sẽ xem xét các trang web này (giống như những gì sẽ làm nếu đang đứng trong cửa hàng của họ) để xem họ có những loại xe đạp nào, kiểm tra mức độ am hiểu của họ, họ chuyên nghiệp ra sao và sẽ cung cấp những loại dịch vụ hậu mãi nào. Chỉ dựa vào kinh nghiệm có trên web, tôi đã quyết định nơi sẽ mua chiếc xe đạp của mình. Ít nhất thì tôi đã loại trừ được các địa điểm mà tôi cảm thấy không mang đến cho mình những trải nghiệm mua sắm thú vị. Tình huống như vậy diễn ra hàng ngàn, thậm chí hàng triệu lần mỗi ngày trong lĩnh vực buôn bán của hàng loạt hàng hóa và dịch vụ. Đó là lý do tại sao mỗi cửa hàng nên có một trang web với ít nhất ba đến bảy trang về hoạt động kinh doanh của mình. Về cơ bản, loại trang web này là một quyển sách giới thiệu điện tử. Nó là phiên bản công nghệ cao của loại sách giới thiệu bản in mà bạn cung cấp cho khách hàng để quảng cáo cho hoạt động kinh doanh của mình. Nó cũng đang trở thành phiên bản công nghệ cao của các trang vàng. Vậy câu hỏi đặt ra là có đáng chi trả cho một trang web chỉ để có một quyển sách giới thiệu điện tử không? Hoàn toàn có. Bạn sẵn sàng chi bao nhiêu cho một quyển sách giới thiệu thần kỳ sẽ xuất hiện bất cứ khi nào khách hàng quan tâm đến cửa hàng của bạn hoặc đang cân nhắc về việc mua những gì bạn bán? Thêm nữa, chúng tôi nghĩ rằng cũng không quá tốn kém khi xây dựng một trang web tốt. Bạn sẽ tìm thấy nhiều thông tin tạo nên một trang web tốt dưới đây. Thương mại điện tử và bán hàng trực tuyến là gì? Chúng tôi nhận thấy là: Hầu hết người dân địa phương truy cập vào trang web của bạn không phải để mua hàng trực tuyến, nhưng một khi đã ở đó thì bạn có thể sẽ bán được thứ gì đó! Tuy nhiên, bạn cần thông minh và sáng tạo trong cách thức sử dụng thương mại điện tử sao cho vừa có thể quản lý vừa mang lại những trải nghiệm dễ chịu cho khách hàng. Sau đây là một ví dụ. Một cửa hàng sách địa phương sẽ không bao giờ cạnh tranh được với Amazon.com, Barnes và Noble cũng như bất kỳ cửa hàng sách trực tuyến lớn nào khác về giá cả, sự lựa chọn, giao hàng, hoặc độ nổi tiếng của trang web, nhưng một người bán sách sáng tạo có thể tận dụng những lợi thế quý báu nhất của mình là những mối quan hệ cá nhân mà nhân viên của họ tạo dựng với các khách hàng. Trên mạng, có thể cửa hàng sách đó chỉ bán được 50 quyển sách tại cùng một thời điểm, không phân loại sách theo danh mục truyền thống, nhưng đa dạng hơn gấp 10 lần những gì 5 nhân viên của họ tư vấn. Khách hàng quen biết các nhân viên và sẽ thích mua sách do các nhân viên bán hàng yêu thích của mình tư vấn. Và họ thay đổi tựa sách mỗi tháng. Bạn không cần phải trưng bày tất cả sản phẩm bạn có trong cửa hàng thực của mình khi bán hàng trên mạng. Bạn sẽ rất vất vả nếu cố gắng cập nhật ngần ấy sản phẩm trên trang web của mình. Hãy chỉ đăng những sản phẩm bán chạy nhất hoặc nếu là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, hãy bán các dịch vụ đi kèm khác. Hãy chỉ bán một nhãn hiệu hay một nhóm sản phẩm theo mùa. Vấn đề là khi khách hàng đang lướt web của bạn, hãy cố gắng bán cho họ thứ gì đó! Hãy tìm hiểu sâu hơn về những điều giúp tạo nên một trang web hiệu quả đối với các nhà bán lẻ và về những sai lầm nghiêm trọng nhất mà các chủ cửa hàng thường xuyên mắc phải khi xây dựng trang web của mình. Một nền tảng vững chắc: 14 điểm cần cân nhắc khi xây dựng một trang web 1. Có thiết kế chuyên nghiệp và được cập nhật. Trang web là phương tiện truyền thông có tính trực quan và hình thức trang web của bạn sẽ mang đến cho người xem ấn tượng tức thì. Nếu trang web trông thiếu chuyên nghiệp, nó cũng sẽ để lại ấn tượng như vậy về toàn bộ doanh nghiệp của bạn. Trang web phải rõ ràng, cập nhật thường xuyên và chuyên nghiệp, không cần phải cầu kỳ, sặc sỡ hay quá độc đáo. Thực tế, nếu bạn không làm như vậy sẽ tốt hơn. Thiết kế trang web của bạn nên đơn giản và cho phép truyền đạt thông tin rõ ràng tới khách hàng. Một trong những sai lầm lớn nhất và phổ biến nhất chúng tôi thấy mọi người hay mắc phải khi xây dựng web đó là nhờ ông anh rể hoặc chàng hàng xóm tuổi teen nghiện công nghệ thiết kế trang web của mình. Thông thạo về công nghệ, hiểu được cách thức hoạt động của chương trình HTML hoặc biết cách sử dụng FrontPage không biến ai đó trở thành một nhà thiết kế web giỏi. Những cái đầu đầy công nghệ này thường không có sự nhạy cảm cần có về thiết kế đồ họa hoặc không hiểu cách thức tiếp thị cho một doanh nghiệp nhỏ. Cũng giống như việc tôi biết cách sử dụng chổi vẽ thì không có nghĩa là tôi có thể vẽ ra một bức tranh đẹp, hay ai đó có kỹ năng để thiết kế một trang web thì không có nghĩa họ biết cách làm cho nó trở lên đẹp mắt hoặc có ích cho cửa hàng của bạn. Trang web của bạn trước hết là một công cụ tiếp thị, và người lập trình web của bạn cần phải tư duy giống như một người tiếp thị chứ không phải một lập trình viên. 2. Chọn những kiểu chữ dễ đọc và sử dụng chúng nhất quán. Điều này đã được nói đến trong phần #1 nhưng nó đủ quan trọng để được đề cập ở một mục riêng. Bạn chỉ nên sử dụng những kiểu chữ đặc biệt với tông màu sáng hoặc có phong cách tương phản (chữ sáng trên nền tối/sáng) trên những phần diện tích lớn, như ở phần tiêu đề chẳng hạn. Điều quan trọng nhất là người xem có thể đọc được chữ trên trang web của bạn. Tôi biết điều này có thể khiến vài người thấy nhàm chán, nhưng hãy sử dụng chữ tối màu trên nền trắng hoặc nền sáng cho phần thân của trang web và sử dụng font chữ thật đơn giản. Hãy thử: • Arial • Verdana • Tahoma • Times New Roman • Bookman “Một dòng chữ như thế này sẽ khiến cho những người xem phát điên” Font chữ Time New Roman sẽ dễ đọc hơn và không làm mắt rối loạn. Hãy cân nhắc kỹ việc chọn font chữ và màu sắc của các nút trên thanh công cụ. Nếu người xem không thể đọc chúng dễ dàng thì họ sẽ không kích vào và tìm hiểu thêm về trang web của bạn. Đừng sử dụng nhiều font chữ khác nhau trên trang web, chọn một phông cho tựa đề, một phông cho phần thân văn bản và sử dụng chúng nhất quán trong cả trang web của mình. Người xem sẽ cảm thấy bối rối khi chuyển từ trang này sang trang khác trong trang web mà lại thấy nhiều thay đổi về kiểu font chữ, màu sắc và cỡ chữ. Điều này sẽ khiến họ có cảm giác mình không ở trên cùng một trang web. Hãy kiếm một người thiết kế web giỏi và điều này sẽ không còn là vấn đề nữa. 3. Có một tiêu đề ấn tượng. Cũng giống như các ấn phẩm quảng cáo khác, trang chủ của bạn - và tất cả các trang khác đều cần phải có một tiêu đề tốt. Tên cửa hàng không phải là tiêu đề, và “Xin chào mừng!” cũng không phải một tiêu đề. Tiêu đề trên trang chủ của bạn cần được giới thiệu nhanh chóng và rõ ràng về những gì bạn làm và tại sao khách hàng nên tìm hiểu về trang web của bạn. Những tiêu đề trên các trang khác nên nhấn mạnh những điều khách hàng có thể tìm thấy trên trang đó. Chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về việc làm thế nào để viết được những tiêu đề hay trong chuyên mục “Cách viết lời quảng cáo dành cho các nhà bán lẻ”. 4. Tránh các thiết kế kỳ cục hoặc các hình động. Những con chó đang nhảy múa hoặc những chiếc lá đang rơi lúc đầu trông có vẻ vui mắt nhưng thường gây ra sự xao nhãng và làm giảm giá trị của những thông điệp mà bạn đang cố gắng truyền tải đến người xem. Một vài kiểu còn mang đến cảm giác khó chịu, ức chế. Chúng tôi đã từng xem một trang web mà khi bạn di chuyển con chuột, nó sẽ để tại một vệt pháo hoa đằng sau – mà đây không phải là trang web của một công ty bán pháo hoa. Trong mười giây đầu tiên, bạn có thể thấy thích thú khi nhìn thấy những chùm pháo hoa này, nhưng sau đấy chúng sẽ khiến bạn gặp nhiều khó khăn trong việc sử dụng trang web. Tôi không muốn nói rằng bạn không thể sử dụng các hình động hoặc tạo ra hiệu ứng cho trang web, tôi chỉ nói rằng điều này sẽ rất khó khăn và bạn sẽ ít khi mắc sai lầm nếu không sử dụng nó. Điều này đặc biệt đúng đối với những hình động bằng “flash” có thời gian dài trên trang web. Internet được thiết kế để kết nối thật nhanh chóng, do vậy nếu bạn khiến khách hàng của mình phải đợi những năm giây để vào trang web của bạn thì hãy quên điều đó đi. Họ sẽ kích vào nút X (close) nhanh đến chóng mặt! 5. Sử dụng các từ thông dụng, đừng dùng ngôn ngữ chuyên ngành và các từ viết tắt. Bạn biết điều gì sẽ xảy ra nếu mặc định rằng tất cả mọi người đều hiểu những gì mình muốn nói khi dùng các từ như SDU, RFP hay CRM. Nếu bạn sử dụng các thuật ngữ, các từ viết tắt hoặc cụm từ mà người xem không hiểu, họ sẽ cảm thấy mình thật ngốc nghếch. Điều đó sẽ làm họ chán ngán trang web của bạn. Hãy chắc chắn rằng khi viết nội dung các trang web, bạn luôn hướng đến những đối tượng khách hàng bình thường. Hãy viết theo cách lấy khách hàng làm trung tâm, đơn giản như văn nói và giải thích rõ ràng những gì bạn muốn nói. Hãy đọc thêm về Cách viết lời quảng cáo trong mục này. 6. Đặt thông tin liên lạc của bạn trên từng trang. Có thể bạn không cần đưa ra tất cả thông tin liên hệ của mình trên từng trang nhưng ít nhất cũng có một vài thông tin cơ bản như: số điện thoại, địa chỉ thư điện tử, địa chỉ cửa hàng. Điều này sẽ khiến trang web của bạn thực sự gắn với một địa điểm và một con người có thật chứ không phải là một cỗ máy tính vô danh. Hơn nữa, khi khách hàng tiềm năng của bạn đã xem xét một lượt và quyết định gọi cho bạn hoặc đến xem cửa hàng, đừng làm cho họ phải lùng sục khắp nơi để tìm kiếm thông tin của mình. Hãy tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất có thể để khách hàng có thể làm ăn với bạn. 7. Sử dụng thanh tiêu đề thống nhất. Các thanh tiêu đề chạy ngang phía trên đầu hoặc bên cạnh trang web sẽ cho phép khách hàng có thể click và di chuyển bên trong trang web. Điều quan trọng là phải đảm bảo các thanh tiêu đề được đánh dấu thật dễ nhìn. Chúng nên giống nhau và được đặt tại cùng một chỗ có thể nhìn thấy ở tất cả các trang. Bạn sẽ không hề muốn đi đến cửa hàng tạp hóa và thấy vị trí quầy sữa thay đổi hàng tuần thì các khách hàng vào trang web của bạn cũng muốn các thanh tiêu đề được đặt tại cùng một chỗ trên mỗi trang và luôn luôn như vậy. 8. Đảm bảo việc quay trở về trang chủ dễ dàng và trực quan. Hãy chắc chắn khách truy cập có thể dễ dàng quay về trang chủ ở mọi nơi trong trang web. Điều đó phải được thực hiện thật dễ dàng, đơn giản. Người xem trang web của bạn sẽ không muốn phải đoán mò. Một vài trang web cho phép quay về trang chủ bằng cách click vào logo của công ty ở ngay đầu trang.Điều này là một ý tưởng hay nếu như nó không phải cách duy nhất để quay ngược lại trang chủ. Đâu đó cần có một thanh tiêu đề cùng với từ TRANG CHỦ được gắn trên đó. 9. Tạo ra các đường dẫn nội bộ tới các trang khác trong cùng một trang web. Đường dẫn nội bộ là đường dẫn tới một trang khác cũng ở trong chính trang web của bạn. Gắn các đường dẫn nội bộ trong các phần nội dung là cách hay để giúp mọi người lướt quanh trang web và hướng họ đến những trang hấp dẫn nhất hoặc tới cửa hàng trực tuyến để mua hàng của bạn. Ở cuối mỗi trang, hãy cân nhắc việc đặt một vài loại đường dẫn đến một trang khác có cùng nội dung liên quan ở trong chính trang web. Bạn chắc hẳn sẽ không muốn có những trang chết vì nếu vậy, người đọc sẽ không có lý do gì để tiếp tục tìm hiểu về trang web của bạn nữa. 10. Đảm bảo rằng các đường dẫn ra bên ngoài sẽ mở ra một “cửa sổ trình duyệt mới”. Đây là một điểm rất quan trọng. Các đường dẫn ra bên ngoài là các đường dẫn tới các trang web khác không phải trang web của bạn. Nếu bạn liệt kê các đường dẫn tới các trang web khác mà khách hàng có thể quan tâm (đây là một ý tưởng hay), hãy chắc rằng khi họ click vào đường dẫn, một cửa sổ trình duyệt hoàn toàn mới sẽ hiện ra. Và trang web của bạn vẫn được mở trong cửa sổ dưới cửa sổ mới đó. Nếu đường dẫn không được mở ra trong một cửa sổ trình duyệt mới thì trang web khác sẽ hiện ra trên đúng cửa sổ mà trang web của bạn đã từng ở đó. Như vậy, trang của bạn sẽ biến mất. Thế là công toi!Và chắc bạn không muốn người xem rời trang web của mình để tìm đến một trang web khác. 11. Tránh những trang có rất ít hoặc không có nội dung. Nếu bạn không có gì để viết lên một trang nào đó thì hãy bỏ nó đi. Một trang với chỉ một câu hoặc để dưới tình trạng “đang xây dựng” sẽ gây ra sự khó chịu. Người truy cập muốn được vui vẻ, giải trí, đọc thông tin hoặc có sự thích thú trên từng trang web. 12. Đặt cho phần tiêu đề của từng trang một cái tên hay. Đó là một chi tiết nhỏ nhưng những chi tiết sẽ tạo nên sự khác biệt. Phần tiêu đề là một thanh đặt ở ngay trên cùng cửa sổ Internet. Hãy đặt một tiêu đề miêu tả nội dung của cả trang. Ví dụ như “SuperScraps là cửa hàng hàng đầu cung cấp sổ lưu niệm tại Grand Haven”là tiêu đề cho trang giới thiệu công ty. Hoặc tiêu đề: “Hãy mua một bó hoa hồng từ cửa hàng hoa Fancy và làm bừng sáng một ngày của nàng” trên một trang web bán hoa hồng. Hai trường hợp thường thấy trên thanh tiêu đề là nói “trang 2” hoặc “trang sản phẩm mới”. Sẽ rất kinh ngạc khi bạn nhận ra phần tiêu đề là căn cứ quan trọng để các công cụ tìm kiếm quyết định liệu một trang có liên quan với yêu cầu tìm kiếm hay không. Hãy đọc thêm về điều này trong Chiến thuật thu hút khách hàng mới số 12: Giành vị trí tốt trong các công cụ tìm kiếm. 13. Thường xuyên cập nhật nội dung hiện tại của trang web. Việc đăng những thông tin cũ hoặc các sự kiện đã xảy ra từ rất lâu trên trang web sẽ làm giảm uy tín của bạn. Nếu bạn không cập nhật thông tin mới nhất trên trang web của mình thì sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội tiếp thị tuyệt vời. Bạn sẽ hay gặp vấn đề này khi phải thông qua người lập trình web để thay đổi từng chi tiết nhỏ trên trang web. Vậy ai sẽ là người bỏ thời gian (hoặc tiền bạc) cho việc đó? Có những trang web sẽ cho phép bạn tự tạo ra mọi thay đổi cần thiết cho nó, bao gồm cả việc thêm hay bớt trang mà không cần một chút hiểu biết nào về lập trình web. Điều này sẽ được đề cập đến sau trong phần này. 14. Đặt chức năng đăng ký nhận thư thông báo điện tử trên từng trang. Hãy yêu cầu nhập địa chỉ thư điện tử của từng người đến trang web của bạn và gửi cho họ một thư thông báo điện tử, hoặc thực hiện một vài dạng tiếp thị bằng thư điện tử. Chúng tôi tin rằng đây là một Chiến thuật mà không nhà bán lẻ nào được bỏ qua. Sẽ có hẳn một phần riêng trong cuốn sách này nói về tiếp thị bằng thư điện tử. Bạn nên đặt mục đăng ký thư điện tử ở từng trang web. Đừng bắt khách hàng phải tìm kiếm tới lui mới có thể đăng ký vào danh sách nhận thư của bạn. Hãy giúp họ thực hiện việc này dễ dàng nhất có thể. Trên đây là 14 điều sẽ tạo nên nền tảng vững chắc khi bạn xây dựng trang web của mình. Nếu đầu óc bạn đang quay cuồng và phân vân không biết cách thực hiện tất cả những điều đó thì đừng lo lắng. Chúng tôi sẽ giúp bạn. Sau khi nhận được quá nhiều câu chuyện khủng khiếp từ các khách hàng về việc đã phải tiêu tốn quá nhiều tiền cho các trang web nhưng gần như không mang lại hiệu quả gì, chúng tôi quyết định sẽ lập ra danh sách tất cả chức năng mà một trang web tốt của một cửa hàng bán lẻ nên có, sau đó tìm một nhóm các chuyên gia công nghệ ghép chúng lại với nhau và thế là, chúng tôi đã tạo ra trang web Whizbang! Chi phí dành cho những trang web Whizbang! rất hợp lý, lại dễ xây dựng và bạn có thể tự mình thay đổi chúng, nhưng quan trọng nhất là bạn có điều kiện để từng bước vận dụng những chỉ dẫn của chúng tôi dành riêng cho các nhà bán lẻ về cách sử dụng trang web để mang lại những khoản thu nhập sau thuế lớn hơn. Để có một lượt xem miễn phí, không có ràng buộc và cân nhắc liệu các trang Whizbang! có phải lựa chọn đúng đắn của bạn hay không, hãy truy cập vào www.whizbangwebsites.com. Nếu bạn đọc 14 điểm trên và thấy rằng nó hữu ích cho trang web của bạn thì thật tuyệt! Nội dung giúp cho trang web của bạn trở nên tuyệt vời Nếu bạn đã áp dụng tất cả 14 điều chúng tôi vừa gợi ý - có một font chữ dễ đọc, đặt thông tin liên hệ trên từng trang, cho những đường dẫn bên ngoài mở ra một cửa sổ trình duyệt mới, có những tiêu đề hay, v.v… - nhưng nội dung lại nhàm chán hoặc không phù hợp, bạn vẫn sẽ không có được một trang web hay. Để có được một trang web thực sự tốt, bạn phải có thông tin mà khách hàng của mình cần và muốn. Để xây dựng một trang web tốt, bạn cần đặt mình vào địa vị của khách hàng. Bạn phải nghĩ về trang web dưới góc nhìn của khách hàng. Họ mong muốn tìm được gì khi ghé thăm trang web của bạn? Sau đây là một số gợi ý dành cho bạn. Những điều khách hàng cần biết – Những điềunhất thiết phải có. Những yếu tố này là những điều tối thiểu mà trang web của bạn cần có. Hãy đảm bảo rằng chúng sẽ được tìm thấy, dễ đọc và hướng về khách hàng. • Số điện thoại cửa hàng – của tất cả địa điểm nếu bạn có nhiều hơn một cửa hàng. • Địa chỉ cửa hàng của bạn – của tất cả địa điểm nếu bạn có hai cửa hàng trở lên • Bản đồ với một đường hướng dẫn lái xe - bạn có thể có sơ đồ này rất dễ dàng từ nhiều nguồn khác nhau như Mapquest, Yahoo! Maps, hoặc Google Maps. Bạn chỉ cần sao chép và dán mã các trang này vào trang web của bạn • Giờ làm việc của cửa hàng • Địa chỉ thư điện tử của cửa hàng • Hàng hóa và dịch vụ mà bạn cung cấp - bao gồm những sản phẩm cơ bản nhất, những nhãn hàng bán chạy nhất của bạn. Thông tin này có thể hiển thị trên một, một vài hoặc rất nhiều trang trong trang web, tùy thuộc vào cửa hàng của bạn • Bạn và những nhân viên chủ chốt của bạn là ai - đồng thời bạn cũng nên cung cấp thêm danh sách các địa chỉ thư điện tử của mình và nhân viên cho khách hàng, nếu có thể. Hãy nhớ rằng, những mối quan hệ là lợi thế cạnh tranh lớn nhất của bạn. Hãy đảm bảo khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với bạn. • Thông tin về cửa hàng của bạn - một bản tóm lược về lịch sử và thương hiệu của công ty bạn. Những điều khách hàng muốn biết: Những thứ sẽ khiến trang web của bạn trở nên thật hấp dẫn. Đây là những thứ sẽ mang đến cho trang web của bạn sự vui vẻ, thú vị, đặc biệt và phù hợp với khách hàng. Đây là điều sẽ khiến cho khách hàng lần đầu truy cập vào trang web cảm nhận được sự khác biệt của bạn so với các đối thủ, đồng thời nó cũng sẽ giữ những khách hàng hiện tại quay lại hết lần này tới lần khác. Sau đây là vài yếu tố khả thi mà bạn có thể áp dụng cho trang web của mình: • Thông tin giúp bạn và cửa hàng của bạn khẳng định được vị trí chuyên gia của mình. Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin hay và hấp dẫn là nhân tố quan trọng trong việc tạo nên một trang web tốt. Nó có thể là những mẹo về cách sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ: Một cửa hàng bán máy hút bụi có thể liệt kê các mẹo lau rửa đồ gia dụng, một trung tâm bán đồ làm vườn có thể cung cấp một số mẹo trồng cây. Nó cũng có thể là những bài viết hấp dẫn do chính bạn viết ra. Ví dụ: Chủ một cửa hàng bán dụng cụ tập chạy có thể viết một mục nói về những đoạn đường chạy dài 5, 10 hoặc 15 dặm đẹp nhất trong vùng; chủ một cửa hàng cà phê có thể viết một bài về các công thức nấu ăn mà trong đó cà phê được dùng làm nguyên liệu. Nó cũng có thể là một danh sách các sản phẩm cùng với công dụng nổi bật nhất của chúng. Ví dụ: Một cửa hàng bán đồ đi câu có thể liệt kê những loại mồi tốt nhất dành cho các loại cá ở trong vùng vào tháng trước, hoặc một cửa hàng thiết kế nội thất có thể liệt kê 10 màu sắc thịnh hành nhất năm ngoái cùng với tên những nhãn hiệu cung cấp tương ứng với từng màu. • Thông tin về các sự kiện và các chương trình xúc tiến bán hàng đặc biệt của bạn, cả trước và đặc biệt là sau sự kiện. Tất nhiên, trước khi sự kiện diễn ra, bạn cần đăng toàn bộ thông tin chi tiết về nó và kèm thư mời tham dự. Nếu bạn có vài sự kiện trong năm, hãy lập hẳn một trang chỉ nói về lịch tổ chức các sự kiện. Điều quan trọng là bạn phải cập nhật nó thường xuyên. Sau sự kiện, hãy đăng các bức ảnh, những lời nhận xét, kết quả thi đấu, hoặc bất cứ điều gì vui vẻ, hấp dẫn đã xảy ra. Khách hàng, người đã từng tham dự sự kiện cũng như những người không có mặt cũng đều thích theo dõi những thông tin này. • Các đường dẫn đến các nguồn khác. Hãy cung cấp cho khách hàng những đường dẫn đến các trang web không cạnh tranh với trang web của bạn mà tại đó khách hàng có thể tìm thấy những thông tin hữu ích, hấp dẫn hay thú vị. Đừng đưa ra những đường dẫn không thực sự phù hợp hoặc kém thuyết phục vì nó sẽ ngay lập tức làm giảm danh tiếng và uy tín của bạn. Hơn nữa, đừng quên rằng những đường dẫn này sẽ phải được mở ra trong một cửa sổ trình duyệt mới. Nếu không, trang web của bạn sẽ “biến mất” khi họ click vào đường dẫn đó. • Một chuyến thăm quan cửa hàng ảo. Một bức hình sẽ có giá trị bằng cả nghìn từ ngữ và thật may mắn, web là phương tiện truyền thông rất trực quan. Hãy sử dụng càng nhiều hình ảnh càng tốt để giúp khách hàng có được cảm nhận rõ nét nhất về cửa hàng, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều này có vẻ khó thực hiện nhưng thật ra rất dễ dàng. Trang web của bạn không cần phải tràn ngập các đoạn băng ghi hình hoặc thu âm. Đơn giản, bạn chỉ cần chụp vài bức hình về cửa hàng của mình, kèm theo những lời chú thích thú vị, sắp xếp chúng gọn gàng trên web của mình là có thể tạo ra một “chuyến tham quan cửa hàng” thú vị. • Những thông tin bổ sung về bạn, các nhân viên và cửa hàng của bạn. Tất cả những gì bạn có thể làm để phát triển mối quan hệ giữa bạn và khách hàng sẽ góp phần củng cố lợi thế cạnh tranh của bạn. Có vài khả năng như: Một đoạn giới thiệu ngắn kèm những mẩu chuyện vui nhộn về mỗi nhân viên, những sản phẩm ưa thích của các nhân viên, tiểu sử bằng tranh về cửa hàng hay công ty của bạn hoặc trang nói về nhân viên tiêu biểu của tháng. Nhiều khả năng khác phụ thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn. Hãy thật sáng tạo. Nhưng tôi có thể đảm bảo rằng nếu bạn áp dụng năm trong số tám gợi ý vừa được nhắc đến trong phần Những điều nhất thiết phải có, bạn sẽ có một trang web có thể thu hút các khách hàng mới và khiến những khách hàng hiện tại hài lòng. Tầm quan trọng của trang chủ Đối với một chủ doanh nghiệp, phần khó nhất khi xây dựng trang web là trang chủ của trang web đó. Có một trang chủ tốt là điều rất quan trọng vì nó sẽ tạo nên ấn tượng đầu tiên về trang web của bạn và quyết định khách hàng sẽ ở lại, click xem nội dung của trang web hay sẽ rời bỏ và truy cập vào một trang web khác. Nói về cái gì? Đầu tiên và quan trọng nhất, hãy luôn bắt đầu với một tiêu đề thật hấp dẫn giúp thu hút sự chú ý của người xem. Bạn sẽ được đọc rất nhiều thông tin về cách viết tiêu đề trong phần đặc biệt gọi là Bí quyết viết lời quảng cáo dành cho các nhà bán lẻ. Sau tiêu đề, hầu hết mọi người sẽ bắt đầu viết một đoạn dài về điều mà họ biết rõ nhất - chính là về cửa hàng của họ. Theo quan điểm của riêng họ. Nhưng khách hàng sẽ không quan tâm đến những điều đó. Vì vậy, đầu tiên, hãy cho khách hàng biết có gì trên trang web - và trong cửa hàng của bạn - đó mới chính là những điều thú vị và quan trọng với họ. Bạn chỉ nên đưa ra một phần những gì bạn có trên trang chủ và mời gọi khách hàng xem thêm các trang khác để bổ sung thông tin. Hãy cung cấp một số mẩu thông tin và những đường dẫn đến các trang bên trong của trang web, nơi người xem có thể tìm thấy nhiều thông tin hơn. Nó có tác dụng biến trang chủ của bạn thành bảng tóm tắt nội dung hoặc bệ phóng giúp khách hàng đến được chỗ phù hợp nhất với họ. Hãy chọn những thông tin mà nhiều khách hàng sẽ cần đến, như: Bản đồ đến cửa hàng gần bạn nhất. Hãy chọn những thông tin mà bạn muốn thu hút nhiều người đến xem: Hãy đặt trước những món hàng bán chạy nhất của triển lãm hội chợ thương mại quốc tế - trước khi chúng tôi hết hàng! Hãy chọn những thông tin có nhiều ý nghĩa với khách hàng của bạn: Danh mục đồ làm vườn mùa xuân: 12 thứ khu vườn của bạn cần ngay lập tức. Hãy chọn những thông điệp mang nhiều giá trị tiềm ẩn sẽ kích thích mọi người click vào: Có gì trong một Moose Poop Sundae? Hãy click vào đây để cùng khám phá. Bạn có thể đặt các mẩu thông tin trên trang chủ của mình dưới dạng những đoạn văn bản ngắn, những nút hình ảnh, hoặc những bức tranh. Bạn cũng có thể kết hợp chúng với nhau. Một trang chủ không nhất thiết đẹp hơn những trang khác, nó phụ thuộc vào thiết kế trang web của bạn và cách bố trí chung. Hãy tham khảo một ví dụ về từng phong cách ở Hình minh họa 1.5. Mỗi phong cách có tác dụng riêng của nó: cho khách hàng biết loài hoa đặc trưng của tháng là Tulip và khiến họ click vào các trang bên trong trang web để tìm hiểu thêm về hoa tulip hoặc tham khảo các bó hoa tulip đặc biệt. Nếu bạn có thể tạo ra một trang web có nền tảng vững chắc, một trang chủ hấp dẫn và có nhiều nội dung hay, bạn sẽ có một công cụ hữu hiệu để thu hút khách hàng mới và, như bạn sẽ đọc ở phần sau của cuốn sách, nó cũng là phương pháp tuyệt vời để kết nối với khách hàng hiện tại của bạn. Bất kể một cuốn sách điện tử đơn giản giới thiệu về cửa hàng của bạn hay một trang web thương mại điện tử hoàn thiện thì một trang web tốt luôn là một công cụ vô cùng quan trọng đối với những chủ cửa hàng độc lập trong thế kỷ XXI. Chiến thuật thu hút khách hàng mới số 8: Tìm kiếm các đường dẫn tương tác Ba chiến thuật thu hút khách hàng mới tiếp theo là những biến thể công nghệ cao của những phương thức quảng cáo liên kết mà chúng ta đã nghiên cứu ở phần trước. Hãy tìm kiếm những trang web có mối liên hệ với những khách hàng tiềm năng của bạn và đề nghị họ xác nhận cho bạn. Trong chiến thuật này, bạn phải tìm kiếm những trang web mà khách hàng của mình có thể ghé qua và tìm hiểu xem liệu các trang web này có sẵn lòng đặt một đường dẫn từ trang web của họ tới trang web của bạn hay không. Hay nói cách khác, bạn muốn được nhắc tới trên trang các nguồn tham khảo của họ. Nơi đầu tiên để tìm kiếm những trang web này là tất cả những nguồn tham khảo mà bạn đang kết nối đến từ trang web của mình. Trong rất nhiều trường hợp, việc này sẽ đem lại hiệu quả cực kỳ tốt. Ví dụ, nếu bạn sở hữu một cửa hàng bán máy quay phim và máy ảnh, đồng thời đang kết nối với một cửa hàng trưng bày khung ảnh theo đơn đặt hàng tại địa phương mà bạn đã giới thiệu cho khách hàng của mình thì nó sẽ hoàn toàn tự nhiên nếu cửa hàng trưng bày khung ảnh đó kết nối ngược lại với trang web của bạn. Đây là sự kết hợp tuyệt vời giữa quảng cáo liên kết và quy luật có đi có lại. Bạn hỗ trợ họ, và họ hỗ trợ ngược lại bạn và như vậy, khách hàng sẽ được lợi theo cả hai hướng. Trong một vài trường hợp, một trang web bạn đưa ra như một nguồn tham khảo cho khách hàng của mình có thể sẽ không phù hợp để kết nối ngược lại với trang web của bạn. Ví dụ, nếu bạn là người chuyên cung cấp dụng cụ ngoài trời phục vụ cho việc câu cá, bạn sẽ muốn kết nối đến trang web giới thiệu các quy định liên quan đến việc đi câu. Nhưng họ sẽ không muốn kết nối ngược lại với trang web của bạn. Chính phủ sẽ không xác nhận cho trang web của bạn. Sau đây là một trường hợp khác, khi đường dẫn tham khảo của bạn có thể không đóng vai trò như một đường dẫn tương tác. Nếu bạn không có một trang web thương mại điện tử thì việc một trang web của bang hay quốc gia kết nối ngược với trang web của bạn sẽ không thực sự hữu ích. Ví dụ, nếu bạn sở hữu một cửa hàng nhạc cụ và có một đường dẫn đến trang web của viện bảo tàng Rock and Roll Hall of Fame thì đó sẽ là một nguồn tham khảo tuyệt vời cho khách hàng của bạn, nhưng việc họ kết nối ngược lại với trang web của bạn có thể sẽ không mang lại lợi ích cho bạn trừ khi bạn có khả năng bán hàng trực tuyến. Vì đơn giản là hầu hết những khách truy cập vào trang web của họ đều ở quá xa cửa hàng của bạn để có thể trực tiếp đến mua hàng. Nơi thứ hai để tìm kiếm các trang web sẵn lòng kết nối ngược lại với bạn là các tổ chức phi lợi nhuận mà bạn đang hợp tác hoặc ủng hộ tài chính. Hãy đề nghị họ đặt một đường dẫn đến web của bạn trên web của họ để các thành viên của họ có thể dễ dàng ghé qua và mua hàng của bạn. Đồng thời hãy đề nghị phòng thương mại địa phương, cục quản lý du khách, ban quản lý hội nghị và trang web của các tổ chức kinh doanh buôn bán kết nối trang web của họ đến trang web của bạn. Để được họ kết nối đến trang web của mình, bạn có thể sẽ phải trở thành thành viên trong nhóm, tuy nhiên nếu các trang này thật sự phù hợp thì sẽ là một vụ đầu tư có lợi cho bạn. Cũng có một số trang web không yêu cầu bạn phải trở thành thành viên vì họ cũng muốn cung cấp những thông tin hữu ích cho người xem của mình. Tiếp theo, hãy quay trở lại với danh sách các doanh nghiệp liên kết của bạn. Một vài trang web có thể sẽ là ứng cử viên sáng giá cho loại liên kết tương tác này. Có thể một số sẽ không quan tâm đến việc gửi thư có xác nhận với bạn nhưng lại sẵn lòng trao đổi các đường dẫn. Cách thức này sẽ đặc biệt hiệu quả với các hoạt động kinh doanh có mối liên kết gần gũi, không chồng chéo lên nhau. Ví dụ, một cửa hàng bán dụng cụ khâu vá kết nối đến một cửa hàng bán chỉ sẽ có tác dụng tuyệt vời vì rõ ràng họ đang chia sẻ khách hàng trong khi không cung cấp cùng một loại mặt hàng. Cuối cùng, hãy giải phóng đầu óc và suy nghĩ thấu đáo về mọi khả năng - các trang web có thể bạn đã không liệt kê ra như một nguồn tham khảo đối với khách hàng của mình nhưng lại dễ dàng chấp nhận xác nhận cho bạn. Ví dụ, nếu cửa hàng chỉ vừa được nhắc đến ở trên có một đêm đan khăn cầu nguyện thì họ có thể tìm cách có đường dẫn đến trang web của từng nhà thờ trong thành phố cũng như bất cứ trang web của các cửa hàng sách tôn giáo, các hội từ thiện tôn giáo hoặc các tổ chức phụ nữ khác. Tôi đoán rằng đêm đan khăn cầu nguyện sẽ rất đông người và tiền mang lại cho bạn cũng sẽ như vậy. Cũng giống như các chiến thuật maketing liên kết khác, một trong những chìa khóa quan trọng giúp chiến thuật này thành công là phải mang đến sự thuận lợi cho các đối tác khi kết nối với bạn. Hãy cung cấp cho họ bản sao trang we, có thể là mã HTML để tạo ra một đường dẫn dạng nút và tất nhiên cả URL chính xác của trang mà bạn muốn họ đưa khách hàng đến trên trang web của mình. Đó có thể là trang chủ của bạn, có thể là trang giỏ hàng trực tuyến, hoặc có thể là trang nói về những mối quan tâm đặc biệt của từng nhóm đang được thảo luận. Đừng bắt đối tác của bạn phải suy đoán. Hãy thực hiện tất cả công việc cho họ để cho họ mọi lý do để thực hiện nó. Chiến thuật thu hút khách hàng mới số 9: Tạo lập chứng thực thư điện tử Chiến thuật này là phiên bản công nghệ cao của chiến thuật thu hút khách hàng số 2: Gửi thư có chứng thực và nó cũng làm việc dựa trên nguyên tắc như vậy, ngoại trừ việc bạn phải hợp tác với một doanh nghiệp mà họ tiến hành việc gửi các thư thông báo điện tử hoặc loại thư tiếp thị bằng thư điện tử cho khách hàng của mình. Việc này có thể hơi phức tạp và giới hạn số lượng đối tác tiềm năng bởi vì không có nhiều doanh nghiệp biết tận dụng lợi thế của chiến thuật quảng cáo tuyệt vời này. Hãy đọc thêm về tiếp thị bằng thư điện tử ở Bước ba: Khiến khách hàng của bạn đến cửa hàng thường xuyên hơn. Mẹo hay 1. Đôi khi đường dẫn mà bạn muốn đặt trong một thư điện tử quá dài hoặc cồng kềnh nên không có hiệu quả. Những đường dẫn này có thể bị phân tách ra trong một thư điện tử nên người đọc sẽ phải cắt và dán nó vào một cửa sổ trình duyệt thay vì chỉ đơn giản là click vào nó. Đôi khi các đường dẫn kiểu này lại khiến người đọc bối rối. 2. Có nhiều dịch vụ miễn phí cho phép bạn biến một đường dẫn dài thành một đường dẫn ngắn. Hãy đổi: http://www.whizbangtraining.com/cart/#Mega packs:%20More%20and%20Save thành: http://snipurl.com/megapack. 3. Hãy kiểm tra trang Các nguồn tham khảo cho những nhà bán lẻ trên trang web của chúng tôi để có danh sách tốt nhất về các dịch vụ miễn phí này. Một khi đã tìm thấy đối tác phù hợp, hãy đề nghị họ xác nhận cửa hàng của bạn ở một trong những đợt gửi thư điện tử của mình. Thông qua thư điện tử, bạn có thể khiến khách hàng mới tới cửa hàng của mình theo hai cách như sau: 1. Đề nghị đối tác của bạn đăng một phiếu tặng quà “ảo” cho cửa hàng của bạn: “Nhân dịp kỷ niệm 23 năm hoạt động kinh doanh, chúng tôi xin tặng bạn phiếu tặng quà trị giá 5$ ở cửa hàng Wally’s Widgets. Cảm ơn bạn vì đã luôn là một khách hàng tuyệt vời! Hãy in thư này cùng với phiếu tặng quà đến cửa hàng Wally’s để được giảm 5$ cho những vật dụng yêu thích của mình”. 2. Đề nghị đối tác đăng một đường dẫn đến trang web của bạn - có thể là đến trang chủ, đến một trang giỏ hàng, hoặc đến một trang nói về những mối quan tâm đặc biệt đối với khách hàng của họ. Bằng cách đăng một đường dẫn đến trang web của bạn, bạn đã khiến cho việc các khách hàng của đối tác đến tham khảo trang web của mình trở nên vô cùng dễ dàng. Họ không phải đến cửa hàng thực của bạn, thay vào đó, họ có thể ngay lập tức click vào đường dẫn và nhìn thấy những gì bạn cung cấp. Tất nhiên, nếu bạn có thể yêu cầu đối tác thực hiện đồng thời cả việc đăng phiếu tặng quà và đường dẫn đến trang web của mình thì hiệu quả sẽ tăng lên gấp bội. Điều quan trọng là phải thực hiện tất cả công việc giao cho đối tác của bạn. Hãy viết ra chính xác điều bạn muốn họ đăng trong các đợt gửi thư điện tử. Bằng cách này, tất cả những gì họ phải làm chỉ là cắt và dán nội dung bạn đã viết vào trong các bức thư mà họ sẽ gửi đi. Hãy nhớ rằng: Phải làm sao để nó giống như được viết bởi các đối tác của bạn, chứ không phải là bạn. Bạn sẽ có nhiều đối tác sẵn lòng hợp tác với mình hơn nếu khiến mọi thứ trở nên dễ dàng, đồng thời bạn cũng cần phải kiểm soát chặt chẽ hơn những thông tin sẽ được đăng tải về doanh nghiệp của mình. Những lợi ích trong việc hợp tác kinh doanh cũng giống hệt như việc gửi thư có xác nhận qua đường bưu điện. Họ có thể mang đến cho khách hàng của mình những thông tin có giá trị và qua đó cải thiện mối quan hệ đã xây dựng được với khách hàng của mình. Hãy suy nghĩ về điều này. Ai là người bạn muốn tặng quà? Đó là những người mà bạn yêu mến và quan tâm. Và đây chính là những gì họ muốn khách hàng của mình biết - đó là họ yêu mến và quan tâm đến khách hàng. Còn lợi ích đối với khách hàng cũng giống những gì các chiến thuật công nghệ thấp mang lại. Đó là họ sẽ có được thứ gì đó miễn phí. Ví dụ như một phiếu tặng quà của cửa hàng bạn. Tuy nhiên, lợi ích đối với bạn thì lại được tăng lên. Bạn có thể thu hút khách hàng đến xem trang web cũng như đến cửa hàng của bạn. Thêm nữa, việc gửi một thư điện tử sẽ đơn giản hơn, tiết kiệm chi phí hơn và nhanh hơn so với gửi một thư có xác nhận bằng đường bưu điện. Vậy là mọi việc sẽ đơn giản, tiết kiệm chi phí và nhanh hơn rất nhiều. Chiến thuật thu hút khách hàng số 10: Đề nghị khách hàng chuyển tiếp thư cho một người bạn Chuyển tiếp một thư điện tử là việc rất dễ dàng nên nó sẽ là cách hay để bạn được giới thiệu tới các khách hàng mới. Tương tự cách thức thu hút khách hàng mới công nghệ thấp thông qua sự giới thiệu thì chìa khóa ở đây là “sự đề nghị”. Bạn đừng chỉ hy vọng họ sẽ chuyển thư điện tử của bạn đi mà phải chủ động yêu cầu. Luôn luôn đề nghị khách hàng của mình chuyển tiếp các thư thông báo điện tử đến bạn bè và gia đình của họ - những người có thể cảm thấy chúng hấp dẫn hoặc hữu ích. Một điểm rất quan trọng. Khi đề nghị người đọc chuyển tiếp thư của mình đến bạn bè của họ, bạn cần hiểu rõ điều mình muốn ở những người bạn đó. Điều duy nhất mà bạn nên mong đợi những người nhận được thư chuyển tiếp làm là họ sẽ đăng ký nhận thư thông báo điện tử của bạn. Đừng cố kéo họ đến cửa hàng của mình (cũng có khả năng vài người sẽ như vậy và đó là điều quá tuyệt vời), đừng cố bán hàng trực tuyến cho họ, hay cố khiến họ làm gì khác ngoại trừ chấp nhận đăng ký nhận thư thông báo của bạn. Một khi đã có địa chỉ thư điện tử và gửi cho họ những chương trình quảng cáo điện tử thường xuyên thì bạn mới có thể cố gắng để đưa họ đến cửa hàng của mình hoặc bán cho họ món hàng nào đó trực tuyến hay làm bất cứ điều gì mà bạn có thể nghĩ ra. Hãy tạo một bản mẫu cho phần yêu cầu chuyển tiếp cho một người bạn trong thư điện tử của bạn - đây là bản mẫu bạn sẽ sử dụng mỗi khi gửi thư thông báo. Nhìn chung, bạn nên đặt yêu cầu này ở phần cuối của bức thư. Sau khi khách hàng đã đọc xong thư và cảm thấy thích thú với thông tin bạn cung cấp, tò mò về những gì đang diễn ra tại cửa hàng của bạn thì đó chính là lúc để hành động! Lúc đó có thể họ đang nghĩ rằng “Được, có thể Phil cũng nên biết về chuyện này”. Hãy xem Hình minh hoạ 1.6 để tham khảo một số cách diễn đạt bạn có thể áp dụng. Nếu thư của bạn dài hơn - giống một thư thông báo với nhiều mục hoặc nhiều bài viết - thì sẽ hiệu quả hơn nếu bạn đặt yêu cầu giới thiệu trong phần thân - giữa hai đoạn hay nhất của bức thư. Ý tưởng ở đây là yêu cầu họ chuyển tiếp bức thư đúng vào lúc cảm thấy thích thú với những gì mình đang đọc và sẵn lòng gửi chúng cho một người bạn của mình. Chúng tôi biết một anh bạn mà với mỗi bức thư thông báo hàng tháng, anh ta đều đặt phần “Xin hãy chuyển tiếp đến một người bạn” ở cuối dòng tựa đề của mình. Chúng tôi không hoàn toàn đồng tình với ý tưởng này nhưng nó có thể có ích cho bạn tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn. Quan điểm của tôi là bạn muốn dòng tựa đề sẽ khiến người nhận mở bức thư chứ không phải là chuyển tiếp nó đi. Mặc dù vậy, tôi vẫn phải tiếp tục làm việc cho anh ta bởi đó là một người thông minh và vẫn đang chứng tỏ được điều đó. Đề nghị khách hàng chuyển tiếp các bức thư là điều rất dễ thực hiện... ...và có thể mang lại cho bạn rất nhiều khách hàng mới mà chỉ tốn rất ít công sức và gần như không mất chi phí. Nếu như bạn thực sự tốt, may mắn, hoặc có được cả hai điều này, thì thư điện tử của bạn được phát tán như vi rút. Bạn biết cách một vi rút cúm lây lan rồi đấy - một người mang mầm bệnh, hắt hơi, phát tán và lây lan mầm bệnh cho người khác. Sau đó, những người này lại bắt đầu hắt hơi và tiếp tục truyền mầm bệnh cho nhiều người khác. Rất nhanh chóng sau đó, tất cả mọi người đều bị nhiễm bệnh. Điều tương tự cũng diễn ra với những lá thư điện tử vì chuyển tiếp chúng đến nhiều người cùng một lúc rất dễ dàng. Tôi chắc chắn rằng bạn biết chính xác chúng ta đang nói về vấn đề những lá thư điện tử được gửi đến cho bạn từ những người hoàn toàn không quen biết nhau. Những lá thư càng hấp dẫn, hài hước hoặc có nhiều thông tin giá trị sẽ càng có nhiều cơ hội được chuyển tiếp tới nhiều người. Có một yêu cầu “chuyển tiếp cho một người bạn” rất quan trọng nhưng tạo ra một lá thư hay khiến cho mọi người muốn gửi nó đến nhiều người khác còn quan trọng hơn nhiều. Chiến thuật thu hút khách hàng mới số 11: Các nhóm khách hàng trực tuyến và phòng tán gẫu Một phương thức hiệu quả khác để tận dụng sức mạnh của “quảng cáo lan tỏa” là thông qua Các nhóm khách hàng trực tuyến và các phòng tán gẫu. Chiến thuật này cực kỳ hiệu quả đối với những cửa hàng bán hàng cho những khách hàng thích trao đổi với nhau: • Những cửa hàng bán đồ theo sở thích cá nhân - như các cửa hàng xe đạp, cửa hàng âm nhạc, du thuyền, cửa hàng bán đồ đan len, sổ lưu niệm, cửa hàng bán đồ may vá, máy quay phim, cửa hàng thời trang, trung tâm bán đồ làm vườn… • Các cửa hàng mà khách hàng đặc biệt yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của nó - ví dụ như cửa hàng bán sách tôn giáo, đồ trẻ em, thực phẩm sức khỏe, hoặc các phòng triển lãm nghệ thuật. Bất cứ khi nào bạn có một địa điểm tập trung những nhóm khách hàng lớn nhiều tiềm năng thì sẽ có cơ hội tốt để gửi đi các thông điệp của mình. Trong trường hợp các phòng tán gẫu hoặc các nhóm khách hàng trực tuyến, bạn sẽ có gấp đôi lựa chọn để quảng bá cho hoạt động kinh doanh của mình. Một vài phòng tán gẫu và các nhóm khách hàng sẽ cung cấp cho bạn không gian để quảng cáo và bạn phải bỏ tiền để mua nó. Tuy nhiên hình thức này sẽ khá tốn kém, bạn nên cân nhắc kỹ. Một cách khác để tận dụng lợi thế của bạn trong nhóm khách hàng hoặc phòng tán gẫu này là hãy tham gia nhóm và xây dựng cho mình hình ảnh của một chuyên gia. Bạn có thể làm tương tự như cách khẳng định vị trí chuyên gia của mình trên trang web: Đưa ra các mẹo hay, tạo ra các danh mục kiểm tra, giảng giải về các kỹ thuật cao cấp, đưa ra các lời khuyên, khởi xướng các cuộc thảo luận hoặc gợi ý các nguồn tham khảo bổ sung. Điều mà bạn không được phép làm là tạo ra những sân quảng cáo ngang nhiên, vì nếu vậy, người điều hành của trang web có thể sẽ loại bạn ra ngoài. Nếu bạn muốn trực tiếp tham gia vào nhóm, bạn sẽ phải khéo léo hơn trong cách thức quảng cáo với các thành viên khác. Nhưng điều đó không có nghĩa là nó sẽ không có hiệu quả. Có thể cách tốt nhất, hiệu quả nhất để thu hút khách hàng mới từ các phòng tán gẫu hoặc nhóm khách hàng là có một trong số những khách hàng hiện tại của bạn - đồng thời cũng là một thành viên trong nhóm - lên tiếng ca ngợi và giới thiệu về bạn cũng như về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Đó chính là cách thức quảng cáo bằng lời trong thế giới ảo! Hãy bắt đầu ngay và hỏi xem liệu các khách hàng của bạn có sẵn lòng làm như vậy không. Điều này cũng giống như bạn đề nghị một sự giới thiệu hoặc chuyển tiếp thư cho một người bạn. Bạn đừng chỉ nên ngồi và hy vọng họ sẽ nhắc đến bạn trên các phòng tán gẫu yêu thích của mình. Điều mà bạn không nên làm là gia nhập một nhóm và giả bộ là một người khác hoặc là một khách hàng để giới thiệu cửa hàng của bạn. Việc này rõ ràng là một sự lừa dối. Có nhiều phương pháp hay, hợp đạo đức để quảng bá cho hoạt động kinh doanh của bạn mà không cần phải sử dụng cách thức như trên. Hãy nhớ rằng: Gieo nhân gì, gặt quả nấy. Nếu bạn đối xử với những khách hàng tiềm năng của mình bằng sự tôn trọng và trung thực thì sẽ có được những khách hàng trung thành tuyệt vời. Nếu đối xử với họ không chân thành, bạn sẽ gặp phải những người tức giận và sẽ chẳng bao giờ muốn trở thành khách hàng của bạn. Chiến thuật thu hút khách hàng mới số 12: Có một vị trí tốt trong các công cụ tìm kiếm Đối với những doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến thuần túy thì chủ đề này vô cùng quan trọng và đã có những cuốn sách đề cập trọn vẹn về chủ đề này. Còn đối với hầu hết các chủ cửa hàng bán lẻ thì những gì chúng tôi đề cập ở đây là quá đủ rồi. Hãy nhớ rằng: Trang web của bạn sẽ không mang lại điều thần kỳ là giúp bạn có thể cạnh tranh được với Amazon.com hoặc bất kỳ một hãng lớn khác trong lĩnh vực của bạn. Trang web của bạn là công cụ giúp bạn kết nối với khách hàng hiện tại và những khách hàng tiềm năng nhất của mình. Đối với đa số các bạn, việc có nội dung tốt trên trang web của mình quan trọng hơn việc có một thứ hạng cao trong các công cụ tìm kiếm rất nhiều. Nhưng khi đã xây dựng được một trang web tốt thì bạn chắc chắn muốn đảm bảo rằng khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình có thể tìm thấy trang web một cách dễ dàng. Hãy đảm bảo rằng trang web của bạn sẽ xuất hiện ở trang đầu tiên trên công cụ tìm kiếm nếu có người tìm kiếm tên cửa hàng của bạn hoặc các sản phẩm chính mà bạn cung cấp với tên thành phố và/hoặc mã vùng quốc tế của bạn. Chính là thế đấy! Trong bối cảnh này, để có thứ hạng tốt trong các công cụ tìm kiếm chỉ mất hai bước và rất dễ dàng. Đầu tiên, hãy khiến trang web của bạn thân thiện với các công cụ tìm kiếm và thứ hai, đăng ký URL (địa chỉ tên miền) cho trang web của bạn với các công cụ tìm kiếm. Khiến cho trang web của bạn trở nên thân thiện với các công cụ tìm kiếm Để trang web của bạn có mặt trong các kết quả tìm kiếm, đầu tiên, bạn phải làm sao để các công cụ tìm kiếm có thể tìm ra và “đọc” bạn dễ dàng. Ý tưởng chính ở đây là bạn phải đưa những từ hoặc cụm từ mà khách hàng có thể tìm kiếm vào ba phần đặc biệt trong trang web của bạn. Thanh tiêu đề. Ở trong phần gọi là “14 điểm cần cân nhắc khi xây dựng trang web của bạn” chúng tôi đã đề cập đến việc bạn cần phải có những thanh tiêu đề tốt cho từng trang của web. Trên một máy tính cá nhân, thanh tiêu đề được đặt ở ngay trên cùng của trình duyệt. Thanh tiêu đề thường có nền màu xanh, chữ trắng và giới thiệu vài điều về trang web bạn đang xem đồng thời cũng nêu lên tên của trình duyệt web mà bạn đang sử dụng: Microsoft Internet Explorer, Netscape hoặc những trình duyệt khác. Trên nền tảng Mac, thanh tiêu đề ở vị trí giữa của cửa số ngay trên thanh địa chỉ. Nó thường có màu ghi với chữ màu đen. Thanh tiêu đề của bạn nên đọc giống như một câu hoặc một cụm từ và chứa những từ mà khách hàng của bạn có thể tìm kiếm. Thật không may là tất cả thường xuyên nói đến những thứ lạ lùng như “chỉ số”, “trang chủ”, hoặc “sản phẩm #2857736”- hoàn toàn không thân thiện đối với các công cụ tìm kiếm và cả con người! Đối với trang chủ của một cửa hàng cung cấp sổ lưu niệm thì sau đây sẽ là một thanh tiêu đề tốt: “SuperScraps là cửa hàng tốt nhất trong số những nhà cung cấp sổ lưu niệm tại Grand Haven” Nó sẽ tạo ra kết quả cho một loạt cuộc tìm kiếm khác nhau mà một khách hàng có thể sẽ thực hiện bao gồm: tên cửa hàng, super-scraps, và sự kết hợp sản phẩm/địa điểm với “cửa hàng sổ ảnh lưu niệm Grand Haven”. Nó cũng sẽ hiển thị kết quả trong các mục tìm kiếm đối với “các nhà cung cấp sổ lưu niệm Grand Haven” hoặc “SuperScraps Grand Haven”. Loại thanh công cụ này chứa rất nhiều từ khóa mà khách hàng có thể tìm kiếm, và nó cũng được đọc giống như một câu hoặc một cụm từ thực sự cung cấp thông tin cho người sử dụng. Hãy cho từng trang trên trang web của bạn một thanh tiêu đề tốt. Bạn có thể dùng một tiêu đề cho nhiều trang nhưng với những trang có nội dung đặc biệt thì bạn nên viết một thanh tiêu đề chứa nhiều thông tin hơn. Đối với một trang trên web của người bán hoa, để miêu tả các bó hoa hồng thì một thanh tiêu đề tốt có thể là: Hãy mua một bó hoa hồng từ cửa hàng Fancy Florist ở Tacoma, Washington và thắp sáng ngày của nàng. Tiêu đề này sẽ mang lại những kết quả tìm kiếm đối với nhiều kết hợp từ khác nhau mà khách hàng của bạn có thể tìm kiếm bao gồm: tên cửa hàng, thành phố, hoa hồng, bó hoa. Vì vậy, ai đó sử dụng từ: “hoa hồng Tacoma, WA” để tìm kiếm sẽ thấy trang web Fancy Florist ở một trong những kết quả tìm kiếm của họ. Chúng tôi cho rằng có một thanh tiêu đề tốt thật sự quan trọng, vì vậy đó là lý do chúng tôi khiến cho việc này trở nên thật dễ dàng khi bạn sử dụng WhizBang!Websites. Bạn có thể đặt cho mỗi trang một thanh tiêu đề bạn muốn và có thể thay đổi nó bất cứ khi nào mà không cần chờ đợi, trả thêm tiền hoặc nhờ vả ai. Nếu đang thuê một lập trình viên web, hãy chắc rằng bạn đã trao đổi với họ một cách chi tiết điều bạn muốn trong từng thanh tiêu đề của mỗi trang nói đến. Đừng hoàn toàn tin tưởng giao cho họ tự tạo những thanh tiêu đề hợp lý cho bạn. Hầu hết những người này không phải là người tiếp thị và không hiểu nhiều về hoạt động kinh doanh hay những khách hàng tiềm năng của bạn. Nội dung trang chủ. Cũng giống như thanh tiêu đề của bạn, các công cụ tìm kiếm đang “đọc” nội dung trang chủ của bạn và tìm kiếm các từ hoặc cụm từ mà khách hàng của bạn đang tìm kiếm, vì vậy hãy cố gắng đưa những từ hoặc cụm từ này vào trang chủ của bạn. Càng sát với các cụm từ khóa thì kết quả tìm kiếm càng tốt. Ví dụ, nếu ai đó đang tìm kiếm tên công ty của chúng tôi “WhizBang!Training” thì các trang web chứa hai từ “whizbang” và “huấn luyện” đứng cạnh nhau sẽ có kết quả tìm kiếm tốt hơn các trang có chứa hai từ này nhưng tách rời nhau. Nói một cách khác, bạn có thể tìm thấy một trang web chứa câu, “Cậu bé đã có một ý tưởng whizbang để huấn luyện chó mà không cần sử dụng xích” trong những kết quả tìm kiếm cho “Whizbang! Training”, nhưng thứ hạng của nó sẽ thấp hơn các trang web của công ty chúng tôi vì nó không chứa cụm từ chính xác được sử dụng để tìm kiếm. Vì vậy, một trong số những mẹo để thu hút khách hàng mới thông qua thứ hạng tốt trong các công cụ tìm kiếm là đoán xem những từ hoặc cụm từ nào các khách hàng tiềm năng nhất của bạn có thể sử dụng để tìm kiếm và sử dụng chúng trong trang chủ của mình. Đây chính là lý do khiến bạn nên đưa tên cửa hàng và thông tin liên hệ của mình trên từng trang của trang web. Nó sẽ giúp bạn trong các cuộc tìm kiếm có chứa tên thành phố, bang hoặc mã vùng quốc tế của bạn. Cảnh báo: Đừng viết những nội dung vớ vẩn, chắp vá trên trang chủ của bạn chỉ để cố gắng tạo ra tất cả kết hợp từ hoặc cụm từ mà khách hàng có thể sử dụng để tìm kiếm. Điều này chỉ phản tác dụng. Điều quan trọng nhất phải làm khi viết nội dung cho trang chủ là phải khiến nó hấp dẫn, lôi cuốn và phù hợp với đối tượng là các khách hàng con người của mình chứ không phải cho các công cụ tìm kiếm. Nhưng nếu bạn có thể thỏa mãn cả hai đối tượng đó thì thật tuyệt vời! Meta-tag: Meta-tag là cái gì? Chúng chính là những danh sách từ khóa nằm trong một trang thuộc trang web của bạn. Khách truy cập vào trang web của bạn không nhìn thấy nhưng các công cụ tìm kiếm vẫn có thể “đọc” được chúng. Mỗi trang có thể có một danh sách meta-tag riêng. Hãy tạo ra những danh sách meta-tag trong đó chứa các biến thể, cách đánh vần khác nhau, cả những lỗi chính tả, biệt ngữ hoặc những lối nói thông tục mà các khách hàng tiềm năng của bạn có thể sử dụng khi họ tìm kiếm. Ví dụ, một thẩm mỹ viện chuyên làm nâu da có thể muốn thêm những từ sau trong một danh sách meta-tag: Màu rám nắng, làm rám nắng, thẩm mỹ viện chuyên làm nâu da, những thẩm mỹ viện chuyên làm nâu da, giường nhuộm nâu da, giường làm nâu da, sự rám nắng, quá trình làm rám nắng, phun nâu, máy nhuộm nâu da, kem chống nắng, chất làm nâu da tăng cường, thuốc bôi làm nâu da, thuốc bôi làm rám nắng, các tia UV, các tia UVA, các tia UVB, mặt trời. Cũng giống như với thanh tiêu đề, bạn có thể sử dụng cùng một danh sách meta-tag cho các trang của mình, hoặc cũng có thể điều chỉnh danh sách này để phản ánh đúng nội dung cụ thể của từng trang. Nếu bạn sử dụng WhizBang! Websites, bạn sẽ dễ dàng tự tạo ra, thay đổi hay cập nhật danh sách meta-tag của từng trang thuộc trang web của bạn. Còn nếu bạn đang có một lập trình viên web thì hãy tạo ra những danh sách meta-tag và nói cho họ biết danh sách nào sẽ được gán cho trang nào trong trang web. Một lần nữa, đừng tin tưởng để họ tạo ra danh sách này cho bạn.