🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng - Ken Bay Ebooks Nhóm Zalo KÍCH HOẠT TÀI NĂNG BÁN HÀNG First News Chịu trách nhiệm xuất bản: Giám đốc - Tổng Biên tập ĐINH THỊ THANH THỦY Biên tập: Hoàng Thị Hường Bìa: Nguyễn Hùng Trình bày: Phương Thảo Sửa bản in: Hoàng Hà Tác giả: Ken Bay Dịch: Phạm Thanh Tâm NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 62 Nguyễn Thị Minh Khai - Q.1 - TP.HCM ĐT: 38225340 - 38296764 - 38247225 - Fax: 84.8.38222726 Email: [email protected] Sách online: www.nxbhcm.com.vn / Ebook: www.sachweb.vn NHÀ SÁCH TỔNG HỢP 1 62 Nguyễn Thị Minh Khai, Q.1, TP.HCM - ĐT: 38 256 804 NHÀ SÁCH TỔNG HỢP 2 86 - 88 Nguyễn Tất Thành, Q.4, TP.HCM - ĐT: 39 433 868 Thực hiện liên kết Công ty TNHH Văn hóa Sáng tạo Trí Việt (First News) 11H Nguyễn Thị Minh Khai, P. Bến Nghé, Q.1, TP. HCM In 2.000 cuốn, khổ 13 x 20.5 cm tại Công ty Cổ phần In Scitech (D20/532H Nguyễn Văn Linh, H. Bình Chánh, TP. HCM). Xác nhận đăng ký xuất bản số 768-2019/CXBIPH/07- 62/THTPHCM ngày 13/03/2019 - QĐXB số 285/QĐ- THTPHCM-2019 cấp ngày 21/03/2019. In xong và nộp lưu chiểu quý II năm 2019. ISBN: 978-604-58-9002-8. Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng là chương trình đào tạo giúp khai mở và phát huy tài năng bán hàng tự nhiên của mỗi người để giúp họ trở thành chuyên gia bán hàng đỉnh cao! Nhiều năm qua, thông qua các khóa đào tạo, huấn luyện và tư vấn của Ken Bay, nhiều cá nhân và công ty lớn đã phát triển thịnh vượng. Lĩnh vực bán hàng hiệu quả cao xoay quanh 6 hình ảnh bán hàng – Hình ảnh bên trong, Hình ảnh nhìn thấy được, Hình ảnh giả định, Hình ảnh kinh nghiệm, Hình ảnh mong đợi và Hình ảnh đã được chứng minh – tức là những Hình ảnh có liên quan đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp, chuyên gia bán hàng truyền cảm hứng, khách hàng tiềm năng, chủ doanh nghiệp, lãnh đạo và điều phối bán hàng có thành tích tốt nhất. Ma trận Tài Năng Bán Hàng (STM) là hướng dẫn dành cho những ai muốn hiểu sâu hơn về phong cách bán hàng cá nhân, gồm cả những điểm mạnh và yếu, cũng như những cơ hội và nguy cơ của họ. Bạn có thể tạo STM của mình tại www.voicesofsales.com. Công cụ tiếp theo của chúng tôi, Ma trận Năng Lực Bán Hàng (SCM) là phiên bản mở rộng của STM, được xây dựng dựa trên bảng mô tả của cá nhân, đưa ra cho họ một hướng dẫn cải thiện các kỹ thuật bán hàng, thậm chí giúp trang bị cho họ những cách thực hành tốt nhất để làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Dữ liệu báo cáo SCM là cẩm nang cho người mới bắt đầu, thuộc chương trình đào tạo “Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng” gói gọn trong một ngày. Hội thảo “Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng” sẽ giúp các nhân viên bán hàng sử dụng “Báo Cáo Tóm Tắt Về Khả Năng Bán Hàng Tương Thích” để hiểu và đánh giá sâu hơn các dữ kiện bán hàng khác nhau, phát triển lĩnh vực bán hàng bằng cách tận dụng tài năng bán hàng tự nhiên của họ một cách tối ưu! Cuối cùng, những đánh giá và phân tích về 6 hình mẫu bán hàng được xây dựng hoàn toàn dựa trên kinh nghiệm bán hàng của Ken từ góc nhìn châu Á. CẢM NHẬN 1. SURATEP LOHITKUL, LUTCF, FCHFP Phó Chủ tịch thứ nhất - Phụ trách Phát triển Đại lý Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Ocean Cựu Chủ tịch GAMA Thailand “Có nhiều sách viết về nghệ thuật và khoa học bán hàng. Nhưng, Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng không chỉ là một quyển sách hay một chương trình đào tạo, mà còn là một nghiên cứu thiết thực, được một người bán hàng thành công trình bày gói gọn một chương trình và các công cụ đào tạo tuyệt vời. Với tư tưởng rõ ràng và đơn giản, Ken Bay thực sự là một nhà khoa học về bán hàng. Anh đã chứng minh rằng tất cả mọi người đều có thể bán hàng một cách phi hệ thống. Dựa theo 6 hình mẫu bán hàng đại diện cho 6 kiểu người khác nhau, Ken Bay là một nghệ sĩ bán hàng. Anh đã đưa ra cho chúng ta những hình ảnh sinh động về nhiều hình mẫu bán hàng.” 2. TẠ MINH TUẤN Nằm trong top 30 người giàu nhất dưới 30 tuổi ở châu Á do Tạp chí Forbes bình chọn CEO của HELP International Chủ tịch của YUP Education “Ken là một trong những người Xây dựng HỆ THỐNG BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT mà tôi từng biết! Anh đã phát triển nhiều chương trình được gia cố bằng chính 28 năm kinh nghiệm của anh, trong đó có cả những công nghệ và công cụ hữu dụng cho thị trường châu Á!” 3. DARREN LEE Định hướng Chiến lược và Đào tạo Bán hàng Công ty TNHH Savills Residential Giám đốc nhóm cao cấp của khu vực “Để bán hàng thành công, theo học một chương trình đào tạo bán hàng là chưa đủ. Người bán hàng đỉnh cao phải biết được họ là ai và làm thế nào có thể phát huy sức mạnh để đáp ứng thị trường đang thay đổi ngày càng nhanh chóng như hiện nay. Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng chỉ rõ rằng sau khi áp dụng 6 hình mẫu bán hàng, người bán hàng sẽ đạt đến đỉnh cao nhất.” LỜI CẢM ƠN T ôi muốn tỏ lòng cảm ơn đến quý độc giả đã đọc quyển sách này vì điều đó đã ủng hộ và nâng đỡ tôi rất nhiều. Tôi trân trọng mọi phản hồi giá trị của quý vị. Xin cảm ơn quý vị rất nhiều. Ngoài ra, tôi xin cảm ơn Ông Vince Chee thuộc Everest Network vì đã cho phép tôi xuất bản quyển sách này. Đặc biệt, xin cảm ơn Ông Ambrose vì theo sát tôi trong suốt hành trình này mà đã bỏ qua nhiều cơ hội khác, để giành thắng lợi cho những điều tôi đã chủ trương trong ngành công nghiệp bán hàng của châu Á. Tôi cũng xin cảm ơn Tiến sĩ Lester Massingham, một cố vấn tuyệt vời và là người truyền cảm hứng cho tôi về khoa học bán hàng từ góc nhìn châu Á. Cũng xin cảm ơn Tiến sĩ Sailaja vì đã giúp tôi hoàn thiện câu chữ cho ấn bản tiếng Anh. Tôi biết ơn 28 năm tốt đẹp của cuộc đời tôi trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Tôi cảm ơn vì công ty đã được Cơ quan Thẩm quyền Tài chính MAS, Singapore, kiểm soát rất tốt, tạo ra một môi trường lành mạnh cho những người bán hàng mà nhờ đó chúng tôi có thể học hỏi và rút ra nhiều bài học quý báu. Thời gian làm việc trong ngành không chỉ giúp tôi trở nên giàu có mà còn có được nhiều bạn tốt. Nhưng quan trọng nhất, lượng kiến thức sâu về bán hàng đã giúp tôi thực hiện được quyển sách này từ cả góc nhìn Singapore lẫn góc nhìn châu Á! Xin cảm ơn tập thể Công ty Văn Hóa Sáng Tạo Trí Việt – First News đã tận tâm hỗ trợ dịch, biên tập, thiết kế cuốn sách này. Trên hết, tôi xin cảm ơn gia đình tôi, những người đã không ngừng yêu thương, nâng đỡ tôi trong suốt hành trình này. KEN BAY KÍCH HOẠT TÀI NĂNG BÁN HÀNG Hiện thực hóa các tài năng bán hàng bẩm sinh của bạn và trở thành nhà sản xuất ưu việt! LỜI NÓI ĐẦU RAYMOND PHOON Tác giả, Nhà tâm lý Bán hàng và Diễn giả Truyền cảm hứng quốc tế CEO của PowerUpSuccess Group T ôi biết đến Ken được vài năm và lúc nào tôi cũng ấn tượng trước niềm đam mê và nỗ lực không ngừng hướng đến sự xuất sắc của anh. Điều này thể hiện rõ trong quyển sách đầu tay – Kích Hoạt Tài Năng Bán Hàng. Quyển sách lột tả được bản chất toàn diện của việc muốn trở thành một chuyên gia bán hàng thành công thì cần phải làm gì. Bằng những câu chữ rất bình dị, đơn giản, quyển sách là một công cụ xuất sắc không chỉ cho những ai đang khao khát cải thiện bản thân để trở thành chuyên gia bán hàng mà còn dành cho cả giới lãnh đạo bán hàng đang tìm kiếm một hướng dẫn đáng tin cậy để phát triển chương trình đào tạo nền tảng cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Là một nhà đào tạo, cố vấn, chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm và bản thân cũng là tác giả các sách về bán hàng, tôi thật sự đánh giá cao chủ đề nhất quán của Ken trong quyển sách này, vì nó tác động mạnh đến phong cách ưa chuộng và thường thấy của các chuyên gia bán hàng để đưa ra những hình mẫu bán hàng phù hợp nhằm tăng doanh số bán hàng. Tôi hoàn toàn tin tưởng vào giá trị cũng như sự thích hợp về nội dung và cách tiếp cận trong sách này. Đây là một quyển sách mà bất kỳ ai muốn bán hàng thành công hơn cần đọc. Chúc mừng Ken! 6 HÌNH ẢNH BÁN HÀNG DẪN NHẬP T ất thảy chúng ta đều là người bán hàng. Song không phải ai cũng được trời phú cho tài năng bán hàng như nhau. Có đúng vậy không? Các kinh nghiệm và kết quả nghiên cứu đã đưa ra một câu chuyện rất thuyết phục. Nhiều người tin rằng họ không hề có khả năng bán hàng hay bán hàng là công việc thấp kém. Tuy nhiên, ít nhất một lần trong đời, đa số chúng ta đều từng có kinh nghiệm buôn bán thua lỗ một thứ gì đó. Điều này dẫn đến câu hỏi rằng có phải ai cũng bán hàng được? Trước khi trả lời câu hỏi này, chúng ta hãy cùng xem thử một thương vụ bán hàng được thực hiện như thế nào. Thật ra, nó rất đơn giản. Các nguyên tắc bán hàng là không thay đổi – nhưng các tình huống bán hàng lại thay đổi tùy theo từng lĩnh vực, từng sản phẩm và dịch vụ của người bán. Thực chất, bạn có thể rút ra cùng một quy trình để tự học cách bán mọi thứ từ ly, chén cho đến máy móc. Hơn nữa, thậm chí bạn còn có thể sử dụng chính quy trình đó để tìm việc làm hay tìm bạn đời. Về bản chất, tất cả chúng ta đều trải qua một chu trình bán hàng đúng chuẩn, bất kể là giao dịch với các công ty, các tổ chức hay con người. Chúng ta hãy cùng xem xét quy trình này. Quy Trình Bán Hàng Làm thế nào bạn ăn hết một con voi? Cắt từng miếng và ăn từ từ. - CREIGHTON WILLIAMS ABRAMS JR,Cựu Tham mưu trưởng Quân đội Mỹ Cách này cũng có thể áp dụng để bán được hàng. Khi chúng ta có xu hướng tập trung vào cuộc gặp mặt khách hàng tiềm năng để bán hàng cho họ, thì thành công của thương vụ đó cũng như thành công tổng thể của một người trong lĩnh vực bán hàng thường được quyết định bằng quá trình tiền mãi và hậu mãi. Điều này có thể thực hiện offline hoặc online và có thể áp dụng cho bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào. Sau nhiều năm bán hàng, đội ngũ của tôi đã khám phá ra rằng chu kỳ bán hàng có thể chia nhỏ thành 12 bước có tầm quan trọng như nhau. Mỗi bước và mỗi giai đoạn (săn tìm, chốt sale và nuôi trồng) đều bao gồm nhiều bước như bản tóm lược dưới đây: Các Hoạt Động Marketing Hỗn Hợp 12 BƯỚC BÁN HÀNG 1. Tạo khách hàng tiềm năng: Khiến khách hàng quan tâm hay tò mò về sản phẩm/dịch vụ 2. Đánh giá khách hàng tiềm năng: Tiến trình thu thập thông tin, tổ chức và xếp thứ tự ưu tiên cho các khách hàng tiềm năng 3. Các hoạt động trước khi tiếp cận: Thu thập thông tin có liên quan về khách hàng tiềm năng và chuẩn bị tiếp cận 4. Tiếp cận: Khi người bán hàng/công ty tiếp xúc lần đầu với khách hàng tiềm năng 5. Xây dựng lòng tin: Khả năng truyền thông chuyên nghiệp và áp dụng các kỹ thuật xây dựng mối quan hệ để tạo dựng sự tin cậy nơi khách hàng tiềm năng về sản phẩm/dịch vụ của mình 6. Khơi dậy sự quan tâm: Khả năng nắm bắt và giữ được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng trong suốt lần gặp gỡ bán hàng 7. Thuyết trình bán hàng: Trình bày các đặc tính của sản phẩm/dịch vụ và cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết 8. Nỗ lực chốt sale: Thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng 9. Hợp đồng dịch vụ: Khả năng ứng biến với mức độ thỏa mãn của người mua, giúp họ an tâm với dịch vụ, chính sách và quy trình hậu mãi đã được lên kế hoạch chu đáo 10. Nhờ khách hàng giới thiệu: Khiến khách hàng/ khách hàng tiềm năng mang lại những khách hàng tiềm năng mới 11. Quản trị mối quan hệ: Phương thức có hệ thống để quản trị mối quan hệ với khách hàng 12. Tư vấn khách hàng: Có khả năng tạo ra những khách hàng thật sự tin tưởng vào sứ mệnh của bạn và giúp bạn gia tăng doanh số Thoạt đầu, một người bán hàng lý tưởng hẳn sẽ phải mất thời gian “đẩy” hàng. Đây là một mô hình hoàn toàn mang tính kinh doanh, với nhu cầu cực kỳ cấp thiết phải bán được hàng. Mô hình này sẽ thực hiện marketing để tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua. Kết quả là, sau khi chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành người mua, thì trên phương diện lý tưởng, họ sẽ chuyển sang một mô hình mang nhiều tính tư vấn hơn, tập trung nhiều hơn vào việc “kéo” khách hàng. Điều này sẽ cho phép họ tạo ra các khách hàng tiềm năng mới qua cả kênh giới thiệu của khách hàng cũ và qua việc bán chéo/bán thêm các sản phẩm khác. Có lẽ bạn sẽ thấy mình giỏi ở một số bước hay ưa chuộng một số bước hơn một số bước khác. Thực tế, tùy theo tính chất nghề nghiệp, thậm chí bạn không cần đi theo một trong những bước trên. Đó là vì mỗi bước đi đều đòi hỏi một lượng kiến thức, thái độ, kỹ năng và mức độ trách nhiệm khác nhau. Kết quả là, sẽ xuất hiện 4 kịch bản chung thường thấy trong “cuộc đấu trí” của người bán hàng với “đối thủ khách hàng” của mình: 1. Cả hai cùng thua, 2. Không có gì thay đổi, 3. Chỉ đạt được thành công ở mức trung bình, 4. Thành công rực rỡ! Các tiêu chí này được trình bày rất hay trong biểu đồ bên dưới, trong đó có những phân tầng bán hàng khác nhau trong một tổ chức bán hàng. Tất cả chúng ta đều là người bán hàng. Tôi nhấn mạnh là tất cả mọi người. Có thể bán hàng không phải là nghề của bạn, nhưng dù thế nào thì trong suốt cuộc đời, tất thảy chúng ta đều là người bán hàng. Khi ta gắng làm cho người khác hiểu được quan điểm của mình hay thậm chí làm điều gì đó cho ta, thì bản thân việc đó đã là một hình thức bán hàng. Về thực chất, ai cũng có thể bán hàng và tất cả chúng ta đều đang bán hàng; vấn đề then chốt là phải tìm ra phương pháp bán hàng tốt nhất. Tất cả chúng ta đều sở hữu một nhóm các giá trị và hệ thống niềm tin nảy sinh từ quá trình sinh sống và trưởng thành, từ các kinh nghiệm của chúng ta và từ ảnh hưởng của phương tiện truyền thông, những người xung quanh và nền tảng giáo dục của ta. Điều này khiến mỗi cá nhân sở hữu một bản sắc bán hàng độc nhất, được gọi là tài năng bán hàng bẩm sinh. MA TRẬN TÀI NĂNG BÁN HÀNG phản ánh cách một người tư duy, hành động và nói năng trong suốt quá trình bán hàng. Qua nhiều năm làm việc và kiểm nghiệm, chúng tôi đã khám phá ra một nhóm các hình mẫu bán hàng có thể chia thành 6 kiểu: Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Kiến trúc sư, Nhà tư vấn và Nông dân. Mỗi hình mẫu đều có một phong cách tư duy riêng biệt, nhờ đó, mỗi hình mẫu đều có một phương pháp bán hàng độc đáo của riêng mình. Nhiều người đã không nhận ra được tính cách riêng của mình khi bán hàng. Kết quả là, họ đã áp dụng nhầm các chương trình đào tạo bán hàng cho tính cách cá nhân thực sự của mình. Để nâng cao hiệu quả, chúng tôi xin tiến cử các hệ thống đã được phát triển tại Voices Of Sales, gồm Ma Trận Tài Năng Bán Hàng, Ma Trận Năng Lực Bán Hàng, mô hình KASA (Knowledge (Kiến thức) – Attitude (Thái độ) – Skills (Kỹ năng) – Accountability (Trách nhiệm)), v.v... nhằm giúp cải thiện các kỹ năng bán hàng của bạn bằng cách giúp bạn bán hàng theo phong cách cá nhân độc đáo nhất có thể. Trong quyển sách này, chúng tôi sẽ hướng dẫn các bạn khám phá hòm châu báu cực kỳ phong phú về nội dung mà chúng tôi đã khám phá và xây dựng một cách có hệ thống để giúp bạn thành công vượt trội. Binh pháp Tôn Tử có câu: “Biết người biết ta, trăm trận không nguy; không biết người mà chỉ biết ta, một trận thắng một trận thua; không biết người, không biết ta, mọi trận đều bại.” AI CŨNG CÓ THỂ BÁN HÀNG! V ì nhiều lý do, có nhiều người hoàn toàn không muốn bán hàng. Chắc chắn, ta không thể ép buộc người khác bán hàng. Lý do lớn nhất khiến cho họ không muốn bán hàng rất đơn giản: họ thiếu động cơ. Ta hãy cùng khảo sát nhanh về bản chất của động cơ. Thực tế, mỗi người đều bị lèo lái bởi các kích thích và nhu cầu cảm xúc khác nhau. Song, nói chính xác thì những thứ đó là gì? Ta hãy cùng tham khảo Tháp Nhu Cầu Maslow bên dưới. Nếu quan sát kỹ biểu đồ này, bạn sẽ nhận ra rằng bảng biểu này được phân thành hai phần. Hai tầng đầu tiên là các nhu cầu thể lý: an toàn và sinh tồn, trong khi ba tầng trên đỉnh lại được đặt nền tảng trên Cái Tôi. Các nhu cầu đặt nền tảng trên Cái Tôi là những nhu cầu không cần thỏa mãn về mặt thể lý, mà cần thỏa mãn về mặt cảm xúc. Trong bán hàng, chúng ta thường tập trung vào hai khu vực – Tiền và Cái Tôi – cho cả cách ta bán và cách ta hoàn trả cho người bán. Rất nhiều khi chúng ta thiết kế toàn bộ các hệ thống khích lệ bán hàng xung quanh trục tiền bạc, xem việc thưởng tiền là trên hết. Điều này có nghĩa là ta đang chăm lo cho các nhu cầu thể lý của nhân viên bán hàng về thức ăn và chốn ở. Sau cùng, chúng ta phát chán với tiền. Bill Gates từng nói rằng, “Một khi bạn có được hơn 1 triệu đầu tiên, thì nói thật, bánh hamburger bạn ăn cũng chỉ là hamburger mà thôi”. Vì thế, hệ thống khích lệ chuyển từ việc trả tiền, tức vẫn được trả tiền, sang việc thỏa mãn Cái Tôi bằng những sự công nhận riêng, các món quà, các tước hiệu, v.v… Ngoài động cơ, còn một yếu tố ảnh hưởng đến việc bán hàng nữa, đó là hành vi. “HÌNH ẢNH BÁN HÀNG” LÀ GÌ? C húng tôi định nghĩa rằng hình ảnh bán hàng là một loại hành vi xuất hiện giữa một người bán hàng và một khách hàng tiềm năng mỗi khi họ gặp nhau. Chúng tôi sẽ tập trung vào điểm này để giải thích cách chúng tôi cải thiện các kỹ năng và hiệu quả bán hàng của bạn tại Voices Of Sales như thế nào. 01: Hình Ảnh Bán Hàng Bên Trong Tiềm năng bán hàng còn ẩn giấu Mỗi người đều có những niềm tin và giá trị của riêng mình – đây là điểm cốt lõi của hình ảnh bán hàng bên trong. Như đúng tên gọi gợi ra, hình ảnh bán hàng bên trong là tiến trình tư duy của một cá nhân đang tác động đến tất cả mọi thứ. Tiến trình tư duy này được dẫn dắt bởi hai nhân tố: Các giá trị và hệ thống niềm tin của một người. Như đã nói ở trên, cả hai nhân tố này đều bắt đầu nảy sinh và phát triển ngay tại những năm tháng đầu đời của một cá nhân và được hun đúc bởi cha mẹ, thầy cô, kinh nghiệm, môi trường và các phương tiện truyền thông, v.v... Thực tế, chúng có một sự phân biệt rất rõ ràng: các hệ thống giá trị là thuộc tiềm thức, còn các hệ thống niềm tin là một phần của ý thức – chúng tác động đến các suy nghĩ và hành động của ta hàng ngày. Bạn không thể thay đổi hệ thống giá trị của một người trong một sớm một chiều, vì hệ thống này bắt rễ rất sâu trong tính cách của người đó. Tuy nó có thể thay đổi, nhưng cần phải có nỗ lực rất lớn và mất rất nhiều thời gian. Bạn có thể chọn cách tin rằng bạn có thể hoặc không thể bán hàng. Đó là lý do tại sao nhiều tổ chức bán hàng cử người tham dự các buổi hội thảo truyền cảm hứng, với mong muốn nâng cao mức độ tin tưởng của nhân viên vào năng lực bán hàng mà họ đã nhận ra nơi chính mình. Diễn giả sẽ cố gắng thuyết phục họ bằng cách gia tăng kiến thức và cải thiện thái độ. Tuy nhiên, niềm tin, xét cho cùng, là một sản phẩm do chính bạn lựa chọn. 02: Hình Ảnh Bán Hàng Nhìn Thấy Được Hình ảnh bán hàng thể hiện ra qua hành vi Hình ảnh bán hàng nhìn thấy được xuất hiện khi người bán hàng thể hiện những hành động nào đó rất khác với hình ảnh bán hàng bên trong của họ. Thường thì đó là cách giữa việc họ là ai và công việc họ đang làm. Tại Voices Of Sales, chúng tôi đã khám phá ra rằng cách tốt nhất để phân chia và phân tích hình ảnh bán hàng nhìn thấy được của một người là bằng 6 kiểu bán hàng: Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân. Mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Chẳng hạn, trong suốt giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn sẽ chỉ tập trung tìm và gặp được càng nhiều người càng tốt, trong khi người bán hàng kiểu kiến trúc sư sẽ tập trung sử dụng những người làm chứng và lời giới thiệu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. 6 KIỂU BÁN HÀNG 03: Hình Ảnh Bán Hàng Giả Định Hình ảnh ưa chuộng của khách hàng về người bán hàng Hình ảnh này đến từ góc nhìn của khách hàng tiềm năng. Ai cũng có kinh nghiệm riêng về việc mua hàng, vì thế người ta sẽ có một khuôn mẫu riêng về việc người bán phải hành xử như thế nào đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Họ giả định bạn sẽ hành động theo một cách nhất định, đó là ý nghĩa của “hình ảnh bán hàng giả định”. Nếu khách hàng tiềm năng hoàn toàn thỏa mãn với hình ảnh bán hàng giả định của mình về người bán, hẳn là họ sẽ mua hàng. Nếu người bán còn thực hiện vượt mong đợi của khách hàng về hình ảnh bán hàng giả định, thì hầu như chắc chắn khách hàng đó sẽ mua. Hơn nữa, họ có thể sẽ mua nhiều hơn mong đợi và thường sẽ giới thiệu thêm nhiều người khác. Một khách hàng thỏa mãn có thể sẽ trở thành một người ủng hộ bạn. Nếu người bán không đáp ứng được hình ảnh bán hàng giả định, hẳn khách hàng sẽ không mua. Trong trường hợp tệ hơn, có lẽ khách hàng sẽ không bao giờ ghé thăm người bán lần nào nữa. Trang sau sẽ cho bạn thấy điều này diễn ra như thế nào. Ả 04: Hình Ảnh Bán Hàng Kinh Nghiệm Đổi cách bán để bán được hàng Khi hình ảnh nhìn thấy được của người bán thực sự đáp ứng hình ảnh giả định của khách hàng, thì một hình ảnh kinh nghiệm sẽ xuất hiện. Ta có thể hiểu đây là kinh nghiệm mua hàng của khách hàng. Điều này diễn ra ngay khi và sau khi người bán dẫn dắt khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng. Vào lúc quá trình này bắt đầu, một hình ảnh kinh nghiệm sẽ được hình thành. “Kinh nghiệm” giữa người bán và khách hàng tiềm năng sẽ quyết định vụ mua bán thành công hay thất bại. Mỗi bên sẽ lý giải kinh nghiệm này một cách rất khác nhau. Như đã đề cập trong hình ảnh bán hàng giả định, thông thường sẽ có 3 kịch bản. Chúng ta đã khảo sát góc nhìn của khách hàng tiềm năng, giờ đây chúng ta sẽ cùng xem xét góc nhìn của người bán. Nếu kinh nghiệm này tốt, người bán sẽ chốt được vụ mua bán như mong đợi và thỏa nguyện. Trên phương diện lý tưởng, họ sẽ phấn đấu làm tốt hơn. Khách hàng cũng sẽ thỏa mãn. Nếu kinh nghiệm này đặc biệt tốt, người bán sẽ chốt được vụ mua bán tốt hơn mong đợi. Điều này giúp người bán có cảm giác thỏa mãn và thành tựu, khiến họ “rất” phấn khởi. Khách hàng cũng cảm giác được tôn trọng và phục vụ tốt. Chỉ với kết quả này thì họ mới dần dần bước vào quá trình tiếp theo và sau cùng sẽ trở thành người mua hàng nhiệt tình. Đây phải là mục tiêu tối hậu mà mọi người bán hàng phải hướng đến. Tuy nhiên, nếu kinh nghiệm lại tệ hay dưới mức mong đợi, vụ mua bán sẽ bất thành hoặc khách hàng vẫn sẽ mua nhưng không vui vẻ gì. Về phía người bán hàng, họ sẽ thất vọng hoặc chán nản. 05: Hình Ảnh Bán Hàng Mong Đợi Điều sếp bạn muốn nơi bạn để bán được hàng Một lĩnh vực khác sẽ tác động đến việc bán hàng là các mong đợi của người chủ. Mỗi người chủ sẽ mong đợi nhân viên của mình làm việc theo một cách thức nhất định. Điều này được dẫn dắt bởi các triết lý cá nhân, chính sách công ty và các hệ thống khích lệ. Nếu sản phẩm là từ điển bách khoa toàn thư, hẳn bạn sẽ mong nhân viên của mình giống như một thợ săn, đến gõ cửa từng nhà để bán sản phẩm. Nếu bạn bán các hệ thống việc làm, hẳn bạn sẽ mong đợi nhân viên bán hàng của mình biết tư vấn cho các khách hàng, biết các nhu cầu và mong muốn của họ, tức giống nhà tư vấn hay kiến trúc sư nhiều hơn. Tuy nhiên, một số người trong công ty của bạn sẽ không thỏa mãn được hình ảnh bán hàng mong đợi của bạn, vì thế các kết quả của họ sẽ không theo kịp tiến độ. Đây cũng là lý do tại sao chúng tôi có các chương trình đào tạo, các cuộc hội thảo chuyên đề, các seminar và nhiều mẹo tự cải thiện cách thức bán hàng để giúp nhân viên bán hàng của bạn đạt được hình ảnh bán hàng mong đợi phù hợp với công ty của bạn. Chẳng hạn, nếu bạn bán một sản phẩm dựa trên tri thức (có liên quan đến kiểu bán hàng kiến trúc sư) như các hệ thống việc làm đã nói ở trên, và nhân viên bán hàng của bạn còn mới toanh, song trước đây đã từng bán từ điển bách khoa toàn thư (kiểu thợ săn), thì điều gì sẽ xảy ra? Trong khi hình ảnh bán hàng mong đợi của công ty và hình ảnh bán hàng giả định của khách hàng nói rằng người nhân viên đó phải bán hàng theo kiểu kiến trúc sư, thì người này vẫn bán hàng theo kiểu thợ săn. Kiểu bán hàng thợ săn có khuynh hướng rất hung hăng và muốn sớm chốt sale; trong khi đó, khách hàng lại muốn có nhiều thời gian hơn để quyết định và sẽ luôn muốn có nhiều thông tin hơn, nhưng người bán hàng kiểu thợ săn lại không thể có được điều đó vì họ mới vào làm. Sự vội vàng đó hẳn sẽ có nguy cơ phá hoại toàn bộ tiến trình mà cả nhóm đã vất vả gầy dựng, cũng như sẽ làm hại cả mối quan hệ với khách hàng. Hiểu được những hình ảnh khác nhau này, các lãnh đạo sẽ có thể đưa ra các công cụ và phương pháp thích hợp để giúp đội ngũ bán hàng của mình. 06: Hình Ảnh Bán Hàng Đã Được Chứng Minh Noi theo những cách bán hàng tốt nhất Hình ảnh bán hàng đã được chứng minh là một điều kiện tiên quyết hay khung kết cấu chuẩn do các quy định mà công ty đặt ra. Các doanh nghiệp thường bị tác động bởi nhóm quy định của chính phủ hoặc của lĩnh vực kinh doanh. Điều này hoàn toàn đúng đối với những lĩnh vực đòi hỏi trách nhiệm cộng đồng cao như phần mềm quân đội, hay các sản phẩm tài chính như bảo hiểm và ngân hàng. Một số lĩnh vực nhạy cảm đòi hỏi người bán hàng phải có bằng cấp. Đó là để người bán hàng có thể phù hợp với hình ảnh bán hàng đã được chứng minh. Những loại sản phẩm/dịch vụ khác nhau sẽ đòi hỏi những mức độ quy định khác nhau. Một số lĩnh vực có các cơ chế tự hoạch định chính sách, như các hội đoàn kinh doanh, sẽ đặt ra các chuẩn riêng và tự điều hành. Một số lĩnh vực khác bao gồm cả những người điều hành chính phủ đứng ra để bảo vệ người tiêu dùng. Thậm chí có một số lĩnh vực nằm ở giữa như các cơ quan bảo vệ người tiêu dùng hay những đơn vị hợp tác giúp chính phủ và điều hành lĩnh vực kinh doanh trong quan hệ đối tác với cả chính phủ và các công ty trong vấn đề trách nhiệm cộng đồng. Để trở nên xuất sắc về lâu về dài, người bán hàng phải luôn tâm niệm về hình ảnh bán hàng đã được chứng minh. Không những vì họ đã được những người bán hàng khác biết đến mà còn vì hình ảnh bán hàng đã được chứng minh thường được nhận diện bởi khách hàng. Vì thế, nếu họ không phù hợp với hình ảnh bán hàng đã được chứng minh, khách hàng có lẽ sẽ không muốn mua hàng từ họ nữa, hoặc trong trường hợp cực đoan, họ sẽ bị nhà điều hành sa thải. KẾT LUẬN Về tổng thể, tại Voices Of Sales, những gì chúng tôi đang cố gắng làm là giúp mọi người hiểu và nắm bắt được hình ảnh nhìn thấy được thông qua STM và SCM. Từ sự trợ giúp đó, họ sẽ cải thiện được cách bán hàng và qua đó cải thiện sự tương tác với khách hàng. Rồi điều này sẽ nâng cao hình ảnh bán hàng kinh nghiệm của họ và nâng cao cả số lượng và chất lượng các thương vụ mà họ chốt được. Hơn nữa, thông qua Ma trận Tài Năng Bán Hàng và Ma trận Năng Lực Bán Hàng, chúng tôi sẽ giúp các công ty quản lý đội ngũ bán hàng của họ bằng cách sử dụng các hình mẫu bán hàng nhằm giúp các nhân viên bán hàng mới phù hợp với hình ảnh bán hàng công ty mong đợi. Lưu ý: Đây không phải là công cụ tìm hiểu tâm lý và cũng không dựa trên bất kỳ công cụ tâm lý nào. Đây chỉ là lý giải của chúng tôi về thế giới nhằm nỗ lực biến nó trở thành một nơi tốt đẹp hơn. GIỚI THIỆU 6 HÌNH MẪU BÁN HÀNG NHÌN THẤY ĐƯỢC CÁC HÌNH MẪU BÁN HÀNG: TỔNG QUAN Ai cũng có thể bán hàng? Tại sao không? Vì điều này đi ngược lại với những gì hầu hết mọi người đều nghĩ, như họ không có tài, không có năng lực, không khéo ăn nói, v.v... để bán được hàng. Chúng ta hãy cùng khảo sát chi tiết hơn: Mỗi hình mẫu đều đại diện cho một kiểu người bán hàng. Như đã nói trong phần hình ảnh bán hàng nhìn thấy được, chúng tôi đã khám phá ra rằng nhìn chung có 6 Hình mẫu Bán hàng. Đó là: 1. Thợ săn: Ra ngoài bán hàng 2. Họa sĩ: Nắm bắt và biến đổi những tưởng tượng của khách hàng tiềm năng 3. Diễn viên: Khiến khách hàng quan tâm và đưa họ vào thương vụ 4. Nhà tư vấn: Biết khách hàng cần gì và cho khách hàng thứ họ muốn 5. Kiến trúc sư: Chậm rãi, từ tốn nhưng chắc chắn sẽ bán được hàng 6. Nông dân: Đẩy thương vụ đến đỉnh cao tiềm năng nhất của nó, và liên tục lặp đi lặp lại Khi đọc xong từng hình mẫu bán hàng riêng biệt này, bạn sẽ có được một hình ảnh ẩn dụ cho mỗi hình mẫu. Hình ảnh ẩn dụ đó sẽ cho bạn hiểu rõ rằng nhân tố X (hay chuyên môn) trong bán hàng của bạn là gì để tương tác tốt hơn với khách hàng hay khách hàng tiềm năng. Mỗi hình mẫu bán hàng sẽ cho bạn hiểu hơn rằng bạn phù hợp với 6 hình mẫu bán hàng này như thế nào. Bạn có thể đọc thêm chi tiết về báo cáo này tại http://www.voicesofsales.com/ 01 HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU THỢ SĂN Hình ảnh ẩn dụ: Vận động viên thể thao/ Tay bắn tỉa Giống như tên gọi, người bán hàng kiểu thợ săn sẽ đi ra thị trường và chủ động tìm kiếm khách hàng cũ/khách hàng tiềm năng/con mồi. Họ can đảm, dày dạn, quyết tâm và có bản năng sát thủ. Họ thường là những người gai góc, được trang bị một nhóm nhỏ các công cụ săn mồi chính xác. Ta có thể hiểu người bán hàng kiểu thợ săn giống như người bán hàng đối thủ kề bên ta. Giống hệt như một thợ săn thực thụ, người bán hàng kiểu thợ săn sẽ dành nhiều thời gian để di chuyển tìm kiếm con mồi. Họ tập trung vào quy luật số đông, lần theo càng nhiều đối tượng càng tốt khi thấy có tỷ lệ bán được hàng cao. Người bán hàng kiểu thợ săn là những siêu nhân bán hàng nhanh. Phần cốt lõi nhất và tinh vi nhất trong các thương vụ là tiếp cận và khơi dậy sự quan tâm; đây là bước mà người bán hàng kiểu thợ săn chuyên nghiệp nhất. Tuy nhiên, nếu thất bại, khả năng bán được hàng sẽ rơi xuống đáy. Thực tế, chỉ rất ít người có thể trở thành người bán hàng kiểu thợ săn siêu cấp vì nhiều lý do, trong đó có: 01. Ngại ngùng. Nhìn chung, nhiều người, nhất là người châu Á, ngại nói chuyện với người lạ. Để trở thành thợ săn, họ phải dám gõ cửa doanh nghiệp hoặc hộ gia đình, dám bắt chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và dám thuyết phục bản thân làm điều gì đó cho người xa lạ đó. Điều này lại trái với khuynh hướng đạo đức xã hội của nhiều người châu Á, thậm chí hầu hết mọi người còn không xem đây là một nghề nghiệp, chưa nói đến làm. 02. Sợ bị từ chối. Có một sự lo sợ phổ biến mà bất kỳ ai cũng PHẢI vượt qua nếu muốn thành công trong các giao dịch kinh doanh. Người châu Á rất tệ về phương diện này, vì họ có xu hướng quan tâm rất nhiều đến cộng đồng, vì thế họ cực kỳ quan tâm đến việc người khác sẽ nghĩ gì về mình. Kết quả là, họ có xu hướng chối bỏ bản thân. Thái độ xã hội đó sẽ loại nhiều người ra khỏi lĩnh vực kinh doanh. 03. Thu nhập thấp. Đối với nhiều người, săn là một kỹ năng phải mất nhiều thời gian trau dồi mới có thể tiến bộ. Phải mất nhiều thời gian, công sức để phát triển thái độ, kỹ năng, kiến thức và trách nhiệm đi kèm với lĩnh vực kinh doanh của mình. Kết quả là, thu nhập ban đầu của họ từ lĩnh vực kinh doanh của mình có thể rất thấp, trong khi người bán hàng học các kỹ năng cần thiết rất chậm. Có lẽ họ sẽ không đủ tiền để trang trải chi phí cho việc trở thành người bán hàng kiểu thợ săn, nhất là khi họ quan tâm đến việc xã hội sẽ nghĩ gì về họ. Mỉa mai thay, có lẽ vì những thách thức đó, người bán hàng kiểu thợ săn lại là những người được săn lùng nhiều nhất trong số những người bán hàng, và người bán hàng kiểu thợ săn siêu cấp có thể dễ dàng kiếm được nhiều tiền hơn những hình mẫu bán hàng khác. Bản thân người bán hàng kiểu thợ săn rất có kỷ luật và biết tìm cảm hứng cho mình, khiến họ trở thành người đóng góp cốt yếu cho các lãnh đạo. Ngoài ra, những người trở thành thợ săn siêu cấp có bộ kỹ năng rất dễ chuyển đổi, cho phép họ sinh tồn bằng cách bán đủ loại sản phẩm. Ngược với niềm tin thông thường, những người bán hàng kiểu thợ săn, đặc biệt là kiểu thợ săn siêu cấp, không thực sự “làm việc một mình”. Thay vào đó, họ có xu hướng làm việc trong những nhóm nhỏ, độc lập, giống như những tay biệt kích. Điều này cho phép họ hỗ trợ nhau cả về vật chất lẫn tinh thần, và xây dựng được những tình hữu nghị tốt đẹp trong các nhóm bằng cách chia sẻ kinh nghiệm cho nhau. Chắc chắn, người bán hàng kiểu thợ săn cũng có điểm yếu riêng. Việc đi săn có lẽ là công việc cực kỳ tiêu tốn năng lượng, cả về thể chất lẫn tinh thần. Nó sẽ gây ra vấn đề về sức khỏe và sức chịu đựng của con người. Ở đỉnh cao hay khi mới bắt đầu sự nghiệp, có lẽ họ có khả năng chịu đựng được lâu hơn và làm được những công việc vất vả hơn. Tuy nhiên, qua thời gian, có lẽ họ sẽ không đủ sức để chịu đựng được những công việc đòi hỏi cao về sức khỏe. Tình trạng kiệt sức là bình thường; thậm chí những người đang nỗ lực trở thành người bán hàng kiểu thợ săn siêu cấp hay thậm chí kể cả những thợ săn siêu cấp cũng rất dễ kiệt sức. Tình trạng kiệt sức này là một vấn đề rất lớn cho cả người bán hàng kiểu thợ săn lẫn cho quản lý của họ. Điều này có thể xảy ra đối với bất kỳ ai, nhưng thợ săn là nhóm có nguy cơ cao hơn. Vì rất tham vọng, họ có thể sẽ ép bản thân làm việc cật lực, hơn khả năng chịu đựng của họ. Đôi khi, họ sẽ kiệt sức dần, rồi từ từ suy giảm chất lượng công việc hoặc đột ngột nghỉ ngang vào một ngày đẹp trời nào đó. Trong một số trường hợp nghiêm trọng, sức khỏe và thậm chí trạng thái tinh thần của họ sẽ suy sụp hơn. Ngoài ra, người bán hàng kiểu thợ săn, đặc biệt là người châu Á, có xu hướng là những người cô đơn, vì xã hội liên tục khinh bỉ và chối bỏ họ. Có lẽ họ sẽ không bao giờ được chấp nhận trong những cộng đồng đánh giá cao địa vị/vị thế hơn tiền bạc, vì ở đó công việc “lao động tay chân” hay bán hàng được xem là thấp kém hơn những nghề đòi hỏi học thức. Đó là một công việc mà hầu hết mọi người cảm thấy rất khó theo được. Kết quả, thậm chí đối với những thợ săn thầm lặng nhất thì những áp lực và đánh giá như thế cũng có thể khó mà chịu được và rồi họ sẽ bỏ cuộc. May thay, ngày nay có rất nhiều cơ hội cho người bán hàng kiểu thợ săn và những người muốn trở thành thợ săn. Chúng tôi dự đoán rằng nhu cầu về người bán hàng kiểu thợ săn sẽ ngày càng gia tăng khi các công ty tìm kiếm các nhà lãnh đạo bán hàng. Bằng kỹ năng và cá tính của mình, người bán hàng kiểu thợ săn sẽ có nhiều ưu thế nhất để nhận được những công việc đó. Lưu ý: Chúng tôi vui mừng ghi nhận rằng trong khi người bán hàng kiểu thợ săn có thể bán mọi loại sản phẩm, thì nhờ vào các thị trường mục tiêu khác nhau, một số sản phẩm sẽ có khuynh hướng phù hợp với họ hơn. Đánh giá về hình mẫu bán hàng kiểu thợ săn 1. Giới thiệu sản phẩm. 2. Vì có quy trình bán hàng rất khéo léo, người bán hàng kiểu thợ săn sẽ mang lại kết quả tốt. 3. Trách nhiệm là chìa khóa để quản lý người bán hàng kiểu thợ săn. 4. Chịu thúc đẩy bởi các nhu cầu vật chất, nên thường cần tiền hơn cái tôi. Nhân tố X Giỏi bán các sản phẩm/dịch vụ “tiêu thụ nhanh” cho thị trường hàng hóa bất hợp pháp. Vị trí có thể phát huy tiềm năng Bán bảo hiểm (thị trường người giàu có); Tư vấn bất động sản mới; Quản lý quan hệ ngân hàng; Bán các sản phẩm ngoài trời; Nhà tuyển dụng. CÁCH THỢ SĂN BÁN HÀNG Trước khi bán hàng, tôi sẽ tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu. Tôi thích bán hàng trực tiếp, tạo ra khách hàng tiềm năng mà hoàn toàn không cần bất kỳ sự trợ giúp nào ngoài việc đi gõ cửa từng nhà. Tôi không sử dụng bất kỳ tiêu chuẩn nào. Khi xác định được mục tiêu, tôi sẽ tiếp cận. Tôi tập trung vào các con số. Trước khi ra ngoài bán hàng, tôi luôn chuẩn bị trước. Đối với tôi, việc tốn thời gian nghiên cứu về khách hàng tiềm năng không quan trọng bằng việc chắc chắn có trong tay bộ hồ sơ bán hàng để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Khi bắt tay tiếp cận bán hàng thực sự, tôi tập trung vào số lượng lớn các khách hàng tiềm năng mới nhưng có tỷ lệ chốt sale cao để đảm bảo bán được hàng. Đối với thị trường mục tiêu và sản phẩm đặc thù của bản thân, tôi không tập trung nhiều vào việc xây dựng lòng tin mà tập trung vào một số kỹ thuật xây dựng mối quan hệ. Tôi cần nhanh chóng khơi dậy sự quan tâm nơi khách hàng, nếu không sẽ có nguy cơ không bán được. Vì vậy, tôi có một quy trình ngắn gọn và trực tiếp với một vài câu hỏi/phát biểu chuẩn để nhanh chóng bán được hàng. Nếu làm tốt, tôi sẽ khơi dậy được sự quan tâm của khách hàng và giữ chân họ. Sau đó tôi có thể chuyển sang bước thuyết trình bán hàng. Đối với bước quan trọng này, tôi có chiến lược sau: Đánh Nhanh Rút Gọn. Sau khi sử dụng bộ hồ sơ bán hàng tiêu chuẩn để giới thiệu ngắn gọn, tôi sẽ tập trung vào việc bán được hàng ngay lập tức! Vì thế, trong lúc giới thiệu, tôi cần linh hoạt để chốt sale. Tôi sẽ quan sát thật kỹ khách hàng tiềm năng và một khi các dấu hiệu bán được hàng xuất hiện, tôi sẽ tìm mọi cách chốt sale. Sau khi chốt được sale, tôi sẽ đảm bảo với khách hàng rằng mọi dịch vụ đã hoàn tất trọn vẹn, song vẫn cần thực hiện thêm một số việc. Thông thường, do bản chất của sản phẩm/dịch vụ, khách hàng sẽ không mong đợi nhiều về những vấn đề hậu mãi. Song nếu có, công ty sẽ phụ trách phần này. Trong hầu hết các thương vụ khác, người ta hẳn sẽ nhờ khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới, song tôi thì không cần thế, vì tôi tự tin mình có thể sử dụng những cách tiếp cận khác để tạo ra khách hàng tiềm năng. Nếu bận việc gấp, có thể tôi sẽ đưa cho khách hàng phần trình bày bán hàng để nhờ giới thiệu. Về phần quản trị mối quan hệ, tôi thật sự không có chiến lược nào cả, mà chỉ có dịch vụ cho khách hàng khi cần mà thôi. Hơn nữa, đây không phải là trách nhiệm trực tiếp của tôi, mà đúng hơn, công ty/tổ chức của tôi sẽ lo việc này. Đó là công việc của họ. Sau cùng, về phần kêu gọi sự ủng hộ của khách hàng, tôi rất ít tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, trừ phi tôi nhận ra đó là lĩnh vực có nhu cầu cao và có thể bán hàng nhanh được. Thông thường, tôi sẽ săn tìm các khách hàng tiềm năng mới, chứ không phụ thuộc vào các khách hàng cũ. Đó là cách tôi bán hàng! PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG LÝ TƯỞNG CHO NGƯỜI BÁN HÀNG KIỂU THỢ SĂN SUY NGẪM: HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU THỢ SĂN Tài năng bán hàng tự nhiên của bạn (Báo cáo STM) Chính: ___________________________ Phụ: _____________________________ Bạn có thể đăng nhập tại http://www.voicesofsales.com để biết hồ sơ tài năng bán hàng của bạn (Miễn phí cho đến tháng 4 năm 2017). Ý chính: 1. Ba điều then chốt, nhanh gọn bạn có thể học được từ người bán hàng kiểu thợ săn? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 2. Ba điều học được từ người bán hàng kiểu thợ săn mà bạn có thể áp dụng vào công việc của mình? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3. Liên hệ đến tài năng bán hàng tự nhiên của bản thân, bạn có thể làm gì để áp dụng những điều đã học được từ người bán hàng kiểu thợ săn để cải thiện hoạt động bán hàng của mình? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ Hãy trả lời và gửi lại cho chúng tôi tại www.voicesofsales.com/contact 02 HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU HỌA SĨ Hình ảnh ẩn dụ: Họa sĩ biếm họa/ Người tranh luận Trong mọi hình mẫu bán hàng, xét về số lượng thì hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ là đông nhất. Tại sao vậy? Đó là vì hầu hết công việc bán lẻ là phần việc của người bán hàng kiểu họa sĩ. Bất cứ khi nào người ta bước vào một cửa hàng, dù là cửa hàng lớn, quầy hàng nhỏ, siêu thị hay một phòng trưng bày nghệ thuật, thì những người bán lẻ ở đó đều gần như trùng khớp với hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ. Khác với khách hàng của hình mẫu bán hàng kiểu thợ săn, khách hàng thường bước vào lãnh địa của người bán hàng kiểu họa sĩ với tâm thế đã muốn mua hàng rồi. Lúc đó, mục tiêu của người bán hàng kiểu họa sĩ là chỉ cần xây dựng lòng tin, đánh giá khách hàng tiềm năng, khơi dậy sự quan tâm riêng của họ, mô tả các lợi ích của sản phẩm cho khách hàng và sau cùng là bán sản phẩm. Giống với người bán hàng kiểu thợ săn, những người bán hàng kiểu họa sĩ có khuynh hướng làm việc tốt nhất trong các nhóm nhỏ vì nhu cầu hỗ trợ qua lại. Tuy nhiên, người bán hàng kiểu họa sĩ thường độc lập hơn và tập trung vào bán lẻ hơn. Điều này khiến tình bạn giữa những người bán hàng kiểu họa sĩ thường yếu hơn tình bạn giữa người bán hàng kiểu thợ săn. Đặc điểm cơ bản của người bán hàng kiểu họa sĩ là có óc tưởng tượng phong phú và cực kỳ tỉ mỉ. Ngoài ra, nhiều người bán hàng kiểu họa sĩ còn dễ dàng đồng cảm với người khác, giúp họ chỉ ra cho khách hàng tiềm năng hiểu được những lợi ích của sản phẩm. Đối với nhiều người bán hàng kiểu họa sĩ, thách thức lớn nhất của họ là lĩnh vực bán lẻ có quá ít chương trình đào tạo, nhất là cho những tân binh. Còn một vấn đề lớn nữa đối với người bán hàng kiểu họa sĩ ở châu Á là có rất nhiều người hình mẫu bán hàng tham gia hoạt động bán lẻ. Vì thế, những người phù hợp hơn với hình mẫu bán hàng kiểu diễn viên, nông dân hay thậm chí thợ săn lại thường bán hàng theo phong cách họa sĩ, đơn giản là vì bán hàng theo phong cách này ít gặp rào cản nhất. Điều này khiến cho các chuẩn bán lẻ thay đổi khác nhau theo từng cá nhân. Ở Ở châu Á, những người bán hàng kiểu họa sĩ đang gặp một vấn đề rất thú vị. Dù người châu Á rất ưa chuộng công việc phục vụ, nhưng họ lại rất ghét việc trực tiếp đưa ra yêu cầu chốt sale. Họ luôn định hình trước và hy vọng rằng bản thân khách hàng tiềm năng sẽ tự động mua hàng. Niềm tin hạn hẹp này đến từ quan điểm đặc thù của người Trung Quốc là không được tỏ ra suồng sã với khách hàng. Ngoài ra, nhiều người còn gặp một vấn đề chung là tâm lý không muốn xen vào không gian cá nhân của người lạ. Vì vậy, trong nhiều trường hợp, điều này sẽ khiến họ đánh mất khách hàng, vì khách hàng sẽ không mua khi nào chưa cảm thấy người bán hàng khuyến khích họ mua. Điểm mạnh chính của hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ là họ tạo ra được một lực kéo niềm tin khiến khách quyết định mua hàng. Đây là một trong những điểm căn bản mà người bán hàng kiểu họa sĩ rất giỏi. Thực tế, trong một số văn hóa châu Á, nhất là Nam Á, người ta thường mang tai tiếng vì điều này, bởi họ sử dụng một số thủ đoạn phức tạp để bán hàng, nhất là khi khách hàng lên tiếng phản đối. Điều thú vị là, người bán hàng kiểu họa sĩ thường là hình mẫu khéo léo và cân bằng nhất trong mọi hình mẫu bán hàng. Đây có vẻ là xuất phát điểm dễ tiếp cận nhất cho nghề nghiệp của họ. Hầu hết mọi người (kể cả người châu Á) đều vui vẻ hơn với kiểu bán hàng này. Thậm chí có thể nhiều người còn không cho là họ đang bán hàng, dù họ đang bán hàng theo kiểu này. Những người đã bán hàng theo kiểu này trong một thời gian dài sẽ trở nên cực kỳ tài giỏi. Học trở thành người bán hàng kiểu họa sĩ không khó khăn như học trở thành người bán hàng kiểu thợ săn hay kiến trúc sư. Miễn là người bán hàng biết kể chuyện, đùa vui và khơi dậy trí tưởng tượng của người mua, họ sẽ bán được. Và đó là tất cả bí mật của người bán hàng kiểu họa sĩ ở châu Á! Đánh giá vai trò • Vì người bán hàng kiểu họa sĩ quan tâm đến bán lẻ và giới thiệu hàng rất hiệu quả, họ có thể tạo ra các nhu cầu “mục tiêu” cho các thị trường có chọn lọc. • Nếu được bổ nhiệm ở vị trí chuyên gia, họ phải bán hàng nhanh ở cường độ cao. Nhân tố X Giỏi xây dựng các hồ sơ bán hàng cho các thị trường chuyên dụng. Vị trí có thể phát huy tiềm năng Quản lý dự án, Tích hợp hệ thống, Bán hàng và marketing ở triển lãm, Các sản phẩm vô hình. CÁCH HỌA SĨ BÁN HÀNG Trước khi bán hàng, tôi sẽ đi tìm những khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu. Bản thân tôi tin rằng tôi có thể tìm thấy hầu hết khách hàng trong một môi trường cố định và được dự trù sẵn. Bởi thế, tôi có xu hướng ở yên một chỗ tại khu vực của mình và tiếp cận những người có khả năng trở thành khách hàng mục tiêu. Bằng một hệ thống tiêu chí đánh giá chính xác, rõ ràng và đơn giản, tôi có thể khoanh vùng những khách hàng tiềm năng ấy. Sau đó, tôi sẽ chuẩn bị cho tình huống “tiếp cận” như thế nào ư? Theo góc nhìn của tôi, cơ hội để một khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng sau những lần tương tác là rất cao. Cho nên, trước khi tương tác với họ, tôi chuẩn bị sẵn bộ công cụ và tìm một môi trường thuận lợi để chào hàng. Với những sự chuẩn bị như thế, khi tôi thật sự tiến hành “tiếp cận” (mỗi họa sĩ có thể có vài cách “tiếp cận” hiệu quả để thay đổi luân phiên), thì chắc chắn sẽ tìm được rất nhiều khách hàng mục tiêu. Khách hàng sẽ dễ dàng tin tưởng những người bán hàng kiểu họa sĩ hơn, vì chúng tôi có thể đồng cảm với họ. Tôi cũng dễ dàng khiến họ quan tâm nhờ vào quy trình đã chuẩn bị rất khéo léo, tỉ mỉ để cam kết với khách hàng mục tiêu về những lợi ích của sản phẩm. Sau khi chuẩn bị xong những bước cơ bản, tôi bước vào tiết mục chính – thuyết trình bán hàng. Trong bước quan trọng này, chiến thuật của tôi là phải có những công cụ hỗ trợ được chuẩn bị kỹ như những câu chuyện và thông tin có thể thu hút khách hàng chú ý vào phần thuyết trình. Sau cùng, bên cạnh “những chuyện vui và thú vị” ra, tôi sẽ tìm một cơ hội hoàn hảo để kết thúc phần trình bày và dứt điểm thương vụ đó. Khi tôi quan sát thấy khách hàng mục tiêu đã hoàn toàn tin tưởng và quyết định mua hàng, thể hiện ra lời nói hoặc không, đó chính là lúc tôi tiến hành chốt sale. Khi chốt, tôi sẽ khẳng định lại rằng sản phẩm/dịch vụ của tôi sẽ hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu/mong muốn của họ. Đồng thời, cũng dễ hiểu khi khách hàng thường mong đợi hình thức hậu mãi nào đó. Về phần nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới, tôi sẽ kiên định nhờ một khách hàng đã thỏa mãn tiến cử giới thiệu khách hàng mới. Thường thì, tôi sẽ phân biệt những đối tượng khách hàng ưu tiên/tiềm năng để tiến hành CRM. Phần còn lại sẽ phụ thuộc vào việc tôi có đủ thời gian để phục vụ hay không; hoặc thay vào đó, tôi sẽ để chuyện đó lại cho những người khác trong công ty làm thay, như nhờ thư ký chẳng hạn. Cuối cùng, về phần kêu gọi sự ủng hộ của khách hàng, tôi sẽ ưu tiên cho những người tôi thấy có nhu cầu mua hơn và chú ý ít hơn đến những người có ít khả năng mua hàng. Và đó là cách tôi bán hàng! PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG LÝ TƯỞNG CHO NGƯỜI BÁN HÀNG KIỂU HỌA SĨ SUY NGẪM: HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU HỌA SĨ Tài năng bán hàng tự nhiên của bạn (Báo cáo STM) Chính: ___________________________ Phụ: _____________________________ Bạn có thể đăng nhập tại http://www.voicesofsales.com để biết hồ sơ tài năng bán hàng của bạn (Miễn phí cho đến tháng 4 năm 2017). Ý chính: 1. Ba điều then chốt, nhanh gọn bạn có thể học được từ người bán hàng kiểu họa sĩ? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 2. Ba điều học được từ người bán hàng kiểu họa sĩ mà bạn có thể áp dụng vào công việc của mình? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3. Liên hệ đến tài năng bán hàng tự nhiên của bản thân, bạn có thể làm gì để áp dụng những điều đã học được từ người bán hàng kiểu họa sĩ để cải thiện hoạt động bán hàng của mình? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ Hãy trả lời và gửi lại cho chúng tôi tại www.voicesofsales.com/contact 03 HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU DIỄN VIÊN Hình ảnh ẩn dụ: Người dẫn chương trình TV/Chính trị gia Hình mẫu bán hàng kiểu diễn viên là hình mẫu năng động và thuyết trình giỏi nhất trong mọi hình mẫu bán hàng. Diễn viên bậc thầy luôn thu hút một đám đông khổng lồ và luôn thuyết phục được một lượng tương đối lớn khách mua hàng. Người bán hàng kiểu diễn viên có khuynh hướng chưng diện rất đẹp khi bán hàng. Họ là những chuyên gia thuyết trình, được trang bị đầy đủ để xử lý tốt nhất các buổi gặp mặt khách hàng. Họ không tiến hành điều tra khách hàng tiềm năng nhiều và hầu như không thực hiện bất kỳ hình thức hậu mãi nào. Trên thực tế, trong quá trình bán hàng, người bán hàng kiểu diễn viên thường hỗ trợ những người bán hàng kiểu khác. Điểm mạnh nhất của người bán hàng kiểu diễn viên là sự tự tin hoàn toàn, giúp họ thể hiện mình ra trước đám đông. Chính sự tự tin này giúp người bán hàng kiểu diễn viên thuyết phục người khác về năng lực và sản phẩm/dịch vụ của mình. Hơn nữa, sự tự tin này giúp họ kiểm soát đám đông. Khi bạn thiếu tự tin, đám đông sẽ bắt đầu nghi ngờ và sẽ đưa ra một loạt những câu hỏi và phản đối. Sau cùng, chỉ có sự tự tin như thế mới có thể tỏa ra năng lượng cần thiết để kết nối với đám đông, nếu không sẽ gặp nguy cơ bị khách hàng bỏ lơ. Tuy nhiên, sự tự tin này lại là một con dao hai lưỡi, vì chính nó cũng sẽ khiến người bán hàng kiểu diễn viên gặp một loạt khó khăn. Sự tự tin này đôi khi trở nên quá lố sẽ biến thành kiêu ngạo, hay tệ hơn, sẽ khiến khán giả khách hàng cảm thấy bị xúc phạm. Trong một số nền văn hóa châu Á, khiêm tốn là một đức tính được xem trọng, nên sự tự tin như thế dễ gây phản cảm. Vì phải xử lý một lượng lớn cá nhân và nhóm khách hàng khác nhau, nên người bán hàng kiểu diễn viên khó có thể chu toàn và phục vụ nhu cầu của tất cả mọi người. Thậm chí cùng bài thuyết trình, nhưng trình bày cho những đối tượng khán giả khác nhau thì họ cũng cần phải thay đổi phong cách và ngôn ngữ thuyết trình. Trên thực tế, người bán hàng kiểu diễn viên không tập trung vào từng cá nhân một mà đúng hơn là vào mẫu hình chung của toàn bộ đám đông. Quan trọng nhất, họ phải linh hoạt và sáng tạo để xử lý mọi kịch bản xảy ra trên thực tế. Vì thế, nhiều khi họ được ví như những con tắc kè hoa vì biết thay đổi “màu da” cho phù hợp với môi trường xung quanh, dù đôi khi đó không phải lúc nào cũng là một lời khen. Khả năng thích ứng của người bán hàng kiểu diễn viên cũng là một con dao hai lưỡi. Dĩ nhiên, sự linh hoạt của họ rất hữu ích cho công việc và giúp họ tiếp cận nhiều đám đông khác nhau. Nhưng đặc trưng này đôi khi bị xem là quá tùy tiện, khiến họ vừa không đạt đến tầm diễn viên chuyên nghiệp, vừa không phải người bán hàng. Vì thế, một số người thường buộc tội họ là rất NATO (No Action, Talk Only) – Chỉ Nói Mà Không Làm. Người châu Á thường khá lo sợ về sự rủi ro, vì thế, sự tùy tiện quá mức có thể khiến họ nghi ngờ khả năng của người bán hàng kiểu diễn viên. Khi gặp trường hợp khách hàng lo ngại có căn cứ, có thể người bán hàng kiểu diễn viên sẽ không thể phản bác và cảm thấy xấu hổ trước đám đông. Đó là một cảm giác tồi tệ, cảm giác bị chối bỏ khi đám đông cười cợt và dần dần rời bỏ bạn - chỉ nghĩ tới điều đó thôi cũng đủ làm tôi rùng mình. Cùng với nỗi sợ này, nhiều nền văn hóa phương Đông thường sợ mắc sai lầm. Mà người bán hàng kiểu diễn viên lại thường là hình mẫu hay mắc sai lầm nhất. Tuy họ cũng có thể khắc phục điều này bằng cách tập luyện thường xuyên và được hướng dẫn đúng cách nhưng nhiều người không bao giờ làm được. Tại sao cứ cố luyện tập trong khi bạn biết mình sẽ thất bại cả trăm lần trước công chúng chứ? Chính vì tâm lý bi quan như thế nên ta thấy có rất ít người bán hàng kiểu diễn viên và diễn viên siêu cấp thực thụ. Giống như người bán hàng kiểu thợ săn, người bán hàng kiểu diễn viên bẩm sinh đã ngại ngùng sẽ ngại ngùng hơn khi bị ném ra trước đám đông. Trên thực tế, một trong những nỗi sợ tột cùng của con người là phải đứng nói trước công chúng, nhiều khi điều đó còn kinh hãi hơn việc đối mặt với cái chết! Nhưng vẫn có những nền văn hóa châu Á khác lại không e ngại việc nói trước công chúng. Đặc biệt là người Ấn Độ, dường như họ có một khả năng thuyết trình đặc biệt, khả năng đó khiến họ trở thành những ứng cử viên phù hợp hơn với vai trò người bán hàng kiểu diễn viên. Nhưng điều này không có nghĩa là toàn bộ người Nam Á đều là những người bán hàng kiểu diễn viên giỏi, bởi vì cũng có rất nhiều người trong số họ hay ngại ngùng. Tương tự, không phải người châu Á nào cũng có khuynh hướng hay ngại ngùng, cũng như rất nhiều người có thể trở thành người bán hàng kiểu diễn viên. Một xu hướng khác ở người bán hàng kiểu diễn viên là hầu hết họ đều là nam giới. Vì lý do nào đó, phụ nữ thường cảm thấy ngại khi đảm đương những vai trò này. Tôi cho rằng đó là vì đàn ông thường có giọng nói tốt hơn. Có thể là do từ lúc nhỏ, con trai thường thích ra ngoài chơi hơn con gái. Điều này càng rõ ràng hơn ở châu Á, vì phụ nữ thường có xu hướng ở nhà làm nội trợ hơn. Điều thú vị là, nhiều người ghen tỵ với người bán hàng kiểu diễn viên và diễn viên siêu cấp vì những phẩm chất của họ. Sự tự tin, sự lôi cuốn, khả năng thích ứng và linh hoạt khi tiếp xúc với những nhóm khách hàng lớn là những kỹ năng nhiều người khao khát. Những kỹ năng này rất cần thiết, nhất là với số ít những người phù hợp với vai trò bán hàng kiểu diễn viên. Nói tóm lại, người bán hàng kiểu diễn viên có vai trò quan trọng trong bất kỳ quá trình bán hàng nào và, về bản chất, họ rất linh hoạt với những kiểu sản phẩm khác nhau. Sức mạnh của họ nghiêng về làm việc nhóm và giúp công ty vận hành xuất sắc. Đánh giá vai trò Trong một môi trường bán hàng có tổ chức, người bán hàng kiểu diễn viên sẽ có khả năng hỗ trợ đội ngũ bán hàng thuyết trình rất hay về sản phẩm cần chào hàng. Nhưng muốn quá trình hỗ trợ trước và sau khi bán hàng thì quả là một yêu cầu quá thách thức đối với họ! Nhân tố X Hiệu quả với vai trò giới thiệu marketing B2B. Vị trí có thể phát huy tiềm năng Bán hàng dự án, Bán các dịch vụ đào tạo và tư vấn. CÁCH DIỄN VIÊN BÁN HÀNG Khi cần bán hàng, trước tiên tôi phải tìm khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu. Vì tin rằng bất kỳ ai cũng có thể là một khách hàng tiềm năng, nên tôi cố gắng thể hiện ở mức độ cao nhất để thu hút sự chú ý và nhờ đó, thu hút cả khách hàng tiềm năng. Tôi không cần phải đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng, vì tôi có thể cung cấp bất cứ thứ gì mà các khách hàng tiềm năng này cần. Nếu ai đó hỏi tôi chuẩn bị tiếp cận như thế nào, tôi sẽ trả lời rằng tôi luôn sẵn sàng vì tôi đã diễn tập bài giới thiệu hàng quá kỹ rồi. Khi chính thức tiếp cận, tôi luôn sẵn sàng áp dụng bất kỳ cách tiếp cận nào, dù nhiều đến đâu đi nữa, để tạo ra lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất. Khách hàng tin tưởng tôi vì tôi có khả năng đồng cảm với họ. Tôi dễ dàng gợi lên sự quan tâm vì cá tính quyến rũ của tôi đủ để thu hút và thuyết phục họ ở lại nghe bài thuyết trình của tôi. Sau tất thảy mọi bước chuẩn bị nền tảng là đến tiết mục CHÍNH - thuyết trình bán hàng. Với bước quan trọng này, tôi có một chiến lược: đó là luôn linh hoạt, uyển chuyển, tự tin để kịch tính hóa hay trình bày lý do khách hàng nên mua sản phẩm này, giúp phần thuyết trình thành công. Mặc dù như thế rất vui, nhưng tôi cũng phải cẩn trọng cân nhắc xem khi nào nên chấm dứt và chuyển sang phần chốt sale. Khi phần thuyết trình kết thúc, tôi sẽ chốt sale bất kể khách hàng có tỏ ra muốn mua hay không, tôi sẽ thực hiện chốt sale tạm thời, giả định rằng các khách hàng tiềm năng sẽ cần một hay nhiều sản phẩm/dịch vụ. Sau khi hoàn tất việc mua bán, bất cứ dịch vụ hậu mãi nào cũng sẽ được chu toàn và trong quá trình hậu mãi, tôi sẽ bán thêm những sản phẩm/dịch vụ khác. Về phần nhờ khách hàng giới thiệu cho khách hàng mới thì tôi không cần vì điều đó không nằm trong chiến lược tìm kiếm khách hàng của tôi. Về quản trị mối quan hệ, tôi cũng không cần phục vụ khách hàng vì họ chẳng mong đợi gì từ tôi. Nếu có, thì Phòng Chăm sóc Khách hàng sẽ giải quyết việc đó. Cuối cùng, về phần kêu gọi sự ủng hộ của khách hàng, tôi không tập trung xây dựng mối quan hệ với bất cứ một khách hàng nào đã giao dịch xong, vì xây dựng các mối quan hệ và công việc làm ăn lâu dài không phải là trách nhiệm của tôi. Đó chính là cách tôi bán hàng! PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG LÝ TƯỞNG CHO NGƯỜI BÁN HÀNG KIỂU DIỄN VIÊN SUY NGẪM: HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU DIỄN VIÊN Tài năng bán hàng tự nhiên của bạn (Báo cáo STM) Chính: ___________________________ Phụ: _____________________________ Bạn có thể đăng nhập tại http://www.voicesofsales.com để biết hồ sơ tài năng bán hàng của bạn (Miễn phí cho đến tháng 4 năm 2017). Ý chính: 1. Ba điều then chốt, nhanh gọn bạn có thể học được từ người bán hàng kiểu diễn viên? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 2. Ba điều học được từ người bán hàng kiểu diễn viên mà bạn có thể áp dụng vào công việc của mình? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3. Liên hệ đến tài năng bán hàng tự nhiên của bản thân, bạn có thể làm gì để áp dụng những điều đã học được từ người bán hàng kiểu diễn viên để cải thiện hoạt động bán hàng của mình? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ Hãy trả lời và gửi lại cho chúng tôi tại www.voicesofsales.com/contact 04 HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU NHÀ TƯ VẤN Hình ảnh ẩn dụ: Bác sĩ tâm lý/Cha mẹ Hầu hết mọi người thường coi người bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người ngồi trong một chiếc ghế bành thoải mái, lắng nghe khách hàng nói chuyện. Quả thật đây là những việc ta dễ thấy nhất ở họ, song công việc của người bán hàng kiểu nhà tư vấn không chỉ dừng lại ở đó. Người bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người biết đồng cảm, luôn hướng đến con người. Họ thường nhẫn nại, dốc lòng dốc sức thực hiện lời hứa bán hàng. Mong sao các kế toán viên, bác sĩ và nhà hoạch định tài chính cho bạn đều là những người như thế. Điểm mạnh nhất của người bán hàng kiểu nhà tư vấn có lẽ là khả năng tạo dựng lòng tin trong những tình huống một đối một. Tạo dựng lòng tin không phải là việc dễ dàng, nhất là ở người châu Á. Người ta rất khó tin tưởng một người lạ ngay lập tức, hoặc thậm chí là dần dần. Người bán hàng kiểu nhà tư vấn siêu cấp là bậc thầy ở những kỹ năng này, tất cả mọi việc họ làm đều dẫn tới mục đích này. Nếu họ không tạo dựng được lòng tin, khách hàng tiềm năng sẽ chẳng bao giờ mở lòng với họ, và vì khách hàng không tìm thấy lý do thuyết phục nào để mua hàng, sẽ chẳng bao giờ có một giao dịch mua bán nào diễn ra. Một người bán hàng kiểu nhà tư vấn phải hành xử trung thực, ngay thẳng. Thông tin được cung cấp có thể phần nào nhạy cảm với khách hàng, song khách hàng hoàn toàn tin tưởng rằng người bán hàng kiểu nhà tư vấn sẽ hành động vì lợi ích cao nhất của họ. Tuy nhiên, lúc nào cũng có thể xảy ra trường hợp những người bán hàng kiểu nhà tư vấn thiếu đạo đức, lợi dụng khách hàng vì mục đích riêng, thậm chí bằng cả thủ đoạn phi pháp. Nếu muốn tồn tại lâu dài, bạn sẽ cần thực tâm quan tâm đến khách hàng và cẩn trọng với những người mà khách hàng tin tưởng. Để tập trung xây dựng lòng tin, người bán hàng kiểu nhà tư vấn thường làm việc thoải mái nhất và đạt hiệu quả cao nhất khi hợp tác với một đội ngũ bán hàng. Vì luôn hướng đến con người, nên họ thích ở giữa đám đông, thảo luận về các ý tưởng, những người bán hàng kiểu nhà tư vấn siêu cấp có thể làm tăng năng lượng và đôi khi là cả tinh thần của toàn đội. Đội ngũ làm việc của họ thường đa dạng, gồm nhiều người với nhiều cá tính và hình mẫu khác nhau, bởi họ có thể làm việc với tất cả mọi người, từ người bán hàng kiểu diễn viên cho đến kiểu kiến trúc sư trầm lặng. Khi làm việc cùng một đội, họ là những người tuyệt vời, luôn hỗ trợ cho cả đội và, trong một số trường hợp, sẵn lòng hy sinh vì đồng đội. Điều này có thể dẫn tới nguy cơ người bán hàng kiểu nhà tư vấn trở nên quá phụ thuộc vào đồng đội. Cá nhân tôi đã từng chứng kiến một người bán hàng kiểu nhà tư vấn rời bỏ đội ngũ và công việc ra kinh doanh riêng. Khi đó, cô phải vật lộn khổ sở vì không còn đội ngũ hỗ trợ mà cô đã quen dựa vào. Ngoài ra, người bán hàng kiểu nhà tư vấn cũng dựa vào đội ngũ bán hàng để tìm hướng đi và coi đó là nguồn thông tin chính yếu. Vì quen với việc đưa ra quyết định dựa theo hình ảnh phản chiếu của nhóm, nên việc ra quyết định cuối cùng hay quyết định chớp nhoáng không phải là thế mạnh của họ. Vì lẽ đó, người bán hàng kiểu nhà tư vấn có thể là những nhà lãnh đạo tồi, dù thật trớ trêu là một nhà lãnh đạo giỏi phải có những đặc tính của người bán hàng kiểu nhà tư vấn hoặc phải có một người bán hàng kiểu nhà tư vấn tài giỏi trong đội ngũ của mình. Người phương Đông, dù nam hay nữ, đều có những đặc điểm tính cách này. Trong văn hóa phương Đông, người ta rất chú trọng đến đội nhóm và xã hội nói chung, điều này có thể tạo nên những người chơi xuất sắc cho một đội, nhưng cũng làm nảy sinh một số vấn đề như đã nói. Ngoài ra, họ thường quây quần theo những nhóm nhỏ thân thiết, và để hòa vào nhóm đó, có thể họ phải hy sinh cá tính và lý tưởng riêng. Rất ít người có thể bước ra khỏi khuôn mẫu đó và sự do dự có thể làm họ tê liệt. Xây dựng lòng tin ở châu Á khó hơn ở phương Tây. Có nhiều nguyên do đằng sau chuyện này. Một là, về góc độ văn hóa, người châu Á, bao gồm cả người Trung Quốc và người Ấn Độ, đều không thích nói về những khó khăn của họ khi gặp người lạ, và trong một số trường hợp là với bất kỳ ai. Điều này còn tệ hơn khi cả hai bên đều hiểu rằng mục đích của cuộc gặp là để đạt được thỏa thuận mua bán. Trong khi người bán hàng kiểu nhà tư vấn thường cố tìm ra nhiều thông tin nhất có thể, thì đôi khi khách hàng lại sợ rằng việc tiết lộ quá nhiều thông tin sẽ đẩy họ vào thế yếu. Khi đó, việc đi tìm các dữ kiện và quyết định liệu sản phẩm/dịch vụ có thực sự có ích cho khách hàng hay không hoàn toàn phụ thuộc vào người bán hàng kiểu nhà tư vấn. Một lý do quan trọng khác khiến người châu Á không cởi mở, chia sẻ là nguy cơ thông tin bị đánh cắp. Việc làm ăn kinh doanh ở một số nước châu Á có lẽ còn xa mới đạt tới chỗ thành thực. Trong một môi trường như vậy, việc tin lầm người có thể là một kinh nghiệm đau thương khiến người ta phải trả giá đắt. Các đối thủ cạnh tranh sẽ sung sướng sử dụng thông tin này để giành ưu thế, hoặc dùng nó để kìm chân đối thủ. Điều này có thể xảy ra ở bất kỳ đâu và ở một số nước, các định chế hoàn toàn có thể ưu ái những doanh nghiệp con cưng hơn hẳn những doanh nghiệp khác. Khi xảy ra những sự lạm dụng lòng tin như vậy, người ta cũng chẳng thể làm gì nhiều để sửa đổi. Rõ ràng, trong môi trường như vậy, vì lo sợ những hậu quả có thể xảy ra, nên việc tin tưởng người khác là việc không dễ dàng, nếu không muốn nói là không thể. Như đã đề cập ở trên, người bán hàng kiểu nhà tư vấn hoạt động ở những quốc gia như vậy cần phải cẩn trọng giữ kín những thông tin mà họ thu thập được, phòng trường hợp thông tin có thể bị đánh cắp, hoặc có gián điệp và danh tiếng của họ bị hủy hoại. Trên hết, người bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người chơi quan trọng trong đội và có thể đóng vai trò hỗ trợ quyết định, giúp đội ngũ bán hàng thành công. Về cơ bản, họ rất giỏi đối phó với bất kỳ kiểu khách hàng nào. Ở những nền văn hóa khó xây dựng lòng tin, những kỹ năng như vậy hết sức cần thiết. Miễn là họ trung thực và phối hợp với đội ngũ/tổ chức của mình, thì chắc chắn họ sẽ là lực lượng thiết yếu trong đội ngũ bán hàng. Đánh giá vai trò • Bước đầu rất mạnh về việc xây dựng lòng tin và sự hòa hợp với khách hàng. • Vì cảm thông với khách hàng, nên có thể họ sẽ trì hoãn quyết định bán hàng và kéo dài tiến trình bán hàng. Nhân tố X Là người xây dựng lòng tin và sự hòa hợp, quản lý tốt những khách hàng khó tính. Vị trí có thể phát huy tiềm năng Dịch vụ khách hàng (hậu mãi), Cố vấn, Các ngành dịch vụ, Chuyên gia lập kế hoạch tài chính, Doanh nghiệp cá thể (bác sĩ, luật sư, v.v...). CÁCH NHÀ TƯ VẤN BÁN HÀNG Khi cần bán hàng, trước hết tôi phải đi tìm khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu. Tôi dựa vào các thành viên khác trong tổ chức, hoặc đội ngũ, nhờ họ mang khách hàng tiềm năng về cho tôi. Tôi chỉ đưa ra quyết định sau khi gặp được khách hàng tiềm năng; công việc đánh giá ban đầu trước khi chúng tôi gặp nhau sẽ do người khác đảm nhiệm. Một số người hỏi tôi chuẩn bị như thế nào khi tiếp cận theo lối ấy. Về phần tôi, tôi sẽ dành thời gian đọc hồ sơ về khách hàng tiềm năng để đưa ra những câu hỏi khi họ xuất hiện. Khi tiếp cận họ, tôi áp dụng cách tiếp cận gián tiếp vì việc tiếp cận trực tiếp đã có người khác thực hiện giúp tôi. Khách hàng tin tưởng tôi, vì quả thật chúng tôi tin rằng toàn bộ mục đích của cuộc gặp là xây dựng lòng tin, nên chúng tôi sẽ dùng các phương pháp khác nhau để có được sự tin tưởng của khách hàng. Tôi rất dễ khiến khách hàng quan tâm, vì tôi sẽ hỏi đúng những câu cần thiết để giúp khách hàng tiềm năng thấy được điểm dễ tổn thương của họ. Sau khi tất cả các công việc cơ bản được hoàn tất, đó là lúc tiến hành màn diễn CHÍNH - thuyết trình bán hàng. Để thực hiện bước quan trọng này, tôi có một chiến lược như sau: Thay vì chú trọng đến việc thuyết trình bán hàng, thì tôi sẽ tập trung làm sao để khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ sẽ tìm được giải pháp trong sản phẩm/dịch vụ của tôi. Mặc dù việc này rất thú vị, song tôi cũng phải để ý khi nào cần kết thúc và chuyển sang chốt sale. Tôi sẽ làm điều đó khi khách hàng sẵn sàng, nhưng thường tôi không cần phải thuyết phục khách hàng tiềm năng mà họ sẽ tự đồng ý với các giải pháp và đề nghị mua hàng. Sau khi chốt sale, tôi sẽ triển khai một kế hoạch chăm sóc hậu mãi toàn diện dài hạn, tập trung vào độ tin cậy của sản phẩm và mối quan hệ với khách hàng. Về việc nhờ khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới, vì tôi phải phát triển một mối quan hệ tin tưởng cao, nên tôi sẽ tác động lên khách hàng để họ tìm và giới thiệu khách hàng mới. Đối với việc quản trị mối quan hệ, tôi sẵn sàng bảo đảm khách hàng sẽ được theo sát và được chăm sóc kỹ lưỡng. Nếu khách hàng có bất kỳ thay đổi nào về nhu cầu, cá nhân tôi sẽ lo chuyện đó. Cuối cùng, về việc kêu gọi sự ủng hộ của khách hàng, tôi sẽ cẩn thận ghi lại báo cáo hàng ngày về nhu cầu/mong muốn của khách hàng, tập trung tìm hiểu nhu cầu/mong muốn của họ để có thể giới thiệu cho họ thêm sản phẩm/dịch vụ khác. Và đó là cách tôi bán hàng! PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG LÝ TƯỞNG CHO NGƯỜI BÁN HÀNG KIỂU NHÀ TƯ VẤN SUY NGẪM: HÌNH MẪU BÁN HÀNG KIỂU NHÀ TƯ VẤN Tài năng bán hàng tự nhiên của bạn (Báo cáo STM) Chính: ___________________________ Phụ: _____________________________ Bạn có thể đăng nhập tại http://www.voicesofsales.com để biết hồ sơ tài năng bán hàng của bạn (Miễn phí cho đến tháng 4 năm 2017). Ý chính: 1. Ba điều then chốt, nhanh gọn bạn có thể học được từ người bán hàng kiểu nhà tư vấn? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________2. Ba điều học được từ người bán hàng kiểu nhà tư vấn mà bạn có thể áp dụng vào công việc của mình? 1)___________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ______________________________________ 2) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3) _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ 3. Liên hệ đến tài năng bán hàng tự nhiên của bản thân, bạn có thể làm gì để áp dụng những điều đã học được từ người bán hàng kiểu nhà tư vấn để cải thiện hoạt động bán hàng của mình? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ___________________________________ Hãy trả lời và gửi lại cho chúng tôi tại www.voicesofsales.com/contact