🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Đạt Kết Quả Tối Đa Từ Những Gì Bạn Có Ebooks Nhóm Zalo Đội ngũ thực hiện Uông Xuân Vy - Trần Đăng Khoa - Vi Thảo Nguyên Bùi Hoàng Thanh Dung - Nguyễn Việt Bách TGM Books Nhà Xuất Bản Tổng Hợp Thành phố Hồ Chí Minh GETTING EVERYTHING YOU CAN OUT OF ALL YOU GOT 21 ways you can out-think, out-perform, and out-earn the competition Jay Abraham Copyright © 2009 by Jay Abraham Vietnamese edition published by arrangement with the author, c/o Lowenstein Associates. All rights reserved. ĐẠT KẾT QUẢ TỐI ĐA TỪ NHỮNG GÌ BẠN CÓ 21 chiê ́n lươ ̣c giúp bạn chiê ́n thắng đối thủ trong tư duy, hành động và gặt hái thành công vươ ̣t bậc Dịch giả: Uông Xuân Vy – Trần Đăng Khoa TGM Books giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiê ́ng Việt trên toàn thê ́giới theo hơ ̣p đồng chuyển giao bản quyền với tác giả Jay Abraham. Bất cứ sự sao chép nào không đươ ̣c sự đồng ý của TGM Books và tác giả Jay Abraham đều là bất hơ ̣p pháp và vi phạm Luật Xuất Bản Việt Nam, Luật Bản Quyền Quốc Tê ́và Công Ước Bảo Hộ Bản Quyền Sở Hữu Trí Tuệ Berne. TGM BOOKS www.TGMBooks.vn Tầng 3, Tòa nhà Mirae Business Center 268 Tô Hiê ́n ành, Phường 15, Quận 10, TP. Hồ Chí Minh Tel: (08) 6674 7542 – Fax: (08) 6264 7906 Email: [email protected] Dành tặng người vợ yêu dấu của tôi – Christy – và bảy đứa con tuyệt vời – Bryan, Michelle, Troy, Jordan, Zayne, Ridge, và Sage – vì đã cho tôi cái nhìn bao quát hơn về cuộc sống. PHẦN I : PHÁT HUY TỐI ĐA NHỮNG GÌ BẠN CÓ Chương 1: Kế Hoạch Vươn Lên Của Bạn Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Mục tiêu bạn đang hướng đến – Khái quát về cuộc hành trình của bạn Trí não con người là một thứ kỳ lạ. Nó có khả năng hiểu được những khái niệm phức tạp và khó hiểu một cách đáng kinh ngạc, nhưng đôi khi lại không nhận ra những điều đơn giản và hiển nhiên. Sau đây là một vài ví dụ có thật minh họa cho điều đó. Kem được phát minh từ năm 2000 trước Công Nguyên nhưng đến 3.900 năm sau mới có người chế ra bánh ốc quế để ăn với kem. Thịt đã có mặt trên trái đất trước khi loài người xuất hiện. Người ta nướng bánh mì từ năm 2.600 trước Công Nguyên. Nhưng phải mất đến 4.300 năm sau con người mới biết kết hợp chúng lại để làm thành món bánh mì kẹp thịt. Bồn cầu xả nước hiện đại được phát minh vào năm 1775, nhưng trước năm 1857, không ai nghĩ ra giấy vệ sinh. Một khi những kết hợp ấy được hình thành, chúng quả thật quá hiển nhiên. Quá rõ ràng. Không thể tin được là chúng ta đã không nghĩ ra chúng sớm hơn. Trong đời sống, và đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh, có vô số những mối liên hệ rành rành như vậy nhưng không ai nhìn thấy. Những giải pháp đơn giản mà hiệu quả giúp tăng thêm thu nhập, quyền lực, tầm ảnh hưởng và thành công của bạn luôn sẵn có chung quanh. Vấn đề là bạn chưa phát hiện ra nó mà thôi. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách nhận biết mối tương quan giữa thu nhập và mức độ thành công đang tồn tại quanh bạn. Tôi sẽ hướng dẫn bạn những chiến lược đã được chứng minh hiệu quả và những ví dụ cụ thể trong việc vận dụng những chiến lược ấy, nhờ đó bạn có được thu nhập cao hơn, được ngưỡng mộ hơn, có nhiều quyền lực hơn và thành công hơn. Khi ấy, cuộc sống của bạn sẽ không còn như trước nữa. Phần lớn nội dung quyển sách này tập trung vào những chiến lược giúp bạn cải thiện công việc và hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, những chiến lược này còn áp dụng được trong bất kỳ lĩnh vực nào khác trong cuộc sống, khi bạn cần thuyết phục người khác chấp nhận góc nhìn hoặc ý kiến của mình. Những chiến lược ấy còn giúp bạn trở thành một nhà lãnh đạo, một người được tôn trọng và có tầm ảnh hưởng. Nó sẽ chỉ cho bạn cách đạt được những điều mình muốn bằng những phương pháp đúng đắn và trung thực. Trong quyển sách này, tôi cũng trích dẫn hàng trăm ví dụ cụ thể của những nhân vật đã vận dụng thành công các chiến lược này vào hoạt động kinh doanh và sự nghiệp. Cũng có nhiều ví dụ không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để bạn nhận ra rằng hoàn toàn có thể ứng dụng chúng trong mọi lĩnh vực cuộc sống. Bạn đang chuẩn bị bước vào một chuyến hành trình tuyệt diệu. Bạn sắp nhận ra mình đang nắm giữ những nguồn lực chưa được khám phá, những cơ hội chưa được dùng đến và những tiềm năng bị bỏ lỡ vốn có thể tạo nên thành công rực rỡ cho bạn. Và bạn sẽ ngạc nhiên khi biết mọi thứ đơn giản đến mức nào. Chuyện khó tin ư? Không hề. Đơn cử một việc nghe có vẻ vô cùng phức tạp liên quan đến bài toán gia tăng thu nhập và tôi sẽ chỉ cho bạn thấy cách giải quyết nó đơn giản đến thế nào. Đã bao giờ bạn tự hỏi có bao nhiêu cách phát triển doanh nghiệp chưa? 100, 200 hay 500 cách? Bạn sẽ gần như phát hoảng vì không biết phải bắt đầu từ đâu. Tin tốt lành cho bạn đây – chỉ có ba cách thôi: 1. Gia tăng số lượng khách hàng. 2. Gia tăng doanh số bình quân của mỗi khách hàng. 3. Gia tăng số lần giao dịch tiếp theo của khách hàng. Chỉ có ba cách đó thôi. Rõ ràng là bạn đỡ cảm thấy nản lòng hơn nhiều khi chỉ cần tập trung vào ba điểm chính. Và trên thực tế, đó là chuyện dễ dàng. Hãy lấy một ví dụ đơn giản. • Tính xem số lượng khách hàng của bạn là bao nhiêu. • Tính ra số tiền trung bình họ chi trả cho mỗi lần giao dịch/ mua bán. • Xác định số lần họ giao dịch trong một năm. Giả sử bạn có 1.000 khách hàng. Giá trị trung bình của mỗi giao dịch là 100 đô. Mỗi khách hàng giao dịch 2 lần một năm. Cách tính: Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng của mỗi khách hàng mỗi năm 1.000 x 100 đô x 2 = 200.000 đô Hãy xem điều gì xảy ra nếu chúng ta tăng các con số này lên 10%: Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng của mỗi khách hàng mỗi năm 1.100 x 110 đô x 2,2 = 266.200 đô Chỉ cần thêm khoảng 10% vào phép tính và doanh thu của bạn đã tăng lên 33,1%. Trường hợp tăng thêm 25% vào phép tính thì doanh thu của bạn sẽ tăng lên gần gấp đôi, tức là 390.625 đô. Rất đơn giản. Nhưng kết quả có thể khác hẳn. Tập trung vào công thức đơn giản này chỉ là một phương pháp nhỏ mà ai cũng làm được để tăng thu nhập và phát triển doanh nghiệp ở mức 100%, 200% hoặc hơn nữa. Ta hãy cùng xem xét cụ thể hơn. Hãy xem một số ví dụ sau để thấy các doanh nghiệp khác nhau đã thay đổi những con số trong ba hạng mục mang tính sống còn ấy ra sao. Làm Thế Nào Để Gia Tăng Lượng Khách Hàng Tôi có một khách hàng đang đau đầu vì doanh thu “giậm chân tại chỗ” trong một thời gian dài. Bạn đừng quan tâm họ bán mặt hàng gì. Cứ giả sử đó là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Doanh nghiệp này có chính sách chia 10% hoa hồng trên lợi nhuận cho nhân viên kinh doanh. Cụ thể, nếu họ lời 1.000 đô từ một thương vụ, nhân viên kinh doanh đó được nhận 100 đô và công ty có 900 đô. Tôi bảo họ tính toán: • Lợi nhuận trung bình mà một khách hàng mới đem lại trong mỗi giao dịch. • Số lần khách hàng đó quay lại mua hàng mỗi năm. • Bình quân mỗi khách hàng giao dịch với công ty trong bao nhiêu năm. Kết quả là bình quân một giao dịch mới mang lại 200 đô lợi nhuận. Trong đó, 20 đô là hoa hồng cho nhân viên kinh doanh, 180 đô thuộc về công ty. Trung bình, một khách hàng giao dịch 5 lần một năm trong vòng 3 năm. Như vậy, về cơ bản, mỗi lần công ty có thêm một khách hàng mới, họ sẽ có thêm khoản lợi nhuận tích lũy là 3.000 đô. Giải pháp của tôi là: thay vì chi cho nhân viên kinh doanh 10% lợi nhuận cho lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới mà họ tìm được, thì doanh nghiệp sẽ dành 100% lợi nhuận từ lần giao dịch đầu tiên ấy cho nhân viên kinh doanh. Nghe thế, vị lãnh đạo công ty ngay lập tức đáp trả: “Anh điên rồi!” Tôi cười nhẹ nhàng và giải thích rằng miễn là nhân viên kinh doanh tiếp tục duy trì doanh số trong quá khứ hoặc cao hơn từ những khách hàng hiện tại, công ty nên thưởng cho họ 100% lợi nhuận từ thương vụ đầu tiên của mỗi khách hàng mới mà họ mang về. Kết quả là họ sẽ có động lực tìm khách hàng mới gấp mười lần. Và mỗi khi nhân viên kinh doanh mang về một khách hàng mới, họ kiếm thêm được 200 đô còn công ty được thêm 2.800 đô. Doanh nghiệp đã áp dụng kế hoạch này và doanh số bán tăng gấp ba lần trong vòng chín tháng… và họ xin lỗi vì đã bảo tôi điên. Làm Thế Nào Để Khách Hàng Chi Nhiều Tiền Hơn Cho Một Lần Mua Sắm General Motors, Honda, Ford và nhiều hãng khác bán cho bạn một chiếc xe hơi mới với giá 24.995 đô. Nhưng có phải là bạn chỉ chi ra số tiền đúng giá niêm yết thôi không? Hay bạn còn mua thêm vài món phụ tùng như radio, máy điều hòa, hệ thống an ninh, mui chống nắng, hoặc dịch vụ bảo hành và tài chính kèm theo? Dù đã định cần kiệm khi đi ăn nhà hàng nhưng chúng ta vẫn bội chi khi người bồi bàn chào mời danh sách rượu vang, và sau đó là một khay đồ ăn tráng miệng quyến rũ chết người. Làm Thế Nào Để Gia Tăng Số Lần Giao Dịch Của Mỗi Khách Hàng Các nhà môi giới chứng khoán dành riêng những cổ phiếu phát hành lần đầu (IPO) cho một số khách hàng nhất định. Các cửa hàng thời trang, trung tâm đấu giá, cửa hiệu kim hoàn và nhiều dịch vụ khác dành một số ưu đãi đặc biệt nhắm đến đối tượng khách hàng ưu tiên. Các hãng hàng không tặng cho khách hàng thường xuyên số dặm bay. Miles Laboratories xuất bản một quyển sách nhỏ hướng dẫn cách nấu ăn, trong đó viết về những công thức chế biến dùng gia vị cay, và phát miễn phí. Tại sao vậy? Bởi họ chính là nhà sản xuất thuốc điều hòa hệ tiêu hóa hiệu Alka-Seltzer. Đây không phải là những câu chuyện phát triển kinh doanh ngẫu nhiên, không liên quan mang ra kể cho vui. Mỗi trường hợp đại diện cho một phương pháp hoặc lý thuyết để gia tăng doanh thu đã được ghi nhận và tính toán kỹ lưỡng. Và bạn sắp được học về tất cả những điều đó. Nhưng Tôi Không Làm Kinh Doanh Và Cũng Không Có Khách Hàng Có thể bạn sẽ băn khoăn, công việc của bạn không liên quan gì đến khách hàng và buôn bán, bạn làm việc ở phòng kế toán/phòng nhân sự/tổ kiểm soát chất lượng/ban quản lý thông tin hoặc khâu sản xuất. Hãy nghĩ lại mà xem. Thực tế là tất cả chúng ta đều đang làm công việc kinh doanh. Dù bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, chắc chắn bạn có khách hàng và bạn cần phải bán được hàng. Những khách hàng đó thường được gọi là khách hàng nội bộ. Khách hàng nội bộ có thể là vị trưởng phòng mà bạn cần thuyết phục về kế hoạch, đề xuất, đề nghị thăng chức, quan điểm, giá trị của bạn và cả việc xem xét tăng lương cho bạn nữa. Khách hàng có thể là nhân viên cấp dưới mà bạn cần “chào mời” sao cho họ quyết định dành cho bạn sự cống hiến tốt nhất, tận tâm nhất và chu đáo nhất. Khách hàng còn là những nhân viên ở phòng ban khác, những người có thể giúp đỡ bạn trong lĩnh vực chuyên môn bạn đang phụ trách. Hoặc khách hàng có thể là nhà phân phối, các công ty khác ngành hoặc những doanh nghiệp bạn định xin vào làm trong tương lai. Khi bạn đọc đến cụm từ kinh doanh hàng hóa hoặc dịch vụ, đừng giới hạn suy nghĩ của mình trong khuôn khổ những hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh, mà hãy bao hàm cả ý niệm về một loại hình hàng hóa, dịch vụ riêng biệt và vô hình khác – chính là bản thân bạn đấy. Và bạn phải hiểu rằng mình cần chào bán bản thân và các ý tưởng của mình để mưu cầu thăng tiến trong sự nghiệp, để được nể trọng hơn, gặt hái thêm thành công, mở rộng tầm ảnh hưởng và gia tăng thu nhập. Những chiến lược này không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống mà nó còn có tác dụng giúp bạn thành công hơn trong đời sống cá nhân. Ví dụ, nếu bạn là một giáo viên đang ra sức thuyết phục nhà trường chấp thuận đề xuất hoặc kế hoạch của mình, bạn hoàn toàn có thể sử dụng những chiến lược này. Nếu bạn làm việc trong những tổ chức từ thiện, đoàn thể, hoặc cung ứng dịch vụ, bạn sẽ cần thuyết phục người khác tin rằng những cách tiếp cận, chương trình hoặc giải pháp của bạn là đúng đắn và nên dùng. Bạn sẽ tạo dựng được sự tự tin bằng cách nắm bắt những cách thức hay nhất, hiệu quả nhất làm cho người khác xuôi theo sự dẫn dắt của bạn. Đây là những chiến lược được tạo ra để giúp bạn vượt trội hơn đối thủ, dù bạn đang cạnh tranh trong lĩnh vực nào chăng nữa. Nếu bạn làm việc trong một tập đoàn, thì đối thủ cạnh tranh của công ty bạn là một tập đoàn khác. Đồng thời, bạn còn vấp phải sự cạnh tranh cá nhân – bất kỳ ai trong công ty đang chạy đua với bạn cho lần thăng chức quan trọng sắp đến. Hoặc từ một ứng cử viên vừa nộp hồ sơ xin vào vị trí bạn đang làm. Được Công Nhận, Được Tôn Trọng & Có Văn Phòng Làm Việc Rộng Rãi Hơn Việc thành thạo và áp dụng những chiến lược bạn sắp tìm hiểu ở những trang sau sẽ mang lại doanh thu cao hơn cho doanh nghiệp của bạn, và bản thân bạn cũng thành công hơn, có thu nhập cao hơn. Ngoài ra, vẫn còn rất nhiều phần thưởng khác chờ đợi bạn trong suốt cuộc hành trình. Hãy ý thức về một thực tế khó khăn: đó là cấp trên của bạn (các sếp, ban quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp) không mong gì hơn ngoài những giải pháp cho vấn đề trong công việc. Những giải pháp giúp họ thành đạt hơn trong mắt của người khác và đạt được những mục tiêu đề ra. Họ muốn những nhân viên biết đưa ra giải pháp. Những chiến lược trong quyển sách này sẽ cung cấp cho bạn những giải pháp đó và biến bạn thành chuyên gia tháo gỡ vấn đề. Các nhà tuyển dụng sẵn sàng làm mọi thứ để có được người nhân viên biết cách giải quyết vấn đề. Ý tưởng hay là ý tưởng hay, không cần biết nó đến từ đâu. Và khi bạn là người nêu ra ý tưởng đó, bạn sẽ được trọng thưởng, có thể không phải là sự gia tăng đột biến trong thu nhập mà là bạn được tín nhiệm hơn, tôn trọng hơn, có sức ảnh hưởng lớn hơn trong công ty, chức vụ cao hơn, hoặc có thể là phòng làm việc rộng rãi hơn. Tất cả những điều đó rồi cũng sẽ mang lại cho bạn thu nhập dồi dào hơn. Những Giải Pháp Toàn Cầu Có thật là những giải pháp và nguyên tắc này có thể áp dụng cho mọi ngành nghề kinh doanh, mọi đối tượng và mọi trường hợp không? Hoàn toàn chính xác. Để tôi kể bạn nghe về hai người làm cùng một nghề, nhưng chỉ có một người phát hiện ra cách phát huy tối đa tài năng của mình. Một ví dụ có thật nhưng hơi cực đoan: Có hai người đàn ông bị cướp khống chế. May thay không ai bị thương. Tên cướp thứ nhất lấy chiếc ví của nạn nhân và toàn bộ 85 đô tiền mặt. Tên cướp thứ hai có cách kiếm tiền khác: hắn lấy chiếc ví và 70 đô của nạn nhân còn lại, cộng thêm đồng hồ đeo tay và chiếc nhẫn kỷ niệm của Đại học Princeton mà anh ta đang đeo. Chiếc nhẫn và đồng hồ thuộc loại rẻ tiền, đem bán cũng chẳng được bao nhiêu. Bình thường thì câu chuyện có thể kết thúc ở đây. Nhưng hai ngày sau, nạn nhân thứ hai đang trên đường đi làm thì nghe ai đó gọi tên mình. Anh ta quay lại và nhận ra tên cướp đã trấn lột mình, hắn tươi cười và không có vẻ gì đe dọa. Tên cướp thứ hai hỏi người đàn ông có muốn lấy lại đồng hồ và chiếc nhẫn kỷ niệm của Đại học Princeton không. Vì những món đồ này có giá trị tinh thần rất lớn đối với anh, nên anh đồng ý. Tên cướp ra giá 500 đô. Nhưng người đàn ông chỉ mang trong người 90 đô. Tên cướp đồng ý lấy 90 đô nhưng thay vì đưa lại cho anh ta đồng hồ và chiếc nhẫn, hắn trao cho người đàn ông biên nhận của một cửa hiệu cầm đồ. Sau đó, người đàn ông đến hiệu cầm đồ và trả 80 đô để chuộc lại đồng hồ và chiếc nhẫn của mình. Tính ra, tên cướp thứ nhất kiếm được 85 đô tiền mặt. Tên cướp thứ hai, bằng cách vận dụng một vài chiến lược gia tăng thu nhập nho nhỏ và khám phá ra những tài sản, cơ hội và khả năng tiềm ẩn, đã kiếm được ngay 70 đô, cầm đồng hồ và chiếc nhẫn được 60 đô, thêm 90 đô khi bán lại biên nhận cầm đồ cho bạn tôi. Tổng cộng hắn bỏ túi 220 đô. Đúng thế, những chiến lược tăng thu nhập mà bạn sắp biết đến ai cũng có thể dùng, trong mọi lĩnh vực. Tên cướp thứ hai chưa bao giờ là khách hàng cần tư vấn ở chỗ tôi. Và tôi cũng không khuyến khích bất kỳ ai đi vào con đường giống hắn. Nhưng nếu bạn làm cướp, chí ít bạn cũng biết làm sao cho có lợi nhất. Tránh Những Bài Học Đắt Giá Những triết lý trong quyển sách này giúp bạn tránh được những bài học đắt giá trong hầu hết những việc bạn làm. Nhờ vậy mà bạn tiết kiệm được thời gian và tiền bạc. Nó giúp bạn bỏ xa mọi đối thủ trước khi họ kịp nhận ra những gì bạn làm. Gần như nó đảm bảo sẽ mang lại cho bạn thành công rực rỡ hơn cũng như lợi nhuận sẽ tăng thêm bội phần trong từng nước cờ gầy dựng doanh nghiệp mà bạn thực hiện. Tôi đang nói đến việc áp dụng những ví dụ thực tiễn đã mang lại thành công trong các ngành công nghiệp khác vào doanh nghiệp của bạn. Phần lớn những người tôi gặp đều đã cống hiến gần như cả đời họ cho một doanh nghiệp hoặc một lĩnh vực quan trọng nào đó. Có thể bạn cũng đã và đang giống như vậy. Nhưng khi bạn dành cả đời làm việc chỉ trong một ngành nghề nào đó, tất cả những gì bạn nắm được chỉ là những kinh nghiệm thành công phổ biến trong lĩnh vực đó thôi. Bạn chỉ biết phương thức chiêu thị, kinh doanh, quảng cáo hoặc khuyến mãi của những người trong ngành. Và hầu như tất cả bọn họ đều áp dụng cách thức tìm hiểu thị trường, kinh doanh, quảng cáo và thuyết phục khách hàng giống nhau. Những nhà sản xuất công nghiệp chủ yếu sử dụng lực lượng kinh doanh ở từng khu vực. Doanh nghiệp bán lẻ tập trung đăng quảng cáo trên báo chí và danh bạ Những Trang Vàng. Giới kinh doanh chứng khoán hầu như thực hiện mọi giao dịch làm ăn qua điện thoại. Bác sĩ, nha sĩ và luật sư gần như lệ thuộc hoàn toàn vào việc giới thiệu qua lại. Và còn nhiều, nhiều nhiều nữa. Khi bạn tự hạn chế doanh nghiệp bằng việc chỉ làm theo cách mà mọi đối thủ cạnh tranh khác vẫn làm, cùng lắm bạn cũng chỉ kiếm được một khoản lợi nhuận khiêm tốn. Trường hợp xấu nhất, bạn thua lỗ như chơi. Bằng cách giúp bạn nghiên cứu và xác định những nguyên tắc cơ bản dẫn đến thành công trong hàng trăm ngành nghề khác nhau, bạn có thể chọn ra một phương pháp tiếp cận mạnh mẽ nhất, hiệu quả nhất, tiên tiến nhất để áp dụng vào lĩnh vực của mình. Một phương pháp xưa như trái đất trong lĩnh vực này biết đâu lại có sức công phá của một quả bom nguyên tử trong một lĩnh vực khác không hề liên quan. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách áp dụng linh hoạt những nguyên tắc đó vào từng trường hợp cụ thể. Và vì bạn có thể sẽ là một trong số ít, hoặc là người duy nhất trong ngành biết vận dụng những chiến lược đột phá này, kết quả bạn đạt được sẽ gia tăng ngay lập tức. Và chỉ cần bạn nỗ lực một chút, bạn sẽ có thể tạo ra những lợi thế to lớn cho doanh nghiệp, sự nghiệp và cuộc sống của bạn, và bỏ mọi đối thủ khác lại phía sau. Những Chiến Lược Đó Từ Đâu Có? Sau đây là một vài ví dụ về những cá nhân, tổ chức đã ứng dụng chiến lược của các lĩnh vực khác. Federal Express áp dụng phương pháp xử lý ngân phiếu qua đêm trong ngành ngân hàng vào công tác vận chuyển bưu kiện qua đêm của họ. Ngân hàng gửi tất cả ngân phiếu đến một bộ phận xử lý trung tâm rồi phân phối về các chi nhánh tương ứng. FedEx đã ứng dụng mô hình trung tâm – phân nhánh này như sau: mọi bưu kiện đều chuyển về địa điểm tập kết (thành phố Memphis, bang Tennessee) sau đó tỏa về địa chỉ người nhận. Một người đàn ông tên George Thomas đã dày công nghiên cứu một phương pháp hiệu quả nhất để bôi chất khử mùi lên cơ thể. Ông đã phải nhiều lần thất vọng vì không tìm ra giải pháp khả dĩ cho đến khi phát hiện ra rằng mình đang nắm câu trả lời. George đã lấy ý tưởng đầu bút bi và tạo ra chai khử mùi dạng lăn. Dave Liniger, nhà sáng lập công ty kinh doanh bất động sản RE/ MAX, đã nâng mức doanh thu lên 1 tỉ đô bằng cách áp dụng giải pháp 100%, tức là để cho nhân viên kinh doanh giữ 100% tiền hoa hồng và chỉ thu một khoản phí cố định hàng tháng cho các trang thiết bị văn phòng. Các đại diện kinh doanh của ông hưởng lợi rất nhiều từ chính sách này và hiếm có người bỏ việc. Chuyện kể rằng một ngày nọ, Dave tới tiệm cắt tóc nhỏ quen thuộc của mình. Chủ tiệm than thở rằng để giữ chân thợ cắt tóc giỏi sao mà khó quá. Họ cứ bỏ ra ngoài mở tiệm riêng. Dave chia sẻ cách mà công ty ông giữ chân người tài bằng giải pháp 100%. Chủ tiệm lịch sự gật đầu. Lần sau khi Dave tới cắt tóc và chuẩn bị móc ví ra trả tiền thì chủ tiệm ngăn lại và nói: “Tôi cắt miễn phí cho ông. Tôi đã làm theo lời khuyên của ông và bây giờ đây là tiệm cắt tóc giải pháp 100%.” Một câu hỏi chưa có lời đáp trong chuyện này là: Dave Liniger lấy đâu ra ý tưởng giải pháp 100%? Ông tự nghĩ ra, hay lấy ý tưởng đó từ một lĩnh vực kinh doanh khác, một tiệm cắt tóc trước đây ông từng đến, chẳng hạn? Những Điều Bạn Sắp Học Được Những chiến lược gia tăng thu nhập cụ thể bạn sắp học được chia làm hai phần chính. Phần thứ nhất: Làm Thế Nào Để Phát Huy Tối Đa Những Gì Bạn Có. Phần này sẽ chỉ cho bạn cách tận dụng tối đa tất cả những gì bạn có sẵn trong tay. Bạn sẽ tập trung xem xét những rào cản chính ngăn trở việc người khác hợp tác kinh doanh với bạn, và bạn đang vô ý tự hạn chế thành quả lẫn thu nhập của mình như thế nào. Bạn sẽ học được những chiến lược để phá vỡ những rào cản đó. Bạn sẽ có thể áp dụng những chiến lược này vào hoàn cảnh hiện tại của mình và bắt đầu gặt hái thành công, nâng cao thu nhập. Chúng mang lại hiệu quả gần như ngay lập tức và sẽ tiếp tục phát huy dù bạn đang phát triển ở mức nào chăng nữa. Một khi bạn đã hiểu được những chiến lược ấy, bạn sẽ sẵn sàng kết hợp chúng với phần hai trong chiến lược nâng cao thu nhập và thành công: Làm Thế Nào Để Mức Tối Đa Tăng Thêm Gấp Bội. Bạn sẽ áp dụng những chiến lược trong phần này vào sự nghiệp hoặc doanh nghiệp của mình để tạo ra nhiều nguồn thu nhập đa dạng. Việc phụ thuộc vào bất kỳ một cách tiếp cận đơn lẻ nào đối với tất cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại chính là thảm họa tiềm ẩn đang chực chờ xảy ra. Hãy xem hình ảnh so sánh đơn giản sau: nếu bạn đang câu cá và chỉ có một cần câu duy nhất, bạn chỉ có thể câu được một số lượng cá ít ỏi. Nhưng nếu bạn dùng 10 cần câu mắc 10 loại mồi khác nhau cùng một lúc, khả năng câu được cá của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Các khách hàng tiềm năng nhất được tiếp cận thông qua nhiều hướng tác động đa dạng, khiến họ đi từ chỗ tò mò đến chỗ yêu thích và cuối cùng là hành động. Nếu bạn xâm nhập thị trường từ nhiều phía, trong khi đối thủ của bạn không biết cách làm tương tự, bạn sẽ có tất cả những lợi thế để gặt hái thành công và gia tăng thu nhập. Những công cụ tăng thêm thu nhập này sẽ chỉ cho bạn cách xây dựng hệ thống thu hút khách hàng mới và mở rộng giao dịch với khách hàng cũ từ nhiều góc độ. 1 + 1 = 2. Nhưng, 1 + 1 + 1 = 10 Bạn có thể áp dụng nhiều chiến lược và ý tưởng trong quyển sách này một cách riêng lẻ và tự chúng sẽ mang lại những kết quả đáng kể. Nhưng đó sẽ là một sai lầm khủng khiếp. Bởi chỉ cần kết hợp một số chiến lược này với nhau, chưa nói đến chuyện kết hợp tất cả, sẽ mang lại những thành quả còn to lớn hơn gấp nhiều lần. Sức mạnh tổng thể sẽ lớn hơn một vài phần gộp lại. Nhiều chiến lược trong quyển sách này sẽ được diễn giải trong nhiều chương. Một vài chiến lược có liên hệ với nhau và khi kết hợp lại, chúng không chỉ đơn thuần gia tăng thêm hiệu quả cho nhau mà còn nâng thành quả của bạn lên theo cấp số nhân. Vì vậy tôi sẽ nói sơ qua một số chiến lược để bạn không xem chúng như từng phần riêng lẻ, mà là những phần tử của một tập hợp có sức mạnh hơn nhiều. Cách Bạn Suy Nghĩ Chẳng có ai thông minh gấp trăm lần những người còn lại. Ngày nay, ít có công ty nào thật sự sở hữu những ưu thế kỹ thuật so với đối thủ, và cũng chẳng mấy ai thật sự có được những chiến lược hơn người về mặt sản xuất, mạng lưới phân phối hoặc lực lượng lao động. Vậy tại sao có những con người cực kỳ thành đạt, gặt hái được thành công hơn hẳn người khác? Trong chương 4, bạn sẽ thấy rằng họ có kỹ năng tư duy chiến lược tốt hơn. Họ tiếp cận mọi người bằng phương pháp hoàn toàn khác và hiệu quả hơn hẳn so với những gì người khác thường làm. Và thường thì những chiến lược ấy vượt quá khả năng hiểu biết của người khác. Nhưng bạn thì sắp được tìm hiểu ở đây. Khách hàng là người nhận được sự bảo vệ của bạn. Điều đó có nghĩa là gì? Bạn không bán cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ để có được mức lợi nhuận to lớn trong một lần duy nhất. Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối những gì khách hàng cần khi giao dịch với bạn – ngay cả khi họ không nêu ra được kết quả mong đợi đó một cách chính xác. Một khi bạn tìm ra kết quả sau cùng họ cần, bạn đưa họ đến kết quả đó – thế là bạn trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người bảo vệ họ. Và họ có lý do để làm khách hàng của bạn suốt đời. Chẳng hạn, một người đàn ông đến cửa hàng dụng cụ cơ khí để mua máy khoan nhưng cốt lõi anh ta không cần cái khoan – điều anh ta cần là những cái lỗ. Anh ta cần đục lỗ vì nhiều lý do, chẳng hạn như để phục vụ công việc, để trang trí, sửa chữa hoặc lắp ráp một cái gì đó. Anh ta có thể nghĩ rằng mình muốn một cái khoan. Nhưng trách nhiệm của bạn là tìm ra được sự thật đằng sau điều đó và nhu cầu cốt lõi của anh ta là gì. Trách nhiệm, đồng thời cũng là cơ hội của bạn không chỉ nằm ở chỗ bán cho anh ta một cái khoan. Bạn phải tìm ra cách thỏa mãn được những nhu cầu về công việc, trang trí, sửa chữa hay lắp ráp của anh ta và đảm bảo rằng cái khoan anh ta mua của bạn sẽ giải quyết được điều đó và khoan thành những cái lỗ đúng ý anh ta. Hoặc, có thể anh ta nghĩ rằng mình muốn khoan lỗ, nhưng khi biết được anh ta muốn đóng vài cây sắt vào lỗ, bạn nhận ra rằng dùng đinh vít sẽ chắc hơn. Và bạn bán cho anh ta vài cây đinh vít. Vậy là bạn giải quyết nhu cầu của anh ta một cách rốt ráo. Bạn cũng sẽ trở thành một cố vấn đáng tin cậy và đồng thời là một người bạn của khách hàng. Và bạn nên xem khách hàng của mình như những người bạn thân thương và đáng quý. Khái niệm xem khách hàng như một người bạn giá trị sẽ xuất hiện thường xuyên trong quyển sách này và nhằm mục đích tốt – đó chính là bản chất của Chiến Lược Của Sự Ưu Việt và là yếu tố sống còn của một mối quan hệ lâu dài, xứng đáng và có lợi cho cả bạn lẫn khách hàng. Bạn sẽ nhận ra những giá trị mà mình mang lại cho khách hàng cũng như tất cả những ai giao dịch với bạn thật sự sâu sắc, ý nghĩa và hữu ích hơn những gì bạn tưởng. Ngân hàng Hoàng Gia Scotland phát hành hai loại thẻ tín dụng có độ bảo mật cao dành riêng cho những khách hàng thích thời trang khác giới – một thẻ in hình họ ăn mặc như đàn ông, thẻ còn lại trong trang phục của phụ nữ. Người phát ngôn của ngân hàng giải thích: “Nếu bất kỳ khách hàng có xu hướng ăn mặc khác giới nào đi mua sắm trong trang phục phụ nữ, thì tấm thẻ tín dụng thứ hai sẽ tránh cho họ cảm giác bối rối hoặc khó khăn khi thanh toán bằng thẻ.” Một khi bạn biết cách quan tâm đến những ai bạn có liên hệ công việc, chúng ta sẽ bắt tay vào việc gia tăng thu nhập và thành công cho bạn. Bạn Là Một Và Duy Nhất Trong chương 6, bạn sẽ biết được tại sao khách hàng mua hàng của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn không biết lý do này, tức là bạn rơi vào một trong hai trường hợp sau. Hoặc (a) bạn mang lại cho khách hàng một số lợi thế hoặc tiện ích đặc biệt ít nơi nào có, nhưng chưa bao giờ bạn xác định được chúng là gì, hoặc (b) bạn không có điều gì đặc biệt để thu hút khách hàng cả, chỉ là bạn quá may mắn nên doanh nghiệp của bạn tự nhiên giữ vị trí dẫn đầu. Trong cả hai trường hợp, không có gì chắc chắn rằng bạn sẽ duy trì được thành tích đang có. Chỉ cần đối thủ cạnh tranh chào mời khách hàng của bạn một thứ gì đó nổi trội hơn, họ có thể nẫng tay trên khách hàng đó từ bạn. Bản chất của chiến thuật Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (Unique Selling Proposition – USP) là nhằm làm cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại tin rằng bạn, hay doanh nghiệp của bạn, đang mang lại cho họ những lợi ích và ưu thế đặc biệt mà không một đối thủ nào sánh được. Bạn phải xác định được những lợi ích và ưu thế vượt trội nhất mà bạn mang đến cho những khách hàng hiện tại hoặc tương lai của mình, sao cho họ chỉ có một cách duy nhất là chọn bạn hoặc doanh nghiệp của bạn mà thôi. Và đây là cách để bạn làm được điều đó. Bạn xác định những lợi ích hoặc kết quả mà khách hàng mong muốn nhất. Không nhất thiết phải thay đổi sản phẩm hay dịch vụ của mình, mà hãy định vị sản phẩm hay dịch vụ này như là một lợi ích đặc thù mà không khách hàng nào có được từ đối thủ. Và bạn không âm thầm làm điều đó. Bạn thể hiện rằng mình đang dành cho khách hàng những lợi ích và ưu thế độc đáo đó qua từng lời nói và hành động. Như thế, rõ ràng bạn buộc họ nhìn nhận, đánh giá cao và mong muốn có được những lợi ích đó. Khi Avis cố gắng tìm kiếm một giải pháp tiếp thị để tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường, họ cần một lợi điểm bán hàng độc nhất và thật hiệu quả. Xét cho cùng, Hertz vẫn đi trước họ về quy mô doanh nghiệp và thị phần. Avis đã làm như thế nào? Họ nghĩ ra lợi thế bán hàng độc nhất, “Chúng tôi đứng thứ hai. Chúng tôi luôn nỗ lực nhiều hơn.” Họ duy trì dịch vụ thuê xe hơi tương tự Hertz, nhưng họ định vị mình như một doanh nghiệp sẵn sàng làm việc cần mẫn hơn, cung cấp dịch vụ tốt hơn với giá cả phải chăng hơn. Và họ đạt được những bước tiến thần kỳ nhờ vào USP đó. Federal Express đã tạo ra một USP, trong đó nói rõ: “Đảm bảo giao hàng trong một đêm”. Khi FedEx bắt đầu sử dụng USP này, các công ty vận tải khác không cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa qua đêm. Họ thậm chí không bảo đảm khi nào bưu kiện sẽ đến nơi. FedEx mang lại cho khách hàng một lợi ích hoàn toàn khác – bưu kiện họ gửi sẽ được giao tận nhà người nhận trước 10g30 sáng hôm sau. Bảo đảm tuyệt đối. Chấm hết. Dennis Rodman chơi cho giải Bóng Rổ Chuyên Nghiệp Mỹ (National Basketball Assocication – NBA) trong một vài năm, thi đấu rất tích cực và có chỉ số giành quyền kiểm soát bóng khá ấn tượng. Nhưng anh ta không nổi tiếng lắm và nếu có cũng chỉ nhận được rất ít hợp đồng tài trợ. Rồi anh ta tự tạo cho mình một USP – tóc nhuộm nhiều màu sặc sỡ và xăm trổ đầy mình. Nhờ đó anh ta nổi như cồn và kiếm được rất nhiều hợp đồng đại diện quảng cáo sản phẩm. Một khi bạn đã có được Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất và người ta có lý do để tìm đến bạn, bạn sẽ dành cho họ điều gì? Không Có Rủi Ro, Chỉ Có Thành Quả Hai người bạn chuẩn bị mua hai sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau. Một người nhắm đến sản phẩm của Công ty A, người kia chọn Công ty B. “Tôi mua của Công ty A vì nếu có vấn đề gì, tôi tin Công ty A sẽ giải quyết nhanh chóng.” Người kia nói, “Nhưng nếu anh mua của Công ty B, sẽ không có vấn đề gì xảy ra cả.” Người thứ nhất trả lời, “Ừ, nhưng biết đâu được, và tôi không muốn phải lo lắng về điều đó.” Chương 7: cho bạn thấy một khi đã có giao dịch phát sinh giữa hai bên trong mọi loại hình kinh doanh, sẽ luôn có một bên (vô tình hay hữu ý) buộc đối tác phải chịu phần lớn hoặc toàn bộ rủi ro. Nếu bạn buộc ai đó chịu toàn bộ rủi ro, phản ứng đầu tiên của họ là không mua hàng. Có thể ngay lúc này bạn vẫn chịu trách nhiệm về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Và nếu có bất kỳ vấn đề gì xảy ra, bạn hoặc doanh nghiệp của bạn sẽ sửa chữa, thay thế hoặc hoàn tiền lại cho khách. Nhưng có lẽ bạn cũng không mấy hào hứng với triết lý này. Trong chương này, bạn sẽ biết cách làm được điều đó bằng chiến lược có tên “đảo ngược rủi ro”. Mục tiêu của bạn là giảm tối đa, nếu không muốn nói là toàn bộ, những rủi ro trong giao dịch cho khách hàng. Khi bạn loại bỏ hết các mối nguy, bạn tháo gỡ những rào cản trong quyết định mua hàng của khách và xóa tan những trở ngại chính ngăn cản họ móc hầu bao. Hãy vui vẻ nói trước với khách hàng rằng nếu họ không hài lòng, bạn sẵn sàng trả lại tiền, cung cấp lại dịch vụ miễn phí cho họ, hoặc là bất cứ điều gì khác để thể hiện sự cam kết hết lòng của bạn vì sự hài lòng của họ. Khách hàng nắm lợi thế trong chiến lược đảo ngược rủi ro này và hiếm khi đòi hoàn tiền. Và phương pháp này cũng 100% có lợi cho bạn trong mọi trường hợp. Có bao giờ bạn đặt mua tạp chí theo tháng hoặc đăng ký nhận bản tin bởi vì họ dành cho bạn chính sách cam kết hoàn tiền 100% trong vòng 30, 60 hoặc 90 ngày mà không cần lý do? Hoặc thậm chí không cần bạn phải trả tiền trước? Đó chính là đảo ngược rủi ro. Sau khi Orville và Wilbur Wright trở thành những người đầu tiên thực hiện thành công chuyến bay bằng máy bay có động cơ, họ đã áp dụng chiến lược đảo ngược rủi ro khi liên hệ với nghị sĩ quốc hội mà họ quen biết. Họ viết rằng họ có một chiếc máy bay có thể phục vụ cho nhu cầu thực tiễn, có thể bay với vận tốc cao và hạ cánh an toàn. Họ nói, “Không cần gửi trước cho chúng tôi đồng nào! Chỉ cần ký hợp đồng. Cho chúng tôi biết yêu cầu kỹ thuật của bộ máy mà các ông mong muốn, chúng tôi sẽ chế tạo nó và trình diễn cho các ông xem. Khi mọi chuyện xong xuôi, các ông hẵng trả tiền.” Bạn muốn thăng tiến ư? Hãy tìm gặp cấp trên và đề nghị được làm việc ở vị trí cao hơn trong 60 đến 90 ngày với mức lương hiện tại. Bạn có thể cam kết hoặc sẽ khiến công ty hoàn toàn hài lòng, hoặc đảm bảo sẽ đạt kết quả hoặc hiệu suất làm việc cụ thể nào đó. Khi kết thúc thời gian thử thách, công ty sẽ tăng lương và thăng chức cho bạn hoặc bạn sẽ trở về vị trí cũ. Với cương vị Chủ tịch tập đoàn Chrysler, Lee Iaccoca chỉ nhận mức lương 1 đô mỗi năm cộng với quyền mua cổ phiếu của tập đoàn nhưng chỉ được chia cổ tức khi ông cải thiện được lợi nhuận sau thuế của công ty. Một khi bạn mang lại những cơ hội không rủi ro và mọi người đã đồng ý tham gia vào hoạt động kinh doanh với bạn rồi, thứ gì là tốt nhất và phù hợp nhất để bán cho họ? Dồi Dào Hơn, Tốt Đẹp Hơn Và Hạnh Phúc Hơn Trong chương 8, bạn sẽ biết được rằng bất cứ khi nào khách hàng mua hàng của bạn hoặc của công ty bạn, bạn đều có cơ hội gia tăng quy mô của giao dịch đó. Và động cơ của việc này là vì lợi ích chung, chứ không vì tư lợi. Việc này không chỉ tăng thêm lợi nhuận ngắn hạn của bạn, mà chủ yếu bạn đang giúp cho khách hàng có được tiện ích và lợi thế tối ưu khi quay lại giao dịch với bạn. Trong thời kỳ Đại Suy Thoái, công ty thực phẩm Kraft cố gắng đẩy ra thị trường loại phô-mai dày dạng bột giá rẻ, nhưng không ai thèm mua. Đó là một thất bại. Trong khi tìm cách thanh lý mặt hàng này, một đại diện bán hàng ở St. Louis đã kẹp chung gói phô-mai bột vào hộp nui. Và ông chào mời các cửa hàng tạp hóa mua về để bán như cặp sản phẩm dùng chung trong chế biến thức ăn đồng thời đặt tên nó là Kraft Dinners (Bữa ăn tối hiệu Kraft). Khi công ty thấy sức bán của loại hàng này tăng cao, họ đưa món đó vào dây chuyền sản xuất chính thức của mình. Trách nhiệm cũng như cơ hội của bạn là giới thiệu cho từng khách hàng biết về tất cả những lựa chọn thay thế mà họ có thể cân nhắc, đồng thời giúp họ nắm rõ mục đích khi giao dịch với bạn ngay từ đầu. Ngoài ra, bạn cũng cần giúp họ nhận ra rằng vẫn còn có những phương án giao dịch khác sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn so với những gì họ dự định ban đầu. Trong chương này, bạn sẽ được biết những khái niệm gọi là bán thêm và bán kèm. Bán thêm có nghĩa là bạn thuyết phục, lèo lái khách hàng chuyển sang mua trọn bộ hàng hóa/dịch vụ hoặc một sản phẩm thay thế cao cấp hơn. Nói cách khác, họ có thể khá hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản mà họ định mua; nhưng, vì hiểu được mục đích sử dụng của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó, bạn nhận ra rằng những món hàng bình thường như vậy không mang lại cho khách hàng kết quả họ mong muốn. Thế là bạn đề xuất một phiên bản bao quát hơn, chất lượng cao hơn hoặc tinh tế hơn mà bạn biết chắc mang lại kết quả tốt hơn. Họ không nhất thiết phải mua, nhưng bạn có bổn phận thuyết trình cho họ thấy sự khác biệt về kết quả họ mong đợi và đưa ra một cái giá thúc đẩy họ nâng cấp giao dịch. Bán kèm có nghĩa là giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung giúp gia tăng hiệu quả của giao dịch họ vừa thực hiện với bạn/doanh nghiệp của bạn. Khách hàng của bạn sẽ rất biết ơn vì điều đó. Cuộc sống hoặc công việc của họ sẽ trở nên tốt đẹp hơn. Vì sao? Vì họ nhận được kết quả trên cả mong đợi. Và khi đạt được thành quả cao hơn, họ sẽ vui vẻ hơn. Bởi vậy, mục tiêu của bạn trong việc này, dù bạn áp dụng chiến lược bán thêm hoặc bán kèm đi nữa, là luôn cung cấp cho khách hàng những phương án thay thế – những lựa chọn có tác dụng hơn và vì lợi ích cao nhất của khách hàng, chứ không phải của bạn. Mattel thuyết phục bạn mua búp bê Barbie. Nhưng mỗi con búp bê chỉ có một bộ trang phục nó đang mặc trên người thôi – ít quá! Bạn mua thêm quần áo Barbie, một chiếc xe hơi Barbie và một căn nhà Barbie. Nhưng Barbie vẫn cô đơn. Vậy là bạn mua thêm búp bê Ken cho Barbie, bạn đoán ra điều gì nào? Ken cũng chỉ có mỗi bộ quần áo trên người. AT&T và những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đầu tiên cung cấp cho bạn một đường dây điện thoại cơ bản. Sau đó đến dịch vụ chờ cuộc gọi, hộp thư thoại, trả lời tự động, rồi đường dây thứ hai cho máy vi tính, đường dây thứ ba cho hệ thống bảo mật, dịch vụ tự động quay số hỏi thông tin, xác định danh tính người gọi, đường dây thứ tư cho máy fax. Và bây giờ họ đang chuyển sang truyền hình cáp và các hệ thống phân phối thông tin điện toán. Những gã này tài giỏi thật! Chẳng ai chĩa súng vào đầu và bắt chúng ta phải mua những sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ này. Chúng ta mua vì nó mang lại những kết quả tốt hơn những gì ta mong đợi. Phần lợi tức tăng thêm nằm ở chính quan điểm mua sắm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đính kèm đó. Hãy tìm xem có nhiệm vụ nào mà chưa ai trong công ty bạn làm (hoặc làm tốt) và xung phong lãnh trách nhiệm đó. Nói thêm về sáng kiến nui và phô-mai bột hiệu Kraft – chiến lược bán thêm ấy hiệu quả ra sao trong kế hoạch dài hạn? Nghiên cứu cho thấy ngày nay chỉ có 55% bữa tối trong các gia đình tại Mỹ có một món do họ tự làm tại gia. Vậy là Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất của bạn thu hút sự chú ý của khách hàng, chiến lược đảo ngược rủi ro thúc đẩy họ móc hầu bao, chiến lược bán thêm và bán kèm mang lại sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ, nhưng làm thế nào để bạn biết mình đã làm hết mức có thể? Thử Máy 1, 2, 3. Thử Máy Trước khi Henry Ford nhận bất cứ ai vào một vị trí quan trọng trong công ty mình, ông sẽ đi ăn trưa với họ. Nếu ứng viên tiềm năng thêm muối vào thức ăn trước khi nếm, Ford sẽ không tuyển họ. Lý do? Nêm muối vào đồ ăn trước khi nếm cho thấy người đó sẽ thực thi kế hoạch trước khi kiểm tra – do đó, bị loại ngay. Chương 9: sẽ chỉ bạn cách kiểm tra mọi thứ. Tuy đơn giản nhưng hiệu quả có thể rất to lớn. Việc bạn phải so sánh mức độ hiệu quả của phương pháp này với một phương pháp khác từ 10 đến 20 lần nhằm chọn ra cái tối ưu cũng không có gì bất thường cả. Phương pháp bán hàng mà bạn đang dùng có thể chưa hiệu quả lắm, gặt hái kết quả quá thấp so với những gì mà một phương pháp hoặc chiến lược khác có khả năng mang lại. Tôi từng chứng kiến người ta thử nghiệm những biến thể khác nhau của một chương trình quảng cáo, trang web, thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tuyến, chế độ bảo hành, USP và những mức giá của họ. Và họ đạt mức tăng trưởng 500%, 1.000% và 2.000% chỉ bằng cách chuyển từ phương pháp này sang phương pháp khác. Nói cách khác, có thể bạn chỉ mới đạt được 1/5 thành quả, doanh số, thu nhập hoặc lợi nhuận mà bạn có khả năng vươn đến với nỗ lực và chi phí tương tự hoặc thậm chí ít hơn. Bạn sẽ tiếp tục bỏ lỡ tiềm năng to lớn ấy cho đến khi bạn bắt tay vào xem xét những phản hồi và mức độ hoạt động khác nhau. Một công ty có vẻ chưa kiểm tra kế hoạch của mình đúng mức là nhà sản xuất thuốc Excedrin. Vài năm trước, họ tung ra một chiến dịch quảng cáo toàn quốc đáng giá hàng triệu đô cho những loại thuốc trị chứng nhức đầu cao cấp khác nhau và đánh số cho chúng, chẳng hạn như thuốc trị nhức đầu Excedrin số 9, thuốc trị nhức đầu Excedrin số 23, vân vân,… Chiến dịch này giúp thương hiệu Excedrin được nhận diện mạnh mẽ và có vẻ rất thành công. Nhưng thực tế doanh số lại giảm. Doanh nghiệp sau đó nhận ra rằng mọi người bị thu hút bởi chiến dịch và họ tin rằng Excedrin là một loại thuốc giảm đau xuất sắc, mạnh hơn các loại thông thường khác. Và nếu họ bị nhức đầu dữ dội, chắc chắn họ sẽ dùng Excedrin. Nhưng nếu họ chỉ bị nhức đầu nhẹ, Excedrin lại là loại thuốc mạnh quá mức cần thiết, nên họ chọn một loại thuốc giảm đau liều nhẹ hơn như aspirin. Excedrin đã có thể tiết kiệm hàng triệu đô và không để mất thị phần nếu họ chịu làm một việc đơn giản là thử nghiệm. Một tập đoàn đa quốc gia khác có lẽ đã không thử nghiệm trước khi tung sản phẩm ra thị trường trên quy mô toàn quốc là Coca-Cola. Họ vấp phải phản ứng dữ dội của khách hàng khi định thay thế nước ngọt Coca Cola truyền thống bằng Coca-Cola Mới. Một ý tưởng suýt biến thành thảm họa lẽ ra có thể được ngăn chặn một cách dễ dàng và không tốn kém bằng cách kiểm tra. Phải chăng Henry Ford quá cực đoan với chính sách tuyển dụng nhân viên căn cứ vào việc thêm muối vào thức ăn trước khi nếm thử? Có thể. Nhưng nhìn lại, ông ta là tỷ phú đầu tiên của Hoa Kỳ. Một khi bạn hiểu được hết những chiến lược này – Chiến Lược Của Sự Ưu Việt, xây dựng USP, đảo ngược rủi ro, bán thêm và bán kèm, kiểm tra và một vài chiến lược khác nữa – bạn có thể dễ dàng áp dụng chúng vào hệ thống hoạt động kinh doanh hiện thời của bạn và gia tăng doanh thu, thu nhập. Nhưng chúng ta sẽ sớm bước sang phần tiếp theo – tạo ra những nguồn thu nhập đa dạng. Món lợi lớn thật sự là đây. Hợp Tác Vì Lợi Nhuận Chương 10: hé lộ cho bạn cách tiếp cận những khoản đầu tư vào khách hàng trị giá hàng triệu đô của các công ty trong suốt hàng chục năm, đồng thời thuyết phục những công ty đó chuyển toàn bộ khách hàng của họ sang giao dịch với bạn hoặc công ty của bạn mà chẳng tốn lấy một xu. Tôi gọi khái niệm này là Những Mối Quan Hệ Có Lợi. Đây là một quá trình đơn giản dựa trên việc tận dụng sự tín nhiệm và những mối quan hệ bền chặt sẵn có giữa các doanh nghiệp với những người cũng là nhóm khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Duncan Hines là một nhà phê bình ẩm thực. Tác phẩm “Adventures in Good Eating” (Khám Phá Món Ngon) của ông là quyển cẩm nang giới thiệu những nhà hàng trên các đại lộ ở Mỹ, nổi tiếng đến mức tên của ông trở thành một từ thông dụng. Tiếng tăm của Hines thu hút sự chú ý của Roy Park, một doanh nhân ở New York đang tìm cơ hội quảng bá các sản phẩm phục vụ cho việc làm bánh của mình. Ông đề nghị Hines hợp tác và Hines đồng ý. Họ cùng nhau thành lập Tập đoàn Thực phẩm Hines-Park. Chưa đến ba tuần, sản phẩm hỗn hợp bột làm bánh của họ chiếm lĩnh 48% thị trường bột bánh Hoa Kỳ. Hãy xác định xem trên thị trường những doanh nghiệp nào đang nắm giữ những khách hàng mà bạn muốn hướng đến, và đơn vị nào có được sự tin tưởng, tôn trọng và tín nhiệm của khách. Họ có thể đang kinh doanh những sản phẩm sử dụng trước, dùng kèm hoặc dùng sau sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sản phẩm/dịch vụ của bạn không mang tính cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ của họ, mà có tính chất bổ trợ. Khi đã xác định được đâu là những doanh nghiệp đó, khi ấy bạn đã gần đến đích. Tất cả những gì bạn cần làm là liên hệ với họ và khiến họ thoải mái, tự nguyện giới thiệu khách hàng sang cho mình. Nếu bạn làm việc trong một tập đoàn, các nguyên tắc đó vẫn không đổi. Chẳng hạn, nếu bạn bán phần mềm cho một công ty, bạn có thể liên lạc với nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp bán phần cứng máy tính cho công ty nọ và bắt đầu xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Vì sao những công ty đó sẵn sàng hợp tác với bạn? Hầu hết những doanh nghiệp và cá nhân đều mong muốn có thêm nguồn thu nhập mới, nhưng họ chẳng hề có ý niệm thực hiện bằng cách nào và bắt đầu từ đâu. Bạn là lựa chọn hoàn hảo cho họ để tạo nên nguồn lợi nhuận từ công việc liên doanh. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn dùng trước, đi kèm hoặc dùng sau sản phẩm/dịch vụ của họ, hiển nhiên sản phẩm/dịch vụ của họ sẽ dùng sau, đi kèm hoặc dùng trước sản phẩm/dịch vụ của bạn. Visa và American Express thành lập những liên minh chiến lược với các hãng hàng không, nhà sản xuất xe hơi, các công ty dầu khí và nhiều doanh nghiệp khác để tặng thưởng cho khách hàng khi sử dụng thẻ tín dụng. Sears và Roebuck kiếm được hàng trăm triệu đô nhờ vào việc quảng bá dịch vụ bảo hiểm của Allstate với những khách hàng đến thăm cửa hàng của họ. Khi những hãng phim lớn như Disney và Universal sản xuất phim truyện nhắm vào giới trẻ, họ xây dựng những Mối Quan Hệ Có Lợi với các chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh như McDonald’s và Burger King. Các hãng sản xuất nước hoa và mỹ phẩm thuê và trả tiền cho những người đang làm việc tại các quầy mỹ phẩm trong những trung tâm thương mại lớn. Một số công ty mỹ phẩm còn sở hữu những quầy mỹ phẩm đó. Lời Giới Thiệu Từ Bạn Bè Trong chương 11, bạn sẽ thấy rằng đa số doanh nghiệp và cá nhân dành hết thời gian, công sức và tiền bạc cho những kế hoạch tiếp thị, quảng cáo hoặc chương trình bán hàng trong khi chỉ cần một phần nhỏ của những nỗ lực đó và hầu như không tốn kém chút nào, họ có thể đạt được kết quả to lớn hơn gấp nhiều lần nếu họ biết cách phát triển một chiến lược giới thiệu khách hàng có quy mô. Nhiều khả năng ngay tại thời điểm này, phần lớn các khách hàng mới mà bạn có được là thông qua sự giới thiệu trực tiếp hoặc gián tiếp của bạn bè. Nhưng có thể bạn chưa bao giờ sử dụng đến chiến thuật giới thiệu chính thức. Chương này sẽ hướng dẫn bạn làm điều đó. Bạn đã đầu tư rất nhiều cho doanh nghiệp và khách hàng của mình, và những giá trị và lợi ích rất lớn mà bạn đem lại khiến cho tất cả bạn bè, đồng nghiệp và người thân của khách hàng đó khó lòng từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một chiến lược giới thiệu khách hàng chính chức sẽ giúp gia tăng số lượng khách hàng và lợi nhuận cho bạn ngay lập tức. Và bạn không phải tốn bất kỳ chi phí nào để triển khai chiến lược đó. Một khách hàng đến từ chương trình giới thiệu thường chi nhiều tiền hơn, mua hàng thường xuyên hơn, mang lại nhiều lợi nhuận hơn và trung thành hơn đa số những nhóm khách hàng khác mà bạn đang tìm kiếm. Không khó khăn gì để tìm được những lời giới thiệu. Người này truyền tai người kia. Tự thân chúng sản sinh thêm. Mỗi khi khách hàng giao dịch trực tiếp với bạn, thông qua nhân viên kinh doanh hoặc qua thư từ, email, điện thoại, hãy khéo léo nhờ họ giới thiệu bạn với những người khác. Nhưng trước tiên, bạn phải chuẩn bị mọi thứ đã. Hãy cho khách hàng biết rằng bạn rất hân hạnh được giao dịch với họ và tin rằng họ có những mối quan hệ với những cá nhân khác cũng giống như họ – những người phản ánh chân thực các giá trị và phẩm chất của họ. Một khi họ đã hiểu chính xác đối tượng nào bạn muốn giao dịch, bạn hãy nhờ họ giới thiệu người thân và bạn bè đáng quý đến cho bạn. Nếu bạn thể hiện sự trân trọng những giá trị và tầm quan trọng của khách hàng, họ cũng sẽ sẵn sàng đáp lại tấm thịnh tình đó. Vậy thì hãy cung cấp những gói sản phẩm hoặc dịch vụ không rủi ro, không cần cam kết. Luôn sẵn lòng đưa ra lời khuyên, trò chuyện hoặc gặp gỡ bất kỳ ai tìm đến thông qua những lời giới thiệu. Nói cách khác, sẵn sàng tư vấn cho những người được khách hàng giới thiệu mà không cần họ phải mua hàng, để khách hàng thấy rằng bạn là một chuyên gia đáng tin cậy mà họ có thể yên tâm giới thiệu cho bạn bè hay đồng nghiệp của họ. Nếu bạn làm điều này khi trò chuyện, bán hàng, gửi thư hoặc gặp gỡ bất cứ khách hàng nào – và hãy đề nghị các nhân sự chủ chốt của công ty làm tương tự – sớm muộn gì bạn cũng có thêm được hàng tá, thậm chí hàng trăm khách hàng mới. Tôi từng chứng kiến một doanh nghiệp bành trướng gấp ba lần trong vòng sáu tháng nhờ áp dụng chiến thuật giới thiệu từ khách hàng. Charles Lamb từng nói, “Đừng giới thiệu tôi với gã đó. Tôi muốn tiếp tục ghét gã, mà tôi thì không thể ghét được những người tôi đã biết.” Dưới góc độ cá nhân, lời giới thiệu đơn giản từ một đồng nghiệp có uy tín với một khách hàng tiềm năng, một đối tác kinh doanh hoặc một cấp trên tương lai cũng mang lại hiệu quả tương tự như một lời khen hay thậm chí là một sự đảm bảo. Càng Thân Quen Càng Gắn Bó Tìm được một khách hàng mới đòi hỏi bạn phải đầu tư một khoản nho nhỏ – nhưng gần như không tốn một xu để giữ chân các khách hàng hiện tại. Chương 12: chỉ ra rằng khách hàng không giao dịch với bạn nữa vì ba lý do cơ bản sau: Thứ nhất, họ tạm thời không mua hàng một thời gian, sau đó không còn ý định giao dịch trở lại trong tương lai. Xa mặt cách lòng, nghe nhàm tai nhưng lại rất đúng. Một khi bạn ngừng giao dịch với một công ty, không cần biết sản phẩm hay dịch vụ của họ tốt đến mức nào, bạn có khuynh hướng chuyển sang một mô hình tiêu dùng khác. Nguyên nhân thứ hai khiến người ta ngừng giao dịch với một công ty là do họ không hài lòng. Có hàng trăm lý do khiến một khách hàng cảm thấy không vui và không tiếp tục tin dùng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Nhưng bạn cần nhận ra một điều quan trọng là bạn hiếm khi nào cố ý làm cho khách hàng bực bội và bất mãn. Lý do thứ ba là tình thế đã thay đổi và khách hàng không còn cảm thấy có lợi khi giao dịch với bạn nữa. Có vẻ trong trường hợp này mọi chuyện không còn khả năng cứu vãn. Nhưng không hẳn như vậy. Ngay cả một người không còn là khách hàng của công ty nữa vẫn có thể trở thành một nguồn phụ thu dồi dào. Và bạn sẽ học được phương pháp đó. Khi bạn nhận ra rằng hơn 80% khách hàng mà mình đã mất bỏ đi vì những lý do có thể cứu vãn, bạn có thể sớm bắt tay vào hành động ngay và kéo lại được rất nhiều – thậm chí hầu hết các khách hàng đó. Và một khi đã trở lại, họ có xu hướng trở thành một trong những nhóm khách hàng trung thành nhất, thường xuyên nhất và có giá trị nhất của bạn. Họ còn là nguồn giới thiệu tuyệt vời nhất. Thư Quảng Cáo Bạn có muốn sở hữu từ 1.000 đến 10.000 nhân viên kinh doanh mẫn cán làm việc suốt ngày đêm, gọi điện đến tất cả khách hàng tiềm năng nhất để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và không quên nhấn mạnh ưu thế sản phẩm cũng như thuyết phục khách mua hàng? Chương 13: sẽ chỉ cho bạn cách đạt được khả năng đó một cách nhanh chóng thông qua việc xác định và vận dụng một công cụ hiệu quả – thư quảng cáo. Thư quảng cáo là tất cả những tài liệu được viết ra nhằm trao đổi thông tin với khách hàng hiện tại và tiềm năng, bao gồm thư chào hàng, email, tờ rơi giới thiệu và thư ngỏ. Đôi khi phải tốn đến 100 đô hoặc hơn để thực hiện một cuộc điện thoại chào hàng. Có khi mất hàng tuần hoặc nhiều tháng để chuẩn bị cho một cuộc gọi như thế. Nhưng để tiếp cận với thị trường mục tiêu của bạn bằng thư tín, có thể chỉ cần chưa đến 50 xu. Hơn nữa, khi nhân viên của bạn gọi điện hoặc đến tận nơi chào hàng, tức là họ đang giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lần đầu tiên. Cần có thời gian để thích nghi. Cần có thời gian để thẩm thấu. Và còn rất nhiều vấn đề tiêu cực mà bạn phải giải quyết, kể cả sự tránh né của tiếp tân hoặc cuộc gọi bị chuyển vào hộp thư thoại. Nhưng khi áp dụng chiến lược thư quảng cáo, nó sẽ đặt nền móng cho bạn. Khi khách hàng nhận được thư quảng cáo của bạn, họ có trong tay một thông điệp hoàn chỉnh, từ đầu đến cuối. Mọi câu hỏi được trả lời, mọi chi tiết được đề cập, mọi vấn đề được giải quyết, cảm giác ngần ngại cũng được giải tỏa, và tài liệu này còn thôi thúc khách tìm hiểu, mua hàng. Thậm chí phong bì đựng thư quảng cáo cũng có thể là một công cụ bán hàng. Nó có thể trông rất nghiêm chỉnh với chỉ một cái tên, địa chỉ, thành phố và tiểu bang; hoặc nó có thể được cá nhân hóa với một thông điệp được thiết kế riêng cho phù hợp ngay bên ngoài bì thư. Thư quảng cáo là một bước dạo đầu rất hiệu quả cho hoạt động tiếp thị qua điện thoại. Gửi thư quảng cáo trước khi gọi điện thoại chào hàng có thể gia tăng hiệu quả của cuộc gọi đến 1.000%. Gửi thư quảng cáo trước nghĩa là bạn không gọi điện cho họ một cách đường đột. Khi ấy khách hàng tiềm năng đã biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rồi. Khi Thượng nghị sĩ Robert A. Taft tranh cử Tổng thống vào năm 1952, Walter Weintz đã gửi hàng loạt thư kêu gọi bầu cử cho Robert. Trong thư, Walter thêm vào một chi tiết mang tính cách mạng: yêu cầu mọi người góp tiền ủng hộ chiến dịch. Việc này không những giúp gia tăng tài chính mà nó còn mang lại hiệu ứng như việc cá ngựa. Khi bạn đặt cược vào một con ngựa, Walter lý luận, bạn sẽ làm mọi thứ trong khả năng của mình để giúp cho con ngựa đó về nhất. Trong trường hợp này, bạn sẽ không chỉ bầu cử, bạn còn thuyết phục bạn bè, gia đình đi bầu cử cho người ấy giống như bạn. Và Còn Nhiều Nữa Trên đây chỉ là một vài trong số những chiến lược chủ chốt nhằm gia tăng thu nhập và thành công mà bạn sẽ được biết. Chúng ta còn đào sâu từng chiến lược ở mức độ chi tiết hơn. Và bạn sẽ được học cách áp dụng chúng để kinh doanh thành công trên mạng. Nhưng, tôi xin nhắc lại, đừng hạn chế sức mạnh và hiệu quả của chúng khi xem chúng như những khái niệm đơn lẻ. Một khi được kết hợp lại, chúng sẽ tạo ra sự tăng trưởng trong thu nhập và thành quả theo cấp số nhân. Bây giờ, bạn hãy chuẩn bị bước vào một cuộc hành trình tuyệt diệu. Nắm rõ những chiến lược này, thường xuyên áp dụng và đích đến của bạn sẽ là sự an tâm về tài chính, có tầm ảnh hưởng, được trọng vọng và thành công xứng đáng hơn nữa. Chương 2: Những KỳVọng Lớn Lao Bạn có thể trở thành nhà vô đi ̣ch Bạn nên mong đơ ̣i mi ̀nh sẽ đạt đươ ̣c điều gi ̀với những kiê ́n thức học đươ ̣c tư ̀quyển sách này? Nói một cách đơn giản, bạn nên mong ră ̀ng mi ̀nh sẽ chạm đê ́n ước mơ, nâng ngươ ̃ng ky ̀vọng và đạt đươ ̣c mục tiêu của mi ̀nh. Tôi đang nói về cái nhi ̀n tô ̉ng thể, về việc quan sát doanh nghiệp, công việc và cuộc sống của bạn tư ̀trên cao, và về con đường dê ̃dàng nhất, an toàn nhất và ngắn nhất để đê ́n đươ ̣c nơi bạn muốn đê ́n. Trong chương sau, tôi sẽ đưa ra những hướng dẫn có giá trị để bạn xác lập và đạt đươ ̣c những mục tiêu cụ thể, xứng đáng với khả năng tiềm tàng của bạn. Nhưng bây giờ, tôi muốn nói về tầm nhi ̀n bao quát và phương pháp tiê ́p cận chung mà bạn nên áp dụng trong hầu hê ́t các cơ hội đê ́n với mi ̀nh (và vi ̀sao tầm nhi ̀n hiện tại của bạn chưa thể gọi là bao quát so với những gi ̀nó nên và có thể trở nên như thê ́). Tôi muốn giúp bạn nghĩ về thành công ở mức độ lớn lao hơn so với những gi ̀bạn tư ̀ng nghĩ đê ́n. Bí quyê ́t là hãy thực hiện khôn khéo hơn, chứ không phải cật lực hơn. Nhưng đa số chỉ biê ́t câu ngạn ngữ đó, riêng tôi biê ́t mọi thứ phải đươ ̣c thực hiện ra sao. Và bây giờ bạn sắp đươ ̣c biê ́t về điều đó. ành quả tuyệt vời nhất trong công việc và đời sống sẽ đê ́n nê ́u bạn tự tạo ra những bước đột phá cho chính bản thân mi ̀nh. Chương này sẽ hướng dẫn bạn những phương pháp mới me ̉và sáng tạo để hi ̀nh thành tư duy đô ̉i mới, suy nghĩ một cách sáng tạo hơn và vận dụng những bước đột phá có thể cải thiện đáng kể những kê ́t quả mà phương pháp trước đó của bạn mang lại. Như ̃ng Bước Tiến Vĩ Đại Và Đột Phá Hầu hê ́t mọi người làm việc với tư tưởng ră ̀ng thành công sẽ đê ́n tư ̀ng bước một. Không may, đây lại là một quan niệm sai lầm, và nó đươ ̣c phản ánh một cách ro ̃rệt thông qua cách làm, quá tri ̀nh ti ̀m kiê ́m khách hàng, đẩy mạnh doanh số, xây dựng doanh nghiệp và sự nghiệp… cả trong cách sống của họ nữa. Họ phấn đấu ngày này qua ngày khác để phát triển tư ̀ng chút một, hoặc tệ hơn, để khó nhọc chống chọi với cuộc đời. Đó là lối mòn dẫn đê ́n sự phát triển, nhưng là thứ phát triển hạn chê ́và lạc hậu, suy cho cu ̀ng nó là “thành công rệu rã”. Cách làm đó buộc bạn phải nai lưng ra “cày” vi ̀sự nghiệp của mi ̀nh, thay vi ̀có thể khiê ́n cho doanh nghiệp hoặc sự nghiệp phục vụ cho bạn. Tôi không muốn bạn sống và làm việc theo kiểu đó. Và chă ̉ng vi ̀cớ gi ̀ bạn phải như thê ́. Những bước tiê ́n đều đặn – cải thiện tư ̀ng chút một – nghe như một cách an toàn và hơ ̣p lý để phát triển. Nhưng bạn cũng nên nghĩ đê ́n chuyện lươ ̣c bo ̉một số bước và nhảy vọt với tốc độ ánh sáng. Bạn có thể thăng tiê ́n gấp nhiều lần so với hiện tại một cách nhanh chóng, dê ̃ dàng và an toàn một cách ngạc nhiên. Bạn có thể thực hiện ngay lập tức, một cách trực tiê ́p trong hầu hê ́t những khía cạnh của doanh nghiệp, sự nghiệp của mi ̀nh. Bạn sẽ làm đươ ̣c, trư ̀phi bạn tự giới hạn mi ̀nh bă ̀ng việc làm theo kinh nghiệm của các bậc tiền bối trong ngành. Tôi muốn bạn hãy thôi bă ̀ng lòng với thực trạng của doanh nghiệp hiện nay. Bạn đang đứng trước những bước đột phá lớn lao. Một bí quyê ́t kinh doanh tưởng chư ̀ng như xưa cũ trong lĩnh vực này có thể tạo nên hiệu ứng ngang ngửa một trái bom nguyên tử trong một ngành khác, hoặc một loại hi ̀nh kinh doanh khác chưa ai áp dụng. Vi ̀vậy, nê ́u bạn muốn tạo ra thành quả đột phá trong doanh nghiệp hoặc sự nghiệp của mi ̀nh, bo ̉xa hầu hê ́t đối thủ cạnh tranh, thi ̀ bạn không thể chăm chăm làm theo những giải pháp trước giờ mà bạn (và những người khác) đang thực hiện. Hãy suy nghĩ một cách logic. Bạn không thể là ke ̉bắt chước mang hy vọng một ngày kia sẽ thống trị trong lĩnh vực mi ̀nh đang kinh doanh. Điều đó không thể xảy ra trong một thê ́giới đang thay đô ̉i với tốc độ chóng mặt như ngày nay. ay vào đó, bạn cần nhi ̀n ra những cơ hội bị người khác bo ̉ lơ ̃chung quanh và ti ̀m đê ́n vô số những nguồn thu nhập dồi dào chưa ai chạm đê ́n, và cả những thành công tiềm ẩn đang chờ bạn gặt hái. Chắc hă ̉n bạn đang dành quá ít thời gian nghiên cứu về những ý tưởng mang lại lơ ̣i nhuận to lớn, sáng tạo và thành công nhất mà những người ở các lĩnh vực khác vận dụng để đi lên và thành đạt. Nhưng nê ́u bạn bắt đầu quan tâm đê ́n các ứng dụng thành công trong lĩnh vực khác, bạn sẽ kinh ngạc nhận ra việc áp dụng chúng vào doanh nghiệp của mi ̀nh quá dê ̃dàng. Bỗng chốc bạn nhận thấy những phương pháp hiệu quả hơn nhiều có thể mang lại những kê ́t quả tốt hơn nhiều vẫn với ngần ấy thời gian, nhân lực, công sức, hành động và tiền bạc. Frank Howser, Lewis Crandal, Richard và Maurice McDonald. Bạn nhận ra bao nhiêu cái tên quen thuộc trong số đó? Frank Howser chuyên thiê ́t kê ́ và thi công quầy trưng bày, gian hàng cho hội chơ ̣. Một vài năm trước, có hai bạn tre ̉đề nghị Frank thiê ́t kê ́một gian hàng cho công ty nho ̉mới thành lập của họ sao cho nó trông thật “hào nhoáng” ở hội chơ ̣. Họ không đủ tiền trả cho ông nhưng đề nghị đươ ̣c trả bă ̀ng cô ̉phiê ́u trong doanh nghiệp non tre ̉này. Frank tư ̀chối. Hai thanh niên đó chính là Steve Wozniak và Steve Jobs. Và công ty nho ̉bé ấy là tiền thân của hãng Apple. Lewis Crandal đã bán một nửa cửa hàng của mi ̀nh với giá 1.200 đô cho đối tác, ông Woolworth (Nhà sáng lập ra tập đoàn bán le ̉Woolworth). Richard và Maurice McDonald bán lại quầy bánh ham-bơ-gơ, ý tưởng và cả thương hiệu của họ cho một người bán hàng 51 tuô ̉i tên Ray Kroc, người này sau đó đã phát triển nó thành tập đoàn trị giá hàng chục ty ̉đô-la (Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s). Bạn nhận ra những cái tên nào sau đây? Ted Turner, Bill Gates, Rupert Murdoch, Donald Trump, và Warren Buffett. Nhóm thứ nhất gồm những người không có tên tuô ̉i, và không nhi ̀n ra những cơ hội đột phá ngay trước mắt họ. Nhưng nhóm thứ hai thi ̀ngươ ̣c lại. Và họ biê ́n chúng thành hiện thực. Y ́Nghĩa â ̣t Sư ̣Của Đột Phá Là Gì? Đột phá là những cách làm mới me ̉một cách khác thường, hoàn thiện và hào hứng hơn. Đột phá là sự cải thiện đáng kinh ngạc trong tư ̀ng phương diện, giúp bạn trở nên mạnh mẽ, hiệu quả, hữu ích, đáng trân trọng hoặc thú vị hơn trong mắt khách hàng. Sự đột phá mang lại hiệu quả gấp hai hoặc ba lần cho công việc tiê ́p thị chỉ với ngần ấy công sức hoặc ít hơn. Đột phá biê ́n sản phẩm của bạn tư ̀một mặt hàng bi ̀nh thường trở thành một vật sở hữu đáng mơ ước mà không ai khác có thể mang lại (hoặc có thể đối đầu với nó). Đột phá giúp bộ máy kinh doanh gọn nhẹ hơn, giảm chi phí lương, ít rối rắm hơn, năng suất cao hơn, hiệu quả hơn và mang lại nhiều lơ ̣i nhuận hơn. Sự đột phá cho phép bạn nắm quyền thay đô ̉i cục diện cuộc chơi trên thương trường bă ̀ng cách thay đô ̉i hoàn toàn (nhưng trong khuôn khô ̉ đạo đức) các quy luật, thậm chí viê ́t lại chúng nê ́u bạn muốn. Đột phá giúp bạn suy nghĩ thấu đáo hơn, tận dụng mọi thứ tốt hơn, am hiểu thị trường hơn, bán nhiều hàng hơn, đạt hiệu quả cao hơn, có sức ảnh hưởng mạnh hơn, phòng thủ tốt hơn và tấn công mạnh hơn đối thủ cạnh tranh và không ngư ̀ng chiê ́n thắng ở mọi mặt trận. Hãy kiên tri ̀áp dụng, sớm muộn gi ̀ bạn cũng giành đươ ̣c và giữ vững vị trí tiên phong, trở thành lựa chọn hàng đầu trong lĩnh vực, thị trường bạn đang kinh doanh hoặc trong sự nghiệp của bạn. Khi bạn áp dụng triê ́t lý tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh bă ̀ng sự đột phá không ngư ̀ng, nhiều vấn đề về tài chính và kinh doanh trước đây của bạn sẽ đươ ̣c giải quyê ́t. Một khi bạn đã nhi ̀n nhận thấu đáo và tạo ra những bước đột phá, tự nhiên bạn sẽ sở hữu khả năng lãnh đạo mà hầu như không mất chút sức lực nào. Những doanh nghiệp luôn đô ̉i mới và tạo nên sự đột phá thường dẫn đầu trong lĩnh vực của họ. Các cá nhân cũng vậy. Và những doanh nghiệp hay cá nhân dẫn đầu thường nắm quyền sinh sát hơn, sở hữu nhiều cơ sở kinh doanh hơn và có trong tay nhiều cơ hội hơn đối thủ. Họ cũng đươ ̣c khách hàng cũng như người trong giới tín nhiệm và tôn trọng hơn rất nhiều. Ngay lúc này đây, đối thủ cạnh tranh của bạn đang nỗ lực ti ̀m ra những chiêu thức mới nhă ̀m giành giật khách hàng, công việc hoặc toàn bộ hoạt động kinh doanh tư ̀tay bạn. Bạn cần đi trước họ một bước và đột phá chính là giải pháp. Đột phá giúp bạn tái cấu trúc doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh trước khi đối thủ làm điều đó. Đột phá giúp bạn tối đa hóa thành công của mi ̀nh theo cách tốt hơn và lâu dài hơn, để bạn có thể yên tâm gặt hái những thành công mới trong tương lai. Đột phá cho phép bạn sử dụng chất xám, vốn liê ́ng, hoặc những nguồn lực một cách chân chính, vi ̀lơ ̣i ích cao nhất của chính mi ̀nh. Đột phá giúp bạn hạn chê ́hoặc xóa bo ̉toàn bộ rủi ro trong mọi hoạt động, nhưng vẫn gia tăng đáng kể cơ hội thành công. Đột phá giúp bạn trở nên bất bại. Đột phá giúp mọi người giàu có hơn. Đột phá thúc đẩy sự nghiệp của bạn đi lên bă ̀ng việc biê ́n bạn trở thành một nhân viên có năng lực nô ̉i trội với những đóng góp đươ ̣c cấp trên ghi nhận. Các sự kiện diê ̃n ra quanh ta với tốc độ nhanh chóng, đòi ho ̉i tư duy đột phá phải trở thành lối tư duy thường xuyên và mỗi ngày của bạn. Không thể có chuyện thỉnh thoảng mới thực hiện việc đó. Chắc bạn không muốn một ngày nào đó, thảm họa to lớn ập đê ́n khiê ́n sự nghiệp kinh doanh của bạn biê ́n đô ̉i theo chiều hướng tiêu cực. Vậy thi ̀bạn phải kiê ́n tạo và không ngư ̀ng cải thiện tương lai của chính mi ̀nh. Điều đó có nghĩa là bạn đi theo con đường chủ nghĩa cơ hội một cách chân chính, quan sát mọi thứ chung quanh (trong và ngoài doanh nghiệp hoặc ngành nghề của bạn) để săn đón cơ hội và liên tục tự ho ̉i, “Đâu là cơ hội to lớn tiềm ẩn ở đây?” Cách này còn giúp bạn tiê ́p nhận lối tư duy khả thi vốn luôn hướng đê ́n những giải pháp mới me ̉, khác biệt và tốt hơn để đạt đươ ̣c một mục đích, một giải pháp, hoặc xử lý một ti ̀nh huống nào đó. Bạn sẽ bắt đầu nhi ̀n ra những cơ hội trong khi người khác chỉ thấy toàn khó khăn, trở ngại, hạn chê ́hoặc giới hạn. Bạn sẽ nhận ra mi ̀nh còn gặt hái đươ ̣c thành quả to lớn đê ́n mức nào khi biê ́t tận dụng tối đa tác động của mọi thứ xảy ra chung quanh. Bạn sẽ tạo nên những bước đột phá tuyệt vời nhất khi dẹp bo ̉ cách nhi ̀n nhận xưa cũ và trở nên rộng mở hơn để chào đón những cơ hội mới. Hãy Nhắm Đến Cơ Hội Những bước đột phá trọng đại xuất phát tư ̀lối tư duy đúng đắn, tư ̀ thái độ tiêu biểu của chủ nghĩa cơ hội. Những người tạo nên sự đột phá luôn là những người biê ́t chú trọng cơ hội. Những ai không biê ́t đê ́n điều này sẽ không bao giờ có chuyện đột phá. Đơn giản vậy thôi. Năm 1972, Đảng Dân chủ đề cử George McGovern tranh chức tô ̉ng thống Mỹ với Richard Nixon. Trong quá tri ̀nh tranh cử, ươ ̣ng nghị sĩ McGovern đã loại ươ ̣ng nghị sĩ Eagleton kho ̉i vị trí phó tô ̉ng thống. Một doanh nhân tre ̉16 tuô ̉i đã nhi ̀n thấy cơ hội có một không hai này, bèn mua hê ́t 5.000 huy hiệu và đề can cô ̉động cho McGovern-Eagleton bỗng chốc biê ́n thành đồ cô ̉. Anh ta chỉ mất năm xu để mua một cái. Không lâu sau, anh ta bán lại chúng như những ky ̉vật chính trị quý hiê ́m với giá lên đê ́n 25 đô một cái. Đó là một ví dụ tiêu biểu của lối tư duy cơ hội chủ nghĩa chân chính. Đúng, những mối làm ăn có thời như vậy ro ̃ràng chă ̉ng tạo ra bước đột phá điển hi ̀nh nào; nhưng quan trọng là doanh nhân tre ̉ấy biê ́t nắm bắt cơ hội – một kiểu tư duy rất cần thiê ́t để nhi ̀n ra những khả năng ở những nơi không ai thấy đươ ̣c. Nhân tiện tôi nói luôn, chàng trai tre ̉đó chính là Bill Gates. Nhưng Tôi Không Phải Là Bill Gates Để tạo ra những bước đột phá lớn lao, bạn không cần phải có trí thông minh ngang ngửa Bill Gates, Ted Turner, Rupert Murdoch hay Donald Trump. Đa phần những bước đột phá lớn là kê ́t quả của cách nhi ̀n nhận mọi việc theo hướng hơ ̣p ti ̀nh hơ ̣p lý, cu ̀ng thái độ cởi mở và cực ky ̀logic. Thêm cả khả năng bắt tay vào hành động nữa. Nó không liên quan nhiều đê ́n học vấn uyên bác, chỉ số thông minh cao hay tiền bạc dồi dào. Và những bước đột phá thần ky ̀nhất thường là những cách thức mới me ̉để làm việc nhanh chóng hơn, dê ̃dàng hơn hoặc hiệu quả hay logic hơn, và chỉ vậy mà thôi. Ai đã xem phim Indiana Jones phần một, Cuô ̣c Săn Lùng Chiếc Rương Bí Ẩn, đều nhớ chi tiê ́t Indy mắc kẹt ở cái chơ ̣trong ngo ̃cụt với một tên khô ̉ng lồ cao hai mét đang chuẩn bị lấy đầu anh ta. Ai cũng nghĩ Indy tội nghiệp sẽ xong đời cho đê ́n khi anh ta nhảy vọt lên và rút súng ra, bắn tên khô ̉ng lồ và giải quyê ́t vấn đề. Như tôi đã nói, đột phá có thể xuất hiện bă ̀ng nhiều cách khác lạ và bất thường. Những bước đột phá lớn thật ra chỉ là những phương pháp mới me ̉ trong hành động. Và mới ở đây có nghĩa là mới so với lĩnh vực, thị trường, đối thủ cạnh tranh hoặc khách hàng của bạn; không nhất thiê ́t phải mới đối với cả thê ́giới. A ́p dụng những cái cũ theo cách mới chính là đột phá. A ́p dụng những cái mới theo cách mới là đột phá. Kê ́t hơ ̣p những cái cũ lại với nhau một cách mới me ̉cũng là đột phá. A ́p dụng cái mới vào thị trường mới, hoặc cái cũ vào thị trường cũ cũng có thể xem là đột phá. uốc Mọc Tóc Monocidal-Rogaine Là Một Phát Hiện Tình Cơ ̀ Một người có tầm nhi ̀n đã biê ́t tận dụng tác dụng phụ gây mọc lông tóc của một loại thuốc trị mụn trứng cá để chê ́tạo ra thuốc mọc tóc. Phát minh lò vi sóng bắt nguồn theo cách hoàn toàn ti ̀nh cờ trong một phòng thí nghiệm sóng điện tư ̀, khi một nhà khoa học vô ti ̀nh để bữa trưa của mi ̀nh quá gần một nguồn phát sóng. Tương tự với giấy ghi chú Post-it. Vô ti ̀nh đươ ̣c “khám phá” ra, nhưng nó chỉ trở thành một ky ̉lục trong kinh doanh khi nhân viên công ty 3M ti ̀m ra cơ hội ứng dụng nó vào thực tê ́. Bạn Có Y ́Tưởng Nào Hay Hơn Không? Một nghiên cứu cho thấy trong số 61 phát minh mang tính đột phá, chỉ có 16 cái đươ ̣c tạo nên bởi những công ty lớn. Đa số những ý tưởng hay nhất lại đê ́n tư ̀những con người bi ̀nh thường giống như bạn. Chă ̉ng hạn, điện thoại bàn quay số đươ ̣c phát minh bởi một nhân viên mai táng, và bút bi do một nhà điêu khắc nghĩ ra. Will Parish, một cựu luật sư và chuyên gia bảo tồn sinh vật, biê ́t quá ro ̃ về việc chi phí năng lươ ̣ng tăng cao và những nguồn nhiên liệu hóa thạch đang cạn kiệt dần, cũng như các vấn đề nghiêm trọng liên quan đê ́n việc xử lý chất thải. Một lần, khi ở Ấn Độ, ông đươ ̣c ăn một bữa ăn hâm nóng bă ̀ng cách đốt phân bò. Đúng vậy, phân bò. Kê ́t quả là gi ̀? Parish thành lập Liên Hiệp Năng Lươ ̣ng Quốc Gia, mỗi ngày đốt 900 tấn phân bò, sản xuất ra lươ ̣ng điện đủ để thắp sáng 20.000 hộ gia đi ̀nh tại Mỹ. Parish chia se ̉, công việc anh đang làm là sự kê ́t hơ ̣p giữa “làm ăn gio ̉i” và “làm việc tốt”. Tạp chí Fortune gọi anh là “nhà doanh nghiệp phân bón” đúng nghĩa của thê ́giới. Khách sạn El Cortez ở San Diego là nơi khai sinh một xu hướng mới của ngành kiê ́n trúc. Lãnh đạo khách sạn nhận ra chiê ́c thang máy duy nhất không đủ đáp ứng nhu cầu đi lại của khách. ê ́là họ quyê ́t định cần phải xây thêm một thang máy nữa và liên hệ các kiê ́n trúc sư, kỹ sư xây dựng để tư vấn. Các chuyên gia này đề xuất đục một lỗ thủng ở mỗi tầng tư ̀tầng trệt lên đê ́n tầng trên cu ̀ng của khách sạn. Khi họ đang đứng ở đại sảnh để thảo luận về kê ́hoạch này, một nhân viên lau dọn khách sạn nghe lo ̉m đươ ̣c câu chuyện. “Các anh làm vậy để làm gi ̀?” anh ta ho ̉i. Một trong số những người lập kê ́hoạch phân tích ti ̀nh hi ̀nh và giải pháp đề xuất của họ cho anh ta. Anh nhân viên đáp lời, “Vậy sẽ bư ̀a bộn lắm. Vôi vữa, bụi bặm, gạch vụn vương vãi khắp nơi.” Một kỹ sư xây dựng trấn an anh ta ră ̀ng sẽ ô ̉n thôi vi ̀họ sẽ đóng cửa khách sạn khi việc tu sửa diê ̃n ra. “Như vậy khách sạn sẽ mất một khoản thu kha khá,” anh ta nhắc, “và sẽ có nhiều người thất nghiệp cho tới khi mấy anh làm xong.” “Vậy anh có ý tưởng nào hay hơn không?” một kiê ́n trúc sư ho ̉i lại. Chống tay lên cây lau nhà của mi ̀nh, anh nhân viên suy nghĩ về câu ho ̉i của vị kiê ́n trúc sư rồi gơ ̣i ý ră ̀ng, “A ̀, sao mấy anh không xây thang máy ở bên ngoài khuôn viên khách sạn?” Tư ̀đó, khách sạn El Cortez đã khơi nguồn cho một kiê ́n trúc rất phô ̉biê ́n sau này. Bạn thấy không, đâu phải chỉ có những chuyên gia đươ ̣c đào tạo bài bản mới nghĩ ra đươ ̣c những ý tưởng tuyệt vời nhất. Người sáng lập ra Nike, một người đam mê chạy bộ, đã tạo ra đê ́giày đặc trưng của Nike cho đôi giày chạy đầu tiên của họ bă ̀ng cách đô ̉cao su vào một cái khuôn bánh kẹp của mi ̀nh. Nê ́u bạn đi câu trong cái lạnh âm 40oC và kéo đươ ̣c một con cá lên kho ̉i mặt băng, một điều hiển nhiên sẽ xảy ra: con cá bị đóng băng ngay lập tức, vư ̀a nhanh vư ̀a cứng. Nhưng Clarence Birdseye, khi ấy đang chật vật với nghề buôn lông thú ở Labrador, đã chú ý đê ́n một khía cạnh khác của hiện tươ ̣ng cá đóng băng nhanh này. Khi rã đông, cá vẫn mềm, dê ̃lóc thịt và giữ đươ ̣c độ tươi ngon gần giống như cá tươi mới đánh bắt. Tương tự với thịt tuần lộc, thịt ngỗng và mớ cải bắp ông ta để bên ngoài căn chòi của mi ̀nh trong suốt mu ̀a đông dài ở Canada. Sự quan sát đó đã giúp Clarence Birdseye trở nên giàu có. Quá tri ̀nh đông lạnh nhanh do Birdseye phát minh đã giúp đông lạnh thực phẩm mà vẫn giữ đươ ̣c vị tươi ngon cho người tiêu du ̀ng. Nó tạo ra một ngành công nghiệp trị giá hàng chục ty ̉đô-la và giúp người nông dân có động lực canh tác quanh năm để cung cấp cho thị trường. Đối với trường hơ ̣p sản phẩm nước cam đông lạnh cũng vậy, đó là loại sản phẩm trước nay chưa hề có. Bài học rút ra tư ̀tất cả những câu chuyện trên là gi ̀? Bạn phải liên tục ti ̀m kiê ́m những giải pháp mới và tốt hơn để cải thiện mạnh mẽ hiệu quả kinh doanh tô ̉ng thể và hái ra tiền tư ̀những gi ̀người khác xem là hạn chê ́. Hãy Ngẩng Cao Đầu, Mở To Mắt Và Să ̃n Sàng Động Não Một chàng thanh niên vô ti ̀nh nhi ̀n xuống đường và phát hiện 1 đồng hai mươi lăm xu sáng bóng. Anh ta nhặt lên. Đúng là chuyện tốt lành – nó trở thành đồng 25 xu của anh ta, một cách quang minh chính đại, và anh ta không mất gi ̀cả. Tư ̀đó, đi đâu anh cũng nhi ̀n xuống đất để ti ̀m những vận may khác. Cả cuộc đời, anh ta ti ̀m đươ ̣c 387 đồng một xu, 62 đồng năm xu, 49 đồng mười xu, 16 đồng hai mươi lăm xu, 2 đồng năm mươi xu, và 6 tờ tiền giấy một đô-la – tô ̉ng cộng đươ ̣c 22,87 đô. Anh ta chă ̉ng mất gi ̀để có đươ ̣c số tiền trên, ngoại trư ̀việc anh ta không đươ ̣c chiêm ngươ ̃ng 28.742 buô ̉i hoàng hôn tuyệt đẹp, cảnh cầu vồng đủ màu sắc, những em bé lớn lên, những cánh chim bay lươ ̣n, mặt trời to ̉a sáng, và những nụ cười thân thiện của mọi người chung quanh. Anh ta cũng đánh mất một số lươ ̣ng không nho ̉những đột phá trị giá cả triệu đô. Có ý thức kiê ́m tiền là rất quan trọng. Nhưng đư ̀ng phí phạm tất cả thời giờ của bạn vào những suy nghĩ vụn vặt năm xu. Hãy học cách trở thành một ke ̉cơ hội chân chính tạo nên những bước đột phá. Hãy ngẩng cao đầu, mở to mắt và să ̃n sàng động não. Bạn cần nỗ lực để ti ̀m ra ý tưởng và giải pháp. Hãy thử nghiệm những ý tưởng, nguồn nhân lực, quy tri ̀nh và triê ́t lý tư ̀những lĩnh vực xa lạ nhất mà bạn biê ́t, vươ ̣t xa phạm vi thông thường của doanh nghiệp và cuộc sống của bạn. Hãy bồi đắp niềm hứng khởi, lòng say mê chân thành và tính tò mò trong tất cả những hoạt động diê ̃n ra bên ngoài phạm vi kinh doanh của bạn và cả những nguyên tắc nền tảng của chúng. Hãy liên tục cập nhật thông tin về những tấm gương sáng tạo và gặt hái thành công tư ̀sự đột phá. Du ̀bạn đọc tạp chí Forbes hoặc Technology Today, tham dự các buô ̉i hội thảo kinh doanh, thương mại hoặc kỹ thuật, ti ̀m kiê ́m thông tin ở những nhà sách lớn, hãy chú ý đê ́n những con người và doanh nghiệp đang gặt hái thành công và phát triển bă ̀ng cách ti ̀m ra những ý tưởng, cách suy nghĩ và kỹ thuật sáng tạo mới, và rồi bắt tay vào hành động. Những “tấm gương đi trước” này rất cần thiê ́t để khích lệ, khơi gơ ̣i và củng cố nỗ lực đột phá trong chính doanh nghiệp của bạn. Hãy mạnh dạn lên và bắt đầu ti ̀m hiểu những đối tươ ̣ng, ngành nghề và thị trường mà trước giờ bạn chưa tư ̀ng quan tâm. Tại sao? Bởi vi ̀bạn sẽ ti ̀m đươ ̣c những lối suy nghĩ, ý tưởng và sự hiểu biê ́t mới me ̉về các phân khúc của thị trường tiêu thụ mà bạn chưa hề biê ́t. Và bạn sẽ bắt đầu nhi ̀n ra các mối liên hệ. Hãy tự đặt ra những câu ho ̉i chiê ́n lươ ̣c về cách người khác sử dụng mọi thứ, làm việc, bán hàng, phân phối, cung cấp dịch vụ, sản xuất, cạnh tranh và làm giàu. Có vô số những đột phá ngoài kia… đang đơ ̣i bạn khám phá. Đột phá trong tiê ́p thị. Đột phá trong phát minh. Đột phá trong sáng tạo. Đột phá trong sản xuất. Đột phá trong cung ứng. Đột phá trong kỹ thuật. Đột phá trong hệ thống. Đột phá trong quy tri ̀nh. Đột phá trong hệ thống bán hàng. Đột phá trong sản phẩm. Đột phá trong phân phối. Có quá nhiều sự đột phá trong khi bạn lại có quá ít thời gian để ti ̀m đươ ̣c tất cả chúng. Có quá nhiều ý tưởng để vay mươ ̣n và đào sâu vào lối tư duy mới me ̉mà bạn vư ̀a khám phá. Đó là lý do tại sao bạn cần thực hiện ngay bây giờ. Và phải duy tri ̀, mãi mãi! Bạn không nhất thiê ́t phải là một Einstein để xem xét thê ́giới kinh doanh, sự nghiệp của chính mi ̀nh bă ̀ng lăng kính mới me ̉và chấm dứt việc chấp nhận trạng thái tâm lý “bầy đàn” kiểu cũ chỉ vi ̀bạn và người khác luôn làm theo cách đó. Đã Đến Lu ́c Hành Động Du ̀bạn đang làm gi ̀hoặc đang ở vị trí nào trên con đường xây dựng sự nghiệp của mi ̀nh – du ̀bạn là chủ một doanh nghiệp hay cơ quan chuyên trách, là người đứng mũi chịu sào về mặt tài chính hoặc chịu trách nhiệm ở bất ky ̀cấp độ nào trong doanh nghiệp, hoặc chỉ là một nhân viên bi ̀nh thường – bạn đều phải có trách nhiệm với bản thân, với công ty hay cơ quan, với cấp trên, với sự nghiệp và tương lai của mi ̀nh trong việc học ho ̉i để phát huy tối đa kê ́t quả trong mọi việc. Và tạo ra những bước đột phá chính là đáp án mà bạn theo đuô ̉i. Cho du ̀bạn làm gi ̀, làm như thê ́nào, và làm ở đâu, bạn cần liên tục ti ̀m kiê ́m những phương pháp tốt hơn để phát huy cao nhất kê ́t quả của mi ̀nh. Nhưng phát huy tối đa và tạo nên đột phá không đơn giản nhă ̀m kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận nhiều nhất, kê ́t quả kinh doanh tốt nhất, năng suất và hiệu quả làm việc cao nhất tư ̀bất ky ̀một hoạt động đầu tư nào đó. Nó còn mang ý nghĩa đạt đươ ̣c kê ́t quả tối đa với thời gian, công sức, chi phí và rủi ro tối thiểu – điều mà ít người làm đươ ̣c hoặc thậm chí không nhiều người nghĩ đê ́n. Nghĩ mà xem: cách tốt nhất và hiệu quả nhất để tận dụng thời gian, tiền bạc, và công sức. Tốt nhất và hiệu quả nhất. Luôn luôn phải là tốt nhất và hiệu quả nhất! Như ̃ng Mục Tiêu Cơ Bản Của Bạn Để tạo ra nhiều đột phá nhất có thể, bạn cần tập trung suy nghĩ vào những mục tiêu cơ bản của mi ̀nh – những mục tiêu mà bạn cần các ý tưởng đột phá để đạt đươ ̣c. Đó là cách giúp bạn chú ý đê ́n mọi thứ liên quan đê ́n đột phá mọi lúc mọi nơi. • Luôn ti ̀m kiê ́m những cơ hội tiềm ẩn trong mọi ti ̀nh huống. • Cố gắng mang về tối thiểu một khoản lơ ̣i nhuận bất ngờ cho doanh nghiệp hoặc cấp trên của bạn mỗi quý. • Nỗ lực mang lại kê ́t quả tối đa trong mỗi hành động hoặc quyê ́t định của bạn. • Tận dụng nhiều nguồn cảm hứng, thay vi ̀chỉ một, để lấy ý tưởng xây dựng nền tảng cho đột phá trong kinh doanh. • Một trong những mục tiêu đột phá của bạn là luôn luôn làm cho bạn, doanh nghiệp, hoặc sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt, độc đáo và chứa đựng nhiều lơ ̣i ích hơn trong mắt khách hàng. • Bạn càng đem lại nhiều giá trị và lơ ̣i ích cho khách hàng của mi ̀nh, thi ̀sức mạnh của sự đột phá đó càng mãnh liệt. • Một mục đích của đột phá là giúp cho bạn hoặc doanh nghiệp của bạn phát huy tối đa tiềm năng cá nhân hoặc tô ̉chức thông qua tư ̀ng hành động, đầu tư, thời gian, nỗ lực, cơ hội, hoặc công sức bạn bo ̉ra. • Sự đột phá gia tăng có tỉ lệ thuận trực tiê ́p với mức độ đa dạng trong giao thiệp, động não, và lên kê ́hoạch mà bạn cu ̀ng làm với những người cu ̀ng chí hướng và cũng đang theo đuô ̉i thành công ở những lĩnh vực khác. • Mục tiêu của bạn khi tạo nên đột phá là du ̀ng ý tưởng để mang lại nhiều giá trị hơn cho người khác. • Đột phá chính là nguồn năng lươ ̣ng cho lối suy nghĩ mới me ̉. • Suy nghĩ mới me ̉và đột phá – hai người bạn đồng hành. • Những đột phá to lớn nhất sẽ loại bo ̉rủi ro bị người khác phản đối. Vi ̀thê ́việc đồng thuận với bạn sẽ dê ̃hơn là “nói không”. • Vận dụng càng nhiều tấm gương thành công ở những lĩnh vực khác bă ̀ng cách vay mươ ̣n hoàn toàn hoặc thay đô ̉i cho phu ̀hơ ̣p những triê ́t lí và giải pháp của họ vào môi trường doanh nghiệp của bạn. Các Bước Hành Động Suy nghĩ về việc phá bo ̉lối mòn bạn tư ̀ng làm trong mọi phương diện khác nhau của doanh nghiệp hoặc công việc của bạn, càng nhiều càng tốt. Chia nho ̉những hoạt động của bạn thành nhiều phần nhất có thể. Mỗi phần là một mục tiêu cho một hoặc nhiều bước đột phá. Tưởng tươ ̣ng điều gi ̀sẽ xảy ra khi bạn nhi ̀n những cơ hội bị bo ̉quên như những khả năng mới me ̉trong mọi hành động. Lên danh sách các thông tin có đươ ̣c về kinh nghiệm kinh doanh trong những ngành nghề khác. Xác định những cơ hội đột phá du ̀lớn du ̀nho ̉bạn đang có. Cố gắng nghĩ ra 30 ý tưởng đột phá trong vòng 30 phút, về 30 khía cạnh trong doanh nghiệp hoặc công việc của bạn. Tiê ́p theo, cố gắng xác định 20 cơ hội tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh hoặc công việc của bạn. Chọn ra 10 khả năng bạn có thể thử nghiệm mà, nê ́u thành công, sẽ mang lại những đột phá lớn. Xác định càng nhiều càng tốt và lập thêm danh sách những đột phá mà những lĩnh vực khác đã có. Cuối cu ̀ng, bắt đầu áp dụng lối tư duy mà bạn đang phát triển vào những chủ đề của những chương bạn sắp đọc sau đây. Chương 3: Làm Sao Có Thể Tiến Về Phía Trước Khi Bạn Không Biết Phải Đi Đường Nào? Đánh giá sức mạnh kinh doanh hiện tại của bạn Nê ́u một đứa tre ̉lại gần bạn và nói, “Con cảm thấy không kho ̉e,” bạn ho ̉i lại, “Con đau ở đâu?” Đứa tre ̉sẽ nói cho bạn biê ́t (ở đầu, bụng, cô ̉ họng, chân – bất cứ chỗ nào) và bạn bắt đầu ti ̀m cách làm dịu cơn đau cho nó. Vậy tại sao người ta không biê ́t làm điều tương tự với công việc kinh doanh của mi ̀nh? Nê ́u doanh nghiệp hoặc công việc của họ “cảm thấy không kho ̉e”, một là họ chă ̉ng làm gi ̀cả, hai là họ tiê ́p tục thực hiện nhiều hơn những gi ̀ mi ̀nh đang thực hiện với hy vọng cải thiện đươ ̣c ti ̀nh hi ̀nh, du ̀cho những việc làm đó là căn nguyên của mọi rắc rối ngay tư ̀đầu. Vấn đề ở chỗ, họ không biê ́t doanh nghiệp của mi ̀nh đang thành công/thất bại là vi ̀đâu. Họ không biê ́t tự đặt ra cho mi ̀nh những câu ho ̉i phu ̀hơ ̣p, bởi họ cũng chă ̉ng biê ́t ho ̉i gi ̀cho đúng. Bước đầu tiên trong việc xác định phương hướng và vươ ̣t qua những vu ̀ng nước xoáy trong kinh doanh là phải biê ́t chính xác ưu điểm và khuyê ́t điểm của mi ̀nh, và nó can hệ ra sao với đối thủ cạnh tranh. Vậy mà, hầu như chă ̉ng có ai làm ăn kinh doanh tiê ́n hành bước phân tích chiê ́n lươ ̣c này. Và số người làm công ăn lương biê ́t xây dựng chiê ́n lươ ̣c phát triển sự nghiệp cho mi ̀nh thậm chí còn ít hơn. Bạn không thể nào có đươ ̣c những thành quả cao nhất mà bạn kiê ́m ti ̀m, nê ́u bạn không nắm ro ̃thê ́ mạnh và hạn chê ́trong doanh nghiệp của mi ̀nh. Vi ̀vậy, việc đầu tiên bạn cần làm là ti ̀m hiểu chỗ đứng hiện tại của mi ̀nh, sau đó xác định những gi ̀ bạn cần tập trung để đê ́n đươ ̣c nơi mi ̀nh muốn. Chương này sẽ hướng dẫn bạn cách đánh giá những điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp, nhă ̀m xác định nền tảng của sự thành công hoặc chưa thành công trong thời điểm hiện tại. Dưới đây là 50 câu ho ̉i. Chỉ cần trả lời những câu ho ̉i này, bạn sẽ hiểu ro ̃hơn nhiều về những điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp hoặc sự nghiệp của mi ̀nh. Hãy trả lời những câu ho ̉i này ở mức độ doanh nghiệp và cá nhân. Nê ́u bạn không hiểu hê ́t hoặc không thể trả lời một số câu ho ̉i đặc thu ̀nào đó, đư ̀ng lo. Khi bạn đã đọc hê ́t những bí quyê ́t trong quyển sách bạn đang cầm trên tay, bạn sẽ hiểu đươ ̣c ý nghĩa của tất cả những câu ho ̉i này và bạn sẽ trân trọng các giá trị cũng như tầm quan trọng của chúng. 1. Điều gi ̀khiê ́n tôi khởi sự công việc kinh doanh hoặc bước vào con đường sự nghiệp hiện nay của mi ̀nh (động lực, biê ́n cố, v.v…) tư ̀thuở đầu? 2. Khi mới bắt đầu, tôi đã có đươ ̣c khách hàng hoặc đươ ̣c thăng lương tiê ́n chức như thê ́nào (trải qua những gi ̀, phương pháp hoặc có hành động gi ̀)? 3. Lý do nào khách hàng chọn mua hàng của tôi (hoặc quyê ́t định tuyển dụng tôi)? 4. Hiện nay khách hàng mua hàng của tôi (hoặc lựa chọn tôi) là vi ̀lý do gi ̀? 5. Phương pháp chính để thu hút khách hàng/nhà tuyển dụng mà tôi đã du ̀ng để xây dựng doanh nghiệp/phát triển sự nghiệp của mi ̀nh là gi ̀? 6. Giải pháp tiê ́p thị hoặc bán hàng nào đã mang lại cho tôi lươ ̣ng khách hàng lớn hoặc doanh số cao? Bao nhiêu phần trăm khách hàng hoặc doanh số của tôi đê ́n tư ̀giải pháp cụ thể này? 7. Tôi đã kiểm tra các khía cạnh của hoạt động tiê ́p thị và bán hàng của mi ̀nh nhă ̀m đảm bảo chúng mang lại kê ́t quả tốt nhất và có lơ ̣i nhất chưa? 8. Tôi kê ́t nối và thân thiê ́t với khách hàng trong quá tri ̀nh bán hàng/giao dịch đê ́n mức nào (tôi có thường nhận thêm đơn hàng hoặc bán thêm hàng hoặc chăm sóc khách hàng không)? 9. Tôi đang áp dụng phương pháp bán hàng/giao thiệp nào? Chúng khác với những gi ̀tôi đã làm khi mới bắt đầu doanh nghiệp/công việc ra sao? 10. Khách hàng của tôi có nguồn gốc cụ thể tư ̀đâu (nhân khẩu học)? 11. Tôi nên ti ̀m cách thu hút thêm nhiều khách hàng mới, hay cố gắng kiê ́m thêm lơ ̣i nhuận tư ̀các khách hàng hiện tại, và vi ̀sao? 12. Còn ai khác đươ ̣c hưởng lơ ̣i tư ̀thành công của tôi, ngoại trư ̀ khách hàng, nhân viên, và những thành viên trong gia đi ̀nh tôi? 13. Trong số những nhà cung cấp/đối tác kinh doanh của tôi, bao nhiêu người có động lực giúp tôi phát triển doanh nghiệp của mi ̀nh hơn nữa, bởi điều đó sẽ trực tiê ́p mang lại lơ ̣i ích to lớn cho họ? Họ là những ai? 14. Khi mang về một khách hàng mới cho doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh, tôi đồng thời còn mang lại khách hàng mới đó cho ai nữa? 15. Miêu tả chi tiê ́t về hoạt động của doanh nghiệp/công việc của tôi (kinh doanh mặt hàng gi ̀, kinh doanh như thê ́nào, khách hàng của tôi là những ai, thuộc ngành nghề nào, thuộc phân khúc thị trường hoặc nhóm khách hàng đặc biệt nào). 16. Triê ́t lý kinh doanh của tôi trong mối tương quan với khách hàng là gi ̀? 17. Những cách thức kinh doanh, hoặc những sản phẩm/dịch vụ tôi tung ra thị trường đã thay đô ̉i ra sao kể tư ̀khi tôi khởi nghiệp? 18. Doanh số bi ̀nh quân tính trên đầu nhân viên/bộ phận là bao nhiêu? Cao hơn, thấp hơn, hay tương đương mặt bă ̀ng chung trong ngành? 19. Giá trị trọn đời của một khách hàng điển hi ̀nh (hoặc đóng góp trọn đời của tôi cho cấp trên) là bao nhiêu (nghĩa là, tô ̉ng doanh thu tôi có đươ ̣c tư ̀khách hàng đó trong suốt quá tri ̀nh họ giao dịch với doanh nghiệp của tôi)? 20. Vấn đề nghiêm trọng nhất mà khách hàng tư ̀ng phàn nàn về doanh nghiệp của tôi là gi ̀, và chúng tôi đã giải quyê ́t thành công vấn đề đó ra sao? 21. Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất hay USP của tôi là gi ̀? (Tại sao khách hàng mua hàng của tôi – đặc điểm nào trong sản phẩm/dịch vụ đã giúp chúng tôi khác biệt với đối thủ? Phải chăng tôi có hơn một USP cho các sản phẩm/dịch vụ hoặc phân khúc thị trường khác nhau của doanh nghiệp mi ̀nh?) 22. Có phải USP của tôi không hề thay đô ̉i trong suốt quá tri ̀nh hoạt động tiê ́p thị và bán hàng? Nê ́u có thay đô ̉i thi ̀như thê ́nào, còn nê ́u không thi ̀tại sao? 23. Mô tả ngắn gọn kê ́hoạch tiê ́p thị hoặc chiê ́n lươ ̣c tiê ́p thị tô ̉ng hơ ̣p của tôi (toàn bộ những giải pháp chiêu thị khác nhau và mối tương quan giữa chúng – chă ̉ng hạn: thư chào hàng, thư quảng cáo, phương pháp bán hàng trực tiê ́p, phát triển những mối quan hệ kinh doanh trong và ngoài doanh nghiệp, ngành nghề, thị trường, danh bạ Những Trang Vàng, quảng cáo truyền hi ̀nh, v.v…) 24. Ai là đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất của tôi và họ mang lại điều gi ̀cho khách hàng mà tôi chưa làm đươ ̣c? 25. Tôi làm gi ̀để cân bă ̀ng lại những lơ ̣i thê ́của họ? Hiệu quả hay không? 26. ất bại nặng nề nhất của đối thủ cạnh tranh của tôi là gi ̀, và tôi lấp vào lỗ hô ̉ng đó như thê ́nào? 27. Khách hàng của tôi thật sự muốn gi ̀(miêu tả chi tiê ́t, đư ̀ng trả lời qua loa kiểu “một sản phẩm hay dịch vụ chất lươ ̣ng”)? Làm sao tôi biê ́t đươ ̣c điều đó? 28. Khách hàng chỉ đê ́n mua hàng của tôi hay họ cũng thường mua hàng tư ̀các đối thủ? Tôi có thể làm gi ̀để gia tăng thị phần của mi ̀nh (đón đầu và chiê ́m lĩnh)? 29. ị trường tiềm năng của tôi là gi ̀và tôi đang chiê ́m bao nhiêu thị phần trong số đó? 30. Để có một khách hàng mới, tôi phải tốn kém bao nhiêu? (Ví dụ nê ́u tôi thực hiện một chiê ́n dịch quảng cáo tốn 1.000 đô và đươ ̣c thêm hai khách hàng mới, chi phí của tôi sẽ là 500 đô/khách hàng.) 31. Nguồn lực dồi dào nhất và tốt nhất đem lại cơ hội kinh doanh mới cho tôi là gi ̀? Liệu tôi có đang nỗ lực hê ́t mi ̀nh để giữ vững cơ hội kinh doanh này không? 32. Cách thức tiê ́p thị nào của tôi thành công nhất tư ̀trước đê ́n nay (định nghĩa theo hạng mục như khuyê ́n mãi sản phẩm, chiê ́n dịch quảng cáo, thư chào hàng, v.v…)? 33. Vấn đề/thử thách to lớn nhất trong hoạt động tiê ́p thị của tôi hiện nay là gi ̀? Mô tả toàn bộ vấn đề càng thă ̉ng thắn, trực tiê ́p càng tốt, bao gồm cả những ảnh hưởng về cá nhân, tài chính và ti ̀nh hi ̀nh kinh doanh kéo theo. 34. Có bao nhiêu cách làm hay hơn để tôi giảm thiểu rủi ro trong giao dịch, dê ̃dàng thâm nhập thị trường hơn hoặc loại bo ̉trở ngại cho khách hàng để họ cảm thấy thoải mái hơn khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? 35. Sau lần giao dịch đầu tiên, liệu những phương pháp bài bản hiện tôi đang du ̀ng để giao tiê ́p và lôi kéo khách trở lại mua hàng – đã đủ để tôi thắt chặt mối quan hệ và giữ chân họ không? 36. Tôi đã có đủ số lươ ̣ng cảm nhận về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng chưa, và có cách nào để lấy đươ ̣c những cảm nhận đó không? Những cảm nhận đó đươ ̣c viê ́t vào giấy, ghi âm hay quay phim, và tôi sử dụng thông tin này như thê ́nào trong hoạt động tiê ́p thị? Ngoài ra, tôi có thể đo lường, so sánh hay đong đê ́m những ảnh hưởng hữu hi ̀nh mà tôi tạo ra cho khách hàng không? 37. Tôi có chủ động ti ̀m kiê ́m cơ hội kinh doanh mới thông qua việc giới thiệu không? 38. Có bao giờ tôi cố gắng tiê ́p cận lại những khách hàng cũ và những đối tươ ̣ng tôi tư ̀ng liên lạc nhưng chưa thuyê ́t phục đươ ̣c họ mua hàng không? Tôi có lưu giữ thông tin liên hệ của họ một cách bài bản không? 39. Đã bao giờ tôi thử bán danh sách các đối tươ ̣ng không chịu giao dịch với tôi cho những đối thủ cạnh tranh, hoặc ti ̀m cách biê ́n thu ̀thành bạn chưa? 40. Liệu tôi có giao tiê ́p thường xuyên với khách hàng để họ biê ́t về những gi ̀doanh nghiệp tôi đang làm để giúp họ không? 41. Tôi khuyê ́n khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp hơn bă ̀ng những phương pháp nào? 42. Tôi cần kiê ́m lời ngay tư ̀lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới, hay tôi bă ̀ng lòng với việc thu lơ ̣i tư ̀những đơn đặt hàng tiê ́p theo, chiê ́n thuật ngắn hạn hay dài hạn? 43. Đã bao giờ tôi thử trao đô ̉i sản phẩm, dịch vụ hoặc tài sản của mi ̀nh với doanh nghiệp khác để có đươ ̣c sản phẩm, dịch vụ hoặc tài sản của họ chưa? 44. Tôi cam kê ́t hoặc đảm bảo với khách hàng ra sao nhă ̀m loại bo ̉rủi ro trong giao dịch, và so với các phương pháp của đối thủ cạnh tranh, hoặc trên phương diện toàn ngành thi ̀cách làm đó như thê ́nào? 45. Ty ̉lệ thất thoát khách hàng của tôi là bao nhiêu? 46. Làm cách nào để tôi lấy đươ ̣c họ tên, địa chỉ và số điện thoại của tất cả đối tươ ̣ng tiềm năng? Tôi có du ̀ng những thông tin này trong các chiê ́n dịch tiê ́p thị không? 47. Bi ̀nh quân một đơn hàng của tôi lớn cơ ̃nào, giá trị bao nhiêu và tôi làm sao để gia tăng nó lên? 48. Giao dịch đầu tiên của một khách hàng mới trị giá bao nhiêu? 49. Tôi có liên hệ với người môi giới thông tin hoặc chuyên gia dữ liệu khách hàng nào không? Nê ́u không, tôi ti ̀m thông tin về khách hàng tiềm năng tư ̀đâu? 50. Tôi có hơ ̣p tác chia se ̉thông tin khách hàng với những doanh nghiệp khác không? Nê ́u có, kê ́t quả là gi ̀? Chỉ cần trả lời những câu ho ̉i này, bạn đã đưa mi ̀nh vươ ̣t lên dẫn trước 95% các doanh nhân khác, phần lớn trong số đó là đối thủ cạnh tranh của bạn. Những người đó dành quá nhiều thời gian làm cho doanh nghiệp chứ chưa bao giờ thật sự làm chủ doanh nghiệp của mi ̀nh. Chú trọng vào thực tê ́doanh nghiệp sẽ giúp bạn áp dụng những nguyên tắc gia tăng thu nhập và thành công của tôi vào sự nghiệp kinh doanh của bạn một cách dê ̃ dàng hơn và gặt hái thành quả và lơ ̣i nhuận nhiều hơn, đòi ho ̉i ít thời gian hơn. Xin nhắc lại, nê ́u bạn không thể trả lời bất cứ câu ho ̉i nào trên đây, bạn có thể thực hiện sau khi đọc xong quyển sách này. Chắc chắn bạn sẽ lật lại và trả lời một số câu khác đi. Các Bước Hành Động Bạn không thể đưa ra những quyê ́t định chính xác nhất, theo đuô ̉i chiê ́n thuật hay nhất hoặc tập trung vào một mục tiêu lớn lao nê ́u trước tiên bạn không nhận ra và đánh giá mọi lựa chọn, cơ hội và trí tuệ doanh nghiệp mà bạn đang sở hữu. Vi ̀vậy, hãy xác định những gi ̀bạn đang làm đúng và những gi ̀bạn đang làm sai. Những gi ̀bạn có thể làm tốt hơn, khác hơn, hiệu quả hơn và mang lại nhiều lơ ̣i nhuận hơn. Và những gi ̀bạn biê ́t nhưng chưa bắt tay vào thực hiện. Bạn không thể biê ́t đươ ̣c mi ̀nh cần tập trung và cải thiện những khía cạnh nào của doanh nghiệp/sự nghiệp của mi ̀nh nê ́u bạn không nắm đươ ̣c thực tê ́của những khía cạnh đó. Chương 4: Linh Hồn Của Doanh Nghiệp: Chiến Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt Tiếp câ ̣n khách hàng và đồng nghiệp một cách có chiến lược Tại sao một số người thành đạt hơn hă ̉n những người khác? ường là nhờ họ có chiê ́n lươ ̣c tư duy tốt hơn. Họ tiê ́p cận những người có liên quan bă ̀ng một cách hoàn toàn khác và hiệu quả hơn nhiều. Trong khi những đối thủ của họ thường không ti ̀m ra chiê ́n lươ ̣c ấy, thi ̀đây lại là điều mà bâ ́t ky ̀doanh nhân nào cũng có thể vận dụng thành công chỉ bă ̀ng cách chuyển sự chú ý của họ tư ̀“tôi” sang “bạn”. Điều này luôn đúng cho du ̀bạn là chủ doanh nghiệp hay đang làm công cho người khác. Sự điều chỉnh giản đơn này sẽ là chi ̀a khóa mở ra chiê ́n lươ ̣c hiệu nghiệm nhất trong kinh doanh (lẫn cuộc sống) mà bạn có thể áp dụng. Tôi gọi đó là Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt. Một khi bạn bắt đầu áp dụng chiê ́n lươ ̣c này, bạn sẽ luôn luôn, không chỉ đôi khi mà sẽ luôn luôn – khác biệt về trí tuệ, tâm hồn, và nô ̉i bật trong mắt khách hàng, nhân viên, nhà tuyển dụng hoặc cấp trên như một cá nhân xuất sắc nhất. Đó là sự lựa chọn ưu việt. Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt đơn giản là khả năng luôn đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của bạn. Khi bạn thông thạo chiê ́n lươ ̣c này, thành công sẽ tự ti ̀m đê ́n. Nê ́u bạn thấy việc đặt lơ ̣i ích tốt đẹp nhất của khách hàng lên trên lơ ̣i ích của mi ̀nh có ve ̉chậm tiê ́n thi ̀cũng dê ̃hiểu. Nhưng thực tê ́, suy nghĩ này chính là nguyên nhân khiê ́n cho nhiều doanh nghiệp không thể trở nên khác biệt, không ai biê ́t đê ́n, và cuối cu ̀ng không thể thành công. ật đáng ngạc nhiên khi có rất nhiều cá nhân và doanh nghiệp să ̃n sàng nói và làm bất cứ điều gi ̀để khách hàng giao dịch một lần duy nhất, thay vi ̀đầu tư thời gian ti ̀m hiểu những gi ̀khách hàng mong đơ ̣i. Bạn phải có lòng can đảm và sự quan tâm để nói với khách hàng ră ̀ng những gi ̀ họ thật sự cần ít hơn nhiều so với những gi ̀họ nói với bạn là họ muốn có. Có thể, khi làm theo bí quyê ́t của tôi, bạn sẽ có lãi ít hơn ở những đơn hàng đầu tiên, nhưng bu ̀lại bạn sẽ có thêm một người bạn mới, người sẽ nhớ đê ́n bạn trong những lần sau. Và chắc chắn, chính họ sẽ kể với nhưng người thân quen về bạn và doanh nghiệp của bạn. Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt rất hiệu quả nhưng cũng thật giản đơn, gần như tự nó có thể thay đô ̉i toàn bộ doanh nghiệp hoặc công việc của bạn. Nó khiê ́n mọi người thích mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn của đối thủ cạnh tranh. Nó giúp bạn thấu hiểu những gi ̀khách hàng mong muốn và vi ̀sao họ lại hành động và phản ứng theo nhiều cách khác nhau. Nó sẽ biê ́n khách hàng thành những người bạn gắn bó cả đời, đúng nghĩa. Nó còn củng cố niềm đam mê và sự kê ́t nối của bạn với tất cả những người bạn liên hệ. Trong chương này, bạn sẽ học đươ ̣c cách thấu hiểu những nhu cầu thật sự của khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, nhân viên, cấp trên, nhà cung cấp của bạn hoặc bất cứ ai. Đồng thời, bạn sẽ biê ́t phải tiê ́p cận họ ra sao để mục đích cuối cu ̀ng là khiê ́n họ hài lòng tuyệt đối còn bạn thi ̀có thêm một khách hàng trung thành. Khách Hàng Là Ngươ ̀i Nhâ ̣n Được Sư ̣Bảo Vệ Của Bạn Tôi sẽ nhắc lại một vài ý nho ̉đã đề cập đê ́n trong phần đầu quyê ́n sách này vi ̀chúng có ý nghĩa cực ky ̀quan trọng. Khách hàng là người nhận đươ ̣c sự bảo vệ của bạn. Điều đó có nghĩa là gi ̀? Bạn không bán cho người ta một sản phẩm hoặc dịch vụ để có đươ ̣c mức lơ ̣i nhuận to lớn một lần duy nhất. Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối những gi ̀khách hàng cần khi giao dịch với bạn – ngay cả khi họ không nêu ra đươ ̣c kê ́t quả mong đơ ̣i đó một cách chính xác. Một khi bạn ti ̀m ra kê ́t quả sau cu ̀ng họ cần, bạn đưa họ đê ́n kê ́t quả đó – thê ́là bạn đã trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người sẽ bảo vệ họ. Và họ có lý do để làm khách hàng của bạn suốt đời. Khi một người cha bước vào cửa hàng của bạn để mua cho cậu con trai sáu tuô ̉i của anh ta chiê ́c xe đạp đầu tiên trong đời cậu bé, anh ta đang ti ̀m kiê ́m điều gi ̀? Anh ta cần gi ̀? Phải chăng anh ấy chỉ cần một chiê ́c xe đạp? Không đâu. Anh ta đang mong đươ ̣c chia se ̉một trong những trải nghiệm vui ve ̉nhất trong đời – dạy con trai mi ̀nh đi xe đạp. Giống như ngày xưa cha anh đã dạy cho anh ở tuô ̉i lên sáu. Anh mong chờ một ky ̉niệm ghi dấu lên suốt cuộc đời anh lẫn cậu con trai. Anh nghĩ về thời khắc có một không hai trong đời khi con trai mi ̀nh vư ̀a cười toe toét vư ̀a đạp xe băng băng trên đường, miệng hò hét, “Nhi ̀n này, bố. Con đang đạp xe hai bánh!” Vậy, liệu bạn có bán cho người cha và con trai anh chiê ́c xe đạp cao cấp nhất, mang lại lơ ̣i nhuận nhiều nhất trong cửa hàng không? Có thể lắm, nê ́u đó là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Nhưng chắc hă ̉n bạn nên nói với người cha ră ̀ng, bạn tư ̀ng chứng kiê ́n hàng trăm ông bố đê ́n đây mua cho con họ chiê ́c xe đạp đầu đời và bạn hiểu về trải nghiệm tuyệt vời mà anh và con trai anh sắp tận hưởng. Và có lẽ một kiểu xe khác re ̉hơn sẽ phu ̀hơ ̣p hơn cho con trai anh. Đây là chiê ́c xe đạp đầu tiên của cậu bé và cháu có thể sẽ va quẹt vài chỗ. Bạn bán đươ ̣c hàng và còn trở thành cố vấn đáng tin cậy của người cha. Anh ấy nhận ra ră ̀ng bạn không chỉ bán cho anh một món hàng. Bạn đang “bảo vệ” anh ấy. Anh ấy trở thành khách hàng của bạn. Vài năm sau con trai anh ấy sẽ cần một chiê ́c xe đạp mới. Bạn nghĩ xem, anh ấy sẽ mua nó ở đâu? Lúc đó, bạn có thể chọn bán cho anh ấy một chiê ́c xe đạp cao cấp với giá cao hơn. Biê ́t đâu cả gia đi ̀nh anh ấy muốn mua xe về để đi cu ̀ng với nhau. Rồi sẽ đê ́n lươ ̣t cậu con trai kia mua cho con trai mi ̀nh chiê ́c xe đạp đầu tiên, bạn nghĩ cậu ta sẽ mua ở đâu? Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt không chỉ áp dụng trong kinh doanh hàng hóa hoặc dịch vụ, mà nó còn quan trọng đối với bất cứ ai, trong bất ky ̀ti ̀nh huống kinh doanh nào. Nê ́u bạn làm ở bộ phận hành chính, pháp lý, vận chuyển – bất cứ phòng ban nào – bạn đều nên du ̀ng Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt để làm cơ sở giao tiê ́p với mọi người. Bạn hãy là người giải quyê ́t vấn đề, chứ đư ̀ng là ke ̉mang đê ́n rắc rối. Hãy mang giá trị vào bất ky ̀ nhiệm vụ nào mà cấp trên giao phó cho bạn. Bất ky ̀ai xem bạn như một bă ̀ng hữu đáng tin cậy trong mọi ti ̀nh huống, người luôn mang lại một điều gi ̀đấy tốt đẹp cho họ, sẽ rất să ̃n lòng khen ngơ ̣i bạn trước mặt những ai có khả năng giúp bạn thăng tiê ́n trong sự nghiệp. Không chỉ vi ̀bạn đã giúp họ, mà còn vi ̀họ muốn tiê ́p tục nhận đươ ̣c dịch vụ có giá trị do bạn mang lại. Trong bất cứ việc gi ̀, nê ́u bạn chú tâm cho đi những giá trị và lời khuyên thay vi ̀lơ ̣i dụng và lôi kéo, bạn sẽ thay đô ̉i đươ ̣c suy nghĩ của khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, cấp trên, đồng nghiệp và bạn bè. Và bạn sẽ nhận đươ ̣c những phần thưởng theo cách mà bạn chưa tư ̀ng mơ tới. Biết Yêu Đu ́ng Chô ̃ Một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất mà người làm kinh doanh thường mắc phải là đặt ti ̀nh cảm của mi ̀nh nhầm chỗ. Họ quá yêu quý sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của mi ̀nh. Hă ̉n nhiên, bạn rất nên tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm, dịch vụ hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh, nhưng hãy dành sự yêu mê ́n nồng hậu nhất cho khách hàng của bạn. Chữ khách hàng ở đây có thể đươ ̣c hiểu rộng thành nhiều nhóm cá thể khác nhau. Không chỉ là những cá nhân hoặc doanh nghiệp trả tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà còn là nhân viên, cấp trên, đồng nghiệp và nhà cung cấp của bạn. Chất lươ ̣ng dịch vụ tuyệt vời là điều đáng mơ ước nhưng đã quá xưa rồi. Dành ti ̀nh cảm nồng hậu nhất cho khách hàng nghĩa là chịu trách nhiệm giúp cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn, đồng thời đặt lơ ̣i ích cao nhất của họ lên trên lơ ̣i ích của bạn. Đa số mọi người đều suy nghĩ, “Mi ̀nh phải nói sao để người ta mua hàng?” ay vi ̀vậy, bạn nên tự ho ̉i ră ̀ng, “Mi ̀nh phải dành cho khách hàng điều gi ̀?” “Mi ̀nh phải mang lại lơ ̣i ích gi ̀cho họ?” Câu ho ̉i này không nhă ̀m gơ ̣i ý những hành vi lường gạt, thủ đoạn hay âm mưu dụ dỗ khách hàng, mà tất cả vi ̀những ích lơ ̣i bạn có thể trao cho họ. Càng đem lại nhiều giá trị cho người khác, bạn càng tạo ra nhiều giá trị hơn. Không chỉ cho họ mà còn cho chính bản thân bạn. Bạn càng làm cho cuộc sống của khách hàng dồi dào phong phú, bạn càng gắn bó với họ hơn. Và bạn sẽ càng thành công hơn. Mối quan tâm bạn dành cho khách hàng phải thể hiện đươ ̣c thông điệp cốt lo ̃i, “Bạn là sự quan tâm của tôi. Niềm vui, niềm hạnh phúc, sự hài lòng, cuộc sống, hạnh phúc của bạn là điều quan trọng đối với tôi.” Hãy nhi ̀n nhận bản thân như một tác nhân mang lại sự đô ̉i thay, một người tạo ra giá trị, một người bồi đắp thêm giá trị. Bạn Cho Đi Nhiều Hơn Bạn Tưởng Trong một lần tư vấn cho một nhóm các thành viên Hiệp Hội Kinh Doanh Bất Động Sản Hoa Ky ̀, tôi ho ̉i họ có thật sự nghĩ ră ̀ng mi ̀nh đang mang lại những giá trị to lớn cho khách hàng hay không. Một số trả lời, “Chắc chắn rồi.” Một số khác không biê ́t. Tôi bèn ho ̉i lại theo cách khác. Tôi nói, “Vậy, để tôi ho ̉i các anh những câu ho ̉i sau: Nê ́u tôi chọn một người môi giới bất động sản khác thay vi ̀các anh, liệu họ có tận ti ̀nh giúp tôi như các anh đang làm không? Liệu họ có nghiên cứu thị trường, tiê ́p thị bất động sản của tôi cho các nhà môi giới khác không? Bởi vi ̀đó là những gi ̀ các anh đang thật sự làm khi các anh rao bán bất động sản – các anh là những đại diện tiê ́p thị có nhiệm vụ là bán đươ ̣c bất động sản đó cho những nhà môi giới khác.” Sau đó, tôi ho ̉i tiê ́p, “Và liệu những nhà môi giới khác có chịu thương lươ ̣ng, nghiên cứu, và ti ̀m cơ hội giúp tôi mua đươ ̣c những bất động sản ưng ý như các anh đang làm không? Liệu họ có chịu bo ̉công sức thương thảo hơ ̣p đồng giu ̀m tôi không? Liệu họ có cứng rắn khi đàm phán không? Liệu họ có cố gắng hê ́t sức để giành đươ ̣c giá re ̉nhất cho tôi không? Liệu họ có thương lươ ̣ng giúp tôi mua đươ ̣c giá re ̉hơn mức mà hầu hê ́t các khách hàng khác phải trả không?” Và họ trả lời, “Không – chúng tôi làm những việc mà người khác không làm.” (Tôi đang có trong tay một nhóm nòng cốt những nhà môi giới bất động sản thật sự thành công và tận tụy với nghề.) Tôi nói tiê ́p, “Hãy xem xét trường hơ ̣p sau. Một gia đi ̀nh đê ́n gặp các anh vi ̀họ cần bán căn nhà của mi ̀nh bởi nhiều lý do, tiêu cực hoặc tích cực. Và các anh đã giúp họ đạt đươ ̣c một kê ́t quả tuyệt vời hơn mức mong đơ ̣i. (Họ cho ră ̀ng mi ̀nh sẽ bán đươ ̣c căn nhà với giá 200.000 đô nhưng các anh lại giúp họ kiê ́m đươ ̣c 240.000 đô. Hoặc họ nghĩ phải mất đê ́n sáu tháng nhưng chỉ trong hai tháng các anh đã bán đươ ̣c nhà.) Chă ̉ng phải các anh vư ̀a làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn ư? Nhưng thật sự các anh đã làm giàu thêm cuộc sống của họ đê ́n mức nào? Trước hê ́t, các anh đã tháo gơ ̃bốn tháng đầy lo âu kho ̉i cuộc sống cho họ bă ̀ng cách nhanh chóng bán đươ ̣c nhà. Hoặc các anh bo ̉vào túi họ thêm vài chục ngàn đô, số tiền họ đã chă ̉ng đươ ̣c hưởng nê ́u không có các anh. Tiền an hưởng tuô ̉i già. Tiền thanh toán hóa đơn, mua một căn nhà mới, nuôi con cái ăn học hoặc đi du lịch.” “Nê ́u một người nào đó nghĩ ră ̀ng mi ̀nh chỉ đủ khả năng tài chính để mua trả góp một căn nhà trị giá 300.000 đô và các anh giúp họ mua đươ ̣c căn nhà trị giá 350.000 đô bă ̀ng cách thương lươ ̣ng mức lãi suất thấp hơn, như thê ́là các anh đang chăm lo cuộc sống của khách hàng. Các anh nâng cao chất lươ ̣ng sống cho họ. Các anh mang họ đê ́n một môi trường mới. Các anh cho họ nhiều hơn những gi ̀họ mong đơ ̣i. Ngươ ̣c lại, nê ́u ai đó nghĩ ră ̀ng họ phải bo ̉ra 350.000 đô nhưng các anh có thể ti ̀m đươ ̣c một căn nhà to đẹp hơn cho họ với mức giá 300.000 đô, các anh đã biê ́n đô ̉i cuộc sống của họ. Các anh giúp họ tiê ́t kiệm một số tiền đủ để làm đươ ̣c rất nhiều việc khác.” “Hãy nhi ̀n vào tầm ảnh hưởng tư ̀những nỗ lực của các anh. Các anh mang lại cho khách hàng nhiều hơn các anh tưởng. Vậy chă ̉ng phải các anh thật sự cải thiện cuộc sống của họ hơn hă ̉n sao? Chă ̉ng lẽ đó không phải là thứ ảnh hưởng to lớn sao?” Và họ trả lời có. Tôi tiê ́p tục, “Và các anh cũng dành ra ba, bốn tháng trong đời mi ̀nh để đầu tư phát triển mối quan hệ với họ, phải không?” Họ trả lời phải. Tôi nói tiê ́p, “Các anh có thật sự quan tâm đê ́n hy vọng, ước mơ, nhu cầu, hoàn cảnh của họ không? Tất cả những vấn đề hệ trọng nhất của họ? Khó khăn của họ? Hoàn cảnh gia đi ̀nh họ? Đúng thê ́không?” Tôi nói, “Chă ̉ng phải các anh kê ́t bạn thâm giao với khách hàng của mi ̀nh đấy ư?” Và họ trả lời phải. “Vậy họ có đáp lại tấm lòng và trở thành bạn của các anh không?” Họ trả lời có. “Vậy chă ̉ng phải các anh đã vun đắp đươ ̣c một ti ̀nh bạn sâu sắc, nồng nhiệt sao?” Họ đồng ý. “Liệu các anh có chấp nhận đánh đô ̉i và để mất bất ky ̀người bạn nào một khi các anh đã tiê ́p xúc với họ không?” Họ trả lời không. Và tôi tiê ́p lời, “ê ́thi ̀sao các anh để cho điều đó xảy ra trong mối quan hệ bă ̀ng hữu này đươ ̣c chứ? Nê ́u đó là một người bạn thân thiê ́t, liệu các anh có để họ mắc những sai lầm nghiêm trọng? Liệu các anh có để mặc họ hủy hoại cuộc đời mi ̀nh? Liệu các anh có ngồi yên nhi ̀n họ bất lực khi người thân của họ làm điều gi ̀ngu ngốc, nguy hiểm, hoặc không nên?” Và họ trả lời không. “Vậy lẽ nào các anh lại để một người bạn quan trọng – một khách hàng trước đây của mi ̀nh, bạn bè của họ, thành viên trong gia đi ̀nh hoặc đồng nghiệp của họ làm bất cứ điều gi ̀nguy hiểm?” Ơ ̉bất ky ̀thời điểm nào, sẽ có rất nhiều người mà cuộc sống của họ đang thay đô ̉i. Họ đã lớn tuô ̉i và bắt đầu muốn rời bo ̉căn nhà hiện tại vi ̀ con cái họ đã ra riêng và họ chỉ cần một chỗ ở vư ̀a đủ. Họ chuẩn bị lập gia đi ̀nh và cần một nơi ở rộng rãi hơn. Họ đã có gia đi ̀nh và đang ở trong một căn hộ nhưng bây giờ họ có con và să ̃n sàng dọn đê ́n một căn hộ lớn hơn. Một người thân trong gia đi ̀nh họ mới qua đời và họ muốn chuyển đê ́n nơi khác nho ̉hơn. Họ ly hôn và muốn thay đô ̉i chỗ ở. Họ gặp trục trặc trong công việc kinh doanh và phải bán nhà. Họ mới phất lên và muốn ti ̀m nhà mới. Họ giàu có, chuẩn bị có em bé và muốn có thêm không gian. Điều đó chă ̉ng bao giờ thay đô ̉i, chúng bất biê ́n. Một sự thay đô ̉i nhanh chóng không ngư ̀ng. Người thân của những người bạn thân thiê ́t của bạn xứng đáng có đươ ̣c những lời khuyên khôn ngoan nhất, đầy đủ thông tin nhất, khách quan nhất và am hiểu nhất cho những quyê ́t định liên quan mật thiê ́t đê ́n tâm tư ti ̀nh cảm của họ. Bởi vi ̀họ có thể rơi vào cạm bẫy vô lương tâm của một ke ̉nào đó và đưa ra những quyê ́t định sai lầm gây ảnh hưởng tiêu cực đê ́n phần lớn cuộc sống và tài chính của họ. Vậy thi ̀bạn có thấy thiê ́u sót không, khi chưa liên hệ với những khách hàng cũ của mi ̀nh, những người đồng thời là bạn của bạn, để nói với họ ră ̀ng bạn quan tâm sâu sắc đê ́n họ và nê ́u họ biê ́t ai đang đứng trước những quyê ́t định khó khăn, thi ̀bạn rất mong họ sẽ giới thiệu những người đó đê ́n bạn, du ̀chỉ để nhận đươ ̣c lời khuyên đúng đắn nhất cho một vấn đề nào đó. Đư ̀ng quan trọng chuyện họ có mua dịch vụ của bạn hay không. Điều cốt yê ́u là ít ra họ có đươ ̣c thông tin đầy đủ nhất, thay vi ̀vội vàng đưa ra những quyê ́t định dại dột. Chính nhận thức về những giá trị mà con người có thể mang lại, về ti ̀nh cảm thân thiê ́t cu ̀ng tầm quan trọng của khách hàng và những người thân quen với họ, đã giúp nhiều nhà kinh doanh bất động sản tăng doanh số của mi ̀nh lên gấp đôi, gấp ba. Và trong quá tri ̀nh ấy, họ ti ̀m thấy nhiều niềm vui hơn nữa khi đóng góp thêm nhiều giá trị to lớn vào cuộc sống của khách hàng mà họ chưa bao giờ tưởng tươ ̣ng nô ̉i. Bạn hoàn toàn có thể làm đươ ̣c như vậy. Bạn cần nhận biê ́t tầm ảnh hưởng mà bạn tạo ra đối với cuộc sống của những người liên quan đê ́n doanh nghiệp của mi ̀nh. Những gi ̀bạn mang đê ́n, và cách bạn làm điều đó đã thay đô ̉i cuộc đời họ, giúp cuộc sống của họ phong phú hơn, an tâm hơn. Bạn đang cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ gi ̀? Máy vi tính? Bảo hiểm? Kê ́toán? Hãy nhớ lại câu chuyện về những doanh nghiệp bất động sản, thay sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào, và tự khám phá ra giá trị mà bạn có thể hoặc đang mang lại cho khách hàng. Nê ́u bạn cho ră ̀ng mi ̀nh không buôn bán và cũng chă ̉ng có khách hàng nào ở đây, hãy suy nghĩ lại. Trên bạn có sê ́p, dưới bạn có nhân viên, trong công ty còn có phó chủ tịch, giám đốc tài chính, giám đốc điều hành… – họ chính là khách hàng của bạn. Khi bạn mang lại cho họ những giá trị mong muốn, bạn sẽ đươ ̣c tưởng thưởng, không phải bă ̀ng doanh số mà bă ̀ng sự ghi nhận công sức, trọng vọng và quyền lực cao hơn trong công ty. Bạn sẽ đươ ̣c đền đáp bă ̀ng một phòng làm việc rộng rãi hơn, chức vụ lớn hơn, lương cao hơn. Hãy thay đô ̉i cách bạn nghĩ về khách hàng của mi ̀nh, cách bạn đối xử và giao tiê ́p với họ. Hãy chào ho ̉i họ trên điện thoại hay ngoài đời bă ̀ng sự vui ve ̉, thật lòng và nhiệt ti ̀nh như cách bạn vẫn hay chào ho ̉i bạn bè thân thiê ́t. Hãy trân trọng thời gian, cảm giác an toàn và sự thoải mái của họ. Đư ̀ng để họ chờ quá lâu trên điện thoại, trong phòng chờ hoặc ở nhà riêng của họ. Hãy giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, như phục vụ cà phê và đồ uống trong không gian sạch đẹp, có thêm sách báo để đọc càng tốt. Hoặc bạn có thể thiê ́t kê ́khu mua sắm hài hòa, dê ̃chịu, có nhân viên hỗ trơ ̣ chu đáo, giúp khách hàng có đươ ̣c trải nghiệm tốt nhất khi mua sản phẩm của bạn. Bạn cũng có thể să ̃n sàng ra tay giúp đơ ̃khi khách hàng gặp khó khăn – giống như trường hơ ̣p một nhân viên giao hàng của FedEx nhận đươ ̣c cú điện thoại hoảng loạn của một cô dâu vào ngày trước đám cưới về việc váy cưới của cô bị gửi nhầm sang nơi khác. Nhân viên giao hàng lanh lơ ̣i nọ đã xác định chiê ́c váy đang ở một thành phố khá xa và gửi nó theo đường máy bay cá nhân đê ́n thành phố nơi cô khách hàng quẫn trí đang chờ đơ ̣i. May thay, chiê ́c váy đê ́n kịp lúc để cô mặc trong ngày cưới. Nỗ lực giúp đơ ̃ khách hàng này khá tốn kém, nhưng câu chuyện trên đã trở thành đề tài bàn tán sôi nô ̉i trong tiệc cưới và thật sự khiê ́n cho nhiều doanh nhân có mặt trong bữa tiệc bắt đầu sử dụng dịch vụ FedEx. Cuối cu ̀ng là giữ sơ ̣i dây liên lạc với khách hàng sau khi giao dịch, không chỉ để bán thêm hàng mà còn là để góp phần, công nhận và đảm bảo với khách hàng là bạn luôn quan tâm đê ́n họ. Điều đó có nghĩa là bạn không xem khách hàng như một nguồn lơ ̣i nhuận, bạn nghĩ về họ như một đối tác kinh doanh đáng quý, một người mà hạnh phúc và thành công của họ liên quan mật thiê ́t đê ́n hạnh phúc và thành công của bạn. Bản Chất Con Ngươ ̀i ành thạo về Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt có nghĩa là bạn thật sự thấu hiểu và tôn trọng tuyệt đối bản chất con người. Hãy bắt đầu bă ̀ng việc suy nghĩ về bản thân bạn và quá tri ̀nh đưa ra quyê ́t định của bạn. Về bản chất, bạn muốn cảm thấy hài lòng về bản thân và về những quyê ́t định của mi ̀nh trong kinh doanh hoặc trong cuộc sống hă ̀ng ngày. Bạn muốn mi ̀nh trông khôn ngoan và cảm thấy mi ̀nh đã làm tốt nhất có thể. Nhưng đôi khi bạn lại không thể chắc chắn đâu là quyê ́t định đúng. Vi ̀vậy, bản năng thứ nhất mách bảo bạn hạn chê ́hành động vi ̀bạn lo ngại mi ̀nh sẽ hành động sai, và bạn không muốn mi ̀nh trở nên ngu ngốc. Trong trường hơ ̣p đó, người bạn cần ti ̀m là một người bạn đáng tin cậy. Một người bạn tâm giao. Một người mà bạn có thể thoải mái nhờ tư vấn vi ̀bạn biê ́t họ luôn đặt quyền lơ ̣i của bạn lên trên hê ́t và đưa ra những lời khuyên hữu ích cho bạn. Bây giờ, giả sử tất cả những ai giao dịch với bạn, cá nhân hay doanh nghiệp, đều phản ứng y hệt nhau. Bởi du ̀họ là ai đi nữa, quan trọng nhất, họ vẫn là con người và vi ̀lẽ đó, họ luôn thể hiện những hành vi của con người. Giống hệt như bạn. Do đó, nhiệm vụ của bạn là thấu hiểu và thư ̀a nhận bản chất con người trong các khách hàng của mi ̀nh. Hãy chấp nhận một thực tê ́ră ̀ng người ta sẽ nỗ lực làm việc chăm chỉ hơn để không bị bẽ mặt chứ không hă ̉n là để đạt đươ ̣c một điều gi ̀đó. Hãy trở thành một cố vấn đáng tin cậy của họ, một người bạn. Hãy đối đãi với họ theo cách mà bạn mong đươ ̣c đối đãi. Xuất phát điểm của một doanh nghiệp thành công không chỉ là một ý tưởng hoặc một sản phẩm tuyệt vời, mà còn là khát khao giúp người khác giải quyê ́t vấn đề. Làm đươ ̣c điều này đồng nghĩa với việc bạn cải thiện đời sống của khách hàng, và nhờ đó mà đời sống của chính bản thân bạn, những người chung quanh, gia đi ̀nh, nhân viên và cấp trên của bạn cũng dồi dào phong phú hơn. Bạn cần hiểu ră ̀ng mi ̀nh kinh doanh còn nhă ̀m một mục đích lớn lao hơn cả chuyện kiê ́m tiền. Mục đích của bạn là biê ́t mi ̀nh có thể làm gi ̀ để giải quyê ́t vấn đề của người khác, tối đa hóa những sự lựa chọn và ti ̀m cách thực hiện chúng. Nê ́u bạn không hiểu đươ ̣c mục đích cao cả đó, bạn khó mà khai thác hê ́t tiềm năng của chính mi ̀nh. Hiểu đươ ̣c điều này, bạn sẽ nhận ra mi ̀nh có thể ảnh hưởng lên người khác, tạo ra một phản ứng tích cực, một hành động tích cực, một kê ́t quả tích cực. Hãy nhớ lại câu chuyện về các nhà môi giới bất động sản mà tôi đã kể. Họ nhận ra mi ̀nh không chỉ đơn thuần là mua bán nhà. Họ nâng cao chất lươ ̣ng cuộc sống cho khách hàng. Và khi làm đươ ̣c việc đó, họ gián tiê ́p cải thiện đời sống cho chính mi ̀nh cũng như cho người thân và đồng nghiệp. Đó chính là một kê ́t quả tích cực. Với tất cả mọi người. Cái hay trong Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt là nó áp dụng đươ ̣c cho mọi doanh nghiệp, du ̀bạn bán bảo hiểm nhân thọ hay làm chủ cửa hàng dụng cụ gia đi ̀nh. Các bước thực hiện vẫn không thay đô ̉i. Trước tiên, bạn cần xác định nhu cầu thật sự của khách hàng, du ̀chính họ cũng không biê ́t chắc mi ̀nh muốn gi ̀. Khách hàng có thể nghĩ ră ̀ng họ đang ti ̀m kiê ́m một mặt hàng cụ thể nào đó, nhưng nê ́u bạn chịu khó ho ̉i thăm thêm một chút, bạn sẽ nhận ra một giải pháp hoàn toàn khác giúp giải quyê ́t vấn đề của họ, thậm chí còn ít tốn kém hơn. Vậy là bạn đã vươ ̣t lên trên cương vị một người bán hàng. Bạn trở thành một cố vấn. Bạn bắt đầu giành đươ ̣c lòng tin, và cuối cu ̀ng là những cơ hội kinh doanh tiê ́p theo tư ̀khách hàng của mi ̀nh. Giải pháp kinh doanh này có ve ̉khá hiển nhiên đối với bạn. Nhưng bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biê ́t ră ̀ng rất ít doanh nhân hiểu đươ ̣c khái niệm cơ bản này. Họ khó mà hiểu đươ ̣c ră ̀ng những gi ̀họ thật sự bán cho khách hàng là các giải pháp, chứ không phải là hàng hóa. Và thật khó để họ nhận thức đươ ̣c việc kinh doanh là bán cho khách hàng những gi ̀khách hàng cần, chứ không phải cố gắng bán những gi ̀họ có trên kệ, trong khi đó, đây lại là điều sẽ khiê ́n họ trở nên khác biệt so với những doanh nghiệp khác, và mang lại cho họ nhiều dịp giao thương tiê ́p theo. Tôi cam đoan khi bạn áp dụng Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt, thành quả thu nhặt đươ ̣c sẽ khiê ́n bạn vô cu ̀ng ngạc nhiên, không chỉ về mặt tài chính. Không cần nói cũng biê ́t bạn sẽ kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền hơn cả sự tưởng tươ ̣ng của bạn, khi bạn biê ́t đặt nhu cầu của khách hàng lên trên hê ́t. Không chỉ thê ́, hãy nghĩ đê ́n cảm giác của bạn về bản thân và doanh nghiệp khi bạn trở thành một cố vấn đáng tin cậy của khách hàng. Tôi xin nhấn mạnh ră ̀ng doanh nghiệp của bạn, sự đầu tư của cuộc đời bạn, sự nghiệp của bạn sẽ đại diện cho một điều gi ̀đó rất tuyệt vời. Bạn sẽ tạo ra những giá trị cho bản thân và gia đi ̀nh. Bạn sẽ mang lại công ăn việc làm và nguồn sống cho nhân viên. Bạn sẽ làm phong phú đời sống vật chất của mi ̀nh trên mức mong đơ ̣i, vi ̀bạn nhận ra giá trị trong những nỗ lực của chính mi ̀nh. Các Bước Hành Động Hãy nghĩ về những người bạn tư ̀ng có dịp giao thương, bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho họ, mua hàng của họ và làm việc cu ̀ng họ. Hãy lần lươ ̣t nghĩ về tư ̀ng người một. Sau đó chú ý đê ́n nhu cầu thật sự của họ khi làm việc với bạn. Họ trông đơ ̣i điều gi ̀? Tác động của hành động, sản phẩm, dịch vụ hoặc công việc của bạn đối với sự nghiệp, công việc, tương lai, hạnh phúc… của họ ra sao? Bạn đã ảnh hưởng thê ́nào đê ́n chất lươ ̣ng cuộc sống của họ trong quá khứ? Điều đó có ý nghĩa gi ̀đối với thành công trong kinh doanh hoặc cuộc sống của họ? Bạn có thể làm thêm những gi ̀để gia tăng tầm ảnh hưởng của mi ̀nh lên kê ́t quả ấy? Hãy suy nghĩ về hy vọng, ước mơ, nỗi lo, sở thích, gia đi ̀nh, mục tiêu, sự trông cậy hoặc lòng tin của họ dành cho bạn. Hãy xem tất cả những người đó là bạn của mi ̀nh. Những người bạn tin tưởng và cũng tin tưởng bạn. Bạn vư ̀a tạo dựng mối liên hệ sâu xa với họ. Hãy ti ̀m hiểu thêm những điểm nào đó nơi họ khiê ́n bạn say mê và thích thú. Rồi hãy làm một thử nghiệm nho ̉. Hãy mang niềm đam mê và mục tiêu mới me ̉ấy của bạn vào mối quan hệ đôi bên. Kê ́t nối (gặp gơ ̃trực tiê ́p, qua thư tư ̀, email hoặc fax) một cách đồng cảm hơn, trân trọng hơn và trung thành hơn. Và hãy chứng kiê ́n những khác biệt lớn lao trong cách họ hồi đáp lại bạn. Chương 5: Hòa Vốn Hôm Nay, Siêu Lơ ̣i Nhuận Ngày Mai Tính giá tri ̣trọn đơ ̀i của khách hàng Hầu hê ́t các doanh nghiệp ăn nên làm ra là nhờ khách đê ́n mua hàng hê ́t lần này đê ́n lần khác, suốt nhiều tháng, nhiều năm, nhiều thập ky ̉. Ro ̃ ràng, tất cả những lần mua hàng tiê ́p theo đó sẽ thêm những món tiền khô ̉ng lồ vào tài khoản ngân hàng của bạn. Bạn sẽ không thể kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền như vậy nê ́u ngay tư ̀đầu bạn không mang những khách hàng đó về cho doanh nghiệp của mi ̀nh. Việc bạn mang về thêm 10 hoặc 110 hoặc 1.010 khách hàng trong tháng này và những tháng tiê ́p theo có giá trị như thê ́nào đối với doanh nghiệp của bạn? Cho du ̀bạn không kiê ́m đươ ̣c một xu tư ̀những đơn hàng đầu tiên, thay vào đó bạn gặt hái lơ ̣i nhuận tích lũy khô ̉ng lồ tư ̀tất cả những giao dịch giữa bạn và khách hàng trong tương lai? Chấp nhận hòa vốn hoặc thua lỗ chút đỉnh để có thêm khách hàng mới và lời to tư ̀những đơn hàng tiê ́p theo là một giải pháp trong tầm tay để thu hút và phát triển khách hàng, nhưng lại thường bị xem nhẹ và ít đươ ̣c áp dụng nhất. Để vận dụng thành công phương pháp này, trước hê ́t bạn cần nhi ̀n nhận một thực tê ́quan trọng. Nê ́u công ty hoặc đơn vị của bạn là một doanh nghiệp đặc thu ̀có tỉ lệ khách hàng quay trở lại cao, hê ́t lần này đê ́n lần khác, để mua cu ̀ng loại hay khác loại sản phẩm/dịch vụ, thi ̀trách nhiệm của bạn đối với doanh nghiệp là phải nỗ lực hê ́t sức nhă ̀m thu hút khách hàng quay trở lại nhanh nhất và dê ̃dàng nhất. Bạn không cách nào biê ́t đươ ̣c chính xác mi ̀nh cần đầu tư bao nhiêu thời gian, công sức và quan trọng nhất là bao nhiêu kinh phí để thu hút một khách hàng, nê ́u bạn không tính toán đươ ̣c giá trị chính xác của khoản lơ ̣i nhuận tích lũy mà họ mang lại cho doanh nghiệp trong quãng thời gian giao dịch. Bạn cần nắm ro ̃ giá trị trọn đời của khách hàng. Đa số các doanh nghiệp và cá nhân đều khiê ́n khách hàng và nhà tuyển dụng cảm thấy việc thiê ́t lập mối quan hệ với họ quá khó khăn. Chính họ khiê ́n cho việc chào mời khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh trở nên rắc rối. Nê ́u bạn giảm thiểu hoặc loại bo ̉đươ ̣c hoàn toàn những chướng ngại đó, sẽ có rất nhiều người bắt đầu thiê ́t lập mối quan hệ với bạn. Nê ́u bạn mang lại cho họ những giá trị, dịch vụ tuyệt vời và những kê ́t quả ro ̃ràng, họ sẽ còn trở lại và giao dịch với bạn nhiều lần. Và việc bạn là người duy nhất có đủ niềm tin vào bản thân, vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh để chấp nhận rủi ro, thay vi ̀để mặc khách hàng gánh chịu, sẽ đươ ̣c những vị khách này nhớ mãi. Một mối quan hệ tư vấn hoặc mua bán đươ ̣c thiê ́t lập càng nhanh thi ̀khách hàng tiềm năng sẽ càng sớm trở thành khách hàng trọn đời của bạn. Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách đưa ra mức giá chào hàng khả thi nhất cho một khách hàng mới, du ̀có thể nó chưa mang lại lơ ̣i nhuận ngay lập tức, nhưng bạn sẽ thấy nó mang lại một mối quan hệ và nguồn lơ ̣i nhuận lâu dài. Nhiều công ty gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và lơ ̣i nhuận bă ̀ng một phương pháp đơn giản: thay vi ̀cố gắng kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ tư ̀khách hàng mới, họ tập trung khai thác lơ ̣i nhuận thật sự tư ̀những lần mua hàng tiê ́p theo của khách hàng đó. Điển hi ̀nh là câu lạc bộ sách và âm nhạc. Thử nghĩ xem tại sao những công ty lớn và khôn ngoan như Columbia House hoặc Câu lạc bộ Book-of-the-Month có thể să ̃n sàng gửi cho bạn 6 hay 12 cuốn băng, đĩa CD hoặc quyển sách với giá chỉ một hay hai đô lúc đầu? Bạn có nghĩ là về lâu dài họ sẽ thua lỗ với những giao dịch kiểu đó? Hay bạn cho ră ̀ng họ nhận ra cứ 10 hoặc 110 người bước vào, thi ̀có một số lươ ̣ng lớn sẽ tiê ́p tục mua nhiều và nhiều nữa với giá không khuyê ́n mãi? Họ muốn làm tất cả những gi ̀có thể để mọi thứ trở nên quá dê ̃dàng và hấp dẫn khiê ́n bạn phải ti ̀m đê ́n mua và sử dụng dịch vụ của họ. Nhờ vậy, họ kiê ́m đươ ̣c hàng chục triệu đô mỗi năm tư ̀những khách hàng mà họ chấp nhận hòa vốn để kiê ́m đươ ̣c. Nhiều công ty cho thuê máy chủ tặng bạn 30 ngày sử dụng miê ̃n phí nê ́u bạn đăng ký dịch vụ của họ. Những nhân viên nhiều tham vọng ti ̀nh nguyện nhận thêm hoặc làm thay việc cho các vị quản lý/trưởng phòng trong thời gian vắng mặt mà không đòi thêm lương. Kê ́t quả, họ sẽ là ứng viên sáng giá trong đơ ̣t thăng tiê ́n hoặc tăng lương sắp tới. Biê ́t đươ ̣c một khách hàng đồng ý chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong khoảng thời gian vài năm sẽ cho bạn biê ́t khoản tiền mi ̀nh có thể chi ra để ti ̀m một khách hàng. Hiểu ro ̃và khai thác một cách minh bạch giá trị trọn đời của khách hàng là công việc mang lại nhiều lơ ̣i nhuận nhất cho doanh nghiệp hoặc sự nghiệp của bạn. Giá trị trọn đời hiện tại của một khách hàng là gi ̀? Đó là toàn bộ lơ ̣i nhuận tư ̀một khách hàng trung bi ̀nh trong suốt thời gian họ giao dịch với bạn – bao gồm tô ̉ng doanh thu trư ̀đi toàn bộ chi phí quảng cáo, tiê ́p thị, sản xuất sản phẩm/cung cấp dịch vụ v.v…. Chă ̉ng hạn, một khách hàng trung bi ̀nh mang lại cho bạn khoản lơ ̣i nhuận trung bi ̀nh là 75 đô ở lần giao dịch đầu tiên. Người đó tiê ́p tục mua thêm ba lần mỗi năm, với giá trị đơn hàng trung bi ̀nh là 300 đô, và cứ 300 đô thu vào, bạn có 150 đô lơ ̣i nhuận gộp. Như vậy, với thời gian giao dịch trung bi ̀nh là hai năm, mỗi khách hàng mới trị giá 975 đô. Về mặt lý thuyê ́t, bạn có thể chấp nhận bo ̉ra cao nhất 975 đô để có đươ ̣c một khách hàng mới mà vẫn hòa vốn chứ không lỗ. Nê ́u bạn chưa tính đươ ̣c giá trị trọn đời của khách hàng, hãy làm theo những bước sau đây: 1. Tính doanh thu và lơ ̣i nhuận bi ̀nh quân trên mỗi đơn hàng. 2. Tính lơ ̣i nhuận cộng thêm của một khách hàng bă ̀ng cách xác định xem người đó sẽ trở lại giao dịch với bạn bao nhiêu lần. 3. Tính chính xác chi phí của một khách hàng bă ̀ng cách chia ngân sách tiê ́p thị cho số lươ ̣ng khách hàng có đươ ̣c tư ̀hoạt động tiê ́p thị đó. 4. Tính chi phí khách hàng tiềm năng theo cách tương tự. 5. Tính số lươ ̣ng đơn hàng trên tô ̉ng số khách hàng tiềm năng (phần trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự). 6. Tính giá trị trọn đời của một khách hàng bă ̀ng cách lấy lơ ̣i nhuận có thể thu đươ ̣c tư ̀khách hàng đó trong suốt thời gian họ giao dịch với bạn trư ̀đi chi phí bo ̉ra để có đươ ̣c (hoặc chuyển đô ̉i khách hàng tiềm năng thành) khách hàng đó. Như ̃ng Tấm Gương ành Công Một trong số khách hàng của tôi là một doanh nghiệp rất lớn trong ngành xây dựng. Tiêu chí kinh doanh của họ là chấp nhận hòa vốn trong bất ky ̀dịch vụ đầu tiên nào họ cung cấp cho khách hàng mới. Và họ phải chắc chắn là khách hàng biê ́t điều đó, nhă ̀m thể hiện và chứng minh năng lực cũng như hiệu quả của doanh nghiệp. 80% khách hàng mới sau dịch vụ đầu tiên đó sẽ quay lại và họ thu đươ ̣c 50 triệu đô mỗi năm, hầu hê ́t số tiền này là kê ́t quả của việc ban đầu họ chấp nhận hòa vốn để có đươ ̣c khách hàng. Một khách hàng khác của tôi kiê ́m đươ ̣c 6 triệu đô mỗi năm tư ̀dịch vụ sửa chữa và bảo tri ̀hệ thống máy sưởi và điều hòa không khí. Toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp này đươ ̣c duy tri ̀dựa trên một cách làm cực ky ̀đơn giản. Mỗi năm hai lần, anh ta gửi thư đê ́n tất cả khách hàng của mi ̀nh để chào mời dịch vụ vệ sinh và bảo tri ̀hệ thống sưởi hoặc điều hòa không khí với giá 19,95 đô. Mu ̀a đông, anh ta cung cấp dịch vụ cho hệ thống sưởi; mu ̀a xuân và hè, anh ta làm cho hệ thống điều hòa. Anh ta chỉ lấy 19,95 đô mỗi lần trong khi chi phí thật sự anh ta bo ̉ra lên đê ́n gần 30 đô. Trên đời này làm gi ̀có người chịu lỗ gần 10 đô trên mỗi khách hàng sử dụng dịch vụ của mi ̀nh? Lý do là khi áp dụng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi này và phân tích kê ́t quả thu đươ ̣c, anh ta phát hiện ra trong quá tri ̀nh vệ sinh và bảo tri ̀, có 50% hệ thống nhiệt hoặc điện lạnh trong gia đi ̀nh xuất hiện những vấn đề cần sửa chữa ngay lập tức – những vấn đề ngay cả khách hàng cũng không hề hay biê ́t. Kê ́t quả là anh ta kiê ́m thêm đươ ̣c ít nhất 125 đô sau khi sửa chữa những ho ̉ng hóc đó. Du ̀anh ta chịu lỗ 10 đô trong lần đầu tiên, anh ta vẫn kiê ́m đươ ̣c một khoản ngon lành trước khi rời nhà khách hàng. Anh ta còn nhận thấy một nửa số người sau lần đầu tiên sử dụng dịch vụ vệ sinh và bảo tri ̀sẽ thường xuyên liên hệ anh ta trong nhiều năm nữa để nhờ anh ta sửa chữa hệ thống nhiệt hoặc điện lạnh với mức phí bi ̀nh thường. Một nửa doanh số của anh ta, hơn 2,5 triệu đô đê ́n tư ̀ những khách hàng mới, là kê ́t quả của chương tri ̀nh thu hút khách hàng với mức giá “chịu lỗ một ít” 19,95 đô này. Một công ty kinh doanh tiền xu mà tôi tư ̀ng tư vấn ở vu ̀ng Midwest thu đươ ̣c 500 triệu đô mỗi năm bă ̀ng cách chấp nhận hòa vốn để khuyê ́n khích khách hàng đê ́n giao dịch lần đầu tiên. Công ty không lời một cắc nào. ật ra, họ còn lỗ 10 đô vi ̀tặng mỗi khách hàng một bộ sách và báo cáo trị giá 10 đô hướng dẫn đầu tư vào tiền xu. Mỗi bộ tài liệu này ngốn mất của công ty 10 đô, trong đó chứa đựng những thông tin giúp khách hàng xem xét và đánh giá xem việc đầu tư vào tiền xu có phu ̀hơ ̣p với họ hay không. Công ty này thu hút đươ ̣c khoảng 50.000 người trong năm đầu tiên họ rao bán tiền xu với giá hòa vốn. Cũng trong năm đó, trong số 50.000 khách hàng mới, có gần 10.000 người quay lại và mua số tiền xu trị giá 5.000 đô trong vòng sáu tháng với giá không khuyê ́n mãi. Trong số 10.000 người đó, khoảng 2.000 người trở lại và mua số tiền xu trị giá 10.000 đô hoặc hơn với giá không khuyê ́n mãi. Trong số 2.000 người đó, 500 người quay lại và mua số tiền xu trị giá ít nhất 50.000 đô với giá không khuyê ́n mãi. Toàn bộ giao dịch này diê ̃n ra trong năm thứ nhất. Tư ̀năm thứ hai trở đi, còn khoảng 2.000 trong số những khách hàng trên tiê ́p tục mua nhiều và nhiều nữa. Kê ́t quả là họ thu đươ ̣c hàng chục triệu đô lơ ̣i nhuận tư ̀tô ̉ng số 50.000 khách hàng mới nhờ chấp nhận thua lỗ một chút. Cùng Chiến Lược, Nhiều Cách A ́p Dụng Khác Nhau Một khi đã tính giá trị trọn đời của khách hàng, bạn có rất nhiều cách để hoàn thành mục tiêu hòa vốn của mi ̀nh. Hãy nhớ, mục đích không chỉ là giảm giá cho những lần mua hàng đầu tiên, mà là làm cho lần mua hàng đầu tiên trở nên cực ky ̀hấp dẫn, đê ́n mức khách hàng khó lòng tư ̀chối. Mặc du ̀giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ là cách thông dụng và hiển nhiên nhất để khách hàng ti ̀m đê ́n, nhưng vẫn còn nhiều phương pháp hiệu nghiệm khác. Ví dụ, bạn có thể tính toán chi phí đươ ̣c phép chi ra cho công tác bán hàng hoặc tiê ́p thị, tức là số tiền bạn să ̃n sàng bo ̉ra hoặc chấp nhận không lấy lời, nhă ̀m mục đích khiê ́n lần mua hàng đầu tiên trở nên khó cươ ̃ng lại trong mắt khách hàng tiềm năng. Chă ̉ng hạn, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đươ ̣c bán với giá 200 đô và chi phí bo ̉ra là 100 đô. Giả sử một khách hàng bi ̀nh thường của bạn mua hàng vài lần mỗi năm, trong vòng vài năm, và bạn nhận đươ ̣c một khoản lơ ̣i nhuận dài hạn đáng kể. Hă ̉n nhiên bạn có thể giảm giá bán tối đa xuống còn 100 đô ở lần mua hàng đầu tiên, chỉ đủ hòa vốn nhưng có thêm một khách hàng mới. Nhưng bạn cũng có thể du ̀ng 100 đô đó để làm những việc khác. Bạn có thể giữ nguyên giá bán 200 đô và dành 100 đô làm “hoa hồng” hoặc tiền thưởng thêm cho nhân viên bán hàng, nhă ̀m khuyê ́n khích họ mang về thêm nhiều khách hàng mới. Đây là một phương pháp có thể mang lại những kê ́t quả rất tốt nê ́u đươ ̣c áp dụng trong những ti ̀nh huống thích hơ ̣p. Bạn cũng có thể giữ nguyên giá 200 đô, nhưng tăng số lươ ̣ng sản phẩm lên gấp đôi cho khách hàng trong lần mua đầu tiên. Hoặc bạn có thể du ̀ng 100 đô đó để mua thêm sản phẩm/dịch vụ bô ̉trơ ̣(mua sỉ tư ̀đơn vị khác) cộng với sản phẩm/dịch vụ să ̃n có của bạn để làm thành một gói sản phẩm, mà vẫn giữ nguyên giá bán 200 đô, nhờ đó giá trị hàng hóa bạn dành cho khách hàng bỗng lớn hơn nhiều, và nhờ thê ́, hấp dẫn hơn nhiều. Hoặc bạn có thể du ̀ng 100 đô để đầu tư vào quảng cáo, thư chào hàng, tuyển thêm nhân viên bán hàng, tô ̉chức hội thảo miê ̃n phí, hoặc bất cứ chương tri ̀nh tiê ́p thị và bán hàng nào. Hoặc bạn có thể thuê vị trí quảng cáo ở một cửa hàng khác hoặc tại quầy hàng hội chơ ̣ và trả cho họ 100 đô mỗi khi có thêm một khách hàng mới thông qua cách làm này. Trở ngại duy nhất khi sử dụng ngân sách bán hàng và tiê ́p thị phục vụ cho chiê ́n lươ ̣c hòa vốn lần đầu nhă ̀m thu hút khách hàng là nó phải chân chính và đúng luật. Ngoài ra, sau khi thử nghiệm, nó phải chứng to ̉tính khả thi lâu dài về mặt kinh tê ́. Khi áp dụng bí quyê ́t này, bạn sẽ khiê ́n cho sản phẩm hoặc dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh suy nghĩ hạn hẹp và thiê ́u chiê ́n thuật trở nên quá đắt đo ̉nhưng không mang lại nhiều giá trị so với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn bỗng trở nên khác biệt, thu hút nhiều khách hàng và ươm mầm cho nguồn lơ ̣i nhuận tuôn trào trong tương lai. Các Bước Hành Động Lên danh sách tất cả sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn hoặc doanh nghiệp của bạn đang bán. Sau đó xác định bạn cần hạ thấp rào cản tâm lý cho những khách hàng tiềm năng, nhà tuyển dụng hoặc đối tươ ̣ng bă ̀ng cách hạ thấp chi phí ban đầu như thê ́nào. Hãy ghi nhớ một thực tê ́ră ̀ng: điểm khởi đầu chă ̉ng liên quan gi ̀tới đích đê ́n sau cu ̀ng. Một khách hàng mới mua lần đầu vi ̀giá khuyê ́n mãi hấp dẫn sẽ trở thành khách hàng thường xuyên mua nhiều lần với giá không khuyê ́n mãi. Tương tự, một cấp trên, người cất nhắc bạn lên chiê ́c ghê ́cao hơn (hoặc nhà tuyển dụng mới tuyển bạn), mặc du ̀chỉ đồng ý trả cho bạn mức lương cũ trong vòng 30, 60 hoặc 90 ngày đầu tiên làm việc ở vị trí mới, lại chính là người sẽ chấp thuận tăng lương cho bạn thêm 30%, 50% hoặc 100% về lâu về dài. Nhưng trước khi bạn đươ ̣c tăng lương lên 30%, 50% hoặc 100%, bạn phải nắm cơ hội đã. Hãy thử nghiệm chiê ́n lươ ̣c này bă ̀ng cách áp dụng ở quy mô nho ̉và an toàn trước. Bạn có thể đề nghị làm một đề án cho cấp trên hiện tại của mi ̀nh hoặc ti ̀nh nguyện làm việc ở một vị trí mới trong vòng ba tháng mà không cần tăng lương. Bạn sẽ ngạc nhiên thích thú khi thấy có rất nhiều người hưởng ứng đề xuất của bạn. Nê ́u bạn áp dụng chiê ́n lươ ̣c giảm rào cản để bắt đầu thiê ́t lập mối quan hệ, nó sẽ mang lại những kê ́t quả đáng kể trong kinh doanh và sự nghiệp của bạn. Chương 6: Khác Biệt Muôn Năm Làm thế nào để xây dư ̣ng Lợi ế Bán Hàng Độc Nhất Làm thê ́nào để đưa bản thân hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh lên vị trí vươ ̣t trội hơn hă ̉n đối thủ cạnh tranh? Để nô ̉i bật giữa một thị trường trăm người bán vạn người mua, bạn/doanh nghiệp buộc phải mang đê ́n cho nhà tuyển dụng/khách hàng của mi ̀nh một lơ ̣i ích hoặc ưu thê ́riêng biệt và độc đáo, vươ ̣t xa những gi ̀đối thủ cạnh tranh đang làm. Nê ́u không, người ta chă ̉ng có lý do gi ̀để giao dịch với bạn. Bạn phải xác định đươ ̣c và nắm ro ̃ những gi ̀mi ̀nh/doanh nghiệp đang làm hoặc sắp làm cho khách hàng nhă ̀m mang lại cho họ một kê ́t quả hoặc lơ ̣i ích vươ ̣t trội so với đối thủ. Đó gọi là Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất (USP). Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất chính là một ý tưởng khác biệt, lôi cuốn giúp phân biệt bạn với tất cả những đối thủ cạnh tranh “thường thường bậc trung” khác. Một khi đã xác định đươ ̣c ưu thê ́riêng biệt đó, bạn phải kê ́t hơ ̣p nó với các hoạt động khuyê ́n mãi, tiê ́p thị, quảng cáo và bán hàng, kể cả hành động và lời nói của bạn hoặc nhân viên kinh doanh, cũng như trong các tài liệu tiê ́p thị – tạp chí quảng cáo, thư chào hàng, v.v… Nói thôi chưa đủ, bạn phải chứng minh đươ ̣c điểm khác biệt đó. Bạn phải thô ̉i sức sống vào nó. Nói chung, du ̀cho USP của bạn là gi ̀, bạn phải thể hiện đươ ̣c nó mọi lúc mọi nơi. USP thay đô ̉i tu ̀y theo doanh nghiệp và thị hiê ́u. Tôi xin gơ ̣i ý việc đầu tiên bạn cần làm là xem những mẩu quảng cáo trên báo, tờ bướm quảng cáo, tạp chí chuyên ngành, bản tin nội bộ ngành, trên ti-vi và đài phát thanh, thậm chí là Những Trang Vàng, để tham khảo Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất mà nhiều doanh nghiệp khác nhau sử dụng. Hãy nói chuyện với những chủ doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh, ho ̉i họ, “Anh/chị nghĩ lơ ̣i thê ́ chính của việc giao dịch với anh/chị hoặc công ty của anh/chị so với các đối thủ cạnh tranh của anh/chị là gi ̀?” Lắng nghe để biê ́t câu trả lời của họ có trực tiê ́p hoặc gián tiê ́p giúp bạn sáng tạo nên Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất cho riêng mi ̀nh hay không. Trong kinh doanh cũng như trong sự nghiệp, nê ́u trong mắt khách hàng hoặc nhà tuyển dụng, bạn là người nô ̉i bật, thu hút và chiê ́m đươ ̣c cảm ti ̀nh của họ thi ̀đó là lý do thuyê ́t phục để họ chọn bạn thay vi ̀các ứng viên khác. Bạn càng thể hiện ro ̃những yê ́u tố chứng to ̉mi ̀nh là sự lựa chọn đúng đắn (mang lại nhiều lơ ̣i ích, lơ ̣i thê ́hơn với chi phí thấp hơn), họ càng muốn chọn bạn thay vi ̀đối thủ của bạn. Bạn cần không ngư ̀ng tạo ra những ưu thê ́thật sự và ro ̃ràng, càng nhiều càng tốt trong mắt khách hàng và nhà tuyển dụng. Trong chương này, bạn sẽ học cách xây dựng Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của riêng mi ̀nh – yê ́u tố giúp bạn nô ̉i bật giữa các đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng bă ̀ng cách mang lại cho họ lơ ̣i ích to lớn không nơi nào khác làm đươ ̣c. Không dê ̃để phát triển, xác định và kê ́t hơ ̣p USP vào mọi việc bạn làm. Nhưng phần thưởng sẽ rất xứng đáng với thời gian bạn bo ̉ra. Nó sẽ mang lại cho bạn sự khác biệt, độc đáo và lơ ̣i thê ́hơn hă ̉n những đối thủ khác trên thị trường. Vi ̀vậy, đư ̀ng nôn nóng. Hãy suy nghĩ về những gi ̀ bạn làm, cả những gi ̀đối thủ làm, hoặc không làm, và bạn có thể làm tốt hơn họ ra sao. Toàn bộ thành công của bạn trong hoạt động tiê ́p thị nói riêng và trong kinh doanh nói chung đều đươ ̣c xây dựng dựa trên Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất. USP của bạn có thể ảnh hưởng đê ́n bất cứ yê ́u tố nào của hoạt động tiê ́p thị – giá cả, dịch vụ, chất lươ ̣ng, tính độc quyền, hoặc bất cứ khía cạnh nào trong doanh nghiệp. Có rất nhiều người thành công nhờ vào USP. Một số công ty định vị mi ̀nh là doanh nghiệp có phương thức mua bán đa dạng và tốt nhất. USP của họ là “sự lựa chọn đa dạng”. Các công ty khác có thể giới hạn hơn, nhưng họ có USP “giá re ̉” hoặc “bán sát giá vốn”. Một doanh nghiệp khác không muốn khách hàng biê ́t đê ́n mi ̀nh chỉ vi ̀giá cả hoặc sự đa dạng trong sản phẩm, mà thay vào đó, họ mang đê ́n chất lươ ̣ng tốt nhất với giá tuy nhỉnh hơn nhưng vẫn hơ ̣p lý. Chất lươ ̣ng hoặc tính độc quyền – thậm chí là sự hào nhoáng – chính là USP của một vài doanh nghiệp nào đó. Và vẫn còn những doanh nghiệp khác kinh doanh sản phẩm ở mức giá thích hơ ̣p, nhưng họ có sức hấp dẫn người mua nhờ vào dịch vụ, trơ ̣ giúp khách hàng hoặc hỗ trơ ̣ lắp đặt tốt hơn. Bạn hoàn toàn có thể tự gây dựng một USP cho riêng mi ̀nh bă ̀ng vô vàn cách. Tuy nhiên, cách tốt nhất là xác định một nhu cầu còn bo ̉ngo ̉của thị trường mà bạn có thể đáp ứng và tư ̀đó phát triển nên một USP. Nhưng hãy cẩn thận, bởi nê ́u chọn một USP mà bạn không có khả năng thực hiện thi ̀sẽ phản tác dụng. Trước khi giới thiệu cho bạn một vài USP cụ thể, tôi muốn kể lại một hiện tươ ̣ng rất khó hiểu và đáng buồn. Khi bạn đề nghị một doanh nhân mô tả ro ̃ràng và ngắn gọn USP của mi ̀nh trong một đoạn văn, đa số không thể đưa ra câu trả lời. Tại sao? Vi ̀họ chưa bao giờ nghĩ đê ́n hoặc chưa bao giờ mang lại cho khách hàng lơ ̣i điểm bán hàng độc nhất cụ thể nào cả. Nhiều người trong số họ không hề có USP, mà chỉ kinh doanh kiểu “cá mè một lứa”, không định hướng, không nô ̉i bật, làm ăn manh mún theo số đông trên thị trường. Họ không có điểm gi ̀độc đáo, không có chút gi ̀khác biệt. Họ không hứa hẹn bất cứ giá trị, lơ ̣i ích hoặc dịch vụ tuyệt vời nào, mà chỉ kêu gọi “hãy mua hàng của chúng tôi” chứ không đưa ra đươ ̣c lý do chính đáng nào cả. Không có gi ̀lạ khi hầu hê ́t những doanh nghiệp không có USP khó khăn lắm mới tồn tại nô ̉i. Khả năng thất bại của họ rất cao. Lãnh đạo và cả nhân viên đều thờ ơ với công việc. Và họ chỉ kiê ́m đươ ̣c những món lơ ̣i co ̉n con so với tiềm năng kinh doanh của mi ̀nh. Ngoài việc sở hữu cửa hàng ở vị trí đắc địa, họ làm cách gi ̀để thu hút khách hàng khi không thể mang đê ́n lời hứa hẹn hấp dẫn, tính năng độc đáo hoặc dịch vụ đặc biệt? Khi đê ́n giao dịch, khách hàng mong đươ ̣c đáp lại bă ̀ng sự quan tâm và tôn trọng đặc biệt. Nê ́u là bạn, bạn có muốn làm khách hàng thường xuyên của một doanh nghiệp chỉ đơn giản vi ̀họ “ở să ̃n đó”, ngoài ra chă ̉ng đươ ̣c lơ ̣i ích gi ̀hay ho, cũng không phải là lựa chọn tuyệt vời với giá re ̉bất ngờ, cũng không có đươ ̣c sự tư vấn, dịch vụ hoặc chê ́độ bảo hành mang lại sự an tâm tuyệt đối cho bạn? Thật buồn cười khi điều hành một doanh nghiệp mà không gắn liền một USP ro ̃ràng, mạnh mẽ và lôi cuốn vào cơ cấu hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp đó. Một số lươ ̣ng khiêm tốn các doanh nghiệp biê ́t áp dụng nguyên lý USP đã gặt hái thành công rực rơ ̃hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp không có USP. Họ có đươ ̣c lơ ̣i thê ́vô cu ̀ng so với tất cả các đối thủ cạnh tranh còn lại. Lơ ̀i Hứa Quan Trọng Làm thê ́nào để chọn đươ ̣c một USP? Trước hê ́t, bạn phải xác định những nhu cầu chưa đươ ̣c đáp ứng trong ngành nghề hoặc lĩnh vực của mi ̀nh, chă ̉ng hạn như: 1. Lựa chọn đa dạng 2. Siêu giảm giá 3. Dịch vụ tư vấn và hỗ trơ ̣ 4. Tiện nghi (ví dụ: vị trí cửa hàng, hàng hóa luôn có đủ, giao hàng ngay lập tức) 5. Sản phẩm/dịch vụ cao cấp 6. Tốc độ phục vụ nhanh chóng 7. Chất lươ ̣ng dịch vụ cao hơn hă ̉n so với mặt bă ̀ng chung 8. Chê ́độ bảo hành hoặc bảo đảm lâu hơn và toàn diện hơn 9. Bất cứ lơ ̣i thê ́đặc thu ̀, lơ ̣i ích hữu hi ̀nh hoặc vô hi ̀nh, hoặc những ưu thê ́quý giá nào khác mà bạn có thể cung cấp nhưng đối thủ cạnh tranh thi ̀không Điều quan trọng ở đây là tập trung vào những thị trường chuyên biệt, nhu cầu hoặc những lỗ hô ̉ng chưa đươ ̣c lấp đầy – với điều kiện bạn có khả năng thực hiện lời hứa. Thậm chí bạn có thể tạo ra những USP ghép, là sự kê ́t hơ ̣p hai khoảng trống thị trường khác nhau. Nhưng trước khi quyê ́t định áp dụng một USP nào đó, hãy chắc chắn ră ̀ng bạn luôn có khả năng thực hiện đúng theo tinh thần của USP đó trong mọi hoạt động doanh nghiệp. Bạn và/hoặc nhân viên của bạn buộc phải liên tục duy tri ̀chất lươ ̣ng sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao nhất. Nê ́u USP của doanh nghiệp là cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng nhất, đồng thời đảm bảo “có hàng ngay lập tức” hoặc “luôn luôn có hàng”, nhưng thực tê ́bạn chỉ có trong kho 6/25 mặt hàng và mỗi mặt hàng chỉ có vài món, thi ̀bạn đang dần đi ngươ ̣c lại bản chất của USP và cuối cu ̀ng hoạt động tiê ́p thị của bạn sẽ thất bại. Điều tối quan trọng là phải luôn luôn “bám sát” USP của mi ̀nh. Nê ́u bạn không thật sự tin tưởng mi ̀nh có thể làm đúng những gi ̀đã tuyên bố, hãy chọn một USP khác, miê ̃n sao nó là độc nhất và bạn có khả năng thực hiện. Chiến uâ ̣t Tiếp i ̣Đón Đầu Một cách nữa để phát triển Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất là sử dụng chiê ́n thuật tiê ́p thị đón đầu. Ví dụ kinh điển về sức mạnh của việc phát triển USP thông qua phương pháp này xảy ra nhiều năm trước ở công ty bia Schlitz. Những năm đầu thập niên 1920, có khoảng 10 công ty sản xuất rươ ̣u bia cạnh tranh gay gắt trên thị trường Mỹ. Schlitz là một công ty không thành công cho lắm và đứng thứ tám trên thị trường. Tất cả các công ty trên đều truyền tải một thông điệp cơ bản giống nhau: “Bia của chúng tôi là nguyên chất.” Họ không giải thích cho người uống biê ́t nguyên chất thật sự có nghĩa là gi ̀. Họ chỉ liên tục rao lên, “nguyên chất”, “nguyên chất”, “nguyên chất”. Schlitz thuê một cố vấn tiê ́p thị với hy vọng gia tăng doanh số. Vị cố vấn này đi tham quan một vòng quanh nhà máy và đươ ̣c giới thiệu về quy tri ̀nh sản xuất bia của Schlitz. Ông ta vô cu ̀ng ấn tươ ̣ng với những gi ̀mi ̀nh đươ ̣c biê ́t. Cơ sở của Schlitz nă ̀m ngay hồ Michigan và nước hồ vào những năm 1920 vẫn còn rất sạch. Tuy nhiên, du ̀ở sát cạnh hồ, họ vẫn khoan hai giê ́ng phun sâu hơn 1.500 mét để ti ̀m cho bă ̀ng đươ ̣c loại nước có ty ̉lệ chính xác giữa nước và khoáng chất nhă ̀m tạo ra loại bia ngon nhất. Họ tiê ́n hành 1.623 thí nghiệm trong hơn 5 năm nhă ̀m ti ̀m ra và phát triển tê ́bào men bia cái tinh túy nhất, có thể tạo ra hương vị bia đậm đà nhất. Rồi họ cho ông ta xem quy tri ̀nh chưng cất nước trước khi lên men bia. Nước đươ ̣c đun sôi đê ́n 2.760oC sau đó làm nguội và ngưng tụ – không chỉ một lần mà những ba lần để đảm bảo nước thật sự tinh lọc. Họ miêu tả quá tri ̀nh chiê ́t rót đóng chai, nơi họ hấp tư ̀ng cái chai ở 315oC nhă ̀m khử sạch tất cả vi khuẩn và vi tru ̀ng để chúng không làm ho ̉ng mu ̀i vị bia của họ. Rồi họ kể ră ̀ng họ nê ́m thử tư ̀ng me ̉một để đảm bảo hương vị bia thật đậm đà tinh khiê ́t trước khi đóng chai và xuất hàng đi. Người cố vấn nọ cảm thấy choáng ngơ ̣p trước quy tri ̀nh sản xuất bia này. Ông ta nói với ban lãnh đạo Schlitz ră ̀ng họ nên nói cho khách hàng biê ́t về những phương pháp đặc biệt mà họ đã du ̀ng để sản xuất bia. Ban lãnh đạo công ty ho ̉i lại, “Tại sao chúng tôi phải làm thê ́? Tất cả các công ty bia khác đều làm y như chúng tôi thôi.” Nhưng vị cố vấn này hiểu ro ̃khái niệm về tiê ́p thị đón đầu, vi ̀vậy ông ta trả lời, “Nhưng không ai trong ngành công nghiệp của các anh giải thích điều này cho khách hàng cả. Người đầu tiên tiê ́t lộ bí quyê ́t, lý giải cách làm và lý do tại sao họ làm như vậy, sẽ giành đươ ̣c sự khác biệt và thật sự nô ̉i trội trên thị trường tư ̀đó về sau.” Schlitz là công ty đầu tiên và duy nhất kể lại câu chuyện sản xuất bia của mi ̀nh. Điều đó trở thành Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của họ. Với USP này, Schlitz định nghĩa tư ̀“nguyên chất” một cách rất khác và cụ thể hơn nhiều trong mắt tất cả những người tiêu thụ bia trong nước. Khách hàng nhi ̀n thấy trong quá tri ̀nh lên men và phương pháp đóng chai của Schlitz một điều gi ̀đó khác biệt, có giá trị và hấp dẫn hơn rất nhiều so với bất ky ̀ loại bia nào khác trên thị trường. Schlitz bắt đầu sử dụng USP theo kiểu tiê ́p thị đón đầu, và trong vòng sáu tháng, bia Schlitz tư ̀vị trí thứ tám vươn lên dẫn đầu về doanh số. Rõ Ràng Và Đi ă ̉ng Vào Vấn Đề Trước khi có thể kê ́t hơ ̣p USP vào những công cụ tiê ́p thị khác nhau, và thông qua đó truyền đạt thông điệp USP đê ́n khách hàng, bạn cần chú ý đê ́n việc diê ̃n đạt nó sao cho ro ̃ràng, mạch lạc và hiệu quả. Đư ̀ng quá màu mè hoặc quá trư ̀u tươ ̣ng. Hãy cân nhắc cho đê ́n khi nào bạn có thể diê ̃n đạt nó bă ̀ng một đoạn văn ro ̃ràng, hấp dẫn và thuyê ́t phục. USP giống như một hạt nhân trung tâm mà xoay quanh nó, bạn tạo dựng thành công, danh vọng và tiền tài. Vi ̀vậy, bạn cần biê ́t cách diê ̃n đạt nó. Nê ́u bạn không làm đươ ̣c điều đó, khách hàng tiềm năng sẽ không nhận ra điểm khác biệt đặc trưng. Làm thê ́nào để khi khách hàng cần đê ́n loại sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung ứng, USP sẽ khiê ́n họ nhớ ngay đê ́n bạn/doanh nghiệp của bạn. Nê ́u bạn truyền đạt USP của mi ̀nh một cách rành mạch thông qua những hoạt động tiê ́p thị và hoạt động kinh doanh, sớm muộn gi ̀thành công cũng đê ́n với bạn. Nhưng bạn phải biê ́t cô đọng USP ở mức cao nhất. Hãy thử xem. Viê ́t một đoạn miêu tả ngắn gọn về USP mới của bạn. Đầu tiên, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc diê ̃n đạt một cách chặt chẽ và cụ thể, thậm chí đôi khi bạn phải viê ́t lại hai ba lần hoặc hơn. Không sao cả. Hãy mạnh dạn sửa những mô tả chung chung và tập trung vào những tuyên bố ro ̃ràng, mạch lạc về những gi ̀bạn có khả năng mang lại cho khách hàng. Và hãy gọt giũa những phần dài dòng không cần thiê ́t cho đê ́n khi bạn có một Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất đươ ̣c định nghĩa thật ro ̃ràng mà khách hàng hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng có thể dê ̃dàng nắm bắt. Bạn phải hơ ̣p nhất USP của mi ̀nh vào mọi khía cạnh tiê ́p thị của doanh nghiệp, bao gồm quảng cáo, thư chào hàng và nhân viên kinh doanh khu vực. Chă ̉ng hạn bạn tung ra chiê ́n dịch quảng cáo trên áp phích, và USP của bạn là dành cho khách hàng sự lựa chọn đa dạng hơn bất ky ̀đối thủ cạnh tranh nào. Có một số cách để đưa USP vào mục quảng cáo của bạn như sau: Nêu bật USP ngay tư ̀tiêu đề: Chúng tôi luôn có sẵn 168 mặt hàng khác nhau, mỗi món có không dươ ́i 12 kích cỡ cu ̀ng 10 màu sắc hâ ́p dâ ̃n. Giá dao đô ̣ng từ 6 – 600 đô. Hoặc: Danh mục sản phẩm nhiều gâ ́p năm lần, màu sắc đa da ̣ng gâ ́p bốn lần, số lượng cửa hàng ở vị trí thuận lợi nhiều gâ ́p ba lần, thơ ̀i gian bảo hành dài hơn gâ ́p hai lần và chi phí chi ̉bă ̀ng mô ̣t nửa so vơ ́i bâ ́t ky ̀nhà phân phối nào khác. Hoặc nói thêm về USP của bạn: Hầu hết các nhà thầu thi công đươ ̀ng ống chi ̉nhận sửa chư ̃a mô ̣t hoặc hai nhãn hiệu máy điều hòa không khí. Dịch vụ sửa chữa bảo trì máy điều hòa không khí, hệ thống sưởi và đường ống nước Acme có khả năng đảm trách 10 nhãn hiệu máy điều hòa bán chạy nhâ ́t – ngoài ra, chúng tôi còn là đại lý lắp đặt và bảo trì được ủy quyền của năm nhãn hiệu khác. Tại sao quý vị phải châ ́p nhận những lựa cho ̣n nghèo nàn cho mô ̣t vâ ́n đề quan tro ̣ng như tiện nghi gia đình và văn phòng, trong khi chỉ câ ̀n go ̣i đến Acme, quý vị se ̃có mo ̣i thư ́theo yêu câ ̀u? Hoặc: Hầu hết như ̃ng công ty dịch vụ chi ̉làm việc từ 9 giơ ̀sáng đến 5 giơ ̀ chiều. Riêng Công ty dịch vụ ABC sẵn sàng phục vụ bâ ́t cư ́lúc nào quý vị câ ̀n. Chúng tôi có 20 nhân viên sửa chữa luôn túc trực 24 giờ mô ̣t ngày, 7 ngày mô ̣t tuâ ̀n, 52 tuâ ̀n mô ̣t năm – tính cả ngày lễ, thậm chí là Giáng Sinh và Năm Mới. Với 20 nhân viên dịch vụ làm việc toàn thời gian luôn sẵn sàng nghe điện thoại, chúng tôi se ̃có mặt trong vòng 3 giờ đồng hồ – kể cả vào cuối tuâ ̀n. Mô ̣t điều quan tro ̣ng nữa: Giá cả không thay đổi cho dù quý vị sử dụng dịch vụ của chúng tôi vào 2 giờ chiều các ngày trong tuâ ̀n hay 5 giờ sáng vào ngày cuối tuâ ̀n. Và chi phí của chúng tôi rẻ hơn 10% so với 10 công ty dịch vụ hàng đâ ̀u khác. Trên đây chỉ là một vài gơ ̣i ý cho những tiêu đề hoặc dẫn nhập cho một USP tập trung vào sự đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ. Bây giờ hãy xem qua một vài cách khai triển ý của tiêu đề đó trong phần nội dung quảng cáo. Khi cần ti ̀m mô ̣t mặt hàng nào đó trên thị trươ ̀ng, chắc hă ̉n quý vị muốn biết mi ̀nh se ̃có như ̃ng lư ̣a cho ̣n nào, trừ phi quý vị đã quá hài lòng vơ ́i món đô ̀mi ̀nh đang có trong tay hoặc ưng ý ngay món hàng đầu tiên quý vị ti ̀m được. Nếu quý vị không nắm hết các lựa cho ̣n sẵn có, làm sao quý vị biết được món hàng nào là phù hợp với mình nhâ ́t? Đó là lý do tại sao Công ty ABC không chỉ cung câ ́p cho quý vị mô ̣t hoặc hai loại mặt hàng để lựa cho ̣n. Chúng tôi đã tìm râ ́t nhiều nguồn hàng trong suốt các năm qua. Có tổng cô ̣ng 106 loại mặt hàng khác nhau, và tùy vào ngân sách cu ̃ng như nhu câ ̀u sử dụng, chúng tôi se ̃cho ̣n ra những mặt hàng phục vụ quý vị tốt hơn hoặc kinh tế hơn. Nếu quý vị định sử dụng món đồ của mình trong vòng 15 năm, hãy chi thêm 20% kinh phí để sở hữu sản phẩm có ba lớp, bốn lâ ̀n hàn (không dùng đinh tán), gia cố bằng chì và bảo hành lên đến 20 năm. Trong trường hợp quý vị chỉ định dùng trong khoảng thời gian trên dưới 1 năm, phiên bản bằng đồng/thiếc cu ̃ng đủ đáp ư ́ng. Nó dày bằng mô ̣t nửa và khả năng chịu lực bằng 60% loại cao câ ́p nhâ ́t, các mối nối được tán đinh và hàn chì, có đô ̣ bền hơn 88%. Quan tro ̣ng hơn cả, giá của nó chỉ bằng 40% loại cao câ ́p nhâ ́t. Nhu câ ̀u của quý vị là duy nhâ ́t, và mô ̣t món hàng dù hoàn hảo với người khác lại có thể quá cao hoặc quá thâ ́p so với nhu câ ̀u đặc biệt của quý vị. Đó là lý do vì sao chúng tôi trưng bày 15 nhãn hiệu, 47 kiểu, và 106 loại mặt hàng khác nhau. Ngoài ra… (Chắc bạn đã nắm đươ ̣c vấn đề rồi.) USP Giá Rẻ Nê ́u USP của bạn nhắm đê ́n yê ́u tố giá re ̉, bạn có thể sử dụng những kiểu tiêu đề và dẫn nhập như sau: Chúng tôi có bán như ̃ng nhãn hiệu tương tư ̣như Công ty X hay Công ty Y vơ ́i giá rẻ hơn từ 25 đến 75%. Hoặc: Bi ̀nh thươ ̀ng, đê ̉xây mô ̣t căn nhà mơ ́i, quý vị phải chi 110 đô cho mô ̣t mét vuông. Chúng tôi nhận tu sửa những căn nhà có diện tích lên đến 370 m2, sử dụng những vật liệu cao câ ́p như cửa hợp kim ba lớp chịu lực kích thước 0,6 x 1,8m (tối thiểu 0,6 x 1,2m), đinh cường lực chín tâ ́n (thay vì đinh thiếc), ốp tường bằng gỗ cây óc chó thật (không phải ván ép), thảm trải sàn bằng len sợi nhỏ (không phải polyester), và những chi tiết nô ̣i thâ ́t cố định bằng đồng thau nguyên châ ́t – tâ ́t cả chỉ có 39 đô mô ̣t mét vuông (tối thiểu 45 m2). Hoặc: Khi mua hàng từ nhà máy, nhà phân phối được chiết khâ ́u 10% cho mô ̣t tá, 20% cho 12 tá, và 50% cho 500 món hàng. Chúng tôi lâ ́y hàng mỗi đợt ít nhâ ́t là 10.000 cái, vì vậy chi phí của chúng tôi thâ ́p hơn khoảng 20% so với bâ ́t cư ́nhà phân phối nào khác. Thêm nữa, giá bán của chúng tôi chỉ cao hơn chi phí bỏ ra 25%. Như vậy quý vị se ̃cho ̣n mua của ai? Cửa tiệm lâ ́y hàng từng tá mô ̣t và bán giá gâ ́p đôi hay chúng tôi? Bây giờ, hãy xem xét cách khai triển ý của tiêu đề và dẫn nhập (về USP giảm giá) trong phần nội dung của quảng cáo: Có râ ́t nhiều công ty kinh doanh mặt hàng này, mô ̣t số lâ ́y lời râ ́t cao, số khác ít hơn. Con số bình quân trong ngành là 225%, tư ́c là nếu nhà phân phối mua món hàng với giá 100 đô, ho ̣se ̃bán cho quý vị với giá 325 đô. ông thường, những nhà phân phối “giá rẻ” cô ̣ng thêm vào chi phí 170%, nghi ̃a là cu ̃ng món hàng có giá 325 đô đó, quý vị chỉ câ ̀n trả 270 đô khi mua từ những nhà phân phối này. Chúng tôi lâ ́y hàng nhiều hơn và được chiết khâ ́u cao hơn bâ ́t ky ̀nhà phân phối nào khác trong nước. Và chúng tôi chỉ tính lời 50% trên tổng chi phí. Vâ ̃n món hàng đó, nếu mua từ những nhà phân phối lâ ́y giá cao se ̃là 325 đô, hoặc 270 đô khi mua từ những nhà phân phối lâ ́y giá thâ ́p, nhưng quý vị chỉ mâ ́t 150 đô khi giao dịch với chúng tôi. USP Hướng Đến Chất Lượng Di ̣ch Vụ Sau đây là vài gơ ̣i ý cho các USP đánh vào yê ́u tố chất lươ ̣ng dịch vụ: Nếu quý vị mua hàng của bâ ́t cứ nhà phân phối nào khác trong nươ ́c, quý vị được bảo hành 12 tháng “giơ ́i ha ̣n”. Nếu quý vị mua hàng của chúng tôi, quý vị được hưởng chế đô ̣ bảo hành “vô thơ ̀i ha ̣n” cô ̣ng vơ ́i dịch vụ đảm bảo trong vòng 24 giơ ̀, và được ứng trươ ́c chi phí mua vật liệu. Chưa hết, chúng tôi còn có dịch vụ ta ̣i nhà. Hoặc: Hầu hết các công ty cắt ti ̉a cây cảnh ra giá từ 100 đô trở lên cho mô ̣t lần cung câ ́p dịch vụ. Và vươ ̀n nhà quý vị cần được cắt ti ̉a ít nhâ ́t ba lần mỗi năm. Công ty dịch vụ làm vườn ABC nhận chăm sóc cắt tỉa cây cảnh hai tháng mô ̣t lâ ̀n – tương đương sáu lâ ̀n mô ̣t năm – với giá chỉ 16 đô mô ̣t tháng, tính tiền theo quý. Hoặc một cách viê ́t khác: Du ̀cho tuyết rơi vào lúc nào, chúng tôi cũng se ̃có mặt trong vòng 24 giơ ̀đê ̉do ̣n lối vào nhà quý vị. … êm một tiện ích nữa khi ký hơ ̣p đồng dịch vụ tại gia của Công ty XYZ. USP Nhắm Vào Chất Lượng Hoặc Sư ̣Hào Nhoáng Vậy còn USP về chất lươ ̣ng/cung cách làm việc thi ̀sao? Sau đây là vài gơ ̣i ý về tiêu đề và nội dung để bạn tham khảo. Hàng năm, chi ̉có 1.200 mặt hàng XYZ ha ̣ng sang được sản xuâ ́t. 900 cái được tiêu thụ ở châu Âu, cu ̃ng chính là nơi sản xuâ ́t. Trong số 300 cái còn lại, 50 cái được xuâ ́t sang Nhật và 100 cái được xuâ ́t sang Nam Mỹ và Úc Châu. Như vậy, mỗi năm, chỉ có 150 cái được bán trên thị trường Mỹ. Trong số 150 cái đó, chỉ có 25 cái được chuyển đến California và chúng tôi hiện đang sở hữu 18 cái. Chúng tôi se ̃bán với giá râ ́t phải chăng cho các khách hàng thân thiết nhâ ́t đến khi hết hàng. Hoặc: Khung sươ ̀n ghế sô pha thiết kế theo nhu cầu của ABC được hàn nối bă ̀ng chốt dày 2,2cm. Sau đó, khung sườn này còn được gia cố thêm bằng hỗn hợp than chì đã được kiểm nghiệm khả năng chịu lực đến hơn 5 tâ ́n. Mục đích thiết kế là nâng đỡ chiếc ghế vững chắc trong tối thiểu 50 năm. Châ ́t liệu vải bo ̣c được làm bằng tay do những thợ thủ công ở mô ̣t cơ sở dệt gia đình, nơi vâ ̃n duy trì phương pháp dệt cổ truyền từ 100 năm trước. Mỗi mét sợi chư ́a 1.730 mét (hơn 1km) tơ và sợi nylon, cùng các ho ̣a tiết được đan móc câ ̀u ky ̀ đâ ̀y nghệ thuật với đô ̣ chính xác tuyệt vời – mô ̣t sợi mỗi lâ ̀n đan. Quá trình dập nổi được giám sát tỉ mỉ bởi mô ̣t chuyên gia nổi tiếng câ ̀u toàn, cu ̃ng chính là người đã theo dõi quá trình chế tác tâ ́m vải bo ̣c thượng hạng tô điểm cho chiếc ghế sô pha ở khu vực tiếp tân ngay bên ngoài Phòng Bâ ̀u Dục ở Nhà Trắng. Nhà máy này chỉ sản xuâ ́t hơn 4.100 mét sợi vải dệt tay, thêu tay và kiểm tra bằng tay mỗi năm – chỉ vừa đủ để bo ̣c 85 chiếc ghế sô pha cho năm đó. Hiện chúng tôi có đủ nguyên vật liệu để sản xuâ ́t trong tháng 5 và chúng tôi cu ̃ng sẵn sàng cho những đơn hàng sô pha thiết kế, bo ̣c vải theo yêu câ ̀u quý vị. Nhưng, vui lòng không liên hệ trừ phi quý vị có đủ kiên nhâ ̃n để chờ ba tháng, đủ khả năng chi trả cho mô ̣t sản phẩm cao câ ́p nhâ ́t và biết thưởng thư ́c mô ̣t kiệt tác chân chính, có mô ̣t không hai của nghệ thuật cổ điển. Củng Cố Bạn đã bắt đầu nhận ra xu hướng ở đây chưa? Ưu thê ́của bạn càng dê ̃ đo lường, so sánh, minh họa hoặc định lươ ̣ng bao nhiêu thi ̀nó càng mạnh mẽ bấy nhiêu! Đê ́n giờ, bạn nên nắm một ý chung là cần thận trọng kê ́t hơ ̣p USP mới chọn vào tiêu đề và nội dung của mọi mẩu quảng cáo bạn đăng hoặc trong thư chào hàng bạn gửi. Nhưng nê ́u chỉ kê ́t hơ ̣p USP vào quảng cáo và thư chào hàng thôi thi ̀chưa đủ. Bạn cần đưa nó vào mọi hoạt động tiê ́p thị của mi ̀nh. Khi bạn hoặc nhân viên kinh doanh của bạn liên lạc với một khách hàng tiềm năng, tất cả những gi ̀bạn nói cần thể hiện ro ̃USP của mi ̀nh. Bạn buộc phải diê ̃n giải USP cho khách hàng bă ̀ng một thông điệp rành mạch và súc tích. Trong những buô ̉i giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh của bạn phải đề cập đê ́n những ưu điểm của USP, sao cho khách hàng cảm thấy việc chọn USP của bạn thay vi ̀của đối thủ cạnh tranh sẽ mang đê ́n cho họ lơ ̣i ích cao nhất. Du ̀bạn là người truyền đạt thông điệp ấy hay nhân viên kinh doanh, nhớ tập dươ ̣t trước, cố gắng diê ̃n đạt đúng bản chất USP. Phải đảm bảo bạn/ nhân viên kinh doanh có thể tri ̀nh bày USP đó (tương đương một đoạn văn viê ́t) trong vòng 60 giây, ro ̃ràng, hiệu quả, tiê ́p theo mới thuyê ́t phục thêm về việc nó mang lại lơ ̣i ích gi ̀cho khách hàng và vi ̀ sao nó lại quan trọng đê ́n thê ́. Đưa ra kha khá ví dụ về việc bạn đã làm đươ ̣c gi ̀theo tinh thần USP đề ra. Khi một doanh nghiệp hoặc một cá nhân già cỗi và mo ̉i mệt vận dụng một USP mới me ̉, hiệu quả và lôi cuốn, kê ́hoạch tiê ́p thị của họ như đươ ̣c tiê ́p thêm sức sống mới, niềm hứng khởi, vui thích và sự thu hút mới me ̉. Bạn sẽ bất ngờ trở nên khác biệt. Lúc đó, bạn đã đứng về phía khách hàng. Bạn trở thành người bảo vệ họ, đấu tranh vi ̀bất ky ̀lơ ̣i ích mà USP của bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có thể mang lại cho họ. Điều đó thật thú vị và hấp dẫn với khách hàng, và với công ty của bạn nữa. Tìm Kiếm i ̣Trươ ̀ng Chuyên Biệt Nhớ lại những ví dụ về USP mà tôi đã kể bạn nghe lúc đầu, sau đó hãy nghĩ về những kinh nghiệm mua hàng của bạn trong quá khứ. Khi ti ̀m kiê ́m một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, có phải bạn có khuynh hướng ưu ái những doanh nghiệp thể hiện ro ̃ràng một trong những dạng cơ bản của USP không? Tuy nhiên, hãy nhớ một sự thật thê ́này: Bạn sẽ không thu hút đươ ̣c tất cả mọi người. ực tê ́, một vài USP nhất định đươ ̣c xây dựng để thu hút chỉ một phân khúc nào đó trên thị trường. Có một khoảng cách mênh mông giữa những khách hàng rủng rỉnh hầu bao và những người chuyên săn hàng giá re ̉, và có lẽ bạn sẽ không thể nào tiê ́p cận đươ ̣c họ cu ̀ng một lúc. Vậy thi ̀nhóm khách hàng nào bạn muốn xác định làm thị trường chuyên biệt của mi ̀nh? Đư ̀ng quên lời khuyên lúc đầu của tôi – đư ̀ng sử dụng một USP mà bạn không thể làm đúng như những gi ̀bạn tuyên bố. êm nữa, phân tích tiềm năng thị trường của các loại USP khác nhau về thị phần, lơ ̣i nhuận và khả năng khách quay lại mua hàng. USP không thể chỉ lấp đầy đươ ̣c một lỗ hô ̉ng trên thị trường mà còn phải mang lại thị phần, khách hàng, hoạt động và lơ ̣i nhuận đủ để đáp ứng nhu cầu tài chính và tâm lý của bạn. Nê ́u bạn giống tôi – không bao giờ tho ̉a mãn và liên tục ti ̀m kiê ́m những thử thách mới – bạn hoàn toàn có thể cạnh tranh với chính mi ̀nh. Chă ̉ng có luật nào cấm bạn không đươ ̣c xây dựng những doanh nghiệp khác nhau hoặc những bộ phận khác nhau trong cu ̀ng một doanh nghiệp để họ cạnh tranh với nhau bă ̀ng cách áp dụng nhiều USP khác nhau. Ví dụ, bạn có thể mở một cửa hiệu thời trang đắt giá và độc nhất nhắm vào phân khúc thị trường cao cấp, tuy nho ̉nhưng mang lại lơ ̣i nhuận lớn, và cu ̀ng lúc phát triển một trung tâm thương mại giá re ̉để thu hút thị trường đại chúng. Đồng thời, bạn có thể xây dựng một trung tâm dịch vụ siêu hiệu quả phục vụ cho những ai cần đê ́n sự quan tâm hoặc nơi lưu trú đặc biệt. Lên Chương Trình Một trung tâm thương mại triển khai một USP giảm giá duy nhất trong năm nhân dịp lê ̃hội. Họ quảng cáo nguyên trang trên báo về việc tăng cường lươ ̣ng hàng hóa trong kho, giảm giá và khách hàng có thể dê ̃dàng gọi điện để đặt hàng. Nhưng khi khách hàng gọi đê ́n, các nhân viên trực tô ̉ng đài điện thoại không hề hay biê ́t về đơ ̣t khuyê ́n mãi mới vi ̀chă ̉ng ai thông báo cho họ cả. Kê ́t quả là: khách hàng cảm thấy khó chịu và cơ hội kinh doanh bị đánh mất vi ̀cửa hàng trưởng quên thông báo kê ́hoạch cho điện thoại viên. Tất cả nhân viên cửa hàng, nhân viên trực điện thoại, tiê ́p tân, nhân viên chăm sóc khách hàng – tất cả những ai tiê ́p xúc với công chúng và tương tác với khách hàng hoặc bất ky ̀ai có thể ảnh hưởng đê ́n doanh nghiệp – bắt buộc phải hiểu ro ̃, tin tưởng và làm theo USP của bạn. Nê ́u USP của bạn là đưa ra lời khuyên, đem lại sự hỗ trơ ̣ và chất lươ ̣ng dịch vụ tuyệt vời, nó không thể chỉ dư ̀ng lại ở những lời chào hàng hoa mỹ. Nó buộc phải trở thành nguyên tắc làm việc của cả công ty. Nê ́u có ai đó gọi điện đê ́n ho ̉i thông tin, điện thoại viên phải nhiệt ti ̀nh trả lời. Bạn và nhân viên của bạn phải sống, hít thở và hành động theo USP mọi lúc mọi nơi. Hãy trao đô ̉i với nhân viên của mi ̀nh, ra văn bản, tô ̉chức những cuộc thi và trao giải thưởng cho những ai xuất sắc phát huy USP ấy. Đưa ra các ví dụ để nhân viên hi ̀nh dung đươ ̣c USP một cách sống động. Đa số mọi người rất muốn đươ ̣c dẫn dắt du ̀không dám nói ra – đặc biệt là cấp nhân viên. Hãy hướng dẫn họ cách trở thành một đại sứ cho USP của bạn. Khách Hàng Quay Trở Lại Giao Di ̣ch Và USP Đa số doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào số lần khách hàng quay lại mua hàng cho một sản phẩm nào đó, vi ̀vậy yê ́u tố sống còn là khắc vào tâm trí khách hàng bă ̀ng một USP ro ̃ràng, mạnh mẽ và thuyê ́t phục ngay sau khi họ mua hàng. Nhờ vậy, tính đặc thu ̀và ưu điểm của bạn sẽ xuất hiện trong đầu khách hàng khi họ cần món hàng đó một lần nữa. Làm sao bạn biê ́t chắc khách hàng nhớ đê ́n mi ̀nh sau lần giao dịch đầu? Sau đây là một vài phương pháp khá hay: Ngay sau khi hoàn tất giao dịch, hãy viê ́t thư, gửi email, điện thoại hoặc viê ́ng thăm khách hàng. Trong quá tri ̀nh hậu mãi, hãy đảm bảo khách hàng cảm thấy mi ̀nh thật sự quan trọng và đặc biệt, như thể món hàng họ vư ̀a mua đươ ̣c “tặng thêm lần nữa.” Hãy nhắc lại USP của bạn và gơ ̣i cho khách hàng nhớ lại họ đã quyê ́t định mua hàng là vi ̀đâu. Chiê ́n thuật tiê ́p thị tốt đòi ho ̉i bạn phải đưa ra cho khách hàng những nguyên nhân hơ ̣p lý về quyê ́t định mua hàng theo cảm tính của họ. Một USP mạnh mẽ sẽ giúp bạn làm đươ ̣c điều đó. Mở Rộng Phạm Vi USP USP cũng có thể đươ ̣c áp dụng dưới dạng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt. Tu ̀y vào loại hi ̀nh doanh nghiệp, tôi khuyên khách hàng của mi ̀nh thường xuyên tô ̉chức những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt và thông báo cho khách hàng qua thư, điện thoại hoặc gặp trực tiê ́p. Mọi người đều muốn cảm thấy mi ̀nh đươ ̣c tôn trọng. Bă ̀ng cách mang lại cho khách hàng mức giá giảm đặc biệt hoặc đặc quyền mua hàng trước, bạn đang chiê ́m cảm ti ̀nh của khách. Đồng thời, bạn còn củng cố nhận thức của khách hàng về USP hiện tại của mi ̀nh. Hãy nhớ những nguyên tắc sau khi mở rộng phạm vi USP bă ̀ng những khuyê ́n mãi đặc biệt: ứ nhất, khách hàng phải cảm thấy đơ ̣t khuyê ́n mãi đó là hơ ̣p lý, có liên quan mật thiê ́t đê ́n USP của bạn. Nê ́u USP của bạn nhắm vào dịch vụ, thi ̀chương tri ̀nh khuyê ́n mãi phu ̀hơ ̣p sẽ hướng vào dịch vụ chứ không phải giá cả. Hãy mang lại cho họ những dịch vụ tốt hơn – chă ̉ng hạn, khuyê ́n mãi đặc biệt cho dịch vụ cơ bản, hoặc một năm tư vấn/hỗ trơ ̣miê ̃n phí (bi ̀nh thường không có). ứ hai, nhấn mạnh ră ̀ng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi này chỉ dành riêng cho khách hàng hiện tại. ứ ba, đư ̀ng lư ̀a dối khách hàng nê ́u bạn không thể đưa ra mức giá tốt hơn, chất lươ ̣ng cao hơn, bảo hành lâu hơn, hoặc dịch vụ cộng thêm. Và hãy nhớ điều thiê ́t yê ́u nhất – kê ́t hơ ̣p USP vào tư ̀ng khía cạnh của quá tri ̀nh trao đô ̉i thông tin giữa bạn và khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại. Những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt có thể tăng thêm sự ưu ái của khách hàng dành cho USP của bạn. Sức Mạnh Của Hành Động Bộ phận chăm sóc khách hàng là một phương tiện hỗ trơ ̣ quan trọng cho USP của bạn. Nhân viên dịch vụ khách hàng phải nắm ro ̃những lựa chọn có să ̃n, các phương án giải quyê ́t hoặc bất cứ điều gi ̀đề cập trong USP không kém gi ̀các nhân viên kinh doanh. Họ cần có thẩm quyền hơ ̣p lý để thay thê ́, sửa chữa hoặc lắp đặt lại sản phẩm nê ́u có bất ky ̀sự không hài lòng nào phát sinh tư ̀phía khách hàng. Họ phải nhận thức đươ ̣c nhiệm vụ của mi ̀nh là đảm bảo những gi ̀hứa hẹn trong USP phải đươ ̣c thực hiện. Khi khách hàng gặp vấn đề, có khiê ́u nại hoặc đặt nghi vấn, họ phải chứng minh đươ ̣c USP ấy là thật và toàn công ty cam kê ́t sẽ làm mọi cách để thực hiện lời hứa đưa ra trong USP một cách nhanh chóng. Một Vài Ví Dụ Khi Stouffer’s tung ra sản phẩm thức ăn nhẹ đông lạnh Lean Cuisine, họ không chỉ đơn thuần kinh doanh thức ăn đông lạnh. Trên thị trường đã có hàng chục công ty kinh doanh mặt hàng này. USP của Stouffer’s là kinh doanh ý tưởng về thực phẩm ăn kiêng cao cấp, đáp ứng cho cộng đồng đang dần ý thức hơn về sức kho ̉e. Lean Cuisine không nhắm vào những người thích thức ăn đông lạnh – họ tập trung vào những khách hàng quan tâm đê ́n loại thức ăn tiện lơ ̣i, ngon miệng và phu ̀hơ ̣p với những ai muốn kiểm soát cân nặng và đảm bảo sức kho ̉e. Một doanh nghiệp trong ngành in tôi tư ̀ng tư vấn gặp vấn đề khi phát triển một USP nhă ̀m tách biệt họ với đối thủ cạnh tranh. USP ban đầu của họ là “Chất lươ ̣ng là không chấp nhận sai sót”. Không tồi, nhưng vẫn còn quá mơ hồ. Chỉ nêu ra cụm tư ̀châ ́t lượng chưa mang ý nghĩa nhiều lắm. Khách hàng trông đơ ̣i sản phẩm không có bất ky ̀sự sai sót nào và họ muốn đươ ̣c giao hàng đúng giờ. Do đó, USP của họ hiện nay là “Giao hàng đúng hẹn, không có chuyện trê ̃nải” và chiê ́n dịch quảng cáo của họ sử dụng USP này để giải thích chính xác những gi ̀họ sẽ làm cho khách hàng – sản xuất nhanh hơn, xác định ro ̃yêu cầu và thời lươ ̣ng công việc, và đảm bảo không có một sai sót nào trong quá tri ̀nh sản xuất. Khi pizza Domino’s mới thành lập, bạn có nhớ họ quảng cáo gi ̀không? Bánh pizza nóng giòn, thơm ngon, hấp dẫn – đươ ̣c giao tận nhà quý vị trong 30 phút – nê ́u trê ̃, quý vị không cần phải trả tiền. Vào thời điểm họ khai trương, không có công ty nào đảm bảo giao pizza tận nhà trong vòng nửa tiê ́ng. Một vài công ty có giao hàng, nhưng nê ́u bánh đươ ̣c giao trê ̃và đã nguội, bạn cũng đành chịu – bạn vẫn phải trả tiền. Domino’s là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất làm việc đó khi họ khởi nghiệp. USP của họ quá độc đáo và nó giúp họ gần như làm bá chủ thị trường trong nhiều năm. Nordstrom gây dựng thành công các trung tâm thương mại nhờ một Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất rất cơ bản. Nê ́u bạn gặp bất ky ̀vấn đề gi ̀với món hàng mi ̀nh đã mua, vi ̀bất cứ lý do gi ̀, hãy mang trả lại và sẽ không ai chất vấn bạn, đảm bảo hoàn tiền 100%. Bất cứ thời điểm nào sau khi mua hàng – không cần phải là trong vòng 3 ngày, 7 ngày hay 30 ngày. Một năm sau bỗng nhiên bạn không hài lòng với món hàng đó – hay 5 năm sau đi nữa – vẫn trả lại đươ ̣c. Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi thẩm mỹ viện có tô ̉chức những buô ̉i hướng dẫn trang điểm miê ̃n phí cho chị em phụ nữ trước khi mời họ trở thành khách hàng. Họ nói về vai trò của trang điểm và kiểu tóc trong việc hỗ trơ ̣ và cải thiện dung nhan phụ nữ. Họ kể chuyện các khách hàng khác của mi ̀nh đã sử dụng những kiểu trang điểm đa dạng ra sao. Họ cho học viên xem hi ̀nh minh họa. Họ ho ̉i học viên rất nhiều câu ho ̉i, không chỉ kiểu nào họ thấy đẹp nhất, mà còn về phong cách sống của họ. Rồi họ đưa ra những gơ ̣i ý giúp học viên có đươ ̣c ngoại hi ̀nh đẹp nhất, cảm giác dê ̃chịu nhất, tu ̀y thuộc vào lối sống năng động hay bi ̀nh lặng của học viên. ậm chí, bạn cũng nên kê ́t hơ ̣p USP vào những lần liên hệ với các khách hàng không hài lòng với doanh nghiệp. Khi có ai đòi hoàn tiền, đô ̉i hàng hay chỉnh sửa gi ̀đó, thay vi ̀bực bội, hãy tận dụng cơ hội đó để truyền đạt lại tinh thần USP của bạn – trực tiê ́p hoặc qua thư tư ̀. Nê ́u bạn có bộ phận đô ̉i trả hàng, hãy hướng dẫn nhân viên nhắc lại một cách lịch sự và chân thành USP này và đảm bảo với khách hàng đang không vui đó ră ̀ng doanh nghiệp sẽ nỗ lực hê ́t sức để mang lại nhiều dịch vụ hơn, nhiều lựa chọn hơn hoặc chê ́độ bảo hành tốt hơn. Khi bạn làm thủ tục hoàn trả tiền, hãy đính kèm một lá thư chuẩn bị să ̃n thể hiện sự cam kê ́t của bạn đối với USP và một lời xin lỗi chân thành vi ̀những bất tiện, thất vọng và bất mãn mà khách hàng gặp phải. Trong lĩnh vực kinh doanh đặt hàng qua catalogue, doanh nghiệp Sharper Image có một USP rất hiệu quả xoay quanh mặt hàng đồ chơi đặc biệt, đắt tiền xa xỉ dành cho người lớn. Tất cả các món đồ chơi đó đều độc đáo và đươ ̣c sản xuất theo công nghệ cao mà những cửa tiệm bán quà lưu niệm hay cửa hiệu bi ̀nh thường không hề có. Danh mục những mặt hàng giúp tho ̉a mãn cái tôi do Sharper Image bán ra không thể tin nô ̉i. Mọi thứ tư ̀cân sức kho ̉e lập tri ̀nh bă ̀ng máy tính đặt trong nhà tắm cho đê ́n nguyên một bộ khung áo giáp. USP kinh doanh đồ chơi độc đáo, khác biệt của họ đã lấp đầy một lỗ hô ̉ng trên thị trường. Khó tin nhưng thật sự có rất nhiều người să ̃n sàng và đủ khả năng chi trả cho những món này. Đặc biệt là khi họ tin ră ̀ng mi ̀nh đang sở hữu thứ có một không hai đủ gây ấn tươ ̣ng với bạn bè. Sau đó, Sharper Image thêm vào 4 yê ́u tố khiê ́n cho USP của họ thậm chí còn hấp dẫn khó cươ ̃ng lại hơn nữa: ứ nhất, vị chủ tịch công ty Sharper Image tự mi ̀nh kiểm tra, đánh giá, mua và sử dụng tư ̀ng sản phẩm ông bán ra. Sản phẩm do công ty cung cấp đều do đích thân ông đảm bảo. ứ hai, bạn có thể du ̀ng thử mọi sản phẩm trong vòng một tháng, có rủi ro gi ̀thi ̀chỉ có Sharper Image chịu, còn bạn thi ̀không. ứ ba, nê ́u bất cứ lúc nào trong vòng 12 tháng, bạn ti ̀m đươ ̣c sản phẩm tương tự có giá thấp hơn món hàng bạn đã mua ở Sharper Image, họ sẽ hoàn lại số tiền chênh lệch ngay cho bạn. Thứ tư, Sharper Image dành cho khách hàng thân thiê ́t chương tri ̀nh tích lũy điểm thưởng, khi khách hàng mua nhiều sẽ đươ ̣c tặng quà hoặc khuyê ́n mãi đặc biệt. Với những yê ́u tố trên, Sharper Image phát triển quy mô lên đê ́n vài trăm triệu đô doanh thu mỗi năm. USP của họ đã góp phần vào thành công tột bậc đó. Một công ty diệt côn tru ̀ng ở Los Angeles cũng có ý tưởng khôn ngoan không kém. Nê ́u bạn gọi họ đê ́n để diệt côn tru ̀ng, họ sẽ đề nghị bạn mua