🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Con Người 80-20 Ebooks Nhóm Zalo https://thuviensach.vn © Richard Koch 2002 and 2003. Tác phẩm “The 80/20 Individual: The Nine Essentials of 80/20 Success at Work” xuất bản lần đầu bởi Nicholas Brealey Publishing, London, 2003. Bản dịch được xuất bản theo thỏa thuận với Nicholas Brealey Publishing. Mục lục Phần 1 TĂNG TỐC SỰ NGHIÊP CỦA BẠN: TRỞ THÀNH MỘT CON NGƯỜI 80/20 1. Làm thế nào để trở thành một con người 80/20 8 2. Sự vươn lên của một cá nhân sáng tạo 25 2. Sự vươn lên của một cá nhân sáng tạo Phần 2 CHÍN ĐIỂM CỐT LÕI CỦA THÀNH CÔNG 80/20 TRONG CÔNG VIÊC 3. Sử dụng 20% sáng tạo nhất của bạn 55 4. Sinh sôi và biến đổi những ý tưởng lớn 76 https://thuviensach.vn 5. Tìm kiếm những nguồn lợi nhuận quan trọng 103 6. Sử dụng Einstein 130 7. Tuyển chọn nhân tài 148 8. Sử dụng công ty hiện tại của bạn 179 9. Khai thác các công ty khác 211 10. Bảo vệ nguồn vốn 233 11. Phát triển Zigzag 253 5 6 Phần1 Tăng tốc sự nghiệp của bạn: trở thành một con người 80/20 7 1Làm thế nào để trở thành một con người 80/20 “Khi việc kinh doanh thay đổi, cá nhân chính là người đem công cụ đến cho công ty”. Philip Harris, CEO, PJM Interconnection “Ngày nay, gần như những bác thợ rèn ở các làng mạc trên thế giới cũng có thể đóng các trục xe ở sân nhà, gắn chúng với nhau và cạnh tranh với General Motors. Và đó là những gì đang diễn ra theo đúng nghĩa đen. Chúng ta có thể chứng minh điều đó qua hệ điều hành Linux”. Paul Maritz, Phó Chủ tịch, Microsoft “Trong tất cả mọi lĩnh vực, đơn vị chủ chốt của sự sáng tạo giá trị chính là cá nhân… logic của những chuỗi giá trị phi xây dựng được bao hàm trong giới hạn của nó: cá nhân những người lao động (đơn vị nhỏ nhất có thể trong một doanh nghiệp) bòn rút những giá trị mà chỉ riêng mình họ tạo ra”. Philip Evans và Thomas S. Wurster, Nhóm Cố vấn Boston “Nếu bạn lấy đi 20 người quan trọng nhất của chúng tôi, chúng tôi sẽ trở thành một công ty không quan trọng nữa”. https://thuviensach.vn Bill Gates, Chủ tịch, Microsoft “Vị hoàng đế trong tương lai sẽ là hoàng đế của ý tưởng”. Winston Churchill “Nếu trong tự nhiên có một điều gì khó bị tổn thương hơn những tài sản duy lý khác thì đó chính là sức mạnh của tư duy, hay còn gọi là ý tưởng”. Thomas Jefferson _ Có một cách mới để tạo ra sự giàu có tốt hơn con đường truyền thống. _Những cá nhân sáng tạo chính là trái tim của cuộc cách mạng mới. Để tạo ra tài sản, những cá nhân sáng tạo quan trọng hơn tập đoàn hay vốn. _Cuộc cách mạng tuân theo một nguyên tắc đơn giản – nguyên lý 80/20. Thành công xuất phát từ sự tập trung đặc biệt vào một nhóm nhỏ những lực lượng rất quyền năng hoạt động trong một lĩnh vực. Những lực lượng quan trọng nhất mà nguyên lý 80/20 áp dụng chính là ý tưởng và cá nhân. Nguyên lý này cũng áp dụng cho tất cả những “vật liệu thô” khác của doanh nghiệp: khách hàng, đối tác, công nghệ, sản phẩm, nhà cung cấp và vốn. _Sự giàu có được bội nhân hiệu quả nhất bằng cách loại trừ và sắp xếp lại các lĩnh vực, không phải qua những con đường truyền thống như phối hợp hoạt động và tài sản. Nhiều doanh nghiệp riêng rẽ được thành lập, được thai nghén từ một ý tưởng sáng tạo mới của một cá nhân mới, và chúng liên kết với nhau qua thị trường chứ không phải qua cấp bậc và quy hoạch trung tâm. _Cuộc cách mạng 80/20 có tầm quan trọng không kém ba cuộc chuyển tiếp khác trong lịch sử kinh tế: cách mạng nông nghiệp, cách mạng công nghiệp, và cách mạng quản lý. Những cuộc cách mạng này dẫn đến những nền kinh tế xã hội khác biệt nhau. Và có thể điều này sẽ xảy ra một lần nữa trong hai thập niên tới. _Có lẽ những thay đổi mầm mống nhất đã xảy ra – những tập đoàn thành công nhất ngày nay đang xoay quanh một số cá nhân. Tập đoàn phục vụ cho cá nhân chứ không phải theo chiều ngược lại. Song điều này chưa xảy ra trên toàn cầu. Hầu hết nền kinh tế - dù không phải những khu vực có lợi nhuận cao nhất – vẫn tuân theo khuôn mẫu quản lý cũ. Khi khuôn mẫu này chấm dứt, nền kinh tế sẽ thay đổi đột ngột và cấp tiến. Chúng ta sẽ chứng https://thuviensach.vn kiến một sự chuyển giao khổng lồ đưa sự giàu có từ các tổ chức, các doanh nhân và những nhà đầu tư thụ động sang các cá nhân. _Những cá nhân muốn làm giàu bằng cách trở thành một phần trong cuộc cách mạng 80/20 có thể đi trước một bước. Những bước này được mô tả đầy đủ trong Phần II. Cuốn sách này nói về một cuộc cách mạng có thể thay đổi cuộc đời của mỗi con người, những người đang làm thay đổi thế giới. Tôi có thể gọi những nhà cách mạng đó là “những con người 80/20”, những người và những nhóm nhỏ đang sử dụng nguyên lý 80/20 để tăng tốc sự nghiệp của họ và xây dựng nên các doanh nghiệp. Có thể bạn đã là một con người 80/20 rồi mà không nhận ra điều đó. Nhưng nếu không, bạn vẫn có thể có được mọi thứ bằng cách trở thành một con người 80/20. Nguyên lý 80/20, cuốn sách trước của tôi, đã trả lời hai câu hỏi sau: _ Làm thế nào tôi có thể sử dụng nguyên lý 80/20 để tăng thêm lợi nhuận cho công ty của mình? _Làm thế nào tôi có thể sử dụng nguyên lý 80/20 để cá nhân mình trở nên hiệu quả hơn? Cuốn sách này sẽ trả lời một câu hỏi khác: _Làm thế nào tôi có thể sử dụng nguyên lý 80/20 một cách chuyên nghiệp, để tạo nên sự giàu có cho bản thân mình? Đây là một cuốn sách nói về cá nhân trong công việc. Tôi giải thích làm thế nào bạn có thể cực kỳ thành công trong sự nghiệp của mình bằng cách tạo biến đổi trong bất cứ một ngành nghề nào mà bạn đang làm việc. Bạn là một doanh nhân, một nhà quản lý, một nhà quản trị, một nhân viên, hay một người thất nghiệp… Không thành vấn đề. Bạn có thể sử dụng phương pháp từng bước một được mô tả dưới đây để tổ chức lại công việc hiện tại của bạn hay tạo nên một công việc mới, sao cho bạn và những đồng sự thân thiết của bạn có thể thu được lợi nhuận. Mục tiêu của tôi trước nhất là giúp https://thuviensach.vn đỡ bạn, như một cá nhân, thứ hai là giúp các khách hàng và thứ ba là giúp các tổ chức tập đoàn chỉ khi việc đó có ích cho bạn. Hãy tăng tốc sự nghiệp của bạn – hãy sử dụng nguyên lý 80/20 để thành công nhiều hơn với công sức ít hơn. Sơ lược lịch sử của nguyên lý 80/20 Năm 1897, nhà kinh tế người Ý Vilfredo Pareto (1848-1923) phát hiện ra một khuôn mẫu thường xuyên trong việc phân phối tài sản hay thu nhập, bất kể ở đất nước nào hay giai đoạn thời gian nào. Sự phân phối bị nghiêng lệch hoàn toàn về một đầu cuối lớn nhất: Một thiểu số nhỏ đem lại thu nhập cao nhất luôn luôn chiếm phần lớn trong tổng số. Dần dần Pareto có thể tiên đoán được kết quả chính xác trước khi xem các dữ liệu. Pareto rất hứng khởi với phát hiện của mình, và sau đó ông tin rằng phát hiện này có tầm quan trọng rất lớn không chỉ trong ngành kinh tế mà còn đối với toàn xã hội. Nhưng ông chỉ có thể thu hút sự chú ý của một vài nhà kinh tế khác. Dù ông có thể viết ra rõ ràng về những chủ ðề ít trọng yếu hõn nhýng trình bày của ông về “nguyên tắc Pareto” bị chôn vùi dưới những ngôn ngữ học viện dài dòng và những công thức đại số dày đặc. Ý tưởng của Pareto chỉ bắt đầu được nhiều người biết đến khi Joseph Moses Juran, một trong hai chuyên viên quản lý chất lượng nổi tiếng nhất của thế kỷ hai mươi, đổi tên nó thành “Quy luật Số Ít Quan yếu”. Trong bộ sách “Sổ tay Quản lý Chất lượng” năm 1951, ban đầu có ảnh hưởng rất lớn ở Nhật và sau đó là ở phương Tây, Juran đối chiếu giữa “số ít quan yếu” với “số nhiều vặt vãnh”, cho thấy những sai sót về chất lượng có thể được loại bỏ phần lớn, nhanh chóng và ít tốn kém, bằng cách tập trung vào một số ít những nguyên nhân gốc rễ quan trọng. Juran, chuyển đến sống ở Nhật vào năm 1954, đã dạy các nhà quản trị tại đây cách cải tiến chất lượng và chức năng. Từ năm 1957 đến 1989, Nhật là nước phát triển nhanh hơn bất cứ một nền kinh tế công nghiệp nào khác trên thế giới. https://thuviensach.vn Tại Mỹ và châu Âu những năm 1960, nguyên tắc Pareto bắt đầu trở nên phổ biến với tên gọi “quy luật 80/20” hay “nguyên lý 80/20”. Dù không tuyệt đối chính xác nhưng nguyên tắc này tỏ ra rất có sức thuyết phục. Các kỹ sư và các chuyên viên máy tính bắt đầu sử dụng nguyên tắc này thường xuyên. Nguyên lý 80/20 cho rằng có 80% kết quả xuất phát từ 20% nguyên nhân. Đây là một “định luật” mang tính kinh nghiệm đã được chứng minh https://thuviensach.vn trong kinh tế, kinh doanh, và cả những khoa học liên ngành. Như vậy, hầu hết những gì tồn tại trong vũ trụ này – những gì chúng ta làm, cũng như tất cả những sức mạnh, tài nguyên, ý tưởng – đều có rất ít giá trị và đem lại rất ít kết quả. Song một phần nhỏ lại làm việc cực kỳ tốt và có ảnh hưởng vô cùng to lớn. Không có phép thuật gì trong 80 và 20, vốn chỉ là những con số ước lượng. Vấn đề là thế giới này không phải 50/50. Nỗ lực và tưởng thưởng không có liên quan tuyến tính. Vũ trụ thật không đáng tin cậy. Hầu hết vạn vật chỉ là những tiếng ồn vô nghĩa, song một phần nhỏ của chúng lại có sức mạnh quyền năng và đạt hiệu quả đến mức không ngờ. Tách ra những lực lượng sáng tạo quyền năng này, bên trong và xung quanh chúng ta, và thế là xong, chúng ta có thể rút tỉa được những gì tinh hoa nhất. Vào năm 1963, IBM phát hiện ra 80% thời gian của một máy tính được sử dụng để thực thi chưa đến 20% tập mã lệnh hoạt động của nó. Các kỹ sư IBM đã viết lại tập mã này để làm cho 20% chính yếu đó dễ sử dụng hơn và thân thiện với người dùng hơn, và nhờ đó họ đã bảo vệ được vị trí đứng đầu trong thị trường. Những tiến bộ phần mềm trong 30 năm qua – từ Lotus đến Microsoft sang Linux – đã tận dụng và phát huy ý tưởng này xa hơn nữa. Năm 1997, tôi viết cuốn Nguyên lý 80/20, cuốn sách đầu tiên về chủ đề này. Tôi chứng minh nguyên lý này có thể được áp dụng không chỉ để giúp các tập đoàn kiểm soát kết quả kinh doanh của họ mà còn giúp mọi người có thể cải thiện cuộc sống. Để trở nên hiệu quả hơn hay có một cuộc sống hạnh phúc hơn, hãy nhận ra tầm quan trọng của một số ít những người hay những sự vật xung quanh mình. Nếu bạn tập trung vào một số ít những gì có tác động lớn nhất đến mình, bạn sẽ có thể có được những gì mình muốn. Bạn có thể bội nhân hiệu quả làm việc và thậm chí là bội nhân hạnh phúc của bạn. Đây là một lĩnh vực mới, do trước kia chưa ai từng liên hệ nguyên lý này với sự thỏa mãn cá nhân cả. Tôi đã gióng lên một tiếng chuông. Với nhiều độc giả trên thế giới này có thể chứng thực, nguyên lý 80/20 là một cách vô cùng hữu dụng để đạt được nhiều thành công hơn trong cuộc sống. https://thuviensach.vn Tuy nhiên, cuốn sách này nói về một chủ đề khác. Cuốn Nguyên lý 80/20 cho thấy làm thế nào các công ty có thể sử dụng nguyên lý này để định hướng kết quả kinh doanh, và làm thế nào mỗi người có thể cải thiện cuộc sống cá nhân – chứ không phải cuộc sống chuyên môn. Cuốn Con người 80/ 20 liên hệ giữa nguyên lý 80/20 và sự phát triển của mỗi con người, vốn chưa từng được đề cập đến trước đây. Nó giải thích thế giới đang thay đổi như thế nào và chứng minh nguyên lý 80/20 là một công cụ thực tế, quyền năng đến mức ngạc nhiên, để mỗi người có thể tạo nên những điều mới mẻ tuyệt vời. Giá trị từ sự phát triển Giai đoạn thú vị và giá trị nhất trong kinh doanh không phải là giai đoạn duy trì những hoạt động đang tồn tại: hôm nay tiếp tục làm tốt những gì đã làm hôm qua. Các tổ chức thường duy trì hiện trạng rất tốt, nhưng nếu đó là tất cả những gì chúng ta làm thì nền kinh tế sẽ không bao giờ phát triển được. Phát triển là quan trọng hơn cả. Phát triển có nghĩa là tạo nên một cái gì đó mới mẻ và hữu ích. Sự phát triển, xét cho cùng, luôn được định hướng bởi một người hay một nhóm người, dù họ hoạt động trong những tập đoàn lớn đã được thành lập nhiều năm hay trong những doanh nghiệp nhỏ mới bắt đầu khởi xướng. Một vũ khí mạnh mẽ nhất để phát triển doanh nghiệp chính là nguyên lý 80/20, được vận dụng sáng tạo bởi một người hay một nhóm người. Với nguyên lý 80/20, mỗi người có thể bội nhân những sức mạnh quyền năng nhất xung quanh họ – những sức mạnh hữu hình, nhưng đặc biệt là những sức mạnh vô hình – khiến cả thế giới phải kinh ngạc với khả năng cung cấp cho khách hàng nhiều hơn những gì họ yêu cầu với ít hơn những gì họ muốn bỏ ra (tiền bạc, tài nguyên, thời gian, không gian, sức lực). Những con người 80/20 trong các tổ chức Người ta thường chỉ phần nào nhận thức được những gì họ có thể làm để tạo ra của cải và sự giàu có. Họ cũng có thể không nhận thức được https://thuviensach.vn những gì mình đã và đang làm. Trong cuốn sách này, bạn sẽ gặp một số người đang tạo ra những tài sản khổng lồ cho người khác nhưng bản thân họ lại không nhận ra điều đó. Họ là những con người 80/20, dù họ vẫn chưa gặt hái được những phần thưởng tương xứng với sức sáng tạo của mình. Họ nghĩ mình chỉ là một bánh răng nhỏ trong một bộ máy tập đoàn, nhưng trên thực tế, họ là tâm điểm tạo ra lợi nhuận và là trung tâm của sự phát triển kinh tế. Ngay cả khi bạn làm việc cho một tổ chức uy tín lớn, nếu bạn nghĩ ra một cái gì mới phản ánh cá nhân và tư tưởng của bạn, thì bạn chính là người tạo ra tài sản đầu tiên. Tuy nhiên, thông thường, công ty bạn sẽ giữ hết phần lớn tài sản mà bạn tạo ra. Một khi đã nhận ra sự chênh lệch này, bạn sẽ có thể thu hẹp khoảng cách. Dù bạn nghỉ việc hay ở lại công ty, bạn cũng cần có khả năng kiểm soát chính mình. Những người có khả năng tạo ra tài sản – và biết rằng mình có khả năng – có thể đưa ra những điều kiện của chính họ. Tiền bạc là quan trọng, song điều mà hầu hết mọi người mong muốn lại không phải là tiền bạc mà chính là hạnh phúc. Tiền bạc là phương tiện đi đến hạnh phúc, nhưng nó không phải là phương tiện chủ yếu. Điều mà hầu hết mọi người mong muốn chính là khả năng kiểm soát cuộc sống của riêng mình. Họ muốn có khả năng lựa chọn cuộc sống của mình: họ sẽ làm nghề gì, họ cư xử với bạn bè và đồng nghiệp như thế nào, những mối quan hệ cá nhân của họ tốt hay xấu, họ nghĩ về bản thân mình ra sao. Là một con người 80/20, điều bạn có được là quyền kiểm soát cuộc sống của mình: cuộc sống công việc, cuộc sống cá nhân, và những không gian giao thoa có thể đem đến thành công hay gieo rắc thất vọng. Chẳng hạn như, bạn có thể có khả năng thương lượng với sếp của mình một hợp đồng lao động hoàn toàn khác với hợp đồng hiện tại. Có rất nhiều cơ chế mới cho phép những con người 80/20 chơi trò “chân trong chân ngoài”, vừa duy trì các mối quan hệ và tiếp tục với các đồng nghiệp nhưng cũng vừa có quyền sở hữu thật sự trong một doanh nghiệp mới. Với nhiều con người 80/20, những cơ chế song song này đặc biệt phù hợp hơn so với cơ chế thay https://thuviensach.vn thế truyền thống, khi bạn buộc phải lựa chọn hoặc tiếp tục làm việc như một nhân viên quèn, hoặc bắt đầu một doanh nghiệp mới từ con số 0. Tiền đề của tôi khá đơn giản – nếu bạn đang bổ sung thêm những giá trị lớn cho công ty bạn, bạn nhận thức được điều đó và bạn có thể chứng minh điều đó, thì bạn có thể đưa ra những yêu cầu của mình một cách hợp lý. Bạn có thể đặt ra những phần thưởng vật chất và phi vật chất cho mình, bởi vì dù bạn đòi hỏi cái gì thì nó cũng không thể bằng những gì bạn đã đem đến cho họ. Nếu quan điểm đơn giản này gây phiền hà cho những thỏa thuận hiện tại thì khi bạn ra đi, đối với họ, mọi chuyện sẽ càng tệ hại hơn. Bạn tạo ra – bạn kiểm soát. Nguyên lý 80/20 là tâm điểm của sự sáng tạo Người ta thường nghĩ sáng tạo phần lớn là tài năng, hay kinh nghiệm, hoặc có thể là do may mắn. Quan niệm đó là sai lầm. Tài năng, kinh nghiệm và may mắn là những yếu tố chủ chốt. Nhưng có một thứ còn quan trọng hơn, mạnh mẽ hơn, quyền năng hơn, mà bạn có thể sử dụng để nâng cao hiệu quả công việc sáng tạo của mình. Nguyên lý 80/20 là trung tâm của tất cả mọi hoạt động sáng tạo. Trong kinh doanh, đó là yếu tố đằng sau mọi sự cách tân, mọi giá trị thặng dư. Đó là nguyên tắc của doanh nghiệp, công thức tạo ra giá trị, không chỉ cho các doanh nhân mà còn cho những nhà quản lý và các tổ chức nói chung. Có những sức mạnh mãnh liệt nằm tiềm ẩn đằng sau mỗi hành động sáng tạo. Chẳng hạn như việc trồng cây lương thực, nguồn thức ăn phổ biến nhất và cũng là nguồn sống của con người, xuyên suốt nhiều thế hệ. Điều gì khiến cây trồng phát triển lên? Rõ ràng mưa là một yếu tố quan trọng. Cái gì tạo ra mưa? Mây – nhưng có một số dạng mây đặc biệt tạo ra nhiều mưa nhất, ở những thời điểm đặc biệt, những vị trí đặc biệt. Đất màu cũng rất quan trọng. Độ màu mỡ của đất một phần nhờ mưa, nhưng cũng còn những yếu tố khác, chẳng hạn như độ đa dạng và số lượng của những loại cây cỏ và động vật từng sống trên khu đất đó trước đây. Một số vùng đất màu mỡ hơn những nơi khác – không chỉ tốt hơn một chút hay tốt hơn hai ba lần mà https://thuviensach.vn có khi đến cả mười lần. Có một số yếu tố luôn luôn quan trọng, và có một số yếu tố luôn luôn góp phần lớn trong kết quả thu hoạch. Sự sáng tạo có thể là không ý thức, như các đám mây, hay có ý thức, như yếu tố con người. Lịch sử của chúng ta, đặc biệt là ba thế kỷ vừa qua, đã chứng kiến con người có thể bội nhân hiệu quả của những yếu tố thiên nhiên còn lại lên đến hàng trăm, hàng ngàn, hoặc thậm chí hàng triệu lần. (Chúng ta cũng có thể nhân lên những sức mạnh hủy diệt của tự nhiên, nhưng hãy bỏ qua điều đó vào lúc này). Có ba phát minh vĩ đại đã nâng cao dân số trên hành tinh chúng ta, cùng mức sống của chúng ta. Một là phát minh ra nông nghiệp vào khoảng 9000 năm trước. Trước kia, tổ tiên chúng ta chỉ biết hái lượm cây dại và săn bắt thú hoang. Việc nuôi trồng có chủ ý để lấy thức ăn đã gia tăng đáng kể kích thước và độ phức tạp của xã hội loài người. Bước đột phá thứ hai là cuộc cách mạng nông nghiệp vào thế kỷ XVIII và XIX, sự cơ khí hóa nông nghiệp và ứng dụng kỹ thuật công nghiệp. Nếu 300 năm trước, phần lớn dân số phải bán mặt cho đất, bán lưng cho trời, chỉ để kiếm được vừa đủ ăn thì ngày nay, trong thế giới phát triển, cũng số người đó không phải làm việc trên cánh đồng. Nhưng sản lượng nông nghiệp thì lại tăng lên gấp ngàn lần, đủ cung cấp cho một lượng người lớn hơn nhiều, với số lượng lương thực ngày càng nhiều và chất lượng càng cao. Bước tiến vĩ đại thứ ba là cuộc cách mạng công nghiệp, sự liên minh giữa khoa học và kinh doanh đã định nghĩa thế giới hiện đại. Những hành động sáng tạo phi thường có chủ đích ấy đã diễn ra như thế nào? Chúng ta có thể mô tả theo nhiều cách, nhưng trong bất cứ một sự sáng tạo có chủ đích nào cũng có ba yếu tố chính. Một là: Sáng tạo là sự sắp xếp lại những gì đang tồn tại. “Không có gì mới dưới ánh mặt trời”, theo Kinh Cựu ước. Phát minh ra nông nghiệp vào khoảng 7000 năm trước Công nguyên đã lấy những gì tồn tại sẵn trong thiên nhiên và sắp xếp lại để giúp chúng đạt năng suất cao hơn một cách đầy kịch tính. Cuộc cách mạng nông nghiệp sau năm 1750 đã sắp xếp lại các yếu tố sản xuất cổ xưa với việc áp dụng phương tiện và máy móc. Công https://thuviensach.vn nghệ sinh học ngày nay bắt chước những gì tự nhiên đang làm và tăng tốc hơn với những trật tự mới. Cát đã tồn tại từ bao đời nay, thừa thãi và gần như không có giá trị gì; nhưng một con microchip làm từ hợp chất silic đyôxyt từ cát lại vô cùng giá trị. Đặc điểm thứ hai của sự sáng tạo có chủ đích là nó tận dụng sức bật từ những lực lượng mạnh mẽ nhất có thể. Thiên nhiên có vô số sức mạnh, kể cả từ các giống loài động vật và từ những lực lượng vô tri (như mây chẳng hạn). Nhưng chỉ một số trong đó thật sự hữu ích cho sự sáng tạo. Và trong mỗi loại sức mạnh, có một phần nhỏ mạnh mẽ hơn nhiều và hữu ích hơn nhiều so với số còn lại. Trong các loại cây, một số loại rau củ có dinh dưỡng nhiều nhất. Trong các phương pháp trồng trọt có một số phương pháp nổi trội nhất. Trong tất cả các khu vực sản xuất, một số nơi có độ phì nhiêu màu mỡ cao nhất. Sự đột phá trong năng suất diễn ra khi phương pháp hiệu quả nhất để làm một việc gì đó được đẩy bật cao hơn và xa hơn nhờ quy mô, nguồn vốn, hay một kỹ thuật đặc biệt nào đó. Sự đột phá bật ra từ tư duy và thử nghiệm. Lực lượng mạnh mẽ nhất mà tư duy có thể thúc đẩy chính là bản thân nó. Những gì vĩ đại được tạo ra khi ý tưởng thúc đẩy cả những sức mạnh quyền năng nhất lẫn những ý tưởng khác mạnh mẽ nhất. Dưới đây là khía cạnh thứ ba và là khía cạnh thú vị nhất của sự sáng tạo có ý thức: Sự sáng tạo diễn ra khi ý tưởng và con người gặp nhau. Dĩ nhiên, nguyên liệu thô của sự sáng tạo là vật chất, những thứ mà vũ trụ đã tạo sẵn cho chúng ta. Nhưng cốt lõi của sự sáng tạo không phải là vật chất mà là trí tuệ. Ý tưởng về microchip không phải xuất phát từ những trò chơi với cát trong sa mạc mà từ những trò chơi với các ý tưởng liên quan. Sự sáng tạo đòi hỏi phải có ý tưởng và con người, thường là mỗi bên một ít – và không quá nhiều. Tất cả những đột phá khoa học vĩ đại đều có thể truy ngược về một số ý tưởng sáng tạo đã được cân nhắc và sắp xếp lại bởi một người hay một nhóm người. Tất cả những phát triển kinh tế cũng phát triển theo một cách tương tự. Làm một việc gì đó theo một cách khác, tạo ra một cái gì https://thuviensach.vn mới – tất cả những hành động đó đều bắt đầu từ một ý tưởng. Ý tưởng thường bắt nguồn từ một con người, và được cải tiến bởi một nhóm người. Những sáng tạo trong kinh doanh còn có một đặc điểm chung thứ tư: Nếu nó có thể tồn tại, dù chỉ trong một thời gian, nghĩa là một sự cách tân kinh doanh phải nâng cao giá trị cho khách hàng. Nó phải cung cấp một cái gì đó, đạt được nhiều hơn và tốn kém ít hơn – hoặc cái gì đó tốt hơn, hoặc cái gì đó chi phí thấp hơn, hoặc cái gì đó vừa tốt hơn vừa chi phí thấp hơn – cho những khách hàng sẽ trả tiền cho nó. Tuy nhiên, việc cung cấp món hàng A, với chất lượng tốt hơn và chi phí rẻ hơn món hàng B, sẽ là vô nghĩa nếu khách hàng không cần đến món hàng B, hoặc nếu có những biện pháp khác tốt hơn nữa để nâng cao chất lượng của món hàng A. Cả hai cuộc cách mạng nông nghiệp – cuộc cách mạng vào khoảng năm 7000 trước Công nguyên và cuộc cách mạng vào khoảng năm 1750-1850 sau Công nguyên – đều cung cấp những nguồn lương thực chất lượng cao hơn với chi phí thấp hơn nhiều. Bất cứ một chiếc xe nào bạn mua ngày nay cũng có cái giá chỉ bằng một phần nhỏ của giá mua một chiếc xe, đã điều chỉnh lạm phát tiền lương, vào 50 năm trước, nhưng nó lại an toàn hơn, tiện nghi hơn và đầy những chức năng mới với những hệ thống mạnh hơn hàng trăm hoặc thậm chí hàng ngàn lần so với những gì tồn tại trên cả hành tinh này vào thời gian đó. Chúng ta được nhiều hơn rất nhiều và mất ít hơn rất nhiều. Sự sáng tạo không phải là một quá trình huyền bí, không giới hạn cho những thiên tài khoa học, những nhà phát minh điên khùng hay những doanh nhân với tầm nhìn rộng biết hết mọi thứ. Sự sáng tạo có thể được thiết kế xây dựng, nếu bạn hiểu những gì có thể đưa đến sáng tạo. Con người và ý tưởng đưa đến sáng tạo. Nó diễn ra theo những cách có thể dự đoán và có thể lặp lại. Nếu hiểu rõ điều đó, chúng ta có thể sáng tạo. Trở thành một con người 80/20 Nguyên lý 80/20 cho phép bất cứ ai có tính quyết đoán, có sự nhanh nhẹn, hay có quyết tâm in dấu chân mình lên thế giới, có thể trở thành một con người 80/20. Để làm nên một cái gì mới và được ưa thích, để cảm thấy https://thuviensach.vn bạn đã đạt được một cái gì đó, để có được một vị thế và khả năng tự do chọn lựa trong những lĩnh vực mới, cuốn sách này giúp bạn khám phá khả năng cách mạng của mình. 2 4 2Sự vươn lên của một cá nhân sáng tạo “Hãy cho tôi một điểm tựa và một đòn bẩy, tôi sẽ nâng bổng trái đất lên”. Archimedes Trước đây thế giới chưa bao giờ có được những “trái chín sáng tạo” nhiều như lúc này. Dù tiếp tục làm việc cho công ty hiện tại, dù bắt đầu một công ty mới, hay dù bạn đang dấn thân vào một cuộc-phiêu-lưu-một-người, bạn vẫn có thể tạo ra những gì mà người khác mong muốn. Và nếu làm được điều đó, bạn có thể giành được quyền kiểm soát định mệnh của chính mình. Thách thức của bạn là phải tạo ra nhiều, nhiều hơn nữa – nhiều hơn những gì bạn đã tạo ra trước đây và nhiều hơn những gì bạn nghĩ là có thể. Có một cách vô cùng mạnh mẽ có thể giúp bạn làm được điều đó. Để tạo ra một cái gì mới và giá trị, bạn phải thể hiện được tính cá nhân của mình và phải sử dụng một trong những sức mạnh quyền năng nhất thế giới, đó là nguyên lý 80/20. Bạn phải trở thành một con người 80/20. Sự vươn lên của một cá nhân sáng tạo Kinh doanh và xã hội đang chuyển mình theo sự vươn lên của cá nhân như một nguồn tài sản và nguyên tắc tổ chức của cuộc sống. Đó là sự vươn lên của những con người 80/20. Đó là cuộc cách mạng 80/20 – sự thay thế chủ nghĩa tư bản bằng một hình thức mới thế kỷ XXI dựa trên những cá nhân trên nền tảng đội nhóm. Những con người 80/20 là những người thể hiện tính cá nhân của mình để tạo ra những gì mới mẻ và hữu ích cho người khác. Họ không phải là những người máy móc trông nom những gì hiện tại, hay là những người xây dựng nên các cơ chế mà trong đó, tập thể quan trọng hơn cá nhân. https://thuviensach.vn Những con người và đội nhóm 80/20 rất linh động. Sự trung thành tiên quyết của họ là với bản thân và những đội nhóm nhỏ của họ chứ không phải một thể chế. Họ có thể xây dựng nên những tổ chức lớn và giá trị, nhưng họ biết rằng tổ chức đó được thành lập nên dành cho những cá nhân sáng tạo chứ không phải ngược lại. Tổ chức là phương tiện chứ không phải chủ nhân. Trên hết, tất cả những con người 80/ 20 đều là những cá nhân có phong cách riêng. Và dù chỉ là những cá nhân đơn lẻ nhưng họ có một ảnh hưởng vô cùng sâu sắc. Ai là những con người 80/20? Những con người 80/20 có mặt trên khắp mọi lĩnh vực. Họ xuất hiện trên mọi nẻo đường cuộc sống: chính trị, kinh doanh, công tác xã hội, tổ chức phi lợi nhuận, thể thao, giải trí, truyền thông. Oprah Winfrey là một con người 80/20. Một số con người 80/20 khác chẳng hạn như: Jeff Bezos, David Bowie, Richard Branson, Warren Buffett, Jim Clark, Bill Clinton, Larry Ellison, Bill Gates, John Grisham, Andy Grove, Tom Hanks, Robert Johnson, Michael Jordan, Nelson Mandela, Ronald Reagan, Steven Spielberg. Vào thời đại của bà, Florence Nightingale cũng là một con người 80/20. Và cả Christoforo Colombo, Henry Ford, Isaac Newton, George Orwell, Mẹ Teresa, Sam Walton cũng vậy. Trái lại, tất cả những người điều hành các bộ máy tổ chức trên thế giới – quân đội, nhà nước, các tổ chức kinh doanh – và thừa hưởng những bộ máy đó mà không tạo ra hay thay đổi chúng, thì không phải là những con người 80/20. Những người thừa kế tài sản mà không phát triển chúng lên không phải là những con người 80/20. Nữ hoàng Anh Elizabeth, ví dụ, không phải là một con người 80/20. Gerald Ford, Al Gore hay George W. Bush cũng không, mặc dù họ rất nổi tiếng. Hầu hết những người có quyền lực nhưng không có cá tính trên thế giới này đều không phải là những con người 80/20. Quyền lực của họ nằm ở tổ chức chứ không phải con người. Họ là những thành phần tinh hoa có thể thay thế chứ không phải là những người sáng tạo cá nhân. https://thuviensach.vn Những con người 80/20 có sáng tạo, và đó chính là lý do. Không phải vì họ có tước vị hay vai trò chính thức – mà bởi vì những gì họ làm, vì họ là những cá nhân chứ không phải một thành phần trong một guồng máy. Tất cả những doanh nhân thành công đều là những con người 80/20. Các doanh nhân sử dụng tính cá nhân của họ để tạo ra những gì mới mẻ, khác lạ và giá trị. Nhiều người thuộc các lĩnh vực khác cũng làm tương tự như thế: nghệ sĩ, nhà khoa học, nhà văn, phóng viên, các ngôi sao thể thao hay màn bạc, những người tổ chức phong trào. Chúng ta có thể nghĩ về họ như những doanh nhân trí tuệ, doanh nhân xã hội, doanh nhân giải trí, doanh nhân thể thao. Nhưng về bản chất, hai chữ “doanh nhân” vốn thuộc về việc kinh doanh, và mở rộng ý nghĩa của chúng sang những lĩnh vực khác sẽ không thỏa đáng lắm. Ngay cả trong kinh doanh, hai chữ “doanh nhân” cũng gây nhiều rắc rối, bởi vì sự sáng tạo trong kinh doanh không chỉ hạn chế ở các doanh nhân. Nhiều nhà quản trị trong những tổ chức lớn tạo ra những giá trị khổng lồ, với tư cách cá nhân. Những nhà quản trị sáng tạo có thể tạo ra nhiều giá trị với tư cách cá nhân hơn nhiều doanh nhân có thể làm được. Một trong những thông điệp ngầm quan trọng của cuốn sách này là những nhà quản trị sáng tạo gần như luôn luôn nhận được ít hơn từ tổ chức của mình. Và nhiệm vụ của tôi là khuyến khích những cá nhân như thế nắm bắt được những giá trị lớn mà họ tạo ra. Với một số lượng nào đó các nhà quản trị sáng tạo làm được điều này, toàn bộ cơ cấu nền kinh tế sẽ đột nhiên thay đổi. Những cá nhân sáng tạo làm thay đổi thế giới John Maynard Keynes, có lẽ là nhà kinh tế vĩ đại nhất của thế kỷ XX, đã thừa nhận vai trò nòng cốt của những cá nhân sáng tạo và chủ nghĩa lạc quan cá nhân trong việc tạo ra sự phát triển và cách mạng kinh tế. Theo Keynes, kẻ thù của sự phát triển chính là sự thiếu đầu tư dài hạn. Vì con người có khả năng trở nên chống đối và tương lai là không chắc chắn nên hiếm khi có sự đầu tư đầy đủ. Nền kinh tế chỉ có thể nhảy vọt khi có những nguyên nhân đặc biệt – ví dụ như dòng vàng tràn vào từ Tân Thế giới hay https://thuviensach.vn những phát minh đặc biệt như máy hơi nước – khi các nhà kinh doanh cá nhân bỗng cảm thấy tự tin mở rộng một cách bất thường. Chúng ta có thể áp dụng quan điểm của Keynes rộng hơn. Những cá nhân sáng tạo đã làm thay đổi thế giới theo đúng nghĩa đen. Christoforo Colombo khám phá ra châu Mỹ, trực tiếp và gián tiếp tạo nên một khối tài sản khổng lồ trao cho các nhà cầm quyền châu Âu trên thế giới trong gần bốn thế kỷ. Các nhà khoa học vĩ đại, từ Isaac Newton đến Charles Darwin hay Albert Einstein, mở rộng và thay đổi chân trời tri thức của chúng ta, nâng cao cái nhìn của chúng ta về vũ trụ này và những tiềm năng của nó. Những nhà kinh doanh cá nhân – như Andrew Carnergie, Henry Ford, Bill Gates, Konosuke Matsushita, Akio Morita, hay Sam Walton – đã biến hóa cả một nền công nghiệp. Con đường này khá gian nan và gai góc, khi chúng ta loạng choạng tiến lên với sự can đảm phi thường của những cá nhân sáng tạo. Cá nhân và những nhóm nhỏ của họ chính là nguồn lực của sự phát triển. Song đằng sau sự nở rộ của những cá nhân thiên tài chính là hai điều kiện tối cần. Một là cái mà Keynes gọi là “tinh thần động vật”, cảm giác rằng vũ trụ này là một sân chơi tuyệt vời mà chúng ta chỉ vừa mới bắt đầu khám phá. Hai là sự áp dụng rộng rãi một tri thức khoa học: nguyên lý 80/20. Những con người sáng tạo và nguyên lý 80/20 Hãy nghĩ đến hàng tỷ người trên thế giới, ngày nay và xuyên suốt lịch sử. Rồi hãy nghĩ đến một số ít ỏi những người có ảnh hưởng quan trọng đến thế giới, những nhà tư tưởng lớn, những lãnh đạo tôn giáo, những người khám phá, những người lính, những nhà khoa học, các nhà chính trị, các nghệ sĩ… Cho dù chúng ta lập nên một danh sách như thế nào đi nữa, số người thật sự có ảnh hưởng đáng kể đến cuộc sống hàng ngày của chúng ta chỉ là một con số rất nhỏ so với hàng tỷ người khác. Có lẽ chưa tới 1% số người có ảnh hưởng đến hơn 99% những người khác trên thế giới. Những cá nhân sáng tạo này đã thay đổi tất cả những gì xảy ra trước đó và những gì hẳn sẽ xảy ra nếu không có họ. Họ đã làm https://thuviensach.vn những điều đó không phải với tư cách tập thể mà là với tư cách cá nhân: họ có những quan điểm “bất thường”, suy nghĩ “bất thường” và làm những việc “bất thường”. Có phải một hội đồng lãnh đạo tôn giáo đã nghĩ ra Thiên Chúa giáo hay Hồi giáo? Có phải tất cả những nhà lãnh đạo châu Âu đều quyết định tài trợ cho một chuyến hành trình vượt Đại Tây dương đi tìm vùng đất mới? Có phải một ủy ban các nhà khoa học đã quyết định rằng trái đất tròn chứ không phải dẹp, hay họ đã nghĩ ra định luật chuyển động của Newton, thuyết tiến hóa của Darwin, hay thuyết tương đối của Einstein? Tôi không nghĩ chúng ta có thể hiểu rõ về quá trình sáng tạo của một con người diễn ra như thế nào. Trong cuốn sách này, tôi trình bày một lý thuyết mới dựa trên nguyên lý 80/ 20. Hiển nhiên những con người sáng tạo có thể tạo ra những giá trị nhiều hơn những người trung bình gấp nhiều lần. Toán học đằng sau nguyên lý 80/20 cho rằng với thiểu số những con người sáng tạo, mỗi người có thể tạo ra năng suất cao hơn một người trong đa số còn lại ít nhất là 16 lần. Quan điểm này phù hợp với thực tế, nhưng làm thế nào điều đó có thể xảy ra được? Sự chênh lệch gấp 16 lần có đáng tin cậy hay không? Đó là một sự khác biệt đầy kịch tính. Ngay cả những thiên tài lỗi lạc nhất cũng không thông minh hơn người khác đến mức 16 lần. Tôi nghĩ câu trả lời nằm ở giả định sai lầm của chúng ta khi cho rằng trí thông minh trực tiếp tạo ra sự hiểu biết và giá trị. Theo quan điểm của tôi, tài sản và sự phồn vinh được tạo ra bởi những con người có sự tương tác với một “bội số sáng tạo tài sản” có thể bội nhân tác động của trí thông minh và nỗ lực cá nhân. Mắt xích ở đây chính là ý tưởng, hay chính là “bội số sáng tạo tài sản” mà tôi muốn nói. Những người tạo ra tài sản không phải là những nguồn giá trị tuyệt đối; có những thứ còn cơ bản hơn thế nữa. Chúng ta giống như những con cá giữa đại dương, một phần của một dây chuyền hấp thu và tạo ra cuộc sống, sử dụng một thứ giá trị nhất vũ trụ này – ý tưởng. Tất cả mọi ý tưởng đều cần phải được hóa thân vào sản phẩm và dịch vụ. Chỉ có những cá nhân và những nhóm nhỏ mới có thể tạo ra, xem trọng, phát triển và hóa thân các ý tưởng vào thực tế kinh doanh. Sức mạnh mà con người có được xuất phát https://thuviensach.vn chủ yếu từ ý tưởng và từ việc họ sử dụng các ý tưởng đó như thế nào. Điều này rất quan trọng vì chúng ta chỉ mới bắt đầu hiểu được ý tưởng quan trọng đến mức nào, làm thế nào để lựa chọn giữa những ý tưởng mạnh mẽ và những ý tưởng vụn vặt, làm thế nào để kết hợp và thúc đẩy ý tưởng, và làm thế nào tiềm năng của chúng có thể được giải phóng và hồi phục tốt nhất. Như chúng ta đã thấy trong Chương 1, nguyên lý 80/20 cho chúng ta biết có một số ý tưởng có sức mạnh đặc biệt hơn những ý tưởng khác. Albert Einstein nghĩ ra thuyết tương đối không chỉ vì ông là một thiên tài mà còn vì ông đã nghiền ngẫm những ý tưởng đặc biệt xuất phát từ vật lý lượng tử. Ông biết nên lựa chọn và đào sâu những ý tưởng nào cũng như làm thế nào để đem đến cho chúng những sức bật mạnh mẽ. Dù vẫn mang tính cá nhân và tính cảm hứng nhưng sự sáng tạo của con người vẫn tuân theo một khuôn mẫu nhất định. Khuôn mẫu đó có thể được mô tả bằng nguyên lý 80/ 20. Bí quyết chính là hãy nhìn “bên dưới” hay “bên trên” bản chất “trung bình” của thực tế và nhận định một số ít sức mạnh thật sự mạnh mẽ và những ý tưởng đằng sau sự thành công – để tập trung vào “số ít quan trọng” chứ không phải “số nhiều vặt vãnh”. Bản thân sự sáng tạo không thể được đúc kết lại như công thức nấu một món ăn. Sự hiểu biết và kiến thức của mỗi cá nhân luôn luôn là điều thiết yếu. Song những ai có kiến thức sâu sắc hay bản năng tuyệt vời về một lĩnh vực đặc biệt có thể thúc đẩy quá trình sáng tạo này và tự tin hơn với một kết quả tích cực, bằng cách sử dụng nguyên lý 80/20. Hiểu biết về nguyên tắc này cho phép con người có thể sáng tạo nhiều hơn, nhanh hơn, và gặp phải ít ngõ cụt hơn. Tôi thật sự hy vọng rằng một khi sức mạnh của nguyên lý 80/20 được hiểu rõ, nhiều người sẽ có thể tiến lên phía trước với nỗ lực tạo ra một cái gì đó mới mẻ và giá trị. Thế giới không bao giờ có thể có quá nhiều con người 80/20. Những kinh nghiệm sáng tạo của riêng tôi thuộc lĩnh vực kinh doanh. Hầu hết những trường hợp ví dụ của tôi nói về những nhà sáng tạo trong kinh doanh. Chắc chắn bạn có thể sử dụng cuốn sách này để giúp bạn tạo https://thuviensach.vn nên một cuộc phiêu lưu kinh doanh mới, nhưng nguyên lý 80/20 có thể áp dụng cho tất cả mọi lĩnh vực. Cá nhân và những guồng máy Một mối quan hệ cuối cùng và rất quan trọng giữa nguyên lý 80/20 với những con người sáng tạo là khuynh hướng gần đây thiên về cá nhân hơn là những guồng máy, thiên về những con người sáng tạo hơn là những tổ chức thuộc về người khác. Dù không phải mọi người đều đồng ý, và có vẻ như đây là một sự khẳng định lạ lùng, nhưng tôi tin rằng chúng ta đang sống trong một thế giới mà càng ngày càng thiên về các cá nhân. Cá nhân, tôi muốn nói, là những người tạo ra tài sản và sự thịnh vượng. Nhưng người ta thường không có cảm giác như thế. Nếu chúng ta được hỏi: “Điều gì thúc đẩy nền kinh tế phát triển?” hay “Cái gì tạo ra sự phồn vinh?”, hầu hết mọi người sẽ trả lời là: “những công ty lớn”, “thị trường chứng khoán”, “vốn”, “chính phủ” hay có thể là “những tổ chức tình nguyện”. Rất ít người có thể đưa ra câu trả lời “những cá nhân sáng tạo”. Nếu chúng ta quay ngược câu hỏi lại: “Sự phồn vinh được tích lũy từ đâu?”, hầu hết các nhà quan sát sẽ chỉ vào những giá trị thị trường chói lóa đặt trên những tập đoàn lớn nhất của chúng ta. Như tôi đã viết, bất chấp sự sụp đổ của một số công nghệ và hầu hết những cổ phiếu Internet, Microsoft vẫn có giá trị 286 tỷ đôla. Những tập đoàn hàng đầu của chúng ta chưa bao giờ đạt giá trị cao hơn hiện nay, và bất chấp một số thoái trào gần đây, hầu hết các thị trường chứng khoán trên thế giới vẫn cao hơn so với 5 năm về trước, và nhiều lần họ đạt mức cao hơn cả 30 năm về trước hay thậm chí là cao nhất từ trước đến nay. Và trong mỗi thị trường, giá trị được tập trung vào ngày càng ít chứng khoán. Những doanh nghiệp lớn là nơi tập trung giá trị. Trong mỗi lĩnh vực đều có khoản hai hoặc ba “siêu tập đoàn” điều khiển phần lớn thị trường. Trong nền kinh tế toàn cầu, khi những con cá lớn ngày càng lớn hơn và thu hút hết của cải tài sản, đâu là nơi cho những cá nhân? Mỗi cá nhân phải biết tích hợp vào những tổ chức mạnh mẽ, cả trong công việc lẫn trong cuộc sống hàng ngày. https://thuviensach.vn Có phải thế không? Có cách nào khác để diễn dịch những gì đang xảy ra? Cá nhân: sức mạnh huyền bí vô hình đằng sau sự phát triển Hãy xem nền kinh tế phát triển như thế nào. Có phải nó phát triển nhờ những công ty lớn diễu hành tiến lên phía trước, hay nhờ những công ty nhỏ vươn lên từ con số 0 để trở thành những công ty lớn? Câu trả lời là rõ ràng. Nghiên cứu của Hewlett-Packard và Ủy ban Chiến lược Tập đoàn cho thấy khi các công ty bước vào danh sách Fortune 50 – danh sách 50 tập đoàn lớn nhất nước Mỹ – tốc độ phát triển của họ chậm lại từ 9-29% một năm cho đến 3-4%. Xét về dài hạn, 91% số công ty đủ lớn để bước vào danh sách Fortune 50 sau đó đều chậm lại và không bao giờ có thể phát triển một cách đáng kể nữa bất chấp mọi nỗ lực. Sáp nhập chính là bằng chứng cho thấy những doanh nghiệp lớn không có khả năng phát triển, chứ không phải ngược lại: Các công ty khổng lồ phải tăng doanh thu bằng cách sáp nhập bởi vì họ không thể tự phát triển hơn được. Nền kinh tế phát triển vì những công ty nhỏ phát triển. Đằng sau sự thành công của mỗi công ty nhỏ chính là cá nhân hay những nhóm cá nhân. Cá nhân chính là trung tâm sự phát triển của các công ty nhỏ. Nhưng hơn thế nữa: Ngày nay, cá nhân thường cũng là trung tâm sự phát triển của những công ty lớn. Microsoft, một công ty mà 30 năm trước chưa từng tồn tại, là một ví dụ. Hai mươi năm trước đây, giá trị của công ty này hầu như chỉ là con số 0 so với ngày nay, 286 tỷ đôla. Liệu Microsoft là bằng chứng cho quyền bá chủ tập đoàn hay cho sức mạnh của cá nhân? Microsoft trông như một siêu tập đoàn. Công ty này nổi tiếng trên thị trường chứng khoán và suốt một thời gian dài, đó là công ty giá trị nhất trên toàn thế giới. Nhưng đó không phải là một tập đoàn lớn điển hình của thế kỷ XX. Tại Microsoft, không hề có sự chia sẻ quyền sở hữu kiểm soát, dấu hiệu của chủ nghĩa tư bản quản trị. Chủ tịch công ty này, Bill Gates, sở hữu 12,3%, các giám đốc khác sở hữu 5%, và các nhân viên của họ sở hữu hơn https://thuviensach.vn một phần ba. Microsoft được sáng lập bởi một số ít những cá nhân sáng tạo và hoạt động phần lớn vì lợi nhuận của họ. Nó được đưa lên thị trường chứng khoán không phải vì Microsoft cần vốn hoạt động mà bởi vì con đường đó sẽ giúp Bill Gates và những nhà sáng lập khác trở nên giàu có hơn những con đường khác. Trong mạng lưới toàn cầu, Warren Buffett là nhân vật thứ hai sau Bill Gates. Buffett quản lý một tập đoàn thành công nhất và lớn nhất nước Mỹ. Tuy nhiên, ông chỉ có một văn phòng nhỏ xíu với một nhúm nhân viên và rất ít việc làm. “Triết lý đầu tư của chúng tôi”, ông nói, “những ranh giới của sự mơ màng”. Làm thế nào chỉ có một người, được hỗ trợ bởi một nhóm ít ỏi, lại có thể tạo nên một tài sản lớn như thế? Chuyện gì đang xảy ra ở đây vậy? Chúng ta không nhận ra rằng cách thức phát sinh tài sản đã thay đổi gần như hoàn toàn trong 50 năm qua và với tốc độ ngày càng tăng trong hai thập niên qua. Trước kia, các công ty tập đoàn từng là những công cụ tập thể, khi hệ thống này tạo ra tài sản và các nhà quản trị cá nhân có thể thay thế cho nhau và có thể bị loại bỏ. Ngày nay, các công ty tập đoàn là những công cụ cá nhân, được cá nhân sử dụng cho mục đích riêng của họ. Những hệ thống này giờ đây đã có thể thay thế được; thành phần duy nhất không thể loại bỏ chính là cá nhân người tạo ra tài sản cùng một đội nhóm nhỏ của họ. Cá nhân và nhóm nhỏ Một cá nhân sáng tạo cần phải có một nhóm nhỏ, dù nhóm này chỉ khoảng từ hai đến ba người. Vào năm 2001, công ty tư vấn Accenture đã thực hiện một cuộc khảo sát lớn về chủ đề quản trị doanh nghiệp trên gần 1000 quản trị viên. Cuộc nghiên cứu này kết luận rằng hình ảnh thường thấy của một doanh nhân cô đơn chỉ là tưởng tượng: “Quản trị kinh doanh không phải là một cuộc theo đuổi đơn độc mà là sự kết hợp chặt chẽ những gì có tầm quan trọng đặc biệt với mỗi quốc gia hay tổ chức, bất kể quy mô kích thước ra sao”. https://thuviensach.vn Phát hiện của công ty Accenture cộng hưởng với kinh nghiệm của những con người 80/20 mà chúng ta sẽ gặp trong suốt cuốn sách này. Những con người 80/20 này có không gian riêng của họ, nhưng họ không hề cô độc. Họ luôn có một nhóm nhỏ các đối tác hay những người hỗ trợ. Một trong những dấu hiệu đặc trưng của những con người 80/20 là sự tập trung vào những điểm mạnh và ý thức được những yếu điểm của mình. Những con người 80/20 cần được người khác bổ khuyết cho những yếu điểm của họ; và họ chỉ có thể làm việc hiệu quả với những người khác xung quanh. Chủ nghĩa cá nhân hiện đại không phải sự lùi bước về thời đại anh hùng ca của thế kỷ XIX hay thời của những nhà hiền triết chính trị Victoria như John Stuart Mill. Chủ nghĩa cá nhân mới công nhận bối cảnh kinh tế xã hội mà mỗi cá nhân đang hoạt động và tầm quan trọng tột bực của nhóm hỗ trợ họ. Những con người có phong cách riêng luôn tôn trọng, khuyến khích, và ủng hộ cái riêng của những người khác. Càng khác biệt và càng có phong cách riêng, chúng ta lại càng phải dựa vào những người khác với những đặc tính quan điểm hoàn toàn khác để bổ khuyết cho chúng ta. Đó chính là sự phát triển của môi trường và xã hội, với sự chuyên môn hóa và phụ thuộc lẫn nhau nhiều hơn bao giờ hết. Sự sáng tạo thật sự đòi hỏi phải giải phóng tinh thần con người và phát triển những tiềm năng riêng biệt của mỗi cá nhân. Xã hội mới của những cá nhân hợp tác Chúng ta quen nghĩ rằng sự phồn vinh xuất phát từ những tổ chức lớn mà cho dù có tự do hay cá nhân đến mấy đi nữa cũng không thể tránh được hệ thống cấp bậc. Suy nghĩ đó đã lỗi thời. Sự phát triển ngày nay xuất phát từ cá nhân và những nhóm nhỏ, liên kết với các nhóm khác có những kỹ năng bổ khuyết cho họ. Vị trí của các nhóm khác này như thế nào – họ là một phần trong cùng tổ chức, họ là một tổ chức khác, hay họ không thuộc một tổ chức nào cả điều này càng ngày càng không quan trọng. https://thuviensach.vn Có một mạng lưới biến ảo đang chuyển động giữa những cá nhân và nhóm riêng của họ trong quan hệ với những cá nhân và những nhóm khác. Họ hợp tác với nhau không phải vì ai bảo họ phải làm thế, không phải vì tinh thần tập thể, mà bởi vì việc đó có lợi cho họ. Cá nhân hợp tác để làm giàu. Cái lợi mà họ có được dựa trên sự chuyên môn hóa, và nói cho cùng, chính là dựa trên cá nhân. Nhân đây tôi muốn giới thiệu về một thuật ngữ mà tôi sẽ sử dụng trong suốt phần còn lại của cuốn sách này. Khi tôi nói về một “cá nhân”, xin hãy hiểu rằng tôi đang muốn nói về “cá nhân và đội nhóm của họ”. Không phải là châu chấu đá xe Gần đây, Charles Handy có viết một cuốn sách nói về thế giới của “châu chấu đá xe”. “Xe” ở đây là những tổ chức lớn. “Châu chấu” ở đây là những người mà ông gọi là “những người độc lập”, những tổ-chức-một-người như các nhà văn, nhà tư vấn, nghệ sĩ… Ông nhận thấy số người độc lập này ngày càng gia tăng, khi những người như ông rời bỏ các tổ chức để trở thành những nhà kinh doanh độc lập. Handy đem đến cho họ những lời khuyên hữu ích làm thế nào để tồn tại bên ngoài một tổ chức. Handy đã đúng khi nói rằng số lượng “châu chấu” đang ngày càng gia tăng. Nhưng nếu chỉ nói như thế sẽ không hình dung được tầm quan trọng của sự gia tăng đó. Nếu tất cả những gì họ làm chỉ là rời tổ chức này rồi lại bán sức lao động cho tổ chức khác thì nền kinh tế xã hội sẽ không thay đổi gì nhiều. Chủ nghĩa cá nhân vẫn sẽ chỉ giới hạn bên lề của nền kinh tế. Những con người 80/20 không phải là “châu chấu”. Những con người 80/20 không phải là những tổ-chức-một-người. Những con người 80/20 có hoài bão cao hơn là đem bán sức lao động. Những con người 80/20 hợp tác với nhau, và với cả “châu chấu” lẫn “xe”, để tạo nên những tổ chức xã hội hay những doanh nghiệp mới có siêu năng suất thật sự. Những con người 80/20 không ngừng bổ sung thêm vào dòng phát triển. Họ để lại những sản phẩm hay những tổ chức có thể đem đến những sản phẩm hay những tổ chức khác thậm chí còn tốt hơn. https://thuviensach.vn Những con người 80/20 không phải là những con người độc lập cô đơn. Họ hợp tác với những người khác để tạo nên những tổ chức mới. Những tổ chức này không phải là “xe” mà là một cái gì đó khác hơn. Có thể gọi chúng là “máy bay” nếu bạn thích, miễn là một cái gì đó nhanh chóng và mạnh mẽ. Nói cho cùng thì sự hoán dụ này cũng có thể bị loại bỏ. Mỗi người là duy nhất, cũng như những tổ chức mà họ tạo ra cũng là duy nhất. Những tổ chức 80/20 mới phản ánh cá tính của mỗi cá nhân. Tổ chức phục vụ cho cá nhân chứ không phải ngược lại. Những tổ chức 80/20 là kết quả của nỗ lực chung, của cả nhóm cá nhân. Cá nhân kiểm soát sự tập trung này và những giá trị thặng dư mà nó tạo ra. Tại sao sự vươn lên của cá nhân lại thú vị đến thế? Tại sao tôi lại hứng thú với sự vươn lên của cá nhân? Một phần vì đó là một cách nhìn hợp lý vào thực tế với những vấn đề mà cho đến nay chúng ta vẫn còn đang vất vả tìm cách thích nghi với những quan điểm và cách tư duy hiện tại của chúng ta. Ví dụ, vài năm qua người ta bàn tán rất nhiều về “tài sản trí tuệ” và tầm quan trọng ngày càng tăng của nó so với tài sản tài chính. Khái niệm này khá trực giác nhưng cũng rất hữu ích, dù đồng vốn “thực” vẫn là mối quan tâm hàng ngày của các CEO và thị trường tài chính. Nghịch lý này có thể được giải thích như thế nào? Đơn giản hãy nhận ra rằng tài sản trí tuệ thuộc về cá nhân chứ không phải tập đoàn. Tài sản trí tuệ chỉ có thể được tạo ra bởi cá nhân. Ngoài bằng sáng chế, thương hiệu và sự công nhận của pháp luật (điều này luôn luôn rất quan trọng), tài sản trí tuệ sẽ không có giá trị gì trừ phi chúng được đổi mới hàng tháng, hàng tuần, hàng ngày. Tầm quan trọng ngày càng tăng của tài sản trí tuệ có thể góp phần giải thích tại sao quyền lực của cá nhân ngày càng tăng trong khi sức mạnh của hệ thống tập đoàn ngày càng giảm. Việc biến tài sản trí tuệ thành sở hữu tập đoàn, hay xem như cả hai là một, cũng giống như đổ rượu mới vào bình cũ. https://thuviensach.vn Những tài sản trí tuệ giá trị nhanh chóng trở thành những tài sản thật sự do cá nhân nắm giữ. Ví dụ, những tài sản trí tuệ mà Bill Gates tạo ra có thể xấp xỉ bằng giá trị cổ phần Microsoft thuộc sở hữu cá nhân của ông. Trước đây chưa bao giờ có nhiều cá nhân ghi dấu cá tính của mình trên thế giới nhiều như hiện nay. Song tôi tin rằng nếu đếm số người tạo nên những tài sản quan trọng và sự phồn vinh thịnh vượng cho người khác, có lẽ chỉ có khoảng 10, 20, hay 100 người có thể làm điều đó. Một trong những mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là để thuyết phục một số lớn cá nhân thử bắt tay vào tạo nên một cái gì đó mới mẻ và giá trị hơn. Dù chỉ có rất ít người sẽ thật sự làm việc này nhưng hầu hết mọi người đều có thể làm, nếu họ thật sự muốn. Tôi sẽ mô tả làm thế nào để làm được điều đó trong Phần II. Bạn sẽ rất hào hứng khi phát hiện ra một cái gì mà mình có thể làm rất giỏi, phát hiện ra một ý tưởng phù hợp với tài năng của mình và lại có thể áp dụng tốt, phát hiện ra những người khác có thể làm việc với bạn để phát triển ý tưởng đó và làm cho nó trở nên có giá trị đối với khách hàng. Trước đây, đại đa số mọi người cảm thấy việc tạo lập một doanh nghiêp mới là vô cùng khó khăn hay thậm chí là không thể được. Không có vốn, không có người quản lý, không có công nghệ, không có ý tưởng. Những thành phần quan trọng này đã bị độc quyền bởi các tập đoàn lớn. Hầu hết mọi người không nhận ra rằng ngày nay, những rào chắn đó không còn nữa. Họ nghĩ tạo lập một doanh nghiệp rất rủi ro và phiền toái. Họ đã sai lầm. Những rào chắn đó xuất phát từ chính bản thân họ trong một kỷ nguyên đã qua. Nếu bạn muốn tạo ra một cái gì mới và giá trị, bạn hoàn toàn có thể. Tất cả những gì bạn cần là những ý tưởng đúng đắn, con người thích hợp, cùng sự quyết đoán và thông minh vừa phải. (Quá thông minh thường cũng không tốt). Một điểm rất quan trọng nữa là nhiều người tạo ra những doanh nghiệp mới giá trị lại không được tưởng thưởng về điều đó. Trong cuốn sách này bạn sẽ gặp nhiều ví dụ về các nhà quản trị và những cá nhân sáng tạo khác thật sự làm nên sự thay đổi – đôi khi có thể đo bằng hàng chục hay hàng https://thuviensach.vn trăm triệu đôla – và bản thân họ hầu như không nhận được gì cả. Đôi khi, vì lý do xã hội hay từ thiện, những nhà sáng tạo này vui vẻ cho đi mà không nhận. Tuy nhiên, đa số họ là những nhà quản lý làm việc trong các tập đoàn vị lợi, ở đây những lợi nhuận mà họ làm ra phần lớn chảy vào túi các nhà đầu tư thụ động. Tại sao lại thế? Bởi vì những nhà sáng tạo này không nhận thức được cá nhân họ đã tạo ra một giá trị lớn đến mức nào. Họ nghĩ rằng tập đoàn của họ mới là nguồn tài sản cơ bản, và họ nghĩ như thế là công bằng khi họ không nhận được gì hơn một số lượng kha khá. Tôi hy vọng có thể thuyết phục được những người này – bạn có thể là một trong số họ - sử dụng sức mạnh của mình để có được một phần thưởng xứng đáng với những gì họ đã tạo ra. Nếu có một khoảng cách quá lớn giữa những người tạo ra giá trị và những người được nhận giá trị, nền kinh tế sẽ bị bóp méo và sự phát triển sẽ chậm hơn tốc độ mà lẽ ra nó có thể có được. Nếu những cá nhân sáng tạo được tưởng thưởng xứng đáng, họ sẽ tiếp tục sáng tạo thêm nhiều nhiều nữa, bởi vì họ có cả động lực tinh thần lẫn vật chất. Và điều đó sẽ khuyến khích những nhà sáng tạo khác tiếp tục tiến lên. Một hiện tượng mới: Tỷ phú 80/20 Nguyên lý 80/20 đã tạo ra cả một hiện tượng mới: những nhà tỷ phú 80/20. Những nhà lãnh đạo của các tập đoàn lớn như Black Entertainment Television, Oracle hay Goldman Sachs vừa là các nhà quản trị vừa là những ông chủ tỷ phú. Với hầu hết mọi người, những tập đoàn này trông có vẻ khác biệt với các tập đoàn khác như General Motors hay IBM duy nhất ở giá trị cao hơn của chúng. Nhưng thật ra, những tập đoàn mới do chính chủ nhân của chúng quản lý, nơi các nhà quản trị sở hữu không phải là các tùy chọn hay những số vốn nhỏ xíu mà là hàng tỷ đôla cổ phần, có một đặc điểm rất đặc biệt. Chúng là công cụ của những người sáng lập, tác động trực tiếp đến thị trường vốn không phải bằng số vốn mà bằng giá trị cổ phần của chúng. Nếu https://thuviensach.vn không có nguyên lý 80/ 20, những tập đoàn xoay-quanh-cá-nhân này hẳn không thể tồn tại được. Tôi nói ra điều này nghe có vẻ lố bịch, nhưng đó là sự thật: Những gì Bill Gates và các nhà tỷ phú khác đã làm, bạn hoàn toàn có thể làm được, dù có thể là ở một quy mô khiêm nhường hơn. Bạn không cần phải là một thiên tài kỹ thuật. Nhưng bạn cần phải biết cách sử dụng nguyên lý 80/20 một cách sáng tạo. Ưu thế thuộc về cá nhân chứ không phải những tập đoàn lớn Trong thế kỷ XX, nguyên lý 80/20 chủ yếu được sử dụng bởi những tập đoàn lớn để củng cố vị trí độc tôn của họ trong những thị trường được lựa chọn. Trong bất cứ một thị trường nào, luôn luôn có chưa tới 20% tổng số công ty chiếm đến 80% giá trị thị trường. Về cơ bản, mỗi thị trường toàn cầu có khoảng 2 hoặc 3 nhà sản xuất chiếm ưu thế tại Mỹ, và 1 hoặc 2 từ các nước khác. Ví dụ, thị trường xe hơi chủ đạo tập trung vào Ford, General Motors và Chrysler, với Toyota là một đối thủ nước ngoài chính. Người ta thường nghĩ rằng nguyên lý 80/ 20 sẽ thiên về sự tập trung và kích thước tập đoàn. Tôi cũng không tránh khỏi giả định này. Khi tôi xuất bản cuốn Nguyên lý 80/20 vào năm 1997, cuốn sách áp dụng nguyên lý 80/20 cho công việc và cho con người, nhưng không phải cho con người trong công việc. Phần áp dụng nguyên lý 80/20 trong công việc nói về các nhà quản trị áp dụng nguyên tắc này cho lợi ích của tập đoàn hay công ty họ. Phần áp dụng nguyên lý 80/20 cho con người nhằm khuyến khích chất lượng cuộc sống và hiệu quả cá nhân chứ không phải nhằm phát triển một doanh nghiệp với cá nhân là trung tâm. Với cuốn Con người 80/20, chúng ta bước sang một thế giới khác. Ở đây, một người có thể xoay chuyển một thị trường hiện hữu bằng cách tập trung vào một phần nhỏ trong đó – phần đem lại lợi nhuận nhiều nhất. Thay vì một công ty độc quyền thị trường, chúng ta tìm kiếm 20% hữu lợi nhất có khả năng phát sinh 80% lợi nhuận. Chúng ta có thể tìm thấy 20% (hoặc https://thuviensach.vn 5% hay chỉ 1%) số khách hàng, nhà cung cấp, nhân viên, khu vực địa lý, sản phẩm và hoạt động… đem lại lợi nhuận cao nhất. Ví dụ: Nếu toàn bộ lợi nhuận của bạn phát sinh từ việc đóng nhãn sản phẩm thì tại sao phải quan tâm đến việc sản xuất, phân phối hay tiếp thị làm gì? Điều gì xảy ra trong thế giới mới này? Các thị trường cất cánh. Những gì trước kia chỉ là một thị trường nay có thể trở thành hàng chục hoặc hàng trăm, theo đúng nghĩa đen. Tuy nhiên, đa số lợi nhuận được tạo ra chỉ ở một số, hoặc có thể chỉ một hay hai, thị trường này. Intel và Microsoft có thể kiếm được lợi nhuận ở nhiều thị trường, nhưng họ lại tập trung vào việc sản xuất chip và phát triển phần mềm, chừa lại tất cả những công việc nặng nhọc khác – đại đa số khổng lồ của hoạt động vật lý và đầu tư trong thị trường máy tính – cho các công ty khác. Vì những tay chơi mới không cần tham gia mọi sản phẩm hay mọi hoạt động nên họ có thể lựa chọn những sân chơi tốt nhất cho mình. Một thiểu số hoạt động nhỏ có thể đem lại đa số lợi nhuận. Và như vậy nguyên lý 80/20 không hề ủng hộ những nhà độc tài cũ quy mô lớn hay những tập đoàn già cỗi mà ngược lại, nó nghiêng về những cá nhân bắt đầu các doanh nghiệp mới. Tất cả những sự đầu tư nhỏ bé này có giá trị như thế nào, khi một cá nhân khôn ngoan có thể áp dụng nguyên lý 80/ 20 cùng một số vốn rất nhỏ để nắm bắt những điểm nóng trong một thị trường? Đầu tư trở thành một cái bẫy. Một công ty lớn và cơ cấu của nó trở thành nghĩa vụ chứ không phải tài sản. Nguyên lý 80/20 mở cửa với tất cả các thế giới mới, đặc biệt và ưu tiên cho những công ty nhỏ, những công ty mới, và trên hết là cho các cá nhân. Bản chất của nguyên lý 80/20 là nó bao quát toàn bộ khán đài – ở mức trung bình – và tìm ra những chỗ ngồi tốt nhất trong khán đài đó. Nó tìm kiếm những mảnh vụn nhỏ nhất có thể nhưng lại mang giá trị lớn nhất có thể. Trong kinh doanh, mảnh vụn nhỏ nhất của sự sáng tạo giá trị trở thành những cá nhân giàu trí tưởng tượng – và giá trị lớn nhất có thể có được nhờ cá nhân đó, thường là thông qua công ty hay tập đoàn mà người đó sở hữu. https://thuviensach.vn Có phải chúng ta đã đến gần điểm mốc? Một “điểm mốc” là nơi một sản phẩm, một khuynh hướng, hay một thái độ, từ lúc còn bị hạn chế trong một nhóm tiểu văn hóa hay một khu vực nhỏ bắt đầu biến đổi thành một hiện tượng đại chúng. Điểm mốc là một ranh giới vô hình mà một khi đã vượt qua, mọi thứ sẽ được thay đổi, có thể là mãi mãi. Một căn bệnh, chẳng hạn như bệnh cúm hay bệnh AIDS, trở thành một dịch bệnh. Quan hệ tình dục trước hôn nhân trở thành một phần trong nền văn hóa của giới trẻ hiện nay. Nước trở thành hơi nước. Điện thoại di động trở nên phổ thông. Có phải sự vươn lên của cá nhân đã đến gần một điểm mốc? Tôi nghĩ vậy. Khuynh hướng tăng tốc của 20 năm qua – đặc biệt là sự gắn kết giữa giá trị với tài sản và sở hữu, sự phát triển của gia công và liên minh, sự tái xuất hiện của các nhà quản lý tự làm chủ, và sự sáng tạo của những hệ thống kinh tế mới vượt qua những ranh giới doanh nghiệp cá nhân – tất cả đều đem đến sức mạnh và của cải cho những con người sáng tạo, và biểu thị tiềm năng của một nền kinh tế khác biệt. Nếu chúng ta không vượt qua điểm mốc, cá nhân sẽ làm giàu hay sẽ được nhận những phần thưởng phi tiền tệ bên trong hệ thống kinh tế quen thuộc của chúng ta. Nhưng nếu chúng ta vượt qua điểm mốc, chuyện gì sẽ xảy ra? Khi đó mọi thứ sẽ như thế nào? Chúng ta không thể biết chắc được. Bản chất của sự chuyển tiếp đầy kịch tính là chúng tạo ra một cái gì đó hoàn toàn khác, không thể đoán trước bằng phương pháp loại suy đơn giản những khuynh hướng trong quá khứ. Ai có thể biết được việc trồng trọt và thuần hóa nuôi dưỡng thú vật sẽ dẫn đến vua chúa, thầy tế và nông nô cũng như những kiến trúc và đế chế vĩ đại? Ai có thể biết được xã hội phong kiến đó sẽ trở nên lỗi thời và lạc hậu trước những bộ máy hơi nước? Hay ai có thể biết được sự quản lý cần thiết ban đầu cho các đường sắt sẽ dẫn đến những quy trình sản xuất hàng loạt, chiến tranh toàn diện, bộ máy quan liêu và xã hội tiêu thụ? https://thuviensach.vn Tuy nhiên, tôi linh cảm rằng chúng ta sẽ có thể nhìn thấy những thay đổi bất ngờ. Tập trung nền kinh tế và xã hội xung quanh cá nhân sẽ là một điều tốt. Nhưng nếu nó kích động sự sụp đổ hàng loạt vĩnh viễn của các thị trường chứng khoán trên thế giới thì sao? Không một sự thay đổi kinh tế xã hội lớn nào có thể tránh được những tác động tiêu cực về một khía cạnh nào đó. Chuyển tiếp sang phần II Phần II – chín điểm cốt lõi của thành công 80/20 trong công việc – cho thấy bạn có thể tạo ra những gì mới mẻ và giá trị như thế nào. Mỗi chương sẽ nói về một điểm. Trong phần II này, bạn sẽ gặp rất nhiều con người 80/20 trong thế giới thực, những con người sáng tạo đã kết hợp với những người khác để tạo nên một sức mạnh thống nhất. Phần2 Chín điểm cốt lõi của thành công 80/20 trong công việc 5 1 Đọc như thế nào là tốt nhất? Trong phần II này, mỗi chương sẽ nói về một trong chín điểm cốt lõi để đạt được thành công 80/20 trong công việc. Chương 3 đến Chương 6 tập trung vào việc xác định những lĩnh vực thích hợp với bạn và điều đó sẽ đem lại lợi nhuận khổng lồ cho bạn cũng như những người hỗ trợ bạn. Chúng ta sẽ khám phá: Lĩnh vực sáng tạo nhất của bạn (Chương 3) _ _Ý tưởng mới tốt nhất cho việc kinh doanh (Chương 4) _Những yếu tố quan trọng làm phát sinh siêu lợi nhuận (Chương 5) _Thời gian có thể đem đến sự đổi mới như thế nào (Chương 6) Khi đọc, bạn hãy cố gắng tưởng tượng ra nhiều dự án mới mà bạn muốn tạo dựng. Vào cuối Chương 6, hẳn bạn đã có thể mường tượng được một số https://thuviensach.vn doanh nghiệp tiềm năng mới và quyết định mình nên xây dựng doanh nghiệp nào. Nhưng đừng vội vàng kết luận. Có thể là bạn đã có sẵn một dự án nào đó trong đầu. Từ từ đã. Hãy kiểm tra vô số khả năng khác. Hãy chơi đùa và tung hứng những ý tưởng khác nhau. Chương 7 đến Chương 10 tập trung vào những thành phần chủ chốt để bắt đầu dự án mới của bạn: Con người (Chương 7) _ _Công ty hiện tại của bạn (Chương 8) _Các công ty khác (Chương 9) _Vốn (Chương 10) Chương 11 hướng dẫn bạn làm thế nào để đạt đến giai đoạn phát triển thứ hai và làm nên khúc khải hoàn. Hãy đọc từng chương một và tập trung hoàn toàn cho nó. Hãy nghiền ngẫm các ý tưởng và suy đi nghĩ lại về chúng trước khi tiếp tục. Hãy nhờ một người bạn hoặc một đồng sự kinh doanh tương lai giúp đỡ bạn. Hãy tự mình đọc từng chương một, nhờ người bạn hay người đồng sự đọc lại chương đó, và rồi hai người hãy ngồi lại để chia sẻ và tổng kết những phát hiện của hai người trong mỗi chương sách. Hãy tận hưởng sự thách thức! Hãy chắp cánh cho khả năng sáng tạo của bạn! Ngay bây giờ! 3Sử dụng 20% sáng tạo nhất của bạn “Trên hết, hãy thành thật với bản thân Nếu không thì bạn sẽ không thành thật với ai cả”. William Shakespeare, Hamlet Hãy thành thật với bản thân – nhưng bạn nên thành thật với “bản thân” nào? Bản thân là người đã bỏ thời gian và đổ mồ hôi nước mắt để không được gì cả ư? Bản thân là người luôn tuân theo những khuôn mẫu hành vi tồi tệ ư? Bản thân là người luôn theo sau đám đông, bỏ ra phần lớn hay toàn https://thuviensach.vn bộ thời gian để thích nghi với ý hướng của người khác ư? Bản thân tự động của chúng ta ư? Cái bản thân không thể đạt được gì hơn mức bình thường? Cái bản thân không hề có chút gì cá nhân cả? 5 5 Không. Bản thân mà chúng ta phải thành thật chính là bản thân thật sự riêng biệt và hữu ích của chúng ta, bản thân duy nhất của chúng ta, bản thân tích cực, giàu sáng tạo và tưởng tượng phong phú của chúng ta, chiếm phần chưa đến 20% và góp phần tạo nên hơn 80% hạnh phúc của chúng ta. Trước tiên, chúng ta phải tìm kiếm bản thân này, để có thể nhận thức được một số ít ỏi những phẩm chất quan trọng sống còn bên trong mỗi người. Sau đó chúng ta phải nuôi dưỡng và phát triển 20% này lên. Và chỉ có khi đó, chúng ta mới có thể làm cho thế giới và chính mình giàu có hơn được. 20% đỉnh năng lực Điều gì đã làm nên những nhà quản trị lớn hay các nhà lãnh đạo vĩ đại? Các chuyên gia tâm lý gọi đó là những “đỉnh cao năng lực”, còn tôi gọi đó là “20% đỉnh năng lực”. Một đỉnh năng lực là một ưu điểm đặc trưng mạnh mẽ của mỗi người. Vấn đề ở đây là phải huấn luyện và phát triển đỉnh năng lực đó của bạn sao cho nó đạt đến mức tiêu chuẩn của Thế vận hội Olympic. Liệu các nhà tâm lý trong công ty bạn, những người có quyền quyết định liệu bạn hay một ai khác trong danh sách ứng viên ngắn ngủi sẽ giành được vị trí cao nhất, muốn tìm kiếm những con người trung bình khá hay họ muốn những kẻ lập dị? Đáng ngạc nhiên là họ lại thích loại người thứ hai hơn. Các nhà tâm lý muốn có những tính cách bất thường, với một vài điểm ưu việt tuyệt đối. Nếu bạn có được điều đó thì hẳn họ sẽ không buồn quan tâm đến cả một danh sách dài những việc mà bạn không làm tốt được. Gurnek Bains, người đứng đầu YSC, một công ty hàng đầu về tâm lý doanh nghiệp, giải thích: “Bất cứ một nhà lãnh đạo quan trọng nào cũng không phải là một người khá đều. Họ là những nhân vật rất đặc biệt, nếu https://thuviensach.vn không muốn nói là hơi lập dị. Những viên giám đốc giỏi nhất có những đỉnh năng lực xuất sắc và những điểm yếu cũng tồi tệ không kém”. Nhà tâm lý Michael Maccoby đồng ý với ý kiến trên. Ông lưu ý về một số nhà lãnh đạo “siêu sao” ngày nay và sự không cân xứng của họ: “Các nhà quản trị ngày nay – những siêu sao như Bill Gates, Andy Grove, Steve Jobs, Jeff Bezos và Jack Welch – thuê người đại diện, viết sách, chấp nhận những cuộc phỏng vấn tự phát, và chủ động quảng cáo cho những triết lý cá nhân của họ… [Họ] là những ví dụ gần gũi của loại cá tính mà Sigmund Freud gọi là tính tự yêu mình”. Maccoby cho biết “những người tự yêu mình đầy năng lực” như vậy có một tầm nhìn rộng lớn và lòng tự tin mãnh liệt, họ có gần như mọi thứ ngoại trừ tinh thần đồng đội. Hầu hết họ không được đánh giá cao về trí thông minh cảm xúc hay khả năng lắng nghe người khác. Khuyết điểm của họ được giải quyết bằng cách tìm những người khác có khả năng trong những lĩnh vực đó. Không phải tất cả những người 80/20 đều là “những kẻ ích kỷ tài giỏi”, nhưng nhiều siêu sao có thể trở thành siêu sao chính xác bởi vì con người họ không cân bằng. Họ có 20% đỉnh năng lực đủ mạnh để vượt qua tất cả, dù thật sự là những nhà lãnh đạo thành công thuộc loại này luôn luôn có một nhóm người dọn dẹp những thứ linh tinh xung quanh họ. Gia công 80% của bạn Một trong những khuynh hướng quan trọng gần đây trong kinh doanh là gia công. Các công ty thực hiện gia công bằng cách giao cho các công ty khác làm những việc mà họ không muốn làm và/hoặc những việc đem lại lợi nhuận trên vốn thấp. Trường hợp lý tưởng, các công ty cho gia công toàn bộ “số nhiều vặt vãnh” 80% công việc và dồn hết sức vào “số ít quan trọng” 20% điểm mạnh của họ. Người ta cũng có thể làm tương tự như thế. Hãy tìm 20% (hoặc ít hơn) những việc mà bạn đặc biệt giỏi, và nhờ người khác làm những gì còn lại. Ít nhất là trong một chừng mực nào đó, những người giàu có và nổi tiếng luôn luôn làm như vậy. Bạn không bao giờ nhìn thấy Madonna đứng https://thuviensach.vn xếp hàng mua đồ tại siêu thị hay ở văn phòng thị thực. Những quan chức quan trọng có khuynh hướng ít tốn thời gian kẹt xe hơn tất cả chúng ta. Các nhân vật nổi tiếng sống thoải mái không hề gặp phải những chuyện rác rưởi luôn khiến chúng ta càu nhàu (có thể tự họ cũng xả rác đấy, nhưng đó là chuyện khác rồi). Tất cả chúng ta đều có thể “xuất khẩu” phần lớn của chính mình. Nếu bạn không giỏi một việc gì đó thì đừng làm. Hãy tìm ai đó làm giúp bạn, hoặc hãy mặc kệ nó. Tại sao phải bỏ công sức vất vả chỉ để đạt một kết quả tầm thường? Có những cách tốt hơn để sử dụng thời gian, sức lực, và bản chất con người của chính bạn. Mỗi người có những 20% đỉnh năng lực khác nhau Đây là một sự thật mà ai cũng biết nhưng ít ai chú ý. Trong số hàng tỷ người trên thế giới, chỉ có những cặp song sinh đồng nhất mới có cùng vật chất di truyền. Nhưng ngay cả những cặp song sinh đồng nhất cũng có những kinh nghiệm khác nhau, sự lĩnh hội khác nhau và tình cảm khác nhau. Con người là sinh vật khác biệt và chuyên biệt nhất trong số các giống loài trên thế giới. Cũng có những loài kiến và linh dương rất “cá nhân”, nhưng vấn đề cá tính đạt đến cực điểm là ở loài người. Nhưng hầu hết cuộc đời chúng ta lại phủ nhận cá tính của mình và cố gắng giả vờ rằng mình cũng giống như mọi người khác. Như thế có kỳ quặc không? Những con người sáng tạo lại càng khác biệt hơn. Họ có cá tính cao hơn. Chính xác hơn là: Họ sử dụng cá tính của mình nhiều hơn. Họ nhận thức được nó. Họ dành nhiều không gian cho nó. Họ trau dồi nó. Họ biết ở đâu nó có thể được sử dụng hiệu quả nhất. Những cá nhân sáng tạo ít chịu thích nghi. Họ ít chịu nhượng bộ “thực tế”, những thực tế được người khác ấn định vào thời điểm đó. George Bernard Shaw hiểu rõ điều đó: “Một người ‘biết chuyện’ sẽ thích nghi bản thân với thế giới. Một người ‘không biết chuyện’ luôn khăng khăng tìm cách làm cho thế giới phải thích nghi với mình. Vì vậy, tất cả https://thuviensach.vn những tiến bộ đều phụ thuộc vào những người không biết chuyện”. Và định nghĩa của “không biết chuyện” ở đây chính là “sáng tạo”. Nếu bạn muốn sáng tạo, trước tiên bạn phải tìm kiếm và nuôi dưỡng 20% đỉnh năng lực của mình. Nếu bạn muốn tạo nên một doanh nghiệp mới, đừng bắt đầu bằng cách suy nghĩ về kinh doanh. Hãy bắt đầu bằng cách suy nghĩ về chính bản thân mình. Rachel: Điển hình của một nhà quản lý 80/20 Rachel là một phụ nữ 50 tuổi. Mảnh mai và xinh đẹp, trông bà trẻ hơn tuổi thật đến 10 tuổi. Bà đi xe đạp và nuôi vô số mèo trong nhà. Bà bị say xe nếu xe chạy quá nhanh. Trong 8 năm, bà là giám đốc điều hành của một công ty nổi tiếng chuyên về quần áo nữ. Dưới sự quản lý của bà, doanh số tăng gấp đôi và lợi nhuận tăng gấp 15 lần. Mức lợi nhuận trên vốn của bà đến 50-60% và bà không hề xin thêm vốn; toàn bộ số vốn mở rộng của bà đều được phát sinh nội bộ. Bà đã đem đến cho công ty mẹ của mình vô số cổ tức. Rachel tham gia công ty khi thương hiệu của họ gần như đang ngắc ngoải. Bà đã nỗ lực hồi sinh và phát triển nó trở lại. Bà đã khởi phát lại được hai thương hiệu từ con số không. Trong một ngành kinh doanh công nghệ thấp như vậy, những mối quan tâm của Rachel thực tế đến mức ngạc nhiên. Không như các nhà cung cấp quần áo khác trong ngành, công ty của bà đem gia công sản xuất tất cả mọi loại quần áo. Bà nói: “Tại sao tôi lại phải tự mình sản xuất khi việc đó không đem lại lợi nhuận bao nhiêu?”. Sức cạnh tranh chính của bà nằm ở khâu thiết kế và bán hàng, và cả hai khâu này đều không cần nhiều vốn. Quần áo được đem bán lẻ thông qua các cửa hàng. Rachel trả tiền thuê mặt bằng dựa trên lợi nhuận thu được và không gian thuê chỗ, nhưng bà sử dụng rất hiệu quả nguồn vốn đầu tư cho các cửa hàng này. Bà thuê một giám đốc thiết kế cực giỏi, song hầu hết công việc thiết kế cũng vẫn được gởi gia công. Rachel thu hút tôi vì nhiều lý do và chúng ta sẽ theo gót bà trong suốt Phần II này. Điều tôi muốn nói ở đây là: Bà đã bắt đầu như thế nào? https://thuviensach.vn “Tôi nghỉ học từ rất sớm”, bà giải thích. “Tôi không giỏi được môn nào trừ môn toán. Tôi nghĩ lúc đó tôi chán học. Tôi không thấy những môn học đó có gì liên quan với những gì mình muốn làm trong tương lai cả”. Bà kể tiếp, “Tôi rất thích quần áo. Tuy nhiên, tôi không đủ tiền mua nhiều quần áo đẹp, vì vậy nên tôi quyết định sẽ bán thay vì mua chúng. Công việc đầu tiên của tôi là bán hàng cho một hệ thống cửa hàng lớn ở Miami. Tôi thích không khí làm việc ở đó. Chúng tôi như một gia đình lớn. Việc kinh doanh luôn luôn thay đổi và luôn có những điều mới mẻ. Tôi bắt đầu hiểu thế nào là “đẹp”. Phong cách và thị hiếu là những chất lượng mà bạn có thể phát triển được. “Trong quá trình học hỏi, tôi chuyển từ cửa hàng này sang cửa hàng khác. Đầu tiên là mỹ phẩm và nước hoa. Sau đó là nữ trang. Kế đến là quần áo thời trang, phần nhiều từ châu Âu, chẳng hạn như Mary Quant. Cuối cùng tôi được chuyển đến phòng Thiết kế. Những bộ quần áo xinh đẹp tuyệt vời bằng những chất liệu vô cùng đặc biệt với mức giá “trên trời”. Bán hàng cho những phụ nữ giàu có thật sự rất thú vị! “Tôi không định làm chuyện đó. Đó không phải là công việc của tôi, nhưng một ngày nọ, tôi rảnh rỗi ngồi đếm số lợi nhuận biên sai mà chúng tôi thu được. Tôi nhìn các đơn hàng và nhận ra có một số mặt hàng mang đến lợi nhuận nhiều hơn. Đó gần như là những mặt hàng đắt giá nhất. “Theo bản năng tự nhiên, những người có nhiều tiền luôn muốn có những gì tốt nhất và không quan tâm đến giá cả. Tôi nhớ lúc đó tôi đã nghĩ: ‘Thật thú vị. Đó là mặt hàng đắt tiền nhất, đem đến lợi nhuận cao nhất, trong khi việc bán chúng cũng dễ dàng, đôi khi còn dễ bán hơn cả những mặt hàng rẻ tiền’. Vì vậy, nếu cửa hàng của chúng tôi muốn có lời nhiều hơn, chúng tôi nên tập trung hơn vào những mặt hàng này. Nhưng bạn biết đấy, thực tế là lợi nhuận biên sai trên các mặt hàng này cũng cao nhất, vì vậy nên chúng tôi thắng cả hai phía. Chúng tôi bán được nhiều hơn, đồng thời lợi nhuận trên từng đồng vốn của chúng tôi cũng nhiều hơn. Đó là lúc tôi quyết định rằng mình sẽ luôn luôn bỏ nhiều công sức nhất cho những mặt hàng có lợi nhuận cao nhất. https://thuviensach.vn “Tôi lưu ý thấy một điều khác nữa. Quãng thời gian tệ hại nhất là khi chúng tôi phải treo bảng hạ giá. Và chúng tôi luôn phải bán hạ giá nhiều hơn mong đợi. Ý tôi là số lượng quần áo bán hạ giá nhiều hơn và mức giá hạ cũng nhiều hơn, để có thể nhanh chóng thoát khỏi chúng. Chúng ta luôn luôn quá lạc quan, hay ít nhất là các giám đốc của chúng ta. Đôi khi tôi tự hỏi nếu thế thì làm sao chúng ta có thể kiểm tiền được. “Và lúc đó tôi đã tự nhủ rằng nếu tôi là một giám đốc, tôi sẽ bi quan hơn. Tôi sẽ hy vọng bán được ít hơn với đúng giá, và nhiều hơn với những lần hạ giá lớn. Như thế tôi sẽ kiếm được lợi nhuận nhiều hơn mong đợi chứ không phải ít hơn. “Bạn có thể nói là tôi quá mơ mộng viển vông. Một cô gái không có thư giới thiệu và không có tiền thì sẽ chẳng bao giờ trở thành giám đốc được. Nhưng tôi biết mình có thể làm được. Tôi biết nếu trở thành giám đốc thì mình sẽ là một nữ giám đốc tuyệt vời. Đó không phải là ba hoa, tôi chẳng bao giờ nói gì với ai cả, kể cả người bạn thân nhất của mình. Nhưng tôi biết mình có thể làm được điều đó. Tôi biết mình có khiếu lựa chọn quần áo, và tôi biết mình có thể làm những con tính cộng tốt hơn bất cứ ai khác. Tôi biết đó chính là tôi. Và tôi biết tôi sẽ là ‘tôi’ nhiều hơn nữa nếu tôi có thể làm một giám đốc quản lý chứ không phải một cô nhân viên bán hàng. “Và cuối cùng tôi đã quyết định. ‘Này Rachel’, tôi tự nhủ, ‘mày sẽ trở thành giám đốc’. Tôi rất thích câu chuyện về Cô bé Lọ lem: ‘Mày sẽ đi đến vũ hội’. Và thế là tôi đi. Giai đoạn khó khăn nhất với sự nghiệp hiện tại của tôi chính là lúc đó. Trời ạ, tôi đang thách thức số phận hay sao?” Những người sáng tạo không bị ruồng bỏ Rachel kể với tôi: “Quả là hơi kỳ quặc, nhưng tôi thật sự cảm thấy là chính mình hơn khi ở nơi làm việc. Thật sự, ở đó tôi cảm thấy mình là chính mình còn hơn cả ở nhà. Tôi có thể bộc lộ mình nhiều hơn. Công việc, con người, và tôi… Mọi thứ hòa quyện với nhau. Bạn nói sáng tạo là một việc khó khăn ư? Tôi không đồng ý. Khi ở nơi làm việc, tôi thấy sáng tạo là điều dễ nhất trên thế giới này”. https://thuviensach.vn Để phát huy khả năng sáng tạo, bạn phải là chính mình. Nếu bạn làm việc cho một công ty mà bạn không được là chính mình, bạn cũng có thể sáng tạo nhưng hiệu suất công việc sẽ chỉ là gượng gạo khi bạn không thoải mái. Bạn có thể làm được nhiều, nhiều hơn thế ở một nơi nào khác. Hãy tưởng tượng một nơi mà bạn có thể làm việc đạt năng suất cao nhất. Và hãy tạo ra nó! Câu chuyện của Bjorn-Ingvar Một trong các bạn thân của tôi có một anh bạn người Thụy Điển tên là Bjorn-Ingvar. Vào đầu những năm 1980, người này vui vẻ làm một giáo sư trợ giảng môn tiếng Anh ở Đại học Gôteborg. Anh cũng là một thành viên tận tụy của giáo đoàn nhà thờ Lutheran gần nơi anh ở. Nhà thờ thường in sách kinh thánh để kiếm thêm thu nhập nhưng chỉ có thể thu được rất ít tiền từ dịch vụ này. Vì Bjorn-Ingvar là một giáo sư nên nhà thờ nhờ anh trông coi dịch vụ này không công những khi rảnh rỗi. Bjorn-Ingvar đồng ý và kết hợp luôn việc đó với công việc ở trường đại học của mình. Bjorn-Ingvar nhanh chóng nhận ra ngành in ấn phụ thuộc chủ yếu vào một số đầu sách đặc biệt ăn khách. Nhưng cuốn sách kinh của anh sẽ không bao giờ đáp ứng được yêu cầu này. Vì vậy nên anh tìm kiếm một hoặc hai đầu sách mà anh có thể chọn được, dù chúng luôn mang khuynh hướng tôn giáo. Và hóa ra Bjorn-Ingvar rất có tài trong việc lựa chọn những cuốn sách tiềm năng. Không lâu sau đó, công việc xuất bản bé nhỏ của nhà thờ đòi hỏi nhiều thời gian hơn. Vì đây là một công việc tốt và thú vị nên Bjorn-Ingvar quyết định bỏ công việc giảng dạy và chấp nhận một số thù lao bé nhỏ của nhà thờ để dành toàn thời gian quản lý việc xuất bản. Nhà xuất bản của anh nhanh chóng trở nên nổi tiếng ở các cửa hàng bán sách: Sách của Bjorn-Ingvar luôn luôn bán rất chạy. Được khai thông kênh phân phối, anh bắt đầu tìm kiếm những đầu sách tiếng Anh thành công mà anh có thể bán được. Một lần nữa, vì anh chọn sách rất cẩn thận nên việc kinh doanh tiếp tục thăng hoa và đem lại lợi nhuận cao. https://thuviensach.vn Vào đầu những năm 1990, khi bạn tôi gặp anh, BjornIngvar đang bắt đầu mua lại các nhà xuất bản Thụy Điển khác, nhưng anh luôn chọn các NXB chuyên ngành, ví dụ như Nhà xuất bản tài liệu hướng dẫn máy tính. Nhà xuất bản của anh hiện nay lớn hơn rất nhiều so với quy mô ban đầu ở nhà thờ. Không có vốn, không có cấu trúc tập đoàn, và bắt đầu không có một nhà quản lý nào cả, Bjorn-Ingvar đã tạo nên một doanh nghiệp trị giá hàng chục triệu đôla. Dù vậy, số tiền mà Bjorn-Ingvar nhận được hàng tháng vẫn không nhiều hơn số thù lao ban đầu, sau khi điều chỉnh lạm phát, số tiền mà anh đã chấp nhận 10 năm trước cho việc quản lý in ấn một vài cuốn kinh thánh. Số tiền đó cũng tương đương mức lương của các mục sư nhà thờ, vốn thấp hơn nhiều so với mức lương trung bình ở Thụy Điển. “Tôi làm việc vì nhà thờ”, anh nói với bạn tôi. “Nếu tôi có tạo ra một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đôla, liệu nó có giá trị bằng công việc của một mục sư chăm sóc linh hồn con người hay không?” Ngày nay, công ty mà Bjorn-Ingvar đã lập nên – Libris Media AB – là một nhà xuất bản Thụy Điển lớn được điều hành bởi các nhà quản lý chuyên nghiệp với những mức lương cực cao. Bjorn-Ingvar đã rời nơi đây vài năm trước để thành lập một nhà xuất bản nhỏ khác, lần này là cho chính mình. Nhưng rõ ràng anh làm việc không phải vì tiền. Anh nói với bạn tôi: “Đơn giản là tôi thích xây dựng doanh nghiệp. Tôi thích nhà xuất bản mới này cũng như nhà xuất bản cũ của nhà thờ vào những ngày đầu tiên. Điều tôi thật sự yêu thích là được làm những việc mình có thể làm tốt, đó là tìm kiếm những đầu sách đạt chất lượng cao và được công chúng chú ý”. Câu chuyện của Olivo Olivo Boscariol là một người Pháp sinh tại Ý. Anh sống ở Paris và làm nghề phục chế ảnh. Khi cậu con trai đầu lòng ra đời, vợ chồng anh cần một ngôi nhà lớn hơn nên họ quyết định chuyển đến Provins, một thị trấn nhỏ cổ xưa. Dù họ rất thích cuộc sống tại đây nhưng cũng có một điều bất tiện: không ai có nhu cầu phục chế ảnh cả. https://thuviensach.vn Olivo liền tìm một công việc khác và cuối cùng anh kiếm được một chân gác đêm tại viện bảo tàng của địa phương. Những đêm không ngủ tại đây, anh dần bị cuốn hút vào những viên gạch lát sàn từ thời Trung cổ của viện bảo tàng. Anh không biết gì về gốm sứ cả, nhưng sau ba lần tìm cách xin phép chính quyền địa phương, cùng với sự hỗ trợ của công ty Saint Gobain, một công ty kinh doanh đa hàng hóa, anh đã lập nên một cơ sở sản xuất thủ công những viên gạch lát sàn sao chép mẫu mã của những viên gạch thời Trung cổ. Tuy nhiên, lệnh cho phép của chính quyền nói rõ rằng anh chỉ được thuê các nhân công, cũng như anh, trên mức thấp nhất của trợ cấp thất nghiệp. Đó là năm 1992. Hiện nay, doanh nghiệp của Olivo đã xuất khẩu gạch sang Mỹ và Anh, cũng như có những hợp đồng lớn cho các tòa cao ốc ở khắp nơi trên nước Pháp. Dù việc kinh doanh rất thành công và gặt hái được nhiều lợi nhuận nhưng đó vẫn không phải là mối quan tâm chính của Olivo. “Tôi yêu thích chính bản thân những viên gạch”, anh nói, “và tôi biết doanh nghiệp của tôi chỉ phản ánh những việc mà tôi có thể làm tốt nhất. Điều tôi hài lòng nhất ngày nay là tôi có thể giúp những người thất nghiệp và gia đình họ kiếm được công ăn việc làm. Tôi tìm kiếm những người mà mọi người khác cho là những kẻ thất nghiệp rỗi hơi, nhưng tôi biết họ có thể trở nên thích thú với các viên gạch. Nếu họ thích những viên gạch, tôi biết họ có thể làm tốt công việc”. Olivo rất nhiệt tình giúp đỡ những người thất nghiệp tuyệt vọng. “Hơn 9 năm qua”, ông bảo tôi, “doanh nghiệp của tôi đã cứu được 50 người như thế”. “Cứu” là một từ hơi nặng, nhưng thật sự đúng như thế. Ông nói: “Thường thì họ làm việc với tôi khoảng hai hay ba năm, học hỏi kinh nghiệm rồi ra đi. Nhiều người trong số họ bắt đầu những doanh nghiệp nhỏ của riêng mình. Tôi luôn cầu mong họ sẽ làm những việc mà tôi đang làm, sử dụng những người đang “mất hết hy vọng” vào những công việc mà họ ưa thích và sản phẩm của họ cũng đem đến niềm vui cho nhiều người khác”. https://thuviensach.vn Có lẽ vì sự sắp xếp Trung cổ này, Olivo đã khiến tôi nhớ lại những người sáng lập ra trật tự nhà nước cổ đại. Họ cũng tập trung vào 20% đỉnh năng lực của mình, theo đuổi niềm đam mê và cứu lấy những người khác. Ngày nay, chúng ta xếp họ vào loại những doanh nhân phi lợi nhuận. Việc xếp loại như thế nào không quan trọng. Điều quan trọng là những người như Olivo, Benedict, Francis và Dominic đã tạo ra những cái mới và giá trị, phản ánh tầm nhìn và bản chất cá nhân của chính họ. Câu chuyện của Jamie Với một người trẻ tuổi và thiếu kinh nghiệm, bạn sẽ không thể mong đợi anh ta có thể làm nên điều gì khác biệt về mặt kinh tế tại một nơi như British Broadcasting Corporation (BBC). Đài Phát thanh Anh quốc BBC này lúc đó là một bộ máy quan liêu vẫn còn thu tiền bản quyền, do chính phủ quy định, với những người xem truyền hình tại Anh. Nhưng sức mạnh của những con người 80/20 thậm chí có thể tác động đến những ngóc ngách sâu thẳm nhất của BBC. Khi Jamie Reeve, 30 tuổi, một người bạn và cựu đồng sự kinh doanh của tôi, tham gia BBC vào giữa những năm 1990, tôi nghĩ anh ta điên rồi, sớm muộn gì anh ta cũng sẽ phát chán và sẽ không làm nên trò trống gì cả. Nhưng tôi đã không tính đến 20% đỉnh năng lực của anh. Jamie rất đam mê hai lĩnh vực: truyền thông và Internet. Vào đầu những năm 1990, anh bảo tôi rằng trong tương lai, Internet sẽ trở nên rất quan trọng đối với kinh doanh (và lúc đó tôi đã không tin anh ta). Khi anh tham gia BBC, mục tiêu của anh – vốn không liên quan gì với công việc của anh tại đó – là đưa nội dung của BBC lên mạng để mọi người có thể xem trực tuyến. “Có lẽ tôi vào khoảng thứ 105 trong hệ thống cấp bậc quản lý của BBC”, anh bảo tôi, “nhưng tôi biết John Birt, Tổng Giám đốc, cũng là một con người sáng tạo, còn tôi thì có ý tưởng. Chuyện gì xảy ra nếu tôi có thể tổ chức một chuyến đi cho ông ta đến Thung lũng Silicon và Seattle, gặp gỡ những con người luôn luôn chuyển động tại đó, và khiến ông ta cảm thấy thú vị với những viễn cảnh mới?”. Và Jamie không chỉ thành công trong https://thuviensach.vn việc thuyết phục vị Tổng Giám đốc của anh về chuyến đi mà trước sự ngạc nhiên của anh, John Birt còn khăng khăng mời anh cùng đi với mình. mời anh cùng đi với mình. 1997”, Jamie tiếp tục. “Tưởng tượng xem, ba người, John Birt, Bill Gates và tôi, cùng nhau ngồi nói chuyện hơn hai giờ về những gì Internet đang làm và nội dung của BBC giá trị đến thế nào. Khi chúng tôi quay trở về, John đã hoàn toàn bị thuyết phục”. Vào tháng 11-1997, BBC Online ra đời. Và hiện nay đó là website thành công nhất bên ngoài nước Mỹ, với khoảng 10 triệu người sử dụng trên toàn thế giới và khoảng 300 triệu trang in mỗi tháng. Các nhà quan sát trong ngành ước đoán nếu BBC Online được đem rao bán, giá trị của nó sẽ khoảng xấp xỉ 1 đến 2 tỷ đôla. Cả Jamie lẫn John Birt đều đã rời BBC. John Birt nay là chủ tịch quỹ vốn dự án chuyên ngành truyền thông Lynx, được Virgin và Bear Stearns hỗ trợ, còn Jamie là một đồng sự của ông. Làm thế nào để sử dụng 20% sáng tạo nhất của bạn? 1. Xác định 20% đỉnh năng lực của mình Các nhà tâm lý nhấn mạnh rằng tự nhận thức là một việc rất khó khăn, và có rất nhiều kỹ thuật để nâng cao khả năng tự nhận thức. Song việc xác định 20% đỉnh năng lực của bạn thì dễ dàng hơn nhiều so với nhận định toàn bộ 100% con người mình. Có thể bạn không rõ lắm về những điểm yếu của mình, nhưng bạn hoàn toàn có thể biết được những gì khiến bạn phấn khích nhất! Bằng mọi giá, hãy nhờ một công ty hướng nghiệp hay một nhà tâm lý doanh nghiệp giúp đỡ bạn, nhưng dưới đây là một số gợi ý và phản hồi từ các hiệp hội có thể đem đến cho bạn ít nhất 80% câu trả lời. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi dưới đây và ghi lại câu trả lời của bạn. Sau đó hãy lặp lại những câu hỏi này với khoảng mười người hiểu rõ về bạn https://thuviensach.vn mà bạn tin là họ sẽ cho bạn câu trả lời chính xác chẳng hạn như vợ/chồng/người yêu, bạn thân, đồng nghiệp, ông chủ của bạn… Bảng câu hỏi về 20% đỉnh năng lực Câu hỏi Câu trả lời https://thuviensach.vn _ Điều gì thật sự thú vị đối với bạn? Bạn thật sự cảm thấy đam mê nhất với điều gì? _ Hãy tưởng tượng bạn trở thành một người nổi tiếng. Bạn có thể nổi tiếng trong lĩnh vực nào? _ Bạn có điều gì đặc biệt nhất? Bạn có cá tính nào đáng chú ý nhất? Bạn có điều gì khác biệt nhất so với mọi người khác? _ Bạn nghĩ bạn sẽ vui vẻ nhất và làm tốt nhất công việc gì? _Bạn giỏi nhất và giỏi hơn những người khác trong việc gì? _Bạn nghĩ mình thích hợp nhất với công việc gì? _Hãy nghĩ về một lĩnh vực đặc biệt nào đó mà bạn có thể thành công xuất sắc, có thể không liên quan gì đến công việc hiện nay của bạn. Hãy suy nghĩ sáng tạo, thậm chí không cần phải hoàn toàn nghiêm túc. _Nếu bạn bắt đầu một cuộc phiêu lưu mới có khả năng thành công tột bực, đó sẽ là gì? Hãy sử dụng trí tưởng tượng của bạn. 2. Nuôi dưỡng 20% đỉnh năng lực của mình Một khi bạn đã xác định được 20% đỉnh năng lực của bạn là gì, bạn cần phải rèn luyện, phát triển và nuôi dưỡng nó cho đến khi nó đạt đến mức tiêu chuẩn của Olympic. Với bất cứ kỹ năng nào, việc rèn luyện hàng ngày vô cùng quan trọng. Hãy làm nhiều hơn những gì bạn có thể làm tốt nhất. Hãy làm nó mỗi ngày, bằng mọi cách. Hãy nghiên cứu, tìm tòi, thảo luận, thí nghiệm – tất cả xoay quanh 20% đỉnh năng lực của bạn. Hãy gặp gỡ những người có tài năng xuất sắc trong những lĩnh vực tương tự. Hãy so sánh các ghi chú. Hãy thỏa mãn lòng đam mê của mình. Hãy nhấn mạnh cách tiếp cận đặc biệt của bạn để có thể tạo nên một phong cách độc nhất vô nhị không thể bắt chước được. https://thuviensach.vn 20% đỉnh năng lực của bạn và những cuộc phiêu lưu mới Trong những chương tới, chúng ta sẽ thấy rằng bản chất của “cơ hội kinh doanh” thường bị mọi người hiểu lầm nghiêm trọng. Những vật liệu thô của thành công kinh doanh – ý tưởng và con người – có thể tìm thấy khắp nơi. Nhưng luận thuyết về 20% đỉnh năng lực cho rằng bạn không nên tìm kiếm bất kỳ một cơ hội cũ kỹ nào, dù nó có tuyệt vời đến đâu đi nữa. Vấn đề là bạn phải tìm kiếm những lối mở đặc biệt mà bạn có thể khai phá tốt hơn và sáng tạo hơn những người khác. Nếu chỉ tìm kiếm những nỗ lực đem lại lợi nhuận cao thì vẫn không đủ. Nếu chỉ tìm kiếm một cái gì đó mà bạn có thể làm tốt nhất thì vẫn không đủ. Bạn phải tìm kiếm một cái gì đó thích hợp với bạn hơn với bất cứ ai khác, một cái gì đó không ai có thể làm tốt bằng bạn. Nếu không, ý tưởng mới lạ của bạn sẽ dễ dàng bị đánh cắp, và tất cả mọi công sức bạn đã bỏ ra đều sẽ trở thành “đổ sông đổ biển”. Thế còn 80-99% mà bạn không giỏi thì sao? Bạn cần những người khác: có thể là đồng sự, nhưng chắc chắn phải là người hỗ trợ bạn. Sức mạnh Olympic của bạn – con số 20%, hay thường gặp hơn là chỉ có 1% – đòi hỏi 80-99% còn lại của bạn phải được người khác hỗ trợ. Để đạt hiệu quả cao nhất, bạn cần có một nhóm nhỏ. Tôi phải mất một thời gian mới nhận ra được điều này. Tôi từng nghĩ rằng 20% là tất cả những gì mà chúng ta cần quan tâm, nhưng giờ thì tôi biết rằng người ta không chỉ sống chỉ với 20%. Như một nhà bình luận đã phát biểu về cuốn Nguyên lý 80/20, lát thịt trong cái hamburger (20%) cần có miếng bánh mì (80%), nếu không thì nó sẽ không còn là cái hamburger nữa. Ngay cả cái hamburger cũng không vi phạm nguyên lý 80/20. Chúng ta tập trung nhiều vào 20% quan trọng, nhưng chúng ta cần bảo đảm 80% còn lại cũng phải được chăm sóc, bởi những người khác trong cùng một đội. 80% của tôi có thể là 20% của bạn. Trong trường hợp nào cũng vậy, thường rất khó nói chính xác 20% của một người là gì, và cả 20% lẫn 80% đều thay đổi theo thời gian khi chúng https://thuviensach.vn ta phát triển dần lên và khi môi trường thay đổi. Điểm cốt yếu là phải nhận thức được 20% mới đang dần xuất hiện bên trong chúng ta, và đặt ưu tiên cung cấp sự hỗ trợ cho nó – từ bản thân lẫn từ đội nhóm của bạn. Ở đây cũng có một khía cạnh tình cảm quan trọng. Con người cần sự ủng hộ của xã hội. Cũng như các gen di truyền, 20% của chúng ta cũng cần được bảo vệ, tạo hình và khuyến khích phát triển trong những hoàn cảnh xã hội ổn định và thân thiện. Hãy chăm sóc đội nhóm của bạn: Nếu không phải là những người đồng sự vô tư thì họ cũng được xem như những người hỗ trợ chứ không phải những nhân viên dưới quyền. Thành công của bạn cũng phải là thành công của họ – họ phải được hưởng lợi khi trở thành một phần trong thế giới của bạn, cũng như bạn được hưởng lợi vì họ là một phần của bạn. Bạn có cần những người đồng sự không? Bạn sẽ phải quyết định xem liệu thế mạnh của bạn có đủ rộng để duy trì thành công trong lĩnh vực mà bạn lựa chọn hay không. Có một thử nghiệm nhỏ như sau: Nếu 20% đỉnh năng lực của bạn là một nền tảng đủ mạnh cho một công cuộc kinh doanh mới thành công thì bạn sẽ không cần những người đồng sự. Còn nếu không thì bạn sẽ cần. Ví dụ, cuộc phiêu lưu đầu tiên của tôi là mở một văn phòng tư vấn quản lý chuyên về chiến lược kinh doanh. Tôi tin rằng 20% đỉnh năng lực của tôi nằm ở tầm nhìn chiến lược. Tôi có thể trả lời những câu hỏi như: “Công ty này thật sự nên làm gì?”. Nhưng tôi không nghĩ đó là một nền tảng vững chắc cho một công ty thành công có khả năng cạnh tranh với các công ty nổi tiếng như McKinsey, Bain hay Boston Consulting. Cụ thể hơn, có hai điều thiết yếu mà tôi không có: một là khả năng thực hiện những công việc phân tích định lượng “điên đầu” và huấn luyện các nhà tư vấn khác làm điều đó; và hai là khả năng lãnh đạo, quản lý một công ty chuyên môn nghiêm túc. Không có những thành phần này, tôi chỉ có thể thành công với một văn phòng nhỏ cùng vài nhân viên bận rộn, nhưng không thể xây dựng được một công ty lớn bền vững. May mắn thay, tôi tìm được hai người đồng sự làm được những việc mà tôi không thể làm: Iain Evans, một nhà phân https://thuviensach.vn tích tầm cỡ thế giới, và Jim Lawrence, một nhà lãnh đạo với tài năng theo tiêu chuẩn Olympic. Nếu bạn cần những người đồng sự, 20% đỉnh năng lực của họ sẽ là gì? Đặt ra câu hỏi này nghĩa là bạn đã có câu trả lời rồi. 20% đỉnh năng lực của họ phải bao gồm những gì cần thiết cho một thành công vô song của cuộc phiêu lưu mới mà một mình bạn không thể chu toàn được. Quyết định những gì cần tạo ra Khi bạn đã xác định được sức mạnh của mình và của những người đồng sự là gì, bạn đã sẵn sàng để tiếp tục và quyết định xem mình sẽ tạo ra những gì. Chương 4 đến Chương 6 sẽ cho thấy làm thế nào nguyên lý 80/20 có thể hướng dẫn bạn trong lĩnh vực kinh doanh mà bạn lựa chọn. 4Sinh sôi và biến đổi những ý tưởng lớn “Không một sức mạnh nào trên trái đất này mạnh mẽ bằng một ý tưởng vào đúng thời điểm”. Victor Hugo Mọi doanh nghiệp đều có thể được mô tả bằng từ ngữ. Hay nói cách khác, ý tưởng đằng sau doanh nghiệp đó chính là định nghĩa cơ bản nhất của nó. James Champy đã diễn đạt quan điểm này khá sắc nét: “Người ta thích nghĩ rằng các doanh nghiệp được xây dựng trên những con số (như trong các đồ thị phát triển), hay những sức mạnh (như trong sức mạnh thị trường), hay các vật thể (sản phẩm), hoặc thậm chí là cả xương thịt (con người). Nhưng đó là một quan niệm sai lầm. Doanh nghiệp được tạo thành từ ý tưởng – ý tưởng được thể hiện qua từ ngữ”. Champy hơi quá lời đấy. Các doanh nghiệp có tất cả những thuộc tính đó cùng một lúc: Chúng là những con số, những sức mạnh, những vật thể, con người, và ý tưởng. Doanh nghiệp là những thực thể sống và không ngừng chuyển động mà chúng ta có thể tạo ra và nắm bắt bằng tất cả những yếu tố trên. Tuy nhiên, nếu nhìn từ khía cạnh ý tưởng, bạn sẽ thấy nhiều điều thú vị. Một ý tưởng có thể được diễn đạt bằng số liệu, bằng công thức toán, bằng https://thuviensach.vn đồ thị, bằng tranh vẽ, hay uyển chuyển nhất là bằng từ ngữ. Nếu số liệu là giai điệu thì từ ngữ chính là ca từ của một doanh nghiệp. Với những người ưa thích các biểu thức toán học, chúng ta có thể viết là: Doanh nghiệp = Ý tưởng + Số liệu Doanh nghiệp = Ca từ + Giai điệu Chương này sẽ tập trung vào ý tưởng đứng sau doanh nghiệp: từ ngữ. (Chúng ta sẽ gặp lại các con số trong Chương 5). Khi áp dụng nguyên lý 80/20, chúng ta sẽ tìm kiếm trong chương này một ý tưởng mới duy nhất cho cuộc phiêu lưu của bạn. Điều này không khó như bạn nghĩ. Sự thật là trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng chỉ có một vài ý tưởng đặc biệt mạnh mẽ mà thôi. Hãy bám vào một, hai hoặc ba ý tưởng đó, tạo nên một biến thể thích ứng độc nhất với thị trường và những khả năng của bạn, và thế là bạn có được phôi thai của một doanh nghiệp mới thành công. Chúng ta sẽ sử dụng logic suy diễn: Chúng ta bắt đầu bằng một định luật thành công tổng quát, dựa trên các ý tưởng và nguyên lý 80/20, và suy ra những biến thể của nó. Mục đích tìm kiếm của chúng ta là một số ý tưởng đủ quyền năng để đưa bạn đến thành công. Kinh doanh dưới khía cạnh ý tưởng Mọi doanh nghiệp đều phải bắt đầu bằng một ý tưởng. Ý tưởng kinh doanh mới của bạn là gì? Và làm thế nào nguyên lý 80/20 có thể giúp bạn đạt được điều đó? Một phần năng động, hữu ích, tiến bộ của cuộc sống bao gồm một thiểu số những lực lượng nhỏ nhưng lại có năng suất cao đến mức ngạc nhiên và tạo ra gần như tất cả mọi thành quả. Nhưng bản thân nguyên lý 80/20 cũng rất năng động, nó luôn tạo ra những thành quả mới từ những thiểu số lực lượng mới. Bên trong 20% hiệu quả đó cũng có 20% khác, và bên trong 20% đó cũng có 20% khác nữa. Cùng với thời gian, điều này càng trở nên hiển nhiên hơn. Sự cải thiện kỳ thú thật sự diễn ra trên một chuỗi thời gian, khi quá trình đó không ngừng lặp lại. Chất bán dẫn và microchip là những https://thuviensach.vn ví dụ rõ nét: Những thành tựu không ngờ xuất phát từ một quá trình thành công, chẳng hạn như quá trình thu nhỏ, được lặp đi lặp lại không ngừng. 80% vụn vặt có vẻ như bỏ đi, nhưng nếu chúng ta xem đó là một quá trình “động” chứ không “tĩnh”, thì mỗi 80% đều cần thiết. Nếu không có số nhiều vụn vặt này thì số ít quan trọng không thể nổi bật lên được. Cuộc sống là một cuộc thí nghiệm. Trừ phi đi hết mọi con hẻm cụt, nếu không thì chúng ta sẽ không bao giờ biết được rằng có những con hẻm không hề cụt chút nào. Chúng ta bị kẹt trong một mê cung – nguyên lý 80/20 chính là tấm bảng chỉ đường hướng dẫn lối ra cho chúng ta. Sự lựa chọn của tự nhiên và “gen kinh doanh” Bản chất của tự nhiên là thiếu hiệu quả, nhưng điều đó không thành vấn đề. Hệ sinh thái phức tạp với vô số sinh vật khác nhau đã phát triển như thế nào? Chúng đã trải qua hàng tỷ tỷ mê cung và hẻm cụt, không kể xiết bao nhiêu sinh vật đã sống và chết đi lãng phí, nhưng qua đó, từ từ, chầm chậm, “số ít quan trọng” dần dần xuất hiện giữa “số nhiền vụn vặt”. Nhà sinh vật học Richard Dawkins ước tính lịch sử đã chứng kiến “khoảng ba tỷ nhánh của dòng sông DNA”, ba tỷ loài vật khác nhau. Cứ mỗi 100 loài vật, 99 loài đã sống và đã tuyệt chủng, chỉ còn lại một loài tồn tại cho đến ngày nay. Đây là một mối quan hệ 99/1 – mỗi câu chuyện thành công tốn đến 99 bản nháp. Lý thuyết kỳ diệu của Charles Darwin về sự lựa chọn của tự nhiên vào năm 1859 chính là một điển hình cho thấy nguyên lý 80/20 đã hoạt động như thế nào trong suốt mọi thời đại. Số nhiều vụn vặt – những mẩu vật không thành công – đã chết đi dọn đường cho một số ít quan trọng những mẩu thử thành công. Những mẩu thử này sản sinh ra nhiều biến thể khác, và môi trường lựa chọn một số ít trong chúng để tồn tại rồi sản sinh nhiều biến thể khác nữa. Và cứ như thế, dây chuyền này không bao giờ kết thúc. Quá trình động 80/20 của sự lựa chọn tự nhiên là một biện pháp khả thi bất ngờ để xem xét các ý tưởng. Gen di truyền chính là động cơ thúc đẩy quá trình tái sinh của sự lựa chọn tự nhiên. Thật sự gen thuần túy là các thông tin – chúng là những ý tưởng – và các ý tưởng làm việc như các gen. https://thuviensach.vn Cũng như cây cỏ và động vật, con người sẽ là những bộ máy vô dụng nếu không có các gen thúc đẩy chúng ta. Tương tự, ý tưởng – hay tôi có thể gọi là “gen kinh doanh” – chính là yếu tố thúc đẩy sự thành công trong kinh doanh. Gen kinh doanh là những gói thông tin kinh tế hữu ích, những ý tưởng hữu ích cho việc kinh doanh. Bạn sẽ dễ dàng thành công hơn trong cuộc sống nếu bạn có những gen tốt. Những sinh vật riêng rẽ có được những gen tốt nếu chúng là những phương tiện tốt nhất có thể để chứa các gen đó. Tương tự, thành công trong kinh doanh xuất phát từ những ý tưởng kinh doanh vĩ đại và từ những phương tiện tốt nhất có thể để đưa những ý tưởng đó vào một thị trường chuyên môn. Gen kinh doanh là những ý tưởng hữu ích về việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng như thế nào, nên sử dụng nhà cung cấp nào, làm thế nào để tạo ra những thứ chào bán cho khách hàng, ý tưởng về việc phân phối sản phẩm và các thứ đi kèm như thế nào, làm thế nào để tìm được những người đồng sự và những nhân viên thích hợp rồi kết hợp họ lại; làm thế nào để đạt được thặng dư kinh tế và mức lãi trên vốn cao hơn mức có thể trước đây, và về bất cứ điều gì khác định nghĩa một doanh nghiệp và đem đến cho nó tiềm năng tạo ra tài sản. Ý tưởng kinh doanh nào là “số ít quan trọng”? Điểm cốt yếu là phải xác định được những ý tưởng “số ít quan trọng” có thể đem đến thành công cho bạn. Hai mặt của một vấn đề: Một, bạn cần những ý tưởng lớn có thể tự chứng minh chính mình. Hai, bạn cần những ý tưởng phù hợp với 20% đỉnh năng lực của bạn. Những ý tưởng lớn luôn luôn tồn tại trong một dây chuyền những ý tưởng thành công. Những ý tưởng thành công có rất nhiều “cha mẹ” và “con cháu”. Nơi tốt nhất để tìm kiếm ý tưởng kinh doanh mới của bạn chính là thiểu số những ý tưởng đã tự chứng minh sự thành công tột đỉnh của chúng – giữa 20% hoặc ít hơn, trong “số ít quan trọng” các gen kinh doanh. Sau đó, hãy làm thí nghiệm. Hãy ngắt ý tưởng đó thành thật nhiều cách thực https://thuviensach.vn hiện khác nhau cho đến khi bạn tìm thấy một số ít quan trọng những biến thể mà bạn cảm thấy có khả năng thành công nhất. Song những ý tưởng quan trọng sẽ chỉ ở lại với bạn nếu bạn là phương tiện tốt nhất cho chúng. Nếu bạn không thể nắm bắt và sử dụng chúng tốt hơn những người khác thì may mắn sẽ rời bỏ bạn. Hãy lựa chọn những ý tưởng phù hợp nhất với 20% sáng tạo nhất của bạn, những ý tưởng có thể tìm thấy định mệnh của chúng ở nơi bạn. Cạnh tranh ở cấp độ ý tưởng Sự cạnh tranh quan trọng nhất trong kinh doanh – sự sàng lọc số nhiều vụn vặt và sự thắng lợi của số ít quan trọng – diễn ra ngay ở cấp độ ý tưởng kinh doanh. Đây là một sự thật với các sản phẩm, công nghệ, kỹ thuật quản lý, và mọi dạng cạnh tranh nghiêm túc khác, những nơi có rất ít người chiến thắng và rất nhiều kẻ thất bại, và những nơi mà những người chiến thắng được thay thế bởi những phiên bản thậm chí còn tốt hơn của chính họ. Sự cạnh tranh thật sự trong bất cứ sản phẩm nào cũng không phải là sự cạnh tranh giữa công ty này với công ty khác hay sản phẩm này với sản phẩm khác mà chính là sự cạnh tranh giữa các ý tưởng về sản phẩm. Để một sản phẩm ra đời ngoài thị trường và có khả năng tồn tại, nhiều sản phẩm khác đã bị loại bỏ trước khi lên đến bàn thiết kế, nhiều sản phẩm đã chết trên bàn thiết kế, nhiều sản phẩm bị phá bỏ trong giai đoạn phát triển, nhiều sản phẩm không vượt qua được thị trường thử nghiệm, và nhiều sản phẩm không đạt mức đánh giá khả năng khách hàng sẽ mua lại chúng. Những sản phẩm thành công kết thúc tại bảo tàng Những ý tưởng tốt đặc biệt dễ bị tổn thương trước hoạt động của nguyên lý 80/20. Với mỗi ý tưởng tốt lại có những phiên bản tốt hơn của chính nó, hay những biến thể khác nhau phục vụ cùng một mục đích tương tự, chúng xuất hiện và giết chết nguyên bản. Có lẽ một ý tưởng hữu ích nhất vào đầu thế kỷ XX là chiếc xe Ford Model T: Bằng cách đem đến sự tự do di chuyển cho tầng lớp trung lưu và những người lao động bình thường, nó đã thay đổi xã hội. Điểm cốt yếu về Model T, như David Hounshell, nhà sử học về sản xuất hàng loạt, đã nhấn mạnh, nó “là một ý tưởng tốt cũng như một chiếc xe tốt… một chiếc xe không đổi dành cho đám đông”. https://thuviensach.vn Ngày nay chúng ta có thể tìm thấy Model T ở đâu? Không phải trên đường, mà là ở trong bảo tàng xe hơi. Vì sao vậy? Không phải vì Model T thất bại – nó chết vì nó đã thành công. Ý tưởng tuyệt vời này đã bị giết chết bởi hàng ngàn ý tưởng khác mới hơn và tốt hơn, tất cả đều gần như xuất phát từ ý tưởng đầu tiên, và tất cả đều nhắm đến giết chết ý tưởng cha và các anh em của chúng. Vấn đề không phải là bản thân sản phẩm hay công ty sản xuất nó mà chính là ý tưởng đằng sau nó. Ý tưởng về sự chuyên chở bằng xe hơi thị trường hàng loạt đã tìm được rất nhiều phương tiện khác đưa nó tiến lên. Kết hợp và chia nhỏ những ý tưởng trước Mọi cách tân kinh doanh vĩ đại đều được xây dựng dựa trên những ý tưởng vĩ đại trước đó, và được bổ sung thêm một khúc ngoặc mới. Với chiếc xe Model T, nó bắt đầu bằng một khái niệm thị trường: “Một chiếc xe không đổi dành cho đám đông” được bán với giá rẻ. Henry Ford đã làm thế nào để tạo nên một cái giá rẻ? Ông góp nhặt những ý tưởng đã thành công ở các sản phẩm khác cho những người khác. Ông lấy ý tưởng về quy mô sản xuất từ Andrew Carnegie, người đã chứng minh được từ 30 năm trước đó rằng nếu bạn xây dựng những nhà máy cán thép với quy mô lớn gấp nhiều lần những nhà máy trước đó thì bạn có thể hạ bớt giá thành xuống chỉ còn một phần nhỏ mức giá cũ. Khi xây dựng nhà máy xe hơi khổng lồ của mình, khai trương vào ngày đầu năm mới của năm 1910 tại Highland Park, Detroit, Ford đã kết hợp ba ý tưởng từng được chứng minh thành công ở những lĩnh vực khác: các băng chuyền những chi tiết phụ tùng, những máy móc chuyên dụng cho từng đơn vị, và một kế hoạch chặt chẽ để dây chuyền sản xuất được thực hiện trôi chảy. Không có gì Henry Ford đã làm mà chưa từng đạt được những hiệu quả lớn trước đó, trong những lĩnh vực khác. Nhưng việc áp dụng lại ý tưởng của người khác không khiến ông bị thiệt thòi gì cả trong thành công của mình. Tuy nhiên, như thế không có nghĩa là nhiệm vụ của bạn sẽ nhẹ nhàng hơn bạn nghĩ. Nếu bạn có một ý tưởng lớn và một mục tiêu xác định, bạn có thể thừa hưởng những gen kinh doanh thành công ở những nơi khác để áp dụng cho https://thuviensach.vn công cuộc của mình. Một phát biểu của Charles Sorensen, đồng sự của Ford trong suốt 40 năm, có thể đem đến hy vọng cho chúng ta: “Henry Ford không có ý tưởng gì về sản xuất hàng loạt cả. Ông muốn sản xuất thật nhiều xe hơi. Ông ấy rất quyết tâm, nhưng cũng như nhiều người khác vào thời điểm đó, ông ấy không biết phải làm thế nào… Những công cụ cần thiết và dây chuyền lắp ráp cuối cùng với những đầu vào tích hợp được thừa hưởng từ một tổ chức đang tiếp tục thí nghiệm ngẫu hứng để làm cho việc sản xuất đạt thành công cao hơn”. Việc chia nhỏ và thích ứng những ý tưởng thành công được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Nó bắt đầu từ trong đầu bạn. Đâu là những biến thể có thể của một ý tưởng thăng hoa mà chúng ta có thể mơ tới? Hầu hết những ý tưởng này lúc đầu bị phản đối ngay lập tức vì chúng không khả thi, không hấp dẫn, hoặc cả hai. Trong số những ý tưởng khả thi và hấp dẫn, bạn sẽ muốn đem chúng đi hỏi ý kiến những người mà bạn tin cậy. Trong số những ý tưởng vượt qua được quá trình này, có thể bạn sẽ phải làm một mẩu thử, bằng một bảng mô tả hay mô hình, và thử nghiệm chúng trước những khách hàng tiềm năng. Với những sản phẩm mới, bạn có thể thực hiện những cuộc nghiên cứu thị trường, tập trung vào các nhóm khách hàng hoặc một thị trường thử nghiệm. Một ý tưởng kinh doanh mới có thể được kiểm định bằng cách đưa ra trước các nhà đầu tư hay những nhà tài trợ vốn khác. Cơ hội thành công của bạn với doanh nghiệp mới sẽ đặc biệt cao nếu bạn trả lời “đúng” với những điều sau: _ Ý tưởng là biến thể của một ý tưởng đã từng chứng minh nó thành công. _Biến thể mà bạn quyết định theo đuổi là một trong một số rất lớn những biến thể tiềm năng khác. Nó đã tồn tại qua một quá trình lựa chọn kinh doanh nghiêm túc và đã chứng minh sự ưu việt của mình so với tất cả những biến thể khác. _Ý tưởng đó, dù là biến thể của một thành công, nhưng vẫn là độc nhất vô nhị - không ai khác đang theo đuổi nó. _Ý tưởng đó mang tính kinh tế cao hơn ý tưởng ban đầu. Tính kinh tế cao https://thuviensach.vn hơn có nghĩa là một sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn với cùng chi phí, hoặc một sản phẩm hay dịch vụ tương tự với chi phí thấp hơn. Tính kinh tế cao hơn luôn luôn đồng nghĩa với mức lợi nhuận trên vốn cao hơn. _Ý tưởng đó phù hợp với 20% đỉnh năng lực của bạn và các đồng sự - nó phản ánh, và có thể được củng cố, bởi những nét đặc trưng riêng của bạn. Những đột biến trong ngành tư vấn và gen kinh doanh đầu tiên: “tư vấn quản lý” Với bất cứ ai có hiểu biết về lĩnh vực tư vấn quản lý, cái tên McKinsey là một phép thuật. McKinsey là công ty tư vấn trọng vọng nhất và có lẽ là công ty có uy tín và thành công nhất thế giới. Người của McKinsey luôn luôn viết chữ “Công ty” với chữ “C” viết hoa khi nói về công ty của mình. Có một người nổi tiếng tên là James O. McKinsey, song người đã đưa McKinsey lên bản đồ chính là Marvin Bower (sinh năm 1903) vào những năm 1940. Ý tưởng của ông là ngành tư vấn quản lý có thể là một ngành chuyên môn, cũng như luật pháp và luật sư, và McKinsey có thể hiện thân cho những tiêu chuẩn chuyên nghiệp cao nhất khi phục vụ khách hàng. Ngày nay, điều đó có vẻ như một khát vọng kỳ quặc: ngành tư vấn quản lý đã và đang phát triển rất tốt, còn các luật sư thì đang bị dò xét về mặt đạo đức. Tuy nhiên, vào những năm 1930 và 1940, một chuyên gia tư vấn quản lý là một anh chàng lạ hoắc và không đáng tin cậy. Trái lại, Bower khẳng định rằng McKinsey phải biết đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết, trên cả lợi ích của Công ty hoặc của bản thân nhà tư vấn. Dịch vụ khách hàng, chế độ bảo mật, tính chính trực và khả năng phản ứng nhanh khi phục vụ khách hàng: Những giá trị này được nhóm nòng cốt của McKinsey thuộc nằm lòng. Nhưng Bower lấy những ý tưởng này từ đâu? “Tất cả” những gì ông đã làm đều được “chiếm đoạt” từ một mô hình thành công trong một lĩnh vực khác. Mọi khái niệm mà ông có, mọi sự đổi mới về ngôn ngữ và hành vi, đều xuất phát từ ngành luật. Trước Bower, các nhà tư vấn quản lý “làm công” cho khách hàng. Ngược lại, các luật sư thì có “cam kết khách hàng”. Sau Bower, McKinsey cũng có được điều đó. https://thuviensach.vn Thế là đủ. McKinsey trở nên đồng nghĩa với khái niệm tư vấn quản lý chất lượng cao. Công ty này định nghĩa các thị trường của họ là “phòng giám đốc”, và trong những năm 1950 đến 1960, họ có “cam kết khách hàng” với hầu hết các tập đoàn đa quốc gia lớn nhất trên thế giới. Mỗi cam kết do một nhà quản lý giàu kinh nghiệm của McKinsey đứng đầu, thường là một người nhìn thấy mọi thứ và làm được mọi thứ, với một uy quyền được đánh dấu bằng mái tóc xám và một bộ sưu tập nón đầy ấn tượng. Đột biến thứ nhất: Gen “tư vấn chiến lược” Năm 1963, giữa không gian mờ mịt, một ngôi sao mới ra đời. Ngôi sao này chính là Nhóm Tham vấn Boston (The Boston Consulting Group – BCG), và thật sự mọi chuyện diễn ra rất tình cờ. Bruce Doolin Henderson (1915-92) vừa bị sa thải. Ông quyết định sẽ thành lập một công ty tư vấn của chính mình, ban đầu với câu khẩu hiệu: “Một người, một bàn và không thư ký”. Ý tưởng mới của Bruce là BCG sẽ tập trung chuyên môn hóa vào “chiến lược” và thuê những sinh viên thông minh mới ra trường làm bộ máy phân tích cho ông. Trước đó, “chiến lược” không hề tồn tại như một chuyên ngành được thừa nhận. Những gì Bruce đã làm là kết hợp hai công cụ quyền năng nhưng ít được chú ý – nghiên cứu thị trường và phân tích tài chính – để tạo nên chiến lược. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện cho các bộ phận tiếp thị, còn phân tích tài chính chuyên phục vụ cho bộ phận kế toán. Chiến lược, theo Bruce, phải là mối quan tâm hàng đầu của các nhà quản lý. Ông đi sau thị trường của McKinsey nhưng với một sản phẩm hoàn toàn mới và một phương pháp mới để phân phối sản phẩm của mình – thông qua những nhà phân tích trường học khoảng trên dưới 20 tuổi, chứ không phải những bậc lão làng hay cáu kỉnh trong ngành. Chiến lược là bất cứ cái gì mà Bruce và các đồng nghiệp của ông cho là chiến lược. Họ sáng chế ra nó. Họ có độc quyền sở hữu trí tuệ với nó. Họ là những nhà phát minh và là những người truyền bá “gen kinh doanh” từ rất lâu trước khi thuật ngữ này ra đời. Địa phận của họ là những ý tưởng về https://thuviensach.vn quản lý. Ý tưởng sẽ thống trị thế giới. Bản cáo phó của Bruce trong tờ Financial Times viết: “Rất ít người có ảnh hưởng nhiều đến thế đối với kinh doanh quốc tế trong nửa sau của thế kỷ XX”. Đột biến thứ hai: Gen “quan hệ CEO” Năm 1970, một nhóm các Phó chủ tịch cấp cao của BCG, dẫn đầu bởi Bill Bain, đã rời BCG để sáng lập nên Bain & Company. Bain đã bổ sung thêm một khía cạnh mới quan trọng cho chuỗi DNA mà BCG sáng chế ra. Đó là gen “quan hệ CEO”. CEO ở đây là Chief Executive Officer, tức Tổng Giám đốc điều hành. Năm 1980, tôi rời BCG và tham gia Bain & Co. Điều khiến tôi rất ngạc nhiên vào lúc đó, và mãi đến tận bây giờ, là làm thế nào hai công ty này lại có thể quá giống nhau nhưng lại quá khác biệt như vậy. Cùng sản phẩm, cùng loại nhân lực, cùng loại khách hàng, cùng loại phân tích, cùng những văn phòng sặc sỡ – nhưng với một công thức thương mại hoàn toàn khác, dựa trên việc phục vụ cho lợi ích của các CEO, và một phong cách nội bộ hoàn toàn khác, dựa trên kỷ luật, hệ thống cấp bậc và tinh thần làm việc đội nhóm, trái với chủ nghĩa cá nhân dựa trên thị trường vô chính phủ của BCG. Kết quả mà họ thu được cũng rất khác biệt. Mặc dù sự phát triển và lợi nhuận của BCG là nỗi ghen tỵ của hầu hết các công ty khác nhưng chỉ trong vòng 10 năm đầu tiên, Bain đã vượt xa BCG về cả hai mặt. Gen kinh doanh ban đầu của McKinsey đã tìm thấy những phương tiện mới để nó sinh sôi nảy nở: Ban đầu là BCG, kế tiếp là Bain, sau đó là một loạt công ty tư vấn chiến lược mới khác. Gen kinh doanh của McKinsey, BCG và Bain mạnh đến mức không một công ty mới nào thừa hưởng các gen này bị thất bại. Đó quả là một kỷ lục đáng chú ý. Nền “công nghiệp tư vấn chiến lược” mà BCG bắt đầu vào năm 1963 đã phát triển với tỷ lệ phát triển kép hàng năm vào khoảng 20% - một kỷ lục kỳ diệu suốt gần 40 năm qua. Đột biến thứ ba: Gen “nhân viên cấp thấp” và “tư vấn M&A” Vào năm 1983, hai đồng sự khác của Bain và tôi rời công ty này để thành lập một công ty riêng của chúng tôi, ban đầu với tên gọi Công ty LEK https://thuviensach.vn Partnership (sau đó đổi thành Công ty Tư vấn LEK). Vào thời gian khởi đầu, chúng tôi đã bắt chước Bain & Co. đôi chút, song chúng tôi thấy rằng mình không có đủ uy tín để tạo nên những mối quan hệ với các CEO theo kiểu Bain. Vì vậy, chúng tôi buộc phải nghĩ ra sự khác biệt của chính mình. Mọi chuyện bắt đầu bằng một may mắn. Một năm sau khi khai trương, chúng tôi nhận được rất nhiều yêu cầu nhưng lại không có đủ người, vì vậy chúng tôi lao ra kiếm người như điên. Chúng tôi đã cố tìm thuê 20 người có bằng cử nhân từ những trường nổi tiếng thế giới như Harvard Business School và 10 người 21 tuổi vừa tốt nghiệp Oxford và Cambridge. Tỷ lệ hai nhà tư vấn trên một người trợ lý tư vấn là một tỷ lệ táo bạo mà Bain đã đạt được. Việc thuê những người trẻ tuổi đã đem đến một sức bật đặc biệt cho công việc này. Tuy nhiên, chúng tôi gặp phải rất nhiều rủi ro trong việc tìm kiếm những cử nhân đại học làm việc cho mình. Chúng tôi đã chào mời rất nhiều người nhưng hầu như không ai chấp nhận cả. Mặt khác, có lẽ vì họ quá chuyên nghiệp nên hầu như chúng tôi chỉ tìm được toàn những ứng cử viên xuất sắc nhưng chưa tốt nghiệp. Họ không quan tâm chúng tôi là một công ty mới, và họ xem như chúng tôi cùng cấp với McKinsey, BCG, và Bain – một ý tưởng phi lý vào lúc đó. Chúng tôi đã chào mời 30 người chưa tốt nghiệp. Ban đầu tôi nghĩ hẳn sẽ không tới 10 người chấp nhận. Nhưng trên thực tế, có đến 28 người chấp nhận. Cấu trúc nhân viên của chúng tôi khá kỳ quặc. Ba đồng sự, bốn chuyên viên tư vấn, và gần 30 trợ lý tư vấn – ban đầu không ai trong số này biết gì về kinh doanh hay chiến lược cả. Chúng tôi có thể làm gì đây? Chúng tôi không thể đưa những người trợ lý tư vấn này ra làm việc với khách hàng được. Chúng tôi cần phải tìm cho những người trẻ tuổi này một việc gì đó để làm. Một điều mà họ có thể làm rất tốt, đó là phân tích những đối thủ cạnh tranh của các khách hàng qua dữ liệu máy tính. Công việc phân tích cạnh tranh nặng nhọc này chính là 20% đỉnh năng lực của chúng tôi, trực tiếp phản ánh những kỹ năng định lượng mà Iain Evans đã đào tạo cho toàn đội. https://thuviensach.vn Với những chuyên gia trẻ tuổi ham học hỏi, đào tạo là một trong những tiêu chí của một môi trường làm việc lý tưởng. Không lâu sau đó, công ty chúng tôi có một bước ngoặt mới – chúng tôi bước vào một thị trường khác béo bở hơn: thị trường M&A. Cụ thể hơn, thị trường M&A, hay “Merger & Acquisition”, là một thị trường “dành cho những khách hàng muốn mua lại và sáp nhập một công ty mà họ không hoàn toàn hiểu rõ và muốn tìm hiểu nhiều hơn về nó”. Chúng tôi nghĩ ra một dịch vụ mới – phân tích doanh nghiệp trong tình hình sáp nhập, giúp bảo vệ khách hàng trước những vấn đề đau đầu như tấn công đấu thầu, chiến lược dành cho các công ty tư nhân và tìm kiếm hỗ trợ ngân hàng. Sau đó dịch vụ này tiếp tục sinh sôi thành nhiều dịch vụ M&A khác nữa. Mọi chuyện phát triển đẹp như mơ. Chúng tôi phát triển thêm bộ phận nhân viên, tăng doanh thu và lợi nhuận lên đến mức 100% một năm trong suốt những năm 1980, và khi tôi ra đi vào năm 1989, công ty đã có một nhóm chuyên gia hơn 300 người, với hệ thống văn phòng đại diện trên toàn thế giới và mức lợi nhuận biên sai cao nhất trong lĩnh vực tư vấn. Chúng tôi thật sự rất may mắn với những “gen di truyền” mà mình được thừa hưởng và những con người đã làm nên điều đó. Tại thời điểm đó, một cách vô thức, chúng tôi đã tiếp tục nhân bản và nâng cao những gen kinh doanh mạnh mẽ này. Chúng tôi đã tuân theo nguyên lý 80/20: Chọn ra một công thức thành công, trải qua một số thí nghiệm, hủy bỏ phần lớn chúng, và xây dựng một số ít biến thể quan trọng có khả năng tìm được một thị trường tốt. Những gen di truyền mới cho một thị trường của Cô bé Lọ Lem Giờ là một câu chuyện khác, khi những gen kinh doanh quyền lực được đưa vào một thị trường mờ nhạt, một thị trường bị hầu hết các nhà quan sát bỏ lỡ. Nếu bạn rơi vào một thị trường đang xuống dốc, hãy bình tĩnh. Bạn có thể đưa vào đó những ý tưởng thành công từ các thị trường khác. Vào đầu những năm 1990, thị trường khách sạn 3 sao ở Anh khá lộn xộn. Nhiều khách sạn thua lỗ và lợi nhuận kinh doanh hiếm khi lên được https://thuviensach.vn trên 10%. Tất cả các công ty khách sạn lớn đều hướng lên các thị trường cấp cao hơn – những khách sạn 4 hoặc 5 sao. Tôi bước vào thị trường đầy rủi ro này với một sự ngây thơ khờ khạo. Tôi không biết gì về khách sạn cả. Thật ra, tôi đã dùng khoản tiền bán cổ phần ở công ty Tư vấn LEK để mua một khách sạn ngay khi thị trường này đang ở đỉnh điểm phát triển. Và gần như ngay lập tức sau đó, tôi thấy khách sạn của mình rơi từ mức lợi nhuận cao xuống mức thua lỗ báo động. Với hy vọng cầu may, tôi tìm đến ba nhà tư vấn khách sạn và họ nói có thể giúp tôi gia tăng lợi nhuận. Khi tôi giao cả khách sạn của tôi cho họ, như một phép màu, họ vung cây đũa thần lên và lợi nhuận khách sạn của tôi tăng lên. Tuy nhiên, vào thời điểm đó, thị trường tư vấn khách sạn đang cạn kiệt. Lãi suất lên đến đỉnh điểm, thời cơ quay trở lại, và những nhóm lớn một lần nữa đánh hơi tìm mua các khách sạn quản lý tồi. Các nhà tư vấn khách sạn có một công thức gia tăng lợi nhuận khách sạn mà, theo họ, luôn luôn hiệu quả mọi nơi mọi lúc. Tôi đã bỏ vốn mua một khách sạn và biến một công ty tư vấn khách sạn thành một công ty sở hữu và quản lý khách sạn. Nhóm này, sau đó được đổi tên thành Zoffany Hotels, ngày nay có đến 10 khách sạn, mỗi khách sạn luôn đạt lợi nhuận 30- 40%, gần như thuộc loại cao nhất trong thị trường này. Giá trị cổ phần giao dịch riêng của họ đã tăng từ 1 bảng (Anh) lên đến 320 bảng. Công thức Zoffany là kết quả của quá trình thử nghiệm và điều chỉnh một số lớn những ý tưởng thành công từ nhiều nhóm kinh doanh khách sạn thuộc thị trường 4-5 sao và từ các lĩnh vực khác nữa. Công thức này có thể tóm gọn trong một số ý chính sau: _ Tập trung vào một thị phần ít được chú ý, ở đây là những khách sạn ba sao tại khu trung tâm của những thị trấn cấp tỉnh. _ Khách sạn của chúng tôi phải có một thị phần tương đối cao trong thị trường địa phương, nghĩa là không được có một đối thủ cạnh tranh cùng loại nào trong vùng cả. _ Một kỷ luật “tài sản tư nhân” nghiêm ngặt khi mua khách sạn: Zoffany chỉ mua nếu chúng tương đối rẻ so với các mốc giá thị trường. https://thuviensach.vn _ Một cơ chế quản lý thoáng hơn cơ chế quản lý truyền thống trong lĩnh vực này: Zoffany có một văn phòng trung tâm nhỏ và không có cấp quản lý khu vực. Các quản lý điều hành khách sạn báo cáo trực tiếp cho một trong hai lãnh đạo chính của Zoffany. _ Tập trung vào các phòng ngủ hơn là các hoạt động khác của khách sạn chẳng hạn như giặt ủi hay phòng ăn. Zoffany mua những khách sạn mà chúng tôi có thể xây thêm phòng ngủ, vì cho đến nay, đó vẫn là hoạt động thu lợi nhiều nhất trong thị trường này. _ Phát triển với giá rẻ Zoffany có thể xây thêm các phòng ngủ mới với chi phí rẻ hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác nhờ các nhóm thợ xây dựng do một trong các giám đốc của Zoffany quản lý. Tổng hợp các ý kiến này thích hợp một cách lý tưởng với những kỹ năng của hai nhà lãnh đạo Zoffany, Niall Caven và Nick Sonley. Câu chuyện của Scott Scott Lutz, phó chủ tịch của một công ty kinh doanh tiếp thị, là người đứng đầu phát triển nên một ý tưởng tuyệt vời vào giữa những năm 1990. Sau khi công ty của ông, General Mills, lấy được giấy phép kinh doanh Yoplait, một nhãn hiệu sữa chua của Pháp, Scott nghĩ ra một ý kiến đơn giản nhưng xuất sắc, đó là làm đông lạnh sữa chua và bỏ nó vào các ống tuýp; khi đó món sữa chua này có thể ăn được ở mọi nơi mọi lúc. Được khai trương từ sáu năm trước, Go-Gurt trở thành một thành công kỳ diệu, nhất là với các khách hàng trẻ con. Tổng thu nhập của công ty này vượt mức 100 triệu đôla, góp phần đưa Yoplait lên vị trí hàng đầu trên thị trường, qua mặt cả Danône, với thị phần trước đó gần như lớn gấp đôi Yoplait tại Mỹ. Go-Gurt đã kết hợp được hai ý tưởng thành công ban đầu: sức hấp dẫn của món sữa chua như một loại bánh snack hiện đại và lành mạnh; cùng với nhu cầu “gói, bịch”, ăn xong rồi bỏ, cho phép sản phẩm này cung cấp một trạm nhiên liệu không ngừng cho bọn trẻ trong lúc chúng làm nhiều chuyện khác. https://thuviensach.vn Bạn có thể tiếp nhận hai ý tưởng này và hòa trộn chúng theo một cách mới nào khác để tạo ra một cái gì đó hấp dẫn độc nhất vô nhị không? Làm thế nào để tiếp nhận và biến đổi những ý tưởng hay? 1. Khoanh vùng lĩnh vực của bạn Hãy xác định lĩnh vực hoạt động của bạn. Hãy làm việc này theo hai hướng. Trước nhất, hãy nghĩ xem bạn muốn bắt đầu với loại công việc kinh doanh nào, và những ý tưởng nào đã tỏ ra có hiệu quả nhất trong lĩnh vực đó từ trước tới nay. Hãy thu thập và sắp xếp những ý tưởng hay trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Hãy nhớ lại Marvin Bower. Sẽ không ai trong chúng ta nghe nói gì về McKinsey nếu Marvin chỉ tìm kiếm những ý tưởng hay trong phạm vi lĩnh vực tư vấn. Thiên tài của Marvin là ông đã nghĩ đến các công ty luật. Còn bạn thì sao? Bạn có thể bắt chước những ngành nào hay những công ty triển vọng nào khác? Hãy tìm kiếm một ý tưởng có thể áp dụng được trong thị trường của bạn nhưng chưa ai nghĩ tới cả. 2. Tuyển lọc những ý tưởng hay Hãy tìm kiếm những ý tưởng cơ bản có thể được kết hợp theo nhiều cách mới. Để được tuyển chọn, mỗi ý tưởng phải chứng tỏ mình là một trong “số ít quan trọng”. Những công ty sử dụng ý tưởng này phải có khả năng sinh lợi đến mức lạ thường, ít nhất là trong lĩnh vực của ý tưởng đó. Bên cạnh đó, nó phải chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng hoặc khả năng tinh chuẩn nền kinh tế hoặc cả hai. Nó phải cung cấp được nhiều hơn với ít chi phí hơn. Hãy gạch bỏ tất cả những gì không nằm trong 20% ý tưởng siêu lợi nhuận cao nhất. Hãy cắt xén danh sách của bạn cho đến khi bạn chỉ còn khoảng từ 3 đến 5 ý tưởng cuối cùng. 3. Pha ủ một mẻ rượu độc nhất vô nhị https://thuviensach.vn Hãy cố gắng kết hợp các ý tưởng cho đến khi bạn tìm được một ý tưởng mới độc nhất vô nhị mà bạn nghĩ sẽ có kết quả. Trong một số trường hợp, câu trả lời sẽ rất hiển nhiên. Tôi không biết liệu Marvin Bower có thình lình nhảy khỏi bồn tắm và trần như nhộng chạy ra đường phố Chicago la toáng lên “Eureka” hay không. Tôi không nghĩ tới nỗi đó, thậm chí có thể ông còn không buồn để quên nón ở đâu đó nữa kia. Nhưng hẳn là ông đã phải chơi đùa một đỗi với các ý tưởng cơ bản của mình. Một mẻ rượu độc nhất vô nhị cũng có thể bắt nguồn từ không quá hai thành phần riêng biệt trước đó, giống như Bruce Henderson đã kết hợp nghiên cứu thị trường với phân tích tài chính. Dù vậy, hãy chơi trò hoán vị. Nếu bạn có 5 ý tưởng và muốn xem xét tất cả mọi khả năng kết hợp từng cặp ý tưởng một, bạn sẽ có thể tìm được khoảng 10 cặp kết hợp mới. Nếu bạn muốn kết hợp ba trong năm ý tưởng, bạn sẽ có 10 bộ ba khả thi khác. Không phải tất cả những tập hợp này đều hợp lý, nhưng cũng không phải tất cả những tập hợp này đều có thể dễ dàng phát hiện được. Hãy viết ra tất cả những tập hợp có thể. Đừng bỏ qua bất cứ một hướng kết hợp nào mà bạn có thể tưởng tượng được. Tôi có thể nghĩ ra 6 chiều hướng như sau: _ Sản phẩm _Dịch vụ _Thời gian (để thiết kế hay phân phối một sản phẩm hay dịch vụ) _Khách hàng _Địa lý _Hoạt động (giá trị bổ sung, ví dụ như thiết kế, nghiên cứu, khám phá, sản xuất, bán hàng, phân phối, hay bất cứ một sự hoán đổi nào của những biến số này) Hãy tìm cách rút ra một danh sách ngắn từ một đến ba ý tưởng hay có khả năng xác định một cuộc kinh doanh mới theo một chiều hướng thú vị, sáng tạo và độc nhất vô nhị trong thị trường hiện tại. 4. Kiểm nghiệm https://thuviensach.vn Hãy kiểm nghiệm danh sách ý tưởng của bạn với càng nhiều người càng tốt (ngoại trừ các đối thủ cạnh tranh và những kẻ ăn cắp ý tưởng). Nếu có ít nhất một ý tưởng của bạn tồn tại được qua cuộc kiểm nghiệm này, hãy thử đưa nó ra một thị trường thử nghiệm. Hãy làm một vài thí nghiệm quy mô nhỏ để chứng thực cho những ý tưởng tuyệt vời của bạn. 5. Khẳng định nền kinh tế của một doanh nghiệp 80/20 Hãy kết hợp ca từ và âm nhạc (những con số, xem Chương 5) để xem chúng có ăn khớp với nhau không. Hãy nghiên cứu những con số của ý tưởng đó. Trừ phi các con số chứng minh được một mức lợi nhuận trên vốn cao và lợi nhuận biên sai cao hơn những biến thể ban đầu của cùng ý tưởng, nếu không thì ý tưởng tuyệt vời của bạn vẫn chưa thực sự là một ý tưởng tuyệt vời. 6. Khám phá 20% mới bên trong 20% Nếu mọi việc không diễn ra suôn sẻ như bạn mong muốn, có thể là do bạn có được một vài thành phần của một ý tưởng hay, nhưng món ăn của bạn hiện đang có quá nhiều hoặc quá ít thành phần. Hãy thử rút ra hoặc thêm vào vài món cho đến khi doanh nghiệp của bạn đạt đến mức lợi nhuận tiêu biểu của một doanh nghiệp 80/20. Ngay cả nếu mọi việc theo đúng kế hoạch, bạn hãy kiên nhẫn tiếp tục một số thử nghiệm nữa nhằm nâng cấp công thức thành công của mình. Luôn luôn có 20% sức mạnh siêu thành công trong lòng một doanh nghiệp thành công. Chúng ta sẽ quay lại điểm này trong Chương 11. Hãy lặp lại bước 1-6 cho đến khi bạn hoàn toàn tự tin vào ý tưởng tuyệt vời của mình. Sau đó hãy tìm kiếm một đội ngũ giỏi và nguồn vốn đầu tư. Và thế là chúng ta bắt đầu! Câu chuyện của Betfair Thị trường chứng khoán đã tồn tại từ nhiều thế kỷ nay. Vậy tại sao lại không có một thị trường cá cược? Andrew Black, cháu nội của Ngài Cyril Black, một nghị sĩ quá cố của Đảng Bảo thủ, người cương quyết phản đối việc cá cược, không thấy lý do tại sao không cả. Ông Black con đã kết hợp https://thuviensach.vn với nhà ngân hàng đầu tư trẻ Edward Wray thành lập nên công ty The Sporting Exchange Limited. Với tên thường gọi là Betfair, công ty này cho phép người ta đánh cá với nhau mà không có sự can thiệp của những tay bầu cá cược. Thông thường, một “nhà cái” sẽ được hưởng phần lợi nhuận biên sai khoảng 15 - 20% cho mỗi vụ cá cược. Mức biên sai trung bình của Betfair là 1,4%, có giảm cho những người chiến thắng, như thế có nghĩa là giá trị mà những người cá cược thu được thông qua công ty này sẽ lớn hơn rất nhiều so với thông qua một tay bầu cá cược. Không chỉ như thế - và đây là lần đầu tiên, một người bình thường như bạn hay tôi có thể đánh cá là đội nào (hay con ngựa nào, đấu thủ nào) sẽ không chiến thắng, thường thì việc này dễ hơn nhiều so với việc chọn ra người chiến thắng. Betfair còn có những dịch vụ đặc biệt dành riêng cho những người hâm mộ nhiệt tình và các tay cờ bạc, đối tượng chính của họ, cho phép những người khéo léo có thể thắng tiền trong các trò cờ bạc, một điều mà trước đây hầu như không thể. Công ty này, khai trương vào năm 2000, đã nhanh chóng phát đạt thịnh vượng, với lượng giao dịch hàng năm hơn 3 tỷ đôla và tiềm năng phát triển hơn 10% một tháng. Tôi cũng là một nhà đầu tư của họ kiêm vai trò giám đốc đối ngoại. Tôi nghĩ giá trị của Betfair hoàn toàn có thể lên đến vài tỷ đôla trong vòng vài năm tới. Betfair là một ý tưởng xuất sắc, được thực hiện với một ý chí kiên cường. Dù vậy, xét về một khía cạnh nào đó, nó không có gì khác ý tưởng về thị trường chứng khoán, một trong những ý tưởng thành công nhất trong hai thế kỷ qua, và được diễn dịch qua thị trường cá cược. Liệu có một ý tưởng thành công nào đó đang đợi bạn áp dụng nó vào một thị trường khác hay không? Làm thế nào để biến đổi một ý tưởng với cương vị một nhà quản lý: Câu chuyện của Fritz Không nhất thiết phải thành lập một công ty mới thì mới tạo ra được những giá trị khổng lồ thông qua những ý tưởng mới. Những con người 80/20 thường có thể tạo ra giá trị trong chính tổ chức của họ. Một điển hình https://thuviensach.vn mà tôi nhớ nhất là vào năm 1986, khi Fritz Landmann bắt đầu một tạp chí mới, Federal Computer Week, khi đang làm việc cho công ty International Data Group. Tờ tạp chí được phát hành trong vòng hai tháng, có lẽ là một kỳ công chỉ vì Fritz có được hai tài nguyên quan trọng: tiền và sự tự quản. Bạn có thể nghĩ ra một cuộc phiêu lưu mới mà bạn có thể tự khởi đầu trong phạm vi công ty của bạn không? Đừng lo là họ sẽ không cho phép. Thay vì thế, hãy nghĩ ra ý tưởng, phát triển kế hoạch – tôi sẽ hướng dẫn bạn nên làm thế nào – và khi đó hãy hỏi họ. Nếu họ thật sự từ chối thì hãy đem ý tưởng của bạn qua một công ty cạnh tranh khác hoặc hãy tự mình bắt đầu. Rachel: Điển hình của một nhà quản lý 80/20 Rachel có những “gen kinh doanh” nào? Cũng như với Zoffany, bà không có một yếu tố cá nhân nào đơn nhất cả, nhưng bà có một sự kết hợp như sau: _ Am hiểu về các thị trường mục tiêu và những nhãn hiệu có thể trở nên đồng nghĩa với các thị trường này. _Những thiết kế từ các quốc gia đáng chú ý, kể cả Bangladesh, Morocco và Estonia, sử dụng một mạng lưới những người làm việc tự do, thường là từ các trường dạy thiết kế, nhằm thiết kế những kiểu mẫu quần áo đặc biệt cho Rachel. _Nắm vững kỹ thuật bán hàng ở các gian hàng, tạo nên một mức lợi nhuận biên sai rất cao tính trên từng mét vuông đất thuê. _Luôn luôn tập trung vào lợi nhuận trên doanh thu và lợi nhuận trên vốn, lưu ý đến từng hoạt động tiểu tiết. _Cách tiếp cận thương mại, quản lý công việc kinh doanh theo ước tính thực tế của giá bán, và vì thế đòi hỏi chi phí sản phẩm phải thấp thì mới có thể phát sinh mức lợi nhuận thực tế cao. Rachel giải thích: “Vì tất cả những đối thủ cạnh tranh của tôi đều nghĩ rằng họ sẽ bán sản phẩm với giá toàn phần nên những khi buộc phải giảm giá hay khuyến mãi, mức lợi nhuận của họ bị ảnh hưởng nặng nề. Chúng tôi thì ngược lại, ngay từ đầu chúng tôi đặt tư tưởng là có thể mình sẽ thất bại và tôi giả sử mình chỉ bán được 40% số https://thuviensach.vn quần áo với giá toàn phần mà thôi. Trong số còn lại, tôi giả sử 60% sẽ được bán giảm giá 40%, 33% quần áo được bán với “giá mão”, còn 7% sẽ không bán được. Thường thì chúng tôi có thể làm tốt hơn thế. Nhưng một tư tưởng như thế có nghĩa là chúng tôi buộc phải tìm cách giảm chi phí sản xuất để có thể duy trì lợi nhuận”. Rachel là một mẫu người luôn luôn tìm cách tiến lên. Mỗi mùa đều đem đến những kiểu mẫu mới, những chủ đề mới, màu sắc mới từ những nhà thiết kế mới. Mỗi năm đều có một cuộc chinh phục mới nhằm gia tăng doanh thu bán hàng và giảm bớt chi phí sản xuất. “Tôi không nói là phải giảm chi phí sản xuất bằng mọi giá”, bà mỉm cười. “Có những giới hạn nhất định. Chính chi phí hàng hóa mới cần phải giảm xuống. Mỗi năm tôi đều bảo các nhà thiết kế của tôi là giá thành mỗi loại quần áo phải như thế nào đó sao cho luôn luôn thấp hơn năm trước. Bản thân nhà thiết kế cũng tham gia vào việc giảm giá, họ không chỉ là những nghệ sĩ chỉ biết vẽ mây trên trời. Chúng tôi lựa chọn vật liệu và tất cả những thứ khác mà bạn không thể tưởng tượng được. Bạn biết đấy, khách hàng luôn muốn có được nhiều hơn và bỏ ra ít hơn. Chúng tôi đã và đang làm điều đó từ nhiều năm nay rồi”. 5 Tìm kiếm những nguồn lợi nhuận quan trọng “Người nào có thể làm mọi việc thì không làm được việc gì cả”. Thomas Fuller (1654-1734) Nguyên lý 80/20 sử dụng các con số để nhận định những nguồn lợi nhuận quan trọng có thể đem đến thành công cho bạn. Cũng như âm nhạc là chuỗi kết hợp các âm thanh hài hòa, những con số cho chúng ta biết khi nào https://thuviensach.vn chúng ta đã sắp xếp lại việc kinh doanh của mình thành một bản nhạc hoàn chỉnh. Có rất ít doanh nghiệp hoàn toàn thành công về mọi mặt, nhưng hầu hết các doanh nghiệp đều có thể thu được lợi 103 nhuận ở một mảng kinh doanh nào đó. Nhiệm vụ của chúng ta, sử dụng nguyên lý 80/20, là xác định những mảng sinh lợi nhiều nhất của doanh nghiệp và sử dụng chúng như những tảng đá nền cho những cơ hội mới, hoặc trong các tổ chức đang tồn tại hoặc trong một cuộc phiêu lưu mới. Việc sử dụng nguyên lý 80/20 để gia tăng lợi nhuận không đòi hỏi bạn phải bắt đầu một doanh nghiệp mới. Bạn cũng có thể đạt được kết quả tương tự khi bạn tổ chức lại một doanh nghiệp sẵn có, với vai trò một nhà quản lý, để có thể sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả hơn nhiều. Như tôi sẽ giải thích sau, việc tổ chức lại không chỉ là những vấn đề mơ hồ như “cải thiện” hay “cắt giảm chi phí” – nó đòi hỏi một cái nhìn triệt để vào tất cả mọi thành phần của doanh nghiệp. Mục tiêu của bạn là đạt đến một doanh nghiệp có sức hấp dẫn và sinh lợi nhiều hơn gấp bội. Sự cải tổ này thường bao gồm thay đổi cả khách hàng mục tiêu cơ bản – thường là bằng cách “phân khúc” thành nhiều loại khách hàng khác nhau và xác định một phân khúc mới nhỏ hơn nhưng hấp dẫn hơn thị trường cũ – và thay đổi công thức kinh doanh hay cách thức phục vụ các khách hàng mới này. Các nhà quản lý hãy yên tâm rằng hầu như mọi doanh nghiệp hiện tại đều có thể được tổ chức lại để đạt được lợi nhuận cao hơn rất nhiều. Việc đó chỉ cần một chút trí tưởng tượng – và một biện pháp tiếp cận dựa trên nguyên lý 80/20 để nhận định những phương thức đem lại lợi nhuận cao từ nguồn vốn và các tài nguyên khác. Nếu bạn là một nhà quản lý, khi bạn đọc chương này, hãy nghĩ xem làm thế nào bạn có thể tổ chức lại doanh nghiệp của bạn để có thể bội nhân lợi nhuận. Khi những con người 80/20 nhắm đến những thị trường có lợi nhất và những đầu vào hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp, và khi chúng ta đạt https://thuviensach.vn được những kết quả tăng vọt dựa trên các con số - khi dòng lưu kim tương đối cao so với đầu tư – thì nghĩa là chúng ta đã làm nên âm nhạc. Trong Chương 4, chúng ta đã tung hứng các ý tưởng để giúp bạn nhận ra cuộc phiêu lưu mới của mình. Trong chương này, chúng ta sẽ làm việc với những con số, từ những phân khúc sinh lời của các doanh nghiệp, để tìm kiếm những manh mối bắt đầu cuộc phiêu lưu mới của mình. Chúng ta sẽ sử dụng phương pháp quy nạp: Bằng cách nhận định một số ít những nguồn lợi nhuận quan trọng trong các con số, chúng ta sẽ có được những thành phần cần thiết cho một công thức thành công mới. Hãy đắm mình với những con số trong một lúc. Hãy cố gắng định hình doanh nghiệp mới của bạn, từ dưới lên trên. Tìm kiếm những nguồn lợi quan trọng Thách thức với chúng ta là phải tìm kiếm một số ít những sức mạnh quan trọng tạo nên tài sản trong bất cứ một lĩnh vực nào. Nếu thử kiểm tra tài khoản của bất cứ một công ty nào, bạn sẽ thấy rằng nó thu được một mức lợi nhuận nhất định, giả sử là 15% lợi nhuận trên vốn. Đó là sự thật, nhưng không phải là tất cả sự thật, và không phải là một sự thật thú vị. Một số phần nhỏ của doanh nghiệp đó có thể kiếm được đến 60% hay 70% lợi nhuận trên vốn, và một số đáng kể các phần khác có thể đang bị thua lỗ. Trong một năm tốt đẹp, nền kinh tế Mỹ sẽ tăng trưởng khoảng 3%. Trong đó một số công ty có thể phát triển được đến 20, 30, hay thậm chí 100%. Trong một công ty đang phát triển với tốc độ 20%, có một số sản phẩm nhất định có thể đã gia tăng gấp đôi doanh thu hàng năm của chúng. Hãy nhìn quanh một văn phòng lớn. Có thể mọi người đều có vẻ bận rộn làm việc, nhưng một số người có thể đang làm việc hiệu quả từ 10 đến 20 lần so với những người khác. Hãy nghĩ về cách sử dụng thời gian của bạn, một số việc bạn làm, xét tương đối trên khoảng thời gian mà bạn bỏ ra để làm chúng, sẽ có thể đem đến cho bạn những lợi ích nhiều hơn từ 10 đến 20 lần so với những việc còn lại. Thậm chí một số việc bạn làm còn có thể gây hại cho chính bạn. Khi nghĩ về “những vật liệu thô” cho một doanh nghiệp mới – những lĩnh vực sản phẩm hay dịch vụ mà bạn muốn bước vào, loại khách https://thuviensach.vn hàng bạn muốn phục vụ, những giới hạn địa lý của doanh nghiệp, những ý tưởng, công nghệ, và mô hình kinh doanh mà bạn muốn sử dụng, những người mà bạn muốn thuê và muốn cộng tác, những nhà cung cấp mà bạn muốn có và những gì mà bạn muốn họ làm cho bạn – có hai vấn đề rất quan trọng: Cái gì sẽ tạo nên nhiều lợi nhuận nhất mà ít tốn công sức _ và tiền bạc nhất? Đây là câu hỏi phát sinh tài sản. Đâu là những sức mạnh mà tôi có được? Với mỗi loại sức_ mạnh (sản phẩm và dịch vụ, khách hàng, v.v…), cái nào sẽ tạo ra 80% đầu ra trên 20% đầu vào? Trong số đó, đâu là số-ít-quan-trọng? Đây là câu hỏi về nguyên lý 80/20. Thu hẹp thực tế Thế giới giải quyết mọi việc chủ yếu dựa trên mức trung bình. Tuy nhiên, mức trung bình thường gây nhiều ấn tượng sai lầm. Nhiều thứ rất khác biệt lại bị “vơ đũa cả nắm”. Vì hầu hết mọi thứ đều bị xem như trung bình nên chúng ta bỏ lỡ một số ít không hề trung bình chút nào cả. Có vẻ như rất khó tìm được kết quả. Có vẻ như bạn cần một quá trình phức tạp vất vả “mò kim đáy biển” thì mới tìm được các kết quả đó. Song nếu nhìn sâu xuống bên dưới, chúng ta sẽ thấy rằng trong khi hầu hết mọi thứ đều chỉ là nước chảy qua cầu thì một số ít nguồn lực mạnh mẽ thật sự đang bình thản lấp lánh ánh thành công. Mỗi khi chúng ta nhìn thấy một cái gì đó – một ngành công nghiệp, một thị trường, một tập đoàn, một công nghệ, một nhóm người, một ý tưởng, một luận thuyết, hay bất cứ một khía cạnh kinh doanh nào – chúng ta cũng không nên chấp nhận nó với giá trị bề mặt. Thay vì thế, hãy thu hẹp thực tế lại. Hãy nhìn xuống bên dưới bề mặt cho đến khi bạn tìm được một số-ít quan-trọng. Hãy xem xét khả năng biến chúng thành một thành công rực rỡ. Trong khi tìm kiếm số-ít-quan-trọng này, những gì chúng ta đang làm thực chất đã hạ thấp mức trung bình xuống. Chúng ta đang tách rời con số trung bình và tìm kiếm một số ít những thành phần cực kỳ hiệu quả trong số https://thuviensach.vn trung bình đó: 20%, 5%, hay thậm chí chỉ 1% có khả năng đem đến hầu hết kết quả đạt được. Điều gì làm nên một công ty tư vấn siêu lợi nhuận? Là đồng chủ nhân của một công ty tư vấn, câu hỏi này khiến tôi rất hứng thú. Làm thế nào nguyên lý 80/20 có thể xác định được một số-ít quan-trọng? Các đồng sự của tôi giả thuyết rằng chúng ta nên tập trung vào những dự án lớn. Có lẽ những dự án lớn này chính là sốít-quan-trọng. Điều này có thể là sự thật nếu 80% lợi nhuận của bạn xuất phát từ những dự án lớn so với chỉ 20% từ doanh số bán lẻ. Sau khi tiến hành phân tích, tôi thấy rằng giả thuyết này chỉ đúng một nửa. Thật sự những dự án lớn chiếm khoảng 21% doanh thu nhưng chiếm đến một số đáng kể 56% lợi nhuận. Tiền lời từ doanh thu các dự án lớn vào khoảng 46%, còn những dự án nhỏ thì chưa tới 10%, như vậy các dự án lớn sinh lợi nhiều hơn gấp 4 lần – chắc chắn đây là một điều nên lưu ý. Tuy nhiên, chúng ta vẫn chưa tìm được mối quan hệ 80/20 ở đây: Phải còn nhiều điều khác nữa chứ không chỉ là khách hàng nhỏ hay khách hàng lớn. Vì vậy nên câu hỏi mà tôi đặt ra là: “Còn loại công việc nào khác mang đến siêu lợi nhuận không?”. Một câu trả lời là những khách hàng cũ, những người mà chúng ta đã làm việc với họ liên tục trong hơn hai năm. Phân tích cho thấy ở đây tồn tại một mối quan hệ 80/20! Các khách hàng cũ chiếm khoảng 26% doanh thu, nhưng họ đem lại đến 84% lợi nhuận, trong khi với những khách hàng thuộc dạng trung bình (hơn 6 tháng làm việc liên tục nhưng chưa đến 1 năm), mức lợi nhuận trên doanh thu là 13%, và với những khách hàng mới thì doanh nghiệp thường bị lỗ 31%. Chúng tôi đã tìm hiểu xem tại sao lại như vậy. Với những khách hàng mới, bạn phải mất rất nhiều công sức để họ chịu nhìn đến sản phẩm của bạn, sau đó bạn phải bỏ công giúp họ tìm hiểu những gì đang xảy ra và phải cố gắng xây dựng tín nhiệm thông qua những kết quả giao dịch. Ban đầu thì tất cả những khách hàng mới đều hay nghi ngờ và nhạy cảm giá cả. Nhưng https://thuviensach.vn với những khách hàng lâu năm, bạn có thể biết được khi nào thì “thiên thời, địa lợi, nhân hòa”. Họ tin tưởng bạn, và họ không muốn phải tìm đến những nhà cung cấp khác vì có thể xảy ra nhiều rủi ro và chi phí tăng trong quá trình tìm hiểu. Tập trung vào những khách hàng cũ có vẻ như là một công thức đình trệ: không có khách hàng mới, không có chi phí mới. Nhưng đó là một tư duy thông thường. Tư duy 80/20 luôn tìm ra những biện pháp sáng tạo để nâng cao những sản phẩm kinh doanh sinh lợi nhiều nhất. Vì vậy chúng tôi đã suy ngẫm: Chuyện gì sẽ xảy ra nếu những người giỏi nhất trong công ty, thay vì tập trung tìm kiếm khách hàng mới, chuyển hướng sang phát triển các khách hàng cũ và biến toàn bộ khách hàng trở thành những khách hàng “cũ”. Mục tiêu của chúng tôi được xác định lại: Giữ những khách hàng hiện tại và tìm cách khai thác họ nhiều hơn. Chúng tôi đã tìm ra số-ít-quan-trọng của mình: làm việc lâu dài hơn và phát triển những khách hàng cũ lên tầm vóc cao hơn. Số-ít-quan-trọng trở thành số-nhiều-quan-trọng, với những kết quả mỹ mãn. Chúng tôi đạt mức lợi nhuận rất cao và mỗi năm đều phát triển gấp đôi liên tục trong suốt sáu năm. Số-ít-quan-trọng của Filofax là gì? Filofax gần như phá sản khi tôi và Robin Field vực nó dậy vào năm 1990. Robin nói về những gì mà ông đã lập ra: “Trong khi thiết kế và những đặc trưng của Filofax vẫn dậm chân tại chỗ, tuyến sản phẩm tiếp tục phát triển vượt khả năng kiểm soát. Khung bìa cơ bản có thể áp dụng được cho rất nhiều kích cỡ và vô số loại da – chủ yếu là hàng ngoại nhập. Bạn nói tên một con vật, Filofax sẽ đưa ra vài ngàn loại bìa rời làm từ da nó và tự hào đưa chúng vào catalog và kho hàng. Tôi thậm chí không biết Karung là con gì, nhưng tôi thừa hưởng được rất nhiều da của nó từ năm 1990. Tương tự, hãy nêu tên một cái gì đó: cây cầu, bộ cờ, nghệ thuật chụp ảnh, quan sát chim muông, lướt ván buồm…, và Filofax sẽ làm cho bạn một https://thuviensach.vn số phụ trương chuyên gia, in thành hàng chục ngàn bản, và đưa chúng vào kho kiểm kê… Dĩ nhiên, kết quả là không chỉ một kho tồn trữ khổng lồ vô dụng, không chỉ là một gánh nặng quản lý cồng kềnh phức tạp, mà còn là sự lộn xộn hoàn toàn với những người bán lẻ của chúng tôi”. Chúng tôi đã tập trung vào một số-ít-quan-trọng: 20% sản phẩm và 20% khách hàng đem lại cho chúng tôi 80% lợi nhuận. Trong vòng ba năm, Robin đã biến một mức thua lỗ lớn thành 15% lợi nhuận thực, trong khi tăng gấp bốn lần khối lượng doanh thu. Giá cổ phiếu của công ty này tăng vọt từ 30 xu lên hơn 200 xu. Làm thế nào tranh thủ được những số-ít-quan trọng này? Hãy phân loại thực tế thành ba loại chính: một là nhân viên và đồng sự, hai là khách hàng, ba là những phân khúc dịch vụ và sản phẩm. Với mỗi loại, hãy tìm ra những số ít sinh lợi quan trọng: 20% đem đến cho bạn 80% lợi nhuận. Ai là số ít nhân viên quan trọng? Hãy nhận định những nhân viên siêu hiệu quả và siêu rẻ, cùng những đặc điểm chung của họ. Trong công ty tư vấn của tôi, việc này khá dễ dàng: Những người ở dưới cùng trong hệ thống cấp bậc chuyên môn không chỉ là những người rẻ nhất, họ cũng chính là những người hiệu quả nhất. Nhóm chuyên gia của chúng tôi được chia thành ba cấp. Trên cùng là các đối tác và đồng sự. Kế đến là các nhà tư vấn, thường vào khoảng trên dưới 30 tuổi và có bằng cấp cao. Lớp dưới cùng gồm các trợ lý tư vấn hay các nhà nghiên cứu. Những người này khoảng từ 21-25 tuổi, phần lớn chưa tốt nghiệp và hầu hết công việc của họ là xử lý dữ liệu và thực hiện phân tích trên máy tính. Nhóm các đồng sự khá đắt giá; vì chúng ta sở hữu công ty nên chúng ta sẽ muốn như vậy. Chi phí cho các chuyên viên tư vấn thì ít hơn một chút. Ngày nay, họ bắt đầu với khoảng 100.000 đôla và nhiều người còn cao hơn https://thuviensach.vn thế. Bọn trẻ - xin lỗi, các trợ lý tư vấn – thì thật sự là một món hời. Họ có một các trợ lý tư vấn – thì thật sự là một món hời. Họ có một 90 giờ một tuần. Nếu tính theo giờ thì các trợ lý tư vấn còn rẻ hơn cả thư ký. Trong một công ty tư vấn, cũng như với các công ty luật, bạn ra hóa đơn dựa trên số giờ mà bạn bỏ ra cho khách hàng. Các trợ lý tư vấn rất hiệu quả về mặt này vì hai lý do. Thứ nhất, chúng ta có thể ra hóa đơn cho họ dựa trên một mức lương cao hơn nhiều lần (trên cơ bản 8 giờ một ngày) so với những bộ phận khác – một dấu hiệu rõ ràng cho thấy họ phát sinh nhiều tài sản hơn so với chi phí của họ. Và thứ hai, họ làm việc nhiều giờ hơn. Bọn trẻ chính là số-ít-quan-trọng của chúng tôi. Hầu hết các công ty tư vấn đều phình ra ở đoạn giữa: có một số đối tác ở lớp trên, rất đông nhà tư vấn ở giữa, và một số ít trợ lý trẻ dưới cùng. Khi chúng tôi nhận ra những người trợ lý tư vấn chính là số-ít-quan-trọng của mình, chúng tôi đã biến họ thành số-nhiều-quan-trọng, lần đầu tiên trong lĩnh vực của chúng tôi, xây dựng một kim tự tháp thật sự với một số lớn nhân viên trẻ ở lớp dưới. Bọn trẻ trở thành nhóm chuyên gia lớn nhất. Mức lợi nhuận của chúng tôi cũng cất cánh vút lên. Ai là số ít khách hàng quan trọng? Như chúng ta đã biết ở trên, trong một công ty tư vấn, những khách hàng đem đến lợi nhuận nhiều nhất chính là những khách hàng cũ. Thường thì đây là một thực tế với bất cứ ngành nghề nào. Đó là lý do tại sao những công ty có tỷ lệ cân đối khách hàng cao thường đạt được mức lợi nhuận cao hơn nhiều. Trong một doanh nghiệp dịch vụ, lợi nhuận không phải là điều kiện duy nhất để lựa chọn khách hàng. Sự hài lòng và thỏa mãn chuyên môn của các đồng sự và các nhân viên khác cũng rất quan trọng: Các công ty chuyên môn cạnh tranh nhau về trình độ nhân viên cũng như về khách hàng. Một công ty kế toán tại New Zealand mà tôi biết phân loại khách hàng của họ theo những tiêu chí sau: Nhân viên có thích khách hàng đó không _ _Nhân viên có tôn trọng khách hàng đó không _Khách hàng có tôn trọng https://thuviensach.vn nhân viên không _Khách hàng có phàn nàn về chi phí không _Khách hàng có thanh toán đúng hạn không _Khách hàng có cơ hội tăng thêm hóa đơn không 1. Xác định những số ít khách hàng siêu lợi nhuận Nếu bạn định bắt đầu một cuộc phiêu lưu mới trong một lĩnh vực đặc biệt nào đó – và bạn có thể muốn nghĩ đến một số lĩnh vực tiềm năng mà bạn có thể làm – bạn sẽ muốn có loại khách hàng nào? Khi xác định một số ít-quan-trọng những khách hàng đem lại lợi nhuận cao nhất, bạn có thể có được một số manh mối giá trị để định hình cho cuộc kinh doanh tương lai của mình. Hãy tưởng tượng xem ai có thể nằm trong số ít khách hàng siêu lợi nhuận của bạn theo những định hướng sau: _Kích thước khách hàng (theo mức lợi nhuận đem đến cho bạn) _ Độ lâu dài của khách hàng _Số lượng mua trên từng đơn đặt hàng (những khách hàng mua nhiều món một lúc, mặc dù không thường xuyên, cũng thường đem lại lợi nhuận nhiều hơn) _Sản phẩm hay dịch vụ chính mà họ mua (một số sản phẩm sinh lợi cao hơn các sản phẩm khác) _Độ phóng khoáng khi mua hàng. Có khi những người chỉ mua một sản phẩm đem đến lợi nhuận cao hơn vì bạn có một khách hàng trung thành với sản phẩm đó, hoặc vì bản thân sản phẩm đó sinh lợi nhiều; nhưng cũng có khi những khách hàng mua “đủ thứ” lại có lợi nhuận cao hơn vì họ trả tiền nhiều hơn cho những món ít quan trọng. _Khách hàng thông minh hay khờ khạo? Lười biếng hay siêng năng? Những khách hàng thông minh đôi khi là những khách hàng tốt nhất vì họ góp ý phát triển sản phẩm của bạn và giúp bạn vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Nhưng những khách hàng lười biếng đôi khi cũng rất tuyệt vì họ không quá nhạy cảm với giá cả. Nhiều ngân hàng kiếm lợi khá nhiều từ các khách hàng lười biếng, chẳng hạn như có những người gởi những khoản tiền lớn vào sổ tiết kiệm dù lãi suất rất thấp. https://thuviensach.vn _Cấp cao hay cấp thấp? Với những sản phẩm hay dịch vụ bán cho các tập đoàn khác, nhìn chung những khách hàng sinh lợi nhiều nhất là những người cao cấp nhất trong tổ chức. Các chủ tịch hội đồng quản trị thường là những khách hàng tốt nhất. _Cá tính khách hàng đôi khi cũng rất quan trọng. Một công ty tư vấn mà tôi biết đã thận trọng nhắm đến những khách hàng “hoang tưởng” vì họ sẽ đến tư vấn rất nhiều nếu họ cảm thấy được an toàn, kể cả an toàn trước những đồng nghiệp của họ! _Với hàng tiêu dùng, hãy thử phân loại theo nhân khẩu học bình thường (chẳng hạn như mức thu nhập) và tiêu chuẩn sống (chẳng hạn như những người sẵn sàng chấp nhận rủi ro so với những người tránh né rủi ro, hay những người đam mê công nghệ kỹ thuật với những người ghét các thứ cải tiến). Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của tôi, những tiêu chuẩn “đóng hộp” như vậy (đo lường bằng quảng cáo và các bộ phận tiếp thị) hiếm khi tương quan với số-ít-quantrọng. Số-ít-quan-trọng thường nằm ở mỗi nơi một ít theo cách phân loại này – điều đó khiến chúng trở nên quan trọng nhưng lại khó phát hiện đối với các nhà tiếp thị. Một lý do khiến số ít này trở nên rất quan trọng là vì các nhà cung cấp không thẳng thừng nhắm đến họ. Nếu một sốít-quan-trọng trở nên hiển nhiên và liên tục bị quyến dụ bởi hầu hết các nhà cung cấp thì họ sẽ không thể là những người đem đến siêu lợi nhuận cho bạn về lâu dài được. 2. Xác định những khách hàng có tỷ lệ giá trị cao nhất so với chi phí Cùng một sản phẩm hay dịch vụ có thể có những giá trị rất khác nhau với những khách hàng khác nhau. Đôi khi, những nhánh sản phẩm dịch vụ nhỏ và rẻ tiền có thể được bán cho những khách hàng cấp cao với một cái giá cao hơn rất nhiều. Một trong những trường hợp dễ thấy nhất là chiến lược của các nhà tư vấn Bain & Co. Như chúng ta đã thấy trong Chương 4, Bain được thành lập vào năm 1970 khi Bill Bain, một quan chức cấp cao của The Boston Consulting Group, từ chức để thành lập công ty riêng. Bain đã tái lập gần như y nguyên khuôn mẫu ở BCG – sản phẩm, hay dịch vụ, hoàn toàn giống nhau – nhưng đối tượng khách hàng mà ông nhắm đến là những nhân vật https://thuviensach.vn hàng đầu ở bất cứ một tổ chức nào, các CEO, nhất là những người mới lên. Thay vì bán các dự án cá nhân cho những người đứng đầu một phòng ban hay các nhà quản lý cấp cao khác, Bain bán các mối quan hệ đặc biệt xung quanh nhiều dự án, tất cả đều được hỗ trợ bởi CEO. Chương trình tư vấn của Bain thường trở thành một biện pháp mà một vị chủ tịch mới lên sử dụng để ghi dấu ấn của mình lên cả nhóm. Các dự án Bain cung cấp thông tin và kiến thức xuyên suốt, cho phép một chủ tịch hội đồng quản trị có thể nhanh chóng thực hiện những thay đổi triệt để. Hầu hết các chủ tịch mới lên làm việc với Bain đều có thể gây ấn tượng với thị trường tài chính và những cổ phiếu của họ dâng trào. Những dịch vụ mà họ cung cấp không ngừng biến đổi; giá cả cũng vậy. Tuy nhiên, sản phẩm của họ - quá trình tư vấn thật sự, việc phân tích chi phí, khách hàng và đối thủ cạnh tranh – vẫn không bị ảnh hưởng; chi phí đơn vị của chúng không hề tăng lên. Lợi nhuận biên sai tăng và công ty phát triển. Ngay từ khi bắt đầu, Bain đã trở thành một trong những công ty tư vấn hàng đầu thế giới, bằng cách nhận định những khách hàng có tỷ lệ giá trị cao nhất so với chi phí. Bain từ chối làm việc với phần lớn những khách hàng mà hầu hết các công ty tư vấn khác luôn muốn có được; họ sẽ không làm việc cho các giám đốc tài chính, giám đốc tiếp thị, hay thậm chí là những giám đốc điều hành bộ phận, cho dù những công ty này có lớn đến mức nào đi nữa. Một chiến lược phát triển loại bỏ hầu hết những khách hàng tư vấn tiềm năng có thể thật kỳ quặc, nhưng nó minh chứng cho sức mạnh của việc vứt bỏ tất cả và chỉ giữ lại một số-ít-quan-trọng mà thôi. Với công ty kế toán New Zealand mà tôi nói trên, khi tập trung vào những khách hàng sinh lợi nhiều nhất và “dễ thương” nhất, họ đã thu hẹp phạm vi khách hàng của mình chỉ còn một nửa. Song tầm mức hoạt động trên những khách hàng còn lại này tăng lên gấp đôi và mức lợi nhuận thu được tăng gấp bốn lần. Tinh thần nhân viên cũng phấn khích gấp bội. Có vẻ thật quái gở khi bỗng dưng tình nguyện cắt đứt phân nửa khách hàng của mình. Tuy nhiên, những sức mạnh sinh lợi thật sự quan trọng đến https://thuviensach.vn mức chúng áp đảo toàn bộ sốnhiều-vụn-vặt còn lại. Đâu là số ít hoạt động, sản phẩm và dịch vụ quan trọng? Bên cạnh việc nhận định số ít khách hàng quan trọng, hãy nhận định một số ít giá trị khác mà những khách hàng này đánh giá cao. Sau đó hãy xem xét hạn chế các hoạt động của bạn trong một số ít này. Khi tìm kiếm một số-ít-quan-trọng những hoạt động, sản phẩm và dịch vụ, bạn có thể nhìn thấy một vài dấu hiệu của chúng từ những đối thủ phát triển mạnh mẽ nhất. Họ đã làm điều gì khác? Tuy nhiên, nếu chỉ bắt chước thì vẫn không đủ. Hãy nhớ, những con người 80/20 phải tạo ra một cái gì mới và duy nhất. Để kích thích sự sáng tạo của bạn, hãy áp dụng 7 yếu tố sau cho 80/20 đỉnh năng lực của bạn và lĩnh vực kinh doanh mà bạn hiểu biết rõ nhất. Hãy pha trộn và kết hợp chúng nếu cần. 1. Suy nghĩ nhỏ Đây là một phân khúc cổ điển, chỉ tập trung vào một phần của một thị trường đang tồn tại. Thị trường xe mô-tô ba bánh ở Mỹ và châu Âu từng là một thị trường rất lớn, thống trị bởi những nhà sản xuất xe mô-tô lớn như Harley-Davidson, Norton, và Triumph. Vào những năm 1960, hãng Honda giới thiệu một loại xe máy 2 bánh nhỏ hơn nhiều vào thị trường Mỹ, tạo ra một thị trường hoàn toàn mới và hấp dẫn đối với nhiều người không quen xe mô-tô 3 bánh. Sau đó BMW tạo ra một phân khúc khác, với những chiếc xe rộng và thoải mái dành cho những người có đôi bàn tọa quá khổ. 2. Suy nghĩ lớn Phân khúc lại, tạo ra một thị trường lớn hơn, hoặc bằng cách kết hợp nhiều hơn một sản phẩm hay công nghệ hiện tại, hoặc bằng cách đưa một sản phẩm hay công nghệ vào những ứng dụng mới. Đây là một số ví dụ: Vào năm 1980, hãng sản xuất bán dẫn NEC của Mỹ quyết _ định tạo nên một phân khúc mới dựa trên sự hội tụ của máy tính và viễn https://thuviensach.vn thông. Trong vòng 8 năm, lợi nhuận của họ đã tăng từ 10 tỷ đôla lên 22 tỷ đôla. _ Honda đã không đặt chiến lược của mình trên những phân lớp thị trường truyền thống như xe mô-tô, máy cắt cỏ, xe hơi, hay những thiết bị phát điện. Họ bước vào tất cả những thị trường này với quyết tâm có được những bộ máy nhỏ tốt nhất thế giới. Số-ít-quan-trọng mà Honda tập trung vào chính là tay nghề không đối thủ của họ với những bộ máy nhỏ nói chính xác hơn là với những ống trụ đa cấp với van tự điều chỉnh. _ Bain Capital trở thành công ty đầu tư tư nhân thành công nhất thế giới bằng cách mở rộng định nghĩa của thị trường này. Họ không chỉ đánh giá và tài trợ cho các giao dịch mà còn đặt chiến lược cho các công ty đầu tư và giám sát việc quản lý của họ. Trong 15 năm, Bain Capital trở thành công ty đầu tư tư nhân thu được lợi nhuận nhiều nhất trên thế giới, tăng gấp đôi giá trị đầu tư của họ mỗi năm. _ Bánh pizza giao tận nhà từng là một thị trường địa phương. Việc mở rộng trong lĩnh vực này phụ thuộc vào giới hạn bạn có thể đem cái bánh pizza đi bao xa mà nó vẫn còn nóng. Domino’s Pizza đã thành lập một doanh nghiệp quốc tế dựa trên một công thức kinh doanh đặc biệt, bao gồm sử dụng một loại phong thư độc quyền để giữ nóng chiếc bánh và một mạng lưới phân phối năng động. 3. Suy nghĩ lên Bất cứ nơi nào có một thị trường lớn, bạn đều có cơ hội tạo ra một phân khúc đặc biệt dành riêng cho những khách hàng thượng lưu giàu có. Có thể thấy một số ví dụ như Ferrari, Rolex, thẻ thanh toán American Express, các ngân hàng tư nhân, những nhãn hiệu bia đắt tiền, v.v… Toyota, một công ty với kỹ năng kỹ thuật siêu việt và sản xuất chi phí thấp, đã phá vỡ thị trường xe sang trọng vào năm 1989 với nhãn hiệu Lexus. Họ cung cấp một sản phẩm lộng lẫy, được giới thiệu qua một chiến dịch quảng cáo rầm rộ và hiệu quả, nhưng giá mua chiếc xe được nâng cao hơn nhiều so với những chi phí bổ sung. Vào năm 1992, hiệu xe Lexus khá nhỏ so với tổng doanh số của Toyota – chỉ có 2% - nhưng lại chiếm đến khoảng 30% lợi nhuận của Toyota. https://thuviensach.vn