🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook 1001 Cách Giữ Chân Khách Hàng Ebooks Nhóm Zalo 1001 CÁCH GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG 1001 C Á C H G IỮ chân KHÁCH HÀNG Cuốn sách qúy giá mà mỗi nhà doanh nghiệp cần trang bị cho mình NHÂT LY Biên soạn NHÀ XUẤT BẢN VĂN HÓA - THÔNG TIN Hà Nội - 2003 PHẦN 1 HÃY NÀNG CỐC CHÚC MỪNG CHO Sự HỢP TÁC THÀNH CÔNG Sự k ế t hợp các ngành nghề tron g lĩn h vực kin h doan h kh ác nh au đ ể th u h ú t kh ách h àn g Kết hợp với ngành nghề khác tức là cung cấp hàng hóa và dịch vụ của bạn là cơ bản rồi cộng thêm hàng hóa và dỊch vụ khác để tạo ra gói giá trị hàng hóa và dịch vụ cao hơn cho khách hàng đó là điều kiện tố t để khách hàng tìm đến bạn để m ua hàng những lần sau, chỉ cần khách hàng vừa lòng với “gói hàng” đó, thì khoảng thời gian giữa bạn và khách hàng nhích lại gần hơn và họ sẽ trở th àn h khách hàng tru n g th àn h và hiệu quả cũng sẽ dần tăn g lên. R ất n h an h chóng, chúng ta đã p h át hiện thấy tính khả quan của việc kết hợp sản phẩm của m ình vói các ngành nghề khác. Khả năng kết hợp đó có thể nói là vô tận , sự kết hợp với ngành nghề có thể rấ t thường th ấy ở những hàng hóa và dịch vụ có 5 thuộc tín h tương quan kết hợp lại với nhau. Ví dụ phần mềm kế toán và hóa đơn in sẵn. Nhưng đó cũng chưa phải là điển hình mà chỉ là phương án khả thi duy nhất. Bạn sẽ nhanh chóng th ấy được hầu như b ất kỳ hàng hóa nào cũng có thể kết hợp được (bạn có cảm thấy nghề chứng khoán và nghề du lịch hàng không th ế nào không) để nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Sự kết hợp với các ngành nghề khác cực kỳ phong phú, có thể chỉ là một dịch vụ nho nhỏ bổ sung làm cho sản phẩm của bạn trở nên hoàn hảo, như là tấm thẻ tín dụng trong cửa hàng cũng lại là phiếu m ua hàng qua bưu điện hoặc là cũng có thể quan hệ phường hội giữa lãnh đạo các xí nghiệp công ty khác nhau. Ví dụ công ty phát thẻ tín dụng và công ty hàng không có thể kết hợp với nhau, cung cấp cho ngữời tiêu dùng sử dụng thẻ sẽ được hưởng ưu đãi một dặm trìn h bay nào đó chẳng hạn. Đồng thời sự liên m inh của các ngành nghề khác nhau, không n h ất th iế t phải làm tăng giá thành. Không ai quy định bạn không được thu phí bổ sung cho những dịch vụ, sản phẩm này. Điều quan trọng là khi bạn b ắt đầu tính toán phải ước lượng trước sẽ tăng thêm bao nhiêu để đưa vào sổ sách, kế toán. Nhưng trước hết, bạn phải đứng về phía khách hàng mà suy nghĩ: nên tăng giá dịch vụ như thê nào đây? 6 Tóm lại, mục tiêu cuối cùng của việc kết hợp các ngành nghề khác là “trăm suối đều đổ về sông có nghĩa là để cho khách hàng bỗng nhiên m uốn m ua một hàng hóa dịch vụ nào cũng đến. Sau đây là một số mô hình kết hợp đặc trưng đã th àn h công rực rỡ QUÁN ĂN ĐỎNG QUÊ CRACKER BARREL Cracker B arrel là hệ thống gần 400 quán ăn ở trên hơn 30 bang của nước Mỹ. Dễ dàng nhận thấy là C racker Barrel đã xây dựng th àn h công một m ạng lưới phục vụ ăn uống cho lữ khách trên đường cao tốc. Các cửa hàng của công ty có doanh th u hàng chục triệ u đôla này th u h ú t khách hàng quay trở lại bằng việc bán những “cuốn sách nói”. Có hơn 200 đề mục sách để bạn chọn lựa. Bạn m ua sách, nghe nó trên đường cho đỡ buồn. Khi nghe xong bạn có thể đem trả sách và lấy lại toàn bộ số tiền của mình đã bỏ ra, chỉ trừ có 3 đôla tiền “thuê sách”, tại bất cứ cửa hàng Cracker Barrel nào trên nước Mỹ. CỬA HÀNG LIÊN DOANH PHỤ TÙNG Ô TÔ TRAK T rak khởi nghiệp từ bang M aciland đã biết kết hợp những yêu cầu về thông tin tư liệu của khách hàng với khâu dịch vụ nên đã có được doanh th u 7 lên đến 300 triệu đô la. Các cửa hàng đều cho phép khách hàng sử dụng m ạng M itchell - One - De m and m iễn phí, đây là một hệ thống thông tin vi tính chuyên nghiệp, chuyên cung cấp những kiến thức về sửa chữa ôtô và phụ tùng rấ t phong phú. Nếu khách hàng thích dùng m áy tính, họ có thể đến cửa hàng để tham khảo sách m iễn phí. XƯỞNG RỬA XE PARAMOUNT Cuối cùng rồi khách hàng cũng sẽ trở lại xưởng rửa xe Param ount ở Los Angeles bởi tại đó họ được hưởng những ưu đãi rấ t th ú vị. Khi chiếc xe đang được cọ rửa thì ông chủ của nó có thể nằm trên chiếc ghế m atxa cao cấp m à thư thái hưởng thụ các kiểu m atxa N hật, m atxa Thụy Điển trong 5 phút, m à chỉ phải trả có 75 cent. CỒNG TY THIẾP CHÚC MỪNG NOTTING HAM HALLMARK Mọi người đều biết, thiếp chúc mừng và quà tặng của công ty Notting ham H allm ark đa dạng về m ẫu mã, rấ t thích hợp trong bất kỳ trường hợp nào. Gầri đây, Notting ham H allm ark còn tiến thèm một bước nữa, không chỉ bán tem th ư m à công ty còn kiêm luôn cả việc gửi và vận chuyển th ư tín, bưu phẩm . Đây là sự kết hợp đơn giản nhưng rấ t hoàn chỉnh. Bạn chỉ cần m ua thiếp và tem , sau đó cho vào 8 phong bì dán lại. Trước khi bạn bước chân ra khỏi cửa hàng thì ngay lập tức tấm thiếp của bạn có thể đang được gửi đi. Lại nói đến bưu điện ở một noi nọ, hàng ngày phải xếp hàng rấ t đông, tạo th àn h một cảnh tượng khó chịu, thử nghĩ m à xem, việc phục vụ như vậy sẽ củng cố sự tin tưởng của người tiêu dùng như th ế nào? TRƯỜNG ĐUA DOVER DOVVNS Trường đua Dover Downs - một khu vui choi giải trí nổi tiếng, noi có trường đua ngựa đồng thời cũng là nơi đua xe. Để th u h ú t khách hàng ngày càng nhiều họ đưa ra r ấ t nhiều ưu đãi. Chỉ cần gia nhập vào câu lạc bộ Dover Downs slots Capital Club, bạn sẽ được hưởng m ột số quyền lợi. Hội viên có cơ hội đạt được m ột số điểm. Sau đó dùng số điểm này để đổi lấy xe m iễn phí, điều này có nghĩa là bạn sẽ tiế t kiệm được m ột phần chi phí khi đi đến đây. CÔNG TY PHẦN MỀM MICROSOFT Công ty phần mềm m áy tín h hàng đầu th ế giới Microsoft đã rấ t th à n h công trong việc kết hợp các gói giá trị sản phẩm khác nhau. Công ty này th àn h công đến mức khiến người ta phải tự nói rằn g liệu công ty có dùng th ủ đoạn hoặc có hành vi vi phạm pháp lu ật hay không? Họ kết hợp chương trìn h 9 Windows với phần mềm Internet Explorer, thu h út được sự chứ ý, tran h luận của nhiều ngành khác nhau, một sản phẩm khác khiến người ta phải chú ý đến đó là chương trìn h Office. Trong bộ phần mềm này bao gồm các chương trìn h xử lý thông tin, dử liệu, các bảng tính toán, kho tư liệu, trìn h bày báo cáo. Có thể nói đây là gói hàng “Đầy đủ các tín h năng n h ất cho người dùng”. CỒNG TY PHẨN MỀM INTNIT Một dạng liên doanh phổ biến của công nghệ phần mềm chính là ngay từ phần mềm đó, thêm trợ giúp kỹ th u ậ t mà đang là nhu cầu bức th iết của khách hàng. In tn it đã lấy công ty nhỏ làm đối tượng kinh doanh. Họ đã sử dụng phần mềm Quick Books, thông qua m ạng hỗ trợ lảm việc Quick Books (Quick books Support Network) họ đã trở nên th àn h công và nổi tiếng, th u h ú t được nhiều khách hàng. Một năm chỉ cần bỏ ra 90 đô la là bạn có thể có được 5 lần nhân viên chuyên môn về Quick books phục vụ giải đáp qua điện thoại. Hơn thế, có thể tăng sô lần giải đáp: một năm m ất 189 đô la, đối với chương trìn h (Platinum pla), ngoài việc được hưởng 10 lần giải đáp, thêm một quyển sách hướng dẫn sử dụng và m ua b ất kỳ tài liệu nào về Quick - books cũng được giảm giá 10%. 10 HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC GIA MỸ Khi m ua cổ phiếu đã trở th ản h phong trảo, hãng hàng không quốc gia Mỹ (American A irlines AA) đã nghĩ ra cách sử dụng việc giao dịch cổ phiếu để th u h ú t khách hàng. T ất cả những khách hàng đã đến tru n g tâm chứng khoán B ulland Beas để m ua bán cổ phiếu đồng thời được hàng không quốc gia Mỹ tặn g một sô dặm bay m iễn phí. Chi tiế t như sau: Khách hàng mở tài khoản ở Bulland Beas, tiến h ành giao dịch cổ phiếu, trái phiếu có quyền lựa chọn giao dịch trong 5 lần đầu, mỗi lần giao dịch đều được 500 dặm bay m iễn phí, sau đó mỗi lần giao dịch được 100 dặm , mỗi năm nhiều n h ất có thể tích luỹ lên đến 3500 dặm bay m iễn phí. XE HƠI GENERAL MOTOR N gành sản xuất xe hoi và công ty phát hành thẻ tín dụng cũng có thể có những mối quan hệ hợp tác tố t đẹp. Công ty sản x u ất xe hoi hàng đầu th ế giới G eneral Motor đã đi đầu trong việc cho ra đời thẻ GM -M ater Card. Mỗi lần lãi 5% của khách hàng sẽ được cộng lại. Mỗi khi khách thuê hoặc m ua xe mới của hãng sẽ được trừ vào sô lãi đã tích luỹ trước đó. Mỗi năm lãi cao n h ất là 500 đô la, kéo dài liên tục trong 7 năm , nhiều n h ất có thể dành được 3500 đô la. Việc này đối với người cần m ua xe mới là khá hấp dẫn. 11 XE HƠI PORSCHE ơ nước Đức, hãng xe hơi Porsche đã cùng với công ty thẻ tín dụng M aster Card hợp tác để cho ra loại thẻ liên doanh Porsche. Khách hàng chỉ cần nộp 100 đôla một năm là có thể đỗ xe, rử a xe m iễn phi tại bãi đỗ xe nằm trong sân bay. Đây là bãi đỗ xe của công ty cho thuê xe AVIS. Thêm vào đó khách hàng còn được hưởng nhiều ưu đãi khác như giữ trước phòng khách sạn, thuê xe, nhà hàng ăn uống, dụng cụ tập thể thao, chỗ ngồi trên m áy bay, cùng với cứu hộ giao thông... Ngoài ra, người sử dụng thẻ nếu như sử dụng thẻ kết hợp dịch vụ của hãng hàng không Luffthansa Air Plus Visa sẽ được ưu tiên chỗ ngồi trên m áy bay, hơn thê còn có thể tham gia câu lạc bộ thể dục thể thao trong sân bay njiễn phí. XE HƠI DAIMLER CHRYSLER H ãng xe hơi D aim ler C hrysler của Đức đã kết hợp với hãng xe Bens để cho ra đời sản phẩm thẻ liên doanh Bens. Người sử dụng thẻ có thể lựa chọn thẻ có đầy đủ chức năng của thẻ tín dụng. Ngoài ra, người sử dụng thẻ sẽ được hưởng nhiều ưu đãi khác như: hai th án g đọc tài liệu, sách báo m iễn phí, vé ưu tiên xem phim, được mời tham gia vào các hoạt động đặc biệt của Bens đồng thời có được m ột số chương trìn h du lịch ưu đãi đặc biệt. 12 TIỆM GIẶT BRAI WASH Sự kết hợp giữa các ngành nghề khấc nhau đem lại hiệu quả như lả chỉ đá ra vang. Tiệm giặt quần áo thường là nơi chẳng có gì th ú vị cả: Khắp nơi tràn ngập tiếng ầm ầm không ngớt của m ấy giặt, máy sấy. Vì vậy, dẫu đầu óc linh hoạt, nhạy bén cũng sẽ trở nên trì trệ, mụ mẫm. Nhưng vẫn có m ột ngoại lệ. Đó là tiệ m g iặ t B rai W ash ở Sanírancisco, sau khi điều khiển m áy giặt hoạt động, khách hàng có thể đi đến quán cà phê bên cạnh, gọi m ột tách cà phê và điểm tâm . Ngoài ra, còn được thưởng thức âm nhạc tại chỗ hoặc nghe bình thơ. Tiệm g iặt Rock & Fold ở Chicago cũng không chịu bị coi là lạc hậu: ngoài việc lắp thêm tới 5 m àn hình tivi còn tổ chức diễn tấ u âm nhạc nhà thờ bằng đàn organ. QUÁN RƯỢU ART BAR Năm 1998, m ặc dù A rt Bar ở Philadenphia vừa th iết lập bằng việc liên kết giữa các quán bar, nhưng ngay lập tức nó đã trở th àn h tin nóng hổi được phát đi toàn nước Mỹ. Ngoài cách nghĩ truyền thống ông chủ David Simond còn đem đến cho giới nghệ sĩ một lựa chọn khác: giúp cho họ vừa có thể uống bia vừa có thể sáng tác. Để đạt được sự ủng hộ và tín nhiệm từ phía các nghệ sĩ, A rt B ar còn 13 cung cấp người m ẫu, tổ chức bình thơ, âm nhạc theo yêu cầu - trong khi bia chỉ bán với giá 1,5 đôla một chai. CÔNG TY MÁY TÍNH c u c (COLLEGE & UNIVERSITY COMPUTERS) Dưới sự lũng loạn thị trường của công ty lớn như là công ty Dell Company, có lẽ bạn sẽ hiểu rằng những công ty nhỏ m ang tín h địa phương sẽ khó có chỗ đứng. Sự thực th ì không hẳn như vậy, doanh nghiệp College & U niversity Com puters đã lọt vào danh sách 500 doanh nghiệp vừa và nhỏ có tốc độ tăng trưởng cao-nhất. Họ cũng biết rõ rằng khách hàng m ua máy tín h thường cần đến sự chỉ dẩn vì vậy liền liên kết với trường Đại học Thom as Nel son th àn h lập một tru n g tâm huấn luyện ở cách cửa hàng chỉ vài bước chân. CƯC cung cấp thiết bị và địa điểm còn nhà trường phụ trách phần giáo trìn h và giáo viên. Nội dung bao gồm phần mềm công nghệ m ạng mới nhất. Hai bên cũng cùng nhau th iết lập giáo trìn h chung. NGÂN HÀNG FIRST MARKET BANK OF VIRGINIA Ngày nay việc liên m inh liên kết giữa ngân hàng và siêu thị không còn là chuyện lạ nữa. Trong đại đa sô các cửa hàng thực phẩm cũng thường thấy 14 có m ặt chi nhánh của ngân hàng. Tuy nhiên, ngân hàng F irst M arket Bank of V irginia của siêu thị Ukrop (ư krop’ s Super M arket) rõ ràn g là không nhu’ vậy. Ngân hàng nảy ra đời hoàn toàn để tăng cường hoạt động dịch vụ của Ukrop: 51% cổ phần thuộc về siêu thị còn lại thuộc sở hữu của ngân hàng N ational Commerce B ancorpration - ngân hàng cũng phụ thuộc vào sự hợp tác kể trên. Đây thực sự là một sự kiện. F irst M arket Bank làm cách nào để th u h ú t nhiều khách hàng đến ngân hàng và m ua bán ở siêu th ị ở đây? Đó được gọi là phương án chia sẻ thị trường. Khách hàng chỉ cần bỏ ra 25 đôla ở Ưkrop hoặc mở một tài khoản tru n g bình khoảng trên 100 đôla mỗi quý ở đó là có thể nhận được một “điểm ” trong tài khoản của minh. Căn cứ vào điểm số để được hưởng chiết khấu khi m ua hảng của siêu thị. Một năm có thể nhận được nhiều nhất là 200 đôla phiếu tặn g quà m iễn phí. SIÊU THỊ UKROP Siêu th ị Ukrop còn có một chiêu “b ắt” khách: trong cửa hàng có thêm một phùng y tế có dịch vụ kiểm tra sức khoẻ và trị bệnh. Mỗi th án g một lần tổ chức chuẩn đoán bệnh cho khách hàng, bao gồm: đo huyết áp, kiểm tra bệnh tiểu đường, đo hàm lượng cholesteron và tiêm phòng cảm... Những 15 phần đó do sự hợp tác với cơ quan y tê địa phương cùng nhau thực hiện. Một số dịch vụ không m iễn phí nhưng lệ phí tương đối rẻ. HỆ THỐNG CỬA HÀNG GIẢM GIÁ TARGET Hệ thống cửa hàng giảm giá T arget đã sử dụng phương pháp tương đối hiệu quả, khéo léo m à độc đáo: tổ chức những “ngày thuốc” m iễn phí, mời cư dân địa phương cùng tham gia. G ần đây một số dịch vụ được tổ chức bao gồm: liên quan đến bệnh tiểu đường, kiểm tra lượng cholesteron trong m áu, đo huyết áp, kiểm tra th ín h lực, bên cạnh đó còn giới thiệu các chuyên gia chửa bệnh xương, th àn h lập dịch vụ nha khoa... nhữ ng hoạt động này thường được tiến hành vào thứ bảy hàng tuần. PHÒNG DƯỢC BERKELEY Cũng như các doanh nghiệp thuốc vừa và nhỏ của Berkeley, nơi đây đều có dịch vụ chăm sóc sức khoẻ đơn giản, miễn phí. Trong đó có th iết lập một trung tâm bảo vệ sức khoẻ, đưa ra 5 chương trìn h kiểm tra sức khoẻ vì khách hàng như: + Kiểm tra m ật độ xương (phòng loãng xương), th àn h phần mỡ. + Kiểm tra tô chất của cơ thể (trắc nghiệm ) + Kiểm tra lượng mỡ + Phân tích da m ặt 16 PHÒNG KHÁM CHỈNH NAN XƯƠNG DR. PATRICIA DEKERT Phòng k h ám chỉnh n ắn xương Dr. P a tric ia D ekert ở Alpine - C aliíornia cũng nằm trong hệ thống khái niệm kể trên: sẽ tiến thêm một bước đưa hàng hóa vào mở rộng phạm vi phục vụ trị liệu. Họ tuyển thêm m ột chuyên gia “Tư vấn đời sống” , tư vân cho bệnh nhân cách ăn uống, vận động và nâng cao đời sống tinh thần. Đồng thời cũng bán cầc loại thực phẩm sức khoẻ như Vita mín, đồ ăn dinh dưỡng, dược phẩm có nguồn gốc tự nhiên v.v... Lương của người đào tạo được trả từ nguồn bán các loại hàng hóa này chứ không h ẳn là phải tăng vốn kinh doanh. Khi khách hàng đi m ua thực phẩm bổ sung dinh dưỡng còn có thể có được những kinh nghiệm quý b áu và bổ ích. TIỆM BÁN THẢM SHAIA ORIENTAL RUGS Cho dù bạn m uốn m ua thảm loại mới hay cổ thì Shaia O riental Rugs cũng cung cấp dịch vụ làm sạch và bảo hành đ ạt được sự tin cậy cao, bền vững của khách hàng - tạo nên uy tín về tín h chuyên nghiệp của cửa hàng, chính vì vậy khách hàng thường xuyên quay lại với cửa hàng. 17 CỬA HÀNG VĂN HÓA TốNG HỢP MINI CYRANO’S Doanh nghiệp Cyranos Bookstore, Café, Cinema & Off - C enter Play H ouse ở A nchorage - Los Angeles sẽ tự m ình lập th àn h “của hảng văn hóa tổng hợp m ini”. Phía bên trong cho xây dựng một nhà h á t không vì mục đích kinh doanh. Nó chứa được khoảng 86 người là nơi diễn các loại kịch sân khấu trực tiếp. Ngoài ra, còn có hành lang dài dẫn đến m ột rạp chiếu phim loại nhỏ 44 chỗ ngồi chuyên trìn h chiếu các bộ phim nước ngoài ít được biết đến. Vào thời gian m ùa hè Storrytellers Guild ở Anchovage cũng tổ chức diễn thuyết và đọc diễn văn ở đây... CỬA HÀNG SÁCH BARNERS & NOBLE Cửa hàng sách lớn n h ất nước Mỹ B arners & Noble một năm doanh th u 2,8 tỷ đôla - chủ yếu từ loại siêu th ị sách (superstores). H ình thức liên doanh liên kết cửa hàng từ đầu thập kỷ 90 thực sự đã làm thay đổi diện mạo kinh doanh. Chỉ trong vòng một đêm, cửa hàng đã bố trí sắp xếp lại chỗ đặt sách, tạp chí và cả nơi đặt đồ ăn, phòng cà phê, đồ uống, điểm tâm , đồ ngọt... Ngoài ra, những sản phẩm âm nhạc hiện hành cũng đặc biệt được giảm giá. Nhửng dịch vụ khác cũng có ưu đãi - chính điều ấy đã th u h ú t được một lượng lon khách hảng 18 ngay cả những khách hàng ít xem sách đến m ua hàng. CỬA HÀNG SÁCH FOLLETT Follett gồm hơn 500 hiệu sách vườn trường cũng lấy trường đại học Illinos để thể nghiệm khái niệm loại hiệu sách cao cấp. Tại đây cung cấp dịch vụ lên m ạng miễn phí, ấn phẩm có liên quan, âm nhạc, sách, phần mềm. Ngoài ra, còn có nhiều loại hình vận động chuyên môn, dạy th iết kế tran g Web .trên Cyberwal, dạy các loại m ạch điện tử. T rung tâm của nhửng dịch vụ đó phải kể đến một quán cà phê là nơi cung cấp món ăn ngon m iệng đơn giản bao gồm cả nước hoa quả và bánh Sandwiches được đánh giá cao. CỬA HÀNG SÁCH WILD RUMPUS Tiếp theo, hoan nghênh bạn đến với triển lãm động vật: cửa hàng sách Wild Rum pus xây dựng một vườn th ú nhỏ nơi đã thu h ú t rấ t nhiều th an h thiếu niên vừa đến tham quan vừa để m ua sách. CỬA HÀNG SÁCH INTERNET AMAZON Khi cuộc chiến hạ giá sách mở ra cao trào mới thì sách lược của các công ty hàng đầu là liên doanh liên kết. Ban đầu tran g Web Amazon.com chuyên 19 về sách nhưng không lâu sau lại tăng cường thêm các m ặt hàng khác. Cửa hàng âm nhạc, tiệm ghi băng và tiếp theo là cửa hàng bưu thiếp - gần đây còn mở hội bán đấu giá trên mạng. Khi họ đã nhanh chóng đột phá đạt được 1 tỷ đôla lợi nhuận thì chưa biết họ tiếp tục th àn h lập cái gì. THẺ DISCOVER Mọi người đều biết rằn g ngân hàng phát hành thẻ tín dụng. Tuy nhiên,... thẻ Discover lại thông qua công ty Green Wood T rits Company đem đến những dịch vụ ngân hàng tới người sử dụng thẻ. Cái mà gọi là tài khoản tiết kiệm của người gửi Discover (Discover Saved Discover) vô cùng tiện lợi khi mà có thể th an h toán được bằng m áy tính tiền tự động và séc giao dịch. Hơn th ế nữa căn cứ vào số tiền gửi nhiều hay ít mà p h át hành lãi su ất rấ t hấp dẫn. Ngoài những điều ấy ra, trong thời hạn 3 tháng đến 1 năm được hưởng mức lãi suất cố định cao hơn bình thường. Discover cũng đã liên kết sau khi đã được th àn h tích đẩy m ạnh “Shop C enter” trên m ạng. Những doanh nghiệp bán lẻ nổi tiếng của Mỹ như Eddie Bauer, Camelot Music, Hickory Farm s hồ hởi lần lượt tham gia dịch vụ mạng, giống như Discover Direct, CBS Sportsline cũng đề xuât m ua bán trực 20 tuyến. Không những nội dung sản phẩm được đổi mới thường xuyên mà còn có quà tặng thêm hoặc chiết khấu và Shop C enter chỉ tiếp nhận Discover Card. CỬA HÀNG VẬT CẦNH PESMART B ạn có thể cho rằn g th àn h lập một cửa hàng vật dụng cho v ật nuôi lớn n h ất toàn cầu là phải th ậ t sự có được đủ sự tín nhiệm của khách hàng. Cửa hàng Petsm ark ở bang Azirona không hẳn như vậy, cửa hàng đã nhanh nhạy thông qua hình thức kết hợp các loại hình kinh doanh, thành lập bệnh viện tư cho vật nuôi trong nhà. Ngày nay, hệ thống cửa hàng cao cấp của doanh nghiệp này đã đạt doanh thu 1,7 tỷ đôla. Khách hàng có thể xem qua 1200 loại vật dụng dùng cho vật nuôi trong nhà từ đó quyết định loại hình phục vụ thích hợp. TRẠM TIẾP XĂNG EAST COAST Đ ầu năm nay, những trạm tiếp xăng được đ ặt thêm giúp tiện lợi cho cửa hàng dường như không còn là lạ nữa, nhưng so sá n h với trạ m tiếp xăng E ast C oast th ì t ấ t cả các trạ m tiếp xăng khác đều kém hơn n h iều . Loại trạ m tiếp xăng n ày có tới 40 chi n h á n h , trử giá xăng d ầu rẻ, á n h sán g rõ rà n g , phòng nghỉ sạch sẽ, n h ân viên ăn m ặc 21 gọn gàng và có kỷ lu ậ t ra còn cung cấp n h ứ n g m ặt hàng khác như cà-phê đậm đặc của Y talia, áo T-Shirt, thiếp chúc mừng, hon nửa còn có thể mua được đồ ăn của hiệu ăn nhanh liên hoàn nổi tiếng bao gồm Subway, D unkin’ Donuts, TCB’ v.v... và nhiều hơn nữa. TRẠM TIẾP XĂNG CHEVRON Nếu cảm thấy đồ ăn nhanh còn chưa đủ thì hãy đến với trạm tiếp xăng Chevron của San Ramon, vì xu thê đi ăn ngoài ngày càng tăng lên nên gian trạm tiếp xăng này đã lắp đặt thêm m ột chợ thực phẩm loại nhỏ - Foodmini. Khách hàng khi tiếp xăng đồng thời có thể tiện m ua đổ ăn tươi kiểu Mỹ cho gia đình như gà tây làm sẵn, về nhà chỉ đặt lên bàn thưởng thức. CÔNG TY DẦU MỎ ORUA Hướng tầm m ắt về vùng V iễn Đông, có m ột ví dụ về sự liên k ết lạ lù n g giứa các nghề khác nhau: trạm , tiếp xăng b án đồ tra n g sức, d an h th iếp . Công ty d ầu mỏ O ura của N h ậ t B ản có m ột câu lạc bộ m à hội viên là các khách thường Five Ưp. N hững tư liệu của hội viên được biểu h iện rõ ràn g , sức m ua của khách h àn g O ura đối với như ng sản phẩm tiê u dùng nổi tiế n g tương 22 đối lớn nên O ura đã th à n h lập công ty m ua hàng qua bưu điện, đồng thời còn phối hợp với nhứng h o ạ t động tậ p tru n g của Five-U p, m ột m ũi tên trú n g hai đích - đồng thời tă n g th êm sự trư ở ng th à n h nhiệm vụ của đôi bên. NGÂN HÀNG VVELLS FARGE Sử dụng sách lược liên kết các ngành nghề không những giải quyết được phiền phức khi phải sử dụng thời gian quý giá của bửa trư a để đến ngân hàng làm việc m à còn thoả m ãn nhu cầu dùng bữa của họ. Đối với Wells fargo, một vài bộ phận chỉ định đặc biệt sẽ xử lý công việc của ngân hàng. Bạn có thể nhấm nháp một ly cà phê Starbueks, ngoài ra thêm bữa điểm tâm Briazz, tiện đường bạn còn có thể m ang y phục đến P resing Business để giặt. Trong ngân hàng mỗi cá nhân đều có th iết kế m ột quỹ chuyên dùng nhứng n h ãn hiệu thương m ại này. NGÂN HÀNG BANCO BRADESCO Banco Bradesco là một ngân hàng lớn n h ấ t của Ba Tư, nó hợp tác với một vài tập đoàn thương mại chủ yếu để th àn h lập cửa hàng m ua bán trên m ạng của m ình là Bradesco Net. Chỉ cần có tài khoản trong ngân hàng này thì Bradesco N et sẽ trực tiếp 23 đưa khoản tiền tiêu dùng từ tài khoản của khách hàng chuyển đến nhà bán lẻ - ngoại trừ những người hay lo lắng đến độ an toàn khi m ua hàng trên mạng. Ngoài ra, khách hàng cũng có thể nộp th u ế qua m ạng, hoặc phí sử dụng ô tô cho các đơn vị có liên quan đến chính quyền. LIÊN KẾT ĐỂ CÙNG CUNG CẤP DỊCH vụ Những ví dụ trên cho thấy hợp tác là m ột biện pháp rấ t tốt để cung cấp dịch vụ tổng thể. The Quality Service Network là liên kết các công ty làm dịch vụ để phục vụ cộng đồng. Nó bao gồm M erry M aids (Công ty diệt cỏ), Service M aster (Công ty sửa chữa bảo dưỡng nhà ở). Brinks Home Security (Công ty bảo vệ an toàn nhà ở), F u rn itu re (Công ty đồ gia dụng) và Amerispec (Công ty kiểm tra phòng ở). KÊNH TRUYỀN HÌNH DISCOVERY Giải tầ n số Discovery của đài truyền hình cáp kết hợp với lữ hành xã Rosenbluth dành cho những nhà thám hiểm thoải m ái, khoan khoái nằm trên Salon nhà khách m à thưởng thức các chương trìn h họ phát ra, cung cấp những cơ hội để m ình thám hiểm. Cho đến nay các chương trìn h của Discov ery lập th àn h danh sách có 14 loại khác nhau, ứng 24 VỚI m ỗi loại lứ trin h bao gồm đi A laska, đảo Galapagos, Trung Quốc đại học, Ai Cập... và các điểm khác. HỌC VIỆN SMITH SONIAN Học v iện S m ith Sonian (The S m ith Sonian Institation) là bảo tàn g của nước Mỹ và cũng là nơi nổi tiếng m à b ẩ t cứ ai đến du lịch ở Hoa Kỳ cũng đều tham quan. Nhưng đa số các khách thăm đều không ở được lâu, cho nên không trở th àn h khách thường xuyên. Đ úng như th ế đấy! Hãy xem họ đưa ra một phương án kết hợp rấ t hâ'p dẫn, ngay cả đến những khách thăm viếng vốn không có ý định đi thăm nhà bảo tàn g của họ, cũng sợ rằn g khó có thể từ chối. Gia nhập Sm ith Sonian’ s A ssociate M em bership đóng phí hàng năm chỉ có 24 đôla, hội viên có thể được tạp chí “Sm ith” m ột năm (thông thường tiền đ ặt tạp chí mỗi năm cũng tương đương tiền hội phí) và có thể được hưởng chiết k hấu m ua thương phẩm qua bưu điện hoặc các cửa hàng gia tăng của họ. Thực tế, chẳng có cách gì đến du lịch Hoa Kỳ m ột lần phải không? Không vấn đề gì. Sm ith còn đưa ra phương án du lịch toàn cầu dành riêng cho hội viên bao gồm vé tham quan m iễn phí nhà bảo tàn g Coope - H ew itt ở th àn h phố New York. Ngoài ra, để động 25 viên khách đến tham quan còn có “hoạt động ưu đãi cuối tu ần của Hoa Kỳ” bao gồm hai đêm ngủ lại, ăn uống, một buổi cinema IMAX, tham quan cảnh thực sau m àn của “Thành bảo” Sm ith, kể cả hai quyển hướng dẫn du lịch. TRUNG TÂM NGHỆ THUẬT HIỆN ĐẠI VIRGINIA Không nhất thiết phải là cơ cấu văn hóa nổi tiếng toàn cầu th ì mới có biện pháp th iế t lập một liên m inh có chất lượng tốt như thế. Trung tâm nghệ th u ậ t hiện đại Virginia (CAC) cũng như vậy đã thu h ú t được sự hưởng ứng và ủng hộ một cách khả quan. Một năm nộp 20 đôla hội phí có thể thu được lợi (trong rấ t nhiều điểm tốt) xem biểu diễn, tập san thông tấn cả năm không m ất tiền, được hưởng chiêu đãi dành riêng cho hội viên và cả chiết khấu đặc biệt một giáo trìn h nghệ th u ật. Hơn nữa gia nhập cơ cấp phi doanh lợi này, phí hàng năm đã nộp còn được giảm th u ế nữa đấy! CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẦN COLDVVELL BANKER JO H DOUGLAS Nếu như tran g hoàng văn phòng công ty b ất động sản thành một trung tâm chiêu đãi của khách sạn thông thường thì bạn có thể kê đầu cao để thư giãn, không cần tính toán xem làm th ế nào để nắm 26 chắc được chù m ua và chủ bán công ty bất động sản Coldvvell Banker Joh Douglas nằm ở thành phố Mision Viego bang J ra đã lập được một trung tâm tiếp đãi như vậy, cung cấp hơn 150 hạng mục dịch vụ từ thợ khóa đến nghệ th u ậ t phong thủy A Châu tương quan với sinh hoạt gia đình. Khách hàng của công ty có thể được m iễn phí đến với những dịch vụ này, rấ t nhiều công ty do họ tiến cử cũng đều cung cấp những ưu đãi đặc biệt cho khách hàng của công ty này. CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẦN H.E.R. Công ty bất động sản H.E.R th àn h phô Colum bia bang Ohio cũng cung cấp một hạng mục có tính chất tương tự như thê lấy tên là dịch vụ HOME link. Khách hàng của H.E.R. chỉ cần gọi điện thoại tới, HOME link sẽ giúp đỡ chuyển tới các loại đơn vị dịch vụ có liên quan, để ngay sau khi khách hàng m ua bán xong nhà ở, họ sẽ dọn dẹp tran g hoàng như ý. H ạng mục phục vụ chu đáo từng tý này bao gồm hòa m ạng, truyền hình cáp, ống gas, đường điện, phòng chống cháy, đặt báo, th u hồi nguyên vật liệu... Khi nhà ở ổn định HOME link vẫn còn tiếp tục cung cấp về những m ặt khác như tin tức ưu đãi của các thương gia, bao gồm các siêu thị, ngoại vi công trình... Mọi khoản dịch vụ đều là hỗ trợ miễn phí, không thu bất kỳ khoản ngoại ngạch nào. 27 THỜI BÁO LIQIMENG ơ đây có một ví dụ về liên m inh báo chí th ậ t tuyệt diệu “Thời báo Liqimeng” íRichmond - Times Dispatch) thông qua Pres Pảss M em bership club đưa dịch vụ, thương phẩm do hãng quảng cáo cung cấp đến cho người đặt hàng. Người đặt hảng chỉ cần lấy ra thẻ hội viên miễn phí, đến hơn 400 cửa hàng trong khu vực đều có thể được hưởng chiết khấu đặc biệt hoặc hàng m ẫu m iễn phí, kể cả dịch vụ ngoại ngạch. HIỆP HỘI Ô TÔ TOÀN MỸ Hiệp hội ô tô toàn Mỹ (Automobille Association of American) có thể gọi là một cây nêu của liên minh các ngành nghề. Gần đây, họ đặc biệt nhấn m ạnh các danh hiệu viết tắ t AAA nổi tiếng từ trước tới nay, hy vọng khách hàng chi vừa nghĩ tới nó, liên tưởng đến không chỉ là những con đường cứu viện khẩn cấp mới b ắt đầu mà còn m ang tín h phục vụ toàn diện ở khắp nơi trong cả nước. Công ty này cung cấp các dịch vụ kéo dài theo yêu cầu của khách hàng: biển báo Triptiks, bản đồ miễn phí cho khách hàng từ “lượng sức mà làm ” hướng dẫn du lịch m iễn phí, phiếu chi lữ hành liên thông nước Mỹ m iễn phí. Sau đó, AAA còn đưa vào rấ t nhiều hạng mục dịch vụ. Bạn có thể được chiết khấu giá tham 28 L quan các di tích lịch sử trong vùng đoàn du lịch, hội viên còn có thể vào lạc viên của Anhense - Busch (Anhense - Busch là hãng lớn n h ất nước Mỹ: khi ô tô cần thay dầu chỉ cần đến trạm bom dầu Jiffi Lahe, có thể được hưởng ưu đãi). Con đường liên m inh của AAA càng đi càng thấy rộng ra, cái vòi của nó vươn dài đáp ứng nhu cầu hàng ngày của hội viên. Hiện nay hội viên có thể được hưởng các hạng mục thương phẩm với chiết khấu ưu đãi, cực kỳ phong phú, tran g phục chính thức, dịch vụ điện thoại, kiểm tra th iế t bị, nhà ở và còn nhiều thứ: ô tô, tài khoản học sinh, nhà ở, kể cả đầu tư công cụ quản lý tài sản - két bạc, tiền vốn thị trường tiền tệ - lãi su ất ưu đãi. CÔNG TY ĐIỆN TÍN SPRINT Trong các dịch vụ đồng hồ Dageda của Sprint cũng đã đưa vào dịch vụ cứu viện trên đường. Gia nhập vào S print PCS Road Side Rescue mỗi tháng phải trả 2.99 đôla, một khi cần cứu viện khẩn cấp chỉ cần gọi điện thoại m iễn trả tiền của họ hoặc trự c tiế p sử d ụ n g D ageda cầm tay , â n phím “#ROAR” là được. LIÊN THÔNG MỸ QUỐC! (AMERICAN EXPRESS) Nói đến việc liên kết với ngành nghề khác, công ty thẻ tín dụng xứng đáng là số một. Trên thực tế, 29 rấ t nhiều phương án liên minh rồi sau đó đều phát triển th àn h thương phẩm mới của họ: liên thông Mỹ quốc (A m erican Express) đưa ra th ẻ Gold Corporatie nhằm vào những xí nghiệp cỡ vừa và nhỏ. Chỉ cần sau khi nộp phí 55 USD, bạn sẽ có thể nhận được đầy đủ thông tin dịch vụ, b ất kỳ là đến Mobil th ay đổ xăng dầu, đến xem phim ở kinko’s hoặc gửi bưu kiện vận chuyển giao nhanh “Fed Ex” liên bang đều có được chiết khấu ưu đãi. Ngoài ra, đi du lịch đến H ertz thuê xe cũng được khấu trừ (cũng có thể được miễn phí trở th àn h hội viên Club Gold sô 1 của Hertz) đến nghỉ tại khách sạn Hilton vậy. Sau đó còn thêm bảo đảm du lịch bằng ô tô 10 vạn đôla, kể cả xoa thẻ m ua hàng, miễn phí phục vụ gia hạn bảo hiểm. Liên m inh với ngành nghề khác của liên m inh Mỹ quốc thực sự đã khiến người ta khó cưỡng lai. Liên thông Mỹ quốc cũng không quên những cửa hàng đã ký giao ước tiếp nhận thẻ tín dụng. Gần đây, công ty có th àn h tích nghiệp vụ 180 triệu đôla này đã để cho các công ty ký giao ước được hưởng hoa hồng bằng hai phần của một năm điện thoại đường dài MCI - ngay cả công ty chắp b ú t cũng nằm trong đó. Sự ưu đãi của thẻ tín dụng không chỉ dừng lại ở đó. Dự án liên lạc của liên thông Mỹ quốc vừa mới 30 kết hợp với nghiệp vụ điện thoại, căn cứ vào thẻ điện thoại người chủ có thể được hưởng một loại dịch vụ kèm theo bao gồm: hòm thư ngữ âm, hội nghị liên tuyến điện thoại, tính hiệu tốc độ nhanh... Đặc điểm của dự án này là ngoài ưu đãi chiết khấu điện thoại đường dải làm rung động lòng người, hội viên cứ gọi 1 đôla được 6 điểm, dư nợ điện thoại ghi vào tiêu dùng của thẻ tín dụng, phí dụng của thẻ còn được bù trừ giảm đi. Hiện nay, họ còn tiến vào lĩnh vực trường học thông tin của hội viên liên thông Mỹ quốc đề ra phương án cho vay tiền đi học và gọi là PLƯS, nhằm vào khoản cho vay liên bang của học sinh bộ đại học, tâ t cả các chi phí phức tạp của học sinh sau khi khấu trừ các loại tài trợ khác đều có thể thông qua phương án cho vay này, lãi su ất tối đa không vượt quá 90%. THẺ TÍN DỤNG Sự liên m inh với các ngành nghề khác không n h ất định phải duy trì vĩnh viễn. Công ty thẻ vạn sự như ý (M erter Card - International) năm 1998 nhằm vào những ngày nghỉ cho ra đời phương án xúc tiến tiêu thụ thẻ tiế t kiệm kỳ nghỉ (Holiday Sanings Card) lúc đó người tiêu dùng phản ứng tương đối kịch liệt. Họ’p tác tham gia phương án 31 này có đến mười m ấy cửa hảng bán lẻ nổi tiếng như Gateway 2000, J .c . Penny, Sam Goody, The N ature, Company, KBDys... Nếu bạn đi dạo đến lức thấy đói có thể đến chỗ khách “ăn một bửa cơm ưu đãi”. Đ ạt được những phương thức chiết khấu này rấ t đơn giản: Chỉ cần sử dụng thẻ tín dụng khi tiêu dùng xoa thẻ là được. CÂU LẠC BỘ HỘI VIÊN SAM’S Câu lạc bộ hội viên SanTs của bách hóa Wal M ast cũng làm theo yêu cầu của người tiêu dùng: cho ra một ví dụ điển hình về cơ sở kết hợp với ngành nghề khác câu lạc bộ này đã lấy việc nộp phí nhiều hay ít để giải quyết định mức đãi ngộ cao hay thấp, vì th ế đã có một thời gian dài không ngừng thu h ú t được khách hàng và nó cũng không ngừng tăng các hạng mục chiết khấu mới. Ví dụ khác: câu lạc bộ đã hợp tác với điện tín đường dài toàn quốc TTI mỗi th án g hội viên nộp một đô la,, thì được hưởng mức phí điện thoại trong nước thấp n h ất mỗi phút 9,5 cent. Mà nếu ký hợp đồng gia nhập thì lập tức sẽ được miễn phí điện thoại 100 phút. Bạn có muốn lên m ạng không? Họ đả hợp tác với E arth Link Network, hội viên mỗi tháng nộp 17,95 đôla. Có thể lên m ạng không h ạn chế, bạn còn có thể giảm phí đăng ký lần đầu. Bạn có 32 nhu cầu đi công chuyện hoặc đi du lịch trong kỳ nghỉ không? Hãy gọi một cũ điện thoại cho trung tâm dịch vụ du lịch của câu lạc bộ khách hàng đến b ất kỳ khách sạn nào ở Ram ada, nghỉ lại đều được ưu đãi chiết k hấu và còn có th ể th u ê xe của công ty N atio n al C ar R ental có ch iết k h ấu giá thuê. Sự kết hợp của họ không chỉ có th ế m à thôi. Thông qua phương án ôtô hội viên Club Auto. Bạn đến hãng xe “hiệp lực” m ua xe, b ất kể là cũ hay mới có thể được hưởng giá ưu đái làm cho bạn phải vừa lòng. Ngoài ra, họ còn th iết kế ra tấm thẻ chuyên dành cho các nhân sĩ của xí nghiệp, cung cấp bảo hiểm y tế, sức khoẻ ngoại ngạch, từ việc cấp thuốc theo đơn đến việc trị liệu th ân thể, tấ t cả họ đều chịu trách nhiệm. CÔNG TY COSTCO Công ty Costco khởi nghiệp tại Isaquah bang W ashington và cửa hàng bán buôn Price Club lả hai cửa hàng liên doanh chặt chẽ với nhau và củng gia nhập ngành bất động sản. Costco đã th àn h lập một m ạng lưới quản lý nhà cho thuê và môi giới b ấ t động sản. N hứng người làm nghề này tự nguyện đem tiền hoa hồng giao cho khách hàng do Costco Price Club giới thiệu. Còn hội viên nếu sử dụng người làm nghề này do Costco Price Club 33 tiến cử cũng sẽ nhận được một khoản hoa lợi bằng tiền m ặt. TẠP CHÍ “NGƯỜI NEW YORK* Chuyên mục hoạt động của tạp chí “Người New York” là một sự kết hợp tuyệt vời giữa chủ quảng cáo và độc giả. Đó là một khu vực quảng cáo có quy hoạch đặc biệt, các hoạt động xúc tiến tiêu thụ và chiết khấu của tấ t cả các hạng mục đã đưa ra được áp dụng cho mọi độc giả. Thời gian gần đây nội dung của nó bao gồm: với ưu đãi xem ca vũ kịch “Bách lão hội”; một su ất du lịch trọn gói của Americal Express th iết kế dành cho các lữ khách muốn du ngoạn Los Angeles và còn có một cuộc đua tài cho nhà m áy rượu Jack D aniel’ s tài trợ nữa đấy! CÔNG TY HÀNG KHÔNG u.s. AIRWAYS Liên m inh với đối thủ cạnh tranh. Chủ trương này mới nghe ra thì th ật là điên rồ. Những người trong đầu còn lơ mơ chưa rõ ràng là những người bài xích ra trò cách suy nghĩ này. Cuối cùng thì sự th ậ t đã được chứng m inh. Mới đây u.s. đã b ắt đầu hợp tác với hãng hàng không Mỹ quốc AA. (American Airlines). T ất cả các khách hàng thường xuyên đã có m ột số dặm trìn h tích luỹ được ở công ty u.s. 34 đều có thể sử dụng được ở công ty AA và đương nhiên là ngược lại. N hư vậy để tính tổng số dặm trìn h khách hàng sẽ có được càng n h an h sô' dặm trìn h tích luỹ, đến m ột mức độ nào đó khách h àn g có thể đáp tuyến h àng không song phương tù y theo ý nguyện. Với việc tiếp tục duy trì và tă n g thêm số dặm trìn h của khách h àn g làm cho cả hai công ty đều được hưởng lợi trong việc giao lưu buôn bán của mình. 35 PHẦN 2 HÃY THẢ MIẾNG M ồi TO ĐỂ CÂU CON CÁ LỚN Chọn dù n g thủ p h á p khuyến m ại đ ể kích th ích tiêu thụ Từ xưa đến nay, bất kể một người như th ế nào, dù giàu hay nghèo đều hấp dẫn bởi giá cả ưu đãi đặc biệt của hàng hóa. Điều đó có nghĩa là gì vậy? Chỉ cần có người bán hàng thì n h ất định sẽ có những hoạt động khuyến mại. Khuyến m ại là một trong những biện pháp lôi cuốn khách hàng đến với một sản phẩm nào đó. Trên thực tế, th u h ú t khách hàng là một vấn đề rấ t quan trọng, là một nghệ th u ậ t đòi hỏi phải có sự kết hợp nhiều biện pháp khéo léo, uyển chuyển “thiên biến vạn hóa”. Ở đây, chỉ đưa ra sáu loại hình khuyến mại thường gặp nhất. Đó là: 1. Quà tặng. 2. Tăng giá trị hoa hồng dành cho khách hảng. 3. Giảm giá và chiết khấu. 36 4. K huyến mại. 5. Giá ưu đãi đặc biệt. 6. Đ ặt ra nhiều giải thưởng hấp dẫn. Theo sự quan sát các loại hình cạnh tra n h thì cổ vũ và kích thích sức m ua không n h ấ t th iế t phải bỏ ra nhiều tiền là được. Ví dụ như phương thức giải thưởng rấ t th àn h công, m à giải thưởng chỉ là một đồ chơi nhỏ với giá 6,99 USD. Trong thực tế, có thể bạn đã đưa ra những giầ ưu đãi đặc biệt với một số khách hàng, nhưng lại không n hận được kết quả như mong đợi. Bạn đừng lo lắng bởi vì chính sự tuyên truyền của nhứng người này sẽ là sự quảng cáo tốt n h ất cho m ặt hàng của bạn. - Nguyên tắc cơ bản của phương pháp này là: khách hàng phải cảm thấy m ặt hàng này có giá trị thì mới có hiệu quả. Vì vậy, khi bạn đang muốn tung ra th ị trường một m ặt hàng mới, bạn n h ất định phải đ ặt m ình vào vị trí của khách hàng. Có một vấn đề n h ất th iết phải nhác nhở là, biện pháp này có một điểm yếu: m ặt hàng của bạn sử dụng rấ t phức tạp, khách h àn g không m uốn m ua h àn g của b ạn theo đúng giá. Khi đó, b ạ n nên lấy m ình làm ví dụ là tố t n h ấ t. B ạn h iểu là sẽ p h ải tổ chức ngay m ột kì khuyến m ại trong thời g ian tới. V ậy b ạn sẽ p h ải làm gì? T ạm th ờ i án binh b ất động, đi điều tra xem cái gì rẻ hơn hàng 37 của bạn? Ngoài ra, nếu sử dụng không đúng phương pháp kích thích sức m ua của khách sẽ ảnh hưởng xấu đến lọi nhuận kinh doanh. Xem xét nền công nghiệp hàng không của những năm 80, chỉ cần một hảng đưa ra giá cả ưu đãi, thì đối thủ sẽ giảm giá thấp hơn. Chỉ trong một thời gian ngắn giá cả đã xuống rấ t th ấp , thậm chí có nguy cơ diệt vong. H ậu quả dẫn đến lỗ vốn, gây khủng hoảng nghiêm trọng. Chúng ta hãy tìm hiểu một chút các cách thức thưởng của vài hãng dưới đây. HÃNG MACDOLAN VÀ CÁC CỬA HÀNG CỦA HÃNG Năm 1998 khách hàng của M acdolan đã phải xếp hàng dài để chờ m ua “Happy M eak”. Đặc biệt khi hãng này tung ra th ị trường loại búp bê bé trai đỏ rực (cùng cặp với búp bê bé gái của công ty), khách hàng dường như tra n h nhau m ua. “H appy M eak” tiêu th ụ nhanh m ột cách ngạc nhiên. Còn những khách hàng m ua được lây đó làm niềm h ạnh phúc lớn của mình. Do vậy, họ đã đ ạt được th àn h công rực rỡ. Năm 1999 hãng này áp dụng lại biện pháp đó và cũng vẫn th à n h công. CỬA HÀNG LIÊN DOANH PHỤ TÙNG Ô TÔ TRAK Gần đây còn có một ví dụ rấ t rõ về việc kích thích 38 khách hàng nhằm vào một số khách hàng thích m ua những hãng chính hiệu. Cửa hàng liên doanh phụ tùng ô tô T rak tổ chức một điểm đua xe đặc biệt miễn phí: Đêm thư năm rực lửa. Nếu bạn không đeo cavat m àu đen trong đêm đó cũng không có vấn đề gì. MỸ PHẨM ESTEE LANDE . Chúng ta hãy xem những nhà buôn mỹ phẩm , tăng doanh th u của họ bằng cách tặng quà để kích thích th àn h tích nghiệp vụ. Công ty Estee lande có thể coi là th àn h công n h ất trong lĩnh vực này. Thị trường đồ mỹ phẩm dành cho toàn nước Mỹ trong đó Estee lande có thị phần chiếm khoảng 45% cứ lấy clinique dưới thương hiệu của nó để tặng quà cho làn da nhạy cảm nhằm tăng doanh số bán hàng. Một ví dụ khác là công ty bách hóa H echit’ s gần đây đã đưa ra biện pháp hai bên cùng có lợi. Lượng hàng m ua nếu vượt quá 16,5 đô la thì có thể được tặ n g m ột tú i quà, trong tú i quà có son môi, sữà rử a m ặt, kem dưỡng da, phấn, bàn chải; còn n ếu 35 đô la sẽ có thể nhận được một tú i xách tay và kèm theo chiếc gương trang, điểm. Không chỉ người tiêu dùng cảm thấy là vật vô giá mà clinique cũng được dịp th u ận lợi giới thiệu rộng rãi rấ t nhiều sản phẩm mới của mình. 39 CỬA HÀNG MỸ PHẨM SHU CLEMURA Shu C lem ura là cửa hàng đồ Mỹ phẩm cao cấp có tiếng trong khu vực th àn h phố New york. Trong cửa hàng này có đ ặt nhiều bồn rửa m ặt để đẩy m ạnh tiêu th ụ các loại kem có hàm lượng muối silic và sữa rửa m ặt. Thủ pháp của họ là mời quý khách rửa m ặt sau đó thoải m ái dùng th ử các loại sản phẩm. Cuối cùng họ sẽ giúp quý khách tran g điểm hoàn hảo m iễn phí đương nhiên nhđng sản phẩm được dùng đó là trong cửa hàng. CÔNG TY VỆ SINH NỘI THẤT MERY MAIDS Có đôi khi quà tặn g cũng rấ t đơn giản miễn là để cho khách hàng biết được là bạn th àn h tâm coi trọng họ. Cửa hàng liên doanh vệ sinh nội th ấ t đứng hàng đầu trên toàn nước Mỹ: Mery Maids, biết rấ t rõ là khứu giác cũng cảm n hận được sự sạch sẽ, cho nên sau mỗi lần phục vụ họ không bao giờ quên phun m ột chút nước thơm trong phòng, và tặng lại chủ nhà môt lọ nước thơm và sau đó nếu dùng hết nước thơm còn có thể được bổ sung m iễn phí. CÔNG TY CHÁO (CAMPBELL SOUP COMPANY) Món quà tặn g này của công ty cháo Campbell, đã làm cho những người tiêu dùng có hiểu biết về 40 m áy tín h điện tử không thể không động lòng. Cứ gửi về 10 cái nhãn hàng của thương phẩm cộng thêm phí vận chuyển 1,5 đô la thì sẽ n hận được 4 loại đĩa phần mềm miễn phí. Để được 10 nhãn hàng đó thì người tiêu dùng đã phải bỏ ra khoản tiền khoảng 100 đô la m ua hàng hoá mới có được. Mỗi một phần mềm chỉ thích hợp với m ột lứa tuổi, từ 1 tuổi đến trưởng thành, nói một cách khác là cả nhà đều được hưởng món quà tặng này. CÔNG TY THỰC PHẨM GRAND METROPOLITAN Công ty thực phẩm G rand M etropolitan ở Luân Đôn vì mục đích làm cho khách hàng thêm một lòng một dạ với kem cốc Haogen - Dazs gần đây đã cho ra đời m ột hoạt động gọi là “hệ chiếu”. N ếu người tiêu dùng gửi về 4 cái nhãn hàng của thương phẩm lấy trong m ột thùng hàng đó, chính là “hệ chiếu” đặc biệt được chỉ định trên thùng hàng thì sẽ nhận được một giấy chứng nhận do công ty gửi tới, khách có thể dùng giấy này đổi miễn phí lấy m ột hộp kem cốc, n h ấ t phẩm . Ngoài ra còn một khoản hoa lợi kèm theo là tham gia rú t thăm có thưởng. Phần thưởng là một chuyến du lịch trọn gói trị giá 3000 đôla, hành trìn h tự chọn. 41 CÔNG TY TRANG PHỤC TOM MY HILFIGER Công ty phục tran g Tom my hilíìger của Hồng Kông, doanh th u h àn g năm gần tới 850 triệu dôla, chủ yếu là từ tiêu th ụ phục trang nam giới do một kỹ sư nổi tiếng th iết kế. Kể cả thu nhập bản quyền thưcmg hiệu. Tháng 4 năm 1999 họ đã tổ chức cắt tóc tạo hình nam giới tại một quầy th iết kế chuyên dùng của công ty bách hóa, chỗ này gọi là hoạt động của “một phần đặc sắc” (Clip seenes) lại còn tặng m iễn phí phim ảnh in lại và chiêu đãi bỏng ngô. T hành công n h ất là việc cắt tóc nam giới, rấ t lôi cuốn hấp dẫn khách hàng. HÃNG MỸ PHẨM ERMO LASELO Ermo Laselo cũng đã vận dụng những th ủ pháp tương tự trên thị trường mỹ phẩm hàng cao cấp họ cử người đến các quầy chuyên dùng đặt ở các công ty bách hóa cung cấp các dịch vụ m assa m ặt, sấy uốn tóc m iễn phí cho khách hàng và trang điểm cho một số khách hàng đặc biệt, phục vụ trọn gói không lấy một xu, còn khách thì không có nghĩa vụ m ua b ất kỳ một sản phẩm nào. TRUNG TÂM MUA BÁN COLISEUM Vào m ùa lễ tế t lôi cuốn người tiêu dùng đến các cửa hàng m ua bán không phải là khó, từ tháng 1 42 là đã bắt đầu vào m ùa. T rung tâm m ua bán Coli seum ở th àn h phố H am pton bang V irginia, thì ngược lại có “khoản quà tặng của tru n g tâm m ua bán” khá cao vào th án g cuối năm. Người tiêu dùng đến tru n g tâm m ua bán này vào 4 ngày được chỉ định trong th án g 12, cứ m ua đủ 150 đôla có thể nhận được một khoản lễ vật trị giá 10 đôla. Việc này từ trước tói nay cũng chẳng phải kỳ lạ gì, chỗ duy n h ất khác với những noi khác là thời hạn khuyến m ại diễn ra trước ngày 15 th án g 1, đó chính là thời gian ảm đạm n h ấ t của doanh thu nói chung. TRUNG TÂM MUA BÁN THE AVENNE AT TOWER CITY Trung tâm m ua bán nằm trong trung tâm thành phố, thông thường phải đối m ặt với hai vấn đề khó khăn cần phải giải quyết. Một là vào cuối tu ần người tiêu dùng thường hay ra phía ngoại thành; hai là phí gửi xe trong trưng tâm đó quá đắt. Trước tìn h trạn g khó xử như vậy The Avenne at Tower city center của chiíland bang Ohio đã nghĩ ra cách giải quyết như sau: H àng năm họ gửi cho khách hàng giữ xe cuối tu ầ n m iễn phí. Không những th ế họ còn tổ chức rấ t nhiều hoạt động như: đoàn vũ balê shenha’s/ clifland/nổi tiếng khắp xa gần biểu diễn tại trung tâm hoặc ông giàN oen m à các bạn 43 nhỏ yêu thích. Ngoài ra, thương phẩm m ua tại đây đều được phục vụ đóng góp m iễn phí. CỬA HÀNG ĐĨA HÁT MUSIC FOR A SING Vào khoảng giáng sinh năm 1998 cửa hàng liên doanh chiết k h ấu đĩa h á t Music for a sing đã khuyến m ại đĩa CD âm nhạc giáng sinh để lôi cuốn người tiêu dùng đến cửa hàng của họ. K hách hàng chỉ cần cầm hóa đơn m ua hàng trong ngày tại 85 quầy hàng của họ trong tru n g tâm m ua bán prime outỉets, nếu tổng giá m ua hàng vượt quá 200 đôla thì có thể cửa hàng Music for a sing đổi đĩa nhạc giáng sinh CD m iễn phí. Vì vậy người tiêu dùng sẽ chọn cách đến tru n g tâm này m ua hàng đồng thời họ cũng có thể m ua được nhiều thương phẩm khác của Music for a sing. • NÔNG TRƯỜNG PERDUE Còn đây là một th ủ pháp khá cao siêu: cắt phần có ghi địa chỉ đăng trên quảng cáo của họ cùng gửi về với hóa đơn m ua th ịt gà do họ chế biến bạn sẽ nhận được một bản “hệ chiếu Perdue” m iễn phí. Trong đó ngoài tờ chiết khấu một số hạng mục đặt hàng đặc biệt còn có cả món quà tuyệt vời là tập sách giới thiệu cách làm món ăn trên toàn th ế giới tấ t cả những cái này chỉ cần yêu cầu bạn hãy trả lời đúng - thương hiệu. 44 QUÁN RƯỢU CLRISTO PHER’ s TAVERN Q uán rượu Clristo pher’s Tavern được đặt trong một khách sạn ở W illiam sbur. Khi đến m ùa vụ của khách sạn thì quán rượu rấ t náo nhiệt, sôi động, điều này chẳng nghi ngờ gì nữa nhưng đến m ùa vắng khách hoặc ban đêm ít người qua lại thì vẫn nhộn nhịp khách. Vào các ngày th ứ 3 hàng tu ần từ 5h 30 đến 6h 30 họ mời m iễn phí cho khách hàng 1 ly trứ ng tôm. CỬA HÀNG LIÊN DOANH BÁNH PIZZA LITTLE CACSARS “Chớ quên nhé! pizza pizza!”. Đây là biểu ngữ quảng cáo của cửa hầng liên doanh bánh pizza pizza cacsars. L ittle C acsars khởi nghiệp tại L ittle do áp dụng th àn h công sách lược cạnh tran h về giá cả “gọi một được h ai” đã n hanh chóng trở th àn h cửa hàng liên doanh pizza lớn th ứ 3 toàn nước Mỹ. Kỷ niệm cửa hàng tròn 40 tuổi, khách hàng m ua bất kỳ một suất pizza nào sẽ được m iễn phí su ấ t th ứ hai và còn tặng kèm thêm một tờ ưu đãi có thể dùng cho lần khác đến ăn được thêm bánh ngọt. NHÀ ĂN WHITE HA LF N hà ăn W hite h alf ở Leidalh còn có thêm các tiế t mục vui choi cũng đã đạt được hiệu quả như 45 vậy. Mỗi tu ần 1 ngày tổ chức ngay tại nhà ăn cho khách hàng nào muốn khiêu vũ. CỬA HÀNG LIÊN DOANH BÁN LẺ MÁY TÍNH ĐIỆN TỬ COMPUSA Phương án m ua một tặng một của cửa hàng liên doanh bán lẻ m áy tín h điện tử comp USA ở Talas chính là biện pháp thu h ú t khách hàng m ua phần mềm học tập quay trở lại, cho dù phần mềm có thay mới th ì người dùng cũng không cần phải suy nghĩ gì. G ần đây, nếu khách hàng nào tiêu th ụ bản mới n h ấ t của phần mềm office thì có thể trở lại tham gia khóa h uấn luyện thư hai m iễn phí. CỬA HÀNG THỊT BÒ OMAHA Để đẩy m ạnh tiêu thụ thực phẩm cao cấp đông lạn h của cửa hàng m ình Om aha thường xuyên tặn g kèm theo th ịt băm chiên. Khách m ua cũng có khi được tặng một suất. Gần đây họ đã tuyên bố trên quảng cáo là: Chỉ cần m ua th ịt bò thì bạn sẽ n h ận được một đôi giá cắm nên bằng thủy tinh n h ãn hiệu kim cương, do xưởng M ikasa nổi tiếng sản xuất. CÔNG TY THÔNG TẤN MCI Q ùa tặng thường cũng là một biện pháp hay để khuyến khích các khách hàng thường xuyên trở 46 lại. Công ty thông tấ n MCI ở W ashington đã viết một bức th ư gửi cho những người sử dụng điện thoại đường dài của đối th ủ cạnh tran h như sau: “Chúng tôi vô cùng coi trọng quý ngài cho nên, hy vọng quý ngài lựa chọn tổng sản phẩm của công ty chúng tôi”. Những lời mở đầu đầy sức m ạnh đó là lời mời hấp dẫn kích thích nhận thư tham gia phương án A.Advantage của hãng hàng không Mỹ quốc. Biện pháp như sau: Chỉ cần tiêu dùng tại MCI số tiền 1 đô la lập tức có số dặm trìn h bay là 5 dặm, còn nếu như khách hàng đổi ý lựa chọn lại MCI công ty dịch vụ thông tấn thì có thể nhận được khoản hoa hồng bằng 4.000 dặm (trong đó 2000 dặm thực hiện ngay còn 2.000 dặm nửa phải chờ sau sáu tháng). NGÂN HÀNG NATIONAL CITY Con đường mưa cầu lợi n huận từ trước đến nay của công ty thẻ tín dụng vẫn không thay đổi, đối tượng chủ yếu của họ cũng là những chủ thể có lòng trung th àn h cao. N gân hàng N ational city ở K aliílan bang Ohio cách đây không lâu đã cho ra đời một phương án cảm ơn khách hàng như sau: Những khách hàng có mức tiêu dùng 100 đôla trở lên sử dụng thẻ tín dụng trong quý 1 năm 1999 đều nhận được một “phiếu chi hàng không”. Quí khách sử dụng “phiếu chi hàng không” này m ua 47 vé m áy bay sẽ có thể nhận được chiết khấu cao n h ất bằng 100 đô la. Không những th ế họ có thể m ua ở b ất kỳ một hãng hàng không lớn nào. Cũng trong kỳ nghỉ cuối năm 1998 N ational city có biện pháp cảm ơn khách hàng bằng cách cho khách hàng gọi điện thoại miển phí trong kỳ nghỉ này, người tiêu dùng có trên 3 lần sử dụng thẻ tín dụng nhận được 1 thẻ điện thoại 15 phút, trên 6 lần nhận được 1 thẻ điện thoại 30 phút. Ngoài ra người tiêu dùng cũng không cần phải bận tâm xem cuối cùng m ình đã sử dụng thẻ tín dụng bao nhiêu lần, tháng 2 sang năm (1999) công ty sẽ tự động m ang quà để tặn g khách hàng. THẺ DISCOVER Tháng 9 năm 1998 thẻ Discover đã đưa ra một hoạt động khuyến mại. Những người trong tháng có ba lần sử dụng thẻ sẽ nhận được một tờ bản đồ Rand M enalybly Rood Atlas; những người trong tháng 10 có 6 lần cào thẻ sẽ đượi. tặng một quyển tạp chí m iễn phí; còn tặng phẩm của khách hàng có 9 lần th an h toán thẻ tháng 11 là “một vé xem phim ” có thể xem ở bất kỳ hãng phim nào trong hơn 1.000 hãng phim đã có hợp đồng. So với nhung việc làm trước đây, biện pháp thực thi Discover có phức tạo hơn một chút; trước hết người tiêu dùng 48 phải gửi về một bản chứng m inh chuyển đổi, kèm theo ảnh chụp hóa đơn có ghi chú rõ ràng ngày th án g tiêu dùng. SIÊU THỊ uvc Ai bảo bữa trư a không có gì ăn? Gần đây siêu thị uvc cho ra đời biện pháp tiến hành tiêu thụ như sau: Khách hàng tiêu dùng trên 55 đô la sẽ nhận được một su ấ t ăn m iễn phí. Khách hàng cầm giấy mời chiêu đãi giá trị 5 đôla này có thể đến b ất kỳ quầy hàng ăn uống nào đặt trong siêu thị chọn một món ăn “cao lương mỹ vị” như: th ịt băm chiên, món tam m inh trị, khoai tây rán giòn, salat v.v... Thông qua th ủ pháp này họ cũng đã có được cơ hội rấ t th u ận lợi để giới thiệu với khách hàng những thực phẩm chế biến khác của họ, có thể nói một mũi tên trúng hai đích khá là thông m inh. CỬA HÀNG LIÊN DOANH VUA HAMBURGER T ặng phẩm là phương pháp tuyệt diệu để giới thiệu sản phẩm mới, đó là món khoai rán mới đưa ra thị trường. Vua H am burger ở M aiami đã làm cho những nhà môi giới toàn nước Mỹ phải kính phục bằng khẩu hiệu “Ngày khoai rán m iễn phí” 7.600 quầy hàng của họ ở bang Bắc Mỹ cùng một lúc tu n g ra thị trường món khoai tây, tổng cộng 49 bán ra được 15 triệu suất. Còn bạn có muốn gọi m ôt ít khoai rán để cùng ăn với th ịt băm chiên? CỬA HÀNG LIÊN DOANH ĐIỆN MÁY CIRCUIT CITY Cách đây không lâu cửa hàng liên doanh chuyên bán điện máy lớn thứ 2 toàn nước Mỹ - Circuit City đã hợp tác với Motorola vả American Express cùng triển khai tiêu th ụ sản phẩm. Khách hàng m ua m áy nhắn tin Motorola tại C iruit city có thể nhận được một món quà thích thú: một giấy tặng của liên thông Mỹ Quốc m ệnh giá 25 đôla. Người tiêu dùng chỉ cần gửi qua bưu điện một chứng m inh th ư thì chắc chắn sẽ nhận được tờ quà tặng đó, hay hơn nữa là với tờ quả tặng này bạn có thể sử dụng ở đâu tuỳ ý không có hạn chế. CÔNG TY Ồ TÔ POMOCO Công ty ô tô Pomoco bang Virginia đã kết hợp sửa chữa ô tô và các nghề dịch vụ khác đã đề ra phương án rấ t có giá trị; quí khách hãy “yên tâm ” dù cho xe cũ hay mới cũng sẽ có giấy bảo đảm trong thời gian xe của quí khách nằm trong xưởng. Quí khách có thể m ang theo những giấy bảo đảm này sử dụng xe m iễn phí do xưởng cấp. Pomoco lại còn dịch vụ cung cấp trao đổi tin tức cho khách vãng lai, khách có thể sử dụng hệ thống điện thoại m iễn phí và đặt các hòm thư nhăn tin. 50 Trong kỳ nghỉ đi chơi xa khách có thể thông qua hệ thống điện thoại hoặc hòm thư để nhận hoặc chuyển tin tức, tìn h hình. CÔNG TY Õ TÔ HALL AUTO WORLD Để th u h ú t khách hàng m ua xe, công ty ô tô Hall Auto Wold đã cho ra đời một dịch vụ: “bảo đảm giá trị” dịch vụ trọn gói trị giá 1.920 đô la gồm có: đặc quyền thay xe 7 ngày/1000 dặm. H ạng mục chỉ định trong dịch vụ m iễn phí suốt đời là thay dầu nhớt xe rơ moóc, bảo dưỡng định kỳ và thay thế linh kiện có chiết khấu. Ngoài ra nếu lần thứ nhất xe sửa chữa chưa tốt lại tiếp tục phải đưa vào xưởng, khi đó khách hàng cũng có thể sử dụng miễn phí một chiếc xe khác để chạy thay. TẠP CHÍ “PIANO NGÀY NAY” Tiếp theo đây xin giới thiệu một biện pháp giản đơn. Tạp chí “Piano ngày nay” đã biết rõ một sự thực: Người chơi piano n h ất định muốn nhận biết rõ dãy bàn phím m à họ yêu thích, cho nên họ đã khích lệ người chơi piano tìm đọc tờ tạp chí này, coi đó là sự lựa chọn quà tặng. Đồng thời người đặt m ua tạp chí cũng sẽ nhận được một quyển “G reat piano Encores” (Tuyển tập nhạc khúc pi ano nổi tiếng). 51 THỦ PHÁP KHUYẾN KHÍCH BANG tiền h o a h ổ n g CÔNG TY MÁY TÍNH ĐIỆN TỬ c u c Trong việc m ua bán của rấ t nhiều sản phẩm kèm theo, không ít những chi phí vô hìn h m à trong những đồ n h ất định có cả các khoản chi cho vận chuyển ngoại ngạch. N ếu biết vận dụng chi phí thỏa đáng sẽ làm tăng thêm giá trị của khoản hoa hồng. Công ty m áy tín h điện tử cuc đã cho ra đời biện pháp tiến hoa hồng. Bằng m ột loại quảng cáo công ty đã kê khai rõ tấ t cả mọi khoắn hoa hồng ngoại ngạch cung cấp cho khách hàng, như vận chuyển m iễn phí kéo dài thời kỳ đảm bảo 4 năm. Đồng thời còn liệt kê trong quảng cáo những hạng mục đảm bảo trên phạm vi toàn quốc. Theo nhứng hạng mục này người cạnh tra n h qui mô lớn phân ra chi phí th u về. Tính toán tổng cộng toàn bộ, nếu người tiêu dùng lựa chọn công ty này sẽ có thể tiế t kiệm được một khoản chi tới 350 đô la. HIỆU SÁCH LIÊN DOANH BOOKS - A - MILLION Đối với việc bán lẻ thư tịch thì tác giả là nguyên nhân làm tăng giá trị lợi nhuận tương đối phổ biến. 52 H iệu sách Books - A - Million cũng không ngoại lệ. Họ thường xuyên tổ chức cho tác giả ngầm đọc tác phẩm của m ình trước khách hàng hoặc tổ chức hoạt động gặp gỡ kí tên lưu niệm tại hiệu sách, vì vậy người đọc nhìn th ấy tậ n m ắt những tác giả m ình yêu thích. Khống những thê còn được tác giả ký tên vào quyển sách của m ình mua, đối với thị trường người sưu tập sách còn có một giá trị nhất định. Vì vậy số lượng khách hàng đến với cửa hàng sách này không những được duy trì m à còn tăng cao. Năm 1997 Incentive Fderation đã làm một cuộc điều tra p h át hiện các doanh nghiệp toàn nước Mỹ đã đầu tư chi dùng cho xúc tiến tiêu th ụ một năm, nhằm vàứngười tiêu dùng, tổng cộng đến 4,23 tỷ đô la. CÒNG TY TƯ VẤN QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP PEPPERS AND ROGERS Nói về sách, một lần nữa xin hãy xem ví dụ dưới đây. Sở trường của The peppers and rogers là nhằm vào phần đông dân chúng để tiến h àn h hoạt động bán sách hàng loạt. Khi cho ra đời cuốn “One to One Field book”, trên mỗi quyển sách họ đều cho một nhóm ký hiệu số th ứ tự độc n h ất vô nhị. Nhóm ký hiệu này có thể dùng để đăng ký m ật hiệu trang web của công ty này và cũng có thể đưa vào khu vực đặc biệt thuộc về tăng giá trị lợi nhuận, trong 53 đó bao gồm “công cụ điện tử, bảng tín h và cả ưu đãi chiết k h ấu ”. CÔNG TY MÁY TÍNH ĐIỆN TỬ SIMPLE SOLUTION Bạn vừa n hận được m áy tính điện tử m iễn phí, lại còn thêm dịch vụ hòa mạng, bạn cảm thấy th ế nào? Công ty m áy tín h điện tử Simple solution ở New York đã đưa ra cái gọi là “Một mẻ b ắ t gọn”. Chỉ cần mỗi th án g bỏ ra 19,99 đô la, liên tục trong 4 năm bạn sẽ n hận được m ột m áy tín h điện tử và có thể hòa m ạng không cần thời hạn. Khoản hoa hồng này còn bao gồm lắp đặt tại nhà m iễn phí. Sau 2 năm sử dụng có thể thay một máy tính điện tử mới và chịu một khoản chiết khấu nào đó. MÁY KHÂU BERNINA Đối với những loại m áy móc cồng kềnh to nặng phức tạp thì việc lắp đặt m iễn phí là rấ t có sức hấp dẫn. Giá cả bán lẻ m áy khâu B ernina đưcmg nhiên là không rẻ, nhưng mức độ phục vụ thì có thể nói là đứng hàng đầu. Máy móc của họ có lắp nhiều phối kiện đặc biệt. Có thể may được nhiều m ẫu hàng đặc biệt, lại còn kèm thêm m àn hìn h máy tính điện tử cảm ứng tiếp xúc. Sau khi khách hàng m ua m áy n h ất định sẽ có kỹ sư chuyên ngành thân hành hộ tếng đến tận nhà giúp đỡ việc lắp đặt đúng 54 vị trí thỏa đáng n h ất và cũng để cung cấp nhưng thu y ết m inh th iết yếu. TẠP CHÍ “KHÁCH NEW YORK" H oạt động nội th àn h On the Town của tạp chí “New Y orker” đã làm cho chủ quảng cáo và độc giả sát lại gần nhau. Đó là mục quảng cáo có quy hoạch đặc biệt, đã cung cấp cho tấ t cả độc giả các hoạt động xúc tiến tiêu th ụ và các hạng mục chiết khấu. N hư thời gian gần đây, nội dung bao gồm: khoản ưu đãi thưởng thức ca vũ kịch “bách lão hội”, một phần chuyến du lịch trọn gói đã được th iế t kế của liên thông Mỹ quốc nhằm vào các lữ khách của Inerhery trước đây, còn một số trận thi đấu do tiệm rượu DanieLs đã tài trợ. CÔNG TY HÀNG KHÔNG u.s. AIRVVAYS Liên m inh với đối thủ, ý tưởng này th o ạt nghe có vẻ như điên khùng, nhưng cuối cùng thực tế đã chứng m inh đầu óc không sáng suốt, không biết ai đã bài xích cái cách suy nghĩ này. Nhưng xin hãy học tập Công ty Ư .s. Airways. Gần đây họ đã b ắt đầu hợp tác với hàng không Mỹ quốc (American Airlines) để cho khách hàng có một số dặm trìn h tích luỹ trong đó, cũng có thể đến A.A sử dụng. BÁO THE VVASHINGTON POST Báo The W ashington Post dành riêng cho khách 55 hàng có cảm nhận sâu sắc về giá trị cột quảng cáo phân loại ô tô trên bảng này. Họ đã không thu thêm một xu nào mà ngược lại còn để cho chủ những quảng cáo này đồng thời xuất hiện trên tran g web (W ashington Post.com) tran g ôtô. Chủ m ua có hứng th ú thông qua sự tìm kiếm rồi xem xét, ngắm nhìn nhanh những chiếc xe cần m ua, còn bên bán thì được hưởng cái lợi trưng bày rộng hãi hơn. CÔNG TY CHO THUÊ XE HERTZ Công ty cho thuê xe H ertz ở bang Niu Zheri đặc biệt nhằm vào hội viên A.A.A cung cấp một hạng mục ưu đãi tăng thêm giá trị, để cho người thuê xe bớt đi một khoản phí dụng. Chỉ cần đưa ra thẻ hội viên và giấy ưu đãi tiêu thụ, khi thuê xe có thể được m iễn phí một thùng dầu đầy trà n nếu thuê xe ở Mỹ, khi đem xe về trả n h ất th iết phải đổ dầu đến mức dầu có sẵn như lúc thuê xe, nếu không thì phải nộp tiền dầu với khá cao). CỬA HÀNG KÍNH MÁT SUNGLASS HUT Còn có một hoạt động ưu đãi rất được khách hàng hoan nghênh là: chi cần bạn m ua một cặp kính m át của Sunglass H ut, nhân viên của họ rấ t sẵn lòng lau chùi, đánh bóng cặp kính đó hoặc là điều chỉnh gọng kính cho bạn một cách vui vẻ. Khi bạn đang có m ặt ở cửa hàng, họ rấ t vui lòng giới thiệu với 56 bạn những kỹ th u ậ t mới nhập vào và kiểu dáng thời thượng. CỬA HÀNG SÁCH INGRAM Cửa hàng sách Ingram đã động viên khích lệ những món giao dịch lớn đơn lẻ thông qua điện thoại để đ ặt hàng từ trên 100 quyển có thể được hưởng m iễn phí vận chuyển. Còn nếu là đ ặt hàng trên m ạng thì giá vận chuyển m iễn phí giảm xuống 50 loại, bởi vì tác nghiệp trên m ạng có công ty hỗ trợ giá th àn h vận chuyển giảm. CỬA HÀNG SÁCH BAKER & TAYLOR Một nhà cạnh tran h khác là B aker & Taylor vừa lấy khung giá th ấp n h ấ t để thực thi việc chuyển giao m iễn phí. Điện thoại gọi đến b ất kì một cửa hàng nào đang bán sách đ ặt m ua 50 quyển, b ất kể hiện tại họ có sách trong kho hay không cũng đều nhận được m iễn phí giao hàng tậ n nơi. Nếu có hai nhà hàng nhận đ ặt hàng tổng cộng 100 quyển thì cả hai nhà hàng đó đều phải cung cấp các trang mục phục vụ này. NHÀ XUẤT BẢN SIMON VÀ SCHUSTER Hãy nhìn dây chuyền cung ứng một lần nữa bạn sẽ p h át hiện thấy cái lưỡi câu của ngành x u ất bản 57 Simon và Schuster cũng là một cửa hàng sách cung cấp dịch vụ vận chuyển giao hàng m iễn phí, b ất kì một người nào đã từng di chuyển một thù n g sách đều thấy rõ. Loại chuyển giao hàng m iễn phí này th ậ t sự đã lôi cuốn được khách hàng quay lại, nó có sức h ú t th ậ t hấp dẫn. CỬA HÀNG LIÊN DOANH TRANG PHỤC CACHE Khung cảnh và không khí của việc chuyển giao m iễn phí cho dù là cửa hàng bán lẻ đồ nữ tran g cao cấp cũng bị cuốn h ú t vào phong trào này. Cửa hàng liên doanh tran g phục Cache tại New York và American Express đã phối hợp với nhau bằng m ua bán qua bưu điện và nghiệp vụ thẻ tín dụng đã tạo nên thắng lợi cho cả hai người tiêu dùng. N ếu sử dụng thẻ American Express đ ặt m ua sản phẩm bản m ẫu hình của công ty này có thể được hưởng m iễn phí chuyển giao vô điều kiện. CÔNG TY MUA BÁN QUA BƯU ĐIỆN ONE HANES PLACE Bây giờ chúng ta sẽ xem thủ pháp tiến hành tiêu th ụ sản phẩm của một công ty One H anes Place qua bưu điện: nếu bạn kể một số tran g phục m ang nhãn mác có tiếng từ trên tran g web của họ và đặt m ua, chỉ cần đưa những kí hiệu thưcmg phẩm này vào bản m ẫu của bạn họ sẽ đưa hàng đến tận nhà 58 cho bạn và đương nhiên là m iễn phí. Thông qua phương thức giao dịch không chỉ người tiêu dùng được lợi m à cửa hàng cũng cần phải biên chế thêm chuyên viên phục vụ khách hàng để xử lý giao dịch, cho nên giá th àn h giảm đi được không ít. HAI KIỂU KÍCH THÍCH KHÁCH HÀNG Nếu phân loại các phương pháp khích lệ, về cơ bản có thể chia ra hai loại: “Xót ruột trả tiề n ” và “Xuôi dòng x u ất bến”. Để hiểu sâu sắc và tin h tế hơn trong việc kích thích khách hàng. 1. Loại th ủ pháp khích lệ “Xót ruột trả tiề n ” là người tiêu dùng phải trả tiền mới được hưởng dịch vụ. Vì vậy, để khích lệ loại này tấ t nhiên phải làm tăng thêm giá trị hàng hóa của bạn. Ví dụ như khuyến m ại đặc biệt hoặc có tiền hoa hồng tiền mặt. 2. Loại th ủ pháp khích lệ “Thuận dòng xuất bến” là một số dịch vụ bổ sung làm “tăng thêm giá tr ị”. Những đồ vật này có thể làm cho khách hàng hứng th ú với việc giá th àn h không cao. N ếu xe chưa sửa xong thì xưởng sẽ chịu trách nhiệm cho xe đưa chủ về nhà họ, hoặc giả m iễn phí cho du khách đi m áy bay lên khoang h ạng n h ất hoặc khoang thương vụ khi các khoang đó vẫn còn trống. Vì vậy, khi lập kế hoạch kích thích khách hàng 59 nếu có thể bạn phối hợp vận dụng cả hai, tấ t nhiên hiệu quả sẽ tốt hơn nhiều. CHUYỂN PHÁT NHANH TOÀN LIÊN BANG Khi công ty vận chuyển hàng hóa đưa hết phí vận chuyển tín h vào giá thành hàng hóa thì chúng tôi thấy điều đó khó có thể chấp nhận. Nhưng có người lại nhìn ra vấn đề máy bay thương nghiệp cách đêm đưa hàng đến người chuyển giao nhanh. Chuyển phát nhanh toàn liên bang(Fedex) cho ra đời phương án Fedex Sporlight với ý đồ tran h th ủ thêm nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, người tham gia có thể bớt cho mỗi gói hàng 3 đôla tiền hàng. “Bớt cho bạn hàng 3 đô la, chúng tôi vẫn hiểu lô hàng biết ơn vô h ạn đối với b ạn ”. Trong th ư gửi khách hàng phương án này còn bao gồm một tờ chiết khấu 20 đôla, m ột quyển lịch th án g có in rấ t nhiều câu chuyện th àn h công của doanh nghiệp vừa và nhỏ, thông tin của chuyển p h át nhanh toàn liên bang, và giới thiệu sơ lược về những dịch vụ miễn phí khác kể cả các biện pháp ưu đãi đặc biệt. CỬA HÀNG LIÊN DOANH ĐIỆN MÁY RADIO SHACK Radio shack với phương châm của công ty Tandy, để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng phiếu 60 ký nợ Answer plus của họ đã đưa ra rấ t nhiều khoản ưu đãi có giá trị. K hách hàng tham gia phương án này không chỉ n hận được khoản chiết khấu dành riêng, còn có thể được hưởng các loại ưu đãi sau đây: th an h toán nhanh, 90 ngày không cần trả nợ không th u lãi, tặn g 9 cục pin đèn, m iễn phí đóng hộp qùa tặng, ưu tiên cung cấp dịch vụ sửa chữa. CỒNG TY HÀNG KHÔNG TÂY BAC Khách hàng trả tiền theo giá sản phẩm , đây là những vị khách đáng quý. H àng không Tây Bắc (Northwest Airlines) thấy rõ điều này vì vậy cố hết sức tìm cách giữ lại n h ứ n g kh ách quý này. Người tiêu dùng chỉ cần m ua •vé m áy bay tu y ến h àn g không chỉ định với giá đầy đủ sẽ được nâng cấp vô điều kiện đến khoang h ạ n g n h ấ t, đồng thờ i trở th à n h hội viên của phương án khách mời dặm trìn h W orld P orks 1000 dặm của công ty này. N goài ra Tây Bắc còn hợp tác với thẻ USA để đưa ra mức ưu đãi sau đây cho lư khách loại bussiness: hội viên W orld Perks nếu sử dụng thẻ USA m ua vé khoang h ạ n g nhâ't hoặc khoang B usiness đi đến các nước C hâu Á có th ể được 1 vé m áy bay khứ hồi tu y ế n bay trong nước trê n m áy bay h àn g không Tây Bắc. 61 TÀU Êưu ĐIỆN NỐI TIẾNG Tàu bưu điện nổi tiếng (Celebrity Cruises) cũng đưa khái niệm nâng cấp “m iễn phí khi đi biển”. Họ đã hợp tác với công ty American Express tạo ra biện pháp khích lệ bằng nâng cấp của riêng mình. N ếu sử dụng thẻ “Am erican E xpress” lứ khách tham gia du ngoạn Alaska của công ty này đều được hưởng ưu đãi m iễn phí khoang ngồi nâng lên một cấp. CÔNG TY ĐƯỜNG SAT m ỹ q u ố c Nhằm vào các hành khách ưở thích ngồi tàu hoả du lịch công ty đường sắ t Mỹ (Amtrak) đã đưa ra một mục ưu đãi đặc biệt lôi cuốn cả nhà cùng đi du lịch, tăng sô lượng khách hàng chỉ cần m ua một vé tàu có thể được m ua vé thứ hai bằng nửa giá và vé th ứ ba thì m iễn trả tiền. Căn cứ vào “Tổ chức nghiên cứu nước Mỹ” một hạng mục điều tra cho thấy mỗi khi siêu thị bắt đầu tăng khuyến m ại thì báo tuần, báo ngày lập tức tăng lên một cách rõ rệt. Lượng độc giả tăng từ 40% đến 74%. CÕNG TY THÔNG TẤN ALTEL Trong rấ t nhiều gia đình cứ 2 người thi có máy di động. Sau khi nắm chắc bối cảnh này công ty 62 thông tấ n Altel ở Little Rock bang A rkansas nhằm vào những khách hàng hiện có, đưa ra phương án ưu đãi đặc biệt sô 2, khách hàng nếư ký hợp đồng định kỳ một năm rưỡi sẽ được hưởng lợi sử dụng miễn phí 6 tháng. CÔNG TY ĐIỆN TÍN SPRINT Để tran h th ủ khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đưa ra ngày th ứ 5 hàng tu ầ n m iễn phí điện thoại đường dài, trong nước, hoạt động trong thời gian 110 tu ần . Chi cần khách hàng bảo đảm mức tiêu dùng cơ bản hàng th án g từ 50 đôla trở lên thì sẽ được hưởng ưu đãi m iễn phí điện thoại đường dài ngày th ứ 5, hạn mức hàng th án g có thể tới 1000 đô la. SỬ DỤNG HOA HỔNG LÀ TIỀN MẶT CHUỖI SIÊU THỊ WINN - DIXIE. Sử dụng giấy chiết khấu trên th ị trường hàng tươi sống và đồ dùng hàng ngày, có thể nói một truyền thống đã được khảo nghiệm qua thời gian. Còn đối với một số người tiêu dùng không ngại phiền phức thì “tích tiểu th àn h đ ại”. Vì vậy mà trong thời gian ngắn có thể giảm được một món đồ gia dụng đáng kể. Có một số người tiến bộ hơn, 63 tăng m ệnh giá chiết khấu lên 2 hoặc 3 lần để đổi th àn h hàng hóa, siêu thị liên doanh W inn - Dixie th àn h phố Jack son ville bang Florida là một ví dụ. Trong hoạt động bán hàng gần đây, tờ chiết k hấu dưới 50 centđều đã tự động hóa th àn h gâ'p 3 lần, người tiêu dùng thậm chí không cần phải tự rú t h ầu bao, tức là có thể m ua được một số hàng hóa có giá đặc biệt. Còn W inn - Dixie sử dụng phương thức sản xuất tự m ình in phát những tờ líu đãi của hãng m ình. Trước đây không lâu trong tờ rơi xúc tiến bán hàng gửi cho người tiêu dùng đã bao gồm 4 thẻ bảo đảm tiết kiệm 5 đô la, bất kỳ m ua hàng hóa gì, chỉ cần tổng giá trị vượt quá 25 đô la thì sẽ được bù trừ vô điều kiện. QUÁN ĂN BÌNH DÂN SHACKLE FORD’ s Khi người viết bài này đang ở quán ăn bình dân Shackle - leíord’ s mới khai trương tại W illiamshurg để chào mời khách hàng họ đã đăng lên báo, kèm theo quảng cáo tờ chiết giá. Người tiêu dùng có 2 cách lựa chọn: có thể lần sau bạn đến ăn bữa tối sẽ được hưởng ưu đãi là giảm nửa giá cho món chính th ứ hai, bữa ăn trư a giảm giá 5 đô la. QUÁN “HAND ROCK CAFÊ” Tôi chiết giá ngoài chợ đối với việc lôi kéo khách hàng làm cho khách hàng một lần nữa trở lại cửa 64 hàng th ậ t có tác dụng cao mà không những th ế nó thích hợp sử dụng với b ất kỳ hình thái kinh doanh nào. Khoảng th án g 9 năm 1998 nếu bạn tăng số lần đến nhà ăn (Hand Rock Café) dùng bữa, thì tấ t nhận được m ột tờ chiết giá 5 đô la để đó lần sau tới đây đem ra dùng. CỬA HÀNG THỊT BÒ OMAHA. Thực tại ngày nay, chẳng có ai trong người lại không m ang theo một, hai thẻ tín dụng. Nếu bạn dùng thẻ bạch kim của Om aha (Platium Plus ViSA) th ế thì khi tiêu dùng 5% tổng tiền chi tại cửa hàng k h ác, có th ể cộng dồn lạ i đổi lây tờ bù giá “O m ahasteaks C ertiíĩcates” bằng 25 đô la dùng để m ua b ất kỳ hàng hóa nào của cửa hàng này. CÕNG TY TRUYỀN THANH DISCOVERY. Công ty truyền th an h Discovery đã lợi dụng tờ phiếu để đẩy m ạnh việc tiêu th ụ thẻ bạch kim của chính m ình phát hành. Platium Plus M aster Card Đài tru y ền hình cáp của công ty truyền th an h Discovery của bang M aliland này đã đưa ra biện pháp sau đây: Người cầm thẻ xin được thẩm tra phê chuẩn xong sẽ nhận được một tờ chiết khấu giá 20 đôla có thể m ua b ất kỳ sản phẩm nào của công ty N ature Company, một công ty trực thuộc công ty Discovery. Ngoài ra, để tích cực khuyến 65 khích người tiêu dùng sử dụng tấm thẻ này. Mỗi khi giá trị mua hàng đủ 1.500 đôla thì lại được tặng thêm một tờ phiếu 20 đôla khác. Nếu người tiêu dùng bỏ không sử dụng thẻ tín dụng của các hảng khác đồng thời m ang toàn bộ số dư chuyển nhập vào thẻ của công ty có thể nhận được một món quà tặng khác một chiếc áo lông cừu của công ty truyền thanh Discovery trị giá 50 đôla. AMERICAN EXPRESS Hiệu quả sử dụng của chiết gia kẹp th ậ t không thể nào nói hết được, ở đây chỉ nêu lên một ví dụ: chỉ tính trong thời gian từ ngày m ùng 1/2 đến ngày 30 tháng 4 năm 1999. Người tham gia phưong án tặng quà của hội viên American Express cầm thẻ tiêu dùng tại siêu th ị và các nhà thuốc đều có thể được gấp đôi số điểm (có thể đổi lấy sản phẩm hoặc số dặm trìn h bay). Cách đẩy m ạnh tiêu th ụ này không chỉ đã khích lệ người tiêu dùng vui sướng sử dụng thẻ Am erican m à còn giúp cho American Express chiếm lĩnh th ị trường. 'CÔNG TY MORGAN STANLEY Thẻ Discovery của công ty Morgan Stanley Dean W itter, nhờ vào biện pháp hoa lợi tăn g lại bằng tiền m ặt mở ra một bước ngoặt mới, người cầm thẻ mỗi năm chỉ cần tiêu dùng 1% tổng hạn ngạch, sẽ 66 được trả lại làm tiền thưởng. Năm 1998, tiêu dùng bằng thẻ này mỗi một khoản tiền (mức tiền là 2500 đôla) đều được ghi sổ kê toán th án g 10, tháng 11 hoàn trả trên 1%. Sự thực thì mục đích của việc thực thi hoa lợi trả lại bằng tiền m ặt chính là để kích thích tiêu dùng, sử dụng thẻ này nhiều hơn. CÂU LẠC BỘ HỘI VIÊN SAM’S Câu lạc bộ hội viên Sam ’s ở Bentom ille bang A kensa, vì không thuộc về h ãn g b án lẻ thông thường, cho nên, không phù hợp với cách sử dụng tờ chiết khấu do hãng chế tạo cung cấp. Nhưng ngược lại thông qua khoản trả lại bằng tiền m ặt của hãng chế tạo mà đã thành công trong việc nâng cao kết quả kinh doanh. Trong tờ rơi để đẩy m ạnh tiêu th ụ hàng tháng câu lạc bộ này đã đặc biệt nhấn m ạnh phương án hoàn trả của các hãng chê tạo, đồng thời kèm theo phim ảnh, kim ngạch hoàn trả, mức tiêu dùng thấp nhất. T ất cả các hội viên đã m ua những thương phẩm này chỉ cần điền vào lá th ư xin hoàn trả bằng tiền m ặt đã có kèm theo tờ quảng cáo cùng với chứng từ th u gộp lại gửi về là được. Công ty bảo đảm cho hội viên trong vòng hai th án g nhận được phiếu chi tiền hoàn trả. NGÂN HÀNG MỸ QUỐC N hằm vào nhung đối tượng là khách h àng cấp 67 cao (A d v an tag e-L ev el) n g â n h à n g Mỹ quô'c (B ank of A m erican) đã cho ra m ột dịch vụ mới có tên là A dvantage Values. Theo đó khách hàng có th ể dược hưởng chiết k h âu ưu đãi hoặc tiền hoa hồng tạ i r ấ t n h iều cửa h àn g nổi tiế n g trong to àn quốc. Tuy nhiên b ản th ân ngân h àn g Mỹ quốc không hề nhận bất kỳ khoản phụ thêm nào từ những cửa hàng này. Một ví dụ là du lịch AlaAka bằng tàu bưu điện Holland America. Người cầm thẻ hội viên chi trả 3 đến 5% phí du lịch sẽ ghi được một số điểm bằng tiền m ặt, lần sau đáp tàu đi nUa sẽ được trả bù trực tiếp. Số điểm tích luỹ có giá trị thời gian hai năm. CỬA HÀNG CHIẾT KHẤU MIKASA FACTORY STORE Liên hợp phát hành chiết giá cũng là một sáng kiến hay. Gần đây, khi đến m ua hàng tại cửa hàng trang phục Liz Claibrue trong thị trường hàng hóa, thì ngay lập tức liền nhận được tờ chiết khấu 15%, tờ chiết khấu này có thể đồng thời sử dụng ở cửa hàng chiết khấu M ikasa Factory Store ở đối diện bên kia đường. 68 Tổ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GIẢM GIÁ CỬA HÀNG THỊT BÒ OMAHA Ai có thể xứng đáng hơn những khách hàng của bạn để được b án giá ưu đãí Hãy đến O m aha ở Nr braska m ua th ịt tươi loại đặc biệt, hải sản tươi sô' g hoặc những thực phẩm đặc chế khác. Sau đó .nỉ không qúa vài tuần Omaha bắt đầu suy tính. Họ dự tính được lượng hàng bạn m ua có thể sử dụng trong bao lâu, thời gian này có thể xê dịch chút ít và cung cấp ngay ưu đãi cho bạn một cách cao nhất có thể, so với giá bình thường giảm được 30 đôla. Mục đích của họ đương nhiên là hy vọng bạn lại tiếp tục đến cửa hàng chọn m ua. CÔNG TY BÁCH HÓA HECHITS Lợi dụng hoạt động bán hàng giảm giá đặc biệt th u h ú t người tiêu dùng quay trở lại, các cửa hàng bán lẻ có thể nói là đi đầu trong lĩnh vực này. Gần đây công ty Bách hóa H echit’ s đã tổ chức bán hàng hạ giá đặc biệt m ùa xuân, đã chọn một số hàng hóa quen thuộc hấp dẫn bày bán lúc còn đang vắng khách là buổi sáng. Ngày đầu tiên của hoạt động 69 này tran h th ủ mở rộng phạm vi các sản phẩm bán giá đặc biệt nhằm vào “Những chú chim dậy sớm”, quảng cáo về giá đặc biệt càng nhiều càng hấp dẫn khách hàng. CÔNG TY ĐĨA HÁT BMG Công ty đĩa h á t BMG dưới thương h iệu của B ertelsm an - m ột công ty viễn thông của Đức, thường xuyên tổ chức hoạt động bán hàng khuyến mại đặc biệt “m ua 1 tặng 3”. Chọn bất kì sản phẩm nào đều được tặng thêm . Cách thức này xem ra không phải là mới, cho dù không có hoạt động xúc tiến tiêu th ụ đặc biệt. Bình thường, bất kỳ người tiêu dùng một đĩa CD với giá thông thường thì đều có thể được giảm một nửa giá khi m ua đĩa tiếp theo. CỬA HÀNG GIẦY THỂ THAO JUSTFORFECT Một cách thức của hãng giầy thể thao Justforfect có hiệu quả cao đối với việc giữ khách hàng. Hoạt động “Tốn một đồng lãi một đồng” của công ty: Bạn đến đó tiêu bao nhiêu tiền thì công ty sẽ tặ n g lại bạn món quà tương đương. Điểm hay của th ủ pháp này là món quà đó phải để sau vài th án g mới sử dụng được. Như vậy, trước m ắt tỷ lệ m ua trù n g lặp của khách hàng được nâng lên cao. Công ty còn có một điểm nữa đang được học tập. 70 Trước đây không lâu, công ty này đã cho ra đời hoạt động xúc tiến tiêu th ụ “thay cũ bằng mới” khích lệ người tiêu dùng m ang giầy đã cũ, rách đến cửa hàng m ua giầy mới, căn cứ vào giá th àn h đôi giầy cũ có thể chiết trừ 5 đôla đến 15 đôla. PHƯƠNG ÁN TRẢ CƯỚC HỌC PHÍ CỦA VIGINIA N gành giáo dục không phải chưa từng sử dụng những cách thức ưu đãi như thế. ơ một số bang của Mỹ, người lớn nếu muốn trả cước phí cho việc giáo dục trẻ nhỏ thì nhà trường tự đưa ra giá đặc biệt. Bang Viginia cũng vậy, trong phương án trả cước học phí của V irginia thì người lớn trả cước toàn bộ hoặc trước đó tham gia khoản phân kỳ trả dần học phí, đảm bảo rẻ hơn rấ t nhiều thậm chí chỉ bằng khoảng 1/3 giá quy định. N hư vậy, người lớn sẽ cảm thấy không còn phải áy náy gì; lại có thể tiết kiệm không ít những khoản chi trả cho giáo dục, nhà trường cũng đã xác nhận đảm bảo những khách hàng trong tương lai. TIẾT KIỆM ĐÀO TẠO QUỸ CỦA VIRGINIA Bạn muốn tìm m ột phương án tiế t kiệm đào tạo linh động không ? H ãy th ử đến quỹ tiế t kiệm đào 71 tạo V irginia xem (V irginia E ducation Savings Trust). Giả sử bạn góp cho quỹ ra đời chưa lâu này khoản đầu tư trong khoảng 10 vạn đôla, lợi tức th u được có thể nộp th u ế dần dần, không những th ế bất kể lả học sinh của bang này hay không đều có thể xin đăng ký được'11. KHÁCH SẠN HOA VIÊN VVYNDHAM Kỳ nghỉ của các công ty thường sẽ tao thành mùa vắng khách của một số ngành nghề buôn bán. Đối với người làm trong các ngành nghề nảy thì, thử cố bán chẳng bằng tìm cách th o át khỏi bối cảnh khó khăn đó, như các khách sạn sân bay gặp ngày cuối tuần. Khách sạn hoa viên W yndham của sân bay Richond đã áp dụng những biện pháp sau đây để lấp đầy những phòng trống vào ngày cuối tuần: Từ ngày thứ sáu đến ngày chủ nhật giá thuê phòng là 64 đôla, kể cả bữa ăn sáng th ịn h soạn. Khong những thê ngày chủ n h ật để cho khách nghỉ ngoi thoải mái, ngủ đủ, chỉ cần đến 3 giờ chiều làm xong th ủ tục trả phòng là được. (1). Đại học các bang của Mỹ, nếu không phải cư dân của bang đó thi phải nập học phí và các phí đào tạo khác theo mức tương đối cao. Ngoài những phụ phi học tập ra cũng còn dùng để trả tiên cư trú, mua sắm sách vở, kể cả các khoản phu có liên quan đến việc học đại học. 72 NHÀ HÀNG RITZ - CARLTON Từ điển Lệ trì N hà hàng Ritz - C arlton nhằm vào những người sử dụng thẻ tín dụng Am erican Express để dịch vụ ưu đãi đặc biệt vào cuối tu ần , bao gồm nghỉ m ùa xuân, ngày kỷ niệm quân đội, ngày tế t lao động. Hội viên có thể ở b ất kỳ nhà nào trong 24 nhà hàng chi n hánh của nó. Giá cả cực th ấp , một đêm chỉ 88 đôla, lại được ở tại một trong những th ắn g cảnh nổi tiếng n h ất th ế giới, hưởng th ụ sự phục vụ của n hà hàng hạng n h ấ t này. RESTAURANT NGÀY NGHỈ Trước đây không lâu R e sta u ra n t ngày nghỉ (Holiday Inn) đưa ra chương trìn h khuyến khích tiêu th ụ đặc biệt cuối tuần. Bạn hãy nói xem tại sao lại chọn cửa hàng liên doanh này? Bởi vì, họ cho rằng bạn tham gia miễn phí cuộc tran h đua “đến để choi và đến để giành chiến thắng” của chương trình truyền hình “Chào buổi sáng, nước Mỹ”1. CÕNG TY ĐƯỜNG SAT c h â u â u Công ty đường sắt châu Àu (Rail Europe), để 1. Tiết mục tin buổi sáng có giải thưởng lớn là chiêu đãi miễn phi một chuyến du lịch trong tư cách là “khách hào hoa"'của thành phố h’'w-york, ngoài ra còn nhiều giải thưởng khác nữa. 73 chào m ừng tròn 40 ngày hoàn th àn h tuyến đường sắt hấp dẫn này đã tổ chức một hoạt động giảm giá đặc biệt, th ậ t là độc đáo. T ất cả các khách đi tà u có sinh nhật tròn 40 tuổi năm 1999 đều được hưởng ưu đãi 4 xuất mua vé. Vâng! Nếu bạn chưa tròn 40 tuổi không sao còn có các loại chiết khấu khác. LIÊN DOANH TIÊU THỤ BĂNG HÌNH VIDEO UPDATE C huỗi cửa h à n g tiê u th ụ b ăn g h ìn h video u p d ata có 12 quầy hàng vào những ngày bình thường, không phải cuối tu ầ n doanh th u buôn bán thấp. Để giải quyết vấn đề này họ đã tổ chức một hoạt động giảm giá đặc biệt vào những buổi tối thứ hai, thứ tư, thứ năm, thuê 3 băng hình chỉ phải trả tiền 2 băng, ngày th ứ ba thuê 1 băng một bộ phim, chi hết 99 cent CÔNG TY HÀNG KHÔNG MỸ DELTA AIRLINES Hiện tại giao dịch trực tuyến là cách tốt n h ất để m ua vé m áy bay. Công ty hàng không Mỹ D elta A tlanta đã dùng biện pháp chiết khấu tương đối hấp dẫn để thúc đẩy tình trạn g kinh doanh không m ấy tốt đẹp của các chuyến bay cuối tu ần , tuy nhiên việc tiến hành bằng cách thông báo trước thời gian rấ t ngắn mà lại chỉ có thể m ua vé trên mạng. Cứ vào th ứ tự họ mới cho đăng quảng cáo 74 trên m ạng, chủ n h ật x u ất phát, ngày th ứ hai hoặc th ứ ba quay về. CÔNG TY HÀNG KHÔNG MỸ AMERICAN AIRLINES Công ty hàng không Mỹ AA cũng có một phương án tương tự cung cấp cái gọi là “giá vé rấ t tiết kiệm ” (Net SAA Verfaes). Chỉ cần đăng ký trên tran g Web của công ty này, mỗi ngày bạn sẽ có thể thông qua thư điện tử để được biết giá vé ưu đãi của công ty. Lấy một ví dụ gần đây n h ất, vé m áy bay khứ hồi từ W ashington D .c M aiam y chỉ có 149 đôla; nếu như có m ột số dặm trìn h tích luỹ bằng 13.000 dặm thì chỉ cần thêm vào 39 đôla nữa sẽ đổi trực tiếp lấy một vé. Do việc kinh doanh trên m ạng có thể giảm được m ột khoản giá th àn h cho công ty nên hãng hàng không Mỹ này thông qua chương trìn h m ua đ ặt chỗ, trả tiền trên m ạng để khuyến khích khách hàng và lấy số dặm trìn h tích luỹ bằng 1000 dặm làm hoa lợi. Ngoài ra để th u h ú t khách hàng đi m áy bay công ty đã tăng thêm 3.000 dặm cho nhứng khách hàng lần đầu tiên đi m áy bay thuộc chuyến bay của công ty. CÔNG TY HÀNG KHÔNG ĐẠI LỤC Công ty hàng không đại lục (Continental Airlines) đã cho ra đời chương trìn h ưu đãi du lịch cool (Cool travel specials). Điều này xuất phát từ đòi hỏi của 75 khách hàng, giảm giá đáng kể với những chuyến bay cuối tuần vắng khách. Họ đã cùng với các khách sạn, công ty taxi hợp tác với nhau đưa ra một tổ hợp hoàn chỉnh. Khi khách hàng đến noi du lịch, sử dụng những dịch vụ kèm theo này đều được giảm giá. DÀN NHẠC GIAO HƯỞNG CLEVELANEL Bán vé theo m ùa cũng là một hình thức lôi kéo khách hàng. Dàn nhạc giao hưởng gồm nhạc cụ dạng ống và dạng dây, hàng năm vào m ùa hè biểu diễn tại tru n g tâm âm nhạc Noloston th àn h phố Akron bang Olio là biểu diễn chính thức chào đón m ùa ấm áp đang tới gần. Cứ vào cuối tu ần tổ chức bán vé 2,3 đợt 10 vé với giá vé ngồi bãi cỏ. Số tiền này nếu vào thời kỳ biểu diễn chính thức chỉ có thể m ua được một chỗ ngồi rẻ n h ất, thậm chí họ cũng có m iễn phí nâng cấpvhai vé có thể đổi lấy 1 vé trong phòng hòa nhạc. CỔNG TY ANHÉNER - BUSH Cũng như rấ t nhiều những công viên chủ đề khác. Công viên chủ đề Bush garders thuộc công ty A nhéner^B ush dùng biện pháp cấp giấy chứng nhận, thông hành theo m ùa để duy trì tỷ lệ đêm xem của lữ khách. Chỉ cần bỏ ra khoảng 90 đôla, 76 người tiêu dùng có thể tuỳ ý đến du thưởng m iễn phí gửi xe. Mua hàng ăn uống và cửa hàng quà tặn g đều có thể được ưu đãi chiết 10%. Sau năm thứ nhất người cầm vé có thể thông qua điện thoại thay đổi kỳ hạn sử dụng mới và được hưởng chiết khấu ưu đãi đặc biệt có thể còn cao hơn. Hệ thống cửa hàng ăn nhanh Taco Bell. Trời ơi! Cái đó chỉ khiến người ta chú ý hơn đến con chó nhỏ. Bởi vì truyền hình nước Mỹ quảng cáo con chó nhỏ m inh tinh, mọi nhà mọi người đều biết TacoBell đầu tư quảng cáo con chó nhỏ đó để được hoan nghênh nhiệt liệt, tiết lộ một tin tức bận hàng đặc biệt làm cho những gia đình đang bị đói kém cũng không thể kêu rằng đói: “Chỉ có 10 đồng mà 10 người ăn no. Chỉ cần 9,99 đôla bạn có thể m ua được 10 chiếc bánh cuốn Mehico hoặc bánh ngô nướng, một x u ất bánh đa ngô ngoài ra còn một m iếng pisa Mehico. Còn chưa đủ ư! Thế thì hãy thêm vào 5 chiếc bánh ngô hoặc bánh cuốn, chỉ cần đưa thêm 3 đôla vẫn còn chưa hết, họ còn tặng thêm m ột tờ giảm giá để bạn có thể được hưởng m iễn phí thuê 5 bộ phim của cửa hàng Block lưsten gần đó”. CỒNG TY BĂNG HÌNH BLOCK BUSTER Block buster nghĩ rằng phải n hanh chóng bằng mọi cách quảng cáo về thẻ giảm giá cho khách 77 hàng. Gần đây đến công ty cho thuê xe tiế t kiệm để thuê xe, có thể nhận được một tấm thẻ m iễn phí thuê một băng hình. Nếu bạn là hội viên của một công ty hàng không nào đó bạn còn có thể được lựa chọn là: liệu bạn có muốn đổi lấy 2 tờ phiếu thuê băng hay là mong muốn tích luỹ m ột sô dặm trìn h bay. CÔNG TY BÁCH HÓA DILLARD’ s N gành bách hóa có khả năng đặc biệt dựa vào bán hàng khuyến m ại để tăng cường doanh số, riêng chuỗi bách hóa D illard’ s thì lại áp dụng hoạt động chủ trì cũng là một phương thức độc đáo trong kinh doanh. Một ví dụ gần đây là chương trìn h kết đôi vườn hoa, hóa tran g “Hội bán hàng đặc biệt cuối tu ầ n ” cực kỳ phong phú, cái gì cũng có, từ các trò giải trí, âm nhạc, hóa mỹ phẩm và quà tặng m iễn phí như nước hoa đậc biệt được đóng gói sẵn. Còn cung ứng loại đồ uống cũng có thể chơi rú t thăm có thưởng, phần thưởng là vé vào cửa viện bảo tàn g và hộp nước hoa trị giá khoảng 40 đôla, nếu 55 đôla trở lên còn được tặng hộp quà tặng bạc gấm miễn phí. CÓNG TY BÁCH HÓA HEACHTS Công ty bách hóa Heacht’s không cam chịu hèn kém đã đưa ra chương trìn h (pesfcet fit Week), tại 78 đâỹ có các chuyên gia của hãng sản xuất và các chuyên gia đồ lót của công ty bách hóa này. Người tiêu dùng được tư vấn riêng. Các bạn m ua áo lót phụ nứ tại đây đều được chuyên gia tư vấn kiểu dáng và đo trực tiếp kích cở để làm nổi bật những đường cong quyến rũ n h ấ t của bạn, bạn còn được tặng một chiếc áo lót nữa. ĐỀ XUẤT PHƯƠNG THỨC TRẢ TIẾN ƯU ÁI HƠN Cửa hàng đồ dùng gia đình Willis W ayside lưu truyền câu nói “Dùng trước trả tiền sau” không phải là không có lý. Người tiêu dùng sẽ không biết m ua những sản phẩm đơn giá cao, thường được quyết định bởi tú i tiền của m ình có đủ hay không? Ham thích m ua bán không phải là căn bản, không phải là vấn đề. Biện pháp giải quyết của cửa hàng đồ dùng gia đình cao cấp Willis Wayside leang Vir ginia rấ t đơn giản: tiến h ành tiêu thụ, tăng thêm phiếu ký nợ trong cửa hàng khi mục đích tiêu thụ là ưu tiên số lượng. Họ tự nguyện hy sinh lợi tức, có khi ngay cả khoản tiền hàng cũng tạm thời hy sinh, chỉ cần khách sử dụng phiếu ghi nợ của họ để tiêu dùng. Ví dụ như trong tháng 4 năm 1998 những sản phẩm b ất kỳ m ua bằng phiếu W illis, không chỉ không phải nộp trước khoản tiền đặt trước theo kỳ mà còn có thể được hưởng 1 năm miễn trả lãi hoặc đãi ngộ lãi su ấ t đặc biệt. 79 CỔNG TY TRANG TRÍ NỘI THẤT VÀ DỤNG c ụ GIA ĐÌNH HORCHOVV Công ty tran g trí nội th ấ t và dụng cụ gia đình Horchow ở Palasi bang Texas chuyên bán đồ cao cấp nhưng vì phương án trả tiền có tín h linh hoạt, nên ngay cả những khách hang có eo hẹp về kinh tế cũng được phục vụ tốt. Khách hàng có thể tran g hoàng gia đình và văn phòng với kế hoạch trả góp kéo dài 5 th án g với mức tiêu dùng th ấp n h ất là 250 đôla. Điều hay của phương án này là khách hàng chỉ trả lãi su ất trên số dư nợ và không chịu thêm bất cứ dịch vụ phí nào. CÕNG TY BÁCH HÓA BLOOMINGDALE’S Một phương thức trả nợ đặc biệt do công ty bách hóa liên doanh Blooming dai’ s đưa ra là để cho người tiêu dùng tùy ý chọn m ua hàng loạt những đồ gốm sứ, thủy tinh, sản phẩm bạc trắng. Biện pháp như sau: khách hàng m ua hàng vượt quá 200 đôla thì có thể trong 12 tháng trả dần từng kỳ, những khoản tiền hàng này không chịu lãi suất tuyệt vời hơn nữa là những khoản nợ này tính riêng, hoàn toàn không ảnh hưởng đến số trên sử dụng đã ký nợ từ trước. CÔNG TY ĐIỆN GIA DỤNG Đ ồ DÙNG GIA ĐÌNH DAT TIỀN RELIABLE Reliable cũng có những biện pháp tương tự để 80 tiến h ành tiêu th ụ đồ dùng gia đình và điện m áy đ ắt tiền. Một số sản phẩm đặc biệt trong Cataloge vói lãi su ấ t 0% trong vòng 4 tháng. Ngoài ra còn đảm bảo làm khách hàng hài lòng: N ếu khách hàng không hài lòng với những sản phẩm này thì trong vòng 30 ngày có thể đem trả lại và được hoàn trả số tiền m ua và còn được m iễn phí vận chuyển khi trả lại hàng. Điều kiện h ậu đãi như vậy thực sự đã làm cho người ta khó m à khước từ. HIỆU SÁCH IGRAM Bạn có hy vọng kích thích khách hàng nhanh chóng trả tiền để tăng thêm lưu lượng tiền m ặt trong tay hay không? Thử xem “2% 10”, chiêu này th ậ t xứng đáng khảo nghiệm và để kích thích khách hàng trả tiền đúng kỳ hạn. Nhửng khách h àng nộp tiền th an h toán trước ngày 10 trong th án g Irgam cho được hưởng chiết khấu 2% ngoại ngạch. N hư vậy người tiêu dùng m ua được sản phẩm chỉ phải bỏ ra với giá th ấp hơn nhiều, còn Irgam thì rú t ngắn được thời gian vòng quay khoản nợ phải thu. CÔNG TY BẦO DƯỠNG SÂN c ỏ TRUGREEN-CHEMLAWN’S Đương nhiên, tu y ệt đối không nên quên hoa hồng cho người trả nợ trước kỳ hạn công ty Tru 81