🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook 10 Lời Khuyên Khởi Nghiệp Ebooks Nhóm Zalo Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Lời giới thiệu Trong những năm qua, tôi được gặp khá nhiều chủ doanh nghiệp trẻ. Hầu hết đều chia sẻ với tôi những khó khăn giống nhau. Rất nhiều người cảm thấy mệt mỏi và dường như có chung tâm trạng “Ước gì mình tìm được người quản lý giỏi”; “Ước gì mình được khởi sự lại để không va vấp”... Trong những cuộc trò chuyện này, tôi rất ngạc nhiên là nhiều chủ doanh nghiệp khi thành lập công ty hầu như chưa chuẩn bị cho mình đủ kiến thức khởi nghiệp, họ không biết mình phải làm gì, không có kế hoạch hành động, không biết các kỹ năng cần thiết để quản lý, nhân sự, tổ chức. Đó là lý do đa phần các doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam đều yếu và không có nền tảng vững chắc. Đó cũng là lý do mà tỷ lệ doanh nghiệp Việt Nam vững mạnh rất thấp. Hiện nay, theo số liệu thống kê, Việt Nam có khoảng 340.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ với khoảng 50.000 doanh nghiệp mới được thành lập hàng năm. Nhưng tôi tin rằng chỉ một số ít trong đó được xây dựng và phát triển trên nền tảng thật sự. Do không có nền móng vững chắc ngay từ đầu nên việc phát triển tiếp và đưa doanh nghiệp lớn mạnh hơn, đi xa hơn là rất khó khăn. Ngay bản thân chúng tôi, những người sáng lập Alpha Books cũng vấp phải tình trạng này khi lập nghiệp. Ở Việt Nam, mặc dù tỷ lệ các công ty phá sản thấp nhưng lại hoạt động cầm chừng, nhiều doanh nghiệp không nhìn thấy lối thoát cho mình. Họ sa lầy trong bài toán tiến thoái lưỡng nan, phát triển tiếp không được mà đóng cửa cũng không xong. Nhiều bạn trẻ đã không chú tâm đúng mức cho việc nghiên cứu và chuẩn bị kiến thức khởi sự doanh nghiệp. Họ không tìm kiếm lời khuyên và kinh nghiệm từ những người đi trước, không đọc sách và tìm hiểu bài học thực tiễn từ các công ty đã và đang phát triển, trong khi, đó là cách học rất nhanh, đơn giản và tiết kiệm. Đó chính là lý do Alpha Books lựa chọn và xuất bản hàng loạt cuốn sách về khởi thuật, về nghệ thuật khởi nghiệp nhằm cung cấp cho các bạn trẻ những kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm thành lập và phát triển doanh nghiệp. Trong hai năm qua, Alpha Books đã xuất bản các cuốn sách về chủ đề này như Khởi thuật của Kawasaki; Những người khổng lồ bé nhỏ của Bo Burlingham, và lần này, với cuốn Từ những hạt sồi… của Caspian Woods, một trong những nhà tư vấn xuất sắc của Anh. Khi mới khởi nghiệp, bạn thường cảm thấy mình chỉ như một hạt sồi, còi cọc nhỏ bé dưới cái bóng khổng lồ của những cây sồi trưởng thành xung quanh. Nhưng bạn cần biết rằng, những công ty hàng đầu thế giới đã bắt đầu từ phòng ngủ, những quầy hàng trong chợ hay trên xe tải. Hàng triệu người ngày ngày đang lặng lẽ theo đuổi giấc mơ của mình mới chính là những câu chuyện về thành công bạn cần học hỏi. Như tạp chí Esquire của Anh nhận xét, đây là “cuốn sách phù hợp nhất cho ai muốn khởi nghiệp”, chúng tôi hy vọng các bạn đang khao khát khởi sự doanh nghiệp yêu thích cuốn sách này và thấy nó thật hữu ích. Chúng tôi cũng rất mong nhận được những phản hồi, bí quyết và ý kiến của các bạn để có thể chia sẻ lại với các doanh nhân trẻ khác. Tháng 1 năm 2009 NGUYỄN CẢNH BÌNH CÔNG TY SÁCH ALPHA 10 lời khuyên cho doanh nhân 1. Luôn bán hàng Kinh doanh không hề dễ dàng. Nếu có nhiều khách mua hàng của bạn với giá cao hơn số tiền bạn đã bỏ ra thì gần như bạn đã đạt được mục đích. Có nhiều việc khiến bạn lơ là công việc kinh doanh, song bạn luôn phải dành ít nhất 50% thời gian của mình để bán hàng. 2. Tạo sự khác biệt Trên thị trường, có rất nhiều công ty, sản phẩm nhàm chán. Việc động não không hề tiêu tốn tiền và chỉ cần suy nghĩ một chút, bạn đã có thể tạo ra sự khác biệt và dẫn đầu trong cuộc cạnh tranh. 3. Đừng để tâm tới lời từ chối Bạn sẽ gặp rất nhiều lời từ chối trong kinh doanh – bí quyết ở đây là đừng để những điều đó khiến bạn nhụt chí. Thất bại là mẹ thành công. 4. Hãy thuê người quản lý tài chính Bạn chưa bán được cái gì cho đến khi khách hàng chuyển tiền vào tài khoản của bạn. Việc thiếu tiền thậm chí có thể làm phá sản cả một doanh nghiệp thịnh vượng nhất. Hãy thuê người quản lý tài chính cho bạn. 5. Sử dụng thời gian hợp lý Nguồn lực khan hiếm nhất trong kinh doanh là gì? Chính là thời gian. Hãy chỉ đầu tư nó vào những lĩnh vực mang lại giá trị lớn nhất. Hãy sử dụng thời gian hợp lý – có thể bạn sẵn sàng làm việc chỉ với 50 xu một giờ, nhưng bạn sẽ không tìm thấy bất kỳ ai muốn làm như bạn. 6. Tăng giá sản phẩm Hãy nâng giá sản phẩm của bạn cho đến khi khách hàng phải kêu lên vì đắt. Luôn nhớ, giá bán là giá khách hàng thuận mua. Chi phí chỉ cho biết liệu bạn có được thương vụ tốt hay không thôi. 7. Đừng ngồi trong phòng mà phải tiếp xúc với thực tế Đừng lãng phí thời gian trau chuốt một bản kế hoạch kinh doanh rồi quẳng vào ngăn kéo. Hãy thường xuyên nghĩ về định hướng kinh doanh của bạn, ngay cả khi kế hoạch của bạn chỉ là vài dòng viết vội vàng lên mặt sau phong bì thư. 8. Tìm cố vấn Khởi nghiệp kinh doanh cũng giống như việc leo núi bằng dép tông với một chiếc bản đồ duy nhất trong tay. Tại sao bạn không xin lời khuyên từ những người có kinh nghiệm? 9. Linh hoạt Dù quyết tâm đạt được mọi thứ, bạn cũng phải chuẩn bị tinh thần nhanh chóng đưa ra những quyết định mang tính thay đổi. Kiên định với đích đến, song hãy sẵn sàng thay đổi con đường đến đích. 10. Kiên trì Chiến thắng vẻ vang nhất không phải là không bao giờ vấp ngã, mà là tự đứng dậy sau mỗi lần vấp ngã. Hãy tìm kiếm những người ủng hộ, nhờ vậy bạn có thể duy trì động lực của mình ngay cả khi mọi việc trở nên tồi tệ. CHƯƠNG 1 Những cây sồi đều lớn lên từ những hạt sồi… Vài năm trước, Marcus Samuel - một doanh nhân trẻ, thành lập một xưởng sản xuất nhỏ ỏ Đông London. Ông tô điểm những đường vân trên vỏ sò, một phần làm đồ trang trí, một phần cho những người thích sưu tầm. Ông bắt đầu tập trung chuyên môn hóa vào thị trường này. Sau một thời gian, khi đã trở thành doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này, ông nhận thấy mình có thể kiếm được nhiều tiền hơn nếu nhập vỏ sò từ vùng Viễn Đông và bán cho các cửa hàng khác. Công ty Vận chuyển và Thương mại Marcus Samuel ra đời. Trong một chuyến công tác đến vùng Viễn Đông, con trai ông nhận thấy họ có thể mua dầu ở đây và cho đóng một chiếc tàu vận chuyển dầu chuyên dụng. Đó là năm 1890. Sau đó công ty đổi tên thành Công ty Vận tải và Thương mại Shell, tập trung vận chuyển mặt hàng vỏ sò. Khi nhu cầu dầu tăng mạnh và thay thế mặt hàng vỏ sò, công ty trở thành Công ty Dầu Shell. Ngày nay, Shell là nhà bán lẻ dầu lớn nhất thế giới. Bài học từ câu chuyện này là gì? Mọi doanh nghiệp đều bắt đầu chỉ như những hạt sồi. Do vậy, khi mới bước vào kinh doanh, bạn dễ nản lòng trước những doanh nghiệp lớn tựa như những cây sồi to lớn xung quanh. Bạn không nên hoảng sợ. Hãy nhìn vào tên tuổi của những công ty kinh doanh mặt hàng gia dụng ngày nay: Marks & Spencer, Monsoon, Microsoft, JP Morgan. Họ đã bắt đầu từ những quầy hàng trong chợ, phòng ngủ, xe ba gác hay đằng sau xe tải. Nhưng câu chuyện của Shell khiến tôi ngạc nhiên. Tại sao không có nhiều quầy hàng trong chợ trở thành những công ty đa quốc gia? Có điều gì đặc biệt ở Marcus Samuel khiến ông trở thành người khác biệt của thế giới? Đó chính là mục đích của cuốn sách này. Hy vọng những bí quyết và lời khuyên của chính những người trong cuộc sẽ có ích với nhiều người. Nhưng điều quan trọng nhất chính là bạn – hãy thấm nhuần niềm tin và những hành động có thể giúp bạn luôn suy nghĩ và hành động như một doanh nhân. CHƯƠNG 2 Nó giống như thế nào? Điều quan trọng trước khi bước vào bất kỳ dự án kinh doanh mới nào là phải biết mình đang dấn thân vào việc gì. Khi nhìn thấy những người tự kinh doanh, bạn thường nghĩ: “Ồ, những người may mắn, họ không có ông chủ, họ có thể làm việc bất kỳ lúc nào mình thích, họ có nhân viên làm những công việc lặt vặt, nhưng họ lại kiếm được rất nhiều tiền.” Quả thật sự tự kinh doanh mang lại rất nhiều lợi ích và chúng ta sẽ tiếp tục đề cập tới vấn đề này. Nhưng trước tiên, hãy nghĩ đến những chi phí thực tế phải bỏ ra. Rủi ro: Với một doanh nghiệp mới thành lập, rủi ro và lợi nhuận luôn song hành. Hầu hết mọi người đều bị mắc kẹt vì những lo lắng về rủi ro tài chính. Tuy nhiên, nỗi sợ hãi lớn nhất mà bạn phải vượt qua là sợ người khác nhìn thấy mình thất bại, sợ “những người bạn” và đối thủ cạnh tranh nói “Tôi đã bảo như vậy rồi mà” và sợ bị tổn thương lòng tự trọng. Nếu bạn muốn biết thế nào là thất bại thật sự, hãy đọc Chương 24. Công việc khó nhọc: Hiển nhiên, việc quản lý kinh doanh của bạn trong thời gian đầu sẽ khó khăn hơn rất nhiều so với khi làm việc cho người khác. Khi đó, gia đình, bạn bè và cuộc sống xã hội sẽ thường xuyên bị xếp sau công việc kinh doanh. Bạn phải chắc chắn đây là thời điểm thích hợp trong cuộc đời khi bạn bắt đầu làm kinh doanh. Trách nhiệm: Trong doanh nghiệp của bạn, khi bạn ngừng làm việc thì đồng nghĩa với việc tiền cũng sẽ ngừng sinh sôi. Và trách nhiệm cũng sẽ theo bạn về nhà, kể cả khi đi ngủ. Đừng chỉ nằm trên giường và lo lắng suốt đêm về chính sách tỷ giá của chính phủ, hoặc liệu cái cây của nhà hàng xóm có vươn sang nhà mình hay không, hãy suy nghĩ kỹ về những vấn đề khác mà bạn sẽ gặp phải khi làm kinh doanh. Chọn đúng thời điểm là điều sống còn của một doanh nghiệp nhỏ. Nếu bạn không chắc chắn bây giờ là thời điểm thích hợp, đừng nghĩ đến việc kinh doanh nữa. Hãy tạm ngưng kế hoạch, chờ đến thời điểm thích hợp để bắt đầu. Tất nhiên, tự kinh doanh cũng có rất nhiều lợi ích, cụ thể: Làm chủ vận mệnh của mình: Những người làm kinh doanh thường rất ghét phải làm việc theo sự sai khiến của người khác. Lợi ích lớn của việc tự kinh doanh là cơ hội được làm việc theo cách của mình. Chắc chắn điều này hơn hẳn việc phải làm việc cho ai đó mà bạn không tôn trọng. Tự kinh doanh ít bị căng thẳng hơn rất nhiều so với làm việc cho người khác. Trong thế giới không ngừng biến đổi này, đôi khi tự kinh doanh lại là một công việc ổn định. Cơ hội khẳng định bản thân: Tôi đang nói chuyện cùng một nhóm doanh nhân trong một buổi tọa đàm định hướng nghề nghiệp. Khi hỏi nhau về kết quả học tập ở trường, hóa ra tất cả chúng tôi đều là những học sinh xếp loại dưới trung bình, bỏ học, chểnh mảng hoặc mơ mộng. Cuốn học bạ của tôi có ghi: “Caspian có thể đạt được một điều gì đó nếu em tỉnh dậy trong 5 phút và nhớ được sách của mình để đâu.” Từ các cuộc gặp gỡ và phỏng vấn nhiều doanh nhân thành đạt, tôi nhận ra rằng từ sâu thẳm, họ bị thôi thúc bởi ý nghĩ khẳng định bản thân với mọi người vì họ nhận thức sâu sắc về những điểm yếu của bản thân. Về cơ bản, điều này bắt nguồn từ thời thơ ấu. Rất nhiều doanh nhân, như Richard Branson1, mắc chứng khó đọc, một số người chuyển ra nước ngoài từ nhỏ, một số người khác vì công việc kinh doanh của cha bị phá sản phải chuyển từ trường tư dành cho con nhà giàu sang trường công dành cho đủ loại học sinh ở ngay cạnh đó. Dù là bất kỳ lý do gì, nỗ lực của họ hiển nhiên đã khiến thế giới này ngày càng tốt đẹp hơn. Kinh doanh là cách tuyệt vời để chứng minh những người khác sai và cảm thấy toại nguyện khi tự mình gây dựng cơ nghiệp. Cơ hội tạo ra mọi thứ: Với nhiều người, cảm giác toại nguyện có thể từ việc tạo ra mọi thứ bắt đầu từ con số không hoặc được thỏa lòng đam mê của mình. Quả là một phần thưởng tuyệt vời khi bạn được làm những gì yêu thích và còn được trả tiền. Tiền: Chúng ta không thể quên tiền! Khi tôi phát biểu yếu ớt: “Tiền không mua được hạnh phúc” với người sửa xe, ông ta nói: “Hừm, tuần trước hàng xóm của tôi trúng xổ số ba triệu bảng nhưng từ đó trở đi nụ cười trên mặt anh ta cũng biến mất”. Nếu bạn muốn trở nên thật sự giàu có thì tự kinh doanh chính là cách phù hợp. Vấn đề không phải là bạn có thể tự trả cho mình bao nhiêu tùy thích, mà là cơ hội thu về hàng triệu bảng. Tuy nhiên, tôi thận trọng đặt tiền ở vị trí cuối trong danh sách này. Vì trong rất nhiều cuộc phỏng vấn với các doanh nhân thành công, lời khuyên của họ đều là: Trước tiên, hãy theo đuổi giấc mơ và tiền sẽ đến sau đó. CHƯƠNG 3 Tôi là một doanh nhân? Khi nghe đến từ ‘doanh nhân’, hình ảnh nào xuất hiện trong đầu bạn? Những ông chủ như chủ tịch của Virgin có rất nhiều. Vâng, đó chính là doanh nhân tài ba đầy tham vọng Del- Boy Trotters1và đế chế của ông. Ông đã xây dựng lại nhãn hiệu vòi nước “Peckham Spring Water” rất lâu trước khi Coca- Cola bắt đầu làm các kế hoạch quảng cáo. Chúng ta thường nghĩ về doanh nhân như là những con người thực dụng bẩm sinh. Họ không chỉ thuê mà thậm chí còn lợi dụng chính những người thân của mình. Một số doanh nhân giống như vậy. Nhưng tôi thì không. Và rất nhiều doanh nhân mà tôi gặp giống vậy. Thực tế, hãy đưa ra bất kỳ hình mẫu doanh nhân nào, tôi sẽ chứng minh cho bạn thấy điều ngược lại: • “Doanh nhân thường xuất thân từ một gia đình nghèo khó.” Điều này hiển nhiên không áp dụng cho Charles Dunstone - người sáng lập Carphone Warehouse2, ông từng học ở một trường tư thục dành cho người giàu. • “Doanh nhân phải là một đấng nam nhi, một người bán hàng máu lạnh.” Tôi không nghĩ bà Anita Roddick, người sáng lập Body Shop3 sẽ đồng ý với ý kiến này. • “Nếu không bắt đầu công việc kinh doanh đầu tiên trước năm 10 tuổi thì bạn sẽ không thể trở thành doanh nhân.” Hãy gượm đã. Khi Ray Krok sáng lập McDonald’s, ông đã bước vào tuổi 60. Liệu tôi có phải là một doanh nhân bẩm sinh? Hàng nghìn giờ học lý thuyết và các cuộc tranh luận nảy lửa ở quán rượu đã đi tìm cách trả lời cho câu hỏi này. Chắc chắn khi gặp một doanh nhân kiểu mẫu, bạn sẽ thấy thật khó tưởng tượng họ lại có thể làm bất cứ điều gì khác ngoài kinh doanh. Thậm chí khi còn học ở trường tiểu học, họ từng bị nói rằng cuộc đời mình sẽ kết thúc trong tù hoặc thành triệu phú, và thường là cả hai. Nhưng ngoài thiểu số những con người thực dụng này, còn rất nhiều doanh nhân thành công không thuộc nguyên mẫu đó. Vì vậy, đừng lo lắng nếu bạn thấy mình không giống họ Nếu bạn hăng hái bắt đầu công việc và sẵn sàng chấp nhận rủi ro, bạn có thể nắm giữ cả thế giới. “Tôi biết mọi thứ rồi sẽ ổn vì tôi đã nhận ra chính mình trong rất nhiều viễn cảnh mà bạn miêu tả.” (Kate, nhân viên xã hội) Tôi thuộc kiểu doanh nhân nào? Không có kiểu doanh nhân nào là “hoàn hảo” cả. Mục đích của nhiều người là được tự do tài chính để thực hiện những gì mình mong muốn và điều này có thể đến từ nguồn thu nhập 6.000 bảng chứ không hẳn phải là 600.000 bảng. Tuy nhiên, kiểu doanh nhân mà lúc đầu bạn muốn hướng tới sẽ ảnh hưởng đến nhiều quyết định kinh doanh sau này của bạn. Doanh nhân nghệ sĩ: Bạn mong muốn có được một cuộc sống cá nhân tốt đẹp và làm chủ số phận của mình. Tuy nhiên, bạn không muốn có quá nhiều nhân viên cũng như trách nhiệm. Rất nhiều người không thích bị gọi là “doanh nhân nghệ sĩ”. Thật khó có thể hiểu lý do vì sao: “John” là nhà thiết kế đồ họa chuyên về nhãn hiệu rượu whisky. Sản phẩm kinh doanh gồm nhãn hiệu “John”, “Volvo” và “Labrador”. Vì nổi danh trên thế giới nên anh ra giá cao cho công việc của mình, anh được thỏa mãn và được quyền chọn lựa thời gian, địa điểm làm việc. Hãy ghi nhớ những thách thức bạn sẽ phải đối mặt dưới đây: • Nguồn lực quý giá nhất là thời gian. Nếu bạn không muốn thuê thêm người quản lý nhân viên thì hãy nhớ, một vài người hỗ trợ có thể giúp bạn nhẹ gánh những công việc lặt vặt. • Hãy tính toán thời gian chính xác và học cách nói “không” với những công việc không phù hợp. • Sự cô lập có thể gây hại cho bạn. Hãy chắc chắn bạn có một mạng lưới những người hỗ trợ. • Có thể bạn sẽ có ít khách hàng hơn. Hãy chú trọng chăm lo mối quan hệ bền vững với khách hàng. Người xây dựng đế chế: Đối với bạn, trở nên lớn mạnh rõ ràng là điều tuyệt vời! Bạn không thể biết loại hình kinh doanh nào sẽ đến, chỉ miễn là bạn có thể làm cho nó phát triển. Bạn nghĩ rằng Citizen Kane4(Công dân Kane) là một hình mẫu hoàn hảo. Những giấc mơ của bạn không chỉ có tiền mà còn nên có lời khen ngợi những người ngang hàng. • Thách thức quan trọng nhất chính là lĩnh vực kinh doanh. Hãy chắc chắn bạn đang đặt chân vào một ngành nghề sẽ tăng trưởng mạnh mẽ. • Hãy đảm bảo có người quản lý dòng tiền, thuế và các vấn đề pháp lý khi bạn quá bận rộn với việc kinh doanh. • Không ngừng lên kế hoạch. Con đường phát triển của bạn sẽ bao hàm cả một vài thay đổi chiến lược. • Xây dựng một đội ngũ những người giỏi hơn bạn ở một số chuyên môn và biết cách trao quyền hợp lý. Doanh nhân xã hội: Có thể chưa bao giờ bạn nghĩ mình sẽ là doanh nhân. Rõ ràng bạn không kinh doanh vì tiền. Tuy nhiên, bạn có khát vọng mạnh mẽ nhằm biến ước mơ thành sự thật, như mở một triển lãm tranh, dẫn những em nhỏ chịu nhiều thiệt thòi đến công viên Disneyland, hoặc thay đổi một điều luật phi lý. Một độc giả của tôi đang dành thời gian nghiên cứu loại dầu gội đầu trị bệnh rụng tóc. Một người khác đang điều hành một tổ chức tuyên truyền nhằm làm giảm số trẻ em bị tử vong trong xe ô tô – tỷ lệ này ở Anh là cao nhất châu Âu. Bạn là doanh nhân như rất nhiều người khác và có nhiều điều để bạn học hỏi trong cuốn sách này. Chủ một doanh nghiệp trong công ty lớn: Bạn có thể là người thành lập một doanh nghiệp dưới trướng của công ty bạn đang làm. Bạn không sở hữu cả công ty nhưng sẽ có mức thưởng cho hoạt động của mình. Ajaz Ahmed làm nhân viên bán hàng ở công ty Dixons có mức lương 16-30 bảng một tuần. Anh quyết tâm trở nên giàu có. Anh mua máy vi tính và ngạc nhiên khi thấy không ai có thể hướng dẫn anh cách nối mạng Internet. Anh đề xuất với ông chủ là nên kinh doanh trên mạng. Điều này dẫn đến việc thành lập công ty Freeserve. Công ty phát triển và có thời điểm nó còn đáng giá hơn cả công ty mẹ Dixons. Khi công ty Dixons được bán với giá 1,6 tỷ bảng, dù chỉ là một cổ đông thiểu số, Ajaz đã tạo ra được một ý tưởng bộn tiền. Và câu chuyện của Greg: “Khi một công ty lớn mua lại công ty mà tôi đang làm việc mọi việc thật sự rất trì trệ nên tôi quyết định thành lập doanh nghiệp riêng và mua cuốn sách này để lấy cảm hứng. Cuốn sách đã giúp tôi có quan điểm và lập luận kinh doanh tốt hơn. Nhờ đó, chỉ trong một thời gian ngắn tôi đã tìm ra một lĩnh vực mà công ty mới có thể kiếm được thêm 300 nghìn bảng. Họ đề nghị tôi đảm nhận vị trí Giám đốc phụ trách sản phẩm ở thị trường châu Âu để có thể xem xét những lĩnh vực cụ thể khác. Tôi sẽ bắt đầu công việc trong tương lai gần nhưng điều khiến tôi phấn chấn là biết rằng mình được thuê làm việc và vẫn có thể là một người kinh doanh thành công.” Hãy nhớ, không có định nghĩa nào về doanh nhân. Bạn là doanh nhân không phải vì bạn là người như thế nào, mà là bạn làm được cái gì. Đó là vấn đề của hành động và hành vi. Câu nói của triệu phú Tom Hunter đúng trong trường hợp này: Đó không phải là vấn đề về IQ, mà là ‘I CAN’ (Tôi có thể). Và điều tuyệt vời nhất của việc này là gì? Nếu không phải là doanh nhân bẩm sinh, chúng ta có thể học cách hành động như một doanh nhân. CHƯƠNG 4 Làm thế nào trở thành doanh nhân? Theo Từ điển tiếng Anh Collin, từ “doanh nhân” bắt nguồn từ một từ tiếng Pháp là “đảm nhiệm” - có từ thế kỷ XIX. Định nghĩa chính xác là: Người chủ một doanh nghiệp sử dụng sự mạo hiểm và sáng kiến để tạo ra lợi nhuận. Muốn trở thành doanh nhân, bạn phải dành thời gian cho hai việc: • mạo hiểm • sáng kiến Hãy trở thành người sẵn sàng mạo hiểm Tôi đã phải bỏ học một bằng kinh tế. Tuy nhiên, có một công thức kinh tế cơ bản luôn hiện lên trong đầu tôi giữa những lúc ngủ gà ngủ gật: Lợi nhuận là phần thưởng cho sự mạo hiểm. Để thành công, bạn phải chuẩn bị sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Sự mạo hiểm rõ ràng nhất mà ai cũng nhìn thấy là mạo hiểm tài chính. Nhưng còn có một sự mạo hiểm lớn hơn mà không ai dám thú nhận. Đó là nỗi sợ hãi vì mình trở nên khác biệt với đám đông. Đó là nỗi sợ bị những người xung quanh đánh giá. Đó không phải là nỗi sợ thất bại, đó là nỗi sợ bị đồng nghiệp, gia đình, bạn bè và hàng xóm thấy mình thất bại, sợ bị coi là ngu ngốc. Xét cho cùng, đó là nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ này là rào cản lớn nhất trên con đường trở thành doanh nhân. Công việc kinh doanh đầu tiên của tôi là làm cuốn kỷ yếu cho năm học cuối ở trường đại học. Đó là một cuốn sách tồi vì có khá nhiều hình chưa được chỉnh sửa, một vài từ ngữ thô tục. Tôi đầu tư khoảng 1 nghìn bảng để in cuốn kỷ yếu này. Rồi ngày tốt nghiệp cũng tới. Tôi dựng một quầy hàng và đứng bán, mỉm cười và căng thẳng chờ đợi người đến mua sách. Người đầu tiên xuất hiện là một học giả ăn mặc nhếch nhác trông như Herman Munster1. Ông ta nhặt một cuốn kỷ yếu lên, xem qua một lượt trong khi tôi đang căng thẳng quan sát phản ứng của khách hàng đầu tiên. Ông ta quăng nó trở lại bàn và nói: “Thật tồi tệ! Một sự ô nhục tên tuổi của trường. Tôi sẽ khiến việc này phải chấm dứt ngay lập tức.” Ông ta quay lưng và lê bước đi. Tôi không nghe nói hay gặp lại ông ta nữa. Tiếp đó rất nhiều sinh viên kéo đến và mua (hay chính xác hơn là phụ huynh của họ). Tôi kiếm đủ tiền trả cho nhà in và công việc kinh doanh đầu tiên thành công. Nhưng tôi cũng thật sự lo lắng. Những nhận xét của ông ta đã khiến tôi rất thất vọng và nhiều năm sau, tôi vẫn còn nhớ đến cảm giác sợ hãi của ngày hôm đó. Thật không may, đây không phải là mạo hiểm duy nhất của việc đi vào phòng và nói với ông chủ rằng bạn nghỉ việc. Bạn phải trở thành người luôn chấp nhận mạo hiểm trong kinh doanh. • Rủi ro trong việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ khác biệt. • Rủi ro với chiến dịch marketing và quảng cáo để có cơ hội nhanh chóng vượt qua những lời đồn đại thị phi. • Đối mặt với những sự từ chối không thể tránh khỏi khi bán ý tưởng của mình. Nhưng bạn có thể học cách xử lý vấn đề tốt hơn. Làm doanh nhân là vấn đề về hành vi và chúng ta có thể thay đổi hành vi. Ngay khi vượt qua được nỗi sợ phát biểu trước đám đông, chúng ta có thể học cách trở thành những người dám đương đầu với rủi ro. Các nhà tâm lý ước tính là cần khoảng 7 đến 21 ngày để tạo lập một thói quen hoặc hành vi mới, vậy tại sao bạn không thực hành một vài bài tập dưới đây? Bài tập 1: Loại bỏ những người cản trở bạn Tôi đang làm tư vấn marketing cho nhà sáng lập của một công ty máy tính thành công. Đây là người có thể nói chuyện cả đêm. Ông nồng nhiệt và có nhiều câu chuyện hay về thuở sơ khai của máy tính, việc cùng uống rượu với Bill Gates, về lúc mới thiết lập hệ thống vệ tinh nhân tạo. Nhưng khi nhìn vào hình ảnh công ty và marketing thì quả thật rất ảm đạm, tẻ nhạt và bình thường. Tôi hỏi: “Sao ông không dành lòng nhiệt tình và sáng tạo cho công việc kinh doanh?” Ông nói: “Chúng tôi có một khách hàng là McTaggarts of Dundee. Đây là một công ty gia đình và có lịch sử hoạt động hàng trăm năm. Đối với chúng tôi, họ rất quan trọng và chúng tôi luôn phải mặc những bộ com-le và cà vạt chỉnh tề, nếu không họ sẽ không giao dịch với chúng tôi nữa.” Như vậy, họ đã để cho khách hàng McTaggarts of Dundee điều khiển hoạt động của họ dành cho 99% khách hàng còn lại, đồng thời cản trở sự phát triển của chính công ty. Vấn đề là chúng ta đều có những khách hàng như McTaggarts. Họ có thể là những khách hàng đã chỉ trích chúng ta, những người bạn luôn cảm thấy khó chịu vì chúng ta thành công hơn họ, những người thân không muốn chúng ta bị tổn thương, những thầy cô giáo phiến diện hay người bạn đời lo lắng vì các khoản thế chấp. Một vấn đề khác là chúng ta đã nghe họ nói và chấp nhận những hạn chế của họ. Họ khiến chúng ta không thể suy nghĩ và hành động năng động và hiệu quả. Họ khiến chúng ta không thể suy nghĩ khác biệt, sáng tạo và theo hướng kinh doanh. Vì vậy, chúng ta phải loại bỏ họ. Tất nhiên, không phải là theo nghĩa đen, mà phải thông qua những bước sau. Phương pháp: Thực hành bài tập khiến những lời chỉ trích biến mất theo những bước sau: Những người cản trở Tình huống Suy đoán Căn cứ? Lý do thật sự Ví dụ: Quản lý bộ phận marketing tại ột công ty hàng đầu* Tôi có một cuộc gọi chào hàng và khách hàng thô lỗ với tôi Tôi cảm thấy sản phẩm không hấp dẫn anh ta x Anh ta nhận được 30 cuộc gọi chào hàng mỗi ngày và rất bận rộn ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... • Cột thứ 1: Bạn cần liệt kê danh sách những người có thể cản trở bạn. Bạn có thể nhớ ngay một số người. Để mở rộng danh sách, hãy đặt những câu hỏi sau: • Ai cười nhạo những ý tưởng của tôi hoặc khuyên tôi không nên làm những gì mình muốn? • Gần đây có lời chỉ trích nào không và nó là của ai? • Nếu tôi đang ở trên bục diễn thuyết và quên nội dung, tôi ghét phải nhìn thấy ai nhất trong số những khán giả kia? • Ai khiến tôi ngần ngại khi kể về những tham vọng điên rồ nhất của mình? • Cột thứ 2: Đối với mỗi người, miêu tả tình huống hoặc lời chỉ trích cụ thể. • Cột thứ 3: Vào một thời điểm nào đó, điều gì khiến bạn cho rằng họ có những đánh giá như vậy? • Cột thứ 4: Chỉ cần đánh dấu nhân: liệu họ có nói thẳng cho bạn biết không hay đó là suy đoán của bạn? • Cột thứ 5: Điều gì khác có thể đang diễn ra trong cuộc sống của họ, tình huống hoặc tính cách nào (không phải hành vi) của bạn có thể 1728 0 TDdẫn đến những lời chỉ trích đó? Bài tập này sẽ giúp bạn: • Bạn sẽ nhận ra ai là người luôn phản đối và ngăn cản cuộc sống của bạn? • Thậm chí nếu danh sách của bạn kết thúc có 20 người, họ chỉ chiếm khoảng 1% số khán giả của bạn. • Chúng ta không bao giờ hỏi thẳng họ! Chúng ta thường suy đoán lý do cho lời chỉ trích của họ và tự kết tội mình. • Họ có những lý do hoàn toàn khác để giải thích cho hành động và nhận xét của mình. Lời chỉ trích càng mang tính cá nhân thì càng có khả năng là do họ bị kích động bởi sự ghen tị, xấu hổ, thất vọng của bản thân chứ không phải do lỗi của bạn. • Và trong một vài trường hợp hiếm hoi khi lời chỉ trích đúng, chúng ta cũng không cần quan tâm đến nó. Chúng ta không phải là những cái máy hoàn hảo và những điểm yếu đó lại thường là tấm gương phản chiếu của điểm mạnh khác của bạn. Bài tập 2: Đối mặt với nỗi sợ hãi Các doanh nhân không trở thành người dũng cảm trong chốc lát. Họ đã thực hiện từng bước một. Nhiều doanh nhân thành công chịu ảnh hưởng từ mẹ – người đã nuôi dưỡng tính cách doanh nhân cho họ từ khi còn nhỏ. Mẹ của Richard Branson thường lái xe đưa ông đến vùng nông thôn và để ông tự tìm đường về nhà (nếu bạn có một đứa con hiếu động, tôi biết ý tưởng này thật tuyệt vời). Còn mẹ của Bill Cullen, một doanh nhân lỗi lạc của Ireland, thường nhờ ông đi mua đồ. Sau đó, bà bảo ông mang trả lại và mặc cả với người bán hàng để lấy lại tiền. Bằng cách ngày ngày đối mặt với nỗi sợ hãi, bạn sẽ thấy chính góc tối trong trí tưởng tượng của bạn đã nuôi dưỡng nỗi sợ hãi đó lớn mạnh lên mà thôi. Khi tám tuổi, tôi được giao đóng một vai trong vở kịch “Murder in the Cathedral” (Kẻ giết người trong nhà thờ) của T. S. Eliot. Và điều tồi tệ là chúng tôi không thể tụ tập lại để diễn thử. Buổi trình diễn đầu tiên được tổ chức trước tất cả học sinh trong trường. Nhưng tôi vẫn chưa học thuộc lời thoại. Tôi nghĩ: “Không vấn đề gì. Mọi người cũng vậy mà và sẽ có ai đó diễn vụng về trước khi đến lượt mình.” Chỉ có điều các học sinh khác không như vậy. Vậy là, tôi đứng một mình trên sân khấu trước 200 bạn bè đang nhìn chằm chằm vào mình và không nói được một từ nào. Giáo viên dạy kịch nóng tính nhắc lời cho tôi… nhưng tôi vẫn không biết… ông lại nhắc lại… tôi vẫn im lặng. Trước toàn trường, ông đi lên sân khấu, mắng tôi ngay trên sân khấu và hủy buổi diễn. Và ngày hôm nay, liệu tôi có cảm thấy run sợ khi phải nói trước đám đông không? Câu trả lời là “Không”. Sự kiện đau buồn đó có thể xảy ra với bất kỳ ai bởi so sánh với bây giờ thì ngày hôm đó chỉ như một chuyến đi bộ trong công viên mà thôi. Trường Dạy nhảy dù của Không lực Hoàng gia Anh có một khẩu hiệu rất hay: Kiến thức xua tan nỗi sợ hãi. Họ bắt học viên thực hành nhiều lần việc nhảy ra khỏi một chiếc máy bay tiện nghi. Họ sẽ cho bạn nhảy từ một cái ghế băng, sau đó là từ một bức tường, rồi một giàn giáo. Cho đến khi được học nhảy từ máy bay, bạn đã chán ngấy với việc luyện tập và quăng mình nhảy khỏi máy bay mà không hề sợ hãi. Hãy áp dụng cách làm tương tự. • Viết ra giấy những nỗi sợ hãi tồi tệ nhất có thể trong kinh doanh. • Cố gắng tìm một phương án giải quyết chúng. Nếu đó là việc bán hàng, hãy bắt đầu thực hiện một danh sách những cuộc gọi dễ dàng. Nếu đó là việc phát biểu trước đám đông, hãy tìm đến một câu lạc bộ hoặc trường học mà bạn có thể thuyết trình và không phải lo lắng nếu bài thuyết trình đi sai hướng. Từ đây, hãy dần dần tạo ra những thử thách lớn hơn. Bạn sẽ sớm nhận ra rằng những thứ từng làm bạn sợ hãi nhất giờ đây thật ra lại không hề đáng sợ. Những nỗi sợ hãi trong kinh doanh: Chúng ta sẽ xem xét việc vượt qua những rào cản và nỗi sợ hãi xuyên suốt cuốn sách này. Tuy nhiên, bạn có thể quá lo lắng vì một nỗi sợ hãi cụ thể khi quyết tâm hành động. Trước tiên, hãy nhìn vào bảng hướng dẫn cách vượt qua nỗi sợ hãi và sau đó, hãy đọc tiếp cuốn sách: Bắt đầu một công việc kinh doanh có thể gặp thất bại: Học cách chấp nhận thất bại: xem Chương 24 Cuộc gọi chào hàng và bán hàng cho người lạ: Chuẩn bị sẵn sàng cho lời từ chối: xem Chương 16 Hết tiền: Tiền là tiên là phật: xem Chương 19 Gây vốn: Người cấp vốn muốn tìm kiếm điều gì: xem Chương 10 Bài tập 3: Trở thành người nhập cư Không phải ngẫu nhiên mà rất nhiều doanh nhân thành công lại là những người nhập cư. Lý do là gì? Họ không có những tình cảm và bị tổn thương vùng đất mới. Họ có thể phá vỡ các quy tắc, mắc nhiều sai lầm và không phải lo lắng về việc những người hàng xóm ngó qua hàng rào và nói: “Anh ta không có công việc nào thích hợp hơn hay sao?” Nếu bạn không thể đi sang một vùng khác, có một vài cách giúp bạn trở thành “người nhập cư ảo” kể cả ngay trong gia đình mình: Steve Jobs được công ty máy tính Apple mời làm việc nhằm giúp công ty phát triển. Ông lo lắng rằng tư tưởng đang thịnh hành không ủng hộ sự đổi mới. Vì vậy, ông thành lập một nhóm lấy tên là “SkunkWorks”. Nhóm này làm việc ở một tòa nhà khác, không tiếp xúc hay nói chuyện với những nhân viên khác của công ty. Thậm chí, họ còn treo một lá cờ của những tên cướp biển trên nóc nhà. Cuối cùng, nhóm đã cho ra đời sản phẩm máy nghe nhạc iPod. Bài học rút ra là, bạn đừng nói về những kế hoạch của mình cho gia đình hay bạn bè. Nếu bạn muốn thảo luận, hãy nói cho người mà ý kiến của họ không làm bạn bận tâm. CHƯƠNG 5 Động lực của bạn là gì? Phần thứ hai trong định nghĩa doanh nhân là “sáng kiến”, hay nỗ lực, động lực, khát vọng. Nếu rủi ro là cái phanh thì sáng kiến chính là nguồn nhiên liệu để tăng tốc công việc kinh doanh của bạn. Mark Mills thắc mắc vì sao chỉ có hãng Royal Mail được phép có hòm thư. Anh hy vọng có thể tìm được công việc kinh doanh ở đây. Và anh gọi điện đến hãng để hỏi. Họ cười và nói: “Hàng trăm người đã gọi điện đến và hỏi chúng tôi, theo luật, nó là độc quyền của chúng tôi.” Nhưng điều đó lại khơi gợi sự tò mò của Mark. Anh đăng ký học luật vào buổi tối. Anh dành thời gian nghiên cứu luật. Và anh phát hiện là hãng Royal Mail chỉ được phép độc quyền trong cung cấp khóa cho hòm thư. Và thực tế là bất kỳ ai cũng có thể cung cấp hòm thư. Mark nhanh chóng đặt hàng loạt hòm thư ở các trạm xăng trên cả nước. Hãng Royal Mail cung cấp khóa. Sau đó, anh bán phần dành cho quảng cáo trên hòm thư cho một công ty dầu lửa đa quốc gia và cuối cùng bán doanh nghiệp. Điều khác biệt ở Mark là anh dám hành động và không từ bỏ như hàng trăm người khác. Chính nỗ lực và động lực này đã làm nên những doanh nhân thành công. Một diễn viên điện ảnh Hollywood nổi tiếng đã dùng bài kiểm tra này để xem liệu những diễn viên có tham vọng có thể trở nên nổi tiếng hay không. Ông chỉ hỏi họ một câu đơn giản: Bạn muốn trở thành diễn viên hay bạn phải trở thành diễn viên? Sau đó, ông đếm thời gian họ trả lời. Nếu họ dừng khoảng một giây, ông nói họ sẽ không trở thành diễn viên. Bạn có thể tự hỏi mình câu hỏi tương tự: (a) Tôi có muốn trở thành người thành công? Tôi có thích việc sẽ không phải trả lời ông chủ, được thoải mái sáng tạo, có chiếc ô tô đẹp và những ngày nghỉ tuyệt vời? Hay: (b) Tôi phải thành công, bằng bất cứ giá nào? Bạn có thể thành công nếu bạn chọn phương án (a), còn mức độ do dự khi bạn trả lời câu hỏi thể hiện mức độ thành công của bạn. Roman Abramovich1, người đàn ông giàu nhất nước Anh, sinh ra trong nghèo đói ở khu vực Bắc Cực và mồ côi khi lên bốn. Bạn có thể hiểu được động lực của ông. Hãy so sánh điều này với động lực của một độc giả: “Hai tuần trước, tôi rời khỏi công ty lớn mà tôi đã làm 14 năm – một vị trí cao, mức lương hậu hĩnh – với kế hoạch bắt đầu một điều gì đó hoàn toàn khác biệt từ con số không sau khi nghỉ. Tôi luôn muốn được tự do làm việc và nhận ra mình không thể chịu được sự cạnh tranh, không thể thích ứng như yêu cầu và không bị người khác sai khiến, vì vậy tôi đã quyết tâm hành động.” Đó cũng là động cơ. Chúng ta không nhất thiết phải cố gắng trở thành triệu triệu phú. Việc trở thành doanh nhân tương đối thành công cũng thật đáng tự hào. Và như người ta đã nói: “Bất hạnh là mảnh đất cần những người hùng.” Đây là những cách giúp bạn tạo động lực cho mình. Khi những người leo núi ra khỏi lều vào buổi sáng, họ nhìn cái gì trước tiên? Họ nhìn lên đỉnh núi. Nếu họ chỉ nghĩ đến cuộc hành trình chậm chạp dài đằng đẵng trước mắt mỗi ngày thì chắc hẳn họ sẽ không bao giờ ra khỏi lều. Họ tiếp tục đi vì họ mơ về đỉnh cao. Điều này cũng tương tự trong kinh doanh. Nếu bạn tập trung vào đỉnh cao, những núi đá bạn phải vượt qua trên con đường chỉ là một chút khó khăn. Nếu bạn đánh mất tầm nhìn về đỉnh cao, bạn chỉ thấy con đường đi khó nhọc chậm chạp từng ngày. Tất cả chúng ta đều có những giấc mơ thú vị khi còn nhỏ: trở thành một tay đua xe, triệu phú, bác sỹ giải phẫu. Và chúng ta đã để những giấc mơ đó tuột khỏi tay trên đường đi. Bí quyết nhỏ của những doanh nhân thành công: Người đạt được giấc mơ là người biết nắm chặt giấc mơ. Khi còn nhỏ, Jim McColl mơ ước có một chiếc xe Bentley. Giờ đây, anh là một doanh nhân thành công và đã có được 100 triệu bảng từ việc bán một chi nhánh của công ty Clyde Blowers. Anh đã có được chiếc xe mơ ước. Hai điều tệ nhất mà chúng ta thường làm với giấc mơ của mình là “hợp lý hóa” và biến nó thành “thực tế”. Nếu mang tính thực tế ngay từ đầu thì nó đã không phải là giấc mơ! Đây là một số bí quyết để có giấc mơ tuyệt vời hơn: Đừng để người khác ngăn trở tham vọng của bạn. Một giáo viên đã hỏi tôi muốn làm gì khi lớn lên. Tôi nói muốn trở thành một người có thế lực trong ngành xuất bản thế giới. Và cô đã cười. Nếu bạn định nói với ai đó về những giấc mơ điên rồ nhất của mình, hãy nói với một người lạ. Đừng chia sẻ với những người cản trở bạn vì họ sẽ nói: “Ừ, nhưng mà…” Dần dần, điều này sẽ ăn mòn giấc mơ của bạn cho đến khi không còn gì. Đừng lo lắng quá chi tiết về con đường để đạt được nó. Hãy bắt đầu từ nơi mà bạn muốn đến, rồi quay ngược lại từ đó. Hãy nghĩ: “Nếu trở thành đạo diễn Hollywood, mình phải bắt đầu làm việc với một cái máy quay phim xách tay” chứ không phải là “Mình sẽ không bao giờ đến được với Hollywood từ vùng Norwich này. Mình nên thỏa mãn với việc quay phim đám cưới trong vùng.” Không bao giờ là quá muộn. Hãy nhớ: Ray Krok bắt đầu gây dựng McDonald’s ở tuổi 60! Bắt đầu bằng một giấc mơ khá mơ hồ là điều chấp nhận được. Nhưng nó chỉ có thể trở thành động lực mạnh mẽ khi bạn ngày càng hoàn thiện nó. Hãy vạch ra mục tiêu chi tiết và bắt đầu hình dung về nó. Hãy nghĩ về những chi tiết khả quan trong giấc mơ của bạn. Một số người còn luôn mang theo bức hình có những điều mà họ mong muốn. Hãy đọc những cuốn sách tạo cảm hứng cho bạn. CHƯƠNG 6 Một số kỹ năng hữu ích Chính bạn là chìa khóa thành công cho công việc kinh doanh của bạn. Điểm mạnh và điểm yếu của bạn sẽ nhanh chóng được thể hiện trong công việc. Tuy nhiên, trước khi quá lo lắng về chuyện đó, hãy nhớ: Không ai hoàn hảo. Một họa sĩ làm dự án với nhân viên của một công ty lớn. Anh bảo họ vẽ hình ảnh thể hiện rõ nhất vị giám đốc điều hành của mình. Các nhân viên vẽ một khẩu đại bác lỏng lẻo đang lao nhanh xuống đồi với một kíp nổ nhỏ xíu. Khẩu đại bác gây ra tiếng vang lớn khi nổ nhưng chỉ bắn được một quả đạn nhỏ lăn được gần 1m. Ai cũng có điểm yếu. Thực tế, diễn giả căng thẳng nhất mà tôi từng gặp là tỷ phú Richard Branson. Thông thường, điểm yếu chỉ là mặt trái rất nhỏ so với điểm mạnh. Điều quan trọng nhất là bạn phải đánh giá trung thực bản thân để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu, rồi cân đối chúng. Việc đánh giá trung thực về bản thân có thể không dễ dàng. Hãy cố gắng đánh giá trung thực và khách quan về bản thân. Đừng quá khiêm tốn hay quá khắt khe với bản thân. Hãy nghĩ về những điều bạn thích làm nhất, những điểm trong công việc khiến bạn không thích – chúng thường tương ứng với điểm mạnh và điểm yếu của bạn. Phương pháp: Hoàn thành bài tập dưới đây giúp bạn tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình. Tốt nhất, hãy nhờ một người bạn đáng tin và công tâm giúp bạn làm bài tập này. Điểm mạnh Những điểm mạnh của bạn là gì? ... Bạn thích làm loại công việc nào nhất? ... Bạn làm tốt công việc nào? ... Kỹ năng và kinh nghiệm cụ thể nào có thể giúp bạn? ... Điểm yếu Bạn có thể khắc phục bằng cách nào? ... Bạn không thích làm loại công việc nào nhất? ... Bạn tránh không làm việc nào? ... Bạn thấy mình còn yếu trong lĩnh vực kiến thức kỹ thuật hoặc kinh nghiệm nào? ... Sự quyết đoán Trở nên quyết đoán là việc rất khó. Nó không đồng nghĩa với việc trở thành một kẻ bạo chúa mà là có niềm tin vững chắc vào giá trị của bản thân. Sự tự tin: Đây là thần dược của thành công. Rất khó để làm những việc lớn lao, như kiểm soát các nền kinh tế thế giới. Song về cơ bản, hãy tin rằng bạn có giá trị độc đáo riêng biệt. Thực tế, tự tin là thứ có thể thay đổi. Đó không phải là phẩm chất vốn có, nó được củng cố qua thời gian từ những phản hồi tích cực mà chúng ta nhận được. Điều quan trọng là bạn phải không ngừng củng cố sự tự tin của mình. Hãy đọc Chương 25 “Liều thuốc động lực” để biết bí quyết. Đừng đánh giá thấp bản thân: Thiếu tự tin có thể giúp bạn có một động lực mạnh mẽ để chứng minh bản thân song nó cũng có thể gây ra rắc rối. Bạn có thể đánh giá thấp bản thân, ra giá quá thấp cho công việc của mình, nhượng bộ khi đàm phán, hứa hẹn với khách hàng hoặc bị nhà cung cấp lừa đảo. Học cách nói “không”: Sự tập trung là cốt lõi của thành công. Bạn sẽ phải quen dần với việc nói “Không” lịch sự với khách hàng tiềm năng, nhà cung cấp hay bạn bè để có thời gian làm ra những sản phẩm tốt. Đây cũng là điều sống còn để hình thành thói quen nói với khách hàng bạn không thể làm điều gì. Bí quyết doanh nhân: Hứa ít hơn – Làm nhiều hơn Thà ngay từ đầu bạn nói cho khách hàng biết thời gian hoàn thành công việc thực tế còn hơn là hứa vội vàng thời gian giao hàng, rồi muộn mất một ngày khiến khách hàng tức giận. Quản lý thời gian Tôi rất thích áp dụng kỳ hạn hoàn thành trong công việc. Tôi thường hoàn thành công việc trước kỳ hạn đề ra. (Douglas Adams) Quản lý thời gian nghe có vẻ như là một việc tầm thường? Nhưng cuộc sống này chính là do thời gian tạo nên. Khi mới gây dựng cơ nghiệp, về cơ bản bạn sẽ phải làm mọi thứ, từ việc gọi văn phòng phẩm cho đến rửa cốc chén. Ban đầu, mọi việc diễn ra ổn thỏa (và mất ít chi phí), đem lại cho bạn cảm giác thích thú khi thấy mọi thứ đang vận hành. Tuy nhiên, sau đó bạn sẽ nhận ra mình chỉ còn 20% thời gian để làm những công việc có thể tạo ra 80% giá trị kinh doanh. Nếu bạn không phân biệt được việc nào quan trọng trong kinh doanh và việc nào không (hoặc người khác làm tốt hơn), bạn sẽ bị mắc kẹt vào việc làm một công việc duy nhất đến 10 năm. Nếu bạn muốn phát triển Việc bận rộn khiến bạn cảm thấy mình quan trọng, song bạn cũng phải biết cách giao phó những nhiệm vụ không cần thiết. một doanh nghiệp có lợi nhuận cao, bạn không thể dành cả ngày chỉ để dán phong bì thư. Trang web www.fromacorns.com có những biểu mẫu thời gian khá đơn giản. Hãy áp dụng chúng với những bí quyết sau: Hãy tham dự một khóa học về quản lý thời gian. Bạn phải chi một chút tiền nhưng đó là một sự đầu tư tốt nhất của bạn. Hãy đăng ký ngay bây giờ. Nếu công việc của bạn liên quan đến máy tính, hãy xóa hết các chương trình game trong máy tính – ngay bây giờ! Chúng làm giảm năng suất của bạn rất nhiều. Bắt đầu ngày mới bằng một nhiệm vụ đơn giản. Bố tôi có một cách khá hay: khi viết, ông luôn để dở đoạn cuối cùng. Vậy là sáng hôm sau, ông có một cách đơn giản để bắt đầu làm việc. Tránh bị gián đoạn bởi bạn bè, thư từ, email. Hãy dành một khoảng thời gian trong ngày cho những thứ này. Tìm ra khoảng thời gian sáng tạo nhất trong ngày của bạn. Hãy làm những việc quan trọng hoặc khó khăn vào thời gian đó. Cho phép mình nghỉ ngơi. Bạn không phải là một con rô-bốt – hãy tự thưởng cho mình khi đã hoàn thành nhiệm vụ. Hãy ra ngoài hít thở không khí trong lành. Dành ra một khoảng thời gian trống. Khi lên kế hoạch cho một dự án, hãy dành một tuần cuối cho việc tưởng tượng. Hiểu rằng công việc khẩn không có nghĩa là quan trọng. Bằng cách suy nghĩ và hành động vì mục đích lâu dài, bạn có thể cứu vãn được rất nhiều cuộc khủng hoảng. Khả năng lắng nghe Mục tiêu của bạn không phải là chuyển giao sản phẩm mà là thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Đây chính là bản chất của việc bán hàng. Kỹ năng quan trọng nhất là khả năng nhận biết chính xác những nhu cầu của khách hàng. Việc này không hề đơn giản. Đôi khi, khách hàng không biết chính xác mình mong muốn gì. “Tôi nghĩ từ ‘sáng tạo’ nên bị cấm. Khách hàng thường hỏi chúng tôi về điều này, nhưng sau đó họ lại bác bỏ ý tưởng của chúng tôi vì ‘từ trước đến nay chưa ai làm việc đó cả’!” (Mark, kỹ sư) Hoặc nếu khách hàng biết, họ cũng không nói cho bạn. Hãy nhớ về lần bạn có một bữa ăn tồi tệ ở một nhà hàng khi người bồi bàn đến hỏi bạn: “Đồ ăn có ngon không thưa ông?” Và bạn vui vẻ trả lời: “Ồ, ngon lắm, cảm ơn!” trong khi nhủ thầm là sẽ không bao giờ quay lại đó nữa. Đôi khi, cơ hội đến rất lặng lẽ. Bạn cần phải học cách lắng nghe. Bạn cũng cần phải biết cách hỏi những câu hỏi đúng, đọc được những nhu cầu và mong muốn ‘tiềm ẩn’ của khách hàng. Đối với những doanh nhân bảo thủ thì điều này có thể khó khăn vì họ phải học cách khi nào thì ngừng nói! Để có thêm thông tin về nghệ thuật bán hàng, bạn hãy đọc Chương 16. CHƯƠNG 7 Ý tưởng kinh doanh nghìn vàng Muốn giàu có, bạn cần phải làm ba việc: dậy sớm, làm việc chăm chỉ và đào đúng mỏ dầu. (John Paul Getty, tỷ phú dầu mỏ người Texas) Thủy triều lên đẩy mọi con thuyền ra khơi. Không khó để mở rộng gấp đôi quy mô kinh doanh mỗi năm nếu bạn đang ở trong ngành sản xuất có tốc độ tăng trưởng 200% một năm. Bạn sẽ ngạc nhiên vì sao những người rất giỏi chỉ sở hữu doanh nghiệp nhỏ còn những người đang điều hành những công ty đa quốc gia lại không có vẻ là những người giỏi nhất. Alex Tew chuẩn bị nhập học đại học nhưng lo lắng vì không có đủ tiền. Đêm đó cậu đi ngủ trong lo lắng và sáng hôm sau tỉnh dậy cậu đã có ý tưởng “Trang web triệu đô”. Trang web đó được tạo thành từ một triệu điểm ảnh. Cậu quyết định bán mỗi điểm ảnh cho nhà quảng cáo với giá một đô-la. Ý tưởng này độc đáo ở chính sự đơn giản và tính thực tế nên đã thu hút được sự chú ý rộng khắp. Thông tin này được đưa lên các phương tiện thông tin trên toàn thế giới. Như Alex nói: “Khi tôi làm ra tiền, nhiều người nói về điều đó và càng nhiều người nói về điều đó, tôi lại càng kiếm được nhiều tiền hơn.” Các thông tin liên tiếp đăng tải khiến lượng khách ghé thăm trang web của cậu tăng lên, và theo sau đó là rất nhiều nhà quảng cáo chờ đợi. Chỉ trong vòng bốn tháng, trang web của cậu đã kín quảng cáo và cậu đã kiếm được hàng triệu đô-la. Có thể có lý do nào đó giải thích vì sao không ai nghĩ ra ‘ý tưởng tuyệt vời’ này trước đó Tôi đã nhận được một vài lá thư của những người mong muốn làm theo Alex, lập một vài trang web tương tự và hỏi lời khuyên. Đã quá muộn. Không có giải thưởng nào cho người thứ hai. Cho nên cũng xứng đáng khi bạn dành thời gian để suy nghĩ thấu đáo về tiềm năng phát triển của ý tưởng. Thậm chí nếu bạn đã có ý tưởng hay thì vẫn cần suy nghĩ xem có điểm nào bạn có thể làm cho nó trở nên độc đáo hơn nữa. 1. Ý tưởng đó không nhất thiết phải là của bạn: Thật hoang đường khi cho rằng doanh nhân phải là người có nhiều ý tưởng hay. Họ chỉ giỏi biến những ý tưởng đó thành sự thật. Đừng nhìn người khác và công việc kinh doanh của họ để lấy cảm hứng. Nếu bạn là một người bán hàng bẩm sinh, hãy kết hợp với một nhà nghiên cứu có ý tưởng cừ khôi. Một trong những hoạt động kinh doanh thành công nhất của Richard Branson là hàng không, nhưng đó không phải là ý tưởng của ông. Một người đã đến gặp ông với bản kế hoạch hoàn chỉnh. Cái thiên tài của Richard là đã biến nó thành hiện thực. 2. Tư duy theo hướng khác: Hãy mở rộng mạng lưới của mình khi tìm kiếm ý tưởng. Hãy hướng ra nước ngoài để tìm kiếm ý tưởng – một vài doanh nghiệp thành công nhất được “nhập khẩu” từ nước ngoài. Công ty sửa chữa ô tô Kwik-Fit của Tom Farmer1thành lập sau khi ông đi nghỉ ở Mỹ. Đọc sách về chủ đề đó, đọc các báo cáo nghiên cứu về xu hướng nhân khẩu học trong tương lai. Hai trang web về thông tin này là www.trendwatching.com và www.springwise.com. Tương tự, bạn có thể nhập khẩu ý tưởng đã thành công ở một nước khác. 3. Tìm kiếm sự thay đổi: Thay đổi đồng nghĩa với kiếm được nhiều tiền. Sự thay đổi có thể là một luật mới ra đời, thay đổi thói quen mua sắm của khách hàng, có một ngành kinh doanh hoặc công nghệ mới. Khái niệm về sự thay đổi hoàn toàn mà trước kia không ai nghĩ tới chính là cái tôi của bạn, chứ không phải ví tiền của bạn. Hãy xác định xu hướng và đi theo con đường tốt nhất. (Duncan Bannantyne) Mặc dù Duncan đã đánh giá thấp sức mạnh của những ý tưởng mang tính đổi mới, nhưng ông biết cách nhận ra xu hướng. Ông đã kiếm được 30 triệu bảng đầu tiên khi cựu Thủ tướng Anh Magaret Thatcher bạn hành quyết định thuê các doanh nghiệp tư nhân chăm sóc người già. Ông bán hết mọi thứ cộng với ba thẻ tín dụng để mua nhà dưỡng lão đầu tiên. Hiện nay, doanh nghiệp của ông, Bannantyne’s Health Clubs, đã thâm nhập cả vào dịch vụ luyện tập thể hình và có giá trị trên 100 triệu bảng. 4. Chú ý lắng nghe khách hàng: Đôi khi chỉ một lời nói tưởng như vô giá trị lại có thể giúp một doanh nhân có được công việc kinh doanh lợi nhuận cao. Loạt sách hướng dẫn “Dummies”2ra đời khi ai đó nghe được khách hàng trong một hiệu sách nói: “Tôi ước gì có một cẩm nang hướng dẫn sử dụng máy tính đơn giản cho những người không biết gì như tôi…” Giờ đây có trên 125 triệu cuốn sách như vậy được bán. “Tôi lắng nghe một khách hàng đang tức tối vì không thể sử dụng dịch vụ của chúng tôi ở những nơi khác. Điều đó giúp tôi nhận ra mình có thể tập trung và mở rộng thị trường ngay trong khu vực của mình.” (Gillian, viện bảo tàng). 5. Đừng nhầm lẫn xe tang với xe diễu hành – hãy dẫn đầu trong cuộc chơi: Đây là một lời nhận xét rất hay từ chủ báo của tôi, ông Richard Stagg. Nếu bạn định dấn thân vào một ngành kinh doanh phổ biến, hãy đảm bảo là bạn đang đứng ở đợt sóng tiếp theo. “Tôi đang định bắt đầu trở thành một người thiết kế web. Tôi có nên lo lắng?” (Angie, làm trong ngành thiết kế web) Khi nhận được thư này, tôi cảm thấy hơi băn khoăn, bởi điều cuối cùng tôi muốn làm là hoãn việc bắt đầu của mọi người. Để thể hiện ý kiến của mình, tôi sẽ kể hai câu chuyện của hai công ty trong cùng thời gian mà tôi nhận được bức thư. Công ty A: Một công ty thiết kế web mà chúng tôi sử dụng đã phải đóng cửa. Khi mới thành lập, công ty đạt được mức tăng trưởng tuyệt vời. Tuy nhiên, họ nói rằng bây giờ có quá nhiều đối thủ cạnh tranh có giá rẻ hơn nên họ không thể tồn tại. Công ty B: Một doanh nhân địa phương vừa bán công ty chuyên về các công cụ tìm kiếm. Thành lập công ty cùng thời gian với công ty A, doanh nhân này nhận thấy công cụ tìm kiếm sẽ là một xu hướng lớn tiếp theo, vì vậy anh đã dẫn đầu cuộc chơi. Anh đã bán công ty với giá 50 triệu bảng. 6. Muốn thống trị phân khúc thị trường – hãy là một chiếc Porsche chứ không phải là chiếc Ford: Hẳn ai cũng muốn có một chiếc xe của Ford – hãng sản xuất ôtô lớn nhất trên thế giới? Nhưng bạn sẽ thay đổi ý kiến khi biết Porsche mới là công ty sản xuất ôtô có lợi nhuận cao nhất thế giới tại thời điểm này. Cho nên thay vì cố gắng cung cấp mọi thứ cho mọi người, hãy tìm kiếm một phân khúc thị trường chuyên môn. Một doanh nghiệp chuyên đánh máy đang cố gắng tồn tại trước rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Họ đã quyết định tập trung vào việc đánh máy cho các kỹ sư. Bỗng nhiên họ có thị trường riêng. Họ có thể yêu cầu nhiều hơn, có ít đối thủ cạnh tranh hơn và tiếng tăm về dịch vụ chuyên biệt của họ đã nhanh chóng lan rộng. Nhưng nhiều người không làm việc đó. Bởi những rào cản sau đây đã cản trở việc phân khúc thị trường: Nhiều người lo lắng về việc quay lưng lại với những khách hàng không thuộc khúc thị trường đó. Hãy nhìn xa trông rộng. Những khách hàng bình thường này sớm được thay thế bằng những khách hàng chuyên gia, những người sẽ trả giá cao hơn. Liệu có quá mạo hiểm khi tập trung vào một nhóm khách hàng? Nó có khiến người khác cho rằng bạn đang bị yếu thế trong ngành đó. Thà chạy ra khỏi cơn bão, tìm thấy một công việc kinh doanh tốt còn hơn là đứng ổn định ở mức tầm thường. Lo lắng cuối cùng là sự xung đột. Bạn lo rằng mình đang làm việc cho các đối thủ. Nhìn chung, miễn là bạn cảm thấy rõ ràng về điều này và có một hệ thống bảo mật tốt, khách hàng sẽ sẵn sàng chấp nhận rủi ro để trả tiền cho sáng kiến của bạn. 7. Ở đâu có bí quyết, ở đó có lợi nhuận: Luôn thay đổi trong cách tiếp cận phân khúc thị trường là lời khuyên của Mark Vickers, doanh nhân dày kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Ông cho biết mình đã làm thế nào để chuyển biến thị trường công nghệ thông tin phức tạp đang sôi động ngay khi thị trường bão hòa. Lợi nhuận có được là do ông biết biến những phức tạp này trở nên đơn giản cho khách hàng. 8. Bắt đầu với những gì bạn biết: Thoạt nhìn bề ngoài, việc kinh doanh của ai cũng có vẻ dễ dàng. Nhưng chỉ rất ít người bắt đầu kinh doanh với một ý tưởng mới, trước đó không ai nghĩ ra và rất ít người muốn ở trong một ngành mà mình không biết gì. Dù tiếp cận thị trường với lòng nhiệt tình và tầm nhìn mới mẻ là điều tốt song bạn cũng cần phải trao đổi ý tưởng của mình với những người gạo cội trong ngành nghề đó. 9. Đừng chỉ đến với công việc kinh doanh bạn “thích”: Rất nhiều người quyết định mở nhà hàng chỉ vì thích đi ăn ở nhà hàng, thành lập một tạp chí chỉ vì thích đọc chúng. Cách nhanh nhất hủy hoại sở thích của bạn chính là biến nó thành cuộc sống của bạn. Tuy nhiên, sự thỏa mãn có thể đến từ việc điều hành thành công nhiều ngành ít “hào nhoáng” hơn – và thường bị người luôn tìm kiếm sự hào nhoáng coi nhẹ! 10. Lỗ hổng trên thị trường, nhưng liệu có thị trường cho lỗ hổng đó? Việc chỉ ra lỗ hổng trên thị trường rất quan trọng. Bạn cần chắc chắn có đủ vốn để đầu tư vào đây. Một công ty kinh doanh Internet tập trung vào thị trường vận chuyển hàng trong vòng 60 phút. Họ đã thấy kiểu kinh doanh này ở Mỹ và họ là những người đầu tiên thực hiện nó ở Anh. Vấn đề đúng là thị trường này có lỗ hổng. Nhưng họ thường phải chuyển những thứ như thuốc aspirin và bao cao su giá 2 bảng, trong khi chi phí chuyển hàng đã mất tới 2,5 bảng. 11. Cạnh tranh có thể là điều tốt: Sai lầm thường thấy là cố gắng tìm kiếm ngành kinh doanh ít cạnh tranh. Nhưng sẽ tốt hơn nếu bạn bước chân vào một ngành kinh doanh bận rộn và cố gắng làm một điều gì đó thật sự sáng tạo. Bắt đầu bằng một điểm khác biệt: Đôi khi bạn quá quen với công việc và không thể thấy những điều hiển nhiên. NASA đã đầu tư hàng triệu đôla để chế tạo một loại bút bi dùng trong vũ trụ – nơi không có trọng lực để đẩy mực xuống ngòi bút. Còn người Nga chỉ đơn giản là sử dụng bút chì. Bộ não của chúng ta về cơ bản là lười biếng và thường cố tiếp tục đưa ra những kết luận hiển nhiên. Bí quyết là hãy làm một điều gì đó khác biệt. Điều vô nghĩa là làm đi làm lại một việc và kỳ vọng kết quả sẽ khác đi. (Albert Einstein) Và đây là một số bí quyết để làm điều khác biệt: Bắt đầu bằng việc tư duy ngược – nghĩ về điều tệ nhất bạn có thể gây ra cho khách hàng. Đừng vứt đi ý tưởng khiến bạn bật cười. Cười là một cơ chế tự vệ của não bộ khi đối mặt với một điều gì đó mới mẻ và thách thức. Ý tưởng “cười thành tiếng” thường tiềm ẩn một cơ hội thú vị. Thay đổi thói quen hàng ngày. Hãy đi làm bằng một con đường khác và nhìn ngắm xung quanh. Tôi thường có được những ý tưởng hay nhất khi chuếnh choáng hơi rượu và tôi ghi những ý tưởng đó vào “sổ uống rượu”. Bắt đầu từ vấn đề. Bộ não của chúng ta thích được suy nghĩ theo đường thẳng. Khi cố gắng đi từ A đến C, vấn đề thường bị tắc ở điểm B. Đôi khi, giống như cây bút chì của người Nga, cần phải bắt đầu ở C và quay ngược trở lại. Hai nhà đầu tư mạo hiểm Mỹ đưa ra mức giá hấp dẫn 2 triệu đô-la cho người có thể chế tạo pin điện thoại kéo dài thời gian lên gấp năm lần so với pin hiện thời. Chia sẻ ý tưởng: Trong giờ kiểm tra, nhiều học sinh lấy tay che bài kiểm tra để không ai xem bài của mình. Bạn không nên làm như thế. Tất nhiên, đừng nói với đối thủ tất cả những ý tưởng sáng tạo của mình và cũng đừng khư khư bảo vệ công thức bí mật của mình. Thành công thường cần đổ mồ hôi và tiêu tốn thời gian chứ không phải là một ý tưởng đơn giản. Hãy thường xuyên trình bày ý tưởng của bạn với những người xung quanh. Đôi khi, việc giải thích với ai đó khiến bạn cảm thấy ý tưởng đó rõ ràng hơn. Nếu bạn đang bế tắc, sao không tặng một món quà nhỏ như một chai rượu cho người đã đưa ra giải pháp tốt nhất? Nhưng hãy nhớ, đôi khi chia sẻ ý tưởng với một người lạ lại đơn giản Đừng chỉ trích – đôi khi hơi say rượu lại có thể là khơi nguồn cho ý tưởng kinh doanh hơn nhiều vì họ không có định kiến từ trước và sẽ không đánh giá bạn. CHƯƠNG 8 Biến ý tưởng thành kế hoạch kinh doanh Nếu bạn không biết mình sẽ đi đâu thì con đường đến đó chẳng có ý nghĩa gì. (Lewis Carroll, tác giả cuốn Alice ở xứ sở diệu kỳ) Nhiệm vụ đầu tiên của bạn là viết kế hoạch kinh doanh. Có hàng trăm cuốn sách, khóa đào tạo, phần mềm, trang web và chỉ dẫn về việc lập kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên, trước khi thực hiện quy trình này, hãy áp dụng ba quy tắc cơ bản. Ba quy tắc của kế hoạch kinh doanh 1. Viết cho ai? Độc giả quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh của bạn chính là bạn. Đây là cơ hội duy nhất để bạn suy nghĩ xuyên suốt toàn bộ những vấn đề liên quan đến việc kinh doanh và kiểm tra lại những giả định hiện tại của mình. Vì vậy bạn không phải tuân theo một khuôn mẫu nào. Điều quan trọng chính là kế hoạch của bạn. Nếu bạn là người điều hành kinh doanh, bạn phải viết bản kế hoạch. Độc giả quan trọng thứ hai chính là người cấp vốn tiềm năng cho kế hoạch kinh doanh. Ở giai đoạn này, kế hoạch của bạn trở thành công cụ để huy động vốn. Do vậy sẽ cần một bản kế hoạch kinh doanh khác cho phù hợp. 2. Đừng quá sa đà vào chi tiết “Càng suy nghĩ nhiều về ý tưởng kinh doanh, tôi lại càng thấy nó đáng sợ.” (Angela) Nếu bạn dành quá nhiều thời gian cho kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ càng bị sa lầy vào những chi tiết không quan trọng. Tôi từng thấy một bản kế hoạch kinh doanh quán cà phê tính cả chi phí của từng cái thìa. Việc quá đi sâu vào chi tiết như vậy là do bị ảnh hưởng từ tâm lý muốn biến kinh doanh thành một bộ môn khoa học có thể dự đoán, trong khi lại không hiểu thực tế kinh doanh là một nỗ lực không thể chính xác của con người. Thực tế là, khi bạn thấy mình bắt đầu phân loại các đề mục bằng các màu khác nhau thì đó chính là lúc bạn cần tránh dùng chúng trong bản kế hoạch! Hãy ghi nhớ câu nói của tỷ phú bang Texas Ross Perot: “Khi tôi nhìn thấy con rắn, tôi giết nó ngay. Tôi không cần lập ra một ủy ban về rắn.” 3. Luôn cập nhật kế hoạch Như Von Clausewitz, một vị tướng người Phổ, đã nói: Không kế hoạch nào có thể tồn tại sau lần chạm trán đầu tiên với kẻ thù [hay trong trường hợp này là khách hàng]. Ngay khi bạn bắt đầu viết bản kế hoạch thì nó đã trở nên lạc hậu rồi. Những doanh nghiệp thành công nhất là những doanh nghiệp liên tục thích nghi với những thay đổi của khách hàng và thị trường. Điều quan trọng là bạn không lập ra kế hoạch rồi vứt nó vào ngăn kéo dưới cùng hay vào “thùng rác”. Xem những lời khuyên về cách lên kế hoạch có trong Chương 23. Người cấp vốn tìm kiếm điều gì trong kế hoạch kinh doanh của bạn? Hầu hết mọi người lập kế hoạch kinh doanh là để huy động nguồn vốn. Tôi từng ngồi ở vị trí ban cấp vốn, nói chuyện với rất nhiều người quản lý ngân hàng. Do vậy, sẽ rất hữu ích nếu Nơi chứa đầy các bản kinh doanh bạn có thể ghi nhớ quá trình tư duy của những người cấp vốn khi bạn ngồi đối diện với họ: 1. Bạn có nghĩ rằng mình có những thứ cần thiết để thực hiện việc này (thường đã được quyết định trong 120 giây đầu tiên khi bạn bước vào cửa)? 2. Liệu kế hoạch kinh doanh tổng thể đó có khiến tôi thích thú (4 phút)? 3. Bạn có thể tái khẳng định rằng tôi sẽ được thấy lại tiền của mình không (khoảng 40 phút còn lại)? Bây giờ đồng hồ bắt đầu chạy, hãy xem bạn xoay xở thế nào: Bạn: Cho dù bạn muốn huy động 5 bảng, 5.000 bảng hay 500.000 bảng thì những điều sau luôn đúng: Người cấp vốn luôn quan sát sau lưng bạn. Cho dù ý tưởng của bạn như thế nào, người cấp vốn cũng sẽ ngay lập tức dự đoán được khả năng làm việc của bạn. Vậy bạn chứng minh điều này như thế nào? Có vẻ khá bất công, nhưng những ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Một người phỏng vấn giàu kinh nghiệm ở một công ty hàng đầu nói rằng cô luôn đưa ra quyết định về một ứng viên trong khoảng 40 giây sau khi người đó bước vào phòng. Vậy thì hãy chú ý đến những điều đơn giản như: ăn mặc lịch sự, gọn gàng, nhìn thẳng vào mắt mọi người, mỉm cười và bắt tay. Điều này tạo ra sự khác biệt. Trình bày chi tiết về mọi kinh nghiệm liên quan trong kế hoạch của bạn. Đó có thể là kinh nghiệm chuyên môn, hay tốt hơn, là ví dụ về những doanh nghiệp mà bạn đã điều hành hay những sáng kiến của riêng bạn. (Bạn đã tổ chức một buổi biểu diễn thời trang ở trường phải không? Hãy nhắc đến nó). Đưa ra phân tích về điểm mạnh và điểm yếu của bạn. Đừng biến mình thành một siêu nhân – điều mà người cấp vốn muốn thấy là sự đánh giá chân thực những điểm mạnh của bạn và những gì bạn làm để khắc phục điểm yếu của mình. Điều quan trọng nhất chính là tinh thần dám nghĩ dám làm, hay việc duy trì năng lực của bạn. Thành công phụ thuộc vào khả năng bạn chèo chống qua thời kỳ khó khăn. Hãy cố gắng đưa ra những ví dụ về động lực và quyết tâm của bạn. Người cấp vốn cũng sẽ muốn biết bạn đã suy nghĩ kỹ chưa. Hãy chuẩn bị câu trả lời cho một loạt câu hỏi “điều gì xảy ra nếu…” của họ. Kế hoạch có khiến tôi thích thú: Đây chính là lúc mà bạn sẽ kéo mọi người vào ý tưởng hấp dẫn của mình. Bí quyết là phải viết thật đơn giản: phác thảo khái niệm chung và tóm tắt các ý chính. Kế hoạch nên điểm qua vị trí cạnh tranh của bạn và đây là lý lẽ vững chắc nhất khẳng định vì sao ý tưởng của bạn khác biệt. Rất khó để thu hút ai đó tài trợ cho một dự án kinh doanh vệ sinh cửa sổ nữa, nhưng điều khác biệt ở đây là gì? Trước đây, bạn từng là vận động viên leo núi và là người duy nhất ở Leeds chuyên làm vệ sinh cửa các tòa nhà văn phòng cao tầng? Bây giờ, tôi đã thấy hứng thú. Còn tất cả những gì bạn phải làm là… Tái khẳng định: Đây là lúc bạn phải cam đoan những con số của bạn có thể đo lường được. Dự báo tài chính Nếu bạn nhìn vào bất kỳ cuốn sổ kế hoạch kinh doanh nào, bạn cũng sẽ bị nản lòng vì những vấn đề tài chính phải giải quyết: bản cân đối kế toán, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, dòng tiền chiết khấu1 trong ba năm, mức hoàn vốn... Trước tiên, hãy tập trung vào những điều cơ bản. Doanh thu Đây là tổng lượng tiền mà bạn thu được. Về cơ bản, doanh thu phụ thuộc vào hai yếu tố: giá cả và số lượng bán ra. Giá cả: Không nên quyết định giá cả chỉ dựa trên chi phí sản xuất. Giá cả là mức khách hàng bằng lòng trả và như bạn có thể thấy với những thứ như ly cà phê đá mocha-cappuccino thì chi phí không đáng kể. Giá cả là vấn đề của thị trường. Xem Chương 14 để hiểu rõ hơn. Tuy nhiên, bạn phải tính được mức giá hòa vốn – tức là giá thấp nhất bạn có thể bán để bù đắp chi phí. Chúng ta sẽ quay lại vấn đề này ở phần sau. Số lượng bán ra: Do hai yếu tố quyết định: quy mô của thị trường và sản lượng mỗi ngày bạn có thể làm ra và bán được. Để xác định quy mô thị trường, bạn cần thực hiện một số nghiên cứu thị trường. Việc này cần được xem xét chi tiết, vì nếu tìm hiểu sai, công việc kinh doanh của bạn sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Làm thế nào để dự báo doanh số Hãy nghiên cứu thị trường như một người uống rượu sử dụng cột đèn để tựa vào chứ không phải để soi đường. Nghiên cứu chính xác thị trường là một việc kinh doanh rất phức tạp. Sự bùng nổ và sụp đổ của thời đại dot.com1chủ yếu là do những nghiên cứu thị trường và ngày nay chúng vẫn tiếp tục được tiến hành. Tôi gọi đó là: Hội chứng Waynestock: Trong bộ phim hài “Wayne’s World 2”, Wayne và Garth lập kế hoạch tổ chức một chương trình nhạc rock có tên là Waynestock. Họ luôn lo lắng về số người sẽ đến cho đến khi Jim Morrison hiện lên trong giấc mơ của Wayne và nói: “Đừng lo lắng nữa và khán giả sẽ đến.” Để áp dụng phương pháp Waynestock cho công việc kinh doanh của mình, bạn hãy làm những việc sau: 1. Bạn đang bán loại cá chọi vùng Amazon. Bạn tiến hành một số nghiên cứu trên Internet để tìm ra quy mô của thị trường mục tiêu, ví dụ như, tổng số nhà có ao ở khu vực Manchester, số lượng người ở Anh mua cá vàng năm ngoái. 2. Hãy thực hiện một giả định khiêm tốn nhất, chẳng hạn 1% thị trường này sẽ là của bạn trong năm đầu, rồi lên 5%, 10% trong những năm tiếp theo. Như vậy doanh thu năm đầu của bạn sẽ là 300 nghìn bảng. Một kết quả không tồi! 3. … À, thế đấy. Bạn thấy không có gì đáng ngờ vì các con số khởi đầu rất khiêm tốn. Song vấn đề là, bạn hoàn toàn không có bằng chứng nào cho thấy một người sẽ mua cá của bạn, chưa nói gì đến 10 nghìn người. Đây là vấn đề khi bạn đưa ra các giả định. If you ASSUME you make an ASS of U and ME. (Nếu anh cho rằng anh đang biến tôi và anh thành kẻ đần độn.2(Trong phim “Sự im lặng của bầy cừu”) Cách duy nhất đáng tin cậy khi đưa ra dự báo (và là cách duy nhất khiến người cấp vốn tin tưởng) là dựa trên kinh nghiệm. Những dự báo về doanh số thực tế: Trong một thế giới lý tưởng, bạn sẽ phải cố gắng bán được một số sản phẩm trước khi lập kế hoạch kinh doanh. Bằng cách phân tích doanh số dựa vào các câu hỏi (Mất bao lâu để sản phẩm đến được với khách hàng? Chúng có phù hợp với một nhóm khách hàng khác biệt như là “những người nghỉ hưu có thú vui riêng”? Khách hàng có mua sản phẩm chỉ vì họ là bạn của bạn?), bạn có thể mở rộng về thực tế dự báo của mình. Hoặc cách khác, bạn có thể làm việc cho một ông chủ trong lĩnh vực này. Những con số của họ có thể cung cấp cho bạn một số dấu hiệu. Một lần nữa, hãy chắc chắn rằng bạn không bỏ lỡ bất cứ thông tin cơ bản nào – ví dụ như ông chủ của bạn đã phải mất sáu năm để gây dựng được lượng khách hàng hiện hay, hoặc thành phần khách hàng đông nhất hóa ra lại là họ hàng. Bạn có thể tìm một cố vấn khôn ngoan từng ở trong tình huống giống bạn, đã làm những việc bạn đang làm và có thể nói cho bạn biết phải làm gì (xem Chương 23). Hãy tìm hiểu xem các đối thủ đang làm gì. Bạn có thể áp dụng nhiều kỹ xảo khác nhau, nhưng cho đến nay cách hiệu quả nhất là gọi điện cho họ và hỏi thẳng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi họ nói với bạn rất nhiều điều. Con người thường hay khoác lác về bản thân và sẽ không nhận thấy con người khiêm tốn nhỏ bé như bạn lại là đối thủ cạnh tranh. Một lần nữa, hãy đặt những câu hỏi để kiểm tra thông tin của họ. Liệu họ có chủ tâm đánh giá thấp để cản đường bạn không? Liệu phần lớn doanh số của họ có đến từ một khách hàng mà họ sẽ không nói cho bạn biết không? Có thể bạn phải cố gắng kiểm tra lại tính xác thực của những câu chuyện này từ nhân viên hoặc đối thủ cạnh tranh của họ. Bạn cũng có thể tự tiến hành nghiên cứu. Nhưng như vậy kết quả sẽ không hoàn toàn chính xác như bạn nghĩ. Trước khi làm cuốn kỷ yếu đầu tiên, tôi đã tiến hành nghiên cứu xem sinh viên muốn xem gì, giá cả thế nào là hợp lý và liệu họ có muốn mua không. Tuy nhiên, tôi phát hiện ra là việc nói với ai đó bạn sẽ trả 10 bảng để mua cuốn kỷ yếu khác xa với việc phải trả 10 bảng cho giải trí. Tôi cũng tìm được khách hàng thực tế là phụ huynh của các sinh viên và họ còn trả gấp đôi nữa. Hãy lưu ý đến việc nghiên cứu đối tượng là bạn bè. Nếu một ai đó (đặc biệt là bạn bè) hỏi bạn nghĩ gì về những thiên thần bằng gốm sứ đáng yêu của họ, liệu bạn sẽ (a) thẳng thừng nói chúng là đồ bỏ đi và khuyên họ không nên mất thời gian, hay (b) mỉm cười ngọt ngào, gật đầu và sau đó nhẹ nhàng quay đi? Bí quyết doanh nhân: Người cấp vốn thích các “thư dự định” Giả dụ bạn có một xấp thư xác nhận: “David, tôi chắc chắn sẽ đặt hàng 10 con cá chọi Amazon khi chúng được nhập cảnh” (nhưng người cấp vốn sẽ nhận ra ngay nếu đó là một đống thư có nét chữ giống nhau…) Chi phí Sau khi đã tính toán về doanh thu, bạn cần phải tính toán chi phí. Có hai loại chi phí: • Chi phí trực tiếp • Chi phí gián tiếp 1. Chi phí trực tiếp Đây là chi phí sản xuất một sản phẩm. Chi phí này hình thành từ hai yếu tố: Chi phí nguyên liệu thô: Là chi phí cho các “nguyên liệu” đầu vào của mỗi sản phẩm. Một số loại chi phí kiểu này có thể rất rõ ràng và hiển nhiên, nhưng hãy tính cả những chi phí ngầm. Nếu bạn làm đồ gốm, đừng chỉ tính chi phí của đất sét mà còn phải tính cả chi phí của các yếu tố như điện, ga dùng để nung sản phẩm đó. Chi phí thời gian: Sai sót lớn nhất mà mọi người thường mắc phải khi bắt đầu kinh doanh dẫn đến thất bại: Hãy luôn trả phí thời gian của mình hợp lý. Tôi sẽ lấy ví dụ. Bạn muốn bán sản phẩm của mình với giá 5 bảng. Chi phí nguyên liệu thô mất khoảng 60 xu, nhưng bạn mất 2 giờ để sản xuất, đóng gói và chuyển hàng cho mỗi sản phẩm. Bạn không quan tâm đến điều đó vì bạn đang rất hứng thú và hăm hở. Các đơn đặt hàng đến tới tấp. Ngay sau đó bạn phải làm đến 60 tiếng một tuần nhưng vẫn không kịp. Rồi bạn có thể thuê người làm, nhưng mức lương của họ ít nhất đã là 6 bảng/giờ (mức lương tối thiểu quy định). Thậm chí ngay cả khi giảm thời gian sản xuất xuống còn 1 giờ, bạn vẫn bị lỗ 1,6 bảng mỗi giờ nếu người này làm việc cho bạn. Bí quyết doanh nhân dành cho những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ: Bạn có thể bán được bao nhiêu? Nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, bạn sẽ bán chính thời gian của bạn. Là một doanh nhân năng động, bạn có thể sẽ coi số giờ trong ngày là thời gian làm việc của mình. Đây chính là sai lầm. Bạn cần phải tính cả thời gian di chuyển giữa những công việc, biến động theo mùa, ngày nghỉ, các cuộc hẹn gặp khách hàng bị lỡ, thời gian dành cho việc tính doanh thu và kế toán. Nếu bạn gánh vác cả nhiệm vụ của những nhân viên khác, bạn cũng phải tính cả thời gian đó nữa. Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng rất nhiều người lại bị rơi vào cái bẫy này. Hãy cộng thêm vào giá sản phẩm: Thời gian thực tế cần cho mỗi sản phẩm. Bao gồm cả thời gian mua đầu vào, thời gian sản xuất, thời gian đóng gói và vận chuyển, thời gian lên hóa đơn cho mỗi sản phẩm và thời gian thanh toán. Hãy đưa ra một mức lương chính xác mà bạn phải trả cho một ai đó làm công việc của bạn. Nếu công việc của bạn cần kỹ năng chuyên môn hay yêu cầu cả khả năng thuyết phục, bạn không thể tìm được người làm việc với giá 6 bảng một giờ thay thế cho mình. 2. Chi phí gián tiếp Kiểm soát được chi phí sản xuất mỗi sản phẩm, bạn còn phải tính toán cả chi phí gián tiếp cho dù bạn có làm việc chăm chỉ đến đâu. Chi phí này bao gồm tiền thuê mặt bằng, điện thoại, Internet, khoản vay, v.v… Như tên gọi đã ngụ ý, những chi phí này sẽ luôn phải mất cho dù bạn có bán được bao nhiêu hàng. Sẽ có những ngày, những tuần hoặc những tháng trong năm việc kinh doanh bị chậm lại. Nhưng chi phí gián tiếp thì luôn ở đó. Do đó, đây là lý do vững chắc để bạn: Hạ chi phí gián tiếp xuống càng thấp càng tốt. Hãy đọc Chương 9 để nhận được lời khuyên về cách làm điều này. Chi phí gián tiếp quan trọng nhất chính là bạn. Đừng làm những gì tôi đã làm khi mới khởi nghiệp: tôi đã quên tính lương của mình vào chi phí và lấy nó từ lợi nhuận. Rủi ro ở đây là thường sẽ không có lợi nhuận và nếu có thì sẽ nảy sinh ham muốn là lấy hết lợi nhuận để mua một chiếc tivi mới cứng. Đầu tiên, hãy tính toán ngân sách tối thiểu bạn cần để duy trì cuộc sống. Nó không nên dựa trên một cuộc sống quá tằn tiện. Bạn có thể tính toán dựa vào việc xem ba tháng qua mình đã chi tiêu như thế nào. Sau đó, hãy coi đây là món tiền phải trả theo giấy báo trả tiền của ngân hàng. Bạn chỉ tăng chi tiêu khi biết mình có thể tồn tại trong ít nhất bốn tháng. Nếu muốn có động cơ lớn hơn, hãy tự thưởng cho bản thân vì bất kỳ công việc nào bạn mang lại lợi nhuận. Điểm hòa vốn Một khi bạn đã biết mình có thể bán được bao nhiêu, bạn cần phải tính toán xem bạn phải bán được bao nhiêu để chi trả đủ cho các khoản chi phí gián tiếp. Như giá hòa vốn, cũng cần có một mức hòa vốn doanh số. Vì một số chi phí của bạn là gián tiếp (số tiền bạn cần để đảm bảo cuộc sống), nên cần có số lượng tối thiểu sản phẩm bạn phải bán được trong một năm để trả cho chi phí gián tiếp. Khi bạn tính toán các kế hoạch, hãy chắc chắn rằng mức này ít nhất cũng đủ để thanh toán chi phí gián tiếp. Danh mục bản kế hoạch kinh doanh Bây giờ bạn nghĩ đến lý do và đối tượng sẽ đưa vào bản kế hoạch, bạn đã sẵn sàng để phác thảo một bản kế hoạch cho mình. Dưới đây là danh mục đơn giản, hoặc bạn có thể lấy một mẫu tương tự từ ngân hàng hoặc các tổ chức kinh doanh. Nhưng hãy nhớ, đó phải là bản kế hoạch của bạn chứ không phải của người khác. Phương pháp: Trên trang web www.fromacorns.com có đường dẫn đến một số mẫu bản kế hoạch kinh doanh của ngân hàng. BẢN KẾ HOẠCH CẦN CÓ NHỮNG GÌ? Tóm tắt ngắn gọn . tưởng: • Thị trường nào và vì sao ý tưởng của bạn lại độc đáo. • Dự toán lợi nhuận. • Triển vọng lâu dài. • Cần bao nhiêu vốn. Bạn và nhóm của bạn: • Có những thành tích cá nhân nổi bật nào trong công việc. • Những người nào sẽ giúp bạn. • Những đánh giá trung thực về điểm mạnh, điểm yếu và những việc bạn sẽ làm cân bằng chúng. Sản phẩm hoặc dịch vụ: • Miêu tả ngắn gọn sản phẩm và dịch vụ. • Thị trường mục tiêu của bạn (quy mô hiện tại và dự đoán phát triển). Hãy đưa ra những điểm chính ở đây và đưa ra đánh giá hỗ trợ chi tiết ở phần phụ lục. • Phân tích chi tiết về một phân khúc thị trường cụ thể mà sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ phù hợp. • Các đối thủ: ai là đối thủ hàng đầu và bạn sẽ làm thế nào để cạnh tranh với họ? • Điểm đặc biệt nào của sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp bạn bán được hàng? • Phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của bạn. Bán hàng và marketing • Giá sản phẩm và lý do bạn quyết định như thế. • Địa điểm: bạn sẽ bán sản phẩm của mình ở đâu. • Ai sẽ bán hàng • Kế hoạch khuyến mại Hoạt động: • Nhà cung cấp • Trang thiết bị cần thiết Tài chính: • Dự báo và bằng chứng cho các khẳng định của bạn • Dự báo dòng tiền theo tháng cho năm đầu và theo quý cho năm thứ hai • Dự báo lãi - lỗ • Bảng cân đối kế toán. CHƯƠNG 9 Cách khởi nghiệp kinh doanh ít rủi ro Bạn đã có ý tưởng và đang sẵn sàng hành động. Giờ là lúc bạn cần một chút khôn ngoan của vận động viên leo núi Chris Bonnington: Hãy làm những điều mạo hiểm theo cách an toàn. Đây là một nguyên tắc tuyệt vời. Bất kỳ ai cũng có thể nghỉ việc, thế chấp nhà và bước vào kinh doanh mà không hề do dự. Người điều hành phải rất khôn ngoan và chăm chỉ thì mới có thể giảm thiểu được những rủi ro khi mới bắt đầu. Nó cần trở thành điều tâm niệm của bạn khi tiến hành mọi hoạt động kinh doanh. Dưới đây là một vài cách giúp giảm thiểu rủi ro khi mới khởi nghiệp. Tìm kiếm sự hỗ trợ từ ông chủ hiện tại: Biến ông chủ hiện tại trở thành khách hàng chính của bạn là một cách khá hay khi mới kinh doanh. Điều này không hề lố bịch. Rất nhiều doanh nhân đã bắt đầu theo cách này. Bạn giúp họ xử lý một bộ phận không sinh lời trong doanh nghiệp, chính vì thế họ rất sẵn lòng hỗ trợ bạn hoặc bạn có thể trở thành nhà cung cấp tuyệt vời cho họ. Công ty con: Một cách khác để khởi nghiệp là thành lập công ty con nằm dưới sự bảo trợ của một công ty lớn. Tuy bạn phải chấp nhận mức độ sở hữu doanh nghiệp ít hơn và sẽ phải lưu tâm đến nhiều quan điểm khác nhau khi đưa ra quyết định song bạn sẽ được công ty mẹ hỗ trợ trong giai đoạn đầu quan trọng. Cách này giúp bạn tiếp cận với nhiều loại nguồn lực, có được nhiều khách hàng và nhận được sự trợ giúp cần thiết. Cuối cùng, sau khi tính toán thiệt hơn thì bạn sẽ thích sở hữu 25% một công ty trị giá 1 triệu bảng hơn là sở hữu 100% một công ty đang phải vật lộn với trị giá 100 nghìn bảng. Nhưng cũng đừng quên những bất lợi của việc kinh doanh với tư cách người làm thuê: “Điều này nghe có vẻ tham lam nhưng có cách gì để tôi có thể vừa phát triển ý tưởng của mình, vừa đảm bảo được chia phần doanh thu xứng đáng khi mà ông chủ là người đã đứng ra chịu mọi chi phí và rủi ro?” (James, nhân viên PR) Người nào dám chấp nhận rủi ro thì sẽ có được phần thưởng lớn nhất. Duy trì công việc đem lại thu nhập ổn định? “Liệu tôi có nên tiếp tục công việc hiện tại cho đến khi kiếm đủ vốn?” (Muriel, nhà thiết kế) Điều này nghe có vẻ hợp lý? câu trả lời là “Không”. Thứ nhất, thực tế mỗi tháng bạn tiết kiệm được bao nhiêu và liệu số tiền đó có tạo nên sự khác biệt? Và thông thường bạn sẽ không giữ được ý tưởng kinh doanh lâu. Vì bạn vẫn phải đảm đương nhiệm vụ của công việc hiện tại, ý tưởng kinh doanh của bạn sẽ dần mai một. Việc chuẩn bị quá lâu khiến bạn bị sao nhãng khỏi mục tiêu. Rồi cũng đến lúc bạn phải quyết tâm bắt tay vào hành động. Nhượng quyền, hiểu đơn giản là sử dụng phương thức của người khác để kinh doanh. Kiểu kinh doanh này từng bị xem nhẹ nhưng giờ đây thì ngược lại – hiện nay toàn nước Anh có hơn 30.000 đại lý nhận quyền và trong số đó có trên 93% đại lý tuyên bố kinh doanh có lãi. Lợi thế của kiểu kinh doanh này là bạn có một mặt hàng đã được thử nghiệm và kiểm chứng, một thương hiệu đã được khẳng định. Bạn chỉ còn việc bắt tay vào làm và sẽ nhanh chóng có doanh thu. Bạn cũng được hỗ trợ, được đào tạo và có cơ hội cùng chia sẻ kinh nghiệm thực tế với những người khác trong cùng mạng lưới. Tất nhiên, cái gì cũng có cái giá của nó. Bạn sẽ phải trả một khoản tiền như phí nhượng quyền ban đầu, phí quản lý dịch vụ hoặc bản quyền, thuế quảng cáo và/hoặc tiền chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá vốn của sản phẩm. Tuy nhiên những chi phí này không chỉ là vấn đề tài chính. Quản lý một đại lý nhận quyền thậm chí còn bị hạn chế khá nhiều – công ty nhượng quyền sẽ đưa ra một hệ thống tiêu chuẩn buộc bạn phải tuân theo, định mức doanh thu bạn phải đáp ứng và họ được phép kiểm tra cơ sở kinh doanh của bạn. Nói chung, nếu bạn khởi nghiệp là để có một nguồn thu nhập ổn định, vậy thì đây là điều bạn cần phải cân nhắc hết sức kỹ lưỡng. Ngược lại, nếu bạn muốn được tự do và tự quản lý doanh nghiệp, đây không phải là kiểu kinh doanh dành cho bạn. Hãy ghé thăm trang web của Hiệp hội Nhượng quyền Anh quốc (www.britishfranchise.org) để có thêm thông tin về vấn đề này. Tất nhiên, cách ít rủi ro nhất là không chấp nhận rủi ro tài chính. Điều này dẫn đến kiểu kinh doanh “tay trắng làm nên”. “Công việc kinh doanh nào càng cần nhiều tiền lúc đầu thì càng ít có cơ hội thành công”. (Mark McCormark, tác giả cuốn Những gì người ta không dạy bạn ở Trường Kinh doanh Harvard) Cụm từ “Tay trắng làm nên” dùng để nói về việc khởi nghiệp từ con số không. Rất nhiều công ty lớn như Microsoft khởi nghiệp chỉ với vài đồng xu. Có nhiều điều phải bàn khi bạn khởi nghiệp. Bạn có thể mắc sai lầm với giá rẻ. Bạn không cần phải làm đúng ngay từ lần đầu tiên vì bạn không có những khoản nợ khổng lồ và bạn có thể thay đổi hướng chiến lược bất kỳ lúc nào. Bạn không cần biết khách hàng muốn gì cho đến khi bạn bắt đầu bán hàng cho họ. Ví dụ, bạn có thể đã quyết định mở một quầy bán lẻ nhưng sau đó nhận ra khách hàng lại thích mua hàng qua điện thoại hơn. Bạn có thể dành thời gian giải quyết Quy luật của những hậu quả không lường trước1(xem Chương 23). Nói cách khác, bạn có tiềm lực tài chính để tìm hiểu khách hàng thật sự muốn gì từ bạn. Ít tiền giúp bạn rèn luyện tính tiết kiệm khi bạn dần trưởng thành. Hãy để khách hàng trả tiền cho công việc kinh doanh ban đầu của bạn: Điều này nghe có vẻ khác lạ nhưng đừng xem thường khả năng khách hàng sẽ cung cấp tài chính để bạn khởi nghiệp. Nếu bạn sản xuất một sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm một khoản chi phí hoặc một sản phẩm hữu ích và chưa từng có, khách hàng có thể hỗ trợ vốn để bạn bắt tay vào sản xuất bằng cách trả tiền đặt cọc cho đơn đặt hàng. Một nhà thiết kế làm một mẫu thiệp Giáng sinh. Cô giới thiệu mẫu thiệp này đến một nhà bán lẻ lớn, họ thích loại thiệp này và đặt hàng 10.000 cái. Sau đó, cô nói sẽ giảm giá 10% nếu họ đặt cọc trước cho đơn đặt hàng này. Họ vui lòng đồng ý. Và cô đã dùng số tiền này để thanh toán tiền in. Hãy tự hỏi bản thân, cái đó có thật sự cần thiết? Cách tốt nhất là phải dùng càng ít tiền càng tốt. Hãy suy nghĩ kỹ khi mua sắm bất kỳ đồ dùng nào mà chưa thật sự cần thiết. Bạn có thật sự cần một chiếc laptop/ôtô mới, hào nhoáng hay bạn có thể mua sau? Bạn có cần văn phòng riêng hay có thể làm việc ngay tại nhà. Liệu bạn có thể “suy nghĩ” về hoạt động kinh doanh ở trong văn phòng của một công ty lớn? Bạn sẽ thấy nhiều thứ thật ra chỉ là thứ bạn muốn có chứ không phải thứ bạn cần cho việc khởi nghiệp kinh doanh. “Tôi hoan nghênh những ý tưởng gây vốn của các bạn. Tôi muốn xây dựng một mô hình máy bay giả để giúp mọi người vượt qua nỗi sợ đi máy bay.” (Angela) Bạn sẽ thán phục ý tưởng của Angela, nhưng chắc hẳn còn có cách khác ít chi phí hơn? Bạn có thể ngồi trên một chiếc máy bay thật, thậm chí đó có thể là máy bay không còn sử dụng. Phát huy tính sáng tạo không chỉ trong việc gây dựng vốn mà còn cả giảm chi phí ban đầu. Đừng mua toàn bộ: Nếu bạn thật sự cần dùng một lượng vốn lớn, hãy suy xét về việc bạn có thể đi thuê, cho thuê hoặc mượn chứ không mua toàn bộ. Khi bắt đầu kinh doanh, bạn thường bị cuốn theo ý nghĩ là mình cần có mọi trang thiết bị để hoạt động, nhưng điều này không đúng. Bằng cách thuê những thứ đáng ra phải mua bằng rất nhiều tiền, bạn có thể nâng cấp các thiết bị nhanh và rẻ, hoặc thay đổi cho phù hợp. Thương thảo và khảo giá hàng hóa: Mọi thứ đều có thể thương lượng được. Hãy luôn mặc cả khi mua đồ. Hỏi xem có được giảm giá nếu thanh toán bằng tiền mặt hoặc thanh toán trước không. Điều xấu nhất có thể xảy ra chỉ là câu trả lời ‘không’. Có được giá hợp lý từ nhà cung cấp: Mọi người thường cố kỳ kèo để có thêm vài xu từ khách hàng nhưng lại quên mất khoản tiết kiệm kiếm được từ nhà cung cấp cũng tác động đáng kể đến lợi nhuận. Hãy để cho nhà cung cấp được suy nghĩ sáng tạo. Hãy nói cho họ biết số tiền trong ngân sách của bạn và sản phẩm cuối cùng của bạn sẽ như thế nào. Sau đó, hãy hỏi xem họ có thể nghĩ được cách chuyển hàng khác hay hơn không. Đừng chây lười với hiện trạng như vậy. Bạn nên khảo giá hàng hóa ít nhất một lần trong năm để xem bạn có thể có được giá tốt hơn không. Hay ít ra điều này cũng khiến nhà cung cấp hiện tại không thể coi thường bạn. Hãy nhớ, nếu khách hàng của bạn thường xuyên tham khảo giá trên thị trường thì bạn cũng phải thường xuyên làm như họ. Khi thương thảo với các nhà cung cấp, bạn có thể dùng kỹ xảo “giả nai”: Một phụ nữ trẻ gây dựng được một doanh nghiệp trang sức rất thành công, bắt đầu từ một quầy hàng trong chợ Glassgow’s Barrowland. Khi thương thảo với các nhà cung cấp, đặc biệt với những người chuyên nghiệp, cô đã luyện tập thành thạo kỹ năng hỏi những câu hỏi “giả nai” như: “Thay vì tôi phải thanh toán trước chi phí cho ông, sao ông không khấu trừ luôn phần trăm từ khoản tiền ông đã giảm giá cho tôi?” Nhà cung cấp rất ngạc nhiên vì chưa từng có ai đặt câu hỏi như vậy và câu trả lời của họ thường là: “Đồng ý!” Khi mới kinh doanh, bạn nên xem xét việc làm việc tại nhà. Dù không phải là điều kiện lý tưởng nhưng nếu gặp khó khăn trong một vài tháng thì bạn cũng không phải lo lắng về tiền thuê nhà hay những chi phí khác kèm theo. David Jones thành lập công ty máy tính DMA Design ở trong phòng riêng khi còn là một sinh viên khoa tin học. Khoản tiền bản quyền của hai trò chơi đầu tiên đã giúp anh tiếp tục phát triển trò chơi thứ ba - trò chơi Lemmings. Chỉ trong vài ngày trò chơi này đã bán được 60.000 phiên bản và tiếp tục trở thành trò chơi bán chạy nhất trên toàn thế giới. Điều quan trọng là bạn cần phải tách bạch rõ ràng giữa cuộc sống gia đình và công việc. Nếu có thể, hãy dành một phòng làm việc riêng. Có một bí quyết khác là “đi ra khỏi nhà”. Trước khi bạn bắt đầu làm việc, hãy ra khỏi nhà và đi bộ. Đây là cách thức tuyệt vời để bạn phân chia hai nửa cuộc sống của mình. Nếu phải thuê văn phòng hoặc thuê mặt bằng, đừng thuê địa điểm ở khu trung tâm đắt đỏ. Trừ phi bạn là một doanh nghiệp bán lẻ, thông thường bạn phải đến với khách hàng chứ không phải ngược lại. Bí quyết doanh nhân: Thận trọng khi ký kết hợp đồng dài hạn Bạn không thể rút khỏi hợp đồng ngay cả khi doanh nghiệp đã ngừng hoạt động. Tất nhiên, làm việc tại nhà có thể gây rắc rối cho bạn khi phải nhận thêm nhân viên: Tôi nhớ cuộc phỏng vấn nhân viên đầu tiên khi còn làm việc tại nhà. Tôi đã tìm mọi cách che cái giường ở góc phòng. Suốt buổi phỏng vấn tôi cứ phải tự nhắc mình: “Đừng có nhìn vào cái giường, đừng có nhìn vào cái giường…” Nhiều người muốn thành lập công ty hợp danh để giảm thiểu rủi ro. Họ cho rằng họ có những kỹ năng có thể bù đắp cho nhau nhưng lý do chủ yếu là họ sợ phải tự mình làm mọi việc. Tôi muốn đưa ra lời cảnh báo. Tôi đã chứng kiến khá nhiều doanh nghiệp thành công rồi lại tan vỡ vì những cộng sự xung khắc nhau. Nguyên nhân là do doanh nghiệp nhỏ có thể gây áp lực lớn cho mọi người và qua thời gian, các cộng sự ngày càng rời xa nhau. Điều này cũng giống như việc kết hôn với người đầu tiên bạn hẹn hò. Hãy kiểm tra lại: Hãy thành thật với bản thân. Bạn muốn thành lập công ty hợp danh vì lo lắng? Thực tế còn có những cách khác dễ dàng hơn như xây dựng mạng lưới hỗ trợ. Nếu bạn làm điều này vì những lý do chiến lược, ví dụ như các bạn có những kỹ năng có thể bù đắp cho nhau, vậy hãy lập một bản thỏa thuận hợp danh rõ ràng, chi tiết ngay từ đầu. Bản thỏa thuận này quy định rõ ràng trách nhiệm của bạn cùng cộng sự (một hoặc nhiều hơn) và những việc bạn phải làm nếu có thay đổi trong tương lai. Điều này giống như việc làm một hợp đồng trước hôn nhân nhưng rõ ràng là về sau nó sẽ có ích cho bạn. Có một ngoại lệ cho trường hợp này: Hợp danh với vợ/chồng/người yêu: Dù đi ngược với logic kinh doanh nhưng trong thực tế cách này lại hoạt động khá tốt. Tôi đã thấy khá nhiều công ty hợp danh của vợ/chồng đem lại hiệu quả trong cả cuộc sống cá nhân và kinh doanh. Có thể là do bạn đã quyết tâm phải thành công. Tuy nhiên, việc này cũng tạo ra căng thẳng khi mới bắt đầu: “Điều khó khăn nhất với tôi là làm thế nào để cân bằng giữa công việc và gia đình cũng như đưa ra quyết định rạch ròi khi bạn đang làm việc với người bạn đời. Xung đột tình cảm có thể xảy ra hoặc phá vỡ mối quan hệ kinh doanh giữa hai người. Và tôi rất muốn có một cuốn sách có thể trình bày những rủi ro về tình cảm khi kinh doanh theo kiểu này.” (Mark) Nếu bạn nhận ra những rủi ro này thì bạn có thể làm một số việc để giải quyết chúng: Luôn chuyên nghiệp: coi nhau như những đồng sự. Có một bản miêu tả công việc rõ ràng về giới hạn, vai trò và trách nhiệm của từng người. Điều này giúp các bạn dễ dàng nói chuyện với nhau – bạn sẽ không gọi vợ/chồng là “kẻ vô tích sự, nuôi tốn cơm gạo”. Hãy biết kiềm chế để không nói ra những lời như thế. Công việc là công việc. Một cặp vợ chồng viết một dòng chữ trên sàn bếp: “Không bàn đến công việc trong bếp”. Đó là một ý kiến hay, vì nếu không thì những lo lắng công việc sẽ luôn theo bạn ở mọi nơi. Nếu có nhân viên, hãy tính cả họ vào quá trình trao đổi thông tin. Hãy nhớ, những nhân viên này luôn cảm giác có một thế giới bí mật ở đâu đó trong bếp, nơi những quyết định thật sự được đưa ra. Luôn đưa ra báo cáo và thường xuyên tổ chức các cuộc họp. CHƯƠNG 10 Gây vốn Đôi khi việc tự gây dựng kinh doanh lại khiến bạn lưỡng lự phát triển ý tưởng kinh doanh của mình. Bạn cần phải tiêu tiền để làm ra tiền. Dưới đây là những nguồn tài chính thường thấy nhất. Nguồn tài chính Khoản tiết kiệm của bạn: Lúc này trong đầu bạn luôn nghĩ tới việc phải tiêu những đồng tiền mồ hôi nước mắt của mình. Đây cũng là dấu hiệu tốt vì các nhà đầu tư khác có thể muốn kinh doanh cùng bạn khi họ biết bạn sẽ cùng chấp nhận rủi ro với họ. Tuy nhiên, đừng tiêu hết khoản tiền tiết kiệm, hãy giữ lại một ít. Nguyên tắc bất di bất dịch là bạn thường cần nhiều tiền hơn bạn nghĩ. Do đó, giữ lại một ít tiền giúp bạn yên tâm hơn vì biết mình còn một khoản tiền giắt lưng trong trường hợp khẩn cấp. Bí quyết doanh nhân: Hãy thường xuyên tiết kiệm Hãy để dành một khoản tiết kiệm mỗi tháng. Nó giúp bạn hạn chế tiêu tiền khi không cần thiết. Giảm thuế: Nếu đã đóng thuế vài năm thì bạn có thể được xem xét giảm thuế khi bạn công việc kinh doanh của bạn không thu được lợi nhuận trong năm đầu. Gia đình và bạn bè: Đây chính là chỗ cho vay tiền rẻ nhất. Tuy nhiên, món nợ tình cảm lại rất lớn. Nếu bạn có ý định mượn tiền của bạn bè và gia đình, hãy thực hiện chuyên nghiệp. Hãy thảo ra một bản thỏa thuận trong đó nói rõ sẽ nhận được gì từ khoản đầu tư và kế hoạch trả tiền của bạn như thế nào. Bí quyết doanh nhân: Thận trọng với thẻ tín dụng Có rất nhiều câu chuyện về những doanh nhân Mỹ táo bạo và quyết tâm khởi nghiệp bằng việc mượn rất nhiều tiền từ thẻ tín dụng. Điều này nghe có vẻ đơn giản nhưng thật sự lại rất rủi ro và tốn kém. Rủi ro ở chỗ bạn sẽ rơi vào vòng xoáy nợ nần, sử dụng một thẻ này để trả tiền cho thẻ khác và luôn phải chịu mức lãi suất cao. Bạn không cần thiết phải chịu áp lực đó. Nhà đầu tư mạo hiểm: Bất kỳ ai cho rằng việc bỏ tiền ra kinh doanh rất dễ dàng là ý tưởng hay thì nên đọc cuốn Boo Hoo viết về sự phát triển và sụp đổ của trang web boo.com. Ngay khi mới đi vào hoạt động, trị giá của trang web đã gần như tăng gấp đôi do một nhà đầu tư mạo hiểm đã đọc nhầm ký hiệu đô-la thành ký hiệu đồng bảng trong máy fax, và rồi lại chuyển giá trị đó ngược trở lại đồng đô-la. Nhưng thực tế bạn sẽ không bao giờ tìm thấy việc tương tự như thế cho doanh nghiệp của bạn. Các nhà đầu tư luôn có những yêu cầu rất cao khi đem tiền đi đầu tư. Về cơ bản, họ thường tìm kiếm lối thoát cho khoản đầu tư của mình (sau ba năm họ sẽ tìm cách rút tiền khỏi doanh nghiệp bằng cách bán doanh nghiệp, bán cổ phần hoặc thả trôi doanh nghiệp). Những cách thu hút vốn hấp dẫn hơn là: Quý nhân kinh doanh: Đó là tham gia vào chương trình “Khởi nghiệp”1. Quý nhân trong kinh doanh thường là cá nhân giàu có (hoặc đôi khi là một tổ chức); họ sẽ đầu tư lâu dài cho hoạt động kinh doanh của bạn. Giống như nhà đầu tư mạo hiểm, người này sẽ đòi hỏi cổ phần trong doanh nghiệp. Lợi nhuận của họ sẽ thường mang tính cá nhân trong doanh nghiệp đó và họ sẽ được cắt giảm thuế cho khoản đầu tư của mình. Một điều quan trọng nữa là ngoài nguồn vốn họ còn có kinh nghiệm chuyên môn. Quý nhân này thường Trong kinh doanh, các quý nhân tạo nên sự sống có một bề dày thành tích đáng nể trong kinh doanh. Chính vì vậy, họ có thể trợ giúp bạn trên con đường kinh doanh cũng như giới thiệu bạn với rất nhiều nhân vật quan trọng cho hoạt động kinh doanh của bạn. Có rất nhiều nhà đầu tư tiềm năng mà bạn có thể tiếp cận. Hoặc bạn có thể đã biết một nhân vật giàu có nào đó có thể vừa kiếm được lợi nhuận vừa có hứng thú với công việc kinh doanh của bạn. Iain McGlinn có một gara ôtô nhỏ. Một người bạn của anh thành lập cửa hàng bán các sản phẩm làm đẹp và muốn anh chung vốn. Anh đã góp 4.000 bảng, tương đương 25% vốn góp. Khi công ty đó được bán đi, Iain kiếm được 150 triệu bảng cho cổ phần của mình. Ngân hàng: Sớm hay muộn thì bạn cũng sẽ đến ngân hàng, dù là đến để gửi tiền tiết kiệm hay khúm núm vay tiền. Nhiều người cảm thấy căng thẳng khi đến ngân hàng. Bí quyết là hãy coi ngân hàng là những “cửa hàng kinh doanh tiền”: họ muốn “bán tiền” để có một triển vọng tốt đẹp hơn – họ chỉ có thể có được lợi nhuận từ lãi xuất của khoản tiền cho vay. Làm thế nào để ngân hàng cho bạn vay tiền Họ cho tôi một cái ô khi trời tạnh và lấy lại nó khi trời mưa. Đây là lời nhận xét nhiều nhất về ngân hàng. Trong cuộc suy thoái kinh tế, nhiều ngân hàng đã có quyết định cho vay thiếu sáng suốt. Tuy nhiên, bây giờ họ đã thận trọng hơn khi hành động. Công việc kinh doanh của họ không phải là để làm từ thiện. Xét cho cùng, việc này tùy thuộc vào bạn khi không muốn nó xảy ra với mình. Chuẩn bị kế hoạch kinh doanh: Bước đầu tiên là cho họ thấy quyết tâm của bạn (xem lại Chương 8). Xuất hiện trước họ với một phong cách chuyên nghiệp. Hãy cho họ thấy bản kế hoạch kinh doanh của bạn thật sự nghiêm túc. Nếu bạn chỉ ra mình có nhiều nguồn tài chính khác nhau như khoản tiết kiệm, từ các nhà tài trợ khác hay đơn đặt hàng của khách hàng thì họ sẽ cảm thấy tin tưởng hơn. Hãy khảo giá sản phẩm: Giống như mọi mặt hàng khác, khi muốn “mua”, bạn cần phải đi khảo giá. Nếu không có một ngân hàng nào chấp nhận thì bạn cũng đừng lo lắng. Còn có nhiều nguồn tiền khác và chúng sẽ không mất quá nhiều chi phí. Hãy đưa ra lời đề nghị sớm: Nếu một người bạn đang trong trạng thái tuyệt vọng muốn vay bạn một khoản tiền, dù rất thông cảm nhưng liệu bạn có cảm thấy không lo lắng khi cho họ vay không? Bí quyết là luôn đề nghị vay nhiều hơn số tiền bạn cần và phải đưa ra đề nghị từ sớm. Ngân hàng sẽ rất ấn tượng với cách làm việc cẩn trọng và một kế hoạch lâu dài của bạn. Giữ liên lạc: Đối với bất kỳ khách hàng hay nhà cung cấp nào cũng vậy, điều quan trọng là cần phải duy trì mối quan hệ tốt. Khi bạn bắt đầu công việc kinh doanh, hãy gửi thông báo hoặc bài báo có thông tin về công ty bạn cho ngân hàng. Sẽ dễ dàng hơn khi cho một người quen vay tiền, đó là sự yêu quý và tin tưởng. Matt, người ở cùng phòng thời đại học với tôi có quan hệ rất tốt với người quản lý ngân hàng của mình. Sau mỗi kỳ nghỉ cậu đều gửi những bức ảnh tuyệt đẹp về đất nước mà cậu đã đi tham quan cho người quản lý ngân hàng và thường thì ông ta rất thoải mái gia hạn cho khoản chi trội khá lớn của Matt. Ngoại trừ lần cuối cùng khi cậu trở lại, người quản lý đã không còn làm việc. Hiển nhiên là ông ta đã xin nghỉ hưu sớm để đi du lịch. Quỹ đầu tư IDG của Việt Nam IDG Ventures là một chuỗi quỹ đầu tư mạo hiểm có mạng lưới toàn cầu đang quản lý hơn 3,7 tỷ đô-la. Trong 15 năm qua, các quỹ này đã đầu tư vào hơn 220 công ty. Hệ thống IDG Ventures gồm sáu quỹ đầu tư hoạt động độc lập ở Bắc Mỹ và châu Á. Mỗi quỹ đầu tư đại diện cho tập đoàn của mình là International Data Group (IDG) – tập đoàn truyền thông công nghệ thông tin lớn nhất thế giới, được toàn quyền quyết định việc đầu tư. Đặc thù của đầu tư mạo hiểm là đầu tư vào các công ty mới khởi nghiệp hoặc mới hoạt động trong khoảng thời gian hai đến bốn năm, đang trong thời kỳ xây dựng sản phẩm và thị trường. IDG Ventures Việt Nam chủ yếu đầu tư vào công ty tư nhân. Quỹ sẽ xem xét và thẩm định mọi kế hoạch đầu tư đối với việc phát triển tiềm năng, cơ hội trên thị trường, đội ngũ quản lý và người lãnh đạo, vị trí cạnh tranh. Ước tính sự đầu tư chi phí cho những công ty sẽ được chia ra như sau: 40% cho giai đoạn đầu, 40% cho giai đoạn giữa, 20% cho giai đoạn đã và đang phát triển. IDG lựa chọn công ty để đầu tư dựa trên các tiêu chí đầu tư đã được định rõ. Đặc biệt, để được đầu tư, một công ty cần đáp ứng các tiêu chí sau: Có đội ngũ điều hành tài năng với tầm nhìn chiến lược, kinh nghiệm và quyết tâm để xây dựng một công ty thành công. Có sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại lợi nhuận vượt trội với việc phân khúc thị trường rõ ràng. Có khả năng sử dụng lợi thế về công nghệ và thương mại để giữ ưu thế của mình trên thị trường. Am hiểu địa lý, phong tục tập quán của thị trường cũng như sở thích khách hàng. Có khả năng thích ứng nhanh với sự thay đổi của thị trường. Tuân theo những tiêu chuẩn quốc tế về tính minh bạch trong họat động và tài chính. IDGV bắt đầu vào Việt Nam từ năm 2004. Trong năm năm đầu tiên, số vốn mà quỹ này dự kiến dành cho thị trường Việt Nam là khoảng 100 triệu đô-la. Năm năm tiếp theo, số vốn dự kiến tăng thêm gấp ba, tùy thuộc vào kết quả đánh giá khi kết thúc giai đoạn 1. Sau ba năm hoạt động, quỹ đã đầu tư vào hơn 25 công ty trong lĩnh vực công nghệ thông tin truyền thông, trong đó, rất nhiều dự án tiêu biểu trong lĩnh vực Internet như: yeuamnhac.com (âm nhạc trực tuyến), Goldsun Focus Media (quảng cáo trên màn hình LCD), zing.vn, baamboo.com (tìm kiếm trực tuyến), diadiem.com (bản đồ trực tuyến), 123mua.com.vn, chodientu.vn (thương mại điện tử), sanotc.com, vietstock.com (thông tin chứng khoán), cyworld.vn (mạng xã hội), clip.vn (chia sẻ video trực tuyến). 10.000 tỷ đồng đầu tư để thanh niên học nghề và lập nghiệp Chính phủ Việt Nam đã phê duyệt đề án hỗ trợ thanh niên học nghề và lập nghiệp với tổng lượng vốn đầu tư cho năm năm tới (2008- 2012) là 10.000 tỷ đồng! Theo đó, Chính phủ đã thống nhất giao cho Trung ương Đoàn, Bộ Thông tin và Truyền thông, Bộ Lao động Thương binh và Xã hội, Bộ Giáo dục và Đào tạo, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, VTV và các cơ quan chức năng triển khai chương trình tuyên truyền vận động trong ba năm (2008-2010) nhằm tạo chuyển biến nhận thức trong xã hội. Một phần quan trọng của nội dung tiếp theo là tổ chức tôn vinh doanh nghiệp trẻ và những người làm kinh tế giỏi. Chính phủ cũng đã nhất trí triển khai Chương trình tín dụng ưu đãi để hỗ trợ, bồi dưỡng doanh nhân trẻ khởi sự. Theo chương trình này, sẽ có khoảng 20.000 đến 25.000 thanh niên được hỗ trợ để khởi sự doanh nghiệp. Hỗ trợ thanh niên khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp là một chương trình lớn. Trung ương Đoàn sẽ phối hợp với Bộ Lao động Thương binh và Xã hội, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam để xây dựng chiến lược này. Mục tiêu của chương trình này là thúc đẩy thanh niên có khát vọng lập nghiệp và làm giàu. Đối với chủ doanh nghiệp là thanh niên, chương trình cũng sẽ hỗ trợ họ về những kiến thức kinh doanh và luật pháp trong nước và quốc tế với mong muốn giảm thiểu thiệt hại trong sản xuất kinh doanh. CHƯƠNG 11 Nắm vững pháp luật Hầu hết những cuốn sách hướng dẫn khởi nghiệp đều có hàng tá thông tin về các vấn đề luật pháp. Việc trở thành người sành sỏi về luật không có nghĩa bạn sẽ thành công. Nhưng nếu phớt lờ những vấn đề luật pháp cơ bản thì bạn sẽ nhanh chóng gặp rắc rối. Sự biến mất của tệ quan liêu Đáng buồn là hiện nay các doanh nghiệp nhỏ lại đang phải đối mặt với một loạt các quy định đáng sợ. Điều này dường như phù hợp với việc chúng ta chấp nhận văn hóa “buộc tội, đòi bồi thường và kiếm tiền” của người Mỹ. Có một cảnh phim ở Oklahoma nói về một người khách đi ngang qua đường, thấy một chiếc xe buýt vừa gặp tai nạn, liền leo lên chiếc xe và một lúc sau bắt đầu xoa xoa cổ rồi nói mình đã bị tổn thương dây roi ở cổ do vụ tai nạn. Dường như chúng ta cũng đã dành quá nhiều thời gian lo lắng về luật pháp. Hãy mặc kệ nó. Bạn không đáng phải lo lắng về những rủi ro đó. Bạn chẳng thể làm được gì nhiều với chúng và các doanh nghiệp nhỏ thì có xu hướng được miễn giảm. Rủi ro lớn nhất mà bạn có thể gặp là không làm gì cả. Đến tòa án lao động – nỗi ám ảnh lớn nhất của bất kỳ chủ doanh nghiệp nhỏ nào nếu đã từng xem bộ phim “Crown Court”1 khi còn nhỏ. Những thống kê từ Tòa án Lao động của Anh cho thấy trong số 115.042 vụ kiện nộp lên tòa năm 2005 thì chỉ có 14% vụ thành công. Tuy nhiên khoảng 44% doanh nghiệp nhỏ tự giải quyết vấn đề mà không cần đến tòa án, đó là còn chưa kể hàng nghìn doanh nghiệp đã tự xử lý vấn đề trước khi nhờ đến tòa án. Tại Việt Nam, bạn có thể tham khảo các thông tin về thuế và luật pháp dành cho các doanh nghiệp tại website của Tổng Cục thuế: www.gdt.gov.vn. Đôi khi bạn sẽ cần đến luật sư. Nguyên tắc là: Sử dụng luật sư giống như phòng bệnh vậy. Luật sư là những người giúp ngăn ngừa các vấn đề pháp luật xảy ra. Bạn nên tìm luật sư ngay bây giờ để tránh gặp rắc rối sau này. Dành thêm một chút thời gian khi mới bắt đầu có thể giúp bạn giảm thiểu rất nhiều tổn thất về sau. Cũng giống như phòng bệnh, đừng chỉ dùng thứ rẻ nhất – sẽ khó đòi bồi thường khi việc không hay xảy ra… Để được bồi thường, vui lòng cho đứa trẻ vào. (Biển hiệu trên máy bán bao cao su tự động ở ga tàu điện ngầm London) Hãy yêu cầu luật sư viết cho bạn một bản phân tích rủi ro hợp pháp. Tôi đã được các luật sư cung cấp cho một bản và nó thật sự có giá trị. Các luật sư chỉ cần tối đa hai giờ để xem xét mọi rủi ro và các vấn đề pháp lý mà bạn cần chú ý, từ hình thức kinh doanh nào cho doanh nghiệp của bạn cho đến hợp đồng, bảo hiểm, bản quyền, v.v… Và cuối cùng, bạn nên lập một bản liệt kê những mục cần kiểm tra. Đừng hoảng sợ! Bạn không phải giải quyết vấn đề này ngay lập tức. Kinh doanh là phải tính toán đến tất cả các rủi ro, bạn cần phải biết ưu tiên giải quyết rủi ro nào trước và bạn có đủ sức làm không. Nếu một luật sư không sẵn sàng làm công việc này cho bạn, có thể bạn đã trả phí cho họ hơi thấp. Hầu hết các vụ tranh chấp pháp lý đều xuất phát từ hai nguyên nhân chính mà bạn cần tránh: 1. Giao tiếp kém: Ví dụ, việc thông qua một hợp đồng với khách hàng chỉ là quá trình thương thảo xem xét tất cả những tình huống có thể xảy ra nhằm tránh những hiểu nhầm trong tương lai. 2. Cái tôi quá lớn: Rất nhiều người khởi kiện ra tòa chỉ do cảm thấy lòng tự trọng bị tổn thương. Tất nhiên rồi, hẳn là bạn cảm thấy bị đối xử bất công và sự việc xảy ra như một cái tát vào mặt bạn. Nhưng thật sự có đáng để doanh nghiệp tiêu tốn hàng nghìn bảng và hàng tháng trời cho việc kiện tụng? Bạn thắng trong vụ kiện nhưng lại thất bại trong kinh doanh. Một công ty nhỏ về phần mềm máy tính phát hiện thấy Microsoft đã vô tình sao chép một mẫu thiết kế của mình. Cảm thấy bị xúc phạm, họ kiện người khổng lồ Microsoft ra tòa và sau một thời gian dài tranh tụng, họ đã thắng kiện. Tuy nhiên, không lâu sau công ty phá sản vì vụ kiện đã lấy đi của họ quá nhiều thời gian và tiền bạc. Khi muốn trả thù, hãy đào hai huyệt Khi bắt đầu kinh doanh, bạn có thể lựa chọn hai hình thức hợp pháp: Công ty tư nhân (hoặc công ty hợp danh): Đây là loại hình doanh nghiệp đơn giản nhất. Nó yêu cầu ít giấy tờ và từ quan điểm nộp thuế thì đây là hình thức đơn giản nhất. Tuy nhiên, bất lợi của hình thức kinh doanh này là chủ doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp phá sản thì bạn sẽ là người trực tiếp đứng ra trả mọi khoản nợ. Nghe có vẻ hợp lý khi mới đầu chỉ nên là doanh nghiệp tư nhân hoặc hợp danh (với hai người hoặc hơn), nhưng cũng chẳng có lý do gì khiến bạn không thể tự đứng ra kinh doanh một mình nếu bạn muốn. Nhãn hiệu John Lewis, tên của một chuỗi các cửa hàng bán lẻ hiện nay vẫn theo hình thức công ty hợp danh. Công ty trách nhiệm hữu hạn: Công ty trách nhiệm hữu hạn là một hình thức hợp pháp có sự tách biệt khỏi bạn, một cá nhân (cho dù bạn có sở hữu toàn bộ cổ phần). Bạn trở thành người làm thuê cho doanh nghiệp; bạn chỉ phải chịu trách nhiệm giới hạn trong số vốn bạn đầu tư nếu rắc rối xảy ra và hãy ghi nhớ những điều sau: Khi bạn đã có một mức độ bảo vệ nào đó thì mức trách nhiệm cũng tương tự. Bạn đã nộp bản báo cáo tài chính cho Phòng đăng ký và quản lý kinh doanh (điều đó có nghĩa là các đối thủ của bạn có thể xem chúng); ngoài mức doanh thu cụ thể thì những bản báo cáo này cũng đã được kiểm toán. Và là giám đốc, bạn phải tuân theo một số quy định như không được tiếp tục kinh doanh khi bị phá sản nếu không muốn vi phạm pháp luật. Có các loại thuế khác nhau như: thuế thu nhập cá nhân, thuế thu nhập doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn có thể phát hành cổ phiếu cho nhân viên trong công ty. Cuối cùng, người cấp vốn hiển nhiên đủ khôn ngoan để thấy được lợi ích của việc hợp tác. Do đó, họ thường hy vọng bạn sẽ có những đảm bảo cá nhân trong bất kỳ khoản vay nào. Nếu khoản vay của công ty bạn được thế chấp bằng ngôi nhà của bạn – thì giới hạn trách nhiệm nào mà bạn thật sự có? Câu trả lời không đơn giản. Bạn cần một kế toán hướng dẫn cụ thể về những gì tốt cho mình và công ty. CHƯƠNG 12 Marketing du kích Định nghĩa: Không nên nhầm lẫn “Marketing kinh phí thấp” với marketing du kích. Một doanh nhân nôn nóng hẳn sẽ dễ bỏ qua phần này và đi thẳng vào việc bán hàng. Trước khi làm điều đó, hãy chú ý: Marketing càng thông minh, việc bán hàng càng dễ dàng. Định nghĩa ngắn gọn: Marketing gồm mọi thứ liên quan để sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Marketing gồm 4 yếu tố: • Sản phẩm (hoặc dịch vụ) (Product) • Địa điểm bán hàng (Place) • Giá cả (Price) • Khuyến mại, hoặc là phương pháp để có khách hàng. (Promotion) Hãy xem xét từng yếu tố. Chương này sẽ đề cập đến yếu tố đầu tiên: Sản phẩm. Sản phẩm hoặc dịch vụ Bạn có thể nghĩ rằng mình biết được loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào định cung cấp cho khách hàng, song hãy cân nhắc một số điểm sau: Khách hàng không hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ của bạn - họ chỉ xem chúng có lợi ích gì. Bán lợi ích sản phẩm chứ không phải các đặc điểm: Điều này nghe có vẻ hiển nhiên nhưng tại sao trên các máy tính luôn đưa ra thông số dung lượng của ổ cứng và các thông số kỹ thuật khác? Hãy xem, khi tung ra sản phẩm máy tính iMac, công ty máy tính Apple đã rất thiên tài khi biến những chiếc máy tính này trở nên lộng lẫy với nhiều sắc màu nổi bật (loại máy tính màu vàng chanh đã nhanh chóng bán hết). Khi tiếp cận quá gần sản phẩm của mình, bạn sẽ dần quên mất lợi ích thật sự của sản phẩm đối với khách hàng là gì. Phương pháp: Bài tập “Cái gì tạo ra nhiều lợi nhuận nhất” dưới đây sẽ giúp bạn. Hãy lập một danh sách khoảng năm đặc điểm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở cột thứ nhất. Cột thứ hai là lợi ích của mỗi đặc điểm đó đối với khách hàng. Những lợi ích này chính là cách bạn miêu tả thị trường kinh doanh của mình. Đặc điểm Lợi ích Ví dụ: Tôi sử dụng loại gỗ cứng để sản xuất đồ gỗ. Với khách hàng điều đó có nghĩa: Sản phẩm này dùng được lâu dài 1. 2. 3. 4. 5. Khi bạn đã xác định được danh mục những lợi ích này thì những lợi ích đã có hoặc chưa có sẽ hình thành cơ sở cho việc marketing của bạn. Hiểu rõ ngành nghề kinh doanh: Điều này nghe có vẻ đơn giản nhưng lại không phải vậy: Công ty sản xuất bút Parker thực hiện cuộc cách mạng hóa doanh nghiệp khi nhận ra họ không phải là một doanh nghiệp bán bút mà là một công ty quà tặng. Khách hàng mua bút của họ để làm quà tặng. Và như vậy đối thủ cạnh tranh cận kề nhất của họ không phải là các công ty sản xuất bút mà là các câu lạc bộ golf, doanh nghiệp sản xuất ví hay đồng hồ đeo tay. Đây là phần mở rộng của bài tập cuối cùng, nhưng bạn cần liên tục tự hỏi bản thân về những gì khách hàng thật sự mua của bạn. Jennifer nghĩ rằng mọi người đến quán cà phê của cô là do giá cả phải chăng. Nhưng có thể họ chỉ muốn có một khoảng thời gian nghỉ ngơi tách biệt khỏi văn phòng trong giờ ăn trưa. Và trong trường hợp đó, tại sao cô không để vài tờ báo và kê những chiếc ghế êm ái? Thành công của quán Starbucks không phải là do cà phê ngon mà do đó là “địa điểm thứ ba” - không phải nhà hay văn phòng - nơi họ có thể nghỉ ngơi. Cũng có thể các nhân viên văn phòng không có đủ thời gian? Trong trường hợp này, tại sao không đề nghị đưa đồ ăn lên văn phòng của họ? Và khi bạn đã đến đó, sao không giới thiệu cho họ đồ ăn nấu sẵn để họ có thể hâm lại trong bữa ăn tối? Những điều mọi người thật sự mong muốn từ dịch vụ làm vườn của bạn: muốn ai đó làm thay công việc nặng nhọc, kiến thức cây cảnh của bạn, hay sự sáng tạo? Tùy vào từng lý do, bạn có thể cung cấp dịch vụ theo kiểu công việc cần nhiều lao động, tư vấn thiết kế miễn