🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Các nhà kinh doanh đấu trí như thế nào? Ebooks Nhóm Zalo MỤC LỤC CHƯƠNG 1. DỰA VÀO CÁC NGUỒN THÔNG TIN ĐỂ NẮM BẮT CƠ HỘI 1.1. Khéo léo sử dụng các tin tức 1.2. Cơ hội làm giàu trong những vấn đề “nóng bỏng” 1.3. Nắm lấy những cơ hội tiềm ẩn 1.4. Bất ngờ công phá, một vốn bốn lời 1.5. Nhận định thời cơ, ra tay quyết đoán 1.6. Chớp lấy thời cơ, kiếm món lời lớn 1.7. Kiếm lời trong hỗn loạn (Đục nước béo cò) 1.8. Thừ thế xông lên, chiếm lĩnh thời cơ 1.9. Khéo léo nắm bắt tâm lý hay nghĩ về chuyện cũ của người khác để kiếm tiền CHƯƠNG 2. MỘT MÌNH MỘT CÁCH, LẬP KỲ TÍCH VỚI SÁNG TẠO MỚI 2.1. Khéo léo sáng tạo cái mới, “biến quạ thành công” 2.2. Không theo trào lưu, tự mở lối đi riêng 2.3. Biến cái bỏ đi của người khác thành cái mới 2.4. Bỏ đi tật xấu, mạnh dạn bắt đầu lại 2.5. Dùng sản phẩm để lấy cảm tình 2.6. Kinh doanh kiểu mới – khách hàng tự định giá 2.7. Sáng tạo cái mới, kết thành đại nghiệp 2.8. Trù hoạch có hệ thống – mở hướng phát triển 2.9. Dựa vào sự rủi ro để kiếm lời – giành lại thắng lợi 2.10. Tương kế tựu kế 2.11. Không theo trào lưu, một mình giành lấy cơ hội làm ăn 2.12. Chuyển bại thành thắng 2.13. Nhập gia tùy tục, khai thác thị trường 2.14. Nghệ thuật biến hóa trong kinh doanh 2.15. Trong gió chuyển chèo 2.16. Bán nhiều hàng thu lợi lớn, đánh bất ngờ sẽ giành chiến thắng 2.17. Khéo léo liên hệ, biến đá thành vàng 2.18. Công tâm là trên hết, thu phục lòng người 2.19. Nghỉ ngơi tích sức để đối phó với đối thủ 2.20. Khơi dậy tính hiếu kỳ, nhàn nhã kiếm tiền 2.21. Tạo ra cái giả mạo rội “đục nước béo cò” 2.22. Tự đề cao giá trị, chủ động trước khách quan 2.23. Ném đá dò đường, kiếm tiền ổn định 2.24. Ném đá dò đường, khéo “thả khí cầu thăm dò” 2.25. Trả góp, biến bại thành thắng 2.26. Mua chất xám để phát triển sự nghiệp của mình 2.27. Kiếm tiền qua một cái tên 2.28. Nghệ thuật bán giá cao 2.29. Biết chờ đợi, lùi một bước để tiến hai bước 2.30. Ý tưởng và cơ hội làm giàu 2.31. Đánh phản diện, mở rộng nguồn tiêu thụ 2.32. Im lặng là vàng 2.33. Dùng thủ thuật, đứng vững không thất bại 2.34. Tư vấn kiếm lợi 2.35. Nhân lúc đối phương không ngờ, cố tình huyễn hoặc 2.36. Phô giả giấu thật 2.37. Giả ngốc để qua mặt 2.38. Mắt xích khớp nhau, một vốn bốn lời 2.39. Chiến thuật vu hôi, thắng lợi bằng trí tuệ CHƯƠNG 3. KINH DOANH SIÊU THƯỜNG, THU TIỀN CỦA THIÊN HẠ 3.1. Giúp người khác tìm bạn cũ 3.2. Phục vụ cho người lười 3.3. Dùng những sản phẩm đặc biệt để đáp ứng nhu cầu đặc biệt 3.4. Giúp người khác giải sầu, đôi bên cùng có lợi 3.5. Công nghiệp hóa ngành gia sư 3.6. Bảo vệ sự an toàn, lĩnh vực có tiền đồ lớn 3.7. Chạy là thượng sách, nắm thời cơ bước lên tầm cao 3.8. Mở đại lý bán và tư vấn quà tặng, tiền đồ đẹp đẽ 3.9. Cách bán hàng, từ sáng tạo đến giàu có 3.10. Dịch vụ lưu động, vốn ít lời nhiều 3.11. Kinh doanh bể bơi lưu động, chiếm lĩnh thị trường ở mọi nơi 3.12. Chỉ kinh doanh một mặt hàng 3.13. Tổ hợp sản phẩm, chuyển lỗ thành lãi 3.14. Bù đắp chỗ thiếu, chiếm lĩnh thị trường 3.15. Nắm chuẩn thị trường, chớp lấy thời cơ, một lần đã thành công 3.16. Lưu lại phiếu phục vụ, mở rộng ngành nghề 3.17. Lắp ráp linh kiện – một thị trường nhiều lợi nhuận 3.18. Kinh doanh hoài cổ, cách kiếm tiền 3.19. Tạo ra trào lưu, tạo sự ưa chuộng đương thời 3.20. Tạo ra ảo giác, thu hút khách hàng mua sản phẩm mới 3.21. Bán hàng có hạn chế số lượng, lấy ích thắng nhiều 3.22. Bán hàng hạ giá, mở rộng nguồn tiêu thụ CHƯƠNG 4. ĐẶT ĐẠO ĐỨC VÀ SỰ CHÂN THÀNH LÊN HÀNG ĐẦU 4.1. Biến hại thành lợi, giành được chữ tín 4.2. Chủ động bộc lộ khuyết điểm, phải chân thành mới thắng 4.3. Sự báo đáp của lòng nhân ái, tài vận thuận lợi 4.4. Nắm chắc chất lượng 4.5. Lấy chữ tín làm bảo bối, thoát khỏi khó khan, hoạt động trở lại 4.6. Khách hàng là trên hết 4.7. Mượn gà đẻ trứng 4.8. Mượn sức sinh lời, nhất cử lưỡng tiện 4.9. Mượn thế để kinh doanh 4.10. Lấy giả làm thật, mượn danh kiếm tiền 4.11. Khéo dùng tín dụng, mượn tiền để kiếm tiền 4.12. Mượn cây nở hoa, tạo thế phát triển vượt bậc 4.13. Mượn chuyện để phát huy, gặp họa lại được phúc 4.14. Khéo dùng chuyện phiếm, trong cái nhạt nhẽo có điều kỳ diệu 4.15. Kế sách mượn danh để làm giàu 4.16. Kế mượn thang lên lầu 4.17. Kế cho một lấy mười, thiệt trước lợi sau 4.18. Lấy nhỏ để cầu lớn 4.19. Dùng con cá nhỏ, bắt con cá lớn 4.20. Lên tiếng trước để cạnh tranh Tin hay không tùy bạn: Trong thế giới này, không có ai định mệnh cả đời nghèo khó, chỉ cần nắm được một vài chiêu thuật, một vài kỹ xảo tốt trong thương trường thì bất kỳ ột người nghèo hèn rỗng túi nào cũng có thể trở thành một đại gia tiền tỷ. Có thể bây giờ bạn đang phải lao tâm khổ tứ vì ba bước qua ngày, có thể bạn đang sâu muộn vì chưa tìm được chìa khóa mở cánh cửa ước vọng làm giàu…Nếu quả thực như vậy, bạn hay mua một vài cuốn sách tốt dạy những chiêu thức kinh doanh, đọc được bộ mặt muôn màu nghìn vẻ của thương trường, có thể vận mệnh bạn sẽ thay đổi từ đó. CHƯƠNG 1. DỰA VÀO CÁC NGUỒN THÔNG TIN ĐỂ NẮM BẮT CƠ HỘI .1. Khéo léo sử dụng các tin tức Nếu bạn biết cách sử dụng những thông tin và tri thức mà mình thu thập được theo một chiều hướng tích cực thì chính nó sẽ giúp bạn vươn lên tạo dựng cơ nghiệp và có thể trở thành một nhà kinh doanh giàu có. Gương thành công tiêu biểu Aquinan Suca là một người Israel. Khi còn trẻ, anh là nhân viên của một công ty nhỏ, điều kiện cuộc sống và những chi phí sinh hoạt của một gia đình gồm 6 người đều đựa vào đồng lương ít ỏi của anh. Anh thường xuyên buồn phiền vì chuyện tìm kiếm kế sinh nhai. Một hôm, anh biết được một thông tin là chính phủ Achentina đang dự định mua một lượng dầu mỏ từ nước ngoài trị giá 20 triệu đô la Mỹ. Mặc dù không có nhiều tiền nhưng anh rất muốn chớp lấy cơ hội tốt này. Anh quyết định đi Achentina để khảo sát tình hình, xem nguồn tin đó có đáng tin cậy không. Đến nơi, anh thấy chuyện đó là có thật. Anh bắt đầu tính toán xem cần phải làm như thế nào để chớp lấy cơ hội tốt này. Trước đây, Aquinan Suca chưa từng tiếp xúc với công việc về dầu mỏ, đối với anh mà nói, ngành này vô cùng lạ lẫm, anh giống như một người “ngoại ngạch”, nên khi bắt tay vào làm đã gặp không ít khó khan. Tuy nhiên, anh không phải là người nhìn thấy khó khăn là lùi bước. Sau khi đi tìm hiểu các công việc trong ngạch dầu mỏ, anh phát hiện ra trong nghề làm ăn này đã có hai đối thủ cạnh tranh vô cùng lớn mạnh, đó là công ty dầu mỏ Anh quốc và công ty dầu mỏ Kepai. Đây là hai công ty lớn mạnh, giàu kinh nghiệm trong việc kinh doanh dầu mỏ. Anh được biết, nếu đường đường chính chính đọ sức với hai công ty này thì thật chẳng khác gì “lấy trứng chọi đá”. Nên anh đã quyết định dùng thủ thuật công kích từ phía sau để tham gia vào cuộc cạnh tranh với hai công ty lớn này. Để tìm một biện pháp hay, Aqinan Suca quay lại thị trường Achentina để đi sâu tìm hiểu, trong thời gian đó anh thu thập được một tin tức rất quan trọng là chính phủ đang cần tìm người mua số thịt bò dư thừa ở đây. Anh suy nghĩ một cách cặn kẽ và cho rằng có thể trong chuyện này sẽ tìm ra được một lối đi. Nếu mình có thể bán giúp chính phủ Achentina số thịt bò dư thừa đó thì có thể trao đổi với chính phủ Achentina về việc mua dầu mỏ. Khi đã vạch rõ kế hoạch thực hiện, Aqinan Suca cảm thấy phấn chấn hẳn lên. Anh đã đến và trực tiếp trao đổi với người đại diện của chính phủ Achentina như sau: “Nếu các ông mua một lượng dầu mỏ của tôi trị giá khoảng 20 triệu đô la Mỹ thì tôi sẽ đặt mua một lượng thịt ò trị giá khoảng 20 triệu đô la Mỹ.” Chính phủ Achentina cảm thấy điều kiện của Aqinan Suca ưu đãi hơn những người cạnh tranh khác, lại có thể giải quyết được vấn đề cấp bách của mình. Vậy là chính phủ Achentina đã quyết định đầu tư vào việc đặt mua dầu mỏ của anh, điều đó đã khiến cho anh ngay lập tức trở thành một người có sức cạnh tranh lớn mạnh. Trong quá trình tìm người mua thịt bò, anh lại dò hỏi được một tin tức như sau: “Ở Tây Ban Nha có một nhà máy đóng tàu rất lớn đang xảy ra đình công, chính phủ Tây Ban Nha rất quan tâm đến vấn đề này.” Anh cho rằng đây là một cơ hội rất tốt để kiếm tiền. Do vậy, anh lại tìm đến các ban ngành của chính phủ nước này để thương lượng. Anh nói: “Nếu các ông mua của tôi một lượng thịt bò trị giá 20 triệu đô la Mỹ, tôi sẽ đặt mua của các ông một chiếc tàu chở dầu cao cấp trị giá 20 triệu đô la Mỹ.” Điều kiện này khiến chính phủ Tây Ban Nha rất vui mừng và thông báo cho đại sứ quán Tây Ban Nha tại Achentina bàn bạc với chính phủ Achentina về việc đặt mua một lượng thịt bò trị giá 20 triệu đô la Mỹ của Aqinan Suca và vận chuyển thẳng đến Tây Ban Nha. Trên thực tế, trước khi Aqinan Suca chào hàng thịt bò với chính phủ Tây Ban Nha, anh đã tìm được khách hàng mua tàu, đó là công ty dầu mỏ Thái Dương của Mỹ. Sau khi ký kết hợp đồng với chính phủ Tây Ban Nha về việc đặt mua một chiếc tàu chở dầu, anh lập tức đến công ty dầu mỏ Thái Dương của Mỹ để thương lượng. Anh đã nói với ông chủ của công ty này như sau: “Nếu các ông chịu mua một chiếc tàu chở dầu cao cấp của tôi trị giá 20 triệu đô la Mỹ thì tôi sẽ mua của các ông một lượng dầu mỏ trị giá 20 triệu đô la Mỹ.” Phía công ty Thái Dương cho rằng dù sao cũng cần phải mua một chiếc tàu chỏ dầu, hơn nữa bây giờ anh ta lại có thể mua sản phẩm của mình với giá như vậy, tại sao lại không làm? Chính vì vậy, công ty này đã vui vẻ đồng ý. Cuối cùng, chuyến buôn bán cái nọ bù cái kia đã được thực hiện xong. Aqinan Suca đã hoàn thành vụ buôn bán không phải chỉ là 20 triệu đô la Mỹ mà là 60 triệu đô la Mỹ. Trong chuyện giao dịch với số lượng lớn này, Aqinan Suca không tốn một xu tiền vốn nhưng lại thu được một khoản lợi nhuận với con số lên tới hàng triệu đô la Mỹ. Bình luận Thành công của Aqinan Suca trong lịch sử thương mại là chuyện thường thấy. Có thể nói anh ta là người “khôn khéo sử dụng các tin tức” để kiếm tiền một cách táo bạo. Trong nền kinh tế thị trường, tin tức là một nguồn lực kinh doanh vô cùng quan trọng góp phần tạo nên thành công của mỗi cá nhân, mỗi doanh nghiệp. Ai nắm bắt được thông tin, đó sẽ là người chiến thắng. Biện pháp này dựa trên sự “khéo léo”. “Khéo léo” là cần phải có khả năng tư duy biện chứng, dùng các mối quan hệ và khả năng nhìn xa trông rộng để thâm nhập vào thị trường, dùng cách tập hợp hệ thống các nguồn tin, khách quan nhìn vào một nguồn tin đơn lẻ không có một chút liên quan để tìm ra mối liên hệ, nắm bắt lấy những cơ hội tiềm ẩn hoặc kiếm được những khoản lợi nhuận cao. Nói một cách cụ thể hơn, kiếm tiền bằng phương thức “khéo léo sử dụng các nguồn tin” là dựa vào bản thân người làm môi giới, thông qua những nguồn thông tin mà bản thân người đó thu thập được để có thể làm vừa lòng các bên cung và cầu. Đây là một triết lý trong nghề kinh doanh, có thể làm vừa lòng người khác đồng thời đạt được mục đích của mình. Nhưng mặt hạn chế của tin tức là cách vận dụng tiền đề của phương pháp này. Biết rằng, mỗi người cung cấp hàng hóa đề hy vọng tìm được một người chủ mua tốt nhất, mỗi người mua hàng cũng hy vọng tìm được nhà cung cấp tốt nhất. Để niềm hy vọng đó trở thành hiện thực thì cần phải linh hoạt, nhanh chóng nắm bắt được các tin tức. Tuy nhiên, trong thời đại hiện nay thì các thiết bị thông tin và giao thông đều rất phát triển, các nguồn tin mà mọi người nắm bắt được tuy có một mức độ rộng lớn nhưng ngược lại cũng có mặt hạn chế. Trong tình hình đó, người làm môi giới thường có cơ hội trong công việc kinh doanh của mình. Dựa vào sự phát triển của khoa học hiện nay, xu thế truyền tải trực tuyến các tin tức với tốc độ được nâng cao và lượng tin tức tăng dần theo cấp số nhân. Vì vậy, theo dòng chảy của thời gian, mặt hạn chế của tin tức sẽ là vấn đề được mở rộng chứ không còn là vấn đề được thu nhỏ. Người môi giới luôn là người rất cần thiết, triết lý kiếm tiền bằng phương thức “khôn khéo sử dụng các nguồn tin” cũng là phương thức được nhiều người ưa chuộng. Nếu có ai muốn trở thành một người thành công, thông qua việc sử dụng phương thức “khéo léo sử dụng tin tức” để đạt được mục đích trong việc kinh doanh sinh lời thì cần phải thường xuyên thu thập các thông tin để có thể vì lợi ích cung cầu của cả hai bên mà tìm được một đối tác làm ăn tốt nhất hoặc tương đối ổn định. Lẽ dĩ nhiên, nếu muốn dùng cách này để kiếm được nhiều tiền, chúng ta còn cần phải có một khả năng phi thường. Vì nếu chỉ dựa trên những nguồn tin rõ ràng, những cơ sở nguồn tin đáng tin cậy thì việc vận dụng phương pháp này mới có được những kết quả như mình mong muốn, bằng không chúng ta không những không kiếm được tiền mà còn chịu nhiều thiệt thòi khác. Ngoài ra, khi vận dụng phương pháp này còn cần phải quyết đoán, năng động, biết cách gán nọ bù kia. Cơ hội làm ăn rất mong manh, rất có thể đưa con người đến với thành công hay thất bại. .2. Cơ hội làm giàu trong những vấn đề “nóng bỏng” Trong “cơn sốt” chất chứa rất nhiều cơ hội làm ăn. Khéo léo sử dụng “cơn sốt” là một trong những con đường dẫn tới sự thành công. Gương thành công tiêu biểu Alberte là người New York, khi còn chưa tốt nghiệp tiểu học, ông đã có mộng tưởng trong tương lai mình sẽ là một người làm ăn buôn bán phát đạt. Do vậy, sau khi tốt nghiệp đại học, ông không đi xin việc giống như những người bạn cùng học khác mà đến ngân hàng vay tiền, lập nên một nhà máy nho nhỏ sản xuất những đồ vật thường ngày sử dụng, bắt đầu con đường lập nghiệp của mình. Có điều, cạnh tranh trên thương trường thực tế rất khốc liệt. Mấy năm sau đó, sự nghiệp của Alberte dường như bị dậm chân tại chỗ, nhưng chưa bao giờ ông có ý định từ bỏ nhà máy của mình, ngược lại luôn tìm ra cơ hội và hướng đi cho nhà máy. Tháng 8 năm 1988, ở New York có một cậu bé tên là Faye, vì trộm cắp tài sản công cộng nên bị cảnh sát bắt được, song vì chưa đến tuổi vị thành niên nên cậu không bị tạm giam, nhưng bị viên cảnh sát đánh một trận đòn cảnh cáo. Thực ra đây chỉ là chuyện nhỏ, nhưng sau khi được tiết lộ ra ngoài thì đã gây cho thành phố New York một trận sóng gió lớn. Một số người dân New York cho rằng, cách trừng phạt này quá tàn nhẫn đối với một cậu bé mới phạm lỗi lần đầu, làm như vậy là không có tính người. Một số người khác lại cho rằng, số thanh thiếu niên phạm tội ngày càng tăng lên, nguyên nhân lớn nhất là do khi phạm tội ở lứa tuổi vị thành niên sẽ không phải nhận những hình phạt quá nặng, nhưng nếu không phạt cảnh cáo thì tất sẽ trở thành đứa trẻ có thói quen xấu, đi vào con đường phạm tội nặng hơn. Hai bên đều tranh luận rất ác liệt và đã gây sự chú ý của cả nước Mỹ. Là một người dân của New York, Alberte đương nhiên cũng rất quan tâm đến vấn đề “nóng bỏng” này. Tuy nhiên, cái mà anh ta quan tâm không phải là việc tranh luận đúng sai của hai bên, mà là, chuyện này liệu có đem đến cơ hội phát triển cho sự nghiệp của anh ta hay không? Một hôm, anh ta nghĩ ra một cách: Hay là sản xuất một lô hàng tiêu dùng có gắn những thứ mang tính chất răn đe, cảnh cáo rồi nhân cơ hội này bán ra thị trường, như vậy chẳng phải có thể nhận được sự ủng hộ của những đứa trẻ phạm tội và cả sự thích thú của những người phạt cảnh cáo hay sao? Nghĩ thế, anh lập tức hành động. Dường như Alberte nhìn thấy một tia sáng đang lấp lóe trước mặt mình. Rất nhanh, anh nhờ người thiết kế cho mình một bức tranh vẽ hình cây may in lên áo phong, cốc chén, giấy bọc sách… và viết lên đó một dòng chữ quảng cáo: Không cần cây mây thì sẽ là đứa trẻ xấu. Kết quả đúng như Alberte đã dự tính: Những đồ dùng như: áo phông, những tờ giấy bọc sách có in hình cây mây đều bán rất chạy. Rất nhiều bậc phụ huynh đã tranh nhau mua những sản phẩm này về cho con mình để răn đe chúng không được đi vào con đường sai phạm giống như Faye. Alberte đã nhờ vào những cuộc thảo luận của mọi người về những tội phạm thanh thiếu niên và tạo cho mình cơ hội kiếm tiền, đồng thời đã mở ra một thị trường mới cho những sản phẩm của mình, giúp công ty thoát khỏi tình trạng khó khăn và ngày càng phát triển. Bình luận Không khó để có thể nhìn ra được cơ hội nếu biết cách vận dũng những thông tin của xã hội, nắm bắt điểm nóng, điểm quan trọng mấu chốt để có được sự thành công và trở nên giàu có. Cái gọi là “nóng bỏng” chính là những vấn đề hay những địa điểm được mọi người quan tâm chú ý tại một thời điểm nào đó. Trong xã hội hiện nay, với những thay đổi khôn lường, thời điểm “nóng bỏng” có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Thông thường mà nói, mỗi một “điểm nóng” đều hàm chứa rất nhiều cơ hội, khi nắm bắt được dấu hiệu của nó thì cũng như nắm bắt được chìa khóa của cánh cửa thành công. Một số người cho rằng, việc buôn bán kinh doanh hiện nay rất khó, quan điểm này được hình thành có thể là do sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường. Trên thực tế, mọi chuyện không hẳn như vậy, đây chỉ là một số suy nghĩ của những kẻ yếu kém. Đối với những người biết tư duy mà nói, cạnh tranh chính là dấu hiệu của sự thành công, muốn phát huy hết tài năng của mình thì điều quan trọng là phải biết cách vận dụng các thông tin xã hội. Hơn nữa, biết dựa vào “điểm nóng” để tạo dựng cơ hội làm ăn là con đường ngắn nhất dẫn tới thành công. Tất nhiên, khi chúng ta lợi dụng điểm nóng để khai thác thời cơ, cần phải xuất phát từ tình hình thực tế, không thể vận dụng tất cả những cách mà Alberte đã làm. Nói cho cùng, chuyện in hình cây mây lên các vật dụng thường ngày như áo, cốc chén cũng không phải là cách làm được tất cả người dân trong nước hưởng ứng. Nhưng có điều, phương pháp “nắm lấy điểm nóng” của Alberte rất đáng để chúng ta học hỏi. Như vậy, chúng ta cần làm như thế nào để nắm bắt được điểm nóng, tạo ra cho mình những cơ hội tốt? Thực ra, để phát hiện được “điểm nóng” không phải là khó. Do “điểm nóng” được mọi người chú ý, vì vậy, là một thành viên trong xã hội, nắm bắt được “điểm nóng” là chuyện không phải quá khó, chỉ cần bạn là một người có tâm, quan tâm đến tình hình thời sự là có thể làm được. Cái khó chính là làm sao có thể vận dụng “điểm nóng” vào quá trình kinh doanh. Thứ nhất: Chúng ta phải biết kết hợp giữa công việc mà chúng ta đang làm hay dự định làm với “điểm nóng” có liên quan đến công việc của mình. Có như vậy thì “cơ hội” mà minh khai thác mới có thể trở thành hiện thực được. Thứ hai: Muốn nắm bắt “điểm nóng” và tạo dựng được cơ hội, trước tiên phải nắm bắt được thói quen tâm lý của người tiêu dùng. Chỉ khi hiểu rõ người tiêu dùng cần cái gì, muốn cái gì thì mới đưa ra chính xác cái mà họ cần mua. Thứ ba: Phải kịp thời đáp ứng nhu càu. Một khi đã tìm ra thị trường thì cần phải vạch ra sách lược ứng phó với thị rường để giành thế chủ động, chiếm thế thượng phong. .3. Nắm lấy những cơ hội tiềm ẩn “Chỉ cần lưu tâm một chút thì ở bất cứ nơi nào cũng đều có cái bạn cần học hỏi”. Một người muốn kiếm được nhiều tiền, muốn đứng vững trên thương trường đầy sự cạnh tranh khốc liệt thì dù bất kỳ lúc nào, ở bất cứ nơi đâu cũng cần phải nắm được tin tức một cách đầy đủ chính xác, phải là người thành tâm khi làm bất cứ việc gì, phải tỉ mỉ cẩn thận tìm kiếm và khai thác các loại tin tức thiết thực với đời sống. Gương thành công tiêu biểu Hamor là một người Mỹ, lúc 25 tuổi anh chỉ là một nông dân trồng lúa nhưng sau đó theo đuổi nghề kinh doanh buôn bán. Anh đã vay của người thân và bạn bè được 2.000 đô-la Mĩ và rời bỏ làng quê, chuyển đến nước Nga sinh sống để bắt đầu thực hiện lý tưởng của mình. Nhưng trong mấy năm làm ăn, anh vẫn chưa thể thành công. Vào năm 1981, anh quay trở về Mĩ, bắt đầu xây dựng sự nghiệp mới tại chính quê hương mình. Khi Hamor quay trở về quê hương, Franklyn Roosevelt vẫn chưa chính thức trúng cử Tổng thống Mĩ. Vì muốn giành được chiến thắng trong cuộc chạy đua trở thành tổng thống, Roosevelt trong bài phát biểu của mình đã nêu ra cách “chính quyền mới” giải quyết nguy cơ khủng hoảng kinh tế Mĩ. “Chính quyền mới” tuy nhận được sự tán thưởng của một số nhân sỹ, nhưng vì hiện nay Roosevelt chưa có vị thế nên đại đa số người dân Mĩ có thái độ nghi ngờ vào sự thành công của “chính quyền mới”. Hamor vừa mới từ nước Nga trở về, khi xem thời sự và theo dõi thái độ của toàn xã hội, anh đã nắm được một lượng tin tức khá lớn và bắt đầu đi vào nghiên cứu, phân tích. Hamor cho rằng Roosevelt chắc chắn sẽ thắng cử trong đợt tổng tuyển cử lần này, “chính quyền mới” cũng sẽ được thực thi khi ông ngồi lên chiếc ghế tổng thống. Căn cứ theo kết quả phân tích, anh đưa ra một kết luận: Chính phủ của Roosevelt một khi đã thành sự thật thì nhất định sẽ bãi bỏ lệnh cấm rượu được công bố vào năm 1920. Bãi bỏ lệnh cấm rượu rồi thì sẽ xuất hiện một thị trường rượu khá hưng thịnh. Như vậy, trên thị trường sẽ có nhu cầu tiêu thụ thùng rượu rất lớn. Những người đã từng sống tại Mỹ hoặc có chút hiểu biết về nước Mĩ đều biết kỹ thuật này. Loại rượu mà người Mĩ ưa thích đều cần đến một loại cây cao su trắng đã qua xử lý để sản xuất thùng rượu. Năm 1920, Chính phủ Mĩ ban bố lệnh cấm rượu nên loại rượu được làm từ cây cao su trắng từ lâu đã không còn nghe nói đến nữa. Hamor nhìn thấy rõ tình hình này, cộng thêm mối quan hệ lâu năm khi còn ở Nga, anh biết được ở Nga có trồng rất nhiều cây cao su trắng. Vậy là Hamor quyết định làm theo những gì mình đã biết. Anh cho xây dựng một nhà máy sản xuất thùng rượu rất hiện đại ở Mierdun của bang Xinzexi, đồng thời đặt mua một lượng lớn cây cao su trắng của các nhà buôn tại Nga và bắt đầu công việc sản xuất thùng rượu. Khi kế hoạch của Hamor đi vào thực hiện cũng là lúc chính phủ Mĩ dỡ bỏ lệnh cấm rượu. Lúc này, các nhà máy rượu lớn của Mĩ đã nhiều năm bị cấm dùng lương thực để sản xuất rượu, do muốn đáp ứng được nhu cầu lớn về rượu của người dân, các nhà máy nhộn nhịp cho khôi phục lại dây chuyền sản xuất bia và rượu whisky. Đương nhiên, lúc này, các nhà máy rượu ở nhiều nơi đang cần một lượng lớn các thùng rượu. Chính vì vậy, các thùng rượu của Hamor như hạn hán gặp mưa, kịp thời đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nhiều nhà máy rượu, việc làm ăn của anh cứ vậy thăng tiến. Chưa đến nửa năm, anh đã kiếm được hàng triệu đô la. Bình luận Trong lịch sử phát triển kinh tế, sự phát đạt của Hamor mang một sắc thái giàu tính truyền kì, chúng ta rất khó có thể nhìn rõ được những cơ hội có thể đưa ta đến với thành công. Việc nắm bắt tốt những cơ hội đó đã mang đến thành công rực rỡ cho Hamor. Điều này có được là do anh đã nắm bắt một cách nhạy bén thông tin và phán đoán tốt thị trường tiềm năng. Thông tin ngày càng có vai trò đặc biệt trong sản xuất kinh doanh. Sự ra đời và phát triển của các thiết bị thông tin điện tử như: tivi, truyền thanh, điện thoại, mạng … đã làm thay đổi căn bản cả thế giới. Một chuyện xảy ra ở nước Mĩ, chỉ trong vài giây sau các quốc gia khác trên thế giới đã biết đến… Tuy nhiên, đối với các tin tức truyền đến, có người thì thờ ơ với nó, có kẻ lại đâm ra luống cuống, chỉ có rất ít người nuôi chí lớn, những người như vậy mới có thể vận dụng được các giác quan của mình để tiếp nhận, chiếm hữu và sử dụng các tin tức này. Vì thế, trong dòng người mênh mông, chỉ có số ít người trở nên giàu có. Từ đó có thể thấy, tin tức là cơ hội, là hiệu quả và là một nguồn lực trong sản xuất kinh doanh trong xã hội ngày nay. Người Trung Quốc có một câu nói: “Chỉ cần lưu tâm một chút thì ở bất cứ nơi nào cũng có những kiến thức bạn cần học hỏi”. Là một người sống trong thế giới hiện đại, muốn đứng vững trên thương trường đầy sự cạnh tranh khóc liệt thì cần phải có một suy nghĩ sắc bén, phải nắm bắt và làm chủ thông tin. Mỗi tin tức ở xung quanh chúng ta đều ẩn chứa rất nhiều cơ hội, nhưng chỉ những ai kịp thời nắm bắt những cơ hội còn tiềm ẩn ấy mới có thể có được sự thành công. Vậy phải làm thế nào để có thể vận dụng tốt phương pháp này? Thứ nhất: Cần phải thường xuyên đọc báo, xem tivi, đọc tạp chí, thường xuyên nghe đài, lên mạng để đọc được các tin tức xa hơn. Nếu bạn có thể thường xuyên thu thập, phân tích, kiểm chứng các tin tức để bản thân mình có một lượng tin tức đáng tin cậy và có khả năng phân tích những tin tức đó, bạn sẽ rất dễ dàng có được sự thành công trong sự nghiệp. Thứ hai: Với những tin tức mà mình có được, phải tuyệt đối giữ bí mật, không được để cho người khác biết ý định của mình. Thương trường như chiến trường, những tin tức tuyệt mật một khi đã lọt ra ngoài thì sẽ trở thành cơ hội của người khác. Thứ ba: Dám đưa ra chiến lược, có tính quyết đoán. Một khi nhìn thấy rõ thời cơ đến, phải kịp thời nắm bắt. Người có khả năng thu vén kinh tế một cách có hiệu quả bằng những sách lược mà mình đã vạch ra mới là người biết nắm lấy cơ hội. .4. Bất ngờ công phá, một vốn bốn lời “Thời cơ là vàng”, câu nói này hoàn toàn đúng và luôn đúng. Nhiều khi trong việc kinh doanh cạnh tranh có thể trổ hết tài năng của mình với đối thủ, để thu được món tiền lớn thì chất lượng sản phẩm không phải là điều quan trọng mà điều quan trọng chính là nắm bắt được thời cơ, có được bí quyết kinh doanh. Gương thành công tiêu biểu Vào ngày 29 tháng 7 năm 1981, hoàng tử Charles của nước Anh và tiểu thư Diana đã long trọng tổ chức lễ cưới tại thủ đô Luân Đôn của Anh. Lúc đó, toàn bộ đại diện được sắp đặt rất hoành tráng, trông rất uy nghi, gồm đội danh dự và ca vũ do hơn 2.500 người tập hợp lại, sáu chú bạch mã kéo một cỗ xe ngựa không mui, hai bên là hai hàng người hộ tống bảo vệ đều mặc đồng phục mầu hồng… được trang bị súng gươm, các điệu nhạc vang lên trong vui nhộn. Tất cả xuất phát từ cung điện Burkingham, đi đến giáo đường Cơ Đốc Saintpaul để tiến hành các nghi thức của lễ cưới. Điều đáng chú ý là cơ hội để tiếp cận hoàng tử và công nương. Do vậy, các thương gia không thể để lỡ cơ hội phát tài. Trong mắt của các thương gia, đây không chỉ là một buổi lễ lớn của Hoàng gia mà là một cơ hội không mấy khi có được. Các thương gia vắt óc suy nghĩ để làm sao có thể nhân cơ hội này kiếm về cho mình một món tiền lớn. Các cửa hàng bán bánh kẹo thì cho in hình hoàng tử và công nương lên các vỏ hộp bánh kẹo; các công xưởng dệt may, in nhuộm thì làm một đồ án mang ý nghĩa kỷ niệm, nhiều hình thức khác nhau như: Sổ lưu niệm, huy hiệu và các vật kỷ niệm cũng có những hình ảnh giống như vậy … Trong buổi lễ long trọng này, có khoảng hai vạn người chuyên đi làm việc thiện. Những người này cố nhiên là cần phải mua những huy hiệu, ăn miếng bánh ga-tô hay ăn một hộp kem, hoặc mua một hộp bánh có in hình hoàng tử và công nương rồi mang đi tặng cho bạn bè, người thân. Thế nhưng, cái mà mọi người thấy cần thiết nhất và cảm thấy thích nhất đó là muốn “nhìn” thấy hoàng tử và công nương, đó là mục đích lớn nhất trong lần làm phúc này của họ. Nếu không, họ sẽ cảm thấy rất đáng tiếc. Tuy nhiên, khi những người dân đứng dọc phố thành chín hàng, những người đứng ở hàng cuối cùng không thể nhìn thấy được gì thì bỗng nhiên ở phía sau có tiếng ai đó hô vang lên: “Xin mời dùng kính viễn vọng để xem được buổi lễ, chỉ một bảng một chiếc”, “chỉ cần nhìn qua kính viễn vọng bạn sẽ thấy hoàng tử và công nương như đang đứng trước mặt bạn”. Trong dòng người đứng thành hàng dài hai bên phối, hàng trăm người chen chúc nhau mua kính viễn vọng. Ngay lập tức, hàng trăm chiếc kính viễn vọng đã bán hết, nhà buôn đó đã kiếm được một món tiền lớn. Bình luận Tất cả mọi người đều biết, loại kính viễn vọng này không xa lạ gì với mọi người, đây không phải là sản phẩm mới, cách làm ra nó rất đơn giản. Điểm mấu chốt là để người bán hàng này thành công là do vận dụng chiến lược tung sản phẩm ra đúng thời điểm. Chuyện làm ăn này được người bán hàng tuyệt đối giữ kín, không để thông tin bị rò rỉ ra ngoài, mãi đến trước khi lễ cưới được cử hành khoảng nửa tiếng mới bất ngờ đưa sản phẩm của mình ra để chào hàng. Lúc này, những người trong nghề chỉ biết đứng nhìn. Nếu trước khi bắt đầu hành động mà tiến hành tuyên truyền thì e rằng đối thủ cạnh tranh sẽ đông như kiến cỏ, cho dù người bán hàng là người đầu tiên nghĩ và làm ra sản phẩm này thì cũng chưa chắc đã bán ra được một lượng lớn, cũng chưa chắc đã là người thu được món lời lớn như vậy. Do đó, cũng có thể nói, nguyên nhân thắng lợi của người bán hàng chính là vì đã biết sử dụng phương pháp bất ngờ công phá. Chúng ta có thể đưa ra một gợi ý nho nhỏ trong kinh doanh để giành được thắng lợi, đó là: Khi sản phẩm của mình không phải là một sản phẩm ưu việt, cơ hội bán hàng chỉ mang tính chớp nhoáng thì nên suy nghĩ lựa chọn chiến thuật bất ngờ tung ra sản phẩm. Nó sẽ khiến cho những đối thủ cạnh tranh không kịp đề phòng, rồi tung ra ý tưởng của mình khi gặp thời cơ thật đúng lúc. Còn bạn, cần phải “độc lĩnh phong tao, độc kiếm hậu lời”. .5. Nhận định thời cơ, ra tay quyết đoán Cơ hội không thể để mất, thời gian không thể quay lại. Khi cơ hội đến, nhất định phải ra tay quyết đoán, nếu lưỡng lự không quyết thì sẽ bỏ phí mất những cơ hội tốt đó. Trong kinh doanh, muốn kiếm được nhiều tiền nhất định phải ghi nhớ câu nói này: Đến lúc cần ra tay thì phải ra tay. Gương thành công tiêu biểu Anh em nhà Richman hiện nay là những người giàu có nhất Canada. Họ trở thành những người giàu có trong chưa đầy 34 năm. Họ đã làm những gì để có được thành công như vây? Trước Chiến tranh thế giới lần thứ hai, cha của anh em nhà Richman sống ở thành phố Budapet thuộc Hungari. Tuy công việc kinh doanh buôn bán là nghề chính của dân Do Thái, nhưng mấy đời gia đình họ lại không theo nghề kinh doanh buôn bán này. Cha của họ, ông David Richman là người nghiên cứu học thuật, ông biết nghề của mình không thể giàu lên được, cho nên khi giáo dục con cái, ông không muốn chúng bước theo con đường của mình. Một hôm, ông gọi các con lại, dùng những lời lẽ chân thành nói với người con tên là Linmu: “Người đàn ông khi bước ra xã hội, điều quan trọng nhất là lựa chọn nghề nghiệp cho mình, nếu làm nghề như cha đang làm bây giờ thì không bao giờ có thể giàu lên được, con hãy đi sang nước Mĩ tìm cho mình một vận may, khi có cơ hội thì hãy là một thương nhân, đấy là nghề chính của dân tộc chúng ta.” Sau khi nghe cha nói như vậy, anh ta lên đường ra đi với một hành trang rất mộc mạc và chút lộ phí. Nơi đầu tiên mà anh ta chọn đến là Tây Âu, ở đây anh làm một số công việc lao động chân tay. Không lâu sau, Chiến tranh thế giới lần thứ hai bùng nổ, anh thấy băn khoắn khi ở lại châu Âu, sống một cuộc sống lánh nạn vô cùng gian khổ. Sau khi Chiến tranh thế giới thứ hai kết thúc, anh chuyển đến sống ở Paris với hy vọng có thể tìm được một công việc ở thành phố hào hoa này. Nhưng do thời cuộc lúc này vẫn chưa ổn định, rất khó có thể tìm được một công việc phù hợp. Trong lúc bế tắc, anh đã nhớ đến câu nói của cha: “Khi có cơ hội thì hãy là một thương nhân”. Anh nghĩ, bây giờ làm nghề buôn bán không chừng lại là một cơ hội tốt. Vì vậy, anh đã dùng nốt mấy chục franc làm vốn, bầy bán các loại hàng tạp phẩm như thuốc lá thơm và bánh kẹo ở trên phố. Sau mấy năm tích lũy, anh đã có thể mở được một cửa hàng nho nhỏ ở trong nhà. Dựa vào những kinh nghiệm sống của bản thân, anh biết Châu Âu là một xã hội vô cùng giàu có. Tuy có một môi trường tốt nhưng đất đai hơi nhỏ hẹp, thị trường cũng không lớn, lại cộng thêm thuế suất cao, ý tưởng làm nghề buôn bán kinh doanh còn khó thực hiện hởn ở Mĩ và Canada. Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng và sau nhiều lần trực tiếp đến Mĩ và Canada khảo sát, cuối cùng anh đã quyết định xâm nhập vào hai thị trường này. Nền kinh tế của Canada sau cuộc chiến tranh đã dần dần hồi phục và phát triển, đặc biệt là ngành kiến trúc đang rất phồn thịnh, nhu cầu về vật liệu xây dựng rất lớn. Năm 1956, Linmu đã quyết định thành lập một công ty gạch men ở đó và bắt đầu theo đuổi công việc kinh doanh này. Linmu đem những loại gạch men mới, chất lượng tốt của nước Pháp nhập về Canada, phù hợp với thẩm mĩ mà khách hàng nơi đây yêu cầu. Chuyện buôn bán rất phát đạt, mang lại rất nhiều lợi nhuận. Linmu nhận thấy trước được sự phát triển trong sự nghiệp của mình tại thị trường Canada. Ông quyết định chuyển gia đình sang Canada sinh sống. Sau khi cả nhà Linmu Richman chuyển đến Canada, công việc kinh doanh gạch men của ông từng bước gắn kết chặt chẽ với ngành xây dựng kiến trúc. Trong quá trình đó, ông đã nắm bắt được rất nhiều tin tức và trong cảm nhận của mình, ông nhận thấy nghề bất động sản đang trên đà thăng hoa. Vì thế, cả nhà Richman đã quyết định tìm hiểu thêm về tình hình thị trường, hiểu sâu hơn về các khách hàng bất động sản, nhanh chóng cho người thâm nhập vào thị trường rộng lớn này. Cũng trong thời gian này, cha con nhà Richman còn mở rộng phạm vi kinh doanh, kinh doanh tất cả những vật liệu có liên quan đến ngành xây dựng, các vật liệu phụ. Cùng với sự phát triển của công ty, số lượng khách hàng cũng nhiều hơn, điều đó càng có lợi hơn cho việc thâm nhập vào thị trường bất động sản của ông. Trong những kỳ tích của gia đình Richman thì điểm nội trội hơn hẳn chính là khả năng biết nhìn xa trông rộng, biết cách tiến dần từng bước, không nhắm mắt làm bừa hay quá nôn nóng khi làm việc. Để bước vào nghề bất động sản, trước tiên cha con ông đã tiến hành kinh doanh thử nghiệm. Bản thân đã có kinh nghiệm trong việc kinh doanh vật liệu xây dựng, quy mô kinh doanh không ngừng được mở rộng, do đó Richman cần đến một nhà kho rất lớn để làm nơi trung chuyển vật liệu, vì thế phải bỏ ra một khoản chi phí không nhỏ để đi thuê kho. Họ đã quyết định tự xây cho mình một nhà kho lớn, như vậy mỗi năm vừa có thể tiết kiệm được một khoản chi phí, lại vừa có thể thăm dò được tình hình nhà đất. Sau một thời gian thử nghiệm, họ đã tích lũy được khá nhiều kinh nghiệm. Đồng thời, Richman đưa công ty vật liệu xây dựng của mình phát triển thành một doanh nghiệp lớn hơn, có danh tiếng hơn. Theo thời gian, Linmu dần dần cảm thấy sức khỏe của mình suy yếu, ba đứa con của ông sau một thời gian sang Canada phát triển công việc kinh doanh cũng đã dần thành thạo. Khả năng kinh doanh cũng như sách lược của chúng giờ đây đã cứng cáp, giỏi giang, thậm chí vượt qua ông. Do vậy, ông đã về hưu khi bước vào tuổi 60, để các con ông có thể mạnh dạn tự quyết trong công việc kinh doanh. Khi anh em nhà Richman xây dựng thử khu đất nhà kho của mình, do có sự tính toán tỉ mỉ nên đã giảm thiểu đến mức tối đa các khoản phí không cần thiết, cuối cùng, tổng số vốn xây dựng còn thấp hơn mấy lần so với các nhà kiến trúc có cùng quy cách khác. Từ đó họ đã tích lũy được một số kinh nghiệm. Vào thời kỳ đầu của những năm 60, công việc buôn bán kinh doanh ở Canada phát triển rất nhanh, đặc biệt là ở thành phố Toronto. Ở thời điểm đó, sau khi thành phố Montellier – thành phố quan trọng nhất của nước Pháp đấu tranh đòi độc lập, đã có rất nhiều nhà máy, xí nghiệp chuyển đến Toronto đầu tư hoặc kinh doanh, nhờ đó trong nhiều năm liền, giá cả bất động sản cũng tăng vụt theo, kích thích nghề bất động sản ở Toronto phát triển nhanh chóng. Anh em nhà Richman cho rằng thời cơ đã đến, liền đầu tư vào đó một khoản tiền khá lớn, mua đất về rồi tiến hành xây dựng các nhà kho, sau đó bán ra hoặc cho thuê. Nhờ vậy, việc kinh doanh bất động sản của nhà Richman ngày càng lớn mạnh. Cơ hội không thể để mất, thời cơ không đợi mình. Trong năm 1965, anh em nhà Richman đã dùng một khoản tiền lớn để mua lại một công ty bất động sản đang đứng trước nguy cơ bị phá sản ở Toronto, từ đó gia đình họ có được 600 mẫu Anh đất và mấy khu nhà rộng đã xây xong. Họ lợi dụng mảnh đất rộng lớn và khu nhà đó đưa vào phát triển kinh doanh thương mại và cho thuê nhà ở. Khi bắt đầu hoạt động, do chỉ phải bỏ ít vốn, lại cho thuê nhà đã xây hoàn chỉnh, tiền thuê nhà cũng không cao nên đã thu được rất nhiều lợi nhuận. Chính vì vậy mà công cuộc xây dựng “vương quốc Richman” đã có thẻ tiến thêm một bước lớn hơn. Tiếp sau cuộc phát triển nghề bất động sản ở thành phố Toronto, anh em nhà Richman lại tiếp tục thâm nhập vào thị trường ở các thành phố lớn như Vancouver, Montellier… Tuy vậy, họ không vì đã đạt được những thành công đó mà cảm thấy tự mãn, họ lại lao vào những cuộc phát triển lớn hơn. Sau khi thăm dò nghiên cứu thị trường, họ đã quyết định chọn thị trường nước Mĩ làm mục tiêu phát triển mới. Vào giữa những năm 70 của thế kỷ XX, thành phố New York của nước Mĩ đang rơi vào cuộc khủng hoảng tiền tệ, nền kinh tế ở vào tình trạng hỗn loạn. Rất nhiều tập đoàn tài chính có nguy cơ phá sản, đua nhau bán hết tài sản của mình, thị trường giống như một bức tranh hỗn loạn. Với con mắt nhạy bén, cùng với những kinh nghiệm trong việc kinh doanh bất động sản, anh em nhà Richman nhận thấy thời cơ đã đến. Vào năm 1977, họ quyết định đầu tư 3,2 tỷ đô la tại thị trấn Manhanttan giàu có nhất thành phố New York, mua lại tám nhà máy lớn. Trong năm này, giá nhà đất xuống thấp đến mức cực điểm. Mười năm sau, giá của tám nhà máy tăng lên hơn 30 tỷ đô la Mĩ. Sau đó họ lại tiếp tục đầu tư 15 tỷ đô la Mĩ để xây dựng “Trung tâm tiền tệ thế giới” tại New York. Sự đầu tư quy mô lớn như vậy đã khiến cho các tầng lớp trong xã hội của nước Mĩ không khỏi kinh ngạc và lo lắng. Nhưng thực tế chứng minh, đó là thực lực thật của họ. Sau khi xây dựng xong “Trung tâm tiền tệ thế giới”, trong mấy năm hoạt động, số tiền họ thu được là trên 10 tỷ đô la. Bước sang những năm 80, anh em nhà Richman lại quay về tiếp tục công cuộc đầu tư ở thành phố Toronto của Canada, họ đã bỏ ra 12 tỷ đô la để xây dựng một tòa nhà thương mại cao gần một trăm tầng ở thành phố Toronto, đây là tòa nhà cao nhất ở Canada hiện nay. Lãi suất cho thuê rất cao, lãi suất thu về sau khi đầu tư cao gấp mười lần so với dự tính của họ. Anh em nhà Richman với con mắt nhạy bén, với trí tuệ hơn người, đã từng bước phát triển sự nghiệp kinh doanh của mình, cuối cùng họ đã trở thành những người giàu nhất nước Canada. Bình luận Sự nhạy bén trong việc nhận định, nắm bắt và vận dụng thời cơ là điều rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Phải biết dự tính và đưa ra các đối sách tương ứng sao cho phù hợp. Xét một cách khách quan, cách mà anh em nhà Richman đầu tư kiếm tiền hoàn toàn không phải là “nhắm mắt đưa chân”. Họ đã biết nắm lấy thời cơ một cách chính xác và đưa ra những quyết sách phù hợp. Vậy, một nhà kinh doanh sử dụng phương pháp “nhận định thời cơ” như thế nào là nhạy bén và phù hợp? Thứ nhất: Cần nắm chắc thời cơ, nắm chắc được tình hình kinh tế - xã hội, các xu hướng phát triển… Ngoài ra cần có kế hoạch ứng phó kịp thời. Thứ hai: Cần biết rõ thực lực của mình để biết người, biết ta, nắm bắt được sự thay đổi của thị trường và có cách phòng bị. Thứ ba: Cần có những biện pháp tương hỗ giữa nhận định và chớp thời cơ để có thể nắm chắc được thời cơ, ngoài ra còn cần phải biết cách chế ngự tình thế. Như vậy mới có thể đứng vững mà không bị thất bại. .6. Chớp lấy thời cơ, kiếm món lời lớn Ngày nay, mức độ cạnh tranh và tốc độ thay đổi của thị trường khiến mọi người cảm thấy chóng mặt, có khi còn thiếu cách ứng phó kịp thời. Nếu sự dụng phương pháp “chớp lấy thời cơ” thì sẽ phá vỡ được các quy định thông thường, tạo ra lối đi mới, có thể xoay chuyển tình thế … Gương thành công tiêu biểu Một người Canada gốc Hoa tên là Quách Phương Phong là người điều hành tập đoàn Phong Long, ông nắm rong tay khối tài sản trị giá 15 tỷ đô la, một tập đoàn tài chính lớn có uy tín tại Đông Nam Á. Vậy Quách Phương Phong đã làm những gì? Theo ông, đó là “chớp lấy thời cơ”. Ông nói: “Trong làm ăn phải biết nhận định thời cơ, nắm được thời điểm đặc biệt của thời đại, xác định chính xác nhu cầu phát triển của thời đại, tận dụng những điều kiện có lợi mà thời đại tạo ra cho mình”. Sau Chiến tranh thế giới thứ hai, rất nhiều quốc gia và khu vực bị tàn phá nặng nề, con người khẩn trương bắt tay vào việc xây dựng lại quê hương. Quách Phương Phong đã nhìn trược được điều này, dự kiến được nhu cầu về nguyên vật liệu của thị trường. Do đó, ông bắt tay ngay vào việc sản xuất các nguyên vật liệu phục vụ cho ngành xây dựng, hơn nữa còn ra sức thu mua những nguyên vật liệu còn thừa trong Chiến tranh thế giới thứ hai. Những vật liệu này rất nhanh chóng trở thành những vật liệu đắt giá, việc đó đã giúp cho công ty Phong Long thu được một khoản tiền lớn. Trong những năm 60 của thế kỷ XX, Quách Phương Phong cũng nắm bắt được cơ hội trong thị trường nhà đất, ông tiến hành chọn lựa địa bàn rồi mua lại những mảnh đất mà theo cảm nhận của bản thân sẽ có khả năng phát triển. Đến những năm 70 của thế kỷ XX, giá trị của những mảnh đất đó tăng lên gấp hàng trăm lần, đây lại là loại hàng hiếm có thể đầu tư tích trữ được. Sau những năm 70 của thế kỷ XX, thị trường tiền tệ phát triển nhanh chóng, thị trường cổ phiếu có một sức hút nóng bỏng, tập đoàn Quách Thị nhìn ra nước cờ này nên đã nhanh chóng thành lập công ty Đầu tư – tiền tệ Phong Long, mở rộng nghiệp vụ cổ phiếu tiền tệ, sự phát triển của thị trường này vào những năm 80, 90 của thế kỷ XX đã đặt nền móng để tập đoàn Phong Long trở thành tập đoàn tài chính lớn, sánh vai với hơn mười quốc gia lớn trên thế giới. Trung Tân Hoa – một Hoa kiều người Mĩ cũng là một trong những cao thủ biết cách vận dụng phương pháp “chớp lấy thời cơ” và xây dựng cho mình “Vương quốc gang thép”. Vào năm 1954, Trung Tân Hoa từ Thượng Hải xa xôi vượt đại dương đến nước Mĩ theo học tại Chicago. Ông vừa đi học vừa đi làm. Ông xin vào làm nhân viên marketing cho một công ty gang thép. Ông là một người nhạy bén trong học tập, trong công việc thì chăm chỉ, thật thà, mỗi bước đi đều để lại những dấu ấn. Đối với công việc giới thiệu sản phẩm, ông không tỏ ra ghét bỏ hay hạ thấp, không từ chối việc chạy đây chạy đó vất vả để giới thiệu sản phẩm. Không những là người chi tiêu tiết kiệm, ông còn gắng tích lũy cho mình những nghiệp vụ trong việc quản lý kinh doanh gang thép. Sau hơn hai mươi năm “nắm bắt thời thế” và “đuổi theo thời thế”, Trung Tân Hoa từng bước, từng bước đi lên, phát triển đến mức tự mình có thể đứng ra kinh doanh buôn bán gang thép. Đến năm 1981, ông có hơn 20 nhà máy lớn nhỏ trên toàn nước Mĩ, đại bộ phận những nhà máy này đều có liên quan đến công việc gang thép. Năm 1982, ông mua lại một nhà máy gang thép lớn đứng thứ mười một ở nước Mĩ. Nhờ đó, tài chính của công ty đã vượt lên 10 tỷ đô la, xây dựng nên một vương quốc “công nghiệp gang thép” danh tiếng. Năm 1982 là một năm suy thoái trầm trọng của ngành gang thép nước Mĩ, sản lượng gang thô giảm xuống 40,1% so với năm 1981. Năm đó, bảy công ty gang thép lớn nhất của nước Mĩ đã bị tổn thất rất lớn, con số tổn thất lên tới 16 tỷ đô la. Trong đó, công ty gang thép Bolihen vì không chịu được tổn thất nặng nề, đành phải đóng cửa phân xưởng Laskalena ở New York và phân xưởng Johnston ở bang Binxfaniya, dẫn đến việc gần một vạn công nhân bị thất nghiệp. Cùng năm, nhà máy gang thép Macross xếp thứ mười một năm đó, do tổn thất hay tỷ đô la nên tháng 7 đã tuyên bố đóng cửa, khiến hơn 4.000 công nhân lâm vào tình trạng thất nghiệp. Đúng lúc đó, Trung Tân Hoa đã thừa cơ mua lại nhà máy gang thép Macross, điều đó càng chứng tỏ được thực lực kinh doanh của ông. Trong lúc ngành gang thép của toàn nước Mĩ rơi vào khủng hoảng thì tại sao Trung Tân Hoa lại thu mua các nhà máy gang thép, mở rộng việc phát triển ngành nghề này? Điều đó cho thấy, Trung Tân Hoa là một người có bản lĩnh trong cách sử dụng phương pháp “nắm bắt thời thế” và “đuổi theo thời thế”. Theo cách nói của một người quen của ông, bí quyết làm giàu của tập đoàn này nằm ở việc mua lại các công ty khi chúng lâm vào tình trạng “ngắc ngoải” và bán quyền sở hữu những công ty khi đó chúng đã khởi sắc trở lại. Ban đầu người ta thường làm theo cách mà Trung Tân Hoa đã làm, đó là dùng một khoản tiền lớn mua lại những nhà máy đang rơi vào tình trạng phá sản, giải thể, có người gọi ông là người “thích đánh bạc với sự mạo hiểm”. Thực tế, Trung Tân Hoa đã có những tính toán kỹ lưỡng của mình. Khi các nhà máy gang thép của nước Mĩ rơi vào tình cảnh tiêu điều, xơ xác, có khả năng phải đóng cửa thì ông vẫn quyết định mua lại sau khi đã có sự quan sát rất kỹ lưỡng và phân tích tỉ mỉ. Thứ nhất, ông biết được tình trạng suy thoái này chỉ là tạm thời, “sau cơn mưa trời lại sáng”. Thứ hai, ông đã có sự tính toán rất cẩn thận, trong lúc tình hình đang tiêu điều như vậy, ông mua lại những nhà máy sắp đóng cửa, nhưng khi hưng thịnh, phát đạt, giá của nó tăng lên từ 10% đến 20%, như vậy rất có lãi. Ngoài ra, ông còn rất khéo léo khi sử dụng đồng tiền để lập nghiệp. Mỗi lần thu mua lại một nhà máy hoặc một công ty, ông đều có thể nhận được một khoản tiền tương đương như vậy từ ngân hàng. Cách của ông là dùng nhà máy của mình để làm vật thế chấp, rồi lấy tiền của ngân hàng về mua nhà máy thứ hai, sau đó lại dùng nhà máy thứ hai làm vật thế chấp để vay tiền từ ngân hàng, mua nhà máy thứ ba, cứ như vậy, ông không ngừng mở rộng sự phát triển của mình, nhờ đó, từ một người với hai bàn tay trắng, đến nay Trung Tân Hoa đã xây dựng công ty trở thành một tập đoàn lớn mạnh với hơn hai mươi nhà máy và công ty trực thuộc. Bình luận Sau khi đọc xong những thành tích của Quách Phương Phong và Trung Tân Hoa, chúng ta có thể đưa ra một kết luận như sau: Một người kinh doanh biết cách sử dụng phương thức “chớp lấy cơ hội” thì người đó nhất định sẽ trở thành người thành công. Vì vậy, một thương gia rất cần phải có sự tìm hiểu sâu sắc để có thể vận dụng tốt những phương pháp này trong thực tế. “Nắm bắt thời thế”, chính là khả năng biết phát hiện, phân tích tình hình. “Chớp lấy cơ hội” thực ra là khả năng biết lợi dụng, chi phối tình hình, hai điều hợp lại thành một đã tạo ra khả năng kiếm tiền. Vậy, cần sử dụng phương pháp này như thế nào? Thứ nhất: Cần phải làm một người có tâm, thường xuyên quan tâm đến thời cuộc, thường xuyên tích lũy kiến thức. Kiến thức là những điều cơ bản để nắm bắt được thời cơ, chỉ có cách nắm bắt được quy luật thay đổi của sự phát triển nền kinh tế thị trường thì mới vận dụng thành thạo phương pháp này. Thứ hai: Cần có lòng can đảm và sự hiểu biết, dám nghĩ dám làm. Lòng can đảm là điểm tựa của việc “nắm bắt thời cơ” và “chớp lấy thời cơ”, chỉ có kiến thức mà không có lòng dũng cảm và sự hiểu biết thì khó có thể có dũng khí để chớp lấy thời cơ, vận dụng thời cơ vào công việc sản xuất kinh doanh. Thứ ba: Cơ hội đôi khi chỉ đến một lần duy nhất trong đời, nếu không biết chớp thời cơ thì cơ hội sẽ bị bỏ qua hoặc bị người khác cướp mất. .7. Kiếm lời trong hỗn loạn (Đục nước béo cò) Từ khi thành lập vào năm 1886 đến nay, Coca cola đã chiếm lĩnh thị hiếu của mọi người, trở thành thương hiệu đồ uống nhà nhà đều biết ở Mĩ. Năm 1915, công ty Coca cola tung ra chiến thuật bao bì, đưa việc sản xuất và tiêu thụ Coca cola lên đỉnh cao. Kiểu chai tròn, cổ nhỏ với thiết kế mới nhất, dung lượng 6,5 ounce được tung ra thị trường. Loại chai này vừa xuất hiện đã lập tức khẳng định ưu thế. Loại chai này so với loại cũ, không những thể tích lớn hơn và những đường cong của thân chai cũng mang lại cho người tiêu dùng cảm giác hấp dẫn, thêm vào đó là chiến dịch tuyên truyền quảng cáo kiểu bùng nổ, khiến nước uống Coca cola chiếm đỉnh cao về lượng tiêu thụ, củng cố thêm địa vị bá chủ của nó trong ngành nước uống trên toàn nước Mĩ. Loại chai mới này được công ty Coca cola coi là thiết kế hoàn mĩ nhất từ khi thành lập. Sự nghiệp của công ty phát triển vùn vụt, với một khí thế trùm khắp thiên hạ, không có địch thủ. Thời thế xoay vần, hơn 20 năm qua đi, một sự việc mà công ty Coca cola không thể ngờ tới đã xảy ra. Công ty này phát hiện thấy, giang sơn mà mình bao năm xương máu dựng lên đã bị Pepsi cola dễ dàng phân hưởng. Năm 1939, Pepsi cola dùng chiến thuật “giá như nhau, hưởng gấp đôi”, đánh đúng vào chỗ hiểm yếu của Coca cola. Với 5 đô la mua Coca cola chỉ được 6,5 ounce, nhưng mua Pepsi cola thì được tới 12 ounce. Đối với người tiêu dùng khi mua hàng thì giá cả là hàng đầu, tiếp theo mới là chất lượng. Công ty Pepsi cola đã lợi dụng thành công tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, đi một nước cờ cao. Sự quảng cáo tuyên truyền rầm rộ không những đánh gục đối phương, tuyên truyền cho mình mà còn khiến Pepsi cola ngày càng nổi tiếng. Chiêu bài này của công ty Pepsi cola thực sự có thể coi là một mũi tên trúng hai đích, khiến công ty Coca cola rơi vào tình cảnh tiến thoái lưỡng nan. Nếu dùng biện pháp giảm giá thì hàng ngàn vạn chai Coca cola trong những máy bán tự động trên thị trường không biết xử lý như thế nào; nếu tăng thêm dung lượng thì phải bỏ đi khoảng hơn một tỷ vỏ chai 6,5 ounce. Pepsi cola nổi lên như diều, vượt qua nhiều đối thủ khác và tiếp cận ngôi vị bá chủ của Coca cola. Những năm 60 thế kỷ XX, dưới sự chỉ đạo của chiến lược “thế hệ tân sinh của Pepsi”, công ty Pepsi cola cho ra đời hết sáng kiến này đến sáng kiến khác, đưa cuộc chiến ngôi vị cola lên cao trào. “Uống Pepsi cola mãi mãi là giới trẻ”. “Pepsi cola là thế hệ tân sinh của sinh long hoạt hổ”. Pepsi cola mưu đồ dùng cái “mới” (tân) của mình để chọi lại cái “cũ kỹ”, “lạc hậu”, “lâu đời” của Coca cola. Năm 1983, với cái giá 5.000.000 đô la, công ty Pepsi cola đã mời được minh tinh Michaer Jackson làm minh tinh quảng cáo cho mình, hành động này làm chấn động thế giới. Sau đó họ lài mời hàng loạt những ngôi sao nổi tiếng khác ở Mĩ lên vũ đài quảng cáo cho mình, khiến thanh thế của Pepsi cola như mặt trời giữa trưa (thịnh vượng nhất). Đến cuối năm 1985, công ty Pepsi cola đã giành được ngôi vị bá chủ thế giới. Thế nhưng sau năm 1985, Coca cola vẫn là anh cả của thị trường cola. Bình luận Mấy chục năm cạnh tranh, Pepsi cola đưa ra hết kỳ chiêu diệu pháp vẫn không thể đánh bại triệt để được đối thủ cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, cuộc hỗn chiến kéo dài liên tục này nhằm thu hút tâm lý hiếu kỳ của mọi người, chỉ có như vậy, hai bên cạnh tranh mới không ngừng thay đổi những chiêu bài mới, mà chiêu bài càng nhiều thì người uống coca cũng càng nhiều. Hai công ty qua cuộc “giao chiến” đều có lợi, lại càng có lợi cho sự thúc đẩy lẫn nhau và sự phát triển lớn mạnh của mỗi công ty. .8. Thừ thế xông lên, chiếm lĩnh thời cơ Thời cơ không thể để mất, thời thế sẽ không quay ngược lại. Trong làm ăn kinh doanh cần phải có co mắt hơn người, có cái nhìn nhạy bén, bất kỳ lúc nào cũng cần phải chuẩn bị tinh thần để thừa thế xông lên. Thông thường, cần phải mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực chưa ai dám đầu tư, thừa cơ tiến lên, chủ động bổ sung vào phần còn khuyết của nền kinh tế thị trường, có như vậy mới có thể giành thắng lợi. Gương thành công tiêu biểu Vương Vĩnh Khánh là người Đài Loan, ông là một nhà kinh doanh rất giỏi trong việc vận dụng phương pháp “thừa thế xông lên”, là người chủ động thách thức với khó khăn, chấp nhận áp lực, cuối cùng đã tạo được bước ngoặt lớn trong sự nghiệp của mình. Sau cuộc khủng hoảng dầu mỏ thế giới lần thứ nhất vào năm 1973, sau khi suy nghĩ tỉ mỉ, cặn kẽ, Vương Vĩnh Khánh có ý định bắt tay vào công việc kinh doanh. Trước tiên sẽ đầu tư xây dựng nhà máy, đồng thời tìm hiểu về nguồn nguyên liệu tại Mĩ rồi ngắm đúng cơ hội sẽ quay lại Đài Loan. Khi đó, do nền kinh tế thế giới không được sáng sủa, chính phủ Mĩ muốn thu hút các nguồn đầu tư từ bên ngoài nên đã tranh thủ rất nhiều sự cỗ vũ đầu tư từ bên ngoài. Cộng với nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú mà nước Mĩ sẵn có như: dầu thô, điện lực và khí đốt, đây là một mặt khá mạnh để đầu tư. Vương Vĩnh Khánh lúc này chỉ đứng ngoài quan sát những nhà đầu tư khác, quyết định khi nào thuận lợi sẽ thừa thế xông lên, nên ông đã đầu tư ra bên ngoài. Năm 1978, sau khi mua lại một nhà máy công nghiệp hóa chất ở bang Louis Anna, Vương Vĩnh Khánh lại quay ra tự mình xây dựng một nhà máy ở bang Deck Sass. Như vậy, trong cùng một năm có thể sản xuất ra được các nguyên liệu công nghiệp hóa chất như: 20 vạn tấn EDC, VCM cùng 24 vạn tấn các loại RVC. Sau đó, ông tiếp tục đầu tư lớn ở Mĩ, mua thêm mười nhà máy sản xuất nhựa cây RVC và chế tạo ra nguyên liệu hóa học RVC. Tổng số tiền giao dịch lên tới 50 triệu đô la. Năm 1978, Vương Vĩnh Khánh giành được hợp đồng xuất khẩu nhựa cây RVC với Nhật Bản. Ông đã nắm lấy cơ hội này, sản phẩm của công ty ông nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản. Không lâu sau, Đài Loan phát triển mạnh và mở rộng chính sách đối ngoại, cho phép nhập khẩu loại bột RVC. Vương Vĩnh Khánh nhân cơ hội này đã quay lại chiếm lĩnh thị trường Đài Loan, đồng thời nhập từ nước ngoài vào Đài Loan những hàng hóa cùng loại khác. Kết quả là công ty của ông đã thu được một khoản lợi nhuận rất lớn. Bình luận Sự thành công của Vương Vĩnh Khánh là một ví dụ tiêu biểu cho sự thành công của các công ty nhỏ khi mới bước vào thương trường. Các công ty nhỏ có thể lợi dụng ưu thế bản thân mình là “thuyền nhỏ dễ chèo chống”, thừa thế xông lên, đầu tư vào những ngành nghề mà người khác còn đang xem xét, nhanh chóng giành lấy thị trường nhất định, phát triển thực lực của bản thân. Cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, song bên cạnh đó, thị trường luôn chứa đựng sự hư ảo. Mạnh dạn tiến vào thị trường, lấy ít kiếm nhiều, lấy nhu thắng cương – phương pháp này thường được những nhà sản xuất thương gia nhỏ sử dụng. Vậy, cần phải sử dụng phương pháp này như thế nào để thu được hiệu quả? Thứ nhất: Phải mạnh dạn, dám nghỉ dám làm. Vận dụng phương pháp này cần đặt chữ “Dám” lên hàng đầu. Đối với một thị trường ảo thì nhất định phải dám tiến thẳng vào, nếu không tất cả chỉ là những lời nói không có trọng lượng. Thứ hai: Sau khi đã tiến vào một thị trường ảo, cần thiết lập cho mình một chỗ đứng vững chắc, vững vàng chiếm lĩnh thị trường. Chỉ như vậy mới có thể giành được cơ hội, chiếm được thị trường và kiếm được nhiều lợi nhuận. Thứ ba: Ra tay cần phải nhanh. Thị trường ảo mà bạn nhìn thấy thì người khác cũng sẽ nhìn thấy. Như vậy, phương pháp “thừa thế xông lên” cần phải nhanh chóng, lấy cái nhanh (tốc độ) để thắng thế. Nếu không, một khi đã có nhiều người cùng tiến vào thì cái “hư” cũng sẽ thành cái “thực”, lúc này có muốn tiến công cũng trở nên rất khó khăn. .9. Khéo léo nắm bắt tâm lý hay nghĩ về chuyện cũ của người khác để kiếm tiền Trên thực tế, có nhiều lúc có những cách kiếm tiền rất đơn giản, chỉ cần bạn khéo léo lợi dụng tâm lý hay hoài niệm về quá khứ của người khác cũng có thể kiếm ra tiền. Gương thành công tiêu biểu Boileau là một người Pháp, cha ông là thợ làm bánh bao. Trong thới gian Chiến tranh thế giới thứ hai đang diễn ra ác liệt, nguyên liệu chính để làm bánh bao là lúa mỳ bị thiếu hụt, điều đó đã gây khó khăn cho việc đáp ứng một lượng lớn nhu cầu về lúa mì để sản xuất bánh bao. Để giải quyết khó khăn này, các thợ làm bánh bao đành phải thêm vào trong bột mỳ những nguyên liệu thay thế như: khoai tây, hạt kiều mạch… Như vậy, bánh bao tự nhiên ngày càng trở nên đen, cuối cùng trở thành màu nâu đen. Khi bánh bao trở thành màu nâu khiến người ta cảm thấy ghét bỏ nó, số người mua bánh bao ngày càng ít. Những người làm bánh bao cũng vì thế mà ngày càng giảm dần. Sau Chiến tranh thế giới thứ hai, nền kinh tế nước Pháp bắt đầu hồi phục, sản lượng lúa mì cũng dần tăng lên, những người làm nghề bánh bao không những dần dần được khôi phục lại mà ngày càng phát triển. Lúc này, bánh bao trắng dần dần thay thế những chiếc “bánh bao nâu” của một thời khốn khó. Trong khi đó, toàn thành phố Paris còn sót lại một người thợ vẫn tiếp tục làm ra những chiếc bánh bao nâu, người đó chính là bố của Boileau. Rất nhiều bạn bè không hiểu nổi cách làm của ông, họ ra sức khuyên ông nên làm theo trào lưu của thị trường, thay đổi lại bột mỳ, mua thêm một chiếc lò nướng điện, giống như những người thợ làm bánh bao khác đã làm, như vậy sẽ đỡ vất vả hơn, lại nâng cao hiệu quả. Nhưng cha của Boileau nhún vai tỏ vẻ không muốn, rồi cười trừ, cứ làm theo những gi mình nghĩ. Chính vì vậy ông bị mọi người gọi là “người ngốc nghếch” hay “đồ ngốc” và bị lấy làm chuyện cười. Nhưng ông vẫn bỏ ngoài tai những điều đó, tự mình lý giải một cách cố chấp “bánh bao trắng vừa không có mùi vị, lại nhìn không đẹp, không đáng giá để bán như bánh bao nâu, không có lợi cho sức khỏe, ta quyết không làm bánh bao trắng”. Cứ như vậy, riêng loại bánh bao màu nâu này được người ta đặt cho một cái tên là “Bánh bao Boileau”. Boileau cũng có tính cố chấp như cha mình và cũng có chút tự tin nên anh rất tôn kính và tán thưởng theo cha. Do vậy, sau này khi nối nghiệp cha, anh kiện định làm theo phong cách của cha mình. Cuối cùng Boileau cũng đã có được cửa hàng bánh bao riêng của mình. Cửa hàng thực ra chỉ là một gian hàng với diện tích rất hẹp, thiết bị thô sơ, rất không thuận mắt. Bánh bao mà anh ta làm ra vẫn là loại bánh bao màu nâu được nướng trong chiếc lò nướng cũ kỹ mà cha anh để lại. Giống như những người đã khuyên cha anh trước đây, bây giờ cũng có những người cảm thấy khó hiểu khi Boileau khăng khăng bảo thủ, không chịu vận dụng những cái mới và khuyên cậu cải tiến kỹ thuật. Nhưng anh vẫn giữ vững lập trường của mình: “Đổi mới và phát triển kỹ thuật là điều ai cũng muốn, nhưng muốn làm bánh bao, nhất là những người thích ăn bánh bao, thì không có bất kỳ thứ gì có thể thay thế được một đôi tay đã rèn luyện qua một thời gian dài.” Anh cho rằng, bánh bao truyền thống cũng giống như loại rượu lâu năm và pho mát, chi có cách làm thủ công tinh xảo mới có thể làm ra những sản phẩm tuyệt vời. Theo thời gian, quan điểm của Boilerau đã được thực tế chứng minh. Vào đầu những năm của thế kỷ XX, bình quân mỗi ngày mỗi người dân Pháp tiêu thụ một lượng bánh bao là 800 gam, nhưng xu thế ngày càng giảm dần. Khi kết thúc Chiến tranh thế giới thứ hai, lượng bánh bao tiêu thụ bình quân giảm xuống 400 gam. Trước tình hình này, rất nhiều cửa hàng sản xuất bánh bao do thấy lợi nhuận ngày một giảm nên đã chuyển sang con đường kinh doanh khác, chỉ riêng bánh bao “thiên nhiên” của Boileau thì mỗi năm số lượng bán ra tăng lên 30%, hơn nữa con số đó phát triển trong một thời gian dài. Vài năm sau, bánh bao của Boileau không ngừng phát triển trên khắp nước Pháp, số người biết đến loại bánh bao của anh lên đến hàng nghìn người, càng ngày mọi người càng thích ăn bánh bao của anh, anh trở thành người buôn bán có hiệu quả nhất trong số những người buôn bán bánh bao trên toàn nước Pháp. Danh tiếng của Boileau cũng theo đó được truyền tụng khắp thế giới. Bình luận Thành công của Boileau có thể nói là một kỳ tích, một sự may mắn ngẫu nhiên. Nhưng từng bước tìm hiểu kỹ càng bạn sẽ nhận thấy, thành công của anh là điều tất yếu. Anh là một cao thủ trong việc sử dụng phương pháp “Khéo léo nắm bắt tâm lý hoài niệm của người khác để kiếm tiền”. Có thể thấy, theo thời gian, theo những nhu cầu không ngừng thay đổi của con người, không có gì là mãi mãi cả. Nhưng thứ đã mất đi sẽ mang lại cho con người một sự đáng tiếc nhất định, chính điều này đã làm cho con người xảy ra hai loại tâm lý khác nhau. Một mặt hy vọng sẽ có được cái mới hơn, nhưng bên cạnh đó lại cảm thấy lưu luyến cái cũ, cái đã mất đi. Qua sự phân tích trên, chúng ta có thể rút ra kết luận như sau: Cho dù sản phẩm mới được làm ra hay những sản phẩm cũ được bảo trì, chỉ cần đáp ứng được nhu cầu tâm lý của con người thì vẫn sẽ được tiêu thụ trên thị trường. Tất nhiên, không phải bất cứ sản phẩm cũ nào cũng làm cho người ta cảm thấy lưu luyến, có một số đồ vật cũ kỹ như: Loại vải quấn chân người phụ nữ trong xã hội cũ. Nếu tiếp tục đem bán thì chẳng đáng giá một xu, vì nó không gợi cho người ta nhớ về một ký ức tốt đẹp, mà ngược lại, khiến người ta nhớ lại sự khốn khổ trước đây. Còn sản phẩm bánh bao nâu của Boileau sau này có thể “bán chạy” được là vì nó mang tính dinh dưỡng, tính nghệ thuật và mang ý nghĩa kỷ niệm hơn những loại bánh bao bình thường khác. Nói tóm lại, kiếm tiền không phải là việc khó, điều quan trọng là có biết tìm ra cách hay không mà thôi. CHƯƠNG 2. MỘT MÌNH MỘT CÁCH, LẬP KỲ TÍCH VỚI SÁNG TẠO MỚI 1. 2. 1. 2. 1. 2. 2.1. Khéo léo sáng tạo cái mới,“biến quạ thành công” “Đồ phế liệu chưa hẳn đã là đồ bỏ đi, mà hơn thế nó còn có thể làm ra tiền”. Có thể nói, trên thế giới này, không có gì là không đáng giá, điều quan trọng là cách bạn sử dụng nó như thế nào để biến nó thành vật có giá trị. Gương thành công tiêu biểu Fairbaha từ nhỏ đã cảm thấy mình có duyên với công việc buôn bán. Vì thế, khi chưa học hết trung học cậu đã rời khỏi nhà trường, một mình đến nước Mĩ. Có điều, đối với một con người chỉ có hai bàn tay trắng mà nói, muốn làm một việc lớn thật không phải là chuyện dễ dàng. Ba năm sau, Fairbaha vẫn là một người tay trắng. Nhưng ông là người kiên cường, luôn khích lệ bản thân mình: “Trời sinh ra ta là người có tác dụng”. Hơn nữa ông thường có một câu nói: “Chỉ cần mình không ngừng phấn đấu, không bỏ qua bất cứ cơ hội thành công nào thì ánh hào quang nhất định sẽ tỏa sáng trên đầu mình”. Có một bức tượng nữ thần, vì nhiều năm không được tu sửa nên bất kỳ lúc nào cũng có thể bị sập đổ, vì sự an toàn của những người khách du lịch, chính quyền địa phương đã quyết định phá bỏ. Bức tượng nữ thần này đã có từ rất lâu đời, mọi người nơi đây cũng rất thích, những lúc có thời gian rỗi, họ thường đến đây tham quan, chụp ảnh. Sau khi phá bỏ, trong quảng trường có hơn hai trăm loại phế liệu nhưng không thể tiêu hủy hết được, cũng không thể đem vào rừng để chôn xuống mà chỉ có thể vận chuyển đống phế liệu đến những bãi rác rất xa. Lúc đầu, chính quyền ở đây dự tính phải chi một khoản chi phí khoảng 25.000 đô la và thành lập công ty thanh lý. Khi Fairbaha biết được tin tức này, ông ta cảm thấy cơ hội thành công của mình đã đến, ông có một đôi mắt nhạy bén nhìn thấy trong đống chất thải công nghiệp chứa rất nhiều tài sản. Ông đến gặp những người thuộc chính quyền thành phố, bày tỏ ý muốn đảm nhận công việc vất vả này. Ông nói, chính quyền không cần phải tốn 25.000 đô la, chỉ cần đưa cho ông ta 20.000 đô la là có thể được. Mức giá mà Fairbaha đưa ra khá thấp, chính quyền đương nhiên đồng ý, hơn thế, họ còn ký hợp đồng với ông. Thế nhưng, chính quyền nơi đây cảm thấy nghi ngờ vì trong mấy ngày tiếp nhận lại, Stuck không tìm một xe chở hàng nào để chở đống rác kia đến khu bãi rác, mà thuê một số người đến chia đông rác lớn đó thành những bãi rác nhỏ rồi tiến hành phân loại. Các miếng đồng bỏ đi thì đem đúc chúng thành các đồng tiền xu kỷ niệm, tái tạo những miếng chì nhôm thành thước kẻ kỷ niệm; lấy xi măng làm thành các bia đá nhỏ; lấy mũ của bức tượng thần làm thành một vật nhỏ xinh xắn và có ghi rõ đây là một phần của chiếc vòng nguyệt quế của tượng nữ thần, lấy phần môi bị sứt của bức tượng làm lại thành chiếc môi hồng đáng yêu, rồi đặt những thứ trong rất đẹp mắt đó vào một chiếc hộp, thậm chí, cả những miếng gỗ mục, đất sét ông cũng dùng một mảnh lụa hồng quấn quanh, rồi đặt vào trong hộp. Đặc biệt hơn, ông còn thuê một nhóm người bảo vệ, đứng xung quanh những phế liệu này, điều đó đã thu hút sự hiếu kỳ của rất nhiều khách tham quan ở đó. Mọi người đều dán mắt nhìn miếng gỗ lớn có ghi dòng chữ: “Sau mấy ngày nữa, ở nơi đây sẽ xảy ra một chuyện rất kỳ lạ”. Mọi người nhốn nháo bàn luận: “Sẽ xảy ra chuyện là kỳ gì?” và không ai biết rõ được chuyện này. Đột nhiên, vào một đêm tối trời, vì người bảo vệ nhất thời trong coi lơ là, có một kẻ lén lút đột nhập vào bên trong để ăn cắp những vật kỷ niệm mà ông chế tạo, nhưng không may bị bắt ngay tại chỗ, chuyện đó lập tức bị truyền đi khắp nơi, các đài phát thanh rồi báo chí cũng đăng tin rầm rộ, thổi phòng tin đó lên, không lâu sau, cả nước Mĩ biết chuyện. Fairbaha hành động một cách bí mật càng khiến mọi người tò mò. Khi Fairbaha cảm thấy sự hiếu kỳ của mọi người lên đến đỉnh cao, ông bắt đầu tung ra kế hoạch tiếp theo của mình. Trên mỗi chiếc hộp, ông lại viết một dòng chữ với câu nói khá thương cảm: “Vị thần nữ xinh đẹp tuy không còn, nhưng tôi đã giữ lại được một số kỷ vật của cô ấy. Tôi mãi mãi yêu cô ấy.” Sau đó, Fairbaha mang bán những kỷ vật này ngay tại nơi đó. Những vật nhỏ thì 1 đô la một chiếc, những vật loại trung thì khoảng từ hai đến năm đô la một chiếc, những vật loại lớn thì giá 10 đô la trở lên một chiếc, còn những vật như môi, vòng nguyệt quế, mắt và nhẫ của vị nữ thần này thì giá 15 đô la một chiếc. Do trước đây có sự đưa tin rầm rộ nên tất cả những vật phẩm đó chẳng mấy chốc đã bán hết, không sót lại gì. Cuối cùng, Fairbaha chẳng tốn sức lắm mà vẫn có thể giải quyết hết đống phế liệu một cách nhẹ nhàng, thoải mái, ông không chỉ lấy được từ chính quyền nơi đây 20.000 đô la Mĩ mà còn kiếm được 15.000 đô la Mĩ nữa, tổng cộng số tiền mà ông kiếm được lên tới 35.000 đô la. Bình luận “Đồ phế liệu chưa hẳn đã là đồ bỏ đi, mà hơn thế nó còn có thể kiếm ra tiền; bất kỳ đồ phế liệu nào cũng có giá trị sử dụng của nó”. Những thành công của Fairbaha đã chứng minh điều này. Phế phẩm là một quan niệm tương đối, xét theo góc độ này thì một loại vật phẩm nào đó là phế phẩm, nhưng xét theo góc độ khác thì nó cũng có thể là một vật có tác dụng; đối với người này thì vật phẩm đó là đồ bỏ đi, nhưng đối với người khác thì nó vẫn còn giá trị sử dụng. Cho nên, trong thực tế, không có vật gì là không đáng giá. Điều quan trọng là chúng ta sử dụng cách nào để biến nó từ một phế phẩm trở thành vật có giá trị. Trong cuộc sống hoặc trong môi trường xung quanh ta, những phế phẩm có thể sử dụng được còn rất nhiều, chỉ cần chúng ta động não suy nghĩ, đồng thời biết cách biến đổi chúng thì “phế phẩm” sẽ “từ quạ thành công”. Một người nếu muốn thành công mà không có đầu óc sáng tạo thì không thể đạt được mục đích của mình, tính sáng tạo được biểu hiện ở việc biết tìm tòi các vấn đề, sau đó khéo léo giải quyết các vấn đề. Nhờ phế thải mà Fairbaha có thể kiếm được hơn 35.000 đô la một cách dễ dàng, đó là vì ông có một bộ óc đầy tính sáng tạo, kịp thời phát hiện cơ hội làm ăn mà người khác không nhìn ra được. Ông đã khéo léo tái tạo lại những thứ mà người khác cho là rác rưởi thành những vật kỷ niệm, từ đó đạt được mục đích “biến quạ thành công”. Điểm quan trọng là phương thức “biến quạ thành công” là thông qua việc tích cực động não suy nghĩ, tìm cách để gia công lại phế phẩm thành vật có giá trị mới, sau đó bán ra và thu về lợi nhuận. Chúng ta cần làm như thế nào mới có thể “biến quạn thành công” ? Thứ nhất: Cần phải mở rộng tầm nhìn. Nhìn nhận sự vật, sự việc từ nhiều góc độ. Các công ty bị đóng cửa, hầm lò, mỏ dầu bỏ hoang đều là những thứ không nên coi thường. Thứ hai: Cần bồi dưỡng, phát huy tư duy sáng tạo cho bản thân. Đây là điể quan trọng nhất. Một người muốn đào được vàng từ trong đống phế liệu thì cần phải học được điều này. Fairbaha kiếm được nhiều tiền vì ông ta biết biến cái cũ kỹ thành những vật mang giá trị mới. Nếu lúc đầu Fairbaha chỉ đem bán những thứ như đồng, sắt vụn của bức tượng nữ thần cho những cửa hàng thu mua đồ đồng nát thì ông cũng có thể kiếm được một khoản tiền, nhưng không nhiều. Như vậy, việc tái tạo cái mới cần phải làm thế nào? Điều này cần dựa vào sự quan sát và tích lũy hàng ngày. Chỉ cần hàng ngày chịu khó suy nghĩ thì cách làm sẽ tự đến trong đầu mình. Như vậy, có thể biến cái cũ thành những vật mang ý nghĩa kỷ niệm hoặc những thứ có giá trị sưu tập; biến cái cũ thành cái mới… Thứ ba: Phải có cái nhìn chính xác, nhanh nhạy, nếu không, vật được coi là phế phẩm mãi mãi chỉ là phế phẩm hoặc những người khác sẽ lấy mất cơ hội kiếm tiền này. 2.2. Không theo trào lưu, tự mở lối đi riêng Một người nếu chỉ biết nép sau lưng người khác thì không thể làm được việc lớn. Muốn giành được thành công, cần phải dũng cảm đi con đường mà người khác không dám đi. Gương thành công tiêu biểu Vào giữa thế kỷ 19, sau khi có tin tức phát hiện thấy mỏ vàng ở núi vàng cũ của nước Mĩ thì tất cả mọi người đều hy vọng sẽ trở thành kẻ giàu có. Họ háo hức kéo nhau đến đó, gây nên “cơn sốt đào vàng”. Có một thanh niên người Do Thái tên là Liwister gia nhập vào đội ngũ những người đào vàng. Sau một thời gian dài, có rất nhiều người không thể tìm thấy vàng. Dần dần, Liwister cảm thấy cứ tìm vàng như thế này không phải là cách có thể trở nên giàu có. Muốn phát tài thì cần phải tìm cho mình một con đường khác. Chúng ta đều biết, những người dân Do Thái đều biết cách kinh doanh buôn bán, Liwister cũng không phải là một trường hợp ngoại lệ. Số người đến đào vàng ngày càng đông, nơi đây trở thành một thị trường tiêu thụ rất lớn. Nhạy bén kinh doanh, Liwister phát hiện ra một điều: Nếu cung cấp những đồ vật thường dùng cho những người đi đào vàng thì số tiền kiếm được còn nhiều, đơn giản và chắc chắn hơn những người đi đào vàng. Liwister liến lấy số tiền đem theo và những thức ăn của mình ra làm vốn. Anh mở một cửa hàng nho nhỏ chuyên bán những vật phẩm thường dùng như: chăn, màn, quần áo … cho những người đi đào vàng. Tuy nhiên, do vốn ít, lợi nhuận cũng ít nên số tiền kiếm được không đáng là bao. Một lần, có một người thợ đào vàng đến chỗ Liwister để mua đồ, anh ta nói với giọng than thở: “Chúng tôi cả ngày leo núi để chuyển đá, những quần áo bằng vải sợi như thế này đều rất nhanh rách, nếu có thể dùng những miếng vải bạt của anh để may quần áo thì chắc sẽ tốt hơn”. Người nói thì nói với giọng nói vô tình, người nghe thì hữu ý. Bất kể lời than vãn nào của khách tới mua hàng đều được Liwister nghe một cách rất chăm chú, sau đó anh vận dụng nó vào việc kinh doanh của mình. Anh nghĩ, nếu lấy vải bạt may thành quần áo công nhân, biết đâu lại nhận được sự hoan nghênh của những người đào vàng. Đây có thể là con đường dẫn tới thành công thật sự. Anh tưởng tượng, ở đây có hàng nghìn hàng vạn người thợ đào vàng, chỉ cần bán cho mỗi người thợ một bộ quần áo thì món lợi nhuận mà anh thu được lớn biết chừng nào. Rồi anh lập tức lấy những mảnh vải bạt còn thừa của cửa hàng mình làm thành những bộ quần áo may sẵn. Kết quả, khi anh vừa bán ra sản phẩm này thì những người đào vàng đã chấp nhận mua chúng với giá cao, vài hôm sau, tất cả những bộ quần áo bằng vải bạt đã được bán hết, điều đó càng khiến anh cảm thấy tự tin hơn. Tiếp đó, anh tích lũy thêm được một số kinh nghiệm cho bản thân, anh đã nhập vào hàng lô vải bạt, mời các nhà xưởng may quần áo căn cứ theo mẫu thiết kế của anh để may thành những bộ quần áo. Tất cả những bộ quần áo được may bằng vải bạt này còn được may thêm mấy chiếc túi để người thợ đào vàng chứa những dụng cụ đào vàng như: búa, kìm, quặng vàng… Những bộ quần áo được may bằng vải bạt có độ bền và độ chống mài mòn cao, lại có thêm những chiếc túi có thể đựng được các dụng cụ đào vàng và quặng vàng, giá trị sử dụng cao hơn hẳn những bộ quần áo may bằng vải sợi, vì thế thu hút được rất nhiều người thợ đào vàng đến mua. Liwister không ngừng mở rộng sản xuất, nhưng vẫn không đáp ứng kịp nhu cầu ngày càng lớn của những người thợ mỏ, số tiền mà anh kiếm được lớn hơn rất nhiều những người đi đào vàng. Sau đó, anh mở “nhà máy quần áo Liwister” chuyên may quần áo cho những người thợ đào vàng. Liwister lập ra một nhóm nhân viên chuyên đi nghiên cứu, điều tra những đặc điểm trong công việc của những người đào vàng, trên cơ sở đó có những cải tiến phù hợp. Sau nhiều lần cải tiến, quần áo của Liwister không những được những người thợ mỏ ưa thích mà còn được các thanh niên nước Mĩ ưa chuộng. Hình dáng của quần áo cũng dần được thay đổi và có một cái tên đặc biệt đó là: quần áo bò. Theo thời gian, quần bò của Liwister ngày càng bán được nhiều, tạo thành một trào lưu trong giới trẻ. Đến nay, số lợi nhuận kinh doanh của ông thu được lên tới hàng tỷ đô la. Bình luận Cái gì được gọi là cơ hội kinh doanh buôn bán? Chúng ta thạm thời chưa đi sâu vào định nghĩa, nhưng có thể nói ngược lại một chút, nếu mọi người đều cảm thấy một điều gì đó là cơ hội kinh doanh tốt thì đó chưa chắc đã là một cơ hội kinh doanh tốt dành cho bạn. Việc kinh doanh của Liwister xuất phát từ mơ ước “phát tài từ việc đào vàng”. Sau đó, Liwister tách khỏi đội quân đào vàng hùng hậu, đi theo con đường làm giàu của riêng mình. Kết quả đã chứng minh, sự đổi hướng của anh là đúng đắn: Anh trở thành người cung cấp các đồ dùng cho thợ đào vàng, số tiền anh kiếm được dễ dàng hơn, ổn định hơn, cao hơn so với việc trực tiếp đào vàng. Hướng đi này mang đến cho Liwister sự giàu có thực sự. Phương pháp này được gọi là “không theo trào lưu, tự mở lối đi riêng”. Người Trung Quốc có câu nói: “Đông người sẽ không có canh ngon”. Một người biết cách kiếm tiền chân chính là người không chạy theo trào lưu xã hội mà có hướng đi riêng. Nói tóm lại, thị trường nào cũng sẽ có mặt hạn chế của nó, nếu mọi người đều làm theo một cách thì sẽ chỉ nhận được “cơm thừa canh cặn” mà thôi. Vì vậy, nếu chúng ta muốn kiếm được nhiều tiền thì tốt nhất là hãy tránh xa những trào lưu của quần chúng. Vậy, chúng ta nên vận dụng phương pháp này như thế nào? Trước tiên, chúng ta cần phải đổi mới quan niệm, dám làm người tiên phong. Tiếp theo, không nên rời xa thực tế, “tự mở lối đi riêng” cần phải bám sát nhu cầu của thị trường. Muốn sử dụng tốt phương pháp này, đồng thời “tránh chỗ đông người” thì khi “mở lối đi riêng”, chúng ta phải nắm rõ năng lực bản thân hoặc kinh doanh những sản phẩm mà số đông quần chúng không làm. Như vậy, tính cạnh tranh của sản phẩm đó mới cao và thu được lợi nhuận lớn. 2.3. Biến cái bỏ đi của người khác thành cái mới Người tinh nhanh trong việc buôn bán kinh doanh thường có thể dựa vào con mắt tinh tường của mình, nhận biết cơ hội làm ăn trong những cái mà người khác bỏ đi, gom góp lại để kiếm tiền. Gương thành công tiêu biểu Có một người tên là Độ Biên chuyên kinh doanh bất động sản đang muốn bán các mảnh đất mà mình đang sở hữu. Có một người khác nói: “Ở vùng cao nguyên Natxu có mấy trăm mét vuông đất, giá cực kỳ rẻ mạt, một mét vuông chỉ có ơn 60 Yên Nhật, anh có muốn mua không?” Thực ra, nhân viên thị trường hầu như đã đi tiếp thị với rất nhiều người trong giới bất động sản ở Tokyo về mảnh đất núi này, nhưng chẳng ai có hứng thú. Natxu khi đó là một vùng thưa thớt, hoang vắng, không có lối đi, cũng chẳng có điện, nước, giá trị của nó chẳng đáng một xu. Thế nhưng, khi Độ Biên nghe được tin này thì lại vô cùng phấn khởi. Tại sao anh ta có thái độ khác lạ như vậy? Sau đó, Độ Biên tự làm theo cách mà minh suy tính trong đầu: “Natxu tuy là một vùng cao nguyên rộng lớn vô biên, nhưng có thể khiến cho người ta cảm thấy như mình đang ở trong môi trường đế vương, có thể thỏa mãn lòng tự tôn và lòng chuộng hư vinh của con người. Hơn nữa, trong thời đại đông đúc, chật chội, việc cải tạo một vùng cao nguyên trở thành vùng đất sống hợp với thời đại nhất định là tương lai không xa. Thời điểm này mua về, suy nghĩ một chút, chịu khó quảng cáo, tuyên truyền, nhất định sẽ kiếm được một món lời”. Không bao lâu sau, anh dốc toàn bộ tài sản của mình làm vật thế chấp, lại vay thêm một khoản tiền lớn để đặt mua những khu đất rộng hàng ngàn mét vuông đó. Sau khi đặt mua, các nhà kinh doanh bất động sản đều cười và cho rằng Độ Biên là kẻ ngốc nghếch. Họ còn nói: “Chỉ có những kẻ ngốc mới đặt mua những mảnh đất vùng cao nguyên không có giá trị gì như vậy”. Độ Biên bỏ ngoài tai những lời chế nhạo của người khác. Sau khi trả hết số tiền, anh bắt đầu thực hiện những kế hoạch của mình, tiến hành quy hoạch và xây dựng: phân đất thành các lối đi, công viên, nông trường, các khu kiến trúc, anh còn hợp tác với công ty xây dựng, xây dựng trước 200 căn hộ cho thuê dạng biệt thự và căn hộ loại lớn. Sau khi tất cả đã được sắp đặt ổn thỏa, Độ Biên bắt đầu phân chia rồi cho bán những khu đất nông trại và biệt thự, như vậy có thể quay vòng vốn. Lúc này, số người cảm thấy khó chịu khi sống trong thành phố ồn ào và ô nhiễm ngày càng nhiều, họ rất thíh được tận hưởng không khí tự nhiên trong lành, ngắm những cảnh quan tự nhiên, hít thở những mùi đất sét thơm của vùng núi non rộng lớn. Vùng Natxu được mây núi bao bọc, phong cảnh rất tuyệt vời, bốn bề tĩnh lặng, họ lại có thể tự mình trồng rau, trồng hoa và cây ăn quả. Những điều kiện tuyệt hảo đó đã được Độ Biên đăng tỉ mỉ và sinh động trên báo, lời văn đi vào tâm lý mọi người, anh triển khai mạnh các chương trình đến những người sống ở thành thị. Quả nhiên, việc buôn bán kinh doanh của anh ngày càng phát đạt hơn, những người dân Tokyo và những người dân sống ở các tỉnh thành khác đều rất có hứng thú đối với vùng đất này của anh, họ nô nức đặt mua những căn hộ ở đây. Có người thì đặt mua các tòa biệt thự, có người lại mua một số mảnh đất để trồng rau hoặc hoa quả. Ngoài ra, mọi người còn có thể thuê biệt thự để ở, vì vậy, số người đặt mua những mảnh đất nông trại nhiều đến mức kinh ngạc. Một năm sau đó, Độ Biên đã bán được 4/5 trong tổng số hàng ngàn mét vuông đất, trong nháy mắt anh đã có thể kiếm được hơn 50 triệu Yên Nhật. Không chỉ có vậy, giá thấp nhất của những mảnh đất này cũng cao gấp ba lần so với thời kỳ đầu anh mua vào, hơn thế, còn không ngừng tăng lên. Bình luận Đại đa số những người làm kinh doanh thường thích tìm tòi những cái được coi là “nóng bỏng”, ở đâu có “điểm nóng” thì đầu tư vào đó, họ hy vọng có thể kiếm được món lời lớn từ “điểm nóng” đó. Nhưng đối với những người thật sự có tài, biết tính toán, họ lại đầu tư vào nơi người khác không nghĩ đến. Độ Biên chính là người như vậy. Anh ta là người có con mắt của những người biết làm ăn, có thể nhìn thấy giá trị lớn lao của những mảnh đất mà những người kinh doanh cùng giới không nhận ra. Tác dụng của hiệu ứng tâm lý muốn quay về với tự nhiên của những người thành thị đã thôi thúc anh đưa ra quyết định đó. Quyết định mua lại những mảnh đất đã giúp anh kiếm được một khoản lợi nhuận lớn. Thành công của Độ Biên đã cho chúng ta một kinh nghiệm: Là một người làm kinh doanh, không nên chỉ tập trung sức lực của mình vào việc đang thịnh hành mà càn xem xét đến những lĩnh vực còn đang ngủ yên nhưng chứa đựng tiềm năng lớn, có khả năng tỏa sáng. Vậy, chúng ta cần phải làm những gì để sử dụng tốt phương pháp kiếm tiền “biến cái người khác bỏ đi thành cái mới” này? Thứ nhất: Cần phải thay đổi quan niệm “qua sông phải theo sóng lớn”, xây dựng cho mình quan niệm mới, có thể đứng vững trước sóng gió. Thứ hai: Cần tỉnh táo, tâm lý phải bình tĩnh, khi bước ra thương trường cần phải chắc chắn “một bước là được, không đánh đồng theo trào lưu của quần chúng”. Thứ ba: Cần phải biết tiến, biết lùi, biết cách giữ lấy và bỏ đi, tiêu tốn vào cái tưởng chừng không có lời lại có lợi, đi theo con đường mới của mình. 2.4. Bỏ đi tật xấu, mạnh dạn bắt đầu lại Tật xấu luôn tồn tại, nếu bạn có thể kịp thời nắm bắt, mạnh dạn bỏ đi tật xấu và đưa những sản phẩm mới vào tiêu thụ thì bạn sẽ tiến rất nhanh vào con đường thành công. Gương thành công tiêu biểu Vào đầu thế kỷ trước, đúng lúc chính phủ Trung Quốc mở cuộc tổng bài trừ thói quen bó chân của người phụ nữ thì những người Mĩ lại yêu cầu phụ nữ phải bó ngực, khi đó, người phụ nữ Mĩ tiêu chuẩn là người phụ nữ có phần ngực bằng bằng, giống như ngực của đàn ông. Thậm chí, có một số thiếu nữ nếu có phần ngực nhô cao lên sẽ bị coi là không có giáo dục, là những kẻ tôi tớ, không được xã hội chấp nhận. Để trở thành “người phụ nữ tiêu chuản” hiền thục, tất cả các bé gái của nước Mĩ chỉ có mỗi cách là dùng vải để quấn chặt phần ngực của mình ngay từ khi còn bé. Hành vi vi phạm nhân quyền đã đem lại vô số những nỗi khổ cho các cô gái cũng như những phụ nữ Mĩ, đã vậy, việc làm đó được duy trì trong một khoảng thời gian dài khiến cho các cô gái phải cam chịu trong sự ấm ức. Một hôm, những thói quen xấu đó cuối cùng cũng đã bị đem ra đấu tranh, hơn thế, người đứng đầu trong việc đấu tranh đòi quyền bình đẳng cho phụ nữ Mĩ lại không phải là bản thân người Mĩ mà là một phụ nữ nước Nga, cô Yidai Rosinsar. Yidai sinh ra tại Moscow, năm 9 tuổi theo cha mẹ chuyển đến Mĩ làm ăn, năm 20 tuổi, Yidai tự mình mở cửa hàng kinh doanh quần áo thời trang tại ban Xinzexi. Tuy chưa từng học qua một trường lớp nào về cách thiết kế thời trang nhưng Yidai lại có khả năng thiên phú về cách thiết kế các mẫu mốt quần áo và cô cũng có một niềm đam mê rất lớn đối với ngành nghề này. Bình thường, Yidai rất chú ý quan sát các đặc điểm cũng như đặc trưng của cơ thể con người đối với mỗi loại mẫu mốt, trong quá trình học những nét cơ bản, co đã tự tạo cho mình những bước đi riêng, rồi dần hình thành một phong cách thiết kế riêng. Nhờ đó, việc buôn bán kinh doanh của cô ngày càng trở nên phát đạt hơn. Không bao lâu sau, cô đã có thể chuyển cửa hàng quần áo của mình vào kinh doanh ở ngay trong lòng thành phố New York. Tại New York, cô và bà Duncan cùng hợp tác với nhau mở một cửa hàng quần áo thời trang khá lớn. Yidai từ lâu đã không thích những bộ quần áo chạy theo thời đại mà luôn nghĩ xem làm thế nào để có thể đưa những mốt quần áo truyền thống vào thay thế những mốt quần sao đang lưu hành. Cô tập trung mọi suy nghĩ của mình, xem làm cách nào có thể giảm nỗi đau cho những người phụ nữ phải mang trên người chiếc áo bó ngực. Cô biết rõ, các thế lực chống đối rất lớn, cô không thể ngay một lúc phá bỏ được những tập tục cũ đó, mà ngược lại còn có thể nhận những thất bại thảm hại. Sau khi mày mò tìm kiếm, Yidai đã nghĩ ra một cách làm rất thú vị. Cô dùng một miếng vải loại nhỏ thay thế cho miếng vải bó ngực, sau đó trên các bộ áo, cô may thêm hai miếng vải nâng cao phần ngực, do khéo léo, cô không gặp phải sự phản ứng nào của xã hội, và ở một mức độ nhất định, loại vải đó đã giảm được nỗi đau đớn cho người phụ nữ. Trong một thời gian, loại vải đó được rất nhiều phụ nữ yêu thích. Những thành công bước đầu càng kích thích những tình cảm mãnh liệt và tập trung sự chú ý của cô đối với vấn đề này: Phụ nữ chiếm một nữa nhân loại, nếu có thể thiết kế ra một loại áo để xóa bỏ triệt để nỗi khổ bó ngực của người phụ nữ thì không những kiếm được rất nhiều tiền mà còn có thể đẩy lùi được những hủ tục lâu năm. Cô đã tạo ra được một kiểu áo rất thích hợp với phụ nữ, tạo ra vẻ đẹp tự nhiên, rất hợp với những bộ quần áo thời trang. Thực ra, quá trình làm ra chiếc áo ngực cũng rất đơn giản. Yidai đã phát huy khả năng tưởng tượng của mình, ngoài ra, những đường nét cơ bản khi may áo ngực cũng đã tăng thêm cho cô rất nhiều kinh nghiệm. Sau khi đợt áo ngực lần thứ nhất may xong, Yidai có suy nghĩ: Các quan niệm đạo đức cũ thật đáng sợ, kế hoạch lần này của mình nếu gặp phải sự phản đối của xã hội thì tiệm quần áo của bà Duncan có thể sẽ bị đóng cửa. Suy đi tính lại, cuối cùng cô hạ quyết tâm: “Mặc kệ, được xã hội chấp nhận là điều tốt, nếu không thì cũng vẫn bán, hơn nữa, cho dù hậu quả có như thế nào thì mình cũng sẽ đấu tranh đến cùng”. Đồng thời, cô cũng chuẩn bị cho bản thân rất đầy đủ: Một là, mở rộng việc đầu tư của mình, thành lập “công ty của các cô gái” để gây thanh thế; hai là tiếp thu ý kiến của bà Duncan, tạm thời không đăng quảng cáo trên các tờ báo để tránh sự công kích của dư luận xã hội. Khi đợt áo ngực thứ nhất của cô được đưa ra chợ New York bày bán, giống như một trận động đất, số áo đó rất được phụ nữ ưa chuộng, ngay cả giới thời trang cũng rất ưa thích, chính vì vậy, chỉ trong chốc lát, số áo đó đã được bán hết. Có một chuyện xảy ra ngoài dự kiến của Yidai, đó là, có một số ít người đả kích những chiếc áo ngực của cô, hô hào phải dừng việc lưu hành loại áo ngực đó và các cô gái đã lên tiếng phản đối mạnh mẽ, khiến việc tiêu thụ áo ngực trở nên phát triển. “Công ty của các cô gái” ban đầu chỉ có mười mấy công nhân, nay đã tăng lên hàng nghìn nhân viên. Số tiền buôn bán lúc đầu chỉ là mấy trăm ngàn đô la, đến nay đã tăng lên mấy triệu đô la. Vào những năm 30 của thế kỷ 20, sự khủng hoảng kinh tế nghiêm trọng đang lũng đoạn toàn nước Mĩ, các doanh nghiệp đi vào bế tắc, hàng loạt nhà máy đã phải đóng cửa, duy chỉ có nhà máy áo ngực của Yidai vẫn duy trì và phát triển, tạo ra kỳ tích mới trong lịch sử ngành thời trang. Bình luận Thành công của Yidai có được là do cô đã khéo léo dựa vào kế hoạch của mình, ngoài ra, có thể nói cô đã biết dựa vào một điểm: bài trừ những tập tục xấu để phát triển sự nghiệp kinh doanh. Điều mấu chốt trong phương pháp “bài trừ những tập tục xấu” là đánh thẳng vào quan niệm cổ hủ vốn có từ lâu đời, chọn đúng thời điểm rồi tung ra sản phẩm mới, từ đó thu được lợi nhuận. Chúng ta đều biết, tự do là mục tiêu mà cả nhân loại luôn tìm kiếm, nhưng nhân loại sẽ vĩnh viễn không thể có được tự do hoàn toàn. Đã rất lâu rồi, cái trói buộc tự do của nhân loại không đến từ bên ngoài mà từ chính bản thân con người, chính chúng ta đã trói buộc tự do của mình, thói quen xấu chính là một trong những điển hình đó. Để có được tự do, nhân loại luôn không ngừng loại bỏ những thói quen xấu, nhưng bài trừ được những thói quen xấu cũ thì lại nảy sinh những thói quen xấu mới. Cho nên, các thói quen vĩnh viễn không thể bài trừ hết. Do vậy, mượn cơ hội bài trừ các thói quen xấu, đưa ra sản phẩm mới cũng là cách để có thể liên tục sử dụng để phát triển kinh doanh. Vậy, chúng ta phải làm như thế nào để có thể sử dụng tốt phương thức này? Thứ nhất: Cần phải chọn được thời cơ thích hợp. Có thể một nghìn năm trước đã có người muốn mặc chiếc áo ngực như vậy, nhưng chiếc áo ngực không thể lưu hành vào thời điểm đó, vì lúc đó thời cơ chưa chín muồi, không thích hợp. Muốn bài trừ những thói quen xấu, chỉ có thể tiến hành vào đúng lúc con người cảm thấy mình bị trói buộc bởi những thói quen đó, và khi người ta dám nghĩ tới việc vứt bỏ nó đi thì mình mới thu được hiệu quả với công việc đó. Thứ hai: Cần “mạnh dạn giả thiết, cẩn thận tìm cách chứng thực”. Bỏ đi một loại thói quen lâu đời không phải là một chuyện đơn giản, cần phải đương đầu với những sóng gió nguy hiểm nhất định. Muốn giảm bớt những sóng gió nguy hiểm đó, chúng ta cần phải hết sức cẩn thận trong việc đi tìm những chứng cứ. 2.5. Dùng sản phẩm để lấy cảm tình Một loại sản phẩm có thể bán chạy trên thị trường đã lâu thì chất lượng của nó cũng khó có thể như ban đầu được. Ví dụ như việc dùng sản phẩm của mình để lấy cảm tình của người tiêu dùng. Gương thành công tiêu biểu “Em bé Lika” là một sản phẩm của công ty đồ chơi Báu Vật của Nhật Bản. Mùa hạ năm 1979, công ty đã tung ra thị trường một loại đồ chơi mới, loại đồ chơi này đã chiếm được sự yêu thích của người Nhật, lượng hàng bán ra luôn đứng ở vị trí cao. Năm 1986, lượng hàng bán ra đạt hơn 100 ngàn chiếc. Điều gì đã làm cho “Em bé Lika” được ưa chuộng trên thị trường như vậy? Nếu chỉ dùng một câu nói để mô tả thì có thể nói, công ty đồ chơi Báu Vật đã dùng sách lược dùng sản phẩm để lấy được tình cảm của khách hàng. Cách làm cụ thể của công ty này như sau: Thứ nhất: Tạo ra một câu chuyện phía sau cho “Em bé Lika”. “Em bé Lika” vốn được gọi là “Lika Hương Sơn”, sinh vào ngày 3 tháng 5, thuộc nhóm máu O, là học sinh cuối câp một. Trong bảng thành tích của em, môn học mà em học khá nhất là môn quốc ngữ và môn âm nhạc, môn mà em ghét nhất là môn toán. Mẹ em là một bậc thầy trong ngành thiết kế thời trang, bố em là một người Pháp làm việc trong đội chỉ huy âm nhạc, thường xuyên phải đi lưu diễn ở nước ngoài. Lika có một cô em sinh đôi, hai chị em thường xuyên bàn với nhau, vào thời gian nghỉ hè sẽ ra nước ngoài thăm bố. Câu chuyện của Lika tuy đơn giản, nhưng lại đi vào tâm lý của đại đa số các em học sinh tiểu học. Có một số học sinh ghét môn toán, thích môn âm nhạc và kỳ vọng có một người cha sống ở rất xa để đến kỳ nghỉ hè được đi du lịch. Thứ hai: Triển khai đợt tuyên truyền hàng bán nhanh một cách có thanh thế. Khi “Em bé Lika” vừa được đưa ra chào hàng, công ty đồ chơi Báu Vật đã phối hợp việc bán hàng với việc triển khai tuyên truyền hàng “bán nhanh”. Công ty đã làm các chương trình quảng cáo lớn trên tạp chí tranh châm biếm thiếu nữ và trên các chương trình truyền hình của thiếu nhi, đặc biệt, các đặc san tranh châm biếm “tình bàn giữa các bạn gái” đã lấy hình ảnh Lika làm chủ đạo, sáng tác ra hàng loạt các bài tranh châm biếm, khiến cho Lika không chỉ có một linh hồn mà còn làm cho hình ảnh đó trở nên gần gũi với mọi người. Thứ ba: Thiết lập quan hệ gần gũi với khách hàng. Sau khi tranh châm biếm của Lika được đưa ra bán, quả nhiên đã thu hút được sự hiếu kỳ của rất nhiều em gái. Họ đã thật sự coi Lika là người bạn của họ, công ty cũng nhận được rất nhiều cuộc điện thoại của các em gái gọi đến hỏi: “Lika có nhà không ạ?”. Các nhân viên của công ty vì thế cũng trở nên bận rộn hơn. Từ năm 1983, tại 15 thành phố của toàn nước Nhật đã thiết lập “điện thoại trực tuyến với em bé Lika”, nội dung của các cuộc nói chuyện đó đều do khách mời chuyên làm việc đồng thoại biên soạn. Qua mỗi thời kỳ thì thay đổi một lần, mỗi lần đều có khoảng hơn hai mươi đáp án trả lời khác nhau. Đến năm 1985, công ty Báu Vật lại thành lập câu lạc bộ “bạn của em bé Lika”. Chỉ sau vài năm, câu lạc bộ này đã thu hút 5 vạn hội viên, độ tuổi trung bình của các hội viên là bảy tuổi, mỗi năm công ty phát hành 4 kỳ tạp chí “bạn của em bé Lika” cho các hội viên. Ngoài ra, công ty còn xuất bản tạp chí “tranh thiếu nhi” làm chuyên san ảnh màu nhiều kỳ, lấy hình ảnh “em bé Lika” làm chủ đạo, phát bán cho “khách hàng nhỏ tuổi”. Thứ tư: Đồng loạt đưa ra các sản phẩm mới, sự thay đổi được căn cứ theo những nhu cầu mới. Công ty Báu Vật còn luôn chiều theo tâm lý, tâm tư của khách hàng để thay đổi sản phẩm của mình rồi tung ra thị trường hàng loạt sản phẩm mới. Yếu tố cấu thành “em bé Lika”, ngoài phân thân thế được duy trì không thay đổi, như “mẹ là nhà thiết kế, bố là người Pháp”, các phần khác như môi trường cuộc sống, trò chơi mà cô bé yêu thích, các bạn bè mà cô bé quan hệ …đều không ngừng được thay đổi. Mỗi lần thay đổi đều tương ứng với một lần tung ra sản phẩm mới, điều đó đã khiến cho việc kinh doanh của công ty không ngừng mở rộng. Vì vậy, lượng hàng tiêu thụ “em bé Lika” đã tạo được một kỳ tích mới trong lịch sử kinh doanh của toàn nước Nhật. Bình luận Thành công của công ty đồ chơi Báu Vật đã mở ra cho chúng ta một bài học về quy mô tuyên truyền quảng cáo, tổ chức các cuộc triễn lãm, đưa ra giá sản phẩm thấp để thâm nhập vào thị trường kinh doanh. Ngoài ra, cách làm của Báu Vật còn cho chúng ta một công cụ, một phương thức rất có hiệu quả mà lại khéo léo để có thể tiến sâu vào thị trường, mở rộng thị trường. Đó chính là, dùng sản phẩm để chiếm lấy cảm tình của người tiêu dùng, để những tình cảm đó gắn sâu vào những sản phẩm được đem ra tiêu thụ. Yếu tố “ấm áp tình người” đã giúp công ty kiếm được một món lợi nhuận lớn. Trong thời đại tiêu dùng theo cảm tính, người tiêu dùng luôn mong muốn có cảm giác được quan tâm, được để ý đến. Điều mấu chốt để giành được chiến thắng trong việc cạnh tranh không phải là số lượng và chất lượng của sản phẩm, mà ở mức độ rộng lớn hơn, phải dựa vào sự hấp dẫn và tác dụng của những sản phẩm được đưa ra thị trường. Ngoài ra, căn cứ vào việc nghiên cứu tâm lý của các học giả, con người có hai con đường nhận biết để tiếp nhận tin tức từ thế giới bên ngoài. Một là con đường nhận biết bằng lý tính, hai là con đường nhận biết phi lý tính. Mà con đường nhận biết phi lý tính ngắn hơn rất nhiều sơ với con đường nhận biết bằng lý tính. Thông qua con đường phi lý tính, cảm tình xâm nhập vào tâm linh của mỗi con người nên hiệu quả rất cao. Nhưng điều đó khiến sản phẩm có ma lực rất lớn, kích thích nhu cầu tiêu thụ của người tiêu dùng. 2.6. Kinh doanh kiểu mới – khách hàng tự định giá Người xưa có câu: “Muốn được người khác tin tưởng, bạn cần tin tưởng người khác trước”. Làm kinh doanh, muốn kiếm được nhiều tiền cũng như vậy, để giành được sự tin tưởng của người tiêu dùng, việc đầu tiên cần làm là biết tin tưởng vào người tiêu dùng. Sự thật đã chứng minh: Để khách hàng tự định giá là một cách tốt để giành được sự tin tưởng của họ. Gương thành công tiêu biểu Ở Las Vegas của Mĩ có một nhà hàng ăn nhỏ có tên là Maliao, tuy bố cục trang trí không có gì đặc biệt nhưng việc làm ăn kinh doanh lại rất tốt. Người chủ cửa hàng đã nghĩ ra một biện pháp hay trong việc kinh doanh của mình là để khách hàng tự định giá. Các khách hàng đến cửa hàng ăn cơm đều có thể căn cứ vào chất lượng tốt hay dở của món ăn để tự mình quyết định cần phải trả bao nhiêu tiền. Bất luận giá đưa ra cao hay thấp, ông chủ đều không có ý kiến gì khác. Nếu khách hàng cảm thấy không hài lòng thì cũng có thể không cần trả tiền. Trong thực đơn của cửa hàng ăn này có viết mấy dòng chữ như sau: “Tin rằng, khách hàng đến cửa hàng Miliao ăn cơm sẽ mang lại cho chúng tôi điều may mắn. Trong thực đơn không ghi giá các món ăn, xin mời quý khách hãy tự quyết định giá món ăn mà quý khách dùng”. Một lần, bà Cresse và con gái đến ăn một bữa tối ở nhà hàng này, sau khi ăn xong đã tự nguyện trả 15 đô la Mĩ. Mà trong bảng thực đơn của cửa hàng khác, món ăn giống như vậy, được định giá chỉ có 5,7 đô la Mĩ. Tương tự như vậy, lợi nhuận tự việc không đề giá món ăn trong bảng thực đơn đem lại, có khi còn lớn hơn so với việc đề giá món ăn trong bảng thực đơn, lợi nhuận thu nhập được so với việc kinh doanh trước đây lớn hơn rất nhiều. Tờ báo “Thực phẩm Trung Quốc” ra ngày 10 tháng 2 năm 1993 có đăng: Trên bàn ăn của nhà hàng ngoài trời “Trời Trùng Khánh”, các món ăn thông thường đều có ghi giá tham khảo cao hơn so với giá gốc. Khách đến ăn những món ăn này, nếu cảm thấy vừa ý thì có thể trả tiền nhiều hơn một chút, còn nếu cảm thấy không vừa ý thì có thể trả tiền ít hơn so với giá tham khảo. Kết quả, khi nhà hàng mở cửa được một tuần, khách hàng đến chật cứng. Đa số các khách hàng đều trả tiền nhiều hơn so với giá tham khảo. Bình luận Để khách hàng tự định giá sản phẩm, đây là một sách lược kinh doanh mới lạ và vô cùng cao siêu. Phương thức kinh doanh này rất đặc trưng, từ trước đến nay chưa từng có, đã kích thích tính hiếu kỳ của thực khách, họ sẽ tự nhiên bước vào nhà hàng này. Có thể thấy, thực chất của việc để khách hàng tự định giá sản phẩm là hình thức nâng cao kỹ thuật đối nội, chất lượng phục vụ và tố chất kinh doanh. Đối ngoại là một sách lược kinh nhằm đẩy mạnh nghệ thuật bán hàng. Việc kết hợp nội lực và ngoại lực chính là phương pháp đưa công ty phát triển đi lên trong thị trường đầy sự cạnh tranh khốc liệt. Theo những điều mà chúng tôi được biết, cách kinh doanh để khách hàng tự định giá sản phẩm của nhà hàng ngoài trời “Trời Trùng Khánh” được mọi người hưởng ứng. Gần đây, trên các mục quảng cáo tuyển nhân viên trên báo còn ghi: “Tuyển nhân viên kỹ thuật, tiền lương của nhân viên sẽ do khách hàng tự định giá. Cách làm này có nét đồng điệu so với cách làm trên”. Vậy, để cho người tiêu dùng tự định giá có những mặt lợi gì? Thứ nhất: Thể hiện sự tin tưởng và tôn trọng tuyệt đối vào khách hàng: tin tưởng rằng họ sẽ không định giá sai, tin vào lý trí và khả năng phán đoán của họ, điều đó khiến cho khách hàng cảm thấy cực kỳ phấn khích. Thứ hai: Cách làm này đã khơi dậy tính hiếu kỳ và dục vọng tìm tòi của những người tiêu dùng. Ai cũng muốn mình sẽ là người tiên phong, ai cũng muốn biết và nếm thử mùi vị mà mình chưa biết, vì thế, phương thức định giá mới lạ này đã thu hút được rất nhiều khách hàng đến thưởng thức. Thứ ba: Sau một tuần khai trương nhà hàng ngoài trời “Trời Trùng Khánh”, chỉ có những thực khách trả tiền nhiều hơn mà không có người khách nào trả tiền ít hơn. Điều đó cho thấy: Khi lòng tự tôn của khách hàng được thỏa mãn, họ sẽ dùng hành động thực tế để biểu hiện giá trị của bản thân, cho thấy mình là người đáng nhận được sự tôn trọng. 2.7. Sáng tạo cái mới, kết thành đại nghiệp Sáng tạo cái mới khác người, kết thành đại nghiệp, đây là chuyện thường xảy ra trong thương trường. Là một thương nhân, bạn không nên tuân theo quy luật truyền thống mà ngược lại, cần phát huy trí tưởng tượng của bản thân, dám sáng tạo cái mới, như vậy mới có thể tạo ra được kỳ tích vĩ đại. Gương thành công tiêu biểu Năm 1994, trước ngày lễ giáng sinh, cho dù không ít thành phố của nước Mĩ đang chìm trong giá rét thấu xương, nhưng trước cửa hàng đồ chơi lại treo lên một con rồng lớn thâu đêm suốt sáng, bởi vì, trong lòng mọi người đều có một nguyện vọng rất tuyệt vời: Nhận nuôi một “em bé Yecai” có chiều dài hơn 40cm. Nhận nuôi em bé sao lại đến cửa hàng đồ chơi? Hóa ra, “em bé Yecai” là một món đồ chơi có hình dạng độc đáo và rất có ma lực. “Cô bé” do ông Roberts, Tổng Giám đốc công ty Alcorn của Mĩ sáng chế ra. Thông qua việc điều tra thị trường, ông Roberts nhận thấy, nhu cầu của thị trường đồ chơi Âu Mĩ đang chuyển từ “loại hình điện tử”, “loại hình trí tuệ” sang “loại hình tình cảm”, ông đã quyết đoán kịp thời, thiết kế ra loại đồ chơi đặc biệt “em bé Yecai”. Ông Roberts đã thêm vào một chút “tình cảm ấm áp” cho “em bé Yecai”, sử dụng kỹ thuật tiên tiến của máy tính, thiết kế ra hàng loạt hình dạng “em bé Yecai”, có kích cỡ, màu sắc, dung mạo không giống nhau, tất cả những điều này đều nhằm mục đích làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong việc cá tính hóa sản phẩm. Ngoài những nguyên nhân thành công của “em bé Yecai” như đã phân tích, còn có một lý do mang tính xã hội sâu sắc khác, đó là tỷ lệ ly hôn trong xã hội Mĩ ngày càng tăng cao. Bố mẹ sống cách ly không chỉ tạo ra vết thương tâm lý cho trẻ nhỏ mà còn làm mất đi sự gửi gắm tình cảm của con cái. Đúng lúc đó “những đứa trẻ trong mảnh đất Yecai” đã bù đắp lại những tình cảm thiếu hụt này, khiến cho “em bé Yecai” không chỉ nhận được sự hoan nghênh từ các bạn nhỏ mà còn được những người phụ nữ hưởng ứng. Ông Roberts đã nắm bắt được tâm lý mua hàng của mọi người và có dự định đặc biệt là mang số đồ chơi cần tiêu thụ thành những “em bé được nhận nuôi”, biến “em bé Yecai” thành một em bé có sinh mệnh trong lòng mọi người. Công ty Alcorn mỗi khi sản xuất ra một em bé đều làm giấy khai sinh, đặt tên, dấu chân, dấu tay cho những em bé này, trên ngực còn có đóng dấu “nhân viên trực tiếp sinh ra”. Khi nhận nuôi, khách hàng cần phải ký tên đầy đủ vào “giấy nhận nuôi” để xác nhận rằng họ đã nhận nuôi và mối quan hệ ràng buộc là “cha mẹ nuôi”. Sau đó, thông qua việc phân tích tâm lý và nhu cầu của khách hàng, ông Roberts lại cho chế tạo ra một loại sản phẩm mang tính quyết định, “kết hợp đồng bộ” để tiêu thụ những sản phẩm có liên quan đến “em bé Yecai”, bao gồm những vật dụng như: giường, bỉm, xe đẩy, ba lô của em bé và cả những đồ chơi khác. Những người nhận nuôi “em bé Yecai” đã coi “cô bé” như con gái thật sự của mình và gửi gắm tình cảm vào đó, tất nhiên, việc mua những vật dụng cho em bé là chuyện không thể thiếu. Như vậy, số tiền tiêu thụ hàng hóa của công ty Alcorn càng tăng lên nhanh chóng. Đến nay, khu vực tiêu thụ hàng hóa “em bé Yecai” đã mở rộng đến những quốc gia và các khu vực khác như: Anh, Nhật, Malaysia… Ông Roberts đang suy nghĩ tới việc thử chế tạo ra những “em bé Yecai” có màu sắc khác nhau và những nét đặc trưng khác nhau, để “cô bé” có thể đi đến khắp các nước trên thế giới, duy trì vị trí dẫn đầu của công ty Alcorn trên thị trường đồ chơi. Điều đó cho thấy, công ty Alcorn trước tiên đã sáng tạo ra cái mới khác người, hư cấu “em bé Yecai” với đầy đủ tình cảm thành một cái “cây lắc ra tiền”, tiếp nhận những sáng tạo mới, khác người để cho ra đời hàng loạt những sản phẩm có liên quan khác, làm cho danh tiếng của công ty Alcorn được biết đến toàn cầu. Bình luận Thực chất, em bé Yecai không có tình cảm, nhưng ông Roberts muốn sáng tạo ra “cái mới khác người”, thêm vào cho đồ chơi những tình cảm, hơn nữa, những cô bé này không khác gì những em bé thực sự, kết quả là ông đã thu được những thành công mà trong giới kinh doanh đồ chơi chưa ai có được. Chúng ta có thể rút ra kinh nghiệm sau: Nếu làm nghề kinh doanh buôn bán, muốn giành được thành công lớn, cần phải biết gạt bỏ đi những cái cổ hủ, lâu đời. Ngoài ra, muốn làm được điều này, chúng ta cần phải phát huy hết những khả năng tưởng tượng của mình, sáng tạo ra cái mà thị trường chưa từng có, cái mà mọi người đang cần đến. Không còn nghi ngờ gì, “sáng tạo ra cái mới khác người” là biện pháp hay, đưa chúng ta đến với những thành công mới. Điều này cũng dạy cho chúng ta cách phá bỏ những khuôn khổ xưa cũ. Sử dụng phương pháp sáng tạo ra cái mới khác người, tuy hư mà thực, tuy thực mà hư. Cụ thể hơn một chút, sáng tạo ra cái mới khác người trên thị trường chính là phát huy sức sáng tạo, từ trong cái không có tạo ra cái mới. Như vậy, “sáng tạo ra cái mới khác người” có phải là cách không cần tuân thủ bất cứ một quy luật nào không? Đương nhiên là không phải. Nhu cầu của người tiêu dùng là tiền đề của “sáng tạo cái mới khác người”. Vì vậy, trong khi sử dụng phương thức “sáng tạo ra cái mới khác người”, cần phải dựa vào yêu cầu của thị trường, như vậy mới có thể tạo ra những sản phẩm được khách hàng yêu thích. Nếu không có bộ óc sáng tạo phù hợp với những nhu cầu của thị trường thì e rằng biện pháp “sáng tạo cái mới khác người” sẽ chỉ có thể là bán đại hạ giá. Tóm lại, chúng ta không được rời xa thị trường mà ngược lại, có như vậy mới có thể sử dụng tốt phương pháp “sáng tạo ra cái mới khác người”. 2.8. Trù hoạch có hệ thống – mở hướng phát triển Đối với việc “sáng tạo thị trường”, giới doanh nghiệp Trung Quốc thường nhận định một cách đơn giản là làm quảng cáo, tiến hành tiếp thị. Sáng tạo thị trường trên thực tế là một công đoạn có hệ thống và rất phức tạp. Nó bao gồm một số nội dung chủ yếu như sách lược về sản phẩm, sách lược về giá cả, sách lược về thương hiệu và cơ cấu mạng lưới phục vụ. Năng lực sáng tạo thị trường của một doanh nghiệp như thế nào, chủ yếu được quyết định bởi trình độ tổ chức vận hành công việc của các nội dung trên. Một sách lược tốt, quảng cáo tốt, phương án tiếp thị tốt, trên thực tế chỉ là một bộ phận nội dung nhỏ hoạt động sáng tạo thị trường. Gương thành công tiêu biểu Về phương diện sáng tạo thị trường, Tập đoàn Lianxiang có thể chia thành hai giai đoạn về mặt thời gian. Giai đoạn đầu là trước năm 1988, khi ấy, toàn bộ nguồn lợi nhuận của Lianxiang đều có được từ thẻ điện tử Lianxiang và các sản phẩm liên quan. Vì quy mô nhỏ, nguồn vốn eo hẹp, mục tiêu kinh doanh của Lianxiang là dành lợi nhuận để tích lũy tư bản. Thời kỳ này, chủ yếu họ làm ba việc: Việc thứ nhất là chứng minh thẻ điện tử Lianxiang là sản phẩm tốt. Ngoài việc giành được giải thưởng quốc gia hàng đầu về tiến bộ kỹ thuật, Lianxiang còn phối hợp với Trung tâm máy tính của gần 10 cơ quan, ban bộ của nhà nước, tổ chức thành lập “Hiệp hội hệ chữ Hán Lianxiang”. Hiệp hội còn phát hành một cuốn tạp chí về kỹ thuật là “Thế giới Lianxiang”. Hiệp hội có trên 100 đoàn thể là hội viên, mỗi năm đầu tư mấy chục vạn kinh phí. Các hội viên có thể thường xuyên hoạt động, cùng nhau giao lưu, trao đổi về việc sử dụng thẻ điện tử chữ Hán Lianxiang. Các hội viên còn có thể căn cứ vào nhu cầu của mình, yêu cầu các chuyên gia của Lianxiang cùng mình nghiên cứu, khai thác phát triển hơn nữa thẻ điện tử Lianxiang để đáp ứng nhu cầu của mình. “Thế giới Lianxiang” đăng tải toàn bộ những hoạt động này và những bài viết học thuật, sau đó gửi tới các vùng trên toàn quốc. Bằng biện pháp này, Lianxiang đã chứng minh, thẻ Lianxiang xứng đáng được tin dùng. Việc thứ hai là tuyên truyền thẻ điện tử Lianxiang là sản phẩm tốt, chủ yếu thông qua việc quảng cáo, hội thảo khách hàng và trưng bày sản phẩm. Thông qua các phương thức này, ngày càng nhiều người biết tới Lianxiang, cuối cùng trở thành khách hàng của tập đoàn. Việc thứ ba là xây dựng mạng lưới tiêu thụ. Bởi trước năm 1988, về cơ bản, Lianxiang không có công ty con, chỉ có đại lý tiêu thụ ở mấy tỉnh thành quanh Bắc Kinh. Cái mà các đại lý cần là lợi ích, Lianxiang không chỉ cho họ những lợi ích cần thiết về mặt giá cả mà còn giúp đỡ về quảng cáo, định kỳ tổ chức những lớp huấn luyện kỹ thuật cho nhân viên các đại lý, tăng cường nhận thức của các đại lý đối với sản phẩm của Lianxiang. Cách làm này khiến cho doanh thu và lợi nhuận của tập đoàn tăng lên rõ rệt. Đương thời, cách làm này có thể coi là vô cùng độc đáo. Gia đoạn sáng tạo thị trường thứ hai của Lianxiang là sau năm 1988. Trọng tâm kinh doanh chuyển từ việc thu lợi nhuận sang vừa cần lợi nhuận vừa cần thị phần. Đó là sự lựa chọn tất yếu sau khi Lianxiang nâng cao thực lực của mình. Năm 1989, 1990, Lianxiang nói, cần phải giành được chiếc ghế hàng đầu về ngành tin học của Trung Quốc. Năm 1991, họ lại đưa ra mục tiêu phải đứng vào hàng những doanh nghiệp hàng đầu về chế tạo bản mạch điện tử máy tính toàn cầu. Đến năm 1995, họ đặt ra mục tiêu đến năm 2000 phải thực hiện được doanh thu năm 1,6 tỷ đô la, có danh tiếng trên thế giới và giữ vị trí hàng đầu ở Đông Nam Á. Mục tiêu của Lianxiang không ngừng được lượng hóa, không ngừng nâng cao. Sự thay đổi này đã nói lên quyết tâm phát triển kinh tế quy mô của tập đoàn Lianxiang, mà đặc trưng nổi bật nhất của việc hình thành kinh tế quy mô là chỗ đứng trong thị trường của doanh nghiệp. Khi giành chỗ đứng trong thị trường, bước đầu tiên của Lianxiang bắt đầu từ chiến lược hải ngoại. Trước tiên, họ lựa chọn hợp tác với một công ty TNHH về máy tính do một số thanh niên tốt nghiệp học viện kỹ thuật London Anh thành lập, có thực lực kỹ thuật và vốn không mạnh lắm, rồi lập nên Công ty TNHH điện tử Lianxiang Hồng Kong. Sau đó từ con số không khởi bước vào thị trường quốc tế. Lianxiang đã sử dụng sách lược “chất lượng mức một nhưng chỉ lấy giá mức hai”, đem toàn bộ lợi nhuận thu được trong năm 1988 của Lianxiang Hồng Kong (hơn 10 triệu) đầu tư cho việc đưa sản phẩm thẻ điện tử cua rminhf vào thị trường quốc tế và triển khai cạnh tranh với các doanh nghiệp Đài Loan đã phát triển nhiều năm. Dựa vào sách lược này, họ tiến từng bước vào thị trường quốc tế, thẻ điện tử từ lỗ đến lãi, từ lãi đến chiếm hữu một thị phần nhất định của thị trường toàn cầu, toàn bộ quá trình chỉ có 5 năm. Bước thứ hai để chiếm lĩnh thị trường của tập đoàn này là sau khi máy tính Lianxiang ra đời tại Trung Quốc vào năm 1990, thông qua việc sáng tạo thị trường, Lianxiang xác lập vị trí của mình trong thị trường máy tính nội địa Trung Quốc. Trước năm 1994, ở Trung Quốc cơ bản có hai loại máy tính đã xác lập được chỗ đứng: Một là các máy tính thương hiệu ngoại với giá cả cao, tính năng ưu việt, danh tiếng và chất lượng phục vụ tốt; một loại khác là máy tính do các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Trung Quốc lắp ráp chưa qua kiểm định chất lượng nghiêm ngặt, tính năng thông thường, giá rẻ. Thế là Lianxiang lựa chọn một cách xác định vị trí khác cho mình: đi con đường của các sản phẩm đã được công chúng ưa chuộng, “đã mua được thì yên tâm khi sử dụng” lập tức trở thành nội dung hạt nhân trong việc xác lập thương hiệu của máy tính Lianxiang. Tiếp đến là sách lược giá cả. Trước năm 1995, tần suất điều chỉnh giá của Lianxiang không phải là nhiều, mỗi lần hạ giá với mức độ không lớn, cơ bản là giữ mức rẻ hơn khoảng 15% so với các máy tính thương hiệu ngoại, nhưng vẫn giữ mức giá cao hơn nhiều so với máy tính nội địa. Đó là do thực lực lúc ấy của tập đoàn quyết định. Năm 1995, lượng tiêu thụ máy tính Lianxiang đạt tới 10 vạn chiếc, việc này mang đến cho họ một cơ hội mới. Tháng 2 năm 1996, với kế hoạch vạch sẵn, Lianxiang đột nhiên công bố: Để đẩy mạnh tốc độ xâm nhập của máy tính vào gia đình, các loại máy tính Lianxiang đồng loạt hạ giá lớn, trong đó có 5/75 hạng mục hạ giá trên 25%. Thông tin này rõ ràng như một trái bom nặng ký, sức rung chuyển của nó không chỉ trên lãnh thổ Trung Quốc mà con lan tới bờ kia Thái Bình Dương. Từ khi hạ giá năm 1996 đến nay, mỗi tháng, lượng tiêu thụ máy tính Lianxiang tăng trưởng gần 200% so với cùng kỳ năm 1995. Thị phần cũng tăng từ 8,1% năm 1996 lên 10,7%, mà mỗi phần trăm bằng với số lượng tiêu thụ trên vạn chiếc. Để xây dựng được thương hiệu máy tính của mình, Lianxiang chuyên tâm đầu tư kinh doanh 5 năm, từng bước mở rộng thị phần, từ đó có được bước chuyển ngoặt vào năm 1996. Vượt qua rất nhiều đối thủ mạnh để có được sự tiến triển như vậy quả thực là điều không dễ. Cuộc chiến về giá cả là một bước quan trọng trong sáng tạo thị trường của tập đoàn Lianxiang, nó có ý nghĩa chiến lược vô cùng quan trọng, là một lần giao chiến trực diện đột phá giữa các doanh nghiệp máy tính nội địa Trung Quốc với các doanh nghiệp hàng đầu thế giới. Sau Lianxiang, có 4-5 doanh nghiệp máy tính Trung Quốc tuyên bố hạ giá, tạo nên hành động “hạ giá tập thể”. Hành động đó đối với những doanh nghiệp như Lianxiang và với toàn bộ ngành điện tử Trung Quốc là một tiêu chí quan trọng để ngành điện tử Trung Quốc bắt đầu bước những bước vững chãi trên trường quốc tế. Bình luận Cách làm của Lianxiang đã cho chúng ta thấy: Trù hoạch một cách có hệ thống, bài bản trên thực tế là sự phối hợp giữa thực lực và trí tuệ. Khi thực lực chưa đủ, không thể làm bừa, cần phải nghĩ cách, hoặc thông qua hợp tác về vốn với người khác hoặc thông qua hợp tác về nhân lực, vật lực để làm cho mình lớn mạnh. Khi thực lực đã đủ, cần phải nắm lấy thời cơ, mở rộng ưu thế của mình, như vậy mới có thể giành được quyền chủ động cuối cùng trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt. 2.9. Dựa vào sự rủi ro để kiếm lời – giành lại thắng lợi Xưa nay, rủi ro là điều bất ngờ không ai tránh né được, nhưng đối với những nhà kinh doanh nhạy bén thì lại có thể tìm thấy cơ hội làm ăn từ trong rủi ro, đại phát lợi nhuận. Gương thành công tiêu biểu Vào một ngày năm 1975, khi đang ngồi đọc báo, ông Phillippe, chủ công ty gia công thực phẩm thịt Yamor của Mĩ đọc được một mẩu thông tin với mười mấy chữ khiến ông hết sức vui mừng: Tại Mexico đã phát hiện một ca mắc bệnh truyền nhiễm cấp tính vẫn chưa xác định rõ nguyên nhân. Ông liền cử một bác sĩ gia đình tên là Henri đến Mexico để điều tra tình hình, mấy ngày sau, bác sĩ Henri báo cáo lại rằng ở đó đúng là đang có bệnh dịch này, hơn thế còn rất nghiêm trọng. Ông mừng thầm trong lòng: Phát tài rồi đây, phát tài rồi đây! Điều mà ông Phillippe lập tức nghĩ đến là: Nếu ở Mexico xảy ra bệnh dịch, nhất định bệnh dịch sẽ từ biên giới các bang gần sát nó như California và Texas truyền nhiễm đến toàn nước Mĩ, hơn nữa, hai bang này đều là những khu vực quan trọng trong việc cung cấp lương lực thực phẩm và thịt cho toàn nước Mĩ. Khi các loại thịt khan hiếm, giá thịt nhất định sẽ tăng lên. Ông tập trung toàn bộ tiền bạc của mình để thu mua các loại thịt rồi chuyển đến phía Đông nước Mĩ. Quả nhiên, chính phủ Mĩ đã hạ lệnh, nghiêm cấm tất cả các loại thịt được vận chuyển từ bang California và bang Texas. Lúc này, thịt bò của ông trở thành mặt hàng chủ yếu. Một câu chuyện khác cũng nói về nghệ thuật chớp thời cơ để làm giàu. Năm đó, năm thanh giằng ngang của cây cầu lớn Trường Giang – Vũ Hán bị đâm hỏng, đây vốn chỉ là một chuyện không may, nhưng Hà Hậu Đức lại cho rằng đây là một chuyện tốt: Đã bị đâm hỏng thì phải bồi thường và ông đã kiếm được hơn 20 vạn Nhân dân tệ trong chuyện này. Câu chuyện này thực hư như thế nào? Một hôm, Hà Hậu Đức đọc từ trên báo một mẩu tin như sau: Vào đêm ngày hôm qua, cây cầu Trường Giang – Vũ Hán đã bị một lái xe say rượu đâm hỏng hai thanh ngang, gây ra việc tắc đường. Các báo đã đua nhau đưa tin tức này, người dân của toàn thành phố Vũ Hán đều biết chuyện này. Ban quản lý câu cầu lớn này đang chuẩn bị một khoản tiền để sửa chữa lại. Mấy trăm vạn người của thành phố Vũ Hán đều không nghĩ ra cách nào khác, chỉ tư duy một cách cổ hủ là đợi cầu được tu sửa lại. Chỉ Hà Hậu Đức là có lối tư duy khác mọi người, ông đã nghĩ ra một cách khác. Hà Hậu Đức nhìn vào tờ bào, suy nghĩ rất lâu về vấn đề này: Thanh ngang của cây cầu lớn bị đâm hỏng, chẳng lẽ đây chỉ là chuyện xấu thôi sao? Cho rằng đây là chuyện xấu chỉ là một cách suy nghĩ mang tính chất thói quen. Nếu nhìn từ một góc độ khác thì sao? Đột nhiên, một dòng suy nghĩ thoáng xuất hiện trong đầu. Ông liền tìm người phụ trách của Ban quản lý cây cầu lớn và hỏi họ việc tu sửa phục hồi những thanh ngang đó hết bao nhiêu tiền và nhận được câu trả lời là khoảng 800 Nhân dân tệ. Ông được biết: Người lái xe say rượu đó và đơn vị khác đã bị phạt hơn 4.000 Nhân dân tệ. Vậy là Hà Hậu Đức nói với người phụ trách của Ban quản lý: “Tôi có một phương pháp, chỉ cần các ông làm theo cách này thì có thể biến chuyện cây cầu lớn bị đâm hỏng thành chuyện tốt, hơn nữa còn có thể nhân cơ hội này kiếm được một khoản thu nhập lớn, các ông cũng sẽ nhận được sự tán thưởng tuyệt đối của xã hội, thậm chí còn khiến cho những người trong cùng ngành phải khâm phục”. Sau khi suy ngẫm, Ban quản lý đã đồng ý, lập ra một bản hiệp nghị như sau: “Chuyện này sẽ do ông Hà Hậu Đức lập kế hoạch, tiền lãi kiếm được sau này sẽ chia cho ông một nửa”. Hà Hậu Đức lập tức triển khai hành động, trước tiên ông cho đăng lên báo một mẩu thông tin như sau: “Ai nguyện đầu tư tu sửa phục hồi lại cây cầu lớn, phía chúng tôi sẽ cho dựng bia kỷ niệm và biển quảng cáo lớn ở ngay đầu cây cầu, ngoài ra còn đăng báo cảm ơn”. Đồng thời ông còn cử 4 người đi đến các nhà máy, công ty, xí nghiệp, ngân hàng, hội nghị diễn thuyết nhằm thông báo cho mọi người biết lưu lượng người và xe cộ qua lại cây cầu, ông còn nói rõ ý nghĩa thực tế của hành động này và bảo đảm rằng, chỉ cần cây cầu vẫn còn thì bia kỷ niệm và biển quảng cáo cũng sẽ mãi mãi còn (nội dung của các mục quảng cáo có thể thay đổi). Đây đều là những điều kiện dẫn dụ mọi người. Những người làm nghề kinh doanh buôn bán nếu nhạy bén thì đều biết rằng, hàng mấy trăm vạn người thuộc thành phố Vũ Hán đều đang chú ý, quan tâm đến chuyện này. Hiệu quả của hình thức quảng cáo này còn cao hơn rất nhiều so với hiệu quả của việc quảng cáo đăng trên báo hay trên tivi. Rất nhanh, số lượng công ty, nhà máy tham gia hưởng ứng nhiều đến mức nằm ngoài dự kiến. Mọi người nô nức đến xin tham gia tu sửa phục hồi lại cây cầu. Kết quả là Ban quản lý cây cầu đã có được hơn 50 vạn tệ làm kinh phí, ngoài việc tu sửa phục hồi cây cầu, làm bia kỷ niệm và biển quảng cáo, họ vẫn thu được hơn 40 vạn tệ. Đương nhiên trong chuyện này, Hạ Hầu Đức kiếm được hơn 20 vạn tệ tiền thù lao. Bình luận Thông qua hai tấm gương tiêu biểu trên, liệu bạn có được linh cảm kiếm tiền nào không? Thử nghĩ một chút, những người bình thường thì trốn tránh những sự khó khăn, còn những người tinh ý lại có thể kiếm được lợi nhuận từ trong những điều đó. Chỉ cần bạn chịu khó suy nghĩ một chút thì sẽ phát hiện ra, lối tư duy của họ đều khác biệt so với những người bình thường khác, trong đầu họ lập tức nghĩ đến là làm sao để có thể có được cơ hội kiếm tiền. Chúng ta có thể rút ra bài học như sau: Là một thương nhân, muốn giành được thành công thì cần phải nghĩ đến phương pháp mà người khác không nghĩ đến. Để làm được điều đó, nên suy nghĩ vấn đề theo cách khác thường, thay đổi góc độ để suy nghĩ những vấn đề thường gặp trong cuộc sống. Nếu dùng 4 chữ để diễn đạt về phương thức kiếm tền này thì có thể nói là “lấy rủi cầu lợi”, chuyển những tai nạn có hại trở thành những lợi ích, đào ra vàng từ những rủi ro. Vậy, các thương gia đã sử dụng biện pháp này như thế nào? Thứ nhất: Phải phá bỏ những quy định thông thường, phá bỏ sự trói buộc của những thế lực xưa cũ, thay đổi lối suy nghĩ cũ, như vậy mới có thể nghe được tiếng sấm sét trong sự im lặng, nhìn thấy thời cơ từ trong rủi ro. Thứ hai: Phải can đảm, dám đối diện với những nguy hiểm, dám là người đầu tiên thực hiện ý tưởng. Thứ ba: Trước khi hành động phải tiến hành điều tra thị trường thật kỹ càng, phải suy nghĩ chín chắn rồi mới tiến hành, còn nếu vẫn chưa chắc chắn thì không nên vận dụng phương pháp này. 2.10. Tương kế tựu kế Năm 1984, ở thị trấn Lạc Tòng, thành phố Thuận Đức xuất hiện chiếc bình nước nóng được chế tạo thủ công đầu tiên. Mặc dù đó không phải là bình nước nóng đầu tiên được chế tạo tại Trung Quốc nhưng sản phẩm này đã làm cho hàng ngàn hàng vạn người Quảng Đông biết đến bình nước nóng, vì thế, có thể, có thể coi bình nước nóng hiệu “Thần Châu” là nhà sản xuất đầu tiên. Năm 1988, “Thần Châu” nổi lên ở Quảng Đông, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của nó đứng dẫn đầu trong số hơn 60 nhà sản xuất trên toàn quốc. Lúc này, “Thần Châu” vẫn chưa nếm trải vị đắng của cạnh tranh. Thế nhưng, vẫn ở thành phố Thuận Đức, bắt đầu có một con thỏ ranh mãnh gặm cỏ quanh tổ của “Thần Châu”. Một xí nghiệp sản xuất bình nước nóng khác có tên “Vạn Gia Lạc”, chỉ cách “Thần Châu” một cây số đang lặng lẽ vươn lên. Đầu tư giai đoạn đầu của “Vạn Gia Lạc” lên tới 120 triệu tệ, nhập toàn bộ công nghệ tiên tiến của Nhật Bản và Tây Đức, được gọi là xí nghiệp hợp doanh quy mô lớn nhất, công nghệ sản xuất tiên tiến nhất trên toàn quốc, đang dần xưng bá trong lĩnh vực bình nước nóng. Một thời gian sau, những khách hàng tới Thuận Đức để đặt mua bình nước nóng, nhưng đi đến thị trấn Lạc Tòng, họ lại rẽ nang đường, bỏ “Thần Châu” mà sang “Vạn Gia Lạc”, chỉ còn một bộ phận nhỏ khách hàng là vẫn lưu luyến với “Thần Châu”. “Thần Châu” không chịu khuất phực, họ quyết phải so tài cao thấp với “Vạn Gia Lạc”, một cuộc cạnh tranh đã kéo màn, hai bên đều nắm lấy pháp bảo quảng cáo, không chịu kém ai. Khi “Thần Châu” tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng ở Quảng Đông rằng: “Bình nước nóng “Thần Châu”, an toàn lại tiết kiệm” thì thái độ của đối thủ là: “Vạn Gia Lạc” đâu chỉ đơn giản là an toàn và tiết kiệm”. Rồi vẫn chưa cảm thấy hài lòng, nhất định phải để cho đối thủ thần phục mới hả lòng hả dạ, thế là hai bên kể tên nhau để “xung trận”: “Vạn Gia Lạc vượt khỏi “Thần Châu”, thách thức hàng ngoại”. Đối thủ đáp lại: “Chất lượng “Thần Châu”, “Vạn Gia còn theo ốm”. Hai bên lại cân bằng. Người ngoài thấy hai bên có vẻ ít lịch thiệp với nhau, nhưng cũng thích thú khi thưởng thức trình độ chơi chữ của họ. Cuộc chiến quảng cáo không thể quyết định được vấn đề thắng thua của cuộc cạnh tranh, hơn nữa hai bên cũng chưa từng so đo cao thấp. Nhưng xét về thực lực tổng thể vào cuối những năm 80 mà nói, “Vạn Gia Lạc” nhỉnh hơn. “Thần Châu” cũng không chịu kém, năm 1988 bắt đầu tiến hành hiện đại hóa công xưởng “Thành Thần Châu”, nâng cao năng lực sản xuất của mình. Trong cuộc cạnh tranh liên miên ấy, doanh thu bán hàng của cả hai đều không ngừng tăng trưởng. Khách quan mà nói, kết quả có được là do nhu cầu của thị trường lớn. Hiệu quả lớn nhất của cuộc chiến quảng cáo hữu dũng vô mưu trên mang tới là, mức độ nổi tiếng của hai bên ngày càng lên cao, cùng với việc thị trường tiềm năng không ngừng được khai thác thì doanh tiêu của cả hai bên tất nhiên cũng không ngừng tăng lên. Trong việc dùng minh tinh làm quảng cáo thì “Vạn Gia Lạc” đi đầu. Năm 1988, các đài truyền hình toàn quốc Trung Quốc phát sóng các bộ phim “Kinh hoa xuân mộng”, “Vạn thủy thiên sơn tổng thị tình”, thế là “Vạn Gia Lạc” mời diễn viên chính là Uông Minh Thuyên làm mẫu quảng cáo. Hiệu ứng danh nhân rất rõ rệt. Một thời, lượng tiêu thụ của “Vạn Gia Lạc” tăng vọt. “Thần Châu” thì muộn một bước. Đến năm 1991, họ cũng mời một minh tinh Hồng Kong – Thẩm Điện Hà – con người mang phong cách hài hước, làm mẫu quảng cáo cho mình. Đây là một minh tinh rất được mọi người mến mộ và độ nổi tiếng cũng tương đối cao. Cô đã khiến lượng tiêu thụ “Thần Châu” tăng vọt. Năm đó, khoảng cách về lượng tiêu thụ giữa “Thần Châu” và “Vạn Gia Lạc” đã được kéo gần lại. Điều cần nói rõ là, trước điều này, “Vạn Gia Lạc” đã thua một bàn rất đau. “Vạn Gia Lạc” không giỏi lợi dụng hiệu quả quảng cáo trong những hoạt động công cộng. Mùa xuân năm 1990, Ủy ban Á vận hội lần thứ 11 đã đi khắp nơi tìm nhà sản xuất “ngọn đuốc thiêng Á vận hội” mà vẫn chưa tìm được. Họ đến Quảng Đông, tìm đến gõ cửa “Vạn Gia Lạc” nhưng bị nhà sản xuất coi là một món hàng nhỏ chẳng có giá trị bao nhiêu nên từ chối sản xuất. “Vạn Gia Lạc” không ý thức được sự thất sách của mình trong hành động này. Ra khỏi của “Vạn Gia Lạc”, họ quyết định tìm đến “Thần Châu” tìm vận may. “Thần Châu” đang muốn lợi dụng mọi cơ hội để tăng thêm sức cạnh tranh với đối thủ mạnh của mình. Họ đã nhìn ra và chớp lấy cơ hội này. Đó quả là một thứ vũ khí cạnh tranh mà “đi mòn giầy sắt tìm cũng không được, nay bỗng nhiên bay đến chẳng mất một xu”. Thế là họ không hề do dự tiếp nhận hợp đồng mà lúc đó xem ra lỗ vốn này. Nhà sản xuất “Thần Châu” chẳng cần đến 100 ngày đã chế tạo thành công ngọn đuốc thiêng cầm tay ấy. Người ta coi đó như một phát minh lấp khoảng trống của Trung Quốc và đăng tải lên các phương tiện thông tin đại chúng. Thế nhưng, với “Thần Châu”, mức độ nổi tiếng nhờ điều này còn cao hơn rất nhiều so với làm quảng cáo. Họ đã trở thành điểm nóng được giới thông tấn chú ý. “Thần Châu” không thỏa mãn với việc chỉ làm đối tượng thông tin cho giới báo chí, họ tự mình tạo ra tin tức. Họ triển khai kế hoạch quảng cáo trưng cầu làm câu đối cho “ngọn đuốc thiêng”. Trong lịch sử quảng cáo, khó có hoạt động nào có được tầm ảnh hưởng rộng lớn như vậy: họ nhận được 103 vạn bức thư dự thi, hơn 800 vạn câu đối. Nếu tính cả số người quan tâm tới việc đó nhưng không viết câu đối dự thi thì số lượng còn gấp 3 lần con số 103 vạn. Nếu tính cả số người tuyên truyền cho nhau về sự kiện đó thì số lượng còn lớn hơn nhiều. Đây là hành động có sự sáng tạo và thu hút số lượng người chú ý lớn nhất trong các chiến dịch quảng cáo. Mấy tháng sau, mọi phương tiện thông tin đại chúng trên toàn Trung Quốc đều đưa tin, Tổng bí thư Trung ương Đảng Cộng sản Trung Quốc Giang Trạch Dân tay giương cao ngọn đuốc thiêng Á vận hội hiệu “Thần Châu” đã đi chặng đường hàng ngàn cây số, điều này được ít nhất là hơn nửa tỷ người Trung Quốc biết đến. “Vạn Gia Lạc” lỡ mất thời cơ, hối hận không kịp. Bình luận “Một bước bất cẩn, cả bàn thất thế”, “Vạn Gia Lạc” mặc dù không thất bại hoàn toàn trong cuộc cạnh tranh với “Thần Châu”, nhưng danh tiếng, hình tượng đều bị đối thủ kéo xa khoảng cách, mặc dù trên thực tế, từ công nghệ, chất lượng sản phẩm đến quảng cáo, “Vạn Gia Lạc”, đều không thua “Thần Châu”. Nhưng vì sơ suất, họ đã trao “ngọn đuốc Á vận hội” vào tay đối thủ, thêm vào đó, “Thần Châu” nắm được cơ hội này và tương kế tựu kế, khiến cho “Thần Châu” chiến thắng “Vạn Gia Lạc”, chiếm lĩnh thị trường. 2.11. Không theo trào lưu, một mình giành lấy cơ hội làm ăn Trên thị trường buôn bán, kinh doanh, nếu mọi người đều cảm thấy làm việc gì đó là một cơ hội làm ăn rất tốt thì có nghĩa, đó chưa phải là cơ hội mà chỉ là cạm bẫy. Lúc này, phương thức tốt nhất chính là thay đổi cách suy nghĩ, tìm ra con đường phát triển mới. Gương thành công tiêu biểu Vào đầu thế kỷ 19, bang Gar của nước Mĩ phát hiện ra nguồn tin có mỏ vàng rồi truyền đi tất cả các nơi trên thế giới. Rất nhanh, có nhiều người cho rằng không thể để mất cơ hội này, thời cơ không thể quay lại, liền nô nức kéo đến bang Gar. Một cầu bé nông dân người Đức là Abraham, 17 tuổi cũng gia nhập vào đội ngũ đào vàng hùng hậu này. Cậu ta cố gắng hết sức để đến được bang Gar, qua một thời gian, cậu cũng giống như những người khác, không đào được chút vàng nào. Giấc mơ đào vàng rất đẹp, nhưng cuộc sống trong hang động rất khó để người ta chịu đựng, đặc biệt là, do thời tiets khô cạn, nguồn nước hiếm hoi, điều khổ sở nhất đối với những người đi tìm vàng là không có nước uống. Đi đào vàng rõ ràng là một cơ hội, số người chạy theo cơ hội này rất đông, nhưng số người tìm được vàng thì lại rất ít. Abraham phát hiện ra một cơ hội còn tiềm ẩn, đó là bán nước cho những người đi đào vàng. Thế là, cậu không chút do dự vứt bỏ việc đào vàng, dùng xẻng để đào hố nước, dẫn nước từ mãi ngoài sông xa xôi vào trong bể của mình, sau đó anh tỷ mỷ lọc đi lọc lại để nước có thể uống được. Sau đó lại đổ nước vào các thùng, vận chuyển đến các hang động rồi bán cho những người thợ đào vàng. Lúc đó, đã có rất nhiều người chế nhạo anh là không có chí lớn: “Lặn lội đường xa để đến được bang Gar, không đi tìm vàng để phát tài lớn mà lại đi làm nghề buôn bán cỏn con như thế này. Cái kiểu làm ăn cò con như thế này thật không đáng, tội tình gì phải rời bỏ quê hương để chạy đến đây?”. Abraham không để ý gì đến những lời lẽ giễu cợt đó, anh tiếp tục làm công việc của mình. Quả nhiên, đã có rất nhiều người phải quay về quê nhà với hai bàn tay trắng, thậm chí có những người phải nhịn ăn, lưu lạc tha hương. Còn Abraham, chỉ trong một thời gian ngắn đã có thể kiếm được 20.000 đô la Mĩ nhờ vào việc bán nước. Bình luận Đối với vấn đề yếu tố nào được coi là cơ hội trong làm ăn, chúng ta tạm thời không trả lời vội. Nhưng chúng ta có thể nói ngược lại, nếu mọi người đều cảm thấy làm việc gì đó là một cơ hội làm ăn rất tốt thì có nghĩa rằng đó chưa phải là cơ hội. Abraham có thể đã có cách nghĩ như vậy nên mới ra khỏi đội ngũ đào vàng hùng hậu đó. Sau đó cậu lại phát hiện ra, trong đội ngũ đào vàng hùng hậu này đã thai nghén cơ hội bán một loại sản phẩm. Cậu không chần chừ tron việc nắm lấy cơ hội, mặc ho mọi người chế nhạo. Việc buôn bán này tuy không thể chỉ qua một đêm là có thể trở thành triệu phú nhưng đổi lại, thời gian có thể giúp anh kiếm tiền, mỗi bước đều rất chắc chắn. Ngày qua ngày, cậu đã làm chủ một khoản tiền không nhỏ. Còn đại đa số những người đào vàng lại phải ra về với hai bàn tay trắng. Thực tế đã chứng minh, Abraham tuy không đào vàng nhưng lại có được “vàng”. Từ những thành công của Abraham, chúng ta có thể rút ra được bài học gì? Thứ nhất: Làm kinh doanh buôn bán không thể mùa quáng chạy theo số đông. Suy cho cùng, thị trường có đặc tính riêng là rất có hạn. Nếu mọi người cùng chia nhau một miếng thịt thì chỉ có thể giành được một miếng vô cùng bé. Thứ hai: Nghề buôn bán không thể dễ dàng vứt bỏ. Thất bại nhất thời là điều bình thường, chỉ cần chúng ta kiên trì, không nản, chịu khó động não suy nghĩ thì có thể chuyển bại thành thắng rất nhanh. Nếu Abraham lúc đầu không đào được vàng, vội vàng quay về quê hương thì anh ta không thể kiếm được một món tiền lớn như vậy. Thứ ba: Phải là một người có tâm. Hiện nay có rất nhiều người chỉ biết than vãn, kêu ca vì không tìm được lối thoát cho việc kinh doanh của mình. Trên thực tế, có rất nhiều lối đi, điều quan trọng là cần phải để ý, quan sát, chịu khó suy nghĩ. 2.12. Chuyển bại thành thắng “Sau khi xảy ra thất bại thì cần phải loại bỏ triệt để”. Người làm nghề kinh doanh nên biết: Làm kinh doanh không hẳn là luôn thuận buồm xuôi gió. Các nguyên nhân như: sách lược sai sót, điều kiện có hạn, thiên tai địch họa… đều có thể làm cho việc kinh doanh gặp nhiều trở ngại. Đối diện với những bước thăng trầm, chúng ta không nên khoanh tay đứng nhìn. Cần tích cực tìm ra sách lược hay, điểm tựa tốt, có thể khôn khéo hóa giải những mối nguy hiểm, chuyển từ thế bại sang thế thắng. Gương thành công tiêu biểu Giro Borobin sinh ra trong một gia đình là công nhân mỏ ở bang Minnesota của nước Mĩ. Thời niên thiếu của ông là một thời kỳ đói kém. Năm 14 tuổi, ông xin được việc ở một cửa hàng thực phẩm, làm công việc đưa hàng. Nửa năm sau, giám đốc cửa hàng vì rất thích thái độ làm việc của Borobin nên đã để ông làm nhân viên bán hàng. Borobin là một nhân viên khá nhất trong số những nhân viên khác, số hàng mỗi tháng ông bán được luôn nhiều nhất. Ban ngày bán hàng, buổi tối Borobin không quản vất vả, mệt nhọc để quét dọn rác rưởi, dọn dẹp vệ sinh. Vì Borobin làm việc chăm chỉ nên giám đốc rất hài lòng, ông ta liền chủ động tăng tiền thù lao từ hai đô là lên năm đô là một ngày. Khi Borobin đang đạt hiệu quả làm việc cao nhất thì trong cửa hàng xảy ra một chuyện không hay: kho cất hàng hoa quả lạnh bị cháy, mãi đến khi nhân viên cứu hỏa dập tắt đám lửa thì họ mới phát hiện ra, có đến mười tám thùng chuối bị cháy đen, làm cho vỏ chuối có rất nhiều đốm đen. Ngài giám đốc đã giao cho Borobin toàn bộ số chuối đó, bảo ông đem bán hạ giá. Khi đó, giá chuối phổ biến là 2 hào 4 quả chuối, những quả chuối bị đốm đen này đương nhiên sẽ phải bán rẻ hơn rất nhiều so với giá chuối bình thường, thật ra, chỉ cần bán hết được số chuối đó đã là rất tốt rồi. Borobin tiếp nhận công việc này và cảm thấy thật khó khăn để có thể bán được hết số chuối đó. Nhưng đây là sự phân công của giám đốc, không thể không hoàn thành. Thế là ngày hôm sau ông mang số chuối này bày ở khu vực mình phụ trách bán hàng. Do vỏ ngoài của chuối không đẹp, Borobin đành bán hạ giá số chuối đó xuống còn một nửa, nhưng cũng chẳng có ai hỏi đến. Phải làm thế nào đây? Ông kiểm tra tỉ mỉ lại số chuối đó, và phát hiện, chỉ vỏ chuối có đốm đen, do sự cố hỏa hoạn, khi ăn những quả chuối này lại thấy có mùi thơm lạ, ông liền nghĩ ra một cách. Sáng hôm sau, Borobin lại bày những quả chuối mà ngày hôm trước không bán được, ông nói lớn: “Mua nhanh nào, đây là số chuối mới nhập khẩu từ Achentina, có hương vị Nam Mĩ, cả thành phố chỉ có mỗi nơi đây có, mọi người hãy mau lại đây mua nào!”. Sau khi ông hét lên như vậy, có rất nhiều người vì cảm thấy lạ đã kéo đến, một lúc sau, trước quầy đã chật kín người, mọi người nhìn những “quả chuối Achentina” trong vàng ngoài đen một cách hiếu kỳ, một số người thì cảm thấy do dự, ngần ngừ. Nhìn thấy khách hàng vây kín cả gian hàng, ông bắt đầu thổi phồng thêm vào việc giới thiệu “chuối Achentina” có mùi vị độc đáo, danh tiếng vang dội, ông lại nhấn mạnh thêm rằng mình đã phải bỏ công sức như thế nào để tìm được loại chuối “mới lạ nhất” này. Khách hàng thì bán tín bán nghi. “Xin hỏi, trước đây cô đã từng ăn loại chuối như thế chưa ạ?”, Borobin hỏi một vị khách nữ còn trẻ, ông đặc biệt chú ý đến cô gái cứ dán mắt nhìn loại “sản phẩm mới” này từ đầu đến giờ. “Chưa từng ăn bao giờ. Loại chuối này xem ra vị ngọt của nó rất được”. “Xin mời cô nếm thử một chút, tôi dám đảm bảo, cô chưa từng ăn qua một loại chuối nào có vị ngọt như vậy”. Borobin nói rồi bẻ lấy một quả chuối, bóc vỏ rồi đưa tận tay cô gái. “Tuyệt vời, loại chuối này có hương vị thật đặc biệt. Tôi mua mười nải”. Borobin vừa nhận tiền vừa nói to với mọi người: “Loại chuối có hương vị ngon này chỉ bá một hào một nải, mọi người không muốn nếm thử sao? Lần này chúng tôi không nhập nhiều hàng, nếu mọi người không mua ngay thì sẽ không còn hàng nữa đâu”. Có người mua trước, cộng thêm sự cổ động của Borobin, mọi người đua nhau mua. Rất nhanh, mười tám thùng chuối với giá cao hơn giá tiêu thụ trên thị trường đã được bán hết rất nhanh, có rất nhiều người đến mua “chuối Achentian” phải ra về trong sự thất vọng. Câu chuyện này đã làm cho toàn bộ thành viên trong cửa hàng lương thực và ông giám đốc cười ra nước mắt khi thấy cái duyên bán hàng của Borobin. Borobin từ một người bán hàng bình thường được đề bạt làm người phụ trách bộ phận bán hàng của cửa hàng thực phẩm. Sau kinh nghiệm lần đầu tiên bán hàng “chuối Achentina” đó, Borobin vận dụng cách suy nghĩ đặc biệt của mình, khôn khéo hóa giải rất nhiều nguy kịch của cửa hàng thực phẩm. Bình luận Xét về mặt lương tâm mà nói, phương pháp này của Borobin ít nhiều cũng vi phạm vào đạo đức kinh doanh. Nhưng nếu xét theo góc độ kỹ thuật thì vẫn đáng được khen ngợi. Những người từng có lịch sử kinh doanh đều hiểu: Nghề kinh doanh không thể luôn luôn thuận buồm xuôi gió, các nguyên nhân như: sách lược sai sót, điều kiện có hạn, thiên tai địch họa… đều có thể khiến cho việc kinh doanh gặp rất nhiều trở ngại. Nhưng khi xảy ra những khó khăn, chúng ta phải tìm cách tháo gỡ và giải quyết. Borobin khi làm nghề bán chuối đã sử dụng phương pháp “dùng cái đã sai” một cách có hiệu quả. Đương nhiên, phương pháp “dùng cái đã sai” không hạn chế bất kỳ cách giải quyết với nhữn hàng bị lỗi nào. Mỗi tình huống có thể tạo ra sự tổn thất về người và vật khác nhau đều có thể sử dụng phương pháp này. Ví dụ: Tại một cửa hàng thực phẩm nào đó, do vô tình đã nhập khẩu một loạt thực phẩm biến chất, khách hàng ăn vào đều bị đau bụng, liền đi tìm người có thẩm quyền để yêu cầu bồi thường. Không nghi ngờ gì, chuyện này sẽ gây cho cửa hàng thực phẩm rất nhiều phiền toái, nếu xử lý không tốt sẽ ảnh hưởng rất lớn đến danh tiếng của cửa hàng, thậm chí có thể phải đóng cửa. Lúc này, chủ cửa hàng nếu vận dụng tốt phương pháp “dùng cái đã sai” thì có thể khéo léo hóa giải được nguy cơ này, chuyển từ thế bại sang thế thắng. Cách làm cụ thể là: Sau khi khách hàng tìm đến người có thẩm quyền, người chủ cửa hàng lập tức đồng ý bồi thường tiền thuốc cho khách hàng và chủ động đến Cục Công thương xin chịu xử phạt và báo hỏng toàn bộ lô hàng thực phẩm có vấn đề đó. Sau đó, đến công ty môi giới tại nơi đó viết bảng quảng cáo nhằm xin lỗi những khách hàng đã bị làm tổn hại. Nếu làm được như vậy, Cục Công thương tất nhiên sẽ tiến hành việc thông báo biểu dương. Kết quả là, mặc dù cửa hàng phải gánh chịu sự thâm hụt tạm thời về kinh tế nhưng sẽ giữ được danh tiếng của mình. Tóm lại, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta không được như ý thì nên thay đổi phương pháp tiếp thị để tiêu thụ sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ. Điều này cần phải có sức tưởng tượng, cần phải có tinh thần sáng tạo cái mới. 2.13. Nhập gia tùy tục, khai thác thị trường Đến một nơi mới để làm kinh doanh, trước tiên cần phải hỏi hoặc quan sát nhân tình thế thái, phong tục tập quán, đặc điểm cuộc sống, mức tiêu thụ của nơi đó, sau đó căn cứ vào tình hình thực tế để thiết lập ra sách lược quản lý kinh doanh, cung cấp những sản phẩm thích ứng với người tiêu dùng, có như vậy mới có thể thành công. Gương thành công tiêu biểu Lain Ward là một thương nhân về vật liệu gỗ của Canada, nhưng ông cảm thấy, bán vật liệu gõ chỉ là một loại kinh doanh quảng canh. Ông nhận thấy, nếu có thể đem gia công lại những vât liệu gỗ đó, chế tạo thành những sản phẩm thường dùng thì có thể làm gia tăng giá trị của nó lên gấp mấy lần, thậm chí gấp hàng chục lần. Nhưng phải gia công thành sản phẩm gì thì mới có thể kiếm được nhiều tiền? Câu hỏi này khiến Lain Ward vô cùng trăn trở. Một lần, vì có công chuyện làm ăn, ông phải đến nước Nhật. Khi dùng bữa ở Nhật, ông nảy ra ý nghĩ, liệu có thể gia công gỗ thành đũa, sau đó xuất khẩu sang Nhật Bản được không? Ý nghĩ kỳ lạ này khiến ông trăn trở bao lần. Về đến nhà nghỉ, ông tính toán con số: Hiện nay, Nhật Bản có 150 triệu người, nếu cứ mỗi người một đôi đũa thì mỗi năm sẽ tiêu thụ 150 triệu đôi đũa, hơn nữa, đất đai Nhật Bản không nhiều, những loại gỗ quý hiếm lại thiếu thốn, đây là một tiềm lực rất lớn trên thị trường. Vậy là, Lain Ward quyết định lập một xưởng sản xuất đũa gỗ bạch dương ở bang Minisuta của Mĩ, chuyên gia công sản xuất các loại đũa để xuất khẩu sang Nhật Bản. Lain Ward chọn gỗ bạch dương. Đó là một loại gỗ sinh trưởng nhanh, chất lượng lại bền, có độ trắng như tuyết, là loại vật liệu có chất lượng tốt để làm ra những chiếc đũa. Đồng thời, trên mỗi chiếc đũa, ông cho khắc hình những bông hoa Anh đào – loại hoa được người Nhật yêu mến – với rất nhiều kiểu dáng khác nhau. Đây là loại đũa được đặc chế riêng cho người Nhật Bản, lô hàng đầu tiên tung ra thị trường Nhật Bản chỉ trong vòng một tháng đã được bán hết, tiếp đó, chưa đầy nửa năm, xưởng đũa được Lain Ward hiện đại hóa đã có thể xuất khẩu sang Nhật Bản khoảng hơn 1.000.000 đôi các loại đũa tinh chế, cuối năm đó, số lượng đũa xuất khẩu sang Nhật Bản của Lain Ward lên tới 1 tỷ đôi, số tiền thu được đạt 150 triệu đô la. Sau những thành công giành được trong việc xuất khẩu đũa sang Nhật Bản, Lain Ward đã lập tức đầu tư mở rộng nhà xưởng, tiến hành hiện đại hóa dây chuyền sản xuất, không ngừng tăng cường sản xuất đũa, mở rộng việc tiêu thụ ở bên ngoài, tiến đến các thị trường của các quốc gia trong khu vực châu Á như Hàn Quốc, Singapore, Malaysia. Bình luận Lain Ward đã biết lợi dụng tập quán sử dụng đũa của người Nhật Bản để kiếm tiền. Ông đã cho chúng ta biết một nguyên tắc kinh doanh: Một thương nhân cần có quan niệm kinh doanh “nhập gia tùy tục”. Làm kinh doanh buôn bán phải nắm thật vững nguyên tắc “nhập gia tùy tục” thì mới có thể thúc đẩy việc kinh doanh. Điểm mấu chốt của phương pháp “nhập gia tùy tục” là trước tiên cần điều tra nghiên cứu thị trường, sau đó, căn cứ vào thói quen tiêu dùng và mức độ tiêu dùng của nơi tiêu thụ để định ra kế hoạch sản xuất hoặc sách lược kinh doanh. Phong tục tập quán và tình hình phát triển kinh doanh của mỗi vùng không giống nhau, thói quen tiêu dùng và mức độ tiêu dùng giữa những vùng đó cũng có sự khác biệt. Tại cùng một khu vực, thói quen tiêu dùng và mức độ tiêu thụ của người thành phố và người nông dân cũng có sự khác biệt rất lớn. Hơn thế, tại cùng một đô thị, thói quen tiêu dùng và mức độ tiêu thụ giữa những người dân cũng không giống nhau. Thường nghe mọi người nói việc làm ăn kinh doanh tại một địa phương nào đó rất khó khăn, thực chất, tại bất kỳ nơi nào cũng có những người làm ăn kinh doanh tốt và những người làm ăn kinh doanh không tốt. Nguyên nhân của sự khác biệt giữa những người kinh doanh chính là: Người làm ăn tốt là do hiểu được thói quen tiêu dùng và mức độ tiêu thụ của người dân nơi đó, còn người làm ăn không tốt là do không nắm được những điều đó. Không biết được người khác muốn mua gì thì cũng sẽ không biết được mình cần phải sản xuất hoặc tiêu thụ cái gì. Nếu đã như vậy thì liệu có thể làm ăn kinh doanh tốt được không? Có thể thấy, phương pháp “nhậ gia tùy tục” là một sách lược có thể kiếm ra tiền, cũng là tiền đề cho việc kinh doanh buôn bán tốt. Vậy chúng ta phải làm như thế nào mới có thể áp dụng tốt phương pháp “nhập gia tùy tục” này? Bạn có thể bắt đầu từ ba phương pháp sau đây: Thứ nhất: Hiểu được thói quen tiêu dùng của người bản địa. Con đường tốt nhất để hiểu được thói quen tiêu dùng chính là điều tra thị trường, vì căn cứ vào con số dự tính thông thường thì không thể chính xác, dựa vào kinh nghiệm tích lũy được thì lại quá chậm. Điều tra thị trường ở những mặt sau: một là xem những người cùng ngành nghề bán gì, ví dụ: về mặt cuộc sống, họ cần những gì, về phương diện cưới xin thì cần tổ chức ra sao…. Thứ hai: Hiểu được mức độ tiêu thụ của người bản địa. Chỉ cần bạn điều tra, thu nhập tình hình một lúc là có thể nắm bắt được, vì mức độ tiêu thụ do tình trạng thu nhập quyết định. Thứ ba: Nắm được sự thay đổi của thị trường. Muốn ắm được sự thay đổi của thị trường, điều quan trọng là phải nắm được tình hình phát triển kinh tế của nơi đó. 2.14. Nghệ thuật biến hóa trong kinh doanh Kinh doanh kiếm tiền không phải là nghề “nhất thành bất biến”. Trong điều kiện tiên quyết, để nắm bắt được tin tức thì mắt phải nhìn bốn phương, tai cần nghe tám hướng để kịp thời ứng biến, không những có thể tránh được cái hại mà có thể nhanh chóng đi đến thành công. Gương thành công tiêu biểu Vào năm 1922, Vương Đông Hoa vốn là xưởng phó của một xí nghiệp Nhà nước bị cấp trên điều đến làm xưởng trưởng của một xưởng sản xuất nhựa loại nhỏ đã bị đóng cửa. Khi xưởng này bị đóng cửa, số tiền nợ nước ngoài lên đến hơn 20 vạn tệ, cộng thêm nợ tiền lương gần một quý của toàn bộ công nhân. Vừa tiếp nhận lại “đống đổ nát” này chưa được mấy ngày, Vương Đông Hoa đã dùng phương pháp hợp tác cổ phần mời được hơn một trăm công nhân, đồng thời kêu gọi công nhân tu sửa lại những gian nhà xưởng cũ, mua về một số thiết bị với giá thấp. Hơn nữa, đúng vào lúc Vương Đông Hoa quyết định tiến hành “cải tử hoàn sinh” xưởng chế tạo nhựa thì có thông tin từ thị trường: Thị trường sản phẩm của ngành chế tạo nhựa trong nước cung vượt quá cầu, có rất nhiều xưởng cùng ngành đã phải từ bỏ việc sản xuất. Nhận được thông tin đó, Vương Đông Hoa thấy cần đến một sự thay đổi. Nhưng thay đổi như thế nào? Sau khi bí mật điều tra và phân tích thị trường, ông đưa ra kết luận như sau: Ở đây đều phát triển nghề chăn nuôi, thuộc da nên ngành công nghiệp sản xuất da có thể kiếm được rất nhiều tiền. Ông đã lấy nguyên liệu ngay tại chỗ, dùng da để chế tạo các sản phẩm như: Yên xe đpạ, túi xách tay, ba lô, cặp sách trẻ em, túi du lịch… Rất nhanh chóng, những sản phẩm này đã chiếm lĩnh được thị trường. Chưa đầy nửa năm, những món nợ của nhà máy đã được trả hết. Thành công của nhà máy đã khiến cho những nhà máy nhỏ đang trong vòng xoáy phá sản cảm thấy như có được tia sáng trong đường hầm, họ đua nhau đến tham quan học tập. Vương Đông Hoa dự cảm những người này sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh của mình. Vậy là ông lại nghĩ đến “đổi”. Không lâu sau, nhà máy này lại chuyển sang sản xuất các loại như giày da bò, túi da, áo jacket da…Lúc này có rát nhiều công nhân đến hỏi ông: “Những sản phẩm cũ đang được đem bán tại sao lại không sản xuất nữa?”. Không lâu sau, câu hỏi này đã được thực tế trả lời, có rất nhiều nhà máy sau khi đến xem sản phẩm của ông đã đua nhau sản xuất một lượng lớn các mặt hàng tương tự, kết quả là, sau một thời gian ngắn, trên thị trường đã xảy ra hiệ tượng hàng ế. Lúc này Vương Đông Hoa đã sớm chuyển đổi sản xuất, sản phẩm của họ lại tìm được những khách hàng mới trên thị trường. Nhà máy da được xây dựng tương đối thuận lợi, các sản phẩm mới bán rất chạy, nhưng Vương Đông Hoa lại nghĩ đến vấn đề khác. Ông cho rằng, việc tiêu thụ các sản phẩm được chế tạo từ da rất không ổn định, nếu chỉ sản xuất một mặt hàng thì việc kinh doanh sẽ không vững chắc, nếu có thể thực hiện chiến lược “một nghề làm chủ, cùng song song phát triển các nghề khác”, thì khi một ngành nghề không khởi sắc, có thể mở rộng nghiệp vụ khác, bổ sung vào những tổn thất đã mất. Vương Đông Hoa liền quyết định làm một loại sản phẩm mới Một hôm, trang áp phích: “Hội trao đổi vật tư La Mã thành phố A lần thứ nhất” đã thu hút Vương Đông Hoa. Tuy tờ áp phích này và việc sản xuất của ông không có liên quan gì với nhau nhưng đã khiến ông nghĩ đến nguồn tài nguyên da bò. Nguồn tài nguyên da bò của địa phương rất phong phú, chất lượng lại đứng đầu cả nước, không mất chi phí gia công, đó là một nguồn hái ra tiền. Ngoài ra, ông biết được, “bò vàng da xanh ướt” trên thị trường mậu dịch là một thương hiệu bán rất chạy. Ông lập tức tổ chức thu mua và đưa vào sản xuất. Năm đó, loại sản phẩm mới này đã lọt vào mắt các nhà kinh doanh và họ đã ký hợp đồng với nhà máy của ông, một năm cung cấp 5 vạn sản phẩm. Do chất lượng sản phẩm tốt, lại giữ chữ tín, không lâu sau, sản phẩm của nhà máy ông đã chiếm lĩnh được các thị trường như: Nhật Bản, Singapore, Ấn Độ, … Dưới sự dẫn dắt của Vương Đông Hoa, nhà máy nhỏ đã đi qua thời kỳ khó khăn, đến nay đã trở thành một nhà máy lớn có giá trị sản xuất lên đến hàng tỷ Nhân dân tệ. Bình luận Nhìn tổng quát con đường thành công của Vương Đông Hoa, phương pháp mà ông vận dụng đều thuộc cùng một chính sách: Biến hoa ngay trước mặt mọi người. Điểm mấu chốt của phương pháp “Biến hóa ngay trước mặt mọi nguwoif” là tính xa hơn một bước, biết cách thay đổi trước khi sự việc xảy ra để tránh những cái bất lợi. Tất cả mọi người đều biết, vạn sự vạn vật trong vũ trụ liên tục thay đổi, biến hóa. Sự thay đổi có thể theo chiều hướng tích cực hoặc biến điều kiện tốt hiện tại trở thành điều kiện xấu trong tương lai. Do sức lực có hạn, chúng ta chưa thể xoay chuyển, nhưng có thể thích ứng với tình hình biến hóa này, chúng ta phải biết biến hóa linh hoạt. Nếu không thể hạn chế những biến hóa của xã hội, hãy tìm cách thích ứng với những thay đổi đó. Chủ nghĩa duy vật cho rằng, sự biến hóa của sự vật là có quy luật, nó là một quá trình do lượng biến chất và chất biến. Trước khi xảy ra chất biến, thường có một số việc không tìm được đầu mối rõ ràng của sự việc. Đương nhiên, một người không thể nhìn thấy trước được tất cả mọi biến hóa. Trong câu chuyện trên, Vương Đông Hoa đã đặt điểm nhìn của mình vào khâu tiêu thụ sản phẩm, từ đó có thể nắm bắt được điểm mấu chốt quan trọng của sự vật. Vậy cụ thể, một thương gia cần vận dụng phương pháp “biến hóa ngay trước mắt người khác” như thế nào? Thứ nhất: Phải có quan niệm kinh doanh lấy thị trường làm trung tâm, lấy việc làm thỏa mãn nhu cầu thị trường làm tôn chỉ kinh doanh. Thứ hai: Thay đổi thì nhất định phải thay đổi thật chuẩn. Nếu thay đổi không chính xác thì sẽ rơi vào thế bị động, làm không tốt, thậm chí sẽ thất bại. Thứ ba: Điều quan trọng là phải biết quan sát tình thế mới xuất hiện trên thị trường để đưa ra quyết sách với sự phán đoán phân tích, sự quyết đoán chính xác. 2.15. Trong gió chuyển chèo Hai đại bá chủ của vương quốc cờ bạc Ma Cao: Hoắc Anh Đông (cổ đông lớn nhất của công ty hữu hạn du lịch giải trí Ma Cao) và Hà Hồng Châm (người nắm giữ sòng bạc, là người nắm thực quyền của công ty) ban đầu đều không hề có ý dấn thân vào nghiệp kinh doanh cờ bạc. Hoắc Anh Đồng lúc đầu còn giữ thái độ kiên quyết phản đối. Nhưng đúng như Hoắc Anh Đồng nói, toàn bộ sực việc như có thần xui quỷ khiến, anh không thể tự chủ được, từng bước từng bước trượt vào nghiệp cờ bạc. Trước tiên, một trận đấu bóng từ thiện do phòng cảnh sát Ma Cao tài trợ đã kéo Hoắc Anh Đồng tới Ma Cao. Tới sân bóng, Hoắc Anh Đồng bất ngờ khi thấy hai bên đấu thầu sòng bạc – đại biểu Phó gia là Phó Âm Chiêu và đại biểu thế lực mới Diệp Hán, Hà Hồng Châm, Diệp Bắc Hải đều vào sân đá bóng, các đại gia thương giới Hà Hiền, Lương Xương, thậm chí cả Tổng đốc Áo Môn Mã Tế Thời cũng tới sân cổ vũ. Hầu như các nhân vật có tiếng tăm ở Ma Cao đều tự tập đến đây, như “hội Long hổ”, “Hội quần anh”, … trong lịch sử. Hoắc Anh Đông nói, cho đến bây giờ anh cũng không biết rốt cuộc đó là mưu tính trước hay tình cờ hội ngộ, không biết có phải có người đã cố ý sắp xếp kéo anh tới Ma Cao tham dự đấu thầu sòng bạc. Toàn bộ sự việc giống như có người sắp xếp trước, trong cuộc yến tiệc tối hôm đó, Hoắc Anh Đông bị đồn rằng đang chủ trương trù hoạch đấu thầu sòng bạc. Kỳ thực, cho đến tối hôm đó, Hoắc Anh Đông mới biết Diệp Hán có ý tranh thầu; còn Hà Hồng Châm có tham dự hay không, anh vẫn chưa biết. Kết quả, sớm ngày hôm sau, ở Ma Cao lại có tin đồn: “Bọn quỷ đã đến Ma Cao, bọn quỷ định đến hôi vụn bánh” (ý nói “tranh phần” với họ). Bởi Hà Hồng Châm là người có hai dòng máu Á Âu, tính cách tây hóa, cho nên người Ma Cao đều gọi anh ta là “quỷ”. Để chứng minh mình không tới Ma Cao để “ăn bánh vụn”, Hà Hồng Châm khăng khăng tranh thầu. Lúc đó, đăng ký dự thầu phải nộp trước tiền cược 1.000.000 đô la Hong Kong. Hà Hồng Châm mang theo không đủ, vì vậy mới hỏi mượn Hoắc Anh Đông mấy trăm ngàn. Hoắc Anh Đông cũng vì vậy mà đoán Hà Hồng Châm, Diệp Bắc Hải… không có ý định tham gia đấu thầu từ trước vì ngay cả tiền cũng không chuẩn bị. Hoắc Anh Đông liền nói với Hà Hồng Châm: “Stanley, nếu anh không có lòng phá hoại người khác, vậy anh đã hỏi thì tất nhiên tôi cho mượn. Nhưng tôi có một điều kiện, anh nhất định phải nói rõ với anh Hiền (Hà Hiền, lãnh tụ người Hoa ở Ma Cao), anh dự thầu với giá đấy, và thông qua anh HIền nói cho Phó gia biết, chúng ta dự thầu theo giá gốc, đường đường chính chính, cho họ thấy chúng ta hoàn toàn không tranh miếng ăn với họ”. Lại nói, Hà Hồng Châm khi mượn được 40 vạn của Hoắc Anh Đông, lập tức tìm luật sư viết hồ sơ dự thầu. Chỉ còn một ngày nữa là hết hạn nộp hồ sơ. Chiều hôm sau, vào giờ tan tầm của các cơ quan chính phủ cũng là lúc đóng cửa đăng ký dự thầu. Buổi tối hôm đó, Hà Hồng Châm lại tới quán rượu tìm Hoắc Anh Đông, nói rằng anh không có ý định dự thầu với giá đó. Hoắc Anh Đông cảm thấy rất khó làm, anh nói: “Stanley, tôi và anh hôm qua nhận lời Hà Hiền, Phó Âm Chiêu rằng tôi cho anh vay tiền, anh sẽ dự thầu với giá thấp nhất, nhưng bây giờ chúng ta lại đấu thầu với giá cao, như vậy sao được?” Hà Hồng Châm giải thích: “Nếu tôi đưa giá thấp nhất thì những người nước ngoài ở Ma Cao đều cười vào mũi tôi. Anh nói tôi phải làm thế nào bây giờ?” Đến nước này, Hoắc Anh Đông cảm thấy đã “cưỡi lên mình hổ”, tiến thoái lưỡng nan. Thế nhưng, khả năng ứng biến của anh rất tốt, anh thoáng chuyển ý, nói với Hà Hồng Châm: “Đánh bạc là việc xấu, nhưng nếu như biến đánh bạc thành thứ không mưu lợi, đem toàn bộ tiền kiếm được dùng vào kiến thiết Ma cao, dùng làm việc từ thiện thì tính chất sẽ khác. Ngài đô đốc Ma Cao cũng hy vọng từ những việc này có thể phát triển du lịch, lấy du lịch để làm phồn vinh Ma Cao. Như vậy, mở sòng bạc cũng giống như làm việc thiện, có ích cho xã hội”. Hà Hồng Châm cũng tán thành đề nghị của Hoắc Anh Đông. Tiếp đó, Hoắc Anh Đông và Hà Hồng Châm tiếp tục bàn bạc làm thế nào để thông qua những hoạt động của sòng bạc, làm phồn thịnh Ma Cao. Họ nghĩ tới một số kế hoạch: Nếu thành công thì sẽ xây dựng hạ tầng công cộng giao thông như bến cảng… rút ngắn thời gian đi lại giữa Ma Cao và Hồng Kong, thu hút nhiều người Hồng Kong tới du lịch Ma Cao; một khi giành được thầu sòng bạc, toàn bộ thu nhập của sòng bạc được dùng cho mục đích từ thiện hoặc tái đầu tư ở Ma Cao, bao gồm xây dựng khách sạn, tửu tiệm, khu vui chơi, du lịch… Theo cách suy nghĩ của Hoắc Anh Đông, Hà Hồng Châm suốt đêm bận rộn lập hồ sơ dự thầu, cuối cùng hoàn thành trước khi trời sáng. Hồ sơ dự thầu được viết vô cùng hấp dẫn, chủ đề là làm thế nào để phồn vinh Áo Môn, hồ sơ trở thành một đề án xây dựng phát triển Áo Môn. Có lẽ là do ý trời, Hà Hồng Châm vì có việc bận nên chỉ còn cách 5 phút nữa là hết hạn nộp hồ sơ dự thầu, anh mới đến, nộp bộ kế hoạch mà họ đã khổ tâm thai nghé, thảo ra. Chỉ cần muộn 5 phút nữa là địa vị bá chủ những sòng bạc của Ma Cao hôm nay có lẽ không phải của Hoắc Anh Đông và Hà Hồng Châm nữa. Hoắc Anh Đông và Hà Hồng Châm xuất giá chỉ cao hơn đối thủ thứ hai 170.000 đô la Hồng Kong (đối phương là 315 vạn). Nhưng với phương án có lợi nhất, thuyết phục nhất, họ đã giành được quyền kinh doanh sòng bạc ở Ma Cao. Bình luận Từ câu chuyện này chúng ta thấy được bản lĩnh cao siêu của Hoắc Anh Đông: Trông gió đẩy chèo, đẽo đá thành vàng, bốn lạng đoạt ngàn cân. Anh đã giúp Hà Hồng Châm bày mưu tính sách, cách nghĩ của họ đầy tính trí tuệ. Phương án kế hoạch mà họ đề ra hợp với cách nghĩ và kế hoạch của vị đô đốc mới và chính phủ Ma Cao, vì vậy mà dự thầu là trúng. Đối với sự phồn vinh của Ma Cao ngày nay, Hoắc Anh Đông xứng đáng là đệ nhất công thần. 2.16. Bán nhiều hàng thu lợi lớn, đánh bất ngờ sẽ giành chiến thắng Bán nhiều hàng lợi ít là chuẩn mực để các thương gia làm theo, nhưng nếu có thể nắm bắt được thời cơ làm ngược lại, tiến hành nâng giá bán hàng cũng có thể kiếm được món lợi nhuận lớn. Gương thành công tiêu biểu Ông Smith Raynolds người Mĩ, trong ngày đầu lập nghiệp đã từng làm nghề sửa xe ô tô, chơi cổ phiếu, làm nghề kinh doanh vật liệu xây dựng, song đều thất bại. Nhưng ông vẫn không từ bỏ cơ hội làm giàu của mình, ông nhận định rằng, chỉ cần chịu khó suy nghĩ một chút thì cơ hội sẽ ở ngay trước mắt. Vào đầu những năm ba mươi của thế kỷ trước, đúng vào thời điểm nền kinh tế Mĩ rơi vào khủng hoảng, Raynolds phát hiện ra một nhà máy chế tạo máy in chữ chì đúc đang rơi vào tình trạng phá sản. Một trong những công dụng của loại máy này là giúp công ty bách hóa in ấn các tờ áp phích bán hàng. Ngay lập tức, Raynolds đi vay tiền để mua lại nhà máy này, sau đó đặt lại tên cho loại máy này là “máy in áp phích”, chuyên bán cho các công ty bách hóa. Giá gốc của mỗi bộ máy in không quá 595 đô la Mĩ, sau khi sản phẩm nổi danh hơn, Raynolds cho nâng giá tiền 2.475 đô la Mĩ. Ông cho rằng, các cửa hàng bách hóa hiện nay đều ra sức giới thiệu sản phẩm, loại “máy in áp phích” này có thể đáp ứng được nhu cầu đặc trưng riêng của họ, hơn nữa, đối với những sản phẩm có nét đặc trưng riêng, “định giá càng cao thì càng dễ bán”. Quả nhiên, “máy in áp phích” tiêu thụ rất tốt, Raynolds đã kiếm được món lời lớn. Có điều, Raynolds không lấy đó làm thỏa mãn mà tiếp tục tìm kiếm con đường kinh doanh hiệu quả. Tháng 6 năm 1945, khi đến Achentina để đàm phán một thương vụ, Raynolds lại phát hiện ra một mục tiêu mới, đó chính là chiếc bút bi ngày nay. Chiếc bút bi lúc đó thực ra cũng không được coi là thành quả mới. Sản phẩm này được thiết kế sớm nhất vào năm 1888, có điều chưa hình thành quy mô sản xuất, chưa được tất cả mọi người trên thế giới biết đến. Khi Raynolds phát hiện ra chiếc bút bi, đã có mấy công ty đang tiến hành cải tiến sản phẩm, chuẩn bị hội nhập vào thị trường Mĩ. Sau khi nhìn thấy nhiều cơ hội phát triển kinh doanh từ chiếc bút bi, Raynolds lập tức quay về nước, hợp tác với một số đối tác, ngày đêm không ngừng nghiên cứu cải tiến sản phẩm. Kết quả, một tháng sau ông đã có được sản phẩm cải tiến của mình, giành lấy ưu thế từ đối thủ, đồng thời lợi dụng sự hứng thú của mọi người lúc đó, đặt tên cho chiếc bút là “bút nguyên tử”. Sau đó, ông đem sản phẩm đó đến Công ty bách hóa Gimbell của New York, giới thiệu với những người quản lý của Công ty những nét ưu việt của “chiếc bút kỳ diệu thời đại nguyên tử” này” Bút có thể viết chữ trong nước và ở những vùng núi cao”. Đương nhiên, Raynolds đã căn cứ vào đặc tính của chiếc bút bi và nhu cầu của người Mĩ để đặt ra sách lược bán hàng một cách cẩn thận. Quả nhiên, người chủ quản của Công ty rất có hứng thú với chiếc bút này. Ông ta liền đặt mua hơn hai mươi chiếc bút và đồng ý sử dụng khẩu hiệu bán hàng của Raynolds để làm quảng cáo. Lúc đó, giá gốc để sản xuất ra một chiếc bút bi chỉ có 0.8 đô la, nhưng Raynolds lại quyết định nâng giá bán lên 12.5 đô la, vì ông cho rằng, chỉ với giá bán như vậy mới có thể làm cho mọi người cảm thấy sự khác biệt của sản phẩm và phù hợp với cái tên “bút nguyên tử”. Vào ngày 29 tháng 10 năm 1945, công ty bách hóa Gimbell lần đầu tiên bán ra chiếc bút bi của Raynolds, khi sản phẩm vừa ra mắt đã có hơn 500 người tranh giành mua “bút thần diệu”. Một lượng lớn đơn đặt hàn được gửi đến công ty của Raynolds. Trong một thời gian ngắn, tổng doanh số bán hàng của công ty Raynolds lên tới 2.600.000 đô la Mĩ, lợi nhuận thu về đạt gần 800 ngàn đô la Mĩ. Bình luận Tục ngữ có câu: “Một phần lợi thì tay chết, mười phần lợi thì chết đói”, ý nghĩa của nó là: Người làm kinh doanh buôn bán nếu muốn kiếm thật nhiều tiền thì nên áp dụng phương pháp hàng nhiều lợi mỏng. Nhưng trong một số tình huống, nếu cứ một mực mưu cầu hàng nhiều lợi mỏng thì sẽ không kiếm được tiền, ngược lại, nếu áp dụng sách lược hàng nhiều lợi dày một cách có ý nghĩa thì có thể thắng bằng lối đánh bất ngờ và phát triển được lợi thế. Smith Raynolds đã vận dụng một cách hiệu quả sách lược này. Chúng ta có thể rút ra bài học sau: Làm kinh doanh, không nên quá tuân thủ những nguyên tắc truyền thống mà nên mở ra lối đi riêng cho mình, như vậy mới có thể ngày càng phát triển lợi nhuận. Raynolds áp dụng phương pháp “bán nhiều hàng, nhiều lợi lớn”, giành được thành công là một ví dụ chứng thực điều này. Vậy, chúng ta cần áp dụng phương pháp “bán nhiều hàng, nhiều lợi lớn” này như thế nào? Thứ nhất: Phải có gan làm giàu, có ý chí và sự phán đoán thời cuộc. Phương pháp này có mối nguy hiểm rất lớn, cần phải mạo hiểm; ngoài ra, cần phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, sau khi có được sự phán đoán phân tích chính xác mới có thể áp dụng, không được làm liều. Thứ hai: Trong quá trình vận dụng phải chú ý đến thời, địa, nhân, hàng hóa, không thể qua loa đại khái. Thứ ba: Sử dụng phương pháp này còn cần phải nắm chắc nguyên tắc: Nhìn kỹ mới nhận, không nên có lòng tham vô đáy. 2.17. Khéo léo liên hệ, biến đá thành vàng Trên thế gian này có rất nhiều sự vật được coi là sỏi đá bình thường. Chỉ có người có con mắt hơn người, biết cách liên tưởng thì mới phát hiện ra những giá trị kinh doanh từ những tiềm năng đó, từ đó biến đá thành vàng. Gương thành công tiêu biểu Hisayasaki mở một cửa hàng buôn bán nhỏ nhưng vẫn không vừa ý. Tuy từ sáng đến tối ông đều bận việc kinh doanh nhưng kết quả là vẫn không kiếm được bao nhiêu tiền, cuộc sống hết sức khó khăn. Một lần, Hisayasaki đi ra ngoài để nhập hàng, tại chợ tự do ông nhìn thấy một người nông dân đánh cá đang bày bán một loại tôm không phải để ăn mà để mọi người ngắm nhìn. Hisayasaki đi đến ngắm nhìn kỹ loại tôm nhỏ đó, thấy nó không giống với những loại khác, cảm thấy rất kỳ lạ. Trước đây, loại tôm nhỏ này được nuôi ở phía nam Nhật Bản, đặc trưng sinh tồn của nó rất kỳ lạ: Một đôi tôm tự do bơi lội trong những khe đá hẹp, khi lớn lên không có cách nào để ra khỏi khe hở đó, thế là từng đôi từng đôi cùng sống trong những khe hở, đi hết quãng đời ở đó. Những ngư dân đã căn cứ vào nét đặc trung của loài tôm này, sau khi vớt lên, bỏ chúng vào những khe đá nhân tạo làm vật trang trí. Sau khi nghe xong câu chuyện người bán hàng kể, Hisayasaki linh cảm được một cơ hội phát tài: Nếu khai thác loại tôm “chỉ có một bạn đời” này thành quà mừng cưới, nhất định sẽ bán chạy. Vì việc kết hôn là chuyện lớn của cuộc đời, mọi người đều chúc tụng đôi vợ chồng mới kết hôn sống hạnh phúc đến đầu bạc răng long, nếu đem tặng món quà ý nghĩa như vậy, người tặng có thể bày tỏ được tâm ý, người nhận thì ghi nhớ không quên. Vậy là ông vội vàng mua lại những con tôm đó rồi mang về Tokyo. Sau khi vạch xong kế hoạch, ông mở một cửa hàng kinh doanh quà cưới tại Tokyo, chuyên bán loại tôm này. Những món quà kỷ niệm tôm được làm cẩn thận, ông dùng một chiếc túi nilon rất xinh xắn lung linh, cho những hòn núi nhân tạo vào đó, làm thành “phòng đá” của đôi tôm, thêm vào những thực vật dưới đáy nước, khiến cho người ngắm có cảm nhận cuộc sống của từng đôi tôm trong “phòng đá” rát an nhàn thoải mái. Quà kỷ niệm được mệnh danh là “đầu bạc răng long” còn có một đoạn giới thiệu, mô tả lại một cách chân thực và sống động những việc đôi tôm đã trải qua để cùng nhau đi suốt cuộc đời, sống đến đầu bạc răng long. Loại tôm này khi đặt mua ở phía nam chỉ cần 120 yên Nhật, nhưng khi đã được đóng gói cẩn thận thì giá của nó lên tới 3.000 yên Nhật. Mỗi cặp vợ chồng mới cưới đến cửa hàng này đều cảm thấy không thể không mua món quà kỷ niệm may mắn hợp ý như vậy. Thậm chí, có rất nhiều đôi vợ chồng già nhìn thấy loại tôm đáng yêu nhỏ bé, hàm chứa ý nghĩa sâu xa này cũng mua một đôi về làm kỷ niệm. Bình luận Thành công của Hisayasaki cho chúng ta một sự thực như sau: Vạn sự, vạn vật trong vũ trụ đều có mối liên quan đến nhau, nếu khéo léo liên kết, tìm ra mắt xích xâu chuỗi các sự vật ại với nhau thì chúng ta đã tìm được chiếc chìa khóa mở ra kho báu. Con người sẽ có thắc mắc: Mọi sự vật tại sao đều có mối liên hệ với nhau? Lấy chiếc đèn điện và bàn ăn ra làm ví dụ, giữa chúng có mối liên hệ với nhau không? Chỉ cần chúng ta suy nghĩ một chút là có thể tìm ra mối liên hệ giữa hai đồ vật đó. Ví dụ: Thứ nhất, mặt cắt ngang của đèn điện là hình chữ nhật, mặt bàn cũng hình chữ nhật. Thứ hai, chất liệu của chiếc đèn điện bằng thủy tinh, bàn ăn cũng được làm bằng thủy tinh. Thực ra, giữa hai vật đó còn có rất nhiều mối liên hệ. Hisayasaki đã liên hệ con tôm nhỏ với bạn tình, cuối cùng đã tìm ra được điểm liên kết rất tốt. Trong cuộc sống liệu còn có những điểm liên kết như vậy hoặc tốt hơn nữa không? Đương nhiên là có, điều quan trọng là chúng ta phải biết động não suy nghĩ. Trong cuộc sống có rất nhiều người, nhiều sự vật tồn tại vô số điểm liên hệ chưa được con người phát hiện, cho nên, chỉ cần chúng ta dù ở bất kỳ đâu cũng lưu tâm, không chừng một ngày nào đó cũng có thể tìm ra được một thứ có thể đưa chúng ta đến với con đường trở thành tỷ phú. Vậy, cần sử dụng phương pháp “khéo léo liên kết” này như thế nào mới có thể mở được cánh cửa thành công? Thứ nhất: Phải chịu khó quan sát, phân tích sự vật. Cần biết, linh cảm không bao giờ đến một cách vô duyên vô cớ, đó là một sản vật đã có sự sàng lọc nhất định. Cũng giống như khi bạn đun nước, phải đợi đến khi nước sôi mới có thể sủi bọt lăn tăn. Quay lại chuyện của Hisayasaki, sở dĩ ông ta có thể từ trong chuyện bất ngờ mà tìm ra được điểm liên kết giữa các sự vật là vì ông đã liên tục suy nghĩ làm thế nào để có được cơ hội làm giàu. Thứ hai: Tìm được mắt xích đã xâu chuỗi các sự vật thì có thể trở nên giàu có. Vì thế, chúng ta cần phải dũng cảm làm thử. Thứ ba: “Nghĩ được nhưng không làm được”. Nếu bạn tìm ra được mắt xích xâu chuỗi các sự vật, phát hiện ra chiếc chìa khóa để mở cánh cửa thần tài thì hãy nhanh chóng thực hiện. Có thể đã có rất nhiều người, từng nghĩ ra được một điểm tốt, nhưng vì nguyên nhân nào đó không thực hiện ngay, đợi sau khi người khác đã làm được mới cảm thấy hối hận thì lúc đó đã muộn. Ranh giới giữa thành công và thất bại là ở chỗ, bạn có dám thực hiện ý tưởng của mình hay không. 2.18. Công tâm là trên hết, thu phục lòng người “Công tâm là thượng, công thành là hạ”, đây là lý lẽ biện giải của quảng cáo, không chú ý đến các từ ngữ hoa lệ, đến vế đối tinh tế; cũng không chú ý đến những ý nghĩa sâu xa, đến văn chương bay bổng. Điều quan trọng nhất của câu nói này là sức cảm hóa, có thể tác động vào tinh thần của người tiêu dùng, khiến người ta muốn hành động, cần hành động, phải hành động. Gương thành công tiêu biểu Có một người chết xuống âm phủ bị Diêm Vương tra khảo. Sau đây là đoạn đối thoại giữa Diêm Vương và người chết. Người chết: Đáng lẽ tôi phải ở trên Thiên Đàng, tại sao tội lại đến nơi này chứ? Diêm Vương: Vì ngươi không đủ tư cách để lên Thiên Đàng. Người chết: Tại sao? Diêm Vương: Sau khi chết, di chúc của ngươi toàn để cấp tới vấn đề một ngày ba bữa cơm. Nhà ngươi không đủ tư cách để lên Thiên Đàng. Người chết: Không phải là tôi muốn chết! Vì xảy ra sự cố ngoài ý muôn nên tôi mới chết, đây không phải là trách nhiệm của tôi! Diêm Vương: Giả dụ, khi còn sống nhà ngươi chịu mua bảo hiểm nhân thọ thì cuộc sống của nhà ngươi sẽ không phải chịu những khó khăn như vậy. Đây là một đoạn băng quảng cáo về bảo hiểm nhân thọ của một nhân viên tên là Quý Mộc Nhất Lang thuộc công ty bảo hiểm nhân thọ Thiên Đại Nhân của Nhật Bản. Anh đã ghi lại đoạn văn trên và mang đi quảng cáo để mọi người biết về sự cần thiết của việc mua bảo hiểm nhân thọ. Phương pháp quảng cáo này rất độc đáo, hiệu quả đạt được vô cùng lớn, được giới bảo hiểm coi là một kỳ tích. Công ty này về sau lại thuê một nhóm quả phụ đến giúp họ bán bảo hiểm. Họ thường nói với khách hàng như sau: “Nếu chồng của tôi lúc còn sống chịu mua bảo hiểm nhân thọ thì tôi đã không phải xuất đầu lộ diện như thế này, liên tục chạy đến mọi nơi, cũng không phải quá lo nghĩ về ba bữa cơm hàng ngày”. Tiếp đó, họ lại nói đến những nỗi khổ và những thể nghiệm khó khăn trong việc gánh vác chuyện sinh nhai của gia đình sau khi người chồng của họ qua đời… Dùng biện pháp này để tuyên truyền có thể khơi dậy tác dụng của bảo hiểm nhân thọ đối với tất cả mọi người. Những người vợ cũng vì tận mắt nhìn thấy cảnh ngộ của những người quả phụ nên đa cảm không yên lòng, vì cuộc sống sau này của họ, vì sự bảo đảm sau nay, họ sẽ thuyết phục chồng mình sớm mua bảo hiểm nhân thọ. Sau khi vận dụng phương pháp bán hàng này, số người mua bảo hiểm đã tăng lên một cách đáng kinh ngạc. Kim ngạch mua bảo hiểm của hai tháng cuối năm đó đã tăng lên gần 50% so với cùng kỳ năm trước. Quế Mộc Nhất Lang là người sáng lập ra phương pháp bán hàng này, trong nửa năm anh đã có thêm 160 khách hàng, kim ngạch mua bảo hiểm đạt trên 1 tỷ yên Nhật, khiến giới bảo hiểm phải ganh tỵ. Bình luận Phương pháp bán hàng do Quế Mộc Nhất Lang sáng lập rất kỳ diệu. Thiết nghĩ, những người không chấp nhận sự tuyên truyền quảng cáo bảo hiể như thế này ắt sẽ nảy sinh sự áy náy. Để thoát khỏi sự áy náy thì chỉ có một cách, đó hcinhs là mua bảo hiểm nhân thọ. Khi đó, doanh thu bán hàng sẽ không ngừng được tăng lên. Tuy nhiên, do tình hình kinh tế mỗi nước có sự khác nhau, chúng ta không thể vận dụng phương pháp này một cách cứng nhắc. Có những phương pháp bán hàng khác giúp đạt hiệu quả cao, đáng để chúng ta học tập. Những người làm nghề kinh doanh nên biết: Các lý lẽ biện giải của quảng cáo không chú ý đến vấn đề sử dụng từ ngữ hoa lệ, đến vế đối tinh tế; cũng không chú ý đến những ý nghĩa sâu xa, đến văn chương bay bổng. Điều quan trọng nhất của quảng cáo là có sức cảm hóa, có thể tác động vào tinh thần nhạy cảm của người tiêu dùng khiến cho người ta muốn hành động, cần hành động và phải hành động. Vậy, từ những thành công của Quế Mộc Nhất Lang, chúng ta – những người làm kinh doanh, có thể rút ra được những bài học kinh nghiệm gì? Thứ nhất: Kinh doanh là một môn học, dù có cố hết sức lực cũng vẫn chưa đủ. Muốn thành nghiệp lớn cần phải có biện pháp hay. Thứ hai: Thực tế còn quan trọng hơn lý luận. Trong quá trình kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, nếu chỉ thuyết minh rằng sản phẩm của bạn tốt như thế nào thì rất khó có thể cảm động lòng người, hiệu quả không bằng dùng một ví dụ cụ thể để làm minh chứng. Nên nhớ: Nói một trăm điều lý luận không bằng lấy được một ví dụ thực tế. Thứ ba: Làm kinh doanh, muốn kiếm được nhiều tiền thì nhất định phải hiểu được tâm lý của người tiêu dùng. Có câu nói: “Công tâm là thượng, công thành là hạ”, nếu bạn khéo léo nắm bắt được tâm lý của người tiêu dùng, sau đó bắt mạch kê đơn, kết quả thường là thuốc trị hết được bệnh, rất thuận lợi để thực hiện mục đích của mình. 2.19. Nghỉ ngơi tích sức để đối phó với đối thủ Đầu những năm 20 của thế kỷ XX là thời kỳ cất cánh toàn diện của ngành công nghiệp xe hơi Mĩ. Các công ty lớn tới tấp đưa ra những kiểu xe hơi mới với màu sắc đa dạng bắt mắt, đáp ứng những yêu cầu khác nhau của người tiêu dùng, vì vậy thị phần tăng nhanh, chỉ có những chiếc xe Ford màu đen là không thay đổi, vẫn im lặng và ảm đạm, thị trường tiêu thụ giảm nhanh. Trước kiến nghị của nhiều phía, yêu cầu sản xuất loại xe hơi màu hoa, hãng Ford vẫn kiên quyết bác bỏ: “Xe Ford chỉ có màu đen. Tôi không thấy màu đen có gì là không tốt cả, chí ít thì màu mắc đó cũng bền hơn những màu khác”. Thế là công ty dần rơi vào khó khan. Hãng Ford cắt giảm nhân viện, một bộ phận thiết bị ngừng sản xuất, trong ngoài công ty, lòng người xao động. Ngay cả phu nhân của ngài Ford cũng không hiểu vì sao và không nén nổi bực bội. Nhưng ông Ford vẫn cười: “Đây là càn khôn trong ống áo tôi, tôi không thể nói với mình, đợi đến khi thành công rồi sẽ biết”. Phu nhân ngài Ford lo lắng rằng, những lời oán trách ngày càng dâng cao thì lòng người ly tán. Nhưng ông Ford vẫn vô cùng tự tin mà rằng: “Đãi ngộ của hãng ta cao hơn bất kỳ công ty nào khác, họ sẽ không sinh hai lòng, đồng thười, họ biết ta là người quyết không chịu thất bại, tin rằng ta sẽ không sản xuất xe nhạt màu theo người khác mà nhất định đã có kế hoạch khác”. Có người kiến nghị, chí ít thì chúng ta nên có một loại xe mới tung ra thị trường tiêu thụ, không đến nỗi để người khác nói chúng ta sắp sụp đổ. Ông Ford cười đầy ngụ ý: “Cứ để họ nói, lời đồn đại càng nhiều thì càng có lợi cho chúng ta”. Mọi người thấy kỳ quái vô cùng, hỏi có phải công ty đang thiết kế một loại xe mới? Có phải sẽ có nhiều loại xe mới với các màu sắc khác nhau, giống xe của các hãng khác? Ngài Ford đáp: “Không phải đang thiết kế mà đã định hình rồi. Cũng không phải học theo người khác mà là tự chúng ta, hơn nữa, xe mới của chúng ta nhất định sẽ rẻ hơn xe của người khác”. Đó chính là một trong những “kiệt tác” đắc ý nhất trong cuộc đời Ford – ông cho thu mua các loại tàu thuyền phế thải về luyện lấy sắt thép, từ đó hạ được rất lớn giá thành của sắt thép, tạo nền móng thắng lợi cho loại xe A sắp được tung ra. Tháng 5 năm 1927, Ford đột nhiên tuyên bố, toàn bộ những công xưởng sản xuất xe T ngừng sản xuất. Đây là lần đầu tiên kể từ 24 năm thành lập, công ty ngừng xuất xưởng xe mới và những xe bán trên thị trường đều là hang tồn kho. Tin vừa truyền đi, cả thế giới rung động, mọi người đoán già đoán non. Ngoài mấy vị chủ quản, không ai có thể đoán được hãng Ford đang tính toán những gì. Điều khiến người ta thấy kỳ lạ là, công xưởng sau khi ngừng sản xuất, công nhân vẫn không bị sa thải, hàng ngày họ vẫn đi làm. Tình hình này khiến giới báo chí hứng thú vô cùng, trên các tờ báo thường xuyên đăng tải những tin tức liên quan đến Ford, hiện tượng này càng làm tăng thêm lòng hiếu kỳ của mọi người. Hai tháng sau, Ford cuối cùng đã tiết lộ, xe Ford mới kiểu A sẽ xuất xưởng vào tháng 12. Sức chấn động của tin này còn lớn hơn nhiều so với tin công xưởng ngừng sản xuất trước đó. Cuối năm, những chiếc xe Ford A màu sắc hoa lệ, trang nhã tiện lợi mà giá cả lại thấp hơn hẳn cuối cùng đã liên tiếp được tung ra thị trường trong sự chờ đợi bao ngày của mọi người. Quả nhiên, một cảnh tượng mua bán rầm rộ chưa từng thấy đã diễn ra, tạo nên cục diện huy hoàng cất cánh lần thứ hai của công ty. Bình luận Nghỉ ngơi dưỡng sức để khôi phục nguyên khí cũng là một kiểu chỉnh hợp (chỉnh đốn hợp sức). Nhờ nghieencuwus chế tạo loại xe T mà hãng Ford đã sớm xác lập lại địa vị của mình trong ngành công nghiệp xe hơi nước Mĩ. Lần này, đứng trước thách thức của các công ty khác với vũ khí lợi hại là màu sắc, kiểu dáng…. hãng Ford không ứng chiến mà lùi lại để tích trữ lực lượng, nuôi dưỡng nhuệ khí, nắm lấy hai mấu chốt là chất lượng và giá cả để chuẩn bị thực lực cho mình, khi thời cơ đã chin muồi mới xuất kích, khiến cho các đối thủ từ mạnh thành yếu, từ tốt thành xấu, từ thắng thành bại. Đó chính là “cẩm nang diệu kế” của Ford – lấy nghỉ ngơi đánh mệt mỏi, rat ay sau giành thắng lợi. 2.20. Khơi dậy tính hiếu kỳ, nhàn nhã kiếm tiền Hiếu kỳ là bản tính của con người. Khơi dậy tính hiếu kỳ của mọi người, ứng dụng nguyên lý học vào mưu lược bán hàng trên thị trường là phương pháp ngày càng được các nhà kinh doanh coi trọng. Gương thành công tiêu biểu Tại thành phố Băng Cốc của Thái Lan có một cửa hàng rượu, ngoài cửa có đặt một thùng rượu, trên thành thùng rượu có đề bốn chữ lớn rất nổi bật: “Không được nhìn trộm!”, những người qua đường đều cảm thấy rất có hứng thú, chạy đến để được tận mắt nhìn thấy. Cúi đầu sâu vào trong thùng, một mùi rượu thơm tinh khiết bốc lên, dưới đáy thùng rượu cong thấp thoáng dòng chữ “Rượu của cửa hàng chúng tôi không giống với các loại rượu khác, xin mời thưởng thức”. Không ít người vào cửa hàng uống vài ly. Việc buôn bán của cửa hàng rượu này bắt đầu khởi sắc. Tuy nhiên, khơi dậy tính hiếu kỳ của người tiêu dùng chỉ là một thủ thuật bán hàng, mục đích cuối cùng của nó là tạo ấn tượng ban đầu mạnh mẽ cho khách hàng. Tại vùng Tiêm Sa của Hồng Kong, có một cửa hàng chuyên kinh doanh băng dính nước. Họ vừa đưa ra một loại sản phẩm mới: “Băng dính nước vạn năng cực mạnh”. Vì muốn sản phẩm được mọi người biết đến, chủ cửa hàng đã dán ngay một đồng tiền có giá trị nghìn đồng lên tường và thông báo: Ai có thể lấy được đồng tiền này xuống thì đồng tiền sẽ thuộc về người đó. Lập tức, mọi người chen chúc thử lấy đồng tiền đó ra. Rất nhiều người đã tốn không biết bao công sức mà vẫn chỉ công cốc. Vậy là tính năng tuyệt vời của “băng dính nước vạn năng cực mạnh” đã được truyền đi xa. Thương hiệu đó ngày càng được nhiều người biết đến, lợi nhuận thu về cho cửa hàng ngày một tăng. Bình luận Chúng ta hãy lần lượt phân tích cách làm của hai người kể trên. Người thứ nhất, ông chủ cửa hàng rượu đã lợi dụng tâm lý nghịch phản để khơi dậy tính tò mò của khách hàng, đề rõ rằng không được nhìn trộm thì mọi người lại càng muốn nhìn thấy tận mắt. Tâm lý nghịch phản là yếu tố cơ bản để khơi dậy lòng hiếu kỳ. Những người kinh doanh bình thường luôn tuyên truyền trực tiếp sản phẩm của mình nhưng ông chủ của cửa hàng này lại làm điều ngược lại, giả vờ không để cho khách hàng biết sản phẩm mà mình đang kinh doanh là sản phẩm gì, hành động này càng khiến cho khách hàng tò mò, tìm cách khám phá. Kết quả là ông đã mời chào được rất nhiều khách hàng, đạt được hiệu quả quảng cáo cao. Cách làm của ông chủ cửa hàng thứ hai, thuật ngữ tâm lý học gọi là sử dụng tính chất hiệu ứng. sản phẩm đã giành được hiệu ứng ưu tiên, rút ngắn khoảng cách giữa những nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm. Ông chủ cửa hàng này đã sử dụng phương pháp kích thích tính hiếu kỳ của mọi người để cảm hóa đối tượng. Như vậy, một nhà kinh doanh nếu biết khéo léo sử dụng phương pháp “khơi dậy tính hiếu kỳ” thì sẽ thu được rất nhiều thành công ngoài sức tưởng tượng. Vậy, chúng ta cần sử dụng phương pháp này như thế nào? Thứ nhất: Cần phải là người có tính sáng tạo cao. Muốn khơi dậy tính hiếu kỳ của đông đảo quần chúng, cần phải sử dụng một sự việc nào đó thật đặc biệt mà mọi người chưa từng thấy. Đương nhiên, sáng tạo cũng không phải là việc quá khó, điều quan trọng là thường ngày phải có sự quan sát và tích lũy. Thứ hai: Trước hết, không được làm trái những quy định của pháp luật, không làm ngược lại với đạo đức. Có rất nhiều nhà kinh doanh sử dụng phương pháp lệch lạ, không phù hợp với quy định của pháp luật và đạo đức xác hội. Cuối cùng, họ không những không kiếm được tiền mà còn làm cho danh tiếng của mình bị bôi nhọ. Ngoài ra, còn phải nắm được chất lượng của sản phẩm. Trong nghệ thuật kinh doanh, cần phải đặc biệt coi trọng việc nghiên cứu và vận dụng tính hiếu kỳ của người tiêu dùng, nhưng như vậy không có nghĩa là xem nhẹ chất lượng sản phẩm. Bất kỳ lúc nào, chất lượng sản phẩm là điều mang tính quyết định, khơi dậy tính hiếu kỳ chỉ là một thủ thuật để bổ sung hỗ trợ cho hiệu quả bán hàng. 2.21. Tạo ra cái giả mạo rội “đục nước béo cò” Làm kinh doanh, gặp phải những vấn đề khó là chuyện bình thường. Trước khó khan, những người kinh doanh tài giỏi thường có thể dựa vào phương pháp của mình để vượt qua, đồng thời tạo ra cục diện mới. Gương thành công tiêu biểu Châu Tử Bách là con một gia đình nông dân sống ở Thượng Hải, học hành không được đến nơi đến chốn, nhưng rất thông minh. Ông luôn ao ước khi trưởng thành sẽ theo đuổi nghề kinh doanh. Sauk hi tốt nghiệp cấp ba, ông không muốn bước vào cổng trường đại học mà vay mượn của bạn bè 1.000 Nhân dân tệ, lập một cửa hàng nhỏ bán các đồ lặt vặt. Dựa vào khả năng kinh doanh sẵn có của mình, ông đã làm cho việc kinh doanh của cửa hàng mình ngày càng phát đạt. Chưa đầy ba tháng sau, ông đã có thể trả hết được nợ. Một năm sau, thu nhập của ông đã lên tới hàng chục ngàn Nhân dân tệ. Đối với những người bình thường, khi cửa hàng đang trong thời gian kinh doanh đặc biệt tốt thì không thể chuyển nhượng cho người khác. Nhưng bước sang năm thứ hai, Châu Tử Bách đã chuyển nhượng cửa hàng. Ông cảm thấy