🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook Bí quyết để đạt tới đỉnh cao Ebooks Nhóm Zalo J VỀ JEFFREY J. FOX VÀ BỘ SÁCH "BÍ QUYẾT" effrey J. Fox là người sáng lập, đồng thời là Giám đốc điều hành Tập đoàn Fox & Company, một hãng tư vấn marketing hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phát triển chiến lược marketing, thúc đẩy đổi mới, đào tạo kỹ năng bán hàng, xây dựng thương hiệu, v.v... Ông đã được Tạp chí Sales & Marketing Management và Hiệp hội chuyên gia Marketing Mỹ công nhận là chuyên gia marketing hàng đầu. Ông cũng là chuyên gia tư vấn rất thành công với nhiều thành tựu xuất sắc, là diễn giả nổi tiếng và tác giả của một số bộ sách bestsellers. Bộ “ Bí quyết” do Alpha Books xuất bản mà các bạn đang cầm trên tay gồm 7 cuốn sách, kết tinh từ những thành công tác giả đạt được trong nhiều lĩnh vực khác nhau như bán hàng, marketing, lãnh đạo, v.v… chính là một sự chia sẻ, tương trợ của ông đối với những ai muốn khám phá và hoàn thiện bản thân. Không nhắm đến doanh nghiệp như các cuốn sách cùng thể loại khác, bộ sách chủ yếu tập trung vào yếu tố con người – tế bào của mọi doanh nghiệp. Con người ở đây có thể là con người nói chung – những người luôn khao khát vươn tới đỉnh cao trong nhiều “sân chơi” (Để đạt tới đỉnh cao); là những ứng viên đang đi tìm việc (Để kiếm được công việc trong mơ), là những nhân viên bán hàng, marketing – những người trực tiếp chịu trách nhiệm về doanh thu của doanh nghiệp (Để trở thành siêu sao marketing, Để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy), là giám đốc, ông chủ, người quản lý – đầu tàu của mọi tổ chức (Để trở thành ông chủ vĩ đại, Để trở thành CEO xuất sắc), hoặc chỉ đơn giản là những người bình thường, tự làm chủ bản thân và công việc kinh doanh của mình (Để kiếm được bộn tiền). Nhằm mục tiêu đưa các tác phẩm có giá trị đến với độc giả Việt Nam, những người luôn mong muốn trang bị cho mình hành trang kiến thức chuyên môn để thành công hơn trong sự nghiệp, tiếp sau bộ “Sách cho người thành đạt” của Richard Templar, Alpha Books lựa chọn dịch và xuất bản các cuốn sách hay nhất trong bộ sách “ Bí quyết” của Jeffrey J. Fox. Với những lời khuyên ngắn gọn, rõ ràng và súc tích, chúng tôi tin rằng, độc giả sẽ gặt hái được nhiều thành công và bài học bổ ích từ 7 cuốn sách nhỏ này. Xin trân trọng giới thiệu với độc giả! Hà Nội, ngày 01 tháng 07 năm 2008 ALPHA BOOKS C LỜI NÓI ĐẦU hiếc bàn ăn là biểu tượng trung tâm của mọi gia đình Mỹ. Đây là nơi mà những cô bé, cậu bé có được những bài học đầu đời về khát vọng, tự tin, sự sẵn sàng và tinh thần chiến đấu để vươn tới đỉnh cao. Kể từ khi con người phát hiện ra lửa, chiếc bàn ăn vẫn là trung tâm của gia đình ở nhiều nền văn hóa trên thế giới. Bữa ăn chính trong gia đình là tiền đề cho các bữa ăn quan trọng ở những nơi khác. Bàn ăn là nơi mọi người cùng nhau cầu nguyện, nâng cốc, học cách ứng xử và thảo luận các vấn đề. Tại đây, các cô bé, cậu bé lĩnh hội các bài học về cuộc sống và công việc có thể giúp chúng thành đạt trong sự nghiệp sau này. Cũng bên bàn ăn, người ta tìm hiểu, thương thảo và ký kết hợp đồng kinh doanh. Trong bữa ăn, mọi người trao đổi với nhau những hiểu biết, kinh nghiệm và câu chuyện của người đi trước. Cuốn sách này đúc rút kinh nghiệm quý báu của những người đã vươn tới đỉnh cao. Nào, hãy nâng cốc vì cha mẹ, ông bà, những người cùng dùng bữa: “Vì sức khỏe và hạnh phúc... Xin cảm ơn!” KHI THOMAS JEFFERSON DÙNG BỮA MỘT MÌNH C ó hai thời điểm thể hiện cách ăn uống chuẩn mực: khi bạn dùng bữa với nhiều người và khi chỉ có một mình bạn. Dù là một bữa ăn gia đình, một cuộc họp hay một bữa tiệc ngoài trời, ăn cùng người khác luôn là biểu hiện của văn minh. Chiếc bàn ăn là nơi thiết lập quan hệ đối tác, vạch kế hoạch, đưa ra quyết định, trao đổi thông tin, thỏa thuận làm ăn. Qua cách cư xử của một người trong bữa ăn, chúng ta có thể hiểu hơn về người đó. Người đó có được giáo dục tốt, có lịch sự, có hài hước, có tinh ý hay có nghiêm túc không? Liệu người đó có khoan dung, tùy tiện, vụng về, thô lỗ không? Ăn uống bất lịch sự là dấu hiệu của sự ích kỷ và thiếu tôn trọng mọi người. Điều này không có lợi cho bản thân. Do đó, ăn uống thiếu tế nhị là một sai lầm nghiêm trọng. Khi bạn ăn một mình cũng vậy, hãy tôn trọng bản thân mình như tôn trọng người khác. Trong suốt Chiến tranh thế giới thứ Hai, khi bị giam cầm trong trại tù binh, các tướng lĩnh quân đội Anh luôn cho rằng: binh lính mọi cấp bậc dù trong hoàn cảnh tồi tệ đến đâu cũng vẫn phải giữ cách ăn uống đúng mực. Sự khắt khe đó nhắc nhở họ về nhân phẩm và sự cao quý của tinh thần con người. Việc dùng bữa một mình gợi lại bài phát biểu của Tổng thống John F. Kennedy năm 1962 khi tiếp đón những người Mỹ đoạt giải Nobel. Kennedy đã chào đón họ, những thành viên Quốc hội và những vị khách quý bằng câu nói: “Chưa bao giờ Nhà Trắng hội tụ đầy đủ cả tài năng, tri thức như lúc này, ngoại trừ khi Thomas Jefferson dùng bữa một mình.” Chắc chắn rằng khi Thomas Jefferson vĩ đại dùng bữa một mình, sự nghiêm trang không bị phá vỡ. Chiếc bàn ăn là nơi thiết lập quan hệ đối tác, vạch kế hoạch, đưa ra quyết định, trao đổi thông tin, thỏa thuận làm ăn. HÃY THUÊ MỘT CHIẾC MÁY BAY H ôm đó là thứ bảy, mọi văn phòng đều đóng cửa nghỉ cuối tuần, người duy nhất còn làm việc là Guiseppe Italo. Ông phải phân loại và phân phát thư từ của công ty. Lẽ ra, Guiseppe không phải làm việc vào chiều hôm đó. Nhưng ông rất yêu quý công ty và thích làm việc ở văn phòng. Ông đã làm lái xe, nhân viên giúp việc vặt như trang trí, quét dọn, lau chùi văn phòng cho công ty được 30 năm. Ông là nhân viên duy nhất thấy hãnh diện khi mặc áo đồng phục có thêu tên trên túi của công ty. Joe (tên thân mật của Guiseppe) là người đã chứng kiến tất cả những thăng trầm của công ty. Ông đã nghe rất nhiều, chứng kiến rất nhiều và ông chưa từng làm gì phương hại đến công ty. Joe đã thấy nhiều người đến rồi đi, đã dõi theo những người trẻ tuổi nhiệt tình và chăm chỉ tiến bộ từ khi được đào tạo đến khi trở thành chủ tịch. Thực tế, cho đến giờ, ông đã làm việc dưới quyền của một trong những người thành công như thế. Joe yêu mến con người này, người luôn gọi ông với lòng kính trọng và chân thành hỏi han về công việc của ông. Giám đốc trẻ tuổi đó đã từng thưởng cho ông 500 đô-la với mẩu giấy viết: “Joe, chú không cần làm như vậy nhưng rất cảm ơn chú vì đã luôn đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích của bản thân. Ký tên.” Mẩu giấy đó được đặt trân trọng trong một phong thư. Vào một buổi chiều thứ bảy, Joe nghe thấy tiếng điện thoại reo ở đâu đó trong phòng làm việc. Ban đầu, ông không để ý đến tiếng điện thoại. Sau đó, ông nhận ra cuộc gọi đã chuyển qua tổng đài và đang đổ chuông ở đường dây trực tiếp của ai đó. Joe đi tìm chiếc điện thoại đang reo. Nó vẫn đổ chuông. Ông tự nói với mình: “Tiếng chuông điện thoại nghe có vẻ tuyệt vọng.” Ông đã tìm thấy nó sau 25-30 lần đổ chuông. “Tôi có thể giúp gì cho quý khách?”, Joe hỏi. “Tôi rất vui vì ông nhấc máy. Công việc của chúng tôi sắp bị đình lại. Chúng tôi cần được giúp đỡ”, người gọi điện nói. “Vâng, có chuyện gì vậy?” “Chúng tôi sẽ hết sạch sản phẩm của công ty ngài trong khoảng 3 giờ tới và như vậy, dây chuyền sản xuất của chúng tôi sẽ bị ngưng trệ. Nếu vậy, chúng tôi sẽ mất đi hàng trăm nghìn đô-la một giờ, hơn nữa tôi và ông chủ sẽ gặp rắc rối lớn. Sản phẩm mà chúng tôi cần là mặt hàng BRF1984 của công ty ngài. Chúng tôi có thể đặt mua được chứ?” “Hình như chúng tôi có một vài hàng mẫu, một số thiết bị dùng để đào tạo. Tôi không thể hứa chắc chắn nhưng chúng tôi sẽ cố.” Joe đã có tên, số điện thoại, địa chỉ của người gọi đến và số lượng sản phẩm họ cần. Joe gọi đến gặp giám đốc trẻ để báo cáo vấn đề. Ông nói, ông đã đi khắp công ty và tìm kiếm sản phẩm từ phòng của giám đốc sản xuất, phòng thí nghiệm đến bộ phận đóng gói. “Joe, tôi chưa bao giờ nghe đến tên công ty nào ở thị trấn Factory, New York. Nó ở đâu vậy?” “Nó cách văn phòng của chúng ta khoảng 170 dặm theo đường chim bay. Rất xa nếu đi theo đường bộ.” “Chúng ta không thể chuyển hàng đến đó kịp giờ.” “Tôi có ý tưởng này.” “Chú hãy nói xem!” “Chúng ta sẽ thuê máy bay.” Chỉ hai giờ sau, một chiếc trực thăng đã hạ cánh trước cổng công ty ở thị trấn Factory, New York. Joe đã kể hết cho mọi người nghe. Đến 9 giờ sáng thứ hai, câu chuyện về chiếc máy bay đến tai giám đốc điều hành và chủ tịch. Chủ tịch là người tốt nhưng lại có tiếng là keo kiệt. Ông không thích tiêu tiền, huống chi là tiêu bừa bãi. 9 giờ 10 phút, vị giám đốc trẻ tuổi được gọi đến phòng chủ tịch. “Có phải anh đã cho phép Joe thuê trực thăng để bay từ đây đến tận New York không?”, chủ tịch hỏi. “Vâng” “Đã tốn mất bao nhiêu?” “Tôi không biết.” “Anh không biết? Ý của anh là gì vậy?” “Tôi bảo với Joe rằng chúng ta sẽ trả tiền.” “Chúng ta sẽ trả tiền ư?” Lúc đó, người trợ lý lâu năm của chủ tịch bước vào và nói với ông rằng có một cuộc gọi quan trọng. Vị chủ tịch nhấc máy và ngạc nhiên khi người gọi nói: “Thưa ngài chủ tịch! Tên tôi là… Tôi là chủ tịch của... Tôi nghe nói một nhân viên của quý công ty đã giúp chúng tôi khỏi mất trắng hàng triệu đô-la. Hình như tên ông ấy là Joe Italo. Chúng tôi sẽ thanh toán tiền vận chuyển và chúng tôi sẽ không bao giờ quên ơn quý công ty.” “Cảm ơn ông rất nhiều.” “Không, chúng tôi phải cảm ơn ông chứ.” Vị chủ tịch nhìn lên trần và tự hỏi: “Guiseppe, tại sao ông ấy lại có mặt tại công ty vào chiều thứ bảy đó?” Ông quay về phía ặ ạ g y y g q y p người trợ lý và nói: “Ông hãy mời Joe lên văn phòng tôi nhé?” Ông nói với vị giám đốc: “Theo như tôi biết về Joe, ông ấy sẽ xúc động cho mà xem. Theo anh thì nên làm gì nhỉ?” “Xin hãy hỏi Joe về chiếc trực thăng. Ông ấy đã bay đi bay lại trên chiếc trực thăng đó,” giám đốc nói. Vị chủ tịch tròn mắt với vẻ ngạc nhiên. Thuê một chiếc máy bay để cứu một khách hàng có thể tạo nên một sự nghiệp (Thuê một chiếc máy bay để ghé thăm sòng bạc có thể làm tiêu tan một sự nghiệp). Hãy thuê một chiếc máy bay nếu bạn muốn bay cao. Hãy thuê một chiếc máy bay nếu bạn muốn bay cao. HÃY BIẾT SẮP XẾP NHƯ MẸ N hững người mẹ đi làm thật sự vất vả, họ giống như phải làm hai việc. Những người mẹ độc thân đi làm lại càng vất vả hơn. Giống như độ Richter để đo mức độ chấn động của những trận động đất, họ càng có nhiều con thì họ càng vất vả. Cho dù chức vụ hay trách nhiệm của họ ở văn phòng là gì thì những người mẹ độc thân luôn là “giám đốc điều hành” trong gia đình (Trên thực tế, trong số hơn 98% gia đình, dù độc thân hay không, thì người mẹ luôn là “giám đốc điều hành”). Với vai trò này, trong một tuần, người mẹ phải làm nhiều việc hơn, đưa ra nhiều quyết định, giải quyết nhiều vấn đề và đối mặt với nhiều khó khăn hơn so với một giám đốc điều hành siêng năng nhất, giàu kinh nghiệm nhất của một công ty trong suốt thời gian tại vị. Lớn lên cùng mẹ, quan sát mẹ làm việc, nhớ về những vất vả mẹ đã trải qua còn đáng giá hơn hàng trăm lời khen khi nhận được tấm bằng tốt nghiệp của một trường kinh doanh có tiếng. Danh sách công việc phải làm hàng tuần của một người mẹ (mỗi công việc lại tăng lên theo số con cái) gồm có: kiếm tiền, trả hóa đơn, chuẩn bị bữa ăn, mua sắm, nấu ăn, chuẩn bị đồ ăn trưa, chọn quần áo, giặt quần áo, kiểm tra bài tập, tắm rửa cho con, đánh răng, xếp lịch, dọn giường, phân công việc nhà, họp phụ huynh… và nhiều việc khác nữa. Những người mẹ độc thân còn hơn cả một “giám đốc điều hành” của gia đình. Họ là người bán hàng, phân công các con rửa bát, đổ rác, làm bài tập. Khi những đứa trẻ lau dọn phòng của chúng thì người mẹ lại tạm ngừng mọi việc. Đó là tình trạng trì trệ. Giống như một giám đốc kinh doanh cầm chiếc ô Kevlar để bảo vệ nhân viên khỏi những thứ rác rưởi rơi từ trên xuống, người mẹ phải kiếm tiền để con cái họ không phải bận tâm về hoàn cảnh khó khăn của chúng. Họ là những cán bộ tài chính chủ chốt thường xuyên phải cân bằng sổ sách và xem xét thời gian trả hóa đơn. Họ là những giám đốc nhân sự giúp đỡ con cái trong việc học, khuyên bảo chúng cách cư xử với bạn bè – kể cả những đứa bạn hay châm chọc; khuyến khích và giúp con có những lựa chọn sáng suốt khi chuẩn bị bước vào ngưỡng cửa đại học. Họ là những giám đốc điều hành khi đưa con đến sân bóng, đi học đàn và thể dục đúng giờ. Việc nhà của người mẹ cũng giống như công việc của bất kỳ một tổ chức nào. Người mẹ độc thân giống như một nhân vật cùng lúc đóng nhiều vai, họ luôn phải ở trên sân khấu và không có một ngày nghỉ phép. Họ là trụ cột của gia đình, là người chỉ đạo, là người dạy dỗ, bác sĩ, y tá, là người đặt ra quy tắc, là huấn luyện viên, giáo viên, người bảo hộ, người khuyến khích… Những người mẹ luôn là những nhân viên đáng giá. Họ thường làm thêm giờ vì biết rằng thỉnh thoảng họ phải chăm sóc con ốm, và không muốn để chuyện đó ảnh hưởng đến công việc. Hơn thế, họ còn là những chuyên gia hoàn thành công việc, luôn sát sao với công việc, luôn dàn xếp và đưa ra quyết định. Để vươn tới đỉnh cao, hãy biết cách sắp xếp giống mẹ: Quản lý thời gian thật hợp lý. Lập danh sách. Sống có tổ chức. Nghiêm khắc với bản thân. Hoàn thành công việc hàng ngày. Lập kế hoạch cho mình. Luôn đúng giờ. Giữ sức khỏe. Không phàn nàn. Hãy giống mẹ: Dù đau đớn đến đâu cũng không kêu ca. Giống như một người ở đỉnh cao thành công đã nói: “Trong suốt hơn 40 năm, mẹ tôi một người mẹ độc thân, dù phải đối mặt với những khó khăn, đói nghèo hay bệnh tật thì điều duy nhất bà chưa từng làm là kêu ca. Chưa từng một lần.” Để vươn tới đỉnh cao, hãy biết cách sắp xếp giống mẹ: Quản lý thời gian thật hợp lý. Lập danh sách. Sống có tổ chức. Nghiêm khắc với bản thân. Hoàn thành công việc hàng ngày. Lập kế hoạch cho mình. Luôn đúng giờ. Giữ sức khỏe. Không phàn nàn. HÃY LÀ "QUÝ ÔNG BÊN TRONG" VÀ "QUÝ NGÀI BÊN NGOÀI" N ăm 1944, 1945 và 1946 là những năm huy hoàng của Army, đội bóng của trường huấn luyện quân đội Mỹ. Army chưa từng thất bại: 27 lần thắng và một lần hòa. Army là đội bóng đầy uy lực. Sức mạnh của đội là hai cầu thủ tuyệt vời, Felix “Doc” Blanchard và Glenn Davis. Họ đã đoạt cúp Heisman dành cho những cầu thủ chơi hay nhất ở các đội bóng trường đại học. Giới truyền thông gán cho họ biệt danh “Quý ông bên trong” và “Quý ngài bên ngoài”. Doc Blanchard, Quý ông bên trong, là một hậu vệ. Anh là một cầu thủ rất khỏe, thường chơi ở sân nhà, khu trung lộ và vượt tuyến. Glenn Davis, Quý ngài bên ngoài, là một trung vệ nhanh nhẹn, thường có những đường chuyền dài từ biên vào và qua mặt hàng hậu vệ đối phương. Hai cầu thủ này đều là thủ lĩnh: họ từng dẫn dắt đội bóng của mình đến chiến thắng và sau đó, họ trở thành lãnh đạo trong quân đội và kinh doanh. Lãnh đạo của các công ty, các tổ chức chắc chắn phải là Quý ông/Quý bà bên trong và Quý ông/Quý bà bên ngoài. Bạn là Quý ông bên trong khi làm việc cùng đồng nghiệp trong công ty và là Quý ngài bên ngoài khi gặp gỡ khách hàng, nhà phân phối, người bán lẻ, cổ đông, nhà cung cấp và giới truyền thông. Khi là Quý ông bên trong, bạn phải nhã nhặn, khiêm tốn, cương quyết, lịch sự, bình tĩnh, biết kiềm chế bản thân và cẩn thận. Bạn giúp người khác giải quyết rắc rối, dỡ bỏ rào cản và những vướng mắc cản trở công việc của họ. Đồng thời, bạn ghi nhận, khen ngợi và cảm ơn họ. Khi bạn là Quý ngài bên ngoài, bạn là người vận động cho công ty. Bạn nâng cao vị thế, sản phẩm, dịch vụ và giá trị của công ty. Bạn không nên đề cao bản thân (trừ phi bạn là sản phẩm hay người giới thiệu sản phẩm đó). Bạn không nên đưa ảnh của mình lên bìa tạp chí, mà thay vào đó là ảnh của sản phẩm. Bạn là người bán hàng không biết mệt mỏi, không sợ sệt, nhiệt tình và đầy lạc quan của công ty. Bạn làm công việc bán hàng, tìm kiếm cơ hội kinh doanh, thu hút nhà đầu tư, thu hút và giữ chân khách hàng, tác động lên đối tác. Bên trong, bạn dẫn dắt từ trung tâm. Bạn là trục của bánh xe. Bạn bán hàng bên trong, thuyết phục nhân viên thay đổi, cải tiến, đổi mới, học hỏi và phục vụ khách hàng tốt hơn. Bên ngoài, bạn là người dẫn đầu. Bạn giữ liên lạc với khách hàng. Bạn là tấm gương cho nhân viên khác, là con đường và người dẫn đường chỉ lối cho khách hàng, nhân viên. Khi bạn là cả Quý ông bên trong và Quý ngài bên ngoài thì bạn là người lãnh đạo và là động lực thúc đẩy. Bạn có thể bắt đầu làm việc chăm chỉ và nhanh chóng ngay khi gia nhập công ty. Hãy là Quý ông bên trong/ Quý ngài bên ngoài ngay bây giờ. Bạn hãy nhập vào bên trong và bên ngoài tổ chức của bạn mà không cần quan tâm đến công việc, vị trí hay thâm niên. Đừng đợi đến khi bạn có một công việc lý tưởng hơn hay được thăng tiến, nếu không, có thể bạn sẽ phải đợi đến hết sự nghiệp của mình. Bạn hãy nhập vào bên trong và bên ngoài tổ chức của bạn mà không cần quan tâm đến công việc, vị trí hay thâm niên. TÔI SẼ LÀM GÌ TRONG 100 NGÀY ĐẦU TIÊN M ột ngày nào đó bạn muốn trở thành giám đốc điều hành, chủ tịch, tổng giám đốc, hay phó giám đốc kinh doanh, giám đốc sản xuất... của công ty. Vì một lý do chính đáng nào đó, bạn không phải là ứng viên thích hợp cho một trong các vị trí này. Không sao! Bạn có tham vọng nhưng cũng là người thực tế. Ngoài việc hoàn thành công việc, bạn luôn nghĩ cách phát triển công ty mình. Bạn không công khai chỉ trích phương thức quản lý, không tham gia các cuộc họp phê bình hay các tranh chấp trong công ty. Bạn làm việc. Bạn tư duy. Bạn luôn có tài liệu, sổ tay hoặc một cuốn sổ nhỏ ghi lại những ý tưởng bất chợt của mình. Lúc nào bạn cũng nghĩ: “Nếu trở thành giám đốc điều hành, mình sẽ làm gì để tăng doanh thu, lợi nhuận, giảm chi phí và đánh bại đối thủ cạnh tranh?” Bạn biết phải làm gì với những ý tưởng trên và tại sao. Bạn xem xét kỹ lưỡng tất cả những hậu quả có thể xảy ra, sự việc, con số và dữ liệu. Một giám đốc điều hành mới được bổ nhiệm có thể biết hoặc không biết bạn. Sau khi vị giám đốc đó đã bắt nhịp với công việc được một ngày hoặc một tháng, bạn hãy gửi cho ông ta một bản ghi nhớ có tiêu đề: “Tôi sẽ làm gì trong 100 ngày đầu tiên, nếu tôi là giám đốc điều hành.” Bạn liệt kê tất cả các ý tưởng của mình, nhưng không bao gồm lý do hoặc phân tích. Hãy giữ lại lập luận và đề xuất nếu bạn có dịp gặp gỡ với vị giám đốc mới. Bản ghi nhớ của bạn phải thật lịch sự, không chỉ trích, không đề cập đến người khác. Bạn không mất gì mà còn thu được rất nhiều (Trong các công ty hoạt động tốt, thông tin truyền theo mọi hướng, bất chấp các quy tắc dù mọi quyết định đều được đưa ra theo một hướng). Bạn sẽ được giám đốc chú ý, sẽ được coi ộ g ạ ợ g ý ợ là nhân viên trung thành, sáng tạo và chu đáo. Có thể bạn sẽ được hỏi ý kiến, sẽ lọt vào danh sách những nhân viên có ảnh hưởng tới giám đốc và sẽ được đánh giá cao. Danh sách của bạn có thể gồm những ý tưởng về sản phẩm mới, tên nhãn hiệu mới, những thay đổi và bổ sung mang tính chiến lược, sáp nhập hoặc chia tách, chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng, phương thức giảm thiểu chi phí hoặc tăng sản lượng, tận dụng cơ sở vật chất sẵn có, thu hút, giữ chân đối tác và khách hàng chiến lược, giải pháp cho những vấn đề lớn, biện pháp kích thích bán hàng. Các công ty tốt đề cao những ý tưởng hay. Nhưng những ý tưởng mang lại lợi nhuận, khả năng chi trả và khả thi còn quan trọng hơn. Các công ty cũng luôn muốn tìm được người có ảnh hưởng để có thể biến ý tưởng thành tiền. Bản ghi nhớ “100 ngày” sẽ giúp bạn lọt vào danh sách những nhân viên hiếm hoi có sáng kiến và luôn trăn trở để thực hiện những sáng kiến đó. Để đạt đến đỉnh cao, bạn phải nghĩ mình đang ở đỉnh cao. Ưu tiên số một của bạn là hoàn thành xuất sắc công việc, làm cho tiền mặt lưu thông, đưa ra sáng kiến và cắt giảm những khoản chi không cần thiết. Bạn sẽ là người duy nhất trong công ty gửi bản ghi nhớ “100 ngày”. Để đạt đến đỉnh cao, bạn phải nghĩ mình đang ở đỉnh cao. S "HÃY NHÌN TÚP LỀU ĐẰNG KIA..." au lần thứ 10, 12 và 100, những đứa con của ông sẽ phản ứng bằng cách trợn tròn mắt, cười mỉa mai, hoặc nói: “Bố ơi! Điệu đó cũ quá rồi, không buồn cười tí nào, mà còn vô cảm trước sự kém may mắn của người khác. Bỏ qua nó đi bố ạ.” Người mẹ sẽ cười và gật đầu. Không bị gia đình tác động hay làm nản lòng, dù đi đâu, hay bất cứ lúc nào, mỗi khi thấy một ngôi nhà hoang, người cha đều răn dạy con: “Con có nhìn thấy túp lều đằng kia không? Đấy là nơi các con sẽ sống nếu các con không chịu học hành, không làm việc chăm chỉ và không tiết kiệm.” Sau đó, ông bắt đầu bài thuyết giáo: “Không có tiền không có nghĩa là các con sẽ nghèo mà có nghĩa là các con bị đánh gục/suy sụp. Rất nhiều người nghèo tiền nhưng giàu trí tuệ và tâm hồn. Không có tiền không có nghĩa là không có lòng kiêu hãnh. Một người vô gia cư cũng có thể sống trong sạch và có phẩm cách. Hãy nghe lại bài hát nổi tiếng A coat of many colors của Dolly Parton để hiểu người nghèo giàu có như thế nào. Nhưng những người sống trong ngôi nhà đó đều thờ ơ và không làm việc chăm chỉ. Ngôi nhà đó là biểu tượng của sự lười biếng: cửa sổ không được lau chùi, cỏ không được cắt nhổ, rác không được đổ; đó là một điều nhục nhã. Người chủ, người thuê hay người chiếm dụng ngôi nhà đó đều đáng xấu hổ.” Người mẹ thở dài. Những đứa con cũng thở dài. Nhưng bài học đã được đưa ra và đã được lĩnh hội. Và nhờ đó, họ đã xin được việc làm, mở được tài khoản và chăm chỉ nhổ cỏ. “Con có nhìn thấy đoàn tù nhân đang nhặt rác trên đường kia không…?” g Người cha không bao giờ thôi nói về hậu quả của sự lười biếng và bỏ bê công việc. Người cha không bao giờ thôi nói về hậu quả của sự lười biếng và bỏ bê công việc. KHÔNG ĐƯỢC ĐỂ TƯỚNG PATTON PHỤ TRÁCH NHÀ ĂN TẬP THỂ C ó người chỉ huy giỏi nào lại để nhà chiến lược bộ binh tài giỏi nhất phụ trách hậu cần hay quân lương thay vì chiến đấu với kẻ thù? Câu trả lời là không. Tướng Patton sẽ chiến đấu ngoài mặt trận, vì ông là vị tướng đánh trận giỏi nhất. Những người khác lại giỏi về hậu cần, tuyển mộ quân sĩ, hoạt động tình báo hoặc điều hành bệnh xá. Những công việc này quyết định sự thành công của không chỉ quân đội mà cả nền quốc phòng. Ai giỏi việc nào thì sẽ đảm nhiệm việc đó. Bạn cũng phải làm vậy trong tổ chức của mình. Hãy để những cầu thủ giỏi ghi bàn làm tiền đạo và những cầu thủ giỏi cản phá làm hậu vệ hoặc thủ môn. Hãy để những người bán hàng giỏi vào bộ phận kinh doanh và những người biết giữ sổ sách làm kế toán. Không cần phải bàn cãi gì nữa, trong mọi tổ chức, luôn có một chân lý: người giỏi mặt nào thì sẽ chịu trách nhiệm về mặt đó. Một nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp phải đưa ra một bản nghiên cứu thị trường về ý kiến khách hàng để tránh phải giải quyết những vấn đề rắc rối của khách hàng. Một người bán hàng khôn ngoan phải giúp thu thập những hóa đơn chưa thanh toán có giá trị để tránh phải thiết lập mối làm ăn với những khách hàng mới, tạo mối quan hệ mới. Đừng làm rối loạn quân đội của mình. Đừng làm sao nhãng tinh thần của những người lính. Không được để tướng Patton của bạn phụ trách nhà ăn tập thể. Hãy để cho các vị tướng tài của bạn phụ trách việc thu hút và giữ chân các khách hàng mang lại lợi nhuận cho công ty. Trong mọi tổ chức, luôn có một chân lý: người mạnh về mặt nào thì sẽ chịu trách nhiệm về mặt đó. HÃY THANH TOÁN HÓA ĐƠN CHO TU SĨ, GIÁO VIÊN VÀ BINH LÍNH N ếu bạn thấy thầy giáo cũ đang ăn tối trong một nhà hàng Italy và bạn có đủ tiền, hãy thanh toán hóa đơn cho thầy thay cho một lời cảm ơn chân thành thầy đã dạy bạn đọc và viết. Nếu bạn nhìn thấy hai cha cố đang ăn tối, hãy thanh toán hóa đơn cho họ. Việc làm đó giống như lời tạ ơn các vị linh mục và các nữ tu sĩ – những người đã cống hiến cả cuộc đời cho Chúa và những con chiên của Chúa. Nếu bạn nhìn thấy năm người lính đang uống bia trong quán bar, hãy trả tiền cho họ vì bạn nợ họ rất nhiều. Tốt nhất là đừng để họ biết bạn làm điều đó. Sự đền đáp lại rất tốt cho việc kinh doanh của bạn. Hãy thử làm như vậy. Bạn sẽ thấy ngay sự thay đổi tích cực trong cuộc sống cũng như trong công việc kinh doanh. Nếu bạn thấy thầy giáo cũ đang ăn tối trong một nhà hàng Italyvà bạn có tiền, hãy thanh toán hóa đơn cho thầy thay cho một lời cảm ơn chân thành thầy đã dạy bạn đọc và viết. K TỪ BỎ NHỮNG THÓI XẤU hông nổi giận hay nổi cáu. Không kết tội. Không trách mắng. Không chỉ trích. Không phàn nàn. Cáu giận khiến con người trở nên thiếu sáng suốt. Hành động trong cơn cáu giận thường khiến ta phải hối hận sau này. Giữ bình tĩnh. Giữ vẻ mặt đáng tin cậy. Bạn bè, đồng nghiệp, nhà đầu tư, đối tác luôn muốn làm việc với người quyết đoán, điềm tĩnh, chứ không phải những người dễ cáu giận, thích la hét. Một người có thể có hoặc không mắc lỗi. Căn cứ vào những bằng chứng cụ thể, bạn có thể biết hoặc không biết người đó có mắc lỗi không. Nếu người đó phạm lỗi, hãy đưa ra bằng chứng và giúp họ sửa chữa sai lầm. Nếu bạn nghi ngờ ai đó mắc lỗi, không nên kết tội họ ngay lập tức, hãy thu thập thêm bằng chứng. Nếu kết tội một người mà không có bằng chứng thì bạn mới chỉ cảnh báo họ mà không đạt được điều gì cả. Hơn nữa, buộc tội người khác không có lợi gì cho bạn. Khiển trách là một hành động vô nghĩa. Nếu ai đó phạm sai lầm, họ không hề cố ý. Hãy giải quyết rắc rối, sau đó, hãy làm những việc cần thiết để ngăn chặn chuyện đó tái diễn. Không có “sự phê bình xây dựng”. Sự phê bình luôn là tiêu cực và đặc biệt tiêu cực đối với những người bị phê bình. Khi ai đó hỏi: “Bạn có thích sự phê bình xây dựng không?” thì người kia lập tức sẽ nghĩ: “Không. Điều đó thật đáng sợ.” Đừng phê bình, mà hãy đưa ra gợi ý, lời khuyên, hướng dẫn, bí quyết, cung cấp các kỹ năng, nêu ra các ví dụ. Hãy để việc phê bình cho các nhà phê bình và biên tập viên đáng kính, những người không thể tự mình nấu món xuflê (trứng rán phồng) hay tạo ra nhân vật Santiago như Hemingway, không thể sáng tác bài thơ Cats g g y g g (Những con mèo), không thể tham gia môn thể thao tốc độ cao hay điều hành một doanh nghiệp. Không ai thích những người hay phàn nàn, rên rỉ, hay viện lý do. Không ai muốn làm việc hay hợp tác kinh doanh với người hay phàn nàn. Những người hay phàn nàn thường lãng phí thời gian, sức lực và trí tuệ (Một lời phàn nàn chân thành, ví dụ như lời góp ý của khách hàng, luôn được hoan nghênh và nhanh chóng sửa chữa). Đừng than phiền khó khăn: hãy làm gì đó để giải quyết chúng. Không nổi giận hay nổi cáu. Không kết tội. Không trách mắng. Không chỉ trích. Không phàn nàn. HÃY LUÔN KHEN NGỢI NGƯỜI ĐẦU BẾP...ĐẶC BIỆT KHI Ở NHÀ N hững người hay kêu ca công việc nặng nhọc đôi khi sẽ bị quở trách: “Nếu không chịu nổi nhiệt, anh hãy ra khỏi bếp”. Lời đề nghị có vẻ hợp lý vì ở trong bếp rất nóng. Với những chiếc bếp lò và lò nướng làm việc hết công suất, hầu hết các khu bếp đều bận rộn và ngột ngạt đến nỗi đầu bếp phải uống nước đá cả ngày. Môi trường làm việc của đầu bếp giống như chiến trường với những con dao sắc, ngọn lửa nóng đỏ, nồi nước sôi, sàn nhà trơn trượt và những chiếc chảo bừng bừng lửa. Một đầu bếp có thể chuẩn bị 100 món ăn phục vụ kịp thời cho yêu cầu của 100 khách hàng, được đánh giá, ca ngợi và phê phán 100 lần. Một số đầu bếp có tiếng tăm, nhưng 99% nhà hàng trong 99% buổi tối, người đầu bếp làm việc thầm lặng mà không ai biết đến. Họ chỉ được nhắc đến khi món cơm Ý rắn như đá hoặc món xuflê cứng như bê-tông. Những người đầu bếp chăm chỉ luôn dành hàng giờ để chặt, gọt, băm, thái, rán, nướng, làm lạnh thức ăn. Mãi đến nửa đêm, họ mới tháo tạp dề, rửa tay và về nhà. Có thể nói, đó là một nghề bạc bẽo nếu không có những lời khen ngợi của bạn. Những người đầu bếp tài ba thường vô danh. Nhưng ở nhà, họ không hề vô danh! Ở nhà, người đầu bếp luôn được mọi người biết đến. Họ có thể là mẹ hoặc bố, vợ hoặc chồng. Người đầu bếp của gia đình thường đi chợ mua thức ăn, chuẩn bị đồ ăn, nấu nướng, dọn dẹp và bày biện bàn ăn. Tất nhiên, không phải lúc nào bố hoặc mẹ cũng làm tất cả những công việc này, nhưng họ thường xuyên làm chúng. Tuy nhiên, người đầu bếp ấy lại hiếm khi nhận được những lời khen ngợi. Mặc dù một món ăn dở có thể làm hỏng bữa ăn nhưng một bữa ăn ngon sẽ mang đến nhiều điều tốt đẹp. Đầu bếp có thể là người bạn đồng hành thầm lặng trong kinh doanh, làm yên lòng khách hàng hoặc tuyển dụng nhân viên giỏi. Người đầu bếp trong gia đình bạn sẽ tham gia thảo luận việc kinh doanh, đưa ra quyết định, lời khuyên, lắng nghe những vấn đề khó khăn và làm vơi đi những mỏi mệt trong cuộc sống hàng ngày. Một bữa ăn ngon miệng ở bên ngoài hay ở nhà đều tạo thuận lợi cho các cuộc đối thoại và dễ dàng đưa ra các quyết định. Một bữa ăn ngon có thể để lại những ấn tượng tốt đẹp khó quên cho buổi làm việc. Nếu bạn được thưởng thức một bữa ăn đáng nhớ, đừng quên khen ngợi người đầu bếp. Hãy luôn khen ngợi người đầu bếp. Họ xứng đáng được nhận lời khen của bạn. Đó là biểu hiện của lòng tôn trọng, sự khác biệt và luôn ghi nhớ. Nếu bạn được thưởng thức một bữa ăn đáng nhớ tối hôm qua hoặc tối nay, đừng quên khen ngợi người đầu bếp, đặc biệt là người đầu bếp của gia đình. Họ xứng đáng được như vậy. Đối với người đầu bếp gia đình tài giỏi thì những hành động như đứng, vỗ tay, giậm chân, huýt gió, nâng cốc cùng với những lời khen ngợi chân thành dành cho bữa ăn tuyệt vời của họ là không hề thái quá. Đôi khi, sự thái quá cũng là một con đường dẫn tới đỉnh cao. Nếu bạn được thưởng thức một bữa ăn đáng nhớ, đừng quên khen ngợi người đầu bếp. HÃY NÓI THẬT NHÃ NHẶN NẾU BẠN KHÔNG MUỐN PHẢI HỐI HẬN C âu tục ngữ “dù ai nói ngả nói nghiêng, lòng ta vẫn vững như kiềng ba chân” chỉ đúng một nửa. Chúng ta sẽ bị tổn thương khi bị gọi là “âu mỡ”. Bất cứ ai cũng biết điều đó. Vì thế, hãy lịch sự bởi bạn chẳng mất gì cả. Đừng dùng những từ ngữ thô lỗ khi nói chuyện với người khác, đặc biệt là với người lạ, vì bạn không hề muốn người khác dùng những từ ngữ ấy để nói với mình. Đừng tự huyễn hoặc mình là một nhà thuyết giáo hay một chính trị gia hoàn hảo. Những người luôn tự cho mình là đúng thường chỉ trích sai lầm của người khác và đưa ra hình phạt hà khắc đối với họ, bởi vì chính họ trong trường hợp tương tự cũng thường phải hứng chịu những lời chỉ trích. Đừng hét vào mặt đồng nghiệp. Ngày mai, có thể cô ấy sẽ là sếp của bạn. Đừng tự cao tự đại. Kẻ bại trận hôm nay có thể đánh bại bạn ngày mai. Đừng coi thường người khác. Một ngày nào đó, bạn có thể phải ngước nhìn họ. Lịch sử cho chúng ta thấy, rất nhiều công ty lớn coi thường những công ty nhỏ, mới xuất hiện đã bị qua mặt (tìm đọc chuyện về Toyota và GM; Apple và IBM PC). Khi mới ra mắt, kênh tin tức FOX đã bị COA (được mệnh danh là ông chủ kiêu căng) chỉ trích thậm tệ: “Chúng tôi sẽ nghiền nát họ (FOX) như một con rệp.” Nhưng con rệp đó lại có thể cắn và một thập kỷ sau, kênh truyền hình COA bị nghiền nát. Những người yêu thích môn nghệ thuật thứ bảy cho rằng, cuộc đối thoại hấp dẫn nhất trên màn ảnh rộng được nhà văn lừng lẫy Elmore Leonard viết trong tác phẩm Hombre (Người anh hùng). Barbara Rush đóng vai Nữ hoàng Audra Favor. Paul Newman đóng vai người anh hùng John Russell. Lần đầu tiên gặp nhau, Audra Favor đã tỏ ra khinh bỉ John Russel và người của anh, những thổ dân da đỏ. Đặc biệt, cô ghê tởm tập tục ăn thịt chó của họ và nói thẳng điều đó. Audra Favor: “Dù đói đến đâu, tôi cũng không đụng vào miếng thịt chó.” John Russell: “Cô sẽ ăn. Cô sẽ phải chiến đấu để giành cả những miếng xương.” Audra Favor: “Anh đã từng ăn thịt chó à, Russell?” John Russell: “Tôi đã ăn thịt chó và sống như chó.” Sau đó, Audra bị những kẻ xấu bắt cóc, bị trói vào một cái cột và bị bỏ đói nhiều ngày. Khi Audra cầu xin giúp đỡ, Russell đã nói với một người tốt bụng: “hãy hỏi xem cô ta có ăn thịt chó không.” Hãy nói nhẹ nhàng, đừng lỗ mãng. Hãy nói lịch sự cho dù bạn đang cáu giận, dù bạn có lý hay có địa vị cao quý. Hãy nói nhã nhặn nếu bạn không muốn phải hối hận. Tất nhiên là bạn cũng không thích nghe những lời nói thô lỗ. Đừng dùng những từ ngữ thô lỗ khi nói chuyện với người khác, đặc biệt là với người lạ, bởi vì bạn không hề muốn người khác dùng những từ ngữ ấy để nói với mình. R ĐỪNG RẦU RĨ ầu rĩ là buồn rầu, ủ ê, tiêu cực, bi quan. Kẻ rầu rĩ thường gây trở ngại cho người khác. Không ai thích ở gần họ vì họ thường gây mệt mỏi. Họ là những tấm chăn ướt, là những đám mây đen. Bạn bè, gia đình, khách hàng, đồng nghiệp, đối tác luôn muốn làm việc với những người vui vẻ, lạc quan và tràn đầy sinh lực. Rầu rĩ chỉ làm phí phạm thời gian và cuộc sống. Nó khiến bạn không muốn làm việc và không thể hoàn thành công việc. Trong tình trạng rầu rĩ, bạn sẽ không làm được gì cả. Rầu rĩ không phải là sự thất vọng và cũng không phải là chứng trầm cảm, nó là một hành động có chủ tâm (Rầu rĩ là một thái độ ích kỷ. Chứng trầm cảm không phải như thế) Vì một người cảm thấy buồn bã hoặc chán nản hoặc kém may mắn nên trở nên rầu rĩ. Thanh thiếu niên thường là những người hay rầu rĩ nhất, dù họ không cô đơn. Rầu rĩ sau khi bị chối bỏ hoặc sau khi hành động thiếu suy nghĩ là một hiện tượng phổ biến. Rầu rĩ sau một mất mát hay thất vọng là chuyện bình thường, nhưng đó là chuyện là của ngày hôm qua. Đừng rầu rĩ. Đừng ủ rũ. Hãy chạy nhảy vui vẻ. Hãy chạy bộ quanh khu nhà bạn. Sự hoạt động sẽ xóa bỏ nét rầu rĩ trên khuôn mặt bạn. Rầu rĩ chỉ làm phí phạm thời gian và cuộc sống. Nó khiến bạn không muốn làm việc và không thể hoàn thành công việc. KHÔNG AI QUAN TÂM ĐẾN CÔNG NGHỆ C ông nghệ cao! Những người đầu tiên sử dụng huênh hoang về nó, các kỹ sư nói ra rả về nó, các nhà tư bản liều lĩnh đầu tư vào nó, các nhà kinh doanh dễ dao động thì lại lẩn tránh nó, các hãng quảng cáo yếu kém thường viết tắt từ đó, những từ ngữ ngớ ngẩn, nhãn hiệu lố bịch thì giải thích chung chung về nó. Công nghệ cao là một “chén thánh” trong kinh doanh. Nó là trung tâm của mọi câu chuyện ngày nay. Công nghệ cao rất tuyệt vời… ngoại trừ một điều rất nhỏ: Khách hàng không quan tâm đến công nghệ. Họ không có nhu cầu mua công nghệ, họ chỉ mua những sản phẩm được làm từ công nghệ. Ngân hàng không mua máy rút tiền tự động, họ chỉ mua nhân công lao động với chi phí thấp. Người sử dụng không quan tâm chiếc máy rút tiền tự động hoạt động như thế nào, họ chỉ muốn cho vào một chiếc thẻ nhựa đã mã hóa (công nghệ?) và nhận lại những tờ tiền giấy không bị lỗi để mua một hộp mực từ cho chiếc máy in. Mọi người không hề quan tâm đến nguyên lý hoạt động của chiếc máy fax, hay thư điện tử được chuyển đi như thế nào, chiếc máy quét CAT quét ảnh ra sao, MRI có nghĩa là gì. Họ cũng không cần biết chiếc điện thoại di động thực hiện cuộc gọi và nhận cuộc gọi như thế nào... Không một ai trên trái đất này quan tâm! Khách hàng chỉ nhấn vào nút màu xanh và gọi cho mẹ ở Istanbul. Rất nhiều công ty sản xuất kinh doanh cảm thấy thất vọng khi khách hàng không hề quan tâm đến công nghệ. Các nhà sản xuất này sử dụng ngôn ngữ kỹ thuật và những tính năng mới lạ để tự vệ trước sự chất vấn, đánh giá của khách hàng. Đối với một số nhân viên bán hàng, việc giải quyết những bất bình và mối quan tâm về giá cả của khách hàng không quan trọng bằng việc tỏ ra thông minh hơn họ. Lấy ví dụ một trường hợp, hai người bán hàng cùng cạnh tranh bán máy chụp cắt lớp cho một bệnh viện tư nhân lớn. Mỗi người đều làm việc cho một công ty tầm cỡ quốc tế. Sau một vài buổi tiếp xúc thành công với các bác sĩ và chuyên viên kỹ thuật của bệnh viện, mỗi người đều đã được hẹn gặp giám đốc điều hành, chủ tịch hội đồng y khoa, giám đốc tài chính và giám đốc kỹ thuật. Giá một chiếc máy chụp cắt lớp khoảng từ 3 đến 4 triệu đô-la. Các thành viên hội đồng quản trị điều hành bệnh viện đều không có hiểu biết căn bản về ngành y. Ngoại trừ chủ tịch hội đồng y khoa, không một ai trong số họ là bác sĩ hay có kinh nghiệm điều hành bệnh viện và hoặc liên quan tới ngành y. Vị giám đốc điều hành đã từng làm trong ngành công nghiệp khách sạn và môi trường. Người bán hàng thứ nhất giới thiệu về chiếc máy mà anh gọi là “máy kiểm tra toàn bộ” của công ty mình. Anh sử dụng PowerPoint để giới thiệu chi tiết số lượng nhà máy sản xuất trên toàn thế giới, số lượng công nhân, các nhà nghiên cứu có học vị tiến sĩ, những mảnh nam châm, ảnh điểm, khoa học tạo hình... Vị giám đốc điều hành tự nhủ: “Mình thà bị một con trăn Ấn Độ dài 10m nuốt chửng còn hơn là phải nghe thêm một lần nữa.” Người bán hàng thứ hai giới thiệu sản phẩm bằng một cuốn sách mỏng. Anh bắt đầu: “Tôi sẽ trình bày trong khoảng 30 phút. Mục đích là chỉ cho các ngài thấy các ngài có thể kiếm được bao nhiêu tiền khi mua chiếc máy của chúng tôi.” Giám đốc điều hành gật đầu. Người bán hàng tiếp tục: “Chuyên gia kỹ thuật của các ngài đã chứng kiến chiếc máy hoạt động như thế nào. Họ hoàn toàn hài lòng với chất lượng hình ảnh, gói dịch vụ và khóa đào tạo. Có phải không, thưa bác sĩ?” Chủ tịch hội đồng y khoa gật đầu. Người bán hàng nói thêm: “Lợi nhuận ròng trung bình mà bệnh viện thu được cho thủ tục chụp cắt lớp là 1.800 đô-la. Các ngài có quan tâm đến việc các bệnh viện khác đang làm gì để tăng số lượng bệnh nhân sử dụng máy móc và tổng doanh thu các ngài đạt được mỗi năm là bao nhiêu không?” Giám đốc điều hành gật đầu. Người bán hàng đưa cho mỗi người một tập tài liệu: “Đây là một bản thống kê thận trọng và một bản thống kê táo bạo về số lượng bệnh nhân đăng ký thủ tục này của các ngài và ảnh hưởng của bảo hiểm, chi phí bồi hoàn theo chương trình chăm sóc sức khỏe đến doanh thu của các ngài. Điều cốt yếu là mỗi tuần, bệnh viện của các ngài sẽ thực hiện ít nhất 30 lần chụp cắt lớp, tương đương với 1.500 lần một năm. Có nghĩa là, các ngài sẽ thu được 2.700.000 đô-la một năm. Chi phí hoạt động đã được liệt kê chi tiết trong bảng kê khai. Bệnh viện sẽ thu hồi vốn trong vòng 17 tháng. Các ngài thấy sao?” Giám đốc điều hành nghĩ: “Chúng ta có thể thu hút được nhiều bệnh nhân hơn nhờ ‘con quái vật’ này.” Giám đốc tài chính nói: “4 triệu đô-la là một số tiền lớn. Chúng tôi không có đủ tiền để thực hiện ngay vụ mua bán này.” Người bán hàng trả lời: “Nếu công ty chúng tôi hỗ trợ tài chính cho các ngài bằng cách sử dụng tín dụng của chúng tôi và cho thuê cổ phần, các ngài có đồng ý không?” Giám đốc tài chính gật đầu. Người bán hàng nói tiếp: “Các ngài sẽ mất 54.000 đô la mỗi tuần nếu không có chiếc máy này. Nếu đồng ý, các ngài sẽ nhận được bảng báo giá vào ngày mai và một chiếc máy hoạt động tốt trong vòng bốn tuần tới. Các ngài thấy thế nào?” Và người bán hàng im lặng cho đến khi vị giám đốc điều hành gật đầu. Sau khi người bán hàng đi, giám đốc điều hành quay sang hỏi các đồng sự: “Có phải chiếc máy này soi tận bên trong cơ thể g ự p y y ậ g người mà chỉ dùng nam châm không?” Đừng phụ thuộc vào công nghệ khi chào bán một sản phẩm cho dù nó mới lạ và rất tuyệt vời. Không có thứ gì lại tự rao bán chính mình. Công thức cho thành công của một sản phẩm mới là 2% công nghệ và 98% quảng cáo. Thậm chí, khách hàng cầu kỳ nhất cũng không quan tâm đến công nghệ. Tự sản phẩm thể hiện hoặc không thể hiện tính công nghệ. Khách hàng chỉ mua sản phẩm chất lượng tốt. Công thức thành công của một sản phẩm mới là 2% công nghệ và 98% quảng cáo. CHẤT LƯỢNG KHÔNG PHẢI LÀ ƯU TIÊN SỐ 1 B ất chấp những tuyên bố của hãng ô tô danh tiếng Ford, chất lượng không phải là ưu tiên số 1. Ngược lại, tiếp thị mới là ưu tiên hàng đầu. Tiếp thị nhằm xác định, thu hút, giành và giữ khách hàng. Công việc tiếp thị bao gồm bán hàng, giải thích và trình bày chất lượng sản phẩm, đổi mới sản phẩm, phân phối trước thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng thân thiện và định giá sản phẩm. Chất lượng là một phần của ưu tiên số 1 nhưng không giống như cách nhìn của Ford. Chất lượng là một từ vô nghĩa. Chất lượng là do khách hàng định nghĩa chứ không phải nhà sản xuất hay người bán. Nếu khách hàng muốn một bộ trụ đỡ dài 160 km thì nó vẫn “tốt hơn” loại dài 1.600.000 km, cho dù bộ trụ đỡ này đảm bảo độ chính xác về mặt kỹ thuật hoặc đã được thử nghiệm kỹ càng. “Chất lượng tốt hơn” không phải là một lọ keo dính trong 10 giây nếu khách hàng muốn nó có hiệu quả trong 30 giây. Một chiếc điện thoại ngoại có 20 tính năng mà không ai sử dụng sẽ không tốt bằng một chiếc điện thoại chỉ có ba tính năng thường dùng. Tự đưa ra nhận xét về chất lượng sản phẩm của mình là vô nghĩa. Chất lượng là do khách hàng yêu cầu. Chất lượng đảm bảo là một tiêu chí kinh doanh cơ bản và là điều kiện cần thiết để gia nhập cuộc chơi. Định nghĩa chất lượng của khách hàng chỉ mang tính tương đối. Một miếng pho-mát bơ giá 5 đô-la có thể có chất lượng tuyệt hảo, và một miếng thịt bò giá 50 đô-la chưa chắc đã ngon. Chất lượng không phải là ưu tiên số 1. Thay vào đó, nắm rõ yêu cầu chất lượng của khách hàng và đặt ra mức giá hợp lý mới là ưu tiên hàng đầu. Bán hộp mồi có 100 con giun cho một người câu cá, mà trong đó chỉ có một con câu được cá giống một trò chơi chất lượng nguy hiểm với đứa trẻ năm tuổi. Khách hàng sẽ không đánh dấu vào ô “chất lượng tốt” nếu trong một triệu bộ phanh xe được bán ra có một bộ bị hỏng. Khách hàng trả tiền cho sản phẩm chất lượng tốt và cảm ơn bạn. Nếu chất lượng sản phẩm của bạn dưới mức “chấp nhận được”, khách hàng không rời bỏ bạn ngay lập tức. Khách hàng luôn suy nghĩ độ lượng, linh hoạt và tiến bộ. Nếu bạn công bằng thì họ cũng sẽ rất công bằng. Ca ngợi về sản phẩm của mình có “chất lượng thế này”,“chất lượng thế kia” cũng chỉ uổng công. “Chất lượng tốt nhất” mà khách hàng không mua thì cũng vô ích. Khách hàng luôn sẵn lòng, nếu bạn muốn biết ý kiến của họ về chất lượng sản phẩm của mình. Hãy làm cách nào để khách hàng mua sản phẩm của bạn và xin nhắc lại, mua hàng mới chính ưu tiên số 1. Chất lượng không phải là ưu tiên số 1. Thay vào đó, nắm rõ yêu cầu chất lượng của khách hàng và đặt ra mức giá hợp lý mới là ưu tiên hàng đầu. HÃY CHO NHƯ THỂ BẠN LÀ NGƯỜI ĐƯỢC NHẬN N hững người kiếm tiền chủ yếu từ tiền boa hay tiền thưởng rất cần đến số tiền đó để sống. Có nhiều nghề mà tiền boa là một phần quan trọng trong tổng số tiền lương: lái xe taxi, phục vụ phòng, nhân viên khuân vác hành lý, nhân viên rung chuông, bồi bàn, nhân viên phát báo, thợ đánh giày, thợ làm đầu, bảo vệ, người trông trẻ… Không có nhân viên nào được thưởng tiền mà lại không nhận, kể cả một nhân viên chăm chỉ, trung thực. Tùy theo mỗi quốc gia, mỗi nền văn hóa và công việc khác nhau, mọi người đều hiểu rằng, hóa đơn thanh toán bao gồm cả tiền boa. Không thưởng tiền cho nhân viên có nghĩa là không thật sự trả công cho họ. Hãy tưởng tượng, bạn là một nhân viên đang phục vụ một khách hàng keo kiệt. Bạn phải sắp xếp, khệ nệ vác 10 túi hành lý cho một cặp vợ chồng bị muộn giờ đến Bermuda mà chỉ nhận được cái vẫy tay chào tạm biệt khi họ đi vào sân bay. Và hãy thử đặt mình vào vị trí của một cô trông trẻ phải thay tã lót, dọn vệ sinh, dọn dẹp hàng đống đồ chơi trong khi chỉ nhận được số tiền công ít ỏi từ mẹ đứa trẻ vì: “Cô chỉ làm việc có 2 giờ 50 phút thôi.” Có rất nhiều người được nhận tiền thưởng như: chủ sở hữu doanh nghiệp, giám đốc công ty, các nhà điều hành phố Wall, công nhân, nhân viên văn phòng, nhân viên chăm sóc khách hàng, y tá, vận động viên và các doanh nhân. Khoản tiền thưởng ấy, được gọi tế nhị là lợi tức, tiền ký kết hợp đồng, tiền hoàn tất hợp đồng, tiền thù lao, tiền lời, quyền mua bán cổ phần, trợ cấp vốn, tiền thưởng, tiền hoa hồng,... Họ được thưởng vì kinh doanh tốt, kiếm tiền cho ông chủ, làm giàu cho các cổ đông hoặc đạt được thành tích xuất sắc. Họ nhận được tiền thưởng với lý do giống như những người khác: hoàn thành tốt công việc được giao. Và chính họ lại dùng số tiền đó để thưởng cho người khác vào những lúc cần thiết. Giám đốc doanh nghiệp nhận được tiền thưởng cuối năm cũng chính là người có trách nhiệm cuối cùng trong việc tuyển dụng, sa thải, thăng chức, trả lương và thưởng cho nhân viên trong công ty. Khi còn trẻ, chủ tịch một công ty dịch vụ cho thuê với 140 nhân viên đã từng làm nhân viên phát báo, thợ cắt cỏ và người nhặt bóng. Ông nhặt bóng cho một câu lạc bộ gôn của những giám đốc trẻ tham vọng và những nhà lãnh đạo thành công. Ông nhớ lại một chuyện xảy ra năm 16 tuổi. Trong giải gôn, cậu bé được giao nhiệm vụ nhặt bóng cho một tay gôn. Tay gôn đó khoảng 35 tuổi (đối với một cậu bé 16 tuổi thì người đó giống như một người bề trên như giáo viên, huấn luyện viên hay cảnh sát). Hôm đó là một ngày nắng nóng, oi bức, chiếc túi đựng đồ lại rất nặng. Trong giải đấu, các tay gôn phải đánh vào 36 lỗ bóng. Không có một quy định bằng văn bản nào về việc trả bao nhiêu tiền cho người nhặt bóng. Quy định chung là 20 đô-la cho 18 lỗ. Rất nhiều tay gôn thưởng cho người nhặt bóng của họ ít nhất là 25 đô-la. Trong giải đấu, người nhặt bóng có thể kiếm được 50 đô-la mỗi trận đấu. Thậm chí, một nhân viên nhặt bóng giỏi có thể kiếm được 200 đô-la hoặc hơn trong giải đấu 36 lỗ này. Tay gôn đó không phải là người tốt bụng. Hắn đối xử thô lỗ với cậu bé nhặt bóng. Hắn đổ lỗi cho cậu bé khi đánh trượt: “Tại mày cứ quanh quẩn ở đấy”,“Mày làm ồn quá đấy”,“Cái bóng của mày làm tao mất tập trung”. Hắn còn mắng cậu bé khi cậu không tìm thấy vài quả bóng bị mất. Khi vòng đấu kết thúc, hắn ra lệnh cho cậu bé: “Lau chùi sạch sẽ cho tao mấy cây gậy. Để xem mày làm thế nào!” Mười phút sau, hắn kiểm tra mấy cây gậy: “Thế này mà là lau à? Không sạch như tao muốn.” Cuối cùng, hắn chỉ cho cậu 30 đô-la và đi thẳng. Hai mươi năm sau, cậu bé nhặt bóng trở thành giám đốc một công ty và ông đang cần tuyển một vị trí quan trọng: phó giám đốc điều hành, quản lý việc nhận, giặt đồng phục và gửi trả khách hàng. Dù tiền lương trả cho công việc khá hậu hĩnh nhưng thật khó tìm được một người có kinh nghiệm và đặc biệt là có khả năng quản lý 80 nhân viên toàn người nhập cư. Có một người có vẻ thích hợp với vị trí đó trên trang rao vặt. Ông ta được nhà tuyển dụng đánh giá rất cao. Vị giám đốc thấy ứng viên này rất quen. Ông hỏi rất kỹ về ứng viên cho vị trí phó giám đốc tương lai khi phỏng vấn. “Ông có chơi gôn không?” “Thưa ngài, tôi có chơi.” “Ông có thể cho biết mong muốn của mình đối với nhân viên khi làm việc ở đây không?”, vị giám đốc hỏi. “Tôi luôn yêu cầu sự sạch sẽ, mỗi nhân viên phải đáp ứng yêu cầu đó, nếu không thì…” “Nếu không thì sao, thưa ông?”, vị giám đốc hỏi. “Nếu không thì họ sẽ bị trừ tiền lương. Đó là cách trị những kẻ lười biếng… đánh thẳng vào túi tiền của họ. Đó là phương pháp quản lý của tôi”, ứng viên trả lời. Vị giám đốc không nhận ứng viên này, khi nhà tuyển dụng hỏi lý do, ông trả lời: “Hãy nói với ông ta rằng, khi xưởng nóng bức do hơi từ những chiếc máy giặt, máy sấy khô tỏa ra và trong những ngày hè nóng nực, trong suốt 10 giờ phải vác túi quần áo nặng tương đương với một túi đựng đồ đánh gôn 36 lỗ, thì khó có thể đáp ứng được yêu cầu sạch sẽ của ông ta.” Mỗi người đều là một “người cho”. Hãy cho như thể bạn là người được nhận. Người được nhận hôm qua có thể là người cho ngày mai. Không thưởng tiền cho nhân viên có nghĩa là không thật sự trả công cho họ. CÂU HỎI QUAN TRỌNG NHẤT TRONG KINH DOANH M ục đích của kinh doanh là thu hút và giữ chân khách hàng để tạo lợi nhuận. Không có khách hàng đồng nghĩa với việc không có kinh doanh. Để đạt được mục đích đó, bạn phải trả lời câu hỏi: “Nếu tôi là người bán hàng, nhân viên marketing, nhà sản xuất, nhà đầu tư; nếu tôi là một khách hàng thì tại sao tôi lại làm ăn với tôi?” Đây là câu hỏi quan trọng nhất trong kinh doanh. Phải nắm bắt được khách hàng, thị trường, xu thế cạnh tranh cũng như bản thân mình. Bạn phải trả lời câu hỏi này thật trung thực, khách quan và chân thành. Tốt nhất, bạn hãy nhắc đến giá trị của đồng tiền trong câu trả lời. Ví dụ: “Nếu là khách hàng, tôi sẽ mua hàng tôi vì các dịch vụ của tôi có thể tiết kiệm được 300.000 đô-la chi phí đóng gói.” Khi đã có câu trả lời, bạn sẽ có cơ sở để định giá, quảng cáo, bán sản phẩm, đàm phán và tiến hành công việc kinh doanh. Tuy nhiên, trả lời câu hỏi đơn giản này lại không hề dễ dàng. Để có câu trả lời, bạn cần biết khách hàng của mình là ai, mà điều này lại rất khó xác định. Bạn phải biết rõ lai lịch, mối quan tâm, khả năng chi trả của khách hàng, những rủi ro, rào cản văn hóa, phong tục... Hơn nữa, bạn phải biết chính xác giá trị kinh tế và giá trị tinh thần mà khách hàng nhận được sau khi họ đầu tư. Câu trả lời chính là bí quyết để cải tiến sản phẩm, quảng cáo, phân chia thị trường, chiến lược sản xuất và phân phối, phân bổ đầu tư, tuyển dụng người tài, lựa chọn thị trường. Nếu bạn đóng vai khách hàng, bạn có thể dùng 10 từ để chỉ ra được tại sao bạn lại mua sản phẩm của mình. Lúc ấy, có thể khách hàng sẽ lắng nghe bạn. Để đạt được mục đích kinh doanh, bạn phải trả lời câu hỏi: “Nếu tôi là người bán hàng, nhân viên marketing, nhà sản xuất, nhà đầu tư; nếu tôi là một khách hàng thì tại sao tôi lại làm ăn với tôi?” KHÔNG CÒN TÌNH TRẠNG TRÌ TRỆ T ình trạng trì trệ là doanh thu giảm trong một khoảng thời gian. Doanh thu là số tiền mà bạn kiếm được trong thời gian đầu tư. Tình trạng trì trệ là khi một công ty bị thất bại trong một vụ đầu tư và buộc những người có năng lực hàng đầu phải cố gắng cứu vãn vấn đề đó. Tình trạng này tạo điều kiện cho các nhân viên tiềm năng phát triển. Nó cũng khiến các công ty chỉ tập trung làm những việc vụn vặt thay vì thu hút và giữ chân khách hàng. Sự trì trệ gây lãng phí thời gian khi phải giải quyết những vấn đề vặt vãnh, thậm chí là những chuyện vớ vẩn mà không dành thời gian cho các cơ hội. Sự trì trệ là mất hàng giờ nói chuyện điện thoại với công ty tín dụng để sửa một hóa đơn thanh toán quá 5 đô-la. Sự trì trệ là tức giận chỉ vì một lời lăng mạ, sỉ nhục và vì một nhân viên chính phủ có thái độ khinh khỉnh. Trước khi bạn cãi nhau với kẻ lăng mạ, hãy tự hỏi: “Mình được lợi gì nếu chiến thắng? Mình sẽ mất cái gì khi chỉ cười xòa, bỏ qua vấn đề đó và tiếp tục công việc của mình?” Các cuộc họp thường cũng là sự trì trệ, trừ phi bạn có thể xác định được những cuộc họp ấy sẽ giúp gì cho bạn và làm sao để công ty tăng doanh thu, giảm chi phí, thu hút và giữ chân khách hàng hoặc tăng tốc độ phát triển. Bạn muốn tình hình trở nên tốt hơn. Bạn muốn doanh thu lớn hơn trong một khoảng thời gian. Vậy thì, hãy câu cá ở chỗ có cá lớn, làm việc với những nhân viên giỏi; giải quyết những vấn đề liên quan đến thất thoát tiền bạc; tích cực khen thưởng để khuyến khích các sản phẩm tốt và những nhân viên giỏi. Và như vậy, sự trì trệ sẽ qua đi, công việc sẽ trở nên hiệu quả hơn. Hãy câu cá ở chỗ có cá lớn, làm việc với những nhân viên giỏi; giải quyết những vấn đề liên quan đến thất thoát tiền bạc; tích cực khen thưởng để khuyến khích các sản phẩm tốt và những nhân viên giỏi. QUAN SÁT CÔNG TY BẰNG CON MẮT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG C ông ty của bạn có lực lượng bán hàng. Lực lượng đó có thể chỉ có duy nhất một người làm chủ, một cộng sự lâu năm, một ai đó hoặc có thể gồm 25.000 nhân viên hoạt động trên toàn cầu. Cho dù lực lượng bán hàng của bạn nhiều hay ít thì nó vẫn luôn tồn tại. Và cho dù công việc của bạn là gì, địa vị hay bằng cấp của bạn như thế nào thì bạn cũng cần quan sát công ty của mình bằng con mắt của nhân viên bán hàng. Bạn không cần có cùng ý kiến và suy nghĩ với họ, nhưng bạn phải nhìn bằng con mắt của họ, nếu không, bạn sẽ không thể tìm ra cơ hội tiếp cận thị trường. Cho dù họ là đại lý, bồi bàn, thư ký, kế toán, chủ sở hữu, đối tác, người bán hàng rong hay trưởng bộ phận chăm sóc khách hàng: nếu họ bán hàng thì họ chính là nhân viên bán hàng, là người ở tuyến đầu. Họ chính là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, làm nhiệm vụ bán hàng, thu hút và giữ chân khách hàng và có thể bị từ chối bất cứ lúc nào. Họ phải tiếp xúc với nhiều loại khách hàng như khách hàng khó tính, khách hàng có yêu cầu cao, khách hàng quan trọng, khách hàng mua chịu, khách chỉ đến xem hàng, những tay cắp vặt và khách hàng lịch thiệp. Họ thường xuyên phải giải thích việc tăng giá, chuyển hàng chậm, chất lượng không đồng đều, tài khoản cá nhân của khách không được chấp nhận… Họ phải giải quyết những phàn nàn, trả lời và đáp ứng những yêu cầu của khách hàng. Chính nhân viên bán hàng, những người được bắt tay với khách, là bộ mặt của công ty, hát bài hát truyền thống của công ty và thường đi đầu nếu chuyển sang một thị trường hoàn toàn mới. Chính họ là người đầu tiên trải qua những thay đổi trong chiến lược bán hàng; người đầu tiên nhìn thấy những tờ quảng cáo và phiếu rút thăm trúng thưởng của các đối thủ cạnh tranh và người đầu tiên nhìn thấy hàng mẫu của công ty mình đặt trên giá. Họ luôn biết khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mọi người xung quanh và ông chủ đang làm gì. Họ chính là người nắm bắt được những hoạt động của công ty và những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Không ai biết rõ hơn các nhân viên bán hàng về hiệu quả của chiến lược quảng cáo, chất lượng sản phẩm, tình hình sản xuất, dịch vụ sửa chữa, công tác đào tạo, sự cải tiến, nhân sự, hệ thống điện thoại miễn phí, danh tiếng của công ty, công việc quản lý… Họ luôn phải giải thích chính sách của công ty trong khi tính tiền cho khách hàng. Người bán hàng thông minh biết chiến lược bán hàng nào có hiệu quả, chiến lược nào có thể thu hút và giữ chân khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng được ví như con mắt của công ty trong việc tìm ra những thị trường tiềm năng. Đôi khi, con mắt ấy có sai lệch nhưng cũng không vì thế mà phủ nhận vai trò của nó. Không phải nhân viên bán hàng giỏi nào cũng có thể điều hành một công ty hay trở thành người quản lý giỏi. Nhưng tất cả những người quản lý giỏi đều phải biết cách điều hành cuộc chiến bán hàng. Mọi người đều cần có kinh nghiệm bán hàng. Mọi người trong công ty phải nhìn nhận công việc của mình bằng con mắt của nhân viên bán hàng (Người thu hóa đơn trả muộn biết rõ khách hàng nào trả muộn, đầu tiên là qua nhân viên bán hàng của họ, sau đó là qua cuốn sổ kế toán). Nếu bạn muốn biết họ có đáng tin cậy không thì bạn phải dành thời gian đứng vào hàng ngũ của họ. Những người quản lý như giám đốc tài chính, phó giám đốc sản xuất, giám đốc nghiên cứu và phát triển dự án đều phải quan sát công ty qua lăng kính của đội ngũ bán hàng và phải nhận biết được khách hàng của mình. Bạn sẽ thấy được tương lai tươi sáng của công ty nếu nhìn nhận nó khách hàng, các chính sách, sản phẩm, giá cả bằng con mắt của nhân viên bán hàng. Cho dù công việc của bạn là gì, địa vị hay bằng cấp của bạn như thế nào thì bạn cũng cần phải quan sát công ty của mình bằng con mắt của nhân viên bán hàng. LAO ĐỘNG TỪ NHỎ RẤT CÓ LỢI M ọi đứa trẻ đều nên làm việc. Trẻ làm việc càng sớm thì sẽ càng nhanh chóng học được cách đạt được thành công. Lao động từ khi còn nhỏ sẽ mang lại kinh nghiệm vô giá về sau cho công nhân, giám đốc và doanh nhân. Những kinh nghiệm ấy được tích lũy khi trẻ làm việc nhà, vắt sữa bò ở trang trại gia đình, quét dọn đường làng và giao báo. Công việc phù hợp với chúng là dọn dẹp cửa hàng tạp phẩm cho bố mẹ, rửa chén đĩa, thu lượm khoai tây và đổ rác. Chỉ nên cho trẻ làm những công việc nhẹ nhàng, an toàn và có trả công. Khuyến khích chúng làm việc nhưng không để chúng bỏ bê việc học hành. Khi tuyển dụng, nếu các ứng viên tiềm năng đều có năng lực như nhau, hãy chọn những người đã từng làm việc chăm chỉ khi còn nhỏ. Hãy chọn cậu bé phát báo, đứa trẻ thu lượm khoai tây, đứa bé nhặt bóng và đứa bé biết trông trẻ. Hãy biết kết hợp giữa công việc và giải trí để cuộc sống thêm phong phú. Trẻ làm việc càng sớm thì sẽ càng nhanh chóng học được cách đạt được thành công. HÃY DẠY CÁC CÔ GÁI CÁCH HUÝT SÁO C ác chàng trai luôn bị ấn tượng trước một cô gái biết huýt sáo giỏi đến mức tài xế taxi lãng tai cũng phải chú ý. Tất cả nam giới, từ đứa bé trai 6 tuổi đến người đàn ông 60 tuổi đều kinh ngạc khi nghe thấy tiếng huýt sáo của một cô gái từ đầu kia của sân vận động. Huýt sáo để gây sự chú ý luôn là bản năng của đàn ông. Họ huýt sáo trong các trận đấu để la hét hoặc cổ vũ cho các cầu thủ, gây sự chú ý hoặc gọi taxi. Không phải tất cả đàn ông đều biết huýt sáo nhưng trong tiềm thức, họ luôn nghĩ chỉ đàn ông mới biết làm như vậy, còn phụ nữ thì không. Khi một cô gái huýt sáo thì quan niệm nam-nữ có thể thay đổi. Ngay lập tức, cô gái sẽ được kính nể và không còn bị lép vế. Cô gái biết huýt sáo vẫn là con gái, nhưng lại khác với tất cả các cô gái khác. Cô là “một trong số những cậu con trai.” Dạy các cô gái huýt sáo có nghĩa là giúp họ trở nên khác biệt và độc đáo. Dạy các cô gái nên huýt sáo khi nào giúp họ tự lập và tự tin. Một cô gái biết huýt sáo luôn đặc biệt. Cô trở thành người tự tin và là người chiến thắng. Và một buổi nhạc rock ’n’ roll thì càng không thể thiếu tiếng huýt sáo. Nếu bạn không thể dạy các cô gái huýt sáo, hãy tìm người có thể giúp bạn làm điều đó. Các chàng trai luôn bị ấn tượng trước một cô gái biết huýt sáo giỏi đến mức tài xế taxi lãng tai cũng phải chú ý. KHÔNG NÊN SỬ DỤNG ĐẠI TỪ N ếu bạn nói chuyện về một vài người thì không nên sử dụng đại từ, hãy gọi tên của họ. Nếu bạn nói về hai người phụ nữ và sử dụng từ “cô ấy” để chỉ một trong hai thì người nghe sẽ không hiểu bạn đang nói đến ai. Trong thế giới bận rộn này, mong muốn một người hoàn toàn lắng nghe bạn nói là rất khó. Họ sẽ thấy khó hiểu khi bạn không nói rõ ràng, chính xác. Tốt nhất, hãy gọi tên thay vì sử dụng đại từ. Bạn không nên đặt đại từ “chúng tôi” lên biển hiệu của công ty, mà hãy đặt tên công ty bạn vào đó. Bạn cũng không thể thay thế tên bạn trên danh thiếp bằng đại từ “tôi”. Sử dụng tên gọi sẽ khiến cuộc nói chuyện trở nên dễ dàng và tiết kiệm thời gian. Người nói sẽ không phải ngừng lại để trả lời câu hỏi “Ai vậy?”, còn người nghe cũng dễ tiếp thu những điều người kia đang nói. Không nên sử dụng đại từ vì nó khiến người nghe phải phân vân… đấy là nếu họ còn quan tâm. Bạn không nên đặt đại từ “chúng tôi” lên biển hiệu của công ty, mà hãy đặt tên công ty bạn vào đó. KHÔNG NÊN SỬ DỤNG BIỆT NGỮ K hông nên sử dụng biệt ngữ. Không nên viết hoặc nói những từ khó hiểu. Không nên dùng những từ như “bước nhảy lượng tử”,“tính đồng vận”, hay những từ tương tự. Hãy loại chúng ra khỏi từ điển của bạn. Sử dụng quá nhiều biệt ngữ khiến bạn giống như một một con vẹt nhàm chán. Biệt ngữ do một nhóm người sử dụng, là phương thức giao tiếp tắt và phản ánh những suy nghĩ hời hợt. Người hay sử dụng biệt ngữ thường là người lười suy nghĩ. Khách hàng thường bối rối khi nghe thấy biệt ngữ. Họ thường thấy các công ty bán sản phẩm hoàn toàn khác nhau nhưng lại sử dụng cùng một biệt ngữ. Vì thế, họ không hiểu được sự khác biệt giữa hai đối thủ cạnh tranh khi mỗi bên đều tuyên bố “tăng thêm giá trị”. Hàng nghìn công ty tuyên bố là mình cung cấp “giải pháp” cho “mỗi bộ sản phẩm”. Đó có phải là “giải pháp”? Vậy thì tại sao không một công ty nào muốn mua một sản phẩm chỉ để khắc phục một sự cố? Biệt ngữ nghe có vẻ khoa trương. Tóm lại, mọi người đều khó chịu với “hệ biến từ”. Vậy “hệ biến từ” có nghĩa là gì? Và ai quan tâm đến nó? Sẽ chẳng có ai tra từ điển cho dù Yogi Berra khuyên như thế. Nếu bạn muốn độc giả hoặc thính giả nghiền ngẫm những từ ngữ rắc rối, hãy khuyên họ đọc tiểu thuyết của William Faulkner . Không nên sử dụng biệt ngữ trong kinh doanh. Thay vào đó, bạn hãy sáng tạo ra chúng. Ví dụ như, bạn sáng tạo ra “Nguyên lý Peter” (Peter Principle),“tình thế tiến thoái lưỡng nan” (Catch 22) hay “điểm bùng phát” (Tipping Point). Sáng tạo ra các biệt ngữ kinh doanh rất đơn giản. Chỉ cần nghĩ, “ra khỏi chiếc hộp”. Hãy đưa suy nghĩ ra khỏi chiếc hộp của bạn, có thể là chiếc hộp đựng cát, đựng giày, đựng chìa khóa hay đựng ngũ cốc… Hãy nhanh chóng đưa suy nghĩ của bạn thoát khỏi chiếc hộp! Không nên sử dụng các từ sáo rỗng. Chúng chỉ dành cho những người thích ví von. Thêm nữa, bạn không nên sử dụng biệt ngữ khi giao tiếp, đặc biệt là khi giao tiếp với khách hàng. Cụm từ “cắt và dán” (cut and paste) là ngôn ngữ tin học. Nó hoàn toàn xa lạ với nghệ sĩ, thợ xây hay giáo viên tiểu học. Không dùng biệt ngữ. Hãy nói và viết bằng ngôn ngữ thông thường. Hãy nói tự nhiên, rõ ràng và thân thiện. Khách hàng của bạn đã gặp quá nhiều người sử dụng biệt ngữ. Vì vậy, nếu sử dụng ngôn ngữ thông thường, bạn sẽ có lợi. Người hay sử dụng biệt ngữ thường là người lười suy nghĩ. "HÃY HỎI MIKEY" M ikey là thợ rửa xe. Anh ấy không biết đọc, không biết mình bao nhiêu tuổi và không biết cả tên thị trấn mình sinh ra. Nhưng Mikey biết làm việc. Anh ấy đã lau chùi hơn một triệu chiếc xe ô tô. Mikey chưa bao giờ nghỉ một buổi, trừ khi nhiệt độ lên đến 400Cvào tháng tám hoặc xuống âm 200Cvào tháng hai. Anh biết ai có thể làm việc được hay không. Anh biết ai có thể làm được công việc tay chân nặng nhọc, cọ rửa 100 đến 1.000 chiếc xe mỗi ngày. Khi có ai đến làm việc, anh biết người đó sẽ làm việc tốt hay sẽ bị sa thải. Tuyển chọn và giữ chân người tài là chìa khóa thành công của doanh nghiệp. Ở bất kỳ doanh nghiệp nào, một nhân viên giỏi đột ngột xin thôi việc hoặc tuyển dụng một nhân viên không thích hợp đều gây ra những thiệt hại không nhỏ. Những khoản chi phí cho cả hai trường hợp đó gồm: chi phí quảng cáo, phỏng vấn, kiểm tra trình độ, đào tạo, tiền lương, phí tuyển dụng, bồi thường cho người lao động… Chủ công ty rửa xe tính toán, mỗi lần thuê nhầm người, công ty sẽ mất ít nhất 1.000 đô la. Do đó, họ sử dụng nhiều hình thức xét tuyển khác nhau để tìm được người thật sự phù hợp. Họ phỏng vấn nhiều vòng, hỏi những người có liên quan, kiểm tra lý lịch, khả năng và nói chuyện với chủ cũ của ứng viên. Tuy nhiên, tất cả những việc đó đều không mang lại hiệu quả. Không một biện pháp nào đáng tin cậy giúp đánh giá một nhân viên triển vọng. Vẫn có những nhân viên lười biếng và vụng về. Mỗi lần như vậy, công ty lại mất 1.000 đô-la. Sau đó, chủ công ty rửa xe đã phát hiện ra khả năng của Mikey. Vì thế, ông chỉ cần hỏi anh mỗi lần tuyển ai đó. Bây giờ, quá trình tuyển dụng đơn giản hơn nhiều. Ứng viên phải qua vòng phỏng vấn và kiểm tra năng lực. Họ được giải thích rõ ràng về công việc của mình. Sau đó, ứng viên có triển vọng sẽ làm việc cùng Mikey và được trả lương trong một giờ. Ứng viên nào từ chối thử việc sẽ bị loại và những người còn lại sẽ do Mikey đánh giá. Sau một giờ, người quản lý sẽ hỏi Mikey. Nếu Mikey gật đầu, ứng viên đó sẽ được thuê. Ngược lại, nếu Mikey lắc đầu có nghĩa là anh ta bị loại. Như vậy, ông chủ tiết kiệm được 1.000 đô-la. Để việc tuyển dụng, đào tạo nhân công, phát triển sản phẩm mới, quảng cáo thật sự có hiệu quả; hoặc để doanh nghiệp phát triển thì mỗi công ty nên có một hoặc nhiều người như Mikey. Nếu bạn muốn công ty làm ăn phát đạt, hãy hỏi Mikey. Tuyển chọn và giữ chân người tài là chìa khóa thành công của doanh nghiệp. NGUYÊN TẮC S.W. N hững người bán hàng thành đạt đôi khi cũng có những quyết định sai lầm, giống như các vận động viên xuất sắc bỏ lỡ một bàn thắng hoặc bắn không trúng đích. Cả vận động viên và người bán hàng đều biết rằng, không phải lúc nào mình cũng đạt được mục tiêu. Họ biết thực tế này từ trước khi tham gia bất kỳ cuộc chơi nào. Mọi người bán hàng đều biết, không phải ai bước vào cửa hàng đều mua hàng. Tất cả các vận động viên đều biết rằng thất bại là điều không thể tránh khỏi, thậm chí thất bại còn nhiều hơn thành công. Họ căm ghét sự thật này nhưng họ chấp nhận nó. Họ cảm thấy thất vọng mỗi khi cơ hội tuột khỏi tầm tay, nhưng họ biết đó là điều tất yếu. Những người bán hàng tài giỏi đều biết rằng vụ làm ăn trị giá một đô-la có giá trị hơn một triệu con số không. Họ biết rằng, một câu trả lời “có” đáng giá hơn hàng trăm câu trả lời “không”. Một lời nói “có” sẽ đưa tất cả những lời nói “không” vào quá khứ. Những người bán hàng biết rằng khi họ mở cửa hàng hay trưng bày sản phẩm, sẽ có những khách hàng muốn mua hàng và có những khách hàng thì không. Nhưng người bán hàng vẫn tiếp tục mời chào và bán hàng vì họ hiểu được nguyên tắc S. W. nói: “Có người có, có người không. Vậy thì sao chứ?” Nguyên tắc S. W. nói: “Có người có, có người không. Vậy thì sao chứ?” N ĐỪNG CHẦN CHỪ ếu bạn không muốn làm gì, không thể làm gì, hãy thẳng thắn từ chối. Hãy nói: “Cảm ơn, tôi rất vui vì bạn đã hỏi nhưng tôi không thể giúp bạn được.” Hãy luôn lịch sự, thẳng thắn và dứt khoát. Nếu bạn không muốn làm, hãy trả lời ngay lập tức. Không nên để người hỏi phải chờ đợi, dù đó là người bán hàng, người thân, bạn bè hay đối tác,… Không nên làm lãng phí thời gian, tiền bạc và cơ hội của họ vì họ tưởng bạn sẽ đồng ý. Người hỏi sẽ không khó chịu khi nhận được lời từ chối lịch sự. Họ có thể cảm thấy thất vọng, bị tổn thương hoặc bối rối. Họ có thể có nhiều cảm xúc, nhưng nếu bạn xử sự đúng đắn, họ sẽ rất vui vẻ, thông cảm và biết ơn bạn. Họ không còn phụ thuộc vào bạn nữa. Từ chối dứt khoát sẽ không làm mất thời gian của người hỏi, để họ tiếp tục theo đuổi cơ hội khác và tìm ra cách khác để hoàn thành công việc. Hơn nữa, người hỏi sẽ có thêm thời gian cân nhắc lại yêu cầu của mình và đưa ra lý lẽ thuyết phục cho những lần tiếp theo. Người hỏi sẽ cảm thấy rất thất vọng khi biết bạn không quan tâm đến lời đề nghị của họ. Hãy tưởng tượng, họ sẽ thất vọng bao nhiêu nếu bạn để họ phải đợi hàng tuần và rồi từ chối thẳng thừng. Họ sẽ tức giận vì bạn khiến họ lãng phí thời gian vô ích, bạn đã cản trở họ tìm kiếm giải pháp khác và đặt họ vào tình thế “tiến thoái lưỡng nan”. Nếu bạn không sớm nói ra quyết định từ chối, để càng lâu bạn sẽ càng căng thẳng và lo lắng nhiều hơn. Hãy vượt qua nó và nói lời từ chối. Có thể, bạn và người hỏi sẽ có cơ hội cùng nhau giải quyết khó khăn trước mắt. Người hỏi sẽ tuân thủ nguyên tắc S. W.. Khi bạn từ chối bạn sẽ thuộc nhóm “có người không”. “Vậy thì sao chứ?” Nếu bạn không muốn làm gì, không thể làm gì, hãy thẳng thắn từ chối. "CỨ NÉM TRƯỢT HAI QUẢ ĐÓ VÀ CHÚNG TA SẼ THUA" S ân vận động chật kín khán giả cuồng nhiệt. Tất cả học sinh trung học đều có mặt tại trận đấu. Bạn bè, gia đình, thầy cô và giới truyền thông cũng đến cổ vũ cho trận đấu. Đó là một trận đấu lớn, trận chung kết giải vô địch bóng rổ hạng nhất. Nhiều năm liền, các chàng trai đội nhà đã sát cánh cùng nhau, là bạn tốt của nhau và hiểu rõ tính cách của nhau. Họ đều là những học sinh xuất sắc, vui vẻ và hài hước. Khi Dickie Farrell bị phạm lỗi, đội chủ nhà đang thua với tỷ số 49-50. Chỉ còn hai giây nữa là trận đấu kết thúc. Trong lúc Dickie chuẩn bị ra chỗ ném phạt thì huấn luyện viên gọi đội trưởng ra đường biên. Ông nói với đội trưởng: “Hãy giúp Dickie thư giãn.” “Làm sao em có thể làm được điều đó?”, đội trưởng nói với vẻ mặt nhăn nhó. “Cậu ta đang hồi hộp, hãy giúp cậu ta tự tin”, ông ra lệnh. Dickie đang đứng ở chỗ ném phạt đợi trọng tài tung bóng cho mình. Anh đang bồn chồn đi lại, xoa tay vào hai bên quần. Đám đông yên lặng, cố gắng không làm Dickie mất tập trung. Đội trưởng chạy nhanh về phía Dickie và nói với anh: “Huấn luyện viên bảo anh hãy thư giãn.” “Tuyệt”, Dickie lầm bầm. “Cứ ném trượt hai quả đó đi và chúng ta sẽ thua”, đội trưởng nói và cười ranh mãnh. Anh vỗ nhẹ vào vai Dickie và trở về vị trí của mình. Dickie cười thích thú. Anh đã ghi cả hai bàn cho đội nhà và cuối cùng, họ giành chức vô địch. Cả khán đài reo hò cổ vũ cuồng nhiệt. Trong phòng thay quần áo, tất cả các cầu thủ cười đùa và ăn mừng chiến thắng. Họ đều hiểu rằng lúc đó huấn luyện viên muốn đội trưởng trấn tĩnh Dickie. Nhân lúc huấn luyện viên đang ở trong phòng làm việc, các cầu thủ liền đóng giả làm huấn luyện viên, đội trưởng và Dickie, mỗi người đều bổ sung tình tiết cho câu chuyện thêm hấp dẫn. Lời khuyên kỳ cục của đội trưởng đã trở thành huyền thoại của trường. Bất cứ học sinh nào phải diễn thuyết, chơi nhạc, ngâm thơ, biểu diễn trong một cuộc thi tài năng hoặc đảm nhận vị trí quan trọng trong một trận đấu quan trọng, thì họ đều nói: “Cứ ném trượt hai quả đó và chúng ta sẽ thua.” Về sau, khi được huấn luyện viên hỏi, đội trưởng giải thích: “Ông em nói, sự hài hước có thể làm cho những tình huống gay go nhất bớt căng thẳng. Ông cũng nói, những người lính, cảnh sát, các chính trị gia có ảnh hưởng và các doanh nhân thành đạt luôn làm giảm bớt căng thẳng bằng sự hài hước.” Hai mươi năm sau, người đội trưởng đó trở thành cổ đông lớn trong một công ty lớn. Các đồng nghiệp luôn coi ông là người hài hước, thông minh và là người chiến thắng. Ông vẫn luôn là người chiến thắng. Những người lính, cảnh sát, các chính trị gia có ảnh hưởng và các doanh nhân thành đạt luôn làm giảm bớt căng thẳng bằng sự hài hước. KHÁCH HÀNG KHÔNG THÍCH QUAN ĐIỂM CHÍNH TRỊ CỦA BẠN N ếu bạn làm việc ở nơi công cộng thì không nên công khai quan điểm chính trị và đảng phái chính trị của mình, hay những vấn đề chính trị nóng hổi. Nơi bán hàng là nơi kinh doanh chứ không phải là trụ sở chính trị. Có lẽ, một người ủng hộ Đảng Dân chủ sẽ không muốn bán hàng ở nơi có lá cờ của Đảng Cộng hòa, và ngược lại. Thu hút và giữ chân khách hàng nhưng không làm họ khó chịu là điều rất khó. Vì thế, đừng làm phiền họ. Khách hàng bỏ phiếu bằng tiền của mình. Khuyên một khách hàng “hãy bỏ phiếu cho ông X” đồng nghĩa với việc khuyên khách hàng “hãy đầu tư vào đối thủ cạnh tranh của chúng tôi”. Hãy lưu tâm đến lời khuyên bổ ích: “Bàn luận về chính trị và tôn giáo ở nơi công cộng là bất lịch sự.” Nếu cửa hàng hay công ty của bạn không bán các sản phẩm có tính chất tôn giáo, đừng đề cập đến vấn đề ấy với khách hàng. Nơi bán hàng không phải là một nhà thờ (trừ phi bạn là mục sư hay giáo sĩ Do Thái) và cũng không phải là một thánh địa. Nó là nơi kinh doanh. Người theo thuyết Vô thần và thuyết Bất khả tri phải được chào đón như những vị thánh. Nếu vì tôn giáo hay tín ngưỡng, bạn quyết định không bán các sản phẩm hợp pháp, đóng cửa vào những ngày lễ hoặc thời gian đặc biệt thì đó là một quyết định nhằm tẩy chay khách hàng, tẩy chay kinh doanh. Khách hàng cũng không thích đội bóng yêu thích của bạn. Họ không quan tâm liệu bạn có hâm mộ đội bóng của họ hay không, họ chỉ quan tâm đến việc bạn có giải quyết thỏa đáng những rắc rối và đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Bạn và nhân viên không nên mặc chiếc áo phông có in dòng chữ “hãy cứu Mosquito”, chiếc mũ bóng chày với dòng chữ “sức mạnh Puppets” hoặc những chiếc cúc có dòng chữ “bỏ phiếu cho Dufus”. Hãy mặc đồng phục có logo của công ty và luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Hãy bỏ phiếu ủng hộ cho ứng viên của mình. Hãy quyên góp tiền cho quỹ từ thiện và những phong trào có ý nghĩa. Hãy dành thời gian cho việc học hành và tiết kiệm tiền bạc. Không nên thực hiện những hoạt động phi kinh doanh tại nơi làm việc. Phi kinh doanh sẽ dẫn đến không có kinh doanh. Nếu bạn làm việc ở các tổ chức cộng đồng thì không nên công khai quan điểm chính trị và đảng phái chính trị của mình hay những vấn đề chính trị nóng hổi. T ĐỪNG ĐỖ XE TRƯỚC CỬA HIỆU rên khắp đất nước có hàng trăm bãi đỗ xe nhưng các thương nhân, chủ nhà hàng, nha sĩ và nhà kinh doanh bất động sản lại chỉ đỗ xe ngay trước cửa hiệu và địa điểm kinh doanh của mình. Nơi đỗ xe đó là khu vực kiếm tiền. Chiếm chỗ đỗ xe của khách hàng đồng nghĩa với tổn thất doanh thu. Không viện cớ hay lý sự, hãy đỗ xe ở phía sau nghĩa trang nếu cần thiết. Trong một trăm người đỗ xe trước cửa hàng của bạn, nếu một người làm ăn với bạn thì bạn thành công nhưng nếu họ tiếp tục lái xe đi vì không còn chỗ đỗ xe, mà người đỗ xe ở đó lại không phải là khách hàng, thì có nghĩa bạn thất bại. Các công ty lớn cũng mắc lỗi tương tự như vậy khi họ dành không gian để xe thuận tiện nhất cho các ủy viên ban quản trị. Các ủy viên này cũng như nhân viên bán hàng của công ty nên đỗ xe phía sau tòa nhà. Hãy dành không gian đỗ xe thuận tiện nhất cho khách hàng – chính khách hàng mới là người trả lương cho họ. Một ngân hàng sở hữu một tòa nhà 14 tầng trên phố chính của một thành phố nhộn nhịp và sôi động. Cạnh ngân hàng, có một bãi đỗ xe sáu tầng có đường dành cho người đi bộ nối liền với ngân hàng. Những thành viên chủ chốt của hội đồng quản trị ngân hàng và khách hàng đều sử dụng bãi đỗ xe này. Đường dành cho người đi bộ nằm ở tầng hai. Những người đỗ xe ở tầng một có thể đi đến con đường này bằng một cầu thang rộng rãi và sáng sủa. Nhưng bất kỳ ai đỗ xe từ tầng ba đến tầng sáu lại phải đi bằng thang máy cũ kỹ, chậm chạp, hôi hám hoặc một cầu thang bộ bẩn thỉu và tối tăm. Một trong những lý do khiến chúng không được sửa chữa và quan tâm đúng mức là không giám đốc ngân hàng nào sử dụng, viếng thăm cũng như không để ý đến việc khách hàng ra vào ngân hàng như thế nào. Một nhà đầu tư và khai thác bất động sản giàu có, thường xuyên nhận được lời mời ngon ngọt từ phía ngân hàng. Nhà đầu tư muốn vay 90 triệu đô-la. Trong khi đó, ngân hàng lại muốn có một khoản vay sinh lợi, có được các khoản phí dịch vụ, tiền lãi, điểm số cũng như uy tín. Và một cuộc gặp gỡ mang tính quyết định diễn ra tại ngân hàng với sự tham gia đầy đủ của luật sư, nhân viên kế toán và các thành viên có liên quan. Vị khách đến rất sớm nhưng ông phải mất thời gian đi lòng vòng từ tầng một lên tầng sáu tìm chỗ đỗ xe. Bãi đỗ xe vẫn còn một vài chỗ trống nhưng không có mái che, trong khi trời mưa như trút nước. Vị khách phải đội mưa, băng qua từng vũng nước để tới cửa thang máy. Trên đó, một tấm biển rách tả tơi đề: “Tạm ngừng phục vụ, hãy sử dụng cầu thang bộ”. Nếu bạn là một nhà kiến thiết đô thị, bạn sẽ thấy thú vị hơn khi đi hết bốn lượt cầu thang. Bạn có thể biết loại rượu nào mà các tên bợm rượu địa phương ưa thích, nhãn hiệu thuốc lá nào đang thịnh hành và dấu ấn của các phe phái khi nhìn thấy đống chai lọ, rác rưởi và các hình thù kỳ quái trên tường. Vị chủ tịch ngân hàng bắt tay khách hàng quan trọng và nói: “Hôm nay trời mưa to quá! Ngài nên đỗ xe trong bãi đỗ xe của ngân hàng”. Vị khách thầm nghĩ: “Hmmm, thằng cha này là một tên ngốc.” Cuộc găp gỡ diễn ra suôn sẻ. Vị khách hiểu rằng, tiền của một kẻ ngốc cũng như tiền của bất kỳ ai. Chủ tịch ngân hàng nói thêm: “Thêm nữa, và cũng là tin tốt cho ngài, chúng tôi có rất nhiều nhân viên kỳ cựu trong lĩnh vực bất động sản. Họ rất thành thạo trong thiết kế và quảng cáo những căn hộ giá cao cũng như các căn hộ bán lẻ mà ngài sẽ xây dựng. Và với một khoản vay lớn thế này, theo chính sách của ngân hàng, trong những giai đoạn nhất định của dự án, một nhân viên của chúng tôi phải là thành viên của hội đồng thiết kế dự án.” “Hội đồng thiết kế dự án ư?”, vị khách vội hỏi. “Vâng. Đúng thế! Chúng tôi tin rằng điều đó có thể đảm bảo số tiền và giúp ngài thành công qua việc cung cấp chất xám vào thiết kế dự án, định đơn giá và đạt được chấp thuận từ chủ đất.” “Tôi muốn hỏi”, vị khách nói, “Nếu ai đó muốn mua một căn hộ trị giá 500.000 đô-la, theo ngài thì khi nào họ nghĩ đến vụ mua bán đó: trong chính căn hộ đó; ở hành lang tòa nhà; trong khu vực đỗ xe hay khi đọc quảng cáo của chúng ta?” Chủ tịch ngân hàng trả lời: “Ồ! Vì không mấy ai tin vào quảng cáo cho nên tôi đoán nó có thể diễn ra trong khu vực đỗ xe. Vậy ý của ngài là…? Chúng ta sẽ xây dựng công trình đó chứ?” “Hãy cùng tôi đi đến chỗ chiếc xe của tôi. Chúng ta có thể thảo luận nhiều hơn về suy nghĩ của khách hàng và ngài sẽ có câu trả lời của tôi.”, vị khách trả lời. Ít lâu sau, ngân hàng ngừng hoạt động trong khi công việc kinh doanh của nhà xây dựng bất động sản lại diễn ra rất thuận lợi và tốt đẹp. Hãy dành cho khách hàng chỗ đỗ xe tốt nhất. Hãy để khách hàng đỗ xe càng gần quầy thu ngân càng tốt. Bạn hãy đỗ xe ngoài trời mưa. Hãy là một doanh nhân thực thụ. Chiếm chỗ đỗ xe của khách hàng đồng nghĩa với tổn thất doanh thu. ĐỪNG DÁN BẤT KỲ THỨ GÌ TRÊN Ô KÍNH CỬA HIỆU N ếu bạn sở hữu một cửa hàng, một nhà hàng hay một trung tâm thẩm mỹ, bạn muốn khách hàng thấy những ô kính lớn, sạch sẽ và sáng sủa hay một bức tường thô kệch với những hình vẽ graffiti , biển hiệu và các tấm áp phích tả tơi? Nếu bạn có cơ hội thiết kế một trang quảng cáo, bạn sẽ quảng cáo cho doanh nghiệp, sản phẩm, thương hiệu của mình hay sẽ dùng số tiền của công ty để quảng cáo cho hoạt động gây quỹ cho trường học địa phương hoặc 10 công ty phát hành thẻ tín dụng khác nhau? Câu hỏi có vẻ cường điệu hóa, nhưng hàng triệu doanh nghiệp trang trí những ô kính, tấm biển quảng cáo, chiếc xe tải, cuốn catalogue, tấm danh thiếp bằng một mớ hổ lốn, gây cản trở sự giao tiếp với khách hàng. Các ô kính giúp khách hàng ngắm nhìn hàng hóa khi đi mua sắm. Điều đầu tiên mà bất cứ khách hàng nào cũng phải làm là bước qua cánh cửa hàng. Vậy tại sao bạn lại làm giảm mỹ quan của cửa hiệu và ô kính bằng những hình quảng cáo? Ô kính không phải là bảng tin mà là nơi trưng bày hàng hóa để thu hút khách hàng. Nếu bạn thấy cần trưng bày các quảng cáo và tờ bướm để thông báo câu lạc bộ Lions có món bánh ngọt cho bữa sáng thì hãy ghim chúng vào bảng thông báo ở phía sau cửa hàng. Những khách hàng quan tâm sẽ ngắm nhìn hàng hóa của bạn trước khi đọc những thông báo đó. Hãy học tập những thương gia nổi tiếng ở Đại lộ 5, thành phố New York. Việc trưng bày hàng hóa sau các ô kính trong dịp nghỉ lễ biến cửa hiệu của họ thành điểm thu hút rất nhiều khách hàng đến mua sắm. Những thông điệp gửi đến khách hàng nên dứt khoát, rõ ràng và đơn giản. Chỉ một chứ không phải hàng trăm thông điệp. Những chiếc xe tải với hàng trăm số điện thoại, địa chỉ và các thông điệp đa nghĩa không mang lại tác dụng gì. Các tấm danh thiếp với một chuỗi từ MBA, CLU, PhD và FDAC thường có vẻ phô trương và gây bối rối. Đó là các ô kính chứ không phải là bức tường, bảng xếp hạng chứ không phải là bảng tin. Thông điệp chứ không phải một mớ hỗn độn. Rõ ràng chứ không phải lộn xộn. Ô kính không phải là bảng tin mà là nơi trưng bày hàng hóa để thu hút khách hàng. ĐỪNG ĂN QUÁ NHIỀU M ột giám đốc điều hành tăng 18 kg. Ông rất lo lắng và muốn giảm cân. Một buổi tối, vị giám đốc ăn tối tại nhà hàng và tình cờ gặp một chuyên gia thể dục thẩm mỹ nổi tiếng thế giới cũng đang dùng bữa ở đó. Thật trùng hợp, ông chủ của vị giám đốc là bạn thân của chuyên gia đó. Cách tốt nhất để giới thiệu mình là đề cập đến tình bạn lâu năm của ông chủ, và vị giám đốc đã làm như vậy. Giám đốc điều hành: “Xin chào ngài. Tôi là George McCardiac. Tôi làm việc cho ngài Liam O’Flaherty. Liam nói rằng ngài và ông ấy là bạn thân.” Chuyên gia thể dục thẩm mỹ: “Nếu ông làm việc cho Liam thì chắc ông là người tốt. Xin chào ông!” “Tôi không muốn thất lễ”, giám đốc điều hành nói, “nhưng có lẽ ngài giúp có thể tôi. Gần đây tôi tăng cân rất nhanh. Ngài là chuyên gia nổi tiếng thế giới về chăm sóc một thân hình đẹp. Ngài có thể gợi ý cho tôi một chế độ ăn kiêng, chế độ luyện tập hay một loại thuốc đang được quảng cáo trên truyền hình được không ạ? Tôi muốn giảm cân” Chuyên gia nhìn vị giám đốc: “Tôi làm việc với các doanh nhân trên toàn thế giới, giúp họ cải thiện thể chất và tinh thần. Trung tâm của tôi thường xuyên đưa ra các kế hoạch tập luyện hàng ngày và hàng tuần. Chúng tôi cung cấp thiết bị, thức ăn dinh dưỡng, chế độ ăn kiêng và các thành phần bổ sung khác. Đối với các giám đốc điều hành, chúng tôi lấy 10.000 đô-la một ngày kiểm tra và một kế hoạch tăng cường sức khỏe cá nhân. Nhưng vì ông làm việc cho Liam nên tôi sẽ cho ông biết một bí mật mà không mất một xu nào. Hãy lại gần đây.” g ộ y ạ g y Vị giám đốc điều hành to béo nghiêng mình để học bí quyết giảm cân. Chuyên gia thể dục thẩm mỹ thì thầm: “Đừng nên ăn quá nhiều. Rất vui được gặp ông, George.” Trí tuệ của bạn giúp bạn kiếm tiền. Cơ thể bạn mang trí não của bạn. Hãy chăm sóc cơ thể mình. Trí tuệ của bạn giúp bạn kiếm tiền. Cơ thể bạn mang trí não của bạn. Hãy chăm sóc cơ thể mình. HÃY CẮT THỊT THÀNH NHỮNG MIẾNG NHỎ B ạn đang ăn tối với khách hàng, nhà đầu tư hay một nhân vật quan trọng. Bất ngờ, bạn cảm thấy khó thở, choáng váng, tê liệt, chỉ kịp trỏ tay vào cổ họng và cố gắng nuốt miếng cuối cùng. Sau đó, bồi bàn chạy đến, ấn bàn tay khỏe mạnh lên ngực bạn, làm bắn miếng thịt bò vào đĩa salat của khách hàng. Thật may là bạn còn sống nhưng vụ giao dịch có nguy cơ bị đổ bể. Và như vậy, thất bại là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, bạn có thể tránh được những tình huống khó xử, tránh làm hỏng một vụ giao dịch, làm hỏng bữa tối của người khác và cái chết nếu cắt miếng thăn bò nhỏ như những đồng xu. Những miếng nhỏ như vậy sẽ không khiến bạn bị nghẹn. Còn những miếng thức ăn lớn có thể bị tắc trong cổ họng, và nếu không được lấy ra kịp thời thì thật sự sẽ khiến cho vụ mua bán của bạn thất bại (Nghẹn trong khi ăn là một trong bốn nguyên nhân gây đột tử thường gặp ở Mỹ). Cắt miếng thịt bò thành nhiều miếng nhỏ không chỉ giúp bạn tránh được cái chết không lường trước mà còn rất tốt cho công việc kinh doanh. Những miếng thức ăn nhỏ khiến bạn ăn chậm hơn, khiến bạn có nhiều thời gian để lắng nghe khách hàng, đối tác và đồng nghiệp. Biết lắng nghe sẽ thúc đẩy những vụ làm ăn. Ăn chậm là cách ăn uống lịch sự. Bạn sẽ không làm vương vãi thức ăn khi nhai chậm. Hơn thế, bạn sẽ đạt được những vụ mua bán suôn sẻ và thăng tiến nhanh chóng trong nghề nghiệp. Nếu bồi bàn đã giúp bạn thoát khỏi lưỡi hái tử thần, hãy hào phóng “boa” cho anh ấy. Và hãy tạ ơn chúa vì đã ban cho chúng ta những người bồi bàn. Bạn không thể lên đến đỉnh cao nếu bạn nằm dưới tầng đất sâu hai mét. Hãy cắt nhỏ miếng thịt của bạn để sống và kiếm thật nhiều tiền. Bạn không thể lên đến đỉnh cao nếu bạn nằm dưới tầng đất sâu hai mét. S ĐỪNG BAO GIỜ SAY XỈN ay xỉn là do uống quá nhiều đồ uống có cồn một lúc. Không bao giờ được phép quá chén trước mặt khách hàng hay cộng sự. Đó không phải là quy tắc đạo đức hay tôn giáo. Đó là kinh doanh. Nếu bạn say xỉn, bạn sẽ đánh mất lập trường, mất tự chủ, để lộ điểm yếu và không thể tự kiểm soát. Nếu bạn quá say, bạn dễ mắc sai lầm, mềm yếu và để tuột mất cơ hội. Cho dù khách hàng là người uống rượu giỏi, giá trị của bạn cũng sẽ bị giảm sút. Và hãy tưởng tượng một khách hàng không uống rượu sẽ có ấn tượng thế nào về bạn. Bạn có thể trở thành “chủ đề nói xấu” của những kẻ ngồi lê đôi mách. Bạn không muốn thừa nhận bất kỳ lỗi hiển nhiên nào. Bạn không muốn bất kỳ ai có một tấm ảnh hay một cái gì đó liên quan đến bạn. Khách hàng muốn bạn phải cương quyết, chuyên nghiệp, hoàn toàn đáng tin cậy và luôn tỉnh táo. Khách hàng không muốn nhìn thấy bạn trong trạng thái say xỉn cũng như không muốn nghe bất kỳ điều gì về chuyện rượu chè của bạn. Nếu bạn chẳng may uống quá say thì cũng đừng bao giờ đề cập đến chuyện đó. Đừng bao giờ khoe khoang về việc say xỉn, thói quen đến quán bar hay việc uống rượu vụng trộm với ai đó trong cơ quan. Đó là chuyện trẻ con. Rõ ràng, là một thương nhân lạnh lùng còn hơn một kẻ say xỉn liều lĩnh. Hãy để dành các bữa tiệc của bạn cho hiệp hội các nữ tu sĩ hay cho bữa tối thường niên của đội bóng bầu dục. Họ có thể sẽ cảm ơn bạn nhiều. Nếu bạn say xỉn, bạn sẽ đánh mất lập trường, mất tự chủ, để lộ điểm yếu và không thể tự kiểm soát. QUY TẮC "CÁI GÌ, TẠI SAO VÀ NHƯ THẾ NÀO" C hìa khóa cho thành công và thăng tiến trong một cơ quan là có được sự trợ giúp đắc lực của đội ngũ cấp dưới năng động, làm việc hiệu quả cao (nhân viên, trợ lý, thành viên hay bất cứ từ nào bạn dùng để gọi nhân viên dưới quyền). Yếu tố đầu tiên trong công thức thành công là tuyển dụng những nhân viên giỏi, có thái độ và quan điểm đúng đắn. Sau đó, thường xuyên chỉ bảo và đào tạo họ. Công việc của bạn là chỉ cho họ nên làm những gì và tại sao lại nên làm. Còn công việc của họ là thực hiện những việc đó như thế nào. Thỉnh thoảng, bạn nên giám sát tiến độ công việc của họ. Nếu công việc đi trệch hướng, hãy đưa ra những lời khuyên hợp lý. Bạn cũng nên tán dương, khen ngợi bất cứ khi nào họ làm tốt. Và hãy luôn giơ cao tay để nắm lấy nấc thang tiếp theo Chìa khóa cho thành công và thăng tiến trong một cơ quan là có được sự trợ giúp đắc lực của đội ngũ cấp dưới năng động, làm việc hiệu quả cao. G ĐỪNG GIẢ TẠO iả tạo, trở thành một ai đó không phải là chính mình, là một dạng của sự thiếu trung thực. Giả tạo là nói với giọng điệu giả bộ, làm ra vẻ ngây thơ, hay cố tỏ ra hiểu biết. Kẻ giả tạo luôn nói những câu khen ngợi giả dối, đệm thêm những từ sáo rỗng, hỏi những câu hỏi không thành thực và nói nước đôi. Mọi người có thể dễ dàng nhận ra kẻ giả tạo. Khách hàng cảm thấy khó chịu với lời nói bóng bẩy, hời hợt. Đồng nghiệp coi những người giả bộ ngây thơ là người dễ dao động, coi những kẻ ngụy tạo là người không đáng tin cậy. Các đối tác tiềm năng thường do dự trước lời nói không chắc chắn. Thính giả nghe đài cảm thấy tức tối khi một phát thanh viên không ngớt cười giả tạo trước lối đối đáp kém thông minh của một vị khách mời. Và họ cảm thấy khó chịu khi một phát thanh viên thời sự nói tiếng Anh thường hay xen vào một vài cụm từ, tên riêng hay địa danh tiếng Pháp, Tây Ban Nha, Ý và cố phát âm chúng bằng lối phát âm chuẩn, trau chuốt, rõ ràng theo tiếng nước đó. Thậm chí, các bạn cũng phản đối khi một khách du lịch học lỏm được một phương ngữ miêu tả chuyến thăm đầu tiên đến “Firenze ở Toscana, Italia”, theo cách mà người Ý vẫn nói. Trong khi đó, người Mỹ gọi đó là Florence, Tuscany, Italy. Sử dụng một lượng từ vựng phong phú sẽ rất tốt nếu như bạn vẫn là bạn. Sử dụng nhiều từ lóng cũng không phải là kỳ quặc nếu bạn thường xuyên nói. Nhưng sử dụng những lạ hay từ ngoại lai để gây ấn tượng chứ không để người khác hiểu thì là sự giả tạo. Nếu bạn thường trích dẫn những câu thơ của Walt Whitman khi nói chuyện với mọi người thì bạn vẫn là bạn, ông ấy cũng sẽ tự hào về điều đó. Nhưng nếu bạn phải mất đến hai giờ trong phòng học tiếng để tập bắt chước những câu nói hoa mỹ trong bài phát biểu của vua Henry V trong ngày Lễ Thánh Crispin, thì đó là diễn kịch. Bởi vì không có một loại rượu vang nào được chiết xuất từ sô-cô-la, khuynh diệp, mâm xôi, mận, dưa, cam thảo, kim ngân hay bất cứ cái gì khác ngoài những trái nho. Hãy kiềm chế sự thèm muốn khi miêu tả những trái nho đen mập và những chùm nho bé, màu trắng, tươi ngon. Và bởi vì các loại rượu vang hảo hạng không bao giờ có vị khói, chát, hăng, gắt, mốc hay nhạt. Khi cầm cốc rượu lên, ông ta sửng sốt trước màu đỏ ngọc lóng lánh của rượu và thốt lên: “A, đúng là rượu vang. Thứ rượu này chất chứa tình cảm của Chaucer mà không cần kèm theo bất kỳ một loại rau tươi nào” “Ôi! Thật là thú vị!” Ôi! Thật là giả tạo. Hãy chân thật. Chân thật sẽ mang lại những vụ giao dịch thật sự. Những kẻ giả tạo luôn nói những câu khen ngợi giả dối, đệm thêm những từ sáo rỗng, hỏi những câu hỏi không thành thực và nói nước đôi. N ĐỪNG NÉ TRÁNH é tránh có nghĩa là lẩn tránh hay trốn tránh trách nhiệm. Né tránh nghĩa là lẩn tránh và chạy trốn khỏi cuộc chơi (chần chừ, trì hoãn là một kiểu né tránh khéo. Chần chừ là hoãn lại một việc mà cuối cùng vẫn phải làm, còn né tránh là không làm việc đó). Né tránh là không đối mặt với những gì đang chờ đợi ở phía trước. Những kẻ trốn tránh trách nhiệm thường bỏ rơi đồng nghiệp và đặt công ty vào tình thế “tiến thoái lưỡng nan”. Họ không bao giờ có thể là nhân viên tốt, họ là người đầu tiên bị sa thải và người cuối cùng được thuê. Những kẻ né tránh luôn e ngại và lười biếng. Hãy thuê một nhân viên chứ không phải kẻ né tránh. Đừng né tránh. Hãy bắt tay vào giải quyết mớ hỗn độn, bẩn thỉu, rối rắm. Hãy đến thăm khách hàng khó tính, gọi điện cho nhà cung cấp mà bạn chưa trả tiền trong 90 ngày qua. Nếu bạn có lỗi, hãy gọi điện, giải thích và đưa ra những biện pháp khắc phục. Nếu bạn quên chưa tặng quà nhân dịp cưới một người bạn, hãy tặng ngay ngày hôm nay, dù việc đó muộn đến hai năm. Nếu bạn chưa kịp gửi tấm thiệp cảm ơn, hãy gửi nó và gọi điện cho họ. hãy lên kế hoạch khám sức khỏe. Hãy kiểm tra sức khỏe toàn diện. Hãy giữ cho răng bạn luôn sạch sẽ. Hãy rút chiếc gươm hùng mạnh và hăng hái xông thẳng vào những khó khăn, thử thách. Những kẻ trốn tránh trách nhiệm thường bỏ rơi đồng nghiệp và đặt công ty vào tình thế “tiến thoái lưỡng nan”. LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH H ãy cân nhắc việc có nên hủy bỏ một quyết định hay không. Nếu kết quả có thể hủy bỏ hoặc thay đổi được, hãy đưa ra quyết định. Hãy xác định chính xác thời gian còn lại trước khi bạn phải đưa ra quyết định. Cho dù bạn có 100 ngày hay chỉ là 100 giây thì bạn hãy dành 90% thời gian để suy nghĩ và cân nhắc. Đừng phí phạm bất kỳ giây nào để băn khoăn, khổ não hay hốt hoảng. Hãy xác định rõ những thiệt hại tài chính khi quyết định sai lầm, cái giá cho việc không làm gì và cả những kết quả khả quan khi đưa ra quyết định đúng đắn. Những con số sẽ giúp bạn dễ hình dung hơn. Hãy dựa vào những kế hoạch hay mục đích để xác định tỷ lệ phần trăm khả năng đúng hoặc sai. Hãy xáo trộn, thay đổi, cân bằng tỷ lệ phần trăm đối với những chi phí tài chính và những thành quả đạt được. Hãy lập danh sách tất cả những hậu quả không thể lường trước cho mỗi quyết định. Dự tính tất cả các kết quả. Đánh giá tính khả thi của mỗi việc. Khi phải đưa ra những quyết định lớn thì việc tính toán này rất quan trọng. Nếu một quyết định lớn sai lầm, không một ai muốn nghe lời biện minh quá quen thuộc cho tất cả những hậu quả không lường trước. Hãy xác định những dữ liệu cần thiết trước khi quyết định và tiếp tục thu thập chúng, xem xét, lập kế hoạch và và chờ đợi thời điểm bạn phải đưa ra quyết định. Chân lý của việc đưa ra quyết định là bạn không bao giờ có đủ dữ liệu. Không có đầy đủ dữ liệu không phải là cái cớ để dao động. Sau khi đưa ra quyết định, không nên suy xét lại. Đừng dao động khi thấy người này cho rằng bạn đúng hay người kia cho rằng bạn sai, mà hãy căn cứ vào những dữ liệu cụ thể. Tuy nhiên, đừng quá cứng nhắc với quyết định của bạn. Nếu những nhân tố mới, nhu cầu mới xuất hiện, bạn phải suy nghĩ và xem xét thẳng thắn, khách quan, sáng suốt và kiên quyết. Chỉ có kẻ ngốc mới giữ khư khư quyết định khi những nhân tố mới gợi ra cách thức và con đường tốt hơn. Hãy cân nhắc việc có nên hủy bỏ một quyết định hay không. Nếu kết quả có thể hủy bỏ hoặc thay đổi được, hãy đưa ra quyết định. LÀM THẾ NÀO ĐỂ NGHE ĐƯỢC...ÂM THANH CỦA TIỀN B ất kỳ một chuyên gia tư vấn hôn nhân nào cũng đề cao giá trị của việc lắng nghe. Các chuyên gia tâm lý giỏi kiếm được nhiều tiền vì họ biết cách lắng nghe. Các nhà chính trị tạo ra ánh hào quang và tạo cảm tình bằng cử chỉ gật đầu dứt khoát trong khi vẫn chăm chú quan sát ánh mắt của người nói. Mọi cuốn sách hướng dẫn bán hàng đều khuyên các nhân viên bán hàng hãy biết cách lắng nghe. Có hàng triệu cuốn sách và các khóa học về “cách lắng nghe tích cực”,“cách nhận biết các dấu hiệu trong lời nói”,“cách đọc ngôn ngữ cơ thể”. Rất nhiều chuyên gia thuyết trình nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lắng nghe bằng những câu quen thuộc như: “Chúa cho ta hai cái tai nhưng chỉ cho một cái miệng” và “Khách hàng không thể nói ‘có’ trong khi bạn đang nói”. Chúng ta đã nói rất nhiều về cách lắng nghe như một kỹ năng mang lại thành công, vậy tại sao kỹ năng quan trọng này lại vẫn thiếu? Cũng như các tay gôn biết tầm quan trọng của cách đánh bóng từ xa, và cách đánh nhẹ quả bóng vào lỗ cách xa 2m, đó là cách nhún người hợp lý và đánh quả bóng trượt đi, mọi người đều hiểu tầm quan trọng của việc lắng nghe, chỉ có điều họ không biết cách lắng nghe. Bí quyết của việc nghe để có thể kiếm ra tiền là lắng nghe có chọn lọc. Bạn phải lắng nghe những điều quan trọng để thực hiện được vụ mua bán, hoàn tất thỏa thuận và đạt được mục tiêu kinh doanh. Đặc biệt, bạn phải biết cách lắng nghe các con số, sự kiện, ngày tháng và tên tuổi. Nếu khách hàng nói với bạn rằng anh ta muốn có một thiết bị “bền”, bạn phải hỏi: “Theo quý khách, bền là như thế nào?” Nếu khách hàng trả lời: “Một thiết bị mà tôi có thể sử dụng trong vài năm”, thì bạn phải hỏi: “Chính xác là bao nhiêu năm, thưa quý khách?” Nếu khách hàng trả lời “ba năm”, bạn đã có con số cụ thể. Bạn đã biết cách lắng nghe. Hãy tưởng tượng, một ông chủ bảo nhân viên thứ nhất vào rừng (vì mục đích kinh doanh) và hãy lắng nghe. Ông bảo nhân viên thứ hai vào rừng và dặn cô hãy lắng nghe tiếng chim hót hay tiếng cành cây rơi. Khi cả hai người cùng ở trong rừng thì ai sẽ nghe được tiếng chim hót? Và nếu hai người đó cùng đến thành phố New York, một người được bảo hãy nghe và người còn lại được bảo hãy nghe những người nói tiếng nước ngoài, ai có thể có một danh sách 20 người nói 20 ngoại ngữ khác nhau? Để biết cách lắng nghe, bạn phải lắng nghe một cái gì đó xác định. Để có thể nghe được những gì bạn cần, bạn phải xác định những con số, sự kiện, ngày tháng, địa chỉ cần thiết để thực hiện vụ giao dịch. Bạn phải thực hiện việc này trước khi sắp xếp cuộc hẹn. Ví dụ, để xác định có nên mua một trang trại trồng ôliu hay không, bạn cần biết giá cả của dầu ôliu trong một vài năm gần đây, khách hàng quen là ai và khi nào thì mùa thu hoạch ôliu kết thúc. Trước cuộc hẹn giao dịch, hãy phác thảo và viết ra những câu hỏi cho đối tác để khuyến khích họ tiết lộ thông tin về giá dầu ôliu bốn năm gần đây, tên khách hàng đã mua, thời hạn thu hoạch ôliu và nhiều yếu tố khác nữa. Hãy hỏi những câu hỏi đã chuẩn bị từ trước và tiếp tục hỏi cho đến khi bạn có được những con số, sự kiện, mốc ngày tháng và những cái tên. Hãy ghi chúng lại, càng nhiều càng tốt. Khi nghe được các con số, hãy viết ra giấy. Đó là cách lắng nghe. Hãy tiếp tục lắng nghe cho đến khi bạn nghe thấy âm thanh của tiền. Để biết cách lắng nghe, bạn phải lắng nghe một cái gì đó xác định. ĐỪNG DẠY TIỀN VỆ CÁCH BẮT BÓNG M ột câu hỏi thường gặp trong các cuộc phỏng vấn xin việc là: “Điểm yếu lớn nhất của bạn là gì?” Đó là câu hỏi rất khó. Khi ứng viên trả lời: “Tôi không thể nhảy điệu Pablo salsa nhưng tôi có khả năng bán hàng”, thì vị giám đốc phòng nhân sự sẽ nói: “Công việc này cần đến điệu tango”? Một phần không thể thiếu được trong việc đánh giá năng lực là cân bằng những điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên. “Anh đã làm một việc tuyệt vời là tạo ra và giới thiệu 10 sản phẩm mới đáng giá hàng triệu đô-la doanh thu nhưng (vẫn luôn có một chữ ‘nhưng’) anh không nộp các hóa đơn đúng hạn, các bản báo cáo hàng tháng của anh rất sơ sài và anh để tất cả mọi người đỗ xe tại bãi đỗ xe chỉ dành cho nhân viên công ty.” Sửa chữa các khuyết điểm là một việc lãng phí thời gian. Phát huy các điểm mạnh mới là cách làm ra tiền. Nếu bạn và đồng nghiệp cùng giỏi ở một lĩnh vực, hãy cộng tác để làm việc tốt hơn. Dù bạn làm gì thì điều đó cũng đưa bạn đến gần thị trường hơn; bất kỳ sản phẩm nào bạn tạo ra thì khách hàng cũng sẵn sàng mua; và dù là công việc gì thì cũng là để bạn thể hiện tài năng. Giả sử bạn quản lý một đội bóng đá và bạn phải trả một số tiền lớn để có được một tiền vệ qua người tuyệt vời và một thủ môn có thể cản phá mọi trái bóng. Giả sử tiền vệ không thể bắt bóng và thủ môn không thể qua người. Bạn có thuê huấn luyện viên để nâng cao kỹ năng bắt bóng của tiền vệ không? Hay bạn yêu cầu tiền vệ luyện tập qua người ngoài đường biên dưới trời mưa để nâng cao khả năng và yêu cầu thủ môn luyện bắt bóng ướt, bắt bóng gần đường biên hay tập ném bóng theo đường xoáy trôn ốc? Các điểm yếu thường hay bị xem như các vấn đề cần khắc phục. Rất nhiều nhà quản lý cho rằng họ có mặt để giải quyết các vấn đề, và họ tập trung vào các điểm yếu. Giúp các kỹ sư tài năng nhưng cục cằn có mối quan hệ tốt hơn với các đồng nghiệp là một ví dụ điển hình. Hãy quên điều đó đi. Nếu cô ấy không quan hệ tốt với các đồng nghiệp nhưng có thể phát minh và thiết kế, hãy để cô ấy làm ở nơi mà cô ấy có thể tập trung phát minh và thiết kế. Lodovico Buonarroti Simoni là một kẻ cục cằn, thô lỗ và không được sạch sẽ lắm. Anh ta luôn chửi mắng om sòm và người anh ta thì bốc mùi. Nhưng anh ta có thể sử dụng thành thạo chiếc búa thô kệch và múa chiếc chổi vẽ một cách điệu nghệ. Khi Bộ trưởng Bộ Tài chính, người phụ trách ngân khố quốc gia của Vatican, than phiền rằng Michelangelo đang gây thâm hụt tài chính, không quan tâm đến các hóa đơn, thường xuyên mua đồ của các thương nhân địa phương mà không được phép và uống rượu vang đỏ như thể uống nước khoáng, thì Giáo hoàng Julius II thở dài và trả lời: “Hãy mua cho Mike (tên gọi thân mật) 100 chiếc búa tốt nhất và 100 chiếc chổi vẽ tốt nhất. Hãy cho anh ta vào trong phòng ở Brunello di Montepulciano. Và hãy nói với anh ta rằng, khi nào anh ta vẽ xong cái trần, tôi muốn có thêm hai tác phẩm Pietà nữa. Thêm một điều nữa thưa ngài: Tôi muốn các bức vẽ của Mike. Tôi không muốn anh ta mất một giây nào để lo lắng về tiền bạc. Ngài là bộ trưởng, ngài phải giải quyết vấn đề tiền bạc. Ngài hiểu chứ?” Hãy tiếp tục sản xuất các sản phẩm mà khách hàng thích dù nó lỗi thời và nhàm chán đến đâu. Hãy tiếp tục làm việc với những người kiếm tiền tài ba dù họ có khó quản lý đến đâu. Tiếp tục phát huy những điểm mạnh. Tiếp tục với những gì bạn đang làm hoặc là đừng làm gì hết. Hãy tiếp tục sản xuất các sản phẩm mà khách hàng thích dù nó lỗi thời và nhàm chán đến đâu. Hãy tiếp tục làm việc với những người kiếm tiền tài ba dù họ có khó quản lý đến đâu.