🔙 Quay lại trang tải sách pdf ebook 10 Bước Xây Dựng Thành Công Thương Hiệu Trên Amazon - Alex Trần & Tony Trieu full mobi pdf epub azw3 [Khởi Nghiệp] Ebooks Nhóm Zalo LỜI GIỚI THIỆU K hi nhận được bản thảo cuốn sách 10 bước xây dựng thành công thương hiệu Việt trên Amazon từ Tony Triệu, tôi vô cùng phấn khích. Không chỉ bởi được vinh dự viết lời giới thiệu cho cuốn sách mà phấn khích vì nội dung cuốn sách đã đề cập đến chủ đề đang rất “hot” hiện nay: thương mại điện tử. Và quan trọng hơn, nó được viết bởi những người có nhiều thành công, nhiều năm thực chiến trên Amazon, nền tảng thương mại điện tử lớn nhất thế giới. Tôi biết đến Tony trong một buổi bạn ấy chia sẻ về Amazon FBA. Cảm nhận của tôi là quá tuyệt vời. Tôi nhận ra đây chính là đối tác mà tôi đang tìm kiếm bấy lâu. Ngay sau tối hôm đó, chúng tôi đã cùng nhau tổ chức một chuỗi sự kiện Ecommerce Summit. Tony đóng vai trò là diễn giả chính về chủ đề bán hàng xuyên biên giới với Amazon FBA, còn tôi đóng vai trò là nhà tổ chức sự kiện. Trong suốt hơn 1 năm sau đó, chúng tôi đã chia sẻ kinh nghiệm, truyền cảm hứng cho hơn 10.000 nhà bán hàng ở Việt Nam về kinh doanh trên Amazon. “10 bước xây dựng thành công thương hiệu Việt trên Amazon” là cuốn sách duy nhất tại Việt Nam cho đến thời điểm này giúp cho những nhà sản xuất, seller có thể xuất khẩu thành công sản phẩm Việt Nam ra thị trường quốc tế một cách bền vững bằng việc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu trên Amazon. Điều tuyệt vời ở cuốn sách này là các tác giả đã chỉ rõ từng bước để một người chưa biết gì có thể bắt đầu bán hàng trên Amazon: Cụ thể và Thực chiến. Nếu bạn đang có sản phẩm và muốn bán trên toàn cầu, hay bạn không có sản phẩm, nhưng muốn đưa các sản phẩm của Việt Nam ra thị trường quốc tế, bạn cần phải sở hữu cuốn sách tuyệt vời này. Ngay cả khi bạn chưa có ý định bán hàng trên Amazon, bạn vẫn có thể áp dụng những công thức mà các tác giả đúc kết trong cuốn sách từ việc kinh doanh thương mại điện tử tại Việt Nam. Bạn sẽ thành công nhanh hơn khi có một huấn luyện viên bên cạnh. Và Tony, Alex (hai tác giả) cùng Ecomstone Vietnam (http://www.ecomstone.com) sẽ giúp bạn. Chúc bạn thành công với Amazon! Nguyễn Trọng Thơ Founder Unica, CEO iNET LỜI NÓI ĐẦU V iết sách! Các bạn nghĩ đây là một công việc khó khăn? Tôi cũng nghĩ vậy và Tony, người bạn của tôi cũng nghĩ vậy. Viết sách thực sự là một việc không dễ dàng. Vậy mà, trong một ngày nghỉ Tết “năm Covid”, chúng tôi đã nghĩ đến việc viết một cuốn sách. Cuốn sách chia sẻ trải nghiệm cũng như hướng dẫn các bạn, doanh nghiệp của bạn tạo dựng thành công thương hiệu Việt trên nền tảng thương mại điện tử khổng lồ Amazon. Tại sao không? Các bạn sẽ băn khoăn, Tony là ai và tôi là ai mà lại viết sách về Amazon. Tôi lại dông dài một chút. Tôi là Trần Quý Hiến, đồng sáng lập của Ecomstone Việt Nam. Trước khi khởi nghiệp với Amazon FBA tôi có 10 năm kinh nghiệm làm việc trong các lĩnh vực: xuất nhập khẩu, kho vận, logistics. Trong 10 năm làm các công việc khác nhau liên quan tới lĩnh vực xuất khẩu, tôi nhận thấy có rất nhiều công ty Việt Nam đang xuất khẩu hàng hóa ra thế giới. Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam năm 2019 lên tới hơn 264 tỷ USD. Nhưng muốn kể tên một thương hiệu nào đó của Việt Nam có ảnh hưởng toàn cầu thực sự là khó, có thể nói là rất ít, rất khu biệt. Hầu hết sản phẩm xuất khẩu từ Việt Nam là gia công cho một thương hiệu nước ngoài như Nike, Adidas, Gap, H&M, Zara, IKEA… Năm 2016, dù đang có một công việc và vị trí ổn định, tôi vẫn quyết định nghỉ việc, đó là một quyết định không dễ dàng. Tôi bắt đầu tham gia mô hình kinh doanh từ bán lẻ tại cửa hàng đến bán online trên Facebook, trên sàn thương mại điện tử Việt Nam (Lazada, Shopee…), trên website. Nhưng tôi vẫn không thấy thoải mái. Tôi mong muốn có một công việc vừa giúp tôi có thu nhập, vừa linh hoạt về thời gian để có thể dành nhiều thời gian hơn cho gia đình, đặc biệt là cho cô con gái nhỏ của tôi. Và cũng trong thời gian này, tôi tham dự rất nhiều chương trình đào tạo để học hỏi, tìm kiếm một hướng đi, một mô hình kinh doanh phù hợp. Tôi luôn trăn trở giải pháp nào để hàng Việt Nam, thương hiệu Việt Nam thực sự vươn ra thế giới và thương hiệu đó là do người Việt Nam làm chủ. Miệt mài đọc sách, tìm kiếm thông tin, tham dự các buổi chia sẻ về kinh doanh, tôi gặp Tony Trieu. Tony chia sẻ rằng anh đang bán hàng trên Amazon theo hai hình thức là Kindle (bán sách) và Amazon FBA (sản phẩm vật lý). Tôi không quan tâm tới Kindle lắm nhưng Amazon FBA ngay lập tức thu hút tôi, và với kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu tôi cảm thấy đây chính là con đường tôi kiếm tìm. Đó là con đường giúp tôi có thể nhanh chóng xây dựng thương hiệu riêng trên Internet với bộ máy tinh gọn nhất. Sau đó tôi, Tony và một vài người bạn nữa cùng nhau bắt đầu kinh doanh trên Amazon với mô hình FBA. Như bạn biết, vạn sự khởi đầu nan, chúng tôi gặp những khó khăn và thất bại ngay khi khởi đầu. Nhưng khác với những người nhanh chóng bỏ cuộc sau thất bại, chúng tôi có niềm tin mãnh liệt rằng đây là mô hình đúng đắn và cần đầu tư thời gian, công sức, tiền bạc để đem lại kết quả bền vững trong tương lai nên Tony và tôi luôn động viên nhau hướng về phía trước. Tony là người chân thành, dám nghĩ dám làm, có mơ ước lớn và có quyết tâm hành động để biến mơ ước thành hiện thực. Tony không chỉ là người bạn mà còn là người anh em, người thầy đối với tôi. Chúng tôi luôn có sự tôn trọng, thấu hiểu nhau và chia sẻ cùng nhau những quyết định quan trọng. Để thành công luôn cần những người đồng hành tin cậy, chúng tôi đã rất may mắn khi tìm thấy sự tin tưởng và chung một chí hướng để cùng nhau thực hiện sứ mệnh lớn mà mình đặt ra: Xây dựng thương hiệu Việt trên Amazon và xa hơn thế nữa. Công ty Cổ phần Ecomstone Việt Nam mà chúng tôi cùng tạo dựng là công ty chuyên về bán hàng thương mại điện tử xuyên biên giới với sứ mệnh đưa thương hiệu Việt vươn xa toàn cầu thông qua Amazon. Ecomstone Việt Nam đã trải qua hai năm đồng hành cùng doanh nghiệp Việt trên Amazon, chính thức trở thành nhà cung cấp giải pháp (service provider) của Amazon tại Việt Nam và đang cùng với Amazon Global Selling giúp cho hàng trăm doanh nghiệp bán hàng trên Amazon, thông qua hình thức Amazon FBA. Chúng tôi tin rằng phương pháp của mình đang hiệu quả trong thời gian này. Chúng tôi tin rằng Amazon chính là con đường ngắn nhất để giúp thương hiệu Việt tiếp cận với thị trường thế giới rộng lớn. Chúng tôi hiểu rằng chẳng có thành công nào là dễ dàng và không có đường tắt đi đến thành công. Mọi thành công đều phải đánh đổi bằng nhiều giờ lao động nghiêm túc với một tinh thần quyết liệt và sự hy sinh thời gian của bản thân, tiền bạc dành dụm được, thậm chí cả mồ hôi nước mắt... Chúng tôi trải qua và chúng tôi viết những trải nghiệm đó ở đây để giúp bạn không cô độc khi bắt tay xây dựng business của mình trên Amazon. Khi cầm trên tay cuốn sách này, có thể các bạn sẽ nghĩ đây là một cuốn hướng dẫn về làm giàu nhanh. À! Hoàn toàn không phải. Cuốn sách chúng tôi đang viết là sự gợi mở về một hướng đi mới cho bạn, cho doanh nghiệp của bạn và là một sự khích lệ cho nhiều thương hiệu Việt tự tin hơn khi vươn ra thế giới. ALEX TRAN – TONY TRIEU Một sản phẩm có thể lỗi thời nhanh chóng, nhưng một thương hiệu thành công sống mãi với thời gian.” Stephen King 1 THƯƠNG HIỆU LÀ ĐIỀU QUAN TRỌNG NHẤT TÌM ĐƯỜNG C húng tôi khởi đầu việc bán hàng trên Amazon bằng hàng… “made in China”. Khi mới bán hàng trên Amazon, tất cả những kiến thức chúng tôi có là các cuốn sách và các chương trình đào tạo của những top seller (người bán hàng đầu) tại Mỹ và họ luôn luôn chỉ có một nơi nhập hàng duy nhất: alibaba.com Chúng tôi cũng từng có ý định nhập hàng của nhà cung cấp Việt Nam, nhưng khi khởi đầu, việc một nhà sản xuất Việt đủ tiêu chuẩn xuất khẩu chấp nhận đơn hàng nhỏ lẻ như chúng tôi quả thực rất hiếm. Nếu có, giá sản phẩm sẽ cao hơn nhiều so với chúng tôi đặt từ Alibaba. Với số vốn ít ỏi ban đầu, chúng tôi không có sự lựa chọn nào khác ngoài việc đặt hàng từ alibaba.com. Chúng tôi cẩn thận lựa chọn nhà cung cấp theo tiêu chí: hỏi sản phẩm của 20 nhà cung cấp, lọc ra ba nhà cung cấp tiềm năng nhất và cuối cùng chọn một nhà cung cấp tốt nhất sau khi đã thử nghiệm mẫu mà ba nhà cung cấp tiềm năng gửi. Năm đầu tiên nhập hàng từ Alibaba, có những thời điểm phát triển rất nhanh vì khi đó chúng tôi chủ yếu bán những sản phẩm hot trend (theo xu hướng). Tuy nhiên, những rắc rối cứ liên tiếp xuất hiện và chúng tôi có những thất bại vô cùng thấm thía. Hy vọng sau khi đọc cuốn sách, bạn sẽ rút ra một số kinh nghiệm cho bản thân và tránh khỏi những rắc rối như chúng tôi đã trải qua. Đầu tiên, chúng tôi gặp vấn đề với sản phẩm. Thất bại đầu là khi chúng tôi lựa chọn sản phẩm rơi vào loại sản phẩm sao băng. Đây là dạng sản phẩm thuộc danh mục best seller (bán chạy nhất) trên Amazon nhưng chỉ tồn tại trong một thời gian ngắn. Hẳn bạn còn nhớ sản phẩm Fidget Spminner. Đây là một sản phẩm hot trend, nhiều seller đã kiếm hàng trăm nghìn đô mỗi tháng nhờ nó. Tuy nhiên xu hướng này qua đi rất nhanh và có quá nhiều seller cùng bán nên mức độ cạnh tranh về giá rất khủng khiếp. Seller nào giữ nhiều hàng trong kho sẽ vô cùng rủi ro vì giá sản phẩm giảm sâu nhanh chóng. Sau một vài lô hàng nhỏ để thử nghiệm, chúng tôi nhập một lô hàng lớn và khi sang tới kho Amazon thì giá đồng loạt giảm sâu khiến chúng tôi bị thiệt hại nặng nề. Fidget Spminner (Amazon.com) Như bạn thấy trên biểu đồ, sản phẩm Fidget Spminner bắt đầu xuất hiện nhu cầu từ cuối 2016 và tăng vọt kể từ tháng 2/2017. Chúng tôi bắt đầu đặt lô hàng nhỏ từ tháng 3/2017 và bán được vài lô hàng đầu tiên thành công nhưng khi tới thời điểm tháng 5/2017 trở đi, nhu cầu sụt giảm nhanh chóng kéo theo việc seller đua nhau giảm giá khiến chúng tôi không kịp trở tay. Chúng tôi bị lỗ nặng. Bài học nhớ đời thứ hai là chúng tôi bị những review (đánh giá )sản phẩm đánh lừa. Sản phẩm bị thổi phồng giá trị quá mức. Đây là những sản phẩm mà công dụng hoặc tính năng của nó bị đẩy lên quá cao, quảng cáo vượt xa những giá trị chúng có thể mang lại cho khách hàng. Chúng tôi gặp sai lầm với hai sản phẩm dạng này. Thứ nhất là sản phẩm “mặt nạ chống ngáy” ” (anti snoring chin strap) và p ặ ạ g g y g p “dây đai chống gù lưng” (posture corrector). Thời điểm này, chúng tôi vẫn làm theo mô-típ cũ: Chọn sản phẩm hot trend để bán. Chúng tôi thấy sản phẩm tiềm năng khi sử dụng một công cụ gọi là Junglescout, được seller khi đó ưa chuộng, để đánh giá. Sản phẩm sẽ phải thỏa mãn một số tiêu chí sau: Số lượng seller đang bán: < 5.000. Giá bán trung bình: 15-30 USD. Ít nhất có ba listing trong top 10 có số lượng review: <50. Doanh thu tối thiểu trong top 10 seller: > 10.000 USD/ tháng. Lượt tìm kiếm theo từ khóa: >10.000/ tháng. Xu hướng tìm kiếm: đi ngang hoặc tăng trưởng. Trọng lượng hàng hóa: < 1kg. Hai sản phẩm chúng tôi chọn đều đạt đủ các tiêu chí trên. Khi chúng tôi bán sản phẩm này, rất nhiều khách hàng đặt mua, vì họ đã và đang gặp vấn đề rất lớn với việc ngủ ngáy và gù lưng. Tuy nhiên, sản phẩm chúng tôi nhập từ Alibaba mặc dù có chất lượng rất tốt, thậm chí chúng tôi đã lựa chọn loại tốt nhất trong số các nhà cung cấp, nhưng chúng vẫn không giải quyết được triệt để vấn đề của khách hàng gặp phải. Khi đeo “mặt nạ chống ngáy” họ vẫn cứ ngáy, đôi khi còn… ngáy to hơn, còn khi đeo “đai chống gù lưng” thì họ vẫn cứ… bị gù lưng. Sau đó, khách mua hàng để lại vô số review xấu về sản phẩm. Amazon có chính sách đổi trả sau 30 ngày nên hàng bị hoàn lại lên tới hơn 30% và chúng tôi gần như không có lợi nhuận mặc dù bán được số lượng khá nhiều. Hàng bị hoàn lại, “sức khỏe” tài khoản Amazon bị đe dọa, vì theo chính sách của Amazon, bạn chỉ được phép có 4% đơn hàng bị lỗi, hỏng, giao chậm cho khách… Tỷ lệ này khi bán các sản phẩm trên luôn ở mức cao: 5-10%, nên luôn bị Amazon gửi thư cảnh báo hoặc tạm khóa tài khoản, phải kháng cáo, đây là một quá trình rất mệt mỏi. Nếu bị xóa listing hoặc khóa vĩnh viễn tài khoản thì thiệt hại thậm chí còn nặng nề hơn nhiều. Henri Poincare từng nói: Nghi ngờ mọi thứ, hoặc tin tưởng mọi thứ, đều là giải pháp tiện lợi như nhau; cả hai đều bỏ qua sự cần thiết của suy ngẫm. Chúng tôi đã bỏ qua việc khảo sát và suy nghĩ nghiêm túc về sản phẩm, đó chính là… một điều tệ hại. Chúng tôi một lần nữa lại thất bại và lỗ nặng. Dù đã thất bại hai lần với sản phẩm nhưng chúng tôi vẫn tiếp tục tìm kiếm và thử sức. Ngày 21 tháng 8 năm 2017 tại Mỹ, sự kiện nhật thực toàn phần lớn nhất thế kỷ sẽ diễn ra. Nó ảnh hưởng tới gần 1/2 dân số Mỹ suốt bờ Đông sang bờ Tây. Do đó nhu cầu kính xem nhật thực của dân Mỹ vô cùng lớn, chưa kể nhiều khách du lịch từ các nước khác cũng đổ về Mỹ để chứng kiến sự kiện thiên nhiên kỳ thú này. Chúng tôi phát hiện ra nhu cầu này từ đầu năm 2017 do tình cờ xem được một đoạn video của NASA (Cơ quan Hàng không và Vũ trụ Mỹ) giới thiệu về sự kiện. Đầu tháng 3 năm 2017, tôi đặt một đơn hàng kính xem nhật thực lớn từ Alibaba với niềm tin sẽ thắng lợi tuyệt đối vì khi đó lượng tìm kiếm trên Google về từ khóa “solar eclipse” bắt đầu tăng chóng mặt. Chúng tôi đặt hàng từ Alibaba 6.000pcs kính xem nhật thực với giá 0,3 USD/pcs (pcs = 1 sản phẩm). Giống nhiều seller khác, chúng tôi đóng 20pcs thành một set (bộ) để bán với giá 20 USD thời điểm ban đầu. Nhưng giá bán càng lúc càng tăng, tới gần ngày nhật thực diễn ra thì giá một set 20pcs tăng lên hơn 100 USD. Chúng tôi như trên mây vì listing khi đó đang ở vị trí best seller. Với hơn 4.000pcs, chúng tôi dự định sẽ nhập thêm một lô hàng nữa để dự phòng nếu như bán hết sẽ có hàng đẩy tiếp. Tuy nhiên, chưa kịp ăn mừng thắng lợi thì một sáng, tôi tỉnh dậy và thấy listing đã biến mất. Cảm giác lúc đó thật kinh khủng, tôi không biết phải diễn tả như thế nào nhưng bạn có thể hình dung nó giống như một người đang cầm tờ vé số trúng giải độc đắc thì đột nhiên phát hiện tờ vé số đó bị rách, không đủ điều kiện nhận giải. Chúng tôi cố gắng liên hệ với Amazon để nắm tình hình và được giải thích rằng có quá nhiều seller bán sản phẩm này và nhiều khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm nên Amazon buộc phải kiểm soát. Sản phẩm có tác dụng lọc bức xạ mặt trời để bảo vệ đôi mắt người dùng nên nếu như nó không đủ tiêu chuẩn sẽ ảnh hưởng lớn tới sức khỏe của khách hàng. Bởi vậy Amazon chỉ cho phép những sản phẩm được NASA chấp nhận bán trên Amazon. Chúng tôi cố gắng gửi chứng nhận từ nhà máy bên Trung Quốc cho Amazon, rằng nhà máy của chúng tôi đặt hàng là một trong số 13 đơn vị được NASA cấp phép. Tuy nhiên Amazon vẫn từ chối đơn kháng cáo vì một lỗi rất đáng tiếc: Trên sản phẩm không in chữ “Verified By NASA”. Lúc này với phương châm còn nước còn tát, chúng tôi cố gắng kháng cáo tiếp. Nhưng như bạn biết, nhật thực chỉ diễn ra một ngày trong khi việc kháng cáo kéo dài nhiều ngày, có khi lên tới cả tháng. Vậy nên khi chúng tôi chưa kháng cáo thành công thì nhật thực đã diễn ra và kết thúc, chúng tôi hiểu rằng cơ hội của mình đã hết. Mọi thứ lúc này dường như sụp đổ với chúng tôi, dù thành công đã ở rất gần trước mắt. Tôi đã bị sốc và luôn cảm thấy chông chênh trong suốt ba tháng sau đó. Chúng tôi đã chuẩn bị rất kỹ, đã nghiên cứu phương pháp ra mắt sản phẩm thành công, đã đưa sản phẩm lên vị trí best seller trên Amazon nhưng chỉ vì một sơ sót trong quá trình sản xuất mà phải trả giá đắt. Việc quá nôn nóng kiếm tiền khiến chúng tôi bỏ qua những biện pháp phòng vệ an toàn. Đây là một bài học vô cùng đắt giá. * Đây là thất bại có tính bước ngoặt, nó khiến team (đội nhóm) đầu tiên của chúng tôi tan rã. Trong team (đội nhóm) lúc đó có một số anh chị làm xây dựng, ngân hàng, giáo dục đã không còn kiên nhẫn và bỏ cuộc, quay trở lại công việc trước kia. Chúng tôi hiểu và không đổ lỗi cho ai bởi vì mỗi người đều có lựa chọn riêng, có gia đình để chăm sóc và quyết định tạm dừng hoạt động sau đó một tháng có lẽ là điều đúng đắn nhất. Một tháng đó là khoảng thời gian tôi phải đấu tranh rất nhiều, giữa việc tiếp tục với giấc mơ khởi nghiệp dang dở hoặc quay trở lại công việc 8 giờ/ngày và 5 ngày/tuần. Trong khoảng thời gian chông chênh, tôi cứ mông lung nghĩ ngợi. Tôi đặt ra rất nhiều câu hỏi cho bản thân, trong đó có một câu hỏi làm tôi suy nghĩ nhiều nhất: “Làm thế nào để một sản phẩm có thể bán lâu dài trên Amazon?” Chính vào thời điểm ấy, tôi đọc được một câu nói của Stephen King: “Một sản phẩm có thể lỗi thời nhanh chóng, nhưng một thương hiệu thành công sống mãi với thời gian”. Đó chính là vấn đề của chúng tôi. Chúng tôi mải mê đi tìm những sản phẩm hot trend mà quên mất phải xây dựng cho mình một thương hiệu. Tôi chợt bừng tỉnh. Tôi nghỉ việc văn phòng với ước mơ xây dựng những thương hiệu trên Amazon nhưng lại học theo những công thức tìm kiếm sản phẩm khô cứng để bán bất kỳ sản phẩm nào, kể cả những thứ chúng tôi không am hiểu hoặc thậm chí chẳng có chút đam mê nào với nó. Tôi và Tony quyết định vấp ngã ở đâu thì đứng dậy ở đó. Chúng tôi đã có những chiến thắng nhỏ, những thất bại và cả những bài học. Đó chính là vốn để chúng tôi khởi đầu một hành trình mới, với sự chuẩn bị kỹ lưỡng hơn và khát khao vẫn còn nguyên vẹn, thậm chí còn lớn hơn trước nhiều lần. Chúng tôi sẽ trở lại, mạnh mẽ hơn thế! QUYỀN MƠ ƯỚC C húng tôi đã trải qua những thất bại như vậy, đó là giai đoạn tìm đường. Vừa làm vừa học, vừa tìm đường vừa hy vọng. Và đường hầm nào cũng có lối thoát, đó là ánh sáng cuối con đường. Với những thành công nhỏ bé của mình, cùng những thành công của bạn bè, cộng đồng Amazon, chúng tôi mơ sẽ có thật nhiều thương hiệu Việt thành công hơn với Amazon. Không phải chỉ đơn giản là có nhiều tỷ phú, triệu phú thời 4.0 mà là một ước mơ vươn xa, một khát vọng Việt có thể đưa những sản phẩm của người Việt đến với thế giới. Đó là niềm tự hào Việt mà tôi nghĩ bất kỳ người Việt nào cũng mong muốn. Quyền mơ ước, và khi có ước mơ, chúng ta sẽ hiện thực hóa được nó. Trong quá trình làm Amazon FBA, chúng tôi đã tư vấn cho hàng trăm doanh nghiệp Việt Nam, đã dạy cho hàng trăm học viên cá nhân. Nhiều người trong số đó đã và đang đồng hành cùng chúng tôi với sứ mệnh đưa hàng Việt Nam lên Amazon và xa hơn nữa. Amazon là một mảnh đất màu mỡ, tuy nhiên nó có thể không phải mảnh đất hứa cho tất cả mọi người. Sự cạnh tranh trên Amazon là rất lớn, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo và phát huy hết những phẩm chất tốt nhất của bạn và doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra không phải sản phẩm nào cũng phù hợp với Amazon, ví dụ như: đồ tươi sống, sản phẩm bảo quản lạnh, sản phẩm quá cồng kềnh, sản phẩm có hạn sử dụng ngắn... Tuy nhiên, bạn không phải quá lo lắng vì Amazon ngày càng mở rộng thêm các danh mục hàng hóa, trong đó chú trọng tới những sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, thân thiện với môi trường và mang tính cá biệt hóa mà những sản phẩm Việt hội tụ đủ ba yếu tố này có thể kể ra rất nhiều như: đồ thủ công mỹ nghệ, đồ trang trí nhà cửa, đồ da, phụ kiện thời trang... Một số doanh nghiệp và học viên cá nhân của chúng tôi cũng đang kinh doanh các sản phẩm này trên Amazon và gặt hái được thành công nhất định. Chúng tôi sẽ chia sẻ một số câu chuyện thành công để bạn tham khảo trong phần sau của cuốn sách. Chúng tôi không có mong muốn gì hơn là Việt Nam sẽ trở thành một nhân tố mới của thương mại điện tử xuyên biên giới, đặc biệt là trên Amazon. Điều đó sẽ giúp cho vị thế của các sản phẩm hàng hóa Việt Nam được người tiêu dùng tại Mỹ và thế giới ghi nhận, giúp doanh nghiệp Việt kinh doanh trên thị trường quốc tế sau này càng dễ dàng. Giống như Nhật Bản trước kia, khi một sản phẩm của họ thâm nhập được thị trường Mỹ, làn sóng hàng Nhật vươn ra chiếm lĩnh thị trường Mỹ và thế giới càng lúc càng mạnh mẽ hơn. Để làm được điều đó, ngoài việc sản phẩm Việt phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp chúng tôi tin rằng Việt Nam cũng phải học hỏi thêm những bài học thành công và thất bại của các quốc gia khác đi trước như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… để làm tốt hơn nữa. Năm 2019, chúng tôi tham gia Amazon Sellers World Conference – Hội thảo của những top Amazon seller (người bán hàng trên Amazon) toàn thế giới tại Bangkok, Thái Lan. Chúng tôi rất ngạc nhiên khi gặp nhiều seller hàng đầu thế giới, có doanh thu hàng triệu đô mỗi năm đang sinh sống và làm việc tại TP. Hồ Chí Minh. Ngoài việc là một thành phố năng động, cởi mở thì TP. Hồ Chí Minh còn là nơi tập trung rất nhiều cơ sở sản xuất, nhà máy xí nghiệp lớn của cả Việt Nam và thế giới. Đó là thiên đường cho những seller tìm kiếm cơ hội và nhà cung cấp tốt. Chúng tôi cũng mang theo một vài sản phẩm đặc trưng của Việt Nam như đồ gỗ trang trí, đồ thủ công, trà để giới thiệu với bạn bè thế giới. Bàn trưng bày của chúng tôi luôn được khách ghé thăm nhiều nhất trong số hơn 10 bàn trưng bày của hội thảo hôm đó. Trở về từ sự kiện này, chúng tôi cũng nhận được nhiều đơn đặt hàng của các seller từ Mỹ, Úc, Đức và nhiều lời đề nghị hợp tác. Seller thế giới đã và đang kinh doanh trên Amazon những sản phẩm Việt tại chính đất nước chúng ta. Vậy tại sao chúng ta không tự tin phát triển sản phẩm của mình, xây dựng thương hiệu Việt trên Amazon cho chính bản thân mình? Ước mơ không bị đánh thuế, không tốn chi phí, vậy tại sao chúng ta không cùng mơ một giấc mơ lớn và hiện thực hóa nó. Chụp cùng seller khắp thế giới tụ hội tại Amazon Sellers World Conference 2019, Bangkok, Thái Lan. 2 AMAZON VÀ CƠ HỘI NÀO CHO VIỆT NAM AMAZON – ĐẾ CHẾ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ KHỔNG LỒ VÀ NHỮNG CON SỐ Đ ể tham gia vào một mô hình kinh doanh nào đó, bạn cần phải có những đánh giá cụ thể, chi tiết với những con số và dự báo khả quan. Vậy chúng ta hãy cùng điểm lại một số thông tin về thị trường Amazon trên toàn cầu: TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG AMAZON 20% MỖI NĂM… Trong thập kỷ qua, tốc độ tăng trưởng chung của ngành thương mại điện tử là 20% mỗi năm, tốc độ tăng trưởng doanh thu ròng của Amazon là 16-22%. Năm 2019, doanh thu của Amazon là 280,4 tỷ USD. Hiện nay, Amazon đã hiện diện tại 17 quốc gia và vùng lãnh thổ: Áo, Úc, Bỉ, Canada, Trung Quốc, Pháp, Đức, Ấn Độ, Italy, Nhật Bản, Luxembourg, Mexico, Hà Lan, Singapore, Tây Ban Nha, Anh và Mỹ. Amazon có hơn 300 triệu khách hàng thường xuyên mua hàng và trên 100 triệu khách hàng Prime (phải trả phí đăng ký hằng năm). Theo thống kê của Alexa, Amazon sở hữu hơn 2,4 tỷ lượt truy cập mỗi tháng, đa số người dùng truy cập Amazon để tìm kiếm sản phẩm và mua hàng… Amazon chiếm tới 52% giao dịch online tại Mỹ. Điều đó có nghĩa là cứ hai người mua online thì có một người mua hàng từ Amazon. CHIẾN TRANH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ KHỦNG HOẢNG KINH TẾ - CƠ HỘI CHO HÀNG VIỆT LÊN NGÔI Hiện tại trên Amazon, số lượng seller Trung Quốc chiếm tới 70%. Tôi đã nói chuyện với một số bạn bè là seller trên thị trường này, họ tiết lộ lý do doanh nghiệp Trung Quốc gắn bó mật thiết với các sàn thương mại điện tử như sau: Người Trung Quốc không giỏi ngoại ngữ. Thật vậy, số người Trung Quốc nói tiếng Anh không nhiều và họ cũng không chịu khó học các ngôn ngữ khác. Bởi vậy, để kinh doanh ở nước ngoài, họ buộc phải dựa vào mối quan hệ với các sàn thương mại điện tử như Amazon, Lazada, Q10, Ebay… Trung Quốc có sự kết nối hạn chế với các nền tảng mạng xã hội phổ biến. YouTube, Facebook, Twitter bị cấm ở Trung Quốc. Do đó để kinh doanh online, người bán hàng Trung Quốc không còn sự lựa chọn nào khác ngoài các sàn thương mại điện tử. Trung Quốc có lợi thế sản phẩm giá rẻ và năng lực sản xuất lớn nên họ không thể tự tiêu thụ hết số lượng sản phẩm sản xuất được. Họ cần có những thị trường rộng lớn để tiêu thụ hàng hóa. Amazon là một thị trường online khổng lồ mà người bán hàng Trung Quốc không thể bỏ qua. Nhưng cũng chính vì sự bùng nổ xuất khẩu của Trung Quốc, các nước như Mỹ, EU bị thâm hụt thương mại nặng nề. Đó là lý do vì sao gần đây các quốc gia này tìm mọi cách để áp dụng những hàng rào thuế quan và phi thuế lên hàng hóa Trung Quốc, đẩy tình trạng chiến tranh thương mại giữa Trung Quốc và các quốc gia này leo thang – điển hình là cuộc chiến tranh thương mại Mỹ-Trung. Hai nước này gần đây đưa ra những mức thuế cao không tưởng áp lên hàng hóa của nhau và các biện pháp trả đũa được tung ra thường xuyên. Chiến tranh thương mại Mỹ – Trung ngoài việc ảnh hưởng trực tiếp tới hai quốc gia này thì còn gián tiếp ảnh hưởng tới các doanh nghiệp nước ngoài có lợi ích gắn với họ, đặc biệt là các tập đoàn đa quốc gia có nhà máy đặt tại Trung Quốc. Chính vì thế, đã có nhiều tập đoàn cân nhắc chuyển một phần hoặc toàn bộ nhà máy sang các nước láng giềng như Việt Nam, Indonesia, Thái Lan... Mới đây, Chính phủ Nhật Bản thậm chí còn tài trợ cho hàng trăm công ty của họ để chuyển nhà máy sang các quốc gia khác vì không muốn kinh tế của mình lệ thuộc quá nhiều vào Trung Quốc. Nếu tận dụng tốt thời cơ này, Việt Nam sẽ hưởng lợi không nhỏ trong việc tăng thu hút vốn đầu tư nước ngoài FDI và nguồn nhân lực chất lượng cao về điều kiện sinh hoạt và công việc. Ngoài ra, do thuế nhập khẩu tăng lên đối với nguồn hàng từ Trung Quốc nên các seller Mỹ và các quốc gia khác cũng quan tâm tới hàng Việt nhiều hơn. Nhưng rất tiếc, Việt Nam chưa có một website lớn như Alibaba để seller có thể dễ dàng tìm kiếm và liên hệ với nhà cung cấp Việt. Tôi hy vọng các tập đoàn công nghệ lớn của chúng ta có thể xây dựng một website như vậy để tôn vinh hàng Việt Nam, cũng như tạo môi trường thuận lợi để người mua hàng trên toàn thế giới có thể dễ dàng tiếp cận thông tin nhà sản xuất Việt. Với sự lớn mạnh không ngừng của mô hình bán hàng Amazon FBA tại Việt Nam trong vài năm qua, Amazon đã chú tâm nhiều hơn tới thị trường Việt Nam, cụ thể là Amazon Global Selling – bộ phận phát triển kinh doanh toàn cầu của Amazon đã có nhiều hoạt động hỗ trợ bán hàng tại nước ta. Cuối năm 2019, chi nhánh Amazon Global Selling Việt Nam đã đi vào hoạt động chính thức tại TP. Hồ Chí Minh, mở đường cho nhiều doanh nghiệp Việt tham gia thị trường online rộng lớn này. Chúng tôi có may mắn đồng hành và hỗ trợ Amazon trong suốt ba năm vừa qua cùng phát triển với các doanh nghiệp Việt. Hiện nay, Công ty Ecomstone Việt Nam chúng tôi thành lập từ 2018 đã được Amazon chính thức công nhận là một services provider (nhà cung cấp dịch vụ) của Amazon tại Việt Nam. Thêm nữa, vì khủng hoảng kinh tế do COVID-19, nhiều mô hình kinh doanh phá sản, nhiều công ty đóng cửa, nhân viên mất việc làm… Mô hình kinh doanh online lên ngôi, thương mại điện tử trong đó nổi bật là Amazon được hưởng lợi nhiều nhất. Khi đại dịch COVID-19 diễn ra, hầu hết các nhà bán lẻ tại Mỹ và thế giới phải cắt giảm nhân sự, đóng tạm thời hoặc hoàn toàn cửa hàng của mình thì Amazon vẫn không ngừng tuyển thêm hàng trăm nghìn nhân công. Nhiều chuyên gia cho rằng, xu hướng mua hàng và hành vi của người tiêu dùng từ sau đại dịch sẽ hoàn toàn thay đổi theo chiều hướng mua sắm online nhiều hơn, hạn chế đến các trung tâm thương mại do lo ngại dịch bệnh. Sau một năm (2017) nhiều thăng trầm với sản phẩm “made in China”, chúng tôi ngộ ra: Sản phẩm hot trend cũng quan trọng trên Amazon nhưng không thể kiếm tiền bền vững với những sản phẩm ấy, mà kinh doanh muốn bền vững phải bắt đầu bằng việc xây dựng thương hiệu. Chúng tôi có nhiều buổi trao đổi, làm việc với các nhà cung cấp trong nước, đặc biệt là những đơn vị có kinh nghiệm xuất khẩu và bắt đầu từ những sản phẩm “made in Vietnam” đầu tiên. Có nhiều sản phẩm chúng tôi đã chạy bán trên Amazon, trong đó có một sản phẩm đã thành công và để lại ấn tượng với chúng tôi và cả những khách hàng Amazon đã mua sản phẩm. Tôi hy vọng case study này sẽ giúp bạn có được một gợi ý để bán những sản phẩm tương tự từ Việt Nam. Và đương nhiên, đây chỉ là một trong vô vàn các sản phẩm thành công của chúng tôi cũng như của các seller Việt. CRAFT BROTHERS – TÚI MÂY ĐEO CHÉO DÀNH CHO NỮ Tháng 2 năm 2018, chúng tôi bắt đầu tìm hiểu và đặt sản xuất sản phẩm túi mây. Trước đó, chúng tôi tìm hiểu và nhận thấy có một số sản phẩm tương tự trên Amazon đang bán với mức giá 40-45 USD. Hầu hết các sản phẩm đó đều nhìn tương tự nhau và không có đặc điểm gì nổi trội. Chúng tôi quyết định làm sản phẩm của mình thực sự khác biệt, đó là: Thêm một sản phẩm đính kèm (bonus): dreamcatcher – biểu tượng may mắn. May thêm túi zip (kéo khóa) bên trong lớp vải lót để khách hàng đựng các vật dụng nhỏ như son môi, bông tai, dây chuyền… May thêm gá đỡ bằng vải mềm để giúp cố định điện thoại, giảm thiểu nguy cơ khi mở túi điện thoại bị rơi ra ngoài và vỡ màn hình. Sau đó, chúng tôi thuê chụp ảnh chuyên nghiệp cùng người mẫu – một cô giáo người Anh dạy tiếng Anh tại Việt Nam để có một bộ ảnh đúng tiêu chí. Việc đầu tư cho một bộ ảnh hoàn hảo rất tốn kém nhưng vô cùng xứng đáng. Ngay khi ra mắt, sản phẩm này luôn nằm trong top ba sản phẩm bán chạy nhất trên Amazon thuộc phân khúc “round rattan bag” suốt một thời gian dài. Thậm chí giá bán luôn ở mức +10% so với các sản phẩm khác. Rất nhiều feedback (phản hồi) và review của khách hàng đánh giá sản phẩm 5*. Điều đó tiếp thêm động lực để chúng tôi phát triển nhiều sản phẩm Việt khác. Lời khuyên: Cá biệt hóa một sản phẩm không phải điều dễ dàng. Bằng việc đặt mình ở vị trí người tiêu dùng, trải nghiệm sản phẩm trực tiếp và đọc những review 1* của đối thủ, bạn sẽ hiểu được điều khách hàng thực sự mong muốn là gì, từ đó cải thiện sản phẩm để có ưu thế vượt trội. AI PHÙ HỢP ĐỂ KINH DOANH TRÊN AMAZON? D ù bạn là người bán hàng cá nhân hay chủ một thương hiệu, bạn đều có cơ hội kinh doanh trên Amazon. Tất nhiên quy mô và kết quả sẽ khác nhau, tùy vào nguồn lực cũng như năng lực của bạn. SELLER Nếu là người bán hàng cá nhân, bạn có thể kinh doanh trên Amazon bằng việc bán lại sản phẩm của người khác. Một số thương hiệu lớn sẽ đòi hỏi bạn phải có giấy ủy quyền để được phép kinh doanh sản phẩm của họ. Bạn phải thận trọng khi bán sản phẩm của người khác vì nếu như bạn không xin phép chủ sở hữu thương hiệu, khi bị phát hiện, họ có thể kiện bạn và bạn sẽ gặp rắc rối với Amazon. Là một cá nhân kinh doanh trên Amazon, bạn cần phải biết tiếng Anh, nắm được phương thức quảng cáo theo từ khóa trên Amazon. Bạn phải chuẩn bị một số tiền đủ lớn để đặt hàng sản xuất và quay vòng cho những lô hàng tiếp theo khi doanh thu chưa đủ để bù đắp. Bạn phải nhẫn nại, kiên trì và xây dựng từng bước. Amazon FBA không chỉ là một phương thức bán hàng mà nó thực sự là một công ty khởi nghiệp. Bạn chính là ông chủ của công ty đó. Nếu như bạn không thể tự làm hết mọi công việc, bạn có thể cân nhắc thuê một số dịch vụ ngoài. Fiverr.com và upwork.com là hai nền tảng freelancer (làm việc độc lập), họ có thể giúp bạn xử lý công việc chuyên môn với chi phí hợp lý. Ví dụ: Bạn có thể thuê một người viết content (listing) hoặc mẫu quảng cáo nếu không giỏi tiếng Anh. Tuy nhiên bạn phải lưu ý chọn những người được đánh giá tốt và có kinh nghiệm trong công việc đó, đừng ham rẻ mà thuê người không phù hợp, kết quả bạn nhận được sẽ rất tệ. Lời khuyên: Hãy kết hợp với vài người sở hữu những kỹ năng bạn đang thiếu. Một team làm FBA thường có bốn vị trí: Phát triển sản phẩm (ý tưởng), Đặt hàng (làm việc với nhà cung cấp), Content (listing sản phẩm), Marketing (PPC).Đi một mình thì đi nhanh, đi với team thì đi xa. Nếu bạn có một đội nhóm tốt thì công việc sẽ thuận lợi và phát triển vững bền. Để minh bạch và rõ ràng quyền lợi, trách nhiệm, bạn nên ký hợp đồng/thỏa thuận hợp tác và phân chia rõ ràng mọi thứ: công việc, nhiệm vụ, chức vụ, lợi nhuận, trách nhiệm, rủi ro… Nếu không được rõ ràng mọi thứ ngay từ đầu thì team sẽ rất dễ tan vỡ, kể cả khi thất bại cũng như thành công. Đôi khi việc phân chia lợi nhuận còn dễ gây đổ vỡ hơn cả lúc cùng nhau gánh vác khó khăn. NHÀ SẢN XUẤT Nếu bạn là nhà sản xuất thì bạn đang có lợi thế lớn để bán hàng FBA. Ngày nay, với việc có quá nhiều seller trên Amazon thì nhà sản xuất hay brand owner (các chủ thương hiệu) chiếm ưu thế lớn hơn so với seller. Thứ nhất, nhà sản xuất có giá sản phẩm cạnh tranh nhất. Vì sản phẩm do chính mình làm ra nên bạn sẽ có mức giá cạnh tranh hơn so với các seller phải mua lại sản phẩm của người khác. Thứ hai, nhà sản xuất thường am hiểu về thị trường hơn seller, đặc biệt là những đơn vị thường xuyên xuất khẩu sang Mỹ. Họ biết sở thích và nhu cầu của người tiêu dùng, biết người mua thích gì và sản phẩm phù hợp theo mùa. Thứ ba, nhà sản xuất sở hữu các chứng chỉ quan trọng. Đây là yếu tố then chốt khi bán hàng FBA. Mỗi chứng chỉ là một cánh cửa để gia nhập Amazon. Việc xin cấp chứng chỉ mất hàng nghìn USD và thời gian chờ đợi lên tới cả năm nên chúng chính là một rào cản vô hình đối với seller khi họ muốn tham gia. Lời khuyên: Bạn nên đăng ký thương hiệu của mình tại Mỹ càng sớm càng tốt, có thể thời điểm phù hợp nhất là sau khi đi lô hàng đầu tiên, để chứng minh khả năng bán được hàng. Việc đăng ký thương hiệu giúp bạn bảo vệ business (công việc kinh doanh) tốt hơn và giúp tạo brand store (gian hàng thương hiệu) trên Amazon, làm tăng nhận diện thương hiệu và uy tín đối với người tiêu dùng khiến doanh thu của bạn tăng trưởng ổn định và bền vững. NHÀ ĐẦU TƯ Nếu bạn là nhà đầu tư, bạn không nhất thiết phải đi bán hàng mới có thể kiếm được tiền từ Amazon. Hãy hình dung mỗi gian hàng trên Amazon là một bất động sản, có người muốn mua và sở hữu, nhưng cũng có những người sẽ muốn bán. Bạn chỉ cần tìm được người bán gian hàng với giá phù hợp và người mua nó với giá cao hơn là bạn có thể hưởng mức chênh lệch. Công ty Empireflippers chuyên về mua bán các business online. Bạn có thể vào website http://empireflippers.com để tham khảo các mô hình kinh doanh đang được rao bán tại đây và tìm kiếm cơ hội cho mình. Có những business được bán với giá khá hời do người chủ đang cần tiền gấp. Bạn có thể mua lại chúng, tìm một đơn vị quản lý chuyên nghiệp để làm cho nó tốt hơn rồi tiếp tục rao bán. Nếu thuận lợi trong một năm bạn có thể làm được vài thương vụ như vậy và việc bán business sẽ đem lại cho bạn lợi nhuận không nhỏ. TƯ DUY XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ LÀM BÀI BẢN CHUYÊN NGHIỆP NGAY TỪ NHỮNG BƯỚC ĐI ĐẦU TIÊN Dù là ai và làm theo hình thức gì, bạn vẫn cần kiến thức kinh doanh nền tảng. Bởi vậy, bạn phải không ngừng học hỏi, hoàn thiện bản thân, kết hợp với những người có chuyên môn và kỹ năng tốt để hỗ trợ cho mình. Một trong những sai lầm của chúng tôi ở giai đoạn đầu là không có một người quản lý tài chính tốt. Do đó, chúng tôi không kiểm soát được tiền của mình. Chúng tôi kiếm được tiền nhưng cũng không giữ được do đầu tư dàn trải và không hiệu quả. Chúng tôi bị lẫn lộn giữa tiền cá nhân và tiền công ty rồi không biết mình đang có bao nhiêu tiền và công ty đang có bao nhiêu. Ngoài ra, do không có kỹ năng quản lý nhân sự và con người nên chúng tôi cũng không xây dựng được một đội nhóm tốt, có tính chiến đấu cao. Nhân sự thường ra đi sau một thời gian và những người ở lại luôn có tâm lý ra làm riêng. Nếu muốn nhân sự gắn bó với công ty, bạn cần có những thứ họ tìm kiếm: môi trường làm việc, thu nhập, cơ hội thăng tiến, cơ hội học tập phát triển bản thân... Thậm chí bạn cần phải chia sẻ cổ phần với những nhân sự chủ chốt để họ gắn bó và cùng bạn phát triển công ty. Tất cả những kiến thức đó không phải có ngay mà nó đòi hỏi một quá trình lâu dài, học hỏi, áp dụng, cải tiến, thử nghiệm... Đừng đợi công ty phát triển đến một quy mô nào đó mới làm mà nên học cách làm bài bản ngay từ thời điểm ban đầu. Nó sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian công sức và tránh những chi phí phát sinh để xử lý sự cố. 3 CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH TRÊN AMAZON N hắc đến Amazon chắc hẳn ai cũng biết đây là gã khổng lồ, ông trùm trong ngành thương mại điện tử, nhưng không phải ai cũng hiểu rõ về cách thức hoạt động hay các mô hình kinh doanh của thương hiệu tỷ đô này. Dù bạn là chủ doanh nghiệp, nhà sản xuất có rất nhiều sản phẩm hay nhưng bạn chưa hề có ý tưởng về sản phẩm nào để kinh doanh thì Amazon vẫn là sân chơi lớn và tiềm năng dành cho tất cả mọi người, quan trọng là bạn chọn được mô hình kinh doanh phù hợp để phát triển thương hiệu theo cách của riêng mình. Dưới đây là một số mô hình kinh doanh chúng ta có thể sử dụng và hợp tác với Amazon để xây dựng thương hiệu Việt trên nền tảng Thương mại điện tử này. A FBA mazon FBA (fulfillment by Amazon): dịch vụ hoàn tất đơn hàng bởi Amazon. Đây là mô hình kinh doanh của Amazon mà người bán hàng được hưởng lợi rất nhiều. Với dịch vụ này, người bán hàng sẽ phải gửi hàng vào kho Amazon trước; Amazon sẽ thay bạn lưu kho, quản lý hàng hóa, đóng gói và giao hàng tới tận tay khách hàng; Amazon sẽ thu tiền thậm chí chăm sóc khách hàng giúp bạn. Việc của chúng ta là phải tìm, tạo ra những sản phẩm chất lượng hợp thị hiếu khách hàng và tập trung marketing, còn Amazon là cánh tay đắc lực giúp bạn xử lý đóng gói, giao hàng vô cùng chuyên nghiệp, nhanh chóng. Ưu điểm nổi trội của hình thức FBA chính là thời gian giao hàng nhanh, dịch vụ tốt – đây là điểm khiến khách hàng rất hài lòng. Ngoài ra chúng ta có thể tiếp cận được lượng khách hàng trung thành và đông đảo của Amazon (100 triệu tài khoản người dùng VIP là Prime của Amazon), đối tượng này là khách hàng ruột trung thành mua hàng thường xuyên có trị giá đơn hàng cao hằng năm. Chỉ khi bạn sử dụng dịch vụ FBA của Amazon bạn mới được hưởng lợi trực tiếp từ tệp khách hàng khổng lồ này. Người bán hàng khi sử dụng dịch vụ FBA được mặc định có biểu tượng Prime, do đó sẽ rất thu hút những khách hàng VIP (tệp khách hàng sẵn có của Amazon). Khách hàng VIP của Amazon sẽ phải trả cho Amazon chi phí hằng tháng trước để được hưởng những ưu đãi lớn như ship hàng nhanh, miễn phí ship, chăm sóc tốt hơn… Đây là một điểm cộng rất lớn của Amazon FBA. MÔ HÌNH AMAZON FBA HOẠT ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO? Khi có ý tưởng về sản phẩm muốn kinh doanh, chúng ta sẽ liên hệ với nhà sản xuất để đặt hàng, nhà sản xuất có thể là Trung Quốc, Việt Nam hoặc bất kỳ một nước nào đó… Sau khi sản xuất xong, nhà sản xuất sẽ đóng gói sản phẩm, hàng hóa theo quy định của Amazon và gửi vào địa chỉ kho của Amazon (FBA). Chúng ta cần listing sản phẩm lên Amazon và tối ưu sao cho tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất và sẵn sàng ra mắt sản phẩm. Chi khi bạn ra mắt sản phẩm, khách hàng mới biết và mua sản phẩm của bạn. Một điểm lợi thế khi kinh doanh trên sàn Amazon là khách hàng phải trả tiền trước. Ở Việt Nam, chúng ta vẫn bị rào cản thanh toán lớn, giao hàng nhận tiền (COD) nên dòng tiền chậm và sự cam kết không cao dẫn đến tình trạng hàng hóa hoàn nhiều. Khi đặt hàng trên Amazon, khách hàng luôn phải trả tiền trước, do đó mức độ cam kết cao, dòng tiền tốt hơn và tỷ lệ hàng hoàn thấp. Nhờ vậy business sẽ phát triển và ổn định hơn rất nhiều. Sau khi khách đặt hàng, Amazon sẽ confirm (xác nhận) đơn hàng, giao đơn hàng tự động đến kho FBA. Tại đây, đơn hàng được tiếp nhận và xử lý, đóng gói vận chuyển tới tận tay khách hàng trong thời gian nhanh chóng. Amazon là bên trung gian thu tiền của khách hàng trước và hoàn trả lại cho chúng ta sau 14 ngày. Mục đích Amazon giữ lại 14 ngày để người bán hàng phải cam kết mang đến sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt nhất, khách không phàn nàn thì mới nhận được tiền. Sau khi ranking (xếp hạng) sản phẩm lên top và có nguồn khách hàng mua đều đặn, chúng ta chỉ cần theo dõi inventory (hàng trong kho) và tốc độ bán để lên phương án sản, xuất nhập hàng kịp thời, tránh tình trạng hết hàng ảnh hưởng đến bán hàng, doanh thu và không có hàng để bán. Đây là một điểm rất quan trọng, cần tính toán kỹ để business của bạn không bị tình trạng cầu vượt quá cung. CHI PHÍ BÁN HÀNG AMAZON FBA Doanh nghiệp cần nắm được chi phí FBA cụ thể sẽ phải trả cho mặt hàng của mình (tùy thuộc vào loại sản phẩm) khi lưu kho ở Amazon để lên bảng kế hoạch tài chính phù hợp và tối ưu. g ạ p ợp Amazon chia ra thành hai loại chi phí cho hai dạng sản phẩm: Tốt nhất là doanh nghiệp cần tìm ra biện pháp đóng gói hàng hóa nhỏ gọn nhất mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng. Điều này không chỉ giúp tối ưu chi phí lưu kho Amazon mà còn giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển. Trước đây, chúng tôi từng hỗ trợ cho một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm mũ đi biển. Lúc đầu nhà sản xuất không biết cách đóng hàng theo tiêu chuẩn của Amazon, họ xếp các mũ chồng lên nhau. Thoạt nghĩ thì bạn sẽ thấy làm như thế tiết kiệm diện tích và phí ship, nhưng khi lưu kho Amazon - do cách tính chi phí của Amazon sẽ hoặc là theo cân nặng hoặc quy đổi thể tích sản phẩm ra cân nặng, cái nào nặng hơn thì tính theo cái đó - một cái mũ để ở trạng thái bình thường thì diện tích của nó sẽ lớn khi quy đổi thể tích ra cân nặng thì chi phí FBA lên hơn 11 USD/sản phẩm. Sau đó, chúng tôi tư vấn cho doanh nghiệp cuộn mũ lại cho gọn nhưng vẫn đảm bảo tính thẩm mỹ và chi phí FBA giảm xuống đáng kể còn khoảng 5 USD/sản phẩm. Do đó, nếu kinh doanh trên Amazon, bạn chỉ cần lưu ý và tinh tế khâu này thôi đã có thể giảm rất nhiều chi phí và gia tăng lợi nhuận. FBM M ô hình FBM (Fulfillment By Merchant) không đòi hỏi phải lưu kho Amazon. Tất cả những gì cần làm là một danh sách trang bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao, chiến dịch marketing để tăng trưởng doanh thu bán hàng (có thể sử dụng tệp khách hàng sẵn có của Amazon); giao hàng và các dịch vụ khác nhà bán hàng sẽ tự lo hoặc hợp tác với bên thứ ba để xử lý vấn đề này. Doanh nghiệp Việt muốn test (kiểm chứng) trước khi quyết định đưa sản phẩm vào kho thì FBM cũng là một lựa chọn tốt. Bạn chỉ cần listing sản phẩm lên Amazon, chạy marketing để xem phản ứng, cơ hội thị trường về sản phẩm. Ban đầu, chi phí cho những đơn hàng đơn lẻ từ Việt Nam chuyển sang có thể sẽ cao, lợi nhuận thấp nhưng việc đó giúp nghiên cứu được hành vi thực tế của người dùng địa phương, từ đó tối ưu hóa việc điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp hơn với thị hiếu và nhu cầu của người dùng. Sau khi thấy được nhu cầu đủ nhiều, chúng ta có thể tính đến việc thuê kho FBA của Amazon để tối ưu hơn chi phí và thời gian giao hàng… Nếu hàng hóa của bạn lớn, giá trị cao, chi phí FBA cao, bạn có thể sử dụng Amazon như một kênh truyền thông thì FBM là lựa chọn không tồi. Để thương hiệu phát triển bền vững bạn cần đảm bảo đơn hàng luôn được ship (giao) đúng hẹn, chất lượng sản phẩm tốt nhất. FBM sẽ phù hợp với doanh nghiệp có sản phẩm lớn, cồng kềnh khó đưa vào kho Amazon do chi phí lưu kho rất lớn. Vì thế, mô hình này giúp tiết kiệm chi phí nhưng khi có đơn hàng, chúng ta sẽ phải tự vận chuyển hàng tới cho khách. Sản phẩm có thể xuất từ Việt Nam hoặc bạn thuê kho ngoài Amazon và từ đó sẽ ship tới tay khách hàng. Như vậy chúng ta sẽ không phải chịu phí lưu kho, giảm thiểu rủi ro hàng tồn kho, đọng vốn ở Amazon, nhưng chúng ta phải vận hành thêm khâu chăm sóc và phải làm việc chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng trải nghiệm dịch vụ cho khách hàng. Với mô hình này chỉ cần đưa hình ảnh sản phẩm lên bán trước, sau đó phát sinh đơn hàng mới nhập hàng để gửi cho khách nên mức độ an toàn về vốn sẽ cao hơn. Nhưng tôi nhấn mạnh: FBM chỉ phát huy hiệu quả khi nguồn hàng, chất lượng hàng tốt, ổn định, dịch vụ ship hàng hoàn hảo; nếu không bạn không thể trụ vững trên Amazon và vô cùng nhiều rủi ro sẽ xảy ra… POD: (PRINT ON DEMAND) IN ẤN THEO NHU CẦU Đ ây là một trong những hình thức khá phổ biến và thông minh đang được rất nhiều người hưởng ứng tham gia và đạt doanh thu lớn. Các seller không cần có sản phẩm vật lý cũng có thể lên Amazon bán hàng, chỉ cần hợp tác với một số platform (nhà sản xuất) để họ giúp chúng ta sản xuất và vận chuyển hàng tới tay khách hàng khi có đơn hàng phát sinh. Còn nhà sản xuất sẽ bán được hàng bởi hợp tác với nhiều seller. Chỉ cần một ý tưởng design logo (thiết kế logo), bạn có thể bán được trên rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau như áo thun, cốc, mũ, tranh canvas, ốp điện thoại, tất… POD hay ở chỗ chúng ta chỉ cần có thiết kế hình ảnh 3D sản phẩm sau đó rao bán trên Amazon. Khi có khách order, đơn hàng sẽ đồng bộ về platform, các nhà sản xuất hoàn thiện sản phẩm và giao hàng trực tiếp cho khách hàng; seller không cần quan tâm nhiều về việc quản lý sản xuất, đóng gói, giao hàng… Hình thức này tránh được việc đọng vốn, tồn kho, cứ bán được thì mới sản xuất nên đảm bảo an toàn và hạn chế rủi ro. Về tài chính, khi phát sinh đơn hàng, Amazon giúp thu tiền và dĩ nhiên họ sẽ giữ tiền một thời gian để đảm bảo việc chúng ta sẽ ship hàng cho khách. Khi có đơn hàng, seller phải đặt hàng bên platform in ấn để họ sản xuất và ship hàng sớm nhất đảm bảo khách hàng sẽ nhận được hàng chất lượng tốt và thời gian giao hàng được đảm bảo. Cần phải thận trọng trong việc tìm kiếm platform hay đối tác sản xuất. Sản phẩm cần chất lượng tốt nhất, chi phí hợp lý và đặc biệt thời gian giao hàng phải đảm bảo không được quá lâu vì sẽ khiến khách hàng không hài lòng. Mô hình này rất phù hợp với việc bắt trend các ngày lễ hay các sự kiện thời sự. Tại sao lại phù hợp với trend, các event và sự kiện có tính thời sự? Vì sản phẩm, hàng hóa dành cho trend, event… mang tính thời điểm, thời vụ; vượt qua trend, thời gian sự kiện thì hàng hóa sẽ không còn được tìm kiếm và lập tức đóng băng. Vì thế POD không có hàng lưu kho, sản phẩm được sản xuất tại thời điểm theo thị hiếu, vòng đời sản phẩm ngắn, linh hoạt, thêm nữa sản phẩm đa dạng không giới hạn ý tưởng - đây là những đặc tính quan trọng cần lưu ý dành cho sản phẩm theo thời vụ, lễ hội. Do sự linh hoạt và dễ triển khai như thế nên sản phẩm không tránh khỏi sự cạnh tranh, sao chép ý tưởng. Chúng ta cần phải linh hoạt sáng tạo hơn trong các mẫu thiết kế, liên tục ra sản phẩm mới phù hợp nhu cầu thiết yếu của thị trường. Với mô hình này chúng ta sẽ nhanh chóng phủ thị trường và làm brand rất mạnh trong thời gian ngắn bởi số lượng sản phẩm đưa lên sàn Amazon không bị giới hạn. Trên đây là hai trong số rất nhiều gian hàng đang kinh doanh theo hình thức POD. Trong vòng chưa đầy hai năm, họ đã sở hữu một thương hiệu lớn với doanh thu hàng triệu đô mỗi năm, cùng vài nghìn sản phẩm trên store của Amazon. Tại sao họ có thể phát triển được như vậy? Bởi họ không có tồn kho, không phải bỏ vốn sản xuất; tất cả những gì họ cần làm là những ý tưởng thiết kế ra logo sau đó đăng lên các platform và Amazon, đăng nhiều nên sẽ phủ được nhiều ngách, tiếp cận nhiều khách hàng hơn, cứ cái nào có đơn thì platform sẽ ship hàng cho khách. Quả thật là một mô hình thông minh hợp tác win-win-win-win. Amazon được lợi, khách hàng được lợi, nhà sản xuất bán được hàng và seller thì có lợi nhuận. Tôi đã khuyến khích thử áp dụng hình thức kinh doanh này với một bạn sinh viên mới ra trường, không có kỹ năng marketing cũng chưa có kiến thức kinh doanh và kết quả là bạn ấy đạt được doanh thu 13.535 USD, mang về 4.386 USD lợi nhuận trong vòng 30 ngày đầu tiên. Để thành công với POD, bạn phải liên tục sáng tạo và ra những thiết kế mới phù hợp xu hướng, bởi là mô hình dễ triển khai nên đối thủ cạnh tranh cũng dễ dàng sao chép các ý tưởng sản phẩm của bạn. MÔ HÌNH NÀO PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP CỦA BẠN? FBA: Sẽ phù hợp với doanh nghiệp sản xuất, công ty thương mại, doanh nghiệp kinh doanh online, muốn xây dựng thương hiệu trên Amazon và ưu tiên sản phẩm nhỏ gọn để tiết kiệm chi phí lưu kho Amazon. FBM: Sẽ phù hợp nếu bạn không muốn sử dụng dịch vụ FBA của Amazon và bạn có lợi thế về kho ngoài, bạn tự tin rằng việc tự vận hành khâu giao hàng ngoài sẽ hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn so với thuê kho FBA. Và nếu sản phẩm của bạn giá trị cao hay thể tích lớn thì đây cũng là lựa chọn tốt cho bạn. POD: Sẽ phù hợp với nhóm hoặc seller cá nhân nhiều hơn bởi họ không bị quá ràng buộc với việc phải bán sản phẩm nào. Đặc trưng của các doanh nghiệp kinh doanh này là không có sản phẩm, không có nhà xưởng, không có quy trình sản xuất… Nên họ chỉ tập trung vào ý tưởng thiết kế là có thể bắt đầu kinh doanh theo mô hình POD. Các doanh nghiệp có thể linh hoạt triển khai giữa các mô hình kinh doanh trên sao cho phù hợp với năng lực và thế mạnh của mình. Ví dụ nếu các doanh nghiệp không làm sản xuất có thể bắt đầu triển khai theo mô hình POD để dễ dàng tiếp cận thị trường Amazon nhanh chóng. Sau khi bán tốt, marketing bán hàng chuyên nghiệp hơn, hiểu thị trường hơn thì doanh nghiệp g y g ệp ị g g ệp sẽ đầu tư sản xuất hàng hóa, hoặc hợp tác với một bên sản xuất nhập hàng vào kho Amazon, dùng dịch vụ FBA giúp tối ưu hóa lợi nhuận và tăng trải nghiệm khách hàng. Còn nếu bạn là nhà sản xuất, bạn phải nghiên cứu kỹ hơn về nhu cầu thiết yếu của khách hàng địa phương, tối ưu hóa sản phẩm của mình phù hợp với thị trường sau đó có thể sử dụng FBA để Amazon giúp chúng ta xử lý những khâu lưu kho, đóng gói, giao hàng. Do phải đặt hàng trước và lưu kho nên chúng ta cần thận trọng, kiểm chứng những đơn hàng đầu tiên, nhỏ thôi, chưa cần đơn hàng lớn ngay ban đầu. Amazon không giới hạn số lượng ban đầu cho vào kho nên chúng ta sẽ test trước khi thấy hiệu quả và kiểm chứng là khách hàng hài lòng sẽ nhân bản và scale up (mở rộng) hơn. Mỗi mô hình có một lợi thế và cái hay riêng tùy vào mục đích của nhà bán hàng để chọn và sử dụng linh hoạt nó, xây dựng thương hiệu và giúp cho công việc kinh doanh trên Amazon đạt hiệu quả cao nhất. Để đi đường dài chúng ta phải tập trung vào xây thương hiệu chứ không chỉ bán sản phẩm, bởi dòng đời sản phẩm có thể qua nhanh, cái chúng ta còn lại đó chính là trải nghiệm của khách hàng, là thương hiệu được khách hàng nhớ đến và danh sách khách hàng tiềm năng. Khi có thương hiệu chúng ta có thể bán được hàng giá cao hơn, mở rộng quy mô bán hàng dễ dàng hơn… 4 10 BƯỚC XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIỆT TRÊN AMAZON S tephen King nói: “Một sản phẩm có thể lỗi thời nhanh chóng, nhưng một thương hiệu thành công sống mãi với thời gian”. Vậy làm thế nào để sở hữu một thương hiệu Việt trên Amazon? Có rất nhiều trở ngại, có rất nhiều khó khăn và có rất nhiều điều chúng ta gọi chung là những “cái ngại”. Đôi khi, như một người tha hương, bơ vơ giữa một miền đất mới, chúng ta không biết bắt đầu từ đâu, như thế nào. Tôi và Tony cũng từng như các bạn, cũng là những người mới và ở phần này chúng tôi chia sẻ với bạn những kinh nghiệm của mình, những bước mang tính hướng dẫn cao, hy vọng bạn sẽ biết được cách thức kinh doanh trên Amazon và sẽ sở hữu một thương hiệu Việt bền vững trên sàn thương mại điện tử nổi tiếng này. Bước 1 TẠO TÀI KHOẢN V ạn sự khởi đầu nan, điều đó luôn đúng, ngay cả với việc tưởng chừng như đơn giản nhất: việc tạo tài khoản bán hàng trên Amazon. Tài khoản bán hàng (seller account) có hai dạng: Individual – tài khoản cá nhân và Professional – tài khoản chuyên nghiệp. Bạn vào trang chủ amazon.com, kéo xuống cuối trang sẽ có link: Sell on Amazon. Bấm vào link và làm theo hướng dẫn từng bước để tạo tài khoản bán hàng. Nghe qua tưởng như rất đơn giản nhưng thường bạn sẽ rất khó vượt qua bước xác minh danh tính người bán. Tại sao việc tạo tài khoản lại khó khăn như vậy? Có một số nguyên nhân sau: Sức hút của việc bán hàng trên Amazon quá lớn, dẫn tới có nhiều người cùng đăng ký một lúc hoặc trong một khoảng thời gian ngắn nên bộ phận tiếp nhận và xử lý thông tin của Amazon phải làm việc rất căng thẳng nhưng vẫn không thể xử lý hết. Do giấy tờ của Việt Nam nhiều song không thống nhất, dẫn tới việc không trùng khớp giữa các thông tin khai báo. Ví dụ chúng tôi từng gặp những giấy tờ ghi tắt, ghi thiếu như PTTH (Phường Tân Thới Hiệp) nên AI (trí tuệ nhân tạo) của Amazon không thể phân biệt và nhận diện thông tin. Do Amazon có chính sách mỗi người chỉ được tạo một tài khoản, nhiều seller muốn tạo nhiều hơn một tài khoản nên làm giả mạo các giấy tờ để qua mặt Amazon dẫn tới việc Amazon phải kiểm soát chặt chẽ. Một số seller thậm chí vi phạm chính sách của Amazon, bị khóa tài khoản nhưng lại tìm cách tạo tài khoản mới bằng thông tin giả. Một vài kẻ xấu lợi dụng lỗ hổng của Amazon trước kia – cho phép rút tiền từ tài khoản sau 90 ngày nên đã có những hành vi trục lợi gây tổn thất hình ảnh và uy tín của Amazon… Chúng tôi luôn tin rằng sự công bằng và lợi ích của hai phía – Amazon và seller phải dựa trên sự minh bạch, tôn trọng và nghiêm chỉnh tuân thủ các quy định pháp luật. Do đó, mọi hành vi làm trái của seller sẽ ảnh hưởng không chỉ tới uy tín của Amazon đối với người mua hàng mà còn làm giảm sự tin cậy của Amazon và khách hàng đối với cộng đồng bán hàng Việt Nam. Trước khi lên tiếng phản đối sự khó khăn, chặt chẽ của Amazon đối với việc tạo tài khoản bán hàng thì seller hãy tôn trọng và làm đúng các quy định của Amazon. Dưới đây là một số lời khuyên dành cho bạn để có thể nhanh chóng mở được tài khoản bán hàng trên Amazon: Chứng từ phải được chuẩn bị đầy đủ. Hộ chiếu phải được ký, ghi rõ họ tên. Tên và địa chỉ trong sao kê và hóa đơn điện/nước/Internet phải trùng khớp với nhau và trùng với thông tin đăng ký trên Amazon. Chứng từ phải ở dạng song ngữ. Thẻ để đăng ký deposit với Amazon phải là thẻ credit card. Nếu bạn chưa có credit card thì có thể ra ngân hàng Vietcombank mở một sổ tiết kiệm là sẽ có thẻ credit (bạn nên dùng thẻ Vietcombank để tiện việc xác minh thông tin). Nếu là doanh nghiệp thì toàn bộ các chứng từ trên phải đứng tên chủ doanh nghiệp (theo đăng ký kinh doanh), ngoài ra bạn cần nộp thêm bản đăng ký kinh doanh. Amazon sẽ ưu tiên đối với các doanh nghiệp đã có kinh nghiệm bán hàng online nên nếu như bạn có một website thông tin rõ ràng về sản phẩm và dịch vụ thì sẽ là một điểm cộng khi tạo tài khoản doanh nghiệp. Một số lưu ý sau giúp tài khoản của bạn được an toàn: • Chỉ sử dụng một bộ thông tin duy nhất để tạo tài khoản. Đó phải là thông tin sạch, chưa từng tạo tài khoản Amazon hoặc vi phạm chính sách của Amazon. • Không cố gắng tạo nhiều tài khoản cùng lúc, dù bất kể lý do gì. Dù bạn có thông minh tới đâu cũng khó có thể qua mặt ông lớn về công nghệ như Amazon nên đừng đánh cược với “sức khỏe” tài khoản của bạn. • Nên tạo riêng một user profile trên Google Chrome để quản lý tài khoản. • Nếu thường xuyên phải đăng nhập hoặc di chuyển ở ngoài, bạn nên tạo một tài khoản phụ (sub account) để có thể thoải mái đăng nhập bên ngoài mà không lo sợ ảnh hưởng tới “sức khỏe” tài khoản. • Không thay đổi các thông tin chính của bạn như: tên, thông tin thanh toán, thông tin nhận tiền… Nếu cần thay thì hãy liên hệ team Amazon để được hỗ trợ. Bước 2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN SẢN PHẨM K hi nghĩ đến kinh doanh trên Amazon ai cũng sẽ hỏi: Nên bán sản phẩm nào trên Amazon? Sản phẩm nào được phép bán trên đó? Như bạn có thể thấy, trên Amazon bán không thiếu thứ gì, những gì bạn đang tiêu dùng sinh hoạt hằng ngày trên Amazon đều có, chứng tỏ chúng ta có thể bán được mọi thứ. Nhưng không phải cứ đưa lên Amazon là sẽ bán và dễ dàng sinh lời ngay được. Mỗi sản phẩm sẽ có những yêu cầu, tiêu chuẩn, giấy tờ khai báo... riêng cho từng ngành hàng, do đó khâu lựa chọn sản phẩm, nghiên cứu thị trường rất quan trọng, là bước đầu tiên cần phải làm trước khi triển khai chiến dịch bán hàng trên sàn thương mại điện tử lớn này. BÁN THỨ KHÁCH HÀNG CẦN, THỊ TRƯỜNG CẦN CHỨ KHÔNG PHẢI BÁN CÁI CHÚNG TA CÓ Một số người mới bước chân vào kinh doanh lại luôn tập trung quá nhiều vào sản phẩm, họ cho rằng sản phẩm của họ là tốt nhất. Họ tốn rất nhiều thời gian nghiên cứu và sản xuất mà quên đi việc nghiên cứu về nhu cầu thiết yếu của thị trường. Hãy tìm ra những phân khúc sản phẩm có nhu cầu sẵn, người dùng đã có hành vi mua hàng lớn, tối ưu sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thiết yếu của thị trường, chúng ta sẽ dễ dàng tiếp thị hơn và khách hàng cũng dễ dàng đón nhận sản phẩm của chúng ta hơn. Nhiều bạn đặt câu hỏi “Tôi có sản phẩm A, sản phẩm B có bán được trên Amazon không?”. Câu trả lời là sản phẩm nào bạn cũng có thể bán trên Amazon được nhưng tùy vào cách tiếp cận và triển khai nó như thế nào. Tôi thường hỏi lại: “Sản phẩm của anh chị có nhu cầu mua cao không? Đã có ai bán trên đó chưa?”. Chúng ta nên đi từ phía khách hàng trước sau đó tìm ra những sản phẩm phù hợp để tiếp thị cho nhóm khách hàng được xác định sẽ dễ dàng hơn rất nhiều so với việc là phải đi “giáo dục” thị trường về một dòng sản phẩm mới chưa có nhu cầu… Điều này cực tốn kém mà không hề hiệu quả. Hãy bán những sản phẩm hay ngành hàng có nhu cầu mua sắm sẵn và đủ lớn, để chúng ta có thể cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau cho thị trường đó và xây thương hiệu. BÁN SẢN PHẨM CÓ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG RIÊNG (DỰA TRÊN NIỀM ĐAM MÊ, SỰ AM HIỂU VỚI LĨNH VỰC HOẶC SỰ KHÁC BIỆT ĐỘC ĐÁO…) Một số doanh nghiệp, seller thích kinh doanh những mặt hàng liên quan đến thực phẩm, đồ khô, những loại sản phẩm tiêu hao, người dùng có nhu cầu mua đi mua lại nhiều lần. Đây là một ngách thị trường rất lớn, nhưng ngách này sẽ đòi hỏi bạn phải am hiểu sâu sắc về sản phẩm, chuẩn hóa, tối ưu quy trình sản xuất, giấy tờ liên quan đến chất lượng thực phẩm. Đây làm một ngách khó nhưng đã có không ít doanh nghiệp/seller thành công. Một mặt hàng nữa có tính độc đáo sáng tạo rất cao đó là những sản phẩm thủ công mỹ nghệ. Mỗi sản phẩm đều thể hiện sự tinh tế sắc sảo, được làm từ bàn tay khéo léo, óc sáng tạo của nghệ nhân ở các làng nghề trên khắp Việt Nam. Đây là thị trường đòi hỏi chất lượng khắt khe từ sản phẩm nhưng chính sự khắt khe đó sẽ dẫn đến việc ít đối thủ cạnh tranh. Một điểm mạnh nữa khi tham gia thị trường này là làm việc trực tiếp với các đối tác lớn từ nhà sản xuất Việt Nam nên tối ưu chi phí, dẫn đến lợi nhuận cao hơn. Nếu bạn chưa có sản phẩm hay ý tưởng nào để kinh doanh, bạn đang muốn tìm cho mình những ngách sản phẩm dễ sinh lời để phát triển công việc kinh doanh trên Amazon thì sẽ có nhiều cách giúp bạn có thể tìm được ra những sản phẩm ưng ý. Cách đơn giản nhất là sử dụng công cụ hỗ trợ tìm kiếm. HELIUM 10 Ngày nay có rất nhiều công cụ giúp chúng ta đánh giá phân tích thị trường, Helium 10 là một công cụ như thế. Helium 10 là một công cụ khá hiệu quả sẽ giúp bạn nhanh chóng tìm ra những sản phẩm tiềm năng trên Amazon đang bán tốt. Chỉ cần bạn nhập thông số sau đó ấn nút tìm kiếm, bạn sẽ có một danh sách ý tưởng với những tiêu chí tốt để nghiên cứu và phát triển. Các tiêu chí thường được đưa ra trên Helium 10: Danh mục muốn bán như: Home & Kitchen, Kitchen & Dining, Office products, Toy & Game: Có rất nhiều danh mục để bạn lựa chọn nhưng tôi thường lựa chọn những danh mục sản phẩm đơn giản trước, những sản phẩm có thể dễ dàng đưa sang Amazon để bán được luôn. Ngoài ra còn nhiều danh mục liên quan đến thực phẩm, làm đẹp, sức khỏe... nhưng những ngách này sẽ đòi hỏi bạn cần phải có giấy tờ FDA chứng chỉ an toàn mới được phép kinh doanh, do đó nếu muốn bán phải tìm hiểu rất kỹ trước khi bán thử những sản phẩm đầu tiên. Doanh số đang bán trên Amazon khoảng 10.000-100.000 USD/tháng: Ý tôi là muốn tìm ra những sản phẩm đang có nhu cầu mua sắm tốt đã được kiểm chứng là bán chạy và có doanh số cao, đây chính là “Cầu cao”. Số lượt review của các seller này không quá 50 review: Khi mới bắt đầu bạn cũng có thể lựa chọn các sản phẩm số review ít hơn. Điều này cho biết đây là những sản phẩm mới ra mắt còn ít review, thị trường còn khá mới, độ cạnh tranh sẽ thấp hơn. Rating dưới 4*: Những sản phẩm rating chưa quá hoàn hảo chứng tỏ chúng ta còn có khả năng tối ưu để hoàn thiện sản phẩm tốt hơn những đối thủ đang bán trên Amazon. Công cụ sẽ trả về rất nhiều ý tưởng sản phẩm phù hợp với các tiêu chí chúng ta yêu cầu. Tại sao lại có kết quả này? Helium 10 là ứng dụng kết nối với API của Amazon sẽ quét ra dữ liệu từ trên trang Amazon. Thay vì chúng ta vào Amazon giữa một biển sản phẩm không biết chọn gì và bán gì, không có gì bám vào để phân tích, Helium 10 ước tính được doanh thu mỗi tháng của các sản phẩm, vì vậy chúng ta đánh giá được độ tiềm năng nhu cầu thiết yếu của ngành sản phẩm đó để đưa ra quyết định lựa chọn chính xác hơn. TỰ TÌM KIẾM SẢN PHẨM CÓ ĐẶC ĐIỂM TỐI ƯU Việt Nam có trên 2.000 làng nghề khắp cả nước, với nhiều mặt hàng độc, lạ và nhu cầu mua sắm cao, số lượng mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam xuất khẩu hằng năm rất lớn, chúng ta chỉ cần tìm và hợp tác với một vài nhà sản xuất lớn bạn sẽ không thiếu sản phẩm để bán, bởi những nhà sản xuất này có hàng nghìn các mã sản phẩm khác nhau để lựa chọn, nghiên cứu và phát triển. Bạn có thể lựa chọn bán những sản phẩm mang lợi thế riêng của hàng Việt Nam mà những nước khác không có được, đây là một yếu tố để các seller nước ngoài khó tìm kiếm và cạnh tranh với chúng ta. MỘT SỐ TIÊU CHÍ TRONG VIỆC CHỌN LỰA SẢN PHẨM BÁN TRÊN AMAZON Sản phẩm nhỏ gọn và an toàn Sản phẩm nhỏ gọn sẽ giúp chúng ta tiết kiệm được rất nhiều chi phí vận chuyển và lưu kho. Nên lựa chọn những sản phẩm dưới 2lbs (dưới 1kg), không phải là những sản phẩm dễ vỡ, gây cháy nổ, dung dịch, quá cồng kềnh. Sản phẩm đơn giản dễ sử dụng, không phải bảo hành là lợi thế lớn, doanh nghiệp của bạn sẽ vận hành, nhẹ nhàng, bền vững hơn mà không phải lo đổi trả, chăm sóc khách hàng quá nhiều. Nhu cầu thị trường đủ lớn Nhìn vào doanh thu và số lượt tìm kiếm hằng tháng cho các từ khóa chúng ta sẽ phần nào biết được nhu cầu mua sắm của thị trường có cao hay không. Hãy tập trung vào những ngách thị trường đang có nhu cầu mua sắm lớn, đã được kiểm chứng là có hành vi mua hàng tốt, như thế bạn sẽ dễ dàng tiếp cận được lượng người sẵn sàng mua sản phẩm của mình hơn, tránh đi vào những ngách không có nhu cầu tìm kiếm mua hàng, dù bạn có lên trang 1 đi chăng nữa, nếu nhu cầu không có, bạn cũng chẳng kiếm được là bao. Thị trường xanh ít đối thủ Nếu như nhu cầu thị trường lớn và lại ít đối thủ cạnh tranh, số lượng đối thủ chưa chuyên nghiệp thì đó là thị trường vô cùng tiềm năng để chúng ta tham gia và nhanh chóng trở thành top seller. Khi tìm kiếm từ khóa trong trang tìm kiếm của khách hàng, kết quả trả về của các trang bán hàng sẽ phần nào cho chúng ta biết được số lượng người tham gia bán cùng lĩnh vực đó, càng ít thì sẽ là tốt (cung thấp). “Thị trường xanh” là thị trường có ít đối thủ và các seller trên đó chưa tối ưu tốt sản phẩm, trang bán hàng tỷ lệ chưa cao, hình ảnh content còn sơ sài, khách hàng còn chưa hài lòng… Dựa vào những điểm đó, chúng ta có thể tối ưu tốt hơn, làm marketing tốt hơn, sẽ dễ leo lên thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm và trụ vững lại được do có sự tối ưu và khác biệt. Lợi nhuận cao Kinh doanh suy cho cùng vẫn phải để ý tới doanh thu và đặc biệt là lợi nhuận, kinh doanh sản phẩm nào biên độ lợi nhuận càng cao thì mô hình càng dễ thành công. Nếu như lãi thấp chúng ta sẽ không có nhiều ngân sách cho quảng cáo marketing như vậy sẽ không bán được nhiều hàng, đôi khi bán được hàng cũng không có nhiều lợi nhuận do biên độ lời quá mỏng. Để tính được lợi nhuận, sử dụng tool Helium 10 sẽ giúp chúng ta ước tính các con số gần sát với thực tế cho các sản phẩm nghiên cứu từ đối thủ. Với những dòng sản phẩm dự định kinh doanh, chỉ cần nhập những số liệu như giá bán, giá sản xuất, phí ship hàng, tool này sẽ cho chúng ta được lợi nhuận, biên lợi nhuận và ROI tỷ lệ lời trên số vốn bỏ ra là bao nhiêu. Những con số này càng cao thì càng tốt, chúng tôi thường kinh doanh những sản phẩm margin > 30% ROI > 150% trở lên là min. Ngoài ra tool này còn cho chúng ta biết được chi phí cần phải trả cho Amazon là những khoản nào và hết bao nhiêu. Có ba khoản chi phí Amazon sẽ thu của chúng ta sau khi phát sinh đơn hàng đó chính là: storage fee (phí lưu kho), phí FBA (đóng gói, vận hành, giao hàng cho khách, refund đổi trả...) và phí referrals (hoa hồng phải trả trên mỗi đơn hàng cho Amazon giao động trung bình khoảng 15-17% tùy từng danh mục sản phẩm). Sản phẩm bán quanh năm Sản phẩm bán đều quanh năm là một lợi thế khi kinh doanh trên Amazon. Bán quanh năm sẽ tạo ra doanh thu đều đặn, ít rủi ro. Nếu chúng ta sử dụng dịch vụ FBA thì yếu tố thời vụ càng được chú trọng hơn, do hàng hóa phải sản xuất trước và lưu kho vì thế nếu chỉ bán những sản phẩm trend ngắn mà không tính toán được khả năng bán hàng, rất có thể sẽ bị tồn hàng, đọng vốn, không tốt cho sự phát triển của doanh nghiệp. Nhưng nếu sản phẩm bán quanh năm nhưng vẫn có những thời điểm lên theo trend do ngày lễ nào đó sẽ là một điểm cộng, ví dụ những sản phẩm liên quan đến quà tặng, họ có thể mua tặng nhau quanh năm nhưng Valentine, Mother’s day… họ sẽ có xu hướng mua sắm nhiều hơn. Đặc biệt cần phải để ý đến trend (xu hướng) của khả năng bán hàng sale và trend price. Helium 10 dễ cho chúng ta thấy được xu hướng thị trường qua số lượng hàng bán cách đây vài tháng trước, nhu cầu mua sắm gia tăng hay giảm đi, cũng như giúp chúng ta phân tích được xu hướng về giá bán của thị trường thời gian qua (giá được duy trì ổn định hay đang bị phá giá hay thị trường đang cùng nhau đua giá rẻ và đi xuống). Nếu bạn không để ý kỹ điều này khi bạn vào, thị trường sẽ nhanh chóng bão hòa do cạnh tranh giá quá mức dẫn đến có bán được hàng, lợi nhuận cũng không có nhiều… Sản phẩm có USP (lợi điểm bán hàng độc nhất) Đã kinh doanh trên sàn thương mại điện tử, việc cạnh tranh và đấu đá với nhau rất nhiều vì ở đây bị chi phối bởi hành vi khách hàng. Khách hàng sẽ so sánh giữa nhiều nhà bán hàng, để đưa ra quyết định mua sao cho mình được lợi nhất. Do đó nếu thấu hiểu tâm lý mua hàng, biến thứ khách hàng tìm kiếm mong muốn sở hữu thành những cái chúng ta có thể cung cấp thì sản phẩm của bạn sẽ bán tốt hơn các đối thủ đã ở nhiều năm trong sàn. Những năm đầu kinh doanh trên Amazon, tôi nghĩ mọi thứ rất đơn giản, thấy người khác bán được mình cũng có thể nhập sản phẩm tương tự và bán tốt như họ, nhưng sự thật phũ phàng không phải như vậy. Khi khách hàng tìm kiếm, Amazon sẽ trả về một list dài danh sách sản phẩm được sắp theo thứ hạng, nhiều đánh giá review của khách hàng... Những trang bán hàng khác họ đi trước nên đã tối ưu giá, đã có một lượng khách hàng nhất định, vậy đâu là cơ hội cho một người mới vào nghề? Mặc dù tôi có thể tự tin là chạy quảng cáo tốt hoặc đẩy từ khóa trang bán hàng của mình lên vị trí cao hơn đối thủ nhưng thứ hạng cũng không duy trì được ở vị trí top lâu do người dùng không phải cứ ở top là họ sẽ mua. Khách hàng sẽ so sánh nhiều sản phẩm của nhiều nhà bán hàng khác nhau và đưa ra quyết định mua sản phẩm dựa trên giá trị họ nhận được nhiều hơn… Và khi tìm ra lý do chúng tôi đã lật ngược được tình thế. Đầu tiên hãy đọc tất cả review tốt cũng như đọc review xấu, xem thị trường kêu ca về những vấn đề gì nhiều nhất ở các đối thủ đang bán tốt. Tổng hợp các review 1-2* phổ biến nhất và xem thị trường đã có sản phẩm nào tối ưu được điều đó chưa, nếu chưa thì đây là cơ hội tốt để tìm ra giải pháp cung cấp những thứ thị trường cần mà đối thủ chưa tối ưu được. Sau đó liên hệ với nhà cung cấp và đề xuất hoặc tìm giải pháp để khắc phục những điểm yếu đó, biến nó thành USP lợi thế cạnh tranh độc đáo của mình. Ngoài ra còn rất nhiều cách để tạo ra lợi thế cạnh tranh độc đáo so với đối thủ và thị trường: Quantity, Functionality, Quality, Aesthetic, Bundle, Bonus. Tiêu chí hướng tới: Sản phẩm bán sau phải luôn tối ưu và tốt hơn sản phẩm bán trước, phải có sự khác biệt lợi thế độc đáo thì chúng ta sẽ dễ dàng nhảy vào thị trường và tồn tại. Khi sản phẩm được tối ưu và có lợi thế bán hàng thì giá marketing chạy quảng cáo sẽ rất rẻ và giá bán có thể sẽ tốt hơn dẫn đến lợi nhuận cao hơn. Có khả năng mở rộng thị trường Trước khi lựa chọn sản phẩm để bán hãy chắc chắn rằng chúng ta có thể bán được nhiều hơn những sản phẩm khác liên quan đến tệp khách hàng này, bởi lẽ nếu chỉ kinh doanh một vài sản phẩm trong một ngách thì hơi hẹp, doanh thu khó tăng trưởng được và việc làm thương hiệu cũng sẽ khó khăn hơn rất nhiều. Hãy tham gia vào thị trường đủ lớn ngay từ đầu để dễ dàng upsell gia tăng thêm giá trị cho khách hàng bằng nhiều sản phẩm giá trị cao hơn hấp dẫn hơn để tối ưu hóa lợi nhuận. Và một trong những bí mật của kinh doanh thành công không chỉ nằm ở một vài sản phẩm đầu mà nó nằm ở backend là những sản phẩm vệ tinh được bán thêm sau khi khách hàng đã mua một sản phẩm bất kỳ. Nếu không có sản phẩm bán thêm cho khách hàng thì công việc kinh doanh sẽ không có lợi nhuận nhiều và rất vất vả đi tìm kiếm khách hàng mới, bán cho khách hàng cũ bao giờ cũng dễ hơn rất nhiều so với tìm kiếm và bán cho một khách hàng mới. Đôi khi chúng ta cần phải có những sản phẩm bán ở mức hòa vốn để kéo khách hàng mới biết đến và sử dụng sản phẩm. Từ đó chăm sóc để upsell bán thêm nhiều món đồ khác theo thời gian, biến họ thành khách hàng ruột thì công việc kinh doanh mới phát triển mạnh mẽ được. Ngày nay ai càng nhiều chi phí ban đầu để mua nhiều khách hàng nhất người đó sẽ giành chiến thắng, nhưng khi mua được khách hàng việc quan trọng là phải biết tiếp tục chăm sóc và khai thác họ một cách tối đa. Trademark & patent Mục đích của chúng ta là xây dựng thương hiệu riêng (private label) dán nhãn logo đóng gói theo cách riêng của mình. Việc xây một thương hiệu bài bản còn có thể tạo ra lợi nhuận khổng lồ khi chúng ta bán (nhượng quyền) thương hiệu. Không nên kinh doanh những sản phẩm có thương hiệu lớn, đã đăng ký thương hiệu và sở hữu trí tuệ, nếu không được phép bán mà chúng ta cố tình bán sẽ rất ảnh hưởng tới tài khoản, Amazon có thể trục xuất bạn khỏi sân chơi này không cần lý do. Giá trị thương hiệu sẽ lớn hơn rất nhiều so với việc chúng ta chỉ đi bán sản phẩm. Sản phẩm có thể theo thời vụ, có những sản phẩm dòng đời ngắn, do đó song song với việc bán sản phẩm chúng ta phải luôn tìm cách để cho thương hiệu hằn sâu vào tâm trí của khách hàng, để khi muốn mua sản phẩm gì đó (thuộc ngách sản phẩm chúng ta kinh doanh) họ sẽ nghĩ đến chúng ta ngay và quay lại mua sản phẩm bất kỳ. Nếu có thương hiệu chúng ta sẽ bán được giá cao hơn và sản phẩm mới ra mắt cũng sẽ có nhiều người sẵn sàng đón nhận hơn bởi giá trị thương hiệu. Bạn thử nghĩ xem, khi chúng ta đã có một tệp lớn khách hàng thân thiết thì việc kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả hơn rất nhiều so với việc suốt ngày đi marketing bán sản phẩm. Lợi thế sản xuất Trên sàn Amazon, các nhà sản xuất, những doanh nghiệp có nhiều sản phẩm giành lợi thế rất lớn. Lợi thế về sản xuất nên chi phí sản phẩm có thể tối ưu và am hiểu sản phẩm cũng tốt hơn. Ngày đầu kinh doanh, chúng tôi thường tự đi nhập hàng và do không có kinh nghiệm chuyên sâu đối với từng mặt hàng vì thế không đánh giá được chất lượng và không tối ưu giá nhập sản phẩm nên việc kinh doanh lúc đó gặp rất nhiều khó khăn. Cho đến khi chúng tôi chuyển sang hợp tác với các doanh nghiệp, nhà sản xuất để cùng nhau xây dựng thương hiệu riêng mọi thứ trở nên thuận lợi hơn. Sản phẩm có giá tốt hơn, dòng tiền tốt hơn. Trước kia, mỗi tháng, chúng tôi mới launching được 1-2 sản phẩm thì giờ chúng tôi có thể launching vài chục SKU một tháng cho mỗi tài khoản mà hiệu quả đạt được cao hơn, tăng trưởng rõ rệt. Điều quan trọng chúng tôi hiểu ra sân chơi này dành cho seller nào có nhiều sản phẩm, liên tục tối ưu sản phẩm đang bán, liên tục launching mở rộng sản phẩm mới để chiếm nhiều thứ hạng, chiếm nhiều từ khóa trên top của Amazon, sản phẩm này bù lại cho sản phẩm kia cả về doanh thu lẫn độ phủ thì thương hiệu mới được phổ biến và nhanh chóng được nhiều khách hàng ghi nhận. Có nhiều khách hàng quay lại và giới thiệu nhiều khách hàng khác mua sản phẩm của chúng tôi và dĩ nhiên không mất một đồng quảng cáo nào cho những đơn hàng đó. Bạn cũng có thể làm một file Excel liệt kê các tiêu chí, các ý tưởng tiềm năng bạn muốn kinh doanh, từ đó sẽ có những so sánh chính xác giúp lựa chọn được sản phẩm phù hợp và hiệu quả hơn, dựa trên các con số thực tế. Đây là biểu mẫu chúng tôi hay sử dụng, bạn cũng có thể tham khảo hoặc tạo riêng cho mình những biểu mẫu với các tiêu chí khác, bạn cảm thấy phù hợp: Bước 3 LỰA CHỌN NGUỒN HÀNG, NHÀ CUNG CẤP VÀ ĐÀM PHÁN C ó hàng triệu sản phẩm được bán trên Amazon và cũng có hàng trăm ngàn nhà cung cấp khắp nơi trên thế giới bạn có thể nhập hàng. Vậy nguồn hàng ở đâu giúp bạn xây dựng đế chế của mình trên Amazon và xa hơn thế nữa? Hiện nay, Trung Quốc vẫn là một thế lực trên Amazon với hơn 3/4 sản phẩm được bán có nguồn gốc từ quốc gia này. Tuy nhiên, có nhiều lý do trong đó có ảnh hưởng của chiến tranh thương mại đã khiến hàng “made in China” không còn là sự lựa chọn duy nhất. Chúng tôi đã và đang kinh doanh sản phẩm “made in Vietnam” từ 2018 và đang thành công với chiến lược này. Trong khuôn khổ của cuốn sách, với mong muốn giúp bạn xây dựng thương hiệu thành công trên Amazon với sản phẩm Việt, chúng tôi xin phép bỏ qua nguồn hàng Trung Quốc và chỉ chia sẻ với bạn những gì chúng tôi đang làm với hàng Việt Nam. SẢN PHẨM BẠN NÊN TRÁNH Đây là những sản phẩm bạn nên hạn chế bán trên Amazon. Hàng trademark: Hàng hóa đã được đăng ký bảo hộ trademark tại Mỹ (ví dụ: Nike, Adidas…). Nếu bạn là một nhà phân phối được ủy quyền bởi chính hãng thì bạn có thể bán. Amazon sẽ yêu cầu bạn xuất trình hóa đơn mua hàng, giấy ủy quyền để bảo đảm bạn bán hàng chính hãng. Nếu bạn không có những giấy tờ này, tài khoản của bạn sẽ bị khóa. Hàng patent: Hàng hóa đã được cấp bằng sáng chế độc quyền. Bạn có thể tra cứu chúng trên trang chủ USPTO (uspto.gov). Hàng cồng kềnh, dễ vỡ: Những sản phẩm thuộc loại này sẽ tốn nhiều chi phí cho việc đóng gói, vận chuyển, lưu kho. Nếu bạn không có nhiều vốn, kinh nghiệm thì sẽ rất rủi ro khi bán sản phẩm loại này. Hàng dễ cháy nổ, hàng pin, hóa chất, chất lỏng: Các sản phẩm loại này sẽ cần những giấy tờ đặc biệt khi bán và đôi khi hãng vận chuyển sẽ từ chối nhận hàng. Hàng có date ngắn (ví dụ: sữa chua, bánh kẹo): Thời gian vận chuyển hàng có khi kéo dài tới cả tháng nên bạn bán hàng có date càng ngắn thì rủi ro của bạn càng cao. NHỮNG SẢN PHẨM NÀO CỦA VIỆT NAM CÓ KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG CAO TRÊN AMAZON? Với hơn hai năm kinh nghiệm bán hàng Việt và hỗ trợ, tư vấn cho hàng trăm doanh nghiệp Việt, chúng tôi đúc kết lại những sản phẩm Việt Nam có tiềm năng trên Amazon như sau: Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam với lợi thế là nước có nhiều làng nghề truyền thống và các sản phẩm đặc trưng nên bạn hãy tận dụng lợi thế này. Một người bạn của tôi tên là Marcus, người Anh, đến Việt Nam để làm việc hơn một năm qua. Lúc rảnh anh thường chạy xe máy quanh Hà Nội để tìm hiểu về con người, văn hóa. Khi tới thăm làng tranh Đông Hồ, anh rất ngạc nhiên vì một làng nghề truyền thống hàng trăm năm nay chỉ còn một, hai nhà còn làm tranh. Với sở thích chụp ảnh, Marcus đã lấy những hình chụp của mình in lên chất liệu giấy dó (giấy để in tranh Đông Hồ) và bán đấu giá những bức tranh đó cho người nước ngoài với giá g g g g g rất cao. Thậm chí anh còn in thành sách, mở triển lãm tranh để bán các tác phẩm của mình. Nếu bạn chỉ bán những mẫu tranh truyền thống của làng Đông Hồ như lợn, gà, chú bé chăn trâu, đám cưới chuột… thì khả năng bạn có thể bán cho người nước ngoài rất ít vì họ không hiểu văn hóa đó nên không cảm nhận được vẻ đẹp. Tuy nhiên, nếu học theo cách của Marcus, sáng tạo dựa trên chất liệu dân gian thì khả năng bạn bán được sản phẩm sẽ rất cao. Hàng có nguồn gốc thiên nhiên Thế giới đang quay lại với những gì tự nhiên nhất và nhu cầu con người cũng có xu hướng sử dụng các sản phẩm từ thiên nhiên. Đó là những sản phẩm bằng chất liệu tre, gỗ, bèo, cói… Chúng có thể tái chế được, phân hủy được và thân thiện với môi trường. Kể cả những sản phẩm như mỹ phẩm, đồ ăn uống thì những nguyên liệu từ tự nhiên càng được ưa chuộng. Việt Nam với lợi thế là nước nông nghiệp nên các sản vật tự nhiên vô cùng phong phú. Với sự phát triển của internet, các chương trình thực tế thì văn hóa, ẩm thực phương Đông trong đó có Việt Nam ngày một phổ biến trên thế giới. Chúng ta tiềm năng trở thành nước xuất khẩu hàng đầu về những sản phẩm từ tự nhiên này. Trong số học viên của tôi, có bạn đã đưa các sản phẩm tự nhiên như phở, bún khô làm từ gạo và rau củ, không dùng phẩm màu. Trong đợt dịch COVID-19 vừa rồi, sản phẩm của bạn vừa đưa lên Amazon đã nhanh chóng trở thành một sản phẩm hot, được nhiều người đặt mua. Một bạn khác bán các sản phẩm trái cây sấy hoặc bán gối làm từ vỏ đậu. Các sản phẩm này rất đặc trưng Việt Nam và bạn khó tìm thấy những sản phẩm tương tự ở quốc gia khác. Hàng dệt may, thời trang, da giày Việt Nam là một trong những quốc gia xuất khẩu giày da, dệt may hàng đầu thế giới. Rất nhiều thương hiệu nổi tiếng thế giới đã đặt nhà máy tại Việt Nam trong đó có thể kể tới như: H&M, Zara, Gap, Nike… Chúng ta thường rất ngạc nhiên khi đi du lịch nước ngoài, vào mua quần áo giày dép và bất ngờ khi lật tem mác thấy ghi chữ “Made in Vietnam”. Thật tiếc là những hàng hóa đó chỉ phục vụ cho xuất khẩu, nếu có bán tại Việt Nam thì giá của chúng sẽ vô cùng đắt. Nếu như công nhân của Việt Nam có đủ năng lực sản xuất ra những sản phẩm chất lượng thế giới, tại sao doanh nhân Việt Nam không biến chúng trở thành những thương hiệu toàn cầu? Hàng quà tặng, trang trí nhà cửa Tặng quà và trang hoàng nhà cửa là nhu cầu rất lớn không chỉ ở Mỹ mà còn toàn thế giới. Đặc biệt trong các dịp lễ tết thì nhu cầu này càng trở nên cấp thiết. Tháng 3/2019, chúng tôi tổ chức một hội chợ kết nối nhà cung cấp Việt với seller Amazon. Trong hội chợ này có không ít nhà cung cấp đã kết nối được với cả seller Việt và một số seller Mỹ gốc Việt. Tháng 7/2020 tôi dẫn một khách hàng về Ninh Bình, ghé thăm nhà cung cấp và thấy bất ngờ vì họ đã phát triển tốt trong cả thời gian khủng hoảng COVID-19. Các đơn hàng từ Amazon vẫn đều đặn trong khi các nguồn khác gần như ngưng trệ. Họ không chỉ xây dựng được nhà xưởng khang trang, tạo công ăn việc làm cho hàng trăm dân địa phương mà còn bán sản phẩm sang cả Nhật, Mỹ, EU. Sản phẩm của họ là đồ trang trí nhà cửa từ cói, bèo, tre… Những sản phẩm này bạn có thể bắt gặp ở rất nhiều địa phương khắp cả nước. Mỗi làng nghề, mỗi tỉnh thành lại có những đặc trưng riêng. Nếu bạn biết khai thác và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, khả năng bạn thành công sẽ rất cao. Tìm kiếm nguồn hàng Việt chất lượng ở đâu? Bạn không thể đứng một chỗ và đợi nhà cung cấp tự tìm tới bạn. Muốn có nhà cung cấp tốt bạn phải tự tìm kiếm và chọn lọc, theo những tiêu chí như chúng tôi đã đề cập ở phần trên của cuốn sách. Đó là những tiêu chí nào? Giá sản phẩm: Giá thành sản phẩm đầu vào có vai trò rất lớn đối với business của bạn. Nếu giá quá cao, sản phẩm của bạn khó tạo ra sức cạnh tranh với đối thủ. Chất lượng sản phẩm: Đây là tiêu chí khó đánh giá vì có nhiều sản phẩm bạn không thể chỉ cảm nhận bằng các giác quan mà phải đem thí nghiệm, đo đạc bằng những thiết bị tối tân. Tuy nhiên, cách đơn giản nhất để kiểm chứng chất lượng sản phẩm là bạn tự mình đóng vai người tiêu dùng và trải nghiệm chúng để rút ra đánh giá. Hoặc bạn cũng có thể nhờ những người có chuyên môn dùng thử rồi góp ý cho bạn. Nếu được lựa chọn, bạn hãy chọn những nhà cung cấp có kinh nghiệm xuất khẩu tại những thị trường khó tính như Nhật, EU, Mỹ, khi đó bạn đã khá yên tâm phần nào về chất lượng sản phẩm. Năng lực sản xuất: Nếu sản phẩm tốt mà nhà cung cấp có năng lực sản xuất hạn chế bạn cũng rất khó mở rộng quy mô. Bởi vậy bạn nên chọn những nhà cung cấp đảm bảo đủ số lượng, chất lượng và có nhiều SKU để nhanh chóng mở rộng danh mục sản phẩm nếu muốn. Thời gian giao hàng: Việc giao hàng đúng tiến độ là tối quan trọng, đặc biệt là khi bạn cần sản phẩm phục vụ cho những thời khắc chuyển mùa, dịp lễ hội hoặc đón năm mới. Nếu việc giao hàng bị chậm trễ, thiệt hại của nó sẽ vô cùng lớn. Chúng tôi đã gặp phải trường hợp nhà sản xuất giao hàng chậm khiến lô hàng phục vụ cho ngày Father’s Day phải bán với giá gần như cho ngay khi nó sang tới Mỹ, vì thời gian lô hàng sang cũng là khi ngày Father’s Day sắp kết thúc. Hình thức thanh toán: Thông thường, bạn sẽ phải đặt cọc 30% cho lô hàng trước khi sản xuất và thanh toán nốt 70% còn lại khi hàng sản xuất xong. Tuy nhiên, nếu như bạn có quan hệ tốt với nhà cung cấp và thực hiện đúng cam kết thì nhiều khi họ sẽ cho bạn công nợ, thời gian từ một tháng tới vài tháng, tùy vào mối quan hệ của bạn với nhà cung cấp. Việc giãn cách thời gian thanh toán cho lô hàng đồng nghĩa với việc bạn sẽ ít chịu áp lực phải trả tiền sớm cho lô hàng và có thêm ngân sách để chi trả cho các hoạt động marketing, bán hàng. Có nhiều cách để bạn tìm kiếm các nhà cung cấp như vậy, dưới đây là một số gợi ý dành cho bạn: Các hội chợ, triển lãm: Đây là phương thức phổ biến mà các nhà cung cấp truyền thống vẫn dùng để tiếp cận người mua hàng. Có rất nhiều nhà sản xuất họ vẫn quen việc trưng bày sản phẩm ở các hội chợ hơn là đưa sản phẩm lên online. Do đó bạn hãy tích cực tham gia các triển lãm, hội chợ này trong vai trò người mua hàng. Nhớ mang theo danh thiếp của bạn giúp việc liên hệ sau này được thuận lợi hơn. Cuối năm là dịp có rất nhiều hội chợ được tổ chức. Các hiệp hội ngành nghề: Việt Nam có hơn 2.000 làng nghề và hầu như mỗi ngành nghề đều có các hiệp hội: Hiệp hội Gỗ, Hiệp hội Gốm sứ Xây dựng, Hiệp hội Mây Tre… Bạn hãy tìm tới các tổ chức này và hỏi thông tin về các thành viên nổi bật để lựa chọn ra nhà cung cấp tiềm năng. Các khu công nghiệp, khu chế xuất: Đây là nơi chiếm tới hơn 3/4 số lượng hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam. Tuy nhiên, hằng ngày bạn vẫn đi qua các khu vực đó mà lại ít biết được có những doanh nghiệp nào, nhà cung cấp nào trong đó và họ có thể cung cấp sản phẩm nào cho bạn. Việc bạn cần làm là lấy một bản danh sách các công ty trong khu công nghiệp, xem họ hoạt động trong ngành nghề nào, có phù hợp với tiêu chí của bạn không và liên hệ với họ. Thông qua bạn bè, người thân quen: Trước đây, tôi cần nhập một sản phẩm để làm quà tặng kèm cho khách hàng. Tôi lên alibaba.com để tìm nhà cung cấp và đặt hàng của một nhà cung cấp Việt trên đó. Điều khiến tôi bất ngờ hơn, người bạn học cùng đại học lại chính là nhà cung cấp. Bởi vậy, bạn không thể bỏ qua những mối quan hệ thân thiết của mình. Hãy tận dụng những mối quan hệ đó để giúp bạn nhanh chóng tìm được những nhà cung cấp tin cậy. MỘT SỐ LƯU Ý KHI LÀM VIỆC VỚI NHÀ CUNG CẤP ĐỂ ĐẠT HIỆU QUẢ CAO NHẤT Thứ nhất, bạn cần bảo đảm nguyên tắc cân bằng lợi ích. Trong quan hệ làm ăn hay mua bán, nếu chỉ một bên có lợi, đẩy hết bất lợi và thua thiệt cho bên kia thì mối quan hệ đó nhanh chóng chấm dứt. Bạn hãy trao đổi thẳng thắn với nhà cung cấp, đặt mục tiêu hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai để hiểu và giúp đỡ nhau hết mức có thể. Tôi có người bạn tên là Anthony Bui Tran, một người Mỹ gốc Việt, cũng là seller và đã kiếm được một triệu đô đầu tiên năm 23 tuổi từ Amazon. Một lần Anthony đến thăm nhà máy và nói với ông chủ nhà máy rằng: “Cảm ơn ông, ông đã thay đổi cuộc đời tôi!”. Thật bất ngờ, ông chủ nhà máy nói lại với Anthony với vẻ mặt còn xúc động hơn: “Cảm ơn anh, anh đã cứu vớt chúng tôi. Nếu không có đơn hàng của anh thì chúng tôi đã phá sản!”. Câu chuyện trên cho thấy sự ràng buộc chặt chẽ giữa seller và nhà sản xuất. Nếu hai bên có sự hợp tác và giúp đỡ lẫn nhau thì cả hai sẽ nhận được những thành quả to lớn. Thứ hai, bạn cần đảm bảo việc hợp đồng mua bán giữa hai bên được ký kết và tuân thủ. Điều khoản hợp đồng nên quy định rõ các khoản sau: bên mua, bên bán, tên hàng, quy cách hàng hóa, quy cách đóng gói, bao bì nhãn mác, chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn sản phẩm, thời hạn giao hàng, sai số cho phép, phương thức thanh toán, trách nhiệm và quyền lợi của hai bên, điều khoản bất khả kháng, phạt hợp đồng, hiệu lực của hợp đồng và tòa án phân xử. Không đặt hàng khi các điều khoản hợp đồng chưa thống nhất rõ ràng và được ký kết bằng văn bản có đóng dấu của hai bên, nếu bạn không muốn rơi vào tranh cãi sau này. Thứ ba, bạn nên đặt hàng theo số lượng tăng dần để kiểm chứng năng lực thật sự của nhà cung cấp. Bạn thường được nhà cung cấp hứa hẹn về một năng lực sản xuất tuyệt vời, không phải bận tâm về công suất nhưng nhiều vấn đề khi thực tế đặt hàng mới nảy sinh. Nếu như bạn đặt một lượng hàng lớn, vượt xa năng lực của nhà cung cấp, lúc này họ có thể bán hợp đồng cho nhiều nhà cung cấp khác nhỏ hơn và bạn sẽ rất khó kiểm soát chất lượng sản phẩm hoặc chất lượng sẽ không đồng nhất. Thứ tư, bạn không nên thay đổi nhà cung cấp một cách thường xuyên. Điều này có thể dẫn tới những vấn đề khác liên quan tới việc vận chuyển, thanh toán... Nếu có thể, hãy giúp nhà cung cấp hiện tại làm tốt hơn công việc của họ. Việc có một nhà cung cấp hiểu việc, ổn định sẽ giúp business của bạn vận hành trơn tru và hiệu quả. Tuy nhiên điều đó không có nghĩa bạn phải gắn bó cả đời với một nhà cung cấp. Bạn có thể tìm phương án thay thế hoặc dự phòng trong trường hợp có nhiều nhà cung cấp đáp ứng đủ tiêu chí. Lưu ý bạn hãy chấm điểm theo KPI để đánh giá nhà cung cấp tốt nhất và loại bỏ những đơn vị kém. Bước 4 ĐÓNG GÓI SẢN PHẨM VÀ GIẤY TỜ “C ái nết đánh chết cái đẹp” – đó là câu thành ngữ của ông cha ta vẫn thường nói. Điều đó là đúng, tuy nhiên tại sao chúng ta không lựa chọn cả hai? Vừa đẹp về nết, vừa đẹp về ngoại hình nghĩa là sản phẩm phải chất lượng nhưng bao bì, nhãn mác cũng phải thỏa mãn mắt nhìn của khách hàng. Sự thật trên Amazon hay các sàn thương mại điện tử nói chung, cái đẹp sẽ là yếu tố đầu tiên người mua hàng chú ý tới. Bởi họ chỉ xem thông tin về sản phẩm qua hình ảnh và mô tả, khó có dịp sờ tận tay, thậm chí trải nghiệm sản phẩm, nên hình ảnh đẹp sẽ là yếu tố đầu tiên mà khách hàng lựa chọn. Đó cũng là lý do mà Hàn Quốc đã thành công với những sản phẩm đẹp như mơ của mình. Trước đây, người Nhật vốn nổi tiếng vì những sản phẩm đẹp, bền, kinh tế nhưng giờ thì các công ty Nhật phải rất vất vả cạnh tranh với các sản phẩm Hàn Quốc, có chất lượng tương đương nhưng mẫu mã thì đẹp hơn nhiều lần. Hiện tượng Hàn Quốc, sự thành công của sản phẩm Hàn được lý giải bởi yếu tố: chất lượng + thời trang. Các sản phẩm của Hàn luôn đi kèm với hình ảnh sang trọng, bóng bẩy cùng với sự xuất hiện của những ngôi sao thời trang, diễn viên đình đám. Chưa kể công nghiệp điện ảnh và âm nhạc của họ cũng là một phương pháp marketing hiệu quả cho sản phẩm. Một học viên của chúng tôi (xin phép được giấu tên vì vấn đề cạnh tranh và bản thân nhân vật không muốn được nói đến) khi mới bán hàng trên Amazon trước đây đã sử dụng túi nylon để bọc bên ngoài sản phẩm handmade của mình. Lúc đó, sản phẩm chỉ được bán với giá 9,90 USD. Sau khi thay đổi cách đóng gói, thay túi nylon bằng hộp bìa carton, thêm thư cảm ơn bên trong, sản phẩm này đã bán tới 29,90 USD mà vẫn nhận được vô số lời khen và bình luận tích cực của khách hàng. MỘT SỐ LƯU Ý KHI ĐÓNG GÓI SẢN PHẨM Sản phẩm đóng gói như một quà tặng bán được nhiều nhất trên Amazon. Khách hàng mua sản phẩm không chỉ để phục vụ nhu cầu cá nhân mà họ còn mua để tặng, biếu người thân và gia đình. Bởi vậy nếu sản phẩm của bạn được đóng gói trân trọng như một món quà, bạn có khả năng tăng gấp 2-3 lần doanh số của mình. Chi phí cho việc đóng gói đẹp có thể nhiều hơn một chút nhưng nó sẽ làm giá trị sản phẩm gia tăng lên nhiều lần. Những lá thư cảm ơn viết tay đính kèm luôn được trân trọng. Chúng ta đang sống trong một thế giới internet, số hóa mọi thứ. Chắc hẳn đã rất lâu rồi bạn không nhìn thấy một bức thư tay nữa. Thử nghĩ xem bạn sẽ bất ngờ thế nào nếu như trong hộp đựng sản phẩm có một lá thư cảm ơn nhỏ dành cho bạn với