🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook 36 Kế Ứng Dụng Trong Kinh Doanh Và Cuộc Sống Ebooks Nhóm Zalo LỜI NHÀ XUẤT BẢN KẾ THỨ NHẤT CHE TRỜI VƯỢT BIỂN KẾ THỨ HAI VÂY NGỤY CỨU TRIỆU KẾ THỨ BA MƯỢN ĐAO GIẾT NGƯỜI KẾ THỨ TƯ LẤY SỨC NHÀN HẠ ĐỊCH SỨC KHÓ NHỌC KẾ THỨ NĂM MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG KẾ THỨ SÁU DƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY KẾ THỨ BẢY TRONG KHÔNG SINH CÓ KẾ THỨ TÁM NGẦM VƯỢT TRẦN THƯƠNG KẾ THỨ CHÍN ĐỨNG BỜ BÊN NÀY XEM LỬA CHÁY BỜ BÊN KIA KẾ THỨ MƯỜI MIỆNG NAM MÔ BỤNG BỒ DAO GĂM KẾ THỨ MƯỜI MỘT BỎ XE GIỮ TƯỚNG, THẮNG THẾ CỜ TÀN KẾ THỨ MƯỜI HAI THUẬN TAY DẮT DÊ KẾ THỨ MƯỜI BA ĐẬP BỤI CỎ LÀM KINH ĐỘNG ĐẾN RẮN KẾ THỨ MƯỜI BỐN MƯỢN XÁC HOÀN HỒN KẾ THỨ MƯỜI LĂM ĐIỆU HỔ LY SƠN KẾ THỨ MƯỜI SÁU MUỐN BẮT THÌ VỜ THẢ KẾ THỨ MƯỜI BẢY THẢ GẠCH LẤY NGỌC KẾ THỨ MƯỜI TÁM BẮT GIẶC PHẢI BẮT TÊN ĐẦU SỎ KẾ THỨ MƯỜI CHÍN RÚT BỚT CỦI DƯỚI ĐÁY NỒI KẾ THỨ HAI MƯƠI NHÂN NƯỚC ĐỤC THẢ CÂU KẾ THỨ HAI MƯƠI MỐT VE SẦU THOÁT XÁC KẾ THỨ HAI MƯƠI HAI ĐÓNG CỬA BẮT TRỘM KẾ THỨ HAI MƯƠI BA KẾT GIAO VỚI NƯỚC XA, TẤN CÔNG NƯỚC GẦN KẾ THỨ HAI MƯƠI BỐN MƯỢN ĐƯỜNG DIỆT QUẮC KẾ THỨ HAI MƯƠI LĂM TRỘM XÀ ĐỔI CỘT KẾ THỨ HAI MƯƠI SÁU CHỈ GÀ MẮNG CHÓ KẾ THỨ HAI MƯƠI BẢY GIẢ KHÙNG MÀ KHÔNG ĐIÊN KẾ THỨ HAI MƯƠI TÁM TRÈO CÂY RÚT THANG KẾ THỨ HAI MƯƠI CHÍN NỞ HOA TRÊN CÂY KẾ THỨ BA MƯƠI BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ KẾ THỨ BA MƯƠI MỐT MỸ NHÂN KẾ KẾ THỨ BA MƯƠI HAI KẾ BỎ TRỐNG THÀNH KẾ THỨ BA MƯƠI BA PHẢN GIÁN KẾ KẾ THỨ BA MƯƠI TƯ KHỔ NHỤC KẾ KẾ THỨ BA MƯƠI LĂM LIÊN HOÀN KẾ KẾ THỨ BA MƯƠI SÁU CHUỒN LÀ THƯỢNG SÁCH LỜI NHÀ XUẤT BẢN Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com “Ba mươi sáu kế” là bộ sách mưu lược quân sự mang tính kinh điển, sâu sắc, tinh túy trong kho báu trí tuệ của Trung Hoa cổ đại. Trải qua quá trình biến đổi và phát triển của lịch sử tư tưởng, mưu lược của “Ba mươi sáu kế” đã thâm nhập một cách rộng rãi trong nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội như: chính trị, ngoại giao, kinh tế... Và trở thành tài sản trí tuệ được mọi người thừa nhận. Trong lĩnh vực kinh tế, buôn bán thương phẩm, kinh doanh từng giờ từng phút phải đối mặt với thách thức cạnh tranh và khuynh hướng khốc liệt hóa của cạnh tranh thị trường là tồn tại và phát triển tất yếu của thương trường nên mới có câu: “Thương trường là chiến trường”. Các nhà kinh tế đều thừa nhận: Trong thương trường tư tưởng của “Ba mươi sau kế” cũng chính là: mưu lược, sách lược, nghệ thuật, kỹ năng, kỹ xảo để cạnh tranh tồn tại và phát triển. “Ba mươi sáu kế kinh doanh” đã tổng kết một cách sâu sắc, độc đáo, hệ thống hoá, sinh động hóa những tri thức kinh điển áp dụng trong kinh doanh hiện đại với nội dung sáng rõ, dễ hiểu và đại chúng. Hy vọng cuốn sách này sẽ là cẩm nang hữu ích đối với các doanh nhân và đông đảo bạn đọc quan tâm tới kinh doanh và thương trường. NHÀ XUẤT BẢN TỪ ĐIỂN BÁCH KHOA Bày ra hiện tượng giả để che dấu ý đồ thực sự, che dấu ý đồ thực sự trong những việc đã rõ ràng; thực hiện ý đồ kinh doanh của mình dưới sự chở che của hiện tượng giả. Nguyên văn: Bị chu tắc ý đài, thường kiến tắc bất nghi. Âm tại dương chi nội, bất tại dương chi đối. Thái dương, thái âm. Chú thích: Đài: Lỏng lẻo Thái dương, thái âm: Khái niệm này xuất hiện từ rất sớm trong “Kinh Dịch”. Âm và dương vốn là phạm trù cơ bản của triết học Trung Quốc cổ đại, đại diện cho sự mâu thuẫn, đối lập của đôi bên. Thông thường thì cương (cứng rắn), minh (sáng), chính (chính trực, chính nghĩa), lợi (lợi ích), động (chuyển động), phúc, thử (nắng), thực (những cái có thật) được coi là dương. Nhu (mềm mại), ám (tối tăm), kỳ (lạ lùng), hại (điều hại), tịnh (yên tĩnh, yên lặng), họa (tai họa), hàn (giá rét), hư (không thật, trống rỗng) được coi là âm. Dương trong kế này chỉ sự công khai, rõ ràng, âm chỉ điều cơ mật, bí mật. Thái dương: Hình thức cực đoan của dương (chí dương), chỉ sự cực kỳ công khai. Thái âm: Hình thức cực đoan của âm (thái âm) chỉ ý cực kỳ cơ mật, bí mật. Giải thích: Nếu cho rằng mình đã đề phòng cực kỳ chu đáo sẽ dễ dàng nảy sinh thái độ tê liệt, lỏng lẻo trong ý thức. Những điều ngày thường nhìn quen mắt sẽ không chú ý đến, không bị nghi ngờ tới. Giấu điều cơ mật trong những thứ quá rõ ràng chứ không cho điều cơ mật và sự rõ ràng là điều hoàn toàn trái ngược. Những điều cực kỳ công khai thường ẩn chứa trong nó bao điều cơ mật. Xuất xứ của mưu kế: Kế này được ghi trong cuốn “Vĩnh Lạc Đại Diễn. Tiết Nhân Quý chinh liêu sự lược”. Kể về việc Tiết Nhân Quý lừa Đường Thái Tông vốn không muốn vượt biển khiến Đường Thái Tông vượt biển mà không biết bản thân mình đang vượt biển. Diễn giải: Ý nghĩa vốn có của kế này là Tiết Nhân Quý lừa Đường Thái Tông (thiên tử) khiến ông ta lên thuyền vượt biển mà không hề hay biết. “Mạn thiên quá hải” là vận dụng giả tượng(1) để mê hoặc đối phương, khiến đối phương lơ là cảnh giác hoặc phân tán tư tưởng, sau đó xuất kỳ bất ý, đánh vào nơi không phòng bị, giành lấy thắng lợi. “Mạn” (che dấu) chính là vấn đề mấu chốt của kế này. Nó không chỉ việc khiến cho đối phương không biết được ý đồ thực sự của mình, đồng thời cũng yêu cầu người vận dụng kế phải có sự cố gắng đáng kể khiến đối phương không hề nảy sinh ý nghi ngờ mình, từ đó lơ là cảnh giác và có phán đoán sai lầm về mình. Hải quan Mỹ có quy định đánh mức thuế cực cao cho sản phẩm găng tay nhập khẩu từ Pháp và dùng cách này để khống chế sự cạnh tranh giữa găng tay Pháp ngoại nhập và găng tay do Mỹ sản xuất. Vì vậy giá găng tay do Pháp sản xuất ở Mỹ rất cao. Hiển nhiên ai có thể lọt qua hàng rào thuế quan cực cao này của Mỹ để mang găng tay của Pháp vào đây bán, người ấy sẽ kiếm được rất nhiều tiền. Taile đã đặt mua 10.000 đôi găng tay da chất lượng tuyệt hảo ở Pháp sau đó chia ra làm hai, để găng tay bên phải vào một hòm rồi gửi về Mỹ. Số hàng này về đến Mỹ, Taile không ra hải quan nhận hàng ngay. Theo quy định của hải quan nước Mỹ thì hàng gửi đến quá hạn mà không ai đến nhận sẽ được ngành hải quan đem ra phát mại. Thế là ban thương mại của hải quan Mỹ do Xituoer phụ trách phát mại hòm hàng này. Bởi hòm găng tay này chỉ toàn là găng bên phải nên được coi như hàng phế phẩm. Vì vậy người ta không trả giá cao lắm cho hòm hàng này. Cuối cùng, nó đã được một thương nhân mua với giá rất rẻ. Vị thương nhân ấy chính là Taile. Xituoer cảm thấy chuyện này có cái gì đó rất kỳ lạ bên trong. ông ta bèn thông báo cho phía hải quan Mỹ phải thẩm tra một cách nghiêm ngặt mặt hàng găng tay nhập khẩu từ Pháp về, đặc biệt là găng tay bên trái. Đồng thời phải luôn để mắt đến những hành động của Taile. Nhưng sau đó Taile lại chỉ nhập khẩu găng tay nguyên đôi từ Pháp về, tổng cộng là 5000 đôi. Phía hải quan không hề phát hiện thấy Taile nhận được hòm găng tay bên trái nào. Chuyện gì xảy ra vậy? Xituoer luôn cảm thấy cực kỳ khó hiểu. Một năm sau Xituoer tới cửa hàng của Taile mua giày. Một đôi giày màu xanh lá cọ ở trên tủ quầy đã khiến ông ta chú ý. Khi ông mang thử đôi giày này ông mới ngạc nhiên nhận thấy cả hai chiếc đều là chân phải. Tới lúc ấy ông mới tỉnh ngộ và hiểu ra thủ đoạn nhập lậu tránh thuế mặt hàng găng tay từ Pháp về Mỹ như thế nào. Thì ra 5000 đôi găng tay đóng hộp nghiêm chỉnh của Taile nhập về trước đó một năm đều là găng tay trái. Khi hải quan kiểm tra hàng chỉ thấy nó nguyên hộp, có đủ hai chiếc thì cho rằng nó là găng tay đồng bộ, một chiếc phải, một chiếc trái. Nếu trong đám nhân viên kiểm tra của ngành hải quan có ai đó cẩn thận bóc thử một hộp ra xem, ngay lập tức vạch trần vở kịch này của Taile. Cũng bởi phía hải quan sơ ý nên đã bị Taile đánh lừa, hàng nhập lậu về Mỹ một cách hợp pháp. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Khi Taile vận chuyển găng tay chỉ toàn bên phải vào Mỹ, ông đã biết sử dụng lối tư duy đã trở thành thói quen của mọi người là: “Hai chiếc găng tay được để chung trong cùng một hộp sẽ là một đôi găng tay hoàn chỉnh”. Chính vì thế ông đã khéo léo che mắt được ngành hải quan Mỹ. Ngày nay trong thị trường luôn xảy ra những cuộc cạnh tranh kịch liệt, là thương nhân, điều cần nhất là họ phải có tư duy sáng tạo, tạo ra giả tượng để che dấu ý đồ kinh doanh của mình. Chỉ có vậy họ mới có thể nắm được quyền chủ động, giành lấy cơ hội chiến thắng trong kinh doanh. Năm 1985 hoàng tử nước Anh đã cử hành hôn lễ rất trang trọng với công nương Diana, đây là một việc gây chấn động lớn trong toàn nước Anh. Khi ấy có một thương nhân kim hoàn ở Luân Đôn đã bày mưu tính kế, lợi dụng sự hâm mộ nàng cùng với đám cưới của họ để dựng lên một màn kịch khiến công việc kinh doanh của ông ta rực rỡ một thời. Đầu tiên, ông chủ hiệu kim hoàn này chọn một người mẫu có hình dáng giống công nương Diana, cho cô ta mặc bộ quần áo kiểu công nương hay mặc, cắt tóc theo kiểu tóc của công nương, lại huấn luyện một thời gian từ dáng đi cho đến cử chỉ đều giống công nương Diana . Một buổi tối, cửa hàng kim hoàn ấy đèn sáng huy hoàng, ông chủ cửa hiệu áo mũ chỉnh tề, dáng vẻ khiêm cung đứng bên cửa lớn dường như đang chờ đón một nhân vật nào đó rất quan trọng. Khung cảnh ấy đã kích thích lòng hiếu kỳ của những người xung quanh. Một lúc sau, một chiếc xe hơi lộng lẫy chầm chậm dừng lại trước cửa hiệu. Ông chủ cửa hàng vội dẫn “Công nương Diana” vào trong cửa hàng, ông ta khúm núm giới thiệu từng loại sản phẩm một của cửa hàng mình có. “Công nương Diana” mặt lộ rõ vẻ hài lòng, vừa khen ngợi vừa chọn mua vài thứ. Lúc này, từng đoàn phóng viên kéo tới vây kín cửa hàng (do ông chủ mời đến) thi nhau quay phim, chụp ảnh. Đài truyền hình lại cho phát ngay đoạn băng này lên mục tin nhanh. Nhưng bởi đã được ông chủ đặc biệt tiếp đãi nên họ chụp toàn ảnh “đen trắng”. Người xem không hề nghe được lời giải thích nào. Khắp thành phố Luân Đôn lập tức chấn động, giới trẻ hâm mộ công nương Diana lũ lượt kéo nhau đến cửa hàng, thi nhau mua những thứ đã được “Công nương Diana” khen ngợi. Chỉ trong nháy mắt, trước cửa hiệu kim hoàn đông như có hội, công việc kinh doanh của họ vô cùng phát đạt, chỉ trong mấy ngày, mức lãi suất còn lớn hơn vài năm gộp lại. Sự việc này đã gây chấn động trong nội bộ hoàng gia. Người phát ngôn của hoàng gia trịnh trọng thanh minh: - Theo lịch thì mấy ngày gần đây, công nương Diana không hề đến cửa hiệu kim hoàn ấy. Ông chủ hiệu kim hoàn ấy cũng mập mờ giải thích: - Mục tin nhanh, các mục thông tin đại chúng khác không hề nói đó là vương phi Diana, chẳng qua đó chỉ là những người hiếu kỳ nghĩ đó là vương phi mà thôi! Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai Cửa hiệu kim hoàn này công nhiên lừa dối dân chúng, lợi dụng lòng tin của mọi người vào những thứ mình thường nhìn thấy để tự hiểu lầm và đã không để cho người ta hiểu tường tận, nhân lúc sự việc chưa sáng tỏ, cửa hiệu kim hoàn nọ đã kiếm được khoản lãi lớn. Một công ty của Nhật và một công ty của Mỹ tiến hành đàm phán về vấn đề hợp tác kỹ thuật. Trong cuộc đàm phán, đoàn đại biểu Mỹ nắm được các số liệu kỹ thuật, hạng mục đàm phán, hàng hoá... nên thao thao bất tuyệt phát biểu ý kiến, hoàn toàn không chút để ý tới phản ứng của đoàn đại biểu Nhật. Đoàn Nhật Bản ngồi một bên chẳng nói năng gì. Họ vừa nghe vừa cắm cúi ghi chép. Sau khi phía Mỹ đơn phương thuyết trình suốt mấy tiếng đồng hồ, đưa câu hỏi trưng cầu ý kiến phía Nhật, đại biểu phía Nhật làm ra vẻ lúng túng trả lời: - Chúng tôi chưa kịp chuẩn bị! - Chúng tôi chưa kịp biết rõ số liệu kỹ thuật! Vậy là buổi đàm phán kết thúc một cách không rõ ràng. Mấy tháng sau, phía Nhật Bản lấy lý do cuộc đàm phán trước bất thành, bãi bỏ đoàn đại biểu của mình và đưa đoàn đại biểu khác đến Mỹ tham gia cuộc đàm phán thứ hai. Đoàn đàm phán này do không biết được kết quả của cuộc đàm phán trước nên mọi hành vi chẳng khác gì lần đầu, cho rằng họ chưa chuẩn bị đầy đủ cho hạng mục này, cơ sở kỹ thuật yếu kém, không đủ tự tin, cuối cùng lấy cớ là cần phải nghiên cứu thêm để kết thúc cuộc đàm phán thứ hai. Tiếp tục, công ty bên phía Nhật lại áp dụng mưu kế cũ, đòi một cuộc đàm phán tiếp nữa. Điều này làm cho ông chủ công ty phía Mỹ vô cùng tức giận, cho rằng phía Nhật Bản không có thiện chí, coi khinh chất lượng kỹ thuật của họ và đã ra một thông điệp. Nếu trong vòng nửa năm nữa phía Nhật vẫn vậy, hợp đồng hợp tác của hai công ty sẽ bị huỷ bỏ. Sau đó phía Mỹ cho giải tán đoàn đại biểu của mình, phong toả toàn bộ các thông số kỹ thuật để đợi cuộc đàm phán cuối cùng sau nửa năm nữa. Ngờ đâu mấy hôm sau phía Nhật Bản lại đưa một đoàn đàm phán do những đại biểu của mấy đoàn đàm phán trước hợp lại bay sang Mỹ. Phía Mỹ vô cùng kinh ngạc, cuống cuồng vào trận, vội vội vàng vàng triệu tập thành viên của đoàn đàm phán trước. Trong cuộc đàm phán này, phía Nhật thay đổi hoàn toàn thái độ. Họ đã đem sang Mỹ rất nhiều thông số kỹ thuật quan trọng, đáng tin cậy, đưa ra kế hoạch rõ ràng từ kỹ thuật, nhân viên, sản phẩm đến những vần đề hữu quan được trình bày rất tỉ mỉ, lại đưa bản hợp đồng ra yêu cầu đại biểu công ty phía Mỹ phải ký vào. Lần này đến lượt đoàn đại biểu công ty phía Mỹ lúng túng và họ đành phải miễn cưỡng ký tên. Đương nhiên, những điều khoản quy định trong hợp đồng rõ ràng có lợi cho phía Nhật Bản. Sau sự việc ấy, các đại biểu phía Mỹ hậm hực tức giận, nói đây là một trận thắng tiếp theo của Nhật sau vụ “Trân Châu Cảng”. Hiển nhiên, trong cuộc đàm phán này, những người Nhật thông minh đã tung ra hư chiêu. Mấy cuộc đàm phán trước phía Nhật làm ra vẻ chuẩn bị chưa đầy đủ để che dấu ý đồ thực, trên thực tế là họ đang tìm hiểu kế hoạch của phía Mỹ. Khi đã tìm hiểu rõ tình hình, họ lên phương án thật cẩn thận và chắc chắn, sau đó nhân lúc phía Mỹ lơ là mất cảnh giác phía Nhật đánh vào, giành lấy thắng lợi sau cùng của cuộc đàm phán. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Kế này có thể vận dụng rộng rãi trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hoặc trong đàm phán thương nghiệp. Khi vận dụng phải làm tốt hai điểm sau: Một là đóng giả thành công giả tượng để “giấu trời”, sử dụng các thủ đoạn để che mắt đối thủ hoặc người tiêu dùng, khiến cho họ mù tịt hoặc phán đoán sai ý đồ thực sự của mình. Hai là phải biết nắm chắc thời cơ “vượt biển”, tiến hành xuất kích trước khi đối thủ phát hiện ra mưu kế của mình, như vậy mới đạt được mục đích của chiến thuật “Hình cây nấm”. Trong hoạt động thương nghiệp, chú ý bảo vệ những cơ mật của doanh nghiệp là điều hết sức hệ trọng. Nếu sự việc mới bắt đấu ta đã làm lớn nó lên, nhất định sẽ làm đối thủ chú ý và khiến họ tăng cường phòng bị và quyết giành sức chiến thắng. vì vậy những vấn đề như ý đồ kinh doanh của doanh nghiệp và những bí mật khác phải được giữ kín tuyệt đối. Mục đích của việc làm này là ở chỗ không để cho đối thủ nảy sinh ý nghĩ phòng thủ hoặc gây trở ngại cho ta, để ta hoàn toàn giành thế chủ động. Nắm lấy cơ hội, tấn công chiếm thị phần gây bất ngờ cho đối phương. Keluoyuan là một người nghèo khó ở Mỹ, chưa học xong trung học đã phải đi làm thuê kiếm sống. Sau đó anh ta vào làm nhân viên tiếp thị trong một nhà máy, thu nhập của anh ngày càng được nâng cao, cuộc sống cải thiện rõ rệt; Mặt khác, điều quan trọng nhất trong ngành tiếp thị của mình là anh đã được đi từ Nam chí Bắc, làm quen với rất nhiều người, có rất nhiều bạn bè, qua đó anh tích góp được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong vấn đề quản lý. Một thời gian sau, càng ngày anh càng không bằng lòng với công việc làm thuê của mình, mong muốn tạo dựng một cơ nghiệp riêng. Nhưng chọn ngành nào đây? Người xưa có câu: “Dân dĩ thực vi thiên”, nghĩa là “Người ta lấy cái ăn làm ông trời”, cùng với sự tăng nhanh của nhịp độ sống, qua điều tra thị trường anh nhận thấy ngành ăn uống ở Mỹ lúc bấy giờ càng ngày càng không đáp ứng nổi nhu cầu tiến lên của thời đại, rất cần phải đổi mới. Nghĩ thì như vậy nhưng để biến nó thành hiện thực lại là một vấn đề không dễ dàng chút nào, cần phải nghĩ cách để biến nó thành hiện thực. Vấn đề khó khăn đầu tiên anh vấp phải chính là tiền vốn. Muốn gây dựng sự nghiệp vĩ đại mà không chịu huy động vốn thì thực là “mò trăng dưới nước”, “hái hoa trong gương”, chỉ có thể nghĩ mà không làm gì được. “Đồng tiền sao bẻ gãy được trí anh hùng”. Câu nói này không sai chút nào. Đối với một người từng chịu cảnh nghèo túng như anh, mở một cửa hàng ăn cho riêng mình đâu phải chuyện dễ dàng? Nghĩ đi nghĩ lại, cuối cùng anh cũng nghĩ ra một biện pháp hay: Trong quãng thời gian làm nhân viên tiếp thị, anh đã làm quen được với anh em nhà Marsi cũng mở cửa hàng ăn, tại sao mình không vào đó học tập để rồi hoàn thành chí nguyện của mình? Ý đã định, anh bèn tìm đến nhà anh em Marsi. Sau một hồi nói chuyện, anh bắt đầu kể về hoàn cảnh hiện tại của mình để thu hút sự đồng tình của đối phương, lại không bỏ lỡ thời cơ cầu xin anh em nhà Marsi giúp sức, xin họ nhận mình vào làm, dù là một anh nhân viên chạy bàn. Nếu không được vào làm ở đây, cuộc sống của anh sẽ gặp nhiều khó khăn. Trước đây vốn đã có thời gian tiếp xúc với nhau, Keluoyuan đã hiểu rõ tính cách của ông chủ. Để nhanh chóng thực hiện hoài bão của mình, anh xin phép anh em ông chủ cho phép mình vừa làm ở đây, vừa tiếp tục chân tiếp thị như trước và chịu nhường lại 5% lợi nhuận từ ngành tiếp thị cho anh em nhà Marsi. Anh em nhà Marsi thấy đó là điều kiện có lợi cho mình, lại thấy, hiện nay người làm trong nhà của mình thực sự không đủ nên đã vui vẻ chấp thuận yêu cầu của anh. Sau khi Keluoyuan vào được cửa hàng này, để lấy được lòng tin của ông chủ, anh làm việc cần mẫn, thức khuya dậy sớm, làm việc mệt nhọc mà không một lời oán thán. Anh nhiều lần khuyên anh em nhà Marsi nên cải thiện môi trường kinh doanh để thu hút khách hàng, lại nêu ra sáng kiến pha chế thức ăn, đóng gói nhẹ nhàng đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng… Để nâng cao phạm vi nghiệp vụ, tăng thêm chủng loại phục vụ, giành lấy càng nhiều lợi nhuận; anh đưa ra ý kiến lắp đặt thiết bị âm thanh trong phòng ăn khiến khách đến dùng bữa có cảm giác dễ chịu. Anh còn dốc sức vào vấn đề vệ sinh thực phẩm, quản lý nghiêm ngặt vấn đề chất lượng để duy trì danh tiếng và chất lượng phục vụ, chọn lựa nhân viên phục vụ kỹ lưỡng, cố gắng chọn các cô gái nhanh nhẹn, trẻ đẹp, có thái độ phục vụ chu đáo đưa ra phục vụ bên ngoài. Còn những người mặt mũi bình thường anh thu xếp cho họ làm việc ở phía sau, khuyến khích họ làm hết sức mình, kiên quyết gìn giữ chất lượng phục vụ, phục vụ khách kỹ lưỡng hơn. Đương nhiên, mỗi hạng mục cải cách của anh đưa ra đều khiến hai anh em ông chủ hài lòng. Bởi lời ăn, tiếng nói của anh đều tỏ rõ vẻ thành khẩn, thẳng thắn, rất đáng tin cậy. Do anh biết cách kinh doanh, mời chào nên cửa hàng rất nhiều khách, công việc kinh doanh của cửa hàng ngày càng phát đạt. Thế là anh em ông chủ ngày càng tin cậy anh. Trên danh nghĩa, cửa hàng vẫn là của anh em nhà Marsi nhưng thực tế, 17 quản lý kinh doanh, quyền quyết sách lại nằm cả trong tay Keluoyuan. Đó quả thực là một bước đánh dấu cho mục tiêu sau cùng của anh. Thật đáng thương cho hai anh em ông chủ, họ vẫn mù tịt như bị nhốt trong chiếc lồng, không hề chút đề phòng nào trong vấn đề này, thậm chí mình còn mừng vui vì mình đã đúng đắn khi nhận Keluoyuan vào làm, để anh đứng ra quản lý nên công việc kinh doanh của cửa hàng mới hưng thịnh như vậy. Họ luôn tự hào vì mình đã dùng đúng người tài. Thời gian trôi đi rất nhanh thoáng chốc Keluoyuan đã làm ở đây được sáu năm. Anh thấy giờ đây vây cánh của mình đã đủ đầy nên ngầm tăng nhanh tiến độ. Bằng nhiều hình thức, anh đã vay được một khoản tiền khá lớn để lật bài ngửa với anh em nhà Marsi. Anh nghĩ, cờ đã đến tay, chớ nên do dự mà tiếp tục thi hành kế, anh vốn biết rõ anh em ông chủ chỉ biết nhìn vào cái lợi trước mắt, mà sẵn sàng bỏ đi tương lai. Thế là Keluoyuan lại bước vào chuẩn bị đầy đủ cho cuộc đàm phán. Một tối, Keluoyuan cùng anh em nha Marsi tiến hành một cuộc đàm phán rất khó khăn. Lúc đầu, Keluoyuan đưa ra một mức giá khá cao, đối phương kiên quyết không nhận lời, Keluoyuan hơi nhượng bộ, đôi bên lại nảy sinh những mâu thuẫn gay gắt. Cuối cùng, Keluoyuan trả giá 2 triệu 700 ngàn USD tiền mặt để mua lấy cửa hàng của họ. Anh em nhà Marsi tâm trạng lo lắng, nghi vấn trong lòng nhưng với món lợi hấp dẫn ấy, cuối cùng họ đã đồng ý. 2 triệu 700 ngàn USD! Một cái giá thật hời! Thế là đôi bên ký hợp đồng và mau chóng làm mọi thủ tục chuyển nhượng quyền sở hữu cửa hàng. Ngày hôm sau, tại nhà hàng ấy đã diễn ra một màn kịch hết sức thú vị. Nhân viên cửa hàng điềm nhiên gỡ bảng hiệu của chủ thay vào một bảng hiệu khác. Việc này đã gây chấn động cho toàn giới thông tin đại chúng. Tên tuổi của cửa hàng này cũng được người ta bàn tán đến và lâu dần gây được ấn tượng với mọi người, khiến tên tuổi cửa hàng nổi tiếng trên khắp nước Mỹ. Tới đây, kế “Mạn thiên quá hải” của Keluoyuan đã đạt hiệu quả như mong đợi. Sau khi lên chức chủ cửa hàng, công việc kinh doanh, quản lý của Keluoyuan càng tỏ ra xuất sắc hơn nữa, anh mau chóng thay đổi toàn bộ diện mạo của cửa hàng. Trong khoảng thời gian rất ngắn, 2 triệu 700 ngàn USD đã quay trở lại túi của anh. Sau 20 năm kinh doanh vất vả, anh đã có trong tay 4 tỷ 200 triệu USD, cửa hàng của anh trở thành cửa hàng ăn lớn nhất thế giới. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư Keluoyuan vận dụng kế “Giấu trời vượt biển”, từng bước, từng bước dần đẩy ông chủ ra ngoài, cuối cùng nắm quyền khống chế cơ nghiệp của anh em nhà Marsi và quá trình ấy cũng không quá phức tạp. Điều quan trọng nhất ở đây là Keluoyuan đã nắm được tâm lý của anh em nhà Marsi, hiểu rõ nhược điểm của họ. Trong cuộc chiến trên thương trường, hiểu rõ tính cách của đối thủ, đặc điểm tâm lý, phương thức hành vi sẽ góp phần rất lớn cho sách lược của ta. Biết mình biết người, bách chiến bách thắng. Và đây cũng là một đặc điểm quan trọng để người ta “biết người”. KẾ THỨ HAI VÂY NGỤY CỨU TRIỆU Tránh chỗ mạnh, đánh vào chỗ yếu; lấy công làm thủ: Kiềm chế lực lượng chủ yếu của đối thủ. Dùng cách ấy để tự cứu lấy mình và giải nguy cho người khác. Nguyên văn: Cộng địch bất như phân địch, địch dương bất như địch âm. Chú thích: Cộng địch: Chỉ cường địch tập trung binh lực. Địch dương: Theo binh pháp cổ thì (chiến lược) chỉ huy quân đánh địch trước tiên hạ thủ vi cường được gọi là “địch dương”. Địch âm: Theo binh pháp cổ thì chiến lược đợi thời cơ đánh địch, hậu phát chế nhân được gọi là “địch âm”. Giải thích: Muốn đánh trực diện vào nơi quân địch tập trung binh lực mạnh nhất, chi bằng hãy dùng mưu kế làm phân tán binh lực địch trước, sau đó chia ra mà đánh: Muốn chủ động xuất binh đánh giặc, chi bằng đánh vu hồi vào những nơi binh lực địch mỏng yếu, tìm thời cơ tiêu diệt địch. Xuất xứ của mưu kế: Kế này bắt nguồn từ câu chuyện Tôn Tẫn thời chiến quốc bày mưu “vây nước Ngụy để cứu nước Triệu”. Diễn giải: Cổ nhân nói “trị bệnh như trị thuỷ”. Cường địch ầm ầm kéo đến trước mặt, nếu ta xuất binh đánh lại một cách không tính toán thực chẳng khác gì đem trứng mà chọi với đá. Chi bằng ta hãy né tránh nhuệ khí của địch hoặc đánh vào những nơi quân địch mỏng, yếu để kiềm chế chúng, hoặc đánh úp vào những nơi hiểm yếu để uy hiếp chúng, hoặc vòng vào sau lưng (hậu phương) của địch mà đánh. Nếu ta làm được như vậy, tất quân địch sẽ phải bỏ dở mục tiêu đã được vạch ra, quay về cứu nguy cho chính mình. Như vậy “Triệu” đã được cứu. Muốn cứu Triệu, đầu tiên phải giữ được Triệu. Đó chính là cách lấy công làm thủ, tích cực xuất kích. Phải đánh vào những điểm trọng yếu của địch. Đó mới là “vây Ngụy cứu Triệu”. CHUYỆN CỦA CÁC THƯƠNG NHÂN BIẾT VẬN DỤNG MƯU KẾ NÀY MỘT CÁCH LINH HOẠT 1. Vĩnh Lợi đã lấy công làm thủ giữ vững được thị trường Trung Quốc Trong thời kỳ chiến tranh thế giới lần thứ nhất, các nước phương Tây đều bận rộn vì chiến tranh, lượng xút chuyển vào Trung Quốc giảm nghiêm trọng. Lượng xút tiêu thụ trên thị trường Trung Quốc trước thế giới thứ nhất là 315.000 tấn, năm 1916 giảm xuống chỉ còn 210.000 tấn. Nhà tư bản dân tộc Trung Quốc Phạm Húc Đông từ trước luôn theo đuổi ngành sản xuất muối đã nhìn nhận rõ và nắm bắt lấy thời cơ, tích cực phấn đấu và năm 1918 đã thành lập doanh nghiệp chế tạo xút đầu tiên của Trung Quốc lấy tên là Công ty chế tạo xút Vĩnh Lợi để bù đắp vào lỗ hổng trong thị trường xút của Trung Quốc. Sau khi đại chiến thứ nhất kết thúc, công ty sản xuất xút của Anh từ trước tới nay độc chiếm thị trường xút Trung Quốc vội vàng quay trở lại thị trường này nhưng lúc ấy họ đã phát hiện thấy đối thủ cạnh tranh mới của mình. Dù công ty Anh quốc có dùng hết các biện pháp rắn có, mềm có mà vẫn không đánh bại được Vĩnh Lợi, thậm chí mục tiêu ép Vĩnh Lợi phải chịu sự khống chế của mình, họ cũng không làm được. Chính vì vậy công ty Anh quốc phải tìm hướng đi khác. Sau một thời gian chuẩn bị, công ty Anh quốc đã chuẩn bị một lượng xút rất lớn, chịu lỗ một cách nặng nề, bán với giá hạ 40% so với giá chuẩn, lúc bấy giờ thực hiện ý đồ đè bẹp công ty Vĩnh Lợi. Phạm Húc Đông cực kỳ lo lắng. Ông biết nếu đem thực lực của Vĩnh Lợi ra so sánh thì thực lực của hai bên chênh quá xa. Nếu công ty của ông cũng hạ giá để cạnh tranh với Anh quốc, không lâu sau Vĩnh Lợi sẽ rơi vào thế tài khô, lực kiệt, chịu nhận bại vọng. Nhưng nếu không hạ giá, sản phẩm làm ra của công ty sẽ không bán được, không thu được vốn, không thể tiếp tục sản xuất. Như vậy Vĩnh Lợi cũng chỉ còn tiếng mà thực chất thì đã chết rồi. Công ty Vĩnh Lợi vừa mới chào đời đã phải đối diện với thế công cực kỳ mạnh của nước ngoài, tình thế vô cùng nguy cấp. Phạm Húc Đông đau đầu suy nghĩ tìm đối sách, cuối cùng ông quyết định “Vượt biển sang Nhật Bản ở phía đông”, đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở quốc đảo này. Thời ấy ngành công nghiệp ở Nhật đã khá phát triển. Nhật Bản cũng chính là thị trường lớn nhất cua công ty Anh quốc ở vùng biển Đông này. chiến tranh ở châu Âu vừa kết thúc, đống đổ nát ấy đang đợi được phục hưng. Sản phẩm của công ty Anh quốc lại có hạn, lượng sản phẩm xút được vận chuyển tới vùng Viễn Đông rất ít. Nay vì muốn đối phó với Vĩnh Lợi nên đã vận chuyển một lượng xút rất lớn tới Trung Quốc. Chính vì vậy thị trường xút Nhật Bản lại bị nóng lên. Vì vậy Phạm Húc Đông đưa xút của mình vào Nhật Bản là việc vô cùng khéo léo. Thế là Phạm Húc Đông mau chóng ký hiệp định thương mại với tập đoàn tài chính Tam Tỉnh của Nhật, nhờ phía Tam Tỉnh đứng ra thay mình tiêu thụ sản phẩm của Vĩnh Lợi, loại xút với biểu tượng tam giác đỏ với giá thấp hơn của Anh quốc đang bán ở Nhật. Xút với với biểu tượng là hình tam giác màu đỏ tương đương với khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty Anh ở Nhật, cộng thêm sự giúp đỡ của tập đoàn tài chính hùng hậu Tam Tỉnh với mạng lưới tiêu thụ rộng khắp Nhật Bản đã mạnh mẽ tiến công vào thị trường xút của công ty Anh ở Nhật. Chất lượng tương đương, giá lại rẻ hơn nên sản phẩm xút có biểu tượng tam giác màu đỏ của Vĩnh lợi đã nhanh chóng lấn át được công ty Anh. chính sự đột biến này đã khiến công ty Anh trở tay không kịp. Để giữ lại thị trường ở Nhật Bản, phía công ty Anh không thể không giảm giá sản phẩm. Bởi tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm xút ở Nhật lớn hơn nhiều so với ở Trung Quốc nên lần giảm giá này đã khiến công ty anh quốc bị tổn thất nặng nề. Sau khi cân nhắc lợi, hại kỹ lưỡng, họ thấy giữ lấy thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Nhật quan trọng hơn nhiều so với cạnh tranh thị trường Trung Quốc với Vĩnh Lợi. Cuối cùng họ đành phải thoả hiệp. Họ nhờ vào bộ phận thường trú tại Trung Quốc của mình liên lạc với phía Vĩnh Lợi, bày tỏ sự bằng lòng chấm dứt cạnh tranh giá cả với Vĩnh Lợi trên thị trường Nhật Bản. Phạm Húc Đông nhân đà đưa ra yêu cầu, đòi phía công ty Anh từ nay về sau muốn gây biến động về xút trên thị trường Trung Quốc nhất thiết phải thông qua và được sự đồng ý của Vĩnh Lợi mới được tiến hành. Phía công ty Anh đành phải đồng ý. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Trong các hoạt động kinh tế, giữa các đối thủ cạnh tranh bất kể là trình độ kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, chữ tín hay mức độ nổi tiếng và cả về thực lực kinh tế đều có những điểm cao, thấp, mạnh, yếu khác nhau. Trong cạnh tranh, nếu họ trực diện cạnh tranh với đối thủ hùng mạnh, lấy cứng chọi cứng, thực chẳng khác gì họ đã lấy trứng đem chọi đá, tự diệt chính mình. Chi bằng họ nên né đi mũi nhọn của đối phương, tiến hành chống trả vào những nơi lực lượng đối phương mỏng, yếu hoặc vào những yếu điểm của chúng. Như vậy họ vừa khống chế, kiềm toả được đối thủ, vừa khiến đối thủ không thể theo đuổi được mục tiêu dồn họ vào thế sinh, tử, tồn, vong mà chúng đã đặt ra từ trước để tự cứu lấy mình. Như vậy áp lực đè nặng lên họ sẽ được hóa giải. 2. Thuật đàm phán “nói cạnh khoé - nói nước đôi” Năm 1996, nhà máy sản xuất pha lê Quảng Đông và công ty chế tạo pha lê của Mỹ đã mở cuộc đàm phán về vấn đề nhập thiết bị sản xuất pha lê vào Trung Quốc. Đôi bên đều nhất quyết giữ vững chủ trương của mình về vấn đề nhập khẩu toàn bộ dây chuyền sản xuất hay chỉ nhập khẩu những thiết bị quan trọng. Phía Mỹ đòi bán toàn bộ dây chuyền sản xuất nhưng phía Trung Quốc lại nhất quyết chỉ mua những thiết bị quan trọng trong dây chuyền ấy. Đôi bên không ai chịu nhường ai, tình hình trở nên vô cùng căng thẳng. Lãnh đạo đoàn đàm phán Trung Quốc quyết định phá vỡ bầu không khí căng thẳng này. Ông mỉm cười, thay đổi chủ đề câu chuyện nói: - Kỹ thuật, trang bị và kỹ sư của công ty pha lê Mỹ các ngài đều thuộc loại hàng đầu thế giới. Các ngài đã giúp đỡ nhà máy của chúng tôi, nhưng chúng tôi chỉ có thể mua để sử dụng những thứ tốt nhất. Chính vì vậy sản phẩm của chúng tôi mới có thể dẫn đầu trong cả nước. Điều này rất có lợi đối với các ngài! Lãnh đạo đoàn đàm phán phía Mỹ vốn là một kỹ sư cao cấp khi nghe những lời tán dương này, đương nhiên rất tự hào. Lãnh đạo đoàn đàm phán Trung Quốc lại nói: - Lượng ngoại hối của nhà máy của chúng tôi có rất ít, chúng tôi không thể mua quá nhiều thứ, không thể nhập khẩu những thứ trong nước cũng sản xuất được. Nay các ông cũng biết nhà máy sản xuất pha lê ở phía Bắc của chúng tôi cũng có hợp tác làm ăn với Nhật Bản và nếu phía các ngài không mau chóng ký hợp đồng với chúng tôi, không đầu tư kỹ thuật thiết bị tiên tiến nhất cho phía chúng tôi, như vậy các ngài đã tự đánh mất thị trường Trung Quốc, người đời sẽ chê cười công ty pha lê Mỹ. Vậy là phía Mỹ không còn kiên quyết với vấn đề bán toàn bộ dây chuyền sản xuất nữa, bầu không khí căng thẳng bị phá tan, đôi bên mau chóng đi tới ký kết hợp đồng mua bán thiết bị sản xuất. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai Điểm mấu chốt của kế “Vây Ngụy cứu Triệu” chính là “đánh vào điểm yếu của địch bắt chúng phải tự cứu lấy mình” mà không tiến hành đánh trực diện vào quân địch. Đối diện với địch thủ mạnh, nếu ta đánh chính diện, đánh vào nhuệ khí của chúng, tất ta sẽ rơi vào thế bất lợi. Nếu ta biết tránh chỗ mạnh, đánh vào chỗ yếu, khiến mọi hành động của chúng đều bị ngăn trở hoặc hạn chế, không thể hành sự theo kế hoạch vốn có của chúng mà buộc phải đối phó với những hành động của phía ta để tự cứu lấy mình. Lãnh đạo đoàn đàm phán Trung Quốc không tranh luận trực tiếp về vấn đề nhập khẩu linh kiện sản xuất hay nhập khẩu toàn bộ dây chuyền sản xuất mà đánh ngay vào điểm yếu nhất của đối phương, nói rõ nguồn ngoại hối của phía ông ta rất có hạn và thông báo cho phía Mỹ biết các nước Pháp, Nhật… đang cạnh tranh với xí nghiệp này để thông qua hình thức “vây Ngụy” đạt được mục đích “cứu Triệu” (nhập khẩu thiết bị sản xuất) của mình. 3. Một người thuê nhà có thể có được một tầng lầu – Hoắc Anh Đông, người đầu tiên nghĩ ra phương pháp “lấy mỡ nó rán nó” Năm 1994, Hoắc Anh Đông lập nên “Công trách nhiệm hữu hạn xây dựng và trang trí nội thất Lập Tín”. Đầu tiên ông mua lại một toà cao ốc ở Vịnh Đồng La, bắt đầu tiến vào thời đại mới trong sự nghiệp của mình. 27 Năm 1997, là thời kỳ phong trào chính trị chấn động Hồng Kông nổ ra, giá nhà đất trên thị trường giảm nghiêm trọng. Vậy mà lúc ấy Hoắc Anh Đông lại hoàn toàn làm ngược lại, cho xây dựng toà cao ốc Tịnh Quang, mất 30 triệu đô la Hồng Kông. Thất bại khiến Hoắc Anh Đông phải chịu bao cay đắng. Cay đắng lại góp phần tôi luyện ý chí của ông. Những nhận thức hoàn toàn mới mẻ của Hoắc Anh Đông đã phát huy tác dụng trong lĩnh vực kinh doanh. Qua để tâm quan sát, phân tích tỉ mỉ ông đã phát hiện ra rằng thời ấy chỉ có những người giàu có mới có thể mua đồ trang trí nội thất. Nếu họ muốn mua một căn nhà, nhất thiết họ phải có mấy chục vạn đồng để mua theo kiểu “mua đứt bán gọn”. Mua bán theo kiểu “tiền trao cháo múc” ấy quả thực là một vấn đề khiến cả người mua lẫn người bán đều cảm thấy khó khăn. Không ngừng đào sâu suy nghĩ, cuối cùng Hoắc Anh Đông đã hiểu được một điều là: Chỉ cần có được nhiều khách hàng, như vậy ngành bất động sản của ông mới được phổ cập và phát triển. Thế là Hoắc Anh Đông nghĩ ra phương pháp đặt mua trả góp. Khách hàng chỉ cần đặt trước một khoản 10% tiền mặt là có thể mua được một căn lầu sắp xây để bán lại hoặc cho thuê. Tức là họ chỉ cần bỏ ra 10.000 đô la Hồng Kông là có thể mua được một căn nhà trị giá 100.000 đô la Hồng Kông. 90.000 đô la Hồng Kông còn lại và tiền lãi họ có thể trả dần theo nhiều lần như trong hợp đồng đã nêu. Đối với giới buôn bán địa ốc nếu dùng số tiền mà trước đây chỉ xây được một toà lầu cộng với các khoản dự trữ khác, trong đó tiền công xây dựng đã chiếm mất 1/3 khoản tiền đó thì nay có thể xây dựng bốn toà lầu như vậy. Còn những người mua nhà thì đó là cách rất thuận lợi. Anh ta có thể đưa ra trước một khoản tiền, đợi đến khi toà nhà đó xây xong, giá phòng tăng cao liền bán trao tay cho người khác và thu về một khoản chênh lệch kha khá cho mình. Đó chính là kiểu kiếm tiền rất thịnh hành ở Hồng Kông mà người ta gọi là “Sao lầu hoa”(buôn bán theo kiểu: mỡ nó rán nó). Kiểu mua bán này khiến người dân thành phố ở mức trung lưu cũng có thể mua được nhà. Như Hoắc Anh Đông đã từng nói: “Nay một người thuê nhà cũng có thể mua được nhà mà anh ta chỉ phải bỏ ra một khoản tiền rất nhỏ”. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Hoắc Anh Đông dựa trên cơ sở điều tra của mình đã tìm ra cơ hội để có thể lợi dụng thị trường. Sử dụng phương thức “Vây Ngụy cứu Triệu” để thay đổi phương thức thanh toán tiền trong việc mua nhà, từ đó mở rộng phạm vi kinh doanh khiến nghề buôn bán địa ốc của mình càng thêm thành công. Cũng chính vì vậy Hoắc Anh Đông đã trở thành nhân vật cự phách trong giới buôn bán địa ốc ở Hồng Kông, được xếp vào hàng tỷ phú. Trong kinh doanh, những nhà kinh doanh thường cố chấp trong một vấn đề, không thể thoát ra nổi lối tư duy vốn có nên khiến cho các hoạt động kinh doanh bị ngưng trệ. Những lúc như vậy họ thử thay đổi thái độ, thử tìm một lối tư duy mới trong mô hình hạng mục kinh doanh, có thể họ sẽ thay đổi được cục diện hiện thời của mình theo xu hướng đáng mừng. 4. Kỹ xảo đàm phán “tránh nơi mạnh, dành chỗ yếu” của công ty Viễn Cảnh Tháng 8 năm 1993, Công ty xuất nhập khẩu Viễn Cảnh của Trung Quốc đã nhập từ nước ngoài về 2.000.000 tấn sản phẩm DW. Lô sản phẩm này chất lượng cao, giá lại rẻ nên rất được người tiêu dùng hoan nghênh, các nhà máy lớn tranh nhau đến ký hợp đồng đặt mua hàng. Công ty Viễn Cảnh cũng nhờ vào món hàng này mà kiếm được khoản lãi cực lớn. Cho dù phía đối phương kéo dài thời gian giao hàng khiến công ty mất đi những cơ hội tiêu thụ hàng tốt, phải gánh chịu một số tổn thất kinh tế nhất định, nhưng vì mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, lâu dài của đôi bên nên phía công ty Viễn Cảnh không hề phạt công ty kia về những sai phạm trong hợp đồng của họ. Sau đó không lâu, sản phẩm DW trên thị trường Trung Quốc rơi vào tình trạng cung không đủ cầu. Công ty Viễn Cảnh tiếp tục chuẩn bị cho một cuộc đàm phán về vấn đề nhập khẩu hàng từ nước ngoài về một lần nữa. Để tiết kiệm ngoại tệ cho nhà nước và cũng để giảm giá nhập khẩu sản phẩm của mình, nâng cao lợi nhuận của công ty, công ty Viễn Cảnh muốn đưa ra yêu cầu giảm giá 10% cho phía đối phương. Đương nhiên họ cũng biết rằng trong tình hình thị trường chưa có biến động gì, nếu vừa bước vào cuộc đàm phán đã đưa yêu cầu này ra ngay, nhất định bên phía đối phương sẽ cự tuyệt, không chịu chấp nhận. Vì vậy họ phải áp dụng một kỹ xảo nào đó trong đàm phán, ép đối phương phải nghe theo. Sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng công ty Viễn Cảnh đã tìm được điểm đột phá cho mình. Họ đã đưa ra một hệ thống phương án đàm phán cực kỹ càng, chu đáo tỉ mỉ. Vừa bước vào cuộc đàm phán, họ đã đọc bản báo cáo về vấn đề sai phạm, kéo dài thời gian giao hàng của đối phương, người đại diện của công ty Viễn Cảnh nói: - Bởi lần trước quý công ty giao hàng quá hạn, khiến chúng tôi mất đi mấy cơ hội bán hàng tốt, tạo nên sự tổn thất về kinh tế cực kỳ to lớn. Phía bên đối tác vừa nghe xong, lập tức cho rằng công ty Viễn Cảnh đang yêu cầu họ phải bồi thường, tự nhiên người nào người nấy vô cùng lo lắng, vội vàng giải thích nguyên nhân gây ra sự chậm trễ trong lần giao hàng trước, bày tỏ ý muốn xin lỗi. Sau đó họ lo lắng chờ đợi phản ứng từ phía công ty Viễn Cảnh. Thấy thời cơ đã chín muồi, phía công ty Viễn Cảnh nhân cơ hội đó liền đưa ra yêu cầu giảm giá cho đợt mua hàng sau này, chỉ rõ số tiền giảm giá 10% của đợt mua hàng sắp tới sẽ bù được khoản tiền họ đã phải chịu tổn thất do chuyến giao hàng chậm trễ đợt trước gây ra. Phía đối phương lập tức chấp nhận yêu cầu. Sau đó công ty Viễn Cảnh còn thừa thắng truy kích, đưa ra yêu cầu khác nữa là số lượng sản phẩm của cuộc mua bán lần này là 5.000.000 tấn thay vì 2.000.000 tấn như dự định ban đầu. Phía bên kia cũng đồng ý ký vào hợp đồng. Cuộc đàm phán thành công mỹ mãn! Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư Người dày dặn kinh nghiệm trong đàm phán luôn biết né tránh những vấn đề mình đang quan tâm để tiến hành tấn công thật mãnh liệt trong buổi đàm phán, phải biết dương Đông kích Tây, đi đường vòng, đánh vu hồi vào điểm yếu của đối phương để tiến lên, khiến đối phương lo được khoản này để mất khoản kia, đầu đuôi không tiếp ứng được nhau, cuối cùng đành phải thoả hiệp. Đoàn đàm phán của công ty Viễn Cảnh đã biết khéo léo vận dụng kế “vây Ngụy cứu Triệu” giành lấy thành công trong đàm phán, đạt được mục đích của mình như mong đợi. “Vây” trong kế “vây Ngụy cứu Triệu” chỉ là chủ đoạn, còn mục đích của họ chính là “cứu”, ta phải biết cách làm phân tán sự chú ý của đối phương. Muốn vận dụng kế này để có được thành công trong đàm phán, ta vừa phải chú ý đến vấn đề tích luỹ lực lượng, chờ đợi thời cơ, vừa phải biết “thêm dầu vào lửa”, tránh việc “múa rìu qua cửa Lỗ Ban”, bộc lộ điểm chính quá sớm. Nếu chỉ dựa vào sức mạnh của chính mình thì chỉ đạt đến một mức độ nào đó thôi. Cần phải biết lợi dụng, dựa vào điều kiện bên ngoài để đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Nguyên văn: Dịch dĩ minh, hữu vị địch. Dẫn hữu sát địch, bất tự xuất lực, chỉ tốn suy diễn. Chú thích: Tốn: chỉ quẻ Tốn trong “Kinh Dịch”. Quẻ Tốn trong Kinh Dịch viết “Tốn hạ ích thương, kỳ đạo thượng hành”. Có nghĩa là “tổn hại” và “lợi ích” luôn có mối quan hệ chuyển hóa cho nhau. Ở đây chỉ đồng minh của bạn đánh địch có thể gặp phải tổn thất, nhưng chính tổn thất của họ đã đem lại lợi ích cho bạn. Giải thích: Quân địch ta đã rõ, ý đồ của quân đồng minh ta còn chưa nắm được chắc chắn. Dụ cho quân đồng minh đi tiêu diệt kẻ địch để bản thân mình không phải trả một cái giá nào. Đó chính là cách suy diễn của quẻ Tốn. Xuất xứ của kế: Kế này xuất xứ từ vở kịch “Tam chúc ký” từ đời nhà Minh. Vở kịch nói về nhân vật Phạm Trọng Yểm người của triều đình Bắc Tống bị đối thủ của mình bày mưu hiểm bắt dẫn quân đi chinh phạt Tây Hạ trong khi ông ta không hề có kinh nghiệm gì về trận mạc. Mục đích của họ là mượn “đao”- binh cường mã tráng của quân đội Tây Hạ, diệt trừ Phạm Trọng Yểm. Diễn giải: “Mượn đao giết người” là sách lược khéo léo lợi dụng các mối mâu thuẫn của đối thủ nhằm bảo toàn lực lượng của mình. Trong “Binh kinh bách tự. Tiếp tự” có viết: “Sức lực có hạn thì phải biết mượn sức của địch, gặp đối thủ khó tiêu diệt phải biết mượn đao của địch mà giết”. Mượn đao cũng chia làm minh và ám (sáng và tối) được phân biệt là ép phải cho mượn hoặc dụ phải cho mượn. Người không cần tốn chút hơi sức lại có thể dồn địch thủ của mình vào chỗ chết mà không để lại dấu vết gì, đó mới là cao thủ. Nhưng dù là mượn sức người, sức của, vật lực, thế lực… trong kế này đều bị coi là âm mưu chứ không phải là dương mưu. Những lúc bình thường, ta không thể không đề phòng, những lúc bất bình thường, ta không thể không sử dụng. Ngay từ những năm 40 của thế kỷ XX, Weon đã tiếp nhận công ty in ấn của Mỹ từ tay cha mẹ mình. Một hôm, có nhà phát minh người Đức đã tìm tới chỗ Weon, kể cho ông nghe về sản phẩm máy photocopy in bằng mực khô do mình đang nghiên cứu. Hai người không hẹn mà gặp, chỉ mới nói chuyện đã cảm thấy tâm đầu ý hợp, lập tức ký hợp đồng làm ăn với nhau. Sau nhiều lần nghiên cứu, chế tạo thử, cuối cùng công ty in ấn này đã cho ra đời sản phẩm máy in bằng mực khô - Máy photocopy ký hiệu 914. Thời ấy trên thị trường chưa có máy in bằng mực khô, chỉ có máy rônêo mà thôi. Muốn sử dụng loại máy này, trước tiên người ta cần phải bôi mực đặc biệt lên một tờ giấy cảm quang. Vì vậy, công văn được in ra đều bị ướt, phải đợi nó khô mới có thể thu lại được, cách sử dụng cũng cực kỳ rắc rối. So với loại máy photocopy đã có, loại máy mới tiện lợi hơn nhiều. Weon quyết định coi sản phẩm này của mình là “sản phẩm mũi nhọn”. Lúc đầu ông định đưa ra mức giá tiếp thị cho lô hàng đầu tiên chỉ bằng với giá xuất xưởng vì muốn mở rộng thị trường tiêu thụ. Nhưng luật sư riêng đã nhắc nhở ông rằng: Đó là kiểu phá giá, pháp luật không cho phép làm như vậy. Thế là Weon định ra mức giá cho sản phẩm là 29.500 USD một chiếc. Kỳ thực giá thành phẩm của máy photocopy là 2.400 USD một chiếc. Vậy mà ông đã đưa mức bán cho sản phẩm lên cao hơn 10 lần mức giá thành phẩm. Chính điều này đã khiến cho phó tổng giám đốc kinh hãi tột cùng. Luật pháp nghiêm cấm việc bán sản phẩm với giá quá cao. Nhưng Weon lại kiên trì với chủ ý của mình. Ông ta giải thích: - Tôi không bán sản phẩm, tôi chỉ bán chất lượng và sự phục vụ. Thế thôi! Quả nhiên mọi việc xảy không nằm ngoài dự kiến. Mặt hàng máy photocopy vì giá bán quá cao nên đã bị cấm tiêu thụ. Nhưng trong thời kỳ triển lãm giới thiệu và bán sản phẩm, loại máy này đã thể hiện được tính năng đặc biệt của nó khiến người tiêu dùng không ai là không muốn được sử dụng loại máy thần kỳ này. Ngay từ đầu Weon đã đăng ký độc quyền cho sản phẩm này của mình. Thế là bằng hình thức cho thuê máy, Weon một lần nữa lại tung sản phẩm ra ngoài thị trường, lập tức khách hàng tranh nhau kéo đến. Dù giá thuê máy photocopy rất cao nhưng bởi ngay từ đầu, giá sản phẩm đã quá cao nên trong tiềm thức của khách hàng họ vẫn cho là đáng. Tới năm 1960, thời kỳ hoàng kim của công ty đã đến. Máy photocopy được lưu hành rộng rãi. Tuy công ty của ông đã chạy hết công suất để sản xuất mà sản phẩm vẫn cung không đủ cầu. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Trong “binh kinh thập tự”. Tiếp tự có viết: “Sức lực có hạn thì phải biết mượn sức của địch, gặp đối thủ khó diệt thì phải biết mượn đao của địch mà giết. Ý nghĩa của câu này là nhờ vào nguồn lực từ bên ngoài hoặc tay người khác để đạt được mục đích của mình. Trong lĩnh vực kinh doanh cũng phải biết khéo lợi dụng và mượn điều kiện bên ngoài để đạt được mục tiêu chiến thắng đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường mà mình không phải tiêu tốn thực lực một cách ít nhất. Weon đã biết lợi dụng việc “bị cấm tiêu thụ sản phẩm” để “cho thuê” sản phẩm của công ty mình, đi một nước cờ cực kỳ mạo hiểm để giành lấy thành công. Các nhà làm kinh doanh không nên khinh xuất học theo cách làm ăn này của Weon, họ chỉ nên học lấy lối tư duy và kỹ xảo mượn thế, mượn lực của Weon mà thôi. WN là tên sản phẩm bột giặt thứ ba do Tổng công ty Nhật Hóa thuộc tỉnh Hồ Bắc nghiên cứu và sản xuất thành công. Sản phẩm bột giặt này đã gây được tiếng vang lớn ở Hồng Kông, vậy mà họ vẫn chưa mở cho mình con đường tiêu thụ ở nội dịa. Ngay cả người dân trong thành phố cũng không hề biết rằng công ty bên cạnh mình đã sản xuất ra một loại sản phẩm quý đã gây chấn động cả đất Hồng Kông. Sản phẩm WN của họ rơi vào tình trạng “hoa nở trong vườn, mùi thơm người ngoài ngửi thấy”. Để mau chóng mở rộng thị trường trong nước cho mình, mở rộng tầm ảnh hưởng của sản phẩm WN tới tận người dân trong nước. Tổng công ty Nhật Hóa đã mạnh dạn tiến hành ba công đoạn nhằm quảng cáo cho sản phẩm của mình. Công đoạn thứ nhất: Họ bỏ tiền ra tổ chức “Giải thi đấu tranh cúp “WN” lần thứ nhất. Một số đội bóng mạnh hàng đầu toàn quốc được mời về thi đấu những trận ganh đua rực lửa ngay tại sân vận động của thành phố. Những đệ tử trung thành của môn thể thao vua trong thành phố này từ xưa tới nay chưa từng tận mắt chứng kiến những trận đấu hay như vậy, nay là lần đầu tiên họ có duyên thực mục sở thị các kiện tướng của môn túc cầu biểu diễn trên sân cỏ. Vì vậy họ chen nhau đến cổng công ty Nhật Hóa để mua vé xem đá bóng. Tổng công ty Nhật Hóa dường như đang rơi vào ngõ cụt bởi thiếu kinh phí trong đợt tổ chức giải bóng đá này nay đã lấy lại được sức sống, mục tiêu quảng cáo sản phẩm của họ cũng đang đến đích một cách thuận lợi. Công đoạn thứ hai: Để mở rộng tầm ảnh hưởng của Tổng công ty Nhật Hoá, mỗi năm công ty này chi 70.000 Nhân dân tệ tài trợ cho đội bóng tỉnh Hồ Bắc. Chế độ đãi ngộ của các vận động viên trong đội cũng không khác gì với công nhân của công ty. Từ tiền mừng tới tiền thưởng, họ không thiếu một xu. Hành động này của họ đã khiến khắp tỉnh Hồ Bắc chấn động. Vậy là Tổng công ty Nhật Hóa đã có tầm ảnh hưởng vượt khỏi thành phố. Họ dần chuyển mục tiêu của mình sang Vũ Hán. Họ cần phải thực hiện mong muốn của mọi người: “Đội bóng không đứng được vào hàng thứ ba trong nước, có chết cũng không nhắm được mắt”. Chính họ là những người đã bắc lên cây cầu giúp nền bóng đá Trung Quốc được chấn hưng. Công đoạn thứ ba: Để đội bóng của tỉnh Hồ Bắc chiến thắng đội Vũ Hán, đụng đầu với đội tuyển Hà Lan. Vậy là lần đầu tiên Tổng công ty Nhật Hóa bước ra thế giới. Để mở rộng tầm ảnh hưởng hơn nữa, mỗi khán giả đến xem trận đấu đều được họ tặng miễn phí một gói bột giặt đậm đặc hiệu WN. Cả thành phố Vũ Hán như sôi động hẳn lên. Cái tên “WN” trở thành điểm nóng của giới báo chí. Sau khi bước thứ ba được tiến hành danh tiếng của bột giặt WN nổi như cồn. Trước đây sản phẩm này chỉ được “bày trong tủ kính mà chẳng ai hay” thì nay, chỉ trong vòng một tuần lễ, thị trường Vũ Hán đã tiêu thụ hết 60 tấn và bán hết 300 tấn trong vòng một tháng. Thành phố Vũ Hán vốn là điểm nối giao thông Nam, Bắc nay lại trở thành con đường đưa sản phẩm của nhà máy Nhật Hóa tới toàn quốc nhờ vào hệ thống đường thuỷ, đường bộ và đường không của thành phố này. Tổng sản lượng tiêu thụ của WN mau chóng chiếm hơn 2/3 sản lượng tiêu thụ mặt hàng cùng loại trên thị trường Trung Quốc, đem lại khoản lợi nhuận cực lớn là 7 triệu 500 ngàn Nhân dân tệ. Đội bóng WN của Hồ Bắc cũng giành được thành tích đáng nể là ngôi vị á quân trong giải bóng đá toàn quốc. Một nhà máy Nhật Hóa nhỏ bé đã biết liên kết với môn thể thao vua để mau chóng nâng cao danh tiếng của mình, họ không chỉ mang lại hiệu quả kinh tế rõ rệt mà còn khiến danh tiếng của sản phẩm của nhà máy làm ra được cả nước biết tới. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai Danh tiếng của doanh nghiệp là rất quan trọng. Nếu danh tiếng của doanh nghiệp không được lưu truyền rộng rãi, sản phẩm do doanh nghiệp làm ra sẽ khó lòng làm cho người tiêu dùng biết tới và chấp nhận. Những lúc như vậy ta có thể vận dụng chiến thuật “mượn” và nhà máy Nhật Hóa đã khéo léo “mượn” mối liên hệ với môn thể thao bóng đá làm cho doanh nghiệp của mình trở lên nổi tiếng. Với những tình huống không giống nhau, nội dung của thuật “mượn” cũng không giống nhau: Có thể mượn tiền vốn, mượn dư luận, mượn thương hiệu… “Mượn” chính là cây bút nhỏ bé nhưng nếu nó được nằm trong tay của một doanh nghiệp sáng suốt, nó sẽ được mặc sức tung hoành, vùng vẫy, vẽ lên những kiệt tác khổng lồ. Trong thương chiến, còn một kế khác tuy không giống với kế “mượn đao giết người” nhưng đem lại kết quả cũng tuyệt vời không kém. Đó chính là kế “chậm hơn người khác nửa bước”. Đối với vấn đề thúc đẩy, mở rộng sản phẩm mới, vô số các công ty lớn của nước ngoài đều có thủ đoạn riêng của mình. Nhưng kế “chậm hơn người khác nửa bước” được người ta tin dùng bởi nó đem lại cho người áp dụng lợi ích ngoài sức tưởng tượng, được coi là sách lược tốt nhất nhằm thúc đẩy, phát triển sản phẩm mới. Công ty sản xuất xe hơi “Sani” của Nhật Bản đã không tiếc đầu tư nhân lực, vật lực đầu tư công khai các loại mác xe hơi trong cả nước, lại chi ra rất nhiều tiền tiến hành quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm nhằm mở rộng sản xuất sản phẩm xe hơi “Sani” của họ và đã thu được thành công rực rỡ. Nhưng thành công này của họ lại khiến cho hãng Honda mừng đến phát cuồng. Nguyên nhân tại sao vậy. Bởi chiến dịch tuyên truyền của Sani đã khơi lên ngọn lửa ham muốn, hứng thú về xe hơi trên khắp Nhật Bản. Đối với công ty Honda mà nói thì hành động này của công ty Sani chẳng khác gì giúp họ mở ra một con đường rộng lớn, khang trang để họ bước tới thành công. Cùng với cao trào say mê ô tô của người dân Nhật Bản do hãng Sani khơi lên, hãng Honda đã bắt tay vào nghiên cứu những ưu, khuyết điểm của xe hơi Sani để chế tạo thành công sản phẩm ô tô có tính năng ưu việt hơn nhiều. Sản phẩm mới này của họ được tung vào thị trường đã đem lại cho công ty Honda hiệu quả kinh tế lớn hơn nhiều so với công ty Sani. Công ty điện khí Tùng Hạ của Nhật Bản cũng áp dụng kinh nghiệm “chậm hơn người khác nửa bước” trong kinh doanh để giành lấy hiệu quả trong kinh doanh của mình. Có người gọi họ là công ty bắt chước người khác, nhưng công ty Tùng Hạ không hề để ý đến. Bởi chính nhờ vào cách ấy mà họ tìm được rất nhiều lợi ích lớn. Công ty cơ khí thương nghiệp quốc tế của Mỹ dường như chưa bao giờ tung ra thị trường sản phẩm được liệt vào hàng kỹ thuật mới đứng đầu của mình. Họ để các công ty khác đi trước mở đường rồi tự mình đi theo sau tiếp thu, học hỏi và nắm lấy kinh nghiệm. Thật đúng với câu phân tích của các chuyên gia: Công ty cơ khí thương nghiệp quốc tế rất ít khi dẫn đầu trong phương tiện kỹ thuật mới, nhưng họ cũng không chịu tụt hậu nhiều. Kết quả là sản phẩm do công ty này làm ra thường tốt hơn sản phẩm của các công ty khác thiết kế. Công ty chế tạo máy tính, máy chữ nói về vấn đề tổng kết kinh nghiệm như sau: “Chúng tôi có ý để mình tụt lại sau người khác từ hai đến ba năm về kỹ thuật. Chúng tôi muốn để họ sử dụng thử trước, sau đó sẽ nghiên cứu, chế tạo một loại sản phẩm đáng tin cậy nhất để người tiêu dùng sử dụng sau cùng”. Một công ty khác lại có bí quyết độc đáo riêng của mình: Mỗi khi có công ty nào cho sản phẩm mới của mình ra đời, công ty này phái kỹ sư của mình tới nhà người mua sản phẩm ấy với danh nghĩa là kiểm tra trang thiết bị của công ty. Sau đó lân la, dò hỏi về những ưu, khuyết điểm của loại sản phẩm mới này, hỏi xem đối với sản phẩm mới, người tiêu dùng còn có yêu cầu gì nữa. Và không lâu sau, nhân viên tiếp thị của công ty này sẽ đến từng nhà người tiêu dùng gõ cửa, giới thiệu sản phẩm mới do chính công ty mình sản xuất có đầy đủ các tính năng phù hợp với yêu cầu của người sử dụng. Kết quả dành cho họ là sản phẩm chiếm được sự hài lòng của người tiêu dùng, nguồn lợi thu về ngày càng to lớn. Những công ty này luôn đi sau người khác nửa bước, cam chịu đứng hàng thứ hai, không phải do họ yếu kém về mặt năng lực kỹ thuật mà họ đã dùng chính quãng thời gian chậm trễ ấy của mình để chuẩn bị thật kỹ, chu đáo nên đạt được mục đích của mình. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Một sản phẩm mới ra đời chính là vấn đề mấu chốt của sự duy trì, phát triển của doanh nghiệp và cũng là nhân tố giành chiến thắng trong các cuộc cạnh tranh của họ. Nhưng nếu họ bắt tay vào làm từ con số không (0), e rằng họ khó tránh khỏi cảnh mệt sức, tốn tiền, lợi bất cập hại. Chi bằng lúc ấy họ hãy nhường cho các nhà kinh doanh khác đi trước một bước, gióng trống mở đường, còn mình sẽ tiến hành cải tiến lại kỹ thuật theo cơ sở đã có ấy, sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, vượt mặt đối thủ dựa trên cơ sở của chính đối thủ. KẾ THỨ TƯ LẤY SỨC NHÀN HẠ ĐỊCH SỨC KHÓ NHỌC Lấy tĩnh chế động, hậu phá chế nhân (ra tay sau mà khống chế người trước), nhân lúc thực lực của đối phương bị hao tổn, ta liền đánh vào chỗ yếu của họ. Nguyên văn: Khốn địch chi thế, bất dĩ địch, tốn cương ích nhu. Chú thích: Tốn cương ích nhu: Trong “Lục thập tứ bốc kinh giải. “Tốn” (Diễn giải về quẻ Tốn trang 64 quẻ của kinh Dịch) viết: “Tốn cương ích nhu hữu thời giả. Tốn vu tín nhi nhật tiệm đoản, ích vu dạ nhi tiêu tiệm trường. Thử dĩ nhất nhật ngôn dã”. Tức là nói về nguyên lý chuyển hóa tương hỗ và mối quan hệ giữa tốn và ích với nhau. Giải thích: Muốn khiến đối phương lâm vào cảnh khốn đốn, ta không cần phải trực tiếp xuất binh đi đánh mà chỉ cần áp dụng biện pháp “Tốn cương ích nhu” khiến quân địch từ thế mạnh chuyển thành thế yếu, từ thế thịnh chuyển thành thế suy. Xuất xứ của mưu kế: Kế này bắt nguồn từ “Tôn Tử binh pháp”. Quân Tranh Thiên. Trong đó viết: “Lấy quân gần chống với quân xa, lấy quân nhàn hạ chống với quân mệt mỏi, lấy quân no đủ chống với quân đói khát”. Đó mới là cách tự cường dựa vào lực của kẻ khác. Diễn giải: Lấy sức nhàn chống với sức mệt mỏi, lấy sự nhàn hạ để nuôi nhuệ khí cho quân ta, làm tiêu hao sĩ khí của địch “Hồi chống thứ nhất sĩ khí đương hăng, hồi trống thứ hai khí đã giảm, hồi trống thứ ba sĩ khí cạn kiệt”. Quân giặc đã mệt mỏi lơ là cảnh giác, sĩ khí quân ta lại đương thịnh, công việc vạch mưu đặt kế đã chuẩn bị chu đáo. Tới lúc ấy sẽ dốc toàn lực ra mà đánh, tất khắc chế được quân địch. Nhàn tức là đầu tiên ta phải tránh cùng địch giao tranh, tránh hung hăng đối đầu, mưu cầu sự an định hoặc tương đối an định cho mình, tìm cách tự cường. Ngoài ra, còn phải biết lựa chọn thời cơ thích hợp nhất, tìm thấy lúc sĩ khí của ta mạnh nhất và sĩ khí của địch ở mức thấp nhất để tiến hành một cuộc quyết chiến. CHUYỆN CỦA NHỮNG THƯƠNG NHÂN BIẾT VẬN DỤNG MƯU KẾ NÀY MỘT CÁCH LINH HOẠT 1. Chỉ cần lo cho cửa hàng của mình trong phạm vi kinh doanh và thực lực, phương pháp giành chiến thắng Hoà Điền Nhất Phu ngay từ lúc dựng nghiệp đã nổi tiếng dốc toàn bộ lực vào kinh doanh trong phạm vi địa bàn của mình. Các của hàng của ông đều tập trung trong địa phận hai huyện là Tịnh Phong và Thần Nại Xuyên. Trong địa phận huyện Thần Nại Xuyên ông cũng tuyệt đối không vượt ra khỏi địa phận phía Đông Tiểu Điền Nguyên, không hề có ý tiến vào chiếm lĩnh các thị trường của các thành phố lớn như Hoành Tân, Xuyên Kỳ. Thông thường những người theo đuổi các ngành kinh doanh buôn bán sau khi dần dần trưởng thành lớn mạnh, họ sẽ tiến vào các thị trường lớn như Tokyo, Hàn Quốc… nhưng Hòa Điền lại không làm như vậy. Bởi ông biết rất rõ rằng mình không thể cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn có nguồn tiền vốn hùng hậu. Nếu ông mạo hiểm tiến quân đi xa mà chỉ dựa vào tiềm lực nhỏ bé của mình, ông sẽ bị các đối thủ hùng mạnh kia tiêu diệt một cách dễ dàng. Vì Vậy Hòa Điền đã cố gắng chiếm lấy lòng tin của khách hàng, theo đuổi sách lược giành lấy chiến thắng dựa trên sự phục vụ khách hàng chu đáo trên địa phận của chính mình. Các cửa hàng của ông đều nằm kế bên trung tâm bán buôn vì vậy có thể tuyệt đối đảm bảo sản phẩm của cửa hàng luôn tươi mới, chất dinh dưỡng không bị giảm, lại có thể phát huy một cách triệt để tính đặc sắc của kiểu cửa hàng liên hoàn. Phương thức giành chiến thắng trong kinh doanh dựa vào sự phục vụ chu đáo ở từng địa phương của Hoà Điền Nhất Phu trên thực tế cũng là một kiểu ứng dụng của mưu kế “lấy sức nhàn hạ địch sức khó nhọc”. Dù sau này Hoà Điền có sang nước ngoài mở cửa hàng thì ông vẫn áp dụng mưu lược này một cách triệt để. Ví dụ như khi mở một cửa hàng ở Ba Tây, đầu tiên ông phải lấy bằng được giấy xin định cư dài hạn để xóa bỏ bức màn ngăn cách giữa mình với dân chúng trong vùng, coi như ông làm ăn ở đó như những người dân bản địa hoặc đã được coi như dân bản địa rồi, nên việc kinh doanh thuận lợi hơn nhiều, không bị coi là quân đội viễn chinh nữa. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Trong các cuộc cạnh tranh kịch liệt trên thương trường ngày nay, khi những vấn đề như xác định phạm vi kinh doanh, hạng mục kinh doanh… chính là những điểm mấu chốt quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp tới tiền đồ của doanh nghiệp thì tuyệt đối họ không thể bồng bột hành sự, chỉ biết lao vào tranh phần hơn, thiệt trong lúc nhất thời mà phải biết bắt đầu từ thực lực bản thân của doanh nghiệp, phải biết bắt đầu từ thực tế, biết tự lượng sức mình. Trong lúc các nhà kinh doanh khác bận rộn khuếch trương thanh thế, họ phải biết tập trung lực lượng, ưu thế của mình khai thác triệt để tiềm năng trong phạm vi mình có thể hoàn toàn chiếm thế chủ động, không nên cất quân đi tiến hành các cuộc viễn chinh. Chỉ có vậy họ mới giành được lợi nhuận ở mức cao nhất. 2. Chúng ta sẽ trả giá cao hơn. Chi hết ngàn vàng chỉ vì nhân tài Max là một nhân viên ưu tú nhất trong một công ty lớn ở Mỹ. Ông không chỉ có khí độ hơn người mà còn có tài biện luận tuyệt vời. Lần ấy ông nhận lệnh sang Thụy Sĩ để thuyết phục một nhà phát minh nổi tiếng của nước này. Nhà phát minh ấy vốn là một nghiên cứu sinh, ông ta đã nghiên cứu thành công một loại bút điện tử và một hệ thống thiết bị phụ trợ dùng để trang bị cho vệ tinh viễn thám chụp ảnh ngoài không gian. Phát minh vĩ đại này của ông ta đã được toàn thế giới để mắt tới. Đương nhiên, công ty lớn của Mỹ này cũng không thể nhắm mắt làm ngơ. Vừa xuống máy bay, Max đã nhanh chóng tìm gặp được vị nghiên cứu sinh nhờ vào những thông tin do tình báo viên của công ty cung cấp. Tới nơi, ông liền che dấu hết ngạo khí ngày thường vốn có của mình, tỏ thái độ khiêm tốn nói: - Tài năng của ngài thật xuất chúng, khiến nhân loại trên toàn thế giới phải kính phục. Hỡi đức ông đáng quý, ngài phải biết rằng môi trường sống tốt nhất cũng là môi trường nghiên cứu tốt, chế tạo khoa học công nghệ cao tốt nhất chính là nước Mỹ. Nếu ngài muốn tới đó, tôi sẽ lấy danh nghĩa của một tổng giám đốc để kính mời ngài, sẽ cấp cho ngài một biệt thự hoa lệ rộng lớn tại khu quý tộc của thành phố New York, cung cấp cho ngài trang thiết bị nghiên cứu, chế tạo khoa học hàng đầu thế giới trong khu thử nghiệm và cấp cho ngài thêm 10 viên phụ tá. Còn về sản phẩm bút điện tử và bộ thiết bị bổ trợ kia chúng tôi sẽ mua lại của ngài với giá thật cao. Vị nghiên cứu sinh đã động lòng trước những cám dỗ Max đưa ra, nhưng ông ta vẫn đủ tỉnh táo biết rằng phát minh của mình có giá trị cực kỳ lớn. Ông ta không hề thay đổi sắc mặt, nói: - Ngài Max, những lời hức hẹn của ngài đã quá đủ để làm mê hoặc lòng người rồi. Nhưng xem ra với tôi, như vậy vẫn chưa đủ. Vị nghiên cứu sinh ấy nói lời tạm biệt. Max buồn không vui. Cảnh vật ban đêm của Thụy Sĩ thật trang hoàng nhưng ông đứng dựa vào lan can khách sạn mà chẳng có lòng dạ nào thưởng thức. Thái độ cố chấp, khinh mạn của vị nghiên cứu sinh kia đã khiến ông vừa buồn, vừa bực. Nhưng điều quan trọng hơn cả là ông vốn là phái viên của công ty, đi chuyến này lại không hoàn thành được sứ mệnh. Đó chính là điều ông không thể tha thứ cho chính mình. Max đau khổ đắm chìm trong mớ suy tư trĩu nặng. Trước khi đi, ông đã nghiên cứu rất kỹ về tư liệu của vị nghiên cứu sinh này và ông cũng đã vạch rõ phương án cho mình. Vậy mà nay thế cờ ông bày ra đã hoàn toàn tan vỡ. Cho đến lúc này ông mới thấy mình quá khinh xuất và ông cũng cảm thấy lo lắng chẳng khác gì kiến bò trên chảo nóng. Sáng sớm tinh mơ ngày hôm sau, khi bầu trời còn chưa sáng hẳn, Max với cặp mắt đỏ ngầu đã vùng dậy ra khỏi giường bởi ông thực sự lo lắng. Ông sợ vị nghiên cứu sinh này sẽ bị người khác cướp mất. Ông bực tức kéo tấm rèm che cửa sổ, chỉ hận là không thể sai người đến bắt trói nghiên cứu sinh đáng ghét kia lôi về đây. Cuối cùng ông cũng lấy lại được bình tĩnh, ngồi xuống lật giở từng trang của tập tài liệu mới nhất có liên quan đến chiều hướng phát triển của vị nghiên cứu sinh này một cách cẩn thận. Khi dở đến trang cuối cùng, Max gối đầu lên thành ghế, ngửa mặt lên trời, để lộ ra một nụ cười mỉm đầy đắc ý. Bởi cuối cùng ông cũng đã rút ra được kết luận. Hiện nay phía Thụy Sĩ cũng đang vây tròn lấy vị nghiên cứu sinh này, tiến hành một cuộc tranh đoạt nhân tài. Người đoạt được bảo bối này chính là người trả ra cái giá cao nhất. Được, nếu vậy nay ta tạm thời không ra giá nữa, đợi cho các vị cho mức giá cao nhất đi, sau đó chúng ta sẽ ra giá cao hơn và đón nhân tài về. Quả nhiên cuối cùng Max cũng đã được toại nguyện. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai Cạnh tranh nhân tài chính là những cuộc cạnh tranh gay gắt nhất giữa các doanh nghiệp. Thành bại tại nhân. Chính vì vậy việc lôi cuốn nhân tài đã trở thành công việc luôn mang tính nóng hổi, bức xúc của các bậc lãnh đạo. Có rất nhiều cách để lôi cuốn nhân tài. Dùng thật nhiều tiền, dùng mức thù lao cực cao để mua nhân tài đã trở thành thói quen của các doanh nghiệp trên thế giới. Các doanh nghiệp cũng chính bởi những bậc nhân tài xuất chúng mà kiếm lợi không phải ít. Max đã chọn kế “toạ sơn quan hổ đấu” để tham dự vào cuộc cạnh tranh nhân tài này. Ông đã sử dụng quy tắc “Lấy sức nhàn hạ địch sức khó nhọc” và đức tính trầm ổn “dĩ bất biến ứng vạn biến” giành lấy thành công thật đáng khen ngợi. “Chúng ta sẽ trả giá cao hơn”, mưu kế này thật có tác phong quyết đoán! Người có trí cầu hiền tài, có thái độ cầu hiền như nắng hạn cầu mưa như vậy, thì lo gì sự nghiệp của họ không hưng thịnh, phát đạt. 3. Mình có địa lợi trên chính địa bàn của mình Mưu kế “Lấy sức nhàn hạ địch sức khó nhọc” tuy được vận dụng rộng rãi mà không phải tuốt kiếm, giương cung và nó cũng không ít lần xuất hiện trong các cuộc cạnh tranh kịch liệt trên thương trường ngày nay. Một người Mỹ chỉ với 500 USD gây dựng sự nghiệp và trở thành ông chủ của “công ty cố vấn quản lý quốc tế” với tổng doanh thu hàng năm lên tới mấy trăm triệu USD đã viết trong cuốn sách của mình có nhan đề “Những điều học được trong khoa thương mại của trường Đại học Harvard” rằng: “Mình có địa lợi trên chính địa bàn của mình”. Đó chính là bí quyết khiến ông thành công và giàu lên một cách nhanh chóng như ngày nay. Trong hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, “địa lợi” lớn nhất không gì khác ngoài việc mình ở vào thế “dĩ nhàn đãi lao” để ứng phó với các đối thủ trong kinh doanh từ xa đến. Khéo léo vận dụng kế “lấy sức nhàn địch sức khó nhọc” thì dù không phải trên địa bàn của mình nhưng nếu mình có thể khiến đối phương cảm thấy mỏi mệt như khi họ vừa phải trải qua đường dài hành quân gian khổ thì ta cũng đạt được mục đích tương tự. Ví dụ nếu bạn là một nhân viên đi thu mua, phải đi khắp nơi thu mua hàng hoá. Sau khi bạn đã loại trừ được đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình thì lúc ấy bạn có thể bắt đầu tìm cách điều động người xuất hàng cho bạn, khiến họ phải bôn ba, lao khổ vì bạn. Bạn có thể lấy lý do là kiểm tra chất lượng hàng hoá, ép họ hết lượt này đến lượt khác lấy hàng ra cho bạn xem xét, kiểm tra, sau đó lại bỏ nguyên vào vị trí cũ. Hay bạn có thể lấy lý do tìm hiểu xuất xứ của hàng, thúc giục ông ta chạy hết nơi này đến nơi khác. Nếu bạn có đủ lòng kiên nhẫn và thời gian, bạn có thể làm ra vẻ do dự chưa quyết, yêu cầu họ cho bạn lặp lại quá trình đó một lần nữa. Như vậy người chủ hàng sẽ bị bạn làm hao tổn rất nhiều tinh lực, suy nghĩ mông lung. Thế là bạn có thể ép ông ta về nhiều mặt như giá cả, nơi giao hàng… tất nhiên người chủ cũng sẽ phải nhượng bộ bạn. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Tránh né cạnh tranh chính là cách cạnh tranh thông minh nhất. Phương pháp vận dụng kế “Lấy sức nhàn địch sức khó nhọc” không hẳn là nhà kinh doanh “nhàn” nhưng không “khó nhọc” hoặc có nghĩa là nhún nhường phòng ngự. Trong thương trường đầy rẫy sự biến động, đổi thay, những nhà kinh doanh luôn phải biết giữ cho đầu óc mình được thông minh, tỉnh táo để tiến hành các cuộc khảo sát thị trường một cách tinh tường, tỉ mỉ, phải biết tiến hành phân tích tin tức trên thị trường hết sức bình tĩnh, cẩn thận đặt ra kế hoạch kinh doanh cho mình. “Nhàn” tức là nuôi dưỡng tinh thần, tích cóp nhuệ khí, chờ đợi, nắm chắc thời cơ, mạnh dạn nắm lấy điểm “khó nhọc” để giành lấy chiến thắng chỉ trong một trận đánh. 4. Hải Nhĩ có sách lược, kế hoạch đúng đắn. Biết cách lấy tĩnh chế động để lập nên nghiệp lớn Kế “lấy sức nhàn hạ địch sức khó nhọc” rốt cuộc vẫn là cách lấy tĩnh chế động (dĩ trị đãi loạn), không để hành động của đối phương kiềm chế, điều động chính mình. Nó chính là biện pháp mang tính chiến lược, nếu đem áp dụng vào sách lược kế hoạch của doanh nghiệp cũng có thể phát huy được tác dụng cực lớn. Nhìn lại quá trình phát triển và trưởng thành của Hải Nhĩ, ta thấy nó được bắt đầu từ rất nhiều sự kết hợp giữa sách lược trong kinh doanh và lối tư duy tinh hoa ngầm tạo nên. Trước năm 1984, tập đoàn Hải Nhĩ vẫn là một nhà máy mang tính tập thể đang đứng bên bờ vực sụp đổ, tỷ lệ thâm hụt ngân quỹ lên đến 1 triệu 470 ngàn Nhân dân tệ. Vậy mà đến nay, nó đã phát triển trở thành một doanh nghiệp lớn hàng đầu với hơn 6000 công nhân viên chức, bảy nhà máy dưới quyền, bốn công ty nhỏ và hai công ty góp vốn chung khác nữa. Từ năm 1985, sau khi họ bắt tay hợp tác với một công ty của liên bang Đức, cho ra đời loạt sản phẩm cấp bốn sao đầu tiên ở Trung Quốc. Cho đến nay họ còn cho ra đời thêm mười hai hệ thống, hơn trăm mẫu tủ lạnh mang nhãn hiệu “Thanh đảo Hải Nhĩ”, lò vi sóng và hàng loạt sản phẩm khoa học kỹ thuật cao cấp khác. Sản phẩm của Thanh đảo Hải Nhĩ luôn coi chất lượng là nhân tố hàng đầu, họ liên tục đưa ra các loại mục tiêu quản lý chất lượng như “chất lượng mang lại hiệu quả lợi nhuận”, “dựa vào chất lượng để xây dựng nhà máy”, “dựa vào chất lượng để phát triển”… Khắp nhà máy nơi đâu cũng có khẩu hiệu như “chất lượng hàng đầu, người tiêu dùng chính là cơm ăn, áo mặc, là cha mẹ của chúng ta”, “ví dụ bạn là người tiêu dùng… và hàng loạt các loại hoạt động đi sâu vào lòng người khác. Họ luôn nghiêm túc thực hiện “tam kiểm chế” (ba chế độ kiểm tra), thành lập tổ kiểm tra chất lượng. Trên cơ sở ấy Thanh đảo Hải Nhĩ cũng rất coi trọng vấn đề nâng cao chất lượng đời sống cho công nhân viên. họ đưa ra kế hoạch 5 năm và kế hoạch trong năm thực hiện bồi dưỡng, huấn luyện cho toàn thể nhân viên của mình. ý thức cao về chất lượng và khâu quản lý chất lượng ưu tú của họ đã đem lại cho nhà máy hiệu quả vô cùng to lớn. Trong đợt bình chọn đơn vị có chế độ phục vụ sau bán hàng tuyệt vời nhất vào tháng 12 năm 1989, Thanh đảo Hải Nhĩ đã đứng hàng đầu toàn quốc với số điểm gần như tuyệt đối và giành cúp “Song Long”. Năm 1990, tập đoàn Hải Nhĩ lại giành thêm giải “Quản lý chất lượng cấp quốc gia” và cúp Ngựa Vàng của giải “Mười nhà quản lý ưu tú nhất toàn quốc”. Nay tập đoàn Hải Nhĩ đã có được sự khẳng định và công nhận về nhiều mặt ở Trung Quốc và quốc tế. Sản phẩm tủ lạnh của họ được trao tặng huy chương vàng chất lượng. Hải Nhĩ được xếp vào hàng một trong mười thương hiệu nổi tiếng nhất toàn quốc, là nhà máy sản xuất ra loại tủ lạnh được người tiêu dùng tin cậy nhất. Hải Nhĩ đã mười lần thắng cuộc trong các cuộc cạnh tranh về chất lượng ở mức độ quốc tế. Và họ cũng là nhà máy sản xuất đồ điện gia dụng đầu tiên của Trung Quốc được chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng quốc tế và cũng được các nước có uy tín nhất trên thế giới như Mỹ, Đức, Canada… cấp giấy chứng nhận chất lượng. Tập đoàn Hải Nhĩ nhận thức một cách sâu sắc rằng chế độ phục vụ sau bán hàng có tác dụng tuyệt vời, có thể giúp họ lấy 1 đọ 10, lấy “sau” chống “trước”. Bởi họ chỉ cần làm tốt khâu phục vụ sau bán hàng cho một người tiêu dùng thì lập tức họ sẽ chiếm được lòng tin của 10 người tiêu dùng khác. Biết cách căn cứ vào sự phản ánh của người tiêu dùng để kịp thời giải quyết vấn đề chất lượng. Sản xuất sản phẩm trước khi bán, không ngừng nâng danh tiếng của sản phẩm. Vì vậy họ đã theo đuổi đến cùng chế độ “1, 2, 3, 4” trong chế độ phục vụ sau bán: Tức là: 1 là kết quả: chất lượng phục vụ tuyệt vời; 2 là niềm tin: giúp người tiêu dùng xoá bỏ phiền não - chỉ số phiền não bằng không (0), chỉ để lại trong đầu họ niềm tin Hải Nhĩ chân thành - vĩnh viễn chân thành; 3 là khống chế: khống chế tỷ lệ, sơ suất trong phục vụ, khiến khách hàng không vừa lòng xuống còn 1/10.000; 4 là không sót: không ghi chép sót vấn đề phản ánh của người tiêu dùng, không sử lý sót vấn đề của người tiêu dùng phản ánh, không được bỏ sót kết quả sau khi đã xử lý, không được bỏ sót việc thông báo lại kết quả sau xử lý lên ban thiết kế, sản xuất và bộ môn kinh doanh. Chính vì vậy mà Thanh đảo Hải Nhĩ chỉ trong phút chốc đã có bao nhiêu biến đổi, sau bao cuộc khởi nghiệm trên thị trường, họ đã trở thành “doanh nghiệp được người tiêu dùng tín nhiệm nhất, được coi là doanh nghiệp ba không “không hạ giá trong tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm không bị ế đọng, doanh nghiệp không vay nợ” trở thành doanh nghiệp duy nhất mang trên mình ba vương miện, tập đoàn đạt huy chương vàng chất lượng, đạt giải thưởng Ngựa Vàng và huy chương chất lượng quốc gia. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư Trên lĩnh vực quân sự, thường bên nào ra chiến trường đợi địch trước, bên ấy sẽ chiếm được phần chủ động, ung dung. Bên ra chiến trường sau tất sẽ rơi vào thế vội vàng ứng chiến, mệt mỏi, bị động. Áp dụng vào thương trường, tập đoàn Hải Nhĩ sau khi theo đuổi quan niệm mới hoàn toàn trong kinh doanh đã tạo cho mình một giang sơn riêng, hết năm này tới năm khác nắm quyền chủ động trên thị trường khiến các đối thủ của mình phải theo đuổi, mệt mỏi rã rời. Tư tưởng “lấy sức nhàn địch sức khó nhọc” được thể hiện vô cùng sâu sắc qua câu chuyện này. Thừa lúc địch lâm nguy, đánh vào nơi hiểm yếu. Nhân lúc đối thủ trong ưu ngoài hoạn, ta thừa cơ gây khó dễ, tranh lấy cơ hội kinh doanh. Nguyên văn: Địch chi hạ đại, tựu thế thủ lợi, cương quyết nhu dã. Chú thích: Cương quyết nhu dã: trong “Kinh Dịch. Quyết” viết: “Thoán viết: quyết, quyết dã, cương quyết nhu dã”. Ở đây chỉ kẻ mạnh thừa cơ chinh phục kẻ yếu. Giải thích: Khi quân địch xuất hiện nguy nan, ta nên thừa cơ tấn công giành lấy thắng lợi. Đó chính là sách lược của kẻ mạnh lợi dụng ưu thế, nắm lấy thời cơ chế phục kẻ yếu. Xuất xứ của mưu kế: Tên của kế này bắt nguồn từ cuốn tiểu thuyết chương hồi nhan đề “Tây du ký” của tác giả Ngô Thừa Ân. Nguyên văn ý nghĩa của nó là nhân lúc nhà người ta bị cháy, khung cảnh hỗn loạn liền vào trộm đồ đạc trong nhà người ta. Diễn giải: Khiến cho đối phương rơi vào tình trạng hỗn loạn không nằm ngoài 3 nguyên nhân sau: một là nỗi lo trong lòng, hai là có tai họa từ ngoài đưa tới, ba là cả trong lẫn ngoài đều bị hại. Những hỗn loạn ấy chính là “lửa” của đối phương. Bên ta phải biết nắm lấy thời cơ, thừa thế “tước đoạt” tất sẽ khiến thế lực của quân địch bị tổn hại nghiêm trọng, hơn nữa lúc ấy chúng ta hành động cũng rất dễ dàng. Hàm ý của câu “mượn gió bẻ măng” là ngoài mặt ra vẻ đến giúp nhưng thực chất là ngấm ngầm cướp lấy, nhập bọn để được chia lợi, thừa lúc người ta nguy khốn mình kiếm lợi, người ta rơi xuống giếng rồi mình còn đứng lên ném đá xuống. Phương pháp bẻ măng của mình cũng cần phải chú ý. Nếu làm không nên hồn tất sẽ rước họa vào thân. Nhà máy chế biến thực phẩm dinh dưỡng Oa Ha Ha ở Hàng Châu vốn là một doanh nghiệp có khoảng hơn 100 công nhân tự gây dựng. Sản phẩm đồ uống mang nhãn hiệu “Oa Ha Ha” của họ nổi tiếng khắp nơi. Tuy là một doanh nghiệp nhỏ nhưng tổng giá trị hàng năm lên tới con số 100 triệu Nhân dân tệ. Tổng giá trị lợi nhuận lên tới 22 triệu Nhân dân tệ. Bởi sản phẩm “Oa Ha Ha” của họ có chất lượng cao, đóng gói đẹp cộng với chiến dịch tuyên truyền quảng cáo thích hợp nên doanh nghiệp của họ mới phát đạt như vậy. Do thị trường tiêu thụ sản phẩm không ngừng lớn mạnh, sản phẩm của họ cung không đủ cầu nên cần phải mở rộng quy mô sản xuất. Nhà máy định mở rộng thêm nhà xưởng sản xuất nhưng lại ngại bỏ một khoản tiền vốn quá lớn có thể khiến họ phải mất 2 đến 3 năm không thể vực dậy được. Vậy là họ đã từ bỏ để mặc cho thời kỳ hoàng kim của mình trôi qua. Để có thể mở rộng quy trình sản xuất một cách nhanh nhất, họ đã quyết định thôn tính nhà máy chế biến đồ hộp Hàng Châu. Nhà máy chế biến đồ hộp Hàng Châu tuy có tới 1500 công nhân nhưng do cơ chế kinh doanh trì trệ, quản lý lỏng lẻo nên họ gặp phải rất nhiều khó khăn trong kinh doanh, sản phẩm tồn đọng nhiều, 3 năm liên tục rơi vào cảnh lỗ vốn, số tiền nợ lên đến 17 triệu Nhân dân tệ, doanh nghiệp rất bấp bênh. Nhà máy chế biến thực phẩm dinh dưỡng Oa Ha Ha đã nhân lúc nhà máy chế biến thực phẩm đóng hộp Hàng Châu nguy nan đã tiến hành thương lượng hợp nhất hai nhà máy lại. Người trong nhà máy chế biến thực phẩm Hàng Châu đang trong cảnh khủng hoảng mà chưa tìm được lối thoát nên cuộc đàm phán của họ diễn ra khá suôn sẻ. Phía nhà máy chế biến thực phẩm đóng hộp Hàng Châu nhanh chóng đồng ý với phương thức hợp nhất do phía bên kia đề xuất. Sau khi nhà máy hợp lại thành một, đổi tên thành tập đoàn công ty thực phẩm “Oa Ha Ha Hàng Châu”. Công ty này đã mạnh dạn tiến hành ba hạng mục cải cách: Thứ nhất là điều chỉnh lại kết cấu sản phẩm, đình chỉ sản xuất những loại sản phẩm không đem lại lãi trước kia của nhà máy chế biến thực phẩm Hàng Châu để đầu tư sản xuất đang chiếm ưu thế là nước dinh dưỡng “Oa Ha Ha”. Thứ hai là cải cách chế độ phân phối trong nội bộ công ty, phá bỏ tập quán làm chung hưởng chung, tuyệt đối thực hiện kế hoạch thưởng phạt theo chỉ tiêu. Thứ ba là căn cứ vào nhu cầu sản xuất, sắp xếp một cách hợp lý cơ cấu nội bộ trong công ty, công khai bầu chọn cán bộ. Tuy vậy tập đoàn công ty thực phẩm “Oa Ha Ha” bị một số người gọi là “thừa nước đục thả câu” nhưng họ vẫn phải công nhận rằng nhà máy “Oa Ha Ha” đã biết khéo léo nắm lấy thời cơ. Chính vì vậy công ty này mới chỉ thành lập được ba tháng, lợi nhuận đã tăng lên con số 1 triệu Nhân dân tệ. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Trên thương trường, doanh nghiệp nào cũng có lúc xuất hiện tình trạng hỗn loạn. Điều này có thể do nội bộ quản lý kinh doanh không giỏi hoặc cũng có thể do môi trường bên ngoài bị thay đổi hoặc do cả hai nhân tố trên cùng gây nên.“Oa Ha Ha” đã nhân lúc nội bộ của nhà máy chế biến thực phẩm đóng hộp Hàng Châu hỗn loạn để ra tay thôn tính, sau đó bắt tay vào cải tạo lại và giành lại hiệu quả kinh tế cao. Quả thật đây chính là một ví dụ điển hình của kế “mượn gió bẻ măng”. “Mượn gió bẻ măng” trên thương trường phải được bắt đầu từ góc độ phát triển tự thân của chủ thể thương nghiệp. Vì vậy họ cần phải chọn lựa kỹ càng đối tượng để mình “bẻ măng”. Kế “mượn gió bẻ măng” khi áp dụng trong thương nghiệp thì cần phải nắm chắc khi nào thì đối thủ của mình gặp nguy cơ hoặc khó khăn hay thị trường nảy sinh biến động rồi nhân cơ hội đó xuất kích, dựa vào ưu thế của mình để chiến thắng đối phương hoặc chiếm lĩnh thị trường nhằm làm suy yếu đối phương, phát triển chính mình. Những nhà sản xuất kinh doanh giỏi nắm bắt cơ hội tiêu thụ sản phẩm phải biết khéo léo lợi dụng mọi điều kiện, đặc biệt là khi xã hội xuất hiện một cơn “sốt” nào đó để tung ra sản phẩm mới, mở ra cơ hội tiêu thụ sản phẩm cho mình. a. Lợi dụng “cơn sốt phim ảnh” để tung ra sản phẩm mới Từ thập kỷ 80 của thế kỷ XX trở lại đây, ở Nhật Bản xuất hiện một cơn sốt phim hoạt hình khoa học viễn tưởng, đặc biệt là bộ phim “chiến tranh giữa các vì sao” có tầm ảnh hưởng cực lớn. Vào thời ấy học sinh Trung học, Đại học xếp hàng mua vé xem phim dài như một thế trận trước cửa các rạp chiếu phim. Những đứa trẻ nhỏ tuổi hơn thì ngồi lỳ trước ti vi để đón xem phim chiếu trên chương trình truyền hình. Một hãng sản xuất đồ chơi đã nắm chắc lấy cơ hội ấy, kịp thời chế tạo và tung ra trò chơi điện tử vi tính mi ni mang tên “Người ngoài hành tinh”. Trò chơi này vừa xuất hiện trên thị trường lập tức gây nên một cơn chấn động mạnh trên toàn Nhật Bản. Sản phẩm của họ cung không đủ cầu. Các loại cửa hàng có bán loại trò chơi này trước khi mở cửa hàng đã có từng đoàn em nhỏ xếp hàng đợi mua từ trước. Ngoài ra tại các siêu thị còn xảy ra hiện tượng người mua chen nhau gây tử vong. Hãng sản xuất trò chơi này phải làm việc 24/24 giờ trong một ngày, sản lượng mỗi ngày lên tới 12 triệu sản phẩm. Trước đó sản phẩm do họ làm ra chỉ có thể tiêu thụ từ 1 triệu đến 1500 ngàn sản phẩm là được coi như sản phẩm đó hết thời. Vậy mà sản phẩm trò chơi điện tử mang tên “Người ngoài hành tinh” của họ đã phá kỷ lục, đạt tới con số 80 triệu sản phẩm. b. Lợi dụng “cơn sốt thể thao” để tung ra sản phẩm mới Ngày nay người ta rất thích xem các trận thi đấu thể dục thể thao, đặc biệt là môn bóng đá. Mùa hè năm 1978, đúng vào kỳ World Cup, hai đội Cộng hòa liên bang Đức và Hà Lan lọt vào chung kết tranh giải vô địch. Năm 1982 đội Ý và đội Pháp tranh đấu thật là những cơn sốt trên khắp châu Âu. Thế là các hãng sản xuất lại thi nhau nắm lấy cơ hội in lên sản phẩm của mình những hình vẽ có liên quan đến trái bóng tròn và hình chiếc cúp của giải bóng đá vô địch thế giới. Đầu tiên phong trào này nổi lên ở châu Âu, sau lan dần đi khắp thế giới. Việc Trung Quốc được đăng cai Olimpic năm 2008 đối với các thương nhân mà nói, thì đây quả là một cơ hội ngàn năm có một, đem lại lợi nhuận vô biên cho họ. Cơn sốt Olimpic có thể đem lại cho những nhà doanh nghiệp điều gì? Muốn hiểu được điều này, ta còn phải chờ xem các nhà doanh nghiệp lợi dụng “ngọn đuốc” này như thế nào. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai Tin tức trên thị trường thật thiên biến vạn hoá, những nhà kinh doanh luôn phải mẫn cảm cao độ với vấn đề này bởi trong đó chứa đựng rất nhiều cơ hội phát triển mới. Lợi dụng những “cơn sốt phim ảnh”, “cơn sốt thể thao” để đưa ra sản phẩm mới quả không hổ là một sách lược kinh doanh tuyệt vời. Nhưng những nhà kinh doanh cũng nên biết xuất phát từ điều kiện tự thân của mình, thận trọng chọn lựa “gió” để “bẻ măng”, cố gắng né tránh mạo hiểm tiến lên một cách không tính toán. Philip A. Mos là ông chủ của công ty gia công thực phẩm thịt A. Mos ở Mỹ. Một hôm ông ta ngồi trong văn phòng của mình đọc báo, tìm hiểu tin tức thời sự trong ngày. Bỗng một bản tin ngắn chỉ có mấy chục chữ đã thu hút sự chú ý của ông. Bản tin đang nói về dịch bệnh lan tràn ở Mêhicô. Ông lập tức nghĩ: Nếu thực sự ở Mêhicô phát sinh bệnh dịch, nhất định từ California hoặc từ bang Texas vùng biên giới nước Mỹ tràn vào. Mà hai bang này lại là nguồn cung cấp thịt chủ yếu cho toàn nước Mỹ. Nếu ở đó thực sự xảy ra bệnh dịch, nhất định thị trường cung ứng thịt sẽ căng thẳng, giá thịt sẽ tăng vọt. Vậy là A.Mos liền sai vị bác sĩ trong nhà tên là Hatli tới Mêhicô thăm dò tình hình. Mấy hôm sau Hatli gọi điện về thông báo, xác nhận ở đó đang có bệnh dịch hoành hành, hơn nữa tình hình ở đó rất nghiêm trọng. Sau khi nhận được cú điện thoại này A. Mos lập tức thu gom tiền vốn tới California và Texas mua bò và lợn đang sống, mau chóng vận chuyển sang vùng phía Đông nước Mỹ để tích trữ phòng khi khan hiếm. Quả không ngoài sự tính toán, bệnh dịch nhanh chóng tràn sang mấy bang lân cận ở phía Tây nước Mỹ. Chính phủ Mỹ hạ lệnh: Nghiêm cấm vận chuyển thực phẩm từ các bang này sang nơi khác, đương nhiên trong đó có cả gia súc. Vậy là ngay lập tức mặt hàng thực phẩm thịt trên toàn nước Mỹ trở nên khan hiếm, giá thịt tăng vùn vụt. Tới lúc ấy A. Mos mới bán thịt bò, thịt lợn mình đã mua từ trước ra. Chỉ trong mấy tháng ngắn ngủi, ông đã kiếm cho mình một khoản lãi khổng lồ là 9 triệu USD. A. Mos có cặp mắt thật tinh tường, chỉ cần một mẩu tin ngắn nói về bệnh dịch đang lưu hành ông đã tìm được cơ hội tốt cho mình, lại dự đoán được nếu dịch bệnh tràn lan tất sẽ ảnh hưởng đến thị trường thịt toàn quốc nên đã nhanh tay thu mua bò và lợn rồi đợi đến lúc thị trường khan hiếm liền tung ra, giành lấy thành công khổng lồ trong kinh doanh. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Cơ hội trong thương nghiệp là vô cùng nhưng ý tưởng sáng tạo của người ta lại có hạn. Bệnh dịch lan tràn khiến người ta chỉ muốn tìm cách né tránh cho xa nhưng đối với A. Mos nó lại là một cơ hội tốt dể ông kiếm tiền. Bởi ông đã biết phán đoán thị trường một cách chuẩn xác và áp dụng hành động kịp thời. Mấu chốt trong việc vận dụng kế này là: 1. Giỏi phát hiện và nắm bắt cơ hội khi nó vừa mới loé lên trên thị trường, tìm được “cơn gió” để mình “lợi dụng”. 2. Trên cơ sở nắm bắt tình hình thị trường phải biết áp dụng hành động, quyết đoán “mượn gió bẻ măng”. BX vừa mới bước qua độ tuổi thứ 9 của mình. Cũng giống như cái tên của nó vậy, ngay từ lúc mới thành lập, BX đã biết thuận theo trào lưu quốc tế, hóa nhịp với tiết tấu của thời đại, coi việc sáng tạo các mốt thời trang thời thượng là nhiệm vụ của chính mình. Trải qua 9 năm không ngừng phấn đấu, BX đã phát triển thành một doanh nghiệp thời trang hiện đại hóa với số vốn cố định là 14 triệu Nhân dân tệ với 1.385 công nhân, mỗi năm cho ra đời 6000 bộ quần áo với hơn 200 kiểu dáng khác nhau. Mấy năm gần đây, chỉ tiêu kinh tế của công ty BX liên tục tăng mạnh, tổng giá trị sản phẩm lên đến 180 triệu Nhân dân tệ, lợi nhuận đạt 22 triệu tệ, so với năm trước tăng 86 %. Tổng giá trị tiêu thụ trong nước đạt 39 triệu tệ, so với năm trước tăng 113%. Tổng giá trị xuất khẩu, thu ngoại hối về là 16 triệu USD, tăng hơn nhiều so với năm trước, trở thành doanh nghiệp góp vốn có khoản ngoại tệ lớn thứ hai tại thành phố Bắc Kinh. Các chỉ tiêu kinh tế của công ty BX trong 3 năm liền liên tục tăng mạnh. Tất cả mọi kế hoạch của Công ty BX đều do Công ty quảng cáo BX Bắc Kinh làm chủ và Công ty chế tác, thiết kế nghệ thuật Đài Hạ giúp đỡ. Để hoàn thành tốt hạng mục công việc này, họ đã lập ra uỷ ban kế hoạch do Phó tổng giám đốc công ty BX là Lưu Ngọc Khải lãnh đạo. Thành viên trong uỷ ban gồm có giám đốc các bộ phận như tiêu thụ trong nước, ngoại thương, tài vụ, hành chính, chế tạo của công ty BX. Công ty quảng cáo BX, Công ty chế tác, thiết kế nghệ thuật Đài Hạ và những nhân viên hữu quan. Đầu tiên, uỷ ban kế hoạch có nhiệm vụ tổ chức, mở rộng phát triển công tác điều tra, điều tra thật kỹ lưỡng từ trong ra ngoài nhằm xác định, đánh giá một cách đúng đắn địa vị tác dụng và ảnh hưởng của công ty BX trong xã hội, từ đó tìm ra vị trí chính xác của BX trong xã hội. Việc thực thi kế hoạch được tiến hành trên cơ sở của những định vị chính xác trên. Đối tượng điều tra của họ bao gồm người tiêu dùng, các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, các nhà máy có hợp tác làm ăn, nhân viên cơ bản, tầng lớp lãnh đạo doanh nghiệp, hồ sơ của doanh nghiệp. Qua những cuộc điều tra tỉ mỉ, tường tận, đến lúc ấy uỷ ban kế hoạch mới thuận theo thời thế để quyết định, phóng tầm mắt lên cao, ra xa hơn nữa, tiến thẳng vào thị trường quốc tế. Sản phẩm comple nam của Công ty BX trở thành mặt hàng đầu tiên đạt cấp độ tiêu chuẩn quốc tế ở Trung Quốc. Từ đó sản phẩm comple nam của Trung Quốc đã bắt đầu bước chân vào thị trường rộng lớn của quốc tế. Người của công ty BX dựa theo phương thức tư duy độc đáo của mình để không ngừng nâng cao bản thân bằng chính phẩm chất tốt, chất lượng phục vụ cao, có tín nhiệm cao, tiêu chuẩn quản lý tốt để chinh phục khách hàng, chiếm thị trường, khiến mọi phương diện kinh doanh của Công ty BX tiến đến tập đoàn hoá, hệ thống hóa và quốc tế hóa. Đồng thời về quan niệm trong kinh doanh, văn hóa và các phương diện khác trong doanh nghiệp của BX cũng có những sáng kiến và tích luỹ khá phong phú. Trong quá trình tiến lên tập đoàn hóa, hệ thống hóa và quốc tế hóa, họ đã xây dựng lên một hệ thống hoàn chỉnh cho mình, tạo ra một nguồn năng lượng nội lực và ngoại lực mạnh mẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp tục thuận lợi tiến xa, tiến nhanh, tiến mạnh hơn nữa trong tương lai. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư Nhãn mác sản phẩm vốn là tiêu chí của doanh nghiệp và cũng là cái gốc của doanh nghiệp. Nó cũng chính là thứ vũ khí mạnh nhất để doanh nghiệp áp đảo đối thủ, cạnh tranh thị trường, mở ra nguồn tài chính, xuất kỳ bất ý giành chiến thắng cho doanh nghiệp. Thắng lợi trong các cuộc chiến trên thương trường thực chất chính là thắng lợi của nhãn mác sản phẩm. Do đó mỗi nhà doanh nghiệp, mỗi nhà kinh doanh đều cần phải gây dựng ý thức về nhãn mác sản phẩm cho mình, phải biết đưa nhãn mác của mình lên tầm cao của thế giới và coi đó là mục tiêu tối cao trong sự nghiệp của mình. KẾ THỨ SÁU DƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY Tung tin đánh phía Đông, thực chất đánh phía Tây, công khai tung ý đồ giả khiến đối phương mất cảnh giác, thừa cơ nắm lấy cơ hội phát triển. Nguyên văn: Địch chí loạn tuỵ, bất ngu, Khôn hạ Đoài thượng chi tượng, lợi kỳ bất tự chủ nhi thủ chi. Chú thích: Tụy: Chỉ cỏ dại um tùm, chỉ quẻ Tuỵ ở câu dưới. Bất ngu: Không ngờ đến. Khôn hạ Đoài thượng: Quẻ Tuỵ do chữ “Khôn” ở bên dưới và chữ “Đoài” ở bên trên tạo thành. Giải thích: Kẻ địch loạn như một mớ cỏ khô, không thể lường trước được điều gì sẽ xảy ra. Đó chính là điềm báo đại loạn dẫn đến thất bại của quẻ Tuỵ trong “Kinh Dịch”. Do đó là phải biết lợi dụng quân địch không thể tự chủ để giành lấy thắng lợi. Xuất xứ của kế: Kế này được xuất phát từ cuốn “Thông Điển” do Đỗ Hựu người đời Đường biên soạn. Nguyên văn câu nói trong sách là “Thanh ngôn kích Đông, kỳ thực kích Tây”. (Nói là đánh vào phía Đông, kỳ thực đánh vào phía Tây). Diễn giải: Trong “Bách chiến kỳ mưu nói: “Dương Đông kích Tây, nói đánh bên này thực ra là đánh bên kia khiến cho kẻ địch không biết đâu mà lường. Nơi ta đánh vào chính là chỗ quân địch không có phòng thủ”. Câu nói “Dương Đông kích Tây” chính là tạo ra giả tượng cho quân địch nắm được, khiến chúng phán đoán sai lầm hướng tấn công chính của ta. Sau đó ta đánh vào nơi chúng không phòng bị, đánh vào nơi hiểm yếu, giành lấy thắng lợi. Kế này thông thường được vận dụng trong hoàn cảnh ta nắm thế chủ động tấn công. “Dương Đông” chỉ là hư, “kích Tây” mới là thực, khiến cho quân địch tưởng hư là thực, sau đó ta sẽ tránh chỗ thực, đánh vào chỗ hư của địch. Đó chính là kế “Dương Đông kích Tây”. CHUYỆN CỦA NHỮNG THƯƠNG NHÂN BIẾT VẬN DỤNG MƯU KẾ NÀY MỘT CÁCH LINH HOẠT 1. “Vụ lừa xây dựng nhà máy chế tạo máy bay” của Liên Xô cũ – Máy bay được chế tạo như vậy đó Năm 1973, Liên Xô cũ đã tung tin ở Mỹ rằng sẽ tìm một công ty chế tạo máy bay của Mỹ để hợp tác, hợp thành một công ty liên doanh giữa hai nước Nga – Mỹ chuyên sản xuất, chế tạo máy bay phản lực dân dụng lớn nhất thế giới, dự định sau khi nhà máy này đi vào hoạt động, mỗi năm sẽ cho ra đời 100 chiếc máy bay chở khách cỡ lớn. Nếu các công ty Mỹ không thích hợp, Liên Xô cũ sẽ tìm đến làm ăn với phía Anh hoặc một công ty thuộc Liên bang Đức trước đây đạt mức lãi suất tới 300 triệu USD. Sau khi ba công ty chế tạo máy bay lớn hàng đầu của Mỹ là công ty chế tạo máy Bôing, công ty chế tạo máy bay Lốcchít và công ty chế tạo máy bay Maicơn Tanna - Cơlát hay tin, họ đều muốn tranh nhau phi vụ “làm ăn lớn” này. Thế là họ cùng nhau qua mặt chính phủ, lén sai người tiếp xúc với Liên Xô cũ. Phía Liên Xô cũ lượn vòng quanh họ, cạnh tranh với nhau, để họ phải tự ép nhau phải thỏa mãn các điều kiện do Liên Xô cũ đưa ra. Để giành được chuyến “làm ăn lớn” này, phía công ty Bôing đã đồng ý với yêu cầu của Liên Xô cũ, cho phép 20 chuyên gia sang tham quan khảo sát nhà máy chế tạo máy bay của Bôing. Ở nhà máy chế tạo máy bay của Bôing, các chuyên gia người Liên Xô cũ được tiếp đón như thượng khách, họ không chỉ tham quan, khảo sát tỉ mỉ dây chuyền lắp ráp máy bay của Bôing mà còn được đến phòng thực nghiệm cực kỳ bí mật của hãng này để “khảo sát tỉ mỉ”. Họ lần lượt chụp hàng ngàn, hàng vạn tấm ảnh, có được phần lớn tư liệu của nhà máy này, cuối cùng còn mang theo cả bản kế hoạch sản xuất máy bay vận tải rất tỉ mỉ của công ty Bôing trước khi rời đi. Sau khi phía công ty Bôing nhiệt tình đưa tiễn đoàn chuyên gia Liên Xô cũ về nước, họ luôn vui vẻ mong ngóng phía Liên Xô cũ quay lại bàn về việc hợp tác làm ăn, ký hợp đồng. Ngờ đâu đoàn người này chẳng khác gì hòn đá ném xuống sống sâu, một đi không trở lại. Không lâu sau phía Mỹ phát hiện thấy phía Liên Xô cũ đã lợi dụng tài liệu kỹ thuật do công ty chế tạo máy bay Bôing cung cấp thiết kế và chế tạo thành công loại máy bay vận tải phản lực lớn có tên là I. Lixin. Động cơ của loại máy bay này được chế tạo mô phỏng theo kiểu động cơ phản lực của máy bay Lốcchít của Mỹ. Hơn nữa nguyên liệu hợp kim dùng trong chế tạo máy bay phía Liên Xô cũng lấy được từ Mỹ. Thì ra dưới đế giày của các chuyên gia Liên Xô cũ đều có gắn thiết bị đặc biệt có tác dụng hút mạt sắt nguyên liệu chế tạo linh kiện máy bay và họ mang số lượng nguyên liệu thu được ấy về tiến hành phân tích, nghiên cứu để có được công thức chế tạo hợp kim bí mật ấy của Mỹ. Chiêu này của Liên Xô cũ đã khiến cho những người trong công ty Bôing vốn nổi tiếng là thông minh, lanh lợi cũng phải ngậm bồ hòn làm ngọt. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Người phía Liên Xô cũ vì muốn có được tài liệu tường tận về công thức chế tạo máy bay dân dụng loại cực lớn của Mỹ nên đã cố ý tung tin muốn chọn một công ty chế tạo máy bay của Mỹ làm đối tượng hợp tác, cùng xây dựng một nhà máy chế tạo máy bay phản lực dân dụng quy mô lớn, đánh vào lòng tham của Công ty chế tạo máy bay Bôing, từ đó chiếm đoạt bí mật về tư liệu chế tạo máy bay và các thông số kỹ thuật hữu quan khác của họ. Kế “dương Đông kích Tây” được người Liên Xô cũ sử dụng lần này bằng cách tung tin giả khiến đối phương dồn sự chú ý vào những phán đoán sai lầm của mình và phía Liên Xô cũ đã chiếm được vị trí chủ động trong lĩnh vực nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, sản xuất và chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ chung. 2. Sách lược tuyên truyền, quảng cáo của Aifít Các sản phẩm không giống nhau sẽ cung cấp cho người tiêu dùng hiệu quả và điểm xấu không giống nhau. Chính điều này đã làm thỏa mãn những nhu cầu không giống nhau của người tiêu dùng. Cùng một loại sản phẩm cạnh tranh với nhau thì phải làm sao mới có thể được người tiêu dùng bình chọn, giành được sự chú ý đặc biệt của người tiêu dùng? Trách nhiệm của quảng cáo chính là phải cố gắng tìm kiếm và phát hiện cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm được quảng cáo mà có những sản phẩm khác không có, không được giấu giếm những công hiệu độc nhất vô nhị và điểm tốt của nó mà phải vạch rõ ra cho người tiêu dùng biết. Thông thường, lời văn quảng cáo phải giản đơn, tinh luyện, tiết tấu nhanh, gợi cho người khác cảm giác tốt đẹp. Công ty xe khách Aifít của Mỹ đã viết lời văn quảng cáo, tuyên truyền cho doanh nghiệp của mình như sau: Aifít chỉ đứng hàng thứ hai trong ngành cho thuê xe hơi. Nếu vậy, tại sao người ta vẫn ngồi trên xe hơi của chúng tôi? Bởi vì chúng tôi luôn hết sức cố gắng. Chúng tôi không thể chịu được một chiếc gạt tàn bẩn thỉu hoặc một két xăng treo lơ lửng trên không hay một chiếc gạt nước mưa đã cũ hoặc một chiếc lốp xe bơm hơi không đủ căng. Hiển nhiên chúng tôi đang cố gắng tranh thủ tu bổ, hoàn thiện những khiếm khuyết để bạn được vui vẻ, thoải mái khi xuất phát trên một chiếc xe mang nhãn hiệu Ford mới và một quãng hành trình vui vẻ. Để các bạn biết ở đâu bạn có thể mua được chiếc bánh thịt bò ngũ vị vừa ngon, vừa nóng hổi. Tại sao? Bởi vì chúng tôi có tiết tấu nhanh, lời lẽ giản đơn, tinh luyện, nhiều tính năng. Những yêu cầu cơ bản của người ngồi trên xe chính là thoải mái, sạch sẽ, tiện lợi, được phục vụ chu đáo và đó cũng chính là tôn chỉ phục vụ khách hàng của các công ty xe khách khác. Lời văn quảng cáo của công ty xe khách Aifít có phong cách rất đặc biệt. Họ không hề dùng đến hàng loạt câu quảng cáo nghe đã nhàm tai như “phục vụ chu đáo”, “bảo đảm quý khách cảm thấy vừa lòng”, “vệ sinh sạch sẽ”, “an toàn dễ chịu”… mà lại sử dụng thủ pháp dùng đại từ nhân xưng ngôi thứ nhất, trực tiếp chỉ ra những yêu cầu và mong muốn cả người đến thuê xe khi ngồi trên xe khiến người nghe có cảm giác thân thiết, tự nhiên. Tuy quy mô của công ty xe khách Aifít không thuộc vào hàng lớn nhất so với các công ty khác cùng ngành nhưng vì họ biết cố gắng hết sức phục vụ khách hàng, dốc toàn lực nhằm thỏa mãn nhu cầu khách đi xe khiến họ cảm thấy vô cùng thoải mái suốt chặng đường. Đó cũng chính là đặc điểm lớn nhất của Aifít, rất hợp với tâm lý của khách đi xe. Toàn bộ lời văn quảng cáo không hề được thêm bớt, tu sửa, xem ra cả bài văn rất bình thường nhưng thực ra mỗi câu, mỗi từ đều đã được người viết quảng cáo cân nhắc kỹ lưỡng và đã bộc lộ rõ đặc điểm của công ty xe khách Aifít. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai “Rượu ngon cần có bạn hiền”, đã có những sản phẩm tốt trong tay thì còn phải có sách lược quảng cáo, tuyên truyền hay để thổi phồng nó lên, khiến đại đa số người tiêu dùng biết được tính năng ưu việt của nó. Nhưng nếu thổi phồng một cách quá đáng thì lại bị người ta chê là tự bán, tự khoe khoang nhưng nếu khiến họ thay đổi cảm giác về phương thức biểu đạt thì tác dụng sẽ khác hoàn toàn. Trong bài quảng cáo ở câu chuyện trên, đầu tiên người viết lời quảng cáo đã tiến hành phân tích, quan sát rất độc đáo về món hàng, nắm chắc đặc tính của chung. Nhưng ông ta lại không trực tiếp vạch rõ những ưu điểm ấy ra, mà dùng lối nói ví von, vòng vo khiến chúng có sức thu hút đặc biệt, dùng nhu cầu và những hi vọng của người tiêu dùng làm vấn đề để tiến vào, từ đó gợi lên ưu điểm hơn người của họ, làm nổi rõ điểm kỳ diệu của kế “dương Đông kích Tây”. 3. Hãy đến đây mà trồng cây lưu niệm. Tuyệt chiêu trong kinh doanh của khách sạn Quan Quang Nhân tố chủ yếu trong phát triển kinh doanh thời hiện đại chính là phương thức chiến lược trong kinh doanh và hạt nhân của phương thức, chiến lược trong kinh doanh chính là đối thủ cạnh tranh. Trong các cuộc cạnh tranh trên thị trường, đối tượng để ta cạnh tranh với đối thủ chính là khách hàng và cũng chính khách hàng hiện nay hoặc trong tương lai đã tạo nên thị trường. Trong cơ chế thị trường, sự sinh tồn của bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải nhờ vào phần thị trường nhất định mà họ có được. Thị trường chính là sự sống của doanh nghiệp, là cuộc sống và cũng là cơ sở cuối cùng trong mục đích của mỗi doanh nghiệp. Nhiệm vụ cơ bản của phương thức, chiến lược trong kinh doanh chính là lĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, lập nên ưu thế lớn mạnh hơn đối thủ để chống lại sự uy hiếp của những kẻ cạnh tranh với mình, bảo đảm an toàn cho bản thân doanh nghiệp và mưu cầu sự phát triển lớn mạnh hơn nữa trong tương lai. Cùng muốn đạt được những mục đích như nhau nhưng phương pháp áp dụng sách lược lại có muôn hình vạn trạng.Vì vậy thành tựu mà mỗi doanh nghiệp gặt hái được cũng giống nhau. Những nhà doanh nghiệp thông minh, sáng suốt đã biết áp dụng các biện pháp hữu hiệu, ngoài sức tưởng tượng của người khác để đạt được mục đích của mình. Tại khách sạn lớn hàng đầu của đảo Lộc Nhĩ, Nhật Bản mang tên khách sạn Quan Quang có một quả đồi trọc. Ông chủ khách sạn luôn có ý muốn trồng hoa trên đó để làm đẹp cho quả đồi, nhưng bởi khó kiếm được nhân công và mức tiền lương chi trả cho nhân công lại cao nên mãi ông ta không thực hiện được ý muốn của mình. Làm thế nào để đạt được mục đích? Vị thương gia thông minh này sau một thời gian suy nghĩ, cuối cùng đã nghĩ ra một tuyệt chiêu: Ông cho đăng một bảng quảng cáo như sau: “Các du khách thân mến! Nếu các bạn muốn lưu lại kỷ niệm lâu dài ở nơi này, mời các bạn hãy trồng lên quả đồi của chúng ta một cái cây để kỷ niệm cho ngày tân hôn hay chuyến du lịch của các bạn!”. Những người dân thành phố thường ngày vất vả trong cuộc sống mưu sinh nên rất yêu màu xanh của cây rừng, của đồng nội. Ông chủ của khách sạn Quan Quang này đã biết lợi dụng lòng yêu thiên nhiên, yêu cỏ cây hoa lá đó của họ để đi nước cờ này, đưa ra cho những người khách du lịch, những cặp vợ chồng tới đây hưởng tuần trăng mật một trò chơi mới và trò chơi này được coi như một trào lưu ở đây. Trong vòng chưa đầy một năm, cả một quả đồi rộng hơn 20.000m2trước vốn trơ trụi nay đã trở thành một quả đồi xanh um, tươi tốt trăm hoa đua nở, hương thơm ngát trời. Mỗi du khách muốn trồng một cây hoa trên đồi phải chi ra 300 yên Nhật cho khách sạn coi như tiền mua đất trồng cây và họ được phát một chiếc thẻ gỗ để viết tên tuổi, địa chỉ của mình lên đó làm kỷ niệm. Trò chơi này rất hấp dẫn đối với người dân thành phố. Đợi sau này khi cây mình trồng cao lớn, xum xuê, họ vẫn có thể trở lại nhìn ngắm thành quả của mình như một thú vui vậy. Thế là du khách vui mừng, đua nhau lên đồi trồng cây miễn phí cho ông chủ khách sạn thông minh kia, có nhiều người còn trồng đến vài chục cây. Vậy là khách sạn này không phải chi ra một xu nào mà vẫn làm xanh được quả đồi trọc, hơn nữa tốc độ trồng cây lại rất nhanh. Ngoài ra khách sạn của họ còn thu được hàng chục triệu tiền “lệ phí mua đất trồng cây lưu niệm” nữa. Sau khi đã trừ đi tiền mua giống cây, họ vẫn còn lãi hơn 6 triệu yên Nhật. Để du khách trồng cây lưu niệm chính là thuật “dương Đông”, lôi kéo du khách tiếp tục đến khách sạn và làm xanh ngọn đồi trọc chính là thuật “kích Tây” của khách sạn. Khách sạn Quan Quang đưa ra tuyệt chiêu này vừa thu được lợi, lại vừa làm đẹp cho ngọn đồi trọc có thể coi là “Mỹ lợi song toàn”. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Kinh doanh là một kiểu hoạt động trí óc. Đó vốn là công việc đòi hỏi phải có kỹ xảo và trí tuệ. Ngoài ra nhà kinh doanh đôi lúc cũng cần phải có cảm ứng linh hoạt thì bắt buộc họ phải dồn sự chú ý của mình vào một sự việc nào đó. Ông chủ của khách sạn Quan Quang đã biết tổng hợp các mối quan hệ mà mình nắm được để từ đó tìm ra cho mình bí quyết giành chiến thắng trong kinh doanh. Vấn đề mấu chốt của kế “dương Đông kích Tây” chính là ở “dương Đông” - tạo giả tượng để lấy giả làm thật, khiến thật giả lẫn lộn, đạt được mục đích làm đối phương mông lung.Chỉ có như vậy mình mới có thể thực hiện được ý đồ thực sự của mình là “kích Tây”. 4. Thuật “dương Đông kích Tây” trong ngành tiếp thị Là nhân viên trong các cuộc đàm phán không bộc lộ giá cả sản phẩm của mình quá sớm. Nếu nhất định nói đến vấn đề giá cả, bạn phải biết nói kèm với giá trị sản phẩm của mình, giành lấy nhân tố mang tính quyết định khiến đối phương phải chọn mua sản phẩm của mình, khiến người mua cảm thấy họ sắp có lợi, có được điều tốt chứ không nên để họ có cảm giác mình sắp phải chi ra một khoản tiền. Lý do khiến người ta đi mua hàng được xuất phát từ chính bản thân họ chứ không phải do người bán là bạn. Nếu bạn có thể chỉ ra nhu cầu của họ thì họ sẽ tự nguyện nghe bạn quảng cáo và bạn cũng sẽ giành được kết quả khả quan. Nếu bạn có thể vạch ra được mục tiêu khiến khách hàng phải quan tâm đến bạn, như vậy bạn sẽ có thể dễ dàng hoàn thành công việc bán hàng của mình. Phất Lôi Đức La Kiệt là một vị giám đốc maketing của một công ty sản xuất da thuộc ở Newzexi. Công ty của ông đã sản xuất ra một loại sản phẩm mới và đang chuẩn bị tung ra thị trường. Đó chính là sản phẩm da thuộc gia công đã đóng hòm. Phất Lôi Đức La Kiệt phỏng vấn một vị khách hàng: - Ngài cho rằng sản phẩm mới của chúng tôi ra sao? - Ồ, tôi rất thích. Nhưng tôi đoán rằng ngài sắp nói với tôi rằng sản phẩm của các ngài là rất quý, tôi sẽ phải bỏ ra một mức giá thật hoang đường mới mua được nó. Trước ngài, tôi sẽ nghe mãi những câu như vậy rồi. Ngài hãy cho tôi biết, giá của nó là bao nhiêu? - Ngài là một nhà buôn có kinh nghiệm, ngài hay bất kỳ một ai khác đều hiểu rõ về da thú và da thuộc. Ngài thử đoán xem giá thành sản phẩm của nó là bao nhiêu? Người nọ được tâng bốc liền trả lời rằng: Theo như ông ta tính thì giá sản xuất của một pít da thuộc này vào khoảng 0,45 USD. - Ngài nói rất đúng. Phất Lôi Đức La Kiệt giả vờ dõi ánh mắt kinh ngạc nhìn ông ta, nói: - Tôi không thể hiểu tại sao ngài lại đoán được. Cuối cùng vị giám đốc maketing này đã có được hợp đồng đặt mua sản phẩm da thuộc của công ty ông với giá 0,45 USD/pít, mua làm nhiều đợt, đôi bên cả người bán lẫn người mua đều lấy làm vô cùng hài lòng. Và chắc chắn Phất Lôi Đức La Kiệt không bao giờ chịu thông báo cho công ty mình cái giá đầu tiên đưa ra cho sản phẩm mới của họ là 0,39 USD/pít. Trong khi giới thiệu giá, bạn cần phải tạo cho người mua cảm giác giá như vậy là khá thấp, nhưng khi bạn giới thiệu ưu điểm hàng của mình, bạn cần phải tạo cho người ta cảm giác hàng của mình có rất nhiều điểm tốt. Một công ty dược phẩm nọ tung ra một loại thuốc ngoại khoa thú y với giá rất cao, giá của loại thuốc này cao hơn nhiều so với giá thuốc cùng loại mà đối thủ cạnh tranh của họ đưa ra. Nhưng khi nhân viên tiếp thị hỏi bác sĩ thú y mỗi liều dùng là bao nhiêu, ông ta liền nói cho viên bác sĩ thú y nọ nghe rằng nếu dùng sản phẩm của họ, chữa khỏi bệnh cho một con bò chỉ tốn có 3 cen. Số tiền đó thực chẳng đáng là bao nhưng hiệu quả của nó lại hơn hẳn các thứ thuốc cùng loại khác. Cách giới thiệu giá như vậy thật dễ khiến người ta tiếp nhận nhưng nếu họ nói một thùng thuốc của công ty mình đắt hơn một thùng thuốc cùng loại do công ty khác sản xuất 30 USD thì xem ra con số đối phương phải nghe sẽ là rất lớn. Rất có thể cái giá mà họ nói ra sẽ khiến cho khách hàng phải sợ mà bỏ chạy. Hay bạn còn có thể mở rộng vấn đề giá cả, hỏi họ về vấn đề thời gian như: - Mỗi ngày ngài sử dụng chiếc xe của mình bao nhiêu tiếng? - 6 tiếng rưỡi. - Ồ, nếu ngài mua xe của chúng tôi, nếu tính theo tuổi của máy móc trong xe thì ngài hoàn toàn có thể có được tính cơ động tuyệt vời. Hơn nữa xe của chúng tôi có tải trọng và độ an toàn cao hơn mọi loại xe khác, lại có phòng lái (buồng ca bin) thật dễ chịu khi ngài lái xe, tính ra mỗi tiếng đồng hồ ngài chỉ tốn có 6 cen, một tháng trời ngài chỉ phải bỏ ra 20 USD. Với giá 20 USD ngài có thể mua được gì nào? Nếu ngài vào một quán ăn bình dân gọi 2 suất ăn nhanh thì chắc với 2 suất ăn đó cũng sẽ làm ngài phải bực mình. Và bạn cũng có thể nói cho họ hay giá của họ phải trả nếu họ không mua xe của bạn: - Đáng tiếc cho ngài nếu ngài không mua xe của chúng tôi ngay bây giờ, chỉ sau một năm nữa thôi, giá của chiếc xe này sẽ tăng ít nhất 20% nữa. Trong đàm phán bạn chớ nên ngại đối phương sẽ đưa ra mức giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh đưa ra. Ở đây chúng tôi xin thẳng thắn khuyên bạn rằng: Bạn chớ nên để ý tới mức giá thấp hơn của mình do đối thủ cạnh tranh đưa ra bởi chắc chắn khách hàng ai ai cũng biết câu “tiền nào của nấy”. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư Khi kế “dương Đông kích Tây” được áp dụng trong đàm phán kinh doanh thì điều quan trọng nhất là phải biết hướng sự chú ý của đối phương vào những điểm mà ta không có hứng thú lắm và nâng tầm quan trọng của những vấn đề thứ yếu lên, lại phải biết để cho đối phương chiếm được phần ít lợi nhuận từ những vấn đề thứ yếu ấy nhằm làm thỏa mãn họ. Sau khi đã giấu kín đối phương, tới lúc đó ta mới tỏ vẻ lãnh đạm nhắc đến những điều ta thực sự quan tâm. Như vậy ta sẽ dễ dàng được đối phương tiếp thu, chấp nhận. Thực ở trong hư, thật ở trong giả. Đầu tiên dùng giả tượng chiếm lấy thế chủ động, sau đó biến giả tượng ấy thành hiện thực. Nguyên văn: Cuồng dã, phi cuồng dã, thực kỳ sở cuồng dã. Thiếu âm, thái âm, thái dương. Chú thích: Thiếu âm, thái âm, thái dương: Tham khảo chú thích kế “Mạn thiên quá hải”. Ở đây xếp ba cung này ngang hàng nhau nhằm nói rõ đạo lý chuyển hóa, vượt qua lẫn nhau của âm dương. Giải thích: Dùng giả tượng lừa dối kẻ địch nhưng không giả đến cùng mà khéo léo biến hư thành thực. Tức là lúc đầu giả tượng nhỏ, sau đó dùng giả tượng lớn, cuối cùng đột ngột biến giả tượng thành hiện thực. Xuất xứ của mưu kế: Kế này bắt nguồn từ chương bốn mươi trong “Lão tử”, viết: “Thiên hạ vạn vật sinh vô hữu, hữu sinh vu vô”. Diễn giải: Kế này chỉ ngụy tạo từ không thành có, ném tang vật vu cáo cho đối phương. Xét trên nghĩa rộng tức là áp dụng biện pháp loạn hư, thực, làm lẫn lộn giữa thực và giả, dùng giả tượng lừa dối kẻ địch khiến chúng nảy sinh sai lầm trong phán đoán và hành vi. “Vô” (không) trong kế này chỉ dùng giả tượng làm mê hoặc kẻ địch, “hữu” (có) chỉ ý đồ lúc đầu chúng ta muốn thực hiện. Đồng thời “vô” cũng có thể dùng để chỉ không có điều kiện, “hữu” chỉ điều kiện ta sáng tạo ra. Trong “vô” cũng có thể trực tiếp sinh “hữu” hoặc có thể gián tiếp sinh “hữu” quan trọng là ta không được sơ hở. Kế “trong không sinh có” có ba hàm ý: Ngụy tạo vu khống, dùng giả thay thật và đang yên lành thì gây chuyện thị phi. Năm 1962, Zao Choan Tisu tới Mỹ tham quan nhà máy sản xuất ti vi và ký hợp đồng với họ. Sau khi về Nhật Bản, ông liền xin với chính phủ cho mình được phép sản xuất ti vi. Khi ấy, cả nước Nhật chỉ có một mình Zao Choan Tisu hướng vào phát triển ngành sản xuất ti vi. Các nhà sản xuất đồ điện dân dụng khác đa số đều giữ thái độ hoài nghi, ngờ vực. Thậm chí có người còn chế giễu Zao Choan Tisu rằng: Ngành sản xuất ti vi cơ bản vốn không có viễn cảnh đáng nói tại Nhật Bản. Dù chỉ là sản xuất linh kiện thì cũng phải đầu tư vào đó một khoản tiền vốn khổng lồ, tại sao chúng tôi lại dám chơi một canh bạc lớn mà không nắm chắc lợi nhuận hay thua thiệt như vậy? Chẳng lẽ ông định làm tiêu tan cơ nghiệp của công ty Thanh Bảo mà không cảm thấy đáng tiếc hay sao? Nhưng Zao Choan Tisu không hề quan tâm đến những câu nói đại loại như vậy. Bắt đầu những năm 1952, ông đã mạnh dạn đầu tư, lập nên công ty sản xuất ti vi, dồn toàn bộ tâm huyết vào nghiên cứu, chế tạo sản phẩm ti vi đen trắng. Không lâu sau, một đài truyền hình tư nhân đầu tiên ở Nhật được thành lập. Trên màn hình huỳnh quang của chiếc ti vi xuất hiện hình ảnh đã thu hút rất nhiều khán giả. Từ đó chiếc ti vi dần được công chúng tiếp nhận, lượng tiêu thụ sản phẩm ti vi của Zao Choan Tisu ngày một tăng cao. Zao Choan Tisu đã thu được lợi nhuận rất cao từ sản xuất ti vi khiến cho các doanh nghiệp khác ở Nhật Bản phải nhìn nhận lại. Những nhà máy trước đây vốn giữ thái độ hoài nghi với việc sản xuất ti vi thì nay lại làm theo, thi nhau đầu tư xây dựng nhà xưởng sản xuất ti vi, tranh nhau tiến vào ngành công nghiệp mới mẻ này. Nhưng sản phẩm của Zao Choan Tisu đã chiếm thế chủ động trước, nắm được toàn bộ thị trường, các hãng sản xuất khác khó lòng theo kịp với quy mô, lợi nhuận mà công ty ông đang có. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất Zao Choan Tisu có năng lực cảm nhận thị trường trong tương lai xuất chúng, đã mạnh dạn dự đoán nhu cầu của thị trường trong tương lai. Sau đó ông lại mạnh dạn ra tay, chiếm lấy quyền chủ động trên thị trường. Người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của ông cũng bắt đầu từ không cho tới có và lợi nhuận do ông kiếm được cũng vậy, hơn nữa nó còn không ngừng lớn lên. Dám đi trước thời đại, đó cũng là một loại ý chí, nghị lực. Là một doanh nghiệp, nếu có ý chí, nghị lực ấy cộng với tầm nhìn xa trông rộng và sách lược kinh doanh đúng đắn, thích hợp thì công việc làm giàu bắt đầu từ không đến có của họ cũng sẽ là điều kiện thực hiện, là một quá trình có thể nắm bắt được. Các nhà kinh doanh phải được ông trời ban cho khả năng giao tiếp, quan hệ tuyệt vời. Nếu chúng ta không thuộc loại người thích giao tiếp thì rất có thể công cuộc phát triển sự nghiệp của chúng ta sẽ gặp phải những ảnh hưởng, bất lợi không nhỏ. Ở đây chúng ta không chỉ chung tất cả những nhà kinh doanh bởi chúng ta sẽ dễ dàng học hỏi, có được khả năng giao tiếp ấy. Nó vừa là một loại kỹ xảo và cũng là một môn nghệ thuật. Nếu muốn vận dụng nó một cách nhuần nhuyễn, ta cần phải thông qua rất nhiều hành động thực tiễn mới quan hệ giao tiếp được. Xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi theo đúng nghĩa của mạng lưới quan hệ giữa người bán và người mua là một nghệ thuật. Nếu bạn chỉ biết đưa danh thiếp của mình cho một người bất kỳ bạn gặp trong cuộc họp nào đó, thì đó đâu phải là xây dựng mạng lưới quan hệ giữa người bán hàng và người mua hàng. Tốt nhất, bạn nên xác định rõ ai là khách hàng và phải làm như thế nào để có thể biểu đạt suy nghĩ của bạn một cách tốt nhất. Xây dựng mạng lưới quan hệ với người tiêu dùng là khi bạn thu nhập tin tức về một người nào đó, đồng thời cũng phải đưa ra tin tức của mình. Dùng cách này để xây dựng mối quan hệ với khách hàng có thể nói là bạn đã giúp ích rất nhiều cho công việc kinh doanh của bạn. Cao Mộc Ngộ Lang là một nhân vật kế thừa của nghiệp vụ in ấn. Ông không có lấy một chiếc máy in và cũng không có lấy một con chữ chì. Nói đúng hơn thì ông chỉ là một tên mối lái trong ngành in ấn. Thế nhưng công việc làm ăn của ông lại rất phát đạt. Ông đi khắp nơi tìm khách hàng, đưa khách hàng về xưởng in để kiếm 20% tiền hoa hồng. Tiền hoa hồng của ông không phải móc ra từ túi của khách hàng mà đó chính là khoản chênh lệch giữa “bán buôn” và “bán lẻ” trích ra. Uỷ thác cho môi giới đi tim khách hàng trong ngành in ấn, khách hàng được phục vụ với giá rẻ hơn trên thị trường. Đó chính là nguyên nhân chủ yếu khiến Cao Mộc chiếm được lòng tin của khách hàng. Ông ta kiếm được một khoản, khách hàng cũng được rẻ hơn vài giá. Còn về phía xưởng in thì sao? Do được người môi giới nên họ có thể giảm được nhân viên nghiệp vụ, hơn nữa công việc làm ăn lại vững chắc. Nhà của Cao Mộc ở vùng ngoại ô nhưng ông lại thuê văn phòng trong trung tâm thành phố với giá 7000 yên một tháng. Ông thuê một cô gái chỉ chuyên nghe điện thoại. Đương nhiên, khi mới bước vào làm ăn, khoản này có thể giảm đi. Hơn nữa, một người kiếm tiền nhờ vào các mối quan hệ như ông cũng chẳng cần một văn phòng khang trang, rộng rãi làm gì. Bí quyết thành công của Cao Mộc không có gì khác ngoài việc kết giao rộng rãi và khéo léo vận dụng các mối quan hệ xã hội ấy. Ông kết giao với rất nhiều người, bạn bè của ông có rất nhiều ở các công ty khác nhau. Vì vậy họ giới thiệu cho ông tất cả các mối làm ăn có liên quan đến ngành in ấn của công ty họ. Ngoài ra, khách hàng của ông còn giới thiệu cho ông khách hàng khác. Chính vì vậy bạn bè của ông ngày càng đông, đương nhiên công việc của ông cũng ngày càng phát đạt. Công việc làm ăn của ông không cần nhiều vốn. Nguồn vốn của ông chính là các mối quan hệ của mình - nguồn vốn vô hình. Do đó Cao Mộc nói: - Tự mình lập nghiệp vốn không cần đến tiền vốn, chỉ cần mối quan hệ giao tiếp là đủ. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai Thiên thời, địa lợi, nhân hòa chính là những nhân tố quyết định thành công. Ta không thể khống chế được thiên thời, địa lợi nên đành phải dựa vào sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi bắt tay vào làm. Nhưng ta lại có thể khống chế được “nhân hòa”. Nếu ta làm tốt khâu quan hệ, giao tiếp, xem ra ta đã giành được một nửa thành công. Muốn giành được thành công trong sự nghiệp, tình báo thương nghiệp giỏi là một điều kiện không thể thiếu, chỉ cần bạn có mối quan hệ hài hòa mới có thể khiến bạn mặc sức vẫy vùng trong kinh doanh, thực hiện giấc mộng làm giàu từ “không” tới “có” của bạn. Ở New York có không ít người Do Thái, trong đó có “100 danh gia” cự phú người Do Thái có thể khống chế toàn bộ sản nghiệp của giới nhà giàu ở phố Huaer. Họ được gọi là “danh gia vọng tộc” của người Do Thái, có thực lực khá lớn mạnh trong giới tiền tệ của toàn nước Mỹ. Likelis là người có tham vọng rất lớn, ông ta luôn muốn có mặt trong hàng ngũ “100 danh gia”. Khi ông mới tích lũy được 4000 USD, ông bỗng nảy ra ý định thành lập một công ty mang tính chất đại tổng hợp. Với 4000 USD trong xã hội Mỹ thời đầu thập niên 50 thế kỷ XX, thực là một hạt cát giữa sa mạc. Vậy mà Likelis lại dám treo lên một tấm bảng lớn với hàng chữ “Công ty Labít Mỹ quốc”. Bởi ông đã từng giữ chức nhân viên phân tích chứng khoán nên ông hiểu rất rõ tình hình của thị trường. Công việc làm ăn của ông khá lên rất nhanh. Sau đó ông lại chia nhỏ công ty của mình, lập thành mười công ty con trong đó gồm có công ty đầu tư, siêu thị, công ty cơ khí sự vụ, cửa hàng bán xe hơi hạ giá, săm lốp, quần áo may sẵn, mỹ phẩm đồ trang sức, vật liệu xây dựng, đồ dùng trẻ con, cửa hàng rượu…, khiến công ty Labít thực sự trở thành một công ty tổng hợp. Ông tự nhận là tổng giám đốc, tất cả mọi quyết định lớn đều do một tay ông đưa ra. Chỉ với số vốn là 4000 USD trong tay, sau khoảng 10 năm lăn lộn kinh doanh, tới năm 1960, năm Likelis 37 tuổi, ông đã có trong tay 200 triệu USD. Chỉ trong 10 năm tiền vốn của ông đã tăng lên 50 nghìn lần. Lại 10 năm nữa trôi qua, tức là năm 1970, kim ngạch kinh doanh của công ty Labít đã lên tới 1 tỷ 800 triệu USD. Cuối cùng người Do Thái, trở thành nhân vật tầm cỡ trong số những người ấy. Lúc ấy ông mới bước vào độ tuổi 47 của cuộc đời. Tiến vào thập kỷ 70, công ty Labít do Likelis sáng lập lại bước vào một giai đoạn phát triển mới. Chiếc vòi của con bạch tuộc khổng lồ này vươn đến khắp mọi nơi trong và ngoài nước. Trong tay ông có 100 nghìn nhân viên, công ty có quy mô lớn. Ông có trong tay 90% cổ phiếu của công ty Labít. Những lúc bàn về ông, người ta chỉ còn biết khen một câu rằng: “Giàu thật nhanh, giàu thật kinh người”. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba Câu “Trong không sinh có” được áp dụng vào lĩnh vực kinh tế vốn được lý giải bằng tư tưởng lập nghiệp theo kiểu “không bột mà gột lên hồ”, “bắt đầu từ con số 0”. Nhưng nếu vận dụng vào sách lược cụ thể thì nó lại có một hàm ý khác là nhà kinh doanh từ “không” sinh “có”, khống chế được cục diện, chiếm được thế chủ động, tranh thủ thời gian xoay chuyển càn khôn, qua sự cố gắng nỗ lực để biến “không” thành “có”. Tháng 10 năm 1976, cửa hàng đại lý tại Đài Loan của công ty Gia Châu Lan Lệ ở Mỹ đã đăng một mục quảng cáo lên báo. Mục quảng cáo này có vẽ một bàn tay và mấy con cừu bằng nét bút rất mảnh cùng với một dòng tiêu đề viết: “Trước đây rất lâu, có một đôi tay đã xây dựng nên một câu chuyện truyền kỳ rất tuyệt vời!”. Bên dưới ghi chú rõ câu chuyện này đã được in thành sách theo kiểu truyện tranh bằng tiếng Anh và có cả bản dịch bằng tiếng Trung Quốc, nay chỉ còn đợi đến tay độc giả mà thôi. Khi sách đến tay người mua, lập tức họ được đọc một câu chuyện cực kỳ thú vị. Nội dung của câu chuyện như sau: Ngày xửa ngày xưa, cách đây lâu lắm rồi, ở một đất nước nọ có một vị vua rất sành ăn. Trong nhà bếp của hoàng cung có một vị đầu bếp tài nghệ tuyệt đỉnh. Tất cả món ăn của ông ta chế biến đều được vị quốc vương này hết lời khen ngợi. Một hôm, vị quốc vương nọ bỗng phát hiện thấy hương vị của món ăn do vị đầu bếp đại tài ấy nấu có vẻ kém hơn ngày thường. Quốc vương bèn cho gọi vị đầu bếp tới để hỏi, đến lúc ấy mới phát hiện thấy đôi bàn tay của vị đầu bếp kia không hiểu vì sao bỗng đỏ rực, sưng húp lên. Đương nhiên với đôi tay như vậy, ông ta không thể nấu được những món ăn như ý để dâng lên cho vị hoàng đế sành ăn này. Quốc vương lập tức cho triệu thái y đến chữa bệnh cho viên đầu bếp, nhưng thật đáng tiếc, bệnh tình của ông ta không hề thuyên giảm. Thế là vị đầu bếp của chúng ta đành phải rời khỏi hoàng cung. Vị đầu bếp ấy lưu lạc tới một sơn thôn nằm tít trong rừng sâu và ông ta giúp việc cho một ông già chăn cừu. Ông thường dùng tay vuốt ve bộ lông cừu mượt mà, dần dần ông cảm thấy bàn tay của mình đỡ đau. Sau đó ông lại giúp ông cụ xén lông cừu, cuối cùng hai bàn tay của ông khỏi hẳn chứng sưng đỏ. Ông vô cùng sung sướng ngắm nghía đôi bàn tay đã khỏi hẳn bệnh của mình. Ông liền cáo từ ông cụ chăn cừu quay trở lại kinh thành. Vừa đến cổng thành ông đã thấy hoàng cung dán cáo thị tuyển đầu bếp cho hoàng gia. Thế là ông nuôi bộ râu của mình thật dài rồi vào cung ứng thí. Tất cả các món ăn ông nấu đều được quốc vương rất khen ngợi. Vậy ông đã có thể khẳng định được đôi tay mình thực sự trở lại linh hoạt và khéo léo như xưa. Ông đã trúng tuyển. Đến khi ông cạo sạch râu ria, mọi người mới biết ông chính là vị đầu bếp thiên tài trong hoàng cung khi xưa. Quốc vương lập tức cho triệu kiến ông, hỏi đôi tay ông được chữa trị ra sao mà khỏi bệnh. Ông suy nghĩ một lát rồi nói: - Thưa đức vua có thể vì thần thường dùng tay vuốt ve bộ lông cừu nên tự nhiên, cánh tay thần đã tự chữa khỏi. Căn cứ vào sự kiện ấy, vị quốc vương nọ mới lệnh cho các thái y của mình nghiên cứu một cách tường tận về lông cừu. Kết quả là họ đã phát hiện thấy trong lông cừu có một loại dầu tự nhiên. Sau khi chiết xuất loại dầu đó ra, nó có tác dụng chữa khỏi các chứng đau đớn ngoài da và chứng đó được chính vị quốc vương đó đặt tên cho là Lan Lệ. Câu chuyện ấy do công ty Lan Lệ viết nên và đại lý của họ ở Đài Loan đã sử dụng câu chuyện này làm công cụ quảng cáo, thực là một kiểu quảng cáo rất độc đáo. Câu chuyện này có tác dụng làm cho sản phẩm của họ được nổi tiếng. Mấy tháng sau, đại lý của công ty Lan Lệ ở Hồng Kông lại tiếp tục đăng thêm mấy mục quảng cáo rất có sức lôi cuốn khác khiến cho hình tượng sản phẩm của họ trong con mắt của công chúng càng thêm tuyệt vời. Không lâu sau, trên mặt báo lại tiếp tục xuất hiện thêm một mục quảng cáo khác của họ. Tranh quảng cáo vẽ một phụ nữ mang bầu sắp đến ngày sinh nở ngồi trên ghế xích đu cùng một hàng chữ: “Chúc mừng bạn, bà mẹ rồng”. Năm 1976 là năm Thìn của người Trung Quốc, những đứa trẻ sinh ra trong năm này, bé trai được gọi là long tử, bé gái được gọi là long nữ và các bà mẹ sinh con vào năm này đều được gọi là bà mẹ rồng. Nội dung của bài quảng cáo viết: “Những phụ nữ trước và sau khi sinh nên xoa bóp bụng bằng vài giọt dầu này có thể giúp cho bụng của bạn nhỏ lại. Đảm bảo bạn sẽ có một thân hình duyên dáng”. Rõ ràng mục quảng cáo này đề cập trực tiếp tới phụ nữ đã có gia đình, đặc biệt là phụ nữ trẻ đã kết hôn. Một tháng sau, mục quảng cáo thứ ba lại xuất hiện trên mặt báo với hình một người phụ nữ đứng trước cửa tiễn chồng đi làm và con đi học với hàng chữ: “Ra khỏi nhà với đầy tình yêu thương”. Nội dung của mục quảng cáo viết: “Mùa đông tiễn chồng và con ra khỏi nhà, bạn không còn lo lắng bởi da của họ bị khô ráp, nứt nẻ nữa vì họ đã sử dụng sản phẩm Lan Lệ”. Một lần nữa, đối tượng của mục quảng cáo này cần thu hút lại chính là những người phụ nữ đã lập gia đình và tác dụng của sản phẩm cũng theo đó được nâng lên. Tới mùa xuân, tiết mục quảng cáo thứ tư của họ lại xuất hiện trên mặt báo với tấm hình minh họa là một bà lão đang ngồi trên salông mở xem lại album ảnh với tiêu đề. “Ước mong của bà - Nếu tôi được sống lại ở độ tuổi 18, nhất định tôi sẽ chú ý đến việc chăm sóc làn da”. Lại một lần nữa mục tiêu của bài quảng cáo này nhằm vào phụ nữ đã có gia đình và tác dụng của sản phẩm tiếp tục được đề cao. Năm 1977, trước ngày lễ Vu-lan, trên mặt báo lại tiếp tục xuất hiện mục quảng cáo của họ. Tranh của mục quảng cáo này vẽ một phụ nữ đi công tác trở về, trong tay cầm một túi quà với hàng chữ: “Mẹ, con đã trở về”. Đối tượng của mục quảng cáo này cần thu hút chính là những người con gái và món quà họ mang về tặng mẹ mình chính là sản phẩm của công ty Lan Lệ. Những người con gái ở xa có thể gửi quà cho mẹ theo đường bưu điện hoặc nhờ tổng đại lý giao hàng đến tận tay cho người mẹ kính yêu của mình. Mục quảng cáo mang đậm ân tình này lại là một bước nữa khiến sản phẩm dầu lông cừu Lan Lệ tiến vào gia đình người tiêu dùng, khiến rất nhiều phụ nữ cảm thấy loại sản phẩm này rất cần cho cuộc sống của họ và nó cũng khiến cho danh tiếng tốt lành của loại sản phẩm này tốt đẹp hơn. Dầu lông cừu Lan Lệ chỉ là một trong vô số sản phẩm của công ty này. Thông thường mà nói, là một doanh nghiệp sản xuất có nhiều loại sản phẩm, họ đều phải chọn từ trong rất nhiều loại sản phẩm của mình ra một loại có tính chất độc đáo nhất và tô vẽ để nó trở thành sản phẩm mang tính đặc thù trong hàng loạt sản phẩm của mình. Nếu người tiêu dùng có cảm tình với loại sản phẩm ấy, thì đối với sản phẩm khác, họ cũng sẽ có ấn tượng tốt. Cũng giống như trước năm 1977, sản phẩm của công ty Lan Lệ chỉ có dầu lông cừu Lan Lệ tiến vào Hồng Kông, nhưng sau năm 1977, hàng loạt sản phẩm khác của họ đã tràn vào thị trường này. Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư Trên lĩnh vực tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, điều quan trọng nhất là họ biết hướng “cảm giác của người tiêu dùng vào loại sản phẩm này”. Vận dụng một số thủ pháp mang đậm nét gợi hứng hoặc tình cảm, vận dụng một cách triệt để kế “đùa giả làm thật” để biến “không” thành “có” thường đạt được hiệu quả ngoài sức tưởng tượng của họ. KẾ THỨ TÁM NGẦM VƯỢT TRẦN THƯƠNG Bày trận đánh một nơi nhưng lại ngầm tập kích từ nơi khác, xuất kỳ bất ý giành lấy chiến thắng. Dùng hành động giả để giữ chân đối thủ ở một chỗ nhưng lại ngầm đâm một mũi thương chí mạng vào kẻ địch từ một nơi khác. Nguyên văn: Thị chi dĩ động, lợi kỳ tịnh nhi hữu chủ, ích động nhi tốn. Chú thích: “Ích động nhi Tốn”: Trong “Kinh Dịch. Ích”: nói: “Ích động nhi Tốn, nhật tiến vô cương”. Ích có ý là tăng trưởng. Tốn là 1 trong 8 quẻ, tượng trưng cho gió. Gió không lỗ thủng nào không chui lọt, hễ có khe hở liền ùa vào. Trong kế “ích động nhi Tốn” có nghĩa là phát huy hết tính linh hoạt trong hoạt động quân sự, thấy khe hở là phải luồn vào như gió vậy, vu hồi tập kích địch thủ. Giải thích: Cố ý để lộ hành động của quân ta, kiềm chế quân địch phải tập trung cố thủ ở một nơi cố định, sau đó quân ta sẽ lẻn ra phía sau, đánh úp quân địch, đánh vào nơi chúng không phòng bị, xuất kỳ bất ý giành lấy chiến thắng. Xuất xứ của mưu kế: Theo “Sử ký. Cao Tổ Bản Kỷ” thì vào thời Hán, Sở tranh hùng, Hàn Tín đánh Chương Hàm, ngoài mặt cho quân tu sửa đường Sạn đạo ở trong hẻm núi từ Hán Trung đến Quan Trung nhưng lại ngầm sai quân lẻn theo đường nhỏ Trần Thương đánh vào khiến cho Chương Hàm đại bại và vì thế nó được dùng làm tên cho kế này. Diễn giải: Kế “ám độ Trần Thương” và “dương Đông kích Tây” có điểm không giống nhau là giả vờ để lộ mục tiêu của mình rõ ràng hơn là mong quân địch ở nguyên một chỗ chứ không cần quân địch phải rối loạn. Người “tu sửa Sạn đạo” có tác dụng che tai, bịt mắt quân địch và tập kết binh lực trấn thủ để đại quân chủ lực có thể vượt qua “Trần Thương” đánh vào nơi địch không phòng bị, đánh bất ngờ khiến quân địch không kịp trở tay, giành lấy thắng lợi. CHUYỆN CỦA NHỮNG THƯƠNG NHÂN BIẾT VẬN DỤNG MƯU KẾ NÀY MỘT CÁCH LINH HOẠT 1. Làm cách nào để khách hàng quay lại - Uống không hết chúng tôi sẽ giúp ngài Khách hàng chính là nhân tố mang tiền bạc đến cho doanh nghiệp. Ai được lòng khách hàng, người ấy sẽ có được thị trường. Vậy làm thế nào để được lòng khách hàng? Mấy nguyên tắc dưới đây cực kỳ quan trọng đối với người kinh doanh. 1. Dùng các khoản chi tiêu của khách hàng làm hướng đạo, nghiên cứu tâm lý của khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ là gì. 2. Luôn coi thành khẩn, chữ tín làm gốc. 3. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ở mức độ cao nhất. Nguyên tắc thứ 3 là quan trọng nhất đối với các ngành dịch vụ. Người thời nay ngày càng lười. Nhưng cũng chính bởi họ lười, tiền mới cuồn cuộn đổ về với bạn. Người ta lười giặt quần áo, máy giặt mới bán chạy; người ta lười đi bộ, xe hơi mới bán được nhiều; người ta lười ra khỏi nhà, ngành dịch vụ ưu tú, chu đáo giao hàng tận