🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Đầu Tư Bất Động Sản – Cách Thức Khởi Nghiệp Và Thu Lợi Nhuận Lớn Ebooks Nhóm Zalo DAVID LINDAHL ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN Cách thức khởi nghiệp và thu lợi nhuận lớn Bản quyền tiếng Việt © 2009 Công ty Sách Alpha NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI Tạo ebook: Tô Hải Triều Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách. Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản Mục Lục Lời giới thiệu 1. ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI: CƠ HỘI KHÔNG CHỈ CHO TỶ PHÚ 2. CÁCH ĐỌC THỊ TRƯỜNG 3. TRỞ THÀNH NAM CHÂM HÚT THƯƠNG VỤ 4. CÁCH HIỂU MỘT THƯƠNG VỤ 5. TIẾP CẬN LỢI NHUẬN 6. CÁCH THỨC XÁC ĐỊNH SỰ THẬT ĐẰNG SAU MỘT THƯƠNG VỤCÁCH QUẢN LÝ 7. CHỈ CHẤP NHẬN NHỮNG RỦI RO THÔNG MINH 8. SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIA TĂNG TIỀN 9. ƯỚC GÌ CÓ AI ĐÓ NÓI VỚI TÔI NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY 10. BẠN SẼ KHÔNG BAO GIỜ CÓ THỂ TỰ MÌNH TRỞ NÊN GIÀU CÓ 11. SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIA TĂNG THỜI GIAN 12. CÁCH BÁN TÀI SẢN ĐỂ THU ĐƯỢC LỢI NHUẬN TỐI ĐA Lời giới thiệu Thị trường bất động sản tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm 1993, với sự ra đời của Luật Đất đai cho phép chuyển nhượng, chuyển đổi, cho thuê, thế chấp giá trị quyền sử dụng đất. Năm 1996, lần đầu tiên khái niệm “Thị trường bất động sản” được chính thức đề cập trong văn kiện Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VIII. Sau đó, sự ra đời của Luật đất đai 2003, Dự thảo Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Nhà ở và hàng loạt những văn bản dưới luật hướng dẫn thi hành đã khẳng định sự tồn tại và phát triển của thị trường bất động sản Việt Nam. Hiện nay, lĩnh vực đầu tư bất động sản đang thu hút được sự quan tâm của công chúng, đặc biệt là các nhà đầu tư nhỏ. Ngay cả Donald Trump – ông trùm bất động sản cũng bắt đầu sự nghiệp thành công và giàu có của mình bằng việc đầu tư bất động sản nhỏ. Ngoài việc tìm kiếm thông tin về các dự án, các nhà đầu tư và người mua nhà cần biết về kỹ năng đàm phán và cách thức định giá bất động sản… Tuy nhiên, trên thị trường Việt Nam hiện nay, hầu như chưa có các sách nào dạy các kỹ năng này nhưng đây là các thông tin rất cần thiết và được các nhà đầu tư nhỏ tìm kiếm, học hỏi. Vì vậy, Công ty cổ phần địa ốc MB (MBLand) và Alpha Books đã hợp tác lựa chọn mua bản quyền, dịch và xuất bản cuốn sách Đầu tư bất động sản: cách thức khởi nghiệp và thu lợi nhuận lớn (Trump Commercial Real Estate 101: How Small Investors Can Get Started and Make It Big) của tác giả David Lindahl, Trump University, với lời giới thiệu của Donald J. Trump, Chủ tịch Trường đại học Trump. Được xuất bản tại Mỹ tháng 11/2008 và lấy kinh nghiệm từ những thành công trong đầu tư bất động sản của chính Donald Trump cùng các lãnh đạo cấp cao của tập đoàn Trump, cuốn sách Đầu tư bất động sản: cách thức khởi nghiệp và thu lợi nhuận lớn chứa đựng các kỹ năng và phương pháp cần thiết để một nhà đầu tư nhỏ thành công và thu lợi nhuận lớn trong thị trường bất động sản. Tác giả cuốn sách – David Lindahl là nhà đầu tư bất động sản tài năng, giám đốc điều hành Tập đoàn Đầu tư Lindahl và Bostonian – công ty đầu tư bất động sản xuyên quốc gia, và cũng là người thành lập công ty RE Mentor – nơi hướng dẫn các nhà đầu tư thu lợi nhuận từ tất cả các hình thức đầu tư bất động sản, đồng thời là diễn giả nổi tiếng tầm cỡ thế giới. Qua cuốn sách, bạn sẽ học được những phương pháp hữu hiệu nhất để đọc và hiểu thị trường đầu tư; thu hút các hợp đồng và nguồn vốn tài trợ; hạn chế rủi ro và thu lợi nhuận lớn... Ngoài ra, bạn sẽ thật sự cảm thấy thu hút bởi những ví dụ từ những trải nghiệm của Donald Trump cùng các lãnh đạo cấp cao của tập đoàn Trump. Hy vọng rằng cuốn sách sẽ là cẩm nang hoàn hảo cho tất cả những ai muốn thăng tiến trong sự nghiệp kinh doanh bất động sản bởi nó mang đến những lời khuyên kinh doanh thực tế dựa trên những điều mà độc giả không thể tìm thấy trong bất cứ trường kinh doanh nào – đó chính là kinh nghiệm. Hà Nội, ngày 20 tháng 07 năm 2009 HỒ SỸ HẬU Tổng Giám đốc MBLand 1. ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI: CƠ HỘI KHÔNG CHỈ CHO TỶ PHÚ Bạn có tư duy của người chiến thắng? Người muốn trở thành tỷ phú sẽ nghĩ: “Một ngày nào đó, nếu giàu như Donald Trump, tôi sẽ sở hữu hàng tá bất động sản trong thành phố.” Người sẽ trở thành tỷ phú trong tương lai lại có suy nghĩ khác: “Con đường để trở nên giàu như Donald Trump là bắt đầu bằng việc sở hữu một vài bất động sản thương mại.” Bất động sản thương mại không phải là cái đích của sự giàu có mà là cách thức để đạt được nó. BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI LÀ NGƯỜI KHỔNG LỒ VÔ HÌNH Trong thời gian này, trên bất cứ báo nào bạn đều thấy các mẩu tin ‒ thường là tiêu cực ‒ về thị trường bất động sản nhà ở. Nhưng cũng có một thị trường bất động sản rất lớn khác, kém ồn ào hơn, nhưng lại độc lập với sự thăng trầm của bất động sản nhà ở. Đó là thị trường bất động sản thương mại. Vậy, bất động sản thương mại là gì? Đó là: • Các tòa nhà văn phòng (bao gồm tất cả, từ những tòa nhà chọc trời cho đến những tòa nhà nhỏ chỉ gồm một phòng khám nha khoa) • Những khu căn hộ với ít nhất năm phòng • Cửa hàng, cửa hiệu, có thể nằm ở những trung tâm mua sắm lớn hay các trung tâm mua sắm nhỏ ở địa phương • Khách sạn và nhà hàng • Khu vực công nghiệp (nhà máy, kho bãi, v.v…) Không nghi ngờ gì nữa, giá trị bất động sản thương mại của Mỹ có thể lên tới hàng nghìn tỷ đô-la, trong khi chúng ta dành hầu hết thời gian làm việc, đi mua sắm hay thậm chí tổ chức tiệc tùng và nghỉ ngơi trong các bất động sản này. “Cơ hội làm giàu nhờ bất động sản thương mại là vô cùng lớn vì một lý do đơn giản là hầu hết mọi người đều cho rằng mình không bao giờ có thể sở hữu được loại bất động sản này.” Nếu các nhà đầu tư nhận ra rằng mình có thể làm giàu từ bất động sản thương mại, họ sẽ chiếm ngay thị trường này mà không đến lượt chúng ta. Vậy hãy nhận thấy rằng mình may mắn bởi thị trường bất động sản thương mại vẫn còn là nơi bí hiểm và thiếu thông tin đối với hàng triệu nhà đầu tư. Những nhà đầu tư này tự cho rằng không nên đầu tư kinh doanh bất động sản thương mại vì họ hình dung đến những rào cản lớn trong lúc đầu tư. Dưới đây là ba trong số nhiều rào cản tâm lý ngăn nhà đầu tư tham gia thị trường: • “Tòa nhà càng to thì tôi càng phải có nhiều tiền để thanh toán ban đầu” • “Tôi không có khả năng sở hữu một trung tâm mua sắm; tôi không biết gì về kinh doanh bán lẻ” • “Những hợp đồng tốt phải kéo dài và không đến lượt tôi: tôi thường chỉ có những hợp đồng xấu.” Tôi tin rằng bạn cũng sẽ vấp phải một vài rào cản tâm lý như thế. Đó là điều bình thường: Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ lần lượt giải quyết từng rào cản. Khi đọc xong cuốn sách, bạn sẽ có một kế hoạch rõ ràng từ xuất phát điểm hiện tại để có thể sở hữu một bất động sản thương mại đầu tiên. Ở đây, tôi xin khẳng định rằng bạn sẽ tự thích ứng. Bạn sẽ không bị đóng băng trên lối mòn của mình không sẵn lòng đầu tư bất động sản thương mại. Việc mua và đọc cuốn sách này chính là một bước đi quan trọng. Mặc dù khó khăn nhưng tự bạn đã vượt lên 80% những người đang mơ ước trở thành tỷ phú. Có những trường lực từ thú vị được biết tới bao bọc quanh bất động sản thương mại ngăn trở hầu hết các nhà đầu tư tham gia. Hãy nhìn vào một vài lợi ích tuyệt vời mà bạn sẽ thu được khi trở thành thành viên của câu lạc bộ không chính thức nhưng cực kỳ thành công này. SÁU LÝ DO ĐỂ ĐẦU TƯ VÀO BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI Không phải về sự giàu có hay sự kém giàu có – Đó là về “tài sản” Tôi chỉ có chưa đầy 800 đô-la khi bắt đầu kinh doanh bất động sản. Nhưng hiện nay, tôi đã có danh mục các bất động sản thương mại. Tuy danh mục của tôi không lớn như của Donald Trump, nhưng nó đang sắp đạt tới mức đó. Có thể bạn cũng đang ở trong tình cảnh giống như tôi lúc đầu: không tiền, không hiểu biết về bất động sản, không có các mối quan hệ, chỉ có một công việc ổn định. Vậy bước ngoặt lớn của tôi là gì? Tôi đã sớm nhận ra hai nguyên tắc khiến cuộc đời mình thay đổi: Nguyên tắc 1: Thương vụ càng lớn, người khác càng ít tập trung vào tôi mà tập trung vào việc làm thế nào có được thương vụ đó. Kể cả tôi nắm chắc phần thắng trong tay, họ vẫn chỉ cho rằng tôi là một nhà đầu tư ít kinh nghiệm. Họ chỉ muốn có thương vụ đó. Nguyên tắc 2: Thị trường bất động sản là một thị trường kém hiệu quả. Điều này có nghĩa là các thương vụ xấu, tốt và tuyệt vời được sinh ra mọi lúc, và chúng có thế xuất hiện ở những nơi không ngờ tới. Nếu muốn mua cổ phiếu của Starbucks, dù ở Peoria hay Parkistan, bạn vẫn sẽ phải mua cùng một mức giá. Nhưng trong kinh doanh bất động sản, điều đó không xảy ra. Hàng ngày có hàng trăm sự thay đổi trong kinh doanh xảy ra tại thành phố của bạn: các công ty sáp nhập, mở rộng và chuyển địa điểm. Các hợp đồng được ký kết, các chiến dịch marketing được khởi động và sản phẩm được giới thiệu ra thị trường. Các công ty đổi chủ vì người chủ cũ chết hoặc nghỉ hưu. Những sự kiện này thường dẫn đến bất động sản bị đem ra bán. Có rất nhiều cách để bán tài sản. Tài sản có thể được bán thông qua một công ty môi giới, hoặc bán trực tiếp thông qua quảng cáo trên báo. Người chủ sở hữu cũng có thể đề nghị bán tài sản của mình cho một người nào đó mà anh ta gặp gỡ trong bữa tiệc và họ có thể bắt đầu thương thảo ngay lập tức. Cũng có thể người chủ sở hữu không có mặt tại khu vực đó, họ đang ở nước ngoài và không biết bất cứ người mua hoặc người môi giới nào ở địa phương. Không giống cổ phiếu của Starbucks, thị trường bất động sản hỗn độn luôn tạo ra những cơ hội tuyệt vời, hôm qua ẩn giấu, nhưng hôm nay có thể hiện ra rất rõ ràng. Sẽ có hai điều xảy ra sau khi bạn đọc và làm theo hệ thống hướng dẫn của tôi để thu hút thương vụ: Bạn sẽ nhận thấy rất nhiều thương vụ không đáng tiền; và cũng thường xuyên gặp một viên ngọc đáng giá. Đó là lý do tại sao bạn có thể bắt đầu ngay từ bây giờ, từ vị trí hiện tại, và trở nên giàu có từ kinh doanh bất động sản thương mại. Hệ thống marketing của bạn cuối cùng có thể sẽ tìm ra một viên ngọc quý giá, và không ai quan tâm đó là hợp đồng đầu tiên của bạn. Bất động sản thương mại sẽ mở ra một phân khúc lớn trong thị trường nơi bạn sống mà trước đó bạn đã lảng tránh? Tự giới hạn bản thân chỉ đầu tư vào các căn nhà cho một gia đình cũng giống như bạn đang nhìn thành phố của bạn qua một chiếc ống hút. Thành phố rộng lớn, còn tầm nhìn của bạn thật hẹp. Khi thật sự hiểu rõ về đầu tư bất động sản thương mại, bạn sẽ thoát khỏi cái ống hút đó. Bạn có thể nhận thấy rất nhiều cơ hội và sẽ trở thành kiến trúc sư giao dịch kinh doanh. Bạn nhận thấy một mảnh đất gần đường cao tốc có thể xây dựng một tòa nhà văn phòng nhỏ hay một dãy cửa hàng mua sắm. Ngay lập tức, bạn quyết định mua và chuyển cho một nhà xây dựng và kiếm nhiều lời. Hàng ngày, khi đi làm, bạn đi ngang qua một trung tâm mua sắm (một chuỗi các cửa hàng xếp gần nhau thành dãy) và nhận thấy rằng, chỉ cần một chút cải tiến đơn giản, nơi này có thể trở thành khu vực kinh doanh tốt hơn. Bạn nhìn thấy tấm biển “Bán nhà” trên một tòa nhà văn phòng nhỏ, rồi liên hệ với chủ sở hữu. Bạn nhận ra rằng việc mua và giữ tài sản này có thể giúp bạn có được dòng tiền ổn định trong dài hạn cũng như tăng giá vốn. Hãy để những đối thủ của bạn bận bịu đua tranh trên thị trường nhà ở. Bất động sản thương mại sẽ mở ra chân trời mới cho bạn. Ở đây, tôi không cố thuyết phục rằng bạn phải là một chuyên gia trong tất cả các loại bất động sản. Tôi chỉ mong bạn hãy mở rộng tầm mắt hướng vào những cơ hội ‒ chỉ ngay ở sân sau nhà bạn thôi – mà bạn chưa từng nghĩ đến. Bạn phải bắt đầu, tốt nhất là bạn hãy chọn một loại tài sản, và hiểu thật rõ nó. Nhưng hãy đừng dừng lại ở đó. Bạn càng đầu tư vào nhiều loại tài sản, khả năng tìm ra cơ hội làm ăn lớn càng lớn. Hãy khởi động từ bất kỳ nơi nào bạn muốn – nhưng phải chắc chắn là bạn thật sự bắt tay vào làm. Nếu bạn thật sự muốn trở thành một kiến trúc sư giao dịch kinh doanh, nhưng lại không muốn tê liệt trong phân tích, bạn sẽ khó đưa ra bất kỳ đề nghị hay đi đến một hợp đồng nào. Ở phần sau, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu làm thế nào để có thể giảm bớt gánh nặng cho bản thân và xây dựng được đội ngũ chuyên gia giúp bạn những việc nặng nề với chi phí thấp. Giảm cạnh tranh: Họ sợ bởi họ không biết những bí mật mà bạn sẽ khám phá từ cuốn sách này Trong những chuyến đi điều tra và nói chuyện tại Mỹ, tôi đã được gặp gỡ rất nhiều người. Một trong những lý do khiến đa số mọi người không mạnh dạn đầu tư vào thị trường bất động sản đó là: “Tôi cũng thích lắm, Dave ạ, nhưng anh không biết thị trường bất động sản chỗ tôi cạnh tranh khốc liệt đến mức nào.” Tôi xin đưa ra hai câu trả lời: Thứ nhất, nếu bạn có hệ thống marketing tốt, bạn sẽ thành công cho dù sự cạnh tranh khốc liệt đến mức nào. Thứ hai, đó là lý do bạn nên mở rộng hơn từ thị trường nhà ở một hộ sang bất động sản thương mại vì ở đây không có nhiều nhà đầu tư. Hãy lưu ý rằng tôi dùng từ mở rộng hơn, mà không phải là thay vì. Bởi tôi sẽ vẫn đầu tư vào thị trường nhà ở nếu tôi thấy có cơ hội tốt. Cũng giống như việc nhìn thấy tiền trên đường vậy, chỉ có điều đây là các khoản tiền trị giá 10 hay 20 nghìn đô-la! Khi đã biết cách đầu tư, bạn không nên dừng việc đầu tư vào một loại tài sản nào đó. Bạn nên tập trung vào một loại tài sản, nhưng cũng đừng nên sao lãng những cơ hội khác có thể đến. Ở phần sau của cuốn sách, chúng ta sẽ cùng khám phá từng bí mật xung quanh bất động sản thương mại, và cách thức để bạn có thể tự tin đi tiếp trong khi người khác lại sợ và lùi bước. Dòng tiền Tiền mặt là vua. Nó sẽ giúp bạn tự do. Ngay từ khi bắt đầu sự nghiệp, tôi nghĩ mình đã hiểu điều này. Từ một anh làm vườn nghèo và rách rưới, tôi đã trở thành triệu phú chỉ trong vòng bốn năm. Và chỉ có một vấn đề nhỏ: Tôi không thể thanh toán các hóa đơn của mình. Tại sao lại như vậy? Vì tài sản của tôi chỉ là trên giấy tờ. Tôi giàu có, nhưng nó chỉ thật sự có được khi bán tài sản hoặc tái đầu tư. Tôi không nhận được tiền hàng tháng. Đó cũng là lúc tôi bắt đầu bài học tiếp theo của mình. Tôi nhận ra rằng chất bôi trơn trong kinh doanh chính là dòng tiền ổn định. Dù cỗ máy bất động sản của tôi mạnh đến mức nào; nếu không có dòng tiền, hộp số của nó sẽ dừng lại. Bất động sản thương mại tạo ra những lượng lớn chất bôi trơn kinh doanh – dòng tiền. Chắc chắn rằng, bạn hoàn toàn có thể làm giàu bằng cách đầu tư vào thị trường nhà ở một hộ. Nhưng tốt nhất, bạn nên đầu tư kinh doanh chuỗi các nhà theo tuần tự để có thể có được dòng tiền vào từng tháng theo ý muốn. Thậm chí chỉ với duy nhất một bất động sản thương mại nào đó, bạn vẫn có thể hy vọng hàng tháng nhận được những tấm séc đều đặn trong hộp thư của mình. Đầu tiên, giá trị các tấm séc này có thể chưa lớn, vì ưu tiên số một của bạn là đảm bảo trả được các dòng tiền trả cho tài sản. Bạn phải chi trả các chi phí vận hành hàng tháng, và chi phí vốn (cho sửa chữa lớn) sẽ phát sinh. Nếu bạn sử dụng một hệ thống mua đã được kiểm tra và chứng minh, bạn sẽ có được một lượng tiền không những đủ để trang trải cho nhu cầu tài sản của bạn, mà thậm chí bạn còn có thể bỏ túi lượng tiền dư còn lại. Mục tiêu đầu tiên của bạn là kiếm được số tiền ngang với số tiền mà bạn có thể kiếm được bằng công việc toàn thời gian của mình. Khi đó, bạn sẽ từ bỏ công việc đang có và tập trung hoàn toàn vào đầu tư. Sau khi đã hoàn thành mục tiêu này, chắc chắn bạn sẽ đặt ra thêm nhiều mục tiêu khác: Có thể bạn sẽ dùng số tiền thừa để mua thêm tài sản hoặc giúp đỡ người thân đang gặp khó khăn, trả tiền học đại học cho con, đi nghỉ dài ngày hoặc tất cả những điều trên. Dòng tiền đều sẽ giúp bạn cảm thấy tự do. Nó sẽ đem đến cho bạn sự tự tin và khả năng làm được những điều mà bạn chưa từng làm trong cuộc đời. Bạn có thể nghĩ những điều to lớn nhưng chỉ bắt đầu từ điều rất nhỏ Bạn đã từng nghe Donald Trump nói về điều này hay chưa: “Nếu bạn muốn suy nghĩ làm một điều gì đó, hãy suy nghĩ một cách to tát.” Có hai đặc điểm vô cùng quan trọng của thị trường bất động sản thương mại: Thị trường này cho phép bạn có được nhiều tiền như bạn mong muốn, đồng thời cũng cho phép bạn bắt đầu từ quy mô nhỏ. Ước mơ mà không hành động vẫn chỉ là ước mơ. Bất động sản thương mại chính là con đường đưa những giấc mơ trở thành hiện thực từ những bước đi khiêm tốn ban đầu của bạn. Một lần, tôi ngồi trong một nhà hàng tại Boston cùng một người bạn tên là James Romeo. Vào thời điểm đó, tôi mới chỉ sở hữu một vài tòa nhà đa hộ nhỏ. Anh ta biết rằng tôi đã dành rất nhiều thời gian vào đầu tư và tôi đã tích luỹ được một danh mục tốt. James muốn tôi đến tham gia một sự kiện xã hội do anh tổ chức. Tôi nói với anh rằng tôi còn phải xem xét một vài bất động sản mới. Anh ta thở dài và nói: “Dave à, khi nào mới là đủ?” Tôi nhìn ra ngoài cửa sổ và trả lời “Khi mình mua được tòa nhà kia”. Đó chính là tòa cao ốc Prudential Tower. Anh ta trợn tròn mắt bởi anh biết thứ lớn nhất tôi sở hữu lúc đó chỉ là một tòa nhà sáu đơn nguyên. Nhưng thật sự tôi đã có suy nghĩ như vậy. Sau này, tôi đã gửi James một tờ tạp chí trong đó có nhắc đến câu chuyện của tôi và mô tả danh mục bất động sản của tôi, dù trong đó không có tòa nhà Prudential Tower, nhưng đã lớn gấp 20 lần danh mục khi tôi gặp anh hôm đó. Có thể bắt đầu với quy mô nhỏ, nhưng điều quan trọng nhất tôi muốn nhắc lại là bạn phải bắt đầu. Một khi bạn tìm ra cách làm và nhận thấy cơ hội tốt cho bản thân, bạn sẽ sớm suy nghĩ trên một quy mô lớn hơn. Bạn sẽ nhận ra rằng lợi thế kinh tế nhờ quy mô đã đúng với các bất động sản lớn và việc sở hữu bất động sản lớn là điều đơn giản, vì bất động sản lớn hỗ trợ những nhóm quản lý lớn hơn. Bạn sẽ gặp ít rủi ro trong thị trường bất động sản thương mại nếu làm theo những hệ thống hợp lý Tôi hiểu rõ tại sao một tài sản lớn hơn một căn nhà lại có độ rủi ro thấp hơn một căn nhà? Điều này nghe có vẻ kỳ quặc, nhưng nó là sự thật. Giả sử bạn đang cho thuê một căn hộ đơn nguyên. Nếu không có ai thuê nhà, chắc chắn 100% bạn không có thu nhập từ nó và bạn sẽ sẽ phải tự trả số tiền cầm cố sắp tới bằng tiền túi. Với một bất động sản thương mại, bạn sẽ có rất nhiều người thuê. Nếu một người không thuê nữa, những người khác sẽ đến thuê. Dòng tiền thu được sẽ có thể đảm bảo cho hầu hết, nếu không phải tất cả, tiền cầm cố bạn phải trả. Mỗi người thuê cũng như một chiếc cột trụ chống đỡ cho sự đầu tư của bạn. Nếu bạn hỏi tôi, tôi sẽ nói thay vì có một chiếc cột, hãy tạo ra nhiều chiếc cột như vậy. CÁCH KIẾM TIỀN TỪ ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI Trong một số cuộc đầu tư, bạn cố gắng mua rẻ bán đắt. Bất động sản thương mại đem đến cho bạn vô vàn cơ hội để có lợi nhuận. Hãy thử xem xét một số ví dụ: Tích luỹ tài sản chủ sở hữu Đây mới thật sự là tiền. Có thể tích luỹ tài sản theo hai cách. Cách thứ nhất là thông qua việc trả dần tiền gốc cầm cố. Bạn đã có người thuê nhà trả cho mình, dù có thể chỉ là tòa nhà nhiều hộ, văn phòng, không gian bán hàng. Hàng tháng, những người này sẽ đóng cho bạn một phần thu nhập của họ. Bạn sử dụng một phần số tiền đó để trả tiền cầm cố của mình. Theo một cách nào đó, người thuê nhà đi làm hàng ngày là để trả tiền mua tòa nhà cho chính bạn. Tôi vẫn nhớ lần đầu tiên tôi được biết đến khái niệm này. Tôi đã xem một bộ phim tài liệu về cuộc đời của Harry Helmsley . Khi được hỏi tại sao lại đầu tư vào bất động sản thương mại, Harry đã trả lời: “Tôi luôn tâm đắc với ý kiến rằng một nhóm người góp tiền với nhau để trả tiền mua thế chấp cho chính tòa nhà của tôi. Tôi cũng rất thích một ý kiến nữa rằng chính họ cũng là người đưa đến cho tôi một khoản tiền thêm vào cuối tháng để tôi có thể tái đầu tư, tiết kiệm, hoặc đơn giản là vui vẻ với số tiền đó.” Vậy là đủ để khiến tôi phấn khích! Cách thứ hai để tích luỹ tài sản chủ sở hữu đó là thông qua sự tăng giá tài sản. Qua thời gian, giá trị bất động sản ở hầu hết các vùng đều tăng lên đáng kể. Vâng, chính sự tăng giá có liên quan đến tính chu kỳ, nhưng trong dài hạn, đường biểu diễn trên biểu đồ đều có xu hướng đi lên. Một số thị trường có tốc độ tăng giá cao hơn. Thị trường phía Đông, phía Tây có xu hướng tăng giá nhanh hơn và cao hơn hẳn thị trường Trung Tây. Luồng tiền có thể là chất bôi trơn không thể thiếu cho cỗ máy bất động sản của bạn, nhưng sự tăng giá chính là động cơ khổng lồ của cỗ máy. Luồng tiền cho phép bạn duy trì bất động sản, bỏ việc và bắt đầu hưởng thụ những điều tốt đẹp hơn. Sự tăng giá đến chậm hơn, nhưng lại có thể thêm nhiều số 0 vào phía sau con số trong tài khoản của bạn. Thị trường mới nổi Tôi tập trung vào thị trường bất động sản, nhưng việc nghiên cứu các thị trường mới nổi lại là niềm vui thích của tôi. Trong bất cứ thời điểm nào – dù nền kinh tế đang diễn ra như thế nào ‒ cũng có nhiều thị trường xung quanh nước Mỹ đang trên đà tăng trưởng bùng nổ. Chúng sẽ tăng giá cao và nhanh hơn nhiều so với các thị trường tại Mỹ, và chính chúng sẽ mang đến cho nhà đầu tư một số tiền lớn trong khoảng thời gian ngắn. Cuốn sách Các thị trường bất động sản mới nổi của tôi đề cập rất nhiều đến cách thức để tìm ra và kiếm lời từ những thị trường này. Khái niệm cốt lõi để hiểu vấn đề này là tất cả các thị trường bất động sản đều mang tính địa phương. Đừng quan tâm đến những gì đang được nói đến trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nếu một nhà máy trong thị trấn mới đóng cửa, thì ở một nơi khác lại có một nhà máy sản xuất dầu mở chi nhánh mới. Một nhà sản xuất ôtô tại Michigan tuyên bố sa thải công nhân, nhưng một nhà sản xuất ôtô nước ngoài khác lại tuyên bố kế hoạch xây dựng nhà máy tại Kentucky Có hai mẹo để kiếm tiền từ thị trường mới nổi: Thứ nhất, bạn phải cơ bản định vị được thị trường này trước khi nhiều nhà đầu tư khác biết về chúng. Thứ hai, bạn phải sẵn sàng đầu tư kể cả khi người khác nghĩ rằng bạn điên rồ. Đó chính là lý do khiến bạn có thể mua rẻ, hoặc đầu tư khi người khác không nhận thấy giá trị của việc đầu tư đó. Chính điều này lại giúp bạn bán đắt – nói cách khác, khi nhiều người khác nghĩ rằng bạn điên rồ vì đã bán quá sớm. Hãy làm quen với cảm giác mọi người cho rằng bạn điên rồ. Điều đó không khó, vì bạn sẽ nhanh chóng giàu có hơn họ! Vào bất kỳ thời điểm nào, nước Mỹ cũng đều có các thị trường mới nổi. Các loại bất động sản thương mại khác nhau sẽ có những con đường khác nhau trong vòng quay thị trường. Đơn giản là vì, thị trường nhà chung cư đang lên không có nghĩa rằng thị trường diện tích bán lẻ cũng đang tăng. Sự thật là thị trường diện tích bán lẻ luôn luôn đi sau thị trường nhà chung cư. Điều đầu tiên khi những thông báo về một công việc mới được công bố sẽ là việc mở ra khu vực mới. Điều này đồng nghĩa với nhu cầu về diện tích văn phòng. Sau đó, những người làm việc cho văn phòng này sẽ dần chuyển vào thành phố. Vì không thể xây kịp đủ nhà ở, thị trường nhà chung cư sẽ ngay lập tức nóng lên. Có nhiều người muốn xem công việc đến đâu và muốn có được cảm giác thoải mái cho cộng đồng. Họ bắt đầu bằng việc đi thuê nhà. Khi hết thời gian thuê, họ bắt đầu mua các căn nhà một hộ để ở. Không gian bán lẻ có xu hướng tăng lên cùng xu hướng của thị trường nhà ở, khi những thương gia nhận ra rằng họ có thể kiếm tiền bằng việc chuyển gần hơn đến nơi mọi người đang sinh sống và làm việc. Tìm hiểu những dấu hiệu nhận biết một thị trường mới nổi – và từ đó có được hành động phù hợp ‒ sẽ giúp bạn trở thành người giàu có. Sự tăng giá ép buộc Đây là một trong những cách nhanh nhất để kiếm tiền bằng bất động sản thương mại. Khái niệm này cũng có thể được gọi là trò chơi giá trị. Bất cứ khi nào bạn nhìn vào một thương vụ, hãy luôn tìm cách để ép giá tăng lên so với khả năng tự nhiên của thị trường địa phương. Để có thể ép giá tăng lên, bạn phải tìm được một hợp đồng có vấn đề. Đó không phải là vấn đề đối với bạn, mà là vấn đề đối với người chủ cũ. Có thể ông ta sợ khi tăng giá thuê, khách thuê sẽ bỏ đi. Hoặc ông ta đang thu một số tiền thuê hợp lý, nhưng có nhiều phòng trống hơn bình thường. Có thể chi phí của ông ta đang rất cao. Luôn có cơ hội để mua một bất động sản để thu được lợi nhuận, một khi bạn mua dựa trên các con số thực. Đó là chìa khóa để mua đúng các bất động sản thương mại. Luôn có những con số mà một người bán thường đưa ra. Hầu hết người bán cố gắng bán theo những con số dự đoán hoặc theo quy ước. Điều này có nghĩa là họ đang đưa ra giá dựa vào số tiền bạn sẽ kiếm được sau khi mua tài sản đó. Vấn đề với những con số quy ước là chúng không có thực. Bạn đang mua dựa trên các dòng tiền tương lai trong khi chúng không bao giờ trở thành hiện thực. Đó là trò chơi của một nhà đầu cơ, và quá nguy hiểm cho tôi. Nếu muốn đánh bạc, bạn hãy đến Vegas. Nếu bạn muốn đầu tư thật sự, hãy dựa vào những kết quả cụ thể. Quay trở lại với vấn đề tăng giá ép buộc: tất cả những điều bạn phải làm là tăng giá thuê lên trên mức giá thị trường. Đầu tiên, bạn phải đợi cho đến khi hợp đồng cho thuê hết hạn, vì những hợp đồng này cũng chuyển đổi cùng với quyền sở hữu. Thông thường, thời gian thuê các chung cư là một năm. Các tòa nhà văn phòng hay những bất động sản thương mại khác lại có thời gian cho thuê từ 3 đến 20 năm. Đây là lý do tại sao tăng giá thuê cũng là tăng giá trị tài sản của bạn: Bất động sản thương mại được tính bằng cấp số nhân của dòng tiền. (Có hai cách định giá mà tôi sẽ đề cập thêm trong phần sau cuốn sách, nhưng dòng tiền là cách chính.) Điều này có nghĩa rằng mỗi lần bạn tăng thu nhập ròng, bạn đã tăng giá trị tài sản của mình nhờ nhiều lần tăng giá. Một trong những trò chơi giá trị ưa thích của tôi là tìm ra bất động sản với chi phí cao hơn mức bình thường. Hầu hết các bất động sản được vận hành với chi phí tương đương 50% doanh thu gộp. Khi bạn thấy các khoản tài chính thực của một động sản với chi phí cao hơn bình thường, hãy xác định liệu bạn có thể giảm chi phí đến mức không. (Tôi sẽ hướng dẫn cho bạn làm như thế nào ở phần sau.) Nếu có thể, bạn đã nắm chắc thắng lợi trong tay. Không cần phải làm nhiều việc, bạn vẫn có thể cải thiện thu nhập ròng và thật sự tăng giá trị bất động sản. Tái định vị Đây là một thể loại đặc biệt của trò chơi giá trị, và cũng là một trong những điều tôi quan tâm. Khi tái định vị, bạn thay đổi hẳn bất động sản hoặc thay đổi diện mạo của bất động sản. Đôi khi, bạn làm cả hai việc cùng lúc. Có thể bạn phải tìm ra một bất động sản đang cần người thuê đến chăm sóc. Chúng tôi gọi điều này là bảo trì bị trì hoãn. Có thể bất động sản đó ổn, nhưng nó chưa được nâng cấp trong một thập kỷ nay. Nó có thể trông già cỗi và lỗi thời. Hoặc những người thuê chúng không thích hợp. Quay trở lại thời gian khi tôi bị khánh kiệt, tôi đã đến một trung tâm mua sắm tại vùng ngoại ô Hingham, Massachusetts. Người thuê chủ yếu của trung tâm này (thuê cửa hàng lớn nhất) là một chuỗi cửa hàng giảm giá. Thậm chí ở một cửa hàng khác, người thuê còn giảm giá nhiều hơn: cửa hàng này chuyên bán đồ nội thất và quần áo bị lỗi. Trong trung tâm cũng có những kiểu cửa hàng điển hình khác như một cửa hàng bánh pizza và cửa hàng giặt là tự động. Trong nhiều năm, đây là trung tâm mua sắm của tầng lớp người lao động. Đồng thời vào lúc đó, dân số của Hingham đã tăng lên. Ngày nay, thành phố này có thể cung cấp nhân lực cho những công ty cao cấp hơn. Trung tâm mua sắm của tầng lớp lao động mang một bộ mặt mới và được định vị lại thành trung tâm mua sắm cao cấp đầu tiên trong nước. Nhiều cửa hàng cao cấp như Williams Sonoma, Whole Foods và Panera Bread đã được chuyển đến, thay thế các cửa hàng dành cho người lao động chân tay. Trung tâm này đã trở thành một trong những khu mua sắm sầm uất nhất của thành phố. Đôi khi, khu chung cư cũng là một ứng cử viên cho việc tái định vị. Trong trường hợp bạn tìm ra một khu chung cư cũ kỹ trong một khu vực đẹp. Để tái bố trí khu nhà này, đầu tiên bạn phải sửa lại phần ngoại thất, tập trung vào bề mặt, mái và nơi đỗ xe. Bạn nên nâng cấp cả cảnh quan, cho khu nhà một hình ảnh mới, và thậm chí xây dựng khu văn phòng cho thuê đẹp. Như vậy, bạn đang thực hiện chiến lược cải thiện cho bất động sản đó. Sau khi hoàn thành việc trang trí, bạn có thể chọn lựa lại đối tượng thuê. Bạn hoàn toàn có thể từ chối và loại bỏ những người thuê chậm thanh toán hoặc không chịu trả tiền thuê và thay vào đó bằng những người thuê tốt hơn. Để thực hiện được điều này, bạn sẽ mất nhiều thời gian và tiền bạc. Tuy nhiên, những thành quả đạt được là khá hấp dẫn. Không chỉ có nhiều phòng được thuê, mà bạn còn nhanh chóng có thể thu mức tiền thuê cao hơn. Vì bất động sản của bạn được tính theo cấp số nhân, giá trị bất động sản của bạn sẽ tăng lên nhanh chóng. Nếu bạn gặp bất kỳ bất động sản nào giống với kiểu như tôi vừa mô tả, hãy xem xét tái định vị nó. Tôi đã viết toàn bộ một cuốn sách với nhan đề Multi family Millions (Những triệu phú gia đình) do John Wiley & Sons xuất bản. Khái niệm tạo ra sự thay đổi với chi phí thấp hơn, thu nhập cao hơn cho cả bất động sản và người thuê là khái niệm rất hay. Trì hoãn nộp thuế theo Điều 1031 Tuyên ngôn Độc lập có nói: mọi người sinh ra đều là bình đẳng, nhưng rõ ràng Chính phủ cũng tạo điều kiện hơn cho những nhà đầu tư bất động sản! Không chỉ chúng ta có thể khấu hao giá trị khoản bất động sản đầu tư, mà còn có thể tạo dựng công cụ đầy quyền lực được gọi là Điều 1031 Luật giao dịch trì hoãn thuế. Điều này giống với một tài khoản hưu trí. Về luật pháp, bạn có thể bán một bất động sản và mua một bất động sản mới trong khi có thể trì hoãn việc nộp thuế thu nhập. Điều này nghe có vẻ không mấy ấn tượng nhưng nó thật sự hữu hiệu. Ví dụ, bạn mua tòa nhà với giá một triệu đô-la, sau hai năm, bạn bán lại với giá 1,5 triệu đô-la. Để cho đơn giản, chúng ta giả sử không có chi phí trong quá trình mua bán. Vậy, bạn sẽ có lợi nhuận là 500.000 đô-la. Nhưng bạn sẽ không thể có hết số tiền đó vì Cơ quan thuế liên bang (IRS) sẽ thu 15% lợi nhuận của bạn dưới dạng thuế thu nhập vốn dài hạn. Vậy bạn phải đóng 75.000 đô-la, và bạn chỉ còn 425.000 đô-la để tái đầu tư. Nếu bạn phải trả trước 20% trong lần mua bất động sản kế tiếp, giả sử không có chi phí mua bán, bạn có thể mua được một khu nhà giá 2.125.000 đô-la. Không tồi chút nào. Với cách sử dụng điều khoản Giao dịch hoãn thuế 1031, bạn có thể nói với Cơ quan IRS rằng bạn đã đầu tư toàn bộ lợi nhuận vào bất động sản kế tiếp. (Có những quy định chi tiết để làm việc này, nhưng ở đây tôi chỉ trình bày những nguyên tắc cơ bản.) Với cách làm này, IRS chắc chắn sẽ đồng ý. Vì có thể dùng toàn bộ tiền thu được đầu tư vào bất động sản kế tiếp, bạn có thể mua được khu nhà trị giá 2,5 triệu đô-la (500.000 đô-la tương đương 20% của 2,5 triệu đô-la). Như vậy, bạn sẽ mua được bất động sản lớn hơn 375.000 đô-la. Bạn có thể làm việc này nhiều lần. Tất nhiên, cuối cùng bạn vẫn chỉ đóng thuế trên lợi nhuận thu được, có điều, lợi nhuận lúc đó của bạn lớn hơn nhiều vì toàn bộ tiền được sử dụng vào kinh doanh, thay vì bạn phải mất một phần cho việc đóng thuế sau mỗi lần mua bán. Đây là quá trình hoàn toàn chính đáng và hợp pháp. Và tuyệt vời hơn là bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Hãy tưởng tượng khi mua bán bất động sản qua lại nhiều lần, sau nhiều lần giao dịch, bạn dễ dàng mua được những bất động sản trị giá hàng triệu, chục triệu hoặc thậm chí nhiều hơn thế. TRONG CHƯƠNG KẾ TIẾP Chương này là món khai vị. Tôi muốn giới thiệu để bạn cảm nhận được niềm vui vì có quyết định tuyệt vời khi lựa chọn cuốn sách này. Bất động sản thương mại là một viên ngọc mà chúng ta thấy hàng ngày, và do tâm lý nên hầu hết các nhà đầu tư còn chưa tham gia – ngoại trừ bạn. Hãy chuẩn bị tinh thần vì ở ngay chương sau, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tìm ra “một con bò sữa đầu tiên để vắt sữa” dài dài. 2. CÁCH ĐỌC THỊ TRƯỜNG Khi ngắm một con suối, ta thường thấy dòng suối này chảy qua một cánh đồng, hoặc thưởng thức khung cảnh thiên nhiên thư thái. Nhưng với một ngư dân, anh ta lại có cái nhìn hoàn toàn khác: anh ta đọc con suối xem dòng chảy ra sao, xoáy nước thế nào. Sau khi nghiên cứu, anh ta chọn những chỗ tốt nhất để thả mồi và bắt những con cá lớn. Thị trường bất động sản cũng giống như vậy. Hầu hết mọi người đều rất lờ mờ về chính thành phố của mình. Hãy thử hỏi họ, câu trả lời sẽ là: “Ồ, rất tốt”, “Hiện tại có vẻ khá khó khăn” hoặc “Tôi chưa từng thấy nó tồi tệ như thế này”. Tất cả chỉ là phỏng đoán. Khi một chuyên gia đọc thị trường bất động sản, câu chuyện sẽ hoàn toàn khác. Ông ta sẽ cho bạn thông tin về các công trình xây dựng, sự tăng trưởng việc làm, quá trình phát triển, v.v... Ấn tượng hơn cả là khả năng dự đoán tương lai của họ. Khi hiểu khái niệm về những chỉ số hàng đầu và hiểu mình đang tìm kiếm điều gì trên thị trường, bạn hoàn toàn có thể dự đoán thị trường sẽ ra sao trong vài tháng, thậm chí vài năm tới. Để biết cách hiểu thị trường, đầu tiên bạn phải làm quen với bốn giai đoạn trong chu kỳ của thị trường bất động sản thương mại: 1. Thị trường người mua, Giai đoạn I 2. Thị trường người mua, Giai đoạn II 3. Thị trường người bán, Giai đoạn III 4. Thị trường người bán, Giai đoạn IV Bất kỳ loại bất động sản thương mại nào đều phải đi theo bốn giai đoạn trên, mặc dù tùy lúc, bất động sản đó có thể ở phần này hay phần kia của chu kỳ. Ví dụ, trước khi bất động sản bán lẻ khởi sắc, việc đầu tư vào nhà ở diễn ra mạnh. Lý do là vì sau khi một nhà máy nào đó được xây dựng, người ta sẽ đổ xô đi thuê nhà ở. Những người đầu tư vào bất động sản thương mại bán lẻ trước hết sẽ nhận thấy sự tăng lên của nhu cầu người tiêu dùng và sau đó sẽ phát triển để đón đầu sự tăng đó. Điều này đơn giản là quan hệ nguyên nhân và kết quả. Một thị trường hoàn thành một vòng quay trong bao lâu? Điều này phụ thuộc vào sự năng động của thị trường đó. Bình quân chu kỳ của thị trường là từ 10-25 năm. Những thành phố phía Đông và phía Tây bờ biển có xu hướng thay đổi nhanh hơn những thành phố trong vùng trung tâm của nước Mỹ. Trên thực tế, những thành phố ven biển có mức tăng nhanh chóng nhưng giảm chậm. Trong các thời kỳ giữa các đợt tăng nóng và giảm sâu, nhà đầu tư có xu hướng trải qua sự tăng trưởng chậm, chắc và thậm chí đôi khi là thiểu phát. THỊ TRƯỜNG NGƯỜI MUA, GIAI ĐOẠN I Nếu chịu khó quan sát, bạn sẽ nhận thấy mỗi gian đoạn trên thị trường đều có những đặc điểm riêng. Trong Thị trường người mua, Giai đoạn I, bạn sẽ thấy có sự dư cung bất động sản thương mại. Cung là một trong những lực chính của thị trường có thể khiến thị trường đi từ bùng nổ cho đến phá sản, và ngược lại. Trong tất cả các đợt suy giảm của thị trường, dư cung là điều dễ thấy. Hãy tưởng tượng thị trường bất động sản như chiếc tàu sân bay lớn nhất trên đại dương. Thuyền trưởng ra lệnh chuyển hướng, nhưng con tàu cần có thời gian để thực hiện mệnh lệnh này. Nếu vị thuyền trưởng mất kiên nhẫn và đưa ra mệnh lệnh thay đổi nhiều hơn trước khi con tàu kịp thực hiện mệnh lệnh thứ nhất, khi đó anh ta đã phản ứng thái quá. Điều này cũng xảy ra tương tự với thị trường bất động sản. Các nhà đầu tư đưa ra đánh giá dựa trên những cái họ đang nhìn thấy ở thời điểm hiện tại. Và rồi họ khởi động việc xây dựng. Hãy luôn nhớ rằng bạn có thể mất đến ba năm hoặc lâu hơn nữa để lập kế hoạch, xin giấy phép và hoàn thành việc xây dựng. Trong khi đó, nhà đầu tư vui sướng khi thấy cầu tăng mạnh và họ sẽ tiến hành xây dựng nhiều hơn. Cuối cùng, con tàu to lớn đó – hay chính là thị trường bất động sản – chuyển động và thị trường lúc đó phản ứng thái quá, cũng giống như con tàu với vị thuyền trưởng mất kiên nhẫn. Khi đó, xuất hiện quá nhiều bất động sản, và bất động sản lại được định giá quá cao. Tại sao ư? Đó là vì những khu nhà này được xây dựng khi giá vẫn còn cao, chính vì vậy, chi phí cho chúng cũng cao. Bây giờ cung đã vượt quá cầu, và việc phải giảm giá là điều tất nhiên. Các vấn đề trở nên tồi tệ hơn khi Giai đoạn I này có xu hướng xảy ra cùng lúc với thiểu phát hay tình trạng việc làm trong vùng kém. Khi thị trường giảm nhiệt, các công ty không tiếp tục mở rộng và thậm chí còn tìm cách sa thải nhân viên. Hóa đơn bán lẻ giảm, diện tích văn phòng trở nên thừa và các khu chung cư sẽ có nhiều phòng trống. Đó chính là những đặc điểm của một thị trường dư cung. Khi mới xuất hiện trên thị trường, bất động sản thương mại có nhiều hơn số lượng cần thiết. Những người chủ tuyệt vọng sẽ quên những tính toán lạc quan về lợi nhuận và cắt giảm giá cho thuê để lấp đầy những bất động sản còn trống và bắt đầu chờ đợi nguồn thu ‒ bất kể khoản thu nào. Bên cạnh yếu tố then chốt là cung thị trường, tăng trưởng việc làm cũng là một yếu tố quan trọng. Giai đoạn Thị trường người mua, Giai đoạn I, lại không có yếu tố này. Việc làm bắt đầu suy giảm hoặc rời khỏi khu vực thuộc Thị trường người bán, Giai đoạn II. Trong giai đoạn khởi đầu của Thị trường người mua, Giai đoạn I, vấn đề mất việc làm vẫn diễn ra. Thị trường sẽ đạt đến một điểm mà tại đó tỷ lệ thất nghiệp lên đến đỉnh điểm và giá trị bất động sản sụt giảm đến mức thấp nhất trong tất cả các giai đoạn của chu kỳ. Việc làm là yếu tố thúc đẩy Để một thành phố hoặc thị trấn chuyển sang Thị trường người mua, Giai đoạn II ‒ giai đoạn tiếp theo của chu kỳ ‒ thì lãnh đạo thành phố phải có biện pháp để tăng cơ hội việc làm cho người dân. Khi có công việc, mọi người bắt đầu quay trở lại cộng đồng, dân số tăng lên, các chỗ cho thuê còn trống bắt đầu được lấp đầy, và cuối cùng là giá cho thuê bắt đầu tăng. Để tạo ra sự tăng trưởng việc làm, yếu tố cần thiết đầu tiên là khả năng lãnh đạo mạnh mẽ của chính quyền địa phương. Nếu chính quyền địa phương không quyết tâm thay đổi ‒ hoặc chỉ đổ lỗi cho người khác về tình hình kinh tế tồi tệ ‒ thì vùng đó sẽ tiếp tục nằm trong Thị trường người mua, Giai đoạn I. Mỗi thành phố có một mô hình quy hoạch tổng thể để hướng đến giai đoạn phát triển tiếp theo. Lãnh đạo thành phố lập kế hoạch để thúc đẩy tăng trưởng. Để có được bản kế hoạch tổng thể, hãy gọi đến ủy ban phát triển kinh tế địa phương và nói chuyện với quan chức địa phương. Họ sẽ vui mừng nói chuyện với bạn và cho bạn biết về tất cả những điều tuyệt vời đang xảy ra trong thành phố, hoặc sẽ sớm xảy ra. Họ biết thành phố cần các nhà đầu tư như bạn để thắp lửa cho giai đoạn phát triển tiếp theo. Tuy nhiên, bạn phải thận trọng khi xem xét mô hình quy hoạch tổng thể. Trước hết là xác định xem nó được cập nhật từ bao giờ. Nó còn mới, hay là một trong những văn bản đã mất nhiều thời gian và công sức để hoàn thành nhưng lại không được ai quan tâm? Nếu mô hình quy hoạch được tạo ra cách đây mười năm và chưa được cập nhật, điều đó chứng tỏ lãnh đạo thành phố không phải là những người tích cực chủ động. Tiếp theo, xác định xem liệu thành phố đã có động thái thực hiện quy hoạch này chưa. Một kế hoạch được cập nhật thường xuyên mà không bao giờ được thực hiện thì cũng giống như một tác phẩm hư cấu. Trong quy hoạch, bạn sẽ thấy nhiều vùng được đánh dấu là vùng tái sinh. Đây thường là những khu vực kém phát triển với nhiều ngôi nhà lỗi thời. Thành phố thường xây dựng kế hoạch để kích thích tăng trưởng và phát triển kinh doanh trong những vùng này. Những vùng này có thể là nơi tuyệt vời để đầu tư, nhưng chỉ khi thành phố đã chi một lượng tiền đáng kể để biến mô hình quy hoạch đó thành hiện thực, và rõ ràng là phải đang hành động. Hãy giữ tiền của bạn ở trong túi cho đến khi bạn thấy điều đó xảy ra. Đừng mua tác phẩm hư cấu, vốn chẳng ích lợi gì mà có khi còn mang đến một kết cục buồn. THỊ TRƯỜNG NGƯỜI MUA, GIAI ĐOẠN II Nếu các nhà lãnh đạo thành phố thật sự hoạt động hiệu quả, nhiều việc làm mới bắt đầu được tạo ra. Theo đó, mọi người bắt đầu quay trở lại thành phố. Thị trường sẽ dần dần hấp thụ hết dư cung bất động sản. Những chỗ cho thuê còn trống từ từ được lấp đầy. Không chỉ tỷ lệ thuê tăng lên, mà số lượng bất động sản và diện tích mặt bằng bán lẻ văn phòng trên thị trường cũng giảm. Trong vùng sẽ có thêm nhiều việc làm, với tốc độ tăng việc làm ngày càng nhanh. Nhiều bất động sản nhà ở và thương mại bị đóng băng lâu nay lại trở lại giao dịch nhờ những nhà đầu tư tiến hành phục hồi và đưa chúng trở lại với thị trường. Nếu như ở giai đoạn trước ‒ Thị trường người mua, Giai đoạn I ‒ việc ngân hàng tịch thu bất động sản thế nợ tăng đến mức độ cao nhất thì ở giai đoạn sau, Thị trường người mua, Giai đoạn II, việc cạnh tranh mua bất động sản bị tịch thu thế nợ của ngân hàng trở nên quyết liệt. Cả nhà đầu tư quốc gia và địa phương đều nhận ra rằng họ có thể kiếm ra tiền ở thị trường này. Lời đồn được lan đi và cả những nhà đầu tư dày dạn và những nhà đầu tư mới đều khoanh vòng thị trường này trên bản đồ của họ. Khi thị trường tiếp tục được cải thiện, các bất động sản chuyển từ trình trạng được thuê với giá một vài đô la, sang trạng thái có được sự sử dụng cao nhất và tốt nhất. Chất lượng của cả doanh nghiệp và người thuê cải thiện lên vì họ có thể trả tiền thuê cao hơn. Giá cho thuê ở mức thấp nhất trong giai đoạn Thị trường của người mua, Giai đoạn I, đang thay đổi. Vì thế, giá trị bất động sản cũng tăng. Giá trị bất động sản thương mại tăng khá nhanh, bởi vì chúng chủ yếu được đánh giá như một hàm số của thu nhập đang ngày càng được cải thiện hơn bao giờ hết. Đây chính là giai đoạn đầu của một thị trường mới nổi. Bất cứ nhà đầu tư nào cũng có thể nhận thấy hoạt động mới này đang diễn ra. Nhưng chỉ những nhà đầu tư khôn ngoan mới có thể nhận thấy giai đoạn đầu của Thị trường người mua, Giai đoạn I, và nhận ra rằng Giai đoạn II đang đến. Họ ‒ và cả bạn ‒ biết điều này bằng cách nghiên cứu và tìm kiếm những yếu tố nhất định của thị trường đang diễn ra. Thật kỳ lạ là ban đầu hầu như tất cả các chủ bất động sản địa phương đều mù mờ trước các dấu hiệu hồi phục này. Họ là những người cuối cùng hiểu ra điều đó vì tầm nhìn của họ bị che phủ bởi chính những khó khăn mà họ trải qua trong nhiều năm. Họ nhìn thấy tỷ lệ thất nghiệp tăng cao và chứng kiến nhiều bất động sản bị đóng băng trên thị trường. Họ cảm thấy sự khó khăn khi doanh thu giảm sút trong khi số tiền trả cho chủ nhà thì không giảm. Thất vọng vì một thị trường tồi tệ, họ thề sẽ không tiếp tục đầu tư vào khu vực này. Họ không thấy hoạt động xây dựng nào diễn ra và do đó đánh giá rằng thị trường vẫn đang chết. Với bạn, họ chính là những người bán tuyệt vời! Họ vẫn bị tổn thương và đang tìm ai đó để tống khứ số bất động sản của mình, rồi chính lúc này bạn đến và có vẻ quan tâm mua. Họ thở phào nhẹ nhõm khi bạn trao tờ séc. Vậy là cơn ác mộng dài của họ đã qua. Như vậy, mức dư cung lớn giờ bắt đầu được giải toả và mức giá thuê cũng không tăng đủ cao để hỗ trợ việc xây dựng các bất động sản mới. Do thành phố này có chương trình hành động mạnh mẽ để thu hút thêm việc làm, nhiều công ty đã cam kết đến với khu vực này. Những cam kết đó chuyển kế hoạch thành thực tế, thúc đẩy nhiều người đăng ký tìm việc mới. Khi có nhiều việc làm mới ra đời, những việc làm khác cũng theo đó được tạo ra. Với mỗi việc chuyên môn xuất hiện, sẽ có ba đến bốn việc dịch vụ được tạo ra để hỗ trợ cho việc chuyên môn đó. Đây gọi là hiệu ứng cấp số nhân. Nếu một thành phố kỳ vọng tăng thêm 4.000 việc làm phi nông nghiệp, bạn có thể kỳ vọng tổng số việc làm tăng thêm từ 12.000 đến 18.000. Hiệu ứng này sẽ có tác động tích cực đến mỗi dạng bất động sản thương mại, mặc dù ‒ như tôi đã nói ‒ các khu chung cư sẽ sinh lợi nhuận trước những khu vực diện tích bán lẻ. Khi việc làm xuất hiện trong khu vực, sự cạnh tranh tìm người đáp ứng bắt đầu tăng lên, và tiền lương cũng vậy. Giờ đây sẽ có thêm nhiều thu nhập khả dụng được tái đầu tư vào phục vụ cộng đồng dưới dạng doanh thu nhà hàng và mua sắm. Giai đoạn thịnh vượng bắt đầu. THỊ TRƯỜNG NGƯỜI BÁN, GIAI ĐOẠN I Đây là nửa thứ hai của thị trường tăng trưởng. Nó diễn ra khi một thị trường đạt cân bằng. Giá cho thuê đạt đến mức có thể thúc đẩy việc xây mới các bất động sản thương mại. Ở giai đoạn này, thậm chí những người bi quan đến cùng cực cũng trở thành những người có niềm tin. Mọi người đều tin rằng thời điểm tốt nhất là đây, và dòng tiền sẽ đổ vào thị trường. Các nhà đầu tư ở nơi khác giờ đã hiểu rõ thị trường và đổ tiền vào. Giờ đây, các nhà đầu tư nhìn thấy các dấu hiệu tích cực khắp mọi nơi, thấy được nhu cầu về bất động sản đạt đến điểm cao nhất trong tất cả các giai đoạn của chu kỳ. Nhu cầu giờ thậm chí còn tăng hơn nữa và vượt qua cung bất động sản. Điều này cũng đúng với bất động sản thương mại và nhà cho thuê. Hoạt động xây dựng lại cất cánh. Các bất động sản được bán nhanh chóng và thời gian chờ đợi trên thị trường của bất động sản đạt đến điểm thấp nhất trong tất cả các giai đoạn. Theo lẽ dĩ nhiên, giai đoạn này là giai đoạn cạnh tranh cho tất cả người mua. Cuộc chiến trả giá diễn ra khi các bất động sản xuất hiện trên thị trường. Người mua thường đưa ra lời chào giá cao hơn mức giá yêu cầu nhằm đảm bảo rằng họ mua được cái gì đó trong thị trường đang rất nóng này. Hoạt động đầu cơ diễn ra mạnh mẽ. Đất đai bị giành giật để xây dựng, và các bất động sản cũ kỹ hết thời giờ được mua lại và nhanh chóng chuyển đổi để đạt giá trị cao nhất và tốt nhất. Thử cố gắng tìm được một nhà thầu để sửa chữa bất động sản của bạn vào thời điểm này của chu kỳ! Những cuộc gọi của bạn có thể không được hồi âm, vì chính những nhà thầu này quyết định trở thành người xây dựng: Họ đang nhìn thấy cơ hội kiếm tiền. Việc làm tiếp tục gia tăng và tiền lương cũng vậy. Số người trong mỗi hộ giảm xuống khi người ta bắt đầu công việc mới và rời khỏi nơi cư trú trong giai đoạn làm ăn khó khăn. THỊ TRƯỜNG CỦA NGƯỜI BÁN, GIAI ĐOẠN II Đây là giai đoạn rủi ro nhất trong chu kỳ thị trường. Bạn có thể nhận ra sự rủi ro này ngay từ thời điểm ban đầu của giai đoạn này bởi vì các bất động sản và diện tích cho thuê bắt đầu nằm lại trên thị trường lâu hơn. Thời kỳ ngay khi được đưa vào thị trường bất động sản đã có người đề nghị thuê hoặc mua đã qua từ rất lâu. Các văn phòng và khu bán lẻ đang được lấp đầy, nhưng không tăng lên. Người bán và người cho thuê (người có diện tích cho thuê) vẫn yêu cầu giá cao hơn, nhưng họ vẫn đang chờ đợi để xem hành động của người mua và người đi thuê. Đất đai vẫn được mua để đầu cơ. Số lượng các hoạt động xây dựng đang được lập kế hoạch bắt đầu trở nên dư thừa. Lầu đầu tiên kể từ giai đoạn Thị trường người mua, Giai đoạn II bắt đầu, tăng trưởng kinh doanh và việc làm bắt đầu giảm. Khi cảm nhận thị trường đang thay đổi, các nhà đầu tư kết luận rằng giờ là đỉnh điểm và đã đến lúc bán đi các bất động sản. Đột nhiên có rất nhiều diện tích cho thuê được rao trên thị trường, dư thừa so với mức có thể hấp thu. Phản ứng quá mức tiếp tục và thậm chí thêm nhiều bất động sản được đưa vào thị trường. Khi mất nhiều thời gian hơn để đẩy chúng đi, người bán giảm giá. Khi chủ các tòa nhà cảm thấy ảnh hưởng của sự dư thừa nhiều diện tích văn phòng, họ sẽ giảm giá cho thuê. Bạn có biết rằng điều gì sẽ xảy ra tiếp theo ‒ lịch sử tái diễn. Sự thoái trào theo đường xoắn ốc tăng tốc khi chủ sở hữu và người bán đều cảm thấy sợ hãi và cố gắng để hoàn thành thương vụ. Những nhà đầu tư khôn ngoan đã rút tiền khỏi thị trường từ lâu và đầu tư vào thị trường tăng trưởng khác. Họ làm điều này ngay khi các chỉ số dẫn dắt của họ cho thấy rằng thị trường đang chuyển giao sang Thị trường người bán, Giai đoạn II. Hãy nhớ rằng hai yếu tố chính của thị trường giúp bạn nhìn ra sự chuyển giao này. Thứ nhất là tăng trưởng việc làm. Khi nó trở nên trì trệ, nghĩa là không có thêm người chuyển đến vùng này nữa. Nhu cầu về bất động sản bắt đầu sụt giảm. Trừ phi một vùng có thể tạo thêm nhiều việc làm, nó sẽ bắt đầu một giai đoạn thoái trào không tránh khỏi. Yếu tố chính thứ hai của thị trường cần xem xét là cung. Trong mỗi thị trường tăng trưởng, yếu tố chủ chốt gây cho thị trường mất động lực tăng trưởng chính là xây dựng quá nhiều và dư cung. Khi các nhà xây dựng xây nhiều hơn nhu cầu có thể mua, thì họ buộc phải giảm giá và bán đi những cái tồn dư để trả nợ ngân hàng đang đáo hạn. CHU KỲ THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC SỬ DỤNG ĐẤT Chu kỳ giá trị của bất động sản thương mại có thể được xác định theo ba cách: tăng trưởng, sự chín muồi và suy giảm. Giai đoạn tăng trưởng Trong giai đoạn này, có rất nhiều đất nông nghiệp, thường được sử dụng như đất trang trại. Nó tọa lạc nơi vùng ngoại ô của các khu vực đô thị. Khi hoạt động của đô thị thăng tiến, đất trở nên khan hiếm và đắt đỏ. Việc phát triển các công trình mở rộng ra tận khu vực nông thôn, nơi mà đất đai có thể mua với giá rẻ hơn. Những khu vực này thu hút dân cư thành thị, những người đang không đủ tiền để chi trả cho thị trường. Giờ họ có thể trả ít tiền đất hơn, và các nông dân nhận được nhiều hơn họ có thể kiếm được khi giữ đất làm nông nghiệp. Khi các công trình tiếp tục phát triển, chính quyền địa phương thể hiện sự ủng hộ của mình bằng cách xây dựng thêm cơ sở hạ tầng như đường xá, hệ thống dẫn nước, trường học và hệ thống cứu hỏa. Cơ sở hạ tầng tuy đắt đỏ, nhưng thị trường có sức mạnh rất lớn. Bên cạnh đó, chính quyền cũng tài trợ cho những hoạt động phát triển này từ nguồn thu thuế do việc phát triển các công trình tạo ra. Giai đoạn chín muồi Điều này xảy ra khi nhiều đất đai trong vùng đã phát triển và sự tăng trưởng bắt đầu chậm lại. Khi khu vực này đã đủ độ chín muồi, nhiều bộ phận của một khu vực mới lại trở thành những mục tiêu kế tiếp. Sự phát triển trong giai đoạn chín muồi bao gồm việc xác định các lô đất còn lại được gọi là đất trống, và sử dụng chúng sao cho hiệu quả nhất. Một số lô đất có thể trở thành khu dân cư, các lô đất khác trở thành trung tâm bán lẻ để hỗ trợ số dân mới và những phần đất khác sẽ được khoanh vùng để xây dựng các tòa nhà văn phòng hoặc khu sản xuất công nghiệp. Trong giai đoạn chín muồi, mỗi cơ hội xuất hiện làm tái sinh những tòa nhà ban đầu được xây dựng trong đầu giai đoạn tăng trưởng. Giai đoạn suy giảm Chính quyền địa phương bắt đầu đòi hỏi nhiều hơn. Mục tiêu của họ giờ vươn xa, họ xây dựng cơ sở hạ tầng và tạo cơ sở thu thuế mới xa dần khỏi trung tâm thành phố. Thông thường tiền sẽ được thu từ những người đóng thuế ở khu vực chín muồi, chỉ để thấy rằng chúng được đưa đến đầu tư vào cơ sở hạ tầng của những khu vực phát triển. Các thành phố bị cuốn vào vòng tăng trưởng. Bây giờ, khu vực chín muồi bắt đầu trở nên cũ kỹ khi việc tu sửa bị chậm trễ. Điều này đánh dấu sự bắt đầu của giai đoạn suy giảm. Đừng đầu tư tiền vào những vùng đang trong giai đoạn suy giảm. Phải mất rất nhiều thời gian để chính quyền nhận ra sự suy giảm và bắt đầu hành động để thay đổi tình hình. Thời điểm để đầu tư vào những khu vực như thế, như tôi đã nói, là khi chính quyền địa phương đầu tư vào quy hoạch, bắt đầu các dự án và khuyến khích sự phát triển để làm tái sinh các khu vực đã tàn lụi. Hiện tại, chúng tôi đang mua một bất động sản ở phía nam Dalas, nơi thành phố cam kết sẽ hỗ trợ 73 triệu đô-la cho những nhà phát triển để tái sinh vùng này. Chúng tôi sẽ tái định vị bất động sản này thành một bất động sản cao cấp hơn, khi mà các công ty xây dựng khác đang mua các bất động sản cũ, đập đi và thay thế bằng những khu bán lẻ hiện đại, khu giải trí và các trung tâm thương mại. Mục đích quy hoạch vùng này là để thay thế khu vực Thành thị của Dallas. Những chuyên gia trẻ tuổi ở đô thị, những người không còn đủ tiền ở phố, sẽ coi vùng này là sự lựa chọn tốt nhất, khi nó đáp ứng đầy đủ nhu cầu làm việc – sống – vui chơi. ĐIỀU GÌ ĐIỀU KHIỂN CẦU TRÊN THỊ TRƯỜNG Chỉ số ảnh hưởng cầu đầu tiên của bất cứ thị trường nào là nền kinh tế của cả nước và địa phương. Dù giới truyền thông quốc gia nói gì thì nền kinh tế vẫn luôn bị thúc đẩy bởi sự tăng trưởng việc làm ở địa phương. Tuy nhiên, nhận thức về nền kinh tế quốc gia đang diễn ra như thế nào có thể giúp hoặc gợi ý về xu hướng phát triển của địa phương. Hãy thử xem xét một thị trường bất động sản và bạn sẽ thấy rằng các nhà đầu tư thuộc vào một trong ba nhóm sau: những người chuyên nghiệp, những người nghiệp dư và những người nằm giữa hai nhóm đó. Ở đầu chương này, chúng ta đã thảo luận về những người chuyên nghiệp xét đoán một thị trường như thế nào và hành động rất sớm trước khi đám đông biết được điều gì đang diễn ra. Những người nghiệp dư và rất nhiều những nhà đầu tư ở giữa (nhóm thứ ba) không có được thông tin quan trọng về xu hướng thị trường. Do đó, khi truyền thông quốc gia đưa tin về những nhà triệu phú bất động sản mới xuất hiện mỗi tuần, thì những nhà đầu tư nghiệp dư mới bắt đầu chú ý. Khi những nhà đầu tư nghiệp dư này ngồi trên máy bay hoặc trong taxi và nghe ai đó kể những câu chuyện khoe khoang về việc người họ hàng của anh ta làm giàu nhờ phát triển khu chung cư, họ bắt đầu cảm thấy thèm thuồng. Và cuối cùng, khi đi ăn tối, cô phục vụ tiết lộ với họ rằng cô ấy cũng là một nhà đầu tư bất động sản, đó là thời điểm mà họ cho rằng thích hợp để tham gia. Nhưng đó cũng là lúc các nhà đầu tư chuyên nghiệp bán tống bán tháo bất động sản để thoát khỏi thị trường đó. Tất nhiên, điều ngược lại cũng đúng. Những nhà đầu tư chuyên nghiệp di chuyển vào một thị trường khi yếu tố u ám đạt đỉnh điểm, nhận định tình trạng thị trường thông qua những dòng tin ngắn, những câu chuyện trên báo chí, những cuộc bán phát mãi và những câu chuyện của một anh tài xế taxi. Ngoài chỉ số tâm lý mạnh mẽ đó, thường nó chẳng liên hệ gì với điều đang diễn ra đối với nền kinh tế quốc dân. Như chúng ta đã thảo luận, tăng trưởng việc làm ở địa phương và tình hình cung còn quan trọng hơn rất nhiều so với các mẩu tin trên báo chí. Nhân khẩu học cũng là một yếu tố quan trọng để dự đoán nhu cầu thị trường. Hai xu hướng lớn về nhân khẩu diễn ra ở các thị trường hiện nay là sự gia tăng dân nhập cư và sự nổi lên của thế hệ bùng nổ nối tiếp (echo boomers) , là con cái của thế hệ bùng nổ dân số (baby boomers). Trong 50 năm tiếp theo, dân nhập cư vào Mỹ dự kiến sẽ tạo ra 62% trong tăng trưởng dân số. Với sự tăng trưởng đó, bạn sẽ thấy sự cạnh tranh giữa các căn hộ chung cư để có được những người thuê này. Hầu hết thế hệ nhập cư thứ nhất đều làm việc rất nhiều để gia đình họ có cuộc sống tốt hơn. Họ muốn con cháu mình có trình độ giáo dục và cuộc sống mà họ không có. Thế hệ thứ nhất sống hầu hết cuộc đời của họ trong những ngôi nhà đi thuê. Thế hệ thứ hai có nhiều khả năng sở hữu nhà hơn. Với làn sóng những người nhập cư vào đất nước này trong 30 năm tới, điều đó có nghĩa làn sóng người thuê nhà cũng xảy ra. Hãy để mắt đến thế hệ bùng nổ nối tiếp. Chúng ta cảm nhận những con số từ họ thông qua các khu nhà khi họ bắt đầu đến tuổi thuê nhà hoặc mua nhà. Theo Cục Dân số Hoa Kỳ, sẽ có 84,9 triệu dân thuộc nhóm bùng nổ nối tiếp vào năm 2010, và họ là những người tiêu dùng. Các nhà đầu tư đáp ứng được nhu cầu của họ về bất động sản sẽ làm ăn tốt. ĐIỀU GÌ ĐIỀU KHIỂN CUNG TRÊN THỊ TRƯỜNG Mặt bên kia của cầu chính là cung. Cầu tạo ra thị trường, nhưng thiếu cung, hầu hết thị trường sẽ bị đình lại. Khi cầu bắt đầu dịch chuyển và có một lượng dân mới đến nhập cư, cung thường trở nên dư bởi vì việc xây dựng của giai đoạn tăng trưởng trước đó vượt quá mức cần thiết. Khi cung được hấp thu, giá cả thị trường bắt đầu tăng và cầu đối với dịch vụ và hàng hóa tăng lên. Các nhà xây dựng, các cơ sở bán lẻ và các diện tích văn phòng mở rộng ra để đáp ứng nhu cầu trong vùng đó, và một lần nữa cung lại bắt đầu tăng. Bởi vì cung là một yếu tố quan trọng, do đó chúng ta hãy xem xét một vài yếu tố then chốt có ảnh hưởng đến nó. Thay đổi sử dụng đất Hầu hết các thành phố và thị trấn đều có pháp lệnh quy hoạch vùng, theo đó sẽ đề ra phương án xây dựng cái gì và ở đâu. Ví dụ, nếu một khu vực được quy hoạch để sử dụng sản xuất công nghiệp, thì mô hình quy hoạch sẽ bị giới hạn trong phạm vi đó. Điều này cũng đúng với các vùng của thành phố được quy hoạch để làm khu thương mại và khu dân cư. Một khu vực của thành phố có thể được quy hoạch vừa làm khu dân cư vừa làm thương mại, và thậm chí là để sản xuất công nghiệp. Điều đó giúp bạn lựa chọn cách phát triển bất động sản của mình. Chẳng có gì bất thường khi bạn lái xe nơi phố chính và nhìn thấy những ngôi nhà hai bên đường. Rồi, tại ngã tư lớn, bạn sẽ thấy một trạm xăng, những tiệm bánh và các cửa hàng. Khu dân cư và khu thương mại thường được quy hoạch chung để cả hai cùng có thể phát triển. Sự tạm ngưng hoạt động Đôi khi một thành phố sẽ nhận ra rằng sự tồn tại quá nhiều của một dạng bất động sản nào đó sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự cân bằng bất động sản. Ban lãnh đạo thành phố sẽ tìm cách đưa ra sự tạm ngưng nhằm hạn chế hoặc chặn đứng sự tăng trưởng thêm nữa của loại bất động sản đó. Vào giữa những năm 2000 tại San Diego, rất nhiều căn hộ cho thuê bị chuyển giao thành các căn hộ mua trả góp. Thị trường nhà ở đang tăng mạnh. Giá bình quân của một căn nhà riêng vượt ra ngoài tầm với của một người lao động có thu nhập trung bình. Đối với những người này, Giấc mơ Mỹ về sở hữu một căn nhà là vượt quá khả năng. Sự lựa chọn tốt nhất của họ là một căn hộ trả góp, thường có giá thấp hơn từ 20 đến 30% so với giá của một căn nhà riêng. Chính vì thế cầu về nhà trả góp tăng lên nhanh chóng. Các nhà xây dựng đang mua những khu chung cư, tiến hành vài thay đổi, rồi bán các căn hộ riêng lẻ cho khách hàng. Họ kiếm được rất nhiều tiền ‒ tất nhiên ‒ càng có nhiều nhà xây dựng tham gia vào trò chơi và có nhiều khu nhà nữa được biến thành căn hộ chung cư. Không chỉ cung về các khu nhà nhiều căn nhưng chỉ một chủ sở hữu chuyển thành khu chung cư, mà những nhà xây dựng cũng không bổ sung thêm cung cho thị trường nhà nhiều căn nhưng một người sở hữu này. Họ quá bận rộn với việc xây dựng những khu nhà mới do chính quyền kiểm soát. Giá cho thuê đối với những căn nhà chung cư tăng lên và điều đó khiến những người lao động lương thấp gặp khó khăn trong việc mua chung cư. Khi điều này xảy ra, San Diego thực hiện sự tạm ngưng việc chuyển đổi các khu chung cư. Điều này đã giúp tái cân bằng quỹ nhà ở, nhưng điều đó lại khiến giá nhà chung cư riêng lẻ tăng cao. Nhiều thành phố đã áp dụng các quy định tạm ngưng đối với việc sử dụng đất, các sự kết hợp và các dạng bất động sản, phụ thuộc vào sự mất cân bằng tại địa phương. Đây là một trong nhiều lý do khiến những hành động này trở thành mối quan tâm lớn tại phòng phát triển kinh tế địa phương. Sự cũ kỹ Có lẽ chỉ có các nhà thờ và các công trình xây dựng đặc biệt mới giữ được vẻ đẹp sau hàng trăm năm. Còn lại hầu hết các bất động sản thương mại đều có vòng đời trung bình nhất định, bất kể chúng được chăm sóc tốt như thế nào. Khi vượt quá tuổi thọ được định sẵn đó, giá trị của chúng giảm dần. Ví dụ, một tòa nhà văn phòng được xây dựng cách đây nhiều năm sẽ không lắp đặt hệ thống Internet. Chính vì thế, nhiều công ty không thể đặt văn phòng tại tòa nhà đó. Một số toà nhà có thể xây thêm được các phần bổ sung, nhưng nhiều tòa nhà khác lại không thể làm được như vậy. Điều đó cũng đúng đối với hệ thống HVAC lỗi thời, viết tắt của Lò sưởi/thông gió/điều hoà và làm mát (heating/ventilatio/airconditioning/cooling). Các bất động sản mới nhất được xây dựng với công nghệ tiết kiệm năng lượng tân tiến nhất và không gian thoải mái, trong khi những tòa nhà cũ hoặc phải cho thuê với giá rẻ hơn hoặc dần dần mất đi người thuê. Trong một số trường hợp, những người chủ không có đủ tiền cho việc nâng cấp, cũng không đủ tiền để tiếp tục duy trì một tòa nhà trống. Do đó, họ bán nó với mức giá thấp cho cho người muốn sở hữu nó. Tuy nhiên, chỉ với một vài tính toán và sửa chữa đầy sáng tạo, người chủ mới hoàn toàn có thể thổi một luồng sinh khí mới cho bất động sản đó. Quyền chính chủ Đôi khi, một thành phố quyết định lấy một số đất để làm một con đường mới, một trung tâm hội nghị hoặc cho một dự án khác. Việc trưng dụng bắt buộc đối với một diện tích đất lớn đôi khi có thể gây ra sự thay đổi rất lớn về cung của một loại bất động sản nhất định. Điều này đúng với những khu vực rộng từng bị phá huỷ, như đã diễn ra tại các vùng của New Orleans sau Cơn bão Katrina . Nhiều nhà đầu tư có thể dự đoán được những ảnh hưởng của những chuyển đổi nhanh chóng trên nên phản ứng một cách nhanh chóng, do đó, họ hoàn toàn có thể bảo vệ việc đầu tư của mình hoặc thậm chí tạo ra nhiều cơ hội mới. LỖI CỦA NGƯỜI NGHIỆP DƯ: “TÔI SẼ ĐỢI ĐẾN KHI THỊ TRƯỜNG THAY ĐỔI SAU ĐÓ MỚI THAM GIA.” Có rất nhiều nhà đầu tư rơi vào trạng thái mà tôi gọi là mô hình địa phương. Mô hình này được giải thích như sau: Thị trường bắt đầu hồi phục và giá tăng. Các nhà đầu tư xem xét cơ hội trên thị trường và tự đả kích vì lẽ ra họ đã có thể mua được cùng số tài sản như vậy từ 6 tháng trước với mức giá thấp hơn đến 20-30%. Họ tạm ngừng hoạt động mua tài sản cho đến khi thị trường và giá cả hạ xuống mức hợp lý. Nhưng thật không may cho những nhà đầu tư khi thị trường tiếp tục leo dốc. 6 tháng nữa trôi qua và giá tăng lên 20-30%. Giờ đây những nhà đầu tư sẽ gào lên với bất kỳ ai rằng: “Những người mua này thật điên rồ! Tôi đã sống cả đời với thị trường này và tôi có thể nói với bạn rằng không ai mua bất động sản trong khu vực với mức giá đó cả!” Họ tiếp tục đứng bên ngoài thị trường. Và – bạn cũng đoán ra đúng không – giá vẫn tăng. Khi những nhà đầu tư này tiếp tục thất bại thêm hai đến ba lần, cuối cùng họ sẽ vứt bỏ tất và đi theo thị trường. Và vậy là họ sẽ mua vào. Đến bây giờ, sau khi đã đợi quá lâu thì họ lại phải mua ở mức giá cao nhất. Để định nghĩa, chúng ta hiểu giá cao nhất ở đây đó là khi có rất nhiều tin tức được báo cáo, và đã mất quá nhiều thông tin để thuyết phục những nhà đầu tư này. Hãy đừng để chính bạn rơi vào trường hợp này. Hãy chắc rằng bạn làm việc với đầy đủ số liệu và có sự tìm hiểu kỹ lưỡng chứ không phải bất kỳ ấn tượng nào về thị trường mà bạn biết từ khi còn là một đứa trẻ. Mọi người thường hỏi: “Thời điểm tốt để mua bất động sản thương mại là khi nào?” Và câu trả lời của tôi là: “Hiện tại ‒ nếu bạn đang mua đúng loại bất động sản, ở đúng thị trường đang lên, với mức giá hợp lý.” Câu trả lời đó rõ ràng là chính xác và hữu dụng hơn những câu khác như: “Ồ, thời điểm hợp lý sẽ là khoảng một năm nữa”. ÁP TAI NGHE TRÊN ĐƯỜNG RAY XE LỬA: LÀM SAO BẠN BIẾT TRƯỚC NGƯỜI KHÁC RẰNG ĐOÀN TÀU LỢI NHUẬN ĐANG ĐẾN Luôn có những dấu hiệu rõ ràng để nhận biết một đoàn tàu lợi nhuận. Nhưng với điều kiện là bạn phải biết cách lắng nghe. Tín hiệu đầu tiên và rõ ràng nhất chính là sự tăng trưởng việc làm. Không phải chỉ đơn giản là một công ty nào đó tuyển dụng thêm hai nhân viên thu ngân, mà bạn phải nhìn thấy những dòng quảng cáo tuyển nhân viên đang ngày càng tăng. Countrywide Mortage từng tuyên bố rằng họ sẽ chuyển trụ sở và sẽ có 9.000 việc làm chuyển từ California tới Dallas, Texas. Cùng trong thời điểm đó, công ty đầu tư Fidelity cũng tuyên bố chuyển 1.500 việc làm từ Boston sang Dallas. Khi đã có những thông tin này, bạn hãy gọi đến Phòng Thương mại của thị trường may mắn đó. Hỏi họ về những việc làm sắp có tại thị trường cũng như thành phố đã làm gì để thu hút những việc làm này. Lãnh đạo thành phố giỏi sẽ có cách để thu hút nhiều công ty, tập đoàn vào một khu vực nào đó thông qua việc kết hợp bốn thứ: 1. Giảm thuế. Thành phố có thể cắt giảm thuế cho người chủ sở hữu bất động sản thương mại. Cleveland từng đưa ra chính sách cắt giảm 75% thuế trong 12 năm. Nói cách khác, nếu bạn nâng cấp một bất động sản thương mại trong thành phố, bạn sẽ không phải trả 75% thuế trong 12 năm. Rõ ràng điều này không đủ sức hấp dẫn để thu hút các nhà đầu tư đến với Cleveland. Vì vậy, lãnh đạo thành phố quyết định tăng mức cắt giảm thuế lên 100% trong 15 năm. Điều này giống như một trò lừa bịp vậy! 2. Những khoản vay lãi suất thấp. Điều này có thể thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư bởi chi phí nợ của họ giảm đi. 3. Tiền miễn phí. Dallas trợ cấp 73 triệu đô-la cho các quỹ nhằm khuyến khích mọi người tham gia đầu tư vào việc tái phát triển khu vực Oak Cliffs. 4. Đất miễn phí hoặc giá thấp. Điều này đem đến cho các tập đoàn cơ hội để chuyển trụ sở hoặc xây dựng nhà máy sản xuất với chi phí thấp hơn giá thị trường. San Atonio đã kiếm được một diện tích đất lớn cho Toyota, nhờ đó nhà máy này được xây dựng và tạo ra thêm 8.000 việc làm. Khi hiểu một thành phố đang làm gì để thu hút các nhà đầu tư, bạn có thể biết được khả năng tăng trưởng việc làm của thành phố lớn như thế nào. Tuy nhiên, Phòng Thương mại của thành phố sẽ muốn nói chuyện với chúng ta ‒ những nhà đầu tư. Họ biết rằng chỉ có một cách duy nhất để nhanh chóng giúp thành phố thay đổi bộ mặt, đó là đưa chúng ta vào thị trường và đầu tư. Một yếu tố khác nữa đó là việc bạn tìm ra khu vực trọng tâm để đầu tư ‒ những cửa hàng bán lẻ nhỏ đang được xây dựng trong khu vực. Liệu Home Depot, Best Buy hay Wal-Mart có hiện diện trên thị trường này? Nếu có, điều đó có nghĩa là những ông lớn này đã tiến hành nghiên cứu thị trường sâu sắc và tình hình kinh tế khu vực này đang hồi sinh. Những nhân tố cốt lõi Bạn cũng biết sự tăng trưởng việc làm vô cùng quan trọng đối với nền kinh tế của một quốc gia. Khi việc làm xuất hiện tại một thị trường, việc đầu tiên đó là sự chuyển dịch vị trí. Những yếu tố kinh tế chúng ta vừa thảo luận khiến nhiều người sử dụng lao động lớn quyết định: “Khu vực này là dành cho chúng ta.” Việc tái chuyển dịch cũng có thể như một cú huých nhanh chóng. Sự tăng trưởng việc làm diễn ra dưới dạng tuyển dụng nhân viên mới. Sau khi trụ sở được tái định vị trên thị trường, tất cả những cơ sở vật chất hỗ trợ ‒ thị trường, cửa hàng, trạm xăng, v.v… ‒ sẽ tăng lên để đáp ứng nhu cầu. Khi nhu cầu về nhân công tăng lên, cung về nhân công lại giảm xuống. Điều này dẫn đến sự tăng lên của thu nhập. Đến lượt nó, thông tin này sẽ thu hút thêm nhiều người bán lẻ vào khu vực và lại tạo ra thêm nhiều việc làm. Xu hướng dân số lại là một yếu tố cốt lõi khác. Mọi người di cư vì nhiều lý do và thường di cư theo từng làn sóng. Vào đầu thế kỷ XXI, một làn sóng người di cư từ những bang lạnh, như New England đến Florida. Sau đó, vì mức giá sinh hoạt ở Florida tăng, một phần nhóm người này đã chuyển ra khỏi khu vực này. Họ không muốn quay về New England nên dừng lại khi đi được nửa đường, tại Carolinas. Thậm chí họ còn tự đặt cho nó một cái tên là những người quay về được nửa đường. Vì giá nhà ở Florida tăng cao hơn, con số những người dừng lại ở Carolinas ngày càng cao. Những người ở Carolinas tận hưởng sự hồi phục của nền kinh tế, mà đa phần nhờ những người quay về được nửa đường này. Tác động toàn cầu cũng là một yếu tố quan trọng. Đây không phải là sự nóng lên toàn cầu, mà là những chiếc xe chuyển động toàn cầu! Chính điều này là dấu hiệu tốt chỉ ra nơi mà mọi người đang đi đến. Nếu bạn thấy ở đâu có những dòng xe tải cỡ lớn hướng theo một chiều, chắc chắn ở nơi đó đang diễn ra một cuộc nhập cư. Liệu có phải những dòng người này đang đi trên những con đường mới mở dẫn đến một khu vực. Chỉ khi nào trong các quy hoạch tổng thể có nhắc đến sự tăng trưởng mạnh, những điều tương tự mới xảy ra. Hãy xin một danh mục các dự án tương lai từ Sở Giao thông công chính. Và có thể đối thủ của bạn cũng biết cách làm này. Những nơi đặt văn phòng của chính quyền hay các trường đại học chính là thị trường mạnh và có sức hút. Đặc biệt, các chính phủ không bao giờ dễ dàng sa thải nhân viên. Công việc trong các văn phòng nhà nước rất ổn định. Thậm chí sau một kỳ bầu cử, có những người phải dời đi nơi khác nhưng sẽ có những người khác thay thế. Điều đó cũng xảy ra tương tự với các trường đại học. Với sự ra đời của nhiều trường đại học danh tiếng, số sinh viên ngày càng gia tăng. Có rất nhiều sinh viên mới và cũ đang sống trong những khu chung cư. Họ cũng phải sinh hoạt vì thế cũng cần đến những cửa hàng bán lẻ và các nhà hàng. CÓ THÊM NHIỀU BẰNG CHỨNG CỦA NHỮNG THỊ TRƯỜNG MẠNH SẮP RA ĐỜI Nhân khẩu học Chúng ta đã thảo luận khá nhiều về các yếu tố nhân khẩu, nhưng trong phần này tôi sẽ đưa ra thêm một số yếu tố quan trọng khác. Để thành công, mỗi loại bất động sản phải tự đặt ra cho mình danh mục nhân khẩu mục tiêu. Tùy theo loại bất động sản thương mại, chúng có thể bao gồm: số lượng doanh nghiệp, khách hàng, hoặc gia đình trong khu vực; quy mô doanh nghiệp, thu nhập trung bình; tuổi tác, các vấn đề đạo đức, v.v… Một chuyên gia nhân khẩu học sẽ phân tích một khu vực bằng cách vẽ ba đường tròn trên bản đồ bất động sản và thị trường. Đường tròn này sẽ có các bán kính tương ứng là một km, ba km và năm km quanh khu vực có bất động sản. Với tư cách là chủ sở hữu, bạn cần phải biết cách bố trí nhân khẩu trong mỗi vòng tròn này. Một người chủ nhà hàng có thể thuê một đầu bếp giỏi, làm đồ ăn ngon, trang trí thức ăn đẹp, nhưng anh ta lại không tìm đâu ra khách hàng trong khu vực đó, rõ ràng anh ta sẽ gặp khó khăn. Một người chủ chung cư có thể mua một bất động sản Hạng B với mức giá rất hời. Bất động sản này đã được sửa chữa hoàn chỉnh và mọi thứ đã rất tuyệt vời. Nhưng nếu mức thu nhập của những người dân quanh đó giảm xuống thì sao? Chắc chắn phải có lý do khiến giá của bất động sản đó hấp dẫn đến vậy. Sẽ khó để có thể lấp đầy những phòng trống (không hẳn là không thể nhưng chắc chắn là rất khó khăn). Vì có đến 80% người thuê nhà đến từ bán kính 3 km xung quanh bất động sản và việc thay đổi thu nhập của họ cũng đồng nghĩa với việc họ không thể trả tiền thuê những căn nhà hạng B của bạn. Chung cư không phải là loại bất động sản duy nhất chịu tác động của việc giảm thu nhập. Những nhà hàng hay cửa hàng bán lẻ cao cấp cũng bị tác động mạnh. Khi các hợp đồng cho thuê đến hạn, những cửa hàng mục tiêu sẽ trở thành những cửa hàng lớn. Đây chính là dấu hiệu cho biết tình trạng nền kinh tế đang xấu đi và bạn không còn trên đà phát triển nữa. Lưu lượng người qua lại Tất cả các nhà đầu tư bất động sản thương mại đều phải để ý đến lưu lượng người qua lại. Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đi qua đây mỗi ngày? Có bao nhiêu con mắt dõi theo những dấu hiệu của bất động sản? Để thành công, những loại cửa hàng bán lẻ khác nhau sẽ cần lưu lượng người tối thiểu khác nhau trừ khi họ có một bộ phận bán hàng lớn trên Internet hoặc họ thật sự giỏi marketing. Nhưng những trường hợp như vậy rất hiếm. Bạn hoàn toàn có thể có thông tin để biết được lưu lượng người qua lại thông qua chính quyền địa phương. Việc so sánh giữa lưu lượng trước đây và bây giờ có thể dự đoán được xu hướng. Nếu lưu lượng giảm, lý do là vì dân cư trong vùng đang chuyển đến nơi khác, hay vì những con đường mới được mở ra nên mọi người cũng ra đi? Hãy nghiên cứu những con số rồi đặt câu hỏi. Sau đó, bạn hãy nói chuyện với những chuyên gia phát triển kinh tế, nhân viên môi giới và người quản lý bất động sản để có câu trả lời. Lưu lượng người Hãy xác định hướng di chuyển hàng ngày của dòng người tại nhiều thời điểm khác nhau trong một ngày. Mọi người đi qua đây vì giao thông địa phương, hay vì vùng này nằm trên đường đi của họ? Quy hoạch tương lai của Sở Giao thông địa phương là gì: Liệu họ có mở rộng đường trong tương lai hay không? Nếu có, hãy cố đánh giá xem điều đó sẽ tác động ra sao lên dòng lưu lượng người, bao gồm cả lượng người ra và người vào. Những khu trường học Đây thật sự là một yếu tố quan trọng bạn cần quan tâm khi muốn sở hữu một chung cư. Nhiều khu trường học có thể xa khu chung cư và các gia đình sẽ chuyển đến những nơi có điều kiện học tập tốt cho con em họ. Trên thực tế, khu vực trường học có thể làm tăng cũng có thể làm giảm giá trị bất động sản. Nếu bạn có một khu nhà hạng A trong khu vực của một trường học hạng thấp cấp, sẽ khó có đủ người thuê hạng A thuê những phòng trống. Trường học tồi là lý do khiến nhiều người thuê hạng A dọn đi hoặc không bao giờ dọn đến. Họ có dư tiền để có thuê những chỗ khác tốt hơn. Chúng tôi sở hữu một bất động sản mà trường học ở ngay trung tâm của bất động sản. Lũ trẻ trong khu vực này đi học rất gần. Do đó, khi có phòng trống, nhiều gia đình sẽ muốn chuyển đến đó. Đường vào Yếu tố này có thể gây ra những rắc rối cho một khu vực lớn khác. Nếu bạn có thể nhìn thấy một bất động sản nào đó từ con đường quốc lộ và tại đó có lưu lượng người qua lại rất lớn, điều này có nghĩa là bạn còn nửa quãng đường để đến đích. Nếu những người lái xe không thể chỉ cho bạn cách đi đến nơi có bất động sản của bạn, có nghĩa là bạn sẽ mất một thương vụ lớn. Tôi có một tòa nhà hạng A tại Brownsville, Texas. Trên cùng thị trường đó, chỉ còn một tòa nhà hạng A khác. Tòa nhà của tôi có vị trí đẹp nhất bởi bạn có thể dễ dàng vào đến nơi nếu bạn đi từ đường quốc lộ. Tòa nhà đối thủ của tôi có thể rất dễ nhận biết, nhưng không ai biết đường vào đến nơi đó! Nếu người khác không đi vào được một bất động sản, họ sẽ nhanh chóng nản chí và ngừng cố gắng. Tôi cũng có một bất động sản ở trong tình trạng đó: Có ba hướng để đi vào khu này, nhưng không có đường nào là dễ dàng. Chúng tôi phải tiếp thị mạnh mẽ để có thể lấp đầy những phòng trống trong bất động sản của mình, nhưng điều này lại làm giảm đi lợi nhuận của tôi. Đó là bài học đắt giá, và giờ đây, tôi đang truyền lại kinh nghiệm đó cho bạn! Tuy nhiên, bạn cũng đừng nên cho rằng khu đất nằm cạnh ngã tư là rất thuận lợi. Vấn đề là bạn phải nghiên cứu các vấn đề khi nào ra/vào khu vực đó, bao gồm cả mật độ giao thông tại đây. Kể cả khi bạn phát hiện ra một đoạn đường đẹp nào đó, bạn nên kiểm tra với thành phố, thậm chí với chính quyền bang (nếu đó là đường của bang) để chắc chắn rằng không có hạn chế khi ra/vào đoạn đường này. Nội dung chương sau Nếu tập trung vào hai chương đã thảo luận, bạn đã biết được nhiều điều hơn những nhà đầu tư bất động sản thương mại khác, những người chỉ luôn chạy theo đám đông và kết thúc bằng việc mua bất động sản tại những thị trường tầm tầm hoặc yếu kém. Khi tìm ra được những thị trường tốt, bước tiếp theo của bạn là hãy khởi động cỗ máy kinh doanh, từ đó phát hiện ra nhiều cơ hội hơn, và có thể hái được những trái anh đào ngon. Đây cũng chính là điều tôi muốn nói đến ở chương sau của cuốn sách này. LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “TÔI SẼ ĐỢI ĐẾN KHI THỊ TRƯỜNG THAY ĐỔI SAU ĐÓ MỚI THAM GIA.” Có rất nhiều nhà đầu tư rơi vào trạng thái mà tôi gọi là mô hình địa phương. Mô hình này được giải thích như sau: Thị trường bắt đầu hồi phục và giá tăng. Các nhà đầu tư xem xét cơ hội trên thị trường và tự đả kích vì lẽ ra họ đã có thể mua được cùng số tài sản như vậy từ 6 tháng trước với mức giá thấp hơn đến 20-30% so với mức giá cao nhất. Để định nghĩa, chúng ta hiểu giá cao nhất ở đây là khi có rất nhiều tin tức được báo cáo, và đã mất quá nhiều thông tin để thuyết phục những nhà đầu tư này. Hãy đừng để chính bạn rơi vào trường hợp này. Hãy chắc rằng bạn làm việc với đầy đủ số liệu và có sự tìm hiểu mà không phải bất kỳ một ấn tượng nào về thị trường mà bạn biết từ khi còn là một đứa trẻ. 3. TRỞ THÀNH NAM CHÂM HÚT THƯƠNG VỤ LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “TÔI KHÔNG THỂ THAM GIA KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN BỞI TÔI KHÔNG CÓ THỜI GIAN ĐỂ THEO HỢP ĐỒNG”. Đây là một trong hai vấn đề chính khiến 90% số người có thể trở thành nhà đầu tư từ bỏ ý định. (Vấn đề còn lại là: Tôi không có tiền. Chúng ta sẽ đề cập đến vấn đề này ở phần sau). Hai nguyên tắc chính bạn cần biết để phá vỡ hàng rào thời gian: NGUYÊN TẮC 1: BẠN CÓ NHIỀU THỜI GIAN HƠN BẠN NGHĨ Ở đây tôi muốn nói rằng: Tôi không yêu cầu bạn làm việc chăm chỉ hơn hay ngủ ít đi. Bởi như vậy, lúc đó trông bạn sẽ gầy guộc. Tôi cũng như vậy khi bắt đầu làm việc. Nhưng theo kinh nghiệm của tôi, khi mọi người nói: “Tôi không có thời gian”, thì ý họ là: “Thà tôi dành thời gian cho những việc khác còn hơn là cho cái kế hoạch mới này và tôi không biết liệu nó có sinh lời hay không”. Lấy một ví dụ khác: Giả sử bạn thật sự kiệt sức sau nhiều ngày làm việc. Bạn ngủ không đủ giấc, không có nhiều niềm vui và không thể hoàn thành tất cả công việc của mình. Điều này có giống ai mà bạn biết không? Giờ hãy thử tưởng tượng rằng bạn biết chắc chắn rằng cụ tổ của mình chôn một kho báu kếch xù ở sân sau nhà bạn cách đây 122 năm. Bạn tìm thấy một vài bản viết cũ bằng da được giấu trên tầng gác mái với một địa điểm mơ hồ trên đó. Liệu bạn có dành thời gian để đi tìm và làm sáng tỏ bí mật đó? Đó là điều không cần phải suy nghĩ. Tại sao ư? Bởi vì vụ tìm kiếm này đáp ứng hai điều kiện chính: Phần thưởng là rất lớn và quá trình tìm rất rõ ràng. Phần thưởng từ việc kinh doanh bất động sản thương mại có thể lớn như mức bạn muốn. Bạn đã biết điều đó khi nhìn vào Donald Trump. Vấn đề khó khăn của bạn đó là lòng tin, liệu bạn có thể theo đuổi sự nghiệp này hay không. Mẹo nhỏ với việc đầu tư bất động sản là sử dụng ít thời gian nhất có thể vào hoạt động đầu tư chính cho tới khi bạn thấy mình được trả công xứng đáng. Trong phần sau của chương này, tôi sẽ cho bạn thấy nhiều nguồn tư liệu cho hợp đồng trong kinh doanh. Nhưng đó không phải là mục tiêu để chúng ta hướng tới khi giải quyết xong vấn đề thời gian. Tôi không quan tâm dù bạn là ai, bạn vẫn phải dành thời gian cho những điều bạn muốn làm. Bạn có thể trở thành một kiểm soát không lưu tại sân bay và vẫn có một chút thời gian trong ngày để dành cho những hoạt động khác. Đơn giản là bạn chỉ cần đủ thời gian, hoặc những áp lực để thực hiện kế hoạch của mình. Đó là nơi mà kho báu của cụ tổ của bạn xuất hiện. Bạn hãy dành thời gian cho những việc quan trọng. Khi bắt tay vào đầu tư bất động sản, tôi có một doanh nghiệp kinh doanh thiết kế vườn hoa và một doanh nghiệp dịch vụ dọn nhà làm ăn khá tốt. Thời gian trôi qua, mỗi khi trở về căn hộ vào buổi tối, tôi thật sự cảm thấy mệt mỏi. Nhưng tôi biết rằng có kho báu được chôn giấu ngoài kia, trong hình dạng của những bất động sản nhỏ nhưng đáng giá. Tôi đã khám phá ra cách thực hiện các chiến dịch gửi thư trực tiếp. Vào buổi tối, sau khi xem xong tivi, tôi bắt đầu viết thư và dán tem những chiếc phong bì. Đơn giản là tôi cố gắng làm nhiều nhất có thể trước khi buồn ngủ. Tôi bắt đầu chờ đợi cơ hội theo cách này. Dần dần tôi có nhiều cuộc gọi, và một vài cuộc đã trở thành những cuộc hẹn và mang đến những hợp đồng. Tôi đã tự chứng minh cho bản thân rằng làm việc theo cách này sẽ giúp tôi tới gần hơn với kho báu. Ngày Chủ nhật, tôi thường đọc mục rao vặt trên báo. Tôi tìm các bất động sản thương mại đang rao bán. Trước tiên, tôi làm quen với nhà quảng cáo, sau đó, gọi đến những quảng cáo bắt mắt. Đầu tiên, tôi khá lúng túng trong việc này. Nhưng tôi luôn tỏ ra lịch sự khi gọi cho họ và kiên trì đợi cho tới khi mọi chuyện trở nên dễ dàng hơn. Và tôi thường thành công. Tôi thật sự rất ngạc nhiên trước thái độ thân thiện của hầu hết nhân viên bán hàng. Họ tỏ ra vui vẻ khi nói chuyện với tôi. Chỉ sau vài cuộc điện thoại, tôi còn ngạc nhiên hơn khi biết khả năng nói chuyện của mình. Cuối cùng, tôi cũng đạt được một số hợp đồng từ cách tiếp cận này. Bây giờ, tôi rút ra được hai điều: viết thư trực tiếp và gọi điện cho người bán. Hãy nhớ rằng các hành động này mang tính thuyết phục cao. Nếu như có nhiều thời gian hơn trong một ngày, tôi sẽ “dán” nhiều tem thư hơn hoặc gọi cho nhiều người bán hơn. Nhưng tôi vẫn duy trì công việc đều đặn và không để bất kỳ lý do nào cản trở giấc mơ của mình. Mỗi tháng, tôi đều đến tham dự câu lạc bộ bất động sản địa phương một lần. Tôi còn nhớ người bạn của tôi, Al đã kể cho tôi nghe cách mà anh ta giữ được nhiều hợp đồng từ người môi giới riêng. Người môi giới này thể hiện sự xuất sắc trong việc bắt kịp mọi thỏa thuận với Al. Và tôi nghĩ: “Trời, anh ta thật may mắn!” Tôi đã hỏi Al làm thế nào mà anh ta khiến người môi giới đem các hợp đồng này lại cho anh ta. Anh ta đã nói rằng anh ta có mối quan hệ rất tốt với người này, nhưng để làm được điều đó, anh ta đã mất rất nhiều thời gian. Al đã rất kiên nhẫn, duy trì tưới nước và chăm sóc hạt giống này cho tới khi nó mọc rễ và cuối cùng trở thành một cái cây khoẻ mạnh ‒ đó là lúc nó đem lại cho anh ta tiền bạc như cho quả đều đặn vậy. Và tôi đã nghĩ nếu Al có thể làm được thì tôi cũng có thể làm được. Tôi bắt đầu chú ý kỹ đến các mục quảng cáo. Đánh dấu những người môi giới xuất hiện trên báo nhiều nhất. Tôi bắt tay vào việc gọi điện cho họ và cũng hẹn được một vài buổi ăn trưa. Bây giờ, tôi có ba người môi giới đem lại các hợp đồng đều đặn cho tôi. Tất nhiên, tôi đã phải rất vất vả. Tôi phải từ bỏ việc xem bóng, ngủ vào sáng Chủ nhật hay chăm sóc vườn hoa cây cảnh, để có đủ thời gian sắp xếp công việc và đưa những người môi giới đi ăn trưa. Và tôi còn thấy kho báu của cụ tổ đang đợi tôi đến khai quật! Sẽ sớm thôi khi những tấm séc từ các hợp đồng đủ để thúc đẩy tôi. NGUYÊN TẮC 2: THAM GIA ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN MẤT ÍT THỜI GIAN HƠN BẠN NGHĨ Bạn không cần phải về nhà sau khi tan sở, thay quần áo và đi chơi. Cũng không cần phải nhấc điện thoại lên và gọi đến hàng loạt nhà môi giới. Điều mà bạn nên làm là đều đặn dành thời gian cho tới khi bạn nhận ra thành công đang đến. Hãy chú ý điều tôi đã nói “Tham gia đầu tư bất động sản…”. Khi bạn cố gắng hoàn thành một hay hai hợp đồng, đương nhiên bạn sẽ mất nhiều thời gian hơn. Nhưng bạn sẽ thấy thích thú với viễn cảnh bạn được trả công xứng đáng cho việc đó. Sai lầm chính mà hầu hết những người tư vấn về bất động sản thường mắc đó là thuyết phục mọi người dành nhiều thời gian trong tuần hơn cho bất động sản. Đó là điều không thực tế và không mang lại hiệu quả. Đừng săn đuổi các hợp đồng – hãy thu hút chúng. Bạn đừng giống như một chú cún, đuổi theo cái đuôi của mình, dần dần kiệt sức và không thể thành công. Những người chuyên nghiệp sẽ thu hút được nhiều hợp đồng. Vấn đề ở đây chính là cách thức marketing. Thử nghĩ xem điều gì xảy ra nếu bạn đến nhà khách hàng và gõ cửa. Bạn sẽ phải đối mặt với rất nhiều lời từ chối. Bạn có thể nhận được một câu nói lịch sự: “Không cám ơn”, hoặc có khi bạn phải hứng chịu câu trả lời như: “Biến ngay khỏi cửa nhà tôi, thật là…” Bạn có thể nói: “Không thành vấn đề, Dave, tôi rất gan dạ. Tôi có thể xử lý nó.” Nhưng bạn không thể. Bởi sớm hay muộn những khó khăn lớn nhất sẽ bộc lộ và bạn sẽ nhụt trí. Bạn sẽ tự thuyết phục bản thân rằng đầu tư bất động sản thương mại không mang lại hiệu quả, hoặc đó không phải là thời điểm tốt cho thị trường của bạn. Tất cả chỉ là hình thức biện minh giống như câu chuyện cũ “Con chó đã ăn mất bài tập về nhà của tôi”. Tôi không thể đổ lỗi cho những người đầu tư gặp thất bại, bởi họ đã đi sai đường. Khi có một hệ thống marketing tốt, cuộc sống của bạn sẽ dễ chịu hơn. Điều này không có nghĩa là bạn không nói chuyện với người không dứt khoát. Có thể bây giờ họ muốn bán, nhưng chưa thật sự cần thiết bán. Điều đó không quan trọng mà quan trọng là họ đã gọi cho bạn. Thậm chí bạn phải gọi một số cuộc điện thoại để phân loại các mẫu quảng cáo trong nhóm này. Sau tất cả, bạn đã không làm cho họ đăng quảng cáo nữa. Họ muốn mọi người phải gọi cho họ. Khi bạn đầu tư công sức và tập trung vào việc thu hút người bán thông qua việc chứng tỏ khả năng marketing, có nghĩa là bạn đang đi đến với sự giàu có. CÁCH NHẬN RA NGƯỜI BÁN ĐANG HỨNG KHỞI Thậm chí, nếu bạn nhận được điện thoại của những người vô tích sự, thì đó vẫn là cơ hội để làm tăng hiệu quả làm việc của bạn và tìm ra những viên ngọc quý. Bí quyết là bạn phải nhanh chóng nhận ra ai là người hay càu nhàu và ai là người mang lại cơ hội lớn cho mình. Để làm được việc đó, bạn phải đặt ra ba câu hỏi: Câu hỏi 1 và 2: “Bạn định giá bất động sản đó là bao nhiêu?”… và “Làm thế nào bạn xác định được mức giá đó?” Nếu người bán nói rằng họ đang xác định giá thị trường hiện thời, hãy nói với họ rằng bạn là một nhà đầu tư. Điều đó có nghĩa là bạn có thể hành động mau lẹ, nhưng phải mua với mức giá thấp hơn thị trường để có thể bán lại trên thị trường. Tại sao người ta lại bán thấp hơn giá thị trường? Một số người muốn tống khứ mọi vấn đề liên quan đến bất động sản đang gây phiền phức cho họ. Họ đã giải quyết được vấn đề tinh thần với số bất động sản đó, và giờ họ muốn xử lý nó luôn. Một số người lại gặp vấn đề khác như chuyển đến một thành phố mới, đang rất cần tiền mặt, hoặc tiến hành ly hôn. Dù lý do là gì, bạn cũng hãy trở thành người mua đúng nơi và đúng thời điểm đó. Khi bạn hỏi: “Anh đã xác định giá trị đó như thế nào?” một số người có thể nói: “Anh nhìn xem, đó là những gì tôi đã phải trả và tôi chỉ muốn lấy lại tiền của mình”. Đó sẽ là lời hứa được đáp lại từ viễn cảnh của bạn. Bạn có đang lợi dụng họ không? Không. Nên nhớ rằng họ đã gọi cho bạn. Bạn đang giúp họ thoát khỏi một tình huống khó khăn. Trên thực tế, họ sẽ cảm ơn bạn sau mọi chuyện. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết những người bán không thiệt trong các giao dịch của tôi. Họ bán dưới giá thị trường thay vì đúng giá, nhưng quyền lợi hợp pháp cho phép họ làm thế. Câu hỏi 3: Bạn mong muốn việc bán diễn ra nhanh đến mức nào? Nếu họ nói họ có thời gian và không cần phải vội, có nghĩa là họ muốn đưa bất động sản của họ vào thị trường và để cho các nhà đầu tư cạnh tranh để mua nó. Đó không phải là những hợp đồng sinh lãi. Rất hiếm khi tôi thắng khi cạnh tranh trực tiếp với các nhà đầu tư khác. Bởi họ luôn sẵn sàng trả giá cho bất động sản cao hơn tôi. Hãy nói với người bán rằng: “Tôi có thể kết thúc nhanh việc thương thảo và hợp tác nếu ông thật sự cần kết thúc sớm… Tuy nhiên, nếu ông có thời gian để bán bất động sản trên thị trường cho người trả giá cao nhất, thì tôi sẽ không phải là người mua bất động sản đó. Liệu có phải ông đang làm như vậy?” Bạn sẽ nhận được câu trả lời mà bạn cần sau khi đưa ra câu hỏi đó. Trong phòng khách của tôi có một con ếch bằng chất dẻo màu xanh. Tôi mua nó ở sân bay Cincinnati. Nó nhắc tôi nhớ rằng tôi trở nên thành công trong lĩnh vực đầu tư bất động sản thương mại bởi tôi sẵn sàng hôn nhiều con ếch. Chúng được coi là những người bán không thú vị. Và tôi vẫn hôn những con ếch ấy, bằng cách sử dụng thời gian để hỏi ba câu hỏi ở trên. Điều đó đủ chắc chắn rằng một vài chú ếch sẽ đem đến cho tôi những hợp đồng tốt! CON ĐƯỜNG ĐƠN GIẢN VÀ ĐỠ TỐN KÉM ĐỂ BẮT ĐẦU TÌM KIẾM HỢP ĐỒNG Như tôi đã gợi ý, một trong những con đường nhanh nhất để khiến cỗ máy thu hút hợp đồng của bạn hoạt động là viết thư trực tiếp. Chúng ta đều coi nó là thư rác, nhưng chúng ta không vứt bỏ hết chúng đi. Nếu chúng ta làm thế, chắc chắn các công ty thông minh và giàu có sẽ dừng gửi thư mời chào mở thẻ tín dụng cho chúng ta từ lâu rồi. Mọi thứ đều phát huy tác dụng ‒ nếu như chúng được làm chính xác. Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều không biết cách sử dụng thư trực tiếp, rồi sau đó lại đổ lỗi cho các công cụ chứ không phải chính bản thân họ. Và điều này không ảnh hưởng gì đến tôi mà chỉ làm đối thủ cạnh tranh của tôi yếu đi. Ngay cả khi bạn gửi thư đi, cơ hội của bạn còn phụ thuộc vào nhiều lý do khác. Có thể bạn chỉ nhận được một thư trả lời trong cả 100 bức thư bạn đã gửi đi, nhưng điều đó cũng không sao, bởi có khi chỉ 1% cũng đủ khiến bạn trở nên giàu có. Nếu chỉ nhận được một bức thư trả lời, bạn hãy nâng số lượng thư viết lên. Khi gửi 1.000 bức thư, bạn có thể nhận được 10 cuộc gọi và có lẽ chỉ có hai đến ba người thật sự muốn hợp tác nghiêm túc. Nhưng như thế cũng là đủ, bởi chỉ một hợp đồng cũng có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền. Điều này còn nhiều hơn là phải gửi đi hàng trăm nghìn lá thư mà không nhận được sự hồi đáp nào. Tỷ lệ hồi đáp cao là bao nhiêu? Tôi luôn nhận được câu hỏi đó. Thực tế, tỷ lệ hồi đáp không ảnh hưởng gì đến kết quả đầu tư mà quan trọng là ở lợi nhuận trên vốn đầu tư của bạn, hay gọi tắt là ROI (Return On Investment). Nếu bạn đạt tỷ lệ 100% thư đáp lại, nhưng không tạo ra được một hợp đồng nào, thì đó là một ROI tệ hại. Nhưng nếu bạn chỉ nhận được một câu trả lời trong 1.000 bức thư thì tuy tỷ lệ hồi đáp một phần nghìn nhưng hợp đồng đó đem lại cho bạn 35.000 đô-la lợi nhuận. Khi đó, chỉ số ROI của bạn rất tốt. Xem xét nguồn thông tin Nguồn thông tin tạo ra danh sách người nhận thư của bạn là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của những lá thư gửi trực tiếp. Hãy đến văn phòng người định giá ở thành phố bạn, nơi lưu giữ các hồ sơ thuế. Bạn hãy hỏi danh sách tất cả những người sở hữu bất động sản thương mại. Đôi khi, văn phòng định giá bất động sản sẽ gây khó khăn cho bạn về việc lấy danh sách đó. Bạn có thể sẽ là người đầu tiên hỏi những thông tin này trong một thời gian dài, hoặc yêu cầu của bạn là để sao chép giúp ai đó. Hãy tỏ ra thân thiện nhưng phải kiên trì. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết mọi người ở những văn phòng này đều rất thân thiện và sẵn sàng giúp đỡ người khác. Đôi khi, văn phòng sẽ không cung cấp cho bạn danh sách, nhưng sẽ giới thiệu bạn với người cung cấp danh sách. Những người này tạo thu nhập bằng cách cung cấp danh sách thư (mailing list) cho những việc cần thiết. Tôi luôn muốn có được các danh sách từ văn phòng định giá bất động sản bởi nó là danh sách cập nhật nhất. Cách đây không lâu, tôi nhận được điện thoại từ một sinh viên đang tìm sự trợ giúp để phân tích một hợp đồng văn phòng. Cô ấy đã thực hiện chiến dịch thư viết trực tiếp đầu tiên và ngạc nhiên trước khối luợng thư phản hồi cô nhận được. Cô ấy không chỉ nhận được phản hồi từ người bán một tòa nhà văn phòng mà còn từ người bán hai khu liên hợp chung cư. Một vài khu vực có sự hồi đáp tốt hơn những vùng khác, cũng như một vài bức thư đạt hiệu quả hơn những bức thư khác. Chìa khóa để thành công là duy trì việc viết thư, cho đến khi bạn đạt được thành công. Hãy thử một dòng tít khác, sử dụng một vài tin tức địa phương trong thư để cho thấy bạn là nhà đầu tư địa phương. Thỉnh thoảng, tôi yêu cầu người cung cấp danh sách tìm những người đã sở hữu bất động sản được 20 năm hoặc lâu hơn thế. Những người này đã sử dụng một phần lớn bất động sản trong thời kỳ sụt giá và có lẽ đang tìm cách để bán chúng đi. Họ có thể đã gần đến tuổi về hưu và muốn chuyển đi nơi khác. Điều mà tôi thích ở người cung cấp danh sách là bạn có thể đưa ra yêu cầu với các tiêu chí cụ thể, và họ sẽ cung cấp cho bạn một danh sách theo tiêu chí đó. Danh sách được tính tiền dựa trên số lượng tên mà họ cung cấp. Do đó, đừng nên bắt đầu bằng hàng nghìn cái tên. Hãy bắt đầu với một vài trăm hoặc một vài nghìn và xem chuyện gì diễn ra. Tuy nhiên, hãy chắc chắn bạn không gửi thư cho những người đó quá một lần. Làm sao họ biết bạn đã gửi nhiều lần rồi? Họ cài vào danh sách với những cái tên giả và giám sát được ai gửi những gì vào những tên đó. Nếu bạn bị phát hiện, bạn sẽ bị huỷ hợp đồng đã ký. Điều đó không tốt. Khi bạn làm nhiều hợp đồng hơn, hãy yêu cầu người môi giới chỉ đưa cho bạn tên của những người sở hữu bất động sản theo một mức nào đó. Giới hạn của tôi là những bất động sản có giá trị được đánh giá khoảng hai triệu đô-la hoặc cao hơn. Việc này loại bỏ các bất động sản tôi không hứng thú. Đây là một mẹo khác: Mỗi bức thư phải có dòng tiêu đề. Đó phải là một dòng tiêu đề to và có hiệu quả để khi mở thư người nhận phải đọc bức thư. Mục đích duy nhất của dòng tiêu đề là khiến người đọc phải đọc bức thư đó. Bởi vậy, dòng tiêu đề của bạn phải thể hiện rõ lợi ích lớn nhất cho người bán. Dưới đây là dòng tiêu đề mà tôi sử dụng trong nhiều năm qua: Tôi muốn mua số bất động sản thương mại tại Boston của anh. Tất nhiên, tôi thay đổi tên thành phố với một địa điểm thích hợp với đối tượng sở hữu nào mà tôi nhắm tới. Có một điều khiến tôi bất ngờ về những bức thư là nhiều người giữ chúng trong một thời gian dài. Có lẽ, họ không có hứng thú để bán ngay lúc đó, nhưng họ sẽ sắp xếp các bức thư để suy nghĩ, đó là điều tôi đã lên kế hoạch. Thư từ là thứ dễ dàng, ít tốn kém và giúp bạn ít bị làm phiền. PHÉP LẠ KHI KÊNH CUNG CẤP HỢP ĐỒNG CỦA BẠN ĐÃ ĐẦY Thư từ là cách duy nhất để có được các hợp đồng. Trước khi nói về các cách khác, hãy để tôi kể cho bạn biết sự thay đổi mà bạn sẽ trải qua khi bạn bắt đầu thu hút những dự án hàng đầu. Sau khi đọc quyển sách này ‒ và thậm chí trước khi đọc xong ‒ bạn sẽ muốn thực hiện một hợp đồng sớm nhất có thể. Bạn sẽ bắt đầu nhìn vào hợp đồng và phân tích các con số. Bạn sẽ sớm tìm ra hợp đồng có hiệu quả. Bạn cần cẩn thận: Trong sự háo hức của mình, bạn có thể sẽ dừng việc phân tích và muốn có ngay hợp đồng thật sự. Bạn tự nhủ: “Này, thị trường có vẻ như sẽ mạnh hơn so với hiện tại, nên tôi nghĩ mình có thể nâng giá thuê lên một chút.” Bạn cũng có thể tăng được số lượng người thuê. Nhưng nếu bạn nhận ra mình đang làm thế… HÃY DỪNG LẠI! Đó không phải là một hợp đồng có lãi. Khi bạn đã có một kênh cung cấp đầy, bạn sẽ không cố để nâng con số lên. Bạn tin tưởng rằng các hợp đồng khác sẽ đến. Thực tế, bạn luôn phải xem xét lại chúng, và sự thách thức không còn chỉ là cố tìm thêm hợp đồng mà là thu gọn chúng lại. Đó là vị trí tốt để tham gia. Rốt cục, khi bạn có được sự tự tin, nó sẽ thể hiện ra! Người bán nhận thấy bạn là người tự tin khi bạn thể hiện điều đó và khi bạn đưa ra đề nghị với họ và nói: “Đó là những gì tốt nhất tôi có thể làm.” Một hôm, tôi nhận được thư điện tử từ người môi giới. Anh ta nói với tôi rằng anh ta có ba danh mục mối đầu tư không được đưa vào danh sách trên thị trường. Tôi có thể có nó trước bất kỳ ai. Tôi nhìn vào đó và nhận thấy các con số khá cao cho một công trình trong những năm 1970. Tôi gửi thư lại cho anh ta và nói với anh ta vấn đề đó. Anh ta trả lời tôi rằng có nhiều cơ hội cho những bất động sản này (đó là những câu trả lời quen thuộc của nhiều nhà môi giới). Có lẽ điều đó là đúng, nhưng với danh mục đầy những dự án, tôi chỉ có thể đợi các hợp đồng với các con số rõ ràng, chứ không phải là các con số dựa trên dự đoán. Bạn cũng nên làm như vậy, cho dù bạn không có kênh cung cấp lớn như tôi. Đừng mắc vào một hợp đồng chỉ vì bạn cần có một hợp đồng. BÍ MẬT TRONG TÌM KIẾM HỢP ĐỒNG Bất động sản là hình thức kinh doanh dựa trên mối quan hệ. Công việc kinh doanh của bạn do bạn tự điều khiển và vận hành khi bạn có một mạng lưới quan hệ. Càng có nhiều mối quan hệ tốt, khả năng thành công trong kinh doanh của bạn càng cao, và sau mỗi thương vụ bạn sẽ lại thành thạo hơn và thu nhiều lợi nhuận hơn. Ở chương sau, tôi sẽ giải thích cho bạn cách thu hút Đội Ngũ Trong Mơ các chuyên gia quanh bạn. Và ở phần sau chương này, tôi sẽ miêu tả 10 nguồn tuyệt vời để có được hợp đồng. Nhưng tôi sẽ chỉ cho bạn ba Quy tắc chính trong kinh doanh được áp dụng cho tất cả các đối tượng. Thực tế, nếu bạn làm theo các quy tắc trên, bạn sẽ thành công. Nếu không, hãy quay lại với công việc hàng ngày của bạn, bởi bạn không thể tham gia đầu tư bất động sản thương mại. Quy tắc 1: Làm những điều bạn hứa Điều này nghe có vẻ đơn giản. Vậy tại sao hầu hết mọi người đều không tuân theo quy tắc này? Đó là vì họ giỏi xin lỗi, thoái lui hơn là giữ cam kết. Bạn nên chậm rãi khi đưa ra cam kết, nhưng khi đã cam kết, phải đảm bảo chắc chắn bạn sẽ thực hiện nó. Bạn sẽ gây ngạc nhiên và thích thú với người đối tác khi làm như vậy. Họ muốn làm việc với bạn, bởi hợp đồng của bạn sẽ là một trong số ít hợp đồng họ có thể tính được. Quy tắc 2: Khiến đối tác muốn làm ăn với bạn Đây là một luật khác nghe có vẻ thông thường nhưng lại không thông thường trong thực hành. Hãy tìm kiếm thời cơ để làm cho cuộc sống của người khác dễ dàng hơn. Cô ấy có cần giúp đỡ để tiến hành đánh giá, gặp mặt thanh tra viên hoặc cần ký một số giấy tờ nào đó không? Nếu cô ấy đợi bạn chuyển séc, hãy nghĩ đến việc gửi tiền thay vì đợi thư và tiền trong séc về tài khoản. Cô ấy có thiếu nhân sự hay không? Hãy nghĩ đến cách mà bạn có thể giúp cô ấy hoàn thành một vài công việc. Nếu bạn làm như vậy, cô ấy có thể nói với bạn bè rằng: “Bạn không thể tin điều gì vừa xảy ra đâu; khi tôi phải vất vả để gặp thanh tra viên về bất động sản này, thì Dave đã thật sự tình nguyện làm việc đó cho tôi! Đó là lần đầu tiên có một người mua tình nguyện làm việc đó!” Bạn không nên nghĩ đó là công việc mình hay công việc của người bán mà hãy cố gắng giúp đỡ họ trong khả năng có thể. Bạn có cần phải làm việc đó không? Không. Bạn có mong chờ được làm việc đó không? Không. Đó chỉ là những lúc bạn gây ấn tượng với người bán. Tôi không đề nghị bạn trở thành một cậu bé chạy việc vặt cho buổi tiệc của người khác mà đề nghị bạn tìm ra cách để làm nổi bật bản thân và đứng ngoài các cuộc đấu. Đây chính là cách nhanh nhất để làm việc đó. Quy tắc 3: Đừng trở thành người gây rắc rối Một vài nhà đầu tư thích thương lượng từng chút một và cố gắng gây ấn tượng với người khác bằng cách trở thành một người đàm phán cứng rắn. Những nhà đầu tư khác làm việc đó bởi họ nghèo. Nói cách khác, đó là phương pháp hữu hiệu để có được hợp đồng với những người sẽ không bao giờ muốn làm việc với bạn nữa. Hãy nói rằng một hợp đồng chủ đạo được đưa ra bán. Người bán gọi cho người môi giới có kinh nghiệm và yêu cầu đưa bất động sản vào thị trường. Tuy nhiên, người bán không muốn đi đến nơi đông đúc để đưa nó vào thị trường. Anh ta muốn người môi giới giới thiệu nó cho một nhóm nhỏ mà người môi giới biết là có thể tham gia mua. Liệu người môi giới sẽ giới thiệu nó cho nhà đầu tư xa lạ, hay cho những người sẵn sàng làm việc cùng? Điều này thường xuyên xảy ra. Hãy trở thành một phần của nhóm người nội bộ ấy để có được những hợp đồng không cần ra thị trường. Có tới hàng triệu đô-la lợi nhuận tiềm năng thuộc về nhóm người nội bộ đó. Hãy lấy ví dụ về một tòa nhà cao tầng ở Dallas. Người bán muốn nhanh chóng bán nó đi. Họ cũng không muốn giới truyền thông chú ý đến. Hợp đồng thực chất chỉ sự cạnh tranh giữa chúng ta với một công ty khác. Công ty đó có kinh nghiệm hơn trong việc mua những tòa nhà cao tầng. Trên thực tế, họ chính là một trong những người chủ sở hữu và phát triển số bất động sản thương mại lớn nhất ở Texas. Họ đã từng là những người mua mạnh hơn. Nhưng cuối cùng, chúng ta vẫn có được bản hợp đồng. Chúng ta có danh tiếng và danh tiếng đó càng được trau dồi khi chúng ta cố gắng làm mọi điều để khiến hợp đồng trở nên dễ dàng cho cả người bán và người môi giới. Chúng ta cũng có lợi thế khi quy mô nhỏ hơn nhưng nhanh nhẹn hơn. Sau khi tôi cùng cộng sự đến địa điểm để kiểm tra, chúng tôi đã đưa ra đề nghị giá ngay tại đó. Chúng ta phải có được hợp đồng trước khi đối thủ kịp vào. Danh tiếng của bạn là chìa khóa thật sự trong thế giới thương mại. Hãy cố gắng có một thương vụ tốt ngay khi bắt đầu. LÀM SAO ĐỂ CÓ NHIỀU HỢP ĐỒNG HƠN KHẢ NĂNG Đó là hệ thống giữ cho kênh thu hút hợp đồng của bạn luôn đầy. Tôi không phải là kỹ sư, nhưng tôi thích các hệ thống. Chúng tạo ra những hợp đồng lớn cho tôi và bạn. Hệ thống làm việc rất tốt bởi bạn có thể gây dựng chúng, rồi sau đó giao chúng cho những người khác. Họ vận hành hệ thống còn công việc của bạn là điều hành và cải tiến mọi thứ. Tôi đã đọc cuốn sách về hệ thống E-myth Revisited (Điều bí mật) của Michael Gerber khi bắt đầu kinh doanh bất động sản. Cuốn sách đề cập đến cách thức tạo ra hệ thống để bạn liên tục vượt lên trên thay vì ngập vào công việc kinh doanh. Khi kinh doanh, bạn luôn luôn tìm kiếm sự cải tiến. Mục tiêu của bạn là khiến ngày mai tốt hơn hôm nay. Nếu đơn thuần chỉ kinh doanh, bạn sẽ chỉ có thể bắt kịp công việc hàng ngày chứ không thể quay trở lại và tạo ra sự điều chỉnh. Ngày mai sẽ giống ngày hôm nay, ngoại trừ việc bạn già đi từng ngày. Khi gặp sai lầm, bạn hãy tạo một hệ thống để từ đó bạn không mắc phải sai lầm đó lần nữa. Hãy xác định việc bạn làm tốt nhất và hệ thống hóa những việc còn lại. Chắc chắn là bạn không thể làm nó trong Ngày Thứ nhất, nhưng nên hướng về mục tiêu đó từ Ngày Thứ nhất. Khoảng thời gian tôi làm việc tốt nhất là khi trả lời các cuộc điện thoại do người bán gọi tới. Nó thật đơn giản. Nếu tôi tin rằng mình có thể thực hiện chiến dịch viết thư, thì nó sẽ lại thường không thể hoàn thành. Tôi sẽ dễ dàng trở nên bận rộn và quên đi việc gửi những bức thư đó. Bên cạnh đó, nếu bạn từng nhồi nhét, dán tem và viết địa chỉ lên hàng nghìn phong bì, bạn sẽ biết rằng việc gửi thư sớm nằm cuối cùng trong trong danh sách những việc cần làm của bạn ‒ phần mà bạn không bao giờ để ý tới. Bạn có thể vượt qua sự phiền phức của việc tạo ra hệ thống của riêng mình, hay đơn giản là tìm người đã từng làm điều tương tự để thiết lập chúng. Đó là cách thông minh để thiết lập công việc kinh doanh của bạn. SAI LẦM ĐẦU TIÊN CỦA NHỮNG NGƯỜI THÀNH CÔNG Sau khi vận hành cỗ máy marketing, bạn sẽ phải nói chuyện với rất nhiều người bán và thực hiện hợp đồng đều đặn. Đến một thời điểm, bạn sẽ có quá nhiều hợp đồng để giải quyết. Và khi đó, suy nghĩ đầu tiên của bạn sẽ là tạm dừng cỗ máy mua bán của bạn. Đừng làm như vậy. Nếu bạn từng ở trên một con tàu lớn, bạn sẽ biết rằng phải mất rất nhiều thời gian để con tàu đó tăng tốc độ. Đó là sự đánh đổi để có được sức mạnh vượt qua đại dương. Cỗ máy marketing của bạn cũng giống con tàu đó. Bạn và nhóm của bạn sẽ phải nỗ lực hết mình để tăng tốc cho con tàu đó. Nếu bạn dừng hoạt động của con tàu chỉ vì bạn quá bận rộn với những hợp đồng trong tháng, động cơ của con tàu sẽ lạnh như đá và bạn sẽ nhận ra rằng các hợp đồng của mình đang bị giảm. Bây giờ, bạn cố gắng để khởi động lại động cơ thị trường ấy, nhưng bạn sẽ lại mất rất nhiều thời gian để lại tăng tốc cho con tàu đó. Trong thời gian đó, công việc và doanh thu của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Bạn có thể giỏi trong việc giữ vững sự đầy đủ của nguồn kinh doanh và sử dụng mạng lưới để kiếm nhiều tiền hơn. Bạn có thể chắc chắn rằng các nhà đầu tư khác không có được cỗ máy thị trường suôn sẻ. Hầu hết những người này không có được một cỗ máy như thế, và họ sẵn sàng hy sinh cho những hợp đồng mới. Vì vậy, khi có một hợp đồng mà bạn không thể xử lý, hãy tìm đến hiệp hội đầu tư bất động sản địa phương. Tại các cuộc họp của hiệp hội, mọi người đều đứng dậy và diễn giải các thương vụ mà họ có, những hợp đồng họ đang tìm kiếm và vốn tài chính họ cần. Hãy mặc một chiếc áo sáng màu và dành ra một phút để mô tả hợp đồng của bạn. Sau đó đứng ở phía sau căn phòng và nhìn những nhà đầu tư kéo đến. Bạn có thể nhẹ nhàng nhường vị trí đứng đầu cho những người đó để có được một số tiền nào đó nhanh chóng và dễ dàng hơn. 10 NGUỒN DÀNH CHO CÁC HỢP ĐỒNG LỚN Tôi không thể đưa ra cho bạn một công cụ marketing để giúp bạn có được 10 hợp đồng – nhưng tôi có thể đưa cho bạn 10 công cụ marketing để có được 10 hợp đồng. Theo thời gian, bạn cần phải đưa thêm những kỹ thuật đó vào hệ thống marketing của mình và sử dụng chúng thường xuyên. Những người môi giới bất động sản Cảm nhận của mỗi người về người môi giới bất động sản là khác nhau. Một vài người nói họ không cần đến người môi giới; những người khác lại nói rằng họ không thể kinh doanh nếu thiếu người môi giới. Theo kinh nghiệm của tôi, nếu bạn có ba hoặc bốn người môi giới giỏi trong thị trường, bạn sẽ có được nhiều hợp đồng tốt. Khi bắt đầu mua những bất động sản thương mại nhỏ ở Brockton, Massachusetts, tôi đã làm như sau: Tôi đặt mục tiêu nuôi dưỡng ba người môi giới đang tìm kiếm những bất động sản thế chấp trong khu vực. Cuối cùng, những người này đem lại cho tôi rất nhiều hợp đồng, bởi tôi tuân thủ ba quy tắc ở phần trước. Tôi thực hiện những điều đã hứa, khiến cuộc sống của mọi người dễ dàng hơn và không trở thành người gây phiền toái cho đối tác. Tôi lên danh sách những người môi giới như nguồn lực đầu tiên bởi họ thật sự có khả năng để giúp bạn giàu có. Tuy nhiên, bạn sẽ phải lựa chọn, bởi một số người môi giới có cách làm tốt hơn những người khác. (Đó không phải là điều rất bình thường trong cuộc sống hay sao?) Những người môi giới giỏi thường cố gắng chăm sóc người mua bởi hai lý do: Họ suy đoán những người này có thể tiếp tục mua, và họ cũng muốn hoa hồng khi người mua muốn bán bất động sản. Việc bán lại bất động sản đã mua được từ nhà môi giới cũng là một ý tưởng hay, tuy nhiên với điều kiện không có vấn đề nghiêm trọng nào xảy ra. Một vài nhà đầu tư cố gắng có được nhiều hoa hồng hơn bằng cách tự bán bất động sản của mình trên Internet. Tuy nhiên, họ không nhận ra rằng làm như vậy có nghĩa là họ đang phá huỷ mối quan hệ môi giới của họ tại khu vực đó. Điều quan trọng ở đây là bạn không phải chỉ tạo ra những nhà môi giới bằng hoa hồng trong mỗi thương vụ mà là xây dựng những mối quan hệ lâu dài. Hãy luôn giữ mối quan hệ tốt và trở thành người họ quan tâm. Đó là một trong những hành động đáng giá nhất mà bạn có thể làm. Các Hiệp hội về quyền sở hữu bất động sản Nếu đầu tư tại một khu vực mới, thì điều đầu tiên bạn cần làm là tham gia tổ chức những người sở hữu bất động sản ở địa phương. Điều đó không chỉ giúp bạn học được nhiều điều mà còn giúp bạn biết được những người chủ sở hữu khác trong thành phố. Bạn sẽ khám phá ra cách làm kinh doanh ở ngay thành phố đó cũng như tìm ra những nhà thầu, luật sư, người quản lý bất động sản và người cho vay tốt. Bạn cũng có thể nhận được những lời cảnh báo về những điều lưu ý nào đó của thành phố này. (“Hãy để ý đến người thanh tra tòa nhà, anh ta là con rể của ngài thị trưởng đấy.”) Sự thông minh của thị trường sẽ giúp bạn tiết kiệm những khoảng thời gian phải sống trong thất vọng mà không cần cố chống cự với chúng. Tiền thưởng đến từ các mối quan hệ mà bạn tạo ra với những người chủ sở hữu khác. Bạn sẽ biết ai đã mua gì, và học được cách mua những thứ bạn muốn. Đến thời điểm để bán bất động sản, họ sẽ nói với những người trong tổ chức trước tiên. Bạn có thể nhận được những hợp đồng trước khi họ đưa nó vào thị trường. Bạn có muốn nhanh chóng biết được điều đó từ các thành viên của tổ chức đó không? Cách nhanh nhất là tình nguyện trở thành người trong ủy ban hoặc giúp đỡ họ tổ chức các sự kiện. Các thành viên trong ủy ban và những người “biến điều đó thành có thể” luôn được nhận ra ngay từ lúc bắt đầu mỗi sự kiện. Khi bạn được gọi tên như một người trong số họ, bạn sẽ thấy mình nằm trong vòng quay nội bộ của tổ chức đó. Hãy tìm ra càng nhiều thông tin về các thành viên càng tốt. Đầu tiên, hướng vào các thành viên mà bạn muốn hợp tác. Thử sắp xếp một cuộc gặp ngắn với họ trong 20 phút vào khoảng thời gian thích hợp cho họ. Nói với họ rằng bạn muốn biết thêm về công việc kinh doanh của họ và giúp họ phát triển. Một trong những câu nói rất có hiệu quả đó là “Tôi có thể làm gì cho bạn?” Hãy thật sự cố gắng để giúp đỡ nhiều người nhất có thể và bạn sẽ lại được giúp đỡ với mức độ tăng lên gấp bội. Các câu lạc bộ đầu tư bất động sản Các câu lạc bộ này gần giống với các Hiệp hội chủ sở hữu bất động sản nhưng thông thường làm việc với những nhà đầu tư nhỏ hơn. Có rất nhiều câu lạc bộ đầu tư lớn trên khắp đất nước. Hãy tìm kiếm và bạn sẽ tìm thấy những câu lạc bộ hoặc những tổ chức đầu tư bất động sản ở thành phố bạn. Tham gia các buổi họp để hiểu phương thức hoạt động. Sau đó, hãy thử yêu cầu thành lập một nhóm nhỏ của những nhà đầu tư bất động sản. Nó sẽ đẩy bạn tới gần hơn với những người có thể đem lại cơ hội kinh doanh cho bạn. Thật lạ khi bạn phát hiện ra các nhóm này sẽ không có sự cạnh tranh giữa bạn và họ mà thay vào đó là sự cộng tác. Luật sư Tham gia sâu vào thị trường bất động sản, bạn nên có một hoặc nhiều luật sư để xem xét các hợp đồng của bạn. Công việc của họ là nắm bắt sự thay đổi của chính quyền và luật pháp địa phương. Họ cũng biết cách viết lại bản hợp đồng sao cho nó trở thành có lợi cho bạn. Có rất nhiều lý do tuyệt vời khác để bạn có một luật sưcho mình, ví dụ như họ biết nhiều điều về thị trường bất động sản ở địa phương bạn. Họ biết được ai đã phá sản, bất động sản nào được bán sau khi người chủ chết, hoặc bất động sản nào được bán để thế nợ. Hãy đối xử với luật sư theo cách bạn làm với những người môi giới bất động sản. Sau đó, hãy nói cho họ về những bất động sản mà bạn muốn mua. Nếu làm theo những nguyên tắc quan hệ này và kiên nhẫn, bạn sẽ có được những hợp đồng không bao giờ đưa lên thị trường. Bạn có thể liên hệ với luật sư thông qua những tổ chức kinh doanh. Có rất nhiều người năng động có mặt ở các cuộc họp của Phòng Thương mại và Câu lạc bộ Rotary. Họ ở đó để tìm thêm các hoạt động kinh doanh, và bạn cũng vậy. Hãy hỏi mạng lưới những người môi giới kết nạp cùng những thành viên câu lạc bộ đầu tư bất động sản. Bạn sẽ nghe thấy nhiều cái tên lặp đi lặp lại và đó chính là những mục tiêu tốt nhất để đầu tư. Trụ sở tòa án Hầu hết các sự kiện có liên quan tới bất động sản đều được công khai, nên bạn có thể dễ dàng tìm thấy các hợp đồng tại trụ sở tòa án địa phương. Đó là nơi bạn sẽ tìm thấy những người sắp phá sản, những người tới thời hạn bị tịch thu bất động sản để thế nợ v.v…. Mặc dù nhiều công ty yêu cầu bạn phải trả chi phí cho các thông tin này, tôi thấy dịch vụ này vẫn hoạt động chậm, thông thường bạn phải mất từ ba đến sáu tuần mới có được thông tin sau khi được đệ trình thật sự lên tòa án. Khoảng thời gian chậm trễ đó cũng mang tới quá nhiều thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, hãy nghĩ đến việc thăm trụ sở tòa án hàng tuần và lấy các hồ sơ. Sau khi bạn đã làm việc này vài lần, hãy đào tạo ai đó để làm việc này giúp bạn. Hãy nhớ ‒ giao việc, giao việc, giao việc. Internet Những nhà đầu tư lười nhác thường sử dụng Internet để tìm kiếm các hợp đồng. Nhưng điều này không thiết thực bởi hầu hết các hợp đồng trên Internet đều là rác rưởi. Coi Internet là nguồn duy nhất để tìm các hợp đồng chẳng khác nào đi câu mà không có mồi. Có thể bạn may mắn bắt được một con cá, nhưng bạn cũng có thể chết vì đói. Lấy ví dụ một người môi giới có danh sách các khu buôn bán mới. Điều đầu tiên anh ta sẽ làm là nhìn vào danh sách người mua của mình để tìm xem ai sẽ mua những khu buôn bán đó. Sau đó, anh ta đưa ra hợp đồng với người mua trả giá cao nhất. Nếu họ không có hứng thú, anh ta sẽ đưa nó cho toàn bộ những người còn lại trong danh sách. Nếu không người mua nào quan tâm, anh ta sẽ mang danh sách đó cho người quản lý văn phòng để chia sẻ nó với mọi người trong văn phòng anh ta. Và rồi họ sẽ đưa hợp đồng đó cho những người có trong danh sách của họ. Nếu không ai trong danh sách của họ quan tâm đến việc mua, họ sẽ đưa hợp đồng này lên Internet và vào mục rao vặt trong báo địa phương. Nếu bạn tạo ra lộ trình thuận lợi cho việc dễ dàng có được các hợp đồng trên Internet có nghĩa là bạn đang quá chú ý đến phần đáy của một cái thùng. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp ngoại lệ: Tôi đã mua một bất động sản thương mại ở Austin, Texas, ngay trên Internet. Tôi đã trả 8,6 triệu đô-la cho nó, và nó được xác định là trị giá 10,5 triệu đô-la. Đó là một hợp đồng có giá trị. Tại sao đôi khi những hợp đồng có giá trị lại được đưa lên Internet? Đó là bởi những người môi giới bất động sản thương mại không phải là những người duy nhất sử dụng nó để marketing cho các hợp đồng của họ. Những người chủ sở hữu bất động sản đôi khi cũng không biết những người môi giới giỏi, hoặc không muốn làm việc cùng bất kỳ người môi giới nào. Họ biết mình có thể đăng danh sách bất động sản ngay trên Internet, và đó là những gì họ làm. Những hợp đồng có lãi luôn bắt nguồn từ cách làm này. Hợp đồng của tôi ở Austin cũng được rao trên Internet bởi một người bán ở Minneapolis. Thư trực tiếp Phần trước tôi trình bày khá kỹ về thư trực tiếp, nhưng tôi muốn nhấn mạnh: Thư trực tiếp rốt cuộc đưa bạn tới với nhiều người bán với nhiều hơn một bất động sản để bán. Có thể những điều này sẽ không được tiết lộ với bạn từ trước. Họ muốn chắc chắn bạn là một tay chơi thật sự để đi đến kết quả cuối cùng của hợp đồng. Nếu bạn đúng là người như vậy và làm thế, bạn sẽ tiến gần hơn tới hợp đồng đầu tiên với họ, họ sẽ có những hợp đồng khác sẵn sàng tiếp tục! Thậm chí nếu họ không có một hợp đồng khác, hoặc khi họ nghĩ tới việc đưa các bất động sản vào thị trường, họ sẽ gọi điện cho bạn trước tiên để xem liệu bạn có hứng thú với hợp đồng đó không đã. Cơ quan chính phủ Chính phủ có nhiều chương trình bảo đảm và tiền trợ cấp để khích lệ hoạt động thương mại và sự phát triển. Đôi khi các hợp đồng trở nên xấu đi và một tổ chức chính phủ sẽ mua lại số bất động sản đó, nhưng không muốn sở hữu nó mãi mãi. Đó là lúc họ lên danh sách bất động sản cho một cuộc bán đấu giá. Bất động sản được sở hữu bởi ngân hàng Các loại bất động sản này đang ngày càng mở rộng trong nền kinh tế nhiều biến động. Điều bạn cần làm là thiết lập mối quan hệ với người làm việc tại Phòng sở hữu bất động sản (REO – Real Estate Owned Department) hoặc Phòng giảm bớt thiệt hại (Loss-Mitigation Department) của các ngân hàng. Đôi khi họ không làm việc trực tiếp với bạn, nhưng sẽ giới thiệu bạn cho người môi giới mà họ thường liên hệ để bán những bất động sản ngân hàng. Những mối quan hệ này cần thời gian để phát triển. Trước tiên hãy đến gặp những người ở quỹ tiết kiệm và cho vay ở địa phương để hỏi họ xem liệu bạn có thể nói chuyện với họ khoảng 20 phút được hay không. Hoặc bạn nên đưa họ đi ăn trưa. Hãy chuẩn bị để diễn đạt ngắn gọn những điều bạn đang tìm kiếm. Hãy chắc chắn rằng bạn không nói về vấn đề các thỏa thuận không có tiền lót tay (no-money-down). Mặc dù bạn hoàn toàn có khả năng đạt được một thương vụ mà không cần dùng sử dụng tiền của chính mình, nên nếu nói đến vấn đề không có tiền lót tay sẽ làm lộ ra rằng bạn chỉ là một người đầu tư nghiệp dư và sẽ không mang lại kết quả tốt đẹp cho cuộc nói chuyện. Nếu bạn kiên nhẫn, có thể họ sẽ muốn kinh doanh với bạn bởi họ cảm nhận bạn có thể làm được và bạn có những điểm tương đồng với họ. Những người như vậy sẽ đàm phán bán hạ giá bất động sản mà ngân hàng sở hữu. Đó là lúc họ sẽ bán bất động sản với giá thấp hơn khoản thế chấp cần thiết. Cách đây không lâu, chúng tôi mua được một bất động sản với giá 2,6 triệu đô-la trong khi giá ban đầu của nó là 4,3 triệu đô-la. Những người mà bạn gặp Trên chuyến bay từ Panama về Houston, tôi nói chuyện với người ngồi cạnh tôi. Anh ta làm nghề phát triển bất động sản thương mại. Trong suốt chuyến bay ấy, chúng tôi đã nói về thị trường, chiến lược, đối tác và bây giờ anh ta đã trở thành đối tác của tôi. Luôn luôn chuẩn bị bài nói chuyện. Điều đó vô cùng quan trọng. Bạn có thể bày tỏ những điều mình muốn nói mà không cần phải suy nghĩ, và hãy khiến nó đủ hấp dẫn để người kia phải đưa ra thêm nhiều câu hỏi. Khi mọi người hỏi tôi làm gì, tôi nói với họ rằng tôi đầu tư vào bất động sản thương mại ở khắp các thị trường đang nổi trên toàn nước Mỹ. Rồi tôi để họ hỏi thêm nhiều câu hỏi nữa. Họ sẽ bị hấp dẫn bởi công việc của tôi, bởi tôi tin rằng hầu hết mọi người đều muốn trở thành nhà đầu tư bất động sản. Rất ít người thật sự cần thời gian để tìm hiểu xem cần có những gì để trở thành nhà đầu tư bất động sản và cách bạn đang làm ngay lúc này. Sau khi họ hỏi tôi một vài câu hỏi đại loại như: “Bạn mua ở đâu?” và “Bạn có hay phải đi lại không?” Tôi luôn hỏi lại: “Bạn có biết ai có thể là người đang tìm cách bán bất động sản thương mại không?” Đôi khi họ cũng biết một vài người bán trong thị trường. Nhưng hầu như họ không biết bất kỳ ai cả. Điều đó cũng không sao, bởi tôi đã gây được ấn tượng với họ. Tôi đưa họ danh thiếp của mình và đề nghị họ gọi cho tôi khi có cơ hội. Tôi đã có được những chỉ dẫn tốt từ việc hỏi những câu hỏi đó và đôi khi vài tháng sau cuộc nói chuyện đó, sẽ có người gọi điện cho tôi. Hãy để cho mọi người biết bạn làm gì, nhờ đó họ có thể giúp đỡ bạn! Trong chương tiếp theo Giờ đây, bạn đã có kiến thức để có được các hợp đồng. Sau khi cảm thấy thoải mái với tiến độ công việc, và bạn sẽ quan tâm đến việc “Tôi phải làm gì khi điện thoại reo?” Nói cách khác, liệu bạn có chấp nhận phân tích các hợp đồng có lời để biết rằng những cơ hội lớn lại đến từ những nơi tưởng như không tưởng hay không. Đó chính là những điều chúng ta sẽ khám phá ở chương sau. LUÔN LUÔN TRONG TRẠNG THÁI TÌM KIẾM CÁC HỢP ĐỒNG Donald Trump là người biết tạo ra các hợp đồng bởi ông luôn sẵn sàng để đưa ra đề nghị. Ông biết cách tự quảng cáo bản thân. Ông không chỉ tìm kiếm các cơ hội mà liên tục mời gọi cơ hội đến với mình. Trump nói: “Ngay khi tôi hướng về sân bay Palm Beach, những tòa tháp ghép đôi trắng bóng mới xây đã lọt vào mắt tôi. Tôi tìm người chủ sở hữu chúng và khám phá ra một tài sản thế chấp của họ bị tịch thu. Tôi nhanh chóng mua lại dự án 120 triệu đô-la ấy chỉ với giá 40 triệu đô-la. Bạn có thể tìm thấy những hợp đồng có lãi ở bất cứ đâu nếu bạn giữ cho đôi mắt và tâm hồn luôn rộng mở cho những điều có thể.” ___________ Nguồn: Đại học Trump: Bất động sản 101, John Wiley & Sons, 2006. Hãy đừng để chính bạn rơi vào trường hợp này. Hãy chắc rằng bạn làm việc với đầy đủ số liệu và có sự tìm hiểu mà không phải bất kỳ một ấn tượng nào về thị trường mà bạn biết từ khi còn là một đứa trẻ. 4. CÁCH HIỂU MỘT THƯƠNG VỤ LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “TÔI KHÔNG THỂ THAM GIA KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN BỞI TÔI KHÔNG CÓ THỜI GIAN ĐỂ THEO HỢP ĐỒNG”. Câu nói ở trên không thật sự chính xác. Hầu hết những người nghiệp dư không có nhiều sai lầm với quá nhiều thương vụ trên bàn làm việc. Thay vào đó, họ tự thuyết phục bản thân rằng sẽ không bao giờ tham gia đầu tư thương mại, bởi họ lo sợ mình sẽ không biết phải làm gì khi bắt đầu tham gia. Đó là vấn đề đáng suy nghĩ! Đừng để tình trạng hiện nay của bạn ngăn cản bạn tiếp tục tìm kiếm hợp đồng, điều mà chúng ta sẽ đề cập ở cuối chương này. Ngoài ra bạn phải nhận thức một điều: Ban đầu, bạn sẽ không giỏi phân tích các hợp đồng. Tuy nhiên, bạn không thể để cho một vài bản hợp đồng có giá trị trôi qua trong khi có thể có được lợi nhuận hấp dẫn từ chúng. Vì thế, hãy kiên nhẫn và tìm những hợp đồng có lời. Nếu làm theo những lời khuyên của tôi ở cuối chương này, bạn sẽ tìm thấy những chỉ dẫn hợp lý. Những chỉ dẫn đó sẽ tạo ra cho bạn bánh lái của hợp đồng, giống như thủy thủ phải bảo dưỡng cái chân vịt và sử dụng nó để vượt đại dương. May thay, đây không phải là quá trình mơ hồ và mất thời gian. Chúng ta sẽ làm một vài phép tính đơn giản để biết bạn có một hợp đồng tốt hay không. Phần lớn những thứ bạn thấy trên thị trường sẽ đều là những thứ đáng bỏ đi. TRONG BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI, QUY TẮC 80/20 GIỐNG VỚI QUY TẮC 90/10 Bạn đã nghe nói đến Nguyên tắc Pareto chưa? Nó được gọi là Quy tắc 80/20. Nó có nghĩa là 80% của bất cứ cái gì đều được gây ra bởi 20% những thứ khác. Lấy việc bán hàng làm ví dụ, 80% doanh thu của bạn có thể đến từ 20% khách hàng. Và trong bất động sản, điều tương tự cũng tồn tại, ngoại trừ nó được gọi là Quy tắc 90/10. Hãy cố gắng sử dụng chỉ 10% số thời gian của bạn để phân loại 90% số hợp đồng, bởi 90% tổng số lợi nhuận có thể đến từ 10% số hợp đồng còn lại. Khi đã giỏi hơn trong việc phân tích, bạn sẽ xây dựng được cho mình những mối quan hệ tốt hơn. Mạng lưới của bạn sẽ cho biết các loại hợp đồng bạn làm và chất lượng hộp thư của bạn sẽ tăng lên. Sau một thời gian, mọi người sẽ chỉ gửi cho bạn những hợp đồng có giá trị. BẠN CHỈ CẦN 10% CÁC CON SỐ ĐỂ LỰA CHỌN 90% CÁC HỢP ĐỒNG Nếu quá tham công tiếc việc, có thể bạn sẽ phải mất hàng tháng trời chỉ để phân tích một hợp đồng. Nhưng có điều gì đó mách bảo tôi rằng bạn thích tạo ra tiền nhiều hơn là gặm nhấm những con số ‒ điều đó có đúng không? Bạn chỉ cần một phép tính quan trọng là có thể dễ dàng xác định được một hợp đồng là tốt hay không. Tài sản thương mại luôn tạo ra thu nhập. Có ba kiểu thu nhập gồm: • Tổng thu nhập tiềm năng (Gross Potential Income) • Tổng thu nhập thật sự (Effective Gross Income) • Thu nhập kinh doanh ròng (Net Operating Income) Tổng thu nhập tiềm năng là tất cả số tiền thu nhập từ các tài sản. Nó bao gồm tổng thu nhập từ tiền thuê nhà trong suốt thời gian ở đó, thu nhập từ máy bán hàng tự động, tiền thù lao và bất cứ thứ gì có được kiếm được từ các tài sản ấy. Tổng thu nhập thật sự được tính bằng cách lấy tổng thu nhập tiềm năng trừ đi giá trị của căn hộ. Thu nhập kinh doanh ròng là số tiền bạn thu được sau khi đã trả các khoản thế chấp và các khoản phí tổn (ví dụ như phí tổn sửa mái nhà). Loại thu nhập này được viết tắt là NOI (Net Operating Income), và được tính toán bằng cách lấy tổng thu nhập thật sự trừ đi chi phí vận hành. NOI = Tổng thu nhập thật sự – Chi phí vận hành Hãy nhớ rằng tôi đề cập tới hai loại phí tổn: Chi phí vận hành và Chi phí vốn. Chi phí vận hành xảy ra trong suốt quá trình vận hành tài sản. Chúng bao gồm tiền thuế, tiền bảo hiểm, tiền sửa chữa, tiền bảo trì, phí tổn hành chính, tiền quản lý, tiền lương, tiền quảng cáo, tiền dịch vụ hợp đồng và các phí tổn cho các tiện ích khác. Một đặc điểm tốt của chi phí vận hành là bạn có thể khấu trừ vào thuế thu nhập trong năm. Chi phí vốn là khoản tiền dành cho những sửa chữa lớn mà không được xem xét ngay lập tức. Chúng chỉ có thể được khấu hao trong vài năm. Ví dụ như việc thay thế mái nhà, sơn ngoại thất bất động sản, thay thế các thiết bị và thảm. Chúng là những phí tổn dưới dòng kẻ bởi chúng xuất hiện sau khi NOI được tính toán. Chúng ta sẽ trở lại với việc tính toán thu nhập ở phần sau. CÁC CÔNG CỤ TÍNH TOÁN GIÁ TRỊ Bạn cần phải biết hai phương pháp tính toán chính để xác định giá trị tài sản: Tỷ lệ vốn hóa và Tỷ lệ lời trên vốn (Cash-on-cash return). Tỷ lệ vốn hóa thường được gọi là cap rate. Hãy nghĩ rằng đó là nguồn thu mà bạn mong đợi từ việc đầu tư nếu như bạn trả tất cả bằng tiền mặt. Cap rate được tính bằng cách lấy NOI chia cho doanh số bán hàng. Ví dụ, bạn có thể tính toán suất sinh lời của trái phiếu, nếu biết thu nhập trái phiếu thường niên và chia nó cho giá trị trái phiếu chia. Cap rate cũng được tính tương tự. Tỷ lệ vốn hóa thường nằm trong khoảng từ 6-12%. Tỷ lệ vốn hóa càng cao, rủi ro của tài sản cũng càng lớn, cũng như tỷ lệ trái phiếu càng cao thì độ rủi ro của trái phiếu càng lớn. Tài sản càng đáng tin thì tỷ lệ vốn hóa càng thấp. Tất nhiên là bạn hy vọng doanh thu từ các tài sản sẽ cao hơn, phải không? Các tài sản nhiều rủi ro là thứ cần nhiều sự sửa chữa, nằm trong khu vực xấu hoặc đã được xây dựng từ hơn 30 năm trước. Những nhà đầu tư có tổ chức thường trả tỷ suất vốn hóa thấp trên bất động sản. Giống như một quy tắc thông thường, chúng ta thường tìm những hợp đồng có lời bắt đầu với tỷ lệ 8% hoặc cao hơn. Đây là những điều thuận lợi về tỷ lệ vốn hoá: Nếu tôi biết mình cần trả một tỷ lệ 8% hoặc cao hơn cho một hợp đồng, thì tất cả những gì tôi cần là NOI. Với con số đó, tôi có thể xác định mức giá cao nhất mà tôi nên đề nghị cho tài sản đó. Ví dụ, tôi có một trung tâm mua sắm với NOI vào khoảng 545.000 đô-la. Giờ tôi biết hai trong ba phần của phương trình, và bạn sẽ biết cách tìm ra số thứ ba. Điều tôi phải làm là lấy thu nhập kinh doanh ròng NOI chia cho tỷ lệ vốn hóa 8% và kết quả là 6.812.500 đô-la: Tôi không thể trả cao hơn 6,812,500 đô-la cho tài sản đó. Hãy nhớ chuyển đổi tỷ lệ 8% thành 0,08, nếu không phép tính của bạn sẽ phải nhân với 100! Bây giờ hãy xác định giá trị với tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt (cash-on-cash return). Tôi thích sử dụng phương pháp này khi tôi mua vào, và tỷ lệ vốn hóa sẽ gần như khi tôi bán ra. Tỷ lệ lời trên vốn cho biết tốc độ lấy lại tiền của chúng ta nhanh đến mức nào. Điều đó rất quan trọng bởi bạn muốn tái đầu tư tiền vào nhiều hợp đồng hơn. Cách tính tỷ lệ lời trên vốn: Lấy Dòng tiền hàng năm (Annual Cash Flow) chia cho Chi phí mua bất động sản (acquisition costs) (đó là tiền mặt trả ban đầu và các phí tổn đầu tiên khác) (Lưu ý: NOI – Lãi vay phải trả chỉ là một tên gọi khác của Dòng tiền hàng năm). Những hợp đồng có lời thường có tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt khởi đầu với 10% hoặc hơn. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp ngoại lệ, và một vài người môi giới sẽ nói với bạn rằng đó là điều không thể để có được 10% tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt trong thị trường của họ. Nếu bạn nghe thấy điều này, hãy lịch sự cảm ơn họ và đến gặp người môi giới tiếp theo. Họ vừa nói với bạn rằng họ sẽ không đưa cho bạn thứ bạn cần để thành công. Giờ đây, chúng ta có công thức tính cơ bản, chúng ta có thể nhanh chóng nhìn vào một hợp đồng và xác định nó nếu như chúng ta muốn đưa nó tới bước tiếp theo. Hợp đồng tiếp theo đến từ nguồn cung cấp của bạn và nó có tỷ lệ 5%. Chúng ta không muốn trả cho bất cứ hợp đồng nào có tỷ lệ vốn hóa thấp hơn 8%, vậy thì chúng ta chắc chắn phải bỏ qua hợp đồng đó. Một hợp đồng khác xuất hiện với 7% tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt. Nó chưa đạt tới ngưỡng 10%, vậy bạn cũng nên chắc chắn bỏ qua hợp đồng đó luôn. Mặt khác, nếu như người sở hữu số bất động sản ấy thật sự rất muốn bán, bạn sẽ nhận thấy cơ hội để thương lượng giảm giá. Trường hợp này sẽ đem lại đồng thời cả tỷ lệ vốn hóa và tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt cao hơn. Bạn có thể thấy cách mà hai sự tính toán ấy giải quyết nhanh chóng hầu hết các hợp đồng mà kênh tìm kiếm của bạn mang tới. Nếu như tỷ lệ vốn hóa hoặc tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt lớn hơn hay gần tới con số mục tiêu của bạn, bạn nên dành thêm thời gian để xem liệu hợp đồng này có thể đáng giá. Bạn sẽ cần phải phân tích xa hơn để xác định bạn có đưa hợp đồng đó lên mức tiếp theo hay không, và bạn phải phân tích thật nhanh chóng: Các hợp đồng tốt không tồn tại lâu trên thị trường. Một thước đo khác: Hệ số năng lực trả nợ (Debt Coverage Ratio) Nhiều nhà đầu tư mua vào dựa trên sự suy đoán. Họ tham gia vào một hợp đồng mà luồng tiền tạo ra rất ít trong khi hy vọng sẽ kiếm lại được tiền từ sự tăng giá bất động sản. Vâng, vài hợp đồng có thể thế thật. Thậm chí đôi khi nó đáng để tham gia vào một hợp đồng với dòng tiền âm, nơi mà các tài sản không tạo ra tiền mà cần tiền. Tuy nhiên, đừng bận tâm tới những loại hợp đồng ấy khi bạn khởi sự. Bởi có rất nhiều bất động sản sinh ra dòng tiền dương. Cần đánh giá tiềm năng của thương vụ thông qua tính hệ số năng lực trả nợ: